第一篇：建材家居五一活動策劃

建材家居五一活動策劃

五一建材淘寶黃金周

————口號：“五”動心情，清爽“一”夏

1、進(jìn)店就有禮!

凡在活動期間進(jìn)店者，均可在一層總服務(wù)臺領(lǐng)取環(huán)保袋一份。

2、購物抽大獎!

活動期間,全場累積消費每滿________元,憑小票即可參加抽獎一次，滿________元可參加兩次，以此類推，多買多中，上不封項。(特價品除外)

3、即買即贈, 驚喜不斷!(特價品除外)精選

單

件

產(chǎn)

品

滿

10000

即

贈_______________________________________ 精選單件產(chǎn)品滿

5000

即

贈________________________________________ 精選單件產(chǎn)品滿

3000

即

贈________________________________________

4、限量淘寶，搶大實惠，得大驚喜!

廠商聯(lián)合瘋狂讓利!名牌，真的就這樣便宜!(每日10:30——11:30)5、5元競拍 先叫先得!(每日15:00——16:00)

全場消費者均可參加5元起競價拍賣活動。最后的贏家將以競拍價格將

名品抱回家。(主持人的作用至關(guān)重要，要控制消費者的心理，調(diào)動氣氛，適當(dāng)控制競拍價格)

廣告媒體：戶外廣告牌、電臺片、公交車側(cè)廣告宣傳頁、宣傳海報、展架、短信群發(fā)、大棚車

活動現(xiàn)場布置：①在賣場內(nèi)場搭建3m×6m的舞臺，背景板簡約大氣、喜慶。②在外場設(shè)充氣拱門，附主題條幅;兩側(cè)放置充氣氣柱，附祝賀條幅。在主干道上，每隔10m架設(shè)一座拱門，附活動口號條幅。將整個外場以主題視覺元素點綴，烘托現(xiàn)場氣氛的同時形成憾人心魄的品牌氣場，成為符號，被人記憶。

③每個賣場門頭都用氣球裝飾，門口放置賣場導(dǎo)示牌，利于消費者的需求。④慶典物料：拱門 空飄、地毯 花籃 音響 話筒 吉象 氣柱 禮炮 舞臺背景板 威風(fēng)鑼鼓 領(lǐng)獎臺 彩花筒 主持人1名 歌手2名 禮儀小姐數(shù)名 ⑤廣告物料：

戶外廣告 宣傳頁 宣傳海報 大棚車廣告 展架 電臺片制作 短信編輯 抽獎券、抽獎箱、獎票 代金券 預(yù)約登記表

吊旗 地貼 指示牌 條幅 綬帶(包括臨促)

總指揮：負(fù)責(zé)整體工作

副指揮：協(xié)助總指揮的工作及督察成員們的工作

宣傳：負(fù)責(zé)活動前和活動期間的單頁發(fā)放和引導(dǎo)顧客來店

后勤：負(fù)責(zé)活動前物料準(zhǔn)備，現(xiàn)場布置和活動后的場地整理

導(dǎo)購：主要負(fù)責(zé)活動當(dāng)日的現(xiàn)場工作(主要是促使顧客達(dá)成交易)

收銀：由財務(wù)人員擔(dān)任，主要負(fù)責(zé)活動期間款項工作

臨促：負(fù)責(zé)臨促管理、培訓(xùn)、監(jiān)督工作

機動：負(fù)責(zé)處理突發(fā)事件或支援其它工作

第二篇：錦江建材家居市場五一活動策劃方案

錦江市場五一促銷活動策劃方案

活動背景：

本次促銷活動是借助五一勞動節(jié)和錦江市場一周年店慶這兩個節(jié)日背景下所舉辦的由錦江市場主辦、市場商戶集體參與的一次大型讓利促銷活動，2014年橫山乃至整個榆林經(jīng)濟(jì)相對比較疲軟，由于宏觀經(jīng)濟(jì)的調(diào)控與變革，大眾消費也必將呈現(xiàn)下滑態(tài)勢。就建材行業(yè)而言，除了剛性需求的消費者，計劃型經(jīng)濟(jì)的消費者必將隨之減少。而建材行業(yè)的競爭將會更加激烈，誰主導(dǎo)了市場消費觀，誰就占領(lǐng)了市場的份額。故此2014年市場的營銷手段和力度必然是以針對型消費群體進(jìn)行，讓消費者得到真正的實惠、經(jīng)營者感受到真正的營銷力度，從而鞏固經(jīng)營者的自信心，吸引潛在投資者的入駐。在此次促銷活動中投放廣告主要是以“點對點”進(jìn)行宣傳，以小成本大收益作為本次促銷活動的核心價值走向，為市場節(jié)省不必要的開支。

一、活動目的：

著力體升錦江市場在區(qū)域范圍內(nèi)的核心競爭力、知名度、美譽度，拉大同行業(yè)競爭間的差異化，拉動人氣和促進(jìn)消費，鞏固本市場現(xiàn)已入駐商戶的經(jīng)營信心，以此激發(fā)潛在投資商的入駐。

二、活動對象：

本次活動目標(biāo)受眾群體為橫山縣各大新建樓盤內(nèi)的待家裝住戶，橫山縣城各沿街商鋪及潛在消費者。

三、活動主題：

錦江歡樂購——元寶等你拿?。▊溥x：實惠錦江一周年錯過再等下一 年?。?/p>

四、活動方式：

由市場統(tǒng)一登記各商戶在此次活動中給予消費者的讓利幅度及讓利方式，并進(jìn)行DM單制作及投放，參與廣告投放的商鋪按每戶50元標(biāo)準(zhǔn)收取廣告費用；錦江市場負(fù)責(zé)在活動期間內(nèi)統(tǒng)計消費者在各個網(wǎng)點累計消費達(dá)到的規(guī)定額度，并全款交由市場管理處，即可得到領(lǐng)獎券一張，在統(tǒng)一領(lǐng)獎日當(dāng)天憑獎券獲贈元寶一錠。另由錦江市場負(fù)責(zé)前期廣告宣傳的全方位投放。

錦江歡樂購——元寶等你拿！

驚喜一：凡在活動期間內(nèi)在本市場各個消費網(wǎng)點消費累計滿三萬元即可獲贈銀元寶

一錠（50克），名額有限、送完為止！

驚喜二：凡在活動期間內(nèi)在本市場各個消費網(wǎng)點消費累計滿5000元即可獲贈“福”

字銀元寶一枚（5克），名額有限、送完為止！

注意事項：顧客所有購物款項交往市場指定地點，方可領(lǐng)取贈品。

五、活動時間：2014年4月3日至2014年5月3日地點：錦江市場院內(nèi)

六、廣告配合方式：

1、DM單6000份，從3月23日至4月3日開始在全縣各沿街商鋪、新交工樓盤及縣城各大社區(qū)進(jìn)行地毯式投放。

2、自行車主題宣傳車隊10輛，負(fù)責(zé)在橫山主要街道及各大小區(qū)內(nèi)游行。

3、更換市場門口的噴繪廣告畫面，換成五一活動主題。

4、投放15個小區(qū)主題噴繪廣告畫面。

5、從錦江市場第一道門口處至第二道兩個門口處布置彩旗20個。

6、橫山電視臺一分鐘畫面廣告宣傳一個月。

7、市場商戶門店內(nèi)吊旗2000張。

8、輕卡貨車車身廣告車5輛

七、前期準(zhǔn)備：

1、統(tǒng)計參與本次活動的商戶數(shù)量及收取50元的廣告費用（負(fù)責(zé)人：高姚姚）

2、準(zhǔn)備定做活動當(dāng)天發(fā)放的銀元寶獎品及活動當(dāng)天所需的硬件設(shè)施。（負(fù)責(zé)人：馬總）

3、設(shè)計及制作本次活動所需的所有宣傳物料。（負(fù)責(zé)人：馬翊博）

4、財務(wù)做好收取消費者繳納資金的統(tǒng)計和發(fā)放領(lǐng)獎券的準(zhǔn)備（負(fù)責(zé)人：高藝鳳高姚姚）

八、中期操作：

運營部準(zhǔn)備活動現(xiàn)場物料位置的擺放及現(xiàn)場氛圍的營造，保安人員負(fù)責(zé)現(xiàn)場停車引導(dǎo)、消防應(yīng)急、秩序的維護(hù)、積極巡查所存在的安全隱患，做好突發(fā)事件應(yīng)急措施的準(zhǔn)備

及人員輪流值班用餐的協(xié)調(diào)，保證活動期間水、電等設(shè)施的正常運轉(zhuǎn)。財務(wù)人員負(fù)責(zé)

獎品發(fā)放及控制、清點。

九、后期調(diào)查：

對本次促銷活動所參與的商戶進(jìn)行走訪調(diào)查，以此評估此次促銷的實質(zhì)效益，積累下

次促銷活動的方式方法。(負(fù)責(zé)人：馬總馬翊博高姚姚)

十、費用預(yù)算：

1、DM單正四開80克青銅紙6000份費用：1500元

2、自行車10輛主題畫面制作費費用：2700元

3、更換市場門口的噴繪廣告畫面費用：600元

4、橫山電視臺一分鐘畫面廣告宣傳一個月費用：5500元

5、市場商戶門店內(nèi)吊旗128克2000張費用：720元

6、投放15個小區(qū)主題噴繪廣告畫面費用：2400元

7、從錦江市場第一道門口至第二道門口布置彩旗20個費用：300元

8、銀元寶50克50錠、5克100枚費用：30000元

9、領(lǐng)獎券128克200張費用：150元

10、輕卡貨車車身廣告畫面5輛，單輛360元費用：1800元

勞務(wù)費用：DM單派發(fā)5人每人每天80元，派發(fā)7天，費用2800元；自行車隊10人每人每天80元，宣傳7天，費用5600元；輕卡貨車車身廣告車5輛、宣傳5天，單價

300元/天、費用：7500元；小區(qū)噴繪廣告懸掛費用按每季度300元，懸掛一個季度，15個小區(qū)費用4500元。以上勞務(wù)費用合計：20400元

以上在費用總合的基礎(chǔ)上預(yù)備資金5000元，用于執(zhí)行過程中的應(yīng)急儲備資金。

以上共計費用：71070元（征收的商戶廣告費用按具體情況而定，不包含在此）

十一、意外防范：

政府部門的干預(yù)具體由馬總出面溝通或協(xié)商解決，面對消費者投訴等事件由馬翊博、高姚姚進(jìn)行接待和處理，如若活動當(dāng)天因天氣原因?qū)е禄顒硬荒茼樌M(jìn)行時，以原招商部

作為物料暫存處，活動日期立刻通過組織協(xié)商調(diào)整告知大眾。

董事長（審批簽字）：運營部（簽字）：

錦江建材家居市場運營管理辦公室

2014年2月27日

第三篇：家居經(jīng)典五一策劃

YIJIA宜家家居

家具營銷策劃

首先做一下產(chǎn)品定位和市場分析，來確定可能的潛在客戶有哪些。您代理的是一大品牌歐式家具，價位屬中高檔，其消費群體必然有可觀的收入和一定的經(jīng)濟(jì)基礎(chǔ)。從整個家具市場來說，主要購買者包括以下幾個群體：

1.購買新房者。新的房子自然要配新的家具，這是中國人的傳統(tǒng)習(xí)慣。即便由于購買了新房，手頭暫時拮據(jù)的人，以后也肯定會逐步更換舊的家具。

2.新婚夫婦。雖然現(xiàn)在時代變了，很多夫婦并不是僅僅在婚禮進(jìn)行前后的較短時間內(nèi)才購置家具，但傳統(tǒng)習(xí)慣的力量仍然不可忽視，尤其是店主所在的城市是三級城市，消費觀念仍然偏靠傳統(tǒng)，很多新婚夫婦仍然是主要的購買力量。

3.其他有需求的消費者，如因家具款式過于陳舊想更換家具款式的。

要提高家具的銷售量，第一步也是非常重要的一步，做宣傳。做好宣傳后，會吸引足夠的人氣和潛在客戶的到來，還會為下一步消費者的購買打下良好的基礎(chǔ)。

宣傳對象要明確，我們的宣傳受眾要盡可能是我們的潛在客戶，這樣縮小范圍后，不但會降低宣傳成本，而且提高了廣告的效率和精準(zhǔn)度。您不希望在廣告方面作過多投入，因此電視廣告這種需要投入過多，受眾范圍非常大的宣傳方式首先被否定。結(jié)合受眾目標(biāo)和產(chǎn)品地址：德州市經(jīng)濟(jì)開發(fā)區(qū)三八東路（金華茶城東鄰）

特性，建議以傳單和海報的宣傳方式為主，如果您經(jīng)濟(jì)條件允許的話還可以采用電臺廣播的方式。

宣傳時有以下幾點需注意：

1.宣傳時，產(chǎn)品定位首先要清楚，歐式品牌，中高檔產(chǎn)品，因此不要輕言降價促銷，自損身段，不到萬不得已，絕不打價格戰(zhàn)。宣傳口號，我推薦的是“〃〃〃〃〃家具，打造高品質(zhì)生活”，定位是追求高品質(zhì)生活的高收入人群。是采用哪種高級進(jìn)口木材作為原材料，哪種風(fēng)格設(shè)計，產(chǎn)品有何與眾不同之處，品牌地位如何，這些最好都講清楚，一定要突出產(chǎn)品的差異性、2.傳單的制作。傳單的制作需要下大本錢，決不能草草了事，您需要將這種歐式家具的最美一面通過傳單展示出來，各種精美的家具款式要在傳單上盡量都有，要通過這份傳單充分調(diào)動消費者的好奇心和購買欲，要讓消費者忍不住來看看這傳單上的家具到底什么樣。當(dāng)然了，這說的可能有點夸張，不過要盡量通過這份傳單展示店家的實力。

3.傳單的發(fā)放。發(fā)放地點有講究，根據(jù)前面做的市場分析，建議要覆蓋這幾個地方：

1)房地產(chǎn)銷售中心

2)婚姻登記所

3)婚慶公司

4)你所在商場半徑一公里內(nèi)人流較大的地方

5)競爭對手的銷售點附近（不要在人家家門口發(fā)，可能會引起

沖突），附近的路口就可以

最好要找信得過的人來發(fā)這種宣傳彩頁，彩頁的制作成本很高，不要隨便發(fā)放，發(fā)放對象應(yīng)該看起來有較好的經(jīng)濟(jì)收入的人或穿著入時的年輕人（買家具的潛在客戶），萬萬不可發(fā)完了事，這樣會極大影響宣傳效果。

4.巨幅海報也要像傳單一樣，制作和粘貼的位置都要注意，它們會起很重要的導(dǎo)向作用。如果條件允許的話，可以考慮使用商場附近路邊的宣傳欄，宣傳欄盡量制作成動態(tài)的，每隔幾秒滾動一下，可以吸引人們的注意力，這個也是主要起導(dǎo)向作用，引導(dǎo)人們走向商場的家具城。

5.尋求合作者。建議合作者為房地產(chǎn)商，婚慶公司，可以和其協(xié)商建立初步的合作協(xié)議，相互為其推薦顧客，或者交換客戶資料，因為其顧客中有很大一部分是相同的。甚至可以省去前面的傳單發(fā)放，由這些合作者代為發(fā)放，畢竟發(fā)傳單的人不可能天天守在那兒。

6.電臺廣播的受眾主要是有車一族和經(jīng)常打的人以及出租車朋

友，前兩種人的經(jīng)濟(jì)基礎(chǔ)符合購買這種歐式家具的經(jīng)濟(jì)條件，從長遠(yuǎn)來看，如果電臺的廣告費用不算太貴，您可以考慮。

7.有一種常見的手法，可能會比較快的提高知名度，但比較通俗，可能會降低品牌形象。制作幾個大的宣傳牌子，放在貨車上，然后放著音樂在大街上游蕩，能夠吸引人們的眼球。

宣傳工作做好后，顧客肯定會蜂擁而至，接下來步驟就更為重要

了。布置很關(guān)鍵，第一，要把到商場的顧客能引導(dǎo)到家具區(qū)域來，如果家具區(qū)不是在一樓，這點更為重要，可以設(shè)置幾個標(biāo)志牌，如果商場有電子屏幕的話，可以利用。

第二，要把所有最漂亮的家具展示出來，不要把最好的款式放在倉庫中。

面對面的營銷是最重要的一環(huán)，它關(guān)系著交易能否成功。因產(chǎn)品為中高檔產(chǎn)品，除非消費故意在價格上糾纏，否則不要在價格中糾纏過多。如果顧客對產(chǎn)品表現(xiàn)出一定的興趣，銷售人員應(yīng)著重介紹產(chǎn)品特性，品牌內(nèi)涵，以科學(xué)的數(shù)據(jù)和品牌輝煌的經(jīng)歷來讓消費者了解熟悉這個品牌，消除消費者猜疑、猶豫的購買心理。畢竟，家具這種東西屬于大宗物品，需要經(jīng)過認(rèn)真考察和深思熟慮，特別是一個陌生的品牌，難免會產(chǎn)生不信任感，銷售人員的一個重要任務(wù)就是通過介紹產(chǎn)品和品牌來讓顧客產(chǎn)生信任感。除此之外，向顧客介紹時，應(yīng)著重突出產(chǎn)品的差異性，你和別人的家具不同，顧客才來買你的，而不是僅僅因為價格。

采用體驗式營銷方式，顧名思義，就是創(chuàng)造更多的機會，從目標(biāo)受眾的角度著眼，讓消費者體驗，獲得真實的、鮮明的感受。前面已經(jīng)提到要把最精美的家具擺放在最顯眼的位置，這樣做還不夠，要讓消費者摸個夠，試個夠，千萬別說“不買別摸”這種蠢話，不要打擊消費者的購買熱情。很多人逛商場是瞎逛，看到了喜歡的就買，女人尤其是這樣，而女性往往是相信自己體驗過，因此千萬不要“守身如玉”。

對待客戶的態(tài)度一定要好，尤其是售后服務(wù)，作為一個新的品牌，前期是口碑形成的關(guān)鍵階段，如果有一個顧客不滿意，他所帶來的負(fù)面效應(yīng)可能是讓你損失至少十個顧客?？梢蚤_展這樣一個活動，讓已有的顧客介紹新的顧客，如果介紹的顧客交易成功，可以贈送一份禮品給介紹他來的顧客。

另：如果當(dāng)?shù)赜斜容^牛氣的企事業(yè)單位，可以關(guān)注一下其是否相關(guān)的大規(guī)模采購意向。

作為一個新的品牌在一個已經(jīng)飽和的市場上初期就有比較大的銷量，是有難度的，但我相信只要您認(rèn)真對待肯定會打開銷量，取得開門紅，祝您財源廣進(jìn)！

第四篇：家居建材促銷活動闖關(guān)策劃

家居建材促銷活動闖關(guān)策劃

對于促銷活動相信任何一個有購物經(jīng)驗的人都不會陌生，尤其是各行業(yè)競爭激烈的今天，促銷大戰(zhàn)無時無刻不在上演。進(jìn)入2011年，受大環(huán)境影響的影響，眾多的行業(yè)銷售不如往年，不夠景氣，尤其是房產(chǎn)政策的打壓下地產(chǎn)銷售更是如此，與之配套的家居建材行業(yè)亦是受連帶效應(yīng)，終端銷售低迷。越來越多的終端經(jīng)銷商感嘆：“搞促銷找死，不搞促銷等死”！現(xiàn)在的促銷活動太多了，太頻繁了，說實話顧客看著都感覺累，廠家、渠道執(zhí)行人員、經(jīng)銷商肯定也是累。累的原因很多，更多的原因是因為廣種薄收，投資回報率太低，不理想，白忙活，甚至虧本。筆者的一個做家電的一個朋友做了近百次促銷推廣，有一次打電話聊到這個話題，他講不想再搞活動了，搞一次賠一次，沒有不虧本的，別說經(jīng)銷商了，我都沒信心了。其實，這是一個非常普遍的現(xiàn)象，不光在今年，在往年這種情況也是非常的普遍。

筆者認(rèn)為，客觀環(huán)境的影響是一方面，比如大環(huán)境帶來的消費低迷，消費者對促銷活動的抗免疫能力增強等，很重要的另一方面是我們自身的主觀原因，具體就是整個活動的操作。筆者想對于很多對促銷活動失去信心的同仁說促銷活動我們還是要重視，只要做它就有意義，做了總比不做強，無論從銷售還是品牌推廣，還是打擊競爭對手，只要我們掌握一定的促銷方式和促銷策略，每次都用心的去做，去切實地執(zhí)行，往好處去做，總還是能把握一些機會，取得好的戰(zhàn)果。

現(xiàn)在促銷網(wǎng)分享一下怎樣策劃建材促銷活動： 第一章主題得意。主題得意，顧名思義就是講你的活動主題要能引起潛在目標(biāo)群體的注意，能從信息爆炸、促銷泛濫的今天跳出來，讓大家記住你！

活動主題很多人稱為活動的畫龍點睛之筆，很多人稱為活動的靈魂，可見一個好的活動主題在整個活動操作過程中的重要性。尤其是智業(yè)公司服務(wù)客戶，你的主題客戶都通不過，客戶不認(rèn)同，怎么買單，怎么執(zhí)行？

那么，怎么才能做出一個好的主題呢？

筆者認(rèn)為一個完整的主題應(yīng)該分為三個部分——由頭（理由）、主題、口號，當(dāng)然有時候不一定全用。由頭（理由）——為什么要進(jìn)行本次促銷活動？

主題——對整個促銷內(nèi)容進(jìn)行濃縮提煉，讓消費者一目了然。

口號——作為對主題的補充，建立與消費者的關(guān)系，增加記憶點。

為便于理解筆者舉兩個例子：

1）九牧國慶 由頭——閃耀二十年 感恩超低價 主題——風(fēng)聲水起 九牧狂搶

口號——搶搶搶，把“我”搶回家 2）福成之家（筆者所在公司服務(wù)的）

由頭——福成開業(yè)一周年，感恩全城大惠報

主題——福星高照，金條風(fēng)暴 口號——來福成，搶金條

根據(jù)筆者對活動操作的經(jīng)驗筆者認(rèn)為一個好的主題應(yīng)該從以下板塊進(jìn)行努力：

1.找好由頭，師出有名

促銷由頭不能說我想搞一個促銷就開始打折、買贈什么的，你要給顧客一個相信的理由，為什么搞促銷??？回饋也好，產(chǎn)品淘汰也罷總的有個理由吧，是不是有什么別的問題，你們的產(chǎn)品不好賣，你甩貨金盆洗手不干了，如果你的產(chǎn)品有售后服務(wù)誰敢買?？傊阋o潛在顧客一個正常思維下讓人“相信”的理由。

筆者認(rèn)為由頭可分為幾種： 1）常規(guī)節(jié)假日

元旦、315、婦女節(jié)、端午節(jié)、五一節(jié)、母親節(jié)、父親節(jié)、七夕情人節(jié)、中秋節(jié)、國慶節(jié)、元旦節(jié)等國民約定俗成的節(jié)日。

2）公共性熱點事件

奧運會、全運會、世界杯、世博會、大運會、國家重大政策公布（家電下鄉(xiāng)等）等公共性熱點事件。

3）企業(yè)重要節(jié)日

成立周年日、獲重大獎項、重大認(rèn)證、贊助的項目如體育隊獲勝、航天發(fā)射成功、代言人新片上映、重要會議在企業(yè)召開（如太博會在皇明太陽谷召開）店慶、重裝開業(yè)等。

4）無中生有造節(jié)日 無中生有就是本來沒有的節(jié)日企業(yè)獨立造的節(jié)日，比如皮阿諾的丈夫節(jié)、九牧的花灑節(jié)、某太陽能企業(yè)的服務(wù)節(jié)等。

5）其它

如代言人出席活動、總裁簽售、團(tuán)購會、異業(yè)聯(lián)盟等。2.創(chuàng)新主題，亂中得意

現(xiàn)在各個行業(yè)的促銷活動主題雷同的嚴(yán)重，整天撞車，比如國慶節(jié)不知道多少企業(yè)在弄“放價”“巨惠”“低價奇跡”“國慶節(jié)快樂”“打折”“送禮”，這里亂的信息當(dāng)中，你的主題如果也是這一套能跳出來嗎？

筆者認(rèn)為可以這么看，如果你的品牌足夠強勢，被人所熟知，主題不夠新穎也沒有問題，比如國美、蘇寧、紅星、居然等，即使他們的主題再大眾化都沒太大問題，如果我是消費者我肯定知道他們節(jié)假日有活動，我都會不自覺的去逛下，對比下。但是如果你是廠家，你是商家，那就很難講了！

筆者認(rèn)為主題的創(chuàng)新可以從以下幾個角度去考慮： 1)對標(biāo)促銷內(nèi)容

主題是對內(nèi)容的濃縮和提煉，首先一條是你必須對應(yīng)你的活動內(nèi)容，最起碼是承接和闡釋的關(guān)系，否則就成了兩層皮，上下不一，消費者一看是欺騙消費者。比如筆者所在公司策劃的“福星高照，金條風(fēng)暴”，活動內(nèi)容的一個重要板塊就是“抽金條“大獎，一看就知道有抽金條項目。

2）簡單獨特，一目了然

主題太長，太拗口，太晦澀，沒有多少人去看，看了一下子也看不懂，看懂了也記不住，所以主題簡單的同時還要“新、齊、特”，比如筆者所在公司為客戶策劃的“神瑪不是浮云”“瑪格利特，瑪利無窮”，整個主題把客戶的品牌名直接給帶進(jìn)去了，促銷與品牌宣傳一舉兩得。

3）學(xué)會借勢

在主題的創(chuàng)意策劃中如果能結(jié)合熱點，能借到勢那就是錦上添花了，比如九牧的“風(fēng)聲水起，九牧狂搶”借勢九牧代言人李冰冰的電影作品《風(fēng)聲》上映，索菲亞借勢代言人舒淇作品《非誠勿擾》等上映，皮阿諾櫥柜借勢國家兩會創(chuàng)造了“兩惠”主題，借勢《杜拉拉升職記》上映直接借勢出了一款杜拉拉升值櫥柜產(chǎn)品，金意陶“非誠勿擾III”借勢周海媚推出“KITO?；?媚力無限”，都取得了不俗戰(zhàn)績。

3.口號——簡單、易讀、易記、有買點 促銷活動的主題板塊最好加一個口號，作為主題的輔助記憶點和補充，將顧客購物的利益點進(jìn)行結(jié)合，比如“來福成，搶金條”，本身這句口號利益點就是“金條”，利益點非常足。1）簡單、易讀、易記

活動的口號一定要簡單，讀起來朗朗上口，這樣才會比較容易記憶，最好不要超過十個字，比如“你零買，我整送”，“一句話送XX產(chǎn)品”等。

2）有買點

僅僅簡單是不夠的，我們都會關(guān)注對自己有關(guān)聯(lián)的東西，你的口號再簡單沒有和我相關(guān)的“利益點”，讀起來順口又怎么樣，和我有什么關(guān)系，所以在口號的設(shè)計上要考慮到顧客的“買點”，也就是自己本次活動促銷的“賣點”。另外，這個口號的設(shè)計一定要和促銷內(nèi)容板塊承接，否則又成了兩層皮，驢頭不對馬嘴，兩層皮，可信度不足。

第二章促銷活動方案：內(nèi)容有力

促銷活動是一種基于價格調(diào)整策略來吸引沖動型消費者購物的戰(zhàn)術(shù)性營銷活動。無論你是打折、買贈、抽獎、團(tuán)購等，說到底還是通過價格策略調(diào)整讓利給消費者，并且這部分消費者絕大多數(shù)是沖動型消費者。

筆者有一個觀點：不管活動舉辦方怎么搞促銷活動，對消費者而言，促銷活動時間段購物一定是比平時購物要優(yōu)惠的（除非活動舉辦方明降暗升，故意搗鬼）?；顒优e辦方也承認(rèn)，但是顧客不一定這么認(rèn)為。

主題板塊吸引人只是第一步，關(guān)鍵是下面的實質(zhì)促銷內(nèi)容能不能真正吸引顧客，是不是真的如主題一樣誘人，與主題對應(yīng)，而不是兩層皮，上面“巨惠”，下面“小惠”。

筆者認(rèn)為促銷內(nèi)容板塊的力度設(shè)計非常關(guān)鍵，它的力度決定了你的活動的誘惑力（除了品牌忠誠度特別高的顧客，非某個品牌不買），應(yīng)主要從以下方面著眼考慮：

1.活動目的

你的促銷活動的目的是什么？以經(jīng)銷商促銷為例，你是常規(guī)節(jié)假日促銷還是開業(yè)、店慶？還是淡季促銷?還是某個小區(qū)促銷？還是異業(yè)聯(lián)盟？還是甩貨？還是新品上市？這些不同目的的促銷都會影響你的內(nèi)容設(shè)計。

2.競品調(diào)研

在我們做終端促銷活動時總是容易和同一品類的某個品牌撞車，尤其是節(jié)假日的時候。在同一時間段搞促銷，有交叉，甚至同一天，這都會對我們的活動操作有影響。如果競品提前搞、提前攔截怎么辦？它的促銷內(nèi)容更有吸引力怎么辦？這些都會影響我們的促銷力度在消費者心中的感覺。

3.促銷預(yù)算

有明確的活動目的和競品調(diào)研分析，我們就要制定自己的促銷策略及力度調(diào)整。巧婦難為無米之炊，關(guān)鍵活動舉辦方準(zhǔn)備投入多少，還是活動費用不受限制，制定好了促銷活動方案再報預(yù)算，這兩種不同的預(yù)算方式都會影響我們的促銷力度。有了活動目的、競品調(diào)研結(jié)果和活動預(yù)算，我們就需要開始對具體的促銷內(nèi)容和活動模式進(jìn)行設(shè)計。一般情況下，你的促銷內(nèi)容已經(jīng)體現(xiàn)了你的活動形式?，F(xiàn)在的活動促銷方式推陳出新的速度不夠快，除了近年來火爆的團(tuán)購、砍價會、返利、免單等稍微有點新意，大部分還是以以前的打折、買贈、抽獎、返利等活動形式為主導(dǎo)，不過現(xiàn)在的活動內(nèi)容設(shè)計更多的表現(xiàn)為多種活動形式的綜合體，將多種促銷方式進(jìn)行融合，而且將其中一個內(nèi)容作為主體或者幾個主體分不同時段操作。

現(xiàn)筆者將當(dāng)下常見的促銷形式列舉如下：

1)打折：一般在某一時間段如節(jié)假日、周年慶等按商品正常銷售價格的某一折扣價出售商品，使消費者獲得實惠，現(xiàn)在比較流行“臺階打折”，不同金額訂單不同折扣。

2)降價：常見的情況是原價多少，現(xiàn)價（活動價）多少，有一個價格落差，以此來吸引顧客。

3）買贈：顧客購買產(chǎn)品即獲贈禮品或贈券（代金券、旅游套票等）。一般按購買金額劃分若干等級進(jìn)行“臺階買贈”，贈送不等值的禮品或各種券等。

4）抽獎刮獎：顧客購買產(chǎn)品即可參與抽獎、刮獎、搖獎或轉(zhuǎn)獎等類型的活動，從而有機會獲得對應(yīng)的超值禮品。須注意的是辦抽獎類活動時，日期、獎品或獎金、參加資格、抽獎規(guī)則、兌獎方式等務(wù)必標(biāo)明理清，且抽獎過程需公開化，增加公信力。

5）特價：一般在某一時間段推出某一款或者幾款產(chǎn)品以低于市場價很多的超低價銷售，特價銷售的產(chǎn)品一般稱為特價品。

6）返現(xiàn)：顧客按活動價購買產(chǎn)品后在成交價基礎(chǔ)上還可以按某一比例（如5%）進(jìn)行返現(xiàn)金。

7）換購：顧客購買某些產(chǎn)品再加低于商品正常價格的售價出售商品，使消費者獲得實惠。

8）限時搶購：顧客在一定的時間或時段內(nèi)購買指定的產(chǎn)品，可獲得價格優(yōu)惠或其他禮品、服務(wù)等。

9）定金升值：顧客在活動時間開始前預(yù)訂交部分定金，到活動時間開始后可抵高于定金金額的貨款。

10）代金券：在彩色單頁、夾報、互聯(lián)網(wǎng)等設(shè)臵優(yōu)惠券，憑優(yōu)惠券可以打一定折扣。

11）拍賣：活動舉辦方針對某幾款產(chǎn)品從某一遠(yuǎn)低于零售價的價格開始現(xiàn)場拍賣，顧客出價高者可獲購買權(quán)。

12）套餐：將相關(guān)聯(lián)產(chǎn)品進(jìn)行搭配成套進(jìn)行打包銷售，銷售價格低于各產(chǎn)品分開銷售的合計總價。

13）聯(lián)合銷售（異業(yè)聯(lián)盟）：與有較大關(guān)聯(lián)性的其它行業(yè)知名品牌合作進(jìn)行聯(lián)合推廣，資源互補，進(jìn)行連環(huán)促銷，互相帶動。

14）團(tuán)購會（砍價會）：將潛在客戶群集中起來然后現(xiàn)場給出遠(yuǎn)低于市場零售價的價格，限一定時間段下單有效。

15）其它。

現(xiàn)在的終端促銷活動形式越來越走向融合，一場促銷活動往往包含幾種促銷方式，比如可能同時打折、買贈還抽獎等。

在一個活動內(nèi)容的設(shè)計上筆者建議從以下幾個角度考慮：

1.主題、內(nèi)容簡潔明了這里的主題是指的促銷內(nèi)容板塊每個小板塊的小主題，它是對每個小版塊的提煉，一定要簡潔明了，一目了然，表述的有“銷售力”更佳。

促銷內(nèi)容一定要通俗易懂，不要一大堆文字，繞的顧客都暈了，看不懂，內(nèi)容都看不下去，沒有好的認(rèn)知怎么能吸引顧客呢？

2.項目設(shè)計勿貪多

每個活動小項一定不要設(shè)計的太多，太亂，比如很多企業(yè)弄的“十重大禮”“八重豪禮”，這么多活動項顧客看了都懵了，如果再設(shè)臵臺階，顧客都不知道自己到底能夠享受哪一個。即使顧客真的看懂了，發(fā)現(xiàn)很多所謂“大禮”根本就談不上“大禮”，會有一種上當(dāng)受騙的感覺。筆者建議倒不如把那么多的小項濃縮，讓每個小項飽滿起來，充滿誘惑力起來，以筆者經(jīng)驗項目設(shè)計最好不超過四個，五個就有點多。

3.一個重心

活動小項當(dāng)中一定要有一個重心，這個重心要在小項當(dāng)中凸出來。我們總看到很多活動內(nèi)容設(shè)計的非常平均，事實上力度感覺夠大，顧客可能感覺沒有單獨一項能一箭穿心打動它。不如直接聚焦到一個小項，以一個小項為重心，其它為輔助項，這個重心可以折扣，可以是買贈，可以是簽售，只要凸出來能凸顯大主題。

4.一至兩款促銷商品

很多時候在終端促銷時候我們?nèi)菀赘愠鲆粋€“全場X折”這么一個口號出來，筆者感覺這樣其實是不夠妥當(dāng)?shù)模櫩透杏X你的產(chǎn)品的優(yōu)惠還是不夠，因為你所有的產(chǎn)品優(yōu)惠幅度是一樣的，單店內(nèi)沒有幅度對比?，F(xiàn)在企業(yè)的產(chǎn)品線一般比較長，筆者倒建議每次活動內(nèi)容設(shè)計板塊一定要拿出一至兩款產(chǎn)品做超低價，這樣一方面可以相比競品有足夠吸引力吸引顧客，另一方面可以和本店內(nèi)其它產(chǎn)品對比銷售，互相帶動。

5.一個聚點

聚點就是用來拉人氣，聚集顧客的促銷內(nèi)容利益點。我們很多時候會不自覺的去為獲得一份免費禮品、獲得一次免費抽獎機會而去排一個長長的隊伍，因為“免費”兩個字的誘惑性實在太大了，會導(dǎo)致我們“非理性”的參與其中。一旦我們和活動建立聯(lián)系，我們就會了解活動，有了解就有購買的可能性。這個聚點的設(shè)計很多終端目前也在做，比如進(jìn)店有禮、免費抽獎、游戲演示、文藝演出等，尤其在二三四線城市筆者認(rèn)為還是蠻有必要的。6.誘“敵”深入，定點引bao 銷售方和顧客很多時候我們講是服務(wù)和被服務(wù)的關(guān)系，其實也是博弈和天敵的關(guān)系，都為自己的利益而努力。定點引bao是指我們在活動內(nèi)容設(shè)計時在活動時間段一定要找到y(tǒng)inbao點，通過yinbao讓前期累計的意向客戶集中達(dá)成購買。引爆點的設(shè)計可以設(shè)為兩個，也可為設(shè)計為一個（比如周年慶、開業(yè)等），如果活動時間跨度比較長的話可以設(shè)計為兩個（比如國慶長假可設(shè)為10月1、10月7日）。

另外，如果活動內(nèi)容小項設(shè)計較多的話，比如同時設(shè)計了總裁簽售、拍賣、和抽獎，內(nèi)容比較多，可將引爆點進(jìn)行分開，不集中在一天進(jìn)行，先讓小的yinbao點（比如拍賣）和必須靠前的yinbao點（簽售）先期yinbao，給累計的潛在顧客一種心理釋放，留一個釋放期讓顧客去傳播和輻射到身邊潛在顧客群，最后再集中引bao一次。第三章促銷推廣360度傳播 整合營銷傳播之父，美國西北大學(xué)的丹尼斯.舒爾茨教授曾經(jīng)講過一個命題“營銷即傳播，傳播即營銷”，我們暫且不去評論這個命題，但是卻能看到傳播在營銷工作中的重要性。促銷活動作為營銷工作中的一個重要板塊，它同樣需要我們將活動內(nèi)容促銷信息進(jìn)行全方位立體傳播，將活動優(yōu)惠信息有效傳達(dá)至目標(biāo)消費群體。

現(xiàn)在的傳播媒體實在比較多，除了傳統(tǒng)的電視、報紙、電臺、單頁、海報等，互聯(lián)網(wǎng)、移動手機、樓宇LED等新興媒體也是層出不窮，不斷的被廣泛應(yīng)用。當(dāng)然，我們在做終端促銷活動時可能用不到那么多媒體，但是媒體的不斷豐富也給我們提供了更多的選擇機會。

筆者一直從事家居營銷行業(yè)，認(rèn)為有效的傳播攻勢對終端活動的效果會起到積極的推動作用，反之會使活動效果可能會大打折扣。終端活動傳播猶如一張無形的大網(wǎng)，織好網(wǎng)才有可能將潛在目標(biāo)客戶一網(wǎng)打盡，無網(wǎng)而不勝。

筆者認(rèn)為家居建材終端活動傳播應(yīng)進(jìn)行“360度傳播”，多角度突圍，現(xiàn)將終端常用的傳播途徑、方式和注意點進(jìn)行總結(jié)如下：

1.外圍部分

1）場地：終端活動場地有時候選擇在戶外，有時在店內(nèi)或者賣場內(nèi)，很多時候活動場地本身就是一個很好的宣傳媒體，尤其是在戶外做活動的時候，比如某縣級的廣場，本身資源稀缺，你去了搶占了位臵，就起到了“定海神針”的作用。

2）單頁：重點小區(qū)插樓，廣場、大型超市、交通要道等人群集散地發(fā)放。

3）海報：重點小區(qū)戶外張貼、電梯張貼、臨街張貼等。4）條幅：臨街懸掛、小區(qū)懸掛等。

5）宣傳車：租用宣傳車進(jìn)行城內(nèi)交通干道巡回，有條件可配喇叭。

6）路演：通過各交通要道的路演進(jìn)行巡回宣傳。7）短信：通過購買小區(qū)業(yè)主手機號碼、對老客戶手機號碼整理等建立號碼數(shù)據(jù)庫，編輯活動內(nèi)容短信進(jìn)行群發(fā)，精準(zhǔn)傳播。

8）報紙、直投、夾報：報紙、直投的報刊可以考慮做硬廣或軟文，或者直接夾報。

9）戶外廣告牌：交通站牌、燈桿掛牌、建材城廣告位、臨街廣告位等。

10）電視：可以用短視頻形式，亦可用字幕飛播形式。11）廣播：公交、出租車上、廣場上等場所一般都設(shè)有廣播，可覆蓋這部分人群。

12）電話：可以電話回訪老客戶的形式將活動信息告知對方，或邀請其捧場且有禮品相送。

13）小區(qū)推廣：單頁、海報、條幅、小區(qū)POP、小區(qū)駐點、樣板店、樣板房、業(yè)主家裝科普會、業(yè)主聯(lián)誼會等形式。

14）終端攔截：用促銷人員在活動場地周邊、建材城（賣場）各入口等進(jìn)行攔截引導(dǎo)。

15）網(wǎng)絡(luò)推廣：利用當(dāng)?shù)亻T戶網(wǎng)站、小區(qū)網(wǎng)站、團(tuán)購網(wǎng)站、論壇、貼吧、QQ群等網(wǎng)絡(luò)工具進(jìn)行宣傳推廣。

16）聯(lián)盟渠道：可將宣傳物料放臵到異業(yè)聯(lián)盟的店面內(nèi)進(jìn)行延伸宣傳。

17）其它：滑翔傘、人員著裝、開票區(qū)（戶外活動）、體驗區(qū)（戶外活動）等其它工具。

2.內(nèi)圍部分

1）舞臺（演出）：舞臺搭建、背景布布臵、禮品堆碼、文藝演出等。

2）拱門：戶外活動的話可以多個布臵到活動場地周圍，單店的話可布臵店前用來烘托活動氛圍。

3）空飄：布臵在活動場地附近或店前。

4）條幅：拱門橫幅、懸掛豎幅、門上橫幅等。

5）LED屏:單店有LED屏的話可以用來播放促銷內(nèi)容。6）單頁：擺放至洽談區(qū)、迎賓臺等。7）海報：布臵到櫥窗、玻璃門上等。8）價格牌：產(chǎn)品活動價格牌標(biāo)簽。9）吊旗：店內(nèi)懸掛。

10）氣模：戶外活動現(xiàn)場或店前等。

11）KT版：用來公布活動內(nèi)容、執(zhí)行細(xì)則、老客戶案例等。12）X展架：用來公布活動內(nèi)容、執(zhí)行細(xì)則等。

13）禮品堆碼：將禮品進(jìn)行堆碼，擺出造型用以烘托氣氛。14）地貼：宣傳活動內(nèi)容等營造氣氛。

15）紅地毯：營造活動氛圍，如果是賣場內(nèi)的話鋪到通道內(nèi)還可以起到引導(dǎo)顧客的作用。

16）視頻：店內(nèi)視頻播放企業(yè)品牌宣傳片、客戶案例、活動信息等。

17）錄音：企業(yè)品牌介紹錄音、活動錄音等。18）其它：人員著裝等。3.人員傳播

促銷活動內(nèi)容的傳播一定要先在活動參與人員內(nèi)部進(jìn)行落實，否則顧客一旦細(xì)問起來一問三不知就麻煩了，嚴(yán)重影響活動的傳播效果和可信度。對于活動內(nèi)容的內(nèi)部傳播我們可以采用培訓(xùn)會的形式對參與人員進(jìn)行集中培訓(xùn)，統(tǒng)一口徑，保證宣傳人員出去一個聲音。具體的活動參與人員根據(jù)活動規(guī)模的大小不同有所不同，以經(jīng)銷商促銷活動為例可能參與人員有廠家區(qū)域經(jīng)理、經(jīng)銷商、分銷商、店長、導(dǎo)購、售后安裝人員、臨促人員、家裝設(shè)計師等，這些人員在活動宣傳之前必須對活動內(nèi)容進(jìn)行熟知，了然于心。

4.傳播時間

活動傳播很多人又稱之為“預(yù)熱”，累積意向客戶又稱為“蓄水”，時間節(jié)點的把控非常重要。時間太短，預(yù)熱不充分，意向客戶量累積不足；時間太長，顧客容易淡忘，甚至因等不急流失等。以筆者在活動推廣方面的講演，活動傳播以提前2-3周為佳。以上是筆者總結(jié)出的家居建材促銷活動“360度傳播”的四個板塊，除了第三個板塊人員傳播外必須要做到位之外，在各種資源受限的情況下我們可以從外圍部分和內(nèi)圍部分各集中選擇幾種傳播宣傳途徑按照傳播時間進(jìn)行大力投放，把選擇的幾個板塊集中有限資源做透，做到位，而不是盲目張網(wǎng)宣傳，一樣可以起到好的傳播效果。

第四章促銷活動的有效執(zhí)行 俗話說：三分策劃，七分執(zhí)行。我們要保證一個促銷活動的效果僅靠一個漂亮的促銷活動方案是遠(yuǎn)遠(yuǎn)不夠的，那僅僅是第一步，如果執(zhí)行不力，活動效果同樣會大打折扣，甚至以失敗告終。

“策劃”本身包括兩個板塊，一個是“策略創(chuàng)意”部分，一個是“操作計劃”部分，活動的有效執(zhí)行就是要求我們做好“操作計劃”板塊。

優(yōu)秀公司在執(zhí)行促銷活動方案過程中會實施全過程監(jiān)控和跟蹤服務(wù)，總是“跟進(jìn)、跟進(jìn)，再跟進(jìn)”。只有這樣，公司才能從上到下貫徹執(zhí)行到位，促銷方案的執(zhí)行力才能夠得以充分體現(xiàn)。也只有這樣，才能及時發(fā)現(xiàn)和糾偏存在的問題，發(fā)揮促銷的最大效果。

那么通過什么途徑和手段來保證活動的執(zhí)行可控、有效執(zhí)行呢？

筆者認(rèn)為我們可以通過以下板塊進(jìn)行著手： 1.【表格式管理】

我們設(shè)計好了活動的整體思路之后，就需要做落地執(zhí)行的細(xì)化案了，要保證這個執(zhí)行案的有效實施，筆者建議進(jìn)行“表格化”管理。促銷活動本身比較繁瑣，需要考慮的點比較多，運用表格化管理——每日按照表格進(jìn)行活動推進(jìn)往往會起到“繁而不亂”的效果。在促銷活動中常用到的表格有：

1）活動執(zhí)行推進(jìn)（人員分工）表格

這是一個總的表格，將活動的各個大的板塊進(jìn)行羅列和安排，比如工作項、工作內(nèi)容（如物料準(zhǔn)備、嘉賓邀請等）、主要責(zé)任人、計劃完成時間、實際完成時間、達(dá)成結(jié)果、備注等項目。2）物料清單表格

物料清單表是指將活動所需宣傳物料、禮品等以清單的形式進(jìn)行列出，防止遺漏。具體的還可以加上各物料負(fù)責(zé)人（對接人）、計劃完成時間、實際完成時間、備注等。

3）宣傳攻勢表格

宣傳攻勢表主要是講活動傳播的三個板塊——外圍傳播、內(nèi)圍氛圍營造和人員部分進(jìn)行規(guī)劃，各板塊的工作項、具體工作內(nèi)容、主要責(zé)任人、計劃完成時間、實際完成時間、達(dá)成結(jié)果、備注等項目。

4）活動流程表格

這種流程表分為兩種，一種是對內(nèi)的，一種是對外的。以活動引爆當(dāng)天為例，對內(nèi)的活動表就是當(dāng)天的活動流程，什么時候布臵現(xiàn)場、舞臺，什么時候開始，什么時候有什么活動節(jié)目，什么時候結(jié)束撤場等，列出一個內(nèi)部流程表。如果是對外的話，比對內(nèi)的可簡單點，主要是開始時間、活動參與相關(guān)流程、結(jié)束時間等。

5）其它表格

如顧客購物登記表（統(tǒng)計表）、禮品（獎品）發(fā)放登記表、嘉賓簽到表、老顧客簽到表等。

2.【會議式管理】

活動開展期間除了有效運用表格進(jìn)行監(jiān)控管理和跟進(jìn)外，還要利用另外一個工具——每日會議。開始前的溝通會、動員會，結(jié)束后的總結(jié)會，關(guān)鍵的是執(zhí)行過程中每日的晨會和日清會，做到“日事日畢，日清日高”，今天的工作必須今天完成，今天完成的事情必須比昨天有質(zhì)的提高。

晨會主要是對活動執(zhí)行當(dāng)天的人員點到，互相問候，工作內(nèi)容安排，注意事項，喊口號鼓舞士氣等。

日清會主要是對活動執(zhí)行當(dāng)天工作進(jìn)展完成情況（宣傳攻勢、簽單量、意向客戶等）進(jìn)行梳理總結(jié)，對各參與人員小組的評價，執(zhí)行過程中遇到的問題及解決辦法，次日待完成工作的告知，以及需要學(xué)習(xí)調(diào)整的內(nèi)容。

用從該經(jīng)銷商地方廣告位費中扣除。如果經(jīng)銷商不開展活動，廣告費不予返現(xiàn)和報銷，進(jìn)行充公?；蛘?，可采取另外一種辦法，將某個大區(qū)或者分公司下屬經(jīng)銷商地方廣告費進(jìn)行整合，統(tǒng)一管理使用，經(jīng)銷商誰積極做活動優(yōu)先支持，刺激大家都動起來。

如果是做區(qū)域市場樣板活動、新品上市活動等，那就要廠家進(jìn)行額外支持。額外支持一方面可以調(diào)動積極性，另一方面可以補充火力，保證活動效果。

2）物料支持

物料支持可以是做好的單頁、海報、吊旗、地貼、X展架等平面物料，也可以是拱門、帳篷、大傘等宣傳物料。

3）人員支持

除了長期負(fù)責(zé)經(jīng)銷商渠道維護(hù)的業(yè)務(wù)人員，很多企業(yè)往往還配備一群打游擊的幫促隊伍，哪里需要哪里搬，用來協(xié)助地方開業(yè)或開展促銷活動，可將該部分人員調(diào)至經(jīng)銷商處，降低經(jīng)銷商活動期間人員開支，以此支持。

4）產(chǎn)品支持

廠家統(tǒng)一活動開展前，往往會制定針對經(jīng)銷商渠道的促銷政策，產(chǎn)品支持是促銷板塊之一，可能是產(chǎn)品特供價，或者特供產(chǎn)品，或是本次活動完成之后的樣機（比如太陽能產(chǎn)品，戶外活動有折舊）支持等。

5）額外獎勵

額外獎勵可以是廠家對活動開展取得好的銷售戰(zhàn)果的某一經(jīng)銷商團(tuán)隊進(jìn)行集體獎勵，可以是金錢獎勵，也可以是旅游等形式進(jìn)行獎勵。

6）通報表揚

激勵方式講究物質(zhì)與精神相結(jié)合，對開展活動比較有效的經(jīng)銷商可以采用在公司網(wǎng)絡(luò)等通訊商務(wù)平臺上進(jìn)行全國通報表揚的形式進(jìn)行表彰，并可以頒發(fā)相關(guān)證書、獎杯等。

2.業(yè)務(wù)人員

在終端市場上，如果說經(jīng)銷商是總指揮的話，業(yè)務(wù)人員就是督戰(zhàn)員。業(yè)務(wù)人員作為廠家的欽差大臣，區(qū)域市場上的封疆大使，長期與經(jīng)銷商共事，對經(jīng)銷商的影響力還是非常有力的。

為調(diào)動業(yè)務(wù)人員的積極性筆者認(rèn)為可以從以下三個角度考慮：

1）物質(zhì)與精神獎勵

對所管轄經(jīng)銷商活動開展率比較高的，執(zhí)行推進(jìn)有速度，活動銷售目標(biāo)達(dá)成超額完成的可給予發(fā)放獎金、獎品，并進(jìn)行全國通報表揚，即時在公司網(wǎng)絡(luò)等通訊平臺進(jìn)行公布，即時激勵團(tuán)隊。

2）升職獎勵

對多次活動達(dá)成效果比較突出的業(yè)務(wù)人員可考慮進(jìn)行升職獎勵，活動開展的好，終端出貨得以帶動，才能帶動回款，一般活動做得比較好的業(yè)務(wù)人員銷售業(yè)績也不會太差，筆者曾經(jīng)的一個同事就是如此被提起來的。

3）負(fù)向激勵

對廠家統(tǒng)一活動而言，業(yè)務(wù)人員是終端活動推進(jìn)的第一責(zé)任人，如活動推進(jìn)不力，廠家可進(jìn)行相應(yīng)的負(fù)向激勵和通報批評。

3.分銷商

有的經(jīng)銷商終端促銷活動可能需要分銷商團(tuán)隊的配合，比如說城鄉(xiāng)聯(lián)動活動、市縣聯(lián)動活動，經(jīng)銷商可以考慮從承擔(dān)顧客往返費用、餐飲費用，并對表現(xiàn)突出的分銷商進(jìn)行營銷推廣等各種支持，以此帶動分銷商對活動的積極性。

4.經(jīng)銷商員工

經(jīng)銷商員工是經(jīng)銷商終端活動核心執(zhí)行人員，對他們的有效激勵是重中之重。經(jīng)銷商應(yīng)對業(yè)務(wù)推廣人員、導(dǎo)購人員、設(shè)計師、安裝人員等全部動員起來，實現(xiàn)活動全員參與。以導(dǎo)購團(tuán)隊為例，可以按個人成交總額提成的形式，也可以根據(jù)活動期間簽單量進(jìn)行評估計算，按銷售業(yè)績可設(shè)個人獎和團(tuán)隊獎，個人獎分為不同等級的獎金，團(tuán)隊獎可以是獎金也可以組織集體活動比如K歌或旅游等。

5.臨時促銷人員

對臨時促銷人員除了活動執(zhí)行前我們進(jìn)行統(tǒng)一培訓(xùn)外，對臨時促銷人員的激勵同樣不可忽視，如果按固定工資來算大家干好干壞一個樣，他們沒有積極性。比如雇傭的臨促人員在建材賣場發(fā)放單頁，我們可以按他引導(dǎo)攔截來的顧客數(shù)量進(jìn)行提成，筆者接觸的一個客戶就是這么操作，除了固定工資外，臨促人員在展廳外圍每親自攔截引導(dǎo)一個顧客進(jìn)店提成2元，非常能帶動大家的積極性。

6.家裝設(shè)計師等渠道

對于家裝設(shè)計師、新建小區(qū)物業(yè)辦等合作方可制定相應(yīng)的激勵政策進(jìn)行提前告知，動員各種合作渠道進(jìn)行顧客攔截引導(dǎo)。

7.老用戶

為好好利用老用戶這個渠道，動員老用戶去做我們的廣播員和推銷員，我們可以通過送禮品、產(chǎn)品折扣或者代金券等形式進(jìn)行激勵，讓老客戶去帶新客戶到活動現(xiàn)場參與，在活動開始前打電話或發(fā)短信將信息通知到老用戶。

第六章：促銷活動總結(jié)

活動執(zhí)行結(jié)束后，無論是活動成功與否我們都要進(jìn)行對活動進(jìn)行總結(jié)。俗話講“失敗是成功之母”，不知哪位高人續(xù)了一句“總結(jié)是成功之父”，甚為經(jīng)典。如果活動失敗了，沒有總結(jié)，沒有汲取教訓(xùn)，不長記性，而是在以后的活動中一犯再犯，只能是“失敗是失敗之母”。如果活動成功了，通過總結(jié)我們可以汲取成功經(jīng)驗，在以后的活動開展中繼續(xù)發(fā)揮。

針對活動執(zhí)行結(jié)束后的總結(jié)，筆者認(rèn)為可以從三個板塊進(jìn)行：

1.個人總結(jié)

活動參與的每個人最好都寫一份個人總結(jié)，總結(jié)分兩個部分：一個是個人部分，個人活動期間的工作內(nèi)容、成績，做的比較到位的、不足的的部分進(jìn)行歸納，及改進(jìn)和提升方法等；一個是整個活動部分，個人認(rèn)為整個活動中的需要在以后繼續(xù)保持和發(fā)展的部分，整個活動中的問題點、不足，及個人建設(shè)性意見。

2.總結(jié)大會

1）費用支出

雖然初期可能有活動預(yù)算，但是活動執(zhí)行下來往往會有出入，我們還是要進(jìn)行理清的，明白到底花了多少錢，用來測算活動投入產(chǎn)出比、活動效果。

2）效果達(dá)成

影響力擴大、知名度提升等什么的那個是隱形的、虛的，不好衡量，效果達(dá)成主要是我們活動的簽單量、銷售額，活動執(zhí)行產(chǎn)出的銷售“干貨”。

3）人員激勵

我們在活動開展前擬定的人員激勵政策要在總結(jié)大會上進(jìn)行兌現(xiàn)，對相關(guān)人員進(jìn)行表彰，激勵團(tuán)隊，提升士氣，使他們在以后的工作中再接再厲。同時，及時兌現(xiàn)獎勵也利于老板、領(lǐng)導(dǎo)者、管理者在下屬和員工面前建立自己的信譽度。筆者曾經(jīng)的一個客戶做的就不夠到位，明明答應(yīng)給導(dǎo)購提成的，活動結(jié)束后拖了好長時間才兌現(xiàn)，還克扣了一部分，后來他再講什么獎勵大家伙都不信了，激勵效果很難達(dá)到預(yù)期。

4）執(zhí)行亮點

我們無論任何一次促銷活動總會有好的部分，再差也不可能一無是處，我們要發(fā)掘做的棒的地方，進(jìn)行總結(jié)，豐富經(jīng)驗。

5）執(zhí)行教訓(xùn)

同樣，再成功的活動也有不完美的地方，我們要敢于面對真實的自己，找到不足，汲取教訓(xùn)，探究如何能再下次規(guī)避的方法，這些都是我們花“真金白銀”換來的經(jīng)驗，可謂至寶，使我們以后少栽跟頭，少走彎路。

3.余熱發(fā)揮

活動總結(jié)大會其實并不意味著活動的完全結(jié)束，我們還需要將活動的影響力，活動的“余熱”在活動執(zhí)行基本結(jié)束后進(jìn)行放大和再次傳播。在經(jīng)銷商終端活動設(shè)計時很多時候往往是活動引爆之日就是活動結(jié)束之日，只關(guān)注前期的活動預(yù)熱與促銷板塊執(zhí)行，確在活動后期設(shè)計不足，執(zhí)行不力，整個活動執(zhí)行下來效果會受一定影響。

筆者認(rèn)為有效的發(fā)揮活動“余熱”會起到兩個作用：

1）加強終端出貨

做過活動的很多人都知道，其實活動期間買產(chǎn)品的顧客只占整個活動效果的一部分，很多顧客是活動結(jié)束后才購買的。究其原因，可能是前期的預(yù)熱沒有預(yù)熱到位，可能是活期間顧客沒有下定決定購買，也可能是活動結(jié)束之后顧客親友告知或通過其它渠道獲知促銷信息，爾后到店內(nèi)購買。顧客真的在活動引爆之后進(jìn)店來了，說是聽朋友參加活動后介紹來的，非要按照活動時侯的優(yōu)惠、折扣才購買，難道經(jīng)銷商不賣，讓這一單白白溜走？鬼才信！

2）提升品牌影響力

活動執(zhí)行僅靠各種宣傳攻勢進(jìn)行活動前期預(yù)熱和集中yinbao來提高品牌在當(dāng)?shù)氐挠绊懥κ遣粔虻?，那只是一部分，后期的產(chǎn)品和禮品（獎品）送貨、紙媒軟文、網(wǎng)絡(luò)營銷推廣等各“余熱”版塊一樣可以擴大品牌在當(dāng)?shù)氐挠绊懥Α?/p>

筆者認(rèn)為我們在整個活動執(zhí)行結(jié)束后有一個好的總結(jié)作句號才是完美的，總結(jié)做的好才能夠“結(jié)節(jié)高升”，將促銷活動做的越來越駕輕就熟，游刃有余！

第五篇：家居建材活動流程

目錄

一、前言

二、活動策劃方案內(nèi)容

1、活動目的：

2、活動時間：

3、活動主題：

4、活動方式：

三、促銷及開業(yè)策劃的基本形式及操作注意事項

1、促銷的基本形式：

2、開業(yè)活動基本形式：

3、操作及注意事項

四、針對設(shè)計師開展的新品推廣及公關(guān)活動

1、新品推廣及公關(guān)活動形式：

2、新品推廣及公關(guān)活動注意事項：

五、活動信息的傳播與媒體投放計劃

1、傳播渠道及媒體：

2．媒體投放計劃：

六、陶瓷營銷公關(guān)活動案例賞析

1、福州于6月3日組織的“開業(yè)＋論壇活動”：

2、無錫紅星美凱龍馬可波羅店開業(yè)方案：

七、后記