第一篇：制定會(huì)員制營(yíng)銷(xiāo)方案的六要點(diǎn)

制定會(huì)員制營(yíng)銷(xiāo)方案的六要點(diǎn)

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會(huì)員制營(yíng)銷(xiāo)方式是商家普遍采用的營(yíng)銷(xiāo)手段，尤其是連鎖店，商家要運(yùn)用好會(huì)員制這一營(yíng)銷(xiāo)方式，必須制定會(huì)員制營(yíng)銷(xiāo)方案。

會(huì)員制通常與連鎖企業(yè)捆綁在一起，特許讓品牌既連又鎖，會(huì)員制營(yíng)銷(xiāo)讓終端顧客既鎖又連，這樣才能將顧客組織起來(lái)，并讓顧客忠誠(chéng)。

會(huì)員制營(yíng)銷(xiāo)是什么?

會(huì)員制營(yíng)銷(xiāo)是一種顧客管理模式，更是為了維系與客戶的長(zhǎng)期交易關(guān)系而發(fā)展出的一種較為成功的關(guān)系營(yíng)銷(xiāo)模式，是一種能抓牢會(huì)員的心，提高會(huì)員忠誠(chéng)的營(yíng)銷(xiāo)手段。會(huì)員制的結(jié)果導(dǎo)向是通過(guò)會(huì)員服務(wù)提高顧客的忠誠(chéng)度和滿意度，從而提高消費(fèi)量。

從最早的亞馬遜的網(wǎng)絡(luò)會(huì)員營(yíng)銷(xiāo)成功之舉，到現(xiàn)在各行各業(yè)的會(huì)員制的成功案例，如攜程、如家、長(zhǎng)安俱樂(lè)部，包括新業(yè)務(wù)開(kāi)展的移動(dòng)彩鈴、屈臣氏的二次會(huì)員制閃亮登場(chǎng)等，會(huì)員制營(yíng)銷(xiāo)憑借體系下會(huì)員的種子效應(yīng)、借力和造勢(shì)等特異功能成為各品牌、各新業(yè)務(wù)拓展的主要模式。

會(huì)員卡為什么敗走麥城

然而隨著會(huì)員制的風(fēng)靡，市場(chǎng)上會(huì)員卡開(kāi)始泛濫成災(zāi)。眼下幾乎所有的賣(mài)場(chǎng)都發(fā)行了自己的會(huì)員卡，打開(kāi)消費(fèi)者的錢(qián)包，你會(huì)很容易地看到大小不

一、形式各異的各大商家的會(huì)員卡，從百貨店、專(zhuān)業(yè)店到超市等各個(gè)零售業(yè)態(tài)，從服裝、鞋帽、家電到化妝品等各類(lèi)商品，會(huì)員卡無(wú)所不在。

但是有關(guān)調(diào)查卻顯示，目前只有30%左右的消費(fèi)者對(duì)會(huì)員卡表示了認(rèn)同。顯然，大家都發(fā)卡漸漸地演變成了相對(duì)“沒(méi)有卡”，筆者曾經(jīng)辦理的一些會(huì)員卡也被擱置抽屜，甚至對(duì)于有些會(huì)員卡的辦理簡(jiǎn)直開(kāi)始排斥和反感。

那么為什么成功會(huì)員制營(yíng)銷(xiāo)在中國(guó)很多企業(yè)成了花瓶了呢?

如果你是持卡人，試著回答以下問(wèn)題你就能受到啟發(fā)：

1、你有多少?gòu)埧?

2、3個(gè)月內(nèi)你是否去過(guò)該卡的企業(yè)消費(fèi)?

3、消費(fèi)時(shí)是否出示會(huì)員卡?

4、能享受多少折扣?此折扣吸引你嗎?

5、該會(huì)員卡積分怎么算?

6、按照你的消費(fèi)水平一年消費(fèi)你能換什么,多少現(xiàn)金還是多少物品(2分鐘內(nèi)回答出來(lái))

7、會(huì)員有什么權(quán)益?說(shuō)出3個(gè)以上?(2分鐘內(nèi)回答出來(lái))

8、會(huì)員服務(wù)哪一個(gè)是跟別人企業(yè)的會(huì)員卡服務(wù)不一樣的?

9、會(huì)員服務(wù)中最吸引你的是什么?(2個(gè)以上)

10、有針對(duì)你的個(gè)性化會(huì)員活動(dòng)嗎?

11、列舉會(huì)員活動(dòng)中印象最深的一件事情

12、列舉會(huì)員活動(dòng)中你最感動(dòng)你的一件事情

13、會(huì)員中心多長(zhǎng)時(shí)間舉行一次活動(dòng)?

14、你經(jīng)常收到會(huì)員中心的親情問(wèn)候或者親情短訊?

15、你從沒(méi)有接到會(huì)員中心的推銷(xiāo)和間接推銷(xiāo)電話?

16、你認(rèn)識(shí)會(huì)員中其他的新朋友有多少個(gè)?

17、會(huì)員朋友中有成為你的客戶的嗎?

18、家里人跟你一起用這個(gè)卡嗎?

19、會(huì)員卡能在本品牌其他店共享嗎?

20、會(huì)員卡能不能在其他企業(yè)共享?

以上問(wèn)題是從會(huì)員的角度進(jìn)行調(diào)查，測(cè)試該企業(yè)會(huì)員卡的設(shè)置有效性，如果一個(gè)顧客對(duì)以上問(wèn)題半數(shù)甚至大部分呈否定回答，這個(gè)企業(yè)怎么可能完成最終的結(jié)果導(dǎo)向：通過(guò)忠誠(chéng)度、滿意度提高顧客消費(fèi)呢?

目前會(huì)員卡運(yùn)作的問(wèn)題

會(huì)員制是好模式，但是關(guān)鍵在于執(zhí)行，一個(gè)會(huì)員體系的有效性和成功性跟會(huì)員卡定位、會(huì)員卡增值服務(wù)的設(shè)置、會(huì)員互動(dòng)平臺(tái)構(gòu)建、會(huì)員卡的延伸性、會(huì)員卡的核心力、會(huì)員卡的銷(xiāo)售通路，會(huì)員活動(dòng)的執(zhí)行等等息息相關(guān)。目前之所以會(huì)員卡泛濫，沒(méi)有吸引力，關(guān)鍵存在以下問(wèn)題：

1、會(huì)員卡概念不清、定位不對(duì)，運(yùn)作水平低。

目前很多企業(yè)只停留在低水平認(rèn)識(shí)和運(yùn)作狀態(tài)，缺乏整套營(yíng)銷(xiāo)方案，對(duì)會(huì)員提供的服務(wù)大多數(shù)停留在折扣、積分和參加促銷(xiāo)活動(dòng)等項(xiàng)目上，營(yíng)銷(xiāo)手段單一，缺乏特色，這些停留在價(jià)格層面和短期利益上的做法極易被競(jìng)爭(zhēng)者模仿，不僅會(huì)引發(fā)同行內(nèi)的惡性競(jìng)爭(zhēng)，更重要的是最終仍舊失去了顧客的信賴(lài)。

2、會(huì)員活動(dòng)沒(méi)有核心和競(jìng)爭(zhēng)力

天下會(huì)員活動(dòng)一大抄：“生日禮物、積分換取、借雨傘、針線包提供。。”千篇一律，意義全無(wú)。沒(méi)有根據(jù)自己的顧客類(lèi)型進(jìn)行有吸引力的活動(dòng)設(shè)計(jì)，從而讓會(huì)員產(chǎn)生興趣和品牌關(guān)注。

3、增值服務(wù)不明朗

很多人手上的會(huì)員卡，積分卡怎么算，能換什么東西和價(jià)值，一點(diǎn)概念都沒(méi)有，他怎么可能不斷消費(fèi)而積累積分呢。

4、會(huì)員管理脫節(jié)

不把關(guān)會(huì)員的權(quán)益，入會(huì)和不入會(huì)差不多，會(huì)員卡銷(xiāo)售名存實(shí)亡。不嚴(yán)格進(jìn)行會(huì)員活動(dòng)預(yù)算，成本脫節(jié)，虧本賺吆喝。

5、會(huì)員卡攜帶不方便，使用率低

對(duì)許多熱衷于逛街購(gòu)物的顧客來(lái)說(shuō)，因?yàn)橥瑫r(shí)持有的各大商家的會(huì)員卡數(shù)量太多，使得一部分會(huì)員卡不能夠被隨身攜帶而導(dǎo)致持卡購(gòu)物使用率低，特別是購(gòu)買(mǎi)地點(diǎn)分散的消費(fèi)者，在各家商場(chǎng)的購(gòu)買(mǎi)都形成不了多少積分，也降低了會(huì)員卡的使用率等等。

綜上所述，企業(yè)關(guān)鍵問(wèn)題在于并不是非常清楚會(huì)員制的意義和管理通路，更多的企業(yè)只是會(huì)員卡制作商、派發(fā)商、折扣商而已，并顧客管理商，會(huì)員卡本身而言沒(méi)有生命力，只是一個(gè)媒介，一個(gè)工具，只有正確將持卡人組織起來(lái)，這個(gè)體系才能發(fā)揮該模式應(yīng)有的作用。連鎖企業(yè)如何玩轉(zhuǎn)會(huì)員制營(yíng)銷(xiāo)

連鎖企業(yè)因具有網(wǎng)絡(luò)優(yōu)勢(shì)、成本優(yōu)勢(shì)、品牌優(yōu)勢(shì)、售后服務(wù)等而備受消費(fèi)者青睞，那么對(duì)于連鎖企業(yè)而言，不僅僅是單店會(huì)員制，他更應(yīng)該具有“大會(huì)員制”的概念和優(yōu)勢(shì)，對(duì)于連鎖企業(yè)不僅僅要讓連鎖品牌既連又鎖，更應(yīng)該讓整個(gè)體系的會(huì)員既連又鎖，才能保證企業(yè)經(jīng)營(yíng)效益的穩(wěn)定和提升!

會(huì)員制營(yíng)銷(xiāo)方案制定要從以下六方面著手：

1、根據(jù)企業(yè)的品牌定位和戰(zhàn)略定位，制定科學(xué)的會(huì)員體系

市場(chǎng)日趨成熟，競(jìng)爭(zhēng)日益激烈，企業(yè)的競(jìng)爭(zhēng)策略應(yīng)該由原來(lái)的價(jià)格戰(zhàn)和廣告戰(zhàn)轉(zhuǎn)換為服務(wù)戰(zhàn)、增值戰(zhàn)，會(huì)員制營(yíng)銷(xiāo)就是最好的體現(xiàn);通過(guò)會(huì)員平臺(tái)，創(chuàng)造跟顧客聯(lián)系、溝通、參與、感動(dòng)顧客、軟性宣傳等機(jī)會(huì)，讓顧客養(yǎng)成品牌習(xí)慣和依賴(lài)，進(jìn)而產(chǎn)生品牌歸屬感。

會(huì)員卡銷(xiāo)售是一個(gè)全面、綜合的營(yíng)銷(xiāo)活動(dòng)，事先須有一個(gè)清晰的目標(biāo)、所能提供的服務(wù)項(xiàng)目和費(fèi)用預(yù)算。企業(yè)必須清楚地認(rèn)識(shí)到，消費(fèi)者因一時(shí)被打動(dòng)而加入會(huì)員組織后，把會(huì)員卡往錢(qián)夾里一塞就了事絕對(duì)是會(huì)員卡銷(xiāo)售的失敗。會(huì)員的加入僅僅是個(gè)開(kāi)始，能否讓會(huì)員投

身進(jìn)來(lái)，主動(dòng)參與關(guān)心才是根本。這就要求我們具有全面科學(xué)、量體裁衣、獨(dú)特新奇的會(huì)員體系和增值服務(wù);我們將會(huì)員卡銷(xiāo)售納入企業(yè)整體營(yíng)銷(xiāo)戰(zhàn)略之中，無(wú)論在會(huì)員招募、會(huì)員管理方面，還是在促銷(xiāo)宣傳、聯(lián)誼活動(dòng)等方面，每一項(xiàng)活動(dòng)之初企業(yè)都應(yīng)做充分的預(yù)算和規(guī)劃，設(shè)計(jì)一套完整全面的營(yíng)銷(xiāo)方案，會(huì)員體系的設(shè)計(jì)一定注意跟企業(yè)、顧客結(jié)合，如設(shè)計(jì)和制定會(huì)員類(lèi)型時(shí)，根據(jù)細(xì)分市場(chǎng)的顧客屬性(年齡、消費(fèi)級(jí)別、行業(yè)屬性等)，設(shè)計(jì)相應(yīng)的會(huì)員類(lèi)別，首先主要考慮的兩個(gè)要素：心理認(rèn)可度和有效階梯型。一般會(huì)員制最后發(fā)展統(tǒng)計(jì)圖應(yīng)該是菱形，兩頭尖，中間大，因?yàn)橹虚g的會(huì)員級(jí)別屬于主要的會(huì)員類(lèi)型，也就是你最想要發(fā)展成會(huì)員資格的人，下面的是門(mén)檻級(jí)，上面的品牌標(biāo)示級(jí)，是為了襯托中間會(huì)員級(jí)別的品牌性和性?xún)r(jià)比。另外各級(jí)別之間的階梯度關(guān)鍵，如果級(jí)別太密，服務(wù)、折扣、積分拉不開(kāi)，體現(xiàn)不到優(yōu)勢(shì)，如果太大，會(huì)員升級(jí)難度太大，就會(huì)放棄消費(fèi)升級(jí)。按照心理學(xué)分析，一般高于基本心理承受線的20%時(shí)，屬于消費(fèi)者愿意嘗試范圍，所以心理認(rèn)可度和有效階梯型的2個(gè)要素在會(huì)員類(lèi)型設(shè)計(jì)時(shí)就很關(guān)鍵。例如一個(gè)美容院消費(fèi)金額最多的是4000左右，該美容院按照儲(chǔ)值金額1000(9.5折)、2000(9折)、4000(8.5折)、8000(8折)、10000(7.5折)、12000(7折)設(shè)計(jì)了6個(gè)級(jí)別，企業(yè)發(fā)現(xiàn)會(huì)員體系總是發(fā)展緩慢，究其原因就是首先在會(huì)員設(shè)置上除了問(wèn)題，沒(méi)有考慮到上述2個(gè)關(guān)鍵點(diǎn)，在6個(gè)級(jí)別設(shè)計(jì)里，犯了上述2個(gè)錯(cuò)誤，結(jié)果將會(huì)員級(jí)別調(diào)整成2000(9折)、5000(8折)、8000(7折)，會(huì)員體系迅速擴(kuò)大，效益大大提高。

2、做好會(huì)員增值服務(wù)的連續(xù)性。

有些品牌在增值服務(wù)中也想了很多新奇點(diǎn)子，如生辰俱樂(lè)部、血型座談、親子教育、家庭競(jìng)賽、媽媽秀等等，但是很多活動(dòng)沒(méi)有全盤(pán)計(jì)劃，經(jīng)常被臨時(shí)通知，讓我們會(huì)員感覺(jué)不到系統(tǒng)性，沒(méi)有穩(wěn)定感和自我把控感。所以參與性和關(guān)注點(diǎn)就會(huì)大打折扣。我們之所以進(jìn)行會(huì)員制，就是用這個(gè)平臺(tái)提供跟顧客重復(fù)見(jiàn)面和溝通的機(jī)會(huì)，讓我們的品牌不斷在他腦中加深記憶，讓他們對(duì)我們的活動(dòng)和品牌產(chǎn)生習(xí)慣和依賴(lài)。所以我們常規(guī)的活動(dòng)模塊和舉辦時(shí)間應(yīng)該是固定的，會(huì)員中心也應(yīng)該在前年度末就應(yīng)該將下年度會(huì)員服務(wù)計(jì)劃出來(lái)并告知給會(huì)員，讓會(huì)員能感受到我們?nèi)曦S富的增值活動(dòng)，提前感受收獲感、增強(qiáng)期望值和忠誠(chéng)度(當(dāng)然偶爾可設(shè)計(jì)1-2次驚喜，讓會(huì)員感覺(jué)意外)。主題活動(dòng)在設(shè)計(jì)中應(yīng)該并環(huán)環(huán)相扣的，不僅是能夠圍繞企業(yè)，更應(yīng)該是上下活動(dòng)之間有階梯和扣點(diǎn)，讓會(huì)員參加本次活動(dòng)就應(yīng)該對(duì)下次活動(dòng)產(chǎn)生期望;我們雖然是增值服務(wù)，當(dāng)然在部分活動(dòng)中也會(huì)有潤(rùn)物細(xì)無(wú)聲的銷(xiāo)售，不過(guò)如果是純答謝會(huì)，就不要太功利，否則事得其反。

3、讓會(huì)員活動(dòng)參與性更強(qiáng)

會(huì)員活動(dòng)不是表演秀，是一種情感體驗(yàn)和升華的營(yíng)銷(xiāo)，所以活動(dòng)要注重參與性，有時(shí)候用大牌明星演出還不及一個(gè)會(huì)員拓展來(lái)的記憶猶新。很多會(huì)員更多的是需求是交友平臺(tái)和商務(wù)平臺(tái)，我們的責(zé)任就是搭建和維護(hù)這個(gè)平臺(tái)，比如留住客戶，我們可以建立一個(gè)完善的企業(yè)客戶網(wǎng)對(duì)與企業(yè)開(kāi)發(fā)老客戶的新需求是非?？尚械?，也是非常必要的，這個(gè)企業(yè)客戶網(wǎng)其實(shí)也是通過(guò)會(huì)員卡系統(tǒng)進(jìn)行客戶關(guān)系治理的衍生物。

4、讓會(huì)員的增值更量化

會(huì)員的增值活動(dòng)不僅僅要做，更重要的要讓增值量化，從而產(chǎn)生消費(fèi)攀登，比如我們很多人超市有會(huì)員卡，但是很少去刷，更別說(shuō)積分多少，因?yàn)樵跁?huì)員心目中，這個(gè)積分返還太遠(yuǎn)，也太虛，不知道會(huì)是什么，心中沒(méi)有概念，就如現(xiàn)金100的5%和現(xiàn)金5元，一定是后者更讓顧客感覺(jué)直接。所以我們應(yīng)該將我們的增值服務(wù)定期量化給會(huì)員，如CRM系統(tǒng)統(tǒng)計(jì)顧客平均每星期消費(fèi)500 元，我們會(huì)系統(tǒng)提醒會(huì)員：“尊敬的***會(huì)員，您好，感謝您對(duì)我們一直以來(lái)的**的厚愛(ài)，溫馨提示：您目前每個(gè)星期平均消費(fèi)500元，現(xiàn)積分***，如繼續(xù)常規(guī)消費(fèi)，一年將獲得積分*****,年底直接換取價(jià)值200元物品一個(gè)(產(chǎn)品任意選擇)，如果每個(gè)星期消費(fèi)800元，一年獲得積分*****，年底直接誒換取價(jià)值500元物品一個(gè)(產(chǎn)品

任意選擇)，祝愿你購(gòu)物愉快!”我們的會(huì)員收到短訊是不是會(huì)感覺(jué)消費(fèi)目標(biāo)更明確和心理更踏實(shí)呢?!

5、建立完善的CRM體系

建立完善的CRM系統(tǒng)是企業(yè)顧客管理、個(gè)性化服務(wù)、營(yíng)銷(xiāo)設(shè)計(jì)的關(guān)鍵。企業(yè)需要建立詳細(xì)的會(huì)員信息庫(kù)，包括消費(fèi)者性別、年齡、職業(yè)、月平均收入、性格偏好、受教育程度、居住范圍等，還要包括的消費(fèi)記錄信息，并且將會(huì)員此次消費(fèi)商品的品牌、型號(hào)、價(jià)格、數(shù)量、消費(fèi)時(shí)間等信息都記錄下來(lái)，為企業(yè)以后的增值服務(wù)提供可靠的信息。企業(yè)也可以根據(jù)會(huì)員消費(fèi)者的消費(fèi)歷史記錄進(jìn)行分析，得出每位消費(fèi)者不同的消費(fèi)偏好，以及根據(jù)消費(fèi)者消費(fèi)時(shí)間的記錄，分析消費(fèi)者消費(fèi)某一商品的周期。由此企業(yè)可以在合適的時(shí)間給會(huì)員消費(fèi)者寄去符合其消費(fèi)個(gè)性的商品目錄進(jìn)行非常有效的廣告宣傳，或者直接在合適的時(shí)間將某種商品送到合適的會(huì)員消費(fèi)者手中。這樣可以讓消費(fèi)者感覺(jué)到企業(yè)時(shí)時(shí)刻刻都在關(guān)心消費(fèi)者，真正建立起消費(fèi)者與企業(yè)之間的感情。

同時(shí)這些數(shù)據(jù)庫(kù)也是我們企業(yè)進(jìn)行新品開(kāi)發(fā)、廣告策劃、營(yíng)銷(xiāo)策劃、客戶分析的關(guān)鍵依據(jù);

6、戰(zhàn)略聯(lián)盟，升級(jí)會(huì)員體系

現(xiàn)在激烈競(jìng)爭(zhēng)的市場(chǎng)不是你爭(zhēng)我搶?zhuān)呀?jīng)進(jìn)入了共享和合作時(shí)代。連鎖不就是最好的例子嗎?當(dāng)初很多連鎖店要求一個(gè)城市就一個(gè)，后來(lái)發(fā)現(xiàn)一個(gè)城市只要不超過(guò)商圈，不行成內(nèi)部競(jìng)爭(zhēng)，幾個(gè)連鎖店并存，生意不僅僅不受影響，反而都有提升，這就跟店多隆市、資源共享完全分不開(kāi)。

我們連鎖企業(yè)具有品牌共享和網(wǎng)絡(luò)共享的優(yōu)勢(shì)，連鎖品牌全國(guó)會(huì)員可以享受總部服務(wù)+單店服務(wù)的結(jié)構(gòu)模式，總部會(huì)員中心統(tǒng)一做大型活動(dòng)，單店做常規(guī)輔助性增值服務(wù);連鎖品牌會(huì)員卡應(yīng)該全國(guó)通用，全國(guó)聯(lián)網(wǎng)的單店也可以實(shí)行會(huì)員儲(chǔ)值卡消費(fèi)共享，總部統(tǒng)一進(jìn)行月結(jié)算即可。這種便利性的增值服務(wù)是非連鎖企業(yè)不具有的，屬于核心會(huì)員優(yōu)勢(shì)。

另外，現(xiàn)在消費(fèi)者手中擁有多種名目的會(huì)員卡，給消費(fèi)者的消費(fèi)其實(shí)帶來(lái)了很多不便之處。假如將不同行業(yè)的企業(yè)的會(huì)員卡合并起來(lái)，為會(huì)員提供服務(wù)。會(huì)員只要是其中一家企業(yè)的會(huì)員就可以使會(huì)員卡在不同行業(yè)的指定公司享受會(huì)員服務(wù)。一來(lái)會(huì)員方便和增值，二來(lái)減少企業(yè)會(huì)員投資，三來(lái)，會(huì)員資源;合并會(huì)員卡系統(tǒng)，可以非常方便的使多個(gè)企業(yè)共享市場(chǎng)、共享消費(fèi)者。多個(gè)企業(yè)發(fā)展客戶比起一個(gè)企業(yè)發(fā)展客戶來(lái)說(shuō)要全面，企業(yè)可以擁有更多的潛在消費(fèi)群體的相關(guān)信息，合并會(huì)員卡系統(tǒng)，可以非常方便的使會(huì)員在不同的企業(yè)享受會(huì)員待遇，而且可以接受多個(gè)企業(yè)的全方位的、人性化的服務(wù)或幫助。消費(fèi)者可以非常輕松的完成相關(guān)聯(lián)的一系列消費(fèi)活動(dòng)，同時(shí)擁有一個(gè)好的心情。

第二篇：酒店會(huì)員制營(yíng)銷(xiāo)方案簡(jiǎn)述

酒店會(huì)員制營(yíng)銷(xiāo)方案簡(jiǎn)述

在酒店中，顧客的忠誠(chéng)度尤為重要。顧客的忠誠(chéng)度主要取決于他的滿意度，當(dāng)客人嘗試一個(gè)酒店的產(chǎn)品及服務(wù)的時(shí)候，他可能感到不滿、一般、滿意、非常滿意、喜出望外甚至驚喜。獲得非常滿意以及更高享受的客人，重復(fù)消費(fèi)的可能性是90%。

會(huì)員制的實(shí)施無(wú)論對(duì)企業(yè)還是客戶來(lái)說(shuō)，都是雙贏的選擇。對(duì)于客戶而言，不但可以享受到比其他消費(fèi)更為優(yōu)惠的價(jià)格，而且在服務(wù)等方面可以得到特別對(duì)待;而對(duì)于企業(yè)來(lái)說(shuō)，因?yàn)闀?huì)員得到了更多的實(shí)惠，從而增加了持續(xù)消費(fèi)，使企業(yè)可以擁有更多的固定客戶群體。

會(huì)員制的精髓在于通過(guò)客戶忠誠(chéng)計(jì)劃將服務(wù)、利益、溝通、情感等因素進(jìn)行整合，為客戶提供獨(dú)一無(wú)二的具有較高認(rèn)知價(jià)值的利益組合，從而與客戶建立起基于感情和信任的長(zhǎng)久關(guān)系。

在培養(yǎng)客人的忠誠(chéng)度方面，會(huì)員制應(yīng)該是比較理想的選擇。很多酒店以大額的儲(chǔ)值卡作為會(huì)員制的替代品，既穩(wěn)定了部分客戶的消費(fèi)，又提前實(shí)現(xiàn)了一部分銷(xiāo)售收入。也有酒店用積分卡招徠回頭客，輔以瘋狂的折扣和贈(zèng)送。其實(shí)這些方式并沒(méi)有真正的重視會(huì)員身份，其本質(zhì)還是用低價(jià)競(jìng)爭(zhēng)的策略爭(zhēng)取暫時(shí)的利益。

酒店實(shí)行會(huì)員制若比較成功，可以產(chǎn)生這樣五個(gè)方面的效果：

1、會(huì)員會(huì)十分樂(lè)意的向他的親人、朋友推介這家酒店，產(chǎn)生鏈?zhǔn)戒N(xiāo)售。

2、會(huì)員的消費(fèi)頻率明顯高于一般散客，愿意接受本酒店新推出的產(chǎn)品。

3、會(huì)員對(duì)酒店的失誤有較高的容忍度，能夠心平氣和的對(duì)酒店的相關(guān)服務(wù)和產(chǎn)品提出自己的意見(jiàn)和建議。

4、會(huì)員之間有相互交流的空間，并通過(guò)交流實(shí)現(xiàn)一定的價(jià)值。

5、會(huì)員不會(huì)因?yàn)橹苓呌行戮频曷涑?，或其他酒店推出誘人的促銷(xiāo)措施而改變他在本酒店消費(fèi)的習(xí)慣。

很多酒店管理公司都有會(huì)員組織，比如香格里拉的金環(huán)會(huì)(golden circle)、洲際集團(tuán)的憂越會(huì)(priority club)等。但是對(duì)于單體酒店來(lái)說(shuō)，設(shè)立會(huì)員組織的成本和專(zhuān)業(yè)性，以及對(duì)專(zhuān)職人員和數(shù)據(jù)庫(kù)的要求，還有宣傳推廣方面的投入，都是較難解決的問(wèn)題。在這種情況下，可以考慮同專(zhuān)業(yè)營(yíng)銷(xiāo)公司合作，以期在最小投入的同時(shí)，獲得完整的營(yíng)銷(xiāo)組合。

有的酒店管理人認(rèn)為同專(zhuān)業(yè)營(yíng)銷(xiāo)公司合作開(kāi)發(fā)市場(chǎng)，是被合作公司瓜分了自己的利益。其實(shí)這種互補(bǔ)性的合作，應(yīng)該是雙贏，而不是零和。酒店借助專(zhuān)業(yè)公司，開(kāi)發(fā)自身銷(xiāo)售力量涉及不到的細(xì)分市場(chǎng)，完成酒店業(yè)務(wù)范疇外的專(zhuān)業(yè)性操作，所產(chǎn)生的收益是增量，而不是原有的市場(chǎng)份額。

第三篇：會(huì)員制營(yíng)銷(xiāo)方案會(huì)員管理

會(huì)員制營(yíng)銷(xiāo)方案

會(huì)員俱樂(lè)部

傳統(tǒng)的售卡消費(fèi)會(huì)員制無(wú)疑帶動(dòng)了美容院銷(xiāo)售額的穩(wěn)定上升，能夠在一定時(shí)期內(nèi)留住一定數(shù)量的顧客。

會(huì)員制營(yíng)銷(xiāo)的功能

社交功能—例如，以運(yùn)動(dòng)為主要活動(dòng)內(nèi)容的會(huì)員制俱樂(lè)部就具有良好的社交功能。許多人參加團(tuán)體運(yùn)動(dòng)項(xiàng)目是為了運(yùn)動(dòng)中那種親密無(wú)間的情誼及希望有一個(gè)歸屬。

娛樂(lè)功能—俱樂(lè)部成員的一個(gè)重要活動(dòng)內(nèi)容就是娛樂(lè)。

心理功能—成功的俱樂(lè)部能夠起到滿足安全、地位、社交需求的作用。

力量功能—一個(gè)人一旦成為某一俱樂(lè)部的成員，就可能樹(shù)立更強(qiáng)的信心，感受到集體力量的強(qiáng)大。

★會(huì)員制營(yíng)銷(xiāo)的特征

會(huì)員制—采用俱樂(lè)部營(yíng)銷(xiāo)的企業(yè)，一般來(lái)說(shuō)都實(shí)行會(huì)員制的管理體制，其營(yíng)銷(xiāo)對(duì)象主要是加入本俱樂(lè)部的會(huì)員。

資格限制—一般來(lái)說(shuō)，各種各樣的俱樂(lè)部都有自己獨(dú)特的服務(wù)內(nèi)容，其服務(wù)有一定的共性，往往對(duì)加入俱樂(lè)部的人員施加一定的限制條件。

自愿性—是否加入俱樂(lè)部，完全建立在自愿的基礎(chǔ)上，而非外界強(qiáng)迫。

契約性—會(huì)員和俱樂(lè)部之間以及會(huì)員之間的關(guān)系，建立在一定的契約基礎(chǔ)上。目的性—它有一定的共同目的，如社交、娛樂(lè)、科學(xué)、政治、社會(huì)活動(dòng)等。

1結(jié)構(gòu)性關(guān)系——俱樂(lè)部成員之間以及與俱樂(lè)部組織者之間往往存在著一種相互滲透、相互支持的結(jié)構(gòu)性關(guān)系。他們之間不僅有交易關(guān)系，更有伙伴關(guān)系、心理關(guān)系、情感關(guān)系作為堅(jiān)實(shí)基礎(chǔ)，而這種關(guān)系是競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手無(wú)法輕易染指的。

★會(huì)員制營(yíng)銷(xiāo)在新業(yè)務(wù)發(fā)展中的作用

種子效應(yīng)—將使用新業(yè)務(wù)頻率高的用戶吸納為會(huì)員，通過(guò)會(huì)員的種子作用，由點(diǎn)到面地增強(qiáng)用戶對(duì)新業(yè)務(wù)的理解。

借力—把會(huì)員作為一種宣傳和發(fā)展新業(yè)務(wù)的資源，開(kāi)辟了新的業(yè)務(wù)發(fā)展途徑。在激烈的市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)環(huán)境中，為公司節(jié)約了渠道等核心資源。

造勢(shì)—通過(guò)會(huì)員制營(yíng)造一種文化氛圍，增強(qiáng)新業(yè)務(wù)的可持續(xù)發(fā)展性。

★基于CRM的會(huì)員制營(yíng)銷(xiāo)模式設(shè)計(jì)

CRM告訴我們，在顧客導(dǎo)向時(shí)代該如何制定以客戶為中心的營(yíng)銷(xiāo)策略，如何從需求中挖掘客戶價(jià)值，如何提升客戶滿意度、獲得客戶忠誠(chéng)，并實(shí)現(xiàn)產(chǎn)值和利潤(rùn)的轉(zhuǎn)換。會(huì)員制營(yíng)銷(xiāo)是CRM思想的一個(gè)重要營(yíng)銷(xiāo)實(shí)踐策略之一。

①會(huì)員制俱樂(lè)部的戰(zhàn)略定位

通過(guò)對(duì)現(xiàn)代營(yíng)銷(xiāo)變革的認(rèn)識(shí)，了解俱樂(lè)部的設(shè)計(jì)意義，從而明確俱樂(lè)部的核心價(jià)值點(diǎn)及與產(chǎn)品營(yíng)銷(xiāo)的區(qū)別。同時(shí)，通過(guò)對(duì)成功俱樂(lè)部的分析，強(qiáng)化和立體展現(xiàn)俱樂(lè)部的定位和營(yíng)銷(xiāo)特點(diǎn)，以此進(jìn)行定位分析。

②俱樂(lè)部的核心價(jià)值選擇和系統(tǒng)功能設(shè)計(jì)

通過(guò)對(duì)俱樂(lè)部的核心價(jià)值認(rèn)識(shí)及中心產(chǎn)品的設(shè)計(jì)，強(qiáng)化俱樂(lè)部的平臺(tái)設(shè)計(jì)及操作能力。

③增值服務(wù)的價(jià)值選擇和服務(wù)設(shè)計(jì)

通過(guò)對(duì)增值服務(wù)與基本服務(wù)的區(qū)別分析和對(duì)增值服務(wù)的選擇、設(shè)計(jì)認(rèn)識(shí)，系統(tǒng)掌握增值服務(wù)的規(guī)劃、選擇及操作。

④塑造領(lǐng)先的、差異化的俱樂(lè)部

包括俱樂(lè)部的營(yíng)銷(xiāo)核心、客戶細(xì)分和活動(dòng)選擇、細(xì)分的方法和操作、活動(dòng)的系統(tǒng)設(shè)計(jì)和實(shí)施規(guī)劃等。

⑤塑造卓越的俱樂(lè)部

包括卓越思維和卓越塑造、俱樂(lè)部營(yíng)銷(xiāo)的系統(tǒng)化建設(shè)、俱樂(lè)部營(yíng)銷(xiāo)的專(zhuān)業(yè)化建設(shè)、俱樂(lè)部營(yíng)銷(xiāo)的客戶化建設(shè)等。

會(huì)員制可以借助網(wǎng)絡(luò)平臺(tái)

會(huì)員可以再網(wǎng)上申請(qǐng)注冊(cè)成會(huì)員，然后到客服中心申領(lǐng)補(bǔ)辦相關(guān)手續(xù)，同時(shí)可以再網(wǎng)絡(luò)上查詢(xún)自己的積分。

和理性的消費(fèi)者打交道，商家要想做得比別人成功，就必須和自己的客戶建立一種長(zhǎng)期的合作伙伴關(guān)系，既保證消費(fèi)者能獲得最好的利益，得到最好的服務(wù)，同時(shí)付出也是最小的。這種付出可能不是價(jià)錢(qián)最低的，但一定是成本最低的，包括可以的估價(jià)、比較的成本，以及決策失誤造成損失，等等。中國(guó)人“貨比三家”的消費(fèi)習(xí)慣是建立在效率低下的農(nóng)業(yè)經(jīng)濟(jì)基礎(chǔ)上的；今天，人們的時(shí)間成本越來(lái)越昂貴，“貨比三家”就變得十分困難了，特別是服務(wù)性質(zhì)的產(chǎn)品需要事后才能對(duì)比，貨比三家就更加困難。這就給我們帶來(lái)了很多商業(yè)機(jī)會(huì)，我們是不是可以利用這種商家和客戶的信息不對(duì)稱(chēng)來(lái)掙錢(qián)呢？顯然，這是一種不理智的短視行為，在信息爆炸的今天，瞞得客戶一時(shí)、瞞不得一世，客戶一旦知道就會(huì)永遠(yuǎn)離你而去。今天是一個(gè)誠(chéng)信的時(shí)代！

會(huì)員制營(yíng)銷(xiāo)最主要的是鼓勵(lì)客戶長(zhǎng)期消費(fèi)，客戶通過(guò)長(zhǎng)期消費(fèi)獲得更多的優(yōu)惠，這種優(yōu)惠必須從兩個(gè)方面理解，才能解釋為什么會(huì)員制不是降價(jià)，或者變相降價(jià)。人們常說(shuō)找到一個(gè)新客戶成本是維護(hù)一個(gè)老客戶的5倍，其實(shí)這個(gè)道理對(duì)客戶也是適

用的，客戶長(zhǎng)期在一個(gè)商家消費(fèi)省下來(lái)的時(shí)間成本和購(gòu)買(mǎi)決策失誤造成的浪費(fèi)，比商家降一點(diǎn)價(jià)格，給一點(diǎn)優(yōu)惠要大得多的。會(huì)員制營(yíng)銷(xiāo)鼓勵(lì)會(huì)員忠誠(chéng)于公司，長(zhǎng)期在公司消費(fèi)?？蛻糸L(zhǎng)期在一個(gè)公司消費(fèi)，他顯然是與一個(gè)非常熟悉的合作伙伴做生意。與朋友做生意的理由有著非常充足的，特別是在一個(gè)自己不是專(zhuān)家的領(lǐng)域內(nèi)，客戶更愿意相信自己的朋友，和熟人做生意，客戶比較有安全感。

它也是首個(gè)采用倉(cāng)儲(chǔ)會(huì)員制經(jīng)營(yíng)模式的服裝專(zhuān)業(yè)批發(fā)市場(chǎng)。

從會(huì)員制的優(yōu)勢(shì)來(lái)說(shuō)，通過(guò)形式多樣的會(huì)員活動(dòng)，能夠?qū)?huì)員變成永久客戶，因?yàn)樵跁?huì)員中定期或不定期地舉行一系列有吸引力的活動(dòng)，所能取得的效果，遠(yuǎn)遠(yuǎn)超過(guò)了采用打折單一手段來(lái)吸引顧客的促銷(xiāo)方式，這樣創(chuàng)造的商機(jī)和利潤(rùn)將是很大的。

一般來(lái)說(shuō)，開(kāi)展會(huì)員制營(yíng)銷(xiāo)的兩個(gè)基本條件——循環(huán)消費(fèi)與打折，是從消費(fèi)者的角度講的，從商家角度講，主要有兩點(diǎn)：其一，采購(gòu)規(guī)模必須足夠大。因?yàn)橹挥幸?guī)模達(dá)到一定水平時(shí)，才能把采購(gòu)成本降下來(lái)，從而為打折留出更多的空間；其二，產(chǎn)品種類(lèi)必須足夠多。因?yàn)楫a(chǎn)品種類(lèi)越多，消費(fèi)者選擇面越寬，循環(huán)消費(fèi)行為也就越有可能出現(xiàn)。

如何開(kāi)展相應(yīng)的和會(huì)員制活動(dòng)，是不是僅限于積分兌換禮品

這張貴賓卡還為她的生活添加了另外很多情趣：免費(fèi)參加民生銀行定期舉辦的高爾夫培訓(xùn)課程、在全國(guó)近百家俱樂(lè)部聯(lián)網(wǎng)高爾夫球會(huì)享有會(huì)員嘉賓資格及服務(wù)；國(guó)內(nèi)幾家大醫(yī)院的名醫(yī)預(yù)約掛號(hào)、專(zhuān)人導(dǎo)醫(yī)、優(yōu)先就診、貴賓廳休息等綠色健康通道服務(wù)；免費(fèi)的理財(cái)服務(wù)、境內(nèi)外高額保險(xiǎn)服務(wù)等等，王小姐還不時(shí)會(huì)收到銀行寄來(lái)的小禮物。

“我朋友的那家銀行甚至還為VIP客戶提供酒后代駕服務(wù)?！蓖跣〗阏f(shuō)。但是，正如王小姐所提到的，并不是所有民生銀行的客戶都會(huì)享受到王小姐這樣的服務(wù)，按

照規(guī)定，民生銀行所發(fā)的銀卡、金卡、鉆石卡才屬于貴賓卡，而申請(qǐng)銀卡需要你在民生銀行有10萬(wàn)元的存款，申請(qǐng)金卡需要50萬(wàn)元的存款金額，申請(qǐng)最高級(jí)的鉆石卡則需要高達(dá)100萬(wàn)元的存款，而最低級(jí)別的銀卡是不能享受綠色健康通道服務(wù)。類(lèi)似的還有各個(gè)航空公司、賓館、高爾夫球場(chǎng)、汽車(chē)公司等等的VIP俱樂(lè)部。王小姐認(rèn)為成為各個(gè)公司的VIP客戶，除了享受到個(gè)性化服務(wù)外，對(duì)她來(lái)說(shuō)還有一個(gè)就是身份認(rèn)同?！昂头菚?huì)員或者非VIP會(huì)員相比，你會(huì)有一種心理優(yōu)越感；同時(shí)，還有很多VIP俱樂(lè)部，比如全球通的VIP高爾夫俱樂(lè)部，加入其中就意味著你進(jìn)入一個(gè)社交圈，是一種身份和地位的認(rèn)可，有點(diǎn)像去讀MBA的感覺(jué)?！蓖跣〗阏f(shuō)。

國(guó)內(nèi)很多會(huì)員制在會(huì)員服務(wù)方面停留在表面，缺乏實(shí)質(zhì)內(nèi)容和深度，這在維持客戶的忠誠(chéng)度方面效果不明顯。“會(huì)員制的精髓在于通過(guò)客戶忠誠(chéng)計(jì)劃將服務(wù)、利益、溝通、情感等因素進(jìn)行整合，為會(huì)員客戶提供獨(dú)一無(wú)二的具有較高認(rèn)知價(jià)值的利益組合，從而與客戶建立起基于感情和信任的長(zhǎng)久關(guān)系?！毙そㄖ薪淌谡f(shuō)，“而目前很多國(guó)內(nèi)企業(yè)的會(huì)員制有90%是建立在折扣、折價(jià)和特價(jià)優(yōu)惠的基礎(chǔ)之上，嚴(yán)格來(lái)說(shuō)只是變相降價(jià)，一種簡(jiǎn)單的促銷(xiāo)手段而已，無(wú)法與客戶形成長(zhǎng)久的關(guān)系。”

第四篇：如何制定營(yíng)銷(xiāo)方案

如何制定一份科學(xué)完善的營(yíng)銷(xiāo)方案幫你達(dá)成營(yíng)銷(xiāo)目標(biāo) 在與一些銷(xiāo)售老總們溝通時(shí)，他們不少人都會(huì)跟有兩個(gè)困惑：一是公司銷(xiāo)售目標(biāo)超量完成，利潤(rùn)目標(biāo)卻沒(méi)有完成，甚至是虧損；二是實(shí)際完成的銷(xiāo)售業(yè)績(jī)與年初制定的銷(xiāo)售目標(biāo)相差甚遠(yuǎn)，銷(xiāo)售與利潤(rùn)目標(biāo)都沒(méi)有實(shí)現(xiàn)。再?gòu)母鱾€(gè)銷(xiāo)售分公司（辦事處）的銷(xiāo)售業(yè)績(jī)完成情況來(lái)看，絕大多數(shù)銷(xiāo)售分支機(jī)構(gòu)都和公司一樣，銷(xiāo)售與利潤(rùn)目標(biāo)完成情況都與公司一個(gè)結(jié)果。筆者認(rèn)為，如果不是戰(zhàn)略、階段性虧損規(guī)劃，銷(xiāo)售公司的銷(xiāo)售與利潤(rùn)雙指標(biāo)都應(yīng)該要達(dá)成，畢竟要求生存，圖發(fā)展，沒(méi)有利益就沒(méi)有存在的價(jià)值。那么，是什么原因造成營(yíng)銷(xiāo)From EMKT.com.cn目標(biāo)與實(shí)際達(dá)成情況大相徑庭呢？根據(jù)我以往的失敗與成功的營(yíng)銷(xiāo)管理經(jīng)驗(yàn)，認(rèn)為原因只有一條，那就是企業(yè)的營(yíng)銷(xiāo)方案制定的脫離實(shí)際或執(zhí)行偏差太大，以至于投入、產(chǎn)出失衡。

營(yíng)銷(xiāo)方案是大到企業(yè)營(yíng)銷(xiāo)指揮中樞，小到一線銷(xiāo)售代表全年?duì)I銷(xiāo)工作的思路、方向與最終目標(biāo)?？茖W(xué)的營(yíng)銷(xiāo)方案應(yīng)該貼近市場(chǎng)實(shí)際，考慮到競(jìng)爭(zhēng)環(huán)境、經(jīng)濟(jì)環(huán)境、往年的銷(xiāo)售完成情況等方方面面的因素，采取區(qū)域、戰(zhàn)略、戰(zhàn)術(shù)差異化的運(yùn)作措施，進(jìn)行科學(xué)、合理的資源配置，并按照營(yíng)銷(xiāo)方案的要求執(zhí)行到位，方能修成正果。很多營(yíng)銷(xiāo)公司的營(yíng)銷(xiāo)方案都是營(yíng)銷(xiāo)總部幾個(gè)核心層坐在辦公室里，根據(jù)自己的經(jīng)驗(yàn)，參照不太完善或者是內(nèi)容失真的歷史資料，開(kāi)上幾個(gè)夜車(chē)完成的。這種工作方法等于是閉門(mén)造車(chē)，方案沒(méi)有什么實(shí)質(zhì)的營(yíng)銷(xiāo)指導(dǎo)意義。在實(shí)施的過(guò)程中，會(huì)出現(xiàn)太多的偏頗，要不斷地修正，四處救火。試想，這樣的營(yíng)銷(xiāo)方案怎么能達(dá)成營(yíng)銷(xiāo)目標(biāo)。如何能夠做到營(yíng)銷(xiāo)方案的科學(xué)完善且保證營(yíng)銷(xiāo)團(tuán)隊(duì)執(zhí)行沒(méi)有偏差呢？本人根據(jù)營(yíng)銷(xiāo)工作經(jīng)驗(yàn)總結(jié)如下，以供同行們借鑒。

一、讓你的團(tuán)隊(duì)學(xué)會(huì)做營(yíng)銷(xiāo)方案，至下而上

一個(gè)勤于巡檢市場(chǎng)，對(duì)市場(chǎng)熟悉程度再高的營(yíng)銷(xiāo)管理人員，都不會(huì)比他下級(jí)市場(chǎng)人員熟悉他們自己的市場(chǎng)。各個(gè)終端的自己產(chǎn)品與同類(lèi)產(chǎn)品產(chǎn)量、費(fèi)用投入、促銷(xiāo)手段、渠道信息、媒體投放、地區(qū)消費(fèi)環(huán)境、人文經(jīng)濟(jì)環(huán)境等細(xì)枝末節(jié)，他們都可以如數(shù)家珍，娓娓道來(lái)。根據(jù)基層人員做出的營(yíng)銷(xiāo)方案，再做出的總體營(yíng)銷(xiāo)方案，因該是務(wù)實(shí)、科學(xué)的。這種至下而上的營(yíng)銷(xiāo)方案雖然時(shí)間比較冗長(zhǎng)，過(guò)程比較復(fù)雜，但是磨刀不誤砍柴工，只要是最終的營(yíng)銷(xiāo)目標(biāo)能夠達(dá)成，又何必在乎過(guò)程繁瑣。各級(jí)銷(xiāo)售管理人員在做營(yíng)銷(xiāo)方案的過(guò)程中，對(duì)自己市場(chǎng)的操作思路有了清晰的認(rèn)識(shí)，在方案的實(shí)施過(guò)程中，也不會(huì)因?yàn)槔斫獠煌付霈F(xiàn)執(zhí)行偏差。因此，營(yíng)銷(xiāo)公司一定要讓你的營(yíng)銷(xiāo)團(tuán)隊(duì)學(xué)會(huì)做營(yíng)銷(xiāo)方案。可以先確立一個(gè)營(yíng)銷(xiāo)方案的基本模塊，要求各級(jí)銷(xiāo)售管理人員按照明確的具體要求來(lái)做。我總結(jié)這種營(yíng)銷(xiāo)方案的做法為“正金字塔”方式。

我曾經(jīng)服務(wù)過(guò)一個(gè)做保健酒的上市公司，每到歲末年初，要求至少用一個(gè)半月時(shí)間來(lái)做下個(gè)的營(yíng)銷(xiāo)方案。總部給出營(yíng)銷(xiāo)方案的基本模塊，由縣級(jí)的市場(chǎng)部部長(zhǎng)與員工對(duì)照方案模塊做營(yíng)銷(xiāo)方案?？h級(jí)市場(chǎng)部做完了縣級(jí)營(yíng)銷(xiāo)方案上交城市經(jīng)理，城市辦事處經(jīng)理進(jìn)行審核，并做區(qū)域營(yíng)銷(xiāo)方案。城市經(jīng)理營(yíng)銷(xiāo)方案再向省級(jí)分公司上交，直至營(yíng)銷(xiāo)總部。逐級(jí)論證，層層把關(guān)，審核。最后由營(yíng)銷(xiāo)總部出總體營(yíng)銷(xiāo)方案，再召開(kāi)縣級(jí)銷(xiāo)售部長(zhǎng)以上銷(xiāo)售管理人員大會(huì)，再次論證、修

訂，直至通過(guò)。這種至下而上的營(yíng)銷(xiāo)方案，通過(guò)多次實(shí)踐證明，與市場(chǎng)的銜接程度非常高。該公司每年各個(gè)市場(chǎng)部的營(yíng)銷(xiāo)目標(biāo)完成率至少在85％以上，20％的市場(chǎng)部可以超額完成各項(xiàng)營(yíng)銷(xiāo)目標(biāo)。營(yíng)銷(xiāo)總部的營(yíng)銷(xiāo)目標(biāo)自然就順利達(dá)成了。

二、確立完整的營(yíng)銷(xiāo)方案模塊

一份完整的營(yíng)銷(xiāo)方案應(yīng)該包括營(yíng)銷(xiāo)環(huán)境分析、營(yíng)銷(xiāo)目標(biāo)、營(yíng)銷(xiāo)目標(biāo)達(dá)成辦法三大部分組成。

營(yíng)銷(xiāo)環(huán)境分析

比較完善的營(yíng)銷(xiāo)方案中的分析內(nèi)容應(yīng)涉及到客觀經(jīng)濟(jì)環(huán)境、人文環(huán)境、目標(biāo)消費(fèi)群體、商業(yè)環(huán)境、行業(yè)發(fā)展趨勢(shì)、需求規(guī)模和特點(diǎn)、競(jìng)爭(zhēng)形勢(shì)、銷(xiāo)售業(yè)績(jī)回顧、產(chǎn)品策略、推廣工作、廣告宣傳工作、通路渠道、內(nèi)部管理等方面。對(duì)歷年的這些市場(chǎng)情況進(jìn)行客觀，真實(shí)的分析，為建立營(yíng)銷(xiāo)目標(biāo)與達(dá)成辦法提供科學(xué)的依據(jù)。

營(yíng)銷(xiāo)目標(biāo)

營(yíng)銷(xiāo)方案中的營(yíng)銷(xiāo)目標(biāo)中由銷(xiāo)售目標(biāo)、利潤(rùn)目標(biāo)、占有率目標(biāo)、知名度目標(biāo)、競(jìng)爭(zhēng)目標(biāo)等主要方向組成。營(yíng)銷(xiāo)目標(biāo)需要通過(guò)科學(xué)、系統(tǒng)的營(yíng)銷(xiāo)方案的實(shí)施來(lái)完成。

營(yíng)銷(xiāo)目標(biāo)達(dá)成辦法

營(yíng)銷(xiāo)目標(biāo)達(dá)成部分主要應(yīng)包括總體營(yíng)銷(xiāo)思路、市場(chǎng)操作思路、銷(xiāo)售目標(biāo)分解、推廣組合策略、終端工作方向、推廣工作方向、品規(guī)組合策略、內(nèi)部管理、資源配置、費(fèi)用預(yù)算等部分。不論是總部、大區(qū)、還是省區(qū)的營(yíng)銷(xiāo)方案的組成的基本單位起碼要到地級(jí)辦事處，下沉到縣級(jí)銷(xiāo)售單位最佳。

三、健全的信息檔案是營(yíng)銷(xiāo)方案科學(xué)性的保證

銷(xiāo)售公司應(yīng)將市場(chǎng)情報(bào)收集體系制度化，以保證市場(chǎng)信息數(shù)據(jù)庫(kù)的完整性與準(zhǔn)確性。通常來(lái)講，應(yīng)有專(zhuān)門(mén)的部門(mén)負(fù)責(zé)收集、稽核、整理、分析、匯總市場(chǎng)信息。收集的方式主要由一線市場(chǎng)人員通過(guò)制式表單與即時(shí)上報(bào)兩種形式。通常來(lái)講，市場(chǎng)的信息收集內(nèi)容主要涵蓋以下幾個(gè)方面：

1、我方信息：各市場(chǎng)、季度、月度、周、重大節(jié)日等時(shí)間區(qū)間的銷(xiāo)售數(shù)據(jù)統(tǒng)計(jì)與不同品規(guī)銷(xiāo)售數(shù)據(jù)統(tǒng)計(jì)，重要核心終端銷(xiāo)量周報(bào)，促銷(xiāo)活動(dòng)組織、實(shí)施，媒體投放監(jiān)測(cè)，推廣、終端等費(fèi)用投入明細(xì)，終端動(dòng)態(tài)等。

2、競(jìng)品信息：各市場(chǎng)、季度、月度、周、重大節(jié)日等時(shí)間區(qū)間的銷(xiāo)售數(shù)據(jù)統(tǒng)計(jì)與不同品規(guī)銷(xiāo)售數(shù)據(jù)統(tǒng)計(jì)，重要核心終端銷(xiāo)量周報(bào)，促銷(xiāo)活動(dòng)組織、實(shí)施，媒體投放監(jiān)測(cè)，終端費(fèi)用投入等。

3、經(jīng)銷(xiāo)商信息：各市場(chǎng)、季度、月度、重大節(jié)日等時(shí)間區(qū)間的我方與競(jìng)品銷(xiāo)售數(shù)據(jù)統(tǒng)計(jì)，經(jīng)銷(xiāo)商動(dòng)態(tài)等。

5、地方政策信息：關(guān)注影響同類(lèi)產(chǎn)品銷(xiāo)售的相關(guān)法律、法規(guī)、政策出臺(tái)等信息。

6、經(jīng)濟(jì)消費(fèi)信息：自然災(zāi)害、宏觀經(jīng)濟(jì)變化、消費(fèi)能力、消費(fèi)習(xí)慣與方向等信息。

四、銷(xiāo)售目標(biāo)制訂與分解

銷(xiāo)售目標(biāo)要以企業(yè)營(yíng)銷(xiāo)戰(zhàn)略規(guī)劃方向?yàn)閷?dǎo)向，結(jié)合歷年市場(chǎng)的增減率與市場(chǎng)客觀、宏觀因素分析，讓各級(jí)銷(xiāo)售人員跳一跳，摸得著。銷(xiāo)售目標(biāo)訂的過(guò)高會(huì)讓銷(xiāo)售團(tuán)隊(duì)士氣低迷，過(guò)低會(huì)讓團(tuán)隊(duì)產(chǎn)生懈怠思想，兩者最終均很難達(dá)成目標(biāo)。一般來(lái)講，一些銷(xiāo)售公司會(huì)習(xí)慣性地在公司實(shí)際需要完成的目標(biāo)上上調(diào)20％后，再分解到具體的市場(chǎng)，認(rèn)為這樣有壓力，能保證整體銷(xiāo)售目標(biāo)的完成。我認(rèn)為這也不盡科學(xué)。銷(xiāo)售任務(wù)的分解是一項(xiàng)較難把握的一門(mén)藝術(shù)，如果有詳細(xì)的歷年需求規(guī)模、競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手、我方產(chǎn)品、經(jīng)銷(xiāo)商（分銷(xiāo)商）、終端、月度、季度、等基本準(zhǔn)確的銷(xiāo)售數(shù)據(jù)信息支持，各級(jí)銷(xiāo)售管理人員對(duì)銷(xiāo)售目標(biāo)的分解區(qū)間度把握就會(huì)相對(duì)容易。

銷(xiāo)售目標(biāo)分解按照月度、季度為時(shí)間段，分解到各個(gè)區(qū)域與各級(jí)經(jīng)銷(xiāo)商、分銷(xiāo)商。為了確保目標(biāo)分解的逐步達(dá)成，應(yīng)分解到具體的區(qū)域市場(chǎng)和核心終端以及行業(yè)所屬的特殊銷(xiāo)售渠道（如：酒水、休閑食品類(lèi)的團(tuán)購(gòu)等）。如以縣級(jí)為基本單位，就要分解到鄉(xiāng)鎮(zhèn)，并參照上個(gè)我產(chǎn)品在終端實(shí)際銷(xiāo)量和同類(lèi)產(chǎn)品容量，至少分解至b類(lèi)及以上終端。銷(xiāo)售目標(biāo)的分解必需全部表格化，細(xì)致到銷(xiāo)售終端。分解數(shù)據(jù)要有至少上兩年以?xún)?nèi)的b類(lèi)終端與特殊渠道銷(xiāo)售數(shù)據(jù)、競(jìng)爭(zhēng)品牌銷(xiāo)售信息、經(jīng)銷(xiāo)商（分銷(xiāo)商）等銷(xiāo)售信息。

五、費(fèi)用預(yù)算與分解

精準(zhǔn)費(fèi)用預(yù)算與控制是保證投入資源合理配置，有效達(dá)成銷(xiāo)售目標(biāo)、利潤(rùn)目標(biāo)的關(guān)鍵。無(wú)論是快速消費(fèi)品，還是耐用品的營(yíng)銷(xiāo)費(fèi)用主要五大類(lèi)：

人力成本：工資、福利、失業(yè)及勞動(dòng)保險(xiǎn)、培訓(xùn)教育、招聘。

辦公管理費(fèi)用：租賃、水電、辦公、通訊、會(huì)務(wù)、招待、折舊、壞帳損失、低值易耗品攤銷(xiāo)、差旅、汽車(chē)、運(yùn)雜、各項(xiàng)稅費(fèi)。

媒體投放：電視、電臺(tái)、報(bào)紙、雜志、DM、車(chē)身、戶外等。

渠道費(fèi)用：進(jìn)場(chǎng)、陳列、促銷(xiāo)員工資、消費(fèi)者活動(dòng)贈(zèng)品、經(jīng)銷(xiāo)商年終折讓。推廣費(fèi)用：促銷(xiāo)活動(dòng)宣傳品、臨時(shí)促銷(xiāo)員工資、促銷(xiāo)品。

其中，人力成本、辦公管理與媒體投放三項(xiàng)費(fèi)用可測(cè)、可控性較強(qiáng)，而渠道費(fèi)用與推廣費(fèi)兩項(xiàng)費(fèi)用用可測(cè)、可控性弱。渠道費(fèi)用在做分解時(shí)，要求按照終端推廣策略與終端目標(biāo)分解進(jìn)行至下而上的方式，細(xì)化到具體終端。推廣費(fèi)用結(jié)合終端推廣策略，媒體投放參照推廣工作方向來(lái)做，更可能的做到精準(zhǔn)、合理。所有大項(xiàng)費(fèi)用在遵循費(fèi)用不超預(yù)算的前提之下，單項(xiàng)費(fèi)用在實(shí)際運(yùn)行過(guò)程中可以做一些微調(diào)。

費(fèi)用預(yù)算的準(zhǔn)確性，主要依據(jù)于歷年的實(shí)際費(fèi)用發(fā)生情況。這也需要在進(jìn)行費(fèi)用預(yù)算與分解時(shí)，有翔實(shí)的歷史財(cái)務(wù)、終端具體投入等數(shù)據(jù)支持。

六、營(yíng)銷(xiāo)方案制定過(guò)程中的四大癥狀及解決辦法

在制定營(yíng)銷(xiāo)方案的過(guò)程中，從基層管理到營(yíng)銷(xiāo)高管，都會(huì)出現(xiàn)這樣或那樣的困惑，總結(jié)起來(lái)有四大癥狀。

一是思路不清晰。基層管理者對(duì)市場(chǎng)的新規(guī)劃混沌，找不到方向感，在市場(chǎng)操作思路中沒(méi)有體現(xiàn)出較明確的見(jiàn)解與辦法。如：只知道在某個(gè)區(qū)域、終端盲目增加銷(xiāo)量分解，卻沒(méi)有明確的銷(xiāo)量提升辦法與措施。這時(shí)，就需要其上級(jí)領(lǐng)導(dǎo)者為其指點(diǎn)迷津，撥云見(jiàn)天了。通過(guò)以往的銷(xiāo)售數(shù)據(jù)對(duì)比，市場(chǎng)需求規(guī)模、競(jìng)品銷(xiāo)量、渠道信息、促銷(xiāo)手段等方面進(jìn)行分析，找到增量點(diǎn)，也為其找到興奮點(diǎn)。

二是任務(wù)難以分解。銷(xiāo)售目標(biāo)總是要落實(shí)到具體的市場(chǎng)上的。一些基層市場(chǎng)管理人員覺(jué)得對(duì)自己區(qū)域劃分的任務(wù)太重，覺(jué)得無(wú)法完成；即使其所屬市場(chǎng)根據(jù)各項(xiàng)數(shù)據(jù)分析，完全有

增量，并完成銷(xiāo)售任務(wù)的可能，也覺(jué)得非常有難度。這樣的銷(xiāo)售人員主要是不愿意挑膽子，功利心重，或是存在者小富即安，滿足現(xiàn)狀，不思進(jìn)取。對(duì)這樣的銷(xiāo)售人員，一方面加以說(shuō)服，另一方面就是曉以利害，施之高壓。有的連銷(xiāo)售的高管層都覺(jué)得對(duì)某個(gè)區(qū)域的任務(wù)分解的太重。如出現(xiàn)這種情況，那他就要反思一下自己對(duì)市場(chǎng)的熟悉與把握程度了。

三是費(fèi)用比例不足。市場(chǎng)費(fèi)用投入是個(gè)無(wú)底洞，有多少費(fèi)用都能花掉。一些基層的管理者，對(duì)投入產(chǎn)出比的概念缺乏，盈利模式的認(rèn)識(shí)模糊。上層領(lǐng)導(dǎo)者除了應(yīng)及時(shí)彌補(bǔ)這方面教育的不足，更重要的是要參照歷史費(fèi)用投入依據(jù)，總結(jié)各方面投入的不足，找出以往投入不精準(zhǔn)的案例，并使得他們清晰地認(rèn)識(shí)到盈利才是硬道理。

四是數(shù)據(jù)、信息失真，方案與市場(chǎng)實(shí)際脫節(jié)。這個(gè)癥狀是營(yíng)銷(xiāo)方案的致命殺手。由于沒(méi)有完善、可靠的信息與數(shù)據(jù)支撐，做出的營(yíng)銷(xiāo)方案只能是閉門(mén)造車(chē)，一切皆停留在虛幻的想象上，只能是死路一條。與其這樣，不如放下空洞的文案，下沉到市場(chǎng)上，了解清楚了再制定不遲。

未雨綢繆，有了一份科學(xué)完善的營(yíng)銷(xiāo)方案，整個(gè)團(tuán)隊(duì)都會(huì)有了明確的工作方向和目標(biāo)，整個(gè)就會(huì)有半數(shù)勝算。當(dāng)然，再好的營(yíng)銷(xiāo)方案，都需要一支具備執(zhí)行力強(qiáng)營(yíng)銷(xiāo)戰(zhàn)隊(duì)來(lái)執(zhí)行。在方案的實(shí)施過(guò)程中，還需要企業(yè)自身行之有效的過(guò)程管理，來(lái)達(dá)成最終目標(biāo)。

胡明杰——從事?tīng)I(yíng)銷(xiāo)管理工作10余年，曾在多個(gè)國(guó)內(nèi)知名食品、白酒、保健酒企業(yè)就職，歷任區(qū)域經(jīng)理，銷(xiāo)售部經(jīng)理，營(yíng)銷(xiāo)總監(jiān)等職。擅長(zhǎng)渠道管理、企業(yè)營(yíng)銷(xiāo)破局，在營(yíng)銷(xiāo)實(shí)戰(zhàn)與理論方面有較深造詣。

第五篇：會(huì)員制營(yíng)銷(xiāo)體系建設(shè)方案-v1.1-20110523

會(huì)員制營(yíng)銷(xiāo)體系建設(shè)方案

1.體系建設(shè)目標(biāo)

“高端農(nóng)產(chǎn)品電子商務(wù)網(wǎng)站”會(huì)員體系建設(shè)目標(biāo)，是建立一個(gè)高端農(nóng)產(chǎn)品消費(fèi)者的會(huì)員制服務(wù)體系，促進(jìn)會(huì)員的商品消費(fèi)，培養(yǎng)會(huì)員消費(fèi)習(xí)慣，從而實(shí)現(xiàn)商品的旺銷(xiāo)以及可持續(xù)性消費(fèi)。

該體系包括新會(huì)員發(fā)展（會(huì)員發(fā)展活動(dòng)組織、老會(huì)員帶新會(huì)員??）、會(huì)員消費(fèi)服務(wù)及記錄、會(huì)員身份的識(shí)別（會(huì)員信息及等級(jí)的變更，注冊(cè)、充值、激活、沉睡、消亡）、會(huì)員身份的維持延續(xù)、會(huì)員消費(fèi)充值管理、會(huì)員投訴處理等。

促成會(huì)員養(yǎng)成并認(rèn)同“按預(yù)定收貨”的習(xí)慣。軟件系統(tǒng)配套有數(shù)據(jù)管理和數(shù)據(jù)備份等功能。

2.名詞注釋

1.充值卡（消費(fèi)卡）：面額為100、200、500、1000、2000元人民幣，用于往會(huì)員賬戶中充值；

2.會(huì)員賬戶：用戶名、密碼、會(huì)員基本信息等，注冊(cè)后方可將儲(chǔ)值卡中的金額往賬戶中充值；

3.會(huì)員賬戶金額：賬戶開(kāi)通后，儲(chǔ)值卡充值后顯示賬戶金額，為會(huì)員可消費(fèi)的金額；（目前來(lái)說(shuō)這個(gè)可能暫時(shí)還無(wú)法做到。軟件問(wèn)題導(dǎo)致的。）

4.會(huì)員賬戶余額：會(huì)員消費(fèi)商品后，結(jié)余的賬戶金額為賬戶余額，可在賬戶余額中查看；

5.個(gè)人會(huì)員等級(jí)：根據(jù)會(huì)員賬戶充值金額數(shù)字的遞增，分別為黃鉆、紅鉆、黑鉆；

a)黃鉆：累計(jì)消費(fèi)金額達(dá)1000元，享受98折； b)紅鉆：累計(jì)消費(fèi)金額達(dá)2000元，享受95折； c)黑鉆：累計(jì)消費(fèi)金額達(dá)3000元，享受93折；

d)另有專(zhuān)門(mén)針對(duì)不同級(jí)別會(huì)員方能享受的優(yōu)惠活動(dòng)，如：促銷(xiāo)、團(tuán)購(gòu)、實(shí)地采摘游等；

6.團(tuán)體會(huì)員等級(jí)：根據(jù)會(huì)員賬戶充值金額數(shù)字的遞增，分別為銅牌、銀牌、金牌；

a)銅牌：累計(jì)充值金額達(dá)5000元，享受98折；

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b)銀牌：累計(jì)充值金額達(dá)10000元，享受95折； c)金牌：累計(jì)充值金額達(dá)30000元，享受93折；

d)另有專(zhuān)門(mén)針對(duì)不同級(jí)別團(tuán)隊(duì)會(huì)員方能享受的優(yōu)惠活動(dòng)，如：特定商品、買(mǎi)贈(zèng)等；

3.會(huì)員組成 3.1.充值卡用戶

用戶購(gòu)買(mǎi)了我司一定面額的消費(fèi)卡（充值卡），需上網(wǎng)注冊(cè)開(kāi)通用戶賬號(hào)后，首先將充值卡里的金額往會(huì)員賬戶里充值，之后用賬戶里的金額進(jìn)行商品采購(gòu)。

注冊(cè)后，在充值卡固定頁(yè)面進(jìn)行開(kāi)卡充值，針對(duì)不同的充值卡，在輸入充值卡卡號(hào)和密碼后確認(rèn)充值。充值成功后可以在用戶中心的余額查詢(xún)中查看充值金額，以便在后期消費(fèi)中確認(rèn)會(huì)員賬戶的金額。

該會(huì)員消費(fèi)后，直接從賬戶中扣款，生成消費(fèi)記錄。

在賬戶金額少于20元的情況下，提醒用戶充值。會(huì)員消費(fèi)時(shí)的商品價(jià)格大于賬戶金額時(shí)，提醒會(huì)員充值或者采用網(wǎng)銀在線的方式，通過(guò)網(wǎng)上銀行進(jìn)行消費(fèi)。

會(huì)員可以選擇兩種方式付款，充值卡付款或者網(wǎng)上銀行付款。這類(lèi)新生會(huì)員，一般為線下購(gòu)卡用戶，購(gòu)卡在先，注冊(cè)在后。

3.2.貨到付款用戶

網(wǎng)上自發(fā)注冊(cè)的會(huì)員，可提示其以網(wǎng)上支付方式先購(gòu)會(huì)員卡（首次購(gòu)會(huì)員卡有一定的優(yōu)惠）往賬戶充值。（會(huì)員卡有一定消費(fèi)金額，比如消費(fèi)金額為100元，申請(qǐng)會(huì)員卡只需要90元，也可以稱(chēng)為體驗(yàn)消費(fèi)卡，不過(guò)以會(huì)員卡的方式比較好聽(tīng)。）

會(huì)員選購(gòu)商品后，到支付階段時(shí)，提示優(yōu)先采用充值卡支付方式再次為網(wǎng)上銀行支付（充值卡支付享一定優(yōu)惠），最后不得已選用貨到付款方式。

該會(huì)員訂貨后，產(chǎn)生消費(fèi)記錄。貨到付款后，設(shè)置由會(huì)員填寫(xiě)消費(fèi)評(píng)價(jià)的方式完成消費(fèi)全部流程。

貨到付款48小時(shí)后，會(huì)員未填寫(xiě)消費(fèi)評(píng)價(jià)的，由系統(tǒng)自動(dòng)提示“默認(rèn)好評(píng)”的方式完成消費(fèi)流程。

4.會(huì)員發(fā)展方法

1.線上、線下的活動(dòng)消費(fèi)充值卡，從充值卡用戶開(kāi)始發(fā)展。

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2.老會(huì)員推薦新會(huì)員，新會(huì)員注冊(cè)并填寫(xiě)正確的老會(huì)員賬號(hào)后，新老會(huì)員賬戶上均新增50元抵價(jià)券或者組合抵價(jià)券（就是指定買(mǎi)那個(gè)東西可以抵扣50元），作為對(duì)老會(huì)員的獎(jiǎng)勵(lì)和對(duì)新會(huì)員的惠贈(zèng)。

3.會(huì)員的發(fā)展，需注意各發(fā)展階段的商品、物流配送范圍等條件的制約，需謹(jǐn)慎、仔細(xì)做好事先說(shuō)明工作。

5.會(huì)員及活躍度保持措施

有效關(guān)注會(huì)員活躍度（活躍度需進(jìn)行分解為具體的表現(xiàn)指標(biāo)，如：登陸次數(shù)、登陸頻率、消費(fèi)頻率、消費(fèi)金額、評(píng)價(jià)次數(shù)及頻率），有針對(duì)性的對(duì)“訪問(wèn)量、消費(fèi)量、互動(dòng)性”進(jìn)行“專(zhuān)供和優(yōu)惠”活動(dòng)的策劃實(shí)施。

6.會(huì)員日常交互細(xì)則

針對(duì)會(huì)員日常對(duì)本網(wǎng)站的訪問(wèn)、登陸、消費(fèi)、評(píng)價(jià)、投訴等動(dòng)作的分析，整理進(jìn)行相應(yīng)的預(yù)判，并針對(duì)會(huì)員的網(wǎng)絡(luò)行為，制定與會(huì)員的交互細(xì)則。

7.會(huì)員評(píng)價(jià)處置辦法

針對(duì)會(huì)員對(duì)消費(fèi)各個(gè)階段的褒獎(jiǎng)、一般、不滿、批評(píng)的各種評(píng)價(jià)，制定對(duì)各種評(píng)價(jià)的處置級(jí)別、及具體應(yīng)對(duì)動(dòng)作（網(wǎng)絡(luò)文字互動(dòng)、電話溝通、現(xiàn)場(chǎng)回訪）的執(zhí)行辦法。需要成立專(zhuān)門(mén)針對(duì)會(huì)員回訪或者售后部門(mén)?；蛘呖头?，開(kāi)通專(zhuān)門(mén)的客服熱線和售后熱線。

8.充值卡

面額為100、200、500、1000、2000元人民幣，用于往會(huì)員賬戶中充值；

8.1.卡發(fā)放

卡發(fā)放的形式： 企事業(yè)單位禮品卡； 企事業(yè)單位職工福利卡；

8.2.卡充值

持卡人上網(wǎng)注冊(cè)開(kāi)通會(huì)員賬號(hào)后，首先將充值卡里的金額往會(huì)員賬戶里充值，之后用賬戶里的金額進(jìn)行商品采購(gòu)。

注冊(cè)后，輸入充值卡上的編碼，系統(tǒng)自動(dòng)顯示卡號(hào)對(duì)應(yīng)的金額，會(huì)員點(diǎn)擊確定后，Page 3-5

完成往賬戶中的充值，同時(shí)原充值卡作廢。

系統(tǒng)自動(dòng)記錄充值卡充值記錄，包括充值時(shí)間、卡號(hào)、金額。該會(huì)員消費(fèi)后，直接從賬戶中扣款，生成消費(fèi)記錄。

在賬戶金額少于20元的情況下，提醒用戶充值。會(huì)員消費(fèi)時(shí)的商品價(jià)格大于賬戶金額時(shí)，提醒會(huì)員充值或者網(wǎng)上在線補(bǔ)齊余額支付等方式。

8.3.沉睡卡對(duì)策

符合以下條件的會(huì)員，需主動(dòng)聯(lián)系（郵件或電話），促進(jìn)其活躍度： 1.長(zhǎng)達(dá)1個(gè)月未有消費(fèi)行為；

2.賬戶內(nèi)余額少于20元，且長(zhǎng)達(dá)1個(gè)月未有消費(fèi)行為；

8.4.銷(xiāo)卡

需會(huì)員郵件回復(fù)確認(rèn)會(huì)員信息、卡號(hào)信息及會(huì)員賬戶信息后，為會(huì)員銷(xiāo)戶、銷(xiāo)卡。

9.會(huì)員注冊(cè)協(xié)議（約定）

在用戶進(jìn)行網(wǎng)上會(huì)員賬號(hào)開(kāi)通，確認(rèn)了用戶名、密碼可行的步驟后，頁(yè)面上提示《會(huì)員注冊(cè)協(xié)議》內(nèi)容，用戶點(diǎn)擊認(rèn)可會(huì)員協(xié)議頁(yè)面后，正式生成會(huì)員賬戶。

會(huì)員注冊(cè)協(xié)議，用于說(shuō)明和界定買(mǎi)賣(mài)雙方的增權(quán)利及風(fēng)險(xiǎn)承擔(dān)或規(guī)避等內(nèi)容，詳細(xì)內(nèi)容另行擬定。

10.會(huì)員服務(wù)團(tuán)隊(duì)組織

會(huì)員服務(wù)團(tuán)隊(duì)面向會(huì)員，針對(duì)會(huì)員在線采購(gòu)消費(fèi)及信息互動(dòng)等內(nèi)容，提供相應(yīng)的客戶服務(wù)工作。

1.客服：面向普通會(huì)員，針對(duì)其日常消費(fèi)實(shí)行監(jiān)看，以及售后服務(wù)跟蹤服務(wù)； 2.客服經(jīng)理：生成團(tuán)隊(duì)企業(yè)會(huì)員后，專(zhuān)門(mén)面向團(tuán)體會(huì)員，以應(yīng)對(duì)其頻繁的在線消費(fèi)及售后服務(wù)跟蹤工作；

11.會(huì)員服務(wù)工作內(nèi)容及獎(jiǎng)懲措施

綜合評(píng)估會(huì)員在線行為后，制定相應(yīng)的會(huì)員服務(wù)工作內(nèi)容。

另結(jié)合公司相關(guān)規(guī)章制度及激勵(lì)政策，對(duì)工作過(guò)程及結(jié)果進(jìn)行評(píng)估和獎(jiǎng)懲。

12.會(huì)員資料管理

會(huì)員資料數(shù)據(jù)信息，將存儲(chǔ)在后臺(tái)數(shù)據(jù)庫(kù)軟件中。按照技術(shù)數(shù)據(jù)庫(kù)管理要求進(jìn)行相

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應(yīng)的數(shù)據(jù)保密和數(shù)據(jù)維護(hù)備份工作。

會(huì)員資料要做到保密和防止外泄，避免由此導(dǎo)致的法律風(fēng)險(xiǎn)。會(huì)員資料定期進(jìn)行歸檔整理，如有必要可以選擇采用一套會(huì)員檔案管理系統(tǒng)。第三方的，應(yīng)該可以找到。以便于我們?cè)佘浖到y(tǒng)發(fā)生災(zāi)難時(shí)，及時(shí)回復(fù)。

數(shù)據(jù)也需要有一定的備份，會(huì)員數(shù)據(jù)需要每天備份一次。

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