第一篇：第三堂課 拜訪禮儀與崗位職責

第三堂課

拜訪禮儀與崗位職責

隨著市場各行業(yè)的競爭趨勢不斷加大，各行業(yè)都在追求各自的企業(yè)文化和服務(wù)品質(zhì)，統(tǒng)一著裝上崗，目前已成為每個企業(yè)提高服務(wù)品質(zhì)的重要體現(xiàn)，也成為各企業(yè)追求的一種時尚文化。所以面對這樣巨大的市場潛力，怎樣走訪客戶，洽談業(yè)務(wù)？如何掌握信息來源？對一個業(yè)務(wù)員來講，無疑是一個重大課題，所以，提高服飾企業(yè)業(yè)務(wù)員的綜合素質(zhì)尤為重要。如何拜訪客戶，需要一定技巧和禮儀，你懂嗎？

一、業(yè)務(wù)員拜訪客戶流程：作為一名業(yè)務(wù)員，首先要明確客戶實際需求。應準備有三至五分鐘的開場白。但是要先按十分鐘的詞量來準備，然后縮減精煉。多聊對方感興趣的話題但是要圍繞主題。

1、如何打開話題說西服：要有足夠知識判斷客戶身上的西服?；蚴且饘Ψ脚d趣主動說起西服。

2、需要注意自己的行為舉止，坐姿、站姿、敬語的試用、語速的快慢、盡量用普通話、注意談話的時間，多贊美別人。注意傾聽對方。

3、用心了解情報，宣傳公司但與同行之間不相互詆毀。禁忌：自顧自、自夸，抬高自己貶低別人。切記不可打斷別人講話、沒眼色。只談工作不談輕松話題。

4、不能看見領(lǐng)導就緊張，要能做到輕松交流，更不可熱情過火。對于南山的產(chǎn)品一定要讓顧客重質(zhì)量輕價格。并要憑借個人能力與客戶深接觸。

二、業(yè)務(wù)信息的來源及確認。

首先是信息：什么樣的為有效信息。客戶有具體需要或者是有意向需要服裝服務(wù)的信息情報，作為業(yè)務(wù)員首先要明白信息的價值和目標明確的信息。a)收集信息方式

1）在有意向需要服裝服務(wù)的地方發(fā)放相關(guān)企業(yè)資料以及個人名片讓客戶知道我們的企業(yè)可提供的服務(wù)是什么。

2)通過走訪了解客戶單位以往定做服裝的歷史情況。所做服裝的時間，價位，人數(shù)以及質(zhì)地情況，有目標的進行選擇把握性大的客戶。3)通過自己的社會關(guān)系網(wǎng)絡(luò)，在日常工作中對周圍人的宣傳以及尋找在重要客戶單位工作的同事朋友，打聽信息情況，更加直接的滲入到單位內(nèi)部建立信息網(wǎng)絡(luò)員長期信息來源。b)行業(yè)分類列表

1)金融業(yè)：銀行，證券，保險等。

2)企業(yè)：設(shè)有窗口的服務(wù)如聯(lián)通，移動、網(wǎng)通、煤運煤礦系統(tǒng)、電廠，注重企業(yè)文化影響的大中企業(yè)以及效益較好的企業(yè)。3)機關(guān)政府執(zhí)法部門，每年有參加歌詠或文藝活動的省市機關(guān)、稅務(wù)、檢察院，物價局。C)信息的利用

1）在得知有價信息后以最快的速度進行落實情況，并進行正面接觸，主動宣傳出廠方的實際規(guī)模及特點。

2）在信息分析上首先要上報公司，看公司上層是否有直接的關(guān)系2 或往來基礎(chǔ)，自我公關(guān)方式的選擇通過熟人引見或毛遂自薦的方式。3）信息的價值體現(xiàn)，業(yè)務(wù)額度的1%作為信息價值的見面禮。

三、業(yè)務(wù)員的具體洽談以及談判技巧。

1、業(yè)務(wù)員自我心態(tài)力

業(yè)務(wù)員應謙虛，自信，要有基本的禮貌常識，要學會贊美別人放低姿態(tài)做人，坐姿站姿以及說話時的語氣聲調(diào)都是談判中的影響因素。

作為業(yè)務(wù)員首先要把握一個自我展示的度，大部分客戶在不了解你企業(yè)具體情況時，通常是通過業(yè)務(wù)員的素質(zhì)來看企業(yè)實力，業(yè)務(wù)員就是企業(yè)的形象縮影，更是企業(yè)文化與實力的首張名片。

業(yè)務(wù)員的心態(tài)中，一定要有企業(yè)主人翁精神，做企業(yè)當中的一塊磚的思想，企業(yè)主人翁會讓業(yè)務(wù)員自信，企業(yè)當中的一塊磚又會讓業(yè)務(wù)員有團隊精神，這樣的心態(tài)展示出的形象會讓客戶有一種安全感，認知肯定感。任何事物都會把安全第一放在先，在業(yè)務(wù)活動中更是重要，客戶對企業(yè)有安全感，才能對企業(yè)產(chǎn)生信任。業(yè)務(wù)員的基本素質(zhì)形象及語言，形象由心態(tài)帶出來，語言則是綜合素質(zhì)展示。（平常多看新聞，多了解各方面的知識，興趣廣泛，培養(yǎng)出與客戶談話時豐富的內(nèi)容。）

2、禮貌，基本禮節(jié)。

第一、開門一定要先敲門，敲門是一種禮貌，更是尊重對方的表現(xiàn)。

第二、微笑，友好的展示自我。微笑的講究很大，職業(yè)性的微笑不能開始與人交流，而業(yè)務(wù)員是需要與人深層交流的工作。一個真誠3 大方的微笑會拉近距離。太職業(yè)的微笑會有生梳感，會讓客戶有種可以拒絕的意識。我們的微笑不能像空姐那樣，得有見熟人一樣熱情與大方真誠微笑出來。

3、在第一次與客戶接觸時要注意和忌諱的幾點問題

《決定成敗的習慣》作為業(yè)務(wù)員在外的言談舉止一定要得體大方。首先我們要注意的是在與客戶接洽時，我們的聲音，聲音是人的第二張臉，當你沒有見到人時，電話里聽到對方的聲音時會下意識的在腦海里勾畫出他（她）的模樣。所以標準的普通話，吐字清晰度，以及語速的掌握，這是很重要的自我修正課程。

在業(yè)務(wù)員介紹自己行業(yè)情況以及廠方實際情況時，要在最短的時間內(nèi)，將我們最想要讓客戶引起興趣的幾點內(nèi)容，精練的在幾分鐘內(nèi)，潛移默化的引導展示給客戶，引起客戶注意我們，所以說我們另外要注意的就是時間的掌握，不能沉詞濫調(diào)說個沒完，更不能說的如寡水一杯，無滋無味。有時候你說完后，客戶也不知你到底是哪個單位的，你是干什么的，如是沒有耐心聽下去對你有不耐煩或厭煩情緒，那也就失去了繼續(xù)進一步洽談的機會。

在初次與客戶接洽時重點要注意的是；（1）坐有坐資，站有站相。（2）在說話時一定要用敬語。

（3）、自我展示有度（說話標準度，語速快慢度，說話時間度）。（4）讓形象替自己加分。

（5）多說贊美別人的話，多注意傾聽對方說的話。（6）一定用心多了解情報。（7）切合實際的宣傳公司及自己。

（8）適時的與其他行業(yè)對比，讓客戶知道我方的實力，但不詆毀對方。

（9）用知識來武裝自己。

以上幾點如果都能讓業(yè)務(wù)員從思想上知道為什么這樣要求，那么，業(yè)務(wù)員初次面對客戶的影響肯定會被接受，認可，欣賞。這樣才會有以后深入接洽的機會。

那么，我們在與客戶接洽時要忌諱的是：（1）自顧自的夸夸其談。（2）表現(xiàn)的急功近利。（3）抬高自己貶低別人。（4）不切實際的吹大形象。（5）隨意打斷他人講話。

（6）不在意客戶的時間或周圍環(huán)境是否有條件接待自己。（7）只說業(yè)務(wù)無交際性話題。

（8）緊張拘謹不能輕松與客戶真誠交流。

（9）熱情過火；以上這些是業(yè)務(wù)員在外公關(guān)時最容易引起客戶反感的行為形象，我們一定切記，任何事情的自然規(guī)律和水到渠成，不可跨越的過程。

附：學習資料

職業(yè)裝部業(yè)務(wù)員崗位職責 首先，作為一個優(yōu)秀的業(yè)務(wù)員，要有一定的素質(zhì)：

1、要有廣博的知識，不僅包括業(yè)務(wù)知識，還包括其他領(lǐng)域的知識；

2、要非常了解客戶心理，懂得客戶的需要；

3、溝通表達能力強，和陌生人攀談交往的能力強；

4、要有良好的人品，在交際中被客戶認可人品；

5、在開發(fā)市場的過程中要有計劃，有目標，有方法；

6、要有一個良好的心態(tài)，不會因為被人拒絕而氣餒，或者自我否定，好的業(yè)務(wù)員是越戰(zhàn)越勇的人。

業(yè)務(wù)員的具體工作職責如下：

一、遵守公司各項規(guī)章制度

1.遵守公司考勤制度、財務(wù)制度及員工守則等各項規(guī)定。2.按照公司要求做好日、周、月工作計劃、工作日志及工作總結(jié)。

二、不斷學習專業(yè)知識和提升自己

1.業(yè)務(wù)員必須不斷學習專業(yè)知識，熟悉掌握公司品牌、產(chǎn)品知識及廠方新的信息才能更好地為客戶提供真實有效地業(yè)務(wù)服務(wù)。2.業(yè)務(wù)洽談不僅僅是專業(yè)知識的發(fā)揮，同時還要學習其他領(lǐng)域的知識，提升自我綜合素質(zhì)，以應對更多品味更高的客戶。3.在工作中不斷地總結(jié)經(jīng)驗，積累經(jīng)驗，完善自我。同時更多地參與到有競爭對手的業(yè)務(wù)中，了解同行業(yè)競爭品牌的更多情況，為公司的發(fā)展提供更好地建議。

三、拜訪客戶（業(yè)務(wù)信息的采集）

1.拜訪客戶是一個業(yè)務(wù)員最基礎(chǔ)的工作，只有在不斷地拜訪過程中才能更多地收集客戶信息，進行分析，確定市場目標及開發(fā)客戶的計劃。

2.提前制定拜訪計劃，拜訪客戶前從物品到心理都要做好準備工作，做好拜訪記錄和檔案，以便更好地跟蹤開發(fā)業(yè)務(wù)。四.洽談業(yè)務(wù)

1.我們的業(yè)務(wù)工作就是在不斷地談判中進行的。日常的談判工作隨意性很強，所以我們要不斷地鍛煉自己的應變能力，不斷地尋找方法，在每一次業(yè)務(wù)談判結(jié)束后要總結(jié)成功與失敗的經(jīng)驗，讓自己不斷地成長和提升。

2.在業(yè)務(wù)洽談過程中，要信守承諾，隨時掌握客戶心理需求，及時向上級領(lǐng)導匯報業(yè)務(wù)進展及問題所在，并提出相應的解決辦法建議，與領(lǐng)導共同分析得出最終方案。

3.業(yè)務(wù)談判成功后要履行合同簽訂工作，按職業(yè)裝操作流程進行一系列的量體、下單、發(fā)放、售后、結(jié)賬等工作。五.完成業(yè)務(wù)

1.業(yè)務(wù)過程的服務(wù)→確認人數(shù)及名單→協(xié)調(diào)量體服務(wù)→服裝數(shù)量質(zhì)量的確認→服裝發(fā)放→結(jié)賬→售后服務(wù) 2.隨時跟蹤業(yè)務(wù)進展，保證準時供貨；

3.及時處理好客戶投訴，保證客戶滿意，提高企業(yè)信譽。

六、保守機密

業(yè)務(wù)員有義務(wù)為公司保守機密，未經(jīng)允許不得向外人談?wù)摴緳C密，尤其是服裝領(lǐng)域的同行。注意遵守公司內(nèi)部各級之間的跨級保密規(guī)定；不得打聽與本職工作無關(guān)的機密文件或規(guī)定；不得隨意丟放和外借機密技術(shù)文件。

七、上報義務(wù)

1.對于工作中遇到的較難處理的事，要同經(jīng)理商議后做出決定及執(zhí)行。

2.對于比較重要的事情要取的與總經(jīng)理一致的意見，方可執(zhí)行

職業(yè)裝部業(yè)務(wù)員工作流程

1.公司實行打卡制度，業(yè)務(wù)員因工作的特殊性，中午下班可以不打卡，但其余三次必須按時打卡。因業(yè)務(wù)原因不能按時打卡的情況，必須提前電話通知，回到公司后必須補相應假條。2.每日早8：30分到崗后，必須做出當日拜訪計劃，并在晨會上匯報拜訪目標。

3.每周六做出下周工作計劃并上報部門經(jīng)理。

4.每個月底要做一份本月份報告，書面總結(jié)本月的工作情況，并上報部門經(jīng)理。并將下月工作計劃一同上報。

5.因工作原因需出差的，必須提前填寫出差申請及計劃，經(jīng)上級主管及人力資源部經(jīng)理批準后方可，并在出差結(jié)束后完善出差記錄單。6.熟悉掌握公司品牌及產(chǎn)品知識，并且不斷地學習了解整個品牌的發(fā)展，在業(yè)務(wù)開展過程中不斷總結(jié)經(jīng)驗，提高業(yè)務(wù)談判能力及應變能力。

7.了解市場中其他品牌的發(fā)展情況，做到知己知彼，了解公司品牌的優(yōu)勢，不斷提高自身的談判能力。

8.在不斷學習專業(yè)知識的同時也必須不斷地學習其他領(lǐng)域的知識。銷售本身就是一個溝通的過程，溝通涉及的不僅限于服裝知識，還會涉及到很多其他方面的知識，所以要求我們的業(yè)務(wù)員知識面要廣，平時要多看書，通過學習不斷擴大自己的知識面，進一步提升自己的綜合素質(zhì)。

9.沒有特殊批準必須參加公司組織的各種培訓、學習及研討等，互相學習，提升自己。和同事共享市場開發(fā)的經(jīng)驗和教訓，合作解決各種疑難問題。

10在公司營銷戰(zhàn)略指導下積極參與市場調(diào)研活動，明確客戶定位，并對市場進行分析，提出相關(guān)建設(shè)性意見。主動傳播公司品牌及產(chǎn)品知識為公司制定開發(fā)計劃提供建議并落實執(zhí)行。11.拜訪的形式有電話拜訪、短信拜訪及登門拜訪。拜訪過程中一定是三者結(jié)合。掌握適當?shù)念l率及力度。

12.拜訪客戶前要做好各項準備工作。儀容儀表、著裝、公司宣傳資料（畫冊、報價單）、名片、筆、筆記本、客戶地址及電話等。13.收集客戶信息，進行信息處理和分析，確定市場目標。14.了解潛在客戶需求及競爭對手情況，利用各種有效資源落實市場開發(fā)計劃。

15.建立良好的客戶關(guān)系，拓寬業(yè)務(wù)渠道，不斷擴大公司商品的市場占有率。

16.對于公司原有的老客戶要安排適當?shù)念l率進行維護，并銜接好以往的工作，做好售后服務(wù)。

17.每天回到辦公區(qū)后要整理總結(jié)當日拜訪客戶，填寫工作日志，不得隨意串崗聊天，影響其他人員的正常工作。建立完善自己的客戶檔案，為更好地制定工作計劃和開展業(yè)務(wù)奠定良好的基礎(chǔ)，并將工作日志上報給部門負責人。

18.在接待客戶的過程中，要對客戶的信用能做出一定的鑒別。19.跟蹤客戶信息，隨時掌握客戶需求動向，以免丟失客戶。20.要與客戶有感情聯(lián)絡(luò)，在節(jié)日、客戶生日、得之客戶生病等時，及時以短信或電話方式問候客戶，或者安排一定的頻率，以電話或短信形式與客戶聯(lián)絡(luò)。

21.出差的業(yè)務(wù)員每天必須用當?shù)毓潭娫捪虿块T經(jīng)理做電話匯報。出差結(jié)束后上報出差期間的工作日志，并歸入客戶檔案。22.在業(yè)務(wù)洽談過程中，要信守承諾，隨時掌握客戶心理需求，及時向上級領(lǐng)導匯報業(yè)務(wù)進展及問題所在，并提出相應的解決辦法建議，與領(lǐng)導共同分析得出最終方案。

23.多跟有經(jīng)驗的業(yè)務(wù)員學習洽談技巧，不斷總結(jié)和積累洽談經(jīng)驗，一個優(yōu)秀的業(yè)務(wù)員必須具備一定洽談能力。做生意要先做人，要給客戶留下一個良好的印象業(yè)務(wù)也就好談了很多。

24.面對每一筆業(yè)務(wù)都要認真分析，要仔細分析細節(jié)，靈活地變換不同的談判方式。

25.業(yè)務(wù)談判時要注重合作致勝，發(fā)揮團隊的力量。不善于發(fā)揮團隊智慧的業(yè)務(wù)員是不可能做長久的，路只會越來越窄。

26.業(yè)務(wù)談判過程中所有涉及到的面料要先與廠方聯(lián)系落實是否有面料再與客戶敲定，一般推薦兩到三款供客戶選擇，待確定庫存后再給客戶拿主意下結(jié)論。

27.價格要遵循公司規(guī)定的價格，如有不符需先向領(lǐng)導請示后方可落實給客戶。

28.業(yè)務(wù)談判成功后要與客戶再次確認人數(shù)、名單、定做款式及面料要求，擬定合同。與客戶所簽合同價格等內(nèi)容必須先經(jīng)公司總經(jīng)理認可后方可與客戶簽訂，簽訂后的合同按公司職業(yè)裝操作流程規(guī)定交于職業(yè)裝后勤部及公司財務(wù)部。

29.合同確認后將具體合同轉(zhuǎn)給財務(wù)，會計留合同正本一份，內(nèi)勤留復印件一份，業(yè)務(wù)員將具體的承做數(shù)字及價格填寫申請并交于財務(wù)。30.合同簽訂中的預付款一般為總貨款的60%-70%，如有特殊原因不能按規(guī)定預付的必須申請總經(jīng)理，經(jīng)總經(jīng)理同意后在合同內(nèi)容里詳細說明預付款項，并且及時催促預付款到帳。31.及時安排聯(lián)系量體時間。量體以前要再次確認人數(shù)及名單。提前通知客戶量體時間，給客戶提前下通知的時間和準備的時間。量體過程中要遵守時間觀念，不得遲到，造成不好的印象，如因此造成業(yè)務(wù)障礙的，公司將予以處罰。

32.量體過程中要協(xié)調(diào)好量體秩序，保證量體緊張有序地進行，及時與經(jīng)辦人落實量體情況。

33.量體結(jié)束后要與經(jīng)辦人及時核對實際量體人數(shù)，再次落實名單與實際量體中有出入的人員情況，并合理安排好未量（出差、請假）人員的量體工作。

34.量體結(jié)束后下單以前要再次與客戶核對人數(shù)及特殊要求，并與公司后勤跟單員再次確定下單人數(shù)、制作要求及交貨時間。必須確定廠方交貨時間與客戶要求的到貨時間（因廠方的交貨時間+運輸時間=實際到貨時間），不可延誤交貨時間，失去信譽，對今后一系列的工作都將造成不利。

35.在距離廠方承諾的交貨時間約10天左右，要與后勤跟單向廠方再次確認交貨時間無疑問，如有疑問應立即采取急救辦法，并向部門經(jīng)理匯報，以做出最好的解決方案。

36.貨品發(fā)出后要及時安排發(fā)放時間及路線，如遇貨品較多時必須提前與貨運公司聯(lián)系送貨時間和客戶接貨時間，以免造成貨品無處存放和因重復裝卸產(chǎn)生的不必要的費用，保證貨品按時交到客戶手中，以維護公司信譽。

37.貨品按時交到客戶手中后，要求客戶第一時間核對貨品種類及數(shù)量，核對無誤后，請客戶在《供貨明細單》上簽字確認。38.貨品交貨后業(yè)務(wù)員要在一周內(nèi)電話回訪客戶，了解服裝發(fā)放及試穿合體情況。如有穿著不合體的，要了解不合體的大致比例、人數(shù)等，與客戶溝通大致返修時間安排，并匯報給部門經(jīng)理。39.及時與跟單員落實廠方安排的返修時間，并第一時間與客戶再次溝通返修時間安排，確認后由跟單員下返修通知單最終確定返修時間。

40.安排返修時，要提前與客戶溝通人數(shù)與返修時間，并讓經(jīng)辦人通知需要返修人員返修當天要攜帶需要返修的服裝，盡量集中返修，避免造成資源浪費。返修結(jié)束后，要讓客戶在《返修收貨明細單》上簽字確認返修衣服的數(shù)量。

41.交貨后最重要的事情是結(jié)帳。首先確定客戶所需開具發(fā)票的要求（何種發(fā)票、品名、數(shù)量、單價等），確認之后向財務(wù)申請開具發(fā)票，并簽字領(lǐng)取。此項工作不一定是返修結(jié)束后才結(jié)帳，在返修的過程中就要安排結(jié)帳發(fā)票的確認及應走的結(jié)帳流程。

42.返修服裝由量體師返回廠方后，業(yè)務(wù)員要及時與跟單員落實返修服裝的返回時間，確保及時送達客戶手中。

43.發(fā)放返修服裝時同樣要求接收人核對數(shù)量并在《返修收貨明細單》上簽字確認，避免因帶領(lǐng)造成丟失。

44.返修結(jié)束后請客戶填寫公司要求的《顧客滿意調(diào)查表》并加蓋公章或其它可以代表該客戶單位的業(yè)務(wù)章等。如有余款是返修后結(jié)清的，要及時與客戶溝通辦理結(jié)帳。

45.貨款全部結(jié)清并確認返修貨品以全部交接完畢，方可辦理業(yè)務(wù)提成領(lǐng)取手續(xù)。

46.提成領(lǐng)取手續(xù)需填寫《業(yè)務(wù)員工作完成報告書》、蓋客戶單位章的《顧客滿意調(diào)查表》、《供貨明細單》、《返修收貨明細單》、《收款記錄》，由總經(jīng)理審批后于發(fā)放工資時一同發(fā)放。47.對于因業(yè)務(wù)員離職或因其他原因不能完全履行完服務(wù)程序的業(yè)務(wù)，業(yè)務(wù)員將不得領(lǐng)取該業(yè)務(wù)的提成。48..整個業(yè)務(wù)開展過程中，業(yè)務(wù)員應有上報義務(wù)，每日要將業(yè)務(wù)進展及時上報給部門經(jīng)理。對于工作中遇到的較難處理的事，要同經(jīng)理商議后做出決定及執(zhí)行。對于比較重要的事情要取的與總經(jīng)理一致的意見，方可執(zhí)行。

49.業(yè)務(wù)員必須保守公司機密，未經(jīng)允許不得向外人談?wù)摴緳C密，尤其是服裝領(lǐng)域的同行。注意遵守公司內(nèi)部各級之間的跨級保密規(guī)定；不得打聽與本職工作無關(guān)的機密文件或規(guī)定；不得隨意丟放和外借機密技術(shù)文件。

作業(yè)題：

1、寫陌生拜訪詞，字數(shù)1000字以內(nèi)。

2、崗位職責要點回顧

注：如果是辦公室新聘人員，應組織學習辦公室崗位職責、工作流程

如果是財務(wù)部新聘人員，應組織學習財務(wù)部崗位職責、工作流程 如果是店面新聘人員，應組織學習直營店崗位職責、工作流程

第二篇：拜訪禮儀

1．拜訪應選擇適當?shù)臅r間，如果雙方有約，應準時赴約。萬一因故不得不遲到或取消訪問，應立即通知對方。2．到達拜訪地點后，如果與接待者是第一次見面，應主動遞上名片，或作自我介紹。對熟人可握手問候。3．如果接待者因故不能馬上接待，應安靜地等候，有抽煙習慣的人，要注意觀察該場所是否有禁止吸煙的警示。如果等待時間過久，可向有關(guān)人員說明，并另定時間，不要顯現(xiàn)出不耐煩。4．與接待者的意見相左，不要爭論不休。對接待者提供的幫助要致以謝意，但不要過分。5．談話時開門見山，不要海闊天空，浪費時間。6．要注意觀察接待者的舉止表情，適可而止，當接待者有不耐煩或有為難的表現(xiàn)時，應轉(zhuǎn)換話題或口氣，當接待者有結(jié)束會見的表示時，應立即起身告辭。

第三篇：CG第三堂課新聞稿

CG第三節(jié)課新聞稿

——直面顧問模擬面試

我們JA電力團隊所開展的CG課程已經(jīng)不知不覺地來到了第三堂課，此次課程的內(nèi)容是模擬面試，為我們的學員們提供與顧問模擬面試機會，也為我們的學員今后求職面試提供提前預演的機會，提升他們的面試技巧，增強他們面對面試官的心理素質(zhì)，為他們今后能擁有一個良好職場生涯的開端奠定扎實的基礎(chǔ)。

本次課程分為七個部分，分別為1on1面試、1on1面試點評、Coffee Break、面試技巧教授、群面、群面點評以及大作業(yè)輔導和答疑。

本次1on1面試分為市場、HR、技術(shù)、銷售共四個部門。負責面試的顧問有市場——Joyce 章智珺、Roland 張醇、沈春鶯，HR——Amelia Gu顧艷、David Zhou 周亮，技術(shù)——Jeff 徐劍鋒、郭廣國，銷售——陳萌，Paul 鮑川。

學員們十分重視此次與顧問進行模擬面試的機會，都紛紛穿上了正裝，把它看成自己第一次的面試。前幾堂課與學員們結(jié)下深厚友誼的顧問們一改往日的輕松，都收整了自己的面容，以嚴肅的形象出現(xiàn)在學員面前，讓學員們感受到了宛如正式面試的緊張氣氛。許多學員紛紛表示自己實在是太緊張了，遺憾沒能表現(xiàn)出自己全部的水平，但實在很感謝JA給予此次模擬面試的機會，實在是太寶貴了。

結(jié)束完1on1面試環(huán)節(jié)，新進的兩位顧問——Paul 鮑川和沈春鶯做了簡短地自我介紹，隨后負責各自部門的顧問們詳盡地點評了各自前來模擬面試的學員們，女生們的總體表現(xiàn)較好比男生能更好地展現(xiàn)自己，而有些男生可能有些過于緊張，面試表現(xiàn)未能達到顧問們的預期，希望他們再接再厲，顧問們還指出了一些學員的著裝問題，總之讓所有學員都大有所獲。

休息時間Coffee Break到了，大屏幕上播放著上節(jié)CG課的回顧視頻，學員們品嘗著美食和顧問們對之前的面試環(huán)節(jié)進行私下交流。

休息時間結(jié)束后Amelia Gu顧艷帶來了她的面試技巧教授，分為三個部分——面試前準備、面試中、后續(xù)跟進的各種注意事項和技巧如面試前應充分了解要面試的公司信息、職位信息、面試官信息以及地理信息;面試時應把面試看待成相親一樣，不要有緊張的心理，用微笑、傾聽和積極來面對面試官；后續(xù)跟進中應詢問自己是否被錄取，無論結(jié)果如何都應寫一封感謝信。隨后的Q&A環(huán)節(jié)顧艷顧問一一解答了學員們的疑惑。讓學員們的面試技巧又提升了一步。

隨后是群面環(huán)節(jié)，8位學員自愿參與這場群面，其他的學員和顧問一起在旁觀察他們8個人的群面表現(xiàn)。群面的題目是對口腔護理品牌市場策略的討論。每一位都拿到一份由顧問們先前準備地模擬資料，進行自由發(fā)言與提出策略，各個顧問在旁觀察打分。

群面結(jié)束后，顧問們對8個學員的優(yōu)缺點進行具體有詳細地闡述。讓8位學員在群面技巧上收獲頗豐，也讓在旁觀察的學員找到了自己的影子，對群面技巧也有不少長進。

之后，顧問和我們項目負責人共同討論評選出了本次課堂的兩位優(yōu)秀學員，并讓上兩節(jié)課的優(yōu)秀學員各自分享了自己和顧問共進午餐的收獲。

在結(jié)束前各小組和顧問進行了CG課大作業(yè)的討論，進一步地完善了各小組大作業(yè)的細節(jié)。

終于第三節(jié)CG課圓滿落下了帷幕，學員們紛紛表示收獲頗豐，很感謝JA提供此次模擬面試的機會，也感謝所有顧問們在工作之余的辛勤付出。

顧問們，辛苦了！

JA電力團隊 PA：蔡鼎業(yè)

2011.11.13

第四篇：拜訪與接待禮儀教案

第五節(jié) 拜訪與接待禮儀

一、拜訪禮儀

（一）、拜訪的意義

通過拜訪，人們可以交流信息、統(tǒng)一意見、發(fā)展友情。

（二）、公關(guān)活動中的拜訪類型 事務(wù)性拜訪 禮節(jié)性拜訪 私人性拜訪

（三）、拜訪準備

1、拜訪預約

預約方式（電話預約、信件預約）

預約時間

辦公區(qū)域的預約準備

2、著裝準備

（四）、拜訪的舉止與要求

1、到達接待處，清晰、禮貌的自報來處。

2、被帶到接待處是時安靜等待。

3、初見被訪對象主動起身招呼，做自介紹，并對對方抽出寶貴時間表示感謝！

4、關(guān)掉手機

（五）、拜訪的禮規(guī) 1.初次見面的禮規(guī) 2.私人拜訪中的禮規(guī) 3.事務(wù)性拜訪中的禮規(guī) 4.拜訪禮品贈送的禮規(guī)

二、接待禮儀

（一）接待的類型

?1 以接待對象為標準劃分

?（1）公務(wù)接待。是為完成上下級之間、平行機關(guān)之間的公務(wù)活動而進行的接待。

?（2）商務(wù)接待。是針對一定的商務(wù)目的而進行的接待活動。

?（3）上訪接待。是指政府部門對上訪群眾的接待。

?（4）朋友接待。是指朋友之間為增進友誼、加強聯(lián)系而進行的接待。

?2 以接待場所為標準劃分

?（1）室內(nèi)接待。是指機關(guān)團體的工作人員在自己的辦公室、接待室對各種來訪者的接待。

?（2）室外接待。是指對來訪者到達時的迎接、逗留期間的陪訪及送行時的接待。?雖然接待的類型不同 , 但是其講究的禮儀、遵循的原則應大致相同。

（二）接待的原則和形式

?接待原則： 一定要遵循平等、熱情、禮貌、友善的原則。

?接待形式： 日常接待、會議接待、參觀游覽接待、家庭接待等形式。

（三）接待要求

1.接待人員的形象要求

（1）儀表端莊，儀容整潔。

（2）語言文明，舉止優(yōu)雅。

（3）恪守職責，高效穩(wěn)妥。2.接待工作的一般要求

（1）了解客人的基本情況。

（2）制定接待方案。

（四）接待規(guī)格

接待規(guī)格，指的是接待工作的具體標準。它不僅事關(guān)接待工作的檔次，而且被視為與的對來賓的重視程度直接相關(guān)。

（五）迎送賓客的一般程序

1.迎接客人

2.安排食宿

3.協(xié)商日程

4.組織活動

5.聽取意見

6.安排返程

（六）接待中禮賓次序

1．不對等關(guān)系，排序有規(guī)則（1）主席臺位次的一般規(guī)則：

（2）接待過程中的次序規(guī)范

（3）乘車禮儀

（4）引領(lǐng)客人禮儀（5）會客廳的位置

2.關(guān)系若對等，排列有方法

?第一，按漢字的筆順排列。

第二，按字母順序排列。

?第三 按先來后到順序排列（非正式交往場合）按報到早晚順序排列（各種例會、招商會、展示會）?還可以不排序。

（七）待客禮儀

1.迎賓

2.入室

3.看座 4.敬茶

5.安排食宿

（八）送客禮儀 1.婉言相留 2.送客有道

課后思考

1.拜訪類型都有哪些？

2.拜訪準備需要注意什么？都有哪些舉止與要求以及拜訪禮規(guī)？ 3.都有哪些接待類型？

4.接待要注意的的原則和要求是什么？ 5.接待中都要注意哪些禮賓次序？

第五篇：商務(wù)拜訪禮儀

拜訪客戶注意事項

一、拜訪準備

失敗的準備就是準備著失敗。市場人員在拜訪客戶之前，就要為成功奠定良好的基礎(chǔ)。

1、掌握資源。了解公司的銷售政策、價格政策和促銷政策。尤其是在企業(yè)推出新的銷售政策、價格政策和促銷政策時，更要了解新的銷售政策和促銷政策的詳細內(nèi)容。當公司推出新產(chǎn)品時，市場人員要了解新產(chǎn)品的特點、賣點是什么？不了解新的銷售政策，就無法用新的政策去吸引客戶；不了解新產(chǎn)品，也就無法向客戶推銷新產(chǎn)品。

2、有明確的市場目標和計劃。市場人員要為實現(xiàn)目標而工作。銷售的準則就是：制定銷售計劃，然后按照計劃去銷售。市場人員每次拜訪客戶，都要明白，自己拜訪客戶的目標是什么？如何去做，才能實現(xiàn)目標？

客戶拜訪目標分為銷售目標和行政目標。銷售目標包括要求老客戶增加訂貨量或品種；向老客戶推薦現(xiàn)有產(chǎn)品中尚未經(jīng)營的產(chǎn)品；介紹新產(chǎn)品；要求新客戶下訂單等。行政目標包括收回帳款、處理投訴、傳達政策、客情建立等。

3、掌握專業(yè)推銷技巧。掌握銷售技巧，以專業(yè)的方法開展銷售工作。

4、整理好個人形象。市場人員要通過良好的個人形象向客戶展示品牌形象和企業(yè)形象。上門拜訪顧客尤其是第一次上門拜訪顧客，難免相互存在一點兒戒心，不容易放松心情。因此市場人員要特別重視我們留給別人的第一印象，成功的拜訪形象可以在成功之路上助你一臂之力。

外部形象：服裝、儀容、言談舉止乃至表情動作上都力求自然，就可以保持良好的形象。

控制情緒：不良的情緒是影響成功的大敵，我們要學會遙控自己的情緒。

投緣關(guān)系：清除顧客心理障礙，建立投緣關(guān)系就建立了一座可以和顧客溝通的橋梁。

誠懇態(tài)度：“知之為知之，不知為不知”這是老古語告訴我們的做人基本道理。

自信心理：信心來自于心理，只有做到“相信公司、相信產(chǎn)品、相信自己”才可以樹立強大的自信心理。

外部準備

1）儀表準備：“人不可貌相”是用來告誡人的話，而“第一印象的好壞90%取決于儀表”，上門拜訪要成功，就要選擇與個性相適應的服裝，以體現(xiàn)專業(yè)形象。通過良好的個人形象向顧客展示品牌形象和企

業(yè)形象。最好是穿公司統(tǒng)一服裝，讓顧客覺得公司很正規(guī)，企業(yè)文化良好。

儀容儀表：

男士上身穿公司統(tǒng)一上裝，戴公司統(tǒng)一領(lǐng)帶，下身穿深色西褲，黑色平底皮鞋，避免留長發(fā)，染色等發(fā)型問題，不佩戴任何飾品。

女士上身穿公司統(tǒng)一上裝，下身穿深色褲子或裙子，不佩戴任何飾品。

2）資料準備：“知己知彼百戰(zhàn)不殆！”要努力收集到顧客資料，要盡可能了解顧客的情況，并把所得到的信息加以整理，裝入腦中，當作資料。你可以向別人請教，也可以參考有關(guān)資料。

3）時間準備：如提前與顧客預約好時間應準時到達，到的過早會給顧客增加一定的壓力，到的過晚會給顧客傳達“我不尊重你”的信息，同時也會讓顧客產(chǎn)生不信任感，最好是提前5-7分鐘到達，做好進門前準備。

4）說話的姿態(tài)及手勢

·不要重復姿勢，無論任何一種姿勢，重復了總會令人覺得乏味；·做手勢的時候，不要只從肘部做起，這樣會使人感覺得你的手勢不自然；

·不要把姿勢結(jié)束的太快。譬如當你伸出手指指向前面，這種姿勢是幫助你說話的語氣，那么你絕不可立刻把手縮回，最好等到說完了一句話以后，才縮回那手臂。

·想保持姿勢的自然，是必然練習的；而這種練習，卻應下苦心；也許在練習時有些覺得勉強，但經(jīng)過多日后，便可以漸漸成為自然了?！つ愕米⒁?，勿讓你的動作或姿勢，減低聽眾對你說話的注意力；許多人的動作過火，而使聽眾反多注意于他的動作上去了。

內(nèi)部準備

1）信心準備：事實證明，市場的心理素質(zhì)是決定成功與否的重要原因，突出自己最優(yōu)越個性，讓自己人見人愛，還要保持積極樂觀的心態(tài)。

2）知識準備：上門拜訪是銷售活動前的熱身活動，這個階段最重要的是要制造機會，制造機會的方法就是提出對方關(guān)心的話題。

3）拒絕準備：大部分顧客是友善的，換個角度去想，通常在接觸陌生人的初期，每個人都會產(chǎn)生本能的抗拒和保護自己的方法，找一個借口來推卻你罷了，并不是真正討厭你。

4）微笑準備：管理方面講究人性化管理，如果你希望別人怎樣對待你，你首先就要怎樣對待別人。

5、帶全必備的銷售工具。凡是能促進銷售的資料包括產(chǎn)品說明書、企業(yè)宣傳資料、名片、計算器、筆記本、鋼筆、價格表、宣傳品、樣品、有關(guān)剪報、訂貨單等銷售人員都要帶上。

6、選擇適當?shù)臅r機發(fā)送名片，使對方接受并收到最好的效果。

二、行動反省

銷售人員要將自己上次拜訪客戶的情況做一個反省，檢討，發(fā)現(xiàn)不足之處，及時改進。銷售人員可分為兩種類型：做與不做的；認真做與不認真做的；工作完成后總結(jié)與不總結(jié)的；改進與不改進的；進步與不進步的。

1、上級指令是否按要求落實了。市場人員的職責就是執(zhí)行——落實領(lǐng)導的指示。市場人員每次客戶拜訪前要檢討自己，上次拜訪客戶時，有沒有完全落實領(lǐng)導的指示？哪些方面沒有落實？今天如何落實？

2、未完成的任務(wù)是否跟蹤處理了？

3、客戶承諾是否兌現(xiàn)了。一些市場人員常犯的錯誤是“亂許諾，不兌現(xiàn)”。朱熹說“輕諾必寡信”。市場人員一定要做到“慎許諾，多落實”。

4、今后幾天工作的計劃、安排。今天的客戶拜訪是昨天客戶拜訪的延續(xù)，又是明天客戶拜訪的起點。市場人員要做好路線規(guī)劃，統(tǒng)一安排好工作，合理利用時間，提高拜訪效率。

四、收集市場信息

１、了解準客戶資料。企業(yè)的客戶隊伍是不斷調(diào)整的，銷售人員要了解在當?shù)厥袌錾峡蛻舻臐撛谫Y料。

2、通過巡訪客戶和其他媒介，調(diào)查了解競爭對手的渠道、價格、產(chǎn)品、廣告促銷辦法及市場占有率。

3、調(diào)查客戶信息及其變動情況。

五、客戶溝通

經(jīng)常與客戶溝通，能拉近我們與客戶之間的關(guān)系，銷售實踐說明，再大的問題也能通過良好的溝通圓滿地解決。企業(yè)與客戶之間的矛盾很多是因為溝通不良造成的。

1、介紹企業(yè)信息。讓客戶了解企業(yè)的情況、最近的動態(tài)，向客戶描述公司的發(fā)展前景，有助于樹立客戶的信心?？蛻羰歉鶕?jù)“產(chǎn)品好、企業(yè)好、企業(yè)人好”的三好原則選擇產(chǎn)品的。讓客戶了解企業(yè)動態(tài)，既可以使客戶發(fā)覺新的機會，又可以在客戶心中樹立企業(yè)形象。

2、介紹銷售信息。向客戶介紹我們公司在某些區(qū)域市場上的成功經(jīng)驗。

3、競品信息。向客戶介紹競爭對手的產(chǎn)品、價格、渠道、促銷、人員變動等方面的信息。

4、確實掌握談話目的，熟悉自己談話內(nèi)容，交涉時才有信心。