第一篇：天津醫(yī)藥招商要講究方法 原則問題不可不知

天津醫(yī)藥招商要講究方法

原則問題不可不知

天津醫(yī)藥招商企業(yè)要做好渠道的管理工作，必須在渠道規(guī)劃、建設(shè)、維護(hù)和調(diào)整等方面強(qiáng)調(diào)有效性原則、整體效率最大化原則、增值性原則、分工協(xié)同原則、針對(duì)性競(jìng)爭(zhēng)原則和集中開發(fā)、滾動(dòng)發(fā)展原則以及動(dòng)態(tài)平衡原則，在這些原則的規(guī)范下精通掌握醫(yī)藥招商行業(yè)知識(shí)，從而推動(dòng)企業(yè)走向成功。

一、有效性原則

一方面，企業(yè)在對(duì)目標(biāo)市場(chǎng)進(jìn)行有效細(xì)分的前提下，要進(jìn)一步對(duì)可能的銷售渠道的分銷效能、服務(wù)能力、維護(hù)成本和影響力等方面進(jìn)行綜合分析，從而明確各渠道的優(yōu)勢(shì)和劣勢(shì)并合理規(guī)劃，保證進(jìn)入的渠道同細(xì)分市場(chǎng)的特點(diǎn)相匹配，從結(jié)構(gòu)上保證所構(gòu)建的營(yíng)銷鏈的有效性，實(shí)現(xiàn)對(duì)區(qū)域市場(chǎng)的有效覆蓋。醫(yī)藥招商網(wǎng)指出另一方面，強(qiáng)調(diào)整合各細(xì)分渠道中在素質(zhì)、規(guī)模、實(shí)力、服務(wù)和管理等方面有特長(zhǎng)的終端、大批發(fā)商和新興大型零售商等優(yōu)秀渠道資源，注重渠道質(zhì)量，使企業(yè)的營(yíng)銷鏈具有強(qiáng)大的分銷力，對(duì)目標(biāo)區(qū)域市場(chǎng)產(chǎn)生關(guān)鍵性影響，對(duì)競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手產(chǎn)生沖擊力。

二、增值性原則

以顧客價(jià)值最大化為目標(biāo)，通過渠道創(chuàng)新、功能發(fā)育、策略調(diào)整、資源投入等方法，提高整個(gè)營(yíng)銷價(jià)值鏈的服務(wù)增值能力和差異化能力。藥品招商解析企業(yè)通過為顧客提供針對(duì)性的增值服務(wù)，使產(chǎn)品獲得有效差異，從而提高用戶滿意度和忠誠(chéng)度，從根本上擺脫產(chǎn)品同質(zhì)化引起的過度、無序競(jìng)爭(zhēng)的銷售困境；同時(shí)通過增值服務(wù)使?fàn)I銷鏈價(jià)值創(chuàng)造能力大大改善，提高各環(huán)節(jié)利益，從而增加營(yíng)銷鏈的穩(wěn)定性和協(xié)同性。

三、整體效率最大化原則

要充分考慮渠道中商流、信息流、物流、資金流的順暢性和運(yùn)營(yíng)維護(hù)成本，在規(guī)劃區(qū)域市場(chǎng)渠道結(jié)構(gòu)時(shí)，除考慮容量、需求、產(chǎn)品特性和地理等一般性影響因素外，還應(yīng)考慮到區(qū)域商流的習(xí)慣性，合理設(shè)計(jì)渠道層次關(guān)系，減少不合理、不能實(shí)現(xiàn)增值的物流環(huán)節(jié)，實(shí)現(xiàn)基于渠道效率基礎(chǔ)上的扁平化。

四、分工協(xié)同原則

企業(yè)除了通過渠道分工使不同類型的渠道覆蓋相應(yīng)的細(xì)分市場(chǎng)外，更要強(qiáng)調(diào)營(yíng)銷鏈各環(huán)節(jié)間的優(yōu)勢(shì)互補(bǔ)和資源共享，以有效地獲得系統(tǒng)協(xié)同效率，即提高分銷效能，降低渠道運(yùn)營(yíng)費(fèi)用。

五、動(dòng)態(tài)平衡原則

首先，規(guī)劃渠道時(shí)要保證區(qū)域市場(chǎng)容量與批發(fā)商和終端的分銷能力保持動(dòng)態(tài)平衡。其次，在渠道結(jié)構(gòu)調(diào)整方面，要與區(qū)域流通業(yè)和用戶消費(fèi)習(xí)性的發(fā)展變化保持動(dòng)態(tài)平衡。最后，渠道策略要與企業(yè)市場(chǎng)戰(zhàn)略目標(biāo)保持匹配，推動(dòng)市場(chǎng)的有序擴(kuò)張和可持續(xù)發(fā)展。

六、針對(duì)性競(jìng)爭(zhēng)原則

深度營(yíng)銷的基礎(chǔ)是以競(jìng)爭(zhēng)為核心的戰(zhàn)略市場(chǎng)營(yíng)銷，其渠道策略是競(jìng)爭(zhēng)導(dǎo)向的，根據(jù)企業(yè)在區(qū)域市場(chǎng)的綜合實(shí)力，確定主要競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手，以營(yíng)銷鏈的系統(tǒng)協(xié)同效率為基礎(chǔ)，通過不斷蠶食、集中沖擊等競(jìng)爭(zhēng)手段，展開客戶爭(zhēng)奪，從而獲得區(qū)域市場(chǎng)主導(dǎo)地位。

七、集中開發(fā)、滾動(dòng)發(fā)展原則

企業(yè)要主導(dǎo)營(yíng)銷價(jià)值鏈，必然密集營(yíng)銷資源投入，如管理人員、助銷支持、服務(wù)保障、品牌宣傳等，如果同時(shí)在廣泛的市場(chǎng)展開，大部分企業(yè)承受不了，況且不區(qū)分市場(chǎng)潛力和容量大小的盲目投入也不可能有好的回報(bào)，所以企業(yè)必須選擇現(xiàn)有核心市場(chǎng)，集中優(yōu)勢(shì)資源，才能達(dá)到區(qū)域第一的目標(biāo)。醫(yī)藥代理網(wǎng)表示另外，在區(qū)域市場(chǎng)的渠道規(guī)劃和建設(shè)中，也必須采用滾動(dòng)發(fā)展、逐步深化的方式。一般企業(yè)原有的分銷渠道模式和運(yùn)作方法，在經(jīng)銷商、業(yè)務(wù)人員和營(yíng)銷管理者的思維中已形成定式，加上原有矛盾的積淀和市場(chǎng)格局高競(jìng)爭(zhēng)度的現(xiàn)實(shí)，一步到位往往難度較大，應(yīng)因勢(shì)利導(dǎo)，循序漸進(jìn)，“在秩序中保持進(jìn)步，在進(jìn)步中保持秩序”。

因此，對(duì)于招商企業(yè)來說，應(yīng)該遵循上述的7大原則。但是這些渠道管理原則必須針對(duì)市場(chǎng)具體特點(diǎn)，靈活掌握運(yùn)用，這有賴于企業(yè)資源的有效整合，營(yíng)銷體系的建立和完善及有組織的努力，更需要營(yíng)銷隊(duì)伍的成長(zhǎng)，要實(shí)現(xiàn)由原來交易型業(yè)務(wù)員向職業(yè)客戶顧問轉(zhuǎn)化、由把握市場(chǎng)機(jī)會(huì)的“獵手”向精耕細(xì)作的“農(nóng)夫”轉(zhuǎn)化，進(jìn)而助企業(yè)成功。本文來源：http://004km.cn

第二篇：醫(yī)藥招商策劃方法

醫(yī)藥招商策劃方法

一、確立目標(biāo)

醫(yī)藥招商策劃是招商過程的第一步，那么，招商策劃程序的第一步又是什么呢?策劃程序的第一步是確立目標(biāo)。只有目標(biāo)確立了，策劃工作才能做到有的放矢。確定目標(biāo)包括三個(gè)方面:第一，要達(dá)到的目標(biāo)是什么；第二，圍繞目標(biāo)進(jìn)行隨后的一切工作；第三，目標(biāo)是否得到了實(shí)現(xiàn)。比如，要策劃一次海外的新聞發(fā)布會(huì)。在策劃過程中，首先得確定這次新聞發(fā)布會(huì)的目標(biāo)是什么?我們要達(dá)到一個(gè)什么目的?通過新聞發(fā)布會(huì)，我們或者是要讓世界了解我們的投資環(huán)境，了解我們的優(yōu)惠政策，提高我們的知名度；或者是推出多少項(xiàng)目。目標(biāo)確立之后，隨后要圍繞目標(biāo)搜集各種資料，制定各類方案，最后檢查目標(biāo)是否得到了實(shí)現(xiàn)。

二、廣泛搜集各方面資料

招商策劃程序的第二步是廣泛地、大量地收集信息，獲取情報(bào)。信息收集對(duì)招商工作來說，顯得尤為重要。從一定程度上來說，招商過程就是一個(gè)收集信息、尋找機(jī)遇、尋求合作伙伴的過程。一個(gè)地區(qū)、一個(gè)單位的信息流量大、信息面廣，就有可能獲得較多的招商機(jī)會(huì)，取得較好的招商成績(jī)。如果信息閉塞，與外界交往甚少，要想招到較多的項(xiàng)目是不可想象的。因此，在醫(yī)藥招商策劃中，收集資料、獲取信息是非常重要的一環(huán)。收集信息時(shí)要把握如下幾個(gè)要點(diǎn):第一，既要注重信息的針對(duì)性，但也不要放過信息的廣泛性。如我們策劃新聞發(fā)布會(huì)時(shí)，事先理所當(dāng)然要重點(diǎn)收集與新聞發(fā)布會(huì)相關(guān)的資料及信息，但也不要放過附帶而來的一些資料及信息。因?yàn)橛袝r(shí)稍加留心就可以獲得一些意外收獲。這一點(diǎn)在廣州經(jīng)濟(jì)技術(shù)開發(fā)區(qū)的招商史上不乏其例。如某廣場(chǎng)項(xiàng)目就是偶爾從報(bào)刊上獲得的一則消息而因此引進(jìn)的。第二，要注意改進(jìn)收集資料、獲取信息的手段。信息瞬息萬(wàn)變，信息交換日益頻繁，信息流量不斷增加，獲取信息的方式也在不斷更新。我們要嘗試采用各種先進(jìn)的手段來收集信息。第三，要對(duì)信息及時(shí)加以處理，并提高加工處理信息的能力。信息是有時(shí)效性的，一定期限內(nèi)信息才有價(jià)值，過時(shí)的信息是一錢不值的。我們要提高對(duì)信息的分析、處理和加工能力，對(duì)信息進(jìn)行深加工，從而使信息的價(jià)值量大增。

三、制訂各類招商方案

制訂方案是招商策劃的一個(gè)重要程序，因?yàn)榉桨傅膬?yōu)劣直接影響招商策劃后幾個(gè)程序的進(jìn)行，直接關(guān)系到招商效果的大小。因此，必須極為重視招商方案的制訂這一環(huán)節(jié)。

醫(yī)藥招商方案的制訂要考慮兩個(gè)因素:一是方案的可行性，二是方案的可選擇性。制定招商方案要切合實(shí)際，制訂的目標(biāo)要能夠?qū)崿F(xiàn)，或者說經(jīng)過努力能夠?qū)崿F(xiàn)。不能不顧實(shí)際和可能憑空拍腦袋，不切實(shí)際，制訂無法實(shí)現(xiàn)的方案。所謂方案的可選擇性，就是指要同時(shí)制訂各類方案，以利于決策人物能比較選擇其中最優(yōu)的方案。為什么要同時(shí)提出各類招商方案?這是因?yàn)榉桨傅奶岢雠c實(shí)施之間有一個(gè)時(shí)間差，在這個(gè)時(shí)間差里，可能會(huì)由于政策、市場(chǎng)或政治、軍事、文化等因素的變化而使整個(gè)招商環(huán)境發(fā)生改變，從而使原先制訂的招商方案無法實(shí)施。如果我們同時(shí)制訂幾類招商方案，當(dāng)一個(gè)方案不可行時(shí)可以實(shí)施另一個(gè)方案，這樣就能化被動(dòng)為主動(dòng)。比如，在策劃海外的新聞發(fā)布會(huì)時(shí)，可以預(yù)先提出在美國(guó)、德國(guó)或日本舉行等幾類方案，以利比較選擇。

四、比較選擇各類方案

各類醫(yī)藥招商方案提出來了，比較選擇其中最合適、最理想的方案也就成為招商策劃中一個(gè)帶有決策意義的重要環(huán)節(jié)。如果方案選擇得好，繼而進(jìn)行的招商工作就有可能取得好的成績(jī)；如果方案選擇不當(dāng)，就會(huì)影響效果。

那么，如何比較選擇各類招商方案呢?第一，要考慮招商方案是否與我們招商工作的長(zhǎng)遠(yuǎn)戰(zhàn)略目標(biāo)相一致。前面已經(jīng)提到，招商是一項(xiàng)系統(tǒng)工程，我們對(duì)本地區(qū)、本單位的招商工作要站在戰(zhàn)略的角度進(jìn)行準(zhǔn)確的目標(biāo)定位，在組織一項(xiàng)具體的招商活動(dòng)時(shí)，首先要考慮招商方案是否與我們長(zhǎng)遠(yuǎn)的招商目標(biāo)相一致。第二，要選擇成功率較高的一種方案。成功率的大小與方案的科學(xué)性和創(chuàng)造性有關(guān)，也與外方的政治、經(jīng)濟(jì)、宗教、文化、地理等因素有關(guān)，要選擇雙方有良好合作意向，把握較大的招商對(duì)象。第三，要選擇成本較小，而效果又相對(duì)較好的一種方案。成本包括機(jī)會(huì)成本和貨幣成本。機(jī)會(huì)成本是指我們?cè)诘玫揭粋€(gè)機(jī)會(huì)時(shí)而又去另一個(gè)機(jī)會(huì)所付出的代價(jià)。如我們決定到美國(guó)招商的同時(shí)，失去了在日本招商的可能性。我們?cè)诒容^選擇方案時(shí)，要選擇機(jī)會(huì)成本和貨幣成本都較小，而效果又較好的一種方案。

五、方案的實(shí)施

方案的實(shí)施就是將招商方案付諸實(shí)際、付諸行動(dòng)的過程。一般說來，實(shí)施的方案是在各類招商方案中經(jīng)過了嚴(yán)格篩選和充分論證的，是可行和可靠的方案。因此，實(shí)施過程中要遵守原方案中制訂的程序、原則和操作辦法，不得隨意變更時(shí)間、地點(diǎn)、出席會(huì)議的人員等，在萬(wàn)不得已的情況下才改變會(huì)議的有關(guān)事項(xiàng)。方案的實(shí)施一般是一段較為集中的不太長(zhǎng)的時(shí)間，如舉辦一個(gè)招商會(huì)一般只是一星期左右。在方案的實(shí)施期內(nèi)，參加招商會(huì)的有關(guān)人員最好一天開個(gè)碰頭會(huì)，交流當(dāng)天的工作情況，明確下一天的工作任務(wù)。這樣做可以避免工作的盲目性，使大家做得心中有數(shù)，有利于在工作中互相支持，加強(qiáng)協(xié)調(diào)。招商會(huì)有其自身的特點(diǎn)，招商方案也有其不同一般的特性。招商方案的實(shí)施過程中，尤其要注意信息的捕捉和資料的收集、儲(chǔ)存、整理，這樣才能保證招商會(huì)獲得盡可能大的收獲。因此，在整個(gè)招商活動(dòng)期間內(nèi)，需組織盡可能多的力量，主動(dòng)出擊，廣交朋友，挖掘新的信息，建立新的招商渠道。

六、方案實(shí)施后的跟蹤和反饋

醫(yī)藥招商方案較為集中的實(shí)施階段結(jié)束后，并不是招商方案全部過程的完結(jié)，更不是招商策劃的終止。要圓滿地完成整個(gè)策劃工作，還有一道必不可少的程序――方案的跟蹤、反饋。跟蹤得好，能鞏固和擴(kuò)大招商會(huì)的成果，達(dá)到事半功倍的效果；跟蹤得不得力，則有可能前功盡棄。因此，策劃者要極為重視方案的跟蹤、反饋工作。

跟蹤和反饋主要表現(xiàn)在以下幾個(gè)方面。第一，主動(dòng)征詢和收集外方(他方)對(duì)整個(gè)招商方案(如招商會(huì))的意見。在外商或他人眼里看來，本次招商活動(dòng)成功的地方在哪里?需要改進(jìn)和注意的地方在哪里?通過收集這些反饋意見，對(duì)我們?cè)谝院筮M(jìn)行類似的招商策劃和制訂招商方案時(shí)能有所借鑒。第二，對(duì)在招商活動(dòng)中所捕捉到的信息要繼續(xù)跟蹤，對(duì)新接觸的外商要保持聯(lián)系，不要出現(xiàn)招商會(huì)一結(jié)束，信息和來往就隨之終止的局面。對(duì)有意向的合作項(xiàng)目，要在方案實(shí)施之后創(chuàng)造條件促其盡快簽約。第三，對(duì)在醫(yī)藥招商活動(dòng)中已簽約的項(xiàng)目要加快立項(xiàng)和報(bào)批工作，促使項(xiàng)目盡早上馬，促使外資盡快到位，使合作項(xiàng)目進(jìn)入實(shí)質(zhì)性的實(shí)施和建設(shè)階段。第四，對(duì)“如何做好方案實(shí)施后的跟蹤反饋工作”也應(yīng)制訂一個(gè)方案，分工到人，明確職責(zé)，并定期檢查跟蹤、反饋工作的成效。

第三篇：天津醫(yī)藥招商實(shí)戰(zhàn)必看策略

天津醫(yī)藥招商實(shí)戰(zhàn)必看策略

醫(yī)藥招商工作是個(gè)巨大的工程，系統(tǒng)龐雜，牽涉面廣。如果要真正的理會(huì)其中玄奧，解決醫(yī)藥產(chǎn)品市場(chǎng)問題，就要學(xué)幾招必勝策略，尤其是做醫(yī)藥招商工作，更要在知己知彼的前提下，通過一定的實(shí)戰(zhàn)技巧才能為企業(yè)贏得更多的代理商和消費(fèi)者，以更短的時(shí)間獲得企業(yè)的大力發(fā)展。

產(chǎn)品功能準(zhǔn)確定位策略

產(chǎn)品功能的定位，是產(chǎn)品定位的核心，結(jié)合企業(yè)自身的資源，以及如何確定自己在市場(chǎng)上的地位如主導(dǎo)者、挑戰(zhàn)者、利基者和跟隨者等，可以在定位策略上靈活運(yùn)用，但針對(duì)主導(dǎo)者的產(chǎn)品功能不足或缺陷，設(shè)計(jì)自身的產(chǎn)品，對(duì)以后的分割市場(chǎng)仍大有補(bǔ)益。

跟隨策略

此項(xiàng)策略適合于非主導(dǎo)者的產(chǎn)品或企業(yè)，利用主導(dǎo)者已經(jīng)灌輸給消費(fèi)者某一成熟概念，而采取節(jié)省廣告投入費(fèi)用的戰(zhàn)略，以挑戰(zhàn)者、利基者或跟隨者的身份同主導(dǎo)者共享某一市場(chǎng)。此類產(chǎn)品如目前市面上出現(xiàn)的各種減肥藥、巨人腦黃金之后的各種腦黃金等，更有如燕窩、鱉精類產(chǎn)品，相互間展開白熱化競(jìng)爭(zhēng)，以致不擇手段，自毀市場(chǎng)，打擊消費(fèi)激情，進(jìn)而抑制整個(gè)保健品的興盛，更是有目共睹的事實(shí)了。

采取本策略的好處是前人栽樹，后人分蔭，可以節(jié)省導(dǎo)入新觀念的廣告費(fèi)用，其弊病在于分割同一市場(chǎng)僧多粥少，激烈的競(jìng)爭(zhēng)無法避免。

拓新策略

此策略對(duì)于意圖成為市場(chǎng)主導(dǎo)者的企業(yè)尤為合適，像緩解腫瘤患者放療、化療的三株賦新康、迅速補(bǔ)血的紅桃k等，從一開始就切入幾乎無競(jìng)爭(zhēng)領(lǐng)域，用新的功能預(yù)展新的市場(chǎng)，對(duì)確立主導(dǎo)者地位極為有利，此項(xiàng)策略的利弊恰好同跟進(jìn)策略相反。

上述二個(gè)策略下，又分別有如下原則可作行為指導(dǎo)。

① 功效差異原則：如祛斑、活血、養(yǎng)顏的太太口服液和調(diào)經(jīng)、養(yǎng)顏、安神的田團(tuán)珍珠口服液。

②利益多寡差異原則：有些產(chǎn)品只宣傳一種功能(對(duì)消費(fèi)者的利益保證)如養(yǎng)胃的太陽(yáng)神，有些產(chǎn)品則大力渲染其所有功能，如三株口服液等，而且宣傳多利或全利的勢(shì)頭正蓋過獨(dú)利的宣傳。

③功能類型差異原則：如同屬美容功能的產(chǎn)品中，太太口服液等是以生物功能人手的，而小先生美容儀等則是從物理功能來推廣。

溝通策略

銷售就是發(fā)現(xiàn)客戶的問題，并幫助解決。記住你的角色是客戶的銷售顧問，能夠發(fā)現(xiàn)客戶經(jīng)

營(yíng)中的不足，并提供更好的方案。要時(shí)刻保持和客戶的交流。本文來源：http://

第四篇：天津醫(yī)藥招商市場(chǎng)調(diào)研 以人為本

天津醫(yī)藥招商市場(chǎng)調(diào)研 以人為才很重要

無論哪個(gè)企業(yè)，歸根結(jié)底還是以人為本，留住員工的心才是最重要的。在醫(yī)藥招商行業(yè)，最近有人做過市場(chǎng)調(diào)研，得出的結(jié)論也是好的員工是企業(yè)的主體，想要企業(yè)發(fā)展的快，就一定要做到以人為本，讓員工處處能感到藥企的用心，這樣才有動(dòng)力發(fā)展市場(chǎng)。

醫(yī)藥企業(yè)要做到以人為本的管理理念，傳統(tǒng)的企業(yè)管理理念將員工視為“經(jīng)濟(jì)人”，把員工作為獲取物質(zhì)利益的手段，以經(jīng)濟(jì)利益最大化為目標(biāo)。以人為本的管理思想把人作為最根本的要素，主張人既是實(shí)現(xiàn)企業(yè)目標(biāo)的工具，更是企業(yè)發(fā)展的目的。為此，企業(yè)必須充分尊重人、塑造人、培養(yǎng)人，給個(gè)人的發(fā)展提供廣闊的空間。

企業(yè)對(duì)員工的尊重、關(guān)懷，不是空中樓閣，而是體現(xiàn)在管理的每一個(gè)細(xì)節(jié)，包括對(duì)員工物質(zhì)、精神需求的滿足。員工餐的提供，便是對(duì)員工基本物質(zhì)需求的一種滿足。員工吃的怎么樣，吃的好不好，會(huì)直接影響到員工的工作效率。長(zhǎng)期不良的飲食狀況會(huì)導(dǎo)致員工身體素質(zhì)下降、有效工作年齡縮短等問題，進(jìn)而影響企業(yè)的長(zhǎng)遠(yuǎn)發(fā)展。

現(xiàn)代社會(huì)，隨著競(jìng)爭(zhēng)的加劇，工作節(jié)奏的加快，飲食不規(guī)律現(xiàn)象在上班族特別是白領(lǐng)一族普遍存在，亞健康狀態(tài)成為一種常態(tài)。所以我們要借鑒這次事件，滿足員工需求。

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第五篇：醫(yī)藥招商不得不知的行業(yè)術(shù)語(yǔ)1

醫(yī)藥招商不得不知的行業(yè)術(shù)語(yǔ)

醫(yī)藥招商不得不知的行業(yè)術(shù)語(yǔ)有哪些，比如：什么是招標(biāo)/掛網(wǎng)，什么是掛靠，藥品招商渠道，醫(yī)保產(chǎn)品、新農(nóng)合產(chǎn)品、基藥又是什么意思？

1.招標(biāo)/掛網(wǎng)：

國(guó)家為了規(guī)范藥品流通秩序，改變“藥價(jià)虛高”，減輕社會(huì)醫(yī)藥費(fèi)用負(fù)擔(dān)，保證城鎮(zhèn)職工基本醫(yī)療保險(xiǎn)制度順利實(shí)施，對(duì)醫(yī)療機(jī)構(gòu)使用的藥品實(shí)行政府集中招標(biāo)采購(gòu)。臨床藥品是需要經(jīng)過招標(biāo)或掛網(wǎng)才能在醫(yī)院銷售的。

2.掛靠：

企業(yè)和個(gè)人（以下簡(jiǎn)稱掛靠方），掛靠有資質(zhì)的企業(yè)（以下簡(jiǎn)稱被掛靠方），承接經(jīng)營(yíng)業(yè)務(wù)，被掛靠方提供資質(zhì)、技術(shù)、管理等方面的服務(wù)，掛靠方向掛靠企業(yè)上交管理費(fèi)的行為，是掛靠行為。醫(yī)藥行業(yè)中多為自然人掛靠醫(yī)藥公司為方便過票。

3.藥品招商：

藥品流通伙伴聯(lián)盟關(guān)系的構(gòu)建稱為招商。

藥品招商按渠道分為：臨床品種，炒作品種，會(huì)銷品種，OTC品種。a.臨床一般指醫(yī)院銷售產(chǎn)品。

b.炒作的產(chǎn)品都是短期行為，大多數(shù)的都是通過廣告的帶動(dòng)會(huì)出現(xiàn)短期的獲利

c.會(huì)銷指通過尋找特定顧客，通過親情服務(wù)和產(chǎn)品說明會(huì)的方式銷售產(chǎn)品的銷售方式。保健品行業(yè)的最主要銷售方式就是會(huì)銷。

d.終端一般指藥店銷售產(chǎn)品，就是OTC品種直接在藥店銷售。

藥品招商按供貨商不同分為廠家直接招商，全國(guó)總代理招商，市場(chǎng)調(diào)撥產(chǎn)品招商

a.廠家直接招商分為電話招商和辦事處招商。

b.全國(guó)總代理招商：廠家將某個(gè)產(chǎn)品的全國(guó)銷售代理權(quán)交給某公司，之后的招商工作就由該公司來負(fù)責(zé)。

省級(jí)代理（一級(jí)代理）、：完成代理產(chǎn)品在該省區(qū)即定的銷售任務(wù)，發(fā)展在該省區(qū)的分銷網(wǎng)絡(luò)，管理該省區(qū)內(nèi)的沖串貨及招標(biāo)事項(xiàng)。省級(jí)代理的條件必須是自身有純銷能力，且純銷能完成60%以上的省區(qū)銷售任務(wù)，并有較強(qiáng)市場(chǎng)管理能力。

地級(jí)代理（二級(jí)代理）：完成代理產(chǎn)品在該區(qū)域即定的銷售任務(wù)，負(fù)責(zé)區(qū)域內(nèi)的純銷、招標(biāo)等事項(xiàng)。

自然人（三級(jí)代理）：指的是僅操作一個(gè)至幾個(gè)醫(yī)院或極小區(qū)域的散戶，是一、二級(jí)代理的良好補(bǔ)充。

c.市場(chǎng)調(diào)撥招商主要針對(duì)的是普藥產(chǎn)品。

4.醫(yī)保產(chǎn)品：

根據(jù)報(bào)銷比例不同分位甲類和乙類，可以用基本醫(yī)療保險(xiǎn)基金支付的藥品及醫(yī)用產(chǎn)品，可以通過醫(yī)?？ò幢壤M(jìn)行報(bào)銷的藥品。醫(yī)保目錄分國(guó)家醫(yī)保和各省醫(yī)保。

5.新農(nóng)合產(chǎn)品：

新型農(nóng)村合作醫(yī)療產(chǎn)品，跟醫(yī)保類似，主要是針對(duì)縣級(jí)及鄉(xiāng)鎮(zhèn)衛(wèi)生院。

6.基藥:

國(guó)家基本藥物目錄產(chǎn)品，09年新醫(yī)改中三年確定五項(xiàng)重點(diǎn) 之“初步建立國(guó)家基本藥物制度 ”，并于2010年公布了307個(gè)列入基本藥物目錄的產(chǎn)品?；緸槌Ｓ盟?，醫(yī)療機(jī)構(gòu)配備使用，藥費(fèi)由國(guó)家買單。同樣各省也有相應(yīng)的增加品種。從09年起各省都在陸續(xù)進(jìn)行基藥產(chǎn)品的招標(biāo)工作。

7.串貨：

某一區(qū)域代理商將自己的產(chǎn)品銷售到了其他同一品牌代理商的代理區(qū)域。經(jīng)銷商為了牟取非正常利潤(rùn)，蓄意向非轄區(qū)傾銷貨物。