第一篇：中國聯(lián)通代理iphone3G手機(jī)商務(wù)談判策劃書

中國聯(lián)通代理iphone3G手機(jī)商務(wù)談判策劃書

1．談判主題

取得iphone3G的代理權(quán)，在金額和分成上達(dá)成一致。

2．談判背景：

（1）談判涉及背景介紹及與分析

喬布斯領(lǐng)導(dǎo)下的蘋果公司，有著個性化的產(chǎn)品、忠實的粉絲，在與許多運營商談判過程中，一貫驕縱強(qiáng)硬，甚至發(fā)生過因談判對手的級別不夠，而大發(fā)脾氣，突顯霸氣的談判風(fēng)格。他堅持要分享本應(yīng)屬于運營商的利潤，與運營商簽下苛刻的利潤分成條款，即每一個iphone用戶為運營商貢獻(xiàn)的收入，蘋果要獲得20%~30%的分成，這是蘋果與【聯(lián)通】的競爭對手中國移動公司談判時最初提出的條件。在美國運營商AT&T、法國電信旗下的Orange等運營商身上，蘋果已經(jīng)通過這一分成模式嘗到了甜頭。讓喬布斯先生沒想到的中國移動公司也是一個強(qiáng)硬的談判對手，雙方就iphone手機(jī)銷量分成模式談判已過一年半，沒取得任何進(jìn)展而陷入僵局。此時中國聯(lián)通公司向蘋果公司伸出了橄欖枝，有意銷售3G版iphone手機(jī)。蘋果公司一方面不想放棄中國電信公司市場上的這塊大蛋糕，不想失去因其他制造商的智能手機(jī)而占領(lǐng)中國市場的機(jī)會；另一方面也顧慮聯(lián)通公司業(yè)務(wù)能力。這涉及到聯(lián)通公司能夠銷售的iphone數(shù)量，要不要采用過去在某一地區(qū)只與唯一一家運營商合作的做法等。蘋果要考慮的不能放棄對價值連城掌控的利益需求。

聯(lián)通公司是在得知競爭對手中國移動與蘋果公司談判陷入僵局的背景下，向蘋果公司發(fā)出合作的訊息。雖然剛與中國網(wǎng)通合并后面臨著業(yè)務(wù)重組、內(nèi)部管理、人員安排等重要事務(wù)，但自身獲得了工信部頒發(fā)的3G牌照WCDMA，這一網(wǎng)絡(luò)技術(shù)是比較成熟的，3G版iphone制式是與之匹配的，技術(shù)上直接使用不成問題。聯(lián)通的顧慮是蘋果尚未與中國的任何運營商達(dá)成合作，還沒有在內(nèi)地正式的推出iphone，但僅在中國運營商的網(wǎng)絡(luò)中，水貨iphone用戶就已超過百萬之眾，這將影響未來正版的iphone銷售，一方面要考慮與蘋果合作談判達(dá)成一致，傍上iphone明星終端，在3G業(yè)務(wù)上打翻身仗，另一方面還要考慮在簽訂合作協(xié)議時未來銷售數(shù)量及營銷模式所可能產(chǎn)生的風(fēng)險和壓力，喬老爺會不會“一女二嫁”也是要考慮的問題。

市場背景：中國移動已經(jīng)和蘋果就iPhone進(jìn)入中國內(nèi)地市場談判了一年半。雙方都

表現(xiàn)強(qiáng)勢，使iPhone正式進(jìn)入內(nèi)地的進(jìn)程仍在拉鋸。由于中國移動使用

TD-SCDMA的3G制式，蘋果必須為iPhone開發(fā)出TD版本，或者iPhone

只能降級使用GSM/EDGE網(wǎng)絡(luò)。聯(lián)通的WCDMA網(wǎng)絡(luò)與iPhone支持的制式完全一致。

技術(shù)背景：2008年，中國聯(lián)通計劃投入超過300億元擴(kuò)容GSM網(wǎng)絡(luò)及3G業(yè)務(wù)；

未來兩年(2009年、2010年)中國聯(lián)通無線網(wǎng)絡(luò)(2G+3G)的資本開支高達(dá)

1000億元。

（2）談判雙方背景

我方：中國聯(lián)通有限公司成立于1994年7月19日。中國聯(lián)通的成立在我國基礎(chǔ)電信

業(yè)務(wù)領(lǐng)域引入競爭，對我國電信業(yè)的改革和發(fā)展起到了積極的促進(jìn)作用。中國聯(lián)通在全國30個省、自治區(qū)、直轄市設(shè)立了300多個分公司和子公司。對于3G業(yè)務(wù)，聯(lián)通公司欲在普及階段同移動形成威脅，于是努力爭取蘋果公司iphone手機(jī)3G業(yè)務(wù)的代理權(quán)。

對方：蘋果電腦公司成立于1976年，至今公司的歷史已近30個年頭。這對于才50

多年歷史的計算機(jī)業(yè)來說，蘋果電腦是這個行業(yè)里面的元老了。在近30年的時

間中，蘋果電腦取得過舉世矚目的成就。2007年，蘋果公司推出iphone手機(jī)，迅速吸引了全世界消費者的眼球。

3．談判地點時間

SY10614:00——18:00

4．談判團(tuán)隊組成主談（負(fù)責(zé)重大問題的決策）：王穎；

技術(shù)人員：王鷥楠；

法律顧問：駱天；

財務(wù)&市場顧問：李在；

5.談判目標(biāo)（針對所給出的案例中的具體談判目標(biāo)）

（1）報價：8G 300美元；16G 350美元；32G 400美元

（2）底線：8G 350美元；16G 400美元；32G 450美元

（3）分成方式：聯(lián)通70%，蘋果30%

6．雙方利益與優(yōu)劣勢分析

我方核心利益：取得iphone3GS代理權(quán)以提升品牌價值，擴(kuò)大市場占有率。

對方利益：尋找一個強(qiáng)大的運營代理商來搶占中國市場。

我方優(yōu)勢：

（1）網(wǎng)絡(luò)技術(shù)更成熟：目前中國聯(lián)通采用WCDMA+HSPA的3G制式，WCDMA制式無線網(wǎng)速下行最高達(dá)到14.4M，上行最高達(dá)到5.76M；CDMA-EVDO制式無線網(wǎng)速下行最高達(dá)到3.1M，上行最高達(dá)到1.8M；TD-SCDMA制式無線網(wǎng)速下行最高達(dá)到2.8M，上行最高達(dá)到384K

（2）國際漫游更廣泛：目前，全球采用WCDMA制式的運營商達(dá)到228家（包括中國聯(lián)通），美國、日本、韓國和西歐各國主要運營商均采用該3G制式；采用CDMA-EVDO制式100家（包括中國電信），采用TD-SCDMA制式的僅有中國移動一家；中國聯(lián)通3G用戶可以不用更換號碼、不用更換手機(jī)可以再全球各地漫游；其他制式3G用戶在出國漫游時則要受到更換手機(jī)、換卡和換號的困擾。

（3）手機(jī)終端更豐富：截止到2008年7月，支持WCDMA商用終端的款式數(shù)量2000多款（其中支持HSDPA的終端724款，支持HSUPA的終端75款），是EVDO終端數(shù)量的3.25倍，TD終端數(shù)量的50倍。

（4）網(wǎng)絡(luò)切換更自由：用戶使用3G手機(jī)和186號碼后，可以使用一個3G手機(jī)號碼在中國聯(lián)通3G用戶在GSM網(wǎng)絡(luò)（2G）和WCDMA網(wǎng)絡(luò)（3G）自由切換；其他制式3G用戶則需要更換手機(jī)或者更換號碼，用戶要使用兩個網(wǎng)絡(luò)，需要兩部不同手機(jī)和2個不同手機(jī)號碼。我方劣勢：

（1）3G初期中國移動及中國電信可能于3G業(yè)務(wù)市場占優(yōu)，原因是中電信的3G技術(shù)可與2G共享，而中移動建設(shè)3G已有段時間。

（2）目前中國市場上很多iphone水貨用的就是中國移動的號，所以，中國聯(lián)通3G iphone存在為他人作嫁衣裳的可能。

（3）通信運營行業(yè)的高利潤率已經(jīng)很難恢復(fù)，而未來中國聯(lián)通又面臨3G網(wǎng)絡(luò)投資帶來的巨額折舊費用，因此，短期內(nèi)，公司凈利潤的增長預(yù)期很難和收入的增長匹配。對方優(yōu)勢：

（1）未來iPhone將具備向中國無線寬帶標(biāo)準(zhǔn)WAPI升級的能力，最終獲得工信部放行

（2）中移動已經(jīng)占據(jù)中國近4/5的手機(jī)用戶，有無iPhone意義不大，但對聯(lián)通來說，3G已經(jīng)成為其扭轉(zhuǎn)業(yè)績劣勢的一根“救命稻草”，iPhone則正是WCDMA業(yè)務(wù)上最具號召力的品牌之一。

（3）忠實的蘋果擁護(hù)者眾多，電容式觸控屏方便，操作系統(tǒng)成熟穩(wěn)定，軟件擴(kuò)展性強(qiáng)，貫穿始終的人性化操作。

對方劣勢：

（1）本次合作的iPhone手機(jī)是3GS型號，不具備WiFi功能。iPhone有沒有WiFi功能非常重要。WiFi功能已經(jīng)成為目前智能手機(jī)的一個發(fā)展潮流。

（2）目前市場上已有超過100萬的水貨iPhone用戶，同時還有大量山寨iPhone不斷涌入市場。如果沒有WiFi，中國聯(lián)通的iPhone還有多少市場競爭力？中國聯(lián)通當(dāng)然也知道WiFi對iPhone在中國市場的發(fā)展有多么重要。

（3）空為智能手機(jī)卻不支持第三方軟件。

（4）全觸摸屏輸入，沒有手寫筆，漢字輸入不方便。

7.談判程序及策略

（1）開局階段

①談判開局氣氛的營造

a.禮貌尊重的氣氛，談判雙方在開局階段要營造出一種尊重對方、彬彬有禮的氣氛。談判人員儀表要整潔大方，無論是表情動作還是說話語氣都應(yīng)該表現(xiàn)出尊重、禮貌。b.自然輕松的氣氛，談判人員在開局階段要營造一種平和、自然、輕松的氣氛。如隨意談一些題外的輕松話題。

c.友好合作的氣氛，開局階段要使雙方有一種“有緣相識”的感覺，雙方都愿意友好合作，都愿意在合作中受益。如熱情握手，信任的目光都是營造友好氣氛的手段。②談判開局策略

a.協(xié)商式開局策略，以協(xié)商、肯定的語言進(jìn)行陳述，使對方對己方產(chǎn)生好感，創(chuàng)造雙方對談判的理解充滿“一致性”的感覺，從而使談判雙方在友好、愉快的氣氛中開展談判工作。

b.坦誠式開局策略，以開誠布公的方式向談判對手陳述自己的觀點或意愿，盡快打開談判局面。適當(dāng)?shù)姆Q贊對方的商業(yè)信譽(yù)。

（2）報價階段（提出價格與實質(zhì)性交易條件）

①報價起點策略，對我方來講，開盤價必須是最低的。只要能夠找到理由加以辯護(hù)，則報出的價格應(yīng)盡量降低。

②報價表達(dá)策略，報價時態(tài)度要堅定，不應(yīng)遲疑，也不應(yīng)有保留，只有這樣，才能顯示出報價者的自信。

③報價時機(jī)策略，價格談判中，報價的最佳時機(jī)，一般是對方詢問價格時，因為這說明對方已對商品產(chǎn)生了交易欲望。

（3）討價還價階段

以理服人，討價伴隨著價格評論進(jìn)行的，所以應(yīng)該本著尊重對方和說理的方式進(jìn)行，同時討價不是買方的還價，而是啟發(fā)、誘導(dǎo)賣方自己降價。

相機(jī)行事，善于通過分析抓住報價及其解釋的矛盾和漏洞，就應(yīng)盯住不放。

吹毛求疵，一是百般挑剔，買方針對賣方的商品，想方設(shè)法的尋找缺點，并夸大其詞、虛張聲勢。以此為自己的還價提供依據(jù)，二是，言不由衷，本來滿意之處，也非要說成不滿意，并故意提出令對方無法滿足的要求。

最大預(yù)算，在還價中一方面對賣方的商品及報價表示出興趣，另一方面又以自己的最大預(yù)算為由來迫使對方最后讓步和接受自己的報價。

（3）打破僵局

①回避分歧，轉(zhuǎn)移議題。當(dāng)雙方對某一議題產(chǎn)生嚴(yán)重分歧都不愿讓步而陷入僵局時，一味的爭辯解決不了問題，可以采用回避分歧的議題，換一個新的議題與對方談判。

②尊重客觀，關(guān)注利益。談判雙方各自堅持己方的立場觀點，由于主觀認(rèn)識的差異而使談判進(jìn)入僵局，這時候處于激烈爭辯中的談判者容易脫離客觀實際，忘掉大家的共同利益是什么。因此要關(guān)注企業(yè)整體利益和長遠(yuǎn)目標(biāo)，而不要一味追求論辯的勝負(fù)。

③尊重對方，有效退讓。當(dāng)談判雙方各持己見互補(bǔ)先讓而陷入僵局時，談判人員應(yīng)當(dāng)明白，坐到談判桌上的目的是為了達(dá)成協(xié)議實現(xiàn)雙方共同利益，如果促使合作成功所帶來的 利益要大于固守己方立場導(dǎo)致談判破裂的收獲，那么退讓就是聰明有效的方法。④多種方案，選擇代替。在談判準(zhǔn)備期間，準(zhǔn)備多種滿足雙方利益的方案，一旦一種方案遇到阻礙，就可以提供其他的備選方案供對方選擇，使“山重水復(fù)疑無路”的局面轉(zhuǎn)變成“柳暗花明又一村”的好形勢。

（4）讓步

①以攻對攻策略，乙方讓步之前向?qū)Ψ教岢瞿承┳尣揭?，將讓步作為進(jìn)攻手段，變被動為主動。問題的關(guān)鍵是在相關(guān)問題上要求對方做出讓步，作為已方讓步的條件，從而達(dá)到以攻對攻的效果。

②強(qiáng)硬式讓步策略，一開始態(tài)度強(qiáng)硬，堅持寸步不讓的態(tài)度，到了最后時刻一次讓步到位。

③穩(wěn)健式讓步策略，以穩(wěn)健的姿態(tài)和緩慢的讓步速度，根據(jù)談判進(jìn)展情況分段做出讓步，爭取較為理想的結(jié)果。既不堅持強(qiáng)硬的態(tài)度寸利不讓，也不過于坦率。既有堅定的原則立場又給對方一定的希望。

（5）促成交易

在雙方就價格達(dá)成了初步共識過后，就可以進(jìn)入交易這個新階段了。

8．談判相關(guān)資料準(zhǔn)備

相關(guān)法律資料：《代理法律適用公約》（Convention on the Law Applicable to Agency），1978年3月14日第13屆海牙國際私法會議通過，1992年5月1日生效。

該公約共5章28條。主要內(nèi)容有：

1、適用范圍。公約適用于由一方（代理人）有權(quán)代表他人（被代理人）與第三人進(jìn)行交易活動所產(chǎn)生的具有國際性的關(guān)系的準(zhǔn)據(jù)法的確定。不管代理人是否是以自己的名義或以被代理人名義進(jìn)行代理活動，都屬于該公約的適用范圍。

2、本人與代理人之間內(nèi)部關(guān)系的法律適用。一是意思自治原則，二是當(dāng)事人未作選擇時的法律適用。

3、本人、代理人和第三人之間外部關(guān)系的法律適用。公約采取折衷方案，規(guī)定以代理人的營業(yè)地和行為地作為連結(jié)點。

4、一般條款和其他問題。規(guī)定了與公約適用有關(guān)的一些基本問題，如公共秩序保留、公約的保留、國內(nèi)法強(qiáng)制性規(guī)定的優(yōu)先適用等。根據(jù)公約第16條規(guī)定，法院應(yīng)該給予任何一個與特定的代理關(guān)系有重要聯(lián)系的國家的強(qiáng)制性法律優(yōu)先適用的效力。

備注：《代理法律適用公約》是將統(tǒng)一沖突法的范圍從家庭法擴(kuò)展至商事法，它調(diào)和了大陸法系和普通法系對代理法律適用的不同規(guī)定和分歧，在相當(dāng)廣泛的范圍里為國際代理提供了一套便捷明確的、具有實際操作性的法律選擇規(guī)則，公約不僅根據(jù)當(dāng)事人意思自治原則和最密切聯(lián)系原則來確定代理關(guān)系的準(zhǔn)據(jù)法，而且采取了復(fù)數(shù)連接點的方法來決定法律適用，這對于促進(jìn)各國代理法律適用的統(tǒng)一，簡化代理程序，排除代理分歧，尋求代理的共同點有著一定的現(xiàn)實意義。

9.應(yīng)急方案

對方可能應(yīng)用的策略：因為此談判涉及的交易金額巨大，所以對方可能就價格或付款方式上提出一些較為難以接受的要求，使得談判陷入僵局。

我方應(yīng)對策略：在把握已方核心利益的前提下，可在價格或付款方式上做出一些讓步。但應(yīng)堅持將此讓步控制在一定的范圍內(nèi)。

對制造商蘋果的提示：

1．蘋果不愿放棄中國這一個大市場，有談判的誠意；

2．蘋果公司發(fā)展勢頭強(qiáng)勁，在世界市場的地位獨一無二，線上產(chǎn)業(yè)價值鏈決不讓步；

3．WCDMA的網(wǎng)絡(luò)技術(shù)是和聯(lián)通合作的成熟條件；

4．iphone作為在美國風(fēng)頭正盛的明星產(chǎn)品，倘若在中國遭遇滑鐵盧，則大為影響士氣和形象。出于對聯(lián)通所占的市場份額遠(yuǎn)不如移動的考慮，合作期不宜過長。

對經(jīng)營商聯(lián)通的提示：

1．此次中國移動與蘋果談判陷入僵局，聯(lián)通想借此機(jī)會把握機(jī)會，借iphone的影響力擴(kuò)大市場；

2．已簽訂合同的形式爭取長期合作，并堅持獨家代理；

3．WCDMA的網(wǎng)絡(luò)技術(shù)是蘋果和聯(lián)通合作的成熟條件；

4．鑒于聯(lián)通并沒有打造出像蘋果那樣成熟的在線軟件和服務(wù)體系，在這方面聯(lián)通可以對蘋果適當(dāng)妥協(xié)。

第二篇：商務(wù)談判策劃書

商務(wù)談判策劃書

目錄

一、談判背景--------------------2

二、談判主題--------------------2

三、談判團(tuán)隊組成--------------3

四、辯題理解--------------------3

五、利益及優(yōu)劣勢分析--------4

六、談判目標(biāo)--------------------5

七、談判目標(biāo)--------------------6

八、談判相關(guān)資料準(zhǔn)備--------7

九、應(yīng)急方案--------------------8

十、附件--------------------------8

一、談判背景

廣州市翰森裝飾工程設(shè)計有限公司創(chuàng)立于2008年，公司擁有各專業(yè)人才逾40人，設(shè)計服務(wù)范圍涉足規(guī)劃、建筑、景觀、室內(nèi)專業(yè)設(shè)計等各類大中型高端精品項目，先后承攬并參與多家星級酒店及會所、商業(yè)廣場、夜總會、娛樂場所、高端豪宅的設(shè)計項目，在設(shè)計領(lǐng)域贏得了高度的認(rèn)同和贊揚。

深圳市鵬森裝飾設(shè)計工程有限公司成立于2012年9月20日。服務(wù)類型：小戶型,公寓,別墅,普通住宅,局部裝修 KTV,商鋪,餐廳/酒樓,美容/美發(fā),娛樂場所,酒店,寫字樓,廠房,學(xué)校,醫(yī)院。公司核心價值為提升價值，構(gòu)建美好。管理方針為守法規(guī)，抓預(yù)防，提升安全環(huán)保意識；重承諾，鑄精品，創(chuàng)新發(fā)展永無止境。公司擁有設(shè)計師30余人，設(shè)計總監(jiān)2人，首席設(shè)計師10人。公司曾獲得中國裝飾知名企業(yè)，深圳市百強(qiáng)企業(yè)，廣東省優(yōu)秀企業(yè)，深圳市自主創(chuàng)新標(biāo)桿企業(yè)的榮譽(yù)，是中國建筑裝飾協(xié)會會員，深圳市裝飾協(xié)會會員。公司有良好信譽(yù)，是中國裝飾行業(yè)誠信AAA企業(yè)，廣東省誠信示范單位，廣東省重合同守信企業(yè)，深圳市重合同守信企業(yè)。集團(tuán)的目標(biāo)是與時俱進(jìn)，銳意進(jìn)取，群策群力，攜手共進(jìn)，共同鑄造“鵬森”這一卓越品牌。集團(tuán)的方向是辦 一個負(fù)責(zé)的企業(yè)。

二、談判主題

我公司（即廣州市翰森裝飾公司）欲向深圳市鵬森裝飾公司承接其原辦公場所，雙方就鋪租的轉(zhuǎn)讓費用（包括店鋪內(nèi)的現(xiàn)有裝潢成本，

設(shè)備的轉(zhuǎn)讓費用、支付方式等等）進(jìn)行談判。

三、談判團(tuán)隊組成

主談（兼決策人）：公司談判全權(quán)代表，并負(fù)責(zé)重大問

題的決策；

記錄人員：負(fù)責(zé)技術(shù)問題；

法律顧問：負(fù)責(zé)法律問題；

財務(wù)顧問：負(fù)責(zé)計算資金問題；

四、辯題理解

深圳市鵬森裝飾公司因業(yè)務(wù)發(fā)展需要，將把辦公地址搬離億利達(dá)大廈B棟316室，現(xiàn)已經(jīng)找到新的辦公場所，所以該公司將會急于在今年6月前把原單位轉(zhuǎn)讓出去。本公司即廣州市翰森裝飾公司計劃拓展深圳市場，并在當(dāng)?shù)卦O(shè)立新的辦公場所。雙方談判重點在于鋪租的轉(zhuǎn)讓費用，包括店鋪內(nèi)的現(xiàn)有裝潢成本，設(shè)備的轉(zhuǎn)讓費用、支付方式。

談判突破點：如果深圳市鵬森裝飾公司的租用期到了，無人向其租用，只能退出，這樣一來深圳市鵬森裝飾公司將不能賺取盤費，與此同時公司原有的專業(yè)辦公設(shè)備若不能及時轉(zhuǎn)讓，將增加運輸費用。同樣的原店鋪內(nèi)的現(xiàn)有裝潢成本將無法收回。但若是我公司（廣州市翰森裝飾公司）直接向房東租門面，將要付全部的盤費，另外重新裝修店鋪內(nèi)的裝潢成本、購買公司專業(yè)辦公設(shè)備的費用將大大增多。

五、利益及優(yōu)劣勢分析

我方利益：通過與深圳市鵬森裝飾公司談判鋪租的轉(zhuǎn)讓費用，以此避免付全部的盤費，以及減少重新裝修店鋪內(nèi)與購買公司專業(yè)辦公設(shè)備的費用。

1、通過與深圳市鵬森裝飾公司談判鋪租的轉(zhuǎn)讓費用，已

盡可能低的價格去拿下場地。

2、盡快開始營業(yè)，緩和資金的流動壓力。

3、與對方建立友好的合作關(guān)系。

4、作為創(chuàng)業(yè)者在啟動資金有限的大前提下，低成本啟動

是保障項目能健康運行的基礎(chǔ)

對方利益：賺取盤費，與此同時公司原有的專業(yè)辦公設(shè)備及時轉(zhuǎn)讓，減少運輸費用，增加轉(zhuǎn)讓費。收回原店鋪內(nèi)的現(xiàn)有裝潢成本。

1、在房租到期的前提下最大限度的收回投資甚至實現(xiàn)回

是其的談判底線。

2、在有限的時間內(nèi)盡快把房子租出去，并盡可能的取得

最大利益。

我方優(yōu)勢：

1、本公司是一流的設(shè)計服務(wù)公司，專門為顧客提供最專

業(yè)和最優(yōu)質(zhì)的服務(wù)。

2、在設(shè)計領(lǐng)域贏得了高度的認(rèn)同和贊揚。

3、選擇辦公室的時間較為充裕。

4、有豐富的實踐經(jīng)驗。

我方劣勢：

1、對于深圳的市場情況不太熟悉。

2、我公司直接向房東租門面，費用會增加。

對方優(yōu)勢：

1、對深圳的市場情況較熟悉。

2、公司有良好信譽(yù)，是中國裝飾行業(yè)誠信AAA企業(yè)，廣

東省誠信示范單位，廣東省重合同守信企業(yè)，深圳市

重合同守信企業(yè)。

3、深圳市鵬森裝飾公司可以同時跟幾家公司談判，在討

價方面具有優(yōu)勢。

4、知名度較高，可在盡快的時間內(nèi)把房屋出租出去。

對方劣勢：

1、急于在今年6月前把原單位轉(zhuǎn)讓出去。

2、裝潢及設(shè)備較舊。

六、談判目標(biāo)

我們秉承利潤共有，風(fēng)險共擔(dān)，利益共享的合作原則，爭取達(dá)成此次合作，并通過談判得到雙贏的合作方案。在雙贏的前提下，以最小的成本獲得利益最大化，以解決雙方合作前的疑難問題，達(dá)到合作為目的。

根據(jù)市場行情，轉(zhuǎn)讓費（包括店鋪內(nèi)的現(xiàn)有裝潢成本，設(shè)備的轉(zhuǎn)讓費用）與其同等規(guī)模（200平方米，一般的辦公設(shè)備）的裝潢成本及設(shè)備費用一般為30萬到50萬不等，而其原辦公場所即億利達(dá)大廈B棟316室經(jīng)我方初步判斷價值為37.5萬（17.5萬裝潢成本及20萬設(shè)備費用）。

所以，根據(jù)上述資料，我方制定的談判目標(biāo)如下：

1.最理想目標(biāo)為20萬以下（8萬裝潢成本及12萬設(shè)備費用）2.可接受目標(biāo)為20萬到37.5萬

3.最低目標(biāo)（底線）為37.5萬（17.5萬裝潢成本及20萬設(shè)備費用）。

此外，支付方式為銀行轉(zhuǎn)賬。

七、談判程序及策略

1.開局（開局策略及分析)方案一：感情交流式開局策略：通過談及雙方合作后情況形成感情上的共鳴，把對方引入較融洽的談判氣氛中，創(chuàng)造互利共贏的模式。方案二：采取進(jìn)攻式開局策略：營造低調(diào)談判氣氛，明確指出有多家投資選擇，開出高份額股份，以制造心理優(yōu)勢，使我方處于主動地位。方案三：欲擒故縱策略：在談判中給以對方希望，給以對方禮節(jié)，給以對方誘餌，放慢腳步，讓對方著急，出現(xiàn)破綻。2.談判中期策略及分析

突出優(yōu)勢: 以資料作支撐，以理服人，強(qiáng)調(diào)與我方協(xié)議成功給對方帶來的利益，同時軟硬兼施，暗示對方若與我方協(xié)議失敗，我方將立即與其它的投資商談判。

以退為進(jìn)：以退為進(jìn)策略是指一退讓的姿態(tài)作為進(jìn)去的階梯，退是一種表面現(xiàn)象，由于在形式采取了退讓，是對方能從己方的退讓中得到心理滿足，不僅思想上會放松戒備，而且作為回報，對方也會滿足己方的某些要求，而這些要求正是己方的真實目的。商務(wù)談判中的以退為進(jìn)策略表現(xiàn)為先讓一步，順從對方，然后爭取主動、反手為攻。攻其弱點：任何一個人具有其優(yōu)點，也有某些弱點，攻其弱點的策略，

就是針對對方小組成員的弱點，采取有針對性的措施，或者“說服”對方讓步。采用該策略的手法多見于恭維和威脅。

層層推進(jìn)，步步為營：有技巧地提出我方預(yù)期利益，先易后難，步步為營地爭取利益。

把握讓步原則：明確我方核心利益所在，實行以退為進(jìn)策略，退一步進(jìn)兩步，做到迂回補(bǔ)償，充分利用手中籌碼，適當(dāng)時可以退讓賠款金額來換取其它更大利益。

打破僵局: 合理利用暫停，首先冷靜分析僵局原因，再可運用把握肯定對方行式，否定方實質(zhì)的方法解除僵局，適時用聲東擊西策略，打破僵局。如有必要，根據(jù)實際情況對原有方案進(jìn)行調(diào)整。3.沖刺階段(如何把握底線、如何最大限度保留合作契機(jī))把握底線:適時運用折中調(diào)和策略，把握嚴(yán)格把握最后讓步的幅度，在適宜的時機(jī)提出最終報價，使用最后通牒策略。埋下契機(jī)：在談判中形成一體化談判，以期建立長期合作關(guān)系 達(dá)成協(xié)議：明確最終談判結(jié)果，出示會議記錄和合同范本,請對方確認(rèn),并確定正式簽訂合同時間。

八、談判相關(guān)資料準(zhǔn)備

《中華人民共和國合同法》《租賃合同》《經(jīng)濟(jì)合同法》相關(guān)法律資料;合同范文;對方企業(yè)信息資料;財務(wù)資料;談判對手資料;自身企業(yè)情況。備注：

《合同法》違約責(zé)任

頂讓方（乙方）： 身份證號碼：

房東（丙方）： 身份證號碼：

甲、乙、丙三方經(jīng)友好協(xié)商，就店鋪轉(zhuǎn)讓事宜達(dá)成以下協(xié)議：

一、丙方同意甲方將自己位于億利達(dá)大廈B棟316室轉(zhuǎn)讓給乙方使用，建筑面積為200平方米；并保證乙方同等享有甲方在原有房屋租賃合同中所享有的權(quán)利與義務(wù)。

二、丙方與甲方已簽訂了租賃合同，租期到 年 月 日止，年租金為 元人民幣（大寫：），租金為每年交付一次，并于約定日期提前一個月交至丙方。店鋪轉(zhuǎn)讓給乙方后，乙方同意代替甲方向丙方履行原有店鋪租賃合同中所規(guī)定的條款，并且每年定期交納租金及該合同所約定的應(yīng)由甲方交納的水電費及其他各項費用。

三、轉(zhuǎn)讓后店鋪現(xiàn)有的裝修、裝飾及其他所有設(shè)備全部歸乙方所有，租賃期滿后房屋裝修等不動產(chǎn)歸丙方所有，營業(yè)設(shè)備等動產(chǎn)歸乙方(動產(chǎn)與不動產(chǎn)的劃分按原有租賃合同執(zhí)行)。

四、乙方在 年 月 日前一次性向甲方支付轉(zhuǎn)讓費共計人民幣 元，（大寫：），上述費用已包括 的一切債權(quán)、債務(wù)均由甲方負(fù)責(zé)；接手后的一切經(jīng)營行為及產(chǎn)生的債權(quán)、債務(wù)由乙方負(fù)責(zé)。

六、如乙方逾期交付轉(zhuǎn)讓金，除甲方交鋪日期相應(yīng)順延外，乙方應(yīng)每日向甲方支付轉(zhuǎn)讓費的千分之一作為違約金，逾期30日的，甲方有權(quán)解除合同，并且乙方必須按照轉(zhuǎn)讓費的10%向甲方支付違約金。如果由于甲方原因?qū)е罗D(zhuǎn)讓中止，甲方同樣承擔(dān)違約責(zé)任，并向乙方支付轉(zhuǎn)讓費的10%作為違約金。

七、如因自然災(zāi)害等不可抗因素導(dǎo)致乙方經(jīng)營受損的與甲方無關(guān)，但遇政府規(guī)劃，國家征用拆遷店鋪，其有關(guān)補(bǔ)償歸乙方。

八、本合同一式三份，三方各執(zhí)一份，自三方簽字之日起生效。甲方簽字： 日期： 乙方簽字： 日期： 丙方簽字： 日期：

第三篇：商務(wù)談判策劃書

商務(wù)談判策劃書

學(xué)校：

學(xué)號：

姓名：

一、雙方背景

我方：蘇寧電器（內(nèi)容省略）對方：德國MM公司（內(nèi)容略）

二、行程安排 第一天

前往南京祿口機(jī)場專車接A先生飛機(jī)，接機(jī)時根據(jù)收集的情報有針對性的與其交流，注重禮儀要到位，先其送A先生酒店休息倒時差，在晚上舉行個小型的歡迎儀式以便雙方簡單的認(rèn)識下，做初步的了解.第二天

單的前期試探性的談判，就雙方的目的要求進(jìn)行商洽磋商，雙方陷入僵持后暫停談判

第三天

進(jìn)行實地考察我公司蘇寧電器市場的地理位置，內(nèi)部商場商品等情況同時對MM公司的產(chǎn)品進(jìn)行分析并進(jìn)行策略性的交流

第四天、第五天

對于雙方的目的要求進(jìn)行實質(zhì)性的談判，在雙方能夠共贏的前提下達(dá)成合作，期待能夠達(dá)成戰(zhàn)略合作

三、談判背景

德國MM公司代表先生前來南京洽談公司新產(chǎn)品LL空調(diào)進(jìn)駐蘇寧電器事宜進(jìn)行談判，促使雙方能夠合作共贏

四、談判團(tuán)隊人員組成

主談：XXX ,公司談判全權(quán)代表，維護(hù)我方利益，主持談判進(jìn)程 ； 決策人：XXX , 負(fù)責(zé)重大問題的決策；

市場顧問：XXX, 做好各項準(zhǔn)備工作，解決市場調(diào)查問題，做好決策論證； 技術(shù)顧問：XXX，負(fù)責(zé)技術(shù)問題，收集處理談判信息，分析產(chǎn)品財務(wù)相關(guān)知識；

法律顧問：XXX，負(fù)責(zé)法律問題，解決相關(guān)法律爭議和資料處理

五、雙方利益及優(yōu)劣勢分析 對方核心利益：

1、雙方盡快達(dá)成合作關(guān)系，避免拉鋸戰(zhàn)，建立并維護(hù)長期合作關(guān)系;

2、在保證質(zhì)量問題的基礎(chǔ)上、盡量減少成本，保證產(chǎn)品及時進(jìn)入市場；

3、進(jìn)入市場，擴(kuò)大知名度，增加市場占有率，最快的方式打開中國市場，蘇寧電器能把LL空調(diào)放在顯目的位置，并定期為LL空調(diào)做促銷活動等。

我方核心利益：

1、雙方盡快達(dá)成合作關(guān)系，避免拉鋸戰(zhàn)，建立并維護(hù)長期合作關(guān)系;

2、確保對方產(chǎn)品在一定技術(shù)上的優(yōu)勢的同時我公司蘇寧電器作為唯一地區(qū)性合作商；

3、我方可以適當(dāng)性的為德國MM公司LL空調(diào)產(chǎn)品投入廣告等提高銷量，為我方蘇寧電器帶來利潤；

對方優(yōu)勢：

1、對方是先進(jìn)企業(yè)，著名商標(biāo)，且市場前景廣闊。

2、產(chǎn)品技術(shù)領(lǐng)先且商品價格優(yōu)勢

對方劣勢：

1、MM公司對中國市場還不熟悉，對消費者的消費態(tài)度不了解；

2、在空調(diào)行業(yè)競爭極大，MM公司并非國際上的第一空調(diào)生產(chǎn)企業(yè)； 我方優(yōu)勢；

1、蘇寧電器是國內(nèi)知名的大型連鎖電器商場，有廣闊的消費人群市場；

2、有完善的銷售渠道，銷售網(wǎng)絡(luò)以及自己的宣傳手段；

3、專業(yè)化的市場定位將助推公司快速擴(kuò)張，未來盈利空間巨大;

我方劣勢：

1區(qū)域擴(kuò)張帶來的風(fēng)險、高速擴(kuò)張對短期業(yè)績影響的不確定性風(fēng)險、對租賃物業(yè)的依賴導(dǎo)致的續(xù)租租金上漲風(fēng)險；

3、規(guī)模擴(kuò)大，帶來管理上的挑戰(zhàn)，面臨的問題更多，運營成本更高；

4、競爭對手強(qiáng)大，進(jìn)而競爭壓力大，如國美電器，京東商城等市場或網(wǎng)絡(luò)商城

六、談判目的 一）目標(biāo)：

1、戰(zhàn)略目標(biāo)：和平談判，雙方形成戰(zhàn)略伙伴，提高公司的知名度、可信度，增強(qiáng)消費者的消費習(xí)慣，提高商場營業(yè)帶動其它商品的銷售，建立一個長期的合作關(guān)系。

2、具體目標(biāo)

1）要求MM公司LL空調(diào)的供貨價格不高于同類產(chǎn)品的%，具體價格具體協(xié)商

2）供貨日期：一個周內(nèi)

3）進(jìn)場費用提前結(jié)清

4）進(jìn)場費用應(yīng)不低于同類產(chǎn)品等

七、程序及具體策略

1、開局：

方案一：感情交流式開局策略：通過談及雙方合作情況形成感情上的共鳴，把對方引入較融洽的談判氣氛中，探討空調(diào)產(chǎn)品的銷售情況和發(fā)展方向，提出MM公司LL空調(diào)的市場前景，進(jìn)而提出我方觀點，希望達(dá)成共識。

方案二：坦誠式開局并配合借題發(fā)揮的策略：首先，我公司用真誠、坦率的表明我方的誠意和總體目標(biāo)，但是不透露我方的任何要求和條件；其次，配合采用借題發(fā)揮的策略，認(rèn)真聽取超市一方陳述，抓住對方問題的重點和漏洞，并沿著對方的漏洞進(jìn)行攻擊、突破，以占有主動權(quán)。

2、中期階段：

（1）投石問路策略：因為本次是雙方的第一次合作，對雙方合作的條件不能做深入了解，所以先提出一組交易假設(shè)條件進(jìn)行試探性詢問，最后在討價還價中確定。

（2）

紅臉白臉策略：由兩名談判成員其中一名充當(dāng)紅臉,一名充當(dāng)白臉輔助協(xié)議的談成把握住談判的節(jié)奏和進(jìn)程，從而占據(jù)主動。(3)層層推進(jìn)，步步為營的策略：有技巧地提出我方預(yù)期利益，先易后難，步步為營地爭取利益。

(4)把握讓步原則：明確我方核心利益所在，實行以退為進(jìn)策略，退一步進(jìn)兩步，做到迂回補(bǔ)償，充分利用手中籌碼，適當(dāng)時可以退讓承擔(dān)運費來換取其它更大利益。

(5)突出優(yōu)勢: 以資料作支撐，以理服人，強(qiáng)調(diào)與我方協(xié)議成功給對方帶來的利益，同時軟硬兼施，暗示對方我方正在與MM競爭公司接觸。

(6)打破僵局: 合理利用暫停，首先冷靜分析僵局原因，再可運用把握肯定對方行式，否定方實質(zhì)的方法解除僵局，適時用聲東擊西策略，打破僵局。

（7）旁敲側(cè)擊、探彼虛實：在談判中可以不直接提及產(chǎn)品的價格方面的事，而是從其他方面，如其他空調(diào)的銷售情況進(jìn)行了解等。

3、休局階段：合理利用暫停，一定的幽默風(fēng)趣，可以拉近A先生與我方人員的關(guān)系，這時可以談?wù)擖c輕松的話題，讓對方放松，以博得好感，并在不自然的交流中盡可能的獲取到有益于我方得信息，在冷靜分析僵局原因，并制定出新的富有建設(shè)性的方案。

4、最后談判階段：

(1)把握底線，:適時運用折中調(diào)和策略，把握嚴(yán)格最后讓步的幅度，在適宜的時機(jī)提出最終報價，使用最后通牒策略。

(2)埋下契機(jī)：在談判中形成一體化談判，以期建立長期合作關(guān)系

(3)達(dá)成協(xié)議：明確最終談判結(jié)果，出示會議記錄和合同范本,請對方確認(rèn),并確定正式簽訂合同時間。

八、準(zhǔn)備談判資料

1、相關(guān)法律資料： 《中華人民共和國合同法》、《國際合同法》、《國際貨物買賣合同公約》、《經(jīng)濟(jì)合同法》 備注：《合同法》違約責(zé)任

2、合同范同、背景資料、對方信息資料、技術(shù)資料、財務(wù)資料

七、談判議程

1、雙方進(jìn)程

2、介紹本次會議安排與會議人員

3、正式進(jìn)入談判

4、達(dá)成協(xié)議

5、簽訂協(xié)議

6、預(yù)付定金

7、握手祝賀談判成功，拍照留戀

九、制定應(yīng)急預(yù)案 雙方是第一次進(jìn)行商務(wù)談判，彼此不太了解。為了使談判順利進(jìn)行，有必要制定應(yīng)急預(yù)案。

1、對方擺出一副居高臨下，對本市場排斥并且不重視合作的態(tài)度。應(yīng)對方案：首先我方應(yīng)表示出足夠的合作誠意，并將此次合作給對方帶去的利益一一說明，動之以情，曉之以利；其次，不能因為對方的排斥，我們就屈于合作，我們更應(yīng)不卑不亢，堅持自己的原則不變；

2、對方使用權(quán)力有限策略，聲稱金額的限制，拒絕我方的報價。應(yīng)對方案：了解對方權(quán)限情況，“白臉”據(jù)理力爭，適當(dāng)運用制造韁局策略，“紅臉”再以暗示的方式揭露對方的權(quán)限策略，并運用迂回補(bǔ)償?shù)募记桑瑏硗黄祈\局；異或用聲東擊西策略。

3、對方使用借題發(fā)揮策略，對我方某一次要問題抓住不放。應(yīng)對方案： 避免沒必要的解釋，可轉(zhuǎn)移話題，必要時可指出對方的策略本質(zhì)，并聲明，對方的策略影響談判進(jìn)程。

第四篇：商務(wù)談判策劃書

商務(wù)談判策劃書

投標(biāo)過程略

一、談判雙方公司背景

我方：江蘇財經(jīng)職業(yè)技術(shù)學(xué)院 乙方：聯(lián)想股份責(zé)任有限公司

我方（甲方）：

江蘇財經(jīng)職業(yè)技術(shù)學(xué)院是一所全日制公辦普通?？圃盒?，由兩所具有50多年辦學(xué)歷史、在社會各界享有良好辦學(xué)聲譽(yù)的原隸屬江蘇教育廳.于2004年5月經(jīng)國家教育部正式批準(zhǔn)設(shè)立。學(xué)校以工為主，以石油、冶金、機(jī)電為特色，涵蓋理、工、經(jīng)、管、文，是一所多學(xué)科多層次協(xié)調(diào)發(fā)展，行業(yè)優(yōu)勢突出，辦學(xué)特色鮮明，蘊藏著勃勃生機(jī)與較大發(fā)展?jié)摿Φ母叩葘W(xué)校。

學(xué)校占地900余畝，建筑總面積50余萬平方米，教學(xué)儀器設(shè)備總值1.24億元。學(xué)校圖書館建筑面積42000多平方米，藏書90.3萬冊，并擁有大批數(shù)字化信息資源。乙方：

聯(lián)想股份有限公司1984年由中國科學(xué)院計算所投資20萬元人民幣，11名科研人員創(chuàng)立。聯(lián)想控股采用母子公司結(jié)構(gòu)，目前涉及IT、投資、地產(chǎn)等三大行業(yè)，下屬聯(lián)想集團(tuán)、神州數(shù)碼、聯(lián)想投資、融科智地、弘毅投資、神州租車六家子公司，聯(lián)想控股作為聯(lián)想系企業(yè)的旗艦，承擔(dān)公司總體資金管理，以及子公司戰(zhàn)略方向的統(tǒng)一協(xié)調(diào)與指導(dǎo)等戰(zhàn)略功能。

2008年，聯(lián)想控股綜合營業(yè)額1152億元，總資產(chǎn)644億元，歷年累計上繳國家各種稅收126億元，公司員工總數(shù)近3萬人。該企業(yè)在中國企業(yè)聯(lián)合會、中國企業(yè)家協(xié)會聯(lián)合發(fā)布的2006中國企業(yè)500強(qiáng)排名中名列第24位，2007中國企業(yè)500強(qiáng)排名中名列第22位。2010年，聯(lián)想控股綜合營業(yè)額1466億元，總資產(chǎn)1121億元，員工總數(shù)近4萬余人，全國民企500強(qiáng)排名第3位。

二、談判主題

我方向乙方公司采購100臺電腦

三、談判團(tuán)隊人員組成

主談：沈帥，公司談判全權(quán)代表；

決策人：楊義斌，負(fù)責(zé)重大問題的決策； 顧問：王錦濤，技術(shù)顧問：吳大雷，負(fù)責(zé)技術(shù)問題； 法律顧問：沈帥，負(fù)責(zé)法律問題；

四、雙方利益及優(yōu)劣勢分析

我方核心利益：

1、要求對方用盡量低的價格供應(yīng)我方聯(lián)想電腦

2、在保證質(zhì)量質(zhì)量問題的基礎(chǔ)上、盡量減少成本 對方利益：用最高的價格銷售，增加利潤

我方優(yōu)勢：

1、有多方的電腦供應(yīng)公司可供我方選擇

2、在江蘇地區(qū)是一個覆蓋面廣、有大較有影響的網(wǎng)絡(luò)集團(tuán)

我方劣勢：我方繼續(xù)這批電腦，迫切與對方合作，否則將可能對公司造成更大損失

對方優(yōu)勢：對方的電腦品牌在國際上聲譽(yù)較好，且與其合作的公司較多。對方劣勢：屬于供應(yīng)方，如果完不成談判，可能損失以后合作的機(jī)會。

五、談判目標(biāo)

戰(zhàn)略目標(biāo)：

1、和平談判，按我方的采購條件達(dá)成收購協(xié)議

①報價：1500元

②供應(yīng)日期：一周內(nèi)

? 付款方式：首付70% 底線：①以我方低線報價2600元

②盡快完成采購后的運作

六、程序及具體策略

1、開局：

方案一：感情交流式開局策略：通過談及雙方合作情況形成感情上的共鳴，把對方引入較融洽的談判氣氛中，創(chuàng)造互利共營的模式。

方案二：采取進(jìn)攻式開局策略：營造低調(diào)談判氣氛，明確指出有多家供應(yīng)商競爭，開出1500元的報價，以制造心理優(yōu)勢，使對方處于主動地位。

2、中期階段：

(1)紅臉白臉策略：由兩名談判成員其中一名充當(dāng)紅臉,一名充當(dāng)白臉輔助協(xié)議的談成，把握住談判的節(jié)奏和進(jìn)程，從而占據(jù)主動。

(2)層層推進(jìn)，步步為營的策略：有技巧地提出我方預(yù)期利益，先易后難，步步為營地爭取利益。(3)把握讓步原則：明確我方核心利益所在，實行以退為進(jìn)策略，退一步進(jìn)兩步，做到迂回補(bǔ)償，充分利用手中籌碼，適當(dāng)時可以退讓承擔(dān)運費來換取其它更大利益。

(4)突出優(yōu)勢: 以資料作支撐，以理服人，強(qiáng)調(diào)與我方協(xié)議成功給對方帶來的利益，同時軟硬兼施，暗示對方若與我方協(xié)議失敗，我方將立即與其它的電腦供應(yīng)公司談判。

(5)打破僵局: 合理利用暫停，首先冷靜分析僵局原因，再可運用把握肯定對方行式，否定方實質(zhì)的方法解除僵局，適時用聲東擊西策略，打破僵局。

3、休局階段：如有必要，根據(jù)實際情況對原有方案進(jìn)行調(diào)整

4、最后談判階段：

(1)把握底線，:適時運用折中調(diào)和策略，把握嚴(yán)格最后讓步的幅度，在適宜的時機(jī)提出最終報價，使用最后通牒策略。

(2)埋下契機(jī)：在談判中形成一體化談判，以期建立長期合作關(guān)系

(3)達(dá)成協(xié)議：明確最終談判結(jié)果，出示會議記錄和合同范本,請對方確認(rèn),并確定正式簽訂合同時間。

七、準(zhǔn)備談判資料

相關(guān)法律資料： 《中華人民共和國合同法》、《國際合同法》、《國際貨物買賣合同公約》、《經(jīng)濟(jì)合同法》 備注：《合同法》違約責(zé)任

合同范同、背景資料、對方信息資料、技術(shù)資料、財務(wù)資料。

八、制定應(yīng)急預(yù)案

雙方是第一次進(jìn)行商務(wù)談判，彼此不太了解。為了使談判順利進(jìn)行，有必要制定應(yīng)急預(yù)案。

1、對方不同意我方對報價1500元表示異議

應(yīng)對方案：就對方報價金額進(jìn)行談判，運用妥協(xié)策略，換取在交接期、技術(shù)支持、優(yōu)惠待遇等利益。

2、對方使用權(quán)力有限策略，聲稱金額的限制，拒絕我方的報價。應(yīng)對：了解對方權(quán)限情況，“白臉”據(jù)理力爭，適當(dāng)運用制造韁局策略，“紅臉”再以暗示的方式揭露對方的權(quán)限策略，并運用迂回補(bǔ)償?shù)募记?，來突破韁局；異或用聲東擊西策略。

3、對方使用借題發(fā)揮策略，對我方某一次要問題抓住不放。應(yīng)對措施：

避免沒必要的解釋，可轉(zhuǎn)移話題，必要時可指出對方的策略本質(zhì)，并聲明，對方的策略影響談判進(jìn)程。

第五篇：商務(wù)談判策劃書

商務(wù)談判策劃書

篇一：商務(wù)談判策劃書

商務(wù)談判策劃書

目錄

一、談判背景--------------------2

二、談判主題--------------------2

三、談判團(tuán)隊組成--------------3

四、辯題理解--------------------3

五、利益及優(yōu)劣勢分析--------4

六、談判目標(biāo)--------------------5

七、談判目標(biāo)--------------------6

八、談判相關(guān)資料準(zhǔn)備--------7

九、應(yīng)急方案--------------------8

十、附件--------------------------8

一、談判背景

廣州市翰森裝飾工程設(shè)計有限公司創(chuàng)立于2008年，公司擁有各專業(yè)人才逾40人，設(shè)計服務(wù)范圍涉足規(guī)劃、建筑、景觀、室內(nèi)專業(yè)設(shè)計等各類大中型高端精品項目，先后承攬并參與多家星級酒店及會所、商業(yè)廣場、夜總會、娛樂場所、高端豪宅的設(shè)計項目，在設(shè)計領(lǐng)域贏得了高度的認(rèn)同和贊揚。

深圳市鵬森裝飾設(shè)計工程有限公司成立于2012年9月20日。服務(wù)類型：小戶型,公寓,別墅,普通住宅,局部裝修 KTV,商鋪,餐廳/酒樓,美容/美發(fā),娛樂場所,酒店,寫字樓,廠房,學(xué)校,醫(yī)院。公司核心價值為提升價值，構(gòu)建美好。管理方針為守法規(guī)，抓預(yù)防，提升安全環(huán)保意識；重承諾，鑄精品，創(chuàng)新發(fā)展永無止境。公司擁有設(shè)計師30余人，設(shè)計總監(jiān)2人，首席設(shè)計師10人。公司曾獲得中國裝飾知名企業(yè)，深圳市百強(qiáng)企業(yè)，廣東省優(yōu)秀企業(yè)，深圳市自主創(chuàng)新標(biāo)桿企業(yè)的榮譽(yù)，是中國建筑裝飾協(xié)會會員，深圳市裝飾協(xié)會會員。公司有良好信譽(yù)，是中國裝飾行業(yè)誠信AAA企業(yè)，廣東省誠信示范單位，廣東省重合同守信企業(yè)，深圳市重合同守信企業(yè)。集團(tuán)的目標(biāo)是與時俱進(jìn)，銳意進(jìn)取，群策群力，攜手共進(jìn)，共同鑄造“鵬森”這一卓越品牌。集團(tuán)的方向是辦 一個負(fù)責(zé)的企業(yè)。

二、談判主題

我公司（即廣州市翰森裝飾公司）欲向深圳市鵬森裝飾公司承接其原辦公場所，雙方就鋪租的轉(zhuǎn)讓費用（包括店鋪內(nèi)的現(xiàn)有裝潢成本，設(shè)備的轉(zhuǎn)讓費用、支付方式等等）進(jìn)行談判。

三、談判團(tuán)隊組成主談（兼決策人）：公司談判全權(quán)代表，并負(fù)責(zé)重大問

題的決策；

記錄人員：負(fù)責(zé)技術(shù)問題；

法律顧問：負(fù)責(zé)法律問題；

財務(wù)顧問：負(fù)責(zé)計算資金問題；

四、辯題理解

深圳市鵬森裝飾公司因業(yè)務(wù)發(fā)展需要，將把辦公地址搬離億利達(dá)大廈B棟316室，現(xiàn)已經(jīng)找到新的辦公場所，所以該公司將會急于在今年6月前把原單位轉(zhuǎn)讓出去。本公司即廣州市翰森裝飾公司計劃拓展深圳市場，并在當(dāng)?shù)卦O(shè)立新的辦公場所。雙方談判重點在于鋪租的轉(zhuǎn)讓費用，包括店鋪內(nèi)的現(xiàn)有裝潢成本，設(shè)備的轉(zhuǎn)讓費用、支付方式。談判突破點：如果深圳市鵬森裝飾公司的租用期到了，無人向其租用，只能退出，這樣一來深圳市鵬森裝飾公司將不能賺取盤費，與此同時公司原有的專業(yè)辦公設(shè)備若不能及時轉(zhuǎn)讓，將增加運輸費用。同樣的原店鋪內(nèi)的現(xiàn)有裝潢成本將無法收回。但若是我公司（廣州市翰森裝飾公司）直接向房東租門面，將要付全部的盤費，另外重新裝修店鋪內(nèi)的裝潢成本、購買公司專業(yè)辦公設(shè)備的費用將大大增多。

五、利益及優(yōu)劣勢分析

我方利益：通過與深圳市鵬森裝飾公司談判鋪租的轉(zhuǎn)讓費用，以此避免付全部的盤費，以及減少重新裝修店鋪內(nèi)與購買公司專業(yè)辦公設(shè)備的費用。

1、通過與深圳市鵬森裝飾公司談判鋪租的轉(zhuǎn)讓費用，已

盡可能低的價格去拿下場地。

2、盡快開始營業(yè)，緩和資金的流動壓力。

3、與對方建立友好的合作關(guān)系。

4、作為創(chuàng)業(yè)者在啟動資金有限的大前提下，低成本啟動

是保障項目能健康運行的基礎(chǔ)

對方利益：賺取盤費，與此同時公司原有的專業(yè)辦公設(shè)備及時轉(zhuǎn)讓，減少運輸費用，增加轉(zhuǎn)讓費。收回原店鋪內(nèi)的現(xiàn)有裝潢成本。

1、在房租到期的前提下最大限度的收回投資甚至實現(xiàn)回

是其的談判底線。

2、在有限的時間內(nèi)盡快把房子租出去，并盡可能的取得

最大利益。

我方優(yōu)勢：

1、本公司是一流的設(shè)計服務(wù)公司，專門為顧客提供最專

業(yè)和最優(yōu)質(zhì)的服務(wù)。

2、在設(shè)計領(lǐng)域贏得了高度的認(rèn)同和贊揚。

3、選擇辦公室的時間較為充裕。

4、有豐富的實踐經(jīng)驗。

我方劣勢：

1、對于深圳的市場情況不太熟悉。

2、我公司直接向房東租門面，費用會增加。

對方優(yōu)勢：

1、對深圳的市場情況較熟悉。

2、公司有良好信譽(yù)，是中國裝飾行業(yè)誠信AAA企業(yè)，廣

東省誠信示范單位，廣東省重合同守信企業(yè)，深圳市

重合同守信企業(yè)。

3、深圳市鵬森裝飾公司可以同時跟幾家公司談判，在討

價方面具有優(yōu)勢。

4、知名度較高，可在盡快的時間內(nèi)把房屋出租出去。

對方劣勢：

1、急于在今年6月前把原單位轉(zhuǎn)讓出去。

2、裝潢及設(shè)備較舊。

六、談判目標(biāo)

我們秉承利潤共有，風(fēng)險共擔(dān)，利益共享的合作原則，爭取達(dá)成此次合作，并通過談判得到雙贏的合作方案。在雙贏的前提下，以最小的成本獲得利益最大化，以解決雙方合作前的疑難問題，達(dá)到合作為目的。

根據(jù)市場行情，轉(zhuǎn)讓費（包括店鋪內(nèi)的現(xiàn)有裝潢成本，設(shè)備的轉(zhuǎn)讓費用）與其同等規(guī)模（200平方米，一般的辦公設(shè)備）的裝潢成本及設(shè)備費用一般為30萬到50萬不等，而其原辦公場所即億利達(dá)大廈B棟316室經(jīng)我方初步判斷價值為37.5萬（17.5萬裝潢成本及20萬設(shè)備費用）。

所以，根據(jù)上述資料，我方制定的談判目標(biāo)如下： 篇二：模擬商務(wù)談判策劃書

關(guān)于森海賽爾進(jìn)駐蘇寧電器銷售柜臺

商務(wù)談判策劃書（模擬商務(wù)談判策劃書）

德國森海塞爾公司大中華地區(qū)分公司

二零一零年六月九日 目錄

一.前言（包括談判的目的）二.談判議題 三.談判環(huán)境分析 四.談判目標(biāo) 五.談判重點、難點 六.談判議程

談判主題：森海賽爾進(jìn)入中國蘇寧電器銷售柜臺

己方：德國森海塞爾公司大中華地區(qū)分公司（聲海品牌產(chǎn)品）（客場）對方：蘇寧電器集團(tuán)公司（主場）

談判時間：2010年6月9日

談判地點：蘇寧電器集團(tuán)公司總部會議室

己方談判代表：

一、前言

我公司1945年創(chuàng)立于德國，是世界領(lǐng)先的耳機(jī)、麥克風(fēng)和無線傳輸系統(tǒng)制造商之一，在音頻設(shè)備這一產(chǎn)品領(lǐng)域?qū)崿F(xiàn)了近4億歐元的年銷售規(guī)模。作為最杰出的歐洲耳機(jī)品牌，產(chǎn)品屢獲殊榮，憑借領(lǐng)先的技術(shù)不斷地引領(lǐng)著新的音頻技術(shù)潮流，以研發(fā)和制造高品質(zhì)話筒、無線技術(shù)和耳機(jī)在世界范圍贏得了廣泛贊譽(yù)。但我公司在中國的銷售渠道模式基本采用代理制，供應(yīng)鏈中的成本過高。所以需要減少中間環(huán)節(jié)，降低銷售成本才能擴(kuò)大銷售市場和提高市場占有率。這就要求我們必須改變舊的銷售模式，與直供銷售模式的大型銷售企業(yè)合作。而作為中國3C家電連鎖行業(yè)的領(lǐng)導(dǎo)者，蘇寧電器一直致力于3C經(jīng)營轉(zhuǎn)型，從3C模式到3C+模式，不斷進(jìn)行連鎖經(jīng)營的創(chuàng)新。從不斷擴(kuò)展的產(chǎn)品線到越來越豐富的終端體驗，從精益求精的產(chǎn)品品質(zhì)到不斷優(yōu)化的供應(yīng)鏈模式，蘇寧電器致力于為消費者提供數(shù)字生活解決方案，致力于滿足顧客對品質(zhì)生活的追求。耳機(jī)作為MP3、MP4、音樂手機(jī)、視聽產(chǎn)品等3C產(chǎn)品不可或缺的數(shù)碼配件產(chǎn)品，廣大消費者對其品質(zhì)的要求越來越高，中高端的耳機(jī)產(chǎn)品近年來銷量不斷攀升，市場前景廣闊。蘇寧電器在3C產(chǎn)品方面主要銷售核心產(chǎn)品，缺少附件產(chǎn)品的銷售，種類不夠齊全。但是蘇寧作為中國最大的家電連鎖經(jīng)銷商之一，具備很強(qiáng)的銷售能力，近期正在向直供的銷售模式轉(zhuǎn)變，相繼與海爾、聯(lián)想、戴爾、同方、神州、惠普等IT品牌簽署了直供合作模式。所以蘇寧的條件和它在業(yè)務(wù)方面的發(fā)展方向滿足我們對銷售合作企業(yè)的基本要求。因此我公司決定主動找蘇寧商討我公司產(chǎn)品進(jìn)入蘇寧專柜的事宜，并與蘇寧公司商定于近期在蘇寧總部會議室進(jìn)行談判。

二、談判議題；

1.入駐的區(qū)域

2．店面的位置，3.店面的大小, 4.店面的價格, 5.供貨以及員工配備 6.銷售量與返利 7.合作期限 8.直銷權(quán)限

三、談判環(huán)境分析

（一）己方環(huán)境分析

其一，機(jī)會，即外部環(huán)境中對企業(yè)的有利條件或因素。１.隨著電子產(chǎn)品的發(fā)展和普及，消費者對中高端的耳機(jī)需求很大。２．中國國內(nèi)的耳機(jī)生產(chǎn)企業(yè)在設(shè)計研發(fā)與工藝制造方面研發(fā)能力不足，市場競爭力弱。３.大型的家電銷售連鎖企業(yè)正在從代理銷售模式從直供銷售模式轉(zhuǎn)變，直供模式可以減少產(chǎn)品在供應(yīng)鏈的中間環(huán)節(jié)，可以降低銷售成本，快速實現(xiàn)資本結(jié)算，提高銷售利潤。

其二，威脅，即外部環(huán)境中的不利條件和因素。１.中國的耳機(jī)市場混亂無序，很多山寨和盜版耳機(jī)占據(jù)著市場的一定份額，影響正版高端耳機(jī)的銷售２.中高端耳機(jī)的需求還有待提高，主要是價格過高消費者難以接受。３.行業(yè)內(nèi)鐵三角、索尼、三星這些耳機(jī)主要生產(chǎn)商具備很強(qiáng)的實力。４.現(xiàn)在的代理商在銷售產(chǎn)品的過稱中經(jīng)過逐層代理供貨，導(dǎo)致最終價格過高。

其三，優(yōu)勢，即企業(yè)內(nèi)部的資源因素或有利條件。１.本公司歷史悠久，擁有很高的知名度，產(chǎn)品價優(yōu)質(zhì)好。一直致力于音頻領(lǐng)域，是世界公認(rèn)領(lǐng)先的專業(yè)話筒和耳機(jī)生產(chǎn)商。２.我公司產(chǎn)品種類齊全，能滿足各種音頻需求的客戶。成功實施的項目和業(yè)務(wù)包括人民大會堂的無線系統(tǒng)和中央到地方各大電視臺的無線系統(tǒng)，以及為蘋果等知名ＩＴ企業(yè)獨家提供耳機(jī)配件。同時也為追求高音頻的專業(yè)人士和耳機(jī)發(fā)燒友制造專業(yè)的音頻設(shè)備。在全球范圍內(nèi)，從業(yè)內(nèi)專家、國際明星到歌唱家，都已將森海塞爾尊為世界標(biāo)準(zhǔn)。３.掌握最先進(jìn)的耳機(jī)生產(chǎn)技術(shù)，使用靜電發(fā)音模式。靜電發(fā)音單元相對于動圈發(fā)音單元來說，它的反應(yīng)速度快，能夠重放各種微小的細(xì)節(jié)，失真極低４.產(chǎn)品設(shè)計新穎時尚，歷來以音質(zhì)聞名于世，近年來日趨重視工業(yè)設(shè)計和產(chǎn)品外形。５.我公司在亞洲擁有５０家代理商、辦事處和維修中心。在中國主要城市也有我們的派出機(jī)構(gòu)，其中北京辦事處是我公司主要的客戶服務(wù)基地之一。并且與許多著名藝人和明星有著密切的合作關(guān)系，其中包括鳳飛飛、蔡琴、費玉清、李宇春、李克勤、孫楠、韓紅、那英、沙寶亮、張靚穎、艾薇兒?拉維尼、斯汀以及王勇和唐朝樂隊等。６.我公司擁有最優(yōu)質(zhì)的售后服務(wù)以及產(chǎn)品購買之前的體驗感受模式。

其四，劣勢，即企業(yè)內(nèi)部的不利因素。１.產(chǎn)品價格過高，消費人群位于中高收入者。不利于產(chǎn)品推廣。２.銷售渠道不夠合理，主要采取代理制，中間環(huán)節(jié)過多，銷售成本過高。急需尋找有實力的家電銷售商來進(jìn)一步開拓市場，但是要具備較強(qiáng)的物流和結(jié)算能力，縮短供應(yīng)環(huán)節(jié)，擁有先進(jìn)的銷售模式和一定的知名度。３.我公司生產(chǎn)的音頻設(shè)備和產(chǎn)品，一部分是專業(yè)性的大型無線音頻設(shè)備，一部分是電子產(chǎn)品的附帶產(chǎn)品，獨立的市場開拓有一定的難度。

（二）對方環(huán)境分析

其一，優(yōu)勢

1.堅持訓(xùn)練好內(nèi)功再發(fā)展的內(nèi)生擴(kuò)張模式，經(jīng)營穩(wěn)健 2.有戰(zhàn)略眼光，堅持發(fā)展思路不動搖 3.主要財務(wù)指標(biāo)優(yōu)于競爭對手 其二，威脅 篇三：商務(wù)談判策劃書模板2

國際商務(wù)談判

策劃書

姓 名：

學(xué) 號：

班

級：

目錄

一、談判雙方公司背景............................................................................3

二、談判主題.........................................................................................4

三、談判團(tuán)隊人員組成............................................................................4

四、雙方利益及優(yōu)劣勢分析.....................................................................4

五、談判目標(biāo).........................................................................................5

六、程序及具體策略...............................................................................5

七、準(zhǔn)備談判資料..................................................................................6

八、制定應(yīng)急預(yù)案..................................................................................6

一、談判雙方公司背景

（我方：舒婷網(wǎng)絡(luò)集團(tuán)；乙方：同方股份有限公司）

我方（甲方）：

舒婷網(wǎng)絡(luò)集團(tuán)成立于2004年，是一家游戲網(wǎng)絡(luò)運營集團(tuán)，董事會主席兼CEO牛舒婷、以及其它5名個人股東(大多數(shù)為舒婷網(wǎng)絡(luò)董事和權(quán)益股東)，創(chuàng)建了現(xiàn)在的舒婷網(wǎng)絡(luò)集團(tuán)，它與著名的巨人網(wǎng)絡(luò)集團(tuán)有過合作，在中國地區(qū)是一個覆蓋面廣、很有影響的網(wǎng)絡(luò)集團(tuán)之一，全國500強(qiáng)企業(yè)之一。

乙方：

同方股份有限公司是由清華大學(xué)控股的高科技公司，于1997年6月成立并在上海證券交易所掛牌交易，股票代碼600100。2005年清華同方位列“中國電子信息企業(yè)500強(qiáng)”第23位，是中國政府重點支持的電子百強(qiáng)企業(yè)。

清華同方以自主核心技術(shù)為基礎(chǔ)，充分結(jié)合資本運作能力，創(chuàng)立了信息技術(shù)、能源與環(huán)境、應(yīng)用核電子技術(shù)、生物醫(yī)藥四大產(chǎn)業(yè)。

在信息產(chǎn)業(yè)中，清華同方致力于應(yīng)用信息系統(tǒng)、計算機(jī)系統(tǒng)和數(shù)字電視系統(tǒng)領(lǐng)域的技術(shù)創(chuàng)新與產(chǎn)品開發(fā)，為電子政務(wù)、數(shù)字家園、數(shù)字城市、數(shù)字教育、數(shù)字傳媒等行業(yè)提供全面解決方案和成套設(shè)備。目前，清華同方在計算機(jī)產(chǎn)品、重大行業(yè)信息化、數(shù)字教育資源、數(shù)字電視等領(lǐng)域已具有國內(nèi)領(lǐng)先的技術(shù)實力和市場份額。

在能源與環(huán)境產(chǎn)業(yè)中，清華同方在人工環(huán)境、能源環(huán)境、建筑環(huán)境和水環(huán)境等業(yè)務(wù)領(lǐng)域，以煙氣脫硫、垃圾焚燒、水處理、空氣調(diào)節(jié)等核心技術(shù)為基礎(chǔ)，專業(yè)從事能源利用與環(huán)境污染控制工程、人工環(huán)境工程，并在大中型空調(diào)設(shè)備方面具有顯著優(yōu)勢。

在應(yīng)用核電子技術(shù)產(chǎn)業(yè)中，以電子加速器、輻射成像、自動控制、數(shù)字圖象處理技術(shù)為核心的系列產(chǎn)品，已達(dá)到國際先進(jìn)水平。

在生物醫(yī)藥與精細(xì)化工產(chǎn)業(yè)中，生產(chǎn)新型成藥、藥品中間體、原料藥品等多種產(chǎn)品，已成為一家新興的生物醫(yī)藥高科技企業(yè)。

二、談判主題

我方向乙方公司采購100臺電腦

三、談判團(tuán)隊人員組成

主談： A，公司談判全權(quán)代表；

決策人：B，負(fù)責(zé)重大問題的決策；

技術(shù)顧問：C，負(fù)責(zé)技術(shù)問題；

法律顧問：D，負(fù)責(zé)法律問題；

??

四、雙方利益及優(yōu)劣勢分析

我方核心利益：

1、要求對方用盡量低的價格供應(yīng)我方同方電腦

2、在保證質(zhì)量質(zhì)量問題的基礎(chǔ)上、盡量減少成本

對方利益：用最高的價格銷售，增加利潤

我方優(yōu)勢：

1、有多方的電腦供應(yīng)公司可供我方選擇

2、在中國地區(qū)是一個覆蓋面廣、有大較有影響的網(wǎng)絡(luò)集團(tuán)

我方劣勢：我方繼續(xù)這批電腦，迫切與對方合作，否則將可能對公司造成更大損失

對方優(yōu)勢：對方的電腦品牌在國際上聲譽(yù)較好，且與其合作的公司較多。對方劣勢：屬于供應(yīng)方，如果完不成談判，可能損失以后合作的機(jī)會。

五、談判目標(biāo)

戰(zhàn)略目標(biāo)：

1、和平談判，按我方的采購條件達(dá)成收購協(xié)議

①報價：1000元

②供應(yīng)日期：一周內(nèi)

底線：①以我方低線報價2000元

②盡快完成采購后的運作

六、程序及具體策略

1、開局：

方案一：感情交流式開局策略：通過談及雙方合作情況形成感情上的共鳴，把對方引入較融洽的談判氣氛中，創(chuàng)造互利共營的模式。

方案二：采取進(jìn)攻式開局策略：營造低調(diào)談判氣氛，明確指出有多家供應(yīng)商競爭，開出1000元的報價，以制造心理優(yōu)勢，使對方處于主動地位。

2、中期階段：

(1)紅臉白臉策略：由兩名談判成員其中一名充當(dāng)紅臉,一名充當(dāng)白臉輔助協(xié)議的談成，把握住談判的節(jié)奏和進(jìn)程，從而占據(jù)主動。

(2)層層推進(jìn)，步步為營的策略：有技巧地提出我方預(yù)期利益，先易后難，步步為營地爭取利益。

(3)把握讓步原則：明確我方核心利益所在，實行以退為進(jìn)策略，退一步進(jìn)兩步，做到迂回補(bǔ)償，充分利用手中籌碼，適當(dāng)時可以退讓承擔(dān)運費來換取其它更大利益。

(4)突出優(yōu)勢: 以資料作支撐，以理服人，強(qiáng)調(diào)與我方協(xié)議成功給對方帶來的利益，同時軟硬兼施，暗示對方若與我方協(xié)議失敗，我方將立即與其它的電腦供應(yīng)公司談判。