第一篇：醫(yī)療經(jīng)銷商信息

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第二篇：醫(yī)療經(jīng)銷商信息

附件:

中國(guó)注冊(cè)會(huì)計(jì)師文件

會(huì)協(xié)[2008]24號(hào)

中國(guó)注冊(cè)會(huì)計(jì)師協(xié)會(huì)關(guān)于做好行業(yè)管理信息系統(tǒng)

信息補(bǔ)充和完善工作的通知

各省、自治區(qū)、直轄市注冊(cè)會(huì)計(jì)師協(xié)會(huì)，深圳市注冊(cè)會(huì)計(jì)師協(xié)會(huì)：中注協(xié)行業(yè)管理信息系統(tǒng)(以下簡(jiǎn)稱行業(yè)系統(tǒng))建設(shè)在財(cái)政部領(lǐng)導(dǎo)的關(guān)心和指導(dǎo)下，在各地方協(xié)會(huì)及相關(guān)會(huì)計(jì)師事務(wù)所的大力支持和配合下已經(jīng)基本完成，會(huì)員管理、監(jiān)管信息、業(yè)務(wù)報(bào)備、執(zhí)業(yè)質(zhì)量檢查、培訓(xùn)管理、人才跟蹤培養(yǎng)、CPA院校管理、財(cái)務(wù)報(bào)表等各項(xiàng)系統(tǒng)功能已經(jīng)啟用，會(huì)計(jì)師事務(wù)所和注冊(cè)會(huì)計(jì)師的基本信息和行業(yè)管理數(shù)據(jù)已經(jīng)導(dǎo)入和錄入系統(tǒng)，并進(jìn)一步補(bǔ)充了行業(yè)信息監(jiān)控體系所需數(shù)據(jù)，行業(yè)系統(tǒng)數(shù)據(jù)庫(kù)已經(jīng)建立。

根據(jù)《中國(guó)注冊(cè)會(huì)計(jì)師協(xié)會(huì)注冊(cè)會(huì)計(jì)師和會(huì)計(jì)師事務(wù)所信息披露制度》(會(huì)協(xié)[2007]102號(hào))的規(guī)定，中注協(xié)已在協(xié)會(huì)網(wǎng)站設(shè)置專門欄目，向社會(huì)公眾披露了具有證券、期貨從業(yè)資格事務(wù)所及其注冊(cè)會(huì)計(jì)師的基本信息和與專業(yè)勝任能力、執(zhí)業(yè)質(zhì)量、誠(chéng)信水平相關(guān)的信息。為進(jìn)一步推動(dòng)全國(guó)事務(wù)所、注冊(cè)會(huì)計(jì)師信息的補(bǔ)充和完善，解決其部分基本信息不全和不準(zhǔn)確的情況，在全國(guó)事務(wù)所、注冊(cè)會(huì)計(jì)師信息上網(wǎng)公布前，要求對(duì)全國(guó)事務(wù)所、注冊(cè)會(huì)計(jì)師基本信息進(jìn)行補(bǔ)充和修改。

今年2月下發(fā)的《中國(guó)注冊(cè)會(huì)計(jì)師協(xié)會(huì)關(guān)于做好行業(yè)管理信息系統(tǒng)數(shù)據(jù)采集工作的通知》(會(huì)協(xié)[2008]11號(hào))，要求事務(wù)所對(duì)從財(cái)政會(huì)計(jì)管理系統(tǒng)導(dǎo)入的事務(wù)所及其注冊(cè)會(huì)計(jì)師的基本信息進(jìn)行核對(duì)，發(fā)現(xiàn)與實(shí)際情況不符的，必須通過(guò)財(cái)政系統(tǒng)進(jìn)行修改?，F(xiàn)在為方便會(huì)計(jì)師事務(wù)所及其注冊(cè)會(huì)計(jì)師直接修改、補(bǔ)充基本信息，我們已經(jīng)對(duì)行業(yè)系統(tǒng)的數(shù)據(jù)采集功能進(jìn)行了升級(jí)，事務(wù)所及其注冊(cè)會(huì)計(jì)師基本信息的修改和補(bǔ)充，除個(gè)別項(xiàng)目需由省級(jí)協(xié)會(huì)完成外，大部分可以由事務(wù)所及其注冊(cè)會(huì)計(jì)師可以直接在行業(yè)系統(tǒng)中進(jìn)行操作。同時(shí)，按照數(shù)據(jù)采集文件的要求，應(yīng)當(dāng)繼續(xù)補(bǔ)充執(zhí)業(yè)網(wǎng)絡(luò)信息、走出去信息、獎(jiǎng)勵(lì)信息和社會(huì)責(zé)任信息等。現(xiàn)將有關(guān)事項(xiàng)通知如下：各地方協(xié)會(huì)要充分認(rèn)識(shí)行業(yè)系統(tǒng)建設(shè)工作的重要意義，把這項(xiàng)工作作為行業(yè)誠(chéng)信體系建設(shè)的重要環(huán)節(jié)來(lái)抓，切實(shí)加強(qiáng)對(duì)信息補(bǔ)充和完善工作的領(lǐng)導(dǎo)，確保該項(xiàng)工作保質(zhì)保量完成。

一、各地方協(xié)會(huì)接到本通知后，應(yīng)及時(shí)轉(zhuǎn)發(fā)給事務(wù)所，組織實(shí)施信息補(bǔ)充各項(xiàng)工作，協(xié)調(diào)解決信息補(bǔ)充工作中的具體問題，督促、幫助事務(wù)所補(bǔ)充信息。各地方協(xié)會(huì)應(yīng)對(duì)本地區(qū)事務(wù)所及其注冊(cè)會(huì)計(jì)師錄入的數(shù)據(jù)進(jìn)行審核，直接補(bǔ)充、修改事務(wù)所及其注冊(cè)會(huì)計(jì)師不能修改、補(bǔ)充的數(shù)據(jù)和事務(wù)所及其注冊(cè)會(huì)計(jì)師錄入的不實(shí)、不全數(shù)據(jù)，錄入行業(yè)管理中形成的后續(xù)教育、執(zhí)業(yè)質(zhì)量檢查等數(shù)據(jù)。

二、事務(wù)所及其注冊(cè)會(huì)計(jì)師應(yīng)當(dāng)根據(jù)通知要求，登錄行業(yè)系統(tǒng)事務(wù)所版和注冊(cè)會(huì)計(jì)師版(cmis.cicpa.org.cn)，進(jìn)入首頁(yè)欄目，對(duì)事務(wù)所及其注冊(cè)會(huì)計(jì)師的基本信息進(jìn)行核對(duì)及補(bǔ)充修改，并對(duì)執(zhí)業(yè)

網(wǎng)絡(luò)信息、走出去信息、獎(jiǎng)勵(lì)信息和社會(huì)責(zé)任信息等進(jìn)行補(bǔ)充和修改。不能直接補(bǔ)充和修改的，報(bào)地方協(xié)會(huì)。本所注冊(cè)會(huì)計(jì)師因病、因事不能及時(shí)錄入的，可指定專人錄入，但要與本人核實(shí)情況。事務(wù)所總所用戶名為事務(wù)所編號(hào)，分所用戶名為分所編號(hào)，密碼均與填報(bào)財(cái)務(wù)報(bào)表的密碼一致；注冊(cè)會(huì)計(jì)師用戶名為執(zhí)業(yè)證書編號(hào)，初始密碼為空。

三、財(cái)政系統(tǒng)4月17日以后新增的事務(wù)所及其注冊(cè)會(huì)計(jì)師，以及轉(zhuǎn)所的注冊(cè)會(huì)計(jì)師，行業(yè)系統(tǒng)暫時(shí)不能錄入。2008年5月20日中注協(xié)全面啟用行業(yè)系統(tǒng)的各項(xiàng)功能后，各地方協(xié)會(huì)、事務(wù)所及其注冊(cè)會(huì)計(jì)師方可將相關(guān)數(shù)據(jù)直接補(bǔ)充錄入行業(yè)系統(tǒng)。

四、5月20日以后行業(yè)系統(tǒng)數(shù)據(jù)的修改、補(bǔ)充和更新工作，將另行通知。

請(qǐng)各地方協(xié)會(huì)將專門負(fù)責(zé)這項(xiàng)工作的信息員及其聯(lián)系電話對(duì)外公布，方便事務(wù)所及注冊(cè)會(huì)計(jì)師咨詢聯(lián)絡(luò)。各地方協(xié)會(huì)如有問題，請(qǐng)及時(shí)與中注協(xié)聯(lián)系。

附件：信息補(bǔ)充修改操作流程

二〇〇八年四月二十五日

附件:

信息補(bǔ)充修改操作流程

地方協(xié)會(huì)操作流程

(1)地方協(xié)會(huì)登錄http://cmis.cicpa.org.cn/cicpa/login.jsp，輸入用戶名和密碼，點(diǎn)擊【登錄】進(jìn)入系統(tǒng)；

(2)點(diǎn)擊【監(jiān)控體系信息】菜單，進(jìn)入該頁(yè)面后，點(diǎn)擊頁(yè)面上方的【數(shù)據(jù)采集】菜單；

(3)進(jìn)入【數(shù)據(jù)采集】頁(yè)面后，查找到要進(jìn)行信息修改的事務(wù)所，點(diǎn)擊【修改基礎(chǔ)信息】進(jìn)入該事務(wù)所基礎(chǔ)信息修改頁(yè)面，在該頁(yè)面中對(duì)事務(wù)所的基礎(chǔ)信息進(jìn)行修改；

(4)完成事務(wù)所基礎(chǔ)信息的修改操作后，返回到上一級(jí)菜單【數(shù)據(jù)采集】頁(yè)面，點(diǎn)擊【輔助信息代錄】進(jìn)入該事務(wù)所輔助信息代錄頁(yè)面，按照事務(wù)所信息分類依次代錄相應(yīng)信息(若沒有相應(yīng)信息則不用填寫)；

(5)完成事務(wù)所輔助信息代錄后，點(diǎn)擊頁(yè)面左側(cè)【信息分類】下的【本所注師信息代錄】進(jìn)入注師代錄頁(yè)面，選中要代錄的注師人員，再點(diǎn)擊該所注師信息列表右上角的【注師基礎(chǔ)信息修改】按鈕進(jìn)入該注師基礎(chǔ)修改頁(yè)面，進(jìn)行相應(yīng)的修改操作；

(6)完成注師基礎(chǔ)信息修改操作后，點(diǎn)【保存】按鈕返回到上一級(jí)頁(yè)面，點(diǎn)擊該注師對(duì)應(yīng)的【代錄輔助信息】進(jìn)入代錄頁(yè)面，按照注師信息分類依次代錄相應(yīng)信息(若沒有相應(yīng)信息則不用填寫)。

事務(wù)所操作流程

(1)事務(wù)所登錄http://cmis.cicpa.org.cn/cicpa/hylogin.jsp，用戶類型選擇“會(huì)計(jì)師事務(wù)所”、依次輸入事務(wù)所證書編號(hào)和密碼，點(diǎn)擊【登錄】進(jìn)入系統(tǒng)；

(2)登入系統(tǒng)后，首先默認(rèn)顯示的是事務(wù)所的【基礎(chǔ)信息】修改頁(yè)面，在該頁(yè)面中完成事務(wù)所基礎(chǔ)信息的修改操作；

(3)完成事務(wù)所基礎(chǔ)信息修改后，然后按照事務(wù)所信息分類，依次補(bǔ)錄本事務(wù)所的其他輔助信息(【基本情況】、【執(zhí)業(yè)網(wǎng)絡(luò)信息】、【走出去信息】、【獎(jiǎng)勵(lì)信息】、【社會(huì)責(zé)任信息】等，若沒有相應(yīng)信息則不用填寫)；

(4)完成事務(wù)所輔助信息錄入后，點(diǎn)擊頁(yè)面左側(cè)【信息分類】下的【本所注師信息代錄】進(jìn)入注師代錄頁(yè)面后，選中要代錄的注師人員，點(diǎn)擊該所注師信息列表右上角的【注師基礎(chǔ)信息修改】按鈕進(jìn)入該注師基礎(chǔ)修改頁(yè)面，進(jìn)行相應(yīng)修改操作；

(5)完成注師基礎(chǔ)信息修改操作后，點(diǎn)【保存】按鈕返回到上一級(jí)頁(yè)面，點(diǎn)擊該注師對(duì)應(yīng)的【代錄輔助信息】進(jìn)入代錄頁(yè)面，按照注師信息分類依次代錄相應(yīng)信息(若沒有相應(yīng)信息則不用填寫)。

注師操作流程

(1)注師登錄http://cmis.cicpa.org.cn/cicpa/hylogin.jsp，用戶

類型選擇“注冊(cè)會(huì)計(jì)師”、依次輸入注師證書編號(hào)和密碼，點(diǎn)擊【登錄】進(jìn)入系統(tǒng)；

(2)登入系統(tǒng)后，首先默認(rèn)顯示的是注師的基礎(chǔ)信息修改頁(yè)面，在該頁(yè)面中完成注師基礎(chǔ)信息的修改操作；

(3)完成注師基礎(chǔ)信息修改后，然后按照注師信息分類，依次補(bǔ)錄本注師的其他輔助信息(【轉(zhuǎn)所及專業(yè)資格信息】、【取得境外資格信息】、【獎(jiǎng)勵(lì)信息】等，若沒有相應(yīng)信息則不用填寫)。

第三篇：淺析醫(yī)療信息統(tǒng)計(jì)分析

淺析醫(yī)療信息統(tǒng)計(jì)分析

于金華 潘丞中

醫(yī)療衛(wèi)生管理者的水平高低, 很重要的一點(diǎn)在于他們掌握和分析信息的能力。醫(yī)療信息是領(lǐng)導(dǎo)決策的基礎(chǔ)和指導(dǎo)工作、實(shí)施有效控制的保證，通過(guò)對(duì)諸多醫(yī)療信息進(jìn)行統(tǒng)計(jì)分析, 來(lái)確定和調(diào)整醫(yī)療衛(wèi)生事業(yè)的發(fā)展, 可使其在現(xiàn)代化競(jìng)爭(zhēng)大潮中立于不敗之地。因此, 在新形勢(shì)下, 如何對(duì)各類醫(yī)療信息進(jìn)行統(tǒng)計(jì)分析，把各類原始數(shù)據(jù)進(jìn)行歸納、總結(jié), 對(duì)比分析, 并為各級(jí)領(lǐng)導(dǎo)提供決策依據(jù), 是目前醫(yī)療統(tǒng)計(jì)工作中急需解決的問題醫(yī)療信息統(tǒng)計(jì)分析的含義及重要性

醫(yī)療信息統(tǒng)計(jì)分析是對(duì)醫(yī)療衛(wèi)生機(jī)構(gòu)在業(yè)務(wù)過(guò)程中產(chǎn)生的大量原始數(shù)據(jù)進(jìn)行分類、匯總, 分析各數(shù)據(jù)間的內(nèi)在聯(lián)系和動(dòng)態(tài)變化, 得出結(jié)論, 提出管理咨詢建議, 為領(lǐng)導(dǎo)的決策提供依據(jù)。它是醫(yī)療信息系統(tǒng)處理的末端環(huán)節(jié), 是醫(yī)療衛(wèi)生統(tǒng)計(jì)工作的最終目標(biāo), 沒有醫(yī)療信息統(tǒng)計(jì)分析, 統(tǒng)計(jì)工作是不完整的。試想一下, 一個(gè)醫(yī)院, 若只有簡(jiǎn)單的由各類原始數(shù)據(jù)匯總而成的統(tǒng)計(jì)報(bào)表, 各級(jí)領(lǐng)導(dǎo)難于從紛繁復(fù)雜的統(tǒng)計(jì)報(bào)表中發(fā)現(xiàn)對(duì)決策有用的信息;一個(gè)地區(qū), 若沒有醫(yī)療信息統(tǒng)計(jì)分析, 則醫(yī)療衛(wèi)生主管部門的領(lǐng)導(dǎo)無(wú)法從各類醫(yī)院上報(bào)的統(tǒng)計(jì)數(shù)據(jù)中發(fā)現(xiàn)本區(qū)的醫(yī)療發(fā)展變化疾病分布流行和控制狀況以及醫(yī)療資源的分布狀況;一個(gè)國(guó)家, 若沒有醫(yī)療信息統(tǒng)計(jì)分析, 則其衛(wèi)生政策的制定缺乏足夠的科學(xué)依據(jù)。由此可見, 小到一個(gè)醫(yī)院, 大到一個(gè)國(guó)家, 都需要有醫(yī)療信息統(tǒng)計(jì)分析來(lái)為領(lǐng)導(dǎo)的決策服務(wù)，使領(lǐng)導(dǎo)能在最短的時(shí)間內(nèi)了解所屬范圍內(nèi)的醫(yī)療衛(wèi)生狀況及醫(yī)療質(zhì)量, 能在最短時(shí)間內(nèi)作出有效的決策。醫(yī)療信息統(tǒng)計(jì)分析的現(xiàn)狀

目前我國(guó)各級(jí)衛(wèi)生管理部門對(duì)醫(yī)療信息統(tǒng)計(jì)分析工作均比較重視, 各地區(qū)基本上成立了衛(wèi)生統(tǒng)計(jì)信息中心, 負(fù)責(zé)對(duì)本地區(qū)的醫(yī)療信息進(jìn)行收集、整理、統(tǒng)計(jì)分析, 而各類醫(yī)院對(duì)醫(yī)療信息統(tǒng)計(jì)分析的重視遠(yuǎn)遠(yuǎn)不夠。目前我國(guó)醫(yī)療信息統(tǒng)計(jì)分析工作開展較好的只有部分軍隊(duì)醫(yī)院, 而各地的各類綜合性醫(yī)院絕大多數(shù)都沒有專人負(fù)責(zé)醫(yī)療信息統(tǒng)計(jì)分析工作, 有部分醫(yī)院也只是局限于把各類統(tǒng)計(jì)報(bào)表按期裝訂成冊(cè), 對(duì)部分醫(yī)療質(zhì)量指標(biāo)的升降稍加描述, 并沒有非常具體的原因分析及橫向或縱向?qū)Ρ确治? 更不用說(shuō)對(duì)院內(nèi)或地區(qū)內(nèi)的疾病構(gòu)成及醫(yī)療費(fèi)用等的對(duì)比分析, 也無(wú)具體的分析報(bào)告。究其原因, 一方面是由于統(tǒng)計(jì)人員自身知識(shí)的欠缺以及對(duì)統(tǒng)計(jì)分析工作認(rèn)識(shí)上的不足, 對(duì)如何利用信息重視不夠, 以至于昂貴的計(jì)算網(wǎng)絡(luò)及設(shè)備只被用于數(shù)據(jù)的錄人和存儲(chǔ), 醫(yī)療信息在完成了報(bào)表匯總生成統(tǒng)計(jì), 打印后被束之高閣, 信息的利用處于較低水平, 僅滿足日常業(yè)務(wù)性決策需要, 而對(duì)管理性決策和戰(zhàn)略性決策等較高層次決策無(wú)能為力ln;另一方面是由于各類醫(yī)院領(lǐng)導(dǎo)還沒有充分認(rèn)識(shí)到醫(yī)療信息統(tǒng)計(jì)分析的重要性和作用, 認(rèn)為只要統(tǒng)計(jì)室按時(shí)上報(bào)各類統(tǒng)計(jì)報(bào)表即可, 對(duì)于報(bào)表中有的數(shù)據(jù)或報(bào)表中沒體現(xiàn)但已為統(tǒng)計(jì)室收集整理的各類醫(yī)療信息并沒有進(jìn)行提煉加工成可供利用的信息資源。醫(yī)療信息統(tǒng)計(jì)分析的作用.3.1 醫(yī)療信息統(tǒng)計(jì)分析能為領(lǐng)導(dǎo)和管理部門提供決策依據(jù)在醫(yī)療信息中, 一是效率指標(biāo), 它包括病人流動(dòng)J清況, 床位周轉(zhuǎn)情況等;二是質(zhì)量指標(biāo), 它包括治療情況, 手術(shù)情況, 診斷符合情況等;此外還有疾病構(gòu)成地區(qū)分布及流行情況, 病人年齡和性別情況, 醫(yī)療費(fèi)用等情況。定期對(duì)這些醫(yī)療信息進(jìn)行統(tǒng)計(jì)分析, 把靜態(tài)數(shù)據(jù)變?yōu)閯?dòng)態(tài)信息, 使醫(yī)療信息成為管理者決策思維的源泉, 為各級(jí)領(lǐng)導(dǎo)和院內(nèi)職能科室提供可靠的依據(jù), 各級(jí)領(lǐng)導(dǎo)根據(jù)這些信息和數(shù)據(jù), 作出相應(yīng)的改進(jìn)措施, 制定出相應(yīng)的政策。因此, 準(zhǔn)確及時(shí)、可靠的信息反饋和統(tǒng)計(jì)分析是領(lǐng)導(dǎo)決策的依據(jù)

3.2 醫(yī)療信息統(tǒng)計(jì)分析能有效提高統(tǒng)計(jì)工作的作用,提高統(tǒng)計(jì)人員的地位統(tǒng)計(jì)分析是統(tǒng)計(jì)工作中統(tǒng)計(jì)設(shè)計(jì)搜集資料、整理資料、統(tǒng)計(jì)分析信息反饋5個(gè)階段, 中最關(guān)鍵的一步。如果缺少這一步或這一步做得不好, 均將降低統(tǒng)計(jì)工作的作用。確切地說(shuō), 沒有統(tǒng)計(jì)分析, 統(tǒng)計(jì)工作就沒有活力、沒有發(fā)展, 也沒有統(tǒng)計(jì)人員的地位。統(tǒng)計(jì)人員學(xué)會(huì)了統(tǒng)計(jì)分析, 善于統(tǒng)計(jì)分析, 積極為領(lǐng)導(dǎo)提供有效的決策依據(jù), 領(lǐng)導(dǎo)反過(guò)來(lái)將越來(lái)越依賴統(tǒng)計(jì)分析, 越來(lái)越重視統(tǒng)計(jì)工作, 重視統(tǒng)計(jì)人員的培養(yǎng)。3 醫(yī)療信息統(tǒng)計(jì)分析有利促進(jìn)統(tǒng)計(jì)信息的交流, 加快醫(yī)療衛(wèi)生事業(yè)的發(fā)展以住各單位或各地區(qū)只了[4]

解本院或本地區(qū)的醫(yī)療狀況, 對(duì)本院在本地區(qū)或全國(guó)醫(yī)療行業(yè)中所處的狀況不大了解。通過(guò)對(duì)院內(nèi)醫(yī)療信息的統(tǒng)計(jì)分析或地區(qū)醫(yī)療信息統(tǒng)計(jì)分析, 能更快更準(zhǔn)確地掌握更多的醫(yī)療信息, 實(shí)現(xiàn)醫(yī)療信息資源的共享, 加快醫(yī)療衛(wèi)生事業(yè)的發(fā)展。醫(yī)療信息統(tǒng)計(jì)分析的模式

4.1 醫(yī)療信息統(tǒng)計(jì)分析按分析時(shí)間可分為定期分析和隨機(jī)分析定期分析是定期對(duì)各類醫(yī)療信息進(jìn)行固定模式的統(tǒng)計(jì)分析, 定期寫出統(tǒng)計(jì)分析報(bào)告, 以便讓領(lǐng)導(dǎo)了解某一時(shí)期內(nèi)的各項(xiàng)醫(yī)療狀況, 及時(shí)作出決策。隨機(jī)分析是根據(jù)領(lǐng)導(dǎo)的要求或醫(yī)療衛(wèi)生狀況的變化, 臨時(shí)對(duì)某一方面的醫(yī)療信息進(jìn)行統(tǒng)計(jì)分析, 及時(shí)為領(lǐng)導(dǎo)決策提供依據(jù)

。4.2 醫(yī)療信息統(tǒng)計(jì)分析按信息來(lái)源范圍可分為醫(yī)院內(nèi)部統(tǒng)計(jì)分析、醫(yī)院之間統(tǒng)計(jì)分析、地區(qū)之間統(tǒng)計(jì)分析

醫(yī)院內(nèi)部統(tǒng)計(jì)分析主要是由醫(yī)院內(nèi)的統(tǒng)計(jì)人員完成,主要對(duì)院內(nèi)各科室的各類醫(yī)療信息進(jìn)行橫向或縱向統(tǒng)計(jì)分析;醫(yī)院之間統(tǒng)計(jì)分析主要由市衛(wèi)生行政管理部門負(fù)責(zé)分析各醫(yī)院上報(bào)的各類醫(yī)療信息, 對(duì)同一項(xiàng)目

進(jìn)行醫(yī)院之間橫向和縱向的統(tǒng)計(jì)分析: 地區(qū)之間的醫(yī)療信息統(tǒng)計(jì)分析主要由省衛(wèi)生信息統(tǒng)計(jì)中心負(fù)責(zé), 主要分析地區(qū)之間及跨地區(qū)醫(yī)院之間的各類醫(yī)療信息,通過(guò)統(tǒng)計(jì)分析, 寫出分析報(bào)告, 以供各級(jí)領(lǐng)導(dǎo)有針對(duì)性地作出決策。

4.3 醫(yī)療信息統(tǒng)計(jì)分析按分析內(nèi)容可分為醫(yī)療工作效率分析, 醫(yī)療工作質(zhì)量分析、疾病構(gòu)成分析。醫(yī)療工作效率分析主要是對(duì)在一定時(shí)間內(nèi), 在醫(yī)院現(xiàn)有人員、病床、設(shè)備、經(jīng)費(fèi)等情況下完成醫(yī)療工作的進(jìn)展情況進(jìn)行分析, 從而發(fā)現(xiàn)問題加以改正。它主要包括平均病床工作日病床使用率、病床周轉(zhuǎn)次數(shù)、出院病人平均住院日等指標(biāo)的統(tǒng)計(jì)分析。醫(yī)療工作質(zhì)量分析主要是診斷質(zhì)量的分析和治療質(zhì)量的分析。診斷質(zhì)量分析包括對(duì)臨床初診符合率、病人入院與出院診斷符合率, 手術(shù)前后診斷符合率、臨床診斷與病理診斷及放射診斷符合、病人人院到確診的平均日數(shù)等各項(xiàng)指標(biāo)的統(tǒng)計(jì)分析;治療質(zhì)量分析包括對(duì)治療效果、出院者平均住院日、同一疾病重復(fù)住院率等指標(biāo)的統(tǒng)計(jì)分析。疾病構(gòu)成分析主要包括單病種和病例組合分析某單位或某地區(qū)前十位疾病分析前十死亡疾病分析病人年齡與性別分析、同一疾病不同單位或地區(qū)的醫(yī)療費(fèi)用分析等.參考文獻(xiàn)

l 徐一引.現(xiàn)代醫(yī)院如何發(fā)揮病案統(tǒng)計(jì)信息功能.中國(guó)病案, 2 戊瞬, 5(6): 5 一6王書..統(tǒng)計(jì)信息與現(xiàn)代醫(yī)院管理.山西統(tǒng)計(jì), 2 0 2 , 10 : 27郭俊霞加何加強(qiáng)醫(yī)院信息管理.中國(guó)醫(yī)院統(tǒng)計(jì), 2 硯x)4 , l(3): 2 73熊巨全, 董軍.醫(yī)院管理與醫(yī)學(xué)統(tǒng)計(jì).人民軍醫(yī)出版社, 北京,P2 01

第四篇：醫(yī)療信息簡(jiǎn)報(bào)

**縣**婦產(chǎn)醫(yī)院

醫(yī)療信息簡(jiǎn)報(bào)

（第一期）

1.我院迎接**市民營(yíng)醫(yī)療機(jī)構(gòu)檢查 2.科室相關(guān)人員赴**學(xué)習(xí)無(wú)痛分娩 3.護(hù)理部舉辦工休座談會(huì) 4.我院接受**市民政局非公企業(yè)評(píng)估

**縣**婦產(chǎn)醫(yī)院

我院迎接**市民營(yíng)醫(yī)療機(jī)構(gòu)檢查

11月24日下午三點(diǎn)，2014年**市民營(yíng)醫(yī)院醫(yī)療質(zhì)量管理考核評(píng)價(jià)小組一行在市人民醫(yī)院副主任醫(yī)師***的帶領(lǐng)下分別對(duì)我院各科室進(jìn)行醫(yī)療質(zhì)量管理檢查。檢查人員分別對(duì)醫(yī)院各科室的規(guī)章制度上墻及執(zhí)行情況、醫(yī)療核心制度、病歷和藥房等進(jìn)行了詳細(xì)的檢查，檢查中又提問了科室人員對(duì)基礎(chǔ)知識(shí)的掌握情況。檢查組對(duì)檢查中出現(xiàn)的問題當(dāng)時(shí)反饋給陪同人員。各檢查同志對(duì)我院的醫(yī)療質(zhì)量的管理工作表示肯定，希望我院對(duì)檢查中出現(xiàn)的問題及時(shí)整改落實(shí)。

檢查結(jié)束后***總經(jīng)理表示：醫(yī)療質(zhì)量與安全是醫(yī)療工作的重中之重，是醫(yī)院生存、發(fā)展的生命線，全院醫(yī)務(wù)人員借此契機(jī)，切實(shí)樹立“以病人為中心”的醫(yī)療服務(wù)理念，認(rèn)真對(duì)待檢查中發(fā)現(xiàn)的問題與不足，各科室要組織科室人員認(rèn)真梳理檢查中發(fā)現(xiàn)的問題，提出整改措施，限期督促整改，嚴(yán)禁流于形式。并要求大家在今后的實(shí)際工作中注重實(shí)效、不斷改進(jìn)服務(wù)質(zhì)量，促進(jìn)醫(yī)院又好又快的發(fā)展。

（編輯 鄭**）

科室相關(guān)人員赴**學(xué)習(xí)無(wú)痛分娩

12月6日***副總經(jīng)理和***行政院長(zhǎng)帶領(lǐng)住院部、麻醉科等相關(guān)科室一行6人趕赴**縣**婦產(chǎn)醫(yī)院學(xué)習(xí)無(wú)痛分娩技術(shù)，在**婦產(chǎn)醫(yī)院，學(xué)習(xí)醫(yī)生參觀了婦產(chǎn)科的設(shè)施設(shè)備，并認(rèn)真聽取了醫(yī)院領(lǐng)導(dǎo)和科室醫(yī)生的詳細(xì)介紹。

無(wú)痛分娩是采用椎管內(nèi)阻滯，醫(yī)生在產(chǎn)婦的腰部硬膜外腔放置導(dǎo)管，鎮(zhèn)痛泵中麻醉藥的濃度相當(dāng)于剖宮產(chǎn)的1/5～1/10，即淡淡的麻藥，是很安全的。由于麻醉藥的濃度很低，幾乎不影響產(chǎn)婦的運(yùn)動(dòng)功能，因此在醫(yī)生的允許下產(chǎn)婦可以下床活動(dòng)；此外，產(chǎn)婦可以根據(jù)疼痛的程度自我控制給藥，真正做到個(gè)體化，因此很方便。無(wú)痛分娩的全過(guò)程是由麻醉醫(yī)生和婦產(chǎn)科醫(yī)生合作完成的，正常的無(wú)痛分娩在產(chǎn)房中即可進(jìn)行，無(wú)需進(jìn)手術(shù)室操作。

通過(guò)此次學(xué)習(xí)，隨行人員表示收獲很大，回到醫(yī)院后及時(shí)把所學(xué)向科室其他人員進(jìn)行傳達(dá)，選擇適應(yīng)癥孕婦，和病人和家屬溝通，盡早開展此項(xiàng)工作。

（編輯 王**）

護(hù)理部舉辦工休座談會(huì)

12月12日下午，護(hù)理部在五樓小會(huì)議室組織召開了本第四季度住院病員和家屬工休座談會(huì)，參會(huì)人員有護(hù)理部、后勤處、院辦等科室負(fù)責(zé)人，以及12位住院病人及家屬代表。

座談會(huì)上，護(hù)理部趙**主任帶領(lǐng)大家學(xué)習(xí)了病人的權(quán)利和義務(wù)，向患者和家屬宣教醫(yī)院的護(hù)理制度，征求患者和家屬對(duì)醫(yī)療服務(wù)工作的意見和建議。會(huì)場(chǎng)氣氛熱烈而祥和，患者和家屬都能暢所欲言，積極發(fā)言，對(duì)醫(yī)院的工作予以了肯定，同時(shí)對(duì)各部門存在的問題和一些不足的現(xiàn)象提出了意見和建議。與會(huì)的各科室負(fù)責(zé)人也及時(shí)和患者及家屬進(jìn)行了交流，表示對(duì)大家反映的問題將積極整改，切實(shí)加強(qiáng)落實(shí)。

工休座談會(huì)是醫(yī)院護(hù)理部的一項(xiàng)常規(guī)工作，每月召開一次，這項(xiàng)工作受到了患者的好評(píng)。這對(duì)于加強(qiáng)醫(yī)患溝通，提高患者及家屬對(duì)醫(yī)院的滿意度，促進(jìn)醫(yī)院管理內(nèi)涵質(zhì)量的提升,起到一定的促進(jìn)作用。

（整理

鄭**）

我院接受**市民政局非公企業(yè)評(píng)估

12月19日上午，**市民政局評(píng)估專家組朱**組長(zhǎng)一行3人，到我院進(jìn)行2014***市民辦非企業(yè)單位規(guī)范化建設(shè)進(jìn)行評(píng)估檢查，朱科長(zhǎng)指出：開展民辦非企業(yè)單位規(guī)范化建設(shè)評(píng)估工作，是促進(jìn)社會(huì)組織健康發(fā)展的重要舉措，是改進(jìn)政府管理服務(wù)的有效途徑，也是今后承接政府職能轉(zhuǎn)移和政府購(gòu)買社會(huì)組織服務(wù)的資質(zhì)條件，對(duì)于推動(dòng)民辦非企業(yè)單位加強(qiáng)組織建設(shè)、制度建設(shè)和能力建設(shè)，增強(qiáng)社會(huì)組織服務(wù)社會(huì)的功能十分必要。檢查結(jié)束后各檢查成員對(duì)我院開展的各項(xiàng)工作表示肯定，當(dāng)場(chǎng)打分，此次檢查，我院得分803分.朱科長(zhǎng)當(dāng)即表示，我院達(dá)到二星級(jí)非公企業(yè)標(biāo)準(zhǔn)，下一步等待掛牌。2015年希望我院再接再厲，爭(zhēng)創(chuàng)三星，展望四星，為**縣的百姓健康做出重要奉獻(xiàn)。

（編輯 鄭**）

報(bào)送：總經(jīng)理辦公室 印發(fā)：各科室

**婦產(chǎn)醫(yī)院

二零一四年十二月

第五篇：醫(yī)療經(jīng)銷商的開發(fā)和管理Word 文檔

經(jīng)銷商的開發(fā)與管理

對(duì)于渠道的建設(shè)與管理，不論是二級(jí)還是三級(jí)渠道模式，從本質(zhì)上講，就是對(duì)經(jīng)銷商的開發(fā)與管理。即使是一級(jí)渠道模式，從廠家的管理角度分析，在發(fā)展到一定階段后，也是將自己的區(qū)域性銷售公司進(jìn)行股份制改造或按經(jīng)銷商對(duì)待和管理。本文將緊密結(jié)合醫(yī)療器械實(shí)踐，談?wù)勄澜ㄔO(shè)中的關(guān)鍵——經(jīng)銷商的開發(fā)與管理問題。

一、經(jīng)銷商類型分析

大部分企業(yè)尋找經(jīng)銷商基本上采用以下三種方法：一是通過(guò)醫(yī)療器械會(huì)或相關(guān)會(huì)議。作為經(jīng)銷商最集中的場(chǎng)所，每年地區(qū)的醫(yī)療器械展會(huì)或相關(guān)會(huì)議號(hào)稱經(jīng)銷商見面會(huì)，因此，有許多的企業(yè)都會(huì)在會(huì)上不惜重金招商，不僅會(huì)上介紹會(huì)下談，而且會(huì)后還寄材料、樣品。但認(rèn)真追究不難發(fā)現(xiàn)，對(duì)大部分醫(yī)療企業(yè)來(lái)講，真正通過(guò)展會(huì)招商成功的客戶寥寥無(wú)幾，展會(huì)只不過(guò)是企業(yè)和產(chǎn)品在同行和經(jīng)銷商面前露臉的地方。二是公司有組織、有計(jì)劃或者無(wú)計(jì)劃的派銷售經(jīng)理、業(yè)務(wù)員，根據(jù)企業(yè)的安排到市場(chǎng)找經(jīng)銷商、找客戶。三是企業(yè)確定了營(yíng)銷戰(zhàn)略和營(yíng)銷計(jì)劃，有計(jì)劃、有步驟地選擇市場(chǎng)、組織團(tuán)隊(duì)，通過(guò)當(dāng)?shù)氐臅?huì)議、醫(yī)院或廣告誠(chéng)招經(jīng)銷商，通過(guò)相互的拜訪，確定合作關(guān)系。

面對(duì)漫漫市場(chǎng)，企業(yè)如何尋找并選擇好適合自己產(chǎn)品特點(diǎn)的經(jīng)銷商？首先，我們要了解經(jīng)銷商的來(lái)源與組成，醫(yī)療企業(yè)的經(jīng)銷商由以下幾部分組成：一是專業(yè)的代理公司。二是貿(mào)易型的公司。三是以個(gè)人掛靠在企業(yè)下的個(gè)體經(jīng)銷商。我們從經(jīng)營(yíng)方式的不同以及從產(chǎn)品適用性考慮，可以把經(jīng)銷商分為兩種類型，即批發(fā)型和終端型。

1、批發(fā)型

該類型的經(jīng)銷商不論是規(guī)模大的、還是規(guī)模小的，是經(jīng)營(yíng)時(shí)間長(zhǎng)的、還是時(shí)間短的，經(jīng)營(yíng)品種多的、還是品種少的，都具有以下共同特點(diǎn)：

·經(jīng)營(yíng)方式是行商，主動(dòng)開發(fā)市場(chǎng)的愿望比較差，客戶既有區(qū)域市場(chǎng)的二甲三甲醫(yī)院，也有周邊鄉(xiāng)鎮(zhèn)衛(wèi)生院和城市的二、三級(jí)批發(fā)商

·在經(jīng)營(yíng)場(chǎng)所上，大部分選擇以往的老客戶和區(qū)域市場(chǎng)。有人民醫(yī)院，中醫(yī)院，鄉(xiāng)鎮(zhèn)衛(wèi)生院，?？漆t(yī)院，·在經(jīng)營(yíng)品種上，主要經(jīng)營(yíng)專業(yè)科室為主，經(jīng)營(yíng)品種非常多，圍繞什么好銷賣什么

·從經(jīng)營(yíng)品牌上看，大多數(shù)經(jīng)營(yíng)暢銷品牌，既包括全國(guó)知名品牌如邁瑞，訊達(dá)也包括地方性名牌，有些規(guī)模多、實(shí)力強(qiáng)的經(jīng)銷商甚至是品牌產(chǎn)品的總代理

·從經(jīng)營(yíng)利潤(rùn)上看，由于以經(jīng)營(yíng)大路貨為主，批發(fā)商之間經(jīng)營(yíng)的品牌、品種的差異化小、競(jìng)爭(zhēng)激烈，致使產(chǎn)品的價(jià)格透明度高、利潤(rùn)率非常低

2、終端型

該類經(jīng)銷商有些是從批發(fā)型派生出來(lái)的，有些是這幾年剛剛成立的專業(yè)產(chǎn)品的代理公司。其在經(jīng)營(yíng)上有以下幾個(gè)特點(diǎn)：·在經(jīng)營(yíng)方式上是行商，自己主動(dòng)開發(fā)客戶，客戶主要是人民醫(yī)院，中醫(yī)院，鄉(xiāng)鎮(zhèn)衛(wèi)生院，?？漆t(yī)院，·在經(jīng)營(yíng)場(chǎng)所上，也選擇個(gè)人門診

·在經(jīng)營(yíng)的品種上，相對(duì)比較少，而且比較固定，以專業(yè)產(chǎn)品為主

·從經(jīng)營(yíng)品牌上看，由于其銷售成本比較高，不喜歡經(jīng)營(yíng)價(jià)格透明度高的暢銷品牌和大路貨，而且其經(jīng)營(yíng)的品牌要求區(qū)域總代理

·從經(jīng)營(yíng)利潤(rùn)上看，雖然毛利潤(rùn)比較高，但銷售成本與批發(fā)型經(jīng)銷商相比，運(yùn)輸、人力、促銷成本費(fèi)用高，因此利潤(rùn)和風(fēng)險(xiǎn)成正比

雖然我們還可以再細(xì)分，但都離不開這兩種基本模式。他們的共同點(diǎn)及興趣點(diǎn)有以下幾方面：

·經(jīng)營(yíng)利潤(rùn)率

經(jīng)營(yíng)利潤(rùn)率是經(jīng)銷商代理品牌時(shí)考慮的一個(gè)很重要的因素。對(duì)新品牌或者決定以“終端”銷售為主的產(chǎn)品，他們往往要求有比較高的利潤(rùn)以支撐其銷售費(fèi)用，而對(duì)暢銷品牌，相對(duì)利潤(rùn)低一些也能接受。

·經(jīng)營(yíng)難度（市場(chǎng)需求）

根據(jù)市場(chǎng)開發(fā)的經(jīng)驗(yàn)，他們?cè)谶x擇代理品牌時(shí)，會(huì)對(duì)產(chǎn)品的價(jià)格、包裝、市場(chǎng)定位、以及目前市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)狀況等各種因素進(jìn)行綜合判斷，以確定新代理品牌經(jīng)營(yíng)難度的大小。

·廠家的支持和服務(wù)水平

這是在經(jīng)營(yíng)上比較成熟的經(jīng)銷商最關(guān)心的問題，如在產(chǎn)品導(dǎo)入期，廠家是否能有廣告和輔助的支持；廠家的綜合管理和售后服務(wù)水平等等。

·廠家的管理水平（市場(chǎng)的控制能力）

廠家的管理水平實(shí)際上就是廠家對(duì)市場(chǎng)的控制能力，大部分經(jīng)銷商都十分關(guān)心廠家的市場(chǎng)控制力，害怕出現(xiàn)“前人栽樹，后人乘涼”的“竄貨”問題。

·廠家的長(zhǎng)期承諾

長(zhǎng)期承諾從本質(zhì)上講是一個(gè)誠(chéng)信問題。有些企業(yè)由于管理體制的問題，在出現(xiàn)領(lǐng)導(dǎo)或者主管更換等情況時(shí)，就有可能推翻當(dāng)初制定政策，而有些企業(yè)為眼前的利益或者個(gè)人私利也會(huì)損害經(jīng)銷商利益，種種不確定因素使經(jīng)銷商更愿意選擇那些管理更成熟的企業(yè)。為什么每年經(jīng)銷商向知名品牌預(yù)交保證金，其很重要一點(diǎn)就是企業(yè)的長(zhǎng)期承諾能夠兌現(xiàn)，贏得了經(jīng)銷商的信任，這種信任不僅包括了對(duì)企業(yè)的管理和服務(wù)水平的信任，也包括了對(duì)其企業(yè)理念和價(jià)值觀的認(rèn)同。

·資金需求和付款方式

貨款的支付方式其實(shí)是以上各種綜合因素的表現(xiàn)形式。對(duì)于一個(gè)利潤(rùn)率高、經(jīng)營(yíng)難度小、廠家支持力度大、控制能力強(qiáng)的品牌，作到現(xiàn)款現(xiàn)貨不是一件難度大的事，相反，即使是代銷有些經(jīng)銷商也不一定愿意。

二、如何結(jié)合企業(yè)的戰(zhàn)略開發(fā)并選擇經(jīng)銷商

許多初涉市場(chǎng)的企業(yè)和中小型企業(yè)，在市場(chǎng)擴(kuò)展過(guò)程中，對(duì)于經(jīng)銷商的選擇，常常會(huì)產(chǎn)生很多問題和困惑。例如，找一流的、規(guī)模大的經(jīng)銷商往往是“剃頭挑子一頭熱”，對(duì)方不感興趣，或者條件很高，在付款方式上漫天要價(jià)；有些經(jīng)銷商雖然對(duì)你品牌的認(rèn)同感很高，但缺乏營(yíng)銷管理和市場(chǎng)運(yùn)作的經(jīng)驗(yàn)，合作過(guò)程中溝通難度非常大，不能很好地執(zhí)行公司的營(yíng)銷策略；有些企業(yè)選擇經(jīng)銷商時(shí)，對(duì)銷售經(jīng)理和市場(chǎng)代表上報(bào)的經(jīng)銷商不管不問，只關(guān)心交易方式是否為現(xiàn)款現(xiàn)貨，第一筆交易完成后，幾個(gè)月過(guò)去，市場(chǎng)銷售平平，最后不歡而散??其實(shí)，許多問題是完全可以避免、解決的。企業(yè)選擇經(jīng)銷商的過(guò)程，就好比找對(duì)象結(jié)婚，選擇適合自己的經(jīng)銷商是關(guān)鍵，不論是批發(fā)型還是終端型，都一定要結(jié)合企業(yè)的綜合實(shí)力、營(yíng)銷戰(zhàn)略、產(chǎn)品線的廣度、寬度、深度以及相容度、產(chǎn)品的定位、目標(biāo)客戶群體等各種綜合因素以及企業(yè)所擁有的資源進(jìn)行分析決策。除了渠道建設(shè)的三個(gè)標(biāo)準(zhǔn)即經(jīng)濟(jì)性標(biāo)準(zhǔn)、可控制性標(biāo)準(zhǔn)和適用性標(biāo)準(zhǔn)以外，在選擇經(jīng)銷商時(shí)還應(yīng)注意以下幾點(diǎn)：

1、多種選優(yōu)法

在選擇經(jīng)銷商時(shí)，不論是通過(guò)展會(huì)認(rèn)識(shí)的、朋友介紹的，還是自己親自到市場(chǎng)考察了解的，都一定要多選擇幾家，不能沒有標(biāo)準(zhǔn)拿錢就是好的。，沒有終端銷售網(wǎng)絡(luò)和管理的經(jīng)驗(yàn)。不光經(jīng)銷商

自己賠錢，也使我們失去了市場(chǎng)開發(fā)的機(jī)會(huì)。

2、以自己的品牌和產(chǎn)品線為基礎(chǔ)，確定選擇何種類型的經(jīng)銷商

如果產(chǎn)品線長(zhǎng)、品種多，且以中低檔為主，那么選擇有實(shí)力、經(jīng)營(yíng)時(shí)間長(zhǎng)的批發(fā)型經(jīng)銷商可能更合適。因?yàn)橹械蜋n系列產(chǎn)品進(jìn)入市場(chǎng)，必須有大量的廣告和促銷相配合，這需要經(jīng)銷商有過(guò)硬的銷售能力。相反，如果品牌和品種比較單

一、產(chǎn)品定位比較高，那么選擇終端型的比較適宜。但是，也要注意其代理的品牌的多少、目標(biāo)客戶是否有沖突、廠家的綜合實(shí)力以及在市場(chǎng)的運(yùn)營(yíng)能力。

3、對(duì)擬選擇經(jīng)銷商的評(píng)估

大部分企業(yè)只對(duì)經(jīng)銷商作定性的判斷，特別是主要人員個(gè)人的意見對(duì)企業(yè)系統(tǒng)地評(píng)價(jià)和考核經(jīng)銷商影響很大，干擾了企業(yè)對(duì)經(jīng)銷商作出客觀的評(píng)價(jià)，為防止這種情況發(fā)生，企業(yè)應(yīng)制定量化的評(píng)價(jià)系統(tǒng)，從定性和定量?jī)煞矫鎸?duì)經(jīng)銷商進(jìn)行客觀、全面的考評(píng)：

定量分析表

考核因素

定量分析指標(biāo)

權(quán)重

地域覆蓋

分銷商以及零售商的數(shù)量、質(zhì)量

業(yè)務(wù)范圍

業(yè)務(wù)范圍的吻合度、種類多少、代理品牌沖突性

公司規(guī)模

近三年的銷售額、利潤(rùn)

員工素質(zhì)

員工的學(xué)歷、文化水平以及培訓(xùn)狀況

產(chǎn)品結(jié)構(gòu)

代理或經(jīng)銷產(chǎn)品的合理程度

定性分析表

考核因素

定性分析指標(biāo)

權(quán)重

企業(yè)文化

價(jià)值觀念和行為準(zhǔn)則

經(jīng)營(yíng)管理水平

管理者的綜合素質(zhì)，管理制度及其執(zhí)行情況

員工精神狀態(tài)

工作態(tài)度、員工流動(dòng)比率

公司的成長(zhǎng)性

各項(xiàng)業(yè)務(wù)的經(jīng)營(yíng)銷售狀況

三、經(jīng)銷商的管理

如果說(shuō)選擇好經(jīng)銷商是婚姻的開始，那么這場(chǎng)婚姻能否長(zhǎng)久保持并開花結(jié)果，其關(guān)鍵就是對(duì)經(jīng)銷商的管理。對(duì)經(jīng)銷商管理的好壞直接關(guān)系到企業(yè)市場(chǎng)戰(zhàn)略的實(shí)施以及最終合作雙方能否賺錢實(shí)現(xiàn)“雙贏”。經(jīng)銷商管理的核心包括三方面：一是市場(chǎng)運(yùn)作的管理，二是貨款的管理，三是市場(chǎng)運(yùn)作和貨款管理的執(zhí)行者——市場(chǎng)代表的管理。

1、市場(chǎng)運(yùn)作的管理

大多數(shù)企業(yè)在與經(jīng)銷商簽訂合同、匯款發(fā)貨后，認(rèn)為萬(wàn)事大吉，其實(shí)這只是萬(wàn)里長(zhǎng)征走完了第一步，如果缺乏對(duì)經(jīng)銷商市場(chǎng)運(yùn)作的管理，即使是現(xiàn)款現(xiàn)貨的客戶，也面臨著客戶及市場(chǎng)的丟失，而業(yè)務(wù)則存在更多的風(fēng)險(xiǎn)。所以，對(duì)經(jīng)銷商管理的核心是對(duì)其市場(chǎng)運(yùn)作的過(guò)程管理，它包括以下幾點(diǎn)：

·信息系統(tǒng)的管理

營(yíng)銷信息系統(tǒng)的管理就是對(duì)市場(chǎng)信息的收集、整理、分析的過(guò)程。它既包括區(qū)域市場(chǎng)的人文環(huán)境、社會(huì)環(huán)境、消費(fèi)需求、偏好度等基本市場(chǎng)信息，也包括競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的產(chǎn)品、價(jià)格、渠道、廣告等策略。通過(guò)營(yíng)銷信息系統(tǒng)的建立，我們能及時(shí)了解市場(chǎng)動(dòng)態(tài)，并與經(jīng)銷商共同制定和調(diào)整行銷策略。

·策略執(zhí)行的管理

區(qū)域市場(chǎng)營(yíng)銷策略雖然是由企業(yè)與經(jīng)銷商共同制定的，但策略的貫徹執(zhí)行主要靠經(jīng)銷商。而一個(gè)經(jīng)銷商常常經(jīng)營(yíng)許多種品牌，且產(chǎn)品品種多，其中，既可能代理你的品牌，也可能代理其他的品牌，而且經(jīng)銷商興趣點(diǎn)無(wú)時(shí)無(wú)刻不在發(fā)生著變化。有些經(jīng)銷商當(dāng)著企業(yè)老總或者大區(qū)經(jīng)理的面說(shuō)的挺好，但回過(guò)頭來(lái)執(zhí)行時(shí)可能是另外一套。在市場(chǎng)運(yùn)作中經(jīng)常會(huì)看到這樣一些現(xiàn)象：銷售投入比合同約束的少；企業(yè)投入對(duì)二、三級(jí)經(jīng)銷商的返利不能到位；低價(jià)“竄貨”或者不執(zhí)行企業(yè)的價(jià)格政策??因此必須對(duì)經(jīng)銷商的執(zhí)行策略進(jìn)行管理。

·動(dòng)態(tài)的評(píng)估考核

經(jīng)常性地對(duì)經(jīng)銷商市場(chǎng)運(yùn)行動(dòng)態(tài)進(jìn)行評(píng)估和考核，并建立評(píng)估標(biāo)準(zhǔn)，有利于及時(shí)發(fā)現(xiàn)經(jīng)銷商在市場(chǎng)運(yùn)作過(guò)程中存在的問題和困難，以便及時(shí)溝通和糾正，有效的防范風(fēng)險(xiǎn)。企業(yè)可根據(jù)自己的產(chǎn)品和市場(chǎng)戰(zhàn)略，對(duì)下表所列各項(xiàng)指標(biāo)在市場(chǎng)開拓中所占的比重進(jìn)行量化的考評(píng)，對(duì)經(jīng)銷商市場(chǎng)運(yùn)營(yíng)情況進(jìn)行定期評(píng)估，以便及時(shí)發(fā)現(xiàn)經(jīng)銷商在經(jīng)營(yíng)中存在的問題，促使廠商建立良好的合作關(guān)系，實(shí)現(xiàn)市場(chǎng)的“雙贏”。

定性分析表

考核因素

定性分析指標(biāo)

權(quán)重

企業(yè)政策

企業(yè)政策及策略的執(zhí)行狀況

重視支持程度

在代理的品種中對(duì)我方產(chǎn)品的重視程度

人際關(guān)系

與我方市場(chǎng)代表及分銷商終端的關(guān)系

對(duì)公司的評(píng)價(jià)

對(duì)企業(yè)及市場(chǎng)策略的評(píng)價(jià)

定量分析表

考核因素

定量分析指標(biāo)

權(quán)重

銷售額

銷售額的月、季度、年增長(zhǎng)狀況

銷售額比率

我方產(chǎn)品的銷售額在所有代理銷售額中的比重變動(dòng)情況

貨款回收

貨款的變動(dòng)、回款率

商品庫(kù)存

從庫(kù)存變動(dòng)與銷售報(bào)表分析判斷銷售的真實(shí)性

授信額度

授信額度的變動(dòng)與銷售額的比較等

企業(yè)要根據(jù)自己的特點(diǎn)，對(duì)以上項(xiàng)目重要程度所占比重打分，以總分100分計(jì)算，85分以上為優(yōu)秀，70-85分之間為合格，70分以下是警戒線，必須對(duì)得分低的項(xiàng)目進(jìn)行分析、查找原因，并盡快溝通解決。

2、貨款的管理

。企業(yè)在市場(chǎng)開拓初期，讓經(jīng)銷商做到現(xiàn)款現(xiàn)貨，銷售報(bào)表定期檢核授信額度，防范風(fēng)險(xiǎn)。

·授信額度的測(cè)算

我們?cè)陂_發(fā)一個(gè)新市場(chǎng)時(shí)，可通過(guò)初期調(diào)研了解該市場(chǎng)所有的終端客戶的規(guī)模數(shù)量等基本情況，以此為基礎(chǔ)，就能根據(jù)產(chǎn)品的目標(biāo)客戶確定基本的銷貨數(shù)量，從而基本可預(yù)算該市場(chǎng)經(jīng)銷商的銷貨量，經(jīng)銷商額度確定后必須按合同執(zhí)行，通過(guò)此

方法確定的授信額度經(jīng)銷商。

·銷售報(bào)表的運(yùn)用

由于銷售產(chǎn)品定位、市場(chǎng)周期的不同，確定的經(jīng)銷商授信額度也會(huì)不斷發(fā)生變化。要提高；市場(chǎng)導(dǎo)入期，由于終端客戶的銷售量有限，可以給經(jīng)銷商比較低的授信額度，而隨著市場(chǎng)進(jìn)入成熟期，終端客戶的鋪貨量增加，經(jīng)銷商的授信額度就應(yīng)相應(yīng)擴(kuò)大??這一系列問題為銷售經(jīng)理決策增加了一定難度，所以，必須掌握經(jīng)銷商的產(chǎn)品流向、銷售及回款報(bào)表。要做到這一點(diǎn)，從合作開始就應(yīng)與經(jīng)銷商簽定合同，建立銷售的周、月報(bào)表制度，及時(shí)了解銷售動(dòng)態(tài)。

價(jià)格管理

市場(chǎng)開發(fā)中涉及兩方面；批發(fā)價(jià)管理和零售價(jià)管理

批發(fā)價(jià)管理；經(jīng)銷商的價(jià)格在操作中要保證市場(chǎng)價(jià)格的穩(wěn)定性。經(jīng)銷商在不穩(wěn)定性的情況下要保證老客戶合理利潤(rùn)防止地區(qū)惡性競(jìng)爭(zhēng)。

零售價(jià)管理；零售價(jià)格作為市場(chǎng)定位，保證企業(yè)的合理利潤(rùn)，為企業(yè)在市場(chǎng)當(dāng)中爭(zhēng)取更多的競(jìng)爭(zhēng)力。

激勵(lì)形式

各企業(yè)的激勵(lì)形式不盡相同具體我們簡(jiǎn)單介紹以下三種形式

a 返利；

明返利；告訴經(jīng)銷商某時(shí)間段根據(jù)條合同款給予定額獎(jiǎng)勵(lì)。

暗返利；不明確告知，根據(jù)合同條款給予不定額返利，可按年，月，季度，總?cè)蝿?wù)。

額外超額服務(wù)

3、市場(chǎng)代表的管理

在實(shí)際業(yè)務(wù)操作中，我們經(jīng)常聽到市場(chǎng)代表這樣一些事：在市場(chǎng)運(yùn)行中，市場(chǎng)代表形同虛設(shè)，既不能協(xié)助經(jīng)銷商開發(fā)市場(chǎng)，又不能即時(shí)反饋經(jīng)銷商動(dòng)態(tài)信息，甚至欺上瞞下，輕者使公司策略不能很好地貫徹執(zhí)行，重者與經(jīng)銷商串通一氣，盲目擴(kuò)大授信額度，欺騙公司。所以，對(duì)經(jīng)銷商管理的一個(gè)重要環(huán)節(jié)就是對(duì)公司市場(chǎng)代表的管理。企業(yè)必須在確定經(jīng)銷商管理原則的前提下，首先對(duì)市場(chǎng)代表的崗位責(zé)任、作業(yè)方式等進(jìn)行明確和量化的考核，并進(jìn)行定期的培訓(xùn)，特別是針對(duì)市場(chǎng)運(yùn)作和授信額度的管理和考核。二是市場(chǎng)代表必須和經(jīng)銷商市場(chǎng)人員共同了解市場(chǎng)，特別是二、三級(jí)分銷商和A類終端零售商。在銷售中有78：22法則，即78%的客戶創(chuàng)造了22%的銷售業(yè)績(jī)，而22%的客戶為你帶來(lái)78%的利潤(rùn)，所以，要及時(shí)了解大客戶的銷售。另外，市場(chǎng)代表和經(jīng)銷商的業(yè)務(wù)員、庫(kù)管、財(cái)務(wù)人員等保持良好的關(guān)系，以利于及時(shí)了解經(jīng)銷商經(jīng)營(yíng)狀況。雖然制定的考核指標(biāo)可通過(guò)市場(chǎng)代表定期返回到公司進(jìn)行分析，但市場(chǎng)部人員和銷售主管也要定期回訪客戶，了解反饋信息的真實(shí)性以及市場(chǎng)動(dòng)態(tài)，因?yàn)樽兓鞘袌?chǎng)永恒的主題。

4。售后服務(wù)

除了產(chǎn)品售后承諾之外，廠家根據(jù)經(jīng)銷商的忠誠(chéng)度，提供不同的服務(wù)；如市場(chǎng)宣傳，信息反饋，技術(shù)支持，銷售培訓(xùn)，展會(huì)宣傳。