第一篇：營銷九連環(huán)第一環(huán)

營銷九連環(huán)

第一環(huán)――凝神

凝神是業(yè)務(wù)開展前的自我對照、自我修復(fù)、內(nèi)力聚集的過程。在凝神篇里，我們從業(yè)務(wù)員的職業(yè)認(rèn)識、理念打造及自我評價(jià)與調(diào)整等三個(gè)方面提供專業(yè)的方法與技能，便于你的學(xué)習(xí)和提高

一、我是誰——職業(yè)認(rèn)知

要出色地完成業(yè)務(wù)人員的神圣使命，首先必須明確自己到底擔(dān)負(fù)著什么樣的職責(zé)、角色和應(yīng)具有什么樣的基本素質(zhì)和技能。

一）優(yōu)秀業(yè)務(wù)員的素質(zhì)

1、人品端正，作風(fēng)正派 “要做生意，先做人”，只有人品端正，別人才能尊重你，把你當(dāng)朋友，信任你，從而才能成為生意上的伙伴，品德高尚加上有才華才能稱為真正的人才。一般的企業(yè)招聘營銷人員時(shí)，品德被列為重要條件，消費(fèi)者、客戶、社會(huì)大眾一般都通過營銷人員來得到他所在企業(yè)形象、素質(zhì)、層次的印象，營銷人員站在企業(yè)與社會(huì)接觸的最前沿，是向社會(huì)反映企業(yè)的一面鏡子。

2、信心

信心應(yīng)包括三個(gè)方面，第一，對自己的信心，你相信你能干好，是一位敬業(yè)的優(yōu)秀的營銷人員，那么你就能克服許多困難。第二，是對企業(yè)的信心，相信企業(yè)能為你提供好產(chǎn)品，給你實(shí)現(xiàn)你的價(jià)值的機(jī)會(huì)，使你自己的一切活動(dòng)完全納入企業(yè)行為中。第三，對產(chǎn)品的信心，相信你所推銷的產(chǎn)品是最優(yōu)秀的，你是在用該產(chǎn)品向你的消費(fèi)者提供最好的服務(wù)。

3、勤于思考，做個(gè)有心人 “有心人，天不負(fù)”，我們只有對什么都注意觀察、分析、總結(jié)、歸納、提煉，才能使自己的工作做出成績，才能捕捉到每一個(gè)細(xì)小變化，作出迅速反應(yīng)。“世上無難事，就怕有心人”，做有心人，勤于思考，才能改進(jìn)我們的工作方法。“學(xué)為中，棄為下，悟?yàn)樯稀?。勤于思考，才能領(lǐng)悟，才能提高。

4、能吃苦耐勞

營銷工作人員是很苦的，沒有能吃苦耐勞的精神干不下去。能吃苦耐勞是一位營銷人員的資本。

5、良好的心理素質(zhì)

營銷工作充滿酸甜苦辣，挫折是營銷人員的家常便飯，有許多營銷人員受到一些挫折后，就掉隊(duì)轉(zhuǎn)行，“不經(jīng)歷風(fēng)雨，哪能見彩虹？”營銷人員必須具備良好的心理素質(zhì)，勝不驕，敗不餒。

6、韌性

做成一筆生意，不會(huì)一帆風(fēng)順，會(huì)遇到許多問題與障礙，要有韌性、耐心和百折不撓的精神。

7、交際能力

營銷過程實(shí)質(zhì)就是公關(guān)過程，一般說來，一名優(yōu)秀的營銷人員一定會(huì)是一名優(yōu)秀的公關(guān)人員。營銷人員的朋友最多，什么層次的，什么職業(yè)的，什么地方的朋友都有。

8、反應(yīng)要快

如同狐貍的狡猾，獵鷹的機(jī)敏，營銷人員應(yīng)對周圍每一細(xì)小變化都能很快做出反應(yīng)，思維要敏捷。一個(gè)生意的談判過程，就是一次反應(yīng)速度的比賽，一個(gè)斗智的過程。

9、熱情

一個(gè)人的能力有差異，關(guān)鍵是看你能發(fā)揮出來多少，這就取決于熱情。熱情是可傳遞的，一個(gè)人全力投入工作，他可帶動(dòng)周圍的人，感染他們?nèi)θジ?，一個(gè)人能力再強(qiáng)，沒有熱情，等于零。

10、知識面要寬

營銷人員要與各行各業(yè)、各種層次的人接觸，因此應(yīng)對各種人喜歡談什么要清楚，進(jìn)而才能有與對方共同的話題，談起來才能投機(jī)。但這種知識面是廣、博而不一定需要深、精。因?yàn)槲覀儧]有時(shí)間、機(jī)會(huì)去作太深入的了解和研究的。一些營銷人員都有一種習(xí)慣，在每天出門前、候車時(shí)，拿一份日報(bào)或足球、體育等報(bào)刊雜志閱讀，主要是為適應(yīng)各類人群的共同話題。

11、責(zé)任心

營銷人員必須有強(qiáng)烈的責(zé)任心，把自己的工作干好，產(chǎn)生更多的銷量，為企業(yè)創(chuàng)造更多的效益；同時(shí)，通過你來向社會(huì)反映企業(yè)的形象、精神面貌、企業(yè)文化、理念。如果一個(gè)人沒有責(zé)任心，他的業(yè)績肯定上不去，他們公司對這個(gè)市場的開發(fā)工作，將無疑受到影響，耽擱整個(gè)市場推進(jìn)進(jìn)度。如果你不注重言行舉止，當(dāng)?shù)厣鐣?huì)大眾會(huì)認(rèn)為你們公司很差勁。這個(gè)念頭一旦產(chǎn)生，將很難扭轉(zhuǎn)。

12、幽默

“什么都可以少，唯獨(dú)幽默不能少”，這是一家公司對業(yè)務(wù)員的特別要求。幽默使大家團(tuán)結(jié)在一起，并且有助于更好地對付困難的工作。幽默有助于我們擺正事情的位置。一家保險(xiǎn)公司的一位索賠業(yè)務(wù)員，一再地向她的經(jīng)理表示道歉，因?yàn)樗龘p壞了一份有關(guān)一個(gè)復(fù)雜的汽車索賠的電腦文件。這位經(jīng)理回答道：“真糟糕，你所造成的一切，從我們保險(xiǎn)公司造成嚴(yán)重的破壞來看，就像一場洪水災(zāi)害。我們兩個(gè)人都會(huì)失去工作。現(xiàn)在給投保人打個(gè)電話，解釋一下你犯了一個(gè)錯(cuò)誤，然后把工作做好。”（這位業(yè)務(wù)員咯咯笑了起來，而且準(zhǔn)備去重新干她的工作。）以上談了作為一名優(yōu)秀的營銷人員所應(yīng)具備的素質(zhì)，請比照參考。我們應(yīng)隨時(shí)檢查自己的行為與標(biāo)準(zhǔn)的差距，爭取早日成為一名優(yōu)秀的營銷人員，實(shí)現(xiàn)自己的夢想。

二）業(yè)務(wù)員的多重角色

作為一名推銷員，要想取得成功，就必須使自己能夠擔(dān)當(dāng)起多重身份角色，具備多項(xiàng)工作能力。在你的推銷生涯中，到底你能扮演幾種專業(yè)化推銷員所應(yīng)扮演的角色呢？以下一些問題，就是特別為了幫助你而設(shè)計(jì)的。

1、一個(gè)好的推銷員要能夠洞悉他所拜訪的客戶的購買心理——你是否能扮演一個(gè)心理學(xué)家的角色？是□否□

2、推銷員必須教會(huì)客戶如何使用產(chǎn)品——你是否能夠扮演一個(gè)教師的角色？是□否□

3、推銷員要促使客戶放棄舊產(chǎn)品，使用新產(chǎn)品——你是否能夠扮演一個(gè)變革促

進(jìn)者的角色呢？是□否□

4、所謂推銷，從某種意義上講就是解決客戶所面臨的難題——你是否能夠扮演一個(gè)客戶的解難人的角色？是□否□

5、你在推銷中突然遇到需要高度策略的時(shí)候，你的想象力會(huì)十分重要的——你是否能夠扮演一個(gè)創(chuàng)新者的角色呢？是□否□

6、要取得好的業(yè)績，推銷員必須學(xué)會(huì)管理自己——你是否能扮演一個(gè)管理者的角色？是□否□

7、收集信息，不僅對推銷員，而且對企業(yè)都是十分重要的——你是否能夠扮演一個(gè)信息調(diào)研員的角色？是□否□

8、分析的能力是極具價(jià)值的——你是否能夠扮演一個(gè)分析家的角色？是□否□

9、對脾氣不好、喜歡爭辯的客戶，耐性是非常重要的——你是否能夠扮演一個(gè)哲學(xué)家的角色呢？是□否□

10）說些什么話、以及你如何說這些話，都是非常重要的——你是否能夠扮演一個(gè)健談?wù)叩慕巧?？是□否?11）還有一個(gè)重要的因素來決定你是否是一個(gè)專業(yè)的推銷員，那就是你對于他人利益的真正關(guān)心度——你是否能夠扮演一個(gè)朋友的角色呢？是□否□

12）當(dāng)客戶與你爭辯或反對你的意見時(shí)，機(jī)智是必須的——你是否能夠扮演一個(gè)外交家的角色呢？是□否□

請你把全部答“是”的題目加在一起乘以五，如果你的分?jǐn)?shù)是55分或更高，說明你可以把不同的角色扮演得很好！50分表示你比一般人好了許多，40分表示平平，40分以下則要求你必須迎頭趕上。

◆ 解 析：

1、心理學(xué)家

推銷員要與各色人物打交道。因此，推銷員需要對各種人的思想、感覺和行為表現(xiàn)保持敏銳的洞察力。

2、教師

推銷員的一項(xiàng)重要任務(wù)，即在于要向你的客戶講解你所推銷的新產(chǎn)品或服務(wù)的使用方法和操作程序。在一個(gè)日新月異、新產(chǎn)品層出不窮的時(shí)代，讓客戶能及時(shí)了解那些發(fā)展變化是有益的；在這方面，推銷員為客戶提供的信息越多，就越有可能成為一位成功者。

3、變革促進(jìn)者

作為一名推銷員，你的任務(wù)是使客戶放棄使用老產(chǎn)品、舊方法，而采用你推銷的新產(chǎn)品、新方法，這些新產(chǎn)品、新方法需要通過你介紹給客戶，所以，你實(shí)際上也扮演了一位變革促進(jìn)者的角色。

4、客戶的解難人

一位省級銷售狀元在談到自己的成功決竅時(shí)說：“我為客戶解憂，客戶為我解難?！蓖其N員要幫助客戶解決他所面臨的問題。一位推銷員應(yīng)首先明確客戶的需要是什么，并找出最合適的解決方案，從而解決客戶的困難。

一位復(fù)印機(jī)推銷員，在聽到客戶訴說沒有足夠的空間，來放置復(fù)印機(jī)時(shí)，馬上動(dòng)手制作了既可以安放這種設(shè)備，又解決了這個(gè)空間問題的特殊架子，從而達(dá)成了這筆交易。如果推銷員認(rèn)識不到自己是一個(gè)“客戶解難人”，那恐怕就難以達(dá)成交易。

5、創(chuàng)新者

生意能否成功，也在于推銷員能否不斷尋找新點(diǎn)子、新思路、新方法，而不僅僅滿足于舊有的方法模式。

6、管理者

推銷員必須管理好自己的時(shí)間和推銷區(qū)域。推銷員要確定工作目標(biāo)、制定推銷戰(zhàn)略，并對工作成效進(jìn)行評估。因?yàn)?，推銷員經(jīng)常處于不受直接控制的狀態(tài)中，在工作中沒有人會(huì)對你隨時(shí)加以指點(diǎn)，所以就必須自己管好自己。

7、信息調(diào)研員

為了能準(zhǔn)確地把握客戶需求、競爭狀況和市場動(dòng)態(tài)，了解客戶對你企業(yè)的產(chǎn)品、服務(wù)等的意見，推銷員要利用身處市場第一線的特點(diǎn)，收集、分析市場信息，并反饋給企業(yè)。

8、分析家

分析的能力在發(fā)掘問題、解決問題方面都是不可或缺的，一個(gè)好的推銷員必須能夠扮演分析家的角色，對于推銷中的問題，能夠冷靜、周詳?shù)胤治?，而不要成為一個(gè)呆頭呆腦、粗心大意的推銷員。

9、哲學(xué)家

俗語說“人上一百，形形色色”，我們的客戶是形形色色的。遇到喜歡爭辯或脾氣不好的客戶，專業(yè)推銷員就必須象哲學(xué)家一樣，表現(xiàn)出無比的耐性與修養(yǎng)，而不為之動(dòng)氣。一個(gè)好的推銷員，寧可爭千秋，不可爭一時(shí)。

10、健談?wù)?/p>

一個(gè)專業(yè)推銷員必須言之有物，而且態(tài)度必須適當(dāng)。換句話說，誠懇的時(shí)候就該很誠懇，慷慨激昂的時(shí)候就慷慨激昂，失望的時(shí)候又應(yīng)表現(xiàn)得很失望，所以，說話的態(tài)度跟說話的內(nèi)容，對一個(gè)好的推銷員來說是同等重要的。因此，一個(gè)推銷員應(yīng)能扮演一個(gè)健談?wù)叩慕巧?，主?dòng)掌握商談中的內(nèi)容，如果被客戶牽著鼻子走，而不能主動(dòng)控制商談的主題，那么這位推銷員的“下場”就令人十分擔(dān)憂了。

11、朋友

一個(gè)好的推銷員不能僅考慮自己如何把產(chǎn)品推銷出去，更重要的是他必須真正關(guān)心客戶的利益?！安粸閯e人的利益著想，就不會(huì)有自己生意的興隆?！币粋€(gè)專業(yè)推銷員一定要能夠像一位朋友一樣真正的關(guān)心對方，而贏得友誼的回報(bào)，這樣他才能做長久的生意，才能夠在交易之外獲得更多精神上的滿足。

12、外交家

一個(gè)推銷員經(jīng)常會(huì)遇到客戶與其爭辯，或反對推銷員所提出的論點(diǎn)，這時(shí)候?yàn)樽约恨q解，是很不明智的。一個(gè)專業(yè)推銷員在這個(gè)時(shí)候必須要保持優(yōu)雅的風(fēng)度，像一位外交家那樣，化暴戾為祥和，平息客戶的意氣用事，從而達(dá)成一項(xiàng)對彼此都有益的結(jié)論。

二、擁有思想才能擁有一切——理念的打造 沒有正確的理念，哪會(huì)有正確的行動(dòng)？

一）成功始于意念

你的意念力量，決定你的成敗。強(qiáng)烈堅(jiān)定的欲望，使夸父追日，使精衛(wèi)填海，使愚公移山，也引導(dǎo)你實(shí)現(xiàn)你之所想。

提升銷售業(yè)績的一個(gè)重要方面是提升銷售技能。但是，要使銷售技能發(fā)揮出作用，還有兩個(gè)重要前提。

1、積極的心態(tài) 案例1：反敗為勝

威廉是一名剛剛加入戴爾公司的年輕的銷售代表，沒有大客戶銷售經(jīng)驗(yàn)。他第一次拜訪客戶的時(shí)候，發(fā)現(xiàn)了一個(gè)采購服務(wù)器的大定單，但是發(fā)招標(biāo)書的截止時(shí)間已經(jīng)過了三天，客戶拒絕發(fā)給他招標(biāo)書。該項(xiàng)目軟件開發(fā)商代理戴爾競爭對手的產(chǎn)品，拒絕與戴爾的銷售代表合作。一切都不順利，所有的門似乎被封死了。如果這時(shí)他放棄，其實(shí)沒有人會(huì)責(zé)怪他。但威廉沒有放棄，又回到客戶的辦公室，希望客戶能夠?qū)⒄袠?biāo)書給他?？蛻舾嬖V他必須得到處長的同意，而處長正在省內(nèi)另外一個(gè)城市開會(huì)。威廉立即撥通處長的手機(jī)，處長正在開會(huì)，讓威廉晚點(diǎn)打來。威廉不再有任何猶豫，當(dāng)即果斷地趕往處長所在的城市，到達(dá)時(shí)已經(jīng)是中午了，處長正在午休。沒有誰會(huì)愿意在午休時(shí)間，被銷售代表堵到房間里來進(jìn)行“強(qiáng)行”推銷，威廉一直不斷道歉：他也知道這樣不好，但是他特意從北京飛過來，而且戴爾采用直銷方式，對客戶的項(xiàng)目應(yīng)該有所幫助。精誠所至，客戶逐漸原諒了他，松口同意發(fā)標(biāo)書給他。雖然拿到標(biāo)書，但意味著戴爾頂多是有了一個(gè)機(jī)會(huì)，而且三天以后就是開標(biāo)的時(shí)間。第二天威廉的上司與工程師飛往這個(gè)城市，他們決定死馬當(dāng)活馬醫(yī)，輸了也沒關(guān)系，下次投標(biāo)時(shí)至少可以混出個(gè)人熟。但是，他們要把投標(biāo)書做得完美，即使死，也要死得漂亮。

在僅剩的兩個(gè)晚上一個(gè)白天，他們分頭行動(dòng)，終于將三本漂漂亮亮的投標(biāo)書交給客戶。為了贏得這個(gè)定單，他們放出了可以承受的最低價(jià)格。開標(biāo)那天，他們一直等到晚上，終于，客戶宣布：戴爾中標(biāo)。什么是積極的心態(tài)？

后來和客戶熟悉以后，處長告訴這位上司，他覺得威廉很敬業(yè)，所以就給了他一份標(biāo)書；之所以選擇戴爾，客戶總工程師說，在所有招標(biāo)書中，戴爾的標(biāo)書非常搶眼，印刷得很精致，就像一本精裝書，而其他公司的投標(biāo)書只有幾片紙，這個(gè)初始印象告訴他這家公司值得信賴，再考慮到價(jià)格的優(yōu)勢，于是拍板選了戴爾。在這個(gè)項(xiàng)目中，戴爾反敗為勝的第一個(gè)原因，是銷售代表積極的心態(tài)。

在戰(zhàn)斗中，如果士兵有槍有炮，就用槍炮；子彈打完了，就去拼刺刀；刺刀斷了，就用匕首去拼；匕首打飛了，就用拳頭打用腳踢；即使胳膊和腿斷了也要壓住敵人用牙咬；牙齒咬不動(dòng)了，也要大喊為自己人助威。戰(zhàn)斗中頑強(qiáng)的士兵是決定勝負(fù)的關(guān)鍵，在銷售中也不例外。這種絕不放棄、堅(jiān)定不移的精神就是積極的心態(tài)。與客戶接觸的效果，取決于銷售代表的銷售技能，積極心態(tài)決定了銷售代表與客戶在一起的時(shí)間，一個(gè)成天與客戶泡在一起的銷售庸才的成績，一定超過很少與客戶在一起的銷售天才。很多優(yōu)秀的銷售代表，他們都有一個(gè)共同的特點(diǎn)，就是天天與客戶在一起。

積極的心態(tài)可以衍生出自信、勤奮、努力、敬業(yè)、認(rèn)真這些成功所必需的因素。只有你自己能改變你的心態(tài)

每個(gè)人剛剛從事他喜歡的工作的時(shí)候，幾乎都曾具備積極的心態(tài)，但是隨著時(shí)間的推移，積極的心態(tài)漸漸消失了，上班開始遲到了、和同事有矛盾了。消極心態(tài)的標(biāo)志就是抱怨，聽他們的抱怨，可以了解到他們失去積極心態(tài)的原因：太累了受不了、不公平、收入少??幾乎所有的事情，都可以使人失去積極的心態(tài)。甚至沒有任何事情發(fā)生，簡單、重復(fù)的工作也可消磨積極心態(tài)。

人的一生充滿挑戰(zhàn)和起伏，挫折使一些人消沉，成功使一些人飄飄然。要想成功，無論在任何情況下都要保持積極的心態(tài)，只有你自己才能設(shè)置自己的信念，因此只有你自己才能調(diào)整自己的心態(tài)，外界只能通過你自己，才能打開和改變你的心靈。

當(dāng)你停止抱怨并去解決問題的時(shí)候，你已經(jīng)具有積極的心態(tài)。

2、樹立信念

案例2：哪里出了問題？

2000年，戴爾的一個(gè)銷售部門新進(jìn)了兩名銷售代表，一名是新招的，另一名進(jìn)入公司已經(jīng)一年。面談時(shí)部門經(jīng)理發(fā)現(xiàn)，年齡大一些的銷售代表在經(jīng)驗(yàn)上和銷售技巧方面，都遠(yuǎn)遠(yuǎn)超過新銷售代表。第一個(gè)季度，兩個(gè)人都沒有完成任務(wù)，但新銷售代表的業(yè)績，居然比經(jīng)驗(yàn)豐富的老銷售代表好一些。在接下來的季度里，經(jīng)理安排了幾次與他們一起去拜訪客戶，很明顯，老銷售代表表現(xiàn)得更好。第二季度過去，新銷售代表完成了任務(wù)，老銷售代表的銷售額還與上個(gè)季度差不多，依然沒有完成任務(wù)。

這個(gè)銷售代表的問題出在哪里？

經(jīng)理問他最近去見過客戶沒有？他猶豫了一下承認(rèn)沒有，原因是新的主管上任后調(diào)整了他的客戶，他的心態(tài)受到了打擊，即使每天去見客戶建立良好的關(guān)系，客戶也可能被分走。

經(jīng)理立即將一份準(zhǔn)備好的PIP（業(yè)績提高計(jì)劃）拿出來，要求他必須兩個(gè)月內(nèi)完成季度任務(wù)的60%，并且100%地完成這個(gè)季度任務(wù)。經(jīng)理告訴他：“我很理解你為什么會(huì)有這樣的想法，但是我不能原諒你拿著公司的薪水，卻不履行自己作為銷售代表的職責(zé)?！彼赑IP上簽了字，這意味著如果他完不成，就可以找新的工作了。

PIP簽完以后，他的態(tài)度開始變了，他開始要求與經(jīng)理一起去見客戶，并且打電話給經(jīng)理討論項(xiàng)目的情況。季度結(jié)束的時(shí)候，他超額完成了任務(wù)，拿到了往常沒有拿到的銷售獎(jiǎng)金。什么是信念？

在這個(gè)案例里，這個(gè)銷售代表經(jīng)歷了一段不公平的待遇，他的心態(tài)受了打擊，開始消極工作。經(jīng)理啟動(dòng)公司的程序，給他一個(gè)PIP。PIP意味著他要么達(dá)到銷售目標(biāo)，要么離開公司。在給他PIP的時(shí)候，前提是維護(hù)他的自尊，經(jīng)理通常會(huì)通過詢問來幫助他設(shè)置目標(biāo)：

“為什么連續(xù)幾個(gè)季度都沒有完成銷售任務(wù)？”這時(shí)，他會(huì)解釋原因給經(jīng)理聽?！翱偨Y(jié)得很好，那現(xiàn)在你打算有什么具體的行動(dòng)和計(jì)劃來提高業(yè)績？”這時(shí)，他會(huì)想一下說出他的計(jì)劃?！斑@個(gè)計(jì)劃不錯(cuò)，我們應(yīng)該把它記下來并檢查執(zhí)行的情況。但是這樣能保證你完成任務(wù)嗎？如果你沒有做到應(yīng)該怎么辦？”

在這樣的交談中，經(jīng)理與他充分地討論他的改進(jìn)計(jì)劃，其實(shí)這就是PIP中的內(nèi)容。討論結(jié)束時(shí)，經(jīng)理會(huì)請他簽署PIP，這樣，他的計(jì)劃就成了他的書面承諾。如果他覺得自己有能力，他將盡力去證明他能夠做到銷售指標(biāo)。當(dāng)他下定決心一定要努力達(dá)到目標(biāo)的時(shí)候，他的心態(tài)就改變了。

信念包含了兩層含義：一是設(shè)立明確的目標(biāo)；二是一定要實(shí)現(xiàn)這個(gè)目標(biāo)。成功來自信念

成功來自于遠(yuǎn)見以及不懈地朝目標(biāo)前進(jìn)。每個(gè)人一定要給自己不斷設(shè)定目標(biāo)，如果失去目標(biāo)，就失去了前進(jìn)的方向，同時(shí)也失去了積極的心態(tài)，另外還要有不達(dá)

目的絕不罷休的精神。

戴爾的曾任北方區(qū)的總經(jīng)理講過，在他做銷售代表的時(shí)候，經(jīng)常遇到很艱苦的項(xiàng)目，別人都認(rèn)為他輸定了，甚至競爭對手已經(jīng)慶祝了，他還是不放棄，只要合同沒有簽，他一定要與客戶爭取到最后一分鐘，直到把這個(gè)項(xiàng)目贏回來。他說，很多競爭對手的優(yōu)秀銷售代表為此都非常后悔。

你的目標(biāo)和下達(dá)目的不罷休的精神加在一起就是信念。“熱情戰(zhàn)勝冷漠，執(zhí)著戰(zhàn)勝拒絕”。目標(biāo)與信念

如果建筑公司希望在六個(gè)月內(nèi)蓋一棟五層的樓房，他們可能要用一個(gè)月打地基，然后一個(gè)月一層地向上蓋，而不能跳過地基直接去蓋第六層。僅有信念是不完整的，事情只能一步一步地做，一個(gè)一個(gè)目標(biāo)地實(shí)現(xiàn)。信念對于銷售代表更為直接。銷售代表三五年的目標(biāo)可能是成為一個(gè)銷售經(jīng)理或者其他目標(biāo)，但他的短期目標(biāo)非常簡單而且明確：完成銷售任務(wù)。因此，你需要設(shè)置一個(gè)一個(gè)具體的目標(biāo)，踏踏實(shí)實(shí)、認(rèn)認(rèn)真真地工作，這樣才能實(shí)現(xiàn)你的夢想?！坝兄菊卟拍苁赂偝伞?。關(guān)鍵詞：意念

二）沒有激情你推銷什么（原一平的故事）

那些對工作充滿激情的人，猶如熊熊火炬，既燃燒了自己，也感染影響著別人。

原一平被譽(yù)為“推銷之神”。這個(gè)人身材特別矮小，身高只有1.45米，又長得很瘦，看起來不像一塊干推銷的料。

到27歲那年，他還沒找到正式工作，到處流浪。他仰望星空，禁不住淚流滿面，喟然長嘆：“原一平啊原一平，你何時(shí)才有出頭之日？”

原一平這個(gè)人，雖然其貌不揚(yáng)，但心存大志，具有非凡的勇氣。他常常自言自語道：“原一平啊原一平！提起更大的精神來吧！宇宙之大，只有唯一的一個(gè)原一平??！”

原一平的這種精神是非常寶貴的。所以，當(dāng)命運(yùn)之神一旦垂青于他的時(shí)候，他就能緊緊地抓住這個(gè)機(jī)會(huì)。

那時(shí)是1930年，經(jīng)濟(jì)危機(jī)籠罩著資本主義世界。日本國內(nèi)一片蕭條，到處是失業(yè)的人，想找一個(gè)工作是非常困難的。

3月的一天，原一平在報(bào)紙上看廣告，發(fā)現(xiàn)明治保險(xiǎn)公司招聘推銷員，他馬上跑去應(yīng)聘。

走進(jìn)考場一看，人山人海，那么多報(bào)名應(yīng)聘的人，個(gè)個(gè)牛高馬大，衣冠楚楚，而招聘名額卻只有幾個(gè)。要是別人，自知身材矮小，其貌不揚(yáng)，一看這場合，馬上會(huì)打退堂鼓。但是，原一平不服氣，他不到黃河不死心，非要試試看。輪到原一平面試了，主考官看他一眼，劈頭蓋腦就是一瓢冷水：“你也想吃‘推銷’這一行飯？算了吧，這工作對你來說太難了?！?/p>

要是別人，口還未開，就受到這樣一頓奚落，準(zhǔn)會(huì)面紅耳赤，悄然退下。但原一平終究是原一平，他骨子里有一股強(qiáng)大的勇氣，他毫不示弱，針鋒相對地反問：“進(jìn)入貴公司，每個(gè)月到底要完成多少任務(wù)？”“每個(gè)月推銷保險(xiǎn)一萬日元！”（按當(dāng)年日本的幣值，一萬日元是個(gè)相當(dāng)大的數(shù)目，足以阻嚇許多人。）“那好，一言為定，我保證完成任務(wù)！”原一平勇敢地回答，眼神之堅(jiān)定，態(tài)度之堅(jiān)決，足以

證明他是一位“一言既出，駟馬難追”的男子漢。

主考官剛從美國研習(xí)推銷回國，他深深懂得“不服氣，不信邪，勇敢堅(jiān)定的人”是干推銷最好的料子，但原一平實(shí)在太矮小了，無法錄用。

明治保險(xiǎn)公司雖然沒有錄取原一平，但原一平不服氣，便自己找上門去，死皮賴臉纏著要上班?！坝捎谀銢]有被錄取，所以上班也沒有工資?！薄皼]關(guān)系”“由于你只能當(dāng)見習(xí)推銷員，所以沒有辦公桌?！薄皼]問題！”就這樣，原一平賴著當(dāng)了一名“見習(xí)推銷員”，他開始了拼命的推銷工作。由于沒有工資，原一平只好舉債度日，他咬緊牙關(guān)，省吃儉用，兢兢業(yè)業(yè)，起早貪黑地推銷保險(xiǎn)。經(jīng)過整整一年拼命努力，說不完的辛酸，道不盡的苦楚，終于完成16.8萬日元（當(dāng)年的推銷定額是完成9萬的業(yè)績），不僅兌現(xiàn)而且大大超過了自己的承諾。

初出茅廬，在全然不知要領(lǐng)的情況下，硬闖出這樣好的成績，還是不錯(cuò)的。但原一平不滿足，他一心一意想干得更好。

“用什么方法可以提高業(yè)績呢？”原一平一邊干，一邊冥思苦想。

通過在實(shí)踐中摸索，他發(fā)現(xiàn)，推銷保險(xiǎn)時(shí)，如果有推薦信，成功率要高得多；如果推薦者的威信高，面子大，效果會(huì)更好。

一天他腦子里突然冒出一個(gè)“偉大的”計(jì)劃：如果請三菱財(cái)團(tuán)總裁、兼任明治保險(xiǎn)公司董事長的串田萬藏先生寫封推薦信，到三菱財(cái)團(tuán)所屬各企業(yè)去推銷保險(xiǎn)，不是可以創(chuàng)造出大大的業(yè)績嗎？

作出這樣一個(gè)膽大無比的計(jì)劃，即使他高興，又使他感到可笑。高興的是，如果這一計(jì)劃得以實(shí)現(xiàn)他本人將要?jiǎng)?chuàng)造驚人的業(yè)績；可笑的是，公司最底層一介無名小卒，竟然異想天開，請公司最高領(lǐng)導(dǎo)寫推薦信，做得到嗎？

一旦有了這個(gè)念頭，原一平便坐立不安，心中忐忑不安：按照自己的計(jì)劃去做，實(shí)近荒唐；但倘若不去試一試，又不心甘。他終于鼓足勇氣去找他的上司阿部常董事，誠惶誠恐地敲開阿部辦公室的門：“常董，拜托您，轉(zhuǎn)請串田董事長寫封推薦信?！?當(dāng)原一平介紹完他的大膽而又簡單的計(jì)劃后，阿部常務(wù)董事像聽了天方夜譚驚人故事似的，睜著銅鈴般的眼睛，瞪著原一平老半天，才慢吞吞地回答：

“三菱財(cái)團(tuán)的幾位高級職員，早有約定，一律不介紹保險(xiǎn)。你的計(jì)劃雖然不錯(cuò)，但我要轉(zhuǎn)請串田董事長寫介紹信，礙難照辦?！?/p>

聽到阿部的回答，原一平大失所望。如果是別人聽了阿部的話，早打退堂鼓了。但原一平相反，他決定直接去見串田董事長，不把事情搞個(gè)水落石出，決不罷休。幾天后，原一平挺著胸脯，懷著興奮的心情，踏著輕快的步伐，來到串田董事長辦公的三菱大廈總部。

一看到那高聳入云的大樓，通過那警衛(wèi)森嚴(yán)的大門，原一平不禁渾身哆嗦起來。走過夢境般的長廊，踏過其厚無比的地毯，被帶進(jìn)客廳，坐在軟綿綿的似乎沉浮于半空中的沙發(fā)，原一平早已嚇得魂飛魄散了。

原一平在客廳等了好久。這也難怪，一介無名小卒，貿(mào)然求見公司最高領(lǐng)導(dǎo)，沒有享以“閉門羹”，就算不錯(cuò)了。

原一平在這陌生而又莊嚴(yán)的環(huán)境里，由于“戰(zhàn)斗即將開始”前的緊張，精神幾乎被耗盡?？吭谀擒浘d綿的使人發(fā)軟的沙發(fā)里，從上午9點(diǎn)等到11點(diǎn)，等得太久，他不知不覺進(jìn)入了夢鄉(xiāng)。

不知過了多久，原一平的肩頭被戳了幾下，睜眼一看，串田董事長站在面前，大聲喝道：

“你有什么事??？”

原一平被突然弄醒，愕然不知所措，就象從半空中跌落下來一樣，狼狽到極點(diǎn)。結(jié)結(jié)巴巴，支支吾吾，總算作了一番自我介紹，講了自己的來意。“我想，請您寫張，推銷保險(xiǎn)的介紹信。”

“什么？你以為我會(huì)做‘介紹保險(xiǎn)對象’這種玩意兒？”串田董事長怒不可遏。這一驚一嚇，原一平胸中的“偉大計(jì)劃”，事先準(zhǔn)備好的幾種回答董事長的話語，早已忘得一干二凈。串田董事長把“神圣的保險(xiǎn)事業(yè)”比做“玩意兒”激怒了原一平，他的天生本性暴露出來了，從來沒想過的話沖口而出?！澳氵@個(gè)混帳東西！”原一平一邊怒喊，一邊向前跳一步。串田董事長不由自主，后退一步。“剛才你說‘保險(xiǎn)這玩意兒’，是不是？” “??”串田董事長無言以對。“公司一向教育我們，‘保險(xiǎn)是神圣的事業(yè)！’” “……”

“你這家伙，還是保險(xiǎn)公司的頭頭，我馬上回去向全國同仁宣告，串田說的‘保險(xiǎn)這玩意兒！’”

原一平丟下這句含有“等著瞧”意思的話，掉頭沖出客廳，揚(yáng)長而去。

原一平?jīng)_出客廳，沖出大樓以后，漫無目的地在街上亂轉(zhuǎn)，想到剛才和董事長發(fā)生沖突，后悔不已。

原來以為是一項(xiàng)“了不起的計(jì)劃”，誰知砸了鍋，一切都完蛋了！惡狠狠地咒罵了董事長，誰能饒恕你??最后，原一平走進(jìn)阿部常務(wù)董事的辦公室，極力抑制住自己的激動(dòng)，把事情原原本本告訴常務(wù)董事，打算道歉后立即向他得出辭呈??

原一平的話還沒有說完，電話鈴聲忽然大振，串田董事長緊急召開臨時(shí)董事會(huì)，叫阿部常務(wù)董事立即去開會(huì)。

在臨時(shí)召集的董事會(huì)上，串田董事長認(rèn)為“我們過去的做法有偏差，身為保險(xiǎn)界的高層人士，應(yīng)該為保險(xiǎn)事業(yè)作出貢獻(xiàn)。今后，凡是三菱財(cái)團(tuán)所屬企業(yè)，一律到明治保險(xiǎn)投保?！?/p>

原一平回到家里，發(fā)生了更加料想不到的事，串田董事長“限時(shí)送達(dá)”的親筆信在等他： “一平君：

今天你特地來找我，我卻白活那么大歲數(shù)，居然沒有善特你，實(shí)在失禮之至。明天是假日，若不嫌麻煩，但愿你能來舍下一敘。串田萬藏”

原一平讀完信，以為是在做夢。他激動(dòng)得熱淚盈眶，感慨萬千，串田董事長的人格是多么偉大??！真是“不打不相識”。就這樣，在串田董事長滿腔熱情的全面支持下，渾身充滿干勁的原一平?jīng)_向他的“偉大計(jì)劃”，當(dāng)年實(shí)現(xiàn)了推銷保險(xiǎn)業(yè)績?nèi)珖谝坏膲粝?，并將這一紀(jì)錄保持了十五年之久。關(guān)鍵詞：激情

三）心誠打動(dòng)上帝(松下幸之助的故事)

一個(gè)聰明的推銷員總是直率地說出實(shí)情。他會(huì)真誠看著他的客戶，這樣會(huì)給人留下深刻的印象。即使是第一次不能成交，他給人留下的也是真誠，耍小聰明的招

術(shù)愚弄不了第二次,真誠永遠(yuǎn)是最強(qiáng)的也是最好的辦法。

松下幸之助被益為“經(jīng)營之神”。少年時(shí)松下渴望干推銷,每當(dāng)老板或大師傅們向客戶推銷自行車的時(shí)候，他總是羨慕地站在一旁，認(rèn)真地看著，聽著。他夢想自己有一天也能推銷自行車。

機(jī)會(huì)終于來了。一天，一位富商派人到店里來，打算買一輛自行車（那時(shí)自行車交貨前不準(zhǔn)騎行），少年松下信心十足地送到富商家。

見到買主后，少年松下立即盡一切所知，不厭其煩地介紹自行車的性能和優(yōu)點(diǎn)，雖然他平時(shí)留心記住了師傅們對客戶說的話，但由于是第一次實(shí)踐，所以說起來很費(fèi)勁，講話結(jié)結(jié)巴巴。不過，他的滿腔熱情始終洋溢在整個(gè)推銷過程中。好不容易才講完，最后，他鞠了一躬，有禮貌地對富商說：“這是品質(zhì)優(yōu)良的自行車，請您買下吧，拜托了！”

那位富商面帶微笑聽完少年松下吃力的介紹后，撫摸著他的頭說：“真是熱心可愛的好孩子，好吧，我決定買下了，不過，要打九折?！薄诋?dāng)時(shí)討價(jià)還價(jià)、買商品打折扣是習(xí)以為常的事。少年松下立即點(diǎn)頭答應(yīng)了。

松下的推銷夢想實(shí)現(xiàn)了。當(dāng)他欣喜若狂，飛也似地跑回店里向老板報(bào)告這一“好消息”時(shí)，誰知老板立即變了面孔，板著臉說：“誰叫你以九折出售的，你再去買主家，告訴他，只能減價(jià)5%”。一瓢涼水澆到滿腔熱情的松下頭上，他一下子驚呆了，心里充滿了委屈。他想，以前店里不止一次以九折出售自行車，為什么他不能用這個(gè)價(jià)格推銷自行車呢？但是，學(xué)徒是沒有資格與老板論理的。老板的命令不能違抗，但要松下改變承諾，到買主那里去討價(jià)，也實(shí)在難以啟齒。他只好囁囁嚅嚅地請求老板答應(yīng)以九折出售。說著說著，淚水奪眶而出，一時(shí)難以抑制，竟然放聲大哭起來。

這樣一來，老板也不知如何是好，因?yàn)樗鎸Φ漠吘故且粋€(gè)孩子。這時(shí)，富商等得不耐煩了，他派人來了解情況后說：“即使只減價(jià)5%，也買定了。只要這個(gè)孩子仍在這家店里，我今后絕不到別的店里買自行車?！?/p>

一個(gè)只讀了四年小學(xué)的少年，第一次嘗到推銷，不僅把貨物推銷出去了，而且還訂下了“繼續(xù)購買”的口頭合同，這個(gè)成績是了不起的！松下先生曾說：“在這個(gè)世界上，我們靠什么去撥動(dòng)他人心弦？有人以思維敏捷、邏輯周密的雄辯使人折服；有人以聲容并茂、慷慨激昂的陳辭去動(dòng)人心扉??但是，這些都是形式問題。我認(rèn)為在任何時(shí)間，任何地點(diǎn)，去說服任何人，始終起作用的因素只有一個(gè)，那就是真誠?！?關(guān)鍵詞：真誠

四）堅(jiān)持就是勝利

笑到最后的人是笑得最好的人。這句話的道理大家都知道，但真正做到的為數(shù)甚少，這些人也就成了精英。毛澤東說：“勝利就在于再堅(jiān)持一下的最后努力中?！?/p>

別忘了吃下最后一個(gè)饅頭。

有一個(gè)人很餓，他一個(gè)接一個(gè)地吃饅頭，直到吃飽。他說：“原來只吃最后那個(gè)饅頭才是有用的，前面那些一點(diǎn)也沒用”。這聽起來是個(gè)笑話，卻讓人體會(huì)到：最后一個(gè)饅頭不可不吃，否則，就沒有從“餓”至“飽”的質(zhì)變了。

香港推銷大王馮兩努曾談到這樣一件事。一次，他正在收看電視上的股票行情，他6歲的女兒走過來，向他爸爸提出成交要求：“爸爸，你給我50元錢?！瘪T兩努頭也沒抬就拒絕了：“去，去?！彼畠豪∷囊滦洌僖淮翁岢龀山灰螅骸鞍职郑憬o我50元錢?！瘪T兩努扭頭看了她一眼，說：“過一會(huì)。”他女兒就坐到他腿上，拉著馮兩努的胳膊，再次提出成交要求：“爸爸，你給我50元錢?！弊詈?，成交了。

曾經(jīng)經(jīng)歷這樣—件事：我到某單位收款已不下十次，可分文未得，為此非常失望和氣憤。過后幾天，有一種“再試一次”的念頭激勵(lì)我。于是，我又急匆匆地趕到此單位，此單位領(lǐng)導(dǎo)說：“支票已為你準(zhǔn)備好。如果今天你不來，過了這村就沒這店了?！边@種意外的收獲使我感到很“飽”,就像吃了最后一個(gè)管用的饅頭—樣。這是一個(gè)量變到質(zhì)變的積累過程，沒有這—次,就實(shí)現(xiàn)不了質(zhì)的飛躍。我們往往為某項(xiàng)推銷任務(wù)辛辛苦苦，不懈地追求，但開始的時(shí)候往往只有奮斗而無成績，只有付出卻無收獲。時(shí)間久了，容易心灰意冷，并失去信心，從而半途而廢?！粡氖峦其N制冷配套設(shè)備的朋友，為了和某新建賓館促成訂單，花了兩個(gè)多月的時(shí)間，賓館也未分他一點(diǎn)訂貨份額。于是，他十分沮喪，再也不和此賓館聯(lián)絡(luò)?？墒谴速e館的第二期工程，就和他公司的另一個(gè)推銷員達(dá)成一份供貨協(xié)議。其實(shí)，這份協(xié)議的最后達(dá)成,也要?dú)w功于那位推銷員前期所做出的努力和付出的心血，只是他沒有耐心再堅(jiān)持下去。這是一個(gè)多么可惜的事情，也是一個(gè)值得深思的案例。如果我那位朋友再堅(jiān)持努力下去，他就可能吃下賓館第二期工程為他預(yù)備的好“饅頭”。事實(shí)證明：不能經(jīng)歷和戰(zhàn)勝沉重的壓力、焦慮的等待這一難關(guān)的人，是難成功的。我們要用“吃下最后一個(gè)饅頭”的韌勁，去度過每一天，去創(chuàng)造人生的輝煌。關(guān)鍵詞：毅力

五）口碑是最好的廣告

它是成功的基石，它的建立是一個(gè)漫長的過程，而失去它卻是一瞬間的過程。

有位業(yè)務(wù)員老前輩曾這樣總結(jié)說：業(yè)務(wù)員最好的廣告就是口碑，口碑好一切都好。跑在最前線的業(yè)務(wù)員，應(yīng)該是最好的服務(wù)工作者，除了本身的專業(yè)知識外，還要提供額外的服務(wù)。而這些服務(wù)，不只應(yīng)讓當(dāng)事人感到滿意，更要讓其他不相干的人，也知道你的服務(wù)熱忱，這才能真正建立廣泛的客戶層面。當(dāng)你時(shí)時(shí)切記，并付諸行動(dòng)，其他不相干的人也知道你的服務(wù)熱忱。日積月累之后，他們在無形之中，便成為你所布成的“點(diǎn)”。從這個(gè)“點(diǎn)”所爆發(fā)出來的影響力，將是驚人且永久的。然后，再從“點(diǎn)”發(fā)展成“線”及“面”，使客戶源源不絕，并成為朋友，這便是你的口碑。

當(dāng)你的口碑能在無關(guān)緊要的人口中流傳時(shí)，你的生意已走在成功的路途上了。例如有位朋友向你說：“你若要買車，千萬不要買A廠牌B型的車。剛買時(shí)，車況還可以。半年之后，先是電路故障等小毛病，一年之后，烤漆就會(huì)褪色脫落、鈑金不耐用、底盤要大修???！比绻蠹叶歼@么傳，你將可預(yù)見，一年之后，A廠牌B型的車，業(yè)績?nèi)沼陆?，最后只好停產(chǎn)。

以上的商業(yè)范例告訴我們，業(yè)務(wù)員應(yīng)該從長遠(yuǎn)角度發(fā)展業(yè)務(wù)。若不知警惕，不用誠信原則待客，反而做能賺一次算一次的“打一槍換個(gè)地方”式的生意，將策略錯(cuò)誤應(yīng)用，導(dǎo)致客戶受損，如此消耗自己的信用，則一傳十，十傳百后，相信再好的策略，也會(huì)被具殺傷力的負(fù)口碑給粉碎掉。

關(guān)鍵詞：信用

三、你準(zhǔn)備好了嗎——自我評價(jià)與調(diào)整

一）業(yè)務(wù)員自我評估28法

作為一個(gè)優(yōu)秀業(yè)務(wù)員應(yīng)該時(shí)常評價(jià)自我的行為，這樣才能不斷超越自我，以下是二十八條自我評價(jià)的方法，可以試試自我的能力和表現(xiàn)，如果發(fā)現(xiàn)自己有哪方面的不足，那就表示你還要努力喔！

1、今年我達(dá)到了為自己所選定的目標(biāo)嗎？（你應(yīng)當(dāng)每年有一個(gè)具體的目標(biāo)，作為你人生目標(biāo)的一部分。）

2、我所提供的服務(wù)，已經(jīng)是我力所能及的最好的服務(wù)嗎？我還能改進(jìn)這其中的任何一部分嗎？

3、我所提供的服務(wù)，工作量是不是足夠？

4、我的工作精神是否表現(xiàn)出和諧與合作？

5、我是否因?yàn)橥享车牧?xí)慣而降低了自己的工作效率？如果是的，那么降低了多少？

6、我是否改善了自己的個(gè)性？如果是的，那么在哪些方面改善了？

7、我是否堅(jiān)持自己的計(jì)劃直到完成？

8、我是否在所有場合都能迅速而明確地做出決定？

9、我是否受六種基本恐懼中的一種或多種恐懼影響而降低了工作效率？

10、我是否太小心謹(jǐn)慎或不夠小心謹(jǐn)慎？

11、我和同事的關(guān)系是愉快的還是不愉快的？如果不愉快，那么有多少責(zé)任是屬于我的？

12、我是否由于缺乏意志而分散了自己的精力？

13、在所有的問題上我都是虛心和寬容的嗎？

14、我在哪一方面的工作能力有了改善？

15、我有放縱的習(xí)慣嗎？

16、我是否公開或暗地里有自大的表現(xiàn)？

17、我對同事的態(tài)度能否使他人對我尊敬？

18、我的意見和決定是出于猜測，還是基于正確的分析與思考？

19、我是怎樣支配時(shí)間與收入？在這些支配中，我謹(jǐn)慎嗎？

20、我有多少時(shí)間花在無益的事情上？用這些時(shí)間，我原來可以做哪些更好的事？

21、為了提高明年的工作效率，我應(yīng)該怎樣分配時(shí)間并改變我的習(xí)慣？

22、我是否有良心所不允許的犯罪行為？

23、在哪些地方，我的工作做的比我的職務(wù)所要求的更多更好？

24、我曾表現(xiàn)得不公正嗎？如果是的，哪方面不公正？

25、如果雇主是我自己，我會(huì)對自己的工作滿意嗎？

26、我的職業(yè)適合我嗎？如果不適合，原因何在？

27、我的雇主對我的工作滿意嗎？如果不滿意，原因又在哪里？

28、在成功的基本原則上，我現(xiàn)在應(yīng)該得到什么樣的評價(jià)？（這個(gè)評價(jià)要公平和正確，要請一個(gè)認(rèn)真的人為你檢查這一評價(jià)。）

二）業(yè)務(wù)人員態(tài)度、能力測評指標(biāo)

業(yè)務(wù)人員態(tài)度、能力測評指標(biāo)

項(xiàng) 目 特 性 意 義 評價(jià)等級

1）積極性 面臨新事物、難題時(shí)能夠進(jìn)取地加以處理。

2）協(xié)調(diào)性 為加強(qiáng)團(tuán)體默契，提高士氣，不以自我為中心，能與人合作。

3）慎重性 有計(jì)劃地進(jìn)行工作。思慮深遠(yuǎn)，態(tài)度沉著。

4）責(zé)任感 認(rèn)識自己在團(tuán)體中所扮演的角色，表里如一，熱誠地完成任務(wù)。

5）自我信賴性 在人群中不膽怯，能保持自信以應(yīng)付工作。

6）領(lǐng)導(dǎo)性 能領(lǐng)導(dǎo)別人，影響別人，令人相隨，不消極，不屈人。

7）共感性 能體諒他人心情，且在心意上和對方契合。

8）活躍性 有充沛的體力，積極的、活潑地?zé)嶂杂诠ぷ鳌?/p>

9）持久性 有持續(xù)努力的傾向，不半途而廢，有骨氣及韌性。

10）思考性 對事能深思熟慮。

11）規(guī)律性 成熟，能遵循社會(huì)規(guī)范、職業(yè)道德和倫理準(zhǔn)則。

12）感情穩(wěn)定 心情豁達(dá)，處理冷靜，不立即把喜怒哀樂顯露于言表。

13）順從性 能以謙虛的態(tài)度贊揚(yáng)、接納優(yōu)越者、權(quán)威者。

14）自主性 能獨(dú)立地判斷，有計(jì)劃地處理工作

三）你是否需要改變自己

業(yè)務(wù)員的自我形象，就是對“我是一個(gè)什么樣的業(yè)務(wù)員”的認(rèn)識，是對于自己是否具有良好的推銷能力、是優(yōu)秀還是差勁的業(yè)務(wù)員、自信心如何等的判斷。具有積極形象的業(yè)務(wù)員認(rèn)為自己是優(yōu)秀業(yè)務(wù)員，能取得成就；而具有消極形象的業(yè)務(wù)員則會(huì)認(rèn)為自己無法完成銷售任務(wù)，特別是經(jīng)過幾次失敗后認(rèn)為自己不是干推銷的料。公司的大部分業(yè)績是那些具有積極自我形象的業(yè)務(wù)員取得的。

1、積極和消極自我形象的業(yè)務(wù)員表現(xiàn)：

◎具有積極和消極自我形象的業(yè)務(wù)員造成以下行為上的差異，最終導(dǎo)致業(yè)績的差異。

◎具有消極自我形象的業(yè)務(wù)員工作不勤奮。他并不由衷地喜歡自己，私下也認(rèn)為客戶不喜歡他。他抱著“我很可憐和渺小，沒人喜歡我”的想法走向推銷場所。如果公司管理松弛的話，這樣的推銷員就會(huì)編造借口躲起來幾天不上班。而具有積極的自我形象的推銷員表現(xiàn)完全不同，當(dāng)與客戶打交道遇到挫折時(shí)，完全清楚這是正常現(xiàn)象，會(huì)始終充滿信心與任何客戶洽談。

◎具有消極自我形象的業(yè)務(wù)員不愿意想方設(shè)法促成買賣。他不停地向客戶介紹產(chǎn)品，但從不建議客戶購買產(chǎn)品，因?yàn)樗ε戮芙^，為了保全“面子”，從不主動(dòng)做成買賣，他不停地介紹，希望客戶對他說“我定你的貨”。相反，具有積極自我形象的業(yè)務(wù)員總是真誠努力以做成買賣，知道最糟的結(jié)果是客戶的冷淡和拒絕，同時(shí)也知道客戶的冷淡和拒絕是很少的，即使發(fā)生也是聽之任之。因此，他總是想法做成買賣，全心全意地希望買賣成功，因?yàn)樗麍?jiān)信能成功。具有積極自我形象的業(yè)務(wù)員不會(huì)通過賣低劣的產(chǎn)品來貶低自己，他相信自己正在承擔(dān)—定有益的活動(dòng)，能充滿信心地做買賣。

◎具有消極自我形象的業(yè)務(wù)員不能成功地進(jìn)入經(jīng)理階層。他總是擔(dān)心別人冷淡

他?？赡鼙憩F(xiàn)為如下四種情況： 1）他變成一個(gè)“老好人”。他千方百計(jì)地使地位比他低的所有人相信，他依然是他們中間的一分子。

2）他害怕先前的同事冷淡他，所以置嚴(yán)格的管理原則于度外，對他們做出無原則的讓步；或者，他采取相反的策略，即“我高你一等”的傲慢策略。這又招致了先前的同事對他的忌恨。他過分地關(guān)心他與經(jīng)理階層的關(guān)系。由于他整天考慮如何使經(jīng)理階層的人接受他，或如何取悅他們，所以變得奴性十足。并且，對失敗的病態(tài)的恐懼使他不能果斷地行動(dòng)。

3）他抱著無所不知，無所不曉的“先知先覺”的態(tài)度。從不聽從別人的勸告。并急于向所有的人表現(xiàn)自己的管理才能。

4）具有消極自我形象的推銷員經(jīng)常作出不能兌現(xiàn)的承諾。這類業(yè)務(wù)員為了取悅客戶，往往不顧現(xiàn)實(shí)。作出不能兌現(xiàn)的承諾。因?yàn)樗荒苋淌芸蛻舻睦涞扇　斑^高的許諾，過低的兌現(xiàn)”推銷方式。他不能對客戶的冷淡泰然處之。因此就認(rèn)為這些方法是必不可少的。但買賣—旦做成，他就產(chǎn)生內(nèi)疚感。而內(nèi)疚感反過來又促使他百般回避客戶。由于客戶沒有得到應(yīng)有的服務(wù)，所以對推銷員感到不滿。于是，客戶冷淡推銷員從而強(qiáng)化了推銷員的消極自我形象。同時(shí)他也不敢求提升，反而怨天尤人。他會(huì)認(rèn)為沒有人理解和贊賞他或他所做的—切。這種心態(tài)對他自我的消極影響越來越大，從而使他獲得提升的希望越來越渺茫。具有積極的自我形象的人能順利地進(jìn)入經(jīng)理階層。他謹(jǐn)慎地去表現(xiàn)出他有干好某項(xiàng)工作的才能。不善于承諾卻擅長行動(dòng)。他了解尊嚴(yán)的服務(wù)與奴性的服務(wù)之間的差別。既不追求也不回避沖突。他知道自信和狂妄門大的人，區(qū)別在哪里。更為重要的是，他能夠堅(jiān)持原則，但在具體的實(shí)施過程中能靈活變通。他認(rèn)識到真理無貴賤之分，因此他能夠十分果敢地對上級和下級的觀點(diǎn)作出評價(jià)。作出錯(cuò)誤的決策后，他不會(huì)“全盤崩潰”，因?yàn)樗?，在大多?shù)情況下最糟糕的決策是不作出決定，同時(shí)敢于承擔(dān)責(zé)任，能夠果斷行動(dòng)以減少損失。當(dāng)遇到挑戰(zhàn)或調(diào)任新的工作時(shí)，不會(huì)驚慌失措，敢于勝任。

2、改變消極的自我形象

改善自我形象的最佳方法就是在思想上向自己灌輸積極的思想、形象和情感。方法a：自我暗示法?！皽?zhǔn)備60秒的自我廣告詞”，寫出并不斷地大聲說出類似“我是個(gè)優(yōu)秀業(yè)務(wù)員，我可以取得訂單”的內(nèi)容，在不同的場合、時(shí)間說出來．不斷輸送到潛意識中，從而發(fā)揮作用。

方法b：使用“自我形象電影”法來改善業(yè)務(wù)員的自我形象。步驟如下： 進(jìn)行深呼吸，放松自己→想象自己置于電影院放映室中→開始放映表現(xiàn)目前狀況的電影，使自己了解形成目前狀況的思想和原因→換成第二部電影，成為優(yōu)秀業(yè)務(wù)員的理想結(jié)果的多維電影，自己和客戶談判、簽約、取得成功的快樂，取得一定的獎(jiǎng)金，生活更加美好等真實(shí)情況，讓自己完全享受其中的快樂，體驗(yàn)一個(gè)優(yōu)秀業(yè)務(wù)員的自信，滿足和所帶來的一切→慢慢從這一結(jié)果中走出來。經(jīng)常放映這樣的電影，增強(qiáng)自己的信心。方法c：利用“鏡子技巧”，提升自我形象。具體方法如下：站在一面鏡子前，立正，深呼吸，感到有一股力量、信心、激情和決心；接著，看著自己的眼睛深處，告訴自己：我會(huì)推銷出產(chǎn)品，我會(huì)得到自己想要的東西，大聲說出到可以聽到自己的聲音，練習(xí)到自己相信可以做到得體、不會(huì)感到恐懼為止。告訴自己，你將獲驚人的成功，沒有什么事可以阻擋你。因?yàn)槲覀冎馈澳隳茏屪约合嘈?，你就能讓其他人相信”，熱情具有感染力，熱情很容易傳給別人。

另外還有些方法也可以提高自我形象?；瘖y打扮法，一個(gè)人的外表會(huì)影響個(gè)體的自我形象和表現(xiàn)，定期閱讀勵(lì)志修養(yǎng)的書籍；從其它方面的成功來改進(jìn)和影響不良的自我形象，同具有高尚道德、性情良好、站在人性光明面的人交往；用回憶往日的成功來加強(qiáng)自我形象；避免受黃色書籍和算命等影響；通過小目標(biāo)的達(dá)成來加強(qiáng)自我形象；認(rèn)識到—次的失敗同失敗者是兩個(gè)不同的概念和形象等。

四、本章作業(yè) ■問答題：

1、提高銷售技能的兩個(gè)重要前提是什么？

2、當(dāng)明治保險(xiǎn)公司沒有錄取原一平時(shí)他是怎么做的？

3、企業(yè)招聘營銷人員時(shí)，列為第一重要條件的是什么？

■宣講題：

1、宣講業(yè)務(wù)員應(yīng)具備的12項(xiàng)素質(zhì)。

2、宣講理念打造的五個(gè)方面。

3、宣講業(yè)務(wù)員應(yīng)適應(yīng)的12種角色。

第二篇：九連環(huán)教學(xué)設(shè)計(jì)

武漢市育才實(shí)驗(yàn)小學(xué)“綜合實(shí)踐活動(dòng)日”選修課教案 篇二：九連環(huán)解法詳解上下部合集

把框架和九個(gè)圓環(huán)分開，如左手持框架柄，右手握環(huán)，從右到左編號為1－9將環(huán)套入框架為“上”，取出為“下”。

九連環(huán)拆解共341步：

下9: 下1(結(jié)果98765432在上):下1 下3(結(jié)果987654在上):下3上1下12 下5(結(jié)果9876在上):下5上12下1上3上1下12下4上12下1下3上1下12 下7(結(jié)果98在上):下7上12下1上3上1下12上4上12下1下3上1下12 上12下1上3上1下12下4上12下1下3上1下12下6上12下1上3上1下12上4上12下1下3上1下12下5上12下1上3上1下12下4上12下1下3上1下12下9(結(jié)果8在上):下9；

下8: 上2(結(jié)果82在上):上12下1 上3(結(jié)果83在上):上3上1下12 上4(結(jié)果84在上):上4上12下1下3上1下12 上5(結(jié)果85在上):上5上12下1上3上1下12下4上12下1下3上1下12 上6(結(jié)果86在上):上6上12下1上3上1下12上4上12下1下3上1下12下5上12下1上3上1下12下4上12下1下3上1下12 上7(結(jié)果87在上):上7上12下1上3上1下12上4上12下1下3上1下12上5上12下1上3上1下12下4上12下1下3上1下12下6上12下1上3上1下12上4上12下1下3上1下12下5上12下1上3上1下12下4上12下1下3上1下12 下8(結(jié)果7在上):下8；

下7: 上2(結(jié)果72在上):上12下1 上3(結(jié)果73在上):上3上1下12 上4(結(jié)果74在上):上4上12下1下3上1下12 上5(結(jié)果75在上):上5上12下1上3上1下12下4上12下1下3上1下12 上6(結(jié)果76在上):上6上12下1上3上1下12上4上12下1下3上1下12下5上12下1上3上1下12下4上12下1下3上1下12 下7(結(jié)果6在上):下7；

下6: 上2(結(jié)果62在上):上12下1 上3(結(jié)果63在上):上3上1下12 上4(結(jié)果64在上):上4上12下1下3上1下12 上5(結(jié)果65在上):上5上12下1上3上1下12下4上12下1下3上1下12 下6(結(jié)果5在上):下6；

下5: 上2(結(jié)果52在上):上12下1 上3(結(jié)果53在上):上3上1下12 上4(結(jié)果54在上):上4上12下1下3上1下12 下5(結(jié)果4在上):下5；

下4: 上2(結(jié)果42在上):上12下1 上3(結(jié)果43在上):上3上1下12 下4(結(jié)果3在上):下4；

下3: 上2(結(jié)果32在上):上12下1 下3(結(jié)果2在上):下3；

下12: 下12(結(jié)果拆解完成):上1下12。

九連環(huán)安裝共341步：

上98: 上2(結(jié)果2在上):上12下1 上3(結(jié)果3在上):上3上1下12 上4(結(jié)果4在上):上4上12下1下3上1下12 上5(結(jié)果5在上):上5上12下1上3上1下12下4上12下1下3上1下12 上6(結(jié)果6在上):上6上12下1上3上1下12上4上12下1下3上1下12下5上12下1上3上1下12下4上12下1下3上1下12 上7(結(jié)果7在上):上7上12下1上3上1下12上4上12下1下3上1下12上5上12下1上3上1下12下4上12下1下3上1下12下6上12下1上3上1下12上4上12下1下3上1下12下5上12下1上3上1下12下4上12下1下3上1下12 上8(結(jié)果8在上):上8上12下1上3上1下12上4上12下1下3上1下12上5上12下1上3上1下12下4上12下1下3上1下12上6上12下1上3上1下12上4上12下1下3上1下12下5上12下1上3上1下12下4上12下1下3上1下12下7上12下1上3上1下12上4上12下1下3上1下12上5上12下1上3上1下12下4上12下1下3上1下12下6上12下1上3上1下12上4上12 下1下3上1下12下5上12下1上3上1下12下 4上12下1下3上1下12 上9(結(jié)果98在上):上9 上76: 九連環(huán)的解法

上2(結(jié)果982在上):上12下1 上3(結(jié)果983在上):上3上1下12 上4(結(jié)果984在上):上上4上12下1下3上1下12 上5(結(jié)果985在上):上5上12下1上3上1下12下4上12下1下3上1下12 上6(結(jié)果986在上):上6上12下1上3上1下12上4上12下1下3上1下12下5上12下1上3上1下12下4上12下1下3上1下12 上7(結(jié)果9876在上):上7 上54: 上2(結(jié)果98762在上):上12下1 上3(結(jié)果98763在上):上3上1下12 上4(結(jié)果98764在上):上4上12下1下3上1下12 上5(結(jié)果987654在上):上5 上32: 上2(結(jié)果9876542在上):上12下1 上3(結(jié)果9876532在上):上3 上1: 上1(結(jié)果安裝完成):上1。篇三：有趣的七巧板教案張晶 4.5有趣的七巧板

教學(xué)目標(biāo)：

（一）知識與技能：

1、通過探索七巧板的制作方法及幾何圖形間的相關(guān)聯(lián)系，掌握基本的識圖、作圖技能。

2、通過七巧板的制作、拼擺等活動(dòng)，豐富對平行、垂直及角等有關(guān)內(nèi)容的認(rèn)識并熟悉其幾何語言的表述。

（二）過程與方法：

1、在七巧板的制作及圖形的性質(zhì)、變換活動(dòng)中積累數(shù)學(xué)活動(dòng)經(jīng)驗(yàn)。

2、在七巧板拼圖活動(dòng)中，對所作圖形做出合理的推斷或猜測，培養(yǎng)學(xué)生的想象能力和創(chuàng)新能力。

3、能結(jié)合自己的圖形發(fā)現(xiàn)其中的平行線、垂線、直角、銳角、鈍角，培養(yǎng)學(xué)生的觀察、分析、概括的能力。

（三）情感與態(tài)度：

1、認(rèn)識七巧板是我國人民發(fā)明的世界優(yōu)秀文化，是我國人民對數(shù)學(xué)發(fā)展的重大貢獻(xiàn)

2、在用七巧板拼圖的過程中獲得成功的體驗(yàn)。

3、能在自己獨(dú)立思考的基礎(chǔ)上，積極參與小組的討論，敢于發(fā)表自己的觀點(diǎn)，并能尊重與理解他人。在交流合作的過程中，培養(yǎng)團(tuán)隊(duì)精神和創(chuàng)新精神。教學(xué)重點(diǎn)：探究七巧板的制作方法并制作一副七巧板。

教學(xué)難點(diǎn)：通過拼圖時(shí)所表現(xiàn)的幾何圖形，把握已經(jīng)學(xué)過的平行、垂直及角度等有關(guān)內(nèi)容的

有機(jī)聯(lián)系和幾何語言的表達(dá)。

課型：數(shù)學(xué)活動(dòng)課

教具：電腦、投影、七巧板的彩圖每組一張

學(xué)具：邊長12cm的正方形紙板、剪刀、彩筆、膠棒 4.5 有趣的七巧板一、二、三、四、七巧板的歷史 七巧板的結(jié)構(gòu) 制作七巧板 七巧板拼圖篇四：四年級勞技《華容道》教學(xué)設(shè)計(jì)(3課時(shí))松滋市斯家場小學(xué) 2012—2013學(xué)年第二學(xué)期

學(xué)科：勞 技

班級：四年級

任課教師：張 傳 新

《華容道》教學(xué)設(shè)計(jì) 篇五：《新建網(wǎng)站》教學(xué)設(shè)計(jì)

《新建網(wǎng)站》教學(xué)設(shè)計(jì)

海南中學(xué) 王連城

一、案例背景信息

１．模塊：高中信息技術(shù)基礎(chǔ)

２．年級：高中一年級

３．所用教材版本：（請?jiān)诮滩陌姹厩暗睦ㄌ杻?nèi)打“?”）

（?）教育科學(xué)出版社（）中國地圖出版社（）廣東教育出版社（）浙江教育出版社（）上?？平坛霭嫔?/p>

４．學(xué)時(shí)數(shù)：

1課時(shí)，時(shí)間40分鐘。

二、教學(xué)設(shè)計(jì)

（一）教學(xué)目標(biāo)

知識與技能：

1．理解網(wǎng)站的概念和作用

2．學(xué)會(huì)利用frontpage 2000建立站點(diǎn)，制作簡單網(wǎng)頁 3．學(xué)會(huì)利用布局網(wǎng)頁

4．了解frontpage 2000的特點(diǎn)

過程與方法：

1．體驗(yàn)利用frontpage 2000建立站點(diǎn)的過程，分析其特征，體會(huì)站點(diǎn)魅力 2．利用知識遷移，總結(jié)建立站點(diǎn)、插入圖片的一般規(guī)律和方法

情感態(tài)度與價(jià)值觀：

1．利用布局網(wǎng)頁，增強(qiáng)信息表達(dá)效果

（二）內(nèi)容分析

本節(jié)課內(nèi)容為教育科學(xué)出版社2004年版《信息技術(shù)基礎(chǔ)（必修）》第六章信息集成與交流6.1.4 開發(fā)設(shè)計(jì)階段。在信息集成的一般過程：選題立意、設(shè)計(jì)規(guī)劃、開發(fā)制作、評估測試的幾個(gè)階段中，具有重要的地位。在開發(fā)過程中，涉及到建立站點(diǎn)、表格布局網(wǎng)頁、插入多媒體信息，通過超級鏈接組織網(wǎng)頁內(nèi)容，呈現(xiàn)主題，表達(dá)創(chuàng)意，評估測試網(wǎng)站等教學(xué)內(nèi)容。根據(jù)課程標(biāo)準(zhǔn)條目：選擇恰當(dāng)?shù)墓ぞ哕浖幚矶嗝襟w信息，呈現(xiàn)主題，表達(dá)創(chuàng)意，從本節(jié)開始使用網(wǎng)頁制作軟件處理多媒體信息，它是本章節(jié)的重點(diǎn)。開發(fā)制作階段，首先要建立站點(diǎn)。把所有的素材和網(wǎng)頁集合成一個(gè)網(wǎng)站，有助于維護(hù)和管理。網(wǎng)站開發(fā)初學(xué)者對于建立站點(diǎn)沒有太多的體驗(yàn)，理解不夠，沒有意識到站點(diǎn)是網(wǎng)頁等一組資源的集合，所以，本節(jié)內(nèi)容是本章節(jié)教學(xué)的難點(diǎn)。

教學(xué)重點(diǎn)：

（1）利用frontpage 2000建立站點(diǎn)

（2）利用知識遷移，總結(jié)建立站點(diǎn)、插入圖片的一般規(guī)律和方法

教學(xué)難點(diǎn)：

frontpage2000建立站點(diǎn)及其特征

（三）學(xué)生分析

高一學(xué)生在初中階段，對網(wǎng)頁制作有一定實(shí)踐經(jīng)歷，一般只是網(wǎng)頁的制作，但對于建立站點(diǎn)沒有太多的體驗(yàn)，特別是不了解對網(wǎng)頁中不顯示原因，往往到最后才發(fā)現(xiàn)問題，沒有意識到站點(diǎn)是網(wǎng)頁等一組資源的集合；學(xué)生一旦發(fā)現(xiàn)了問題，找到關(guān)鍵以后才引起注意；學(xué)生不太關(guān)注總結(jié)實(shí)踐過程的一般規(guī)律和方法。

（四）教學(xué)策略設(shè)計(jì) 1．教師通過示例網(wǎng)站演示開始，從分析建立站點(diǎn)的因由，提出建立站點(diǎn)的課題，然后通過建立站點(diǎn)的實(shí)踐體驗(yàn)，進(jìn)一步分析站點(diǎn)的特征，還通過插入圖片時(shí)，提示保存圖片文件到站點(diǎn)文件夾內(nèi)等操作實(shí)踐，理解建立站點(diǎn)在開發(fā)階段中的作用。遷移word文檔中輸入文字和插入圖片的知識,在網(wǎng)頁中輸入文字和插入圖片，制作新網(wǎng)頁；通過圖文排版效果的沖突，產(chǎn)生利用表格布局網(wǎng)頁的需求，進(jìn)而深化學(xué)習(xí)，上傳網(wǎng)站文件夾，瀏覽自己的網(wǎng)站網(wǎng)頁，評價(jià)自己的學(xué)習(xí)成果。

2．學(xué)生上機(jī)操作安排和教師應(yīng)用信息技術(shù)的情況

（1）學(xué)生上機(jī)操作的任務(wù)和目標(biāo):建立站點(diǎn)、制作網(wǎng)頁、使用表格布局網(wǎng)頁，通過文字、圖

片來表達(dá)主題：古玩今玩；教師應(yīng)注意巡視指導(dǎo)：提醒學(xué)生注意保存路徑；觀察建立 站點(diǎn)過程，分析站點(diǎn)文件夾的特征；觀察保存圖片文件時(shí)的要求；圖文排版效果；表

格定位和布局時(shí)，表格屬性的調(diào)整等。

（2）教學(xué)支撐環(huán)境：計(jì)算機(jī)網(wǎng)絡(luò)教室、多媒體教室設(shè)備;設(shè)置好web和ftp服務(wù)，并提供服

務(wù)。

（3）教師使用ppt課件；教師演示使用的網(wǎng)站文件夾my webs；根據(jù)課本配套光盤資料修

改的素材文件夾：gwjw素材。

三、教學(xué)過程

（一）回顧過程，引出課題（2分鐘）

課件出示信息集成的一般過程：選題立意、設(shè)計(jì)規(guī)劃、開發(fā)制作、評估測試各個(gè)階段，并以“古玩今玩”為實(shí)例，簡單分析主題、規(guī)劃書、內(nèi)容結(jié)構(gòu)、信息集成軟件，進(jìn)入實(shí)際開發(fā)制作階段，讓學(xué)生體驗(yàn)實(shí)例網(wǎng)站建設(shè)過程。

（二）問題情景與探究（7分鐘）1．提供準(zhǔn)備好的問題網(wǎng)站文件夾，教師演示、學(xué)生觀察，提出問題，師生一起探究，分析原因。

問題：瀏覽網(wǎng)頁的時(shí)候，圖片為什么不顯示出來？

探究：你的電腦不顯示；網(wǎng)速很慢；網(wǎng)站沒有圖片；

分析：圖片不在網(wǎng)站文件內(nèi)，網(wǎng)站沒有圖片文件part2.gif。

還是沒有保存進(jìn)來？

初學(xué)者往往沒有注意保存網(wǎng)頁中圖片的文件，沒有建立

開始制作網(wǎng)頁，在網(wǎng)頁測評階段，出現(xiàn)無法瀏覽圖片問題等，題與探究，引出建立站點(diǎn)的作用和意義。2．解決問題的措施：建立站點(diǎn)

（1）站點(diǎn)是網(wǎng)頁等一組資源的集合，它把所有的素材

和網(wǎng)頁集合成一個(gè)網(wǎng)站，有助于維護(hù)和管理。

（2）建立站點(diǎn)工具：frontpage

（三）師生互動(dòng)，體驗(yàn)站點(diǎn)（10分鐘）1．教授知識，新建站點(diǎn)

（1）執(zhí)行菜單：文件--新建-站點(diǎn)

（2）對話框：指定站點(diǎn)的位置教師要提醒學(xué)生注意保存路徑，知道站點(diǎn)的保存位置，或者

學(xué)會(huì)把c:documents and settingsadministratormy documentsmy webs更改為自己的

2．體驗(yàn)站點(diǎn)

（1）觀察建立站點(diǎn)過程（教師要及時(shí)提醒學(xué)生）

（2）觀察分析站點(diǎn)文件夾的特征：

① 站點(diǎn)文件夾的位置？

② webs1625內(nèi)有什么文件夾和文件？

③ 重新用frontpage打開站點(diǎn)，觀察到圖標(biāo)的形狀如何？ 3．歸納總結(jié)，深入認(rèn)識站點(diǎn)

（1）frontpage特點(diǎn)之一：建立站點(diǎn)

（2）操作過程：執(zhí)行菜單“文件--新建--站點(diǎn)”，在對話框中，指定站點(diǎn)文件夾的位置。

（3）分析站點(diǎn)文件夾的特征： ①站點(diǎn)文件夾 d:webs1625 ②webs1625內(nèi)的文件夾和文件（_private、images、index.htm）

③站點(diǎn)文件夾圖標(biāo)（一般文件圖標(biāo)+ie圖標(biāo)）

刪除了，站點(diǎn)就通過問

（4）網(wǎng)站是由多個(gè)網(wǎng)頁等一組資源的集合，以文字、圖片、動(dòng)畫、視頻等，表達(dá)一個(gè)主題。

（五）親身實(shí)踐，實(shí)際開發(fā)，表達(dá)一個(gè)主題（20分鐘）1．遷移知識，制作新網(wǎng)頁（5分鐘）

（1）網(wǎng)頁（首頁）名稱與保存位置：index.htm、d:webs1625（2）使用網(wǎng)頁gwjw素材，制作反映主題為古玩今玩的網(wǎng)頁：

①在index.htm中，添加文字內(nèi)容(打開“九連環(huán).txt”)；

②插入圖片part2.gif，并保存網(wǎng)頁文件index.htm，觀察保存文件時(shí)的要求？保存圖片

到文件夾images內(nèi)；

③嘗試調(diào)整圖片與文字關(guān)系（圖文排版效果）

（3）知識遷移：word文檔中文字和圖片與網(wǎng)頁中的文字和圖片

①文字（選中--復(fù)制-粘貼）

②圖片（插入—圖片—來自文件--—對話框操作：選擇圖片文件-確認(rèn)）

③比較歸納：插入圖片過程

（4）網(wǎng)頁（首頁）名稱與保存位置：index.htm、d:webs1625（5）總結(jié)歸納：網(wǎng)頁中的圖片的保存過程 2．檢查網(wǎng)頁效果，發(fā)現(xiàn)新需求（3分鐘）

（1）預(yù)覽：在ie瀏覽器內(nèi)預(yù)覽你的首頁，觀察：

①你的首頁文件index.htm？

②能夠顯示你的圖片？

③圖文排版效果？

（2）新需求：利用表格布局網(wǎng)頁

利用表格對頁面元素（文字、圖片等）進(jìn)行定位，使網(wǎng)頁清晰美觀、富有條理。3．布置任務(wù)，深化學(xué)習(xí)（8分鐘）

體驗(yàn)實(shí)踐：利用表格布局網(wǎng)頁

（1）在index.htm中，在第一行增加一行，插入3行2列表格；

（2）選中且合并表格的第二、三行第1、2列單元格；

（3）把圖片移動(dòng)到表格的第一行第1列，水平居中；

（4）把第一段文字移動(dòng)到表格的第一行第2列，改變字體大?。?/p>

（5）把第二段文字移動(dòng)到表格的第二行；

（6）把第三段文字移動(dòng)到表格的第三行；均水平居中；

（7）調(diào)整表格屬性等。表格作為定位和布局使用：表格邊框粗細(xì)為 0。4．展示作品，相互交流（4分鐘）

體驗(yàn)實(shí)踐：上傳網(wǎng)站文件夾，瀏覽自己的網(wǎng)站網(wǎng)頁，評價(jià)自己的學(xué)習(xí)成果。

（1）ftp上傳到指定位置：

把整個(gè)文件夾上傳，網(wǎng)站文件夾（保存位置d:webs1625）

教師引導(dǎo)：自己的網(wǎng)站文件夾在哪里？

（2）評價(jià)你的網(wǎng)站，交流制作心得。

教師引導(dǎo)：瀏覽自己的網(wǎng)站網(wǎng)頁；圖片是否顯示？圖文排版效果？表格邊框?qū)傩灾怠?/p>

（3）完善你的網(wǎng)頁，重新ftp上傳。教師引導(dǎo)：側(cè)重于保存圖片文件，表格布局？表格邊框?qū)傩灾凳欠駷榱恪?/p>

（六）點(diǎn)評作品，小結(jié)課堂（3分鐘）1．了解網(wǎng)頁制作工具 frontpage 2．學(xué)會(huì)制作技術(shù)（新建站點(diǎn)、添加網(wǎng)頁中的文字和圖片、用表格布局網(wǎng)頁）3．利用恰當(dāng)?shù)墓ぞ呒尚畔⒈磉_(dá)某一個(gè)主題（古玩今玩）

四、教學(xué)反思

建立站點(diǎn)，首先要明白為什么要建立，建立站點(diǎn)在哪里？能找到要上傳的站點(diǎn)文件夾嗎？通過本節(jié)課，我感覺到學(xué)生比以往要明確的多，教學(xué)效果較為明顯。本節(jié)課有以下幾個(gè)特點(diǎn)： 1． 情景創(chuàng)設(shè)與實(shí)踐任務(wù)相結(jié)合。如創(chuàng)設(shè)問題情景，分析了為什么要建立站點(diǎn)后，布置建立站點(diǎn)任

務(wù)；產(chǎn)生了圖文排版問題，利用表格來布局網(wǎng)頁。學(xué)生在情景中積極主動(dòng)地接受任務(wù)，按照要求任務(wù)完成教學(xué)內(nèi)容的內(nèi)化。另外，通過ftp上傳站點(diǎn)文件夾，通過瀏覽站點(diǎn)網(wǎng)頁來測評自己的學(xué)習(xí)成果。2． 注意總結(jié)技術(shù)過程，是信息技術(shù)有效教學(xué)的其重要特征，如建立站點(diǎn)的過程，保存圖片的過程。3． 利用word中知識遷移制作網(wǎng)頁中文字和圖片，學(xué)生利用已有的經(jīng)驗(yàn)，在網(wǎng)頁中填加文字和插

入文字，實(shí)現(xiàn)知識和能力的遷移，同時(shí)也體現(xiàn)了老師的主導(dǎo)作用。4． 及時(shí)反饋，自我診斷評價(jià)，促進(jìn)學(xué)習(xí)進(jìn)程。如建立站點(diǎn)，分析站點(diǎn)特征；制作網(wǎng)頁index.htm, 檢查網(wǎng)頁，發(fā)現(xiàn)新需求，利用表格布局網(wǎng)頁，評價(jià)自己的網(wǎng)頁等。

第三篇：九連環(huán)的人生哲學(xué)

九零后的九連環(huán)式人生

一種古老的智力游戲，一本游戲的人生課程。朋友你玩過嗎？想解開它嗎？如果不行的話很簡單直接扔在一邊就好了；但是如果想的話你會(huì)發(fā)現(xiàn)其實(shí)在解的過程中你是在解讀人生。

當(dāng)我第一次拿到它的時(shí)候，看著它很簡單要想解開的話也并不是很難。可當(dāng)我真正去接的時(shí)候我才發(fā)現(xiàn)原來并不像想象中的那樣。于是，我平靜了心情繼續(xù)面對這個(gè)古老的智力。突然有兩環(huán)與主環(huán)脫離了，連我自己都不知道它是如何掉下來的。在不斷地思考中摸索著前進(jìn)，當(dāng)我一手拿著九連環(huán)的主環(huán)，一手拿著拆下來的九個(gè)環(huán)時(shí)我有一種無法言語的喜悅。

回想解九連環(huán)的整個(gè)過程，不就是在解讀人生嗎？因此作為90后的一員僅以此片獻(xiàn)給90后人生道路上迷茫的人們。

面對九連環(huán)，它的錯(cuò)綜復(fù)雜就像我們的人生一樣，當(dāng)我們選擇第一個(gè)環(huán)時(shí)也就決定了下一個(gè)環(huán)的取法；人生路上也是一樣當(dāng)我們邁出第一步的時(shí)候也就決定了我們下一步的走向，甚至還可能是影響到我們的人生是否能取得成功的關(guān)鍵性的一步。于是它教會(huì)了你如何選擇。

面對九連環(huán)，你要心平氣和。當(dāng)你解開第一個(gè)環(huán)時(shí)，不要因?yàn)橐粫r(shí)的成功忘記了下一步的選擇；否則你會(huì)再度陷入困境。人生亦是如此，當(dāng)你邁出第一步時(shí)，你就要腳踏實(shí)地一步一個(gè)腳印的去走好每一步。即使是很輕松的一步跨越也要腳踏實(shí)地的邁出，否則就這一步你可能就邁進(jìn)沼澤地。就像九連環(huán)那樣我們要把簡簡單單的每一步都做好，這樣才能順利的到達(dá)終點(diǎn)。

面對九連環(huán)，我讀懂了人生的舍與得。在解九連環(huán)的過程中，當(dāng)我們想要解開下一個(gè)環(huán)時(shí)總要對前一個(gè)環(huán)做出選擇。要學(xué)會(huì)進(jìn)去與退讓同時(shí)進(jìn)行才能取得最終成功。在人生中我們更應(yīng)該學(xué)會(huì)退讓這樣才能走得更遠(yuǎn)。舍得舍得，只有學(xué)會(huì)了舍棄才能得到更多。正所謂退一步會(huì)海闊天空，一步小小的退讓會(huì)給我們帶來更廣開闊的發(fā)展空間。讓我們贏得更大的成功。

面對九連環(huán)，我們要懂得堅(jiān)強(qiáng)。把九連環(huán)想象成人生，你就會(huì)發(fā)現(xiàn)在人生的道路上會(huì)有很多困難和挫折在等著我們。無論是一時(shí)的困難，還是反復(fù)的挫折我們都要堅(jiān)強(qiáng)的去面對。沒有誰的人生是一帆風(fēng)順的，我們要學(xué)會(huì)越挫越勇。

我不知道九連環(huán)起于何時(shí)？不知道始于何人？更不知道它終于何世？或許九連環(huán)的發(fā)明者自己都不知道這個(gè)游戲會(huì)流傳至今而且還要流傳多久？但又有何妨呢？只要我們從中讀懂了人生就可以了。

你還在迷茫嗎？我親愛的90后同胞，何不在你不知所措的時(shí)候去解一下九連環(huán)，之后你會(huì)發(fā)現(xiàn)其實(shí)你是在解讀人生。

九連環(huán) *

*

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第四篇：九連環(huán)活動(dòng)教學(xué)設(shè)計(jì)

九連環(huán)教學(xué)設(shè)計(jì)

一、教學(xué)背景: 益智玩具密切聯(lián)系學(xué)生的實(shí)際生活，內(nèi)容豐富。探秘“九連環(huán)”是有益啟發(fā)智力的活動(dòng)。通過用九連環(huán)的裝拆競賽，引導(dǎo)學(xué)生感受科技競賽魅力，提高學(xué)生的智力和實(shí)踐操作能力。在活動(dòng)中力求體現(xiàn)：

1、設(shè)計(jì)真實(shí)并具有挑戰(zhàn)性、開放性的活動(dòng)，激發(fā)學(xué)生積極參與各項(xiàng)活動(dòng)，在觀察、拼擺、創(chuàng)作中研究和解決問題，感受生活。拼圖內(nèi)容與生活實(shí)際相聯(lián)系，允許學(xué)生自主選擇拼擺方法、標(biāo)準(zhǔn)。為學(xué)生提供開放的個(gè)性發(fā)展空間。

2、面向每一個(gè)學(xué)生的個(gè)性發(fā)展，關(guān)注學(xué)生在活動(dòng)過程中獲得的豐富的學(xué)習(xí)體驗(yàn)和個(gè)性化的創(chuàng)造表現(xiàn)。教師注意教學(xué)方法的導(dǎo)引性與支撐性，為學(xué)生進(jìn)一步探索提供必要的信息支持，避免學(xué)生在認(rèn)識過程中不知所措或走彎路。活動(dòng)的進(jìn)程中及時(shí)反饋、鼓勵(lì)，讓每個(gè)學(xué)生體驗(yàn)到成功感，不斷深化認(rèn)識，迸現(xiàn)創(chuàng)造的火花。

3、注意和相關(guān)學(xué)科的聯(lián)系。邏輯思維的鍛煉、拓展，口語表達(dá)能力的訓(xùn)練在課堂中有所體現(xiàn)。

二、教學(xué)目標(biāo) 情感態(tài)度價(jià)值觀：

1、體驗(yàn)到通過努力闖關(guān)成功的喜悅，產(chǎn)生進(jìn)一步探索九連環(huán)奧秘的興趣。感受益智玩具的魅力。

2、樂于與人交流分享，初步學(xué)習(xí)分析、鑒賞別人的作品。過程與方法： 經(jīng)歷用九連環(huán)進(jìn)行由簡到繁的拆裝、競賽的過程，體驗(yàn)九連環(huán)的奇妙之處。懂得有時(shí)要做好一件事，合理分工、齊心協(xié)力十分重要。

知識與技能：

1、知道九連環(huán)的基本特征。

2、感悟九連環(huán)的變化規(guī)律。

3、培養(yǎng)準(zhǔn)確快速的動(dòng)手操作能力，激發(fā)創(chuàng)造思維能力。

三、教學(xué)過程

一、激趣導(dǎo)入

九連環(huán)是中國傳統(tǒng)的有代表性的智力玩具，凝結(jié)著中國傳統(tǒng)文化，具有極強(qiáng)的趣味性。九連環(huán)能既練腦又練手，對于開發(fā)人的邏輯思維能力及活動(dòng)手指筋骨大有好處。同時(shí)它還可以培養(yǎng)學(xué)習(xí)工作的專注精神和耐心，實(shí)為老少咸宜。

二、活動(dòng)過程

1、學(xué)生通過自己的探究初步體驗(yàn)了解九連環(huán)。

九連環(huán)主要由九個(gè)圓環(huán)及框架組成。每一個(gè)圓環(huán)上都連有一個(gè)直桿，各直桿在后一個(gè)圓環(huán)內(nèi)穿過，九個(gè)直桿的另一端用板或圓環(huán)相對固定住。圓環(huán)在框架上可以解下或套上。玩九連環(huán)就是要把這九個(gè)圓環(huán)全部從框架解下或套上。

（注意通過科學(xué)合理的方法解決自己遇到的問題，大膽設(shè)想并動(dòng)手實(shí)踐）

2、小組交流探索拆法。（通過大家合作探究，解決小組成員的各個(gè)問題，教師可以適當(dāng)指導(dǎo)）

3、教師講授方法與技巧

九連環(huán)的每個(gè)環(huán)互相制約，只有第一環(huán)能夠自由上下。要想下/上第n個(gè)環(huán)，就必須滿足兩個(gè)條件（第一個(gè)環(huán)除外）：

a、第n-1個(gè)環(huán)在架上；

b、第n-1個(gè)環(huán)前面的環(huán)全部不在架上。

技巧：

卸下第一環(huán)。

按照拿下第一環(huán)的方法，可以拿下第三環(huán)。套上第一環(huán)后把一、二環(huán)同時(shí)卸下。卸下第五環(huán)。

同時(shí)套上一、二環(huán)，然后卸一上三，再上一下一二，即可卸下第四環(huán)。

依此類推，取下第七環(huán)。

運(yùn)用上述所學(xué)要領(lǐng)繼續(xù)穿梭，先把第九環(huán)卸下，再繼續(xù)反復(fù)穿梭把第八、七、六??環(huán)全部卸下，最后劍柄與九個(gè)套環(huán)完全分開就算成功。

4、學(xué)生動(dòng)手操作

讓學(xué)生通過先卸下五連環(huán)，七連環(huán)，逐步過渡到九連環(huán)，進(jìn)一步地掌握解九連環(huán)的技巧。

5、檢驗(yàn)成果

教師在下面查看學(xué)生的完成情況，對操作較好的學(xué)生予以肯定，同時(shí)鼓勵(lì)先完成的學(xué)生幫助其所在小組的其他學(xué)生，培養(yǎng)學(xué)生共同合作、探討。

6、各個(gè)小組匯報(bào)交流心得。（通過此活動(dòng)引導(dǎo)孩子分享方法，鍛煉他們分析問題，解決問題的能力，總結(jié)自己的收獲）

7、自由練習(xí)，教師單獨(dú)指導(dǎo)。（拉近師生距離，鼓勵(lì)孩子積極探索，迎難而上）

三、比賽鞏固

1、教師制定比賽規(guī)則，學(xué)生比賽。（以比賽的方式練習(xí)更容易掌握所學(xué)知識）

2、布置課后任務(wù)，把所學(xué)到的技巧和他人分享。

四、總結(jié)拓展

１、生小結(jié)有什么收獲？

2、師做全課總結(jié)。

（引導(dǎo)學(xué)生自我反思，在方法技能、情感體驗(yàn)方面都有收獲。知識拓展，激發(fā)學(xué)生繼續(xù)探索九連環(huán)等智力玩具的興趣。）

第五篇：九連環(huán)與魔方活動(dòng)教學(xué)設(shè)計(jì)

九連環(huán)與魔方教 學(xué) 設(shè) 計(jì)

一、教學(xué)背景: 益智玩具密切聯(lián)系學(xué)生的實(shí)際生活，內(nèi)容豐富。《探秘“九連環(huán)與魔方”》是有益啟發(fā)智力的活動(dòng)。通過用九連環(huán)的裝拆競賽，引導(dǎo)學(xué)生感受科技競賽魅力，提高學(xué)生的智力和實(shí)踐操作能力。在活動(dòng)中力求體現(xiàn)：

1、設(shè)計(jì)真實(shí)并具有挑戰(zhàn)性、開放性的活動(dòng)，激發(fā)學(xué)生積極參與各項(xiàng)活動(dòng)，在觀察、拼擺、創(chuàng)作中研究和解決問題，感受生活。拼圖內(nèi)容與生活實(shí)際相聯(lián)系，允許學(xué)生自主選擇拼擺方法、標(biāo)準(zhǔn)。為學(xué)生提供開放的個(gè)性發(fā)展空間。

2、面向每一個(gè)學(xué)生的個(gè)性發(fā)展，關(guān)注學(xué)生在活動(dòng)過程中獲得的豐富的學(xué)習(xí)體驗(yàn)和個(gè)性化的創(chuàng)造表現(xiàn)。教師注意教學(xué)方法的導(dǎo)引性與支撐性，為學(xué)生進(jìn)一步探索提供必要的信息支持，避免學(xué)生在認(rèn)識過程中不知所措或走彎路。活動(dòng)的進(jìn)程中及時(shí)反饋、鼓勵(lì)，讓每個(gè)學(xué)生體驗(yàn)到成功感，不斷深化認(rèn)識，迸現(xiàn)創(chuàng)造的火花。

2、注意和相關(guān)學(xué)科的聯(lián)系。邏輯思維的鍛煉、拓展，語文口語表達(dá)能力的訓(xùn)練在課堂中有所體現(xiàn)。

二、本課教學(xué)目標(biāo) 情感態(tài)度價(jià)值觀：

１體驗(yàn)到通過努力闖關(guān)成功的喜悅，產(chǎn)生進(jìn)一步探索九連環(huán)與魔方奧秘的興趣。感受益智玩具的魅力。

2、樂于與人交流分享，初步學(xué)習(xí)分析、鑒賞別人的作品。過程與方法：

經(jīng)歷用九連環(huán)與魔方進(jìn)行由簡到繁的拆裝、競賽的過程，體驗(yàn)九連環(huán)與魔方的奇妙之處。懂得有時(shí)要做好一件事，合理分工、齊心協(xié)力十分重要。

知識與技能：

1、知道九連環(huán)與魔方的基本特點(diǎn)。

2、感悟九連環(huán)與魔方拼圖的千變?nèi)f化。

3、培養(yǎng)準(zhǔn)確快速的動(dòng)手操作能力，激發(fā)創(chuàng)造思維能力。

三、教學(xué)過程

一、激趣導(dǎo)入

教師通過自己的演示激發(fā)學(xué)生的學(xué)習(xí)興趣

二、活動(dòng)過程

1、學(xué)生通過自己的探究體驗(yàn)初步了解九連環(huán)與魔方。

（注意通過科學(xué)合理的方法解決自己遇到的問題，大膽設(shè)想并動(dòng)手實(shí)踐）

2、小組交流探索拆法與轉(zhuǎn)法。（通過大家合作探究，解決小組成員的各個(gè)問題，教師可以適當(dāng)指導(dǎo)）

3、各個(gè)小組匯報(bào)交流心得。（通過此活動(dòng)引導(dǎo)孩子分享方法，鍛煉他們分析問題，解決問題的能力，總結(jié)自己的收獲）

4、教師總結(jié)并適當(dāng)示范。（讓孩子們懂得用科學(xué)的方法解決問題，給孩子提供勇氣與動(dòng)力，鼓勵(lì)他們解決遇到的問題）

5、自由練習(xí)，教師單獨(dú)指導(dǎo)。（拉近師生距離，鼓勵(lì)孩子積極探索，迎難而上）

三、比賽鞏固

1、教師制定比賽規(guī)則，學(xué)生比賽。（以比賽的方式練習(xí)更容易掌握所學(xué)知識）

2、布置課后任務(wù)，把所學(xué)到的技巧和他人分享。

四、總結(jié)拓展

１、生小結(jié)有什幺收獲？

2、教師出示介紹我國一些民間智力玩具的資料。

3、師做全課總結(jié)。

（引導(dǎo)學(xué)生自我反思，在方法技能、情感體驗(yàn)方面都有收獲。知識拓展，激發(fā)學(xué)生繼續(xù)探索九連環(huán)與魔方等智力玩具的興趣。）