第一篇：市場(chǎng)營(yíng)銷期末總結(jié)

第一章

市場(chǎng)與市場(chǎng)營(yíng)銷

一、基本概念

1.市場(chǎng)：市場(chǎng)是某一產(chǎn)品的所有現(xiàn)實(shí)和潛在買主的總和。

2.市場(chǎng)營(yíng)銷：所謂市場(chǎng)營(yíng)銷，就是在變化的市場(chǎng)環(huán)境中，旨在滿足消費(fèi)需要，實(shí)現(xiàn)企業(yè)目標(biāo)的商務(wù)活動(dòng)過(guò)程，包括市場(chǎng)調(diào)研、產(chǎn)品開(kāi)發(fā)和產(chǎn)品定價(jià)等一系列魚市場(chǎng)有關(guān)的企業(yè)業(yè)務(wù)經(jīng)營(yíng)活動(dòng)。

二、思考題

1．市場(chǎng)的基本模式：（1）獨(dú)家壟斷市場(chǎng)

（2）壟斷性競(jìng)爭(zhēng)市場(chǎng)

（3）寡頭壟斷市場(chǎng)

（4）完全競(jìng)爭(zhēng)市場(chǎng) 2．市場(chǎng)營(yíng)銷的功能：（1）交換功能

（2）物流功能

（3）便利功能

（4）示向功能 3．經(jīng)營(yíng)觀的比較：書19—21 第二章

市場(chǎng)營(yíng)銷環(huán)境

一、基本概念

1.恩格爾定律：一個(gè)家庭收入越少，其總支出中用來(lái)購(gòu)買食物的比例就越大，隨著家庭收入的增加，用于購(gòu)買食物的支出占總支出的比例下降，而用于其他方面的開(kāi)支和儲(chǔ)蓄所占的比重將上升。

二、思考題

1．企業(yè)微觀環(huán)境中的主要影響力量：供應(yīng)者，競(jìng)爭(zhēng)者，營(yíng)銷中介，顧客，社會(huì)公眾。2．企業(yè)宏觀環(huán)境中的主要影響力量：人口環(huán)境，經(jīng)濟(jì)環(huán)境，自然環(huán)境，技術(shù)環(huán)境，政治法律環(huán)境，文化環(huán)境。

3．環(huán)境變化與企業(yè)營(yíng)銷活動(dòng)之間的關(guān)系：

（1）環(huán)境力量的變化，既可以給企業(yè)營(yíng)銷帶來(lái)市場(chǎng)機(jī)會(huì)，也可以形成某種環(huán)境威脅。

（2）只有與環(huán)境的變化相適應(yīng)，相協(xié)調(diào)，企業(yè)才能順利開(kāi)展?fàn)I銷活動(dòng)，并實(shí)現(xiàn)其預(yù)期的各項(xiàng)目標(biāo)

（3）企業(yè)不能從根本上去控制環(huán)境的變化，但企業(yè)可以積極主動(dòng)地去洞察，預(yù)測(cè)，發(fā)現(xiàn)和分析環(huán)境變化的趨勢(shì)及其變化特點(diǎn)，進(jìn)而迅速地做出反應(yīng)。

第三章

消費(fèi)者市場(chǎng)

一、思考題

1．消費(fèi)者市場(chǎng)的購(gòu)買特點(diǎn)：

（1）消費(fèi)者市場(chǎng)的購(gòu)買具有多樣性

（2）從交易的規(guī)模和方式上看，消費(fèi)者市場(chǎng)的購(gòu)買人數(shù)多，市場(chǎng)分散，交易次數(shù)頻繁，但每次交易數(shù)量不大。

（3）消費(fèi)者的購(gòu)買具有較大程度的可誘導(dǎo)性，受企業(yè)產(chǎn)品及廣告宣傳影響較大。2．消費(fèi)者購(gòu)買的產(chǎn)品類別;

日用品，選購(gòu)品，特殊品 3．影響消費(fèi)者購(gòu)買的因素：

（1）社會(huì)文化因素： ①文化和亞文化群

②社會(huì)階層

③相關(guān)群體

④家庭

（2）個(gè)人因素：①年齡和家庭生命周期 ②性別，職業(yè)和受教育程度 ③經(jīng)濟(jì)狀況

④生活方式

⑤個(gè)性和自我形象

（3）心理因素：①動(dòng)機(jī)

②感覺(jué)和知覺(jué) ③學(xué)習(xí)④信念和態(tài)度 4．消費(fèi)者購(gòu)買行為分類：

5．購(gòu)買決策過(guò)程的階段：

（1）確認(rèn)需要（2）收集信息（3）評(píng)估供選擇的品牌（4）決定購(gòu)買（5）購(gòu)買后行為

第四章 產(chǎn)業(yè)市場(chǎng)

一、思考題

1．產(chǎn)業(yè)市場(chǎng)的特點(diǎn)

（1）購(gòu)買者數(shù)量少（2）購(gòu)買量大（3）用戶地理位置集中

（4）派生需求（5）需求缺乏彈性（6）需求波動(dòng)性大 2．購(gòu)買形式特點(diǎn)

（1）直接購(gòu)買（2）互惠購(gòu)買（3）租賃（4）招投標(biāo)采購(gòu)

第五章 市場(chǎng)營(yíng)銷信息系統(tǒng)與市場(chǎng)營(yíng)銷調(diào)研

一、基本概念

1.營(yíng)銷信息系統(tǒng)的含義：營(yíng)銷信息系統(tǒng)是由人員，設(shè)備和程序構(gòu)成的一種相互作用的連續(xù)

復(fù)合體，其基本任務(wù)是及時(shí)準(zhǔn)確的收集信息并進(jìn)行分類，進(jìn)而分析和評(píng)價(jià)有用的信息，供市場(chǎng)營(yíng)銷決策者制定或修改市場(chǎng)營(yíng)銷計(jì)劃，執(zhí)行和控制市場(chǎng)營(yíng)銷活動(dòng)之用。

二、思考題

1.營(yíng)銷信息系統(tǒng)的子系統(tǒng) 書上細(xì)看

（1）內(nèi)部報(bào)告系統(tǒng)（2）營(yíng)銷情報(bào)系統(tǒng)（3）營(yíng)銷調(diào)研系統(tǒng)（4）營(yíng)銷決策支持系統(tǒng) 2.市場(chǎng)營(yíng)銷調(diào)研程序

三個(gè)階段：調(diào)研準(zhǔn)備階段、正式調(diào)研、結(jié)果處理階段

這三個(gè)階段又可進(jìn)一步分為五步：明確問(wèn)題，制定調(diào)研計(jì)劃，組織實(shí)施計(jì)劃，分析調(diào)研資料，提出調(diào)研報(bào)告。

第六章 企業(yè)占略計(jì)劃

一、基本概念

1.企業(yè)戰(zhàn)略的含義:企業(yè)戰(zhàn)略是指企業(yè)為了求的長(zhǎng)期的生存和發(fā)展，為獲得持續(xù)競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)，而在分析外部環(huán)境與內(nèi)部資源和能力的基礎(chǔ)上，設(shè)計(jì)的關(guān)于企業(yè)的發(fā)展目標(biāo)，實(shí)現(xiàn)目標(biāo)的途徑和手段的總體性行動(dòng)綱領(lǐng)和方案，具有全局性，系統(tǒng)性，長(zhǎng)遠(yuǎn)性和方向性的特點(diǎn)。

2.市場(chǎng)占有率的含義:市場(chǎng)占有率，又稱市場(chǎng)份額，是指一定時(shí)期內(nèi)一家企業(yè)某種產(chǎn)品的銷售量在同一市場(chǎng)上的同類產(chǎn)品銷售總量中所占的比重。

3.銷售增長(zhǎng)率的含義:銷售增長(zhǎng)率也稱銷售成長(zhǎng)率，是指企業(yè)計(jì)劃期產(chǎn)品銷售增加額與基期產(chǎn)品銷售額的對(duì)比關(guān)系。

二、思考題

1.制定企業(yè)戰(zhàn)略計(jì)劃的過(guò)程

（1）確定企業(yè)使命與目標(biāo)

（2）拓展業(yè)務(wù)—選擇合宜的增長(zhǎng)機(jī)會(huì)（3）制定產(chǎn)品投資組合

2.可供選擇的市場(chǎng)機(jī)會(huì)和增長(zhǎng)策略

（1）密集型市場(chǎng)機(jī)會(huì)—密集型增長(zhǎng)

策略：市場(chǎng)滲透、市場(chǎng)開(kāi)發(fā)、產(chǎn)品開(kāi)發(fā)

（2）一體化市場(chǎng)機(jī)會(huì)—一體化增長(zhǎng)

策略：后項(xiàng)一體化增長(zhǎng)、前向一體化、橫向一體化

（3）多元化市場(chǎng)機(jī)會(huì)—多元化增長(zhǎng)

策略：同心性多元化增長(zhǎng)、水平多元化增長(zhǎng)、集團(tuán)式多元化增長(zhǎng) 3.波士頓咨詢公司模型

（1）明星類產(chǎn)品（高長(zhǎng)，高占）：積極擴(kuò)大經(jīng)濟(jì)規(guī)模，捕捉市場(chǎng)機(jī)會(huì)。

以長(zhǎng)遠(yuǎn)利益為目標(biāo)，提高市場(chǎng)占有率，加強(qiáng)競(jìng)爭(zhēng)地位。

（2）現(xiàn)金牛類產(chǎn)品（低長(zhǎng)，高占）:可采用收獲戰(zhàn)略，即所投入資源，以達(dá)到短期收益最大化為限

（3）問(wèn)號(hào)類產(chǎn)品（高長(zhǎng)，低占）：采取選擇性投資戰(zhàn)略

（4）瘦狗類產(chǎn)品（低長(zhǎng)，低占）：采取撤退戰(zhàn)略

第七章 市場(chǎng)細(xì)分、目標(biāo)市場(chǎng)與市場(chǎng)定位

一、基本概念 1.市場(chǎng)細(xì)分的含義

所謂市場(chǎng)細(xì)分，就是指營(yíng)銷者通過(guò)市場(chǎng)調(diào)研，依據(jù)消費(fèi)者的需要和欲望，購(gòu)買行為及購(gòu)買習(xí)慣等方面的差異，把某一產(chǎn)品的市場(chǎng)整體規(guī)劃分為若干具有相同或相似特征的消費(fèi)者群的市場(chǎng)分類過(guò)程。2．目標(biāo)市場(chǎng)的含義

目標(biāo)市場(chǎng)是企業(yè)營(yíng)銷活動(dòng)所要滿足的市場(chǎng)，也是企業(yè)為實(shí)現(xiàn)預(yù)期目標(biāo)而要進(jìn)入的市場(chǎng)。3.市場(chǎng)定位的含義

市場(chǎng)定位是根據(jù)競(jìng)爭(zhēng)者現(xiàn)有產(chǎn)品在市場(chǎng)上所處的位置，針對(duì)消費(fèi)或用戶對(duì)該種產(chǎn)品的某種特征，屬性或核心利益的重視程度，強(qiáng)有力的塑造出本企業(yè)與眾不同的，給人以印象深刻的，鮮明的個(gè)性或形象，并通過(guò)一套特定的市場(chǎng)營(yíng)銷組合把這形象迅速，準(zhǔn)確而又生動(dòng)的傳遞給顧客，影響顧客對(duì)該產(chǎn)品的總體感覺(jué)。

二、思考題

1.消費(fèi)者市場(chǎng)細(xì)分依據(jù)

（1）地理細(xì)分（2）人口細(xì)分（3）心理細(xì)分（4）行為細(xì)分（5）收益細(xì)分 2.市場(chǎng)定位策略類型

（1）迎頭定位:與市場(chǎng)上最強(qiáng)的對(duì)手對(duì)著干 樹(shù)立公司形象，具有較大風(fēng)險(xiǎn)

（2）避強(qiáng)定位：不與目標(biāo)市場(chǎng)上強(qiáng)有力的對(duì)手直接對(duì)抗

風(fēng)險(xiǎn)小，成功率高，樹(shù)立特定的公司形象，易受到其他企業(yè)攻擊，市場(chǎng)選擇不當(dāng)也會(huì)帶來(lái)風(fēng)險(xiǎn)

（3）重新定位：對(duì)銷路少，市場(chǎng)反應(yīng)差的產(chǎn)品進(jìn)行二次定位，重新定位并非陷入困境

第八章 市場(chǎng)營(yíng)銷組合決策

一、思考題

1.市場(chǎng)營(yíng)銷組合及其相互關(guān)系

產(chǎn)品策略，價(jià)格策略，渠道策略，促銷策略

相互之間的關(guān)系：

（1）企業(yè)的營(yíng)銷優(yōu)勢(shì)，在較大程度上取決于整體營(yíng)銷配套組合的優(yōu)劣，而不是單個(gè)策略的優(yōu)劣，取決于面對(duì)不同情況的適時(shí)變化和靈活運(yùn)用而不是固守一種策略，企業(yè)在目標(biāo)市場(chǎng)的競(jìng)爭(zhēng)地位和經(jīng)營(yíng)特色，則通過(guò)營(yíng)銷策略組合的特點(diǎn)充分的體現(xiàn)出來(lái)。

（2）所有的策略調(diào)整都是以目標(biāo)市場(chǎng)的顧客需求為核心。

（3）四個(gè)基本策略雖然獨(dú)立構(gòu)成四個(gè)子系統(tǒng)，但又由若干可變因素構(gòu)成，每一個(gè)可變因

素都可確定為一個(gè)完整的市場(chǎng)營(yíng)銷戰(zhàn)略或戰(zhàn)術(shù)的組成部分，每一可變因素的變動(dòng)都可能波及其他因素，從而產(chǎn)生新的組合關(guān)系。

第九章 產(chǎn)品決策

一、基本概念 1.產(chǎn)品整體概念

一切能滿足消費(fèi)者某種利益和欲望的物質(zhì)產(chǎn)品和非物質(zhì)形態(tài)的服務(wù)均為產(chǎn)品。2.產(chǎn)品組合的含義

產(chǎn)品組合是指企業(yè)生產(chǎn)或經(jīng)營(yíng)的全部產(chǎn)品的有機(jī)構(gòu)成方式，或者說(shuō)是滿足企業(yè)生產(chǎn)經(jīng)營(yíng)的全部產(chǎn)品的結(jié)構(gòu)。3.產(chǎn)品線

是指密切相關(guān)的滿足同類需求的一組產(chǎn)品。4.品牌：是商品的商業(yè)名稱，是由企業(yè)獨(dú)創(chuàng)的，有顯著特點(diǎn)，用以識(shí)別賣主的產(chǎn)品的某一名，術(shù)語(yǔ)，標(biāo)記，符號(hào)，設(shè)計(jì)或他們的組合，其基本功能是把不同企業(yè)之間的同類產(chǎn)品區(qū)別開(kāi)來(lái)，使競(jìng)爭(zhēng)者之間的產(chǎn)品不知發(fā)生混淆，完整的品牌包括品牌名稱和品牌標(biāo)記兩部分。

二、思考題 1.品牌決策

（1）品牌化決策

（2）品牌歸屬?zèng)Q策

（3）個(gè)性品牌與統(tǒng)一品牌決策（4）品牌擴(kuò)展決策（5）多品牌策略

（6）品牌重新定位決策 2.品牌擴(kuò)展決策優(yōu)缺點(diǎn)

（1）優(yōu)點(diǎn)：一個(gè)受人注意的好品牌能使新產(chǎn)品立刻被市場(chǎng)認(rèn)識(shí)和較容易的被接受，如果品牌擴(kuò)展獲得成功，還可以進(jìn)一步擴(kuò)大原品牌的影響和企業(yè)聲譽(yù)。

（2）缺點(diǎn)：①如果將著名品牌擴(kuò)展使用到與其形象，特征不相吻合或不相接近的產(chǎn)品領(lǐng)域，則可能有損原品牌形象；

②如果原品牌與品牌擴(kuò)展產(chǎn)品之間在資源，技術(shù)等方面不存在關(guān)聯(lián)性或不具有互補(bǔ)性，則推出的新產(chǎn)品可能難以被消費(fèi)者接受；

③如果將高品質(zhì)形象的品牌擴(kuò)展使用到某些價(jià)值不大，易于制造的產(chǎn)品上，可能會(huì)使消費(fèi)者產(chǎn)生反感。

3.銷售包裝要求：

書上159 7點(diǎn)

4.產(chǎn)品組合（書上149）

長(zhǎng)度、寬度、深度、關(guān)聯(lián)度

第十章 產(chǎn)品生命周期與新產(chǎn)品開(kāi)發(fā)

一、基本概念 1.產(chǎn)品生命周期

產(chǎn)品生命周期就是指產(chǎn)品從進(jìn)入市場(chǎng)到被市場(chǎng)淘汰為止的全過(guò)程。

分為引入期，成長(zhǎng)期，成熟期，衰退期 2.判斷生命周期的依據(jù)

它是從產(chǎn)品的市場(chǎng)銷售額和利潤(rùn)的變化來(lái)進(jìn)行分析判斷的。

3.新產(chǎn)品：它是指在某個(gè)市場(chǎng)上首次出現(xiàn)的或者是企業(yè)首次向市場(chǎng)提供的，能滿足某種消費(fèi)需求的整體產(chǎn)品。

4.市場(chǎng)擴(kuò)散：指新產(chǎn)品在市場(chǎng)上取代老產(chǎn)品的過(guò)程，或者指新產(chǎn)品逐步被廣大消費(fèi)者接受的過(guò)程。

二、思考題 1.新產(chǎn)品的分類

分類：全新產(chǎn)品，換代產(chǎn)品，改進(jìn)產(chǎn)品，新品牌產(chǎn)品。（書上172細(xì)看）2.新產(chǎn)品開(kāi)發(fā)管理程序

（1）新產(chǎn)品構(gòu)思

（2）構(gòu)思篩選

（3）新產(chǎn)品概念的形成與測(cè)試

（4）初擬營(yíng)銷規(guī)劃

（5）商業(yè)分析

（6）新產(chǎn)品研制（7）市場(chǎng)試銷（8）商業(yè)化投放

3.產(chǎn)品生命周期的各個(gè)階段，每個(gè)階段的特點(diǎn)（書165）

第十一章 價(jià)格決策

一、基本概念

1.需求彈性：是指因價(jià)格變動(dòng)而引起的需求相應(yīng)的變動(dòng)率，反應(yīng)需求變動(dòng)對(duì)價(jià)格變動(dòng)的敏感程度。

2.收入彈性：是指因收入變動(dòng)而引起的需求量的相應(yīng)變動(dòng)率，反應(yīng)需求量變動(dòng)對(duì)收入變動(dòng)的敏感程度。

3.交叉彈性：是指因一種商品價(jià)格變動(dòng)引起其他相關(guān)商品需求量的相應(yīng)變動(dòng)率。

互補(bǔ)商品的交叉彈性是負(fù)值 互替商品的交叉彈性是正值

二、思考題

1.企業(yè)的定價(jià)目標(biāo)主要有哪幾種

（1）追求盈利最大化

（2）短期利潤(rùn)最大化

（3）實(shí)現(xiàn)預(yù)期的投資回報(bào)率

（4）提高市場(chǎng)占有率

（5）實(shí)現(xiàn)銷售增長(zhǎng)率

（6）適應(yīng)價(jià)格競(jìng)爭(zhēng)

（7）保持營(yíng)業(yè)

（8）穩(wěn)定價(jià)格，維護(hù)企業(yè)形象 2.定價(jià)技巧（書198）

（1）心理定價(jià)（2）組合定價(jià)（3）折扣定價(jià) 3.定價(jià)需要考慮的因素（書186—192）

（1）不同市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)條件下的買主定價(jià)自由

（2）產(chǎn)品定位（3）市場(chǎng)需求因素（4）市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)因素（5）企業(yè)自身因素

4.企業(yè)主要定價(jià)方法

（1）成本導(dǎo)向定價(jià)

（2）競(jìng)爭(zhēng)導(dǎo)向定價(jià)

（3）需求導(dǎo)向定價(jià)

5.影響需求價(jià)格彈性強(qiáng)弱的因素

（1）商品的需要程度 反比

（2）商品的替代性 正比

第十二章 分銷渠道決策

一、基本概念 1.分銷渠道

指產(chǎn)品從制造者手中轉(zhuǎn)至消費(fèi)者所經(jīng)過(guò)的各中間商連接起來(lái)形成的通道 2.特許經(jīng)營(yíng)

特許經(jīng)營(yíng)是指特許人與受許人之間通過(guò)協(xié)議授予受許人使用特許人已經(jīng)開(kāi)發(fā)出的品牌、商號(hào)、經(jīng)營(yíng)技術(shù)、經(jīng)營(yíng)規(guī)模的權(quán)利。為此，受許人必須先付一筆首期特許費(fèi)，此后每年按銷售收入的一定比例支付特許費(fèi)，換得在一定區(qū)域內(nèi)出售產(chǎn)品或服務(wù)的權(quán)利，并必須遵守合同中關(guān)于經(jīng)營(yíng)活動(dòng)的其他規(guī)定。

二、思考題

1.分銷渠道的功能

（1）基本功能：是實(shí)現(xiàn)產(chǎn)品從生產(chǎn)者向消費(fèi)者用戶的轉(zhuǎn)移。（2）主要功能：①收集與傳播有關(guān)現(xiàn)實(shí)與潛在顧客的信息

②促進(jìn)銷售

③洽談生意，實(shí)現(xiàn)商品所有權(quán)的轉(zhuǎn)移

④商品的儲(chǔ)存運(yùn)輸，編配分類

⑤資金融通

⑥風(fēng)險(xiǎn)承擔(dān) 2.渠道決策的程序

（1）分析顧客需求

（2）了解渠道選擇中的限制因素（3）設(shè)計(jì)分銷渠道（4）渠道管理 3.渠道管理有哪些要點(diǎn)

（1）選擇渠道成員，即在渠道設(shè)計(jì)完成后，具體選擇那些中間商做自己的渠道伙伴（2）如何激勵(lì)中間商并處理好與他們的日常關(guān)系

（3）適時(shí)對(duì)渠道成員的工作成果做出評(píng)估，并進(jìn)行調(diào)整。4.簡(jiǎn)述各種主要的零售業(yè)態(tài)

（1）專業(yè)商店（2）百貨公司（3）超級(jí)市場(chǎng)（4）超級(jí)市場(chǎng)和特級(jí)市場(chǎng)（5）折扣百貨店（6）便利店（7）倉(cāng)儲(chǔ)俱樂(lè)部（8）無(wú)門市銷售

第十三章 促銷組合決策

一、基本概念 1.促銷

所謂促銷是指企業(yè)向目標(biāo)客戶傳遞產(chǎn)品信息，促使目標(biāo)客戶做出購(gòu)買行為而進(jìn)行的一系列說(shuō)服性溝通活動(dòng)。

二、思考題 1.促銷溝通的決策

（1）確定溝通對(duì)象（2）確定傳播目標(biāo)（3）設(shè)計(jì)溝通信息

（4）選擇溝通渠道（5）建立反饋系統(tǒng) 2.促銷溝通的基本方式

（1）人員銷售（2）廣告（3）銷售促進(jìn)（4）公共宣傳（5）直復(fù)營(yíng)銷 3.銷售促進(jìn)的特征及其方式

特征：（1）非連續(xù)性（2）形式多樣（3）即期效應(yīng) 方式：（1）消費(fèi)者促銷方式（2）中間商促銷方式（3）銷售人員促銷方式 4.公共宣傳的特點(diǎn)

（1）可信度高（2）影響面較廣（3）促銷效果好（4）費(fèi)用水平低 5.企業(yè)有哪些公關(guān)活動(dòng) 可選擇

（1）新聞發(fā)布會(huì)（2）贊助活動(dòng)（3）特殊紀(jì)念品活動(dòng)（4）展覽會(huì)或展銷會(huì)

此外，企業(yè)還可以組織消費(fèi)者座談會(huì)，用戶洽談會(huì)，企業(yè)商品研討會(huì)，企業(yè)新產(chǎn)品介紹會(huì)等開(kāi)展公共宣傳活動(dòng)，制造新聞。

第十四章 廣告與人員銷售

一、基本概念

1.廣告：廣告是指企業(yè)按照一定預(yù)算方式，支付一定的費(fèi)用，通過(guò)一定的媒體把商品信息傳遞給廣大目標(biāo)客戶的一種促銷方式

2.銷售人員管理的主要內(nèi)容

管理決策主要包括對(duì)銷售人員的招聘，甄選，培訓(xùn)，激勵(lì)，考評(píng)和控制等決策。

二、思考題

1.廣告定位策略

（1）搶先定位（2）強(qiáng)化定位（3）比附定位（4）逆向定位（5）補(bǔ)隙定位

第二篇：《市場(chǎng)營(yíng)銷》期末總結(jié)范文

《市場(chǎng)營(yíng)銷基礎(chǔ)》期末總結(jié)

市場(chǎng)營(yíng)銷學(xué)這門課，對(duì)于我來(lái)說(shuō)是一堂生動(dòng)并令人受益匪淺的課。每一次學(xué)習(xí)的過(guò)程都會(huì)越來(lái)越深刻的感受到市場(chǎng)營(yíng)銷學(xué)的博大精深，很多分支都值得去升入研究，并發(fā)展成一個(gè)理論體系。不得不說(shuō)，之所以覺(jué)得市場(chǎng)營(yíng)銷的好處是由于，到處都是企業(yè)崛起生動(dòng)形象的案例，到處是都是擁有營(yíng)銷頭腦的企業(yè)家的作品，市場(chǎng)和市場(chǎng)營(yíng)銷充滿了我們的生活，影響著我們的生活，并無(wú)處不在！

下面我從以下幾個(gè)方面做課程總結(jié)：

一、每章知識(shí)點(diǎn)回顧及總結(jié)

二、思維方式與研究方法

三、案例與課后啟示

第一部分

課程大綱與知識(shí)點(diǎn) 第一章知識(shí)點(diǎn)

1、市場(chǎng)營(yíng)銷學(xué)的定義：通過(guò)創(chuàng)造和交換產(chǎn)品的價(jià)值，從而使個(gè)人的價(jià)值或群體滿足欲望和需要的社會(huì)和管理過(guò)程。

2、營(yíng)銷觀念的演變和發(fā)展。

其中我覺(jué)得最經(jīng)典的一句話就是：市場(chǎng)營(yíng)銷學(xué)的核心是交換。第一章總結(jié)：這一章主要是初步了解和認(rèn)識(shí)市場(chǎng)營(yíng)銷，概念性為主。

第二章知識(shí)點(diǎn)

1、市場(chǎng)營(yíng)銷環(huán)境的宏觀六要素

2、市場(chǎng)營(yíng)銷環(huán)境的特點(diǎn)

3、宏觀環(huán)境分析：人口環(huán)境、經(jīng)濟(jì)環(huán)境、政治法律環(huán)境、社會(huì)文化環(huán)境、技術(shù)環(huán)境、自然地理環(huán)境。

4、微觀環(huán)境分析：營(yíng)銷渠道、競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手、顧客、公眾。

第二章總結(jié)：市場(chǎng)情況因地而異，所以市場(chǎng)營(yíng)銷應(yīng)因地制宜。不了解對(duì)方的情況必定會(huì)損失慘重，了解其環(huán)境情況才能知己知彼百戰(zhàn)百勝。本章具體而全面的分析了市場(chǎng)營(yíng)銷索要考慮的復(fù)雜錯(cuò)綜的環(huán)境。

第三章知識(shí)點(diǎn)

1、消費(fèi)者市場(chǎng)的特點(diǎn)

2、消費(fèi)者購(gòu)買行為分析

3、消費(fèi)品市場(chǎng)分析

4、生產(chǎn)資料市場(chǎng)

第三章總結(jié)：顧客是上帝，就是不僅要考慮現(xiàn)有的顧客，還要考慮潛在的消費(fèi)者。

第四章知識(shí)點(diǎn)

1、市場(chǎng)細(xì)分

2、目標(biāo)市場(chǎng)

3、市場(chǎng)定位

本章總結(jié)：市場(chǎng)也是有差異和局部統(tǒng)一的。

第五章知識(shí)點(diǎn)

1、整體產(chǎn)品概念，三個(gè)層次

2、產(chǎn)品生命周期策略

3、新產(chǎn)品開(kāi)發(fā)與推廣策略

4、服務(wù)產(chǎn)品策略

5、產(chǎn)品組合策略

本章總結(jié)：市場(chǎng)營(yíng)銷最主要的任務(wù)和成功與否就是產(chǎn)品，沒(méi)有了產(chǎn)品營(yíng)銷就沒(méi)了內(nèi)容。

第六章知識(shí)點(diǎn)

1、定價(jià)原理

2、定價(jià)策略與方法

3、價(jià)格變動(dòng)及對(duì)策

本章總結(jié)：產(chǎn)品價(jià)格是企業(yè)市場(chǎng)營(yíng)銷中的一個(gè)重要問(wèn)題。產(chǎn)品價(jià)格制定得適當(dāng)與否，將直接影響產(chǎn)品的銷售和企業(yè)的經(jīng)濟(jì)效益。所以要考慮顧客的實(shí)際情況結(jié)合市場(chǎng)需求的變化來(lái)制定價(jià)格。

第七章知識(shí)點(diǎn)

1、分銷渠道的概念，特征，功能，類型及結(jié)構(gòu)。

2、分銷渠道的影響因素

3、中間商的功能

4、商品銷售的新形式

第八章知識(shí)點(diǎn)

1、促銷的方式、作用及促銷組合

2、廣告、公共關(guān)系、營(yíng)業(yè)推廣的含義及特點(diǎn)

第七、八章總結(jié)：廣告與銷售，最顯而易見(jiàn)的營(yíng)銷手段，其重點(diǎn)在于可識(shí)別，易記，簡(jiǎn)明。一個(gè)好的廣告既能讓大家記住商品，又能體現(xiàn)產(chǎn)品與企業(yè)的定位。

第九章知識(shí)點(diǎn)

1、國(guó)際化市場(chǎng)的含義和特點(diǎn)

2、進(jìn)入國(guó)際市場(chǎng)的方式和途徑

3、國(guó)際化市場(chǎng)營(yíng)銷環(huán)境

第十章知識(shí)點(diǎn)

1、電子商務(wù)常識(shí)

2、企業(yè)進(jìn)入電子商務(wù)的途徑

3、網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷

第九、十章總結(jié)：這兩章主要體現(xiàn)了市場(chǎng)營(yíng)銷逐漸步入國(guó)際化。也標(biāo)志當(dāng)前世界經(jīng)濟(jì)正朝著區(qū)域化、國(guó)際化方向發(fā)展。

第十一章知識(shí)點(diǎn)

1、市場(chǎng)營(yíng)銷調(diào)研的含義，作用，類型，內(nèi)容，步驟

2、市場(chǎng)營(yíng)銷預(yù)測(cè)

本章總結(jié)：一切圍著市場(chǎng)轉(zhuǎn)。

第二部分

思維方式與研究方法

學(xué)習(xí)市場(chǎng)營(yíng)銷學(xué)，最重要的是學(xué)習(xí)到了分析問(wèn)題的方式。

SWOT分析法（機(jī)會(huì)與威脅分析法）

企業(yè)優(yōu)勢(shì)分析（Strengths/Weaknesses Analysis）

市場(chǎng)機(jī)會(huì)和環(huán)境威脅分析（Opportunity and Theat Analysis）SWOT分析是為了確定企業(yè)的戰(zhàn)略目標(biāo)和基本營(yíng)銷戰(zhàn)略。

第三部分

案例與課后啟示

上課過(guò)程中老師講了很多案例，和生動(dòng)的故事，安利、王老吉、諾基亞、新東方等等·······讓我們?cè)谝贿呡p松愉悅聽(tīng)故事的過(guò)程中，還學(xué)到了營(yíng)銷原理，非常喜歡這樣的課堂，希望老師以后能一直延續(xù)。

古月

2011年6月13日

第三篇：國(guó)際市場(chǎng)營(yíng)銷期末總結(jié)

從職能范圍看，國(guó)際營(yíng)銷屬于國(guó)際商務(wù)的范圍，但又包括國(guó)際貿(mào)易，是處于兩者之間，于兩者既緊密聯(lián)系又相互區(qū)別的獨(dú)立學(xué)科。國(guó)際營(yíng)銷的范疇比國(guó)際貿(mào)易要廣。從業(yè)務(wù)范疇來(lái)看，國(guó)際營(yíng)銷的范圍適用于整個(gè)商務(wù)領(lǐng)域，也是用于其他社會(huì)領(lǐng)域，但最主要的是商品和服務(wù)的營(yíng)銷。全球營(yíng)銷被廣泛使用是從1983年開(kāi)始。國(guó)際營(yíng)銷的主體：

1、國(guó)際化經(jīng)營(yíng)企業(yè)即國(guó)際公司（跨國(guó)公司、全球公司即無(wú)國(guó)別公司----所有權(quán)結(jié)構(gòu)的多國(guó)化、服務(wù)性公司、出口商、進(jìn)口商）

2、各國(guó)政府及其機(jī)構(gòu)（直接從事國(guó)際營(yíng)銷活動(dòng)如：官方國(guó)際投資；間接）

3、國(guó)際性組織、4、其他組織或個(gè)人 4 國(guó)際貿(mào)易理論：絕對(duì)、比較（生產(chǎn)要素：勞動(dòng)力）、生產(chǎn)要素稟賦理論（勞動(dòng)力、資本、土地）、新要素理論（技術(shù)、人力資本、研究與開(kāi)發(fā)、信息）國(guó)際產(chǎn)品生命周期理論、產(chǎn)業(yè)內(nèi)貿(mào)易理論（需求相似、收入水平相差不大）。5 國(guó)際金融市場(chǎng)：從時(shí)間上，短期資金融通的國(guó)際貨幣市場(chǎng)（短期信貸市場(chǎng)、短期證券市場(chǎng)、貼現(xiàn)市場(chǎng)）和長(zhǎng)期的國(guó)際資本市場(chǎng)（國(guó)際信貸市場(chǎng)、國(guó)際證券市場(chǎng)）。國(guó)際金融組織：國(guó)際貨幣基金組織（向成員國(guó)提供短期貸款）和世界銀行集團(tuán)（國(guó)際復(fù)興開(kāi)發(fā)銀行---二戰(zhàn)后的西歐國(guó)家后為亞非拉、國(guó)際開(kāi)發(fā)協(xié)會(huì)---低收入的發(fā)展中國(guó)家提供長(zhǎng)期無(wú)息貸款、國(guó)際金融公司---成員國(guó)中小私人企業(yè)）東道國(guó)的政治構(gòu)架：東道國(guó)政治體制、立法制度、行政、司法、政黨 8 政治風(fēng)險(xiǎn)：企業(yè)開(kāi)展國(guó)際營(yíng)銷活動(dòng)的所在國(guó)的政治變革或變動(dòng)導(dǎo)致國(guó)際營(yíng)銷活動(dòng)中斷或不連續(xù)而蒙受損失的可能性。傾銷：針對(duì)不同國(guó)家實(shí)施價(jià)格歧視的行為。低于正常價(jià)值的價(jià)格出售。10 解決國(guó)際商務(wù)爭(zhēng)端的途徑：協(xié)商、調(diào)解、仲裁、訴訟。對(duì)文化環(huán)境的總體評(píng)價(jià)和研究：1文化的變化性即變化或穩(wěn)定的程度如：開(kāi)放流通渠道、決策權(quán)下放、利用當(dāng)?shù)貙＜?復(fù)雜性：亞文化的多樣性3敵對(duì)性：文化環(huán)境對(duì)組織目標(biāo)的威脅，文化的差別與排斥4差異性：文化間相似于差別程度5文化獨(dú)立性：對(duì)其他文化的敏感和包容。自然地理環(huán)境主要包括：地理位置、地形、氣候、自然資源等。氣候?qū)Ξa(chǎn)品策略的影響最大。人口環(huán)境：人口總數(shù)、人口增長(zhǎng)率、人口密度及地理分布、人口結(jié)構(gòu)（年齡結(jié)構(gòu)、性別結(jié)構(gòu)、家庭結(jié)構(gòu)、社會(huì)結(jié)構(gòu)、民族結(jié)構(gòu)）、文化教育程度、婚姻狀況、人口流動(dòng)性。市場(chǎng)是指商品購(gòu)買者或購(gòu)買集團(tuán)的總和。側(cè)重點(diǎn)是顧客或買主，即商品的銷路。市場(chǎng)=人口+購(gòu)買力+購(gòu)買欲望。當(dāng)代世界市場(chǎng)的特征：世界市場(chǎng)規(guī)模迅速增長(zhǎng)（參與主體規(guī)模增長(zhǎng)、參與廣度與深度增加）；國(guó)際貿(mào)易方式多樣化、商品種類結(jié)構(gòu)發(fā)生重大變化（工業(yè)制成品）、區(qū)域集團(tuán)化趨勢(shì)加強(qiáng)、跨國(guó)公司影響日益增大。國(guó)際區(qū)域市場(chǎng)又稱多國(guó)集團(tuán)市場(chǎng)，其成因主要有四個(gè)：世界經(jīng)濟(jì)發(fā)展需要市場(chǎng)不斷擴(kuò)大和貿(mào)易保護(hù)主義之間的矛盾及其運(yùn)動(dòng)是國(guó)際市場(chǎng)區(qū)域化的內(nèi)在原因；相關(guān)國(guó)家之間的共同利益或企求是國(guó)際區(qū)域市場(chǎng)形成的動(dòng)因；社會(huì)文化上的親和或聯(lián)系及地緣關(guān)系是重要條件；政府是強(qiáng)大推動(dòng)力。國(guó)際區(qū)域市場(chǎng)的模式：按照國(guó)際區(qū)域市場(chǎng)的一體化程度由低向高劃分為地區(qū)性合作集團(tuán)、自由貿(mào)易區(qū)、關(guān)稅同盟、共同市場(chǎng)及經(jīng)濟(jì)與貨幣聯(lián)盟五種模式。新興市場(chǎng)的特征:市場(chǎng)潛力巨大，世界貿(mào)易的未來(lái)取決于此；成為國(guó)際投資的熱點(diǎn)，將對(duì)世界的產(chǎn)業(yè)結(jié)構(gòu)產(chǎn)生重大影響；經(jīng)濟(jì)快速增長(zhǎng)，是世界經(jīng)濟(jì)增長(zhǎng)的巨大推動(dòng)力；成為地緣政治的主角，在世界事務(wù)中發(fā)揮越來(lái)越重要的作用；具有巨大的經(jīng)濟(jì)儲(chǔ)備；將引起美日歐公司之間的競(jìng)爭(zhēng)，改變世界競(jìng)爭(zhēng)格局。國(guó)際消費(fèi)者市場(chǎng)的主體：市場(chǎng)供給主體、市場(chǎng)需求主體、市場(chǎng)經(jīng)營(yíng)主體、市場(chǎng)媒介主體、市場(chǎng)監(jiān)督主體。國(guó)際組織市場(chǎng)的客體即國(guó)際組織市場(chǎng)上生產(chǎn)流通的各種商品和服務(wù)。主要包括：生產(chǎn)性原料、基礎(chǔ)設(shè)備（原料、材料、零部件）和輔助產(chǎn)品。進(jìn)入國(guó)際服務(wù)市場(chǎng)的障礙：文化障礙、保護(hù)主義、知識(shí)產(chǎn)權(quán)保護(hù)（WTO協(xié)定對(duì)知識(shí)產(chǎn)權(quán)的規(guī)定是正確的必要的，但有些國(guó)家的知識(shí)產(chǎn)權(quán)保護(hù)法律欠缺）、服務(wù)產(chǎn)品的本質(zhì)特征。進(jìn)入國(guó)際服務(wù)市場(chǎng)的方式：許可證協(xié)議、特許專營(yíng)、戰(zhàn)略合作聯(lián)盟、直接投資進(jìn)入。文化是影響國(guó)際消費(fèi)者行為的最重要的因素，在七種文化類型中，最重要的是語(yǔ)言和價(jià)值觀。國(guó)際消費(fèi)者行為的具體調(diào)查方法：實(shí)驗(yàn)法、調(diào)查法、觀察法、深度訪談法、人種學(xué)方法和符號(hào)學(xué)方法。國(guó)際消費(fèi)品市場(chǎng)細(xì)分依據(jù)：地理變量（地理位置、地理環(huán)境 包括地形、氣候）；人口變量（人口總數(shù)、年齡、宗教、文化、收入、家庭狀況、民族），直接影響消費(fèi)者的需求特征，是最常用、最主要的細(xì)分變量；心理變量（生活方式、個(gè)性）；行為變量（購(gòu)買動(dòng)機(jī)、品牌偏好）。國(guó)際工業(yè)品市場(chǎng)細(xì)分依據(jù)：最終用戶變量、顧客規(guī)模與購(gòu)買力大小、購(gòu)買組織的特點(diǎn)。26 選擇國(guó)際目標(biāo)市場(chǎng)的標(biāo)準(zhǔn)：可衡量性、需求足量性、可進(jìn)入性、反應(yīng)差異性（內(nèi)部差異小，不同細(xì)分市場(chǎng)間差異大）國(guó)際目標(biāo)市場(chǎng)覆蓋模式：密集單一市場(chǎng)（只選擇一個(gè)細(xì)分市場(chǎng)）；有選擇的專業(yè)化（選擇幾個(gè)細(xì)分市場(chǎng)，各市場(chǎng)間基本不聯(lián)系）；產(chǎn)品專業(yè)化（集中生產(chǎn)一種產(chǎn)品）；市場(chǎng)專門化（滿足某一特定顧客的不同需求）；完全市場(chǎng)覆蓋 國(guó)際目標(biāo)市場(chǎng)營(yíng)銷策略:無(wú)差異性市場(chǎng)營(yíng)銷策略、差異性、集中性 29 進(jìn)入國(guó)際市場(chǎng)的基本模式有三種：出口進(jìn)入式（間接、直接出口）、契約進(jìn)入式（許可證貿(mào)易---無(wú)形資產(chǎn)使用權(quán)的轉(zhuǎn)移、特許經(jīng)營(yíng)、管理合同、制造合同、交鑰匙工程）、投資進(jìn)入式（獨(dú)資經(jīng)營(yíng)、合資經(jīng)營(yíng)、其他投資）。30 直接出口是國(guó)際營(yíng)銷的起點(diǎn)。

戰(zhàn)略業(yè)務(wù)單位：國(guó)際化經(jīng)營(yíng)企業(yè)將類似的具有特定市場(chǎng)、競(jìng)爭(zhēng)者、資源、規(guī)模的經(jīng)營(yíng)單位合并成一個(gè)戰(zhàn)略業(yè)務(wù)部門，委派高級(jí)管理人員對(duì)其負(fù)責(zé)并直接向公司首席執(zhí)行官匯報(bào)，從而通過(guò)對(duì)各業(yè)務(wù)部門的協(xié)調(diào)和職責(zé)的明確規(guī)定，促進(jìn)國(guó)際營(yíng)銷目標(biāo)戰(zhàn)略的實(shí)施。32 BCG矩陣四種業(yè)務(wù)類型的戰(zhàn)略：323 33 戰(zhàn)略業(yè)務(wù)單位的業(yè)務(wù)成長(zhǎng)模式：可以采用三種新業(yè)務(wù)發(fā)展戰(zhàn)略即密集型成長(zhǎng)戰(zhàn)略；多樣化成長(zhǎng)戰(zhàn)略；一體化成長(zhǎng)戰(zhàn)略。

企業(yè)的內(nèi)部能力是企業(yè)發(fā)展擴(kuò)張的最基本的要素，影響和決定著企業(yè)在競(jìng)爭(zhēng)中的活力和競(jìng)爭(zhēng)力的可持續(xù)性。主要包括企業(yè)的資源、戰(zhàn)略、規(guī)模、核心能力、創(chuàng)新能力。35 國(guó)際市場(chǎng)營(yíng)銷組合的特點(diǎn)：可控性、復(fù)合性、整體性、動(dòng)態(tài)性。36 產(chǎn)品的整體概念包括五個(gè)層次：核心層次（最主要的部分在旅館中購(gòu)買的“休息與睡覺(jué)”，化妝品的“美容保?。⑿问綄哟危ㄎ镔|(zhì)載體質(zhì)量、體積、規(guī)格）、期望層次（購(gòu)買高檔轎車時(shí)期望獲得舒適的感受與高質(zhì)量的車內(nèi)設(shè)備）、附加層次（安裝、售后服務(wù)）、潛在層次（未來(lái)可獲得的利益）

本土化是國(guó)際化經(jīng)營(yíng)企業(yè)為了在所在國(guó)或地區(qū)獲得最大的市場(chǎng)利益，充分滿足當(dāng)?shù)匦枨?，適應(yīng)當(dāng)?shù)匚幕?，利用?dāng)?shù)厝藛T生產(chǎn)、銷售適應(yīng)特定地區(qū)的產(chǎn)品或服務(wù)，而實(shí)行的一系列經(jīng)營(yíng)決策的總和。

國(guó)際產(chǎn)品生命周期各階段的營(yíng)銷策略：1導(dǎo)入期：快速撇脂、緩慢撇脂、快速滲透、緩慢滲透2成長(zhǎng)階段：改進(jìn)產(chǎn)品質(zhì)量，為其添加新功能、新款式；擴(kuò)大規(guī)模將低價(jià)格；樹(shù)立品

牌形象，廣告宣傳突出產(chǎn)品的獨(dú)特性；3成熟期：改進(jìn)市場(chǎng)策略（尋找新用戶---潛在用戶或新市場(chǎng)、吸引競(jìng)爭(zhēng)者的顧客、使用者增加使用頻率或使用量、尋找產(chǎn)品新用途）改進(jìn)產(chǎn)品、改變市場(chǎng)營(yíng)銷組合4衰退期：繼續(xù)維持、收縮榨取、主動(dòng)撤離

新產(chǎn)品可分為四類：全新產(chǎn)品、革新產(chǎn)品即換代產(chǎn)品（對(duì)原產(chǎn)品較大改造）、改良新產(chǎn)品即改造產(chǎn)品、仿造新產(chǎn)品

國(guó)際新產(chǎn)品開(kāi)發(fā)策略：創(chuàng)新?lián)屜炔呗?、引進(jìn)改良策略、優(yōu)質(zhì)價(jià)值策略（品質(zhì)優(yōu)良、較高價(jià)格水平）、購(gòu)買獲取策略（購(gòu)買專利、技術(shù)）41 產(chǎn)品品牌由品牌名稱和品牌標(biāo)志兩部分構(gòu)成。

42國(guó)際品牌的意義：1識(shí)別強(qiáng)化企業(yè)形象2建立顧客忠誠(chéng)度3法律保護(hù)

國(guó)際產(chǎn)品包裝策略：統(tǒng)一包裝策略、配套包裝策略（相關(guān)聯(lián)商品裝在一個(gè)包裝器）、再利用包裝策略、附贈(zèng)品包裝策略（附贈(zèng)小玩具等）、多樣化包裝 44 影響國(guó)際定價(jià)的基本因素：成本因素（定價(jià)的下限）、需求因素（上限）、市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)因素（在上下限間的具體位置）

影響國(guó)際定價(jià)的其他因素：政府干預(yù)、國(guó)際協(xié)定、國(guó)際幣值變動(dòng) 46 國(guó)際營(yíng)銷定價(jià)方法：成本導(dǎo)向定價(jià)法（成本加成定價(jià)法、目標(biāo)利潤(rùn)）、需求導(dǎo)向定價(jià)法（價(jià)值認(rèn)同、需求差別）、競(jìng)爭(zhēng)導(dǎo)向定價(jià)法（參與競(jìng)爭(zhēng)、追隨、投標(biāo)）

國(guó)際轉(zhuǎn)移定價(jià)的目的：規(guī)避關(guān)稅、規(guī)避所得稅、轉(zhuǎn)移資本，規(guī)避風(fēng)險(xiǎn) 48 國(guó)際營(yíng)銷渠道———密集性營(yíng)銷渠道（盡可能多的中間商）、選擇性營(yíng)銷渠道（精選幾個(gè)中間商）、獨(dú)家專營(yíng)渠道（一個(gè)中間商）

國(guó)際營(yíng)銷渠道選擇的原則：經(jīng)濟(jì)原則、控制原則、連續(xù)原則

國(guó)際市場(chǎng)物流：涉及商品從廠商到消費(fèi)者之間的流動(dòng)，即通過(guò)有效的安排商品的裝卸、儲(chǔ)存、運(yùn)輸、加工、包裝和整理，順利的實(shí)現(xiàn)從生產(chǎn)廠或倉(cāng)庫(kù)將物質(zhì)產(chǎn)品實(shí)體轉(zhuǎn)移到其他國(guó)家的最終消費(fèi)者手中的空間轉(zhuǎn)移。其三大內(nèi)容是：倉(cāng)儲(chǔ)、運(yùn)輸、存貨管理是國(guó)際物流管理的三大內(nèi)容。

國(guó)際物流系統(tǒng)設(shè)計(jì)和選擇的原則：系統(tǒng)性原則、服務(wù)性原則、經(jīng)濟(jì)性原則、靈活性原則 52 國(guó)際促銷組合的構(gòu)成要素：廣告、銷售促進(jìn)即營(yíng)業(yè)推廣（短期）、公共關(guān)系、人員推銷、直復(fù)營(yíng)銷（電子營(yíng)銷、電視銷售）

消費(fèi)品市場(chǎng)上的促銷手段：廣告、銷售促進(jìn)、人員推銷、公共關(guān)系 工業(yè)品市場(chǎng)：人員推銷、銷售促進(jìn)、廣告、公共關(guān)系

國(guó)際公共關(guān)系：國(guó)際化經(jīng)營(yíng)企業(yè)通過(guò)長(zhǎng)期間接的具有針對(duì)性的促銷策略，希望與國(guó)際社會(huì)公眾確立良好的關(guān)系，并在他們中間樹(shù)立良好的信譽(yù)和形象，從而促進(jìn)產(chǎn)品的銷售。55 人員推銷具有人格特點(diǎn)，可達(dá)成雙方的直接的雙向溝通。56 銷售促進(jìn)又稱營(yíng)業(yè)推廣，短期內(nèi)刺激

國(guó)際網(wǎng)絡(luò)促銷形式：網(wǎng)絡(luò)廣告、銷售促進(jìn)、站點(diǎn)推廣、關(guān)系營(yíng)銷

綠色營(yíng)銷：是以可持續(xù)發(fā)展理論為指導(dǎo)，以社會(huì)、經(jīng)濟(jì)、資源、人口、環(huán)境協(xié)調(diào)發(fā)展為基礎(chǔ)，以技能相對(duì)滿足當(dāng)代人需求，又不對(duì)后代人發(fā)展構(gòu)成危害并為其發(fā)展創(chuàng)造優(yōu)良條件為宗旨的市場(chǎng)營(yíng)銷活動(dòng)。

第四篇：市場(chǎng)營(yíng)銷期末復(fù)習(xí)總結(jié)

→名詞解釋

市場(chǎng)營(yíng)銷：以滿足人類各種需要和欲望為目的，通過(guò)市場(chǎng)變潛在交換為現(xiàn)實(shí) 交換的一系列活動(dòng)及過(guò)程。關(guān)系營(yíng)銷：企業(yè)與其顧客、分銷商、經(jīng)銷商、供應(yīng)商乃至競(jìng)爭(zhēng)者等相關(guān)組織或個(gè)人建立、保持并加強(qiáng)關(guān)系，通過(guò)互利交換及共同履行諾言，使有關(guān)各方實(shí)現(xiàn)各自的目的。

生產(chǎn)觀念：重生產(chǎn)、輕營(yíng)銷；以產(chǎn)定銷；賣方市場(chǎng) 產(chǎn)品觀念：重產(chǎn)品；無(wú)視市場(chǎng)變化；賣方市場(chǎng)

推銷觀念：重銷售；供過(guò)于求，以推銷/促銷刺激購(gòu)買；過(guò)渡階段

市場(chǎng)營(yíng)銷觀念：重需求；以顧客需求為導(dǎo)向，確定目標(biāo)市場(chǎng)的需求；買方市場(chǎng) 4P：產(chǎn)品（Product）、價(jià)格（price）、促銷（promotion）、渠道（place）

4C：顧客（customer）、成本（cost）、便利（convenience）、溝通（communication）逆向營(yíng)銷：戰(zhàn)術(shù)應(yīng)當(dāng)支配戰(zhàn)略，然后戰(zhàn)略推動(dòng)戰(zhàn)術(shù)。

密集增長(zhǎng)：如果企業(yè)尚未完全開(kāi)發(fā)潛伏在其現(xiàn)有產(chǎn)品和市場(chǎng)中的機(jī)會(huì)，則可采取密集增長(zhǎng)戰(zhàn)略。通過(guò)產(chǎn)品和市場(chǎng)的對(duì)應(yīng)關(guān)系，可將這一戰(zhàn)略分三種：市場(chǎng)滲透、市場(chǎng)開(kāi)發(fā)、產(chǎn)品開(kāi)發(fā)。

一體化增長(zhǎng)：如果企業(yè)的基本行業(yè)很有發(fā)展前途，而且企業(yè)在供、產(chǎn)、銷等方面實(shí)行一體化能提高效率，加強(qiáng)控制，擴(kuò)大銷售，則可實(shí)行一體化增長(zhǎng)戰(zhàn)略。這種戰(zhàn)略包括三種：后向一體化、前向一體化、水平一體化。

多元化增長(zhǎng)：企業(yè)有選擇地增加產(chǎn)品種類，跨行業(yè)生產(chǎn)經(jīng)營(yíng)多種產(chǎn)品和服務(wù)，擴(kuò)大企業(yè)的生產(chǎn)范圍和市場(chǎng)范圍，使企業(yè)的特長(zhǎng)得到充分發(fā)揮，人力、物力、資金等資源得到充分利用，從而提高經(jīng)營(yíng)效益。包括：同心圓多元化、水平多元化、集團(tuán)多元化。

差別優(yōu)勢(shì)：指企業(yè)通過(guò)向客戶提供有別于其他競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的獨(dú)特產(chǎn)品或服務(wù)，而形成的優(yōu)勢(shì)。競(jìng)爭(zhēng)廠商在某種商業(yè)活動(dòng)中能夠互相區(qū)別的程度，是產(chǎn)業(yè)結(jié)構(gòu)的一個(gè)重要構(gòu)成因素。在價(jià)值鏈中任何一個(gè)環(huán)節(jié)都可能產(chǎn)生差別優(yōu)勢(shì)。

市場(chǎng)營(yíng)銷戰(zhàn)略：指企業(yè)在現(xiàn)代市場(chǎng)營(yíng)銷觀念下，為實(shí)現(xiàn)其經(jīng)營(yíng)目標(biāo)，對(duì)一定時(shí)期內(nèi)市場(chǎng)營(yíng)銷發(fā)展的總體設(shè)想和規(guī)劃。

市場(chǎng)營(yíng)銷環(huán)境：指影響企業(yè)市場(chǎng)營(yíng)銷活動(dòng)及其目標(biāo)實(shí)現(xiàn)的各種因素和動(dòng)向，可分為宏觀市場(chǎng)營(yíng)銷環(huán)境和微觀市場(chǎng)營(yíng)銷環(huán)境。

市場(chǎng)營(yíng)銷機(jī)會(huì)：指市場(chǎng)上初選的對(duì)企業(yè)營(yíng)銷管理富有吸引力的動(dòng)向和趨勢(shì)。

環(huán)境威脅：指環(huán)境中一些不利的發(fā)展趨勢(shì)所形成的挑戰(zhàn)，若不采取相應(yīng)果斷市場(chǎng)營(yíng)銷行為，這種不利趨勢(shì)將損害企業(yè)的市場(chǎng)地位。

愿望競(jìng)爭(zhēng)者：能滿足消費(fèi)者各種愿望的競(jìng)爭(zhēng)者

一般競(jìng)爭(zhēng)者：能以各種方法滿足購(gòu)買者某種愿望的產(chǎn)品提供者 產(chǎn)品形式競(jìng)爭(zhēng)者：能滿足購(gòu)買者某種愿望的各種產(chǎn)品型號(hào)提供者

品牌競(jìng)爭(zhēng)者：能滿足購(gòu)買者某種愿望的同種產(chǎn)品的各種品牌提供者 恩格爾定律：①隨著家庭收入增加，用于購(gòu)買食品的支出占家庭收入比重將會(huì)下降；②隨著家庭收入增加，用于住宅建筑和家務(wù)經(jīng)營(yíng)的支出占家庭收入的比重大體不變；③隨著家庭收入增加，用于其它方面的支出和儲(chǔ)蓄占家庭收入的比重將會(huì)上升。

市場(chǎng)營(yíng)銷調(diào)研：系統(tǒng)地設(shè)計(jì)、收集、分析并報(bào)告與企業(yè)有關(guān)的數(shù)據(jù)和研究成果的營(yíng)銷活動(dòng)。

參照群體：指?jìng)€(gè)人在形成其購(gòu)買或消費(fèi)決策時(shí)用以作為參照、比較的個(gè)人或群體。

人口細(xì)分：企業(yè)按照人口統(tǒng)計(jì)變量（包括年齡、性別、收入、職業(yè)、教育水平、家庭規(guī)模家庭生命周期階段。宗教、種族、國(guó)籍等）來(lái)細(xì)分消費(fèi)者市場(chǎng)。

品牌忠誠(chéng)：消費(fèi)者在一段時(shí)間甚至很長(zhǎng)時(shí)間內(nèi)重復(fù)選擇某一品牌，并形成重復(fù)購(gòu)買的傾向。

目標(biāo)市場(chǎng)：企業(yè)決定擬投其所好，為之服務(wù)，且其需求具有相似性的顧客群。

差異市場(chǎng)營(yíng)銷：企業(yè)決定同時(shí)為幾個(gè)子市場(chǎng)服務(wù)，設(shè)計(jì)不同的產(chǎn)品，并在渠道、促銷和定價(jià)方面都加以相應(yīng)的改變，以適應(yīng)各個(gè)子市場(chǎng)的需求。

集中市場(chǎng)營(yíng)銷：企業(yè)集中所有力量，以一個(gè)或少數(shù)幾個(gè)性質(zhì)相似的子市場(chǎng)作為目標(biāo)市場(chǎng)，試圖在較少的子市場(chǎng)實(shí)現(xiàn)較大的市場(chǎng)占有率。市場(chǎng)定位：是指企業(yè)針對(duì)潛在顧客的心理進(jìn)行營(yíng)銷設(shè)計(jì)，創(chuàng)立產(chǎn)品、品牌或企業(yè)在目標(biāo)顧客心目中的某種形象或個(gè)性特征，保留深刻的印象和獨(dú)特的位置，從而取得競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)。

初次定位：新成立的企業(yè)初入市場(chǎng)，或產(chǎn)品進(jìn)入新市場(chǎng)時(shí)，企業(yè)必須從零開(kāi)始，運(yùn)用所有的市場(chǎng)營(yíng)銷組合，是產(chǎn)品特色符合所選擇的目標(biāo)市場(chǎng)。

重新定位：企業(yè)變動(dòng)產(chǎn)品特色，改變目標(biāo)顧客對(duì)其原有的印象，使目標(biāo)顧客對(duì)其場(chǎng)頻新形象有一個(gè)重新的認(rèn)識(shí)過(guò)程。

對(duì)峙定位：企業(yè)選擇靠近于現(xiàn)有競(jìng)爭(zhēng)者或與現(xiàn)有競(jìng)爭(zhēng)者重合的市場(chǎng)位置，爭(zhēng)奪同樣的顧客，彼此在產(chǎn)品、價(jià)格、分銷及促銷等各個(gè)方面差別不大。

避強(qiáng)定位：企業(yè)回避與目標(biāo)市場(chǎng)上的競(jìng)爭(zhēng)者直接對(duì)抗，將自身的位子確定于市場(chǎng)“空白點(diǎn)”，開(kāi)發(fā)并銷售目前市場(chǎng)上還沒(méi)有的特色產(chǎn)品，開(kāi)闊新的市場(chǎng)領(lǐng)域。

成本領(lǐng)先：成本領(lǐng)先戰(zhàn)略主要依靠追求規(guī)模經(jīng)濟(jì)、專有技術(shù)和優(yōu)惠的原材料等因素，以低于競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手或低于行業(yè)平均水平的成本提供產(chǎn)品和服務(wù)，來(lái)獲得較高的利潤(rùn)和較大的市場(chǎng)份額。

目標(biāo)聚集：指企業(yè)在詳細(xì)分析外部環(huán)境和內(nèi)部環(huán)境條件的基礎(chǔ)上，針對(duì)某個(gè)特定的顧客群、產(chǎn)業(yè)內(nèi)一種或一組細(xì)分市場(chǎng)開(kāi)展生產(chǎn)經(jīng)營(yíng)活動(dòng)，充分發(fā)揮企業(yè)資源效力，為這個(gè)市場(chǎng)的消費(fèi)者提供量體裁衣式的服務(wù)，贏得競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)。

市場(chǎng)主導(dǎo)者：市場(chǎng)主導(dǎo)者是指在相關(guān)產(chǎn)品的市場(chǎng)上占有率最高的企業(yè)。

市場(chǎng)跟隨者：市場(chǎng)跟隨者是指安于次要地位，不熱衷于挑戰(zhàn)的企業(yè)。

市場(chǎng)多元化：是指一個(gè)企業(yè)同時(shí)經(jīng)營(yíng)兩個(gè)或兩個(gè)以上行業(yè)的拓展戰(zhàn)略，又可稱“多行業(yè)經(jīng)營(yíng)”，主要包括三種形式：同心多元化、水平多元化、綜合多元化。

市場(chǎng)挑戰(zhàn)者：市場(chǎng)挑戰(zhàn)者是指那些相當(dāng)于市場(chǎng)領(lǐng)先者來(lái)說(shuō)在行業(yè)中處于第二、第三和以后位次的企業(yè)。補(bǔ)缺基點(diǎn)：在現(xiàn)代市場(chǎng)經(jīng)濟(jì)條件下，每個(gè)行業(yè)幾乎都有些小企業(yè)，它們專心關(guān)注市場(chǎng)上被大企業(yè)忽略的某些細(xì)小部分，在大企業(yè)的夾縫中求得生存和發(fā)展。這種有利的市場(chǎng)位置在西方被稱為補(bǔ)缺基點(diǎn)。

新產(chǎn)品采用過(guò)程：指消費(fèi)者個(gè)人由接受創(chuàng)新產(chǎn)品到成為重復(fù)購(gòu)買者的各個(gè)心理階段。包括五個(gè)階段，即認(rèn)識(shí)階段、說(shuō)服階段、決策階段、實(shí)施階段和證實(shí)階段。

意見(jiàn)領(lǐng)袖：指在人際傳播網(wǎng)絡(luò)中經(jīng)常為他人提供信息、意見(jiàn)、評(píng)論，并對(duì)他人施加影響的“活躍分子”，是大眾傳播效果的形成過(guò)程的中介或過(guò)濾的環(huán)節(jié)。由他們將信息擴(kuò)散給受眾，形成信息傳遞的兩級(jí)傳播。

國(guó)際貿(mào)易營(yíng)銷：指世界各國(guó)相互之間的產(chǎn)品和服務(wù)的交換，由世界各國(guó)的對(duì)外貿(mào)易所構(gòu)成，為一定時(shí)期世界貿(mào)易的總和。國(guó)際市場(chǎng)營(yíng)銷：是指超越國(guó)界的市場(chǎng)營(yíng)銷活動(dòng)。

產(chǎn)品延伸：指全部或部分地改變公司原有產(chǎn)品的市場(chǎng)定位，具體做法有向下延伸、向上延伸和雙向延伸三種。

產(chǎn)品生命周期：指產(chǎn)品從進(jìn)入市場(chǎng)到退出市場(chǎng)所經(jīng)歷的市場(chǎng)生命循環(huán)過(guò)程。品牌：是指消費(fèi)者對(duì)產(chǎn)品及產(chǎn)品系列的認(rèn)知程度。

品牌知名度：是指某品牌被公眾知曉、了解的程度，它表明品牌為多少或多大比例的消費(fèi)者所知曉，反映的是顧客關(guān)系的廣度。品牌美譽(yù)度：是指某品牌獲得公眾信任、支持和贊許的程度。

品牌忠誠(chéng)：指消費(fèi)者在一段時(shí)間甚至很長(zhǎng)時(shí)間內(nèi)重復(fù)選擇某一品牌，并形成重復(fù)購(gòu)買的傾向。

品牌聯(lián)想：是消費(fèi)者想到某一品牌時(shí)能記起的與品牌相連的信息，如產(chǎn)品特點(diǎn)、使用場(chǎng)合、品牌個(gè)性等。品牌階梯：1 品牌入段——品質(zhì)度；2 品牌一段——美麗度；3 品牌二段——傳播度；4 品牌三段——注意度；5 品牌四段——認(rèn)知度；6 品牌五段——知名度；7 品牌六段——暢銷度；8 品牌七段——滿意度；9 品牌八段——美譽(yù)度；10 品牌九段——忠誠(chéng)度；11 品牌十段——跟從度。

品牌均勢(shì)：品牌均勢(shì)即在消費(fèi)者看來(lái)，所有品牌都是一樣的。

合作品牌：指兩個(gè)公司的品牌同時(shí)出現(xiàn)在一個(gè)產(chǎn)品上，這是一種伴隨著市場(chǎng)激烈競(jìng)爭(zhēng)而出現(xiàn)的新型品牌策略，它體現(xiàn)了公司間的相互合作。撇指定價(jià)：又稱高價(jià)法，即將產(chǎn)品的價(jià)格定的較高，盡可能在產(chǎn)品生命初期，在競(jìng)爭(zhēng)者研制出相似的產(chǎn)品以前，盡快的收回投資，并且取得相當(dāng)?shù)睦麧?rùn)。然后隨著時(shí)間的推移，在逐步降低價(jià)格使新產(chǎn)品進(jìn)入彈性大的市場(chǎng)。

滲透定價(jià)：指在新產(chǎn)品上市初期把價(jià)定得低些，待產(chǎn)品滲入市場(chǎng)，銷路打開(kāi)后，再提高價(jià)格 市場(chǎng)營(yíng)銷渠道：指配合生產(chǎn)、分銷和消費(fèi)某一生產(chǎn)者的產(chǎn)品和服務(wù)的所有企業(yè)和個(gè)人。

分銷渠道：指促使某種產(chǎn)品和服務(wù)能夠順利地經(jīng)過(guò)由市場(chǎng)交換過(guò)程中，取得這種產(chǎn)品和服務(wù)的所有權(quán)或幫助所有權(quán)轉(zhuǎn)移的所有企業(yè)和個(gè)人。

銷售促進(jìn)：指企業(yè)運(yùn)用各種短期誘因鼓勵(lì)消費(fèi)者和中間商購(gòu)買、經(jīng)銷企業(yè)產(chǎn)品和服務(wù)的促銷活動(dòng)。

→簡(jiǎn)答

營(yíng)銷在企業(yè)中的地位有怎樣的變化？這些變化帶來(lái)了什么啟示？

1市場(chǎng)營(yíng)銷職能在企業(yè)中的地位不斷發(fā)生變化，大致可分為五個(gè)階段。2最初，市場(chǎng)營(yíng)銷職能與其他部門同等重要，處于平等地位 3在需求不足的情況下，企業(yè)高層管理人員意識(shí)到市場(chǎng)營(yíng)銷職能要比其他部門的只能重要。4高度重視市場(chǎng)營(yíng)銷的企業(yè)高層管理人員提出，沒(méi)有顧客也就意味著企業(yè)的消亡，所以市場(chǎng)營(yíng)銷應(yīng)是企業(yè)的主要職能。他們將市場(chǎng)營(yíng)銷置于中心位置，而將其他職能當(dāng)做市場(chǎng)營(yíng)銷的輔助職能 5這種創(chuàng)新激起了其他職能部門的不滿，他們不甘心做市場(chǎng)營(yíng)銷部門的配角。熱心于顧客服務(wù)的企業(yè)高層管理人員主張，公司中心應(yīng)當(dāng)是顧客，而不是市場(chǎng)營(yíng)銷。6因此有人提出必須采取顧客導(dǎo)向，而且所有職能性業(yè)務(wù)部門都必須協(xié)同配合，以便更好地為顧客服務(wù)，是顧客需要得到滿足。最后，隨著營(yíng)銷實(shí)踐的發(fā)展和市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)的加劇，越來(lái)越多的企業(yè)高層管理人員達(dá)成共識(shí)：市場(chǎng)營(yíng)銷部猛于其他職能部門不同，它是連接市場(chǎng)需求與企業(yè)反映的橋梁、紐帶，要想有效的滿足顧客需要，就必須將市場(chǎng)營(yíng)銷置于企業(yè)的中心地位。從宏觀的角度看，營(yíng)銷的重要性體現(xiàn)在哪些方面？

1、市場(chǎng)營(yíng)銷在不同行業(yè)的擴(kuò)散；

2、推動(dòng)企業(yè)重視市場(chǎng)營(yíng)銷的主要因素：銷售額下降、增長(zhǎng)緩慢、購(gòu)買行為的改變、競(jìng)爭(zhēng)的加劇和營(yíng)銷成本的提高；

3、市場(chǎng)營(yíng)銷職能在企業(yè)中地位的變遷。市場(chǎng)營(yíng)銷管理哲學(xué)的演變經(jīng)歷了哪幾個(gè)階段？

生產(chǎn)觀念，產(chǎn)品觀念，推銷觀念，市場(chǎng)營(yíng)銷觀念，客戶觀念，社會(huì)市場(chǎng)營(yíng)銷觀念 4P市場(chǎng)營(yíng)銷組合有哪些特點(diǎn)？

1、市場(chǎng)營(yíng)銷組合因素對(duì)企業(yè)來(lái)說(shuō)都是“可控因素”。

2、市場(chǎng)營(yíng)銷組合是一個(gè)復(fù)雜機(jī)構(gòu)。

3、市場(chǎng)營(yíng)銷組合是一個(gè)動(dòng)態(tài)組合。

4、市場(chǎng)營(yíng)銷組合要受企業(yè)市場(chǎng)定位戰(zhàn)略的制約。怎樣用波斯頓矩陣法對(duì)企業(yè)的戰(zhàn)略業(yè)務(wù)進(jìn)行評(píng)價(jià)？(P39-42)企業(yè)實(shí)現(xiàn)密集增長(zhǎng)的方式有哪些？

1、市場(chǎng)滲透；

2、市場(chǎng)開(kāi)發(fā)；

3、產(chǎn)品開(kāi)發(fā)。

怎樣理解市場(chǎng)營(yíng)銷環(huán)境？市場(chǎng)營(yíng)銷環(huán)境對(duì)企業(yè)的重要體現(xiàn)在什么地方？

定義：市場(chǎng)營(yíng)銷環(huán)境是指影響企業(yè)市場(chǎng)營(yíng)銷活動(dòng)及其目標(biāo)實(shí)現(xiàn)的各種因素和動(dòng)向，可分為宏觀市場(chǎng)營(yíng)銷環(huán)境和微觀市場(chǎng)營(yíng)銷環(huán)境。（P57）

重要性：市場(chǎng)營(yíng)銷環(huán)境發(fā)展趨勢(shì)基本上分為兩大類：一類是環(huán)境威脅；另一類是市場(chǎng)營(yíng)銷機(jī)會(huì)。所謂環(huán)境威脅，是指環(huán)境中一些不利的發(fā)展趨勢(shì)所形成的挑戰(zhàn)，若不采取相應(yīng)果斷的市場(chǎng)營(yíng)銷行動(dòng)，這種不利趨勢(shì)將損害企業(yè)市場(chǎng)地位。所謂市場(chǎng)營(yíng)銷機(jī)會(huì)，是指市場(chǎng)上出現(xiàn)的對(duì)企業(yè)營(yíng)銷管理富有吸引力的動(dòng)向和趨勢(shì)。在順應(yīng)市場(chǎng)趨勢(shì)、迎合市場(chǎng)需求方面，企業(yè)擁有競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)。

影響應(yīng)考慮消費(fèi)者支出模式的因素有哪些？是怎樣影響消費(fèi)支出的？

1、消費(fèi)者支出模式主要受消費(fèi)者收入的影響。這個(gè)問(wèn)題設(shè)計(jì)恩格爾定律：

①隨著家庭收入增加，用于購(gòu)買食品的支出占家庭收入比重將會(huì)下降；

②隨著家庭收入增加，用于住宅建筑和家務(wù)經(jīng)營(yíng)的支出占家庭收入的比重大體不變；

③隨著家庭收入增加，用于其它方面的支出和儲(chǔ)蓄占家庭收入的比重將會(huì)上升。

2、家庭生命周期階段也會(huì)影響消費(fèi)者支出模式。有孩子與沒(méi)孩子的年輕人家庭的支出模式有所不同；孩子大小，即孩子所處年齡階段的消費(fèi)者的消費(fèi)模式也不一樣。

3、消費(fèi)者家庭所在地點(diǎn)：所在地點(diǎn)不同的家庭用于住房、交通、食品等方面的支出情況也有所不同。企業(yè)可以采用哪些方法來(lái)收集原始數(shù)據(jù)？ 觀察法、實(shí)驗(yàn)法、調(diào)查法、專家評(píng)估法

影響消費(fèi)者購(gòu)買行為的因素有哪些？他們分別是怎樣影響消費(fèi)者的購(gòu)買行為的？ ①文化因素

②社會(huì)因素 ③個(gè)人因素 ④心里因素(P95-P100)

1、文化因素：（1）文化，文化是人類欲望和行為最基本的決定因素，對(duì)消費(fèi)者的行為具有最廣泛和最深遠(yuǎn)的影響。文化不僅影響人們對(duì)特定商品的購(gòu)買，還作用于消費(fèi)者的信息收集和價(jià)值判斷。（2）亞文化，對(duì)企業(yè)開(kāi)展?fàn)I銷活動(dòng)而言，最重要的亞文化中包括民主與種族文化，因?yàn)樵S多消費(fèi)者都強(qiáng)烈的認(rèn)同自己身上所具有的遺傳特質(zhì)，并受到體現(xiàn)這些特質(zhì)的產(chǎn)品的影響。（3）社會(huì)階層，社會(huì)階層觀點(diǎn)可以被應(yīng)用于市場(chǎng)細(xì)分和產(chǎn)品定位。企業(yè)在制定產(chǎn)品定位策略時(shí)，需要全面了解目標(biāo)市場(chǎng)的特征，以變?cè)谙M(fèi)者心中塑造對(duì)產(chǎn)品形象的看法而社會(huì)階層就是其中一個(gè)很重要的概念。

2、社會(huì)因素（1）參照群體（2）家庭（3）社會(huì)角色與地位。

3、個(gè)人因素（1）年齡和性別。消費(fèi)者的年齡通常是決定其需求的重要因素。男性和女性有生理上的先天差別導(dǎo)致了不同的心理和行為，使兩性的消費(fèi)產(chǎn)品及購(gòu)買決策過(guò)程差異顯著。（2）職業(yè)與經(jīng)濟(jì)狀況。不同職業(yè)的消費(fèi)者扮演著不同的社會(huì)角色，承擔(dān)并履行著各異的責(zé)任和義務(wù)，有著不同的價(jià)值觀和行為準(zhǔn)則，對(duì)商品的需求和興趣各不相同。經(jīng)濟(jì)狀況的好壞，收入水平的高低對(duì)消費(fèi)者的購(gòu)買行為有著更為直接的影響。（3）生活方式，個(gè)性及自我觀念。不同的生活方式顯然有著不同的購(gòu)買需求。最近的研究表明個(gè)性與產(chǎn)品的選擇的確有著某種聯(lián)系，人們?cè)絹?lái)越傾向于購(gòu)買不同風(fēng)格的產(chǎn)品來(lái)展示自己的獨(dú)特個(gè)性。

4、心理因素（1）動(dòng)機(jī) 動(dòng)機(jī)一種驅(qū)使人滿足需要，達(dá)到目的內(nèi)在動(dòng)力，是一種升華到足夠強(qiáng)度的需要，它能夠即使引導(dǎo)人們?nèi)ヌ角鬂M足需要的目標(biāo)。（2）知覺(jué) 處于相同激勵(lì)狀態(tài)和目標(biāo)情況下的兩個(gè)人。其行為可能大不一樣，這是由于他們對(duì)情況的知覺(jué)各異。（3）學(xué)習(xí)由于市場(chǎng)營(yíng)銷環(huán)境不斷變化，新產(chǎn)品，新品牌不斷涌現(xiàn)，消費(fèi)者必須經(jīng)過(guò)多方收集有關(guān)信息之后，才能做出購(gòu)買決策，這本身就是學(xué)習(xí)的過(guò)程（4）信念和態(tài)度 人們根據(jù)自己的信念采取行動(dòng)，如果一些信念妨礙了購(gòu)買行為，企業(yè)就要運(yùn)用促銷手段去影響或修正這些信念。態(tài)度能使人們對(duì)相視的事物產(chǎn)生相當(dāng)一致的行為。

人們?cè)谫?gòu)買決策中可能扮演的角色是什么？對(duì)企業(yè)進(jìn)行營(yíng)銷管理的啟示有哪些？ 可能扮演的角色：①發(fā)起者；②影響者；③決策者；④購(gòu)買者；⑤使用者。

啟示：企業(yè)營(yíng)銷管理的重點(diǎn)是針對(duì)購(gòu)買決策過(guò)程中的不同參與者、消費(fèi)購(gòu)買行為的不同類型以及消費(fèi)者購(gòu)買決策過(guò)程中的不同階段，采取不同的市場(chǎng)營(yíng)銷策略。

消費(fèi)者購(gòu)買行為的類型有哪些？分別具有什么特點(diǎn)？在什么樣的條件下適用？

【在復(fù)雜購(gòu)買行為中，消費(fèi)者購(gòu)買決策過(guò)程由引起需要、收集信息、評(píng)價(jià)方案、決定購(gòu)買和購(gòu)后行為五個(gè)階段構(gòu)成：】（1）習(xí)慣性購(gòu)買行為 即對(duì)于價(jià)格低廉、經(jīng)常購(gòu)買、品牌差異小的產(chǎn)品，消費(fèi)者不需要花時(shí)間選擇，也不需要經(jīng)過(guò)搜集信息、評(píng)價(jià)產(chǎn)品特點(diǎn)等復(fù)雜過(guò)程的最簡(jiǎn)單的購(gòu)買行為類型。（企業(yè)可以用價(jià)格優(yōu)惠、電視廣告、獨(dú)特包裝、銷售促進(jìn)等方式鼓勵(lì)消費(fèi)者試用、購(gòu)買和續(xù)購(gòu)其產(chǎn)品）（2）交換型購(gòu)買行為 即對(duì)于品牌差異明顯的產(chǎn)品，消費(fèi)者不愿花長(zhǎng)時(shí)間來(lái)選擇和估價(jià)，而是不斷變換所購(gòu)產(chǎn)品的品牌的購(gòu)買行為類型。（企業(yè)可采用銷售促進(jìn)和占據(jù)有利貨架位置等辦法，保障供應(yīng)，鼓勵(lì)消費(fèi)者購(gòu)買）（3）協(xié)調(diào)型購(gòu)買行為 即消費(fèi)者面對(duì)品牌差異小而購(gòu)買風(fēng)險(xiǎn)大的產(chǎn)品，花費(fèi)大量時(shí)間和精力去選購(gòu)，購(gòu)后又出現(xiàn)不滿意、不平衡的心理，為尋求協(xié)調(diào)平衡而在使用過(guò)程中繼續(xù)搜集產(chǎn)品信息的購(gòu)買行為類型。（企業(yè)應(yīng)注意運(yùn)用價(jià)格策略和人員推銷策略，選擇最佳銷售地點(diǎn)，并向消費(fèi)者提供有關(guān)產(chǎn)品評(píng)價(jià)的充分信息，使其在購(gòu)買后堅(jiān)信自己做了正確的決定）（4）復(fù)雜型購(gòu)買行為 即消費(fèi)者面對(duì)品牌差異大的產(chǎn)品，廣泛收集相關(guān)信息，慎重選擇，仔細(xì)比較后才購(gòu)買，以降低風(fēng)險(xiǎn)的購(gòu)買行為類型。（企業(yè)應(yīng)采取有效措施幫助消費(fèi)者了解產(chǎn)品性能及其相對(duì)重要性，并介紹產(chǎn)品優(yōu)勢(shì)及其給購(gòu)買者帶來(lái)的利益，從而影響其最終選擇）什么是組織市場(chǎng)？組織市場(chǎng)的類型有哪些？

組織市場(chǎng)是由各種組織機(jī)構(gòu)形成的對(duì)企業(yè)產(chǎn)品和服務(wù)需求的總和。它可分為三種類型：產(chǎn)業(yè)市場(chǎng)、中間市場(chǎng)和政府市場(chǎng)。

怎樣的市場(chǎng)細(xì)分是有效的？

1）可測(cè)量性（2）可進(jìn)入性（3）可贏利性（4）可區(qū)分性 企業(yè)在制定目標(biāo)市場(chǎng)涵蓋戰(zhàn)略時(shí)應(yīng)考慮哪些因素？

企業(yè)資源、產(chǎn)品同質(zhì)性（同質(zhì)、異質(zhì)）市場(chǎng)同質(zhì)性、產(chǎn)品生命周期、競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的戰(zhàn)略

競(jìng)爭(zhēng)者對(duì)企業(yè)營(yíng)銷行為的反應(yīng)有哪幾種類型？企業(yè)應(yīng)該對(duì)這些不同類型的競(jìng)爭(zhēng)者采取什么樣的行動(dòng)？ 類型：從容不迫型競(jìng)爭(zhēng)者、選擇型競(jìng)爭(zhēng)者、強(qiáng)勁型競(jìng)爭(zhēng)者、隨機(jī)型競(jìng)爭(zhēng)者 四種類型。行動(dòng)：擴(kuò)大市場(chǎng)需求總量、保持市場(chǎng)占有率、提高市場(chǎng)占有率。

什么是市場(chǎng)跟隨者？它具有什么樣的特點(diǎn)？

市場(chǎng)跟隨者指安于次要地位，不熱衷于挑戰(zhàn)的企業(yè)。在大多數(shù)情況下，企業(yè)更愿意采用市場(chǎng)跟隨者戰(zhàn)略。特點(diǎn)：

1、必須懂得如何保持現(xiàn)有的顧客，并爭(zhēng)取一定數(shù)量的新顧客；

2、必須設(shè)法給自己的目標(biāo)市場(chǎng)帶來(lái)，某些特有的利益；

3、必須盡力降低成本并保持較高的產(chǎn)品質(zhì)量和服務(wù)質(zhì)量。P150-156什么是市場(chǎng)補(bǔ)缺者？如何選擇理想的補(bǔ)缺基點(diǎn)？

市場(chǎng)補(bǔ)缺者指精心服務(wù)于市場(chǎng)上被大型企業(yè)忽略的某些細(xì)小部分，而不與這些主要的企業(yè)競(jìng)爭(zhēng)，只是通過(guò)專業(yè)化經(jīng)營(yíng)來(lái)占據(jù)有利市場(chǎng)位置的企業(yè)。

補(bǔ)缺基點(diǎn)的特征：

1、有足夠的市場(chǎng)潛力和購(gòu)買力。

2、利潤(rùn)有增長(zhǎng)的潛力。

3、對(duì)主要競(jìng)爭(zhēng)者不具有吸引力。

4、企業(yè)應(yīng)該具備占有理想補(bǔ)缺基點(diǎn)所需的資源、能力

5、企業(yè)既有的信譽(yù)足以對(duì)抗競(jìng)爭(zhēng)者。

理想補(bǔ)缺基點(diǎn)的選擇：選擇市場(chǎng)補(bǔ)缺基點(diǎn)時(shí)，多重補(bǔ)缺基點(diǎn)比單一補(bǔ)缺基點(diǎn)更能減少風(fēng)險(xiǎn)，增加保險(xiǎn)系數(shù)。因此，企業(yè)通常選擇兩個(gè)或兩個(gè)以上的補(bǔ)缺基點(diǎn)，以確保企業(yè)的生存和發(fā)展。

戰(zhàn)略聯(lián)盟的優(yōu)勢(shì)體現(xiàn)在哪幾個(gè)方面？

（1）戰(zhàn)略聯(lián)盟有利于縮短新產(chǎn)品開(kāi)發(fā)的時(shí)間；（2）戰(zhàn)略聯(lián)盟有利于分?jǐn)偢甙旱拈_(kāi)發(fā)投資費(fèi)用；（3）戰(zhàn)略聯(lián)盟有利于提高規(guī)模經(jīng)濟(jì)效益；（4）戰(zhàn)略聯(lián)盟有利于避免經(jīng)營(yíng)風(fēng)險(xiǎn)；（5）戰(zhàn)略聯(lián)盟有利于確立新的競(jìng)爭(zhēng)原則。

為了說(shuō)服消費(fèi)者，企業(yè)應(yīng)該從哪些方面來(lái)介紹自己新產(chǎn)品的特性？

1、相對(duì)優(yōu)越性，即創(chuàng)新產(chǎn)品被認(rèn)為比原產(chǎn)品好。

2、適用性，即創(chuàng)新產(chǎn)品與消費(fèi)者行為及觀念的吻合程度。

3、復(fù)雜性，即認(rèn)識(shí)創(chuàng)新產(chǎn)品的困難程度。

4、可試性，即創(chuàng)新產(chǎn)品在一定條件下可以試用。

5、明確性，指創(chuàng)新產(chǎn)品在使用時(shí)，是否容易被人們觀察和描述，是否容易被說(shuō)明和示范。

國(guó)際市場(chǎng)營(yíng)銷產(chǎn)品戰(zhàn)略有什么特點(diǎn)？怎樣進(jìn)行？（詳見(jiàn)P184）

1、產(chǎn)品和信息直接延伸戰(zhàn)略：特點(diǎn)是節(jié)約產(chǎn)品開(kāi)發(fā)成本，樹(shù)立產(chǎn)品的國(guó)際市場(chǎng)統(tǒng)一形象，產(chǎn)品的是市場(chǎng)信譽(yù)度高。當(dāng)產(chǎn)品的效用和使用方式在國(guó)內(nèi)外完全相同時(shí)采用。

2、產(chǎn)品和信息改造戰(zhàn)略：?產(chǎn)品直接延伸，信息傳遞改變策略。在產(chǎn)品效用相同而用途產(chǎn)生差異時(shí)用。?產(chǎn)品調(diào)整，信息傳遞直接延伸策略。當(dāng)產(chǎn)品的效用和用途一致時(shí)用。?產(chǎn)品和信息傳遞雙調(diào)整策略。當(dāng)產(chǎn)品的效用和用途都不同時(shí)用。

3、全新產(chǎn)品戰(zhàn)略：特點(diǎn)是：風(fēng)險(xiǎn)高。運(yùn)用：為了適應(yīng)國(guó)外目標(biāo)市場(chǎng)的需要和偏好，企業(yè)開(kāi)發(fā)全新的產(chǎn)品占領(lǐng)市場(chǎng)。

P196怎樣理解產(chǎn)品整體概念？整體上產(chǎn)品包含哪幾個(gè)層面的內(nèi)容？

產(chǎn)品指能夠提供給市場(chǎng)的用于滿足人們某種欲望和需要的任何事物，包括實(shí)物、服務(wù)、場(chǎng)所、組織、思想、主意等。

現(xiàn)代市場(chǎng)營(yíng)銷理論認(rèn)為，產(chǎn)品整體概念包含核心產(chǎn)品、有形產(chǎn)品和附加產(chǎn)品三個(gè)層次。

什么是產(chǎn)品組合？評(píng)價(jià)產(chǎn)品組合的關(guān)鍵因素是什么？

產(chǎn)品組合，也稱“產(chǎn)品的各色品種集合”指一個(gè)企業(yè)在一定時(shí)期內(nèi)生產(chǎn)經(jīng)營(yíng)的各種不同產(chǎn)品的全部產(chǎn)品、產(chǎn)品項(xiàng)目的組合。

三個(gè)因素：產(chǎn)品系列的寬度、產(chǎn)品系列的深度、產(chǎn)品系列的關(guān)聯(lián)度。怎樣劃分產(chǎn)品生命周期的不同階段？每一個(gè)階段分別具有什么特點(diǎn)？

產(chǎn)品生命周期是指產(chǎn)品從進(jìn)入市場(chǎng)到退出市場(chǎng)所經(jīng)歷的市場(chǎng)生命循環(huán)過(guò)程。

特點(diǎn)：(1)導(dǎo)入期特點(diǎn)：產(chǎn)品銷量少，促銷費(fèi)用高，制造成本高，銷售利潤(rùn)很低甚至為負(fù)值。(2)成長(zhǎng)期特點(diǎn)：新產(chǎn)品經(jīng)過(guò)市場(chǎng)介紹期以后，消費(fèi)者對(duì)該產(chǎn)品已經(jīng)熟悉，消費(fèi)習(xí)慣也已形成，銷售量迅速增長(zhǎng)。(3)成熟期特點(diǎn)：產(chǎn)品的銷售量增長(zhǎng)緩慢，逐步達(dá)到最高峰，然后緩慢下降；產(chǎn)品的銷售利潤(rùn)也從成長(zhǎng)期的最高點(diǎn)開(kāi)始下降；市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)非常激烈，各種品牌、各種款式的同類產(chǎn)品不斷出現(xiàn)。(4)衰退期特點(diǎn)：產(chǎn)品銷售量急劇下降；企業(yè)從這種產(chǎn)品中獲得的利潤(rùn)很低甚至為零；大量的競(jìng)爭(zhēng)者退出市場(chǎng)；消費(fèi)者的消費(fèi)習(xí)慣已發(fā)生改變等。

怎樣理解服務(wù)市場(chǎng)營(yíng)銷和產(chǎn)品市場(chǎng)營(yíng)銷之間的差異？

服務(wù)具有無(wú)形性、相連性、易變性和時(shí)間性等四個(gè)基本特征，這就決定了服務(wù)市場(chǎng)營(yíng)銷與產(chǎn)品市場(chǎng)營(yíng)銷有著本質(zhì)的區(qū)別，具體表現(xiàn)在以下幾個(gè)方面：

1、產(chǎn)品特點(diǎn)不同；

2、顧客對(duì)生產(chǎn)過(guò)程的參與；

3、人是產(chǎn)品的一部分；

4、質(zhì)量控制問(wèn)題；

5、產(chǎn)品無(wú)法儲(chǔ)存；

6、時(shí)間因素的重要性；

7、分銷渠道不同。

22-229 品牌對(duì)消費(fèi)者和生產(chǎn)者各有什么作用？

品牌對(duì)消費(fèi)者的作用：

1、有助于消費(fèi)者識(shí)別產(chǎn)品的來(lái)源或產(chǎn)品制造廠家，更有效地選擇購(gòu)買商品。

2、借助品牌，消費(fèi)者可以得到相應(yīng)的服務(wù)便利。

3、品牌有利于保護(hù)消費(fèi)者權(quán)益。

4、有助于消費(fèi)者避免購(gòu)買風(fēng)險(xiǎn)，降低購(gòu)買成本，從而更有利于消費(fèi)者選購(gòu)商品。

5、好的品牌對(duì)消費(fèi)者具有很強(qiáng)的吸引力，有利于消費(fèi)者形成品牌偏好，滿足消費(fèi)者的精神需求。

品牌對(duì)生產(chǎn)者的作用：

1、有助于產(chǎn)品的銷售和占領(lǐng)市場(chǎng)。

2、有助于穩(wěn)定產(chǎn)品價(jià)格，減少價(jià)格彈性，增強(qiáng)對(duì)動(dòng)態(tài)市場(chǎng)的適應(yīng)性，減少未來(lái)的經(jīng)營(yíng)風(fēng)險(xiǎn)。

3、有助于市場(chǎng)細(xì)分，進(jìn)而進(jìn)行市場(chǎng)定位。

4、有助于新產(chǎn)品開(kāi)發(fā)，節(jié)約新產(chǎn)品市場(chǎng)投入成本。

5、有助于企業(yè)抵御競(jìng)爭(zhēng)者的攻擊，保持競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)。

品牌聯(lián)想的價(jià)值體現(xiàn)在哪幾個(gè)方面？（詳見(jiàn)P221）

1、幫助處理信息。

2、產(chǎn)生差異化。

3、提供購(gòu)買理由。

4、促進(jìn)品牌延伸。

企業(yè)在定價(jià)時(shí)應(yīng)該考慮哪些因素？怎樣對(duì)這些因素進(jìn)行分析？

需要考慮的因素：定價(jià)目標(biāo)、產(chǎn)品成本、市場(chǎng)需求、競(jìng)爭(zhēng)者的產(chǎn)品和價(jià)格、其它市場(chǎng)營(yíng)銷組合因素等。（具體分析方法參考教材P230-237 P242企業(yè)在選擇不同的折扣策略時(shí)所考慮的主要因素是什么？

1、競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手以及聯(lián)合競(jìng)爭(zhēng)的實(shí)力

2、折扣與折讓的成本均衡性

3、市場(chǎng)總體價(jià)格水平下降。

（或

1、數(shù)量：產(chǎn)品數(shù)量

2、季節(jié)：也稱季節(jié)差價(jià)。一般在有明顯的淡、旺季商品或服務(wù)的行業(yè)中實(shí)行。

3、折扣率：折扣率的高低會(huì)影響消費(fèi)者對(duì)折扣產(chǎn)品的興趣

4、品牌的影響力

5、產(chǎn)品用途：產(chǎn)品實(shí)際的作用

6、時(shí)間：假期和非假期）

P251怎樣分析競(jìng)爭(zhēng)者對(duì)企業(yè)價(jià)格變動(dòng)的反應(yīng)？

首先，企業(yè)必須認(rèn)真調(diào)查研究如下問(wèn)題：

①為什么競(jìng)爭(zhēng)者要變動(dòng)這個(gè)價(jià)格? ②竟?fàn)幷哂?jì)劃作這個(gè)價(jià)格變動(dòng)是臨時(shí)的還是長(zhǎng)期的措施?③如果本公司對(duì)此不作出反應(yīng)，將對(duì)本公司的市場(chǎng)份額和利潤(rùn)有什么影響 ?④其他企業(yè)是否會(huì)做出反應(yīng)？⑤對(duì)于每一種可能發(fā)生的反應(yīng)，競(jìng)爭(zhēng)者與其他企業(yè)的回答很可能是什么? 市場(chǎng)領(lǐng)先者的反應(yīng)：①維持價(jià)格不變。②提高被認(rèn)知的質(zhì)量。③降低價(jià)格。④提高價(jià)格同時(shí)改進(jìn)質(zhì)量。⑤推出廉價(jià)產(chǎn)品線進(jìn)行反擊。

P255市場(chǎng)營(yíng)銷渠道和分銷渠道有什么區(qū)別？

1、市場(chǎng)營(yíng)銷渠道指配合生產(chǎn)、分銷和消費(fèi)某一生產(chǎn)者的產(chǎn)品和服務(wù)的所有企業(yè)和個(gè)人。也就是說(shuō)，市場(chǎng)營(yíng)銷渠道包括參與某產(chǎn)品供產(chǎn)銷過(guò)程的所有有關(guān)企業(yè)和個(gè)人，如供應(yīng)商、生產(chǎn)者、商人中間商、代理中間商、輔助商以及最終消費(fèi)者或用戶等。

2、分銷渠道指促使某種產(chǎn)品和服務(wù)能夠順利地經(jīng)過(guò)由市場(chǎng)交換過(guò)程中，取得這種產(chǎn)品和服務(wù)的所有權(quán)或幫助所有權(quán)轉(zhuǎn)移的所有企業(yè)和個(gè)人。因此，分銷渠道包括產(chǎn)品經(jīng)銷商（因?yàn)樗麄內(nèi)〉盟袡?quán)）和代理商（因?yàn)樗鼈儙椭D(zhuǎn)移所有權(quán)），此外，還包括處于渠道起點(diǎn)和終點(diǎn)的生產(chǎn)者和最終消費(fèi)者或用戶，但是不包括供應(yīng)商和輔助商。

P258企業(yè)在設(shè)計(jì)自己的分銷渠道時(shí)，應(yīng)該考慮哪些因素？

顧客特性、產(chǎn)品特性、中間商特性、競(jìng)爭(zhēng)特性、企業(yè)特性、環(huán)境特性。

怎樣理解促銷組合？（P276-）

促銷組合是指企業(yè)根據(jù)促銷需要，對(duì)廣告、銷售促進(jìn)、推銷與公共關(guān)系等各種促銷方式進(jìn)行的適當(dāng)選擇和綜合編配。廣義上，市場(chǎng)營(yíng)銷組合中的各個(gè)因素都可以歸入促銷組合；狹義上，促銷組合只包括具有溝通性質(zhì)的促銷工具，主要包括各種形式的廣告、包裝、展銷會(huì)、購(gòu)買現(xiàn)場(chǎng)陳列、銷售輔助物、勸誘工具以及公共關(guān)系等。

怎樣理解公共關(guān)系的含義和職能？

含義：指某一組織為改善與社會(huì)公眾的關(guān)系，促進(jìn)公眾對(duì)組織的認(rèn)識(shí)，理解及支持，達(dá)到樹(shù)立良好組織形象、實(shí)現(xiàn)組織與公眾的共同利益與目標(biāo)的管理活動(dòng)與職能。

職能：信息監(jiān)測(cè)、輿論宣傳、溝通協(xié)調(diào)、危機(jī)處理。

第五篇：市場(chǎng)營(yíng)銷協(xié)會(huì)期末活動(dòng)總結(jié)

到底那些是本學(xué)期的活動(dòng)??？還有一些紅字部分，你都看看，反正我先這樣寫了，不行你再修改，我能力有限，你就海涵海涵啦~~~

市場(chǎng)營(yíng)銷協(xié)會(huì)學(xué)期末活動(dòng)總結(jié)

進(jìn)入了學(xué)期末，各種考試臨近，檢閱大家學(xué)習(xí)成果的時(shí)刻到了。為了給同學(xué)們留下更多時(shí)間和精力復(fù)習(xí)備考，市場(chǎng)營(yíng)銷協(xié)會(huì)本學(xué)期的活動(dòng)已基本結(jié)束，現(xiàn)在特作此總結(jié)，回顧這學(xué)期協(xié)會(huì)一路走過(guò)的歷程。

協(xié)會(huì)在上學(xué)期的基礎(chǔ)上，繼續(xù)組織會(huì)員參加了市場(chǎng)營(yíng)銷導(dǎo)論課，會(huì)員在導(dǎo)論課上和管理學(xué)院市場(chǎng)營(yíng)銷系各位老師作了深入的交流，學(xué)習(xí)了更多市場(chǎng)營(yíng)銷基本知識(shí)。

為了培養(yǎng)會(huì)員的協(xié)作、溝通能力，給大家提供將營(yíng)銷理論知識(shí)付諸實(shí)踐和培養(yǎng)會(huì)員感情的平臺(tái)，本學(xué)期協(xié)會(huì)特別組織了各種豐富多彩的活動(dòng)，比如戶外協(xié)作鍛煉活動(dòng)、反傳銷宣傳周（包括戶外宣傳和播放相關(guān)影片）、參觀紅霞物流集團(tuán)、播放電影學(xué)習(xí)營(yíng)銷知識(shí)等。這一系列的活動(dòng)為會(huì)員們提供了不少學(xué)習(xí)和鍛煉的機(jī)會(huì)，同時(shí)也在全校范圍內(nèi)擴(kuò)大了市場(chǎng)營(yíng)銷協(xié)會(huì)的知名度。

除了組織協(xié)會(huì)內(nèi)部會(huì)員開(kāi)展上述一系列活動(dòng)之外，為了在更大范圍內(nèi)普及市場(chǎng)營(yíng)銷知識(shí)，傳播市場(chǎng)營(yíng)銷文化，弘揚(yáng)市場(chǎng)營(yíng)銷理念，讓市場(chǎng)營(yíng)銷真正深入到當(dāng)代大學(xué)生的學(xué)習(xí)和生活中，培養(yǎng)大學(xué)生的營(yíng)銷思維，幫助大家更好地營(yíng)銷自我，把握未來(lái)，增強(qiáng)大學(xué)生核心競(jìng)爭(zhēng)力，本學(xué)期協(xié)會(huì)與管理學(xué)院市場(chǎng)營(yíng)銷團(tuán)總支通力合作，舉辦了崇實(shí)杯營(yíng)銷挑戰(zhàn)大賽（全名是什么？）。此次大賽在上學(xué)期末已經(jīng)開(kāi)始籌備，在校團(tuán)委、校社聯(lián)和管理學(xué)院的配合下，在老師和同學(xué)們的大力幫助和支持下，此次活動(dòng)吸引了各學(xué)院六十多支隊(duì)伍（共約三百多名學(xué)生）積極參與，整個(gè)比賽從去年十二月持續(xù)到今年四月，本著公平、公正、公開(kāi)的原則，最后評(píng)選出了一、二、三等獎(jiǎng)和優(yōu)勝獎(jiǎng)，并且有三支隊(duì)伍經(jīng)過(guò)重組之后代表學(xué)校參加湖北省移動(dòng)MM營(yíng)銷策劃大賽。無(wú)論是參賽規(guī)模、作品水平還是規(guī)范性，此次活動(dòng)都是市場(chǎng)營(yíng)銷協(xié)會(huì)誕生的第一個(gè)周年里最成功的一次。

在本學(xué)期的各項(xiàng)活動(dòng)中，無(wú)論是協(xié)會(huì)干事還是會(huì)員都得到了豐富的營(yíng)銷實(shí)戰(zhàn)

經(jīng)驗(yàn)和組織經(jīng)驗(yàn)，大家都在摸索中前進(jìn)，在困難中成長(zhǎng)。雖然在活動(dòng)籌備過(guò)程中遇到了各種各樣的困難，比如各相關(guān)部門時(shí)間協(xié)調(diào)、經(jīng)費(fèi)申請(qǐng)、場(chǎng)地申請(qǐng)，特別是我校新老校區(qū)相距甚遠(yuǎn)，青山參賽團(tuán)隊(duì)來(lái)黃家湖校區(qū)參賽以及邀請(qǐng)青山校區(qū)老師前來(lái)作評(píng)委等等，這些地域上的困難都被一一克服。所以，活動(dòng)的圓滿成功必須要感謝青山校區(qū)師生的大力支持。

這學(xué)期以來(lái)，市場(chǎng)營(yíng)銷協(xié)會(huì)的每一個(gè)成員都一如既往的滿腔熱忱,用滿分的激情和努力去創(chuàng)造了輝煌的成績(jī)。在今后的學(xué)習(xí)和工作中，我們會(huì)始終如一地竭盡全力，立足校園，兼顧校外，舉辦有特色的精品活動(dòng)，豐富廣大同學(xué)的課余生活，讓會(huì)員和廣大學(xué)生真正從中有所收獲。

細(xì)數(shù)協(xié)會(huì)成長(zhǎng)的每一步，我們思緒紛飛，感慨萬(wàn)千；立足今日，我們胸有成竹，信心百倍；展望明天，路漫漫其修遠(yuǎn)兮，吾將上下而求索。我們堅(jiān)信，在大家的共同努力下，市場(chǎng)營(yíng)銷協(xié)會(huì)的明天會(huì)更加美好更加輝煌！