第一篇：會議營銷培訓(xùn)

銷售模式主要以會議營銷為主，然而在會議營銷模式中有幾大問題經(jīng)常困擾著經(jīng)理人們新員工怕吃苦，發(fā)了兩天報(bào)紙就跑了新員工進(jìn)入不了工作狀態(tài)不知道怎么干；員工雖然很賣力地工作，但總不得要領(lǐng)，進(jìn)入不了狀態(tài)，慢慢失去信心；市場生長勢頭很好，經(jīng)理遲疑滿志，想要拓展市場，卻突然發(fā)現(xiàn)，沒幾個員工能夠派出去獨(dú)擋一面；員工在經(jīng)歷三分鐘熱度之后慢慢松懈下來；有些員工經(jīng)常重復(fù)地犯著同樣的錯誤，被同一塊石頭搬到好多次…怎樣解決這些問題？系統(tǒng)、合理的培訓(xùn)就可以讓這些問題迎刃而解。

一、培訓(xùn)工作的重要性

俗話說：讀萬卷書不如行萬里路；行萬里路不如閱人無數(shù)；閱人無數(shù)不如名師指路。這充分說明了培訓(xùn)的重要性。會議營銷最主要的特點(diǎn)就是以會代培，也就是所謂的開會開會，一開就會，不開不會！

二、新員工的入職培訓(xùn)

一般來說，新員工的培訓(xùn)不能少于3天，1天理論培訓(xùn)，2-3天實(shí)戰(zhàn)培訓(xùn)，并且要由市場部經(jīng)理或分公司經(jīng)理親自帶領(lǐng)培訓(xùn)。一般分為5天來培訓(xùn)新員工。

第一天：

上午，講解行業(yè)發(fā)展，讓新員工對行業(yè)充滿信心，下定決心在行業(yè)發(fā)展；談職業(yè)生涯規(guī)劃，結(jié)合自己以及熟悉的人的生長經(jīng)歷，讓新員工確立自己的生長目標(biāo)；講企業(yè)，讓員工了解企業(yè)，為企業(yè)而自豪，企業(yè)為我而驕傲。下午，對產(chǎn)品知識培訓(xùn)、營銷模式講解、工作流程介紹、一天培訓(xùn)內(nèi)容回顧、人員分組并宣布實(shí)戰(zhàn)培訓(xùn)規(guī)則及考核辦法。

第二天：

進(jìn)行?？哆f的實(shí)戰(zhàn)培訓(xùn)，用比賽的方式，投遞數(shù)量和熱線進(jìn)線多的小組獲勝，并有一定的積分獎勵，并在晚會的時候公布實(shí)戰(zhàn)競賽結(jié)果，充沛調(diào)動員工的積極性和競爭心理。

第三天—第四天：

咨詢臺收檔及陪聊登記收檔，也以小組比賽的形式進(jìn)行，當(dāng)晚公布當(dāng)天實(shí)戰(zhàn)競賽結(jié)果。

第五天：

進(jìn)行培訓(xùn)總結(jié)，根據(jù)3天的實(shí)戰(zhàn)表示情況對優(yōu)秀員工進(jìn)行表獎，對表現(xiàn)不佳的員工實(shí)行末尾淘汰，培訓(xùn)結(jié)束以后，采用速配方式對新員工分配部門，雙向選擇，優(yōu)化組合。

三、日常培訓(xùn)，以會代培

每天晚上6點(diǎn)至8點(diǎn)，都會布置所有員工開總結(jié)培訓(xùn)會，從不間斷。會上，除了總結(jié)一天的工作，提出工作中遇到問題，由部長和經(jīng)理幫助解決之外，還對當(dāng)天收到質(zhì)量較高的顧客進(jìn)行情況分析，設(shè)計(jì)出個性化的培養(yǎng)方案對其重點(diǎn)維護(hù)。每天還會安排一個小專題培訓(xùn)，提高員工工作技能，完成工作指標(biāo)遜色的員工也在會上分享工作經(jīng)驗(yàn)。

通過對培訓(xùn)，新員工漸漸消除煩躁的情緒，遇到問題也有自己的一套解決方案，并明確發(fā)展目標(biāo)，合理利用時間，以良好的心態(tài)全身心地投入到一線的工作中去。

第二篇：會議營銷新員工培訓(xùn)

營銷--培訓(xùn)篇

第一章 心態(tài)篇

概 述

做為一名新上崗的健康代表，無論過去是否從事過營銷行業(yè)，無論我們在過去擁有或好或壞的成就，在人生的里程中這一切都顯的不那么的重要，因?yàn)?，那畢竟都是歸屬于歷史上的昨天。

面對同等的顧客、接受一樣的培訓(xùn)、在同樣的銷售環(huán)境下、銷售一樣的產(chǎn)品，在同時起步的情況下，為什么有人取得更好的業(yè)績？除了努力程度的不同與技巧把握的不同外，是什么原因造成如此之大的差異呢？

心態(tài)決定一切，在總結(jié)很多優(yōu)秀員工成功的原因之后，這是我們在其背后所發(fā)現(xiàn)的、帶有共性的、也是最為根本的原因。作為新員工，自加盟康佳福事業(yè)之日起，為了更加美好的明天；為了與企業(yè)取得共同的發(fā)展；為了在成就企業(yè)的同時成就我們的未來，每一個進(jìn)入公司的人都必須從調(diào)整自己的心態(tài)開始，在事業(yè)的發(fā)展過程中來談一下如何過心態(tài)關(guān)。心態(tài)第一關(guān) ：信心關(guān)

關(guān)于信心方面，希望每一個人深刻地捫心自問幾個問題：

1、我對這個行業(yè)有信心嗎？

2、我對公司的未來有信心嗎？

3、我對公司的產(chǎn)品有信心嗎？

4、我對公司的營銷模式有信心嗎？

5、我對自己能否吃苦耐勞有信心嗎？

6、我對自己克服銷售初期階段的困難有信心嗎？

7、我對自己在**公司平臺上的未來發(fā)展有信心嗎？

如果以上的答案是肯定的話，我們可以通過此關(guān)；如果答案是否定的話，我們需要進(jìn)一步的去了解行業(yè)、企業(yè)、進(jìn)一步的反思自我的不足，這樣，我們才能順利的度過此關(guān)。

心態(tài)第二關(guān)：事業(yè)心關(guān)

關(guān)于事業(yè)心方面，希望每一個人深刻地捫心自問幾個問題：

1、我是否準(zhǔn)備長期與企業(yè)進(jìn)行合作？

2、在**公司，我未來的目標(biāo)清晰嗎？

3、在**公司，我的短、中、長期目標(biāo)是什么？

4、在**公司，我希望用多長時間達(dá)成以上目標(biāo)？

5、針對目前的現(xiàn)狀，我應(yīng)該采取哪些具體的行動？

如果以上的答案是肯定的話，我們可以通過此關(guān)；如果答案是否定的話，我們需要進(jìn)一步明晰自己的目標(biāo)，這樣，我們才能順利度過此關(guān)。心態(tài)第三關(guān)：平常心關(guān)

在平常心方面，同時也希望每一個人深刻地捫心自問幾個問題：

1、我了解從基礎(chǔ)的工作開始做起的重要意義嗎？

2、在過去的輝煌面前，我能夠放低自己的姿態(tài)嗎？

3、開始階段更多的是一種學(xué)習(xí)階段，在同等努力工作的情況下，而收入相對較老業(yè)務(wù)人員少一些，這合乎常理呢？

4、面對顧客的拒絕，我能夠平息自己的心情嗎？

5、對比室內(nèi)安逸的工作，在室外不懈的奔波可以接受嗎？

6、吃苦耐勞是營銷業(yè)績?nèi)〉猛黄频谋匾疤釛l件嗎？

7、銷售本身不應(yīng)該是騙人行為，而是一種正常的錢貨交換。

如果以上的答案是肯定的話，我們可以通過此關(guān)；如果答案是否定的話，我們需要進(jìn)一步調(diào)整自己對營銷工作的認(rèn)知，這樣，我們才能順利度過此關(guān)。

第二章 資源開拓篇

第一節(jié) 概述

一、資源開發(fā)的定義

資源開發(fā)是用一個有系統(tǒng)的方法，主動地、不斷地去發(fā)掘有潛質(zhì)的準(zhǔn)顧客的過程。

二、資源開發(fā)的重要性與持續(xù)性

1、顧客是營銷人員的寶貴資產(chǎn)。

（1）只有擁有大量的準(zhǔn)顧客，才有產(chǎn)生業(yè)績的可能；

（2）沒有計(jì)劃的去尋找和培養(yǎng)準(zhǔn)顧客行動，不會有穩(wěn)定業(yè)績和高收入。

2、顧客是決定我們開展事業(yè)的成敗關(guān)鍵，顧客資源開發(fā)是持續(xù)性的工作。

三、目標(biāo)顧客應(yīng)具備的條件

1、有保健需求的人，我們稱之為有疾??；

2、有經(jīng)濟(jì)消費(fèi)能力的人，我們稱之為有錢；

3、有消費(fèi)決策能力的人，我們稱之為有權(quán)；

4、有一定保健觀念的人，我們稱之為有素質(zhì)；

四、如何開發(fā)資源

1、借力使力法

工作期間，特別是剛加盟公司的時間里，公司會提供一部分現(xiàn)有的客戶資源供大家使用，以使?fàn)I銷代表順利的度過在公司工作的第一個階段，此稱之為借力使力法。

2、普訪尋找法

普訪尋找法又稱地毯法、逐戶尋找法，是指營銷代表在任務(wù)范圍內(nèi)或特定地區(qū)內(nèi)，用陌生上門探訪的形式，運(yùn)用公司所提供的企劃平臺，對預(yù)定區(qū)域內(nèi)潛在顧客的單位、組織、家庭乃至個人無一遺漏地進(jìn)行尋找并確定客戶的方法。

3、無限連鎖介紹法

這種方法是通過建立無限擴(kuò)大的聯(lián)系鏈實(shí)現(xiàn)的，其基本思路是：

營銷人員在每一次拜訪顧客的過程中，運(yùn)用公司所提供的企劃平臺，時機(jī)恰當(dāng)?shù)刈屖茉L者再提供幾個可能的顧客的信息。在此基礎(chǔ)上，通過營銷代表對這些顧客的拜訪，再進(jìn)一步利用這些顧客的關(guān)系尋找下去，這樣不斷地向縱深發(fā)展，使自己的顧客群越來越大，因此，這種方法又被稱為追蹤被推薦人法。使用這種方法，應(yīng)該注意相應(yīng)的技巧并善于利用自己熟悉的顧客。

4、廣告開拓法

這是一種利用郵件、電話等廣告媒體來傳播銷售信息和產(chǎn)品信息來尋找顧客的方法。

5、資料查閱尋找法

這是一種通過查閱各種信息（如社區(qū)居民檔案等）資料來獲取顧客的方法。這種方法的最大特點(diǎn)是：方便、快捷，可大大減少銷售工作的盲目性，節(jié)省尋找顧客的時間和咨詢費(fèi)用。

6、中心開花尋找法

此方法又叫老顧客轉(zhuǎn)介法、中心軸射法、核心人物效應(yīng)法。這是我們每一個營銷代表必須熟練掌握并予以運(yùn)用的重要方法。它是指營銷人員在某一特定范圍內(nèi)，首先

尋找并爭取有較大影響力，能產(chǎn)生暈輪效應(yīng)的中心人物為顧客。然后利用中心任務(wù)的影響力與協(xié)助把該范圍內(nèi)的推銷對象發(fā)展成為顧客的方法。運(yùn)用該種方法在中心人物的選擇上請注意幾點(diǎn)：（1）在一定人群范圍內(nèi)有較大的影響力和帶動性；（2）有著廣泛的社會關(guān)系和較強(qiáng)的交際能力；（3）信息靈通；

（4）與公司或營銷代表本身關(guān)系密切；（5）高度認(rèn)同企業(yè)及公司的產(chǎn)品。

7、其它開發(fā)資源的方法（1）個人觀察尋找法（2）咨詢講座尋找法（3）市場調(diào)查尋找法（4）委托助手尋找法（5）公共關(guān)系尋找法（6）商業(yè)活動尋找法（7）科普活動尋找法（8）公益活動尋找法（9）會議尋找法

（10）了解資源開發(fā)的方法（11）熟練資源開發(fā)的話術(shù)（12）掌握顧客卡的運(yùn)用（13）永續(xù)職業(yè)生涯（14）轉(zhuǎn)介紹的運(yùn)用 第二節(jié) 接 觸 顧 客 篇

一、接觸前準(zhǔn)備

1、接觸的概念

通過接近準(zhǔn)顧客，建立潛在顧容對我們的信任感，進(jìn)而收集資料，發(fā)現(xiàn)準(zhǔn)顧客需要并根據(jù)準(zhǔn)顧客的需要不斷強(qiáng)化其購買點(diǎn)的過程，我們稱之為接觸。

2、接觸的意義

接觸可以使?fàn)I銷代表與顧客在面談前通過信函、電話約訪等方式取得面談機(jī)會，同時，通過營銷代表的細(xì)心分析，得出與潛在顧客進(jìn)行寒喧、贊美等方面的話題以及可能的達(dá)成購買的促進(jìn)點(diǎn)。

3、接觸的目的(1)建立良好第一印象(2)拉近距離(3)建xx任感(4)創(chuàng)造面談機(jī)會

4、接觸的要領(lǐng)

(1)寒喧——表明身份、贊美對方(2)表明來意(3)消除準(zhǔn)顧客戒心

(4)以對方感興趣的話題切入(5)拒絕處理

5、接觸前的計(jì)劃

計(jì)劃你的工作,你的計(jì)劃應(yīng)事先擬定電話及信函約訪名單,每日進(jìn)行十個電話約訪，爭取6個以上的面談機(jī)會

6、接觸前的學(xué)習(xí)與練習(xí)(1)學(xué)習(xí)如何寒喧

(2)熟悉在接近時拒絕處理話術(shù)(3)學(xué)習(xí)掌握如何精彩的接近話題

7、接觸前的換位思考---------假如你是顧客(1)我喜歡這個人嗎?(2)我了解他的事業(yè)嗎?(3)我了解他們公司嗎?(4)他誠實(shí)嗎?(5)他會以我的利益為優(yōu)先考慮嗎?

8、接近前要對顧客有初步了解

如長相特點(diǎn)、外表特征、性格愛好等。

二、約見準(zhǔn)顧客的方法

1、面約

即營銷代表與顧客當(dāng)面敲定見面的時間、地點(diǎn)、方式等。

2、信函約見

這種方法有利于沖破各種阻攔，約見難以約見的顧客;而且，由于協(xié)作時間從容，可以使你的言語更生動、更有吸引力。

3、電話約見

最實(shí)用的方法，是由我們自己提出兩個確定的時間由顧客挑選一個，但應(yīng)該注意的是:不要在電話上談及有關(guān)產(chǎn)品的具體內(nèi)容與事項(xiàng)，明確約見目的與時間即可。

4、委托約見

即營銷代表委托第三者約見顧客的一種方法。

5、廣告約見

在約見對象不明確或太多的情況下，營銷代表可利用各種傳播媒介進(jìn)行廣告約見。

三、接近準(zhǔn)顧客的方法

1、介紹接近法

(1)自我介紹法，主要通過自我口頭介紹以及身份證件與名片來達(dá)到接近顧客的目的。(2)他人介紹法，是利用與顧客十分熟悉的第三者，通過寫信、打電話或當(dāng)面介紹的方

法來接近顧客。

(3)產(chǎn)品介紹法，是直接將產(chǎn)品擺在顧客面前，使顧客對產(chǎn)品產(chǎn)生極大興趣，從而讓產(chǎn)

品作了無聲的介紹。

2、利益接近法

這種方法由營銷代表著重把商品能給顧客帶來的利益放在第一位，首先告訴顧客，從而使顧客產(chǎn)生興趣，在具體操作的過程,點(diǎn)明顧客的利益是這種方法的關(guān)鍵·

3、好奇接近法

這是利用顧客的好奇心理達(dá)到接近目的的方法。在與顧客見面之初，推銷人員可通過各種巧妙的方法來喚起其好奇心，引起其注意和興趣，然后把話題轉(zhuǎn)向推銷品。

4、問題接近法

這種方法是營銷代表直接向顧客提問，利用所提問題來引起其注意和興趣。提問時，可先提出一個問題，根據(jù)顧客的反應(yīng)再繼續(xù)提問,步步緊逼，接近對方

5、求教接近法

這是利用向顧客請教問題的機(jī)會來接近對方的方法。從心理學(xué)角度講，人們一般都有好為人師的心理，總希望自己的見解比別人高明，以顯示能力勝人一籌，尤其是高傲自大的人更是如此。對于這樣的人，采取虛心請教的方法，以滿足其高人一等的自我心理，十分有效。

6、調(diào)查接近法

這種方法是推銷人員借調(diào)查之機(jī)接近顧客。從現(xiàn)代推銷學(xué)的觀點(diǎn)來看，推銷面談的過程，也就是調(diào)查的過程，即了解和發(fā)現(xiàn)顧客存在著那些問題，有什么愿望和要求，然后向其提出能夠解決問題、滿足愿望和要求的方法。因此，這種接近方法一般容易被對方接受。

7、其他方法(1)贊美接近法(2)震驚接近法(3)饋贈接近法(4)討論接近法(5)搭訕與聊天接近法

四、注意的事項(xiàng)

(1)應(yīng)運(yùn)用不同的方法接近不同的顧客，還應(yīng)注意各地風(fēng)俗習(xí)慣；(2)價(jià)值觀念的差異;(3)接近時應(yīng)注意減輕顧客的心理壓力；

(4)要注意自己的言行舉止，爭取給顧客留下好印象；

(5)接近程序所用時間不宜過長，能短則短，最多不得超過15 分鐘。

五、接觸的要點(diǎn): 1.三A原則

(1)外貌(Appearance)(2)能力(Ability)(3)態(tài)度(Attitude)2.接觸中應(yīng)注意的細(xì)節(jié)(1)目光

(2)表情(3)解說動作(4)座位(5)資料詳盡(6)語調(diào)、語氣(7)服裝儀容(8)態(tài)度(9)注意觀察(10)隨手筆記

六、接觸技巧與話術(shù)(一)寒喧與贊美

1、表明身份 · 自我介紹

話術(shù):你好，我是**健康知識進(jìn)社區(qū)活動辦公室的?? 公司介紹

話術(shù):您看過2003年的春節(jié)聯(lián)歡晚會嗎? 2.贊美對方(1)贊美點(diǎn): A.家庭(成員、裝飾，子女教育??)B.工作(成就、專長、前景??)C.嗜好(體育、音樂、文學(xué)??)等(2)談話的切入點(diǎn)

話術(shù)A:張叔叔，您的事業(yè)這么成功，能不能談一談當(dāng)初是怎么開始創(chuàng)業(yè)的? 話術(shù)B:王叔，您在這個領(lǐng)域如此專業(yè)，能不能向您請教幾個問題? 話術(shù)C:您以前單位的效益怎樣? 話術(shù)D:您的而子女在何方高就? 話術(shù)E:您在持家理財(cái)方面有哪些經(jīng)驗(yàn)? 話術(shù)F:您在醫(yī)療保健方面有哪些心得和體驗(yàn)?

話術(shù)G:劉姨，您家庭美滿幸福，能請問您是如何與叔叔相濡以沫度過這么多年的? 話術(shù)H:張阿姨，你子女都很有出息，能不能請教您是如何教育子女的。成功的接近必須先成功推銷自己!成功的接近是推銷成功的開始!(3)贊美技巧 A.贊美內(nèi)在勝于外表 B.多贊美對方行為

C.尋找別人容易忽略的贊美點(diǎn) D.尋找對方引以為傲的贊美點(diǎn)(4)贊美時一些常遇到的障礙。A.不好意思開口 B.不知如何贊美 C.話術(shù)生硬，不得體 D.臉部表情不充分

(二)、接近時碰到的拒絕問題 1.易于接近的話術(shù)

(1)消除顧客戒心，舉例:“我今天過來只是向您贈送一些健康資料???！?2)主動設(shè)定時間，舉例:“您只要給我十分鐘時間”(3)減少購買壓力，舉例:“我不讓你現(xiàn)在就買產(chǎn)品，只是讓你了解一下，買不買全在于你?！?2.顧容常見的拒地理由(1)我現(xiàn)在很忙

(2)我對保健品不感興趣;(3)把資料留下來，我自己看;(4)我沒有錢;(5)等以后在再說;(6)保健品吃了沒用;(7)我己經(jīng)在服用保健品;(8)很多賣藥的業(yè)務(wù)員都來過;

3、拒絕處理的原則

(1)認(rèn)同準(zhǔn)顧客的拒絕理由(2)表示理解準(zhǔn)顧客的心情;(3)強(qiáng)調(diào)與準(zhǔn)顧客談保健，但不一定就要買產(chǎn)品。

4、拒絕處理話術(shù)參照練習(xí)部分(1)我現(xiàn)在沒空

話術(shù)A:老年人又不忙著掙錢，“我只占用您5分鐘，可以嗎?”

話術(shù)B；看得出你是一個勤快人，忙這忙那的，浪費(fèi)您的時間，其實(shí)也是浪費(fèi)我的時間，相信我，在中老年保健方面我是專業(yè)人士，只需幾分鐘時間就可以讓您了解很多保健常識。

(2）對保健品不感興趣

話術(shù)A:的確，我在第一次和很多老年人接觸時，他們的回答跟您一樣，但是經(jīng)我給他們介紹保健觀念后，都非常認(rèn)同。如果是我，對于不了解的事情，肯定也會說不感興趣的，您說是不是? 話術(shù)B:其實(shí)養(yǎng)生保健不是感不感興趣的問題，它也是關(guān)系到您身體健康的大事，沒有人不關(guān)心的?您說是不是?(3)把資料留下來我跟您聯(lián)系

話術(shù) :其實(shí)，我也想這么做，但這些資料您不一定都看得明白，要經(jīng)過專業(yè)培訓(xùn)才能了解得比較清楚，我向您講解是我的工作，只要花幾分鐘的時間，就可以讓您更清楚了解到保健知識，還節(jié)約了您的時間。(4)過一段時間再說

話術(shù)A:我理解你的心情，很多東西的確都可以等，但是人的生、老、病、死不可能等我們都準(zhǔn)備好了才會降臨，疾病時刻在威脅著您的健康。話術(shù)B:優(yōu)惠政策及捐助時限機(jī)不可失。(5)保健品吃了沒用

話術(shù):請問您為什么有這樣的想法?您是親身經(jīng)歷過還是聽別人說的?說服論點(diǎn)如下:(a)科學(xué)保證:人體實(shí)驗(yàn)的通過及諸多學(xué)者的論證;(b)信譽(yù)保證(c)政府支持(d)舉例印證

(e)很多賣藥的都來過

話術(shù)A: 的確，象你這樣有保健意識的顧客當(dāng)然有很多業(yè)務(wù)員與你接近，請問你對保健品是如何認(rèn)為的? 您在服用保健品嗎? 你在服用哪些藥物和保健品? 我們公司是一家專業(yè)的公司??(突出公司優(yōu)勢)話術(shù)B:(如果拒絕處理無效)實(shí)在不好意思，打擾您了，這是我的名片，在您方便的時候再過來拜訪您。(三)、為再訪做準(zhǔn)備

1.根據(jù)顧客類型，靈活營造再訪機(jī)會

(1)優(yōu)柔寡斷型:一般不會拒絕別人對他的安排，或者不會多次拒絕，他們還往往喜歡別人為自己做周到的安排，所以對這樣的客戶一定要明確下次的訪問日期，哪怕被拒絕之后還要再換一個時候，再拜訪一次。(2)自主果斷型: 往往不喜歡被人安排指定約會時間，對這類顧客，可以先試探一下給他兩個以上的選擇，或者干脆問他 “什么時間比較好”，在他指定的日期、時間段做每月的固定拜訪。2.注意離開的細(xì)節(jié)

(1)離開要和來時一樣恭敬;(2)關(guān)門時動作要溫和;(3)再次表示禮貌的態(tài)度和感謝;(4)一個好的結(jié)束會使你的再訪更受歡迎。3.做好再訪準(zhǔn)備的八種方法 A、初次訪問時的再訪準(zhǔn)備 △提出談話的結(jié)論 △裝忘記而約定下次再談

△推銷自己，令對方信任你(減少再訪時顧客的抗拒心理)△研究題目取決于客戶 B.遇到顧客不在家的處理

△顧客不在時，可留下名片及廣告資料，同時必須預(yù)約下次會談的時間。

△顧客不在時，對于接待的人，必須給予良好的印象并簡單積極地解答其問題，那么在再訪時他們將給予你有力的幫助。C.無法接近時

△留下商品目錄、資料、活動方案等能引起顧客關(guān)心的東西 △向他聲明，你會再來拜訪，并留下產(chǎn)品的促銷方案 D.送禮品

??結(jié)束時，如果贈送樣品試用品或與產(chǎn)品相關(guān)的禮物的話，再訪時就可說:“先前送您的樣品，服用過了嗎?” E.再訪時間應(yīng)慎重考慮 F.再訪時也應(yīng)保持適當(dāng)?shù)娘L(fēng)度

G.再訪前應(yīng)與上司商量，研究問題，以獲得明確的指示

H.再訪前可向?qū)Ψ綄懸环庵轮x函或問候函，以加深對方的印象，讓接觸無處不在，讓簽單成為習(xí)慣。第三節(jié) 電 話 約 訪

一、電話約訪的目的

不是推銷產(chǎn)品，而是取得初次面談的機(jī)會。

二、電話約訪的特點(diǎn)

1、電話約訪的優(yōu)點(diǎn)(1)節(jié)省交通時間(2)迅速過濾客戶(3)可預(yù)先收集資料(4)減少見面時的拒絕 2.電話約訪的缺點(diǎn)(1)客戶容易拒絕(2)超級秘書的存在(3)時間的緊迫性(4)沒有信心

3.電話約訪的心理障礙

(1)怕花錢(2)怕麻煩(3)沒習(xí)慣(4)怕被拒絕(5)經(jīng)常失敗(6)不敢嘗試

4.電話約訪的障礙排除

(1)說服其家人將電話轉(zhuǎn)給顧客本人(2)正確地演練打電話的流程(3)正確內(nèi)容可克服時間限制 5.事先準(zhǔn)備好可能的拒絕示范(1)情況A:準(zhǔn)顧客對你相當(dāng)熟悉

營銷代表:“我找王叔叔?！奔胰?“您是哪一位?”營銷代表:“我是某某，王叔叔的朋友?！奔胰?“您是從什么公司打來的?”營銷代表:“我剛才說過，我是王叔叔的朋友，請您把電話接給他, 謝謝?！?2)情況B:準(zhǔn)顧客預(yù)知你會撥電話給他

營銷代表:“我找某某阿姨?！奔胰?“您是哪一位?”營銷代表:“我是某某，阿姨已經(jīng)知道我會在這個時候給她電話。”家人:“您是從什么公司打來的?”營銷代表:“阿姨在等我的電話，請您快把電話接給他，謝謝?！?/p>

(3)情況C:你曾答應(yīng)過會在這個時侯致電給他，準(zhǔn)顧客這時侯卻剛巧不在。

營銷代表:“我找X叔叔?！奔胰?“您是哪一位?”營銷代表:“我是某某，X叔叔已經(jīng)知道我會在這個時候給他電話?！奔胰?“對不起，他不在，您有什么要交待的嗎?”營銷代表:“我是某某，請您轉(zhuǎn)告他我曾打電話找過他，我會在一小時后聯(lián)絡(luò)他，謝謝。”(4)情況D:準(zhǔn)顧客對你個人并不熟悉

營銷代表：“我找王阿姨。”家人:“您是哪一位?”營銷代表:“我是某某，阿姨已知道我會在這個時候給她電話?！奔胰?“您是誰?”營銷代表：“請告訴阿姨，她的朋友某某推薦我打電話找她，謝謝?！?6.電話約訪的流程(1)寒喧

(2)同意談話(3)自我介紹(4)運(yùn)用贊美的力量(5)道明來意(6)約訪時間(7)拒絕處理(8)確認(rèn)約會 7.寒喧致意范例 范例一: 營銷代表:請問一下，xx叔叔在嗎? 接聽者:他不在，你找他有什么事? 營銷代表:請問他什么時候在?(什么時候回)接聽者:你有什么事，我能幫你轉(zhuǎn)告嗎? 營銷代表:哦，謝謝你!我有些重要事需要跟他講。范例二: 營銷代表:請問一下，xx叔叔在嗎? 接聽者:請問你找他有什么事?你貴姓? 營銷代表：我是他的一位好朋友(我找他有一點(diǎn)事)，麻煩你請他接一下電話。顧 客:喂，哪一位? 營銷代表:你好，xx叔叔，我是xxx。(同意談話)顧 客:有什么事嗎?(自我介紹)營銷代表：我是**公司的xxx(運(yùn)用介紹人的力量)是你的老戰(zhàn)友xx叔叔介紹我認(rèn)識你的。(贊美)他說你為人親和，并且很有保健觀念。(道明來意)

業(yè)務(wù)員:xx叔叔在服用我們的產(chǎn)品產(chǎn)品，他認(rèn)為我們的產(chǎn)品不僅好，而且很多健康資料和保健觀念都是非常有價(jià)值的，所以我想給您送一些過來。(約訪時間)業(yè)務(wù)員：不知你什么時候比較方便?是明天上午十點(diǎn)二十分，還是明天下午二點(diǎn)三十分，我到您家去看您。

顧 客:明天下午比較方便。(確認(rèn)約訪)營銷代表:那太感謝你了，我明天下午二點(diǎn)三十分準(zhǔn)時到您家,給你送一些有關(guān)資料。(友好道別，拒絕處理不成功)營銷代表:真不好意思，打擾你了，如果您以后還想了解一些更新的保健知識的話，可以跟我聯(lián)系，我的聯(lián)系方式?。如來我有一些新的健康資料也會隨時通知你。

8、電話使用技巧及注意事項(xiàng)

(1)通常情況下，在電話里難以直接達(dá)到最終目的。

(2)使用電話的目的不是在電話里向他們介紹細(xì)節(jié)，你只是預(yù)約他們，當(dāng)他們同意見面后，你就要停止談話，并掛斷電話。

(3)如果顧客在電話里對細(xì)節(jié)感興趣并愿意繼續(xù)談下去，你可以向他多說幾句，但最終還是要訂下拜訪時間，去他家里達(dá)到目的。(4)不要在顧客休息睡覺時打電話。

(5)如果顧客不高興，就不要再打下去，換個時間再打。(6)不要在電話里說太多,太細(xì)，要多聽對方說話。(7)站著打電話，深吸氣，抬頭，露出笑容。(8)事先把要說的話寫在紙上。(9)要有愛心(公益性)。

(10)時間控制(l~3分鐘);不要在電話里夸夸其談。(11)不要夸大事實(shí),編造數(shù)據(jù)。(12)不要在電話約定的時間內(nèi)遲到。

(13)如果很長時間沒有聯(lián)絡(luò)，要先問侯,以獲取更多信息,使下次去他家時談話更有針對性。

(14)關(guān)注點(diǎn)，要引起對方興趣和好奇，抓住對方心理，(對他/她的益處)。

(15)模仿對方，包括音量,舌調(diào),語言習(xí)慣(方言)。

(16)在電話里，要始終使對方感覺到舒適,不要讓對方離開舒適區(qū)。

(17)使用問題技巧(此環(huán)節(jié)也適用于與顧客面對面達(dá)成時，用于處理拒絕)。A.封閉式提問

讓對方可選擇或用是或否回答的提問,用于獲取確切信息、確信你明白對方意思、控制談話內(nèi)容以免跑題、給對方以選擇、得到對方正面回答、快速獲取信息等。但是,需要注意的是,過多使用此類提問,容易遭到顧客拒絕，使談話中斷,使自己陷于被動局面,甚至?xí)岊櫩透械接憛捄蜔?。B.開放式提問

不能用是或否來回答的提問(什么時候、哪里、什么內(nèi)容、誰、為什么、怎樣進(jìn)行、多久、多長時間一次),用于鼓勵對方繼續(xù)談話,讓對方解釋他們的回答, 可以更好地了解顧客的資料以及心理需求，最終使交易容易達(dá)成。C.使用技巧

在一般情況下，先嘗試用開放式提問，然后再用封閉式提問,也可兩種提問交互進(jìn)行,但要靈活運(yùn)用。D.范例: a.封閉式提問

現(xiàn)在非典已經(jīng)影響到我們的生活了，對吧? 您一定也很關(guān)心自己和醫(yī)護(hù)人員的健康，是嗎? 您家里有小孩子嗎?您服用過我們的產(chǎn)品嗎? 您看你是上午還是下午有空?上午十點(diǎn)還是下午三點(diǎn)? 您還在服用我們的產(chǎn)品嗎? b.開放式提問

您什麼時間有空?您最近身體怎么樣? 您在哪里看到我們的宣傳(廣告)? 是誰告訴您的?您正在家里做什么? 您服用有多久了?為什么健康對您如此重要?您都服用過什么保健品? E.注意事項(xiàng)

一般來說,不要在一開始就提那些導(dǎo)致否定結(jié)果的問題(不要，不用，不想，別來了)，這樣容易使談話中斷或使對方感到不舒服。如:我去看看您好嗎?順便給您帶一些健康資料過去? 如果你對于老顧客沒有充分的把握，認(rèn)為不能在電話里一次達(dá)成的，你可以和他(她)定下見面時間。9.給老顧客打電話范例

(1)張姨,你好!我是??，您最近身體怎么樣?我現(xiàn)在在外面，??(解釋簡短談話理由)，所以，電話里不能跟您詳談，但星期三可以和您談?wù)劊谀翘焓裁磳﹂g有空?上午還是下午?(2)王大媽，你好!我是??，有件事情對您和我非常有意義，但現(xiàn)在??(解釋簡短談話理由)，您看您什么時間有空?周四下午四點(diǎn)可以嗎?您家的地址是??嗎?(3)李嬸，你好!我是??，我們正在參加一個大型的全國性活動，而且越來越多的人參與到這里面，但我現(xiàn)在??(解釋簡短談話理由)，您看您什么時候在家???時間，地點(diǎn)。

(4)大叔,你好!我是xxx,您有興趣參加一個健康公益活動嗎?您還會獲得意想不到的驚喜。

(5)大爺，你好!我是xxx,如果有一件事情，既對您改善身體健康狀況有利,又對社會有益,您不反對聽聽吧?停留片刻，如果對方問是什么事，(解釋簡短談話理由)這樣，我準(zhǔn)備今天到您家，您上午還是下午有空?.....時間地點(diǎn)。

(6)大叔，你好!我是xxx,現(xiàn)在您對自己的身體一定很關(guān)拄吧?希望進(jìn)一步提高免疫力嗎?......但現(xiàn)在......(解釋簡短談話理由)，您看你什么時間有空?周四下午四點(diǎn)好嗎?您家的地址是......嗎? 10.給新顧客打電話的原則與范例 A.原則

(1)善于整理顧客資源,將他/她們分成A、B、C三類顧客，并按照先后順序進(jìn)行。通常，在經(jīng)過預(yù)熱并與顧客熟悉后，第三次預(yù)熱的同時就要做好充分的達(dá)成交易的準(zhǔn)備。(2)一般來說，對于尚未建立起感情基礎(chǔ)的所有的新顧客，在電話里不要直接介紹活動，僅僅是約個時間見面。

(3)心態(tài)調(diào)整,對于手頭沒有老顧客資源的新員工,面對銷售的壓力，應(yīng)有沉著冷靜的心態(tài),充分領(lǐng)會博愛文化的精神和活動的公益性質(zhì)，充分在本月積累顧客資源,為月底或

下個月及以后的銷售打下良好的資源基礎(chǔ)。

(4)剛開始打電話的成功率大小會直接影響營銷人員的信心。所以，剛開始對，一定要給非常熟悉、有感情基礎(chǔ)、知道對方興趣愛好的這類顧客打成幾個電話。(5)電話中不要提及產(chǎn)品、價(jià)格、銷售事宜，不要詳細(xì)介紹活動方案。B.細(xì)節(jié)

(1)向?qū)Ψ降暮献鞅磉_(dá)謝意。

(2)打電話的時間應(yīng)避開對方忙碌時段(可依據(jù)前幾次電話交談的經(jīng)驗(yàn)掌握對方的時間)。

(3)電話里的言談是否簡潔明了(事先是否寫成提綱)。

(4)談話的主題最好能配合對方的嗜好或興趣(這一點(diǎn)在三訪階段一定會有所獲取)。(5)有無考慮交談對方的立場。(6)有無讓對方產(chǎn)生受重視的感覺。(7)整個電話過程有無造成強(qiáng)迫的傾向。C.打電話范例

(1)張姨，您好!我是**公司的xxx,這幾次上您家拜訪,發(fā)現(xiàn)您很注意保健(可舉一事例,如家里放有藥物，預(yù)防糖尿病)，我這有一本小冊子(或好消息/預(yù)防疾病等的方法等)，非常有助于您的身體健康,但電話里說不清楚,您看,明天您上午還是下午在家???等待答復(fù)。然后，再次確認(rèn)對間、地點(diǎn)，掛上電話。

(2)大叔，你好!我是**公司的xxx,上次去您家拜訪您,通過和您談話，知道您很關(guān)心您愛人的健康,您一定想了解如何提高免疫力的知識吧!您看明天您上午還是下午在家???等待答復(fù)。然后，再次確認(rèn)時間、地點(diǎn),掛上電話。

(3)大媽，你好!我是**公司的xxx,我看您很注重鍛煉身體,年紀(jì)大了,抵抗力也差一些，提高免疫力是最好的預(yù)防疾病的辦法,我這里有一個計(jì)劃(方案)，只需要您一點(diǎn)時間,我現(xiàn)在有事,不能跟您詳談,您看明天您上午還是下午在家???等待答復(fù)。然后，再次確認(rèn)時間、地點(diǎn)，掛上電話。11．電話約訪的拒絕處理話術(shù) A.客戶經(jīng)常提的“拒絕”(1)我很忙沒時間

(2)我己經(jīng)在服用保健品了

(3)我現(xiàn)在不需要

(4)我不相信你們的產(chǎn)品有說得那么好(5)我沒錢(6)把資料寄給我吧

(7)請直接在電話里講就可以了(8)我朋友也在賣保健品 B.處理對策

(1)“我很忙，沒時間”。營銷代表:“對啊，叔叔，我知道您沒空，所以才先打個電話來預(yù)約的，相信我不會浪費(fèi)您寶貴對間的??，您看是明天上午還是下午比較方便？”

(2)“我己經(jīng)在服用保健品了”。營銷代表:“是嗎?那真的要祝賀您，非常有保健意識，能不能告訴我您服用的是什么保健品???那些都很不錯，不過可能對身體的功效不很全面，事實(shí)上xx產(chǎn)品有很多獨(dú)有的優(yōu)勢和特點(diǎn)，您不妨了解一下，說不定能讓您獲得更大的收益??，您看是明天上午還是下午比較方便?”

(3)“我現(xiàn)在不需要”。營銷代表:“我非常能夠理解您的想法，事實(shí)上身體是要提前保健的，您不妨現(xiàn)在了解一下，如果等生病再吃藥，那無論從經(jīng)濟(jì)上還是從身體上都很吃虧，您不妨多了解一些保健知識和產(chǎn)品知識??，您看明天上午還是下午您有時間?”

(4)“我不相信你們的產(chǎn)品有說得那么好”。營銷代表:“您說的對，事實(shí)上很多人，包括我一開始跟您的想法也都一樣，但仔細(xì)了解和真正服用后就體會到它的好處，現(xiàn)在已經(jīng)有越來越多的中老年人在服用xx產(chǎn)品，您也不妨了解一下，對您只會有好處??，您看是今天還是明天？”

(5)“我沒錢買保健品”。營銷代表:“如果我不了解保健知識，我的回答也會跟您一樣，吃保健品是為身體找保障，為家庭減輕負(fù)擔(dān)??，那您今天還是明天有時間呢？”(6)“把資料寄給我吧”。營銷代表:“我也想過這樣做的，叔叔，很多保健知識都很專業(yè)，您研究一遍可能要30分鐘，而我講一遍只需幾分鐘，更何況您不了解的地方還可以問我，該多好，還是讓我去一趟吧??，您看是明天上午還是下午比較方便?”(7)“請直接在電話里講就可以了”。營銷代表:“因?yàn)橛袞|西要拿給您看，電話里也很難讓您了解清楚，怕會浪費(fèi)您的時間，反正我正好服務(wù)這個地區(qū)順路過去就可以了！”

(8)“我朋友也在賣保健品”。營銷代表:“您的朋友也在賣保健品，那很好啊，多一份意見，多一份選擇，應(yīng)該沒壞處??，您明天上午還是下午有時間啊?“ 12.電話約訪話術(shù)示例

(1)您好，趙叔叔嗎?我是**公司的xxx。(2)我打擾到您了嗎?(3)趙叔叔，我打電話是因?yàn)槟睦蠎?zhàn)友王叔叔在參加我們公司的愛心活動時,非常滿意我們的服務(wù),而且在我們的談話中,他對您非常贊賞,他談到你雖從未接觸過我們的產(chǎn)品和活動，但您為人隨和，而且很有保健觀念。

(4)星期一早上十點(diǎn)我們能見個面嗎?或是星期二早上八點(diǎn)更好些?(5)我理解也感謝您告訴我您的看法,很多人都那么想。

(6)我只要求您給我五分鐘時間，除非您需要更多的時間，周二下午三點(diǎn)我們能見個面 嗎?或是周四上午九點(diǎn)更好些?(7)“我知道現(xiàn)在也許不太適合見面,但是,人們的健康到什么時候都是最重要的,因此,我希望把您的名字記人我的記事本中,在三或六個月后再聯(lián)絡(luò)您,可以嗎?太好了!那您覺得三個月后比較好,還是六個月后?謝謝您抽出時間與我談話，趙叔叔,三個月后我會再打電話給您。

附件:電話約訪聯(lián)絡(luò)追蹤表（略）

第四節(jié) 顧 客 轉(zhuǎn) 介 紹

一.顧客轉(zhuǎn)介紹的優(yōu)點(diǎn) 1.比較容易取得對方信任;2.顧客資料易于收集,易于判斷顧客需要;3.累積銷售經(jīng)驗(yàn);4.成功機(jī)會較大

二.轉(zhuǎn)介紹資源的接近話術(shù)示范

阿姨，象xx產(chǎn)品這么好的保健品，您的老姐妹李姨己經(jīng)服用了，她認(rèn)為您也會需要我們的產(chǎn)品，如果我沒有把這么好的保健品和服務(wù)介紹給您，我會覺得很對不起您，至于要不要服用您可以聽我說明后,自己做決定??。

三.轉(zhuǎn)介紹開拓遇到的常見障礙及對策 1.常見障礙

(1)不敢向老顧客開口要求轉(zhuǎn)介紹，害怕拒絕沒面子;(2)怕顧客生氣;(3)怕顧客的親友生顧客的氣;(4)怕被顧客誤認(rèn)為”傳銷";(5)期望值過高;(6)顧客轉(zhuǎn)移話題。2.應(yīng)對策略：(1)不敢開口怕沒面子

a.調(diào)整心態(tài)，顧客不答應(yīng)就算是練習(xí)一次 b.顧客拒絕的不是你，而是產(chǎn)品 c.找出顧客拒絕的原因 d.準(zhǔn)備好處理拒絕的方法(2)怕顧客生氣

xx產(chǎn)品是對人體健康有幫助的保健品(3)怕顧客的親友生顧客的氣 a.您并沒有賺您親友的錢 b.您親友的身體會受益 c.每一個中老年人都需要保健(5)怕被顧客誤認(rèn)為“傳銷”

我們沒有上線下線，您介紹顧客了也不會得到提成，與傳銷是有本質(zhì)區(qū)別的。(6)期望值過高

a.顧客不會因?yàn)檎J(rèn)識你而購買產(chǎn)品 b.顧客因?yàn)樾枰刨徺I產(chǎn)品 c.越是轉(zhuǎn)介紹市場越要注意細(xì)節(jié) d.轉(zhuǎn)介紹市場只減少了建xx任的過程 3．重點(diǎn): 注重細(xì)節(jié)和過程，防止市場陌生化,從而減少了建xx任的過程，所以一樣也要建

立保健觀念、商品說明、建議書制作的過程。4．顧客轉(zhuǎn)移話題 a.他們不需要

b.我不方便告訴你她的電話 c.我買了你們的產(chǎn)品就沒完沒了了 5．顧客轉(zhuǎn)移話題時處理話術(shù)

也許您的朋友會不高興您把他的電話告訴我，但每當(dāng)我看到一位顧客服用xx產(chǎn)品而獲得健康時，我的內(nèi)心就感到特別欣慰，因?yàn)槲野呀】邓徒o了他，相信到那個時候，您也會有這個感覺，而您的朋友也必將很感激您，而且我想如果您看到我為更多的人送去健康的時候，您一定會感到高興的，不是嗎?

第五節(jié) 信 函 的 使 用 1·目的

信函約訪不是在于介紹產(chǎn)品和介紹活動，而是透過信函建立與顧客之間的關(guān)系，進(jìn)而取得電話約訪的機(jī)會。2·信函約訪的流程 3·信函范例(一)聯(lián)絡(luò)信 尊敬的陳叔叔: 您好!我是****公司的xxx，您的好友李叔叔，也是我的重要顧客和我親愛的長輩，他經(jīng)常提起您的大名，說您熱情爽朗，注重養(yǎng)生保健，并建議我來拜訪您。

我無法斷言我的工作所提供的服務(wù)是否對您有用，但我曾為許多象您一樣的中老年人推薦了對身體極為有益的保健產(chǎn)品和提供了優(yōu)質(zhì)的健康服務(wù)，并在這個過程中組織各種老年活動，豐富了他們的晚年生活，而且和他們建立了深厚的感情。譬如旅游、參觀、健康講座、文體活動、愛心捐助等等，相信您也有這樣的興趣，如果您能接受我給您提供健康資訊，我將不勝榮幸。

請?jiān)试S我電話預(yù)約，很冒昧地打擾您，順祝身體健康!

第三篇：會議營銷新員工培訓(xùn)手冊全文

會銷人網(wǎng)中國保健品會議營銷行業(yè)第一資訊平臺，更多內(nèi)容請瀏覽會銷人網(wǎng)！

會議營銷新員工培訓(xùn)手冊全文

文章轉(zhuǎn)自《會銷人網(wǎng)》

各地都不缺乏會議營銷的經(jīng)驗(yàn)，但為什么有的地方就是銷量一直上不去，而有的地方持續(xù)攀升？到底是什么地方出了問題？為什么有的業(yè)務(wù)員就能邀請到很多顧客到會場，而有的費(fèi)很大功夫就是邀請不到？為什么有的業(yè)務(wù)員一場會下來銷售量很好，而有些人顧客很多銷量不好呢？

一、關(guān)于打電話的七個問題——

（一）有的業(yè)務(wù)員不敢給顧客打電話，導(dǎo)致業(yè)務(wù)遲遲不能開展。主要原因可能存在于——

1、害怕被拒絕的心理。

銷售的行業(yè)特征其實(shí)就是要面對無數(shù)的拒絕，拒絕是成功的開始，今天拒絕不一定明天拒絕。關(guān)鍵是要分析顧客拒絕的緣由，只要你堅(jiān)定一點(diǎn)：他（她）的拒絕不是針對你本人。

2、一心想到要賺顧客的錢。

俗話說：將欲取之，必先予之。如果能夠意識到，幫助一個顧客獲得他自己很難得到的健康后，你的工作是多么有意義，就不會首先想到要賺顧客錢。

3、對公司和產(chǎn)品還沒有足夠的信心。

這時候，需要不斷的學(xué)習(xí)、了解，比如可以先讓自己或自己身邊熟悉的中老年人服用產(chǎn)品，看到效果后，會使你堅(jiān)定信心。

4、確實(shí)不懂得該怎么樣打電話。

上級領(lǐng)導(dǎo)人就應(yīng)該創(chuàng)造條件，教會員工打電話，不斷地演練并付諸實(shí)踐，使員工很快地成長起來。

（二）第一次給新顧客打電話時，為什么不能提公司和產(chǎn)品？

1、根據(jù)全美國直銷協(xié)會的統(tǒng)計(jì)，幾乎沒有一家公司的營銷代表，在第一次給顧客打電話時在電話里介紹自己的公司和產(chǎn)品，即便是熟悉的朋友也是如此。這主要是因?yàn)樵陔娫捓锖茈y將它的含義說清楚，而往往是采用一個托詞或機(jī)會，達(dá)到一對一或在某個場合中（如會議）見面的目的。嘉福臨公司目前的產(chǎn)品更不是那種在電話里就能說清楚的東西。

2、新老顧客是有所不同的。如果是老顧客，就不適用這一原則。個別公司急功近利，針對陌生人采用直截了當(dāng)?shù)碾娫捦其N，其成功幾率大大降低。

（三）我經(jīng)常在電話里遭受顧客拒絕。

1、對于一個新顧客，除以上因素外，可能存在諸如不善于利用提問技巧、潛意識中有求人心理、打電話當(dāng)時情緒障礙、剛加入公司不久的個別新員工為了應(yīng)付差事等主觀因素，同時也存在很多客觀因素，比如：顧客當(dāng)時的心情、打電話的時間不對、顧客家里有事等客觀因素。不要忽略這些細(xì)節(jié)，如果是客觀因素，就要多咨詢所在部門領(lǐng)導(dǎo)，多加練習(xí)，主觀方面也要注意問自己：是否真正喜歡這份工作并全身心投入？

2、對于一個老顧客，可能存在：他對以前的員工服務(wù)不滿意、沒有正確服用產(chǎn)品、服用產(chǎn)品后確實(shí)對他沒有起到作用和效果、他已經(jīng)購買競爭對手的產(chǎn)品了、他并不認(rèn)識你等因素。大多數(shù)時候，需要員工有足夠的耐心和對顧客的把握，綜合運(yùn)用各種方法，隨著時間推移，與顧客建立起良好的感情基礎(chǔ)。比如：轉(zhuǎn)移話題，跟顧客一起聊他感興趣的事情、了解其嗜好、善用提問技巧等。

（四）我不打電話，直接去顧客家里。

這種情況，要么是害怕拒絕，要么是應(yīng)付公司。其實(shí)上門遭拒比起在電話遭拒遭受的挫敗感要大一些，而且現(xiàn)場掌控也很難。

（五）顧客在電話里答應(yīng)到會場，可是還是沒來。

可能是他真的有事、也可能是在電話里應(yīng)付你、找不到會場地點(diǎn)、遺忘、身體不適、臨時改變主意等因素。你可以在當(dāng)日早上打一個跟進(jìn)電話以便確認(rèn)，還有就是分析預(yù)熱階段是否有不妥之處。

（六）打電話要多長時間？

在第一次打電話時，時間切忌過長，一般掌握在3——5分鐘為宜。在第二次、第三次或更多時，可以參照第一次時間，但以下情況可適當(dāng)延長：顧客與你非常熟悉、為接近顧客尋求興趣、嗜好、了解身體健康狀況等。

（七）打電話說些什么？

舉例如下

1、您好！請問是**阿姨家嗎？ 您就是**嗎？ 您好！**阿姨，我是文正堂健康知識進(jìn)社區(qū)活動辦公室的工作人員***。你可以叫我小*。是這樣，最近由**省衛(wèi)生廳、老干部局、老齡委、北京文正堂公司聯(lián)合舉辦的大型文正堂健康知識進(jìn)社區(qū)活動，根據(jù)活動統(tǒng)一安排，我們編寫了一套老年健康科普叢書，我打這個電話就是問一下，您今天上午還是下午有空？幾點(diǎn)鐘？ 我把資料給您送過去，麻煩您了。您家地址**？坐幾路車？ 祝您身體健康！2，您好！以前是***為您服務(wù)的，現(xiàn)在由我為您服務(wù)，您可叫我小*，我們剛編制了一些健康知識的資料，您今天什么時候在家？我把資料給您送過去，順便認(rèn)識您一下，您家地址是**。阿姨，再見！

二、如何進(jìn)行會前的顧客預(yù)熱工作

（一）預(yù)熱步驟簡介

1、預(yù)熱一般是針對新顧客而言；

2、如果不事先預(yù)熱，會嚴(yán)重影響顧客對公司印象，也會影響到顧客出席率，從而影響小型聯(lián)誼會會議質(zhì)量，并給預(yù)期銷售目標(biāo)的達(dá)成帶來影響，進(jìn)而影響員工士氣。

3、預(yù)熱分三個階段——

第一階段——宣傳企業(yè)社會公益形象，拉近距離，認(rèn)識顧客，為下次接近顧客、了解顧客做好準(zhǔn)備工作。

A，準(zhǔn)備資料——《科學(xué)的吃》營養(yǎng)食譜、當(dāng)?shù)毓揪幹频摹督】抵R進(jìn)社區(qū)》報(bào)紙、《走進(jìn)蒜精膠丸》書籍等。

B，目標(biāo)——認(rèn)識顧客、初步了解顧客性格、身體狀況。宣傳健康理念、傳播大愛文化。C，成功銷售自己——樹立良好的第一印象（職業(yè)化外表、專業(yè)知識、良好的人際溝通技巧、應(yīng)付拒絕的對策和積極心態(tài)的培養(yǎng)）。

第二階段——進(jìn)一步宣傳公司健康事業(yè)、樹立企業(yè)形象，通過交談，發(fā)現(xiàn)顧客健康狀況、家庭收入、工作背景、保健意識，找到顧客潛在的心理需求。

A，準(zhǔn)備資料——《中國消費(fèi)者報(bào)》、《中國高新技術(shù)產(chǎn)業(yè)導(dǎo)報(bào)》、《文正堂生命園》報(bào)、《老年健康參考》雜志（針對A類顧客）、《健康狀況調(diào)查問卷》。

B，目標(biāo)——按照“四有標(biāo)準(zhǔn)”摸清顧客類型、讓顧客填寫健康調(diào)查問卷并收回，以便借機(jī)了解顧客健康情況、心理需求、保健意識等，以便有針對性的進(jìn)入第三階段。

C，注意靈活掌握現(xiàn)場，如果顧客感興趣，多讓顧客說話，聽顧客的提問，適時銷售健康活動進(jìn)社區(qū)之小型健康座談會。如果時機(jī)成熟，可把第三階段的內(nèi)容移至此階段進(jìn)行。

第三階段——培養(yǎng)并建立起與顧客之間的真實(shí)感情，對其身體健康狀況、收入、家庭成員、社會地位等了如指掌，促使小型聯(lián)誼會達(dá)成。

A準(zhǔn)備資料——《非典預(yù)防手冊》、《科學(xué)的吃》營養(yǎng)食譜、《文正堂臨生命園》報(bào)（老年人書畫），健康檢測卡、貴賓卡、健康大使證書及其他。

B目標(biāo)——進(jìn)一步鞏固與顧客的感情、了解清楚顧客的相關(guān)情況，會前一天提醒顧客到會，努力推銷小型聯(lián)誼會，讓顧客如約到場。

C注意這是最為關(guān)鍵的環(huán)節(jié)，既可當(dāng)面邀約顧客，也可在第三次預(yù)熱后，次日在電話里邀約顧客，這要視你與顧客的熟悉程度、你當(dāng)面邀約的技巧熟練程度、對電話邀約的熟練程度來決定。

（二）預(yù)熱中注意事項(xiàng)

1、我很難掌握預(yù)熱的時間、頻率和次數(shù)預(yù)熱的次數(shù)要求達(dá)到三次或以上，每次預(yù)熱的時間需根據(jù)現(xiàn)場情況把握，你與顧客初次見面，時間大約5——10分鐘，第二次、第三次視情況可延長至10——30分鐘，與老顧客預(yù)熱時，如果顧客執(zhí)意挽留，甚至留你在家吃飯、邀你練功、散步、垂釣，這表示他已認(rèn)可你這個人。這時候你可以答應(yīng)下來，但注意不要欠顧客的情。整個預(yù)熱周期大約會經(jīng)過一周到半個月，每次預(yù)熱間隔約2——3天。其目的是為了讓你對顧客有充分的了解，并不一定是三次，可能兩次，也可能四次，這要取決于你對顧客的了解和熟悉程度，同時也為你最后在電話里進(jìn)行邀約增加親和力、降低難度，使顧客難以拒絕，從而達(dá)到使其到會的目的。

2、在預(yù)熱階段，我可否對老顧客進(jìn)行銷售？老員工可以在預(yù)熱階段視情況對老顧客或轉(zhuǎn)介紹顧客進(jìn)行一對一式的銷售，這并不矛盾，關(guān)鍵是掌握好熱度。

3、只對新顧客預(yù)熱嗎？邀請到會的顧客都是新顧客嗎？不是這樣。通過在預(yù)熱階段一對一達(dá)成銷售的顧客，不要忘記邀請他/她們到會場，主要原因：會場上可以找到他/她的同類顧客、可以交流信息、可以學(xué)到營養(yǎng)保健知識；同時你也可以了解到他/她是否正確地、持續(xù)不斷地服用產(chǎn)品，甚至存在通過他/她轉(zhuǎn)介紹的可能——拿到名單。對老顧客而言，邀請他們到會很重要。一是作為健康大使出席，其言行對于固執(zhí)的顧客和新顧客具有極強(qiáng)的說服力；其次，這也是你和公司對老顧客的一種答謝與回報(bào)，是最好的售后服務(wù)、親情服務(wù)；最后一個目的，就是增強(qiáng)他們的持續(xù)購買欲望。

4、如果顧客對我的資料不感興趣先分析原因，這次不行下一次，如果是第三次預(yù)熱或以上，可以采用提問您知道我們的35項(xiàng)健康檢測嗎？您知道預(yù)防疾病與基因的關(guān)系嗎？您一定對健康感興趣吧？舉出有影響力的成功顧客或他身邊認(rèn)識的人的事例。

5、每日拜訪顧客量一般不應(yīng)少于6家，而且是新老顧客搭配，禁止要么都是新顧客，要么都是老顧客。拜訪量是決定成功率的基礎(chǔ)。

6、健康大使每次會議必須保證有1-2名健康大使到會分享產(chǎn)品經(jīng)驗(yàn)，如若運(yùn)用得當(dāng)，健康大使的工作會起到極大的震撼效果，1注重對健康大使的宣傳工作。從精神上和物質(zhì)上促使其對小型聯(lián)誼會產(chǎn)生興趣，在精神上，可以滿足其對地位的渴望、組織的歸屬感、受尊重的榮耀和自豪，通過禮品、旅游、餐會等可滿足其物質(zhì)上的需求。

2健康大使的甄選標(biāo)準(zhǔn)：服用產(chǎn)品時間至少2個月以上，并且產(chǎn)品對其身體健康狀況有顯著改進(jìn)如高血脂、糖尿病，要舉出具體事例來

3平時要注意維護(hù)好與健康大使之間的關(guān)系，公司要制定嚴(yán)格的健康大使的評選標(biāo)準(zhǔn)、活動規(guī)則、優(yōu)惠辦法

4注重對健康大使的培訓(xùn)工作，在會場上講什么內(nèi)容、什么順序、什么時間講、多長時間，都必須條文化且經(jīng)過培訓(xùn)，否則就無法控制會議進(jìn)程，甚至使會議起到反面效果?？蓮囊韵路矫孢M(jìn)行培訓(xùn)：

A，注意每位大使講話時間約為5-10分鐘，總體時間控制在15-20分鐘。

B，自我介紹：姓名、年齡、任職、疾病史、服用情況。

C，從自己切身感受說起。

D，力求自然，避免造作、虛假、夸張的描述。

E突出專家的作用、講述員工的親情服務(wù)，增加產(chǎn)品附加值

7、在預(yù)熱的后期階段，推銷會議是提升銷量的關(guān)鍵，推崇會議是確保會議質(zhì)量的前提?？烧f：我們到時會有精美禮品贈送；推崇專家，我們這次請來的是**市**醫(yī)院前院長、教授；這次到會的佳賓有幾十人，其中有老教授、教師、廠長、也有普通人（針對顧客類型來講），如何地精心準(zhǔn)備、會場如何舒適、可免費(fèi)享受什么待遇（如測血壓、35項(xiàng)健康檢測等）。

三、會場操作

作為大型精品聯(lián)誼會的補(bǔ)充，小型聯(lián)誼會在“非典”結(jié)束后，將必然成為個性化的一對一營銷不可或缺的一種跟進(jìn)形式。即電話邀約——一對一銷售——小型聯(lián)誼會——大型聯(lián)誼會。這是因?yàn)椤?/p>

首先，回顧文正堂以前的會議營銷，會議形式相對單一，員工過分依賴大會場氣氛，而忽視了單兵作戰(zhàn)能力的演練、培訓(xùn)與提升；

其次，綜觀世界上成功的直銷公司，他們非常重視員工的綜合素質(zhì)與能力提升，一名合格的營銷代表不論是在個人打電話邀約、面對面針對不同性格的人進(jìn)行個性化營銷、獨(dú)立講解事業(yè)計(jì)劃、產(chǎn)品知識、產(chǎn)品對比、示范，個人目標(biāo)的制定，還是依靠團(tuán)隊(duì)會議的力量、上級領(lǐng)導(dǎo)人的影響力方面，都有一套成熟的培訓(xùn)系統(tǒng)予以強(qiáng)大的支持。比如全球直銷界的鼻祖、業(yè)績遍布80余個國家和地區(qū)、世界上最大的營養(yǎng)保健品直銷公司——安利，其會議形式就是多種多樣，如3、5人到10來人的家庭聚會、30-50人的機(jī)會說明會（OPP）、各類產(chǎn)品知識介紹會、大型業(yè)務(wù)拓展大會（BBS，100人——1000人）、大型周末聚會（BIG WEEKEND、少則上千多則上萬人），從內(nèi)部來說還有新人培訓(xùn)大會、各級獎銜表彰會、領(lǐng)導(dǎo)旅游研討會等等。因此，我們不能斷章取義，而應(yīng)該結(jié)合企業(yè)實(shí)際，研制出一套適合各種場合下的營銷方式，并將完善的退換貨制度、顧客服務(wù)制度予以流程化、格式化、明細(xì)化。

正因?yàn)橹毙袖N具有個性化的特點(diǎn)，我們現(xiàn)在才要實(shí)行會前的“預(yù)熱”——電話邀約、一對一銷售，而各種會議便成為吸收會員和銷售產(chǎn)品的跟進(jìn)和補(bǔ)充?？傊?，會議營銷對員工個人的綜合素質(zhì)要求較高，剛開始會受到一些挫折,誰能堅(jiān)持到最后，誰就是勝利者。

文章轉(zhuǎn)自《會銷人網(wǎng)》

第四篇：會議營銷培訓(xùn)教程十二[模版]

[會議營銷培訓(xùn)教程十二]：會銷團(tuán)隊(duì)管理的十六字方針

做銷售的人大都聽過帶領(lǐng)一群羊的獅子和帶領(lǐng)一群獅子的羊打架的故事。故事告訴我們這樣一個道理：在一個銷售團(tuán)隊(duì)，領(lǐng)頭羊的位置很重要。俗語說：“將熊熊一個，兵熊熊一窩”就是這個意思。雖然區(qū)域經(jīng)理在管理團(tuán)隊(duì)中具有很重要的位置，但如果沒有一個健全的績效管理機(jī)制來協(xié)助。我認(rèn)為對領(lǐng)頭羊來說也是“巧婦難為無米之炊”了。筆者現(xiàn)就建立銷售團(tuán)隊(duì)的績效管理機(jī)制的話題和大家探討一下。

天脈聯(lián)合團(tuán)隊(duì)以前服務(wù)的一家公司，老總常常將這樣一句話掛在嘴邊：“我不管過程，我只要結(jié)果”。對于一個管全面，負(fù)責(zé)大局的老總來說，他說這句話無可厚非，而且他在向你表明：他對你已經(jīng)充分授權(quán)。但是作為區(qū)域經(jīng)理的你，如果也這樣對你的手下、你的團(tuán)隊(duì)去說這句話，我認(rèn)為就值得商榷了。作為領(lǐng)頭羊你，必須讓團(tuán)隊(duì)中的每個成員時刻牢記自己的目標(biāo)和任務(wù)。并對他們的工作過程實(shí)施有效的監(jiān)控和指導(dǎo)，還要根據(jù)他們目標(biāo)任務(wù)的完成情況實(shí)施考評，對有業(yè)績的員工要及時獎勵，對混日子的員工要加強(qiáng)約束和淘汰。只有對細(xì)節(jié)和過程實(shí)施精準(zhǔn)管理才可能促進(jìn)團(tuán)隊(duì)進(jìn)步公司發(fā)展。因此“目標(biāo)設(shè)計(jì)”就成了建立績效管理機(jī)制的第一步。

目標(biāo)明確

每個公司都會根據(jù)自己的實(shí)際情況設(shè)計(jì)不同的目標(biāo)任務(wù)。對業(yè)務(wù)這一塊有銷售目標(biāo)、回款目標(biāo)等。作為區(qū)域經(jīng)理你的任務(wù)就是把公司的大目標(biāo)大任務(wù)逐條分解到每個市場、每個人。在設(shè)計(jì)目標(biāo)時要注意這幾點(diǎn)：

1，責(zé)任分清、目標(biāo)到人；2，切合實(shí)際、具體量化；3，時間限定、一致通過

現(xiàn)以天脈聯(lián)合團(tuán)隊(duì)以前服務(wù)的公司為例和大家談一下目標(biāo)的細(xì)分：2002年我們在開拓華中A區(qū)域市場的時候。我門其中的一個隊(duì)員帶領(lǐng)了一個10人的銷售團(tuán)隊(duì)，目標(biāo)就是將銷量由5萬提高到10萬以上。團(tuán)隊(duì)中有1個辦事處經(jīng)理，負(fù)責(zé)開拓周邊市場并協(xié)助我們其中一個隊(duì)員的工作；4個業(yè)務(wù)員負(fù)責(zé)邀約顧客，并協(xié)助一個外聯(lián)員的收檔工作。4個負(fù)責(zé)上門拜訪工作、以及日常的顧客服務(wù)。A市場的主要競爭對手8家，同行業(yè) 200多家。首先我們參考了去年同期的銷售完成情況并和大家一道將目標(biāo)任務(wù)分解到月，并制訂了A區(qū)域月度工作計(jì)劃匯總表（見下圖）將每月的具體工作逐步分解并落實(shí)到每個客戶，以及每個業(yè)務(wù)員的頭上。

通過對目標(biāo)的分解，讓每個團(tuán)隊(duì)成員心中都有了一筆帳。有了一個明確和可行的目標(biāo)只是成功了一小步，領(lǐng)頭羊下一步的工作是要對關(guān)鍵環(huán)節(jié)實(shí)施管理和控制。

有效管理

在羊群中領(lǐng)頭羊很重要。領(lǐng)頭羊要隨時調(diào)整路線以確保前進(jìn)方向的正確性。在一個團(tuán)隊(duì)，區(qū)域經(jīng)理要隨時發(fā)現(xiàn)銷售工作中不斷暴露出來的問題并加于糾正以確保目標(biāo)的實(shí)現(xiàn)。筆者很重視每天和每周的工作例會。在半小時的例會中從不敢講半句套話、空話。在例會中通常要解決三個問題。一是為手下解決具體問題，并指導(dǎo)下屬的工作。二是了解目標(biāo)完成情況。三是重點(diǎn)關(guān)注特殊事情和重要客戶。在日常的管理中我遵照這樣一個原則：“小事不過日，大事不過周，重大事情

四小時匯報(bào)制”。我們曾經(jīng)碰到一個經(jīng)理，他對手下的監(jiān)控可謂事無巨細(xì)。業(yè)務(wù)員到崗必須用電話向他報(bào)到。并要在下午5點(diǎn)半準(zhǔn)時用電話匯報(bào)今天的拜訪情況。雖然有如此嚴(yán)格的監(jiān)控，但他們公司的銷量并不出色?？磥韺ぷ鞯谋O(jiān)控和指導(dǎo)最重要的要看是否有實(shí)效。什么叫有實(shí)效，一是成績看得見，二是效果很明顯。對過程的監(jiān)控和指導(dǎo)是建立績效管理機(jī)制的第二步。對績效管理過程的考評是建立績效管理機(jī)制的第三步，這一步是個很復(fù)雜的工作，做好了能提高營銷人員的業(yè)務(wù)能力和上進(jìn)心。做得不好會使?fàn)I銷人員有逆反心理，不利團(tuán)結(jié)會削弱團(tuán)隊(duì)的凝聚力。

功過分明

績效考核是個讓人頭疼的工程。有的公司把績效考核當(dāng)成了吃大鍋飯，人人都有份，人人都一般。考評的內(nèi)容也是五花八門，營銷人員既看不出自己的能力和不足也不了解考核的標(biāo)準(zhǔn)和條件。能量化的東西很少，主觀的東西太多。筆者認(rèn)為考核抓住兩個方面就很好了。一是業(yè)務(wù)能力，二是對公司的忠誠度。

第五篇：會議營銷培訓(xùn)教程九

[會議營銷培訓(xùn)教程九]：電話邀請顧客指南

一、電話邀請的目的：激起顧客的需求

1、受中國XXX協(xié)會委托，開展科普推廣活動、強(qiáng)調(diào)權(quán)威性。

2、知識就是健康，國家級教授的講座，引導(dǎo)健康新潮流、使接受健康教育的每個家庭都能受益匪淺，但聽講并不等于賣產(chǎn)品。

3、現(xiàn)場有知名．專家講座、咨詢，檢測等。能對自己身體健康有一個很深的了解，機(jī)會難得、莫失良機(jī)。主題訴求要有懸念，要有吸引力，突出科技訴求。

4、同時，告知顧客我們將有一些針對性的健康手冊或資料送上門，以供參考。

二、邀約前的準(zhǔn)備：

1、作為電話邀約人，不但要熟悉出售的產(chǎn)品或服務(wù)、邀約或回訪的目的，還需要豐富的產(chǎn)品知識，應(yīng)意識到采取積極態(tài)度的重要性．你的態(tài)度積極，那么別人的態(tài)度一般會更積極，同時也應(yīng)該學(xué)會應(yīng)付拒絕。電話溝通者必須能夠解釋產(chǎn)品，設(shè)身處地的為對方著想．聲音和語言技巧是很重要的，語言和聲音不僅傳遞你的信息，而且?guī)椭闩c顧客建立友好的關(guān)系，并幫助你樹立一種良好的形象，你的聲音代替了有力的握手、得體的著裝、友好的微笑和其它面對面推銷所要求的那些可見的表示。每次你在電話里，你就在描繪你自己、描繪你的個人魅力和公司的形象。

2、挑選目標(biāo)顧客，了解顧客文化層次、居住環(huán)境、家庭情況、經(jīng)濟(jì)情況、健康狀況、保健意識。

3、熟悉一些典型病例，適當(dāng)時可舉例。

三、電話預(yù)約的口徑：

1、新顧客從健康入手，引導(dǎo)顧客的健康觀念，增強(qiáng)其健康意識，了解顧客對產(chǎn)品的評價(jià)及感性認(rèn)識，判斷性格類型，評估到會的概率。

2、與顧客有針對性的溝通，說明產(chǎn)品的價(jià)位、質(zhì)量保證、康復(fù)效果等。

3、確定顧客是否到店或會場(征求顧客需要送函的時間，問清送邀請函的地點(diǎn)、行走路線等)。

4、以良好的傾聽使顧客感到尊重，了解顧客的個性化情況及健康心理需求。

5、以贊美縮短與顧客間的距離，贊美要恰到好處，要誠心誠意的一一服務(wù)源自真誠。

6、渲染聯(lián)誼會名頭是：中國XXX協(xié)會主辦的，本次會議是在全國范圍內(nèi)召開的，且名額有限、機(jī)會難得。有專家、檢測、科普講座、幸運(yùn)抽獎、節(jié)目表演等。突出顧客榮譽(yù)感，調(diào)動其參與欲望。

四、邀約方法：新：說明邀約的前提條件(為什么邀約)老：借回訪發(fā)出邀請。

五、電話邀約時間：上午：91：00——11：30

下午：3：30——5：307：30——8：30(老顧客)

一般最好提前2——3天打邀約電話，以便使顧客有時間安排家庭事務(wù)、提高到會率。

送邀請函的注意事項(xiàng)

在確定顧客參加后，詳細(xì)記錄地址、行走路線。與對方確定好送邀請函時間，送函人一定要守時、事關(guān)公司的形象。要求平時要作好顧客資源積累，增強(qiáng)溝通技巧，捕捉顧客意向、建立詳細(xì)個人檔案，為聯(lián)誼會作好準(zhǔn)備。

1、送函前的準(zhǔn)備：清楚與顧客電話溝通時情形，對顧客性格作出初步分析，選好溝通切入點(diǎn)，計(jì)劃推銷產(chǎn)品的數(shù)量，最好打電話、送函、溝通一條龍服務(wù)。

2、準(zhǔn)備送函時的配套資料：邀請函、有獎問答題、產(chǎn)品說明書(標(biāo)注價(jià)格)、報(bào)紙。典型顧客，準(zhǔn)備往返交通費(fèi)，對于停服顧客、新顧客可攜帶血壓計(jì)。

3、邀請函制作精美，高檔。被邀請者姓名一定寫準(zhǔn)確，最好同時填寫夫婦姓名，并寫清會議時間、地點(diǎn)、乘車路線、公司聯(lián)系電話等(用蘭色或黑色鋼筆填寫)。

4、要求請柬一定送到顧客家中，交至本人，以保證有前期的預(yù)熱交流時間，前期工作是聯(lián)誼會現(xiàn)場售貨成功的一大半。切記!因此，保證在會前與顧客溝通是重中之重。

5、登門送函：

1)目的：表示公司的誠意及優(yōu)質(zhì)的服務(wù)，展示公司的良好形象。

2)以服務(wù)獲得顧客的賞識、以勤勞付出贏得顧客心，傾聽使顧客感到尊重，增進(jìn)感情，用深厚的知識縮短與顧客的距離。

3)作詳細(xì)的家庭個性調(diào)查，了解顧客相關(guān)信息，運(yùn)用心理戰(zhàn)術(shù)，加強(qiáng)珍奧核酸的口碑宣傳，作好活動前的預(yù)熱工作．

4)落實(shí)到會的具體人數(shù)，預(yù)計(jì)銷量不少于1：1.2。

6、進(jìn)門問好：“阿姨，您好!我是**公司的x X x，專程為您送請柬來的!我可以進(jìn)門嗎?”??“謝謝!”(說明來由)

7、進(jìn)門后，一定要真誠的贊美顧客本人或相關(guān)方面，如室內(nèi)干凈、擺放合理、墻上書法或內(nèi)容有意境，能陶冶人的情操等，以便顧客產(chǎn)生好感．

8、以聊天的方式，尋求與顧客的共鳴點(diǎn)，投其所好．

9、說話掌握與顧客同頻率的原則，讓顧客感到一種“錯覺”，你與他是同類型人，增進(jìn)好感，以產(chǎn)生共振的效果。

10、借機(jī)多了解顧客的家庭背景及時補(bǔ)進(jìn)顧客的個性化檔案。

11、把有獎問答的答案講給顧客聽，叮囑其在會上積極參與、拿獎，對典型顧客可以事前確定一些題目，屆時安排其回答并巧妙引出發(fā)言。告知對方，機(jī)會難得突出其榮譽(yù)感，暗示其帶現(xiàn)金來參會．

12、耐心、詳細(xì)的為每一個顧客介紹一些公司情況、產(chǎn)品機(jī)理、現(xiàn)場優(yōu)惠政策，選擇合適的切入點(diǎn)引導(dǎo)顧客的購買欲望．

13、對遲疑的新顧客，不可過分強(qiáng)調(diào)產(chǎn)品，應(yīng)以促進(jìn)其對微循環(huán)、健康知識的了解為側(cè)重點(diǎn)。

14、對一些仍未下決心的顧客，千萬不可勉強(qiáng)．此說明火候未到，可以先冷卻一會兒，然后溝通或當(dāng)作一般顧客回訪以便下次再邀請。

15、送邀請函時，態(tài)度要真誠，親近、得體、大方自然，不能給顧客造成不舒服的感覺。在顧客家里未經(jīng)顧客同意、不準(zhǔn)亂動家中物品、進(jìn)洗手間、使用家中電話、不準(zhǔn)吸煙、喝水、就餐。

16、盡量邀約夫婦到會，加大力度溝通夫婦中有家庭地位的二方．

17、借機(jī)送上宣傳資料、對宣傳內(nèi)容的重點(diǎn)部分或針對性問題，為了引起顧客的重視和注意，要進(jìn)行簡明扼要的解釋。確保顧客對內(nèi)容有一個透徹的了解。

18、詳細(xì)告清顧客參加活動時間。地點(diǎn)、乘車路線、活動內(nèi)容．

19、最后，將顧客的詳細(xì)資料：經(jīng)濟(jì)情況、了解情況，本人的性格、準(zhǔn)備推銷幾盒，如實(shí)的填寫《參會顧客分析》交予市場部部長，并匯報(bào)該顧客的全面情況，以方便分桌。

20、自信、有實(shí)力有能力創(chuàng)造顧客，感動顧客、貼近顧客、服務(wù)顧客。

顧客如何進(jìn)行分桌

分桌安排座位是聯(lián)誼會中較重要的一個環(huán)節(jié)，分桌及安排座位是否合理對于我們每次會議的銷量有很大的影響．

一、顧客資源的比例：

每桌10人，新：老：工作人員比例為10：2：2，每桌精選2名服用效果好的顧客，使之與新顧客交流，以現(xiàn)身說法產(chǎn)生良好的口碑效應(yīng)，以帶動新顧客踴躍購買．要求我們的工作人員將老顧客引見于新顧客，消除拘束、很自然的切入主題，形成顧客之間的交流與溝通．要求工作人員起到穿針引線的作用．

二、桌長的確立

誰送邀請函、誰溝通、誰當(dāng)桌長，其他人員服從桌長的安排，遇困難找桌長協(xié)助、解決(互聯(lián)式溝通)。

三、任務(wù)的制定

一般每桌任務(wù)量以l0—人計(jì)劃銷售在1.5--2.2件之間，任務(wù)量。顧客人數(shù)分解到每位溝通人員，分解任務(wù)堅(jiān)持公平原則，針對客人類型，有的放矢地溝通。以觸動誼桌的顧客積極參與購買。

四、溝通人員座位，以方便服務(wù)顧客為原則．

如果是兩位溝通人員，提前確定自己的座位，一般為斜對面，能照顧全面．同時方便相互配合，用眼神或暗語聯(lián)系．

五、分桌由誼店的市場部部長具體落實(shí)，每位專家也安排進(jìn)去．

六、顧客分配座位的原則：

1．地址就近的原則：一般把地址相近的人放在一起．容易拉近陌生人之間的距離，便于溝通、交流、能利于活躍氣氛．因此，溝通人員有必要提醒，自己所負(fù)責(zé)的桌的顧客。“張阿姨!你們是鄰居，這位李大叔離你家很近，在***樓!”或者把同單位的人員安排在一桌．

2．同種疾病的原則：俗話說：“同病相憐”．同種病的人在一起能夠引起共鳴，利于交流．如：“李大伯，你好，我為您引見一位朋友．這位是張大叔，他也是糖尿病20年了，服用**蜂靈效果挺好的，你們可以相互交流一下”。

3．以老帶新同桌的原則：有些老顧客，服用效果好，特領(lǐng)來一位新朋友．同時也利于減少我們工作中的環(huán)節(jié)，一定把他們安排同一桌。

4．有意向購買者分散就座的原則：把一些確定要購買的顧客分開就座，力爭每桌都有提前

購買者．另外，要考慮有子女陪同或夫妻同來的超編現(xiàn)象．每桌樣品表：桌號、溝通人員名單

每桌有筆、便箋、水果、瓜子、花生、茶杯、老花鏡．