第一篇：開(kāi)服裝店銷售技巧必殺技

開(kāi)服裝店銷售技巧必殺技

2008-6-27出處: 業(yè)務(wù)員網(wǎng)

據(jù)品牌服裝專賣店銷售專家介紹，品牌服裝毛利率一般在40%以上，開(kāi)一家服裝專賣店全部的投入在10萬(wàn)到20萬(wàn)元左右。陳虹（化名）小姐在解放南路開(kāi)了一家面積不大的服裝專賣店，顧客是20至30歲左右的時(shí)尚女性。她告訴記者，這家店面約30平方米，開(kāi)店全部的投入為12萬(wàn)元，包括店面轉(zhuǎn)讓費(fèi)2.5萬(wàn)元、年租金4.5萬(wàn)元、首批貨款2萬(wàn)元、裝修費(fèi)用1萬(wàn)元、品牌加盟費(fèi)1萬(wàn)元、流動(dòng)資金及其他1萬(wàn)元。開(kāi)服裝店門檻比較低，不需要什么技術(shù)，只要有資金就可以介入，所以加盟服裝專賣經(jīng)銷商的人總是源源不斷。在激烈的市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)下，服裝店的生存不太容易，目前幾乎每周都有一些服裝專賣店在轉(zhuǎn)讓、關(guān)門，同時(shí)也有很多新的服裝專賣店開(kāi)張。

服裝品牌專賣是近年來(lái)最流行的服裝銷售模式，只要加入服裝連鎖加盟企業(yè)，從店址選擇、店面裝修和布置，到店員的培訓(xùn)以及促銷手段等，都由總部提供幫助，在經(jīng)營(yíng)時(shí)不必花費(fèi)太多的精力。我市的城隍廟步行街、天一廣場(chǎng)、開(kāi)明街等主要服裝商業(yè)區(qū)域，目前都是品牌服裝專賣店在唱主角。

月收入三四千元

據(jù)中國(guó)服裝經(jīng)營(yíng)網(wǎng)的銷售專家介紹，品牌服裝毛利率一般在40%以上，開(kāi)一家服裝店全部的投入在10萬(wàn)到20萬(wàn)元左右。陳虹（化名）小姐在解放南路開(kāi)了一家面積不大的服裝專賣店，顧客是20至30歲左右的時(shí)尚女性。她告訴記者，這家店面約30平方米，開(kāi)店全部的投入為12萬(wàn)元，包括店面轉(zhuǎn)讓費(fèi)2.5萬(wàn)元、年租金4.5萬(wàn)元、首批貨款2萬(wàn)元、裝修費(fèi)用1萬(wàn)元、品牌加盟費(fèi)1萬(wàn)元、流動(dòng)資金及其他1萬(wàn)元。

若按三年分?jǐn)偟昝嫜b修費(fèi)用、轉(zhuǎn)讓費(fèi)，每年約為1.2萬(wàn)元，加上兩個(gè)營(yíng)業(yè)員的工資2萬(wàn)元，電費(fèi)、電話費(fèi)7000元，管理費(fèi)、稅收1萬(wàn)元，其他費(fèi)用、損耗1.1萬(wàn)元，年支出費(fèi)用合計(jì)6萬(wàn)元。而年?duì)I業(yè)額為20萬(wàn)元左右，按其經(jīng)營(yíng)的品牌50%的毛利率計(jì)算，年利潤(rùn)約為4萬(wàn)元。

據(jù)中國(guó)服裝經(jīng)營(yíng)網(wǎng)的銷售專家透露，由于專賣店經(jīng)營(yíng)的品牌服裝風(fēng)格獨(dú)特，開(kāi)業(yè)一年多來(lái)有了一批固定客戶，生意好時(shí)月收入有五六千元。

專賣店生存不易

比起陳虹，店鋪選在天一廣場(chǎng)的方湘（化名）小姐贏利就沒(méi)有那么好了。她做的是國(guó)內(nèi)某主流品牌女裝，生意看上去還比較紅火，但由于投入大、租金高，投資20萬(wàn)元年贏利才2萬(wàn)多元，而且不包括庫(kù)存、折舊、退貨等風(fēng)險(xiǎn)及本人的勞務(wù)工資在內(nèi)。

其實(shí)，盈利情況與之類似的服裝專賣店不在少數(shù)。中國(guó)服裝經(jīng)營(yíng)網(wǎng)的銷售專家在調(diào)查中發(fā)現(xiàn)，我市有許多中小品牌服裝專賣店目前都在慘淡經(jīng)營(yíng)，究其原因，一方面是由于近年

來(lái)市區(qū)商業(yè)旺鋪?zhàn)饨鹕仙?，開(kāi)店成本不斷增加，但專賣店由于競(jìng)爭(zhēng)激烈營(yíng)業(yè)額上升有限；另一方面，商場(chǎng)動(dòng)輒6折、7折的大幅度促銷，對(duì)服裝專賣店產(chǎn)生了直接打擊，特別是服裝消費(fèi)的黃金節(jié)假日，消費(fèi)的人氣相當(dāng)一部分被商場(chǎng)吸引。

賣服裝悟性很重要

李先生在寧波服裝行業(yè)摸爬滾打了三年多，現(xiàn)在他擁有兩家服裝專賣店，同時(shí)在銀泰、二百等商場(chǎng)設(shè)有銷售專柜。由于長(zhǎng)期同服裝打交道，李先生在業(yè)內(nèi)具有一定的知名度。他認(rèn)為，做服裝這種傳統(tǒng)行業(yè)，經(jīng)營(yíng)者首先得有悟性，對(duì)服裝行業(yè)流行趨勢(shì)有一定的把握能力。其次，中國(guó)服裝經(jīng)營(yíng)網(wǎng)的銷售專家認(rèn)為對(duì)路段的選擇很重要。隨著城市商業(yè)圈、購(gòu)物中心的集中發(fā)展，服裝商業(yè)區(qū)域越來(lái)越集中，一般來(lái)說(shuō)，開(kāi)專賣店選擇人流量大的服裝一條街比較合適。不過(guò)，這些地方也有很致命的一點(diǎn)，即房租高、服裝雷同、難以突出特色。當(dāng)然，經(jīng)營(yíng)者也可選擇在不太繁華的地方開(kāi)服裝專賣店，但內(nèi)部裝修要上檔次，經(jīng)營(yíng)要有特色，省出來(lái)的租金用來(lái)打廣告，提高知名度，這樣會(huì)收到意想不到的成效。

此外，經(jīng)營(yíng)者要學(xué)會(huì)如何與不同的客戶交談、如何快速摸出客戶的購(gòu)物心理、如何成功地把衣服推銷出去。

眾所周知，七八月是品牌服飾專賣店生意最清淡的時(shí)間，然而，中國(guó)服裝經(jīng)營(yíng)網(wǎng)的銷售專家近日在上海的南京路上發(fā)現(xiàn)美國(guó)阿迪達(dá)·萬(wàn)達(dá)奴國(guó)際控股有限公司的“萬(wàn)達(dá)奴”專賣店生意異常火爆，收銀臺(tái)前排隊(duì)結(jié)帳。該公司負(fù)責(zé)營(yíng)銷的陳經(jīng)理向記者透露淡季旺銷的秘訣：

一、品牌的影響力，一個(gè)好的品牌能獲得消費(fèi)者的普遍信任，這樣才能吸引更多的顧客進(jìn)店。目前南京路專賣店每天進(jìn)店人流量超過(guò)3000人。

二、強(qiáng)大的商品研發(fā)能力，保證展示在店里的每件商品都是精品，款款都吸引消費(fèi)者。不同系列的商品滿足了不同層次的消費(fèi)者。

三、獨(dú)到的價(jià)格體系，中國(guó)服裝經(jīng)營(yíng)網(wǎng)的銷售專家認(rèn)為滿足了大部分消費(fèi)者的需求。通過(guò)壓縮銷售渠道，節(jié)約大量的銷售成本，將實(shí)惠讓給消費(fèi)者，某些店里的銷售50%以上都是回頭客做出來(lái)的，有的人甚至開(kāi)車從很遠(yuǎn)的地方來(lái)我店購(gòu)買，而且一買好多件，基本上都是為親戚、朋友帶買的。

四、營(yíng)業(yè)人員都經(jīng)過(guò)系統(tǒng)培訓(xùn)、考核，每個(gè)人都是銷售專家，確保帶給消費(fèi)者最完美的服務(wù)。

五、店鋪的位置非常重要，一定要在人流量特別大的鬧市區(qū)，店面的面積也是要有一定要求，這樣，人氣才旺?！皩幦蔽銥E”是我們選店的原則。

第二篇：吉林開(kāi)服裝店貨源和必備銷售技巧

一、吉林開(kāi)服裝店必備的銷售技巧

在服裝銷售過(guò)程中，導(dǎo)購(gòu)提升自身的銷售服務(wù)技巧，最為有效的方法就摸透客人的心理，摸透了客人的心理，就是事半功倍，牽住了牛鼻子。摸不透客人的心理，就是事倍功半，拉住了牛尾巴，客人死活不跟你走。經(jīng)專家研究在提升門店銷售業(yè)績(jī)、營(yíng)業(yè)員有著不可比擬的作用，營(yíng)業(yè)員是否能掌握服裝銷售技巧很重要，首先要注意推薦購(gòu)買的技巧。

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營(yíng)業(yè)員除了將服裝展示給顧客，并加以說(shuō)明之外，還要向顧客推薦服裝，以引起顧客的購(gòu)買的興趣。

推薦服裝可運(yùn)用下列方法：

服裝銷售技巧

1、推薦時(shí)要有信心，向顧客推薦服裝時(shí)，營(yíng)業(yè)員本身要有信心，才能讓顧客對(duì)服裝有信任感。

服裝銷售技巧

2、適合于顧客的推薦。對(duì)顧客提示商品和進(jìn)行說(shuō)明時(shí)，應(yīng)根據(jù)顧客的實(shí)際客觀條件，推薦適合的服裝。

服裝銷售技巧

3、配合手勢(shì)向顧客推薦。

服裝銷售技巧

4、配合商品的特征。每類服裝有不同的特征，如功能、設(shè)計(jì)、品質(zhì)等方面的特征，向顧客推薦服裝時(shí)，通過(guò)你對(duì)顧客的初步觀察了解，用服裝的不同特征來(lái)強(qiáng)化顧客的需求。

服裝銷售技巧

5、把話題集中在商品上。向顧客推薦服裝時(shí)，要想方設(shè)法把話題引到服裝上，同時(shí)注意觀察顧客對(duì)服裝的反映，以便適時(shí)地促成銷售。

服裝銷售技巧

6、準(zhǔn)確地說(shuō)出各類服裝的優(yōu)點(diǎn)。對(duì)顧客進(jìn)行服裝的說(shuō)明與推薦時(shí)，要比較各類服裝的不同，準(zhǔn)確地說(shuō)出各類服裝的優(yōu)點(diǎn)。

除了上面介紹的這些服裝銷售的小技巧外，其次要注意重點(diǎn)銷售的技巧。重點(diǎn)銷售就是指要有針對(duì)性。對(duì)于服裝的設(shè)計(jì)、功能、質(zhì)量、價(jià)格等因素，要因人而宜，真正使顧客的心理由“比較”過(guò)渡到“信念”，最終銷售成功。在極短的時(shí)間內(nèi)能讓顧客具有購(gòu)買的信念，是銷售中非常重要的一個(gè)環(huán)節(jié)。

重點(diǎn)銷售有下列原則：

服裝銷售技巧之原則

1、從4W上著手。從穿著時(shí)間When、穿著場(chǎng)合Where、穿著對(duì)象Who、穿著目的Why方面做好購(gòu)買參謀，有利于銷售成功。

服裝銷售技巧之原則

2、重點(diǎn)要簡(jiǎn)短。對(duì)顧客說(shuō)明服裝特性時(shí)，要做到語(yǔ)言簡(jiǎn)練清楚，內(nèi)容易懂。服裝商品最重要的特點(diǎn)要首先說(shuō)出，如有時(shí)間再逐層展開(kāi)。

服裝銷售技巧之原則

3、具體的表現(xiàn)。要根據(jù)顧客的情況，隨機(jī)應(yīng)變，不可千篇一律，只說(shuō)：“這件衣服好”，“這件衣服你最適合”等過(guò)于簡(jiǎn)單和籠統(tǒng)的推銷語(yǔ)言。依銷售對(duì)象不同而改變說(shuō)話方式。對(duì)不同的顧客要介紹不同的內(nèi)容，做到因人而宜。

服裝銷售技巧之原則

4、營(yíng)業(yè)員把握流行的動(dòng)態(tài)、了解時(shí)尚的先鋒，要向顧客說(shuō)明服裝符合流行的趨勢(shì)。好了，空講了一大堆大道理，接下來(lái)將一些客人消費(fèi)的典型心理在這里分析下，大家有補(bǔ)充的都可以在這里討論討論，好讓終端服務(wù)越做越好。

一、客人購(gòu)買6個(gè)心理階段

要研究出一套接待客人，提供優(yōu)質(zhì)服務(wù)的標(biāo)準(zhǔn)流程和技巧，就有必要了解客人購(gòu)買我們服裝時(shí)的心理流程。在不同階段我們針對(duì)性的提供服務(wù)。

1、觀察瀏覽

兩種客人：

目的型客人

進(jìn)店迅速，直奔主題，開(kāi)門見(jiàn)山索取自己喜歡的衣服；

有購(gòu)買某商品的目的，但具體選定什么顏色、風(fēng)格的衣服，不是十分明確

閑散型客人

沒(méi)有明確的購(gòu)買目的，遇上感興趣的衣服也會(huì)購(gòu)買

閑逛為目的，消磨時(shí)間，漫步商場(chǎng)欣賞各色服裝

2、引起注意

客人發(fā)現(xiàn)自己要找的服裝，或者某服裝的款式、色彩等吸引了客人。

3、誘發(fā)聯(lián)想

聯(lián)想這件衣服穿在自己身上的感覺(jué)，馬上會(huì)產(chǎn)生興奮的感覺(jué)。“明天我穿上這條裙子去公司，同事一定會(huì)對(duì)我大加贊賞，太棒了，我非試試不可！”客人將眼前服裝和自己的生活聯(lián)系在一起，非常重要。決定她是否會(huì)進(jìn)一步行動(dòng)。在客人對(duì)我們某款衣服產(chǎn)生興趣的時(shí)候，我們給她展示、觸摸等都是最好的促使她聯(lián)想更好、更多的手段！

4、產(chǎn)生欲望

美好的聯(lián)想之后，就會(huì)產(chǎn)生有占有的欲望。相反也是經(jīng)常。我們能成功鼓勵(lì)她試穿，是最好的激發(fā)她占有欲望的手段。

5、對(duì)比評(píng)價(jià)

產(chǎn)生了占有的欲望，不代表立刻產(chǎn)生購(gòu)買行為?？腿藭?huì)運(yùn)用經(jīng)驗(yàn)、知識(shí)等對(duì)不同品牌同類的衣服進(jìn)行比較，對(duì)個(gè)人的需要和服裝的款式、色彩、質(zhì)量、價(jià)格等進(jìn)行思考和分析。思考和分析不一定是理性的，也有非理性的。

這個(gè)階段我們的服裝銷售技巧是處理她說(shuō)出來(lái)的些對(duì)衣服的反對(duì)問(wèn)題和疑義。

6、決定購(gòu)買

對(duì)比評(píng)價(jià)之后，客人對(duì)我們的某款衣服產(chǎn)生信心，隨即就會(huì)產(chǎn)生購(gòu)買的行動(dòng)；

也會(huì)喪失信心，放棄購(gòu)買的意愿。

客人產(chǎn)生信心有三個(gè)方面的原因：

A、相信導(dǎo)購(gòu)的介紹

B、相信商場(chǎng)或品牌

C、相信衣服本身的款式、色彩等

客人失去信心的原因：

A、不是她真正想要的衣服

B、導(dǎo)購(gòu)不了解貨品知識(shí)

C、對(duì)質(zhì)量、售后感到?jīng)]有保證

D、同購(gòu)買計(jì)劃沖突

客人對(duì)某款服裝失去信心時(shí)，我們的服裝銷售技巧是要求導(dǎo)購(gòu)不勉強(qiáng)客人，馬上轉(zhuǎn)移到客人別的感興趣的衣服上去，力求挽留，繼續(xù)推薦。上面介紹的這些服裝銷售技巧只不過(guò)是一小部分，其實(shí)還有更多的服裝銷售技巧有待于從事這項(xiàng)事業(yè)的您去發(fā)現(xiàn)，去總結(jié)。

二、開(kāi)服裝店十大心得

一、有三心

有三心：要有堅(jiān)定的信心;永不言敗的絕心;對(duì)客戶真誠(chéng)的赤子之心。

二、請(qǐng)注意你的形象和言語(yǔ) 在外面，你就代表著公司，請(qǐng)注意你的形象和言語(yǔ)。你是公司一面鏡子，透過(guò)你客戶來(lái)看到你的公司。銷售并不是簡(jiǎn)單的產(chǎn)品對(duì)產(chǎn)品，人和人的溝通起了決定性的作用。

三、被別人拒絕也要懂得感謝

被別人拒絕也要懂得感謝。如果你的客戶拒絕了你，請(qǐng)不要?dú)怵H，請(qǐng)對(duì)電話那頭的客戶說(shuō)聲，不好意思，誠(chéng)懇的放下電話。請(qǐng)不要惱羞成怒，反而對(duì)客戶出口成臟。要知道我們成長(zhǎng)的路上，一定會(huì)有很多拒絕，拒絕不一定是壞事。尋找原因，繼續(xù)改進(jìn)才是最重要的。是我們的客戶讓我們不斷成長(zhǎng)，對(duì)嗎?

四、客戶不合理的要求是磨練

合理的要求是訓(xùn)練，不合理的要求是磨練。公司對(duì)業(yè)務(wù)是一樣，客戶對(duì)業(yè)務(wù)也是一樣，記得KFC的那句名言“第一客戶永遠(yuǎn)是對(duì)的。第二如果客戶有錯(cuò)，請(qǐng)參見(jiàn)第一條?！庇掠诔袚?dān)，你會(huì)得到更多。

五、客戶大多數(shù)時(shí)候都是講道理的

承接第3條，大家都有一個(gè)明辨事非的價(jià)值觀和判斷觀。我們的客戶大多數(shù)時(shí)候都是講道理的，請(qǐng)不要盲目的附合客戶，如果超出公司的能力承受范圍，請(qǐng)告訴客戶。如果客戶不可能永遠(yuǎn)都是正確的，如果客戶有錯(cuò)誤，請(qǐng)用適當(dāng)?shù)姆绞?，給客戶指出。你需要的不只是給客戶產(chǎn)品，更多的是，你需要給客戶合理化的建議和系統(tǒng)的解決方案?，F(xiàn)在的競(jìng)爭(zhēng)，拼價(jià)格沒(méi)有出路，一個(gè)合理化價(jià)格，更多的展現(xiàn)的是品質(zhì)和專業(yè)。

六、不要一味推銷

一味的推銷，只能讓客戶感到厭惡和不耐煩。請(qǐng)多站在客戶的立場(chǎng)來(lái)考慮問(wèn)題。多研究客戶的想法和目的，明白他們真正需要的是什么。多尋找客戶感興趣的方面，建立雙方的共同點(diǎn)，毛主席說(shuō)過(guò)“我們來(lái)自五湖四海，為了一個(gè)共同的革命目標(biāo)，走到一起來(lái)。”從一個(gè)共同點(diǎn)，慢慢的發(fā)掘更多的方面。

七、不要一味推銷

一味的推銷，只能讓客戶感到厭惡和不耐煩。請(qǐng)多站在客戶的立場(chǎng)來(lái)考慮問(wèn)題。多研究客戶的想法和目的，明白他們真正需要的是什么。多尋找客戶感興趣的方面，建立雙方的共同點(diǎn)，毛主席說(shuō)過(guò)“我們來(lái)自五湖四海，為了一個(gè)共同的革命目標(biāo)，走到一起來(lái)?！睆囊粋€(gè)共同點(diǎn)，慢慢的發(fā)掘更多的方面。

八、少些功利心，多些平常心

人之交往，貴在之心。請(qǐng)少些功利心，多些平常些。沒(méi)錯(cuò)，我們聯(lián)系客戶的目的非常明確，為了訂單。但是事情總是有多方面的，充滿了很多因素，天時(shí)、地利、人和缺一不可。接到訂單是我們的目的，但是并不是唯一的目的，我也有很多的朋友，我們是通過(guò)業(yè)務(wù)認(rèn)識(shí)，但我們只有很少的生意往來(lái)或者干脆沒(méi)有生意往來(lái)，甚至還有我的同行競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手，可我們是很好的朋友。人各有道，萬(wàn)物自有其法則，天地之廣，你不可能做完所有的生意，做生意就是做人，海納百種，有容乃大。

九、抽出時(shí)間讀書(shū)

再忙，也要抽出時(shí)間讀書(shū)，提升自己。除了專業(yè)的知識(shí)，還有社會(huì)百態(tài)。勤于思考，修身養(yǎng)性。少些夸夸其談，多些真知酌見(jiàn)。

十、珍惜自己的身體

身體是革命的本錢，尤其是做業(yè)務(wù)，天天在外面風(fēng)吹雨打，日曬雨淋。請(qǐng)好好珍惜自己的身體，保持有規(guī)律的生活作息習(xí)慣。很累的時(shí)候，稍微停下來(lái)，欣賞下身邊的風(fēng)景，休息是為了走更遠(yuǎn)的路。

吉林

長(zhǎng)春 吉林市 四平遼源 通化 延邊 白山 松原 白城開(kāi)服裝店注意啦！

第三篇：服裝店員工銷售技巧

服裝店員工銷售技巧

如今的服裝店面臨的競(jìng)爭(zhēng)異常嚴(yán)峻，一則調(diào)查研究信息透露，發(fā)現(xiàn)最優(yōu)秀的服裝店都具有5個(gè)堅(jiān)實(shí)的支柱，在5個(gè)環(huán)環(huán)相扣的領(lǐng)域里為顧客創(chuàng)造了價(jià)值。

第一、提供解決方案。比如，作為服裝店主，只是保證銷售的服裝質(zhì)量良好是不夠的。你要雇傭知道怎樣幫助顧客找到合身、得體衣服的銷售人員，雇傭?qū)I(yè)的裁縫隨時(shí)候命，為顧客提供送貨服務(wù)，并且樂(lè)于接受特殊的訂單。

第二、真正尊重顧客。大多數(shù)服裝店都高呼尊重顧客的口號(hào)，但真正做到的服裝店屈指可數(shù)。要知道，無(wú)禮的銷售方式不只表現(xiàn)為員工無(wú)精打采、態(tài)度粗野和毫無(wú)積極性。商品凌亂，擺放不合理，沒(méi)有標(biāo)志，價(jià)格混亂等等都是對(duì)顧客的不尊重。優(yōu)秀的服裝店會(huì)把尊重這個(gè)基本的理念轉(zhuǎn)化成一系列圍繞著人、政策和環(huán)境的具體操作。

第三、和顧客建立情感聯(lián)系。大多數(shù)服裝店都忽略了與顧客進(jìn)行情感交流的機(jī)會(huì)，而把過(guò)多的注意力集中在價(jià)格上。然而低價(jià)的承諾也許能迎合顧客的理性要求，卻不能激發(fā)他們的感性需求。許多服裝店都犯了忽視顧客情感的錯(cuò)誤。他們只注重以價(jià)格吸引顧客，一味強(qiáng)調(diào)節(jié)省成本，全然不提煥然一新的服裝店環(huán)境帶來(lái)的愉悅感受。相反，出色的服裝店力求與顧客建立起親近、喜歡和信任的感覺(jué)。例如Journeys連鎖鞋店努力營(yíng)造符合青少年特點(diǎn)的文化氛圍。

第四、制定公平合理的價(jià)格，而不是最低的價(jià)格。許多服裝店通過(guò)虛假降價(jià)來(lái)刺激顧客消費(fèi)，結(jié)果只會(huì)失去顧客的信任。優(yōu)秀的服裝店懂得價(jià)值等于顧客的全方位體驗(yàn)。他們實(shí)施公平定價(jià)的原則，適當(dāng)開(kāi)展促銷，不會(huì)在需求突然增加的情況下哄抬價(jià)格，而且對(duì)銷售的產(chǎn)品提供保障。

第五、為客戶提供便利?，F(xiàn)代人惜時(shí)如金，因此服裝店必須能讓顧客方便地找到他們想要的商品，快速地結(jié)賬和離開(kāi)。折扣連鎖店ShopKo深諳其中之道，通過(guò)整潔有序的店鋪陳列、靈活的結(jié)賬通道設(shè)置等各種手段，給顧客帶來(lái)實(shí)實(shí)在在的便利。

利用服裝陳列之提升文化內(nèi)涵

服裝陳列發(fā)源于歐美，服裝陳列師在西方已是相當(dāng)成熟的一個(gè)職業(yè)，是現(xiàn)代服裝企業(yè)極為倚重的經(jīng)營(yíng)手段之一。而在國(guó)內(nèi)，目前知道服裝陳列師這一職業(yè)的人還不多，這是因?yàn)閲?guó)內(nèi)真正把“服裝陳列”作為一項(xiàng)專業(yè)工作來(lái)做的服裝企業(yè)并不多。有調(diào)查數(shù)據(jù)顯示，國(guó)內(nèi)僅有15%的服裝企業(yè)設(shè)有等同于服裝陳列師的職位，且大部分為國(guó)外品牌，如Only，伊都錦，VeroModa，Esprit等。國(guó)內(nèi)為數(shù)不多的服裝品牌下活躍著的陳列師，幾乎都是20多歲的年輕女孩。這些年輕的女孩子們，用她們靈動(dòng)而鮮活的眼光和思想，裝點(diǎn)著流行時(shí)尚，也實(shí)現(xiàn)著自己的價(jià)值。分區(qū)陳列“門道深”

陳列師們一般術(shù)業(yè)有專攻，有的擅長(zhǎng)于色彩搭配，有的擅長(zhǎng)于款式調(diào)配，有的擅長(zhǎng)于風(fēng)格氛圍的營(yíng)造。但無(wú)論如何，為銷售服務(wù)的商業(yè)性原則的把握，是萬(wàn)變不離其宗的根本。為某女裝品牌做服裝陳列師的某某講述了一段自己的經(jīng)歷：“他曾經(jīng)在分析武漢廣場(chǎng)的消費(fèi)群以及天氣變動(dòng)等多方面因素后，花了整整一個(gè)通宵的時(shí)間，為公司在武漢廣場(chǎng)的專柜做陳列，可謂費(fèi)盡心思。第二天，賣場(chǎng)布局的改變即帶動(dòng)了市場(chǎng)人氣，銷售業(yè)績(jī)立竿見(jiàn)影地上升，從此前的日均銷售5000多元，一舉上升到1萬(wàn)多元。一名顧客更一口氣買了4件不同顏色的毛衫，且都是我陳列在店面打眼位置、著力推薦的款式?！闭f(shuō)到這里木南顯得頗為自豪。

成功改變服裝陳列可以提高銷售業(yè)績(jī)。專業(yè)認(rèn)識(shí)分析了其中奧妙所在：“商場(chǎng)里一個(gè)服裝品牌的賣場(chǎng)店面，被陳列師劃分為A、B、C三個(gè)區(qū)。A區(qū)是賣場(chǎng)里順客流方向最打眼的位置，或是顧客站在賣場(chǎng)入口處就能看到的區(qū)域，放在A區(qū)陳列的衣服，多是當(dāng)季主推的流行款式，一般顧客的選擇度和接受度都較高；B區(qū)是顧客走進(jìn)賣場(chǎng)后能第一眼看到的區(qū)域，多陳列款式次于當(dāng)季新款，存貨較多、較符合大眾口味的款式；C區(qū)是店里的角落或柱子后等不容易讓顧客發(fā)現(xiàn)的地方，陳列師在C區(qū)會(huì)陳列一些顏色相對(duì)獨(dú)立，或存貨已不多、尺碼不全的衣服。”

除根據(jù)店面方位布置外，營(yíng)造店面氛圍、將服裝分系列的陳列方式，也是促進(jìn)銷售的重要環(huán)節(jié)。如某品牌服裝今年秋季推出“迷情印第安”、“動(dòng)感摩托”和“編織女郎”三大主題，這就要求陳列師在店面布置上，著重針對(duì)BOBO族、另類前衛(wèi)和吉普賽風(fēng)格的消費(fèi)群進(jìn)行分類，來(lái)引導(dǎo)顧客按風(fēng)格選衣。為了做好每次陳列，陳列師還要做許多預(yù)備和總結(jié)工作。陳列師不僅要關(guān)注流行什么，還要把天氣、消費(fèi)結(jié)構(gòu)、場(chǎng)地等各方面因素都考慮進(jìn)去。因?yàn)檫@些因素直接關(guān)系到銷售情況的好壞，只有對(duì)癥下藥，才能達(dá)到預(yù)期的目的。

流行信息源于生活

以前在LG和摩托羅拉做市場(chǎng)推廣業(yè)務(wù)的小黃，應(yīng)朋友之邀跳槽到現(xiàn)在的公司做服裝陳列師。盡管接手時(shí)間只有短短一個(gè)月，她的陳列水平卻讓公司員工刮目相看。木南將此歸功于自己平時(shí)的多學(xué)多看，“我平時(shí)不管在哪玩也好，工作也好，都注意多看多學(xué)多借鑒。在民眾樂(lè)園、全興街逛街時(shí)，對(duì)一些小店里的陳設(shè)和搭配都看得??究自然就會(huì)有收獲。此外，公共汽車上和寫字樓里的電視廣告、時(shí)裝秀等，都是自己獲取流行訊息和陳列方法的渠道?！?/p>

服裝店?duì)I銷技巧之與顧客溝通交流

接近顧客

服務(wù)部分中的接近顧客。

接近顧客是店鋪銷售的一個(gè)重要步驟，也是一個(gè)很有技巧的工作。這方面做的好，不但拉近了與顧客的心理距離而且還可以盡快地促成交易；反之，未開(kāi)口便嚇跑了消費(fèi)者。下面我和想和大家交流一下接近顧客的一些基本技巧：

“三米原則”就是說(shuō)在顧客距離自己還有三米遠(yuǎn)的時(shí)候就可以和顧客打招呼，微笑，目光接觸。如果你沒(méi)有注意到這一點(diǎn)，而對(duì)顧客不理不睬，你將會(huì)失去一個(gè)潛在客戶，我們可以抓住消費(fèi)者的心理，如果你熱情的招呼，相信顧客不光顧也會(huì)迎之笑臉的，畢竟做生意，需要主動(dòng)引導(dǎo)客戶的。

現(xiàn)在我發(fā)現(xiàn)有很多導(dǎo)購(gòu)員喜歡用“請(qǐng)隨便看看”來(lái)代替“歡迎光臨”。殊不知這句“請(qǐng)隨便看看”的歡迎語(yǔ)正好給顧客灌輸了一種“看看就走”潛意識(shí)。打個(gè)比方說(shuō)說(shuō)潛意識(shí)對(duì)人心理的作用。清晨，當(dāng)你一覺(jué)醒來(lái)，對(duì)自己說(shuō)“今天我心情很好，我是一個(gè)快樂(lè)的人，那么你一天可能都是快樂(lè)的。這正反映了潛意識(shí)對(duì)人的作用。所以，你如果也習(xí)慣對(duì)顧客說(shuō)“請(qǐng)隨便看看”請(qǐng)立即更正你的說(shuō)法。

我想大家一定有這種經(jīng)歷，有時(shí)候我們?cè)趯Ｙu店或商場(chǎng)購(gòu)物時(shí)，我們會(huì)碰到一些過(guò)分熱情的導(dǎo)購(gòu)，他們老遠(yuǎn)就會(huì)和你打招呼，當(dāng)你走進(jìn)她的專柜時(shí)，他更是尾隨而至，寸步不離，并且喋喋不休地開(kāi)始介紹他們的服裝如何如何。作為顧客來(lái)說(shuō)喜歡有一種寬松的自由的購(gòu)物環(huán)境供他們觀賞和挑選，不分青紅皂白的介紹反而會(huì)讓他們感到一種無(wú)形的壓力而趁早“逃之夭夭”。所以我們切忌“不要過(guò)分熱情”。接近顧客的最佳時(shí)機(jī)

我們應(yīng)該讓顧客自由地挑選商品并不是意味著對(duì)顧客不理不睬，不管不問(wèn)，關(guān)鍵是你需要與顧客保持恰當(dāng)?shù)木嚯x，用目光跟隨顧客，觀察顧客。一旦發(fā)現(xiàn)時(shí)機(jī)，立馬出擊。那么最佳時(shí)機(jī)：

一、當(dāng)顧客看著某件商品（表示有興趣）

二、當(dāng)顧客突然停下腳步（表示看到了一見(jiàn)鐘情的“她”）

三、當(dāng)顧客仔細(xì)地打量某件商品（表示有需求，欲購(gòu)買）

四、當(dāng)顧客找洗水嘜、標(biāo)簽和價(jià)格（表示已產(chǎn)生興趣，想知道品牌、價(jià)格、產(chǎn)品成分）

五、當(dāng)顧客看著產(chǎn)品又四處張望（表示欲尋求導(dǎo)購(gòu)的幫助）

六、當(dāng)顧客主動(dòng)提問(wèn)（表示顧客需要幫助或介紹）

原則把握住了，時(shí)機(jī)找準(zhǔn)了，那么下一步就是我們?cè)撘院畏N方式來(lái)接近顧客促成交易。

一、提問(wèn)接近法

您好，有什么可以幫您的嗎？

這件衣服很適合您！

喜歡可以試試的，沒(méi)有關(guān)系的。

您的眼光真好，這是我公司最新上市的產(chǎn)品。

二、介紹接近法

看到顧客對(duì)某件商品有興趣時(shí)需要上前去跟顧客介紹產(chǎn)品和交流。

可以跟顧客介紹以下相關(guān)信息的：

1、FEATURE 特性（品牌、款式、面料、顏色）

2、ADVANTANGE 優(yōu)點(diǎn)（大方、莊重、時(shí)尚）

3、BENEFIT 好處（舒適、吸汗、涼爽）

互動(dòng)環(huán)節(jié)：介紹自己身上穿的衣服；介紹自己的手機(jī)等

注意：用此法時(shí)，不要征求顧客的意見(jiàn)。如果對(duì)方回答“不需要”或“不麻煩了”就會(huì)造成尷尬的局面。

三、贊美接近法

即以“贊美”的方式對(duì)顧客的外表、氣質(zhì)等進(jìn)行贊美，接近顧客。

您的包很特別，在那里買的？

您今天真精神。

小朋友，長(zhǎng)的好可愛(ài)?。◣『⒌念櫩停?/p>

俗語(yǔ)：良言一句三春暖；好話永遠(yuǎn)愛(ài)聽(tīng)。

通常來(lái)說(shuō)贊美得當(dāng)，顧客一般都會(huì)表示友好，并樂(lè)意與你交流。

四、示范接近法

利用產(chǎn)品示范展示展示產(chǎn)品的功效，并結(jié)合一定的語(yǔ)言介紹，來(lái)幫助顧客了解產(chǎn)品，認(rèn)識(shí)產(chǎn)品。最好的示范就是讓顧客來(lái)試穿。有數(shù)據(jù)表明，68%的顧客試穿后會(huì)成交。試穿的注意事項(xiàng)：

1、主動(dòng)為顧客解開(kāi)試穿服飾的扣子、拉鏈、鞋子等。

2、引導(dǎo)顧客到試衣間外靜候。

3、顧客走出試衣間時(shí)，為其整理。

4、評(píng)價(jià)試穿效果要誠(chéng)懇，可略帶夸張之辭，贊美之辭。

無(wú)論采取何種方式接近顧客和介紹產(chǎn)品，導(dǎo)購(gòu)員必須注意以下幾點(diǎn)：

一、顧客的表情和反應(yīng)，察言觀色。

二、提問(wèn)要謹(jǐn)慎，切忌涉及到個(gè)人隱私。

三、與顧客交流的距離，不宜過(guò)近也不宜過(guò)遠(yuǎn)。正確的距離是一米五左右，也是我們平常所說(shuō)的社交距離。

服裝店招聘員工時(shí)應(yīng)注意的問(wèn)題

服裝店的經(jīng)營(yíng)業(yè)績(jī)很大程度上取決于員工的素質(zhì)與工作表現(xiàn)，一些服裝店鋪往往重視營(yíng)銷方案，但因?yàn)楹鲆暳说陠T管理，在零售方案實(shí)施的過(guò)程中并不能達(dá)到預(yù)期的效果。所以說(shuō)員工是企業(yè)的根本，吸引好的員工就顯得死對(duì)頭重要。

在銷售過(guò)程中，店員在推銷商品、提供服務(wù)、宣傳零售店形象等方面發(fā)揮著重要作用。在選擇店員時(shí)應(yīng)著重應(yīng)考核她們的外表形象、溝通能力、一般知識(shí)與專業(yè)知識(shí)、對(duì)工作的忠誠(chéng)度方面。

當(dāng)服裝零售店收到了應(yīng)聘人員的個(gè)人材料之后，通常要選擇一定的測(cè)試方法包括筆試工，作為選擇應(yīng)聘人員的基本依據(jù)。店員的招聘的方法包括筆試，作為選擇應(yīng)聘人員的基本目的是測(cè)試應(yīng)聘人員的知識(shí)水平與一般能力（如感知、記憶、思維、想像、語(yǔ)言、概括、創(chuàng)造等），面試的主要目的是測(cè)試應(yīng)聘人員的應(yīng)聘動(dòng)機(jī)、個(gè)人品質(zhì)（如精社面貌、儀表、性格、誠(chéng)實(shí)性、價(jià)值觀等）及從事零售工作的專業(yè)能力（如待人接物的能力、觀察能力）等。

每天與許多形形色色的顧客打交道是店員工作的基本特點(diǎn)，店員必須有充沛的精力、良好的人際互動(dòng)能力與高尚的職業(yè)道德，才能向顧客提供滿意的服務(wù)。因此在選聘店員時(shí)，需要考察應(yīng)聘人員以下幾個(gè)方面的素質(zhì)：

（1）身體素質(zhì)。為了配合零售店的形象及產(chǎn)品組合特點(diǎn)，對(duì)店員的健康、體型、身高、年齡、性別等方面應(yīng)該有特別要求。

（2）個(gè)性。主要從應(yīng)聘人員的一般能力、氣質(zhì)、性格等方面考察，對(duì)店員的基本要求包括：好學(xué)上進(jìn)、思維靈活、觀察能力強(qiáng)、溝通能力強(qiáng)、動(dòng)作敏捷、熱情大方、性格開(kāi)朗、為人誠(chéng)實(shí)、工作細(xì)心和而心。

（3）工作能力。對(duì)工作能力的考察可從教育水平、商品專門知識(shí)、零售服務(wù)技能、工作經(jīng)歷等方面進(jìn)行。

員工是店鋪的生命力，一個(gè)好的員工會(huì)給店鋪生意帶來(lái)意想不到的飛躍。一個(gè)好的員工應(yīng)該具備良好的身體素質(zhì)，較強(qiáng)的工作能力以及完美的個(gè)性。

服裝專賣店的價(jià)格分析及應(yīng)對(duì)策略

１、價(jià)格的層次

專賣商店的獨(dú)特風(fēng)格不僅呈現(xiàn)在商品和服務(wù)上，而且也表現(xiàn)在價(jià)格上。一般生活類專賣商店（諸如食品店、肉店、面包店等），都采取了大眾化價(jià)格或多層次的價(jià)格，以適應(yīng)每位顧客的生活需要。

其他類非大眾化專賣店，諸如服裝店、香水店、禮品店、電器店，常采取高價(jià)策略。這些專賣店常是顧客偶爾購(gòu)買并且反復(fù)挑選的商店，訴求重點(diǎn)在于商店的豐富與否及功能性。顧客有按價(jià)格高低來(lái)評(píng)價(jià)商品優(yōu)劣的習(xí)慣，因此采取高價(jià)策略有利于提高專賣店的等級(jí)，更能突顯出自我的獨(dú)特風(fēng)格。

高價(jià)是比較出來(lái)的，因此專賣商店有時(shí)需要一些低價(jià)商品來(lái)陪襯。一般來(lái)說(shuō)，專賣商店的商品價(jià)位不可多而復(fù)雜，給人以雜貨店的感覺(jué)，又不可極端為同價(jià)商店。例如，一般鐘表專賣店的鐘表價(jià)格從幾十元至幾千元不等。實(shí)際上暢銷的鐘表大多在100-200之間。但是如果僅采購(gòu)價(jià)位在100-200元的鐘表，生意并不一定好，而交其擴(kuò)展到70-250元之間，既可滿足絕大多數(shù)顧客，又可以照顧到少數(shù)人的需要。這里需要注意的問(wèn)題是，價(jià)格過(guò)低或過(guò)高的商品應(yīng)占較小的比例。２、適時(shí)大減價(jià)

適時(shí)大減價(jià)是各類專賣商店的重要價(jià)格策略，它可以調(diào)整商品結(jié)構(gòu)，處理過(guò)時(shí)商品，并通過(guò)價(jià)格波動(dòng)刺激消費(fèi)者的購(gòu)買欲望。食品店的減價(jià)：食品店較少減價(jià)策略，因?yàn)槿藗円话銜?huì)認(rèn)為食品降價(jià)是由于變質(zhì)的緣故，這樣對(duì)整個(gè)商店形象不利。但是，近些年來(lái)，由于競(jìng)爭(zhēng)日益激烈，商品周轉(zhuǎn)速度加快，再加上人們十分偏愛(ài)新鮮食品，他們?cè)谶x擇商品時(shí)不是以保持品質(zhì)為標(biāo)準(zhǔn)，而是以新鮮為標(biāo)準(zhǔn)。因此，一此食品店開(kāi)始以減價(jià)的方式來(lái)處理那些品質(zhì)完好，但不十分新鮮的食品，減價(jià)幅度為50%左右，以此來(lái)保證貨架上的食品主要是新鮮品。

服裝店的減價(jià)：從過(guò)去到現(xiàn)在，服裝店是頻繁動(dòng)用減價(jià)策略的專賣商店，因?yàn)榉b有明顯的時(shí)間性和季節(jié)性。對(duì)于過(guò)時(shí)的商品來(lái)說(shuō)，其市場(chǎng)價(jià)值大大降低，如不及時(shí)性脫手，會(huì)使商店陷入困境；對(duì)于過(guò)季的商品來(lái)說(shuō)，其市場(chǎng)價(jià)值大打折扣，因?yàn)檫^(guò)季商品如不及時(shí)處理，只好等明年再賣?？墒敲髂晔欠窳餍?，是否有銷路還是個(gè)未知數(shù)，即使是銷路看好，一年囤積商品的高額利息也會(huì)把利潤(rùn)全部吃掉，因此，服裝店的減價(jià)銷售不可避免。減價(jià)銷售并非無(wú)利可圖，因?yàn)榉b常常會(huì)帶來(lái)高額利潤(rùn)，有時(shí)資金利潤(rùn)率可達(dá)到100%，甚至200%，即使減價(jià)20%-50%銷售也不至于虧本。

其他類專賣商店在采取減價(jià)策略時(shí)，必須注意時(shí)機(jī)、頻率和速度。對(duì)于不同類專賣商店來(lái)說(shuō)，銷售時(shí)機(jī)是不同的。服裝店常在將要換季時(shí)促銷；食品店與商品保鮮期限有關(guān)；首飾店常在節(jié)日時(shí)減價(jià)。但是也有一些做法常常是一致的，如大多是從周末開(kāi)始延續(xù)至一個(gè)星期或兩個(gè)星期以后。頻率一般不能超過(guò)總銷售時(shí)間的30%，否則就會(huì)使顧客認(rèn)為是一家廉價(jià)商店，破壞專賣商店的形象和整體經(jīng)營(yíng)目標(biāo)。降價(jià)幅度可大可小。一些研究資料表明，專賣商店降價(jià)20%以下，對(duì)顧客沒(méi)有吸引力，一般在30%-50%之間較為適宜，對(duì)于暴利商品降幅可達(dá)60%-70%。

營(yíng)銷技巧之?dāng)?shù)量限購(gòu)法

美國(guó)有家百貨店，因積壓了一批襯衫，沒(méi)法推銷，老板一愁莫展。一天，老板在街上看到一個(gè)水果攤前人群圍擠，攤主正吆喝大家嘗嘗味道，攤邊貼了一張紙，上面寫道：“每人限購(gòu)一公斤!”于是老板從中得到啟發(fā)，決定采用數(shù)量限購(gòu)法來(lái)推銷這批襯衫。

第二天，在百貨店鋪門口張貼了一幅布告：“本店出售時(shí)興襯衫，每人限購(gòu)一件?！辈诟罓I(yíng)業(yè)員，凡有顧客要購(gòu)買2件以上的，必須找老板批準(zhǔn)。不久，路人紛至沓來(lái)，柜臺(tái)前人群重重，擠得水泄不通，上辦公室找老板特批超額購(gòu)買襯衫的接踵而至，積壓的襯衫很快就被搶購(gòu)一空。

數(shù)量限購(gòu)法是利用了消費(fèi)者普遍存在的一種搶俏心理；因?yàn)槎鄶?shù)商品的使用價(jià)值、質(zhì)量?jī)?yōu)劣，是很難從價(jià)格和外形上判斷出來(lái)的。

1、一般需要從三個(gè)方面去猜度

商品廣告和說(shuō)明書(shū)；

銷售冷熱情況；

營(yíng)業(yè)員的姿態(tài)。

2、市場(chǎng)營(yíng)銷中的注意點(diǎn)

根據(jù)這種心理現(xiàn)象，在市場(chǎng)營(yíng)銷中應(yīng)注意：

多介紹商品的特點(diǎn)特別是優(yōu)點(diǎn)，以及有限的庫(kù)存，讓消費(fèi)者抓緊購(gòu)買；

當(dāng)購(gòu)買的顧客較多時(shí)，可請(qǐng)顧客排隊(duì)輪購(gòu)，造成搶俏聲勢(shì)；

推銷商品時(shí)，不要采取要挾式的手段去勸售。

由于要挾式的做法會(huì)適得其反，降低商品在消費(fèi)者心目中的身價(jià)，使人感到賣主急于脫手而擔(dān)心質(zhì)量低劣，反而沖淡了購(gòu)買欲望。有效的方法是數(shù)量限購(gòu)，引發(fā)消費(fèi)者搶俏心理，進(jìn)而踴躍購(gòu)買。

數(shù)量限購(gòu)法被人們稱為推銷絕招，可供借鑒使用，其經(jīng)營(yíng)思想是一種稀缺戰(zhàn)略，應(yīng)用廣泛。稀缺戰(zhàn)略一般能使產(chǎn)品聲譽(yù)倍增，價(jià)格上揚(yáng)。越稀缺，消費(fèi)購(gòu)買欲望越被吊得高高的。如紀(jì)念郵票發(fā)行后立即銷毀本版，因上市數(shù)量有限，郵票往往會(huì)被搶購(gòu)一空。

營(yíng)銷技巧中的“饑餓策略”

俗話說(shuō)：物以稀為貴。稀少的東西有時(shí)能夠吊起人們更大的胃口。商家便是利用這一社會(huì)心理學(xué)現(xiàn)象來(lái)創(chuàng)造機(jī)會(huì)的。造成饑餓的服裝產(chǎn)品必須是 “獨(dú)一無(wú)二”的，否則就只能是自作多情了。饑餓需要掌握“火候”，餓過(guò)頭就無(wú)人問(wèn)津。

所謂 “市場(chǎng)饑餓”策略，是指企業(yè)有意識(shí)地使自己的產(chǎn)品在已占領(lǐng)的市場(chǎng)上保持供不應(yīng)求的緊張局面。表面上是靠限產(chǎn)限量，而實(shí)質(zhì)上是為了刺激更大的消費(fèi)群體而多產(chǎn)多銷。饑餓策略是為適應(yīng)消費(fèi)者 “物以稀為貴”，“搶手就是好”的心理定勢(shì)而設(shè)計(jì)的。日本有一家專門制造女用針織品的公司，在較短的時(shí)間里得到了傳奇般的發(fā)展，營(yíng)業(yè)額之多，被時(shí)裝界視為一朵奇葩。在高級(jí)服飾行業(yè)里，這家公司的銷售量非常大，但它并沒(méi)有自己的生產(chǎn)工廠。他們只負(fù)責(zé)市場(chǎng)籌劃，款式開(kāi)發(fā)，把確定的樣品交給制造廠商，訂上本公司制造的商標(biāo)，再由一家專門的婦女用品商店銷售，他們似乎是靠市場(chǎng)創(chuàng)意來(lái)賺錢的。

有一位銷售心理學(xué)家曾專門訪問(wèn)過(guò)這家公司的董事長(zhǎng)：“你們的公司為什么生意這么好”。董事長(zhǎng)回答：“我也不知道為什么，好像在無(wú)意間就發(fā)展到這種程度。我們沒(méi)有工廠，只管籌劃和設(shè)計(jì)再由別人制造經(jīng)銷。沒(méi)想到這些產(chǎn)品一推出，馬上受到婦女的歡迎而搶購(gòu)一空。不管生產(chǎn)多少，總是供不應(yīng)求。不過(guò)，在時(shí)裝界有這種現(xiàn)象，的確不可思議?！边@位專家分析該公司的成功原因，并不在于 “委托產(chǎn)銷”的經(jīng)營(yíng)方式，而關(guān)鍵是一種 “買斷策略”。他們不把商品放到各大百貨商店去賣，只選擇商店定點(diǎn)銷售，全力去創(chuàng)造產(chǎn)品的稀少價(jià)值。創(chuàng)意設(shè)計(jì)的優(yōu)劣，也是重要因素，符合流行，滿足消費(fèi)是最終的原因。所以提高服裝款式的稀有價(jià)值，把握流行，快速反應(yīng)，商品就能賣出高價(jià)，銷售量也能上去。因?yàn)?，人類永遠(yuǎn)無(wú)法抗拒稀有商品的魅力。

饑餓市場(chǎng)是營(yíng)銷策略中重要的方法之一。無(wú)獨(dú)有偶，1981年浙江海鹽襯衫總廠向市場(chǎng)推出了一種品牌為“黑牡丹”的女襯衣。通過(guò)市場(chǎng)預(yù)測(cè)，這種襯衫在某地投放10萬(wàn)件，市場(chǎng)就會(huì)飽和。于是該廠采取 “限銷”策略，首次投放市場(chǎng)8萬(wàn)件，使預(yù)測(cè)中的2萬(wàn)人得不到滿足，造成“需求饑餓”，從而使更多的人想買這種襯衫。結(jié)果是海鹽襯衫總廠生產(chǎn)了20萬(wàn)件這種品牌的女襯衫，仍供不應(yīng)求?？梢?jiàn)，“饑荒的米市更搶糧”也是一種社會(huì)心理現(xiàn)象，企業(yè)家成功地利用了它。運(yùn)用饑餓策略要滿足以下三個(gè)條件：

1、款式新、質(zhì)量好、符合流行，這是服裝行業(yè)運(yùn)用饑餓策略的一個(gè)重要條件。如果是老產(chǎn)品，采取饑餓，就不能取得預(yù)期效果。因?yàn)樗呀?jīng)餓過(guò)勁兒，再餓已經(jīng)失去了價(jià)值，而新產(chǎn)品的特點(diǎn)在市場(chǎng)上還是空白，屬于產(chǎn)品周期的初級(jí)階段。質(zhì)量也很關(guān)鍵，如果發(fā)生質(zhì)量問(wèn)題，很快就會(huì)引起市場(chǎng)不滿，影響購(gòu)買。

2、饑餓策略需要認(rèn)真調(diào)查，精心測(cè)算市場(chǎng)對(duì)該款式產(chǎn)品的可容量，以求預(yù)測(cè)準(zhǔn)確，否則這一策略就會(huì)失靈，達(dá)不到饑餓反彈的效果。就如同稍微推遲吃飯的時(shí)間可以增加飯量，但餓過(guò)了點(diǎn)反而沒(méi)有了食欲。

3、實(shí)施有效的限銷策略。在產(chǎn)品達(dá)到飽和之前，實(shí)施限銷，是形成饑餓的直接手段。從限銷到暢銷，再到順?shù)N，一定要把握好市場(chǎng)的時(shí)機(jī)。一旦別人能夠抄襲上市，就有可能導(dǎo)致饑餓策略的失敗。營(yíng)銷人要具備“悟性”素質(zhì)

在傳統(tǒng)文化的表現(xiàn)形式上西方人善邏輯推理，中國(guó)人講究悟性。很多人將悟性看得神秘莫測(cè)，關(guān)于營(yíng)銷人悟性的書(shū)籍如過(guò)江之鯽層出不窮，真是“亂花漸欲迷人眼”。但真的為營(yíng)銷人的悟性的培養(yǎng)能提出一些建設(shè)性意見(jiàn)的文章還很少。本文將從悟性的內(nèi)涵、悟性在營(yíng)銷工作中表現(xiàn)形式、悟性的培養(yǎng)與建立等幾個(gè)方面做初步探討。

（一）悟性的內(nèi)涵

“悟性”簡(jiǎn)單而言，就是對(duì)市場(chǎng)的感悟能力、對(duì)市場(chǎng)的敏感度。俗話說(shuō)：師傅領(lǐng)進(jìn)門，修行在個(gè)人，其中也就有悟性的含義。營(yíng)銷的本質(zhì)是溝通，是無(wú)形的藝術(shù)，而不僅僅是技術(shù)。關(guān)于悟性的定義很多，筆者認(rèn)為悟性不是一種天賦，而是一種意識(shí)，一種學(xué)習(xí)的意識(shí)、總結(jié)的意識(shí)、競(jìng)爭(zhēng)的意識(shí)、創(chuàng)新的意識(shí)、一種敢為天下先的意識(shí)。

（二）悟性在營(yíng)銷工作中的表現(xiàn)形式

“悟性”既有“實(shí)”的東西，又具有“虛”的、“靈”的概念。在營(yíng)銷中的表現(xiàn)多種多樣，概括起來(lái)可以稱之為“五力”：

一、預(yù)知力。營(yíng)銷人要有中先知先覺(jué)、未卜先知的意識(shí)。營(yíng)銷環(huán)境是瞬息萬(wàn)變的，任何知識(shí)、經(jīng)驗(yàn)都架不住時(shí)空的轉(zhuǎn)換。對(duì)未來(lái)行業(yè)走向、市場(chǎng)的發(fā)展趨勢(shì)的預(yù)見(jiàn)，并對(duì)相應(yīng)問(wèn)題提前做出判斷，制定相應(yīng)措施成為考察營(yíng)銷人的又一道坎。這是營(yíng)銷人“悟性”培養(yǎng)的基本條件。

案例：金星苦瓜啤酒03風(fēng)靡整個(gè)河南市場(chǎng)，03年12月份金星業(yè)務(wù)人員在豫東做市場(chǎng)調(diào)研時(shí)，從開(kāi)封、商丘一些縣市的終端店、消費(fèi)者調(diào)查中獲悉：苦瓜啤酒口感太淡，消費(fèi)者對(duì)苦瓜啤酒的功效認(rèn)知度不高、并持懷疑態(tài)度。撲捉這一信息后業(yè)務(wù)人員及時(shí)和公司與經(jīng)銷商溝通，在04年初便及時(shí)導(dǎo)入小麥啤酒，做好了苦瓜啤酒的轉(zhuǎn)型工作。結(jié)果04度整個(gè)河南市場(chǎng)苦瓜啤酒明顯大幅度下滑，05苦瓜啤酒已基本完成了它的整個(gè)生命周期。相對(duì)于其他啤酒廠家的倉(cāng)促應(yīng)戰(zhàn)，金星業(yè)務(wù)人員對(duì)未來(lái)的預(yù)測(cè)、對(duì)市場(chǎng)的超前的預(yù)知改變了啤酒廠家無(wú)酒賣的現(xiàn)象。

二、領(lǐng)悟力。即營(yíng)銷人善聽(tīng)“弦外之音”。做到“心有靈犀一點(diǎn)通”。個(gè)人能夠從領(lǐng)導(dǎo)、同事、客戶或他人的談話話中洞察出更深的東西，這些東西才是我們最想要的，也是最有用的。就是要求我們能夠“猜透別人的心”。悟出在許多不經(jīng)意間明白許多事理，比如，在與客戶打交道的過(guò)程中，在與同仁相互交流之中，或者是在與同事、領(lǐng)導(dǎo)探討問(wèn)題之中，具備“悟性”的人往往可以從這其中收獲不少營(yíng)銷的真諦。

三、鑒別力。營(yíng)銷人要學(xué)會(huì)從紛繁復(fù)雜的環(huán)境中發(fā)現(xiàn)事情的根源，抓住最本質(zhì)的東西。許多營(yíng)銷人之所以長(zhǎng)時(shí)期停留在原地，沒(méi)有絲毫長(zhǎng)進(jìn)，以至泯然于眾人。根本的原因就在于他們太過(guò)分關(guān)注表象的東西，卻很少用心去感受事情的真諦，看透表象之后的本質(zhì)。在與經(jīng)銷商的談話中有多少信息是可信的，又有哪些的東西是可用的，這就要看我們的悟性了，鑒別力是經(jīng)歷與經(jīng)驗(yàn)的總結(jié)。

四、思考力。營(yíng)銷工作是一種高強(qiáng)度的智力性活動(dòng)，不是對(duì)以往的行為進(jìn)行簡(jiǎn)單的重復(fù)，營(yíng)銷人每一步都需要我們慎于思。只有勤奮上進(jìn)、不斷自我加壓、多思多想才能不斷感悟出新的東西來(lái)。思考力是提升悟性的必要因素。這就要求我們?cè)诠ぷ髦幸谟谒伎肌⑸朴诳偨Y(jié)、求真務(wù)實(shí)、改革創(chuàng)新，對(duì)悟性的培養(yǎng)強(qiáng)行提速。用三個(gè)月走完別人三年的路

五、學(xué)習(xí)力。營(yíng)銷人需要廣袤的知識(shí)和專業(yè)的技能，我們的掌握的東西如同桶里的水，需要不停地倒給客戶。只有不斷持續(xù)學(xué)習(xí)、總結(jié)、改進(jìn)，我們的源頭活水才不會(huì)枯竭。只有把工作中遇到的問(wèn)題總結(jié)和分析，不斷把經(jīng)驗(yàn)寫成文字，以后才可能就會(huì)少犯一些類似的錯(cuò)誤。營(yíng)銷的水平才能不斷提高。才能不斷超越他人、在未來(lái)的競(jìng)爭(zhēng)中立于不敗之地。職場(chǎng)的學(xué)習(xí)必須把握三個(gè)“黃金法則”：

首先、讀書(shū)，營(yíng)銷人讀書(shū)如同吃飯很必要。每個(gè)人的閱歷和學(xué)識(shí)是不同的，至于讀書(shū)的內(nèi)容與范圍則是因人而異。像技巧篇、勵(lì)志篇、傳記篇的東西多讀些定會(huì)受益無(wú)窮。正所謂書(shū)中自有黃金屋。具體內(nèi)容我寫的那篇《營(yíng)銷人的學(xué)習(xí)與革命》中有詳盡說(shuō)明，本文不再贅述。

其次、讀人，讀成功者成功的捷徑，讀失敗者失敗者的教訓(xùn)，讀競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的手段，以此為鑒；讀專家的智慧，他山之石。讀人有時(shí)侯比讀書(shū)還重要。大千世界中每個(gè)人都可能經(jīng)歷過(guò)成功的喜悅與失敗的教訓(xùn)。怎樣才能少走彎路直逼捷徑，讀人就顯得至關(guān)重要了。

最后、讀事。做一件事情，悟一個(gè)道理?！扒笆虏煌?、后事之師。”每做一件事我們都要總結(jié)、創(chuàng)新。只有悟出道理來(lái)人才有可能進(jìn)步。市場(chǎng)營(yíng)銷從來(lái)就不是一個(gè)孤立的名詞，市場(chǎng)營(yíng)銷事實(shí)上是融合了其他 各行各業(yè)的精髓，整合而成的。市場(chǎng)營(yíng)銷之所以與其他各行各業(yè)有著密不可分的關(guān)系，作為一個(gè)營(yíng)銷人，我們完全可以從更廣泛的范圍來(lái)吸取新鮮知識(shí)，開(kāi)拓自己的視野，提高自己的綜合素質(zhì)。在營(yíng)銷工作中我們必須要倡導(dǎo)學(xué)習(xí)力。

（三）悟性的培養(yǎng)與建立

“悟性”在許多時(shí)候表現(xiàn)成一種跳躍性思維，一種發(fā)散性思維，一種逆向性思維，在營(yíng)銷人中是如此的重要，以致于每個(gè)營(yíng)銷人都希望自己具備很強(qiáng)的“悟性”能力。但是，許多人都感覺(jué)自己缺乏“悟性”，那么，那么營(yíng)銷人的悟性又該如何培養(yǎng)與提升呢？筆者長(zhǎng)期致力于這方面的研究?！拔蛐浴钡呐囵B(yǎng)與提升細(xì)分大致應(yīng)著力于以下六個(gè)方面：

一、成于態(tài)度---即觀念，理念性的轉(zhuǎn)變。米盧給我們留下了價(jià)值千金的良言：態(tài)度決定一切，在銷售工作中，營(yíng)銷人要想培養(yǎng)較高的悟性，必須要具備樂(lè)觀向上、不怕困難的心態(tài)，從思想上提升自己。營(yíng)銷工作很累、很苦，壓力很大。隨著經(jīng)濟(jì)的發(fā)展，營(yíng)銷環(huán)境發(fā)生著巨大的變化，這就要求我們的營(yíng)銷人在工作中時(shí)刻樹(shù)立危機(jī)意識(shí)、競(jìng)爭(zhēng)意識(shí)。未來(lái)的營(yíng)銷其實(shí)就是一個(gè)快魚(yú)吃慢魚(yú)的過(guò)程。營(yíng)銷人悟性的提高首先在態(tài)度、觀念上先轉(zhuǎn)變過(guò)來(lái)。

二、源于實(shí)踐。悟性不是空穴來(lái)風(fēng)，一切來(lái)自于營(yíng)銷的實(shí)戰(zhàn)，對(duì)市場(chǎng)行情的把控、營(yíng)銷策劃的制定、營(yíng)效方案的執(zhí)行、CRM、STP等，都是在實(shí)踐的基礎(chǔ)上的經(jīng)驗(yàn)的總結(jié)、修正、調(diào)整。悟性的提高，實(shí)踐是第一要義源于實(shí)踐。實(shí)踐出真知，正所謂拳打千遍功自成。悟性需要長(zhǎng)期的實(shí)踐和積累，只有從實(shí)踐中去感悟，從積累中去融通。因而，悟的過(guò)程也是我們通過(guò)學(xué)習(xí)、實(shí)踐來(lái)對(duì)事物規(guī)律的認(rèn)知和感悟的過(guò)程。悟性是多層次、多角度的，是一個(gè)循序漸進(jìn)的思維過(guò)程，不可急于求成。天資高的悟的較快，天資差的則悟的慢一些，但這也不是絕對(duì)的，笨鳥(niǎo)先飛，要學(xué)會(huì)多思考，是會(huì)有收獲的。因此營(yíng)銷人要深入一線，從平時(shí)的實(shí)踐中來(lái)提升自己的悟性。很多經(jīng)驗(yàn)的東西包括對(duì)CRM、STP等東西都是在大師的著作里讀不到的，一切源于實(shí)踐。都是自己經(jīng)驗(yàn)的總結(jié)。悟性的提升，實(shí)踐和經(jīng)歷是基礎(chǔ)。

三、敏于觀察。敏于觀察。營(yíng)銷人的基本素質(zhì)就是要有敏銳的洞察力，我們營(yíng)銷人要善于撲捉市場(chǎng)信息、行業(yè)信息，能夠從簡(jiǎn)單的現(xiàn)象中找到規(guī)律的東西，這一點(diǎn)很重要。說(shuō)真的悟性”的培養(yǎng)重在自身的感受與體會(huì)一個(gè)“悟”字上，因此，培養(yǎng)“悟性”更多的要依靠每個(gè)人自身的體會(huì)、感受、心得。有些人整天無(wú)所事事，碌碌無(wú)為，當(dāng)一天和尚撞一天鐘，卻從不用心去體驗(yàn)生活，感受市場(chǎng)，對(duì)身邊的營(yíng)銷實(shí)踐視而不見(jiàn)，因此這種人即使工作到老，也不能領(lǐng)悟出什么東西；相反，有些人可能開(kāi)始什么事情都不懂，但他們知道該認(rèn)真學(xué)習(xí)，細(xì)心觀察，勤于探索，用心去體驗(yàn)，因此，他們可以快速培養(yǎng)出很強(qiáng)的“悟性”。這也是我們所常說(shuō)的“師傅領(lǐng)進(jìn)門，修行在個(gè)人”。

四、勤于學(xué)習(xí)：悟性的培養(yǎng)與提升，很重要的一點(diǎn)保障就是學(xué)養(yǎng)和經(jīng)歷，這就要求我們每個(gè)營(yíng)銷人要勤于學(xué)習(xí)、勤于提升。不善于學(xué)習(xí)，只能被社會(huì)所淘汰。關(guān)于這一點(diǎn)《第五項(xiàng)修煉》一書(shū)中有詳盡論述。強(qiáng)調(diào)了我們要構(gòu)建學(xué)習(xí)型組織的重要性的一些東西。悟性的培養(yǎng)----學(xué)習(xí)是保證.五、善于總結(jié)。學(xué)而不思則殆,思而不學(xué)則殆.”學(xué)習(xí)與思考在悟性的培養(yǎng)中顯的尤為重要。悟性的提高是營(yíng)銷人對(duì)工作不斷的總結(jié)，學(xué)習(xí)的過(guò)程。工作中每天都會(huì)遇到太多的問(wèn)題，我們要把這個(gè)解決問(wèn)題的過(guò)程進(jìn)行總結(jié)，唯如此營(yíng)銷人的悟性才會(huì)不斷提升，才會(huì)不斷進(jìn)步。營(yíng)銷人對(duì)悟性的培養(yǎng)，總結(jié)是關(guān)鍵。

六、悟于挫折。成功是失敗之母，是失敗的地雷。每位營(yíng)銷人悟性要想快速提升，都經(jīng)歷一些困難，汲取失敗的教訓(xùn)。沒(méi)有一些痛苦的挫折的經(jīng)歷，人的進(jìn)步很難的。悟性的提高，挫折是一筆難得的財(cái)富。

其實(shí)，營(yíng)銷沒(méi)有永恒但有規(guī)律，成功沒(méi)有定式卻一定有方法，營(yíng)銷中悟性的的魅力正在于它既務(wù)實(shí)現(xiàn)實(shí)又充滿不確定性，“悟性”的培養(yǎng)重在積累。

服裝店員工的培訓(xùn)

服裝零售店的規(guī)模不同，對(duì)培訓(xùn)的需要也不相同。小的服裝零售店比較重視工作培訓(xùn)，而大的服裝零售店具有針對(duì)各個(gè)層級(jí)員工的全面培訓(xùn)的計(jì)劃，包括工作技能培訓(xùn)、企業(yè)文化培訓(xùn)、管理培訓(xùn)、個(gè)人發(fā)展培訓(xùn)等，培訓(xùn)的手段、方式也很多，培訓(xùn)對(duì)象也很廣泛，包括新員工培訓(xùn)、老員工培訓(xùn)，也包括高中層管理人員培訓(xùn)、銷售人員培訓(xùn)、非銷售人員培訓(xùn)等各個(gè)層次的人員培訓(xùn)。培訓(xùn)過(guò)程包括以下幾個(gè)方面：

1、確定培訓(xùn)目標(biāo)

培訓(xùn)目標(biāo)大致可分為以下幾類：

（1）服務(wù)技能培訓(xùn)。培訓(xùn)目標(biāo)是幫助員工按照規(guī)范統(tǒng)一的服務(wù)準(zhǔn)則為顧客提供各種服務(wù)，提升員與顧客之間的人際互動(dòng)能力。培訓(xùn)的內(nèi)容主要是零售店的服務(wù)規(guī)范或準(zhǔn)則，如迎送顧客、觀察顧客、與顧客交談、應(yīng)付顧客投訴等。

（2）商品知識(shí)與管理培訓(xùn)。培訓(xùn)目標(biāo)是幫助員工了解產(chǎn)品組合的特點(diǎn)、各種產(chǎn)品基本屬性、主要賣點(diǎn)、使用方法、注意事項(xiàng)等，審一種經(jīng)常性的培訓(xùn)工作，通過(guò)商品知識(shí)培訓(xùn)，更新店員的商品 知識(shí)，提高店員的推銷能力及服務(wù)水平。

（3）店務(wù)作業(yè)技能培訓(xùn)。培訓(xùn)目標(biāo)是幫助員工按照規(guī)范統(tǒng)一的動(dòng)作開(kāi)展店務(wù)作業(yè)，創(chuàng)造富有生機(jī)的賣場(chǎng)氛圍。培訓(xùn)的內(nèi)容主要是店務(wù)作業(yè)規(guī)范。如商品 陳列、整理、包裝、票據(jù)處理等。

（4）思想觀念培訓(xùn)。培訓(xùn)目標(biāo)是幫助員工樹(shù)立正確的工作態(tài)度、人生價(jià)值觀念，培養(yǎng)員工責(zé)任感、團(tuán)隊(duì)意識(shí)等。培訓(xùn)內(nèi)容通常是配合企業(yè)文化、企業(yè)精神的一些職業(yè)道德、社會(huì)倫理等方面展開(kāi)。

（5）綜合素質(zhì)培訓(xùn)目標(biāo)。培訓(xùn)目標(biāo)是提高員工的綜合素質(zhì)，為員工提供發(fā)展機(jī)會(huì)，豐富員工生活。培訓(xùn)內(nèi)容較廣泛，如對(duì)員工進(jìn)行全方位的培訓(xùn)而不僅是針對(duì)工作本身的培訓(xùn)。

2、制定員工培訓(xùn)方案

服裝零售店可根據(jù)培訓(xùn)的目標(biāo)及內(nèi)容，選擇行當(dāng)?shù)呐嘤?xùn)方法，對(duì)零售人員培訓(xùn)常用的方法包括以下幾種：

（1）教授培訓(xùn)法。這種培訓(xùn)方法是由專門的培訓(xùn)教師通過(guò)理論教學(xué)，讓店員掌握專業(yè)理論知識(shí)，如消費(fèi)心理、職業(yè)道德、企業(yè)文化、商品知識(shí)、服務(wù)規(guī)范、作業(yè)規(guī)范等。這種培訓(xùn)工作可請(qǐng)疝校教師或企業(yè)管理咨詢機(jī)構(gòu)來(lái)組織。

（2）相互學(xué)習(xí)提高法。這種培訓(xùn)方法要求店員在日常工作中，能相互學(xué)習(xí)與交流，揚(yáng)長(zhǎng)避短，提高店員的整體服務(wù)水平，從而提高零售業(yè)績(jī)。這種培訓(xùn)工作可由零售店管理人員組織，在日常工作中進(jìn)行，不必專組織時(shí)間進(jìn)行培訓(xùn)。

（3）實(shí)例分析法。這種培訓(xùn)方法通常是利用拍攝手段，將店員一天的工作記錄下來(lái)，然后店店員觀看，發(fā)現(xiàn)不足的地方，并提出改善的措施。這種方法能讓受訓(xùn)人員主動(dòng)思考，尋找問(wèn)題及答案，從而有效提高受訓(xùn)者發(fā)現(xiàn)問(wèn)題及解決問(wèn)題的能力。

（4）會(huì)議法。這是零售店管理人員培訓(xùn)店的一種常規(guī)技巧，店長(zhǎng)可以利用一些日常銷售會(huì)議及參觀訪問(wèn)活動(dòng)等對(duì)店員進(jìn)行培訓(xùn)，這種培訓(xùn)方法比較經(jīng)濟(jì)，也有利于培養(yǎng)團(tuán)隊(duì)精神。

3、評(píng)價(jià)培訓(xùn)效果

當(dāng)一個(gè)培訓(xùn)項(xiàng)目完成之后，要對(duì)培訓(xùn)的效果曀行檢測(cè)與反饋。對(duì)培訓(xùn)效果的檢測(cè)可以從受訓(xùn)者對(duì)培訓(xùn)項(xiàng)目的反應(yīng)、受訓(xùn)者對(duì)培訓(xùn)內(nèi)容的掌握程度、受訓(xùn)者接受培訓(xùn)之后工作表現(xiàn)的改善程度、培訓(xùn)之后銷售業(yè)績(jī)或服務(wù)水平的提升程度等四個(gè)方面進(jìn)行評(píng)價(jià)。

培訓(xùn)是現(xiàn)代商家必不可少的管理程序，惟有如此，員工素質(zhì)才能提高。

第四篇：開(kāi)服裝店技巧

衣食住行，衣為大，開(kāi)服裝店吧，比較適合咱東北，特別是下面的房費(fèi)啥的，我認(rèn)為賊好。優(yōu)勢(shì)是服裝行業(yè)較為成熟，項(xiàng)目需要的成本較低，容易進(jìn)入也容易啟動(dòng)。而且自己對(duì)服裝也有點(diǎn)感興趣，算是興趣與事業(yè)相結(jié)合吧，呵呵。

2、店面的選址

服裝店地點(diǎn)的選擇對(duì)日后店面的營(yíng)運(yùn)好壞影響很大，所以一定要找個(gè)商圈位置好的店面。經(jīng)過(guò)調(diào)查我發(fā)現(xiàn)在閔行莘莊這快商圈不錯(cuò)，閔行區(qū)作為上海發(fā)展的主要居民居住區(qū)之一，莘莊又是閔行的中心，這里交通發(fā)達(dá)，人口密集，市場(chǎng)是沒(méi)問(wèn)題。而且這里以后還要建一個(gè)大型的亞洲商品交易中心，前景廣闊。最后我把店面選在了莘莊的水清路上，僅挨店面就有一個(gè)公交車站，前面是個(gè)大馬路，平時(shí)無(wú)論白天晚上人來(lái)人往。而且一百米開(kāi)外就是地鐵站，人流量是可想而知的。周圍又都是老居民區(qū)，固定人口多，地塊成熟，消費(fèi)力旺盛。另外我發(fā)現(xiàn)這條街上還有幾家為數(shù)不多的衣服店，但大都定位居高，價(jià)格昂貴，款式單調(diào)稀少。平時(shí)也很少有人光顧。因?yàn)檫@里雖然居民多但大都是普通老百姓，富人很少，不適合銷售高檔消費(fèi)品。這里雖然人流量大但大都為上班一族，消費(fèi)能力為中低檔。我的定位就是中低擋符合市場(chǎng)需求。同時(shí)和其他幾家店沒(méi)有沖突，差異性存在。

服裝店面的租金也不高5000元/月，付三壓一，（上海都這樣）。找好店面之后，接下來(lái)就是要與房東簽約。而且，這個(gè)動(dòng)作不能太早，必須待前面幾項(xiàng)步驟都完成后才能進(jìn)行。因?yàn)椋坏┡c房東簽約之后，就開(kāi)始支付房租，自然就會(huì)有時(shí)間壓力。所以，我在與房東簽約之前，一切能做的籌備工作與書(shū)面數(shù)據(jù)（包括營(yíng)業(yè)證照的辦理等，這里我就不在熬述了），都先準(zhǔn)備好了。在與房東簽約時(shí)，租期最好不要太短，如果只簽一年，可能一年后才要開(kāi)始回收，結(jié)果店面卻被房東收回去，租期以三至四年為較理想的簽約期限。我簽的合同是三年，即使將來(lái)經(jīng)營(yíng)出了問(wèn)題我也可以轉(zhuǎn)租出去（這里的房租一直在漲）。服裝店面承租下來(lái)，需要一段裝潢期，所以我向房東情商，租金起算的日期讓他扣掉裝潢期，以降低租金支出。呵呵，能少燒錢就少燒點(diǎn)，誰(shuí)讓咱只有5萬(wàn)元起步金呢。

3、店面的裝潢

租好了服裝店面，下面要裝修了。服裝店裝修關(guān)系到一家店的經(jīng)營(yíng)風(fēng)格，及外觀的第一印象，因此，服裝店裝修廠商的選擇十分重要，所找的服裝店裝修必須要有相關(guān)店面的服裝店裝修經(jīng)驗(yàn)。譬如，開(kāi)咖啡店就一定要找有咖啡店裝潢經(jīng)驗(yàn)的廠商，開(kāi)兒童美語(yǔ)就必須找有兒童文教裝潢經(jīng)驗(yàn)的廠商。因?yàn)椋b店裝修廠商如果沒(méi)有同類型店面的裝修經(jīng)驗(yàn)，到時(shí)候所裝潢出來(lái)的店面，在實(shí)務(wù)操作上，就未必能完全符合需求。屆時(shí)，如果再打掉重做，當(dāng)然就費(fèi)錢費(fèi)時(shí)。

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所以，我在裝潢前請(qǐng)裝潢公司先畫圖，包括平面圖、立面圖、側(cè)面圖、所要用的材質(zhì)、顏色、尺寸大小等，都要事先注明清楚。為便于溝通清楚自己所想要裝潢的模樣，最好先帶裝潢廠商到同類型的店去實(shí)地觀摩，說(shuō)清楚自己想要裝潢的感覺(jué)，這樣裝潢出來(lái)的店面，才會(huì)比較貼近自己的想法。

我要求的裝潢效果如下：

1、門口醒目的廣告明確，讓路過(guò)的人一目了然店內(nèi)是賣什么東西！重要的一點(diǎn)，相同的衣服掛在不同檔次的的店鋪會(huì)用不同的效果，不要因自己店內(nèi)整體的形象影響到自己的衣服的檔次，影響到顧客的購(gòu)買欲！當(dāng)然本店剛開(kāi)張簡(jiǎn)裝為宜。

2、燈光等硬件配備也非常重要的，如果店鋪不夠亮膛，給人感覺(jué)就是象快倒閉的！晚上門頭的燈一定要亮，一下子能吸引路過(guò)的顧客的眼球！燈光也能讓衣服更動(dòng)人，但是不同的燈光會(huì)有不同的效果，冷暖結(jié)合是服裝店最適合的，如果全部是冷光（也就是平時(shí)所看見(jiàn)的白色燈光）店鋪雖然亮堂，但是給人的感覺(jué)慘白不夠溫馨，衣服會(huì)顯得不夠柔和！加上暖光燈（平時(shí)看見(jiàn)的射燈之類的黃色光）能中和慘白感覺(jué)，照射出的衣服也更動(dòng)人！空調(diào)在夏天必需要俱備，不然店里很難留住顧客有耐心挑選衣服的，身上粘滋滋的，試衣服也不會(huì)有心情的！

上海七蒲服裝批發(fā)市場(chǎng)或杭州四季青服裝批發(fā)市場(chǎng)。新店開(kāi)張暫時(shí)只在七蒲服裝批發(fā)市場(chǎng)批發(fā)。同一城市就近方便，等日后銷量上去，在去杭州四季青服裝批發(fā)市場(chǎng)。

3、網(wǎng)上服裝批發(fā)：如果時(shí)間趕的急，也可以選擇網(wǎng)上批發(fā)，網(wǎng)上現(xiàn)在批發(fā)的很多了，有直接騙人的，有以次充好的，所以一定要把握好，看經(jīng)營(yíng)歷史，看交易記錄，也有人介紹看網(wǎng)站排名，這是我后來(lái)總結(jié)出來(lái)的經(jīng)驗(yàn)，特別適用于趕時(shí)間缺人手的初期階段和避免跟周圍競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手撞貨階段，我在網(wǎng)上挑了好幾家，為了賺錢，只能先不顧是否賠錢了，進(jìn)貨總有風(fēng)險(xiǎn)，后來(lái)我選擇了一家“中國(guó)服裝人

第五篇：新手服裝店的銷售技巧

新手服裝店的銷售技巧

新手經(jīng)營(yíng)服裝店，一開(kāi)始總是不知道怎么向顧客推薦服裝，編者總結(jié)了一些服裝銷售技巧，幫助新手店主對(duì)服裝店經(jīng)營(yíng)管理。

1、適合于顧客的推薦。對(duì)顧客提示商品和進(jìn)行說(shuō)明時(shí)，應(yīng)根據(jù)顧客的實(shí)際客觀條件，推薦適合的服裝。

2、配合手勢(shì)向顧客推薦。

3、推薦時(shí)要有信心，向顧客推薦服裝時(shí)，營(yíng)業(yè)員本身要有信心，才能讓顧客對(duì)服裝有信任感。

4、把話題集中在商品上。向顧客推薦服裝時(shí)，要想方設(shè)法把話題引到服裝上，同時(shí)注意觀察顧客對(duì)服裝的反映，以便適服裝銷售技巧時(shí)地促成銷售。

5、配合商品的特征。每類服裝有不同的特征，如功能、設(shè)計(jì)、品質(zhì)等方面的特征，向顧客推薦服裝時(shí)，要著重強(qiáng)調(diào)服裝的不同特征。

6、從上著手。從穿著時(shí)間、穿著場(chǎng)合、穿著對(duì)象、穿著目的方面做好購(gòu)買參謀，有利于銷售成功。

7、重點(diǎn)要簡(jiǎn)短。對(duì)顧客說(shuō)明服裝特性時(shí)，要做到語(yǔ)言簡(jiǎn)練清楚，內(nèi)容易懂。服裝商品最重要的特點(diǎn)要首先說(shuō)出，如有時(shí)間再逐層展開(kāi)。

8、準(zhǔn)確地說(shuō)出各類服裝的優(yōu)點(diǎn)。對(duì)顧客進(jìn)行服裝的說(shuō)明與推薦時(shí)，要比較各類服裝的不同，準(zhǔn)確地說(shuō)出各類服裝的優(yōu)點(diǎn)。其次要注意重點(diǎn)銷售的技巧。重點(diǎn)銷售就是指要有針對(duì)性。對(duì)于服裝的設(shè)計(jì)、功能、質(zhì)量、價(jià)格等因素，要因人而宜，真正使顧客的心理由比較過(guò)渡到信念，最終銷售成功。在極短的時(shí)間內(nèi)能讓顧客具有購(gòu)買的信念，是銷售中非常重要的一個(gè)環(huán)節(jié)。

9、營(yíng)業(yè)員把握流行的動(dòng)態(tài)、了解時(shí)尚的先鋒，要向顧客說(shuō)明服裝符合流行的趨勢(shì)。

10、具體的表現(xiàn)。要根據(jù)顧客的情況，隨機(jī)應(yīng)變，不可千篇一律，只說(shuō)：這件衣服好，這件衣服你最適合等過(guò)于簡(jiǎn)單和籠統(tǒng)的推銷語(yǔ)言。依銷售對(duì)象不同而改變說(shuō)話方式。對(duì)不同的顧客要介紹不同的內(nèi)容，做到因人而宜。

11、掌握顧客心理，這一點(diǎn)是最難的，通過(guò)顧客進(jìn)店時(shí)的穿著和進(jìn)店后的瀏覽，判斷出顧客想要什么樣的衣服。

12、熟悉自己店內(nèi)的貨品，能清醒的知道哪件衣服適合什么樣的顧客，估到每件衣服都能記在心里。

13、增加自己的知識(shí)面，多掌握與自己工作有關(guān)或與顧客群相對(duì)有關(guān)的知道，和顧客聊天的時(shí)候能找到共同話題。

14、專業(yè)度的撐握;做到專業(yè)的建議和搭配，讓顧客選到不僅自己滿意，包括周圍朋友都要滿意的服裝。

15、一定要熟悉貨品了解庫(kù)存還要有禮貌，介紹產(chǎn)品目前常用的就是法，先介紹產(chǎn)品特性款式顏色材料，在介紹產(chǎn)品賣點(diǎn)用途功能促銷等，在就是產(chǎn)品給顧客帶來(lái)的利益要站在顧客的角度去想給顧客介紹產(chǎn)品當(dāng)成幫朋友選做到這樣的心態(tài)就哦拉，有氣質(zhì)眼光好皮膚白衣服漂亮頭發(fā)等都是可以用來(lái)贊美的但一定要恰當(dāng)適度說(shuō)到顧客心理去。

16、顧客檔案，留下顧客的資料，便于為顧客更好的服務(wù)