第一篇：成功銷售要點

作為銷售員，無論是外貿(mào)或是內(nèi)貿(mào)，都是需要了解一些基本的要素，了解了這些就會達(dá)到事半功倍的效果：

一．銷售條件：

1.豐富的知識—只有知識豐富了，才會在客戶詢問是有所答，從而體現(xiàn)自己的專業(yè)性，讓客戶信任的同時也會更易獲得訂單；

2.正確的態(tài)度—態(tài)度決定一切。業(yè)務(wù)不是一朝一夕的事情，長時間的堅持就需要好的心態(tài)來做后盾；

3.嫻熟的技巧—萬事皆有技巧，好的技巧會使事情更容易；

4.良好的習(xí)慣—好習(xí)慣可以促就一個人的成功，壞習(xí)慣會成為成功的絆腳石。

二．銷售的基礎(chǔ)：

自信—諺語云“自信是成功的一半”。只有當(dāng)你對自己的產(chǎn)品對自己充滿信心時，才會讓別人產(chǎn)生信任感。

三．兩種精神

1.阿Q精神：心平氣和地對待每一位客戶。常對自己說，客戶永遠(yuǎn)是下一個，成功合作是福氣，交談失敗是正常狀況

2.臉皮厚到城墻化的精神：請記住面子是別人給的，要尊嚴(yán)但不要自尊。

四．三大黃金法則：

1.大數(shù)法則：概率問題—一般銷售的概率為20:1，所以在遭到拒絕時請記住每一個人的拒絕讓自己離成功更近一步。

2.付出法則：正所謂“世間自有公道在，付出總有回報，不是不報時候未到”。不要因

為對暫時的付出未有回報而表示心里不平衡。相信自己總有一天會感動客戶。

3.堅持法則：持之以恒方能成大器也

五．四個基本功

1.點頭微笑問好

2.贊美：恰當(dāng)?shù)馁澝罆玫揭庀氩坏降男Ч?。如若現(xiàn)在還不好贊美，請從今天開始贊美

別人，可以把身邊的所有人當(dāng)成練習(xí)對象。熟練后，你將會發(fā)現(xiàn)贊美藝術(shù)魅力無窮。

3.發(fā)問：學(xué)會發(fā)問，問得越多，了解的越多，對自己銷售也越有利，但請記住要問對問

題（找共同話題）。真正的高手要學(xué)會向別人請教。

4.聆聽

第二篇：成功面試要點

成功面試要點

如果說一份經(jīng)過精心準(zhǔn)備的簡歷，是通向新職位的起點的話，那么精心準(zhǔn)備的面試則可能是求職成功的重要一關(guān)。順利面試中，成功面試有的要點你需要知道更多的了。

那么面試準(zhǔn)備的重點是什么呢？依fanwen.glzy8.com之見，還是孫子兵法的那句話：知己知彼。知己中的“己”，是你簡歷中的“閃光點”。讓面試官眼前一亮。而且留下完美的面試第一印象，試想一下，這樣的情況下，你能不順利嗎？有過工作經(jīng)歷的人，你準(zhǔn)備的重點應(yīng)當(dāng)是你的經(jīng)歷中最擺得上臺面的內(nèi)容，比如參加過比較重要的項目、得過獎的項目、曾組織參與的重大活動等；而剛剛出校門的畢業(yè)生，你簡歷中的獲獎項目、擔(dān)任的社會工作、重要的社會實踐活動等內(nèi)容，則是面試考官最關(guān)心的方面。因此，在準(zhǔn)備面試時，應(yīng)當(dāng)把這些作為準(zhǔn)備的重點，甚至還可以把有關(guān)的旁證材料也一同帶上。既然你把這些閃光點寫進(jìn)了簡歷，那么最失分的就是在面試時吞吞吐吐講不清楚。如果由此給人造成有意夸大或作假的印象，那么你的面試也就到此打住了。“知彼”中的“彼”，主要指應(yīng)聘單位、應(yīng)聘崗位的基本情況。重點是你應(yīng)聘崗位的工作內(nèi)容、崗位要求、工作職責(zé)。因為面試中，讓你談?wù)剬π聧徫坏目捶?、對新工作的設(shè)想一般是必不可少的。比如，你去應(yīng)聘銷售員，當(dāng)然要了解該企業(yè)的產(chǎn)品、銷售對象，和他們目前采取的銷售方法等等，只有對這些有一定的了解，才可能談出你的新道道來。

另外，“知彼”還有的重要一環(huán)，就是面試前的筆試。不少大公司招聘時，在面試前還要加上筆試，筆試是面試的一次預(yù)選，從中你應(yīng)當(dāng)搭準(zhǔn)招聘單位的好惡及其關(guān)心的重點。因此，在筆試時，你不妨做個有心人，盡可能地記住關(guān)鍵考題，從中進(jìn)一步了解對方的“底”，然后再作精心準(zhǔn)備，那么，十有八九你能順利通過面試。而且，我們應(yīng)該不斷的面試技巧分享，這樣才會有進(jìn)步的。

第三篇：成功銷售心理學(xué)

成功銷售心理學(xué)(博恩崔西)

你的心態(tài)決定了８０％的成功銷售機會。它取決于你的自我評價，以及對你自己和職業(yè)的看法。只要改善對自我及自我能力的肯定，你就可能在一夕之間改善你的績效！

有些銷售人員不管在任何情況下都會做得有聲有色。他們賺進(jìn)大把鈔票，住豪華的房子，開新車，而且上最高級的餐館。他們似乎永遠(yuǎn)都有大把的鈔票放在口袋及銀行的帳戶里。最重要的是，他們都顯得非?？鞓贰酚^、積極、友善、輕松，而且似乎能夠完全掌控自己和生活。他們在每一個公司里都可以成為頂尖的銷售人員，而且公司也要仰賴他們繼續(xù)創(chuàng)造營業(yè)的佳績。

有人花了龐大的時間及金錢來研究我們社會中最成功的銷售人員。他們非常詳盡地訪問了那些銷售人員的客戶、同事和經(jīng)理等人。由于有這樣的研究，我們比從前更了解應(yīng)該要怎么做才會成為行銷中的頂尖人物。而在這些研究當(dāng)中，我們所學(xué)到最重要的概念就是，銷售比其他任何行業(yè)更重視心理學(xué)。

“贏家優(yōu)勢的觀念”被視為人類成就的一項重要原則。這個觀念的意思是說“能力稍作改善就可以大幅增進(jìn)效果?！边@表示，只要你在一些銷售關(guān)鍵領(lǐng)域中稍做小小的改進(jìn)，將使你的業(yè)績有很大的進(jìn)步。一旦你開始去學(xué)習(xí)或嘗試一個新事物，這可能就是你銷售生涯中最重要的突破階段。我以賽馬來做比喻。一匹冠軍馬僅以一鼻之差險勝了亞軍馬，但卻贏得了十倍受歡迎的獎金。難道這表示，以一鼻之差贏得冠軍的馬比亞軍的速度要快十倍嗎？當(dāng)然不是！難道它的速度比其他的馬匹快上兩倍、二分之一倍或十分之一倍嗎？它僅以一鼻之差險勝，但卻可以換來十倍的獎金。

同樣的道理，一個銷售人員為他的公司和自己贏得了一筆生意，因些賺得了全額的傭金。難道這表示他的產(chǎn)品絕對比競爭者的產(chǎn)品好，或比較便宜？當(dāng)然不是！他的產(chǎn)品可能不如競爭者，也可能更貴，但是無論如何，是他贏得了這筆生意。這位勝利的銷售人員在許多方面不見得比失敗者更優(yōu)秀。他只不過是具有贏家的優(yōu)勢而已，而單憑這一點，他就可以完全贏得這筆生意。

這個觀念對你的成功非常重要，你可能聽說過８０／２０法則。這個法則若是應(yīng)用在銷售上，就是說８０％的業(yè)績是由２０％的銷售人員所創(chuàng)造的。但依據(jù)產(chǎn)業(yè)分工的精密度及整體訓(xùn)練程度上的差異，這個比率可以是９０／１０或７０／３０。但是在一個大型的全國銷售團隊中，８０／２０的法則是很正常的。２０％的銷售人員創(chuàng)造了８０％的銷售量，并且拿走８０％的傭金；而其他８０％的銷售人員，僅創(chuàng)造了２０％的銷售量，所以只能分食２０％的傭金。

用金額來解釋這個法則就更驚人了！假如有十個銷售人員在某一段時期里共同創(chuàng)造了一百萬元的銷售量。這表示其中兩位銷售人員創(chuàng)造了八十萬的銷售量，或者說這兩位各創(chuàng)造了四十萬元的業(yè)績；而其他八位銷售人員創(chuàng)造了二十萬元的銷售量，或者說這八位各創(chuàng)造了兩萬五千元的業(yè)績。這個比率是十六比一。頂尖銷售人員的業(yè)績是最差勁的銷售人員的十倍之多！

銷售業(yè)績的差異并不能單純用行銷技巧和方法解釋，而是另有原因。這另外的原因就是銷售人員的意念和心態(tài)。在每一個大型的公司里，有些銷售人員一年賺兩萬五千元，另外有些人一年賺二十五萬元，差距十倍之多是常有的事。他們賣同樣的產(chǎn)品，賣給同類型的客戶，賣一樣的價值，面臨相同的競爭環(huán)境，進(jìn)入相同市場，而且他們都來自同一個辦公室。

難道這些賺的錢是別人十倍的人，工作努力的程度、投入的小時數(shù)、拜訪未來客戶的次數(shù)也是別人的十倍嗎？

這些高收入的銷售人員在各方面都比收入僅及他十分之一的人更優(yōu)秀嗎？當(dāng)然不是的。

事實上，在辦公室里，有些賺的錢是別人十倍的銷售人員，年紀(jì)反而比較輕，教育程度比較低，工作時數(shù)較少，訪問客戶比較不頻繁，而且經(jīng)驗還遜于那些賺錢僅得糊口的資深銷售人員。

本書將教導(dǎo)你如何變成名列前茅的銷售人員，如何成為高薪資所得的人員之一，如何在這個偉大的行業(yè)中達(dá)成你的目標(biāo)及夢想。達(dá)成這些目標(biāo)最重要的前提，就是必須發(fā)展一套贏家心理優(yōu)勢，我們將在本章討論這些概念。

態(tài)度與性向

這個８０／２０法則可以用在大公司的行銷團隊上，也可以用在銷售人員本身。銷售人員８０％的成功機率是來自態(tài)度，只有２０％是由性向來決定的。要以積極的心態(tài)，或者說是以建設(shè)性而樂觀的態(tài)度來看待自己及工作。只要秉持這些態(tài)度，你在任何行銷市場都能獲得勝利。只要培養(yǎng)這堅定的自信與熱忱，不管身在哪種環(huán)境，都可以創(chuàng)造佳績。

你思考的品質(zhì)決定了你生活的品質(zhì)。假如你能夠改善思考的品質(zhì)，不論在哪一種環(huán)境當(dāng)中，都可以改善生活品質(zhì)。只要運用智慧和能力去思考，就能掌握自己的生活，并決定自己的命運。你可能從弱勢轉(zhuǎn)為強勢，可以讓每一件事如預(yù)期發(fā)生。你可能在實際上并非是自己認(rèn)為的那種人，但只要你自認(rèn)為是那種人，就會成為那種人！

當(dāng)你對自己及潛力的評價有所改變時，你的個性和銷售業(yè)績也會因而發(fā)生積極而快速的變化。

當(dāng)你重整潛意識的心態(tài)，而感到能力與控制力沛然涌出的時候，你生活中的每一環(huán)節(jié)就會立即開始改善。就如同哈佛大學(xué)的威廉·詹姆士（Ｗｉｌｌｉａｍ Ｊａｍｅｓ）在１９０５年所寫的：“我們這一代最大的革命，就是發(fā)現(xiàn)每一個人都可以藉由調(diào)整內(nèi)在心態(tài)來改變外在的生活環(huán)境?！?/p>

最優(yōu)秀的銷售人員都是非常冷靜、自信、并且會積極地自我期許。他們對自己很滿意，而且非常相信自己所做的事都會對預(yù)期的成功有所幫助。他們輕松面對自己的生活和事業(yè)。他們深信自己的專業(yè)程度，而客戶也予以認(rèn)同。往往客戶在他們開始展示或解說產(chǎn)品服務(wù)以前，就已經(jīng)決定要向他們購買了。他們在任何地方都會成為銷售冠軍。依據(jù)因果法則，你也可以培養(yǎng)出和他們一樣的態(tài)度和特質(zhì)，變成他們之中的一員。

自我概念：人生工作績效的主控程式

在二十世紀(jì)，人類在工作績效上的最大突破，就是發(fā)現(xiàn)了自我概念，你的自我概念就是你對自己和世界的一套理念。這是你潛意識電腦的主控程式。這些理念早在你嬰兒時期就已開始形成了。經(jīng)過多年之后，你已經(jīng)吸收了一系列交錯的復(fù)雜的觀念、疑惑、害怕、態(tài)度、價值、期盼、希望、封閉、迷信以及其他種種的印象。你把它們深深埋在心底，并且相信它們是正確的。它們就是你潛意識電腦中控制你說話、行動、思想和感覺的主要系統(tǒng)指令。由于你并沒有刻意地想去改變它，你就會對相同的事情，一直不變地繼續(xù)去做、去想、去說，以及去感覺。

你已經(jīng)有了一套完整的自我概念，或者是說，你對自己是誰和自己能做什么事有了一套全面的概念。同樣地，你對生活的每一層也會有一套迷你型的自我概念。這種迷你的自我概念決定了你思考、感覺、以及你對社交、運動、健康、人脈、工作、學(xué)習(xí)、創(chuàng)造及其他活動的態(tài)度。

你對要賺多少錢也有一套迷你的自我概念。不管你是否對自己現(xiàn)在的收入感到滿意，但這是你基于過去所得水準(zhǔn)及目前概念限制下所能賺得的金額基準(zhǔn)。這是你對所得水準(zhǔn)的自我概念，是從你第一次工作賺錢以來累積的經(jīng)驗。這是你潛意識程式的一部分。即使你換工作或是搬到別的城市去，你的心理也只想賺到那個程度的錢。它是一個被鎖定的系統(tǒng)程式。

事實上，這種賺錢能力水準(zhǔn)的自我概念已經(jīng)深植你心中，如果你賺的錢遠(yuǎn)超出或低于你目前的收入水準(zhǔn)，你就會覺得很不舒服。甚至在想到你所賺的錢與你習(xí)慣的水準(zhǔn)有些差距時，都會造成你的不安。

舉例來說，假如你賺的錢超過了目前水準(zhǔn)的１０％，你就會想盡辦法把它花掉。你會有一種無法抗拒的欲望，想出門花錢，甚至揮霍在一些不需要的東西上面。如果在任何時期里，你賺的錢超過了自在的程度，你就會被一股沖動牽引著去把錢投資在你一竅不通的東西上面，把錢借給會賴債的人，或甚至捐出去。

假如你賺的錢低于你收入的自我概念程度，你就會想辦法采取行動去恢復(fù)你覺得舒服的收入水準(zhǔn)。你會開始更賣力地工作或加班，也許會加強你的技術(shù)。你可能會開始考慮第二個收入來源，開始去創(chuàng)業(yè)，或想換一個可以賺得更多錢的新工作。

任何改變，或者任何想改變現(xiàn)狀的企圖，都會讓你覺得不舒服。因為企圖改變，就得跨出你的安全地帶。你會越來越難受，會感到壓力和緊張。假如變化太大，你的身心健康都會受到影響。你會失眠、消化不良或全身無力。你會出現(xiàn)沒耐心、易怒、脾氣暴躁等不良的情緒反應(yīng)。你往往覺得自己的情緒在搭乘云霄飛車。

如果你想賣得更多，賺更多的錢，你就一定要提

高收入的自我概念。一定要增加自己的渴望，訂定更

高的目標(biāo)，并且詳細(xì)擬定計劃來實現(xiàn)夢想。你一定要認(rèn)為自己有能力成為行業(yè)中收入最高的銷售人員，要

積極主動地配合目標(biāo)，發(fā)展一套新的銷售及收入水準(zhǔn)的自我概念。

無論你做什么事，你的自我概念決定了你的表現(xiàn)水準(zhǔn)。在進(jìn)行銷售時，你的迷你自我概念會主導(dǎo)銷售的每一項活動。當(dāng)你在開發(fā)新客戶、訪問陌生人、安排見面機會、展示商品、達(dá)成交易、獲得客戶推廣或進(jìn)行售后服務(wù)的時候，你都會有一套迷你的自我概念。你對產(chǎn)品知識、個人管理技巧、激勵客戶的水準(zhǔn)，以及和不同類型客戶打交道的方式都會有套迷你的自我概念。無論如何，你表現(xiàn)出來的態(tài)度和你看待自己的方式，永遠(yuǎn)是一致的。

假如你有很高的自我概念，你的表現(xiàn)一定會很好。如果你喜歡打電話，你就很愿意在電話中開發(fā)客戶及銷售，而且會做得很好。如果你對展示商品及達(dá)成交易有很高的自我概念，你進(jìn)行這些活動的時候，會覺得很自在與自信。

若你在銷售時感覺有壓力且不自在的話，這表示你在這方面的自我概念很低。而且因為你進(jìn)行這些活動的時候感覺很不舒服，你就很可能會盡量逃避這些活動。

假如你對某些活動不是特別在行，每次只要一想到它，就會渾身不自在。例如你不太懂得打電話的技巧，就會盡量避免打電話；不懂得開發(fā)客戶，就會盡量避免去開發(fā)客戶；不太懂得要求客戶承諾購買或簽約成交，你在商品介紹結(jié)束以前，就會隱

忍下來，不去請求未來客戶做出進(jìn)一步的承諾。以上的任何一種狀況，除非你決定改變自己，否則你的銷售業(yè)績和收入必定會一直很難看。

幾年前，一位參加我研討會的年輕人告訴我，踏出安全地帶對他產(chǎn)生莫大的影響。他來自一個偏遠(yuǎn)的農(nóng)村，從事銷售大型衛(wèi)星電視接收器給剛剛豐收的富有農(nóng)民的工作。冬天就要來臨了，農(nóng)人希望在寒冷季節(jié)降臨之前看得到電視。這種衛(wèi)星收訊系統(tǒng)在那時剛剛上市而且廣受歡迎，而他一個星期可以賣掉兩套，每套可賺一千元的傭金。

他告訴我，他一生中從來沒賺過這么多的錢。他的問題是，在他一星期做了兩筆生意以后，他感到一股想退縮逃避的欲望。賺了這么多錢，他卻承受到排山倒海的壓力。所以他一星期完成兩筆交易之后就想回家，把臥室百葉窗統(tǒng)統(tǒng)拉下來，在黑暗中躺好幾小時。那里是他的安全地帶。

無論什么時候，你若是在銷售時感到壓力，你就很自然地有一種想躺進(jìn)安全地帶的傾向，也就是回到你表現(xiàn)水準(zhǔn)較低的地方，你不會想繼續(xù)沖刺直到對新水準(zhǔn)感到自在為止。往往這種壓力所引發(fā)的不適應(yīng)會貼上“害怕成功”的錯誤標(biāo)簽，而讓你自我罷工。事實上，這正是你企圖超越自己能力設(shè)限范圍的一種經(jīng)驗。

頂尖的銷售人員在銷售過程的每個階段都擁有高度的自我概念。他們大部分的收入來自其專業(yè)的銷售表現(xiàn)。在他們的組織及客戶眼中，他們是最受尊敬的人，他們有銷售高度、積極的自我概念，并能將其轉(zhuǎn)化成為優(yōu)越的銷售成果，以及自身和家人的美滿生活。

記得95年在歐洲工作的時候，我先前的美國老板對我說：嗨，伙計，做銷售，你得學(xué)會跟蹤。

為進(jìn)一步說明問題，老板舉了一個生動的實例：有個人看到我們的招聘廣告，在應(yīng)聘截止最后一天，他向我們投來他的簡歷（最后一天投簡歷的目的是使他的簡歷能放在一堆應(yīng)聘材料的最上面）。一周后，他打電話來詢問我們是否收到他的簡歷（當(dāng)然是安全送達(dá)）。這就是跟蹤。四天后，他來第二次電話，詢問我們是否愿意接受他新的推薦信（西方人對推薦信格外重視），我們的回答當(dāng)然是肯定的。這是他第二次跟蹤。再兩天后，他將新的推薦信傳真至我的辦公室，緊接著他電話又跟過來，詢問傳真內(nèi)容是否清晰。這是第三次跟蹤。我們對他專業(yè)的跟蹤工作印象極深。他現(xiàn)在在我們美國公司工作。

從那時起，我體會到跟蹤工作的重要性。直到一星期前，我看到美國專業(yè)營銷人員協(xié)會和國家銷售執(zhí)行協(xié)會的統(tǒng)計報告后，我對銷售的跟蹤工作重新進(jìn)行一番反思。請看生動的統(tǒng)計數(shù)據(jù)：

2%的銷售是在第一次接洽后完成3%的銷售是在第一次跟蹤后完成5%的銷售是在第二次跟蹤后完成10%的銷售是在第三次跟蹤后完成80%的銷售是在第4至11次跟蹤后完成！

幾乎形成鮮明對比的是，在我們?nèi)粘９ぷ髦校覀儼l(fā)現(xiàn)，80%的銷售人員在跟蹤一次后，不再進(jìn)行第二次、第三次跟蹤。少于2%的銷售人員會堅持到第四次跟蹤。

跟蹤工作使您的客戶記住您，一旦客戶采取行動時，首先想到您。

跟蹤的最終目的是形成銷售，但形式上絕不是我們經(jīng)常聽到的“您考慮得怎么樣？”

跟蹤工作除了注意系統(tǒng)連續(xù)外，我們更須注意其正確的策略：

采取較為特殊的跟蹤方式，加深客戶對您的印象；

為每一次跟蹤找到漂亮的借口；

注意兩次跟蹤時間間隔，太短會使客戶厭煩，太長會使客戶淡忘，我們推薦的間隔為2-3周；

每次跟蹤切勿流露出您強烈的渴望，想做這一單。調(diào)整自己的姿態(tài)，試著幫助客戶解決其問題，了解您客戶最近在想些什么？工作進(jìn)展如何？

請記?。?0%的銷售是在第4至11次跟蹤后完成！在冷漠的網(wǎng)絡(luò)世界，您的電子商務(wù)更是需要您一次次地跟蹤。

老銷售人員除了給廠家?guī)順I(yè)績保障外，也為他們帶來煩惱。最近，不少廠家反映，老銷售人可以很輕松地完成公司對他的要求，但是公司除了看著他每一個月完成最低責(zé)任額之外，卻很難再讓他的業(yè)績再次往上突破。獎金的發(fā)放、升遷的管道，再多的激勵都不足以讓這些老銷售人再去尋求自我突破的途徑，而大家也都不知如何能夠查找解決之道，讓這些老銷售人再次起飛！

我也是自營一家銷售公司的負(fù)責(zé)人，所以對于這兩種角度的心情我都能夠了解，尤其是關(guān)于老銷售人疲憊心態(tài)，因為我自己也曾經(jīng)有過這種狀況，而我也是花了好長的時間才從低潮中走出來。

在我陷入業(yè)績低潮的時候，我拒絕了所有激勵的語言，因為那些對我來說都是陳詞濫調(diào)，早就已經(jīng)是熟悉得不能再熟悉的語言，甚至是我激勵下屬時所說過的話。我需要的是幫助，需要的是關(guān)懷，我需要的是一個了解我的人，因為我自己也不想這樣，我常常在心中吶喊：“我不要再過這種日子，誰能夠幫助我！”。

我的銷售老師這時候給了我很大的幫助，他引導(dǎo)我去發(fā)現(xiàn)真實的自我，面對自己的障礙，然后尋求突破！以下就是我當(dāng)時自我檢查后的發(fā)現(xiàn)：

■ 不愿再去面對新挫折

當(dāng)我自己在市場上開發(fā)一陣子后，隨著業(yè)績的成長，收入的提高，相對的穩(wěn)定客戶也慢慢地增加，而這些人都是我千辛萬苦經(jīng)營出來的，與這些客戶熟悉之后，跟他們做生意是快樂的、無壓力的，彼此之間互相尊重，甚至大部分都已經(jīng)超越客戶與廠商之間的關(guān)系，我們已經(jīng)成為好朋友！不僅感情好而且業(yè)績也很穩(wěn)定，我喜歡這種感受，因為他帶給我工作上的快樂！

相對來說拜訪新客戶，又要重新面對挫折，面對拒絕，可能還要面對不尊重，甚至面對敵意，過去被拒絕遭受挫折的畫面，在我每一次決定要再去開發(fā)新客戶的時候就會出現(xiàn)，結(jié)果造成我開發(fā)新客戶時意志消沉，甚至開始去逃避，久而久之，逃避就變成了我的一種習(xí)慣，我常常找一大堆理由告訴自己今天太忙，完全忘記一個銷售人開發(fā)要占其７５％工作時間的原則，當(dāng)新客戶沒有增加，我的業(yè)績也開始穩(wěn)定但是也停頓下來了。每一天我的工作依然忙碌，因為我一有時間就往老客戶那里鉆，諸不知自己已經(jīng)處于惡性的循環(huán)當(dāng)中，只要我越去逃避，我就會陷得越深。

這樣的結(jié)果根源于我自己沒有辦法去享受開發(fā)的樂趣，所以當(dāng)我能夠完成責(zé)任額度之后我便停頓下來，是啊！如果我無法從開發(fā)中得到樂趣我便無法將開發(fā)變成我的習(xí)慣！因此我開始去思考開發(fā)能夠帶給我的好處和快樂：

開發(fā)可以增加我的收入，快樂！開發(fā)可以體現(xiàn)出我的價值，快樂！開發(fā)可以讓我擁有更多的好朋友，快樂！開發(fā)可以培養(yǎng)我自己擁有經(jīng)理人的條件，快樂！開發(fā)可以讓我獲得更多的經(jīng)驗，快樂！開發(fā)可以讓我擁有征服的成就感，快樂！

當(dāng)我愿意自我溝通的時候，我慢慢發(fā)現(xiàn)自己擁有愿意再走出去接受新挑戰(zhàn)的意愿，而大腦中挫折與恐懼的畫面慢慢地就被成功案例的畫面所替換，開發(fā)對我來說也不再是一件痛苦不堪的事情了！

■ 掉入收入的舒適環(huán)境

我自己從事銷售業(yè)差不多兩年的時候收入就一直穩(wěn)定在一般上班族的三倍左右，沒有生活的經(jīng)濟壓力而生活的水平也在普通水平之上，這樣的收入和生活質(zhì)量一直讓我很滿意，當(dāng)然自己也成為很多人羨慕的對象。時間一天一天地過去之后，我也習(xí)慣了現(xiàn)在所擁有的生活，再多的錢好像對我來說雖然想要，但是卻也沒有很大的動力去追求，因為在我的心里已經(jīng)沒有對于財富獲得的急迫性，應(yīng)該可以用安于現(xiàn)狀來形容自己吧！當(dāng)自己安于現(xiàn)狀的時候當(dāng)然業(yè)績也開始安于現(xiàn)狀了！每一個人都有他自己對于每一個月收入的支配方式，這也會是一種習(xí)慣，當(dāng)他的支配結(jié)構(gòu)沒有改變之前，他就很容易掉入自己的舒適環(huán)境，沒有改變的不穩(wěn)定，卻有不改變的安全感！

我所采用的是打破自己支配收入的結(jié)構(gòu)方式，讓自己去重新接受挑戰(zhàn)，每一個人都有物質(zhì)上的需求，一只好的手表、一支好的筆、一套好的西裝、一棟好的住房、一輛好車等等，這些雖然不是當(dāng)前所買不起的東西，但是我改變了物質(zhì)獲得的過程，讓物質(zhì)生活的獲得生成樂趣。我開始為自己制定物質(zhì)獲得計劃表，面對多少業(yè)績的挑戰(zhàn)成功之后，才允許自己購買這些東西，讓這些想要的東西都必須在我努力面對挑戰(zhàn)而且挑戰(zhàn)成功之后才可以獲得，讓這些終點站的禮物成為我努力的目標(biāo)。不斷地找尋下一個目標(biāo)，不斷地讓自己跳脫出舒適環(huán)境，而且不斷地為自己獲得戰(zhàn)利品，在工作中我又可以重新查找我自己的樂趣。

■ 鎖定新的人生里程碑

俗話說逆水行舟不進(jìn)則退，這是老掉牙的訓(xùn)練語言，但是卻在我的工作生涯中不知不覺地發(fā)生在我的身上，教育別人卻忘了教育自己，忘了幫自己制定進(jìn)步的計劃。除了銷售之外，銷售主管應(yīng)該要具備什么樣的專業(yè)？銷售經(jīng)理應(yīng)該要具備什么樣的專業(yè)？營銷總監(jiān)應(yīng)該要具備什么樣的專業(yè)？甚至是一個公司的負(fù)責(zé)人應(yīng)該具備什么樣的專業(yè)？天哪！我還有好多應(yīng)該要學(xué)的東西還沒有學(xué)，應(yīng)該要懂的東西還沒有懂！我開始對于自己的進(jìn)步生成急迫感，因為我不想當(dāng)那一臺即將老舊淘汰的機器，我希望透過成長自己然后呼吸到更高處新鮮的空氣，能看到更廣闊的視野，我希望能夠讓自己更有成就！

這樣的轉(zhuǎn)變讓我靜下心來，讓我變得謙虛，也讓我放棄因為獲得財富所生成的驕傲，一條清楚而且寬廣的大道出現(xiàn)在我的面前，讓我真正能夠朝著優(yōu)秀經(jīng)理人的目標(biāo)去學(xué)習(xí)，讓我能夠充滿希望地前進(jìn)！

銷售對我們來說不應(yīng)該只是一個工作，銷售可以當(dāng)成是我們的一個事業(yè)來經(jīng)營，經(jīng)營事業(yè)，經(jīng)營自己，經(jīng)營自己的人生，在銷售的前方還有很多很多我們未知的領(lǐng)域等著我們?nèi)ヌ剿?、去了解。所以有志于銷售這條路的朋友，如果你也跟我一樣有著銷售的夢想和熱忱，那么就讓我們一起努力向前去發(fā)現(xiàn)屬于我們銷售的新大陸！

你非常清楚處理好人際關(guān)系對于做好工作是多么重要，那么處理好與你的老板的關(guān)系會有怎樣的效果呢？為什么眾多管理方面的培訓(xùn)課程都是關(guān)于如何管理好你的職員的，而不是如何管理好你的上司的？你非常清楚處理好人際關(guān)系對于做好工作是多么重要，那么處理好與你的老板的關(guān)系會有怎樣的效果呢？

其實你和你的上司是“一根線上的螞蚱”。你們要想成功就得同舟共濟。那么怎樣保證你們的工作關(guān)系富有成效并使你們雙方都獲益多多呢？你得學(xué)會“搞定”你的頭兒，你該先問問自己下面這些問題：

你的上司是個什么樣的人？

你的上司是個只愿把握大局的人，還是個事無巨細(xì)皆不放松的人？如果你向一個只愿把握大局的人匯報上一大通細(xì)枝末節(jié)，那么你倆很快就都會煩的。你也許會認(rèn)為你對某項工作是如此地殫精竭慮，而你的上司卻漠不關(guān)心，其實這樣想就錯了。一位只愿把握大局的領(lǐng)導(dǎo)會認(rèn)為你該把所有基礎(chǔ)工作都做好，否則他（她）就不會信任你。你的老板可能只注重結(jié)果。如果你早些了解頭兒的個性，你倆的合作就會愉快得多。

你是否在幫助上司達(dá)到目標(biāo)？

如果你清楚地知道你的上司想要完成什么任務(wù)，你最好能幫上忙。了解那些特別的目標(biāo)將有助于你更好地掌握部門的發(fā)展方向。通過這些信息，你就能采取前瞻性措施來幫助你的上司達(dá)到目標(biāo)，頭兒也就會視你為部門中有價值的成員，那么當(dāng)他（她）升遷時，你也會跟著得到提拔。

你的上司是喜歡在上午處理問題，還是在下午？

如果你知道你的上司不是一個喜歡在上午處理問題的人，你就要盡量避免成為第一個被他召見的人——特別是當(dāng)你們兩人的確有問題需要商量時。你會發(fā)現(xiàn)你的上司在下午兩點鐘時更容易聽進(jìn)意見，更可能幫你解決問題，千萬別在他（她）喝第二杯咖啡前就去打擾。

你對上司寄予你的期望是否了然于胸？

實際上只有為數(shù)不多的幸運者會被頭兒寄予期望，并為他們勾畫目標(biāo)。所有人都削尖腦袋想成為其中一員。如果你的老板是個注重細(xì)節(jié)的人，你就該簡要地寫下你認(rèn)為他（她）對你的期望是什么，然后送給他（她）去征求意見。而如果你的上司是個一見紙多就眼暈的人，你最好就你在部門中的作用和責(zé)任同他（她）非正式地聊幾次。要記下聊的內(nèi)容以便經(jīng)常查閱，并確保你在幫助上司完成目標(biāo)。

你是否竭盡全力地使我的上司和部門都顯得很出色？

要知道，如果你的上司顯得出色，那么你也會顯得出色。你該隨時隨地地想辦法使你的上司顯得出色。如果你有什么能改善部門工作的主意，一定要讓他（她）知道。但務(wù)必私下去談，且不要與他（她）發(fā)生沖突。如果部門工作得到了改善，你就會得到更多的信任，那對你的事業(yè)只有好處。

一旦你真正處好了與上司的關(guān)系，你就會覺得你們更像是伙伴而不像是上下級。作為伙伴，上司會托付你更多的責(zé)任，使你事業(yè)有進(jìn)步，工作更滿意。就請試試吧。一旦你扭轉(zhuǎn)了局勢，“搞掂”了上司，那結(jié)果定會令你滿意的。

第四篇：成功銷售準(zhǔn)則

成功銷售準(zhǔn)則

1、對產(chǎn)品的知識

銷售大師全面了解并仔細(xì)分析銷售的產(chǎn)品或服務(wù)。產(chǎn)品的知識決定成功失敗

2、相信產(chǎn)品或服務(wù)

推銷員無法賣出他自己不了解或不相信的東西。銷售大師不會嘗試推銷他沒有絕對信心的東西，因為他的內(nèi)心不會把對產(chǎn)品缺乏信心傳遞給目標(biāo)客戶，不論他的解說多么精彩。

3、合適的對象

銷售大師分析目標(biāo)客戶的需要，提供合適的產(chǎn)品，不會向只開二手車的人推銷勞斯萊斯，即使明知對方實得起昂貴的汽車。

4、合理的價格。銷售大師不會向目標(biāo)客戶敲竹杠，殺雞取卵不如細(xì)水長流。

5、了解目標(biāo)客戶

銷售大師擅長分析個性，能夠看出客戶基本的動機，根據(jù)這些動機解說，促使對方回應(yīng)。如果目標(biāo)客戶沒有特別的購買動機，他會創(chuàng)造促成銷售的動機。

6、將目標(biāo)客戶加以分類，未將目標(biāo)客戶分類而企圖銷售，是“無法成交”的首要原因 銷售大師先了解以下各項，再將目標(biāo)客戶作適當(dāng)?shù)臍w類：

① 目標(biāo)客戶的財才

② 客戶對產(chǎn)品或服務(wù)的需求程度

③購買的意愿

7、消除目標(biāo)客戶的抗拒心理

使客戶接受，才可能成交。銷售大師會先打開目標(biāo)客戶的心，引發(fā)對產(chǎn)品或服務(wù)的欲望，才會設(shè)法結(jié)束交易。

8、成交

銷售大師能夠在最適當(dāng)?shù)臅r機結(jié)束解說，促成交易。讓目標(biāo)客戶認(rèn)為是自己主動購買。

9、表現(xiàn)自己

銷售大師同時也是超級演員，能夠進(jìn)入目標(biāo)客戶的內(nèi)心。誠實的解說，加上豐富的表情，激發(fā)對方高度的興趣與想像力。

10、自我控制

銷售大師控制自己的頭腦的內(nèi)心，他知道如果無法掌握自己，就難以掌握目標(biāo)客戶。

11、發(fā)自內(nèi)心

不論你從事何種工作，每天你都有機會在正常的工作之外，為別人提供某種服務(wù)，而不期待 1

任何金錢的報酬。中為錢工作的人，除了金錢將一無所獲，不論有多少薪水，永遠(yuǎn)得不償失。金錢是必需的，但是，人生不能只用金錢衡量，再多錢也無法取代快樂與內(nèi)心的平靜。銷售大師了解發(fā)自內(nèi)心的可貴，他不需要別人告訴他做什么或怎么做，運用想像力規(guī)劃，付諸行動，不需要別人監(jiān)督。

12、容忍

銷售大師有開放的心，容忍所有的事物，他知道那是成長的必要條件。

13、確實的思考

銷售大師用心思考，搜集資訊作為思考的根據(jù)，不作無謂的臆測，不隨意對不了解的事情發(fā)表意見。

14、耐心

銷售大師不怕被客戶拒絕，不承認(rèn)“不可能”。對他而言，所有的事情都可以做得到。他認(rèn)為“不”只是真誠的解說的開始。所有的客戶都有抗拒的心理，因為他了解這一點，就不會受到負(fù)面的影響。

15、信心

銷售大師對自己、他所推銷的東西、目標(biāo)客戶、完成交易絕對的有信心。

16、觀察的習(xí)慣

銷售大師觀察敏銳入微，目標(biāo)客戶所說的每一句話，臉部表情的改變，一舉一動，都被觀察及評估分量。

17、習(xí)慣提供超出對方預(yù)期的服務(wù)

銷售大師對目標(biāo)客戶提供質(zhì)與量都超出對方的預(yù)期的服務(wù)，獲利也隨著回報法則增加。

18、在失敗與錯誤中獲益

銷售大師由每一次失敗中，加以分析，找出成功的契機。

19、結(jié)合別人的力量，使他成功的力量加倍

兩個人以上同心協(xié)力，互相合作，為一個明確的目標(biāo)努力。

20、明確的目標(biāo)

銷售大師隨時有一個目標(biāo)業(yè)績，除此之外，更有明確的完成的期限。

21、熱誠

銷售大師充滿熱誠，激發(fā)目標(biāo)客戶同樣的信心，積極影響他的購買決定。熱誠是無形的，卻顯而易見。每個人都喜歡熱誠的人，充沛的活力，積極的態(tài)度，表現(xiàn)出親和國與信心。熱誠發(fā)自一個人對自己及工作目標(biāo)的信心。

22、良好的記憶力

準(zhǔn)確、過目不忘記的記憶可以經(jīng)由訓(xùn)練得來。

23、謙卑

許多人認(rèn)為謙卑是消極的美德，其實不然。謙卑是一種力量，所有偉大的進(jìn)步——心靈的、文化的、科技的、都緣于此。謙卑是達(dá)到個人成功不可或缺的要件，不論你的目標(biāo)為何，在你到達(dá)成功的頂峰時，會覺得更重要。

24、決心

猶疑不決是推銷員最大的弱點。每個推銷員都經(jīng)常會聽客戶的拖延策略：“我在考慮”。你必須幫客戶作決定。

第五篇：電話銷售成功

一分鐘行銷——電話銷售成功五則 http://info.china.alibaba.com 在你拔打電話給一個不認(rèn)識的人推銷你的商品時，如果你感到害怕，這個電話不可能成功。因此學(xué)習(xí)電話技巧，克服恐懼，是你責(zé)無旁貸的事。著名銷售專家法蘭西斯指出：銷售人員領(lǐng)取六位數(shù)字酬勞的秘訣，就在于掌握有效的電話銷售技巧。以下五則技巧可讓你輕易完成電話銷售：

1.建立好的第一印象。別再以“我可以打擾你幾分鐘嗎？”作為開頭，因為它已使用過濫。一開始先要報上你的姓名，然后再問：“現(xiàn)在是不是方便？”事實上，任何時候接到推銷電話都是不方便的時間，但是很少有人真的會這么回應(yīng)。他們反而會問你為什么打電話來，這就暗示你可以繼續(xù)說話了。

2.直接、誠實。如果你真的在進(jìn)行電話銷售，就千萬不要說“我不是要推銷產(chǎn)品”：或者“我在進(jìn)行一項調(diào)查”，這就假了。人都是喜歡或相信誠實的，因此要采取比較誠實而幽默的方式，例如：“這是一個推銷電話，我想你不會掛電話吧？”根據(jù)人們的經(jīng)驗，此時十人中只有一人掛斷電話。

3.說明你的優(yōu)勢。遠(yuǎn)離無意義的宣言，像“我們的產(chǎn)品及服務(wù)就是要讓顧客成功”等客套話。你應(yīng)該說明你的產(chǎn)品如何能幫助顧客解決問題，如此他才會買你的東西。

你的說明必須涵蓋該產(chǎn)品所能解決的２～３個問題。舉例來說，你可以說：“類似您這樣的新顧客告訴我們，我們的產(chǎn)品幫助他們降低了病毒入侵電腦造成損失的機會，減少了因垃圾郵件過多而需要額外增加容量的問題，并且讓他們省去了購買新安全軟件的費用?！边@些對你的新顧客而言，可能是很重要的。

4.找出顧客的關(guān)鍵問題。一旦顧客指出他們的首要問題，你就要立刻去了解這個問題。只有當(dāng)你徹底了解對方的特殊問題時，你才有可能為他提供解決方案。

5.確保面對面接觸的機會。你可以爭取與對方見面的機會，你可以這么說：“王小姐，如果解決這個問題這么重要的話，我們是否下個星期約個時間見面，我再仔細(xì)地向你說明。”當(dāng)對方?jīng)Q定與你見面時，電話銷售就算完成。平均來說，這樣一通銷售電話不到５分鐘就可完成。掌握電話銷售上述五則，可以使你克服拔打電話的不安，并可馬到成功

電話銷售技巧 正文

電話是目前最方便的一種溝通方式，具有省時，省力，快速溝通的優(yōu)點，在目前全國3億電話用戶的時代，電話銷售已經(jīng)越來越顯現(xiàn)出起重要性來。

電話溝通究竟要如何才能做的更好呢？

在電話銷售的前期必須要做好以下幾個方面的準(zhǔn)備，否則你的電話銷售工作就是一個失敗的過程。一：準(zhǔn)備..心理準(zhǔn)備，在你撥打每一通電話之前，都必須有這樣一種認(rèn)識，那就是你所撥打的這通電話很可能就是你這一生的轉(zhuǎn)折點或者是你的現(xiàn)狀的轉(zhuǎn)折點。有了這種想法之后你才可能對待你所撥打的每一通電話有一個認(rèn)真.負(fù)責(zé).和堅持的態(tài)度，才使你的心態(tài)有一種必定成功的積極動力。

內(nèi)容準(zhǔn)備，在撥打電話之前，要先把你所要表達(dá)的內(nèi)容準(zhǔn)備好，最好是先列出幾條在你手邊的紙張上，以免對方接電話后，自己由于緊張或者是興奮而忘了自己的講話內(nèi)容。另外和電話另一端的對方溝通時要表達(dá)意思的每一句話該如何說，都應(yīng)該有所準(zhǔn)備必要的話，提前演練到最佳。

在電話溝通時，注意兩點：1 注意語氣變化，態(tài)度真誠。2 言語要富有條理性，不可語無倫次前后反復(fù)，讓對方產(chǎn)生反感或羅嗦。二： 時機...打電話時一定要掌握一定的時機，要避免在吃飯的時間里與顧客聯(lián)系，如果把電話打過去了，也要禮貌的征詢顧客是否有時間或方便接聽。如“您好，王經(jīng)理，我是***公司的***，這個時候達(dá)打電話給你，沒有打攪你吧？”如果對方有約會恰巧要外出，或剛好有客人在的時候，應(yīng)該很有禮貌的與其說清再次通話的時間，然后再掛上電話。

如果老板或要找之人不在的話，需向接電話人索要聯(lián)系方法“請問*先生/小姐的手機是多少？他/她上次打電話/來公司時只留了這個電話，謝謝你的幫助”。

三： 接通電話...撥打業(yè)務(wù)電話，在電話接通后，業(yè)務(wù)人員要先問好，并自報家門，確認(rèn)對方的身份后，再談?wù)?。例如：“您好，我?**公司，請問**老板/經(jīng)理在嗎？**老板/經(jīng)理，您好，我是***公司的***，關(guān)于.......講話時要簡潔明了...由于電話具有收費，容易占線等特性，因此，無論是打出電話或是接聽電話，交談都要長話短說，簡而言之，除了必要的寒暄也客套之外，一定要少說與業(yè)務(wù)無關(guān)的話題，杜絕電話長時間占線的現(xiàn)象存在。

掛斷前的禮貌...打完電話之后，業(yè)務(wù)人員一定要記住想顧客致謝，”感謝您用這么長時間聽我介紹，希望能給你帶來滿意，謝謝，再見。“另外，一定要顧客先掛斷電話，業(yè)務(wù)人員才能輕輕掛下電話。以示對顧客的尊重。

掛斷后...掛斷顧客的電話后，有許多的業(yè)務(wù)人員會立即從嘴里跳出幾個對顧客不雅的詞匯，來放松自己的壓力，其實，這是最要不得的一個壞習(xí)慣。作為一個專業(yè)的電話銷售人員來講，這是絕對不允許的。

二： 接聽電話的藝術(shù)....有時一些顧客圖省力，方便，用電話也業(yè)務(wù)部門直接聯(lián)系，有的定貨，有的是了解公司或產(chǎn)品，或者是電話投訴，電話接聽者在接聽時一定要注意，絕對不能一問三不知，或敷衍了事推委顧客，更不能用不耐煩的口氣態(tài)度來對待每一位打過電話的顧客。1： 電話接通后，接電話者要自報家門如：”您好這里是全程管理公司業(yè)務(wù)部“或”您好我是很高興為您服務(wù)“絕對禁止抓起話就問”喂，喂你找誰呀；你是誰呀？“這樣不僅浪費時間還很不禮貌，讓公司的形象在顧客心中大打折扣接聽電話前一般要讓電話響一到二個長音，切忌不可讓電話一直響而緩慢的接聽。

2、記錄電話內(nèi)容

在電話機旁最好擺放一些紙和筆這樣可以一邊聽電話一邊隨手將重點記錄下來，電話結(jié)束后，接聽電話應(yīng)該對記錄下來的重點妥善處理或上報認(rèn)真對待。

3、重點重復(fù)

當(dāng)顧客打來電話訂貨時，他一定會說產(chǎn)品名稱或編號、什么么時間要或取。這時不僅要記錄下來，還應(yīng)該得利向?qū)Ψ綇?fù)述一遍，以確定無誤。

4、讓顧客等候的處理方法

如果通話過程中，需要對方等待，接聽者必須說：”對不起，請您稍等一下“之后要說出讓他等候的理由，以免因等候而焦急。再次接聽電話時必須向?qū)Ψ降狼福骸睂Σ黄鹱屇玫攘??！叭绻寣Ψ降却龝r間較長接聽人應(yīng)告示知理由，并請他先掛掉電話待處理完后再撥電話過去。

5、電話對方聲音小時的處理方法

如果對方語音太小，接聽者可直接說：”對不起請您聲音大一點好嗎？“我聽不太清楚您講話。絕不能大聲喊：”喂喂大聲點“；要大聲的是對方，不是你。

6、電話找人時的處理方法

苦遇找人的電話，應(yīng)迅速把電話轉(zhuǎn)給被找者，如果被找者不在應(yīng)對對方說：”對不起現(xiàn)在出去了，我是XX，如果方便的話，可不可以讓我?guī)湍戕D(zhuǎn)達(dá)呢？"也可以請對方留下電話號碼，等被找人回來，立即通知他給對方回電話。

無論是撥打電話，還是接聽電話，都可以反映出一個人或公司的形象。電話是公司對外交流的一個窗口。一個好的撥打電、接聽電話過程，傳遞給對方的是一個好的印象，反之亦然，因此在電話方面無論是撥打或接聽，都應(yīng)該特別注意你的言詞與語氣，一個電話可能可以改變你目前境況甚至是一個人的一生。