第一篇：會(huì)員制營(yíng)銷(xiāo)體系建設(shè)方案-v1.1-20110523

會(huì)員制營(yíng)銷(xiāo)體系建設(shè)方案

1.體系建設(shè)目標(biāo)

“高端農(nóng)產(chǎn)品電子商務(wù)網(wǎng)站”會(huì)員體系建設(shè)目標(biāo)，是建立一個(gè)高端農(nóng)產(chǎn)品消費(fèi)者的會(huì)員制服務(wù)體系，促進(jìn)會(huì)員的商品消費(fèi)，培養(yǎng)會(huì)員消費(fèi)習(xí)慣，從而實(shí)現(xiàn)商品的旺銷(xiāo)以及可持續(xù)性消費(fèi)。

該體系包括新會(huì)員發(fā)展（會(huì)員發(fā)展活動(dòng)組織、老會(huì)員帶新會(huì)員??）、會(huì)員消費(fèi)服務(wù)及記錄、會(huì)員身份的識(shí)別（會(huì)員信息及等級(jí)的變更，注冊(cè)、充值、激活、沉睡、消亡）、會(huì)員身份的維持延續(xù)、會(huì)員消費(fèi)充值管理、會(huì)員投訴處理等。

促成會(huì)員養(yǎng)成并認(rèn)同“按預(yù)定收貨”的習(xí)慣。軟件系統(tǒng)配套有數(shù)據(jù)管理和數(shù)據(jù)備份等功能。

2.名詞注釋

1.充值卡（消費(fèi)卡）：面額為100、200、500、1000、2000元人民幣，用于往會(huì)員賬戶中充值；

2.會(huì)員賬戶：用戶名、密碼、會(huì)員基本信息等，注冊(cè)后方可將儲(chǔ)值卡中的金額往賬戶中充值；

3.會(huì)員賬戶金額：賬戶開(kāi)通后，儲(chǔ)值卡充值后顯示賬戶金額，為會(huì)員可消費(fèi)的金額；（目前來(lái)說(shuō)這個(gè)可能暫時(shí)還無(wú)法做到。軟件問(wèn)題導(dǎo)致的。）

4.會(huì)員賬戶余額：會(huì)員消費(fèi)商品后，結(jié)余的賬戶金額為賬戶余額，可在賬戶余額中查看；

5.個(gè)人會(huì)員等級(jí)：根據(jù)會(huì)員賬戶充值金額數(shù)字的遞增，分別為黃鉆、紅鉆、黑鉆；

a)黃鉆：累計(jì)消費(fèi)金額達(dá)1000元，享受98折； b)紅鉆：累計(jì)消費(fèi)金額達(dá)2000元，享受95折； c)黑鉆：累計(jì)消費(fèi)金額達(dá)3000元，享受93折；

d)另有專(zhuān)門(mén)針對(duì)不同級(jí)別會(huì)員方能享受的優(yōu)惠活動(dòng)，如：促銷(xiāo)、團(tuán)購(gòu)、實(shí)地采摘游等；

6.團(tuán)體會(huì)員等級(jí)：根據(jù)會(huì)員賬戶充值金額數(shù)字的遞增，分別為銅牌、銀牌、金牌；

a)銅牌：累計(jì)充值金額達(dá)5000元，享受98折；

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b)銀牌：累計(jì)充值金額達(dá)10000元，享受95折； c)金牌：累計(jì)充值金額達(dá)30000元，享受93折；

d)另有專(zhuān)門(mén)針對(duì)不同級(jí)別團(tuán)隊(duì)會(huì)員方能享受的優(yōu)惠活動(dòng)，如：特定商品、買(mǎi)贈(zèng)等；

3.會(huì)員組成 3.1.充值卡用戶

用戶購(gòu)買(mǎi)了我司一定面額的消費(fèi)卡（充值卡），需上網(wǎng)注冊(cè)開(kāi)通用戶賬號(hào)后，首先將充值卡里的金額往會(huì)員賬戶里充值，之后用賬戶里的金額進(jìn)行商品采購(gòu)。

注冊(cè)后，在充值卡固定頁(yè)面進(jìn)行開(kāi)卡充值，針對(duì)不同的充值卡，在輸入充值卡卡號(hào)和密碼后確認(rèn)充值。充值成功后可以在用戶中心的余額查詢中查看充值金額，以便在后期消費(fèi)中確認(rèn)會(huì)員賬戶的金額。

該會(huì)員消費(fèi)后，直接從賬戶中扣款，生成消費(fèi)記錄。

在賬戶金額少于20元的情況下，提醒用戶充值。會(huì)員消費(fèi)時(shí)的商品價(jià)格大于賬戶金額時(shí)，提醒會(huì)員充值或者采用網(wǎng)銀在線的方式，通過(guò)網(wǎng)上銀行進(jìn)行消費(fèi)。

會(huì)員可以選擇兩種方式付款，充值卡付款或者網(wǎng)上銀行付款。這類(lèi)新生會(huì)員，一般為線下購(gòu)卡用戶，購(gòu)卡在先，注冊(cè)在后。

3.2.貨到付款用戶

網(wǎng)上自發(fā)注冊(cè)的會(huì)員，可提示其以網(wǎng)上支付方式先購(gòu)會(huì)員卡（首次購(gòu)會(huì)員卡有一定的優(yōu)惠）往賬戶充值。（會(huì)員卡有一定消費(fèi)金額，比如消費(fèi)金額為100元，申請(qǐng)會(huì)員卡只需要90元，也可以稱(chēng)為體驗(yàn)消費(fèi)卡，不過(guò)以會(huì)員卡的方式比較好聽(tīng)。）

會(huì)員選購(gòu)商品后，到支付階段時(shí)，提示優(yōu)先采用充值卡支付方式再次為網(wǎng)上銀行支付（充值卡支付享一定優(yōu)惠），最后不得已選用貨到付款方式。

該會(huì)員訂貨后，產(chǎn)生消費(fèi)記錄。貨到付款后，設(shè)置由會(huì)員填寫(xiě)消費(fèi)評(píng)價(jià)的方式完成消費(fèi)全部流程。

貨到付款48小時(shí)后，會(huì)員未填寫(xiě)消費(fèi)評(píng)價(jià)的，由系統(tǒng)自動(dòng)提示“默認(rèn)好評(píng)”的方式完成消費(fèi)流程。

4.會(huì)員發(fā)展方法

1.線上、線下的活動(dòng)消費(fèi)充值卡，從充值卡用戶開(kāi)始發(fā)展。

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2.老會(huì)員推薦新會(huì)員，新會(huì)員注冊(cè)并填寫(xiě)正確的老會(huì)員賬號(hào)后，新老會(huì)員賬戶上均新增50元抵價(jià)券或者組合抵價(jià)券（就是指定買(mǎi)那個(gè)東西可以抵扣50元），作為對(duì)老會(huì)員的獎(jiǎng)勵(lì)和對(duì)新會(huì)員的惠贈(zèng)。

3.會(huì)員的發(fā)展，需注意各發(fā)展階段的商品、物流配送范圍等條件的制約，需謹(jǐn)慎、仔細(xì)做好事先說(shuō)明工作。

5.會(huì)員及活躍度保持措施

有效關(guān)注會(huì)員活躍度（活躍度需進(jìn)行分解為具體的表現(xiàn)指標(biāo)，如：登陸次數(shù)、登陸頻率、消費(fèi)頻率、消費(fèi)金額、評(píng)價(jià)次數(shù)及頻率），有針對(duì)性的對(duì)“訪問(wèn)量、消費(fèi)量、互動(dòng)性”進(jìn)行“專(zhuān)供和優(yōu)惠”活動(dòng)的策劃實(shí)施。

6.會(huì)員日常交互細(xì)則

針對(duì)會(huì)員日常對(duì)本網(wǎng)站的訪問(wèn)、登陸、消費(fèi)、評(píng)價(jià)、投訴等動(dòng)作的分析，整理進(jìn)行相應(yīng)的預(yù)判，并針對(duì)會(huì)員的網(wǎng)絡(luò)行為，制定與會(huì)員的交互細(xì)則。

7.會(huì)員評(píng)價(jià)處置辦法

針對(duì)會(huì)員對(duì)消費(fèi)各個(gè)階段的褒獎(jiǎng)、一般、不滿、批評(píng)的各種評(píng)價(jià)，制定對(duì)各種評(píng)價(jià)的處置級(jí)別、及具體應(yīng)對(duì)動(dòng)作（網(wǎng)絡(luò)文字互動(dòng)、電話溝通、現(xiàn)場(chǎng)回訪）的執(zhí)行辦法。需要成立專(zhuān)門(mén)針對(duì)會(huì)員回訪或者售后部門(mén)?；蛘呖头?，開(kāi)通專(zhuān)門(mén)的客服熱線和售后熱線。

8.充值卡

面額為100、200、500、1000、2000元人民幣，用于往會(huì)員賬戶中充值；

8.1.卡發(fā)放

卡發(fā)放的形式： 企事業(yè)單位禮品卡； 企事業(yè)單位職工福利卡；

8.2.卡充值

持卡人上網(wǎng)注冊(cè)開(kāi)通會(huì)員賬號(hào)后，首先將充值卡里的金額往會(huì)員賬戶里充值，之后用賬戶里的金額進(jìn)行商品采購(gòu)。

注冊(cè)后，輸入充值卡上的編碼，系統(tǒng)自動(dòng)顯示卡號(hào)對(duì)應(yīng)的金額，會(huì)員點(diǎn)擊確定后，Page 3-5

完成往賬戶中的充值，同時(shí)原充值卡作廢。

系統(tǒng)自動(dòng)記錄充值卡充值記錄，包括充值時(shí)間、卡號(hào)、金額。該會(huì)員消費(fèi)后，直接從賬戶中扣款，生成消費(fèi)記錄。

在賬戶金額少于20元的情況下，提醒用戶充值。會(huì)員消費(fèi)時(shí)的商品價(jià)格大于賬戶金額時(shí)，提醒會(huì)員充值或者網(wǎng)上在線補(bǔ)齊余額支付等方式。

8.3.沉睡卡對(duì)策

符合以下條件的會(huì)員，需主動(dòng)聯(lián)系（郵件或電話），促進(jìn)其活躍度： 1.長(zhǎng)達(dá)1個(gè)月未有消費(fèi)行為；

2.賬戶內(nèi)余額少于20元，且長(zhǎng)達(dá)1個(gè)月未有消費(fèi)行為；

8.4.銷(xiāo)卡

需會(huì)員郵件回復(fù)確認(rèn)會(huì)員信息、卡號(hào)信息及會(huì)員賬戶信息后，為會(huì)員銷(xiāo)戶、銷(xiāo)卡。

9.會(huì)員注冊(cè)協(xié)議（約定）

在用戶進(jìn)行網(wǎng)上會(huì)員賬號(hào)開(kāi)通，確認(rèn)了用戶名、密碼可行的步驟后，頁(yè)面上提示《會(huì)員注冊(cè)協(xié)議》內(nèi)容，用戶點(diǎn)擊認(rèn)可會(huì)員協(xié)議頁(yè)面后，正式生成會(huì)員賬戶。

會(huì)員注冊(cè)協(xié)議，用于說(shuō)明和界定買(mǎi)賣(mài)雙方的增權(quán)利及風(fēng)險(xiǎn)承擔(dān)或規(guī)避等內(nèi)容，詳細(xì)內(nèi)容另行擬定。

10.會(huì)員服務(wù)團(tuán)隊(duì)組織

會(huì)員服務(wù)團(tuán)隊(duì)面向會(huì)員，針對(duì)會(huì)員在線采購(gòu)消費(fèi)及信息互動(dòng)等內(nèi)容，提供相應(yīng)的客戶服務(wù)工作。

1.客服：面向普通會(huì)員，針對(duì)其日常消費(fèi)實(shí)行監(jiān)看，以及售后服務(wù)跟蹤服務(wù)； 2.客服經(jīng)理：生成團(tuán)隊(duì)企業(yè)會(huì)員后，專(zhuān)門(mén)面向團(tuán)體會(huì)員，以應(yīng)對(duì)其頻繁的在線消費(fèi)及售后服務(wù)跟蹤工作；

11.會(huì)員服務(wù)工作內(nèi)容及獎(jiǎng)懲措施

綜合評(píng)估會(huì)員在線行為后，制定相應(yīng)的會(huì)員服務(wù)工作內(nèi)容。

另結(jié)合公司相關(guān)規(guī)章制度及激勵(lì)政策，對(duì)工作過(guò)程及結(jié)果進(jìn)行評(píng)估和獎(jiǎng)懲。

12.會(huì)員資料管理

會(huì)員資料數(shù)據(jù)信息，將存儲(chǔ)在后臺(tái)數(shù)據(jù)庫(kù)軟件中。按照技術(shù)數(shù)據(jù)庫(kù)管理要求進(jìn)行相

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應(yīng)的數(shù)據(jù)保密和數(shù)據(jù)維護(hù)備份工作。

會(huì)員資料要做到保密和防止外泄，避免由此導(dǎo)致的法律風(fēng)險(xiǎn)。會(huì)員資料定期進(jìn)行歸檔整理，如有必要可以選擇采用一套會(huì)員檔案管理系統(tǒng)。第三方的，應(yīng)該可以找到。以便于我們?cè)佘浖到y(tǒng)發(fā)生災(zāi)難時(shí)，及時(shí)回復(fù)。

數(shù)據(jù)也需要有一定的備份，會(huì)員數(shù)據(jù)需要每天備份一次。

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第二篇：酒店會(huì)員制營(yíng)銷(xiāo)方案簡(jiǎn)述

酒店會(huì)員制營(yíng)銷(xiāo)方案簡(jiǎn)述

在酒店中，顧客的忠誠(chéng)度尤為重要。顧客的忠誠(chéng)度主要取決于他的滿意度，當(dāng)客人嘗試一個(gè)酒店的產(chǎn)品及服務(wù)的時(shí)候，他可能感到不滿、一般、滿意、非常滿意、喜出望外甚至驚喜。獲得非常滿意以及更高享受的客人，重復(fù)消費(fèi)的可能性是90%。

會(huì)員制的實(shí)施無(wú)論對(duì)企業(yè)還是客戶來(lái)說(shuō)，都是雙贏的選擇。對(duì)于客戶而言，不但可以享受到比其他消費(fèi)更為優(yōu)惠的價(jià)格，而且在服務(wù)等方面可以得到特別對(duì)待;而對(duì)于企業(yè)來(lái)說(shuō)，因?yàn)闀?huì)員得到了更多的實(shí)惠，從而增加了持續(xù)消費(fèi)，使企業(yè)可以擁有更多的固定客戶群體。

會(huì)員制的精髓在于通過(guò)客戶忠誠(chéng)計(jì)劃將服務(wù)、利益、溝通、情感等因素進(jìn)行整合，為客戶提供獨(dú)一無(wú)二的具有較高認(rèn)知價(jià)值的利益組合，從而與客戶建立起基于感情和信任的長(zhǎng)久關(guān)系。

在培養(yǎng)客人的忠誠(chéng)度方面，會(huì)員制應(yīng)該是比較理想的選擇。很多酒店以大額的儲(chǔ)值卡作為會(huì)員制的替代品，既穩(wěn)定了部分客戶的消費(fèi)，又提前實(shí)現(xiàn)了一部分銷(xiāo)售收入。也有酒店用積分卡招徠回頭客，輔以瘋狂的折扣和贈(zèng)送。其實(shí)這些方式并沒(méi)有真正的重視會(huì)員身份，其本質(zhì)還是用低價(jià)競(jìng)爭(zhēng)的策略爭(zhēng)取暫時(shí)的利益。

酒店實(shí)行會(huì)員制若比較成功，可以產(chǎn)生這樣五個(gè)方面的效果：

1、會(huì)員會(huì)十分樂(lè)意的向他的親人、朋友推介這家酒店，產(chǎn)生鏈?zhǔn)戒N(xiāo)售。

2、會(huì)員的消費(fèi)頻率明顯高于一般散客，愿意接受本酒店新推出的產(chǎn)品。

3、會(huì)員對(duì)酒店的失誤有較高的容忍度，能夠心平氣和的對(duì)酒店的相關(guān)服務(wù)和產(chǎn)品提出自己的意見(jiàn)和建議。

4、會(huì)員之間有相互交流的空間，并通過(guò)交流實(shí)現(xiàn)一定的價(jià)值。

5、會(huì)員不會(huì)因?yàn)橹苓呌行戮频曷涑?，或其他酒店推出誘人的促銷(xiāo)措施而改變他在本酒店消費(fèi)的習(xí)慣。

很多酒店管理公司都有會(huì)員組織，比如香格里拉的金環(huán)會(huì)(golden circle)、洲際集團(tuán)的憂越會(huì)(priority club)等。但是對(duì)于單體酒店來(lái)說(shuō)，設(shè)立會(huì)員組織的成本和專(zhuān)業(yè)性，以及對(duì)專(zhuān)職人員和數(shù)據(jù)庫(kù)的要求，還有宣傳推廣方面的投入，都是較難解決的問(wèn)題。在這種情況下，可以考慮同專(zhuān)業(yè)營(yíng)銷(xiāo)公司合作，以期在最小投入的同時(shí)，獲得完整的營(yíng)銷(xiāo)組合。

有的酒店管理人認(rèn)為同專(zhuān)業(yè)營(yíng)銷(xiāo)公司合作開(kāi)發(fā)市場(chǎng)，是被合作公司瓜分了自己的利益。其實(shí)這種互補(bǔ)性的合作，應(yīng)該是雙贏，而不是零和。酒店借助專(zhuān)業(yè)公司，開(kāi)發(fā)自身銷(xiāo)售力量涉及不到的細(xì)分市場(chǎng)，完成酒店業(yè)務(wù)范疇外的專(zhuān)業(yè)性操作，所產(chǎn)生的收益是增量，而不是原有的市場(chǎng)份額。

第三篇：會(huì)員制營(yíng)銷(xiāo)方案會(huì)員管理

會(huì)員制營(yíng)銷(xiāo)方案

會(huì)員俱樂(lè)部

傳統(tǒng)的售卡消費(fèi)會(huì)員制無(wú)疑帶動(dòng)了美容院銷(xiāo)售額的穩(wěn)定上升，能夠在一定時(shí)期內(nèi)留住一定數(shù)量的顧客。

會(huì)員制營(yíng)銷(xiāo)的功能

社交功能—例如，以運(yùn)動(dòng)為主要活動(dòng)內(nèi)容的會(huì)員制俱樂(lè)部就具有良好的社交功能。許多人參加團(tuán)體運(yùn)動(dòng)項(xiàng)目是為了運(yùn)動(dòng)中那種親密無(wú)間的情誼及希望有一個(gè)歸屬。

娛樂(lè)功能—俱樂(lè)部成員的一個(gè)重要活動(dòng)內(nèi)容就是娛樂(lè)。

心理功能—成功的俱樂(lè)部能夠起到滿足安全、地位、社交需求的作用。

力量功能—一個(gè)人一旦成為某一俱樂(lè)部的成員，就可能樹(shù)立更強(qiáng)的信心，感受到集體力量的強(qiáng)大。

★會(huì)員制營(yíng)銷(xiāo)的特征

會(huì)員制—采用俱樂(lè)部營(yíng)銷(xiāo)的企業(yè)，一般來(lái)說(shuō)都實(shí)行會(huì)員制的管理體制，其營(yíng)銷(xiāo)對(duì)象主要是加入本俱樂(lè)部的會(huì)員。

資格限制—一般來(lái)說(shuō)，各種各樣的俱樂(lè)部都有自己獨(dú)特的服務(wù)內(nèi)容，其服務(wù)有一定的共性，往往對(duì)加入俱樂(lè)部的人員施加一定的限制條件。

自愿性—是否加入俱樂(lè)部，完全建立在自愿的基礎(chǔ)上，而非外界強(qiáng)迫。

契約性—會(huì)員和俱樂(lè)部之間以及會(huì)員之間的關(guān)系，建立在一定的契約基礎(chǔ)上。目的性—它有一定的共同目的，如社交、娛樂(lè)、科學(xué)、政治、社會(huì)活動(dòng)等。

1結(jié)構(gòu)性關(guān)系——俱樂(lè)部成員之間以及與俱樂(lè)部組織者之間往往存在著一種相互滲透、相互支持的結(jié)構(gòu)性關(guān)系。他們之間不僅有交易關(guān)系，更有伙伴關(guān)系、心理關(guān)系、情感關(guān)系作為堅(jiān)實(shí)基礎(chǔ)，而這種關(guān)系是競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手無(wú)法輕易染指的。

★會(huì)員制營(yíng)銷(xiāo)在新業(yè)務(wù)發(fā)展中的作用

種子效應(yīng)—將使用新業(yè)務(wù)頻率高的用戶吸納為會(huì)員，通過(guò)會(huì)員的種子作用，由點(diǎn)到面地增強(qiáng)用戶對(duì)新業(yè)務(wù)的理解。

借力—把會(huì)員作為一種宣傳和發(fā)展新業(yè)務(wù)的資源，開(kāi)辟了新的業(yè)務(wù)發(fā)展途徑。在激烈的市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)環(huán)境中，為公司節(jié)約了渠道等核心資源。

造勢(shì)—通過(guò)會(huì)員制營(yíng)造一種文化氛圍，增強(qiáng)新業(yè)務(wù)的可持續(xù)發(fā)展性。

★基于CRM的會(huì)員制營(yíng)銷(xiāo)模式設(shè)計(jì)

CRM告訴我們，在顧客導(dǎo)向時(shí)代該如何制定以客戶為中心的營(yíng)銷(xiāo)策略，如何從需求中挖掘客戶價(jià)值，如何提升客戶滿意度、獲得客戶忠誠(chéng)，并實(shí)現(xiàn)產(chǎn)值和利潤(rùn)的轉(zhuǎn)換。會(huì)員制營(yíng)銷(xiāo)是CRM思想的一個(gè)重要營(yíng)銷(xiāo)實(shí)踐策略之一。

①會(huì)員制俱樂(lè)部的戰(zhàn)略定位

通過(guò)對(duì)現(xiàn)代營(yíng)銷(xiāo)變革的認(rèn)識(shí)，了解俱樂(lè)部的設(shè)計(jì)意義，從而明確俱樂(lè)部的核心價(jià)值點(diǎn)及與產(chǎn)品營(yíng)銷(xiāo)的區(qū)別。同時(shí)，通過(guò)對(duì)成功俱樂(lè)部的分析，強(qiáng)化和立體展現(xiàn)俱樂(lè)部的定位和營(yíng)銷(xiāo)特點(diǎn)，以此進(jìn)行定位分析。

②俱樂(lè)部的核心價(jià)值選擇和系統(tǒng)功能設(shè)計(jì)

通過(guò)對(duì)俱樂(lè)部的核心價(jià)值認(rèn)識(shí)及中心產(chǎn)品的設(shè)計(jì)，強(qiáng)化俱樂(lè)部的平臺(tái)設(shè)計(jì)及操作能力。

③增值服務(wù)的價(jià)值選擇和服務(wù)設(shè)計(jì)

通過(guò)對(duì)增值服務(wù)與基本服務(wù)的區(qū)別分析和對(duì)增值服務(wù)的選擇、設(shè)計(jì)認(rèn)識(shí)，系統(tǒng)掌握增值服務(wù)的規(guī)劃、選擇及操作。

④塑造領(lǐng)先的、差異化的俱樂(lè)部

包括俱樂(lè)部的營(yíng)銷(xiāo)核心、客戶細(xì)分和活動(dòng)選擇、細(xì)分的方法和操作、活動(dòng)的系統(tǒng)設(shè)計(jì)和實(shí)施規(guī)劃等。

⑤塑造卓越的俱樂(lè)部

包括卓越思維和卓越塑造、俱樂(lè)部營(yíng)銷(xiāo)的系統(tǒng)化建設(shè)、俱樂(lè)部營(yíng)銷(xiāo)的專(zhuān)業(yè)化建設(shè)、俱樂(lè)部營(yíng)銷(xiāo)的客戶化建設(shè)等。

會(huì)員制可以借助網(wǎng)絡(luò)平臺(tái)

會(huì)員可以再網(wǎng)上申請(qǐng)注冊(cè)成會(huì)員，然后到客服中心申領(lǐng)補(bǔ)辦相關(guān)手續(xù)，同時(shí)可以再網(wǎng)絡(luò)上查詢自己的積分。

和理性的消費(fèi)者打交道，商家要想做得比別人成功，就必須和自己的客戶建立一種長(zhǎng)期的合作伙伴關(guān)系，既保證消費(fèi)者能獲得最好的利益，得到最好的服務(wù)，同時(shí)付出也是最小的。這種付出可能不是價(jià)錢(qián)最低的，但一定是成本最低的，包括可以的估價(jià)、比較的成本，以及決策失誤造成損失，等等。中國(guó)人“貨比三家”的消費(fèi)習(xí)慣是建立在效率低下的農(nóng)業(yè)經(jīng)濟(jì)基礎(chǔ)上的；今天，人們的時(shí)間成本越來(lái)越昂貴，“貨比三家”就變得十分困難了，特別是服務(wù)性質(zhì)的產(chǎn)品需要事后才能對(duì)比，貨比三家就更加困難。這就給我們帶來(lái)了很多商業(yè)機(jī)會(huì)，我們是不是可以利用這種商家和客戶的信息不對(duì)稱(chēng)來(lái)掙錢(qián)呢？顯然，這是一種不理智的短視行為，在信息爆炸的今天，瞞得客戶一時(shí)、瞞不得一世，客戶一旦知道就會(huì)永遠(yuǎn)離你而去。今天是一個(gè)誠(chéng)信的時(shí)代！

會(huì)員制營(yíng)銷(xiāo)最主要的是鼓勵(lì)客戶長(zhǎng)期消費(fèi)，客戶通過(guò)長(zhǎng)期消費(fèi)獲得更多的優(yōu)惠，這種優(yōu)惠必須從兩個(gè)方面理解，才能解釋為什么會(huì)員制不是降價(jià)，或者變相降價(jià)。人們常說(shuō)找到一個(gè)新客戶成本是維護(hù)一個(gè)老客戶的5倍，其實(shí)這個(gè)道理對(duì)客戶也是適

用的，客戶長(zhǎng)期在一個(gè)商家消費(fèi)省下來(lái)的時(shí)間成本和購(gòu)買(mǎi)決策失誤造成的浪費(fèi)，比商家降一點(diǎn)價(jià)格，給一點(diǎn)優(yōu)惠要大得多的。會(huì)員制營(yíng)銷(xiāo)鼓勵(lì)會(huì)員忠誠(chéng)于公司，長(zhǎng)期在公司消費(fèi)?？蛻糸L(zhǎng)期在一個(gè)公司消費(fèi)，他顯然是與一個(gè)非常熟悉的合作伙伴做生意。與朋友做生意的理由有著非常充足的，特別是在一個(gè)自己不是專(zhuān)家的領(lǐng)域內(nèi)，客戶更愿意相信自己的朋友，和熟人做生意，客戶比較有安全感。

它也是首個(gè)采用倉(cāng)儲(chǔ)會(huì)員制經(jīng)營(yíng)模式的服裝專(zhuān)業(yè)批發(fā)市場(chǎng)。

從會(huì)員制的優(yōu)勢(shì)來(lái)說(shuō)，通過(guò)形式多樣的會(huì)員活動(dòng)，能夠?qū)?huì)員變成永久客戶，因?yàn)樵跁?huì)員中定期或不定期地舉行一系列有吸引力的活動(dòng)，所能取得的效果，遠(yuǎn)遠(yuǎn)超過(guò)了采用打折單一手段來(lái)吸引顧客的促銷(xiāo)方式，這樣創(chuàng)造的商機(jī)和利潤(rùn)將是很大的。

一般來(lái)說(shuō)，開(kāi)展會(huì)員制營(yíng)銷(xiāo)的兩個(gè)基本條件——循環(huán)消費(fèi)與打折，是從消費(fèi)者的角度講的，從商家角度講，主要有兩點(diǎn)：其一，采購(gòu)規(guī)模必須足夠大。因?yàn)橹挥幸?guī)模達(dá)到一定水平時(shí)，才能把采購(gòu)成本降下來(lái)，從而為打折留出更多的空間；其二，產(chǎn)品種類(lèi)必須足夠多。因?yàn)楫a(chǎn)品種類(lèi)越多，消費(fèi)者選擇面越寬，循環(huán)消費(fèi)行為也就越有可能出現(xiàn)。

如何開(kāi)展相應(yīng)的和會(huì)員制活動(dòng)，是不是僅限于積分兌換禮品

這張貴賓卡還為她的生活添加了另外很多情趣：免費(fèi)參加民生銀行定期舉辦的高爾夫培訓(xùn)課程、在全國(guó)近百家俱樂(lè)部聯(lián)網(wǎng)高爾夫球會(huì)享有會(huì)員嘉賓資格及服務(wù)；國(guó)內(nèi)幾家大醫(yī)院的名醫(yī)預(yù)約掛號(hào)、專(zhuān)人導(dǎo)醫(yī)、優(yōu)先就診、貴賓廳休息等綠色健康通道服務(wù)；免費(fèi)的理財(cái)服務(wù)、境內(nèi)外高額保險(xiǎn)服務(wù)等等，王小姐還不時(shí)會(huì)收到銀行寄來(lái)的小禮物。

“我朋友的那家銀行甚至還為VIP客戶提供酒后代駕服務(wù)?！蓖跣〗阏f(shuō)。但是，正如王小姐所提到的，并不是所有民生銀行的客戶都會(huì)享受到王小姐這樣的服務(wù)，按

照規(guī)定，民生銀行所發(fā)的銀卡、金卡、鉆石卡才屬于貴賓卡，而申請(qǐng)銀卡需要你在民生銀行有10萬(wàn)元的存款，申請(qǐng)金卡需要50萬(wàn)元的存款金額，申請(qǐng)最高級(jí)的鉆石卡則需要高達(dá)100萬(wàn)元的存款，而最低級(jí)別的銀卡是不能享受綠色健康通道服務(wù)。類(lèi)似的還有各個(gè)航空公司、賓館、高爾夫球場(chǎng)、汽車(chē)公司等等的VIP俱樂(lè)部。王小姐認(rèn)為成為各個(gè)公司的VIP客戶，除了享受到個(gè)性化服務(wù)外，對(duì)她來(lái)說(shuō)還有一個(gè)就是身份認(rèn)同?！昂头菚?huì)員或者非VIP會(huì)員相比，你會(huì)有一種心理優(yōu)越感；同時(shí)，還有很多VIP俱樂(lè)部，比如全球通的VIP高爾夫俱樂(lè)部，加入其中就意味著你進(jìn)入一個(gè)社交圈，是一種身份和地位的認(rèn)可，有點(diǎn)像去讀MBA的感覺(jué)?！蓖跣〗阏f(shuō)。

國(guó)內(nèi)很多會(huì)員制在會(huì)員服務(wù)方面停留在表面，缺乏實(shí)質(zhì)內(nèi)容和深度，這在維持客戶的忠誠(chéng)度方面效果不明顯?！皶?huì)員制的精髓在于通過(guò)客戶忠誠(chéng)計(jì)劃將服務(wù)、利益、溝通、情感等因素進(jìn)行整合，為會(huì)員客戶提供獨(dú)一無(wú)二的具有較高認(rèn)知價(jià)值的利益組合，從而與客戶建立起基于感情和信任的長(zhǎng)久關(guān)系。”肖建中教授說(shuō)，“而目前很多國(guó)內(nèi)企業(yè)的會(huì)員制有90%是建立在折扣、折價(jià)和特價(jià)優(yōu)惠的基礎(chǔ)之上，嚴(yán)格來(lái)說(shuō)只是變相降價(jià)，一種簡(jiǎn)單的促銷(xiāo)手段而已，無(wú)法與客戶形成長(zhǎng)久的關(guān)系。”

第四篇：商場(chǎng)會(huì)員制建設(shè)方案

商場(chǎng)會(huì)員制建設(shè)方案

會(huì)員制是一種人與人或組織與組織之間進(jìn)行溝通的媒介，它是由某個(gè)組織發(fā)起并在該組織的管理運(yùn)作下，吸引客戶志愿加入，目的是定期與會(huì)員聯(lián)系，為他們提供具有較高感知價(jià)值的利益包。

我們建立會(huì)員制的目的在于可以更好的吸引終端消費(fèi)者到我商場(chǎng)消費(fèi)，并保持與我商場(chǎng)的經(jīng)常性互動(dòng)，進(jìn)而提高顧客對(duì)我商場(chǎng)的忠誠(chéng)度。

下面詳細(xì)闡述有關(guān)會(huì)員制建立的細(xì)節(jié)問(wèn)題；

一、前期準(zhǔn)備：

1.設(shè)計(jì)、印制會(huì)員卡，此會(huì)員卡要包含我商場(chǎng)的名稱(chēng)及會(huì)員卡使用說(shuō)明。

2.設(shè)計(jì)、印制會(huì)員手冊(cè)，手冊(cè)中要詳細(xì)說(shuō)明會(huì)員卡使用方法、會(huì)員能享受的待遇及商場(chǎng)介紹。

3.建立會(huì)員中心：會(huì)員中心占地約100平方米左右，內(nèi)設(shè)工作人員一名，負(fù)責(zé)會(huì)員卡日常管理、登記及積分兌換工作。4.制作或購(gòu)買(mǎi)會(huì)員管理軟件。

5.按積分?jǐn)?shù)量設(shè)立會(huì)員中心顧客用積分兌換的實(shí)物項(xiàng)目。6.在媒體上發(fā)布我商場(chǎng)建立會(huì)員制的廣告。

二、會(huì)員卡辦理和使用流程：

1.會(huì)員卡的辦理：顧客初次購(gòu)物，可憑購(gòu)物憑證到會(huì)員中心免費(fèi)辦理會(huì)員卡一張。（各商場(chǎng)可根據(jù)實(shí)際情況對(duì)辦理會(huì)員卡的顧客制定辦卡最低購(gòu)物標(biāo)準(zhǔn)）

2.會(huì)員顧客每次在我所屬商場(chǎng)消費(fèi)后，無(wú)論數(shù)額多少持購(gòu)物憑證可到會(huì)員中心換取相應(yīng)積分。原則上每消費(fèi)一元錢(qián)積1分。

3.會(huì)員顧客積分達(dá)到禮品換取標(biāo)準(zhǔn)時(shí)可持會(huì)員卡到會(huì)員中心換取相應(yīng)積分禮品，并從該會(huì)員卡中減去相應(yīng)積分。如：顧客會(huì)員卡中有2000積分，到我會(huì)員中心換取一個(gè)1000積分的杯子，顧客將杯子換走后，會(huì)員卡中將扣除1000積分，這時(shí)會(huì)員卡中所剩積分為1000分。

4.會(huì)員積分不僅可換取實(shí)物禮品，還可憑積分換取各商場(chǎng)免費(fèi)提供的服務(wù)，例如：電腦上門(mén)維修、家具上門(mén)保養(yǎng)、地板打蠟等。

三、會(huì)員制后續(xù)工作：為了使商場(chǎng)與會(huì)員顧客的聯(lián)系更加緊密，就需要經(jīng)常性的與會(huì)員顧客進(jìn)行互動(dòng)，以增強(qiáng)顧客的忠誠(chéng)度，拉動(dòng)消費(fèi)。具體做法如下：

1.會(huì)員特賣(mài)：此項(xiàng)活動(dòng)在會(huì)員中心進(jìn)行，商場(chǎng)定期推出超低價(jià)商品在會(huì)員中心展銷(xiāo)，此類(lèi)商品只有我商場(chǎng)會(huì)員才可享受特賣(mài)價(jià)格。會(huì)員顧客購(gòu)買(mǎi)特賣(mài)商品，會(huì)員積分不做相應(yīng)減少，也不增加積分。

2.會(huì)員抽獎(jiǎng)：設(shè)立每月的固定日期為“會(huì)員日”，在會(huì)員日進(jìn)行會(huì)員抽獎(jiǎng)活動(dòng)（可視情況在室外舉行），每期推出各獎(jiǎng)項(xiàng)若干名。此項(xiàng)活動(dòng)需限制會(huì)員顧客的最低積分，如：積分5000以上者方能參加抽獎(jiǎng)。

3.會(huì)員座談會(huì)：每月的會(huì)員日除了抽獎(jiǎng)外，還可以進(jìn)行會(huì)員座談活動(dòng)，把積分較高的會(huì)員集中在一起。以談話的方式讓大家為我們商場(chǎng)的發(fā)展出謀獻(xiàn)策，同時(shí)還可以把某一年齡段的會(huì)員集中在一起，進(jìn)行主題座談活動(dòng)。此項(xiàng)活動(dòng)不僅能加深商場(chǎng)與顧客、顧客與顧客之間的互動(dòng)，同時(shí)能讓顧客更深入的對(duì)我商場(chǎng)的會(huì)員制有所認(rèn)識(shí)。

4.生日祝福：因顧客在辦理會(huì)員卡時(shí)需要用身份證進(jìn)行登記，所以我們可以清楚的了解到每一位會(huì)員的生日，在會(huì)員生日當(dāng)天，我們可以為其定制一份生日蛋糕或生日禮品，以會(huì)員中心的名義電話通知會(huì)員顧客去領(lǐng)取禮品并送上生日祝福。此項(xiàng)內(nèi)容需對(duì)會(huì)員積分有較高的限制。

5.參與商場(chǎng)內(nèi)部活動(dòng)：達(dá)到一定積分的會(huì)員顧客，可以享受參加商場(chǎng)的年終晚會(huì)、聚餐和旅游等相關(guān)活動(dòng)。

第五篇：營(yíng)銷(xiāo)體系建設(shè)

一、密云縣地區(qū)情況介紹

密云縣位于北京市東北部，距北京市區(qū)65公里，全縣總面積2229.45平方公里?？h內(nèi)有中型以上水庫(kù)4座，縣內(nèi)重點(diǎn)名勝風(fēng)景區(qū)20多處，五星級(jí)酒店2家，四星級(jí)酒店4家，幾百家小型飯店及民俗，是京郊旅游、采摘的旅游圣地?？h內(nèi)擁有一所經(jīng)濟(jì)開(kāi)發(fā)區(qū)、二千多家中小企業(yè)。

二、市場(chǎng)總體形式分析：

1、優(yōu)勢(shì)

市場(chǎng)優(yōu)勢(shì)：旅游景區(qū)眾多，旅游經(jīng)濟(jì)發(fā)展?jié)摿Υ?；空氣質(zhì)量好，適宜人類(lèi)居住，房地產(chǎn)行業(yè)發(fā)展也較好；民俗、采摘等形勢(shì)的旅游衍生品發(fā)展較快，數(shù)量規(guī)模與日俱增；政府政策好，旅游、中小企業(yè)、教育大力扶持。

郵政在本地區(qū)優(yōu)勢(shì):與政府來(lái)往較多，關(guān)系密切，密云郵政在政府面前比較具有話語(yǔ)權(quán)；具有良好的口碑，密云人比較認(rèn)可。

2、劣勢(shì)

市場(chǎng)劣勢(shì)：整體經(jīng)濟(jì)水平不高，較其他郊區(qū)地區(qū)較為落后；旅游景區(qū)較多，但都各自為戰(zhàn)，規(guī)模不大；酒店、民俗眾多，但整體設(shè)施水平有限；經(jīng)濟(jì)開(kāi)發(fā)區(qū)內(nèi)企業(yè)流動(dòng)率較大，大型企業(yè)較少；中小企業(yè)因資金少、水平有限等因素影響，成長(zhǎng)較慢。

郵政在本地區(qū)的劣勢(shì)：社會(huì)公司競(jìng)爭(zhēng)壓力比較大，如快遞方面的申通、韻達(dá)，校園報(bào)刊方面的學(xué)友園等，對(duì)我局業(yè)務(wù)開(kāi)發(fā)上造成很大的競(jìng)爭(zhēng)壓力；郵局產(chǎn)品競(jìng)爭(zhēng)力相對(duì)較弱，對(duì)個(gè)人客戶的吸引力不大；員工服務(wù)意識(shí)、業(yè)務(wù)能力有待進(jìn)一步提升。（措施，適當(dāng)降低產(chǎn)品價(jià)格，提高產(chǎn)品競(jìng)爭(zhēng)力，擴(kuò)大客戶群體；加強(qiáng)與速遞物流的協(xié)作，提高工作效率，提升客戶滿意度）

三、我局在本地區(qū)的客戶分布及用郵特點(diǎn)

客戶分布：目前，縣內(nèi)80%的企事業(yè)單位同我局具有業(yè)務(wù)來(lái)往，其中，用郵在10萬(wàn)元以上的客戶有家，10-20萬(wàn)元之間的客戶有家，20-50萬(wàn)元的客戶有家，50萬(wàn)以上的客戶有4家。

客戶的用郵特點(diǎn)：

1、郵政的信譽(yù)度較高，客戶對(duì)郵政產(chǎn)品較為認(rèn)可；

2、大客戶用郵方面都集中在函件、集郵、禮儀營(yíng)銷(xiāo)等成熟專(zhuān)業(yè)方面；

3、與地方政府、鄉(xiāng)鎮(zhèn)合作較為密切，比較具有話語(yǔ)權(quán)；

4、20萬(wàn)元以上的大客戶相對(duì)較少，絕大部分屬于中、小類(lèi)企業(yè)；

5、項(xiàng)目營(yíng)銷(xiāo)、方案營(yíng)銷(xiāo)較少，大部分屬于關(guān)系營(yíng)銷(xiāo)，在長(zhǎng)遠(yuǎn)合作方面存在嚴(yán)重的隱患。

在以上的形式和特點(diǎn)下，我局頂住壓力，不斷創(chuàng)新，努力探索，在這處處充滿競(jìng)爭(zhēng)的市場(chǎng)中，培養(yǎng)出了我局新一代的營(yíng)銷(xiāo)人員，制定出了適應(yīng)本局局情的營(yíng)銷(xiāo)體系，不斷在大客戶開(kāi)發(fā)和維護(hù)上創(chuàng)造了優(yōu)異的成績(jī)?，F(xiàn)將我局在此方面的一些策略和見(jiàn)解向大家簡(jiǎn)要的介紹一下：

一、合理構(gòu)建營(yíng)銷(xiāo)體系，為大客戶開(kāi)發(fā)打下堅(jiān)實(shí)的基礎(chǔ)

在營(yíng)銷(xiāo)體系的構(gòu)建上，我局組建營(yíng)銷(xiāo)隊(duì)伍，全局分為兩部分，一部分是專(zhuān)職營(yíng)銷(xiāo)員，主要從事對(duì)外營(yíng)銷(xiāo)工作，客戶范圍以大客戶的開(kāi)發(fā)為主要目的，目前，我局共有專(zhuān)職營(yíng)銷(xiāo)員15名；一部分是兼職營(yíng)銷(xiāo)員，全局所有員工全部是兼職營(yíng)銷(xiāo)員，在不影響本職工作外，兼顧營(yíng)銷(xiāo)工作，從事一些零散客戶的開(kāi)發(fā)工作。

二、制定嚴(yán)謹(jǐn)?shù)臓I(yíng)銷(xiāo)策略，確保大客戶開(kāi)發(fā)的成功率

由于縣內(nèi)大客戶的數(shù)量較少，客戶開(kāi)發(fā)的成功率是至關(guān)重要的，因此為了更好、更有效的幫助營(yíng)銷(xiāo)人員進(jìn)行大客戶的開(kāi)發(fā)工作，我局特別制定了分層營(yíng)銷(xiāo)、分級(jí)跟進(jìn)的營(yíng)銷(xiāo)策略。分層營(yíng)銷(xiāo)是指營(yíng)銷(xiāo)人員，即普通員工和專(zhuān)職營(yíng)銷(xiāo)員、支局長(zhǎng)、市場(chǎng)部、局領(lǐng)導(dǎo)四層營(yíng)銷(xiāo)，營(yíng)銷(xiāo)人員在不具備對(duì)大客戶進(jìn)行公關(guān)或者公關(guān)失敗的情況下，上報(bào)至支局長(zhǎng)層面進(jìn)行開(kāi)發(fā)，若支局長(zhǎng)層面進(jìn)行開(kāi)發(fā)仍存在困難或需要幫助的情況下，可上報(bào)至市場(chǎng)部進(jìn)行協(xié)調(diào)和幫助，市場(chǎng)部仍無(wú)法解決，可匯報(bào)至局領(lǐng)導(dǎo)進(jìn)行探討，層層遞進(jìn)，有效、有步驟的進(jìn)行營(yíng)銷(xiāo)，防止?jié)撛诳蛻舻膩G失。分級(jí)跟進(jìn)指在對(duì)目標(biāo)客戶進(jìn)行鎖定或者已經(jīng)接洽的大客戶，可根據(jù)客戶的規(guī)模，預(yù)期用郵金額等情況，對(duì)大客戶進(jìn)行分類(lèi)，不同類(lèi)別由不同級(jí)別的單位或個(gè)人進(jìn)行跟進(jìn)，確保大客戶開(kāi)發(fā)的成功。

三、注重營(yíng)銷(xiāo)方法，提高客戶的滿意度

營(yíng)銷(xiāo)不是空口說(shuō)話，不是推銷(xiāo)，而是需要開(kāi)動(dòng)思維，有思想，有準(zhǔn)備，有方案的進(jìn)行公關(guān)，特別是對(duì)大客戶的營(yíng)銷(xiāo)，更需要謹(jǐn)慎調(diào)研，細(xì)心準(zhǔn)備，打好大客戶開(kāi)發(fā)的第一仗。我局在營(yíng)銷(xiāo)方法上，推崇四種營(yíng)銷(xiāo)方法，分別是項(xiàng)目營(yíng)銷(xiāo)、方案營(yíng)銷(xiāo)、團(tuán)隊(duì)營(yíng)銷(xiāo)、關(guān)系營(yíng)銷(xiāo)，四種方法相互結(jié)合、相互補(bǔ)充，為我局大客戶營(yíng)銷(xiāo)的成功率提供了保障。2010年，我局康寶路支局開(kāi)發(fā)的《密云電力公司形象紀(jì)念郵冊(cè)》項(xiàng)目就將四種方法很好的進(jìn)行了應(yīng)用，不但取得了圓滿的成功，而且還為客戶留下了深刻的印象，致使現(xiàn)在后期的合作仍在進(jìn)行。

四、強(qiáng)化專(zhuān)業(yè)支撐，為大客戶的成功開(kāi)發(fā)保駕護(hù)航

支撐工作是客戶開(kāi)發(fā)的后勤保障，為了幫助營(yíng)銷(xiāo)人員更好、更有效的進(jìn)行開(kāi)發(fā)工作，我局要求專(zhuān)業(yè)公司必須強(qiáng)化支撐意識(shí)、增強(qiáng)支撐能力、提高支撐效率的十二字方針，專(zhuān)業(yè)公司要將營(yíng)銷(xiāo)人員的事當(dāng)做自己的事一樣去辦好，在自己能力有限不能辦好的情況下，要想辦法、找方法的去辦好。在我局開(kāi)發(fā)的《和諧社區(qū)紀(jì)念郵冊(cè)》這個(gè)項(xiàng)目時(shí)，我局集郵公司邀請(qǐng)社會(huì)廣告公司人員進(jìn)行設(shè)計(jì)，并先后26次前往果園社區(qū)進(jìn)行樣稿的審核和修改，一次一次耐心的滿足用戶的要求，直到用戶滿意為止。

五、根據(jù)大客戶的特點(diǎn)，著力推進(jìn)個(gè)性化制作類(lèi)業(yè)務(wù)的開(kāi)發(fā)

大型客戶在選購(gòu)產(chǎn)品時(shí)一般比較注重對(duì)外宣傳性和企業(yè)文化的承載性，因此我局在開(kāi)發(fā)大客戶時(shí)，著力推薦郵政的個(gè)性化制作類(lèi)業(yè)務(wù)，以滿足客戶的個(gè)性化需求。而制作類(lèi)業(yè)務(wù)由推個(gè)性化郵品制作，2010年，我局共開(kāi)發(fā)個(gè)性化郵冊(cè)及郵折制作7戶，而張?jiān)０潮ぜt酒莊園個(gè)性化郵折更是我局的初次嘗試，為了更為突破其紅酒莊園的特點(diǎn)，我局企服中心的設(shè)計(jì)人員，專(zhuān)門(mén)將郵折設(shè)計(jì)為立體剪裁的莊園和酒瓶的圖案，既美觀又上檔次，得到了客戶的高度贊揚(yáng)。

六、多回訪、勤維護(hù)，確保大客戶的流失率

一個(gè)項(xiàng)目的開(kāi)發(fā)成功并不算是結(jié)束，項(xiàng)目后的維護(hù)工作也至關(guān)重要。為了加強(qiáng)員工的客戶維護(hù)意識(shí)，我局規(guī)定營(yíng)銷(xiāo)員對(duì)自身客戶每月必須走訪兩次，支局長(zhǎng)對(duì)本局的大客戶，每季度必須回訪二次；市場(chǎng)部對(duì)全局大客戶，每季度必須回訪二次，層層回訪，了解客戶的最新動(dòng)態(tài)。為了更為有效的加強(qiáng)郵政同大客戶的合作關(guān)系，我局還專(zhuān)門(mén)組織開(kāi)展大客戶座談交流會(huì)，歡迎客戶對(duì)我局工作進(jìn)行交流和指點(diǎn)，加強(qiáng)深入合作，確保大客戶的流失率。

七、定期人員交流和培訓(xùn)，促進(jìn)大客戶開(kāi)發(fā)率的不斷提高

大客戶的開(kāi)發(fā)工作，對(duì)營(yíng)銷(xiāo)人員的專(zhuān)業(yè)素質(zhì)要求非常嚴(yán)格，為了提高我局專(zhuān)職營(yíng)銷(xiāo)員在大客戶開(kāi)發(fā)上的個(gè)人能力和自信心，我局市場(chǎng)部每月組織專(zhuān)職營(yíng)銷(xiāo)員進(jìn)行交流和培訓(xùn)會(huì)。培訓(xùn)會(huì)主要以專(zhuān)職營(yíng)銷(xiāo)員自行進(jìn)行討論、探討，互相介紹自己的經(jīng)驗(yàn)和教訓(xùn)，共同努力，共同進(jìn)步，在交流會(huì)上，大家還可以將自己認(rèn)為比較好、或者有開(kāi)發(fā)潛力的客戶進(jìn)行推薦，大家進(jìn)行討論，出主意，想辦法，組建營(yíng)銷(xiāo)團(tuán)隊(duì)。培訓(xùn)會(huì)主要分為兩種：一種是本局專(zhuān)業(yè)公司的同志就本專(zhuān)業(yè)進(jìn)行培訓(xùn)，一種是邀請(qǐng)市公司、專(zhuān)業(yè)局的同志到我局進(jìn)行講解，兩種培訓(xùn)貫穿全年，提高營(yíng)銷(xiāo)員的學(xué)習(xí)意識(shí)，鼓勵(lì)營(yíng)銷(xiāo)員思考和借鑒，不斷挖掘自身潛質(zhì)。

八、完善服務(wù)質(zhì)量，提高大客戶的認(rèn)可度

在服務(wù)方面，我局一直要求員工要高標(biāo)準(zhǔn)嚴(yán)要求，要像東四學(xué)習(xí)，將郵政業(yè)務(wù)當(dāng)做自己終身的事業(yè)的來(lái)開(kāi)展，無(wú)論是營(yíng)業(yè)人員還是科室人員，都要將服務(wù)意識(shí)始終貫徹下去。思鄉(xiāng)月活動(dòng)中，我局一所小學(xué)客戶，要求我局將月餅投遞至每位學(xué)校老師的家中，由于密云郵政速遞公司投遞人員有限，為

了達(dá)到客戶的要求，我局專(zhuān)門(mén)組織科室人員、專(zhuān)業(yè)公司人員、營(yíng)銷(xiāo)員等進(jìn)行投遞，今年，投遞當(dāng)天正值外面下雨，大家都沒(méi)有退縮，城里同志爬樓送，鄉(xiāng)村的同志踏著泥濘的道路送，都冒雨將月餅送至每位老師的家中，這個(gè)客戶與我局合作三年了，我們的優(yōu)秀服務(wù)得到了他們的認(rèn)可和贊揚(yáng)。

在大客戶的開(kāi)發(fā)和維護(hù)上，我局因受地域、經(jīng)濟(jì)水平、企業(yè)規(guī)模等因素限制，大客戶開(kāi)發(fā)的數(shù)量并不多，經(jīng)驗(yàn)也比較匱乏，有哪些需要改進(jìn)和發(fā)展的還需要大家?guī)兔o予指點(diǎn)和幫助。