第一篇：會議營銷工作總結(jié)

會議營銷工作總結(jié)

21世紀是電子商務的時代，這是個不可改變的發(fā)展趨勢，也是個朝陽行業(yè)，以前我沒有真正走進電子商務這個行業(yè)，對電子商務并不了解，隨著不斷學習與深入，開始了解了這個行業(yè)的前景，無論是工作還是事業(yè)，它都是值得嘗試的，也漸漸對這個行業(yè)充滿希望，只要路選對了就不怕路遙遠，現(xiàn)在踏入進來了，過去就是浮云了，一切從0開始并不要緊，最怕的是我連自己的起點都不知道在哪，就不知道未來的終點在哪，進來就要把它當事業(yè)去做，我就要好好去學習與理解這個行業(yè)，有時候想法簡單一點

就能做好它，并且努力在這個行業(yè)中去獲得更大的成就。

進入公司以來已經(jīng)我參加了13場會議，以前對會議營銷并不太了解，隨著會議次數(shù)的增多慢慢的有所見識，對于這10多次會議的成績來看，情況不太樂觀，最好的一次是在6月24會議全場7個全單，也是目前最高記錄的一次，從那次以后，公司整個業(yè)績不斷下滑，做為公司的一員，心里也非常著急，對于我個人來講，自己不成長，就是逆水行舟，不進則退，簡而言之就是沒找對方法，但是必需承認一點，就是我自己真的沒有做到最好，沒有全力以赴去做好。也許可以認為是公司很年輕，所以很東西都要不斷去完善與修正，但是，正因為公司年輕有它的優(yōu)勢，我喜歡蘇老師說過的一句話：變態(tài)的快感！這就是有朝氣、活力、創(chuàng)新、瘋狂也意味著公司發(fā)展空間大，對個人的能力提升也會得到多方面的成長。所以，我會去不斷尋找方法突破自己，自己的成長就是帶動公司一份力量。

在公司這段時間以來，我自己確實受過很多因素的影響，情緒、心態(tài)不能保持穩(wěn)定是一個要成功人最致命的缺欠，當初在福田，歷練了虎隊的成長，最后是虎隊不斷分散及離開，確實一度情緒低落，開始懷疑自己的選擇，后來通過公司的業(yè)務及電商前景培訓，覺得行業(yè)沒有選錯，公司也沒有對錯，能不能在這個行業(yè)發(fā)展好是個人的問題，天下沒有不散之晏席，每個人的價值觀不一樣所選擇的路都不一樣，既然有過虎隊歷練就一定會還有虎隊的精神，一樣可以溶入與再打造一個新虎隊，物競天擇，適者生存，這是自然不變的定律，我會坦然去面對和營造一個新的環(huán)境！

目前公司整個團隊氣勢沒有太大積極的氛圍，似乎已經(jīng)習慣這種結(jié)果，這是一個可怕的信號，無論是公司、團隊還是個人都必需迅速尋找一個突破點來理順團隊這個瓶頸。每個企業(yè)都要做大做強，但江山不是一個人打出來的，而要依靠群體的力量。大家來自不同的企業(yè)，不同的企業(yè)有不同的文化、習慣和管理模式，要把原來企業(yè)中好的東西融入到公司來，不好的東西要摒棄掉。我作為一個小隊長，我有義務有責任讓下屬開心的工作，要理解人性；不要把不良作風、消極想法帶到隊伍中來，要讓自己的隊伍有安全感，能獲得收益，能夠不斷成長，讓他們獲得高收入是最現(xiàn)實的責任；要努力培養(yǎng)與關(guān)心下屬，將自己的知識和技能毫無保留的傳給他們，要抱著一種水漲船高而不是水落石出的心態(tài)來對待它；要切實加強團隊意識，加強培訓，建設(shè)一支真正優(yōu)秀的屬于公司的團隊，再現(xiàn)虎隊精神！

有句話說得好，“不參加培訓的人不能當經(jīng)理，不會培訓人的人當不了大經(jīng)理?！?/p>

隨著公司的發(fā)展，會有更多的崗位和機會擺在每個人的面前，在團隊建設(shè)的過程中，面臨著一個信任與控制的問題，我們現(xiàn)在運用各種表格加強過程管理，其實只是管理的手段之一，但是不要讓大家覺得有一種排斥、對抗的心理，任何事物都有一個不斷完善和發(fā)展的過程，最終的目的都是一樣的。

面對下層工作人員我們也要具有管理者的義務。在公司里，我們每個人都處在一種角色的轉(zhuǎn)換中，在下級面前是管理者，在上級面前是被管理者。而從另外一個角度，大家都是社會人、企業(yè)人，管理具有科學性和藝術(shù)性，要真正達到有效管理，在隊伍出現(xiàn)問題的時候，溝通是一種非常重要且有效的途徑。所以有的管理學家甚至說，管理就是溝通。其重要性不容置疑。

關(guān)于我們企業(yè)制度仍處在不斷的完善和修改之中，需要我們大家共同努力，有了制度就一定要執(zhí)行，不要流于形式，否則還不如不要制度。制度管人是管人之中下策，管人最高境界是不用制度管人卻能達到制度管理范圍內(nèi)高度自覺性，當然這種超乎理想化的管理機制對于公司目前還不可能，這需要長期強化團隊建設(shè)過程。管理制度對公司大系統(tǒng)需要、對小組團隊小系統(tǒng)也同樣需要，對規(guī)范個人的行為、了解員工動向非常有用。對于團隊中可能出現(xiàn)的消極心態(tài)的害群之馬員工要及時發(fā)現(xiàn)，并迅速有效溝通限于擴散，及時加以追蹤解決，該整頓則整頓，清理則清理！

任何公司都有發(fā)展的目標，每一個在公司工作的員工也有自己的個人發(fā)展目標，我認為有兩點值得我思考：

一是要將個人目標與公司目標統(tǒng)一起來。每個人都會有壓力、有需求，但怎樣使之與公司的長期和短期發(fā)展目標有機統(tǒng)一，使得在實現(xiàn)公司發(fā)展目標的同時，實現(xiàn)自己的個人目標。這就需要將自己的個人職業(yè)生涯規(guī)劃融入到公司的發(fā)展當中，公司會不斷的發(fā)展，要不斷推出新的產(chǎn)品、要面對新的客戶群體、要做強做大??，只有上下統(tǒng)一起來，步調(diào)一致，才能往前走。這就需要大家加強相互溝通，達到構(gòu)建一支優(yōu)秀的團隊和網(wǎng)絡(luò)的目標。

二是實現(xiàn)目標要有一種正確的觀念、方法，并將目標切實分解落實。只有可分解的，能實現(xiàn)的目標，才是可行的目標。要將目標計劃分解到每個季度、每個月、每一天、每個工作人員，并認真思考要通過哪些通路、方法來達到目標。目標分解了就成了任務，任務是必須要完成的。毛澤東說過，政策和策略是黨的生命，其重要性不言而喻。在目標確定和實現(xiàn)的過程中，不能僅依靠經(jīng)驗值，要與科學的方法相結(jié)合。另外，保持一種好的心態(tài)將會幫助你渡過很多困難。

光有目標還是不行,要有持之以恒的學習精神。有一位經(jīng)濟學家講過這樣一句話“不學習是一種罪惡，學習是有經(jīng)濟性的，用經(jīng)濟的方法去學習，用學習來創(chuàng)造經(jīng)濟。”我們應該從理論上、實踐中和相互的交流中學習，不僅要注意學習的方法，更要有正確的學習態(tài)度。大家或多或少都有一種批判的吸收心態(tài)，也就是說在接受別人的觀點或意見之前，帶著一種質(zhì)疑的態(tài)度，這是我們應該改正的。我們要以吸收的批判的態(tài)度來對待他人的觀點和意見，即先以一種寬容、包容的心態(tài)聽取別人的觀點，然后經(jīng)過自己的深思熟慮，對其觀點加以批判性的接收。在學習過程中如果不以一種學習的心態(tài)、以一種空杯的心態(tài)來對待，肯定學不進去。每個人都有優(yōu)點，都值得大家相互學習，如果你無法改變自己的心態(tài)，也就不會進步。這需要不斷地學習、充實，辦事處要盡力塑造一種學習的氛圍，來培養(yǎng)一支優(yōu)秀的團隊，但也不要形成教條主義和經(jīng)驗主義，要切記與實踐相結(jié)合，學以致用，相得益彰。

要加強目標管理和時間管理，我們要嚴格要求對自己的管理，要以身作則，才能帶好團隊。比如，如果我們自己睡懶覺，有怎能要求員工按時上班和勤奮工作？管理是要付出成本的，是成本就一定要出效益。沒有規(guī)矩不成方圓。管理是一種投入，我們要向管理要效益，不斷完善各種管理制度和方法，并真正貫徹到行動中去。

據(jù)我人個觀察與分析，總結(jié)了以下一些存在的問題。如果按時間內(nèi)容來劃分，我把公司會議營銷分三個部分，一個是會前的“邀約”，二個是“會議”本身，第三個是會議后“跟單”。就以這個三個來論述我的看法與建議。

關(guān)于邀約客戶的前期工作是決定會議的能否舉辦的前提條件，且不談成不成功，對于目前來講，資源越來越缺稀，要能成功邀約到場客戶需要很大的工作量，要這種工作量的持續(xù)就會有不斷的問題產(chǎn)生，據(jù)我多次電話要約中求證，在近幾期的會議邀約的到場客戶（以虎隊客戶為主），有60％是被掃到第一接到類似邀請電話，有20％是之前有過接聽電話但未聽明白的，另有20％是我們員工真正通過話述表達而來的。當然這個數(shù)據(jù)不能真正反映實際情況，但可以看出，有時候我們員工一天能邀約5、6個，有時候卻很難有一兩個，極不穩(wěn)定，這就證實了在查找資料出來的客戶是否被開發(fā)過，而剛進入公司的新同事在面對新事物前都未遇到一個疲倦期，在電話量上更多、及在心態(tài)上比老員工要有更積極付出，因此就會呈現(xiàn)邀約回執(zhí)上的差別。如果只為停留在原來只以結(jié)果為導向的思維，單純以電話量來解決到場人數(shù)是不夠的，這種信號可能會進一步導致團隊，員工的心理疲勞，甚至崩潰。我個人認為，目前要決解問題就是：在有限的資源里如何能針對性的、更好的、有效的，高質(zhì)量的邀約？這就需要我們有時候不得不放慢腳步來思考，這就要進一步加強邀約話述的不斷優(yōu)化，共同探討，總結(jié)，我認為邀請函上也需進一步修改，更突出一些新內(nèi)容。其次要加強團隊建設(shè)，加強團隊凝聚力，關(guān)于團隊建設(shè)在此暫不多講！

第二是會議中，基本上都做到位了，細節(jié)上要不斷發(fā)現(xiàn)與修正就可以做到更好，這個我認為在今后不斷學習與培訓中會做得更好，建議在迎賓上最好佩帶迎賓紅綢，這樣顯得更莊重、更好有氛圍。在簽到表上，我認為，安排座位表可以做得更視覺化點，方便安排不會容易出錯，同時更好的安排A類客戶。其他暫時沒想到。第三就是會后跟單，我認為，在邀約前的電話員一直可跟到會議后的跟單，因為最大的功勞是電話邀約員，但要解決的問題就是與售后部做利益分配，做好配合。其他的暫時考慮到。

咱又回到前話題，在會議營銷不缺乏單體的執(zhí)行力——“個人英雄主義”，缺的是根據(jù)市場的變化整體步調(diào)一致的執(zhí)行力。執(zhí)行力在團隊建設(shè)中非常重要，在今后公司運營中也非常重要，但抓住重點，做表面文章。治標不治本，就沒有提高團隊的戰(zhàn)斗力。這執(zhí)行力差表現(xiàn)在以下幾個方面：

一、部門之間或員工之間協(xié)調(diào)：

如果各部門之間、員工之間為了各自的利益，相互推卸責任，這會影響團隊的執(zhí)行力。

二、團隊穩(wěn)定性

團隊成立多年回眼望去，老員工越來越少，員工流失率高，這會影響到團隊的執(zhí)行力。

三、員工積極性

每個新來員工剛來公司都懷滿腔熱情，時間一長，資格越老的員工積極性越差，從而影響了團隊的積極性，這會影響到團隊的執(zhí)行力。

四、員工責任心

大多數(shù)員工有“回避風險”的意識，一旦有責任的問題出現(xiàn)，會將問題拋給老板，讓老板解決，這會影響到團隊的執(zhí)行力。

五、團隊倡導熟人文化

老板主動與優(yōu)秀員工建立感情，以達到“親人變賢人，賢人變親人”的目的，時間一長容易形成公司提倡的文化和老板實際獎勵不相符，形成管理兩張皮，這會影響到團隊的執(zhí)行力。

因此加強團隊建設(shè)，有效執(zhí)行力，這需不斷加強企業(yè)文化、產(chǎn)品知識、多開展豐富的拓展活動來經(jīng)營實現(xiàn)，任重而道遠～

相信諾佩！相信團隊！相信自己！

2011年8月15日

第二篇：會議營銷

簡 介

會議營銷

會議營銷是營銷中的一個重要組成內(nèi)容，會議營銷是一種借助和利用會議，運用營銷學的原理、方法，而創(chuàng)新性開展營銷活動的營銷方式或模式。

會議營銷指通過尋找特定顧客，通過親情服務和產(chǎn)品說明會的方式銷售產(chǎn)品的銷售方式。會議營銷的實質(zhì)是對目標顧客的鎖定和開發(fā)，對顧客全方位輸出企業(yè)形象和產(chǎn)品知識，以專家顧問的身份對意向顧客進行關(guān)懷和隱藏式銷售。會議營銷屬于單層直銷，目前名稱還不統(tǒng)一，有稱科普(體驗)營銷的，又稱數(shù)據(jù)庫營銷的，又稱請親（服務）營銷

或顧問營銷的，不一而足。其中，用的最多的是會議營銷。但不管名稱如何，會議營銷是國人自改革開放以來，結(jié)合自身實際創(chuàng)造的、有著巨大銷售力的銷售武器之一。

一、會議營銷的特點：

會議營銷自身、內(nèi)在的規(guī)律，需要我們?nèi)シ治觥⒄莆蘸瓦\用。精細管理工程創(chuàng)始人劉先明歸納的會議營銷的特點，有以下七個：

1、文化性強；

2、概念性強；

3、戰(zhàn)略性強；

4、針對性強；

5、有效性強；

6、滲透性強；

7、聚焦性強；

8、傳播性強。

二、會議的分類：

（一）按會議內(nèi)容分：

1、有影響力的行業(yè)和專業(yè)展銷會；

2、有社會影響力的專題研討會；

3、有社會影響力的節(jié)會；

4、大型人才招聘會；

5、單位內(nèi)部工作會議（含培訓會）；

6、聯(lián)誼會。

（二）按會議的主體分：

1、主辦的會議

2、參加的會議

3、合辦、承辦、贊助的會議？

三、會議營銷的主要工作內(nèi)容：

1、優(yōu)選會議；

2、確立會議和會議營銷的主題和目的；

3、會前的潤色宣傳工作；

4、撰寫和展示廣告語；

5、會前的各項會務準備工作；

6、接站工作；

7、會場服務；

8、企業(yè)形象展示；

9、撰寫新聞稿件，及時發(fā)表；

10、會議禮品的確立和贈送；

11、客戶信息的搜集、整理。

四、會議營銷時將用到的五種常用方法：

1、綜合法或歸類法；

2、嫁接法；

3、類比法；

4、延伸法；

5、逆向思維法。

五、會議營銷時要重點把握好宣傳工作：

1、創(chuàng)意撰寫、展示有特點的廣告語；

2、撰寫、發(fā)表新聞稿件：

（1）會前的鋪墊性和造勢宣傳；

（2）會中的無聲勝有聲的宣傳； 會議營銷的前身

會議 會議營銷系統(tǒng)

營銷的前身就是活動營銷，活動營銷分室內(nèi)與室外，會議營銷就是室內(nèi)活動營銷，室內(nèi)活動營銷具體講是把消費者從室外請進室內(nèi)進行直銷的過程，而這個過程的的演變是由于市場環(huán)境的變化而來的。會議營銷的演變條件是在市場環(huán)境不斷惡化，行業(yè)制約力強化，產(chǎn)品競爭矛盾重重時所自由壓縮而成，一般發(fā)達國家經(jīng)過了較長時間的市場銷售后，也出現(xiàn)了我們?nèi)缃竦匿N售局面，既然產(chǎn)生直銷的銷售模式，會議營銷當屬于這樣的范疇。會議營銷的切入點

會議營

會議營銷書籍

銷的切入點在于消費與市場已經(jīng)飽和，但產(chǎn)品適合于推廣，功效能夠接受考驗，就從現(xiàn)有的市場已經(jīng)在運作的企業(yè)與產(chǎn)品來看，比較能夠有支撐的當數(shù)功能性的保健品，比如能夠解決睡眠等。而一般的免疫調(diào)節(jié)產(chǎn)品就不適應，這與我們操作的市場消費心理有關(guān)，如果條件具備，運作會議營銷就輕松些，成功的機會就比較大。會議營銷的目的

1、集中目標顧客，現(xiàn)身說法，制造銷售熱潮。

2、產(chǎn)生階段銷量最大化。

3、和顧客進行雙向溝通，培養(yǎng)顧客忠誠度，建立良好的口碑宣傳。

4、搜集顧客檔案，為數(shù)據(jù)庫營銷奠定基礎(chǔ)。如何運作會議營銷

會議

醫(yī)藥保健品

營銷也叫數(shù)據(jù)庫營銷，基本的要素也分三塊：會議之前；會議之中；會議之后。

會議之前是收集消費者名單,將適合自己產(chǎn)品功效的消費者通過不同渠道收集，要求名單真實、客觀、實用，收集完名單后，確定時間地點進行會議營銷中間部分的準備工作，比如現(xiàn)場部分的布置、控制與實施，之后，將名單根據(jù)不同的狀況進行分類處理，然后通知消費者到會議現(xiàn)場。

會議之中是在現(xiàn)場進行促銷活動，盡最大的效能去激發(fā)消費者的購買欲望，具體的做法與一般活動差不多，要根據(jù)企業(yè)文化、產(chǎn)品功效、服務對象、環(huán)境因素等等的改變而靈活運用。

會議之后是將活動的消費者進行再次篩選，確定名單的有效性，做好服務營銷工作是必要的前期準備，通過會議營銷擴大宣傳途徑與宣傳范圍。會議營銷的利弊

會議營 銷售人員

銷的利弊主要體現(xiàn)在會議營銷本身上，因為會議營銷涉及的范圍比較大，包括事件營銷、活動營銷、服務營銷、數(shù)據(jù)庫營銷等等諸多營銷范疇，要求相對比較高，任何一個環(huán)節(jié)的操作失誤都將是成功的絆腳石，會議營銷是眾多營銷的合練，利在于會議營銷使銷售環(huán)節(jié)加快，周轉(zhuǎn)便利，是直接產(chǎn)生銷售利潤的最佳途徑，弊是多功能營銷的員工素質(zhì)與法規(guī)的銜接工作，這是一項非常重要的工作，直接影響銷售與市場的順利與否！會議營銷的真正意義

會議營銷看起來是十分簡單，用通俗的話講就是多功能營銷，對傳統(tǒng)營銷的沖擊非常大，也產(chǎn)生積極影響，如何使用？如何管理？員工素質(zhì)？環(huán)境預測？外聯(lián)關(guān)系？這些都是會議營銷必須解決的問題，如果沒有準備好，就不要使用這樣的一種營銷模式，否則破壞性也比較大。

會議營銷的真正意義在于銷售與渠道、銷售與市場、銷售與各方利益關(guān)系的客觀綜合效能的最大化。是現(xiàn)代企業(yè)對應市場的有效途徑，會議營銷等于是高科技下的航空母艦，對現(xiàn)代營銷的作用可想而知。成本營銷是現(xiàn)今銷售中最大的問題，利益的回報是這個行業(yè)要求比較高的現(xiàn)象，可以通過理解與實踐，也可以借鑒成功企業(yè)的會議營銷模式，分析其中的利弊，從而真正意義上用好會議營銷。會議營銷步驟

會議營銷可分為三個步驟：

第一步：廣泛搜集特定消費者數(shù)據(jù)信息，建立數(shù)據(jù)庫。

通過各種渠道收集消費者信息，這些信息包括：消費者姓名、年齡、家庭住址、聯(lián)系電話、家庭收入、健康狀況等，建立消費者檔案數(shù)據(jù)庫，并對這些數(shù)據(jù)進行分析整理，把消費者根據(jù)需求狀況分類，確定目標消費人群。

消費者數(shù)據(jù)信息搜集的渠道：

A、熟人。如親戚、朋友、同事、鄰居等。

B、通過熟人轉(zhuǎn)介紹。

C、陌生拜訪。

D、通過各種活動搜集。

E、社區(qū)推廣搜集顧客檔案。

F、專柜或銷售網(wǎng)點搜集顧客資料。

G、活動促銷所登記的顧客資料。

H、聯(lián)誼會、科普講座所搜集的顧客資料。

顧客資料搜集完成后，要對顧客資料進行分析，找出準顧 客、目標顧客、潛在顧客。針對不同的顧客進行不同的服務。

第二步：會議營銷的組織實施。

確定會議的時間、地點后，針對目標消費人群發(fā)出邀請。會議營銷主要以服務為主，以健康保健理念的宣傳，免費的健康咨詢、診斷以及消費者喜聞樂見的文娛活動來吸引目標人群參加；通過專家的推薦，使用消費者對產(chǎn)品良好效果的現(xiàn)身說法以及業(yè)務員一對一的溝通，來促成銷售。

第三步：跟蹤服務。對購買的客戶進行售后跟蹤服務，指導使用，并對使用前后的效果進行比較，形成良好的口碑宣傳。對未購買的客戶進行繼續(xù)跟蹤，通過一對一的溝通，消除其顧慮，促成銷售。

企業(yè)、團隊、個人為了賺取利潤、吸引目光、推銷自己，不惜利用一切營銷手段。面對現(xiàn)實的情況，一個有效的途徑就是利用會議、論壇、研討會或展會等來進行，即通過會議營銷的方式。通過這種方式，可以有效的把企業(yè)、團隊或個人的觀點、理念、行為乃至產(chǎn)品傳播給受眾，從而達到提高自身知名度、樹立自身形象和增加產(chǎn)品銷量的目的。

不論是國際會議或是國內(nèi)研討會，只要是一個執(zhí)行成功的會議，自籌備期起的公關(guān)宣傳推廣、預算控制到會議當天的活動執(zhí)行與安全掌控，再到會議閉幕后的訪客分析于優(yōu)缺點檢討等，均是屬于環(huán)環(huán)相扣、步調(diào)緊湊的工作。一個成功的會議除了可以達成原會議舉行目的，更可提升形象，增加會議外圍經(jīng)濟效益，甚至與其直接相關(guān)。所以，我們把這種形式稱為會議營銷。

成功的會議營銷所帶來的總效益將超過原會議議程與目的，因此會議、論壇、研討會、招商會、展會等形式為人們所熱衷。那么如何經(jīng)營一個會議，也即從會議主題的確定、會議的籌備與宣傳、會場的布置到票務的銷售和會議現(xiàn)場的掌控以及會后的分析檢討這么一個流程應該如何運作，怎樣才能達到理想的經(jīng)濟效益和社會效益，也成為人們所關(guān)心的一個問題。

會議，是一個比較寬泛的概念，論壇、研討會、高峰會、展覽會、招商會等，都可以算是會議的范疇，甚至營銷中為了銷售產(chǎn)品而組織的會議、俱樂部等形式也可算是會議的特殊形態(tài)，都屬于商業(yè)性質(zhì)的會議，都以展示、銷售某種觀點或產(chǎn)品為直接目的。會議營銷的三大基本原則

從經(jīng)營到事業(yè)有一個過程，會議營銷企業(yè)首先就要認清自己，把經(jīng)營當作事業(yè)必須要堅持三大基本原則：

原則一：制度大于技巧

在不少企業(yè)中，一些公司熱衷于自己的“特色服務”，并且還為擁有這些特色沾沾自喜，向顧客反復強調(diào)自己的個性化，好像標新立異才是成功之道似的。其實不然，成功的會議模式更重在于制度，技巧只是“出花”，吸引顧客眼球，嚴謹?shù)慕?jīng)營管理制度才是公司的長足發(fā)展之本。用兵可以出奇謀，治國卻只有正大之道，王者之道，方為正道。

堅持制度的規(guī)范化其實是一件很痛苦的事，因為它的枯燥和死板，原則性的東西是落地生根，不能更改。而我們的企業(yè)是松散慣了的，呼嘯而來，卷席而去，如何才能做到令行禁止?一看到同行“出花兒”，心里就癢得不得了，于是，短期利益一次次的被稀釋，不去做基礎(chǔ)工作，而去想不勞而獲。甚至不少身處管理層的員工都認為制度過于繁瑣，起不到實質(zhì)的作用，好的銷售業(yè)績的背后一定有一個好的制度支撐，那么，在好的制度下，會不會有一個好的業(yè)績呢?不一定的，制度是死的，人是活的，好的制度在于廣大員工的理解和執(zhí)行，制度的內(nèi)在傳播的是嚴謹、科學、規(guī)范和組織的品牌力。

良好的制度體現(xiàn)在1+1>3，企業(yè)的戰(zhàn)略目標是否能實現(xiàn)在于它的基本功是否扎實，制度就是企業(yè)的基本功。當制度在整個團隊的身上得到遵守，那么整個企業(yè)體系就會趨于效率化。在金庸的《天龍八部》中：喬峰在聚賢莊僅憑一套起勢平平的太祖長拳，就打遍天下英雄。在這里，也說明了基本功的重要性，任何技巧的“出花兒”在這里都是不堪一擊的。原則二：經(jīng)營產(chǎn)品

產(chǎn)品決定了會議銷售經(jīng)營的持續(xù)性，而現(xiàn)階段是不少企業(yè)抱著一個產(chǎn)品就拉竿子樹大旗，一個單品可以賣幾年，反正中國市場大得像一個歐盟，一個省一個省的做至少也可以做滿幾年，還有些企業(yè)對產(chǎn)品的包裝和適用人群感興趣，不斷向顧客放大產(chǎn)品的一次性購買價值和功效，吹噓得不得了，同一種產(chǎn)品被重復包裝，換個名稱繼續(xù)推廣，產(chǎn)品的功效越來越重視，但產(chǎn)品的實效性卻只有交給顧客去驗證。

操作一個產(chǎn)品有利也有弊，對于小企業(yè)來說，一個產(chǎn)品更能集中公司的資源，一門心思的求發(fā)展。弊端就是顧客人群的單一性和消費性比較嚴重，好比一家超市，空間是比較大，可就是產(chǎn)品太少，不管你如何的降價和拉人，都是留不住客源的。

會議營銷企業(yè)對于顧客與產(chǎn)品的關(guān)系，研究得不多，大多數(shù)的公司都是從病理的角度選擇產(chǎn)品，如糖尿病、高血脂、高血壓等，總是跳不開老年人群這個圈?？傁Ｍ詥我徊±懋a(chǎn)品去刺激顧客，殊不知現(xiàn)在的顧客是多病纏身，并發(fā)癥往往比原發(fā)病更加明顯，不分析顧客的病癥先后，而盲目用藥，理論上說產(chǎn)品對患者的原發(fā)性病情有效，但對相關(guān)并發(fā)癥卻無法控制，這也是很多顧客抱怨產(chǎn)品“偽劣”的原因。

產(chǎn)品策略決定企業(yè)的發(fā)展戰(zhàn)略，作為事業(yè)經(jīng)營去的企業(yè)首先一定要善于經(jīng)營產(chǎn)品，注重產(chǎn)品線的后續(xù)化，功能的延伸性，以產(chǎn)品去細分顧客，由顧客來引導產(chǎn)品。產(chǎn)品經(jīng)營的好壞決定會議營銷企業(yè)的“壽命”，有些企業(yè)正是因為產(chǎn)品的“斷層”，不得不另行注冊公司，改頭換面再選擇新產(chǎn)品重頭再來。

原則三：人才的本土培養(yǎng)

二十一世紀是人才的競爭，會議營銷企業(yè)尤其看重的是團隊，不少企業(yè)都引進“空降部隊”作為營銷的主力軍，在不斷“攻城拔寨”的過程中本土團隊與外來團隊在價值觀的取舍上往往會發(fā)生差異，因此，人才流失和不斷的外援引進成為會議營銷企業(yè)的“軟肋”。

一些銷售精英認為：銷售的特殊性需要不斷的新鮮面孔加入，只要加強準軍事化管理和會議銷售頻率就行了，至于培養(yǎng)銷售人才，沒有必要。

企業(yè)真的不需要培養(yǎng)人才嗎?據(jù)說現(xiàn)在企業(yè)的用人策略是這樣，直接到職校招工，在學生即將畢業(yè)時，把整個班的學生拉到公司，進行強化培訓上崗。短期時間內(nèi)，新進員工集體性比較強，也是初生牛犢不怕虎，業(yè)績不斷上升。此外企業(yè)還對新進員工采用“新進員工入職三個月后才能報銷車票費用”的方法，來約束員工，并還對這一方法津津樂道。但對此，筆者實在是不敢茍同。試問如果，向外國招收員工，是不是一定要在公司做滿一年，才能報銷飛機票呢?這樣的用人制度，無怪乎員工要大量的流失了。越擔心，還越是招不到人，不少人在擇業(yè)時，就明確的把會議營銷拒之門外。會議營業(yè)的“惡名”如同當年的保險行業(yè)。

留人在于留心，教人在于教藝!企業(yè)發(fā)展的艱難性并不是員工的錯，不能一味的把責任和銷售任務加壓在員工身上，雖說現(xiàn)在是就業(yè)難，可培養(yǎng)一個優(yōu)秀的公司員工卻并不容易。人才不實行本土培養(yǎng)，企業(yè)就沒有內(nèi)生長動力，本土員工隨企業(yè)一起成長，對企業(yè)有一種血融于水的感情，往往更能領(lǐng)悟企業(yè)的經(jīng)營戰(zhàn)略和文化精神，他們能把工作做好，唯一缺乏的就是經(jīng)驗，加強對本土員工的培訓，提高本土員工的業(yè)務技能，對穩(wěn)定企業(yè)的長足發(fā)展至關(guān)重要，畢竟，歸屬感是激發(fā)員工認真工作的重要因素。

會議營銷的操作流程

一般會議營銷操作流程有以下三個階段計26個環(huán)節(jié)：[1] 一：會前營銷

會前部分是產(chǎn)品銷售前進行的一系列吸引顧客、親近顧客、使其關(guān)注你并對你的為人、你的產(chǎn)品和你的企業(yè)產(chǎn)生足夠興趣的過程。顧客在聯(lián)誼會上是否購買，有80%的因素取決于會前溝通工作做得是否扎實和到位。因此，會前部分是聯(lián)誼會銷售的重點部分。

1．會前策劃

通過對確定的準顧客的了解，進行系統(tǒng)的會前策劃。會前策劃是會議成功與否的根本，沒有好的會前策劃也就沒有好的會議成績。會前策劃主要包括企業(yè)形象、產(chǎn)品包裝、會議主題、會議程序、會議管理、會議中可能出現(xiàn)問題的應急解決方法等。會前策劃要盡量提前，要考慮到整個會議的每一個細節(jié)。

2．數(shù)據(jù)搜集

通過各種渠道收集準顧客信息，這些信息包括準顧客姓名、年齡、家庭住址、聯(lián)系電話、家庭收入、健康狀況等，建立準顧客檔案，并對這些檔案進行分析整理。根據(jù)準顧客需求狀況，對準顧客檔案進行分類，分析哪些準顧客是我需要的，是對我有用的，確定目標消費人群，并且用適當?shù)姆椒ㄟM行會前電話溝通與上門溝通。

3．會前邀請

在確定會期后，先將目標顧客進行篩選，然后進行電話邀約、上門送函和電話確定。邀約顧客之前一定要將顧客情況掌握清楚，考慮顧客需求，給顧客提供理由，讓顧客到會。同時及時送函，確定顧客一定會到。打邀約電話時要注意語氣，要處處體現(xiàn)自己是在為顧客著想。

4．預熱與調(diào)查

顧客到會后，員工并不知道哪些顧客會在現(xiàn)場購買產(chǎn)品，因此在會前對顧客的調(diào)查和預熱就顯得十分重要，如果在會前能充分預熱，當會議進行到售貨環(huán)節(jié)時，員工便可以直接提出要求準顧客購買的信息。

5．會前模擬

為了確保聯(lián)誼會每個環(huán)節(jié)都能順利進行，會議組（包括策劃、主持人、專家、音響師、檢查人員、銷售代表）等應在會前進行模擬演練，發(fā)現(xiàn)漏洞及時調(diào)整。比如，銷售代表應何時配合主持人鼓掌？何時音樂響起？何時專家出場？如何激勵顧客互動等細節(jié)。

6．會前動員-

會前動員也是聯(lián)誼會之前的預備會，主要動員內(nèi)容有

（1）員工激勵，讓員工在聯(lián)誼會中積極主動。（2）確定明確的會議目標，讓大家為之努力。（3）人員分工，將聯(lián)誼會中每個環(huán)節(jié)都責任到人。

7．會場布置

把體現(xiàn)企業(yè)文化、產(chǎn)品文化、產(chǎn)品價值以及其他有利于企業(yè)及產(chǎn)品宣傳的要素通過展板、掛旗、易拉寶、條幅、投影等手段充分體現(xiàn)出來，以烘托會場的氛圍。

8．簽到和迎賓

登記準顧客詳細資料，員工與顧客間并不認識或熟悉時最好登記兩次電話，以便核準。同時也要利用語氣、態(tài)度和肢體語言加深與準顧客的交流，盡快熟悉。

9．引導入場

就是將準顧客領(lǐng)到指定位置上。因為，在會前邀約時就已經(jīng)提到會為準顧客留一個位置，所以在準顧客到達會場后，一定要根據(jù)準顧客邀請函上銷售代表的名字，由專人將準顧客領(lǐng)到該代表負責的座位上。

二、會中營銷

1．會前提醒

正式開場前注意提醒顧客去洗手間，并且再次確認麥克風、音響、vcd是否好用。開場時間一般不宜超過規(guī)定時間15分鐘。

2．推薦專家

對專家包裝要得當，一般主推專業(yè)醫(yī)師或心理咨詢師。-

3．情緒調(diào)動

包括兩個方面：（1）員工情緒調(diào)動。主要是在會前以激勵為手段，進行員工情緒調(diào)動，員工情緒高了才會帶動顧客情緒。（2）顧客情緒調(diào)動。主持人通過場景布置、游戲設(shè)計和語言刺激等帶動顧客情緒。-

4．游戲活動

主持人在會中一般會設(shè)計多個游戲，包括原地不動的、站立的、活動局部的等。主要目的是通過游戲來緩解顧客因聽講座而帶來的困倦感，拉近與顧客的距離，以促進銷售。

5．專家講座

這個環(huán)節(jié)可以通過專家的專業(yè)知識來解決顧客心中的疑問，突出產(chǎn)品的專業(yè)性和科技含量。員工要注意聽，注意觀察顧客的反應，配合專家講解進行銷售工作。

6．產(chǎn)品講解

由主持人借助專家講座中提到的專業(yè)知識，結(jié)合實際功效，提出本品牌與其他品牌有何不同，有何優(yōu)勢。

7．有獎問答

針對顧客關(guān)注的問題和希望顧客記住的問題，提出一些簡單明了的問題，以加深顧客對產(chǎn)品的印象。

8．顧客發(fā)言

這是聯(lián)誼會中的一個重要環(huán)節(jié)，目的是讓顧客現(xiàn)身說法，顧客的話比銷售代表更有說服力。一般要求銷售代表與發(fā)言顧客事先做好溝通，確認發(fā)言顧客可以到會，并且把發(fā)言顧客介紹給主持人認識和了解。發(fā)言顧客的發(fā)言要求簡單、質(zhì)樸，不要有過多的修飾，時間最好控制在三分鐘左右。在會場準備三四個發(fā)言顧客為宜。

9．宣布喜訊

具體的好消息主要是現(xiàn)場的檢測及優(yōu)惠政策。主持人的語言要重點放在檢測的重要性和優(yōu)惠政策的難得上。

10．儀器檢測-

利用專業(yè)儀器為顧客做健康檢測，通過檢測更深層地了解顧客需求，并且留給銷售代表上門送檢測單進行第二次溝通的機會，同時也是留住顧客的有效手段之一。

11．專家咨詢

針對理性的顧客，僅讓他們聽專家講座是不夠的，必須依靠專家一對一的溝通來解決他們的具體問題。要求專家除了具備專業(yè)知識外，最好還要具有營銷意識。

12．區(qū)分顧客

專家講座之后，員工可對a類顧客直接進行促銷，將b、c類顧客（注：關(guān)于如何劃分a、b、c類顧客，在下面有詳細論述）分別送至體驗區(qū)、檢測區(qū)、咨詢區(qū)排隊等候，以延長溝通時間，不浪費顧客資源。

13．銷售產(chǎn)品

銷售產(chǎn)品的過程要注意造勢。如將已經(jīng)購買產(chǎn)品的顧客留住，并將他們所購買的產(chǎn)品高高舉起，放在桌上顯著位置，以制造場效。

14．開單把關(guān)

對于陌生顧客銷售，這是個最重要的環(huán)節(jié)。單據(jù)最好以三聯(lián)單為宜，上面必須有顧客、員工的簽名，對于訂貨的顧客要在單據(jù)上注明回款時間、家庭住址、電話等相關(guān)信息。如果訂貨的顧客已經(jīng)交完訂金，要讓顧客把所得的贈品拿走。

15．結(jié)束送賓

這是體現(xiàn)服務的環(huán)節(jié)，不可輕視。在這個環(huán)節(jié)中，對已買產(chǎn)品和不買產(chǎn)品的顧客要一致對待。如果是在酒店，應該要求員工將顧客送至電梯口。

16．會后總結(jié)

總結(jié)的內(nèi)容包括：通報銷量、到會人數(shù)、銷售冠軍、到會率最高的銷售代表，將好的經(jīng)驗總結(jié)推廣，并給予一定的鼓勵。會議盡量簡短，以先表揚、后建議和批評為好。

17．送貨回款

按顧客指定的時間送貨上門并及時收回貨款。

三、會后營銷

對已購買產(chǎn)品的顧客一定要進行售后跟蹤服務，指導他們使用，并對使用前后的效果進行比較，形成良好的口碑宣傳。對沒有購買產(chǎn)品的顧客也要繼續(xù)進行跟蹤，通過一對一的溝通，找出他們不買的原因，消除他們的顧慮，促成他們下次購買。售后服務的重要性還在于，通過老顧客良好的轉(zhuǎn)介紹去發(fā)展新顧客，同時維護好老顧客，讓他們成為穩(wěn)定的盛大流通會員，并且長期購買。

第三篇：會議營銷

尚品多團拜會流程（2月1日，樂山路玉玲瓏酒店）

10:20播放入場音樂《裝甲師進行曲》，（宣布會場次序）

10:30人員按指定席位入場完畢，客串主持（周翔）簡單開場，介紹助興節(jié)目

10:31欣賞舞蹈（MP3酒吧提供）

10:36互動歌曲（MP3酒吧提供，帶領(lǐng)全體人員合唱、合拍和共舞）

10:50客串主持和團拜會主持交接（周翔和張建莊）

10:51主持人介紹團拜會內(nèi)容，簡單問候

10:55吳永剛董事長做新年賀詞，《眉飛色舞》伴奏上臺，拍照

11:00員工代表發(fā)言，余倩、黃萌、高賀、康玉（上臺dj伴奏）

11:25為優(yōu)秀員工頒獎（頒獎嘉賓：董事長助理王紅義先生。上臺dj伴奏，頒獎背景音樂，拍照）

11:45為勞動模范頒獎（頒獎嘉賓：三鍋宴誼火鍋連鎖公司總經(jīng)理薛鋒先生。上臺dj伴奏，頒獎音樂，拍照）

11:50為優(yōu)秀廚師頒獎（頒獎嘉賓：三鍋宴誼火鍋連鎖公司后廚總設(shè)計師馮天俊先生。上臺dj伴奏，頒獎音樂，拍照）

11:55為服務之星頒獎（頒獎嘉賓：尚品多商貿(mào)有限公司總經(jīng)理喬一健先生。上臺dj伴奏，頒獎音樂、拍照）

12:00為優(yōu)秀店長頒獎（頒獎嘉賓：尚品多商貿(mào)有限公司董事長吳永剛先生。上臺dj伴奏，頒獎音樂、拍照）

12:10發(fā)放員工福利（各店派代表領(lǐng)?。?/p>

12:20就餐

第四篇：會議營銷

廣西田園生化股份有限公司專題推廣會模板（免費參考）01、參會條件：

1)各鄉(xiāng)鎮(zhèn)推廣能力強，信譽度較大的零售商。

2)愿意經(jīng)銷田園產(chǎn)品，共謀發(fā)展的農(nóng)藥零售商。

3)愿意現(xiàn)款購貨的零售商。

2.費用預算：（經(jīng)銷商、廠家各分擔多少？）

1)會議室：300元/天。

2)餐費：桌*元/桌=元。

3)禮品：人*40元/人=；

4）優(yōu)秀零售商獎勵3名 計元

5）獎品費用：8000元

3、抽獎活動的獎項和禮品設(shè)置（準備）：

凡參會者，現(xiàn)款進貨3000元以上者，可得獎券一張，進行抽獎，設(shè)立獎項如下：

一等獎 1名獎澳柯瑪空調(diào)一臺。(1500元)

二等獎2名獎25長虹彩電一臺。（1000元）

三等獎3名獎名牌DVD一臺。（500元）

四等獎20名獎電飯煲一臺。（200元）

紀念獎：凡未抽到以上獎項的人，憑獎票領(lǐng)取名牌襯衣一件。

4.會議組織和準備程序：

1)與經(jīng)銷商溝通〉〉逐點溝通〉〉發(fā)放邀請函及現(xiàn)款購貨優(yōu)惠政策〉〉與大客戶簽訂協(xié)議

2)與零售商溝通前的準備工作：銷售政策、經(jīng)銷協(xié)議、邀請函、意向訂貨表。

5．會議的組織召開：

■時間：地點：人數(shù)：人

■做好會議登記記錄：

姓名鄉(xiāng)鎮(zhèn)電話手機禮品發(fā)放訂貨品種數(shù)量要求和意見代表劃√中大獎√

■會議議程：

1)、主持人宣布大會開始，播放田園專題片。

2)、經(jīng)銷商致辭（會議目的，介紹與會田園代表、和零售商情況）

3）、廣西田園市場經(jīng)理講解：

A、公司的企業(yè)文化

B、本次會議的主推產(chǎn)品的作用機理，重點講清與同類產(chǎn)品的優(yōu)勢所

在，突出賣點：技術(shù)先進、比同類殺蟲效果更優(yōu)秀。

C、向零售商講清會議的目的、意義和市場的操作方法（主要講定點原則，品種先定先得）。

D、講清價格體系。

4)零售商代表講話。

給上一年銷售本公司產(chǎn)品較好的優(yōu)秀零售商頒發(fā)200~500元 獎金（3名）

5)、現(xiàn)場開單訂貨。

6)、舉行抽獎活動。

7)、會議結(jié)束，集體聚餐。

6、會后工作：

1)、對訂單產(chǎn)品組織跟蹤經(jīng)銷商及時送貨；

2）、整理產(chǎn)品定點表，檢查主推品種布點零售商數(shù)量，和每個點的件數(shù)，繼續(xù)安排重點產(chǎn)品的鋪貨工作。

第五篇：會議營銷

會議營銷會場布置

活動現(xiàn)場好比一個人的臉，它的好壞代表一個企業(yè)的精神面貌，亦可影響到活動的效果。

1、迎賓區(qū)：

（1）禮儀小姐身披綬帶，對顧客應主動上前迎接，挽扶老人，將其領(lǐng)到簽到區(qū)；

（2）迎賓區(qū)入口處應有醒目的引導牌。

2、簽到區(qū)：

（1）一般位于會場的路口處，目前設(shè)在三樓會議室門口拐角處；

（2）簽到區(qū)要求干凈、整潔，最好有臺布。

（3）要收集邀請函及發(fā)放資料袋（資料袋中有產(chǎn)品折頁，健康自查表，檢測表，宣傳資料）。

3、專家檢查區(qū)：

（1）檢查區(qū)桌面上的檢查器械要求擺放井然有序；

（2）檢查床上要干凈、整潔。檢查桌上最好用印有企業(yè)標志的桌布。

（3）檢查區(qū)與講座區(qū)分開（不能在同一區(qū)域中，容易引起混亂）

（4）檢查時間（講座和觀看錄相不允許檢測）

4、產(chǎn)品展示售貨區(qū)：

（1）要求產(chǎn)品擺放整齊，產(chǎn)品展示要醒目，突出重點；

（2）會議桌上最好用印有企業(yè)標志的桌布；

（3）寫優(yōu)惠政策的海報要貼在售貨區(qū)的后上方，位置要醒目，內(nèi)容書寫要整齊大方，內(nèi)容包括優(yōu)惠政策，饋贈禮品的種類。

5、板陳列區(qū)：

（1）陳列要求：醒目、有序、整體統(tǒng)一；

（2）同時展區(qū)要燈光明亮；

（3）展板最好陳列在進出口處。

6、專家咨詢處：

（1）專家咨詢處桌子上最好要用印有企業(yè)標志的桌布；

（2）咨詢桌上要印有“醫(yī)學顧問”的職稱（如：××教授，××主任醫(yī)師）；

（3）桌子正上方要懸掛印有“咨詢區(qū)”的展示牌，專家咨詢處展牌懸掛要醒目；

（4）咨詢處與購貨區(qū)相鄰（咨詢后便于顧客購買產(chǎn)品），咨詢點要干凈、整潔。

7、條幅：

（1）條幅的顏色要烘托現(xiàn)場氣氛，與現(xiàn)場會議室色調(diào)協(xié)調(diào)；

（2）活動的大門口、出口處的正上方、入口處的對面、主席臺的正上方 都可以懸掛條幅（主席臺正上方要懸掛帶有活動主題的條幅）；

（3）如果會場懸掛各種條幅，內(nèi)容、色彩、字體要協(xié)調(diào)一致；

（4）條幅制作要干凈，整潔，醒目。

8、投影屏幕：

（1）擺放醒目；規(guī)格應統(tǒng)一，便于每一位顧客舒服、清楚看到幻燈內(nèi) 容；

（2）屏幕與投影中間無障礙；

（3）屏幕懸掛要處于背光區(qū)。

9、禮品區(qū)：

（1）禮品區(qū)在主席臺旁，形成視覺效果，同時與售貨區(qū)相鄰，利于銷售；

（2）禮品要大而醒目，包裝彩帶；

（3）禮品價值要體現(xiàn)。

10、顧客區(qū)：

（1）要井然有序，每桌5-6人（其中1名銷售代表）；

（2）顧客區(qū)的布置要便于顧客觀看投影、錄像；

11、桌椅布置：

（1）桌椅布置要適合活動的主題；

（2）桌子上要鋪桌布，最好是與產(chǎn)品宣傳有關(guān)的桌布。

到會顧客的邀請

邀請參會的四大原則：

原則一：不到火候不邀請

資源沒有經(jīng)過預熱過程或者沒有預熱到位，就不能夠進行邀請，邀請沒有預熱好的資源，相當于浪費資源，浪費自己的辛勤勞動。

原則二：沒有把握不邀請

非顧客原因一次邀請如果沒有成功，就證明你的邀請方式存在著一定的問題，對于資源來說，如果第一次沒有邀請成功那就意味著第二次也不會成功，將失去這個資源，對于公司和業(yè)務人員來說都將是一個莫大的損失。因此，一定要選擇好邀請的時機來邀請，選擇妥當?shù)难埛绞胶瓦\用合理的邀請技巧。

原則三：按計劃邀請原則

交流會銷售現(xiàn)場，需要的是一種熱烈而有序的、可控的環(huán)境。只有達到會議要求的最佳狀況才能使會議成功，產(chǎn)生我們期望的銷售結(jié)果，因此參加交流會的人數(shù)，是根據(jù)場地、器械、人員安排、內(nèi)容等綜合因素緊密相連的。因此，每一場會議所邀請的資源數(shù)量都是嚴格控制的，不按計劃邀請，就會使會議出現(xiàn)冷場或混亂，造成整個會議的失敗。

原則四：上門邀請原則

上門邀請消費者參加聯(lián)誼會是因為：上門邀請會增加邀請的正式性、準確性，使成功的比例增加到最大。并且能夠更深層的了解顧客、把握顧客，更好的實施親情服務。增加會中成功的機會。并且，在上門后我們敢賒貨給顧客，降低買賣的難度，使顧客感覺我們相信他。

顧客選擇的原則

1．以使用過該公司產(chǎn)品并且效果較好的老顧客為主。這些老顧客對該公司已有認識，再通過現(xiàn)場講解和感受，接受產(chǎn)品概念快，容易達成購買。2．夫妻同時到會，也是形成現(xiàn)場購買的重點。同時邀請夫妻到會，讓夫妻二人感受現(xiàn)場氣氛，有助于現(xiàn)場商量，拍板購買。

三項要求：

第一要注意：邀請要提前做準備：提前制作邀請計劃、針對每一位顧客的不同情況制定邀請方案；

第二要注意：個人的形象，包括：著裝禮儀、文明用語；

第三要注意：邀請時要將會議的時間、地點及大致內(nèi)容交代清楚，并且必須落實到書面上，認真工整的填寫聯(lián)誼會邀請函。

（一）、電話回訪顧客直接邀請

打電話直接邀請

1．打電話之前的準備：給誰打電話，了解其基本情況，說什么，怎么說；想得到什么結(jié)果。面前放一面鏡子，對著鏡子微笑，告訴自己一定會成功的。心

理準備：應有激情，積極性。如陳安之講師培訓時說：“打電話應讓自己興奮起來，站著打?！?/p>

2．電話接通后確認是否是要找的人。（如果你找的是位老先生，而你本人是女性，接電話的也是位女士，她問你是誰，有什么事，這時就要問她是否是××老先生的老伴，告訴我們打電話的原因,是想請老先生和阿姨您一同參加交流會，這樣就打消了顧客家人的疑慮。）

3．提醒記憶：。。日子在神舟三號太空藥高科技成果推廣中心，您買了。。藥，按醫(yī)生囑咐的用法服用了嗎？

4．告之有患者交流會和交流會的基本情況。

5．克服顧客的異議：強調(diào)交流會的特點和機會的難得。強調(diào)夫妻或親人陪同到會，如能來（定座位）。

6．讓其記下交流會的時間、地點、乘車路線、聯(lián)系人及聯(lián)系電話等。7．在交流會前一晚再跟蹤一次，每位客服人員應準確的了解第二天的天氣情況，一方面提醒他不要忘了，做一些親情服務，如：帶上花鏡、多穿衣服、什么車人少好走……加深與顧客之間的感情。另一方面，也能準確了解顧客是否能參加，如不能還有最后的補救措施。

（二）上門邀請 兩個電話：

電話一：登門前要打電話預約； 電話二：會議前要打提示電話確認

上門邀請要求：

1．邀請函的制作要精美、高檔，與我們高科技企業(yè)形象相符。

2．邀請函裝入公司統(tǒng)一制作的信封中，同時將致顧客的一封信，顧客有獎問答題及顧客參加交流會來回的交通費一并放在信封里，并在離開顧客家中時告訴顧客。

3．在條件允許的情況下，由經(jīng)理親自送到顧客家中，讓顧客對我們的關(guān)懷心存感激之情，同時對我們的熱情服務感到盛情難卻。

4．一定要婉轉(zhuǎn)地告訴顧客：雖然我們有免費送貨上門的服務，就怕到時候送貨車調(diào)度不過來，而且用車還需要領(lǐng)導批準比較麻煩。目的是告訴顧客要帶足夠的現(xiàn)金來參會。

5．正是通過以上這些點滴細致的關(guān)心，令顧客充分感受到我們的親情服務，溫暖顧客的心扉。

6．如果顧客沒有最后下決心接受我們的安排，千萬不可勉強，這說明還沒到火候。但注意下次顧客交流會活動時一定接著邀請他，也就是說他是我們下次交流會潛在的邀請對象。

7．確定所邀請的顧客的住址準確

8．計劃好行走路線,告訴顧客從家到會場的準確的乘車路線,最好是條件比較好的車次.9．計劃好時間,告訴顧客從家到會場大約多長時間提示顧客最好早一點到,免得堵車耽誤時間.顧客來得早還可以有一個較長時間的溝通,便于銷售.10．可以參考打電話直接邀請顧客：在到顧客家樓下打電話，告之已在樓下，讓顧客無法拒絕，不得不讓你登門拜訪，達到邀約的結(jié)果。

先打電話，后上門送邀請函

1．打電話之前的準備：參照?打電話直接邀請顧客?

2．打電話的程序：確認要找的人。寒暄。自報家門。提醒。告之聯(lián)誼會。簡介聯(lián)誼會情況。說明要將邀請函親自送過去，因為參加聯(lián)誼會必須憑邀請函才能入內(nèi)。定下時間。問清乘車線路和具體的標志：如是節(jié)日或顧客檔案記錄的生日，應送上一份小禮物，以表誠意。

3．填好邀請函 4．計劃好行走線路 5．計劃好時間

6．在到顧客家后，找到與顧客溝通的共同話題：

學會觀察：顧客家書柜、茶幾上如放了很多保健品、藥，可以以此為切入點。如顧客家中的文房四寶很全，家里掛了很多畫、書法、也可以請教他應如何欣賞，特別是老人，他一定會夸夸其談。例如：與顧客聊天，了解他的原職業(yè)、兒女情況、身體狀況。學會傾聽，也許顧客會主動和你聊天，患者很寂寞。（孤獨比貧窮更可怕。）詢問患者是否看過書和報紙，如患者有不懂之處，應主動、熱情、認真，給予解答。針對患者不同性格，告之交流會的內(nèi)容，讓患者仔細看書，告訴他會上有專家坐診檢查。

會議流程

主辦單位：山東癌癥康復健康教育協(xié)會 協(xié)辦單位：神舟三號太空藥高科技成果推廣中心 活動時間：----年--月--日（上、下午）舉辦地點：濰坊神舟三號太空藥推廣中心三樓

一、參加人員：濰坊神舟三號太空藥推廣中心銷售人員，專家團，特約嘉賓（見名單）

二、活動程序 8:30進場

8:50喧場,宣布會場紀律,工作人員各就各位 9:00主持人開場白,宣布愛心活動正式開始 9:10領(lǐng)導致辭

9:20?百科探秘?專題片播放

9:40專家團介紹入場,主講專家履歷介紹 9:50專題講座(病例分析及產(chǎn)品介紹)10:30顧客箴言(有效愿做宣傳的顧客現(xiàn)身說法)10:50患者掛號,按照登記的意向度判斷排號 10:55專家一對一咨詢

以下的時間按照患者診療及購藥情況順延 直到送走最后一位顧客,活動結(jié)束.活動結(jié)束后,總結(jié)經(jīng)驗教訓，進行評比。

三、人員分工

1、門口迎賓2人

2、進門登記2人一人兼領(lǐng)位員的職務

3、現(xiàn)場維護禮儀2人

4、產(chǎn)品展示整理1人

5、燈光、音響、攝像、等一些電器設(shè)備的安全檢查1人

6、活動總指揮1人

四、注意事項與技巧

1、現(xiàn)場安排專人控制氣氛。

（1）引導鼓掌。

（2）觀察并處理現(xiàn)場情緒異常之患者（會前要擬好防范措施）。（3）在場下配合主持人變換節(jié)奏，有發(fā)問、應答、配合抽獎等方式。

（4）引導現(xiàn)場銷售。

（5）主持人要善于把握會場氣氛，收尾要及時（主要是抽獎及時），抽獎方式與節(jié)奏要適合當時氣氛。

2、現(xiàn)場要有促銷措施，并安排專人銷售。

3、現(xiàn)場安排專家咨詢。

4、安排專人攝像、照相、提取素材。

5、現(xiàn)場有很多人可能沒帶現(xiàn)金，可引導簽字訂貨。

6、第二天全力以赴做好送貨與跟蹤銷售。

7、誰發(fā)展的客戶，就由誰負責促銷和服務，不得爭搶客戶。

五、跟單的方案和技巧 現(xiàn)場促銷技巧

1、通過患者自身的感受（試治效果）引導客戶購買。

2、借助專家的診斷和治療方案進行溝通促單。

3、通過會議現(xiàn)場的熱烈氣氛跟進促單。

4、通過優(yōu)惠活動方案促單。

5、借助有效病例說法或通過介紹身邊的治愈患者，引導病情相似患者，說服其購買使用。

六、訂單須知

1、開訂單時，要信心十足，語氣要肯定，拿好優(yōu)惠憑證，強調(diào)機會難得，要詳細講解優(yōu)惠憑證內(nèi)容。要站在顧客的角度進行分析，引導其訂購?？赐陮＜业?，根據(jù)專家方案進行引入，讓顧客知道其病情的嚴重性，闡述、引導顧客對治療要有信心，相信通過專家的方案進行治療能治愈或好轉(zhuǎn)。強調(diào)活動現(xiàn)場的優(yōu)惠方案，為其開單。

2、顧客訂購時，沒有準備貨款的，要讓其交定金，沒有帶定金的，要為其墊上，基數(shù)是500元，并讓顧客簽字確認。理由是：有贈送的，公司規(guī)定顧客必須確認。

3、開始訂購時，根據(jù)平時門市里的溝通加上會場上進一步的判斷，找準的第一個顧客一定要是最有意向的，如果判斷錯誤，也要當成是準客戶，進一步進行引導，勸其訂購。

4、會中訂購的顧客，要全部為其領(lǐng)取貨物并交給本人。對思想不是很穩(wěn)定的顧客，要讓終端性的老顧客坐在一旁與其溝通或由本服務部的工作人員對其進行專門服務，陪其聊天，堅定其信心。

5、各服務中心在專家咨詢時段，要讓自己的顧客堅守秩序，如會場有交誼舞時段，要及時邀請顧客跳舞。所選的舞伴要有針對性，如已購產(chǎn)品的，堅定其信心；有負面影響的，在跳舞時進行溝通，讓其不要影響其他顧客；有購買產(chǎn)品意向但未購買的，進一步做其思想工作，引導其購買。

6、在中午時段，要及時地問顧客是否饑餓，有必要時，要給顧客買食物充饑。

七、會后操作程序

l、會議結(jié)束后，將顧客引領(lǐng)上車，幫其拿好貨物，安排座位時，將終端型老顧客安排在已購買的顧客旁，工作人員在車上要渲染氣氛，避免顧客思想發(fā)生動搖。下車后，盡量讓顧客將貨物帶回家，對定購較多的顧客要有專人送貨到家。送貨人員到顧客家，要將產(chǎn)品打開，教顧客如何使用。并囑咐所有購買顧客下午將貨物拿到門市，教其使

用，對未購買的顧客，也要囑咐。

2、對已購買尚未到門市的顧客要在恰當時機給其打電話，告訴其門市里現(xiàn)在人很少，趕快過來教其如何使用。

3、對退貨的顧客的處理：

在接到顧客退貨要求后，一定要冷靜，認真分析顧客退貨的真正原因，弄清真相，妥善處理，切勿激動。

A、顧客要求退貨時，理由往往是其老伴或家人不同意，這時候要耐心地向顧客講解其病情的嚴重性，勸其要主動為自己爭取健康，并舉例說明××叔叔（阿姨）的病通過整體的治療后，效果顯著，并講解藥包、藥水的療效，可對顧客說“你老伴或小孩不同意，可能是對中藥提速不是很了解”，要敢說“讓他們到門市來，我來跟他們講”。

B、要充分利用好的終端顧客，對要求退貨的顧客要做思想工作，只要方法得當，將會達到事半功倍的效果。

C、如顧客退貨的理由是沒有經(jīng)濟能力，這往往是借口，要耐心地進行勸導，可暫時讓其分期付款。事后加強服務，待其信心或感情建立到一定程度后，可告訴顧客已為其將貨款墊上。

D、無論顧客退貨的理由是什么，切勿產(chǎn)生情緒，不能開口就說“這怎么行??？訂了是不能退的”，這樣會激發(fā)顧客的情緒，導致退貨的信心更加堅定，應站在顧客的角度為其進行分析，慢慢引導。

八、患者專家面對面交流會周期

根據(jù)已購藥患者數(shù)量、藥品服用情況、居住地區(qū)、宣傳取得的實

效以及公司方針制定會議周期。