第一篇：招生工作總結(jié)

工作總結(jié)

我是xxx，是2010年3月份進入我院工作的，我的職位是招生辦干事。3—5月份：

我參加了學校為期2個月的入職培訓，結(jié)束后，就留校工作。6—10月份：

前期，主要是聯(lián)絡已下點招生的老師，主要工作任務有以下幾點：

1、對我院負責招生老師的工作進度，有所了解，以及對實際招生過程中存在的疑問予以及時的解答，確保招生任務的順利進行。

2、確認下點后老師們的賓館入住情況，每天學生及家長的來訪情況。

3、在這其中，我們還有一項很重要的工作，就是給全國各個區(qū)域的老師，按照他們要求的數(shù)量，給他們發(fā)簡章、海報。

并且在工作電話之余，給予下點老師以信心，保證2天左右搖聯(lián)系一次。

中期，主要就是負責接待咨詢來校參觀的學生及家長，并且做好每天的來校參觀人數(shù)記錄等。

從最初的參觀路線以及學生參觀流程等程序的制定。

這中間因為招辦人手不夠，且多是女孩，所以就外聘了一批學生志愿者，我呢，主要對他們進行了一個簡單的培訓，包括我校一個大概的情況，參觀路線、接待流程回答技巧等。

從6月份到10月份，共計來校參觀的家長及學生2000人左右，在這期間，我自己也是在每天努力學習、進步著，從最初的對民辦院校一無所知，慢慢的也是有所了解，也學會了如何把我家長、學生的心理動態(tài)，慢慢的知道了在什么情況下應該說什么樣的話，做什么樣的事情。

后期，也就是學生來校報到及參觀的重要時期。

我的主要工作還是負責咨詢接待，但是我們的工作重心已經(jīng)轉(zhuǎn)移到了學生報名的這個流程上來。如何在最快最有效的時間內(nèi)，讓學生及家長對我校各項情況滿意，并報名交費才是首要的。

說實話，得知第一個學生交費了，而且是全費的那一刻，我就想哭，因為我知道，這幾個月辛苦，終于有了結(jié)果，有學生報名了！是的，我是一名留校的招生干事，也就是為咱們在外的老師來做后勤工作的。我的工作成績，我不知道是什么，但是，我卻只明白一點，就是，我要盡我最大的努力，讓來校的學生及家長滿意，讓他們報名。我希望學校越來越好。

10月份，招生工作結(jié)束了，我們忙了4個多月，招生人數(shù)不到400人。

10月份到現(xiàn)在，我們的工作就由招生轉(zhuǎn)為學生的教學工作了。教務處、學生處成了學校最主要的工作部門。

而我，依然是留在招辦，從事招辦干事這個職位。這期間，我們招辦做了今年的招生總結(jié)及明年的招生計劃。工作總結(jié)，我是入實按照自己內(nèi)心所寫出來的。

一年了，在咱學院的這一年，我學會了很多，成熟了很多，無論是在工作中，還是同事間相處中。使我日漸成熟。

2010年，我是在和我們陜西高新科技技術學院大專部一起成長的。我相信自己的能力，我不安于自己目前的現(xiàn)狀，但是我必須要努力提高自己，要讓自己有資格去要求自己所想要的一切。

2011年我明確自己的態(tài)度：希望自己不斷完善，努力工作，在學院取得發(fā)展的同時，自己也能夠得到發(fā)展。

第二篇：招生工作總結(jié)

高昌區(qū)第八小學一年級招生總結(jié)

根據(jù)吐魯番市、區(qū)教育局關于做好2018年義務教育中小學招生工作，我校領導班子集中開會研究，按照要求，廣泛征求意見，深入研究，制定了符合我校實際的一年級招生簡章，并于2018年7月9日通過各種渠道將我校一年級招生簡章廣泛宣傳，在整個招生過程中秩序規(guī)范，程序公開、公平、公正。到目前為止，我校已基本完成招生工作任務?，F(xiàn)將2018年秋季招生工作總結(jié)如下：

一、加強領導.規(guī)范招生。

1、為努力提高招生人員的責任意識，要求做到招生工作要規(guī)范有序，特成立了招生領導小組。

組長： 馬金蓮 副組長：帕提古麗買明 組員： 邵艷麗 歐陽靜

二、招生人數(shù)

一年級現(xiàn)招生總?cè)藬?shù)：56人 漢族：18人

少數(shù)民族：維吾爾族23人，回族13人，哈薩克族2人 男生人數(shù)：30人，女生人數(shù)：26人

三、招生時間與地點

為使我轄區(qū)內(nèi)學生全部報名，達到100%入學率招生總共進行了兩個階段。

第一階段;時間：7月11號---7月14號 地點：高昌區(qū)第八小學學校大門口 第二階段： 時間:8月25號--8月27日 地點：高昌區(qū)第八小學學校大門口

四、招生對象范圍

此次招生過程中，一貫堅持貫徹義務教育階段的公辦小學招生以免試就近入學為主的原則，范圍如下: 1.招生范圍：

社區(qū)：西環(huán)路社區(qū)、絲綢社區(qū)、戈壁社區(qū)、新站社區(qū)所轄子女及以上轄區(qū)內(nèi)外來務工人員子女。

附屬區(qū)域：軍民共建路以北區(qū)域，高鐵站、飛機場，宋峰物流

2.招生對象;均為年滿6周歲的適齡兒童

五、招生過程中存在的問題：

1.我校轄區(qū)的學生絕大部分屬于農(nóng)村孩子及外來務工子女，家長時間觀念不強，加之目前處于農(nóng)忙季節(jié)，不能在規(guī)定的時間帶孩子報名，導致學生在報名時出現(xiàn)斷斷續(xù)續(xù)的情況，不能及時完成招生工作。

2.部分家長將報名所需材料未準備齊全，導致招生工作時間延長。

3.有部分少數(shù)民族學生國語水平較差，交流存在較大的困難。4.有些學生居住地是否為我校轄區(qū)存在歧義。

總之，通過本次招生工作，我們總結(jié)經(jīng)驗，做好宣傳工作，同時在今后的辦學方向需要花大力氣辦好學校教育教學特色，在新的一學年里，我們將根據(jù)學校招生工作總結(jié)不懈努力，提質(zhì)量，強宣傳，使八小在原有基礎上不斷發(fā)展，辦出自己的特色、自己的品牌。

第八小學教務處

2018年8月28日

第三篇：招生工作總結(jié)

招生總結(jié)

--------上虞縣主管 張彩虹

今年我很榮幸參加我院的招生工作，成為一個縣的負責人，在三個月的招生中我得到了很多也學到了很多。

時光飛逝，不知不覺中三個月的招生工作以告以段落，回顧起這一年的招生工作，由于領導的悉心栽培和高度信任，我做了很多重要工作，努力做到愛崗敬業(yè)，恪盡職守，以務實的工作作風，堅定的思想信念和飽滿的工作熱情，認真的完成了自己的本職工作和領導交給的各項工作任務。細心回味起這三個月的生活，有酸有甜，有哭也有笑。雖然最后的成績不那么盡如人意，但對于我來說，能有今天的成績，也是非常的不容易，那不是我一個人的功勞，要感謝我的主管老師細致的給我安排工作任務，耐心的給我分析市場情況和不斷的提高我的講解水平，這使我成長了很多。現(xiàn)工作總結(jié)如下：

今年我縣總共的招生人數(shù)為12人，其中普通本科1人，自考本科試點11人，報到情況基本順利完成。這期間也不乏一些競爭，與我校發(fā)生明確的競爭院校，并不很多，有浙江農(nóng)林學院，也以招自考為主，沒有發(fā)生正面沖突，但搶走了我們一部分生源，還有寧波大紅鷹，有一些攻擊我校，但都很順利的解決，沒有造成影響。這些院校都占著地理優(yōu)勢，所以我們在這方面工作起來有很大難度。我作為浙江省紹興市上虞市的一名負責人，深知肩上的擔子很重，我?guī)е拿犛言?月22日一起到了上虞市，開始了我們的工

作。在工作中大家由陌生到熟悉，漸漸的成為了一家人，我們互相幫助，互相鼓勵，共同進步，一起度過了三個月的時光。

到了之后，我們以最短的時間找房子，布置辦事處，第二天便開始了工作，上虞市共有8所高中，將近5000人，其中2所是省重點，所以可做的只有6所，既3000人，但由于學校管理太嚴格，我們嘗試用了多種辦法，仍進不去，致使宣傳不到位，我們只有3所學校進去了，做了宣傳，情況并不是很好，只能通過發(fā)展內(nèi)線，來擴大生源。

當?shù)氐纳促|(zhì)量還不錯，但由于學校門禁森嚴，我們無法進入到學校和學生直接接觸，學校領導也很排斥我們，致使我們拿到的名額少之又少，只通過打游擊接觸到了一些學生，通過和他們接觸之后，發(fā)現(xiàn)這邊的考生對外地很排斥，無論如何都要在省內(nèi)待著，覺著山東太遠而且文憑在他們眼中根本就不重要，這也是這次報到少的一個重要原因。還有一個重要原因是家長，上虞是一個經(jīng)濟發(fā)展比較快的城市，消費水平非常高，家里也比較有錢，大部分都是一個子女，所以不愿意讓孩子往外走，警惕性也非常高，很難取得他們的信任，家長非常強勢、固執(zhí)，決定權(quán)非常大，孩子自己很少有主動權(quán)，都要聽父母的安排，父母不讓出省，孩子是怎么都拗不過去，我想這也是南北方的一個差距吧！這是我所在地區(qū)的一個關鍵因素。而且浙江的高校很多，完全可以滿足他們的需要，所以他們幾乎不會理會外省的學校。

上述是遇到的當?shù)氐囊恍┛陀^情況，當然也缺少不了主觀因素，人具有很大的主觀能動性，所以一件事情做得好與壞，和人具有很大的關系。我的團隊是由五個人組成的，二女三男，而且我團隊中的人

性格不同專業(yè)也不同，可以帶來很多講解上的幫助，有市場營銷的有工商企業(yè)管理的有會計的還有建工的，所以可以達到一個優(yōu)勢互補。團隊管理我也是第一次接觸，也許很多方面處理的不是很恰當，導致工作完成的并不是那么的圓滿，在這里我深表歉意。除了定了嚴格的不能違反的一些規(guī)矩外，很多都是很人性化的。我認為不要把自己看得太重，與他們有身份差距，這樣會使他們有話不敢講有意見不敢提。所以我和他們交朋友，平等相處，遇到問題一起商量，一起解決，尊重大家的意見，這可以讓大家盡量發(fā)揮自己的能動性。

在團隊管理和生活中，我總結(jié)出了幾點影響今年成績的一些因素：

1.隊員的目標不明確，對自己的要求很低，態(tài)度不端正，沒有完成工作任務的信心和決心。

2.名單利用不到位，沒有充分利用有效名單，應該對一線的名單進行統(tǒng)一的細化，監(jiān)督名單的使用情況，合理高效的利用名單。

3.當?shù)厝藳]有發(fā)揮好自己的優(yōu)勢，因為當?shù)氐恼Z言非常難懂，沒有當?shù)厝说脑挘茈y與家長溝通。

4.與學生沒有保持及時的聯(lián)系，沒有很好的把握學生的思想動態(tài)，使自己處于被動過狀態(tài)。

5.沒有做家訪，家長在他們中的決定權(quán)非常大，所以家訪至關重要。

對學院招生工作的建議：

1.在招生培訓中多在給招生人員在工作積極性和團隊配合中加大力度，擺正他們的態(tài)度。

2.加大一線人員在招生期間的獎勵和懲罰力度，提高一線人員的工作積極性。有獎有罰，做到一視同仁。

對2012年浙江省紹興市上虞市招生政策的建議：

1． 明確招生態(tài)度，給自己訂立目標，強化目標意識。2． 調(diào)研期間盡量多拿名單，運用各種方法進校，建立內(nèi)線，以防后期學校管理太嚴格，進不去學校。3． 與學生處理好關系，把握好他們的思想動態(tài)。

4． 運用好以拿到的名單，合理分配和利用名單，提高名單的利用率，通過名單擴大生源。

5． 嚴肅開會紀律，匯報工作及時，言簡意賅，減少拖泥帶水。6． 工作中執(zhí)行力至關重要，安排的任務一定要落實下去，監(jiān)督和檢查工作的執(zhí)行情況。

我今年作為大二的一名學生，擔任一個縣的主管，非常感謝領導的栽培和認可，在這三個月中更加提高了我的團隊意識，領會到只有所有人都動來了，才能更高效的完成任務。在這三個月中我們一起經(jīng)歷了很多，我也見證了他們的一些成長和變化，也有一些欣慰。

葉小燕是上虞當?shù)氐娜?，起初她非常靦腆，不敢和人說話，性格

很內(nèi)向，經(jīng)過三個月的成長和鍛煉，他的膽子大了很多，外向了許多，敢和他人進行直面的交流，沒有了一絲的膽怯，而且生活中也很愿意幫助隊友，工作也很積極，而且安排的工作也可以及時認真的完成，只是有些問題理解不到位，還有講解能力不是很好，我覺得這些都是可以再培養(yǎng)和鍛煉的。

劉乃嘉是東北的一個小伙子，非常的爽快和熱情。對人也非常友善，平時在家中也嬌慣慣了，什么事情都是父母幫著做，生活自理能力很差，衣服也都是父母幫忙洗，現(xiàn)在在這三個月的生活中，他不僅在講解水平上有了一定的提高，更重要是在生活上有了很大的進步，自己的事情學會了自己解決，不再想著依靠他人，確實成長了許多。而且在前期由于天氣非常炎熱，也出現(xiàn)了中暑的跡象，但是他還是認真工作，沒有將工作仍在一旁，跟著大家的腳步一起前進。

我很高興認識了這些朋友，和大家度過了三個月時光。在這里我簡單的做一個總結(jié)：今年我是第二年參加學院的招生工作，承蒙組織信任，讓我擔任縣主管一職，我深知責任重大，在這三個月的管理中，讓我認識到無規(guī)矩不成方圓，只有在紀律嚴明的規(guī)矩下，才能出現(xiàn)出現(xiàn)最完美的團隊，出現(xiàn)在最優(yōu)秀的成績。所以執(zhí)行力是非常重要的，一定要做好工作的監(jiān)督與檢查；還有關心一線，以朋友相處，了解他們的心中所想，以便更好的完成招生工作。

最后我想說招生是很鍛煉人的一項工作，也是一種不錯的經(jīng)歷，我很感謝領導給了我這次機會，雖然結(jié)果并不很理想，沒有達到我預期的結(jié)果，但我仍很感謝我的主管和我的團隊，讓我有這樣的經(jīng)歷，讓我學到那么多，這給我以后工作也是一次預演，不管我以后從事什么工作，我想這都會成為我人生中一次美麗的回憶。

上虞縣主管：張彩虹 商學院09級市場營銷

2011.9.11

第四篇：招生工作總結(jié)

招生工作總結(jié)

浠水分校在2010年以前，每年招生人數(shù)總是徘徊在200人左右，在黃岡市排名靠后，大縣小數(shù)據(jù)，常遭通報，常挨批評。近兩年，郭黎明校長對電大采取了強有力的目標責任管理，電大人負重拼博，浠水分校的招生工作連年刷新紀錄。2010年注冊351人，比上一增長91.8%，并以絕對數(shù)第2名、增幅第2名、完成任務率第3名的總成績評為黃岡市“招生優(yōu)秀單位”，第一次“脫帽起立”。2011年春季注冊254人，秋季注冊229人，創(chuàng)下了單季招生超過以往任何一年的招生總數(shù)的紀錄，這一年的招生總數(shù)比以往任何兩年招生數(shù)的總和還多，比2010年增長38.2%，第一次完成并超額完成了市電大分配的招生任務。2012年春季，上傳注冊人數(shù)260人?；仡欉@兩年的招生變化，我們有如下體會。

一.領導重視。說我們學校領導重視表現(xiàn)有二：一是改革了對電大的管理模式，實行責任目標管理。即規(guī)定電大每年向?qū)W校上交一定數(shù)額的現(xiàn)金，學校只支付電大工作人員財政供給部分工資，其它待遇自籌。改變了過去那種吃大鍋飯的格局。實踐證明，這種模式有利于電大的發(fā)展，有利于調(diào)動大家的積極性。現(xiàn)在，我們覺得有壓力了，如果工作沒有做好，招生太少，就沒有經(jīng)濟效益，沒有經(jīng)濟效益，人員工資不能到位怎么辦？正常開支沒錢怎么辦？這一改革模式是逼我們非把工作搞好不可，非要通過招生把規(guī)模搞上去不可。只有搞好了，手上有錢了，你才有活動空間，你才有自主權(quán)。過去，電大工作 人員除了能拿正常工資外，什么待遇也沒有，現(xiàn)在我們就有權(quán)作出“自籌工資分配方案”，我們可以按勞分配、按勞取酬了。二是學校全員招生真抓實干了。學校統(tǒng)籌安排中職招生和電大招生，不厚此簿彼。硬性規(guī)定全年完不成2個招生任務的，除每少1個扣200元工資外，當年不評先、不評優(yōu)、不晉級。因此，這兩年參與電大招生的教職員工越來越多，越來越多的人把被動招生變成了自覺的行動。

二.對內(nèi)挖潛。電大內(nèi)部工作人員是招生的專班、主力軍，這伙人的潛力很大，要設法把他們的積極性發(fā)揮到極限。2010年，我們電大工作人員人均招生34人，2011年，我們電大工作人員人均招生41人，占招生總數(shù)的53%。為了招生，我身先士卒、以身作則，盡管已經(jīng)年到60歲，但跑的路不比他人少，招的學生不比他人少。為了招生，我們采取了強硬的措施，我們將財政以外的待遇中的60%拿出來與招生掛鉤，規(guī)定15個之內(nèi)每個計1分，16—20個每個計1.5分，20個以上每個計2分，將各人的招生數(shù)折成積分，求出分值，計算出各人的招生報酬。再也不是不分清紅皂白的每招一個學生獎200元，而是招的越多錢越多?，F(xiàn)在有可能你招一個得100元，他招一個得150元，王五招一個得200元甚至更多。這種計酬的辦法拉開了工資差距，調(diào)動了招生的積極性，見到了成效，改變了過去逼他們招生為自愿招生。為了招生，我們規(guī)定每人每月最少下鄉(xiāng)4天，進機關單位4天，這些指標是要納入考核的。為了招生，我們做到了串千家萬戶、想千方百計、覓千絲萬縷、說千言萬語、調(diào)千軍萬馬、吃千辛萬苦、樂千呼百喚。三.對外使勁。盡管全員招生學校很重視，但教職員工卻不以為然，多數(shù)人認為這不關他們的事，因此，我們不能奢望學校作出一個規(guī)定、開一個會強調(diào)了一下就能湊效，我們不能守株待兔，我們要主動出擊。我們一是及時通報情況，在每季注冊前一到兩個月將招生情況向?qū)W校領導報告，在學校顯眼處周周公示。二是經(jīng)常提醒領導抓招生，只要是學校集會我們都要向一把手遞條子，我們有時向領導提供招生典型，有時提供招生數(shù)據(jù)，有時要他們說點狠話，有時提供招生政策，有時提供招生信息，這樣既讓領導有新鮮話說，又逼領導逢會必講電大招生，同時又讓教職工感覺到領導真重視電大招生。三是給為電大招生的教職員工做名信片，我們在正面印上教職工的個人信息，背面印上電大招生專業(yè)、層次、報名須知等簡易招生簡章。我們這樣做既是對為電大招生的教職員工的一種別樣獎勵，又解決了一般教職工的那種想做名片又怕別人說又不愿花錢的顧慮，重要的是達到了讓更多的人給我們散發(fā)招生簡章。假若全校每年有100人為電大招生，我給每人做100張名片，相當于制作了10000張招生簡章，相當于有100人幫電大無償散發(fā)簡章。過癮的是: 這樣的事大家都做得津津樂道。四是每年放寒假前我們制作招生簡章讓全校學生帶到全縣各地張貼散發(fā)，把我們的招生觸角伸向全縣四面八方，讓學生也加入我們的招生隊伍。達到調(diào)千軍萬馬為我用，借外來力量幫電大招生。

四.找準增長點。要想招生有突破，尋找新的生源很重要，找到了新的生源就等于找到了招生的增長點。前兩年允許中職生報讀電大，我們在黃岡比較成功的率先組織中職生報讀數(shù)控技術、漢語言文 學、會計等專業(yè)，2010年我們招了82個中職生報讀電大，占當年招生數(shù)的38.8%，這成了我們2010年的增長點。近年，我們瞄準國家對幼兒教育的關注、關心、重視，我們將全縣幼兒園、幼兒園師資狀況進行了詳細調(diào)查，發(fā)現(xiàn)全縣有111所幼兒園，共有幼兒教師721人，這支隊伍中只有不到10人有大專文憑，這是支“潛力股”，我們決定啟動學前教育專業(yè)。目前，我們雖然共招了95個幼師就讀學前教育專業(yè)，但還不到這支隊伍總數(shù)的十分之一，這支生源成了我們2011年的增長點，它也是今后兩到三年的增長點。

我們的招生工作近兩年是有長足的進步，在沒有“一村一名大學生” 的代培任務的情況下，擁有1021名在籍生的規(guī)模，說明我們的確做了不少的工作，但與兄弟縣市比還有差距，尤其是萬人比太低，拖了黃岡電大的后腿，我們將加倍努力，力爭明年更比今年強。

浠水分校

第五篇：招生工作總結(jié)

去年招生工作簡要回顧

去年縣局對我校的招生工給予了高度重視和大力支持，在省市職教工作會議精神輔導下。召開了各校一把手參加的職中招生工作專題會議，縣局和各校簽定了《職中招生工目標責任書》，下發(fā)了（2006）103號《關于做好職中招生工作的通知》下達了具體指標任務，制定了獎罰措施，嚴格高中招生“三限”政策，嚴禁初中畢業(yè)生進校復讀。和個別教師對外地學校有嘗招生等。各兄弟學校大力支持、密切配合，使我校招生工作得以順利進行在鞏固生源上，取得了一定的成績。

為不斷調(diào)整專業(yè)結(jié)構(gòu)，優(yōu)代辦學模式，面向市場設專業(yè)，立足就業(yè)找定位，去年四月，我校經(jīng)外出實地考察、參加招生就業(yè)洽談會，為擬定招生計劃，積累了第一手資料。學校多次召開專題會議，研究論證并形成了2006年招生計劃及專業(yè)設臵方案，與全體教職工簽定了《招生工作目標管理責任書》。六月初，在縣教育局召開的職中招生工作專題會議召開后，就緊鑼密鼓地分四個階段開啟了招生工作。第一階段（6.2—6.15）進校入班，集中宣講，學校將抽出部分教師，由校領導帶隊，組成六個宣傳小組，深入個完初中所有畢業(yè)班，進行集中宣傳和摸底報名。此間張貼大簡章五百多份（處），初三畢業(yè)生人手一份《招生指南》和小簡章計2700余份，做專題報告三十多場（次）。第二階段（6.17—7.14）集中宣傳，學校用招生宣傳車進村上集，面向廣大群眾，逢集日設咨詢點放錄音、擺宣傳牌，散發(fā)傳單等形式，進行宣傳，先后散發(fā)傳單3萬多份。同時通過縣電視臺黃金時段插播招生廣告，開通手機集團彩鈴，全方位、多角度，最大限度地占有招生市場。第三階段（7.16—8.20），進村入戶，遞送錄取通知書，鎖定對象，向?qū)W生及其家長做深入細致的宣傳動員。學校讓全體教職工分片包村，增強服務意識，深入細致地利用暑假進行入戶動員。共發(fā)放通知書一千三百多份，入戶動員2600多次，付出了大量艱辛的努力。此期間，班子成員輪流在校值班，負責報名登記和招生咨詢工作。第四階段（8.21—8.27），提前開學一周，進行入學前的集中招生動員，對于摸好底而未名的學生再上門動員，最大限度地減少生源流失。

去年我校招生工作盡管有縣局的大力支持學校精密部署。全體教職工的辛勤努力，但招生結(jié)果與市局下達的任務相差甚遠收效甚差。究其原因：

1、學生和家長重普教輕職教的觀念還沒有真正改變，有些家長小市民意識濃厚，目光短淺。只圖眼前短期回報，不說學生長遠的發(fā)展，小小年紀不讓學生上職中學技術，盲目出外打工。

2、學校地理位臵的限制，以及學校實驗室訓基地的制約，從客觀上直接影響了招生工作，不能有效地做大做強職業(yè)教育。

3、我縣個別教師對我校不能正確引導學生合理交流，甚至進行反面宣傳，為外地學 招生，致使部分生源外流。

我校爭職今年在總結(jié)去年招生工作的得與失中，尋找更適合我縣職教事業(yè)發(fā)展的路子。作好今年宣傳、動員、報名工作，力爭實現(xiàn)市局下達的500名招生任務。