第一篇：《銷售大師》讀書筆記

《銷售大師》—心得體會3 經過前兩周的前面七章學習，使我對銷售意識、態(tài)度、技巧等有了比較深入步的理解；而這一周的的學習后使我對整個銷售的過程有了比較全面的了解，可以說是最后三章才是本書的精華，也是作者希望讀者能達到的一個境界，作者用最樸實的語言、最精彩的案例、最全面的觀點向我們展示了他們是如何成為銷售高手、營銷高手的。下面將我閱讀的每一章結合我的實際情況與各位老總、同志們分享，希望各位老總給予點評，各位同事給予交流：

第8章：無形的銷售：網絡銷售技術

當我看到這一章的標題時，不禁問自己一句話：當今社會是一個什么樣的時代？腦子里隨即碰出了幾個詞：信息化、數字化、網絡化、智能化??是的，世界在變，而且變的很快，世界也很小，小到了我們都叫“地球村”，這也許就是網絡化帶來的結果吧。銷售也是一樣，也在從傳統(tǒng)的銷售慢慢向網絡銷售轉化。

全憑第一印象，創(chuàng)造第一印象，看一眼就能夠吸引對象，這不是好萊塢大師們的專利，斯蒂文.凡.約德在面對虛擬客戶的時代一文中用4個建議向我們展示了他在面對虛擬客戶時是什么做的：

1、購買決策中搜索引擎的作用

搜索引擎對客戶的幫助巨大的，它幫助客戶尋找產品、評價產品、并由此繪制出他們偏好的賣家清單，然后再做決策

2、虛擬的第一印象

不管什么是人還是物，錯過了第一印象可能就錯過了一切，你不會有第二印象的機會了，虛擬的第一印象通常意味著快速的轉移、流動、游走，去了就不再回來了。

3、贏得在線信譽口碑

沒有信譽就沒有口碑，沒有口碑就很難有市場，這是一個永不變的真理

4、加入“縫隙”類的小規(guī)模社區(qū)

鎖定一些社區(qū)，并邀請對你有貢獻、感興趣的人進去，讓大家知道你，讓他們成為你的朋友和客戶。成為別人都愿意參考意見的人，要將自己的定位在影響力的中心。

說了這么多，那互聯網的銷售秘方是什么呢？羅伯特.斯茵菲爾德用TOT的想法告訴我們他是如何做到的：

T= 唯 O= 一 T= 事

他們的系統(tǒng)包括四個基本原理：1、2、3、4、一套網絡網站的設計想法

一套支撐網站運營的銷售策略方法 不斷促進銷售量的不斷優(yōu)化的銷售流程 提升銷售結果的多媒體強化劑

在這一章中，作者用自己的經歷告訴我們網絡銷售的基本形態(tài)和方法，但也只是書本上的而已，現實中我們應該什么做，我相信每個公司都有自己的一套方法，但是我相信這些方法都是共通的。大學這幾年的校外兼職中，我也是主要做網絡銷售這一塊，我的最深體會是：

1、不管向什么人介紹你的方案，第一印象很重要，一定不要搞得太虛無縹緲，一定要很實在，不要讓人的第一印象的傳銷或者打廣告的。

2、用心去跟潛在客戶交流、不管是生活上、合作的事情甚至是感情都用心和他們交流，讓他們把你當做熟人，只有這樣，成功簽單才可能離我們不遠。

3、就算最后我們沒有緣分合作，但是我還是很感謝他們給我一個展示我方案、想法的機會，我們也還可以做朋友，也許過后還有合作的可能，經常這種情況是后面他們都介紹他們的朋友給我，讓我的潛在客戶更多。三年了，我一直用這樣的方法做招生宣傳和線上解答，當然結果就是還算滿意，我也相信到公司后在這一塊我會盡快上手，不辜負公司的栽培！

第9章：迎接異議：從“抗拒”到“接受”

潛在客戶的異議可以讓銷售進程出軌，而此時對銷售人員的挑戰(zhàn)就是如何處理這樣的不同意見，以及如何揭示潛在客戶內心的 真正想法。

凱文.艾肯百利在將抗拒變成機會的5種方法中總結起來就是： 抗拒肯定不是什么好事，但作為銷售人員，總會在實戰(zhàn)中遇到各種坑距，比如：

1、人們不接受新的想法

2、人們接受工作模式的改變

3、人們不接受指責并抗拒和反感

4、人們不接受他們不理解的價值觀

5、人們拒絕購買產品。

面對這樣的不接受和抗拒時，作為銷售人員我們應該什么做？什么樣轉變客戶的購買心理，從“抗拒”轉換成“接受”。凱文.艾肯百利在書中告訴我們他們是如何將抗拒變成機會的：

1、深思抗拒，抗拒是創(chuàng)新的孵化器，一切進展都從抗拒開始。對現實狀況的不滿，對產品的異議可以帶來產品的革新?？咕懿⒉豢偸菈氖?，它是生活中無法回避的現實。

2、學著熱愛阻力

期待阻力、不要感性化、隱形擁有、不要反抗、用抗拒磨練自己、講解與探索抗拒背后的秘密。通過這樣的方式作者能將抗拒變成機會，我相信我們只要結合實際認真去付出，也會能將抗拒變成機會。

有時候我們約到潛在客戶，但卻不知道什么跟他們交流。頂級人際關系系營銷大師哈維.麥凱在文中給了我們11個設問的建議。這11個建議從各個方面考慮到了客戶的需求和感受，客戶都不希望被推銷，而是希望我們的方案能真正幫他們解決問題并帶來效益。

第10章：關系銷售：是虛無縹緲，還是期望

信任關系的核心是交往的雙方不僅關注自己的興趣，同時關注對方的興趣使然。

—— 彼得.法格哈森 開篇的這句話對我影響很大，很多人在跟客戶交流都喜歡往自己擅長或者喜歡的領域去開展話題，但是他們卻忽略了客戶的感受。好的銷售大師都是處處為客戶著想，都先在拜訪客戶前了解他們的興趣、優(yōu)勢、生活習慣、家庭、老家、甚至畢業(yè)學校等。在交流時盡量往客戶的長處去開展話題。我自身的感受是我們在與客戶交流時盡量找雙方的契合點或者喜歡點。比如是兩個人是否都喜歡籃球、爬山旅游等，如果有了共同的興趣愛好，客戶就放下防備推銷的心態(tài)，而是真誠地跟你去聊天，只要客戶把你當做朋友了，其實離簽單就更近了。我清楚記得我每次做網上招生的線上解答時，我都會認真詢問他們的興趣愛好，家鄉(xiāng)、對大學的期望等問題，讓他們覺得我不是向他們推銷，而是真心幫他們解答問題，往往這樣，跟我聊得好的同學總能給我?guī)硪馔獾氖斋@。

在恰當的時間討論恰當的事，這是關系銷售中一個很重要的環(huán)節(jié)，我們應該擁抱關系銷售，它總是比其他銷售來的更直接，更穩(wěn)定，而且還有可能會有回頭客。關系銷售的重點：在動態(tài)的商業(yè)環(huán)境中，仍然能保持不間斷的聯系。奧斯森博士介紹了兩種類型銷售人員：一種是R型的，就是注重關系，側重關系的建立和維護。還有一種是T型的意味著交易型，外向的、樂觀的、關照的。這兩種類型的銷售人員側重點不同，很多時候他們都有不錯的業(yè)績，但是從長遠來看，T型的銷售人員太注重了結果而忘記了過程和后期服務，最后他們往往會被R型銷售替代。

第11章：簽下客戶：肺腑之感概

銷售的最終目的還是為了簽單，這個主題進行不僅有益而且健康，本書的最后一章作者用肺腑直言感概了簽單的重要性和一些方法。羅賓.舒克曼在送上內心的關懷時提到了銷售的黃金法則：用別人的期待被對待的方式對待他?？蛻舳枷Ｍ约合硎艹涣鞯姆账?，自己都是VIP的感受，只有這樣他們是發(fā)自內心的覺得被尊重，并且愿意和我們合作。所以有時候就是多付出那么一點點，想的再周到細致一點，也許結果會讓吃驚。

看完這一章，真的是肺腑的感概作者的高超營銷意識，我也從中總結了幾點：

1、永遠要和客戶尋找共同點，并將這些共同點將彼此拉近成為可相互信任的人。人與人之間的共同點就是彼此相互了解的窗口，可以建立起可靠的聯系。

2、抱著投資的心態(tài)去跟客戶打交道。只有付出、投資才可能有回報，正所謂：拿人的手軟，吃人的嘴軟。對銷售來說也是一樣，人們總是被特殊的照顧而觸動心靈，與你交流也是心與心的交流。

3、當你表示感謝和愉快的時候，要銘記于心。發(fā)自內心的真誠感謝總是可以得到笑臉回報的，如果能在此時落實一些行動、計劃，就能讓對方銘記于心了。

4、世界上最昂貴的禮物就是時間。如果你對一個人花了很多時間去為對方著想并感動了對方，他們也會用真情來回報你。就像我一直堅信的兩個單詞:認真和執(zhí)著，認真可以改變自己，執(zhí)著可以改變命運！

5、最珍貴的祝詞應該是：我用真心來表達感謝。這就是所有人內心的深處本質了，如果能夠感受別人的真心，那一定是你用真心換來的，誠懇、虐成，將價值灌溉在友誼中。

很多時候機會就在一瞬間出現，當錯過了就不會再有第二次了，就像前人所說：機會永遠等有準備的人。我相信我們在DXY鼎芯在各位老總的指導下，必將成長更快，成為公司的重要一員。

尾聲：

就這樣把《銷售大師》看完了，當初吸引自己的標題：“一網打盡全球73位頂級銷售大師的銷售心得，11個想法，13個做法，9個方法，40個故事，來自一線銷售每天的陌拜，來自與客戶周旋的思考，來自彼此交流的技巧”。今天我又認真的回味了一下。雖然我也還沒完全理解這句話的全部內容，但不像還沒讀這本書時的好奇，現在更多的是回味，回味作者用自己的親身經歷來告訴我們這些道理。想起當時在面試DXY時羅總問了我這樣一個問題：“如果你作為鼎芯一名銷售人員，你是如何開發(fā)客戶”。我清楚記得當時我分三點回答：

1、確定目標市場、2我們的產品是否滿足客戶的需求

3、堅持不懈與客戶交流合作，爭取拿下訂單。現在回過頭來看當時的回答，我很慶幸自己又一定的銷售意識，只是這些還遠遠不夠，我還要繼續(xù)努力學習，成為更好的自己。

最后，我問了我自己一個問題，銷售是什么？我想通過這本書，應該大概可以這樣概括：識別潛在客戶，會見他們，問候他們，核實他們，處理異議，交付產品，展示產品，推廣產品的特色和功能，介紹產品的價值、價格。嘗試簽單，都是銷售的組成部分，都是需要不斷學習的技能，這就是銷售的職業(yè)生涯！

最后預祝各位老總和同事寄給寶貴的建議和意見，謝謝！

Jerry.li

2013/11/29

第二篇：《趨勢交易大師》讀書筆記

《趨勢交易大師》讀書筆記

《趨勢交易大師》這本書前一陣子看過一遍，后來就放在一邊了，近期，又重讀部分章節(jié)，又有新的收獲

。所以，準備再從頭翻一遍，梳理一下思路，進一步促進消化吸收。

1.交易過程（壓力測試）：

.視覺測試

.趨勢線測試

.顧比移動平均線的特征測試

.倒數線買入點測試

.持倉規(guī)模測試

.表現測試

2.趨勢線的目的不是定義市場的未來表現。趨勢線的繪制定義了我們預期的交易計劃。趨勢線的畫法和成功的交易并沒有太大關系。

3.我們優(yōu)先選擇那些趨勢明顯易于管理的股票，而放棄那些有多種管理方法可以選擇的股票。

4.趨勢的性質：快.慢或加速拋物線

.趨勢的特征：有很好支撐而可靠，交易極其活躍，交易價格有很大泡沫等。

5.我們在測試中尋找以高概率持續(xù)的穩(wěn)定的趨勢。

6.一組內移動平均線和組與組之間移動平均線的離散程度提供了理解趨勢特征和趨勢變化的方法?？梢栽u估直邊趨勢線發(fā)出的趨勢突破信號的可靠性。

7.線束收縮的越快，信號就越確鑿。

.長期組分開的距離越大，潛在的趨勢就越有力，寬的距離代表強的趨勢，窄的距離代表弱的趨勢。

.短期組下探到長期組后立即反彈，長期組的離散程度保持相對不變，確認新興趨勢。長期組與短期組的距離水平決定下探或反彈成功的難易程度。

8.趨勢的性質是由長期組決定的。強的趨勢可以從長期組中線與線之間的寬度和傾斜程度看出來。趨勢的特征是由短期組決定的。短期組線與線平行，收縮，分開以及他們的頻率、滲透深度顯示趨勢是否穩(wěn)定。（迅速的，趨勢坡度十分陡峭的動量驅動交易可能迅速崩潰）

9.長期組線與線分開的相對較窄，使得趨勢很容易受到攻擊后下跌甚至崩潰。短期組呈現規(guī)律性的收縮和擴展，說明交易活躍。

.每次價格回落都比前一次更劇烈，確認趨勢正在減速，趨勢崩潰的可能性正在增加。

.分開程度不斷變化確認趨勢是不穩(wěn)定的。趨勢被下跌試探和測試的頻率越高，趨勢崩潰的可能性就越大。

10.在一個可靠的，確立的趨勢中，不需要太多管理監(jiān)控，買入價對交易的成功不是很關鍵。在一個交易頻繁的不穩(wěn)定的趨勢中，買入價就很重要，因為利潤較小。

11.我們優(yōu)先選擇把顧比復合移動平均線和直邊趨勢線結合起來使用。

12.泡沫的關鍵特征是短期組顯著高于長期組并很寬的分開。收盤價低于趨勢線，短期組也發(fā)生了收縮就足以上我們意識到應該退出。

13.如果沒有趨勢，這個工具就不能得到很好的應用。交易者不應該把他用在不合適的的方。

重新學習了顧比的趨勢交易大師

有新的感悟

1、趨勢線的用法----只定義自己的計劃，不定義市場、趨勢線、均線、倒數線的配合，如果3個工具都能證明有效，則可能有效。任何單獨的工具均不承諾有效。

3、其實顧比趨勢組合均線交叉最終還是一致的。

以下跌為例，大致這樣的意思吧：

1、在下跌過程中，找到最后3根創(chuàng)近期新低的K線（這3根K線不一定是相鄰的），稱這3根K線為“倒數K線”。這里的“近期”是指從下跌開始計算的。

2、倒數第3根“倒數K線”的最高價，不妨稱之為“參考價”，其K線不妨稱之為“參考K線”。

3、此后的K線，若其最高價超過參考K線的參考價，則可視為介入點。

4、介入點還應結合短期均線族、長期均線族的趨勢進行研判。

上漲趨勢的倒數K線，類似定義。

成功的交易的基礎是風險管理和資金管理，我想向大家介紹我們如何把以上幾點要素組合在一起，從而帶來一個更好的解決方案。雖然今天我們主要要談的是證券，但是同樣的思路也可以用在調期（音）、衍生產品、匯率產品之中，所以以上所說的是我們今天的目標。今天我們希望幫助大家理解趨勢的本質并且能夠找到最適合自己的交易方案。交易之間的差異非常之大，我們必須要理解交易趨勢的本質，而且當下降趨勢轉變成為上升趨勢的時候，我們需要有辦法來確認這種轉機。在兩周 之前上海的股市確認了這一趨勢的轉變。最后一點，我們必須高效地實施風險管理以確保我們的成功。

如果我們能夠良好的理解趨勢的話，我們就會保護好自己的投資、自己的資金。每一個趨勢和其它的趨勢相比都是不一樣的，所以我們必須知道我們處在哪個趨勢之中，但是趨勢也會發(fā)生變化，趨勢不會一成不變，所以我們必須要理解一個上升的趨勢什么時候會扭轉為一個下降的趨勢，買股票很容易做，但是買了股票以后賣出持有的股票并且贏利就是一件難做的事了。投資者的行為模式也是相似的。但是投資者往往要等更長的時間才會采取行動。投資者要考慮的因素比我這樣的人要多得多，因為我主要是依靠圖表分析的，比如說 像聞先生這樣的分析師就會花很多的時間去分析在投資的過程當中所必須的信息，比如說財務報表和很多基本面的情況。同樣當投資者都認為這只正目前處在良好的價值、價格點來買進的時候，我們可以看到幾條平均線趨向重合。我們?yōu)榱俗粉櫷顿Y者的行為，我們采取的是30—35天，40—45天，50—55天的追蹤 法。要想讓投資者做出決策，他們需要的時間更長，動作更慢。但是任何一個趨勢要想得以持久的話，投資者的支持是不可或缺的。同樣，當投資者就價格和價值看法一致的時候，他們也必須競價買入這種看好的證券，所以我們看到的也是同樣的一個不斷重復趨向重合、趨向分離的形態(tài)。

貫徹策略

我們在這兒采用一條非常簡單的規(guī)則或者是法則。在長期平均線當中，各條平均線之間分得越開，其潛在的趨勢就越強勁。在這個當中我們主要考察的是三組關系。

第一，首先要考察的是在短期組當中重合、分散的關系。第二，要考察的是在長期組當中重合和分散的趨勢。第三，要考察的是短期組和長期組之間差異的本質。目前我正式以下面的形態(tài)來做證券的交易。但是還有很多的證券體現出來的是這樣一種行為模式：每天當我們去考察一種證券的時候，我們就必須不斷地問自己一個

簡單的問題，這是不是一個安全的買入時機？我們會用單條線分析法來進行分析，首先這是一個下行的趨勢，接下來我們顯示的是阻力線，第三是另外一個阻力和支 撐線。趨勢突破，止損關鍵問題

當然如果我們把單線分析和移動平均組分析結合在一起的話，我們可以判斷上升的趨勢可能會繼續(xù)保持，所以我決定在3.5元的價位買入了這只股票，因為我當時 的思路和分析跟大家也講了。之所以我今天特別把這個例子拿出來跟大家講，因為這只股票的情況和上海、深圳很多的股票都是相類似的，這就是我們做分析和做決 定的過程。

當我們在進行趨勢突破交易的時候，我們采用另外一個點來確定交易的買入點，顧比復合移動平均線體現的是一種策略，而顧比倒數線給我的是一種技巧。

倒數線這一技巧在各種市場當中都有廣泛地應用，比如說證券衍生產品，貨幣匯率和商品市場，我們可以用倒數線的技巧幫助我們確定一個下降的趨勢已經轉為一個上升的趨勢，第二，這是用來保護我們交易資金的一種技巧，第三，這并不是一種單獨使用的指標。也就是說在我確定一個下降的趨勢由很高的概率轉變?yōu)橄陆档内?勢之后我才會使用這種倒數線技巧。

第三篇：星云大師舍得讀書筆記

1、認同的觀點：

看了星云大師的養(yǎng)心篇文章，覺得我們平常講的修行，就是要慢慢增加自己的力量，能說的到，就一定要做得到。修行應該從生活里確實來修，做事應該勤勞負責，求全求成，做人誠實正直，求真求圓，凡是交往，需要情真意切，凡是接物，需要至誠懇切。做人不能尖酸刻薄、無信無義，無道無德，能說到做到，培養(yǎng)自己的力量，慢慢就可以心能轉境，自然就能發(fā)揮力量。

2、與實際的聯系：

作為職業(yè)高中教師，面對的學生相對來說思想比較不成熟，有時候會不理智，這就需要我們教師通過自己的修行來解決這些問題。例如，在批評學生的過程中，學生有時候會有抵觸情緒，會不理解老師，或者學校的處罰，這時對于班主任來說，如果沒有一定的修行，也許會發(fā)生師生之間的不和諧。因此我們教師需要對學生進行耐心教育，要至誠懇切，不應該用尖酸的言語來刺激學生，而是應該用自己的一顆真心來感動學生，讓學生明白自己的問題，既鍛煉自己的修行，也提高學生的思想意識，可謂一舉二得。

3、思考重構

為了能夠不斷鍛煉自己的修行，我以后需要在生活中不斷積累經驗。在師生的處理關系上，不斷加強自己的做事效果，要讓學生感受到教師的誠實和真心，和學生的交往上，讓學生能夠感受到我的有信有義，在培養(yǎng)學生的能力，讓學生能夠感受到自己的力量，為將來的成才打下堅實的基礎。當然在我同事的交往過程中，難免會出現一些不必要的矛盾，但是通過自己的不斷積累修行，我想這些都不是問題，只要在生活中我們能夠說到做到，誠實正直，我想我的修行應該會達到一定的高度。

第四篇：《短線交易大師》的讀書筆記

《短線交易大師》的讀書筆記

2。興趣是交易者最強大的力量，我不是為了苦惱的在世界上生活選擇了投機賺錢，而是我真正的愛上了投機這個行當。只有付出你的愛，你才能更快的交易成功

3。交易者和預言家不是同一個人，你能夠很好的預測價格的走勢，可是你無法交易成功。我們要成為一位成功的交易者而不是預言家。

4。不要有賭博的心態(tài)，交易人絕對不是賭徒。大師僅僅需要少量的工具

5．贏家永遠是贏家，輸得也不會總輸。我可能在一波強力的反彈走勢中獲利豐厚，可使從長期的收益看我依舊在賠錢。所以不要因為我贏了一次，就覺得我是贏家。而贏家永遠都抱著下一次我可能輸得想法去謹慎的對待下一次的挑戰(zhàn)。

6．大多數人不會贏很久，所以在失敗的時候，我需要堅持下來。

7。在價格波動中總問為什么是危險的，這說明在你處在迷惑和癱瘓的狀態(tài)。無法行動。如果你的交易系統(tǒng)沒有問題，你不會問為什么，你知道你將怎么做。

8．如果買入股票的時機不正確，你可能把正確的交易變成賠錢的交易。相反你在聯系電話:86-411-***2網址:

正確的點位和時間買入不太正確的股票，你倒是有賺錢的機會。所以說每一次操作都取決一個重要的因素：何時，何種價位買入??！

9．如果一個公司發(fā)布利好消息，他們的業(yè)績突飛猛進之類。聰明的做法是不要盲目的認為這支股票會漲。反之亦然，我們必須記住這個事實，我們是交易人，不是交易

10．成功的交易人從來不問“有什么新聞”他們會問“人們對這條新聞怎么看？”所以說

11．如果某個交易方法讓你在心理上情緒上很難承受，那么它的正確率就很大。人類就發(fā)現正確的行為過程是一個很困難的行為過程。而錯誤的行為總是很容易發(fā)生。

12．機會從來都是大多數人不敢踏上的地方，他們可能知道某個股票要漲，可是他們總會有理由不去交易它。而成功的交易人永遠敢于踏上這個地方

13。我們必須保證自己的心態(tài)態(tài)度與大多數人不一致，我們不能夠預測未來，但是我們你能為概率做準備。一種為可能的危險做準備的方式就是當一切看起來不好的時

14。不行動是最好的行動，坐著比站著更合適，有能獲得機會

15。行動是必要到，因為你不去行動就不可能獲利賺錢。但是如果你沒有發(fā)現可聯系電話:86-411-***2網址: 股票。我們買的是人們對潛在的股票的觀點 候趕緊逃跑

疑行動的空間，就是說你的行動根本沒有目的沒有意義。那么就不要行動。靜觀其變就是這個道理。我們不能永遠處于行動之中，我們不能每天都在買進賣出。必須有一段時間靜止下來，這樣子你才能看清楚市場和你的交易是否正確。雄心先生的案例，就是說明雖然你有交易系統(tǒng)你有看清市場的能力，但是現實中如果你想獲利就不能不有一個時刻靜止下來，不陷入圈套之中。

16。你的交易系統(tǒng)，你的常用賺錢方法不是最難的方法，最簡單的方法也能賺錢。關鍵是你能否去遵守它，實踐它。無數交易人都無法遵守自己的交易系統(tǒng)而導致失敗。

17．打破痛苦與高興。不要因為你一筆交易成功而感到喜悅，也不要因為一次損失感到沮喪。當然人類的情緒總是在對付我們?？墒悄愠聊缃灰椎臉啡ひ院舐陌l(fā)現。一筆交易的成功與失敗對你沒有太大影響。

18．市場中獲利的因素：頭腦，方法和資金。其中頭腦最為重要。這個意思是說你如果沒有冷靜的頭腦來交易，那么面對交易的結果你總是會走向相反的方向。

“我今天是一個成功者是因為我昨天是一個凄慘的失敗者?！?/p>

這是讓我難忘的一句話，每一個能夠享受一筆成功交易的投機者曾經都經過痛苦的失敗，無論這個失敗是大是小。成功的交易員必定經歷過從失敗到學習到成功的過程。這個過程中，無疑失敗是出發(fā)點，只有你在面臨痛苦的損失的時候，你才能真正聯系電話:86-411-***2網址:關于損失的想到關鍵的問題。

在這個市場中，我每天都會看到很多交易員因為虧損而感到沮喪，他們打不起精神來。甚至覺得交易變成了可怕的事情。損失絕對不是夢魘，而是黎明的曙光。成功的交易者總是在損失之中有所收益。他們總是在損失之后問自己，我在市場中的失敗做了什么？我為什么會失敗？這些失敗能教給我什么？我以后如果避免他們？只有你弄清楚這些問題，你才能夠不犯相同的錯誤。

我們要學會控制損失，我們在很多書籍上都看到如果回避風險避免損失放到第一位，甚至我們自己也在控制損失?？墒菗p失總是不避免的降臨在我們頭上，同樣的損失甚至不止一次的降臨。這是究竟什么原因？因為你根本不懂得如何控制損失，在可怕的事情發(fā)生后你依舊在我行我素。你只是在頭腦中想到了問題，而沒有去試圖解決它。而對于西方成功的交易員，損失變成了一種藝術，他們在盡可能的避免損失。如果我們想成為好的交易員，我們必須掌握它。

書中有句話“如果你不知道怎樣損失，你就最好收拾好你的行李，因為你在股票市場

勞倫斯的一句話：“如果人有兩種讀書生活的話：第一種就是讓人去犯那些必須犯的錯誤，而第二種就是從這些錯誤中受益。”這句話對于交易者而言多么有啟發(fā)性。我們必須學會面對失敗，事實上，成功或者失敗完全取決于你如何面對失敗。

了不起的局外人 的日子屈指可數”。聯系電話:86-411-***2網址:

聯系電話:86-411-***2: 網址

第五篇：讀書筆記 關于銷售

第1條法規(guī)：請記?。耗氵M入的是一家講求實效的企業(yè)，請用你的業(yè)績說話

第2條法規(guī)：如果你要離開，請帶上你的榮譽和獎金，我們是你最好的證明人

第3條法規(guī)：在你發(fā)出抱怨前，應該先想想同樣條件下優(yōu)秀者是如何做到的第4條法規(guī)：企業(yè)永遠喜歡這樣的人員：面對困境就有原因分析，更有解決方案

第5條法規(guī)：昨天的經驗不要成為今天的障礙，你應該不停地學習和進步

第6條法規(guī)：銷售人員生存的價值只有一條：為客戶創(chuàng)造利益

第7條法規(guī)：被拒絕是銷售的家常便飯，惟有你是優(yōu)質彈簧，修復能力才會最強

第8條法規(guī)：全世界成功銷售人員的共同點只有四條：喜歡、自信、悟性、德行 第9條法規(guī)：我們無視你的文憑、背景和經驗，唯有你的貢獻證明你的價值 第10條法規(guī)：客戶忠誠之道：準確、方便、伙伴、顧問 第一條 軍規(guī)——請記住：你進入的是一家 講求實效的企業(yè)，請用你的業(yè)績說話 第一節(jié) 業(yè)績就是話語權 讓業(yè)績來說話 老板賞識你的理由 老板眼中的優(yōu)秀員工 第二節(jié) 光有勤奮是不夠的 勤奮不是衡量人才的唯一標準 勇于展現自我，善于靈活變通 第三節(jié) 成為主動進攻的食肉動物 你是食肉動物嗎 養(yǎng)成主動工作的習慣 第四節(jié) 挫折是最好的學習陽光總在風雨后-把挫折當作成功的階梯 第五節(jié) 挑戰(zhàn)業(yè)績高峰其樂無窮 要做就做最好 勇于挑戰(zhàn)高難度的任務 沖鋒的準備，成功的樂趣

第二條 軍規(guī)——如果你要離開，請帶上你的榮譽和獎金，我們是你最好的證明人 第一節(jié) 因果律——一分耕耘，一分收獲 成事在勤一 多一份努力，多一份收獲 第二節(jié) 責任感——完成銷售任務，沒有任何條件可講工作是你的責任 不找任何借口 第三節(jié) 韌性——業(yè)績是一天天積累起來的不積跬步，無以至千里堅持不懈，直到成功堅持不懈地工作就能創(chuàng)造業(yè)績 第四節(jié) 價值觀——要做就做銷售明星實現個人價值創(chuàng)造出最佳業(yè)績 第五節(jié) 榮譽觀——用你的業(yè)績和獎金說話 用成績證明自己 高業(yè)績?yōu)槟銕砗寐曌u 第三條 軍規(guī)——在你發(fā)出抱怨前，應該先想想同樣條件下優(yōu)秀者是如何做到的 第一節(jié) 良好心態(tài)——抱怨永遠沒有用 停止抱怨，充滿熱情地去工作 遠離斤斤計較 第二節(jié) 正面思維——方法永遠比問題多 工作中要找方法 轉念一想 為實現最終目標而尋找方法 第三節(jié) 分析總結——找到規(guī)律，獨辟蹊徑 從逆向思維尋找突破 墨守成規(guī)難成功，勇于創(chuàng)新才是了不起的人 換個想法，便能換來一切 第四節(jié) 工作策略——比別人多做一點點 善于發(fā)現那些需要做的工作

每天多做一點點 第五節(jié) 自我定位——永遠不做多數派 永遠不做大多數 第四條 軍規(guī)——企業(yè)永遠喜歡這樣的銷售員：面對困境有 原因分析，更有解決方案 第一節(jié) 判斷問題——為什么沒問題和有問題 銷售的過程就是發(fā)現問題的過程 第二節(jié) 分析問題——關鍵點在哪里-分析問題的突破點就是思考和觀察問題的能力 善動腦筋去突破思維死角 分析工作中的細節(jié) 第三節(jié) 解決問題——什么是最佳方案 妥善解決問題 靈活應變是解決問題的關鍵 擁有積極的心態(tài)就擁有解決問題的能力 立即把意志變成行動 第四節(jié) 總結問題——怎樣調整，怎樣做得更好 采取正確的行動 思路決定出路 第五條 軍規(guī)——昨天的經驗不要成為今天的 障礙，你應該不停地學習和進步 第一節(jié) 別把經歷當經驗 不思進取，必遭淘汰 學習制勝法則 第二節(jié) 經驗也會不管用把經驗歸零 不要陷人經驗的迷宮 第三節(jié) 拒絕創(chuàng)新，只會死在昨天的沙灘上

物競天擇，新者為上 善于創(chuàng)新，打破常規(guī) 第四節(jié) 每天都是新手定期讓自己清零“刷新”你的腦子 第六條 軍規(guī)——銷售人員生存的價值只有一條：為客戶創(chuàng)造利益 第一節(jié) 秘訣之一：客戶的購買動機是解除痛苦 客戶最關心的是能否解決問題 抓住客戶的心理 客戶為什么要購買你的產品 與客戶共同分享利益 第二節(jié) 秘訣之二：善于發(fā)現客戶的需求學會創(chuàng)造顧客的需求三秒鐘抓住客戶的心 第三節(jié) 秘訣之三：想方設法讓客戶愉快提供貼心服務，塑造良好形象 為客戶創(chuàng)造快樂溫馨服務 第四節(jié) 秘訣之四：追求銷售業(yè)績之外的成就感 關照別人就是關照自己——哈默的成功之路 替別人著想就是替自己著想 第七條 軍規(guī)——被拒絕是銷售員的家常便飯，唯有你是優(yōu)質彈簧，修復能力才會最強 第一節(jié) 銷售是從客戶的懷疑和拒絕中開始的從不向拒絕低頭對待拒絕要誠懇微小的勇氣能夠取得無限的成績 第二節(jié) 害怕失敗是最強勁的奮斗動力無論做什么，都要追求卓越在時運不濟時也永不絕望 第三節(jié) 心理承受力——越壓越有彈性面對拒絕要保持樂觀的態(tài)度 第四節(jié) 耐性——世上沒有敲不開的門相信自己，忍受拒絕一 心急吃不了熱豆腐，做事一定要有耐心 面對失敗，只有不屈不撓才能最終成功 第五節(jié) 真誠——感動客戶 關心，關心，再關心 感動你的客戶

用心經營顧客 第六節(jié) 技巧——影響客戶 說話會轉彎才能說服人 主動地影響客戶 藝術地說服客戶 第八條 軍規(guī)——全世界成功的銷售人員的共同點： 喜歡、自信、悟性、德行 第一節(jié) 喜歡：愛銷售才能干銷售 你最喜歡什么 干一行，愛一行，精一行，成一行 成功并不像你想象的那么難 第二節(jié) 自信：贏得信任，穩(wěn)獲業(yè)績，我是最棒的 自信是職場生存的準則 其實很多事并不難 自信與他信的邏輯 第三節(jié) 悟性：洞悉客戶需求，助人即是助己 什么是悟性 隨時追蹤客戶的需求 要等到客戶把話說完 第四節(jié) 德行：懷疑所有人不如相信所有人 銷售人員的德行 無信而無立，信譽才是做事的根本 如何獲得別人的信任 第九條 軍規(guī)——我們不看重你的文憑、背景和經驗，唯有你的貢獻才能證明你的價值 第一節(jié) 你和別人站在同一起跑線上

用智慧贏得領導的青睞 提高靈活使用知識的能力 專業(yè)知識成就專門人才 第二節(jié) 資質、背景不好的人同樣可以成功 賺錢靠智能，而不是靠學歷 用業(yè)績拒絕平庸 第三節(jié) 新手要敢于站出來 弱者等待機會，強者創(chuàng)造機會 要學會推銷自己 打破舊觀念，勇于站出來 第四節(jié) 找到最好的價值實現途徑 別出心裁的意識創(chuàng)造巨大業(yè)績 無限創(chuàng)意讓你脫穎而出 打破傳統(tǒng)模式，尋求新的契機 第十條 軍規(guī)——客戶忠誠之道：準備、方便、伙伴、咨詢 第一節(jié) 準確——清晰定位產品和服務的核心價值 準確地定位即成功了一半 產品的價值在于客戶的認可度 第二節(jié) 方便——讓客戶便捷地享受到你的服務 培養(yǎng)客戶忠誠度之必需——服務于你的客戶 第三節(jié) 伙伴——使客戶成為生活中的伙伴 做客戶信任的朋友 建立好感之后談生意一 第四節(jié) 咨詢——為客戶提供與產品相關的信息服務 在銷售過程中傳遞產品信息 把產品特性轉換成客戶的利益

向客戶說明出現問題時應當怎么做 …… 現在的時代不缺產品，而是缺少市場。要生產市場需要的產品，要把市場需要的產品推銷出去，就需要市場營銷。準確地說，銷售的過程就是一個把“產品”變?yōu)椤吧唐贰钡倪^程。銷售是營銷的核心部分，如果沒有銷售，產品變?yōu)樯唐肪蜎]有希望，企業(yè)也沒有希望實現贏利，所以說銷售是世界上最偉大的職業(yè)之一。銷售雖然沒有直接創(chuàng)造出價值，但是形形色色的產品只有通過銷售，其價值才能體現出來。在市場經濟里，誰最接近市場，誰最有發(fā)言權、誰最能在市場中叱咤風云?是銷售員。銷售員是任何一個靠市場生存的企業(yè)中最重要的尖兵力量。作為一名企業(yè)新進的銷售員，如何衡量自身的價值和應該持有的價值觀念，是關系到銷售員自身職業(yè)生涯的十分關鍵的因素!如果一個銷售員學會了做銷售，那就等于學會了做生意。每個人都渴望成功，作為一個企業(yè)新進的銷售員，如何能在短時間內成為一名優(yōu)秀的銷售員呢?成功的銷售員需要一定的素質。這種素質，有的是先天具有的，但更多來源于后天的學習和努力。那么，一個成功的銷售員應具備什么樣的素質呢?《銷售新人10大軍規(guī)》會告訴你答案。如果你正準備從事銷售工作，請翻開《銷售新人10大軍規(guī)》；如果你是一名在職的銷售員，也請翻開《銷售新人10大軍規(guī)》。《銷售新人10大軍規(guī)》共分為10章，從各個角度全面分析了一個企業(yè)新進的銷售員應具備什么樣的素質和能力，怎樣才能得到企業(yè)和社會的認可從而達到事業(yè)的巔峰。文摘 第一條軍規(guī)——請記?。耗氵M入的是一家講求實效的企業(yè)，請用你的業(yè)績說話 第一節(jié) 業(yè)績就是話語權 讓業(yè)績來說話 業(yè)績是企業(yè)生存的命脈，一個講求實效的企業(yè)，其業(yè)務量的多少決定著企業(yè)是否能在同行業(yè)中站穩(wěn)腳跟。作為企業(yè)的銷售員，對此擔負著重任，在“銷量就是硬道理，業(yè)績就是話語權”的營銷部門，有了好的業(yè)績，就有了嶄露頭角的機會，因業(yè)績優(yōu)秀而升職是最光榮的。絕大多數高層和核心層領導都是從業(yè)務員成長起來的。因銷售業(yè)績突出而被提拔，這種成長模式與很多公司的發(fā)展軌跡相一致。把業(yè)績優(yōu)異的業(yè)務員提拔為經理，體現了公司“誰干得出色誰就會晉升”的宗旨，業(yè)務員要想得到晉升，必須努力把自己的業(yè)績提上去，把被提拔為經理的銷售尖兵當做榜樣。同時，這也是對被提拔者的“鼓勵”，進一步促使他們在新的平

臺上做得更好?？傊?，能否快速做出業(yè)績決定了銷售員能否成功地走下去。必須有可見的業(yè)績支持，才能得到公司的認同，才能向其他人證明自己的能力，得到他人的尊敬和信賴。任何一位有進取心的老板都希望自己的銷售員能干而且會干，如果自己的銷售員都屬于平庸之輩，那么這位老板肯定會感到非?？鄲馈Ｔ诠咀钚枰瞬诺臅r候，如果有一位穩(wěn)健果斷、很有工作效率的銷售員出現，使本部門的工作業(yè)績很快得以提高，那么老板一定會贊賞他：“好樣！你干得真不錯！”“你是個有能力且值得信賴的好員工”?！案傻貌诲e”是老板對員工最好的夸獎，同時也是老板對員工表示賞識的一種表達方式。作為銷售員應該知道：在這里，所謂“干得不錯”，并不僅指賣力而已，同時還包含著對其達到預期實績的能力的肯定。在現代社會里，光有工作熱忱、踏實、賣力還遠遠不夠，還必須會動腦，高效率地完成工作，達到預期目標才行。只有這樣，老板才能放心地任用你去完成一項項艱巨的任務，才有可能重用并提拔你。