第一篇：史上最“成功”的創(chuàng)業(yè)失敗案例

史上最“成功”的創(chuàng)業(yè)失敗案例

板倉雄一郎這本《創(chuàng)業(yè)，生與死》作為影響了幾代日本經(jīng)營者的創(chuàng)業(yè)圣經(jīng)，其內(nèi)容的確十分值得探究，能給當(dāng)前的年輕創(chuàng)業(yè)者帶來不少啟發(fā)，可以說是給當(dāng)前年輕創(chuàng)業(yè)者的最好教材書，也可以說是史上最“成功”的創(chuàng)業(yè)失敗案例，倒是真的十分貼切。

本書講述了從1991年到1997年，作者板倉雄一郎從創(chuàng)辦公司開始成為炙手可熱人物到短短幾年間，經(jīng)歷波折最終破產(chǎn)的故事。作者一邊結(jié)合自己的實(shí)際案例反思總結(jié)經(jīng)驗(yàn)教訓(xùn)，一邊穿插個(gè)人情緒變化，以最真實(shí)的視角和最實(shí)在的案例給廣大創(chuàng)業(yè)者上了生動(dòng)的一課。

年輕是資本，同樣也可以是致命缺陷

十幾歲就開始創(chuàng)業(yè)的板倉雄一郎具備最大的資本，年輕。在還年輕的時(shí)候就又有創(chuàng)意，又有執(zhí)行力，這實(shí)在是一個(gè)很大的優(yōu)勢(shì)和可稱道的方面。從作者的書中可以看出，他從高中畢業(yè)就開始創(chuàng)業(yè)，直到最后公司破產(chǎn)的那一刻之前，從來都沒有做過其他職位，自始至終都是總經(jīng)理，聽起來真的是年輕有為，風(fēng)光無限。年輕，給了板倉雄一郎聲名鵲起的資本，也給了他失敗后重新認(rèn)識(shí)自我，再次起航的機(jī)會(huì)。

因此，也不難理解，因?yàn)槟贻p，也可以變成致命的缺陷。當(dāng)中有幾個(gè)小細(xì)節(jié)記得特別清楚，比如他那句，“我對(duì)IMS業(yè)務(wù)本身已經(jīng)感到厭倦了。我想做點(diǎn)別的，必須重新開始做點(diǎn)別的?！倍疫@句話不止一次的在書中出現(xiàn)。可以看得出當(dāng)時(shí)的板倉雄一郎，在這場(chǎng)創(chuàng)業(yè)風(fēng)潮中，是極其不專注，也不夠堅(jiān)持的。雖然，不斷的產(chǎn)生新的創(chuàng)意和商業(yè)點(diǎn)子，對(duì)于一家成熟的大企業(yè)來說，不見得是一個(gè)壞事。但是對(duì)于一個(gè)剛起步的公司來說，在當(dāng)時(shí)的環(huán)境中，結(jié)合當(dāng)時(shí)的發(fā)展模式和發(fā)展階段，和作者本身的總裁角色來看，急切的不斷開啟一個(gè)又一個(gè)的商業(yè)計(jì)劃，絕對(duì)是有些冒進(jìn)和欠缺考慮的。

除此之外，作為一個(gè)年輕有為的總經(jīng)理，在眾多銀行主動(dòng)上門送上幾十億計(jì)的貸款，表面生意一片紅火的情況下，作者不能免俗的換女朋友、換豪車、換好房，結(jié)果這些看似年輕人獨(dú)具一格的行為都為后來的倒閉和眾人倒戈埋下了隱隱的伏筆。

雖然這些都已經(jīng)是后話，也是作者想要呈現(xiàn)給大家讓大家受啟發(fā)的東西，但是筆者還是要說一句，因?yàn)槟贻p，所以心性不穩(wěn)；因?yàn)槟贻p，所以考慮太少；因?yàn)槟贻p，所以由著自己性子來，這些對(duì)于當(dāng)前的創(chuàng)業(yè)者來說都是致命的危害。

不接地氣兒的天才不小心就變成庸才

非常慶幸作者板倉雄一郎沒有絲毫保留和包裝自己當(dāng)時(shí)的整個(gè)創(chuàng)業(yè)情緒和心態(tài)變化。因?yàn)閺膩頉]有做過總經(jīng)理之外的職務(wù)，作者的整個(gè)職業(yè)生涯其實(shí)并不完善，所以也很容易的就犯了常人容易犯的錯(cuò)誤，自大、執(zhí)拗，甚至是理想主義。但是彼時(shí)的板倉雄一郎不再是一個(gè)單純的提供創(chuàng)意和想法的個(gè)人，他的職位是總經(jīng)理，但是他思考的立場(chǎng)卻依舊是一個(gè)創(chuàng)意者的而非整個(gè)公司的領(lǐng)導(dǎo)者。

印象深刻的是，作者想要將HyperSystem廣告價(jià)格從40日元下調(diào)到25日元，遭到了所有人的反對(duì)。在板倉雄一郎看來，這很不可思議，他用了很簡單的語言概述了自己的規(guī)模效益，降低價(jià)格后廣告收入會(huì)比當(dāng)初上漲很多倍，他以為所有人應(yīng)該理解，可是事實(shí)卻并非如此，在書中，作者寫道，“我在寫這本書的時(shí)候，仍然覺得不可思議?！睂?duì)于此事，筆者有兩方面的理解：

一方面，板倉雄一郎作為一個(gè)聰明的創(chuàng)意人，思想可能真的比當(dāng)時(shí)的多數(shù)人超前很多，可以提前構(gòu)想到新的商機(jī)，新的點(diǎn)子；另一方面，他也是個(gè)不接地氣兒的天才，書中他也說到，有員工評(píng)價(jià)他不具有“常性”，這種不考慮實(shí)際大環(huán)境，不判斷是否符合常理，是否在合適時(shí)機(jī)的行為在某種意義上來說是一意孤行。三人尚且成虎，身為總經(jīng)理的他拿自己一個(gè)人的力量去對(duì)抗全公司的力量，顯然是認(rèn)識(shí)不清，又缺乏技巧。

可能因?yàn)閺膭?chuàng)業(yè)開始就一直被認(rèn)同，一直熱情高漲的在一個(gè)又一個(gè)創(chuàng)業(yè)點(diǎn)子當(dāng)中游走，早已經(jīng)被“寵壞”的板倉雄一郎越來越不接地氣兒。成為一個(gè)非常理想主義的人，而這樣的人，顯然是非常不適合做一個(gè)企業(yè)的全權(quán)運(yùn)營者的。在書中，作者對(duì)這方面也有多次提及，他后來意識(shí)到，他自己只適合專心做一個(gè)創(chuàng)意方面的人，卻實(shí)在不適合做一個(gè)運(yùn)營者。因?yàn)檫\(yùn)營他不懂，競(jìng)爭他不懂，甚至連跟銀行合作的關(guān)系都沒有搞清楚，自己到底是跟個(gè)人在合作還是在跟銀行這個(gè)單位合作。更有甚者，他在明明知道“被比爾蓋茨盯上的公司，要么被收購，要么被逼死”的情況下，還主動(dòng)告知銀行去詢問微軟對(duì)自己公司得看法，完全沒有危機(jī)意識(shí)。結(jié)果從那開始，銀行的態(tài)度就悄然起了變化，顯然是比爾蓋茨準(zhǔn)備將他的公司逼死，并且，告知了銀行。這也在后來表現(xiàn)為銀行爭相倒戈，他卻沒有絲毫辦法，一步一步眼睜睜無奈看著公司走向倒閉。

在現(xiàn)實(shí)的創(chuàng)業(yè)者當(dāng)中，并非沒有這樣不接地氣兒的天才，筆者始終認(rèn)為，“能掙錢的公司才是好公司?！币?yàn)閯?chuàng)辦公司是一種商業(yè)行為，而商業(yè)，本身就與盈利牢牢掛鉤。若是創(chuàng)業(yè)者不能清楚的認(rèn)識(shí)到這一點(diǎn)，倒是可以好好學(xué)習(xí)一下板倉雄一郎，看看自己到底適合做哪方面的長處，精耕專一就好，不必強(qiáng)求創(chuàng)業(yè)做運(yùn)營。

創(chuàng)業(yè)成功講究創(chuàng)意，同樣要判斷時(shí)機(jī)

從古至今，做事都講究“天時(shí)地利人和”，創(chuàng)業(yè)更是如此，1996年到1997年適逢互聯(lián)網(wǎng)發(fā)展到第二個(gè)熱度階段，又趕上亞洲金融危機(jī)，所以倒閉失敗的企業(yè)當(dāng)然不止他一家。但是板倉雄一郎的公司卻是從頂端跌倒谷底的那一家，也是最讓當(dāng)時(shí)的很多人沒有想到的一家，從1996年銀行爭相為其貸款，公司準(zhǔn)備美國上市，不過一年時(shí)間，情況急轉(zhuǎn)直下，最后在1997年就倒閉關(guān)門，這種強(qiáng)烈的對(duì)比和速度，的確令人唏噓。

可以說，板倉雄一郎抓住了好時(shí)機(jī)，卻沒有能夠判斷好時(shí)局，盲目的擴(kuò)張，沒有成熟判斷的加速步伐，還有那瘋狂不受掌控的貸款經(jīng)歷，都在無形之中加速或者是造成了公司最后的垮臺(tái)。至于這過程中，作者自身也迷失在其中，與公司員工也漸生隔閡，甚至最后差點(diǎn)遭遇背叛，心情和現(xiàn)實(shí)遭遇雙重打擊，不可謂不悲涼。

從高高在上的上位者到損失慘重的loser，這之間的距離并不遙遠(yuǎn)，板倉雄一郎用這本書告訴了現(xiàn)在的創(chuàng)業(yè)者們，在創(chuàng)業(yè)過程中可能遭遇的所有可能失敗因素，為年輕創(chuàng)業(yè)者提供了很實(shí)用的參考素材。

正如板倉雄一郎所說的，“年輕就要去嘗試失敗，可是真正的失敗無比苦澀，你要做的，不是豁出去嘗試，可是盡可能避免?！爆F(xiàn)實(shí)中，大部分人有可能會(huì)被一次盲目失敗沖擊的一蹶不振，所以，去嘗試前，請(qǐng)考慮清楚再行動(dòng)。這是給創(chuàng)業(yè)者們很好的建議，也是對(duì)每一個(gè)行走在人生道路上的人最好的忠告。

賞

第二篇：史上最失敗的教育

史上最失敗的教育

2012-01-03 11:01:10

分類：數(shù)學(xué)史話 明朝萬歷皇帝9歲登極。孩子的首要任務(wù)就是學(xué)習(xí)，毫不夸張地說，這是關(guān)系到國家前途命運(yùn)的大事。因此，皇太后經(jīng)過慎重考慮，把教育小皇帝的重任托付給了張居正。

張居正時(shí)任內(nèi)閣首輔大學(xué)士，是實(shí)際上的最高權(quán)力者，德高望重，飽學(xué)多才，由他來擔(dān)任帝師，的確是再合適不過的人選。既然是皇帝，理所應(yīng)當(dāng)要接受最好的教育，張居正深知責(zé)任重大，親自編訂教材為小皇帝授課，講述歷代帝王治國經(jīng)驗(yàn)。除此之外，他還任命了五名主講經(jīng)史的老師、兩名書法老師，并設(shè)立起居注官，每天記錄小皇帝的一言一行，監(jiān)督學(xué)習(xí)情況。

張居正為小皇帝請(qǐng)了全國最好的老師，并制定了嚴(yán)格的學(xué)習(xí)計(jì)劃。小皇帝的學(xué)習(xí)任務(wù)很重，幾乎沒有什么休息時(shí)間，每天起早貪黑，誦讀經(jīng)史，練習(xí)書法。次日考核功課，如果倒背如流，張居正就會(huì)大加鼓勵(lì)，稱頌天子圣明；如果背得結(jié)結(jié)巴巴，他就以帝師的身份嚴(yán)加質(zhì)問，絕不含糊。

在這種嚴(yán)厲的教育方式下，萬歷學(xué)習(xí)進(jìn)步很快，尤其書法精進(jìn)，十歲就能寫一手好字。在所有功課中，萬歷最喜歡書法，還把自己臨摹的字帖賞賜給大臣。張居正見此情景，卻憂心忡忡道：“陛下的書法已經(jīng)取得了很大的成就，現(xiàn)在不宜在這方面花費(fèi)過多的精力，自古以來的圣君明主以德行治理天下??”目的非常明確，小皇帝將來長大后要管理國家，凡是與治國無關(guān)的，都是無用的學(xué)問，必須全部排斥。從此以后，張居正取消了書法課。老師義正言辭，理由充分，小小年紀(jì)的萬歷根本無力抗?fàn)?，不得不放棄了心愛的書法?/p>

有一次，萬歷童心大發(fā)，逃課去與宮女太監(jiān)玩耍打鬧。張居正得知后，竟如臨大敵，當(dāng)做國家大事，馬上向太后匯報(bào)。結(jié)果，萬歷被罰向太后下跪，并向老師作書面檢討。為了把小皇帝教育成才，張居正殫精竭慮，事無巨細(xì)，事必躬親，簡直操碎了心。他深信嚴(yán)師出高徒，經(jīng)過這種嚴(yán)格的教育，萬歷一定能成長為一代明君。不料南轅北轍，事與愿違。

萬歷長大親政后，連續(xù)二十多年不上朝，身居大內(nèi)，寧愿與太監(jiān)宮女嬉戲玩耍，也不理朝政，甚至不任命國家官員，導(dǎo)致國家機(jī)關(guān)長期處于半癱瘓狀態(tài)。從萬歷開始，明朝逐漸走向衰敗。雖然此后還延續(xù)了三代皇帝，后世史學(xué)家大多認(rèn)

為，明朝實(shí)亡于萬歷，倘若要追究責(zé)任的話，張居正難辭其咎。他是杰出的政治家，作為帝師，卻是一個(gè)失敗的教育家。

像萬歷這樣曠日持久消極罷工的皇帝，世所罕見。造成這種歷史奇觀，當(dāng)然有多方面的原因，也不能用“懶惰”兩個(gè)字來概括。很重要的一個(gè)原因，就是萬歷存在人格缺陷。一個(gè)人的性格形成，往往跟他童年時(shí)的經(jīng)歷密不可分。萬歷的不幸在于，小小年紀(jì)就做了皇帝，被所有人寄予厚望。因此，他不能自由成長，只能按照別人設(shè)計(jì)好的路去走：最喜愛的書法不能學(xué)，該玩的時(shí)候不許玩，不準(zhǔn)有個(gè)性，不準(zhǔn)有自己的思想??萬歷從小在這種極端壓抑的環(huán)境中長大，人格漸漸被扭曲,當(dāng)他擁有了至高無上的權(quán)力之后，這種被長期壓抑的個(gè)性，終于以另一種極端的方式發(fā)泄出來。

張居正天真地以為，小皇帝就是一臺(tái)機(jī)器，只要拼命灌輸，按部就班裝上一套先進(jìn)的操作系統(tǒng)，就能快速高效地運(yùn)行。他忽視了一個(gè)簡單的邏輯，萬歷首先是一個(gè)人，一個(gè)孩子，其次才是皇帝。連人都弄得不正常了，還談什么成才？哪來的好皇帝？張居正身為帝師，雖然動(dòng)機(jī)美好，用心良苦，可惜用力過猛，矯枉過正。這種急功近利的精英教育方式，終于釀成災(zāi)難。

四百年后，世間已無張居正。遺憾的是，時(shí)至今日，歷史仍在簡單重演。家家都有小皇帝，前事不忘，后事之師。

第三篇：大學(xué)生創(chuàng)業(yè)成功與失敗的案例

大學(xué)生創(chuàng)業(yè)成功與失敗的案例 創(chuàng)業(yè)成功的大學(xué)生們年底前開起自己品牌的分店

大學(xué)生們的下一個(gè)目標(biāo)：年底前開起自己品牌的第二個(gè)樣板店

一群在校大學(xué)生湊錢開了一家汽車美容裝飾店，不僅生意越做越興隆，而且已經(jīng)準(zhǔn)備創(chuàng)立自己的洗車品牌。這家汽車美容裝飾店位于雙橋子蜀都花園后門的街邊，盡管這條街的人流車流并不大，但他們靠周到熱情的服務(wù)吸引了不少回頭客，有時(shí)店里還要加班到晚上12點(diǎn)以后。

這家店的主要股東是三個(gè)大學(xué)生：陳小華、唐博、周賢兵，而店員則是在校大學(xué)生。

“領(lǐng)頭羊”陳小華

開洗車店的發(fā)起人是電子科大大四學(xué)生陳小華，從提出開店思路，到讓洗車店盈利，僅用了不到一年的時(shí)間。誰能想到，陳小華曾去應(yīng)聘成都一家知名汽車美容連鎖店的洗車工，人家一看他是眼鏡就將其拒之門外！

“我還記得他拿了厚厚幾十頁可行性分析報(bào)告來跟我交流他的想法。”陳小華所在的電子科大軟件學(xué)院輔導(dǎo)員肖嚴(yán)說，陳小華從大三下期開始發(fā)起創(chuàng)業(yè)，做調(diào)研—確定項(xiàng)目—開店，都時(shí)常跟他溝通?！彼莻€(gè)踏實(shí)、積極的小伙子，不僅學(xué)習(xí)成績不錯(cuò)，而且肯干肯下功夫，創(chuàng)業(yè)意識(shí)非常強(qiáng)?！毙だ蠋熣f。

在確定洗車項(xiàng)目后，為了“偷師學(xué)藝”，去年暑假，陳小華等人應(yīng)聘到金沙車站附近一洗車場(chǎng)。“一天要干12個(gè)半小時(shí)”、“一個(gè)月掙400塊錢”、“手和腳都洗爛了”??辛苦的經(jīng)歷讓他們不僅很快熟悉了洗車業(yè)務(wù)，而且迅速獲得了加盟資質(zhì)。

開汽車美容裝飾店需要十幾萬元的費(fèi)用，唐博和周賢兵向家里要錢湊了股，陳小華則出了2/3。除了跟父母親戚借錢外，陳靠炒股和打工掙得的六七萬元也都投了進(jìn)去。

選擇洗車業(yè)的原因

電子科大不乏有學(xué)生創(chuàng)業(yè)的先例和典范，但大多以從事科技、網(wǎng)絡(luò)等與專業(yè)相關(guān)的事業(yè)，是什么讓學(xué)軟件的陳小華選擇了汽車服務(wù)業(yè)呢？

一切源于新浪網(wǎng)上一條關(guān)于創(chuàng)業(yè)的消息，消息里分析了目前國內(nèi)的十大創(chuàng)業(yè)項(xiàng)目，汽車美容排在了第二。陳小華為之一動(dòng)，他與唐博、周賢兵做了詳細(xì)的市場(chǎng)調(diào)查，發(fā)現(xiàn)目前盡管成都有500多家汽車美容企業(yè)，但排隊(duì)洗車的現(xiàn)象仍大量存在，于是他們得出汽車服務(wù)市場(chǎng)大有可為的結(jié)論，認(rèn)為汽車服務(wù)值得投入。

“洗車業(yè)門檻低，技術(shù)要求也不高，對(duì)我們初期創(chuàng)業(yè)來說，很容易介入。”陳小華說，目前洗車店文化層次、管理水平都不高，這些都成為他們首次創(chuàng)業(yè)項(xiàng)目的首選。而后洗車店順利營業(yè)的事實(shí)證明，這群大學(xué)生的選擇是正確的。

創(chuàng)業(yè)之初有過不順

這群大學(xué)生出來創(chuàng)業(yè)，當(dāng)初幾乎都遭到家人的反對(duì)。父母都認(rèn)為他們應(yīng)該安心讀書，以后找個(gè)穩(wěn)定一點(diǎn)的工作，自己做生意風(fēng)險(xiǎn)太大，賠了錢不劃算。

去年10月份左右，陳小華他們把蜀都花園后門旁連著的三家店面租了下來，由于準(zhǔn)備不充分，隨后近兩個(gè)月的時(shí)間洗車店甚至連基本的裝修都沒有完成，租金、工資??每個(gè)月就得白白花掉兩萬多元。“開店遙遙無期，每天花錢卻如流水。”一下子就給這群熱情高漲的創(chuàng)業(yè)大學(xué)生們潑了盆冷水，唐博、周賢兵都想放棄了，陳小華不愿意。他馬不停蹄地到處跑，完備手續(xù)，處理問題，洗車店終于在去年12月份開始營業(yè)。他們從大學(xué)招來洗車工，也算是給這些大學(xué)生一個(gè)勤工儉學(xué)的機(jī)會(huì)。經(jīng)過半年的運(yùn)營，如今月盈利數(shù)萬元，“總算穩(wěn)住了”。

“我們現(xiàn)在抗風(fēng)險(xiǎn)能力還很弱?！标愋∪A并不認(rèn)為現(xiàn)在他們的洗車店算成功了。他告訴記者，即使這次投入的十幾萬元全賠進(jìn)去了，他們也獲得了豐富的社會(huì)經(jīng)驗(yàn)、人脈資源，這才是大學(xué)生創(chuàng)業(yè)的真正資本。

年底前開第二家店

通過開第一家店積累的經(jīng)驗(yàn)，這群大學(xué)生計(jì)劃著創(chuàng)立自己的洗車品牌，開始真正的創(chuàng)業(yè)之路?！拔覀冋谶x網(wǎng)點(diǎn)，爭取在年底前，把我們的第二家店，也是我們自己品牌的樣板店建起來?！标愋∪A說，他們要把汽車美容、養(yǎng)護(hù)、貼膜、加氟、保險(xiǎn)、二手車等服務(wù)陸續(xù)開展起來。下面的創(chuàng)業(yè)故事說明了大學(xué)生創(chuàng)業(yè)為什么會(huì)失?。?/p>

西安理工大學(xué)2007屆畢業(yè)生小黃曾參加了陜西市政府舉行的全市落實(shí)創(chuàng)業(yè)政策懇談會(huì)。會(huì)上，他一道出自己想建立一個(gè)大學(xué)生求職網(wǎng)站的想法就得到了市長陳寶根的贊賞和支持。在市長的鼓勵(lì)下，這個(gè)充滿了創(chuàng)業(yè)激情的小伙子迅速完善了先前醞釀許久的創(chuàng)業(yè)計(jì)劃書、架構(gòu)起未來網(wǎng)站的基本框架。但一個(gè)繞不開的問題是，由于自己并不會(huì)寫電腦程序，網(wǎng)站的建立必須由專業(yè)的技術(shù)人員來完成，這名技術(shù)核心人物在哪里？苦苦找尋數(shù)月無果，小黃只好暫時(shí)收起創(chuàng)業(yè)夢(mèng)想，先找份工作，給別人打工。

“對(duì)創(chuàng)業(yè)條件分析不足，這是我最大的失敗?！毙↑S這樣總結(jié)自己失敗的起步。

大學(xué)最后一學(xué)期，迎接小黃的是一場(chǎng)接一場(chǎng)的招聘會(huì)、一次又一次的失望而歸。“我們不停地奔波于各種招聘會(huì)，在海量的招聘信息里想要找到一個(gè)適合自己的企業(yè)卻很難。”在與企業(yè)的接觸中，小黃了解到企業(yè)也存在類似的煩惱。因?yàn)槿狈?duì)學(xué)生的了解，企業(yè)僅通過一次招聘會(huì)或一次簡單的面試簽訂用人協(xié)議，事后卻發(fā)現(xiàn)招聘來的員工并不適合這份工作，為此浪費(fèi)了大量人力物力。于是，他萌發(fā)出這樣一個(gè)想法———辦一個(gè)不同尋常的求職網(wǎng)站。（創(chuàng)業(yè)項(xiàng)目非常好！找到了切入點(diǎn)。）

小黃介紹說，在網(wǎng)站中，他將為企業(yè)和大學(xué)生搭建起一個(gè)長期穩(wěn)定的接觸平臺(tái)，只要大學(xué)生和企業(yè)登錄注冊(cè)，雙方就可以通過這個(gè)平臺(tái)相互了解，企業(yè)甚至可以跟蹤大學(xué)生在校期間的各方面表現(xiàn)，決定畢業(yè)時(shí)是否錄用。

接下來的幾個(gè)月，小黃開始了廣泛的市場(chǎng)調(diào)研。他登門20多家企業(yè)，與人力資源管理部門負(fù)責(zé)人溝通了這一想法，網(wǎng)站的特色服務(wù)內(nèi)容得到70％的人的肯定。“我會(huì)用兩到三年的時(shí)間向外界推廣網(wǎng)站，吸納大學(xué)生和企業(yè)登錄，并向企業(yè)收取一部分會(huì)員費(fèi)。三年后，點(diǎn)擊量有了一定提升，廣告將成為網(wǎng)站盈利的又一渠道。未來，在繼續(xù)完善網(wǎng)站服務(wù)內(nèi)容的基礎(chǔ)上，推出一系列連帶產(chǎn)品，我相信這會(huì)有更大的發(fā)展前景?！睂?shí)際上，小黃已明確了網(wǎng)站的盈利模式。至于網(wǎng)站的長遠(yuǎn)規(guī)劃，小黃表示他已制定了相應(yīng)的計(jì)劃。

盡管制定了自己的創(chuàng)業(yè)計(jì)劃、確立了盈利模式、進(jìn)行了市場(chǎng)調(diào)研，也得到了父母兄長的資金支持，但小黃卻忽視了創(chuàng)業(yè)最為關(guān)鍵的因素之一———組建得力的團(tuán)隊(duì)。（因?yàn)樯鐣?huì)經(jīng)驗(yàn)的缺乏，難免考慮不到，有時(shí)候竟把最重要的東西給忽略了。）

“剛開始我以為這不是問題，懂程序的人多，肯定能吸引到這樣的人?！敝钡街贫▌?chuàng)業(yè)計(jì)劃的后期，小黃才向身邊好友發(fā)布信息，結(jié)果只找到一個(gè)做網(wǎng)站的高中好友?！叭颂倭?，編好這個(gè)網(wǎng)站的程序至少要兩年?！毙↑S說，目前高校內(nèi)具備這方面技術(shù)的人太少，而有豐富經(jīng)驗(yàn)和能力的人卻不愿意放棄工作跟他一起創(chuàng)業(yè)，好比沒有左膀右臂，小黃孤軍奮戰(zhàn)的結(jié)果只能是退下陣來。

“合理的創(chuàng)業(yè)方案、資金和團(tuán)隊(duì)是創(chuàng)業(yè)的三大要素，缺一不可，之前我卻沒有認(rèn)識(shí)到這一點(diǎn)。”小黃感到有些后悔。他說，如果當(dāng)初有人能給他指導(dǎo)和提醒，或許就不會(huì)出現(xiàn)這樣的錯(cuò)誤，“學(xué)校應(yīng)該開設(shè)創(chuàng)業(yè)指導(dǎo)選修課，給有創(chuàng)業(yè)想法的大學(xué)生一定的指引?！?/p>

目前，小黃暫時(shí)放下了自己的創(chuàng)業(yè)計(jì)劃，開始忙于找工作。“等有了幾年工作經(jīng)驗(yàn)，我還會(huì)繼續(xù)完成創(chuàng)業(yè)夢(mèng)想。這幾年，我會(huì)構(gòu)建自己的生活圈，尋找創(chuàng)業(yè)的最佳團(tuán)隊(duì)?！?/p>

小本創(chuàng)業(yè)第一步網(wǎng)點(diǎn)評(píng)：

創(chuàng)業(yè)前對(duì)自己要有一個(gè)清醒的定位，這個(gè)定位不僅僅是對(duì)自己能力的定位，對(duì)創(chuàng)業(yè)成功與失敗都要有一個(gè)清醒的定位。

在做一件事時(shí)，我們首先看的是合不合法，然后考慮的是經(jīng)濟(jì)上行不行，最后是這個(gè)團(tuán)隊(duì)能不能承接，這是一個(gè)步聚。但由于我們太急于把這個(gè)事情做成，或說前兩個(gè)因素太好了，就忽略了最后團(tuán)隊(duì)的問題。而最后恰恰是這個(gè)因素使項(xiàng)目功虧一簣。

所以對(duì)合作伙伴的性格特性及能力一定要有清楚的熟悉，這對(duì)于團(tuán)隊(duì)的核心人物來說至關(guān)重要，讓合適的人坐上合適的位置。

3北京易得方舟信息技術(shù)有限公司

北京易得方舟信息技術(shù)有限公司（FanSo.com）是由清華大學(xué)學(xué)生于1999年月日創(chuàng)建的，它是國內(nèi)第一家由在校大學(xué)生創(chuàng)業(yè)、吸引風(fēng)險(xiǎn)投資創(chuàng)辦的互聯(lián)網(wǎng)公司。FanSo作為ICP（因特網(wǎng)內(nèi)容提供商）公司開辟了“新聞在線”、“環(huán)球影視”、“嘯林書院”、“打開音樂”、“游戲辭?！焙汀拔业募摇钡阮l道，F(xiàn)anSo還提出了一套全新的“CampusAge中國高校電子校園解決方案”，為加速中國高校校園電子化建設(shè)進(jìn)程服務(wù)。FanSo已經(jīng)從一個(gè)不到10人的創(chuàng)業(yè)團(tuán)隊(duì)發(fā)展成為擁有60余名員工的初具規(guī)模的商業(yè)公司，2000年月再次成功融資660萬，其頁面瀏覽量已經(jīng)突破250萬，在四個(gè)月內(nèi)就成長為教育網(wǎng)內(nèi)最大的站點(diǎn)。

FanSo的創(chuàng)業(yè)理念就是源于校園、服務(wù)學(xué)生，其業(yè)務(wù)內(nèi)容跟大學(xué)生的生活息息相關(guān)。FanSo的創(chuàng)業(yè)模式和創(chuàng)業(yè)的切入點(diǎn)可以說是很有特色的：一是它抓住了互聯(lián)網(wǎng)發(fā)展的契機(jī)，互聯(lián)網(wǎng)是個(gè)新生事物，它是一種有效的載體和工具，理論和實(shí)踐同時(shí)表明ICP是一種重要的基于互聯(lián)網(wǎng)的經(jīng)營模式，創(chuàng)業(yè)者作為在校大學(xué)生對(duì)互聯(lián)網(wǎng)具有靈敏的感悟，他們既能認(rèn)識(shí)到互聯(lián)網(wǎng)的發(fā)展方向，又發(fā)揮了自己的長處，是利用新經(jīng)濟(jì)機(jī)遇的一種典型；二是它以學(xué)生和校園為主要服務(wù)對(duì)象，以大學(xué)為業(yè)務(wù)背景，這是創(chuàng)業(yè)者更主要的長項(xiàng)，他們本身作為在校大學(xué)生對(duì)大學(xué)生的需求和心理有著深刻的感受和理解，又有年輕人特有的朝氣、靈敏果敢和想象力，同時(shí)他們利用豐富的學(xué)校資源，F(xiàn)anSo已經(jīng)與多家高校開展了各種形式的合作；三是FanSo引進(jìn)了風(fēng)險(xiǎn)投資，風(fēng)險(xiǎn)投資在我國還是一個(gè)比較新鮮的事物，但對(duì)于創(chuàng)業(yè)初期的公司尤其是ICP公司的重要作用是顯而易見的。、馬克．安得森和美國網(wǎng)景公司

美國網(wǎng)景公司的創(chuàng)始人之一馬克．安得森，一位改變Internet歷史的青年，剛大學(xué)畢業(yè)時(shí)還沒找到更好的工作，于是和幾個(gè)志同道合的朋友一起編寫互聯(lián)網(wǎng)瀏覽軟件，開發(fā)出了Mosaic瀏覽器。1994年月與硅谷風(fēng)險(xiǎn)投資家吉姆．克拉克聯(lián)手創(chuàng)立Mosaic通訊公司（網(wǎng)景公司的前身），克拉克投資400萬美元，把安得森和他的伙伴們都拉到了硅谷，集中全力開發(fā)網(wǎng)絡(luò)瀏覽器。不到兩個(gè)月，安得森和他的伙伴們就成功地開發(fā)了Mosaic的新版本，并把它命名“Navigator”（領(lǐng)航員），隨后新瀏覽器的銷售在互聯(lián)網(wǎng)上突飛猛進(jìn)，一下就占據(jù)了80%的份額。

1995年月日，成立還不到16個(gè)月、從未贏利過的網(wǎng)景公司在紐約上市，這家創(chuàng)始資金只有400萬美元的小公司一夜之間成為20億美元的巨人。年僅25歲的安得森也仿佛神話般地從一文不名到擁有5800萬美元的“互聯(lián)網(wǎng)富翁”。1997年月，美國《旗幟》周刊把安得森稱為“無限制資本家”，預(yù)言“技術(shù)馬克思主義”已經(jīng)到來。而身為網(wǎng)景公司董事長的克拉克在公司上市的第二天身價(jià)就達(dá)5.65億美元，這位出身斯坦福大學(xué)的電子工程教授，正是敏銳地感覺到Internet的強(qiáng)大潛力和發(fā)現(xiàn)了安得森這樣的一位優(yōu)秀年輕人的價(jià)值，才會(huì)有這樣的成就。、楊致遠(yuǎn)和雅虎

提到雅虎，人們馬上就會(huì)想到楊致遠(yuǎn)。1993年底，他在斯坦福大學(xué)攻讀電機(jī)工程博士學(xué)位，在上網(wǎng)瀏覽器問世的時(shí)候，他整天都泡在網(wǎng)上，博士論文也不做了。他和學(xué)友戴維．菲洛決定創(chuàng)辦一家網(wǎng)絡(luò)公司，但自己沒有足夠的資金，也不能從父母或朋友那里找錢，所以想到得找有眼光的風(fēng)險(xiǎn)投資家。他們很順利，第一個(gè)就找到了硅谷成功的企業(yè)家、國際購物網(wǎng)絡(luò)的創(chuàng)始人亞當(dāng)斯，一拍即合，成立了Yahoo！

1994年月12日，雅虎在納斯達(dá)克上市，一天之內(nèi)雅虎的市值達(dá)到8.5億美元，是一年前準(zhǔn)備收購者估計(jì)的200倍。上市為雅虎籌集了20億美元的資金，年僅28歲的楊致遠(yuǎn)也因此成了億萬富翁。今天雅虎的市價(jià)已接近75億美元，用美國《商業(yè)周刊》的話說：“Yahoo！就像在沙灘上搭起的樓閣，然而一夜之間四周就建立起了摩天大廈?！薄⒁暶罉贰袊谝患掖髮W(xué)生高科技公司

“視美樂”被媒體譽(yù)為中國第一家大學(xué)生高科技公司，核心技術(shù)產(chǎn)品叫做“多媒體投影機(jī)”，是由清華大學(xué)材料系學(xué)生邱虹云發(fā)明的。1999年月，邱虹云、王科和徐中三位清華學(xué)生靠打工掙的錢和朋友、家人的資助，籌集50萬元注冊(cè)了公司。兩個(gè)月后，上海第一百貨商店股份有限公司與“視美樂”簽定分兩期注入5250萬元風(fēng)險(xiǎn)投資的協(xié)議，這是中國第一例本土化的風(fēng)險(xiǎn)投資。1999年12月，“視美樂”的專利產(chǎn)品——多媒體超大屏幕投影機(jī)中試成功。2000年月，澳柯瑪集團(tuán)投資3000萬元與“視美樂”合資注冊(cè)成立北京澳柯瑪視美樂信息技術(shù)有限公司（簡稱澳視），開發(fā)、生產(chǎn)、銷售多媒體超大屏幕投影機(jī)及相關(guān)視聽產(chǎn)品。2000年月，年產(chǎn)10萬臺(tái)多媒體投影機(jī)生產(chǎn)基地在青島經(jīng)濟(jì)技術(shù)開發(fā)區(qū)落成，該投影機(jī)涉及光學(xué)、電子、機(jī)械等多方面的尖端專業(yè)技術(shù)，可播放計(jì)算機(jī)、電視等多種數(shù)字及模擬信號(hào)，是與Internet相連的領(lǐng)導(dǎo)世界新潮的產(chǎn)品，目前產(chǎn)品已順利投放市場(chǎng)。、互聯(lián)網(wǎng)實(shí)驗(yàn)室

“互聯(lián)網(wǎng)實(shí)驗(yàn)室”的創(chuàng)始人方興東過足詩人癮又做IT界主治大夫，如今成了當(dāng)代創(chuàng)富神話的一個(gè)主角。2000年月，方興東被香港《亞洲周刊》評(píng)為“中國重要的高科技企業(yè)家”，業(yè)內(nèi)人士甚至給他打個(gè)價(jià)，說方興東的名字至少值486萬元?；ヂ?lián)網(wǎng)實(shí)驗(yàn)室的首席理論家姜奇平這樣評(píng)價(jià)方興東：“蓋茨、楊致遠(yuǎn)和安德森，至少要等到離開學(xué)校才獲得他們的第一個(gè)100萬。這一點(diǎn)上，方興東（清華在讀博士）顯得更成功”。國內(nèi)另一位運(yùn)用“注意力經(jīng)濟(jì)”的高手張朝陽說過：能否得到社會(huì)的注意，關(guān)鍵看其手頭有多少吸引人的話題。、邁思威科技發(fā)展有限公司

“邁思威”成立之初只有30萬元注冊(cè)資金，這是陳旭光和幾位清華同學(xué)辛苦編程序掙來的。半年后，韓國SK集團(tuán)投資700萬元人民幣，使企業(yè)獲得了快速發(fā)展。身為董事長年僅25歲的陳旭光敢這樣叫板：“張朝陽肯定沒有我活得happy，你公司掙錢了人家才認(rèn)你！” 以上僅為大學(xué)生成功創(chuàng)業(yè)的部分典型案例，在我們這個(gè)時(shí)代，這樣的事例還有很多很多。據(jù)悉，這些公司都在爭取上市。在中國，雖然還沒有如美國完善的風(fēng)險(xiǎn)投資機(jī)制，也沒有納斯達(dá)克股票市場(chǎng)，但是這批創(chuàng)業(yè)公司已經(jīng)運(yùn)營起來，而且中國證券監(jiān)管部門已經(jīng)宣布，要放寬高科技企業(yè)進(jìn)入股票市場(chǎng)的條件，也許在不久的將來就會(huì)變成現(xiàn)實(shí)。一旦上市，這些創(chuàng)業(yè)公司的創(chuàng)始人已持有的股份就有可能躋身億萬富翁的行列。胡啟立是武漢科技學(xué)院電信學(xué)院應(yīng)屆本科畢業(yè)生，紅安農(nóng)村人。4年前，他借債上大學(xué)。在大學(xué)期間，他打工、創(chuàng)業(yè)，不僅還清了債務(wù)，為家里蓋起了兩層洋樓，自己還在武漢購房買車，擁有了自己的培訓(xùn)學(xué)校。

從小收購?fù)撂禺a(chǎn)賣

胡啟立1982年出生在紅安縣華河鎮(zhèn)石咀村一個(gè)普通農(nóng)家，父親在當(dāng)?shù)氐V上打工，母親在田里忙活。

在胡啟立3歲那年，父親在礦上出事了，腿部嚴(yán)重骨折癱瘓?jiān)诖?，四處求醫(yī)問藥。三年后，父親總算能下地走路了，可再也不能干重活累活。為給父親看病，家里幾乎家徒四壁。

胡啟立的父親不能下地干活，只得開了家小賣部，賣些日用品。胡啟立小小年紀(jì)就經(jīng)常跑進(jìn)跑出“添亂又幫忙“，也正是因?yàn)檫@個(gè)原因，他從小就接觸到了買和賣。

慢慢長大了，胡啟立在商業(yè)方面開始顯才。

在2002年，胡啟立讀高中，學(xué)習(xí)成績還不錯(cuò)，正在讀高一的弟弟輟學(xué)外出打工，給哥哥賺學(xué)費(fèi)。胡啟立心里不是滋味，心中暗暗發(fā)誓，一定要考上大學(xué)，讓家里人過上好日子。

胡啟立說，他從那時(shí)就開始規(guī)劃自己的大學(xué)生活：大一好好學(xué)習(xí)，盡量多去學(xué)點(diǎn)東西，從大二開始，尋找機(jī)會(huì)掙錢，力爭大學(xué)畢業(yè)的時(shí)候，自己能當(dāng)上老板。

高考時(shí)，他本打算報(bào)考一所商學(xué)院，卻遭到家人的反對(duì)，好在他對(duì)電子也有興趣，最后選擇了武漢科技學(xué)院電子信息工程專業(yè)。

貼海報(bào)發(fā)現(xiàn)校園商機(jī)

在2002年9月，胡啟立帶著對(duì)大學(xué)生活的憧憬，和從姑姑那借來的4000元學(xué)費(fèi)，到武漢科技學(xué)院報(bào)到。

進(jìn)校后，胡啟立感覺大學(xué)生活比高中生活輕松多了，空閑時(shí)間也多，他利用這些空閑時(shí)間逛遍了武漢所有高校，也熟悉了武漢的環(huán)境，這為他的下一步創(chuàng)業(yè)打下了基礎(chǔ)。

大學(xué)時(shí)間相對(duì)充裕，稍不注意就會(huì)養(yǎng)成懶散的習(xí)慣，胡啟立是個(gè)閑不住的人，他決定提前走入社會(huì)，大一下學(xué)期就開始了自己的創(chuàng)業(yè)之路，比原定計(jì)劃提前了半學(xué)期。

就在2003年春季一開學(xué)，胡啟立開始給一所中介機(jī)構(gòu)貼招生海報(bào)，這是他找到的第一份兼職工作，并且交了10元錢會(huì)費(fèi)。

“貼一份0.20元，貼完了來結(jié)賬。”中介遞給他一沓海報(bào)和一瓶糨糊，胡啟立美滋滋地開始往各大校園里跑。

“貼海報(bào)，看起來容易，其實(shí)很難做的?！焙鷨⒘]想到貼份海報(bào)，還要受人管，一些學(xué)校的保安輕者驅(qū)趕一下，嚴(yán)重的會(huì)辱罵甚至動(dòng)手。

3天后，胡啟立按規(guī)定將海報(bào)貼在了各個(gè)校園，結(jié)賬獲得25元報(bào)酬。同行的幾人嫌少，都退出了，而胡啟立卻又領(lǐng)了一些海報(bào)，繼續(xù)干起來。不過，他心里也開始在想別的門道了。

一次，他在中國地大附近貼海報(bào)時(shí)，看到一家更大的中介公司，就走了進(jìn)去，在那里遇到一位姓王的年輕人。

王某是附近一所大學(xué)的大四學(xué)生，在學(xué)校網(wǎng)絡(luò)中心搞勤工儉學(xué)。幾個(gè)學(xué)生商量，能不能利用網(wǎng)絡(luò)中心的電腦和師資，面向大學(xué)生搞電腦培訓(xùn)。網(wǎng)絡(luò)中心同意了，但要求學(xué)生們自己去招生。

“只要你能招到生，我們就把整個(gè)網(wǎng)絡(luò)中心的招生代理權(quán)交給你?！蓖跄晨犊卣f。胡啟立想，發(fā)動(dòng)自己在武漢的同學(xué)幫忙，招幾個(gè)人應(yīng)該是沒問題，就滿口應(yīng)承下來。

做招生宣傳要活動(dòng)經(jīng)費(fèi)，胡啟立沒有經(jīng)驗(yàn)，找?guī)讉€(gè)要好的同學(xué)商量，結(jié)果大家都不知道要多少錢。有的說要5000元，有的說要2000元，最后胡啟立向王某提出要1800元活動(dòng)經(jīng)費(fèi)，沒想到王某二話沒說，就把錢給了他。

胡啟立印海報(bào)，買糨糊，邀請(qǐng)幾個(gè)同學(xué)去各個(gè)高校張貼，結(jié)果只花了600元錢，凈落1200元。這是他掙到的第一筆錢。

盡管只花了600元錢，但招生效果還不錯(cuò)，一下子就招到了幾十個(gè)人。然而，這些學(xué)生去學(xué)電腦時(shí)卻遇到了麻煩，因?yàn)閯?dòng)靜搞大了，學(xué)校知道了這個(gè)事情，叫停了網(wǎng)絡(luò)中心的這個(gè)電腦培訓(xùn)班。胡啟立幾次跑到網(wǎng)絡(luò)中心，都沒辦法解決這個(gè)事情。他無意間發(fā)現(xiàn)網(wǎng)絡(luò)中心樓下有個(gè)培訓(xùn)班，也是搞電腦培訓(xùn)的，能不能把這些學(xué)生送到那去呢？

對(duì)方一聽說有幾十個(gè)學(xué)生要來學(xué)電腦，高興壞了，提出給胡啟立按人頭提成，每人200元。非常意外地，胡啟立一下子拿到了數(shù)千元錢。

辦培訓(xùn)學(xué)校，圓了老板夢(mèng)

在2005年，“胡啟立會(huì)招生”的傳聞開始在關(guān)山一帶業(yè)內(nèi)傳開了。一家大型電腦培訓(xùn)機(jī)構(gòu)的負(fù)責(zé)人找胡啟立商談后，當(dāng)即將整個(gè)招生權(quán)交給他。

隨著這家培訓(xùn)機(jī)構(gòu)一步步壯大，胡啟立被吸納成公司股東。但胡啟立并不滿足，他注冊(cè)成立了自己的第一家公司———一家專門做校園商務(wù)的公司。

胡啟立談起成立第一家公司的目的：“校園是一個(gè)市場(chǎng)，很多人盯著這個(gè)市場(chǎng)，但他們不知道怎么進(jìn)入。成立公司，就是想做這一塊的業(yè)務(wù)，我叫它校園商務(wù)?！?/p>

同時(shí)，胡啟立發(fā)現(xiàn)很多大學(xué)生通過中介公司找兼職，上當(dāng)受騙的較多，就成立了一家勤工儉學(xué)中心，為大學(xué)生會(huì)員提供實(shí)實(shí)在在的崗位。他的勤工儉學(xué)中心影響越來越大，后來發(fā)展到7家連鎖店。“高峰時(shí)，每個(gè)中心能有一萬元左右的純收入?！?/p>

在2005年下半年，由于業(yè)務(wù)越做越大，胡啟立花20多萬元買了一輛豐田花冠轎車，在校園和自己的各個(gè)勤工儉學(xué)點(diǎn)奔跑。去年9月，他又將豐田花冠換成30多萬元的寶馬320。記者問他為何換名車，他說：“談生意，好車有時(shí)候是一種身份證明吧?！?/p>

在給一些培訓(xùn)學(xué)校招生的過程中，胡啟立結(jié)識(shí)了一家籃球培訓(xùn)學(xué)校的負(fù)責(zé)人，開始萌生涉足體育培訓(xùn)業(yè)務(wù)的念頭。經(jīng)過多次考察比較，2006年底，胡啟立整體租賃漢陽一所中專校園，正式進(jìn)軍體育培訓(xùn)。當(dāng)年招生100余人，今年的招生規(guī)模預(yù)計(jì)是300人。“以前都是為別人招生，這次總算是為自己招了?！?/p>

師生眼里，他是個(gè)怪才

盡管現(xiàn)在成了校園里的創(chuàng)富明星，但胡啟立一點(diǎn)也不張揚(yáng)。

雖然在外面買了房子，但胡啟立現(xiàn)在還和以前一樣住在學(xué)生宿舍，吃食堂，而且他看上去和大多數(shù)同學(xué)差不多，只不過稍顯得老成一些。

只是在學(xué)校很難見到他的人，用同學(xué)們的玩笑話來說：“誰要想見他，都要提前一個(gè)月預(yù)約。”他和同學(xué)關(guān)系都比較好，雖然經(jīng)常不在學(xué)校，但是如果有消息的話，一般不出半天就會(huì)通知到他。

“他是個(gè)怪才，我們都很佩服他。”胡啟立的同學(xué)裴振說，其實(shí)，班里對(duì)胡啟立的看法，分成兩派：一部分人十分羨慕他，大學(xué)還沒畢業(yè)就能自己賺錢買車買房；另一部分人認(rèn)為他雖然創(chuàng)業(yè)成功了，但學(xué)習(xí)沒跟上，而且他現(xiàn)在從事的工作和專業(yè)沒什么關(guān)系，等于放棄了自己的專業(yè)，怪可惜的。

胡啟立在大學(xué)期間，學(xué)校也為他創(chuàng)業(yè)提供了幫助，從院長到老師，都為其創(chuàng)業(yè)和學(xué)習(xí)付出了更多心血。由于忙于創(chuàng)業(yè)，耽誤了一些課程，學(xué)校了解他的特殊情況后，特事特辦，按規(guī)定允許他部分課程緩考。

他認(rèn)為在現(xiàn)在大學(xué)生就業(yè)形勢(shì)整體不太好的前提下，大學(xué)生自主創(chuàng)業(yè)，不僅解決了自己的就業(yè)問題，做得好的話還可以為別人提供崗位。“但要是能兼顧學(xué)業(yè)就更好了?！?/p>

第四篇：在校大學(xué)生創(chuàng)業(yè)成功和失敗案例分析

在校大學(xué)生創(chuàng)業(yè)成功失敗案例分析

據(jù)統(tǒng)計(jì)，我國2007年的高校畢業(yè)生達(dá)到495萬，是2002年3.4倍多，帶來了極大的就業(yè)壓力。解決這一矛盾的方式除了增加就業(yè)崗位之外的最好辦法就是引導(dǎo)學(xué)生進(jìn)行創(chuàng)業(yè)。政府出臺(tái)了一系列的鼓勵(lì)大學(xué)生自主創(chuàng)業(yè)的優(yōu)惠政策。與此同時(shí)，據(jù)調(diào)查顯示：畢業(yè)生選擇創(chuàng)業(yè)的比例不到總數(shù)的1%，而發(fā)達(dá)國家一般占20%至30%。因此不難發(fā)現(xiàn)，要真正改變這種狀況，單純依靠優(yōu)惠政策或措施是難以解決問題的，必須從學(xué)生本身入手，讓學(xué)生在學(xué)習(xí)階段就了解創(chuàng)業(yè)、接觸創(chuàng)業(yè)、學(xué)習(xí)創(chuàng)業(yè)、體驗(yàn)創(chuàng)業(yè)。隨著創(chuàng)業(yè)教育的開展，很多在校大學(xué)生開始了他們的創(chuàng)業(yè)體驗(yàn)?，F(xiàn)通過對(duì)長沙高校較為典型的在校學(xué)生創(chuàng)業(yè)案例進(jìn)行分析，找出其中的一些特點(diǎn)，用以豐富創(chuàng)業(yè)教育的素材，指導(dǎo)學(xué)生創(chuàng)業(yè)。創(chuàng)業(yè)案例

案例一

季×，女，中南大學(xué)藝術(shù)設(shè)計(jì)專業(yè)2005級(jí)學(xué)生，開設(shè)一家畫室，從事美術(shù)類高考考生的考前培訓(xùn)。

季×在創(chuàng)業(yè)之前有著非常豐富的勤工儉學(xué)的經(jīng)歷，曾先后代理過手機(jī)卡的銷售、米高輪滑鞋的銷售，代理福森造林有限公司的市場(chǎng)拓展業(yè)務(wù)，參加湖南軟件學(xué)院的招生工作，自制圣誕禮物出售，還在超市等地方打工。在經(jīng)歷了一系列的兼職后，進(jìn)入大二學(xué)習(xí)的季×開始了自己的第一次創(chuàng)業(yè)：她投資了10000多元和別人合伙開了一家奶茶店。當(dāng)時(shí)的創(chuàng)業(yè)初衷是想為家里謀一些福利，可由于對(duì)合伙人的了解不足，在經(jīng)營中產(chǎn)生了矛盾，不久奶茶店的經(jīng)營以失敗告終，不但沒有盈利，還個(gè)人虧損了4000多元。第一次創(chuàng)業(yè)的失敗對(duì)季×的打擊很大，身心交瘁，病了一個(gè)月。但一段時(shí)間后，她調(diào)整狀態(tài)，以一種不甘心失敗的心態(tài)，和同學(xué)一起投資辦起了一個(gè)工作室，主要進(jìn)行廣告板和封面的設(shè)計(jì)，開始了第二次創(chuàng)業(yè)。工作室經(jīng)營一段時(shí)間之后，收回了成本，并且能解決自己的生活費(fèi)，但因?yàn)楣ぷ魇业臉I(yè)務(wù)與自己的學(xué)習(xí)課程產(chǎn)生沖突而取消經(jīng)營。在有了兩次創(chuàng)業(yè)的經(jīng)驗(yàn)和教訓(xùn)的基礎(chǔ)上，季×投資2000多元，辦起了一家畫室。因?yàn)榧尽帘救藢?duì)美術(shù)很有激情，而且具有通過美術(shù)考試升學(xué)的親身體會(huì)和成功經(jīng)驗(yàn)，畫室的經(jīng)營目前較為順利，并有一定的盈利。對(duì)于畢業(yè)以后將會(huì)選擇就業(yè)還是創(chuàng)業(yè)，季×還沒有明確的想法，如果畫室的發(fā)展很好的話，還會(huì)繼續(xù)經(jīng)營下去。

案例二

譚×、陳×，湖南大學(xué)大學(xué)機(jī)械制造05級(jí)學(xué)生，擁有一家名為“星星”的碟店，從事影碟的出租和電腦軟件及游戲碟的出售。

譚×、陳×于2007年9月盤下一家碟店，開始創(chuàng)業(yè)，星星碟店為兩間小木屋，店內(nèi)出租用的碟片大部分是以前經(jīng)營者留下來的，租金是每月330元，水電費(fèi)另算，目前經(jīng)營正常，但經(jīng)營業(yè)績有下滑的趨勢(shì)。兩人都有較強(qiáng)的管理能力，曾做過一些保健產(chǎn)品的促銷。兩人最初的創(chuàng)業(yè)目標(biāo)并不是經(jīng)營碟店，而是食品及保健品的銷售，但由于目前資金及人力資源的限制而選擇經(jīng)營碟店來積累資金和經(jīng)驗(yàn)。目前，譚×為加強(qiáng)創(chuàng)業(yè)能力，正在輔修工商管理和商務(wù)英語。碟店現(xiàn)階段面臨的困難主要是市場(chǎng)需求飽和，DVD-9類影碟的出售逐漸取代了原有DVD影碟的出租，造成原有碟片的淘汰，損耗了較多成本。

案例三

歐陽×，男，湖南師范大學(xué)國際經(jīng)濟(jì)與貿(mào)易專業(yè)2003級(jí)學(xué)生，經(jīng)營擁有自己品牌的輪滑專賣店——風(fēng)火輪滑，主要經(jīng)營成人輪滑裝備，進(jìn)行輪滑技術(shù)培訓(xùn)與咨詢，并承接各類有關(guān)輪滑的商業(yè)表演。目前擁有三家連鎖店，兩家設(shè)在長沙，一家設(shè)在北京。

歐陽×本人酷愛輪滑運(yùn)動(dòng)，升入大學(xué)后，他發(fā)現(xiàn)很多也有同樣的愛好，于是萌生了開創(chuàng)品牌輪滑店的想法，并進(jìn)行了一定的市場(chǎng)調(diào)查，確定了創(chuàng)業(yè)方案。通過向朋友借款和自己的部分存款，歐陽×籌集了8萬元資金，于2005年創(chuàng)辦了“風(fēng)火輪滑”專營店，開始了自己的創(chuàng)業(yè)歷程。通過一個(gè)多月辛苦的籌備，“風(fēng)火輪滑”誕生了。但初期的經(jīng)營卻不令人滿意，少有人來問津，沒什么人了解他的“風(fēng)火輪滑”。為了改變這種局面，擴(kuò)大品牌的知名度，推廣輪滑運(yùn)動(dòng)，歐陽×頻繁在長沙各大高校演出，結(jié)交志同道合的朋友，吸引更多熱愛輪滑的人，推廣自己的品牌，同時(shí)也培養(yǎng)了一批新的輪滑愛好者。經(jīng)過兩年的摸索，“風(fēng)火輪滑”已經(jīng)初具規(guī)模，擁有三家連鎖店、500余名會(huì)員，成為了輪滑協(xié)會(huì)的合作伙伴，風(fēng)火輪滑是輪滑協(xié)會(huì)的推薦產(chǎn)品，為長沙高校大學(xué)生熟知。

今年上半年大學(xué)畢業(yè)后，歐陽×繼續(xù)經(jīng)營著壯大中的“風(fēng)火輪滑”，并且有意其他體育運(yùn)動(dòng)裝備的經(jīng)營。

案例四

黃×等7人，均為長沙理工大學(xué)自動(dòng)化專業(yè)2005級(jí)本科生，合伙經(jīng)營一家名為“久創(chuàng)科技”的電腦服務(wù)公司，主要業(yè)務(wù)包括組裝電腦的導(dǎo)購，電腦及配件的代售，電腦故障維修。

2006年，黃×等人參加了學(xué)校的創(chuàng)業(yè)計(jì)劃大賽，雖然比賽結(jié)果并不很突出，但卻激發(fā)了他們的創(chuàng)業(yè)熱情。比賽結(jié)束后，黃×就和同學(xué)商量成立電腦服務(wù)公司，準(zhǔn)備進(jìn)行真實(shí)的創(chuàng)業(yè)。他的這一想法得到了其他8位同學(xué)的響應(yīng)，通過商議，黃×出資2000元，其他人每人出資1000元，共計(jì)10000元啟動(dòng)資金。同年7月，正式成立久創(chuàng)科技公司。在后來的經(jīng)營當(dāng)中，因?yàn)橛袃擅瑢W(xué)因?yàn)樽陨斫?jīng)濟(jì)困難而撤資，其他7人繼續(xù)維持經(jīng)營。經(jīng)營的7名同學(xué)根據(jù)自身特點(diǎn)和專業(yè)特長，分塊負(fù)責(zé)公司的各項(xiàng)業(yè)務(wù)；店面的營業(yè)人員由7名同學(xué)輪流充當(dāng)。由于關(guān)系良好，平常的工作量和業(yè)績并不直接與利益掛鉤，而采取平均分配利潤的方式。公司營業(yè)一年多來，業(yè)績尚可，已收回投資，并于2007年6月開始盈利，當(dāng)然，這沒有計(jì)算7名同學(xué)的人力投資。在經(jīng)營中，公司成員發(fā)現(xiàn)自身存在很多不足，于是有意識(shí)的參加了一些管理知識(shí)和專業(yè)技能的培訓(xùn)，公司承擔(dān)部分培訓(xùn)費(fèi)用。現(xiàn)在公司準(zhǔn)備搬遷至位置較好商業(yè)區(qū)，但存在資金短缺的問題。談起以后的個(gè)人發(fā)展，公司的成員都較為樂觀，較傾向于往大型的高科技電子企業(yè)就職，但對(duì)于創(chuàng)業(yè)也很有信心。

創(chuàng)業(yè)特點(diǎn)

創(chuàng)業(yè)者絕大多數(shù)采取合伙經(jīng)營

大學(xué)生心中雖然有些富于“傳奇色彩”的創(chuàng)業(yè)者，但大家更清楚的知道，很多小企業(yè)是通過合作起步的。對(duì)于經(jīng)濟(jì)實(shí)力薄弱、學(xué)習(xí)任務(wù)繁重的在校大學(xué)生來講，團(tuán)隊(duì)合作成了創(chuàng)業(yè)的必由之路。上面案例的一、二、四中的創(chuàng)業(yè)者都采取了合伙經(jīng)營的方式，通過合伙經(jīng)營來籌集資金和人力。良好的合作關(guān)系是新企業(yè)生存的基礎(chǔ)，季×第一次創(chuàng)業(yè)的失敗就反正這個(gè)命題。但大多數(shù)新企業(yè)中的合伙關(guān)系建立在同學(xué)的友誼之上，缺乏牢固的法律基礎(chǔ)，因而也存在較大的散伙的隱患。

低年級(jí)學(xué)生的創(chuàng)業(yè)動(dòng)機(jī)高于高年級(jí)學(xué)生

調(diào)查的結(jié)果顯示，在校大學(xué)生有著較高的創(chuàng)業(yè)動(dòng)機(jī) 對(duì)創(chuàng)業(yè)的認(rèn)識(shí)是積極客觀的，但在選擇自己是否創(chuàng)業(yè)時(shí)有畏難情緒，并且高年級(jí)學(xué)生的創(chuàng)業(yè)動(dòng)機(jī)低于低年級(jí)學(xué)生。案例中的創(chuàng)業(yè)者在創(chuàng)業(yè)時(shí)是大二或是

剛剛步入大三的學(xué)生。究其原因，低年級(jí)學(xué)生仍處于青春期，還多處于心目中“理想自我”的狀態(tài)，不能夠較為準(zhǔn)確地判斷自身的能力，隨著年齡的增長，大學(xué)生在大學(xué)年級(jí)階段會(huì)對(duì)自我進(jìn)行重新定位，拉近“理想自我”和“現(xiàn)實(shí)自我”的距離，對(duì)創(chuàng)業(yè)成功的期望值提高所帶來的難度和風(fēng)險(xiǎn)降低了創(chuàng)業(yè)的激情，同時(shí)，高年級(jí)學(xué)生面臨著考研、就業(yè)的壓力，缺少足夠的時(shí)間和精力。

大多數(shù)創(chuàng)業(yè)者選擇與自己專業(yè)或特長相關(guān)的產(chǎn)業(yè)

在校大學(xué)生相比較社會(huì)創(chuàng)業(yè)者而言，缺乏足夠的資金和人力支持，不得不盡量發(fā)揮創(chuàng)業(yè)者自身的專長。歐陽×的“風(fēng)火輪滑”能夠讓廣大消費(fèi)者接受，得益于他自己精湛的輪滑技藝；黃×等人的“久創(chuàng)科技”的技術(shù)服務(wù)部分就完全依賴他們自身的計(jì)算機(jī)專業(yè)；季×之所以開辦畫室做考前美術(shù)培訓(xùn)，是因?yàn)樗旧砭褪钱嬍业拿佬g(shù)老師，而且還是“過來人”。利用自己的專長進(jìn)行創(chuàng)業(yè)大大降低了創(chuàng)業(yè)成本，在創(chuàng)業(yè)的同時(shí)對(duì)自身技能又是一種很大的提高。這不但是在校學(xué)生創(chuàng)業(yè)的特點(diǎn)，在社會(huì)上創(chuàng)業(yè)行為中也較為多見。

創(chuàng)業(yè)心理特征勇于創(chuàng)新，不懼挑戰(zhàn)

創(chuàng)業(yè)，在很多大學(xué)生看來是一種富于浪漫主義和英雄主義的行為，將自己推向社會(huì)，用自己的智慧和雙手取得“第一桶金”的人。這個(gè)群體雖然人數(shù)很少，但極富影響力，因?yàn)樗麄兪怯掠趧?chuàng)造、不畏困難的“代言人”。創(chuàng)業(yè)，意味著創(chuàng)造，需要?jiǎng)?chuàng)業(yè)者具有開拓精神，需要面對(duì)從來沒有面對(duì)過的工作內(nèi)容，解決從來沒有碰到過的各類問題；創(chuàng)業(yè)，意味著風(fēng)險(xiǎn)，需要?jiǎng)?chuàng)業(yè)者時(shí)刻考慮企業(yè)的生存和發(fā)展的同時(shí)，也要關(guān)注行業(yè)和競(jìng)爭對(duì)手的狀況，努力付出也并不一定意味著成功。歐陽×的“風(fēng)火輪滑”專賣店取得了較大的成功，就是他善于發(fā)現(xiàn)潛在的商業(yè)機(jī)會(huì)，并通過合理的手段開拓市場(chǎng)。黃×等人的“久創(chuàng)科技”也是看準(zhǔn)了學(xué)生電腦需求量大，而同為學(xué)生的他們比社會(huì)商家更有親和力，更易于交流與服務(wù)。這些都是賦予創(chuàng)造精神、敢于投身創(chuàng)造的一種表現(xiàn)。

鍛煉為主，盈利為次

很多在校大學(xué)生的創(chuàng)業(yè)并不能給他們帶來豐厚的利潤，而能維持現(xiàn)狀并略有盈利就已經(jīng)被看作

成功，甚至不考慮自身精力的投入是否應(yīng)計(jì)為成本之一。究其原因，絕大多數(shù)的在校大學(xué)生創(chuàng)業(yè)時(shí)并沒有把自己所創(chuàng)辦的企業(yè)作為自己追求的事業(yè)，而更看重創(chuàng)業(yè)過程。譚×、季×、黃×等人在創(chuàng)業(yè)過程當(dāng)中更注重經(jīng)驗(yàn)的積累和技能的提高，對(duì)于企業(yè)以后的發(fā)展和個(gè)人的資金回饋并不是考慮的重點(diǎn)，甚至于做好了畢業(yè)時(shí)關(guān)閉企業(yè)的準(zhǔn)備。當(dāng)然企業(yè)的經(jīng)營狀況也是創(chuàng)業(yè)者關(guān)心的重點(diǎn)，是新生企業(yè)能否繼續(xù)生存的前提，是衡量創(chuàng)業(yè)是否成功的標(biāo)尺。如果企業(yè)的發(fā)展能達(dá)到預(yù)期，也可能成為學(xué)生畢業(yè)后的事業(yè)，比如歐陽×。

充滿自信，堅(jiān)持不懈

在調(diào)查過程中，發(fā)現(xiàn)絕大多數(shù)大學(xué)生創(chuàng)業(yè)者們都充滿自信——對(duì)自身能力、企業(yè)生存的自信。甚至創(chuàng)業(yè)失敗的同學(xué)也自信的認(rèn)為，雖然是失敗的創(chuàng)業(yè)經(jīng)歷，卻是一次難得創(chuàng)業(yè)體會(huì)和經(jīng)驗(yàn)積累，大大增強(qiáng)對(duì)于今后的創(chuàng)業(yè)或擇業(yè)的信心。與此同時(shí)，在企業(yè)的經(jīng)營過程中，年輕的創(chuàng)業(yè)者們表現(xiàn)出了不同于普通學(xué)生的堅(jiān)韌與決心。像很多創(chuàng)業(yè)者一樣，黃×等人表示，如果不出現(xiàn)企業(yè)難以為繼的現(xiàn)象，就一定會(huì)堅(jiān)持經(jīng)營，一直到畢業(yè)。季×更是經(jīng)歷了一次較為嚴(yán)重的失敗后堅(jiān)持進(jìn)行第二次、第三次的創(chuàng)業(yè)。（完）

第五篇：史上最經(jīng)典促銷案例

經(jīng)典促銷案例閱讀

歐米茄手表的促銷方案

在美國人即將實(shí)施“阿波羅登月計(jì)劃”時(shí)，瑞士歐米茄手表公司打聽到三位宇航員中有一位戴的是歐米茄手表。廠家認(rèn)為這是一次絕好的促銷機(jī)會(huì)。歐米茄公司立即派人去美國商談贊助，但是條件是買斷手表指定權(quán)，美國宇航署獲得了這筆當(dāng)初沒有想到的贊助費(fèi)，并同意歐米茄為太空人手表。讓另兩位宇航員也戴上歐米茄手表。在登月的當(dāng)天，報(bào)上刊出了“世界第一只登月手表歐米茄，謹(jǐn)向美國太陽神探月英雄致敬”的整版廣告。并說明太空人手表歐米茄在太空嚴(yán)重失重、氣壓巨大變化、震動(dòng)劇烈的條件下仍能正常工作。伴隨著登月計(jì)劃的完成，歐米茄手表的銷量立即大漲。

一家啤酒廠的促銷策劃

比利時(shí)一家啤酒廠推出了一種新型啤酒,為了迅速打進(jìn)市場(chǎng),廠家想盡了各種辦法,但是湊效不大.一天廠家企劃人員來到了布魯塞爾市區(qū)一個(gè)公園游玩,這里有一個(gè)大廣場(chǎng),經(jīng)常人山人海,公園中央有一尊小男孩撒尿的雕像.關(guān)于這個(gè)正作撒尿狀的小男孩卻有一個(gè)動(dòng)人傳說,早在比利時(shí)抗法戰(zhàn)爭時(shí),法軍安放炸藥要?dú)邕@座城市,導(dǎo)火索點(diǎn)燃后,恰巧一個(gè)小男孩路過這里,情急之下,這個(gè)小男孩立即撒尿把導(dǎo)火索淋熄,從而保全了城市.人們?yōu)榧o(jì)念他而為他雕塑了這尊像.面對(duì)此景,廠家企劃人員急中生智,想出了一個(gè)促銷創(chuàng)意.啤酒廠經(jīng)有關(guān)部門同意,將小男孩雕像清洗干凈,選擇一個(gè)節(jié)日,作好了準(zhǔn)備.節(jié)日這天,人山人海,中心公園無比熱鬧.天氣很熱,許多人口渴難耐.忽然,人們聞到從小男孩雕像處傳來陣陣濃厚的啤酒芳香.有人大呼小男孩撒出的是啤酒(廠家事先安排),有人試著用杯子接啤酒,一喝,哇!好啤酒!消息傳來,人們蜂擁而至,附近專門有人免費(fèi)發(fā)放一次性紙杯.這一舉轟動(dòng)全城,很快,這家啤酒就迅速占領(lǐng)了市場(chǎng)。

世界上唯一經(jīng)受過“兔撞試驗(yàn)”的飛機(jī)

有一年，一架美國賽斯納公司生產(chǎn)的“獎(jiǎng)狀”號(hào)飛機(jī)在下降時(shí)，遇到一只叼著兔子的老鷹。老鷹見到飛機(jī)很害怕，丟下兔子跑了。非常湊巧，掉下的兔子恰好被吸入飛機(jī)發(fā)動(dòng)機(jī)。飛機(jī)在飛行時(shí)別說遇到兔子，就是遇到麻雀也會(huì)受到重大損傷。如果發(fā)動(dòng)機(jī)被損壞，就會(huì)發(fā)生機(jī)毀人亡事故。但是，奇跡發(fā)生了，兔子撞到發(fā)動(dòng)機(jī)后，飛機(jī)只是抖動(dòng)了片刻，原來只是使螺旋槳受了點(diǎn)損傷，飛機(jī)平安地降落地面了。

這件偶然的事本沒有什么了不起的。別的公司都把這件事當(dāng)作萬幸，或是茶余飯后的奇聞，談?wù)劸瓦^去了。但是，加拿大普拉特·惠特民公司則立即看出這含有的巨大經(jīng)濟(jì)價(jià)值。因?yàn)檫@架“獎(jiǎng)狀”號(hào)飛機(jī)安裝的 PT6發(fā)動(dòng)機(jī)是普拉特公司生產(chǎn)的。于是，公司企劃人員精心策劃了一次宣傳，大力宣傳 PT6發(fā)動(dòng)機(jī)是世界上唯一經(jīng)受過“兔撞試驗(yàn)”的發(fā)動(dòng)機(jī)。確實(shí)世界上也沒有哪家公司的飛機(jī)發(fā)動(dòng)機(jī)用“兔撞”做實(shí)驗(yàn)，實(shí)際上也不敢作。普拉特公司借此機(jī)會(huì)在航空工業(yè)界贏得了聲譽(yù)，許多航空公司都開始向普拉特公司訂貨，普拉特公司飛機(jī)發(fā)動(dòng)機(jī)成了該行業(yè)質(zhì)量的象征。

乳酪含金幣招來萬千客

立普頓原來是蘇格蘭的一個(gè)農(nóng)家長工,后來有了一小筆積蓄開了個(gè)小鋪,專販賣各種食品.這個(gè)人頭腦靈活,擅長經(jīng)商中的各種戰(zhàn)術(shù),后來竟發(fā)展成了顯赫世界的食品批發(fā)商。

有一年圣誕節(jié)，立普頓先生為使其代理的乳酪暢銷，就想到歐美傳統(tǒng)的說法：圣誕節(jié)前后所吃的蘋果若含有6便士的銅幣，明年將終年吉利如意。立普頓從中受到啟發(fā)。于是他在食品店每五十塊乳酪中挑一塊裝進(jìn)一只英鎊金幣。同時(shí)用輕汽球從空中散發(fā)傳單，造成聲勢(shì)，以廣招客。于是成千上萬的消費(fèi)者在汽球的震撼與金幣的誘惑下，擁進(jìn)販賣立普頓乳酪的經(jīng)銷店，人們想買到有金幣的乳酪。

立普頓的發(fā)達(dá)遭到競(jìng)爭對(duì)手嫉妒，他們向法院控告立普頓的作法有賭博的嫌疑。立普頓并沒有因?yàn)閷?duì)手的抵制而退縮，反而以退為進(jìn)，在各地經(jīng)銷店張貼通知：“親愛的顧客，感謝大家愛用立普頓乳酪。但若發(fā)現(xiàn)乳酪中有金幣者，請(qǐng)將金幣退回，謝謝您的合作?！惫怀隽⑵疹D所料，消費(fèi)者不但沒有退還金幣，反而在“乳酪含金幣”的聲浪中踴躍前往購買。蘇格蘭法院認(rèn)為這已是純粹娛樂活動(dòng)，而不再加以干涉。

立普頓的競(jìng)爭對(duì)手仍不罷休，又以安全理由要求法院取締這次危險(xiǎn)活動(dòng)。在法院再度調(diào)查時(shí)，立普頓乳酪又在報(bào)紙上刊登了一大頁廣告：“法院又來一道命令，故請(qǐng)各位愛用者在食用立普頓乳酪時(shí)，注意里面有個(gè)金幣，不可匆匆忙忙，應(yīng)十分謹(jǐn)慎小心，方不至于吞下金幣，造成生命危險(xiǎn)?！苯Y(jié)果是顧客更多。竟?fàn)帉?duì)手也無招架之力了。立普頓因此占領(lǐng)了絕大部分市場(chǎng)，獲得了巨額利潤。

“不準(zhǔn)偷看”

在泰國首都曼谷的一條商業(yè)大街上，有一家小店門前放置的一只巨大木桶頗引人注目，桶外分別用泰、中、英三種文字寫著“不準(zhǔn)偷看”。然而對(duì)過往行人來說，越上不準(zhǔn)偷看，越上要看個(gè)明白。好奇心的驅(qū)使使不少人把頭伸到桶邊看個(gè)究竟。不伸則已，一伸便有一股醇郁、芬芳的酒香撲鼻而來，未飲先醺，接著桶底“鄙號(hào)美酒出類拔萃，請(qǐng)君盡情享用”幾個(gè)字隱隱約約映入眼簾。此時(shí)，酒癮已發(fā)，在呼“上當(dāng)”為時(shí)晚矣，乖乖地掏出錢來進(jìn)店痛飲一番，小店因此生意興隆。

出奇的經(jīng)營方法

澳大利亞有一家餐館，顧客就餐后，吃得滿意可以多付款，吃得不滿意，可以少付款。此招一出，許多顧客對(duì)老板的信任非常感動(dòng)，紛紛來餐館就餐，并因把握不準(zhǔn)“價(jià)格標(biāo)準(zhǔn)”而不好意思少付錢，餐館因此每月所得竟比同行高出一倍多。這種出奇的經(jīng)營方法，說明經(jīng)營者有膽識(shí)，勇于冒險(xiǎn)，并且善于研究消費(fèi)者的消費(fèi)心理，引導(dǎo)消費(fèi)。

一個(gè)經(jīng)典的促銷故事

一個(gè)周末，好友陪我去紡織城訂做衣服，路過了一家又一家裁剪店，我一次又一次駐足在裝飾精美的店面前，卻被好友拽走，左繞有轉(zhuǎn)了半天，終于停在一家毫不起眼的小裁剪店--“花草”。連店名都是平淡不奇的，能做好衣服嗎?訂做完衣服，從店里出來，我疑惑不解地問：“這店有什么出眾之處，值得我們這么遠(yuǎn)尋來?”好友詭秘地笑而不答。

兩天后，我們?cè)俣茸呷脒@家小裁剪店，店主熱情地遞過一個(gè)別致的購物袋，原來是我訂做的衣服，穿在身上，大方得體的裙裝盡顯女性的飄逸，我在試衣鏡前照來照去，不禁夸獎(jiǎng)衣服做得又好又快。準(zhǔn)備離開時(shí)，我無意間往購物袋里一看，像哥倫布發(fā)現(xiàn)了新大陸：“咦，這是什么?”一探手，一個(gè)富有民族特色的滿族香囊呈現(xiàn)眼前，我贊不絕口。店主走上前，親切地說：“這購物袋和香囊是與衣服配套送給您的，希望您能用得著?！蔽疫B連道謝，豈料好戲還在后頭呢，我打開香囊一看，里面有幾塊布角，幾枚扣子，一小團(tuán)線，一張“花草”信譽(yù)卡，一時(shí)令我呆住了，好友得意地說：“這就是我?guī)氵h(yuǎn)征來此的秘密所在!” 原來，好友常在這小店訂做衣服，每次都能收到店家贈(zèng)送的這些物品，物品不大，也值不了幾個(gè)錢，但作為恰如其分的附贈(zèng)品，就被賦予了濃郁的感情色彩。尤其是店家贈(zèng)送過程中表現(xiàn)出來的為顧客服務(wù)的心意和情誼，帶給顧客的已經(jīng)遠(yuǎn)遠(yuǎn)超過了交易本身的內(nèi)涵，啟動(dòng)了市場(chǎng)的大門和顧客的心窗，所以好友才愿意在這里做衣服并樂此不疲地將之介紹給親朋好友，這在她，已經(jīng)成了一種習(xí)慣了。我想起《漢書》中有“砥糖及米”一語，比喻逐步地侵入。在經(jīng)商過程中，一種商品能夠被消費(fèi)者普遍所接受，很難一下子奏效，可以采取從消費(fèi)者心理入手，逐步使消費(fèi)者從心理上對(duì)這種商品認(rèn)可并產(chǎn)生一種偏愛，這種偏愛又影響到消費(fèi)者的購買習(xí)慣，從而在購買同類商品時(shí)，首先想到購買這種商品。這就是消費(fèi)心理中較穩(wěn)定的習(xí)慣心理。這種消費(fèi)習(xí)慣的養(yǎng)成，有一定的偶然性，有時(shí)因?yàn)榈陠T的熱情服務(wù)，有時(shí)因?yàn)槟车甑奶厣?wù)?！盎ú荨钡慕?jīng)營者一定程度上運(yùn)用了心理滲透的策略，有遠(yuǎn)見卓識(shí)，舍得花錢為未來的發(fā)展進(jìn)行投資，以其特色的服務(wù)和細(xì)微的真情吸引了顧客，并在顧客心目中留下了深刻的印象。

我們?cè)诘曛麝柟獍愕奈⑿χ凶叱鲂〉辍Ｎ翌D感一股溫馨愉悅之情涌上心際，因?yàn)槲颐腿话l(fā)現(xiàn)購物袋上紅花綠草之間映著“花草”的承諾：“我雖是小小的花草，但生命的每一點(diǎn)紅，每一絲綠，都是為您??

史上最經(jīng)典促銷案例：Windows95 1995年夏秋，“視窗95”的面世火遍了全球。極富創(chuàng)新意識(shí)的微軟公司，借助推廣流行文化的“鋪天蓋地”方式促銷它的產(chǎn)品，搶占人們的耳聞聽覺和眼睛的視線。無論你走去哪，呆在哪，都沒有辦法不讓自己知道，一扇紅，黃，綠三色旗樣的“95視窗”正在擠入我們的生活，左右我們的好奇和撐開全球的大視野。

微軟為這扇打開夢(mèng)想世界的“95視窗”，洋洋揮霍了5億美元的促銷經(jīng)費(fèi)!從1995年3月推出試行版后，微軟人就宣稱要在8月24日零點(diǎn)將在全球同時(shí)投放12種語言的“Win—dows95”，而中文、日文等其他17種語言版本在95年底前也將繼續(xù)上市。而在官司大戰(zhàn)后長出一口惡氣的“蓋茨狼”精神抖擻，倍感來勁兒地為這扇開向全球的“95大窗”親自充當(dāng)超級(jí)推銷員。

“視窗95”很似一個(gè)用微軟神話和銀囊精心包裝企劃、隆重推向全球大舞臺(tái)的新天皇巨星。看她的“微軟爹”顯然想要模仿人家邁克爾·杰克遜和麥當(dāng)娜的做法。他們都是選擇午夜時(shí)分才開始出售每一張新唱輯，那才叫“酷”!午夜時(shí)分“濃妝夢(mèng)抹”的“視窗95”一出場(chǎng)就艷光四射，璀璨斑斕的籠罩烘襯她的燈火遮沒了天上所有的繁星。這會(huì)兒，皓月當(dāng)空、仰天長嘆的古典意境被迫蟋縮在原始邊塞的荒蠻角落里，全世界，凡有物質(zhì)文明充斥的地方，人們的眼睛就都為“視窗95”，刺激得光芒熱辣，懾魂驚心?！?強(qiáng)大的宣傳陣容 因?yàn)閲H時(shí)差作祟，新西蘭奧克蘭市成了全球最早出售“視窗95”，的“午夜場(chǎng)”。鑼鼓喧天、聲勢(shì)浩蕩的宣傳盛容里，最搶眼地帶，是在紐約帝國大廈的頂上豎起了閃爍微軟“視窗95”商標(biāo)的霓虹彩燈。

最浪漫一舉，是微軟花費(fèi)1200萬美元，向著名的英國“滾石”樂隊(duì)兩名主唱手斯察里夫奇和加積米買下一支流行名曲的版權(quán)，作為“視窗95”的廣告主題曲專用。

最破“吉尼斯”紀(jì)錄的，是買下整張英國《泰晤士報(bào)》一天的發(fā)行量，印上“視窗95”的廣告免費(fèi)派發(fā)。據(jù)說該報(bào)自創(chuàng)刊370年以來頭一次“發(fā)報(bào)”贈(zèng)給人看。最神氣活現(xiàn)的，是澳大利亞悉尼市將一座有4層樓那么高的“視窗95”，巨盒子費(fèi)盡九牛二虎之力地轟然抬出悉尼海港。

最具親和力的，是微軟在公司總部所在的西雅圖市，手把手地親臨執(zhí)教，向數(shù)千名消費(fèi)者演示“視窗95”的部分功能。

最富“殖民”色彩的，是在英國的一大片農(nóng)田上，裝飾了“視窗95”，的商標(biāo)圖案，為的是讓人們從高空鳥瞰美利堅(jiān)的“視窗”覆蓋了一整片英格蘭大地。

最煞有介事矯揉造作的，是在波蘭讓記者們參加了一項(xiàng)坐潛水艇的“悶葫蘆”活動(dòng)，目的據(jù)說要他們體嘗領(lǐng)會(huì)一番被關(guān)在沒有窗口環(huán)境中的暗天五日的苦役和窘?jīng)r。

最有慈善家體恤民懷風(fēng)度的，是微軟為在紐約長島深夜排隊(duì)購買“視窗95”的顧客們免費(fèi)送呈意大利薄餅。

最有“希望工程”深遠(yuǎn)大計(jì)的，是免費(fèi)給澳洲700多名在8月24日涎生的嬰兒每人贈(zèng)送一個(gè)“視窗95”。除卻這些噱頭促銷的魔術(shù)一般的演繹和花樣百出，當(dāng)然微軟不會(huì)對(duì)傳媒攻勢(shì)怠慢。那些在電臺(tái)、電視臺(tái)進(jìn)行的密集轟炸式的時(shí)髦廣告自不待說，僅從文字宣傳粗略統(tǒng)計(jì)，光是1995年7月以來，美國就有6500多條、約300萬字關(guān)于“視窗95”的風(fēng)勁報(bào)道。

有人說，在美國歷史上，這是盛況空前的最大規(guī)模的促銷行動(dòng)。也有人說，在美國歷史中，從未有任何的單獨(dú)事件，能像“視窗95”上市這般引入矚視，多少次競(jìng)選總統(tǒng)也不會(huì)引發(fā)這么大的天轟地旋。而這樣的廣聯(lián)人心、家喻戶曉，人人趨之若鶩的盛世空前景象，最能令懷舊派們遙想起底特律汽車工業(yè)黃金歲月的全盛時(shí)期??那焦黃而長夢(mèng)不衰的年月里，也有家家戶戶的聞風(fēng)趨動(dòng)，幾乎每個(gè)人都興奮地翹首期待福特新款汽車的推出??美國，夢(mèng)想的巨子代代還魂，夢(mèng)想的公民也生生不息噢。

“視窗95”開窗大吉，僅在8月24日當(dāng)天就暢銷了30萬套；它在隆重推向全球市場(chǎng)的頭4天中，已銷售了超過100萬套，第一周的銷售額即高達(dá)1．08億美元，比預(yù)期的高出30％。

微軟公司每天24小時(shí)不停地轉(zhuǎn)動(dòng)著在西雅圖和波多黎各兩間工廠的復(fù)制機(jī)，另又動(dòng)員了其他公司軟件的神仙效益，供應(yīng)北美地區(qū)市場(chǎng)。全球各地受微軟分公司委托的工廠，也在日夜兼程地為市場(chǎng)趕貨。對(duì)微軟來說，開動(dòng)隆隆的機(jī)器，趕制“視窗95”輪盤，就等于為自己趕印源源滾來的美鈔。不是么?截止1995年9月底，微軟公司就公布了其第三季度盈利比之上一年同期激增了58％。

到11月，蓋茨扯著尖聲細(xì)嗓兒，宣布“視窗95”已經(jīng)售出了1000萬套。要知道，這并不包括橫流商市的冒牌盜版的“視窗95”浪潮。

“視窗95”，的問鼎天下，推動(dòng)了全球電腦工業(yè)加快發(fā)展的步伐，也帶動(dòng)了與1995年同時(shí)熱溫的硬件升級(jí)熱潮。不少原先的486電腦用戶爭先恐后地升級(jí)為“奔騰”電腦，更有不少硬件制造廠商在“視窗95”出世前就與微軟簽訂了協(xié)議，以將這套軟件安裝在他們生產(chǎn)的電腦里。如電腦制造界的新老大康柏，在其1995年初推出的全新個(gè)人電腦，就是專門為配合“視窗95”的優(yōu)點(diǎn)而設(shè)計(jì)制造的。

“三思而后行”——F牌皮鞋P市經(jīng)典促銷案例分析

時(shí)間：2006年10月30日

地點(diǎn)：河南省P市中心商圈

事件：F品牌男鞋專賣店，推出為期七天的“慶開業(yè)全場(chǎng)五折，進(jìn)店就送禮，免費(fèi)試穿”活動(dòng)，活動(dòng)前期發(fā)放了2萬份宣傳彩頁，在兩條主干道上懸掛上百條過街條幅。據(jù)悉，F(xiàn)品牌P市專賣店專門為此次活動(dòng)準(zhǔn)備了10雙皮鞋試穿和500套市場(chǎng)價(jià)為15元的套裝鞋油。

反應(yīng)：同一條街雜牌服裝店老板：“做品牌就是賺錢??！看看人家，這手筆多大，肯定有廠家支持，這陣勢(shì)，最少要2萬吧。圖什么啊，不如拿來進(jìn)貨?！?/p>

同一條街A品牌鞋店老板：“不就是幾萬份宣傳單，幾百盒鞋油嘛。宣傳單1角一份，鞋油頂多3塊一盒，花不了幾個(gè)錢。再說了，這宣傳力度肯定有總部支持。得，我也搞，別讓他把人全引過去了。”

隔壁街一藥店女營業(yè)員：“有這好事，咱也去看看吧。上面寫了，就是不買也能落盒鞋油，反正后天要逛街，去看看吧?！?/p>

同藥店另一女營業(yè)員：“就是就是，人家說了五折，400元的鞋現(xiàn)在200元，要真是這樣，我就給我家那口買一雙，讓他也穿穿這高檔鞋?！?/p>

一位正在逛街的中年人：“什么五折啊，把價(jià)格抬高了再打折，糊弄我們消費(fèi)者呢?！?/p>

活動(dòng)開始了，在店門口電聲樂隊(duì)震耳欲聾的樂聲中，在川流不息的客流中，F(xiàn)品牌P市專賣店創(chuàng)造了開業(yè)當(dāng)天銷售54雙，預(yù)定10雙，七天共銷售262雙的銷售紀(jì)錄。該活動(dòng)也從此被F牌河南分公司做為案例，在招商洽談中屢屢提及。

熱熱鬧鬧的開業(yè)活動(dòng)過去以后，F(xiàn)牌皮鞋P市經(jīng)銷商一算帳，減去4.8折的進(jìn)貨成本，宣傳費(fèi)用（總部未報(bào)銷）、房租、營業(yè)員工資等費(fèi)用，不但分文未賺，反而凈賠5000多元。更令人苦惱的是，試穿的皮鞋都被穿的變了形，由于店內(nèi)人太多，營業(yè)員忙不過來，還丟了4雙。

F牌皮鞋P市經(jīng)銷商越想心里越不是滋味，終于忍不住向F牌皮鞋河南分公司打電話，當(dāng)他向市場(chǎng)部提出以上問題時(shí)，卻招來市場(chǎng)總監(jiān)劈頭蓋臉的訓(xùn)斥：“做品牌就是這樣的。不要看眼前的賺與賠，眼光要放長遠(yuǎn)。品牌的塑造是一個(gè)長期性、持續(xù)性的活動(dòng)，我運(yùn)作品牌很多年了，這種情況是很正常的，進(jìn)入新市場(chǎng)要先打開知名度，做一點(diǎn)犧牲是值得的，而且我們馬上就有后續(xù)活動(dòng)跟上。你看，這次活動(dòng)曝光率多大呀，我做鞋八年了，還從來沒有見過高檔皮鞋專賣店開業(yè)有那么多人的，連報(bào)社都驚動(dòng)了，還連續(xù)報(bào)道了兩天，我們一下子就打開了局面了。做品牌不是擺地?cái)?，要往長遠(yuǎn)看，不能太短視！這次活動(dòng)的效果這么好，你的庫存不多了吧，趕快進(jìn)貨，打鐵要趁熱。對(duì)了，先打點(diǎn)款過來，賬上沒錢怎么發(fā)貨啊，你的貨早都備好了在倉庫放著呢，款打過來就可以發(fā)了。好了，就這樣，拜拜?！?/p>

F牌皮鞋P市經(jīng)銷商剛放下電話，就聽到一個(gè)顧客和營業(yè)員的對(duì)話：“你們的鞋不是五折嗎？”

“對(duì)不起，先生。我們前幾天開業(yè)促銷活動(dòng)確實(shí)是全場(chǎng)五折，現(xiàn)在活動(dòng)時(shí)間已經(jīng)過去了，所以恢復(fù)原價(jià)。”

“哦，那你們現(xiàn)在幾折？”

“不好意思，先生。我們是品牌皮鞋，全國統(tǒng)一零售價(jià)，不打折的。”

“是這樣，那，我再看看吧??”

問題：

1． F牌皮鞋的促銷活動(dòng)目的是什么？目標(biāo)達(dá)到了沒有？

2． 請(qǐng)分析該促銷活動(dòng)中存在的問題。

關(guān)于第一個(gè)問題的思考

根據(jù)F牌皮鞋的促銷方案分析，其營銷目的至少有以下幾點(diǎn)：

1． 知名度。快速打開知名度恐怕是所有品牌進(jìn)入新市場(chǎng)的營銷活動(dòng)中最迫切，也是最重要的目的之一。知名度可以讓所有的潛在顧客知道有了一個(gè)新的選擇，這個(gè)新的選擇可能給他帶來更多的利益。知名度同時(shí)也是品牌力的基礎(chǔ)，所以幾乎所有的品牌經(jīng)營活動(dòng)的第一步都是圍繞知名度展開的。

2． 銷量。對(duì)F品牌P市經(jīng)銷商來說，生存的基本條件是銷量。沒有銷量，流動(dòng)資金會(huì)占?jí)?，庫存壓力?huì)加大，總部的支持也就相應(yīng)減少，由此引發(fā)的將是更嚴(yán)重的后果。因此，銷量是F牌皮鞋P市開業(yè)必須要達(dá)到的目標(biāo)。尤其是在沒有其他附屬業(yè)務(wù)收入基礎(chǔ)上，銷量比天大。

3． 提升品牌認(rèn)知度。F牌皮鞋提供的“試穿活動(dòng)”其實(shí)就是希望通過體驗(yàn)式銷售增加客戶對(duì)F牌皮鞋的認(rèn)知度，有可能的話，提升滿意度，進(jìn)而可以促使顧客購買產(chǎn)品，也可以影響顧客周圍的人。

此次F牌皮鞋P市專賣店的營銷活動(dòng)確實(shí)吸引了大量的人來到店里，卻發(fā)現(xiàn)他們不是來購物的，而是來索要禮品的。大部分并不是潛在的購買者。對(duì)真正能夠經(jīng)常購買400元以上皮鞋的消費(fèi)者來說，價(jià)格并不是影響購買決策的主要因素，一盒實(shí)際價(jià)值只有3元的鞋油自然更加“刺激”不起購買欲望。真正的潛在購買者看到店內(nèi)人頭攢動(dòng)的景象并不會(huì)產(chǎn)生好感。第一個(gè)目的實(shí)際上并沒有達(dá)到。那么，第三個(gè)營銷目的也不會(huì)達(dá)到。體驗(yàn)中的顧客把鞋穿回家中繼續(xù)“認(rèn)知”而留下了自己的鞋，真正需要體驗(yàn)的潛在購買者看到變形的鞋怎么也不愿意試穿。

那么，只有銷量的目標(biāo)達(dá)成了。創(chuàng)紀(jì)錄的銷量使?fàn)I銷活動(dòng)看起來十分成功，甚至被載入F牌皮鞋的營銷培訓(xùn)教案中，但對(duì)于F牌皮鞋P市經(jīng)銷商而言，4.8折進(jìn)貨5折銷售，除了日漸空曠的倉庫，得到了什么？恐怕是他要仔細(xì)思考的問題。

提升F牌皮鞋的知名度應(yīng)先定義目標(biāo)人群，F(xiàn)牌皮鞋的營銷經(jīng)理沒有犯把男鞋的目標(biāo)人群定義為女性的錯(cuò)誤，但卻犯了把高檔皮鞋的目標(biāo)人群定義為建筑工人的錯(cuò)誤。知名度是為銷售服務(wù)的，有效的知名度才可以帶來有效的銷量，而有效的銷量隨即會(huì)拉來合理的利潤，這才是F牌皮鞋P市經(jīng)銷商得以持續(xù)發(fā)展的基礎(chǔ)。

這種現(xiàn)象說明了什么？

由這次營銷活動(dòng)的內(nèi)容看，F(xiàn)牌皮鞋似乎沒有明確的目的。銷量、知名度、認(rèn)知度似乎都想借助此次活動(dòng)得到提升，結(jié)果只是銷量得到了提升，針對(duì)提高知名度和認(rèn)知度的營銷活動(dòng)并沒有達(dá)到目標(biāo)人群，因此也不會(huì)得到有效提升。反而因真正的潛在購買者對(duì)購物環(huán)境的不滿使本就為零的滿意度跌為負(fù)數(shù)。從長期的品牌建設(shè)來看，F(xiàn)牌皮鞋此舉無疑是得不償失。體驗(yàn)式營銷的關(guān)鍵在于邀請(qǐng)對(duì)的人體驗(yàn)，一個(gè)沒有購買力的人體驗(yàn)的感覺再好也不會(huì)產(chǎn)生購買行為，邀請(qǐng)沒有購買力的參與體驗(yàn)反而是降低銷量的危險(xiǎn)舉動(dòng)。體驗(yàn)式銷售想要成功，必須有三個(gè)要點(diǎn)：

1． 選擇對(duì)的潛在客戶?？梢詾閰⒓芋w驗(yàn)的客戶設(shè)計(jì)一定的條件，只有達(dá)到條件才可以參加為他設(shè)計(jì)的體驗(yàn)。

2． 強(qiáng)化銷售人員的銷售流程，必要時(shí)可預(yù)先設(shè)置幾套不同的銷售話術(shù)，銷售人員背熟后根據(jù)情況靈活運(yùn)用。

3． 后續(xù)的跟蹤計(jì)劃。后續(xù)的跟蹤計(jì)劃將會(huì)極大得增加顧客的品牌忠誠度。

第三個(gè)問題

既然F牌皮鞋P市營銷活動(dòng)的目標(biāo)群體已經(jīng)定位錯(cuò)誤，那就根本沒有繼續(xù)討論誰是目標(biāo)群體的問題。我們來討論一下潛在購買者到底想要什么。在F牌皮鞋此次的營銷活動(dòng)中，營銷經(jīng)理所做出的購買促進(jìn)行動(dòng)是全國統(tǒng)一零售價(jià)的五折和市價(jià)15元一盒的鞋油。那么潛在購買者的購買動(dòng)機(jī)到底是什么？是什么驅(qū)動(dòng)他們走進(jìn)店門？又是什么促使他們做出購買決策呢？這是營銷中最關(guān)鍵的問題。根據(jù)馬斯洛的需求層次理論，消費(fèi)者通常有如下5個(gè)動(dòng)機(jī)：

1． 生存及健康的愿望

2． 個(gè)人地位的重要性（尊重、被認(rèn)可等）

3． 對(duì)異性的吸引

4． 成功的愿望（價(jià)值的實(shí)現(xiàn)、領(lǐng)先、卓越）

5． 追求利益的本性

那么把這些消費(fèi)動(dòng)機(jī)應(yīng)用在F牌皮鞋就是這樣的結(jié)果：

1． 購買F牌皮鞋的消費(fèi)者希望挑選一雙合適的、依據(jù)人體學(xué)原理設(shè)計(jì)和制造的鞋，以保持足部健康和節(jié)省體力。

2． 我穿著F牌皮鞋會(huì)讓我覺得驕傲，我是周圍人中不多的經(jīng)常穿著F牌皮鞋的人。

3． F牌皮鞋所代表的財(cái)富和地位，可以使我對(duì)異性的吸引力增加。

4． F牌皮鞋是一種成功生活態(tài)度的代表，而我就是成功人士，我要穿F牌皮鞋

5． 穿著F牌皮鞋可以使我更快的融入高尚生活圈，贏得客戶的尊重，贏得周圍同事、朋友的尊敬，從而更快速的得到經(jīng)濟(jì)回報(bào)。

這五個(gè)動(dòng)機(jī)才是潛在購買者真正所想所思，是否有能力滿足潛在客戶的這些深入的、準(zhǔn)確的動(dòng)機(jī)才是F牌皮鞋與其他品牌之間競(jìng)爭的關(guān)鍵點(diǎn)。

F牌皮鞋營銷經(jīng)理說：“品牌的經(jīng)營是一個(gè)長期性、持續(xù)性的活動(dòng)。”但是更需要極度嚴(yán)謹(jǐn)?shù)目茖W(xué)性，科學(xué)性的前提是對(duì)知識(shí)的充分重視。動(dòng)輒以經(jīng)驗(yàn)自居表現(xiàn)出來的就是對(duì)知識(shí)的漠視。漠視知識(shí)的結(jié)果就是前人摸索出來的道理需要親身體驗(yàn)才能認(rèn)識(shí)到。知識(shí)就是力量，知識(shí)運(yùn)用到實(shí)際工作中才會(huì)產(chǎn)生巨大的力量。重視知識(shí)的積累，在做營銷活動(dòng)前想一想，這是服裝鞋帽行業(yè)的營銷經(jīng)理們急需要提高的素質(zhì)。

特易購（Tesco）進(jìn)軍美國市場(chǎng)的營銷創(chuàng)新

特易購是世界第三、英國第一的大型零售商，占有英國本土市場(chǎng)的三分之一以上，連沃爾瑪都向英國政府抗議特易購的市場(chǎng)壟斷地位。1999年沃爾瑪以108億美元購入英國第二大零售商ASDA，殺入英國市場(chǎng)，劍指特易購，意圖將其挑落馬下，沒有成功。2006年，特易購宣布將進(jìn)入美國市場(chǎng)，在沃爾瑪?shù)募议T口再次上演龍虎斗，成為人們最期待的一場(chǎng)商場(chǎng)戰(zhàn)事。

一、偏向虎山行

這場(chǎng)戰(zhàn)事如同“諾曼底登陸”一樣充滿神秘，特易購之前對(duì)各種細(xì)節(jié)都守口如瓶，并布下洽購美國第二大食品連鎖店艾伯森(Albertsons)的迷陣。首席執(zhí)行官特里?萊希(Terry Leahy)非常希望競(jìng)爭對(duì)手對(duì)自己一無所知，因此一切行動(dòng)都在隱秘中進(jìn)行。當(dāng)特易購在Santa Monica的模擬商店測(cè)試超市布局時(shí)，就藏在一個(gè)從外面看起來像倉庫的地方。它把從美國東海岸運(yùn)來的食物上貨架時(shí)，卻告訴人們那只是電影膠片。特易購還聘請(qǐng)了著名的市場(chǎng)分析公司AC?尼爾森公司，對(duì)美國市場(chǎng)潛心研究了近三年時(shí)間，終于確定以“新鮮、便利”（Fresh & Easy）為主打概念，在傳統(tǒng)大型超市與食品連鎖店開辟一個(gè)新的利基市場(chǎng)。

出乎人們的預(yù)料，特易購沒有首先選擇在繁華的大城市開店。2007年11月8日，特易購食品便利店Fresh & Easy's的第一家店在美國加州小鎮(zhèn)赫梅特正式營業(yè)，主要經(jīng)營綠色食品，規(guī)模約為美國傳統(tǒng)超市的一半，根據(jù)該公司11月初發(fā)布的消息，未來數(shù)周將有122家Fresh & Easy's便利店相繼在拉斯維加斯、鳳凰城和圣地亞哥相繼投入運(yùn)營。為了支撐這第一步，特易購08年將投入2.5億英鎊(5.21億美元)以拓展美國業(yè)務(wù)。

對(duì)特易購在美國市場(chǎng)的“處子秀”人們褒貶不一，特易購不愿發(fā)布美國市場(chǎng)的營業(yè)數(shù)據(jù)也使人們議論紛紛。美國最成功的投資家之一，華倫巴菲特公布他的Berkshire Hathway公司已經(jīng)持有了特易購幾乎3%的股份，并成為其最大的股東之一，巴菲特先生對(duì)樂購的精心策劃贊不絕口。而Jim Prevor，美國最有影響的日用品市場(chǎng)評(píng)論家，則在1月份對(duì)特易購Fresh & Easy's提出了尖銳的批評(píng)，認(rèn)為特易購并不了解美國消費(fèi)者的需求、庫存管理不善、沒有親身踐行綠色環(huán)保的宗旨等。這是一場(chǎng)豪賭，曾蟬聯(lián)2004年和2005年“英國最受尊敬的商業(yè)領(lǐng)袖”的首席執(zhí)行官特里?萊希很清楚這一點(diǎn)，并有了充分的心理準(zhǔn)備：“很明顯這是很高的風(fēng)險(xiǎn)，但我們已經(jīng)很小心的平衡了風(fēng)險(xiǎn)。如果失敗的話我們會(huì)有失顏面，但職業(yè)生涯里避免不了失敗的，而且特易購可以很輕易支付這筆損失——如果你喜歡，就稱它為10億英鎊罷?？梢坏┪覀兂晒α?，零售業(yè)就會(huì)天翻地覆?！?/p>

二、獨(dú)立潮頭我為先

德魯克先生說過：企業(yè)的基本職能有兩個(gè)，一個(gè)是營銷，一個(gè)是創(chuàng)新。特易購從一個(gè)在英國排名第三的零售商發(fā)展成為英國第一、世界第三的零售巨人，在營銷與創(chuàng)新方面都有突出的表現(xiàn)。萊希的前任CEO麥克勞倫(Ian Mclaurin)曾經(jīng)借鑒了英國歷史最悠久的超市森寶利(Sainsbury)的成功經(jīng)驗(yàn)，在萊希擔(dān)任首席執(zhí)行官后，又充分學(xué)習(xí)了沃爾瑪?shù)拈L處。企業(yè)的發(fā)展勢(shì)頭正猛，但萊希卻在某天被一個(gè)發(fā)現(xiàn)驚醒了，在一個(gè)市場(chǎng)調(diào)查中，特易購的顧客表明他們不喜歡特易購模仿其他競(jìng)爭對(duì)手。萊希說：“過去我們只是抄襲對(duì)手的招數(shù)，雖然可以賺錢，但不會(huì)成為市場(chǎng)第一。于是，有一天，我們決定，停下來，放棄跟隨市場(chǎng)，開始追隨我們的顧客?！碧匾踪忛_始了自己的探索，成為世界上實(shí)施數(shù)據(jù)庫營銷和顧客忠誠營銷最成功的大型零售企業(yè)，有人評(píng)價(jià)說沃爾瑪是世界上最優(yōu)秀的采購者，而特易購則是世界上最優(yōu)秀的銷售者。

在美國市場(chǎng)特易購是個(gè)后來者，這是個(gè)劣勢(shì)，但是它對(duì)這個(gè)市場(chǎng)沒有成見，為它的創(chuàng)新開辟了廣闊的空間，這又是一個(gè)優(yōu)勢(shì)。從它在美國市場(chǎng)前期的營銷表現(xiàn)看，我覺得有幾件事可圈可點(diǎn)：

一是巧妙的事件營銷：作為經(jīng)營綠色產(chǎn)品、倡導(dǎo)環(huán)保理念的企業(yè)，特易購?fù)顿Y1300萬美元，在其位于美國加州Riverside的分銷中心的屋頂上安裝80萬平方英尺的太陽能屋頂，據(jù)說這是目前世界上最大的太陽能屋頂。我認(rèn)為這是一個(gè)非常優(yōu)秀的事件營銷創(chuàng)意，向美國社會(huì)和消費(fèi)者傳遞了一個(gè)清晰的信息，特易購是一個(gè)有社會(huì)責(zé)任的、有環(huán)保意識(shí)的世界級(jí)企業(yè)。它的商店采用低能耗的LED燈，而且它的冷藏卡車也是按省油標(biāo)準(zhǔn)設(shè)計(jì)的，這些細(xì)節(jié)都被當(dāng)?shù)氐拿襟w所關(guān)注，其正面影響也是明顯的。

二是獨(dú)立的品牌策略：特易購進(jìn)入美國市場(chǎng)，并沒有沿用Tesco的商標(biāo)，也沒有采用主副商標(biāo)策略。而是設(shè)計(jì)推出了全新的Fresh & Easy注冊(cè)商標(biāo)，與Tesco的紅色標(biāo)記全然不同，F(xiàn)resh & Easy是綠色的，兩個(gè)單詞之間還有一個(gè)時(shí)鐘與綠葉的組合標(biāo)識(shí)，這完全彰顯了特易購在美國市場(chǎng)的戰(zhàn)略定位。這種品牌策略與日本豐田在美國推出高檔車?yán)卓怂_斯的手法如出一轍，既擺脫了原有品牌的束縛，推出了一個(gè)全新的概念，又通過消費(fèi)者自然的聯(lián)想巧妙地借用了原有品牌的影響力。

三是獨(dú)特的產(chǎn)品組合：大多數(shù)Fresh & Easy店面積在10000平方英尺左右，和大多數(shù)美國食品零售店比，它要么是顯得太小了，6家Fresh & Easy店才能等于一家典型的超市，10家才相當(dāng)于沃爾瑪超市的平均大?。灰词秋@得太大了，每一家都相當(dāng)于7-11便利店的3倍面積。它提供的商品品種只有4000多種，而沃爾瑪則提供將近3萬種。它的產(chǎn)品有點(diǎn)類似我國超市中提供的“凈菜”和“配菜”，產(chǎn)品與其它商店相比，更精挑細(xì)選，適中份量，特別適合一個(gè)家庭的需要。

四是徹底的本土化戰(zhàn)略：特易購進(jìn)入美國市場(chǎng)之前，花費(fèi)了數(shù)年時(shí)間，從美國人日常生活的每個(gè)方面收集細(xì)節(jié)信息。很多零售商在進(jìn)行了常規(guī)的目標(biāo)顧客群和市場(chǎng)調(diào)查后，就認(rèn)為萬事大吉了，但特易購所做的要多得多。調(diào)研人員，包括一個(gè)由頂級(jí)管理層組成的統(tǒng)計(jì)小組，花了2周的時(shí)間和60個(gè)美國家庭生活在一起。他們深入美國人的廚房和碗柜，看他們做飯并跟著他們購物。特易購大量雇傭當(dāng)?shù)氐膯T工，實(shí)施本土化采購，并向當(dāng)?shù)厣鐓^(qū)進(jìn)行捐款。它提出了“neighborhood market”的概念，在Fresh & Easy商標(biāo)下方，清楚地寫著neighborhood market，向人們表明，它是社區(qū)的一員，它充分關(guān)注鄰居和環(huán)境。

目前，世界零售巨頭都在不遺余力地開展國際化擴(kuò)張，與沃爾瑪、家樂福在日本、韓國市場(chǎng)的失敗相比，特易購近年來表現(xiàn)特別搶眼，它采取靈活的合作方式，充分信賴本土合作伙伴，不斷創(chuàng)新，取得了驕人的成績。我們希望，當(dāng)特易購美國分銷中心那巨大的太陽能屋頂徐徐展開時(shí)，這個(gè)遠(yuǎn)渡重洋的勇士已進(jìn)入了正確的發(fā)展軌道。

淡季不淡，五連環(huán)點(diǎn)亮旺銷爆竹

終端失守 寄望促銷

在進(jìn)行這次活動(dòng)前，多喝乳業(yè)面臨嚴(yán)峻的形勢(shì)，甚至部分產(chǎn)品在終端開始失守。

在白奶市場(chǎng)，面對(duì)核心競(jìng)爭對(duì)手云南乍甸乳業(yè)，讓多喝乳業(yè)白奶重點(diǎn)市場(chǎng)始終處于非常不利位置。在個(gè)舊市場(chǎng)，竟然25個(gè)牛奶專賣店不敵競(jìng)爭對(duì)手5個(gè)專賣店；果味酸奶在局部市場(chǎng)表現(xiàn)強(qiáng)勁，但由于沒有促銷支持，在市場(chǎng)上難以持續(xù)挑大梁；高端佐餐奶前期投入巨大，屬于典型的明星類產(chǎn)品，同樣由于沒有促銷支持以及管理薄弱，導(dǎo)致高端佐餐奶在市場(chǎng)上投入很大，但往往流失也十分快，形成不斷惡化的怪圈。

于是，經(jīng)過仔細(xì)考慮，準(zhǔn)備推出“濃情多喝，香飄紅河”系列活動(dòng)。借助活動(dòng)，搶奪市場(chǎng)。其直接目的就是定奶搶錢，成就淡季不淡。另外，鞏固老客戶，掠奪新客戶。同時(shí)，改變多喝奶在紅河州的形象；而間接目的就是借此鍛煉隊(duì)伍，提升企整體形象，為新品上市墊定市場(chǎng)和人員基礎(chǔ)。

這次活動(dòng)，溫暖、人性、系統(tǒng)、親切是基本基調(diào)。

五環(huán)連接 淡季奪城

整個(gè)活動(dòng)共分五個(gè)部分，從整合傳播造勢(shì)，到全面啟動(dòng)系統(tǒng)地面活動(dòng)，一氣呵成，環(huán)環(huán)相扣，不給競(jìng)爭對(duì)手任何喘息的機(jī)會(huì)。

第一環(huán)，造勢(shì)：推拉結(jié)合，全面運(yùn)用當(dāng)?shù)馗黜?xiàng)傳播資源，預(yù)熱市場(chǎng)；

第二環(huán)，專賣店：對(duì)多喝專賣店終端實(shí)施分類管理后，進(jìn)行軟硬兼施，生動(dòng)化陳列打造全新多喝形象，塑造良好的銷售氛圍；

第三環(huán)，學(xué)校：公關(guān)入市，造就良好企業(yè)形象，對(duì)消費(fèi)者進(jìn)行攻心策略，培養(yǎng)下一代年輕消費(fèi)者，為銷售做好扎實(shí)鋪塹；

第四環(huán)，社區(qū)：通過社區(qū)活動(dòng)，建立親和力，塑造最優(yōu)形象，直接拉動(dòng)銷售。

第五環(huán)，奶點(diǎn)：站在前面的基礎(chǔ)上，全面收網(wǎng)，資源全面聚焦。

一.宣傳造勢(shì)先行

活動(dòng)前5天，針對(duì)活動(dòng)主題與產(chǎn)品賣點(diǎn)，我們進(jìn)行了系列硬廣告與軟文的投放。另外，結(jié)合當(dāng)?shù)孛襟w環(huán)境，我們與媒體進(jìn)行深度合作，開辟百姓生活欄目中的健康專題，進(jìn)行牛奶消費(fèi)的科普教育，并且針對(duì)競(jìng)爭對(duì)手進(jìn)行了牛奶的“四要四不要”的競(jìng)爭性訴求：

要干凈牛奶，不要紗布牛奶！——牛奶不干凈，怎會(huì)有健康！

多喝乳業(yè)擁有云南省唯一一臺(tái)凈乳機(jī)，可去除牛奶中的異味、體細(xì)胞、絨毛、雜質(zhì)等。

要營養(yǎng)牛奶，不要油膩牛奶！——牛奶不吸收，怎會(huì)有營養(yǎng)！

多喝乳業(yè)是用高科技牛奶均質(zhì)機(jī)，可擊碎牛奶中影響消化吸收的粗大脂肪。使多喝牛奶口感更柔滑，不油嘴，不發(fā)膩，更不易漲氣。

要放心牛奶，不要奶缸牛奶！——設(shè)備保證質(zhì)量，奶缸里產(chǎn)不出放心奶！

多喝乳業(yè)不僅擁有紅河州唯一一套國際一流的進(jìn)口全封閉殺菌設(shè)備，確保消費(fèi)者能喝到真正的放心牛奶。

要科技牛奶，不要土法牛奶！——能力決定品質(zhì)，沒技術(shù)產(chǎn)不出好牛奶！

多喝乳業(yè)擁有云南省唯一的乳品碩士——孫志?？偣こ處?。公司還擁有國際標(biāo)準(zhǔn)的乳制品實(shí)驗(yàn)室和國際花園式廠房。

由于紅河州的報(bào)紙的發(fā)行量很有限，為了最大化的發(fā)揮傳播效果，我們把所有報(bào)紙廣告及軟文都進(jìn)行了加印，并要求各個(gè)戰(zhàn)區(qū)在所有專賣店的活動(dòng)過程中進(jìn)行免費(fèi)贈(zèng)閱；在公司近三百家專賣店中進(jìn)行訂戶贈(zèng)閱；對(duì)所有社區(qū)進(jìn)行地毯式的戶投，在全州十三市區(qū)近百個(gè)社區(qū)近5萬戶居民中進(jìn)行全面的投放，最大化的把媒體資源運(yùn)用到活動(dòng)中；為了更好的對(duì)媒體的配合，我們同時(shí)在全州十三市所有縣城所在地的重要街道懸掛活動(dòng)條幅，最終要讓所有戰(zhàn)區(qū)的消費(fèi)者都能知道活動(dòng)信息。

二.專賣店促銷續(xù)熱

在傳播預(yù)熱市場(chǎng)后，就需要關(guān)注消費(fèi)者購買了，我們?cè)趯Ｙu店舉行的“家庭訂奶促銷活動(dòng)”全面啟動(dòng)。

1.《溫馨之家》獎(jiǎng)勵(lì)計(jì)劃：活動(dòng)期間訂多喝溫馨之家卡（一個(gè)月），送價(jià)值6元的超值防漏杯；

2.《歡樂之家》獎(jiǎng)勵(lì)計(jì)劃：活動(dòng)期間訂多喝歡樂之家卡（三個(gè)月），送價(jià)值28元的精美五件套烹調(diào)碗；

3.《VIP之家》獎(jiǎng)勵(lì)計(jì)劃：活動(dòng)期間訂多喝VIP之間卡（六個(gè)月），送價(jià)值58元的經(jīng)典七件套碗具。

老顧客再送價(jià)值6元的卡通果條產(chǎn)品，新顧客再送價(jià)值3元的卡通果條產(chǎn)品。

最重要的是，我們運(yùn)用ABC分類法則對(duì)專賣店進(jìn)行了全面的分類管理，對(duì)重點(diǎn)專賣店進(jìn)行資源與政策的傾斜。A類專賣店在活動(dòng)期間由企業(yè)配備專職促銷人員三名，財(cái)務(wù)一名。B類專賣店配專職促銷兩名。

另外，在各項(xiàng)準(zhǔn)備工作做好后，所有專賣店實(shí)施全面生動(dòng)化工程，分為兩個(gè)部分：

一是硬終端的生動(dòng)化。

所有專賣店都進(jìn)行店內(nèi)陳列的重新規(guī)劃，冰柜內(nèi)產(chǎn)品陳列全部系列化，每個(gè)專賣店要在顯眼處粘帖至少六張以上海報(bào)，店門口兩邊必須擺放兩個(gè)關(guān)于活動(dòng)與產(chǎn)品形象的展架，每個(gè)專賣店懸掛條幅一條，在專賣店500米內(nèi)必須進(jìn)行針對(duì)性DM的派發(fā)等。

二是軟終端的生動(dòng)化。

對(duì)所有專賣店工作進(jìn)行系統(tǒng)全面的梳理，并流程化，所有工作人員必須嚴(yán)格按照流程執(zhí)行，比如消費(fèi)者訂奶卡時(shí)應(yīng)該先做什么，如何收款，如何向消費(fèi)者介紹奶卡的使用，給消費(fèi)者取奶時(shí)應(yīng)該先用鑷子再用干凈毛巾再擦一次等。

通過前期的活動(dòng)和傳播，建立社區(qū)公眾對(duì)多喝奶的關(guān)注、了解和好感。在終端做好基礎(chǔ)工作后，就需要有針對(duì)性的打動(dòng)消費(fèi)者了。

三.香飄校園借船出海

學(xué)校一直是多喝乳業(yè)十分關(guān)注的目標(biāo)消費(fèi)群。香飄學(xué)校主要是通過與學(xué)校師生的互動(dòng)，建立學(xué)校消費(fèi)者對(duì)多喝乳業(yè)品質(zhì)、品牌認(rèn)同。并且讓學(xué)生把活動(dòng)信息帶回家里，為下一步香飄社區(qū)活動(dòng)打下有利基礎(chǔ)。

校園活動(dòng)一，免費(fèi)品嘗、營養(yǎng)不放假。

將多喝乳業(yè)印制的課程表交給學(xué)校，由班主任老師將課程表發(fā)放給學(xué)生，其中課程表背面設(shè)計(jì)為多喝乳業(yè)產(chǎn)品信息。學(xué)生憑借課程表可以獲得多喝乳業(yè)贈(zèng)送的果條一個(gè)，并獲得多喝乳業(yè)贈(zèng)送的簽字筆一個(gè)。

同時(shí)，在指定學(xué)校推出關(guān)于貧困生與優(yōu)等生贊助計(jì)劃。A類學(xué)校為學(xué)生人數(shù)為1000人以上，給5個(gè)特困生，5個(gè)優(yōu)等生名額；B類學(xué)校為學(xué)生人數(shù)1000人以下，給3個(gè)特困生，3個(gè)優(yōu)等生名額。

另外，成立多喝希望助學(xué)計(jì)劃，給每個(gè)特困生資助學(xué)費(fèi)八百元；推出多喝學(xué)生健康計(jì)劃，對(duì)每個(gè)特困生贈(zèng)奶一個(gè)學(xué)期；實(shí)行特優(yōu)生獎(jiǎng)勵(lì)計(jì)劃，對(duì)每個(gè)特優(yōu)生三百元現(xiàn)金獎(jiǎng)勵(lì)，同時(shí)免費(fèi)贈(zèng)送多喝奶兩個(gè)月。要求學(xué)生與多喝乳業(yè)簽定一個(gè)小協(xié)議，多喝乳業(yè)將使用這個(gè)學(xué)生素材做一定傳播。這樣可以將活動(dòng)頒獎(jiǎng)儀式變成多喝奶有效的傳播機(jī)會(huì)，同時(shí)新聞媒體也可以有報(bào)道主題方向。

通過免費(fèi)贈(zèng)飲吸引學(xué)生關(guān)注活動(dòng)，針對(duì)特殊學(xué)生群資助和獎(jiǎng)勵(lì)計(jì)劃，建立學(xué)生消費(fèi)忠誠，形成學(xué)生、家長、企業(yè)之間的互動(dòng)，促進(jìn)銷售。

學(xué)校活動(dòng)二，“紅河小記者，歡樂多喝行”行動(dòng)

與紅河州教育局合作，在紅河州所有學(xué)校舉辦參加選拔活動(dòng)，通過選拔活動(dòng)使多喝乳業(yè)活動(dòng)獲得廣泛的參與。

活動(dòng)的內(nèi)容主要是，上午參觀多喝乳業(yè)高原牧場(chǎng)，下午所有冬令營營員參觀現(xiàn)代化生產(chǎn)基地，晚上享受多喝乳業(yè)牛奶品嘗活動(dòng)、牛奶知識(shí)競(jìng)賽；第二天，白天，體驗(yàn)牛奶生產(chǎn)、我是多喝小小科學(xué)家或工程師演講、自己生產(chǎn)牛奶自己品嘗。晚上在合田民俗村舉行篝火。另外，舉辦多喝小記者活動(dòng)，撰寫多喝見聞，對(duì)獲獎(jiǎng)作品在報(bào)紙上刊登，與《紅河日?qǐng)?bào)》、紅河電視臺(tái)合作，對(duì)活動(dòng)進(jìn)行全程報(bào)道，吸引社會(huì)眼球。

四.香飄社區(qū)促銷增溫

我們對(duì)紅河州13市縣所有社區(qū)進(jìn)行全面的清盤，確定了合作意向。在這次活動(dòng)中最關(guān)鍵就是這第一步；因?yàn)榇蟛糠稚鐓^(qū)居委會(huì)一般是不支持這種活動(dòng)的。經(jīng)過我們的說服和了解，最后確定了兩個(gè)形式。

社區(qū)活動(dòng)一，社區(qū)座談會(huì)。

邀請(qǐng)社區(qū)有影響的意見領(lǐng)袖參加“濃情多喝，香飄紅河”主題座談會(huì)。邀請(qǐng)參加座談會(huì)人員必須是社區(qū)意見領(lǐng)袖。如，居委會(huì)主任、領(lǐng)導(dǎo)人家屬、物業(yè)負(fù)責(zé)人以及教師、醫(yī)生等有公信力并且善于傳播人員。首先對(duì)多喝乳業(yè)在產(chǎn)品品質(zhì)、包裝、服務(wù)、價(jià)格、等方面問題，征詢消費(fèi)者意見和建議。同時(shí)，社區(qū)訪談員就多喝乳業(yè)現(xiàn)在狀況跟消費(fèi)者做正面的溝通，并做針對(duì)消費(fèi)者疑問的回答，針對(duì)競(jìng)爭對(duì)手攻擊的回答，針對(duì)乳業(yè)發(fā)展趨勢(shì)的回答以及針對(duì)多喝乳業(yè)未來發(fā)展的闡述。最后，選擇社區(qū)榮譽(yù)質(zhì)量監(jiān)督員，將在每一個(gè)社區(qū)產(chǎn)生一名榮譽(yù)質(zhì)量監(jiān)督員。

這個(gè)部分主要是針對(duì)競(jìng)爭對(duì)手的惡意攻擊進(jìn)行必要還擊。同時(shí)把企業(yè)最新的產(chǎn)品、質(zhì)量、技術(shù)、設(shè)備等總體發(fā)展信息等傳播出去。同時(shí)，培養(yǎng)社區(qū)消費(fèi)者對(duì)多喝系列產(chǎn)品的信心，形成有利于多喝產(chǎn)品消費(fèi)的市場(chǎng)氛圍。建立老顧客消費(fèi)多喝牛奶價(jià)值感，培養(yǎng)新顧客認(rèn)同感，吸引游離消費(fèi)者。形成科學(xué)的與社區(qū)消費(fèi)者溝通管道，為未來不斷推出新產(chǎn)品奠定牢固的溝通基礎(chǔ)。

社區(qū)活動(dòng)二，免費(fèi)品嘗、免費(fèi)抽獎(jiǎng)

免費(fèi)品嘗免費(fèi)抽獎(jiǎng)，社區(qū)采取門牌號(hào)直接抽獎(jiǎng)，然后貼出“尋人啟示”（中獎(jiǎng)名單），通過尋人制造轟動(dòng)效應(yīng)。5％的中獎(jiǎng)面，獎(jiǎng)品20元左右產(chǎn)品和禮品。

借此拉近多喝企業(yè)產(chǎn)品與消費(fèi)者的近距離親近，展示多喝企業(yè)實(shí)力，品嘗產(chǎn)品口味，建立公眾信心。配合專賣店的“金牌定奶戶”等活動(dòng)，眼球聚焦，話題性傳播。

五.盤點(diǎn)疏漏奶點(diǎn)收網(wǎng)

經(jīng)過前面的宣傳和活動(dòng)推動(dòng)后，我們需要仔細(xì)盤點(diǎn)自我，找到疏漏的地方，從而實(shí)現(xiàn)渠道的全面強(qiáng)勢(shì)覆蓋，銷售的穩(wěn)步增長。

我們發(fā)現(xiàn)還有部分情況需要扭轉(zhuǎn)。首先，競(jìng)品的部分消費(fèi)者對(duì)多喝還有將信將疑；其次，活動(dòng)中部分專賣店的火爆場(chǎng)面沒影響周邊競(jìng)品的客流量。因此我們要單刀直入，圍截競(jìng)品奶點(diǎn)，并全面收網(wǎng)。我們的搶奪戰(zhàn)，主要圍繞最終端的奶點(diǎn)進(jìn)行，并使用感情拉攏加利益誘惑。

策略一：鞏固自已的奶點(diǎn)

盤清自有奶點(diǎn)的地點(diǎn)和銷量情況，針對(duì)此制定銷量梯級(jí)獎(jiǎng)勵(lì)政策，提升自已奶點(diǎn)的單元銷量。繼續(xù)提升多喝奶在自有奶點(diǎn)中的形象，完善自有奶線服務(wù)體系。

策略二：搶奪競(jìng)品奶點(diǎn)

目的是搶奪新客戶。盤查、摸底競(jìng)品奶點(diǎn)，宣傳我們的活動(dòng)和產(chǎn)品，建立初步客情關(guān)系。然后給予充分的政策，幫助其進(jìn)行銷量和利潤分析，用利益來誘惑它。同時(shí)安排奶線人員送貨、鋪貨，把我們的貨鋪入競(jìng)品奶點(diǎn)。這些爭奪戰(zhàn)，完全可以一對(duì)

一、面對(duì)面的跟進(jìn)。我們就是要把降低半信半疑人購買的門檻，把購買的門檻從年降到月再降到袋。

我們還針對(duì)性的對(duì)終端進(jìn)行服務(wù)宣傳（活動(dòng)POP，活動(dòng)DM，陳列，衛(wèi)生等），并安排人員協(xié)銷，客情深入，隨時(shí)宣傳我們產(chǎn)品和最新政策。另外，還加強(qiáng)了消費(fèi)者激勵(lì)，兩袋為一門檻，每買兩袋巴氏奶送一袋果條。當(dāng)然，終端活動(dòng)生動(dòng)化，充分利用空白海報(bào)等也是要持續(xù)進(jìn)行的。

我們還針對(duì)性的再次推出殺手锏活動(dòng)“超乎你想象，說說就有獎(jiǎng)”，只要你針對(duì)消費(fèi)者主動(dòng)推薦多喝奶，就會(huì)享受獎(jiǎng)勵(lì)政策。如果恰好你推薦的時(shí)候，遇到多喝的工作人員（扮作消費(fèi)者）就可以得到現(xiàn)場(chǎng)大獎(jiǎng)。為了防止作假，我們?cè)诎缱飨M(fèi)者小組中不斷的換人、換區(qū)域。

結(jié)局：并未結(jié)束 新戰(zhàn)將始

事實(shí)證明，這個(gè)活動(dòng)也是卓有成效的，我們“濃情多喝、香飄紅河”的整合營銷傳播活動(dòng)首戰(zhàn)告捷，成績單如下：

2005年1月13日，個(gè)舊市場(chǎng)白奶銷量一天就達(dá)120000元；

2005年1月14日，個(gè)舊市場(chǎng)的最好的專賣店訂奶回款達(dá)28000元；

2005年1月17日，個(gè)舊有一個(gè)年近九旬的消費(fèi)者還一次性訂多喝奶3年；

2005年1月18日，紅河州五大戰(zhàn)區(qū)銷量僅五天時(shí)間就突破700000元；

2005年1月19日，紅河州一個(gè)多喝用戶一次性訂奶達(dá)十年之久；

2005年1月20日，紅河州五大戰(zhàn)區(qū)爭搶新客戶數(shù)量突破8000戶；

2005年1月23日，紅河州五大戰(zhàn)區(qū)白奶回款十天時(shí)間突破1000000元。

但是，這并不是結(jié)局，因?yàn)槲覀兓顒?dòng)的影響力還在不斷擴(kuò)散，銷售還在持續(xù)增長。另外，我們的五連環(huán)活動(dòng)，已經(jīng)引起競(jìng)爭對(duì)手的惱怒，并針對(duì)此開始全面反擊。因此，我們不得不再次進(jìn)行市場(chǎng)調(diào)查，準(zhǔn)備策劃實(shí)施另外的系列促銷活動(dòng)，以延續(xù)前面的戰(zhàn)果，同時(shí)打壓對(duì)手。所以說，市場(chǎng)競(jìng)爭沒有結(jié)局，只有繼續(xù)。新的戰(zhàn)斗即將打響。

公關(guān)促銷例話

商業(yè)競(jìng)爭隨著市場(chǎng)經(jīng)濟(jì)的建立與發(fā)展顯得風(fēng)風(fēng)火火，撲朔迷離，委實(shí)令人眼花繚亂。從整個(gè)社會(huì)態(tài)勢(shì)上看，消費(fèi)者在五彩繽紛的霓紅燈和五花八門的廣告前決定飲用“太陽神”還是“中華鱉精”似乎無關(guān)宏旨；然而，就企業(yè)自身來看，“上帝”的這一選擇不啻是對(duì)其“命運(yùn)交響曲”的彈奏；商業(yè)營銷部們又略有不同，他們關(guān)心的是顧客，所有的經(jīng)理幾乎都無法直面那種“門庭冷落鞍馬稀”的慘淡局面，為了求得彈丸立足之地，他們的腦海里不斷縈繞著各式各樣的市場(chǎng)決斷與對(duì)策，夢(mèng)寐以求那種顧客盈門、生意興隆的景象。

常言道：凡事有法而無定法。意思就是說無論什么行業(yè)都有各自發(fā)達(dá)亨通的策略和辦法，但是很少有放之四海而呆板不變的恒定事理。一個(gè)精明的經(jīng)營者。總能根據(jù)具體營銷環(huán)境獨(dú)辟蹊徑，摸索出適合于自身的營銷策略。因?yàn)樯虡I(yè)競(jìng)爭手法盡管變幻莫測(cè)，但仍未逸出情理之外。

出“奇”制勝

幾乎所有的商場(chǎng)都有告示牌，卻大都因缺乏新意而落入俗套。因而告示牌就不會(huì)達(dá)到招攬顧客的目的，從而變成一種無意義的擺設(shè)。

去過溫州五馬步行街的人，都對(duì)一家專營牛仔服的“小小商店”有著難以忘卻的印象，這家商店門口懸掛著一套足有一丈多長的牛仔服。這種超凡脫俗的告示，給過往行人留下一個(gè)醒目標(biāo)志，使人們對(duì)商店的位置、營業(yè)范圍一目了然，同時(shí)這一告示也成了陌生人在溫州問路的一個(gè)重要標(biāo)志，足見其成功之妙處。

廣告心理學(xué)告訴我們，廣告的設(shè)計(jì)務(wù)必遵循新異、奇特的原則，保持廣告物與背景的顯著差異，以喚起人們的關(guān)注，從而在多若繁星的告示群中脫穎而出，保持鮮明的形象。溫州步行街的牛仔告示正是吻合了這一原理，才得以讓人過目難忘。盡管溫州素有“五步十店”之稱，出售牛仔服的商店也是數(shù)不勝數(shù)，而步行街的這家商店卻創(chuàng)造了“獨(dú)此一家”的顧客輿論氛圍。

溫州這家牛仔店廣告與雅馬哈日本東京專營眼鏡店的廣告如出一轍。在日本東京一副巨大的眼鏡橫亙街道半空，構(gòu)建了一幅奪目的風(fēng)景。在美國的唐人街中國飯店，那只令人眼饞的燒雞同樣給人留下了回味悠長的廣告效果。難怪商人們對(duì)《孫子兵法》愛不釋手，這一招豈不正是“出奇制勝”的絕妙應(yīng)用?

代客還價(jià)的誘惑

隨著生活節(jié)奏的加快，第三產(chǎn)業(yè)的興起與前景被一致看好。盡管如此，由于該產(chǎn)業(yè)的龐雜與多元，所以競(jìng)爭也自然而然地十分激烈。臺(tái)灣高雄某菜市場(chǎng)一家蔬菜公司銳意創(chuàng)新，在公關(guān)促銷中甩出了這樣一張王牌：凡在本公司領(lǐng)取“購菜月票”的，便享受當(dāng)月的九折優(yōu)惠。此舉備受顧客歡迎，公司效益也隨之上升。

絕大多數(shù)人已習(xí)慣于在菜市場(chǎng)討價(jià)還價(jià)，事實(shí)上這樣討過來，還過去，這個(gè)攤位瞅瞅，那個(gè)攤位比比，費(fèi)了口舌不算，還耗費(fèi)了大量的時(shí)間。高雄這家蔬菜公司把握了顧客心理，以“代客還價(jià)”的方式和薄利多銷的原則把流動(dòng)的消費(fèi)者變成了固定的顧客，利潤自然就會(huì)不斷增加。

營銷技術(shù)的改進(jìn)離不開對(duì)顧客心理的把握，否則再“高明”的促銷舉措也不會(huì)產(chǎn)生效果。報(bào)載某企業(yè)刻意引進(jìn)“直銷”方式，由推銷員把成品直接售給千家萬戶。這種登門銷售的長處在于減少了眾多的流通環(huán)節(jié)，因而顧客在價(jià)格方面可以得到較多的實(shí)惠。但是該企業(yè)是生產(chǎn)兒童飲料的廠家，當(dāng)推銷員拿著飲料出現(xiàn)在居民區(qū)時(shí)，人們普遍擔(dān)心產(chǎn)品的質(zhì)量問題，害怕這些飲料有害于子女健康而不愿解囊。由此可見，把握顧客心理是商業(yè)公關(guān)促銷的重要前提，也是確定促銷手段時(shí)必須把握的“軟”背景。

商業(yè)文化的影響

巴塞羅那奧運(yùn)會(huì)期間，一位西班牙老板聲稱：如果西班牙金牌總數(shù)超過十枚，在其店中購買東西的將如數(shù)退款。此招一出，顧客紛至沓來。后來，西班牙運(yùn)動(dòng)員共獲11枚金牌，老板信守諾言。只是在該計(jì)劃實(shí)施之前，他早已在保險(xiǎn)公司投保。我國原商業(yè)部長胡平聽聞此事，大加褒揚(yáng)。

如果僅從現(xiàn)象上看，這一舉措似乎很平常，但是其背后卻顯示了這位西班牙老板深刻的商業(yè)文化意識(shí)。商業(yè)以其獨(dú)特的功能聯(lián)系著社會(huì)的各行各業(yè)和千家萬戶，并與實(shí)物、知識(shí)、信仰、藝術(shù)、道德、法律和風(fēng)俗習(xí)慣都有著密切的聯(lián)系。因此，僅僅從買賣的角度去單純理解商業(yè)就顯得幼稚無知，這一點(diǎn)也正是前些日子盲目“下?！钡娜思娂姟盎仡^是岸”的重要原因。

社會(huì)文化、風(fēng)俗習(xí)慣乃至人們的審美趣向都直接影響著消費(fèi)水平和消費(fèi)傾向。因此建立商業(yè)文化意識(shí)對(duì)于產(chǎn)品促銷來看就顯得非常重要。

美國耐克鞋業(yè)公司居然無人會(huì)制鞋。那么，它為什么能成為世界上屈指可數(shù)幾大鞋業(yè)公司之一呢?耐克公司在世界各地都有自己的信息網(wǎng)，他們運(yùn)籌帷幄，便能知曉世界不同地區(qū)人們的審美意識(shí)、偏愛嗜好、消費(fèi)趨向和消費(fèi)觀念等，從而據(jù)此邀請(qǐng)著名制造商加工出迎合世界各地人們消費(fèi)需求的耐克鞋，從而深受各地消費(fèi)者青睞。

如此看來，作為一名商業(yè)部門經(jīng)理或企業(yè)管理人員不懂得對(duì)商業(yè)文化意識(shí)的研究便等于一個(gè)執(zhí)法者是法盲那樣可怕而不可思議，其實(shí)，在產(chǎn)品的營銷過程中，商業(yè)文化環(huán)境在很大程度上決定了產(chǎn)品本身的命運(yùn)，進(jìn)而影響著企業(yè)的興衰。

亞細(xì)亞小姐營銷智慧

《銷售與市場(chǎng)》1994年第五期，2000-08-10，作者: 張立波，訪問人數(shù): 5143

說起來那是一個(gè)笑話，有人問北京人是否了解河