第一篇：《IT市場營銷》期末論文要求

《IT市場營銷》期末論文（網(wǎng)站策劃方案）

題目：給一家中小企業(yè)做一個網(wǎng)絡(luò)營銷型網(wǎng)站的策劃計方案（企業(yè)及網(wǎng)站的類型可以自己定義）。從市場分析、建站的目的及功能定位、網(wǎng)站技術(shù)解決方案、網(wǎng)站內(nèi)容規(guī)劃、網(wǎng)頁設(shè)計、網(wǎng)站測試、網(wǎng)站建設(shè)日程表、網(wǎng)站維護(hù)、網(wǎng)站發(fā)布與推廣、網(wǎng)站的運營管理、人員需求與工作分配、費用明細(xì)、投資與風(fēng)險分析等方面進(jìn)行策劃。要求：

1、A4紙，小四號字或五號字打印，標(biāo)明頁碼。

2、封面注明班級、專業(yè)、學(xué)號及姓名。

3、字?jǐn)?shù)不少于3000字。

參考資料：

樣板：文件夾里的“浙江海外海集團(tuán)-網(wǎng)站規(guī)劃書.doc” 內(nèi)容的模板：文件夾里的“網(wǎng)站策劃方案模板.doc”

網(wǎng)絡(luò)資源：http:///Resources/161_1.htm

（注：期末考試采用課程論文（設(shè)計方案）的方式進(jìn)行。完成后，在期中考試周（第九周）前上交打印版，同時將電子版以附件形式發(fā)送到電子郵箱：liguanjin888@163.com，郵件主題上標(biāo)明：“期末論文+學(xué)號+姓名”。）

第二篇：市場營銷期末論文

李寧運動服裝銷售計劃書

院系：國際商學(xué)院

專業(yè)：財務(wù)管理

班級： 財管0908

學(xué)號：090502230

姓名： 李禹

李寧運動服裝銷售計劃

營銷策劃是根據(jù)企業(yè)的營銷目標(biāo)，以滿足消費者需求和欲望為核心，設(shè)計和規(guī)劃企業(yè)產(chǎn)品、服務(wù)和創(chuàng)意、價格、渠道、促銷，從而實現(xiàn)個人和組織的交換過程。營銷策劃是為了改變企業(yè)現(xiàn)狀，完成營銷目標(biāo)，借助科學(xué)方法與創(chuàng)新思維，立足于企業(yè)現(xiàn)有營銷狀況，對企業(yè)未來的營銷發(fā)展做出戰(zhàn)略性的決策和指導(dǎo)，帶有前瞻性、全局性、創(chuàng)新性、系統(tǒng)性。營銷策劃適合任何一個產(chǎn)品，包括無形的服務(wù)，它要求企業(yè)根據(jù)市場環(huán)境變化和自身資源狀況做出相適應(yīng)的規(guī)劃，從而提高產(chǎn)品銷售獲取利潤。營銷策劃的內(nèi)容包含市場細(xì)分、產(chǎn)品創(chuàng)新、營銷戰(zhàn)略設(shè)計、營銷組合4P戰(zhàn)術(shù)等四個方面的內(nèi)容。

通過這學(xué)期對市場營銷的學(xué)習(xí)，對李寧服飾的目標(biāo)市場，消費者購買行為的分析，我為李寧運動服飾做一次策劃，使他更能適應(yīng)這一行的發(fā)展，提高其品牌形象。

李寧體育用品有限公司由體操王子李寧先生創(chuàng)始于1990年。十余年來，李寧公司由最初單一的運動服裝發(fā)展到擁有運動服裝、運動鞋、運動器材等多個產(chǎn)品系列的專業(yè)化體育用品公司，目前，“李寧”產(chǎn)品有3大類，5000余種，產(chǎn)品結(jié)構(gòu)日趨完善，銷售額穩(wěn)步增長，2000年，“李寧”的銷售額達(dá)7.56億元?，F(xiàn)在，“李寧”在中國體育用品行業(yè)中已位居舉足輕重的領(lǐng)先地位。

在營銷網(wǎng)絡(luò)的建設(shè)上，李寧公司可以說是業(yè)績卓著。從90年在北京開設(shè)第一家專賣店至今，公司在全國已擁有專賣店近700家，銷售網(wǎng)點達(dá)3000余個，城市覆蓋率達(dá)95％以上。在同類產(chǎn)品中，市場占有率位居第一?！霸从隗w育、用于體育”是李寧公司一貫堅持的宗旨。從90年亞運會斥巨資支持中國體育代表團(tuán)以來，“李寧”一直關(guān)注和支持著世界尤其是中國體育事業(yè)的發(fā)展。從1999年起，李寧公司就將“品牌國際化”提到了戰(zhàn)略議程上。李寧人把“國際化”看作是一種有明確方向的內(nèi)在行為過程，而并非是一個簡簡單單的目標(biāo)或標(biāo)志性的符號“李寧”正在品牌國際化的道路上快速而穩(wěn)步地前進(jìn)著。“不做中國的耐克，要做世界的李寧”--這就是李寧人不懈追求的目標(biāo)。然而，李寧最初在人們心中的“高端”形象隨著經(jīng)濟(jì)的發(fā)展以及競爭者的競爭日趨下降。在李寧專賣店經(jīng)常會看到李寧服裝的低價促銷活動，他的品牌形象越來越低端。因此，為了使李寧的品牌形象回到人們心中最初的印象，結(jié)合李寧運動服的實際銷售情況，基于李寧的這一目標(biāo)和它的市場背景，我做了如下分析。一，市場分析

一直以來，在中國市場上，運動品牌被分為了三個梯隊：以耐克和阿迪達(dá)斯為代表的一線品牌、以李寧為代表的二線品牌以及以安踏、特步等晉江品牌為代表的三線品牌。一線品牌和二線品牌之間，有明確的界限，而在二線品牌和三線品牌之間，卻界限模糊，存在灰色的地帶。這是一個非常微妙的地帶。

從李寧公司一直以來的戰(zhàn)略看，李寧在不斷努力，希望能夠擠身到一線品牌的行列。盡管在高端市場，一直未能如愿以償，但由于價格的優(yōu)勢，李寧在中低端市場掌握了大部分的市場份額。然而，隨著一些地區(qū)一些長期從事OEM制鞋企業(yè)自有品牌的推出，李寧在追趕一線品牌的同時，開始面臨著來自三線品牌對低端市場的蠶食。近年來，安踏的銷量和市場份額已經(jīng)開始直逼李寧，其專賣店的布局，亦形成了相當(dāng)?shù)囊?guī)模。在品牌上，李寧總被耐克和阿迪達(dá)斯壓制；在銷量上，又有安踏這樣的民族企業(yè)緊隨其后。隨著市場發(fā)展，競爭日趨白熱化，李寧面臨前有堵截后有追兵的尷尬境地。加上金融危機(jī)的襲擊，運動服飾市場的競爭就顯得

更為“血雨腥風(fēng)”。

二、消費者分析

調(diào)查發(fā)現(xiàn)，李寧公司實際消費群的特征是∶在15到45歲等距離分布的基礎(chǔ)上，以24到35歲為主，二級城市、中等收入、大眾化而非專業(yè)運動消費。而李寧公司的目標(biāo)消費群的特征是∶14到28歲學(xué)生為主，大中城市、喜好運動、崇尚新潮時尚和國際流行趨勢。

消費者對李寧牌品牌屬性的認(rèn)知是∶親和的、民族的、體育的、榮譽(yù)的，并非李寧公司自1997年以來所努力塑造的年輕的、時尚的。調(diào)查還顯示∶大多數(shù)消費者認(rèn)為李寧是第一代言人，可見李寧本人對李寧牌的影響還十分深厚。耐克等品牌的品牌知名度和品牌忠誠度，可以看到，李寧品牌忠誠度很高（56%,高于耐克的36.8%），但人群年齡偏大，收入最低，且很大一部分現(xiàn)有消費群體的理想品牌是耐克。

三、市場定位分析

從整體上來說，李寧運動服定位是比較適合中國消費者的。李寧能夠取得今天這樣的成績，也說明了中國的消費者接受它、喜歡它。但對體育和休閑服裝的需求其實還是合一的。李寧公司就選擇和定位在這個市場并且將產(chǎn)品定位為“帶運動感覺的休閑產(chǎn)品”，這種定位使得李寧產(chǎn)品贏得許多中國消費者的認(rèn)可。但同時也會給人留下不專業(yè)的印象。

四、價格分析

李寧服裝的價格對一般的人來說算是一般，跟耐克、阿迪達(dá)斯比較就相對便宜很多。而李寧的目標(biāo)消費群特征又是14到28歲學(xué)生為主，大中城市、喜好運動、崇尚新潮時尚和國際流行趨勢。追求新潮時尚的一大部分人會以價格去判斷一件衣服的整體，如果價格低了，就會給他們留下“低端”的印象，對他們來說，這樣就不“時尚”了。而且同時，李寧專賣店的服飾在搞打折促銷的活動的特別多，價格便宜了，買的人多了，穿的人多了，也就不新潮了。

五、渠道分析

2007年8月，林礪加盟李寧，李寧決定開始做電子商務(wù)；2008年1月，李寧電子商務(wù)部正式成立；2008年4月，淘寶商城李寧官網(wǎng)上線；2008年6月，李寧官方網(wǎng)上商城上線；2008年底，李寧公司收編了400多家網(wǎng)絡(luò)加盟店，總銷售額達(dá)到2億元；從李寧電子商務(wù)部門的成立，到建立渠道正式做銷售，再到取得2億元的市場銷售額，只用了短短一年時間。在構(gòu)建互聯(lián)網(wǎng)電子商務(wù)平臺時，李寧最大化地挖掘了互聯(lián)網(wǎng)的營銷價值。李寧曾冠名過網(wǎng)絡(luò)門戶的體育頻道，構(gòu)建了網(wǎng)絡(luò)互動社區(qū)。在渠道這一塊李寧確實做得很好，針對運動服飾開創(chuàng)互聯(lián)網(wǎng)渠道是很有創(chuàng)意的六、促銷分析

2004年6月，李寧公司與西班牙籃協(xié)簽約，8月，李寧籃球裝備伴隨著西班牙籃球隊揚威雅典奧運會，舉世矚目，使李寧及李寧籃球品類受到空前關(guān)注。9月，借勢推出專業(yè)籃球鞋：Free Jumper系列，成為國內(nèi)第一個進(jìn)軍專業(yè)籃球市場的品牌；10月，李寧公司成為大超聯(lián)賽惟一指定運動裝備贊助商，通過大超影響最大的消費群體——大學(xué)生，同期推出三對三校園籃球賽，配合大超賽事與在校學(xué)生展開互動交流，讓目標(biāo)群體在切身體驗中感受到李寧品牌所倡導(dǎo)的理念；2005年1月，李寧公司成為NBA戰(zhàn)略合作伙伴，極大地提升了籃球品牌的專業(yè)形象；3月，李寧西班牙系列籃球鞋上市，將西班牙籃球隊的營銷資源用透用足；4月，李寧校園籃球賽總決賽，冠軍球隊將獲得赴西班牙比賽學(xué)習(xí)機(jī)會，使得各項體育資源融為一個整體。2006年，身穿李寧籃球裝備的西班牙隊奪得世界籃球錦標(biāo)賽冠軍；同年，李寧與火箭隊的海耶斯和熱隊的奧尼兒簽約。接著，在舉世矚目的北京奧運會上，李寧本人為奧運會點燃火炬，達(dá)到了最大的廣告效果?！耙磺薪杂锌赡堋边@句口號，是李寧品牌在過去的15年不斷積累和完善的結(jié)晶。從最早的“中國新一代的希望”到“把精彩留給自己”到“我運動我存在”、“運動之美世界共享”、“出色，源自本色”到現(xiàn)在的“一切皆有可能”，李寧品牌逐步積淀出它品牌獨有的內(nèi)涵。但是“一切皆有可能”與阿迪的非常相似，一般人們都會認(rèn)為是李寧在盲目的模仿甚至惡意抄襲這個國際品牌。雖然事實上是李寧更早的提出這個廣告語。而且確實李寧品牌在核心價值的提煉上還犯了ONEMORE（跟隨）的低級錯誤，例如，耐克提倡“Justdoit”，李寧提倡“我運動我存在”；耐克提倡“Ican”，李寧提倡“一切皆有可能”，給人以“模仿秀”之嫌。

其實，李寧品牌的成功，很大程度上得益于奧運冠軍——李寧個人品牌的巨大感召力，這種感召力掩蓋了李寧品牌建設(shè)中的瑕疵。然而，李寧要想打造成為百年卓越品牌，并形成自己獨特的品牌文化，僅僅依靠李寧個人品牌的影響是不夠的，李寧品牌必須遵循打造百年品牌的法則，提煉自己個性獨特鮮明的品牌核心價值，并以滴水穿石的非凡定力貫徹堅持它！

七、行動方案實施

（一）調(diào)整市場定位。從2005年的國內(nèi)市場來看，在國內(nèi)，從上半年市場銷售情況看，李寧品牌約占有體育用品50％的分額頭，耐克約占30％左右，阿迪達(dá)斯約占10％左右，其他一二十家國內(nèi)外品牌合約占10％左右。據(jù)主要幾家國內(nèi)外體育用品銷售代理商透露，去年一年，耐克在中國的銷售額為3億元人民幣左右，阿迪達(dá)斯已過億，而李寧達(dá)到了7億元。而現(xiàn)在，李寧服飾的銷售遠(yuǎn)遠(yuǎn)不如那時候，現(xiàn)在到處可見的李寧專賣店的服飾都以折扣示人，雖說是市場行情已變，但是據(jù)調(diào)查顯示，李寧服飾大部分顧客都是的忠誠顧客，所以根本沒有必要降價?？梢砸恢弊尷顚幏椀亩ㄎ辉谥懈叨恕１热缫患顚幰路膬r格現(xiàn)在200—300左右，經(jīng)過打折處理就只有100—200左右了，如果定位在中高檔，那么就沒有必要降價，因為李寧的目標(biāo)消費群是可以接受這樣的價位的。

（二）調(diào)整衣服款式。既然李寧服飾的目標(biāo)消費群是以14到28歲學(xué)生為主，大中城市、喜好運動、崇尚新潮時尚和國際流行趨勢的人。那么款式上面就要做的新穎，請到有專業(yè)和時尚眼光的設(shè)計師是關(guān)鍵。

（三）調(diào)整廣告語。李寧應(yīng)該是親和的，有魅力的，時尚的。李寧服飾應(yīng)該給消

費者兩個利益支持點:功能性的利益和體驗上的利益。而對于體育用品來說，其功能性與體驗性是天然相通的。根據(jù)其訴諸年輕，時尚，活力的品牌形象和提升生活質(zhì)量，人生境界的品牌內(nèi)涵，李寧重新設(shè)計的廣告語可以是：“TO BE YOURSELF！”中文就是“作你自己?！边@個廣告語很好的提煉了李寧的核心品牌價值，傳遞出一種為人的信念和處世的態(tài)度，更容易獲得受眾目標(biāo)的青睞，而且避免的抄襲之嫌，又比較簡練，容易被人接受。

在這樣一個競爭激烈的行業(yè)當(dāng)中要成為大家心中不可或缺的運動品牌是不容易的。在這次調(diào)查中了解到其實李寧運動服在人們的心中還是有一定地位的，只是看著它越來越走低端路線讓人覺得它已經(jīng)不復(fù)往日了，同時也讓人覺得可惜。因此把李寧運動服再次打高端品牌是必然的選擇。

第三篇：服裝市場營銷期末論文

服裝市場營銷期末論文201126130301服裝3班陳銳彬

指導(dǎo)老師:范福軍教授1

前言

現(xiàn)代市場營銷的實踐表明：一個企業(yè)開發(fā)出好的產(chǎn)品，并不能代表該企業(yè)在市場上的成功。如果企業(yè)不能和顧客進(jìn)行有效溝通，把商品的有關(guān)信息傳遞給顧客，激起顧客的購買欲望，企業(yè)同樣會面臨失敗的命運.那么，與顧客進(jìn)行深層次、全成為營銷傳播的根本手段

關(guān)鍵詞:服裝,市場,營銷,策略,計劃.分析.1.市場營銷的問題的背景

中國服飾業(yè)服裝品牌經(jīng)歷了從市場需求品牌到品牌尋找市場的成長過程；國際知名服飾業(yè)服裝品牌營銷傳播理論也在中國大陸發(fā)展起來。服裝商品的內(nèi)涵日益豐富，所包含的服務(wù)不斷增加，那么，與顧客進(jìn)行深層次、全成為營銷傳播的根本手段；加之中國服飾業(yè)服裝品牌的營銷傳播研究也更多地借鑒國際知名服飾業(yè)服裝品牌先進(jìn)的營銷傳播理論。

2.研究的目的和意義

希望通過對有效的營銷傳播的研究，更多地借鑒國際知名服飾業(yè)服裝品牌先進(jìn)的營銷傳播理論與推廣經(jīng)驗，促使國內(nèi)服裝行業(yè)營銷傳播理論研究水平的提高及加快服裝品牌的推廣；希望對我們中國服裝行業(yè)的營銷能起指導(dǎo)及借鑒的作用

市場營銷與財務(wù)部門的關(guān)系兩者均是現(xiàn)代企業(yè)的重要部門（少數(shù)企業(yè)除外），可以說是相互依存、相互發(fā)展的部門。市場營銷往往需要靈活的頭腦和先進(jìn)的市場意識及各種靈活的公關(guān)技巧，有時會增大風(fēng)險。財務(wù)人員需要的是嚴(yán)謹(jǐn)?shù)膽B(tài)度和作風(fēng)，有時會因為過于保守而失去市場機(jī)遇。為了使兩者都不因為自己的缺點造成損失，揚長避短，財務(wù)應(yīng)為營銷提供決策依據(jù)，營銷為財務(wù)提供及時的市場信息，使兩者緊隨市場，把風(fēng)險降到最低，使財務(wù)成果達(dá)到最佳，更有利于企業(yè)的發(fā)展。, 市場營銷與財務(wù)部門的矛盾可以說，市場經(jīng)濟(jì)越完善，越需要現(xiàn)代化高素質(zhì)的營銷隊伍和營銷組織

他們通常給營銷部門下達(dá)各種硬性指標(biāo)，如一年內(nèi)要把市場份 額、銷售收入達(dá)到多少多少，同時銷售費用又不能超過多少等。這種做法很容易引起營銷人員的反感，甚 至使他們想到離開。薪酬分配 錯誤的業(yè)績評價系統(tǒng)必然導(dǎo)致薪酬分配的不合理。有時業(yè)績不好時，營銷人員得不到工資，相反管理者 卻是大把的鈔票。這種反差使?fàn)I銷人員感到極為不公平。不公平的待遇使他們對工作產(chǎn)生了厭倦情緒，有 時對工作不負(fù)責(zé)任，損害了公司的利益，久而久之，進(jìn)入惡性循環(huán)。失敗責(zé)任的歸咎 一個營銷計劃和業(yè)績的成功與否，都有一定的責(zé) 任歸咎問題。這時的營銷部門很容易受到指責(zé)。財務(wù)說 它不夠謹(jǐn)慎，營銷說財務(wù)保守。這種現(xiàn)象很常見，這種 一環(huán)扣一環(huán)的積怨，使財務(wù)和營銷的矛盾逐漸升級矛盾的解決 相互學(xué)習(xí)加深了解對方的工作和知道對方的難處 財務(wù)部門要學(xué)習(xí)國外先進(jìn)、具有時代氣息的營銷 理念和營銷理論，使每個人都體會到市場營銷是一份 十分辛苦的工作，并不是每個人都能做到的。營銷人 員也要學(xué)習(xí)財務(wù)知識。提供他們相互學(xué)習(xí)的機(jī)會，把 每個人的思想和理念統(tǒng)一起來，只有達(dá)成共識，才能 減少矛盾。實現(xiàn)營銷與財務(wù)的友好溝通和合作共同致力于企業(yè)的市場開發(fā)感悟和整體企業(yè)價值 的提高，特別是營銷費用和營銷預(yù)算的制定，更需要 兩部門的協(xié)作。成功的營銷應(yīng)是市場份額和企業(yè)價值 的提高和統(tǒng)一。在現(xiàn)代市場經(jīng)濟(jì)發(fā)展的趨勢下，企業(yè) 應(yīng)以營銷為導(dǎo)向，盈利為目標(biāo)，收款為保障。財務(wù)部 門應(yīng)結(jié)合市場營銷人員提供的商業(yè)信息，擴(kuò)大對其他 業(yè)務(wù)的了解與合作，利用自己的各種財務(wù)知識對固定 資產(chǎn)更新、投資可行性分析，對潛在市場進(jìn)行合理預(yù) 測，對銷售渠道選擇、廣告費用的合理性及折扣成本 的高低、價格的制定，新產(chǎn)品的開發(fā)與購買專利權(quán)之 間的平衡、市場營銷預(yù)算、存貨控制成本等各方

面進(jìn) 行調(diào)查研究，在此基礎(chǔ)上進(jìn)行科學(xué)管理。拿定價策略 來說，財務(wù)人員往往根據(jù)自己的專長，采用加成定價、目標(biāo)貢獻(xiàn)定價、損益平衡定價，這里都有一定的比率 作為高于成本的差異，往往會脫離市場；相反，市場 營銷人員根據(jù)各地的市場行情、消費者的收入水平、競爭對手的價格等采取競爭導(dǎo)向定價和需求導(dǎo)向定價，同時根據(jù)經(jīng)驗采取各種定價技巧及折扣定價技巧；而 生產(chǎn)部門也可能根據(jù)產(chǎn)品所處的生命周期的不同階段 來定價。

因此，營 銷與財務(wù)應(yīng)該努力協(xié)調(diào)，使這種狀態(tài)進(jìn)入良性循環(huán)，在共同的目標(biāo)中致力于市場份額，使企業(yè)價值和利潤 最大化，風(fēng)險最小化。要想實現(xiàn)這種良性循環(huán)，必須加強(qiáng)營銷人員對財 務(wù)知識的培訓(xùn)和新營銷理念的建立，對財務(wù)人員進(jìn)行 營銷培訓(xùn)和實際操作。

3.市場營銷的概念

市場營銷是指企業(yè)通過給消費者提供能夠滿足其消費需求的商品，同時獲取一定利潤，實現(xiàn)自身經(jīng)營目標(biāo)而開展的企業(yè)商務(wù)活動。其性質(zhì)是企業(yè)再生產(chǎn)過程中流通領(lǐng)域的工作，使生產(chǎn)過程在流通過程中的延續(xù)。

臺上一分鐘,臺下十年功

因為在這個競爭非常激烈的買方市場時代，一個好的創(chuàng)意的誕生有時候是可遇不可求的。在這一點上，我認(rèn)為作為一個設(shè)計師和管理者，如果有著豐富的人生經(jīng)歷、廣博的知識面、充滿對生活的熱愛，很多絕妙的創(chuàng)意就會自然而然的誕生。著實際上也是一個量變到質(zhì)變的過程，對人生體驗的深刻，就會把握住很多人性的優(yōu)點和弱點，也就能深入溝通到人的心靈中去，廣博的閱歷，企劃人就會很容易接受新的理論和思維，然后與現(xiàn)實系統(tǒng)進(jìn)行整合。對生活的熱愛，會使企劃人充滿激情，并對周圍所發(fā)生的平凡或不平凡的事有著高度的敏感，而這幾點，會使許多創(chuàng)意的火花閃現(xiàn)。

大處著眼小處著手

一個人的思想境界和文化價值決定了他看問題的高度和角度。經(jīng)得起推敲的優(yōu)秀創(chuàng)意必須是立意高遠(yuǎn)的，同時又不能成為一個離題萬里的公益活動，在策劃案里，除了表面的新、夸之外，更深層次里要體現(xiàn)出責(zé)任、愛心等反映到表現(xiàn)上來，也就是一個策劃包裝的問題。正因這樣，我們的切入點卻又必須從小處著手，成功的策劃一定不能太虛，要實。因為實在是最容易取得信任，又是便于操作的。真正感動人心的是每個人身邊看的見、摸的到的平凡的人和事，在潤物細(xì)無聲的平淡中體現(xiàn)出一種大氣。

樹立大企劃的觀點

企劃本身有大企劃和小企劃之分，但無論是從一個企業(yè)的概念還是從營銷的概念上來講，都應(yīng)明確兩點：首先，企劃是一個系統(tǒng)工程。從分析、設(shè)計、執(zhí)行、反饋、再分析到再執(zhí)行。其次，企劃又是整個企業(yè)或營銷大系統(tǒng)中的。只有這樣，才能和其他各系統(tǒng)配合好，用最經(jīng)濟(jì)、最有效的方式整和各種資源服務(wù)于創(chuàng)意，做到真正實效的企劃，從而達(dá)到預(yù)期的效果。也只有實效的企劃，才能證明企劃是核心，是整個營銷的靈魂。

直銷 加盟和 代理的簡明方法

關(guān)于直銷、加盟和代理，直銷好還是加盟好呢，為什么有的廠商選擇直銷，有的選擇加盟或代理呢？還有加盟與代理之間又有什么區(qū)別呢？

就加盟與代理而言，加盟的概念是加盟方投入貨款資金，公司提供品牌與貨源，以店面的形式來操作，面對的是消費群體是零售顧客；而代理由是以區(qū)域的形式來開展業(yè)務(wù)，代理商和總公司一樣，即在所劃分區(qū)域內(nèi)誠招加盟商，代理商的服務(wù)對象是所在區(qū)域內(nèi)的加盟商；

為什么廠商直銷與代理商所出售的服裝價格會不一樣。那么加盟商與代理商之間又有什么區(qū)別？？

正常是代理商與廠家的市場價是一樣的,但是有的代理商會要求在其代理的范圍內(nèi)加點價格.所以就會有區(qū)域不同價格.一般加盟的方法有以下四種.A.代理:

有全球代理或是全國代理到全省或是某個市某個地區(qū)的代理.當(dāng)然若是代理的地方越大,它的條件也會越高,譬如代理費用,代理保證金,代理的銷售業(yè)績.B.加盟:

廠家一般都會設(shè)定每個城市或是某個區(qū)域設(shè)立幾個加盟商.另外也有代理會在某個地區(qū)設(shè)立幾個加盟商.所以可以說廠家與代理都可設(shè)立加盟商.C.押款代賣:

顧名思義也就是押一筆錢在廠家,廠家拿你押款的金額服飾讓你銷售.4.如何經(jīng)營個人形象

深厚豐富的內(nèi)蘊(yùn)，藉由一個令人賞心悅目的外在形象表出來，所生發(fā)的生產(chǎn)力實在不可估量，在張的身上，這一點被印證得確鑿無疑。誰能說形象不是一種財富?

A、衣著管理

a、儀態(tài)管理

根據(jù)個人的個性特質(zhì)、氣質(zhì)傾向而培養(yǎng)的良好肢體體態(tài)，個人職業(yè)角色需要的社交禮儀知識，職場禮儀知識及國際禮儀常識。

b、表達(dá)管理

包括說話的語氣、聲調(diào)、遣詞造句、笑容、眼神及肢體動作的配合。有時候，怎么說比說什么顯得更為重要。人是情感化的動物，會被視覺、聽覺等搜集回來的信息進(jìn)行自動化綜合，進(jìn)而形成心理感受。所以人與人之間的接觸相處，便出現(xiàn)或好或壞的諸般印象。美國總統(tǒng)克林頓先生，當(dāng)年參選總統(tǒng)時，他的競選班子發(fā)現(xiàn)，在嬰兒潮時期出生的男公民們是否投他的票，決定了他是否能登上總統(tǒng)寶座。克林頓先生是天生的金色頭發(fā)，當(dāng)時的形象，只有女選民，極少男選民投他的票。競選班子發(fā)現(xiàn)，當(dāng)克林頓先生長出了白頭發(fā)，男選民們開始樂意投他的票。形象管理關(guān)乎每一個細(xì)節(jié)，有時候，讓人決定成敗的，也許僅僅是你的發(fā)色。

當(dāng)一個人不知道自己穿什么樣的服裝最好看，不知道自己的行為風(fēng)格為何，不曉得如何用言辭打動人心。我們實在很難相信，這是一個有智慧，對環(huán)境變化很有sense的人。要構(gòu)造卓越的個人魅力形象，更是空談。如果說人的內(nèi)涵是生命的燃料，外在形象便一定是個燃點；沒有燃點，便不可能燃燒，沒被燃燒的燃料，其價值可以想象。無疑的，世界對我們的取與舍，決定了今天我們可以在社會上獲取回報的大與小。

總結(jié):

我們更應(yīng)掌握更多經(jīng)驗和更多的去學(xué)習(xí),實踐.培養(yǎng)極具別樣的思維,開闊眼界.所以這一句活我覺得說的很好.“勞動力的高度競爭讓人的職業(yè)生命愈來愈短促，加入形象管理的學(xué)習(xí)隊伍，讓你也成為魅力四射的精英。讓你出色的外表，足以駕馭你豐富的內(nèi)涵，愉悅身邊每個人的眼球，走進(jìn)你人生精彩的跑道！”

第四篇：醫(yī)藥市場營銷期末論文

醫(yī)藥營銷渠道模式的分析

作為醫(yī)藥營銷的手段與載體，藥品營銷渠道成了醫(yī)藥企業(yè)和產(chǎn)業(yè)發(fā)展首要解決的問題 面對開放的市場。新興的營銷渠道模式不斷涌現(xiàn)，我國醫(yī)藥企業(yè)應(yīng)如何根據(jù)世界范圍內(nèi)現(xiàn)代企業(yè)營銷渠道模式的發(fā)展趨勢，結(jié)合企業(yè)自身的實際情況，采用最適合自身的合理的渠道模式，關(guān)系到醫(yī)藥企業(yè)市場競爭力的增強(qiáng)和持續(xù)穩(wěn)定的發(fā)展。

一 藥品的特點決定了營銷渠道模式的特點

1.藥品的分類

藥品是一種特殊商品，是用于預(yù)防、治療、診斷人的疾病 有目的地調(diào)節(jié)人的生理機(jī)能并規(guī)定有適應(yīng)癥、用法和用量的物質(zhì)。目前國際通行的藥品分類管理辦法將藥品分為RX藥品和OTC藥品兩大類分別進(jìn)行管理。

RX藥品，即處方藥。是指必須憑執(zhí)業(yè)醫(yī)師或執(zhí)業(yè)助理醫(yī)師處方才可調(diào)配、購買和使用的藥品。國家藥品監(jiān)督管理局 《處方藥與非處方藥流通管理暫行規(guī)定》 中指出：“ RX藥品是指必須憑執(zhí)業(yè)醫(yī)師或執(zhí)業(yè)助理醫(yī)師處方方可購買、調(diào)配和使用的藥品” RX藥品批發(fā)與零售企業(yè)不得以任何形式直接向患者推薦、銷售RX藥品，必須按醫(yī)囑或醫(yī)護(hù)人員的監(jiān)控和指導(dǎo)下使用，不得在大眾媒體上發(fā)部廣告。

OTC藥品，即非處方藥。指應(yīng)用安全、質(zhì)量穩(wěn)定、療效確切、使用方便、不需要憑醫(yī)師處方即可自行判斷、購買和使用的藥品。因而OTC藥的推廣策略和促銷活動主要針對藥店零售終端和消費者本身，藥店是OTC 藥的主要銷售渠道

RX藥品與OTC藥品不是藥品的本質(zhì)屬性，而是從藥品管理的需要而確定的概念。兩者都是藥品，它們在開發(fā)、生產(chǎn)、營銷、使用均要遵循藥品管理的相關(guān)法規(guī)。在此前提下按藥品的種類、劑型、適應(yīng)癥、給藥途徑不同，將藥品分為處方藥與非處方藥，并按相應(yīng)管理辦法進(jìn)行管理。主要在流通和使用環(huán)節(jié)區(qū)別管理。

藥品的上述特殊性質(zhì)，要求其在營銷過程中，必須將其安全性有效性、專用性放在首位 而不是其贏利性和商品性。

2.藥品的營銷渠道模式

藥品的分類及特性決定了其營銷渠道模式

RX藥品的主要營銷渠道模式： 生產(chǎn)廠家→經(jīng)營企業(yè)→醫(yī)院→患者

OTC藥品的主要營銷渠道模式： 生產(chǎn)廠家→經(jīng)營企業(yè)→藥店→患者

二 醫(yī)藥市場環(huán)境的變化帶來營銷渠道模式的變化

渠道變革與整合速度在加快，傳統(tǒng)的渠道模式正在被多元化跨區(qū)域，縱橫延展的立體網(wǎng)絡(luò)模式所代替。醫(yī)藥商業(yè)體系正在發(fā)生巨大的變化。

在醫(yī)藥體制改革之前的醫(yī)藥營銷渠道模式，只承擔(dān)物流的功能即貨物運輸、儲貯、配送的功能。

其模式:生產(chǎn)廠家→省級總經(jīng)銷→地級經(jīng)銷商→縣級醫(yī)藥站→零售終端→最終消費者

隨著醫(yī)藥體制的多元化、醫(yī)藥市場的多元化、分銷主體需求的多元化、流通行業(yè)結(jié)構(gòu)的多元化，營銷渠道模式也出現(xiàn)了多元化。這種多元化營銷模式占主要地位的主要有：

1.經(jīng)銷商組合模式

藥品供應(yīng)商綜合考慮經(jīng)銷商的配送半徑、主推品種類型、主要下游客戶類型等與產(chǎn)品銷售掛鉤密切的因素，挑選那些在傳統(tǒng)的三級營銷模式中處于二、三級地位的醫(yī)藥經(jīng)銷商，建立一個由2-3家有助于自身產(chǎn)品銷售工作開展的經(jīng)銷商組成的經(jīng)銷商組合。每一家都直接與生產(chǎn)廠家建立買賣關(guān)系。

2.終端直營模式

藥品生產(chǎn)廠家從源頭上壓縮產(chǎn)品的流通環(huán)節(jié)，拋開各級中間商直接運作藥品零售終端。這樣，產(chǎn)品銷售的利潤掌握在生產(chǎn)商手中有利于生產(chǎn)廠家將終端促銷，客情維護(hù)等實現(xiàn)最終銷售的關(guān)鍵環(huán)節(jié)做到位，也有利于集中人財物力宣傳自身企業(yè)或產(chǎn)品的品牌形象，最終形成品牌產(chǎn)品的營銷優(yōu)勢。

3.廠商終端聯(lián)盟模式

省級總經(jīng)銷商自建終端營銷隊伍，以便于對總經(jīng)銷代理的產(chǎn)品進(jìn)行精耕細(xì)作，贏得更多更好的產(chǎn)品的經(jīng)銷代理權(quán)，以更精細(xì)化的服務(wù)吸引能給自己帶來最終銷售的終端型客戶、很多生產(chǎn)商樂意與這樣的經(jīng)銷代理商結(jié)成一種營銷聯(lián)盟，由熟悉渠道的經(jīng)銷商負(fù)責(zé)渠道疏通工作，自己負(fù)責(zé)產(chǎn)品的促銷工作。

4.經(jīng)銷直營結(jié)合模式

生產(chǎn)廠家的第一供應(yīng)商既有經(jīng)銷商，也有零售商。產(chǎn)生的原因有：一是新興的交易方式的推動，如招商代理；二是生產(chǎn)廠家在不同市場的不同操作思路，比如：有實力的生產(chǎn)廠家為了把市場做深做透，常實施通路精耕細(xì)作策略，自己操作終端，反之在目標(biāo)市場上只好借助當(dāng)?shù)亟?jīng)銷商的網(wǎng)絡(luò)了。

5.直銷模式

生產(chǎn)廠家跳過所有經(jīng)銷商、零售商環(huán)節(jié)，直接向最終消費者出售藥品的一種銷售模式。隨著互聯(lián)網(wǎng)知識與營銷行為的緊密對接醫(yī)藥銷售類的管理軟件的不斷開發(fā)和應(yīng)用，以及網(wǎng)絡(luò)化的辦公硬件設(shè)備在普通消費者的家庭登堂入室，醫(yī)藥企業(yè)通過建立電子商務(wù)交易平臺，以BTOC的交易方式，向患者直接出售醫(yī)藥保健品。還有一些醫(yī)藥企業(yè)尤其是保健品企業(yè)進(jìn)行入戶營銷，以便向消費者展示產(chǎn)品，定制服務(wù)。

三 醫(yī)藥營銷渠道模式實踐變化趨勢

1.渠道組成結(jié)構(gòu)：由金字塔式向扁平化方向轉(zhuǎn)變

所謂渠道的扁平化是指對渠道的結(jié)構(gòu)整合，使渠道重心下移縮減渠道環(huán)節(jié)，減少渠道長度，也就是采取“短寬型渠道”，將分銷渠道“短化”和“寬化”。渠道扁平化作為一種銷售模式，簡化了銷售過程，對原有的供應(yīng)鏈進(jìn)行優(yōu)化，縮減了銷售成本，使企業(yè)有較大的利潤空間，營銷渠道的扁平化。

2.渠道管理中心：由以總經(jīng)銷商為中心，變?yōu)橐越K端市場為中心

企業(yè)產(chǎn)品的促銷重點是消費者教育，直接面對消費者。醫(yī)藥營銷中采用DTC(Direct To Consumer)模式進(jìn)行推廣，因此企業(yè)要最終提高自己的經(jīng)濟(jì)效益，就必須將銷售渠道的工作重心放在終端市場。一方面通過對經(jīng)銷商，零售商等環(huán)節(jié)的服務(wù)與監(jiān)控，使自身的產(chǎn)品能夠及時、準(zhǔn)確的通過各渠道環(huán)節(jié)到達(dá)零售終端，提高市場展露度。另一方面，在終端市場，進(jìn)

行各種各樣的促銷活動和管理工作，更好地進(jìn)行消費者教育、渠道管理的重心轉(zhuǎn)移。

3.渠道成員關(guān)系：由交易型向關(guān)系型轉(zhuǎn)變

傳統(tǒng)渠道成員之間的關(guān)系是純粹的交易型關(guān)系，渠道的每一個成員均是獨立的追求其自身利益最大化，相互之間不可能進(jìn)行完全或基本控制。這種傳統(tǒng)渠道成員之間的關(guān)系正面臨著嚴(yán)峻的挑戰(zhàn)，關(guān)系型營銷渠道正是適應(yīng)形勢的變化而產(chǎn)生的一種新型營銷渠道，它以系 統(tǒng)論為基本思想，將建立和發(fā)展與渠道成員之間的關(guān)系作為企業(yè)營銷渠道的關(guān)系變量，把正確處理這些關(guān)系作為企業(yè)營銷渠道的核心。

4.渠道功能：由物流配送向客戶服務(wù)轉(zhuǎn)變

隨著流通體制的改革，市場逐漸由賣方市場向買方市場轉(zhuǎn)變渠道逐漸演變?yōu)橄M者了解市場、了解產(chǎn)品知識的橋梁。生產(chǎn)企業(yè)更應(yīng)注意渠道的服務(wù)功能，培植并發(fā)展長久的競爭優(yōu)勢，通過向消費者提供更快捷可靠的送貨上門，做好消費者產(chǎn)品使用追蹤服務(wù)記錄，擁有更多的庫存，周到的售后服務(wù)等，提高產(chǎn)品在消費者心目中的地位，最終影響購買決策。

四 醫(yī)藥營銷渠道模式研究啟示

渠道模式是指由一定數(shù)量，執(zhí)行不同功能的渠道成員所組成的具有一定層級，有特定運作方式的縱向營銷渠道體系，營銷渠道模式由渠道成員、渠道層級及渠道成員的數(shù)量等諸要素組成。其具體組成要素眾多，特征各異，渠道模式的選擇和建立并不是一個簡單的要素組合和搭配的過程，醫(yī)藥企業(yè)營銷渠道模式的組成要素及渠道模式本身并沒有孰優(yōu)孰劣之分 只有合適與否的區(qū)別，只有根據(jù)不同醫(yī)藥產(chǎn)品、品牌、企業(yè)的營銷條件，企業(yè)的經(jīng)營目標(biāo)等的不同，選擇不同的醫(yī)藥營銷渠道模式，才是最合理的營銷決策。

醫(yī)藥營銷渠道模式種類繁多，選擇渠道模式的影響因素也很多這些無疑都增大了醫(yī)藥企業(yè)在營銷渠道模式選擇上的難度。企業(yè)應(yīng)在實際的運營中，不斷改進(jìn)。在發(fā)揮現(xiàn)在普遍實施的區(qū)域組合營銷渠道模式作用的同時，逐步實現(xiàn)經(jīng)銷商職能配送化推行終端直營模式。

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第五篇：市場營銷論文要求

一、題目選擇

小米手機(jī)的市場營銷策略淺析

二、寫作內(nèi)容及步驟

1.收集數(shù)據(jù)及相關(guān)資料

2.根據(jù)分析的需要，對收集到的銷售數(shù)據(jù)及相關(guān)資料進(jìn)行整理。

3.根據(jù)上課時所講授的理論知識及數(shù)據(jù)指標(biāo)，包括市場占有率、市場增長率、銷售總額等相關(guān)指標(biāo)，分析目前小米手機(jī)的市場發(fā)展前景，同時利用相關(guān)的市場營銷組合理論像4P、6P、10P、7P、4C、4R理論分析小米手機(jī)在目前市場中所采用的營銷策略，包括從產(chǎn)品、新產(chǎn)品開發(fā)、品牌定位、定價模式、分銷渠道、物流運輸、促銷（價格、廣告、推廣等）等方面，多方面多角度的加以描述及分析。

4.得出結(jié)論。根據(jù)分析，得出結(jié)論，并預(yù)測小米手機(jī)未來的發(fā)展前景及發(fā)展方向。指導(dǎo)教師根據(jù)授課過程中所掌握的學(xué)生出勤情況及課堂表現(xiàn)，同時依據(jù)課程論文的寫作情況，在閱讀學(xué)生提交的課程論文的基礎(chǔ)上，對學(xué)生進(jìn)行測評，三、格式要求

1.課程論文按統(tǒng)一格式，采用濱江課程論文要求的統(tǒng)一封面，正文一律采用宋體五號，一級標(biāo)題用四號黑體(小標(biāo)題應(yīng)上下空一行)，2.若有圖表，圖表的標(biāo)題字體為宋體，小五號，居中；

3.A4紙打印，頁邊距上下設(shè)2.5厘米，左右設(shè)置為2厘米；

4.采用多倍行距，行距設(shè)置值為1.25；

四、評分標(biāo)準(zhǔn)（嚴(yán)禁抄襲）

及格及以下：全文抄襲，或未按時交卷，或與上述內(nèi)容毫不相關(guān)；

及格：有整段內(nèi)容抄襲；與上述內(nèi)容不相關(guān)；與課程有關(guān)，但論說淺顯； 中等：數(shù)據(jù)運用合理，有自己的觀察與思考，有啟發(fā)；

良好：數(shù)據(jù)運用全面，處理合理，分析全面，真正理會課程核心精神，論說內(nèi)容深入，有明確的個人獨立觀察與思考；

優(yōu)秀：數(shù)據(jù)運用全面，處理合理，分析全面，圖形并茂，有深入的思考，有獨到的見解，體現(xiàn)了一定的學(xué)術(shù)研究的潛質(zhì)。

注：參考文獻(xiàn)數(shù)量不低于5篇。參考文獻(xiàn)字體統(tǒng)一采用宋五號。本論文字?jǐn)?shù)不少于三千字。