第一篇：美國(guó)房地產(chǎn)銷售模式及其運(yùn)作

美國(guó)房地產(chǎn)銷售模式及其運(yùn)作

主持人：各位嘉賓，各位代表，女士們，先生們，下午好，我是中國(guó)房地產(chǎn)業(yè)協(xié)會(huì)副秘書長(zhǎng)，今天下午的會(huì)議由我來(lái)主持，下午的會(huì)議分兩段進(jìn)行，一段由四位嘉賓進(jìn)行專題演講，第二段就是茶歇以后，由三國(guó)房地產(chǎn)業(yè)協(xié)會(huì)的會(huì)長(zhǎng)，還有四位演講嘉賓對(duì)當(dāng)前國(guó)內(nèi)外房地產(chǎn)的熱點(diǎn)和焦點(diǎn)問(wèn)題與與會(huì)代表進(jìn)行深入的交流和互動(dòng)。下面我們就請(qǐng)美國(guó)房地產(chǎn)業(yè)協(xié)會(huì)，國(guó)際委員會(huì)前主席Gail Lyons女士講演。

Gail Lyons：公司中間人，還有交互伙伴，然后再加上一項(xiàng)美國(guó)的房地產(chǎn)怎樣調(diào)控的，最主要的就是買賣雙方的交易以及我們的服務(wù)，然后我會(huì)最后簡(jiǎn)單談一下，我們美國(guó)在歷史上的，我們來(lái)看一下美國(guó)的，美國(guó)我們的人口大約是兩億九千萬(wàn)人口，但是美國(guó)的房屋持有率在68.6％，平均來(lái)說(shuō)，一個(gè)家庭到美國(guó)大約要花到30到40％的收入在他們的房子上，包括稅、維修，還有保險(xiǎn)，所有的房子所需要的東西，現(xiàn)有房屋的價(jià)格不包括新蓋的大約在十七萬(wàn)九百美元。17萬(wàn)9百美元對(duì)于一個(gè)家庭，那么再乘上606萬(wàn)個(gè)家庭，這樣就會(huì)達(dá)到一萬(wàn)零三百六十五億五千四百萬(wàn)這么一個(gè)銷售額。那么利率在6.2％左右，那么30年的定期貸款。下面我們來(lái)看看市場(chǎng)本身它的結(jié)構(gòu)是怎么樣的，大約現(xiàn)在有五萬(wàn)個(gè)房地產(chǎn)公司在美國(guó)，他們的大小活動(dòng)都差別很大，80％的都是主要從事家用房地產(chǎn)，還有8％到10％的主要是從事商務(wù)房地產(chǎn)，剩下的主要是在建筑、開(kāi)發(fā)、農(nóng)場(chǎng)和物業(yè)管理還有評(píng)估。剛才給大家看到的現(xiàn)在正處于初級(jí)市場(chǎng)，也就是說(shuō)買房的人，從開(kāi)發(fā)商那兒購(gòu)買，那么在美國(guó)是這樣的。67％的公司大約他們的雇員，92％的經(jīng)紀(jì)人是獨(dú)立的承包商，一般來(lái)講，代理人和購(gòu)買人之間簽定合同，他們遵循著嚴(yán)格的規(guī)則。下面我們來(lái)看一下他們是怎么工作的。

典型的一個(gè)經(jīng)紀(jì)人是跟一個(gè)獨(dú)立的公司，隸屬于一個(gè)獨(dú)立的公司，這個(gè)獨(dú)立的公司不是特需的一個(gè)公司，大部分都是一間辦公室，他們的年齡大約都在52歲左右，是已姻的女性，每年的總收入大約在四萬(wàn)七千七百美元左右，他們的工作小時(shí)每周在43個(gè)小時(shí)左右，每年大約會(huì)做11.9筆生意，一般在買的時(shí)候，也就是說(shuō)有的是代表賣方，有的是代表買方。典型的一個(gè)經(jīng)紀(jì)人，這個(gè)行業(yè)當(dāng)中大部分已經(jīng)工作了13年，他會(huì)有一個(gè)計(jì)算機(jī)，或者是租賃一臺(tái)計(jì)算機(jī)。下面是更多的這方面的一些特點(diǎn)。90％的代理人他們大概有大學(xué)教育，45％的有學(xué)士學(xué)位，他們主要從事家用房地產(chǎn)的工作。59％的人他們的傭金是跟他們的公司來(lái)分的，也就是說(shuō)這個(gè)費(fèi)用先付給他們公司，他們公司再分一部分給經(jīng)紀(jì)人，但是公司會(huì)留一部分，31％的人也有得百分之百的傭金的，也就是說(shuō)這些傭金到了公司的時(shí)候，百分之百的都會(huì)付給經(jīng)紀(jì)人。因?yàn)檫@個(gè)經(jīng)紀(jì)人他定期為他的辦公室交一部分錢。剩下的這個(gè)經(jīng)紀(jì)人，主要是拿固定工資的，或者說(shuō)拿獎(jiǎng)金。20％的人他擁有一個(gè)個(gè)人的助手，97％的人有自己的計(jì)算機(jī)，95％的人有一個(gè)手機(jī)，75％的人有E—MAIL，50％的人有他們自己的網(wǎng)頁(yè)。這大概就是我們美國(guó)的房產(chǎn)經(jīng)紀(jì)人的這么一個(gè)照片。

下面我們看到的這個(gè)經(jīng)紀(jì)人和銷售代理的關(guān)系，經(jīng)紀(jì)人他們是管理的，他們是負(fù)責(zé)任的。其他的銷售代表是在他們上面工作的，這些經(jīng)紀(jì)人46％的是女性，她們的平均年齡在54歲左右，然后平均個(gè)人收入在七萬(wàn)三千四百美元，她們比銷售代表，每星期要多工作四個(gè)小時(shí)，銷售代表 63％是女性在美國(guó)。也就是說(shuō)我們的銷售代表在美國(guó)大部分是女人。她們的平均年齡大概是54歲，平均個(gè)人收入也就是三萬(wàn)四千一百美元。我剛才描述的這一部分，是一個(gè)非常調(diào)控嚴(yán)格的這么一個(gè)行業(yè)。大部分的調(diào)控措施都是用來(lái)保護(hù)消費(fèi)者的，大部分這些調(diào)控措施都是在州政府這個(gè)層面上，他們是通過(guò)委員會(huì)來(lái)執(zhí)行的，在美國(guó)有50個(gè)州，也就有五十個(gè)委員會(huì)，這些調(diào)控措施大部分都跟美房協(xié)的職業(yè)道德是平行的。因?yàn)槊婪繀f(xié)的職業(yè)道德是在1914年的時(shí)候就出臺(tái)了，那么那個(gè)時(shí)候美國(guó)的房地產(chǎn)業(yè)剛剛開(kāi)始，現(xiàn)在在進(jìn)行調(diào)控的話，也要按照那時(shí)候的一些措施，因?yàn)樗麄冏C明了很科學(xué)。還有一部分調(diào)控措施是屬于習(xí)慣法，在今天這種習(xí)慣法會(huì)被州政府的成文法所代替。在將來(lái)的話，會(huì)越來(lái)越多的成文法來(lái)代替習(xí)慣法。還有一部分是許可證制度，在美國(guó)你要想從事房地產(chǎn)事業(yè)，你必須要有一個(gè)房產(chǎn)的特許證，那么你要想獲得這個(gè)證明，你就必須要接受教育，必須要通過(guò)考試，我們50個(gè)州在這一方面，每一個(gè)州都有一點(diǎn)不同，但是大部分都是一樣的。這些證件是由州政府頒發(fā)的。這些證件含概了所有的專業(yè)，但是評(píng)估除外。我是在柯羅里達(dá)州，商業(yè)也可以，家用也可以，證件都可以用。但是它唯一不包括的就是評(píng)估，評(píng)估需要單獨(dú)的證件，我們很多的州都允許某些程度上的跟其他州的互換，也就是對(duì)等，也就是說(shuō)比如說(shuō)我在柯羅里達(dá)州的證件，也可以允許我在其它州里面從事我的專業(yè)活動(dòng)。也許還會(huì)做一些登記工作，但是我的證件在其它州里面是完全可以使用的。有三個(gè)層面上的執(zhí)行，第一個(gè)就是我們美房協(xié)的職業(yè)道德，我們這個(gè)職業(yè)道德是在地方一些職業(yè)標(biāo)準(zhǔn)委員會(huì)來(lái)執(zhí)行的。也就是說(shuō)如果一個(gè)消費(fèi)者或者我的一個(gè)同事，對(duì)我有某種投訴的話，他們可以把他們的投訴發(fā)到我這個(gè)地方職業(yè)標(biāo)準(zhǔn)委員會(huì)去，那么這個(gè)職業(yè)道德委員會(huì)就會(huì)進(jìn)行調(diào)查，看看這個(gè)投訴是不是屬實(shí)，如果屬實(shí)他們就舉行聽(tīng)政會(huì)。第二個(gè)執(zhí)行層面就是州政府這個(gè)層面，因?yàn)槲覀冇晌瘑T會(huì)舉行聽(tīng)政會(huì)，按照一些法規(guī)、法律去看看我們的投訴是不是對(duì)。最后，第三個(gè)執(zhí)行層面，就是法庭，由刑事和民事法庭，都是按照成文法和習(xí)慣法來(lái)進(jìn)行的。在美國(guó)有很多很多的調(diào)控措施，管理措施，我們必須要遵守。

現(xiàn)在讓我們看看買賣雙方的關(guān)系。當(dāng)英特網(wǎng)在90年代變得很重要的時(shí)候，很多人都說(shuō)房產(chǎn)經(jīng)紀(jì)人馬上就要消失了，因?yàn)槿藗兌伎梢詮挠⑻鼐W(wǎng)上就可以變這些事情，交易在英特網(wǎng)上進(jìn)行，盡管越來(lái)越多的人可以在英特網(wǎng)上獲得很多很多的消息，但是這也房地產(chǎn)最重要的信息來(lái)源。因?yàn)槲覀兡壳斑@些經(jīng)紀(jì)人仍然處在交易的中心位置。在購(gòu)房者當(dāng)中，40％的人在美國(guó)要是第一次購(gòu)房，有28％的人他們買的是新房，10％他們買的是第二個(gè)家，一般來(lái)講，他們要看貨幣適加，然后要看八個(gè)州左右，然后才決定是否買，75％的人是通過(guò)中間人來(lái)買房，14％的是從開(kāi)發(fā)商那里買，不像中國(guó)，9％是從房產(chǎn)所有人那里買的，44％的購(gòu)房者是通過(guò)朋友的推薦來(lái)找到了中間人，42％的人經(jīng)常使用英特網(wǎng)，93％的購(gòu)房者都是通過(guò)抵押貸款來(lái)獲得資金來(lái)源的。在2003年關(guān)于一些賣房子的情況是這樣的，79％的人他們賣的是單門獨(dú)戶的單獨(dú)一個(gè)家庭所住的房子，所以在美國(guó)我們這樣的房子非常非常的多，和中國(guó)的情況很不一樣。51％的這些家庭都是在郊區(qū)，只有20％的人是在市區(qū)。典型的一個(gè)房子，大約在五周之內(nèi)就可以賣掉。83％的人是通過(guò)中間人賣房子的，40％的人是通過(guò)朋友的介紹找到了中間人，62％的人認(rèn)為這個(gè)中間人聲譽(yù)是最重要的一個(gè)因素。所以我們可以看到職業(yè)道德是多么的重要。因?yàn)槿藗兙褪强窟@個(gè)來(lái)選擇他們的代理人的。

下面我們來(lái)看一看出售房屋的過(guò)程是怎樣的，我簡(jiǎn)單的來(lái)說(shuō)一下，首先就是賣房的人要登記他們的房屋，也就是說(shuō)他們會(huì)同意付一部分傭金給這個(gè)公司，就像我剛才說(shuō)的這部分傭金是在公司和經(jīng)紀(jì)人來(lái)分的，一般來(lái)講，是一半一半。那么這個(gè)代理人就先把這個(gè)房屋登記在MMLS上，或者說(shuō)通過(guò)其它方式來(lái)銷售房產(chǎn)。那么買房的人首先要找一個(gè)買房代理，那么這個(gè)買房代理就帶著這個(gè)買房的人去看房子，然后再起草一份購(gòu)房合同。然后買賣雙方最后敲定購(gòu)房合同，當(dāng)然是在中間人的幫助之下，在這個(gè)階段，我們要特別注意的就是大概有五六周的時(shí)間，在這段時(shí)間之內(nèi)，我們必須要特別注意抵押，檢查，所有權(quán)，還有測(cè)量，以及評(píng)估必須要讓購(gòu)房者滿意，當(dāng)這些事情都辦完了以后，就是說(shuō)這個(gè)交易就結(jié)束了。在這個(gè)時(shí)候，雙方都要簽定協(xié)議，購(gòu)房的人簽協(xié)議，買房的人也簽協(xié)議，那么購(gòu)房的人就把他的抵押或者支票交給公司，公司就用這部分錢來(lái)付有的帳單。那么傭金只有在交易完全結(jié)束的時(shí)候，才發(fā)。但是經(jīng)常我們要花很多的時(shí)間，我們花很長(zhǎng)時(shí)間跟我們的賣主在一起，但是最后成不了交，傭金先到公司，然后公司再付給經(jīng)紀(jì)人，那么這個(gè)交易大約就是相當(dāng)于賣房人的產(chǎn)權(quán)換成了購(gòu)房人的錢，那么購(gòu)房人的錢有可能是現(xiàn)金，也有可能是抵押。

下面我就談?wù)凪MLS，也就是多項(xiàng)登記服務(wù)，我個(gè)人認(rèn)為美國(guó)的房地產(chǎn)主要就是由MMLS來(lái)承擔(dān)的，也就是說(shuō)沒(méi)有MMLS，美國(guó)的房地產(chǎn)就不可能像現(xiàn)在這么有活力。這個(gè)公司一般是由當(dāng)?shù)氐慕?jīng)紀(jì)人協(xié)會(huì)所有的，這些個(gè)人的登記都是跟其它的競(jìng)爭(zhēng)者共享的，在美國(guó)我們互相競(jìng)爭(zhēng)，但是我們也互相合作，通過(guò)MMLS來(lái)合作，通過(guò)多項(xiàng)登記服務(wù)。也就是說(shuō)我們有一個(gè)新詞叫合作競(jìng)爭(zhēng)，也就是由合作和競(jìng)爭(zhēng)這兩個(gè)詞合在一起的，MMLS是一攬子的協(xié)議，就是向參加者提供一些優(yōu)惠。這里就是來(lái)看一看有多少傭金，也節(jié)是說(shuō)這個(gè)公司和代理人各會(huì)分得多少傭金，MMLS同時(shí)也是一個(gè)數(shù)據(jù)庫(kù)，當(dāng)我們?cè)u(píng)估一個(gè)房產(chǎn)的價(jià)值的時(shí)候，在今后我們就會(huì)通過(guò)這么一個(gè)系統(tǒng)來(lái)進(jìn)行評(píng)估，然后再重新進(jìn)行登記。這個(gè) MMLS它的歷史是這樣的。它是起源于1880年，也就是說(shuō)一幫人是隨便開(kāi)個(gè)會(huì)聚在一起就討論討論就行了，到1950年代的時(shí)候，就會(huì)有印刷的一些材料發(fā)給大家，到了20世紀(jì)80年代的時(shí)候，它就有一個(gè)不說(shuō)話的終端設(shè)備，上面有各種各樣這樣的登記的信息。到了90年代的時(shí)候，每一年每一周都會(huì)出一本書，到現(xiàn)在都是在英特網(wǎng)上，我們就是上網(wǎng)就可以了?，F(xiàn)在我們MMLS這個(gè)服務(wù)，都有一個(gè)公共網(wǎng)址，如果你想看看這些登記，你就可以到這個(gè)網(wǎng)站上一看，所有的登記都在上面了。

最后，簡(jiǎn)單說(shuō)一下我們這個(gè)房地產(chǎn)經(jīng)紀(jì)協(xié)會(huì)是怎樣工作的，這還是一個(gè)理由，我們?yōu)槭裁催@么有力量，這么強(qiáng)大。我們剛才說(shuō)過(guò)，我們是最大的行業(yè)協(xié)會(huì)，在美國(guó)是最大的行業(yè)協(xié)會(huì)，也是全世界最大的房地產(chǎn)業(yè)協(xié)會(huì)，我們有一百萬(wàn)個(gè)會(huì)員。那么理由就是我們有一個(gè)三方的協(xié)議，有地方，州，還有國(guó)家，還有全國(guó)，在這個(gè)三方的協(xié)議當(dāng)中，大家都做的事情，就是他們這些收費(fèi)都是從地方收費(fèi)的。比如說(shuō)這些稅都是從當(dāng)?shù)氐膮f(xié)會(huì)交到州政府，州政府再交到國(guó)家去的。所以說(shuō)我們遵守美房協(xié)的職業(yè)道德是非常重要的，我們有一百多萬(wàn)個(gè)房地產(chǎn)經(jīng)紀(jì)人，但是還有一兩百萬(wàn)人，他們并不是我們這個(gè)協(xié)會(huì)的會(huì)員，所以我們必須要達(dá)成協(xié)議，必須遵守我們這個(gè)協(xié)會(huì)的道德準(zhǔn)則。這三個(gè)層面上的房協(xié)都會(huì)為經(jīng)紀(jì)人提供培訓(xùn)，讓他們符合我們的要求。還有我們這個(gè)協(xié)會(huì)，在院外活動(dòng)當(dāng)中也是非?；钴S的，也是非常有益的。這是保護(hù)我們的私有財(cái)產(chǎn)，剛才我們楊先生談到了在中國(guó)保護(hù)私人財(cái)產(chǎn)是多么重要，我們的房協(xié)也是努力工作來(lái)保護(hù)我們的私有財(cái)產(chǎn)權(quán)，在各個(gè)層面都是努力這樣做。在過(guò)去的一個(gè)世紀(jì)當(dāng)中，這是一個(gè)非常有效率的這么一個(gè)行業(yè)。

如果大家有問(wèn)題，我們會(huì)非常高興回答大家的問(wèn)題，而且我們還有專門的時(shí)間來(lái)回答大家的問(wèn)題。

【中介篇】

1992年初，在鄧小平同志南巡講話的指引下，上海開(kāi)放了房地產(chǎn)市場(chǎng)，取消了對(duì)房地產(chǎn)經(jīng)紀(jì)活動(dòng)的限制，房地產(chǎn)經(jīng)紀(jì)活動(dòng)在市場(chǎng)上出現(xiàn)。當(dāng)年有12家房地產(chǎn)經(jīng)紀(jì)企業(yè)批準(zhǔn)成立。1994年9月，經(jīng)上海市人民政府批轉(zhuǎn)發(fā)布《上海市房地產(chǎn)經(jīng)紀(jì)人管理暫行規(guī)定》，開(kāi)始對(duì)房地產(chǎn)經(jīng)紀(jì)人實(shí)行資格培訓(xùn)，貫徹資格認(rèn)證，建立市場(chǎng)準(zhǔn)入制度。同年，先后有信義、太平洋、中原等臺(tái)、港經(jīng)紀(jì)企業(yè)進(jìn)駐上海，也有部分外資企業(yè)進(jìn)入，推動(dòng)了上海房地產(chǎn)市場(chǎng)和經(jīng)紀(jì)行業(yè)的發(fā)展。

但在當(dāng)時(shí)，人們對(duì)于房屋更多看到的是其居住價(jià)值，而非房屋本身的價(jià)值。除了銷售給境外人士的外銷房、僑匯房之外，基本沒(méi)有房屋買賣的概念：普通百姓所住的房子來(lái)自國(guó)家福利分配，個(gè)人無(wú)權(quán)買賣。對(duì)于那些極度想改變自己居住條件的市民而言，似乎只有換房一條路。那時(shí)候，復(fù)興路和塘沽路是上海最集中的兩條換房街，每到假日，想要換房的人家就會(huì)在招貼上詳細(xì)寫清自己的住房情況和換房意向，去那里交換房屋信息，以期換到自己滿意的房子。

階段特點(diǎn)：

特點(diǎn)一：行業(yè)處于啟蒙培育階段，規(guī)模較小；

特點(diǎn)二：港臺(tái)和外資企業(yè)的進(jìn)入推動(dòng)行業(yè)發(fā)展；

特點(diǎn)三：企業(yè)以單門店形式為主，經(jīng)營(yíng)方式單一落后。

【營(yíng)銷篇】

幾乎在上海房產(chǎn)中介行業(yè)萌芽培育的同時(shí)，上海銷售代理行業(yè)也處于起步階段，當(dāng)時(shí)，大多數(shù)開(kāi)發(fā)商尚未接觸過(guò)“營(yíng)銷策劃”這個(gè)概念，也不認(rèn)為會(huì)有房子賣不掉，因此當(dāng)時(shí)大多數(shù)發(fā)展商在公司內(nèi)部自設(shè)一個(gè)銷售部門，負(fù)責(zé)建成房屋的銷售，外聘代理企業(yè)相當(dāng)少見(jiàn)。這一時(shí)期，銷售代理行業(yè)銷售的項(xiàng)目所占整個(gè)上海開(kāi)發(fā)項(xiàng)目的比重微乎其微，還沒(méi)有成為房產(chǎn)交易服務(wù)的主體。

階段特點(diǎn)：

特點(diǎn)一：代理業(yè)務(wù)基本以后期銷售和單項(xiàng)策劃為主；

特點(diǎn)二：行業(yè)規(guī)模較小，發(fā)展速度不快；

特點(diǎn)三：行業(yè)力量分散，領(lǐng)先企業(yè)以港資、臺(tái)資為主，本土企業(yè)起步較晚；

特點(diǎn)四：運(yùn)作模式以香港模式和臺(tái)灣模式為主。

點(diǎn)評(píng)：

房地產(chǎn)流通服務(wù)行業(yè)尚在萌芽培育期，但從一開(kāi)始，它就顯示出其頑強(qiáng)的生命力和巨大的市場(chǎng)存在價(jià)值。

1997-1999年底：發(fā)育期 二、三級(jí)市場(chǎng)聯(lián)動(dòng)理論的提出和實(shí)踐的過(guò)程

【營(yíng)銷篇】

上世紀(jì)九十年代中后期，上海的宏觀經(jīng)濟(jì)在浦東大開(kāi)發(fā)等利好因素的推動(dòng)下，保持了兩位數(shù)的持續(xù)快速增長(zhǎng)，國(guó)內(nèi)生產(chǎn)總值由1996年的2902.2億元上升至1999年的4034.96億元。1996年12月，上海市房地產(chǎn)經(jīng)紀(jì)人協(xié)會(huì)應(yīng)運(yùn)而生，標(biāo)志了由房地產(chǎn)中介行業(yè)承接房產(chǎn)中介服務(wù)的新階段的開(kāi)始。這幾年中，房地產(chǎn)中介行業(yè)的規(guī)模得到相當(dāng)擴(kuò)展，房地產(chǎn)中介企業(yè)的數(shù)量由1996年的1000余家，增加到了1999年的2000多家。二、三級(jí)市場(chǎng)聯(lián)動(dòng)理論提出的源起

房地產(chǎn)市場(chǎng)方面，受東南亞金融危機(jī)和宏觀調(diào)控的影響，房地產(chǎn)開(kāi)發(fā)投資小幅回落，商品房的施工、竣工面積和交易情況也出現(xiàn)了一定的不協(xié)調(diào)，在1997年時(shí)，出現(xiàn)了近700萬(wàn)平方米的空置房。由于當(dāng)時(shí)每年的房屋交易量有限，如此大的空置房引起房地產(chǎn)從業(yè)人員的高度重視。如何消化這些空置房，也成為1996、1997年時(shí)上海房地產(chǎn)面臨的最大問(wèn)題。當(dāng)時(shí)，包括桑榮林老局長(zhǎng)在內(nèi)的上海房地產(chǎn)方面的一些領(lǐng)導(dǎo)委托東方房地產(chǎn)學(xué)院組織了專項(xiàng)的課題研究。

在經(jīng)過(guò)細(xì)致深入的調(diào)查和研究后，有關(guān)課題負(fù)責(zé)人提交研究報(bào)告認(rèn)為，以改善老百姓住房條件為起點(diǎn)，讓市場(chǎng)活起來(lái)是消化市場(chǎng)上存量房的最好方式。而以房屋置換為切入口，促進(jìn)二、三級(jí)市場(chǎng)聯(lián)動(dòng)，推動(dòng)上海房地產(chǎn)市場(chǎng)發(fā)展的觀點(diǎn)更是成為大家的共識(shí)。二、三級(jí)市場(chǎng)聯(lián)動(dòng)理論的具體實(shí)踐

關(guān)于二、三級(jí)市場(chǎng)聯(lián)動(dòng)的專題研究結(jié)果出來(lái)后，桑榮林老局長(zhǎng)提出，二、三級(jí)市場(chǎng)聯(lián)動(dòng)不能僅停留在理論的層面上，而且要用到實(shí)踐當(dāng)中去。在此思想的指導(dǎo)下，1997年12月31日，經(jīng)上海市人民政府批準(zhǔn)，上海房地集團(tuán)公司等17家股東單位以5000萬(wàn)的注冊(cè)資金共同組建的上海房屋置換股份公司正式成立，希望借此公司得以規(guī)?；剡\(yùn)作三級(jí)市場(chǎng)。與此同時(shí)，取消福利分房的政策、為二手房提供按揭的金融政策以及隨后陸續(xù)出臺(tái)的貨幣化分房及公積金等方面的相關(guān)政策也為二、三級(jí)市場(chǎng)的聯(lián)動(dòng)創(chuàng)造了一個(gè)良好的宏觀背景。當(dāng)時(shí)關(guān)于住房的“五個(gè)一”：舊房換一塊，銀行貸一塊，企業(yè)貨幣化分一塊，自己掏一塊，政府財(cái)稅補(bǔ)一塊，曾一度是滬上最熱門的流行語(yǔ)。

1998年，上海市領(lǐng)導(dǎo)在視察上海房屋置換有限公司時(shí)提出：“每一個(gè)街道開(kāi)一個(gè)門店”。于是，在接下來(lái)的半年時(shí)間里，上海房屋置換有限公司共開(kāi)出門店108家。由于利用了先進(jìn)的計(jì)算機(jī)網(wǎng)絡(luò)技術(shù)，建立了大型的“倉(cāng)儲(chǔ)式物業(yè)流動(dòng)中心”，常年儲(chǔ)存在信息庫(kù)里的各類新舊房源達(dá)4萬(wàn)多套，這相當(dāng)于為買賣雙方提供了一個(gè)永不落幕的房屋交易市場(chǎng)。僅1998年上房置換即接待換房咨詢者53萬(wàn)人次，簽訂各類置換合同5502筆，交易總面積逾15萬(wàn)平方米，成交額達(dá)4.3億元。

當(dāng)時(shí)，在上房置換提出的“小小補(bǔ)貼換新家”，“梯級(jí)消費(fèi)，逐級(jí)改善”，“舊換新，小換大”等口號(hào)下，“差價(jià)調(diào)房”成為最受老百姓歡迎的住宅消費(fèi)形式。據(jù)上房置換1998年度統(tǒng)計(jì)，房屋置換成交總套數(shù)中，有20-30%的居民賣出舊房后購(gòu)買二級(jí)市場(chǎng)新房，這些做法讓人們看到了通過(guò)已購(gòu)公房上市來(lái)盤活存量資產(chǎn)的曙光。

“上房置換”模式的提出

因?yàn)樯虾７课葜脫Q有限公司的成功操作，“差價(jià)調(diào)房”被冠之以“上房置換模式”模式的稱謂。在1998年年底、1999年初，上海房屋改革的試點(diǎn)工作得到了建設(shè)部的認(rèn)可。在1999年建設(shè)部的工作上提出：在全國(guó)范圍內(nèi)推廣二手房市場(chǎng)，以“上房置換模式”為推廣模式。隨后，350個(gè)地級(jí)以上市的相關(guān)領(lǐng)導(dǎo)參加了在滬舉辦的學(xué)習(xí)“上房置換模式”培訓(xùn)班。從而，房地產(chǎn)二、三級(jí)市場(chǎng)聯(lián)動(dòng)及置換模式開(kāi)始走向全國(guó)。

階段特點(diǎn)：

特點(diǎn)一：房地產(chǎn)中介行業(yè)規(guī)模擴(kuò)大，企業(yè)數(shù)量穩(wěn)定增加；

特點(diǎn)二：形成高、中、低檔的細(xì)分服務(wù)市場(chǎng)；

特點(diǎn)三：房地產(chǎn)中介企業(yè)開(kāi)始采取連鎖經(jīng)營(yíng)形式，行業(yè)向規(guī)模化、信息化方向發(fā)展。

【中介篇】

1997年至1999年，也是上海的房地產(chǎn)銷售代理行業(yè)快速崛起并逐步成長(zhǎng)的階段，房地產(chǎn)市場(chǎng)的重新啟動(dòng)，為剛起步的代理業(yè)提供了新的機(jī)遇及空間，成為促進(jìn)房地產(chǎn)營(yíng)銷策劃業(yè)務(wù)全面發(fā)展的動(dòng)力。

在房地產(chǎn)代理業(yè)的發(fā)展過(guò)程中，其行業(yè)功能發(fā)生了重大變化。由于此前營(yíng)銷包裝的概念尚未引起市場(chǎng)和發(fā)展商的普遍重視，因此房地產(chǎn)代理業(yè)務(wù)以單純的銷售，甚至是尾盤銷售為主。但隨著一些帶有典型策劃色彩的項(xiàng)目取得了一連串的成功，代理行業(yè)開(kāi)始受到房地產(chǎn)市場(chǎng)和發(fā)展商的廣泛關(guān)注。代理企業(yè)得到了更多更深入的參與機(jī)會(huì)，業(yè)務(wù)范圍開(kāi)始向項(xiàng)目的全程策劃和代理擴(kuò)展，營(yíng)銷策劃的概念深入到產(chǎn)品開(kāi)發(fā)的各個(gè)環(huán)節(jié)。上海房地產(chǎn)代理行業(yè)的規(guī)模也在這個(gè)階段得到了迅速的擴(kuò)張。一批香港、臺(tái)灣的知名公司成功進(jìn)入上海的房地產(chǎn)代理市場(chǎng)，并站穩(wěn)了腳跟。有著成熟理論和豐富經(jīng)驗(yàn)的港臺(tái)公司的介入，帶動(dòng)了上海的房地產(chǎn)代理行業(yè)的發(fā)展，本土代理公司也隨之得到了長(zhǎng)足的進(jìn)步。上海的房地產(chǎn)銷售代理行業(yè)已經(jīng)形成了本土、港臺(tái)企業(yè)并存競(jìng)爭(zhēng)、行業(yè)規(guī)模不斷擴(kuò)大的局面。

階段特點(diǎn)：

特點(diǎn)一：行業(yè)功能由純銷售代理向項(xiàng)目的全程策劃和代理擴(kuò)展；

特點(diǎn)二：代理行業(yè)在逆境中上升、競(jìng)爭(zhēng)中發(fā)展，行業(yè)規(guī)模不斷擴(kuò)大，企業(yè)數(shù)量逐步增加，從原本的港臺(tái)企業(yè)為主轉(zhuǎn)變?yōu)楸就?、港臺(tái)企業(yè)并存競(jìng)爭(zhēng)的格局；

特點(diǎn)三：組織形式呈現(xiàn)多樣性，并開(kāi)始向?qū)I(yè)化、規(guī)模化的方向發(fā)展； 特點(diǎn)四：逐步發(fā)展形成全程營(yíng)銷代理的運(yùn)作模式。

點(diǎn)評(píng)： 二、三級(jí)市場(chǎng)聯(lián)動(dòng)理論的提出和具體實(shí)踐，對(duì)促進(jìn)上海房地產(chǎn)市場(chǎng)的繁榮做出了極大的貢獻(xiàn)，“上房置換模式”的提出使上海再一次走在全國(guó)房地產(chǎn)的前列。2000-2004年底：成長(zhǎng)期

房地產(chǎn)流通服務(wù)行業(yè)穩(wěn)步成長(zhǎng)

【中介篇】 2000年至今，上海的房地產(chǎn)中介行業(yè)發(fā)展最為迅速的5年：存量房交易量從2000年的778.52萬(wàn)平方米上升至2004年的2726.7萬(wàn)平方米，與增量房交易量的成交比例從2000年的0.5:1上升到2004年0.8:1，標(biāo)志著上海的房地產(chǎn)市場(chǎng)正逐步走向成熟。據(jù)統(tǒng)計(jì)，存量房中60%以上的交易量都是由房地產(chǎn)中介機(jī)構(gòu)完成的。上海房地產(chǎn)市場(chǎng)尤其是存量房市場(chǎng)的蓬勃發(fā)展，為房地產(chǎn)中介行業(yè)創(chuàng)造了巨大的發(fā)展空間，并推動(dòng)其不斷走向成熟。

這個(gè)階段，中介行業(yè)出現(xiàn)了以下幾大現(xiàn)象：

中介企業(yè)似雨后春筍涌現(xiàn) 存量房市場(chǎng)的急劇擴(kuò)展，為房地產(chǎn)中介行業(yè)帶來(lái)了相對(duì)獨(dú)立的發(fā)展空間，推動(dòng)了行業(yè)的快速發(fā)展，上海房地產(chǎn)經(jīng)紀(jì)企業(yè)已占整個(gè)經(jīng)紀(jì)企業(yè)總數(shù)的九成以上，成為上海最大的經(jīng)紀(jì)服務(wù)行業(yè)。上海房地產(chǎn)中介企業(yè)的數(shù)量平均每年以78%左右的速度遞增，由2000年的2000多家，發(fā)展到2004年的1萬(wàn)多家，形成了一支相當(dāng)龐大的房地產(chǎn)中介隊(duì)伍。此外，據(jù)統(tǒng)計(jì)上海目前房地產(chǎn)經(jīng)紀(jì)行業(yè)持證經(jīng)紀(jì)人約2.5萬(wàn)人，與2000年相比增加幅度達(dá)到70%以上，而實(shí)際從業(yè)人員總數(shù)則可能高達(dá)10萬(wàn)人左右，從業(yè)人員的大幅增加充分體現(xiàn)并進(jìn)一步促進(jìn)了行業(yè)規(guī)模的不斷擴(kuò)張。

從“夫妻老婆店”到規(guī)?；\(yùn)營(yíng)

上海房地產(chǎn)中介行業(yè)內(nèi)小規(guī)模企業(yè)數(shù)量多、比重大，同時(shí)也存在一些有品牌、規(guī)模經(jīng)營(yíng)的大企業(yè)。近年來(lái)，從原來(lái)的“夫妻老婆店”向規(guī)?；髽I(yè)運(yùn)營(yíng)擴(kuò)張的企業(yè)越來(lái)越多。2004年，“金橋獎(jiǎng)”前20強(qiáng)的中介企業(yè)當(dāng)年共完成居間買賣502.2萬(wàn)平方米，占全市存量房總交易面積的18.4%，這說(shuō)明中介企業(yè)，尤其是一些大型的中介企業(yè)，在上海的存量房業(yè)務(wù)中占據(jù)了重要的地位。

從中介行業(yè)發(fā)展過(guò)程來(lái)看，2000年9家“金橋獎(jiǎng)”獲獎(jiǎng)企業(yè)平均每家的交易面積約為13.57萬(wàn)平方米，而2004年的20家獲獎(jiǎng)企業(yè)平均每家完成居間買賣25.11萬(wàn)平方米，說(shuō)明了大企業(yè)的交易規(guī)模和交易能力明顯加強(qiáng)。此外，2004年排名前三位的企業(yè)共完成中介買賣215.63萬(wàn)平方米，占20強(qiáng)總交易量的42.94%；同時(shí)，這三家企業(yè)共建立了373家連鎖門店，占20強(qiáng)企業(yè)連鎖門店總數(shù)的30%以上。上海的房地產(chǎn)中介行業(yè)呈現(xiàn)出市場(chǎng)資源向大企業(yè)聚集，行業(yè)集中程度加強(qiáng)的特點(diǎn)。

臺(tái)、港、海多種派別逐鹿上海

在上海的中介行業(yè)中，存在著臺(tái)、港、海多派并存的局面。臺(tái)資類中介企業(yè)以太平洋、信義、臣信為代表，80%以上的臺(tái)灣中介企業(yè)在滬都開(kāi)有門店。港資中介企業(yè)代表是中原物業(yè)和美聯(lián)物業(yè)以及由戴德梁行分支出來(lái)的泛城租售；而聲勢(shì)最為浩大的當(dāng)屬本地企業(yè)，除了上房置換、智恒、色柯拉等大品牌外，中小型中介代理品牌不計(jì)其數(shù)。

階段特點(diǎn)：

特點(diǎn)一：行業(yè)規(guī)模迅速擴(kuò)大，企業(yè)數(shù)量大幅增加； 特點(diǎn)二：市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)激烈，行業(yè)集中度加強(qiáng)；

特點(diǎn)三：運(yùn)作模式多樣，大型中介機(jī)構(gòu)采取品牌連鎖、向一手房市場(chǎng)拓展業(yè)務(wù)、進(jìn)行海外融資等經(jīng)營(yíng)方式。

【營(yíng)銷篇】

進(jìn)入2000年以來(lái)，上海的房地產(chǎn)業(yè)持續(xù)發(fā)展，在其推動(dòng)之下，房地產(chǎn)銷售代理行業(yè)出現(xiàn)了一些變化和發(fā)展。

代理公司分享銷售半壁江山

房地產(chǎn)市場(chǎng)發(fā)展初期，房屋的銷售基本是由開(kāi)發(fā)公司自設(shè)的銷售部門自行負(fù)責(zé)，伴隨著臺(tái)、港等地的代理公司涌入、發(fā)展和帶動(dòng)，本地的代理公司也在短時(shí)期內(nèi)迅速發(fā)展起來(lái)，對(duì)代理公司的功能定位和認(rèn)識(shí)也逐漸清晰。

據(jù)相關(guān)統(tǒng)計(jì)顯示，新建商品房中有50%以上的交易量是通過(guò)代理企業(yè)完成的，按照2004年上海新建商品房3488.75萬(wàn)平方米的銷售面積來(lái)計(jì)算，上海全年代理銷售的總面積超過(guò)了1700萬(wàn)平方米，房地產(chǎn)代理行業(yè)日益顯現(xiàn)出促進(jìn)房地產(chǎn)交易的不可替代的橋梁作用。

從“小策劃”到“大營(yíng)銷”

以往的房地產(chǎn)代理公司目光更多地集中在產(chǎn)品的銷售等環(huán)節(jié)上，自2003年下半年起，上海的房地產(chǎn)代理行業(yè)開(kāi)始進(jìn)入到一個(gè)重要的轉(zhuǎn)型期和調(diào)整期。為了應(yīng)對(duì)變化的市場(chǎng)形勢(shì)，一些大型的代理企業(yè)開(kāi)始實(shí)施整合營(yíng)銷，包含了從地塊投資研究到規(guī)劃方案創(chuàng)意、從營(yíng)銷到售后服務(wù)的各個(gè)方面，以資金、品牌和技術(shù)擴(kuò)大市場(chǎng)占有率，在市場(chǎng)上占據(jù)日益重要的地位。他們中，比較知名的代理企業(yè)有上房銷售、天地行、荒島、同策、策源、新聯(lián)康等。與此同時(shí)，中小代理行公司也開(kāi)始尋求新的生存空間，走上了更專業(yè)化、細(xì)分化的發(fā)展道路，促進(jìn)了研究咨詢、廣告設(shè)計(jì)、媒體投放代理、銷售現(xiàn)場(chǎng)管理等等專業(yè)領(lǐng)域的發(fā)展和獨(dú)立，逐步與大型綜合性代理企業(yè)在行業(yè)功能上形成專業(yè)互補(bǔ)、相互扶持和相互競(jìng)爭(zhēng)的良性發(fā)展格局。

行業(yè)規(guī)模極速膨脹

代理行業(yè)在經(jīng)歷了最初的發(fā)展后，行業(yè)規(guī)模極速膨脹，不僅本土的專業(yè)房地產(chǎn)代理企業(yè)憑借“地利”和“人和”的優(yōu)勢(shì)成長(zhǎng)壯大，擁有了如上房銷售、荒島、同策、天地行等一批品牌企業(yè)；部分原發(fā)展商的策劃部或銷售部也獨(dú)立組建為銷售代理公司；此外，一些咨詢、廣告企業(yè)和香港、臺(tái)灣的中介代理機(jī)構(gòu)開(kāi)始跨行業(yè)跨領(lǐng)域涉足一手房的銷售代理業(yè)務(wù)。階段特點(diǎn)：

特點(diǎn)一：大型代理企業(yè)普遍實(shí)施整合營(yíng)銷，中小企業(yè)向?qū)I(yè)化、細(xì)分化發(fā)展，兩者形成專業(yè)互補(bǔ)；

特點(diǎn)二：行業(yè)規(guī)?？焖贁U(kuò)張，呈現(xiàn)“過(guò)剩”局面； 特點(diǎn)三：行業(yè)集中度不斷加大，“優(yōu)勝劣汰”競(jìng)爭(zhēng)加?。?/p>

特點(diǎn)四：部分企業(yè)通過(guò)二三級(jí)市場(chǎng)服務(wù)聯(lián)動(dòng)、異地拓展或發(fā)展投資咨詢業(yè)務(wù)等運(yùn)作模式，構(gòu)建復(fù)合型、全局性的營(yíng)銷代理網(wǎng)絡(luò)。

點(diǎn)評(píng)：

從這一階段的總體情況看，房地產(chǎn)市場(chǎng)的持續(xù)向好直接帶動(dòng)了房地產(chǎn)流通領(lǐng)域企業(yè)的發(fā)展，而房地產(chǎn)流通領(lǐng)域的進(jìn)一步繁榮又反過(guò)來(lái)促進(jìn)了房地產(chǎn)市場(chǎng)的持續(xù)活躍。

第二篇：房地產(chǎn)銷售渠道模式探討

房地產(chǎn)銷售渠道模式探討

【摘要】本文從房地產(chǎn)銷售渠道的特點(diǎn)分析入手，指出房地產(chǎn)新型銷售渠道構(gòu)建的必要性，并對(duì)傳統(tǒng)渠道模式和新型的銷售模式進(jìn)行了探討。

【關(guān)鍵詞】房地產(chǎn)，銷售渠道，網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷，金融市場(chǎng)營(yíng)銷，經(jīng)紀(jì)人

房地產(chǎn)業(yè)可以成為是當(dāng)今的黃金產(chǎn)業(yè)，是投資者心中的重要目。;隨著市場(chǎng)從“賣方市場(chǎng)”向“買方市場(chǎng)”的轉(zhuǎn)變以及企業(yè)從“以產(chǎn)品為中心”到“以消費(fèi)者為中心”的轉(zhuǎn)變，社會(huì)營(yíng)銷、創(chuàng)新?tīng)I(yíng)銷等觀念的興起，銷售渠道作為企業(yè)了解消費(fèi)者、溝通消費(fèi)者和掌握消費(fèi)者的核心手段,已成為企業(yè)的重要資源。構(gòu)建高效、穩(wěn)定的銷售網(wǎng)絡(luò),對(duì)增強(qiáng)企業(yè)競(jìng)爭(zhēng)能力也愈發(fā)重要。本文從房地產(chǎn)銷售渠道的特點(diǎn)分析入手，指出房地產(chǎn)新型銷售渠道構(gòu)建的必要性，并對(duì)傳統(tǒng)渠道模式和新型的銷售模式進(jìn)行了探討。

一、傳統(tǒng)銷售渠道

依據(jù)渠道設(shè)計(jì)中渠道長(zhǎng)度不同進(jìn)行區(qū)分,可將渠道銷售模式分為直銷模式和委托代理銷售模式。直銷模式和代理銷售模式的選擇對(duì)企業(yè)本身并沒(méi)有絕對(duì)的優(yōu)劣,不同的房地產(chǎn)開(kāi)發(fā)企業(yè)可以依據(jù)自身的情況,再結(jié)合市場(chǎng)環(huán)境進(jìn)行渠道構(gòu)筑。下面就兩種傳統(tǒng)渠道進(jìn)行探討。1． 房地產(chǎn)直銷模式

顧客直接從開(kāi)發(fā)商銷售部門取得所需物業(yè)的營(yíng)銷渠道方式，稱為直銷或自銷。由于房地產(chǎn)產(chǎn)品不經(jīng)過(guò)任何中介直接從開(kāi)發(fā)商流向消費(fèi)顧客，實(shí)際運(yùn)作中體現(xiàn)諸多的優(yōu)勢(shì)和特點(diǎn)。①?gòu)男畔鬟f的角度，由于采用直銷模式，房地產(chǎn)產(chǎn)品從開(kāi)發(fā)商直接轉(zhuǎn)到消費(fèi)顧客手中，而不經(jīng)由中介，因此開(kāi)發(fā)商直接面向顧客，企業(yè)可以更及時(shí)、準(zhǔn)確的掌握顧客的購(gòu)買動(dòng)機(jī)和需求特點(diǎn)，把握市場(chǎng)脈搏；②從銷售成本控制的角度，由于采用了直銷模式,銷售過(guò)程中發(fā)生的費(fèi)用也就完全由開(kāi)發(fā)商來(lái)控制。高效從嚴(yán)支出可以降低物業(yè)銷售的費(fèi)用；③從渠道控制的角度，由開(kāi)發(fā)商自己組建的銷售團(tuán)隊(duì)和部門相對(duì)委托代理方式更容易管理和控制。

相比來(lái)說(shuō)，直銷模式也有缺點(diǎn)：①并不是所有的房地產(chǎn)開(kāi)發(fā)商都具備自己組建銷售部門進(jìn)行直銷的必要性，以及會(huì)有足夠的財(cái)力、物力、人力和相應(yīng)的管理、運(yùn)作經(jīng)驗(yàn)，直銷渠道要求更多的專業(yè)化的銷售隊(duì)伍和有經(jīng)驗(yàn)的策劃人員；②很多時(shí)候它并不符合社會(huì)分工的特點(diǎn)和要求，開(kāi)發(fā)商肩負(fù)開(kāi)發(fā)和銷售兩項(xiàng)職能，容易顧此失彼，且使風(fēng)險(xiǎn)集中，導(dǎo)致開(kāi)發(fā)商風(fēng)險(xiǎn)增加；③直銷渠道一般較窄，并不利于房地產(chǎn)產(chǎn)品尤其是新產(chǎn)品迅速?gòu)V泛的推向市場(chǎng)。2． 委托給專業(yè)代理公司的代理銷售模式

開(kāi)發(fā)商委托房地產(chǎn)代理商尋找顧客，顧客再經(jīng)過(guò)代理商中間介紹而購(gòu)買物業(yè)的營(yíng)銷渠道方式，這種模式就是房地產(chǎn)委托代理銷售模式。隨著消費(fèi)者消費(fèi)行為的理性和成熟，房地產(chǎn)開(kāi)發(fā)企業(yè)一方面要擴(kuò)大規(guī)模追求規(guī)模經(jīng)濟(jì)；另一方面又要走專業(yè)化道路，細(xì)分產(chǎn)業(yè)市場(chǎng)，企業(yè)為了發(fā)揮專業(yè)開(kāi)發(fā)優(yōu)勢(shì)，經(jīng)常將銷售工作委托給更具專業(yè)優(yōu)勢(shì)的銷售代理商來(lái)完成。在商品房銷售過(guò)程中，代理商經(jīng)常是由經(jīng)紀(jì)人來(lái)?yè)?dān)當(dāng)，這是由經(jīng)紀(jì)人本身的特點(diǎn)和房地產(chǎn)資產(chǎn)的特殊性共同決定的。經(jīng)紀(jì)人是在買賣雙方之間說(shuō)合 1 交易，但對(duì)盈虧不負(fù)責(zé)、只要成交就可從中取得傭金的中間商人，雖然承擔(dān)了主要的市場(chǎng)銷售職能，但經(jīng)紀(jì)人本身對(duì)其接受委托的商品或資產(chǎn)不具有所有權(quán)。

房地產(chǎn)資產(chǎn)有著不同于一般類消費(fèi)品的特殊性：①房地產(chǎn)商品單價(jià)高，不適合通過(guò)經(jīng)銷商系統(tǒng)銷售大量的商品房，這直接體現(xiàn)了經(jīng)紀(jì)人在作為代理進(jìn)行商品房銷售的優(yōu)勢(shì)；②由于商品房是不可移動(dòng)的、唯一的和獨(dú)特的，它需要被潛在顧客廣泛了解才能實(shí)現(xiàn)銷售，經(jīng)紀(jì)人在潛在客戶資源上的優(yōu)勢(shì)使得比開(kāi)發(fā)者更有銷售優(yōu)勢(shì)；③商品房銷售過(guò)程極其復(fù)雜,還涉及對(duì)法律文件和財(cái)務(wù)報(bào)表的理解，受專業(yè)培訓(xùn)的經(jīng)紀(jì)人能夠很好的給所有者和購(gòu)買者提供相應(yīng)的幫助；另外，經(jīng)紀(jì)人還在融資上對(duì)開(kāi)發(fā)商有所幫助。所有這些決定了房地產(chǎn)銷售代理商經(jīng)常會(huì)由經(jīng)紀(jì)人來(lái)?yè)?dān)當(dāng)。

那么委托代理到底在銷售中體現(xiàn)了哪些優(yōu)勢(shì)呢？作為專業(yè)化的委托代理銷售,銷售優(yōu)勢(shì)主要體現(xiàn)為：①它簡(jiǎn)化了商品市場(chǎng)的交易活動(dòng)，節(jié)約開(kāi)發(fā)商和顧客共同的時(shí)間和精力，緩解了開(kāi)發(fā)商人力、物力和財(cái)力的不足,提高企業(yè)運(yùn)作的效率和效益；②相對(duì)于直銷模式，委托代理分散了企業(yè)開(kāi)發(fā)房地產(chǎn)的風(fēng)險(xiǎn)；③由于專門從事代理銷售工作，代理商一般都有較多的銷售業(yè)務(wù)員和更為廣泛的客戶關(guān)系；④企業(yè)在推廣新產(chǎn)品的時(shí)候，它更快的將產(chǎn)品推向了市場(chǎng)并為顧客了解，實(shí)現(xiàn)房地產(chǎn)商品的銷售。但直銷渠道的優(yōu)點(diǎn)很多也成了委托代銷的缺點(diǎn)。由于代理商的介入，分隔了開(kāi)發(fā)商和市場(chǎng)、消費(fèi)顧客之間的聯(lián)系，使得開(kāi)發(fā)商對(duì)市場(chǎng)發(fā)展的動(dòng)向和顧客需求變化的了解更加困難，從而導(dǎo)致開(kāi)發(fā)商對(duì)市場(chǎng)的敏感度降低；另外,過(guò)多的中間代理環(huán)節(jié)大大降低了開(kāi)發(fā)企業(yè)的利潤(rùn)、增加顧客的經(jīng)濟(jì)負(fù)擔(dān),隨著微利時(shí)代的到來(lái)，即使是處在利潤(rùn)頗豐的房地產(chǎn)行業(yè)，開(kāi)發(fā)商也面臨考慮如何盡可能的降低成本,提升企業(yè)的競(jìng)爭(zhēng)實(shí)力。

二、新型銷售模式

1． 網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷模式

21世紀(jì)是信息化的世紀(jì)，在發(fā)達(dá)國(guó)家，互聯(lián)網(wǎng)和自來(lái)水、電一樣已成為人們生活中不可缺少的一部分。同樣，在中國(guó)，互聯(lián)網(wǎng)的影響也早已從初期對(duì)人們生活質(zhì)量的改觀提升到了沖擊行業(yè)發(fā)展的新高度?；ヂ?lián)網(wǎng)席卷中國(guó)大地的時(shí)候，也正是中國(guó)住宅與房地產(chǎn)業(yè)飛速發(fā)展的時(shí)候。房地產(chǎn)與互聯(lián)網(wǎng)的結(jié)合必將引發(fā)房地產(chǎn)產(chǎn)業(yè)的營(yíng)銷革命。網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷實(shí)質(zhì)是營(yíng)造網(wǎng)上經(jīng)營(yíng)環(huán)境，包括網(wǎng)站本身、顧客、網(wǎng)絡(luò)服務(wù)商、合作伙伴、供應(yīng)商、銷售商相關(guān)行業(yè)的網(wǎng)絡(luò)環(huán)境。在這種環(huán)境下，房地產(chǎn)企業(yè)可以對(duì)開(kāi)發(fā)項(xiàng)目進(jìn)行網(wǎng)上宣傳對(duì)客戶進(jìn)行項(xiàng)目產(chǎn)品的網(wǎng)上調(diào)研，接受意見(jiàn)反饋或通過(guò)商品房網(wǎng)上競(jìng)拍給項(xiàng)目造勢(shì)，提升項(xiàng)目人氣。作為傳統(tǒng)的營(yíng)銷方式的補(bǔ)充和發(fā)展，網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷能更有效地促成消費(fèi)者與企業(yè)或企業(yè)與企業(yè)之間交易活動(dòng)的實(shí)現(xiàn)。其基本模式如下： 企業(yè)――信息――網(wǎng)絡(luò)媒介――信息――用戶

用戶根據(jù)全球知名的互聯(lián)網(wǎng)測(cè)量公司NETVALUE的調(diào)查結(jié)果顯示，房地產(chǎn)網(wǎng)站漸入佳境，每月訪問(wèn)此類網(wǎng)站的網(wǎng)民占整體網(wǎng)民的比例在以超過(guò)100％的速度激增。目前，美國(guó)已有70％的本土房地產(chǎn)交易是通過(guò)互聯(lián)網(wǎng)直接或間接實(shí)現(xiàn)的。中國(guó)的網(wǎng)絡(luò)經(jīng)濟(jì)和發(fā)展模式很難說(shuō)不是借鑒美國(guó)的經(jīng)驗(yàn)。并且，突如其來(lái)的非典更為“水泥加鼠標(biāo)”的房地產(chǎn)網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷添了一捆“干柴”，一時(shí)間，網(wǎng)上房展、網(wǎng)上排隊(duì)預(yù)購(gòu)、網(wǎng)上團(tuán)體購(gòu)房等各種網(wǎng)上交易紛紛推出。網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷模式相對(duì)于傳統(tǒng)的銷售模式具有以下優(yōu)勢(shì)： ①通過(guò)互聯(lián)網(wǎng)使開(kāi)發(fā)商和顧客之間的信息傳遞更直接、互動(dòng),并且省去了傳統(tǒng)銷售模式下的代理環(huán)節(jié)，降低了銷售費(fèi)用；②通過(guò)網(wǎng)絡(luò)途徑，使得市場(chǎng)和顧客信息的收集更及時(shí)、完備,企業(yè)決策也更具導(dǎo)向性；③通過(guò)互聯(lián)網(wǎng)絡(luò)，信息傳播更快、更廣，尤其在企業(yè)進(jìn)行新產(chǎn)品推廣的時(shí)候，如果能夠結(jié)合傳統(tǒng)的銷售渠道進(jìn)行產(chǎn)品宣傳、產(chǎn)品信息傳播更快，有助于企業(yè)產(chǎn)品的銷售。

網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷作為一種新型的銷售模式，是以網(wǎng)絡(luò)技術(shù)的不斷完善和發(fā)展為依托的，它的劣勢(shì)和缺點(diǎn)主要的體現(xiàn)在：①由于房地產(chǎn)產(chǎn)品流動(dòng)性小,涉及的資金額大，因此客戶即使在網(wǎng)上了解到商品房的相關(guān)信息，還需要到現(xiàn)場(chǎng)觀看，這樣顧客并沒(méi)有通過(guò)網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷節(jié)約時(shí)間和體力，網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷也很可能淪為傳播信息的媒介，失去了作為新興渠道的意義；②我國(guó)的網(wǎng)絡(luò)基礎(chǔ)設(shè)施建設(shè)滯后，不能適應(yīng)市場(chǎng)和顧客的需要，使得網(wǎng)絡(luò)利用率偏低；③雖說(shuō)21世紀(jì)是互聯(lián)網(wǎng)時(shí)代，但就現(xiàn)階段實(shí)際情況來(lái)看，企業(yè)對(duì)開(kāi)展網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷的費(fèi)用估價(jià)不足，只知道要“網(wǎng)絡(luò)”，卻不知道要怎樣“網(wǎng)絡(luò)”，更不清楚要多少“網(wǎng)絡(luò)”，這就使得眾多房地產(chǎn)企業(yè)對(duì)網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷有美好愿望，卻難有良好收效,網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷最終也流于形式。另外，諸如網(wǎng)絡(luò)安全、網(wǎng)絡(luò)相關(guān)的法律、法規(guī)的不完善都延緩了網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷作為新興的渠道模式的進(jìn)一步發(fā)展。我們應(yīng)該清醒的認(rèn)識(shí)到,互聯(lián)網(wǎng)只是一種工具，不是戰(zhàn)略本身;企業(yè)網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷也不是目的，而是手段，是一種推動(dòng)企業(yè)產(chǎn)品銷售的渠道方式，因此，成功的網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷渠道必須注重和加強(qiáng)開(kāi)發(fā)企業(yè)與顧客之間的溝通，更好的滿足顧客，最終實(shí)現(xiàn)維系顧客。

2、房地產(chǎn)金融超市模式

房地產(chǎn)作為一種特殊商品，在其銷售時(shí)不能象其他商品一樣有效的集散，房地產(chǎn)金融卻可以利用其融資的性質(zhì)將集散變成為可能。目前，幾乎所有的銀行都在探討建立有形的房地產(chǎn)金融市場(chǎng)，于是房地產(chǎn)金融超市不但應(yīng)運(yùn)而生，而且形式多種多樣，越來(lái)越細(xì)化，無(wú)論怎樣變化，目的只用一個(gè)，那就是爭(zhēng)取用最快最有效的方式、最大限度地為消費(fèi)者提供全面的服務(wù)。房地產(chǎn)金融超市使集中銷售成為可能，在給消費(fèi)者提供了更為廣闊的選擇余地的同時(shí)，也給各商業(yè)銀行帶來(lái)了無(wú)限商機(jī)。

建設(shè)銀行是最早介入房地產(chǎn)金融業(yè)務(wù)的商業(yè)銀行，最有理由成立最全面最權(quán)威的超市，目前有學(xué)者建議建行的超市以如下的模式展現(xiàn)在秦皇島市民面前。建立一座具有建設(shè)銀行建筑特色的大型房地產(chǎn)金融超市，超市可分為四個(gè)區(qū)域，即最佳建筑企業(yè)展區(qū)，住房展示區(qū)，有關(guān)政府機(jī)關(guān)或中介機(jī)構(gòu)工作區(qū)，建行工作區(qū)。

通過(guò)建立房地產(chǎn)金融超市，搞活了房地產(chǎn)金融市場(chǎng)，將本來(lái)分散在城市各個(gè)角落的房源信息集中到一起，方便了購(gòu)買者，也幫助了開(kāi)發(fā)商，其實(shí)，房地產(chǎn)金融應(yīng)該有更廣闊的市場(chǎng)。為了聽(tīng)到更多客戶的要求，建議設(shè)立“您的要求”信息箱，讓那些沒(méi)有在超市中得到他的客戶提出他們的要求，而建設(shè)銀行每年可根據(jù)客戶的需要設(shè)計(jì)推出或改進(jìn)更多的房地產(chǎn)金融產(chǎn)品。一方面滿足更多客戶的要求，另一方面也完善了建行的房地產(chǎn)金融超市，只有不斷發(fā)展創(chuàng)新，事物才可能保持其永久的活力。房地產(chǎn)傳統(tǒng)的銷售渠道和新型的銷售渠道各有自己的優(yōu)劣點(diǎn)，房地產(chǎn)開(kāi)發(fā)商應(yīng)該根據(jù)自身情況恰當(dāng)?shù)剡x擇銷售模式。銷售模式的創(chuàng)新也必將掀起房地產(chǎn)的革命，使掌握先機(jī)的企業(yè)在市場(chǎng)中居于有利地位?！緟⒖嘉墨I(xiàn)】

紀(jì)寶成主編，《市場(chǎng)營(yíng)銷學(xué)教程》（第三版），中國(guó)人民大學(xué)出版社 袁賢禎：銷售渠道的選擇[Ｊ]城市開(kāi)發(fā),1997,(05)林東元:網(wǎng)絡(luò)來(lái)了,傳統(tǒng)銷售渠道怎么辦[Ｊ].中國(guó)商貿(mào),2001,(01)

第三篇：最新房地產(chǎn)銷售模式對(duì)比分析研究

房地產(chǎn)自銷和代理利弊分析

營(yíng)銷工作作為房地產(chǎn)開(kāi)發(fā)經(jīng)營(yíng)的龍頭，起到至關(guān)重要的作用?，F(xiàn)在一般有兩種銷售模式：開(kāi)發(fā)商自主銷售和委托代理銷售。

這兩種模式的不同比較如下:

一、針對(duì)的對(duì)象不同：自主銷售針對(duì)的是營(yíng)銷部門和銷售人員，管理瑣碎；委托代理針對(duì)的是代理公司，合同制約，管理單純。

二、獲利的動(dòng)機(jī)不同：代理商要的是利潤(rùn)，銷售人員要的是工資提成。這直接導(dǎo)致對(duì)工作的激情不同。

三、人員儲(chǔ)備不同：代理商便于調(diào)換銷售人員乃至經(jīng)理，自主銷售經(jīng)理和員工的調(diào)整都比較麻煩，對(duì)銷售業(yè)績(jī)不滿意時(shí)人員儲(chǔ)備不夠，不能及時(shí)補(bǔ)充。

四、銷售的壓力不同：對(duì)代理商管理明確，到時(shí)間了，任務(wù)的完成與否有壓力和獎(jiǎng)懲的制約；自主銷售盡管有目標(biāo)，但壓力最終在開(kāi)發(fā)商自己身上，員工大不了走人，沒(méi)有什么損失，所以難以嚴(yán)格按照目標(biāo)實(shí)施對(duì)團(tuán)隊(duì)的獎(jiǎng)懲。

五、專業(yè)度不同：開(kāi)發(fā)商是資源導(dǎo)向的產(chǎn)業(yè)，商業(yè)核心是獲取資源；銷售牽扯的精力較大，會(huì)耽誤真正的價(jià)值部份。而對(duì)代理商來(lái)講，多年以來(lái)在銷售端口精耕細(xì)作，能讓銷售本身價(jià)值最快最大化。

六、費(fèi)用的對(duì)比

1、交由代理公司操盤，提成比例加溢價(jià)提成，一般會(huì)占到項(xiàng)目的總銷售額的1.5%-2%；自主銷售費(fèi)用比例折算下來(lái)一般為5.0‰-7.0‰，單從花費(fèi)角度來(lái)看，自主銷售約比代理銷售能節(jié)約很多的費(fèi)用。

2、但除了“節(jié)流”以外，更重要的是要“開(kāi)源”，銷售的重點(diǎn)不僅是要賣得快，更要賣得貴。銷售價(jià)格每平方米提高10元的話，增加的都是純利潤(rùn)。沒(méi)有激勵(lì)措施，營(yíng)銷人員僅僅賺取薪資加提成，不會(huì)有主動(dòng)漲價(jià)的動(dòng)力，因此，自組團(tuán)隊(duì)仍需在5.0‰-7.0‰的基礎(chǔ)上增加激勵(lì)空間，否則節(jié)約了費(fèi)用，但沒(méi)能增加收入，得不償失。

3、臨時(shí)組建的團(tuán)隊(duì)的操作風(fēng)險(xiǎn)還在于團(tuán)隊(duì)協(xié)作能力上一般達(dá)不到專業(yè)代理公司的水平。綜上所述，將項(xiàng)目交由代理公司銷售，從管理角度是優(yōu)于自主銷售的，目前萬(wàn)科、保利等一線品牌開(kāi)發(fā)商都在將項(xiàng)目的營(yíng)銷版塊專業(yè)分工出來(lái)，交給代理公司，這是行業(yè)發(fā)展的趨勢(shì)，也是社會(huì)專業(yè)化分工的必然。

自主銷售成本控制好的話，相對(duì)代理銷售來(lái)講，營(yíng)銷費(fèi)用相對(duì)節(jié)約，但對(duì)操盤人的專業(yè)和團(tuán)隊(duì)的要求較高，項(xiàng)目增值部份無(wú)法保證。委托代理銷售重點(diǎn)在于代理公司的正確選擇，選擇到了適合的代理團(tuán)隊(duì)，不僅能節(jié)省企業(yè)管理精力，同時(shí)還能提高項(xiàng)目的價(jià)格增值空間，故代理公司的專業(yè)度和誠(chéng)信度的考查尤為重要。

作為專業(yè)的代理公司，具備了如下優(yōu)勢(shì)：

1.將傳統(tǒng)的營(yíng)銷部擴(kuò)張為一間專業(yè)的公司，分工更細(xì)，人員配備齊全，規(guī)模龐大。正規(guī)的房地產(chǎn)代理公司都設(shè)有專業(yè)的產(chǎn)品策劃部門、市場(chǎng)調(diào)研部門、平面設(shè)計(jì)部門、銷售執(zhí)行部門以及后勤部門。

2.一個(gè)成熟的代理商對(duì)銷售團(tuán)隊(duì)的組建、培訓(xùn)、上崗、管理等都有一套系統(tǒng)的執(zhí)行標(biāo)準(zhǔn)，以此‘標(biāo)準(zhǔn)’來(lái)保證銷售人員的專業(yè)技能和職業(yè)操守，從而保證銷售團(tuán)隊(duì)的專業(yè)性。成熟的代理商業(yè)務(wù)量也會(huì)有一定的穩(wěn)定性，代理的樓盤是一個(gè)接一個(gè)，確保銷售人員就業(yè)充分。樓盤的銷售人員靠傭金來(lái)賺錢，當(dāng)貨量充足的時(shí)候，銷售人員的工作熱情就能較長(zhǎng)久地維持，也有利于團(tuán)隊(duì)的穩(wěn)定。

3.成熟的代理商長(zhǎng)期直接面對(duì)市場(chǎng)，有經(jīng)營(yíng)中積累的豐富經(jīng)驗(yàn)，對(duì)全流程代理樓盤銷售的各個(gè)環(huán)節(jié)都比較熟悉，對(duì)市場(chǎng)把握、營(yíng)銷策劃和推廣有專業(yè)的眼光和判斷，能彌補(bǔ)開(kāi)發(fā)商的不足。

4.有效的信息搜集、分析和運(yùn)用能力。代理商就能夠比較準(zhǔn)確的把握市場(chǎng)走勢(shì)，精確判斷客戶群體的各方面需求；可以在項(xiàng)目的市場(chǎng)定位、建筑風(fēng)格和品質(zhì)、戶型面積、環(huán)境營(yíng)造、合理配套以及價(jià)格體系制定等方面向開(kāi)發(fā)商提供有益的參考。

5.代理商和開(kāi)發(fā)商合作可以形成優(yōu)勢(shì)互補(bǔ)的關(guān)系。開(kāi)發(fā)商專心于項(xiàng)目的整體投資、規(guī)劃和建設(shè)，代理商則及時(shí)提供市場(chǎng)信息，營(yíng)造項(xiàng)目的品牌效應(yīng)并專注于樓盤的推介和銷售。兩者強(qiáng)強(qiáng)合作，則能在加快項(xiàng)目投資回籠，推動(dòng)項(xiàng)目良性循環(huán)并樹立市場(chǎng)品牌的同時(shí)，促進(jìn)各自自身的發(fā)展。

開(kāi)發(fā)商的自產(chǎn)自銷模式

它的優(yōu)勢(shì)主要表現(xiàn)在：節(jié)約成本

保持利潤(rùn)

它的劣勢(shì)主要表現(xiàn)在：

1.市場(chǎng)信息少，人才易流失；除非規(guī)模比較大的開(kāi)發(fā)商，否則一般不會(huì)設(shè)專門負(fù)責(zé)市場(chǎng)調(diào)查和分析的人員或部門，這就使開(kāi)發(fā)商所能掌握的市場(chǎng)信息比較少，如果在作出決策前沒(méi)有以足夠的市場(chǎng)信息作參考論證，將會(huì)增加決策的盲目性，容易造成失誤。開(kāi)發(fā)商比代理商掌握的市場(chǎng)信息少，故在行動(dòng)決策之前，就要先充分聽(tīng)取各方意見(jiàn)，三思而行。對(duì)于同一公司，薪資待遇也容易造成不平衡，銷售人員有提成，但職位可能不高，而其他部門沒(méi)有提成的，可能職位高，但最終的收入?yún)s也許還不如銷售人員的收入，就容易造成公司內(nèi)部的分配矛盾，而帶來(lái)一些其他的問(wèn)題，比如，其他部門人員的工作積極性減弱，甚至可能會(huì)在工作上與銷售部門有所不配合等等。

2.缺乏一定廣度和深度的市場(chǎng)信息積累和市場(chǎng)推介能力

⑴開(kāi)發(fā)商畢竟不同于專致于市場(chǎng)拓展的代理商，非相當(dāng)規(guī)模的開(kāi)發(fā)商一般不會(huì)設(shè)立專門的市調(diào)和分析部門，這就使得開(kāi)發(fā)商所掌握的市場(chǎng)信息的廣度和深度較為遜色。這些因素如果開(kāi)發(fā)商不引起重視將會(huì)影響其營(yíng)銷決策的正確性，以至影響到企業(yè)項(xiàng)目的整體效益。

⑵同理，一般開(kāi)發(fā)商不到一定規(guī)模不會(huì)設(shè)立專門的營(yíng)銷廣告推介部門。加上市場(chǎng)的變化和不確定性，中小開(kāi)發(fā)商的廣告推介多半只能是“跟著感覺(jué)走”，容易造成無(wú)的放矢或文案設(shè)計(jì)低劣或推廣乏力的現(xiàn)象

第四篇：影視運(yùn)作模式

當(dāng)前最吸金的王牌影視娛樂(lè)節(jié)目，在商業(yè)模式、產(chǎn)品、營(yíng)銷、資本和產(chǎn)業(yè)鏈等層面，是怎樣進(jìn)行商業(yè)運(yùn)作的？具體包括制播分離、拷貝國(guó)外、創(chuàng)作為魂、煽情故事、專業(yè)流程、新媒體炒作、故作神秘、捆綁合作、多點(diǎn)盈利、階梯分賬、跨界合作、衍生開(kāi)發(fā)等12種成功操盤大法。

2013年4月7日，上映57天的電影《西游？降魔篇》正式從國(guó)內(nèi)影院下線，其在大陸票房達(dá)12.44億元，略低于《人再途之泰囧》，后者在大陸票房達(dá)12.6億元?！段饔巍泛汀短﹪濉范极@得了遠(yuǎn)超預(yù)期的收獲。

《西游》剛收?qǐng)觯娨暪?jié)目又火了！《星跳水立方》和《中國(guó)星跳躍》還沒(méi)開(kāi)播就吸引了足夠多的眼球。4月6日，浙江衛(wèi)視《中國(guó)星跳躍》正式播出；4月7日，江蘇衛(wèi)視《星跳水立方》首播。由一群完全不懂跳水的明星玩專業(yè)跳水，網(wǎng)友直言，這是用明星的生命來(lái)博取收視率。但這并不妨礙它們攀頂?shù)氖找暵屎臀鹆Α?/p>

其實(shí)近年來(lái)，有一批電視娛樂(lè)節(jié)目和電影異?；鸨?，并賺足了錢財(cái)。比如，2012年《中國(guó)好聲音》第一季10期節(jié)目的廣告費(fèi)和版權(quán)銷售就賺了3億多元。《中國(guó)好聲音》第二季廣告招標(biāo)，中標(biāo)總價(jià)達(dá)10億元，其中加多寶以2億元再度奪得冠名權(quán)。

在此，我暫且把這些商業(yè)運(yùn)作成功的電視娛樂(lè)節(jié)目和電影稱之為王牌娛樂(lè)產(chǎn)品。它們有哪些獲取商業(yè)成功的策略呢？

商業(yè)模式：探索局部創(chuàng)新

中國(guó)電視綜藝節(jié)目的商業(yè)模式要成熟，須解決兩大問(wèn)題：一是規(guī)范市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)體系，二是實(shí)施公司化改造，徹底剝離經(jīng)營(yíng)性資源。國(guó)內(nèi)電視娛樂(lè)節(jié)目經(jīng)常出現(xiàn)跟風(fēng)潮，同時(shí)低俗化較嚴(yán)重。但這并不影響影視娛樂(lè)業(yè)在商業(yè)運(yùn)作上的積極嘗試。

手法一：制播分離

2012年7月開(kāi)播的《中國(guó)好聲音》就是采取制播分離的形式運(yùn)作，分別由星空傳媒旗下的燦星制作負(fù)責(zé)制作，浙江衛(wèi)視負(fù)責(zé)播出。浙江衛(wèi)視和星空傳媒的分工是，后者負(fù)責(zé)購(gòu)買版權(quán)、投資和運(yùn)作過(guò)程，支付前期全部制作費(fèi)用，前者負(fù)責(zé)播出，承擔(dān)轉(zhuǎn)播車、剪輯機(jī)等設(shè)備與宣傳等費(fèi)用投入。以往，電視臺(tái)與制作公司之間是一種不平等的合作，盡管制播分離，但電視臺(tái)往往處于更強(qiáng)勢(shì)的地位，結(jié)果是電視臺(tái)與制作公司之間的合作處于惡性循環(huán)。浙江衛(wèi)視和星空傳媒改變了這種合作邏輯。

手法二：拷貝國(guó)外模式

在中國(guó)，海外節(jié)目模式版權(quán)的引入正成蓬勃發(fā)展之勢(shì)?！缎翘⒎健肥且M(jìn)德國(guó)Banijay公司的版權(quán)制作的。原版節(jié)目《Stars in danger：High diving》是Banijay公司2004年首創(chuàng)的明星跳水模式。3年前，Banijay公司希望與江蘇衛(wèi)視合作，因?yàn)槠湔J(rèn)為中國(guó)有最優(yōu)秀的跳水運(yùn)動(dòng)員隊(duì)伍，節(jié)目肯定能成功。但江蘇衛(wèi)視方面評(píng)估后認(rèn)為條件不成熟，所以到去年才與Banijay公司簽定版權(quán)引進(jìn)合約。

2012年荷蘭Eyewoks公司推出同類的名人跳水節(jié)目《Celebrity Splash》，因此Banijay公司在2012年10月將前者訴訟到國(guó)際法庭?！吨袊?guó)星跳躍》的原版節(jié)目就是《Celebrity Splash》。而江蘇衛(wèi)視方面稱《星跳水立方》是目前國(guó)內(nèi)跳水節(jié)目中引進(jìn)的國(guó)際唯一正式版權(quán)。

國(guó)內(nèi)很多火爆的電視娛樂(lè)節(jié)目都是引進(jìn)或模仿國(guó)外同類的節(jié)目。《舞林爭(zhēng)霸》與原版《So You Think You Can Dance》相比，除賽制與原版一致外，還適當(dāng)?shù)剡M(jìn)行了本土化調(diào)整，更強(qiáng)調(diào)展示舞者的成長(zhǎng)故事及其情懷。產(chǎn)品：徘徊于創(chuàng)作與模仿間

對(duì)于影視娛樂(lè)的產(chǎn)品創(chuàng)新，業(yè)內(nèi)在努力，但依然“山寨”多、改造多，尤其電視節(jié)目領(lǐng)域更甚。比如江蘇衛(wèi)視《非誠(chéng)勿擾》被湖南衛(wèi)視申訴到原國(guó)家廣電總局，因?yàn)楹闲l(wèi)視認(rèn)為其侵犯了自己引進(jìn)英國(guó)《Take Me Out》節(jié)目的版權(quán)。

國(guó)內(nèi)電視綜藝娛樂(lè)節(jié)目遵循這樣的規(guī)律：歐美韓日首創(chuàng)—－港臺(tái)移植—－國(guó)內(nèi)星火燎原。電視綜藝娛樂(lè)節(jié)目學(xué)習(xí)、借鑒別人的節(jié)目樣式無(wú)可厚非，但一味模仿，不思創(chuàng)新，則只能走入死胡同。但目前也存在模仿不到位，沒(méi)學(xué)到人家的靈魂，而且運(yùn)營(yíng)體系殘缺，本地化做得不夠好。

手法三：先抓創(chuàng)作

《泰囧》火了一把，但并非無(wú)緣無(wú)故。當(dāng)初徐崢拿著這個(gè)項(xiàng)目去找投資，兩度夭折。2011年中秋節(jié)前，她和徐崢帶著兩位編劇到泰國(guó)考察、找靈感，一起重新創(chuàng)作劇本。由此改變了以往投資方命題作文的操作模式，先抓劇本創(chuàng)作，再去找投資，最終獲得了光線傳媒的投資。

電視節(jié)目《天天向上》非常重視創(chuàng)意。節(jié)目制作團(tuán)隊(duì)以高超的智慧成功實(shí)現(xiàn)了綜藝節(jié)目寓教于樂(lè)的文化功能。這應(yīng)該是中國(guó)電視綜藝節(jié)目發(fā)展的方向與趨勢(shì)。手法四：講煽情故事

只是娛樂(lè)，節(jié)目無(wú)法做得長(zhǎng)久。但若讓節(jié)目與觀眾在情感上實(shí)現(xiàn)互動(dòng)，則效果截然不同。故事是情感互動(dòng)的最好載體。目前在市場(chǎng)上有很好反響的娛樂(lè)節(jié)目，沒(méi)有不注重講故事的。比如，《非誠(chéng)勿擾》男女嘉賓講自己的愛(ài)情故事，《天天向上》講鮮為人知的職場(chǎng)故事等。

手法五：專業(yè)化流程協(xié)助

西方影視娛樂(lè)產(chǎn)品制作流程的分工非常專業(yè)和細(xì)致。比如，英國(guó)《達(dá)人秀》節(jié)目團(tuán)隊(duì)有500人，而《中國(guó)達(dá)人秀》節(jié)目團(tuán)隊(duì)只有170人。這就是差距。不過(guò)，國(guó)內(nèi)在朝這方面發(fā)力。比如，《我是歌手》90分鐘的節(jié)目，從38臺(tái)機(jī)器拍攝的400多個(gè)小時(shí)素材中剪輯出來(lái)，動(dòng)用15個(gè)機(jī)位全程拍攝觀眾的表情和動(dòng)作?！缎翘⒎健饭?jié)目錄制場(chǎng)館選擇北京奧運(yùn)會(huì)水立方跳水館，請(qǐng)奧運(yùn)冠軍當(dāng)教練，完全參照奧運(yùn)會(huì)跳水比賽轉(zhuǎn)播規(guī)格。營(yíng)銷：新媒體顯威力

在影視娛樂(lè)產(chǎn)品同質(zhì)化和需求多元化的背景下，如何營(yíng)銷顯得異常重要。

手法六：新媒體炒作

《泰囧》的成功新媒體營(yíng)銷功不可沒(méi)。起初嘗試運(yùn)用VIVA公司的手機(jī)雜志方式推廣，當(dāng)時(shí)都沒(méi)在意，后來(lái)發(fā)現(xiàn)挺有意思，并很好地運(yùn)用手機(jī)雜志來(lái)配合影片宣傳節(jié)奏。

比如，《泰囧》上映前，推出線上映前刊；上映一周后，根據(jù)片花、大綱、劇照進(jìn)行類似真人漫畫的再創(chuàng)作，制作一本靜態(tài)電影雜志。平時(shí)玩微博和手機(jī)的群體就是《泰囧》的票房主體人群。《泰囧》打出“輕輕松松過(guò)‘末日’的喜劇牌”，其“病毒視頻”在互聯(lián)網(wǎng)的點(diǎn)擊量超過(guò)2億次，至少讓票房提高了15%?！吨袊?guó)好聲音》很好地運(yùn)用了微博營(yíng)銷，節(jié)目組開(kāi)通官方、嘉賓與歌手的微博，制造社會(huì)話題，配以微博軟文和活動(dòng)，調(diào)動(dòng)網(wǎng)友參與。手法七：故作神秘式營(yíng)銷

張藝謀執(zhí)導(dǎo)的電影《金陵十三釵》就是走的“神秘感營(yíng)銷”路線。當(dāng)時(shí)，“十三釵”扮演者是誰(shuí)備受外界關(guān)注，但劇組嚴(yán)禁演員泄密。后來(lái)，有幾個(gè)入選“十三釵”的女孩因激動(dòng)而在博客上“泄密”，結(jié)果被劇組開(kāi)除。在電影預(yù)告片中，也沒(méi)有給任何一“釵”以正面鏡頭。最終，電影中的“十三釵”直到公映才揭開(kāi)面紗，營(yíng)銷“包袱”才打開(kāi)，從選“釵”到公映吊足了外界胃口。資本：盈利方式多元化

《中國(guó)好聲音》從2012年7月開(kāi)播以來(lái)，獲得了很好的廣告收益。開(kāi)播后兩周，浙江衛(wèi)視就收回了成本。其廣告費(fèi)從每15秒15萬(wàn)元，飆升到每15秒36萬(wàn)元。節(jié)目冠名費(fèi)在8000萬(wàn)元到9000萬(wàn)元之間。這將極大地鼓舞進(jìn)入電視娛樂(lè)節(jié)目的資本。2011 年，中國(guó)電影產(chǎn)業(yè)也迎來(lái)了資本時(shí)代，PE、上市融資、VC、實(shí)業(yè)集團(tuán)投資等拓寬了資本來(lái)源。但從業(yè)者不能只考慮自己創(chuàng)作欲望的表達(dá)，必須按商品的標(biāo)準(zhǔn)來(lái)塑造作品才行，否則沒(méi)有人愿意給你投資。

手法八：捆綁式合作

《中國(guó)好聲音》浙江衛(wèi)視和星空傳媒之間的合作可稱之為“緊密捆綁式的合作關(guān)系”。這是一種共同購(gòu)買版權(quán)、共同投資、共同制作、共同招商、共同受益的新合作模式。雙方利益分成根據(jù)收視率而定，比如若收視率超過(guò)2.0，則雙方共享廣告收益，相反前期投入則由后者獨(dú)立承擔(dān)。與節(jié)目四位明星導(dǎo)師劉歡、那英、庾澄慶、楊坤的合作方式也一樣，他們不拿底薪，共同按比例分成，包括《中國(guó)好聲音》品牌衍生品。而通常的合作方式是節(jié)目組給明星打包報(bào)價(jià)或者按出席場(chǎng)次計(jì)酬。這有別于以往電視臺(tái)自產(chǎn)自銷和一次性買斷的運(yùn)作方式。手法九：開(kāi)發(fā)多個(gè)盈利點(diǎn)

湖南衛(wèi)視《超級(jí)女聲》突破了國(guó)內(nèi)電視節(jié)目以往單一的廣告贏利模式，并為電視娛樂(lè)節(jié)目摸索出一套多元化盈利模式：廣告 短信收入 品牌開(kāi)發(fā)。其中廣告包括貼片廣告和冠名廣告。蒙牛冠名《超級(jí)女聲》，就是一個(gè)冠名企業(yè)與電視娛樂(lè)節(jié)目共贏的典型案例。

當(dāng)時(shí)，湖南衛(wèi)視在手機(jī)短信創(chuàng)收方面也做得非常好，甚至短信收入一度成為《超級(jí)女聲》節(jié)目的主要利潤(rùn)來(lái)源。其采取的方式是短信投票，并實(shí)行“單條定制”方式，即其短信收入包括觀眾的定制費(fèi)和湖南衛(wèi)視向觀眾發(fā)送的有關(guān)超級(jí)女聲及其節(jié)目的信息費(fèi)。手法十：梯級(jí)發(fā)行分賬

2012年11月29日，馮小剛執(zhí)導(dǎo)的電影《一九四二》首映。公映前，華誼兄弟與萬(wàn)達(dá)、新影聯(lián)等30條院線達(dá)成梯級(jí)發(fā)行分賬協(xié)議：票房在3億元之內(nèi)，按43:57分賬；超過(guò)3億元部分，按45:55分賬；超過(guò)8億元部分，按47:53分賬。盡管票房不如預(yù)期，但這種梯級(jí)分賬方式值得借鑒。

產(chǎn)業(yè)鏈：延伸寬度與深度

國(guó)內(nèi)電視娛樂(lè)節(jié)目、電影在產(chǎn)業(yè)鏈運(yùn)作上的問(wèn)題表現(xiàn)為產(chǎn)業(yè)鏈結(jié)構(gòu)單

一、盈利環(huán)節(jié)較少及抗風(fēng)險(xiǎn)能力不強(qiáng)等。業(yè)內(nèi)的體系化開(kāi)發(fā)不夠，沒(méi)有形成持續(xù)性的收入來(lái)源。因此，進(jìn)行產(chǎn)業(yè)鏈延伸是必然選擇。手法十一：跨界合作

華誼兄弟積極推動(dòng)電影《太極》與國(guó)內(nèi)游戲、音樂(lè)、出版、快銷品等行業(yè)領(lǐng)軍者合作，電影與音樂(lè)結(jié)合，涉及搖滾、硬核說(shuō)唱、嘻哈等形式，同時(shí)與庫(kù)巴、凡客在衍生品方面進(jìn)行合作與創(chuàng)新。華誼還與中國(guó)電信旗下的天翼視訊在微電影產(chǎn)業(yè)展開(kāi)合作，借力中國(guó)電信1.2億天翼手機(jī)用戶和8000萬(wàn)寬帶用戶資源，以打造國(guó)內(nèi)最大的付費(fèi)微電影微劇發(fā)行平臺(tái)。手法十二：“后產(chǎn)品”衍生開(kāi)發(fā)

以電影或電視娛樂(lè)節(jié)目中的相關(guān)元素作為“后產(chǎn)品”開(kāi)發(fā)的基點(diǎn)，通過(guò)與圖書出版商、音像商、玩具商、游戲開(kāi)發(fā)商、演藝商等合作或授權(quán)，進(jìn)行產(chǎn)業(yè)鏈延伸。電影《畫皮Ⅱ》開(kāi)發(fā)了6款《畫皮Ⅱ》的游戲，開(kāi)發(fā)了3套書籍，開(kāi)發(fā)了衍生品30多款，同步授權(quán)開(kāi)發(fā)《畫皮Ⅱ》電視劇等。

第五篇：食堂運(yùn)作模式

東坎鎮(zhèn)中心幼兒園食堂運(yùn)作模式

1、幼兒園每學(xué)期初，按照縣物價(jià)局、縣財(cái)政局、縣教育局核定標(biāo)準(zhǔn)一次性收取保育費(fèi)及幼兒餐點(diǎn)費(fèi)，并與規(guī)定時(shí)間內(nèi)上解至中心小學(xué)賬戶統(tǒng)一管理，幼兒園每月按需申請(qǐng)領(lǐng)取，杜絕坐收坐支現(xiàn)象。

2、幼兒園食堂落實(shí)專人與財(cái)務(wù)人員一同擬定每天食堂所需物資，并定點(diǎn)采購(gòu)，確保物資的質(zhì)量。

3、購(gòu)回物資由一名值周老師和食堂炊工共同簽收登記造冊(cè)然后由食堂使用，每天結(jié)算進(jìn)出結(jié)余情況，填寫好使用清單。

4、食堂所使用的支出票據(jù)，均由園長(zhǎng)筆審批，經(jīng)辦人、驗(yàn)證人、分管領(lǐng)導(dǎo)簽字后方可入賬。每月進(jìn)行一次民主理財(cái)，所有賬目全部上報(bào)中心小學(xué)歸檔備查。