第一篇：家居建材門(mén)店小區(qū)推廣策劃方案

家居建材店面小區(qū)推廣

審核人：美家居審批人：美家居編制人：美家居

策

劃

方

案

一、活動(dòng)背景：

家居建材行業(yè)競(jìng)爭(zhēng)的加劇會(huì)使競(jìng)爭(zhēng)的重心下移，現(xiàn)在品牌的競(jìng)爭(zhēng)不僅僅是企業(yè)之間的較量，還是終端市場(chǎng)的較量。許多家用類(lèi)產(chǎn)品行業(yè)的發(fā)展歷史表明，終端市場(chǎng)的細(xì)分是家居建材行業(yè)發(fā)展的必然趨勢(shì)，掌握終端，贏在終端。分銷(xiāo)商、裝潢公司、小區(qū)是家居建材行業(yè)的三大終端，（這也是決定一個(gè)合作商能否做大做強(qiáng)三個(gè)關(guān)鍵因素）前兩個(gè)終端普遍被大經(jīng)銷(xiāo)商所掌控，而小區(qū)這個(gè)終端，無(wú)論是大品牌還是小品牌都缺乏有力的開(kāi)發(fā)措施，致使目前家居建材行業(yè)的小區(qū)活動(dòng)多以團(tuán)購(gòu)、集采為主，對(duì)小區(qū)客戶(hù)的開(kāi)發(fā)面比較窄、缺乏長(zhǎng)期性和深入性。如果我們能夠抓住這個(gè)有利時(shí)機(jī)，深化小區(qū)終端市場(chǎng)，就一定能夠迎來(lái)勝利的春天。

二、活動(dòng)思路：

小區(qū)開(kāi)發(fā)不同于分銷(xiāo)網(wǎng)絡(luò)、裝潢公司的開(kāi)發(fā)，除了找對(duì)人，還要有一個(gè)系統(tǒng)性的操作周期。初步分為：物業(yè)溝通、造勢(shì)期、拜訪客戶(hù)、樣板房征集及開(kāi)放期、活動(dòng)期（家居裝修懇談會(huì)、捐贈(zèng)活動(dòng)、集采團(tuán)購(gòu)活動(dòng)、抽獎(jiǎng)活動(dòng)、“和諧安順、夢(mèng)幻黔中”旅游活動(dòng)）。

三、活動(dòng)周期：一個(gè)月為一個(gè)周期。

四、活動(dòng)內(nèi)容及流程：

（一）物業(yè)公關(guān)

這是小區(qū)營(yíng)銷(xiāo)的第一步，找物業(yè)公司領(lǐng)導(dǎo)洽談合作事宜，可以從以下方面入手：

給小區(qū)的實(shí)惠：

1、小區(qū)內(nèi)宣傳及活動(dòng)費(fèi)用。（一個(gè)月）

2、捐贈(zèng)活動(dòng)：環(huán)衛(wèi)工作服、鑰匙扣、小區(qū)樓層貼、歡迎**小區(qū)**期業(yè)主入住。

3、家裝懇談會(huì)：聘請(qǐng)當(dāng)?shù)刂O(shè)計(jì)師與業(yè)主溝通，便利業(yè)主裝修。

4、團(tuán)購(gòu)、集采活動(dòng)、抽獎(jiǎng)活動(dòng)：讓業(yè)主得到最大的實(shí)惠，享受震撼冰點(diǎn)價(jià)。

5、物業(yè)推薦成功可以拿**元／㎡的提成。

6、提供業(yè)主手提袋（裝業(yè)主手冊(cè)、裝修須知、宣傳單頁(yè)等）。

7、跟物業(yè)一起舉辦小區(qū)活動(dòng)或贊助小區(qū)活動(dòng)。

我們的需求：能爭(zhēng)取幾個(gè)就爭(zhēng)取幾個(gè)。

1、小區(qū)宣傳一個(gè)月：橫幅、傳單、廣告牌、電梯廣告、業(yè)主手冊(cè)廣告。

2、物業(yè)公司提供業(yè)主的電話(huà)號(hào)碼，便于發(fā)優(yōu)惠活動(dòng)日期。（實(shí)在不提供也成）

3、業(yè)主信箱內(nèi)發(fā)放宣傳資料。

4、環(huán)衛(wèi)工人要穿我們公司配發(fā)的衣服。

5、小區(qū)下一期開(kāi)盤(pán)時(shí)間、舉辦其它活動(dòng)通知我們。

（二）宣傳造勢(shì)：（第一個(gè)星期）主要是小區(qū)內(nèi)的宣傳，因地方而異，有所取舍。

1、橫幅內(nèi)容：(XXXXX品牌名稱(chēng))

1）美家居建材商城賀****第**期成功交付。

2）美家居建材商城熱烈歡迎**第**期業(yè)主入住****小區(qū)。

3）美家居建材商城盛裝上市！預(yù)約享受**折！

預(yù)約電話(huà)：******專(zhuān)賣(mài)地址：********

4）美家居建材商城整裝待發(fā)！預(yù)約享受**折！

預(yù)約電話(huà)：******專(zhuān)賣(mài)地址：********

5）美家居建材商城“感恩業(yè)主震撼特惠（冰點(diǎn)價(jià)）”團(tuán)購(gòu)、集采活動(dòng)開(kāi)始了……

6）美家居建材商城（新品推介會(huì)）***（小區(qū)名）樣板房品鑒會(huì)暨***（小區(qū)）家裝懇談會(huì)*月*日盛大開(kāi)幕！

7）**名專(zhuān)業(yè)設(shè)計(jì)師、**套設(shè)計(jì)方案、**種裝修風(fēng)格與**業(yè)主相約家裝懇談會(huì)

8）美家居建材商城***（小區(qū)）半價(jià)特惠樣板房鋪設(shè)征集活動(dòng)開(kāi)始了……

聯(lián)系電話(huà)：************專(zhuān)賣(mài)地址：***********

9）熱烈祝賀XXXXX***（小區(qū)名）樣板房*月*日正式開(kāi)放歡迎品鑒！

品鑒地址：****幢*******預(yù)約電話(huà)：*******

2、廣告牌：宣傳品牌為主。

3、電梯廣告：宣傳品牌為主。

4、業(yè)主手冊(cè)：小區(qū)推薦誠(chéng)信品牌、品牌為主。

5、短信平臺(tái)：告訴業(yè)主每個(gè)時(shí)期的活動(dòng)內(nèi)容。

6、業(yè)主的郵箱、門(mén)縫里放宣傳單頁(yè)。

（三）客戶(hù)拜訪（第一個(gè)星期和第二個(gè)星期）

1、短信平臺(tái)：發(fā)短信給小區(qū)客戶(hù)，告訴他們活動(dòng)的時(shí)間和內(nèi)容。

2、業(yè)主信箱：放宣傳資料、放傳單。

3、以物業(yè)公司的名義進(jìn)行電話(huà)或上門(mén)拜訪，邀請(qǐng)他們參加我們的活動(dòng)。

4、需要的話(huà)，發(fā)請(qǐng)柬邀請(qǐng)業(yè)主參加團(tuán)購(gòu)、集采活動(dòng)。

（四）樣板房征集及開(kāi)放（第三個(gè)星期日樣板房開(kāi)放）

1、橫幅：XXXXX***（小區(qū)）半價(jià)特惠樣板房鋪設(shè)征集活動(dòng)開(kāi)始了……

聯(lián)系電話(huà)：*********專(zhuān)賣(mài)地址：***********

2、發(fā)送短信給業(yè)主：XXXXX***（小區(qū)）半價(jià)特惠樣板房鋪設(shè)征集活動(dòng)開(kāi)始了……聯(lián)系電話(huà)：*********專(zhuān)賣(mài)地址：***********

3、發(fā)放傳單給來(lái)主：放屋里、放信箱、附業(yè)主手冊(cè)內(nèi)。

4、樣板房管理：每個(gè)星期

六、或星期天開(kāi)放讓業(yè)主參觀?；蛘甙堰@當(dāng)作一種促銷(xiāo)方式，先提高價(jià)格再進(jìn)行優(yōu)惠。評(píng)出10名樣板房，頒發(fā)：美家居優(yōu)秀樣板房證書(shū)，享受終生免費(fèi)維修和每年兩次保養(yǎng)服務(wù)。

（五）團(tuán)購(gòu)活動(dòng)（最后一個(gè)星期造勢(shì)活動(dòng)）

主辦單位：***物業(yè)公司、XXXXX***公司、***裝潢公司

1、活動(dòng)主題：

1）美家居商城“感恩業(yè)主震撼特惠”團(tuán)購(gòu)集采活動(dòng)暨***家裝懇談會(huì)隆重開(kāi)幕

2）美家居商城“感恩業(yè)主震撼特惠”團(tuán)購(gòu)集采活動(dòng)暨***樣板房品鑒會(huì)

3）美家居商城新品盛裝上市感恩業(yè)主特惠活動(dòng)暨***家裝懇談會(huì)隆重開(kāi)幕

2、活動(dòng)目的：小區(qū)終端系統(tǒng)，精準(zhǔn)打擊目標(biāo)受眾，快速提升XXXXX品牌的知名度及銷(xiāo)量。

3、活動(dòng)時(shí)間：一個(gè)月最后一個(gè)星期天。（合作商自行安排）

4、活動(dòng)內(nèi)容及看點(diǎn)：特惠價(jià)+樣板+家裝+抽獎(jiǎng)+旅游大獎(jiǎng)+售后服務(wù)

5、活動(dòng)流程：

●司儀宣布活動(dòng)開(kāi)始

●物業(yè)公司及房產(chǎn)公司領(lǐng)導(dǎo)講話(huà)

●XXXXX***分公司領(lǐng)導(dǎo)講話(huà)

●萬(wàn)事順捐贈(zèng)儀式

●10名優(yōu)秀樣板房頒獎(jiǎng)儀式

以下為同時(shí)進(jìn)行

●樣板房開(kāi)放，請(qǐng)業(yè)主參觀

●團(tuán)購(gòu)簽單交定、家裝洽談（團(tuán)購(gòu)優(yōu)惠活動(dòng)方案準(zhǔn)備好）

●交完訂金參加抽獎(jiǎng)活動(dòng)，中獎(jiǎng)率100%（地墊、拖把、100—500元不等代金券，代金券可以在交貨的時(shí)候抵貨款。）

●XXXXX***總代理***抽取旅游幸運(yùn)大獎(jiǎng)（以訂單號(hào)為準(zhǔn)）

活動(dòng)說(shuō)明：此次團(tuán)購(gòu)活動(dòng)，安排人員發(fā)放宣傳資料及業(yè)主排隊(duì)事宜，業(yè)主填寫(xiě)好自己選購(gòu)的花色及需求量，排隊(duì)后交給登記人員登記并交10%訂金，專(zhuān)賣(mài)店送貨上門(mén)免費(fèi)安裝。抽獎(jiǎng)結(jié)果也一并登記在訂單表上，便于交貨時(shí)扣除代金券或是交上禮品。

6、活動(dòng)前準(zhǔn)備：

1）活動(dòng)前兩個(gè)星期全面啟動(dòng)宣傳方案：小區(qū)內(nèi)橫幅、廣告牌、網(wǎng)絡(luò)、媒體、傳單、短信平臺(tái)發(fā)布消息等

2）現(xiàn)場(chǎng)布置：橫幅、帳篷、主席臺(tái)、易拉寶、x展架、宣傳資料（單頁(yè)、促銷(xiāo)方案等）、彩旗、海報(bào)、禮儀小姐、樣板展示架（背景、拱門(mén)、空飄、舞臺(tái)）、抽獎(jiǎng)箱、抽獎(jiǎng)卡、訂單表（給客戶(hù)自己填寫(xiě)，便于登記）。

3）活動(dòng)前，電視播放皇室夫人整體墻飾宣傳片

4）具體促銷(xiāo)方案經(jīng)銷(xiāo)商可以根據(jù)自身的實(shí)際情況準(zhǔn)備，或咨詢(xún)區(qū)域經(jīng)理。

五、活動(dòng)預(yù)算（略）

六、效果評(píng)估

1）活動(dòng)期內(nèi)銷(xiāo)量。

2）小區(qū)業(yè)主關(guān)注度及評(píng)價(jià)。

3）物業(yè)、房產(chǎn)公司評(píng)價(jià)。

4）相關(guān)XXXXX品牌關(guān)注度

篇二：小區(qū)推廣策劃方案

一、轄區(qū)內(nèi)住宅小區(qū)的調(diào)查摸底

住宅小區(qū)的調(diào)查是小區(qū)市場(chǎng)推廣的基礎(chǔ)性工作，只有掌握了當(dāng)?shù)刈≌^(qū)的基本狀況，才能有的放矢的開(kāi)展小區(qū)市場(chǎng)推廣工作。

在調(diào)查前要先進(jìn)行規(guī)劃，確定主要的目標(biāo)小區(qū)，先高檔，有影響力、號(hào)召力和人氣旺的小區(qū)后一般小區(qū)。然后根據(jù)每個(gè)小區(qū)的特點(diǎn)制定調(diào)查計(jì)劃，包括時(shí)間、路線(xiàn)、聯(lián)系人等，調(diào)查的主要內(nèi)容包括：小區(qū)的定位、風(fēng)格、規(guī)模、發(fā)展趨勢(shì)、入住情況、售樓情況、物業(yè)管理水平、業(yè)主群體類(lèi)型、已經(jīng)裝修和未裝修的情況等。

這個(gè)過(guò)程是一個(gè)很艱苦的過(guò)程。在調(diào)查結(jié)束后，根據(jù)收集的資料進(jìn)行整理、比較、分析和篩選，選擇那些適合XXXXX產(chǎn)品的中高檔定位的小區(qū)和那些在區(qū)域內(nèi)有代表性、有影響力和號(hào)召力的小區(qū)作為重點(diǎn)，一方面目標(biāo)消費(fèi)者集中，另一方面便于占領(lǐng)比較高的市場(chǎng)推廣宣傳位勢(shì)，在有限的條件下集中精力抓大放小，然后壯大帶小。逐漸由點(diǎn)到面形成覆蓋。

二、小區(qū)關(guān)系的初步建立和跟進(jìn)

小區(qū)推廣業(yè)務(wù)關(guān)系的初步建立可以在小區(qū)倒茬時(shí)進(jìn)行。主要對(duì)象是物業(yè)管理處和售樓處。因此在小區(qū)調(diào)查時(shí)除調(diào)查的資料外還應(yīng)該準(zhǔn)備一些物品：產(chǎn)品宣傳資料、小禮品、名片、協(xié)議書(shū)（指與信息提供者的傭金協(xié)議）及優(yōu)惠卡（或VIP卡）。在初步建立關(guān)系后，可以通過(guò)他們獲得其他小區(qū)和整個(gè)房產(chǎn)界的信息。建立初步關(guān)系是要抓關(guān)鍵人物，這樣才有可能在實(shí)際工作中提供有效的信息。

關(guān)系的跟進(jìn)在前2個(gè)月要保證至少1-2次/周的拜訪頻率，加深印象，也加深感情，讓客戶(hù)感到自己受到重視，從而促進(jìn)他們積極主動(dòng)配合公司的宣傳推廣工作，積極的派發(fā)資料和優(yōu)惠卡，向業(yè)主推薦xx產(chǎn)品，并為公司其他宣傳推廣工作提供方便。

三、宣傳推廣活動(dòng)的開(kāi)展，立體造勢(shì)

在小區(qū)可進(jìn)行的宣傳推廣形式很多，可同時(shí)進(jìn)行，也可單獨(dú)使用。

1、由物業(yè)管理處或售樓處代發(fā)產(chǎn)品宣傳資料和優(yōu)惠卡，這是較普遍的方式，易操作；

2、捐助制作門(mén)牌號(hào)碼或樓層標(biāo)志牌，這種方式難度較大一些，要一對(duì)一的與物業(yè)管理處個(gè)別協(xié)商；

3、捐助制作小區(qū)公益宣傳牌、告示欄、指示牌或廣告電子時(shí)鐘，這種方式物業(yè)管理處比較容易接受；

4、掛宣傳橫幅，在小區(qū)入口處或其他醒目的位置懸掛橫幅標(biāo)語(yǔ)，這種宣傳方式要與小區(qū)簽定發(fā)布協(xié)議，可能還要交一定費(fèi)用；

5、小區(qū)展覽廳或售樓處的陳列廳，有的裝飾公司在小區(qū)也有辦公有產(chǎn)品可以陳列；

6、小區(qū)現(xiàn)場(chǎng)宣傳促銷(xiāo)活動(dòng)。選擇節(jié)假日進(jìn)行形式多樣的宣傳展示活動(dòng)，這樣可以與客戶(hù)面對(duì)面的溝通，效果明顯。

四、圍繞小區(qū)緊抓家庭裝飾公司，最大限度的促成銷(xiāo)售

小區(qū)宣傳推廣是一種造勢(shì)，但往往促進(jìn)最后銷(xiāo)售在一定程度上也有裝飾公司的介入，通過(guò)裝飾公司促進(jìn)銷(xiāo)售有時(shí)會(huì)事半功倍，由于裝飾公司直接面對(duì)客戶(hù)，掌握裝修的在線(xiàn)信息，受客戶(hù)的委托，為客戶(hù)信任，具有很強(qiáng)的臨門(mén)一腳的助銷(xiāo)能力，因此必須圍繞小區(qū)緊抓裝飾公司。由于小區(qū)的宣傳推廣，這項(xiàng)工作做起來(lái)就順利多了。

抓裝飾公司關(guān)鍵在一個(gè)“利”字，這是與消費(fèi)者推廣的工作重點(diǎn)的不同之處，因此抓裝飾公司的工作圍繞“利”展開(kāi)：

1、首先弄清競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手與裝飾公司的業(yè)務(wù)關(guān)系及合作的政策，從而制定有吸引力的政策，讓裝飾公司有利可圖；

2、整理已經(jīng)發(fā)生業(yè)務(wù)往來(lái)的裝飾公司，逐個(gè)拜訪，用新的政策激勵(lì)穩(wěn)固他們，保證他們忠誠(chéng)不流失；

3、收集裝飾公司的信息：A）掃街逐個(gè)進(jìn)行記錄、登記；B）通過(guò)裝飾公司街頭促銷(xiāo)收集他的資料；C）通過(guò)電視、報(bào)紙；D）通過(guò)電話(huà)黃頁(yè)；E）通過(guò)朋友介紹；F）通過(guò)小區(qū)宣傳了解等；

4、對(duì)目標(biāo)裝飾公司逐個(gè)拜訪，互通裝修信息；拜訪時(shí)要準(zhǔn)備好物品如：產(chǎn)品宣傳資料、小禮品、名片、協(xié)議書(shū)、VIP卡；

5、對(duì)有合作意向的裝飾公司跟進(jìn)拜訪，抓關(guān)鍵人物如采購(gòu)員、設(shè)計(jì)師、施工負(fù)責(zé)人等，不同的公司情況不一樣，要善于觀察。一般拜訪3-4次就有業(yè)務(wù)意向，4-7次就會(huì)達(dá)成業(yè)務(wù)并成交；

6、通過(guò)已裝修的客戶(hù)的售后服務(wù)爭(zhēng)取他在小區(qū)內(nèi)或朋友中進(jìn)行口碑宣傳，爭(zhēng)取更多的客戶(hù)；

7、對(duì)已成交的裝飾公司要及時(shí)兌現(xiàn)政策，讓他們嘗到甜頭。

第二篇：家居建材小區(qū)開(kāi)發(fā)方案

小區(qū)開(kāi)發(fā)方案

大綱：

一、進(jìn)行樓盤(pán)分類(lèi)、尋找收房樓盤(pán)、評(píng)估開(kāi)發(fā)價(jià)值、確定進(jìn)駐方式；

二、與物業(yè)管理處進(jìn)行公關(guān)，爭(zhēng)取以較低的成本進(jìn)駐；

三、建立專(zhuān)職小區(qū)推廣小組；

四、進(jìn)駐前的準(zhǔn)備（包括物料、產(chǎn)品等）；

五、正式進(jìn)駐及接待與介紹產(chǎn)品；

六、參觀預(yù)約登記、確認(rèn)；

七、團(tuán)購(gòu)；

八、小區(qū)回訪、口碑宣傳。

方案具體實(shí)施步驟：

一、進(jìn)行樓盤(pán)分類(lèi)、評(píng)估開(kāi)發(fā)價(jià)值，確定進(jìn)駐方式：

我們把小區(qū)分為商品房、集資房、拆遷戶(hù)、出租房、別墅房等。在對(duì)樓盤(pán)進(jìn)行逐個(gè)分析后，首先評(píng)估該樓盤(pán)是否值得進(jìn)駐，也就是評(píng)估該樓盤(pán)進(jìn)駐的投入產(chǎn)出比，進(jìn)行投入產(chǎn)出分析，需明確以下幾組數(shù)據(jù)：

1、需投入多少人？進(jìn)行多少天？

2、前期的公關(guān)費(fèi)是多少？

3、租金怎樣？展示物料、宣傳物料費(fèi)用如何？

4、預(yù)計(jì)銷(xiāo)售收入有多少？

經(jīng)過(guò)計(jì)算，若值得進(jìn)駐，再來(lái)決定以何種方式即投入產(chǎn)出最高的方式來(lái)進(jìn)駐。目前而言，進(jìn)駐小區(qū)的方式有：

1、租用門(mén)面或車(chē)庫(kù)，設(shè)立臨時(shí)售點(diǎn)/展示區(qū)。

2、邀請(qǐng)其他家具品牌聯(lián)合進(jìn)駐。

3、宣傳：在小區(qū)主要出入口掛條幅、貼海報(bào)等。

4、公益廣告：贊助制作小區(qū)樓層牌、門(mén)牌號(hào)碼、電梯間內(nèi)的宣傳海報(bào)、公益標(biāo)語(yǔ)，贊助制作小區(qū)公益宣傳牌、告示欄、指示牌、廣告電子時(shí)鐘、小區(qū)座椅、小區(qū)物業(yè)雜志。

5、贊助小區(qū)舉辦的活動(dòng)，如小區(qū)開(kāi)發(fā)商舉辦的收樓晚會(huì)、售樓促銷(xiāo)活動(dòng)、業(yè)主聯(lián)歡晚會(huì)。

不同時(shí)期的宣傳方式

1、初期（小區(qū)建筑期與樓盤(pán)銷(xiāo)售階段）：

（1）樓盤(pán)銷(xiāo)售階段：重點(diǎn)作好對(duì)開(kāi)發(fā)商與售樓部的公關(guān)，多進(jìn)行感情溝通，要設(shè)法獲得業(yè)主檔案；另外把宣傳資料、小禮品放入售樓部，請(qǐng)其代為派發(fā)；可能的話(huà)，將廣告牌、X架、小展架，放在售樓中心進(jìn)行宣傳。

2、中期（樓盤(pán)售完至集中裝修期間）：是小區(qū)推廣的關(guān)鍵期，針對(duì)不同的小區(qū)，確定不同的進(jìn)駐方式。

3、后期（零星裝修期）：建立健全小區(qū)業(yè)主資料，形成穩(wěn)定的客戶(hù)資源。

二、對(duì)物業(yè)管理處進(jìn)行公關(guān)，爭(zhēng)取以較低的成本進(jìn)駐

三、建立專(zhuān)職小區(qū)推廣隊(duì)伍 小區(qū)推廣部（組）一般由3人組成，最少1人。

1、營(yíng)銷(xiāo)策劃：配合賣(mài)場(chǎng)的優(yōu)惠，針對(duì)不同小區(qū)采取不同的營(yíng)銷(xiāo)模式和優(yōu)惠政策。

2、推廣設(shè)計(jì)：戶(hù)外廣告牌，展架等相關(guān)物料的設(shè)計(jì)。

3、駐地人員：一些個(gè)別活動(dòng)需要人員常駐小區(qū)，配合推廣工作。

四、進(jìn)駐前的準(zhǔn)備 物料清單：

1、禮品類(lèi)：

2、宣傳手冊(cè)：

3、帳篷或者太陽(yáng)傘：營(yíng)造氣氛。（公司提供）

4、形象臺(tái)、桌、椅

5、X架、KT板、易拉寶

6、廣告方面：樣板房支持

7、橫幅、戶(hù)外廣告牌或其他形式戶(hù)外廣告

8、飲水機(jī)、尺、筆

五、正式進(jìn)駐、接待與介紹產(chǎn)品：

正式進(jìn)駐小區(qū)進(jìn)行推廣、銷(xiāo)售，有三種方式可供選擇：

（一）單獨(dú)進(jìn)駐

1、場(chǎng)地選擇：小區(qū)人氣最旺的廣場(chǎng)或必經(jīng)的過(guò)道。

2、場(chǎng)地布置：

若在戶(hù)外駐點(diǎn)，一般采用以鋼結(jié)構(gòu)帳篷式展架，此種展架防風(fēng)、遮陽(yáng)、避雨、十分牢固且易拆卸，同時(shí)十分搶眼，宣傳效果好。

3、注意事項(xiàng): 3.1要搞好物業(yè)的關(guān)系，事前進(jìn)行公關(guān)。3.2事中要服從他們的管理。

3.3不能和門(mén)衛(wèi)發(fā)生沖突，有事情可找主管協(xié)商。

3.4場(chǎng)地布置必須有氣勢(shì),有一定的震撼作用和吸引力；

（二）異業(yè)聯(lián)盟，聯(lián)合進(jìn)駐

為共享資源，節(jié)約費(fèi)用，可找一些門(mén)當(dāng)戶(hù)對(duì)的其它行業(yè)的相關(guān)品牌合作，合作公關(guān)、合作宣傳、合作展示、合作促銷(xiāo)，如與我們公司合作的網(wǎng)站、建材市場(chǎng)等，其目標(biāo)顧客一致，銷(xiāo)售時(shí)間基本一致，這樣在小區(qū)推廣時(shí)就可聯(lián)合進(jìn)駐小區(qū)，共同進(jìn)行推廣。

1、介紹產(chǎn)品要專(zhuān)業(yè)，使用FABE方法來(lái)介紹產(chǎn)品。（FABE方法指營(yíng)銷(xiāo)中的利益推銷(xiāo)法：特性、優(yōu)勢(shì)、利益、證據(jù)，非常巧妙的處理顧客關(guān)心的問(wèn)題，特別是利益問(wèn)題的一種典型的推銷(xiāo)方法）

2、絕對(duì)不可以與業(yè)主爭(zhēng)吵。

3、向業(yè)主贈(zèng)送紙巾、氣球等小禮品，以博得好感。對(duì)一些業(yè)主必需的卷尺、計(jì)算器、雨傘，在登記了業(yè)主的姓名、地址、電話(huà)后，可以借給業(yè)主使用。

4、推廣人員要主動(dòng)出擊，向路人散發(fā)單張、小禮品，并引導(dǎo)其至展示地點(diǎn)參觀。

5、接待時(shí)積極建議業(yè)主預(yù)約光顧市場(chǎng)。

6、積極介紹針對(duì)本小區(qū)的促銷(xiāo)活動(dòng)和團(tuán)購(gòu)方案。

7、送給業(yè)主的資料最好用公司紙袋裝起來(lái)，顯得很“珍貴”，業(yè)主才不會(huì)隨便丟棄，同時(shí)也起到宣傳作用。資料一般包括：宣傳冊(cè)、促銷(xiāo)活動(dòng)單張等。

六、參觀預(yù)約登記、確認(rèn)

對(duì)一些有意向的客戶(hù)，可建議他們到市場(chǎng)詳細(xì)了解。在現(xiàn)場(chǎng)時(shí)可以這樣對(duì)業(yè)主說(shuō)：“我們?cè)谶@個(gè)小區(qū)只是對(duì)公司的一個(gè)宣傳，而且場(chǎng)地比較簡(jiǎn)陋，看不到我們市場(chǎng)的規(guī)模和家具的質(zhì)量。建議您去市場(chǎng)參觀一下，店面品種齊全，而且能與經(jīng)銷(xiāo)商面對(duì)面溝通，了解一下團(tuán)購(gòu)的各方面優(yōu)惠?！闭f(shuō)完，可拿出一份《邀請(qǐng)函》，請(qǐng)業(yè)主填一下。然后做資料收集和跟進(jìn)。

七、團(tuán)購(gòu)

團(tuán)購(gòu)分二種方式，一是由有影響力的人召集進(jìn)行集體購(gòu)買(mǎi)（這種方式特別適合單位的集資房或統(tǒng)一興建的宿舍）?！扒苜\先擒王”，做團(tuán)購(gòu)先找抓住“意見(jiàn)領(lǐng)袖、熱心人”，尤其是一些單位、機(jī)關(guān)的工會(huì)、福利部門(mén)、行政部門(mén)的頭頭，或退休干部，這些人在社區(qū)內(nèi)具有一定的號(hào)召力，可利用他們組織進(jìn)行團(tuán)購(gòu)，根據(jù)團(tuán)購(gòu)數(shù)量給予其一定的獎(jiǎng)勵(lì)。

二是利些用BBS進(jìn)行網(wǎng)上招募。在一房地產(chǎn)網(wǎng)站、裝修論壇、或小區(qū)網(wǎng)站的BBS上以業(yè)主的名義發(fā)布一些團(tuán)購(gòu)裝修的貼子，有意向購(gòu)買(mǎi)的就會(huì)跟貼?；蛘哚槍?duì)開(kāi)發(fā)小區(qū)的業(yè)主群或小區(qū)論壇內(nèi)發(fā)布公司針對(duì)該小區(qū)的特別優(yōu)惠和送禮方案等。

八、小區(qū)回訪、口碑宣傳

在小區(qū)推廣過(guò)程中，要善于利用已選擇我們市場(chǎng)家具的客戶(hù)進(jìn)行口碑宣傳，可以對(duì)老顧

客實(shí)行一項(xiàng)促銷(xiāo)政策，其介紹一位業(yè)主成交的，給予百分之幾的獎(jiǎng)勵(lì)或贈(zèng)送一些禮品。

第三篇：家居建材小區(qū)開(kāi)發(fā)年終總結(jié)

2011年工作總結(jié)及2012年工作計(jì)劃

姓 名： ***** 日 期：2011年12月13日

目錄：

一、日常工作情況

二、工作中積累的經(jīng)驗(yàn)

三、存在的問(wèn)題

四、合理化建議

五、2012年工作計(jì)劃

2011年年終工作總結(jié)及2012年工作計(jì)劃

馬上，2011年就要宣布結(jié)束了，即將投入新的一年當(dāng)中，在此，不得不對(duì)我之前的工作做一個(gè)詳細(xì)的總結(jié)以及對(duì)年后工作有一個(gè)明確的規(guī)劃。

進(jìn)公司不長(zhǎng)不短也有6個(gè)月了，如果說(shuō)從到公司來(lái)就一直以火一般的熱忱投入到工作中，那是虛偽的空話(huà)?？梢哉f(shuō)，這段時(shí)間工作的過(guò)程也是我自己心態(tài)不斷調(diào)整、學(xué)習(xí)、成熟的過(guò)程。最初覺(jué)得只要充分發(fā)揮自己的特長(zhǎng)，那么無(wú)論所作的工作怎么樣，都不會(huì)覺(jué)得工作上的勞苦，要把工作完成時(shí)很容易的，但要把工作做得出色、有創(chuàng)造性卻是很不容易的。所以，調(diào)整好心態(tài)的我漸漸的明白了，在各個(gè)崗位都有發(fā)展才能、增長(zhǎng)知識(shí)的機(jī)會(huì)。如果我能以充分的熱情去做最平凡的工作，也能成為最細(xì)致的人。如果以冷淡的態(tài)度去做最高尚的工作，也不過(guò)是個(gè)平庸的打雜的。

心態(tài)的調(diào)整使我更加明白，不論做任何事，必須竭盡全力，這種精神餓有無(wú)可以決定一個(gè)人日后事業(yè)上的成功或失敗。如果一個(gè)人領(lǐng)悟了通過(guò)全力工作免除工作中的辛勞的秘訣，那么也就掌握了達(dá)到成功的原理。倘若我能處處以主動(dòng)、努力的精神來(lái)工作，那么無(wú)論在怎樣的崗位上都能豐富人生的經(jīng)歷。擁有積極的心態(tài)，就會(huì)擁有成功！時(shí)間過(guò)得真快，回望這5個(gè)月的時(shí)間，自己感覺(jué)學(xué)的東西不少，但給公司帶來(lái)的效益卻不是很大，總結(jié)之前得與失，我覺(jué)得還是要更加努力的學(xué)習(xí)各方面的知識(shí)，為以后的工作做好打算，為明年的勝利做好鋪墊。

一、2011年日常工作情況如下：

6月25日剛成為公司超市部的一名員工，每天跟一個(gè)老員工頂著烈日出去送貨，剛開(kāi)始的幾天感覺(jué)蠻辛苦的，不過(guò)還是慢慢的適應(yīng)的下來(lái)，到第2周基本可以很熟練的按照流程把顧客買(mǎi)的商品一件不差的送到顧客手上并完成五金部的收貨、退貨工作。

7月15日我根據(jù)公司的安排，正式進(jìn)入由**牽頭成立的小區(qū)開(kāi)發(fā)部進(jìn)行工作，剛開(kāi)始大家都對(duì)小區(qū)開(kāi)發(fā)的概念還有所欠缺，而且對(duì)當(dāng)前可開(kāi)發(fā)的品質(zhì)樓盤(pán)

還不能建立一個(gè)比較直觀的數(shù)據(jù)庫(kù)，在這種情況下**讓我們不要急，慢慢的出去研究周邊的樓盤(pán)，先去自己溝通物業(yè)經(jīng)理，看有沒(méi)有可合作的可能。

事情做了肯定還是有一定效果的，在**最熱的時(shí)間段，小區(qū)開(kāi)發(fā)部的同事和部門(mén)主管一起每天在各個(gè)前期有銷(xiāo)售數(shù)據(jù)支撐的樓盤(pán)奔波，在半個(gè)月時(shí)間內(nèi)就迅速的與****、****、****的物業(yè)經(jīng)理建立起一定的關(guān)系。

小區(qū)開(kāi)發(fā)部八月份在公司**的帶領(lǐng)下，經(jīng)過(guò)各部門(mén)同事的努力，一起組織了****小區(qū)夜場(chǎng)團(tuán)購(gòu)活動(dòng)；并且積極聯(lián)系****小區(qū)物業(yè)，爭(zhēng)取到了每?jī)稍乱淮魏臀飿I(yè)共同組織業(yè)主團(tuán)購(gòu)活動(dòng)的機(jī)會(huì)；同時(shí)110警務(wù)宣傳欄，拿到了高端小區(qū)的稀缺廣告資源。

****的夜場(chǎng)活動(dòng)當(dāng)日，共產(chǎn)生銷(xiāo)售1360萬(wàn)元，小區(qū)開(kāi)發(fā)部共簽到及發(fā)放禮品282份；目標(biāo)小區(qū) 27日產(chǎn)生銷(xiāo)售144.2萬(wàn)元，28日產(chǎn)生銷(xiāo)售54.7萬(wàn)元，兩天合計(jì)198.8萬(wàn)元。活動(dòng)期間為小區(qū)業(yè)主辦理會(huì)員卡95張，產(chǎn)生銷(xiāo)售52.5萬(wàn)元，其中建材11.2萬(wàn)元，家具41.3萬(wàn)元。

****是****在**的一處高檔別墅小區(qū)，該小區(qū)體量大，消費(fèi)能力強(qiáng)。我部通過(guò)與物業(yè)的直接接觸，本著“做深做透”的原則，不僅以極優(yōu)惠的價(jià)格拿下了該小區(qū)的所有廣告宣傳位，還與物業(yè)一起籌備了****小區(qū)業(yè)主的專(zhuān)場(chǎng)團(tuán)購(gòu)會(huì)。

另外針對(duì)高端別墅小區(qū)，雖然別墅小區(qū)的消費(fèi)能力極強(qiáng)，但對(duì)應(yīng)的宣傳機(jī)會(huì)確實(shí)相對(duì)稀少的。對(duì)高端小區(qū)業(yè)主的宣傳，不僅能有效提升****企業(yè)形象，同時(shí)還能引導(dǎo)別墅小區(qū)業(yè)主在裝修其他房產(chǎn)時(shí)在居然進(jìn)行消費(fèi)。通過(guò)與****110聯(lián)動(dòng)中心的多次溝通，爭(zhēng)取到了110警務(wù)宣傳欄的廣告機(jī)會(huì)，此舉共覆蓋了16個(gè)別墅樓盤(pán)。

9月份主要是為國(guó)慶活動(dòng)尋找品質(zhì)樓盤(pán)，并溝通物業(yè)一起為我們做宣傳，以廣告形式覆蓋****周邊高檔小區(qū)，并讓物業(yè)協(xié)助我們邀約業(yè)主到****進(jìn)行消費(fèi)。在此期間合作樓盤(pán)30個(gè)。

我主要負(fù)責(zé)其中****、****、****、****、****、****等6個(gè)樓盤(pán)的業(yè)主召集，雖然有的樓盤(pán)銷(xiāo)售做的比較好，但是還是有一部分樓盤(pán)的消費(fèi)實(shí)力還沒(méi)有體現(xiàn)出來(lái)，還需要深度挖掘消費(fèi)者的潛在消費(fèi)力，明年開(kāi)年第一件事情就是在此部分業(yè)主身上挖掘他們對(duì)于家具的消費(fèi)力以及明年開(kāi)始施工的業(yè)主對(duì)于****的消費(fèi)力。

由于此次覆蓋的樓盤(pán)比較多，也讓我們有了一定的資源來(lái)建立完善的數(shù)據(jù)庫(kù)，現(xiàn)目前截至到12月10日，小區(qū)數(shù)據(jù)庫(kù)情況如下：

（1）、數(shù)據(jù)庫(kù)業(yè)主信息數(shù)量：

共115個(gè)樓盤(pán)，業(yè)主信息51904個(gè)：

2011年前交房：48個(gè)樓盤(pán)，業(yè)主信息23068個(gè)；

2011年交房：原有樓盤(pán)38個(gè)，業(yè)主信息14860個(gè)；新增樓盤(pán)29個(gè)，業(yè)主信息18169個(gè)；

十一國(guó)慶促銷(xiāo)后小區(qū)開(kāi)發(fā)部把工作重心放到為****準(zhǔn)備中，為**組織客源，為了提升銷(xiāo)售，****策劃在**月**日**點(diǎn)至**點(diǎn)籌備團(tuán)購(gòu)活動(dòng)。小區(qū)開(kāi)發(fā)部作為前線(xiàn)第一陣營(yíng)，積極投入此次活動(dòng)的準(zhǔn)備當(dāng)中。

首先在本月交房的****以及****進(jìn)行廣告投入，然后在交房現(xiàn)場(chǎng)進(jìn)行擺展進(jìn)行宣傳。

我主要負(fù)責(zé)在****交房活動(dòng)，在此樓盤(pán)，通過(guò)物業(yè)及媒體進(jìn)行了廣告覆蓋，主要以本次交房的5棟樓為主，并在開(kāi)發(fā)商交房處拿到一個(gè)交房門(mén)面隔壁的一個(gè)門(mén)邊進(jìn)行為期一個(gè)月的擺展宣傳，共召集14家商戶(hù)參與，每戶(hù)收取850元的費(fèi)用，由于此樓盤(pán)商戶(hù)大多比較看好，費(fèi)用也比較低，商戶(hù)都爭(zhēng)先恐后的參與本次活動(dòng)。

在集中交房的5天時(shí)間內(nèi)，共收集63戶(hù)有效客源信息，都表示會(huì)到****參加****活動(dòng)。

在此樓盤(pán)交房過(guò)程中，經(jīng)過(guò)討論我們決定嘗試顧客到店消費(fèi)，我們負(fù)責(zé)協(xié)助顧客講價(jià)的模式，比較成功的案例說(shuō)明這種方法是有可行性的：此樓盤(pán)業(yè)主***女士，本來(lái)未在****消費(fèi)過(guò)，經(jīng)過(guò)我們?cè)诮臃楷F(xiàn)場(chǎng)的講解以及她隨后到店內(nèi)我們幫他砍價(jià)后，連續(xù)2周在****消費(fèi)建材8萬(wàn)3千元，并且表示后期買(mǎi)家具的時(shí)候會(huì)到****購(gòu)買(mǎi)，到時(shí)候給我們來(lái)電話(huà)。

**月**日小區(qū)開(kāi)發(fā)部組織小區(qū)業(yè)主在**的最后一天到店參與活動(dòng)，小區(qū)業(yè)主共簽到925戶(hù)，發(fā)放禮品639份。20個(gè)目標(biāo)小區(qū)實(shí)現(xiàn)銷(xiāo)售 2038135 元，小區(qū)共辦理會(huì)員卡61張，產(chǎn)生銷(xiāo)售5538189元，夜場(chǎng)當(dāng)天共計(jì)產(chǎn)生銷(xiāo)售7576324元。30個(gè)小區(qū)硬廣產(chǎn)生銷(xiāo)售19583066元，以上銷(xiāo)售合計(jì)27159390元。

我主要負(fù)責(zé)了***、***、***、***、***等5個(gè)樓盤(pán)的物業(yè)聯(lián)系及讓物業(yè)協(xié)

助我邀約業(yè)主到場(chǎng)。

店慶圓滿(mǎn)結(jié)束后，我們開(kāi)始為明年的工作進(jìn)行樓盤(pán)的篩選，然后在明年交房的樓盤(pán)里篩選出一部分品質(zhì)比較高，能為明年帶動(dòng)銷(xiāo)售的樓盤(pán)。

在此期間與****開(kāi)發(fā)公司企劃部**經(jīng)理達(dá)成初步合作意向，具體合作方式還需年后公司領(lǐng)導(dǎo)與開(kāi)發(fā)商負(fù)責(zé)人見(jiàn)面詳談。

二、工作積累的經(jīng)驗(yàn)

1、小區(qū)開(kāi)發(fā)部在市場(chǎng)調(diào)研的基礎(chǔ)上確定推廣小區(qū)的優(yōu)先等級(jí)，根據(jù)其等級(jí)確定實(shí)施方式，先高檔、有影響力、號(hào)召力和人氣旺的小區(qū)，后一般小區(qū)。

2、對(duì)樓盤(pán)需進(jìn)行詳細(xì)的調(diào)查，調(diào)查內(nèi)容包括：小區(qū)定位、風(fēng)格、規(guī)模、發(fā)展趨勢(shì)、入住情況、售樓情況、物業(yè)管理水平、業(yè)主群體類(lèi)型、已裝修和未裝修情況等。一切數(shù)據(jù)都需要自己親自調(diào)查，切忌聽(tīng)信他人所說(shuō)。

3、根據(jù)收集的資料進(jìn)行整理、比較、分析和篩選，選擇有代表性、有影響力和號(hào)召力的樓盤(pán)作為重點(diǎn)，在有限的條件下集中精力抓大放小，逐漸由點(diǎn)到面形成覆蓋。

4、對(duì)不同類(lèi)型的樓盤(pán)的推廣重點(diǎn)：

1）集資房：集資房應(yīng)成為開(kāi)發(fā)重點(diǎn)，集中資源開(kāi)發(fā)，適宜租用門(mén)面，設(shè)立小區(qū)服務(wù)站，注意與集資方內(nèi)部公會(huì)主席保持良好關(guān)系，利用業(yè)主之間的口碑宣傳來(lái)帶動(dòng)銷(xiāo)售。

2）商品房：對(duì)于大型小區(qū)，可租用門(mén)面或在周末派開(kāi)發(fā)小組擺咨詢(xún)臺(tái)進(jìn)行宣傳。與樓盤(pán)開(kāi)發(fā)商或物業(yè)達(dá)成合作意向。

3）別墅區(qū)：首先嘗試與開(kāi)發(fā)商方面聯(lián)系，如不能達(dá)成共識(shí)再與物業(yè)聯(lián)系，爭(zhēng)取占領(lǐng)一部分稀少?gòu)V告位。

三、存在的問(wèn)題

盡管市場(chǎng)已走向成熟，銷(xiāo)售業(yè)績(jī)也不斷攀新，但是要穩(wěn)步發(fā)展、不斷提高，我們需要做的事情還有很多。盡管這半年來(lái)我們?cè)诓粩喔倪M(jìn)提升，但依然存在著

問(wèn)題。

1）對(duì)小區(qū)開(kāi)發(fā)的思路比較單一

一直以來(lái)對(duì)于小區(qū)開(kāi)發(fā)的創(chuàng)造性不是很高，習(xí)慣于按照領(lǐng)導(dǎo)的思路去完成工作，沒(méi)有更多的把思維運(yùn)轉(zhuǎn)開(kāi)，把自己對(duì)于小區(qū)開(kāi)發(fā)的想法表達(dá)出來(lái)

2）對(duì)于廣告公司過(guò)于依賴(lài)

由于廣告公司與物業(yè)關(guān)系比較緊密，有的時(shí)候很多事情都期待于找廣告公司協(xié)助，覺(jué)得既然我們?cè)趶V告公司投入了廣告費(fèi)用，他就應(yīng)該老老實(shí)實(shí)的為我們服務(wù)，但是沒(méi)有充分考慮到廣告公司對(duì)于樓盤(pán)業(yè)主動(dòng)態(tài)的掌握還停留在最開(kāi)始的層面。

3）與物業(yè)的關(guān)系還不夠緊密

有的物業(yè)第1次去碰到要價(jià)比較高或者不怎么理睬，就覺(jué)得這個(gè)物業(yè)不是很想和我們合作，就沒(méi)怎么去后期繼續(xù)接觸。4）積極性差

在經(jīng)過(guò)半年的磨礪后，周而復(fù)始的工作磨滅了我的積極性，逐漸形成了為完成工作而完成工作的態(tài)度，回想這半年來(lái)所做的一切似乎沒(méi)有讓我引以為豪的地方。

改進(jìn)措施：調(diào)整好心態(tài)，能夠看到自己的成績(jī)，不斷鼓勵(lì)自己、相信自己。5）存在墮性

日積月累對(duì)工作失去了興趣，會(huì)感到單調(diào)泛味。

改進(jìn)措施：不時(shí)更新工作的方法，帶動(dòng)自己去找問(wèn)題，想辦法解決問(wèn)題，讓自己充實(shí)起來(lái)。

6）不善于推銷(xiāo)自我

遇事不善于與人分享，往往沉靜在自己的小范圍內(nèi)，給人留下不知道在想什么做什么的印象。

改進(jìn)措施：學(xué)會(huì)與人溝通，分享喜怒哀樂(lè)，將自己釋放出來(lái)。7）不善于總結(jié)，進(jìn)步小。

對(duì)待每一項(xiàng)完成的工作沒(méi)有任何想法，似乎完成后與完成前沒(méi)什么兩樣，尤其是對(duì)待顧客的投訴，針對(duì)問(wèn)題沒(méi)有過(guò)多的思考。

改進(jìn)措施：人需要在不斷總結(jié)中才能成長(zhǎng)，才能做的更好，所以我要學(xué)會(huì)總結(jié)，從工作到個(gè)人，不斷有所收獲。

8）看問(wèn)題過(guò)于片面，沒(méi)有前瞻性。

對(duì)日常問(wèn)題的看法過(guò)于片面，沒(méi)有預(yù)見(jiàn)性，看不到其影響力，想不到其危害性，難免犯重復(fù)的錯(cuò)誤。

改進(jìn)措施：對(duì)問(wèn)題進(jìn)行分析，前因后果全部考慮到位，提升看問(wèn)題的高度。

四、合理化建議

1）在情況允許的時(shí)候可在交房前3-5個(gè)月聯(lián)系開(kāi)發(fā)集團(tuán)企劃部，進(jìn)行戰(zhàn)略合作的洽談。

2）小區(qū)調(diào)查時(shí)應(yīng)準(zhǔn)備一些物品：宣傳資料、小禮品、名片、協(xié)議書(shū)（信息提供者的傭金協(xié)議）及優(yōu)惠卡（VIP會(huì)員卡）

3）建立初步關(guān)系時(shí)要抓關(guān)鍵人物，這樣才有可能在實(shí)際工作中提供有效的信息。

4）關(guān)系跟進(jìn)在前2個(gè)月要保證至少每周1-2次的拜訪頻率，加深印象，加強(qiáng)感情聯(lián)系。

5）在小區(qū)出入口贊助放臵帶有居然logo的廣告電子鐘，應(yīng)該能起到很好的宣傳效果。

6）交房后與物業(yè)達(dá)成共識(shí)，帶商戶(hù)小區(qū)人員進(jìn)入小區(qū)，劃分區(qū)域位臵進(jìn)行在建工地的跟蹤，每日匯總商戶(hù)小區(qū)人員登記的在建工地信息，分時(shí)間段邀約業(yè)主到商場(chǎng)進(jìn)行商品的選購(gòu)。

7）依照中國(guó)的傳統(tǒng)，可制作一批精美的帶有居然LOGO的“?！弊趾蛯?duì)聯(lián)或春聯(lián)，用以發(fā)放給業(yè)主作為接房禮或者到店禮。此種方法費(fèi)用低，而且小區(qū)開(kāi)發(fā)部組織商戶(hù)在樓盤(pán)里面跟蹤在建工地的時(shí)候?yàn)闃I(yè)主貼上后，業(yè)主一般不會(huì)丟“?！弊郑朔N廣告形式業(yè)主也不會(huì)很反感，畢竟屬于送“福”上門(mén)。

五、2012年工作計(jì)劃

1、對(duì)新建的品質(zhì)樓盤(pán)進(jìn)行深入的了解。

2、與****地產(chǎn)商深入合作。

3、充分利用現(xiàn)有資源，對(duì)物業(yè)關(guān)系比較好的樓盤(pán)進(jìn)行深度開(kāi)發(fā)。

4、對(duì)明年交房的品質(zhì)高或前期入住高的樓盤(pán)進(jìn)行實(shí)地的定點(diǎn)開(kāi)發(fā)。

5、組織協(xié)調(diào)好商戶(hù)的小區(qū)人員，一起針對(duì)特定小區(qū)進(jìn)行深入的開(kāi)發(fā)。

6、對(duì)每個(gè)開(kāi)發(fā)的樓盤(pán)建立業(yè)主信息數(shù)據(jù)庫(kù)，對(duì)業(yè)主各個(gè)時(shí)間段的需求充分了解。

小區(qū)開(kāi)發(fā)部：****

二〇一一年十二月十三日

第四篇：家居建材商場(chǎng)策劃方案概要

家居建材商場(chǎng)策劃方案(1(眾維家居運(yùn)作企劃方案 To:眾維家居裝飾建材商場(chǎng) 策劃:劉吉軍 2003MAY.30 APP:方案針對(duì)家居建材市場(chǎng)的分析, 對(duì)企業(yè)的分析, 提出企 業(yè)的經(jīng)營(yíng)策略、廣告策略、和公共關(guān)系策略, 進(jìn)行廣告策劃和營(yíng) 銷(xiāo)策劃。

目 錄 ·前言 ·市場(chǎng)分析 ·企業(yè)分析 ·企業(yè)營(yíng)銷(xiāo)策略 ·公共關(guān)系策 ·營(yíng)銷(xiāo)策劃 ·廣告策劃 ·效果預(yù)估 前 言

各地建材超市 2/3不贏利、北京家居建材市場(chǎng) 1/3瀕臨倒 閉、廣州建材超市市場(chǎng)份額不大、西安唯一的裝飾市場(chǎng)關(guān)門(mén)大 吉??

呼和浩特經(jīng)濟(jì)迅速發(fā)展, 房地產(chǎn)市場(chǎng)迅速增長(zhǎng), 居民消費(fèi)水平也不斷提高,所帶來(lái)的相關(guān)行業(yè)的發(fā)展也是迅速的。

隨著居民消費(fèi)能力的提高, 消費(fèi)的理性化和時(shí)尚化需要, 對(duì) 家居建材行業(yè)的需求也越來(lái)越重要。家居建材行業(yè)作為人們 “衣 食住行” 緊密相關(guān)的行業(yè), 對(duì)消費(fèi)者的影響也越來(lái)越大。消費(fèi)群 體的需求就是市場(chǎng)的機(jī)會(huì),房地產(chǎn)的發(fā)展和消費(fèi)個(gè)性化的需求, 使家居建材市場(chǎng)的主體仍然為整個(gè)住宅裝修項(xiàng)目。

根據(jù)對(duì)眾維家居的認(rèn)識(shí)和了解, 透過(guò)對(duì)呼和浩特家居建材市 場(chǎng)的分析和企業(yè)的分析, 針對(duì)眾維家居提出企業(yè)營(yíng)銷(xiāo)策略、廣告 策略、公共關(guān)系策略, 提出廣告策劃和營(yíng)銷(xiāo)策劃, 以及相關(guān)廣告 預(yù)算分配、廣告設(shè)計(jì)。

市場(chǎng)分析

機(jī)遇與挑戰(zhàn)并存。

由于人民生活水平的逐漸提高和近幾年房改政策及房地產(chǎn) 住宅開(kāi)發(fā)趨熱的影響, 我國(guó)的家庭住宅裝飾裝修近年來(lái)一直呈持 續(xù)上升趨勢(shì), 已成為國(guó)民經(jīng)濟(jì)新的增長(zhǎng)點(diǎn)之一。家裝業(yè)持續(xù)穩(wěn)定 的增長(zhǎng)也帶來(lái)了各地建筑裝飾材料市場(chǎng)的繁榮。幾年間,各地 家居建材市場(chǎng)越開(kāi)越多, 越開(kāi)越大, 各市場(chǎng)間的激烈競(jìng)爭(zhēng)早已成

為不爭(zhēng)的事實(shí)。超量的開(kāi)發(fā)、過(guò)度的競(jìng)爭(zhēng)不僅更加驗(yàn)證了優(yōu)勝劣 汰、適者生存的市場(chǎng)法則, 也使人們對(duì)諸如建材市場(chǎng)的外部環(huán)境、配套設(shè)施、經(jīng)營(yíng)方式等重新反思。

呼和浩特居民消費(fèi)水平的提高, 消費(fèi)能力的上升, 同時(shí)帶來(lái) 的是消費(fèi)群體的需求層次的提高和消費(fèi)心理的成熟, 以及同類(lèi)型 業(yè)態(tài)的增加和擴(kuò)張。

作為家居建材這樣一個(gè)與居民消費(fèi)緊密相關(guān)的行業(yè), 同時(shí)又 作為一種非日用消費(fèi)品的零售行業(yè),透過(guò)對(duì)市場(chǎng)的研究和分析, 尋找眾維家居的市場(chǎng)機(jī)會(huì), 劃分商圈, 分析目標(biāo)消費(fèi)群體, 尋求 經(jīng)營(yíng)賣(mài)點(diǎn)和亮點(diǎn)。

1、家居建材行業(yè)分析

市場(chǎng)空間大,發(fā)展?jié)摿Υ蟆ぁぁぁぁぁ?/p>

消費(fèi)水平的提高, 以及對(duì)生活質(zhì)量的要求, 促進(jìn)了整個(gè)房地 產(chǎn)和相關(guān)行業(yè)的發(fā)展。對(duì)整個(gè)行業(yè)而言, 住宅項(xiàng)目的開(kāi)發(fā)比例將 會(huì)隨著政府政策和市場(chǎng)需求導(dǎo)向在很長(zhǎng)一段時(shí)間里保持一個(gè)較 高的水平;同時(shí),據(jù)統(tǒng)計(jì)資料顯示,開(kāi)發(fā)商提供毛坯房的約占 4 2%,提供粗裝修約占 37%, 提供精裝修的只占整體的 12%, 廚衛(wèi)精裝的僅為 9%,由此可見(jiàn)毛坯房和粗裝修仍是市場(chǎng)的主 體。房地產(chǎn)業(yè)的發(fā)展, 消費(fèi)能力的提高, 消費(fèi)者的消費(fèi)需求要求 一個(gè)提供全方位家居建材銷(xiāo)售的場(chǎng)所, 一個(gè)滿(mǎn)足消費(fèi)群體的 “一 次性購(gòu)足”需求的場(chǎng)所,一個(gè)購(gòu)物環(huán)境、服務(wù)、產(chǎn)品等都滿(mǎn)足消 費(fèi)群體需求的場(chǎng)所。消費(fèi)者的消費(fèi)能力和需求將對(duì)家居建材行業(yè)

帶來(lái)一個(gè)十分廣闊的市場(chǎng)。作為一個(gè)專(zhuān)業(yè)的家居建材銷(xiāo)售企業(yè), 其具有市場(chǎng)發(fā)展的巨大空間和潛力。

2、周遍市場(chǎng)環(huán)境分析

現(xiàn)已成 “市” , 同時(shí)同類(lèi)型經(jīng)營(yíng)方式競(jìng)爭(zhēng)將會(huì)加速······眾維家居地處東庫(kù)街建材市場(chǎng), 比鄰潤(rùn)宇裝飾城、蒙苑建材 市場(chǎng)等各類(lèi)型建材銷(xiāo)售市場(chǎng)。其整體市場(chǎng)環(huán)境為家居建材銷(xiāo)售。現(xiàn)有的市場(chǎng)氣氛, 可以聚集大量的人氣, 帶來(lái)相當(dāng)?shù)膩?lái)客數(shù), 但 同時(shí)所帶來(lái)的是市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)的加劇, 和消費(fèi)群體的選擇性加大, 消 費(fèi)群體對(duì)周遍各同類(lèi)市場(chǎng)的比較、認(rèn)識(shí)和分析, 將決定其購(gòu)買(mǎi)行 為。各同類(lèi)市場(chǎng)的聚集經(jīng)營(yíng), 對(duì)眾維家居的特色要求和賣(mài)點(diǎn)訴求 提出了更高的要求, 只有在其經(jīng)營(yíng)過(guò)程中, 體現(xiàn)自己的 “商業(yè)文 化”,了解顧客需求,滿(mǎn)足消費(fèi)者需要,帶來(lái)企業(yè)形象的樹(shù)立和 銷(xiāo)售業(yè)績(jī)的提高。

3、同類(lèi)型業(yè)態(tài)分析

同類(lèi)型業(yè)態(tài)較多,但目前市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)不大······呼市家居建材銷(xiāo)售市場(chǎng)數(shù)量較多, 分布比較分散, 規(guī)模等要 求能夠滿(mǎn)足消費(fèi)群體的需求。但各市場(chǎng)對(duì)滿(mǎn)足消費(fèi)群體商品齊全 性,產(chǎn)品質(zhì)量,企業(yè)信譽(yù)、品牌、形象的樹(shù)立,購(gòu)物環(huán)境,售后 服務(wù), 價(jià)格以及服務(wù)人員素質(zhì), 產(chǎn)品陳列、促銷(xiāo)推廣等方面需求 上, 沒(méi)有能夠分析顧客的消費(fèi)心理和消費(fèi)需求, 不能夠滿(mǎn)足消費(fèi) 者的需要。

4、短期市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)分析

新的經(jīng)營(yíng)方式將會(huì)帶來(lái)新的沖擊······

目前, 各類(lèi)型家居建材銷(xiāo)售業(yè)態(tài), 經(jīng)營(yíng)檔次相差無(wú)幾, 其經(jīng) 營(yíng)內(nèi)容和經(jīng)營(yíng)方式相似, 經(jīng)營(yíng)優(yōu)勢(shì)不大, 不是帶動(dòng)市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)加速 的條件。即將開(kāi)業(yè)的東方家園、元和建材超市等帶來(lái)的新的經(jīng)營(yíng) 方式——家居建材超市, 在建材超市業(yè)態(tài)相對(duì)成熟的上海, 建材 超市所占市場(chǎng)份額不過(guò) 17%~18%, 在廣州還不到 1%, 即使 百安居進(jìn)入了廣州, 也不會(huì)超過(guò) 3%。雖然建材超市 “跑馬圈地” 來(lái)勢(shì)洶洶, 但建材超市的日子并不好過(guò)。有業(yè)內(nèi)人士透露, 至今 國(guó)內(nèi)所開(kāi)的 建材超市大多不贏利。超市贏利不大的原因很多, 一是消費(fèi)者選購(gòu)建材習(xí)慣“討價(jià)還價(jià)” 的購(gòu)物心理一時(shí)還改不 了,對(duì)明碼標(biāo)價(jià)不還價(jià)的經(jīng)營(yíng)方式接受率還不高;二是在“住 宅一次裝修到位” 政策還未大范圍實(shí)施的前提下, 規(guī)模型采購(gòu)的 消費(fèi)者還不太多;三是建材供貨體系中間商的存在增大了供貨 成本, 縮小了超市利潤(rùn)空間。家居建材超市發(fā)展的不成熟性和 不確定性, 會(huì)帶來(lái)一些市場(chǎng)影響, 但借助目前業(yè)態(tài)的優(yōu)勢(shì), 避免 家居建材超市帶來(lái)的市場(chǎng)影響和沖擊,但從長(zhǎng)期市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)考慮, 對(duì)眾維家居的競(jìng)爭(zhēng)不會(huì)很激烈。

5、SARS VS 銷(xiāo)售

“非典”對(duì)市場(chǎng)形成的影響·····

受非典疫情的影響, 盡管城市的消費(fèi)增長(zhǎng)在放緩, 但農(nóng)村消 費(fèi)還在增長(zhǎng)之中;許多消費(fèi)計(jì)劃不是被取消了, 只是被推遲而已。從諸多方面綜合考慮, 這只是短期出現(xiàn)的損失, 非典后的消費(fèi)總 的勢(shì)頭不會(huì)減弱——此消彼長(zhǎng):消費(fèi)熱浪正悄然醞釀。

突然襲來(lái)的非典, 給正在高速前進(jìn)的中國(guó)經(jīng)濟(jì)列車(chē)帶來(lái)了一 定的影響。世界銀行駐華首席經(jīng)濟(jì)學(xué)家迪帕克最近在 “非典與亞 洲經(jīng)濟(jì)“研討會(huì)上發(fā)言說(shuō), 現(xiàn)在受到非典的影響, 中國(guó)城市的消 費(fèi)增長(zhǎng)已經(jīng)放緩了, 但農(nóng)村的消費(fèi)還處在增長(zhǎng)之中;盡管人們的 很多消費(fèi)需求受非典疫情影響沒(méi)有進(jìn)行, 但其中的很多消費(fèi)計(jì)劃 不是被取消了, 只是推遲而已, 因此從諸多方面考慮, 盡管中國(guó) 受非典疫情影響短期內(nèi)會(huì)出現(xiàn)一定 的損失, 但中國(guó)仍是經(jīng)濟(jì)增長(zhǎng) 最快的地區(qū)之一。摩根斯坦利的亞太區(qū)首席經(jīng)濟(jì)學(xué)家謝國(guó)忠表 示, 從近幾個(gè)月的情況來(lái)看, 中國(guó)經(jīng)濟(jì)在國(guó)際旅游、餐飲、娛樂(lè)、啤酒等行業(yè)上受到的沖擊較大,除去一定的滯后效應(yīng)后,到 9月份, 外資的投資情況應(yīng)該恢復(fù)正常, 等到經(jīng)濟(jì)完全擺脫非典的 影響后,應(yīng)該出現(xiàn)強(qiáng)勁的增長(zhǎng)。

國(guó)家統(tǒng)計(jì)局最新公布的數(shù)據(jù)顯示, 4月份社會(huì)消費(fèi)品零售總 額同比增長(zhǎng) 7.7%,但比今年一季度 9.2%的增幅下降了 1.5個(gè)百 分點(diǎn)。餐飲市場(chǎng)受到嚴(yán)重打擊, 4月份餐飲業(yè)銷(xiāo)售同比僅增長(zhǎng) 2.1%, 增長(zhǎng)幅度比上年同月減少 12個(gè)百分點(diǎn), 比上月減少 13個(gè)百 分點(diǎn),其中有 14個(gè)省(區(qū)、市 出現(xiàn)負(fù)增長(zhǎng)。大型百貨商場(chǎng)也受 到嚴(yán)重沖擊,據(jù)估計(jì),銷(xiāo)售額同比減少 60%— 90%。非典疫情對(duì) 旅游業(yè)和客運(yùn)業(yè)等也造成相當(dāng)?shù)挠绊憽?zhuān)家認(rèn)為, 非典對(duì)北京經(jīng) 濟(jì)的影響將在五六月份達(dá)到高峰。

但在同時(shí), 消費(fèi)熱點(diǎn)乘勢(shì)而上, 大家在減少出門(mén)的同時(shí), 更

多的是依靠電話(huà)和網(wǎng)絡(luò)交流, 從而帶動(dòng)了通信設(shè)備、電子計(jì)算機(jī) 的增長(zhǎng), 并激發(fā)了家用轎車(chē)的消費(fèi)。在百貨、服裝等商店相對(duì)冷 清的時(shí)候, 但一些生活必需品還是正常消費(fèi), 食品、日用品等生 活必需品的消費(fèi)并沒(méi)受太大的影響。“消毒家電”銷(xiāo)售熱, 而此 時(shí)不少家電廠商紛紛借勢(shì)打起了非典牌。非典時(shí)期體育消費(fèi)異常 繁榮。因?yàn)樽罱K戰(zhàn)勝非典, 還是靠提高自身免疫力, 提高身體素 質(zhì)。在全國(guó)各大中城市,體育用品消費(fèi)這些日子成了一枝獨(dú)秀。非典時(shí)期, 與傳統(tǒng)消費(fèi)模式不同的網(wǎng)上購(gòu)物和直銷(xiāo), 出奇地火爆。因?yàn)榉堑?許多消費(fèi)者擔(dān)心奔波于超市和商場(chǎng)之間的潛在危險(xiǎn)。而選擇網(wǎng)上購(gòu)物, 一方面安全, 另一方面可以享受在家里購(gòu)物的 樂(lè)趣,還有折扣銷(xiāo)售。

“一個(gè)銅板總有它的兩面。非典固然可能影響經(jīng)濟(jì)發(fā)展的速 度,但對(duì)一些行業(yè)和一些部門(mén)的?經(jīng)濟(jì)過(guò)熱'、?投資過(guò)熱'等 問(wèn)題,未必不是一次有利的?自我調(diào)節(jié)',“博鰲亞洲論壇秘書(shū) 長(zhǎng)龍永圖最近表

示, 要辯證地看待非典對(duì)經(jīng)濟(jì)的影響。他舉例說(shuō), 旅游一時(shí)受到 很大損失, 但對(duì)保護(hù)一些脆弱的旅游資源, 讓一些旅游資源休養(yǎng) 生息未必不是好事;一些政府官員和企業(yè)家在經(jīng)濟(jì)高速發(fā)展的忙 碌中, 更冷靜地思考經(jīng)濟(jì)發(fā)展的一些中長(zhǎng)期問(wèn)題, 對(duì)

一些投資項(xiàng) 目進(jìn)行更加充分的論證, 未必不是件好事。他建議, 現(xiàn)在應(yīng)該研 究非典對(duì)政府、外商和國(guó)內(nèi)民間投資政策取向的影響, 研究由于 非典使國(guó)民消費(fèi)心理產(chǎn)生的微妙變化, 從而探索和把握非典后新 的經(jīng)濟(jì)增長(zhǎng)點(diǎn)和消費(fèi)熱點(diǎn)。在北京, 外商投資商業(yè)企業(yè)紛紛盯上 北京后非典時(shí)期的種種投資商機(jī)。今年即將引進(jìn)的 10家外商合 資企業(yè), 都沒(méi)有改變?cè)羞M(jìn)軍北京的計(jì)劃。全球最大的零售巨頭 沃爾瑪 6月在京開(kāi)店計(jì)劃不延誤,采購(gòu)、招商、人員培訓(xùn)、店內(nèi) 裝修相繼完成, 正加班加點(diǎn)籌備商品陳列工作;全球最大的家居 用品零售商瑞典宜家家居, 已于本月 15日簽署了投資 6000萬(wàn)美 元的合作合同, 籌建一座 3萬(wàn)平方米的全功能宜家零售商場(chǎng)?? 有專(zhuān)家指出, 非典對(duì)經(jīng)濟(jì)的影響, 不過(guò)局限于延遲人們的消 費(fèi), 非典過(guò)后, 仍然還在的消費(fèi)需求和消費(fèi)力將再趨活躍。非常 時(shí)期消費(fèi)市場(chǎng)的可塑性迅速增強(qiáng), 這正是企業(yè)引導(dǎo)消費(fèi), 重新掌 握市場(chǎng)主動(dòng)權(quán), 實(shí)現(xiàn)產(chǎn)品結(jié)構(gòu)優(yōu)化調(diào)整的大好良機(jī)?？讫埣译娪?限公司總經(jīng)理朱大成表示,“ 9·11”改變了很多美國(guó)人的生活 方式, 使得他們傾向在自己的家里休息, 享受生活, 也由此帶動(dòng) 美國(guó)一些產(chǎn)業(yè)如建筑裝修、家電業(yè)等產(chǎn)業(yè)的新發(fā)展;“我預(yù)計(jì), 在非典之后,中國(guó)人的生活方式和生

活習(xí)慣會(huì)有很多改變, 吃的會(huì)更講究保鮮, 用的會(huì)更講究殺菌消 毒等等, 中國(guó)家電業(yè)產(chǎn)品的結(jié)構(gòu)也會(huì)因此發(fā)生一些改變:過(guò)去大 家不以為然的、西方化的家電產(chǎn)品,如干衣機(jī)、洗碗機(jī)、空氣清 新機(jī)、大升數(shù)的冰箱等, 可能會(huì)在中國(guó)出現(xiàn)盛行, 會(huì)進(jìn)入一個(gè)新 的發(fā)展階段。”

還有專(zhuān)家表示, 通過(guò)對(duì)抗非典, 生物醫(yī)藥產(chǎn)業(yè)、信用卡產(chǎn)業(yè)、網(wǎng)絡(luò)和信息化產(chǎn)業(yè)目前都面臨著良好的發(fā)展機(jī)會(huì), 而這些產(chǎn)業(yè)的

發(fā)展對(duì) GDP 的帶動(dòng)作用很強(qiáng)。尤其在交易方式上, 要盡快利用這 次危機(jī)的機(jī)會(huì), 建立網(wǎng)上購(gòu)物、網(wǎng)上訂餐或者是網(wǎng)上學(xué)習(xí)、網(wǎng)上 教育, 包括網(wǎng)上娛樂(lè), 推進(jìn)刷卡消費(fèi)等現(xiàn)代結(jié)算方式, 借此機(jī)會(huì) 促進(jìn)電子商務(wù)走向成熟, 一方面可以貼近和滿(mǎn)足 “非常時(shí)期” 廣 大消費(fèi)者的消費(fèi)需求, 另一方面也能有效拉動(dòng)今后一段時(shí)期市場(chǎng) 的

銷(xiāo)售。目前, 國(guó)家已經(jīng)采取了一些措施, 來(lái)繼續(xù)推動(dòng)不同地區(qū) 不同行業(yè)加快網(wǎng)上交易和電子政務(wù), 這也是中國(guó)發(fā)展網(wǎng)絡(luò)經(jīng)濟(jì)的 一個(gè)契機(jī)。

據(jù)統(tǒng)計(jì),今年前 4個(gè)月,縣及縣以下消費(fèi)品零售額為 5085.1億元,僅為城市零售額 9430.4億元的 53.9%;從大的概念說(shuō), 9億農(nóng)民的消費(fèi)只相當(dāng)于 4億城市人消費(fèi)的一半多一點(diǎn)。農(nóng)村市 場(chǎng)大有潛力可挖, 必須千方百計(jì)加以開(kāi)拓。非典使我們對(duì)統(tǒng)籌城 鄉(xiāng)經(jīng)濟(jì)社會(huì)發(fā)展的重要性有了更加深刻的認(rèn)識(shí), 只有農(nóng)村經(jīng)濟(jì)社 會(huì)實(shí)現(xiàn)了協(xié)調(diào)、健康發(fā)展, 才會(huì)有中國(guó)經(jīng)濟(jì)的持續(xù)穩(wěn)步增長(zhǎng)。抓 住當(dāng)前有利時(shí)機(jī), 在廣大農(nóng)村加快實(shí)施糧食流通體制改革、稅費(fèi) 改革, 加大對(duì)農(nóng)田水利建設(shè)、教育衛(wèi)生文化設(shè)施建設(shè)的投入, 顯 得十分迫切而又意義深遠(yuǎn)。

“非典” 猛然喚醒了中國(guó)人的憂(yōu)患意識(shí), 包括涉及室內(nèi)環(huán)境 安全的方方面面。僅就家居而言, 一場(chǎng)新的生活革命正在醞釀之 中。

多難興邦, 一場(chǎng)突如其來(lái)的 “非典” 也猛然喚醒了中國(guó)人的 憂(yōu)患意識(shí), 包括涉及室內(nèi) 環(huán)境安全的方方面面, 盡管與十幾

年前相比,我們的居住條件大大提高了,住得寬敞了、舒適了, 但經(jīng)過(guò)這樣一場(chǎng)呼吸系統(tǒng)的傳染病, 可以發(fā)現(xiàn), 我們的居室環(huán)境, 其實(shí)在很多方面還不是科學(xué)的、健康的。僅就家居而言, 一場(chǎng)新 的生活革命正在醞釀之中。

經(jīng)過(guò)了有非典伴隨的假期, 裝修公司的設(shè)計(jì)理念正在發(fā)生著 悄悄的變化。在設(shè)計(jì)內(nèi)容上, 將更注重空氣流通, 避免雖然美觀 但影響通風(fēng)的設(shè)計(jì)。還有上下水的改造問(wèn)題, 也正受到設(shè)計(jì)師們 的一致重視。在材料的選擇上, 設(shè)計(jì)師將更強(qiáng)調(diào)選用耐擦洗材料。由于非典對(duì)人們生活習(xí)慣的影響可能是長(zhǎng)期的, 因此, 經(jīng)常通風(fēng)、消毒會(huì)成為每個(gè)家庭的習(xí)慣, 而有些實(shí)木或復(fù)合材料長(zhǎng)期遇到消 毒液體,會(huì)出現(xiàn)表面被腐蝕或掉漆等現(xiàn)象。此外,非典過(guò)后,消 費(fèi)者會(huì)更看重建材和家具的環(huán)保性, 所以, 污染小的產(chǎn)品銷(xiāo)售可 能會(huì)被看好,像實(shí)木家具就很有可能會(huì)暢銷(xiāo)。

另?yè)?jù)業(yè)內(nèi)人士預(yù)計(jì), 非典過(guò)后, 建材、家具會(huì)有降價(jià)的可能。非典時(shí)期, 商家打多少折扣和優(yōu)惠都不足以吸引顧客, 只能等待 熬過(guò)這個(gè)銷(xiāo)售冬季。

鑒于眾維家居對(duì)市場(chǎng)環(huán)境的了解、認(rèn)識(shí)和分析,本人在此不 做過(guò)多闡述。企業(yè)分析

根據(jù)對(duì)眾維家居的認(rèn)識(shí)和了解, 眾維家居在其運(yùn)做過(guò)程中有 相當(dāng)?shù)幕A(chǔ)和優(yōu)勢(shì),從硬件環(huán)境和軟件環(huán)境兩個(gè)方面進(jìn)行分析。

1、硬件環(huán)境

眾維家居較呼和浩特同類(lèi)型業(yè)態(tài)的市場(chǎng)相比較, 其建筑、裝 修,以及整體的布局、產(chǎn)品陳列、購(gòu)物環(huán)境、店堂布置、產(chǎn)品標(biāo) 示等方面,具有一定的優(yōu)勢(shì)。

從地理位置和營(yíng)業(yè)面積來(lái)講, 營(yíng)業(yè)面積的過(guò)大化, 市場(chǎng)的過(guò) 量競(jìng)爭(zhēng), 自然導(dǎo)致市場(chǎng)的兩極分化。各類(lèi)型家居建材銷(xiāo)售市場(chǎng)大 都建設(shè)在城鄉(xiāng)結(jié)合處, 相對(duì)來(lái)講地價(jià)便宜, 投資相對(duì)較少, 利潤(rùn) 空間較大, 但同等檔次、相同經(jīng)營(yíng)內(nèi)容和相似經(jīng)營(yíng)方式的重復(fù)出 現(xiàn),帶來(lái)的是低端市場(chǎng)的激烈競(jìng)爭(zhēng),使部分市場(chǎng)難以為繼。從另外一個(gè)方面講,地理位置所帶來(lái)的是經(jīng)營(yíng)成本的降低 級(jí), 利潤(rùn)空間的加大, 又可轉(zhuǎn)化為企業(yè)的優(yōu)勢(shì)。眾維家居的硬件 環(huán)境高檔化, 可以與潤(rùn)宇等市場(chǎng)拉大競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì), 利于眾維家居的 競(jìng)爭(zhēng)和發(fā)展。

2、軟件環(huán)境

眾維家居在前期的運(yùn)作過(guò)程中,企業(yè)形象得到了一定的樹(shù) 立, 但目前還不能夠依賴(lài)企業(yè)形象帶來(lái)相當(dāng)?shù)目土鞯脑黾雍弯N(xiāo)售 業(yè)績(jī)的增長(zhǎng), 同時(shí)眾維家居的整體運(yùn)作思路和企業(yè)的追求是相同 的, 對(duì)整個(gè)家居建材行業(yè)的認(rèn)識(shí), 對(duì)消費(fèi)群體、競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的認(rèn)識(shí) 和分析相當(dāng)透徹, 之所謂“知此知彼,方能百戰(zhàn)百勝”。準(zhǔn)確分析市場(chǎng)環(huán)境,分析 自身經(jīng)營(yíng)的優(yōu)劣勢(shì), 借助服務(wù)、管理以及廣告、促銷(xiāo)等手段競(jìng)爭(zhēng)。優(yōu)勝劣汰,強(qiáng)者為王。

企業(yè)營(yíng)銷(xiāo)策略

從幾個(gè)方面對(duì)眾維家居的營(yíng)銷(xiāo)環(huán)境和營(yíng)銷(xiāo)策略進(jìn)行分析:

1、SARS 因素

SARS對(duì)經(jīng)濟(jì)、居民消費(fèi)習(xí)慣、居民正生活產(chǎn)生的影響都是 深遠(yuǎn)的。目前,呼和浩特“非典”疫情得到緩解,在時(shí)間上,選 擇6月中旬進(jìn)行方案整體的互動(dòng)全方位運(yùn)作是可行的, 同時(shí), 各 居民區(qū)對(duì) SARS 控制也是有效的。對(duì)于 SARS 的認(rèn)識(shí)和了解的深入, 消費(fèi)群體意識(shí)的改變,現(xiàn)在的運(yùn)作,利用競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的“空窗期” 進(jìn)行廣告投放和促銷(xiāo)開(kāi)展,一方面對(duì)競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手會(huì)產(chǎn)生相當(dāng)?shù)挠?響, 另外一個(gè)方面, 會(huì)對(duì)目標(biāo)消費(fèi)群體產(chǎn)生相當(dāng)?shù)奈妥⒁?力。從長(zhǎng)期效果來(lái)講, 能夠樹(shù)立企業(yè)形象, 樹(shù)立眾維家居的認(rèn)知 度、認(rèn)可度和可信度,同時(shí),短期內(nèi)能夠帶動(dòng)銷(xiāo)售業(yè)績(jī)的增長(zhǎng)。

2、消費(fèi)者心理需求層次定位分析

消費(fèi)者心理需求層次定位: 第一層次:產(chǎn)品質(zhì)量—企業(yè)信譽(yù)/品牌/形象—交通—產(chǎn)品齊 全性

第二層次:售后服務(wù)—購(gòu)物環(huán)境—產(chǎn)品價(jià)格—服務(wù)人員素質(zhì)— 便民措施—產(chǎn)品陳列—結(jié)款—產(chǎn)品標(biāo)示

第三層次:整體布局—推廣促銷(xiāo)

消費(fèi)者的心理需求層次是不斷上升的, 在眾維家居的經(jīng)營(yíng)中

首先必須滿(mǎn)足消費(fèi)者的需求, 同時(shí)盡可能使之變成企業(yè)的競(jìng)爭(zhēng)優(yōu) 勢(shì)。時(shí)滿(mǎn) 足消費(fèi)群體在購(gòu)買(mǎi)家居建材商品時(shí)需要的 “放心”、“時(shí)尚化”、“專(zhuān)業(yè)服務(wù)”等需求。

只有不斷的分析消費(fèi)群體, 了解目標(biāo)消費(fèi)群體的需要, 才能 使經(jīng)營(yíng)行為行之有效。才能進(jìn)行廣告、促銷(xiāo)的有效進(jìn)行。

3、促銷(xiāo)分析

促銷(xiāo)是指對(duì)現(xiàn)有的潛在的顧客, 運(yùn)用積極的手段, 吸引并進(jìn) 而刺激其購(gòu)買(mǎi)需求,以增加銷(xiāo)售。

企業(yè)在不同時(shí)期, 有不同的促銷(xiāo)活動(dòng)的具體目的。促銷(xiāo)目的 不同,方式也不同。例如,為獲得廣泛的傳播效果,可利用廣告 促銷(xiāo)方式;為獲得長(zhǎng)期效應(yīng), 可利用公共關(guān)系促銷(xiāo);為在短期內(nèi) 擊敗競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手, 可利用低價(jià)促銷(xiāo)方式。所以在促銷(xiāo)計(jì)劃的制訂時(shí), 首先分析我們的促銷(xiāo)目的: 提升眾維家居企業(yè)形象, 提高眾維家居的認(rèn)知度、認(rèn)可度和 可信度:目前, 消費(fèi)群體對(duì)眾維家居的企業(yè)形象的了解和認(rèn)識(shí)有 限,首先

將此作為我們此次促銷(xiāo)計(jì)劃的首要目的進(jìn)行?？衫锰厣膹V告 和促銷(xiāo)方式來(lái)吸引消費(fèi)群體, 在顧客到店后, 會(huì)全面感知店面的 設(shè)計(jì)、清潔情況、服務(wù)等, 從而影響消費(fèi)群體對(duì)整個(gè)眾維家居形 象的影響。同時(shí), 把眾維家居的經(jīng)營(yíng)文化、經(jīng)營(yíng)特色告知消費(fèi)群 體,加強(qiáng)消費(fèi)群體對(duì)于眾維家居的認(rèn)識(shí)和了解。

短期內(nèi)提高來(lái)客數(shù), 擴(kuò)大營(yíng)業(yè)額:通過(guò)此次促銷(xiāo)的開(kāi)展, 帶 動(dòng)眾維家居的社會(huì)知名度,從而帶動(dòng)來(lái)客數(shù)和銷(xiāo)售的增長(zhǎng)。在促銷(xiāo)方式的選擇上, 可采用主題事件促銷(xiāo)、贈(zèng)品促銷(xiāo)和 其他促銷(xiāo)方式相結(jié)合的促銷(xiāo)方式。

4、“先行賠付”制度

投訴難、取證難、鑒定難、索賠難、打官司難、維權(quán)成本高 是消費(fèi)者當(dāng)前反映較普遍的一個(gè)問(wèn)題。眾維家居提出一種令人耳 目一新的維權(quán)方式 ——先行賠付。

先行賠付, 是指以商品的缺陷或經(jīng)營(yíng)者的過(guò)錯(cuò)導(dǎo)致的直接損 失為主, 除此以外, 其他損失賠付, 按照正常的投訴程序進(jìn)行, 消費(fèi)者得到先行賠付金后, 不影響同一事實(shí)造成的其他損失的索 賠。商家兌現(xiàn)先行賠付承諾后, 也不免除同一事實(shí)帶來(lái)的其他責(zé) 任。

“先行賠付”制度的具體操作模式是,消協(xié)與企業(yè)簽訂責(zé)任 協(xié)議, 公開(kāi)向社會(huì)推出投訴受理承諾, 即企業(yè)提供一筆專(zhuān)項(xiàng)質(zhì)量 保證金, 暫存消協(xié), 當(dāng)消費(fèi)者反映商品質(zhì)量問(wèn)題, 企業(yè)無(wú)法解決 或解決不能讓消費(fèi)者滿(mǎn)意時(shí), 可由消協(xié)依法裁定并從保證金中提 取一定數(shù)額,先行賠

付消費(fèi)者。

消費(fèi)者要求先行賠付應(yīng)先與經(jīng)營(yíng)者協(xié)商,提出自己的主張, 對(duì)經(jīng)營(yíng)者的處理不滿(mǎn)意且證實(shí)該經(jīng)營(yíng)者已作出先行賠付承諾時(shí), 消費(fèi)者到交易發(fā)生地消協(xié)投訴, 要求先行賠付;要求先行賠付的

消費(fèi)者,要對(duì)自己的主張負(fù)責(zé)舉證。

自愿先行賠付的承諾有沒(méi)有法律效力呢?據(jù)了解, 按商家承 諾先行賠付,并與消協(xié)簽訂書(shū)面協(xié)議后,即便沒(méi)有法律的要求, 自愿承諾

也是有約束力的, 企業(yè)作承諾后要誠(chéng)實(shí)守信, 一定要主動(dòng)地去履 行。據(jù)了解,“先行賠付”在國(guó)外已經(jīng)形成慣例。而目前北京、上海等城市也已率先開(kāi)始嘗試,并初顯成效。

根據(jù)目前呼市的家居建材市場(chǎng),眾維家居提出“先行賠付” 的經(jīng)營(yíng)策略, 對(duì)提高消費(fèi)群體的信任度, 提高企業(yè)的競(jìng)爭(zhēng)力和樹(shù) 立企業(yè)的形象是有很大的幫助的。

對(duì)于“先行賠付”制度的實(shí)施,難點(diǎn)在于消費(fèi)群體的培養(yǎng), 和“先行賠付”的解釋工作。只有“先行賠付”的整體運(yùn)作思路 使消費(fèi)群體接受,才能發(fā)揮期望的效果。

公共關(guān)系策略

在經(jīng)營(yíng)過(guò)程中,注意做好公共關(guān)系的協(xié)調(diào)工作,以便于本 計(jì)劃的實(shí)施。

1、政府關(guān)系

此次眾維家居的運(yùn)作正值 SARS 疫情流行之際,與政府各職 能部門(mén),如城管、工商、衛(wèi)生防疫等處理好公共關(guān)系,尤其是與 消協(xié)的關(guān)系處理,以便“先行賠付”制度的實(shí)施。

2、媒體關(guān)系

利用此次促銷(xiāo)計(jì)劃的實(shí)施，與各媒體處理媒體關(guān)系，一方面 爭(zhēng)取媒體廣告的價(jià)格優(yōu)勢(shì)，另外一個(gè)方面，尋求利用媒體的輿論 優(yōu)勢(shì)，造勢(shì)宣傳，從軟、硬兩個(gè)方面組合造勢(shì)。３、經(jīng)銷(xiāo)商關(guān)系 鑒于眾維家居的經(jīng)營(yíng)模式，在促銷(xiāo)活動(dòng)的開(kāi)展過(guò)程中，解決 與經(jīng)銷(xiāo)商的關(guān)系，爭(zhēng)取活動(dòng)費(fèi)用的承擔(dān)。同時(shí)，進(jìn)行活動(dòng)的分解。注意活動(dòng)過(guò)程中提價(jià)、以次沖好等現(xiàn)象的發(fā)生。在費(fèi)用的承擔(dān)上，建議根據(jù)經(jīng)銷(xiāo)商的銷(xiāo)售額來(lái)進(jìn)行費(fèi)用的承擔(dān)，做好費(fèi)用分配比例 的核算，以及促銷(xiāo)活動(dòng)開(kāi)展流程的設(shè)計(jì)。４、競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手關(guān)系 此次促銷(xiāo)活動(dòng)的開(kāi)展，會(huì)提高部分消費(fèi)群體的消費(fèi)意識(shí)，培 養(yǎng)消費(fèi)群體的消費(fèi)觀念，同時(shí)，一些經(jīng)營(yíng)思路會(huì)成為各競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手 追逐的對(duì)象，在促銷(xiāo)計(jì)劃指定時(shí)，確定眾維家居的形象定位，拉 大與其他競(jìng)爭(zhēng) 對(duì)手的競(jìng)爭(zhēng)差距。同時(shí)，有針對(duì)性的對(duì)競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的促銷(xiāo)、廣告策 略進(jìn)行競(jìng)爭(zhēng)，樹(shù)立和提升眾維家居的形象。

第五篇：家居建材商場(chǎng)策劃方案

家居建材商場(chǎng)策劃方案（2）(2006-03-23 12:44:56)

營(yíng)銷(xiāo)策劃

此次眾維家居的運(yùn)作，整體上從幾個(gè)方面進(jìn)行展開(kāi)：

目標(biāo)消費(fèi)群體定位：目前，家居建材的消費(fèi)主體，仍然為家庭和家裝公司。呼市市場(chǎng)上，家庭裝修的主要方式還是以消費(fèi)者購(gòu)買(mǎi)、臨時(shí)施工隊(duì)施工為主要方式，此計(jì)劃側(cè)重于“家庭”消費(fèi)，通過(guò)家庭消費(fèi)群體的帶動(dòng)，影響家裝公司的購(gòu)買(mǎi)行為。針對(duì)家裝公司的計(jì)劃，在后期計(jì)劃中進(jìn)行實(shí)施。

方案運(yùn)作時(shí)間：本計(jì)劃實(shí)施日期為６月中旬開(kāi)始。

方案主題：家庭裝修解決方案

隨著現(xiàn)在營(yíng)銷(xiāo)觀念的改變，賣(mài)通信產(chǎn)品的，是在賣(mài)“網(wǎng)絡(luò)解決方案”，賣(mài)卡車(chē)的是在賣(mài)“物流配送解決方案”，為什么？因?yàn)樗麨榭蛻?hù)考慮了一些細(xì)節(jié)上的問(wèn)題，一些產(chǎn)品本身以外的問(wèn)題，只有這樣，客戶(hù)選擇的機(jī)會(huì)，以及產(chǎn)品的增值屬性才能夠體現(xiàn)出來(lái)。才更能體現(xiàn)“客戶(hù)第一”的經(jīng)營(yíng)理念，體現(xiàn)企業(yè)的經(jīng)營(yíng)文化，體現(xiàn)企業(yè)人性化的一面。

眾維家居銷(xiāo)售的產(chǎn)品，主要以家庭裝飾材料為主體，同時(shí)，我們的目標(biāo)消費(fèi)群體的定位也是以“家庭消費(fèi)群體”為主體。家庭消費(fèi)群體不一定是專(zhuān)業(yè)的消費(fèi)者，同時(shí)對(duì)價(jià)格的認(rèn)知有限，對(duì)企業(yè)、品牌的認(rèn)識(shí)和了解來(lái)自于一些感性的認(rèn)識(shí)，在這方面企業(yè)的“人性化”形象

變得十分重要。

提出家庭裝修解決方案，從消費(fèi)群體為出發(fā)點(diǎn)，為消費(fèi)群體提供整體的家庭裝修售前、售中、售后服務(wù)計(jì)劃，提高消費(fèi)群體的滿(mǎn)意度，以及眾維家居的認(rèn)知度、認(rèn)可度和可信度。

售前

１、菜單式裝修幫助計(jì)劃

對(duì)于家庭居室裝修，人們大腦中形成的固定模式是，戶(hù)主確定方案設(shè)計(jì)、主材選擇購(gòu)置，尋找裝修公司(施工隊(duì))施工，然后進(jìn)行工程監(jiān)督與驗(yàn)收，而這些專(zhuān)業(yè)內(nèi)容，房主都要親自參與，而且，主材、家具、廚衛(wèi)產(chǎn)品的選購(gòu)?fù)耆老M(fèi)者意思行事，往往是事必躬親、費(fèi)心勞神，裝修結(jié)果還是同自己想象中的有差距。是否同住宅的整體設(shè)計(jì)相搭配，卻無(wú)法顧及。

采用菜單式裝修幫助計(jì)劃，可以為消費(fèi)者提供增值服務(wù)：

第一，設(shè)計(jì)師與消費(fèi)者一對(duì)一的方案討論或裝修菜單模式，可以對(duì)消費(fèi)者的消費(fèi)行為進(jìn)行有效幫助；

第二，裝修材料、物品的零星采購(gòu)及施工隊(duì)的灰色收入，決定了裝修材料趨高的成本，使用幫助計(jì)劃，可以降低消費(fèi)者的裝修成本；第三，在裝修過(guò)程中，消費(fèi)者籌劃、監(jiān)督、采購(gòu)等勞務(wù)參與的角色地位，實(shí)施本計(jì)劃可以減少消耗消費(fèi)者大量的時(shí)間與精力。采用菜單式裝修幫助計(jì)劃，不僅考慮了主材同設(shè)計(jì)風(fēng)格相統(tǒng)一，即可供選擇的主材品種畢竟是同設(shè)計(jì)相搭配的，是又經(jīng)過(guò)設(shè)計(jì)師從美

學(xué)、功能等角度論證過(guò)的。而且，考慮了廚衛(wèi)產(chǎn)品、家具、電器、配飾與裝修風(fēng)格的搭配問(wèn)題。

眾維家居在提供各類(lèi)風(fēng)格家庭裝修參考的同時(shí)，提供設(shè)計(jì)師對(duì)消費(fèi)者的裝修進(jìn)行指導(dǎo)，對(duì)家居建材的選用及價(jià)格核算提供意見(jiàn)與指導(dǎo)。

２、品牌家裝公司選擇計(jì)劃

“貨比三家”，這是消費(fèi)者普遍存在的消費(fèi)心理。而眾維家居可提供近２０家品牌家裝公司（或施工隊(duì)），簽定協(xié)議，收取押金，為消費(fèi)者提供更多的選擇，不管是從質(zhì)量、服務(wù)和價(jià)格，讓家裝消費(fèi)者有了更多的性?xún)r(jià)比，這家不滿(mǎn)意可以找另一家，選擇余地極大。尤其是目前SARS疫情流行時(shí)期，在施工隊(duì)的選擇上眾維家居可以為消費(fèi)者提供更多的幫助，如施工人員有健康證明，有施工證書(shū)等。在后期的實(shí)施過(guò)程中，眾維家居可以針對(duì)各家裝公司（或施工隊(duì)）的質(zhì)量、服務(wù)和價(jià)格等因素，對(duì)其進(jìn)行考核和獎(jiǎng)勵(lì)。售中

１、家裝一次性購(gòu)足計(jì)劃

家居材料銷(xiāo)售和家裝施工是不可分割的消費(fèi)組合，眾維家居內(nèi)上萬(wàn)品種的材料和眾多的品牌家裝公司為消費(fèi)者建立了一個(gè)多向選擇的消費(fèi)平臺(tái)。消費(fèi)者不用東奔西跑就可以得到真正的家裝消費(fèi)“一站式”服務(wù)。

現(xiàn)在消費(fèi)趨勢(shì)的走向，傾向于“一次性購(gòu)足”。各類(lèi)家居建材超市的走向都是傾向于滿(mǎn)足消費(fèi)者一次性購(gòu)足需求。眾維家居所銷(xiāo)售的商品，也應(yīng)該滿(mǎn)足消費(fèi)者的這個(gè)需求，對(duì)于消費(fèi)者需要，但目前沒(méi)有銷(xiāo)售的產(chǎn)品，承諾在一定時(shí)間內(nèi)銷(xiāo)售，滿(mǎn)足“人無(wú)我有，人有我全”。也就是前面提到的消費(fèi)者心理需求層次的產(chǎn)品齊全性需求。

２、家裝環(huán)保合同計(jì)劃

眾維家居提出“家裝環(huán)保合同”，作為家裝材料銷(xiāo)售的補(bǔ)充合同，旨在確保家裝消費(fèi)者的環(huán)保安全，明確了材料銷(xiāo)售商的環(huán)保責(zé)任，對(duì)不符合國(guó)家環(huán)保指標(biāo)的裝修材料經(jīng)銷(xiāo)商進(jìn)行整改，對(duì)不符合國(guó)家環(huán)保指標(biāo)的裝修材料如果進(jìn)行了銷(xiāo)售，消費(fèi)者可以就合同中的相關(guān)條款要求眾維家居進(jìn)行賠償。同時(shí)作出“不環(huán)保、就賠償”的市場(chǎng)承諾，為消費(fèi)者有一個(gè)安全健康的新家環(huán)境設(shè)下了一道保險(xiǎn)，給消費(fèi)者營(yíng)造一個(gè)放心的購(gòu)物環(huán)境。

３、形象考核獎(jiǎng)勵(lì)計(jì)劃

在眾維家居的經(jīng)營(yíng)期間，從商品上、服務(wù)上、價(jià)格上多多少少會(huì)出現(xiàn)消費(fèi)者不滿(mǎn)意的問(wèn)題，設(shè)置形象考核計(jì)劃，對(duì)眾維家居在經(jīng)營(yíng)過(guò)程中的任何問(wèn)題提出意見(jiàn)的，提出好的思路的定期（如一個(gè)月）進(jìn)行抽獎(jiǎng)，對(duì)其進(jìn)行獎(jiǎng)勵(lì)。目的是樹(shù)立眾維家居的“商品形象、價(jià)格形象、服務(wù)形象”。

４、經(jīng)銷(xiāo)商獎(jiǎng)勵(lì)計(jì)劃

“經(jīng)銷(xiāo)商”和“消費(fèi)者”好比一個(gè)人挑著的兩筐雞蛋，那頭都不

能摔。眾維家居的經(jīng)營(yíng)模式，限制了眾維家居對(duì)經(jīng)銷(xiāo)商的控管力度，但如何把經(jīng)銷(xiāo)商的利益和眾維家居的利益作為一個(gè)整體呢？雙贏—這就是共同的利益。為配合一些促銷(xiāo)活動(dòng)的實(shí)施，加強(qiáng)經(jīng)銷(xiāo)商的控管，設(shè)置經(jīng)銷(xiāo)商獎(jiǎng)勵(lì)計(jì)劃，對(duì)一段時(shí)間內(nèi)（如一季度）銷(xiāo)售方面、服務(wù)方面做的優(yōu)秀的進(jìn)行獎(jiǎng)勵(lì)，可優(yōu)先享受眾維家居的各類(lèi)優(yōu)惠政策，同時(shí)進(jìn)行一些物質(zhì)方面的獎(jiǎng)勵(lì)。

售后

１、全程家裝監(jiān)理服務(wù)計(jì)劃

眾維家居對(duì)于３０天內(nèi)累計(jì)購(gòu)買(mǎi)家居建材商品滿(mǎn)１００００元的消費(fèi)者，眾維家居提供免費(fèi)全程家裝監(jiān)理服務(wù)。眾維家居可選擇家裝公司的專(zhuān)業(yè)人員對(duì)家裝工程進(jìn)行全程質(zhì)量跟蹤檢測(cè)，對(duì)每一個(gè)施工工序認(rèn)真檢測(cè)，驗(yàn)收合格簽字后方可進(jìn)入下一階段的施工，從而保證每一道家裝工程的質(zhì)量。這樣消費(fèi)者就不用擔(dān)心家裝的質(zhì)量問(wèn)題。

此計(jì)劃的進(jìn)行與品牌家裝公司選擇計(jì)劃同時(shí)選擇進(jìn)行。

２、免費(fèi)送貨計(jì)劃

對(duì)于一次性購(gòu)買(mǎi)家居建材滿(mǎn)３０００元的消費(fèi)者，眾維家居提供免費(fèi)市區(qū)內(nèi)送貨。這樣可以解決消費(fèi)者的購(gòu)買(mǎi)后運(yùn)輸問(wèn)題，同時(shí)增加單次購(gòu)買(mǎi)金額。

此計(jì)劃的實(shí)施，眾維家居與送貨隊(duì)的三輪車(chē)進(jìn)行洽談。

３、購(gòu)物滿(mǎn)額獎(jiǎng)勵(lì)計(jì)劃

在一定時(shí)間內(nèi)，消費(fèi)者當(dāng)次累計(jì)購(gòu)買(mǎi)滿(mǎn)一定金額，如３００００元、２００００元、１００００元、、６０００元、３０００元等送一定價(jià)值的商品。贈(zèng)送部分金額根據(jù)商場(chǎng)的經(jīng)營(yíng)毛利進(jìn)行核算，在活動(dòng)過(guò)程中經(jīng)銷(xiāo)商與眾維家居各承擔(dān)促銷(xiāo)費(fèi)用的５０％，其他廣告費(fèi)用等由眾維家居來(lái)承擔(dān)，在經(jīng)銷(xiāo)商承擔(dān)的５０％費(fèi)用中，可以以商品和現(xiàn)款共同承擔(dān)。

根據(jù)需要，另行出方案細(xì)化。

４、先行賠付計(jì)劃

鑒于經(jīng)銷(xiāo)商的信譽(yù)度和賠償能力，以及呼市目前家居建材銷(xiāo)售的現(xiàn)實(shí)問(wèn)題。家裝消費(fèi)涉及金額較大，一旦問(wèn)題出來(lái)部分經(jīng)銷(xiāo)商的離場(chǎng)，或根本不具備資金賠付能力，眾維家居設(shè)立１００萬(wàn)家居建材質(zhì)保金，由市消協(xié)監(jiān)管，旨在對(duì)家裝消費(fèi)中出現(xiàn)的一些家裝質(zhì)量問(wèn)題進(jìn)行“先行賠付”，使家裝消費(fèi)者維權(quán)有了實(shí)在的資金保障，將家裝消費(fèi)風(fēng)險(xiǎn)降到最低。

此計(jì)劃的實(shí)施，難點(diǎn)在于對(duì)消費(fèi)者的解釋工作，同時(shí)，“先行賠付”能否作為一個(gè)輿論熱點(diǎn)來(lái)進(jìn)行宣傳造勢(shì)，這是此項(xiàng)計(jì)劃實(shí)施的難點(diǎn)所在。

整體營(yíng)銷(xiāo)運(yùn)作，以以上１０份計(jì)劃為基礎(chǔ)，進(jìn)行先期的企劃執(zhí)行，同時(shí)，在“全國(guó)優(yōu)秀家裝市場(chǎng)”、“全國(guó)購(gòu)物放心市場(chǎng)”等方面努力，加強(qiáng)管理，在投訴率方面降低，推行“家居建材銷(xiāo)售質(zhì)量管理體系”、“家居建材銷(xiāo)售終身維修服務(wù)”等措施，營(yíng)造一個(gè)舒適、放心的購(gòu)物環(huán)境。

在促銷(xiāo)的開(kāi)展過(guò)程中，眾維家居在加強(qiáng)管理的同時(shí)，注意幾個(gè)問(wèn)題：

人員方面：

·商場(chǎng)內(nèi)所有人員必須了解各項(xiàng)事宜的內(nèi)容，以便消費(fèi)者咨詢(xún)，同時(shí)減少不必要的投訴和誤會(huì)；

·商場(chǎng)內(nèi)員工必須保持一個(gè)良好的服務(wù)態(tài)度，并隨時(shí)保持服裝儀容的整潔，給消費(fèi)者一個(gè)好的印象；

產(chǎn)品方面

·部分的低價(jià)商品必須保證齊全和貨量，以免造成消費(fèi)者抱怨；

·產(chǎn)品標(biāo)價(jià)必須清楚，同時(shí)，注意各經(jīng)銷(xiāo)商的銷(xiāo)售行為，以免影響顧客的消費(fèi)情緒；

·產(chǎn)品配合各類(lèi)演示、示范行為配合銷(xiāo)售，以加強(qiáng)消費(fèi)者的購(gòu)買(mǎi)欲望；

·相關(guān)產(chǎn)品做關(guān)聯(lián)性陳列，以增加購(gòu)買(mǎi)機(jī)會(huì)。

廣告宣傳方面

·注意“賣(mài)點(diǎn)”和“亮點(diǎn)”的提煉，廣告要醒目，同時(shí)注意廣告風(fēng)格；

·按照計(jì)劃有目的的進(jìn)行宣傳，注意每個(gè)廣告的效果發(fā)揮；

·商場(chǎng)內(nèi)配合，利用廣播和店內(nèi)海報(bào)等自有媒體進(jìn)行宣傳，以刺激消費(fèi)者購(gòu)買(mǎi)行為；

氣氛布置方面

·商場(chǎng)內(nèi)播放輕松愉快的背景音樂(lè)，使顧客購(gòu)物有舒適感；

·張貼季節(jié)性、商品說(shuō)明性、氣氛性的海報(bào)、旗幟及垂掛物等用品，以刺激顧客購(gòu)買(mǎi)欲望；

·注意利用商品來(lái)進(jìn)行整體購(gòu)物氣氛的烘托。

廣告策劃

根據(jù)整個(gè)計(jì)劃的需要，以“廣告建立形象”為宣傳導(dǎo)向，配合整個(gè)計(jì)劃展開(kāi)宣傳工作。

廣告預(yù)算分配

硬性宣傳

·戶(hù)外廣告：以整體形象宣傳為主題，注重長(zhǎng)期形象的建立，費(fèi)用２０萬(wàn)／年。

·電視廣告：以１０份計(jì)劃為主題，做印象性宣傳，時(shí)間為１個(gè)月，費(fèi)用５萬(wàn)元。

·報(bào)紙廣告：以１０份計(jì)劃為主題，詳細(xì)介紹，分階段利用

各平面媒體進(jìn)行宣傳，周期１個(gè)月，費(fèi)用５萬(wàn)元。

·廣播：以１０份計(jì)劃為主題，詳細(xì)介紹，分階段利用各時(shí)間段進(jìn)行宣傳，周期１個(gè)月，費(fèi)用１萬(wàn)元。

軟性宣傳

·電視：選擇《經(jīng)濟(jì)生活頻道》和《影視劇頻道》的相關(guān)欄目，以１０份計(jì)劃做鋪墊，詳細(xì)做眾維家居的介紹；每星期做４期，費(fèi)用２萬(wàn)元。周期一個(gè)月。

·報(bào)紙：配合廣告發(fā)布的同時(shí)，利用各媒體進(jìn)行軟性的介紹，詳細(xì)介紹各計(jì)劃的實(shí)施，以及眾維家居的介紹、出發(fā)點(diǎn)等，爭(zhēng)?。担埃埃埃白值南嚓P(guān)報(bào)道，另行增加費(fèi)用５０００元。

相關(guān)廣告設(shè)計(jì)略。

效果預(yù)估

綜上所述，雖然零售企業(yè)的經(jīng)營(yíng)方式各有各的不同，促銷(xiāo)方式隨多且各有其效果，但若要使經(jīng)營(yíng)成功，最重要的還是要靠管理、人員、商品、廣告宣傳、促銷(xiāo)推廣、氣氛布置等各方面的配合，才能使經(jīng)營(yíng)工作做好，才能樹(shù)立企業(yè)的形象。

通過(guò)本計(jì)劃的實(shí)施，達(dá)到以下促銷(xiāo)目標(biāo)：

整體目標(biāo)市場(chǎng)戰(zhàn)略占領(lǐng)３０％的本地市場(chǎng)

以“放心市場(chǎng)”為工作主體

眾維家居的形象得到樹(shù)立

與競(jìng)爭(zhēng)者拉開(kāi)競(jìng)爭(zhēng)差距和競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)

促銷(xiāo)目標(biāo)促銷(xiāo)戰(zhàn)略?xún)r(jià)格導(dǎo)向的促銷(xiāo)不作為重點(diǎn)

注重采用廣告建立形象

吸引顧客，幫助溝通形象

促銷(xiāo)銷(xiāo)量占到整體銷(xiāo)量的２０％

保持促銷(xiāo)費(fèi)用平衡

加強(qiáng)軟性宣傳的重要性

利用媒體的優(yōu)勢(shì)進(jìn)行宣傳的開(kāi)展和造勢(shì)

用商品展示增強(qiáng)特色廣告