第一篇：白酒銷售如何贏取終端

白酒銷售技巧之如何贏取終端

隨著人們生活水平的提高，人們在飲食方面更加注重營養(yǎng)和科學(xué)，更加講究品位和個性。在消費(fèi)逐步走向理性化的今天，在文化方面不斷提升，從英雄文化到孤獨(dú)文化，從好客到饋贈，從福文化到運(yùn)文化，作為婚喪嫁娶、佳節(jié)喜慶、朋友小聚、拜訪親友的主導(dǎo)產(chǎn)品之一。春節(jié)的臨近使得當(dāng)前白酒的競爭非常激烈，要想贏得更多的市場，白酒的營銷不僅要在傳播方面、渠道方面深度細(xì)分，而且要關(guān)注白酒終端銷售，做好臨門一腳，因?yàn)閺V告的拉動必須配合終端的“推動”，營銷才能更有效。

一、搶占白酒終端

白酒的終端體現(xiàn)在許多方面，按傳統(tǒng)的思路去分析主要有酒店、賣場、酒吧、超市和百貨店，如果是拓展思路，實(shí)施嫁接營銷，其終端可以延伸到婚紗影樓、煙草專賣店、戶外等等，營銷和搶占終端，一是要對終端細(xì)分，分為ABC，進(jìn)行分類管理；二是需要在策略方面進(jìn)行促銷，如系列化、生動化的產(chǎn)品排列、如針對不同對象的促銷、如捆綁銷售等等；三是要在終端利用人員進(jìn)行推銷，在戶外進(jìn)行推銷，既要吸引顧客走進(jìn)來，又要主動走出去。得終端者得的天下。

二、終端細(xì)化

（一）酒店終端

酒店終端是白酒商家必爭之地，對于酒店終端的促銷，主要有三個群體： 一是主流酒店老板。

白酒銷售，尤其是中高端，其消費(fèi)主要集中在酒店終端。酒店老板在白酒銷售環(huán)節(jié)上充當(dāng)?shù)慕巧陵P(guān)重要。白酒要進(jìn)入酒店，除了給予酒店一筆數(shù)額巨大的進(jìn)場費(fèi)外，還必須要針對酒店老板開展促銷，只有這樣，才能一方面通過酒店老板直接向消費(fèi)者推銷白酒產(chǎn)品，另一方面能夠保證產(chǎn)品在酒店開展的活動能正常進(jìn)行。在白酒終端給予酒店老板直接利益，激發(fā)酒店老板積極性推銷白酒新產(chǎn)品，主要以鋪貨返利和銷售返點(diǎn)兩種常用方式，滿足酒店老板的心理期望值，如對白酒銷售達(dá)到一定量的酒店，定期組織酒店老板外出旅游，為參加企業(yè)準(zhǔn)備酒店管理、員工管理等相關(guān)培訓(xùn)。二是酒店促銷員

白酒銷售過程的最后一個環(huán)節(jié)，就是酒店促銷員或服務(wù)員將產(chǎn)品成功推薦給消費(fèi)者，真正的白酒銷售主要就是在酒店。這是產(chǎn)品銷售尤其是白酒產(chǎn)品實(shí)現(xiàn)銷售工作的最重要的一個環(huán)節(jié)，也是最后的 “臨門一腳”。在酒店配備具有良好形象和促銷技巧的專職促銷員，可以在很大程度上支撐品牌的口碑宣傳，提升產(chǎn)品品牌的消費(fèi)形象度，有效拉近產(chǎn)品和消費(fèi)者之間的距離。需要招聘儀表端莊、得體、形象佳、語言表達(dá)流利的年輕女性專職促銷員，并為她們從整體設(shè)計簡潔不失其秀氣的統(tǒng)一服裝，風(fēng)格要與產(chǎn)品品牌風(fēng)格相一致，讓她們熟悉促銷產(chǎn)品品質(zhì)及品牌內(nèi)涵，尤其是產(chǎn)品包裝所內(nèi)涵的酒文化，讓她們在推薦產(chǎn)品的時候傳播其內(nèi)在的文化內(nèi)涵，同時，可以在酒店由專職促銷員組織一些具有娛樂性的節(jié)目，比如在酒店設(shè)置卡拉ok卡座，凡是飲用這個品牌的消費(fèi)者都可以挑選專職促銷員唱歌，或?yàn)榕笥熏F(xiàn)場點(diǎn)歌之類的，也可以在晚宴上參加幸運(yùn)抽獎等活動。三是酒店消費(fèi)者。

終端銷售的最終目的就是讓消費(fèi)者購買產(chǎn)品，在針對消費(fèi)者的促銷過程中，可以采取許多創(chuàng)新的促銷策略，如上演玩“幣”風(fēng)暴，瓶內(nèi)設(shè)置外幣或人民幣；如掀起有獎促銷，采用刮刮卡和禮品贈送等形式，設(shè)立極具文化與收藏價值的不同獎項(xiàng)禮品，集卡有獎活動等等，如在每瓶酒內(nèi)放置制作精美的箔金書簽，也可以將產(chǎn)品包裝設(shè)計成精美古典的收藏品，而禮品設(shè)置則要注意其文化性、價值性、品位性。這樣有助于白酒銷售。

（二）賣場和超市終端

賣場和超市是僅次于酒店的第二大白酒銷售終端，在這個終端的促銷過程中，一是在強(qiáng)化POP 廣告和賣場廣告，如新產(chǎn)品上市宣傳畫、吊旗、展示牌、如利用電視展示企業(yè)形象或產(chǎn)品生產(chǎn)過程等等；二是產(chǎn)品實(shí)行堆碼管理，即將產(chǎn)品堆成垛放置在醒目位置或提供專柜陳列；三是可以為超市與賣場制作帶有產(chǎn)品宣傳標(biāo)記的攜帶用品，如塑料袋、提籃等；四是在產(chǎn)品的培育期內(nèi)，可配合實(shí)物促銷，也可以采用捆綁銷售或促銷的方式切入；五是終端導(dǎo)購的培育，在賣場和超市，導(dǎo)購的用途非常大，對消費(fèi)者的選擇有巨大的影響，如察言觀色的能力、差異化的形象、銷售技巧等等

（三）婚紗影樓

婚宴市場作為白酒主要的市場之一，要想真正拓展婚宴渠道，借助婚紗影樓這個終端是有效的途徑，這個群體的目標(biāo)消費(fèi)者需要得到包含更多利益承諾（精神與物質(zhì)兩方面）的商品和服務(wù)，不僅要賣喜酒，而是要結(jié)合婚慶服務(wù)做好文章。采用雙向合作、聯(lián)合促銷的方式介入，爭奪眼球，做到先聲奪人，促進(jìn)間接銷售。首先，要博取影樓的好感，在影樓的促銷中，主動提出將該品牌的白酒作為贈品，送給每對拍照的新人；其次，說服影樓留出專門一角供白酒進(jìn)行陳列布置，發(fā)放喜帖及促銷信息，努力營造婚慶專用酒的氣氛；方法選擇上，如可將“南瓜酒+某某婚紗攝影”捆綁促銷，并設(shè)置較大幅度的讓利，同時贈送婚慶配套服務(wù)等，給目標(biāo)消費(fèi)者實(shí)在的利益承諾?？梢葬槍閼c服務(wù)公司開展；可以結(jié)合當(dāng)?shù)刂南蔡欠咒N點(diǎn)或經(jīng)營部。如可以在年歷，海報，產(chǎn)品展示臺，產(chǎn)品宣傳單張，圓型與心型氣球，喜字貼，來賓簽到簿，請柬，座位安排表等工具上都需印制該白酒品牌的“Slogan”，將喜慶、高雅、醒目有效結(jié)合；如購買白酒作為婚慶酒提供花車服務(wù)；如購買白酒贈送相應(yīng)的紅酒、喜糖等等。白酒銷售點(diǎn)點(diǎn)滴滴做起。

（四）戶外

為了快速搶占終端，走出去也是一種有效的策略，在商超這一塊，戶外活動一般都是配合商超來開展，但對于農(nóng)村市場的開拓，戶外路演是一種非常好的營銷策略。在農(nóng)村市場的開拓過程中，由于品牌還沒真正形成，找準(zhǔn)農(nóng)村消費(fèi)者的口味，培養(yǎng)和引導(dǎo)全體農(nóng)村消費(fèi)者一種全新的思維習(xí)慣與消費(fèi)模式是白酒品牌培養(yǎng)未來市場（即農(nóng)村市場）的主要突破口。針對這個終端的促銷，戶外路演效果比較好，因?yàn)楫?dāng)前他們都在為節(jié)日準(zhǔn)備，在購買年貨。如果利用趕集的時間在鄉(xiāng)鎮(zhèn)、集市舉辦戶外路演，配合相應(yīng)的促銷活動，既能夠提升品牌在這個群體中的形象，又能夠促進(jìn)銷售。當(dāng)然，戶外路演需要前期宣傳造勢到位，需要更多人了解、認(rèn)知，甚至直接產(chǎn)生購買行動，自然要眾多的人知道并參與這個活動，才能達(dá)到戶外路演的宣傳和銷售目的。

三、推動

“渠道為王”、“終端制勝”，要營銷終端，需要推動與拉動有效結(jié)合，在傳播方面整合，針對終端的SP，需要有新由頭、新賣點(diǎn)、新活動形式，善于借勢和造勢；需要促銷性、公益性、權(quán)威性、新聞時事性。如某品牌的白酒推出選美活動，但要求是先喝三兩該品牌的白酒，“醉美人”成為了議論的焦點(diǎn)；如某品牌的白酒推出子母酒，贏得了眼球；如推出工業(yè)旅游和體驗(yàn)活動；如推出經(jīng)銷商和終端培訓(xùn)計劃；如實(shí)施分眾傳播等等。在終端的銷售上，加強(qiáng)推的力度，特別是節(jié)慶活動、宴請活動、聚會等等，加強(qiáng)團(tuán)購和進(jìn)行捆綁銷售，深度分銷，不斷搶占終端市場。當(dāng)然，白酒的終端還有許多，如社區(qū)店、如酒吧等等。在競爭日趨激烈化的今天，白酒銷售將會決戰(zhàn)終端，這需要白酒企業(yè)加強(qiáng)對終端的控制與銷售，贏取消費(fèi)者的消費(fèi)權(quán)與偏好，細(xì)分終端，針對不同的終端進(jìn)行促銷。創(chuàng)新促銷策略，不僅贏得眼球，更要贏得市場；不僅搶占現(xiàn)有終端，而且要精耕細(xì)作，贏取更大的市場,白酒銷售量才能月新月異。

第二篇：白酒銷售之決戰(zhàn)終端

白酒銷售之決戰(zhàn)終端

春節(jié)的臨近使得當(dāng)前白酒市場的競爭非常激烈，要想贏得更多的市場，白酒的營銷不僅要在傳播、渠道方面深度細(xì)分，而且要關(guān)注白酒終端銷售，做好臨門一腳。如何做好白酒終端市場呢？我個人認(rèn)為以下三點(diǎn)至關(guān)重要：

一、終端市場的占領(lǐng)

終端市場，就是處于從生產(chǎn)企業(yè)流向消費(fèi)者這個流通過程的終端環(huán)節(jié)，它是消費(fèi)者直接認(rèn)識、購買、消費(fèi)的場所。終端市場的占領(lǐng)對白酒銷售的影響有兩個方面，首先，見得到才能買得到，只有在終端看得見產(chǎn)品，消費(fèi)者才有機(jī)會購買，其次，終端的生動化陳列是產(chǎn)品對外展示的重要途徑之一。經(jīng)常有人說“得終端者得的天下”，所以說對終端市場的高效占領(lǐng)對白酒的銷售來說至關(guān)重要。

二、終端市場的細(xì)化

對白酒而言，終端渠道主要重心是酒店終端及商超終端。下面為大家就這兩個終端進(jìn)行分析：

（一）酒店終端

酒店終端是白酒商家必爭之地，對于酒店終端的促銷，主要有三個群體：

1）酒店老板：酒店老板在白酒銷售環(huán)節(jié)上充當(dāng)?shù)慕巧陵P(guān)重要。白酒要進(jìn)入酒店，除了給予酒店一筆數(shù)額巨大的進(jìn)場費(fèi)外，還必須要針對酒店老板開展促銷，只有這樣，才能一方面通過酒店老板直接向消費(fèi)者推銷白酒產(chǎn)品，另一方面能夠保證產(chǎn)品在酒店開展的活動能正常進(jìn)行。在白酒終端給予酒店老板直接利益，激發(fā)酒店老板積極性推銷白酒新產(chǎn)品，主要以鋪貨返利和銷售返點(diǎn)兩種常用方式，滿足酒店老板的心理期望值，如對白酒銷售達(dá)到一定量的酒店，定期組織酒店老板外出旅游，為參加企業(yè)準(zhǔn)備酒店管理、員工管理等相關(guān)培訓(xùn)。2）酒店促銷員：白酒銷售過程的最后一個環(huán)節(jié)，就是酒店促銷員或服務(wù)員將產(chǎn)品成功推薦給消費(fèi)者，真正的白酒銷售主要就是在酒店。這是產(chǎn)品銷售尤其是白酒產(chǎn)品實(shí)現(xiàn)銷售工作的最重要的一個環(huán)節(jié)，也是最后的“臨門一腳”。在酒店配備具有良好形象和促銷技巧的專職促銷員，可以在很大程度上支撐品牌的口碑宣傳，提升產(chǎn)品品牌的消費(fèi)形象度，有效拉近產(chǎn)品和消費(fèi)者之間的距離。

3）酒店消費(fèi)者：終端銷售的最終目的就是讓消費(fèi)者購買產(chǎn)品，在針對消費(fèi)者的促銷過程中，可以采取許多創(chuàng)新的促銷策略，如在瓶內(nèi)設(shè)置外幣或人民幣、掀起有獎促銷、采用刮刮卡和禮品贈送等形式，也可以將產(chǎn)品包裝設(shè)計成精美古典的收藏品，而禮品設(shè)置則要注意其文化性、價值性、品位性。這樣有助于白酒銷售。

（二）商超終端

賣場和超市是僅次于酒店的第二大白酒銷售終端，在這個終端的促銷過程中，一是在強(qiáng)化賣場廣告，如新產(chǎn)品上市宣傳畫、吊旗、展示牌、如利用電視展示企業(yè)形象或產(chǎn)品生產(chǎn)過程等等；二是產(chǎn)品實(shí)行堆頭管理，即將產(chǎn)品堆成垛放置在醒目位置或提供專柜陳列；三是可以為超市與賣場制作帶有產(chǎn)品宣傳標(biāo)記的攜帶用品，如塑料袋、提籃等；四是在產(chǎn)品的培育期內(nèi)，可配合實(shí)物促銷，也可以采用捆綁銷售或促銷的方式切入；五是終端導(dǎo)購的培育，在賣場和超市，導(dǎo)購的用途非常大，對消費(fèi)者的選擇有巨大的影響，如察言觀色的能力、差異化的形象、銷售技巧等等

三、終端市場的推動

“渠道為王”“終端制勝”，要營銷終端，需要推動與拉動有效結(jié)合，在傳播方面整合，針對不同的終端，需要有不同的賣點(diǎn)、活動形式，善于借勢和造勢。如推出工業(yè)旅游和體驗(yàn)活動、推出經(jīng)銷商和終端培訓(xùn)計劃、實(shí)施分眾傳播等等。在終端的銷售上，加強(qiáng)推動的力度，特別是節(jié)慶活動、宴請活動、聚會等等，加強(qiáng)團(tuán)購和進(jìn)行捆綁銷售，深度分銷，不斷搶占終端市場。

在競爭日趨激烈化的今天，白酒銷售將會決戰(zhàn)終端，這需要白酒企業(yè)加強(qiáng)對終端的控制與銷售，贏取消費(fèi)者的消費(fèi)權(quán)與偏好，細(xì)分終端，針對不同的終端進(jìn)行促銷。創(chuàng)新促銷策略，不僅贏得眼球，更要贏得市場；不僅搶占現(xiàn)有終端，而且要精耕細(xì)作，贏取更大的市場,這樣才能取得更好的銷售成績。

第三篇：白酒終端營銷

白酒終端營銷

得終端者得的天下

酒水食品隨著人們生活水平的提高，人們在飲食方面更加注重營養(yǎng)和科學(xué)，更加講究品位和個性。在消費(fèi)逐步走向理性化的今天，在文化方面不斷提升，從英雄文化到孤獨(dú)文化，從好客到饋贈，從福文化到運(yùn)文化，作為婚喪嫁娶、佳節(jié)喜慶、朋友小聚、拜訪親友的主導(dǎo)產(chǎn)品之一。春節(jié)的臨近使得當(dāng)前白酒的競爭非常激烈，要想贏得更多的市場，白酒的營銷不僅要在傳播方面、渠道方面深度細(xì)分，而且要關(guān)注白酒終端銷售，做好臨門一腳，因?yàn)閺V告的拉動必須配合終端的“推動”，營銷才能更有效。

一、搶占白酒終端

白酒的終端體現(xiàn)在許多方面，按傳統(tǒng)的思路去分析主要有酒店、賣場、超市和百貨店，如果是拓展思路，實(shí)施嫁接營銷，營銷和搶占終端，一是要對終端細(xì)分，進(jìn)行分類管理；二是需要在策略方面進(jìn)行促銷，如系列化、生動化的產(chǎn)品排列、如針對不同對象的促銷、如捆綁銷售等等；三是要在終端利用人員進(jìn)行推銷，在戶外進(jìn)行推銷，既要吸引顧客走進(jìn)來，又要主動走出去。

二、終端細(xì)化

（一）酒店終端

酒店終端是白酒商家必爭之地，對于酒店終端的促銷，主要有三個群體： 1.酒店老板。

白酒銷售，尤其是中高端，其消費(fèi)主要集中在酒店終端。酒店老板在白酒銷售環(huán)節(jié)上充當(dāng)?shù)慕巧陵P(guān)重要。必須要針對酒店老板開展促銷，只有這樣，才能一方面通過酒店老板直接向消費(fèi)者推銷白酒產(chǎn)品，另一方面能夠保證產(chǎn)品在酒店開展的活動能正常進(jìn)行。在白酒終端給予酒店老板直接利益，激發(fā)酒店老板積極性推銷白酒新產(chǎn)品，主要以鋪貨返利和銷售返點(diǎn)兩種常用方式，滿足酒店老板的心理期望值，如對白酒銷售達(dá)到一定量的酒店，定期組織酒店老板外出旅游，為參加企業(yè)準(zhǔn)備酒店管理、員工管理等相關(guān)培訓(xùn)。2.酒店服務(wù)人員

白酒銷售過程的最后一個環(huán)節(jié)，就是酒店促銷員或服務(wù)員將產(chǎn)品成功推薦給消費(fèi)者，真正的白酒銷售主要就是在酒店。這是產(chǎn)品銷售尤其是白酒產(chǎn)品實(shí)現(xiàn)銷售工作的最重要的一個環(huán)節(jié)，也是最后的 “臨門一腳”。

3.酒店消費(fèi)者。

終端銷售的最終目的就是讓消費(fèi)者購買產(chǎn)品，在針對消費(fèi)者的促銷過程中，可以采取許多創(chuàng)新的促銷策略，如上演玩“幣”風(fēng)暴，瓶內(nèi)設(shè)置外幣或人民幣；如掀起有獎促銷，采用刮刮卡和禮品贈送等形式，設(shè)立極具文化與收藏價值的不同獎項(xiàng)禮品，集卡有獎活動等等，如在每瓶酒內(nèi)放置制作精美的箔金書簽，也可以將產(chǎn)品包裝設(shè)計成精美古典的收藏品，而禮品設(shè)置則要注意其文化性、價值性、品位性。并可做飲酒抽獎等活動，這樣有助于白酒銷售。

（二）超市終端

超市是僅次于酒店的第二大白酒銷售終端，在這個終端的促銷過程中： 一是在強(qiáng)化POP 廣告和賣場廣告，如新產(chǎn)品上市宣傳畫、吊旗、展示牌、如利用電視展示企業(yè)形象或產(chǎn)品生產(chǎn)過程等等；

二是產(chǎn)品實(shí)行堆碼管理，即將產(chǎn)品堆成垛放置在醒目位置或提供專柜陳列；

三是可以為超市與賣場制作帶有產(chǎn)品宣傳標(biāo)記的攜帶用品，如塑料袋、提籃等；

四是在產(chǎn)品的培育期內(nèi)，可配合實(shí)物促銷，也可以采用捆綁銷售或促銷的方式切入；

五是終端導(dǎo)購的培育，在賣場和超市，導(dǎo)購的用途非常大，對消費(fèi)者的選擇有巨大的影響，如察言觀色的能力、差異化的形象、銷售技巧等等

（三）白酒經(jīng)銷部及批發(fā)部

很多批發(fā)部經(jīng)營范圍較廣，都有各自的銷售渠道，并且是很好的產(chǎn)品陳列展示的賣場。針對這部分經(jīng)銷商，宜制定月、季度或的返點(diǎn)或者其他獎勵政策。如外出旅游。

（四）戶外展示

為了快速搶占終端，走出去也是一種有效的策略，對于農(nóng)村市場的開拓，戶外展示是一種非常好的營銷策略。

在農(nóng)村市場的開拓過程中，由于品牌還沒真正形成，找準(zhǔn)農(nóng)村消費(fèi)者的口味，培養(yǎng)和引導(dǎo)全體農(nóng)村消費(fèi)者一種全新的思維習(xí)慣與消費(fèi)模式是白酒品牌培養(yǎng)未來市場（即農(nóng)村市場）的主要突破口。針對這個終端的促銷，戶外展示效果比較好，因?yàn)楫?dāng)前他們都在為節(jié)日準(zhǔn)備，在購買年貨。如果利用趕集的時間在鄉(xiāng)鎮(zhèn)、集市舉辦戶外路演，配合相應(yīng)的促銷活動，既能夠提升品牌在這個群體中的形象，又能夠促進(jìn)銷售。當(dāng)然，戶外路演需要前期宣傳造勢到位，需要更多人了解、認(rèn)知，甚至直接產(chǎn)生購買行動，自然要眾多的人知道并參與這個活動，才能達(dá)到戶外路演的宣傳和銷售目的。如：品酒活動。

買贈活動

走進(jìn)社區(qū)，品酒展示等活動，主要針對人群密集處（騰龍市場等）

三、推動

前期市場渠道打造成功，并不能停滯，而是需要一系列的促銷、造勢等活動來推動終端的重復(fù)銷售。

要營銷終端，需要推動與拉動有效結(jié)合，在傳播方面整合，針對終端的，需要有新由頭、新賣點(diǎn)、新活動形式，善于借勢和造勢；

1、旅游活動；如

2、經(jīng)銷商和終端培訓(xùn)；

3、經(jīng)銷商品鑒會訂貨會等酒會。

4、利用人脈關(guān)系，可讓其他行業(yè)或者企事業(yè)單位作為本單位福利發(fā)放。

在競爭日趨激烈化的今天，白酒銷售將會決戰(zhàn)終端，這需要白酒企業(yè)加強(qiáng)對終端的控制與銷售，贏取消費(fèi)者的消費(fèi)權(quán)與偏好，細(xì)分終端，針對不同的終端進(jìn)行促銷。創(chuàng)新促銷策略，不僅贏得眼球，更要贏得市場；不僅搶占現(xiàn)有終端，而且要精耕細(xì)作，贏取更大的市場,白酒銷售量才能月新月異

2012-2-19

第四篇：白酒企業(yè)如何做好終端銷售

白酒企業(yè)如何做好終端銷售 2006-10-24 18:48 目前一些白酒生產(chǎn)企業(yè)和經(jīng)銷商普遍犯了一個致命的錯誤，即雙方將產(chǎn)品的營銷工程看成了簡單的買賣關(guān)系，受“廠家依靠經(jīng)銷商，經(jīng)銷商依靠廠家廣告和二批”陳舊思想的束縛，嚴(yán)重忽視了終端銷售網(wǎng)絡(luò)的開發(fā)與建設(shè)。

經(jīng)銷商選擇和機(jī)構(gòu)設(shè)置

終端營銷并非意味著廠家拋開經(jīng)銷商單干，而是由先前完全依賴經(jīng)銷商改變?yōu)閰f(xié)助經(jīng)銷商全面參于終端市場開發(fā)管理的一種營銷方式。因此靠以前“資金實(shí)力+網(wǎng)絡(luò)+信譽(yù)=好客戶”的標(biāo)準(zhǔn)選擇“大戶”、“老戶”，已經(jīng)不能適應(yīng)終端營銷的需要，慎重選擇經(jīng)銷商成為終端營銷的首要問題。

一、目標(biāo)市場及經(jīng)銷商情況調(diào)查

首先應(yīng)對目標(biāo)市場做全面深入的調(diào)查，對經(jīng)銷商的市場開發(fā)能力、財務(wù)狀況、信譽(yù)能力、管理能力及家庭個人情況進(jìn)行全面摸底。

二、選取的經(jīng)銷商應(yīng)具備的條件

1．有一定的資金實(shí)力、銷售網(wǎng)絡(luò)及市場服務(wù)能力。

2．重視廠家的產(chǎn)品，愿意搞終端營銷，敢于向終端鋪貨。3．對終端營銷有較深刻的認(rèn)識，具有超前創(chuàng)新的經(jīng)營思路。4．具有較好的商業(yè)信譽(yù)和實(shí)干精神。

三、終端營銷的機(jī)構(gòu)設(shè)置

基于終端營銷的特殊性，其機(jī)構(gòu)設(shè)置可參考以下方面：

1．機(jī)構(gòu)名稱為“市場銷售部”，由經(jīng)銷商任銷售部經(jīng)理，廠方派代表任市場部經(jīng)理。銷售部經(jīng)理負(fù)責(zé)銷售及財務(wù)主管工作，市場部經(jīng)理負(fù)責(zé)市場調(diào)研、策劃、組織廣告促銷并輔助參于銷售工作。2．財務(wù)、內(nèi)勤服務(wù)人員由經(jīng)銷商安排。

3．銷售人員由廠商共同招聘，其基本工資由廠方承擔(dān)，提成工資由經(jīng)銷商支付，銷售人員直接對銷售部經(jīng)理、市場部經(jīng)理負(fù)責(zé)，市場部經(jīng)理有權(quán)辭退不合格的銷售員。

4．廠方配備一定數(shù)量的助銷員，協(xié)助銷售員參與銷售，反饋市場信息，組織配合廣告促銷活動，對市場進(jìn)行有效監(jiān)控管理。

市場鋪貨及產(chǎn)品陳列

在實(shí)際操作中，經(jīng)銷商往往對鋪貨心存疑慮，懼怕鋪貨帶來的風(fēng)險損失，廠方必須承擔(dān)一定的鋪貨風(fēng)險，并協(xié)助經(jīng)銷商鋪貨，才能調(diào)動經(jīng)銷商的積極性，確保鋪貨的質(zhì)量和數(shù)量。

一、鋪貨風(fēng)險金

鋪貨風(fēng)險金應(yīng)根據(jù)鋪貨金額的多少而定，合適的比例應(yīng)為總鋪貨額的5％左右。在經(jīng)銷商提貨前廠商應(yīng)簽訂合同，約定鋪貨風(fēng)險金的具體比例，并制定鋪貨數(shù)量、質(zhì)量標(biāo)準(zhǔn)，如酒店、賓館、商場、超市、零售店鋪貨的具體數(shù)量及產(chǎn)品擺放陳列的位置。鋪貨結(jié)束后，經(jīng)銷商向廠方提供詳細(xì)的終端鋪貨明細(xì)表，由廠方派人對整個市場的鋪貨狀況抽查驗(yàn)收，如符合標(biāo)準(zhǔn)，廠家即按合同約定支付風(fēng)險金。但廠家不可能承擔(dān)全部鋪貨損失，通常只對第一次大規(guī)模的鋪貨承擔(dān)風(fēng)險損失。

二、鋪貨具體方式 1．經(jīng)銷商必須具備一定數(shù)量吃苦耐勞、有實(shí)干精神和基本銷售經(jīng)驗(yàn)的銷售人員，將這些業(yè)務(wù)人員劃分片區(qū)，其基本工資由廠方承擔(dān)，便于管理控制。2．經(jīng)銷商應(yīng)具備低成本送貨服務(wù)車輛，以保障產(chǎn)品運(yùn)輸服務(wù)能力。3．由鋪貨人員踩點(diǎn)，繪制鋪貨路線圖，掌握鋪貨對象分布狀況，制定鋪貨計劃。

4．鋪貨組織分工。如協(xié)調(diào)溝通、收款、欠條登記、POP廣告張貼人員及車輛統(tǒng)籌安排。

5．采用地毯式鋪貨方式，即一個門店挨一個門店鋪貨，不留空缺。6．受運(yùn)輸車輛限制，可實(shí)行輪班踩點(diǎn)鋪貨制。7．鋪貨報表的傳遞及產(chǎn)品出、入庫控制管理。8．鋪貨跟蹤和驗(yàn)收工作。9．信息反饋及工作總結(jié)改進(jìn)。

三、產(chǎn)品陳列及POP廣告

將產(chǎn)品送到終端零售店并非完成了鋪貨的全部工作，還必須親自動手將酒箱打開，將產(chǎn)品直接擺放在柜臺中間顯眼的地方。尤其對于商場、超市應(yīng)當(dāng)實(shí)行系列產(chǎn)品集中堆放，擴(kuò)大占地面積，增強(qiáng)視覺沖擊力，顯示當(dāng)前的消費(fèi)時尚。業(yè)務(wù)人員在定點(diǎn)定時巡訪過程中，應(yīng)時刻注意產(chǎn)品擺放到最佳位置，保持產(chǎn)品清潔無缺陷，讓產(chǎn)品始終以誘人的魅力展現(xiàn)在消費(fèi)者面前。

POP廣告對于喧染營造店內(nèi)氣氛、強(qiáng)化產(chǎn)品標(biāo)識印象及引導(dǎo)消費(fèi)方面起著不可估量的作用。鋪貨時要由專人負(fù)責(zé)張貼和擺放POP廣告，確保POP廣告發(fā)布到最佳的視覺位置。

四、鋪貨報表及信息管理系統(tǒng)。

1．鋪貨日報表內(nèi)容包括：終端名稱、詳細(xì)地址、電話、聯(lián)系人、鋪貨品種及數(shù)量、POP廣告品種及數(shù)量、鋪貨人、鋪貨日期等項(xiàng)目，當(dāng)天由鋪貨員登記完畢，上報市場銷售部。

2．終端客戶信息檔案管理表內(nèi)容包括：終端名稱、詳細(xì)地址、電話、法人代表、性別、出生曰期、個人喜好、注冊資金、經(jīng)營狀況、經(jīng)營性質(zhì)等，匯總后上報廠方存檔管理。

3．信息反饋。鋪貨人員及銷售人員在市場的最前沿，與零售店、消費(fèi)者接觸的機(jī)會最多、通過收集零售店員工對產(chǎn)品的態(tài)度及價格渠道建議、消費(fèi)者對產(chǎn)品質(zhì)量、口味、包裝、價格反應(yīng)，及各競爭廠家對終端促銷活動等信息，及時向市場銷售部反饋。

終端促銷

白酒市場終端促銷的方式多種多樣，在此筆者只針對中高檔白酒產(chǎn)品在酒店、超市的促銷進(jìn)行簡述，以供參考。

一、酒店促銷

中高檔白酒終端促銷的關(guān)鍵在于酒店促銷。因?yàn)榫频暝诮K端銷售場所如商場、超市、零售店中起著引導(dǎo)消費(fèi)趨勢的窗口作用。(一)酒店篩選

1．所選酒店為中高檔以上酒店。

2．由片區(qū)銷售員對轄區(qū)內(nèi)所有中高檔酒店全面摸底，排查信譽(yù)程度、經(jīng)營狀況、就餐人數(shù)及社會層次、競爭對手產(chǎn)品銷售狀況等。

3．根據(jù)摸底情況對比分析后確定促銷酒店。應(yīng)選擇經(jīng)營狀況良好、具備領(lǐng)導(dǎo)潮流的酒店重點(diǎn)操作。(二)酒店P(guān)OP廣告包裝

考慮到促銷酒店對普通純廣告的抵觸性，POP廣告必須注重文化品味，與酒店整體裝飾相匹配。

1．制作高檔精致的煙灰缸、茶杯、桌牌號、桌臺布等，廣告標(biāo)志要設(shè)計得當(dāng)，淡化廣告色彩，讓酒店愿意擺放。2．為酒店服務(wù)小姐制做禮儀服裝。3．配合酒店做裝飾性門頭廣告。

4．在酒店大廳及雅間做裝飾性較強(qiáng)的POP廣告，如精美工藝品等(只在細(xì)微之處能品味出產(chǎn)品品牌即可)。

5．向酒店贈送帶有POP廣告的冰箱、消毒柜、展示柜等。(三)酒店促銷方式 1．人力促銷

顧客就餐之前大多沒有決定要喝哪種酒，這時酒店服務(wù)員的推薦對顧客的選擇會產(chǎn)生重要的影響。

酒店人力促銷應(yīng)注意以下幾點(diǎn)：

(1)加強(qiáng)促銷員的素質(zhì)培訓(xùn)和日常管理；(2)采用物質(zhì)及情感雙重投資進(jìn)行激勵；(3)促銷員的物質(zhì)獎勵承諾一定要及時兌現(xiàn)，決不能因?yàn)閮丢勂谙薅靷黉N員的積極性；(4)見好就收，期限不宜過長，否則容易產(chǎn)生負(fù)作用。2．?dāng)?shù)量促銷。即根據(jù)酒店每月銷售量所開展的競賽促銷。主要內(nèi)容有：(1)針對酒店制訂獎勵政策，每月銷售量達(dá)到規(guī)定標(biāo)準(zhǔn)以上可分別獲得某項(xiàng)物質(zhì)獎勵；(2)為增加吸引力可設(shè)置大獎；(3)獎品數(shù)量的設(shè)置以參加銷售競賽酒店的半數(shù)為準(zhǔn)，銷售數(shù)量標(biāo)準(zhǔn)既要達(dá)到相互競爭的目的，又要增加酒店參賽的信心。

二、超市促銷

超市是僅次于酒店銷售的第二大場所，在酒店促銷取得一定效果后，應(yīng)及時導(dǎo)入超市促銷。

1．在超市應(yīng)強(qiáng)化POP廣告，如新產(chǎn)品上市宣傳畫、吊旗、展示牌等。2．產(chǎn)品實(shí)行堆碼管理，即將產(chǎn)品堆成垛放置在醒目位置或提供專柜陳列，可與超市簽訂合同并定期支付一定費(fèi)用。需要加強(qiáng)日常管理。

3．為超市制作帶有產(chǎn)品宣傳標(biāo)記的攜帶用品，如塑料袋、提籃等。4．在產(chǎn)品的培育期內(nèi)，可配合實(shí)物促銷。

5．根據(jù)超市銷量大小制定獎勵政策。銷量大的可按分銷商對待，給予返利及獎勵。

經(jīng)銷商業(yè)績獎勵

在終端營銷的過程中，由于中間批發(fā)環(huán)節(jié)的減少，經(jīng)銷商在參于終端供貨的前提下，產(chǎn)品價格已加入了適當(dāng)利潤：為減少經(jīng)銷商偏面追求銷售額而產(chǎn)生的負(fù)面影響，廠方應(yīng)取消按銷售額給予返利的單一銷售政策，而從多方面綜合評價經(jīng)銷商的業(yè)績，并運(yùn)用多種經(jīng)濟(jì)杠桿加以調(diào)節(jié)。如產(chǎn)品鋪貨獎、價格維護(hù)獎等。在物質(zhì)獎勵方面，應(yīng)體現(xiàn)“明獎少，暗獎多”的原則。

除了物質(zhì)獎勵外，還應(yīng)從精神上給予激勵，如年終針對經(jīng)銷商評選“最佳市場培育獎”、“最佳信譽(yù)客戶獎”等，召開表彰慶功大會；業(yè)績突出者可聘為廠方名譽(yù)銷售師、營銷顧問等；建立完善的客戶檔案，遇到經(jīng)銷商生日或生病，由廠方配備禮品前往祝賀、看望。實(shí)踐證明，精神激勵方式往往更為有效，更有利于廠商建立長期、穩(wěn)定、親密的合作關(guān)系。

第五篇：終端銷售

首先，我們要記牢不是所有人都是去做醫(yī)院的醫(yī)藥代表的，還有的是做終端代表——做零售藥店，在零售行業(yè)里做。當(dāng)然其所要求的基礎(chǔ)是比醫(yī)院代表的低，但銷量是關(guān)鍵。此次，拜訪將放在零售行業(yè)。

產(chǎn)品介紹：前列康天保寧

背景知識：終端代表的主要職責(zé)是——維護(hù)產(chǎn)品的價格、陳列，客情維護(hù)等陳列三要素：陳列面，陳列位置，陳列數(shù)量

場景設(shè)置：拜訪店長與店員交流

主要過程：確定計劃—準(zhǔn)備—拜訪開始—目檢—店內(nèi)交流—拜訪結(jié)束—根進(jìn)

主要人物：終端代表—張三（新手）店長—李四店員（甲）店員（乙）顧客（甲）顧客（乙）

場景一：海王星辰連鎖藥店（分店）

此時藥店很忙，店員們和在向顧客接受藥品，也有顧客自己挑選。

人物：終端代表—張三終端代表—張三店員（甲）店員（甲）店員（乙）店員（乙）顧客（甲）顧客（甲）顧客（乙）

（張三經(jīng)過了一天的準(zhǔn)備后，進(jìn)行第一次的拜訪活動）

終端代表—張三：（走進(jìn)店內(nèi)，向鄰近的店員（甲）到招呼。店員（甲）在站在一個顧客后面準(zhǔn)備介紹）您好，我是康恩貝的（給名片），今天來看看我們的產(chǎn)品怎么樣。

店員（甲）：（沒好氣）哎呀，出去出去，沒看見我們都有事啊，店長也不在，別來搗亂！

終端代表—張三：哦，好的您先忙著，我自己先看看，待會兒再向您了解了解！

（店員（甲）沒有理終端代表—張三，終端代表—張三就自己在店里轉(zhuǎn)悠，看看藥品的陳列情況，發(fā)現(xiàn)自己的產(chǎn)品放在柜臺的最下方，而且只有三盒陳列）

（顧客（乙）進(jìn)入藥店，直奔柜臺）

顧客（乙）：你們這里有前列康沒有啊?

店員（乙）：有（指著柜臺的最下方）。

顧客（乙）：經(jīng)?？吹诫娨暩呙鞯膹V告，這個到底好不好??？

店員（乙）：（微笑）還好吧，沒人說不好啊。當(dāng)然要是我就推薦你另外的同類產(chǎn)品（從柜臺重拿出藥品），這個事貴州信邦的普樂安片，東西其實(shí)是一樣的價格便宜多了!

顧客（乙）:好吧，那給我這個吧！

店員（乙）：（給他）慢走?。?/p>

（收銀過程省去，終端代表—張三走向店員（乙）向其搭訕）

終端代表—張三：您好，我是康恩貝的，我想了解下你對我們公司產(chǎn)品的了解！

店員（乙）：啊，你下午來吧，現(xiàn)在很忙沒時間！

終端代表—張三：好的！那請問下午店長在不在??！

店員（乙）：不知道，你下午來了再說吧！

終端代表—張三：那謝謝??！再見啊！

場景二：海王星辰連鎖藥店（分店）此時店內(nèi)比較空閑，店長也在！

終端代表—張三店員（甲）店員（乙）顧客（甲）顧客（乙）顧客（乙）店長—李四

（張三發(fā)現(xiàn)上午走完其他店，來此?。?/p>

終端代表—張三：（見到上午沒見的的人）您好，我是康恩貝的（給名片），來看看是否有需要我的幫助。

店長—李四：哦，你看你們這個前列康實(shí)在沒什么利潤啊，其他同類產(chǎn)品的價格又低，為了吸引顧客只能降價了。

終端代表—張三：（發(fā)覺不對，馬上笑道）呵呵，這個價格也不是我解決的了的，是公司定的，沒辦法！最好嗎大家談?wù)劊趺床唤祪r也能賣出去。

店長—李四：（輕視）不降價，怎么賣??！好笑了！

終端代表—張三：（想下）要不我讓負(fù)責(zé)的大姐多了解下我們的產(chǎn)品，這樣也方便啊！店長—李四：怎么了解??！她們可沒時間聽你講課！

終端代表—張三：（笑）很簡單的，只要填一份表格就行了！

店長—李四：好吧！你就跟他們說吧！

（終端代表—張三找到店員（乙），給了她一張調(diào)查表）

終端代表—張三：加入你能把答案都寫對，就給你一個小禮物。

（店員（乙）高興的接過調(diào)查表，認(rèn)真的做了起來。店員（乙）的表情好像不是很舒服）店員（乙）：這個好像不想說明書一樣啊。什么治脫發(fā)、增強(qiáng)免疫能力啊，沒有的事?。〗K端代表—張三：（微笑）說明書上是沒有這樣的東西，但經(jīng)過我們的研究調(diào)查發(fā)現(xiàn)，廣大用戶就是反映了這樣那樣的好處。當(dāng)然這和我們的產(chǎn)品的原料、制作工藝以及各方面的檢測標(biāo)準(zhǔn)分不開的！前列康補(bǔ)腎固本。本品為花粉制劑，我們的花粉是來自青海高原上的油菜花粉，無污染、晝夜溫差大。運(yùn)輸途中更是執(zhí)行嚴(yán)格的TMT標(biāo)準(zhǔn)——限時、限溫、限*。只有這樣的花粉才是質(zhì)量最好的。大家知道花粉是我們傳統(tǒng)中醫(yī)藥學(xué)的養(yǎng)生好品，最常見的有松花粉啊等等！其中含有的各種物質(zhì)都是有益身體的未知數(shù)！所以大家應(yīng)該多往我們的優(yōu)勢推啊，不是價格就行的?。∵€有大多數(shù)男同志前列腺問題是兩個炎癥和增生，前列康兼?zhèn)洚?dāng)然面對急性問題時建議合用化藥必坦啊等。記住康恩貝是做現(xiàn)代植物藥的第一人！

店員（乙）：說了這么多有沒有獎??！

終端代表—張三：當(dāng)然，只要你記住了，獎品會有的，錢也是會有的！哈哈……

場景二：海王星辰連鎖藥店（分店）與店長交談，了解銷售信息

終端代表—張三終店長—李四店員（甲）店員（乙）顧客（甲）顧客（乙）（店員與顧客聊天，買賣藥品時，終端代表進(jìn)入）

終端代表—張三：您好啊，李店長，上次的培訓(xùn)效果還滿意吧，我們的產(chǎn)品銷量上去了嗎！

店長—李四：你是哪個公司的??？買什么產(chǎn)品啊？

終端代表—張三：（再次遞上名片及公司藥品相關(guān)價格單價）我是康恩貝的，主推前列康在，這明年準(zhǔn)備推天保寧！

店長—李四：哦，有印象！你今天來干啥子么？

終端代表—張三：呵呵，我啊看看大家的情況啊，來拜訪您，大家聊聊天，拉近拉近距離啊！

店長—李四：好吧，你就呆著吧，我們反正剛好也沒什么事啊！有什么事你就再培訓(xùn)培訓(xùn)。

終端代表—張三：嘿嘿，前列康嗎，差不多培訓(xùn)好了，我想大家都接受的差不多了。當(dāng)然最要緊的上是將前列康的主治功能——前列腺炎幾增生，講清爽，再加點(diǎn)康恩貝公司的優(yōu)勢，也就行了！哦，對了，前列康要換新包裝更加有特點(diǎn)，以后可以侃侃！

店長—李四：那你說說天保寧吧?。∥乙蚕肼犅?。

終端代表—張三：哈哈，謝謝，店長！天保寧店員（甲）0終端代表—張三終端代表—張三年是主推，不過劑型換成了膠囊，規(guī)格也有所變化。最重要的是其中的有效成分銀杏內(nèi)脂增加了，比原有的片劑的 店長—李四.0%增加一倍，達(dá)到終端代表—張三店員（甲）.0%，再有包裝更換了以金色銀杏葉作為標(biāo)志物—這是唯一的啊。還有我們在山東郯城有GAP認(rèn)證的原料基地。所以我們內(nèi)部稱其為金天保寧。當(dāng)然，主治功能沒有變化——活血化瘀通絡(luò)。用于瘀血阻絡(luò)引起的胸痹、心痛、中風(fēng)、半身不遂、舌強(qiáng)語蹇；冠心病穩(wěn)定型心絞痛、腦梗塞見上述證候者。這樣的產(chǎn)品是我們下重金打造的，一些山寨的是沒有的，品牌是保證！

店長—李四：哇，這么多好處啊，看來我要幫幫你啊！

終端代表—張三：謝謝店長！以后我們的藥暢銷有你一份功啊，到時我向公司申請資源，幫你把店做好！哎，人也多了，你們先忙吧！明天我再來！

店長—李四：好，那你先走吧！

終端代表—張三：再見?。?/p>

場景三：（兩天后）海王星辰連鎖藥店（分店）安放生動化物料

終端代表—張三店員（甲）店員（乙）顧客（甲）顧客（乙）

終端代表—張三：你們好，我叫張三?？刀髫惖模€記得嗎！

店員（甲）：你誰啊，不要進(jìn)來。

店員（乙）：（對店員（甲）說）哎，讓他近來吧，這人我認(rèn)識，上次還有獎品給我呢！（轉(zhuǎn)過頭對終端代表—張三說）你今天來干什么?。?/p>

終端代表—張三：上次我看咱們藥店裝潢上缺點(diǎn)什么東西，所以今天帶了點(diǎn)過來！侃侃能放哪里，增加點(diǎn)氣氛！

店員（甲）：哎呀，小伙子還蠻會說的嗎，打廣告還說氣氛啊！

終端代表—張三：哪里哪里，大家看了心理舒服不是嗎！

店員（乙）：算了，算了讓他自己搞吧！我們上班吧！

終端代表—張三：謝謝大姐！我自己弄，大家忙?。。槔奶统龈鞣N東西，搞了起來，結(jié)束后向大家告別）

終端代表—張三：大家忙啊，我先走了，明天再來！

店員（甲）、店員（乙）：走好?。?/p>

場景四：（第二天早上）海王星辰連鎖藥店（分店）價格、陳列維護(hù)

終端代表—張三店長—李四店員（甲）店員（乙）顧客（甲）

終端代表—張三：大家早啊，早飯吃了嗎，沒吃的我去買點(diǎn)，說想吃什么啊！顧客（甲）：你個同志還蠻好的嗎，我也沒吃啊。要不你給我買點(diǎn)，我買點(diǎn)藥！終端代表—張三：呵呵，好??！只要您等得住。您想吃什么??？

顧客（甲）：不要太油膩清淡點(diǎn)的都行。

終端代表—張三：（終端代表—張三想，會不會是買心腦血管的要?。┪叶鄦栆痪?，您買什么要?。?/p>

顧客（甲）：我啊，買天保寧膠囊。

終端代表—張三：價格質(zhì)量好嗎？

顧客（甲）：康恩貝的品牌當(dāng)然好??！

終端代表—張三：那價格怎么樣??？

顧客（甲）：能接受，我查過的。就是放哪兒不知道，你幫我找找！

終端代表—張三：哦，在這兒！

顧客（甲）：謝謝，你也不用幫我買早點(diǎn)了，我買了要回去自己買！

終端代表—張三：大娘慢走??！

店長—李四：你個家伙還幫我們做生意??！

店員（甲）、店員（乙）：是啊，來幫忙站會兒！

終端代表—張三：（轉(zhuǎn)回頭對店長說）店長，你看有這么多人買天保寧，要不咱把地方移移！

店長—李四：好，我看的起你！放第二層吧！

終端代表—張三：謝謝店長！那我就不打擾大家了！再見！

場景五：房間里，床上接電話

人物：終端代表—張三

終端代表—張三：喂，經(jīng)理。什么時候發(fā)錢，我的業(yè)績怎么樣??！……好好，我繼續(xù)努

力干，保證下個月繼續(xù)超額完成，謝謝經(jīng)理！經(jīng)理再見！（哈哈——發(fā)自內(nèi)心）