第一篇：會議營銷培訓(xùn)教程九

[會議營銷培訓(xùn)教程九]：電話邀請顧客指南

一、電話邀請的目的：激起顧客的需求

1、受中國XXX協(xié)會委托，開展科普推廣活動、強(qiáng)調(diào)權(quán)威性。

2、知識就是健康，國家級教授的講座，引導(dǎo)健康新潮流、使接受健康教育的每個家庭都能受益匪淺，但聽講并不等于賣產(chǎn)品。

3、現(xiàn)場有知名．專家講座、咨詢，檢測等。能對自己身體健康有一個很深的了解，機(jī)會難得、莫失良機(jī)。主題訴求要有懸念，要有吸引力，突出科技訴求。

4、同時，告知顧客我們將有一些針對性的健康手冊或資料送上門，以供參考。

二、邀約前的準(zhǔn)備：

1、作為電話邀約人，不但要熟悉出售的產(chǎn)品或服務(wù)、邀約或回訪的目的，還需要豐富的產(chǎn)品知識，應(yīng)意識到采取積極態(tài)度的重要性．你的態(tài)度積極，那么別人的態(tài)度一般會更積極，同時也應(yīng)該學(xué)會應(yīng)付拒絕。電話溝通者必須能夠解釋產(chǎn)品，設(shè)身處地的為對方著想．聲音和語言技巧是很重要的，語言和聲音不僅傳遞你的信息，而且?guī)椭闩c顧客建立友好的關(guān)系，并幫助你樹立一種良好的形象，你的聲音代替了有力的握手、得體的著裝、友好的微笑和其它面對面推銷所要求的那些可見的表示。每次你在電話里，你就在描繪你自己、描繪你的個人魅力和公司的形象。

2、挑選目標(biāo)顧客，了解顧客文化層次、居住環(huán)境、家庭情況、經(jīng)濟(jì)情況、健康狀況、保健意識。

3、熟悉一些典型病例，適當(dāng)時可舉例。

三、電話預(yù)約的口徑：

1、新顧客從健康入手，引導(dǎo)顧客的健康觀念，增強(qiáng)其健康意識，了解顧客對產(chǎn)品的評價及感性認(rèn)識，判斷性格類型，評估到會的概率。

2、與顧客有針對性的溝通，說明產(chǎn)品的價位、質(zhì)量保證、康復(fù)效果等。

3、確定顧客是否到店或會場(征求顧客需要送函的時間，問清送邀請函的地點、行走路線等)。

4、以良好的傾聽使顧客感到尊重，了解顧客的個性化情況及健康心理需求。

5、以贊美縮短與顧客間的距離，贊美要恰到好處，要誠心誠意的一一服務(wù)源自真誠。

6、渲染聯(lián)誼會名頭是：中國XXX協(xié)會主辦的，本次會議是在全國范圍內(nèi)召開的，且名額有限、機(jī)會難得。有專家、檢測、科普講座、幸運抽獎、節(jié)目表演等。突出顧客榮譽(yù)感，調(diào)動其參與欲望。

四、邀約方法：新：說明邀約的前提條件(為什么邀約)老：借回訪發(fā)出邀請。

五、電話邀約時間：上午：91：00——11：30

下午：3：30——5：307：30——8：30(老顧客)

一般最好提前2——3天打邀約電話，以便使顧客有時間安排家庭事務(wù)、提高到會率。

送邀請函的注意事項

在確定顧客參加后，詳細(xì)記錄地址、行走路線。與對方確定好送邀請函時間，送函人一定要守時、事關(guān)公司的形象。要求平時要作好顧客資源積累，增強(qiáng)溝通技巧，捕捉顧客意向、建立詳細(xì)個人檔案，為聯(lián)誼會作好準(zhǔn)備。

1、送函前的準(zhǔn)備：清楚與顧客電話溝通時情形，對顧客性格作出初步分析，選好溝通切入點，計劃推銷產(chǎn)品的數(shù)量，最好打電話、送函、溝通一條龍服務(wù)。

2、準(zhǔn)備送函時的配套資料：邀請函、有獎問答題、產(chǎn)品說明書(標(biāo)注價格)、報紙。典型顧客，準(zhǔn)備往返交通費，對于停服顧客、新顧客可攜帶血壓計。

3、邀請函制作精美，高檔。被邀請者姓名一定寫準(zhǔn)確，最好同時填寫夫婦姓名，并寫清會議時間、地點、乘車路線、公司聯(lián)系電話等(用蘭色或黑色鋼筆填寫)。

4、要求請柬一定送到顧客家中，交至本人，以保證有前期的預(yù)熱交流時間，前期工作是聯(lián)誼會現(xiàn)場售貨成功的一大半。切記!因此，保證在會前與顧客溝通是重中之重。

5、登門送函：

1)目的：表示公司的誠意及優(yōu)質(zhì)的服務(wù)，展示公司的良好形象。

2)以服務(wù)獲得顧客的賞識、以勤勞付出贏得顧客心，傾聽使顧客感到尊重，增進(jìn)感情，用深厚的知識縮短與顧客的距離。

3)作詳細(xì)的家庭個性調(diào)查，了解顧客相關(guān)信息，運用心理戰(zhàn)術(shù)，加強(qiáng)珍奧核酸的口碑宣傳，作好活動前的預(yù)熱工作．

4)落實到會的具體人數(shù)，預(yù)計銷量不少于1：1.2。

6、進(jìn)門問好：“阿姨，您好!我是**公司的x X x，專程為您送請柬來的!我可以進(jìn)門嗎?”??“謝謝!”(說明來由)

7、進(jìn)門后，一定要真誠的贊美顧客本人或相關(guān)方面，如室內(nèi)干凈、擺放合理、墻上書法或內(nèi)容有意境，能陶冶人的情操等，以便顧客產(chǎn)生好感．

8、以聊天的方式，尋求與顧客的共鳴點，投其所好．

9、說話掌握與顧客同頻率的原則，讓顧客感到一種“錯覺”，你與他是同類型人，增進(jìn)好感，以產(chǎn)生共振的效果。

10、借機(jī)多了解顧客的家庭背景及時補(bǔ)進(jìn)顧客的個性化檔案。

11、把有獎問答的答案講給顧客聽，叮囑其在會上積極參與、拿獎，對典型顧客可以事前確定一些題目，屆時安排其回答并巧妙引出發(fā)言。告知對方，機(jī)會難得突出其榮譽(yù)感，暗示其帶現(xiàn)金來參會．

12、耐心、詳細(xì)的為每一個顧客介紹一些公司情況、產(chǎn)品機(jī)理、現(xiàn)場優(yōu)惠政策，選擇合適的切入點引導(dǎo)顧客的購買欲望．

13、對遲疑的新顧客，不可過分強(qiáng)調(diào)產(chǎn)品，應(yīng)以促進(jìn)其對微循環(huán)、健康知識的了解為側(cè)重點。

14、對一些仍未下決心的顧客，千萬不可勉強(qiáng)．此說明火候未到，可以先冷卻一會兒，然后溝通或當(dāng)作一般顧客回訪以便下次再邀請。

15、送邀請函時，態(tài)度要真誠，親近、得體、大方自然，不能給顧客造成不舒服的感覺。在顧客家里未經(jīng)顧客同意、不準(zhǔn)亂動家中物品、進(jìn)洗手間、使用家中電話、不準(zhǔn)吸煙、喝水、就餐。

16、盡量邀約夫婦到會，加大力度溝通夫婦中有家庭地位的二方．

17、借機(jī)送上宣傳資料、對宣傳內(nèi)容的重點部分或針對性問題，為了引起顧客的重視和注意，要進(jìn)行簡明扼要的解釋。確保顧客對內(nèi)容有一個透徹的了解。

18、詳細(xì)告清顧客參加活動時間。地點、乘車路線、活動內(nèi)容．

19、最后，將顧客的詳細(xì)資料：經(jīng)濟(jì)情況、了解情況，本人的性格、準(zhǔn)備推銷幾盒，如實的填寫《參會顧客分析》交予市場部部長，并匯報該顧客的全面情況，以方便分桌。

20、自信、有實力有能力創(chuàng)造顧客，感動顧客、貼近顧客、服務(wù)顧客。

顧客如何進(jìn)行分桌

分桌安排座位是聯(lián)誼會中較重要的一個環(huán)節(jié)，分桌及安排座位是否合理對于我們每次會議的銷量有很大的影響．

一、顧客資源的比例：

每桌10人，新：老：工作人員比例為10：2：2，每桌精選2名服用效果好的顧客，使之與新顧客交流，以現(xiàn)身說法產(chǎn)生良好的口碑效應(yīng)，以帶動新顧客踴躍購買．要求我們的工作人員將老顧客引見于新顧客，消除拘束、很自然的切入主題，形成顧客之間的交流與溝通．要求工作人員起到穿針引線的作用．

二、桌長的確立

誰送邀請函、誰溝通、誰當(dāng)桌長，其他人員服從桌長的安排，遇困難找桌長協(xié)助、解決(互聯(lián)式溝通)。

三、任務(wù)的制定

一般每桌任務(wù)量以l0—人計劃銷售在1.5--2.2件之間，任務(wù)量。顧客人數(shù)分解到每位溝通人員，分解任務(wù)堅持公平原則，針對客人類型，有的放矢地溝通。以觸動誼桌的顧客積極參與購買。

四、溝通人員座位，以方便服務(wù)顧客為原則．

如果是兩位溝通人員，提前確定自己的座位，一般為斜對面，能照顧全面．同時方便相互配合，用眼神或暗語聯(lián)系．

五、分桌由誼店的市場部部長具體落實，每位專家也安排進(jìn)去．

六、顧客分配座位的原則：

1．地址就近的原則：一般把地址相近的人放在一起．容易拉近陌生人之間的距離，便于溝通、交流、能利于活躍氣氛．因此，溝通人員有必要提醒，自己所負(fù)責(zé)的桌的顧客。“張阿姨!你們是鄰居，這位李大叔離你家很近，在***樓!”或者把同單位的人員安排在一桌．

2．同種疾病的原則：俗話說：“同病相憐”．同種病的人在一起能夠引起共鳴，利于交流．如：“李大伯，你好，我為您引見一位朋友．這位是張大叔，他也是糖尿病20年了，服用**蜂靈效果挺好的，你們可以相互交流一下”。

3．以老帶新同桌的原則：有些老顧客，服用效果好，特領(lǐng)來一位新朋友．同時也利于減少我們工作中的環(huán)節(jié)，一定把他們安排同一桌。

4．有意向購買者分散就座的原則：把一些確定要購買的顧客分開就座，力爭每桌都有提前

購買者．另外，要考慮有子女陪同或夫妻同來的超編現(xiàn)象．每桌樣品表：桌號、溝通人員名單

每桌有筆、便箋、水果、瓜子、花生、茶杯、老花鏡．

第二篇：會議營銷培訓(xùn)教程十二[模版]

[會議營銷培訓(xùn)教程十二]：會銷團(tuán)隊管理的十六字方針

做銷售的人大都聽過帶領(lǐng)一群羊的獅子和帶領(lǐng)一群獅子的羊打架的故事。故事告訴我們這樣一個道理：在一個銷售團(tuán)隊，領(lǐng)頭羊的位置很重要。俗語說：“將熊熊一個，兵熊熊一窩”就是這個意思。雖然區(qū)域經(jīng)理在管理團(tuán)隊中具有很重要的位置，但如果沒有一個健全的績效管理機(jī)制來協(xié)助。我認(rèn)為對領(lǐng)頭羊來說也是“巧婦難為無米之炊”了。筆者現(xiàn)就建立銷售團(tuán)隊的績效管理機(jī)制的話題和大家探討一下。

天脈聯(lián)合團(tuán)隊以前服務(wù)的一家公司，老總常常將這樣一句話掛在嘴邊：“我不管過程，我只要結(jié)果”。對于一個管全面，負(fù)責(zé)大局的老總來說，他說這句話無可厚非，而且他在向你表明：他對你已經(jīng)充分授權(quán)。但是作為區(qū)域經(jīng)理的你，如果也這樣對你的手下、你的團(tuán)隊去說這句話，我認(rèn)為就值得商榷了。作為領(lǐng)頭羊你，必須讓團(tuán)隊中的每個成員時刻牢記自己的目標(biāo)和任務(wù)。并對他們的工作過程實施有效的監(jiān)控和指導(dǎo)，還要根據(jù)他們目標(biāo)任務(wù)的完成情況實施考評，對有業(yè)績的員工要及時獎勵，對混日子的員工要加強(qiáng)約束和淘汰。只有對細(xì)節(jié)和過程實施精準(zhǔn)管理才可能促進(jìn)團(tuán)隊進(jìn)步公司發(fā)展。因此“目標(biāo)設(shè)計”就成了建立績效管理機(jī)制的第一步。

目標(biāo)明確

每個公司都會根據(jù)自己的實際情況設(shè)計不同的目標(biāo)任務(wù)。對業(yè)務(wù)這一塊有銷售目標(biāo)、回款目標(biāo)等。作為區(qū)域經(jīng)理你的任務(wù)就是把公司的大目標(biāo)大任務(wù)逐條分解到每個市場、每個人。在設(shè)計目標(biāo)時要注意這幾點：

1，責(zé)任分清、目標(biāo)到人；2，切合實際、具體量化；3，時間限定、一致通過

現(xiàn)以天脈聯(lián)合團(tuán)隊以前服務(wù)的公司為例和大家談一下目標(biāo)的細(xì)分：2002年我們在開拓華中A區(qū)域市場的時候。我門其中的一個隊員帶領(lǐng)了一個10人的銷售團(tuán)隊，目標(biāo)就是將銷量由5萬提高到10萬以上。團(tuán)隊中有1個辦事處經(jīng)理，負(fù)責(zé)開拓周邊市場并協(xié)助我們其中一個隊員的工作；4個業(yè)務(wù)員負(fù)責(zé)邀約顧客，并協(xié)助一個外聯(lián)員的收檔工作。4個負(fù)責(zé)上門拜訪工作、以及日常的顧客服務(wù)。A市場的主要競爭對手8家，同行業(yè) 200多家。首先我們參考了去年同期的銷售完成情況并和大家一道將目標(biāo)任務(wù)分解到月，并制訂了A區(qū)域月度工作計劃匯總表（見下圖）將每月的具體工作逐步分解并落實到每個客戶，以及每個業(yè)務(wù)員的頭上。

通過對目標(biāo)的分解，讓每個團(tuán)隊成員心中都有了一筆帳。有了一個明確和可行的目標(biāo)只是成功了一小步，領(lǐng)頭羊下一步的工作是要對關(guān)鍵環(huán)節(jié)實施管理和控制。

有效管理

在羊群中領(lǐng)頭羊很重要。領(lǐng)頭羊要隨時調(diào)整路線以確保前進(jìn)方向的正確性。在一個團(tuán)隊，區(qū)域經(jīng)理要隨時發(fā)現(xiàn)銷售工作中不斷暴露出來的問題并加于糾正以確保目標(biāo)的實現(xiàn)。筆者很重視每天和每周的工作例會。在半小時的例會中從不敢講半句套話、空話。在例會中通常要解決三個問題。一是為手下解決具體問題，并指導(dǎo)下屬的工作。二是了解目標(biāo)完成情況。三是重點關(guān)注特殊事情和重要客戶。在日常的管理中我遵照這樣一個原則：“小事不過日，大事不過周，重大事情

四小時匯報制”。我們曾經(jīng)碰到一個經(jīng)理，他對手下的監(jiān)控可謂事無巨細(xì)。業(yè)務(wù)員到崗必須用電話向他報到。并要在下午5點半準(zhǔn)時用電話匯報今天的拜訪情況。雖然有如此嚴(yán)格的監(jiān)控，但他們公司的銷量并不出色。看來對工作的監(jiān)控和指導(dǎo)最重要的要看是否有實效。什么叫有實效，一是成績看得見，二是效果很明顯。對過程的監(jiān)控和指導(dǎo)是建立績效管理機(jī)制的第二步。對績效管理過程的考評是建立績效管理機(jī)制的第三步，這一步是個很復(fù)雜的工作，做好了能提高營銷人員的業(yè)務(wù)能力和上進(jìn)心。做得不好會使?fàn)I銷人員有逆反心理，不利團(tuán)結(jié)會削弱團(tuán)隊的凝聚力。

功過分明

績效考核是個讓人頭疼的工程。有的公司把績效考核當(dāng)成了吃大鍋飯，人人都有份，人人都一般。考評的內(nèi)容也是五花八門，營銷人員既看不出自己的能力和不足也不了解考核的標(biāo)準(zhǔn)和條件。能量化的東西很少，主觀的東西太多。筆者認(rèn)為考核抓住兩個方面就很好了。一是業(yè)務(wù)能力，二是對公司的忠誠度。

第三篇：會議營銷培訓(xùn)教程三

[會議營銷培訓(xùn)教程三]：會議營銷資顧客的邀約

資源邀請的重要性

對已經(jīng)進(jìn)行了預(yù)熱的顧客邀請其參加聯(lián)誼會，是在聯(lián)誼會銷售前做的最后一項工作，因此邀請的成功與否，直接意味著前一段的工作是否有效，是否一段辛勤的工作將化為烏有。因此一定要對邀請工作進(jìn)行細(xì)致的研究，以確保邀請的成功率。

邀請參會的四大原則：

原則一：不到火候不邀請

資源沒有經(jīng)過預(yù)熱過程或者沒有預(yù)熱到位，就不能夠進(jìn)行邀請，邀請沒有預(yù)熱好的資源，相當(dāng)于浪費資源，浪費自己的辛勤勞動。

原則二：沒有把握不邀請

非顧客原因一次邀請如果沒有成功，就證明你的邀請方式存在著一定的問題，對于資源來說，如果第一次沒有邀請成功那就意味著第二次也不會成功，將失去這個資源，對于公司和業(yè)務(wù)人員來說都將是一個莫大的損失。因此，一定要選擇好邀請的時機(jī)來邀請，選擇妥當(dāng)?shù)难埛绞胶瓦\用合理的邀請技巧。

原則三：按計劃邀請原則

聯(lián)誼會銷售現(xiàn)場，需要的是一種熱烈而有序的、可控的環(huán)境。只有達(dá)到會議要求的最佳狀況才能使會議成功，產(chǎn)生我們期望的銷售結(jié)果，因此參加聯(lián)誼會的人數(shù)，是根據(jù)場地、器械、人員安排、內(nèi)容等綜合因素緊密相連的。因此，每一場會議所邀請的資源數(shù)量都是嚴(yán)格控制的，不按計劃邀請，就會使會議出現(xiàn)冷場或混亂，造成整個會議的失敗。

聯(lián)誼會的實際規(guī)模，要根據(jù)場地、人員、資源的預(yù)熱情況等綜合因素，將人數(shù)應(yīng)控制在120人到300人左右比較合適。人太少了沒有氣氛，人太多了難以控制（策劃周密的大型千人會除外），因此，一桌大概能坐8人，除去業(yè)務(wù)員的位置，顧客剩7人，那么，就需要我們業(yè)務(wù)人員每場會的資源邀請數(shù)為6—7人，應(yīng)進(jìn)行嚴(yán)加規(guī)定，其中，肯定購買產(chǎn)品的老顧客邀請2-3人，新顧客按5—4人的比例進(jìn)行邀請。即：業(yè)務(wù)人員要按1：3的新老顧客比例邀請，這時老顧客會起到一種代為公關(guān)的作用，以上原則是控制聯(lián)誼會的最佳規(guī)模、最佳比例的一種辦法。

原則四：上門邀請原則

上門邀請消費者參加聯(lián)誼會是因為：上門邀請會增加邀請的正式性、準(zhǔn)確性，使成功的比例增加到最大。并且能夠更深層的了解顧客、把握顧客，更好的實施親情服務(wù)。增加會中成功的機(jī)會。并且，在上門后我們敢賒貨給顧客，降低買賣的難度，使顧客感覺我們相信他。

三項要求：

第一要注意：邀請要提前做準(zhǔn)備：提前制作邀請計劃、針對每一位顧客的不同情況制定邀請方案；

第二要注意：個人的形象，包括：著裝禮儀、文明用語；

第三要注意：邀請時要將會議的時間、地點及大致內(nèi)容交代清楚，并且必須落實到書面上，認(rèn)真工整的填寫聯(lián)誼會邀請函。

兩個電話：

電話一：登門前要打電話預(yù)約；

電話二：會議前要打提示電話確認(rèn)。

顧客選擇的原則

1．以使用過該公司產(chǎn)品并且效果較好的老顧客為主。這些老顧客對該公司已有認(rèn)識，再通過現(xiàn)場講解和感受，接受產(chǎn)品概念快，容易達(dá)成購買。

2．夫妻同時到會，也是形成現(xiàn)場購買的重點。同時邀請夫妻到會，讓夫妻二人感受現(xiàn)場氣氛，有助于現(xiàn)場商量，拍板購買。

3．保健品做會議營銷的產(chǎn)品目標(biāo)人群是：三多一低人群(保健意識多、收入多、病多、負(fù)擔(dān)少)，挑選顧客時要注意購買能力，沒有購買能力的顧客即使認(rèn)為產(chǎn)品再好，也不能達(dá)成銷售。

4．不能超過既定的與會人數(shù)，超過會產(chǎn)生以下后果：

(1)使會議現(xiàn)場局面失控、造成與顧客的溝通不充分、不到位，這樣會使成交率低下；

(2)帶來現(xiàn)場的混亂，照顧不周，會在顧客中留下后遺癥，使到會的顧客產(chǎn)生負(fù)面印象。

打電話直接邀請

1．打電話之前的準(zhǔn)備：給誰打電話，了解其基本情況，說什么，怎么說；想得到什么結(jié)果。面前放一面鏡子，對著鏡子微笑，告訴自己一定會成功的。心理準(zhǔn)備：應(yīng)有激情，積極性。如陳安之講師培訓(xùn)時說：“打電話應(yīng)讓自己興奮起來，站著打?！?/p>

2．電話接通后確認(rèn)是否是要找的人。（如果你找的是位老先生，而你本人是女性，接電話的也是位女士，她問你是誰，有什么事，這時就要問她是否是××老先生的老伴，告訴我們打電話的原因,是想請老先生和阿姨您一同參加聯(lián)誼會，這樣就打消了顧客家人的疑慮。）

3．提醒記憶：。。日子在。。。公園，您領(lǐng)了一份資料，您還記得嗎？（如是參加有獎知識競賽題的顧客，可以夸他：“您的答題幾乎全都答對了，我看您一定是認(rèn)真讀了報，而且以前了解xx，或者您就是學(xué)醫(yī)的或是學(xué)生物的?！币环矫婵梢砸胂旅娴脑掝}，另一方面也可以間接的了解顧客對核酸的認(rèn)識度和信任度。）

4．告之有聯(lián)誼會和聯(lián)誼會的基本情況。

5．克服顧客的異議：強(qiáng)調(diào)聯(lián)誼會的特點和機(jī)會的難得。強(qiáng)調(diào)夫妻到會，如能來（定座位）。

6．讓其記下聯(lián)誼會的時間、地點、乘車路線、聯(lián)系人及聯(lián)系電話等。

7．在聯(lián)誼會前一晚再跟蹤一次，每位營銷員應(yīng)準(zhǔn)確的了解第二天的天氣情況，一方面提醒他不要忘了，做一些親情服務(wù)，如：帶上花鏡、多穿衣服、什么車人少好走??加深與顧客之間的感情。另一方面，也能準(zhǔn)確了解顧客是否能參加，如不能還有最后的補(bǔ)救措施。

上門邀請要求：

1．邀請函的制作要精美、高檔，與我們高科技企業(yè)形象相符。

2．邀請函裝入公司統(tǒng)一制作的信封中，同時將致顧客的一封信，顧客有獎問答題及顧客參加聯(lián)誼會來回的交通費一并放在信封里，并在離開顧客家中時告訴顧客。

3．在條件允許的情況下，由經(jīng)理親自送到顧客家中，讓顧客對我們的關(guān)懷心存感激之情，同時對我們的熱情服務(wù)感到盛情難卻。

4．一定要婉轉(zhuǎn)地告訴顧客：雖然我們有免費送貨上門的服務(wù)，就怕到時候送貨車調(diào)度不過來，而且用車還需要領(lǐng)導(dǎo)批準(zhǔn)比較麻煩。目的是告訴顧客要帶足夠的現(xiàn)金來參會。

5．正是通過以上這些點滴細(xì)致的關(guān)心，令顧客充分感受到我們的親情服務(wù)，溫暖顧客的心扉。

6．如果顧客沒有最后下決心接受我們的安排，千萬不可勉強(qiáng)，這說明還沒到火候。但注意下次顧客聯(lián)誼會活動時一定接著邀請他，也就是說他是我們下次聯(lián)誼會潛在的邀請對象。

7．確定所邀請的顧客的住址準(zhǔn)確

8．計劃好行走路線,告訴顧客從家到會場的準(zhǔn)確的乘車路線,最好是條件比較好的車次.9．計劃好時間,告訴顧客從家到會場大約多長時間提示顧客最好早一點到,免得堵車耽誤時間.顧客來得早還可以有一個較長時間的溝通,便于銷售.10．可以參考打電話直接邀請顧客：在到顧客家樓下打電話，告之已在樓下，讓顧客無法拒絕，不得不讓你登門拜訪，達(dá)到邀約的結(jié)果。

先打電話，后上門送邀請函

1．打電話之前的準(zhǔn)備：參照‘打電話直接邀請顧客’

2．打電話的程序：確認(rèn)要找的人T寒暄T自報家門T提醒T告之聯(lián)誼會T簡介聯(lián)誼會情況T說明要將邀請函親自送過去，因為參加聯(lián)誼會必須憑邀請函才能入內(nèi)T定下時間T問清乘車線路和具體的標(biāo)志：如是節(jié)日或顧客檔案記錄的生日，應(yīng)送上一份小禮物，以表誠意。

3．填好邀請函

4．計劃好行走線路

5．計劃好時間

6．在到顧客家后，找到與顧客溝通的共同話題：

學(xué)會觀察：顧客家書柜、茶幾上如放了很多保健品、藥，可以以此為切入點。如顧客家中的文房四寶很全，家里掛了很多畫、書法、也可以請教他應(yīng)如何欣賞，特別是老人，他一定會夸夸其談。例如：與顧客聊天，了解他的原職業(yè)、退休幾年了、兒女情況、身體狀況。學(xué)會傾聽，也許顧客會主動和你聊天，老人很寂寞。（孤獨比貧窮更可怕。）詢問顧客是否看過書和報紙，如顧客有不懂之處，應(yīng)主動、熱情、認(rèn)真，給予解答。針對顧客不同性格，告之聯(lián)誼會的內(nèi)容，讓顧客仔細(xì)看書，告訴他會上有有獎知識搶答。

第四篇：會議營銷培訓(xùn)

銷售模式主要以會議營銷為主，然而在會議營銷模式中有幾大問題經(jīng)常困擾著經(jīng)理人們新員工怕吃苦，發(fā)了兩天報紙就跑了新員工進(jìn)入不了工作狀態(tài)不知道怎么干；員工雖然很賣力地工作，但總不得要領(lǐng)，進(jìn)入不了狀態(tài)，慢慢失去信心；市場生長勢頭很好，經(jīng)理遲疑滿志，想要拓展市場，卻突然發(fā)現(xiàn)，沒幾個員工能夠派出去獨擋一面；員工在經(jīng)歷三分鐘熱度之后慢慢松懈下來；有些員工經(jīng)常重復(fù)地犯著同樣的錯誤，被同一塊石頭搬到好多次…怎樣解決這些問題？系統(tǒng)、合理的培訓(xùn)就可以讓這些問題迎刃而解。

一、培訓(xùn)工作的重要性

俗話說：讀萬卷書不如行萬里路；行萬里路不如閱人無數(shù)；閱人無數(shù)不如名師指路。這充分說明了培訓(xùn)的重要性。會議營銷最主要的特點就是以會代培，也就是所謂的開會開會，一開就會，不開不會！

二、新員工的入職培訓(xùn)

一般來說，新員工的培訓(xùn)不能少于3天，1天理論培訓(xùn)，2-3天實戰(zhàn)培訓(xùn)，并且要由市場部經(jīng)理或分公司經(jīng)理親自帶領(lǐng)培訓(xùn)。一般分為5天來培訓(xùn)新員工。

第一天：

上午，講解行業(yè)發(fā)展，讓新員工對行業(yè)充滿信心，下定決心在行業(yè)發(fā)展；談職業(yè)生涯規(guī)劃，結(jié)合自己以及熟悉的人的生長經(jīng)歷，讓新員工確立自己的生長目標(biāo)；講企業(yè)，讓員工了解企業(yè)，為企業(yè)而自豪，企業(yè)為我而驕傲。下午，對產(chǎn)品知識培訓(xùn)、營銷模式講解、工作流程介紹、一天培訓(xùn)內(nèi)容回顧、人員分組并宣布實戰(zhàn)培訓(xùn)規(guī)則及考核辦法。

第二天：

進(jìn)行?？哆f的實戰(zhàn)培訓(xùn)，用比賽的方式，投遞數(shù)量和熱線進(jìn)線多的小組獲勝，并有一定的積分獎勵，并在晚會的時候公布實戰(zhàn)競賽結(jié)果，充沛調(diào)動員工的積極性和競爭心理。

第三天—第四天：

咨詢臺收檔及陪聊登記收檔，也以小組比賽的形式進(jìn)行，當(dāng)晚公布當(dāng)天實戰(zhàn)競賽結(jié)果。

第五天：

進(jìn)行培訓(xùn)總結(jié)，根據(jù)3天的實戰(zhàn)表示情況對優(yōu)秀員工進(jìn)行表獎，對表現(xiàn)不佳的員工實行末尾淘汰，培訓(xùn)結(jié)束以后，采用速配方式對新員工分配部門，雙向選擇，優(yōu)化組合。

三、日常培訓(xùn)，以會代培

每天晚上6點至8點，都會布置所有員工開總結(jié)培訓(xùn)會，從不間斷。會上，除了總結(jié)一天的工作，提出工作中遇到問題，由部長和經(jīng)理幫助解決之外，還對當(dāng)天收到質(zhì)量較高的顧客進(jìn)行情況分析，設(shè)計出個性化的培養(yǎng)方案對其重點維護(hù)。每天還會安排一個小專題培訓(xùn)，提高員工工作技能，完成工作指標(biāo)遜色的員工也在會上分享工作經(jīng)驗。

通過對培訓(xùn)，新員工漸漸消除煩躁的情緒，遇到問題也有自己的一套解決方案，并明確發(fā)展目標(biāo)，合理利用時間，以良好的心態(tài)全身心地投入到一線的工作中去。

第五篇：[會議營銷培訓(xùn)教程二]：會議營銷會場的選擇與布置

[會議營銷培訓(xùn)教程二]：

會議營銷會場的選擇與布置

會場選擇

會場選擇應(yīng)考慮以下因素：

1、會場的地理位置，包括交通是否便利、環(huán)境是否雅致。

2、會場應(yīng)盡量選擇在當(dāng)?shù)刂容^高的場所。

3、會場的容量要大，能給顧客提供一個寬松、愉悅的購物環(huán)境。

4、配套設(shè)施是否完善、服務(wù)是否周到。

即會場選擇應(yīng)注意提升活動的整體規(guī)格和層次，體現(xiàn)公司的企業(yè)形象。選擇在當(dāng)?shù)刂容^高、檔次較高，交通方便的星級酒店，根據(jù)聯(lián)誼會規(guī)模，選擇其中較大面積的會議室、宴會廳、多功能廳作為會議場所。要求會場寬敞明亮、視野開闊、窗明幾凈、空氣流通，保證活動的總體效果。進(jìn)入會場的方向性通道必須安排明顯指示牌，以引導(dǎo)顧客順利進(jìn)入會場。如開會后認(rèn)為效果不錯，可與其負(fù)責(zé)人商談長期將之作為會議定點場所，這樣在價格上可得到較大的優(yōu)惠。

會場布置

1．宣傳輸出：選擇會場中活動面積較寬闊一個角落，用于擺放公司企業(yè)文化易拉寶，讓顧客充分了解公司與產(chǎn)品等各方面信息，從而更加相信公司、相信產(chǎn)品。

(1)會場主席臺前懸掛橫幅：xxx主題設(shè)置相應(yīng)的背景板；

（2）會場四周宣傳橫幅的內(nèi)容及數(shù)目視會場空間的情況而定；

（3）會場外懸掛的宣傳橫幅跟主題一致突出本場活動的買點；

（4）配合掛圖在適當(dāng)?shù)牡胤綇堎N宣傳海報，與橫幅形成呼應(yīng)。

2、座位布置

（1）為達(dá)到場地的最大利用率，一般選擇長條桌，整個會場排成井字形，擺放距離要適中，會場中間要留出通道，便于來往活動。

(2)在長條桌兩側(cè)放置座位，員工自行合理安排顧客座位，便于員工與顧客相互交流、溝通。

(3)每個桌上擺放鮮花烘托氣氛，以及“顧客滿意是企業(yè)的生命之源”，“歡迎您為我們的服務(wù)提出寶貴的建議與意見”的標(biāo)識牌以及水果、茶水、公司的宣傳資料。

(4)每一位顧客準(zhǔn)備一個貴賓卡，使其有一種榮譽(yù)感。

(5)發(fā)言的榮譽(yù)顧客除貴賓卡以外還必須加配飄帶，如果是夫婦同來，應(yīng)同時配帶(會務(wù)部準(zhǔn)備空白貴賓卡備用)。

3．會場設(shè)施

(1)投影屏幕

為配合講座效果，要求投影屏幕要具有相應(yīng)的大小(一般3m×3m)。

如果場地過大，應(yīng)使用尺寸更大的屏幕，以保證現(xiàn)場講座時，顧客的視覺效果達(dá)到最佳。

(2)視聽效果

會場燈光音響必須事先調(diào)好，以配合節(jié)目表演、專家講座的效果；講座時燈光要暗，要保持場內(nèi)安靜，使顧客注意力集中到屏幕上；表演節(jié)目、游戲時場內(nèi)應(yīng)燈光明亮、溫馨，樂曲以輕音樂、經(jīng)典名曲為宜；現(xiàn)場音響的控制必須得到專業(yè)人士的緊密配合，保證不會造成節(jié)目和氣氛的脫節(jié)。燈光要有可控性，便于調(diào)動顧客的注意力。對于200人以上的會議，投影屏幕最少保證4M×4M的面積。視聽效果往往是現(xiàn)場調(diào)動顧客注意力的有效手段之一，聲勢和氣氛幾乎都是靠視聽效果烘托渲染的，能否在現(xiàn)場制造出沸點效應(yīng)也與之有著直接關(guān)系。

布置細(xì)節(jié)要求

1、迎賓區(qū)：

（1）、禮儀小姐身披綬帶，對顧客應(yīng)主動上前迎接，攙扶老人，將其領(lǐng)到簽到區(qū)；

（2）、迎賓區(qū)入口處應(yīng)有醒目的引導(dǎo)牌。

2、簽到區(qū)：

（1）、簽到區(qū)一般位于會場的入口處；

（2）、簽到區(qū)要求干凈、整潔、最好有臺布；

（3）、要收集邀請函并發(fā)放資料袋和幸運抽獎券。

3、測試區(qū)：

（1）、測試區(qū)桌面上的儀器要求擺放井然有序；

（2）、測試桌上要干凈、整潔不能出現(xiàn)雜物，測試桌上最好使用印有企業(yè)標(biāo)志的桌布；

（3）、測試區(qū)與講座區(qū)分開，不能在同一區(qū)域中，容易引起混亂；

（4）、測試時間。（講座和觀看錄象時決不允許測試）

4、條幅：

（1）、條幅的顏色要烘托現(xiàn)場氣氛；

（2）、活動的大門口、出口處的正上方、入口處的對面、主席臺的正上方都可以懸掛條幅（主席臺的正上方要懸掛帶有活動主題的條幅）；

（3）、如果會場懸掛各種條幅，內(nèi)容、色彩、字體要協(xié)調(diào)一致；

（4）、條幅制作要干凈、整潔、醒目。

5、投影屏幕：

（1）、拜訪醒目：規(guī)格統(tǒng)一，便于每一位顧客舒服、清楚的看到幻燈內(nèi)容；

（2）、屏幕與投影中間無障礙；

（3）、屏幕懸掛要處于背光區(qū)。

6、樣品展示：

（1）、產(chǎn)品模型、或樣品要醒目、突出、整齊；

（2）、樣品要干凈、整潔；

（3）、樣品區(qū)的目的在于展示產(chǎn)品，不同于售貨區(qū)，因此樣品展示區(qū)要設(shè)在較醒目的位置。

7、禮品區(qū)：

（1）、禮品在主席臺旁，形成視覺效果。同時與售貨區(qū)相鄰利于銷售；

（2）、禮品要大而醒目，包裝彩帶；

（3）、禮品價值要體現(xiàn)。

8、售貨區(qū)：

（1）、要求產(chǎn)品擺放整齊，產(chǎn)品展示要醒目并包裝禮帶；

（2）、售貨桌上最好使用印有企業(yè)標(biāo)志的桌布；

（3）、桌子正上方要懸掛有“售貨區(qū)”的展示牌；

（4）、寫優(yōu)惠政策的海報要貼在售貨區(qū)的后上方，位置要醒目，內(nèi)容書寫要整齊大方，內(nèi)容應(yīng)包括優(yōu)惠政策、饋贈禮品的種類；

（5）、要注意聯(lián)誼會售貨的安全性：首先要考慮聯(lián)誼會舉辦的場所，最理想的是在公司內(nèi)部的大型服務(wù)中心或者是在酒店賓館舉行，但事前要辦理產(chǎn)品展銷會手續(xù)。

9、顧客區(qū)：

（1）、要井然有序，每桌（含一名銷售代表）；

（2）、顧客區(qū)的布置要便于顧客觀看投影和錄象。

9、主持人區(qū)：會場一定要給主持人留出寬敞的空間，以保證做游戲時有足夠的場地。最好能夠采用紅色地毯，襯托會場隆重性。

10、板陳列區(qū)：

（1）、陳列要求：醒目、有序、整體統(tǒng)一；

（2）、同時展區(qū)要求燈光明亮；

（3）、展板最好陳列在進(jìn)出口處。

（4）、展班設(shè)計以企業(yè)介紹、產(chǎn)品功能、文化宣傳等內(nèi)容。

12、專家咨詢處：

（1）、專家咨詢處桌上最好使用印有企業(yè)標(biāo)志的桌布；

（2）、咨詢桌上要印有“醫(yī)學(xué)顧問”的職稱（如：XXX教授、XX主任醫(yī)師）；

（3）、桌子正上方要懸掛印有“咨詢區(qū)”的展示牌，專家咨詢處展牌懸掛要醒目；

（4）、咨詢處與購物區(qū)相鄰。