第一篇：銀保員工行為準(zhǔn)則

一、總則

員工行為準(zhǔn)則

為加強(qiáng)公司企業(yè)文化建設(shè)，進(jìn)一步規(guī)范員工的語言、行為、提升企業(yè)形象，營造良好的工作氛圍，特制定本行為準(zhǔn)則。

二、行為準(zhǔn)則十二條

第一條.熱愛祖國，熱愛企業(yè)，遵守公司規(guī)章制度。

第二條.講究社會(huì)公德，熱愛本職工作，保護(hù)公司機(jī)密，維護(hù)公司形象。第三條.維護(hù)好渠道關(guān)系，堅(jiān)決杜絕與渠道人員發(fā)生任何沖突。第四條.儀容儀表要端莊穩(wěn)重，優(yōu)雅得體，不著奇裝異服，不濃妝艷抹。第五條.保持良好的職業(yè)操守，不遲到、不早退、不曠工，吃苦耐勞，勤奮敬業(yè)。

第六條.權(quán)責(zé)清晰，互相配合，服從領(lǐng)導(dǎo)，協(xié)調(diào)一致，不越權(quán)，不失職。第七條.坦誠公正，胸襟坦蕩，相互包容，相互溝通，不吵架，不記恨，不誹謗他人，不詆毀同事。

第八條.專心開會(huì)，坐姿規(guī)范，不隨意走動(dòng)，手機(jī)靜音，踴躍發(fā)言，認(rèn)真做好筆記。

第九條.上班期間，不竄崗，不閑聊，嚴(yán)禁大聲喧嘩，外出須請(qǐng)示，做好登記，批準(zhǔn)過后再離去，不擅離工作崗位。

第十條.接待來客，熱情大方，舉止優(yōu)雅，精明干練，不許信口開河 第十一條.外出辦事，文明得體，態(tài)度真誠，實(shí)事求是，不損害公司聲譽(yù)。第十二條.牢記準(zhǔn)則，時(shí)刻實(shí)施，保持同事關(guān)系和諧。

三、行為準(zhǔn)則細(xì)則

（一）、基本原則

第一條、熱愛祖國，熱愛企業(yè)，遵守公司規(guī)章制度。1.1熱愛祖國，熱愛企業(yè)，遵紀(jì)守法，遵守公司規(guī)章制度。

1.2遵守國家和地方法規(guī)，維護(hù)國家尊嚴(yán)、榮譽(yù)和利益、保護(hù)人民財(cái)產(chǎn)安全。

第二條、講究社會(huì)公德，熱愛本職工作，保護(hù)公司機(jī)密，維護(hù)公司形象。2.1遵守社會(huì)公德和職業(yè)道德，嚴(yán)守公司機(jī)密。2.2加強(qiáng)自我修養(yǎng)，堅(jiān)持原則，不損壞企業(yè)榮譽(yù)。

2.3愛崗敬業(yè)，高效率，快節(jié)奏完成本職工作，講貢獻(xiàn)，比貢獻(xiàn)。第三條、維護(hù)好渠道關(guān)系，堅(jiān)決杜絕與渠道人員發(fā)生任何沖突。3.1協(xié)助渠道完成日常工作，做好網(wǎng)點(diǎn)日常經(jīng)營。3.2講渠道視為自家的家，用心經(jīng)營。

3.3堅(jiān)決杜絕出現(xiàn)與渠道人員發(fā)生任何方式的沖突，有困難，上報(bào)領(lǐng)導(dǎo)，協(xié)助解決。

（二）、儀容儀表

第四條、儀容儀表要端莊穩(wěn)重，優(yōu)雅得體，不著奇裝異服，不濃妝艷抹。4.1按照規(guī)定，統(tǒng)一著裝，佩戴胸牌。

4.2保持頭發(fā)整潔，經(jīng)常梳理，男士不留長發(fā)，女士不得披頭散發(fā)。4.3保持面容清爽，女士不濃妝艷抹，上班期間不得補(bǔ)妝。4.4保持口腔衛(wèi)生，口氣清新。4.5著裝大方得體，不著奇異裝。

（三）、工作態(tài)度

第五條、保持良好的職業(yè)操守，不遲到、不早退、不曠工，吃苦耐勞，勤奮敬業(yè)。

5.1不遲到，不早退、不曠工、堅(jiān)持參加渠道早會(huì)。

5.2熱愛本職工作，嚴(yán)格履行崗位職責(zé)，不推諉，不扯皮，勇于承擔(dān)責(zé)任。5.3吃苦耐勞，任勞任怨，勤奮敬業(yè)，對(duì)工作全身心投入，不得在外兼職。5.4不斷提高專業(yè)技能和業(yè)務(wù)水平，優(yōu)化工作方式，及時(shí)、準(zhǔn)確、高效的處理各項(xiàng)工作，有序的完成各階段的業(yè)務(wù)考核指標(biāo)。

第六條、權(quán)責(zé)清晰，相互配合、服從領(lǐng)導(dǎo)、協(xié)調(diào)一致，不越權(quán)，不失職 6.1要有全局意識(shí)，尊重目標(biāo)，捍衛(wèi)公司榮譽(yù)，以公司利益為先。6.2服從領(lǐng)導(dǎo)，聽從指揮，團(tuán)結(jié)同事，按時(shí)按量完成各階段業(yè)務(wù)計(jì)劃。6.3勇于開口，勤開口，做好每日客戶積累工作。

6.4勇于承擔(dān)責(zé)任，經(jīng)得起失敗和挫折，培養(yǎng)良好的心理能力。第七條坦誠公正，胸襟坦蕩，相互包容，相互溝通，不吵架，不記恨，不誹謗他人，不詆毀同事。

7.1領(lǐng)導(dǎo)要關(guān)心、愛護(hù)下屬，與員工坦誠溝通，幫助員工解決實(shí)際問題。7.2員工要尊重領(lǐng)導(dǎo)，團(tuán)結(jié)同事，尊重他人，對(duì)人對(duì)事要公正客觀。7.3對(duì)他人的批評(píng)和意見要虛心接受，有不同看法時(shí)，要心平氣和與之交流，主動(dòng)想辦法解決。

（四）、工作紀(jì)律

第八條、專心開會(huì)，坐姿規(guī)范，不隨意走動(dòng)，手機(jī)靜音，踴躍發(fā)言，認(rèn)真做好筆記。

8.1按時(shí)參加公司會(huì)議，不得無故缺席，不得隨意走動(dòng)。

8.2開始時(shí)，手機(jī)保持震動(dòng)無聲狀態(tài)，確需通話，請(qǐng)先離開會(huì)場，在接通。8.3踴躍發(fā)言，遵循簡潔明了，條例清晰，排隊(duì)提問。

8.4嚴(yán)禁閑聊、玩手機(jī)、打盹，保持端正坐姿，認(rèn)真傾聽他人發(fā)言，做好會(huì)議記錄。

第九條上班期間，不竄崗，不閑聊，嚴(yán)禁大聲喧嘩，外出須請(qǐng)示，做好登記，批準(zhǔn)過后再離去，不擅離工作崗位。

9.1上班期間，不得竄崗，不得聚集閑聊，不得嬉笑打鬧，不得大聲喧嘩。9.2上班期間，不得玩手機(jī)，保持站姿筆挺、美觀，不得趴在網(wǎng)點(diǎn)前臺(tái)，累了可以休息，時(shí)間不得超過2分鐘。

9.3有事外出，需請(qǐng)示領(lǐng)導(dǎo)，說明外出原因及外出時(shí)間，并保持電話暢通經(jīng)領(lǐng)導(dǎo)批準(zhǔn)后方可離去。

第十條、接待來客，熱情大方，舉止優(yōu)雅，精明干練，不許信口開河

10.1接待來客時(shí)，積極主動(dòng)、熱情大方，使用“您好”、再見“等禮貌用語”。

10.2交談時(shí)語氣溫和，實(shí)事求是，不清楚或未經(jīng)授權(quán)的事，不信口開河。10.3接待來客應(yīng)在會(huì)客區(qū)域談話，不得將客戶帶離工作區(qū)域，避免不必要的麻煩。

第十一條、外出辦事，文明得體，態(tài)度真誠，實(shí)事求是，不損害公司聲譽(yù)。11.1交談前講明身份及來意，說話和氣、舉止大方、態(tài)度真誠。11.2不談及公司機(jī)密，不影響公司聲譽(yù)。

四、懲罰與獎(jiǎng)勵(lì)(一)、處罰

1.1參照每日行為規(guī)范督導(dǎo)考核表，如有違反，每違法一條處1元罰款，每日上限。

1.2 營業(yè)部經(jīng)理罰款加倍。

1.3罰款用于集體經(jīng)費(fèi)，可用于獎(jiǎng)勵(lì)行為規(guī)范考核過程中，表現(xiàn)較好的客戶經(jīng)理。

（二）、獎(jiǎng)勵(lì)

2.1每月集中考核一次，設(shè)立表現(xiàn)突出獎(jiǎng)，進(jìn)步獎(jiǎng)，并給予現(xiàn)金獎(jiǎng)勵(lì)。2.2每月舉辦團(tuán)體活動(dòng)。

第二篇：員工行為準(zhǔn)側(cè)

員工行為準(zhǔn)則

顧客至上，服務(wù)第一，每位員工須將服務(wù)意識(shí)、服務(wù)態(tài)度和服務(wù)技巧落實(shí)到言行中，營運(yùn)部員工作為第一線和顧客直接接觸的員工，工作時(shí)按基本禮儀要求服務(wù)顧客。

第一節(jié) 基本準(zhǔn)則：

1.遵守國家法律、法規(guī)及深圳市《市民道德規(guī)范》；

2.遵守公司各項(xiàng)規(guī)章制度和勞動(dòng)紀(jì)律，維護(hù)公司利益和榮譽(yù)，愛護(hù)公司的設(shè)備、設(shè)施； 3.關(guān)系公司，熱愛本職工作，不斷更新觀念，勇于創(chuàng)新，凡事力求最佳； 4.秉公辦事、公平待人、公私分明；

5.認(rèn)真貫徹公司“開源節(jié)流”的經(jīng)營方針，在工作上力求節(jié)儉，不浪費(fèi)公司資源； 6.從全局出發(fā)，樹立良好的合作意識(shí)，加強(qiáng)團(tuán)結(jié)，精誠合作；

7.切實(shí)服從領(lǐng)導(dǎo)的工作安排和調(diào)度，如有異議必須做到先服從后投訴。對(duì)公司的經(jīng)營決策、現(xiàn)有制度、管理方式有不同見解應(yīng)按正常渠道提出，不得影響正常工作；

8.員工的意見和建議應(yīng)遵循逐級(jí)向中上級(jí)反映的原則，當(dāng)?shù)貌坏酱饛?fù)時(shí)，員工方可越級(jí)反映或向公司有關(guān)領(lǐng)導(dǎo)部門放映；

9.認(rèn)真對(duì)待公司組織的各類培訓(xùn)考核，并通過各種渠道自覺專研業(yè)務(wù)知識(shí)，以提高自身業(yè)務(wù)素質(zhì)； 10.了解公司的運(yùn)作流程，熟悉本崗位的相關(guān)業(yè)務(wù)知識(shí)，以高度的熱情與責(zé)任感完成公司交給的任務(wù)。并及時(shí)向上級(jí)反饋完成的情況； 11.工作注意計(jì)劃性、合理性、辦事條理清晰；

12.經(jīng)常開展自我檢查及發(fā)現(xiàn)調(diào)整工作中的不足，吸收先進(jìn)的工作經(jīng)驗(yàn)，不斷提高工作水平； 13.對(duì)工作中出現(xiàn)的問題不推諉，勇于承擔(dān)責(zé)任并從中吸取教訓(xùn)；

14.持有公司通訊設(shè)備的人員，必須保持通訊設(shè)備隨時(shí)處于開機(jī)狀態(tài)，并及時(shí)回應(yīng)； 15.嚴(yán)謹(jǐn)盜竊，侵占公司財(cái)務(wù)，嚴(yán)禁挪用公司公款；

16.發(fā)現(xiàn)盜竊或其他事故隱患應(yīng)及時(shí)舉報(bào)或采取有效措施防止公司受到損失； 17.撿到他人遺失的財(cái)務(wù)應(yīng)立刻上交服務(wù)臺(tái)值班員或部門領(lǐng)導(dǎo)；

18.對(duì)上級(jí)或同事違反制度的行為有權(quán)向人事部或辦公室投訴；（接受投訴的部門必須為投訴人嚴(yán)格保密）

19.非工作需要，上班時(shí)間不得購物； 20.上班時(shí)間不得接待非工作關(guān)系的來訪。

第二節(jié) 職業(yè)要求

1.未經(jīng)公司法定代表人授權(quán)或批準(zhǔn)，員工不得以公司名義對(duì)外開展業(yè)務(wù)； 2.未經(jīng)公司書面批準(zhǔn)，員工不得在外兼任獲薪酬或間接性利益工作； 3.公司對(duì)外的交際活動(dòng)應(yīng)本著禮貌大方、簡樸的原則，嚴(yán)禁涉及不法行為； 4.嚴(yán)禁以任何方式要求可利用供應(yīng)商來獲取個(gè)人利益；

5.為樹立良好的公司形象，全體員工不得在工作場所內(nèi)抽煙，不得酒后上班； 6.未經(jīng)授權(quán)，文員、組長級(jí)以下員工上班時(shí)間不得佩戴手機(jī)或呼機(jī)，不得打私人電話； 7.員工有保守公司秘密的義務(wù)；

8.未經(jīng)公司授權(quán)或批準(zhǔn)不得自行復(fù)制涉密文件，不得帶出辦公區(qū)域，不準(zhǔn)對(duì)外提供注有密件的公司文件以及其他未經(jīng)公開的經(jīng)營情況、業(yè)務(wù)、財(cái)務(wù)數(shù)據(jù)、電腦資料及其它物件。

第三節(jié) 禮儀儀表

A.儀容儀表

1.講究個(gè)人衛(wèi)生，注意住宿潔凈；

2.男員工不得留長發(fā)，以發(fā)腳不蓋過耳背及衣領(lǐng)為適度，禁止剃光頭，留胡須，不得佩戴首飾；員工非工作需要上班時(shí)間禁止戴帽子；

3.女員工提倡上班淡妝，不得濃妝艷抹，不得梳奇異發(fā)型； 4.上班前不吃蔥、蒜等異味食物，保證口腔清潔； 5.不得留長指甲，不得涂指甲油；

6.穿著必須整齊、清潔、端莊、大方、不得有破洞或補(bǔ)丁。紐扣須全部扣好，不得敞開外衣、卷起褲腳、衣袖，不得穿著短褲、短裙（膝上100CM以上）露背、露肩、露胸裝。禁止穿著拖鞋、雨鞋上班。

7.上班必須穿著上衣，非因工作需要，不得在營業(yè)場所、辦公場所以外穿著上衣； 8.員工不得在工作時(shí)穿其它服裝。

9.上班時(shí)間必須穿戴工牌，工牌應(yīng)端正左胸適當(dāng)位置，并完全外露； 10.員工進(jìn)入工作崗位之前應(yīng)注意檢查及時(shí)整理個(gè)人儀表。B.表情

1.微笑，是員工接人待物應(yīng)有的表情。

2.顧客、客戶、同事走時(shí)必須微笑致辭，并主動(dòng)打招呼，比如“您好”要留下良好的第一印象。3.接待顧客、客戶、及其它業(yè)務(wù)關(guān)聯(lián)單位應(yīng)友好、真誠 4.與顧客、同事交談時(shí)應(yīng)全神貫注，用心傾聽。

C.言談

1.提倡文明用語，“請(qǐng)”字、“謝”字不離口

2.公司要求員工講普通話，接待顧客時(shí)使用相互都懂的語言

3.注意招呼顧客，來訪客人為“先生”，“小姐”、“女士”或“您”，如果主動(dòng)姓氏的，應(yīng)注意稱呼其姓氏，指第三者時(shí)不能講“他”，應(yīng)成為“那位先生 ”或“那位女士”

4.接聽電話應(yīng)先說“您好，好又多生活超市”，商場員工應(yīng)講“請(qǐng)問能為您做什么”或者“講請(qǐng)問能有什么可以幫助您嗎？”對(duì)方掛斷之后，方可通話完畢。5.不得模仿他人的語言、語調(diào)和談話，不開過分玩笑。D.舉止

1.所有站立工作的員工，應(yīng)做到：雙腿伸直、肩平、頭正、兩眼平視前方、挺胸收腹、雙手自然下垂或背放。身體不得東倒西歪，不得依靠任何物品，相互之間要保持一定的距離，不得駝背、聳肩、插兜等，雙手不得叉腰或交叉胸前。所有以坐姿招工的員工，必須坐姿端正，不得翹腿、盤腿、不得趴伏或躺坐。

2.行走時(shí)，要精神飽滿，不得二人挽手、搭肩，與顧客相遇時(shí)，應(yīng)主動(dòng)站一邊，讓顧客先行或靠邊行走，不得從二人中間穿行；請(qǐng)人讓路要說對(duì)不起，非工作需要不得在工作場所奔跑。3.不得用手指、嘴形或物品指顧客或?yàn)樗酥甘痉较?。要指示方向時(shí)，要求手臂伸直，四支并擾，大拇指自然彎曲，掌心自然內(nèi)側(cè)向上。

4.上班時(shí)不得有哼歌、談笑、閑聊、大聲說話、喊叫、吹口哨等類似行為。5.咳嗽、打噴嚏時(shí)應(yīng)轉(zhuǎn)向無人處，并說：對(duì)不起。

6.上班期間，不得吃東西，看與工作無關(guān)的書刊雜志，或與外界聯(lián)系和會(huì)友等。7.注意自我控制，在任何情況下不得與顧客、客戶發(fā)生爭執(zhí)。8.遇到上司主動(dòng)問候。

第四節(jié) 語言規(guī)范（服務(wù)用語）

第一條 常用文明用語

要求：語言文明禮貌、服務(wù)主動(dòng)周到、語氣自然、態(tài)度友善、誠懇。1.先生（小姐）您好！2.沒關(guān)系（不用謝）！3.謝謝（不用謝）4.對(duì)不起！5.請(qǐng)走好（好走）

第二條 招呼用語

要求：笑臉相迎，說好每一句話，給顧客留下好的第一印象。1.早上好（您好）2.您想選購什么商品！3.我能幫您什么嗎？ 4.您好，好又多生活超市！5.請(qǐng)稍等，馬上來！

6.這是您要的東西，請(qǐng)看一下。7.請(qǐng)多關(guān)照。

第三條 介紹、詢問用語

要求：熱情、誠懇介紹商品物品，抓住顧客心理，當(dāng)好參謀，部允許言過其實(shí)，誤導(dǎo)甚至欺騙顧客。1.你看這種合適嗎？

2.如果需要的話，我可以幫你參謀一下 3.我給你介紹幾種好嗎? 4.這種商品現(xiàn)在很流行，買回去后送朋友或自己用都可以。

5.這種商品美觀、又實(shí)用、又不貴，還有一定的特色您不妨考慮、考慮。6.這種食品的特點(diǎn)是......7.使用這種商品注意......8.請(qǐng)您先登記 9.請(qǐng)問，您貴姓？

10.這是新產(chǎn)品您不妨試一試。第四條 答詢用語

要求：熱情有禮有問必答，耐心導(dǎo)購并解決疑難。1.這種商品過兩三天就會(huì)有，請(qǐng)您到時(shí)抽空來看看。2.我說的這些，您看對(duì)嗎？

3.有什么要求，請(qǐng)告訴我，我會(huì)盡力去幫你。4.您要買的商品在.......5.您再看看這幾種，好嗎？ 6.相比之下，這件更適合您。

7.如果商品出現(xiàn)質(zhì)量問題，我們會(huì)憑您的電腦小票辦理退貨。

8.先生，商場是不能吸煙的，請(qǐng)您諒解。

第五條 解釋用語

要求：耐心細(xì)致，用詞恰當(dāng)，真誠友善，給顧客較為滿意的解釋。1.對(duì)不起，顧客不能帶包進(jìn)超市，請(qǐng)您先把包寄存好嗎？

2.對(duì)不起，按國家規(guī)定，已出售食品如果不屬于質(zhì)量問題是不能退貨的。3.這件商品已經(jīng)用過了，不屬于質(zhì)量問題，實(shí)在不好給您退貨。

4.實(shí)在過不起，按公司規(guī)定，這是不能退貨的，不過我們會(huì)盡力幫您修好，請(qǐng)諒解。5.對(duì)不起，內(nèi)衣褲是不能試穿的。

6.請(qǐng)您具體說一說這件事，我們馬上去查明，盡快給您答復(fù) 7.別著急，您慢慢選。

8.對(duì)不起，現(xiàn)在我們正在結(jié)交班，請(qǐng)您等一下好嗎？

9.這種商品需要購物小票，憑購物小票到收銀臺(tái)付款，付完款后來取商品好嗎？ 10.請(qǐng)您放心，我們一定會(huì)讓你滿意。

第六條 道歉用語

要求：態(tài)度真誠、語氣溫和、力求顧客的諒解；絕不允許推卸責(zé)任，強(qiáng)詞奪理。

1.對(duì)不起，讓您久等了。2.真不好意思，給您添麻煩了。3.對(duì)不起，剛才我沒聽見，您需要什么？

4.對(duì)不起，我還沒有聽明白，麻煩您再說一遍，好嗎？ 5.對(duì)不起，他是新來的，服務(wù)不周之處，請(qǐng)諒解。6.對(duì)不起，我們的工作沒做好，請(qǐng)您批評(píng)指正。7.對(duì)不起，我把票開錯(cuò)了，我給您重開。8.這是誤會(huì)，請(qǐng)您多諒解。

9.您提的意見很對(duì)，我們搞錯(cuò)了，請(qǐng)多包涵。10.對(duì)不起，這件沒有條形碼，我給您換一件。

第七條 贊賞同意用語

1.您說的沒錯(cuò)。

2.您真會(huì)選東西（您真有眼光）。3.您有零錢，真是太好了。

第八條 答謝用語

要求：對(duì)顧客的稱贊或意見一定要答謝，顯示出良好的素質(zhì)。

1.您過獎(jiǎng)了。

2.多謝您的獎(jiǎng)勵(lì)，我們今后一定會(huì)做的更好。3.多謝您的建議，我一定向領(lǐng)導(dǎo)反映。4.多謝您的指正，今后我們一定努力改進(jìn)。

第九條 收銀用語

1.歡迎光臨（您好）2.收您XX元

3.找您XX元，請(qǐng)收好，謝謝！4.您的儲(chǔ)值卡還有XX元。

5.您的錢不對(duì)，請(qǐng)您重點(diǎn)一下好嗎？

6.請(qǐng)保留好電腦小票，退換貨應(yīng)持有電腦小票。7.謝謝，歡迎下次光臨。

第十條 裝袋用語

1.這是您的東西，請(qǐng)拿好。2.東西都放進(jìn)去了，請(qǐng)拿好。

3.這東西易碎。請(qǐng)您拿好，注意不要碰撞。4.這東西較沉，我給您加一個(gè)袋子。

第十一條 道別用語

要求：彬彬有禮，讓顧客高興而來。不允許默不作聲，面無表情。

1.謝謝，歡迎下次光臨（再來）。2.再見，您走好。

3.這是您的東西，我們送您上車。

第三篇：銀保思考

關(guān)于鄉(xiāng)鎮(zhèn)銀行出售理財(cái)產(chǎn)品的一些思考

“10萬元起，年收益率25%；本金安全，收益穩(wěn)定；懶人理財(cái)百萬富翁不是夢！” 隨著城鄉(xiāng)居民收入迅速增長，鄉(xiāng)鎮(zhèn)居民閑臵金錢越來越多，一條條吸引人眼球的銀保廣告應(yīng)運(yùn)而生、發(fā)展迅速。它們?cè)阢y行內(nèi)設(shè)臵辦理點(diǎn)，以高息和貨幣策略吸引儲(chǔ)蓄戶，并給部分群眾帶來遠(yuǎn)高于銀行利息的效益。但是，不可否認(rèn)的是，由于銀行銷售的理財(cái)產(chǎn)品發(fā)展快，卻沒有相應(yīng)的監(jiān)管單位和運(yùn)營機(jī)制，在運(yùn)營過程中出現(xiàn)很多問題，嚴(yán)重侵害了基層群眾利益，嚴(yán)重影響銀保行業(yè)的發(fā)展。

一是重業(yè)績輕培訓(xùn)。銀行代理網(wǎng)點(diǎn)業(yè)務(wù)量與銀行網(wǎng)點(diǎn)負(fù)責(zé)人及柜臺(tái)人員推銷業(yè)務(wù)的積極性和主動(dòng)性有很大關(guān)系。因此，大多數(shù)保險(xiǎn)公司把更多精力投入到業(yè)務(wù)人員處理和維系人際關(guān)系能力上，忽視了對(duì)銀行、郵政網(wǎng)點(diǎn)業(yè)務(wù)人員的業(yè)務(wù)培訓(xùn)。使網(wǎng)點(diǎn)柜員缺乏系統(tǒng)的保險(xiǎn)知識(shí)、投資知識(shí)和展業(yè)技巧的培訓(xùn)，致使代辦人員不了解或不甚了解產(chǎn)品的條款內(nèi)容及宣傳要求，在對(duì)客戶說明講解的過程中，難免發(fā)生錯(cuò)誤或誤導(dǎo)，導(dǎo)致退保或產(chǎn)生糾紛。

二是規(guī)避產(chǎn)品風(fēng)險(xiǎn)。鄉(xiāng)鎮(zhèn)中，大部分年輕人都外出務(wù)工，留在鎮(zhèn)內(nèi)的大多是空巢老人、上學(xué)兒童。群眾接受能力較低，分不清存款、銀保的區(qū)別，加之有部分銷售員故意誤導(dǎo)，導(dǎo)致群眾貿(mào)貿(mào)然投資，上當(dāng)受騙，嚴(yán)重影響了銀保產(chǎn)品的品牌形象。銀行渠道理財(cái)產(chǎn)品銷售的不規(guī)范和誤導(dǎo)，可能令群眾陷入超出預(yù)期的巨大風(fēng)險(xiǎn)中，一旦市場波動(dòng)，不僅會(huì)令群眾面臨巨虧，也將令銀行的信用受損，并且面臨相應(yīng)的法律糾紛，甚至需承擔(dān)賠償投資者的部分損失。例如，對(duì)股票、基金類理財(cái)產(chǎn)品，沒有認(rèn)真區(qū)分收益率和年化收益率，有些甚至?xí)唤o出“預(yù)期收益率”誘導(dǎo)客戶，甚至有意混淆預(yù)期收益與收益等。其實(shí)，各類收益率區(qū)別很大，假如投資五萬元，按收益率算，則78天收益可高達(dá)2500元;如果是年化收益率，則78天只能獲得534元的收益；同樣，本金并不等于現(xiàn)金價(jià)值，很難確定。

三是銀保產(chǎn)品占用銀行資源。目前，銀行渠道的保險(xiǎn)產(chǎn)品充斥銀行，導(dǎo)致銀行本身業(yè)務(wù)服務(wù)下降，引起群眾對(duì)銀行業(yè)務(wù)的怨言。時(shí)常會(huì)發(fā)生顧客辦理儲(chǔ)蓄業(yè)務(wù)時(shí)，銀行工作人員一味熱心地推薦理財(cái)產(chǎn)品，浪費(fèi)儲(chǔ)戶時(shí)間，嚴(yán)重影響儲(chǔ)戶正常業(yè)務(wù)的辦理。甚至有些銀行給購買理財(cái)產(chǎn)品的客戶開設(shè)專用通道、特殊照顧，插隊(duì)的情況屢屢發(fā)生，招致辦理日常業(yè)務(wù)群眾的不滿情緒。

針對(duì)以上問題，我認(rèn)識(shí)可以通過以下幾個(gè)方面對(duì)銀行渠道的理財(cái)產(chǎn)品進(jìn)行約束和監(jiān)管。

一是加強(qiáng)銀行渠道保險(xiǎn)業(yè)務(wù)員能力。限定保險(xiǎn)公司派駐銀行網(wǎng)點(diǎn)業(yè)務(wù)員人數(shù)，派駐人員不得超過銀行原有工作人員的五分之一。保證銀行資源集中在日常業(yè)務(wù)的儲(chǔ)戶身上。派駐人員必須要通過相關(guān)業(yè)務(wù)培訓(xùn)，甚至由銀行工作人員先了解，然后對(duì)派駐人員進(jìn)行業(yè)務(wù)考核，經(jīng)過銀行方面考核才準(zhǔn)許保險(xiǎn)公司業(yè)務(wù)員入駐。從銀行方面監(jiān)管杜絕保險(xiǎn)公司亂派人損害銀行本身形象的情況。二是加深銀行、保險(xiǎn)公司的合作關(guān)系。銀行客戶服務(wù)的穩(wěn)定性遠(yuǎn)大于保險(xiǎn)公司的客戶。銀保針對(duì)的對(duì)象大多是前來銀行進(jìn)行儲(chǔ)蓄業(yè)務(wù)的有閑錢人員，將存單變成保單。保險(xiǎn)公司入駐之后行為與銀行形象息息相關(guān)。因此，必須對(duì)銀行網(wǎng)點(diǎn)與保險(xiǎn)公司的合作期限有硬性要求，可規(guī)定合作時(shí)間必須超過兩年以上，加大銀行對(duì)保險(xiǎn)公司的篩選力度，并對(duì)合作中止之后，要求銀行、保險(xiǎn)公司雙方無條件做好相關(guān)售后服務(wù)工作，防止因更替合作對(duì)象而產(chǎn)生消費(fèi)者售后服務(wù)不到位現(xiàn)象，從根本上解決銷售者求訴無門的情況。銀保合作的監(jiān)管方向 我國金融業(yè)競爭意識(shí)、發(fā)展意識(shí)和合作意識(shí)逐步增強(qiáng)，有力地推動(dòng)了以銀行兼業(yè)代理形式出現(xiàn)的銀保合作的快速發(fā)展。然而，在保險(xiǎn)公司業(yè)績飆升的背后是否潛伏著隱憂，發(fā)展的整體態(tài)勢怎樣，存在哪些突出問題，應(yīng)以怎樣的思路積極穩(wěn)妥地推進(jìn)銀行代理業(yè)務(wù)向更深層次發(fā)展。帶著這一課題，我們深入全省各級(jí)保險(xiǎn)公司、銀行、代理網(wǎng)點(diǎn)進(jìn)行了調(diào)研，為正確認(rèn)識(shí)和判斷銀行代理業(yè)務(wù)發(fā)展現(xiàn)狀及態(tài)勢，拓寬規(guī)范化管理思路，探求監(jiān)管對(duì)策措施，積極穩(wěn)妥地推進(jìn)銀保合作向更深層次發(fā)展提供了有益的啟示。

銀行代理業(yè)務(wù)起步晚，發(fā)展快，后勁足

吉林省以銀行代理壽險(xiǎn)業(yè)務(wù)為主體的銀保合作起源于1999年，起步比較晚，代理保費(fèi)收入占總保費(fèi)的比例甚微。進(jìn)入2000年以來，銀行保險(xiǎn)業(yè)務(wù)有了新的發(fā)展，銀保合作日漸加強(qiáng)，幾家國有保險(xiǎn)公司和股份制公司相繼與各家銀行、郵政建立了代理業(yè)務(wù)關(guān)系，以管理機(jī)構(gòu)、管控制度、網(wǎng)點(diǎn)布局和培訓(xùn)體系的基本建立為主要標(biāo)志的組織構(gòu)架基本形成，銀行代理保費(fèi)收入占總保費(fèi)的比重逐年增加。截至2002年末，全省銀行(含郵政)代理網(wǎng)點(diǎn)達(dá)1，789個(gè)，銀行代理保費(fèi)收入95，356萬元，占總保費(fèi)收入的18．83％，比上年同期增長88，457萬元。預(yù)計(jì)2003年，各保險(xiǎn)公司銀行代理機(jī)構(gòu)及網(wǎng)點(diǎn)設(shè)臵，將由一家銀行向多家銀行，由中心城市逐漸向邊遠(yuǎn)地區(qū)及郊縣逐步擴(kuò)展，銀行代理保費(fèi)總收入可達(dá)到158，500萬元，將比去年同期增長 66％。其中，壽險(xiǎn)公司將增長71．3％，代理保費(fèi)收入預(yù)計(jì)完成151，000萬元，財(cái)險(xiǎn)公司將增長4．2％，代理保費(fèi)收入預(yù)計(jì)完成7，500萬元。

促使銀行代理業(yè)務(wù)快速發(fā)展的主要原因是銀保雙方均認(rèn)識(shí)到銀保合作是“雙贏”的合作。銀行在不增加成本的情況下，通過代理保險(xiǎn)業(yè)務(wù)可以得到可觀的中間業(yè)務(wù)收入，并吸收了保險(xiǎn)公司新的營銷管理理念，促進(jìn)了本身業(yè)務(wù)素質(zhì)的提高。保險(xiǎn)公司在投入較少的情況下，通過開發(fā)一些適銷對(duì)路的產(chǎn)品，找到了新的業(yè)務(wù)增長點(diǎn)，并利用銀行的信譽(yù)和窗口延伸了自己的觸角，擴(kuò)大了影響。

制約和影響銀保合作向深層次發(fā)展的主要問題銀保合作是銀行保險(xiǎn)的發(fā)展基礎(chǔ)，從吉林省已有的合作態(tài)勢看，銀行、保險(xiǎn)雙方都已經(jīng)認(rèn)識(shí)到實(shí)現(xiàn)客戶、銀行、保險(xiǎn)公司“三贏”局面所帶來的多方面利益。但在發(fā)展中所表現(xiàn)出的一系列問題，已經(jīng)嚴(yán)重制約和影響了銀行代理業(yè)務(wù)向更深層次的發(fā)展。

(一)觀念落后，合作表層化，缺乏長遠(yuǎn)規(guī)劃。目前各方對(duì)經(jīng)營銀行(郵政)保險(xiǎn)代理業(yè)務(wù)所產(chǎn)生的長期效應(yīng)仍缺乏足夠的認(rèn)識(shí)和長期合作計(jì)劃。從銀行的角度看，大部分銀行關(guān)注的焦點(diǎn)是手續(xù)費(fèi)的高低，特別是在為多家保險(xiǎn)公司代理業(yè)務(wù)的銀行，只關(guān)注中間業(yè)務(wù)收入，沒有關(guān)注解決銀行柜臺(tái)銷售人員的綜合素質(zhì)提高、工作壓力調(diào)節(jié)、保險(xiǎn)業(yè)務(wù)的熟悉程度等。從保險(xiǎn)公司來說，經(jīng)營觀念仍然落后，習(xí)慣于傳統(tǒng)的粗放經(jīng)營方式，依賴銀行的機(jī)構(gòu)網(wǎng)點(diǎn)，利用“人海戰(zhàn)術(shù)”擴(kuò)大保費(fèi)規(guī)模，沒有從營銷機(jī)制和服務(wù)等方面重視銀行代理業(yè)務(wù)的發(fā)展，仍注重用手續(xù)費(fèi)的高低來刺激業(yè)務(wù)的發(fā)展。

(二)產(chǎn)品類型單一，險(xiǎn)種設(shè)計(jì)有待完善。雖然各保險(xiǎn)公司已經(jīng)設(shè)計(jì)了一些銀行代理業(yè)務(wù)的專用保險(xiǎn)產(chǎn)品，如：中國人壽的“鴻泰兩全保險(xiǎn)”、“紅瑞保險(xiǎn)”；平安壽險(xiǎn)公司的“千禧紅”保險(xiǎn)；太平洋壽險(xiǎn)的“紅利來”保險(xiǎn)財(cái)產(chǎn)險(xiǎn)公司柜臺(tái)銷售的“金牛家財(cái)保險(xiǎn)”和牛柜臺(tái)銷售的“個(gè)人住房按揭抵押貸款保險(xiǎn)”、“個(gè)人汽車分期付款保證保險(xiǎn)”等，但總體而言，適合柜臺(tái)銷售的保險(xiǎn)產(chǎn)品還相當(dāng)少，針對(duì)銀保合作的產(chǎn)品創(chuàng)新還很不夠，產(chǎn)品類型比較單一，有些產(chǎn)品由于缺乏特色和吸引力而很難在銀行代理銷售，如：壽險(xiǎn)公司的“鴻星少兒”、“家家福樂”、“麒麟卡”等產(chǎn)品長期無人問津。

(三)代理業(yè)務(wù)的手工操作阻礙了業(yè)務(wù)的快速發(fā)展。目前各銀行和保險(xiǎn)公司之間沒有實(shí)現(xiàn)代理業(yè)務(wù)的電腦聯(lián)網(wǎng)，銀行、郵政儲(chǔ)蓄代理網(wǎng)點(diǎn)不能直接出單。網(wǎng)點(diǎn)柜臺(tái)接受投保后，還要經(jīng)過投保書的傳遞、核保、保單簽發(fā)等一系列過程，整個(gè)投保周期比較長，少則5至7天，多則半個(gè)月，甚至更長。這種狀況不利于對(duì)投保人的服務(wù)，在一定程度上阻礙了業(yè)務(wù)的發(fā)展。

(五)以竟相提高手續(xù)費(fèi)為手段的低位競爭，使銀保合作的規(guī)范經(jīng)營面臨挑戰(zhàn)。隨著市場主體的不斷增加，以及“一對(duì)一”代理關(guān)系限制的解除，銀行保險(xiǎn)業(yè)務(wù)在快速發(fā)展的同時(shí)，所隱含的激烈的市場競爭日趨加劇。競爭的焦點(diǎn)則直接體現(xiàn)在各公司手續(xù)費(fèi)支付標(biāo)準(zhǔn)的高低上，各保險(xiǎn)公司為搶占市場，或明或暗競相提高代理手續(xù)費(fèi)及各種形式的獎(jiǎng)勵(lì)費(fèi)用，在一定程度上呈現(xiàn)高額手續(xù)費(fèi)或獎(jiǎng)勵(lì)主導(dǎo)市場的局面。如不采取有效措施加以防范，勢必形成與以往“航意險(xiǎn)”無序競爭局面相類似的不規(guī)范的銀行代理市場。

(六)整體資源利用不足，業(yè)務(wù)發(fā)展不平衡。目前銀行和保險(xiǎn)公司的思想觀念、營銷方式、產(chǎn)品開發(fā)、人員培訓(xùn)和電子化管理水平的差異，表現(xiàn)在銀行代理業(yè)務(wù)上就是發(fā)展的不平衡，整體資源利用不足。一是代理網(wǎng)點(diǎn)發(fā)展不平衡，網(wǎng)點(diǎn)資源利用程度不足。在較發(fā)達(dá)的長春、吉林兩城市，隨著保險(xiǎn)主體增加，各保險(xiǎn)公司競相搶占代理網(wǎng)點(diǎn)，各家銀行的儲(chǔ)蓄網(wǎng)點(diǎn)，基本上為銀行代理業(yè)務(wù)所覆蓋。但就全省而言，大部分銀行網(wǎng)點(diǎn)資源利用率不高。據(jù)統(tǒng)計(jì)，2003年2月末，全省各銀行和各保險(xiǎn)公司的簽約網(wǎng)點(diǎn)數(shù)為1，789個(gè)，僅占全省各銀行網(wǎng)點(diǎn)總數(shù)的48％，而在簽約的網(wǎng)點(diǎn)中，仍有39％沒有實(shí)現(xiàn)出單。二是代理業(yè)務(wù)在各銀行(郵政)之間的分布不平衡。據(jù)統(tǒng)計(jì)，2002年，工商銀行代理業(yè)務(wù)保費(fèi)收入占全省總數(shù)的54％，農(nóng)業(yè)銀行占15％，中國銀行占4％，建設(shè)銀行占10％，交通銀行占2％，郵政占14％，城市商業(yè)銀行占1％、而信用社幾乎還未開展銀行代理業(yè)務(wù)。三是壽險(xiǎn)、財(cái)產(chǎn)險(xiǎn)銀行保險(xiǎn)業(yè)務(wù)發(fā)展不平衡。據(jù)統(tǒng)計(jì)，2002年，壽險(xiǎn)公司占全省銀行代理的市場份額為92．44％，而財(cái)產(chǎn)險(xiǎn)公司只占 7．56％，在開展銀行代理業(yè)務(wù)所表現(xiàn)出的經(jīng)營理念、營銷管理、人才培養(yǎng)、資源利用等方面還遠(yuǎn)不及壽險(xiǎn)公司。此外，銀保合作整體資源利用不足還表現(xiàn)在銀行豐富的客戶信息庫、客戶經(jīng)理銷售模式、保險(xiǎn)公司比較先進(jìn)的營銷理念和手段等還未得到充分的利用和開發(fā)。

第四篇：銀保合作

我國銀保合作的現(xiàn)狀及未來發(fā)展方向

摘要

隨著我國金融混業(yè)政策的放松,各大國有銀行已將進(jìn)入保險(xiǎn)業(yè)作為搭建金融集團(tuán)公司架構(gòu)的重要戰(zhàn)略組成部分,相繼成立和醞釀成立銀行系保險(xiǎn)公司,銀行的進(jìn)入必將對(duì)中國保險(xiǎn)業(yè)的發(fā)展產(chǎn)生深遠(yuǎn)影響。在新型合作機(jī)制下，銀保產(chǎn)品結(jié)構(gòu)、營銷模式、經(jīng)營理念均發(fā)生了相應(yīng)轉(zhuǎn)變，以銀行系保險(xiǎn)公司為主導(dǎo)的混業(yè)經(jīng)營模式成為國內(nèi)銀保業(yè)發(fā)展的大勢所趨。但是,我國銀行和保險(xiǎn)公司的合作程度依然不夠,存在業(yè)務(wù)形式單

一、技術(shù)落后、重視程度不夠等諸多阻礙因素。在世界金融業(yè)競爭日益加劇的今天,各種金融資源急需整合。作為資源整合的產(chǎn)物,銀行保險(xiǎn)的快速發(fā)展無疑可以使銀行和保險(xiǎn)公司達(dá)到一種“雙贏”的目的。

關(guān)鍵詞：銀保合作、合作動(dòng)機(jī)、合作現(xiàn)狀、對(duì)策建議

一、引言

上世紀(jì)80年代以來,歐洲銀行業(yè)和保險(xiǎn)業(yè)相互融合滲透產(chǎn)生了銀行保險(xiǎn)。銀保業(yè)務(wù)在西方發(fā)展十分迅速,銀保業(yè)務(wù)手續(xù)費(fèi)收入已經(jīng)占到西方商業(yè)銀行零售業(yè)務(wù)總利潤的20―40%,而銀保渠道保費(fèi)收入則占到了保費(fèi)總收入的20―70%。20世紀(jì)90年代中期，我國銀行業(yè)和保險(xiǎn)公司開始業(yè)務(wù)合作，中國現(xiàn)代意義上的銀行保險(xiǎn)誕生并在進(jìn)入21世紀(jì)后迎來快速發(fā)展。2008年，銀行保險(xiǎn)業(yè)務(wù)量激增，成為了我國壽險(xiǎn)業(yè)三大主要渠道之一。2009年11月26日,銀監(jiān)會(huì)發(fā)布《商業(yè)銀行投資保險(xiǎn)公司股權(quán)試點(diǎn)管理辦法》,我國商業(yè)銀行進(jìn)軍保險(xiǎn)業(yè)務(wù)的序幕正式拉開。然而，國內(nèi)銀行保險(xiǎn)增速在2011年明顯放緩，進(jìn)入了低谷期。首先是由于宏觀經(jīng)濟(jì)大環(huán)境的低迷，其次銀保業(yè)自身在十幾年的快速發(fā)展中也積累了嚴(yán)重的弊病。多年的高速發(fā)展使得銀行保險(xiǎn)重量不重質(zhì)，產(chǎn)品同質(zhì)化嚴(yán)重，為搶占營銷渠道陷入手續(xù)費(fèi)用惡性競爭，盈利能力不強(qiáng)，銀行與保險(xiǎn)公司合作松散。同時(shí)，由于保監(jiān)會(huì)遲遲未對(duì)銀行保險(xiǎn)發(fā)布專門監(jiān)管政策，國內(nèi)銀保業(yè)務(wù)長期處在不規(guī)范銷售、誤導(dǎo)性宣傳狀態(tài)之中。因而，為了擺脫增長困境、規(guī)范行業(yè)經(jīng)營、重塑銀保形象，近來年，國內(nèi)各大銀行、保險(xiǎn)公司以及保監(jiān)會(huì)紛紛出臺(tái)新政，推行一系列變革，使得國內(nèi)銀行保險(xiǎn)業(yè)發(fā)展模式出現(xiàn)了新的動(dòng)向。

二、文獻(xiàn)綜述

銀保合作是在經(jīng)濟(jì)全球化和金融自由化的推動(dòng)下，銀行業(yè)務(wù)與保險(xiǎn)業(yè)務(wù)相互滲透、銀行資本和保險(xiǎn)資本相互融合的產(chǎn)物，其已成為西方發(fā)達(dá)國家銀行業(yè)和保險(xiǎn)業(yè)開辟新市場、提高利潤率的重要手段。我國的銀保合作處于起步階段，呈現(xiàn)出快速發(fā)展勢頭；但雙方合作局限于簡單的兼業(yè)代理層次，銀行代理的保險(xiǎn)業(yè)務(wù)在各銀行總體業(yè)務(wù)比例較低，代理保險(xiǎn)業(yè)務(wù)收入不多，還沒有體現(xiàn)出銀保合作的價(jià)值和優(yōu)勢。在當(dāng)前銀保合作快速發(fā)展中，問題不斷暴露，甚至一些地方的代理業(yè)務(wù)出現(xiàn)大起大落。本文就通過分析當(dāng)前銀保合作中存在問題，找出原因之所在，提出了解決困擾銀保合作的因素、產(chǎn)品創(chuàng)新和渠道維護(hù)等建議，探索加快銀保合作的發(fā)展步伐、建立戰(zhàn)略伙伴關(guān)系、實(shí)現(xiàn)銀保雙贏等途徑。

三、商業(yè)銀行進(jìn)軍保險(xiǎn)業(yè)的動(dòng)機(jī)

(一)從國際經(jīng)驗(yàn)看,商業(yè)銀行入股保險(xiǎn)公司有利于促進(jìn)銀行業(yè)和保險(xiǎn)業(yè)資源共享、優(yōu)勢互補(bǔ)。銀行可以借此更好地滿足客戶的多元化金融服務(wù)需求、擴(kuò)大商業(yè)銀行中間業(yè)務(wù)利潤來源、降低銀行對(duì)息差收入的依賴程度。銀?；鞓I(yè)經(jīng)營背后的巨大商業(yè)利益和長遠(yuǎn)戰(zhàn)略性收益,促使國內(nèi)許多商業(yè)銀行都有意進(jìn)軍保險(xiǎn)業(yè)務(wù)。

(二)實(shí)現(xiàn)銷售范圍經(jīng)濟(jì)。銷售團(tuán)隊(duì)共享可以最大程度地挖掘和發(fā)揮銀保人員的營銷潛 1

能,提高市場開拓效率。同時(shí),一體化的銷售渠道還可以改進(jìn)銀行銷售網(wǎng)點(diǎn)的利用效率,提升銀行投入產(chǎn)出比。二是實(shí)現(xiàn)成本節(jié)約。銀行入股保險(xiǎn)公司,可以大幅降低雙方業(yè)務(wù)合作的交易成本。三是實(shí)現(xiàn)風(fēng)險(xiǎn)資本節(jié)約。代理保險(xiǎn)業(yè)務(wù)成本較低,完全不占用銀行風(fēng)險(xiǎn)資產(chǎn)額度。在當(dāng)前資本充足率壓力加大的形勢下,商業(yè)銀行進(jìn)軍保險(xiǎn)業(yè)具有重要的現(xiàn)實(shí)意義。

（三）實(shí)現(xiàn)客戶資源共享。進(jìn)軍保險(xiǎn)業(yè)務(wù)不僅有利于商業(yè)銀行實(shí)現(xiàn)與保險(xiǎn)公司的客戶資源共享,擴(kuò)大商業(yè)銀行的客戶范圍,還可以極大地降低銀行的客戶開發(fā)成本。并且保險(xiǎn)公司的客戶一般比較穩(wěn)定,忠誠度也較高。

(三)實(shí)現(xiàn)服務(wù)協(xié)同效應(yīng)。發(fā)展保險(xiǎn)業(yè)務(wù)是銀行豐富服務(wù)內(nèi)容、提高服務(wù)水平的重要工具。銀保合作后,銀行可通過保險(xiǎn)公司豐富的保險(xiǎn)產(chǎn)品和專業(yè)的理財(cái)能力,為客戶提供從存貸款、理財(cái)、代收代付到保險(xiǎn)等的“一站式”、全方位服務(wù)。一方面有利于銀行開發(fā)多樣性的“產(chǎn)品套餐”,為高端客戶提供更好的財(cái)富管理服務(wù),另一方面可以節(jié)約客戶交易成本,提升客戶的金融服務(wù)體驗(yàn),實(shí)現(xiàn)服務(wù)協(xié)同效應(yīng)。

(四)實(shí)現(xiàn)產(chǎn)品開發(fā)效果。與投資業(yè)務(wù)相比,保險(xiǎn)業(yè)務(wù)不僅可以給銀行帶來長期、持續(xù)的收入,而且受市場風(fēng)險(xiǎn)的影響相對(duì)較小。近年來,人口結(jié)構(gòu)的變化、經(jīng)濟(jì)的持續(xù)繁榮以及對(duì)未來生活的保障需要,使得人們逐漸將儲(chǔ)蓄從銀行轉(zhuǎn)移到具有保障性、儲(chǔ)蓄性、投資性三種功能于一體的保險(xiǎn)產(chǎn)品上。進(jìn)軍保險(xiǎn)業(yè),有利于提高商業(yè)銀行產(chǎn)品開發(fā)的效果,符合未來的市場發(fā)展趨勢。再者,很多保險(xiǎn)產(chǎn)品是銀行業(yè)務(wù)的延伸,開發(fā)和營銷的難度都相對(duì)較小,因此進(jìn)軍保險(xiǎn)業(yè)還可以提高銀行產(chǎn)品開發(fā)的效率。

(五)實(shí)現(xiàn)持續(xù)穩(wěn)定盈利。目前保險(xiǎn)傭金已占到歐洲銀行業(yè)總利潤的10%以上。巨大的、尚未開發(fā)的保險(xiǎn)市場使得我國商業(yè)銀行進(jìn)軍保險(xiǎn)業(yè)務(wù)的意義不僅僅是簡單地賺取代理手續(xù)費(fèi)。從長遠(yuǎn)角度考慮,進(jìn)軍保險(xiǎn)業(yè)務(wù),將為商業(yè)銀行帶來更多的交叉銷售、聯(lián)動(dòng)銷售和捆綁銷售機(jī)會(huì)。而國內(nèi)保險(xiǎn)市場的巨大增長潛力有望為商業(yè)銀行帶來持續(xù)的利潤空間。并且與代理銷售基金、券商集合理財(cái)?shù)葮I(yè)務(wù)相比,銀保代理業(yè)務(wù)收入較為穩(wěn)定。(六)實(shí)現(xiàn)經(jīng)營風(fēng)險(xiǎn)分散。通過與保險(xiǎn)公司在信貸領(lǐng)域的合作,可以增強(qiáng)銀行資金的安全系數(shù),并使保險(xiǎn)成為銀行緩釋、分散信貸風(fēng)險(xiǎn)、操作風(fēng)險(xiǎn)等的有效手段。如辦理汽車貸款時(shí)提供汽車保險(xiǎn)和人身意外傷害險(xiǎn),辦理住房按揭、商鋪按揭貸款時(shí)提供房屋保險(xiǎn),辦理公司貸款時(shí)提供企業(yè)財(cái)產(chǎn)保險(xiǎn)等。從這個(gè)角度看,今后國內(nèi)商業(yè)銀行將越來越重視保險(xiǎn)在緩釋和分散經(jīng)營風(fēng)險(xiǎn)中的作用,并有望逐步將之納入整體風(fēng)險(xiǎn)管理戰(zhàn)略。但商業(yè)銀行也需防止業(yè)務(wù)合作過程中自身的信譽(yù)風(fēng)險(xiǎn)外溢。

四、銀保合作現(xiàn)狀及存在的主要問題

（一）、銀保合作的現(xiàn)狀

1996年，在國家政策支持和保險(xiǎn)市場主體的激增的環(huán)境中，保險(xiǎn)業(yè)競爭激烈。一些新設(shè)立的保險(xiǎn)公司，如華安、泰康、新華等，為盡快占領(lǐng)市場，紛紛與銀行簽訂代理協(xié)議。從 1999年開始，中國金融業(yè)開始出現(xiàn)“銀保合作”熱。1999年，光大集團(tuán)與加拿大永明人壽保險(xiǎn)成立合資公司，正式進(jìn)入銀保合作領(lǐng)域，可以說光大集團(tuán)是中國目前為止第一家集銀行、證券、保險(xiǎn)為一身的金融集團(tuán)。1999年以來，中國的銀行與保險(xiǎn)的合作呈現(xiàn)出良好的發(fā)展勢頭。銀行保險(xiǎn)一般指壽險(xiǎn)公司利用銀行等金融機(jī)構(gòu)的網(wǎng)絡(luò)和客戶資源銷售保險(xiǎn)產(chǎn)品。對(duì)于銀行來說，積極發(fā)展銀保業(yè)務(wù)不僅可以豐富銀行的服務(wù)內(nèi)容，拓展銀行業(yè)務(wù)，降低銀行對(duì)利差收入的依賴性，而且可以利用保險(xiǎn)公司的客戶，深挖保險(xiǎn)公司擁有資源的潛力，實(shí)現(xiàn)資源共享；對(duì)于保險(xiǎn)公司來說，利用銀行龐大的營業(yè)網(wǎng)絡(luò)銷售保險(xiǎn)產(chǎn)品，不僅可以降低保險(xiǎn)公司的營銷成本，而且可以借助銀行良好的信譽(yù)和客戶資源拓展市場。正是由于銀保合作可以通過資源共享提高經(jīng)營效率，實(shí)現(xiàn)“雙贏”。

我國自上世紀(jì)90年代中期從國外引入銀行保險(xiǎn)銷售模式以來，銀行保險(xiǎn)發(fā)展迅速，成為壽險(xiǎn)公司的重要銷售渠道。2003年，銀行保險(xiǎn)占我國壽險(xiǎn)保費(fèi)收入的比重達(dá)到26％。從2004年下半年開始，銀行保險(xiǎn)在國內(nèi)的發(fā)展減緩，2005年前10個(gè)月更是進(jìn)入低迷狀態(tài)。2005年末起銀行保險(xiǎn)一改近兩年的頹勢，出現(xiàn)迅猛上升的勢頭。2006年一季度，銀保業(yè)務(wù)量占到壽險(xiǎn)公司總保費(fèi)收入的33.9％，中國人壽股份公司的銀保收入同比上升了121％，占到新單保費(fèi)收入的40％。銀行保險(xiǎn)業(yè)務(wù)量的忽上忽下，表明我國銀行保險(xiǎn)業(yè)務(wù)還不夠成熟，銀行和保險(xiǎn)公司之間的合作基礎(chǔ)并不牢固。本文就通過分析當(dāng)前銀保合作模式中存在問題，找出原因之所在，提出了解決困擾銀保合作的因素、產(chǎn)品創(chuàng)新和渠道維護(hù)等建議。

（二）、銀保合作存在的主要問題

1、認(rèn)識(shí)不到位。

銀行與壽險(xiǎn)公司的合作缺乏長期利益共享機(jī)制，銀行尚未將銀行保險(xiǎn)業(yè)務(wù)納入銀行發(fā)展的整體戰(zhàn)略框架，保險(xiǎn)公司也只是簡單地將銀行保險(xiǎn)作為一種銷售方式，側(cè)重利用銀行的品牌效應(yīng)而忽視了自身品牌的維護(hù)和產(chǎn)品創(chuàng)新。因此，銀保合作只能在簡單代理銷售的低水平進(jìn)行。在各公司產(chǎn)品差別不大的情況下，對(duì)銀行代理網(wǎng)點(diǎn)資源的爭奪就成為保險(xiǎn)公司發(fā)展銀行代理業(yè)務(wù)的重要手段，而這種爭奪又主要體現(xiàn)在代理手續(xù)費(fèi)的競爭上。銀行保險(xiǎn)產(chǎn)品銷售成本的不斷攀升縮小了保險(xiǎn)公司的利潤空間，加大了經(jīng)營風(fēng)險(xiǎn)。

2、手續(xù)費(fèi)居高不下。

銀行憑借自身擁有的網(wǎng)絡(luò)、信息、客戶、信譽(yù)、形象、資源等因素占居銀保合作優(yōu)勢，銀行代理銷售保險(xiǎn)產(chǎn)品呈“買方市場”，手續(xù)費(fèi)高低取決于銀行。隨著保險(xiǎn)公司的增多和競爭的加劇，銀行代理渠道成為稀缺資源，銀行由于其優(yōu)勢地位而對(duì)合作保險(xiǎn)公司手續(xù)費(fèi)要價(jià)過高。據(jù)調(diào)查，保險(xiǎn)公司支付給銀行的手續(xù)費(fèi)大體在3％～3.5％的水平，個(gè)別渠道甚至達(dá)到4％。除手續(xù)費(fèi)外，保險(xiǎn)公司還須向銀保銷售人員支付激勵(lì)費(fèi)用。此外，相當(dāng)數(shù)量的商業(yè)銀行會(huì)對(duì)合作保險(xiǎn)公司提出購買基金產(chǎn)品等不同要求。

3、有效需求不足，消費(fèi)觀念與習(xí)慣難以認(rèn)同。

相對(duì)于發(fā)達(dá)國家而言，中國的消費(fèi)者長期受計(jì)劃經(jīng)濟(jì)的影響，保險(xiǎn)意識(shí)比較薄弱，且國民平均收入也較低，有效的保險(xiǎn)需求不足，個(gè)人購買保險(xiǎn)的主動(dòng)性較差，真正想投保的卻是屈指可數(shù)。也可以說，保險(xiǎn)消費(fèi)大都屬被動(dòng)型消費(fèi)，這就給習(xí)慣于計(jì)劃經(jīng)濟(jì)運(yùn)作模式的銀行和保險(xiǎn)公司的營銷帶來了巨大的壓力。事實(shí)上，銀行網(wǎng)點(diǎn)守株待兔式的代銷保險(xiǎn)產(chǎn)品的方式，其效果也不夠理想。

4、缺乏服務(wù)意識(shí)，營銷水平較低。

長期以來，中國保險(xiǎn)企業(yè)主要通過代理點(diǎn)及兼業(yè)代理機(jī)構(gòu)以及個(gè)人代理人開展保險(xiǎn)業(yè)務(wù)，具體說就是主要靠數(shù)以萬計(jì)的保險(xiǎn)業(yè)務(wù)人員來促銷與直銷保險(xiǎn)產(chǎn)品。銀保合作，可以通過銀行代理保險(xiǎn)業(yè)務(wù)。但是，一些銀行仍沿用傳統(tǒng)的方式，由銀行信貸部門利用信貸制約手段，向貸款企業(yè)推銷（甚至強(qiáng)行推銷）保險(xiǎn)產(chǎn)品，收取保費(fèi)，這在一定程度上帶有強(qiáng)賣色彩?？傮w看，中國目前銀保合作后的保險(xiǎn)營銷也還處于低級(jí)階段。

5、協(xié)議分銷模式致使銀保產(chǎn)品同質(zhì)化。

該模式下，銀行不介入銀保產(chǎn)品開發(fā)過程，只是為保險(xiǎn)公司設(shè)計(jì)的標(biāo)準(zhǔn)產(chǎn)品提供銷售渠道并從中收取回傭，從而忽視對(duì)代銷產(chǎn)品質(zhì)量的深入考察。目前，銀保產(chǎn)品功能同質(zhì)化現(xiàn)象較為突出：一是代銷保險(xiǎn)產(chǎn)品以投資型為主，躉交業(yè)務(wù)比重高，保障功能低，不能完全滿足各層次客戶的保障需求；二是超過90%的代銷產(chǎn)品是帶有儲(chǔ)蓄功能的分紅保險(xiǎn)，與銀行產(chǎn)品的互補(bǔ)性較差，甚至?xí)?duì)中長期儲(chǔ)蓄構(gòu)成分流和侵蝕。

6、短期契約模式致使銷售人員“行為失范”。

該模式下，銀保合作協(xié)議以一年期代理協(xié)議為主，商業(yè)銀行過分追求發(fā)展速度和銷售業(yè) 3

績，而忽略了對(duì)業(yè)務(wù)發(fā)展合規(guī)性和穩(wěn)健性方面的考核，員工績效考核存在“激勵(lì)扭曲”，催生了不規(guī)范銷售行為。一是誤導(dǎo)銷售，模糊產(chǎn)品性質(zhì)，將保險(xiǎn)產(chǎn)品與儲(chǔ)蓄、銀行理財(cái)產(chǎn)品混為一談、簡單類比，“存單變保單”。二是誘導(dǎo)銷售，夸大產(chǎn)品收益，片面強(qiáng)調(diào)保險(xiǎn)產(chǎn)品收益率高于存款利息，并以演示性的收益率計(jì)算方法向客戶推介，忽略對(duì)中途退保需承擔(dān)損失等風(fēng)險(xiǎn)提示。

7、政策法規(guī)的約束。

中國法律明文規(guī)定，銀行、保險(xiǎn)實(shí)行分業(yè)經(jīng)營。2001年1月發(fā)布的《保險(xiǎn)公司管理規(guī)定》第六條第三款則十分清晰地指出銀行與保險(xiǎn)應(yīng)實(shí)行分業(yè)經(jīng)營。該條款內(nèi)容是：“保險(xiǎn)與銀行、證券分業(yè)經(jīng)營；財(cái)產(chǎn)保險(xiǎn)業(yè)務(wù)與人身保險(xiǎn)業(yè)務(wù)分業(yè)經(jīng)營。”誠然，中國有關(guān)金融方面的“分業(yè)經(jīng)營”的法律法規(guī)，在相當(dāng)長的時(shí)期內(nèi)對(duì)規(guī)避金融風(fēng)險(xiǎn)、保護(hù)消費(fèi)者利益，發(fā)揮了不可低估的積極意義。但是，隨著世界金融業(yè)的巨變，原來的法律法規(guī)已經(jīng)不能適應(yīng)現(xiàn)在的要求，這也給中國銀保合作的發(fā)展帶來了一定的制度障礙。

五、深化銀保合作的對(duì)策建議

（一）、開展深層次合作，建立長期的戰(zhàn)略伙伴關(guān)系

中國的銀保合作現(xiàn)在還處于淺層次合作階段，鑒于中國目前分業(yè)經(jīng)營、分業(yè)管理的法律約束，從長遠(yuǎn)來看，“一對(duì)一”的長期戰(zhàn)略伙伴關(guān)系應(yīng)是最佳的合作模式。在此模式下，雙方關(guān)系不再建立在短期利益上，更關(guān)注為客戶提供親和便利、專業(yè)的服務(wù)。這樣才能有效地避免雙方在代理手續(xù)費(fèi)上進(jìn)行博弈，減少短期隨意性，維持銀保市場的正常運(yùn)行秩序，達(dá)到“雙贏”。銀行必須對(duì)保險(xiǎn)公司的企業(yè)文化、技術(shù)水平，產(chǎn)品創(chuàng)新能力、客戶服務(wù)能力、銀行保險(xiǎn)的經(jīng)驗(yàn)等方面進(jìn)行充分考察和篩選。否則，很難保證銀保合作的長期性和穩(wěn)定性。同時(shí)，保險(xiǎn)公司也要樹立全新的市場經(jīng)營理念，積極開展銀行保險(xiǎn)業(yè)務(wù)，謹(jǐn)慎地選擇合作伙伴，擺脫銀保合作中的被動(dòng)局面，通過合作內(nèi)容上的深化，建立與銀行之間長遠(yuǎn)的戰(zhàn)略伙伴關(guān)系。以市場機(jī)制為基礎(chǔ)，通過建立雙方的資本紐帶，進(jìn)行銀保資源的整合，逐步實(shí)現(xiàn)由簡單的兼業(yè)代理向“長期合作戰(zhàn)略聯(lián)盟”過渡。

（二）、建立科學(xué)、有效、合理的代理保險(xiǎn)業(yè)務(wù)銷售體系。

銀保合作最大的優(yōu)勢是保險(xiǎn)公司可以充分利用銀行廣布的網(wǎng)點(diǎn)、眾多的客戶進(jìn)行業(yè)務(wù)拓展，形成資源共享。如何建立科學(xué)、有效、合理的代理銷售體系，要做到三個(gè)到位：一是人員到位即抓好代理銷售體系的建設(shè)。為了加強(qiáng)銀行代理業(yè)務(wù)的專業(yè)化管理，銀行、保險(xiǎn)各自應(yīng)設(shè)立保險(xiǎn)、銀行業(yè)務(wù)部，建立專管員和協(xié)管員隊(duì)伍，從機(jī)構(gòu)、人員上保證了銀保合作業(yè)務(wù)的開展；二是認(rèn)識(shí)到位即對(duì)保險(xiǎn)公司而言，就是把銀行代理工作提高到關(guān)系壯大業(yè)務(wù)規(guī)模、提升企業(yè)實(shí)力、搶占市場、持續(xù)發(fā)展的戰(zhàn)略高度來認(rèn)識(shí)與實(shí)施，要對(duì)員工進(jìn)行銀行代性，增強(qiáng)了緊迫感；對(duì)銀行而言，要把代理保險(xiǎn)業(yè)務(wù)作為壯大銀行實(shí)力、增加銀行功能、發(fā)揮銀行優(yōu)勢的重要渠道，看成是一種“雙贏”行為。在銀保雙方達(dá)成共識(shí)后，各自員工認(rèn)識(shí)的提高，為銀行合作的發(fā)展打下思想基礎(chǔ)，創(chuàng)造了有利條件；三是措施到位即實(shí)行公司領(lǐng)導(dǎo)與行領(lǐng)導(dǎo)溝通；做到采取措施、關(guān)系、服務(wù)、任務(wù)、考核辦法、兌現(xiàn)、專管員的職責(zé)落實(shí)到位。銀保雙方各級(jí)領(lǐng)導(dǎo)和有關(guān)部門做到以上三個(gè)到位，代理保險(xiǎn)業(yè)務(wù)工作得到落實(shí)，業(yè)績得跟蹤，動(dòng)態(tài)得及時(shí)掌握，銀保合作必然會(huì)得到健康、穩(wěn)定、協(xié)調(diào)發(fā)展。

（三）、加強(qiáng)銀行保險(xiǎn)的專職人員培訓(xùn)及客戶經(jīng)理隊(duì)伍建設(shè)。

一方面，利用保險(xiǎn)公司在培訓(xùn)上的行業(yè)優(yōu)勢，重點(diǎn)培訓(xùn)銀行網(wǎng)點(diǎn)的主管和臨柜員工。培訓(xùn)的重點(diǎn)要由業(yè)務(wù)培訓(xùn)為主轉(zhuǎn)到以灌輸營銷理念為主，努力提高銀行臨柜人員的市場競爭意識(shí)牙口服務(wù)意識(shí)，增強(qiáng)他們對(duì)銀行保險(xiǎn)的認(rèn)同感。銀行應(yīng)考慮為銀行職員制定一個(gè)良好的激勵(lì)制度，將保險(xiǎn)銷售指標(biāo)納入業(yè)績考核體系中，切實(shí)激勵(lì)員工代理保險(xiǎn)業(yè)務(wù)的積極性。另一方面，積極搞好客戶經(jīng)理隊(duì)伍建設(shè)。客戶經(jīng)理的工作對(duì)象是銀行網(wǎng)點(diǎn)主管和臨柜員工，他們的角色定位是：組織培訓(xùn)，負(fù)責(zé)對(duì)分管網(wǎng)點(diǎn)的銀行員工進(jìn)行銀行保險(xiǎn)業(yè)務(wù)培訓(xùn)；銷售助理，指導(dǎo)并協(xié)助銀行臨柜人員辦理承保手續(xù)；咨詢員，對(duì)客戶和銀行員工提出的相關(guān)問題提供咨詢和售后服務(wù)。由此可見，能夠勝任客戶經(jīng)理一職的必須具備較好的職業(yè)道德修養(yǎng)，具備一定的語言表達(dá)和溝通能力。因此，要使客戶經(jīng)理在持續(xù)不斷的業(yè)務(wù)培訓(xùn)中，不斷接受新知識(shí)、培養(yǎng)新觀念、掌握新技能，保證必要的文化和專業(yè)素質(zhì)。

（四）、積極開展銀保合作產(chǎn)品的多樣性創(chuàng)新。

金融創(chuàng)新特別是金融產(chǎn)品的創(chuàng)新是不同金融機(jī)構(gòu)相互合作的保證。銀行和保險(xiǎn)公司有著不同的經(jīng)營方式和運(yùn)行機(jī)制，沒有適合銀行特點(diǎn)的保險(xiǎn)產(chǎn)品，就無法有效發(fā)揮銀行的優(yōu)勢。銀保合作的產(chǎn)品應(yīng)該既形式簡單、操作方便、適于柜臺(tái)銷售，又與銀行傳統(tǒng)業(yè)務(wù)相聯(lián)系。這樣不但可以對(duì)銀行業(yè)務(wù)消費(fèi)者更具吸引力，還可以調(diào)動(dòng)銀行進(jìn)行代理的積極性。在業(yè)務(wù)創(chuàng)新過程中，銀行和保險(xiǎn)公司應(yīng)組成業(yè)務(wù)開發(fā)項(xiàng)目組，對(duì)市場進(jìn)行細(xì)分和定位，根據(jù)不同需求層次的客戶群設(shè)計(jì)相應(yīng)的保險(xiǎn)產(chǎn)品，制定相應(yīng)的營銷策略。依據(jù)當(dāng)前的市場需求，設(shè)計(jì)出集方便性、保障性、儲(chǔ)蓄性，投資性于一體的保險(xiǎn)產(chǎn)品，滿足客戶對(duì)全套金融服務(wù)的需求，增強(qiáng)產(chǎn)品的核心競爭能力。既要有短期產(chǎn)品又要重視長期產(chǎn)品的開發(fā)，并以新的銷售模式支持銀行理財(cái)功能的實(shí)現(xiàn)，讓保險(xiǎn)產(chǎn)品融入到銀行的服務(wù)產(chǎn)品系列中去。

（五）、建立銀保合作的市場準(zhǔn)入機(jī)制。

銀行代理保險(xiǎn)業(yè)務(wù)目前發(fā)生惡性無序化競爭問題。從淺層次看主要涉及市場營銷與銀行保險(xiǎn)產(chǎn)品管理方面的不規(guī)范；而從深層次上看，則是銀行與保險(xiǎn)在合作方面的戰(zhàn)略理念與機(jī)制上的差異。這種局面的出現(xiàn)，一方面反映了國內(nèi)保險(xiǎn)公司粗放式的業(yè)務(wù)擴(kuò)張與爭奪市場份額的動(dòng)因，側(cè)面顯示出該業(yè)務(wù)市場發(fā)育的不成熟程度；另一方面則提示了這一市場現(xiàn)存競爭結(jié)構(gòu)的不完善與不飽滿。目前銀保雙方只是在產(chǎn)品銷售渠道方面進(jìn)行淺層次合作，加上銀行掌控網(wǎng)點(diǎn)、保險(xiǎn)資源，保險(xiǎn)公司不能對(duì)銀行柜臺(tái)進(jìn)行控制和施加影響，銀行單方擁有的對(duì)手續(xù)費(fèi)的討價(jià)還價(jià)能力。這種交易策略非常不穩(wěn)定，導(dǎo)致的結(jié)果必然是短期的利益趨向。因而，銀行保險(xiǎn)業(yè)務(wù)應(yīng)該采取市場準(zhǔn)入機(jī)制即一家銀行只能跟一家或兩家保險(xiǎn)公司建立代理保險(xiǎn)業(yè)務(wù)關(guān)系。我們所說的一對(duì)一或兩家保險(xiǎn)公司的關(guān)系，要使銀行保險(xiǎn)雙方合作站在長遠(yuǎn)、戰(zhàn)略的高度來選擇合作伙伴，合作雙方才能在銀行代理保險(xiǎn)業(yè)務(wù)上投入更多的人力、物力和財(cái)力，才能維護(hù)銀行保險(xiǎn)的銷售渠道，才能建立和培養(yǎng)一支相對(duì)專業(yè)、穩(wěn)定的銷售隊(duì)伍，才能集中精力開發(fā)有利雙方合作的銷售體系，最終雙方能夠找出一個(gè)的共同點(diǎn)來關(guān)心、發(fā)展銀行代理保險(xiǎn)業(yè)務(wù)。一對(duì)一或兩家保險(xiǎn)公司的市場準(zhǔn)入，對(duì)保險(xiǎn)的實(shí)體監(jiān)管提供了方便，只要了解雙方總部下屬經(jīng)營單位在網(wǎng)點(diǎn)開發(fā)、手續(xù)費(fèi)支付、銷售方式、宣傳途徑等的運(yùn)作，就能掌握銀行保險(xiǎn)業(yè)務(wù)的全面發(fā)展情況和存在問題，也能對(duì)市場動(dòng)態(tài)進(jìn)行準(zhǔn)確分析和判斷，為制

定銀行保險(xiǎn)業(yè)務(wù)政策和培育銀行保險(xiǎn)市場提供便利。

（六）、強(qiáng)化銀保合作業(yè)務(wù)的監(jiān)管。

銀行與保險(xiǎn)公司通過相互合作，必然會(huì)以各種方式突破分業(yè)經(jīng)營的限制，給銀行業(yè)與保險(xiǎn)業(yè)的明確界定和行業(yè)監(jiān)管增加了難度。目前由人民銀行、證監(jiān)會(huì)、保監(jiān)會(huì)建立的監(jiān)管聯(lián)席會(huì)議制度可以說適應(yīng)了金融業(yè)務(wù)交叉發(fā)展的需要，既能使各監(jiān)管部門獨(dú)立地對(duì)本行業(yè)進(jìn)行監(jiān)管，又能使監(jiān)管部門之間保持信息及時(shí)、充分的交流，盡早發(fā)現(xiàn)問題。監(jiān)管當(dāng)局應(yīng)根據(jù)銀保合作的既成事實(shí)制定一些有利的方案措施，爭取出臺(tái)更多的關(guān)于銀行保險(xiǎn)合作方面的成文政策。1．要建立健全各項(xiàng)法規(guī)制度，確保銀保合作有法可依，應(yīng)注重雙方制度上的相互補(bǔ)充和協(xié)調(diào)統(tǒng)一。2．要對(duì)現(xiàn)有市場進(jìn)行規(guī)范，堅(jiān)決糾正誤導(dǎo)行為。加強(qiáng)保險(xiǎn)產(chǎn)品的宣傳和信息披露管理，提高銷售人員的綜合業(yè)務(wù)素質(zhì)，維護(hù)消費(fèi)者權(quán)益和銀行、保險(xiǎn)公司的信譽(yù)。3．要建立科學(xué)的商業(yè)銀行代理業(yè)務(wù)考核體系。完善現(xiàn)有的考核制度，補(bǔ)充對(duì)保險(xiǎn)代理業(yè)務(wù)等中間業(yè)務(wù)的考核指標(biāo)。加強(qiáng)對(duì)各項(xiàng)中間業(yè)務(wù)收入的管理，確保商業(yè)銀行各項(xiàng)業(yè)務(wù)收入如實(shí)足額進(jìn)賬。4．要加強(qiáng)風(fēng)險(xiǎn)監(jiān)測，防范經(jīng)營風(fēng)險(xiǎn)。商業(yè)銀行在大力開辦保險(xiǎn)代理業(yè)務(wù)的同時(shí)，應(yīng)建立風(fēng)險(xiǎn)控制制度，分析代理業(yè)務(wù)潛在的風(fēng)險(xiǎn)，規(guī)范操作流程，切實(shí)做到對(duì)銀保業(yè)務(wù)經(jīng)營風(fēng)險(xiǎn)的監(jiān)測和防范。

結(jié)語

從國外銀行保險(xiǎn)發(fā)展的過程來看,銀行與保險(xiǎn)公司的合作是從低到高的一個(gè)過程,從早期的簡單分銷逐漸過渡到銀行保險(xiǎn)服務(wù)一體化。銀行保險(xiǎn)在我國的發(fā)展時(shí)間還比較短,銀行入股保險(xiǎn)公司是銀行保險(xiǎn)走向更深層次發(fā)展的需要。銀行入股保險(xiǎn)公司后,可以通過內(nèi)部專業(yè)化分工與協(xié)作,使產(chǎn)品與服務(wù)體系高度整合,提供銀行與保險(xiǎn)的一體化金融服務(wù),可以使銀行保險(xiǎn)朝著更加有效的方向發(fā)展,實(shí)現(xiàn)銀行與保險(xiǎn)公司的雙贏。所當(dāng)前我國金融業(yè)施行分業(yè)經(jīng)營、分業(yè)監(jiān)管,對(duì)于銀行入股保險(xiǎn)公司這一銀行保險(xiǎn)發(fā)展的新模式,必須注意相關(guān)風(fēng)險(xiǎn)的防范工作。面對(duì)銀行入股保險(xiǎn)公司的新模式做好相應(yīng)的風(fēng)險(xiǎn)防范工作,這樣才能保證銀行保險(xiǎn)得到更好的發(fā)展。

參考文獻(xiàn)：

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第五篇：銀保工作總結(jié)

工作總結(jié)

時(shí)間稍縱即逝，2012年一季度即將結(jié)束，截止目前廈門銀保部共完成保費(fèi)209.4萬，其中躉繳202.3萬，期繳7.1萬?，F(xiàn)有渠道為民生銀行，郵政局和華夏銀行，共22個(gè)網(wǎng)點(diǎn)。外勤人力方面客戶經(jīng)理8人，三級(jí)2人，四級(jí)2人，五級(jí)2人，六級(jí)1人，七級(jí)1人。

業(yè)績完成情況較差，距今年制定的目標(biāo)計(jì)劃相差甚遠(yuǎn)?？傮w來說渠道較單一，網(wǎng)均產(chǎn)能較低，保費(fèi)結(jié)構(gòu)不合理，躉交保費(fèi)占比至96.5%。

民生渠道被銀監(jiān)禁停，對(duì)我們銀保的業(yè)務(wù)沖擊較大，直接影響了期交保費(fèi)的收入。渠道銷售產(chǎn)品會(huì)有地域性的差異，按往年的銷售記錄，廈門民生渠道銷售的90%為期交產(chǎn)品，郵政渠道主要產(chǎn)生躉交保費(fèi)。正常情況下這兩個(gè)渠道剛好能夠很好地互補(bǔ)，使得我們保費(fèi)結(jié)構(gòu)趨近合理化。目前華夏渠道幾乎未產(chǎn)生保費(fèi)。華夏銀行入駐廈門時(shí)間不長，目前只有一個(gè)營業(yè)網(wǎng)點(diǎn)，銀行本身客戶資源較少，其業(yè)務(wù)較清淡。因而產(chǎn)生保費(fèi)的可能性不大。郵政渠道原先只有五個(gè)網(wǎng)點(diǎn)，而且80%地處島外郊區(qū)。2012年1月才新增島內(nèi)七個(gè)營業(yè)網(wǎng)點(diǎn)。因時(shí)間較短渠道的關(guān)系建立未穩(wěn)固。以上這些都是影響保費(fèi)收入不佳的原因。當(dāng)然我們自身也有不足之處，客戶經(jīng)理的技能技巧不足，我們追蹤力度不夠，渠道開拓與關(guān)系維護(hù)上存在一些困難等等。這些都是我們自己應(yīng)該反思的。

針對(duì)不足之處，我們積極著手改善。加強(qiáng)客戶經(jīng)理日常工作管理與追蹤。加強(qiáng)技能技技巧的培訓(xùn)，特別為夕會(huì)的實(shí)戰(zhàn)演練。重中之重當(dāng)屬渠道開拓與關(guān)系建立后的維護(hù)。渠道方面積極探索新的方法尋找新的突破口，加大渠道開拓工作，盡早開通工行與建行渠道。力爭未來我們能有更好的表現(xiàn)，步步向計(jì)劃目標(biāo)邁進(jìn)。

廈門銀保部 2012-3-9