第一篇：如何做成功的銷售

過醫(yī)生看病 看如何做成功的銷售

在這個營銷無處不在的時代，銷售已經(jīng)不是業(yè)務(wù)人員的專業(yè)工作，而是人人必備的基本常識了。不管是一個點(diǎn)子、一種觀念、一項(xiàng)優(yōu)點(diǎn)，還是一個產(chǎn)品，只要你試圖讓別人接受，就是一樁銷售行為。

不管產(chǎn)品是什么，真正銷售出去的其實(shí)都是你自己。不知如何銷售自己的人，很難出人頭地;但是太過分推銷自己，又易令人生厭。如何保持平和，不要過猶不及，并不容易。很多人都知道，一次成功的銷售行為，銷售重心應(yīng)該是產(chǎn)品的價值，而不是價格。但是，真正能夠做到這點(diǎn)的人很少。原因在于，人很難認(rèn)知別人的價值觀，所以習(xí)慣根據(jù)自己重視的方向來銷售，當(dāng)然很難達(dá)成目的。

前段時間因?yàn)楦忻耙l(fā)了哮喘，上班沒有時間打針，只能去診所或者藥店買點(diǎn)藥吃，到了三處地方，通過和這三處地方的醫(yī)生溝通，深刻體會到銷售最主要的是抓住客戶的心理，讓客戶自己說服自己。

第一位接觸的是一個診所的醫(yī)生，診所里人并不多，去了直接就看到了醫(yī)生，大致說明我的情況以后，醫(yī)生首先對我做了一番診斷，說我這個病得打吊瓶，我說沒有時間，看能不能開點(diǎn)藥吃就好了，我還拿出了原來吃的藥的盒子，告知我已經(jīng)在吃藥了，只是效果不怎么好，問他有沒有更好的藥能治療我的病，他說也可以，給我推薦了一些消炎的藥，但這些藥我有些已經(jīng)吃了，沒有必要再重復(fù)買，他又說要不給你開一些補(bǔ)充的藥吧，我猶豫了一下就起身告辭了。(這個醫(yī)生從一開始就在推銷他的產(chǎn)品，希望能馬上成交，這種情況下客戶是有疑慮的，覺得沒有達(dá)到客戶的要求，自然對產(chǎn)品沒有興趣了，畢竟市場上哪里都能買到，沒有必要到這里買，因?yàn)榭蛻魶]有達(dá)到心理預(yù)期，不管你是哪一種型，如果不先解決客戶的需求，依據(jù)客戶的類型來決定銷售方式，你就注定失敗。)

第二位是在一家藥店里與醫(yī)生溝通的，是一個比較大型正規(guī)的藥店，產(chǎn)品比較齊全，我一進(jìn)去就直接問有沒有治療哮喘的特效藥，這個醫(yī)生很專業(yè)的回答了我的問題，并向我推薦了幾種效果不錯的藥，他在介紹藥效的同時還詢問了我一些原來生病的事例，告知我應(yīng)怎樣預(yù)防這些疾病，讓我能從與他的溝通中感覺到他很專業(yè)，確實(shí)有一定的經(jīng)驗(yàn)，但我在了解過后還是離開了.(在整個溝通過程中他一直在解答我的問題，雖然我對這位醫(yī)生的專業(yè)知識很佩服，但他在這個銷售過程中并沒有促成，而是一直在講解。他是一名合格的專業(yè)人員，但還不是一個合格的銷售人員。)

第三位也是在一家藥店里和藥店請來的醫(yī)生溝通的，我一坐到醫(yī)生面前，他就說出了我的病癥，然后詢問我發(fā)病的時間以及發(fā)病史，還說出了這個病嚴(yán)重了會有什么樣的危害。每一句話都說到了我的痛處，讓我馬上感覺到了害怕。他沒有急于給我開藥，先大致說了這個病今后應(yīng)該怎樣防治，應(yīng)該怎樣進(jìn)行治療。使我對這位醫(yī)生產(chǎn)生了敬意，很順利的在這位醫(yī)生的指導(dǎo)下拿了藥。(這位醫(yī)生一開始就抓住了我的痛處，并用專業(yè)知識引導(dǎo)我進(jìn)行下面的工作，讓銷售水到渠成，沒有介紹產(chǎn)品、促成。但這一切都是在悄無聲息的情況下自然發(fā)生了。)

以上三個醫(yī)生的例子很好的說明了怎樣才能做到成功的銷售。其中的奧妙我想大家看過自然就能明白了，一次成功的銷售有很多個環(huán)節(jié)構(gòu)成，首先要收集客戶的信息，通過察言觀色能立即了解客戶并拉近距離，建立良好的客戶關(guān)系。其次利用專業(yè)的知識打動客戶，讓客戶覺得痛苦，使客戶認(rèn)為離開了我會有很大的損失，讓客戶產(chǎn)生依賴感，一步步的引導(dǎo)出客戶的需求，最后產(chǎn)生共鳴。巧妙地讓客戶以為是他自己下決定，而不是你強(qiáng)迫他們下決定。這是整個銷售過程中最重要的部分，成交就是水到渠成的事情了

第二篇：做銷售,怎樣能成功

做銷售，怎樣能成功

2010-10-12 15:34| 查看數(shù): 11028| 評論數(shù): 1|原作者: 張毅

摘要: 每年8月我都會送走一批意氣風(fēng)發(fā)的應(yīng)屆生走上銷售戰(zhàn)場，此后每個月我基本都能聽到有誰走掉了、有誰受不了轉(zhuǎn)崗了的消息。到底是什么因素讓這些新人在兩年后有的成功，有的泯然眾人，又有的黯然神傷呢？ 我們招聘的這...每年8月我都會送走一批意氣風(fēng)發(fā)的應(yīng)屆生走上銷售戰(zhàn)場，此后每個月我基本都能聽到有誰走掉了、有誰受不了轉(zhuǎn)崗了的消息。到底是什么因素讓這些新人在兩年后有的成功，有的泯然眾人，又有的黯然神傷呢？

我們招聘的這些應(yīng)屆畢業(yè)生是千挑萬選出來的，應(yīng)該說基本上具備成為一個優(yōu)秀銷售人員的潛質(zhì)，而且他們也是相當(dāng)幸運(yùn)的：剛出校門就能接受正確的大客戶銷售思想的熏陶，就能學(xué)習(xí)系統(tǒng)的大客戶銷售技巧，每個方法或者理論，都是包括我在內(nèi)的千千萬萬的銷售們用鮮血和失敗總結(jié)出來的；上崗后的半年里，還有經(jīng)驗(yàn)豐富的老銷售做導(dǎo)師手把手地指導(dǎo)和領(lǐng)路。

就是在這樣一種規(guī)范的選材和培育機(jī)制下，兩年后這些畢業(yè)生還是會有至少1/4的淘汰率，剩下的人也會逐漸區(qū)分為三六九等：有一部分成為真正的Topsales，每年都超額完成上千萬的任務(wù)甚至更多，得到各種榮譽(yù)和認(rèn)可，進(jìn)而成為銷售管理者；有一部分成為還算合格的銷售人員，每年差不多剛好完成銷售任務(wù)，餓不死也吃不飽；還有一部分就是在渾渾噩噩度日，每年任務(wù)完成個70%～80%，自己得過且過，在主管眼中猶如雞肋，食之無味棄之可惜。這大概也是任何一個組織中都會出現(xiàn)的三種不同狀態(tài)的銷售人員。

為了給這群馬上就要“上戰(zhàn)場”的熱血青年一個更直觀的感受，或者讓他們找到自己的目標(biāo)和榜樣，我把公司往年招聘的畢業(yè)生中的優(yōu)秀代表抽調(diào)到培訓(xùn)現(xiàn)場，和他們互動交流。這些人包括從2001年到2007年的應(yīng)屆畢業(yè)生，現(xiàn)在有的已經(jīng)成了統(tǒng)管四五個省業(yè)務(wù)的大區(qū)總經(jīng)理，有的已經(jīng)是雄霸一方的封疆大吏，沒有晉升的也都是公司響當(dāng)當(dāng)?shù)腡opsales，每個人每年都能獨(dú)立干掉兩三千萬的任務(wù)。

當(dāng)天下午交流完之后，特別是聽我們講了一些自己的奮斗和成長故事之后，所有的學(xué)員都熱血沸騰，他們認(rèn)為自己有了榜樣，看到了希望，找到了奮斗目標(biāo)，晚上就開始不斷有人找我表決心：“只要我努力不懈，好好學(xué)習(xí)成長，我一定能成功！”“只要我好好學(xué)銷售技能，不斷鍛煉加強(qiáng)實(shí)戰(zhàn)經(jīng)驗(yàn)，我也會成為Topsales！”

望著這群斗志昂揚(yáng)的學(xué)生，聽著他們的鏗鏘話語，我不禁也有些感動。是啊，我們哪個人沒有經(jīng)歷過這種時期呢？每年的8月，我都會送走一批像這樣意氣風(fēng)發(fā)的畢業(yè)生走上銷售戰(zhàn)場，但是此后每個月我基本都能聽到有誰走掉了、有誰受不了轉(zhuǎn)崗了的消息，其中不乏我當(dāng)時非常看好、各方面能力都很強(qiáng)的學(xué)生。到底是什么因素讓這些應(yīng)屆畢業(yè)生在兩年后有的成功，有的泯然眾人，又有的黯然神傷呢？

在見過無數(shù)銷售浮浮沉沉、進(jìn)進(jìn)出出之后，我就總結(jié)過，要想在銷售領(lǐng)域成功，下面這個等式是很真實(shí)地存在的：

TopSales=[(環(huán)境+能力)×勤奮]運(yùn)氣

運(yùn)氣

運(yùn)氣竟然對于一個銷售人員是否能成功這么重要，它竟然處于這個等式“指數(shù)”的位置上，可能很多人覺得不可思議！

當(dāng)我用過來人的口氣對這些應(yīng)屆畢業(yè)生說：“你們真的想好了嗎？銷售這個工作是只看結(jié)果不看過程的，你能承受付出了巨大的心血卻沒有回報的工作嗎？”有些畢業(yè)生就會用自信滿滿的語氣告訴我：“只要我想做的事情，我再苦再累也一定做到。只要肯努力，沒有做不成的事情！”我真不知道該如何告訴這些充滿希望的孩子，其實(shí)有些事情你真的是無法改變的。做銷售，運(yùn)氣真的很重要。

有些人天生運(yùn)氣好：別人耕耘了兩年的市場，顆粒無收黯然收場，但他一到任，各種項(xiàng)目都紛紛浮出水面，甚至“天上掉餡餅”；大項(xiàng)目跟蹤了1年，馬上就要到招投標(biāo)階段了，你的競爭對手卻因?yàn)樗緝?nèi)部斗爭被迫離職了；別人費(fèi)盡心思都無法搞定的一個客戶，因?yàn)槟汩L的像他在國外讀書的兒子，結(jié)果你2塊錢一碗的牛肉面就搞定了；一個項(xiàng)目從頭到尾連客戶都沒見過，投標(biāo)時候直接去沖結(jié)果就中了，因?yàn)榭蛻魞?nèi)部兩派斗爭太厲害互相不妥協(xié)，就讓你漁翁得利了??

有些人運(yùn)氣就比較差：大項(xiàng)目的決策人剛剛被你發(fā)展為支持者，但項(xiàng)目剛啟動他卻被調(diào)任其他部門了，欲哭無淚；項(xiàng)目決策者全部被你拿下，各色人等沒有問題就等投標(biāo)了，競爭對手卻攜太子黨半路殺出，一切推倒重來；別人賣的這款產(chǎn)品什么問題都沒有，偏偏是你賣的這批出現(xiàn)重大問題，徹底得罪了一個大客戶，并影響了你負(fù)責(zé)的整個市場；去拜訪一個客戶的大領(lǐng)導(dǎo)，結(jié)果他剛剛被自己的領(lǐng)導(dǎo)罵，你的拜訪準(zhǔn)備的再充分，他對你的印象也不會好到哪里去，如果他再打電話給下屬說一下對你的印象，那你之前的努力就全白費(fèi)了??

由此看來，一個項(xiàng)目是否能順利做下來，有時候真的是有很多不確定因素或者偶然事件直接影響到了最終結(jié)果。即使你做了充分準(zhǔn)備，但有些事還是會讓你感覺到力不從心，無法改變。當(dāng)然，一輩子都好運(yùn)的人鳳毛麟角，一輩子都走霉運(yùn)的人也不多，大多數(shù)人的運(yùn)氣都是在好和壞之間來回?cái)[動。

如果你趕在壞運(yùn)氣的時候開始做銷售，那可能讓你感覺非常想死，老天瞎眼出頭無望。我認(rèn)識不少這樣的同事，在一個區(qū)域做得不錯，被調(diào)到另一個地方后就開始走霉運(yùn)，百事不利，很多人就是在這樣的時期內(nèi)選擇了放棄。有些事情冥冥之中好像真的有注定，我身邊大部分做銷售的哥們或多或少都有些迷信：或者耶穌，或者佛祖，或者招財(cái)貓，或者護(hù)身符，干這行時間越久就越迷信。所以，進(jìn)入真正殘酷的銷售工作之后，這些學(xué)生可能在跌倒幾次后就會慢慢發(fā)現(xiàn)，有些事情是他們能改變的，有些事情卻是他們改變不了的。他們唯一能夠做的，就是努力掌握區(qū)分哪些能改變、哪些不能改變的能力，否則就會徒增煩惱，引起悲觀消極情緒。

講運(yùn)氣，并不是要強(qiáng)調(diào)宿命論，也不是想引起這些畢業(yè)生的消極情緒，而是想告訴他們，以后遇到此類事情不要怨天尤人，要坦然對待，既然你選擇了銷售這個行當(dāng)，就要有心理準(zhǔn)備去接受這種事實(shí)。

當(dāng)然，我還會告訴這些畢業(yè)生，怎樣能把自己的運(yùn)氣變好的方法：第一，真心對別人好，多做善事攢人品！

第二，更加發(fā)奮努力，努力到老天爺如果不幫你都感到過意不去的那一天?。ㄒ玫臼⒑头虼髱煹脑挘呛?。）

當(dāng)你運(yùn)氣不好的時候，除了這兩種方式，再沒有其他的選擇。所以，如果這樣做了，潛意識里會讓你感覺到運(yùn)氣正在慢慢變好，所謂“相由心生”，說

不定你真的在慢慢轉(zhuǎn)運(yùn)呢。

環(huán)境

環(huán)境包含了很多內(nèi)容，可以指你所處的行業(yè)、所處的公司、所處的市場、所處的團(tuán)隊(duì)和你的領(lǐng)導(dǎo)等等。

第一，行業(yè)

兩個能力差不多的學(xué)生，一個放到集貿(mào)市場，一個放到4S店。雖然在集貿(mào)市場賣菜也是銷售，在4S店賣奔馳也是銷售，但就是因?yàn)樾袠I(yè)不同，幾年后這兩個人會有非常大的差距。

不同的行業(yè)對人的素質(zhì)和能力的要求不同，單從努力付出的絕對值上說，可能賣菜的不比賣奔馳的少，但是最后差距卻會越來越大，這就是所處的行業(yè)環(huán)境決定的。因?yàn)樾袠I(yè)不同，你付出同等的努力，也會導(dǎo)致不同的收益。

所以，我對應(yīng)屆畢業(yè)生說，在滿足個人興趣愛好的前提下，最好找一個含金量高、發(fā)展前景廣的行業(yè)去做。但是話說回來，很多人找自己第一份工作的時候，往往比較盲目和無知，沒有任何經(jīng)驗(yàn)，不知道如何去分析判斷行業(yè)的狀況，更多的是道聽途說，或者誤打誤撞進(jìn)入一個行業(yè)，然后一呆就是七八年，等發(fā)現(xiàn)有更好的行業(yè)，再想動就會猶猶豫豫了，因?yàn)樵谝粋€行業(yè)浸淫多年，貿(mào)然換行業(yè)損失的機(jī)會成本太大。

由此可見，在入職的最初選擇一個正確的行業(yè)是多么重要。遺憾的是，看上去好像你能夠控制自己的選擇，但選擇的是對是錯你卻無法預(yù)料。這難倒還是一種冥冥之中的運(yùn)氣？

第二，公司

很多應(yīng)屆畢業(yè)生糾結(jié)于到底是選擇一個大公司呢，還是小公司呢？是國企、外企抑或是民企呢？

如果你的能力和實(shí)力足夠，最穩(wěn)妥的方式還是盡量往大公司、往知名企業(yè)走。因?yàn)樵谶@樣的公司，你會接觸更大規(guī)模的項(xiàng)目，接觸更高層的客戶領(lǐng)導(dǎo)，接受更多的先進(jìn)理念和方法，你身邊也都是優(yōu)秀的人，你的見識、眼界、修養(yǎng)、素質(zhì)會有大幅度提高。

但是凡事有利必有弊。大公司因?yàn)楦鞣N配套資源充足、品牌認(rèn)知度高、市場營銷到位、產(chǎn)品有很強(qiáng)的競爭力，這就導(dǎo)致對銷售個人能力要求的弱化。這也是為什么很多大型外企的銷售人員，論單打獨(dú)斗的本事反而不如一些小公司或者代理商的銷售人員。

所以，選擇什么樣的公司并不重要，重要的是你到底想要什么樣的生活！如果你就是想快速掙錢，并且以后選擇自己創(chuàng)業(yè)，那我建議你選擇一個有發(fā)展前景的小公司。只要你干得出色，你就會體驗(yàn)到銷售、售前、產(chǎn)品、服務(wù)、財(cái)務(wù)、行政、供應(yīng)鏈甚至研發(fā)的全套企業(yè)運(yùn)作流程，這對你以后另起門戶單干有很大的幫助。很奇怪，迄今為止，我認(rèn)識的大外企出來的朋友創(chuàng)業(yè)基本沒有成功的，而幾個成功創(chuàng)業(yè)的朋友基本都是小公司出來的，都屬于那種十八般武藝樣樣精通、三教九流游走自如的人。

如果你想提高自己的生活品質(zhì)，加強(qiáng)個人素養(yǎng)提升眼界，那就去大公司做銷售吧，你會過上那種大富大貴無望，但是小富小資天天有的生活。你的壓力不會太大，生活也基本無憂，名牌可以隨意買，偶爾還能出國shopping。這也是為什么現(xiàn)在有些朋友跳槽到一些老牌IT 外企，就會被人笑話為：“這么年輕，去養(yǎng)老啊！”

由此想來還真是有道理。武俠小說里少林、武當(dāng)都是名頭響亮、人員眾

多、組織嚴(yán)密、勢力不小，被尊為武林泰斗，但這些地方向來都是靠什么“十八銅人陣”、“北斗七星陣”之類的團(tuán)體作戰(zhàn)方式打架血拼，單打獨(dú)斗一般不行；而各種絕世高手基本都是一些雜牌社團(tuán)混出來的，也正是這些人最具魅力，江湖有了他們才有了精彩，多少年后江湖上依然流傳著他們的故事??

第三，市場

這個太重要了，我的很多哥們就是因?yàn)閾Q了市場之后就一蹶不振。大家相信嗎？同一個人去年在江蘇三個地市一人能做3000萬，第二年到云南帶3個人的團(tuán)隊(duì)也做不到1600萬，同樣是一個人沒有變，但已經(jīng)不再是Topsales了！看來，市場對于一個做銷售的人來說，確實(shí)是個決定性的因素。

中國幅員廣闊，東南、西南、西北、東北、華北、華中、華南幾個大的片區(qū)，不論是語言、民風(fēng)、習(xí)俗、習(xí)慣都不盡相同。銷售人員各有不同的特點(diǎn)，有的豪放粗獷大氣熱情，有的心思縝密行事小心，每種類型的銷售都有適合自己的區(qū)域和市場。把一個不太能喝酒、不愛張羅事，但是擅于謀事小心謹(jǐn)慎的人派到東北區(qū)做市場，大家可以想象一下會是什么下場；同樣，如果把一個大大咧咧猛沖猛打不拘小節(jié)的銷售，派到滬、蘇、浙一帶去做市場，又會是什么下場。除非這兩個銷售能迅速調(diào)整自己的風(fēng)格、個性以適應(yīng)所在市場，否則會死的很難看。地區(qū)不同，經(jīng)濟(jì)發(fā)展水平就不同。同樣是1000萬的任務(wù)，你在蘇南可能做四五個項(xiàng)目就搞定了，而且相對還比較輕松，因?yàn)檎绣X投資就大，項(xiàng)目多且金額大，丟一個還有其他的，大家沒必要每個項(xiàng)目都打的你死我活，競爭不是很激烈；但是如果把你分到甘肅，你會發(fā)現(xiàn)這里所有的供應(yīng)商都像打了雞血一樣，三四十萬的項(xiàng)目都咬牙切齒往上沖，再大點(diǎn)上百萬的項(xiàng)目就可能動用政府領(lǐng)導(dǎo)的關(guān)系，因?yàn)槔嵌嗳馍侔。磕甑捻?xiàng)目掰著手都能數(shù)過來，蒼蠅再小也是肉，先搞下來再說。

所以，如果你選擇做銷售，往錢多、項(xiàng)目多的市場跑準(zhǔn)沒錯！哪怕這個市場競爭對手很強(qiáng)大，我們之前又沒什么基礎(chǔ)，但只要市場容量大對手就不可能通吃，我們就有機(jī)會。就像是你想喝水，一缸水旁邊圍了一群狗，一個池塘旁邊圍了一群大象，雖然大象比狗強(qiáng)大很多，但是一缸水畢竟少搶的卻多，你很難喝到；而大象雖然強(qiáng)大，但是池塘的水足夠多，你總能找到縫隙和機(jī)會喝飽。觀察我們公司之前成功的那些應(yīng)屆畢業(yè)生，最初被分配的區(qū)域大部分都是富庶地區(qū)，人傻錢多，客戶相對于窮山惡水之地也更有素質(zhì)和涵養(yǎng)，這種環(huán)境確實(shí)有利于新人成長，能讓新人在銷售工作的初期樹立最大的信心。第四，團(tuán)隊(duì)

這個因素對一個剛做銷售的人來說，也相當(dāng)重要?，F(xiàn)在的大客戶銷售人員，已經(jīng)很少有孤身一人單兵作戰(zhàn)的情況了，更多的時候是要在一個團(tuán)隊(duì)里生存。銷售人員每天早出晚歸，生活在巨大的壓力之下，要面對難纏的客戶、兇惡的競爭對手，往往在外面就已經(jīng)心力憔悴了，如果回到當(dāng)?shù)剞k事處不能感受到團(tuán)隊(duì)的氛圍和家的溫暖，而要繼續(xù)進(jìn)行你死我活的內(nèi)部爭斗，那他不要說成為優(yōu)秀的Slaes，甚至很快就會崩潰走人。

很多優(yōu)秀的Sales是屬于外戰(zhàn)內(nèi)行、內(nèi)戰(zhàn)外行的類型。雖然有時候我也會勸一些哥們“把你用在客戶身上精力的20%用到內(nèi)部來，你就會比現(xiàn)在舒服很多”，雖然對于一個組織來說不可能沒有一些內(nèi)部紛爭與矛盾，但是只要這個團(tuán)隊(duì)整體氛圍是積極向上的、是真正想做事的，就算是個好團(tuán)隊(duì)。一個和諧的團(tuán)隊(duì)，永遠(yuǎn)是銷售人員在外被砍后舔舐傷口的地方，是立了戰(zhàn)功回來慶祝的地方，是失意委屈能夠傾訴的地方??

此外，一個團(tuán)隊(duì)中大多數(shù)人的銷售水平也很重要。有句話都已經(jīng)被說濫了：“你能走多遠(yuǎn)，在于你與誰同行”，還有個說法“你給億萬富翁拎包都會成為千萬富翁，你給千萬富翁開車也會成為百萬富翁，你跟百萬富翁做朋友少說你也會存上10萬，你和一群討飯的在一起混到頭就是丐幫幫主?！彼?，你所在的團(tuán)隊(duì)中如果大部分人都是銷售高手，很有可能你會在短時期內(nèi)成長起來；如果都是一些菜鳥，你和臭棋簍子下棋只會越下越臭。

團(tuán)隊(duì)的銷售風(fēng)格也是個重要因素。有些團(tuán)隊(duì)學(xué)習(xí)氛圍濃厚，做項(xiàng)目做客戶有套路有打法，一步一個腳印，在這種團(tuán)隊(duì)中你會學(xué)到名門正派的武功，內(nèi)力會越來越深厚，成為高手的可能性也最大；有些團(tuán)隊(duì)每個人各懷獨(dú)門絕技，卻不愿意分享藏著掖著，整個團(tuán)隊(duì)彌漫的是一種吃喝嫖賭之類的氛圍，做項(xiàng)目談來談去都是回扣，久而久之你可能就會走上邪路自廢武功。

第五，領(lǐng)導(dǎo)

我發(fā)現(xiàn)有很多以前的應(yīng)屆畢業(yè)生，被分配到了一些窮山惡水之地，一沒市場，二沒客戶，三沒團(tuán)隊(duì)，但是也迅速成長了起來，原因就是環(huán)境中的最后一個因素——領(lǐng)導(dǎo)。

所有做過Sales的人可能都有個最大的體會：如果能碰上個好領(lǐng)導(dǎo)，那就是一件最值得慶賀和高興的事情。一個好的領(lǐng)導(dǎo)能夠幫你掃平一切障礙，讓你把大部分精力投入到戰(zhàn)場上，而且他也會在你最需要的時候挺身而出幫你砍人。閑暇時，他還會像師長一樣指出你的武功欠缺之處，讓你查漏補(bǔ)缺盡快提升。這樣的領(lǐng)導(dǎo)，可能真的是可遇而不可求，其實(shí)如果有人能做到其中的一項(xiàng)，就算是好領(lǐng)導(dǎo)了。

我們之前有很多應(yīng)屆生，被分配到的區(qū)域市場基本空白，客戶基本被競爭對手把持，除了自己和領(lǐng)導(dǎo)之外團(tuán)隊(duì)沒有其他人，說白了就是一個光桿司令帶個菜鳥去開荒，但是最后還成功了。這就是因?yàn)橛袀€好領(lǐng)導(dǎo)：白天分頭跑客戶，晚上住在一個屋里一起盤項(xiàng)目。通過這樣手把手的傳幫帶，很多應(yīng)屆生都快速成長起來了。

都說銷售要做得好，很重要的是有貴人相助?？蛻衾锩婀倘豢赡苡匈F人，其實(shí)對于銷售人員來說，主管才是最大的貴人，如果得到這樣的貴人相幫，你應(yīng)該感謝上天待你不薄。特別是剛剛走上社會的大學(xué)生，如果進(jìn)入職場之初就能遇到這樣的主管，那么恭喜你，你所處的環(huán)境太好了！

行業(yè)、公司、市場、團(tuán)隊(duì)以及領(lǐng)導(dǎo)，這些環(huán)境中的重要因素，雖然不像運(yùn)氣那樣看不到摸不著，但對于應(yīng)屆畢業(yè)生們來說也并沒有多少選擇的余地。公司統(tǒng)一招聘，按照各個區(qū)域的編制需求統(tǒng)一分配，被分到了好市場、好團(tuán)隊(duì)、有個好主管的人，可以說已經(jīng)成功了一半；也有被分到公司歷年老大難的市場、人心惶惶的團(tuán)隊(duì)、自身不保的主管的，對于這些新兵，我只能心里暗暗地對他們說：“保重，但愿你能挺住！”（待續(xù)）

第三篇：做銷售怎樣能成功

做銷售怎樣能成功(下)

每年8月我都會送走一批意氣風(fēng)發(fā)的應(yīng)屆生走上銷售戰(zhàn)場，此后每個月我基本都能聽到有誰走掉了、有誰受不了轉(zhuǎn)崗了的消息。到底是什么因素讓這些新人在兩年后有的成功，有的泯然眾人，又有的黯然神傷呢？

TopSales=[（環(huán)境+能力）×勤奮]運(yùn)氣

要想在銷售領(lǐng)域成功，這個等式是很真實(shí)地存在的，在分析了“運(yùn)氣”、“環(huán)境”和“能力”這三個要素的影響之后，我們最后來看看“勤奮”對銷售人員的成功意味著什么。

勤奮

一般人寫文章和講話，最重要的都放到最后說，我也不能免俗。我想特別強(qiáng)調(diào)一下，決定銷售是否成功最關(guān)鍵的一點(diǎn)就是勤奮，所以放到最后來講。

我所認(rèn)識的Topsales，可以說沒有一個不是異常勤奮的。

他們勤奮到什么程度，我給大家舉幾個例子吧：

·在北京，銷售早上5點(diǎn)鐘起床，一天乘坐地鐵、公交、黑車等交通工具往返數(shù)百公里，轉(zhuǎn)3個城區(qū)拜訪4個客戶、2個代理商，晚上約一個客戶吃飯到1點(diǎn)，回家接著寫方案、填CRM、工作計(jì)劃總結(jié)，2點(diǎn)半睡覺。這種生活在這個銷售身上每個星期都會出現(xiàn)一兩次。

·下午4點(diǎn)，銷售正在市區(qū)開會，偏遠(yuǎn)縣里的客戶打電話說明天想要采購一批設(shè)備，想找銷售聊聊。銷售馬上買了長途大巴票，當(dāng)晚10點(diǎn)到達(dá)，11點(diǎn)把客戶約出來吃飯，晚上2點(diǎn)搞定，次日上午8點(diǎn)回程，因?yàn)檫€要開周例會。

·為了盡快恢復(fù)客戶的業(yè)務(wù)，減少中斷時間，女銷售不等售后工程師趕到，自己扛著40多斤重的設(shè)備，冒雨打車奔襲30多公里，親自搬到6樓客戶機(jī)房。

·當(dāng)天上午銷售結(jié)婚，酒席散了之后，銷售下午就回訪客戶送喜糖去了，因?yàn)檫@個時候是最適合拉近感情的時候。

·一個客戶怎么都不愿意見銷售，銷售持之以恒，堅(jiān)持不懈，一個星期算上周末，給這個客戶打了23個預(yù)約電話，最終還是約到了這個客戶。

·銷售膽結(jié)石，手術(shù)后剛剛拆線第二天就陪客戶去大連出差考察，雖然傷口尚未愈合，但仍然裝得生龍活虎、精神抖擻。

??

這樣的事例太多太多了，每個Topsales身上我都能講出很多催人淚下的故事。

再回到我開篇給大家的那個公式：TopSales=[（環(huán)境+能力）×勤奮]運(yùn)氣，不知道大家從這個公式中是否看到我對“勤奮”這個因素重要性的強(qiáng)調(diào)。“勤奮”這個變量在我的公式里是乘法的一個因子，這就說明，不管你所處的環(huán)境再好，你的能力再強(qiáng)，你的運(yùn)氣再無敵，只要你不勤奮，所有的一切都為零。反過來說，哪怕你所處的環(huán)境不好，個人能力也不太強(qiáng)，但是只要這兩點(diǎn)之和是正數(shù)，你的成功就會隨著你勤奮的程度成比例增長，這就是古話說的“勤能補(bǔ)拙”。

銷售工作就是這樣，你能力強(qiáng)，你辦事的效率就高，你一次就能把事情搞定；我能力弱點(diǎn)，但是我勤快，我多跑幾次，我照樣也能把事情搞定。銷售結(jié)果也是跟概率相關(guān)的，預(yù)約客戶的時候遭到客戶拒絕的概率基本都差不多，我打10個電話，被拒絕8次，我能見到2個客戶；但是我勤快一點(diǎn)，我打20個電話，我就能見到4個客戶。你的銷售漏斗里面的生意機(jī)會多了，自然最后中標(biāo)的項(xiàng)目數(shù)量也會增多。

其實(shí)，“勤奮”有些時候是人對生活和工作的一種態(tài)度。我最近幾年發(fā)現(xiàn)，很多年輕人來公司做銷售，比起以往的老銷售來說變得有些浮躁和越來越不愿意吃苦了，具體表現(xiàn)為：

1．為工作而工作，沒有激情和熱情；

2．份內(nèi)份外工作分得很清楚，不是自己的事情不去做；

3．想朝九晚五上下班，不希望占用個人時間；

4．遇難則退，對工作挑三揀四；

5．都想速成，不想積累。

究其原因，我想可能有兩條：

第一條，時代變了，導(dǎo)致年輕人的群體價值觀有所改變。

現(xiàn)在的80、90后更多的是想展現(xiàn)自我，體現(xiàn)自我個性，按照自己的方式生活，不希望別人干涉和影響他們工作以外的時間。但是，我想說的是，我們干的工作不是坐辦公室的工作，不是那種朝九晚五規(guī)律單調(diào)的工作，我們的工作是銷售。既然選擇了做銷售這行，其實(shí)你就選擇了沒有假期、沒有私人時間和工作時間之分、沒有上下班概念的工作。

這看起來是一種折磨和禁錮，但實(shí)際上是一種自由。換個角度看，你可以充分地展現(xiàn)自己的自由：你可以隨意安排你一天、一周甚至一個月的時間；你可以早上不打卡上班；你可以上午睡覺，下午晚上工作；你可以周一休息，周六周日工作；你如果能完成銷售任務(wù)，你甚至可以休息半年。這聽起來很個性、很自由，不是嗎？但這些安排的前提是，你必須認(rèn)真勤奮地對待你的每項(xiàng)工作。

第二條，退路太多、選擇太多。

現(xiàn)在很多企業(yè)都存在一個有意思的現(xiàn)象：大學(xué)畢業(yè)的給中專畢業(yè)的打工。說的就是很多企業(yè)的老板或者高管一般都沒什么文化或者顯赫的學(xué)歷背景，相反一些職業(yè)經(jīng)理人和一些骨干員工都是名牌高校熱門專業(yè)畢業(yè)的牛人。很多朋友平常吃飯扯淡的時候一起談過這個現(xiàn)象，大家當(dāng)時多是抱著憤憤不平和生不逢時的心態(tài)在調(diào)侃老板。我也和很多出來創(chuàng)業(yè)但沒有成功的外企職業(yè)經(jīng)理人朋友，聊了聊他們的想法和心路歷程，最后我發(fā)現(xiàn)了一個特別有意思的結(jié)論，那就是：

選擇越多，越不容易干成事；越?jīng)]有退路，越能勇往直前。

看看那些成功人士和一些創(chuàng)業(yè)者，他們沒什么學(xué)歷，沒什么資金，也沒有什么人際關(guān)系，這種人要想去大企業(yè)找個好工作的話，恐怕連簡歷篩選這一關(guān)都過不了，所以對于他們來說，除了把自己目前選擇的事情做下去、并努力做好之外，沒有其他的選擇。他們也是家里有老有小，除非把自己的事情干成，否則全家就會喝西北風(fēng)，所以他們也沒有退路。

那么對于一個面前只有一條路、且沒有退路的人來說，他唯一能做的事情就是硬著頭皮走到底，不論路上會發(fā)生什么艱難險阻，他都不能繞道，也不能后退，只有解決困難繼續(xù)前行。走著走著，他們就會發(fā)現(xiàn)已經(jīng)把大部分人甩在了身后，自己也成了所謂的成功人士，自己也當(dāng)了老板，手下也有了一批高級打工仔。

而我的那些半路出家出來創(chuàng)業(yè)的哥們，往往手里有了資金，有了關(guān)系，有了能力，卻放不開手腳了，可能這就是俗話說的“江湖越老，膽子越小”！其實(shí)，我也是站著說話不腰疼，把我放到那個位置，可能我也會瞻前顧后，躊躇不定。為什么？因?yàn)槲椰F(xiàn)在能選擇的太多了：干不好這行，我還可以轉(zhuǎn)作另一行；這個公司待不下去，我能馬上跳到另一家更好的工司繼續(xù)干下去；創(chuàng)業(yè)不成，我還能回去拿高薪做職業(yè)經(jīng)理人。種種的選擇和退路，讓一些人喪失了在正確的道路上堅(jiān)定不移地走下去的信心，最終選擇了逃避和放棄。

做銷售其實(shí)也是一樣的。因?yàn)殇N售工作要面臨各種挑戰(zhàn)和巨大壓力，如果沒有堅(jiān)定的信念和勤奮執(zhí)著的心態(tài)，根本就成不了事。不論外企還是內(nèi)企，各個公司都會有一大批很優(yōu)秀的老銷售，他們沒什么學(xué)歷，很多都是中專畢業(yè)，家庭也沒什么背景，但是他們最后卻都成功了。為什么？就是因?yàn)樗麄儽饶切┊厴I(yè)名校、留洋海外、手拿文憑證書、身兼數(shù)項(xiàng)特長的精英來說選擇更少，退路更少，除了把銷售這個入行門檻比較低的工作干好之外，他們很難再找到其他更好的工作。所以，哪怕自己開始苦一點(diǎn)，累一點(diǎn)，窮一點(diǎn)，他們都認(rèn)了，然后就扎扎實(shí)實(shí)地走下來，勤勤懇懇地走在自己的路上，最后反而都成功了。

所以，對每次招進(jìn)公司的應(yīng)屆畢業(yè)生，我都會告訴他們，如果你們想真正把銷售工作做好，那么3年之內(nèi)不要想跳槽或者轉(zhuǎn)崗，最好拋棄這些念頭，一條道走到黑，你成功的概率才最大。而且我也確實(shí)發(fā)現(xiàn)，每年脫穎而出的那些應(yīng)屆畢業(yè)生銷售，全部都是異常勤奮的：

他們有的能夠連續(xù)出差兩周轉(zhuǎn)十幾個地市，甚至每晚都住洗浴中心休息大廳；有的能夠白天見客戶，晚上學(xué)技術(shù)，不帶售前玩項(xiàng)目；有的一年沒有休息一天，全部圍繞著客戶轉(zhuǎn)，大年三十還陪客戶到三亞旅游。

其實(shí)他們都是名牌大學(xué)畢業(yè)，專業(yè)也不錯，有的還是雙學(xué)位、碩士，可以說他們的選擇很多，也有退路，他們之所以能夠這么勤奮地工作，我想還是一種內(nèi)心的原始驅(qū)動力在起作用，這就是我之前說過的“企圖心和成功欲望”。有了這種心態(tài)的人，他的努力和動力就是自發(fā)的，而不是公司外在用懲罰或獎勵手段制造的。他們會選擇拼命工作，并喜歡自己的工作，認(rèn)為工作是個有意思的事情，也會在工作中發(fā)揮最大的創(chuàng)造性，而這樣的人最后往往會取得成功。

最后，我想對這個公式TopSales=[（環(huán)境+能力）×勤奮]運(yùn)氣做個總結(jié)。

銷售是否成功，取決于四個變量，分別是環(huán)境、能力、勤奮和運(yùn)氣，但是它們在這個公式中起的作用各不相同。正是這四個變量共同作用的合力，決定你做銷售最終是否能成功。

單純地去改變其中的一個變量而不顧其他，可能不會有好的結(jié)果。比如你努力為自己創(chuàng)造好的環(huán)境：去了優(yōu)秀的企業(yè)、遇到了好的團(tuán)隊(duì)、分到了好的市場和主管，但是如果你自身的能力很差，自己又不愿努力去提升，這顯然不會成功，最多成為一個大企業(yè)的銷售混子。這種類型的人在各個外企都有。

又比如說，你是個能力很強(qiáng)的人，不論通過不斷的學(xué)習(xí)和實(shí)踐，還是在以前的公司就練就了一身好功夫，總歸你算個高手，但是你卻被分到一個競爭環(huán)境極為惡劣的市場，公司產(chǎn)品又沒任何競爭力，團(tuán)隊(duì)氛圍極差，領(lǐng)導(dǎo)又心胸狹窄，哪怕你的能力再強(qiáng)，可能也比較難成功，很可能長時間下去，你會成為公司眾多怨天尤人、玩世不恭的銷售人員中的一份子。這種類型的銷售在許多企業(yè)也都有一些。

再比如說，你的能力很強(qiáng)，是個銷售高手；你所處的環(huán)境也不錯，市場容量大，產(chǎn)品有競爭力，主管對你青睞有加，但是即使這兩個變量之和再大，你的運(yùn)氣再好，如果你不勤奮，不去認(rèn)真干事、認(rèn)真工作，總是躺在家里等單子掉下來的話，仍然不會成功。零的任何次方的結(jié)果最終還是零。

所以，回過頭來看這個公式，對銷售人員來說，能完全自我掌控的是“能力”和“勤奮”，能部分掌控的是“環(huán)境”，完全不能掌控的是“運(yùn)氣”。

我們要想成為一個成功的銷售人員，要做的就是盡可能地提升自己各方面的能力，然后勤奮努力、堅(jiān)持不懈地工作，在這個基礎(chǔ)之上，盡量去選個好企業(yè)、好市場、好主管，剩下的事情就交給老天吧。

寫到這兒的時候我甚至在想，“運(yùn)氣”這個變量表面上看起來好像不能由自己控制，但是多少會不會和“勤奮”這個變量也有正相關(guān)性呢？只要你勤奮勤奮再勤奮、努力努力再努力，任何事情都做到你的極致中的極致，即使還不成功，但是運(yùn)氣也可能會因?yàn)槟愕那趭^和努力慢慢地發(fā)生變化呢。這樣的話，可能你會突然發(fā)現(xiàn)有一天在自己的不懈堅(jiān)持和努力下，老天被感動了，你的運(yùn)氣變好了，你終于等到了成功的那一天。

就像稻盛和夫老爺子所說，不要輕易說自己已經(jīng)盡力了，要奮戰(zhàn)到老天爺出手相助的那一刻！■

“勤奮”是人對生活和工作的一種態(tài)度。不要輕易說自己已經(jīng)盡力了，要奮戰(zhàn)到老天爺出手相助的那一刻！

第四篇：做成功父母

做成功父母

——讀《媽媽的心有多高》有感

十多年前，我喜歡聽中央人民廣播電臺的今晚八點(diǎn)半節(jié)目，特別是周五的“周末有約”專欄，我?guī)缀跻淮我膊宦湎?。我記得聽到的嘉賓有陳佩斯、李春波、王晶、夢鴿、郭達(dá)、葉均劍、劉兵等等。這些演藝界名人給我留下了深刻的印象。但給我印象最深的卻是一位殘疾人作家，她的名字叫趙定軍，主持人和她聊得最多的是關(guān)于她的長篇新作《媽媽的心有多高》。從那一刻起，我就在心里牢牢記住了這個書名《媽媽的心有多高》，以及這位將近老年的殘疾人作家趙定軍。此后，我一有機(jī)會進(jìn)城，就到書店找尋這本書，可是每次都讓我失望而回。三年前，我托一個在新華書店打工的朋友找這本書，可是她通過短信告訴我，她托朋友從網(wǎng)上查了一下，整個江蘇省都沒有這本書，我?guī)捉佬牧恕?/p>

前幾個月，我抱著試試看的心里，從當(dāng)當(dāng)網(wǎng)上搜尋這本書，果然被我搜到了，我又驚又喜，毫不猶豫地把書買了下來。

現(xiàn)在還是暑假，我用了一個星期左右的時間把這本書讀完了。每每讀著讀著，我的內(nèi)心泛起一陣酸楚，眼睛不由得濕潤了。這是一個殘疾母親可歌可泣的奮斗史，是一個家庭十幾年凄風(fēng)苦雨的坎坷歷程，也是一個家庭十幾年酸甜苦辣的教育經(jīng)歷。正像封面和封底所說的：“是實(shí)實(shí)在在的人生，是原汁原味的生活??” 這是一個為了孩子的成長彈精竭慮、鞠躬盡瘁的殘疾母親，她曾身處社會底層，生活難以維持，卻舐犢情深。因?yàn)樯畹木狡?，她不得不處處精打?xì)算，機(jī)關(guān)算盡。她又是一個志存高遠(yuǎn)的殘疾人，不甘平庸的本性和“做一個讓女兒自豪的母親”的強(qiáng)烈愿望激勵著她在人生的旅途上屢敗屢戰(zhàn)，百折不回。蒼天不負(fù)苦心人，最后她成功了，收獲了一段讓自己滿意讓女兒自豪的精彩人生。

作為一名教育工作者，我更多的關(guān)注到文中有關(guān)教育孩子的描寫。讀著讀著，過去學(xué)到的教育理念在這位偉大的母親身上得到了很好的驗(yàn)證。比如她為了改變女兒小時候的擰脾氣，采用的轉(zhuǎn)移注意力的方法；他以游戲的形式教孩子們各種知識；她注意生活中言傳身教的熏陶感染??這些通過深思熟慮而采用的教育方法暗合了教育學(xué)的許多原則理念。有這樣一位智慧而又盡職的母親的引導(dǎo)，她的孩子最終考上大學(xué)也是在情理之中的事了。正如扉頁上的詩云：“沒有不成功的孩子，只有不成功的父母。”小學(xué)語文教育專家薛瑞萍在她的書中也多次闡述過這種觀點(diǎn)，這位名師的兒子也是一名大學(xué)生。她說：“要教育好學(xué)生，首先要教育好自己的孩子。”這是作為一名教師教育成功與否的多么有力的佐證。掩罷此書，我思緒萬千，心情久久不能平靜，我再也不為自己生活和事業(yè)所受到的點(diǎn)點(diǎn)挫折而懊悔徘徊，因?yàn)楸绕疬@位殘疾母親的不幸，誰的不幸都不能稱其為不幸了。再次面對過去所經(jīng)歷的不幸的時候，我反而感到的是幸福和欣慰，正如這位母親所說：“就讓這些記憶長河里的五彩繽紛的貝殼綴成生命的圓環(huán)?！?我想起了一句話：“一切經(jīng)歷都是財(cái)富?！笔堑?，從哲學(xué)的角度來講，一切存在都是合理的，精神層面的東西總是以物質(zhì)的存在性體現(xiàn)出來的。面對過去的挫折和不幸而懊喪不前的人，只能錯過更多的成功，而把挫折看作前進(jìn)路上一塊塊的鋪路石，將其化作前進(jìn)動力的人，才能收獲無悔的人生。

最后我只想對作者說；“阿姨，你是幸福的，因?yàn)橛心敲炊嗳嗽谧x著你坎坷的經(jīng)歷，和你一道同悲喜共歡樂，所有的讀者都是你的朋友。阿姨，你現(xiàn)在過得還好嗎？作為年近花甲的老人，你終該省點(diǎn)兒心，盡享天倫之樂了吧！”

第五篇：成功銷售心理學(xué)

成功銷售心理學(xué)(博恩崔西)

你的心態(tài)決定了８０％的成功銷售機(jī)會。它取決于你的自我評價，以及對你自己和職業(yè)的看法。只要改善對自我及自我能力的肯定，你就可能在一夕之間改善你的績效！

有些銷售人員不管在任何情況下都會做得有聲有色。他們賺進(jìn)大把鈔票，住豪華的房子，開新車，而且上最高級的餐館。他們似乎永遠(yuǎn)都有大把的鈔票放在口袋及銀行的帳戶里。最重要的是，他們都顯得非?？鞓?、樂觀、積極、友善、輕松，而且似乎能夠完全掌控自己和生活。他們在每一個公司里都可以成為頂尖的銷售人員，而且公司也要仰賴他們繼續(xù)創(chuàng)造營業(yè)的佳績。

有人花了龐大的時間及金錢來研究我們社會中最成功的銷售人員。他們非常詳盡地訪問了那些銷售人員的客戶、同事和經(jīng)理等人。由于有這樣的研究，我們比從前更了解應(yīng)該要怎么做才會成為行銷中的頂尖人物。而在這些研究當(dāng)中，我們所學(xué)到最重要的概念就是，銷售比其他任何行業(yè)更重視心理學(xué)。

“贏家優(yōu)勢的觀念”被視為人類成就的一項(xiàng)重要原則。這個觀念的意思是說“能力稍作改善就可以大幅增進(jìn)效果?！边@表示，只要你在一些銷售關(guān)鍵領(lǐng)域中稍做小小的改進(jìn)，將使你的業(yè)績有很大的進(jìn)步。一旦你開始去學(xué)習(xí)或嘗試一個新事物，這可能就是你銷售生涯中最重要的突破階段。我以賽馬來做比喻。一匹冠軍馬僅以一鼻之差險勝了亞軍馬，但卻贏得了十倍受歡迎的獎金。難道這表示，以一鼻之差贏得冠軍的馬比亞軍的速度要快十倍嗎？當(dāng)然不是！難道它的速度比其他的馬匹快上兩倍、二分之一倍或十分之一倍嗎？它僅以一鼻之差險勝，但卻可以換來十倍的獎金。

同樣的道理，一個銷售人員為他的公司和自己贏得了一筆生意，因些賺得了全額的傭金。難道這表示他的產(chǎn)品絕對比競爭者的產(chǎn)品好，或比較便宜？當(dāng)然不是！他的產(chǎn)品可能不如競爭者，也可能更貴，但是無論如何，是他贏得了這筆生意。這位勝利的銷售人員在許多方面不見得比失敗者更優(yōu)秀。他只不過是具有贏家的優(yōu)勢而已，而單憑這一點(diǎn)，他就可以完全贏得這筆生意。

這個觀念對你的成功非常重要，你可能聽說過８０／２０法則。這個法則若是應(yīng)用在銷售上，就是說８０％的業(yè)績是由２０％的銷售人員所創(chuàng)造的。但依據(jù)產(chǎn)業(yè)分工的精密度及整體訓(xùn)練程度上的差異，這個比率可以是９０／１０或７０／３０。但是在一個大型的全國銷售團(tuán)隊(duì)中，８０／２０的法則是很正常的。２０％的銷售人員創(chuàng)造了８０％的銷售量，并且拿走８０％的傭金；而其他８０％的銷售人員，僅創(chuàng)造了２０％的銷售量，所以只能分食２０％的傭金。

用金額來解釋這個法則就更驚人了！假如有十個銷售人員在某一段時期里共同創(chuàng)造了一百萬元的銷售量。這表示其中兩位銷售人員創(chuàng)造了八十萬的銷售量，或者說這兩位各創(chuàng)造了四十萬元的業(yè)績；而其他八位銷售人員創(chuàng)造了二十萬元的銷售量，或者說這八位各創(chuàng)造了兩萬五千元的業(yè)績。這個比率是十六比一。頂尖銷售人員的業(yè)績是最差勁的銷售人員的十倍之多！

銷售業(yè)績的差異并不能單純用行銷技巧和方法解釋，而是另有原因。這另外的原因就是銷售人員的意念和心態(tài)。在每一個大型的公司里，有些銷售人員一年賺兩萬五千元，另外有些人一年賺二十五萬元，差距十倍之多是常有的事。他們賣同樣的產(chǎn)品，賣給同類型的客戶，賣一樣的價值，面臨相同的競爭環(huán)境，進(jìn)入相同市場，而且他們都來自同一個辦公室。

難道這些賺的錢是別人十倍的人，工作努力的程度、投入的小時數(shù)、拜訪未來客戶的次數(shù)也是別人的十倍嗎？

這些高收入的銷售人員在各方面都比收入僅及他十分之一的人更優(yōu)秀嗎？當(dāng)然不是的。

事實(shí)上，在辦公室里，有些賺的錢是別人十倍的銷售人員，年紀(jì)反而比較輕，教育程度比較低，工作時數(shù)較少，訪問客戶比較不頻繁，而且經(jīng)驗(yàn)還遜于那些賺錢僅得糊口的資深銷售人員。

本書將教導(dǎo)你如何變成名列前茅的銷售人員，如何成為高薪資所得的人員之一，如何在這個偉大的行業(yè)中達(dá)成你的目標(biāo)及夢想。達(dá)成這些目標(biāo)最重要的前提，就是必須發(fā)展一套贏家心理優(yōu)勢，我們將在本章討論這些概念。

態(tài)度與性向

這個８０／２０法則可以用在大公司的行銷團(tuán)隊(duì)上，也可以用在銷售人員本身。銷售人員８０％的成功機(jī)率是來自態(tài)度，只有２０％是由性向來決定的。要以積極的心態(tài)，或者說是以建設(shè)性而樂觀的態(tài)度來看待自己及工作。只要秉持這些態(tài)度，你在任何行銷市場都能獲得勝利。只要培養(yǎng)這堅(jiān)定的自信與熱忱，不管身在哪種環(huán)境，都可以創(chuàng)造佳績。

你思考的品質(zhì)決定了你生活的品質(zhì)。假如你能夠改善思考的品質(zhì)，不論在哪一種環(huán)境當(dāng)中，都可以改善生活品質(zhì)。只要運(yùn)用智慧和能力去思考，就能掌握自己的生活，并決定自己的命運(yùn)。你可能從弱勢轉(zhuǎn)為強(qiáng)勢，可以讓每一件事如預(yù)期發(fā)生。你可能在實(shí)際上并非是自己認(rèn)為的那種人，但只要你自認(rèn)為是那種人，就會成為那種人！

當(dāng)你對自己及潛力的評價有所改變時，你的個性和銷售業(yè)績也會因而發(fā)生積極而快速的變化。

當(dāng)你重整潛意識的心態(tài)，而感到能力與控制力沛然涌出的時候，你生活中的每一環(huán)節(jié)就會立即開始改善。就如同哈佛大學(xué)的威廉·詹姆士（Ｗｉｌｌｉａｍ Ｊａｍｅｓ）在１９０５年所寫的：“我們這一代最大的革命，就是發(fā)現(xiàn)每一個人都可以藉由調(diào)整內(nèi)在心態(tài)來改變外在的生活環(huán)境?！?/p>

最優(yōu)秀的銷售人員都是非常冷靜、自信、并且會積極地自我期許。他們對自己很滿意，而且非常相信自己所做的事都會對預(yù)期的成功有所幫助。他們輕松面對自己的生活和事業(yè)。他們深信自己的專業(yè)程度，而客戶也予以認(rèn)同。往往客戶在他們開始展示或解說產(chǎn)品服務(wù)以前，就已經(jīng)決定要向他們購買了。他們在任何地方都會成為銷售冠軍。依據(jù)因果法則，你也可以培養(yǎng)出和他們一樣的態(tài)度和特質(zhì)，變成他們之中的一員。

自我概念：人生工作績效的主控程式

在二十世紀(jì)，人類在工作績效上的最大突破，就是發(fā)現(xiàn)了自我概念，你的自我概念就是你對自己和世界的一套理念。這是你潛意識電腦的主控程式。這些理念早在你嬰兒時期就已開始形成了。經(jīng)過多年之后，你已經(jīng)吸收了一系列交錯的復(fù)雜的觀念、疑惑、害怕、態(tài)度、價值、期盼、希望、封閉、迷信以及其他種種的印象。你把它們深深埋在心底，并且相信它們是正確的。它們就是你潛意識電腦中控制你說話、行動、思想和感覺的主要系統(tǒng)指令。由于你并沒有刻意地想去改變它，你就會對相同的事情，一直不變地繼續(xù)去做、去想、去說，以及去感覺。

你已經(jīng)有了一套完整的自我概念，或者是說，你對自己是誰和自己能做什么事有了一套全面的概念。同樣地，你對生活的每一層也會有一套迷你型的自我概念。這種迷你的自我概念決定了你思考、感覺、以及你對社交、運(yùn)動、健康、人脈、工作、學(xué)習(xí)、創(chuàng)造及其他活動的態(tài)度。

你對要賺多少錢也有一套迷你的自我概念。不管你是否對自己現(xiàn)在的收入感到滿意，但這是你基于過去所得水準(zhǔn)及目前概念限制下所能賺得的金額基準(zhǔn)。這是你對所得水準(zhǔn)的自我概念，是從你第一次工作賺錢以來累積的經(jīng)驗(yàn)。這是你潛意識程式的一部分。即使你換工作或是搬到別的城市去，你的心理也只想賺到那個程度的錢。它是一個被鎖定的系統(tǒng)程式。

事實(shí)上，這種賺錢能力水準(zhǔn)的自我概念已經(jīng)深植你心中，如果你賺的錢遠(yuǎn)超出或低于你目前的收入水準(zhǔn)，你就會覺得很不舒服。甚至在想到你所賺的錢與你習(xí)慣的水準(zhǔn)有些差距時，都會造成你的不安。

舉例來說，假如你賺的錢超過了目前水準(zhǔn)的１０％，你就會想盡辦法把它花掉。你會有一種無法抗拒的欲望，想出門花錢，甚至揮霍在一些不需要的東西上面。如果在任何時期里，你賺的錢超過了自在的程度，你就會被一股沖動牽引著去把錢投資在你一竅不通的東西上面，把錢借給會賴債的人，或甚至捐出去。

假如你賺的錢低于你收入的自我概念程度，你就會想辦法采取行動去恢復(fù)你覺得舒服的收入水準(zhǔn)。你會開始更賣力地工作或加班，也許會加強(qiáng)你的技術(shù)。你可能會開始考慮第二個收入來源，開始去創(chuàng)業(yè)，或想換一個可以賺得更多錢的新工作。

任何改變，或者任何想改變現(xiàn)狀的企圖，都會讓你覺得不舒服。因?yàn)槠髨D改變，就得跨出你的安全地帶。你會越來越難受，會感到壓力和緊張。假如變化太大，你的身心健康都會受到影響。你會失眠、消化不良或全身無力。你會出現(xiàn)沒耐心、易怒、脾氣暴躁等不良的情緒反應(yīng)。你往往覺得自己的情緒在搭乘云霄飛車。

如果你想賣得更多，賺更多的錢，你就一定要提

高收入的自我概念。一定要增加自己的渴望，訂定更

高的目標(biāo)，并且詳細(xì)擬定計(jì)劃來實(shí)現(xiàn)夢想。你一定要認(rèn)為自己有能力成為行業(yè)中收入最高的銷售人員，要

積極主動地配合目標(biāo)，發(fā)展一套新的銷售及收入水準(zhǔn)的自我概念。

無論你做什么事，你的自我概念決定了你的表現(xiàn)水準(zhǔn)。在進(jìn)行銷售時，你的迷你自我概念會主導(dǎo)銷售的每一項(xiàng)活動。當(dāng)你在開發(fā)新客戶、訪問陌生人、安排見面機(jī)會、展示商品、達(dá)成交易、獲得客戶推廣或進(jìn)行售后服務(wù)的時候，你都會有一套迷你的自我概念。你對產(chǎn)品知識、個人管理技巧、激勵客戶的水準(zhǔn)，以及和不同類型客戶打交道的方式都會有套迷你的自我概念。無論如何，你表現(xiàn)出來的態(tài)度和你看待自己的方式，永遠(yuǎn)是一致的。

假如你有很高的自我概念，你的表現(xiàn)一定會很好。如果你喜歡打電話，你就很愿意在電話中開發(fā)客戶及銷售，而且會做得很好。如果你對展示商品及達(dá)成交易有很高的自我概念，你進(jìn)行這些活動的時候，會覺得很自在與自信。

若你在銷售時感覺有壓力且不自在的話，這表示你在這方面的自我概念很低。而且因?yàn)槟氵M(jìn)行這些活動的時候感覺很不舒服，你就很可能會盡量逃避這些活動。

假如你對某些活動不是特別在行，每次只要一想到它，就會渾身不自在。例如你不太懂得打電話的技巧，就會盡量避免打電話；不懂得開發(fā)客戶，就會盡量避免去開發(fā)客戶；不太懂得要求客戶承諾購買或簽約成交，你在商品介紹結(jié)束以前，就會隱

忍下來，不去請求未來客戶做出進(jìn)一步的承諾。以上的任何一種狀況，除非你決定改變自己，否則你的銷售業(yè)績和收入必定會一直很難看。

幾年前，一位參加我研討會的年輕人告訴我，踏出安全地帶對他產(chǎn)生莫大的影響。他來自一個偏遠(yuǎn)的農(nóng)村，從事銷售大型衛(wèi)星電視接收器給剛剛豐收的富有農(nóng)民的工作。冬天就要來臨了，農(nóng)人希望在寒冷季節(jié)降臨之前看得到電視。這種衛(wèi)星收訊系統(tǒng)在那時剛剛上市而且廣受歡迎，而他一個星期可以賣掉兩套，每套可賺一千元的傭金。

他告訴我，他一生中從來沒賺過這么多的錢。他的問題是，在他一星期做了兩筆生意以后，他感到一股想退縮逃避的欲望。賺了這么多錢，他卻承受到排山倒海的壓力。所以他一星期完成兩筆交易之后就想回家，把臥室百葉窗統(tǒng)統(tǒng)拉下來，在黑暗中躺好幾小時。那里是他的安全地帶。

無論什么時候，你若是在銷售時感到壓力，你就很自然地有一種想躺進(jìn)安全地帶的傾向，也就是回到你表現(xiàn)水準(zhǔn)較低的地方，你不會想繼續(xù)沖刺直到對新水準(zhǔn)感到自在為止。往往這種壓力所引發(fā)的不適應(yīng)會貼上“害怕成功”的錯誤標(biāo)簽，而讓你自我罷工。事實(shí)上，這正是你企圖超越自己能力設(shè)限范圍的一種經(jīng)驗(yàn)。

頂尖的銷售人員在銷售過程的每個階段都擁有高度的自我概念。他們大部分的收入來自其專業(yè)的銷售表現(xiàn)。在他們的組織及客戶眼中，他們是最受尊敬的人，他們有銷售高度、積極的自我概念，并能將其轉(zhuǎn)化成為優(yōu)越的銷售成果，以及自身和家人的美滿生活。

記得95年在歐洲工作的時候，我先前的美國老板對我說：嗨，伙計(jì)，做銷售，你得學(xué)會跟蹤。

為進(jìn)一步說明問題，老板舉了一個生動的實(shí)例：有個人看到我們的招聘廣告，在應(yīng)聘截止最后一天，他向我們投來他的簡歷（最后一天投簡歷的目的是使他的簡歷能放在一堆應(yīng)聘材料的最上面）。一周后，他打電話來詢問我們是否收到他的簡歷（當(dāng)然是安全送達(dá)）。這就是跟蹤。四天后，他來第二次電話，詢問我們是否愿意接受他新的推薦信（西方人對推薦信格外重視），我們的回答當(dāng)然是肯定的。這是他第二次跟蹤。再兩天后，他將新的推薦信傳真至我的辦公室，緊接著他電話又跟過來，詢問傳真內(nèi)容是否清晰。這是第三次跟蹤。我們對他專業(yè)的跟蹤工作印象極深。他現(xiàn)在在我們美國公司工作。

從那時起，我體會到跟蹤工作的重要性。直到一星期前，我看到美國專業(yè)營銷人員協(xié)會和國家銷售執(zhí)行協(xié)會的統(tǒng)計(jì)報告后，我對銷售的跟蹤工作重新進(jìn)行一番反思。請看生動的統(tǒng)計(jì)數(shù)據(jù)：

2%的銷售是在第一次接洽后完成3%的銷售是在第一次跟蹤后完成5%的銷售是在第二次跟蹤后完成10%的銷售是在第三次跟蹤后完成80%的銷售是在第4至11次跟蹤后完成！

幾乎形成鮮明對比的是，在我們?nèi)粘９ぷ髦?，我們發(fā)現(xiàn)，80%的銷售人員在跟蹤一次后，不再進(jìn)行第二次、第三次跟蹤。少于2%的銷售人員會堅(jiān)持到第四次跟蹤。

跟蹤工作使您的客戶記住您，一旦客戶采取行動時，首先想到您。

跟蹤的最終目的是形成銷售，但形式上絕不是我們經(jīng)常聽到的“您考慮得怎么樣？”

跟蹤工作除了注意系統(tǒng)連續(xù)外，我們更須注意其正確的策略：

采取較為特殊的跟蹤方式，加深客戶對您的印象；

為每一次跟蹤找到漂亮的借口；

注意兩次跟蹤時間間隔，太短會使客戶厭煩，太長會使客戶淡忘，我們推薦的間隔為2-3周；

每次跟蹤切勿流露出您強(qiáng)烈的渴望，想做這一單。調(diào)整自己的姿態(tài)，試著幫助客戶解決其問題，了解您客戶最近在想些什么？工作進(jìn)展如何？

請記住：80%的銷售是在第4至11次跟蹤后完成！在冷漠的網(wǎng)絡(luò)世界，您的電子商務(wù)更是需要您一次次地跟蹤。

老銷售人員除了給廠家?guī)順I(yè)績保障外，也為他們帶來煩惱。最近，不少廠家反映，老銷售人可以很輕松地完成公司對他的要求，但是公司除了看著他每一個月完成最低責(zé)任額之外，卻很難再讓他的業(yè)績再次往上突破。獎金的發(fā)放、升遷的管道，再多的激勵都不足以讓這些老銷售人再去尋求自我突破的途徑，而大家也都不知如何能夠查找解決之道，讓這些老銷售人再次起飛！

我也是自營一家銷售公司的負(fù)責(zé)人，所以對于這兩種角度的心情我都能夠了解，尤其是關(guān)于老銷售人疲憊心態(tài)，因?yàn)槲易约阂苍?jīng)有過這種狀況，而我也是花了好長的時間才從低潮中走出來。

在我陷入業(yè)績低潮的時候，我拒絕了所有激勵的語言，因?yàn)槟切ξ襾碚f都是陳詞濫調(diào)，早就已經(jīng)是熟悉得不能再熟悉的語言，甚至是我激勵下屬時所說過的話。我需要的是幫助，需要的是關(guān)懷，我需要的是一個了解我的人，因?yàn)槲易约阂膊幌脒@樣，我常常在心中吶喊：“我不要再過這種日子，誰能夠幫助我！”。

我的銷售老師這時候給了我很大的幫助，他引導(dǎo)我去發(fā)現(xiàn)真實(shí)的自我，面對自己的障礙，然后尋求突破！以下就是我當(dāng)時自我檢查后的發(fā)現(xiàn)：

■ 不愿再去面對新挫折

當(dāng)我自己在市場上開發(fā)一陣子后，隨著業(yè)績的成長，收入的提高，相對的穩(wěn)定客戶也慢慢地增加，而這些人都是我千辛萬苦經(jīng)營出來的，與這些客戶熟悉之后，跟他們做生意是快樂的、無壓力的，彼此之間互相尊重，甚至大部分都已經(jīng)超越客戶與廠商之間的關(guān)系，我們已經(jīng)成為好朋友！不僅感情好而且業(yè)績也很穩(wěn)定，我喜歡這種感受，因?yàn)樗麕Ыo我工作上的快樂！

相對來說拜訪新客戶，又要重新面對挫折，面對拒絕，可能還要面對不尊重，甚至面對敵意，過去被拒絕遭受挫折的畫面，在我每一次決定要再去開發(fā)新客戶的時候就會出現(xiàn)，結(jié)果造成我開發(fā)新客戶時意志消沉，甚至開始去逃避，久而久之，逃避就變成了我的一種習(xí)慣，我常常找一大堆理由告訴自己今天太忙，完全忘記一個銷售人開發(fā)要占其７５％工作時間的原則，當(dāng)新客戶沒有增加，我的業(yè)績也開始穩(wěn)定但是也停頓下來了。每一天我的工作依然忙碌，因?yàn)槲乙挥袝r間就往老客戶那里鉆，諸不知自己已經(jīng)處于惡性的循環(huán)當(dāng)中，只要我越去逃避，我就會陷得越深。

這樣的結(jié)果根源于我自己沒有辦法去享受開發(fā)的樂趣，所以當(dāng)我能夠完成責(zé)任額度之后我便停頓下來，是??！如果我無法從開發(fā)中得到樂趣我便無法將開發(fā)變成我的習(xí)慣！因此我開始去思考開發(fā)能夠帶給我的好處和快樂：

開發(fā)可以增加我的收入，快樂！開發(fā)可以體現(xiàn)出我的價值，快樂！開發(fā)可以讓我擁有更多的好朋友，快樂！開發(fā)可以培養(yǎng)我自己擁有經(jīng)理人的條件，快樂！開發(fā)可以讓我獲得更多的經(jīng)驗(yàn)，快樂！開發(fā)可以讓我擁有征服的成就感，快樂！

當(dāng)我愿意自我溝通的時候，我慢慢發(fā)現(xiàn)自己擁有愿意再走出去接受新挑戰(zhàn)的意愿，而大腦中挫折與恐懼的畫面慢慢地就被成功案例的畫面所替換，開發(fā)對我來說也不再是一件痛苦不堪的事情了！

■ 掉入收入的舒適環(huán)境

我自己從事銷售業(yè)差不多兩年的時候收入就一直穩(wěn)定在一般上班族的三倍左右，沒有生活的經(jīng)濟(jì)壓力而生活的水平也在普通水平之上，這樣的收入和生活質(zhì)量一直讓我很滿意，當(dāng)然自己也成為很多人羨慕的對象。時間一天一天地過去之后，我也習(xí)慣了現(xiàn)在所擁有的生活，再多的錢好像對我來說雖然想要，但是卻也沒有很大的動力去追求，因?yàn)樵谖业男睦镆呀?jīng)沒有對于財(cái)富獲得的急迫性，應(yīng)該可以用安于現(xiàn)狀來形容自己吧！當(dāng)自己安于現(xiàn)狀的時候當(dāng)然業(yè)績也開始安于現(xiàn)狀了！每一個人都有他自己對于每一個月收入的支配方式，這也會是一種習(xí)慣，當(dāng)他的支配結(jié)構(gòu)沒有改變之前，他就很容易掉入自己的舒適環(huán)境，沒有改變的不穩(wěn)定，卻有不改變的安全感！

我所采用的是打破自己支配收入的結(jié)構(gòu)方式，讓自己去重新接受挑戰(zhàn)，每一個人都有物質(zhì)上的需求，一只好的手表、一支好的筆、一套好的西裝、一棟好的住房、一輛好車等等，這些雖然不是當(dāng)前所買不起的東西，但是我改變了物質(zhì)獲得的過程，讓物質(zhì)生活的獲得生成樂趣。我開始為自己制定物質(zhì)獲得計(jì)劃表，面對多少業(yè)績的挑戰(zhàn)成功之后，才允許自己購買這些東西，讓這些想要的東西都必須在我努力面對挑戰(zhàn)而且挑戰(zhàn)成功之后才可以獲得，讓這些終點(diǎn)站的禮物成為我努力的目標(biāo)。不斷地找尋下一個目標(biāo)，不斷地讓自己跳脫出舒適環(huán)境，而且不斷地為自己獲得戰(zhàn)利品，在工作中我又可以重新查找我自己的樂趣。

■ 鎖定新的人生里程碑

俗話說逆水行舟不進(jìn)則退，這是老掉牙的訓(xùn)練語言，但是卻在我的工作生涯中不知不覺地發(fā)生在我的身上，教育別人卻忘了教育自己，忘了幫自己制定進(jìn)步的計(jì)劃。除了銷售之外，銷售主管應(yīng)該要具備什么樣的專業(yè)？銷售經(jīng)理應(yīng)該要具備什么樣的專業(yè)？營銷總監(jiān)應(yīng)該要具備什么樣的專業(yè)？甚至是一個公司的負(fù)責(zé)人應(yīng)該具備什么樣的專業(yè)？天哪！我還有好多應(yīng)該要學(xué)的東西還沒有學(xué)，應(yīng)該要懂的東西還沒有懂！我開始對于自己的進(jìn)步生成急迫感，因?yàn)槲也幌氘?dāng)那一臺即將老舊淘汰的機(jī)器，我希望透過成長自己然后呼吸到更高處新鮮的空氣，能看到更廣闊的視野，我希望能夠讓自己更有成就！

這樣的轉(zhuǎn)變讓我靜下心來，讓我變得謙虛，也讓我放棄因?yàn)楂@得財(cái)富所生成的驕傲，一條清楚而且寬廣的大道出現(xiàn)在我的面前，讓我真正能夠朝著優(yōu)秀經(jīng)理人的目標(biāo)去學(xué)習(xí)，讓我能夠充滿希望地前進(jìn)！

銷售對我們來說不應(yīng)該只是一個工作，銷售可以當(dāng)成是我們的一個事業(yè)來經(jīng)營，經(jīng)營事業(yè)，經(jīng)營自己，經(jīng)營自己的人生，在銷售的前方還有很多很多我們未知的領(lǐng)域等著我們?nèi)ヌ剿?、去了解。所以有志于銷售這條路的朋友，如果你也跟我一樣有著銷售的夢想和熱忱，那么就讓我們一起努力向前去發(fā)現(xiàn)屬于我們銷售的新大陸！

你非常清楚處理好人際關(guān)系對于做好工作是多么重要，那么處理好與你的老板的關(guān)系會有怎樣的效果呢？為什么眾多管理方面的培訓(xùn)課程都是關(guān)于如何管理好你的職員的，而不是如何管理好你的上司的？你非常清楚處理好人際關(guān)系對于做好工作是多么重要，那么處理好與你的老板的關(guān)系會有怎樣的效果呢？

其實(shí)你和你的上司是“一根線上的螞蚱”。你們要想成功就得同舟共濟(jì)。那么怎樣保證你們的工作關(guān)系富有成效并使你們雙方都獲益多多呢？你得學(xué)會“搞定”你的頭兒，你該先問問自己下面這些問題：

你的上司是個什么樣的人？

你的上司是個只愿把握大局的人，還是個事無巨細(xì)皆不放松的人？如果你向一個只愿把握大局的人匯報上一大通細(xì)枝末節(jié)，那么你倆很快就都會煩的。你也許會認(rèn)為你對某項(xiàng)工作是如此地殫精竭慮，而你的上司卻漠不關(guān)心，其實(shí)這樣想就錯了。一位只愿把握大局的領(lǐng)導(dǎo)會認(rèn)為你該把所有基礎(chǔ)工作都做好，否則他（她）就不會信任你。你的老板可能只注重結(jié)果。如果你早些了解頭兒的個性，你倆的合作就會愉快得多。

你是否在幫助上司達(dá)到目標(biāo)？

如果你清楚地知道你的上司想要完成什么任務(wù)，你最好能幫上忙。了解那些特別的目標(biāo)將有助于你更好地掌握部門的發(fā)展方向。通過這些信息，你就能采取前瞻性措施來幫助你的上司達(dá)到目標(biāo)，頭兒也就會視你為部門中有價值的成員，那么當(dāng)他（她）升遷時，你也會跟著得到提拔。

你的上司是喜歡在上午處理問題，還是在下午？

如果你知道你的上司不是一個喜歡在上午處理問題的人，你就要盡量避免成為第一個被他召見的人——特別是當(dāng)你們兩人的確有問題需要商量時。你會發(fā)現(xiàn)你的上司在下午兩點(diǎn)鐘時更容易聽進(jìn)意見，更可能幫你解決問題，千萬別在他（她）喝第二杯咖啡前就去打擾。

你對上司寄予你的期望是否了然于胸？

實(shí)際上只有為數(shù)不多的幸運(yùn)者會被頭兒寄予期望，并為他們勾畫目標(biāo)。所有人都削尖腦袋想成為其中一員。如果你的老板是個注重細(xì)節(jié)的人，你就該簡要地寫下你認(rèn)為他（她）對你的期望是什么，然后送給他（她）去征求意見。而如果你的上司是個一見紙多就眼暈的人，你最好就你在部門中的作用和責(zé)任同他（她）非正式地聊幾次。要記下聊的內(nèi)容以便經(jīng)常查閱，并確保你在幫助上司完成目標(biāo)。

你是否竭盡全力地使我的上司和部門都顯得很出色？

要知道，如果你的上司顯得出色，那么你也會顯得出色。你該隨時隨地地想辦法使你的上司顯得出色。如果你有什么能改善部門工作的主意，一定要讓他（她）知道。但務(wù)必私下去談，且不要與他（她）發(fā)生沖突。如果部門工作得到了改善，你就會得到更多的信任，那對你的事業(yè)只有好處。

一旦你真正處好了與上司的關(guān)系，你就會覺得你們更像是伙伴而不像是上下級。作為伙伴，上司會托付你更多的責(zé)任，使你事業(yè)有進(jìn)步，工作更滿意。就請?jiān)囋嚢伞Ｒ坏┠闩まD(zhuǎn)了局勢，“搞掂”了上司，那結(jié)果定會令你滿意的。