第一篇：AE攝像機(jī)運(yùn)動(dòng)基礎(chǔ)入門(mén)

在After Effects中，我們常常需要運(yùn)用一個(gè)或多個(gè)攝像機(jī)來(lái)創(chuàng)造空間場(chǎng)景、觀看合成空間，攝像機(jī)工具不僅可以模擬真實(shí)攝像機(jī)的光學(xué)特性，更能超越真實(shí)攝像機(jī)在三腳架、重力等條件的制約，在空間中任意移動(dòng)。下面我們就來(lái)介紹一下攝像機(jī)的創(chuàng)建和設(shè)置。

選擇菜單Layer→New→Camera，或者按快捷鍵Ctrl+Shift+Alt+C，即可打開(kāi)一個(gè)攝像機(jī)參數(shù)設(shè)置對(duì)話框。

Name：為攝像機(jī)命名

Preset：攝像機(jī)預(yù)置，在這個(gè)下拉菜單里提供了9種常見(jiàn)的攝像機(jī)鏡頭，包括標(biāo)準(zhǔn)的35mm鏡頭、15mm廣角鏡頭、200mm長(zhǎng)焦鏡頭、以及自定義鏡頭等。35mm標(biāo)準(zhǔn)鏡頭的視角類似于人眼。15mm廣角鏡頭有極大的視野范圍，類似于鷹眼觀察空間，由于視野范圍極大看到的空間很廣闊，但是會(huì)產(chǎn)生空間透視變形。20mm長(zhǎng)鏡頭可以將遠(yuǎn)處的對(duì)象拉近，視野范圍也隨之減少，只能觀察到較小的空間，但是幾乎沒(méi)有變形的情況出現(xiàn)。

Units：通過(guò)此下拉框選擇參數(shù)單位，包括：pixel（像素）、inches（英寸）、millineters（毫米）三個(gè)選項(xiàng)。

Measure Film Size：可改變Film Size（膠片尺寸）的基準(zhǔn)方向，包括：Horizontally（水平）方向、Vertically（垂直）方向和Diagonally（對(duì)角線）方向三個(gè)選項(xiàng)。

Zoom：Zoom的值越大，通過(guò)攝像機(jī)顯示的圖層大小就越大，視野范圍也越小。

Angle of View：視角位置。角度越大，視野越寬，角度越小，視角越窄。

Film Size：膠片尺寸。指的是通過(guò)鏡頭看到的圖像實(shí)際的大小，值越大，視野越大，值越小，視野越小。

Focal Length：焦距設(shè)置，指膠片與鏡頭距離，焦距短產(chǎn)生廣角效果，焦距長(zhǎng)，產(chǎn)生長(zhǎng)焦效果。

Enable Depth of Field：是否啟用景深功能，配合Focus Distance（焦點(diǎn)距離）、Aperture（光圈）、F-Stop（快門(mén)速度）和Blur Level（模糊程度）參數(shù)來(lái)使用。

Focus Distance：焦點(diǎn)距離，確定從攝像機(jī)開(kāi)始，到圖像最清晰位置的距離。

Aperture：光圈大小，在AE里，光圈與曝光沒(méi)關(guān)系，僅影響景深，值越大，前后圖像清晰范圍就越小。

F-Stop：快門(mén)速度，與光圈相互影響控制景深。

Blur Level：控制景深模糊程度，值越大越模糊。

圖中的point of interest 我習(xí)慣稱作興趣點(diǎn)，相當(dāng)于攝像機(jī)的指向如下圖紅色線框所示

按ctrl+alt+O 彈出

這個(gè)是關(guān)于興趣點(diǎn)的指向問(wèn)題，選擇off和選擇orient along path 效果沒(méi)有區(qū)別意思就是不進(jìn)行自動(dòng)定向這樣我們的攝像機(jī)，就可以像真實(shí)的相機(jī)那樣移動(dòng)，鏡頭指到什么地方就照射什么地方，選擇這個(gè)選項(xiàng)后 point of interest將不能做關(guān)鍵幀，這個(gè)知識(shí)點(diǎn)很難說(shuō)清楚，不過(guò)自己去嘗試的時(shí)候，就好理解了，如果我們選擇orient towards point of interest 的話，自動(dòng)定向被打開(kāi)，也就是說(shuō)我們可以對(duì) point of interest做關(guān)鍵幀了，這里就介紹到這里面了，后面我會(huì)提供一個(gè)工程文件，給大家做實(shí)驗(yàn)希望大家能在不斷的嘗試中，領(lǐng)悟到真諦。接下了，我們可以看到這幾個(gè)選項(xiàng)

Zoom：Zoom的值越大，通過(guò)攝像機(jī)顯示的圖層大小就越大，視野范圍也越小。意思就是變焦啊

Depth of Field：是否啟用景深功能，選擇on或者off，選擇on的時(shí)候打開(kāi)攝像機(jī)的景深，配合Focus Distance（焦點(diǎn)距離）、Aperture（光圈）、F-Stop（快門(mén)速度）和Blur Level（模糊程度）參數(shù)來(lái)使用。

Focus Distance：焦點(diǎn)距離，確定從攝像機(jī)開(kāi)始，到圖像最清晰位置的距離。

Aperture：光圈大小，在AE里，光圈與曝光沒(méi)關(guān)系，僅影響景深，值越大，前后圖像清晰范圍就越小。這里提到的光圈和真實(shí)相機(jī)的光圈還是有所區(qū)別的.大光圈小景深小光圈大景深，就是前后清晰范圍的不同

Blur Level：控制景深模糊程度，值越大越模糊。

按C鍵可以切換各種控制方式選擇unified camera tool的時(shí)候，鼠標(biāo)左鍵可以變成orbit camera tool，鼠標(biāo)右鍵變成 track z camera tool 鼠標(biāo)中鍵變成trackxy camera tool。這時(shí)候我們可以用這 3個(gè)鍵來(lái)控制攝像機(jī)的水平移動(dòng)上下移動(dòng)，旋轉(zhuǎn)，放大縮小等運(yùn)動(dòng)，如果我們?cè)O(shè)置了關(guān)鍵幀那么我們就可以控制他們的移動(dòng)了。orbit camera tool，我們暫時(shí)稱作攝像機(jī)軌道控制工具，他可以控制攝像機(jī)沿一個(gè)軌道運(yùn)動(dòng)，track xvcamera tool.控制攝像機(jī)的平移，track z camera tool 可以控制攝像機(jī)鏡頭的放大和縮小.默認(rèn)下的攝像機(jī)是打開(kāi)point of interest的，這時(shí)候我們要平移攝像機(jī)需要用到控制工具，就顯得比較麻煩了但是我們又不想關(guān)掉point of interest的時(shí)候，怎么辦 呢，下面我們就來(lái)學(xué)習(xí)一下

新建一個(gè)NULL,也就是新建一個(gè)空白層，然后設(shè)置攝像機(jī)的父層為null層，設(shè)置方法如下

然后打開(kāi)null的3D開(kāi)關(guān)這時(shí)候我們可以對(duì)這里面的參數(shù)進(jìn)行調(diào)整

我們可以方便的對(duì)攝像機(jī)進(jìn)行控制，包括，旋轉(zhuǎn)，放大縮小，平移等，我們還可以對(duì)這些參數(shù)設(shè)置關(guān)鍵幀，這個(gè)我們可以方便的做出來(lái)動(dòng)畫(huà)好的，【銳課】讓攝像機(jī)360度旋轉(zhuǎn)

今天我們來(lái)繼續(xù)學(xué)習(xí)攝像機(jī)的簡(jiǎn)單控制

看圖我們要理解一個(gè)問(wèn)題，那就是當(dāng)我們拖動(dòng)xyz方向軸的時(shí)候我們可以看到攝像機(jī)是上下左右前后運(yùn)動(dòng)，當(dāng)我們直接選擇攝像機(jī)的時(shí)候我們就可以以定位點(diǎn)為中心隨意運(yùn)動(dòng)，這是控制攝像機(jī)的基礎(chǔ)。下面我們把視圖切換到top（頂視圖）

當(dāng)然攝像機(jī)只是對(duì)3D圖層有效果，當(dāng)然也對(duì)某些插件有作用打位置屬性的關(guān)鍵幀 然后 把時(shí)間線拖后 移動(dòng)攝像機(jī)，然后繼續(xù)以上的步驟，畫(huà)一個(gè)正方形的路徑如圖 然后如圖選擇所有的關(guān)鍵幀 選擇keyframe interpolation，然后如圖選擇 就可以變成 然后我們可以調(diào)節(jié)這些路徑

這樣我們就可以讓攝像機(jī)360度的旋轉(zhuǎn)了，這個(gè)告訴大家攝像機(jī)的簡(jiǎn)單動(dòng)畫(huà)，本身非常簡(jiǎn)單，希望大家能夠得到幫助，K動(dòng)畫(huà)很麻煩，我們呀提供了一個(gè)很簡(jiǎn)單的辦法，用AK的預(yù)設(shè)，非常的簡(jiǎn)單，下載我們來(lái)看看，是什么回事。

首先我們新建一個(gè)空對(duì)象并且打開(kāi)3D圖層開(kāi)關(guān) 然后我們找到AK的預(yù)設(shè)并且將他拖放到，剛剛新建的null圖層或者雙擊AK的3D orbit預(yù)設(shè)，預(yù)設(shè)的安裝和使用下面會(huì)提供下載，如圖所示我們打開(kāi)攝像機(jī)和null圖層的位置屬性并且按住alt的同時(shí)點(diǎn)擊攝像機(jī)位置屬性的秒表，然后把他賦予到null圖層的位置屬性也就是position屬性上，即可完成操作 我們切換到激活視圖 即可看到效果在特效面板內(nèi)我們可以看到3個(gè)參數(shù) radius是控制攝像機(jī)的旋轉(zhuǎn)的半徑，speed控制旋轉(zhuǎn)的速度rotation offset是控制攝像機(jī)的起始旋轉(zhuǎn)角度，呵呵非常的簡(jiǎn)單把好了閑話不多說(shuō)了，這個(gè)是基礎(chǔ)希望大家能得到幫助

AE攝像機(jī)基礎(chǔ)入門(mén) 作者：chenjunfei

在After Effects中，我們常常需要運(yùn)用一個(gè)或多個(gè)攝像機(jī)來(lái)創(chuàng)造空間場(chǎng)景、觀看合成空間，攝像機(jī)工具不僅可以模擬真實(shí)攝像機(jī)的光學(xué)特性，更能超越真實(shí)攝像機(jī)在三腳架、重力等條件的制約，在空間中任意移動(dòng)。下面我們就來(lái)介紹一下攝像機(jī)的創(chuàng)建和設(shè)置。

選擇菜單Layer→New→Camera，或者按快捷鍵Ctrl+Shift+Alt+C，即可打開(kāi)一個(gè)攝像機(jī)參數(shù)設(shè)置對(duì)話框。

Name：為攝像機(jī)命名

Preset：攝像機(jī)預(yù)置，在這個(gè)下拉菜單里提供了9種常見(jiàn)的攝像機(jī)鏡頭，包括標(biāo)準(zhǔn)的35mm鏡頭、15mm廣角鏡頭、200mm長(zhǎng)焦鏡頭、以及自定義鏡頭等。35mm標(biāo)準(zhǔn)鏡頭的視角類似于人眼。15mm廣角鏡頭有極大的視野范圍，類似于鷹眼觀察空間，由于視野范圍極大看到的空間很廣闊，但是會(huì)產(chǎn)生空間透視變形。20mm長(zhǎng)鏡頭可以將遠(yuǎn)處的對(duì)象拉近，視野范圍也隨之減少，只能觀察到較小的空間，但是幾乎沒(méi)有變形的情況出現(xiàn)。

Units：通過(guò)此下拉框選擇參數(shù)單位，包括：pixel（像素）、inches（英寸）、millineters（毫米）三個(gè)選項(xiàng)。

Measure Film Size：可改變Film Size（膠片尺寸）的基準(zhǔn)方向，包括：Horizontally（水平）方向、Vertically（垂直）方向和Diagonally（對(duì)角線）方向三個(gè)選項(xiàng)。

Zoom：Zoom的值越大，通過(guò)攝像機(jī)顯示的圖層大小就越大，視野范圍也越小。

Angle of View：視角位置。角度越大，視野越寬，角度越小，視角越窄。

Film Size：膠片尺寸。指的是通過(guò)鏡頭看到的圖像實(shí)際的大小，值越大，視野越大，值越小，視野越小。

Focal Length：焦距設(shè)置，指膠片與鏡頭距離，焦距短產(chǎn)生廣角效果，焦距長(zhǎng)，產(chǎn)生長(zhǎng)焦效果。

Enable Depth of Field：是否啟用景深功能，配合Focus Distance（焦點(diǎn)距離）、Aperture（光圈）、F-Stop（快門(mén)速度）和Blur Level（模糊程度）參數(shù)來(lái)使用。

Focus Distance：焦點(diǎn)距離，確定從攝像機(jī)開(kāi)始，到圖像最清晰位置的距離。

Aperture：光圈大小，在AE里，光圈與曝光沒(méi)關(guān)系，僅影響景深，值越大，前后圖像清晰范圍就越小。

F-Stop：快門(mén)速度，與光圈相互影響控制景深。

Blur Level：控制景深模糊程度，值越大越模糊。

圖中的point of interest 我習(xí)慣稱作興趣點(diǎn)，相當(dāng)于攝像機(jī)的指向如下圖紅色線框所示

按ctrl+alt+O 彈出

這個(gè)是關(guān)于興趣點(diǎn)的指向問(wèn)題，選擇off和選擇orient along path 效果沒(méi)有區(qū)別意思就是不進(jìn)行自動(dòng)定向

這樣我們的攝像機(jī)，就可以像真實(shí)的相機(jī)那樣移動(dòng)，鏡頭指到什么地方就照射什么地方，選擇這個(gè)選項(xiàng)后

point of interest將不能做關(guān)鍵幀，這個(gè)知識(shí)點(diǎn)很難說(shuō)清楚，不過(guò)自己去嘗試的時(shí)候，就好理解了，如果我們選擇orient towards point of interest 的話，自動(dòng)定向被打開(kāi)，也就是說(shuō)我們可以對(duì)

point of interest做關(guān)鍵幀了，這里就介紹到這里面了，后面我會(huì)提供一個(gè)工程文件，給大家做實(shí)驗(yàn) 希望大家能在不斷的嘗試中，領(lǐng)悟到真諦。接下了，我們可以看到這幾個(gè)選項(xiàng)

Zoom：Zoom的值越大，通過(guò)攝像機(jī)顯示的圖層大小就越大，視野范圍也越小。意思就是變焦啊

Depth of Field：是否啟用景深功能，選擇on或者off，選擇on的時(shí)候打開(kāi)攝像機(jī)的景深，配合Focus Distance（焦點(diǎn)距離）、Aperture（光圈）、F-Stop（快門(mén)速度）和Blur Level（模糊程度）參數(shù)來(lái)使用。

Focus Distance：焦點(diǎn)距離，確定從攝像機(jī)開(kāi)始，到圖像最清晰位置的距離。

Aperture：光圈大小，在AE里，光圈與曝光沒(méi)關(guān)系，僅影響景深，值越大，前后圖像清晰范圍就越小。這里提到的光圈和真實(shí)相機(jī)的光圈還是有所區(qū)別的.大光圈小景深小光圈大景深，就是前后清晰范圍的不同

Blur Level：控制景深模糊程度，值越大越模糊。

按C鍵可以切換各種控制方式

選擇unified camera tool的時(shí)候，鼠標(biāo)左鍵可以變成orbit camera tool，鼠標(biāo)右鍵變成

track z camera tool 鼠標(biāo)中鍵變成trackxy camera tool。這時(shí)候我們可以用這

3個(gè)鍵來(lái)控制攝像機(jī)的水平移動(dòng)上下移動(dòng)，旋轉(zhuǎn)，放大縮小等運(yùn)動(dòng)，如果我們?cè)O(shè)置了關(guān)鍵幀

那么我們就可以控制他們的移動(dòng)了。orbit camera tool，我們暫時(shí)稱作攝像機(jī)軌道控制工具，他可以控制攝像機(jī)沿一個(gè)軌道運(yùn)動(dòng)，track xvcamera tool.控制攝像機(jī)的平移，track z camera tool 可以控制攝像機(jī)鏡頭的放大和縮小.默認(rèn)下的攝像機(jī)是打開(kāi)point of interest的，這時(shí)候我們要平移攝像機(jī)需要用到控制工具，就顯得比較麻煩了

但是我們又不想關(guān)掉point of interest的時(shí)候，怎么辦 呢，下面我們就來(lái)學(xué)習(xí)一下

新建一個(gè)NULL,也就是新建一個(gè)空白層，然后設(shè)置攝像機(jī)的父層為null層，設(shè)置方法 如下

然后打開(kāi)null的3D開(kāi)關(guān)

這時(shí)候我們可以對(duì)這里面的參數(shù)進(jìn)行調(diào)整

我們可以方便的對(duì)攝像機(jī)進(jìn)行控制，包括，旋轉(zhuǎn)，放大縮小，平移等，我們還可以對(duì)這些

參數(shù)設(shè)置關(guān)鍵幀，這個(gè)我們可以方便的做出來(lái)動(dòng)畫(huà)

第二篇：廣告AE入門(mén) (比較實(shí)用)

廣告AE入門(mén)（比較實(shí)用）

1.良好的心態(tài)是打造金牌AE的基礎(chǔ)，專業(yè)則是廣告AE成功的關(guān)鍵。我們把專業(yè)升級(jí)分解成初級(jí)升級(jí)、進(jìn)階升級(jí)、高階升級(jí)三大部份。初級(jí)升級(jí)對(duì)剛畢業(yè)且有志于廣告行業(yè)發(fā)展的新人很有幫助，進(jìn)階升級(jí)則是為已從事廣告行業(yè)2-3年的AE提高業(yè)務(wù)能力作晉升指導(dǎo)，高階升級(jí)則是為從業(yè)5年以上的AE作職業(yè)發(fā)展的規(guī)劃，每個(gè)人在不同階段可結(jié)合自己的實(shí)際情況作調(diào)整.剛剛步入廣告圈子的新人感覺(jué)一切都是新鮮的，AE工作的挑戰(zhàn)性與較高的傭金制度吸引越來(lái)越多的年輕人投身于這一職業(yè)。但是國(guó)內(nèi)的中、小型廣告公司一般不會(huì)投入預(yù)算對(duì)新人進(jìn)行系統(tǒng)的崗前培訓(xùn)。主要基于兩點(diǎn)原因：中國(guó)大陸能訓(xùn)練AE的專業(yè)培訓(xùn)師較少，邀請(qǐng)臺(tái)灣、香港、國(guó)際4A的培訓(xùn)師則花費(fèi)不菲；AE工作的高挑戰(zhàn)性，較高的人員流動(dòng)性，令廣告公司產(chǎn)生短視行為，不愿意在AE培養(yǎng)上花費(fèi)精力.國(guó)內(nèi)中、小型廣告公司采用的通常策略就是“傳”“幫”“帶”的老模式，正規(guī)一點(diǎn)的公司還有一點(diǎn)初級(jí)培訓(xùn)，如公司核心業(yè)務(wù)、業(yè)務(wù)流程、公司發(fā)展方向以及基本的業(yè)務(wù)開(kāi)拓技巧，較次一點(diǎn)的公司就給AE新人介紹一下主要工作內(nèi)容，然后就交給客戶部經(jīng)理，或從業(yè)資歷久一點(diǎn)的AE，由他們帶著聯(lián)系一段時(shí)間客戶。并且廣告公司會(huì)為新人制訂業(yè)務(wù)指標(biāo)，一般的試用期限在1-3個(gè)月，業(yè)績(jī)好一點(diǎn)的AE會(huì)留下來(lái)，沒(méi)有業(yè)績(jī)的AE就會(huì)被淘汰，這也是中國(guó)廣告業(yè)的一大特色。除非你有較好的能力和機(jī)遇到國(guó)際4A公司或綜合實(shí)力較強(qiáng)的本土廣告公司工作，它們有系統(tǒng)的培訓(xùn)和先進(jìn)的管理體系，讓AE迅速進(jìn)入角色。而大多數(shù)的AE新人就只能靠自己從以下幾個(gè)方面做自我升級(jí)修煉。

2.迅速進(jìn)入角色能力升級(jí)

廣告公司的短視要求與廣告業(yè)務(wù)市場(chǎng)的激烈競(jìng)爭(zhēng)不容許AE在時(shí)間上有一點(diǎn)的浪費(fèi)，要求AE迅速進(jìn)入角色。

首先：AE要清楚公司核心業(yè)務(wù)內(nèi)容。自己服務(wù)的公司是專業(yè)性的廣告公司還是綜合性廣告公司，是以經(jīng)營(yíng)平面媒介為主導(dǎo)還是以電視媒介為主導(dǎo)，是以平面設(shè)計(jì)為主還是以影視制作為主，是策劃公司還是戶外媒體公司。對(duì)于廣告公司還有很多種細(xì)分。公司服務(wù)收費(fèi)情況，這里包括三方面內(nèi)容：第三方媒介報(bào)價(jià)表、公司媒介報(bào)價(jià)表以及公司執(zhí)行扣率。這是與客戶談判的基礎(chǔ)，一個(gè)連服務(wù)價(jià)格都不清楚的AE，很難敲定客戶；公司客戶的行業(yè)屬性，一般的廣告公司服務(wù)客戶都以行業(yè)劃分，這是由于廣告公司所擁有的媒介資源及業(yè)務(wù)能力所決定的。

其次：AE要盡快熟悉公司的核心業(yè)務(wù)流程。熟悉核心業(yè)務(wù)流程的前提是對(duì)公司的職能部門(mén)進(jìn)行了解。廣告公司講究團(tuán)隊(duì)作戰(zhàn)，AE作為利潤(rùn)前臺(tái)，內(nèi)部的其它部門(mén)就是技術(shù)保證。在綜合性的廣告公司除客戶部外，相應(yīng)的還有市場(chǎng)調(diào)查部（一般為外包）、品牌部、創(chuàng)意策劃部（一般合二為一）、設(shè)計(jì)部、制作部（一般歸并為一體）、媒介部、廣告監(jiān)測(cè)部（一般為外包）等專業(yè)部門(mén)，另外還有人力資源部、行政部、財(cái)務(wù)部、總經(jīng)理等管理部門(mén)。AE在開(kāi)拓業(yè)務(wù)過(guò)程中經(jīng)常需要各專業(yè)部門(mén)給予客戶專業(yè)的溝通和意見(jiàn)。對(duì)專業(yè)部門(mén)和管理部門(mén)的了解，并落實(shí)到某個(gè)人，這樣在需要專業(yè)支持的時(shí)侯，就能夠迅速的得到反應(yīng)。AE的定義與廣告業(yè)務(wù)員不僅僅是名稱上的變化，廣告業(yè)務(wù)員的工作僅僅是與客戶打交道，再具體一點(diǎn)就是尋找客戶與客戶簽廣告訂單的角色，而AE作為維持客戶利益與公司利益雙重角色的扮演者，在完成廣告業(yè)務(wù)員的工作之外，還有一個(gè)重要的職能，就是與公司專業(yè)部門(mén)的溝通、協(xié)調(diào)、指揮、監(jiān)督的工作職責(zé)。在前面我們分析了AE基本工作流程，但每個(gè)公司在核心業(yè)務(wù)流程上都有不同。例如在合同上面：廣告合同的領(lǐng)取、管理層對(duì)合同的認(rèn)可程序、技術(shù)部門(mén)合同復(fù)印件的分發(fā)、合同訂單的執(zhí)行程序、廣告合同的保管，不同的公司有不同的程序和方法，因此要求AE盡快熟悉公司的核心業(yè)務(wù)流程。

最后：制訂詳細(xì)的業(yè)務(wù)開(kāi)拓計(jì)劃。業(yè)務(wù)開(kāi)拓計(jì)劃的前提，培養(yǎng)天生慧眼的洞察力和預(yù)見(jiàn)力非常重要，結(jié)合自己服務(wù)公司的資源狀況，分析出哪些行業(yè)的廣告投入較大，有什么樣的廣告行為特征，通過(guò)何種媒介表現(xiàn)，意向行業(yè)廣告投入發(fā)展趨勢(shì)等等。例如：現(xiàn)在的醫(yī)藥、保健品、洗化、家電、快速消費(fèi)品等行業(yè)是廣告商們追逐的重點(diǎn)。去年近一年的“液態(tài)奶”大戰(zhàn)，“牛奶”廣告又成為時(shí)下熱點(diǎn)；而醫(yī)藥品廣告隨著《廣告法》對(duì)其實(shí)施的監(jiān)管，在一、兩年之內(nèi)必將退出大眾傳媒舞臺(tái)，另走專業(yè)傳媒之路； 2000年之前，為汽車整車配件的輪胎橡膠行業(yè)，因銷售的專業(yè)性，很少在大眾媒介發(fā)布廣告，隨著家庭轎車的日漸升溫，使以前的工業(yè)品成為消費(fèi)品，其廣告需求已經(jīng)露出苗頭。另外不同的季節(jié)又有不同的季節(jié)性產(chǎn)品廣告。例如：在學(xué)生假期期間，學(xué)生電腦，學(xué)習(xí)資料就是廣告投入的高峰期；一般是夏天的1-3個(gè)月，甚至，有少數(shù)廠家選擇反時(shí)節(jié)廣告投入，也是一個(gè)要注意問(wèn)題。不同企業(yè)有不同的銷售管理模式和產(chǎn)品渠道模式，當(dāng)年的三株、紅桃K將“小報(bào)、車站、墻體”當(dāng)成開(kāi)拓二、三級(jí)市場(chǎng)的銳器，成為“農(nóng)村包圍城市”的營(yíng)銷經(jīng)典，至今仍為很多醫(yī)藥、保健品企業(yè)仿效，只是廣告的媒介和方式上采取了變化。因此在“二級(jí)城市電視貼片聯(lián)播”的公司工作的AE就要以醫(yī)藥、農(nóng)資產(chǎn)品、國(guó)內(nèi)服裝行業(yè)作為重點(diǎn)客戶。不同的產(chǎn)品策劃觀念又有不同的廣告表現(xiàn)形式。如“軟文”就是史玉柱的致勝法寶，“腦白金”、“黃金搭檔”廣告投入就以報(bào)刊等平面媒介為主，電視廣告為輔；哈醫(yī)藥集團(tuán)所提倡的“廣告觸點(diǎn)”理論，使電視臺(tái)的二類廣告時(shí)間成為搶手貨，其報(bào)刊平面類廣告就很少。因此廣告AE要對(duì)廣告客戶的行業(yè)特征、營(yíng)銷策略、推廣手法做到了然于胸，尋找對(duì)接客戶?？蛻羰占矫?，AE可以在報(bào)刊廣告、電視廣告、戶外廣告、網(wǎng)絡(luò)廣告、直投廣告獲取客戶的通訊方式，也可以通過(guò)朋友關(guān)系介紹、企業(yè)網(wǎng)站、網(wǎng)絡(luò)搜索引擎等方式收集客戶資料?！踩逞杆佟⒄_的行動(dòng)力升級(jí)

在作了充分的準(zhǔn)備后AE就開(kāi)始了正常的客戶拜訪工作，此時(shí)的行動(dòng)卻成為許多初入門(mén)者的第一大門(mén)檻，沒(méi)有勇氣給客戶打電話，沒(méi)有信心與客戶一對(duì)一交流，因?yàn)楹ε戮芙^、害怕失敗。升級(jí)改進(jìn)：

1、設(shè)定工作目標(biāo)。給自己設(shè)定一個(gè)工作目標(biāo)的前提條件就是自己的理想與報(bào)負(fù)，按照自己所期盼的生活狀態(tài)為自己設(shè)定工作目標(biāo)。例如：我的目標(biāo)是自己和家人過(guò)上富足的中產(chǎn)生活，那么我得有體面的轎車和寬敞的高尚住房，有50-100萬(wàn)的銀行存款；三年后，我必須有一家自己的廣告公司，開(kāi)公司的前提是我得有100萬(wàn)的現(xiàn)金和管理、技術(shù)的投入。要實(shí)現(xiàn)近三年的目標(biāo)，接下來(lái)就是制訂目標(biāo)計(jì)劃；第一年，實(shí)現(xiàn)年收入10萬(wàn)元，對(duì)整個(gè)廣告行業(yè)有豐富的實(shí)戰(zhàn)經(jīng)驗(yàn)。要實(shí)現(xiàn)計(jì)劃，本月必須簽訂一個(gè)客戶訂單。結(jié)合自己的情況，在拜訪30家客戶的情況下，有可能實(shí)現(xiàn)，而要達(dá)到30家客戶拜訪量，我需要電話約訪300家客戶，就意味著我每天要電話約訪15家客戶，在完成15家客戶的基礎(chǔ)上才有可能完成我的月計(jì)劃，以及計(jì)劃。為保險(xiǎn)起見(jiàn)，我每天電話約訪18家客戶。

2、運(yùn)用正確的方法來(lái)提高行動(dòng)力。如果AE一味的犯錯(cuò)誤，那么行動(dòng)力就自然遲緩。在展業(yè)初期，AE常犯的一條錯(cuò)誤就是找不到真正的買家。這里指的買家就是能夠與你簽訂合同，并且有支付權(quán)利的人。這些人可能是合作企業(yè)的老板、總經(jīng)理，可能是營(yíng)銷總監(jiān)，也有可能是廣告部、媒介部、市場(chǎng)部的部門(mén)經(jīng)理，還有可能是駐外機(jī)構(gòu)負(fù)責(zé)人、代理商，甚至還有可能是辦公室等你意料之外的部門(mén)。找不到真正的買家，就會(huì)繞很大圈子，又怎么能提高行動(dòng)力？解決的方法其實(shí)很簡(jiǎn)單，從客戶不同的職能部門(mén)了解真正的買家，如果從對(duì)方三個(gè)職能部門(mén)了解到的都是同一個(gè)人，也不一定是你尋找的人，有可能他是執(zhí)行層，而真正的買家是他的上級(jí)。因此只有是決策層而又有三個(gè)不同部門(mén)確認(rèn)的話，那才是真正的買家。要完成這個(gè)過(guò)程只需要在電話中溝通深入一點(diǎn)、技巧一點(diǎn)即可。另一種方法，用客戶的職能部門(mén)設(shè)置功能分析法。比如辦公室主任負(fù)責(zé)廣告，這是90年之前的事了，但現(xiàn)在仍有少數(shù)企業(yè)是這樣的，要么是這個(gè)企業(yè)組織架構(gòu)有問(wèn)題，要么是“人治”思想嚴(yán)重的企業(yè)，與這種企業(yè)打交道要小心，當(dāng)心聰明反被聰明誤。大一點(diǎn)的企業(yè)，真正的買家是市場(chǎng)部，因?yàn)?，市?chǎng)部職責(zé)就是制定企業(yè)傳播計(jì)劃。如果沒(méi)有設(shè)置市場(chǎng)部的話，就按照總經(jīng)理、營(yíng)銷部、廣告部、策劃部、媒介部、駐外機(jī)構(gòu)、代理商這個(gè)順序去找，一定能找到真正買家。

3、轉(zhuǎn)變思維方式。讓我們來(lái)思考兩個(gè)問(wèn)題：為什么害怕拿起電話給客戶打電話？為什么沒(méi)有信心與客戶面對(duì)面交流

〔四〕高效時(shí)間管理升級(jí)

從AE工作流程表中可以看出，AE既要收集、整理資料還要進(jìn)行客戶分析、市場(chǎng)分析還要與公司技術(shù)部門(mén)合作，更要維護(hù)客戶關(guān)系，這就需要高效的時(shí)間管理打破上、下班的觀念。你看到這句話一定很痛苦，其實(shí)這是一種快樂(lè)。AE是激情工作狂，下班時(shí)間也是你的工作時(shí)間，娛樂(lè)的時(shí)間，更是你工作的更佳時(shí)間。如果把客戶資料收集工作放在上班時(shí)間去做會(huì)浪費(fèi)你太多的時(shí)間。讓我們?cè)O(shè)想一下，在上班時(shí)間摘錄報(bào)刊、網(wǎng)絡(luò)廣告客戶資料，更多時(shí)間會(huì)被新聞、花邊消息浪費(fèi)掉，而在下班時(shí)間做這樣的工作就完全不同，看電視、讀報(bào)、上網(wǎng)是正常的休息、娛樂(lè)，只要你拿出紙和筆把自己需要的信息記錄下來(lái)就OK,在愉快的過(guò)程中，完成了工作，自然是一舉兩得。拜訪客戶安排。拜訪客戶安排也許你認(rèn)為非常簡(jiǎn)單，不外乎就是路線安排、見(jiàn)面時(shí)間把握等等，其實(shí)這都是次要的，我要提醒的是訪前時(shí)間安排和訪后返回公司的時(shí)間安排。訪前安排要求檢查所準(zhǔn)備的資料是否齊備，如果是的話就立刻出發(fā)。見(jiàn)面場(chǎng)景設(shè)想、話術(shù)準(zhǔn)備、談判技巧就不在公司里另花費(fèi)時(shí)間，在到客戶的路途中去構(gòu)想完全可以，訪后到返回公司的時(shí)間上，重點(diǎn)回憶與客戶見(jiàn)面的場(chǎng)景與細(xì)節(jié)，總結(jié)與提高自 己的談判技巧，分析客戶的潛在語(yǔ)言，判斷業(yè)務(wù)成交的可能性。這樣，就做到了訪前、訪后的高效時(shí)間運(yùn)用。

3、高效工作。高效工作，就要一臺(tái)機(jī)器一樣，不停的運(yùn)轉(zhuǎn)，不讓自己有機(jī)會(huì)閑下來(lái)，一上班就投入工作，不讓自己有分散精力的機(jī)會(huì)。從以上幾個(gè)方面進(jìn)行自我升級(jí)，你很快就會(huì)發(fā)現(xiàn)自己從一個(gè)入門(mén)級(jí)的AE成為一個(gè)優(yōu)秀合格的廣告AE了。

〔六〕廣告AE的升級(jí)工程。

一、廣告AE工作環(huán)境及工作流程分析

廣告AE在不同的廣告公司有不同的職能界定，在這里我們把廣告AE統(tǒng)稱為廣告業(yè)務(wù)人員，AE在廣告公司起到關(guān)鍵作用，尤其在中小型廣告公司，AE工作的核心就是整合利用廣告公司資源（包括媒介關(guān)系、創(chuàng)意、設(shè)計(jì)、制作、營(yíng)銷服務(wù)、品牌服務(wù)等）置換廣告主訂單資源，在這一資源置換過(guò)程中，使廣告公司、廣告主實(shí)現(xiàn)價(jià)值最大化，同時(shí)實(shí)現(xiàn)兩方的利潤(rùn)增長(zhǎng)。要實(shí)現(xiàn)這一雙贏目標(biāo)，AE工作的重要性在兩個(gè)方面呈現(xiàn)出來(lái)。廣告訂單爭(zhēng)取?，F(xiàn)在的廣告行業(yè)競(jìng)爭(zhēng)用“慘烈”來(lái)形容最為適當(dāng)，有句

行話“日增1000，夜倒800”，這是對(duì)廣告行業(yè)一個(gè)真實(shí)的寫(xiě)照。在行業(yè)壁壘越低時(shí)，就有更多資金或技術(shù)參與市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)，同時(shí)就會(huì)有更多的企業(yè)在競(jìng)爭(zhēng)中退市。在國(guó)內(nèi)家電巨頭大打價(jià)格戰(zhàn)時(shí)，廣告行業(yè)的價(jià)格大戰(zhàn)早就硝煙彌漫，作為服務(wù)型的中間商，比較競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)塑造不是在服務(wù)上突破，而是走價(jià)格戰(zhàn)之路，對(duì)實(shí)力很弱小的廣告行業(yè)無(wú)疑是個(gè)巨大的挑戰(zhàn)。在這種市場(chǎng)環(huán)境之下，AE的工作能力承受了空前的壓力。既要爭(zhēng)取到合理利潤(rùn)的訂單，還要爭(zhēng)取到公司規(guī)定的付款條件，同時(shí)還得善于分

析了解客戶資金信譽(yù)程度，重要的是在自我理想化利潤(rùn)狀況下，還得從眾多的競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手中搶下客戶訂單。實(shí)現(xiàn)服務(wù)增值。爭(zhēng)取到客戶訂單是基礎(chǔ)，實(shí)現(xiàn)服務(wù)增值才是核心。廣告AE保持與廣告客戶長(zhǎng)期合作的唯一的手段就是使客戶價(jià)值最大化。在廣告公司內(nèi)部要實(shí)現(xiàn)這一目標(biāo)，就需要各個(gè)部門(mén)之間的協(xié)作，廣告AE作為個(gè)利潤(rùn)前臺(tái)，媒介計(jì)劃、品牌規(guī)劃、市場(chǎng)調(diào)研、廣告創(chuàng)意、廣告制作、營(yíng)銷服務(wù)作為專業(yè)技術(shù)保證，在一個(gè)系統(tǒng)的工作流程中，理想狀態(tài)下的廣告AE，需要全程參與、協(xié)調(diào)、監(jiān)督。但因?yàn)閷I(yè)的分工不同，價(jià)值導(dǎo)向的相異，在實(shí)際執(zhí)行過(guò)程中，廣告AE的話語(yǔ)權(quán)被專業(yè)執(zhí)行剝奪，廣告AE就經(jīng)常陷入“囚徒困境”。

二、廣告AE的升級(jí)的必要性

1、廣告AE升級(jí)工程是激烈市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)的必然結(jié)果。這里的市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)包含三層意義。

國(guó)際巨頭進(jìn)入中國(guó)。中國(guó)加入WTO后，更多的國(guó)外廣告巨頭挾雄厚資金及先進(jìn)營(yíng)銷理念，搶灘中國(guó)的廣告業(yè)市場(chǎng)。4A廣告公司的巨大能量，本土廣告公司還沒(méi)有形成足以抗衡的力量。雖然像奧美等國(guó)際廣告公司在中國(guó)的服務(wù)水土不服，屢遭營(yíng)銷界、廣告界指責(zé)，但國(guó)際廣告公 司在中國(guó)的發(fā)展這只是過(guò)程，不會(huì)是結(jié)果。本土廣告公司專業(yè)水準(zhǔn)，服務(wù)水平，贏利能力差距太大，在與客戶一線營(yíng)銷的廣告AE必須升級(jí)改

造，以適應(yīng)激烈的市場(chǎng)環(huán)境。本土廣告行業(yè)同質(zhì)化價(jià)格競(jìng)爭(zhēng)。價(jià)格戰(zhàn)應(yīng)該屬于公司戰(zhàn)略范疇，本屬于管理層思考的對(duì)象。AE作為執(zhí)行層，怎么樣看這個(gè)問(wèn)題呢？這就需要AE在行業(yè)平均利潤(rùn)與公司利益之間平衡，如果堅(jiān)持以價(jià)格作為利器，更多的客戶訂單會(huì)成為公司利益的犧牲品，如果堅(jiān)持以公司利潤(rùn)期望值為衡量標(biāo)準(zhǔn)，那么AE的工作肯定會(huì)一籌莫展，業(yè)績(jī)毫不建樹(shù)。這就需要AE升級(jí)，作到廣告業(yè)服務(wù)價(jià)值的本性回歸。即以專業(yè)服務(wù)及客戶廣告投資增值作為競(jìng)爭(zhēng)手段。廣告客戶面臨的激烈市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)。廣告客戶行業(yè)間的激烈競(jìng)爭(zhēng)的結(jié)果會(huì)導(dǎo)致客戶廣告投入的降低。產(chǎn)品同質(zhì)化必然導(dǎo)致?tīng)I(yíng)銷手段同質(zhì)化，接著就出現(xiàn)廣告運(yùn)作同質(zhì)化。廣告運(yùn)作同質(zhì)化導(dǎo)致廣告效果低下。廣告客戶在廣告預(yù)算方面必然更理性，會(huì)把更多的市場(chǎng)費(fèi)用向通路、終端、SP

上轉(zhuǎn)移，通過(guò)廣告AE的升級(jí)改造重在提高廣告客戶的投資盈利水平，確保廣告客戶的廣告收益。

2、廣告AE升級(jí)工程是AE職業(yè)規(guī)劃的組成部份。

美國(guó)總統(tǒng)羅斯福有句名言：“不做總統(tǒng)就做廣告人”，言外之意廣告人是僅次于總統(tǒng)的職業(yè)，是什么讓廣告人有這么崇高的職業(yè)光環(huán)。原因就在于廣告所包括的學(xué)科太多，如：心理學(xué)、營(yíng)銷學(xué)、傳播學(xué)、社會(huì)學(xué)美學(xué)，等等，成功的廣告人應(yīng)該是集大成者。而作為AE在中國(guó)，可謂良莠不齊，魚(yú)龍混雜，更多充當(dāng)?shù)氖钦勁泄ぞ?，贏利工具的陰影角色。前幾年某些高檔寫(xiě)字間標(biāo)明的“廣告業(yè)務(wù)人員請(qǐng)勿入內(nèi)”就是對(duì)廣告AE這個(gè)僅次于總統(tǒng)職業(yè)的最大諷刺。一個(gè)成功的廣告AE與一個(gè)知名企業(yè)的銷售總監(jiān)誰(shuí)的銷售能力更厲害？答案是前者。AE向客戶所銷售的更多是理念和服務(wù)，銷售總監(jiān)的是有形產(chǎn)品，其難易程度一看即知。為什么銷售總監(jiān)能贏得社會(huì)的尊重，而中國(guó)的AE們卻得不到社會(huì)的認(rèn)同，共根本原因在于：銷售總監(jiān)擁有更多的營(yíng)銷資源調(diào)配能力，而廣告AE確不具備這種能力。文前所提到的三個(gè)案例的AE，最讓擔(dān)憂的不僅是他們的現(xiàn)狀，還更擔(dān)心他們的將來(lái)。AE應(yīng)該屬于是年青人的職業(yè)，因?yàn)樗麄冇懈蟮臒崆楹蛻?yīng)對(duì)挑戰(zhàn)的能力，30歲的AE尚能保持這種活力，40歲的AE努力維持這種省活力，50歲的AE會(huì)怎么樣？因此我認(rèn)為：AE應(yīng)該通過(guò)不斷的升級(jí)工程把自己打造成廣告領(lǐng)域的專家，向行業(yè)的高級(jí)管理人材邁進(jìn)，向市場(chǎng)營(yíng)的專業(yè)人員轉(zhuǎn)型。我曾在一次廣告研討會(huì)上談到一個(gè)觀點(diǎn)：只要不是啞巴，在中國(guó)，任何人都可以成為廣告AE。這可以說(shuō)是中國(guó)廣告行業(yè)缺乏核心競(jìng)爭(zhēng)力的結(jié)果。既已經(jīng)是廣告人的一員，廣告AE就需要通過(guò)系統(tǒng)的升級(jí)，來(lái)改造自己，讓升級(jí)成為自己職業(yè)生涯的重要戰(zhàn)略手段。

3、廣告AE升級(jí)工程是AE成為利潤(rùn)前臺(tái)的重要保障。

經(jīng)常和營(yíng)銷界朋友探討廣告業(yè)的發(fā)展，有相當(dāng)一部份人持相同的意見(jiàn)：廣告公司慣用的營(yíng)銷手段是關(guān)系營(yíng)銷，靠的是三大法寶：請(qǐng)客吃飯、人情送禮、非公平競(jìng)爭(zhēng)。我歷來(lái)都從正面進(jìn)行反駁，首先這在定義上就是個(gè)錯(cuò)誤，如果說(shuō)這就是關(guān)系營(yíng)銷，未免營(yíng)銷理論太過(guò)單薄，索斯頓.亨尼格—索羅的《關(guān)系營(yíng)銷》就毫無(wú)意義，請(qǐng)客吃飯、人情送禮，也是維持正?？颓殛P(guān)系的手段。而其中的非公平競(jìng)爭(zhēng)就涉及到法律和職業(yè)操守的問(wèn)題，非公平競(jìng)爭(zhēng)主要指的是廣告AE為廣告客戶或廣告客戶關(guān)鍵執(zhí)行人承諾的商業(yè)回扣。這在廣告行業(yè)是一個(gè)公開(kāi)的秘密。有回扣，廣告AE就成為利潤(rùn)前臺(tái)，沒(méi)有回扣，AE就獲取不了訂單，即便能爭(zhēng)取到訂單，也是根本沒(méi)有利潤(rùn)過(guò)渡性訂單。同時(shí)，回扣也是一把雙刃劍，回扣的曝光，意味著廣告AE將面臨法律訴訟與職業(yè)道德的雙重危機(jī)。在社會(huì)法制的日益鍵全，廣告客戶管理措施嚴(yán)密出臺(tái)，廣告客戶自身商業(yè)道德提高的情況下，AE靠什么成為真正的利潤(rùn)前臺(tái)？重要的途徑就是靠服務(wù)營(yíng)銷來(lái)建立客戶滿意和顧客忠誠(chéng)，贏得競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)。用廣告AE升級(jí)系統(tǒng)工程來(lái)提高AE與廣告客戶價(jià)格博弈過(guò)程中議價(jià)能力。

第三篇：廣告AE入門(mén)

廣告AE入門(mén)

字體大?。捍?| 中 | 小 2006-12-30 10:56評(píng)論：7 1.良好的心態(tài)是打造金牌AE的基礎(chǔ)，專業(yè)則是廣告AE成功的關(guān)鍵。我們把專業(yè)升級(jí)分解成

初級(jí)升級(jí)、進(jìn)階升級(jí)、高階升級(jí)三大部份。初級(jí)升級(jí)對(duì)剛畢業(yè)且有志于廣告行業(yè)發(fā)展的新人很有

幫助，進(jìn)階升級(jí)則是為已從事廣告行業(yè)2-3年的AE提高業(yè)務(wù)能力作晉升指導(dǎo)，高階升級(jí)則是為從 

業(yè)5年以上的AE作職業(yè)發(fā)展的規(guī)劃，每個(gè)人在不同階段可結(jié)合自己的實(shí)際情況作調(diào)整.剛剛步入廣

告圈子的新人感覺(jué)一切都是新鮮的，AE工作的挑戰(zhàn)性與較高的傭金制度吸引越來(lái)越多的年輕人投

身于這一職業(yè)。但是國(guó)內(nèi)的中、小型廣告公司一般不會(huì)投入預(yù)算對(duì)新人進(jìn)行系統(tǒng)的崗前培訓(xùn)。主

要基于兩點(diǎn)原因：中國(guó)大陸能訓(xùn)練AE的專業(yè)培訓(xùn)師較少，邀請(qǐng)臺(tái)灣、香港、國(guó)際4A的培訓(xùn)師則花

費(fèi)不菲；AE工作的高挑戰(zhàn)性，較高的人員流動(dòng)性，令廣告公司產(chǎn)生短視行為，不愿意在AE培養(yǎng)上

花費(fèi)精力.國(guó)內(nèi)中、小型廣告公司采用的通常策略就是“傳”“幫”“帶”的老模式，正規(guī)一點(diǎn)的

公司還有一點(diǎn)初級(jí)培訓(xùn)，如公司核心業(yè)務(wù)、業(yè)務(wù)流程、公司發(fā)展方向以及基本的業(yè)務(wù)開(kāi)拓技巧，較次一點(diǎn)的公司就給AE新人介紹一下主要工作內(nèi)容，然后就交給客戶部經(jīng)理，或從業(yè)資歷久一點(diǎn) 的AE，由他們帶著聯(lián)系一段時(shí)間客戶。并且廣告公司會(huì)為新人制訂業(yè)務(wù)指標(biāo)，一般的試用期限在

1-3個(gè)月，業(yè)績(jī)好一點(diǎn)的AE會(huì)留下來(lái)，沒(méi)有業(yè)績(jī)的AE就會(huì)被淘汰，這也是中國(guó)廣告業(yè)的一大特色。

除非你有較好的能力和機(jī)遇到國(guó)際4A公司或綜合實(shí)力較強(qiáng)的本土廣告公司工作，它們有系統(tǒng)的培

訓(xùn)和先進(jìn)的管理體系，讓AE迅速進(jìn)入角色。而大多數(shù)的AE新人就只能靠自己從以下幾個(gè)方面做自

我升級(jí)修煉。2.迅速進(jìn)入角色能力升級(jí) 

廣告公司的短視要求與廣告業(yè)務(wù)市場(chǎng)的激烈競(jìng)爭(zhēng)不容許AE在時(shí)間上有一點(diǎn)的浪費(fèi)，要求AE迅

速進(jìn)入角色。

首先：AE要清楚公司核心業(yè)務(wù)內(nèi)容。自己服務(wù)的公司是專業(yè)性的廣告公司還是綜合性廣告公

司，是以經(jīng)營(yíng)平面媒介為主導(dǎo)還是以電視媒介為主導(dǎo)，是以平面設(shè)計(jì)為主還是以影視制作為主，是策劃公司還是戶外媒體公司。對(duì)于廣告公司還有很多種細(xì)分。公司服務(wù)收費(fèi)情況，這里包括三

方面內(nèi)容：第三方媒介報(bào)價(jià)表、公司媒介報(bào)價(jià)表以及公司執(zhí)行扣率。這是與客戶談判的基礎(chǔ)，一

個(gè)連服務(wù)價(jià)格都不清楚的AE，很難敲定客戶；公司客戶的行業(yè)屬性，一般的廣告公司服務(wù)客戶都

以行業(yè)劃分，這是由于廣告公司所擁有的媒介資源及業(yè)務(wù)能力所決定的。

其次：AE要盡快熟悉公司的核心業(yè)務(wù)流程。熟悉核心業(yè)務(wù)流程的前提是對(duì)公司的職能部門(mén)進(jìn)

行了解。廣告公司講究團(tuán)隊(duì)作戰(zhàn)，AE作為利潤(rùn)前臺(tái)，內(nèi)部的其它部門(mén)就是技術(shù)保證。在綜合性的

廣告公司除客戶部外，相應(yīng)的還有市場(chǎng)調(diào)查部（一般為外包）、品牌部、創(chuàng)意策劃部（一般合二

為一）、設(shè)計(jì)部、制作部（一般歸并為一體）、媒介部、廣告監(jiān)測(cè)部（一般為外包）等專業(yè)部

門(mén)，另外還有人力資源部、行政部、財(cái)務(wù)部、總經(jīng)理等管理部門(mén)。AE在開(kāi)拓業(yè)務(wù)過(guò)程中經(jīng)常需要

各專業(yè)部門(mén)給予客戶專業(yè)的溝通和意見(jiàn)。對(duì)專業(yè)部門(mén)和管理部門(mén)的了解，并落實(shí)到某個(gè)人，這樣

在需要專業(yè)支持的時(shí)侯，就能夠迅速的得到反應(yīng)。AE的定義與廣告業(yè)務(wù)員不僅僅是名稱上的變

化，廣告業(yè)務(wù)員的工作僅僅是與客戶打交道，再具體一點(diǎn)就是尋找客戶與客戶簽廣告訂單的角

色，而AE作為維持客戶利益與公司利益雙重角色的扮演者，在完成廣告業(yè)務(wù)員的工作之外，還有

一個(gè)重要的職能，就是與公司專業(yè)部門(mén)的溝通、協(xié)調(diào)、指揮、監(jiān)督的工作職責(zé)。在前面我們分析

了AE基本工作流程，但每個(gè)公司在核心業(yè)務(wù)流程上都有不同。例如在合同上面：廣告合同的領(lǐng)

取、管理層對(duì)合同的認(rèn)可程序、技術(shù)部門(mén)合同復(fù)印件的分發(fā)、合同訂單的執(zhí)行程序、廣告合同的

保管，不同的公司有不同的程序和方法，因此要求AE盡快熟悉公司的核心業(yè)務(wù)流程。

最后：制訂詳細(xì)的業(yè)務(wù)開(kāi)拓計(jì)劃。業(yè)務(wù)開(kāi)拓計(jì)劃的前提，培養(yǎng)天生慧眼的洞察力和預(yù)見(jiàn)力非

常重要，結(jié)合自己服務(wù)公司的資源狀況，分析出哪些行業(yè)的廣告投入較大，有什么樣的廣告行為

特征，通過(guò)何種媒介表現(xiàn)，意向行業(yè)廣告投入發(fā)展趨勢(shì)等等。例如：現(xiàn)在的醫(yī)藥、保健品、洗

化、家電、快速消費(fèi)品等行業(yè)是廣告商們追逐的重點(diǎn)。去年近一年的“液態(tài)奶”大戰(zhàn)，“牛奶” 廣告又成為時(shí)下熱點(diǎn)；而醫(yī)藥品廣告隨著《廣告法》對(duì)其實(shí)施的監(jiān)管，在一、兩年之內(nèi)必將退出

大眾傳媒舞臺(tái)，另走專業(yè)傳媒之路； 2000年之前，為汽車整車配件的輪胎橡膠行業(yè)，因銷售的專

業(yè)性，很少在大眾媒介發(fā)布廣告，隨著家庭轎車的日漸升溫，使以前的工業(yè)品成為消費(fèi)品，其廣

告需求已經(jīng)露出苗頭。另外不同的季節(jié)又有不同的季節(jié)性產(chǎn)品廣告。例如：在學(xué)生假期期間，學(xué)

生電腦，學(xué)習(xí)資料就是廣告投入的高峰期；一般是夏天的1-3個(gè)月，甚至，有少數(shù)廠家選擇反時(shí)節(jié)

廣告投入，也是一個(gè)要注意問(wèn)題。不同企業(yè)有不同的銷售管理模式和產(chǎn)品渠道模式，當(dāng)年的三

株、紅桃K將“小報(bào)、車站、墻體”當(dāng)成開(kāi)拓二、三級(jí)市場(chǎng)的銳器，成為“農(nóng)村包圍城市”的營(yíng)銷

經(jīng)典，至今仍為很多醫(yī)藥、保健品企業(yè)仿效，只是廣告的媒介和方式上采取了變化。因此在“二

級(jí)城市電視貼片聯(lián)播”的公司工作的AE就要以醫(yī)藥、農(nóng)資產(chǎn)品、國(guó)內(nèi)服裝行業(yè)作為重點(diǎn)客戶。不

同的產(chǎn)品策劃觀念又有不同的廣告表現(xiàn)形式。如“軟文”就是史玉柱的致勝法寶，“腦白金”、“黃金搭檔”廣告投入就以報(bào)刊等平面媒介為主，電視廣告為輔；哈醫(yī)藥集團(tuán)所提倡的“廣告觸

點(diǎn)”理論，使電視臺(tái)的二類廣告時(shí)間成為搶手貨，其報(bào)刊平面類廣告就很少。因此廣告AE要對(duì)廣

告客戶的行業(yè)特征、營(yíng)銷策略、推廣手法做到了然于胸，尋找對(duì)接客戶?？蛻羰占矫妫珹E可以

在報(bào)刊廣告、電視廣告、戶外廣告、網(wǎng)絡(luò)廣告、直投廣告獲取客戶的通訊方式，也可以通過(guò)朋友

關(guān)系介紹、企業(yè)網(wǎng)站、網(wǎng)絡(luò)搜索引擎等方式收集客戶資料。 ［三］ 

迅速、正確的行動(dòng)力升級(jí) 



在作了充分的準(zhǔn)備后AE就開(kāi)始了正常的客戶拜訪工作，此時(shí)的行動(dòng)卻成為許多初入門(mén)者 的第一大門(mén)檻，沒(méi)有勇氣給客戶打電話，沒(méi)有信心與客戶一對(duì)一交流，因?yàn)楹ε戮芙^、害怕失

敗。

升級(jí)改進(jìn)： 



1、設(shè)定工作目標(biāo)。給自己設(shè)定一個(gè)工作目標(biāo)的前提條件就是自己的理想與報(bào)負(fù)，按照自己所

期盼的生活狀態(tài)為自己設(shè)定工作目標(biāo)。例如：我的目標(biāo)是自己和家人過(guò)上富足的中產(chǎn)生活，那么

我得有體面的轎車和寬敞的高尚住房，有50-100萬(wàn)的銀行存款；三年后，我必須有一家自己的廣 

告公司，開(kāi)公司的前提是我得有100萬(wàn)的現(xiàn)金和管理、技術(shù)的投入。要實(shí)現(xiàn)近三年的目標(biāo)，接下來(lái)

就是制訂目標(biāo)計(jì)劃；第一年，實(shí)現(xiàn)年收入10萬(wàn)元，對(duì)整個(gè)廣告行業(yè)有豐富的實(shí)戰(zhàn)經(jīng)驗(yàn)。要實(shí)

現(xiàn)計(jì)劃，本月必須簽訂一個(gè)客戶訂單。結(jié)合自己的情況，在拜訪30家客戶的情況下，有可能

實(shí)現(xiàn)，而要達(dá)到30家客戶拜訪量，我需要電話約訪300家客戶，就意味著我每天要電話約訪15家客

戶，在完成15家客戶的基礎(chǔ)上才有可能完成我的月計(jì)劃，以及計(jì)劃。為保險(xiǎn)起見(jiàn)，我每天電

話約訪18家客戶。



2、運(yùn)用正確的方法來(lái)提高行動(dòng)力。如果AE一味的犯錯(cuò)誤，那么行動(dòng)力就自然遲緩。在展業(yè)初

期，AE常犯的一條錯(cuò)誤就是找不到真正的買家。這里指的買家就是能夠與你簽訂合同，并且有支

付權(quán)利的人。這些人可能是合作企業(yè)的老板、總經(jīng)理，可能是營(yíng)銷總監(jiān)，也有可能是廣告部、

媒介部、市場(chǎng)部的部門(mén)經(jīng)理，還有可能是駐外機(jī)構(gòu)負(fù)責(zé)人、代理商，甚至還有可能是辦公室等你

意料之外的部門(mén)。找不到真正的買家，就會(huì)繞很大圈子，又怎么能提高行動(dòng)力？解決的方法其實(shí)

很簡(jiǎn)單，從客戶不同的職能部門(mén)了解真正的買家，如果從對(duì)方三個(gè)職能部門(mén)了解到的都是同一個(gè)

人，也不一定是你尋找的人，有可能他是執(zhí)行層，而真正的買家是他的上級(jí)。因此只有是決策層

而又有三個(gè)不同部門(mén)確認(rèn)的話，那才是真正的買家。要完成這個(gè)過(guò)程只需要在電話中溝通深入一

點(diǎn)、技巧一點(diǎn)即可。另一種方法，用客戶的職能部門(mén)設(shè)置功能分析法。比如辦公室主任負(fù)責(zé)廣

告，這是90年之前的事了，但現(xiàn)在仍有少數(shù)企業(yè)是這樣的，要么是這個(gè)企業(yè)組織架構(gòu)有問(wèn)題，要

么是“人治”思想嚴(yán)重的企業(yè)，與這種企業(yè)打交道要小心，當(dāng)心聰明反被聰明誤。大一點(diǎn)的企

業(yè)，真正的買家是市場(chǎng)部，因?yàn)椋袌?chǎng)部職責(zé)就是制定企業(yè)傳播計(jì)劃。如果沒(méi)有設(shè)置市場(chǎng)部的

話，就按照總經(jīng)理、營(yíng)銷部、廣告部、策劃部、媒介部、駐外機(jī)構(gòu)、代理商這個(gè)順序去找，一定

能找到真正買家。

3、轉(zhuǎn)變思維方式。讓我們來(lái)思考兩個(gè)問(wèn)題：為什么害怕拿起電話給客戶

打電話？為什么沒(méi)有信心與客戶面對(duì)面交流

［四］ 

高效時(shí)間管理升級(jí) 



從AE工作流程表中可以看出，AE既要收集、整理資料還要進(jìn)行客戶 

分析、市場(chǎng)分析還要與公司技術(shù)部門(mén)合作，更要維護(hù)客戶關(guān)系，這就需 

要高效的時(shí)間管理。

打破上、下班的觀念。你看到這句話一定很痛苦，其實(shí)這是一種快樂(lè)。

AE是激情工作狂，下班時(shí)間也是你的工作時(shí)間，娛樂(lè)的時(shí)間，更是你工 

作的更佳時(shí)間。如果把客戶資料收集工作放在上班時(shí)間去做會(huì)浪費(fèi)你太 

多的時(shí)間。讓我們?cè)O(shè)想一下，在上班時(shí)間摘錄報(bào)刊、網(wǎng)絡(luò)廣告客戶資 

料，更多時(shí)間會(huì)被新聞、花邊消息浪費(fèi)掉，而在下班時(shí)間做這樣的工作 

就完全不同，看電視、讀報(bào)、上網(wǎng)是正常的休息、娛樂(lè)，只要你拿出紙 

和筆把自己需要的信息記錄下來(lái)就OK,在愉快的過(guò)程中，完成了工作，

自然是一舉兩得。



拜訪客戶安排。拜訪客戶安排也許你認(rèn)為非常簡(jiǎn)單，不外乎就是路 

線安排、見(jiàn)面時(shí)間把握等等，其實(shí)這都是次要的，我要提醒的是訪前時(shí) 

間安排和訪后返回公司的時(shí)間安排。訪前安排要求檢查所準(zhǔn)備的資料是 

否齊備，如果是的話就立刻出發(fā)。見(jiàn)面場(chǎng)景設(shè)想、話術(shù)準(zhǔn)備、談判技巧 

就不在公司里另花費(fèi)時(shí)間，在到客戶的路途中去構(gòu)想完全可以，訪后到 

返回公司的時(shí)間上，重點(diǎn)回憶與客戶見(jiàn)面的場(chǎng)景與細(xì)節(jié)，總結(jié)與提高自 

己的談判技巧，分析客戶的潛在語(yǔ)言，判斷業(yè)務(wù)成交的可能性。這樣，

就做到了訪前、訪后的高效時(shí)間運(yùn)用。



3、高效工作。高效工作，就要一臺(tái)機(jī)器一樣，不停的運(yùn)轉(zhuǎn)，不讓自己有 

機(jī)會(huì)閑下來(lái)，一上班就投入工作，不讓自己有分散精力的機(jī)會(huì)。 

從以上幾個(gè)方面進(jìn)行自我升級(jí)，你很快就會(huì)發(fā)現(xiàn)自己從一個(gè)入門(mén)級(jí) 

的AE成為一個(gè)優(yōu)秀合格的廣告AE了。

［六］ 

廣告AE的升級(jí)工程。



一、廣告AE工作環(huán)境及工作流程分析 

廣告AE在不同的廣告公司有不同的職能界定，在這里我們把廣告AE統(tǒng)稱 

為廣告業(yè)務(wù)人員，AE在廣告公司起到關(guān)鍵作用，尤其在中小型廣告公 

司，AE工作的核心就是整合利用廣告公司資源（包括媒介關(guān)系、創(chuàng)意、

設(shè)計(jì)、制作、營(yíng)銷服務(wù)、品牌服務(wù)等）置換廣告主訂單資源，在這一資 

源置換過(guò)程中，使廣告公司、廣告主實(shí)現(xiàn)價(jià)值最大化，同時(shí)實(shí)現(xiàn)兩方的 

利潤(rùn)增長(zhǎng)。要實(shí)現(xiàn)這一雙贏目標(biāo)，AE工作的重要性在兩個(gè)方面呈現(xiàn)出  來(lái)。



廣告訂單爭(zhēng)取。現(xiàn)在的廣告行業(yè)競(jìng)爭(zhēng)用“慘烈”來(lái)形容最為適當(dāng)，有句 

行話“日增1000，夜倒800”，這是對(duì)廣告行業(yè)一個(gè)真實(shí)的寫(xiě)照。在行業(yè)壁 

壘越低時(shí)，就有更多資金或技術(shù)參與市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)，同時(shí)就會(huì)有更多的企業(yè) 

在競(jìng)爭(zhēng)中退市。在國(guó)內(nèi)家電巨頭大打價(jià)格戰(zhàn)時(shí)，廣告行業(yè)的價(jià)格大戰(zhàn)早 

就硝煙彌漫，作為服務(wù)型的中間商，比較競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)塑造不是在服務(wù)上突 

破，而是走價(jià)格戰(zhàn)之路，對(duì)實(shí)力很弱小的廣告行業(yè)無(wú)疑是個(gè)巨大的挑 

?wèi)?zhàn)。在這種市場(chǎng)環(huán)境之下，AE的工作能力承受了空前的壓力。既要爭(zhēng)取 

到合理利潤(rùn)的訂單，還要爭(zhēng)取到公司規(guī)定的付款條件，同時(shí)還得善于分 

析了解客戶資金信譽(yù)程度，重要的是在自我理想化利潤(rùn)狀況下，還得從 

眾多的競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手中搶下客戶訂單。



實(shí)現(xiàn)服務(wù)增值。爭(zhēng)取到客戶訂單是基礎(chǔ)，實(shí)現(xiàn)服務(wù)增值才是核心。

廣告AE保持與廣告客戶長(zhǎng)期合作的唯一的手段就是使客戶價(jià)值最大化。

在廣告公司內(nèi)部要實(shí)現(xiàn)這一目標(biāo)，就需要各個(gè)部門(mén)之間的協(xié)作，廣告AE  作為個(gè)利潤(rùn)前臺(tái)，媒介計(jì)劃、品牌規(guī)劃、市場(chǎng)調(diào)研、廣告創(chuàng)意、廣告制 

作、營(yíng)銷服務(wù)作為專業(yè)技術(shù)保證，在一個(gè)系統(tǒng)的工作流程中，理想狀態(tài) 

下的廣告AE，需要全程參與、協(xié)調(diào)、監(jiān)督。但因?yàn)閷I(yè)的分工不同，價(jià) 

值導(dǎo)向的相異，在實(shí)際執(zhí)行過(guò)程中，廣告AE的話語(yǔ)權(quán)被專業(yè)執(zhí)行剝奪，

廣告AE就經(jīng)常陷入“囚徒困境”。



二、廣告AE的升級(jí)的必要性

? ? 

1、廣告AE升級(jí)工程是激烈市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)的必然結(jié)果。? ?  這里的市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)包含三層意義。



國(guó)際巨頭進(jìn)入中國(guó)。中國(guó)加入WTO后，更多的國(guó)外廣告巨頭挾雄厚 

資金及先進(jìn)營(yíng)銷理念，搶灘中國(guó)的廣告業(yè)市場(chǎng)。4A廣告公司的巨大能 

量，本土廣告公司還沒(méi)有形成足以抗衡的力量。雖然像奧美等國(guó)際廣告 

公司在中國(guó)的服務(wù)水土不服，屢遭營(yíng)銷界、廣告界指責(zé)，但國(guó)際廣告公 

司在中國(guó)的發(fā)展這只是過(guò)程，不會(huì)是結(jié)果。本土廣告公司專業(yè)水準(zhǔn)，服 

務(wù)水平，贏利能力差距太大，在與客戶一線營(yíng)銷的廣告AE必須升級(jí)改 

造，以適應(yīng)激烈的市場(chǎng)環(huán)境。



本土廣告行業(yè)同質(zhì)化價(jià)格競(jìng)爭(zhēng)。價(jià)格戰(zhàn)應(yīng)該屬于公司戰(zhàn)略范疇，本 

屬于管理層思考的對(duì)象。AE作為執(zhí)行層，怎么樣看這個(gè)問(wèn)題呢？這就需 

要AE在行業(yè)平均利潤(rùn)與公司利益之間平衡，如果堅(jiān)持以價(jià)格作為利器，

更多的客戶訂單會(huì)成為公司利益的犧牲品，如果堅(jiān)持以公司利潤(rùn)期望值 

為衡量標(biāo)準(zhǔn)，那么AE的工作肯定會(huì)一籌莫展，業(yè)績(jī)毫不建樹(shù)。這就需要 

AE升級(jí)，作到廣告業(yè)服務(wù)價(jià)值的本性回歸。即以專業(yè)服務(wù)及客戶廣告投 

資增值作為競(jìng)爭(zhēng)手段。



廣告客戶面臨的激烈市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)。廣告客戶行業(yè)間的激烈競(jìng)爭(zhēng)的結(jié)果 

會(huì)導(dǎo)致客戶廣告投入的降低。產(chǎn)品同質(zhì)化必然導(dǎo)致?tīng)I(yíng)銷手段同質(zhì)化，接 

著就出現(xiàn)廣告運(yùn)作同質(zhì)化。廣告運(yùn)作同質(zhì)化導(dǎo)致廣告效果低下。廣告客  ?wèi)粼趶V告預(yù)算方面必然更理性，會(huì)把更多的市場(chǎng)費(fèi)用向通路、終端、SP 

上轉(zhuǎn)移，通過(guò)廣告AE的升級(jí)改造重在提高廣告客戶的投資盈利水平，確 

保廣告客戶的廣告收益。



2、廣告AE升級(jí)工程是AE職業(yè)規(guī)劃的組成部份。



美國(guó)總統(tǒng)羅斯福有句名言：“不做總統(tǒng)就做廣告人”，言外之意廣告人 

是僅次于總統(tǒng)的職業(yè)，是什么讓廣告人有這么崇高的職業(yè)光環(huán)。原因就 

在于廣告所包括的學(xué)科太多，如：心理學(xué)、營(yíng)銷學(xué)、傳播學(xué)、社會(huì)學(xué)、

美學(xué)，等等，成功的廣告人應(yīng)該是集大成者。而作為AE在中國(guó)，可謂良 

莠不齊，魚(yú)龍混雜，更多充當(dāng)?shù)氖钦勁泄ぞ撸A利工具的陰影角色。前 

?zhēng)啄昴承└邫n寫(xiě)字間標(biāo)明的“廣告業(yè)務(wù)人員請(qǐng)勿入內(nèi)”就是對(duì)廣告AE這個(gè) 

僅次于總統(tǒng)職業(yè)的最大諷刺。一個(gè)成功的廣告AE與一個(gè)知名企業(yè)的銷售 

總監(jiān)誰(shuí)的銷售能力更厲害？答案是前者。AE向客戶所銷售的更多是理念 

和服務(wù)，銷售總監(jiān)的是有形產(chǎn)品，其難易程度一看即知。為什么銷售總 

監(jiān)能贏得社會(huì)的尊重，而中國(guó)的AE們卻得不到社會(huì)的認(rèn)同，共根本原因 

在于：銷售總監(jiān)擁有更多的營(yíng)銷資源調(diào)配能力，而廣告AE確不具備這種 

能力。文前所提到的三個(gè)案例的AE，最讓擔(dān)憂的不僅是他們的現(xiàn)狀，還 

更擔(dān)心他們的將來(lái)。AE應(yīng)該屬于是年青人的職業(yè)，因?yàn)樗麄冇懈蟮臒?

情和應(yīng)對(duì)挑戰(zhàn)的能力，30歲的AE尚能保持這種活力，40歲的AE努力維 

持這種省活力，50歲的AE會(huì)怎么樣？因此我認(rèn)為：AE應(yīng)該通過(guò)不斷的 

升級(jí)工程把自己打造成廣告領(lǐng)域的專家，向行業(yè)的高級(jí)管理人材邁進(jìn)，

向市場(chǎng)營(yíng)的專業(yè)人員轉(zhuǎn)型。我曾在一次廣告研討會(huì)上談到一個(gè)觀點(diǎn)：只 

要不是啞巴，在中國(guó)，任何人都可以成為廣告AE。這可以說(shuō)是中國(guó)廣告 

行業(yè)缺乏核心競(jìng)爭(zhēng)力的結(jié)果。既已經(jīng)是廣告人的一員，廣告AE就需要通 

過(guò)系統(tǒng)的升級(jí)，來(lái)改造自己，讓升級(jí)成為自己職業(yè)生涯的重要戰(zhàn)略手  段。 

3、廣告AE升級(jí)工程是AE成為利潤(rùn)前臺(tái)的重要保障。





經(jīng)常和營(yíng)銷界朋友探討廣告業(yè)的發(fā)展，有相當(dāng)一部份人持相同的意 

見(jiàn)：廣告公司慣用的營(yíng)銷手段是關(guān)系營(yíng)銷，靠的是三大法寶：請(qǐng)客吃 

飯、人情送禮、非公平競(jìng)爭(zhēng)。我歷來(lái)都從正面進(jìn)行反駁，首先這在定義 

上就是個(gè)錯(cuò)誤，如果說(shuō)這就是關(guān)系營(yíng)銷，未免營(yíng)銷理論太過(guò)單薄，索斯 

頓.亨尼格—索羅的《關(guān)系營(yíng)銷》就毫無(wú)意義，請(qǐng)客吃飯、人情送禮，也 

是維持正常客情關(guān)系的手段。而其中的非公平競(jìng)爭(zhēng)就涉及到法律和職業(yè) 

操守的問(wèn)題，非公平競(jìng)爭(zhēng)主要指的是廣告AE為廣告客戶或廣告客戶關(guān)鍵 

執(zhí)行人承諾的商業(yè)回扣。這在廣告行業(yè)是一個(gè)公開(kāi)的秘密。有回扣，廣 

告AE就成為利潤(rùn)前臺(tái)，沒(méi)有回扣，AE就獲取不了訂單，即便能爭(zhēng)取到訂 

單，也是根本沒(méi)有利潤(rùn)過(guò)渡性訂單。同時(shí)，回扣也是一把雙刃劍，回扣 

的曝光，意味著廣告AE將面臨法律訴訟與職業(yè)道德的雙重危機(jī)。在社會(huì) 

法制的日益鍵全，廣告客戶管理措施嚴(yán)密出臺(tái)，廣告客戶自身商業(yè)道德 

提高的情況下，AE靠什么成為真正的利潤(rùn)前臺(tái)？重要的途徑就是靠服務(wù) 

營(yíng)銷來(lái)建立客戶滿意和顧客忠誠(chéng)，贏得競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)。用廣告AE升級(jí)系統(tǒng)工 

程來(lái)提高AE與廣告客戶價(jià)格博弈過(guò)程中議價(jià)能力。

第四篇：廣告AE入門(mén)簡(jiǎn)明教程

廣告AE入門(mén)簡(jiǎn)明教程

一、AE的釋義

“AE”原文ACCOUNT EXEUTIVE，國(guó)內(nèi)稱為“客戶經(jīng)理”或“業(yè)務(wù)經(jīng)理”的干脆叫“業(yè)務(wù)員”?！癆E”的職責(zé)是：對(duì)外，與客戶進(jìn)行談判、聯(lián)絡(luò)、提案、收款等；對(duì)內(nèi)，制定策略、協(xié)調(diào)資源、分派工作、監(jiān)督進(jìn)程等。由此可知，一個(gè)真正的“AE”，并不像是“拉業(yè)務(wù)”的業(yè)務(wù)員那么簡(jiǎn)單。他要熟悉銷售、市場(chǎng)調(diào)查、企劃、設(shè)計(jì)、制作、媒體等方面的專業(yè)知識(shí)，也要有一定的人際關(guān)系處理能力。

二、職業(yè)意識(shí)

AE是一種高收入的職業(yè)，但高收入的相對(duì)代價(jià)就是高意志力、高挫折感、高機(jī)動(dòng)靈活性。不具備這三種心理素質(zhì)的人，最好去干領(lǐng)固定薪水的“上班族”，免得一上場(chǎng)就被“三振出局”。除此之外，AE還需具備以下五點(diǎn)條件： 1.必須很了解本行的專業(yè)知識(shí)，可立即回答客戶提出的任何問(wèn)題，以爭(zhēng)取下一次接觸和談判的機(jī)會(huì)；

2.必須能夠給客戶提供一系列的服務(wù)，讓客戶覺(jué)得買下了你的產(chǎn)品（方案、創(chuàng)意）無(wú)后顧之憂；

3.要能把握住長(zhǎng)期客戶，許多客戶，只要對(duì)第一次交易的服務(wù)感到滿意，便會(huì)習(xí)慣性固定跟該業(yè)務(wù)員來(lái)往，要在交易完成之后，仍不斷的做售后服務(wù)，才能把握住該長(zhǎng)期類型的客戶；

4.主動(dòng)出擊，做一個(gè)時(shí)常主動(dòng)聯(lián)絡(luò)客戶的客戶代表，導(dǎo)致“日久生情”時(shí)，再將商業(yè)關(guān)系轉(zhuǎn)變?yōu)榕笥阎?，一旦成為朋友后，事情就?huì)好辦得多；

5.AE應(yīng)該是銷售人＋信息人＋公關(guān)人＋經(jīng)營(yíng)人，有非常強(qiáng)的應(yīng)變性，系統(tǒng)性，專業(yè)性和包容性，與多種學(xué)科交叉互補(bǔ)所構(gòu)成高超的市場(chǎng)調(diào)研能力、策劃能力、經(jīng)營(yíng)能力，求得自我發(fā)展、自我鼓勵(lì)、自我鞭策的效應(yīng)。

你能做到以上五點(diǎn)時(shí)，就在業(yè)務(wù)生涯中跨出了成功的一步。

三、個(gè)性特性

1.心目中沒(méi)有“好客”與“惡客”的區(qū)別，只有“客戶”； 2.要有一般人三倍的腦力、體力、耐力和意志力； 3.要精通業(yè)務(wù)，功力不夠，隨時(shí)會(huì)失誤；

4.對(duì)產(chǎn)品與客戶的市場(chǎng)區(qū)隔，須有明智的判斷力； 5.要做到“攻守自如”“能進(jìn)能退”，因人、因時(shí)、因利而制宜；

6.必須具備超強(qiáng)的成交能力，這一點(diǎn)非常重要，不能成交的生意一切都是白搭； 7.必須具備公關(guān)交際能力，否則難以打開(kāi)局面； 8.必須懂得“一勤天下無(wú)難事”的道理；

9.要能適應(yīng)各種環(huán)境變化，各種不同類型的客戶； 10.要熱愛(ài)自己的工作，腳踏實(shí)地，有奉獻(xiàn)的精神；

11.應(yīng)當(dāng)有很強(qiáng)的思維洞察力，要立善于吃虧，以滿足某些客戶的職業(yè)毛病，“予取之，必先予之”；

12.先學(xué)做人，先做朋友，后學(xué)做事，做生意；

13.優(yōu)秀AE與長(zhǎng)相無(wú)關(guān)，與性格是否內(nèi)向、外向無(wú)關(guān)，與年齡大小無(wú)關(guān)；優(yōu)秀營(yíng)銷也并不都是學(xué)歷高的人，但優(yōu)秀AE肯定是富有知識(shí)的智慧的人；

14.AE至少必須具備兩項(xiàng)基本特征，即“悟性”和“自我激勵(lì)能力”；

（1）悟性，指AE能感覺(jué)到顧客的感覺(jué)，籍以將一項(xiàng)產(chǎn)品或服務(wù)營(yíng)銷給他；如果AE缺乏“通過(guò)悟性而從客戶那里獲得強(qiáng)烈反饋”這一珍貴、無(wú)可代替的能力，則營(yíng)銷活動(dòng)絕對(duì)無(wú)法順利進(jìn)行；

（2）自我激勵(lì)能力，即AE是以事業(yè)為達(dá)成營(yíng)銷目的，而非單以賺錢為著眼點(diǎn)，他們有強(qiáng)烈地“把產(chǎn)品賣出”的愿望。對(duì)最優(yōu)秀的AE而言，營(yíng)銷征服是一種升華自我的有力手段。

15.按照“悟性”和“自我激勵(lì)”能力的強(qiáng)弱，AE可分為以下四種類型;A型:一位AE具有很強(qiáng)的“悟性”和強(qiáng)烈的自我激勵(lì)能力，則必定成為（或近乎成為）最優(yōu)秀的營(yíng)銷人才；

B型: “悟性”強(qiáng)烈但自我激勵(lì)能力弱的AE，可能是一個(gè)很出色的人，然而卻無(wú)法完成營(yíng)銷任務(wù)。他是一個(gè)“好人”，但不會(huì)成為一個(gè)優(yōu)秀的AE，因?yàn)椤巴椴荒軒椭鶤E賣出產(chǎn)品”。這類AE易于與顧客相處，但缺乏引導(dǎo)顧客完成營(yíng)銷、達(dá)成交易的那種內(nèi)在渴望。營(yíng)銷的最后一步——成交，只靠神力是無(wú)法實(shí)現(xiàn)的；在這里，自我激勵(lì)能力的果敢品質(zhì)顯現(xiàn)出無(wú)比的重要性；

C型：這類AE具備”強(qiáng)賣”的特征，他們具有達(dá)成交易完成營(yíng)銷的強(qiáng)烈愿望，可以強(qiáng)行克服各種困難去達(dá)到若干營(yíng)銷的目的，但他們不能或不愿去感覺(jué)顧客的心理和需要，他們?yōu)闋I(yíng)銷產(chǎn)品甚至?xí)粨袷侄?。他們能達(dá)成交易但無(wú)法達(dá)成更多的交易，同時(shí)他會(huì)因?yàn)椴涣私忸櫩投构久墒軗p失；

D型:一位“悟性”和自我激勵(lì)能力都弱的AE，實(shí)在不能是AE，他們?nèi)狈氖聽(tīng)I(yíng)銷的基本素質(zhì)，在工作中也必定不能成功。

四、工作習(xí)慣 1.制定計(jì)劃

（1）確定客戶的范圍區(qū)域；（2）決定路線、交通工具；（3）制訂作息計(jì)劃。2.心理準(zhǔn)備

（1）充分了解客戶及產(chǎn)品；

（2）決定要說(shuō)什么，如何說(shuō)，什么時(shí)候說(shuō)等要點(diǎn)；（3）合理組織語(yǔ)言。3.把握時(shí)機(jī)

（1）先確定要訪問(wèn)單位和談話人；（2）了解對(duì)方的作息習(xí)慣；

（3）不要忽略任何人及任何環(huán)境下收集各種作息，處處留心皆學(xué)問(wèn)；（4）正確掌握詢問(wèn)的尺度和時(shí)間；

（5）介紹產(chǎn)品時(shí)給對(duì)方講話機(jī)會(huì)，多傾聽(tīng)；（6）針對(duì)對(duì)方需要，以對(duì)方需要為出發(fā)點(diǎn)；（7）對(duì)關(guān)鍵性問(wèn)題注意切入時(shí)間；

（8）有禮貌地離開(kāi)，留下第二次接觸的機(jī)會(huì)。4.儀表大方，服飾清潔，最好西服革履。

5.知識(shí)儲(chǔ)備，在盡可能短的時(shí)間內(nèi)，充實(shí)相關(guān)業(yè)務(wù)知識(shí)，機(jī)遇青睞最有準(zhǔn)備的人。

五、溝通技巧

（一）溝通原則

1.引起對(duì)方注意，介紹現(xiàn)狀，闡述對(duì)方的利益并了解對(duì)方的情況；

2.幫助其發(fā)現(xiàn)并澄清某些對(duì)方正在或?qū)⒁媾R的問(wèn)題，然后滲入介紹廣告產(chǎn)品的過(guò)程中，勾起對(duì)方的欲望，提出可行性建議； 3.機(jī)智地加強(qiáng)客戶的購(gòu)買欲望； 4.處理對(duì)方的疑問(wèn)和附屬問(wèn)題； 5.尋找共同點(diǎn)，多多益善。

（二）面談技巧

1.面談時(shí)，與客戶成45度角，距離在1.5米左右，座姿端莊，座位不要比客人高，語(yǔ)調(diào)適中，語(yǔ)氣誠(chéng)懇、平和、語(yǔ)速節(jié)奏穩(wěn)定；注意身體的非語(yǔ)言信息，腿不亂擺，眼神專注，不要飄來(lái)飄去；面部表情友好、和善、自信，在一般情況下，面部表情可反映一個(gè)人70％的相關(guān)信息。

2.確定說(shuō)話的內(nèi)容及主要宗旨，簡(jiǎn)明扼要的闡述； 3.逐步示范、解釋；

4.語(yǔ)言要得當(dāng)，并符合身份，注意對(duì)方地位及對(duì)方的感覺(jué)； 5.巧妙地轉(zhuǎn)移目標(biāo)視線； 6.有時(shí)有必要解釋其他問(wèn)題；

7.采取任何能說(shuō)明問(wèn)題的方式和技術(shù)；

8.不要忽略其它物品，如證件、名片、合同、簡(jiǎn)介等；

9.多看、多聽(tīng)、多思考，不能隨意打斷客戶說(shuō)話，給對(duì)方充分的時(shí)間講話，傾聽(tīng)中，尋找切入點(diǎn)；

10.抓住要點(diǎn)，有充分的材料準(zhǔn)備和資料準(zhǔn)備；

11.把會(huì)談內(nèi)容事后寫(xiě)成文字，進(jìn)行總結(jié)、反省和提高。

AE的實(shí)際操作過(guò)程中，必須形成自己的得心應(yīng)手的作業(yè)習(xí)慣，技巧往往可以彌補(bǔ)技術(shù)的的不足，擁有簡(jiǎn)便實(shí)用的技巧往往可達(dá)事半功倍的效果，但是每一個(gè)人的技巧應(yīng)各具特點(diǎn)及自身優(yōu)勢(shì)，三尺內(nèi)的功夫：?jiǎn)柡?、微笑、正視?duì)方眼睛。

六、注意事項(xiàng)

1.要有消化產(chǎn)品及客戶的能力；

2.養(yǎng)成不挑產(chǎn)品和客戶的習(xí)慣與能力，適應(yīng)性強(qiáng)；

3.對(duì)你自己要銷的廣告產(chǎn)品，本身要深具信心，無(wú)論結(jié)果如何，必先認(rèn)同產(chǎn)品，才好進(jìn)行銷售；

4.要能要求高額定金，而且盡快簽約；

5.既不可有職業(yè)老化癥，更不允許職業(yè)倦怠感，切勿自貶身價(jià)，做廉價(jià)營(yíng)銷； 6.必須具備營(yíng)銷的狂熱性格；

7.AE一定要懂得“置之死地而后生”的道理，在灰心消沉后，必定要很快地鼓起勇氣再出發(fā)，這種失意也是千載難逢的磨練機(jī)會(huì)，不妨視為一種福氣；

8.客戶感覺(jué)到你是為他設(shè)想，對(duì)方才容易接受你的建議，并有可能成效；

9.針對(duì)某些“行業(yè)”：進(jìn)門(mén)要把小鬼當(dāng)成閻王，你才能見(jiàn)到閻王；

10.觀察、把握不同客戶的生活方式、價(jià)值觀念、教育背景和地域文化的差異以及興趣愛(ài)好、個(gè)性特質(zhì)，注意談話主題與切入點(diǎn)。

七、AE禁忌

1.一步到位，大包大攬；

2.對(duì)于事前策劃不重視、不嚴(yán)肅； 3.沒(méi)有良好的工作習(xí)慣，缺乏計(jì)劃性； 4.做事沒(méi)彈性，沒(méi)原則； 5.對(duì)待客戶形成語(yǔ)言斷層；（業(yè)務(wù)不熟，知識(shí)面窄）6.一味詆毀其它公司和媒體的產(chǎn)品或客戶； 7.盛氣凌人，盲目樂(lè)觀； 8.油腔滑調(diào)或過(guò)于學(xué)究氣； 9.主觀臆斷，行為懶惰；

10.只顧自己喋喋不休地營(yíng)銷，不注意對(duì)方心態(tài)情緒感覺(jué)。

錯(cuò)誤行為：

1.碰到客戶就沉不住氣，一付急于成交的樣子最要不得；

2.對(duì)方一問(wèn)底價(jià)，就以為即將成交，甚至自動(dòng)惠予折扣，降價(jià)后，還征詢客戶是否滿意； 3.以低姿態(tài)打電話給客戶，問(wèn)對(duì)方，下次廣告什么時(shí)候安排，這是不戰(zhàn)先屈人之兵，亂之始也；

4.客戶說(shuō)“不錯(cuò)”，就以為買賣將成交，而樂(lè)不可支，以至言談松懈，戒心解除，敗之始也； 5.未詳加明察細(xì)考，就斷定對(duì)方必然會(huì)投放，這是一相情愿，自以為是的心態(tài)，是初級(jí)水平的人員常犯的錯(cuò)誤；

6.客戶問(wèn)什么，才答什么，這種由客戶操控的一問(wèn)一答，最容易使自己陷入被動(dòng)的劣勢(shì)。行銷應(yīng)當(dāng)積極引導(dǎo)，而且應(yīng)采取主動(dòng)，適當(dāng)控制談話的主題，最高明的AE應(yīng)主導(dǎo)買賣游戲規(guī)則；

7.有時(shí)客戶使勁挑毛病，這可能是故意采取的壓價(jià)前奏，如掌握恰當(dāng)，很可能成交，不要盲目急躁；

8.拼命美化產(chǎn)品，有意回避短處，通常買方發(fā)現(xiàn)了未必會(huì)說(shuō)破，但購(gòu)買意識(shí)會(huì)降低，天下沒(méi)有十全十美的商品，你不妨直說(shuō)“這計(jì)劃還有個(gè)小小的缺點(diǎn)，我必須告訴你。”能以誠(chéng)相待，主動(dòng)指出營(yíng)銷產(chǎn)品的小瑕疵，反而能取得買方的信任；

9.對(duì)客戶的相反意見(jiàn)，你可以不同意，但絕對(duì)不可以忽視客戶的觀點(diǎn)，應(yīng)該設(shè)法化解，以取得共識(shí)，切記不要反駁、爭(zhēng)取、始終給對(duì)方留面子； 10.切勿“先入為主”“看人下菜”，各單位情況不同，各人行事準(zhǔn)則各異； 11.漫無(wú)目標(biāo)，毫無(wú)重點(diǎn)的挨家拜訪或從電話本找客戶;12.AE自己都不了解的廣告產(chǎn)品，客戶肯定不會(huì)買；

13.做生意應(yīng)求速戰(zhàn)速?zèng)Q，以免夜長(zhǎng)夢(mèng)多，日久生變。給客戶太多時(shí)間考慮，反而容易出現(xiàn)反復(fù)及變故；

14.未獲取明確答復(fù)，不要離去，至少要問(wèn)一問(wèn)，以明白對(duì)方的動(dòng)態(tài)，從對(duì)方的回答你才會(huì)清楚自己的下一步應(yīng)該如何應(yīng)對(duì)。業(yè)績(jī)不會(huì)自己跑來(lái)，坐以待“幣”，就是坐以待“斃”。主控權(quán)應(yīng)操之在己。

第五篇：MAYA的攝像機(jī)信息導(dǎo)入到AE中Exporting

MAYA的攝像機(jī)信息導(dǎo)入到AE中Exporting 3d Camera Data from Maya into&(2011-12-23 11:44:09)http://blog.sina.com.cn/s/blog_64b02aa50100y2mt.html 轉(zhuǎn)載▼ 標(biāo)簽：

雜談

查看原文：http://ax85.cn/?p=778

在這個(gè)快速提示教程中，您將學(xué)習(xí)如何瑪雅無(wú)縫導(dǎo)入到相機(jī)的信息后，在您的工作中使用合成的影響。這是一個(gè)快速，簡(jiǎn)單的技術(shù)，它可以打開(kāi)了很多可能性，并在許多創(chuàng)造性的方式使用，來(lái)來(lái)回渲染之間的瑪雅和After+Effects的3D環(huán)境。

In+this+Quick+Tip+tutorial,+you+will+learn+how+to+seamlessly+import+Maya+camera+information+into+After+Effects+for+use+in+your+compositing+work.+This+is+a+fast+and+simple+technique,+which+can+open+up+a+lot+of+possibilities+and+be+used+in+many+creative+ways,+to+move+back+and+forth+between+renderings+from+Maya+and+After+Effects’+3D+environment.TXT說(shuō)明

AE與maya的完美結(jié)合+maya攝像機(jī)導(dǎo)入AE，進(jìn)行完美合成

Maya很強(qiáng)大，AE后期處理很必要，但是有時(shí)候maya渲染的三維素材需要與AE里的三維圖層進(jìn)行完美結(jié)合，顯得很必要，現(xiàn)在就講解一下如何將maya建立的攝像機(jī)導(dǎo)入AE 如圖，簡(jiǎn)單做個(gè)場(chǎng)景，一個(gè)四方塊，maya繞著四方塊旋轉(zhuǎn)一定角度，假如我們要在AE里為四方塊做個(gè)地面

1.首先創(chuàng)建一個(gè)locator（create>+locator），并重命名locator為Null+_object+(相當(dāng)于AE里的空物體)+，并放置在合適位置

+++++++

2、為攝像機(jī)K好動(dòng)畫(huà)之后，選擇攝像機(jī)，執(zhí)行Edit>keys>Bake+Simulation,進(jìn)行烘焙模擬關(guān)鍵幀，此時(shí)時(shí)間線的每一幀都有一個(gè)關(guān)鍵點(diǎn)

選擇攝像機(jī)和Null_object，執(zhí)行fire>export+selection,選擇輸出格式為*.ma，++++

3、打開(kāi)AE，執(zhí)行fire>import+將*.ma文件導(dǎo)入到AE里，打開(kāi)合成，里面會(huì)有camera和Null+_object圖層，選擇Null+_object圖層，按T，將透明度調(diào)為100，4、導(dǎo)入要作為地面的圖片，在時(shí)間線上選擇Null+_object圖層，按住Alt鍵，將地面圖片拖動(dòng)到Null+_object圖層上進(jìn)行替換，5、調(diào)節(jié)地面圖片的大小、位置、旋轉(zhuǎn)值，完成制作，播放動(dòng)畫(huà)，地面與四方塊一起轉(zhuǎn)動(dòng)了