第一篇：銷售管理之區(qū)域調(diào)研與市場(chǎng)定位

銷售管理之區(qū)域調(diào)研與市場(chǎng)定位

深度調(diào)研看市場(chǎng)

1、調(diào)查目的明確區(qū)域市場(chǎng)研究的目的，是做市場(chǎng)的提升，是做區(qū)域的拓展，還是做銷量的突破，還是其它，并以此確定我們的調(diào)研方向，決定我們的調(diào)研方法、調(diào)研程序，預(yù)算我們的調(diào)研成本。

2、調(diào)查什么

1）市場(chǎng)狀況。

A）行政狀況。區(qū)域的行政劃分有哪些；行政區(qū)域有什么突出特點(diǎn)；行政聚集區(qū)在哪里；主城區(qū)的各區(qū)域劃分如何；各區(qū)域的行政級(jí)別如何；行政區(qū)域、商業(yè)區(qū)域、住宅區(qū)域、功能區(qū)域等各區(qū)域的功能、特點(diǎn)是什么；對(duì)公司有影響的行政區(qū)域有哪些，影響因素有哪些；影響產(chǎn)品銷售的行政因素有哪些等等考慮全面。

B）經(jīng)濟(jì)狀況。區(qū)域經(jīng)濟(jì)集中度如何，分布情況如何；區(qū)域內(nèi)的主要經(jīng)濟(jì)區(qū)有哪些；區(qū)域內(nèi)商業(yè)區(qū)有哪些，特點(diǎn)是什么；住宅的主要集中區(qū)域是哪里，社區(qū)經(jīng)濟(jì)狀況如何；當(dāng)?shù)刂饕a(chǎn)廠家有哪些，銷售范圍、銷售狀況如何；當(dāng)?shù)刂饕?jīng)濟(jì)特點(diǎn)是什么等等調(diào)查清楚。

C）法律狀況。當(dāng)?shù)胤ㄒ?guī)對(duì)我們行業(yè)有什么規(guī)定，約束程度如何；產(chǎn)品的市場(chǎng)進(jìn)入有無限制性規(guī)定，有無地方保護(hù)主義存在；當(dāng)?shù)赜袩o行業(yè)協(xié)會(huì)存在，有沒有同業(yè)組織等等。

D）社會(huì)文化。社會(huì)上對(duì)本行業(yè)的看法如何，對(duì)公司的看法如何，對(duì)品牌、產(chǎn)品的看法如何；主要文化是節(jié)儉型、消費(fèi)型、文化型等哪種；消費(fèi)主流是傳統(tǒng)、時(shí)尚、崇洋等哪種。諸多方面需要深入調(diào)查。

E）行業(yè)影響。公司所在行業(yè)對(duì)該區(qū)域的影響狀況，行業(yè)集中度、競(jìng)爭(zhēng)度等對(duì)區(qū)域的影響；本區(qū)域在行業(yè)中的地位；區(qū)域內(nèi)行業(yè)要素的變化狀況等等。F）區(qū)域特色。區(qū)域有什么特色；區(qū)域的位置、工業(yè)、商業(yè)、行政等方面有什么特色；區(qū)域在行業(yè)中有沒有特色要素，如原料、生產(chǎn)、消費(fèi)等方面；區(qū)域文化有沒有需要特別考慮的地方等。

2）消費(fèi)者狀況。

A）消費(fèi)思想。區(qū)域消費(fèi)是傳統(tǒng)消費(fèi)、時(shí)尚消費(fèi)、文化消費(fèi)等多種；消費(fèi)觀點(diǎn)傾向于節(jié)儉、一般、奢侈、浪費(fèi)等；消費(fèi)趨勢(shì)如何；各行業(yè)消費(fèi)可替代性如何；本行業(yè)的消費(fèi)思想如何，有什么新變化等等。

B）消費(fèi)習(xí)慣。消費(fèi)者的消費(fèi)頻率是多少；主要購物地點(diǎn)在哪里；主要的購物渠道是什么；主流的消費(fèi)方式如何；消費(fèi)者的主流口味是什么等等。

C）消費(fèi)影響要素。影響消費(fèi)的主要因素是什么，收入、文化、家庭等哪種；消費(fèi)者對(duì)行業(yè)關(guān)注的重點(diǎn)是什么；對(duì)產(chǎn)品關(guān)注的要素是什么；關(guān)鍵購買因素是什么等等。

3）客戶狀況

A）客戶業(yè)務(wù)狀況。主營行業(yè)是什么；主要收入來源是什么；主要代理品牌是什么；主要覆蓋區(qū)域有哪些；主要渠道是什么；主要經(jīng)營人員是誰，主要人員的素質(zhì)、水平等如何；客戶的生意發(fā)展規(guī)劃如何等等。

B）客戶對(duì)我們的銷售貢獻(xiàn)、利潤貢獻(xiàn)?？蛻翡N售的品牌結(jié)構(gòu)如何；品類銷售、品項(xiàng)銷售如何；客戶銷售的費(fèi)用支出、利潤結(jié)構(gòu)如何等等。

C）客戶協(xié)同度。公司與客戶的理念匹配、行動(dòng)協(xié)作、市場(chǎng)協(xié)同如何；客戶業(yè)務(wù)與我們的業(yè)務(wù)匹配度如何，區(qū)域相符度如何，渠道相符度如何，推廣配合度如何，公關(guān)協(xié)作度如何；客戶的發(fā)展與我們未來操作的協(xié)同度如何等等。

4）企業(yè)區(qū)域狀況

A）銷售狀況。區(qū)域業(yè)務(wù)構(gòu)成如何；品牌、品類、品項(xiàng)銷售狀況如何；重點(diǎn)品類、重點(diǎn)品項(xiàng)、產(chǎn)品系列銷售狀況如何；產(chǎn)品系列銷售區(qū)域集中度如何；價(jià)格制定、價(jià)盤維護(hù)如何；產(chǎn)品推廣如何；渠道突出問題是什么；公司的推廣活動(dòng)成效如何；品牌宣傳如何；市場(chǎng)占有率、渠道覆蓋率如何等等。

B）利潤狀況。品牌、品類、品項(xiàng)的利潤構(gòu)成如何；利潤構(gòu)成的重點(diǎn)品類有哪些；重點(diǎn)品項(xiàng)的利潤來源及發(fā)展趨勢(shì)；利潤的增長點(diǎn)在哪里；利潤的持久性、穩(wěn)定性如何；利潤的提升方法有哪些等等。

C）費(fèi)用狀況。區(qū)域費(fèi)用歷年投入狀況如何；區(qū)域費(fèi)用的類別、費(fèi)用額度、花費(fèi)事項(xiàng)、花費(fèi)區(qū)域、花費(fèi)的品類品項(xiàng)；費(fèi)用投入與產(chǎn)出的關(guān)系；費(fèi)用的客戶分解與實(shí)際使用狀況等等。

D）其它狀況。區(qū)域組織設(shè)置如何，運(yùn)作狀況如何；人員配備、人員素質(zhì)如何；日常行政管理如何；表單管理、銷售拜訪管控如何；銷售計(jì)劃制定、執(zhí)行狀況如何等等。

5）競(jìng)爭(zhēng)狀況

A）區(qū)域競(jìng)爭(zhēng)結(jié)構(gòu)如何。區(qū)域競(jìng)爭(zhēng)的主要參與者有哪些；我們的主要競(jìng)爭(zhēng)者是誰；區(qū)域競(jìng)爭(zhēng)的關(guān)鍵成功要素是什么；如何才能在競(jìng)爭(zhēng)中獲勝等等。

B）主要競(jìng)爭(zhēng)者狀況如何。主要競(jìng)爭(zhēng)者的競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)是什么；主要競(jìng)爭(zhēng)者的月度平均銷售額、利潤分布、費(fèi)用投入、區(qū)域規(guī)劃如何；強(qiáng)勢(shì)品類品項(xiàng)有哪些；主要優(yōu)勢(shì)渠道是什么；競(jìng)爭(zhēng)的月度是否集中；客戶如何評(píng)介它們等。

3、怎樣調(diào)查

1）重點(diǎn)抽查。對(duì)重要終端、重要客戶、直營通路等進(jìn)行重點(diǎn)巡訪抽查，對(duì)設(shè)定的問題、關(guān)注的方面進(jìn)行集中調(diào)查，檢核自己的品牌、品類、品項(xiàng)銷售狀況和費(fèi)用投入情況，關(guān)注正在進(jìn)行的活動(dòng)推廣和終端陳列等，同時(shí)留意主要客戶、主要競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的表現(xiàn)。

2）外圍切入。先從最底層的終端開始調(diào)查，再一步步向上調(diào)查，最后到主城區(qū)的終端店調(diào)查；先從經(jīng)銷通路到直營通路最后再到特殊通路的抽查；先做終端調(diào)查、通路抽查再到經(jīng)銷商調(diào)查。以縣級(jí)市場(chǎng)為例，可先從鄉(xiāng)鎮(zhèn)終端調(diào)查做起，再到縣城郊區(qū)終端，最后再到主城區(qū)終端，中間夾雜經(jīng)銷商拜訪和直營通路終端抽查。

3）深度訪談。對(duì)重要終端店長、重要經(jīng)銷商、直營通路采購、特殊通路采購等進(jìn)行深度訪談，了解第一手信息，收集第一手資料，實(shí)現(xiàn)調(diào)查目標(biāo)。

4、調(diào)查時(shí)間安排

區(qū)域調(diào)查安排在下列時(shí)間點(diǎn)比較合適：

1）初入市場(chǎng)時(shí)。了解區(qū)域市場(chǎng)實(shí)際狀況，掌握第一手資料，為以后的區(qū)域營銷策略制定打下基礎(chǔ)，同時(shí)拜訪重要客戶，以更好的開展區(qū)域工作。

2）問題出現(xiàn)時(shí)。當(dāng)區(qū)域市場(chǎng)出現(xiàn)了問題需要解決，我們帶著問題下去調(diào)查，圍繞問題做訪談，效率高，也易見成效。

5、調(diào)查成本控制

1）總體安排。區(qū)域調(diào)查分兩步操作。第一步做文案調(diào)查，對(duì)區(qū)域政治、區(qū)域經(jīng)濟(jì)、區(qū)域法規(guī)、社會(huì)文化等各方面進(jìn)行調(diào)查，以互聯(lián)網(wǎng)、報(bào)刊、協(xié)會(huì)等為信息主要收集渠道，先對(duì)區(qū)域有一個(gè)宏觀的認(rèn)知，并鎖定調(diào)查要點(diǎn)，為后期的深度調(diào)研指明方向和明確重點(diǎn)；第二步做深度調(diào)研，對(duì)重要終端、經(jīng)銷商、直營通路、特殊通路等進(jìn)行實(shí)地觀察、現(xiàn)場(chǎng)記錄和訪談。

2）時(shí)間安排。以實(shí)地調(diào)研為主，文案調(diào)研為輔。文案調(diào)研2～3天，可以與實(shí)地調(diào)研同步進(jìn)行；實(shí)地調(diào)研控制在6～7天，主要是終端觀察和實(shí)地走訪。市場(chǎng)細(xì)分

根據(jù)市場(chǎng)調(diào)研狀況，我們對(duì)區(qū)域市場(chǎng)進(jìn)行細(xì)分，以針對(duì)不同市場(chǎng)做出定位和制定策略。根據(jù)區(qū)域各組成部分的銷售額、毛利貢獻(xiàn)、發(fā)展態(tài)勢(shì)和區(qū)域影響四個(gè)維度進(jìn)行市場(chǎng)劃分，分為成熟期市場(chǎng)、成長期市場(chǎng)、導(dǎo)入期市場(chǎng)、空白市場(chǎng)。

1）成熟期市場(chǎng)：區(qū)域消費(fèi)習(xí)慣已經(jīng)養(yǎng)成；產(chǎn)品銷售呈上升態(tài)勢(shì)，客戶群穩(wěn)定，經(jīng)銷網(wǎng)絡(luò)相對(duì)健全；品類銷售、品項(xiàng)銷售穩(wěn)中有升，對(duì)公司的銷售貢獻(xiàn)、利潤貢獻(xiàn)較高。

2）成長期市場(chǎng)：消費(fèi)增長快速；產(chǎn)品銷售上升快，但市場(chǎng)占有率不高，渠道覆蓋有待提升，經(jīng)銷客戶已經(jīng)設(shè)立，但網(wǎng)絡(luò)尚待健全強(qiáng)化，其對(duì)公司的銷售貢獻(xiàn)、利潤貢獻(xiàn)呈上升態(tài)勢(shì)。3）導(dǎo)入期市場(chǎng)：區(qū)域的產(chǎn)品消費(fèi)尚未形成，但有潛力；市場(chǎng)整體處于開發(fā)階段；銷量有增長，但品類銷售、品項(xiàng)銷售相對(duì)集中；強(qiáng)勢(shì)產(chǎn)品發(fā)展較好，但品類結(jié)構(gòu)、品項(xiàng)結(jié)構(gòu)不完善；企業(yè)產(chǎn)品的鋪貨率、市場(chǎng)占有率較低；客戶開發(fā)有待加強(qiáng)，銷售網(wǎng)絡(luò)尚須建立；其對(duì)公司的銷售貢獻(xiàn)、利潤貢獻(xiàn)較小。

4）空白市場(chǎng)：企業(yè)尚未進(jìn)入的市場(chǎng)，或只有個(gè)別產(chǎn)品在自然銷售；對(duì)企業(yè)的銷售貢獻(xiàn)、利潤貢獻(xiàn)都較小，是企業(yè)需要加強(qiáng)拓展的市場(chǎng)。

目標(biāo)市場(chǎng)選擇

1、市場(chǎng)劃分選擇

根據(jù)市場(chǎng)調(diào)查和市場(chǎng)細(xì)分的狀況，對(duì)區(qū)域進(jìn)行劃分，將區(qū)域劃分為樣板區(qū)域、重點(diǎn)區(qū)域、次重點(diǎn)區(qū)域和一般區(qū)域，進(jìn)行差異化操作。

1）樣板區(qū)域。作為公司的樣板市場(chǎng)，以展示公司形象、塑造品牌、鍛造模式、提升銷量；其是公司的門面、品牌，也是公司的戰(zhàn)略性市場(chǎng)，地位極其重要，要對(duì)其進(jìn)行費(fèi)用、人力、活動(dòng)、等方面的聚焦性操作，強(qiáng)力推進(jìn)執(zhí)行。

2）重點(diǎn)區(qū)域。作為公司銷量增長、利潤增長的主力軍，是公司區(qū)域操作的重點(diǎn)，也是公司費(fèi)用投入、市場(chǎng)扶植的重點(diǎn)區(qū)域，可對(duì)其進(jìn)行費(fèi)用、人力、促銷等方面的大力支持。

3）次重點(diǎn)區(qū)域。作為公司銷售提升、利潤增加的區(qū)域，是公司未來發(fā)展的重要區(qū)域，也是可以進(jìn)行提升性操作的區(qū)域，對(duì)其要強(qiáng)化人力配備、市場(chǎng)開發(fā)和渠道覆蓋等，資源支持保障一般性給予。

4）一般區(qū)域。作為公司提升銷量的重要區(qū)域，以經(jīng)銷商操作為主、公司進(jìn)行指導(dǎo)性管理，對(duì)其市場(chǎng)開發(fā)、區(qū)域覆蓋進(jìn)行政策引導(dǎo)，強(qiáng)化對(duì)經(jīng)銷客戶的銷售管理、市場(chǎng)扶植、銷售指導(dǎo)，督促其健全網(wǎng)絡(luò)、強(qiáng)化開發(fā)。

2、新品適銷選擇

新品是區(qū)域操作的一大“利器”，用得好的話可以產(chǎn)生“額外的費(fèi)用”，可以激活市場(chǎng)，可以優(yōu)化渠道，其是區(qū)域市場(chǎng)操作的重要環(huán)節(jié)。根據(jù)市場(chǎng)調(diào)研和市場(chǎng)細(xì)分，我們可以選擇一些區(qū)域做新品推廣的工作，以“適銷”的新品來激活市場(chǎng)、優(yōu)化渠道。

1）暢銷區(qū)域積極推進(jìn)。新品暢銷的區(qū)域應(yīng)積極進(jìn)行新品的推廣工作，借“新品推廣”之機(jī)激活市場(chǎng)，提供老客戶以新的利潤性產(chǎn)品，同時(shí)開發(fā)新客戶、新終端；優(yōu)化銷售網(wǎng)絡(luò)，提高產(chǎn)品的市場(chǎng)覆蓋率；還可以探索“新產(chǎn)品經(jīng)銷商”的設(shè)置，以品類區(qū)隔渠道，實(shí)現(xiàn)渠道的細(xì)分覆蓋。

2）適銷區(qū)域組合操作。對(duì)適銷的新品進(jìn)行帶動(dòng)式操作，用暢銷的老產(chǎn)品帶動(dòng)“新品”銷售，同時(shí)借新品推廣之機(jī)，優(yōu)化銷售通路，對(duì)不合格的客戶淘汰替換；提高客戶的利潤率，以新品高利潤補(bǔ)償老產(chǎn)品的“低毛利”。

3）可銷區(qū)域一般流通?？射N區(qū)域“新產(chǎn)品”推廣可由經(jīng)銷商主導(dǎo)，區(qū)域結(jié)合“新品規(guī)劃活動(dòng)”推動(dòng)市場(chǎng)拓展，強(qiáng)化終端鋪貨和消費(fèi)者促銷拉動(dòng)；將新品推廣與老產(chǎn)品推廣緊密結(jié)合，強(qiáng)化渠道高毛利推動(dòng)，發(fā)揮渠道作用快速上量。

3、市場(chǎng)推進(jìn)

1）推進(jìn)安排。先做樣板市場(chǎng)，再做重點(diǎn)市場(chǎng)、次重點(diǎn)市場(chǎng)，最后操作一般市場(chǎng)；先啟動(dòng)新品暢銷區(qū)域、適銷區(qū)域，再做新品可銷區(qū)域、一般區(qū)域。

2）費(fèi)用安排：聚焦支持樣板市場(chǎng)、新品暢銷區(qū)域，重點(diǎn)支持重點(diǎn)市場(chǎng)、適銷區(qū)域，保證支持次重點(diǎn)市場(chǎng)、可銷區(qū)域，對(duì)上述重要區(qū)域持續(xù)推進(jìn)操作。市場(chǎng)定位

區(qū)域目標(biāo)市場(chǎng)選擇后，我們要明確自己的市場(chǎng)定位。

1、消費(fèi)者定位

1）核心消費(fèi)者鎖定。對(duì)于重點(diǎn)品牌的核心消費(fèi)者、各重點(diǎn)品類、各重點(diǎn)品項(xiàng)的核心消費(fèi)者進(jìn)行聚焦操作，對(duì)其大力度、高頻率推廣，以優(yōu)質(zhì)產(chǎn)品、優(yōu)質(zhì)服務(wù)、個(gè)性打造實(shí)現(xiàn)對(duì)目標(biāo)消費(fèi)者心智占領(lǐng)，以聚焦性傳播、高密度推廣實(shí)現(xiàn)核心消費(fèi)者的持續(xù)性、重復(fù)性購買，對(duì)重要客戶展開VIP服務(wù)、俱樂部營銷等。

2）次級(jí)消費(fèi)者拉升。在持續(xù)聚焦重點(diǎn)品牌、重點(diǎn)品類、重點(diǎn)品項(xiàng)的核心消費(fèi)者的同時(shí)，關(guān)注次級(jí)消費(fèi)者的消費(fèi)需求，高空傳播、終端推廣中注意對(duì)其的訴求滿足、需求考慮，同時(shí)積極促進(jìn)其對(duì)我們產(chǎn)品的持續(xù)購買，可采用購買送積分兌獎(jiǎng)、會(huì)員持續(xù)服務(wù)等推廣手段實(shí)現(xiàn)“次級(jí)消費(fèi)者消費(fèi)拉升”。

3）一般消費(fèi)者吸引。對(duì)于一般消費(fèi)者強(qiáng)化促銷誘惑、推廣拉動(dòng)，以買贈(zèng)、促銷、折扣等方式促進(jìn)其產(chǎn)品購買，以此提升銷量，同時(shí)強(qiáng)化其重復(fù)消費(fèi)。

2、產(chǎn)品定位

1）清晰品類定位。確定好品類主次，清晰界定主打品類、次要品類、一般品類和補(bǔ)充品類的區(qū)隔，依其功能劃分出形象品類、利潤品類、走量品類和狙擊品類，實(shí)現(xiàn)相對(duì)完整的品類組合，巧打“品類組合拳”。

2）明確檔次定位。高中低檔安排齊全，高檔產(chǎn)品實(shí)現(xiàn)對(duì)時(shí)尚、享受、高消費(fèi)群體的銷售，中檔產(chǎn)品實(shí)現(xiàn)對(duì)主流群體的覆蓋，低檔產(chǎn)品實(shí)現(xiàn)對(duì)大眾消費(fèi)群體的銷售，分檔次分消費(fèi)群進(jìn)行細(xì)分覆蓋。

3）打造渠道復(fù)合定位。產(chǎn)品與渠道高度復(fù)合，中高檔產(chǎn)品走商場(chǎng)、超市和特殊通路；低檔品以傳統(tǒng)通路（如批發(fā)市場(chǎng)、私人便利店等）為主，走量取勝；對(duì)于區(qū)域強(qiáng)勢(shì)渠道可提供專銷品。

3、渠道定位

1）核心渠道收名利。核心渠道是企業(yè)的重要銷售通路，是企業(yè)銷量增長、利潤獲取的重要部分，在保持資源聚焦性投入的同時(shí)，把握好投入產(chǎn)出比，銷量、利潤一起抓。

2）主流渠道樹形象。主流通路一般費(fèi)用較高，對(duì)企業(yè)形象塑造很有裨益，也是我們品牌打造、企業(yè)傳播的重要一環(huán)，在獲取必要銷量的同時(shí)，要樹立企業(yè)形象、品牌形象，并與其它通路相配合，量利齊升。

3）一般渠道走銷量。一般性渠道以銷量提升為主，側(cè)重于產(chǎn)品鋪貨、通路覆蓋和“高頻度、大力度”促銷，實(shí)現(xiàn)產(chǎn)品的強(qiáng)勢(shì)覆蓋和市場(chǎng)占有。

4）補(bǔ)充渠道牟高利。夜場(chǎng)、火車站等特殊通路封閉性較高，產(chǎn)品銷售相對(duì)單一，利潤較高，競(jìng)品不多，而公關(guān)、客情較為重要，此類渠道可采用高利潤導(dǎo)向，在支付必要費(fèi)用的同時(shí)，實(shí)現(xiàn)產(chǎn)品細(xì)分覆蓋和高利潤獲取。

4、客戶定位

1）核心客戶強(qiáng)掌控。對(duì)于企業(yè)核心客戶強(qiáng)化掌控，對(duì)其下游客戶規(guī)律性拜訪、重要終端促銷活動(dòng)有效檢核、系統(tǒng)銷售指導(dǎo)、強(qiáng)力市場(chǎng)支持。

2）重點(diǎn)客戶要維護(hù)。重點(diǎn)性客戶強(qiáng)化拜訪、增強(qiáng)服務(wù)，強(qiáng)化促銷支持、推廣扶植，進(jìn)行大力度的促銷支持和終端扶植，借機(jī)強(qiáng)化網(wǎng)絡(luò)掌控。

3）一般客戶要爭(zhēng)取。對(duì)于一般性客戶強(qiáng)化貨物及時(shí)配送、活動(dòng)通知傳達(dá)和終端陳列引導(dǎo)等，以業(yè)務(wù)的有效拜訪、活動(dòng)積極配合等爭(zhēng)取其持續(xù)進(jìn)貨、持續(xù)快速銷售。

4）邊緣客戶要管理。對(duì)其銷售行為保持一定關(guān)注，防止竄貨、亂價(jià)、砸價(jià)等行為，同時(shí)注意價(jià)盤維護(hù)和客情溝通，以實(shí)現(xiàn)產(chǎn)品持續(xù)銷售和市場(chǎng)秩序有效維護(hù)為要?jiǎng)?wù)。

第二篇：區(qū)域市場(chǎng)銷售工作計(jì)劃

2010年下半年區(qū)域市場(chǎng)銷售工作計(jì)劃

一、公司現(xiàn)狀分析

金立基公司從1996年進(jìn)入粘合劑行業(yè)，經(jīng)過10多年的發(fā)展，已經(jīng)在印后包裝行業(yè)這個(gè)細(xì)分市場(chǎng)取得了不錯(cuò)的成績，但是業(yè)務(wù)的發(fā)展還是局限在珠三角尤其是廣東地區(qū)。而據(jù)不完全統(tǒng)計(jì)整個(gè)廣東省生產(chǎn)同類產(chǎn)品的廠家不下500家，而膠水行業(yè)是一個(gè)技術(shù)門檻相對(duì)較低的行業(yè)，導(dǎo)致了行業(yè)競(jìng)爭(zhēng)已經(jīng)呈現(xiàn)一種白熱化狀態(tài)，帶來的直接后果是市場(chǎng)的萎縮和毛利率的下降。公司要想取得進(jìn)一步擴(kuò)張和規(guī)模效益，已經(jīng)不能僅僅局限于珠三角市場(chǎng)，另外國家區(qū)域經(jīng)濟(jì)的振興計(jì)劃讓長三角以及中西部地區(qū)的工業(yè)呈現(xiàn)快速增長的過程，其中當(dāng)然包括印后包裝行業(yè)，公司管理層在此種環(huán)境下做出走出廣東、開拓全國市場(chǎng)的決策是非常英明的。我有幸能夠參與這場(chǎng)搶占全國市場(chǎng)，塑造金立基品牌的戰(zhàn)斗中，感到非常自豪，但是也深感任務(wù)的沉重，以下是我根據(jù)公司決策層制定的銷售計(jì)劃而做出的區(qū)域市場(chǎng)開發(fā)計(jì)劃，僅作參考，希望能對(duì)公司有所幫助，請(qǐng)幫忙斧正?。ù擞?jì)劃以華東區(qū)為目標(biāo)區(qū)域）

二、工作目標(biāo)

根據(jù)公司整體規(guī)劃，今年6到12月份華東區(qū)6省2市（浙江省、江蘇省、四川省、山東省、安徽省、湖北省、上海市、重慶市）共承擔(dān)銷售指標(biāo)1092萬，其中包括直營店3家（銷售定額180萬，每人每月7.5萬），開發(fā)大、中型專業(yè)客戶（終端）13家以上（銷售定額720萬，每人每月30萬），開發(fā)經(jīng)銷商4家（銷售定額192萬，每家每月8萬）。充分利用行業(yè)內(nèi)大客戶影響力和杠桿效應(yīng)，帶動(dòng)中小客戶的銷售。另外通過設(shè)立直營門店以及廣告宣傳(本;文由;方案-范文庫為您搜集-整理)等方式讓當(dāng)?shù)厥袌?chǎng)對(duì)金立基的產(chǎn)品和服務(wù)有個(gè)初步的了解，透過經(jīng)銷商和業(yè)務(wù)人員的努力，實(shí)現(xiàn)業(yè)務(wù)的快速增長和品牌形象的初步建立。

三、具體執(zhí)行

華東市場(chǎng)是金立基從來沒有涉獵的空白市場(chǎng)，沒有任何經(jīng)驗(yàn)作為借鑒，并且今年留給我們的時(shí)間并不多，任務(wù)的艱巨程度可想而知。要想保證銷售任務(wù)能順利地完成，必須要有一個(gè)完整而細(xì)致的規(guī)劃作為指導(dǎo)。

其中尤為重要的是5月15號(hào)至6月底這一個(gè)半月的時(shí)間。不僅要做好區(qū)域辦公地點(diǎn)以及直營門店的建設(shè)工作，還要確保實(shí)現(xiàn)銷售指標(biāo)的完成，對(duì)這一個(gè)半月我的具體安排如下，第一階段（5月8號(hào)至6月30號(hào)）

1）區(qū)域市場(chǎng)的進(jìn)一步細(xì)分（5月8日）

區(qū)域經(jīng)理和營銷人員一起細(xì)分區(qū)域，要把握以下幾個(gè)原則：第一，為了方便區(qū)域經(jīng)理 >區(qū)域經(jīng)理的管理工作，區(qū)域辦事處所在城市要由區(qū)域經(jīng)理親自負(fù)責(zé)。第二，公

平原則，每個(gè)營銷人員所負(fù)責(zé)區(qū)域以及承擔(dān)指標(biāo)成正比，指標(biāo)可以根據(jù)以后市場(chǎng)的實(shí)際情況作適當(dāng)調(diào)整，第三，自愿原則，營銷人員可以根據(jù)自己的實(shí)際情況選擇自己熟悉或者有優(yōu)勢(shì)的區(qū)域，前提是其他人員也同意。若兩個(gè)營銷人員選擇同一個(gè)區(qū)域，則采取“抓鬮”方式?jīng)Q定。區(qū)域一旦劃定短期內(nèi)將不會(huì)再做更改，營銷人員必須嚴(yán)格遵守公司規(guī)定，不得跨區(qū)銷售或報(bào)價(jià)，特殊情況需報(bào)區(qū)域經(jīng)理批準(zhǔn)方可。

2）業(yè)務(wù)員SPIN技巧培訓(xùn)（5月10日上午）

1.首先，利用情況性問題（Situation Questions）（例如貴司生產(chǎn)什么樣產(chǎn)品？?）來了解客戶的現(xiàn)有狀況以建立背景資料庫（行業(yè)、產(chǎn)品、目前選用哪家供應(yīng)商 >供應(yīng)商?），從業(yè)人員透過資料的搜集，方能進(jìn)一步導(dǎo)入正確方'案,范'文'庫歡,迎您1采 集的需求分析。此外，為避免客戶產(chǎn)生厭煩與反感，情況性問題必須適可而止的發(fā)問。

2.然后，營銷人員會(huì)以難題性問題（Problems Questions）（如你的保障夠嗎？對(duì)目前所使用產(chǎn)品滿意嗎？?）來探索客戶隱藏的需求，使客戶透露出所面臨的問題、困難與不滿足，由技巧性的接觸來引起準(zhǔn)保戶的興趣，進(jìn)而營造主導(dǎo)權(quán)使客戶發(fā)現(xiàn)明確的需求。

3.其次，營銷人員會(huì)轉(zhuǎn)問隱喻性問題（Implication Questions）使客戶感受到隱藏性需求的重要與急迫性，由從業(yè)人員列出各種線索以維持準(zhǔn)客戶的興趣，并刺激其購買欲望。

4.最后，一旦客戶認(rèn)同需求的嚴(yán)重性與急迫性，且必須立即采取行動(dòng)時(shí)，成功的從業(yè)人員便會(huì)提出需求－代價(jià)的問題（Need－payoff Questions）讓客戶產(chǎn)生明確的需求，以鼓勵(lì)客戶將重點(diǎn) 放在解決方案上，并明了解決問題的好處與購買利益。

在營銷人員進(jìn)行客戶拜訪之前，要通過一對(duì)一的面談去了解每個(gè)人的心理狀態(tài)，并作出一些有針對(duì)性的培訓(xùn)，這樣做的目的第一是消除營銷人員的緊張心理提振士氣，第二是解決有些新業(yè)務(wù)員對(duì)營銷實(shí)戰(zhàn)技巧方面的欠缺

第三篇：如何制定區(qū)域市場(chǎng)銷售計(jì)劃

如何制定區(qū)域市場(chǎng)銷售計(jì)劃（xiexiebang.com 004km.cn）如何制定區(qū)域市場(chǎng)銷售計(jì)劃2010年03月09日星期二11：48 p.M.如何制定區(qū)域市場(chǎng)銷售計(jì)劃市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)愈演到人才競(jìng)爭(zhēng)的今天，對(duì)于我們每一個(gè)服務(wù)于營銷事業(yè)的人員來講普遍面臨著非常嚴(yán)峻的職業(yè)挑戰(zhàn)與考驗(yàn)，如何制定區(qū)域市場(chǎng)銷售計(jì)劃。在這緊張，充滿著壓力的競(jìng)爭(zhēng)環(huán)境中隨時(shí)都有被迫陶汰出局的可能，做為專業(yè)的市場(chǎng)營銷人員，如何有思路有計(jì)劃的開展工作就很關(guān)鍵。正所謂“機(jī)會(huì)是留給有準(zhǔn)備的人。”在結(jié)合多年市場(chǎng)營銷實(shí)踐經(jīng)驗(yàn)所總結(jié)“如何制定銷售計(jì)劃”與其分享。銷售計(jì)劃的具體內(nèi)容包括：所轄區(qū)域市場(chǎng)經(jīng)銷商(分銷商)及當(dāng)前市場(chǎng)經(jīng)營狀況分析；SWOT分析；準(zhǔn)確預(yù)測(cè)未來市場(chǎng)發(fā)展趨勢(shì)及確定銷售相關(guān)目標(biāo)并分解目標(biāo)至各級(jí)各類渠道；完成目標(biāo)的策略；依據(jù)策略制定行動(dòng)執(zhí)行計(jì)劃；費(fèi)用使用及控制。

一、所轄區(qū)域市場(chǎng)經(jīng)銷商(分銷商)及當(dāng)前市場(chǎng)經(jīng)營狀況分析：

1、經(jīng)銷商(分銷商)經(jīng)營狀況分析：掌握經(jīng)銷商或各點(diǎn)重點(diǎn)客戶經(jīng)營業(yè)績、發(fā)展方向及合作狀況，能方便我們及進(jìn)歸辟風(fēng)險(xiǎn)，溝通協(xié)調(diào)，增加市場(chǎng)主動(dòng)性，做出相應(yīng)市場(chǎng)調(diào)整，使市場(chǎng)健康發(fā)展并向經(jīng)銷商提出建設(shè)性意見幫助經(jīng)銷商經(jīng)營管理，銷售工作計(jì)劃《如何制定區(qū)域市場(chǎng)銷售計(jì)劃》。依據(jù)以下相關(guān)內(nèi)容來分析判斷：①、整體營業(yè)額及我方產(chǎn)品銷售完成是否穩(wěn)定良好?②、經(jīng)銷商及各銷售環(huán)節(jié)存貨控制是否得當(dāng)?③、經(jīng)銷商如何銷售我方產(chǎn)品，可有思路分岐及計(jì)劃制定的不完善性。④、分銷覆蓋及物流服務(wù)是否到位?⑤、下級(jí)客戶評(píng)價(jià)及終端客情關(guān)系是否良好?⑥、回款計(jì)劃的完成及銷售熱情是否良好?⑦、價(jià)格操控及區(qū)域銷售有否違反公司規(guī)定?

2、當(dāng)前市場(chǎng)經(jīng)營狀況分析：通過對(duì)市場(chǎng)現(xiàn)狀的掌握能使我們更清楚市場(chǎng)，對(duì)市場(chǎng)有更全面的認(rèn)知。幫助我們進(jìn)行市場(chǎng)分銷網(wǎng)絡(luò)的布控；目標(biāo)渠道、客戶、消費(fèi)群、競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的鎖定；制定相應(yīng)的調(diào)整計(jì)劃。重點(diǎn)分析以下內(nèi)容：①、分銷鋪市率、見貨率是否按計(jì)劃到位?②、終端陳列、展售是否具優(yōu)勢(shì)?③、導(dǎo)購員綜合素質(zhì)及銷售能力評(píng)估?④、終端投入產(chǎn)出分析?⑤、各銷售環(huán)節(jié)出貨頻率及能力分析?⑥、促銷活動(dòng)開展的時(shí)效性及效果評(píng)估?

二、SWOT分析：優(yōu)勢(shì)、劣勢(shì)、機(jī)會(huì)、威協(xié)。更清楚的了解自己，認(rèn)訓(xùn)自己，揚(yáng)長避短，優(yōu)勢(shì)互補(bǔ)。

三、準(zhǔn)確預(yù)測(cè)銷售，確定目標(biāo)，分解目標(biāo)。

1、準(zhǔn)確預(yù)測(cè)市場(chǎng)未來發(fā)展：依據(jù)前面所述內(nèi)容及銷售數(shù)據(jù)的分析，科學(xué)預(yù)測(cè)未來短期內(nèi)(三個(gè)月、半年)市場(chǎng)銷售量及市場(chǎng)地位。

2、確定銷售目標(biāo)：銷售目標(biāo)包括銷售量，回款額等。

3、分解銷售目標(biāo)：依據(jù)銷售目標(biāo)分解到各類渠道及銷售網(wǎng)點(diǎn)工責(zé)任到人。

四、市場(chǎng)銷售策略：

1、產(chǎn)品組合策略：首先確定主銷品、聯(lián)銷品、倨銷品；再次依據(jù)各瘧疾特點(diǎn)分配產(chǎn)品主銷渠道；最后根據(jù)產(chǎn)品目標(biāo)消費(fèi)屬的分布，完成網(wǎng)絡(luò)布控。

2、價(jià)格管控策略：嚴(yán)格制定和執(zhí)行各類各級(jí)瘧疾供貨價(jià)格體系。

3、分銷渠道拓展策略：鎖定重點(diǎn)渠道，抓重點(diǎn)客戶，強(qiáng)化潛力客戶。依據(jù)產(chǎn)品組合策略，確定各渠道操作計(jì)劃：①、KA賣場(chǎng)計(jì)劃：②、B/C終端分銷：③、批發(fā)流通渠道：④、外圍深度分銷：

4、促銷策略：消費(fèi)者促銷，渠道激勵(lì)促銷。

五、具體行動(dòng)執(zhí)行計(jì)劃：例明每項(xiàng)計(jì)劃的具體時(shí)間、詳細(xì)內(nèi)容、執(zhí)行安排、地點(diǎn)/目標(biāo)市場(chǎng)等。

六、費(fèi)用預(yù)算及控制：詳細(xì)科學(xué)的做好每項(xiàng)計(jì)劃的運(yùn)作成及費(fèi)用比例，并詳細(xì)說明每項(xiàng)計(jì)劃如何控制，使費(fèi)用使用節(jié)約化，運(yùn)作成最小化，經(jīng)營效益最大化。

第四篇：區(qū)域市場(chǎng)銷售計(jì)劃

區(qū)域市場(chǎng)銷售計(jì)劃（xiexiebang.com 004km.cn）市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)愈演到人才競(jìng)爭(zhēng)的今天，對(duì)于我們每一個(gè)服務(wù)于營銷事業(yè)的人員來講普遍面臨著非常嚴(yán)峻的職業(yè)挑戰(zhàn)與考驗(yàn)，區(qū)域市場(chǎng)銷售計(jì)劃。在這緊張，充滿著壓力的競(jìng)爭(zhēng)環(huán)境中隨時(shí)都有被迫陶汰出局的可能，做為專業(yè)的市場(chǎng)營銷人員，如何有思路有計(jì)劃的開展工作就很關(guān)鍵。正所謂“機(jī)會(huì)是留給有準(zhǔn)備的人?！痹诮Y(jié)合多年市場(chǎng)營銷實(shí)踐經(jīng)驗(yàn)所總結(jié)“如何制定銷售計(jì)劃”與其分享。銷售計(jì)劃的具體內(nèi)容包括：所轄區(qū)域市場(chǎng)經(jīng)銷商(分銷商)及當(dāng)前市場(chǎng)經(jīng)營狀況分析；SWOT分析；準(zhǔn)確預(yù)測(cè)未來市場(chǎng)發(fā)展趨勢(shì)及確定銷售相關(guān)目標(biāo)并分解目標(biāo)至各級(jí)各類渠道；完成目標(biāo)的策略；依據(jù)策略制定行動(dòng)執(zhí)行計(jì)劃；費(fèi)用使用及控制。

一、所轄區(qū)域市場(chǎng)經(jīng)銷商(分銷商)及當(dāng)前市場(chǎng)經(jīng)營狀況分析：

1、經(jīng)銷商(分銷商)經(jīng)營狀況分析：掌握經(jīng)銷商或各點(diǎn)重點(diǎn)客戶經(jīng)營業(yè)績、發(fā)展方向及合作狀況，能方便我們及進(jìn)歸辟風(fēng)險(xiǎn)，溝通協(xié)調(diào)，增加市場(chǎng)主動(dòng)性，做出相應(yīng)市場(chǎng)調(diào)整，使市場(chǎng)健康發(fā)展并向經(jīng)銷商提出建設(shè)性意見幫助經(jīng)銷商經(jīng)營管理，銷售工作計(jì)劃《區(qū)域市場(chǎng)銷售計(jì)劃》。依據(jù)以下相關(guān)內(nèi)容來分析判斷：①、整體營業(yè)額及我方產(chǎn)品銷售完成是否穩(wěn)定良好?②、經(jīng)銷商及各銷售環(huán)節(jié)存貨控制是否得當(dāng)?③、經(jīng)銷商如何銷售我方產(chǎn)品，可有思路分岐及計(jì)劃制定的不完善性。④、分銷覆蓋及物流服務(wù)是否到位?⑤、下級(jí)客戶評(píng)價(jià)及終端客情關(guān)系是否良好?⑥、回款計(jì)劃的完成及銷售熱情是否良好?⑦、價(jià)格操控及區(qū)域銷售有否違反公司規(guī)定?

2、當(dāng)前市場(chǎng)經(jīng)營狀況分析：通過對(duì)市場(chǎng)現(xiàn)狀的掌握能使我們更清楚市場(chǎng)，對(duì)市場(chǎng)有更全面的認(rèn)知。幫助我們進(jìn)行市場(chǎng)分銷網(wǎng)絡(luò)的布控；目標(biāo)渠道、客戶、消費(fèi)群、競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的鎖定；制定相應(yīng)的調(diào)整計(jì)劃。重點(diǎn)分析以下內(nèi)容：①、分銷鋪市率、見貨率是否按計(jì)劃到位?②、終端陳列、展售是否具優(yōu)勢(shì)?③、導(dǎo)購員綜合素質(zhì)及銷售能力評(píng)估?④、終端投入產(chǎn)出分析?⑤、各銷售環(huán)節(jié)出貨頻率及能力分析?⑥、促銷活動(dòng)開展的時(shí)效性及效果評(píng)估?

二、SWOT分析：優(yōu)勢(shì)、劣勢(shì)、機(jī)會(huì)、威協(xié)。更清楚的了解自己，認(rèn)訓(xùn)自己，揚(yáng)長避短，優(yōu)勢(shì)互補(bǔ)。

三、準(zhǔn)確預(yù)測(cè)銷售，確定目標(biāo)，分解目標(biāo)。

1、準(zhǔn)確預(yù)測(cè)市場(chǎng)未來發(fā)展：依據(jù)前面所述內(nèi)容及銷售數(shù)據(jù)的分析，科學(xué)預(yù)測(cè)未來短期內(nèi)(三個(gè)月、半年)市場(chǎng)銷售量及市場(chǎng)地位。

2、確定銷售目標(biāo)：銷售目標(biāo)包括銷售量，回款額等。

3、分解銷售目標(biāo)：依據(jù)銷售目標(biāo)分解到各類渠道及銷售網(wǎng)點(diǎn)工責(zé)任到人。

四、市場(chǎng)銷售策略：

1、產(chǎn)品組合策略：首先確定主銷品、聯(lián)銷品、倨銷品；再次依據(jù)各瘧疾特點(diǎn)分配產(chǎn)品主銷渠道；最后根據(jù)產(chǎn)品目標(biāo)消費(fèi)屬的分布，完成網(wǎng)絡(luò)布控。

2、價(jià)格管控策略：嚴(yán)格制定和執(zhí)行各類各級(jí)瘧疾供貨價(jià)格體系。

3、分銷渠道拓展策略：鎖定重點(diǎn)渠道，抓重點(diǎn)客戶，強(qiáng)化潛力客戶。依據(jù)產(chǎn)品組合策略，確定各渠道操作計(jì)劃：①、KA賣場(chǎng)計(jì)劃：②、B/C終端分銷：③、批發(fā)流通渠道：④、外圍深度分銷：

4、促銷策略：消費(fèi)者促銷，渠道激勵(lì)促銷。

五、具體行動(dòng)執(zhí)行計(jì)劃：例明每項(xiàng)計(jì)劃的具體時(shí)間、詳細(xì)內(nèi)容、執(zhí)行安排、地點(diǎn)/目標(biāo)市場(chǎng)等。

六、費(fèi)用預(yù)算及控制：詳細(xì)科學(xué)的做好每項(xiàng)計(jì)劃的運(yùn)作成及費(fèi)用比例，并詳細(xì)說明每項(xiàng)計(jì)劃如何控制，使費(fèi)用使用節(jié)約化，運(yùn)作成最小化，經(jīng)營效益最大化。

第五篇：銷售管理之鎖定市場(chǎng)定策略

銷售管理之鎖定市場(chǎng)定策略

來源:南通家紡城 http://.cn

一、鎖定市場(chǎng)定策略

1、產(chǎn)品策略

1）滿足并引領(lǐng)當(dāng)?shù)匦枨?。針?duì)當(dāng)?shù)匦枨?，提供適合、暢銷的產(chǎn)品，以產(chǎn)品賣點(diǎn)吸引目標(biāo)消費(fèi)者，拉動(dòng)產(chǎn)品銷售，實(shí)現(xiàn)持續(xù)購買；以優(yōu)質(zhì)產(chǎn)品、恰當(dāng)利潤空間滿足渠道各環(huán)節(jié)利潤需求，強(qiáng)力驅(qū)動(dòng)渠道；以賣點(diǎn)引領(lǐng)消費(fèi)需求，實(shí)現(xiàn)產(chǎn)品價(jià)值最大化，保障產(chǎn)品組合的高利潤空間。

2）配合到位，組合出擊。與經(jīng)銷商高度配合，配備強(qiáng)勢(shì)產(chǎn)品，快速鋪貨；與二批商高度配合，借助其網(wǎng)絡(luò)實(shí)現(xiàn)區(qū)域鋪貨，產(chǎn)品快速拓展；推進(jìn)終端快速鋪貨，進(jìn)行強(qiáng)勢(shì)產(chǎn)品的規(guī)范陳列、產(chǎn)品組合銷售，快速拉動(dòng)目標(biāo)消費(fèi)，實(shí)現(xiàn)持續(xù)回貨。

3）高度復(fù)合，強(qiáng)力鋪貨。產(chǎn)品與區(qū)域復(fù)合，為區(qū)域提供有特色、高利潤、強(qiáng)組合的產(chǎn)品；與通路相復(fù)合，設(shè)置不同規(guī)格、不同口味、不同包裝的產(chǎn)品以適應(yīng)各通路銷售；與終端強(qiáng)勢(shì)復(fù)合，不同終端主推不同產(chǎn)品，設(shè)置規(guī)范、可用的終端陳列，強(qiáng)勢(shì)產(chǎn)品與一般產(chǎn)品相組合，利潤高低產(chǎn)品相組合。三面高度復(fù)合，強(qiáng)力鋪貨。

2、價(jià)格策略

1）檔次齊全，目標(biāo)鎖定。產(chǎn)品檔次設(shè)定合理，高檔高價(jià)，彰顯品牌；中檔凸顯性價(jià)比，與競(jìng)品拉開距離；低檔品要有沖擊力，實(shí)現(xiàn)占有市場(chǎng)、快速走量的目標(biāo)。

2）層次安排，利潤滿足。高檔品給予渠道高利潤，強(qiáng)力驅(qū)動(dòng)；中檔品利潤一般；新品高利潤高促銷，以其激活市場(chǎng)、盤整通路。

3）管控到位，價(jià)格利器。對(duì)于老產(chǎn)品強(qiáng)化價(jià)格管控，維護(hù)價(jià)盤穩(wěn)定；成熟期產(chǎn)品保持走量態(tài)勢(shì)，價(jià)格關(guān)注；新品保持高價(jià)格高利潤，價(jià)格管制到位，以實(shí)現(xiàn)既有市場(chǎng)目標(biāo)。

3、渠道策略

1）有次序推進(jìn)渠道建設(shè)。老產(chǎn)(續(xù)致信網(wǎng)上一頁內(nèi)容)品管理先抓核心渠道，保持銷量穩(wěn)定、利潤提升，后抓重點(diǎn)渠道保持銷量，同時(shí)強(qiáng)化渠道推廣，實(shí)現(xiàn)對(duì)次重點(diǎn)渠道、一般渠道的覆蓋；新產(chǎn)品強(qiáng)調(diào)核心渠道鋪貨，以此盤整渠道資源、激活市場(chǎng)，同時(shí)推進(jìn)重點(diǎn)渠道鋪貨、重點(diǎn)終端出貨，形成良性循環(huán)。

2）強(qiáng)勢(shì)覆蓋各渠道。老產(chǎn)品強(qiáng)化分銷覆蓋，對(duì)各渠道進(jìn)行強(qiáng)促銷鋪貨、強(qiáng)人員推廣鋪貨、需求拉動(dòng)鋪貨，并以新產(chǎn)品推廣為契機(jī)推動(dòng)渠道拓展，以“高價(jià)格、高促銷、高密度”的新品推廣助推渠道覆蓋。

3）分目標(biāo)側(cè)重渠道運(yùn)作。核心渠道強(qiáng)化細(xì)分覆蓋，以市場(chǎng)占有率、網(wǎng)絡(luò)拓展為要?jiǎng)?wù)；主流渠道強(qiáng)化品項(xiàng)組合銷售、終端拓展，提升產(chǎn)品競(jìng)爭(zhēng)力和終端出貨率，并以新品推廣為契機(jī)推動(dòng)產(chǎn)品起量獲利；一般渠道以網(wǎng)絡(luò)拓展、終端建設(shè)和產(chǎn)品陳列出貨為要?jiǎng)?wù)，推進(jìn)網(wǎng)絡(luò)建設(shè)和產(chǎn)品銷售；補(bǔ)充渠道強(qiáng)調(diào)產(chǎn)品銷售、終端拓展和利潤獲取。

4、推廣策略

1）高利驅(qū)動(dòng)渠道推廣產(chǎn)品。對(duì)渠道以高利潤驅(qū)動(dòng)，以坎級(jí)進(jìn)貨獎(jiǎng)勵(lì)、進(jìn)貨折扣、模糊獎(jiǎng)勵(lì)等方法拓展渠道，以高毛利備足渠道操作空間，以高毛利實(shí)現(xiàn)產(chǎn)品流轉(zhuǎn)。

2）高激勵(lì)驅(qū)動(dòng)終端賣貨。對(duì)經(jīng)銷商采用進(jìn)貨獎(jiǎng)勵(lì)、終端鋪貨獎(jiǎng)勵(lì)、折扣獎(jiǎng)勵(lì)、坎級(jí)獎(jiǎng)勵(lì)、實(shí)物獎(jiǎng)勵(lì)等方法，輔以有條件的月返、年返，激發(fā)其銷售熱情；對(duì)于終端持續(xù)推行進(jìn)貨獎(jiǎng)勵(lì)、陳列獎(jiǎng)勵(lì)、貨架買斷等多種方式，實(shí)現(xiàn)其良性銷售。

3）創(chuàng)新推廣方法。運(yùn)用各種創(chuàng)新策略操作，如旅游獎(jiǎng)勵(lì)、銷售培訓(xùn)獎(jiǎng)勵(lì)、送車支持等。

5、傳播策略

1）方式多樣，組合操作。高空媒體傳播、區(qū)域媒體支持和終端生動(dòng)化傳播并進(jìn)，立體化操作。高空傳播側(cè)重宣傳品牌，樹立企業(yè)形象，拉動(dòng)消費(fèi)需求，并與新品推廣相結(jié)合，強(qiáng)化品牌塑造；區(qū)域媒體短時(shí)間集中投放，窄線運(yùn)營，有選擇性重點(diǎn)社區(qū)直接拉動(dòng)；終端強(qiáng)化“多點(diǎn)陳列”，POP、包柱、店招等組合操作，結(jié)合產(chǎn)品陳列、進(jìn)貨獎(jiǎng)勵(lì)等方法分級(jí)管理，有效維護(hù)，按照“進(jìn)場(chǎng)、入碼、價(jià)格、陳列、助銷、庫存、推廣”等七要素打造黃金終端。

2）主題統(tǒng)一，多方聯(lián)動(dòng)。傳播主題要統(tǒng)一，有新品時(shí)以新品為主，有促銷時(shí)遵循促銷主題，有活動(dòng)時(shí)強(qiáng)化配合，多方聯(lián)動(dòng)。

3）創(chuàng)新傳播，低成本高效。城市市場(chǎng)可試行軟文撰寫、重點(diǎn)社區(qū)宣傳、強(qiáng)勢(shì)終端傳播等多種方式，農(nóng)村市場(chǎng)注意趕集日強(qiáng)勢(shì)促銷傳播、重點(diǎn)鄉(xiāng)鎮(zhèn)“電影下鄉(xiāng)”和墻體廣告等方式，以低成本為要，創(chuàng)新傳播。

6、公關(guān)策略

1）關(guān)系搞定，客情到位。與區(qū)域行政機(jī)關(guān)、行業(yè)協(xié)會(huì)搞好關(guān)系，這樣既便于自己日常銷售活動(dòng)的開展，又便于市場(chǎng)操作，還可以借機(jī)拓展特殊通路銷售。

2）事件行銷，名利雙收。抓住區(qū)域市場(chǎng)的熱點(diǎn)事件，開展事件行銷，打造企業(yè)高知名度，同時(shí)輔以大規(guī)模的產(chǎn)品推廣活動(dòng)，名利雙收。

3）區(qū)域特色，融合致勝。企業(yè)特色、產(chǎn)品特色與區(qū)域特色相融合，積極支持區(qū)域各項(xiàng)重要活動(dòng)，借機(jī)融入?yún)^(qū)域主流圈，打造企業(yè)形象、品牌形象，助力產(chǎn)品銷售，也可依據(jù)區(qū)域特色為企業(yè)產(chǎn)品開發(fā)提供建議，開發(fā)區(qū)域特色品項(xiàng)，提升產(chǎn)品的區(qū)域競(jìng)爭(zhēng)力。

二、保障有力助推進(jìn)

1、組織有力保障

設(shè)立合理的區(qū)域銷售組織，以區(qū)域經(jīng)理為核心構(gòu)建強(qiáng)勢(shì)銷售團(tuán)隊(duì)；費(fèi)用合理安排，推進(jìn)區(qū)域銷售組織的高效運(yùn)作；合理配置人員，充分發(fā)揮各自專長，實(shí)現(xiàn)團(tuán)隊(duì)效力的最大化；優(yōu)化激勵(lì)制度，以提升銷售業(yè)績?yōu)閷?dǎo)向，適時(shí)調(diào)整底薪和獎(jiǎng)金的關(guān)系，重獎(jiǎng)勵(lì)同時(shí)關(guān)注保障。

2、銷售管理到位

強(qiáng)化表單管理，要求表單按時(shí)、準(zhǔn)確的填寫上交；強(qiáng)化拜訪管理，對(duì)終端拜訪頻率、拜訪方法、拜訪技巧等培訓(xùn)提升，提高拜訪效率；強(qiáng)化制度規(guī)范，高效執(zhí)行公司的銷售管理政策，強(qiáng)調(diào)銷售執(zhí)行力、營銷創(chuàng)新力。

3、配送及時(shí)規(guī)范

保證訂單及時(shí)有效傳遞，與客戶、工廠做好持續(xù)溝通；督促工廠人員及時(shí)開單發(fā)貨，發(fā)揮積極主動(dòng)性；保障送貨及時(shí)、足量、足額，到貨時(shí)及時(shí)督促客戶查驗(yàn)貨物；與送貨司機(jī)、接貨客戶保持密切溝通，及時(shí)信息傳遞。

4、生產(chǎn)有效供給

做好銷量預(yù)估，細(xì)化到品牌、品類、品項(xiàng)、月度等層次，與工廠及時(shí)溝通產(chǎn)品銷售狀況；密切關(guān)注重點(diǎn)品類、重點(diǎn)產(chǎn)品，加大暢銷品項(xiàng)的備貨數(shù)量，保持重點(diǎn)品項(xiàng)的安全庫存；及時(shí)傳遞訂單信息，督促工廠快速、有效生產(chǎn)。

5、費(fèi)用規(guī)劃得當(dāng)

費(fèi)用區(qū)別對(duì)待，保障區(qū)域重點(diǎn)、渠道重點(diǎn)、客戶重點(diǎn)和終端重點(diǎn)進(jìn)行重點(diǎn)投入：對(duì)樣板市場(chǎng)、核心渠道、核心客戶、黃金終端聚焦性投入，對(duì)重點(diǎn)市場(chǎng)、主流渠道、重點(diǎn)客戶、重點(diǎn)終端大力度投入，對(duì)次重點(diǎn)市場(chǎng)、一般渠道、次重點(diǎn)客戶、一般終端保持投入，其它則逐步減少投入。

6、人力優(yōu)化配備

樣板市場(chǎng)集中投入營銷精英，強(qiáng)化市場(chǎng)打造和通路建設(shè)，并逐步建立有層次、分專業(yè)的營銷人才梯隊(duì)，保障人力資源供給，同時(shí)為其它市場(chǎng)儲(chǔ)備人才；重點(diǎn)市場(chǎng)重點(diǎn)投入營銷骨干，強(qiáng)化銷售提升和市場(chǎng)建設(shè)，以營銷骨干為核心，強(qiáng)化營銷培訓(xùn)機(jī)制和人才梯隊(duì)建設(shè)，保障其人才供給；次重點(diǎn)市場(chǎng)投入營銷專才，強(qiáng)化銷售網(wǎng)絡(luò)建設(shè)和市場(chǎng)拓展，以營銷專才實(shí)現(xiàn)市場(chǎng)的快速提升；一般市場(chǎng)則投入開發(fā)人才，強(qiáng)力推進(jìn)市場(chǎng)拓展和銷售網(wǎng)絡(luò)鋪設(shè)。