第一篇：促銷培訓(xùn)內(nèi)容

“叁叁酒”促銷培訓(xùn)方案

一． 基礎(chǔ)知識篇：

1． 白酒小知識；

2． 五糧液酒業(yè)公司發(fā)展史； 3． 叁叁酒簡介

二．促銷基礎(chǔ)知識：

1.促銷定義；

2.白酒促銷的特性;

3.促銷行為標(biāo)準(zhǔn);

4.促銷禮儀；

5.崗位職責(zé);

6.工作項目;

7.工作流程；

三．促銷技巧：

1．促銷的5S原則；

2．親和力的建立；

3．如何介紹產(chǎn)品；

4．了解顧客類型；

5．了解顧客需求；

6．如何引導(dǎo)顧客；

7．解除顧客抗拒方法；

8．締結(jié)成交的方法:；

9．對疑難問題的解答； 四．商品展示方法； 五．商品展售觀念及原則； 六．如何做好一名白酒促銷員；

一． 白酒知識；

酒的準(zhǔn)確分類方法

按使用的原料,曲種,生產(chǎn)工藝,設(shè)備等來區(qū)分.按釀酒原料來分:糧食酒:以大米,高粱,玉米等糧食為主要原料釀造的飲用酒;薯干酒:以鮮薯,薯干為原料釀制的飲料酒;代用品酒:以野生淀粉原料或含糖原料釀制的飲料酒;按使用的酒曲種類:可分為大曲酒,小曲酒,麩曲酒,大小曲混合白酒.按生產(chǎn)工藝區(qū)分:主要有固態(tài)法發(fā)酵白酒,半固態(tài)法發(fā)酵白酒和液態(tài)法白酒.按釀造設(shè)備可分為:手工白酒,半機械化白酒,機械化白酒.習(xí)慣上白酒的劃分方法

白酒按香型劃分為:醬香型白酒,濃香型白酒,清香型白酒,米香型白酒,其他香型白酒.醬香型白酒:此型白酒因有一種類似豆類發(fā)酵時的醬香味而得名,因源于茅臺酒工藝,故又稱茅香型.此型白酒的主體香味成分尚未確定,初步認為是一種高沸點物質(zhì),風(fēng)格特點:醬香突出,優(yōu)雅細膩,回味悠長,色允許微黃,以醬香為主,略有焦香(但不能出頭),香味細膩,復(fù)雜,柔順,酯香柔雅協(xié)調(diào),杯中香氣經(jīng)久不散(謂之“空杯留香”)味大于香,苦度適中,酒度雖低(52度—54度)而不淡.濃香型白酒:(叁叁酒系列屬于此類酒)風(fēng)格:窖香濃郁,綿甜干冽,香味協(xié)調(diào),尾凈余長,主體香味成份是乙酸乙酯,并有糟香和微量的泥香,有的是暴香,有的是柔香,有的是落口團,有的是落口散,但其共性是:香要濃郁入口要甜,并有回甜.清香型白酒:(以山西汾酒為代表)酒度為65度(降度前),風(fēng)格:清香純正,醇甜柔和,自然協(xié)調(diào),余味爽凈,主體香味成份,乙酸乙酯和乳酸乙酯(主要襯托作用)可用“清,正,凈,長”四字概括,即“情字當(dāng)頭,一清到底”.米香型:以大米為原料,采用半固態(tài)發(fā)酵的獨特工藝.(桂林三花酒為代表)風(fēng)格:蜜香清雅,入口柔綿,落口爽凈,回味怡香,米香突出.其他香型白酒:藥香型(遵義董酒為代表),兼香型(湖北松滋白云邊為代表),鳳型(陜西鳳翔西鳳酒),特型(江西樟樹四特酒),豉香酒(廣東佛山玉冰燒),芝麻香型.按酒精含量來劃分: 低度白酒(酒精度40度以下),中度白酒(酒精度40度—50度之間),高度白酒(酒精度50度以上)評酒的方法: 評酒是對酒的內(nèi)在和外在質(zhì)量進行全面綜合的評價,其方法就是理化鑒定和感官鑒定兩部分組成.理化鑒定:是依據(jù)國家和有關(guān)部門頒布的標(biāo)準(zhǔn),法規(guī),利用儀器,設(shè)備和化學(xué)物品,分別進行各項指標(biāo)的檢測,確定酒的酒精,酸酯,固形物,雜醇油,甲醇,鉛等含量是否達到規(guī)定的標(biāo)準(zhǔn).感官鑒定:是理化鑒定的補充和完善.通過辯色,聞香,嘗味來確定酒質(zhì) 色:無色透明,清亮透明(醬香型許可微黃),無失光,無渾濁,沉淀,無懸浮物;香:具有本品固定的芳香(依各種香型的要求)不允許有其它異香;味具有本品固有的口味特點,諸味協(xié)調(diào),不允許有異味與刺激等(依各種香型的要求)格:具有本品的獨特風(fēng)格(依各種香型的要求而定)香分為三個方面: 溢香:開瓶酒香溢出

噴香:飲后口內(nèi)余香環(huán)繞,噴口而出

留香:印后口內(nèi)余香不絕,裝過酒的空杯仍香氣留存.評白酒對色澤的描述: 失光:酒的透明度差

透明:光線從酒液中通過,酒液透明 晶亮:如水晶一樣高度透明 清涼:酒液中看不出纖細微粒 微渾:酒的透明度比“失光”更差

渾濁:白酒中的渾濁最常見的是白色渾濁,在加漿降度或溫度過低時容易出現(xiàn)這種現(xiàn)象

沉淀:白色沉淀,藍黑色,棕色,灰白色沉淀 對香氣的描述: 香氣不足:未達到該酒正常應(yīng)有的香氣 清雅:香氣不濃不淡,令人愉快 細膩:香氣純凈而細致,柔和 純正:純凈無氣

暴香:香氣強烈,粗猛 噴香:香氣撲鼻

入口香:酒液咽下后,回返到口中的香氣 余香:飲后余留的香氣 醇香:一般白酒的正常香氣

曲香:釀造白酒用的曲形成的特殊香氣

糟香:不是一般的“酒糟香”,而是帶有清香氣味的特殊“糟香” 悠長,綿長,綿綿,形容香氣持久不息 白酒行業(yè)概述

白酒行業(yè)是中國傳統(tǒng)的行業(yè)之一,在我國有悠久的歷史和深厚的傳統(tǒng)文化底蘊.在世界飲料酒中,以獨特的品質(zhì)和個性名楊世界.中國的產(chǎn)酒大省主要是四川,安徽,山東,貴州,河南等地。

二．五糧液酒業(yè)公司發(fā)展歷史：

五糧液高質(zhì)量、高速度、高效益的發(fā)展，引起社會各界的關(guān)注和重視。1999年4月18日，時任中共中央總書記、國家主席的江澤民同志親臨五糧液集團公司視察；2000年10月5日，時任全國人大委員長的李五糧液集團有限公司位于“萬里長江第一城”——中國西南腹地的四川省宜賓市北面的岷江之濱。其前由50年代初幾家古傳釀酒作坊聯(lián)合組建而成的“中國專賣公司四川省宜賓酒廠”，1959年正式命名為“宜賓五糧液酒廠”，1998年改制為“四川省宜賓五糧液集團有限公司”。

公司系統(tǒng)研制開發(fā)了五糧春、五糧神、五糧醇、六和液、長三角、兩湖春、叁叁酒、現(xiàn)代人、金六福、瀏陽河、老作坊、京酒等幾十種不同檔次、不同口味，滿足不同區(qū)域、不同文化背景、不同層次消費者需求的系列產(chǎn)品。特別是十二生肖五糧液、一帆風(fēng)順五糧液、五糧液巴拿馬紀(jì)念酒、五糧液老酒等精品、珍品系列五糧液的面世，其在神、形、韻、味各方面精巧極致的融合，成為了追求卓越的典范。

2003年5月11日，中共中央總書記、國家主席胡錦濤同志又來到五糧液集團公司視察工作。中央領(lǐng)導(dǎo)高度評價五糧液的建設(shè)發(fā)展成就，胡錦濤總書記用“發(fā)展才是硬道理”總結(jié)和肯定五糧液的發(fā)展經(jīng)驗，并明確要求“好好保護?五糧液?這塊牌子”。

在五糧液集團公司內(nèi)，全國最高的企業(yè)形象雕塑——奮進塔，全國最雄偉壯觀的大門——五糧液東大門，全國規(guī)模最大的酒文化博覽館，以及氣勢恢宏的“鵬程廣場”，胸懷博大的“觀滄?！?，美麗幽雅的文化公園“酒圣山”等匠心獨運、精巧美妙的五糧液特色景觀與錯落有致、整潔美觀的生產(chǎn)工作設(shè)施，在花香與酒香相互交融、相得益彰的“花園工廠”里交相輝映。在這塊美不勝收的土地上，五糧液人用自己的智慧、勤勞、執(zhí)著和赤誠，用推進社會和諧發(fā)展的責(zé)任感和“創(chuàng)新求進、永爭第一”的精神，創(chuàng)造著五糧液卓爾不群的美，創(chuàng)造著五糧液集團博大精深的企業(yè)文化，創(chuàng)造著五糧液集團優(yōu)秀品質(zhì)的產(chǎn)品和服務(wù)，創(chuàng)造著五糧液人卓越的經(jīng)濟效益、環(huán)境效益和社會效益。

三．叁叁酒簡介：

四川三鑫酒業(yè)有限公司是五糧液集團下屬獨具法人的股份制公司，是五糧液12年份酒感恩心系列、五糧液20年份真藏酒和五糧液叁叁酒系列的全球品牌運營商。在五糧液集團的統(tǒng)一部署下、三鑫酒業(yè)公司董事長沈芳榮先生的領(lǐng)導(dǎo)下，我公司經(jīng)過多年的發(fā)展，現(xiàn)具有強大的經(jīng)濟實力、廣泛有效的營銷網(wǎng)絡(luò)、一大批營銷、管理、策劃團隊。

五糧液系列叁叁酒：五糧液第一款數(shù)字酒。

五糧液系列叁叁酒：中國為數(shù)不多的高檔數(shù)字酒類品牌。

五糧液系列叁叁酒：在浩繁的酒品名中，巧立奇特。寓意于古典數(shù)學(xué)《九章算經(jīng)》三三得九的算術(shù)口訣，諧音為“叁叁得酒”。老子曰：“道生一，一生二，二生三，三生萬物?！?古往今來，“三”在東方世界里也是表達祥和、好運的衍生基數(shù)。中華文化博大精深，地域特色各異，“三”在江浙吳語和粵語中與“才、財”、“升、生”同音，極具社會民俗吉祥喜慶之意，蘊涵了人生中的仕途、財富和姻緣三大運程，給“三”增加了一道幸福厚實的風(fēng)景！中國、日本等東方國家，多以“三”為吉祥數(shù)字，有眾多、上品、精深、厚重、敬仰、生生不息、至尊長久等意。五糧液系列叁叁酒：叁叁得酒，天長地久。

二．促銷基礎(chǔ)知識：

1．促銷定義：

促銷就是通過信息傳播和說服活動,與個人,組織或群體溝通,直接或間接地促使他們接受或認可某種產(chǎn)品.即通過信息傳遞,將產(chǎn)品的特點及一些相關(guān)的知識面對面向顧客傳達,使其引起注意而和興趣,從而激發(fā)其購買欲望的一種銷售方式.促銷的本質(zhì):溝通信息,贏得信任,激發(fā)需求,促進購買與消費,因此,促銷是一項系統(tǒng)工程,它是由信息溝通機制,形象塑造和激勵機制構(gòu)成.促銷是樹立品牌形象,擴大市場份額,提升產(chǎn)品知名度的一種形式;促銷人員又是提高酒店,商超等終端市場品牌的形象,是產(chǎn)品與消費者最直接的紐帶,是帶動直接消費者的重點.促銷的對象:在此所指促銷主要針對消費者進行促銷,即直接購買者和飲用者,同時也對終端場所相關(guān)人員的客情關(guān)系促銷.。

2．白酒促銷的特殊性：

消費群體的特殊性,主要是男性公民,年齡在18——50歲左右,有一定經(jīng)濟基礎(chǔ)者,再可分為城鄉(xiāng)兩大消費層,每一消費層又包含若干消費群體.區(qū)域差異性,我國幅員遼闊,由于地域氣候和地理位置影響,區(qū)域文化底蘊的差異,消費習(xí)慣的不同,消費觀念的差別,形成白酒消費的差異化和多樣化.品牌消費特殊性,白酒是一種特殊的文化消費品,其品牌營銷是一種文化營銷,從實質(zhì)上說消費者消費的是一種文化,產(chǎn)品文化,社會文化,因此促銷要和品牌文化很好的結(jié)合起來.全方位性:白酒營銷發(fā)展到今天,競爭已呈多元化,多層次化,因此決定白酒促銷要有全方位性,不僅要針對渠道,終端消費,還要針對營銷中各個環(huán)節(jié),環(huán)環(huán)相扣,立體交叉.經(jīng)常性:白酒作為日常消費品,是中國飲食文化的重要組成部分,可稱之謂“中國特殊飲食文化教育”,具有消費的經(jīng)常性.雖然現(xiàn)在夏季由于部分消費習(xí)慣的改變,啤酒,紅酒,保健酒和大量飲料的涌現(xiàn),但中國飲食文化的白酒消費仍然有不可替代作用和永久生命力.創(chuàng)新性:由于白酒產(chǎn)品本身的特殊性和消費群體的特殊性及競爭加劇,決定其促銷也具有與其他產(chǎn)品所不同的創(chuàng)新性.3．促銷行為標(biāo)準(zhǔn)：

隨時隨地保持專業(yè)的儀容儀表,其中包括: 保持良好的個人衛(wèi)生

不著奇裝異服,保持工作服的整潔及正確穿著,著肉色絲襪 工作時著淡妝,不得濃妝艷抹眼影益淡不益濃 端正佩帶工牌至左胸前 坐,站,行姿端正挺拔

待人接物熱情,有理,規(guī)范,適度,其中包括: 敬語運用合理自如

交談時與對方保持適當(dāng)距離,面帶微笑,目光平視對方,音量適中 耐心傾聽顧客說話,不要打斷顧客言語,不要與顧客爭執(zhí) 遵職守責(zé),自覺,誠實,可靠,其中包括: 嚴(yán)格遵守考勤制度,不得在工作時間內(nèi)處理私人事務(wù) 服從工作安排,不投機取巧,努力完成各項工作指標(biāo)

公正廉潔,不偏不向,不得收取任何與三鑫酒業(yè)公司有業(yè)務(wù)關(guān)系的機構(gòu)或人士之禮品或金錢 不得直接或間接泄露公司情報,包括:公司業(yè)務(wù),發(fā)展策略,新產(chǎn)品開發(fā),銷售資料,員工薪金,花紅及其它商業(yè)秘密

良好職業(yè)道德,不得有意或無意產(chǎn)生任何有損公司形象,產(chǎn)品形象,員工形象的言論及行為 保持高漲工作熱情,任勞任怨,勤勉有毅力

詳細了解三鑫酒業(yè)公司歷史及各種產(chǎn)品知識,努力提高各項工作技能 與三鑫酒業(yè)公司客戶及消費者保持良好的溝通關(guān)系。

4． 促銷禮儀： 禮儀的六大準(zhǔn)則: 認清主客立場 遵守時間

自重與尊重他人 多用商量的語氣 避免驚嚇?biāo)?尊重他人隱私 促銷儀表禮儀

頭發(fā):整齊,精心梳理,富有光澤的頭發(fā)會帶給人好印象,并可以增加自信心,也與顧客拉近了距離;化妝:得體的化妝會使自己容光煥發(fā),表情生動,心情愉快,自信心增強.化妝以淡妝為佳,不宜過濃沒有職業(yè)感;口腔:保持口氣清新,上班前不要吃刺激味濃重的食品,可預(yù)先咀嚼口香糖或薄荷糖等.但服務(wù)時不得咀嚼口香糖,否則會顯得沒禮貌;指甲:不得留長指甲,不得涂抹鮮艷指甲油.衣著:著工作裝,要保持合身,清潔,沒有掉扣,沒褶皺等.促銷時的語言規(guī)范

必須講普通話,語音,語言,語速,音量盡量跟顧客相符;多用禮貌用語,如:“請坐”“請看”“請稍等”“對不起”“謝謝您的品嘗”“再見” 多用商量的口吻,如:“您看這瓶怎樣，”您是要半斤裝的還是一斤裝的特曲“ 多用贊美的語言,如”您真有眼光“"您真有品位” 聆聽的標(biāo)準(zhǔn) 專注的聆聽

設(shè)身處地的為顧客著想

用心和腦來傾聽并做出反應(yīng),以理解講話的內(nèi)容,目的和情感 聆聽切忌

當(dāng)顧客講話時,你在想自己的事 打斷顧客的講話

當(dāng)顧客講話時談?wù)撈渌氖?身體語言

站姿:雙手自然下垂,交叉于前方,酒店促銷可以手執(zhí)我們的特曲酒,正面向前,自然放于前胸,用雙手托住,兩腳做“丁”字行踩于地,身體挺直,向前微傾(但不是駝背),站立姿勢不但要使自己不容易感覺疲憊,而且還必須看起來順眼.另外,在保持姿態(tài)的同時還要觀察顧客的一舉一動.選擇站立在自己負責(zé)的商品區(qū)域并容易和顧客做初步接觸的位置為宜.蹲姿:在低處取物時,不可彎腰翹臀,而應(yīng)使用蹲姿.一腳在前,一腳在后,兩腿靠緊向下跟蹲,前腳全著地,小腿基本垂直于地面,后腳跟隨提起,腳掌著地.行走:動作體現(xiàn)出輕盈,敏捷,優(yōu)美,協(xié)調(diào).上樓梯:應(yīng)上身微彎,腳尖先著地,表現(xiàn)出優(yōu)美,協(xié)調(diào).手勢:給顧客指方向,應(yīng)伸直右胳膊(左胳膊)且手掌朝上為顧客指示方向;與顧客交談時,不正確的手勢將嚴(yán)重影響我公司形象.(如:搔頭皮,掏耳朵,摳鼻孔,剔牙,咬指甲,修指甲,揉衣服,用手指在桌上亂畫)等.促銷注意事項

只能合理建議,但不能強行推銷,不喝酒水的幾種情況: 客人自帶酒水

家庭式聚餐,菜一般 女士占大多數(shù)

酒——倒酒——酒水的添加

檢查酒盒是否干凈完整.若不干凈請迅速用干布或紙巾檫干凈,不完整盡快通知銷售人員予以更換.倒酒時,身體側(cè)站,站在客人右側(cè),左手背后,右手拿瓶,握瓶下半部,標(biāo)簽面對客人.瓶口適當(dāng)離開杯口,從主賓開始為客人斟酒,八成滿,注意“提,轉(zhuǎn),送”三步驟.倒完酒,瓶擺在尊者酒杯右側(cè).注意領(lǐng)導(dǎo),長者優(yōu)先倒酒.還要注意隨時為客人添酒.當(dāng)客人點的酒剩下不多時,要主動詢問是否再來一瓶,仔細傾聽客人意見并及時反饋回公司.促銷時,應(yīng)不卑不亢,恰當(dāng)運用服務(wù)語言,做到既有禮貌又有針對性.促銷不成功,也應(yīng)對客人禮貌道別,不與客人發(fā)生沖突 自我保護,風(fēng)險轉(zhuǎn)移

產(chǎn)品展示,將酒瓶放于不影響客人進餐且引人注意的地方.不能直接攻擊競品的劣勢

注意了解婚壽宴團體訂餐信息,及時把握機會,做好聯(lián)絡(luò)預(yù)購.。

4．崗位職責(zé)：

嚴(yán)格遵守公司和銷售點的規(guī)章制度;認真參與各項業(yè)務(wù)培訓(xùn),努力學(xué)習(xí)推銷技巧,不斷提高綜合業(yè)務(wù)素質(zhì)和工作能力;熟悉三鑫酒業(yè)公司運作基本情況;熟悉三鑫酒業(yè)各品種產(chǎn)品特點,口感,價格,以及消費者對各產(chǎn)品問題的處理原則;工作積極主動,態(tài)度熱情有禮,服務(wù)細致周到,言語得體大方;收集其他競品的銷售及推廣信息,及時整理反饋;妥善處理顧客投訴,記錄顧客要求,建議,意見等消費信息,及時整理反饋,遇到突發(fā)性或難以解決的事件,及時向公司報告;嚴(yán)格執(zhí)行公司促銷方案,積極開展促銷活動;按照公司要求,配合商場,酒店做好售點布置工作,張貼, 擺放,派發(fā)各類宣傳資料,POP,營造熱烈的現(xiàn)場銷售氣氛;嚴(yán)格執(zhí)行公司銷售政策,努力完成銷售任務(wù);按照公司要求,如實填報銷售報表及提交各項資料.5． 工作項目： POP展示 通過張貼,懸掛,擺放產(chǎn)品等方法展示三鑫酒業(yè)產(chǎn)品的形象及特點,張貼的高度及位置要適合一般消費者的審美觀點,POP應(yīng)以1.7米高度為最佳,易拉寶高度不能超過1.5米, 通過與酒店,商超的良好溝通保證三鑫酒業(yè)POP,宣傳資料的市場覆蓋量,并且保持與公司VI形象一致.學(xué)習(xí)具可操作性的陳列常識,改進完善終端陳列,及時調(diào)整產(chǎn)品陳列及對其進行清潔 保證POP張貼布置的美觀性及實用性,應(yīng)張貼在門口,進門正對的地方或人流量集中的地方

及時更新及維護POP的完整及清潔,讓POP與產(chǎn)品陳列保持一致性

從零售商及消費者的角度對POP,宣傳資料的改進提出合理建議,如:色彩,與產(chǎn)品的配合度,POP的實用性等

觀察并記錄三鑫酒業(yè)競爭對手的POP,宣傳資料情況并及時反饋至三鑫酒業(yè)公司促銷主管

確保三鑫酒業(yè)專場,專柜,專區(qū)100%擺放三鑫酒業(yè)產(chǎn)品及宣傳

物品,產(chǎn)品做到滿陳列,如果陳列面達5個面以上就須取掉前面的2瓶酒,以突出良好銷售狀態(tài);對POP所宣傳的內(nèi)容應(yīng)與終端店的產(chǎn)品一致,要確保內(nèi)容的真實性,可兌付實現(xiàn)的實用性

市場信息收集

了解并記錄所轄區(qū)域內(nèi)零售終端三鑫酒業(yè)的銷售量及銷售價格并保證數(shù)據(jù)的真實可靠性

了解并記錄所轄區(qū)域內(nèi)零售終端三鑫酒業(yè)競爭對手的銷售量及銷售價格并保證數(shù)據(jù)的真實可靠性

了解競爭品牌的終端政策,對終端的促銷支持,宣傳支持,瓶蓋的返點支持,對營業(yè)員的獎勵機制,對主要負責(zé)人的激勵等

熟悉競爭品牌的促銷活動信息,促銷內(nèi)容,促銷主題,針對群體等,分析促銷活動的優(yōu)缺點

按照銷售部的要求定期提交《同行品牌動態(tài)表》

及時提供三鑫酒業(yè)最新市場信息給零售終端,建立終端忠誠度

收集零售終端及消費者對產(chǎn)品的意見及建議,提交《消費者信息反饋表》

收集三鑫酒業(yè)競爭對手的市場動態(tài)并及時準(zhǔn)確的反饋至三鑫酒業(yè)公司促銷主管 產(chǎn)品陳列展示

及時將三鑫酒業(yè)促銷信息準(zhǔn)確清楚地傳遞給零售終端, 終端陳列要突出三鑫酒業(yè)產(chǎn)品形象特點,及時傳播至消費者 嚴(yán)格按照公司統(tǒng)一形象陳列各品種,突出重點促銷產(chǎn)品

產(chǎn)品陳列應(yīng)在明亮顯眼的地方,產(chǎn)品正面向消費者,成縱向集中陳列或橫向成列,重點產(chǎn)品應(yīng)陳列在1.3—1.7米之間,保持陳列一致性

陳列應(yīng)做到生動化展示,要與當(dāng)期的宣傳促銷結(jié)合成一體,及時調(diào)整產(chǎn)品陳列重心,將POP等宣傳物品與產(chǎn)品陳列有機結(jié)合成體

協(xié)助制定終端店銷售目標(biāo),積極與配合完成促銷任務(wù),隨時掌握終端合理周轉(zhuǎn)庫存,酒店庫存一般保持3--5天的周轉(zhuǎn)期

建立終端與消費者的良性溝通,體現(xiàn)三鑫酒業(yè)形象

與酒店,商超保持良好的合作態(tài)勢,保證公司政策的有效執(zhí)行 合理分配及發(fā)放促銷禮品,填寫《禮品發(fā)放登記表》

及時掌握消費者信息,了解消費者需求,對促銷活動進行評估,上報《促銷活動評估表》 如遇酒店或商超店慶等活動,應(yīng)及時反饋并配合終端展示促銷工作。6． 工作流程： 促銷程序 外表服飾準(zhǔn)備

必須正確穿著公司規(guī)定的制服,并保持整潔,不得有褶皺,破損,吊扣 恰當(dāng)修飾儀容,做到協(xié)調(diào),大方,得體,化裝宜淡不宜濃

精神飽滿,振作,可適當(dāng)畫點眼影或勾擴眼線,使自己顯得有精神 準(zhǔn)備有關(guān)宣傳促銷品

進入店內(nèi),促銷工作開始前的準(zhǔn)備

與店主或主管等人員問好,常說“您好!有什么需要幫忙的嗎 ” 與店主確認當(dāng)日的促銷活動 檢查原有POP是否整潔, 檢查庫存產(chǎn)品數(shù)量,了解產(chǎn)品價格,以便促銷活動的實施 找出陳列布置POP的最佳位置,并取得店主同意張貼POP 促銷時步驟

問候在場的客人,用微笑,開朗和禮貌來向客人問候“您好!” 用適當(dāng)?shù)姆椒ù蜷_話題“您好,我是三鑫酒業(yè)公司的形象使者” 向客人介紹所推薦的產(chǎn)品,如:“您現(xiàn)在所看見的是我公司在全國銷售最好的五糧液叁叁酒,它能帶給您飲酒的愉悅心情和全新感受” 仔細傾聽客人意見,耐心解答客人的疑問

如果客人選用你推銷的產(chǎn)品,要向他們表示感謝,或者對顧客說“恭喜,您可以得到叁叁酒的全新口感體驗”并及時把酒送上

在倒酒時,要將標(biāo)簽面對客人,并對客人說“先生,這是您們點的五糧液叁叁酒” 在倒酒時,注意瓶口適當(dāng)離杯口,以保持客人杯口的清潔.要注意適時給客人斟酒

要注意觀察,當(dāng)客人已點的酒剩下不多時,要主動詢問是否要添加酒水

如果客人沒選用你推薦的產(chǎn)品,也要感謝客人花時間聽我們的介紹,并歡迎他們下次有機會使用,然后以自然,誠懇的態(tài)度離開 應(yīng)自始至終保持良好的精神狀態(tài) 結(jié)束促銷

客人離開時,應(yīng)向他們道謝并有禮貌地道別

促銷結(jié)束時,應(yīng)收拾并整理好需要帶回公司的POP 促銷結(jié)束時,準(zhǔn)確清點產(chǎn)品的銷售數(shù)量和競爭品牌酒水的銷量 正確填寫公司規(guī)定的報表

告知店家下次促銷時間,確保在下次促銷時有充分的酒水供應(yīng)。

三．促銷技巧；

1．促銷的5S原則； 微笑(smile)促銷應(yīng)做到對每一位顧客心與心靈上的寬容,表現(xiàn)為開朗,健康和體貼;迅速(speed)不要讓顧客等待是服務(wù)的重要衡量標(biāo)準(zhǔn),要做到快速反應(yīng)為顧客服務(wù);誠懇(sincerity)是促銷的基本心態(tài)和為人處事的原則,要讓顧客感覺到你的真誠服務(wù),使顧客產(chǎn)生信任感;靈巧(smart)要以靈巧,敏捷,優(yōu)雅的身體語言來為顧客服務(wù),使其產(chǎn)生信任;研究(study)要時刻學(xué)習(xí)和熟練掌握商品知識,研究顧客心理,以及接待與應(yīng)對的技巧

2．親和力的建立；

產(chǎn)品介紹前,須在最短的時間內(nèi)同顧客建立最大的親和力,親和力的建立是影響說服力發(fā)揮的根本條件,是成功促銷員必備的條件,把產(chǎn)品賣出去前,須先把自己賣出去.親和力的建立

親和力:讓顧客信賴你,喜歡你,接受你,只要顧客能接受你,自然比較容易接受你的產(chǎn)品,信賴你的產(chǎn)品品質(zhì).隨時保持笑容(是最高品質(zhì))就是保持吸引力

先用寒暄的話語來潤喉,用親切的問候與自我介紹建立信賴感,讓各哭感覺受到尊重 用滿腔熱誠與活力跟顧客說話,表現(xiàn)出態(tài)度誠懇 變換說話的語調(diào),根據(jù)顧客的情緒調(diào)節(jié)

調(diào)節(jié)你說話的音量,盡量跟顧客保持同等分貝,要強調(diào)某句話時可適當(dāng)提高音量,會顯得更有熱情

變化說話的節(jié)奏,根據(jù)顧客語速調(diào)節(jié)自己的語速,根據(jù)談話內(nèi)容調(diào)節(jié)說話的節(jié)奏 善用停頓,在講解產(chǎn)品時可以在某個環(huán)節(jié)故意停頓,使顧客發(fā)問,調(diào)節(jié)顧客興趣 避免你的尖叫聲,不要用“啊!”等字眼 禁止用鼻音說話,會顯得不自信 建立親和力的技巧和方法

情緒同步:從對方的觀點,立場看,聽,感受或體會事情(設(shè)身處地)語調(diào)語速同步:利用對方表象系統(tǒng),對視覺性,聽覺性,感覺性的人要分別使用不同的語速及語調(diào)

生理狀態(tài)同步: 不要雙手抱胸,有距離感,不真誠,不誠懇

最佳位置是站在顧客左手邊,讓顧客感到安全,舒適,勿隔桌對立,會讓顧客有對立感 語言文字同步:用慣用語,口頭禪,流行語,讓顧客感覺和他沒有距離感

合一架構(gòu)法:不直接反駁批評對方,用“我很了解”“感謝您的評價”“同意您的?.,同時?.”

3．如何介紹產(chǎn)品：

善加規(guī)劃及設(shè)計過的產(chǎn)品介紹方式比未經(jīng)過設(shè)計的介紹方式強20倍以上的說服力.那么對怎樣介紹產(chǎn)品才能讓消費者迅速接受呢

預(yù)先框示法:介紹產(chǎn)品前,先解除顧客的內(nèi)心抗拒,讓顧客能敞開心扉來聽你做產(chǎn)品介紹

假設(shè)問句法:將產(chǎn)品的最終利益或結(jié)果以問句的形式來詢問顧客,如:“如果有一種酒喝了以后不會上頭,而且還會將用餐的氣氛調(diào)動起來,您想了解嗎 ” 下降式介紹法:逐步介紹產(chǎn)品的好處和利益,把主要最能吸引顧客的放在最前面介紹,較不重要的放在后面解說

找出“櫻桃樹”:介紹產(chǎn)品時,逐項介紹優(yōu)點,觀察顧客對哪一種產(chǎn)品特性最感興趣,而后不斷的強調(diào)那種優(yōu)點,調(diào)動顧客的購買欲望

傾聽技巧:人人都希望被傾聽和被尊重,當(dāng)個好的傾聽者有四個方面需要注意: 不要打斷顧客的談話,要有耐心,好的傾聽者是非常有耐心的 說話或回答問題前,先暫停3-5秒

保持微笑,運用生理狀態(tài)同步法,與顧客保持一致

對顧客所談內(nèi)容若有任何不了解支出,要立即提問顧客,不要猜測對方的心意

互動式介紹法:在介紹產(chǎn)品的過程中,隨時讓顧客保持一種積極的,互動的參與心態(tài),如同參與一場球賽,你和顧客都是球員,別讓顧客當(dāng)觀眾,讓顧客參與你的產(chǎn)品介紹過程中,適時地調(diào)動他的視覺,聽覺,觸覺等感官系統(tǒng),隨時問顧客一些問題,讓他們回答.視覺銷售法:讓顧客在視覺上看到產(chǎn)品的利益,讓他想象當(dāng)購買或使用產(chǎn)品后所獲得的好處和情景

假設(shè)成交法:在介紹產(chǎn)品的過程中,適當(dāng)?shù)剡\用假設(shè)成交法可以讓顧客對你的產(chǎn)品越感興趣,購買的意愿也會增強.4．了解顧客類型：

自以為是型:自以為自己懂得比你多,常常表現(xiàn)為“這些我早知道了”對這類顧客不妨布個小小的陷阱,在介紹產(chǎn)品時,介紹完后,告訴他“我不打擾您了,您可以考慮一下”.或者在介紹產(chǎn)品時,不要說的太詳細,稍做保留,故意留一些困惑給顧客,然后告訴他“我想您對我們的產(chǎn)品是相當(dāng)熟悉的,你要幾瓶呢 ”

斤斤計較型:這種顧客通常講價,貪小也不失大,通常會問“有沒有禮品”“價格再少點就好了”等等類似的問句,可以用“我不確定還有沒有貨”“現(xiàn)在已經(jīng)有人訂購”“這種產(chǎn)品不久會漲價”等話語,再強調(diào)一下產(chǎn)品的質(zhì)量和服務(wù).借故拖延型:這類顧客態(tài)度配合很好,回答也很合作,就是沒有成交信號,當(dāng)促銷要求作出決定購買時則推三阻四.此時,應(yīng)該找尋其不購買的真正原因,對癥下藥,有的放矢.好奇心強烈型:這類顧客對購買不存有抗拒心理,不過他想了解產(chǎn)品的一切信息,同時會在商品解說時提出積極的問題.他會是個好買主,不過要看產(chǎn)品是否和他心意,屬于沖動購買型.你就必須熱誠的為他解說,使他樂于接受.生性多疑型:這種顧客對促銷說的話,都持懷疑態(tài)度,甚至對產(chǎn)品本身也是如此.他們可能會把怨氣發(fā)在促銷身上.因此,你應(yīng)該以親切的態(tài)度和他們交談,千萬不要和他爭辯,同時避免對他施加壓力,進行產(chǎn)品解說時,態(tài)度要沉著,言辭要懇切,而且必須觀察顧客的憂慮,以一種友善般的的關(guān)切詢問他:“我能幫您嗎 ”等他完全心平氣和,再按一般方法與他洽談.情感沖動型:這類顧客容易受外界影響,比較沖動,稍受外界刺激,便言所欲言.此類顧客應(yīng)多加以熱情,主動,采用“快刀斬亂麻”的方式盡快促使成交,如:“就拿這瓶特曲吧!這酒最合您的口味” 自我判定型(理智型):較固執(zhí),一旦決定后不會輕易放棄,不喜歡被強迫推銷,應(yīng)站在客觀的立場來介紹產(chǎn)品,如:“我是考慮到這酒比較適合您的飲酒習(xí)慣” 一般型:比較不注重細節(jié),介紹產(chǎn)品時千萬別太羅嗦.特定型:做決定時小心謹(jǐn)慎,對產(chǎn)品的小細節(jié)比較挑剔,說服此類顧客時要提供給他們盡可能詳細的信息.介紹產(chǎn)品時越詳細越好.求同型:看相同點,介紹產(chǎn)品時,應(yīng)強調(diào)所提供的產(chǎn)品與他所熟悉的事物間,其產(chǎn)品的相似點 求異型:看差異點,逆反心理較強,說服策略,負負得正,與此類顧客溝通時不要使用絕對,肯定,一定,保證,不可能等詞匯

追求型:對此類顧客應(yīng)強調(diào)產(chǎn)品會帶給他們的好處和利益.逃避型:對此類顧客應(yīng)強調(diào)購買產(chǎn)品會讓他們避免或減少哪些痛苦。

5．了解顧客需求；

每個人購買產(chǎn)品的最終目的都是為了滿足背后某些需求——購買價值觀

頂尖的促銷人員的工作就是:找出顧客背后真正需求及所想滿足的價值觀,進而調(diào)整銷售方式及產(chǎn)品介紹過程,以滿足顧客真正的潛在需求

在找出顧客真正潛在需求前,不要介紹你的產(chǎn)品,因為你根本不知道該如何介紹 任何人購買產(chǎn)品只有兩個目的:追求快樂,逃避痛苦

我們的工作就是要讓顧客了解,買我們產(chǎn)品能獲得的快樂和好處,同時消除他們認為購買產(chǎn)品所能遇到的風(fēng)險或損失

人們買的永遠是一種感覺而不是產(chǎn)品本身,只能滿足他們所想的感覺,任何人都愿意花錢來購買任何東西

優(yōu)秀的促銷人員須知道購買你的產(chǎn)品所想滿足哪些背后的感覺,進而調(diào)整產(chǎn)品介紹方式及過程,滿足顧客的購買價值觀

我們賣的不是產(chǎn)品而是結(jié)果,是好處,是價值觀 有效的找出顧客的購買需求,提出恰當(dāng)?shù)膯栴}

我們所提供給顧客的是解答而不是產(chǎn)品,顧客關(guān)心的不是產(chǎn)品本身,而是產(chǎn)品所能為他做什么,能解決他們哪些問題

許多人認為顧客會關(guān)心產(chǎn)品的品質(zhì),事實上,品質(zhì)是一種理性的考慮,而購買是一種情緒,不完全是理性,所以在解釋或強調(diào)產(chǎn)品品質(zhì)時,須解釋品質(zhì)最終能帶給顧客哪些利益好處

頂尖的促銷員必須在最短的時間內(nèi)找出顧客購買產(chǎn)品時的主要購買誘因,以及主要抗拒點,同時不斷的強調(diào)那些主要購買誘因,并且有技巧地解除顧客主要的購買抗拒點

主要的購買誘因及主要的抗拒點因人而異,找不出這些答案,就等于賣不出產(chǎn)品。

6．如何引導(dǎo)顧客

對挑剔型顧客的引導(dǎo):他們往往對熱情的促銷進行冷嘲熱諷,無論購買什么,都喜歡挑出毛病,這類消費者情感不易控制.可采用以下幾種方式引導(dǎo)

順應(yīng)式引導(dǎo):就是將消費者的拒絕理由當(dāng)作回答,讓消費者意識到需要這種產(chǎn)品.例:“這個酒的價格太貴”“貴是貴了些,但作為品牌商品,他是有其品牌價值的?..” 轉(zhuǎn)折式引導(dǎo):當(dāng)消費者提出不同意見時,促銷不可直接否定消費者意見,忌用:“不是的”“您說的不對”等語言.應(yīng)該先肯定消費者的意見,陳述自己的觀點.如:“您說的對,但是您有沒有想過另一方面?”“上次一個顧客也這么認為,但最后我們一致認為?.”“您說的有道理,不過,這種產(chǎn)品是....” 拖延式引導(dǎo):有的消費者會在促銷介紹產(chǎn)品時,不斷的提出問題,或提一些刁鉆古怪的問題,對于這些問題,如果順著顧客的思維回答,則失去了主動權(quán),可以回答:“您先別著急,我隨后向您解釋.”然后繼續(xù)介紹產(chǎn)品.搶先式引導(dǎo):促銷在其挑剔之前首先就把問題解決掉,然后引導(dǎo)其朝正確的成交方向前進.可以先發(fā)制人,爭取主動,避免由糾正消費者的看法或反駁消費者意見而起爭執(zhí).轉(zhuǎn)換式引導(dǎo):在引導(dǎo)挑剔型顧客的時候,有時可以運用資料或商品轉(zhuǎn)移消費者注意力,使其自覺不自覺地不在堅持反對意見.例:當(dāng)消費者指責(zé)產(chǎn)品時,可以說:“關(guān)于這一點,您不妨看看酒的有關(guān)資料”.否定式引導(dǎo):當(dāng)顧客問這“是不是假的 ”或者“這酒的質(zhì)量保證嗎 ”可以回答:“我以我們酒店(商超)的信譽擔(dān)保不會是假的,”“我們公司講求信譽和誠信,酒的質(zhì)量絕對保證”.7． 解除顧客抗拒方法：

顧客購買產(chǎn)品時產(chǎn)生抗拒,是在購買行為中必然發(fā)生的事,處理抗拒最重要的是心態(tài),顧客提出抗拒時,當(dāng)成顧客在問你一個問題,當(dāng)成問題來處理.抗拒是攀向成功的階梯,每解決一個顧客抗拒,就向成功銷售的目標(biāo)跨上一階.沉默型抗拒:要想辦法讓顧客多說話,多問一些開放式的問題,引導(dǎo)顧客多談自己的想法.如:“您對豐谷特曲酒的印象怎樣呢 ”“您能對我們的產(chǎn)品和服務(wù)提一些建議嗎 ” 借口型抗拒:顧客有時提出問題時,先忽略,你可以說:“先生,您所提的問題是非常重要的,我們待會兒可以專門討論,現(xiàn)在,我先花1分鐘時間介紹.....”有的顧客會提出現(xiàn)在不買可以這樣應(yīng)對:“請問是什么原因使您不能馬上購買呢 難道您不覺得買下自己喜歡的商品是一件很痛快的事嗎 ”“您是不是還對我們的產(chǎn)品有什么問題 如果有什么意見,就馬上說出來,我會立刻為您解決.” 批評型抗拒:當(dāng)顧客對產(chǎn)品提出批評時,要注意不要反駁顧客;經(jīng)常有顧客會問“價格太高了”采用反問:“請問價格是您唯一的考慮因素嗎 ”“您覺得貴多少呢 ”“價格是您做決定的唯一的考慮嗎 ” 問題型抗拒:有的顧客會提出許多問題來考驗?zāi)?這代表顧客正在向你要求更多的信息,所以,首先要對問題表示認可及歡迎,爾后詳細的回答顧客所提出的問題.“請問,你是覺得包裝不滿意,還是對酒的質(zhì)量有看法呢 ”“其實這種產(chǎn)品,公司已經(jīng)在限量銷售了,有的商家拿錢來,也提不到貨.” 表現(xiàn)型抗拒:喜歡顯示自己的專業(yè)知識,顯示是行家,對這種顧客要先稱贊他的專業(yè),因為他們喜歡得到尊重,認可,敬佩,切記千萬不要和這種顧客爭辯,即使他們所提出的觀點是錯誤的.可以用“先生,你所說的很有道理,同時另一方面?.”“相信這種產(chǎn)品您都很清楚了,您要幾瓶呢 ” 主觀型抗拒:顧客對于你這人有所不滿,表示你的親和力太差,應(yīng)該趕快建立自己的親和力;“您能告訴我,您不能接受我的介紹的真正原因嗎 相信你的意見會這樣對我的工作有相當(dāng)大的提升.” 懷疑型抗拒:這種顧客對什么都產(chǎn)生懷疑,只有使他產(chǎn)生信任感才能才能抵消這種情緒,可以給顧客舉例證明自己所說的真實性,如:“您看剛才那位先生已經(jīng)是我們豐谷的老顧客了”。

8． 締結(jié)成交的方法: 要達到成功交易,就必須要避免和顧客發(fā)生爭執(zhí);不要批評您的競爭品牌和競爭者;不要對顧客做出無法做到的承諾;不要首先談到價格問題;把注意力放在產(chǎn)品價值及能給顧客帶來的利益上;將物超所值的概念灌輸至顧客,可采用語句:“產(chǎn)品+服務(wù)+?..才只需?元”;將產(chǎn)品和更貴的作比較.假設(shè)成交法:不要問顧客買不買,直接問:“請問拿一個品種適合您呢 ” 不確定締結(jié)法:顧客還猶豫不決時采用,“我不確定還有沒有貨” 試用締結(jié)法:促銷活動時可常用此方法,免費讓喝品嘗酒,讓顧客能感覺到產(chǎn)品的口感,從而購買

反敗為勝法:當(dāng)顧客已經(jīng)拒絕購買時,快退出時突然問你的顧客“請問是什么讓你不買我們的產(chǎn)品 ”通常此時顧客已沒有防備之心,就可以將產(chǎn)品順利推銷出去,“原來就因為這個原因,其實這個問題很簡單?..”

9．對疑難問題的解答：

客人說:“天氣太熱,我們不想喝白酒” 回答:“先生,您看我們酒店空調(diào)效果這么好,涼風(fēng)習(xí)習(xí),絲毫感覺不到身處炎炎夏日.況且,幾位好友聚會,無酒不成筵,您又怎能不珍惜此情此景呢 ” 客人說:“酒太多了,我們喝不了” 回:“我們這還有半斤裝的,應(yīng)該符合您的要求” 客人說:“酒太貴了,我們喝不起” 回:“一看幾位就是有身份,有地位的人,貴人喝貴酒嗎,而且我們五糧液叁叁酒絕對是物有所值,不會令您失望的” 客人說:“這酒喝了上頭,我們不喝” 回:“我們的酒是四川有名的生產(chǎn)企業(yè)——五糧液公司生產(chǎn),其釀造過程受到嚴(yán)格管理,保證每一瓶酒品質(zhì)上乘.您上次喝的時候,是不是身體不適,或喝酒過急過量,我相信這次只要您喝好不喝醉,我們的酒會令您感受到品位名酒的樂趣的” 客人說“你這酒賣的比 *** 還貴,倒底哪個好 ” 回“叁叁酒是采用傳統(tǒng)工藝生產(chǎn)流程.以優(yōu)質(zhì)高粱,大米,配以玉米,大麥,糯米等釀造而成,酒的品質(zhì)無可厚非.但百人有百口,百口有百味,相信通過這次品嘗叁叁酒,您會選出哪種更適合您.” 客人說:“我們今天是壽宴,還是喝 **** 酒好.” 回“先祝壽星生日快樂,再向您重新介紹以下我們?nèi)?酒,您看我們酒的包裝運用的色彩,既將酒文化的豐富底蘊富貴,吉祥,喜氣帶給每一位品嘗叁叁酒的客人,而且名稱'叁叁'代表好運，表示壽星今年財源廣進,財源斗斗.難道這樣的酒您不應(yīng)該選擇嗎” “ 客人說”超市才賣 ** 元,你這要賣 ** 元,太貴了,按超市價格我們就喝“ 回”感謝幾位對我們?nèi)频年P(guān)心,您已經(jīng)注意到超市里也有我們的產(chǎn)品了,那您一定知道超市里其它產(chǎn)品的價格吧“ 客問”你這酒是真的還是假的,我們不放心“ 回”這點您盡管放心好了,我就是廠家的銷售(形象)代表,這里是由廠家直接管理送貨的,特別向您介紹我們的包裝是申請專利的,這就杜絕了不法分子可趁之機.相信您的明察秋毫,加上我在旁給您介紹,一定會真正認識我們的產(chǎn)品的.“ 客說”你這酒肯定不好喝,不好賣,要不然干嗎要您們促銷“ 回”真對不起,可能是我的服務(wù)令您產(chǎn)生了誤解,我們促銷員就是代表廠家與顧客進行服務(wù)的,您可以通過我們的介紹進一步了解我們的產(chǎn)品,五糧液公司生產(chǎn)的酒是不會令您失望的,您可以把喝后的感覺告訴我,我們將把您的意見當(dāng)成是我們產(chǎn)品最好的建議,公司也會為您對我們事業(yè)投注的關(guān)心表示感謝“ 客說”小姐,你是賣酒的,陪我喝一杯吧“ 回”對不起,感謝幾位厚愛,公司有規(guī)定,不準(zhǔn)促銷員喝酒,我就以茶代酒,祝各位萬事如意,財源廣進..“ 客說”你賣酒的不喝酒,還一個勁的夸酒好,這不是騙人嗎“ 回”您是我們的顧客,顧客就是上帝,我們怎么會騙您呢 公司確實有規(guī)定不準(zhǔn)喝酒,而我也不會喝酒.不過我們這酒店幾位 ** 老板(或其他有地位的人)請客,都是點的我們的酒,喝后一致評價不錯.看他們都是和您品位相似的顧客,我相信您喝后一定會改變您的看法“ 客說”小姐,你一瓶酒能賺不少錢吧,這么死命向我們推“ 回”來者既是客,我可是把您當(dāng)成我的好友向您介紹一種好產(chǎn)品,好東西不應(yīng)該和好朋友一起分享嗎 因為有我們的存在,才能使更多的人知道它,品嘗它,引導(dǎo)大家正確消費“ 客問”小姐,為什么不推自己本省的酒 “ 回”先生,我們 ** 地是個好地方,但我們都清楚,四川卻是全國名酒圣地,我們做促銷無非是想把一種好酒介紹給您,讓您了解它,直到喜歡它.只要是好的,不管它產(chǎn)在何地,都是中華民族的酒,我們都是炎黃子孫嗎“ 客說”小姐,是否免費送一瓶“ 回”我們的酒暫時不免費用,只用來做推廣,下次有免費品嘗活動會隨時通知您“ 客說”喝慣了 ** 酒,不喝你們的酒“ 回”不同酒的品質(zhì),不同的風(fēng)格,我們的酒系出名門,今天您不妨換一下口味,相信您喝了以后,會有新的發(fā)現(xiàn)“ 客說”我們已經(jīng)點了 ** 酒,不喝你們的酒“ 回”沒關(guān)系,您可以了解一下產(chǎn)品,我們把最好的產(chǎn)品介紹給您,您今天不喝不要緊,但我很高興您在今天認識了我們的酒,也讓我認識了您,衷心希望您下次能品嘗我們?nèi)啤?客說”今天在座的這么多人,你的禮品不錯,能不能每人送一份“ 回”先生,實在不好意思,我們公司的管理制度非常嚴(yán)格,促銷品按量發(fā)放,您如果喜歡我們的促銷品,那么就請您經(jīng)常品嘗我們的酒,相信每一次都會有驚喜“ 如果客人快喝完了?..回”先生,您看,您的酒已經(jīng)喝完了,不如再來一瓶吧“ 客人已經(jīng)喝多了,確還嚷著喝,再上一瓶?.回”先生,一看您今天的酒興就特別好,但為了您今天晚上的其他活動,更為了您身體健康,我們喝好不喝醉,非常高興您今天品嘗我們的酒,也歡迎您今后經(jīng)常支持我們的品牌“。

四．商品展示方法；

終端展示對現(xiàn)場銷售具有深遠的意義,做好終端展示工作,可以吸引廣大顧客的目光,駐足銷售展臺,為促銷成功打下良好的基礎(chǔ).成功的終端戰(zhàn)時可以為銷量提升30%——50%.商品展售基本知識 什么是商品展售: 商品展售=位置+與競品的區(qū)別+一致性+創(chuàng)意

銷售過程是:進貨——經(jīng)銷商——零售店——商品——消費者

商品展售在市場行銷中扮演的角色是:市場研究——生產(chǎn)制造——促銷活動——貨進倉庫——經(jīng)銷商會議——擺貨——商品展售——消費者購買

商品展售與店面銷售的關(guān)系:訂貨——送到店面——商品展售——消費者知道商品已到——消費者購買——再訂貨

商品展售的最終目的就是銷售.當(dāng)你把貨擺進店面時,你便會希望透過商品展售幫助店面盡快把貨賣給消費者.尤其在今天,在一個現(xiàn)代化的商超里,陳列著千百種不同品牌,不同包裝的商品,一分鐘內(nèi)消費者至少從一百種以上的商品前經(jīng)過.如何讓他們停下腳步對我們的商品發(fā)生興趣,進而購買我們的商品 這時,商品展售的魅力將面臨考驗.所以,為什么要有商品展售呢

讓消費者看到商品 刺激沖動性購買 爭取更大的陳列空間 保護自己的品牌 增加店面利潤 加深店面的好感 規(guī)范陳列的基本概念

大陳列:成箱產(chǎn)品堆成的展示型貨碼俗稱為堆頭.突出陳列:一般用在中心區(qū),用車子,籃子,箱子等做基底擺放相關(guān)產(chǎn)品做突出陳列,一招徠顧客.前進立方體陳列:大量商品被選購后,貨架上出現(xiàn)凹型,為了降低凹型發(fā)生率,必須及時將商品前移,否則會影響銷售.又成為補貨

關(guān)聯(lián)陳列法:將相關(guān)的商品陳列在一起.比較陳列法:將相同商品的不同規(guī)格產(chǎn)品陳列在一起供消費者選擇.貨架黃金位:60——160CM平視可見,伸手可得,出銷率占50% 次位置(上,下端):160——180CM,30——60CM出銷率占30% 上下端:180CM以上,30CM以下,出銷率占15% 展示面與零售業(yè)績提升的關(guān)系:4瓶 2瓶,銷量減少48%;3瓶 1瓶,銷量減少68%;2瓶 4瓶,銷量增加40%.產(chǎn)品生動化:通過產(chǎn)品整齊,優(yōu)美的排列,再配上POP(粘貼畫,懸掛條幅,立地POP等)和價格標(biāo)簽等體現(xiàn)產(chǎn)品的生動化.要能引起消費者的注意,有美感,激起即興消費購買欲望.堅守陳列面:陳列面的變化引起銷量的變化.陳列面的保持很重要,競爭對手往往會擠占你的陳列面.終端維護工作:不僅僅是簡單的往貨架上添貨.還包括:整齊排列,清潔維護,價標(biāo)醒目,先進先出,產(chǎn)品生動化,新品上柜,售后服務(wù)等.規(guī)范化陳列的好處: 增加產(chǎn)品銷量,提高促銷人員業(yè)績 爭取最大的陳列空間,刺激消費者購買 加強店方對產(chǎn)品及銷售員的好感

增加消費者了解公司產(chǎn)品的機會,提高消費者的忠誠度.消費者對產(chǎn)品的忠誠度培養(yǎng),是從對產(chǎn)品的了解和好感而來的

加快商品流轉(zhuǎn),使商店增加利潤 好陳列=銷量+利潤

五．商品展售觀念及原則：

商品展售觀念

適當(dāng)?shù)纳唐?指具有銷售潛力的產(chǎn)品,包括產(chǎn)品的型號,品牌,顏色,規(guī)格等條件都要考慮到 適當(dāng)?shù)膬r格:指價格應(yīng)具有競爭力,才足以吸引消費者來購買

適當(dāng)?shù)奈恢?不僅陳列地點要考慮到店面陳列的位置,而且店面陳列物也應(yīng)盡可能地陳列出來,最好是將商品擺在顯著又容易拿取的位置.酒的最好位置在1.3—1.7米之間

適當(dāng)?shù)年惲忻?陳列時,要注意擺好商品包裝及下面的堆架.商品在陳列架的正確位置及陳列面積的大小是否足以吸引消費者視線

適當(dāng)?shù)臅r間:最好是配合電視,電臺,報紙及雜志廣告活動或是旺季,周末等購物繁忙期,加上店面促銷物的配合,使其更具有吸引力

適當(dāng)?shù)臄?shù)量:必須備有足夠的數(shù)量,讓消費者有充裕的選擇,但是數(shù)量的多少要配合店面的銷售潛力,不可因陳列太多而造成處理上的困難.商品展售的原則

顯而易見原則:在眼球經(jīng)濟時代,誰的商品能夠抓住消費者的注意力,誰就是贏家.商品陳列要讓消費者顯而易見,這是達成銷售的首要條件,讓消費者看清楚商品,并引起注意,才能激起沖動性購買心理.所以要求商品陳列要醒目,展示面要大,力求生動美觀.最大化陳列原則:商品陳列的目標(biāo)是占據(jù)較多的陳列空間,盡可能增加貨架上的陳列數(shù)量,只有比競爭品牌占據(jù)較多的陳列空間,顧客才會購買你的產(chǎn)品.垂直集中陳列原則:垂直集中陳列不僅可以搶奪消費者的視線,而且容易做出生動有效的陳列面,因為人們視覺的習(xí)慣是先上而下,后左右.垂直集中陳列,符合人們的習(xí)慣視線,使商品陳列更有層次,更有氣勢.除非商場有特殊規(guī)定,一定要把公司所有規(guī)格和品種的商品集中展示.下重上青原則:將重的,大的商品擺在下面,小的,輕的商品擺在上面,便于消費者拿取,也符合人們的習(xí)慣審美觀.全品項原則:盡可能多地把一個公司的商品全品項分類陳列在一個貨架上,既可滿足不同消費者的需求,增加銷量,又可以提升公司形象,加大商品的影響力.滿陳列原則:要讓自己的商品擺在滿陳列架,做到滿陳列.這樣既可以增加商品展示的飽滿度和可見度,又能防止陳列位置被競品擠占.陳列動感原則:在滿陳列的基礎(chǔ)上有意拿掉貨架最外層陳列的2個產(chǎn)品,這樣既有利于消費者拿取,又可顯示產(chǎn)品良好的銷售狀況.重點突出原則:在一個堆頭或陳列架上陳列一系列產(chǎn)品時,除了全品項和最大化之外,一定要突出主打產(chǎn)品的位置,這樣才能主次分明,讓顧客一目了然.伸手可取原則:要將產(chǎn)品放在讓消費者最方便,最容易拿取的地方.根據(jù)不同主要消費者的不同的年齡,身高特點,進行有效的陳列.統(tǒng)一性原則:所有陳列在貨架上的產(chǎn)品,標(biāo)簽必須統(tǒng)一將中文商標(biāo)正面朝向消費者,可達到整齊,美觀醒目的展示效果,商品整體陳列的風(fēng)格和基調(diào)要統(tǒng)一.整潔性原則:保證所有陳列的商品整齊,清潔,如果你是消費者,你會買臟亂不堪的產(chǎn)品嗎

價格醒目原則:標(biāo)示清楚,醒目的價格牌,是增加購買的動力之一,既可增加產(chǎn)品陳列的宣傳告示效果,又讓消費者買的明白.可對同類產(chǎn)品進行價格比較,還可以寫出特價和折扣數(shù)字以吸引消費者.如果消費者不了解價格,即使很想購買產(chǎn)品也會猶豫,從而喪失一次銷售機會.先進先出原則:將先到的產(chǎn)品擺在最外一層,最近出廠的產(chǎn)品放在里面,避免產(chǎn)品滯留造成包裝陳舊,變色

最低儲存量:確保店內(nèi)庫存的品種規(guī)格不低于”安全庫存線“ 安全庫存數(shù)=日平均銷量*補貨所需天數(shù).零售店內(nèi)商品的品種,規(guī)格萬萬不能斷貨,斷貨給廠家,商家?guī)淼奈：κ謬?yán)重.協(xié)助商家清點庫存數(shù),隨時掌握庫存數(shù),主動配合商家做好安全庫存工作.堆頭規(guī)范原則:堆頭陳列與貨架陳列不同的是:更集中,突出地展示產(chǎn)品.不管是批發(fā)市場的堆箱陳列還是商超的堆頭陳列,都應(yīng)該遵循整體,協(xié)調(diào),規(guī)范的原則.從堆圍,價格牌,產(chǎn)品擺放到POP配置都要符合上述的陳列原則.色彩對比原則:商品陳列雖然很容易做到色彩斑斕,但品種多了就容易給消費者造成一片花花綠綠的視覺,不知所以然.好的陳列要將色彩有機的組合,使其相得益彰.利用空間原則:目前商超的堆頭空中面積暫時沒有收費,利用空間進行陳列不僅可以直接提高商品陳列面積,而且可以加強陳列生動性并能達到最大化原則.生動化陳列原則:為了加強售點廣告,增加可見度;吸引消費者對產(chǎn)品的注意力;提醒消費者購買本公司商品;必須體現(xiàn)陳列展售的四要素:位置,外觀(廣告,POP的配合),價格牌,產(chǎn)品擺放次序和比例,并根據(jù)商品特點及展售地點環(huán)境進行創(chuàng)意.如何做好展售工作

生動化工作目標(biāo):強化售點廣告,增加可見度;吸引消費者對產(chǎn)品的注意力;提醒消費者購買我公司產(chǎn)品;商超陳列最佳位置:與目標(biāo)消費者視線盡量等高的貨架;人流量最大的通道,尤其是人流通道的左邊貨架位置,因為人有先左視后右視的習(xí)慣;貨架兩端或靠墻貨架的轉(zhuǎn)角處;有收銀通道的入口處與出口處;靠近大品牌,多名牌的位置;改橫向陳列為縱向陳列,因為人們的縱向視野大于橫向視野

貨架陳列位:貨架通常有幾個高度:與視線平行,直視可見,伸手可及,齊膝.貨架不同高度對銷售的影響是: 貨架從伸手可及的高度換到齊膝的高度,銷量會下降15% 從齊膝的高度換到伸手可及的高度,上升20% 從伸手可及的高度上升到直視可見的高度,上升30%——50% 從直視可見的高度換到齊膝的高度,下降30%——60% 從直視可見的高度換到伸手可及的高度,下降5% 貨架陳列: 同種產(chǎn)品集中擺放,排面越多,越引人注意,銷售機會越大——銷量幾乎和排面成正比;優(yōu)先陳列正欲推廣的產(chǎn)品和銷量最大的產(chǎn)品;同一種包裝規(guī)格的產(chǎn)品在同一層貨架上水平陳列 同一種品牌的產(chǎn)品按不同的規(guī)格在貨架上垂直陳列;明碼標(biāo)價是最好的廣告,但注意標(biāo)價不要張冠李戴,同一賣場同種產(chǎn)品價格一致;所有產(chǎn)品中文商標(biāo)朝外;擺在同類最暢銷的產(chǎn)品旁邊”借光" 把生產(chǎn)日期早的產(chǎn)品擺在最前面盡快銷售;避免產(chǎn)品長期日曬(容易包裝褪色,品質(zhì)受損)上貨要求

所有陳列于貨架上的公司產(chǎn)品必須將外箱拆開.以便消費者拿取,每次發(fā)現(xiàn)不良品應(yīng)立即撤下貨架;盡可能多利用客情關(guān)系,在店內(nèi)使用廣告宣傳品;在推廣新品期間,要保證新品占1/3陳列空間,每次新品推出,都要經(jīng)過精心策劃,每推廣成功一個新產(chǎn)品,都可以增加商場的銷量,所以一定要讓消費者看到新品., 落地陳列: 用于商超賣場或批發(fā)市場箱體陳列,堆頭陳列;除非有促銷指定品項或空間限制,一個落地陳列以一種產(chǎn)品最佳;島型陳列:位于客流主通道,可以從四個方向拿到產(chǎn)品,除最下面一層全部割箱露出商標(biāo);梯形陳列:階梯式堆放(背靠墻壁)可從三個面拿到產(chǎn)品;金字塔陳列:四方形,下大上小一圈一圈多層陳列;除最下面一層外全部割箱,層層縮進;所有落地陳列必有清楚明顯的價格指示和廣告貼紙;每次拜訪時清理陳列區(qū)域,移走每一包非推銷的產(chǎn)品;每個產(chǎn)品中文商標(biāo)面向消費者,補充產(chǎn)品由后向前,由上而下;完成陳列后,故意拿掉幾罐產(chǎn)品以留下空隙方便消費者拿取,同時顯示商品的良好銷售情況 爭取最好的陳列位置: 正對門,入門可見的地方;與視線等高的貨架上;顧客人流最多的通道上,盡可能擺在人流方向之前(如:人流量是從左向右時,就爭取左邊的位置)必經(jīng)之地,如;出口,入口,收銀臺 貨架兩端的正向(端架)避免差的位置: 倉庫,廁所入口處 氣味強烈的商品旁 黑暗角落

過高或過低的位置(不易看到或不易拿取)店門口兩側(cè)死角 其他注意事項

隨時檢查制造日期和保質(zhì)期

盡量使商品放在方便目標(biāo)消費者拿取的位置;擺在貨架的70——170CM高度處

保持貨架上盡可能多的產(chǎn)品,讓消費者方便地自行選購;陳列要突出視覺效果,但也要注意安全性,擺在穩(wěn)固的位置;考慮消費者拿走其中一個小時,其余產(chǎn)品的穩(wěn)固性,而不是留給消費者自行處理 宣傳配合

店面廣告:包括店招,櫥窗,門面等,此類廣告的色調(diào),LOGO,與企業(yè)形象要與產(chǎn)品呈一致性.展示的產(chǎn)品包裝,色彩要與宣傳無誤,如有任何差異應(yīng)及時更換;落地式廣告:商品陳列臺,展示架,立牌,商品資料臺,價目單架,遮陽傘等,這些設(shè)置都應(yīng)該突出重點促銷的產(chǎn)品和企業(yè)整體形象,要與店面廣告交相輝映,陳列此類物品應(yīng)做到搶眼,美感,就能要起到良好的信息傳遞作用.宣傳品廣告:招貼畫,海報,POP板,即時貼,產(chǎn)品畫冊,產(chǎn)品宣傳單頁,促銷活動單頁,此類宣傳品的運用要形成一定的集中效應(yīng),扎堆效應(yīng),根據(jù)不同的終端場合,活動內(nèi)容選擇適宜的宣傳品組合.促銷展示配合

促銷期間,應(yīng)該將促銷海報張貼在產(chǎn)品旁邊,門口,或人流量相對集中的地方.以吸引顧客關(guān)注我們的產(chǎn)品,將促銷信息及時傳遞出去;促銷品應(yīng)該放置于產(chǎn)品旁邊展示,或進行捆綁銷售,但捆綁時,容易造成陳列的不協(xié)調(diào),應(yīng)該注意盡量使產(chǎn)品與禮品陳列的配合協(xié)調(diào).促銷品:是指有一定價值的,提供給在銷售環(huán)節(jié)中作出一定努力的相關(guān)人員用于溝通客情關(guān)系,促進產(chǎn)品銷售,展示品牌形象的物品.促銷品的的根本作用在于客情溝通,潤滑銷售環(huán)節(jié),主要用于新酒店入場,平時的客情溝通.根據(jù)不同的發(fā)放對象選擇相應(yīng)的促銷品.消費者用的促銷品應(yīng)突出小巧,實用,銷售環(huán)節(jié)的工作人員,服務(wù)人員用促銷品應(yīng)講究實用,美觀,工作配套性.宣傳品:沒有直接的實用價值,主要用于展示產(chǎn)品及企業(yè)形象,活動告之,營造終端氛圍,用于加深消費者印象的展示物品.在活動期間的宣傳品一定要符合促銷主題,并起一定裝飾美化作用的效果.

第二篇：沃爾瑪促銷部培訓(xùn)內(nèi)容

沃爾瑪促銷部培訓(xùn)內(nèi)容

促 銷 部 培 訓(xùn) 內(nèi) 容提綱

第一節(jié) V P I

1、什么是VPI？

2、VPI計劃參加者

3、VPI選擇標(biāo)準(zhǔn)

4、哪些不能選擇VPI？

5、VPI銷售量跟蹤

6、VPI評分標(biāo)準(zhǔn)

7、VPI獎懲標(biāo)準(zhǔn)

8、VPI計劃步驟

9、VPI應(yīng)注意的問題 第二節(jié) 標(biāo) 牌

1、標(biāo)牌的種類

2、標(biāo)牌的標(biāo)準(zhǔn)

3、標(biāo)牌注意事項

4、季節(jié)性標(biāo)牌的使用和更換

5、標(biāo)牌申請 第三節(jié) P O P

1、什么是POP？

2、POP的規(guī)格及價格

3、POP的申請程序

4、POP的注意事項 第四節(jié) 促 銷 員

1、促銷員的促銷資格

2、促銷員進場條件

3、促銷員日常管理 第五節(jié) 贈 品

1、贈品派發(fā)條件

2、贈品入店程序

3、贈品注意事項

第一節(jié) VPI

1、什么是VPI？（Volume Producing Item）

VPI（單項商品促銷）：是多年前山姆.沃爾頓先生發(fā)起的，在沃爾瑪已有很長的歷史，它的目的在于，找到那些有潛力，但銷量不佳不理想的商品，通過我們的努力和創(chuàng)意，運用我們獨特的方法將商品的銷售額提高到最大。是我們提高整個商場銷售額的一個重要手段。

VPI計劃在商場內(nèi)部演化為兩個層次的競賽，店鋪內(nèi)VPI計劃和管理層（總部）VPI計劃，我們講的僅是店鋪內(nèi)VPI計劃。

2、VPI計劃參加者

各店主管以上的人為VPI計劃的參加者。主管每月評選一次；副總為3個月一次；總經(jīng)理為半年一次。

3、VPI商品選擇標(biāo)準(zhǔn)

u 商品確實是銷量不佳的商品

u 商品可能是一個銷售慢，銷量低的商品

u 可以新商品，基本商品、70類商品。

u 可以是積壓過多的商品

4、哪些商品不能選擇VPI？

u VPI商品的毛利低于本部門的平均毛利

u 公司進行促銷的商品

u 店內(nèi)正在降價的商品

u 部門每月前十五中最暢銷商品

u 廣告商品

u 競爭商品

u 一年內(nèi)做過VPI的商品

u 季節(jié)性商品

u 彩頁商品

5、銷售量跟蹤

VPI商品的銷售量可在手提終端上的特賣追蹤中查詢，每月UPC會打印特賣報告。

6、VPI的評分標(biāo)準(zhǔn)和評選方法

優(yōu)勝的VPI最終將符合以下兩項：

u VPI公式：

總分〓銷售個數(shù)+銷售額+2倍毛利潤

2倍毛利潤〓2（銷售額′毛利潤）

u 商品陳列及促銷方法的獨創(chuàng)性。（毛利也有參考之必要）

u VPI前后該商品的銷售比

u VPI結(jié)束后的庫存大小

7、VPI獎懲方法

u 冠軍可獲400元獎金購物。

獲獎?wù)呖稍谏虉鲑弮r值400元的商品，憑購物小票到服務(wù)臺開論*，然后到行政部填《付款申請單》報銷.u 經(jīng)理會/員工大會上公布。

u 與VPI商品合影貼在VPI公告欄上。

u 由店總經(jīng)理簽名的獎狀

? 最后一名將在員工大會上獲得領(lǐng)養(yǎng)烏龜一只，并且在下個月的員工大會上交接給下一任倒數(shù)NO.1, 同時,向所有員工談一談這一個月來的養(yǎng)龜感受。

? 準(zhǔn)備一個節(jié)目在員工大會上娛樂我們的員工

8、VPI計劃步驟

u 填寫《VPI項目表》

每月24日各部門主管、經(jīng)理到促銷部領(lǐng)取表格填寫《VPI計劃項目表》。在―說明你的陳列方式‖一欄中，請詳細列舉商品的陳列意見、商品陳列方式、展示效果，以及運用的促銷手段。

u 交《VPI項目表》

為在平等因素下對VPI進行評選，請各部門主管、經(jīng)理在每月24日前將下月《VPI項目表》交至促銷部，由促銷部登記在《VPI統(tǒng)計表》上。超過24日未交者，促銷部將不予再受理。

u SMART系統(tǒng)登陸

VPI周期為（每月25日—次月24日），為確保VPI評選能順利進行，請VPI參加者于每月25日早8：00前輸入各自的VPI。促銷部同事會根據(jù)《VPI項目表》于每月25日8：00 – 12：00 之間進行檢查。

u 拍照 28日之前，促銷部將為VPI參加者安排拍照事宜，若因種種原因未拍照的，請及時與促銷部聯(lián)系，以便補拍。（照片貼在《VPI項目表》上）

u 30/月前，促銷部將《VPI項目表》貼在VPI公告欄中。請VPI參加者及時將《我的推薦》標(biāo)牌插到商品處。

u 每月24日，UPC同事將打印出當(dāng)月的VPI報告。

u 每月30日之前，促銷部同事將根據(jù)VPI報告計算出VPI排名前十名，并填在《特賣商品月總結(jié)報告》上，由主管簽字后交給常務(wù)副總，由常務(wù)副總定出冠亞軍。在此期間，促銷部要查出前5名是否符合VPI標(biāo)準(zhǔn)。

u 將冠亞軍的品種等資料登記在《每月VPI概述》上，并將其張貼在VPI公告欄上。

u 由促銷部為VPI冠軍打印VPI冠軍獎狀，經(jīng)總經(jīng)理簽名后，于當(dāng)周經(jīng)理會公布并頒發(fā)。

u 每月30日之前，將所有參加者的 VPI成績統(tǒng)計出來，交給GMO，由GMO秘書E-MAIL給總部。[1]

9、VPI計劃應(yīng)注意的問題

u VPI表格必須于上月的24日前交到促銷部。表格的每一欄均應(yīng)填寫清楚，字跡工整。

u 如果VPI在競爭中斷貨，請不要在一月之內(nèi)另選商品。

u VPI商品定下來后要決定2—14星期的定貨量。

u VPI商品銷量可在特賣追蹤中查詢。

u 有選70類商品和零散商品作VPI，如何去追蹤其銷量。

A)銷售月開始時，進行現(xiàn)貨盤點

B)月中加入收據(jù)

該月最后一天，再做現(xiàn)貨盤點，用月初盤點--月末盤點==該月銷售量

標(biāo) 牌

1、標(biāo)牌的種類

2、標(biāo)牌的標(biāo)準(zhǔn)

各部門要維護標(biāo)牌的標(biāo)準(zhǔn)和統(tǒng)一，嚴(yán)禁未經(jīng)市場部同意，制作懸掛非標(biāo)準(zhǔn)標(biāo)牌。如有損壞、掉落請及時通知促銷部。

3、標(biāo)牌的注意事項

u 為方便領(lǐng)取，各部門到標(biāo)牌間領(lǐng)取標(biāo)牌，請按位擺放，不要亂仍、亂放。

u 用完的插牌，請將價格擦凈后送回標(biāo)牌間。

u 還回的掛鉤，請將標(biāo)簽去掉。

u

4、季節(jié)性標(biāo)牌的使用和更換

市場部會根據(jù)需要定期制作、更換季節(jié)性或節(jié)假日的標(biāo)牌，這些標(biāo)牌的懸掛是短時期的，促銷部會即時通知到各部門來領(lǐng)取，如果是需要反復(fù)利用的，請各部門注意維護。

5、標(biāo)牌的申請

如果部門需要訂購標(biāo)牌，請將訂購數(shù)量，告之促銷部，由促銷部統(tǒng)一訂購。

第三節(jié) 商場POP廣告

1、什么是POP廣告

―POP‖即英文Poster of public（公眾海報）的縮寫，它包括的面非常廣，如：辦公室的指示牌，公路的指示牌，燈箱廣告牌等都屬于POP廣告。而我們商場的廣告，包括打印，手寫的，僅是POP廣告中及小的一部分。我們以下講的也單指商場POP廣告。

2、POP的規(guī)格及價格

黃紙POP：70*100CM 雙面：3.05元

單面：1.525元

42*57CM 單面：0.55 刺猬牌： 30CM 20*14CM

3、POP申請程序：

u 到促銷部領(lǐng)取《3414店內(nèi)海報制作申請單》，并逐項填寫清楚。

u 申請部門將申請單交由部門經(jīng)理/副總審核并簽字。

u 申請部門將此單交至促銷部。

u 促銷部書寫完后，通知促銷部。

u 促銷部將所有申請單收集，歸類，每月統(tǒng)計各部門用量，報GMO。

4、POP注意事項

u 刺猬牌不能指示價格

u 黃紙POP懸掛的高度不能低于兩米。且看是否有擋住其它商品、價格牌等。

u 堆頭、N架上的刺猬牌統(tǒng)一貼在插牌板上。

u 使用過程中，POP丟失或損壞，重新申請時，請注明原因。

u 各部門隨時注意檢查POP，看是否有破損、過期的，與實際不符的等，以免誤導(dǎo)顧客。

u 供應(yīng)商送過來的海報、宣傳單、小冊子，需經(jīng)市場部核查同意方可張貼、派發(fā)。所有供應(yīng)商懸掛、張貼的較大型POP廣告上一定要有―沃爾瑪‖的中英文標(biāo)志。第四節(jié) 促銷員管理

1、PROMOTER促銷資格：

任何促銷員做促銷工作都應(yīng)具有沃爾瑪市場部批準(zhǔn)的《示范協(xié)議》方可進場。如有疑問，請咨詢相關(guān)采購員。

2、入場條件：

u 健康證：由大連市內(nèi)四區(qū)防疫站出示的有效健康證及衛(wèi)生知識培訓(xùn)證；（注：所辦理的收費憑據(jù)將不能作為進入我商場促銷的依據(jù)）

u 高中以上學(xué)歷證明原件； u 身份證原件及復(fù)印件；

u 憑《供應(yīng)商促銷員入場清單》于每周五上午8：30至12：30到人事源部面。u 面試合格，下午1：30接受促銷部統(tǒng)一培訓(xùn)。注：在本商場兩次促銷間隔四周需重新參加店規(guī)培訓(xùn)。

3、PROMOTER日常管理

PROMOTER的日常工作由部門進行管理，獎懲方法詳見《沃爾瑪促銷員管理細則》。

u 工作失誤：促銷員因工作失誤，由部門下錯誤提示單，促銷員帶回公司蓋章后反還，月累計三張有效錯誤提示單，將給予離店處理。提示單一個月內(nèi)有效。

u 辭退：部門需辭退促銷員，請到促銷部辦理手續(xù)。不可未經(jīng)促銷部同意私自辭退或換人。u 優(yōu)秀促銷員：每月末，商場將評選優(yōu)秀促銷員三名，各部門可向促銷部推薦候選人。促銷部將和常務(wù)副總共同評出。

u 為使商場管理有序，請各部門發(fā)現(xiàn)三無人員，立即通知防損部或促銷部。

u 換人：供應(yīng)商換人或辭退促銷員，需提供換人申請并由采購簽字方可生效。交至促銷部。辦理辭退手續(xù)。

u 開會：促銷員早晚會，周二促銷員大會，各部門促銷員要準(zhǔn)時參加，鮮食特殊原因可來一部分。u 試吃品：促銷員不可品嘗試吃品。不可私自互換贈品，促銷員的偷盜行為將導(dǎo)致離店，供應(yīng)商交納違約金5000元人民幣。

第五節(jié) 贈 品

1、贈品派發(fā)條件

供應(yīng)商于采購簽定贈品派發(fā)協(xié)議，明確收取的代理費。每周50元。

2、入店程序： u 收貨部根據(jù)供應(yīng)商提供的《贈品清單》來收貨； u 防損點數(shù)，并貼贈品標(biāo)簽。u 雙方簽字確認。u 供應(yīng)商送至贈品派發(fā)處。

3、注意事項

u 捆綁贈品、煙的贈品、化妝品的贈品由部門收貨，不在贈品派發(fā)處派贈。u 以上部門活動結(jié)束后，贈品未捆綁完、未派完請即時給到促銷部。

u 由市場部尋求贊助的獎品，無《贈品清單》，供應(yīng)商送貨時，促銷部會提前通知收貨部接受。u 供應(yīng)商在商場拍照，需有《拍照申請單》，由促銷部接待。

第三篇：促銷策劃書 格式 內(nèi)容

促銷策劃書格式：

促銷

1.適合營銷公司新產(chǎn)品上市的促銷方法及實施要點

（1）包裝外贈品

實施難點及注意事項：

A.贈品的選擇 必須符合以下原則條件：

a.易于了解 贈品是什么，值多少錢，須讓顧客一看便知。

b.具有購買吸引力。

c.盡可能挑選有品牌的贈品。

d.要選擇與產(chǎn)品有關(guān)聯(lián)的贈品。

e.緊密結(jié)合促銷主題。

f.贈品要力求突出，最好不要挑零售店正在銷售的商品作為贈品。如果所選的贈品相當(dāng)平凡，最好在贈品上印上公司品牌，商標(biāo)或標(biāo)志圖案，以突出贈品的獨特性。

B.贈品活動不可過度濫用，因假如經(jīng)常舉辦附贈品的促銷活動，會誤導(dǎo)消費者該產(chǎn)品只會送東西，而忽略產(chǎn)品本身的特性及優(yōu)點。

（2）免費樣品派發(fā)

A.實施的主要方法：a.隨DM信函直接郵寄目標(biāo)消費者。

b.入戶派送

c.目標(biāo)消費者聚集的公共場所內(nèi)派送。

d.媒體分送

e.零售點派送

f.選擇非競爭性商品來附送免費樣品。

g.工會派送

B.優(yōu)點：創(chuàng)造高試用率及驚人的品牌轉(zhuǎn)變率，促使試用者成為現(xiàn)實購買者的可能性高。a.將產(chǎn)品信息直接展現(xiàn)在消費者面前，變被動接受為主動了解信息。

b.口碑效應(yīng)明顯

c.有利于樹立企業(yè)形象

d.有關(guān)產(chǎn)品的信息是全真的C.實施要點：

a.適合產(chǎn)品：1.大眾化的日用品，最好是每個人都可能用到它，且使用頻率高的。2.產(chǎn)品成本應(yīng)較低或可制成小容量的試用包裝。此外，有短使用期限的產(chǎn)品不適合使用此促銷方式。3.派發(fā)品要有獨立品牌，并有一定的知名度。

b.設(shè)置監(jiān)察制度，監(jiān)督派送效果。

c.根據(jù)企業(yè)營銷策略定具體的派送區(qū)域。

d.在產(chǎn)品旺銷季節(jié)派發(fā)

e.一個月內(nèi)，派發(fā)若覆蓋目標(biāo)區(qū)域80%左右的家庭數(shù)便較為理想。

f.在新產(chǎn)品上市廣告前3至5周，同時零售終端鋪貨率達到50%時，才可執(zhí)行免費派送。g.要防止漏派，重派，偷竊，偷賣派送品的現(xiàn)象。

h.派送品的規(guī)格大小，通常讓消費者能體驗出商品利益的分量就可以了。包裝應(yīng)以原產(chǎn)品包裝色彩要統(tǒng)一，便于消費者去零售點指定購買。

i.注意派送人員的形象及語言美，統(tǒng)一標(biāo)識，并培訓(xùn)以產(chǎn)品知識。

（3）折價券

折價券一般分為兩種形式：1.是針對消費者的折價券。2.是針對經(jīng)銷商的折價券。在此我們謹(jǐn)講講針對消費者的折價券。主要散發(fā)方式：a.直接送予消費者。b.媒體發(fā)放。c.隨商品發(fā)放。d.促銷宣傳單發(fā)放。

實施要點：

A.折價券的設(shè)計，通常按照紙幣的大小形狀來印制。折價券的信息傳達應(yīng)清晰，以引人注目。內(nèi)容應(yīng)用簡單的文字將使用方法，限制范圍，有效期限，說明文案一一描述。如果能加上一段極具銷售力的文案訴求以鼓勵消費者使用，效果更佳。

B.選擇好兌換率高的遞送方式，報紙雖然是目前最常使用的遞送工具，但包裝內(nèi)，包裝上折價券的兌換率卻是報紙的六至十倍。

C.充分考慮折價券的到達率。消費者對商品的需要度，對品牌認知度，品牌忠誠度，品牌的經(jīng)銷能力，折價券的折價條件，使用地區(qū)范圍，競爭品牌的活動內(nèi)容，促銷廣告的設(shè)計與表現(xiàn)等影響兌換率的問題，制定相應(yīng)的措施。

D.折價券的面值 通過大多數(shù)研究獲悉，零售價10%至30%的金額是理想的折價券面值，也能獲得最好的兌換率。

E.盡量避免誤兌發(fā)生。

a.限制每次購物僅使用一張折價券?；厥蘸螅辖还窘y(tǒng)一銷毀。

b.折價券的價值不宜過高。以免不法份子偽造獲利。

c.單一品牌的折價券，其價值不應(yīng)超過產(chǎn)品本身的價值。

d.折價方法清晰易懂，務(wù)必讓分銷店易于處理和承兌。

e.限制在某一特定商店或連鎖店使用。

（4）減價優(yōu)惠

實施要點：

A.減價優(yōu)惠至少要有15%至20%的折扣，并要有充分的理由，才能吸引消費者的購買。如果是低市場占有率的產(chǎn)品，應(yīng)對領(lǐng)導(dǎo)品牌付出更高的減價優(yōu)惠，才能增加銷售效果。此外新品牌運用效果要優(yōu)于舊品牌，當(dāng)減價只有6%至7%時，只能吸引某些老顧客的注意。

B.減價標(biāo)示的設(shè)計，要把原價及減價后的現(xiàn)價同時標(biāo)注，形成顯明的對比，標(biāo)示牌的大小，講求美觀，清晰，但要不影響消費者對商品的觀察。

C.減價優(yōu)惠不易過度頻繁使用，否則會有損品牌形象。

D.消費者購物心理有時候是“買漲不買落”，要把握時機利用消費者此心理來促銷產(chǎn)品。E.特別注意現(xiàn)場的安全管理

（5）自助獲贈

自助獲贈是指顧客將購買某種商品的證明附上少量的金錢換取贈品的形式。

A.優(yōu)點：a.不受季節(jié)限制，全年任何時間都適合，也可根據(jù)各種不同的市場狀況，靈活變化。

b.花費低，易處理

c.可提高品牌形象。

d.用以強化廣告主題

e.用以回饋目前使用者并維護品牌忠誠度。

B.實施要點：

a.需要媒體廣告配合b.贈品價值 通常選擇低價品。選擇贈品時必須考慮：1.贈送是否適當(dāng)？2.促銷的支持是否充足？3.是否符合消費者所需？

最理想的兌換贈品付費，應(yīng)是比贈品市面零售價低30%至50%，大部分的付費贈品以10至80元為主要范圍。

c.效果反應(yīng)。

一般兌換率不會超過此活動的總媒體廣告發(fā)布率的1%。最主要的影響兌換率的因素在于贈品的好壞，顧客階層，商品的售價和促銷優(yōu)待價值的認同等等。

d.出色的自助獲贈促銷活動，關(guān)鍵在于所提供的贈品只能從此次贈送中獲得，決無法從別處尋到。

e.限制兌換地點

（6）退款優(yōu)惠

退款優(yōu)惠是指消費者提供了購買商品的某種證明之后，參與摸彩，根據(jù)摸彩的獎額退還其購買商品的全部或部分金額。

（7）以舊換新

以舊換新是指消費者在購買新商品時，如果能把同類舊商品交給商店，就能折扣一定的價款，舊商品起著折價券的作用；如果消費者沒有舊商品，新產(chǎn)品就只能原價售出。

目的：主要是為了消除舊商品形成的銷售障礙，免得消費者因為舍不得丟棄尚可使用的舊商品，而不買新產(chǎn)品。

優(yōu)點：a.能消除新產(chǎn)品銷售的障礙。

b.能提高一個非名牌商品在市場上的競爭力。

c.以舊換新實際上是變相降價，但能避免直接降價帶來的副作用。

缺點：a.促銷成本高

b.促銷范圍狹窄。只適用于促銷高，中檔耐用品消費品。

c.操作較麻煩。

實施要點：

A.如何對舊商品折價

一般考慮以下因素：a.新商品定價高，銷售利潤高，舊商品的折價幅度也可高些。b.如果同類競爭性商品也在搞促銷活動，那么折價幅度可高些。反之，可以降低一些。c.名牌商品，折價幅度可低一些。非名牌，可高一些。

B.對舊貨確定不同的折價標(biāo)準(zhǔn)。

C.必要的時候，向消費者公布回收來的舊貨去向。

D.回收來的舊貨盡可能加以利用，以降低促銷成本。

E.選擇促銷時機。

F.為方便消費者，可將此活動納入社區(qū)推廣活動中。

（8）合作廣告

合作廣告是指通過合作和協(xié)助方式，贏得經(jīng)銷商的好感和支持，促使他們更好地推銷本公司的產(chǎn)品。

（9）聯(lián)合促銷

優(yōu)點：A.可消除或緩解銷售競爭，使不同行業(yè)的企業(yè)聯(lián)合建立起強有力的市場地位。

B.讓新產(chǎn)品h可以搭已被大眾接受的產(chǎn)品m的便車，直奔消費者的內(nèi)心和意識之中。

（10）針對批零商的促銷之道

A.價格折扣

主要形式：a.現(xiàn)金折扣 提高公司資金周轉(zhuǎn)率，對現(xiàn)期付款的客戶給予的優(yōu)惠。一般為付款金額的2%。

b.數(shù)量折扣

需根據(jù)產(chǎn)品在不同階段的目的下巧用，使商家與公司在市場各個階段，達到占有率與利潤的一致性。同時也適合市場的變化。主要分為：（1）累計性數(shù)量折扣

（2）一次性數(shù)量折扣。通常是2%至7%

c.季節(jié)折扣

是為均衡產(chǎn)品淡旺季利益的方式，最大30%至40%，通常只有百分之幾。實施時間以兩個月為宜。時間過長易造成心理慣性，上去下不來。

d.銷售折扣補貼 分為（1）針對衰退期的產(chǎn)品的補貼。（2）完成銷售目標(biāo)的折扣。通常為2%至5%

e.功能折扣 根據(jù)通路中的不同功能，給予不同的折扣。

f.協(xié)作力度折扣 分為（1）陳列展示折扣（2）按指定價格出售

（3）開展促銷活動給予支持配合B.銷售競賽

是指采用現(xiàn)金，實物或旅游獎勵等形式來刺激批零商擴大進貨量，加快商品到達消費者手中的速度。此方法也可對公司業(yè)務(wù)人員的激勵。

C.合作廣告

是指通過合作或協(xié)助的方式，與經(jīng)銷商合作廣告，向經(jīng)銷商提供詳細的產(chǎn)品技術(shù)宣傳資料，幫助經(jīng)銷商培訓(xùn)銷售人員，幫助經(jīng)銷商建立管理制度，以及協(xié)助經(jīng)銷商進行店面裝潢設(shè)計等等。

D.現(xiàn)場演示

E.業(yè)務(wù)會議

F.文化獎勵 小到一張賀卡，一塊金匾，激勵其自尊，滿足其更深層的心理需求。對批零商的促銷活動注意事項：

a.一旦停止，往往會受到批零商種種不合作行為的報復(fù)。

b.競爭廠商都要是開始采用時，很難發(fā)揮激勵作用。

c.有時候，成為批零商選擇訂貨單位的標(biāo)準(zhǔn)

d.對提貨量少的經(jīng)銷商更喜歡直接的返扣。

e.在產(chǎn)品上市設(shè)計與通路操作上，切忌一讓到底，一定要預(yù)留價格空間與促銷手段，為市場調(diào)節(jié)作準(zhǔn)備。

f.對經(jīng)銷商的階段性促進，最好能用促銷品的方式搭贈，而不是現(xiàn)金和貨物搭贈，以免變相降價。另外，操作時間一定要短，要有針對性。

g.獎勵要及時。準(zhǔn)確送達經(jīng)銷商，防止獎勵流失。

h.一旦作出承諾，就一定要兌現(xiàn)。

對于批零商的促銷活動，一定要根據(jù)自己對公司的理解，對操作對象的理解，對客觀市場的理解，掌握時機與節(jié)奏，把握一個“度”，巧用資源，以成功操作。

2.促銷活動實施

（1）建立促銷目標(biāo)

促銷目標(biāo) 概括來說有兩大類：短線速銷和長期效果。

A.短線速銷 一般可通過三個途徑達到此目的。

a.提高購買的的人數(shù) 常用方法：pop推廣，競賽，減價優(yōu)惠，免費試用等。b.提高人均購買次數(shù) 常用方法：贈品，折價券，減價優(yōu)惠，酬謝包裝等。c.增加人均購買量 常用方法：折價券，減價優(yōu)待，贈品，酬謝包裝等。

B.長期效果 常用方法：競賽和贈品。

（2）選擇促銷工具

在選擇促銷工具時要考慮以下因素：

a.促銷目標(biāo)

特定的促銷目標(biāo)往往對促銷工具的選擇有著較為明確的條件制約和要求，從而規(guī)定著促銷工具選擇的可能范圍。

b.產(chǎn)品特性

c.消費者的消費心理及消費習(xí)慣

d.促銷對象（消費者，經(jīng)銷商，零售商）

e.競爭對手的情況

f.促銷預(yù)算

（3）設(shè)計促銷方案

a.促銷形式 即采用何種促銷形式

b.促銷范圍 分為兩項內(nèi)容：產(chǎn)品范圍和市場范圍

c.確定折扣率 要對以往的促銷實踐進行分析和總結(jié)，力求引起最大的銷售反應(yīng)。并結(jié)合新的環(huán)境條件確定適合的刺激程度。

d.選擇促銷對象

e.促銷媒介的選擇

f.促銷時間的選擇 包括：何時促銷，何時宣布，持續(xù)時間及頻率等。

g.促銷預(yù)算的分配

h.確定促銷的期限和條件

（4）試驗，實施和控制方案

通過試驗來確定促銷工具的選擇是否適當(dāng)，刺激程度是否理想，現(xiàn)有的途徑是否有效?？刹捎迷儐栂M者，填調(diào)查表。經(jīng)試驗后與預(yù)期相近，便可進入實施階段。在實施中要精心注意和監(jiān)測市場反應(yīng)，并及時調(diào)整促銷方案，保持良好的實施控制，以順利實現(xiàn)預(yù)期的方案和效果。

（5）促銷策劃中的注意事項

a.在確定促銷目標(biāo)和預(yù)算后，才推出促銷計劃。

b.只有選好正確的促銷工具，才能實現(xiàn)目標(biāo)。

c.促銷對象必須針對促銷商品的目標(biāo)消費人群。

d.促銷活動文案要簡單易懂。

e.參與促銷活動的條件要求不要過多。

f.注意與其他營銷溝通工具整合運用。（如廣告，人員推銷，公關(guān)）g.新產(chǎn)品的促銷活動必須先試銷后實施。

h.促銷計劃要在活動實施前兩個月制訂出。

i.促銷活動前要合理備貨。

j.促銷活動實施期限要適宜。

（6）促銷與廣告的共同作用

共同作用強：招待券

樣品

酬謝包裝

競賽

抽獎

印花

贈品

禮品

退款優(yōu)惠

折價券

共同作用弱：特價與折價

（以強弱次序排列）

第四篇：促銷廣告單內(nèi)容詳解

分析“千信超市”開業(yè)宣傳單SP方法

優(yōu)惠SP讓消費者或經(jīng)銷商可以用低于正常水平的價格獲得某種特定的物品或利益。其核心概念是：推行者讓利，接受者省錢。優(yōu)惠SP的工具十分廣泛。就如“千信超市”開業(yè)的宣傳單，其主要使用的SP手段是折價卷、特價促銷、自動獲贈等SP手段。

首先，其折價卷為憑“千信超市”中購買的特侖蘇空箱再次到其超市購買特侖蘇時可以抵用現(xiàn)金5元，憑蒙牛真果?？障涞狡涑性俅钨徺I真果粒時可抵用現(xiàn)金3元。折價卷SP工具具有其一定的優(yōu)勢：

1、在一定程度上使消費者產(chǎn)生購買欲望。

2、具有彈性折扣空間。

3、可使得經(jīng)營者完全掌握促銷的每一個環(huán)節(jié)。當(dāng)然其也存在一定的缺陷：

1、不能從根本上解決銷量提升的問題。

2、也不能使消費者產(chǎn)生品牌忠誠度。

3、對于新品牌而言，需較高折扣優(yōu)惠才有可能吸引到消費者。

4、促銷效果未必理想，經(jīng)常性舉辦易造成不好印象，懷疑品質(zhì)，反而影響銷量。

綜上所述，折價卷SP手段往往用于尾貨、死貨的處理。使用折扣策略需要選擇好時機，否則促銷效果事倍功半。

再次，“千信超市”開業(yè)宣傳單上最為多的是在宣傳其特價的商品。例如“夢純法國香水2升沐浴露”特價19.80元，“好心人卷紙0591”特價6.99元。這些都是采取特價SP工具，特價SP是指零售店將特定的商品，于特定的市場，在特定期間里，將特定數(shù)量的商品以特別低廉的價格，向消費者出售的活動。其主要的優(yōu)勢在于：

1、在一定程度上使消費者產(chǎn)生購買欲望。

2、固定的降價幅度，直接決定產(chǎn)品熱度。

3、對顧客具有特殊的吸引力和很強的視覺沖擊力。但是其也有一定的缺點：

1、要找一個合適理由，避免被認為是產(chǎn)品滯銷或者問題產(chǎn)品。

2、促銷幅度判斷是難題，幅度太小，對顧客的吸引力小，促銷效果不明顯；幅度太大，雖能在短期內(nèi)大幅度提高銷售額，但會利潤損失慘重，得不償失。

綜上所述，特價SP工具短期內(nèi)通過直接降價的方法，以低于正常價位的價格來優(yōu)惠顧客，達到促進銷售的目的。

最后，“千信超市”開業(yè)宣傳單還采用了自動獲贈SP工具，該單頁上注明：“瀘州老窖52°頭曲108元買一送一”該SP工具具有較強的優(yōu)勢：

1、利用消費者占小便宜心理的一種常見促銷方式，在節(jié)假日使用非常有效。

2、對消費者的特殊日子如生日等，憑證式贈送、付費式贈送等。但是其也有一定的缺點：

1、要核算促銷成本，贈品價值太高，雖能夠更有效地提升銷量，但賺不到錢，而贈品價值太低顯得沒誠意，不能引起潛在客戶的注意。

2、必須考慮促銷產(chǎn)品與贈品之間的關(guān)聯(lián)性，選擇合適贈品，注重實惠原則。

以上為“千信超市”開業(yè)宣傳單上所使用的SP工具。

第五篇：國慶手機促銷內(nèi)容

2011年國慶手機促銷內(nèi)容

主色調(diào)：金+暗紅（喜慶暖色為主）

正面：

主題：四通豪禮賀國慶，金秋十月歡樂送（禮敬國慶 歡樂盡在四通）

（9月30日聯(lián)想外場、10月1日金立外場、10月2日OPPO外場；占道申請25日遞交）

新四通店面圖

下半部分：禮品圖（OPPO背包、金立保鮮盒套裝、好神拖、五糧醇酒）活動時間：10月1日——30日

活動地點：

活動熱線：

服務(wù)熱線：

合作商家： 中國移動 金立聯(lián)想 諾基亞

本活動最終解釋權(quán)歸XXX公司所有

背面：

活動1：預(yù)存150元話費盡享0元購機樂趣

海爾M160（超薄機身、小巧時尚）

活動2：精彩生活 尊享回饋（做成表格）

預(yù)存300元話費送120元家家緣超市電子購物卡

預(yù)存500元話費送300元家家緣超市電子購物卡

預(yù)存700元話費送400元家家緣超市電子購物卡

活動3：全家暢享 美酒共享

預(yù)存109元話費，即可免費獲贈五糧醇一瓶！

特價1：諾基亞1800

超長待機、收音機、手電筒

特價2：奧樂998

QQ、藍牙、電子書、視頻聊天、雙卡雙待手寫、特價3：金立V109

30天超長待機、雙卡雙待帶1G內(nèi)存卡

特價4：金立A350

語音王、GPS導(dǎo)航、30天超長待機、特價5：諾基亞E700

支持Wi-Fi、800萬像素拍攝、GPS導(dǎo)航、多點觸控、4.0英寸大屏 特價6：OPPOT15

觸摸手寫、320萬像素、Java后臺、3.2英寸大屏

特價7：OPPOU521

新時尚、引領(lǐng)DIY風(fēng)潮、趣味Lomo、樂拍盡享別樣精彩

特價8：聯(lián)想A312（鄰家小玉）

珠圓玉潤質(zhì)感、四葉草閃爍顯示、豐富易用功能、瑩動清心主題 特價9：OPPOP707 探路者-旗艦

職業(yè)男士的典范、獨特GPS多點定位、320萬像素拍攝、橫豎屏自動切換、