第一篇：天津醫(yī)藥招商市場(chǎng)調(diào)研 以人為本

天津醫(yī)藥招商市場(chǎng)調(diào)研 以人為才很重要

無論哪個(gè)企業(yè)，歸根結(jié)底還是以人為本，留住員工的心才是最重要的。在醫(yī)藥招商行業(yè)，最近有人做過市場(chǎng)調(diào)研，得出的結(jié)論也是好的員工是企業(yè)的主體，想要企業(yè)發(fā)展的快，就一定要做到以人為本，讓員工處處能感到藥企的用心，這樣才有動(dòng)力發(fā)展市場(chǎng)。

醫(yī)藥企業(yè)要做到以人為本的管理理念，傳統(tǒng)的企業(yè)管理理念將員工視為“經(jīng)濟(jì)人”，把員工作為獲取物質(zhì)利益的手段，以經(jīng)濟(jì)利益最大化為目標(biāo)。以人為本的管理思想把人作為最根本的要素，主張人既是實(shí)現(xiàn)企業(yè)目標(biāo)的工具，更是企業(yè)發(fā)展的目的。為此，企業(yè)必須充分尊重人、塑造人、培養(yǎng)人，給個(gè)人的發(fā)展提供廣闊的空間。

企業(yè)對(duì)員工的尊重、關(guān)懷，不是空中樓閣，而是體現(xiàn)在管理的每一個(gè)細(xì)節(jié)，包括對(duì)員工物質(zhì)、精神需求的滿足。員工餐的提供，便是對(duì)員工基本物質(zhì)需求的一種滿足。員工吃的怎么樣，吃的好不好，會(huì)直接影響到員工的工作效率。長期不良的飲食狀況會(huì)導(dǎo)致員工身體素質(zhì)下降、有效工作年齡縮短等問題，進(jìn)而影響企業(yè)的長遠(yuǎn)發(fā)展。

現(xiàn)代社會(huì)，隨著競爭的加劇，工作節(jié)奏的加快，飲食不規(guī)律現(xiàn)象在上班族特別是白領(lǐng)一族普遍存在，亞健康狀態(tài)成為一種常態(tài)。所以我們要借鑒這次事件，滿足員工需求。

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第二篇：天津醫(yī)藥招商實(shí)戰(zhàn)必看策略

天津醫(yī)藥招商實(shí)戰(zhàn)必看策略

醫(yī)藥招商工作是個(gè)巨大的工程，系統(tǒng)龐雜，牽涉面廣。如果要真正的理會(huì)其中玄奧，解決醫(yī)藥產(chǎn)品市場(chǎng)問題，就要學(xué)幾招必勝策略，尤其是做醫(yī)藥招商工作，更要在知己知彼的前提下，通過一定的實(shí)戰(zhàn)技巧才能為企業(yè)贏得更多的代理商和消費(fèi)者，以更短的時(shí)間獲得企業(yè)的大力發(fā)展。

產(chǎn)品功能準(zhǔn)確定位策略

產(chǎn)品功能的定位，是產(chǎn)品定位的核心，結(jié)合企業(yè)自身的資源，以及如何確定自己在市場(chǎng)上的地位如主導(dǎo)者、挑戰(zhàn)者、利基者和跟隨者等，可以在定位策略上靈活運(yùn)用，但針對(duì)主導(dǎo)者的產(chǎn)品功能不足或缺陷，設(shè)計(jì)自身的產(chǎn)品，對(duì)以后的分割市場(chǎng)仍大有補(bǔ)益。

跟隨策略

此項(xiàng)策略適合于非主導(dǎo)者的產(chǎn)品或企業(yè)，利用主導(dǎo)者已經(jīng)灌輸給消費(fèi)者某一成熟概念，而采取節(jié)省廣告投入費(fèi)用的戰(zhàn)略，以挑戰(zhàn)者、利基者或跟隨者的身份同主導(dǎo)者共享某一市場(chǎng)。此類產(chǎn)品如目前市面上出現(xiàn)的各種減肥藥、巨人腦黃金之后的各種腦黃金等，更有如燕窩、鱉精類產(chǎn)品，相互間展開白熱化競爭，以致不擇手段，自毀市場(chǎng)，打擊消費(fèi)激情，進(jìn)而抑制整個(gè)保健品的興盛，更是有目共睹的事實(shí)了。

采取本策略的好處是前人栽樹，后人分蔭，可以節(jié)省導(dǎo)入新觀念的廣告費(fèi)用，其弊病在于分割同一市場(chǎng)僧多粥少，激烈的競爭無法避免。

拓新策略

此策略對(duì)于意圖成為市場(chǎng)主導(dǎo)者的企業(yè)尤為合適，像緩解腫瘤患者放療、化療的三株賦新康、迅速補(bǔ)血的紅桃k等，從一開始就切入幾乎無競爭領(lǐng)域，用新的功能預(yù)展新的市場(chǎng)，對(duì)確立主導(dǎo)者地位極為有利，此項(xiàng)策略的利弊恰好同跟進(jìn)策略相反。

上述二個(gè)策略下，又分別有如下原則可作行為指導(dǎo)。

① 功效差異原則：如祛斑、活血、養(yǎng)顏的太太口服液和調(diào)經(jīng)、養(yǎng)顏、安神的田團(tuán)珍珠口服液。

②利益多寡差異原則：有些產(chǎn)品只宣傳一種功能(對(duì)消費(fèi)者的利益保證)如養(yǎng)胃的太陽神，有些產(chǎn)品則大力渲染其所有功能，如三株口服液等，而且宣傳多利或全利的勢(shì)頭正蓋過獨(dú)利的宣傳。

③功能類型差異原則：如同屬美容功能的產(chǎn)品中，太太口服液等是以生物功能人手的，而小先生美容儀等則是從物理功能來推廣。

溝通策略

銷售就是發(fā)現(xiàn)客戶的問題，并幫助解決。記住你的角色是客戶的銷售顧問，能夠發(fā)現(xiàn)客戶經(jīng)

營中的不足，并提供更好的方案。要時(shí)刻保持和客戶的交流。本文來源：http://

第三篇：天津醫(yī)藥招商渠道常見問題如何解決

天津醫(yī)藥招商渠道常見問題如何解決

很多醫(yī)藥招商企業(yè)在經(jīng)歷了產(chǎn)品導(dǎo)入、成長、成熟、衰退生命周期后，必將面臨的一個(gè)問題：如何做才能保證渠道商的利潤，從而讓產(chǎn)品能夠長銷、暢銷？一般在渠道經(jīng)銷過程中，必然會(huì)出現(xiàn)醫(yī)藥企業(yè)與經(jīng)銷商之間的各種緊密合作與問題，遇到些常見的問題該如何解決呢？

做醫(yī)藥招商先要做好渠道。渠道成員的多少、之間的關(guān)系、類別的差異，決定了渠道結(jié)構(gòu)的不同。通常，渠道結(jié)構(gòu)包括長度、寬度、廣度這3個(gè)變量，由此可完整地勾勒出渠道系統(tǒng)的三維結(jié)構(gòu)。

醫(yī)藥招商如何選擇型渠道?在一個(gè)層級(jí)選擇少量經(jīng)銷商來進(jìn)行分銷，渠道成長期多采用此結(jié)構(gòu)。在這種結(jié)構(gòu)下，企業(yè)對(duì)經(jīng)銷商的控制力較強(qiáng)，競爭程度較高，市場(chǎng)覆蓋較廣，但要注意經(jīng)銷商區(qū)域重疊的程度。

醫(yī)藥招商如何處理密集型渠道?在一個(gè)層級(jí)上選用盡可能多的經(jīng)銷商進(jìn)行分銷，多見于渠道的成熟期。這種結(jié)構(gòu)的特點(diǎn)是：企業(yè)對(duì)經(jīng)銷商的控制力較弱;競爭激烈;市場(chǎng)覆蓋廣泛;分銷越密集，銷售潛力越大。需要注意以下問題：企業(yè)為經(jīng)銷商提供服務(wù)的能力有限;在一定區(qū)域內(nèi)，經(jīng)銷商之間存在過度競爭，不利于產(chǎn)品的銷售。

要做好醫(yī)藥招商的渠道營銷，就要在保證經(jīng)銷商利益的前提下加強(qiáng)與之的交流合作，共同采取多種方法促進(jìn)產(chǎn)品市場(chǎng)的開發(fā)。本文來源：http://

第四篇：天津醫(yī)藥招商 創(chuàng)新才能求發(fā)展（本站推薦）

天津醫(yī)藥招商 創(chuàng)新才能求發(fā)展

十二五新醫(yī)改政策的出臺(tái)，個(gè)人代理商在政策約束下會(huì)逐步減少，但是會(huì)有新的經(jīng)營主體尋求合作。醫(yī)藥招商企業(yè)的招商模式需要與時(shí)俱進(jìn)。作為醫(yī)藥行業(yè)一種低投入高回報(bào)的操作模式，醫(yī)藥招商一直被許多企業(yè)所熱衷。但是，由于招商的種種弊端及問題的存在，使得醫(yī)藥招商企業(yè)必須不斷創(chuàng)新才能在新時(shí)代不被淘汰。

醫(yī)藥招商說到底就是通過媒體平臺(tái)，對(duì)潛在代理商展示一種產(chǎn)品或服務(wù)的信息，從而來吸引醫(yī)藥代理商咨詢并進(jìn)行投資合作，以便企業(yè)開拓市場(chǎng)網(wǎng)絡(luò)，組建醫(yī)藥營銷渠道。

醫(yī)藥招商廣告模式的創(chuàng)新。

現(xiàn)代人關(guān)注廣告的時(shí)間都非常有限，平庸的廣告往往很容易被忽略。許多醫(yī)藥企業(yè)重視廣告的投放而忽視了廣告的制作，殊不知，一則平庸的廣告也許根本不能引起別人的注意，從而導(dǎo)致廣告投放的失效。招商廣告的內(nèi)容最重要的就是要給醫(yī)藥代理商一個(gè)動(dòng)心的理由。因此，我們?cè)诎l(fā)布醫(yī)藥招商廣告的時(shí)候，廣告信息的傳達(dá)，必須對(duì)醫(yī)藥代理商有足夠的“誘惑”，才能讓代理商有興趣致電或上門咨詢直至成為醫(yī)藥代理商。

不過醫(yī)藥招商專家認(rèn)為，招商廣告要注意拉近與代理商的情感距離。原本潛在代理商對(duì)你是生疏的遙遠(yuǎn)的，通過醫(yī)藥招商廣告要盡量讓代理商了解信任你的企業(yè)。情感語言的述說很重要，把代理商當(dāng)作你的事業(yè)合作伙伴，而不僅僅是一個(gè)經(jīng)銷商。這也是越來越多的廣告正大力訴求雙贏的原因。曉之以理，動(dòng)之以情，這也是中國人勸服別人的最有效的一種方式。

選擇適合醫(yī)藥招商市場(chǎng)的差異化營銷模式

對(duì)于醫(yī)藥招商企業(yè)而言，選擇適合醫(yī)藥招商市場(chǎng)的差異化營銷模式，從而讓醫(yī)藥招商企業(yè)贏在招商市場(chǎng)上。醫(yī)藥招商的過程，同時(shí)也是一個(gè)宣傳自我的過程。醫(yī)藥招商網(wǎng)表示在改革開放的背景下，我國的醫(yī)藥市場(chǎng)正面臨一個(gè)信息爆炸、媒體泛濫、產(chǎn)品趨向同質(zhì)化、消費(fèi)市場(chǎng)多元化的社會(huì)環(huán)境，極大地分散了消費(fèi)者的注意力。

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第五篇：醫(yī)藥市場(chǎng)調(diào)研報(bào)告

本文《醫(yī)藥市場(chǎng)調(diào)研報(bào)告》出自于 好范文 小編輯為您提供調(diào)研報(bào)告資料，希望能對(duì)你有幫助，歡迎參考閱讀。謝謝！

一、概述

專家指出，中國醫(yī)藥市場(chǎng)遠(yuǎn)未飽和，但競爭業(yè)已開始。目前，中國每年人均醫(yī)療消費(fèi)水平只是美國人的1/130，當(dāng)一般發(fā)達(dá)國家年人均醫(yī)療衛(wèi)生消費(fèi)支出達(dá)到2000美元、美國人均突破4000美元的時(shí)候，中國年人均醫(yī)療衛(wèi)生消費(fèi)支出只有31美元。但在另一方面，國內(nèi)醫(yī)療用品的銷售量持續(xù)增加，在今后3～5年的時(shí)間里每年將以12%的速度增長。2003年的中國醫(yī)藥，面對(duì)的將是一個(gè)蓬勃發(fā)展和慘烈競爭共存的局面。這是值得每一個(gè)醫(yī)藥人認(rèn)真思考的問題。

二、醫(yī)院市場(chǎng)分析

如何做好醫(yī)院市場(chǎng)，在一定程度上決定了醫(yī)藥營銷的成敗，同時(shí)也是醫(yī)藥營銷的主要內(nèi)容。我在實(shí)踐中摸索到推銷藥品的竅門，那就是必須打點(diǎn)好一些“關(guān)鍵人物”。

第一是醫(yī)生，他們手里有處方權(quán)，用哪種藥，用多少，全由他們說了算；第二是醫(yī)院的庫房，從醫(yī)藥公司進(jìn)藥全由他們負(fù)責(zé)：第三是藥房，他們有一個(gè)“小賬本”，每個(gè)醫(yī)生用了多少藥，該得多少提成，全是由他們提供給我的；第四是醫(yī)藥公司，醫(yī)院從他們那里進(jìn)藥，我憑藥款拿提成。

“打點(diǎn)”這些人的方法也簡單，不過是根據(jù)各人的“重要性”給予不同檔次的提成。有些人難打發(fā)，那么就給他多送點(diǎn)禮，多請(qǐng)他吃幾次飯。推銷同一種藥品的醫(yī)藥代表是競爭對(duì)手，常常互相“刺探軍情”，如果哪家公司給醫(yī)生的提成高，另一家公司的醫(yī)藥代表就會(huì)向上匯報(bào)，要求提高給醫(yī)生的提成。

三、OTC市場(chǎng)或社區(qū)醫(yī)藥市場(chǎng)分析

OTC市場(chǎng)或社區(qū)醫(yī)藥市場(chǎng)的開發(fā)，已經(jīng)成為了現(xiàn)代醫(yī)藥營銷的一個(gè)新的經(jīng)濟(jì)增長點(diǎn)。社區(qū)治療的疾病，購買感冒藥的比例在所有購買的藥品類別中居首位，其次為咳嗽、咽喉疼痛、發(fā)燒及心血管病等疾病。隨著OTC市場(chǎng)和社區(qū)醫(yī)療市場(chǎng)的逐漸壯大，使得廣告、店員成為影響消費(fèi)者購藥的主要因素，店員的作用僅次于電視廣告。

研究發(fā)現(xiàn)，一旦店員向消費(fèi)者主動(dòng)推薦某種藥品時(shí)，有74.0％的消費(fèi)者會(huì)接受店員的意見。特別需要指出的是，在明確具體品牌的消費(fèi)者中，當(dāng)?shù)陠T向他推薦其他品牌的藥品時(shí)，有66.2％的消費(fèi)者改變了主意。研究還發(fā)現(xiàn)，店員在向消費(fèi)者介紹藥品時(shí)，大多將藥品的療效、價(jià)格作為促銷工具，而對(duì)生產(chǎn)廠商的知名度卻不做太多說明，這一點(diǎn)至今似乎未被經(jīng)營藥品的生產(chǎn)廠家重視。

四、醫(yī)藥代表工作的總體思路

由于醫(yī)藥代表工作對(duì)象的特殊性，決定了醫(yī)藥代表的專業(yè)知識(shí)水平及個(gè)人素質(zhì)都比普通推銷員要求更高。善于運(yùn)用推銷之術(shù)，對(duì)醫(yī)藥代表工作的順利開展有著至關(guān)重要的作用。學(xué)會(huì)自我推介，贏得客戶真誠、友好的合作。良好的自我推介，是讓對(duì)方接納你和你的產(chǎn)品的首要條件。

1.要保持充沛的精神與活力，以整潔得體的儀容，彬彬有禮而不卑恭的形象面對(duì)自己的客戶，并不斷塑造自身良好的氣質(zhì)與穩(wěn)健的風(fēng)度；其次，培養(yǎng)真誠、友善、豁達(dá)、樂觀的生活態(tài)度，磨煉自己的意志；再次，樹立不斷學(xué)習(xí)的思想，努力涉足包括醫(yī)藥專業(yè)在內(nèi)的各種知識(shí)，不斷提高自己的知識(shí)含量與專業(yè)化水準(zhǔn)。

2.實(shí)事求是展示企業(yè)形象，增加客戶的信任度。醫(yī)藥代表的工作不是獨(dú)立的，而是企業(yè)整合營銷的有機(jī)組成部分。企業(yè)與品牌在醫(yī)生心目中形象的好與壞，很大程度上決定于產(chǎn)品的使用程度。醫(yī)藥代表在充分推介產(chǎn)品的同時(shí)，實(shí)際上也在從另一個(gè)角度推介企業(yè)。

3.必須全方位深入了解自己的企業(yè)，充分理解企業(yè)的經(jīng)營理念、經(jīng)營原則與價(jià)值取向；其次，認(rèn)真分析、提煉、歸納企業(yè)的優(yōu)勢(shì)，同時(shí)不回避劣勢(shì)，正確對(duì)待企業(yè)的不足；再次，認(rèn)清自己的工作目標(biāo)，了解企業(yè)對(duì)員工的期望，充分利用企業(yè)所能提供的支持與幫助；最后，對(duì)企業(yè)充滿信心，時(shí)刻覺得自己的企業(yè)是最棒的。只有對(duì)自己的企業(yè)充滿信心，才能通過你的言行由衷地感染對(duì)方。

4.利用新產(chǎn)品的全新概念感染客戶。醫(yī)藥代表推銷的藥品一般是新藥，另有部分是新劑型或老藥新用，圍繞這些具有學(xué)術(shù)理論及新概念的產(chǎn)品，完整準(zhǔn)確地推介是讓醫(yī)生接納產(chǎn)品的關(guān)鍵。

5.介紹新品種的功效理論、研發(fā)背景以及該藥與相關(guān)藥品的臨床發(fā)展歷史；其次，恰當(dāng)介紹新藥品在臨床應(yīng)用中的效果和在實(shí)際應(yīng)用中的具體情況。只有熟練掌握新藥品的功效和臨床知識(shí)，才能從各方面回答醫(yī)生可能的提問。醫(yī)藥代表必須將扎實(shí)的醫(yī)藥基礎(chǔ)知識(shí)充分應(yīng)用于藥品的

推廣活動(dòng)之中。

五、結(jié)束語

根據(jù)以上調(diào)研分析，在完成了藥品招標(biāo)工作后，關(guān)鍵是對(duì)醫(yī)院和醫(yī)藥公司進(jìn)行業(yè)務(wù)公關(guān)，尤其是對(duì)醫(yī)院的重點(diǎn)公關(guān)，力爭在最大程度上贏得藥品訂購合同，以最終實(shí)現(xiàn)公司的經(jīng)濟(jì)效益和社會(huì)效益。在與他們打交道的時(shí)候，必須樹立從藥品訂單的收集、藥品運(yùn)輸?shù)膱?zhí)行、公共關(guān)系的維護(hù)以及貨款回籠的監(jiān)控的全程服務(wù)的意識(shí)，兢兢業(yè)業(yè)地做好公司的藥品銷售工作。

現(xiàn)代醫(yī)藥銷售的實(shí)踐告訴我們，只有切實(shí)地把醫(yī)院的臨床用藥需求和疾病治療的發(fā)展趨勢(shì)掌握好，才能有針對(duì)性地開展醫(yī)藥代表的實(shí)際工作。具體的說，就是通過醫(yī)藥代表的努力，使醫(yī)生完成從嘗試用藥、保守用藥、二線用藥一直到首選用藥這樣一個(gè)認(rèn)知和用藥過程。

總之，每一個(gè)醫(yī)藥代表在具體的醫(yī)藥銷售中，不僅要做好藥品的銷售，而且還要加強(qiáng)學(xué)習(xí)醫(yī)藥知識(shí)，并且用后者來指導(dǎo)自己的藥品銷售，努力改變過去那種“光賣不管”的被動(dòng)。