第一篇：醫(yī)藥銷售面試技巧

一、儀表。儀表禮儀很重要。一個(gè)長(zhǎng)相討人喜歡的醫(yī)藥代表自然容易給客戶留下深刻印象。因?yàn)獒t(yī)藥代表銷售的藥，所以穿衣打扮是面試官考察的重要指標(biāo)。大熱天來(lái)面試，女孩子如果粘著長(zhǎng)長(zhǎng)的睫毛、戴著一頂夸張的花草帽，紅色的指甲油已經(jīng)斑斑駁駁；男士胡子未刮身上一股異味兒---面試還沒(méi)進(jìn)行，分?jǐn)?shù)已然打了折扣。

二、表達(dá)。做個(gè)醫(yī)藥代表，每天跑客戶，認(rèn)識(shí)不同的人，見(jiàn)面就能聊上幾句，局促的局面很快就能打破，接下去的生意自然也就順利了。

三、態(tài)度。學(xué)習(xí)成績(jī)當(dāng)然不能作為考察新人的唯一標(biāo)準(zhǔn)，但學(xué)習(xí)成績(jī)優(yōu)秀，至少顯示出這個(gè)學(xué)生以前能認(rèn)真對(duì)待學(xué)習(xí)，將來(lái)也應(yīng)能認(rèn)真對(duì)待工作。

四、謙和。和氣才能生財(cái)，如果一個(gè)人對(duì)面試官說(shuō)話都持趾高氣昂態(tài)度，那么在作陌生拜訪的時(shí)候豈不是要把客戶得罪干凈？

五、耐壓。前腳還未跨出客戶的辦公室門，眼角里瞟到客戶已把你的名片扔進(jìn)廢紙簍，這是銷售代表常常會(huì)碰到的事情---沒(méi)把你趕出大門已是客氣。

六、忠誠(chéng)。凡是銷售業(yè)績(jī)比較好的員工，首先對(duì)自己的產(chǎn)品有強(qiáng)烈之愛(ài)。只有這種發(fā)自內(nèi)心的對(duì)產(chǎn)品強(qiáng)烈的愛(ài)才會(huì)使公司變得更好。有了這種對(duì)公司對(duì)產(chǎn)品的忠誠(chéng)，接下去就是如何把這種信息傳達(dá)給客戶，讓他來(lái)分享。

第二篇：醫(yī)藥銷售技巧

銷售都是相通的。醫(yī)藥屬于終端銷售的產(chǎn)品，你可以到百度文庫(kù)中搜索《超級(jí)終端銷售技巧》，下面是一個(gè)以手機(jī)銷售的案例，充分的展示了在終端銷售中如何吸引客戶的注意力，巧妙的利用數(shù)字信息和負(fù)面來(lái)教育客戶，建立銷售人員的專家形象，最后輕松的促成成交。當(dāng)然也可以到我空間查看更多的關(guān)于銷售技巧的一些高清的視頻課程。

下面就來(lái)根據(jù)這些學(xué)員的親自實(shí)戰(zhàn)的案例來(lái)和大家分享下，如何來(lái)銷售終端產(chǎn)品的銷售。這些方法不但可以在實(shí)體的銷售中用到，更可以很好的應(yīng)運(yùn)到電話銷售中，我們拋開(kāi)理論的一些東西，拿他們的具體的案例來(lái)和大家探討下。

在終端銷售過(guò)程當(dāng)中，營(yíng)銷溝通的過(guò)程就是不斷教育客戶的過(guò)程，其實(shí)這句話是理念。下面給大家一個(gè)方法，客戶問(wèn)你任何問(wèn)題 都不能輕易的給出答案，具體形象的說(shuō)就是打死也不說(shuō)。在終端溝通的過(guò)程當(dāng)中，什么樣叫探討溝通技術(shù)，就是客戶問(wèn)你任何問(wèn)題。都不能輕易的給出答案，打死我也不說(shuō)。銷售分為三種類型，一個(gè)叫交易型銷售，一個(gè)叫增值性銷售，一個(gè)叫顧問(wèn)式銷售，由于賣的商品的不通，銷售思維的方式不一樣的。例如大客戶銷售賣的是一個(gè)組織，一個(gè)組織當(dāng)中這就不同，比如你的銷售體系當(dāng)中是工業(yè)品的銷售，就會(huì)用工業(yè)品當(dāng)中的思考方式。而且大客戶銷售，找對(duì)人比做對(duì)事還重要，并不僅僅是一個(gè)激勵(lì)的問(wèn)題。下面我們就以某學(xué)員賣手機(jī)這個(gè)終端產(chǎn)品真實(shí)案例（場(chǎng)景是我根據(jù)她的學(xué)習(xí)前后情況，自己設(shè)計(jì)的，為的是讓大家看的更明白）為例來(lái)看下，如何在銷售過(guò)程中應(yīng)運(yùn)營(yíng)銷溝通的過(guò)程就是不斷教育客戶的過(guò)程，并且打死都不說(shuō)。假設(shè)我現(xiàn)在想去買個(gè)手機(jī)，我在買這個(gè)手機(jī)前，我是這么想的，我想去買一個(gè)待機(jī)時(shí)間長(zhǎng)的電話。這時(shí)候我的心里需求“買一個(gè)待機(jī)時(shí)間長(zhǎng)的手機(jī)”現(xiàn)在市場(chǎng)當(dāng)中各種品牌的手機(jī)當(dāng)中，那種手機(jī)的待機(jī)時(shí)間是最長(zhǎng)的呢？飛利浦的，有待機(jī)時(shí)間超過(guò)20天的，甚至是1個(gè)月的。但在買手機(jī)之前，我不知道哪個(gè)待機(jī)時(shí)間長(zhǎng)，我也不知道有啥浦，只是我聽(tīng)我身邊的朋友說(shuō)，好像有一個(gè)禮拜都不需要充電的，我就是這種認(rèn)知的程度。

我現(xiàn)在走到賣手機(jī)的賣場(chǎng)，我這個(gè)時(shí)候最關(guān)心這個(gè)手機(jī)的什么性能呢？當(dāng)然是待機(jī)時(shí)長(zhǎng)。我：“請(qǐng)問(wèn)一下這個(gè)手機(jī)的待機(jī)時(shí)間有多長(zhǎng)？”

注意一下，我們剛才已經(jīng)說(shuō)了要教育客戶，而且要打死都不說(shuō)。但是你會(huì)注意到現(xiàn)在市場(chǎng)上很多賣手機(jī)的他不是這樣的，他基本上都是怎么回答的呢？“這個(gè)得關(guān)鍵看你打電話多少，打電話多待機(jī)時(shí)間就短一點(diǎn)，打電話少待機(jī)時(shí)間就長(zhǎng)一點(diǎn)，不過(guò)你拿的這款手機(jī)一般三四天是沒(méi)有什么問(wèn)題的?！泵菜七@個(gè)回答是很專業(yè)的，但是他犯了一個(gè)非常大的錯(cuò)誤，你不因該這么答啊，你應(yīng)該打死都不說(shuō)才對(duì)啊。因?yàn)槟氵@么一說(shuō)完以后，我的心里是什么心理？我的心理是沒(méi)有我那個(gè)朋友說(shuō)的方便，因?yàn)樗加幸粋€(gè)禮拜都不用充電的，因?yàn)槲乙膊恢朗裁匆馑肌?/p>

客戶的心理想法是，當(dāng)銷售人員講的事情和自己心里的想法是不吻合的時(shí)候，90%以上的客戶是不把自己真實(shí)的想法說(shuō)給銷售人員聽(tīng)的。然后他的想法是，那好，我再看看，放下手機(jī)就走人了。想想看這個(gè)銷售員犯了什么錯(cuò)誤，他為什么犯錯(cuò)誤，他犯得最大的錯(cuò)誤是，我離開(kāi)了，他都不知道我是什么原因離開(kāi)的。銷售人員的第一項(xiàng)使命，第一項(xiàng)責(zé)任是，客戶可以不買我們公司的產(chǎn)品，但必須得弄清楚，他是什么原因不買的。

接下來(lái)我到第二個(gè)學(xué)習(xí)過(guò)受過(guò)訓(xùn)練的銷售員那里，他知道客戶是得教育的，而且知道打死都不說(shuō)。我們看看他是如何做的呢？

我：“請(qǐng)問(wèn)這個(gè)電話待機(jī)時(shí)間有多長(zhǎng)？”

這銷售員就知道，得教育而且打死也不說(shuō)，他是這樣回答的。

“哎！我發(fā)現(xiàn)你問(wèn)的這個(gè)問(wèn)題，我都知道你為什么這么問(wèn)，其實(shí)你為什么關(guān)心待機(jī)時(shí)間，是不是發(fā)現(xiàn)總充電麻煩。其實(shí)我給你說(shuō)，評(píng)價(jià)一款手機(jī)是不是方便，根本不是看它的待機(jī)時(shí)間的長(zhǎng)短，關(guān)鍵看這個(gè)電池的充電時(shí)間的長(zhǎng)短，因?yàn)榇龣C(jī)時(shí)間越長(zhǎng)的電話，電池的輻射就越大，其實(shí)對(duì)人體的健康就有害。其實(shí)充電時(shí)間的長(zhǎng)與短才標(biāo)志著一個(gè)電話方不方便，你看我給你

介紹一款手機(jī)，這個(gè)是我們新到貨的，這兩天賣的特別特別好，而且這個(gè)電池充電時(shí)間特別短，隨便到哪里一充電10分鐘就可以充滿，而且兩三天都不需要充電，這才叫買手機(jī)方便” 教育完畢，看看上面這個(gè)回答，我被徹底的教育了，而且他打死都沒(méi)有告訴我，這款手機(jī)的待機(jī)時(shí)間有多長(zhǎng)。這個(gè)時(shí)候，我照樣貨比三家，我到另外一家看看。這個(gè)時(shí)候我問(wèn)銷售人員的是：“你這個(gè)手機(jī)充電時(shí)間是多長(zhǎng)?。俊蔽揖筒粏?wèn)待機(jī)時(shí)間多長(zhǎng)了，因?yàn)槲覄偙簧厦嬉粋€(gè)銷售人員教育過(guò)了，如果現(xiàn)在的這個(gè)銷售人員也沒(méi)有學(xué)習(xí)和受過(guò)專業(yè)的訓(xùn)練，他就可能直接回答“估計(jì)怎么也得三四個(gè)小時(shí)”因?yàn)樗恢来蛩酪膊徽f(shuō)，只要他說(shuō)的時(shí)間越長(zhǎng)，我就越覺(jué)得你沒(méi)有上一個(gè)方便。如果剛好，現(xiàn)在這款是飛利浦的，他回答“我們這個(gè)是飛利浦的，我們這個(gè)待機(jī)時(shí)間特別長(zhǎng)，有20多天呢”這個(gè)時(shí)候，我也沒(méi)有感覺(jué)了，因?yàn)閯偛疟唤逃^(guò)了，待機(jī)時(shí)間越長(zhǎng)輻射越大，對(duì)身體越有害。

出門之前我是想買一個(gè)，待機(jī)時(shí)間長(zhǎng)的手機(jī)，但我買回來(lái)的卻是充電時(shí)間短的手機(jī)，為什么？是在終端溝通技術(shù)當(dāng)中，碰見(jiàn)了一個(gè)專業(yè)的銷售人員教育過(guò)了。這個(gè)在終端的銷售過(guò)程中叫終端信息攔截，這個(gè)應(yīng)該很好理解的，無(wú)論你空中轟炸到什么程度，地面部隊(duì)達(dá)到什么程度，我都在半路上把你這個(gè)空中的導(dǎo)彈攔截?fù)袈?，地面部?duì)在半路上就給你伏擊了。就是在終端的過(guò)程中，先要把這個(gè)信息桎梏在客戶的大腦中，這就叫終端信息攔截。

來(lái)再看看終端銷售中最常見(jiàn)的另一個(gè)問(wèn)題，有沒(méi)有客戶這樣說(shuō)過(guò)或者營(yíng)銷人員經(jīng)常碰到這樣的問(wèn)題。說(shuō)我發(fā)現(xiàn)跟客戶溝通，只要我亮明我是銷售人員，但客戶就根本不想聽(tīng)往下我怎么講，而且吸引不住客戶的注意力，把我的想法說(shuō)出來(lái)。怎么樣才能真正的吸引客戶，告訴大家8個(gè)字，這8個(gè)字是“負(fù)面信息，數(shù)字信息”。因?yàn)榭蛻魧?duì)負(fù)面信息和數(shù)字信息最感興趣，開(kāi)場(chǎng)的時(shí)候比如說(shuō)你，最開(kāi)始如何吸引客戶的注意力，就要加強(qiáng)你的負(fù)面信息量和數(shù)字信息量。目的是什么，是讓溝通變的更加順暢，某某報(bào)紙頭版頭條，第幾次人民代表大會(huì)第幾次會(huì)議在哪哪召開(kāi)，主題是什么可能都不關(guān)心，往后翻，殺人了，都記的。各大新聞網(wǎng)站頭點(diǎn)擊率最高的也是一些負(fù)面的新聞信息。下圖是截取國(guó)內(nèi)某知名網(wǎng)站的新聞圖片。

人們都喜歡關(guān)注負(fù)面信息，因?yàn)槿说谋灸苁菍?duì)負(fù)面信息記憶非常強(qiáng)。那么現(xiàn)在就講個(gè)具體的案例，說(shuō)說(shuō)負(fù)面信息和數(shù)字信息的用法，這樣大家比較好理解

第三篇：醫(yī)藥銷售技巧

醫(yī)藥銷售技巧有哪些？

1.對(duì)所銷售的產(chǎn)品了如指掌

要想成功地打動(dòng)客戶，再有力的口才也不及性能優(yōu)越的產(chǎn)品本身。醫(yī)藥業(yè)務(wù)務(wù)員的責(zé)任就是如何將這些優(yōu)越性以最吸引入的方式或語(yǔ)句展示給客戶，因而醫(yī)藥業(yè)務(wù)員自己應(yīng)先對(duì)所推銷的商品有一個(gè)正確的、透徹的認(rèn)識(shí)。醫(yī)藥業(yè)務(wù)員不是技術(shù)專家，也不是產(chǎn)品開(kāi)發(fā)設(shè)計(jì)人員，不可能透徹了解有關(guān)產(chǎn)品的全部知識(shí)。醫(yī)藥業(yè)務(wù)員掌握產(chǎn)品知識(shí)的最低標(biāo)準(zhǔn)是客戶想了解什么?想知道多少?客戶在采取購(gòu)買行動(dòng)之前，總是要設(shè)法了解產(chǎn)品的特征和利益，以減少購(gòu)買的風(fēng)險(xiǎn)。醫(yī)藥業(yè)務(wù)員應(yīng)對(duì)自己所推銷的產(chǎn)品在以下方面有深入的了解：

(1)全面了解有關(guān)的藥品知識(shí)。

全面了解要銷售的藥品的性能、功效、用法用量、規(guī)格與不良反應(yīng)等知識(shí)，了解企業(yè)產(chǎn)品與競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的同類藥品之間的區(qū)別，目的是利用自己產(chǎn)品的長(zhǎng)處，向客戶作廣泛介紹，努力取得他們的信任。

(2)熟知藥品的使用方法。

作為醫(yī)藥業(yè)務(wù)員，對(duì)客戶提出的有關(guān)操作的各種問(wèn)題，都必須能夠回答。只有掌握了使用方法，才能當(dāng)眾演示，從而更為有效地說(shuō)服客戶。

(3)熟知藥品的與眾不同之處。

俗話說(shuō)，知己知彼，方能百戰(zhàn)百勝。盡量親身去體驗(yàn)別家的醫(yī)藥業(yè)務(wù)員是怎樣進(jìn)行銷售和服務(wù)的。然后結(jié)合自己所銷售的產(chǎn)品和服務(wù),找出與眾不同之處，才能有效地吸引更多客戶購(gòu)買自己的產(chǎn)品。

(4)坦然地承認(rèn)自己的產(chǎn)品和服務(wù)的不足。

優(yōu)點(diǎn)自當(dāng)褒揚(yáng)，短處也當(dāng)坦然正視。在銷售中不要怕承認(rèn)自己產(chǎn)品或服務(wù)的缺點(diǎn)。拒絕接受客戶的反對(duì)意見(jiàn)，常會(huì)使推銷工作毀于一旦，如果產(chǎn)品真有某些缺點(diǎn)，不要怕承認(rèn)這些缺點(diǎn)而失去客戶，同時(shí)也大力宣傳產(chǎn)品的優(yōu)點(diǎn)，正確處理客戶的反對(duì)意見(jiàn)。

2.對(duì)銷售過(guò)程中將要遇見(jiàn)的問(wèn)題應(yīng)有所預(yù)料

醫(yī)藥業(yè)務(wù)員的職責(zé)是銷售商品，為了更好地、更有效地說(shuō)服客戶購(gòu)買商品，醫(yī)藥業(yè)務(wù)員應(yīng)當(dāng)對(duì)醫(yī)藥的生產(chǎn)過(guò)程有所了解。這樣，當(dāng)客戶在對(duì)所銷售的商品提出生產(chǎn)異議時(shí)，就可以利用自己對(duì)醫(yī)藥生產(chǎn)知識(shí)的了解去說(shuō)服客戶，最終促成交易的成功。

3.對(duì)公司、生產(chǎn)廠家及競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手要有大致的了解

(1)所在的公司或廠家。

商品來(lái)自生產(chǎn)廠家，對(duì)客戶來(lái)說(shuō)，醫(yī)藥業(yè)務(wù)員就是生產(chǎn)廠家。當(dāng)然，醫(yī)藥業(yè)務(wù)員只能是代表廠家，并非真是生產(chǎn)廠家。因此，醫(yī)藥業(yè)務(wù)員必須熟知本企業(yè)的歷史、企業(yè)規(guī)模、經(jīng)營(yíng)方針、規(guī)章制度，了解本企業(yè)在同行業(yè)中的地位，并掌握企業(yè)銷售目標(biāo)和策略，了解本企業(yè)的藥品種類和所能提供的服務(wù)、定價(jià)策略、交貨方式、付款條件及付款方式等情況。

掌握企業(yè)知識(shí)，一方面是為了滿足客戶這方面的要求，另一方面是為了

使推銷活動(dòng)體現(xiàn)企業(yè)的方針政策、達(dá)到企業(yè)的總體目標(biāo)。醫(yī)藥業(yè)務(wù)員對(duì)市場(chǎng)知識(shí)掌握得越多，就能把工作做得越好。

(2)競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手相關(guān)信息的準(zhǔn)備。

當(dāng)醫(yī)藥業(yè)務(wù)員對(duì)競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手有所了解時(shí)，就能發(fā)揮較大的作用。知己知彼方能百戰(zhàn)不殆，戰(zhàn)勝敵人最好的方法就是，足夠地了解競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手，并針對(duì)他們的特點(diǎn)(也許是優(yōu)點(diǎn)，也許是缺點(diǎn))制定出一套應(yīng)對(duì)方案，然后再去與他們競(jìng)爭(zhēng)。獲取競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的知識(shí)，目的在于充分發(fā)揮自己的長(zhǎng)處，避開(kāi)自己的短處。

4.對(duì)銷售市場(chǎng)要有清晰的了解

對(duì)銷售市場(chǎng)的清晰了解是完成醫(yī)藥產(chǎn)品銷售的基本條件，因而醫(yī)藥業(yè)務(wù)員必須對(duì)自己所面臨的銷售市場(chǎng)有全面的、清晰的了解。全面的銷售市場(chǎng)信息包括客戶信息、市場(chǎng)供求信息、商品經(jīng)營(yíng)效果信息、同業(yè)競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的信息

。具體內(nèi)容如下：

(1)客戶信息。

客戶信息是決定銷售成敗的最重要的一個(gè)條件，因而每個(gè)醫(yī)藥業(yè)務(wù)員都十分重視。誰(shuí)掌握了充分的客戶信息，誰(shuí)就更有可能贏得客戶。這也是醫(yī)藥業(yè)務(wù)員千方百計(jì)通過(guò)各種渠道獲取客戶信息的原因所在。

(2)市場(chǎng)供求信息。

及時(shí)掌握關(guān)于現(xiàn)有市場(chǎng)需求量、銷售量、供求平衡狀況；市場(chǎng)上對(duì)所推銷商品的最大潛在需求量；各個(gè)細(xì)分市場(chǎng)的絕對(duì)占有率和相對(duì)市場(chǎng)占有率； 企業(yè)及同行業(yè)競(jìng)爭(zhēng)者在市場(chǎng)中的地位、作用及優(yōu)劣勢(shì)比較；國(guó)內(nèi)、外市場(chǎng)需求的變化和發(fā)展趨勢(shì)等。

(3)商品經(jīng)營(yíng)效果信息。

了解關(guān)于企業(yè)經(jīng)營(yíng)過(guò)程中所采取的各種營(yíng)銷策略的效果，如產(chǎn)品包裝的改變、價(jià)格的改變、銷售渠道的變化等等。

(4)同業(yè)競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的信息。

了解關(guān)于競(jìng)爭(zhēng)產(chǎn)品的更新?tīng)顩r，銷售價(jià)格，分銷渠道及網(wǎng)點(diǎn)設(shè)置，競(jìng)爭(zhēng)者的促銷手法的變化，目標(biāo)市場(chǎng)及市場(chǎng)占有率的變化等。

醫(yī)藥業(yè)務(wù)員在推銷過(guò)程中有意地收集各種情報(bào)信息，加以整理、分析及時(shí)反饋給企業(yè)，就使企業(yè)能夠掌握市場(chǎng)動(dòng)態(tài)，握住市場(chǎng)的脈搏，相應(yīng)地作出調(diào)整，大大增加了對(duì)市場(chǎng)信息的敏感度。5.掌握相關(guān)的專業(yè)法律知識(shí)

醫(yī)藥業(yè)務(wù)員應(yīng)了解經(jīng)濟(jì)行為是否具有法律效力的原則界限；簽訂合同的基本原則；簽訂合同的程序；合同的主要內(nèi)容；合同的變更和解除程序；違約的責(zé)任及其認(rèn)定；合同的鑒定和公證；代理與擔(dān)保以及發(fā)生糾紛時(shí)，仲裁和訴訟程序等。此外還有稅法、有關(guān)銀行結(jié)算和票據(jù)管理的法律規(guī)定，甚至對(duì)外貿(mào)易法律等。

B、企業(yè)榮譽(yù)：鞏固強(qiáng)化對(duì)企業(yè)獲得過(guò)的重要榮譽(yù)、獎(jiǎng)項(xiàng)的記憶，尤其是應(yīng)該向客戶說(shuō)明企業(yè)的特色，說(shuō)明與別人不同的地方，這其實(shí)也就是我們的實(shí)力，我們的特長(zhǎng)。向客戶出示一份設(shè)計(jì)精美的企業(yè)介紹是醫(yī)藥代表成功的第一步。

C、產(chǎn)品優(yōu)勢(shì)：醫(yī)藥代表要先了解要推廣的產(chǎn)品獨(dú)特賣點(diǎn)，本類產(chǎn)品與其它類產(chǎn)品的比較（劣勢(shì)和優(yōu)勢(shì)）。開(kāi)始時(shí)你只須列出一個(gè)提綱挈領(lǐng)，把產(chǎn)品的獨(dú)特賣點(diǎn)、基本治療機(jī)理、在同類產(chǎn)品中的領(lǐng)先程度、產(chǎn)品獲得的權(quán)威認(rèn)證等先記住，然后再慢慢深入有關(guān)產(chǎn)品介紹的小冊(cè)子，臨床應(yīng)用的有關(guān)文獻(xiàn)，國(guó)內(nèi)外的臨床進(jìn)展等各項(xiàng)由企業(yè)市場(chǎng)部準(zhǔn)備的資料均是醫(yī)藥代表了解產(chǎn)品的途徑。

D、產(chǎn)品潛力：對(duì)于醫(yī)藥代表來(lái)說(shuō)，可以從企業(yè)市場(chǎng)部和醫(yī)學(xué)部獲得，在產(chǎn)品的了解過(guò)程中，對(duì)自己產(chǎn)品的潛力與前景要記住一二，這是講給目標(biāo)客戶的，使他們樹(shù)立信息的重要信息。只須拿出較為權(quán)威的前景數(shù)據(jù)和市場(chǎng)容量說(shuō)明，并且也可以與幾個(gè)同類的產(chǎn)品稍加進(jìn)行對(duì)比也能夠說(shuō)明問(wèn)題。

終端是銷售的制勝法寶，誰(shuí)贏了終端誰(shuí)就占領(lǐng)了市場(chǎng)。業(yè)務(wù)員銷售業(yè)績(jī)的成長(zhǎng)不是一天兩天就能做到的事，當(dāng)然也不用夢(mèng)想自己可以在-夜之間脫胎換骨成為高手，因?yàn)樵卺t(yī)藥保健品銷售的這條路上沒(méi)有速成的快捷方式。要讓自己的銷售業(yè)績(jī)成長(zhǎng)，絕不只是只擁有方法和技巧這么簡(jiǎn)單，沒(méi)有扎扎實(shí)實(shí)足夠的基礎(chǔ)工作墊底就沒(méi)有優(yōu)秀的業(yè)績(jī)出現(xiàn)。如果你期待一年只穿壞一雙鞋就可以完成終端優(yōu)秀業(yè)績(jī)，那么這種夢(mèng)想是奢侈的。擁有高超銷售技巧就好比練武功，不管是古代人還是現(xiàn)代人，要想成為武林高手就必須從扎馬步基本功開(kāi)始。

這幾年我培養(yǎng)與管理的終端業(yè)務(wù)員有1000人之多，大多業(yè)務(wù)員的真實(shí)寫照就像業(yè)界所說(shuō)的“表面風(fēng)光，內(nèi)心彷徨；容顏未老，心已滄桑；成就難有，郁悶經(jīng)常；比騾子累，比螞蟻忙，比民工略強(qiáng)?！暗窃谑袌?chǎng)的不斷淘汰中，手下也出現(xiàn)了很多優(yōu)秀的業(yè)務(wù)員，他們都有良好的工作習(xí)慣、良好的工作心態(tài)和一條跑不折的腿!因?yàn)槲覀冏鍪袌?chǎng)的人都經(jīng)常說(shuō)“跑終端”而不是說(shuō)“做終端”。

那么如何才能成為優(yōu)秀的終端業(yè)務(wù)員呢？雖然現(xiàn)在有很多培訓(xùn)大師都在講秘籍招數(shù)，其實(shí)我認(rèn)為優(yōu)秀的業(yè)務(wù)員不是培訓(xùn)出來(lái)的，不需要大的理論，也不要講什么崇高理想，需要的是實(shí)戰(zhàn)訓(xùn)練（我給恒瑞制藥等做的OTC終端銷售培訓(xùn)就是一天的課程），在這里我只是給廣大的業(yè)務(wù)員朋友們一點(diǎn)點(diǎn)啟迪，能夠頓悟出什么就行，我覺(jué)得踏踏實(shí)實(shí)做好以下幾招把復(fù)雜的工作簡(jiǎn)單化，把簡(jiǎn)單的工作重復(fù)化就能成功。

1、做好每日工作計(jì)劃表，將自己的目標(biāo)細(xì)化確認(rèn)

沒(méi)有計(jì)劃的人就是在計(jì)劃失敗。利用早上將自己一天要拜訪的終端量、拜訪路線要如何走才有效率、拜訪的內(nèi)容是什么等內(nèi)容擬成書面的計(jì)劃（好記性不如爛筆頭），不要只靠自己的大腦記著，我們的大腦是用來(lái)思考的，而不是用來(lái)記這些繁瑣事物的。對(duì)自己負(fù)責(zé)任的人會(huì)將自己每一天的工作進(jìn)度用這些書面的報(bào)告跟自己做匯報(bào)并且自己檢查自己，你自己就是自己最嚴(yán)格的主管。如果業(yè)務(wù)員每一個(gè)人每天都是不做工作計(jì)劃而且毫無(wú)改進(jìn)的銷售人，那么你的每一天都是一個(gè)錯(cuò)誤而且失敗的開(kāi)始!

2、終端銷售工作要真正從客戶的需求入手

終端客戶的進(jìn)貨心理無(wú)非就是利潤(rùn)與質(zhì)量：利潤(rùn)為他帶來(lái)經(jīng)濟(jì)利益，質(zhì)量為他招來(lái)顧客。對(duì)終端客戶首次拜訪時(shí)，除了介紹公司各大產(chǎn)品的賣點(diǎn)外，再分析公司在市場(chǎng)價(jià)格維護(hù)上所采取的種種措施以及因此而獲得的市場(chǎng)優(yōu)勢(shì)，打消客戶進(jìn)貨顧慮，可以大大提高首次拜訪拉單成功率。

很多客戶也看中促銷政策的，公司有很多很好的促銷政策，怎樣合理運(yùn)用政策、使客戶從政策里順理成章得到實(shí)惠，真正讓客戶樂(lè)于銷售公司的產(chǎn)品，也要講求方法。比如有些VIP客戶，通過(guò)長(zhǎng)期的維護(hù)，已經(jīng)建立了良好的合作伙伴關(guān)系，那么就可以采用積分送禮的辦法使這種關(guān)系變得更加牢靠，客戶需要什么樣的禮品，只需要長(zhǎng)期銷售公司的產(chǎn)品，當(dāng)積分達(dá)到一定的階段，一份大禮就可以送到。

有時(shí)候一個(gè)區(qū)域可能有兩家醫(yī)藥公司（都是一級(jí)經(jīng)銷商）業(yè)務(wù)范圍覆蓋非常廣，每個(gè)月都要舉辦一次業(yè)務(wù)會(huì)，會(huì)議期間醫(yī)藥公司本身就有優(yōu)惠的返點(diǎn)政策，所以當(dāng)?shù)氐乃幏俊⒃\所都喜歡在會(huì)議上訂貨。那么公司業(yè)務(wù)員在拉單過(guò)程中說(shuō)服客戶進(jìn)貨后，正好做個(gè)順?biāo)饲?，教客戶把自己的訂單放在?huì)議進(jìn)貨計(jì)劃之內(nèi)，既享受到了公司的政策，又得到了當(dāng)?shù)蒯t(yī)藥公司的優(yōu)惠政策，客戶會(huì)從心里感謝你對(duì)他開(kāi)源節(jié)流，為以后的合作打下堅(jiān)實(shí)的基礎(chǔ)。

3、將每一個(gè)客戶都視為百萬(wàn)客戶

一個(gè)態(tài)度很好的客戶并不見(jiàn)得就是你的A類客戶，而一個(gè)態(tài)度不佳的客戶也不見(jiàn)得就不是你的百 萬(wàn)客戶。一個(gè)大藥店客戶并不見(jiàn)得就是你的百萬(wàn)客戶，而一個(gè)小藥店客戶也不見(jiàn)得就不是你的A類客戶。一個(gè)你很熟悉的客戶并不見(jiàn)得就是你的A類客戶，而一個(gè)你陌生的客戶也不見(jiàn)得就不是你的A類客戶。一個(gè)穩(wěn)定發(fā)展的規(guī)模很大的藥店并不見(jiàn)得就是你的A類客戶，而一個(gè)正在創(chuàng)業(yè)的小規(guī)模的單體藥店也不見(jiàn)得就不是你的A類客戶。事實(shí)上你一開(kāi)始根本不會(huì)知道你的A類客戶是誰(shuí)，也許他早已經(jīng)出現(xiàn)在你的客戶名單里面，也許他就是你明天即將要去拜訪的對(duì)象。一個(gè)優(yōu)秀業(yè)務(wù)員的A類客戶隨時(shí)都可能出現(xiàn)在你的身邊，是否能夠把握住就看你是否已經(jīng)做好“將每一個(gè)客戶視為你的A類客戶”這樣的心理準(zhǔn)備。

你的觀念和看法決定你對(duì)客戶的態(tài)度。客戶也許今天并沒(méi)有成萬(wàn)上千的訂單的實(shí)力，但是如果有一天他手上有了成千上萬(wàn)的訂單時(shí)，你是不是他想要成交的對(duì)象呢?銷售人的訂單是經(jīng)過(guò)時(shí)間日積月累而得來(lái)的。今天我們種下了什么因，未來(lái)就會(huì)結(jié)成什么樣的果，當(dāng)有一天百萬(wàn)訂單出現(xiàn)的時(shí)候，這絕對(duì)不會(huì)是僥幸得來(lái)的機(jī)會(huì)，而一定是長(zhǎng)期努力所得到的結(jié)果。

有一個(gè)意外的收獲是:當(dāng)你將一個(gè)客戶視為百萬(wàn)客戶時(shí)你會(huì)發(fā)現(xiàn)你對(duì)客戶的態(tài)度、你對(duì)客戶的用心、你對(duì)于客戶的要求、你為客戶所做的一切都會(huì)和現(xiàn)在有很大的不同，而且當(dāng)你將客戶視為百萬(wàn)客戶時(shí)，你會(huì)驚訝的發(fā)現(xiàn)客戶與你之間竟然會(huì)如此的接近，客戶會(huì)將你視為朋友而且無(wú)話不談，不管是否真正成交上萬(wàn)訂單，在自己的人生當(dāng)中多了一個(gè)好朋友其價(jià)值豈止千萬(wàn)!

所以作為一名優(yōu)秀的業(yè)務(wù)代表，首先要和客戶成為朋友，或者最低限度成為業(yè)務(wù)上的朋友。而你越了解你的客戶，你的工作就越容易開(kāi)展，你的業(yè)績(jī)與你的”客情“維護(hù)才會(huì)達(dá)到事半功倍的效果!如果你有100個(gè)客戶，就要面對(duì)100張不同的面孔，以100種不同的態(tài)度去對(duì)待，還要設(shè)法獲得100個(gè)人的認(rèn)同，因此，為了工作更方便，你還必須是一名觀察家和心理學(xué)家，要不斷的揣摩客戶的性格性情，同時(shí)歸類對(duì)待。

4、拜訪完客戶之后馬上反思

有很多人無(wú)法從自我反思中獲得最多的經(jīng)驗(yàn)，原因是因?yàn)闆](méi)有立即做自我反思。一個(gè)人可能會(huì)因?yàn)楣ぷ鞯拿β祷蛞驗(yàn)榍榫w的影響，亦或是外在環(huán)境的種種因素影響，結(jié)果在自己大腦記憶最清晰的時(shí)候沒(méi)有將寶貴的經(jīng)驗(yàn)紀(jì)錄下來(lái)，這是一件很可惜的事。因?yàn)槿魏我粋€(gè)業(yè)務(wù)員曾經(jīng)努力過(guò)的案例都是自己學(xué)習(xí)和教育的最好機(jī)會(huì)，所以一個(gè)懂得自我要求自我成長(zhǎng)的銷售人，就要能夠從任何曾經(jīng)經(jīng)歷過(guò)的案例當(dāng)中讓自己獲得最多的成長(zhǎng)。

要讓自己留在上一個(gè)案例成敗的情緒當(dāng)中，因?yàn)榱粼谶@樣的情緒中只會(huì)破壞了立即的檢討，不單單是難過(guò)或是挫折感會(huì)造成自我反思的拖延，其實(shí)快樂(lè)的情緒或是案例所帶來(lái)的成就感也會(huì)造成自我反思的拖延，優(yōu)秀業(yè)務(wù)員要有馬上跳脫出情緒牽絆的能力，要有”經(jīng)驗(yàn)獲得至上"的觀念，這樣才能從失敗案例中學(xué)到反思之后的經(jīng)驗(yàn)，也能夠從成功案例當(dāng)中學(xué)到如何讓自己更好的經(jīng)驗(yàn)，而這些經(jīng)驗(yàn)的獲得就是能夠做到立即反思者特別的福利。

比如優(yōu)秀業(yè)務(wù)員經(jīng)常問(wèn)自己幾個(gè)問(wèn)題然后從中獲得經(jīng)驗(yàn):

問(wèn)題一:我做了哪些事說(shuō)了哪些話是對(duì)的，而且是對(duì)成交有幫助的?

問(wèn)題二:我做了哪些事說(shuō)了哪些話是錯(cuò)的，而且是對(duì)成交有阻礙的?

問(wèn)題三:在做哪些事，說(shuō)哪些話上面，我比以前更進(jìn)步了?

問(wèn)題四:有沒(méi)有因?yàn)槭韬龆噶俗约翰粦?yīng)該犯的錯(cuò)?

問(wèn)題五:我做了哪些的突破，成長(zhǎng)了哪些?

其實(shí)每個(gè)人都可以成為優(yōu)秀的終端業(yè)務(wù)員，只要大家決心堅(jiān)持成功從自己開(kāi)始，并讓自己成功的欲望越來(lái)越強(qiáng)烈，然后立即投入到終端的實(shí)際行動(dòng)中去，在行動(dòng)中不斷思考，悟到道理與方法演變自己，你一定就會(huì)很快成為一名優(yōu)秀的終端業(yè)務(wù)員，說(shuō)不定你將來(lái)還會(huì)成為優(yōu)秀的經(jīng)理!

第四篇：醫(yī)藥代表銷售技巧

醫(yī)藥代表銷售技巧

時(shí)間：2011-6-1來(lái)源：中國(guó)藥業(yè)人才網(wǎng)點(diǎn)擊量：1523編輯：末末

越來(lái)越多的醫(yī)藥企業(yè)、越來(lái)越龐大的醫(yī)藥從業(yè)人員以越來(lái)越同質(zhì)化的產(chǎn)品面對(duì)越來(lái)越專業(yè)的市場(chǎng)要求和越來(lái)越具挑戰(zhàn)的銷售目標(biāo)時(shí),醫(yī)藥代表銷售技巧對(duì)于藥業(yè)人才來(lái)說(shuō)就顯得更為重要了.醫(yī)藥代表銷售技巧

一、核心人物的篩選

以前在做醫(yī)院開(kāi)發(fā)時(shí),通過(guò)調(diào)研醫(yī)藥代表可以很大方的拜訪藥械科主任或者主管藥械的院長(zhǎng);或者庫(kù)管采購(gòu)逐個(gè)環(huán)節(jié)逐一打通;但時(shí)下醫(yī)藥環(huán)境已經(jīng)不允許我們有太多的時(shí)間和精力去逐個(gè)公關(guān);原因有二:1.醫(yī)藥環(huán)境造成醫(yī)院只和中標(biāo)商業(yè)公司對(duì)話,對(duì)廠家醫(yī)藥代表較為敏感;2.安全原因,沒(méi)有人敢獨(dú)擔(dān)風(fēng)險(xiǎn).所以在篩選關(guān)鍵人物時(shí),二甲級(jí)以上級(jí)別的醫(yī)院,最好在找好醫(yī)院主管藥械的負(fù)責(zé)人的同時(shí),通過(guò)各種途徑找到給其供貨的供應(yīng)商,也就是說(shuō)現(xiàn)在做醫(yī)院開(kāi)發(fā)時(shí),核心人物有兩個(gè),一個(gè)是醫(yī)院的,另一個(gè)是商業(yè)公司的;如果有商業(yè)公司愿意和你見(jiàn)醫(yī)院的藥械負(fù)責(zé)人,便能起到事半功倍的效果.醫(yī)藥代表銷售技巧

二、.核心人物的拜訪

1.準(zhǔn)備工作:在拜訪核心人物時(shí),由于他們?cè)卺t(yī)院中都擔(dān)任一定的職務(wù)(院長(zhǎng)或者藥械科主任),事物相對(duì)繁忙;接待廠家的時(shí)間也相對(duì)較短,所以在拜訪時(shí)盡可能在5分鐘內(nèi)說(shuō)明拜訪意圖和產(chǎn)品賣點(diǎn);因?yàn)樗淖⒁饬σ话阋布性趯?duì)你的頭幾分鐘里,有效的開(kāi)場(chǎng)白和準(zhǔn)備工作就顯得尤為重要.名片,相關(guān)證件,資料,筆記本,在首次拜訪時(shí)盡量帶齊(條件允許的情況下).2.敲門的技巧:在拜訪時(shí),如果聽(tīng)到辦公室有談話聲,不要貿(mào)然進(jìn)去,輕輕敲門得到許可后進(jìn)去,打完招呼再退出來(lái),這樣做給屋里人兩個(gè)訊息:一,外面有人等,屋里的人沒(méi)重要事情的話會(huì)盡快結(jié)束,以便給自己減少等待時(shí)間;二,如果屋里人和其他廠家在進(jìn)行交易的話,自己的禮貌行為也不會(huì)給對(duì)方造成尷尬,同時(shí)也能促使對(duì)方盡快離開(kāi),減少不必要的談話.3.拜訪結(jié)束要向客戶道謝并約定下次拜訪時(shí)間,同時(shí)留對(duì)方電話,通過(guò)記錄對(duì)方聯(lián)系電話來(lái)判斷本次拜訪是否成功;如果客戶留的是辦公電話,說(shuō)明對(duì)你的印象一般,如果留下的是移動(dòng)電話,則說(shuō)明對(duì)你的印象不錯(cuò).醫(yī)藥代表銷售技巧

三、核心人物的公關(guān)

核心人物根據(jù)不同的性格可分為三類:1.學(xué)術(shù)型2.正直型.3.貪戀型.無(wú)論何種類型,都可先投費(fèi)用以投石問(wèn)路.來(lái)試探其對(duì)產(chǎn)品的采購(gòu)態(tài)度.同時(shí),通過(guò)調(diào)研根據(jù)其個(gè)人愛(ài)好進(jìn)行個(gè)性化服務(wù).以上就是就是醫(yī)藥代表銷售技巧的內(nèi)容,供參考.

第五篇：醫(yī)藥代表面試技巧

醫(yī)藥代表面試技巧|最新的醫(yī)藥代表面試技巧

愛(ài)醫(yī)人才網(wǎng)(http://)提供的醫(yī)藥代表面試技巧。

你是怎么去面對(duì)面試的，空空雙手，滿腹經(jīng)問(wèn)，可是你卻不知道怎么去表達(dá)，那怎么辦呢？我覺(jué)得你要正確的去面對(duì)面試這一個(gè)問(wèn)題，學(xué)會(huì)一些面試的技巧，在面試時(shí)完美的展示你自己的完美姿態(tài)。下面就為大家說(shuō)說(shuō)醫(yī)藥代表面試所要知道的技巧：

技巧

一、你要明確你的工作目標(biāo)

你要明確了你的人生理想和目標(biāo)，切記不要為了錢而工作，也不要用錢來(lái)衡量你的工作要求。這樣會(huì)讓考官覺(jué)得你就是為了錢，他們會(huì)覺(jué)得你將來(lái)會(huì)為了錢而去別的單位，為了錢放棄工作。問(wèn)你目標(biāo)和理想，只是為了想了解你的發(fā)展方向，能否值得公司去培養(yǎng)你。

技巧

二、自我介紹該怎么說(shuō)，說(shuō)些什么

在短短的幾分鐘時(shí)間，你可以說(shuō)說(shuō)你以前的一些情況，和一些你基本的情況。記住一定不要緊張，一緊張你就會(huì)說(shuō)不出話，會(huì)讓人覺(jué)得你在為人處事，基本交流上有所不足。但要記得不要自信過(guò)頭，太自信的你會(huì)說(shuō)錯(cuò)話。你要正視考官的眼神，你要是覺(jué)得緊張的話，你就可以去去看他的眉心和其他地方。

技巧

三、HR會(huì)對(duì)他們隨機(jī)的問(wèn)題提問(wèn)

比如說(shuō)你覺(jué)得你在以后工作中能做到些什么，你在工作中遇到困難的話，你會(huì)怎么辦？這些問(wèn)題在你回答的答案中，他們可以分析到你的發(fā)現(xiàn)問(wèn)題，解決問(wèn)題能力。看看你是否能長(zhǎng)期的工作下去，在公司期間能否有所發(fā)展。

技巧

四、坦誠(chéng)的面對(duì)未來(lái)公司你的看法

考官會(huì)問(wèn)你，你對(duì)我公司有什么了解，企業(yè)文化，企業(yè)的發(fā)展，是否有所了解。你要坦誠(chéng)的說(shuō)出你的想法，不知為不知。知道什么內(nèi)容你就說(shuō)，切勿說(shuō)出你對(duì)公司制度上，有所看法。這樣會(huì)使你在考官覺(jué)得你不能很好的落實(shí)工作，不能很好的面對(duì)你的工作。

技巧

五、在面試以后要主動(dòng)聯(lián)系面試官

在面試結(jié)束之后，你要主動(dòng)的聯(lián)系你的面試官，感謝公司給你一個(gè)面試的機(jī)會(huì)，再次把你在考官的印象加深。就算面試不成功，也要咨詢面試官你在這次面試中存在不足之處。