第一篇：小區(qū)推廣方案

小區(qū)推廣方案大綱

一、建立專職小區(qū)推廣隊(duì)伍；

二、進(jìn)行小區(qū)調(diào)查、建立樓盤檔案、制作樓盤分布圖、對(duì)售樓部進(jìn)行公關(guān)獲取業(yè)主名單;

三、進(jìn)行樓盤分類、評(píng)估開發(fā)價(jià)值，確定進(jìn)駐方式；

四、特物業(yè)管理處進(jìn)行公關(guān)，爭(zhēng)取以較低的成本進(jìn)駐；

五、進(jìn)駐前的準(zhǔn)備（包括物料、產(chǎn)品等）；

六、正式進(jìn)駐及接待與介紹產(chǎn)品；

七、掃樓；

八、參觀預(yù)約登記、確認(rèn)；

九、展廳接待；

十、接受預(yù)訂；

十一、舉行團(tuán)購(gòu)；

十二、小區(qū)回訪、口碑宣傳。

方案具體實(shí)施步驟：

一、建立專職小區(qū)推廣隊(duì)伍：小區(qū)推廣由各專賣店自行組成，最少2人，以專賣店為單位來(lái)進(jìn)行小區(qū)開發(fā)。

1、培訓(xùn)：推廣人員正式進(jìn)行小區(qū)推廣前，應(yīng)該進(jìn)行個(gè)人禮儀及銷售技巧培訓(xùn)。（行政部完成）

2、制度：根據(jù)實(shí)際情況，制定〈小區(qū)推廣人員考核、激勵(lì)辦法〉、〈小區(qū)推廣物料、公司資料管理辦法〉。（運(yùn)營(yíng)中心）

3、調(diào)整心態(tài)：小區(qū)銷售工作很容易遭受挫折，若不適時(shí)幫助小區(qū)銷售人員調(diào)適心態(tài)，很容易使業(yè)務(wù)員垂頭喪氣，信心下滑，對(duì)工作極其不利。可利用早會(huì)時(shí)間，分享一些同事的成功案例，和成功人士的故事，激勵(lì)員工，克服困難，爭(zhēng)取訂單。（各店長(zhǎng)安排完成，早會(huì)制度納入公司管理制度，管理中心落實(shí)執(zhí)行）

4、小區(qū)推廣過程的管理：通過早會(huì)、周會(huì)、月會(huì)，隨時(shí)了解業(yè)務(wù)進(jìn)展情況，總結(jié)工作中出現(xiàn)的問題并給予解決，確定下一步的工作方向。推廣人員必須填寫《每天工作日志》、工作日志納入季度考核；（工作日志市場(chǎng)部完成）

二、進(jìn)行小區(qū)普查，建立樓盤檔案，制作重點(diǎn)樓盤分析表和重點(diǎn)樓盤推廣進(jìn)度表：（運(yùn)營(yíng)中心）

三、進(jìn)行樓盤分類、評(píng)估開發(fā)價(jià)值，確定進(jìn)駐方式：（運(yùn)營(yíng)中心負(fù)責(zé)選擇及進(jìn)駐洽談 市場(chǎng)部負(fù)責(zé)進(jìn)駐小區(qū)物料的制作和準(zhǔn)備）

我們把小區(qū)分為商品房、集資房、拆遷戶、出租房、別墅房等。

1在對(duì)樓盤進(jìn)行逐個(gè)分析后，首先評(píng)估該樓盤是否值得進(jìn)駐，也就是評(píng)估該樓盤進(jìn)駐的投入產(chǎn)出比，進(jìn)行投入產(chǎn)出分析，需明確以下幾組數(shù)據(jù)：

1、需投入多少人？進(jìn)行多少天？

2、前期的公關(guān)費(fèi)是多少？

3、租金怎樣？展示物料、宣傳物料費(fèi)用如何？

4、預(yù)計(jì)銷售收入有多少？

經(jīng)過計(jì)算，若值得進(jìn)駐，再來(lái)決定以何種方式即投入產(chǎn)出最高的方式來(lái)進(jìn)駐。（成本中心及運(yùn)營(yíng)中心）

目前而言，進(jìn)駐小區(qū)的方式有：

1、租用門面或車庫(kù)，設(shè)立臨時(shí)售點(diǎn)/展示區(qū)。

2、與材料公司聯(lián)合進(jìn)駐

3、與其它行業(yè)品牌聯(lián)合進(jìn)駐

4、宣傳：在小區(qū)主要出入口掛條幅、貼海報(bào)等，或在已經(jīng)由我公司服務(wù)的的業(yè)主陽(yáng)臺(tái)、窗戶懸掛橫幅宣傳等。

5、公益廣告：贊助制作小區(qū)樓層牌、門牌號(hào)碼、電梯間內(nèi)的宣傳海報(bào)、公益標(biāo)語(yǔ)，贊助制作小區(qū)公益宣傳牌、告示欄、指示牌、廣告電子時(shí)鐘、小區(qū)座椅、小區(qū)物業(yè)雜志。

6、贊助小區(qū)舉辦的活動(dòng)，如小區(qū)開發(fā)商舉辦的收樓晚會(huì)、售樓促銷活動(dòng)、業(yè)主聯(lián)歡晚會(huì)。

7、雙休日展銷：利用雙休日期間，由推廣小組租用場(chǎng)地，展示公司形象。

（一）不同時(shí)期的宣傳方式

1、初期（小區(qū)建筑期與樓盤銷售階段）：

（1）小區(qū)建筑期：可能的話，可做一些巨幅宣傳，將一些巨幅（噴繪）掛在建筑的墻體上。

（2）樓盤銷售階段：重點(diǎn)作好對(duì)開發(fā)商與售樓部的公關(guān)，多進(jìn)行感情溝通，要設(shè)法獲得業(yè)主檔案；另外把宣傳資料、小禮品放入售樓部，請(qǐng)其代為派發(fā)；可能的話，將廣告牌、X架、小展架，放在售樓中心進(jìn)行宣傳。通過掌握的業(yè)主檔案，前期與業(yè)主可以進(jìn)行電話溝通，了解業(yè)主初步的需求，并預(yù)約時(shí)間進(jìn)行面對(duì)面溝通。

2、中期（樓盤售完至集中裝修期間）：是小區(qū)推廣的關(guān)鍵期，針對(duì)不同的小區(qū)，確定不同的進(jìn)駐方式。（詳見上表）

3、后期（零星裝修期）：通過電話溝通方式，與業(yè)主保持溝通，樹立良好的口碑。另外做好售后服務(wù)。

（三）、如何操作小區(qū)收樓晚會(huì)/業(yè)主聯(lián)誼會(huì)

如果可能的話，小區(qū)收樓晚會(huì)/業(yè)主聯(lián)誼會(huì)，是集中宣傳的好時(shí)機(jī)，可與物業(yè)公司商量，爭(zhēng)取合作舉辦晚會(huì)。

1、切入：贊助一定的金額的禮品、獎(jiǎng)品、節(jié)目，獲得晚會(huì)冠名、或在現(xiàn)場(chǎng)展示/宣傳等。

2、操作：可與房地產(chǎn)公司合辦或單獨(dú)主辦。

3、展示/宣傳：晚會(huì)背景畫加品牌名、太陽(yáng)傘、發(fā)放單張、布置展架和樣板等。

4、提供節(jié)目：組織公司員工表演1-2個(gè)有特色的小品、情景劇，參與其中，給業(yè)主和物業(yè)公司留下深刻印象。

四、對(duì)物業(yè)管理處進(jìn)行公關(guān)，爭(zhēng)取以較低的成本進(jìn)駐

五、進(jìn)駐前的準(zhǔn)備

物料清單：

1、禮品類：

2、宣傳手冊(cè)；

3、產(chǎn)品：

4、帳篷或者太陽(yáng)傘：營(yíng)造氣氛。（公司提供）

5、形象臺(tái)、桌、椅

6、X架、KT板、易拉寶、活動(dòng)展板、產(chǎn)品資料架

8、廣告方面：樣板房支持、樣板房外墻體噴繪。（市場(chǎng)部提供模板）

9、橫幅、戶外廣告牌或其他形式戶外廣告。（市場(chǎng)部提供模板）

10、小區(qū)樓層牌、門牌號(hào)碼、電梯間內(nèi)的宣傳海報(bào)、公益標(biāo)語(yǔ)、小區(qū)公益宣傳牌、告示欄、指示牌、小區(qū)物業(yè)雜志等。（市場(chǎng)部提供模板）

六、正式進(jìn)駐、接待與介紹產(chǎn)品：

正式進(jìn)駐小區(qū)進(jìn)行推廣、銷售，有三種方式可供選擇：

（一）單獨(dú)進(jìn)駐（小區(qū)巡展）

1、場(chǎng)地選擇：小區(qū)人氣最旺的廣場(chǎng)或必經(jīng)的過道。

2、場(chǎng)地布置：

2.1巡展一般采用以鋼結(jié)構(gòu)帳篷式展架，此種展架防風(fēng)、遮陽(yáng)、避雨、十分牢固且易拆卸，同時(shí)十分搶眼，宣傳效果好。

2.2要配有統(tǒng)一的形象。

2.3附近以太陽(yáng)傘配合造勢(shì)。

3、注意事項(xiàng):

3.1要搞好物業(yè)的關(guān)系，事前進(jìn)行公關(guān)。

3.2事中要服從他們的管理。

3.3不能和門衛(wèi)發(fā)生沖突，有事情可找主管協(xié)商。

3.4場(chǎng)地布置必須有氣勢(shì),有一定的震撼作用和吸引力；

（二）異業(yè)聯(lián)盟，聯(lián)合進(jìn)駐

為共享資源，節(jié)約費(fèi)用，可找一些門當(dāng)戶對(duì)的其它行業(yè)的相關(guān)品牌合作，合作公關(guān)、合作宣傳、合作展示、合作促銷，如瓷磚與涂料、瓷磚與家電、瓷磚與家具等，其目標(biāo)顧客一致，銷售時(shí)間基本一致，這樣在小區(qū)推廣時(shí)就可聯(lián)合進(jìn)駐小區(qū)，共同進(jìn)行推廣。

1、工作人員必須統(tǒng)一穿著公司的制服，或T恤，遵行良好的商務(wù)禮儀，使用禮貌用語(yǔ)。

2、介紹產(chǎn)品要專業(yè)，使用FABE方法來(lái)介紹產(chǎn)品。（FABE方法：指營(yíng)銷中的利益推銷法：特性、優(yōu)勢(shì)、利益、證據(jù)，非常巧妙的處理顧客關(guān)心的問題，特別是利益問題的一種典型的推銷方法）

3、絕對(duì)不可以與業(yè)主爭(zhēng)吵。

4、向業(yè)主贈(zèng)送紙巾、氣球等小禮品，以博得好感。對(duì)一些業(yè)主必需的卷尺、計(jì)算器、雨傘，在登記了業(yè)主的姓名、地址、電話后，可以借給業(yè)主使用，下次入戶拜訪時(shí)借機(jī)收回。

5、推廣人員要主動(dòng)出擊，向路人散發(fā)單張、小禮品，并引導(dǎo)其至展示地點(diǎn)參觀。

6、接待時(shí)積極建議業(yè)主預(yù)約參觀總部展廳和家裝課程。

7、積極介紹針對(duì)本小區(qū)的促銷活動(dòng)和團(tuán)購(gòu)方案。

8、送給業(yè)主的資料最好用一個(gè)紙袋或塑料袋裝起來(lái)，顯得很“珍貴”，業(yè)主才不會(huì)隨便丟棄。資料一般包括：產(chǎn)品匯總折頁(yè)、團(tuán)購(gòu)指南、促銷活動(dòng)單張、家裝課堂預(yù)告、接送時(shí)間安排表、業(yè)務(wù)員的名片等。

七、參觀預(yù)約登記、確認(rèn)

對(duì)一些有意向的客戶，可建議他們?nèi)ノ挥诮ú氖袌?chǎng)的公司總部展廳參觀。在現(xiàn)場(chǎng)時(shí)可以這樣對(duì)業(yè)主說：“我們?cè)谶@個(gè)小區(qū)只展示了一小部分，而且展示場(chǎng)地比較簡(jiǎn)陋，效果相對(duì)要差一些。建議您去我們公司展廳去參觀一下，展廳資料齊全，效果也好很多，而且能當(dāng)場(chǎng)為您的戶型設(shè)定規(guī)劃，歡迎到我們展廳參觀?！笨赡贸鲆环荨堆?qǐng)函》，請(qǐng)業(yè)主填一下。然后在約定時(shí)間的前一天晚上，再通過電話確認(rèn)業(yè)主是否去，及告之具體時(shí)間。

（邀請(qǐng)函由市場(chǎng)部制作）

八、展廳接待

顧客接送到展廳后，門店導(dǎo)購(gòu)人員與小區(qū)推廣人員分成幾個(gè)組來(lái)接待。接待的動(dòng)作主要有：

1、倒水

2、介紹產(chǎn)品與服務(wù)：使用FABE法。

3、回答顧客疑問、計(jì)算用量、費(fèi)用預(yù)算

4、在展廳接待過程中，要確保每個(gè)顧客都有人接待，不得怠慢任何一個(gè)人。

5、展廳門口應(yīng)懸掛橫幅或歡迎牌，以示歡迎。

九：組織團(tuán)購(gòu)

1、團(tuán)購(gòu)優(yōu)惠：向他們講明團(tuán)購(gòu)的優(yōu)惠政策。

2、促銷措施：介紹最近針對(duì)XX小區(qū)的優(yōu)惠、贈(zèng)禮方案。

十一、團(tuán)購(gòu)

團(tuán)購(gòu)就是集體購(gòu)買，有些稱為集采。團(tuán)購(gòu)分二種方式，一是由有影響力的人召集進(jìn)行集體購(gòu)買（這種方式特別適合單位的集資房或統(tǒng)一興建的宿舍）?！扒苜\先擒王”，做團(tuán)購(gòu)先找抓住“意見領(lǐng)袖、熱心人”，尤其是一些單位、機(jī)關(guān)的工會(huì)、福利部門、行政部門的頭頭，或退休干部，這些人在社區(qū)內(nèi)具有一定的號(hào)召力，可利用他們組織進(jìn)行團(tuán)購(gòu)，根據(jù)團(tuán)購(gòu)數(shù)量給予其一定的獎(jiǎng)勵(lì)。團(tuán)購(gòu)的突破口就是要先做一家樣板房，然后由團(tuán)購(gòu)召集人組織業(yè)主去樣板房參觀，這樣成交的機(jī)率就會(huì)大很多。

二是利用網(wǎng)站進(jìn)行網(wǎng)上招募。在一些房地產(chǎn)網(wǎng)站、裝修材料采購(gòu)網(wǎng)站、或小區(qū)網(wǎng)站的BBS上以業(yè)主的名義發(fā)布一些關(guān)于居樂的軟廣告及評(píng)價(jià)的貼子，有意向客戶就會(huì)跟貼。這對(duì)一些經(jīng)常上網(wǎng)和經(jīng)常在網(wǎng)上購(gòu)物的“白領(lǐng)一族”就特別有效。團(tuán)購(gòu)價(jià)：超過5戶以上可以享受團(tuán)購(gòu)價(jià)。（團(tuán)購(gòu)價(jià)由運(yùn)營(yíng)中心 成本中心 工程中心共同制定）

十、小區(qū)回訪、口碑宣傳

在業(yè)主裝修完畢準(zhǔn)備入住時(shí)，應(yīng)電話或者短信恭賀業(yè)主喬遷之喜，并詢問業(yè)主對(duì)于我們居樂的裝修質(zhì)量和服務(wù)過程、裝修效果是否滿意。

在小區(qū)推廣過程中，要善于利用已成交的顧客進(jìn)行口碑宣傳。為激勵(lì)顧客們進(jìn)行口碑宣傳，可以對(duì)老顧客實(shí)行一項(xiàng)促銷政策，其介紹一位業(yè)主成交的，贈(zèng)送一些禮品。

同時(shí)，對(duì)一些猶豫不決的顧客，可帶他們?nèi)ヒ蜒b修好的顧客處看居樂裝修的效果。

另外，要把本小區(qū)的顧客名單整理成一個(gè)表格，將已裝修好的住宅拍成照片，作為“證據(jù)”，向其他潛在的顧客展示，能起到很好的“臨門一腳”的作用。

第二篇：小區(qū)推廣方案

如何推廣涂料品牌？

一、家裝公司，涂料市場(chǎng)富礦區(qū)

1、涂料品牌“隱形冠軍”現(xiàn)象

俗話說，“悶聲發(fā)大財(cái)”，這種現(xiàn)象在涂料市場(chǎng)也同樣存在。

一些品牌從來(lái)沒有大規(guī)模投放過媒體廣告，對(duì)大眾消費(fèi)者默默無(wú)聞，知名度甚至不及經(jīng)典漆、三棵樹、長(zhǎng)頸鹿、紫荊花等二線品牌，但讓人不可思議的，這些不為人知的“隱形”品牌，它們市場(chǎng)銷售規(guī)模悄然過億，在某些市場(chǎng)如北京、杭州、武漢等城市，甚至已經(jīng)牢牢占據(jù)高端涂料市場(chǎng)的一線品牌地位，產(chǎn)品利潤(rùn)讓諸多知名涂料品牌也高不可及。

隱形品牌，隱形銷售，隱形冠軍，這，就是大師漆、芬琳、都芳等品在家裝公司渠道創(chuàng)造的“隱形”奇跡。

2、家裝公司，涂料市場(chǎng)富礦區(qū)

家裝公司，尤其是大型的全國(guó)型連鎖家裝公司，作為家裝行業(yè)的高端裝修機(jī)構(gòu)，誰(shuí)占領(lǐng)了家裝公司渠道，就等于占領(lǐng)了涂料銷售的高端市場(chǎng)。

選擇家裝公司而不是施工包工頭的業(yè)主，一般家庭收入不菲，講究生活品質(zhì)和情調(diào)，都是舍得花錢的主，對(duì)裝修價(jià)格不太敏感。只要產(chǎn)品品質(zhì)可靠，涂裝效果有保障，即使定價(jià)高一點(diǎn)他們也能接受。

產(chǎn)品價(jià)格高，市場(chǎng)利潤(rùn)高，而不像在大賣場(chǎng)渠道那樣陷入無(wú)序價(jià)格競(jìng)爭(zhēng)的微利經(jīng)營(yíng)尷尬，家裝渠道就如同涂料市場(chǎng)的富礦，一旦進(jìn)入，“錢”景無(wú)限。

二、家裝渠道的涂料營(yíng)銷特點(diǎn)

1、在品牌決策方面，家裝公司占主導(dǎo)

在走訪市場(chǎng)中發(fā)現(xiàn)，在北京、杭州等地家裝業(yè)務(wù)中油漆涂料的雙包比例占90-100%，在油漆涂料的決策方面，以公司決策占主導(dǎo)，比例在60-80%。

在消費(fèi)者自己決定的情景下，也是由家裝公司依據(jù)自己的品牌表進(jìn)行推薦，成功率基本在90%或以上。

2、一旦成為推薦品牌，銷售相對(duì)穩(wěn)定

家裝公司使用的主材基本都由固定的材料供應(yīng)商供貨。如板材、地板/地磚、水電管線等，作為輔材采購(gòu)的油漆涂料也有固定的供應(yīng)商。

他們一般不會(huì)區(qū)分乳膠漆和木器漆由不同品牌供應(yīng)商供貨，一旦成為家裝公司的主打品牌/主推品牌，對(duì)于油漆涂料品牌而言，也能獲取相應(yīng)的利益，雙方形成相得益彰、共同成長(zhǎng)的態(tài)勢(shì)。

3、價(jià)格越高，品牌銷售越好

從消費(fèi)者角度而言，價(jià)格意味著品質(zhì)，而找花大錢找家裝公司裝修的業(yè)主往往都是為了高品質(zhì)而不惜多花錢的人群，因此檔次越高，他們?cè)叫湃巍?/p>

從家裝公司和推薦人角度而言，價(jià)格越高，利潤(rùn)或提成空間越大，主推哪個(gè)品牌都是主推都一樣，不如選擇收益最大的。

4、口碑在一定程度會(huì)左右銷售

高端業(yè)主作為社會(huì)中上階層，自主觀念較強(qiáng)，由于日常工作繁忙沒有時(shí)間收集廣告資料，親朋好友的口碑和經(jīng)驗(yàn)成為重要的選擇判斷標(biāo)準(zhǔn)。在家裝公司同時(shí)向業(yè)主推薦幾個(gè)品牌的情況下，業(yè)主往往憑口碑印象做出最終選擇。

大師漆之所以在北京家裝公司渠道占據(jù)較高比例，老業(yè)主使用后對(duì)親朋好友的推薦起到較大作用。

三、家裝渠道的涂料品牌攻略

渠道的特殊性，決定了品牌推廣方式的特殊性。

在家裝公司渠道，品牌決策被少數(shù)專業(yè)人士掌握，因此，如何攻破這少數(shù)人士的防線，維系與這少數(shù)人的良好關(guān)系成為品牌營(yíng)銷的制勝關(guān)鍵，提供合適的產(chǎn)品，銷售先行，形象配合，活動(dòng)為主，媒體為輔，成為該渠道推廣的一大特色。品牌宣傳如何配合銷售，如何配合人員公關(guān)與活動(dòng)推廣，成為廣告推廣的主要目的。因此在廣告宣傳的主要物料，決不能僅僅是幾本冊(cè)子，幾個(gè)單張這么簡(jiǎn)單，更是要深入到產(chǎn)品和渠道深度互動(dòng)。

1.包裝策劃，營(yíng)造高檔價(jià)值

A、為產(chǎn)品高價(jià)提供支撐。

為了給家裝公司預(yù)留利潤(rùn)空間而采用高定價(jià)，因此給產(chǎn)品提供高檔價(jià)值支撐比較重要。具體方法有：提煉或策劃幾個(gè)更有價(jià)值感的品牌概念，如聯(lián)合國(guó)采購(gòu)供應(yīng)商，神六涂料供應(yīng)商；或到國(guó)外注冊(cè)商標(biāo)或公司，把產(chǎn)品包裝成為外資或者進(jìn)口品牌等。

B、和其他渠道產(chǎn)品形成差別：

為了避免市場(chǎng)比較造成價(jià)格太透明而拉低利潤(rùn)空間，或者造成不同經(jīng)銷商之間互相比價(jià)，在家裝公司銷售產(chǎn)品應(yīng)與其他渠道的在銷產(chǎn)品有所區(qū)別。

最好的方法是開發(fā)全新產(chǎn)品：以最優(yōu)配方原料，以優(yōu)秀品質(zhì)與良好施工性能，針對(duì)家裝公司開發(fā)系列高檔產(chǎn)品。

當(dāng)然，對(duì)大多數(shù)品牌而言，最方便操作的方法就是“老產(chǎn)品，新包裝”，對(duì)旗下高端產(chǎn)品進(jìn)行重新包裝設(shè)計(jì)與命名，從而以全新形象在家裝渠道銷售，避免市場(chǎng)惡性比價(jià)。

師漆的方法是，把旗下相關(guān)產(chǎn)品命名劃分為幾個(gè)系列如經(jīng)典、金獎(jiǎng)、精選等，不同系列在不同渠道銷售，從而避免渠道重合導(dǎo)致沖突。

2.人員公關(guān)，爭(zhēng)取成為主推品牌

在家裝公司渠道，能否抓住關(guān)鍵的幾個(gè)人員，直接決定品牌的成敗。針對(duì)關(guān)鍵人員的推廣方法有：

A、銷售提成銷售提成的關(guān)鍵問題在于給誰(shuí)提成？如何給提成？進(jìn)入大型家裝公司需要過兩道門檻，一是工程采購(gòu)部門選購(gòu)，二是設(shè)計(jì)部門推薦。因此，通過人員營(yíng)銷打通采購(gòu)人員，通過業(yè)績(jī)提成促進(jìn)設(shè)計(jì)師推薦，成為涂料企業(yè)家裝公司營(yíng)銷的不二法門。

B、客情維護(hù)

設(shè)計(jì)師推薦是一種很感性的行為，當(dāng)設(shè)計(jì)師和某個(gè)品牌業(yè)務(wù)員關(guān)系好時(shí)，有心無(wú)心的加大推薦力度，自然會(huì)對(duì)產(chǎn)品銷量產(chǎn)生不小推動(dòng)作用。

市場(chǎng)走訪中發(fā)現(xiàn)，北京杭州等地家裝公司對(duì)大師漆、多樂士等品牌做法比較肯定，其方法歸納起來(lái)，就一個(gè)字：勤。

勤溝通：專人負(fù)責(zé)，定期（一個(gè)月或2周）前往家裝公司了解市場(chǎng)情況，溝通施工存在問題，及時(shí)解決相關(guān)疑問，提供施工技術(shù)培訓(xùn)支持，或者純屬加強(qiáng)個(gè)人感情。

勤聯(lián)絡(luò)：平時(shí)經(jīng)常給設(shè)計(jì)師感情聯(lián)絡(luò)，到家裝公司的時(shí)候，邀請(qǐng)關(guān)鍵人員聚餐等，把工作的關(guān)系延展成私人關(guān)系，話費(fèi)不多，效果卻十分明顯。

C、圈內(nèi)聚會(huì)

定期舉辦一些設(shè)計(jì)師聚會(huì)，如設(shè)計(jì)師經(jīng)驗(yàn)交流會(huì)，設(shè)計(jì)師講座，設(shè)計(jì)師籃球賽、羽毛球賽，設(shè)計(jì)師驢友會(huì)、家裝之友、家裝材料展等，通過這些活動(dòng)，把家裝公司的采購(gòu)部、設(shè)計(jì)師籠絡(luò)起來(lái)，在圈內(nèi)增加品牌影響，提升推薦幾率。

3.服務(wù)跟蹤，提升市場(chǎng)口碑

市場(chǎng)口碑對(duì)品牌決策直接人群——消費(fèi)者影響重大，如何人為的引導(dǎo)口碑而不是被動(dòng)的接受口碑，是家裝公司品牌推廣的重要一環(huán)。

A、對(duì)消費(fèi)者回訪

施工完成后，對(duì)消費(fèi)者及時(shí)進(jìn)行電話回訪，了解施工質(zhì)量，解答并有效解決施工后存在問題。通過這種方法在消費(fèi)者心目中建立良好售后服務(wù)好印象，從而不斷把老客戶轉(zhuǎn)換成品牌推薦的意見領(lǐng)袖。

B、消費(fèi)者俱樂部

借助品牌進(jìn)入市場(chǎng)1周年，5周年，315消費(fèi)者日等噱頭，組織老客戶聚會(huì)，分享品牌使用的感受，營(yíng)造服務(wù)與品質(zhì)口碑。

4.創(chuàng)新宣傳，維持品牌影響

考慮到家裝市場(chǎng)由少數(shù)人決策品牌的特性，涂料品牌廣告推廣相比其他渠道推廣更講究時(shí)效性和針對(duì)性。

A、向家裝公司直接宣傳品牌。

主要包括有關(guān)產(chǎn)品和宣傳兩方面的物料，如新產(chǎn)品系列介紹（新產(chǎn)品性能/優(yōu)勢(shì)，技術(shù)、環(huán)保、質(zhì)量等的參考指標(biāo)）；宣傳冊(cè)；色卡/樣板；小樣（小規(guī)格包裝，可現(xiàn)場(chǎng)涂刷給顧客作效果演示）；施工工藝說明（文字資料、DVD光盤等）。

B、向家裝公司提供實(shí)用性禮品隱性宣傳品牌

家裝公司的專人人群素質(zhì)較高，對(duì)常規(guī)廣告方式一般持拒絕態(tài)度，因此，通過一些實(shí)用性禮品來(lái)隱性宣傳品牌效果更佳，如：測(cè)量本/筆記本、筆、量尺等設(shè)計(jì)師在工作中經(jīng)常使用到的物料；制作展架；還有紙杯也可向顧客展示品牌等。

C.、其他有效推廣方式

走訪中發(fā)現(xiàn)，一般設(shè)計(jì)師或采購(gòu)人員認(rèn)為目前各供應(yīng)商提供的資料和物料已經(jīng)足夠，而相關(guān)互動(dòng)性和知識(shí)性更強(qiáng)的推薦相對(duì)缺乏，類似有：技術(shù)人員提供新產(chǎn)品培訓(xùn)/座談會(huì)；產(chǎn)品性能和施工方法、工藝等制作成幻燈片/DVD光盤；新產(chǎn)品發(fā)布會(huì)/展會(huì)；參觀工廠等。

D、小區(qū)推廣

所謂小區(qū)推廣，簡(jiǎn)單的講，就是針對(duì)新建商住樓盤的一系列策劃、宣傳、促銷活動(dòng)。一切有利于吸引小區(qū)業(yè)主注意力，提升品牌形象，達(dá)成購(gòu)買行為的方法均可以納入小區(qū)推廣的范疇。如電梯廣告、派送單頁(yè)、橫幅或巨幅懸掛、交樓慶典秀、現(xiàn)場(chǎng)咨詢、家飾課堂、免費(fèi)設(shè)計(jì)、免費(fèi)鋪貼、有獎(jiǎng)讓利、賣贈(zèng)等。

小區(qū)推廣活動(dòng)是針對(duì)目標(biāo)消費(fèi)群短、平、快的策劃推廣手段。如果說企業(yè)文化建設(shè)、企業(yè)體制建設(shè)、品牌發(fā)展規(guī)劃是戰(zhàn)略層面的內(nèi)容，那么，小區(qū)推廣便是支撐企業(yè)實(shí)現(xiàn)戰(zhàn)略規(guī)劃的有效戰(zhàn)術(shù)之一。

就我們目前品牌的質(zhì)量而言，是完全可以超過立邦、多樂士等眾多品牌的，只是品牌知名度稍微差了點(diǎn)，所以提高品牌知名度尤為重要。中央臺(tái)廣告宣傳雖然是條捷徑，但它必須要是播放型的而且要大量播，長(zhǎng)時(shí)間地播才能起效。而這樣也只能跟其它品牌爭(zhēng)一席之地，相對(duì)投入費(fèi)用卻相當(dāng)巨大。如果設(shè)點(diǎn)推廣費(fèi)用就可大大降低，而且可立竿見影，還可輻射周邊地區(qū)。也就是說根據(jù)全國(guó)市場(chǎng)，把最有潛力的省份或地區(qū)重點(diǎn)培養(yǎng)，花一年時(shí)間把該品牌打造成某一地區(qū)的第一品牌，一旦進(jìn)入良性循環(huán)就可一勞永逸。以后即使不加支持與宣傳也會(huì)越做越大。

比如推廣主題是：“打造中國(guó)第一品牌 魔涂漆免費(fèi)試用活動(dòng)”，同時(shí)還印發(fā)了一些贈(zèng)券，憑券換領(lǐng)３Ｃ底漆一套，另外還可派專業(yè)人員免費(fèi)施工或上門指導(dǎo)。這樣，可以分三步來(lái)抓住顧客，同時(shí)也可以進(jìn)一步讓顧客了解我們的品牌。

現(xiàn)在的人很現(xiàn)實(shí)，對(duì)他有好處的他肯定會(huì)多留戀點(diǎn)的。當(dāng)他領(lǐng)取贈(zèng)券時(shí)，他也就有了對(duì)我們的品牌第一次了解。當(dāng)他要換取底漆時(shí)，又可以進(jìn)一步向他介紹我們的品牌，當(dāng)他使用時(shí)又可讓油漆工向他介紹我們油漆的實(shí)用效果，或由上門指導(dǎo)人員去拉攏顧客。

在具有條件的小區(qū)自行設(shè)定服務(wù)點(diǎn)，企業(yè)####小區(qū)服務(wù)點(diǎn),能使我們的旗幟更宣明、形象更突出、服務(wù)更方便。

1、小區(qū)設(shè)點(diǎn)的物資準(zhǔn)備：桌子1張，椅子3把，企業(yè)大太陽(yáng)傘1把,帳篷1個(gè)，橫幅2條，產(chǎn)品樣板，貴賓卡，展架等。

2、小區(qū)設(shè)點(diǎn)的場(chǎng)所：1)開盤時(shí):售樓部或售樓部門口、物業(yè)管理處或物業(yè)管理處門口、小區(qū)的大門口或過道處、未出售的一樓鋪面、其他較明顯的地方。2)收樓時(shí):收樓登記處旁,收樓樓盤入口處。

3、展示的具體內(nèi)容：公司及產(chǎn)品的簡(jiǎn)介、工程實(shí)例精選、小區(qū)推廣的具體服務(wù)及政策、家裝指南、涂料產(chǎn)品選購(gòu)小常識(shí)、產(chǎn)品性能對(duì)比臺(tái)、產(chǎn)品樣板、宣傳資料、貴賓卡等。

捆綁其他非涂料類材料商合作開發(fā)小區(qū)，如把贈(zèng)券發(fā)放到全市部分賣板材的店里，與他們搞聯(lián)合，他賣板材我送漆。同時(shí)在板材店做一幅我們品牌的廣告。在小區(qū)推廣中我們需要想消費(fèi)者所想，急消費(fèi)者所急將簡(jiǎn)單的靜態(tài)展示變成一個(gè)活動(dòng)的銷售戰(zhàn)場(chǎng)也成為消費(fèi)者家裝疑問的咨詢中。

第三篇：小區(qū)活動(dòng)推廣方案

美的瀘州區(qū)域小區(qū)推廣系列活動(dòng)2011方案（擬）

為緩沖國(guó)家家電下鄉(xiāng)政策補(bǔ)貼取締的空白，積極配合、響應(yīng)公司新推出的“惠民”系列政策的深入、推廣及落實(shí)；同時(shí)根據(jù)品牌市場(chǎng)部對(duì)2011各區(qū)域社區(qū)推廣的規(guī)劃和要求，結(jié)合瀘州區(qū)域社區(qū)推廣的實(shí)際調(diào)研和信息收集，通過推廣品牌、拉動(dòng)銷售增長(zhǎng)點(diǎn)等方面的綜合考量，現(xiàn)草擬建議推出主題為：“惠民萬(wàn)家 之 社區(qū)篇”系列小區(qū)推廣活動(dòng)。

本次活動(dòng)旨在深入推廣公司品牌，拉近品牌與大眾消費(fèi)距離，挖掘新的銷售增長(zhǎng)渠道三個(gè)方面。聯(lián)合各行業(yè)領(lǐng)域其它品牌產(chǎn)品，走進(jìn)最貼近大眾消費(fèi)者生活的社區(qū)，通過活動(dòng)主題宣傳公司最新的產(chǎn)品優(yōu)惠政策、深入營(yíng)造及培育新政策產(chǎn)品市場(chǎng)氛圍；與公司將要投放的政策硬廣等推廣手段結(jié)合一個(gè)“拉”，一個(gè)“推”，使之形成立體式市場(chǎng)推廣效果。

系列活動(dòng)主題：

“惠民萬(wàn)家，給力（走進(jìn)）社區(qū)”（擬）

主題內(nèi)容：

世界500強(qiáng)企業(yè)——美的集團(tuán)，聯(lián)合創(chuàng)維/長(zhǎng)虹、全友、（木地板、裝修、燈具、廚具、寬帶（聯(lián)通、電信）等）………等數(shù)十個(gè)知名品牌，2011重磅策劃?！盎菝袢f(wàn)家 之 幸運(yùn)社區(qū)”盛大系列促銷活動(dòng)。

活動(dòng)內(nèi)容：美的聯(lián)合多家企業(yè)，在某區(qū)域內(nèi)選定若干個(gè)社區(qū)作為“幸運(yùn)社區(qū)”；2011年將依

次在選定社區(qū)內(nèi)開展為期**天的聯(lián)合產(chǎn)品促銷活動(dòng)。將各種熱銷產(chǎn)品、優(yōu)質(zhì)服務(wù)送到被選定社區(qū)內(nèi)進(jìn)行低價(jià)限地促銷。屆時(shí)，不但能讓被選社區(qū)的消費(fèi)者不出小區(qū)就能買到相應(yīng)的所需產(chǎn)品，而且還將以絕對(duì)高性價(jià)比的優(yōu)勢(shì)價(jià)格購(gòu)買到部分活動(dòng)特供產(chǎn)品及服務(wù)。（另外活動(dòng)期間還可以有慶典節(jié)目、抽獎(jiǎng)、公益游戲等活動(dòng)。）

活動(dòng)目的：

1、擴(kuò)大品牌推廣渠道，拉近品牌與消費(fèi)者生活距離；促進(jìn)終端消費(fèi)落地。

2、開發(fā)新的銷售渠道，從專賣店、賣場(chǎng)等“走進(jìn)來(lái)”的銷售終端擴(kuò)大延伸至“走

出去”的開放式銷售終端。增加銷售機(jī)會(huì)，擴(kuò)大銷售額。

3、通過品牌聯(lián)合、評(píng)選等方式及噱頭，結(jié)合一定的新聞話題炒作及輿論環(huán)境培

育；可以在短時(shí)間內(nèi)的一定區(qū)域造成不錯(cuò)的品牌知名度擴(kuò)散及深入。

4、通過活動(dòng)主題，普及推廣公司替代家電下鄉(xiāng)政策的“惠民”優(yōu)惠政策及相應(yīng)

產(chǎn)品。并借助為期1年的活動(dòng)平臺(tái)檢驗(yàn)政策的可執(zhí)行性及銷售認(rèn)可度。

5、與各個(gè)社區(qū)管委會(huì)、開發(fā)商建立長(zhǎng)期的關(guān)系網(wǎng)絡(luò)；推廣工作的持久性挖掘更

多渠道及可能的合作方式。讓未來(lái)的市場(chǎng)廣告投放更深入、更接近消費(fèi)人群。

活動(dòng)時(shí)間節(jié)點(diǎn)、活動(dòng)地點(diǎn)：

1、活動(dòng)時(shí)間周期：1~2個(gè)月

2、時(shí)間節(jié)點(diǎn)選擇：雙休日、節(jié)假日、小區(qū)開盤、小區(qū)交房、小區(qū)業(yè)主交流會(huì)、社區(qū)活動(dòng)等

3、活動(dòng)地點(diǎn)選擇：社區(qū)廣場(chǎng)活社區(qū)內(nèi)空曠地。

一、方案執(zhí)行流程示意：

活動(dòng)前期準(zhǔn)備：

二、邀請(qǐng)聯(lián)合經(jīng)銷商、其他相關(guān)行業(yè)合作單位

系列活動(dòng)：甲方：美的區(qū)域經(jīng)銷商、其它相關(guān)行業(yè)企業(yè)

乙方：各小區(qū)管理公司、開發(fā)商

受眾：各小區(qū)居民及廣大市民

活動(dòng)由美的某區(qū)域經(jīng)銷商聯(lián)合各相關(guān)行業(yè)企業(yè)共同主辦，由美的銷售公司瀘州辦事處主要承辦執(zhí)行；由各參與主辦企業(yè)協(xié)助承辦。對(duì)聯(lián)合主辦企業(yè)的選擇上，要先避免競(jìng)品同時(shí)參與的情況；充分發(fā)揮聯(lián)合作戰(zhàn)的優(yōu)勢(shì)；在聯(lián)合內(nèi)部，要秉承，利益共贏、資源共享、推廣等活動(dòng)公共成本公平分?jǐn)偟脑瓌t。積極邀請(qǐng)、積極溝通。

（若有需求，可臨時(shí)組建“主題活動(dòng)統(tǒng)籌管理委員會(huì)”負(fù)責(zé)協(xié)調(diào)活動(dòng)期間各參與主辦企業(yè)間的各種問題；并參與活動(dòng)計(jì)劃、推廣以及活動(dòng)現(xiàn)場(chǎng)管理環(huán)節(jié)。）

三、系列活動(dòng)與經(jīng)銷商的合作指引

2011年惠民萬(wàn)家，社區(qū)推廣系列活動(dòng)，周期比較長(zhǎng)，活動(dòng)目的除了開發(fā)新的銷售終端渠道之外還有公司最新產(chǎn)品政策的宣傳、公司品牌推廣等內(nèi)容；這其中肯定離不開各代理經(jīng)銷商的大力支持。在于經(jīng)銷商共同執(zhí)行的活動(dòng)項(xiàng)目中，要兼顧經(jīng)銷商利益，切實(shí)盡力的幫助經(jīng)銷商在活動(dòng)中完成預(yù)定的產(chǎn)品銷售目標(biāo)。從而帶動(dòng)經(jīng)銷商的參與積極性，讓小區(qū)推廣活動(dòng)的形式成為可持續(xù)的、穩(wěn)定的銷售終端。

經(jīng)銷商活動(dòng)支持要求：

1、活動(dòng)費(fèi)用比例分?jǐn)?，包括活?dòng)宣傳費(fèi)用

四、系列活動(dòng)與聯(lián)合單位的合作方案（擬）

（需強(qiáng)調(diào)共同的活動(dòng)推廣義務(wù)，各自選擇廣告推廣投放，廣告內(nèi)容可以以各自企業(yè)

品牌為主，但同時(shí)要求各聯(lián)合單位共同承擔(dān)起本系列活動(dòng)的推廣義務(wù)，其內(nèi)容具體需涵蓋活動(dòng)主題及部分主要聯(lián)合單位名稱。）

（也可以討論，通過按比例聯(lián)合分?jǐn)偟男问酵斗徘捌谛麄鲝V告）

五、系列活動(dòng)與各小區(qū)深度合作的執(zhí)行方案（擬）

（包括：幸運(yùn)社區(qū)申報(bào)、雙方對(duì)活動(dòng)推廣的義務(wù)、及共利分享。還有，借助活動(dòng)平

臺(tái)挖掘未來(lái)更多推廣合作的可能等等）

六、活動(dòng)所需物料制作、廣告宣傳投放等成本預(yù)算

七、系列活動(dòng)開展持續(xù)時(shí)間及階段計(jì)劃

八、系列活動(dòng)預(yù)定目標(biāo)及影響評(píng)估

活動(dòng)后期跟進(jìn)及小區(qū)推廣維護(hù)

九、建立小區(qū)檔案，穩(wěn)固各小區(qū)良好的友好合作關(guān)系

十、靈活形式，在各小區(qū)長(zhǎng)期進(jìn)行美的品牌的形象廣告投放

第四篇：美的小區(qū)推廣方案

美的小區(qū)推廣方案

1.所謂小區(qū)推廣就是針對(duì)商住樓盤或家屬院一系列的策劃 宣傳 促銷活動(dòng)

2.一切有利于吸引小區(qū)住戶注意力，提升企業(yè)品牌形象，達(dá)成購(gòu)買行為的方式方法均可以拿出小區(qū)推廣的范疇。如電梯廣告，派送宣傳頁(yè)，橫幅或墻體廣告，現(xiàn)場(chǎng)講解家電類的健康知識(shí)，免費(fèi)為客戶設(shè)計(jì)家電安裝，有獎(jiǎng)讓利，賣贈(zèng)送等

3.小區(qū)推廣占據(jù)著家電或其他行業(yè)百分之30的效益

小區(qū)推廣第一步建立專職小區(qū)推廣隊(duì)伍

1.成立小區(qū)推廣小組，一般推廣隊(duì)伍由2—3人組成，最少2人，設(shè)一名主管，一組為單位進(jìn)行小區(qū)開發(fā)。

2.選好部門主管對(duì)工作開展順利有著重要定的意義。關(guān)鍵是部門主管如何搞好團(tuán)隊(duì)的建設(shè)

3小區(qū)推廣主管的主要職責(zé)

a.建立小區(qū)推廣隊(duì)伍，招聘并培訓(xùn)小區(qū)推廣專員

b.負(fù)責(zé)小區(qū)推廣隊(duì)伍的日常過程管理，健全部門管理制度，激勵(lì)制度，檢查并考核下屬員工

c.開展小區(qū)市場(chǎng)調(diào)研，制定小區(qū)推廣策略。帶領(lǐng)部門成員全力以赴完成公司下達(dá)的任務(wù)

d.協(xié)調(diào)推廣部與業(yè)務(wù)部 門店或其他部門的關(guān)系

4.小區(qū)推廣業(yè)務(wù)代表的職責(zé)

a.開展小區(qū)信息調(diào)研，并向部門主管提出開發(fā)意見。對(duì)小區(qū)物業(yè)進(jìn)行公關(guān)，保持良好的關(guān)系。負(fù)責(zé)進(jìn)駐小區(qū)的展臺(tái)布置，顧客接待

b.負(fù)責(zé)小區(qū)的售后服務(wù)工作及部門主管交代的其他工作

小區(qū)推廣的過程管理

1.施行2會(huì)制度

2.小區(qū)推廣專員，每天必須寫工作總結(jié) 和第二天的工作計(jì)劃，然后上交部門主

管

3.進(jìn)行小區(qū)普查，建立樓盤檔案，制作樓盤分布圖

樓盤的分類

1.家屬院

特點(diǎn)；住戶之間比較熟悉，裝修時(shí)間比較集中，存在互相攀比的心理，信息比

較好傳播，樹立良好的口碑。

2.商品房

特點(diǎn)；裝修時(shí)間比較長(zhǎng)，裝修檔次相對(duì)要求比較高，信賴裝修公司

3.拆遷戶

特點(diǎn)；裝修時(shí)間比較短，經(jīng)濟(jì)水平參差不齊，裝修水平普遍不高

4.小別墅

特點(diǎn)；裝修普遍要求過高，普遍以裝修公司設(shè)計(jì)施工，裝修時(shí)間比較長(zhǎng)，追求

檔次和效果

進(jìn)駐小區(qū)的方式

1.租用門面或小區(qū)門口作為展示區(qū)

2.與裝修公司合作進(jìn)駐

3.與其他行業(yè)同時(shí)進(jìn)駐

4.宣傳，參加小區(qū)公益活動(dòng)

不同時(shí)間的宣傳方式

1.初期；樓盤建筑時(shí)和樓盤銷售階段

2.中期；樓盤售完及集中裝修期

3.后期；零星裝修期

如何操作樓盤收樓晚會(huì)和業(yè)主聯(lián)誼會(huì)

1.贊助晚會(huì)或聯(lián)誼會(huì)，獲得晚會(huì)贊助商，在現(xiàn)場(chǎng)展示和宣傳及售賣

2.可與房地產(chǎn)公司合辦或獨(dú)立承辦積極參加晚會(huì)的節(jié)目

3.對(duì)物業(yè)管理公司進(jìn)行公關(guān)，爭(zhēng)取以最低的成本進(jìn)駐

宣傳頁(yè)要具備以下特點(diǎn)

1.公司介紹要簡(jiǎn)潔，突出重點(diǎn)，產(chǎn)品宣傳頁(yè)要有針對(duì)性，有針對(duì)該小區(qū)的促銷

方案和團(tuán)購(gòu)優(yōu)惠方案

接待與產(chǎn)品介紹

1.工作人員必須統(tǒng)一著裝，遵行良好的商務(wù)禮儀，使用禮貌用語(yǔ)

2.介紹產(chǎn)品要專業(yè)，不可與顧客發(fā)生爭(zhēng)吵

3.向業(yè)主贈(zèng)送小禮品，推廣人員要主動(dòng)出擊

4.積極建議業(yè)主去參加公司的展廳，介紹本小區(qū)的促銷方案和團(tuán)購(gòu)優(yōu)惠方案

5.建立客戶檔案 以便以后溝通

小區(qū)回訪

1.根據(jù)產(chǎn)品預(yù)訂單的名單，逐一進(jìn)行回訪進(jìn)行復(fù)尺，確定材料和設(shè)計(jì)方案，送貨上門收取貨款，可能存在的遺留問題解決

小區(qū)推廣營(yíng)銷 60字訣

建隊(duì)伍制地圖先分類在評(píng)估

公關(guān)好成本少籌備足進(jìn)駐早

誠(chéng)待客巧推銷掃樓盤定預(yù)約

接送客看展廳家裝課敲預(yù)訂

團(tuán)購(gòu)惠回訪勤樹口碑代銷售

2011.10.26

侯劍

第五篇：家具小區(qū)推廣方案

小區(qū)及樓盤推廣方案

方案大綱：

一、建立專職推廣隊(duì)伍；

二、進(jìn)行小區(qū)普查、建立樓盤檔案；

三、小區(qū)推廣前的準(zhǔn)備（包括物料、產(chǎn)品等）；

四、正式推廣及接待；

五、小區(qū)回訪、口碑宣傳。

方案具體實(shí)施步驟：

第一步、建立專職品牌推廣隊(duì)伍：

推廣銷售部一般由4-6人組成，最少3人。推廣銷售經(jīng)理崗位職責(zé)：

直接上級(jí)：商場(chǎng)經(jīng)理

直接下級(jí)：推廣業(yè)務(wù)代表

主要職責(zé)：

1）負(fù)責(zé)推廣隊(duì)伍的日常過程管理，建立健全部門管理制度；

2）開展市場(chǎng)調(diào)研，制定推廣業(yè)務(wù)策略；

3）帶領(lǐng)部門成員，全力以赴，達(dá)成公司下達(dá)的銷售目標(biāo)；

4）協(xié)調(diào)推廣部與裝飾業(yè)務(wù)、婚慶業(yè)務(wù)等其它部門的關(guān)系。

管理事項(xiàng)：

1、調(diào)整心態(tài)：對(duì)外推廣銷售工作很容易遭受挫折，適時(shí)幫助銷售人員調(diào)適心態(tài)，激勵(lì)員工，克服困難，爭(zhēng)取訂單。

2、推廣過程的管理通過早會(huì)、周會(huì)、月會(huì)，隨時(shí)了解業(yè)務(wù)進(jìn)展情況，總結(jié)工作中出現(xiàn)的問題并給予解決，確定下一步的工作方向。堅(jiān)持每天填寫工作日志、工作周報(bào)表。

推廣業(yè)務(wù)代表崗位職責(zé)：

直接上級(jí)：推廣部經(jīng)理

主要職責(zé)：

1）開展小區(qū)調(diào)查，收集小區(qū)信息，并提交開發(fā)建議，整理后及時(shí)呈報(bào)部門經(jīng)理；

2）對(duì)小區(qū)物業(yè)部門進(jìn)行公關(guān)，與之建立良好的關(guān)系；

3）展開“掃樓式”入戶拜訪，跟蹤并與業(yè)主取得聯(lián)系；

5）負(fù)責(zé)業(yè)主至公司商場(chǎng)參觀行程的具體組織；

6）發(fā)揮“意見領(lǐng)袖”的作用，開展團(tuán)購(gòu)組織工作；

7）負(fù)責(zé)小區(qū)售后服務(wù)工作登記；

第二步：進(jìn)行小區(qū)普查，建立樓盤檔案

將劃分區(qū)域的小區(qū)、樓盤，進(jìn)行全面的普查，了解各個(gè)樓盤的定位、價(jià)位、戶型、戶數(shù)、配套、開發(fā)公司、物業(yè)公司、開盤日期、預(yù)計(jì)裝修日期、進(jìn)駐裝修公司、有無(wú)競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手進(jìn)入等，建立《樓盤檔案》。

我們把小區(qū)分為商品房、集資房、拆遷戶、出租房、別墅房等。

1在對(duì)樓盤進(jìn)行逐個(gè)分析后，首先評(píng)估該樓盤是否值得跟蹤推廣，評(píng)估該樓盤是否可做戶外推廣的投入產(chǎn)出比，進(jìn)行投入產(chǎn)出分析，需明確以下幾組數(shù)據(jù)：

1、需投入多少人？進(jìn)行多少天？

2、前期的公關(guān)費(fèi)是多少？

3、租金怎樣？宣傳物料費(fèi)用如何？

4、預(yù)計(jì)銷售收入有多少？ 經(jīng)過計(jì)算，若值得戶外推廣，再來(lái)決定以何種方式即投入產(chǎn)出最高的方式來(lái)推廣。目前而言，小區(qū)推廣的方式有：

1、租用門面或車庫(kù)，設(shè)立臨時(shí)售點(diǎn)/展示區(qū)。

2、與家裝公司聯(lián)合進(jìn)駐

3、與其它行業(yè)品牌聯(lián)合進(jìn)駐

4、宣傳：在小區(qū)主要出入口掛條幅、貼海報(bào)等

5、贊助小區(qū)舉辦的活動(dòng)，如小區(qū)開發(fā)商舉辦的收樓晚會(huì)、售樓促銷活動(dòng)、業(yè)主聯(lián)歡晚會(huì)。

6、雙休日展銷：利用雙休日期間，由推廣小組租用場(chǎng)地，展示產(chǎn)品或圖例。

7、人員散跑：小區(qū)推廣人員零星入戶拜訪。

（一）、對(duì)不同類型的樓盤要采用不同的進(jìn)駐方式：

對(duì)于出租樓盤這一類的樓盤暫時(shí)不給予考慮

（二）不同時(shí)期的宣傳方式

1、初期（小區(qū)建筑期與樓盤銷售階段）：

（1）小區(qū)建筑期：可能的話，可做一些巨幅宣傳，將一些巨幅（噴繪）掛在建筑的墻體上。

（2）樓盤銷售階段：重點(diǎn)作好對(duì)開發(fā)商與售樓部的公關(guān)，多進(jìn)行感情溝通，要設(shè)法獲得業(yè)主檔案；另外把宣傳資料、小禮品放入售樓部，請(qǐng)其代為派發(fā)；可能的話，將廣告牌、X架、小展架，放在售樓中心進(jìn)行宣傳。通過掌握的業(yè)主檔案，前期與業(yè)主可以進(jìn)行電話溝通，了解業(yè)主初步的需求，并預(yù)約時(shí)間進(jìn)行面對(duì)面溝通。

2、中期（樓盤售完至集中裝修期間）：是小區(qū)推廣的關(guān)鍵期，針對(duì)不同的小區(qū)，確定不同的推廣銷售方式。

3、后期（零星裝修期）：通過電話溝通方式，與業(yè)主保持溝通，有意向者可上門服務(wù)。另外做好售后服務(wù)。

（三）對(duì)物業(yè)管理處進(jìn)行公關(guān)，爭(zhēng)取以較低的成本推廣銷售

第三步：推廣前的準(zhǔn)備

物料清單：

1、帳篷、太陽(yáng)傘：營(yíng)造氣氛。

2、桌、椅：攜帶輕便的、標(biāo)準(zhǔn)形象臺(tái)及桌椅若干，公司臺(tái)布一張。

3、宣傳資料：大圖冊(cè)、榮譽(yù)證書、檢測(cè)報(bào)告、銷售案例等。

4、小禮品：贈(zèng)送給業(yè)主。

5、X架、KT板：公司介紹、產(chǎn)品介紹等。

6、小區(qū)單張，是非常重要的小區(qū)推廣工具，單張內(nèi)容、設(shè)計(jì)質(zhì)量好否，直接關(guān)系到成交量多少。一張好的小區(qū)單張要具備以下特點(diǎn)：

1)公司介紹要簡(jiǎn)潔，重點(diǎn)突出，重點(diǎn)突出產(chǎn)品特性與環(huán)保方面的證書等。

2)產(chǎn)品清單要有針對(duì)性。根據(jù)該小區(qū)業(yè)主的收入、裝修預(yù)算，制定合適的產(chǎn)品清單，沒必要將圖冊(cè)上所有的產(chǎn)品都放上去。

3)有針對(duì)該小區(qū)的促銷方案、團(tuán)購(gòu)優(yōu)惠方案。促銷方案、團(tuán)購(gòu)優(yōu)惠不可少，這讓小區(qū)業(yè)主感覺比到市場(chǎng)上去購(gòu)買更劃得來(lái)，同時(shí)可最大限度地利用小區(qū)的口碑傳播的特點(diǎn)，推動(dòng)團(tuán)購(gòu)銷售。

4)有服務(wù)承諾。將公司在送貨、退貨、換貨、品質(zhì)保證等方面的承諾詳細(xì)標(biāo)示，給業(yè)主吃下“定心丸”。

5)最好是同類型小區(qū)一種宣傳單張，顯得格外重視此類小區(qū)推廣。

第四步：正式推廣、接待與介紹產(chǎn)品

正式進(jìn)駐小區(qū)進(jìn)行推廣、銷售，有三種方式可供選擇：

（一）單獨(dú)進(jìn)駐：

1、場(chǎng)地選擇：小區(qū)人氣最旺的廣場(chǎng)或必經(jīng)的過道。

2、場(chǎng)地布置：

2.1一般采用以鋼結(jié)構(gòu)帳篷式展架，此種展架防風(fēng)、遮陽(yáng)、避雨、十分牢固且易拆卸，同時(shí)十分搶眼，宣傳效果好。2.2產(chǎn)品展示多采用簡(jiǎn)易簡(jiǎn)架。2.3要配有統(tǒng)一的形象臺(tái)。2.4附近以太陽(yáng)傘配合造勢(shì)。

（二）異業(yè)聯(lián)盟，聯(lián)合進(jìn)駐：

為共享資源，節(jié)約費(fèi)用，可找一些門當(dāng)戶對(duì)的其它行業(yè)的相關(guān)品牌合作，合作公關(guān)、合作宣傳、合作展示、合作促銷，如與家電、瓷磚，櫥衛(wèi)產(chǎn)品等，其目標(biāo)顧客一致，這樣在小區(qū)推廣時(shí)就可聯(lián)合進(jìn)駐小區(qū)，共同進(jìn)行推廣。

（三）與家裝公司聯(lián)合進(jìn)駐：

對(duì)一些住戶不多的商品房，單獨(dú)進(jìn)駐成本太高，風(fēng)險(xiǎn)大，可選擇與一些知名裝修公司聯(lián)合進(jìn)駐。利用裝修公司租用的門面，占用一角擺放產(chǎn)品宣傳資料，與家裝公司商量好，要求駐小區(qū)設(shè)計(jì)師協(xié)助進(jìn)行產(chǎn)品導(dǎo)購(gòu)。每成交一單，給予設(shè)計(jì)師/裝修公司一定金額的返利。

接待與介紹產(chǎn)品：

1、工作人員必須統(tǒng)一穿著公司的制服，或T恤，遵行良好的商務(wù)禮儀，使用禮貌用語(yǔ)。

2、介紹產(chǎn)品要專業(yè)，使用FABE方法來(lái)介紹產(chǎn)品。

3、絕對(duì)不可以與業(yè)主爭(zhēng)吵。

4、向業(yè)主贈(zèng)送氣球等小禮品

5、推廣人員要主動(dòng)出擊，向路人散發(fā)單張。

6、接待時(shí)積極建議業(yè)主預(yù)約參觀公司商場(chǎng)展廳。

7、積極介紹針對(duì)本小區(qū)的促銷活動(dòng)和團(tuán)購(gòu)方案。掃樓：

所謂的掃樓，就是挨家挨戶進(jìn)行入室拜訪，而不是簡(jiǎn)單的將產(chǎn)品資料塞到門縫里就完事。這些資料、信息要到達(dá)業(yè)主，才有價(jià)值。

1、入室宣傳人員要注意商務(wù)禮儀，穿著整潔，彬彬有禮。千萬(wàn)不能死纏爛打，業(yè)主反感時(shí)，要適可而止。

2、入室拜訪，最好帶上一些禮品，如裝修時(shí)用得著的卷尺、計(jì)算器、紙巾、小雨傘等。

3、根據(jù)前期收集的業(yè)主檔案，能叫出名字更好?！澳茫钚〗?，我是南天家具公司的，我有一些資料想給您看看?！薄菰L后要留下業(yè)主的聯(lián)系電話。向業(yè)主索要電話時(shí)，可以這樣說，“到時(shí)有一些優(yōu)惠（或預(yù)約去公司商場(chǎng)參觀，或團(tuán)購(gòu)優(yōu)惠），好隨時(shí)通知您。”

6、掃樓時(shí)有一個(gè)技巧，一般選擇從頂層往下走，從上而下入室拜訪，這樣心理感覺不會(huì)太累。

7、掃樓后應(yīng)該填寫《業(yè)主檔案表》。

參觀預(yù)約登記、確認(rèn)：

對(duì)一些有意向的客戶，在現(xiàn)場(chǎng)時(shí)可以這樣對(duì)業(yè)主說：“我們的宣傳彩頁(yè)只是展示了部分產(chǎn)品圖片，效果相對(duì)要差許多，而且不能實(shí)體觸摸。建議您去我們公司商場(chǎng)去參觀一下，商場(chǎng)品種齊全，效果也好很多，歡迎到我們公司參觀?！闭f完，可拿出一份《邀請(qǐng)函》，請(qǐng)業(yè)主填一下。然后在約定時(shí)間的前一天晚上，再通過電話確認(rèn)業(yè)主是否去，及告之具體時(shí)間。

接送目標(biāo)顧客至公司商場(chǎng)參觀：

接送目標(biāo)顧客到公司商場(chǎng)參觀是推廣中很重要的一個(gè)動(dòng)作，只要愿意到公司商場(chǎng)去參觀，就意味著銷售成功率已達(dá)60%以上。所以提議公司能安排一部接送車配合推廣部的工作。在接送組織過程中，要嚴(yán)密安排，為顧客留下一個(gè)良好的印象。每次接送的人數(shù)以車體可坐滿為宜。接送參觀的時(shí)間最好是周六、日。

1、在接送前一天確認(rèn)參觀的顧客名單。

2、提前半小時(shí)來(lái)到預(yù)定地點(diǎn)(一般在小區(qū)的正門口或公交車站)

3、組織顧客上車，并清點(diǎn)人數(shù)，電話聯(lián)系未到顧客。

4、為上車的顧客每人發(fā)一瓶礦泉水，并在車上介紹加深客情

第五步：小區(qū)回訪、口碑宣傳

根據(jù)產(chǎn)品預(yù)訂及成交的名單，逐一對(duì)各顧客進(jìn)行回訪，進(jìn)行送貨服務(wù)、產(chǎn)品質(zhì)量跟蹤、顧客滿意度調(diào)查等服務(wù)。

對(duì)因故沒有參觀展廳，又較有興趣的業(yè)主，可預(yù)先聯(lián)系入室拜訪，介紹業(yè)主們到公司總部展廳參觀的情況，重點(diǎn)要說明有多少戶實(shí)現(xiàn)了成交，爭(zhēng)取成功銷售。在各業(yè)主準(zhǔn)備入住時(shí)，可以發(fā)短信，或打電話祝賀其喜遷新居，并征詢其對(duì)產(chǎn)品品質(zhì)、服務(wù)過程是否滿意。

在小區(qū)推廣過程中，要善于利用已成交的顧客進(jìn)行口碑宣傳。為激勵(lì)顧客們進(jìn)行口碑宣傳，可以對(duì)老顧客實(shí)行一項(xiàng)促銷政策，其介紹一位業(yè)主成交的，給予百分之幾的獎(jiǎng)勵(lì)或贈(zèng)送一些禮品。

同時(shí)，對(duì)一些猶豫不決的顧客，可展示同小區(qū)內(nèi)已購(gòu)買產(chǎn)品的顧客的效果照片，能起到很好的“臨門一腳”的作用。

附小區(qū)推廣中的阻力：

1.中高檔樓盤的管理日趨規(guī)范，小區(qū)推廣阻力較大

2.長(zhǎng)期的推廣活動(dòng)培養(yǎng)了小區(qū)物業(yè)管理人員或售樓處人員的“精明意識(shí)”，甲方（小區(qū)物業(yè)或售樓處）的要求也水漲船高，所謂欲壑難填，小區(qū)推廣的成本越來(lái)越高

3.業(yè)主對(duì)小區(qū)推廣也日趨抗拒。一方面是小區(qū)推廣習(xí)以為常，業(yè)主被眼花繚亂的推廣搞得“視覺疲勞”，另一方面很多小區(qū)推廣方式中一些不正當(dāng)?shù)男袨榍址读藰I(yè)主的隱私權(quán)：比如過多的單頁(yè)入戶，過多的虛假承諾，過多的電話騷擾等，干擾了業(yè)主的正常生活。

2011-5-5