第一篇：保險(xiǎn)代理人展業(yè)話術(shù)

004km.cn

保險(xiǎn)代理人展業(yè)話術(shù)

要問保險(xiǎn)代理人第一加身技能是什么，話術(shù)話術(shù)還是話術(shù)，毋庸置疑。無(wú)論是新晉保險(xiǎn)代理人，還是資深保險(xiǎn)代理人，展業(yè)話術(shù)都是值得一生去研究的技能，掌握了話術(shù)，代理人們才能“拿下”客戶、占領(lǐng)市場(chǎng)、走向人生巔峰。

當(dāng)然，作為如此重要的技能，自然是有許多細(xì)分的方向，比如說(shuō)拒絕的話術(shù)、增員的話術(shù)、推銷的話術(shù)和講解的話術(shù)，不同場(chǎng)合不同客戶不同需求需要不同的話術(shù)技能來(lái)為你加持。下面就是江湖失傳已久的獨(dú)門秘籍，馬上呈上：

【話術(shù)大法一：增員大法】

社會(huì)一個(gè)非常奇怪的定律叫做你成功了說(shuō)什么都是經(jīng)典，你失敗了說(shuō)什么都是狡辯！當(dāng)我們的代理人在增員的過(guò)程中，尤其是面對(duì)初期新人的惶恐啊、羞澀啊，打破這種局面的一定要是干貨，不要畫大餅，描繪虛渺的藍(lán)圖，用事實(shí)說(shuō)話才能使人信服。

例如我們的代理人常遇到的一些問題，無(wú)非是沒底薪、沒信心、沒有行業(yè)自豪感、賣保險(xiǎn)不好意思等等等等。

004km.cn

首先沒底薪的除了代理人就是大老板了！等到續(xù)保就有續(xù)期傭金了，升上主管后，管理津貼就等于豐厚的底薪；其次，沒有信心是因?yàn)闆]做過(guò)，你一定要拿出成功的真實(shí)的案例，詳細(xì)介紹公司針對(duì)新人的培訓(xùn)計(jì)劃，確保讓新人明白他不是一個(gè)人在戰(zhàn)斗；最后，保險(xiǎn)不好賣，張不開口，拉不下臉?這個(gè)時(shí)候必須正能量?jī)A巢而出，看失敗的例子，當(dāng)然不好做，你看成功的人做起來(lái)很簡(jiǎn)單。什么事情都需要學(xué)習(xí)，孩子是不是本來(lái)不會(huì)拿筷子的，后來(lái)會(huì)了？是不是本來(lái)不會(huì)騎車的，后來(lái)也會(huì)了？是不是都可以學(xué)？

總之，增員大法的核心就是用事實(shí)說(shuō)話，而非用美夢(mèng)欺詐。

【話術(shù)大法二：頂尖高手的促成秘籍】

高手過(guò)招，從來(lái)不是看運(yùn)氣，從頭到尾靠實(shí)力。保單促成絕不是什么時(shí)機(jī)成不成熟的理論，凡夫俗子和武林高手之間的差距其實(shí)就是：能否掌握在關(guān)鍵時(shí)刻能讓客戶下決心的話術(shù)。

心照不宣

當(dāng)整個(gè)面談進(jìn)行到某一時(shí)刻，銷售人員已有十足的把握，而且也確信準(zhǔn)保戶特別鐘愛某一產(chǎn)品時(shí)，為什么又非堅(jiān)持要準(zhǔn)保戶開口承諾

004km.cn

他們已經(jīng)作好投保的心理準(zhǔn)備不可呢？可想而知，如果您問他們需不需要安全感，希不希望獲得心靈上的平靜，他們的回答絕對(duì)是肯定的；但是如果說(shuō)到肯不肯花些錢來(lái)得到安全感與心靈上的平靜，誰(shuí)會(huì)高高興興地說(shuō)他肯？

使用這一技巧最簡(jiǎn)單的方式便是逕行代為填寫申請(qǐng)書。您可以從準(zhǔn)保戶最不會(huì)心生排斥而當(dāng)面予以拒絕的問題問起。例如：“先生，府上詳細(xì)地址是？您在這兒住多久了？”等。如果準(zhǔn)保戶對(duì)您的問題或是填寫申請(qǐng)書的動(dòng)作未加以制止，換言之，他們已默許了投保的決定，那么就可證實(shí)銷售已然促成。

由簡(jiǎn)入難

“由簡(jiǎn)入難”的促成技巧，是專為協(xié)助準(zhǔn)保戶作下投保決定而用的。它所把握的一個(gè)重點(diǎn)，是將一個(gè)比較困難、不易作下決定的大問題，拆成數(shù)個(gè)比較簡(jiǎn)單、容易作答的小問題，請(qǐng)準(zhǔn)保戶針對(duì)這些小問題一一作成決定。這樣作，會(huì)比一開始便以一個(gè)大問題來(lái)困擾準(zhǔn)保戶，還來(lái)得讓準(zhǔn)保戶能夠接受。

采取行動(dòng)

004km.cn

銷售人員有時(shí)可以采取一些立即行動(dòng)，以這種半帶強(qiáng)迫性的方式，讓準(zhǔn)保戶也不得不有些行動(dòng)；像是，您可以在歸納準(zhǔn)保戶拒絕投保的原因，一一予以“還擊”之后，當(dāng)場(chǎng)采取某些行動(dòng)。例如：

“先生，就您剛才所說(shuō)不想投保的理由與決定，我想依我的了解，來(lái)作個(gè)短短的歸納與分析。首先是您的決定意味著您不希望您的家庭得到更妥善的保障。但我想，這絕對(duì)不會(huì)是事實(shí)。其次，您說(shuō)保費(fèi)太貴，負(fù)擔(dān)不起；至于這一點(diǎn)（您不妨在此露出個(gè)神秘的一笑），您和我知這是不是個(gè)事實(shí)。再說(shuō)到第三點(diǎn)，您說(shuō)您認(rèn)為自己身體狀況可能不合投保的資格，這倒不難，我們很快就能知道結(jié)果如何??對(duì)了，我想借您電話用用，可以嗎？”說(shuō)著，您便可以起身走到電話機(jī)旁，拿起電話筒，立即向公司特約醫(yī)院聯(lián)絡(luò)體檢的預(yù)約掛號(hào)事宜。逾時(shí)漲價(jià)

保險(xiǎn)既非是季節(jié)性的產(chǎn)品，故而唯一能讓準(zhǔn)保戶立即掌握此時(shí)此刻，加入投保的理由，便是“此刻投保，保費(fèi)較低，但若是等過(guò)些年再投保，保費(fèi)自會(huì)隨年紀(jì)的增加而增加”。您可以這么向準(zhǔn)保戶說(shuō)：“先生，如果您不能把握現(xiàn)在投保，保費(fèi)較低的機(jī)會(huì)，那么再過(guò)一年，保費(fèi)就會(huì)隨著您的年齡水漲船高了?！?/p>

OK保險(xiǎn)君掐指一算，各位代理人看完上述兩條武林秘籍定是相

004km.cn

見恨晚，展業(yè)的話術(shù)技巧當(dāng)然還有很多，ok保險(xiǎn)君留給大家一點(diǎn)吸收學(xué)習(xí)的時(shí)間，話術(shù)大法火熱持續(xù)中??

第二篇：展業(yè)話術(shù)

寒暄、開門、展示、關(guān)門系統(tǒng)

寒暄：

王先生，你公司人這么少，一天內(nèi)能做這么多的生意，真不簡(jiǎn)單啊！

切入語(yǔ)：

象你這樣的情況，不知道有沒有想過(guò)買保險(xiǎn)。

開門：

不是我來(lái)，你就一定要買保險(xiǎn)，你不一定要買保險(xiǎn)，你一定要知道保險(xiǎn)。你不一定要認(rèn)識(shí)我，你一定要認(rèn)識(shí)保險(xiǎn)。今天先不談買不買的問題。可不可以讓我給你講講人壽保險(xiǎn)之道？

你每天這么辛苦的工作，賺到的錢，其實(shí)是為了提高生活品質(zhì)，是嗎？

展示：

是這樣的，我們的生活從最低層到最高層就像爬山一樣，今天你的家人所以享受好的生活，是因?yàn)槟愕氖杖肽軌蛑Ц兑磺虚_支，假如沒有收入，生活一定會(huì)下降，比如（舉實(shí)例）今天，我們會(huì)看到，再有錢的人不會(huì)把所有的錢花光，再窮的人也不會(huì)花光所有的錢去生活，這筆留下的錢就是你的保險(xiǎn)，拿出你收入的十分之一，從銀行放到保險(xiǎn)公司，我們?yōu)槟憬⒘硪粋€(gè)支柱，這筆錢假如你用到（理賠案例），將創(chuàng)造一筆現(xiàn)金保障你的收入，假如你用不到，將會(huì)連本帶利還給你。

不曉得我這樣講有沒有道理，如果你信得過(guò)我的話，我是不是可以回去請(qǐng)公司用電腦免費(fèi)為你做一份計(jì)劃書，改日你參考一下。

關(guān)門：

這樣的保額夠不夠？這樣的費(fèi)用可以嗎？如果沒有什么問題的話，這些資料請(qǐng)你填寫一下。

第三篇：保險(xiǎn)代理人電話邀約話術(shù)

中國(guó)人壽臺(tái)州分公司

客戶答謝會(huì)電話組邀約話術(shù)

您好！請(qǐng)問是###先生/女士嗎? #先生/女士您好,方便打擾一下:我是中國(guó)人壽客戶服務(wù)部經(jīng)理，為了答謝廣大客戶多年的支持，我公司將于號(hào)上午也就是星期，在酒店舉行“攜手中國(guó)人壽〃幸運(yùn)2009”幸運(yùn)客戶答謝會(huì)。本次答謝會(huì)是在上萬(wàn)名客戶中隨機(jī)抽取了100多名客戶參加,非常恭喜您，您被抽中了??！!所以今天我代表公司正式邀請(qǐng)您參加!屆時(shí)所有的參會(huì)嘉賓都將有機(jī)會(huì)參與現(xiàn)場(chǎng)抽獎(jiǎng)，同時(shí)中午我們一起在酒店共進(jìn)午宴，請(qǐng)問您的時(shí)間能確定吧!客戶：有時(shí)間可以參加

項(xiàng)目組：謝謝您的支持！我公司將委派優(yōu)秀員工××將請(qǐng)柬送到您府上，屆時(shí)憑請(qǐng)柬本人參會(huì)。號(hào)上午九點(diǎn)正，我們?cè)诰频暾嬲\(chéng)期待您的光臨！再會(huì)！客戶：時(shí)間不能確定

項(xiàng)目組：是這樣的#先生/女士，我們這次活動(dòng)是近年來(lái)我公司舉辦的最高規(guī)格的答謝活動(dòng)，本次活動(dòng)是專人專座，您只有確定了時(shí)間，我們才能把您的餐位和酒店作個(gè)確認(rèn)。您的時(shí)間能確定吧！----（期待回答……時(shí)間不確定）

因?yàn)槲覀円ＷC服務(wù)質(zhì)量，所以現(xiàn)在一定要把您的餐位確定下來(lái)?。?次）（期待回答……）如果還是不確定：那我讓業(yè)務(wù)代表 ### 和您再具體聯(lián)系一下?？蛻簦簺]時(shí)間

項(xiàng)目組：我們這次活動(dòng)真的很難得，您能否調(diào)整一下時(shí)間？因?yàn)楸敬蚊~十分有限,好多人想來(lái)卻無(wú)緣被抽中，您不來(lái)，實(shí)在太可惜了。您把時(shí)間重新安排一下，好吧?。ㄆ诖卮稹┛蛻簦捍_實(shí)有事不能參加，沒有明確拒絕

項(xiàng)目組：是這樣的先生/女士，非常遺憾您這次不能參加，我會(huì)把您的情況匯報(bào)給經(jīng)理室，爭(zhēng)取把您的名額順延到下一次，如果還有這樣的機(jī)會(huì)，你可千萬(wàn)不要再錯(cuò)過(guò)好嗎？祝您家庭幸福，萬(wàn)事如意！再見！

中國(guó)人壽臺(tái)州分公司

客戶：帶別人一起來(lái)/換別人來(lái)

1、如果帶或換的人是其配偶：

是這樣的先生/女士，我們這次會(huì)議原則上是專人專座，不過(guò)我會(huì)把您的情況匯報(bào)給經(jīng)理室，如果同意的話，我再給您回個(gè)電話好嗎？（然后給業(yè)務(wù)員打電話征求他的意見，再給客戶回話）

2、如果帶或換的人不是其配偶：

是這樣的先生/女士，我們這次會(huì)議原則上是專人專座，所以很遺憾，只能您本人憑請(qǐng)柬參會(huì)，您看可以嗎？祝您家庭幸福，萬(wàn)事如意！再見！客戶：活動(dòng)有什么內(nèi)容

項(xiàng)目組:活動(dòng)現(xiàn)場(chǎng)有幸運(yùn)抽獎(jiǎng)聯(lián)誼活動(dòng)并專程請(qǐng)來(lái)家庭理財(cái)專家進(jìn)行理財(cái)?shù)馁Y訊發(fā)布，中午共進(jìn)歡樂午宴 客戶明確回答：無(wú)法參加

項(xiàng)目組：請(qǐng)您確認(rèn)一下，如果確實(shí)無(wú)法到來(lái)，我公司將把您的幸運(yùn)從電腦中刪除，我們?cè)俪槿e的客戶，可以嗎?（期待回答……）感謝你對(duì)我們工作的支持，祝您家庭幸福，萬(wàn)事如意，再見！

第四篇：一位普通保險(xiǎn)代理人的展業(yè)日記

一位普通保險(xiǎn)代理人的展業(yè)日記

新華日?qǐng)?bào)的一位記者在采訪保險(xiǎn)代理人時(shí)獲得了一位保險(xiǎn)代理人的工作筆記，厚厚的兩大本筆記本里記載了這位業(yè)務(wù)員兩年來(lái)的從業(yè)經(jīng)歷，從中我們可以窺見保險(xiǎn)業(yè)務(wù)人員的酸甜苦辣，從而更好地去理解其職業(yè)的成功之道。

１月１６日 星期二 晴

雖然離過(guò)年越來(lái)越近了，但是我還在堅(jiān)持早會(huì)，堅(jiān)守規(guī)章是做事的規(guī)范。今天早會(huì)的人不多。各部門的人稀稀拉拉的，可能是年前大家事多的緣故吧。今天的分享很熱烈，我們都為會(huì)上讀的幾個(gè)故事感動(dòng)，掌聲嘩嘩的響起。

開完早會(huì)之后，我就按計(jì)劃去客戶家里送“?！保彀菰L了１０多人，買的十張“?！币仓皇Ｏ聝蓮?，心里很有成就感。

晚上九點(diǎn)半了，我還在外面，可我一點(diǎn)也不覺得累，雖然寒氣下來(lái)，使得兩腿發(fā)涼，可我心里還是蠻快活的?；丶业穆飞掀岷跓o(wú)燈，有一戶六樓的人家家里的燈像月亮一樣照著小馬路?？赡苓@戶人家在準(zhǔn)備年貨呢，我在心里衷心的祝愿他們新年快樂，身體健康！

１月３０號(hào) 星期二 陰

年過(guò)的好快，今天是大年初七，保險(xiǎn)公司又開始上班了。早會(huì)時(shí)每個(gè)人都得了一個(gè)紅包，錢雖不多，卻帶來(lái)了一絲喜慶的氣氛，大家在一起互相問詢祝福，氣氛十分熱烈。

說(shuō)到今年過(guò)年，心里有點(diǎn)慚愧。婆家的年飯安排在我家辦，可我２８、２９還在外面跑保險(xiǎn)，家里沒洗沒曬的，幸虧媽媽過(guò)來(lái)幫我操持一切。

今天我開始拜訪了，過(guò)年的時(shí)候沒有給所有的客戶打電話拜年，當(dāng)時(shí)想著過(guò)完年再說(shuō)，現(xiàn)在想想這樣會(huì)影響自己市場(chǎng)的鋪墊，我決定在正月十五之前要多打電話給客戶。下午去不小心骨折的客戶彭姐家拜訪，我安慰了彭姐。彭姐還叫她妹妹來(lái)辦保險(xiǎn)。我沒想到我的這一單簽的這么容易，從這件事可以看出服務(wù)及時(shí)到位的重要性。心里更有感受，我們的普通大眾是多么純樸，多么信任保險(xiǎn)公司。祝愿彭姐早日康復(fù)！

２月２５日 星期日 晴

這幾天天又晴了，但是陣陣寒風(fēng)吹得人很冷。

整個(gè)上午都呆在家里未出門，寫筆記看報(bào)紙時(shí)間就過(guò)去了。中飯后，自感做保險(xiǎn)的精神不堅(jiān)定，所以就下定決心逼自己出門。

出門就朝“妹仔發(fā)廊”走去，前幾天在那里染了發(fā)，可是回去一看有很多白頭發(fā)沒有染上，心里很不快，今天去找那幾個(gè)丫頭侃侃價(jià)。老板出來(lái)了，說(shuō)以后買我的保險(xiǎn)補(bǔ)償我，我也只得給自己一個(gè)臺(tái)階下，向她介紹起保險(xiǎn)來(lái)。理發(fā)店里還有幾個(gè)拿著手機(jī)的先生坐著，其實(shí)我是故意說(shuō)給他們聽的，可是這些人看起來(lái)都很麻木，不感興趣。出了發(fā)廊，我又走進(jìn)旁邊的一家黃金飾品店，開始的時(shí)候不好直接推銷保險(xiǎn)，就亂問了一些問題，女店員漸漸露出冷酷的面容，不理我了。我嚴(yán)厲地說(shuō)，你跟我們做保險(xiǎn)的都是一樣做服務(wù)工作的，怎么態(tài)度這么不好。她明白了，說(shuō)：“我說(shuō)你不是來(lái)做首飾的，你就說(shuō)自己是推銷保險(xiǎn)的，問那么多干嘛”。回家的路上我還在想著這件事，我這樣做讓她對(duì)保險(xiǎn)業(yè)務(wù)員留下了不好的印象，真后悔不該有損保險(xiǎn)業(yè)務(wù)員的形象。以后做陌生推銷要堅(jiān)定，不要浪費(fèi)時(shí)間。４月９日 星期一 晴

今天按計(jì)劃到“妹仔發(fā)廊”老板那兒，她雖然是鄉(xiāng)下來(lái)的，但是有錢，也追求時(shí)尚，但是對(duì)保險(xiǎn)不大認(rèn)可，經(jīng)我多次去跟她交往、改變了一些看法，想辦了。到了理發(fā)店，老板正在忙著，我?guī)状蜗胝f(shuō)保險(xiǎn)的事，但是又怕打擾她。我暗自對(duì)自己說(shuō)，自己不說(shuō)辦，她永遠(yuǎn)不會(huì)主動(dòng)說(shuō)辦。于是我終于說(shuō)了，她也同意辦?？墒撬终f(shuō)自己沒有身份證，我說(shuō)以后可以補(bǔ)上，我來(lái)填表?？墒撬终f(shuō)不好意思我還是不辦了，沒有想好，我無(wú)可奈何，只好返回了，以后要加強(qiáng)聯(lián)系！

９月９日 星期天 晴

今天是公司的公益宣傳日，我們?cè)谝粋€(gè)電車站給人們做宣傳。在車站咨詢的乘客都是匆匆忙忙的，我主動(dòng)上去遞資料，作調(diào)查。有的人不參與，有的人只是問一問，留下的地址電話都是辦公室的，留下的地址有二十多個(gè)。

中午“妹仔發(fā)廊”的老板打電話來(lái)說(shuō)要辦保險(xiǎn)了，我感到很高興，終于辦成了，這么長(zhǎng)的時(shí)間真不容易。

這一段時(shí)間我的思想情緒不好，家務(wù)也不想做，人也累心也累。但走進(jìn)家里，看見飯菜擺在桌上，水果也洗得干干凈凈的擺在那里，我心里頓時(shí)會(huì)感到一陣愉快涌上心頭。我喜歡吃水果，兒子、丈夫舍不得吃就都留著等我回來(lái)吃，真的叫我心里很感動(dòng)。如果不是他們的支持，我早就干不下去了，打心眼里感謝家人。

《

》編輯

第五篇：保險(xiǎn)話術(shù)

尊貴的車主您好，您的車險(xiǎn)將于x月x日到期，為保障您的行程安全，我店已為您準(zhǔn)備好車險(xiǎn)資料代理續(xù)保，活動(dòng)期間，您可以在保險(xiǎn)公司的最低折扣下，在打XX折，您不僅可以拿到最低折扣價(jià)，而且我們會(huì)贈(zèng)送您價(jià)值XX的禮包，謝謝您的支持。牡丹江天拓。

您好，XX先生我是4s店的銷售顧問，請(qǐng)問您現(xiàn)在接電話方便嗎？

非常感謝您在我們公司購(gòu)買xx車，車輛使用還好嗎？由于您在我這里購(gòu)買汽車，您是我的重要客戶，我很希望得到您的支持，請(qǐng)問您是否在使用過(guò)程中有什么問題需要我的幫助，這一年您對(duì)我們公司的服務(wù)還滿意嗎？請(qǐng)問您的愛車行駛了多少公里？上次做保養(yǎng)是什么時(shí)間呢？為了防止您的工作繁忙而忘記為您的愛車做保養(yǎng)，我會(huì)在您要做保養(yǎng)得時(shí)間來(lái)給您提醒。行車中有什么問題歡迎您隨時(shí)和我們聯(lián)系，我們會(huì)在第一時(shí)間為您提供解決方案。祝您工作順利，行車愉快。

根據(jù)我們的記錄，您愛車的保險(xiǎn)還有一個(gè)月就要到期了，請(qǐng)問您考慮在哪家公司繼續(xù)續(xù)保呢？我們和幾家保險(xiǎn)公司都有合作，您在我們這辦理還有超值的售后服務(wù)。正好我們現(xiàn)在在做續(xù)保優(yōu)惠活動(dòng)，您在我們店繼續(xù)續(xù)保的話，不僅保費(fèi)能打到最低折扣，而且還可以送您XX的禮包。您看您什么時(shí) 候方便可以來(lái)公司看一下，我們當(dāng)面為您做一個(gè)保單評(píng)估，幫您設(shè)計(jì)適合您愛車的保險(xiǎn)計(jì)劃。您看您什么時(shí)候方便。

異議處理。

1.使用方面的問題。您的問題我已經(jīng)記下來(lái)了，我會(huì)盡快向相關(guān)部門咨詢，會(huì)在一天內(nèi)幫您處理的。感謝您的信任。

A 您好，請(qǐng)問是XX先生女士嗎？

您好，我是4S店的續(xù)保顧問，請(qǐng)問您現(xiàn)在接電話方便么？

B 有什么事情么？

A 是這樣的，我們是想提醒您，您有一輛車牌號(hào)碼為xxx的車，車險(xiǎn)將于X月X日就要到期了，正好我們店有續(xù)保優(yōu)惠活動(dòng)，您今年考慮在哪家公司續(xù)保呢？

B XXXX

A 我們和XX公司是有合作的，在我們的活動(dòng)期間，您可以在保險(xiǎn)公司的最低折扣下，在打XX折，您不僅可以拿到最低折扣價(jià)，而且我們會(huì)贈(zèng)送您價(jià)值XX的禮包，您看您什么時(shí)候方便可以來(lái)公司看一下，我們當(dāng)面為您做一個(gè)保單評(píng)估，幫您設(shè)計(jì)適合您愛車的保險(xiǎn)計(jì)劃。您看您什么時(shí)候方便。