第一篇：2005中國家電營銷九大趨勢

2005中國家電營銷九大趨勢

作為中國市場化程度最高、競爭最為充分的行業(yè)，家電業(yè)始終引領(lǐng)著中國市場經(jīng)濟發(fā)展的方向，并締造了中國營銷領(lǐng)域的一個又一個傳奇。家電業(yè)的發(fā)展趨勢，同時也就是中國市場的未來走勢。

絢麗多彩的2004年度已經(jīng)落下帷幕，精彩繽紛的2005年度又拉開了序幕，在這希望與機遇并存的時刻，讓我們一起來共同展望2005年度中國家電營銷九大趨勢。

趨勢之一：強強聯(lián)手 共創(chuàng)輝煌

經(jīng)過十多年的慘烈廝殺和大規(guī)模的行業(yè)洗牌，現(xiàn)在的中國家電市場日益呈現(xiàn)出“弱肉強食、優(yōu)勝劣汰”的競爭格局。大量的中小廠商被清洗出局，國美、蘇寧、永樂等全國性專業(yè)家電連鎖企業(yè)通過近幾年來的四處圈地，不但在競爭激烈的家電市場中牢牢地站穩(wěn)了腳跟，而且不斷向縱深、橫向方向發(fā)展；海爾、長虹、TCL等家電巨頭則在穩(wěn)步發(fā)展自己主業(yè)的同時，進行多元化擴張，加大在核心技術(shù)領(lǐng)域的投入和創(chuàng)新力度，圖謀以技術(shù)創(chuàng)新。

隨著家電市場競爭的日益加劇，以及外資商業(yè)力量對大陸市場的滲透加深，越來越多的家電廠商開始意識到，惟有廠商聯(lián)手，整合雙方資源，才能共同努力實現(xiàn)自己和對方的利益最大化。

但是，這種聯(lián)合是有前提條件的，那就是聯(lián)合的雙方都是“強勢力量”。海爾與國美、蘇寧的合作、華凌與蘇寧的合作都是其中的例子。鳳凰涅磐之后的長虹空調(diào)與蘇寧的合作則開創(chuàng)了強強聯(lián)手的新境界。長虹空調(diào)保證蘇寧每年2000萬元以上的收益，蘇寧則給予長虹空調(diào)以主推品牌的地位和便利，并完成協(xié)議中規(guī)定的年度銷售目標。

廠商強強聯(lián)手是出于維護自身（商業(yè)/企業(yè)）品牌形象、降低經(jīng)營風險、增強自己的市場綜合核心競爭力；中小廠商為了求得繼續(xù)生存和長遠發(fā)展的機遇，也在千方百計獲取強勢廠商的支持，但是，這改變不了整個家電市場“強強聯(lián)手”的總體趨勢。

趨勢之二：渠道整合漸成風尚

中國正在由全球制造大國向全球制造強國大步邁進，本土家電企業(yè)也從早期的生產(chǎn)制造“加工廠”逐步向擁有自主知識產(chǎn)權(quán)核心技術(shù)、具備一定的全球市場競爭力的家電綜合企業(yè)轉(zhuǎn)化。與此相對應的是，越來越多的本土企業(yè)開始在自己最擅長的渠道領(lǐng)域主動“攻擊”外資品牌，并在渠道整合方面取得了相當?shù)某尚А?/p>

前不久，東芝冰洗產(chǎn)品開始全面撤出東北、華北等大中城市，有消息稱東芝冰洗產(chǎn)品將全面退出中國大陸市場，轉(zhuǎn)而用東芝——TCL合資品牌產(chǎn)品來替代，新的東芝——TCL合資產(chǎn)品將全部通過TCL渠道來經(jīng)銷。

TCL利用自己的渠道來代理、經(jīng)銷其他品牌的產(chǎn)品，并非僅此一例。事實上，早在兩年前，TCL就曾經(jīng)在山西等多個省份代理經(jīng)銷過飛利浦彩電，雙方合作良好。TCL可以說是開了本土企業(yè)整合外資品牌渠道的先河，但絕不是“前無古人，后無來者”。筆者接觸的多位知名家電企業(yè)高層私下透露，他們將選擇合適時機，代理一到兩個外資品牌的銷售。2005年，中國家電市場上必定會上演更多的這種渠道整合事件。趨勢之三：職業(yè)經(jīng)理人“枯木逢春”

前幾年，職業(yè)經(jīng)理人曾經(jīng)是整個業(yè)界的一個時髦詞，但是，隨著陸強華出走創(chuàng)維、吳士宏黯然離開TCL，以及前不久傳聞甚廣的萬明堅調(diào)離TCL通訊，都讓人們對職業(yè)經(jīng)理人時代的到來抱有強烈的疑議。

然而，根據(jù)筆者的調(diào)查，2005年將是中國家電職業(yè)經(jīng)理人發(fā)展的一個重要轉(zhuǎn)折點，職業(yè)經(jīng)理人將會得到嶄新的、全面的發(fā)展空間。

新的職業(yè)經(jīng)理人繼承了早期職業(yè)經(jīng)理人的一些秉性，但卻大大突破了早期職業(yè)經(jīng)理人的發(fā)展瓶頸。新的職業(yè)經(jīng)理人與早期職業(yè)經(jīng)理人相比，具有非常明顯的三個特征：

第一，新的職業(yè)經(jīng)理人非常忠誠于自己的工作，也僅僅是對自己的工作忠誠。早期職業(yè)經(jīng)理人更多的是考慮自己的利益得失和企業(yè)內(nèi)的人脈，而非工作業(yè)績或企業(yè)效益。

第二，新的職業(yè)經(jīng)理人具有良好的職業(yè)道德。他們與所雇傭的企業(yè)簽署“保密協(xié)議”，承諾在離開原企業(yè)三到五年內(nèi)，不進入競業(yè)企業(yè)工作。2005年，我們也許會發(fā)現(xiàn)，家電市場上突然出現(xiàn)了一批原本是做通訊或IT的企業(yè)高管；同樣地，在通訊、IT、汽車等領(lǐng)域，我們會看到一批原本是家電業(yè)的“知名人士”。

第三，新的職業(yè)經(jīng)理人具有較長的本土營銷閱歷，理論與實踐經(jīng)驗同樣豐富，這批職業(yè)經(jīng)理人多是“土生土長”的本土營銷人，而非那些“留洋歸國者”。

趨勢之四：高端產(chǎn)品 引領(lǐng)消費潮流

傳統(tǒng)CRT模擬電視曾經(jīng)稱霸彩電市場幾十年，但是時過境遷，現(xiàn)在傳統(tǒng)CRT模擬電視已經(jīng)成為昨日黃花，瀕臨退市；以液晶、背投、等離子為代表的大平板電視則煥發(fā)出勃勃生機，增長以倍數(shù)計算，在上海、浙江、廣東等省市，平板電視在節(jié)假日的銷量超過所有電視銷量的一半以上，長虹“天際”系列平板電視甚至需要動用飛機來保障市場需求?？梢哉f，大平板時代的到來已經(jīng)成為一個不可逆轉(zhuǎn)的趨勢。

同樣的情形發(fā)生在空調(diào)領(lǐng)域、冰洗領(lǐng)域、微波爐領(lǐng)域、廚衛(wèi)小家電領(lǐng)域??空調(diào)要“節(jié)能”、“健康”；洗衣機不但要“滾筒”，還要“烘干型滾筒”；微波爐向光波爐轉(zhuǎn)移；單件廚房電器組合成“整體廚房”??

一切的一切，都讓我們切身感受到了高端產(chǎn)品決勝市場的決心和實力?？萍蓟?、時尚化、人性化的產(chǎn)品不僅引領(lǐng)整個家電消費的潮流，更讓諸多深陷價格深淵的家電廠商成功實現(xiàn)了“高端突圍”。

可以預料的是：2005年將是高端家電產(chǎn)品百花齊放、引領(lǐng)風騷的一年！

趨勢之五：結(jié)果導向大行其勢

40余年來，中國家電營銷走過三個發(fā)展階段：

啟蒙階段：上世紀60年代末、70年代初——80年代中期，家電產(chǎn)品屬于稀缺奢侈消費品，利潤空間巨大，家電廠商有貨就等于有利潤，沒有任何現(xiàn)代意義的營銷觀念。

發(fā)展階段：上世紀80年代末、90年代初——2000年前后，家電業(yè)、尤其是彩電業(yè)經(jīng)過幾輪價格競爭，利潤空間迅速被拉下，整個行業(yè)開始步入微利時代。本土家電廠商崇尚以價格手段來奪取市場份額，家電廠商的營銷理念始終圍繞在“價格”與“規(guī)?！敝g。

迷茫階段：從2000年至2003年左右，整個家電業(yè)一直處于徘徊發(fā)展階段。家電廠商嘗試過各種方式方法，包括瘋狂圈地，聘請“高人”，試驗國際最時髦、最流行的營銷“理念”，狂打價格戰(zhàn)，進軍汽車、醫(yī)藥、通訊等多個領(lǐng)域，家電廠商無一例外希望借此可以早日從價格泥潭中爬出來，成功實現(xiàn)突圍；但是，試驗的結(jié)果并不是很理想。

家電業(yè)何去何從？從2003年下半年起，一批優(yōu)秀的業(yè)界知名企業(yè)開始尋找到合適的突圍之路，簡單地說，就是“價值導向”和“結(jié)果導向”。前者，意指“以高端和高附加值產(chǎn)品來獲取較高收益”；后者，則是中國家電廠商決勝市場的指導思想。

結(jié)果導向必將成為2005年中國家電營銷的一大趨勢。反映在市場上，結(jié)果導向就表現(xiàn)為兩種情形：一是重結(jié)果而非過程，以業(yè)績來考核營銷人員，以成績來斷定廠商成功與否。在這種情形之下，廠商在市場營銷過程中，少了一些感性思考，但是卻多了一份理智。二是實用主義至上，越來越多的家電廠商開始拋棄“國際慣例”，以及形形色色的“全球最流行、最前言的營銷理念”，開始以務實、求真的態(tài)度去認真研究中國市場，一大批本土營銷人才將破空而出。

結(jié)果導向與本土職業(yè)經(jīng)理人的壯大密不可分，并且都對中國家電營銷的發(fā)展具有較大影響。

趨勢之六：二三四級市場成為新的主戰(zhàn)場

近年來，家電市場的硝煙越來越濃厚。國美、蘇寧、海爾、長虹等家電廠商在全力搏殺大中城市的同時，開始將越來越多的目光投注到中小城鎮(zhèn)及廣大的農(nóng)村地區(qū)，即我們通常所說的二三四級市場。

二三四級市場將成為2005年中國家電廠商角逐的新戰(zhàn)場！

二三四級市場有充足的理由“誘惑”家電廠商將注意力轉(zhuǎn)移到這里來：

首先，這個市場容量驚人，中國每年接近5000億的家電銷售額，絕大部分是在二三四級市場產(chǎn)生的。

其次，這個市場增長速度極快，大部分地區(qū)的居民家電消費都沒有達到飽和。

再次，這個市場能為廠商帶來豐厚的利潤。在二三四級市場，家電廠商可以獲得較大的利潤空間。

最后，這個市場還沒有占據(jù)壟斷地位的強勢家電廠商，幾乎所有的家電廠商都可以從中分一杯羹。

此前，以長虹為代表的國產(chǎn)品牌，就是在二三四級市場取得成功之后，才轉(zhuǎn)而重點“攻打”大中城市的；國美、蘇寧等家電連鎖巨頭也是早早發(fā)布公告，宣布2005年的布點重心在二三四級市場。

一個不容否認的事實就是：二三四級市場將是2005年中國家電市場的主戰(zhàn)場！

趨勢之七：淡旺季不分家

“家電市場無淡季”，這句話生動地說明了家電市場的現(xiàn)況，同時，它也是2005年中國家電營銷的一大趨勢。

隨著競爭的日益加劇，以及消費者消費的日漸理性，大量家電廠商已經(jīng)逐步拋棄了傳統(tǒng)的“淡季做市場、旺季做銷量”的營銷理念，轉(zhuǎn)而追求“全年做市場，時時做銷量”的經(jīng)營目標。

空調(diào)業(yè)在這方面起了典范作用。格力、美的等空調(diào)巨頭從8月下旬（空調(diào)旺季是每年的7、8月份）起，就開始運作淡季市場操作策略，并推出一系列強有力的營銷政策，吸引經(jīng)銷商打款訂貨；美的等品牌甚至將每年的8月定為新冷凍年度起始月份，在旺季實行淡季優(yōu)惠政策，從而給經(jīng)銷商以最大“誘惑”。

全國性專業(yè)家電連鎖企業(yè)，如國美、永樂等，則在其中起了推波助瀾的作用。這些大的連鎖企業(yè)，每逢周末就要舉行各類促銷活動，更不用說隔三差五來個“新店開業(yè)”，或者“**周年慶典”，加上中國名目繁多的節(jié)假日，這種高頻率、全方位的促銷活動，使得中國家電市場很難有嚴格意義上的“淡季”或“旺季”之分。

家電廠家更多是被動地加大淡季市場投入力度——因為形勢逼人！家電市場就這么大一個盤子，你不搞活動，其他品牌在搞活動，消費者就跑到其他品牌那里去了，損失的還是自己的市場份額。

所以，在嚴峻的現(xiàn)實面前，無論是廠家，還是商家，他們都主動或被動地上了這么一條“船”；帶來的后果則是——家電市場從此無淡旺季之分！

趨勢之八：廠商博弈加劇

廠商之間的關(guān)系，說簡單點，就兩個字：利益！但是，表現(xiàn)在具體形式上，則是豐富多樣了。

2005年，廠商博弈將會益發(fā)加劇！

春節(jié)期間，國美與三星的較量讓媒體火了一把，筆者看了半天，楞是無法斷定兩者是真的利益爭吵，還是聯(lián)手演的“雙簧戲”，不過，有一點卻是認定的：2005年廠商之間的博弈，絕不會簡單！

其實，2004年的家電業(yè)就已經(jīng)顯露出一些新的苗頭：

春蘭空調(diào)與家樂福的糾紛，這是媒體公開報道的第一例廠商博弈的新聞；

國美全面“封殺”格力空調(diào)（或者換言之，格力空調(diào)全面撤出國美電器），這是去年整個家電業(yè)的一件焦點大事；

蘇寧電器“棒殺”福州廚衛(wèi)電器“反蘇同盟”，一向溫柔的蘇寧出手就不一般；

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現(xiàn)在，不少家電企業(yè)是“一顆紅心，兩手準備”。其中，“一顆紅心”是“重視渠道建設(shè)，渠道為王”；“兩手準備”則是“一邊加強和新興連鎖商業(yè)企業(yè)的合作，一邊努力建設(shè)自己的營銷網(wǎng)絡(luò)”。某家電巨頭HR在2004年度，曾大力加強和國美、蘇寧等家電連鎖巨頭的戰(zhàn)略合作伙伴關(guān)系；但同時，該企業(yè)在西北、中原等地的二三級市場嘗試自建營銷渠道，將當?shù)貎?yōu)秀經(jīng)銷商納入到自己的網(wǎng)絡(luò)中來，甚至于下放權(quán)限，將自己在當?shù)氐膮^(qū)域營銷總監(jiān)轉(zhuǎn)化成自己在當?shù)氐膮^(qū)域總代理商。

這種相互“矛盾”的策略鮮明地反映出廠商關(guān)系的復雜性；廠家如此，商家也是如此?？偠灾覀兊孟嘈?，2005年中國家電廠商的博弈必定非常精彩！

趨勢之九：隊伍建設(shè)列入重點

“做市場就是做人”，人是具有主觀能動性、并能創(chuàng)造出比自身收益更大價值的高級動物；人才是廠商決勝市場的最關(guān)鍵要素。

但是，人才建設(shè)長期以來，只是掛在廠商高層領(lǐng)導的嘴邊，而并沒有得到廠商的真正重視。幸運地是，這種局面在2005年將會得到改善。

海爾的人才建設(shè)一直受到公眾關(guān)注；TCL的當家人李東生則以“敢于用人”而馳名業(yè)內(nèi)外；中國家電三巨頭的另一巨頭——長虹自從趙勇二次出山以來，也在悄然變革。據(jù)悉，長虹已確立“以人為本”的人才建設(shè)思路，公司每年將劃撥出數(shù)千萬培訓資金，用于企業(yè)員工的培訓和提高；按照“專職專能”的原則，長虹將對所有營銷人員進行專業(yè)化分工及系統(tǒng)化培訓，努力打造一支強有力的營銷隊伍。

我們有充分的理由相信：加強營銷隊伍建設(shè)符合中國國情，是2005年中國家電營銷的一大趨勢。

第二篇：中國家電營銷的一些思考

中國家電營銷的一些思考

婁桂琴

摘要：中國家電企業(yè)經(jīng)過二十幾年的發(fā)展，取得了令人矚目的成績。與此同時，國外家電巨頭紛紛挾技術(shù)、資本優(yōu)勢搶灘中國市場，對國內(nèi)的企業(yè)形成了巨大的威脅，我國的家電企業(yè)要在這場大戰(zhàn)中謀求生存和發(fā)展，市場營銷將會起到舉足輕重的作用。在家電產(chǎn)品日益同質(zhì)化的今天，營銷渠道的選擇便成了出奇制勝的關(guān)鍵因素。本文先闡述了營銷渠道的定義及競爭優(yōu)勢理論，分析了家電企業(yè)如何利用渠道在價值鏈活動中獲得競爭優(yōu)勢，及如何轉(zhuǎn)變?yōu)榍滥Ｊ?，進而分析了我國家電業(yè)日前的主流營銷渠道，并進而論述其現(xiàn)狀和優(yōu)劣勢。從戰(zhàn)略的角度對中國家電企業(yè)發(fā)展的戰(zhàn)略進行了分析，同時提出自己對現(xiàn)有發(fā)展戰(zhàn)略的一些建議。最后比較得出我國家電企業(yè)營銷渠道的發(fā)展方向。希望本論文能對家電行業(yè)各企業(yè)在營建或改進營銷渠道過程中起到一定的實際借鑒作用。論文關(guān)鍵詞：家電企業(yè),營銷渠道,模式選擇

一國內(nèi)外研究的進展及其評述

渠道研究一直是營銷學重點研究的內(nèi)容，在理論上和實踐中都面臨著許多挑戰(zhàn)性的問題，受到人們的普遍關(guān)注。西方關(guān)于渠道的理論研究集中在三大領(lǐng)域：一是研究渠道的結(jié)構(gòu)；二是研究渠道的行為：三是對渠道關(guān)系的研究。渠道結(jié)構(gòu)研究是以營銷渠道的效率和效益為重點的，利用經(jīng)濟學分析營銷渠道產(chǎn)生、結(jié)構(gòu)演變、渠道設(shè)計等問題。渠道行為研究認為，渠道是由一組專業(yè)機構(gòu)組成，側(cè)重勞動分工，每個成員在某種程度上依賴其他成員，如果某個成員對其他成員的依賴性較大，那么后者將更有權(quán)力；如果一個成員對渠道的承諾減少，那么渠道的其他成員影響他的能力將降低。渠道行為研究以權(quán)力和沖突為重點，將渠道看作渠道成員間既有合作又有競爭的聯(lián)合體，對權(quán)力和沖突的關(guān)系進行了深入的剖析。

我國的學者對渠道的研究收獲頗豐，近期研究主要集中在渠道的效益、渠道組織體系及渠道模式、渠道行為、渠道的新型關(guān)系、網(wǎng)絡(luò)與渠道創(chuàng)新等方面，對國外的研究成果進行了積極的補充和豐富。

二、現(xiàn)階段家電業(yè)的渠道模式的分析

我國家電行業(yè)的營銷渠道經(jīng)過二十幾年的發(fā)展，已從原先傳統(tǒng)的方式，漸漸 轉(zhuǎn)變?yōu)橐韵聨追N并存的方式。

(一)區(qū)域多家代理制模式

所謂的區(qū)域多家代理制，就是指生產(chǎn)企業(yè)在一定的市場范圍內(nèi)選擇多家批發(fā)企業(yè)代分銷自己的產(chǎn)品。

采用區(qū)域多家代理制，有利于新品的入市和知名度的提高，而直供終端體系的配送環(huán)節(jié)更少，反應速度更快，各種策略更貼近市場。但同時，多家批發(fā)商之間的競爭往往又會導致市場價格混亂，不利于企業(yè)的長期發(fā)展。渠道運營效率的降低，最終使經(jīng)銷商無利可圖積極性受挫傷，最終導致經(jīng)銷商與廠家親合力的下降。

（二）區(qū)域總代理制模式

所謂區(qū)域總代理制，是指在每個銷售分公司所管轄的區(qū)域內(nèi)(一般為一個省)分為一個區(qū)域，除一級市場的大零售商從分公司進貨外，每個區(qū)域設(shè)立一個獨家代理的一級批發(fā)商(該區(qū)域內(nèi)所有的小零售商全部從一級批發(fā)商進貨)。一級批發(fā)商在每個二級城市指定唯一的二級批發(fā)商，二級城市所有零售商全部從地市二級批發(fā)商進貨。三級市場沒有批發(fā)商，只有零售商。

但區(qū)域總代理也有它弊端：一是廠家在銷售上過分依賴于批發(fā)商，容易受到批發(fā)商的要挾，廠家對銷售渠道的控制力相對弱；二是相對于多家代理，總代理商缺乏競爭壓力，往往把營銷目標從重視銷量轉(zhuǎn)向重視利潤，致力于獲取最大的自身利益，從而導致下級經(jīng)銷商的利益受損，并且有時會出現(xiàn)總經(jīng)銷商截流利潤，政策的執(zhí)行力大打折扣。

（三）直供終端加區(qū)域化分銷

直供分銷模式就是指廠家不通過中間批發(fā)環(huán)節(jié)，自接對零售商供貨的分銷模式，這是家電銷售通路的必然趨勢。目前采用這種模式的有海爾、TCL、創(chuàng)維等品牌。其一般做法是：一級市場設(shè)立分銷機構(gòu)，直接面對當?shù)厥袌龅牧闶凵?，二級市場或設(shè)立分銷機構(gòu)或派駐業(yè)務員直接面對二三級市場的零售商或三四級市場的專賣店，所有零售商均直接從廠家進貨。

以家電的代表企業(yè)TCL為例，TCL根據(jù)自身產(chǎn)品種類多、銷量大、品牌知名度高等特點，適時進行了渠道整合，在全國每個省會城市設(shè)有TCL銷售分公司，在二級城市(地級市)設(shè)行TCL經(jīng)營部，負責平地所有TCL產(chǎn)品的銷售工作：在三、2 四級市場按(一縣一點)設(shè)專賣店。與TCL類似的西門子，則在一級市場設(shè)立銷售分公司，每個二級地市派駐業(yè)務代表，直接對各級市場零售商供貨，還積極開拓工程機市場，并嘗試與房地產(chǎn)公司進行捆綁銷售，在售樓部擺放樣機和價格目錄。

與區(qū)域代理制相比，直供分銷模式取消了中間流通環(huán)節(jié)，降低了銷售渠道的成本，廠家真正擁有了自己的零售網(wǎng)絡(luò)資源，有利于對零售終端網(wǎng)絡(luò)的控制與管理，如：信息反饋及時，市場靈敏度高，能較好地控制零售價格，有效地防止竄貨現(xiàn)象的發(fā)生等。

但是直供模式存在著不可避免的缺陷。原來由批發(fā)商承擔的網(wǎng)絡(luò)開發(fā)、銷售、促銷、倉儲、融資、運輸?shù)确咒N職能，現(xiàn)在全部由廠家獨門承擔，這無疑對廠家的資金、技術(shù)、人員管理等提出了更高的要求。廠家直接面對零售終端，所投入成本大大提高，（四）商業(yè)資本與產(chǎn)業(yè)資本結(jié)合的模式

不論從理論上講，還是從實際的的市場運作情況來分析，都可以將家電連鎖渠道商的利潤來源分解成“賺取進銷差價、在供應商那里要到利潤、從商業(yè)資本對制造資本的滲透中取利潤”等三個階段?？梢哉f，目前的主流家電渠道在已經(jīng)得到了前兩個階段的利潤后，必然會向第三個階段進行跨越，因為商業(yè)資本直接注資制造業(yè)，不但是商業(yè)資本最直接的一種滲透方式，而且其對利潤的控制能力也是最直接的。

1．新區(qū)域代理制

該模式是以資本聯(lián)營為依托，以品牌為旗幟，雙方共同開拓市場，共負盈虧的營銷模式。2001年初，科龍集團與重慶商業(yè)巨頭重慶商社集團有限公司、重慶華輕商業(yè)公司、重慶百貨人樓股份有限公司等商業(yè)大鱷聯(lián)合組建了“重慶科龍電器銷售有限公司”，共同操作西南市場，將過去的“多頭批發(fā)，各自為政”變?yōu)椤芭l(fā)價統(tǒng)一，差異化經(jīng)營”，一舉打破了當?shù)厥袌龅脑懈窬?，其銷售額增長四成以上。2．“定制”、“包銷”等新型模式的誕生

商家通過“買斷”產(chǎn)品的方式，實現(xiàn)商業(yè)資本對制造資本的滲透。早在2004年3月，國美電器在京召開了"2004國美空調(diào)流行趨勢發(fā)布會”，知名空調(diào)企業(yè)的老總悉數(shù)到場。會上國美發(fā)布了2004年空調(diào)的流行趨勢一——節(jié)能、健康，并推出了被國美定為“金牌空調(diào)”的12個空調(diào)品牌，同時向外界公布廠與 3 16個空調(diào)廠家簽定的高達39．9億元的采購大單。

國美所倡導的“包銷”、“定制”、“招標采購”等新型營銷模式引導了中國商業(yè)的發(fā)展趨勢。商家用承擔風險的方式獲得企業(yè)的更大讓利，實質(zhì)是商家利用自己銷售終端優(yōu)勢，獲得更大的發(fā)言權(quán)。這種方式有其優(yōu)勢：

1、定制的產(chǎn)品綜合了生產(chǎn)廠家與零售商所獲取的市場信息和市場判斷，從而仗其市場適應能力更強，銷售速度更快：

2、廠家根據(jù)訂單計劃性生產(chǎn)，零售商根據(jù)約定的供貨情況組織銷售，最大程度地縮短商品的在庫周期和周轉(zhuǎn)時間，使廠商的資金利用水平得以提高；

3、生產(chǎn)廠家和零售商的各種資源(品牌、信譽、銷售力量、網(wǎng)絡(luò)渠道、廣告宣傳、物流等)得以最大化地結(jié)合，減少了浪費，節(jié)約了成本。

家電連鎖企業(yè)通過“定制”等形式獲取的商品，在定價方面往往有最終的話語權(quán)。隨著國美等全國性大型連鎖的崛起，商家在家電零售價格上也有了一定的發(fā)言權(quán)，商家可以通過“包銷”、“定制”等方式直接掌控零售價格。商業(yè)資本重新承擔起流通領(lǐng)域的商業(yè)風險，是商品經(jīng)濟生活中流通主體的歸位。商家不再是從屬于廠家的銷售部門，而是獨立的資本運作的主體，是與生產(chǎn)廠家平等的經(jīng)濟主體。商業(yè)資本的重新崛起，使社會資源在各個產(chǎn)業(yè)的優(yōu)化配置成為可能。

三、家電企業(yè)發(fā)展面臨的威脅和機遇

(一)面臨的威脅

1．國內(nèi)家電企業(yè)的產(chǎn)能遠遠過剩，供需矛盾日顯突出

由于市場競爭的壓力和自身發(fā)展的需要，國內(nèi)各家電生產(chǎn)廠商在產(chǎn)能上孤注一擲，片面追求規(guī)模效應。以最為瘋狂的空調(diào)市場為例，2003年的生產(chǎn)能力近6000萬臺，已經(jīng)超過了全球市場的總需求最。但進入2004年，包括格力、美的、奧克斯、格蘭仕布內(nèi)的空調(diào)巨頭們卻依然我行我素，紛紛圈地，掀起新一輪的產(chǎn)能擴充熱潮。美的、格力產(chǎn)能均過千萬臺，奧克斯500萬臺，TCL和格蘭仕達到350萬臺,一年比一年高。在價格競爭的惡性循環(huán)下只有通過規(guī)模的擴充保證企業(yè)的微薄利潤。此舉無形之中提高了行業(yè)的退出壁壘。

2、生產(chǎn)成本的下降空間已經(jīng)很小。

中國家電行業(yè)經(jīng)過生產(chǎn)線和技術(shù)的大量引進，使得國內(nèi)大型家電生產(chǎn)廠商的生產(chǎn)規(guī)模效應已經(jīng)得到充分發(fā)揮，如我國空調(diào)的產(chǎn)最已占世界總產(chǎn)最的三分之一，生產(chǎn)成本的下降空間已經(jīng)很小。

3．渠道洗牌掀起行業(yè)二次革命

就在家電企業(yè)激烈拼殺的同時，渠道中的另一種力量也在發(fā)生著巨大變化。近年來，現(xiàn)代家電連鎖的發(fā)展可謂勢如破竹，每到一地都會引起當?shù)丶译娏闶哿魍ㄇ赖牡卣?，給廠家談判的籌碼也越來越重，國美、蘇寧等連鎖巨頭已基本完成了國內(nèi)主要一級市場的排兵布陣。

4．市場寡頭壟斷的趨勢加刷企業(yè)之間的競爭

市場集中度高：2006年中國家電企業(yè)大約有2500家，所生產(chǎn)的彩電、冰箱、微波爐等大小家電產(chǎn)品超過120種。但是，近年來家電行業(yè)的市場集中度有逐漸提高的趨勢。已經(jīng)初步形成以某幾家廠商、某幾個品牌為龍頭的總體格局。

因此，隨著國內(nèi)市場競爭的日趨激烈，市場退出機制的逐步規(guī)范，消費者對家電產(chǎn)品品牌、服務等因素的不斷重視，中國家電行業(yè)的市場集中度還會有進一步的提高。

5．面臨跨國公司強有力的挑戰(zhàn)

外資家電品牌在中國以往的競爭策略是占領(lǐng)高端市場，但隨著競爭的加劇，價格戰(zhàn)———這一在中國市場最有效的競爭武器也逐漸被其使用，趁機奪回大量的丟失領(lǐng)地。

（1）直接與國內(nèi)品牌進行價格較量

外資品牌在華市場的營銷己發(fā)生根本性轉(zhuǎn)變，即一改過去只要利潤不重規(guī)模，現(xiàn)變?yōu)槔麧櫯c規(guī)模并舉，甚至更加重視規(guī)模效益

(2)堅守高端陣地市場

國外品牌以其雄厚的資金實力、全面的技術(shù)儲備、發(fā)展的戰(zhàn)略眼光占據(jù)市場的絕對主導地位，他們也往往是新產(chǎn)品的首創(chuàng)者和標準制定者，借此獲取了不匪的超額利潤。

(二)面臨的機遇

市場往往是把雙刃劍，在重重困境存在的背后往往蘊藏著無限商機。對中國的家電企業(yè)來講，未來的市場主要有以下幾點機遇：

1．農(nóng)村家電市場潛力巨大

農(nóng)村市場大有作為。農(nóng)村市場一直是家電消費的“潛力”市場，較富裕的農(nóng)村地區(qū)，尤其是城鎮(zhèn)結(jié)合部和小城鎮(zhèn)將對家電產(chǎn)品有很大的需求量。巨大的潛在 5 需求要求家電企業(yè)制定適當?shù)臓I銷策略以進一步開發(fā)農(nóng)村市場。

2．家電企業(yè)的國際化戰(zhàn)略

經(jīng)過新一輪的國際分下，發(fā)達國家控制上游資源、中國成為“世界加工廠”的國際分工格局業(yè)已經(jīng)形成。事實上，在許多家電領(lǐng)域，中國已經(jīng)成為世界最大的生產(chǎn)中心。

在眾多世界產(chǎn)量第一的光環(huán)下，國內(nèi)家電制造企業(yè)當前正面臨著巨大的庫存壓力和生產(chǎn)能力無法釋放兩方面的問題。

在國際市場上，一個企業(yè)的競爭優(yōu)勢表現(xiàn)為三個方面：成本優(yōu)勢、產(chǎn)品優(yōu)勢、品牌優(yōu)勢。中國家電企業(yè)的最大優(yōu)勢是成本優(yōu)勢，最大的劣勢是品牌優(yōu)勢。因此開拓海外市場的能力就顯得尤為重要。因此，下一輪對中國家電企業(yè)的挑戰(zhàn)是創(chuàng)建品牌國際化。

3．行業(yè)格局尚未完全形成

盡管中國家電行業(yè)逐漸形成壟斷的競爭格局，但是由于中國市場體制的頑固性，其演變的速度估計不會太快，各家電企業(yè)之間在產(chǎn)品質(zhì)量、技術(shù)、服務等方面尚未形成壓倒性優(yōu)勢，與國外家電生產(chǎn)廠商相比，國內(nèi)大型家電生產(chǎn)企業(yè)的銷售收入和市場占有率還很低，仍有較大的成長空間。

因此，只要中國的家電企業(yè)選擇合適的發(fā)展戰(zhàn)略，奮起直追，憑借現(xiàn)有的競爭實力，在未來的國內(nèi)和國際市場還是能夠大有作為的。

四、中國家電企業(yè)營銷渠道的戰(zhàn)略思考

（一）家電企業(yè)的營銷渠道模式的選擇

微利時代的到來，市場的透明度越來越高，家電連鎖企業(yè)憑借低成本，高采購量，勢如破竹，在競爭中處于領(lǐng)先地位。國內(nèi)的家電企業(yè)可以在實際運營中選擇以下幾種渠道模式：

1．直而終端。家電領(lǐng)域的發(fā)展趨勢是中間商協(xié)助產(chǎn)品的推廣作用越來越小，而廠商沖突卻越來越大，表現(xiàn)在中間商對廠家的渠道的反控制，截留零售利潤，促銷無法執(zhí)行等方面，直接面向零售終端己成為家電企業(yè)提高市場輻射力和控制力的關(guān)鍵所在。海爾就是采用這一模式的最成功的企業(yè)。

2．廠商合作。表現(xiàn)形式上雖沒有改變傳統(tǒng)的渠道結(jié)構(gòu)，但本質(zhì)上已由松散的、利益相對獨立的關(guān)系變?yōu)榫o密的、相融的統(tǒng)一體。這種公司式的合伙關(guān)系可 6 以使廠家與商家共同致力于提高營銷網(wǎng)絡(luò)的運行效率，由于優(yōu)勢互補，減少重復服務，從而增加了經(jīng)營利潤，格力空調(diào)的成功銷售就是最有力的證明。

3．多路并用。隨著市場競爭的日趨激烈，細分市場增加，新型渠道模式伴隨而生，為最大程度地接觸目標市場，未來的企業(yè)很難做到只采用單一的渠道模式，海爾已經(jīng)在部分區(qū)域市場采用了網(wǎng)絡(luò)營銷方式，取得不俗的業(yè)績。另外，由于家電企業(yè)的多元戰(zhàn)略，同一企業(yè)常常存在冰箱、洗衣機、空調(diào)等多條自成體系的渠道關(guān)系，盡管渠道模式、管理、系統(tǒng)不作任何調(diào)整和改變，但是渠道關(guān)系還是可以相互利用的，尤其是在零售終端的覆蓋方面，共享渠道關(guān)系變得更為現(xiàn)實和可行。

（二）家電渠道管理

1．網(wǎng)絡(luò)開發(fā)建設(shè)。鋪貨率是家電銷售網(wǎng)絡(luò)開發(fā)的重要指標，在追求高鋪貨率的同時也應該注意營銷成本。構(gòu)建成功營銷渠道的關(guān)鍵是以滿足消費者的需求為前提，可以考慮逆向方式，即“制造商～消費者～零售商—批發(fā)商”。

如果采用在某一區(qū)域選擇多家經(jīng)銷商的渠道模式，首先應注意分布的合理性，利于分銷范圍的分隔和廠家的控制；其次各經(jīng)銷商要實力相當，以免出現(xiàn)不良競爭而導致渠道的失控；特別是對經(jīng)銷商的規(guī)模要適當控制，中等規(guī)模比較適宜。

2．渠道成本運作。伴隨著市場競爭的加刷，家電企業(yè)似乎更熱衷于比較鋪貨率和鋪貨速度。家電企業(yè)在選擇營銷渠道時，可以適當讓出利潤，同時也將渠道的成本和風險進行了轉(zhuǎn)移，這符合市場對資源優(yōu)化配置的規(guī)則，家電企業(yè)的工作重心應轉(zhuǎn)為不斷完善渠道管理，完善渠道的信息收集功能和服務功能來不斷促進渠道的增值。

（三）加強零售終端控制業(yè)務

為了追求本金的安全性、資金的流動性以及銷售的盈利性，在高度的競爭中的經(jīng)銷商必須盡量避免其他人的進入，他要在最佳數(shù)量和價格平衡方而做出自己的選擇，顯示出自身的與眾不同。零售商一般不會只賣一個家電品牌，他們關(guān)注的是商場的整體形象，這與廠家希望表達的品牌形象存在差異，所以廠家的營銷人員希望借助營業(yè)推廣凸顯自己的品牌，并被消費者選中。近幾年，比較成功的終端管理理念是精耕細作，即對供貨、換貨、展臺布置、產(chǎn)品擺放、廣告、人員 7 銷售等進行細致、規(guī)范的管理運作。

五、我國家電業(yè)營銷渠道發(fā)展趨勢

對比發(fā)達國家及我國渠道變化的因素，我們可以看到，我國現(xiàn)階段的情況，從經(jīng)濟發(fā)展的階段來看，和西方同家有相似之處，從我國家電業(yè)現(xiàn)在生存的背景來說，我國的現(xiàn)階段正處于經(jīng)濟轉(zhuǎn)型時期，在技術(shù)發(fā)展方面，信息產(chǎn)業(yè)的不斷發(fā)展壯大，家電連鎖、電子商務模式必為主要的商業(yè)模式；同時，由于制造業(yè)的轉(zhuǎn)型，大規(guī)模的生產(chǎn)將會變成個性化的制造，我國將成為全世界的大工廠。因此，我認為，我國的家電業(yè)營銷渠道將會有以下轉(zhuǎn)變：

（一）從總體上來講，渠道的扁平化成為發(fā)展趨勢

家電業(yè)的競爭日趨激烈，這種競爭來自兩個方面：一是國內(nèi)廠家的競爭，還有來自跨國企業(yè)的資金、技術(shù)等優(yōu)勢，同時，由于我國加入WTO后，我國將對外開放零售市場，外國大型的零售商如沃爾瑪、家樂福等的進入，不僅對國內(nèi)廠家進行擠壓，使現(xiàn)存的家電廠家利潤越來越少。另一方面，我國本地的零售商場如華聯(lián)超市，萬佳等的崛起，使我國的家電企業(yè)面臨的商業(yè)環(huán)境日趨全球化，因此，在不久的將來，雙環(huán)節(jié)流通渠道也會像發(fā)達國家一樣逐步衰退，取而代之的是以單環(huán)節(jié)流通渠道為主的模式。即是說，從事家電零售的商家必將會逐漸集中。

(二)品牌渠道勢不可擋

1．國美電器的成長

在國美成立的1987年，也就是購買彩電還需要憑票、廠家占絕對控制地位的年代，誰也不會想到，一個曾經(jīng)只有一面門臉房的國美電器，會成為家電業(yè)“呼風喚雨”的主導企業(yè)。而在國美逐漸掌握話語權(quán)的背后，依然是其不斷壯大的商業(yè)實力。在2004年，國美電器已經(jīng)發(fā)展成為中國最大的家電零售連鎖企業(yè)，在北京、天津、上海、成都、重慶、等城市以及香港等地區(qū)擁有350家育營連鎖店，完成了全國一級市場的開發(fā)和網(wǎng)點布局，位居家電連鎖第一名。2008年又在二級城市大量布局，繼續(xù)領(lǐng)跑中國家電零售業(yè)。

2．家電連鎖巨頭借上市提升實力。

我國一些家電連鎖巨頭在資本市場強勁登陸，壯大實力。如：2004年6月7日，通過中國鵬潤收購國美電器65％股權(quán)的方式，國美電器成功登陸香港股市；加上蘇寧電器首發(fā)A股的申請通過了中國證監(jiān)會的審核；再加上2003年通過借 8 殼鄭百文成功上市的山東三聯(lián)集團，國內(nèi)的家電連鎖巨頭均己全面進入資本市場。不同的上市之路，蘊涵的只有一個意圖，那就是融資，以完成更快速度、更大規(guī)模的家電連鎖擴張。家電連鎖企業(yè)之所以不斷地謀求上市，最大的意圖就是融資。因為近年來家電連鎖業(yè)的殘酷競爭已經(jīng)使家電的毛利率嚴重下降，家電連鎖企業(yè)如果想要得到更高的利潤，就只能通過擴張形成規(guī)模優(yōu)勢，而擴張就需要資金，上市無疑成為迅速擴張的捷徑。日前家電連鎖企業(yè)在一級市場己經(jīng)占據(jù)了主導地位，但是在二、三級市場，受到物流配送成本和建店費用的困擾，連鎖巨頭進入緩慢。歸根結(jié)底，資金是最大的障礙?，F(xiàn)在是萬事具備，相信今后時間內(nèi)，二、三級市場的爭奪將是家電連鎖諸侯們的重點。與此同時，上市之后帶來的不僅僅是資金，還有規(guī)范的管理模式，這一點對連鎖企業(yè)來講，尤為重要；另外，上市之后帶來的信譽度、品牌效應等無形資產(chǎn)也會進一步加強．．

3．價格戰(zhàn)將長期存在

中國家電業(yè)在品牌廠商經(jīng)過多年的價格戰(zhàn)優(yōu)勝劣汰之后，品牌數(shù)量將迅速減少，未來3年到5年左右之內(nèi)，產(chǎn)業(yè)集成度迅速提高，品牌產(chǎn)品之間的差異化開始趨于明顯，價格開始相對穩(wěn)定，而品牌渠道正處在全國市場的擴張期，為了爭奪區(qū)域市場，成長期內(nèi)品脾渠道之間的價格戰(zhàn)會非常激烈，這其中包括新舊渠道之間的斗爭，如蘇寧與南京的國有商場，國美與天津、沈陽商場之間的商業(yè)混戰(zhàn)，以及新渠道之間為搶奪區(qū)域市場之間的斗爭。在這一段時期內(nèi)，家電產(chǎn)品的價格還會進一步降低。在品牌渠道發(fā)展壯大以后，渠道商的采購數(shù)量加大并且是現(xiàn)款現(xiàn)貨，品牌渠道可以根據(jù)自己所面對的市場和競爭的需要自行決定價格，從一定程度上說，價格決定權(quán)開始從廠商移向渠道，中國市場未來幾年的價格戰(zhàn)主角將會是品牌渠道而不再是家電制造商。

4．大商場的退出

日前品牌渠道擴張的市場空間主要還是大城市，主要競爭對手是地方歷史悠久的綜合性百貨商場。其中主要的競爭方式仍然是價格，平時疏于聯(lián)合或者本來就是關(guān)系甚秘的大商場，在新的品牌渠道介入時表現(xiàn)的更加抱團，通過聯(lián)合采購、戰(zhàn)略聯(lián)盟等方式抵制像國美、蘇寧等連鎖企業(yè)的進入。按照經(jīng)濟規(guī)律發(fā)展的必然，家電業(yè)務最終會從大商場內(nèi)消失，再怎么聯(lián)合采購，他們的價格與品牌渠道相比也沒有競爭力，因為任何一個品牌渠道背后的連鎖店面的數(shù)量都要超過任何一個 9 大城市所有大商場數(shù)量的總和，所以再聯(lián)合也是沒有用的，現(xiàn)在大商場之所以還可以與品牌渠道進行拉鋸式盤旋，主要原因是品牌渠道的規(guī)模還比較小，連鎖店而的數(shù)量還沒有上來，所以從這種意義上說。大商場退出家電流通業(yè)只是時間問題。

5．出現(xiàn)加盟潮流

品牌渠道真正意義上的規(guī)模威脅力只有在連鎖店面達到一定數(shù)量時才能顯現(xiàn)。當品牌渠道在中國大中城市都布設(shè)好自己的網(wǎng)絡(luò)時，市場如果還要做家電生意的話，那只有主動要求品牌渠道把自己整編到新隊伍當中去。農(nóng)村市場的情況更是喜人，品牌渠道根本不需要在農(nóng)村市場建店，很多的家電經(jīng)營店都會主動尋求加盟，屆時中國的家電銷售市場將出現(xiàn)一個很大的加盟品牌渠道的浪潮。

6、中外渠道對抗戰(zhàn)

中國的品牌渠道商與國外著名品脾渠道商幾乎是同時在中國市場上出現(xiàn)。像家樂福、沃爾瑪?shù)葒H著名品牌渠道與中國的品牌渠道一樣都急于在全國的大城市選點建店，到目前為止，洋品牌渠道與本土的家電渠道店面數(shù)量都不夠多，中國市場容量比較大，洋渠道家電經(jīng)營的規(guī)模也不算大，所以兩種渠道之間基本上還沒有大的沖突。等到兩種渠道在中國市場布點差不多的時候，正面沖突是不可避免的，當然，競爭的主要形式依然是價格戰(zhàn)，洋渠道擁有全球數(shù)量眾多的連鎖店面以及成熟的流通業(yè)運營經(jīng)驗。這都將對本土品牌渠道造成極大的競爭壓力，并且，這種壓力要遠遠大于本上大商場的壓力。本土品牌目前對中國市場的熟悉度上仍有優(yōu)勢。

（三）電子商務成為主流商務模式

在消費者導向的時代，營銷管理上的4P(產(chǎn)品，價格，地點，促銷)應與4C(顧客，成本，方便，溝通)進行充分的結(jié)合。而網(wǎng)絡(luò)營銷的特性正符合顧客主導、成本低廉、使用方便、充分溝通的4C要求，因此我們可以預期它將是未來商業(yè)活動中，最重要的一項營銷工具。

隨著信息技術(shù)的發(fā)展，流通業(yè)態(tài)以及終端用戶購物方式的變化，電子商務將風行全行業(yè)。未來學家預測，電子商務總額將占行業(yè)商務總額的95％以上。我們認為，包括兩個方面，一是品牌渠道的電子商務方式，二是家電生產(chǎn)商的電子商務方式。

1．品牌渠道的電于商務方式。目前已經(jīng)進入實質(zhì)操作階段，我們可以看一下現(xiàn)階段做得最好的蘇寧電器的例子。

蘇寧基于對傳統(tǒng)商業(yè)和電子向務的本質(zhì)的深刻認識，蘇寧已推出全國連鎖的戰(zhàn)略計劃：要在全國范圍內(nèi)建立1500家連鎖店，構(gòu)建一個一體化的電器產(chǎn)品銷售和服務系統(tǒng)，并分三個階段完這一戰(zhàn)略日標：第一階段以速度為主完成全國市場布點和基礎(chǔ)管理；第二階段重點提升網(wǎng)絡(luò)管理和運行質(zhì)量，完成包括物流和服務體系在內(nèi)的實體網(wǎng)絡(luò)構(gòu)建：第三階段將連鎖店升級為綜合電器多媒體商店，實現(xiàn)網(wǎng)絡(luò)系統(tǒng)的商務電子化。

2．家電企業(yè)的電子商務方式。美的、海爾等大牌家電廠家都將分別投入數(shù)億元巨資進軍互聯(lián)網(wǎng)，構(gòu)建各自的電子商務平臺，一是要向互聯(lián)網(wǎng)進軍；二是要實現(xiàn)具有全球范圍內(nèi)的網(wǎng)上分銷、網(wǎng)上配送、網(wǎng)上采購，進一步促進我國的電子商務盡快進入實際的可操作階段。我們相信家電企業(yè)的電子商務應是一個必然的發(fā)展方向。一方面，家電企業(yè)可進行類似品牌渠道的營銷模式，如海爾、TCL、億家家網(wǎng)站，消費者可直接進行網(wǎng)上購買，在消費者消費日益?zhèn)€性化的年代，這種模式的消費將會不斷加強，能否盡快加速這方面的研究及投入，能不能快速轉(zhuǎn)變并使用新的生產(chǎn)模式將成為影響中國家電企業(yè)未來國際競爭力的重要戰(zhàn)略選擇。在這方面，海爾、TCL、伊萊克斯等都走在前面。

家電企業(yè)大舉進軍電子商務領(lǐng)域，無非是借助網(wǎng)絡(luò)經(jīng)濟的巨大動力，推動企業(yè)傳統(tǒng)組織架構(gòu)、管理運作模式的改變，最終促使企業(yè)完成整體改造，進軍高科技產(chǎn)業(yè)搶占先機，以便在網(wǎng)絡(luò)時代掌握市場的主動權(quán)。要么做電子商務，要么將無商可務，電子商務時代的抉擇就在眼前。

（四）公司的自營網(wǎng)絡(luò)可能退出市場

以往支撐家電企業(yè)的自營渠道因為成本的原因?qū)⑷娉吠?，而其它大量零散的代理商將通過特許經(jīng)營等方式加盟到大的品牌渠道商中，成為品牌渠道的連鎖。

從1998午起，家電企業(yè)開始瘋狂建設(shè)自己的營銷網(wǎng)絡(luò).但在家電業(yè)利潤微薄的今天，自建營銷網(wǎng)絡(luò)的高成本就開始凸現(xiàn)出來，人海戰(zhàn)術(shù)給本來就面臨虧損的家電企業(yè)帶來了沉重的包袱。自建營銷網(wǎng)絡(luò)中就有著名的格力模式。格力模式就是廠方和當?shù)亟?jīng)銷商合作的方式，充分利用經(jīng)銷商現(xiàn)有的營銷網(wǎng)絡(luò)，大大地降低 11 了網(wǎng)絡(luò)成本。但是這種模式對經(jīng)銷商的依賴性太強。一但經(jīng)銷商改變主意，整個區(qū)域的市場就有可能完全丟失。另外與家電連鎖巨頭存在嚴重的利益沖突，現(xiàn)在格力所面臨的危機已經(jīng)證明這種模式的不可靠。

從我國現(xiàn)行渠道模式以及發(fā)達國家的家電渠道變遷來看，家電流通渠道日趨扁平化已不可逆轉(zhuǎn)，國內(nèi)零售業(yè)的崛起及國外大型零售企業(yè)的進入，加速了渠道扁平化的進程，而信息技術(shù)的迅猛發(fā)展給制造業(yè)帶來了革命性的轉(zhuǎn)變，使個性化的產(chǎn)品成為可能，同時也使電子商務成為現(xiàn)實。

隨著競爭的加劇，小生產(chǎn)廠商為適應市場，滿足消費者的需求，生產(chǎn)廠家必須加強對終端控制。而隨著家電行業(yè)進入微利時代，自營網(wǎng)絡(luò)轉(zhuǎn)型的挑戰(zhàn)，如何與品牌渠道合作應是擺在家電企業(yè)面前的又一道難題。這也是國內(nèi)家電企業(yè)尋求發(fā)展的突破點。

總之，明確了營銷渠道的發(fā)展趨勢，就能使家電企業(yè)在渠道選擇上有的放矢，從而在激烈的競爭中招招領(lǐng)先，永遠處于不敗之地。

參考文獻 美)菲利普,科特勒著,營銷管理(第十版),梅汝和,梅清豪,張析譯 2 屈云波著,銷售通路管理,企業(yè)管理出版社,1999.3 陳剛著,經(jīng)營博弈,中國經(jīng)濟出版社,2001.4 海波,中同彩電、業(yè)營銷批判,市場營銷,2000.5 中國營銷傳播網(wǎng):http://004km.cn.6 調(diào)研在線:http://004km.cn.12

第三篇：中國營銷創(chuàng)新10大趨勢

中國營銷創(chuàng)新10大趨勢

中國營銷正處于混沌狀態(tài)、灰色狀態(tài)。灰色介于黑、白之間，恰恰孕育著一種新的創(chuàng)新。也就是意味著中國整個市場營銷面臨著由“點”的創(chuàng)新進入到系統(tǒng)創(chuàng)新，我稱之為“新一輪的市場創(chuàng)新”。

中國經(jīng)濟正處于新的發(fā)展機遇期，中國企業(yè)正面臨新的戰(zhàn)略轉(zhuǎn)型期．而中國企業(yè)的市場營銷，我認為正處于營銷模式創(chuàng)新與變革的階段。

中國企業(yè)營銷要從“點”的創(chuàng)新進入到市場系統(tǒng)創(chuàng)新階段。“點”的效率高．而系統(tǒng)效率低；“點”的創(chuàng)新多，而系統(tǒng)創(chuàng)新能力不足，是中國目前企業(yè)營銷的核心問題，與核心問題相適應的企業(yè)營銷生態(tài)則體現(xiàn)為營銷的混沌狀態(tài)或灰色狀態(tài)．這是中國企業(yè)營銷生態(tài)的總體特征。所謂混沌，首先意味著市場營銷各個利益相關(guān)主體處于一個從博弈、矛盾；中突到趨向于均衡的階段．其次意味著產(chǎn)業(yè)價值鏈的各相關(guān)主體由角色混沌。角色錯位趨向角色明晰、角色復位階段。這種混沌我們稱之為營銷的灰色地帶?；疑橛诤凇０字g．恰恰孕育著一種新的創(chuàng)新需求與創(chuàng)新；中動，也就是意味著中國整個市場營銷面臨著新一輪的市場創(chuàng)新．也就是由“點”與“面”的創(chuàng)新進入到系統(tǒng)創(chuàng)新。

中國企業(yè)的市場營銷創(chuàng)新，我們認為主要呈現(xiàn)以下10個基本的趨勢：

趨勢一

從營銷的業(yè)務(事務)管理上升到營銷的戰(zhàn)略管理

可以說．過去中國企業(yè)不是靠戰(zhàn)略取勝．而是憑借抓機會、憑借企業(yè)家的感知力，非常規(guī)的市場運作。憑借在終端上的技巧，近距離貼身博弈取勝。在新的市場競爭環(huán)境下，隨著消費者需求質(zhì)量與需求層次的提高以及市場競爭對手的變化，這種短視營銷模式的劣勢日益凸顯．營銷戰(zhàn)略理念和營銷戰(zhàn)略管理能力這個問題就越來越迫切地擺在中國企業(yè)的面前。中國企業(yè)亟須建立基于戰(zhàn)略的大營銷理念。

所謂大營銷理念體現(xiàn)在以下幾個方面：作為企業(yè)家要有大營銷的思維，作為流通商則要確立流通企業(yè)家的思維。也就是要從戰(zhàn)略角度思考營銷的問題，要把營銷作為企業(yè)長期競爭力的一個重要組成部分。企業(yè)要從短期營銷行為提升到長期營銷行為．要建立具有戰(zhàn)略意義的營銷組織，建立科學的戰(zhàn)略營銷決策機制與決策程序．要以營銷策略調(diào)整渠道關(guān)系．打”組合拳”。企業(yè)要從追求短期市場擴張轉(zhuǎn)向注重市場培育．注重市場生態(tài)關(guān)系，注重整體的市場規(guī)劃與運作，要致力于建立企業(yè)整體的營銷核心競爭力。未來中國企業(yè)營銷的管理能力．首先來源于它的戰(zhàn)略管理能力。

趨勢二

從營銷的“點”、“面”創(chuàng)新到營銷系統(tǒng)創(chuàng)新

應該說中國企業(yè)在市場運作上．尤其是在市場終端上，創(chuàng)造了很多獨特的營銷手段和方法．企業(yè)練就了很多的絕招。中國企業(yè)也正是靠在終端上的絕招．在短時期內(nèi)超越了跨國公司。但是，在全球一體化的市場競爭環(huán)境之中．企業(yè)的營銷競爭不再是靠一個點子或者一組點子．它需要企業(yè)從其戰(zhàn)略、機制、體制到整個營銷模式都發(fā)生系統(tǒng)的變化。只有系統(tǒng)的變革與創(chuàng)新，才能提高整個企業(yè)的營銷競爭力。所謂從營銷的“點”、“面”創(chuàng)新到系統(tǒng)創(chuàng)新，主要包括以下幾個方面：

1．要進行營銷理念的系統(tǒng)創(chuàng)新。中國企業(yè)不缺營銷新概念．缺的是對營銷理念的系統(tǒng)整合與管理。首先，企業(yè)的營銷理念要符合企業(yè)的核心價值觀，要和企業(yè)的文化要求相適應。其次，企業(yè)經(jīng)營管理團隊要建立大營銷思維．企業(yè)家團隊和企業(yè)營銷團隊要在營銷理念上達成共識。企業(yè)從上至下要認識到營銷不再是營銷部門的事情，而是全體管理者，甚至是全體員工的責任。尤其是研發(fā)部門和職能管理部門，要確立市場和客戶價值導向。再次，要把營

銷理念上升到管理層次，要使營銷理念“落地”，要把營銷理念落實到營銷的流程建設(shè)和制度建設(shè)中。

2所謂營銷體系系統(tǒng)創(chuàng)新．并不意味著完全推倒過去的營銷模式．對營銷體系持續(xù)的改善、改良本身就是一種創(chuàng)新。過去我們把創(chuàng)新理解為一種創(chuàng)造性的破壞．而不是創(chuàng)造性的建設(shè)。中國企業(yè)的營銷模式發(fā)展到今天，已經(jīng)積累和沉淀了許多成功的東西。系統(tǒng)創(chuàng)新恰恰需要提煉總結(jié)中國企業(yè)成功的營銷經(jīng)驗，要繼承它合理的成分．在繼承的基礎(chǔ)上進行系統(tǒng)的創(chuàng)新。

3．創(chuàng)新是涉及到整個營銷運行要素各個層次同步、有機、協(xié)調(diào)、均衡的創(chuàng)新，它包括營銷模式、營銷組織與流程、營銷運行機制等方面。要致力提升營銷系統(tǒng)創(chuàng)新的能力，并把營銷的創(chuàng)新提升到管理層次．對營銷創(chuàng)新進行有效管理。

趨勢三

從單一的終端為王到終端與產(chǎn)品、品牌的互動有效協(xié)同

終端為王是中國本土企業(yè)超越跨國公司的法寶之一。這種模式是適應中國當時的市場競爭環(huán)境和營銷生態(tài)的。但隨著市場競爭環(huán)境的變化，終端為王的營銷模式的優(yōu)勢在削減．而產(chǎn)品與品牌的劣勢凸顯。過去渠道的選擇是競爭導向和經(jīng)銷商導向。所謂的渠道．就是抓經(jīng)銷商。就是在競爭中怎么放貨，怎么降價，怎么將對手“悶死，打倒”。因為當時中國的市場規(guī)則還沒有完全確立．消費者不成熟、非理性．消費者需求同質(zhì)化．整個中國經(jīng)濟又是一個非均衡經(jīng)濟．這就導致機會主義市場．投機盛行．市場機會很多．有許多市場空白點。這時，市場競爭的維系點就是終端網(wǎng)絡(luò)，制造商就是要抓經(jīng)銷商。實在經(jīng)銷商沒得抓時，就干脆自己做；經(jīng)銷商能力不行，就自建營銷網(wǎng)絡(luò)，直插終端。但隨著行業(yè)平均利潤的下降．消費者力量的崛起，消費者需求質(zhì)量的提高，使得企業(yè)靠單一產(chǎn)品、同質(zhì)化的產(chǎn)品已經(jīng)不能滿足消費者多元化與個性化的需求。這時，企業(yè)營銷就要基于產(chǎn)品競爭戰(zhàn)略做產(chǎn)品規(guī)劃，要打產(chǎn)品的系列、節(jié)奏與組合拳。否則就不能滿足消費者需求。與此同時，企業(yè)產(chǎn)品與品牌的市場地位就變得很重要了。這種情況下，沒有品牌拉力．完全靠在終端上促銷，而沒有產(chǎn)品力、品牌力的協(xié)同．企業(yè)缺乏真正的競爭力。這就需要從以價格競爭為基點到產(chǎn)品差異化與品牌競爭．要以產(chǎn)品差異化打造消費者無法抗拒的產(chǎn)品，要通過品牌整合來拉動渠道。這就需要營銷模式從單一的終端為王到終端與產(chǎn)品、品牌的互動有效協(xié)同。

趨勢四

從價值鏈各個利益相關(guān)的非均衡性走向動態(tài)均衡

過去，中國企業(yè)的價值鏈的各個利益相關(guān)者之間處于一種非均衡的狀態(tài)。所謂非均衡．首先是角色不明確、角色混沌，相互滲透．生產(chǎn)商變成流通商，流通商又變成生產(chǎn)商。其次是利益關(guān)系混亂、非均衡．這種非均衡性使中國的市場營銷生態(tài)充滿活力，但秩序混亂．難以產(chǎn)生價值鏈的協(xié)同優(yōu)勢。如同中國經(jīng)濟的發(fā)展一樣．中國的市場營銷也在由非均衡性向均衡性轉(zhuǎn)變。表現(xiàn)在：一是市場競爭力量逐步出現(xiàn)均衡。過去流通商嚴重滯后于生產(chǎn)商．現(xiàn)在流通商的增長速度超過了生產(chǎn)商，市場力量發(fā)生了變化。流通商日益崛起，并開始和生產(chǎn)制造商呈現(xiàn)均衡狀態(tài)。二是消費者力量在崛起．這就使得價值鏈各個利益相關(guān)者需要一個共同的利益基準。制造商、經(jīng)銷商和消費者之間不再是零和博弈，而是正和博弈，也就是雙贏或多贏的概念。只有市場力量均衡的時候，市場才會開始從非理性走向理性，才會使價值鏈參與各方利益達到相對均衡，才會產(chǎn)生真正的協(xié)同。均衡產(chǎn)生生產(chǎn)力，產(chǎn)生產(chǎn)業(yè)價值鏈整體優(yōu)勢。所謂均衡．包括以下幾個方面：第一是價值鏈參與者角色要明晰；第二是利益要均衡；第三是從整個價值鏈資源的配置．產(chǎn)業(yè)價值鏈參與者的理念、行為也要形成一致性．形成動態(tài)的匹配。要從惡性博弈到分工合作；第四是從企業(yè)內(nèi)部來看，企業(yè)市場的發(fā)展與管理能力要均衡．市場的擴張與營銷人員的素質(zhì)與能力的提升要均衡，企業(yè)的研、產(chǎn)、銷各個環(huán)節(jié)、各個流程之間要形成有效的均衡與協(xié)同．總部專業(yè)職能部門與市場運作部門要有效均衡與協(xié)同。

只有均衡才能提高企業(yè)營銷整體的素質(zhì)，才能提高整體的效率與整體的競爭能力。趨勢五

從勞動密集型和資源消耗型轉(zhuǎn)向精兵簡政與資源集約

中國企業(yè)的終端為王在某種意義上是靠終端的“人海戰(zhàn)術(shù)”，是靠大量的資源投入，這就導致資源的極度消耗與浪費，人均效率的低下。在新的競爭環(huán)境中，要求企業(yè)從“人海戰(zhàn)術(shù)”轉(zhuǎn)向“精兵簡政”．從營銷的散兵游勇轉(zhuǎn)向營銷的團隊建設(shè)．從單一掠奪資源。無節(jié)制的資源投入與損耗轉(zhuǎn)向資源集約與整合。所謂“精兵”。就是要致力于提高員工的素質(zhì)，通過員工的能力建設(shè)，提高員工的人均效率；“簡政”就是要基于市場與客戶，簡化組織與流程。所謂團隊建設(shè)，就是要使營銷人員從“一匹匹來自北方的狼”變成具有團隊合作精神的“一群狼”，致力于提高營銷團隊的整體作戰(zhàn)能力與整體業(yè)績。所謂資源的整合與集約，就是要從單一掠奪資源、無節(jié)制的資源投入轉(zhuǎn)向提高資源的有效性，對營銷資源進行有效管理．要真正把營銷資源上升到經(jīng)營管理的層面，這就是所謂經(jīng)營營銷．它包括經(jīng)營客戶資源、經(jīng)營人才資源、經(jīng)營信息與品牌資源等。

趨勢六

從終端資源的跑馬圈地到終端資源的精細化組合管理

過去企業(yè)對市場的占領(lǐng)與擴張是一種粗放式、跑馬圈地式的。隨著市場空白越來越少，這時營銷成功的關(guān)鍵，在于對市場的精耕細作，在于對終端資源進行精細化的組合管理：(1)營銷部門要成為終端資源的管理者，要對客戶進行分層。分類管理，要抓核心客戶。(2)終端管理要做到精細化。模板化、標準化。(3)對終端資源進行動態(tài)管理，要對潛在客戶進行培育管理。(4)對終端各種資源實現(xiàn)有效配置、有效整合與結(jié)構(gòu)優(yōu)化。

趨勢七

從供應鏈的搶位到供應鏈的整合過去企業(yè)主要是憑借在供應鏈上的搶位與占位來獲取相對競爭優(yōu)勢，但企業(yè)的供應鏈各環(huán)節(jié)是相互隔絕的。信息是不暢通的．利益是不均衡的．企業(yè)的供應鏈沒有形成整體優(yōu)勢。未來企業(yè)的競爭．關(guān)鍵在于速度的競爭，而企業(yè)的速度．決定于供應鏈的整體運行速度。這就需要企業(yè)從供應鏈的搶位轉(zhuǎn)向供應鏈的整合。所謂供應鏈的整合，首先要基于IT建立企業(yè)的供應鏈系統(tǒng)；其次．是要通過機制創(chuàng)新，調(diào)整供應鏈各相關(guān)者的利益關(guān)系．建立目標責任系統(tǒng)，以實現(xiàn)供應鏈的有效協(xié)同；再次，要運用資本杠桿．對供應鏈的上下游進行整合或策略聯(lián)盟與合作。

趨勢八

從營銷組織的單一扁平化到營銷組織的整體一體化運作

營銷組織的扁平化是一個國際趨勢，扁平化的核心在于提高組織速度與組織效率。應該說中國企業(yè)在營銷的扁平化趨勢上完全是和國際接軌的，也就是說．我們的營銷組織比國際跨國公司更扁平、更貼近市場。但是許多企業(yè)為扁平化而扁平化，陷入了扁平化的誤區(qū)．認為扁平化就是減去中間環(huán)節(jié)，而中國企業(yè)的中間環(huán)節(jié)與高端專業(yè)管理能力并沒有得到有效發(fā)育。過度的扁平化使得企業(yè)中層職業(yè)能力與高端專業(yè)管理能力無法發(fā)育。同時，由于基于IT的信息系統(tǒng)缺失．企業(yè)的目標責任體系沒有有效建立，一線人員的職業(yè)化程度低．使得企業(yè)在扁平化的過程中喪失了對市場的控制能力．使得企業(yè)的營銷專業(yè)化能力和組織管理能力偏弱。所以，中國企業(yè)的營銷組織變革的核心不是簡單的扁平化，而是要通過組織運行機制的創(chuàng)新，減少企業(yè)內(nèi)部交易成本；通過發(fā)育高端職業(yè)管理能力．強化組織對市場的有效規(guī)劃與控制；通過建立目標責任體系，使各層管理者和企業(yè)員工承擔起營銷責任，提高營銷執(zhí)行力。

趨勢九

從本土營銷力到國際營銷力的提升

在全球一體化的市場競爭環(huán)境中，由于跨國公司的大量涌入，中國企業(yè)在本土就直接參與了國際競爭。中國企業(yè)國際營銷能力首先是以本土營銷能力為基礎(chǔ)的，但中國企業(yè)不能僅局限于自己的“一畝三分地”，不能局限于本土營銷模式，一定要有國際化的營銷視野與國際營銷能力。中國企業(yè)國際營銷能力的提升，有以下幾種途徑：一是借勢發(fā)揮，例如下CL通過與國際品牌的合作。進入國際市場．提升國際營銷能力。二是通過資本運作．例如德隆收購、兼并國外營銷網(wǎng)絡(luò)。三是與國際營銷網(wǎng)絡(luò)渠道進行聯(lián)盟與合作，學會國際營銷的游戲規(guī)則，錘煉國際營銷能力。

趨勢十

從單一地使用營銷人才到系統(tǒng)的營銷人才能力建設(shè)

過去我們只一味追求如何用人。但是恰恰在對營銷人才的培養(yǎng)。對營銷人才的開發(fā)上投入不足。同時，營銷人才的職業(yè)發(fā)展途徑過于單一，對營銷人才的激勵也多以短期業(yè)績?yōu)閷?，導致營銷人員創(chuàng)業(yè)激情衰減，營銷行為短視，核心人才忠誠度差、流動頻繁，營銷人員缺乏事業(yè)感、成就感。從本質(zhì)上看，企業(yè)營銷網(wǎng)絡(luò)建設(shè)的核心在于人才隊伍建設(shè)，這就需要企業(yè)從單一地使用營銷人才過渡到系統(tǒng)的營銷人才能力建設(shè)。它主要包括以下幾個方面：(1)營銷人力資源的機制創(chuàng)新，包括牽引機制，即告訴營銷人員企業(yè)的目標在什么地方，企業(yè)對營銷人員的期望是什么．企業(yè)的核心價值觀是什么；激勵機制。即如何通過短期激勵與長期激勵的結(jié)合使得營銷人才把自己的命運和企業(yè)的命運結(jié)合在一起；競爭淘汰機制，你干不好就下臺．真正把市場壓力傳遞到所有人的身上；約束機制，通過目標責任體系，既要使營銷人員富有活力，同時又能對他們進行有效地控制。(2)建立營銷人員的勝任能力模型。根據(jù)營銷人員的素質(zhì)特點，規(guī)劃營銷人員的職業(yè)生涯，同時開放多種職業(yè)通道，建立營銷人員任職資格標準．使營銷人員具有更廣闊的職業(yè)前景。(3)強化營銷人員對組織文化的認同，增加對營銷人員的培訓開發(fā)投入。(4)建立科學的價值評價、價值分配體系．提高營銷人員的內(nèi)部與外部公平感。

第四篇：【酒店】酒店前廳部發(fā)展的九大趨勢

【酒店】酒店前廳部發(fā)展的九大趨勢

隨著時代的發(fā)展，人類的進步 21 世紀已經(jīng)步入了信息化時代的新紀元，經(jīng)濟的全球一體化，科技的突飛猛進，不僅促進了物質(zhì)生產(chǎn)力的迅猛增長，而且物質(zhì)生活的極大豐富又推動了人類對精神層面的進一步追求。因此，21 世紀也必定是以人為中心的世紀，提倡人文關(guān)懷，以人為本，共建和諧社會已然成為各國的普世觀念。在這一大體的趨勢下，酒店的服務和管理理念也必然與這一趨勢共融，既要考慮企業(yè)的利益，也要關(guān)注社會效益；既要關(guān)注顧客的感受，也要關(guān)注員工的利益。大與小、面與點的交匯通融將會使的權(quán)利雙方，達到前所未有的共贏。只有社會、企業(yè)、民眾成了利益的共同體，只有股東、員工、顧客的雙贏，酒店的運作和經(jīng)營才能與時俱進、共創(chuàng)未來。從以上感懷出發(fā)，可以預期到 21 世紀酒店前廳服務管理的一些發(fā)展變化、轉(zhuǎn)變的趨勢。前廳的“溫馨帶房”服務是一種對客的體貼關(guān)懷，在沒有什么投入的情況下，既拉近了酒店與顧客的距離，產(chǎn)生更多的親切感，也讓客人更多感受到“家外之家”的感覺，對于員工、顧客都是一種歡悅的體驗，也符合“人文關(guān)懷”的人本理念。隨著這一業(yè)務的開展，有越來越多的酒店推行這一服務并形成工作規(guī)范。

“快捷服務”成為前廳對客服務的追求目標，在一個各種信息變化更新更快的時代，客人希望有更多的私人空間。入住的快捷服務和離店的快捷服務，將成為大部分客人的期盼，這也對前廳員工的服務技能提出更高更快的要求。“三分鐘開房”入住和“兩分鐘結(jié)賬”離店將會在各酒店中逐漸形成工作規(guī)程。對于顧客而言，則獲得高效率的服務，又可以欣賞酒店員工的高質(zhì)素和勤勉工作狀況，何樂而不為。金鑰匙服務從“一崗服務”變?yōu)椤皥F隊服務”，隨著各酒店金鑰匙服務的開展，對客的特殊要求服務逐步在各酒店的前廳部的普及，這種對客的“物超所值”的服務的功能和作用逐漸為各酒店的管理層和前廳的管理者所認識接受，其作用也日益顯現(xiàn)。隨著理念的普及和業(yè)務的熟練，這一服務理念不會只限于一崗的金鑰匙，許多酒店為保障這一業(yè)務的順暢開展和持續(xù)，在禮賓處和大堂副理班組設(shè)立了多崗金鑰匙，將一崗金鑰匙服務變?yōu)椤敖痂€匙團隊”服務，順應時代的發(fā)展?！皞€性化服務”將向“共性規(guī)則”的制度化建設(shè)轉(zhuǎn)變，在以人為本的社會，人性化個性化服務是各行各業(yè)的一種普遍理念。酒店開展個性化人性化服務通常是針對性地提供各種“物有所值”或“物超所值”的服務功能。這些“個性化服務”的實踐，大多數(shù)酒店都是以“案例”形式加以歸納、匯集和總結(jié)，以供新入職員工作為 “個性化”服務的參考和借鑒。

隨著“個性化”服務的普及和成熟，對個性化服務有針對性地經(jīng)過專家們的專業(yè)化梳理，逐步形成規(guī)范性的各類“個性化”服務手冊中，將個性服務的案例變?yōu)橄到y(tǒng)性的“個性服務操作手冊”，也就完成了“個案服務”向“共性規(guī)則”制度化建設(shè)的轉(zhuǎn)變過程，這一系統(tǒng)工程的生產(chǎn)和完成，將對酒店的個性化服務普及和實施提供可持續(xù)運作的范本。

“一鍵通”和“一站式”的普及，以及一條龍服務?？倷C接線員會承擔多項服務職能，客人按下房間電話機上客房服務中心功能鍵，總機話務員接聽后傳遞接聽信息交相關(guān)部門跟辦，“一鍵通”已在很多酒店實行。隨著前廳部員工素質(zhì)和技能的提高，前廳部的任何一位員工都是“一站式”服務員，必須為有需要的客人提供服務和幫助，不會由于崗位的不同而怠慢客人，客人只需要將其問題向一位員工提出就可得到解決，不會遭遇搪塞推諉現(xiàn)象。酒店一條龍服務將變成規(guī)范程序。如酒店代表在機場接客后會致電相關(guān)部門，接待處會準備客人入住資料、鑰匙，在車上還有香巾茶水侍服，在途中酒店代表對本地和酒店的簡約介紹，金鑰匙和禮賓員會在門口迎候，客人一下車會稱呼其姓名并帶客人登記取匙，員工會帶領(lǐng)客人進入客房，整個過程順暢自然體貼。前廳部的一條龍服務要求員工的綜合素質(zhì)和良好的團隊協(xié)作精神。

入住體驗由“站式”轉(zhuǎn)變?yōu)椤白健保瑐鹘y(tǒng)酒店的總臺接待是客人站立辦理入住登記，員工則站立服務客人。在新世紀將有越來越多的酒店改變傳統(tǒng)接待模式，將站式接待服務改為坐式服務。這樣的改動會使長途旅行勞累的客人得到徹底放松，增加酒店的親和力，拉近酒店與客人距離，且將商務樓層的客人待遇延展到普通客人，增加客人的滿足感，而員工同樣坐著為客人辦理入住或結(jié)賬服務，也體現(xiàn)和諧社會對員工的關(guān)愛。

酒店的房間定價策略更加市場化、多元化，隨著物質(zhì)生活豐富，旅游成為一種必然的時尚，各地高星級酒店越建越多，供大于求的狀況更加凸現(xiàn)，酒店之間的競爭更加激烈。酒店客房價格將與市場完全接軌，凈價賣房更加合理，價格更加透明。酒店將給前廳部更加充分的價格調(diào)整授權(quán)，而前廳部也將給門前員工更加大的授權(quán)空間，以留住每一位住店客人。依此授權(quán)而制定的前廳和員工的獎勵制度也更加具體和完善，員工的工作熱情進一步得到激發(fā)。酒店預訂網(wǎng)絡(luò)化的程度進一步提高，隨著信息技術(shù)的發(fā)展極大方便了客人的預訂，絕大部分門前散客在入住酒店之前多通過網(wǎng)絡(luò)公司或訂房中心通過電話或互聯(lián)網(wǎng)訂房，網(wǎng)上預訂對于散客來說是一種新的發(fā)展趨勢。各類網(wǎng)絡(luò)訂房公司的發(fā)展還是給單體酒店和酒店集團公司的成員酒店帶來成本較低、效益較高的一種營銷手段。對于酒店原有的各種營銷方式是一種有益的補充。它們的出現(xiàn)、成長和發(fā)展是經(jīng)濟全球一體化和國內(nèi)經(jīng)濟市場化進程的一種必然和進步。共生共融一定是市場化的必然，單打獨斗已不再時髦。

服務和管理的創(chuàng)新勢必成為一種潮流，前廳部的組織機構(gòu)將更加精簡科學，人力講求最大限度的節(jié)省，員工的薪酬待遇得到進一步提升。如將電話總機與前臺接待處置于前廳同一區(qū)域，僅有前后之隔，員工的調(diào)配安排更加有效率，更加人性化；或?qū)⑸虅罩行某鲎?，追求?jīng)濟實惠；禮賓處的員工兼具保安員的職能等。在信息時代中，為適應“以人為本，和諧社會”的普世理念，酒店這一以“人”為中心運作的經(jīng)濟體，勢必對各種服務手段和管理模式采取一種“向前看”的態(tài)度，只有創(chuàng)新才有出路，只有創(chuàng)新才能與時俱進，否則將會被時代所淘汰。

第五篇：【房地產(chǎn)】中國城市未來發(fā)展九大趨勢

中國城市未來發(fā)展的九大趨勢

標簽：中國 城市 經(jīng)營 定位 策劃 趨勢 房地產(chǎn)

中國城市未來發(fā)展的九大趨勢

中國城市化是中國也是全球21世紀最重要的事件之一，中國城市未來發(fā)展無疑將為全球和中國的諸多領(lǐng)域同時帶來機遇與挑戰(zhàn)。分析未來中國城市化發(fā)展的關(guān)鍵影響因素，了解未來中國城市發(fā)展的基本趨勢，無論對于區(qū)域、國家或是國際，政府、企業(yè)或是非營利機構(gòu)，投資者、旅游者或是居民，未來進行前瞻性的決策，都具有重要意義。

一、未來城市化的主要影響因素

1、經(jīng)濟發(fā)展及其布局：內(nèi)需比重擴大，服務業(yè)比重增加。經(jīng)過30多年的改革開放和高速發(fā)展，中國已經(jīng)基本實現(xiàn)小康。按照國際一般規(guī)律，當人均收入超過3000美元，進入中下發(fā)展水平階段，國民消費需求將迅速增長，中國正處在工業(yè)化的中期和城市化的加速期，以消費為主體的內(nèi)需增長正在釋放，正像外部需求為沿海地區(qū)發(fā)展提供巨大市場一樣，國內(nèi)巨大的需求為全國發(fā)展提供了巨大的市場。同時，隨著中國工業(yè)化外向型、外延式擴張發(fā)展模式走到盡頭，中國正在面臨外需和工業(yè)“雙難依賴”的新形勢，加快城市化進程必將成為推進國民經(jīng)濟發(fā)展的戰(zhàn)略選擇，不僅可以有力地釋放被結(jié)構(gòu)扭曲壓抑的潛在生產(chǎn)力，有效地提高國名經(jīng)濟的整體效益，更是新階段國民經(jīng)濟發(fā)展的帶動力量。

2、資源環(huán)境狀況及布局：資源稀缺，空間分布不均。中國水資源時空分布不均勻，南北自然環(huán)境差異大。以水資源為例，北方地區(qū)缺水嚴重，有9個省市人均水資源不到500立方米，實屬少水地區(qū)。目前，中國內(nèi)地現(xiàn)有的661座城市中，約有600座城市供水不足，420多座城市缺水，110座城市嚴重缺水，30座特大城市長期缺水。就土地資源而言，世界范圍來看，中國是土地人均占有量于較小的國家，國家內(nèi)人均土地面積從東南向西北逐步增加。2008年中國耕地為18.26億畝，到2020年將減少到18.05億畝。這也就是說，在未來11年里能夠農(nóng)轉(zhuǎn)非的耕地是2074萬畝，平均每年不足190萬畝。

3、全球經(jīng)濟一體化：市場和資源全球共享。經(jīng)濟全球化給世界經(jīng)濟格局造成了巨大沖擊：一方面，發(fā)達國家依靠其在高端技術(shù)和高端產(chǎn)業(yè)上的壟斷地位，攫取更大的壟斷利潤，以其優(yōu)越的條件和良好待遇，吸引國內(nèi)高端人才，吸引高端要素的流入，依靠他們豐富的營銷經(jīng)驗占領(lǐng)國內(nèi)的市場。另一方面，相對落后的國家和地區(qū)利用當?shù)貐^(qū)位優(yōu)越、資源豐富、成本低廉的優(yōu)勢，吸引國內(nèi)外低端產(chǎn)業(yè)和投資，向這些欠發(fā)達國家或區(qū)域轉(zhuǎn)移。這為中國城市發(fā)展提供千載難逢的機會，使得中國城市可以更好的利用全球的資源和市場，促進自身的發(fā)展。

4、經(jīng)濟活動空間布局：網(wǎng)絡(luò)化和集中化。未來交通、通訊技術(shù)將廣泛地應用到基礎(chǔ)設(shè)施建設(shè)中，必將對中國城市體系和城市化模式產(chǎn)生重大影響。城市軌道交通規(guī)劃和建設(shè)，延伸的里程已蓋了城市和鄉(xiāng)鎮(zhèn)的大部分區(qū)域，致使城市市區(qū)規(guī)模越來越大；城際高速鐵路建設(shè)首先在經(jīng)濟特別發(fā)達的一些地區(qū)，促使城市群產(chǎn)生并逐步大型化；高速公路、高速鐵路和航空網(wǎng)絡(luò)體系，進一步推動

資源和要素向大都市化集中，促進城市大型化、帶狀化和網(wǎng)絡(luò)化發(fā)展。信息基礎(chǔ)設(shè)施建設(shè)，改善內(nèi)陸地區(qū)城市外部聯(lián)系，促進內(nèi)地城市的跨越發(fā)展。

5、人口增長及其空間分布：勞動力素質(zhì)提升，人口分布區(qū)域不均。中國有非常豐富的的勞動力資源，根據(jù)第五次人口普查數(shù)據(jù)，中國人口為12.9533億，占世界總?cè)丝诘?/5強，“十一五”期間勞動年齡人口預計年均增長1.2%左右，后5年將以0.8%的速度遞增；勞動力資源豐富、價格低廉，不會因勞動力成本的過快上升導致生產(chǎn)成本的大幅度上漲，這種趨勢將成為今后一段時間中國城市化保持持續(xù)快速增長的重要因素。同時，隨著我國教育事業(yè)的蓬勃發(fā)展，勞動力素質(zhì)也將不斷提高。與此同時，中國人口結(jié)構(gòu)也在發(fā)生變化，老齡化社會相繼來臨，由此產(chǎn)生的城市的生存保障問題，解決勞動力的就業(yè)機會問題，全國社會保障體系的完善問題都是城市化進程面臨的巨大挑戰(zhàn)。此外，中國人口分布東多西少，分布很不平衡的現(xiàn)象也將持續(xù)存在。

6、產(chǎn)業(yè)結(jié)構(gòu)及其空間布局：產(chǎn)業(yè)結(jié)構(gòu)升級，空間轉(zhuǎn)移加快。隨著全球競爭的加劇和分工的深化，發(fā)達國家將低端制造業(yè)、制造環(huán)節(jié)以及服務業(yè)轉(zhuǎn)移和外包到愿意開放市場、生產(chǎn)成本更低的發(fā)展中國家和地區(qū)。就國內(nèi)而言，中國城市也將加入新一輪全球產(chǎn)業(yè)調(diào)整和布局中。東部城市和區(qū)域中心城市將逐步發(fā)生產(chǎn)業(yè)升級。首先在中國的一些中心城市做，比如說上海、北京、廣州、深圳這樣的城市，其次再向東部沿海較為發(fā)達的中心城市發(fā)展。這個升級是由制造向服務的升級，大城市將更多地發(fā)展服務業(yè)，放棄加工制造業(yè)。

7、社會變化及其空間演化：消費結(jié)構(gòu)升級，中產(chǎn)階層壯大。目前我國城鄉(xiāng)居民儲蓄存款每年新增1萬多億元人民幣左右，2008年底儲蓄存款余額已突破20萬億元，達到21.8萬億元，其中活期存款約占三分之一，定期存款約占三分之二?，F(xiàn)在雖然降息，但是儲蓄仍然增加。未來城鄉(xiāng)居民收入將進一步增長，消費結(jié)構(gòu)進一步升級，中國將在2020年全面實現(xiàn)小康。隨著中產(chǎn)階層逐步壯大，城市內(nèi)部及城市之間的收入差距將進一步擴大，城市貧困將不可避免。城市低收入家庭、外來人口、以及失地、失業(yè)、無保障的新城市化居民將構(gòu)成貧困大軍，未來社會矛盾的重心將由三農(nóng)問題轉(zhuǎn)變?yōu)槌鞘胸毨栴}。

8、制度及政策變化：市場制度完善，公共政策調(diào)整。社會保障制度是城市發(fā)展和城市化和農(nóng)村土地改革的基礎(chǔ)，按照國家規(guī)劃，社會保障正在積極推進，預計2020年可以完成。一旦完成城鄉(xiāng)一體的社會保障，農(nóng)村土地制度改革的將可以大力推進；與此同時，正在推進的城鄉(xiāng)基礎(chǔ)設(shè)施、就業(yè)、社保、教育等一體化，將大大推進城市化進程。戶籍制度改革將逐步打破“二元結(jié)構(gòu)、城鄉(xiāng)分治”的體制，實現(xiàn)人員自由流動，縮小城鄉(xiāng)差別，實現(xiàn)城鄉(xiāng)一體化。與此同時，物業(yè)稅改革也將影響住房的供需和價格。而農(nóng)村土地制度改革勢在必行，未來基本方向是自由流動和轉(zhuǎn)讓，將使城市的土地價格與房地產(chǎn)價格下降。未來將逐步推行省直管縣的制度，不排除未來擴省可能，這將對城市體系和空間演化產(chǎn)生重大影響，進而對未來城市經(jīng)營和房地產(chǎn)市場產(chǎn)生重要影響，也將給更多的城市管理專家和房地產(chǎn)策劃專家?guī)砜简灐?/p>

二、未來城市化發(fā)展的基本趨勢

1、外延增長：未來城市發(fā)展繼續(xù)加速。受金融危機影響，預計2009-2010年城市化增長率將為1%，2010年將達到47.5%；2010-2015年城市化增長率繼續(xù)平均保持0.7，2015年城市化水平50%；2020年城市化水平54%；2015-2020年繼續(xù)平均保持0.7；預計2020-2030年繼續(xù)平

均保持0.6，2030年，城市化率到６0％以上。預計2030-2050年繼續(xù)平均保持0.5，2050年達70%。

2、內(nèi)涵發(fā)展：未來城市發(fā)展趨向高級化。中國城市化質(zhì)量目前并不高，因為常住人口的城市化居民并沒有成為真正的市民，未來，伴隨著城市化領(lǐng)域的制度創(chuàng)新步伐的加快，這些居民逐步成為城市居民，并通過教育、就業(yè)、營商等方式增強自身在城市的生產(chǎn)生活能力和發(fā)展素質(zhì)，從而不斷推動城市的高級化發(fā)展。

3、地域結(jié)構(gòu)：未來城市發(fā)展趨向集約化。中國未來不可能再進行粗放式的發(fā)展。從1978年大2008年中國的人口翻了一番，但是城區(qū)的面積增加了7倍，那么在未來的20多年里，或者說25年里，中國的人口還要增加將近翻一番，他么建城區(qū)的面積不可能再翻一番了。同時，在其他的能源上也不可能像過去那樣消耗了，中國城市未來的發(fā)展將是集約式的發(fā)展。

4、體系演化：未來城市體系將是城市大型化、城市集群化、城市網(wǎng)絡(luò)化。從規(guī)模體系看，中國將形成由城市帶、城市群、巨型城市、超大城市、特大城市、大城市、中等城市、小城市、小城鎮(zhèn)、居民點協(xié)調(diào)發(fā)展的空間格局。中國城市體系將形成由多個增長極牽引，由眾多城市群扛鼎，由多條城市帶聯(lián)動的，全球一體、一超多強、歸核化、網(wǎng)絡(luò)化的城市群體系。

5、空間演化：未來城市發(fā)展將是梯度推進和動態(tài)演化。未來中國城市化是和工業(yè)化及產(chǎn)業(yè)發(fā)展將更加匹配，城市化和城市發(fā)展將不斷梯度推進和動態(tài)演化的。首先是東部超大城市完成工業(yè)化、然后是大城市、中小城市、小城鎮(zhèn)完成工業(yè)化，發(fā)展高端服務業(yè)，然后轉(zhuǎn)移到內(nèi)地是大城市交通優(yōu)勢突出的城市實現(xiàn)工業(yè)化，然后在轉(zhuǎn)移到中小城市、小城鎮(zhèn)。同時，在國家繼續(xù)實施西部開發(fā)、東北振興、中部崛起和東部率先的戰(zhàn)略，中國經(jīng)濟的區(qū)域增長點正在由南向北，由東向西轉(zhuǎn)變，區(qū)域經(jīng)濟格局正在重構(gòu)。

6、功能定位：未來城市發(fā)展將呈個性化和多樣化。未來中國城市的發(fā)展趨勢是向個性化方向發(fā)展的，除了少數(shù)幾個大城市和中心城市以外，很多的城市都將向?qū)I(yè)化城市發(fā)展，尤其是中小城市。一個城市可能就是一個，或者幾個大的產(chǎn)業(yè)就是這個城市的基本功能了。當然，這個過程中有些城市的住宅和宜居比較重要，有些城市高科技可能比較重要，有些城市服務業(yè)比較重要，同時，不同城市的建筑和城市的文化、城市的景觀也會有所不同，也會逐漸多樣化和個性化。

7、內(nèi)外關(guān)系：未來城市發(fā)展將更加開放和全球化。未來中國城市體系將形成與全球城市體系相融合的，從全球城市體系核心到邊緣的開放的城市體系。一個世界級的城市帶，兩個國際級的城市帶，6個國家的城市帶，若干區(qū)域性的中小城市帶。世界頂級城市1個，世界城市3-5個，國際化城市15個左右，國家級城市30—50個，一大批區(qū)域和地區(qū)性城市。

8、發(fā)展層次：未來城市發(fā)展是多層次化和非均衡發(fā)展。中國城市未來的發(fā)展無論是城市內(nèi)部還是外部兩極分化將繼續(xù)進行。就是說現(xiàn)在發(fā)展的城市好的在未來可能會更好，無論是城市的人均收入，還是產(chǎn)業(yè)升級都會更好，落后的一些城市可能會更落后。城市內(nèi)部人均收入水平也會出現(xiàn)兩極分化，這不僅僅是中國的趨勢，也是世界的趨勢。值得注意的是，由于中國處在工業(yè)化、城市化、市場化、全球化和信息化的加速期，中國有一些城市在未來可以實現(xiàn)跨越式發(fā)展，像深圳、東莞，這些城市曾經(jīng)出現(xiàn)過，將來還會有可能出現(xiàn)。

9、城鄉(xiāng)關(guān)系：中國一些城市未來城鄉(xiāng)一體發(fā)展。未來城鄉(xiāng)關(guān)系將進一步密切，城鄉(xiāng)一體化步伐將進一步加快。城鄉(xiāng)人口、技術(shù)、資本、資源等要素將進一步相互融合，互為資源，互為市場，互相服務，城鄉(xiāng)在規(guī)劃建設(shè)、產(chǎn)業(yè)發(fā)展、市場信息、政策措施、生態(tài)環(huán)境保護、社會事業(yè)發(fā)展的一體化進程將不斷推進，長期形成的城鄉(xiāng)二元經(jīng)濟結(jié)構(gòu)將不斷得到改變，城鄉(xiāng)在政策上的平等、產(chǎn)業(yè)發(fā)展上的互補、國民待遇上的一致將逐步實現(xiàn)。不過這個實現(xiàn)的時間應該是在城市化加速期完成后。