服裝店管理技巧

第一篇：服裝店管理技巧

服裝店管理技巧

開服裝店必讀：算好店鋪客流量讓你檔口拿貨更合理

內(nèi)容摘要：通常情況下，我們判斷店面的好壞首先計(jì)算的可能是店鋪的面積和租金價(jià)格，很少有人首先計(jì)算客流量，我們需要首先轉(zhuǎn)變觀念的是：通常一個(gè)店鋪價(jià)錢貴，并不僅僅是因?yàn)槊娣e大，店鋪選擇的首要四項(xiàng)核心指標(biāo)的第一項(xiàng)是客層，第二項(xiàng)是客流量，第三項(xiàng)是面積，第四項(xiàng)才是價(jià)格，這四項(xiàng)決定了店鋪選擇的關(guān)鍵...通常情況下，我們判斷店面的好壞首先計(jì)算的可能是店鋪的面積和租金價(jià)格，很少有人首先計(jì)算客流量，我們需要首先轉(zhuǎn)變觀念的是：通常一個(gè)店鋪價(jià)錢貴，并不僅僅是因?yàn)槊娣e大，店鋪選擇的首要四項(xiàng)核心指標(biāo)的第一項(xiàng)是客層，第二項(xiàng)是客流量，第三項(xiàng)是面積，第四項(xiàng)才是價(jià)格，這四項(xiàng)決定了店鋪選擇的關(guān)鍵點(diǎn)。在這里我們就介紹店鋪選擇得第二項(xiàng)核心指標(biāo)客流量對(duì)店鋪選擇的影響作用。客流量的大小是判斷店鋪所在地段好壞的重要因素，客流量大，店鋪的銷售業(yè)績(jī)才會(huì)高。因此，在這里我們要用一個(gè)計(jì)算公式來(lái)教您計(jì)算客流量與您開店賺錢多少的關(guān)系!

以一家店鋪為例，該家店鋪的店面積是150平方米。一年的店鋪?zhàn)饨鹗?6萬(wàn)元、人員管理費(fèi)是1.5萬(wàn)元、水電費(fèi)3萬(wàn)元，稅費(fèi)1.2萬(wàn)元、裝修費(fèi)2.7萬(wàn)元、交通費(fèi)1.6萬(wàn)元、投入成本的利息及其他費(fèi)用3.3萬(wàn)元。進(jìn)貨折扣率是45%，并且春夏季營(yíng)業(yè)額占年總營(yíng)業(yè)額的40%，一件春夏季的衣服平均是300元/件，庫(kù)存率為15%，那么我們?cè)趺磁袛噙@家店的預(yù)期營(yíng)業(yè)情況呢?這家店鋪門口前的客流量達(dá)到多少才能保證店鋪不虧本呢?

計(jì)算過(guò)程如下：

這家店鋪經(jīng)營(yíng)一年的成本為：

16萬(wàn)元+1.5萬(wàn)元+3萬(wàn)元+1.2萬(wàn)元+2.7萬(wàn)元+1.6萬(wàn)元+3.3 萬(wàn)元=29.3萬(wàn)元

為了達(dá)到不虧本，這家店鋪一年的營(yíng)業(yè)額至少要與經(jīng)營(yíng)店鋪一年的成本持平，才能保證這家店鋪存活下去。

因?yàn)檫M(jìn)貨折扣率是45%，說(shuō)明，可假設(shè)一件衣服原價(jià)是100元，折讓后的價(jià)格是55元，從而得出：

進(jìn)貨折扣率=(100-55)/100=45%

即一件零售價(jià)是100元的衣服，如果進(jìn)貨折扣率是45%時(shí)，經(jīng)銷商需要花55元進(jìn)貨。又因?yàn)榇合募痉b銷售的平均折扣是88%，可理解為一件零售價(jià)是100元的衣服，經(jīng)銷商實(shí)際只賣了88元。

那么，毛利潤(rùn)=88-55=33元

毛利率=33/88*100%=37.5%

將以上過(guò)程整理可得出：

毛利率=33/88=(88-55)/88=[88-(100-45)]/88=[88%-(1-45%)]/88%=37.5%

即毛利率是：[88%-(1-45%)]/88% = 37.5%

這家店鋪一年至少要賣出服裝的金額為：

29.3萬(wàn)元÷37.5%≒78.13萬(wàn)元

又因?yàn)榉b的平均銷售折扣是88%，那么這家店鋪銷售正價(jià)貨品的金額至少要達(dá)到： 78.13萬(wàn)元÷88%≒88.78萬(wàn)元

每一家店鋪都有自己的庫(kù)存，設(shè)庫(kù)存率為15%，設(shè)訂貨額為A，如季末庫(kù)存作為投入成本考

慮，那么一年銷售出服裝的金額至少為88.78萬(wàn)元加上庫(kù)存占用資金，即達(dá)到盈虧平衡點(diǎn)，則有下面計(jì)算公式：

A×(1-15%)=88.78萬(wàn)元+A×15%×(1-45%)

那么，可以算出需要訂貨的金額為：

88.78萬(wàn)元÷(1-15%-15%×55%)≒115.67萬(wàn)元

庫(kù)存金額為：115.67×15%=17.35萬(wàn)元

庫(kù)存占用資金為：17.35萬(wàn)元×(1-45%)=9.54萬(wàn)元

一年總的銷售營(yíng)業(yè)額為115.67×(1-15%)=98.32萬(wàn)元

設(shè)春夏季貨品占比為40%，那么這家店鋪夏季時(shí)的銷售額至少要為：

98.32萬(wàn)元×40%≒39.33萬(wàn)元

達(dá)到39.33萬(wàn)元需要賣出的衣服數(shù)量為：

39.33萬(wàn)元÷300元/件=1311件

一年的春夏共為180天，那么一天需要賣出衣服的件數(shù)為：

1311件÷180天≒7.3件/天

設(shè)該家店鋪平均客單件為1.2件/人，即每個(gè)購(gòu)買服裝的顧客平均購(gòu)買衣服的件數(shù)為1.2件，那么每天在店鋪中必須購(gòu)買衣服的顧客人數(shù)為：

7.3件/天÷1.2件/人≒6.1人

假設(shè)每天進(jìn)店的100個(gè)人當(dāng)中有10個(gè)人成交，即成交率為10%，那么每天進(jìn)店的顧客人數(shù)為：

6.1人÷10%=61人

如果進(jìn)店率為5%(5%為假設(shè)值，低于此值的店鋪是非旺鋪)，測(cè)量客流量的方法是指定某人坐在店鋪門口用一天的時(shí)間數(shù)出從店鋪門口經(jīng)過(guò)的客人的數(shù)量。

那么該家店鋪門口的客流數(shù)量為：

61÷5%=1220人

從而，計(jì)算出該家店鋪每天必須有1220個(gè)人經(jīng)過(guò)此店的門口，即客流量為1220人時(shí)，這家店鋪才能保本，超過(guò)1220個(gè)人的客流量這家店鋪才有盈利空間。

通過(guò)這個(gè)計(jì)算過(guò)程，可以看出，我們把庫(kù)存占用的資金算在了開店成本里面，得出一年的銷售營(yíng)業(yè)額至少為98.32萬(wàn)元，這時(shí)店鋪賺的為庫(kù)存率15%的服裝，即達(dá)到這樣的營(yíng)業(yè)額時(shí)才能把投入的資金全部收回來(lái)。同時(shí)，我們可以把一年的銷售營(yíng)業(yè)額作為店鋪員工的績(jī)效考核點(diǎn)，案例中店鋪員工的績(jī)效考核點(diǎn)為98.32萬(wàn)元，計(jì)算過(guò)程中還可以得出該家店鋪訂貨額為115.67萬(wàn)元，年末庫(kù)存有價(jià)值17.35萬(wàn)元服裝，占用的資金為9.54萬(wàn)元。

整理計(jì)算過(guò)程，并用公式表示如下：

客流量 = 成本÷毛利率÷平均銷售折扣×春夏貨品占比÷平均貨單價(jià)÷180天÷平均客單件÷成交率÷進(jìn)店率×(1-庫(kù)存率)÷[1-庫(kù)存率×(2-進(jìn)貨折扣率)]

這里所采用的店鋪盈虧平衡計(jì)算公式是通過(guò)開店一年的成本算出客流量，通過(guò)測(cè)算客流量來(lái)預(yù)估這家店是否能夠達(dá)到預(yù)期的營(yíng)利目的，并達(dá)到了確定員工的績(jī)效考核點(diǎn)、訂貨基本量的參考值、凈利潤(rùn)是多少等多種參考數(shù)值的結(jié)果。

計(jì)算過(guò)程中，需要預(yù)先知道店鋪一年的花費(fèi)成本，店鋪服裝的平均單價(jià)，進(jìn)貨折扣率，進(jìn)店率，客單件，銷售折扣，成交率等諸多因素。店鋪?zhàn)饨饍r(jià)格的高低不是主要看面積，客流量是影響店鋪營(yíng)業(yè)額的重要因素，客流量的采集方法是指定某人坐在店鋪門口用一天的時(shí)間數(shù)出從店鋪門口經(jīng)過(guò)的客人的數(shù)量，進(jìn)店率是指每天進(jìn)店的客人數(shù)量與店鋪門口客流量的比值，可以用同樣的方式采集一天內(nèi)進(jìn)入店鋪的客人數(shù)量，為了使計(jì)算結(jié)果更加精確，可以取多天采集的不同數(shù)值的平均值，以避免由于節(jié)假日和非節(jié)假日時(shí)間的客流量不同所產(chǎn)生的誤差。

對(duì)店鋪各個(gè)細(xì)節(jié)進(jìn)行解析后才能夠比較準(zhǔn)確地計(jì)算出店鋪門口客流量達(dá)到多少時(shí)能夠保本，超過(guò)多少時(shí)能夠盈利。所以對(duì)店鋪進(jìn)行選址時(shí)，必須要對(duì)店鋪門口的客流量進(jìn)行基本的計(jì)算分析，在客流量確保的情況下，才應(yīng)該去考慮店鋪的客層、面積、價(jià)格等諸多的店鋪選址因素。

如果測(cè)試結(jié)果春夏季客流為日均1600人我們還能算出你能賺多少錢?

計(jì)算過(guò)程如下：

因?yàn)檫M(jìn)店率為5%，那么該家店鋪平均每天進(jìn)店的客人數(shù)為：

1600人/天×5%=80人/天

成交率為10%，那么每天店鋪達(dá)成成交的人數(shù)為：

80人/天×10%=8人/天

該家店鋪客單件為1.2件/人，那么每天銷售的衣服件數(shù)為：

1.2件/人×8人/天=9.6件/天≒10件/天

以春夏季180天計(jì)算，春夏季的銷售額為：

180天×10件/天=1800件

每件衣服300元，那么春夏季的銷售額為：

1800件×300元/件=54萬(wàn)元

春夏季營(yíng)業(yè)額占總營(yíng)業(yè)額的40%，那么全年的營(yíng)業(yè)額為：

54萬(wàn)元÷40%=135萬(wàn)元

庫(kù)存率為15%，那么訂貨金額為：

135萬(wàn)元÷(1-15%)≒158.82萬(wàn)元

庫(kù)存為：158.82萬(wàn)元×15%≒23.82萬(wàn)元

又因?yàn)橐荒赇N售出服裝的平均折扣是88%，那么實(shí)際銷售出的衣服金額為：

135萬(wàn)元×88%=118.8萬(wàn)元

則進(jìn)貨成本為135萬(wàn)元×(1-45%)=74.25萬(wàn)元

那么全年的利潤(rùn)是：

118.8萬(wàn)元-74.25萬(wàn)元=44.55萬(wàn)元

又因?yàn)殚_店成本是29.3萬(wàn)元，所以可算出這家店鋪凈盈利為：

44.55萬(wàn)元-29.3萬(wàn)元=15.25萬(wàn)元

因?yàn)檫M(jìn)貨折扣率是45%，那么價(jià)值為23.82萬(wàn)元的庫(kù)存服裝實(shí)際動(dòng)用的資金為：

23.82萬(wàn)元×(1-45%)=13.1萬(wàn)元

則可以算出該家店鋪賺的錢為：

15.25萬(wàn)元-13.1萬(wàn)元=2.15萬(wàn)元

這樣的計(jì)算過(guò)程說(shuō)明，當(dāng)?shù)赇侀T口的客流量增大時(shí)，其店鋪的銷售業(yè)績(jī)必定提高，因此，在訂貨時(shí)也應(yīng)該適當(dāng)?shù)奶岣哂嗀涱~，但是如果這時(shí)候庫(kù)存率還是15%，就會(huì)導(dǎo)致庫(kù)存也隨著訂貨量的加大而增加的比較大，致使銷售額增加也不能使店鋪賺很多錢，因?yàn)橛写罅康膸?kù)存積壓。為了增加流動(dòng)資金，增加銷售收入，說(shuō)明需要降低庫(kù)存率。

我們來(lái)看看當(dāng)客流量為1600人/天，庫(kù)存率為7%時(shí)這家店鋪能賺多少錢?

因?yàn)槿隊(duì)I業(yè)額為135萬(wàn)元，那么，訂貨額為135萬(wàn)元÷(1-7%)≒145.16萬(wàn)元

庫(kù)存為145.16萬(wàn)元×7%≒10.16萬(wàn)元

庫(kù)存占用資金為：10.16萬(wàn)元×(1-45%)≒5.59萬(wàn)元

那么這家店鋪一年賺的錢為：

44.55萬(wàn)元-29.3萬(wàn)元-5.59萬(wàn)元=9.66萬(wàn)元

這個(gè)計(jì)算過(guò)程說(shuō)明當(dāng)測(cè)出客流量的時(shí)候，通過(guò)反推的算法就可以算出這家店鋪能夠賺多少錢，以及怎樣能夠增加利潤(rùn)。例如上面計(jì)算過(guò)程是通過(guò)降低庫(kù)存率來(lái)計(jì)算年利潤(rùn)，還可以通過(guò)提高客單件、提高進(jìn)店率、提高成交率等多種方法來(lái)增加利潤(rùn)。并且通過(guò)這些影響營(yíng)業(yè)額的因素可以計(jì)算出不同的數(shù)值所造成的營(yíng)業(yè)額的差別，從而可以對(duì)未來(lái)自己店鋪的營(yíng)業(yè)業(yè)績(jī)確立一個(gè)比較明確的目標(biāo)，并對(duì)影響營(yíng)業(yè)額的因素，包括客單件、進(jìn)店率、成交率、庫(kù)存率等情況有一個(gè)很好的預(yù)期，使其能夠及時(shí)發(fā)現(xiàn)問(wèn)題，并采取有效的方法進(jìn)行調(diào)整，充分的從全方位提高店鋪的營(yíng)業(yè)業(yè)績(jī)。

文章來(lái)自: 領(lǐng)航貨源之家()詳文參考：

第二篇：服裝店超級(jí)實(shí)用管理技巧

服裝店超級(jí)實(shí)用管理技巧

象“三八”“五一”“國(guó)慶”等幾個(gè)銷售高潮，不要等到差不多時(shí)間時(shí)再準(zhǔn)備貨品，提前半個(gè)月就可以先開始準(zhǔn)備了!我平時(shí)經(jīng)常組織貨源做短期特賣會(huì)也是提前通知公司準(zhǔn)備貨品的!要給自己有足夠的安排時(shí)間才行!

每每下到一個(gè)店鋪，我們店鋪員工的工資與競(jìng)爭(zhēng)品牌的工資比較的情況怎么樣，員工的工資是否能夠按時(shí)足額的發(fā)放，還有我們店鋪每個(gè)月的失貨率怎么樣，因失貨而造成的扣發(fā)工資的情況是否得到完善地解決等等，這些問(wèn)題我都特別關(guān)心。還有，在開一個(gè)新店制訂工資制度的時(shí)候，我都會(huì)跟我們的老板講，只要我們有錢賺，我們寧可讓自己的利潤(rùn)薄一點(diǎn)，員工的工資也必須要比競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手高，而且是下有保底但上不封頂。為什么呢?因?yàn)槲颐靼?，小河有水大河滿，只有員工有了，老板才可能有！

“小河有水大河滿”這是海爾總裁張瑞敏追求思想觀念轉(zhuǎn)變的一句名言，他說(shuō)，變一個(gè)字，觀念就新了。張瑞敏這個(gè)做家電的哲學(xué)是否可以成為我們特許連鎖店鋪經(jīng)營(yíng)的哲學(xué)呢，實(shí)踐證明，不僅可以，而且完全適用!從自然規(guī)律來(lái)說(shuō)，大河的水來(lái)自于小河，小河都沒(méi)水了，大河不可能有水;如果小河不為大河提供水源，都依靠大河供水，大河早晚會(huì)干掉。在一個(gè)企業(yè)中，企業(yè)就好比大河，員工就好比小河，如果每個(gè)員工都能成為一條涌流不息的小河，那么企業(yè)這條大河是永遠(yuǎn)不會(huì)干枯的。所以，一年下來(lái)，看是否賺錢了，最關(guān)鍵的是看員工的工資是否漲了，臉是否笑了!如果員工的工資漲了，臉笑了，我們的老板是沒(méi)有不賺錢的。所以說(shuō)，小河有水大河滿。要讓自己有，首先要讓您的員工有;您要成功，首先要確保您的員工的成功!

對(duì)待進(jìn)店的顧客，不能熱情過(guò)頭，但也不能愛(ài)理不理，如果顧客拿起某一件衣服開始前后看看時(shí)，可以讓他試穿，并可以推薦類似的款式供他多樣選擇，這時(shí)就要求營(yíng)業(yè)員有一定的經(jīng)驗(yàn)，不能弄巧成拙!有一點(diǎn)，真得不合適顧客的衣服，千萬(wàn)不要一定說(shuō)合適，硬是想讓他買，人都是長(zhǎng)眼晴，下次他就不一定會(huì)光顧你這家店了，如果他穿在身上合適，人家看了也說(shuō)好，哪他還能幫你介紹生意呢!記得問(wèn)對(duì)方要不要留下電話，下次有新貨可以通知他!對(duì)于成群結(jié)對(duì)進(jìn)店的客戶，這種生意往往做得成的比較少，因?yàn)槿硕嘧祀s，眼光都不一定一樣，別去爭(zhēng)論衣服是不是真得是不是適合，兩個(gè)人一起來(lái)的生意最好做，因?yàn)閮蓚€(gè)人一般是好朋友，自然在喜好上也會(huì)比較相同，所謂物與類俱!

半年以后就要看有沒(méi)有回頭客了新開張時(shí)，需要有一定的備貨量，以后的銷售過(guò)程中，店內(nèi)也要保持一定的備貨量，店內(nèi)有三萬(wàn)的貨品，你能做5000元的營(yíng)業(yè)額，但是如果只有5000元的貨品絕對(duì)是不可能一天能有5000的營(yíng)業(yè)額!做折中女裝，不要把件數(shù)和金額的概念混淆了，同等的營(yíng)業(yè)額你賣的件數(shù)比人家多，人家專賣店鋪貨300件，你也鋪貨300件，哪營(yíng)業(yè)額肯定是上不去!補(bǔ)貨我有自己的一套，補(bǔ)貨千萬(wàn)不要等到店內(nèi)賣得差不多了再補(bǔ)貨，沒(méi)有一家公司是只為你一個(gè)人服務(wù)，今天補(bǔ)貨明天店里就能上貨，但是斷貨就會(huì)影響營(yíng)業(yè)額，所以需要提前做好補(bǔ)貨的準(zhǔn)備，等到銷售穩(wěn)定后只要定期補(bǔ)貨就可以了!

我一般是一個(gè)星期向公司補(bǔ)貨一次，提前跟公司說(shuō)好，每次到的新貨給我留起來(lái)，安排在每個(gè)星期的三或四發(fā)給我，隔天我就能收到，這樣每個(gè)星期六店內(nèi)肯定是有新品到貨的，但我只上部份新貨，一部份留著星期天上!如果進(jìn)入銷售旺季，三四天就補(bǔ)一次貨!有個(gè)很有趣的現(xiàn)象，無(wú)意間我發(fā)現(xiàn)顧客特別喜歡買我拆箱時(shí)的衣服，他們認(rèn)為這肯定是新貨，一群人就一起幫你從箱子里拿衣服出來(lái)，而且老客戶會(huì)告訴你，等他來(lái)了再開箱!所以現(xiàn)在到貨我都不是晚上理貨，就當(dāng)他們的面一起理貨!我們一個(gè)店鋪的員工管理制度里有這么一條，“不準(zhǔn)宴請(qǐng)同事和接受同事宴請(qǐng)!” 不過(guò)這不是全部，在老板那里還有另外一條 “公司必須多宴請(qǐng)同事!” 真有意思。還有一次，我們一個(gè)老板的手提電腦里的一個(gè)文檔深深吸引了我，里面存儲(chǔ)的全部是員工在不同時(shí)間、不同地方一起吃飯、旅游的照片，真是有心啊。這些做的優(yōu)秀的店鋪的經(jīng)驗(yàn)告訴我“員工在一起吃喝玩樂(lè)越多，店鋪生意才越好!”

我們的同事從早上8：00到晚上9：00，整整十二個(gè)小時(shí)，而且1年365天，如果請(qǐng)我們的老板，不用去銷售衣服，就是在專賣店坐上6個(gè)小時(shí)，恐怕好多都受不了吧!工作確實(shí)很辛苦!但是，工作可以辛苦，但是工作卻不能不充滿樂(lè)趣!讓員工工作充滿樂(lè)趣，讓您的員工隨時(shí)隨地與歡樂(lè)相伴，這是店鋪管理人員永遠(yuǎn)的責(zé)任。通過(guò)那些規(guī)章制度、通過(guò)那些老照片，我明白了給予員工歡樂(lè)，學(xué)會(huì)慶祝永遠(yuǎn)是激勵(lì)整個(gè)組織的最有效的方法。一起來(lái)聆聽聆聽先人圣賢的教誨吧：良言一句三冬暖，惡語(yǔ)一句六月寒;屁不臭人漲死人!在店鋪，我們的老板與管理人員不要為一些小小的失敗無(wú)法釋懷，必須想盡辦法去慶祝哪怕是一次小小的勝利，并為我們的員工深情歡呼，也不必太破費(fèi)，一點(diǎn)零食或一頓晚飯都可以。我們的任務(wù)是讓我們的員工跟歡樂(lè)相伴，當(dāng)然，我們必須創(chuàng)造出良好的業(yè)績(jī)。

但是你覺(jué)得自己的衣服超級(jí)好，自己超級(jí)有能力，那你可以無(wú)視掉。

做折扣女裝產(chǎn)品關(guān)鍵要品種多，給客戶有足夠的挑選余地，這與其它品牌專賣店不同，不是依靠主要幾個(gè)款的來(lái)銷售!產(chǎn)品陳列上要突出自己服裝的特點(diǎn)，把上衣、裙子、褲子、套裝等分開陳列，除了店鋪看上去整齊外也給有目的性購(gòu)買的客戶挑選提供方便，如果只想買裙子的，他只需在裙子類挑選，如果買了裙子又想配上衣，直接可以到上衣類去搭配!量多的款可以用模特出樣，往往出樣的衣服是賣得最快的!櫥窗里的出樣要經(jīng)常更換，做折扣女裝店，不要認(rèn)為便宜的衣服，就可以隨隨便便裝修一下就可以，整體的形象就應(yīng)該要到位，總體一看就是品牌專賣店，門口醒目的廣告明確店內(nèi)銷售產(chǎn)品的價(jià)格，讓路過(guò)的人一目了然店內(nèi)是賣什么東西!裝修舊了就應(yīng)該要花錢重新弄過(guò)，顧客的心理都是這樣，裝修差的店鋪肯定是賣便宜貨的，裝修好的店鋪肯定是賣高檔貨的，在裝修好的店鋪里能買到便宜貨就是物超所值!要不然，品牌為什么都要講究整體的形象呢?重要的一點(diǎn)，相同的衣服掛在不同檔次的的店鋪會(huì)用不同的效果，不要因自己店內(nèi)整體的形象影響到自己的衣服的檔次，影響到顧客的購(gòu)買欲!

第三篇：服裝店?duì)I銷技巧

成功經(jīng)營(yíng)服裝店需把握五個(gè)關(guān)鍵

如今的服裝店面臨的競(jìng)爭(zhēng)異常嚴(yán)峻，一則調(diào)查研究信息透露，發(fā)現(xiàn)最優(yōu)秀的服裝店都具有5個(gè)堅(jiān)實(shí)的支柱，在5個(gè)環(huán)環(huán)相扣的領(lǐng)域里為顧客創(chuàng)造了價(jià)值。

第一、提供解決方案。比如，作為服裝店主，只是保證銷售的服裝質(zhì)量良好是不夠的。你要雇傭知道怎樣幫助顧客找到合身、得體衣服的銷售人員，雇傭?qū)I(yè)的裁縫隨時(shí)候命，為顧客提供送貨服務(wù)，并且樂(lè)于接受特殊的訂單。

第二、真正尊重顧客。大多數(shù)服裝店都高呼尊重顧客的口號(hào)，但真正做到的服裝店屈指可數(shù)。要知道，無(wú)禮的銷售方式不只表現(xiàn)為員工無(wú)精打采、態(tài)度粗野和毫無(wú)積極性。商品凌亂，擺放不合理，沒(méi)有標(biāo)志，價(jià)格混亂等等都是對(duì)顧客的不尊重。優(yōu)秀的服裝店會(huì)把尊重這個(gè)基本的理念轉(zhuǎn)化成一系列圍繞著人、政策和環(huán)境的具體操作。

第三、和顧客建立情感聯(lián)系。大多數(shù)服裝店都忽略了與顧客進(jìn)行情感交流的機(jī)會(huì)，而把過(guò)多的注意力集中在價(jià)格上。然而低價(jià)的承諾也許能迎合顧客的理性要求，卻不能激發(fā)他們的感性需求。許多服裝店都犯了忽視顧客情感的錯(cuò)誤。他們只注重以價(jià)格吸引顧客，一味強(qiáng)調(diào)節(jié)省成本，全然不提煥然一新的服裝店環(huán)境帶來(lái)的愉悅感受。相反，出色的服裝店力求與顧客建立起親近、喜歡和信任的感覺(jué)。例如Journeys連鎖鞋店努力營(yíng)造符合青少年特點(diǎn)的文化氛圍。

第四、制定公平合理的價(jià)格，而不是最低的價(jià)格。許多服裝店通過(guò)虛假降價(jià)來(lái)刺激顧客消費(fèi)，結(jié)果只會(huì)失去顧客的信任。優(yōu)秀的服裝店懂得價(jià)值等于顧客的全方位體驗(yàn)。他們實(shí)施公平定價(jià)的原則，適當(dāng)開展促銷，不會(huì)在需求突然增加的情況下哄抬價(jià)格，而且對(duì)銷售的產(chǎn)品提供保障。

第五、為客戶提供便利?，F(xiàn)代人惜時(shí)如金，因此服裝店必須能讓顧客方便地找到他們想要的商品，快速地結(jié)賬和離開。折扣連鎖店ShopKo深諳其中之道，通過(guò)整潔有序的店鋪陳列、靈活的結(jié)賬通道設(shè)置等各種手段，給顧客帶來(lái)實(shí)實(shí)在在的便利。

這5項(xiàng)原則是撐起服裝店的5根支柱，缺少其中任何一根，企業(yè)都不可能成功。盡管服裝店的競(jìng)爭(zhēng)從來(lái)沒(méi)有像今天這么激烈，本文提到和其他成百上千優(yōu)秀的服飾店還是蒸蒸日上，因?yàn)樗鼈冎馈皟r(jià)格最低”的承諾不能代替對(duì)顧客購(gòu)物體驗(yàn)的重視，五大支柱造就了它們的輝煌。

服裝陳列之提升文化內(nèi)涵

服裝陳列發(fā)源于歐美，服裝陳列師在西方已是相當(dāng)成熟的一個(gè)職業(yè)，是現(xiàn)代服裝企業(yè)極為倚重的經(jīng)營(yíng)手段之一。而在國(guó)內(nèi)，目前知道服裝陳列師這一職業(yè)的人還不多，這是因?yàn)閲?guó)內(nèi)真正把“服裝陳列”作為一項(xiàng)專業(yè)工作來(lái)做的服裝企業(yè)并不多。有調(diào)查數(shù)據(jù)顯示，國(guó)內(nèi)僅有15%的服裝企業(yè)設(shè)有等同于服裝陳列師的職位，且大部分為國(guó)外品牌，如Only，伊都錦，VeroModa，Esprit等。國(guó)內(nèi)為數(shù)不多的服裝品牌下活躍著的陳列師，幾乎都是20多歲的年輕女孩。這些年輕的女孩子們，用她們靈動(dòng)而鮮活的眼光和思想，裝點(diǎn)著流行時(shí)尚，也實(shí)現(xiàn)著自己的價(jià)值。分區(qū)陳列“門道深”

陳列師們一般術(shù)業(yè)有專攻，有的擅長(zhǎng)于色彩搭配，有的擅長(zhǎng)于款式調(diào)配，有的擅長(zhǎng)于風(fēng)格氛圍的營(yíng)造。但無(wú)論如何，為銷售服務(wù)的商業(yè)性原則的把握，是萬(wàn)變不離其宗的根本。為某女裝品牌做服裝陳列師的某某講述了一段自己的經(jīng)歷：“他曾經(jīng)在分析武漢廣場(chǎng)的消費(fèi)群以及天氣變動(dòng)等多方面因素后，花了整整一個(gè)通宵的時(shí)間，為公司在武漢廣場(chǎng)的專柜做陳列，可謂費(fèi)盡心思。第二天，賣場(chǎng)布局的改變即帶動(dòng)了市場(chǎng)人氣，銷售業(yè)績(jī)立竿見影地上升，從此前的日均銷售5000多元，一舉上升到1萬(wàn)多元。一名顧客更一口氣買了4件不同顏色的毛衫，且都是我陳列在店面打眼位置、著力推薦的款式。”說(shuō)到這里木南顯得頗為自豪。

成功改變服裝陳列可以提高銷售業(yè)績(jī)。專業(yè)認(rèn)識(shí)分析了其中奧妙所在：“商場(chǎng)里一個(gè)服裝品牌的賣場(chǎng)店面，被陳列師劃分為A、B、C三個(gè)區(qū)。A區(qū)是賣場(chǎng)里順客流方向最打眼的位置，或是顧客站在賣場(chǎng)入口處就能看到的區(qū)域，放在A區(qū)陳列的衣服，多是當(dāng)季主推的流行款式，一般顧客的選擇度和接受度都較高；B區(qū)是顧客走進(jìn)賣場(chǎng)后能第一眼看到的區(qū)域，多陳列款式次于當(dāng)季新款，存貨較多、較符合大眾口味的款式；C區(qū)是店里的角落或柱子后等不容易讓顧客發(fā)現(xiàn)的地方，陳列師在C區(qū)會(huì)陳列一些顏色相對(duì)獨(dú)立，或存貨已不多、尺碼不全的衣服?！? 除根據(jù)店面方位布置外，營(yíng)造店面氛圍、將服裝分系列的陳列方式，也是促進(jìn)銷售的重要環(huán)節(jié)。如某品牌服裝今年秋季推出“迷情印第安”、“動(dòng)感摩托”和“編織女郎”三大主題，這就要求陳列師在店面布置上，著重針對(duì)BOBO族、另類前衛(wèi)和吉普賽風(fēng)格的消費(fèi)群進(jìn)行分類，來(lái)引導(dǎo)顧客按風(fēng)格選衣。

為了做好每次陳列，陳列師還要做許多預(yù)備和總結(jié)工作。陳列師不僅要關(guān)注流行什么，還要把天氣、消費(fèi)結(jié)構(gòu)、場(chǎng)地等各方面因素都考慮進(jìn)去。因?yàn)檫@些因素直接關(guān)系到銷售情況的好壞，只有對(duì)癥下藥，才能達(dá)到預(yù)期的目的。

流行信息源于生活

以前在LG和摩托羅拉做市場(chǎng)推廣業(yè)務(wù)的小黃，應(yīng)朋友之邀跳槽到現(xiàn)在的公司做服裝陳列師。盡管接手時(shí)間只有短短一個(gè)月，她的陳列水平卻讓公司員工刮目相看。木南將此歸功于自己平時(shí)的多學(xué)多看，“我平時(shí)不管在哪玩也好，工作也好，都注意多看多學(xué)多借鑒。在民眾樂(lè)園、全興街逛街時(shí)，對(duì)一些小店里的陳設(shè)和搭配都看得??究自然就會(huì)有收獲。此外，公共汽車上和寫字樓里的電視廣告、時(shí)裝秀等，都是自己獲取流行訊息和陳列方法的渠道?！?/p>

服裝店?duì)I銷技巧之與顧客的交流

接近顧客

服務(wù)部分中的接近顧客。

接近顧客是店鋪銷售的一個(gè)重要步驟，也是一個(gè)很有技巧的工作。這方面做的好，不但拉近了與顧客的心理距離而且還可以盡快地促成交易；反之，未開口便嚇跑了消費(fèi)者。下面我和想和大家交流一下接近顧客的一些基本技巧：

“三米原則”就是說(shuō)在顧客距離自己還有三米遠(yuǎn)的時(shí)候就可以和顧客打招呼，微笑，目光接觸。如果你沒(méi)有注意到這一點(diǎn)，而對(duì)顧客不理不睬，你將會(huì)失去一個(gè)潛在客戶，我們可以抓住消費(fèi)者的心理，如果你熱情的招呼，相信顧客不光顧也會(huì)迎之笑臉的，畢竟做生意，需要主動(dòng)引導(dǎo)客戶的。

現(xiàn)在我發(fā)現(xiàn)有很多導(dǎo)購(gòu)員喜歡用“請(qǐng)隨便看看”來(lái)代替“歡迎光臨”。殊不知這句“請(qǐng)隨便看看”的歡迎語(yǔ)正好給顧客灌輸了一種“看看就走”潛意識(shí)。打個(gè)比方說(shuō)說(shuō)潛意識(shí)對(duì)人心理的作用。清晨，當(dāng)你一覺(jué)醒來(lái)，對(duì)自己說(shuō)“今天我心情很好，我是一個(gè)快樂(lè)的人，那么你一天可能都是快樂(lè)的。這正反映了潛意識(shí)對(duì)人的作用。所以，你如果也習(xí)慣對(duì)顧客說(shuō)“請(qǐng)隨便看看”請(qǐng)立即更正你的說(shuō)法。

我想大家一定有這種經(jīng)歷，有時(shí)候我們?cè)趯Ｙu店或商場(chǎng)購(gòu)物時(shí)，我們會(huì)碰到一些過(guò)分熱情的導(dǎo)購(gòu)，他們老遠(yuǎn)就會(huì)和你打招呼，當(dāng)你走進(jìn)她的專柜時(shí)，他更是尾隨而至，寸步不離，并且喋喋不休地開始介紹他們的服裝如何如何。作為顧客來(lái)說(shuō)喜歡有一種寬松的自由的購(gòu)物環(huán)境供他們觀賞和挑選，不分青紅皂白的介紹反而會(huì)讓他們感到一種無(wú)形的壓力而趁早“逃之夭夭”。所以我們切忌“不要過(guò)分熱情”。接近顧客的最佳時(shí)機(jī)

我們應(yīng)該讓顧客自由地挑選商品并不是意味著對(duì)顧客不理不睬，不管不問(wèn)，關(guān)鍵是你需要與顧客保持恰當(dāng)?shù)木嚯x，用目光跟隨顧客，觀察顧客。一旦發(fā)現(xiàn)時(shí)機(jī)，立馬出擊。那么最佳時(shí)機(jī)：

一、當(dāng)顧客看著某件商品（表示有興趣）

二、當(dāng)顧客突然停下腳步（表示看到了一見鐘情的“她”）

三、當(dāng)顧客仔細(xì)地打量某件商品（表示有需求，欲購(gòu)買）

四、當(dāng)顧客找洗水嘜、標(biāo)簽和價(jià)格（表示已產(chǎn)生興趣，想知道品牌、價(jià)格、產(chǎn)品成分）

五、當(dāng)顧客看著產(chǎn)品又四處張望（表示欲尋求導(dǎo)購(gòu)的幫助）

六、當(dāng)顧客主動(dòng)提問(wèn)（表示顧客需要幫助或介紹）

原則把握住了，時(shí)機(jī)找準(zhǔn)了，那么下一步就是我們?cè)撘院畏N方式來(lái)接近顧客促成交易。

一、提問(wèn)接近法

您好，有什么可以幫您的嗎？

這件衣服很適合您！

喜歡可以試試的，沒(méi)有關(guān)系的。您的眼光真好，這是我公司最新上市的產(chǎn)品。

二、介紹接近法

看到顧客對(duì)某件商品有興趣時(shí)需要上前去跟顧客介紹產(chǎn)品和交流。

可以跟顧客介紹以下相關(guān)信息的：

1、FEATURE 特性（品牌、款式、面料、顏色）

2、ADVANTANGE 優(yōu)點(diǎn)（大方、莊重、時(shí)尚）

3、BENEFIT 好處（舒適、吸汗、涼爽）

互動(dòng)環(huán)節(jié)：介紹自己身上穿的衣服；介紹自己的手機(jī)等

注意：用此法時(shí)，不要征求顧客的意見。如果對(duì)方回答“不需要”或“不麻煩了”就會(huì)造成尷尬的局面。

三、贊美接近法

即以“贊美”的方式對(duì)顧客的外表、氣質(zhì)等進(jìn)行贊美，接近顧客。

您的包很特別，在那里買的？

您今天真精神。

小朋友，長(zhǎng)的好可愛(ài)?。◣『⒌念櫩停?/p>

俗語(yǔ)：良言一句三春暖；好話永遠(yuǎn)愛(ài)聽。

通常來(lái)說(shuō)贊美得當(dāng)，顧客一般都會(huì)表示友好，并樂(lè)意與你交流。

四、示范接近法

利用產(chǎn)品示范展示展示產(chǎn)品的功效，并結(jié)合一定的語(yǔ)言介紹，來(lái)幫助顧客了解產(chǎn)品，認(rèn)識(shí)產(chǎn)品。最好的示范就是讓顧客來(lái)試穿。有數(shù)據(jù)表明，68%的顧客試穿后會(huì)成交。試穿的注意事項(xiàng)：

1、主動(dòng)為顧客解開試穿服飾的扣子、拉鏈、鞋子等。

2、引導(dǎo)顧客到試衣間外靜候。

3、顧客走出試衣間時(shí)，為其整理。

4、評(píng)價(jià)試穿效果要誠(chéng)懇，可略帶夸張之辭，贊美之辭。

無(wú)論采取何種方式接近顧客和介紹產(chǎn)品，導(dǎo)購(gòu)員必須注意以下幾點(diǎn)：

一、顧客的表情和反應(yīng)，察言觀色。

二、提問(wèn)要謹(jǐn)慎，切忌涉及到個(gè)人隱私。

三、與顧客交流的距離，不宜過(guò)近也不宜過(guò)遠(yuǎn)。正確的距離是一米五左右，也是我們平常所說(shuō)的社交距離。

服裝店招聘員工時(shí)應(yīng)注意的幾個(gè)問(wèn)題

服裝店的經(jīng)營(yíng)業(yè)績(jī)很大程度上取決于員工的素質(zhì)與工作表現(xiàn)，一些服裝店鋪往往重視營(yíng)銷方案，但因?yàn)楹鲆暳说陠T管理，在零售方案實(shí)施的過(guò)程中并不能達(dá)到預(yù)期的效果。所以說(shuō)員工是企業(yè)的根本，吸引好的員工就顯得死對(duì)頭重要。

在銷售過(guò)程中，店員在推銷商品、提供服務(wù)、宣傳零售店形象等方面發(fā)揮著重要作用。在選擇店員時(shí)應(yīng)著重應(yīng)考核她們的外表形象、溝通能力、一般知識(shí)與專業(yè)知識(shí)、對(duì)工作的忠誠(chéng)度方面。

當(dāng)服裝零售店收到了應(yīng)聘人員的個(gè)人材料之后，通常要選擇一定的測(cè)試方法包括筆試工，作為選擇應(yīng)聘人員的基本依據(jù)。店員的招聘的方法包括筆試，作為選擇應(yīng)聘人員的基本目的是測(cè)試應(yīng)聘人員的知識(shí)水平與一般能力（如感知、記憶、思維、想像、語(yǔ)言、概括、創(chuàng)造等），面試的主要目的是測(cè)試應(yīng)聘人員的應(yīng)聘動(dòng)機(jī)、個(gè)人品質(zhì)（如精社面貌、儀表、性格、誠(chéng)實(shí)性、價(jià)值觀等）及從事零售工作的專業(yè)能力（如待人接物的能力、觀察能力）等。

每天與許多形形色色的顧客打交道是店員工作的基本特點(diǎn)，店員必須有充沛的精力、良好的人際互動(dòng)能力與高尚的職業(yè)道德，才能向顧客提供滿意的服務(wù)。因此在選聘店員時(shí)，需要考察應(yīng)聘人員以下幾個(gè)方面的素質(zhì)：

（1）身體素質(zhì)。為了配合零售店的形象及產(chǎn)品組合特點(diǎn)，對(duì)店員的健康、體型、身高、年齡、性別等方面應(yīng)該有特別要求。（2）個(gè)性。主要從應(yīng)聘人員的一般能力、氣質(zhì)、性格等方面考察，對(duì)店員的基本要求包括：好學(xué)上進(jìn)、思維靈活、觀察能力強(qiáng)、溝通能力強(qiáng)、動(dòng)作敏捷、熱情大方、性格開朗、為人誠(chéng)實(shí)、工作細(xì)心和而心。

（3）工作能力。對(duì)工作能力的考察可從教育水平、商品專門知識(shí)、零售服務(wù)技能、工作經(jīng)歷等方面進(jìn)行。

員工是店鋪的生命力，一個(gè)好的員工會(huì)給店鋪生意帶來(lái)意想不到的飛躍。一個(gè)好的員工應(yīng)該具備良好的身體素質(zhì)，較強(qiáng)的工作能力以及完美的個(gè)性。

服裝銷售應(yīng)答客戶小技巧

一、退貨時(shí)，顧客會(huì)挑衣服的面料、顏色、或者長(zhǎng)短？

錯(cuò)：您之前買的時(shí)候不是挺好的嗎？

錯(cuò)：不好意思，如果不是質(zhì)量的問(wèn)題，我們公司是不給退的！

錯(cuò)：不好意思，這不是我們的問(wèn)題，沒(méi)有辦法退！

錯(cuò)：不會(huì)短?。〔粫?huì)長(zhǎng)?。☆伾芎每窗?！這面料非常好，是進(jìn)口面料的，不會(huì)有問(wèn)題錯(cuò)：之前您怎么不說(shuō)呢？

錯(cuò)：要不幫您改一下！

對(duì)：如果還有周旋的空間

您是覺(jué)得面料（長(zhǎng)短、顏色）什么地方讓您不滿意呢？（探詢?cè)颍?/p>

是這樣的：其實(shí)這顏色優(yōu)點(diǎn)是-----長(zhǎng)短之所以如此設(shè)計(jì)是-----所以當(dāng)您穿的時(shí)候特別顯得-----（賣點(diǎn)的重申和導(dǎo)入）

對(duì)：如果沒(méi)有周旋的空間，只能以換貨處理

這樣吧，我挑幾件您看看，幫您換一件，您喜歡什么樣的面料（長(zhǎng)短、顏色、款式）呢？（轉(zhuǎn)化到換貨上去處理）

對(duì)：真的是很抱歉！因?yàn)槟鷦倓傉f(shuō)的都不是質(zhì)量上所產(chǎn)生的問(wèn)題！

您看這樣好嗎？您告訴我您喜歡的面料、款式、顏色，我來(lái)幫您介紹，這些都是我們今年的新款，里面肯定有您合適的，您喜歡的是-----

二、你們的品牌也算高檔，為什么做工還不是很好呢，你看這邊有線頭??？

錯(cuò)：這是正常的

錯(cuò)：這種小問(wèn)題難免的

錯(cuò)：哦，只要剪掉就好了，沒(méi)事的，不影響！

錯(cuò)：現(xiàn)在的服裝都這樣，這算是普遍現(xiàn)象，處理一下就好了！

對(duì)：謝謝您告訴我這個(gè)狀況，我會(huì)馬上跟公司反映，立即做出調(diào)整，真是謝謝您，來(lái)，我?guī)湍鷵Q一件讓您試穿，這邊請(qǐng)------

對(duì)：哎呀！沒(méi)關(guān)系，我來(lái)處理一下，我另外拿一件新的讓您試穿看看，這邊請(qǐng)---

三、這種面料不太好，容易變形，刺人！

錯(cuò)：不會(huì)的！我們賣了這么久，從來(lái)沒(méi)有這種問(wèn)題！

錯(cuò)：怎么會(huì)呢！不會(huì)的！

錯(cuò)：這種面料不會(huì)有這種問(wèn)題的！

錯(cuò)：您說(shuō)的應(yīng)該不是這種面料

錯(cuò)：里面穿的時(shí)候多加一件就可以了

對(duì)：不好意思，請(qǐng)問(wèn)一下，是怎么回事呢？（探詢?cè)?，是不同面料、洗滌方式錯(cuò)誤造成、平常保養(yǎng)不到位等等）

是這樣的，-----（根據(jù)問(wèn)題解釋原因）

對(duì)：面料不太好？這問(wèn)題我想了解一下，因?yàn)槲覀冞^(guò)去確實(shí)沒(méi)有聽到客戶這么說(shuō)，您可以說(shuō)說(shuō)這種狀況嗎？

對(duì)：如果面料本身確實(shí)會(huì)產(chǎn)生這種問(wèn)題

是的！其實(shí)每種面料他的保養(yǎng)方式和穿著方式都是不一樣的，尤其像我們這種面料，因?yàn)槲覀冞@種面料的優(yōu)點(diǎn)是-----所以客戶在保養(yǎng)和穿著上最好可以------

四、毛衣按水洗的要求洗滌也掉色錯(cuò)：有點(diǎn)掉色是正常的！

錯(cuò)：一般正常洗滌的話應(yīng)該不會(huì)！

錯(cuò)：您是怎么洗的？

錯(cuò)：這種狀況我到是沒(méi)有遇到過(guò)！

錯(cuò)：怎么老是出這種問(wèn)題1 錯(cuò)：唉！真是麻煩！

對(duì)：（正常褪色）其實(shí)每一種面料的質(zhì)地和整理方式都不太一樣，有些款式的服裝為了凸顯特色，所以采用某種面料（采用某種特殊的染色技術(shù)），因此有些掉色是正常的，這樣會(huì)讓色彩看起來(lái)更自然，所以您放心這是正常狀況，如果真是質(zhì)量問(wèn)題，我們一定會(huì)服務(wù)您到位的！

對(duì)：（換貨）很謝謝您把這種狀況告訴我！真是抱歉造成您的困擾，我會(huì)立即向公司報(bào)告，來(lái)，您這邊請(qǐng)稍坐一下，我馬上幫您處理！

服裝專賣店的價(jià)格分析及應(yīng)對(duì)策略

１、價(jià)格的層次

專賣商店的獨(dú)特風(fēng)格不僅呈現(xiàn)在商品和服務(wù)上，而且也表現(xiàn)在價(jià)格上。一般生活類專賣商店（諸如食品店、肉店、面包店等），都采取了大眾化價(jià)格或多層次的價(jià)格，以適應(yīng)每位顧客的生活需要。

其他類非大眾化專賣店，諸如服裝店、香水店、禮品店、電器店，常采取高價(jià)策略。這些專賣店常是顧客偶爾購(gòu)買并且反復(fù)挑選的商店，訴求重點(diǎn)在于商店的豐富與否及功能性。顧客有按價(jià)格高低來(lái)評(píng)價(jià)商品優(yōu)劣的習(xí)慣，因此采取高價(jià)策略有利于提高專賣店的等級(jí)，更能突顯出自我的獨(dú)特風(fēng)格。

高價(jià)是比較出來(lái)的，因此專賣商店有時(shí)需要一些低價(jià)商品來(lái)陪襯。一般來(lái)說(shuō)，專賣商店的商品價(jià)位不可多而復(fù)雜，給人以雜貨店的感覺(jué)，又不可極端為同價(jià)商店。例如，一般鐘表專賣店的鐘表價(jià)格從幾十元至幾千元不等。實(shí)際上暢銷的鐘表大多在100-200之間。但是如果僅采購(gòu)價(jià)位在100-200元的鐘表，生意并不一定好，而交其擴(kuò)展到70-250元之間，既可滿足絕大多數(shù)顧客，又可以照顧到少數(shù)人的需要。這里需要注意的問(wèn)題是，價(jià)格過(guò)低或過(guò)高的商品應(yīng)占較小的比例。２、適時(shí)大減價(jià)

適時(shí)大減價(jià)是各類專賣商店的重要價(jià)格策略，它可以調(diào)整商品結(jié)構(gòu)，處理過(guò)時(shí)商品，并通過(guò)價(jià)格波動(dòng)刺激消費(fèi)者的購(gòu)買欲望。食品店的減價(jià)：食品店較少減價(jià)策略，因?yàn)槿藗円话銜?huì)認(rèn)為食品降價(jià)是由于變質(zhì)的緣故，這樣對(duì)整個(gè)商店形象不利。但是，近些年來(lái)，由于競(jìng)爭(zhēng)日益激烈，商品周轉(zhuǎn)速度加快，再加上人們十分偏愛(ài)新鮮食品，他們?cè)谶x擇商品時(shí)不是以保持品質(zhì)為標(biāo)準(zhǔn)，而是以新鮮為標(biāo)準(zhǔn)。因此，一此食品店開始以減價(jià)的方式來(lái)處理那些品質(zhì)完好，但不十分新鮮的食品，減價(jià)幅度為50%左右，以此來(lái)保證貨架上的食品主要是新鮮品。

服裝店的減價(jià)：從過(guò)去到現(xiàn)在，服裝店是頻繁動(dòng)用減價(jià)策略的專賣商店，因?yàn)榉b有明顯的時(shí)間性和季節(jié)性。對(duì)于過(guò)時(shí)的商品來(lái)說(shuō)，其市場(chǎng)價(jià)值大大降低，如不及時(shí)性脫手，會(huì)使商店陷入困境；對(duì)于過(guò)季的商品來(lái)說(shuō)，其市場(chǎng)價(jià)值大打折扣，因?yàn)檫^(guò)季商品如不及時(shí)處理，只好等明年再賣?？墒敲髂晔欠窳餍校欠裼袖N路還是個(gè)未知數(shù)，即使是銷路看好，一年囤積商品的高額利息也會(huì)把利潤(rùn)全部吃掉，因此，服裝店的減價(jià)銷售不可避免。減價(jià)銷售并非無(wú)利可圖，因?yàn)榉b常常會(huì)帶來(lái)高額利潤(rùn)，有時(shí)資金利潤(rùn)率可達(dá)到100%，甚至200%，即使減價(jià)20%-50%銷售也不至于虧本。

其他類專賣商店在采取減價(jià)策略時(shí)，必須注意時(shí)機(jī)、頻率和速度。對(duì)于不同類專賣商店來(lái)說(shuō)，銷售時(shí)機(jī)是不同的。服裝店常在將要換季時(shí)促銷；食品店與商品保鮮期限有關(guān)；首飾店常在節(jié)日時(shí)減價(jià)。但是也有一些做法常常是一致的，如大多是從周末開始延續(xù)至一個(gè)星期或兩個(gè)星期以后。頻率一般不能超過(guò)總銷售時(shí)間的30%，否則就會(huì)使顧客認(rèn)為是一家廉價(jià)商店，破壞專賣商店的形象和整體經(jīng)營(yíng)目標(biāo)。降價(jià)幅度可大可小。一些研究資料表明，專賣商店降價(jià)20%以下，對(duì)顧客沒(méi)有吸引力，一般在30%-50%之間較為適宜，對(duì)于暴利商品降幅可達(dá)60%-70%。

營(yíng)銷技巧之?dāng)?shù)量限購(gòu)法借鑒美國(guó)有家百貨店，因積壓了一批襯衫，沒(méi)法推銷，老板一愁莫展。一天，老板在街上看到一個(gè)水果攤前人群圍擠，攤主正吆喝大家嘗嘗味道，攤邊貼了一張紙，上面寫道：“每人限購(gòu)一公斤!”于是老板從中得到啟發(fā)，決定采用數(shù)量限購(gòu)法來(lái)推銷這批襯衫。

第二天，在百貨店鋪門口張貼了一幅布告：“本店出售時(shí)興襯衫，每人限購(gòu)一件。”并囑咐營(yíng)業(yè)員，凡有顧客要購(gòu)買2件以上的，必須找老板批準(zhǔn)。不久，路人紛至沓來(lái)，柜臺(tái)前人群重重，擠得水泄不通，上辦公室找老板特批超額購(gòu)買襯衫的接踵而至，積壓的襯衫很快就被搶購(gòu)一空。

數(shù)量限購(gòu)法是利用了消費(fèi)者普遍存在的一種搶俏心理；因?yàn)槎鄶?shù)商品的使用價(jià)值、質(zhì)量?jī)?yōu)劣，是很難從價(jià)格和外形上判斷出來(lái)的。

1、一般需要從三個(gè)方面去猜度

商品廣告和說(shuō)明書；

銷售冷熱情況；

營(yíng)業(yè)員的姿態(tài)。

2、市場(chǎng)營(yíng)銷中的注意點(diǎn)

根據(jù)這種心理現(xiàn)象，在市場(chǎng)營(yíng)銷中應(yīng)注意：

多介紹商品的特點(diǎn)特別是優(yōu)點(diǎn)，以及有限的庫(kù)存，讓消費(fèi)者抓緊購(gòu)買；

當(dāng)購(gòu)買的顧客較多時(shí)，可請(qǐng)顧客排隊(duì)輪購(gòu)，造成搶俏聲勢(shì)；

推銷商品時(shí)，不要采取要挾式的手段去勸售。

由于要挾式的做法會(huì)適得其反，降低商品在消費(fèi)者心目中的身價(jià)，使人感到賣主急于脫手而擔(dān)心質(zhì)量低劣，反而沖淡了購(gòu)買欲望。有效的方法是數(shù)量限購(gòu)，引發(fā)消費(fèi)者搶俏心理，進(jìn)而踴躍購(gòu)買。

數(shù)量限購(gòu)法被人們稱為推銷絕招，可供借鑒使用，其經(jīng)營(yíng)思想是一種稀缺戰(zhàn)略，應(yīng)用廣泛。稀缺戰(zhàn)略一般能使產(chǎn)品聲譽(yù)倍增，價(jià)格上揚(yáng)。越稀缺，消費(fèi)購(gòu)買欲望越被吊得高高的。如紀(jì)念郵票發(fā)行后立即銷毀本版，因上市數(shù)量有限，郵票往往會(huì)被搶購(gòu)一空。

營(yíng)銷技巧中的“饑餓策略”

俗話說(shuō)：物以稀為貴。稀少的東西有時(shí)能夠吊起人們更大的胃口。商家便是利用這一社會(huì)心理學(xué)現(xiàn)象來(lái)創(chuàng)造機(jī)會(huì)的。造成饑餓的服裝產(chǎn)品必須是 “獨(dú)一無(wú)二”的，否則就只能是自作多情了。饑餓需要掌握“火候”，餓過(guò)頭就無(wú)人問(wèn)津。

所謂 “市場(chǎng)饑餓”策略，是指企業(yè)有意識(shí)地使自己的產(chǎn)品在已占領(lǐng)的市場(chǎng)上保持供不應(yīng)求的緊張局面。表面上是靠限產(chǎn)限量，而實(shí)質(zhì)上是為了刺激更大的消費(fèi)群體而多產(chǎn)多銷。饑餓策略是為適應(yīng)消費(fèi)者 “物以稀為貴”，“搶手就是好”的心理定勢(shì)而設(shè)計(jì)的。日本有一家專門制造女用針織品的公司，在較短的時(shí)間里得到了傳奇般的發(fā)展，營(yíng)業(yè)額之多，被時(shí)裝界視為一朵奇葩。在高級(jí)服飾行業(yè)里，這家公司的銷售量非常大，但它并沒(méi)有自己的生產(chǎn)工廠。他們只負(fù)責(zé)市場(chǎng)籌劃，款式開發(fā)，把確定的樣品交給制造廠商，訂上本公司制造的商標(biāo)，再由一家專門的婦女用品商店銷售，他們似乎是靠市場(chǎng)創(chuàng)意來(lái)賺錢的。

有一位銷售心理學(xué)家曾專門訪問(wèn)過(guò)這家公司的董事長(zhǎng)：“你們的公司為什么生意這么好”。董事長(zhǎng)回答：“我也不知道為什么，好像在無(wú)意間就發(fā)展到這種程度。我們沒(méi)有工廠，只管籌劃和設(shè)計(jì)再由別人制造經(jīng)銷。沒(méi)想到這些產(chǎn)品一推出，馬上受到婦女的歡迎而搶購(gòu)一空。不管生產(chǎn)多少，總是供不應(yīng)求。不過(guò)，在時(shí)裝界有這種現(xiàn)象，的確不可思議?！边@位專家分析該公司的成功原因，并不在于 “委托產(chǎn)銷”的經(jīng)營(yíng)方式，而關(guān)鍵是一種 “買斷策略”。他們不把商品放到各大百貨商店去賣，只選擇商店定點(diǎn)銷售，全力去創(chuàng)造產(chǎn)品的稀少價(jià)值。創(chuàng)意設(shè)計(jì)的優(yōu)劣，也是重要因素，符合流行，滿足消費(fèi)是最終的原因。所以提高服裝款式的稀有價(jià)值，把握流行，快速反應(yīng)，商品就能賣出高價(jià)，銷售量也能上去。因?yàn)?，人類永遠(yuǎn)無(wú)法抗拒稀有商品的魅力。

饑餓市場(chǎng)是營(yíng)銷策略中重要的方法之一。無(wú)獨(dú)有偶，1981年浙江海鹽襯衫總廠向市場(chǎng)推出了一種品牌為“黑牡丹”的女襯衣。通過(guò)市場(chǎng)預(yù)測(cè)，這種襯衫在某地投放10萬(wàn)件，市場(chǎng)就會(huì)飽和。于是該廠采取 “限銷”策略，首次投放市場(chǎng)8萬(wàn)件，使預(yù)測(cè)中的2萬(wàn)人得不到滿足，造成“需求饑餓”，從而使更多的人想買這種襯衫。結(jié)果是海鹽襯衫總廠生產(chǎn)了20萬(wàn)件這種品牌的女襯衫，仍供不應(yīng)求。可見，“饑荒的米市更搶糧”也是一種社會(huì)心理現(xiàn)象，企業(yè)家成功地利用了它。運(yùn)用饑餓策略要滿足以下三個(gè)條件：

1、款式新、質(zhì)量好、符合流行，這是服裝行業(yè)運(yùn)用饑餓策略的一個(gè)重要條件。如果是老產(chǎn)品，采取饑餓，就不能取得預(yù)期效果。因?yàn)樗呀?jīng)餓過(guò)勁兒，再餓已經(jīng)失去了價(jià)值，而新產(chǎn)品的特點(diǎn)在市場(chǎng)上還是空白，屬于產(chǎn)品周期的初級(jí)階段。質(zhì)量也很關(guān)鍵，如果發(fā)生質(zhì)量問(wèn)題，很快就會(huì)引起市場(chǎng)不滿，影響購(gòu)買。

2、饑餓策略需要認(rèn)真調(diào)查，精心測(cè)算市場(chǎng)對(duì)該款式產(chǎn)品的可容量，以求預(yù)測(cè)準(zhǔn)確，否則這一策略就會(huì)失靈，達(dá)不到饑餓反彈的效果。就如同稍微推遲吃飯的時(shí)間可以增加飯量，但餓過(guò)了點(diǎn)反而沒(méi)有了食欲。

3、實(shí)施有效的限銷策略。在產(chǎn)品達(dá)到飽和之前，實(shí)施限銷，是形成饑餓的直接手段。從限銷到暢銷，再到順銷，一定要把握好市場(chǎng)的時(shí)機(jī)。一旦別人能夠抄襲上市，就有可能導(dǎo)致饑餓策略的失敗。

營(yíng)銷人要培養(yǎng)“悟性”素質(zhì)

在傳統(tǒng)文化的表現(xiàn)形式上西方人善邏輯推理，中國(guó)人講究悟性。很多人將悟性看得神秘莫測(cè)，關(guān)于營(yíng)銷人悟性的書籍如過(guò)江之鯽層出不窮，真是“亂花漸欲迷人眼”。但真的為營(yíng)銷人的悟性的培養(yǎng)能提出一些建設(shè)性意見的文章還很少。本文將從悟性的內(nèi)涵、悟性在營(yíng)銷工作中表現(xiàn)形式、悟性的培養(yǎng)與建立等幾個(gè)方面做初步探討。

（一）悟性的內(nèi)涵

“悟性”簡(jiǎn)單而言，就是對(duì)市場(chǎng)的感悟能力、對(duì)市場(chǎng)的敏感度。俗話說(shuō)：師傅領(lǐng)進(jìn)門，修行在個(gè)人，其中也就有悟性的含義。營(yíng)銷的本質(zhì)是溝通，是無(wú)形的藝術(shù)，而不僅僅是技術(shù)。關(guān)于悟性的定義很多，筆者認(rèn)為悟性不是一種天賦，而是一種意識(shí)，一種學(xué)習(xí)的意識(shí)、總結(jié)的意識(shí)、競(jìng)爭(zhēng)的意識(shí)、創(chuàng)新的意識(shí)、一種敢為天下先的意識(shí)。

（二）悟性在營(yíng)銷工作中的表現(xiàn)形式

“悟性”既有“實(shí)”的東西，又具有“虛”的、“靈”的概念。在營(yíng)銷中的表現(xiàn)多種多樣，概括起來(lái)可以稱之為“五力”：

一、預(yù)知力。營(yíng)銷人要有中先知先覺(jué)、未卜先知的意識(shí)。營(yíng)銷環(huán)境是瞬息萬(wàn)變的，任何知識(shí)、經(jīng)驗(yàn)都架不住時(shí)空的轉(zhuǎn)換。對(duì)未來(lái)行業(yè)走向、市場(chǎng)的發(fā)展趨勢(shì)的預(yù)見，并對(duì)相應(yīng)問(wèn)題提前做出判斷，制定相應(yīng)措施成為考察營(yíng)銷人的又一道坎。這是營(yíng)銷人“悟性”培養(yǎng)的基本條件。

案例：金星苦瓜啤酒03風(fēng)靡整個(gè)河南市場(chǎng)，03年12月份金星業(yè)務(wù)人員在豫東做市場(chǎng)調(diào)研時(shí)，從開封、商丘一些縣市的終端店、消費(fèi)者調(diào)查中獲悉：苦瓜啤酒口感太淡，消費(fèi)者對(duì)苦瓜啤酒的功效認(rèn)知度不高、并持懷疑態(tài)度。撲捉這一信息后業(yè)務(wù)人員及時(shí)和公司與經(jīng)銷商溝通，在04年初便及時(shí)導(dǎo)入小麥啤酒，做好了苦瓜啤酒的轉(zhuǎn)型工作。結(jié)果04度整個(gè)河南市場(chǎng)苦瓜啤酒明顯大幅度下滑，05苦瓜啤酒已基本完成了它的整個(gè)生命周期。相對(duì)于其他啤酒廠家的倉(cāng)促應(yīng)戰(zhàn)，金星業(yè)務(wù)人員對(duì)未來(lái)的預(yù)測(cè)、對(duì)市場(chǎng)的超前的預(yù)知改變了啤酒廠家無(wú)酒賣的現(xiàn)象。

二、領(lǐng)悟力。即營(yíng)銷人善聽“弦外之音”。做到“心有靈犀一點(diǎn)通”。個(gè)人能夠從領(lǐng)導(dǎo)、同事、客戶或他人的談話話中洞察出更深的東西，這些東西才是我們最想要的，也是最有用的。就是要求我們能夠“猜透別人的心”。悟出在許多不經(jīng)意間明白許多事理，比如，在與客戶打交道的過(guò)程中，在與同仁相互交流之中，或者是在與同事、領(lǐng)導(dǎo)探討問(wèn)題之中，具備“悟性”的人往往可以從這其中收獲不少營(yíng)銷的真諦。

三、鑒別力。營(yíng)銷人要學(xué)會(huì)從紛繁復(fù)雜的環(huán)境中發(fā)現(xiàn)事情的根源，抓住最本質(zhì)的東西。許多營(yíng)銷人之所以長(zhǎng)時(shí)期停留在原地，沒(méi)有絲毫長(zhǎng)進(jìn)，以至泯然于眾人。根本的原因就在于他們太過(guò)分關(guān)注表象的東西，卻很少用心去感受事情的真諦，看透表象之后的本質(zhì)。在與經(jīng)銷商的談話中有多少信息是可信的，又有哪些的東西是可用的，這就要看我們的悟性了，鑒別力是經(jīng)歷與經(jīng)驗(yàn)的總結(jié)。

四、思考力。營(yíng)銷工作是一種高強(qiáng)度的智力性活動(dòng)，不是對(duì)以往的行為進(jìn)行簡(jiǎn)單的重復(fù)，營(yíng)銷人每一步都需要我們慎于思。只有勤奮上進(jìn)、不斷自我加壓、多思多想才能不斷感悟出新的東西來(lái)。思考力是提升悟性的必要因素。這就要求我們?cè)诠ぷ髦幸谟谒伎肌⑸朴诳偨Y(jié)、求真務(wù)實(shí)、改革創(chuàng)新，對(duì)悟性的培養(yǎng)強(qiáng)行提速。用三個(gè)月走完別人三年的路

五、學(xué)習(xí)力。營(yíng)銷人需要廣袤的知識(shí)和專業(yè)的技能，我們的掌握的東西如同桶里的水，需要不停地倒給客戶。只有不斷持續(xù)學(xué)習(xí)、總結(jié)、改進(jìn)，我們的源頭活水才不會(huì)枯竭。只有把工作中遇到的問(wèn)題總結(jié)和分析，不斷把經(jīng)驗(yàn)寫成文字，以后才可能就會(huì)少犯一些類似的錯(cuò)誤。營(yíng)銷的水平才能不斷提高。才能不斷超越他人、在未來(lái)的競(jìng)爭(zhēng)中立于不敗之地。職場(chǎng)的學(xué)習(xí)必須把握三個(gè)“黃金法則”：

首先、讀書，營(yíng)銷人讀書如同吃飯很必要。每個(gè)人的閱歷和學(xué)識(shí)是不同的，至于讀書的內(nèi)容與范圍則是因人而異。像技巧篇、勵(lì)志篇、傳記篇的東西多讀些定會(huì)受益無(wú)窮。正所謂書中自有黃金屋。具體內(nèi)容我寫的那篇《營(yíng)銷人的學(xué)習(xí)與革命》中有詳盡說(shuō)明，本文不再贅述。

其次、讀人，讀成功者成功的捷徑，讀失敗者失敗者的教訓(xùn)，讀競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的手段，以此為鑒；讀專家的智慧，他山之石。讀人有時(shí)侯比讀書還重要。大千世界中每個(gè)人都可能經(jīng)歷過(guò)成功的喜悅與失敗的教訓(xùn)。怎樣才能少走彎路直逼捷徑，讀人就顯得至關(guān)重要了。

最后、讀事。做一件事情，悟一個(gè)道理。“前事不忘、后事之師?！泵孔鲆患挛覀兌家偨Y(jié)、創(chuàng)新。只有悟出道理來(lái)人才有可能進(jìn)步。市場(chǎng)營(yíng)銷從來(lái)就不是一個(gè)孤立的名詞，市場(chǎng)營(yíng)銷事實(shí)上是融合了其他各行各業(yè)的精髓，整合而成的。市場(chǎng)營(yíng)銷之所以與其他各行各業(yè)有著密不可分的關(guān)系，作為一個(gè)營(yíng)銷人，我們完全可以從更廣泛的范圍來(lái)吸取新鮮知識(shí)，開拓自己的視野，提高自己的綜合素質(zhì)。在營(yíng)銷工作中我們必須要倡導(dǎo)學(xué)習(xí)力。

（三）悟性的培養(yǎng)與建立

“悟性”在許多時(shí)候表現(xiàn)成一種跳躍性思維，一種發(fā)散性思維，一種逆向性思維，在營(yíng)銷人中是如此的重要，以致于每個(gè)營(yíng)銷人都希望自己具備很強(qiáng)的“悟性”能力。但是，許多人都感覺(jué)自己缺乏“悟性”，那么，那么營(yíng)銷人的悟性又該如何培養(yǎng)與提升呢？筆者長(zhǎng)期致力于這方面的研究?！拔蛐浴钡呐囵B(yǎng)與提升細(xì)分大致應(yīng)著力于以下六個(gè)方面：

一、成于態(tài)度---即觀念，理念性的轉(zhuǎn)變。米盧給我們留下了價(jià)值千金的良言：態(tài)度決定一切，在銷售工作中，營(yíng)銷人要想培養(yǎng)較高的悟性，必須要具備樂(lè)觀向上、不怕困難的心態(tài)，從思想上提升自己。營(yíng)銷工作很累、很苦，壓力很大。隨著經(jīng)濟(jì)的發(fā)展，營(yíng)銷環(huán)境發(fā)生著巨大的變化，這就要求我們的營(yíng)銷人在工作中時(shí)刻樹立危機(jī)意識(shí)、競(jìng)爭(zhēng)意識(shí)。未來(lái)的營(yíng)銷其實(shí)就是一個(gè)快魚吃慢魚的過(guò)程。營(yíng)銷人悟性的提高首先在態(tài)度、觀念上先轉(zhuǎn)變過(guò)來(lái)。

二、源于實(shí)踐。悟性不是空穴來(lái)風(fēng)，一切來(lái)自于營(yíng)銷的實(shí)戰(zhàn)，對(duì)市場(chǎng)行情的把控、營(yíng)銷策劃的制定、營(yíng)效方案的執(zhí)行、CRM、STP等，都是在實(shí)踐的基礎(chǔ)上的經(jīng)驗(yàn)的總結(jié)、修正、調(diào)整。悟性的提高，實(shí)踐是第一要義源于實(shí)踐。實(shí)踐出真知，正所謂拳打千遍功自成。悟性需要長(zhǎng)期的實(shí)踐和積累，只有從實(shí)踐中去感悟，從積累中去融通。因而，悟的過(guò)程也是我們通過(guò)學(xué)習(xí)、實(shí)踐來(lái)對(duì)事物規(guī)律的認(rèn)知和感悟的過(guò)程。悟性是多層次、多角度的，是一個(gè)循序漸進(jìn)的思維過(guò)程，不可急于求成。天資高的悟的較快，天資差的則悟的慢一些，但這也不是絕對(duì)的，笨鳥先飛，要學(xué)會(huì)多思考，是會(huì)有收獲的。因此營(yíng)銷人要深入一線，從平時(shí)的實(shí)踐中來(lái)提升自己的悟性。很多經(jīng)驗(yàn)的東西包括對(duì)CRM、STP等東西都是在大師的著作里讀不到的，一切源于實(shí)踐。都是自己經(jīng)驗(yàn)的總結(jié)。悟性的提升，實(shí)踐和經(jīng)歷是基礎(chǔ)。

三、敏于觀察。敏于觀察。營(yíng)銷人的基本素質(zhì)就是要有敏銳的洞察力，我們營(yíng)銷人要善于撲捉市場(chǎng)信息、行業(yè)信息，能夠從簡(jiǎn)單的現(xiàn)象中找到規(guī)律的東西，這一點(diǎn)很重要。說(shuō)真的悟性”的培養(yǎng)重在自身的感受與體會(huì)一個(gè)“悟”字上，因此，培養(yǎng)“悟性”更多的要依靠每個(gè)人自身的體會(huì)、感受、心得。有些人整天無(wú)所事事，碌碌無(wú)為，當(dāng)一天和尚撞一天鐘，卻從不用心去體驗(yàn)生活，感受市場(chǎng)，對(duì)身邊的營(yíng)銷實(shí)踐視而不見，因此這種人即使工作到老，也不能領(lǐng)悟出什么東西；相反，有些人可能開始什么事情都不懂，但他們知道該認(rèn)真學(xué)習(xí)，細(xì)心觀察，勤于探索，用心去體驗(yàn)，因此，他們可以快速培養(yǎng)出很強(qiáng)的“悟性”。這也是我們所常說(shuō)的“師傅領(lǐng)進(jìn)門，修行在個(gè)人”。

四、勤于學(xué)習(xí)：悟性的培養(yǎng)與提升，很重要的一點(diǎn)保障就是學(xué)養(yǎng)和經(jīng)歷，這就要求我們每個(gè)營(yíng)銷人要勤于學(xué)習(xí)、勤于提升。不善于學(xué)習(xí)，只能被社會(huì)所淘汰。關(guān)于這一點(diǎn)《第五項(xiàng)修煉》一書中有詳盡論述。強(qiáng)調(diào)了我們要構(gòu)建學(xué)習(xí)型組織的重要性的一些東西。悟性的培養(yǎng)----學(xué)習(xí)是保證.五、善于總結(jié)。學(xué)而不思則殆,思而不學(xué)則殆.”學(xué)習(xí)與思考在悟性的培養(yǎng)中顯的尤為重要。悟性的提高是營(yíng)銷人對(duì)工作不斷的總結(jié)，學(xué)習(xí)的過(guò)程。工作中每天都會(huì)遇到太多的問(wèn)題，我們要把這個(gè)解決問(wèn)題的過(guò)程進(jìn)行總結(jié)，唯如此營(yíng)銷人的悟性才會(huì)不斷提升，才會(huì)不斷進(jìn)步。營(yíng)銷人對(duì)悟性的培養(yǎng)，總結(jié)是關(guān)鍵。

六、悟于挫折。成功是失敗之母，是失敗的地雷。每位營(yíng)銷人悟性要想快速提升，都經(jīng)歷一些困難，汲取失敗的教訓(xùn)。沒(méi)有一些痛苦的挫折的經(jīng)歷，人的進(jìn)步很難的。悟性的提高，挫折是一筆難得的財(cái)富。

其實(shí)，營(yíng)銷沒(méi)有永恒但有規(guī)律，成功沒(méi)有定式卻一定有方法，營(yíng)銷中悟性的的魅力正在于它既務(wù)實(shí)現(xiàn)實(shí)又充滿不確定性，“悟性”的培養(yǎng)重在積累。針對(duì)服裝店員工的必要培訓(xùn)

服裝零售店的規(guī)模不同，對(duì)培訓(xùn)的需要也不相同。小的服裝零售店比較重視工作培訓(xùn)，而大的服裝零售店具有針對(duì)各個(gè)層級(jí)員工的全面培訓(xùn)的計(jì)劃，包括工作技能培訓(xùn)、企業(yè)文化培訓(xùn)、管理培訓(xùn)、個(gè)人發(fā)展培訓(xùn)等，培訓(xùn)的手段、方式也很多，培訓(xùn)對(duì)象也很廣泛，包括新員工培訓(xùn)、老員工培訓(xùn)，也包括高中層管理人員培訓(xùn)、銷售人員培訓(xùn)、非銷售人員培訓(xùn)等各個(gè)層次的人員培訓(xùn)。培訓(xùn)過(guò)程包括以下幾個(gè)方面：

1、確定培訓(xùn)目標(biāo)

培訓(xùn)目標(biāo)大致可分為以下幾類：

（1）服務(wù)技能培訓(xùn)。培訓(xùn)目標(biāo)是幫助員工按照規(guī)范統(tǒng)一的服務(wù)準(zhǔn)則為顧客提供各種服務(wù)，提升員與顧客之間的人際互動(dòng)能力。培訓(xùn)的內(nèi)容主要是零售店的服務(wù)規(guī)范或準(zhǔn)則，如迎送顧客、觀察顧客、與顧客交談、應(yīng)付顧客投訴等。

（2）商品知識(shí)與管理培訓(xùn)。培訓(xùn)目標(biāo)是幫助員工了解產(chǎn)品組合的特點(diǎn)、各種產(chǎn)品基本屬性、主要賣點(diǎn)、使用方法、注意事項(xiàng)等，審一種經(jīng)常性的培訓(xùn)工作，通過(guò)商品知識(shí)培訓(xùn)，更新店員的商品知識(shí)，提高店員的推銷能力及服務(wù)水平。

（3）店務(wù)作業(yè)技能培訓(xùn)。培訓(xùn)目標(biāo)是幫助員工按照規(guī)范統(tǒng)一的動(dòng)作開展店務(wù)作業(yè)，創(chuàng)造富有生機(jī)的賣場(chǎng)氛圍。培訓(xùn)的內(nèi)容主要是店務(wù)作業(yè)規(guī)范。如商品陳列、整理、包裝、票據(jù)處理等。

（4）思想觀念培訓(xùn)。培訓(xùn)目標(biāo)是幫助員工樹立正確的工作態(tài)度、人生價(jià)值觀念，培養(yǎng)員工責(zé)任感、團(tuán)隊(duì)意識(shí)等。培訓(xùn)內(nèi)容通常是配合企業(yè)文化、企業(yè)精神的一些職業(yè)道德、社會(huì)倫理等方面展開。

（5）綜合素質(zhì)培訓(xùn)目標(biāo)。培訓(xùn)目標(biāo)是提高員工的綜合素質(zhì)，為員工提供發(fā)展機(jī)會(huì)，豐富員工生活。培訓(xùn)內(nèi)容較廣泛，如對(duì)員工進(jìn)行全方位的培訓(xùn)而不僅是針對(duì)工作本身的培訓(xùn)。

2、制定員工培訓(xùn)方案

服裝零售店可根據(jù)培訓(xùn)的目標(biāo)及內(nèi)容，選擇行當(dāng)?shù)呐嘤?xùn)方法，對(duì)零售人員培訓(xùn)常用的方法包括以下幾種：

（1）教授培訓(xùn)法。這種培訓(xùn)方法是由專門的培訓(xùn)教師通過(guò)理論教學(xué)，讓店員掌握專業(yè)理論知識(shí)，如消費(fèi)心理、職業(yè)道德、企業(yè)文化、商品知識(shí)、服務(wù)規(guī)范、作業(yè)規(guī)范等。這種培訓(xùn)工作可請(qǐng)疝校教師或企業(yè)管理咨詢機(jī)構(gòu)來(lái)組織。

（2）相互學(xué)習(xí)提高法。這種培訓(xùn)方法要求店員在日常工作中，能相互學(xué)習(xí)與交流，揚(yáng)長(zhǎng)避短，提高店員的整體服務(wù)水平，從而提高零售業(yè)績(jī)。這種培訓(xùn)工作可由零售店管理人員組織，在日常工作中進(jìn)行，不必專組織時(shí)間進(jìn)行培訓(xùn)。

（3）實(shí)例分析法。這種培訓(xùn)方法通常是利用拍攝手段，將店員一天的工作記錄下來(lái)，然后店店員觀看，發(fā)現(xiàn)不足的地方，并提出改善的措施。這種方法能讓受訓(xùn)人員主動(dòng)思考，尋找問(wèn)題及答案，從而有效提高受訓(xùn)者發(fā)現(xiàn)問(wèn)題及解決問(wèn)題的能力。

（4）會(huì)議法。這是零售店管理人員培訓(xùn)店的一種常規(guī)技巧，店長(zhǎng)可以利用一些日常銷售會(huì)議及參觀訪問(wèn)活動(dòng)等對(duì)店員進(jìn)行培訓(xùn)，這種培訓(xùn)方法比較經(jīng)濟(jì)，也有利于培養(yǎng)團(tuán)隊(duì)精神。

3、評(píng)價(jià)培訓(xùn)效果

當(dāng)一個(gè)培訓(xùn)項(xiàng)目完成之后，要對(duì)培訓(xùn)的效果曀行檢測(cè)與反饋。對(duì)培訓(xùn)效果的檢測(cè)可以從受訓(xùn)者對(duì)培訓(xùn)項(xiàng)目的反應(yīng)、受訓(xùn)者對(duì)培訓(xùn)內(nèi)容的掌握程度、受訓(xùn)者接受培訓(xùn)之后工作表現(xiàn)的改善程度、培訓(xùn)之后銷售業(yè)績(jī)或服務(wù)水平的提升程度等四個(gè)方面進(jìn)行評(píng)價(jià)。

培訓(xùn)是現(xiàn)代商家必不可少的管理程序，惟有如此，員工素質(zhì)才能提高。

第四篇：服裝店管理

服裝店店員規(guī)章制度

1.按時(shí)上班。早班9:00—16:00，晚班16:00—22:00。

2.工作時(shí)間保持愉快精神，和氣待人。

3.在店內(nèi)不得抽煙與喝酒，工作時(shí)間不能擅自離崗或隨便竄崗。

4.保持店內(nèi)外整潔，天天打掃衛(wèi)生，整理貨品。每日需拖地，每周一進(jìn)行店內(nèi)玻璃的清洗。

5.營(yíng)業(yè)員每日做好銷售記錄，交接時(shí)做到準(zhǔn)確無(wú)誤。

6.妥善保管好客人財(cái)物和店內(nèi)貨品，謹(jǐn)防小偷。如果盤點(diǎn)存貨發(fā)

現(xiàn)貨品被盜，按照被盜商品的零售價(jià)在月結(jié)工資中扣除。

7.作好店面貨品整理，陳列貨品需精心搭配和擺放。

8.店內(nèi)有客人及生意時(shí)盡量不要接聽私人電話，影響銷售。

9.上班時(shí)間盡量不要異性朋友探訪，特別是不要逗留在店鋪內(nèi)，影響銷售。

品牌折扣店

2012/4/10

服裝店薪酬獎(jiǎng)罰制度

1.店員試用期定為1個(gè)月，薪酬為底薪800+2%銷售額提成。

2.店員過(guò)了試用期后以半年為一個(gè)時(shí)間區(qū)間進(jìn)行績(jī)效評(píng)定后做薪酬調(diào)整。

3.薪酬結(jié)構(gòu)為基本工資+每月提成+浮動(dòng)補(bǔ)貼+指標(biāo)分紅

1)基本工資在半年內(nèi)定為800元，每半年調(diào)整一次。

2)每月提成為當(dāng)月銷售額的2%

3)浮動(dòng)補(bǔ)貼包括電話補(bǔ)貼，醫(yī)療補(bǔ)貼，生日補(bǔ)貼，過(guò)節(jié)補(bǔ)貼等。其中過(guò)了試用期可獲得100元的電話補(bǔ)貼，而醫(yī)療補(bǔ)貼，生日補(bǔ)貼，過(guò)節(jié)補(bǔ)貼等則由店主靈活發(fā)放。

4)指標(biāo)分紅是指店主對(duì)整一個(gè)的銷售總額設(shè)立一個(gè)目標(biāo)，若結(jié)束核算的年銷售總額達(dá)到了設(shè)定的目標(biāo)，則店員可以得到對(duì)應(yīng)比例的年銷售總額分紅。

銷售總額目標(biāo)區(qū)間分紅比例 660000~720000（月均銷售額

1‰

720000~780000（月均銷售額

1.5‰

780000~840000（月均銷售額

2‰ 6.5萬(wàn)~7萬(wàn)）6萬(wàn)~6.5萬(wàn)）5.5萬(wàn)~6萬(wàn)）

840000

3‰ 以上（月均銷售額7萬(wàn)以上）

4.每月工資結(jié)算區(qū)間為每月1號(hào)到下月2號(hào)，工資分兩次發(fā)放，每月17號(hào)發(fā)放基本工資，2號(hào)發(fā)放除基本工資外的其他工資。指標(biāo)分紅的年銷售總額的計(jì)算區(qū)間為當(dāng)年的11月至下年的10月，計(jì)算出來(lái)的分紅獎(jiǎng)金發(fā)放日為過(guò)年前，即大年三十之前幾天中的任一天。店員若是中途辭職，將不予發(fā)放所有的指標(biāo)分紅獎(jiǎng)金。

三服裝店工作日及假期安排

1.店員每月可以享受3天帶薪假期，要提前安排假期日并告知店主。

2.無(wú)特殊情況不得提前休下月假期。若當(dāng)月假期休完后確實(shí)需再請(qǐng)事假，所請(qǐng)事假將在下月假期中扣除。

3.當(dāng)月假期休完后若還請(qǐng)2天及以上的事假，將扣除下個(gè)月的全部假期以及事假日的銷售提成。所請(qǐng)事假超過(guò)5天，將扣除當(dāng)月提成。

4.當(dāng)月假期休完后若還請(qǐng)了3天及以上的事假，將扣除下個(gè)月的全部假期以及事假日的銷售提成。一年內(nèi)累計(jì)事假超過(guò)15天，將失去獲取年末指標(biāo)分紅獎(jiǎng)金的機(jī)會(huì)。

另外還有以下服裝店的守則也供你參考。

1：服裝店員工準(zhǔn)則

1）員工應(yīng)具有強(qiáng)烈的服務(wù)意識(shí)與服務(wù)觀念，具備高尚的職業(yè)道德，以自身的良好表現(xiàn)共同塑造良好的品牌形象。

2）員工應(yīng)遵守國(guó)家法律法規(guī)，遵守店鋪管理制度。

3）如遇不明事項(xiàng)應(yīng)服從店主領(lǐng)導(dǎo)，與同事合睦相處，對(duì)新進(jìn)員工應(yīng)親切，公平對(duì)待。

4）員工應(yīng)保守店鋪的機(jī)密，不得對(duì)外泄露任何有關(guān)店鋪的銷售數(shù)據(jù)，不得利用職務(wù)之便圖謀私利。

5）員工對(duì)待工作與顧客應(yīng)謙恭誠(chéng)懇，滿腔熱情。遇事不可推諉，不可意氣用事，更不可故意刁難顧客。

6）員工有義務(wù)完善各項(xiàng)工作及服務(wù)品質(zhì)，提高工作績(jī)效。

7）員工應(yīng)愛(ài)惜店內(nèi)財(cái)物，控制各項(xiàng)費(fèi)用與支出，杜絕浪費(fèi)現(xiàn)象。

8）員工應(yīng)恪盡職守，非經(jīng)核準(zhǔn)不得閱覽不屬于本職范圍內(nèi)的數(shù)據(jù)或傳播不確消息。

9）員工有違反上述準(zhǔn)則條例的，將依據(jù)獎(jiǎng)懲條例予以處罰。

2．服裝店員工的儀容儀表

1）頭發(fā)要整齊、清潔、頭飾要與工服、發(fā)型搭配得當(dāng)。

2）女同事按公司化妝標(biāo)準(zhǔn)化妝，不可留長(zhǎng)指甲。男同事不可留胡子。

3）如果有體味者，要適當(dāng)涂止汗露。

4）制服要干凈、整潔，不能有異味。

5）店員不能穿厚底鞋、拖鞋。

3．服裝店工牌與工服

1）工服是店鋪的形象。在規(guī)定穿工服的時(shí)間內(nèi)，員工必須統(tǒng)一穿工服。如員工因保管不善而造成工服的破損或丟失，須按規(guī)定進(jìn)行賠償。

2）工作時(shí)間內(nèi)必須佩帶工牌，員工要注意個(gè)人的儀容儀表。

3）員工在離職時(shí)必須退回工服，如果沒(méi)有退回，須按六折賠償。

4）凡利用工牌在外做不正當(dāng)?shù)氖?，將視情?jié)嚴(yán)重給予處罰

5）未按公司或店鋪要求穿著工服的，初犯者處以口頭警告，嚴(yán)重者處以書面警告。

4：服裝店店鋪制度

1）工作時(shí)需嚴(yán)格遵守店鋪儀容儀表著穿規(guī)定，提供優(yōu)良的服務(wù)，以客為先。

2）必須遵守勞動(dòng)紀(jì)律，自覺(jué)遵守輪班制度。依時(shí)上、下班，不準(zhǔn)無(wú)故遲到、早退、曠工。如需請(qǐng)假，須提前一天向店長(zhǎng)申請(qǐng)經(jīng)批準(zhǔn)后方可生效。

3）潔身自愛(ài)、防盜防竊。工作時(shí)間，須將個(gè)人物品存放在指定地點(diǎn)，下班自覺(jué)由店長(zhǎng)或指定檢查員檢查所攜帶的私人包裹，并隨時(shí)由店長(zhǎng)或指定檢查員清檢員工儲(chǔ)物柜。

4）未經(jīng)同意，不得向外泄露店鋪的一切資料（尤其是銷售額），否則將根據(jù)行政管理制度予以處罰。

5）工作時(shí)，要保持口腔衛(wèi)生，不準(zhǔn)喝酒和吃有異味的食物，營(yíng)業(yè)中不準(zhǔn)吸煙、吃零食。

6）嚴(yán)禁私用、盜竊公司貨品及其它物品，違者按有關(guān)規(guī)定給予處罰。

7）不準(zhǔn)以任何理由拒絕上司合理的工作安排，必須尊重上司。

8）工作時(shí)間嚴(yán)禁在工作場(chǎng)所說(shuō)笑、打鬧、爭(zhēng)吵、賭博、吸咽、酗酒、追逐、大聲渲嘩、當(dāng)堂整理著裝、化妝及一切有損公司或店鋪形象的行為。

9）工作時(shí)間嚴(yán)禁利用公司電話做私人用途，不得將店鋪電話隨便告

訴無(wú)關(guān)之人。

10）工作時(shí)間不能擅自離崗或隨便竄崗。

11）穿著已購(gòu)買的店鋪服飾回店鋪?lái)毾蛑鞴芑虻觊L(zhǎng)登記款號(hào)。

12）嚴(yán)禁擅自修改、泄露、盜竊公司或店鋪電腦數(shù)據(jù)，違者嚴(yán)厲處罰。

13）工作時(shí)間不準(zhǔn)代他人存放物品，如遇到顧客購(gòu)買的商品需暫存時(shí)，需做好登記。

第五篇：服裝店管理

服裝店管理制度細(xì)則

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俗話說(shuō)在其位而謀其政.服裝店規(guī)章制度可以分為幾類

1。服裝店人事制度

細(xì)則：招聘.上崗.離職.休假.晉升等等內(nèi)容

2。服裝店貨場(chǎng)制度

細(xì)則：以客為先的執(zhí)行理念.懲治規(guī)則（打鬧，聊天，等）.淡場(chǎng)工作.旺場(chǎng)工作（安排）.進(jìn)入貨（賣）場(chǎng)工作流程等

3。服裝店執(zhí)倉(cāng)制度

細(xì)則：盤點(diǎn)流程.盤點(diǎn)數(shù)據(jù).盤點(diǎn)日期.貨品進(jìn)出流程.新品學(xué)習(xí)內(nèi)容.滯銷分析內(nèi)容.4。服裝店帳物制度

細(xì)則：文件的負(fù)責(zé)人.交接制度.財(cái)物的管理流程（營(yíng)業(yè)款收?。?店鋪物品申請(qǐng)（需求）

一服裝店店員規(guī)章制度

1.工作時(shí)間保持愉快精神，和氣待人。

2.在店內(nèi)不得抽煙與喝酒。

3.保持店面整潔，天天打掃衛(wèi)生，整理貨品。每日需拖地，每周一進(jìn)行店內(nèi)玻璃的清洗。

4.注意辨認(rèn)假幣，如收取假幣將在月結(jié)工資中扣除同等數(shù)額的貨幣。

5.妥善保管好客人財(cái)物和店內(nèi)貨品，謹(jǐn)防小偷。如果盤點(diǎn)存貨發(fā)現(xiàn)貨品被盜，按照被盜商品的成本價(jià)在月結(jié)工資中扣除。

6.作好店面貨品整理，陳列貨品需精心搭配和擺放。

7.按時(shí)上班，吃飯時(shí)間不超過(guò)1小時(shí)。當(dāng)月累計(jì)遲到3次以上，每次扣一天基本工資。

8.任何因主觀原因引起的貨品退換均不予接受，需要向客人解釋清楚：“物品如無(wú)任何質(zhì)量和品質(zhì)問(wèn)題，我們均不接受退換?！?/p>

9.店內(nèi)有客人及生意時(shí)盡量不要接聽私人電話，影響銷售。

10.上班時(shí)間盡量不要異性朋友探訪，特別是不要逗留在店鋪內(nèi)，影響銷售。

二服裝店薪酬獎(jiǎng)罰制度