第一篇：京東商城啟動(dòng)千人試用 體驗(yàn)式營(yíng)銷(xiāo)

京東商城啟動(dòng)千人試用 體驗(yàn)式營(yíng)銷(xiāo) 字體大?。捍笮ocialcom 發(fā)表于 11-08-16 09:56 閱讀(2386)評(píng)論(4)分類(lèi)：社會(huì)化營(yíng)銷(xiāo)

“先體驗(yàn)，再消費(fèi)”——目前，“免費(fèi)試用、優(yōu)惠購(gòu)買(mǎi)”的營(yíng)銷(xiāo)方式吸引了不少消費(fèi)者的目光，“試客”模式當(dāng)然也成為了精明的網(wǎng)購(gòu)一族的新寵。作為中國(guó)最大的網(wǎng)絡(luò)零售企業(yè)京東商城今日首次啟動(dòng)超大規(guī)?！扒耸謾C(jī)試用”活動(dòng)，向1000名用戶(hù)“試客”提供免費(fèi)試用機(jī)會(huì)，同時(shí)還可以最低五折起優(yōu)惠價(jià)格購(gòu)買(mǎi)手機(jī)，“試客”提交的手機(jī)評(píng)測(cè)報(bào)告將作為提升商品設(shè)計(jì)參考之用。

據(jù)了解，京東商城此次“手機(jī)試用”活動(dòng)聯(lián)合了諾基亞、摩托羅拉、三星、HTC、黑莓、LG、索愛(ài)、華為、中興等眾多國(guó)內(nèi)外各大手機(jī)廠商，面向所有網(wǎng)絡(luò)用戶(hù)提供1030臺(tái)手機(jī)，挑選的手機(jī)均是2011年最新上市的新款及時(shí)下熱賣(mài)機(jī)型，如黑莓9530，摩托羅拉MT870，三星I9100等最新潮熱門(mén)機(jī)型都被囊括在內(nèi)。京東商城此次試用活動(dòng)無(wú)論是在傳統(tǒng)賣(mài)場(chǎng)、或是電子商務(wù)領(lǐng)域都達(dá)到了史無(wú)前例規(guī)模，突破了一千臺(tái),而其近五折的優(yōu)惠購(gòu)機(jī)幅度也是相當(dāng)給力。

“試客”是京東商城在這一階段嘗試的創(chuàng)新?tīng)I(yíng)銷(xiāo)模式，也被認(rèn)為是從純粹的電子商務(wù)網(wǎng)站轉(zhuǎn)向互動(dòng)性社交網(wǎng)站的重要一步。大部分試客往往是圈子里的意見(jiàn)領(lǐng)袖，而他們的“體驗(yàn)報(bào)告”將會(huì)成為潛在購(gòu)買(mǎi)用戶(hù)的重要參考意見(jiàn)，用戶(hù)的試用體驗(yàn)、在線交流也將擴(kuò)大其社交網(wǎng)絡(luò)。此外，京東“試客”提交的評(píng)測(cè)報(bào)告將直接反饋到手機(jī)廠商，這些一手評(píng)測(cè)資料將成為各大品牌的消費(fèi)者體驗(yàn)研究的重要依據(jù)。京東商城期望以電子商務(wù)網(wǎng)站與消費(fèi)者的互動(dòng)溝通，改進(jìn)商品設(shè)計(jì)，為消費(fèi)者提供更完美的商品。

據(jù)悉，本次“千人試機(jī)”活動(dòng)從8月18日開(kāi)始，至9月18日結(jié)束。在此期間，京東用戶(hù)通過(guò)網(wǎng)上報(bào)名提交材料，就可拿到試用手機(jī)，在提交測(cè)試報(bào)告后，可以選擇以退貨的形式返還試用手機(jī)，或者以低至5折的優(yōu)惠價(jià)將多款高端手機(jī)收入袋內(nèi)。此外，所有“試客”只需按時(shí)提交評(píng)測(cè)，經(jīng)論壇版主確認(rèn)，即可額外獲得30元手機(jī)配件品類(lèi)京券1張(限購(gòu)手機(jī)配件)。每10篇同機(jī)型試用評(píng)測(cè)都將都廠家評(píng)選出一個(gè)最優(yōu)獎(jiǎng)，得獎(jiǎng)用戶(hù)還可再額外獲得100元京東京券。京東商城以3C數(shù)碼網(wǎng)購(gòu)起家，其中手機(jī)通訊類(lèi)商品于2007年上線。目前，京東商城的手機(jī)月銷(xiāo)量已突破30萬(wàn)臺(tái)，京東商城也成為各大手機(jī)通訊品牌在中國(guó)市場(chǎng)的最大網(wǎng)絡(luò)銷(xiāo)售渠道，是消費(fèi)者網(wǎng)上購(gòu)買(mǎi)手機(jī)的首選。根據(jù)艾瑞咨詢(xún)發(fā)布的2011年第二季度中國(guó)電子商務(wù)市場(chǎng)報(bào)告的數(shù)據(jù)統(tǒng)計(jì)，京東商城市場(chǎng)占有率達(dá)到35.1%，其市場(chǎng)份額超過(guò)第二名至第十名的總和，在中國(guó)自主經(jīng)營(yíng)式B2C網(wǎng)站中排名第一。

第二篇：京東商城營(yíng)銷(xiāo)策略分析

京東商城營(yíng)銷(xiāo)策略研究

一、京東商城的發(fā)展歷程

京東商城由劉強(qiáng)東于2004年初創(chuàng)辦。目前，京東商城是中國(guó)垂直B2C市場(chǎng)最大的3C（計(jì)算機(jī)、通信和消費(fèi)電子產(chǎn)物）網(wǎng)購(gòu)專(zhuān)業(yè)平臺(tái)，是中國(guó)電子商務(wù)領(lǐng)域最受消費(fèi)者歡迎和最具影響力的電子商務(wù)網(wǎng)站之一。

1998年，劉強(qiáng)東先生在中關(guān)村創(chuàng)業(yè)，成立京東公司；2004年1月，京東公司開(kāi)始涉足電子商務(wù)領(lǐng)域，京東多媒體網(wǎng)正式開(kāi)通；2007年6月，京東正式啟動(dòng)全新域名，并成功改版，改版之后京東多媒體網(wǎng)更名為京東商城。自此，京東商城開(kāi)始以全新的面貌屹立于中國(guó)B2C市場(chǎng)。

21世紀(jì)的第一個(gè)十年是中國(guó)電子商務(wù)發(fā)展十分迅速的十年，在此期間，國(guó)內(nèi)誕生了一大批著名的電子商務(wù)企業(yè)，如阿里巴巴、淘寶、當(dāng)當(dāng)網(wǎng)等。阿里巴巴和當(dāng)當(dāng)網(wǎng)都創(chuàng)建于1999年，淘寶網(wǎng)則成立于2003年。相比之下，京東商城涉足電子商務(wù)的時(shí)間比較晚。在人們先入為主的意識(shí)下，京東在這一點(diǎn)上并不占優(yōu)勢(shì)。于此同時(shí)，在京東的起步的時(shí)候，國(guó)內(nèi)的３Ｃ市場(chǎng)中，如國(guó)美、蘇寧等一些實(shí)體店已經(jīng)存在且發(fā)展了很多年，規(guī)模已經(jīng)十分可觀，市場(chǎng)覆蓋率十分龐大，它們的運(yùn)作模式已經(jīng)成熟，而且已經(jīng)被廣大顧客所熟知和接受。不僅在實(shí)體經(jīng)濟(jì)領(lǐng)域，在電子商務(wù)領(lǐng)域中，京東商城也面臨眾多的競(jìng)爭(zhēng)者，除了前面提到的淘寶、當(dāng)當(dāng)，還有卓越網(wǎng)、騰訊的拍拍網(wǎng)等。

因此，可以說(shuō)京東商城在成立之初所面臨的競(jìng)爭(zhēng)壓力是十分巨大的，但京東商城采取了一系列有效的措施使得京東商城一步步的發(fā)展壯大，直至今天的規(guī)模。360buy 京東商城自 2004 年初登陸電子商務(wù)領(lǐng)域以來(lái)，專(zhuān)注于該領(lǐng)域的長(zhǎng)足發(fā)展，憑借在 3C 領(lǐng)域的深厚積淀，秉承“先人后企”的發(fā)展理念，奉行“合作、誠(chéng)信、交友”的經(jīng)營(yíng)理 念，先后組建了上海及廣州全資子公司，富有戰(zhàn)略遠(yuǎn)見(jiàn)地將華北、華東和華南三點(diǎn)連成一線，使全國(guó)大部分地區(qū)都覆蓋在京東商城的物流配送網(wǎng)絡(luò)之下；同時(shí)不斷加強(qiáng)和充實(shí)公司的技術(shù)實(shí)力，改進(jìn)并完善售后服務(wù)、物流配送及市場(chǎng)推廣等各方面的軟、硬件設(shè)施和服務(wù)。根據(jù)戰(zhàn)略規(guī)劃，360buy 京東商城將組建以北京、上海、廣州和成都為中心的四大物流平臺(tái)，以期能為全國(guó)用戶(hù)提供更加快捷的配送服務(wù)，進(jìn)一步深化和拓展公司的業(yè)務(wù)空間整合。

京東商城自成立以來(lái)，其營(yíng)業(yè)額沒(méi)年都在高速增長(zhǎng)，連續(xù)四年增長(zhǎng)率均超過(guò)

300%，京東網(wǎng)上商城在線銷(xiāo)售商品包括家用電器、手機(jī)數(shù)碼、電腦商品及日用百貨四大類(lèi)超過(guò)3.6萬(wàn)種商品。目前京東網(wǎng)上商城日訂單處理量突破20000單，日均PV超過(guò)1000萬(wàn)，2010年京東的年?duì)I業(yè)額已經(jīng)超百億。

二、京東商城的營(yíng)銷(xiāo)策略 2.目標(biāo)市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)策略

2.1市場(chǎng)定位

京東商城的市場(chǎng)定位是：中國(guó)最大的電腦、數(shù)碼、通訊、家用電器產(chǎn)品網(wǎng)上購(gòu)物商城。

相較于同類(lèi)電子商務(wù)網(wǎng)站，360buy京東商城擁有更為豐富的商品種類(lèi)，并憑借更具競(jìng)爭(zhēng)力的價(jià)格和逐漸完善的物流配送體系等各項(xiàng)優(yōu)勢(shì)，贏得市場(chǎng)占有率多年穩(wěn)居行業(yè)首位的驕人成績(jī)。

京東商城秉承“以人為本”的服務(wù)理念，全程為個(gè)人用戶(hù)和企業(yè)用戶(hù)提供人性化的“親情360”全方位服務(wù)，努力為用戶(hù)創(chuàng)造親切、輕松和愉悅的購(gòu)物環(huán)境；不斷豐富產(chǎn)品結(jié)構(gòu)，務(wù)求最大化地滿(mǎn)足消費(fèi)者日趨多樣的購(gòu)物需求。

2.2目標(biāo)客戶(hù)

京東的目標(biāo)客戶(hù)從總體上網(wǎng)上購(gòu)物比較活躍的網(wǎng)民，主要是計(jì)算機(jī)、通信、和消費(fèi)類(lèi)電子產(chǎn)品的主流消費(fèi)人群，并致力于培養(yǎng)忠實(shí)的客戶(hù)群體。根據(jù)不同的用戶(hù)特點(diǎn)大致可分為一下四個(gè)主要客戶(hù)群: 1)從需求的角度

京東的主要客戶(hù)是計(jì)算機(jī)、通訊產(chǎn)品、新型數(shù)碼產(chǎn)品、娛樂(lè)類(lèi)電子產(chǎn)品和家用電器等等的主流消費(fèi)人群或企業(yè)消費(fèi)用戶(hù)。

2)從年齡的角度

京東的主要顧客為18—35歲之間的人群，與此同時(shí)，京東商城在線營(yíng)銷(xiāo)的客戶(hù)除了針對(duì)企業(yè)用戶(hù)外，大部分的個(gè)人用戶(hù)為25—35歲的白領(lǐng)階層，這一類(lèi)人不僅消費(fèi)欲望強(qiáng)，而且消費(fèi)能力也很好，一旦他們成為其忠實(shí)客戶(hù)，可以給京東帶來(lái)更多的經(jīng)濟(jì)效益。

3)從性別的角度

京東商城的目標(biāo)客戶(hù)主要是男性消費(fèi)者，而世界杯期間的電視觀眾中70%以上都是男性觀眾，這很符合京東網(wǎng)上商城的傳播目標(biāo)。

4)從職業(yè)的角度

京東的主要顧客是公司白領(lǐng)、公務(wù)人員、事業(yè)單位員工、在校大學(xué)生和其他有穩(wěn)定收入的網(wǎng)絡(luò)愛(ài)好者但又沒(méi)有足夠時(shí)間上街購(gòu)物的消費(fèi)人群。而在其中每年走出校門(mén)的600萬(wàn)大學(xué)生群體則又是京東的一個(gè)重點(diǎn)市場(chǎng)。

2.3市場(chǎng)選擇

京東商城致力于培養(yǎng)忠實(shí)的客戶(hù)群體。京東商城通過(guò)網(wǎng)上購(gòu)物服務(wù)、在線咨詢(xún)、暢銷(xiāo)產(chǎn)品排行榜、售后評(píng)價(jià)等手段，以及獨(dú)有的價(jià)格保護(hù)模式，吸引消費(fèi)者。2007年，京東商城與支付寶、財(cái)富通達(dá)成戰(zhàn)略合作協(xié)議，由此京東商城集網(wǎng)上付款與到貨付款與一體，最大限度的給顧客帶來(lái)方便。如此全方位的考略使得京東商城的“客戶(hù)粘性”特別大，與其它同類(lèi)型的網(wǎng)站數(shù)千萬(wàn)的注冊(cè)用戶(hù)相比，京東商城的注冊(cè)用戶(hù)數(shù)量?jī)H有一千萬(wàn)左右，但這些并不是十分龐大的客戶(hù)群在2010年卻創(chuàng)造了超百億的營(yíng)業(yè)額。京東商城的創(chuàng)始人劉強(qiáng)東說(shuō)“京東的客戶(hù)80%都是老客戶(hù)”，由此可見(jiàn)，京東的客戶(hù)客戶(hù)培養(yǎng)戰(zhàn)略取得了比較明顯的效果。

3.定價(jià)策略

網(wǎng)上購(gòu)物看重的就是方便快捷，物美價(jià)廉，這對(duì)于所有B2C公司來(lái)說(shuō)，其生存法則就是“高效率、低成本”。網(wǎng)上購(gòu)物的最大優(yōu)勢(shì)之一就是其價(jià)格優(yōu)勢(shì)。京東商城的商品價(jià)格的制定從不參考同行價(jià)格，而是在商品的采購(gòu)價(jià)之上加上5%的毛利即為京東價(jià)。這個(gè)價(jià)格要比3C實(shí)體渠道之王的國(guó)美、蘇寧低10%-20%，比廠商指導(dǎo)價(jià)低10%-30%。京東沒(méi)有實(shí)體門(mén)店節(jié)省了銷(xiāo)售額的10%，沒(méi)有批發(fā)環(huán)節(jié)可以節(jié)省銷(xiāo)售額的20%，沒(méi)有中間商可以節(jié)省銷(xiāo)售額的20%，而節(jié)省下來(lái)的費(fèi)用體現(xiàn)在商品價(jià)格上，毫無(wú)疑問(wèn)這將會(huì)比傳統(tǒng)零售企業(yè)的商品更具有競(jìng)爭(zhēng)力。另外，京東的庫(kù)存周轉(zhuǎn)率為12天，與供貨商現(xiàn)貨現(xiàn)結(jié)，而國(guó)美、蘇寧的庫(kù)存周轉(zhuǎn)率為47-60天，賬期為112天，京東的費(fèi)用率比國(guó)美、蘇寧低7%左右，毛利率維持在5%左右。因此京東商城的產(chǎn)品要比線下同類(lèi)商品便宜許多，而“京東價(jià)”已經(jīng)成為國(guó)內(nèi)3C領(lǐng)域的價(jià)格風(fēng)向標(biāo)。

無(wú)論是在網(wǎng)上購(gòu)物還是在實(shí)體店購(gòu)物，顧客最看重的還是“產(chǎn)品、價(jià)格、服務(wù)”。京東商城成立之初就圍繞客戶(hù)做文章，相比于其它B2C同行更關(guān)注的注冊(cè)用戶(hù)數(shù)量，京東則更加注重商品的價(jià)格、質(zhì)量和服務(wù)，保證每一件產(chǎn)品都是正品，為顧客爭(zhēng)取到最低的價(jià)格，提供做好的產(chǎn)品售后服務(wù)。

京東的低價(jià)策略并不是建立在損害產(chǎn)品質(zhì)量的前提之上的。一方面，京東不斷提高自己的經(jīng)營(yíng)效率，優(yōu)化流程，從而降低經(jīng)營(yíng)成本；另一方面，在進(jìn)貨渠道上不斷向上游擴(kuò)展，從二級(jí)代理做到一級(jí)代理，甚至直接從廠商拿貨，這樣就減少了價(jià)格成本，從而使得京東的價(jià)格優(yōu)勢(shì)的以維持。

京東商城承諾所有的商品都是正品，且可以享受到與傳統(tǒng)店面相同的售后服務(wù)。如果消費(fèi)者對(duì)商品的質(zhì)量不滿(mǎn)意，不僅可以找到品牌商的售后部門(mén)進(jìn)行投訴，還可以直接向京東投訴。在付款方式上，京東也比一般的商場(chǎng)更具創(chuàng)意，對(duì)于傳統(tǒng)的消費(fèi)者，可以選擇貨到付款；對(duì)于那些已經(jīng)習(xí)慣網(wǎng)購(gòu)的人，可以選擇網(wǎng)上付款；對(duì)于資金比較緊張的人，還可以選擇分期付款。

4.促銷(xiāo)策略 4.1廣告策略

京東商城是一家B2C企業(yè)，它的最終客戶(hù)是廣大的消費(fèi)者，因此，京東要想發(fā)展壯大就必須得到消費(fèi)者的認(rèn)可和了解。在這種情況下，進(jìn)行廣告宣傳是企業(yè)最好的選擇。適當(dāng)?shù)膹V告宣傳可以擴(kuò)大企業(yè)的知名度，提升企業(yè)的品牌形象，進(jìn)而增加網(wǎng)站流量，擴(kuò)大銷(xiāo)量，增加營(yíng)業(yè)額。

根據(jù)目的不同，廣告分為企業(yè)廣告和商品廣告。廣告媒體有有報(bào)紙、廣播、電視、雜志、互聯(lián)網(wǎng)等，不同的廣告媒體適用與不同的廣告內(nèi)容。商品廣告需要做到精確投放。京東商城是一家3C購(gòu)物網(wǎng)站，其模式為企業(yè)對(duì)個(gè)人的形式，它的廣告又有自己的特點(diǎn)。京東的目標(biāo)客戶(hù)是網(wǎng)上購(gòu)物比較活躍的網(wǎng)民，因此其借助于互聯(lián)網(wǎng)廣告可以取得十分顯著的效果。例如在一些專(zhuān)業(yè)的商品論壇上投放廣告就是一個(gè)十分好的辦法。這些論壇是某些特定商品的消費(fèi)者之間交流的地方，這里能夠匯聚大量的潛在客戶(hù)。如在塞班手機(jī)論壇等投放與產(chǎn)品相關(guān)的網(wǎng)絡(luò)廣告，可以說(shuō)廣告達(dá)到了有價(jià)值目標(biāo)精準(zhǔn)投放。京東還做了一些戶(hù)外廣告，如在一些公交車(chē)上張貼京東的宣傳海報(bào)，這些廣告比較簡(jiǎn)單，它們雖然可以在一定程度上提高京東的企業(yè)知名度，但不能很好的詮釋京東內(nèi)涵，相比之下，這種廣告的力度較小，如果不能達(dá)到持續(xù)的視覺(jué)沖擊就很難吸引到客戶(hù)。

4.2促銷(xiāo)

在促銷(xiāo)方面，京東做了很多有針對(duì)性的促銷(xiāo)活動(dòng)，比如很多的促銷(xiāo)專(zhuān)場(chǎng)、夜黑風(fēng)高的搶購(gòu)、送代金券等。京東商城于2010年 6 月投入3000萬(wàn)元，重磅推

出“京東12年瘋狂 618”慶典活動(dòng)。電腦、手機(jī)、數(shù)碼、日用百貨等各類(lèi)商品，將在京東價(jià)基礎(chǔ)上，再度下探價(jià)格底線，最高降幅高達(dá) 70%，更有上千款暢銷(xiāo)商品超值搶購(gòu)。這是近年來(lái)，國(guó)內(nèi) B2C 市場(chǎng)最大手筆的一次網(wǎng)購(gòu)促銷(xiāo)攻勢(shì)。京東網(wǎng)上商城為此次 12 周年慶典投入了史無(wú)前例的促銷(xiāo)力度，5月20日起，從相繼推出“老用戶(hù)福利券發(fā)放”、“購(gòu)物即返券”等活動(dòng)，到備受廣大網(wǎng)友關(guān)注的“會(huì)員專(zhuān)場(chǎng)”、“校園/企業(yè)用戶(hù)專(zhuān)場(chǎng)”延續(xù)了京東價(jià)格殺手的本色，讓利回饋用戶(hù)。另外，新增的“令牌專(zhuān)場(chǎng)”和“電子郵件神秘促銷(xiāo)”打折力度極具期待。同時(shí)，京東網(wǎng)上商城還將與聯(lián)想、三星、諾基亞等合作廠商推出聯(lián)合促銷(xiāo)，促銷(xiāo)力度超乎想象。據(jù)了解，為應(yīng)對(duì)“618”期間用戶(hù)數(shù)量以及訂單量的爆發(fā)性增長(zhǎng)，京東網(wǎng)上商城更是投入千萬(wàn)元增設(shè)100臺(tái)服務(wù)器并擴(kuò)充了帶寬，以確保網(wǎng)站的運(yùn)行和用戶(hù)下單更加流暢。10年6 月 18 日店慶當(dāng)晚，京東創(chuàng)始人劉強(qiáng)東現(xiàn)身“月黑風(fēng)高”專(zhuān)場(chǎng)，為廣大網(wǎng)友帶來(lái)一場(chǎng)搶購(gòu)盛宴。09年 6月18日 “老劉月黑風(fēng)高專(zhuān)場(chǎng)”京東網(wǎng)上商城送出了諸如11元蘋(píng)果 MP3、11 元的愛(ài)國(guó)者數(shù)碼相框和 11 元的熱水器等。

4.3公共關(guān)系

2007年京東商城宣布與支付寶、財(cái)付通正式達(dá)成戰(zhàn)略合作，集成支付寶、財(cái)付通為在線支付渠道。通過(guò)支付寶、財(cái)付通賬戶(hù)進(jìn)行網(wǎng)上付款，更加便捷地完成購(gòu)物環(huán)節(jié)，促進(jìn)京東商城的用戶(hù)量和銷(xiāo)售量的大幅提升。神州數(shù)碼京東商城的合作，使京東商城實(shí)現(xiàn)供貨渠道的正規(guī)化、集成化和專(zhuān)業(yè)化，也是對(duì)京東商城在B2C電子商務(wù)領(lǐng)域所表現(xiàn)出來(lái)的實(shí)力與未來(lái)發(fā)展?jié)摿Φ恼J(rèn)可。京東在新聞發(fā)布會(huì)、展會(huì)等相關(guān)組織的公共關(guān)系方面的未有動(dòng)作，對(duì)于要提升京東的品牌形象來(lái)說(shuō)迫在眉睫。

4.4京東社區(qū)

京東商城推出了京東社區(qū)這一客戶(hù)交流平臺(tái)。在該社區(qū)，京東的客戶(hù)可以發(fā)表自己對(duì)京東的看法，客戶(hù)之間還可以相互交流。在該平臺(tái)上，客戶(hù)對(duì)于京東以及京東商品的意見(jiàn)及看法可以十分明顯的表達(dá)出來(lái)。這不僅可以使京東的管理者可以及時(shí)了解到顧客的心理，進(jìn)而不斷改善服務(wù)，還可以使更多的潛在消費(fèi)者對(duì)京東有一個(gè)更直觀、更真實(shí)的了解。客戶(hù)之間的交流是最有說(shuō)服力的，這可以使得京東的固定客戶(hù)變得更加牢固。社區(qū)中用戶(hù)的口口相傳，可以吸引更多的消費(fèi)

者，也會(huì)使得京東的操作流程更具有透明性，使得顧客對(duì)京東產(chǎn)生更大的信任。

5.京東的SEM策略

SEM是Search Engine Marketing的縮寫(xiě)，中文意思是搜索引擎營(yíng)銷(xiāo)。SEM是一種新的網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷(xiāo)形式。SEM所做的就是全面而有效的利用搜索引擎來(lái)進(jìn)行網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷(xiāo)和推廣。SEM追求最高的性?xún)r(jià)比，以最小的投入獲最大的來(lái)自搜索引擎的訪問(wèn)量，并產(chǎn)生商業(yè)價(jià)值。

京東的SEM策略表現(xiàn)的并不是十分明顯，但京東在這方面的表現(xiàn)還是比較突出。按照京東的數(shù)據(jù)結(jié)構(gòu)，共分為三級(jí)：

⑴．如家用電器、手機(jī)數(shù)碼、電腦產(chǎn)品、日用百貨。這類(lèi)關(guān)鍵詞的百度自然排名在2、3頁(yè)位置；

⑵.如大家電、生活電器、手機(jī)通訊、數(shù)碼影像、電腦整機(jī)、外設(shè)產(chǎn)品等。此類(lèi)關(guān)鍵詞SEO排名相對(duì)會(huì)比前者略高，但是也并不是很靠前，同樣京東對(duì)其SEM投入也極少；

⑶.如洗衣機(jī)、平板電視、電風(fēng)扇、電磁爐、手機(jī)電池、筆記本、臺(tái)式機(jī)等。這類(lèi)關(guān)鍵詞部分自然搜索排名較高，但與產(chǎn)品型號(hào)關(guān)鍵詞相比只能是中等偏下水平。由于三級(jí)分類(lèi)關(guān)鍵詞相對(duì)于一、二級(jí)分類(lèi)更為精準(zhǔn)，所以京東在SEM方面也有部分投入，力度同屬中等水平；

以下幾種關(guān)鍵詞主要是針對(duì)SEM，相對(duì)于上三類(lèi)關(guān)鍵詞，京東下面幾類(lèi)關(guān)鍵詞的SEM投入力度相當(dāng)高，排名都很靠前。

⑴.產(chǎn)品品質(zhì)描述關(guān)鍵詞，如：正品行貨、實(shí)惠、全國(guó)聯(lián)保、貨到付款等； ⑵.品牌產(chǎn)品綜合關(guān)鍵詞，如：諾基亞手機(jī)、戴爾筆記本、志高空調(diào)等，有投入一定的SEM，但是綜合排名不高，可能跟時(shí)間段有關(guān)；

⑶.購(gòu)物類(lèi)關(guān)鍵詞，如：購(gòu)物、網(wǎng)購(gòu)、購(gòu)買(mǎi)、如何購(gòu)買(mǎi)筆記本、網(wǎng)上購(gòu)物網(wǎng)站哪個(gè)好等，這類(lèi)關(guān)鍵詞應(yīng)該是核心詞的廣泛匹配；

⑷.優(yōu)惠信息關(guān)鍵詞，如：折扣券、禮品卡、打折卡、特價(jià)、分期付款、免運(yùn)費(fèi)等；

⑸.自身名稱(chēng)及競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手名稱(chēng)相關(guān)關(guān)鍵詞，如：京東、京東假貨、新蛋、新蛋假貨、綠森、綠森商城、卓越等。

6.物流策略

在傳統(tǒng)的零售業(yè)中，3C產(chǎn)品被廠商生產(chǎn)出來(lái)，經(jīng)過(guò)經(jīng)銷(xiāo)商、代理商、零售商等幾個(gè)環(huán)節(jié)后，最終到消費(fèi)者手中的時(shí)間一般在3-6個(gè)月。3C產(chǎn)品之所以利潤(rùn)不高，就是因?yàn)檫@種渠道積壓導(dǎo)致了產(chǎn)品貶值。劉強(qiáng)東認(rèn)為互聯(lián)網(wǎng)作為一條直銷(xiāo)渠道，可以消減傳統(tǒng)渠道的層層環(huán)節(jié)，加快商品流通，如果能幫助制造企業(yè)盡快將產(chǎn)品送達(dá)終端消費(fèi)者，京東就能獲得更多的利潤(rùn)。

因此，京東商城并沒(méi)有向其它B2C企業(yè)那樣完全將物流外包出去，而是創(chuàng)辦了自己的物流體系。目前京東有兩套物流配送系統(tǒng)，一套是自建的，另外一套是和第三方合作的。

2004年到2007年的三年時(shí)間內(nèi)，京東陸續(xù)在北京、上海、廣州設(shè)立物流配送中心，輻射范圍內(nèi)80%均可做到24小時(shí)送貨上門(mén)。當(dāng)貨物從供應(yīng)商送達(dá)京東商城的倉(cāng)庫(kù)之后，一切都在IT系統(tǒng)的支持下，實(shí)現(xiàn)了標(biāo)準(zhǔn)化的流水作業(yè)，在驗(yàn)貨、擺貨、出庫(kù)、掃描、打包、發(fā)貨甚至是發(fā)貨后的配送環(huán)節(jié)都設(shè)置了監(jiān)控點(diǎn)，一旦某個(gè)環(huán)節(jié)出現(xiàn)問(wèn)題，IT系統(tǒng)將立刻報(bào)警，相關(guān)部門(mén)就能查出問(wèn)題所在，進(jìn)行快速處理。

京東商城還將信息系統(tǒng)與大型應(yīng)用商進(jìn)行對(duì)接，實(shí)現(xiàn)了庫(kù)存數(shù)據(jù)共享。比如，神舟數(shù)碼公司與京東商城進(jìn)行了系統(tǒng)的互聯(lián)互通之后，消費(fèi)者在京東商城下訂單時(shí)，若京東的庫(kù)存中沒(méi)有此產(chǎn)品，系統(tǒng)就會(huì)直接訪問(wèn)神州數(shù)碼的庫(kù)存數(shù)據(jù)庫(kù)，并且預(yù)約此產(chǎn)品，這樣就加快了庫(kù)存商品的周轉(zhuǎn)。

現(xiàn)在，只要客戶(hù)購(gòu)買(mǎi)的是現(xiàn)貨產(chǎn)品，從下完訂單到準(zhǔn)備發(fā)貨一共只需要1小時(shí)34分鐘，客戶(hù)還可以在線查詢(xún)訂單的處理狀態(tài)，上面顯示了訂單被確認(rèn)、產(chǎn)品出庫(kù)、掃描、以及出貨的每一個(gè)確切時(shí)間。

2007年，京東商城提出“五日售后服務(wù)”的承諾：自收到客戶(hù)返修商品之日起，5個(gè)工作日內(nèi)向客戶(hù)返回良品或更換新品。超過(guò)5個(gè)工作日未能處理完畢，一律按照逾期當(dāng)天的商城價(jià)退款。

另一套體系是和第三方合作。在北京、上海、廣州三座城市之外的其他城市，京東和當(dāng)?shù)氐目爝f公司合作，完成產(chǎn)品的配送。而在配送大件商品時(shí)，京東選擇與廠商合作。因?yàn)閺S商在各個(gè)城市均建有自己的售后服務(wù)網(wǎng)點(diǎn)，并且有自己的物流配送合作伙伴。比如海爾在太原就有自己的倉(cāng)庫(kù)和合作的物流公司。

在經(jīng)營(yíng)過(guò)程中發(fā)現(xiàn)，高校的學(xué)生是一個(gè)比較大的消費(fèi)群體，但他們的不確定

因素也是最多的。產(chǎn)品配送的時(shí)間大都是在白天，可白天是高校學(xué)生的上課時(shí)間，他們希望快遞公司在晚上把貨送來(lái)，但快遞公司卻不提供這樣的服務(wù)。于是經(jīng)常發(fā)生這樣的情況：配送人員到學(xué)校門(mén)口告訴學(xué)生貨到了，學(xué)生卻不能取貨。

另一個(gè)難題是，絕大多數(shù)高校的保安都不允許快遞人員進(jìn)入校園，快遞人員只能和高校學(xué)生用電話聯(lián)絡(luò)。但部分高校學(xué)生使用手機(jī)的頻率不高，或者關(guān)機(jī)，或者是忘記攜帶。快遞人員經(jīng)常打電話找不到人。結(jié)果雙方都有意見(jiàn)，學(xué)生抱怨快遞公司送貨不及時(shí)，快遞公司抱怨聯(lián)系不上學(xué)生。為了解決這個(gè)問(wèn)題，京東在學(xué)校招一些人做高校代理。他們可以和學(xué)生約時(shí)間，比如等學(xué)生9點(diǎn)鐘下自習(xí)后再把產(chǎn)品送過(guò)去，這樣就能較好地解決配送時(shí)間的問(wèn)題?？梢哉f(shuō)，發(fā)展高校代理是京東商城為滿(mǎn)足特定人群需求而特殊定制的服務(wù)。

第三篇：京東商城廣告營(yíng)銷(xiāo)策劃書(shū)

京東商城廣告營(yíng)銷(xiāo)策劃書(shū)

姓名：

班級(jí);

學(xué)號(hào)：

目錄

摘要..............................................................................1

引言..............................................................................1

京東商城營(yíng)銷(xiāo)環(huán)境......................................................3 外部環(huán)境分析............................................................3 內(nèi)部環(huán)境分析............................................................3

營(yíng)銷(xiāo)策略swot分析....................................................4

營(yíng)銷(xiāo)策略.....................................................................5

營(yíng)銷(xiāo)策略預(yù)算.............................................................7

結(jié)束語(yǔ)..........................................................................7 2

摘要

在電子商務(wù)蓬勃發(fā)展的今天，網(wǎng)上購(gòu)物已經(jīng)成為一種時(shí)尚。各種網(wǎng)上商城如雨后春筍般的冒出來(lái)，其中，京東商城就像一匹黑馬，憑著獨(dú)特的優(yōu)勢(shì)闖入了人們的視線，在電子商務(wù)這個(gè)行業(yè)中遙遙領(lǐng)先。京東商城的“商業(yè)模式”成為了行業(yè)人士議論的熱點(diǎn)，對(duì)此有人贊同、有人呲之以鼻。這說(shuō)明京東商城在快速發(fā)展中仍然存在著諸多問(wèn)題，本文將對(duì)京東商城進(jìn)行市場(chǎng)分析，并對(duì)存在的問(wèn)題進(jìn)行適當(dāng)?shù)母倪M(jìn)。

引言

京東商城是中國(guó)B2C市場(chǎng)較大的3c網(wǎng)購(gòu)專(zhuān)業(yè)平臺(tái)，創(chuàng)立于2004年，是中國(guó)電子商務(wù)領(lǐng)域受消費(fèi)者歡迎和具有影響力的電子商務(wù)網(wǎng)站之一。京東商城目前擁有遍及全國(guó)各地1500萬(wàn)注冊(cè)用戶(hù)，1200家供應(yīng)商，在線銷(xiāo)售家電、數(shù)碼通訊、電腦、家居百貨、服裝服飾、母嬰、圖書(shū)、食品等11大類(lèi)數(shù)萬(wàn)個(gè)品牌30余萬(wàn)種優(yōu)質(zhì)商品，日訂單處理量超過(guò)12萬(wàn)單，網(wǎng)站日均PV超過(guò)3500萬(wàn)。京東商城已占據(jù)中國(guó)網(wǎng)絡(luò)零售市場(chǎng)份額35.6%，連續(xù)10個(gè)季度蟬聯(lián)行業(yè)頭名。2011年5月17日，京東商城CEO劉強(qiáng)東表示，與支付寶的合作將終止。2011年8月24日，京東商城與支付寶合作到期。京東商城秉承“以人為本”的服務(wù)理念，全程為個(gè)人用戶(hù)和企業(yè)用戶(hù)提供人性化的“親情360”全方位服務(wù)，努力為用戶(hù)創(chuàng)造親切、輕松和愉悅的購(gòu)物環(huán)境；不斷豐富產(chǎn)品結(jié)構(gòu)，以期最大化地滿(mǎn)足消費(fèi)者日趨多樣的購(gòu)物需求。相較于同類(lèi)電子商務(wù)網(wǎng)站，360buy京東商城擁有更為豐富的商品種類(lèi)，并憑借更具競(jìng)爭(zhēng)力的價(jià)格和逐漸完善的物流配送體系等各項(xiàng)優(yōu)勢(shì)，贏得市場(chǎng)占有率多年穩(wěn)居行業(yè)首位的驕人成績(jī)。

3000萬(wàn)、1000萬(wàn)、5年、40億、300%、1.5億，這一組字符是中國(guó)垂直B2C電子商務(wù)企業(yè)京東商城獨(dú)有的標(biāo)簽：2009年6月18日，京東商城單日銷(xiāo)售額突破3000萬(wàn)元，也是中國(guó)B2C行業(yè)目前的最高業(yè)績(jī);2009年12月24日，全部由京東商城自行采購(gòu)、生產(chǎn)和配送的第1000萬(wàn)個(gè)訂單產(chǎn)生;2009年，京東商城銷(xiāo)售額近40億元，它用5年的時(shí)間，以每年300%的速度超越了B2C行業(yè)的所有對(duì)手，成為中國(guó)最大的B2C公司;2010年1月27日，京東商城宣布獲得老虎環(huán)球基金領(lǐng)投的C1輪風(fēng)險(xiǎn)投資，目前該筆7500萬(wàn)美元資金已經(jīng)到賬，在今年年底前C2輪融資到賬，總金額將超過(guò)1.5億美元，這也是金融危機(jī)以來(lái)中國(guó)互聯(lián)網(wǎng)市場(chǎng)金額最大的一筆融資。這猶如一顆炸彈投進(jìn)了中國(guó)B2C行業(yè)，引發(fā)了業(yè)界的普遍關(guān)注。

京東商城取得的成績(jī)是卓越的，但是，環(huán)境是隨時(shí)都在變化的，今天是第一，明天可能就會(huì)倒退也說(shuō)不定，雖然京東過(guò)去幾年的成績(jī)很輝煌，但是在競(jìng)爭(zhēng)激烈的市場(chǎng)環(huán)境中，尤其是與阿里巴巴，蘇寧的價(jià)格戰(zhàn)爭(zhēng)中，京東也暴露出了一系列的問(wèn)題，資金的周轉(zhuǎn)困難，商品價(jià)格一再壓縮導(dǎo)致的經(jīng)營(yíng)虧本，物流體系的不完善等，這些問(wèn)題是機(jī)會(huì)也是威脅。未來(lái)的京東還會(huì)像過(guò)去那樣取得傲人的成績(jī)嗎，他將會(huì)怎樣發(fā)展呢？ 因此，我們小組決定以京東商城為營(yíng)銷(xiāo)策劃的研究課題，希望能找到方法來(lái)解決這些暴露的問(wèn)題，希望能對(duì)其發(fā)展有所幫助，同時(shí)，也能增加我們對(duì)營(yíng)銷(xiāo)策劃書(shū)知識(shí)的應(yīng)用能力，增進(jìn)我們的知識(shí)。若有錯(cuò)誤的地方，希望各位給予指正。

一，京東商城的營(yíng)銷(xiāo)環(huán)境外部環(huán)境分析：

京東網(wǎng)屬于B2C行業(yè)，首先，受宏觀經(jīng)濟(jì)狀況和宏觀經(jīng)濟(jì)政策影響。03年的“非典”、08年的“南方冰雪災(zāi)害”、“金融危機(jī)”和09年的“甲流“疫情，都導(dǎo)致宏觀經(jīng)濟(jì)狀況的大調(diào)整，同時(shí)也對(duì)B2C企業(yè)帶來(lái)巨大影響。但是，在政府拉動(dòng)內(nèi)需和鼓勵(lì)青年創(chuàng)業(yè)的政策影響下，B2C行業(yè)在金融危機(jī)期間得到了快速發(fā)展。2010年是中國(guó)電子商務(wù)夢(mèng)想照進(jìn)現(xiàn)實(shí)的一年，截至2009年6月底，我國(guó) 規(guī)模以上電子商務(wù)網(wǎng)站總量已經(jīng)超12000家。特別是自進(jìn)入2008年來(lái)，整個(gè)電子商務(wù)行業(yè)呈現(xiàn)出高速增長(zhǎng)的態(tài)勢(shì)。電子商務(wù)的未來(lái)是屬于B2C的，據(jù)研究表明僅在此二年不到時(shí)間內(nèi)創(chuàng)建的電子商務(wù)網(wǎng)站占現(xiàn)有網(wǎng)站總數(shù)的22.3%，且有75.4%的電子商務(wù)網(wǎng)站專(zhuān)注于細(xì)分行業(yè)的B2C。其中作為 發(fā)展鉛直B2C模式的京東商城在近幾年內(nèi)獲得了很好的成績(jī)。

內(nèi)部環(huán)境分析:

一，競(jìng)爭(zhēng)者分析

京東商城是以B2C形式銷(xiāo)售的電子商務(wù)平臺(tái)，其主要競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手是以企業(yè)的在淘寶或者其他電子商務(wù)平臺(tái)開(kāi)設(shè)的商城，例如國(guó)美電器，美的，聯(lián)想等等，當(dāng)當(dāng)，卓越等老牌B2C商戶(hù)也是其主要競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手，還有目前新興的一些網(wǎng)上超市網(wǎng)站等等。

其次，受網(wǎng)上購(gòu)物的影響，實(shí)體店的經(jīng)營(yíng)也正在以低價(jià)獲取競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)，力爭(zhēng)將成本降到最低，這對(duì)京東商城也構(gòu)成了潛在競(jìng)爭(zhēng)，并且預(yù)計(jì)在將來(lái)，這種競(jìng)爭(zhēng)將會(huì)加劇。

由此，我們可以預(yù)見(jiàn)，京東的未來(lái)將會(huì)在激烈的競(jìng)爭(zhēng)中度過(guò)。二，顧客分析：

京東的顧客有著這樣一些特點(diǎn)，第一，對(duì)物流的要求很高，第二，對(duì)于商品的性?xún)r(jià)比要求高。喜歡查找商品方便，快捷。京東的顧客有大學(xué)生，個(gè)別企業(yè)，還有喜歡購(gòu)物但是有沒(méi)有時(shí)間逛街的青少年。

京東商城提供了靈活多樣的商品展示空間，消費(fèi)者查詢(xún)、購(gòu)物都將不受時(shí)間和地域的限制。依托多年打造的龐大物流體系，消費(fèi)者充分享受了“足不出戶(hù)，坐享其成”的便捷。2009年至今，京東商城陸續(xù)在天津、蘇州、杭州、南京、深圳、寧波、無(wú)錫、濟(jì)南、武漢、廈門(mén)等近60座重點(diǎn)城市建立了城市配送站，為用戶(hù)提供物流配送、貨到付款、移動(dòng)POS刷卡、上門(mén)取換件等服務(wù)。2010年，京東商城在北京等城市率先推出“211限時(shí)達(dá)”配送服務(wù)，在全國(guó)實(shí)現(xiàn)“售后100分”服務(wù)承諾。隨后又推出“全國(guó)上門(mén)取件”、“先行賠付”、7x24小時(shí)客服電話等專(zhuān)業(yè)服務(wù)。京東商城的服務(wù)系統(tǒng)正在逐步實(shí)現(xiàn)跨越性的升級(jí)。京東商城在為消費(fèi)者提供正品行貨、機(jī)打發(fā)票、售后服務(wù)的同時(shí)，還推出了“價(jià)格保護(hù)”、“延保服務(wù)”等舉措，京東商城通過(guò)不斷優(yōu)化的服務(wù)引領(lǐng)網(wǎng)絡(luò)零售市場(chǎng)，率先為中國(guó)電子商務(wù)行業(yè)樹(shù)立了誠(chéng)信經(jīng)營(yíng)的標(biāo)桿。

供應(yīng)商分析 在京東，廠商不需要繳納進(jìn)場(chǎng)費(fèi)、裝修費(fèi)、促銷(xiāo)費(fèi)、過(guò)節(jié)費(fèi)。免去各種費(fèi)用之后，京東銷(xiāo)售利潤(rùn)率比通過(guò)傳統(tǒng)渠道銷(xiāo)售的要高很多。此外，國(guó)美給廠商的返款周期為3個(gè)月，京東只需要20天。庫(kù)存管理：全球連鎖業(yè)霸主沃爾瑪，在全球擁有自己的衛(wèi)星系統(tǒng)，把庫(kù)存周轉(zhuǎn)率控制在30天左右。國(guó)美、蘇寧做到47天-60天，亞馬遜是7天-10天。京東的庫(kù)存周轉(zhuǎn)率為12天，與供貨商現(xiàn)貨現(xiàn)結(jié)。

三，社會(huì)公眾分析：

09年京東商城發(fā)展迅速，由此而來(lái)引起“速度門(mén)”弊病，網(wǎng)上全是投訴的，其實(shí)很早以前就暴露出來(lái)了，用戶(hù)體驗(yàn)屢受質(zhì)疑。當(dāng)“速度門(mén)”剛發(fā)生時(shí)，京東 便在內(nèi)部散發(fā)出融到巨額資金的消息，用來(lái)緩解社會(huì)關(guān)注點(diǎn)，消息一出引發(fā)全國(guó)媒體大面積報(bào)道，轉(zhuǎn)移目標(biāo)成功，調(diào)虎離山之計(jì)妙用啊。2010年5月19日，京東商城CEO劉強(qiáng)東提出的“放棄不會(huì)網(wǎng)上下單和不愿意下樓取貨的用戶(hù)”，這就是京東的著名的招回門(mén)，雖然后來(lái)劉強(qiáng)東發(fā)博文為京東“不送貨上樓”叫屈，但營(yíng)銷(xiāo)傳播效果已經(jīng)達(dá)到了，至少給大眾表達(dá)了一個(gè)觀點(diǎn)，來(lái)京東買(mǎi)東西的人太多了，可以放棄客戶(hù)了，到現(xiàn)在為止還沒(méi)有什么企業(yè)可以說(shuō)敢放棄客戶(hù)。話說(shuō)京東商城開(kāi)始“出租”平臺(tái)，其實(shí)到現(xiàn)在京東的平臺(tái)還沒(méi)有真正開(kāi)放出來(lái)，但凡客的廣告卻在京東商城上投放了，這讓很多媒體關(guān)注和好奇，同行異業(yè)開(kāi)始合作了，比較新的營(yíng)銷(xiāo)方式，也許廣告將來(lái)會(huì)成為B2C網(wǎng)站最重要的營(yíng)銷(xiāo)收入之一。不管是炒作、跟風(fēng)等等，用戶(hù)體驗(yàn)還是最重要的，京東商城的這些事件營(yíng)銷(xiāo)更像廣告戰(zhàn)，京東從發(fā)展至今一直使用，并且最拿手的營(yíng)銷(xiāo)方式就是價(jià)格站，商家間的競(jìng)爭(zhēng)對(duì)消費(fèi)者而言是有利的。當(dāng)然，價(jià)格戰(zhàn)的噱頭在某個(gè)時(shí)間段確實(shí)能給網(wǎng)站銷(xiāo)售帶來(lái)短期火爆，但隨著各方資本蜂擁而至，現(xiàn)有B2C企業(yè)如何保持長(zhǎng)期持續(xù)增長(zhǎng)，如何在新市場(chǎng)進(jìn)入者低價(jià)策略的不斷沖擊下，保持一定的盈利能力才是對(duì)他們真正的考驗(yàn)。不管怎么樣，我們從京東商城近幾年的發(fā)展過(guò)程中總能學(xué)到一些好的營(yíng)銷(xiāo)方法，炒作事作營(yíng)銷(xiāo)是企業(yè)發(fā)展最捷徑最快速的方法，而炒作的焦點(diǎn)、炒作焦點(diǎn)的平滑轉(zhuǎn)移、炒作的過(guò)程、炒作的結(jié)果、炒作的連續(xù)性都值得我們?nèi)ド钏肌?/p>

二，營(yíng)銷(xiāo)策略分析：swot分析

京東商城的優(yōu)勢(shì)

1..作為中國(guó)B2C市場(chǎng)最大的3C網(wǎng)購(gòu)專(zhuān)業(yè)平臺(tái)，360buy京東商城訪問(wèn)量、點(diǎn)擊率、銷(xiāo)售量以及業(yè)內(nèi)知名度和影響力上?都非常大

2.360buy京東商城擁有更為豐富的商品種類(lèi)，價(jià)格是比較低的，這就使得京東網(wǎng) 站能憑借其價(jià)格優(yōu)勢(shì)在市場(chǎng)上占據(jù)一定的市場(chǎng)。

3.京東網(wǎng)更加重視產(chǎn)品在售后的服務(wù)，京東除了在保證其產(chǎn)品質(zhì)量的同時(shí)，還在售后服務(wù)方面做了很大的改進(jìn)

4.京東的商品運(yùn)輸速度卻是最快的京東商城創(chuàng)網(wǎng)購(gòu)最快物流速度最新推出的“211限時(shí)達(dá)”服務(wù)

5.京東先后組建了上海及廣州全資子公司富有戰(zhàn)略遠(yuǎn)見(jiàn)地將華北、華東和華南三點(diǎn)連成一線，使全國(guó)大部分地區(qū)都覆蓋在360buy京東商城的物流配送網(wǎng)絡(luò)之下

京東商城的劣勢(shì) 同類(lèi)產(chǎn)品，沒(méi)有價(jià)格排序、售出量排序功能。商品種類(lèi)不夠齊全，不能滿(mǎn)足客戶(hù)需求。很多顧客往往希望一次性把所有的東西都買(mǎi)齊，以節(jié)省運(yùn)輸費(fèi)用和減少購(gòu)物麻煩。這樣的缺點(diǎn)，使得京都流失了很多潛在的購(gòu)買(mǎi)力。

沒(méi)有即時(shí)的聊天工具，客戶(hù)不能及時(shí)和客服交流，顧客只能通過(guò)留言來(lái)向京都反映自己的需求，但是留言的方式存在一個(gè)時(shí)間差，不利于有效的溝通。不少時(shí)候客服電話基本屬于打不通狀態(tài)，消費(fèi)者很難及時(shí)反映自己遇到的問(wèn)題或者需求。而京都的送貨效率也讓很多顧客不滿(mǎn)意，不僅速度慢，工作人員的素質(zhì)有待提高，部分商品的包裝也存在一定的缺陷。售后服務(wù)方面，京都也有不足的地方，很多顧客購(gòu)買(mǎi)的商品在相應(yīng)的廠商售后部門(mén)卻得不到應(yīng)有的售后服務(wù)支持，返修給京都，效果也令很多故顧客不滿(mǎn)意。京東商城的機(jī)會(huì)

1.中國(guó)網(wǎng)絡(luò)購(gòu)物市場(chǎng)正呈高速發(fā)展態(tài)勢(shì)，用戶(hù)對(duì)于網(wǎng)購(gòu)的消費(fèi)需求也逐漸提高，3C類(lèi)產(chǎn)品已成為目前網(wǎng)購(gòu)非常大的一個(gè)品類(lèi)

2.網(wǎng)絡(luò)用戶(hù)規(guī)模越來(lái)越大，發(fā)展迅速，估計(jì)2011年達(dá)到一億。3.國(guó)家政策對(duì)物流的支持，整改，使物流效率有所提高，促進(jìn)電子商務(wù)的發(fā)展 京東商城的威脅。

長(zhǎng)期虧損經(jīng)營(yíng)：擴(kuò)張過(guò)快，資金鏈可能斷裂。部分產(chǎn)品有違常規(guī)的低價(jià)破壞行業(yè)規(guī)則。上市路崎嶇。

消費(fèi)者投訴很多：出售假貨、翻新機(jī)，刪除差評(píng)，私自篡改、鎖定或取消用戶(hù)訂單。

售后服務(wù)落后：處理時(shí)間長(zhǎng)，退貨條件苛刻，被指購(gòu)貨容易退貨難。

內(nèi)部管理漏洞：各種“問(wèn)題門(mén)”事件：“菜刀門(mén)”、“負(fù)價(jià)們”。缺乏對(duì)采銷(xiāo)人員有效的監(jiān)督機(jī)制。

三，營(yíng)銷(xiāo)策略

一，堅(jiān)持低價(jià)策略，加大技術(shù)投資

采用低價(jià)策略是商家搶奪網(wǎng)上市場(chǎng)的需要。網(wǎng)絡(luò)是一個(gè)新興的市場(chǎng)，比競(jìng)爭(zhēng)者搶先一步占領(lǐng)市場(chǎng)，將有助于企業(yè)建立網(wǎng)上品牌。低價(jià)是零售業(yè)的制勝法則之一，是京東商城得以快速成長(zhǎng)的核心競(jìng)爭(zhēng)力，也是京東商城在消費(fèi)者心中豎起的一座豐碑。當(dāng)價(jià)格優(yōu)勢(shì)不再明顯，京東商城在消費(fèi)者心中的低價(jià)形象必將大打折扣。因此，從策略上堅(jiān)持低價(jià)，從技術(shù)上保證低價(jià)，是京東商城調(diào)整和完善營(yíng)銷(xiāo)策略的基本路徑，加大技術(shù)方面的投資，廣納賢才，充分利用自建物流的優(yōu)勢(shì)，完善物流系統(tǒng)，降低物流成本，提高物流效率，優(yōu)化物流服務(wù)水平從收益最大和成本相對(duì)最小的角度考慮，克服這一技術(shù)障礙。

二，提高企業(yè)的誠(chéng)信度，承諾與服務(wù)保持一致

電子商務(wù)的虛擬特點(diǎn)使得傳統(tǒng)市場(chǎng)中的實(shí)物保證消失了，信用基礎(chǔ)變得薄弱。社會(huì)誠(chéng)信缺失和信用基礎(chǔ)薄弱使買(mǎi)賣(mài)雙方在電子商務(wù)中面臨更大的風(fēng)險(xiǎn)。從信用的角度來(lái)看，買(mǎi)賣(mài)雙方是否真實(shí)、賣(mài)方發(fā)布的信息是否真實(shí)完善、買(mǎi)方發(fā)出 的訂單是否真實(shí)、商品是否能按要求發(fā)送、交易一方對(duì)電子合同的否認(rèn)等情況，增加了買(mǎi)賣(mài)雙方的風(fēng)險(xiǎn)，尤其使買(mǎi)方失去了購(gòu)買(mǎi)動(dòng)力。這就需要企業(yè)積累良好的信用來(lái)建立消費(fèi)者的信心，引發(fā)消費(fèi)者的購(gòu)買(mǎi)欲望。提高京東商城的誠(chéng)信度，關(guān)鍵要做到承諾與服務(wù)保持一致，遵循“做不到的不講，講了的就要做到”的原則。

三，完善和充實(shí)網(wǎng)站信息，提供人性化服務(wù)

電子商務(wù)企業(yè)的門(mén)戶(hù)網(wǎng)站所能提供的商品的廣度和精度，決定了對(duì)消費(fèi)者的吸引力。從廣度角度考慮，網(wǎng)站所能展示的商品越多，能夠銷(xiāo)售出去的可能性就越大。就京東商城目前情況而言，和科文公司的合作保證了圖書(shū)信息的全面廣泛，然而采集和處理數(shù)據(jù)的成本相當(dāng)高，除了新書(shū)基本信息，還有圖書(shū)內(nèi)容和節(jié)選已經(jīng)相關(guān)內(nèi)容都需要自行處理。一個(gè)可行的建議是將此項(xiàng)工作交由出版社來(lái)做，由出版社在出版新書(shū)的同時(shí)匯總網(wǎng)上店鋪所需的信息，既能簡(jiǎn)化京東商城的工作，又能給讀者更充分的信息。另外，在網(wǎng)頁(yè)設(shè)計(jì)方面，應(yīng)該秉著給消費(fèi)者提供最大方便的原則，使頁(yè)面盡量的人性化，通過(guò)多種方式的檢索工具，使消費(fèi)者可以快速的找到所需商品，而不是淹沒(méi)在繁雜的商品海洋里

四，培養(yǎng)高素質(zhì)的售后服務(wù)團(tuán)隊(duì)，改善服務(wù)質(zhì)量

硬件和人力的瓶頸制約著京東商城的服務(wù)水平。據(jù)有關(guān)數(shù)據(jù)統(tǒng)計(jì)，京東商城的客服部門(mén)己經(jīng)是總部人員最多的一個(gè)部門(mén)，但仍然滿(mǎn)足不了用戶(hù)的服務(wù)需求。2005年上半年，京東商城的客服電話掉線率常常在30%以上，而在注重服務(wù)的大公司里這個(gè)數(shù)據(jù)通常保持在10%以?xún)?nèi)。服務(wù)質(zhì)量低下使得京東商城的形象受到了損害和質(zhì)疑。提供客服質(zhì)量是京東商城函待解決的一大問(wèn)題。就硬件而言，京東商城應(yīng)采購(gòu)先進(jìn)的通信設(shè)備，開(kāi)發(fā)相應(yīng)的技術(shù)進(jìn)行支持，并且注意設(shè)備的維護(hù)和檢修;就人力而言，京東商城應(yīng)該及時(shí)整頓現(xiàn)有的客服人員，對(duì)其進(jìn)行高水平的專(zhuān)業(yè)培訓(xùn)，提高人員素質(zhì)，同時(shí)引進(jìn)外部?jī)?yōu)秀人才，招賢納士。只要優(yōu)良的售后服務(wù)才能使消費(fèi)者產(chǎn)出重復(fù)消費(fèi)的欲望，才能令京東商城留住老客戶(hù)。

五，適當(dāng)加大網(wǎng)絡(luò)上的廣告投放，充分利用各種媒體的互動(dòng)宣傳造勢(shì)

在進(jìn)行廣告促銷(xiāo)之前，應(yīng)先鎖定目標(biāo)受眾，針對(duì)具體受眾的特性，提供有針對(duì)性的內(nèi)容，以實(shí)現(xiàn)在適當(dāng)?shù)臅r(shí)間里把適當(dāng)?shù)男畔l(fā)送給適當(dāng)?shù)娜?。京東商城的目標(biāo)用戶(hù)群是容易接受新鮮事物的中青年人，因此在選擇廣告方式時(shí)也應(yīng)盡量考慮新鮮媒體，達(dá)到宣傳造勢(shì)的互動(dòng)效果。首先，在公司信息的發(fā)布、新產(chǎn)品發(fā)售或者優(yōu)惠促銷(xiāo)活動(dòng)的推薦等方面，可以采用旗幟廣告的形式，以圖片文件的格式，放置在各大瀏覽點(diǎn)擊量大的網(wǎng)站網(wǎng)頁(yè)中。其次，可以利用導(dǎo)航器和搜索引擎大做廣告。導(dǎo)航器和搜索引擎是在互聯(lián)網(wǎng)的大量數(shù)據(jù)中快速、準(zhǔn)確的找到有效信息的工具，近年來(lái)功能日漸強(qiáng)大，發(fā)展迅速。與搜索引擎合作不失為吸引新客戶(hù)的一種好方式。再次，利用電子郵件這一渠道進(jìn)行廣告促銷(xiāo)。為了向客戶(hù)提供有價(jià)值的郵件，一定要保證郵件內(nèi)容的系統(tǒng)性和精簡(jiǎn)性，郵件內(nèi)容不能匾乏、過(guò)于隨意，應(yīng)該有一個(gè)特定的主題或者明確的方向性，讓客戶(hù)對(duì)京東商城產(chǎn)生整體印象，重在培養(yǎng)客戶(hù)的忠誠(chéng)度。例如，可以定期發(fā)送新書(shū)主題郵件，以及根據(jù)內(nèi)容劃分書(shū) 7 籍類(lèi)型進(jìn)行主題宣傳，可以讓客戶(hù)有選擇的進(jìn)行閱讀。同時(shí)，郵件的格式應(yīng)該采用簡(jiǎn)潔明快的風(fēng)格，讓客戶(hù)對(duì)京東商城的服務(wù)留下深刻的印象。

四，營(yíng)銷(xiāo)策略預(yù)算 一，人員安排

售后服務(wù)人員1000名，培訓(xùn)人員10名，研發(fā)人員500名，業(yè)務(wù)促銷(xiāo)人員100名。

五 結(jié)束語(yǔ)：

大部分只是理論知識(shí)和分析，更好的應(yīng)該是將理論應(yīng)用于現(xiàn)實(shí)，由于經(jīng)驗(yàn)的不夠，肯定有很多不足之處，希望老師多多見(jiàn)諒。

第四篇：京東商城營(yíng)銷(xiāo)戰(zhàn)略分析111

摘要

隨著信息化和網(wǎng)絡(luò)化的電子商務(wù)應(yīng)用步伐的加快，社會(huì)跨入了網(wǎng)絡(luò)經(jīng)濟(jì)時(shí)代。這也是經(jīng)濟(jì)發(fā)展的必然趨勢(shì)。在市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)規(guī)劃，經(jīng)濟(jì)增長(zhǎng)長(zhǎng)的模式中，以及社會(huì)生活方式都發(fā)生深刻變化的形式里，企業(yè)將用何種策略來(lái)整合企業(yè)的資源，提高營(yíng)銷(xiāo)效率，這是現(xiàn)在研究的課題。本文通過(guò)電子商務(wù)下網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷(xiāo)的研究，提出我國(guó)電子商務(wù)下在此方面的網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷(xiāo)策略。京東商城是目前國(guó)內(nèi)B2C市場(chǎng)最大的3C產(chǎn)品國(guó)物網(wǎng)站。成立于2004年到現(xiàn)在已經(jīng)發(fā)展成為年?duì)I業(yè)額超百億的大型國(guó)物網(wǎng)站。京東商城的發(fā)展速度令業(yè)界稱(chēng)奇，在其快速擴(kuò)張的過(guò)程中，其獨(dú)特的營(yíng)銷(xiāo)策略功不可莫。再加上京東在其他方面的營(yíng)銷(xiāo)措施，是奇在短時(shí)間內(nèi)取得了快速的發(fā)展。關(guān)鍵詞：京東商城 網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷(xiāo)

京東商城營(yíng)銷(xiāo)戰(zhàn)略計(jì)劃

一、京東商城的簡(jiǎn)介

京東商城是目前國(guó)內(nèi)B2C市場(chǎng)最大的3Ｃ產(chǎn)品購(gòu)物網(wǎng)站。京東商城成立于2004年，迄今為止已經(jīng)發(fā)展成為年?duì)I業(yè)額超百億的大型購(gòu)物網(wǎng)站。京東商城的發(fā)展速度令業(yè)界稱(chēng)奇。京東商城在其快速擴(kuò)張的過(guò)程中，其獨(dú)特的營(yíng)銷(xiāo)策略功不可莫。京東實(shí)行的是企業(yè)對(duì)個(gè)人的直銷(xiāo)模式，拋棄了傳統(tǒng)的中間環(huán)節(jié)，降低了產(chǎn)品成本。京東的低價(jià)策略、完善的物流配送體系和所有商品都是正品的質(zhì)量保證，以及良好的企業(yè)信譽(yù)，再加上京東在其它方面的營(yíng)銷(xiāo)措施，使其在短時(shí)間內(nèi)取得了快速的發(fā)展。

京東商城由劉強(qiáng)東于2004年初創(chuàng)辦。目前，京東商城是中國(guó)垂直B2C市場(chǎng)最大的3C（計(jì)算機(jī)、通信和消費(fèi)電子產(chǎn)物）網(wǎng)購(gòu)專(zhuān)業(yè)平臺(tái)，是中國(guó)電子商務(wù)領(lǐng)域最受消費(fèi)者歡迎和最具影響力的電子商務(wù)網(wǎng)站之一。

二、SWOT分析

京東商城的優(yōu)勢(shì)、方便快捷，服務(wù)優(yōu)勢(shì)增加；產(chǎn)品齊全；降低商品的價(jià)格；基礎(chǔ)設(shè)施建設(shè)費(fèi)用少

京東商城的劣勢(shì)、網(wǎng)絡(luò)購(gòu)物的方式滿(mǎn)足不了用戶(hù)的消費(fèi)心理；誠(chéng)信制度尚未完善；物流配送不完善；缺少增值服務(wù)；利潤(rùn)偏低 京東商城面臨的機(jī)遇、信息技術(shù)發(fā)展迅速；電子商務(wù)聯(lián)盟；電子商務(wù)整體環(huán)境日漸完善

京東商城面臨的挑戰(zhàn)、安全問(wèn)題；法律不完善；競(jìng)爭(zhēng)激烈

三、京東商城的網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷(xiāo)策略

（一）京東商城的電子商務(wù)模式

京東商城提供的是商家對(duì)客戶(hù)的商務(wù)模式（B2C），即企業(yè)通過(guò)互聯(lián)網(wǎng)為消費(fèi)者提供一個(gè)新型的購(gòu)物環(huán)境，消費(fèi)者通過(guò)網(wǎng)絡(luò)在網(wǎng)上購(gòu)物，并通過(guò)網(wǎng)絡(luò)進(jìn)行支付。當(dāng)顧客覺(jué)得商品質(zhì)量出現(xiàn)問(wèn)題時(shí)不僅可以向京東提出售后服務(wù)的要求，而且在京東的參與下，顧客還可以直接找到生產(chǎn)廠家解決問(wèn)題。

京東的SEM策略

SEM是Search Engine Marketing的縮寫(xiě)，中文意思是搜索引擎營(yíng)銷(xiāo)。SEM是一種新的網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷(xiāo)形式。SEM所做的就是全面而有效的利用搜索引擎來(lái)進(jìn)行網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷(xiāo)和推廣。SEM追求最高的性?xún)r(jià)比，以最小的投入獲最大的來(lái)自搜索引擎的訪問(wèn)量，并產(chǎn)生商業(yè)價(jià)值。

京東SEM分為三級(jí)

⑴．如家用電器、手機(jī)數(shù)碼、電腦產(chǎn)品、日用百貨。這類(lèi)關(guān)鍵詞的百度自然排名在1-3頁(yè)位置；

⑵.如大家電、生活電器、手機(jī)通訊、數(shù)碼影像、電腦整機(jī)、外設(shè)產(chǎn)品等。此類(lèi)關(guān)鍵詞SEM排名相對(duì)會(huì)比前者略高，但是也并不是很靠前，同樣京東對(duì)其SEM投入也極少 ⑶.如洗衣機(jī)、平板電視、電風(fēng)扇、電磁爐、手機(jī)電池、筆記本、臺(tái)式機(jī)等。這類(lèi)關(guān)鍵詞部分自然搜索排名較高，但與產(chǎn)品型號(hào)關(guān)鍵詞相比只能是中等偏下水平。由于三級(jí)分類(lèi)關(guān)鍵詞相對(duì)于一、二級(jí)分類(lèi)更為精準(zhǔn)，所以京東在SEM方面也有部分投入，力度同屬中等水平

以下幾種關(guān)鍵詞主要是針對(duì)SEM，京東下面幾類(lèi)關(guān)鍵詞的SEM投入力度相當(dāng)高，排名都很靠前。

(1)產(chǎn)品品質(zhì)描述關(guān)鍵詞，如：正品行貨、實(shí)惠、全國(guó)聯(lián)保、貨到付款等；

(2)品牌產(chǎn)品綜合關(guān)鍵詞，如：諾基亞手機(jī)、戴爾筆記本、志高空調(diào)等，有投入一定的SEM，但是綜合排名不高；

(3)購(gòu)物類(lèi)關(guān)鍵詞，如：購(gòu)物、網(wǎng)購(gòu)、購(gòu)買(mǎi)、如何購(gòu)買(mǎi)筆記本、網(wǎng)上購(gòu)物網(wǎng)站哪個(gè)好等，這類(lèi)關(guān)鍵詞應(yīng)該是核心詞的廣泛匹配；

(4)優(yōu)惠信息關(guān)鍵詞，如：折扣券、禮品卡、打折卡、特價(jià)、分期付款、免運(yùn)費(fèi)等；

(5)自身名稱(chēng)及競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手名稱(chēng)相關(guān)關(guān)鍵詞，如：京東、京東假貨、新蛋、新蛋假貨、綠森、綠森商城、卓越等。

（二）目標(biāo)市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)策略（1）市場(chǎng)定位

京東商城的市場(chǎng)定位是：中國(guó)最大的電腦、數(shù)碼、通訊、家用電器產(chǎn)品網(wǎng)上購(gòu)物商城。

（2）目標(biāo)客戶(hù) 京東的目標(biāo)客戶(hù)從總體上網(wǎng)上購(gòu)物比較活躍的網(wǎng)民，主要是計(jì)算機(jī)、通信、和消費(fèi)類(lèi)電子產(chǎn)品的主流消費(fèi)人群，并致力于培養(yǎng)忠實(shí)的客戶(hù)群體。根據(jù)不同的用戶(hù)特點(diǎn)大致可分為一下四個(gè)主要客戶(hù)群:

1)從需求的角度

京東的主要客戶(hù)是計(jì)算機(jī)、通訊產(chǎn)品、新型數(shù)碼產(chǎn)品、娛樂(lè)類(lèi)電子產(chǎn)品和家用電器等等的主流消費(fèi)人群或企業(yè)消費(fèi)用戶(hù)。

2)從年齡的角度

京東的主要顧客為18—35歲之間的人群，與此同時(shí)，京東商城在線營(yíng)銷(xiāo)的客戶(hù)除了針對(duì)企業(yè)用戶(hù)外，大部分的個(gè)人用戶(hù)為25—35歲的白領(lǐng)階層，這一類(lèi)人不僅消費(fèi)欲望強(qiáng)，而且消費(fèi)能力也很好，一旦他們成為其忠實(shí)客戶(hù)，可以給京東帶來(lái)更多的經(jīng)濟(jì)效益。

3)從性別的角度

京東商城的目標(biāo)客戶(hù)主要是男性消費(fèi)者，而世界杯期間的電視觀眾中70%以上都是男性觀眾，這很符合京東網(wǎng)上商城的傳播目標(biāo)。

4)從職業(yè)的角度

京東的主要顧客是公司白領(lǐng)、公務(wù)人員、事業(yè)單位員工、在校大學(xué)生和其他有穩(wěn)定收入的網(wǎng)絡(luò)愛(ài)好者但又沒(méi)有足夠時(shí)間上街購(gòu)物的消費(fèi)人群。而在其中每年走出校門(mén)的600萬(wàn)大學(xué)生群體則又是京東的一個(gè)重點(diǎn)市場(chǎng)。

（3）市場(chǎng)選擇

京東商城致力于培養(yǎng)忠實(shí)的客戶(hù)群體。京東商城通過(guò)網(wǎng)上購(gòu)物服務(wù)、在線咨詢(xún)、暢銷(xiāo)產(chǎn)品排行榜、售后評(píng)價(jià)等手段，以及獨(dú)有的價(jià)格 保護(hù)模式，吸引消費(fèi)者。

（三）定價(jià)策略

網(wǎng)上購(gòu)物看重的就是方便快捷，物美價(jià)廉，這對(duì)于所有B2C公司來(lái)說(shuō)，其生存法則就是“高效率、低成本”。網(wǎng)上購(gòu)物的最大優(yōu)勢(shì)之一就是其價(jià)格優(yōu)勢(shì)。京東商城的商品價(jià)格的制定從不參考同行價(jià)格，而是在商品的采購(gòu)價(jià)之上加上5%的毛利即為京東價(jià)。這個(gè)價(jià)格要比3C實(shí)體渠道之王的國(guó)美、蘇寧低10%-20%，比廠商指導(dǎo)價(jià)低10%-30%。京東沒(méi)有實(shí)體門(mén)店節(jié)省了銷(xiāo)售額的10%，沒(méi)有批發(fā)環(huán)節(jié)可以節(jié)省銷(xiāo)售額的20%，沒(méi)有中間商可以節(jié)省銷(xiāo)售額的20%，而節(jié)省下來(lái)的費(fèi)用體現(xiàn)在商品價(jià)格上，毫無(wú)疑問(wèn)這將會(huì)比傳統(tǒng)零售企業(yè)的商品更具有競(jìng)爭(zhēng)力。

（四）促銷(xiāo)策略（1）促銷(xiāo)

京東的促銷(xiāo)對(duì)于企業(yè)的發(fā)展至關(guān)重要，京東做了很多的促銷(xiāo)專(zhuān)場(chǎng)和限時(shí)搶購(gòu)、送代金劵等活動(dòng)，對(duì)于商城銷(xiāo)量提升確實(shí)起到了巨大作用。

（2）DM 京東目前沒(méi)有在DM方面做出任何行動(dòng)，可以說(shuō)使商城整合營(yíng)銷(xiāo)傳播中的嚴(yán)重缺失。京東要做DM有先天的大量會(huì)員優(yōu)勢(shì)，高頻率的DM客戶(hù)覆蓋，使之轉(zhuǎn)化為直接的購(gòu)買(mǎi)行為;京東DM傳播的缺失使京東的銷(xiāo)售形成階段性的增長(zhǎng)，不利于商城的長(zhǎng)期銷(xiāo)售增長(zhǎng)與商城的品 牌發(fā)展。

（3）市場(chǎng)活動(dòng)

京東在此方面形式單一，只是簡(jiǎn)單的與廣告、促銷(xiāo)相互滲透，并沒(méi)有形成品牌與商城特色相適合的市場(chǎng)活動(dòng)。

（4）公共關(guān)系

2007年京東商城宣布與支付寶、財(cái)付通正式達(dá)成戰(zhàn)略合作，集成支付寶、財(cái)付通為在線支付渠道。通過(guò)支付寶、財(cái)付通賬戶(hù)進(jìn)行網(wǎng)上付款，更加便捷地完成購(gòu)物環(huán)節(jié)，促進(jìn)京東商城的用戶(hù)量和銷(xiāo)售量的大幅提升。京東在新聞發(fā)布會(huì)、展會(huì)、論壇等相關(guān)組織的公共關(guān)系方面的未有動(dòng)作，對(duì)于要提升京東的品牌形象來(lái)說(shuō)迫在眉睫。

（5）京東社區(qū)。

京東商城推出了京東社區(qū)這一客戶(hù)交流平臺(tái)。在該社區(qū)，京東的客戶(hù)可以發(fā)表自己對(duì)京東的看法，客戶(hù)之間還可以相互交流。在該平臺(tái)上，客戶(hù)對(duì)于京東以及京東商品的意見(jiàn)及看法可以十分明顯的表達(dá)出來(lái)。這不僅可以使京東的管理者可以及時(shí)了解到顧客的心理，進(jìn)而不斷改善服務(wù)，還可以使更多的潛在消費(fèi)者對(duì)京東有一個(gè)更直觀、更真實(shí)的了解。

（五）物流策略

在傳統(tǒng)的零售業(yè)中，3C產(chǎn)品被廠商生產(chǎn)出來(lái)，經(jīng)過(guò)經(jīng)銷(xiāo)商、代理商、零售商等幾個(gè)環(huán)節(jié)后，最終到消費(fèi)者手中的時(shí)間一般在3-6個(gè)月。3C產(chǎn)品之所以利潤(rùn)不高，就是因?yàn)檫@種渠道積壓導(dǎo)致了產(chǎn)品貶 值。京東商城并沒(méi)有向其它B2C企業(yè)那樣完全將物流外包出去，而是創(chuàng)辦了自己的物流體系。目前京東有兩套物流配送系統(tǒng)，一套是自建的，另外一套是和第三方合作的。

2007年，京東商城提出“五日售后服務(wù)”的承諾：自收到客戶(hù)返修商品之日起，5個(gè)工作日內(nèi)向客戶(hù)返回良品或更換新品。超過(guò)5個(gè)工作日未能處理完畢，一律按照逾期當(dāng)天的商城價(jià)退款。

2013年10月24日，京東(JD.COM)與彭州市政府在成都西博會(huì)上正式達(dá)成合作，宣布投資超過(guò)10億元在彭州市工業(yè)區(qū)建設(shè)“京東電子商務(wù)物流基地”。

推出211限時(shí)和次日達(dá)物流，據(jù)內(nèi)部人士透露，京東商城(以下簡(jiǎn)稱(chēng)“京東”)近期正在緊鑼密鼓地籌備號(hào)稱(chēng)“極速達(dá)”的一日四送服務(wù)，屆時(shí)將實(shí)現(xiàn)三個(gè)小時(shí)商品送達(dá)，比之前的“211限時(shí)達(dá)”快出兩倍。

211限時(shí)：在京東商城預(yù)定物品之后，可以在很快的速度之內(nèi)送達(dá)。

次日達(dá)：相較于211限時(shí)達(dá)來(lái)講，次日達(dá)的覆蓋范圍就要廣得多。211限時(shí)達(dá)與次日達(dá)的具體支持地區(qū)與承諾范圍。

（六）廣告策略

Make Joy Happen春晚短片、京東在《愛(ài)情公寓4》中的海量植入、京東和湖南衛(wèi)視《我是歌手》節(jié)目合作，推出我是歌手定制版“搖啊搖”、京東JOY創(chuàng)意設(shè)計(jì)大賽、京東在《爸爸去哪兒》植入、京東 “雙 十一”唯“快”不破、啟用極簡(jiǎn)域名，電子狗形象此舉為進(jìn)一步深化京東在消費(fèi)者心目中的形象而進(jìn)行了重組，它同時(shí)也公布了京東公司新的吉祥物L(fēng)OGO，忠誠(chéng)狗-Joy。

（1）免運(yùn)費(fèi)配送

目前京東商城的配送方案是滿(mǎn)39元即可免費(fèi)配送，不限制會(huì)員級(jí)別，不論件數(shù)，這對(duì)于廣大消費(fèi)者而言，有相當(dāng)大的吸引力。

（2）GIS 包裹實(shí)時(shí)跟蹤系統(tǒng)

2011年2月28日，網(wǎng)絡(luò)零售行業(yè)第一個(gè)GIS包裹實(shí)時(shí)跟蹤系統(tǒng)在京東商城正式上線。京東商城所有配送員均配備了PDA設(shè)備，以便于客戶(hù)實(shí)時(shí)地追蹤自己的購(gòu)買(mǎi)產(chǎn)品的配送進(jìn)程。京東商城用戶(hù)可以在京東網(wǎng)站地圖上實(shí)時(shí)地跟蹤自己包裹在道路上的移動(dòng)等投遞情況。

（3）iphone、Android等“手機(jī)客戶(hù)端應(yīng)用”

2011年2月17日，京東商城在業(yè)界“第一個(gè)”推出基于iOS平臺(tái)的移動(dòng)設(shè)備客戶(hù)端應(yīng)用系統(tǒng)，除了下單、查詢(xún)等常用功能，用戶(hù)還可以通過(guò)直接拍攝商品的條形碼實(shí)時(shí)查詢(xún)京東商城的相應(yīng)商品價(jià)格。

（七）服務(wù)策略（4)“ 211限時(shí)達(dá)”

2010年4月，京東商城推出“售后100分”服務(wù)承諾——自京東商城售后服務(wù)部收到返修品并確認(rèn)屬于質(zhì)量故障開(kāi)始計(jì)時(shí)，在100分鐘內(nèi)處理完一切售后問(wèn)題。（6)500萬(wàn)元“先行賠付保證金”

2010年，京東商城與中國(guó)消費(fèi)者協(xié)會(huì)合作設(shè)立了高達(dá)五百萬(wàn)元的“先行賠付保證金”，成為迄今為止，國(guó)內(nèi)唯一一家推出“先行賠付”專(zhuān)項(xiàng)信譽(yù)質(zhì)量保證金的零售企業(yè)。(7)全國(guó)范圍上門(mén)取件

2010年6月5日起，京東商城針對(duì)售后服務(wù)的上門(mén)取件范圍擴(kuò)展到全國(guó)！全體京東會(huì)員購(gòu)買(mǎi)產(chǎn)品后出任何問(wèn)題，只需提交一個(gè)申請(qǐng)，其它都由京東負(fù)責(zé)處理。

四、小結(jié)

京東商城的發(fā)展速度十分驚人，它的經(jīng)營(yíng)模式值得我們深思。京東商城以其低價(jià)策略搶占市場(chǎng)份額，挑戰(zhàn)了３Ｃ產(chǎn)品的傳統(tǒng)銷(xiāo)售渠道，最大限度的讓利于消費(fèi)者。京東商城建立了快速的物流體系，大大縮短了客戶(hù)從下訂單到收獲的時(shí)間，采用了多種支付手段的結(jié)合，方便了不同的消費(fèi)群體，京東還建立了完善的售后服務(wù)系統(tǒng)，充分保證了消費(fèi)者的利益。這些都是京東“以人為本”服務(wù)理念的體現(xiàn)。在現(xiàn)代市場(chǎng)條件下，企業(yè)也只有做到了“以人為本”，關(guān)注消費(fèi)者的利益，才能獲得發(fā)展。京東的發(fā)展過(guò)程值得其它企業(yè)借鑒。

第五篇：京東商城營(yíng)銷(xiāo)策略分析[模版]

京東商城營(yíng)銷(xiāo)策略分析

一、京東商城發(fā)展簡(jiǎn)介 1.1基本介紹

京東商城是中國(guó)B2C市場(chǎng)上最大的3C網(wǎng)購(gòu)專(zhuān)業(yè)平臺(tái)，歡迎和最具影響力的電子商務(wù)網(wǎng)站之一。秉承“以人為本的服務(wù)理念，全程為個(gè)人用戶(hù)和企業(yè)用戶(hù)提供人性化的親情360全方位服務(wù)”，努力為用戶(hù)創(chuàng)造親切輕松愉悅的購(gòu)物環(huán)境。擁有更為更鼓的商品種類(lèi)，憑借競(jìng)爭(zhēng)力的價(jià)格和逐漸完善的物流配送體系等優(yōu)勢(shì)，贏得市場(chǎng)占有率多年文具全行業(yè)首位的驕人成績(jī)。

1.2發(fā)展歷程

1998年6月18日，劉強(qiáng)東先生在中關(guān)村創(chuàng)業(yè)，成立京東公司。

2004年1月，京東開(kāi)辟電子商務(wù)領(lǐng)域創(chuàng)業(yè)實(shí)驗(yàn)田，京東多媒體網(wǎng)正式開(kāi)通，啟用新域名。2004年7月 京東在全國(guó)首創(chuàng)即時(shí)拍賣(mài)系統(tǒng)

2006年6月，京東開(kāi)創(chuàng)業(yè)內(nèi)先河，京東產(chǎn)品博客系統(tǒng)正式開(kāi)放。

2007年6月，成功改版后，京東多媒體網(wǎng)正式更名為京東商城，以全新的面貌屹立于國(guó)內(nèi)B2C市場(chǎng)。

2007年10月，京東商城在北上廣三地啟用移動(dòng)POS上門(mén)刷卡服務(wù)，開(kāi)創(chuàng)了中國(guó)電子商務(wù)的先河。

2008年6月，京東商城在2008年初涉足銷(xiāo)售平板電視，并于6月將空調(diào)、冰箱、電視等大家電產(chǎn)品線逐一擴(kuò)充完畢。標(biāo)志著京東公司在建公司十周年之際完成了3C產(chǎn)品的全線搭建，成為名副其實(shí)的3C網(wǎng)購(gòu)平臺(tái)。

2009年2月，京東商城嘗試出售特色上門(mén)服務(wù)，此舉成為探索B2C增值服務(wù)領(lǐng)域的重要突破，也是商品多元化的又一體現(xiàn)。

2009年3月，京東商城單月銷(xiāo)售額突破2億元，成為國(guó)內(nèi)首家也是唯一一家月銷(xiāo)量突破2億元大關(guān)的B2C電子商務(wù)公司。

2009年6月，京東商城單月銷(xiāo)售額突破3億元，與2007年全年銷(xiāo)售額持平。同時(shí)，日訂單處理能力突破20000單。

2010年12月23日，京東商城團(tuán)購(gòu)頻道于12月23日正式上線，京東商城注冊(cè)用戶(hù)均可直接參與團(tuán)購(gòu)。

2012年11月27日，京東叫板阿里巴巴 涉水供應(yīng)鏈金融領(lǐng)域。

2013年3月30日19點(diǎn)整正式切換了域名，隨后京東商城發(fā)布新的logo和吉祥物。2014年1月30日晚間，京東向美國(guó)證券交易委員會(huì)（SEC）承報(bào)了擬上市的F-1登記表格。這意味著京東正式啟動(dòng)IPO（首次公開(kāi)募股）進(jìn)程。

但是京東商城涉足電子商務(wù)時(shí)間比較晚，中國(guó)3C市場(chǎng)如國(guó)美蘇寧等一些實(shí)體店已經(jīng)存在多年且規(guī)?？捎^，運(yùn)作模式已經(jīng)相當(dāng)?shù)某墒?。面臨許多困難，不論是營(yíng)銷(xiāo)平臺(tái)的對(duì)手還是銷(xiāo)售產(chǎn)品的競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手。

京東采取一系列有效措施使商城逐步發(fā)展壯大。2013年京東年?duì)I業(yè)額突破1100億元，戒指012年第一季度注冊(cè)用戶(hù)已達(dá)一億，活躍用戶(hù)與客戶(hù)平均消費(fèi)額高出業(yè)界平均水平。目前京東構(gòu)建了由六大物流中心近1000個(gè)配送站點(diǎn)200余個(gè)自提點(diǎn)組成的覆蓋1037個(gè)縣區(qū)自建物流體系。（2013年中國(guó)電子商務(wù)研究中心數(shù)據(jù)）

那么下面讓我們分析一讓下京東商城成功的營(yíng)銷(xiāo)策略吧!二．營(yíng)銷(xiāo)策略分析 網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷(xiāo)策略

.京東商城的電子商務(wù)模式

京東商城提供的是商家對(duì)客戶(hù)的商務(wù)模式（B2C），即企業(yè)通過(guò)互聯(lián)網(wǎng)為消費(fèi)者提供一個(gè)新型的購(gòu)物環(huán)境，消費(fèi)者通過(guò)網(wǎng)絡(luò)在網(wǎng)上購(gòu)物，并通過(guò)網(wǎng)絡(luò)進(jìn)行支付。這種模式節(jié)省了商家和消費(fèi)者的大量的時(shí)間和精力，特別是對(duì)于那些平時(shí)十分忙碌或是經(jīng)常上網(wǎng)的人來(lái)說(shuō)，網(wǎng)購(gòu)是一種十分方便快捷的購(gòu)物方式。京東商城直接和商家面對(duì)面交流，在網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷(xiāo)中舍棄第二中間商所有商品由京東獨(dú)家代理，節(jié)省消費(fèi)者時(shí)間精力。

但是，網(wǎng)上出售的商品都有一定的局限性，大部分商品都具有高度的標(biāo)準(zhǔn)化，都具有比較完善的行業(yè)標(biāo)準(zhǔn)，如3C類(lèi)產(chǎn)品、圖書(shū)音像制品等，在消費(fèi)者進(jìn)行選購(gòu)的時(shí)候?qū)@些商品的視、聽(tīng)、觸等感覺(jué)體驗(yàn)要求較低，因此消費(fèi)者可以根據(jù)自己的主觀判斷來(lái)選擇自己喜歡的商品。由于在進(jìn)行網(wǎng)購(gòu)的時(shí)候，消費(fèi)者與商家并不是直接的進(jìn)行接觸，因此如京東商城這類(lèi)B2C電子商務(wù)企業(yè)就顯得十分重要。首先，網(wǎng)絡(luò)是一個(gè)虛擬的世界，如果沒(méi)有一個(gè)像京東這樣的網(wǎng)上交易平臺(tái)，顧客就很難放心大膽的進(jìn)行網(wǎng)上購(gòu)物，也不可能有如此多種類(lèi)的商品進(jìn)行選擇。其次，京東商城還擔(dān)負(fù)著對(duì)顧客進(jìn)行售后服務(wù)的義務(wù)。當(dāng)顧客覺(jué)得商品質(zhì)量出現(xiàn)問(wèn)題時(shí)不僅可以向京東提出售后服務(wù)的要求，而且在京東的參與下，顧客還可以直接找到生產(chǎn)廠家解決問(wèn)題。

京東的SEM策略

中文意思是搜索引擎營(yíng)銷(xiāo)。SEM是一種新的網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷(xiāo)形式。SEM所做的就是全面而有效的利用搜索引擎來(lái)進(jìn)行網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷(xiāo)和推廣。SEM追求最高的性?xún)r(jià)比，以最小的投入獲最大的來(lái)自搜索引擎的訪問(wèn)量，并產(chǎn)生商業(yè)價(jià)值。京東SEM分為三級(jí)

⑴．如家用電器、手機(jī)數(shù)碼、電腦產(chǎn)品、日用百貨。這類(lèi)關(guān)鍵詞的百度自然排名在1-3頁(yè)位置；

⑵.如大家電、生活電器、手機(jī)通訊、數(shù)碼影像、電腦整機(jī)、外設(shè)產(chǎn)品等。此類(lèi)關(guān)鍵詞SEM排名相對(duì)會(huì)比前者略高，但是也并不是很靠前，同樣京東對(duì)其SEM投入也極少

⑶.如洗衣機(jī)、平板電視、電風(fēng)扇、電磁爐、手機(jī)電池、筆記本、臺(tái)式機(jī)等。這類(lèi)關(guān)鍵詞部分自然搜索排名較高，但與產(chǎn)品型號(hào)關(guān)鍵詞相比只能是中等偏下水平。由于三級(jí)分類(lèi)關(guān)鍵詞相對(duì)于一、二級(jí)分類(lèi)更為精準(zhǔn)，所以京東在SEM方面也有部分投入，力度同屬中等水平； 2目標(biāo)市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)策略 2.1市場(chǎng)定位

中國(guó)最大的電腦數(shù)碼通訊家用電器產(chǎn)品網(wǎng)上購(gòu)物商城。

在同類(lèi)電子商務(wù)網(wǎng)站中京東商城在3C領(lǐng)域有極其豐富的產(chǎn)品和優(yōu)惠價(jià)格，憑借日漸完善的物流配送促銷(xiāo)和售后體制掌握相當(dāng)大市場(chǎng)份額。2.2目標(biāo)客戶(hù) 分為四類(lèi)

1）從需求角度

主要是計(jì)算機(jī)通訊產(chǎn)品新型數(shù)碼產(chǎn)品娛樂(lè)類(lèi)電子產(chǎn)品和家用電器等消費(fèi)人群或企業(yè) 2）從年齡角度

主要是18-35歲之間的年輕人除企業(yè)用戶(hù)外大部分的個(gè)人用戶(hù)為25-35歲的白領(lǐng)階層。3）從職業(yè)角度

主要是公司白領(lǐng)公務(wù)人員事業(yè)單位員工在校大學(xué)生和有穩(wěn)定收入的網(wǎng)絡(luò)愛(ài)好者。大學(xué)生是潛在消費(fèi)群體。2.3市場(chǎng)選擇

主要是老顧客消費(fèi)市場(chǎng)。京東通過(guò)與支付寶財(cái)付通的合作是京東商城集網(wǎng)上付款到貨付款于一體最大的給顧客便利。注重用戶(hù)體驗(yàn)感受提供舒適購(gòu)物環(huán)境。京東CEO劉強(qiáng)東說(shuō)“京東80%都是老客戶(hù)。2.4定價(jià)策略

京東招聘5000人規(guī)模的價(jià)格情報(bào)員公開(kāi)得到蘇寧國(guó)美等門(mén)面用京東客戶(hù)端比價(jià)，保證京東便宜10%，如果沒(méi)便宜10%將立即降價(jià)或現(xiàn)場(chǎng)發(fā)券確保便宜10%。在產(chǎn)品上保證正品，享有全面的售后服務(wù)，如果不滿(mǎn)意可以與生產(chǎn)廠少索賠或與京東本身聯(lián)系。

眾多的付款方式，可以網(wǎng)上支付也可以分期付款，滿(mǎn)足不同收入或消費(fèi)者在各種情況下的交易需求，更人性化。2.5促銷(xiāo)策略

2.5.1促銷(xiāo)促進(jìn)策略

京東10年六月通入3000萬(wàn)退出京東十二年瘋狂618慶典活動(dòng)，最高降價(jià)70%。為這次促銷(xiāo)活動(dòng)相繼推出“老用戶(hù)福利券發(fā)放”、“購(gòu)物即返券”等，會(huì)員專(zhuān)場(chǎng)、校園/企業(yè)用戶(hù)專(zhuān)場(chǎng)。令牌專(zhuān)場(chǎng)和電子郵件神秘促銷(xiāo)。海域聯(lián)想三星諾基亞等廠商退出聯(lián)合促銷(xiāo)。

此外還有打折促銷(xiāo)買(mǎi)贈(zèng)促銷(xiāo)降價(jià)特賣(mài)拍賣(mài)促銷(xiāo)優(yōu)惠券促銷(xiāo)抽獎(jiǎng)活動(dòng)促銷(xiāo)限時(shí)搶購(gòu)促銷(xiāo)等。還有京東社區(qū)的推出，使京東與消費(fèi)者零距離交流改善服務(wù)。并且在社區(qū)中口碑傳播，讓京東更透明化，增加信任感。

2.5.2公共關(guān)系

2007年京東宣布與支付寶、財(cái)付通正式達(dá)成協(xié)議，用戶(hù)可通過(guò)支付寶、財(cái)付通賬戶(hù)進(jìn)行網(wǎng)上付款，更加便捷的完成購(gòu)物環(huán)節(jié)，這一舉動(dòng)促進(jìn)了京東商城的用戶(hù)量的銷(xiāo)售量得到了大幅提升。另一方面，京東商城推出了京東社區(qū)這一客戶(hù)交流平臺(tái)，在該社區(qū)，客戶(hù)可發(fā)表對(duì)京東的看法及意見(jiàn)。一方面可以使管理者及時(shí)的了解顧客心理，不斷改善自我。另一方面可以使更多的消費(fèi)者對(duì)京東有一個(gè)更直觀、真實(shí)的了解?？蛻?hù)之間的交流是最具有說(shuō)服力的，對(duì)于這點(diǎn)，我相信只要是有過(guò)網(wǎng)購(gòu)經(jīng)歷的人同深有體會(huì)。

2.5.3廣告策略

Make Joy Happen春晚短片、京東在《愛(ài)情公寓4》中的海量植入、京東和湖南衛(wèi)視《我是歌手》節(jié)目合作，推出我是歌手定制版“搖啊搖”、京東JOY創(chuàng)意設(shè)計(jì)大賽、京東在《爸爸去哪兒》植入、京東 “雙十一”唯“快”不破、啟用極簡(jiǎn)域名，電子狗形象此舉為進(jìn)一步深化京東在消費(fèi)者心目中的形象而進(jìn)行了重組，它同時(shí)也公布了京東公司新的吉祥物L(fēng)OGO，忠誠(chéng)狗-Joy。2.6物流策略

2013年10月24日，京東(JD.COM)與彭州市政府在成都西博會(huì)上正式達(dá)成合作，宣布投資超過(guò)10億元在彭州市工業(yè)區(qū)建設(shè)“京東電子商務(wù)物流基地”。

推出211限時(shí)和次日達(dá)物流，據(jù)內(nèi)部人士透露，京東商城(以下簡(jiǎn)稱(chēng)“京東”)近期正在緊鑼密鼓地籌備號(hào)稱(chēng)“極速達(dá)”的一日四送服務(wù)，屆時(shí)將實(shí)現(xiàn)三個(gè)小時(shí)商品送達(dá)，比之前的“211限時(shí)達(dá)”快出兩倍。

211限時(shí)：211限時(shí)達(dá)在離物流倉(cāng)庫(kù)或者周轉(zhuǎn)中心較近的地方，京東商城還有提供211限時(shí)達(dá)的服務(wù)。在京東商城預(yù)定物品之后，可以在很快的速度之內(nèi)送達(dá)。

次日達(dá)：相較于211限時(shí)達(dá)來(lái)講，次日達(dá)的覆蓋范圍就要廣得多。211限時(shí)達(dá)與次日達(dá)的具體支持地區(qū)與承諾范圍。

2.7服務(wù)策略

（1）免運(yùn)費(fèi)配送

目前京東商城的配送方案是滿(mǎn)39元即可免費(fèi)配送，不限制會(huì)員級(jí)別，不論件數(shù)，這對(duì)于廣大消費(fèi)者而言，有相當(dāng)大的吸引力。（2）GIS 包裹實(shí)時(shí)跟蹤系統(tǒng)

2011年2月28日，網(wǎng)絡(luò)零售行業(yè)第一個(gè)GIS包裹實(shí)時(shí)跟蹤系統(tǒng)在京東商城正式上線。京東商城所有配送員均配備了PDA設(shè)備，以便于客戶(hù)實(shí)時(shí)地追蹤自己的購(gòu)買(mǎi)產(chǎn)品的配送進(jìn)程。京東商城用戶(hù)可以在京東網(wǎng)站地圖上實(shí)時(shí)地跟蹤自己包裹在道路上的移動(dòng)等投遞情況。消費(fèi)者可以不用再擔(dān)心自己的貨物被送到哪里，什么時(shí)候才可以送達(dá)等細(xì)碎的問(wèn)題。消費(fèi)者直接在網(wǎng)上即可以查閱到包裹實(shí)時(shí)的地理位置，以及行進(jìn)速度。甚至可以根據(jù)配送員即時(shí)服務(wù)系統(tǒng)，實(shí)現(xiàn)現(xiàn)場(chǎng)價(jià)格保護(hù)返還，無(wú)須和呼叫中心確認(rèn)，京東配送員就可以現(xiàn)場(chǎng)實(shí)現(xiàn)“價(jià)格保護(hù)”服務(wù)。并且在送貨過(guò)程中，消費(fèi)者無(wú)須通過(guò)頁(yè)面操作就可以實(shí)現(xiàn)退換貨服務(wù)。（3）iphone、Android等“手機(jī)客戶(hù)端應(yīng)用”

2011年2月17日，京東商城在業(yè)界“第一個(gè)”推出基于iOS平臺(tái)的移動(dòng)設(shè)備客戶(hù)端應(yīng)用系統(tǒng)，除了下單、查詢(xún)等常用功能，用戶(hù)還可以通過(guò)直接拍攝商品的條形碼實(shí)時(shí)查詢(xún)京東商城的相應(yīng)商品價(jià)格。（4)“ 211限時(shí)達(dá)”

2010年3月，京東商城推出“211限時(shí)達(dá)”極速配送服務(wù)。服務(wù)承諾：當(dāng)日上午11:00前提交現(xiàn)貨訂單（以訂單進(jìn)入出庫(kù)狀態(tài)時(shí)間點(diǎn)開(kāi)始計(jì)算），當(dāng)日送達(dá)；夜里11:00前提交的現(xiàn)貨訂單（以訂單進(jìn)入出庫(kù)狀態(tài)時(shí)間點(diǎn)開(kāi)始 計(jì)算），第二天上午送達(dá)（14:00前）。這個(gè)速度目前在中國(guó)電子商務(wù)企業(yè)還沒(méi)有第二家能承諾。（5)“售后100分”

2010年4月，京東商城推出“售后100分”服務(wù)承諾——自京東商城售后服務(wù)部收到返修品并確認(rèn)屬于質(zhì)量故障開(kāi)始計(jì)時(shí)，在100分鐘內(nèi)處理完一切售后問(wèn)題，為消費(fèi)者首次明確了退換貨周期，并大大縮短行業(yè)售后周期。（6)500萬(wàn)元“先行賠付保證金”

2010年，京東商城與中國(guó)消費(fèi)者協(xié)會(huì)合作設(shè)立了高達(dá)五百萬(wàn)元的“先行賠付保證金”，成為迄今為止，國(guó)內(nèi)唯一一家推出“先行賠付”專(zhuān)項(xiàng)信譽(yù)質(zhì)量保證金的零售企業(yè)。

(7)全國(guó)范圍上門(mén)取件

2010年6月5日起，京東商城針對(duì)售后服務(wù)的上門(mén)取件范圍擴(kuò)展到全國(guó)！全體京東會(huì)員購(gòu)買(mǎi)產(chǎn)品后出任何問(wèn)題，只需提交一個(gè)申請(qǐng)，其它都由京東負(fù)責(zé)處理。

三．SWOT分析

(一)京東商城的優(yōu)勢(shì)

1.方便快捷，服務(wù)優(yōu)勢(shì)增加

消費(fèi)者足不出戶(hù)就能在京東網(wǎng)上進(jìn)行購(gòu)物，節(jié)約時(shí)間。在售后服務(wù)方面，京東商城可以將消費(fèi)者經(jīng)常會(huì)遇到的常見(jiàn)問(wèn)題列出清單放在網(wǎng)頁(yè)上，消費(fèi)者如有疑問(wèn)可以直接查詢(xún)。網(wǎng)上的售后服務(wù)可以24小時(shí)進(jìn)行，方法也靈活多樣，除了傳統(tǒng)的電話方式以外，還可以在商場(chǎng)的BBS論壇進(jìn)行投訴，可以發(fā)送E-mail，也可以通過(guò)QQ等聊天工具與網(wǎng)絡(luò)商場(chǎng)工作人員直接溝通。這些服務(wù)手段的應(yīng)用不僅可以更好地使消費(fèi)者滿(mǎn)意，而且可以促進(jìn)買(mǎi)賣(mài)雙方的感情交流，增加消費(fèi)者對(duì)京東的忠誠(chéng)度。

2.產(chǎn)品齊全

京東商城產(chǎn)品種類(lèi)齊全，由之前的只銷(xiāo)售3C產(chǎn)品到目前的服裝、圖書(shū)、食品、個(gè)護(hù)化妝、家居家裝、運(yùn)用健康等11個(gè)產(chǎn)品系列，能滿(mǎn)足消費(fèi)者的不同需求，消費(fèi)者能夠只在一個(gè)網(wǎng)站上就能找到各種商品，提供了良好的購(gòu)物環(huán)境。

3.降低商品的價(jià)格

實(shí)現(xiàn)直接一對(duì)一的銷(xiāo)售，減少經(jīng)營(yíng)成本，從而降低商品的價(jià)格。相對(duì)于傳統(tǒng)的商業(yè)模式來(lái)說(shuō)，往往要通過(guò)幾級(jí)批發(fā)才能到達(dá)零售，中間的每一個(gè)環(huán)節(jié)都必然會(huì)增加商品成本。而京東通過(guò)網(wǎng)絡(luò)直接銷(xiāo)售商品給消費(fèi)者，可以繞開(kāi)眾多的中間批發(fā)環(huán)節(jié)，使得商品價(jià)格降低。

低價(jià)是京東存于互聯(lián)網(wǎng)的制勝法寶，低價(jià)促銷(xiāo)使京東每年呈200%的速度增長(zhǎng)，也使京東成功的在電子商務(wù)行業(yè)中圈得屬于自己的領(lǐng)地。2007年，京東的銷(xiāo)售額是3.6億，2008年13億，2009年突破40億，這些數(shù)據(jù)龐大的業(yè)績(jī)足以證明京東的出貨量大，也因如此，京東能夠從供應(yīng)商那里拿到其他中間渠道商們難以企及的低價(jià)和返利，為其低價(jià)提供了有利的保障，形成良性循環(huán)。

4.基礎(chǔ)設(shè)施建設(shè)費(fèi)用少

傳統(tǒng)的零售企業(yè)在租賃商鋪、裝修賣(mài)場(chǎng)、配置貨架等方面需要花費(fèi)大量的基礎(chǔ)建設(shè)費(fèi)用。而京東需要的只是虛擬的主頁(yè)，在網(wǎng)頁(yè)面上一一列出商品清單，消費(fèi)者只要用鼠標(biāo)點(diǎn)擊就可以瀏覽商品的詳情，進(jìn)而下訂單，可以減少大量的賣(mài)場(chǎng)裝修、租賃商鋪等費(fèi)用，而傳統(tǒng)零售業(yè)店鋪能夠影響和輻射到的范圍很小，難以與網(wǎng)絡(luò)相比。

(二)京東商城的劣勢(shì)

1.網(wǎng)絡(luò)購(gòu)物的方式滿(mǎn)足不了用戶(hù)的消費(fèi)心理

由于傳統(tǒng)的消費(fèi)習(xí)慣的影響，消費(fèi)者更傾向于可見(jiàn)到實(shí)物的、體驗(yàn)式的消費(fèi)方式，對(duì)于虛擬網(wǎng)絡(luò)購(gòu)物仍舊心存疑慮。畢竟在虛擬商店里不可能體驗(yàn)到任何購(gòu)物氛圍，看不到滾滾人流、眩目的娛樂(lè)和休閑設(shè)施，也聽(tīng)不到明快的背景音樂(lè)，除了低價(jià)促銷(xiāo)，難以吸引消費(fèi)者的眼球。京東商城主要是以3C產(chǎn)品為主，這些產(chǎn)品對(duì)體驗(yàn)消費(fèi)的要求又極高，從而限制了京東商城的發(fā)展。

2.誠(chéng)信制度尚未完善

B2C電子商務(wù)遠(yuǎn)程交易的復(fù)雜性決定了其需要有覆蓋全國(guó)的誠(chéng)信體系，這顯然遠(yuǎn)遠(yuǎn)超出電子商務(wù)企業(yè)的承受范圍，而需借助于第三方和政府的力量。在更多的城市，誠(chéng)信制度還是一片空白，因而網(wǎng)上購(gòu)物信譽(yù)度遲遲難以建立。由于誠(chéng)信制度的不完善，許多消費(fèi)者對(duì)網(wǎng)絡(luò)購(gòu)物持猶豫和懷疑態(tài)度，從而造成部分消費(fèi)者對(duì)京東商城以及網(wǎng)絡(luò)購(gòu)物不信任。

3.物流配送不完善

我國(guó)目前的物流配送體系在不斷的發(fā)展，雖涌現(xiàn)出一批優(yōu)秀的物流企業(yè)，但是面對(duì)與京東實(shí)行的貨到付款政策，以及全國(guó)的影響范圍，物流配送還是顯得不完善。某些偏遠(yuǎn)城市或城市郊區(qū)等地，仍舊是物流企業(yè)不予配送的范圍，大大限制了當(dāng)?shù)叵M(fèi)者的消費(fèi)熱情。

4.缺少增值服務(wù)

過(guò)分的關(guān)注價(jià)格，影響了京東商城的利潤(rùn)，減弱了對(duì)其他環(huán)節(jié)的關(guān)注程度。京東商城可以定位在增值服務(wù)上面去，僅僅定位在低價(jià)格上面，沒(méi)有更好的增值服務(wù)，則難以吸引其目標(biāo)消費(fèi)群。

5.利潤(rùn)偏低

京東商城自成立之后一直實(shí)行的是低價(jià)促銷(xiāo)策略，雖然在市場(chǎng)份額上圈得了屬于自己的一片領(lǐng)地，銷(xiāo)售額位于電子商務(wù)中B2C企業(yè)的首位，但是與實(shí)體渠道的國(guó)美和蘇寧相比，京東商城的獲得的利潤(rùn)卻很低。

(三)京東商城面臨的機(jī)遇 1.信息技術(shù)發(fā)展迅速

目前大多B2C企業(yè)，都有給消費(fèi)者提供方便、快捷的信息反饋渠道。實(shí)時(shí)互動(dòng)通訊工具的出現(xiàn)及應(yīng)用，不僅能夠縮短與消費(fèi)者之間的距離，第一時(shí)間掌握消費(fèi)者的需求，還能降低成本提高效益。第三方支付商的加入，以及銀行與B2C企業(yè)的合作，給網(wǎng)上支付及支付安全問(wèn)題提供了保障。

2.電子商務(wù)聯(lián)盟

電子聯(lián)盟的出現(xiàn)能使資源不多的B2C電子商務(wù)企業(yè)更有效的使用現(xiàn)有核心資源，換取所需要的資源，不斷強(qiáng)化本身的競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)。聯(lián)盟的形勢(shì)能使B2C電子商務(wù)企業(yè)專(zhuān)注于本身的核心事業(yè)，強(qiáng)化競(jìng)爭(zhēng)力。

3.電子商務(wù)整體環(huán)境日漸完善

國(guó)內(nèi)的電子商務(wù)市場(chǎng)日益壯大和成熟，這些有利條件為京東商城的發(fā)展提供了良好的外部宏觀環(huán)境。

(四)京東商城面臨的挑戰(zhàn)

1.安全問(wèn)題

主要是指網(wǎng)絡(luò)安全與信息安全兩方面。安全問(wèn)題是企業(yè)應(yīng)用電子商務(wù)最擔(dān)心的問(wèn)題之一，而如何保障網(wǎng)絡(luò)交易的安全，將一直是電子商務(wù)的核心研究領(lǐng)域。作為一個(gè)安全的電子商務(wù)系統(tǒng)，首先必須具有一個(gè)安全、可靠的通信網(wǎng)絡(luò)，以保證交易信息安全、迅速地傳遞；第二，必須保證數(shù)據(jù)庫(kù)服務(wù)器絕對(duì)安全，防止黑客盜取信息。

2.法律不完善

2005年4月1日我國(guó)的《電子簽名法》正式實(shí)施，但是面對(duì)網(wǎng)上交易世界的錯(cuò)綜復(fù)雜，只有《電子簽名法》是根本不夠的，必須盡早的完善網(wǎng)上交易法律法規(guī)，用明確的法律法規(guī)對(duì)網(wǎng)上交易進(jìn)行規(guī)范，保障交易雙方的利益。

3.競(jìng)爭(zhēng)激烈 京東起家于IT數(shù)碼產(chǎn)品，時(shí)至今日，11個(gè)產(chǎn)品系列在線銷(xiāo)售使得京東的競(jìng)爭(zhēng)環(huán)境愈加惡劣。線下有國(guó)美和蘇寧兩大零售巨頭搶奪IT數(shù)碼以及家電等市場(chǎng)，而線上又有當(dāng)當(dāng)網(wǎng)與其爭(zhēng)奪圖書(shū)市場(chǎng)，而當(dāng)當(dāng)、卓越亞馬遜、易趣等也是新興的網(wǎng)上商城，產(chǎn)品種類(lèi)齊全，也采用低價(jià)促銷(xiāo)的方式搶奪市場(chǎng)。由此可見(jiàn)，無(wú)論是線上還是線下，京東面臨的競(jìng)爭(zhēng)環(huán)境都尤為激烈。

四．啟示與建議

啟示：以“產(chǎn)品、價(jià)格、服務(wù)”為核心，致力于為消費(fèi)者提供質(zhì)優(yōu)的商品、優(yōu)惠的價(jià)格。

京東相信，人的潛能是無(wú)限的，人是京東最基本的源動(dòng)力，對(duì)人的深入關(guān)懷和挖掘，就是對(duì)京東發(fā)展戰(zhàn)略的徹底實(shí)踐。

創(chuàng)新是京東發(fā)展的不二法則，而唯有人能夠推動(dòng)發(fā)展創(chuàng)新，唯有京東人不斷追求發(fā)展、創(chuàng)新方能為消費(fèi)者持續(xù)創(chuàng)造價(jià)值。

誠(chéng)信京東在發(fā)展上秉承先人后企、以人為本的理念，在誠(chéng)信的基礎(chǔ)上建立與用戶(hù)、供應(yīng)商、投資方等多方合作者之間最為融洽的合作關(guān)系 建議：

新客戶(hù)開(kāi)發(fā)：多多發(fā)展?jié)撛谙M(fèi)群體如大學(xué)生群體

客戶(hù)服務(wù)問(wèn)題：客戶(hù)回答含糊并無(wú)實(shí)質(zhì)性幫助。應(yīng)該培養(yǎng)客服人員

責(zé)任意識(shí)。

物流問(wèn)題:自身物流是否有與第三方物流？應(yīng)該加強(qiáng)物流監(jiān)管與服

務(wù)。