第一篇：天津醫(yī)藥招商難做嗎？中小醫(yī)藥企業(yè)如何求生存？

天津醫(yī)藥招商難做嗎？中小醫(yī)藥企業(yè)如何求生存？

在目前激烈的醫(yī)藥生存環(huán)境中，天津中小醫(yī)藥企業(yè)經(jīng)常會(huì)面臨大企業(yè)給的壓力以及行業(yè)的危機(jī)，做起醫(yī)藥招商來(lái)更是相當(dāng)困難。如何更快地打開(kāi)局面，將自己的產(chǎn)品推出去？醫(yī)藥專家指出中小企業(yè)不像大型企業(yè)很難轉(zhuǎn)型，身為小型企業(yè)的優(yōu)勢(shì)就在于能迅速改變方向，可以很快地進(jìn)行重新設(shè)計(jì)、改進(jìn)，并恢復(fù)重生。

中小醫(yī)藥企業(yè)如何求得生存？如何做好醫(yī)藥招商，這都要從多方面來(lái)做個(gè)細(xì)致的分析。

客戶差異化

對(duì)醫(yī)藥招商企業(yè)來(lái)說(shuō)，所面對(duì)的客戶大都是做藥品代理的生意人，但同樣是做藥品代理的，其中的差距卻非常大。每一個(gè)目標(biāo)客戶均有相對(duì)不同的市場(chǎng)運(yùn)作方法，每一個(gè)目標(biāo)客戶均有千差萬(wàn)別的區(qū)域特點(diǎn)，每一個(gè)目標(biāo)客戶他們所面對(duì)的下游終端的情況也是差異很大。

醫(yī)藥招商缺少個(gè)性是營(yíng)銷的絆腳石，這一方面在保健品市場(chǎng)體現(xiàn)尤為突出，目前國(guó)內(nèi)的保健品企業(yè)有一個(gè)共同點(diǎn)：跟風(fēng)。當(dāng)一個(gè)企業(yè)生產(chǎn)一個(gè)新的產(chǎn)品時(shí)，沒(méi)過(guò)多久，會(huì)有一大批的廠家生產(chǎn)同樣的產(chǎn)品。而這些不同廠家生產(chǎn)的產(chǎn)品往往是包裝類似，功能類似，而在宣傳上也選擇了同樣的方式。

尋求市場(chǎng)保護(hù)

一個(gè)醫(yī)藥招商企業(yè)要想真正長(zhǎng)久經(jīng)營(yíng)醫(yī)藥招商除了從心態(tài)上要放平放穩(wěn)以外還一個(gè)該從實(shí)際方面做好市場(chǎng)保護(hù)，只有這樣才能長(zhǎng)遠(yuǎn)的健康的發(fā)展，沒(méi)有任何市場(chǎng)保護(hù)的醫(yī)藥招商企業(yè)，從短期看確實(shí)賺到了不少錢，但是隨著發(fā)展，最終得到傷害的是自己。這樣做無(wú)疑是坑害了一個(gè)有一個(gè)的代理商，具有成熟網(wǎng)路的代理商畢竟是有限的。

創(chuàng)新?tīng)I(yíng)銷策略

縱觀諸多失敗的醫(yī)藥招商，往往是因?yàn)闆](méi)有抓住經(jīng)銷商及消費(fèi)者的需求心理，從而使自己掙扎于企業(yè)與行業(yè)的夾縫中。

藥品招商解析企業(yè)的成功與否在于產(chǎn)品能不能滿足市場(chǎng)需求，如今大多數(shù)的醫(yī)藥招商企業(yè)不重視客戶和消費(fèi)者的需求，仍抱著我能生產(chǎn)什么就生產(chǎn)什么，靠天吃飯的小農(nóng)意識(shí)，產(chǎn)品要么功能單一。醫(yī)藥招商人為，打起價(jià)格戰(zhàn)，企業(yè)利潤(rùn)下降，然后又開(kāi)始在產(chǎn)品質(zhì)量上做手腳，消費(fèi)者買到劣質(zhì)產(chǎn)品的結(jié)果是對(duì)保健品的不信任，如此的惡性循環(huán)使越來(lái)越多的保健品企業(yè)走進(jìn)了死胡同。因此我們需要換個(gè)思路來(lái)經(jīng)營(yíng)醫(yī)藥招商，創(chuàng)造出新的營(yíng)銷策略，考慮消費(fèi)者的心理，自己的保健品擁有獨(dú)特的賣點(diǎn)，再進(jìn)行品牌名稱、產(chǎn)品包裝、廣告宣傳，滿足消費(fèi)者的需求。

醫(yī)藥招商基于消費(fèi)者需求的創(chuàng)新其根本是，精確鎖定目標(biāo)顧客，并詳盡地摸清目標(biāo)顧客用藥行為與動(dòng)機(jī)，在現(xiàn)有藥物基礎(chǔ)上，做技術(shù)上、價(jià)格上、營(yíng)銷上的支持，使之療效、安全性、方便性提升，最終實(shí)現(xiàn)價(jià)值創(chuàng)新，打開(kāi)新市場(chǎng)。本文由提供

第二篇：天津醫(yī)藥企業(yè)地域招商怎么做 注重差異求生存（范文）

天津醫(yī)藥企業(yè)地域招商怎么做 注重差異求生存

全國(guó)醫(yī)藥招商企業(yè)眾多，而在每個(gè)地區(qū)由于消費(fèi)群體的生活習(xí)慣，接受態(tài)度的差異，要想成功地做好醫(yī)藥招商并不容易，需要因地制宜，注重其不同的差異性，設(shè)計(jì)出適合各地的產(chǎn)品賣點(diǎn)才能更廣地打開(kāi)各地市場(chǎng)。

地域差異招商，我們要觀察的就是細(xì)節(jié)性的問(wèn)題。首先我們要合理把握時(shí)間差，根據(jù)時(shí)間差，根據(jù)季節(jié)變化，把醫(yī)藥招商的重點(diǎn)進(jìn)行調(diào)整，這樣就能獲得更多的利潤(rùn)，同時(shí)也可以借勢(shì)吸引眼球。

藥品招商通常在淡季商品都是缺乏消費(fèi)者關(guān)注的，此時(shí)可以采取一些借助熱點(diǎn)事件或制造熱點(diǎn)事件的辦法來(lái)吸引消費(fèi)者的關(guān)注，關(guān)注的目光多了，自然增加了消費(fèi)的可能性。

這種兩難的境地中首先應(yīng)該采勸外緊內(nèi)松”渠道發(fā)力的做法。即加大對(duì)渠道商的推力：增加返利、淡季提貨大幅優(yōu)惠等舉措，以加大渠道商的銷售熱情。淡季鼓勵(lì)渠道商進(jìn)貨不僅可以減輕企業(yè)的資金負(fù)擔(dān)，還可以促進(jìn)銷售，雖然折扣很大，讓出了很多利潤(rùn)空間，但是醫(yī)藥招商企業(yè)也并不吃虧，因?yàn)樽尦龅睦麧?rùn)基本可以用回籠的資金利息相抵消，而雖處淡季，但是渠道與終端的推力還是可以帶來(lái)超乎想象的銷售的。

在這個(gè)同質(zhì)化的醫(yī)藥招商行業(yè)中,企業(yè)想要立足,就應(yīng)該找到產(chǎn)品的賣點(diǎn),走差異化的產(chǎn)品品牌之路,發(fā)現(xiàn)賣點(diǎn),為之?dāng)U大,從而招來(lái)客戶,達(dá)成單子,進(jìn)而企業(yè)業(yè)績(jī)提升,企業(yè)跨向成功。本文由提供

第三篇：天津醫(yī)藥招商難做嗎？如何做好區(qū)域經(jīng)銷商管理

天津醫(yī)藥招商難做嗎？如何做好區(qū)域經(jīng)銷商管理

做好區(qū)域經(jīng)銷商的管理，對(duì)于醫(yī)藥招商企業(yè)來(lái)說(shuō)是非常有必要的。醫(yī)藥行業(yè)招商的模式代表著各地的經(jīng)銷商將是為藥企開(kāi)拓市場(chǎng)的先鋒軍，也是可以毀掉一個(gè)市場(chǎng)的劊子手，所以如何對(duì)區(qū)域經(jīng)銷商進(jìn)行有效地管理，是決定醫(yī)藥招商勝負(fù)的核心問(wèn)題。

醫(yī)藥招商確定各區(qū)域市場(chǎng)的一級(jí)商和與其相對(duì)應(yīng)的二級(jí)分銷商作為協(xié)議銷售單位，使其享受協(xié)議的銷售價(jià)格和服務(wù)。篩選一級(jí)商的主要標(biāo)準(zhǔn)是：區(qū)域市場(chǎng)主流醫(yī)藥物流配送企業(yè)，其配送能夠有效解決區(qū)域市場(chǎng)產(chǎn)品覆蓋的要求，同時(shí)還必須有較好的資金實(shí)力和倉(cāng)儲(chǔ)能力。

一級(jí)商的經(jīng)營(yíng)理念，特別是對(duì)醫(yī)藥招商企業(yè)產(chǎn)品價(jià)格的管控思路，要能夠與上游工業(yè)保持高度一致，并具有強(qiáng)烈的合作意向和提供相關(guān)資源及管理的能力，如監(jiān)控品種專庫(kù)儲(chǔ)存和發(fā)貨、倉(cāng)庫(kù)發(fā)貨流向跟蹤記錄等。一級(jí)或二級(jí)商的數(shù)量，應(yīng)根據(jù)目標(biāo)區(qū)域的醫(yī)藥招商品牌市場(chǎng)覆蓋情況確定，相同區(qū)域不同商業(yè)渠道的重復(fù)覆蓋率不應(yīng)超過(guò)40%，以避免因商業(yè)渠道之間暗地里的價(jià)格競(jìng)爭(zhēng)而擾亂市場(chǎng)價(jià)格的穩(wěn)定。

二、藥店可做區(qū)域二級(jí)商。醫(yī)藥招商市場(chǎng)人員商務(wù)工作的重點(diǎn)是對(duì)二級(jí)商的管理，要將二級(jí)商有序地歸并到指定的一級(jí)商業(yè)渠道進(jìn)貨，以便于定向渠道流向鏈的管理。二級(jí)商主要擔(dān)負(fù)著產(chǎn)品的終端分銷工作，管理的核心在于有序地規(guī)劃終端覆蓋區(qū)域，并促使分銷商有序覆蓋市場(chǎng)終端。

區(qū)域醫(yī)藥招商品牌市場(chǎng)的主流連鎖藥店可以定位為該區(qū)域的二級(jí)分銷商，并進(jìn)行歸攏管理，指定其進(jìn)貨的一級(jí)商，以便于其后相關(guān)工作的順利開(kāi)展。不建議將醫(yī)藥招商區(qū)域主流連鎖藥店列為一級(jí)和三級(jí)商，建議盡量避免三級(jí)商業(yè)渠道的設(shè)置，要盡可能簡(jiǎn)化渠道環(huán)節(jié)，為實(shí)行定向渠道流向鏈管理奠定基礎(chǔ)。本文由提供

第四篇：淺談中小醫(yī)藥保健品企業(yè)招商

淺談中小醫(yī)藥保健品企業(yè)招商

招商？為什么招商招不來(lái)錢。

做為一些中小醫(yī)藥保健品的廠家和商家來(lái)說(shuō)，經(jīng)常困惑的一件事就是自己的產(chǎn)品不錯(cuò)，政策也不錯(cuò)，招商廣告也做了，樣板市場(chǎng)也有了，可是為什么還是招不來(lái)錢，還是達(dá)不到預(yù)期的目的，一直處于郁悶中。。。在近日召開(kāi)的“民營(yíng)企業(yè)家招商論壇會(huì)”之后，似乎有了些許答案。其實(shí)究其緣由，不過(guò)三大點(diǎn)。

一：媒體選擇不當(dāng)。現(xiàn)在醫(yī)藥保健品招商對(duì)于中小企業(yè)來(lái)說(shuō)最好的媒體就強(qiáng)大的媒體平臺(tái)，但是往往這樣的平臺(tái)難以攀高枝，你也攀不起。;同時(shí)即便你在這樣的平臺(tái)出席，但是也未必效果就好；二： 招商是短期行為，但是有些企業(yè)卻要長(zhǎng)線做?？梢哉f(shuō)，如果一個(gè)產(chǎn)品在媒體做了一年的招商廣告之后，第二年還在招商的話那么大致只能有兩種情況： A企業(yè)通過(guò)招商圈錢。B企業(yè)沒(méi)有發(fā)展，產(chǎn)品在市場(chǎng)上沒(méi)有動(dòng)起來(lái)，企業(yè)靠招商款過(guò)活，最后只能等死；三：招商廣告設(shè)計(jì)有誤。如果你仔細(xì)翻閱《中國(guó)經(jīng)營(yíng)報(bào)》之后，你會(huì)看到很多失敗的招商廣告，招商廣告的設(shè)計(jì)大成問(wèn)題。但令人捧腹的是一些營(yíng)銷策劃?rùn)C(jī)構(gòu)連自己的招商廣告都設(shè)計(jì)不好，還在給別人做策劃做咨詢。比如文字特別小，只有5號(hào)或者8號(hào)字，誰(shuí)能看得清？這樣小的細(xì)節(jié)都難以做到精致，大謀就更難形成。

現(xiàn)在出現(xiàn)了一家名為“招商快車”的招商企業(yè)，他們所貫穿的不止是凡庸的那些招商信息和廣告。他們更有新的眼光和實(shí)力，招商快車的策劃總監(jiān)呂總這樣說(shuō)：“談到招商，與我們將產(chǎn)品賣給消費(fèi)者一樣，只不過(guò)現(xiàn)在的消費(fèi)者變成了準(zhǔn)代理商，目標(biāo)更加集中，人群更加稀少。保健品營(yíng)銷必須遵守28法則，而保健品招商也是保健品營(yíng)銷的一部分，同樣應(yīng)該遵守此法則，必須要在某一媒體做深、做細(xì)、做透，才會(huì)取得成效。我們做產(chǎn)品打廣告有滯后性，而招商廣告也同樣有滯后性，月月看里面的廣告，有的人偶爾買，還有的是翻以前的雜志，找上面的招商廣告來(lái)看上，感興趣的就打個(gè)電話問(wèn)一問(wèn)。所以你必須堅(jiān)持，不能在這個(gè)媒體上打一期廣告，再換個(gè)媒體繼續(xù)打。我們的經(jīng)驗(yàn)是，像很多高端和大型的媒體打一年左右的招商廣告(一月一次)是可以的。

從項(xiàng)目外包到招商策劃，從招商外包到招商加盟，從項(xiàng)目招商到招商加盟策劃??招商快車堅(jiān)持認(rèn)為“廣告“二字是萬(wàn)始之源。對(duì)于一些中小企業(yè)來(lái)說(shuō)，在媒體上打單一的硬廣告來(lái)招商的是遠(yuǎn)遠(yuǎn)不夠的，因?yàn)閷?duì)于招商的目標(biāo)人群來(lái)說(shuō)是相當(dāng)狹窄的，跟做產(chǎn)品的目標(biāo)消費(fèi)者是沒(méi)辦法比的。那么沒(méi)那么多的銀子在更多的媒體上打招商廣告怎么辦。招商快車認(rèn)為：讓招商硬廣告與招商軟文互動(dòng)起來(lái)，讓更多的準(zhǔn)代理商或者看到你的招商硬廣告的人通過(guò)招商軟文獲取產(chǎn)品方面更多的信息。

第五篇：天津醫(yī)藥招商實(shí)戰(zhàn)必看策略

天津醫(yī)藥招商實(shí)戰(zhàn)必看策略

醫(yī)藥招商工作是個(gè)巨大的工程，系統(tǒng)龐雜，牽涉面廣。如果要真正的理會(huì)其中玄奧，解決醫(yī)藥產(chǎn)品市場(chǎng)問(wèn)題，就要學(xué)幾招必勝策略，尤其是做醫(yī)藥招商工作，更要在知己知彼的前提下，通過(guò)一定的實(shí)戰(zhàn)技巧才能為企業(yè)贏得更多的代理商和消費(fèi)者，以更短的時(shí)間獲得企業(yè)的大力發(fā)展。

產(chǎn)品功能準(zhǔn)確定位策略

產(chǎn)品功能的定位，是產(chǎn)品定位的核心，結(jié)合企業(yè)自身的資源，以及如何確定自己在市場(chǎng)上的地位如主導(dǎo)者、挑戰(zhàn)者、利基者和跟隨者等，可以在定位策略上靈活運(yùn)用，但針對(duì)主導(dǎo)者的產(chǎn)品功能不足或缺陷，設(shè)計(jì)自身的產(chǎn)品，對(duì)以后的分割市場(chǎng)仍大有補(bǔ)益。

跟隨策略

此項(xiàng)策略適合于非主導(dǎo)者的產(chǎn)品或企業(yè)，利用主導(dǎo)者已經(jīng)灌輸給消費(fèi)者某一成熟概念，而采取節(jié)省廣告投入費(fèi)用的戰(zhàn)略，以挑戰(zhàn)者、利基者或跟隨者的身份同主導(dǎo)者共享某一市場(chǎng)。此類產(chǎn)品如目前市面上出現(xiàn)的各種減肥藥、巨人腦黃金之后的各種腦黃金等，更有如燕窩、鱉精類產(chǎn)品，相互間展開(kāi)白熱化競(jìng)爭(zhēng)，以致不擇手段，自毀市場(chǎng)，打擊消費(fèi)激情，進(jìn)而抑制整個(gè)保健品的興盛，更是有目共睹的事實(shí)了。

采取本策略的好處是前人栽樹(shù)，后人分蔭，可以節(jié)省導(dǎo)入新觀念的廣告費(fèi)用，其弊病在于分割同一市場(chǎng)僧多粥少，激烈的競(jìng)爭(zhēng)無(wú)法避免。

拓新策略

此策略對(duì)于意圖成為市場(chǎng)主導(dǎo)者的企業(yè)尤為合適，像緩解腫瘤患者放療、化療的三株賦新康、迅速補(bǔ)血的紅桃k等，從一開(kāi)始就切入幾乎無(wú)競(jìng)爭(zhēng)領(lǐng)域，用新的功能預(yù)展新的市場(chǎng)，對(duì)確立主導(dǎo)者地位極為有利，此項(xiàng)策略的利弊恰好同跟進(jìn)策略相反。

上述二個(gè)策略下，又分別有如下原則可作行為指導(dǎo)。

① 功效差異原則：如祛斑、活血、養(yǎng)顏的太太口服液和調(diào)經(jīng)、養(yǎng)顏、安神的田團(tuán)珍珠口服液。

②利益多寡差異原則：有些產(chǎn)品只宣傳一種功能(對(duì)消費(fèi)者的利益保證)如養(yǎng)胃的太陽(yáng)神，有些產(chǎn)品則大力渲染其所有功能，如三株口服液等，而且宣傳多利或全利的勢(shì)頭正蓋過(guò)獨(dú)利的宣傳。

③功能類型差異原則：如同屬美容功能的產(chǎn)品中，太太口服液等是以生物功能人手的，而小先生美容儀等則是從物理功能來(lái)推廣。

溝通策略

銷售就是發(fā)現(xiàn)客戶的問(wèn)題，并幫助解決。記住你的角色是客戶的銷售顧問(wèn)，能夠發(fā)現(xiàn)客戶經(jīng)

營(yíng)中的不足，并提供更好的方案。要時(shí)刻保持和客戶的交流。本文來(lái)源：http://