第一篇：關(guān)于南京市軍糧供應(yīng)站產(chǎn)品市場的調(diào)查

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人才培養(yǎng)模式改革和開放教育（本科）

社 會 調(diào) 查

關(guān)于南京市軍糧供應(yīng)站產(chǎn)品市場的調(diào)查

作者：周月

院系： 省 直 屬 學(xué) 院

專業(yè)：工 商 管 理

年級：09秋工商管理

學(xué)號：0932001250005

指導(dǎo)教師： 張光燦

調(diào)查單位： 南京市軍糧供應(yīng)站

調(diào)查時間：2011.10.1目錄

一、公司基本情況.............錯誤！未定義書簽。

(一)公司簡介..........錯誤！未定義書簽。

(二)市場背景..........錯誤！未定義書簽。

(三)發(fā)展趨勢..........錯誤！未定義書簽。

二、公司主要銷售產(chǎn)品的特點..........錯誤！未定義書簽。

(一)產(chǎn)品的固有性和創(chuàng)新性.....錯誤！未定義書簽。

(二)國有企業(yè)產(chǎn)品銷售的保障..........錯誤！未定義書簽。

(三)國有企業(yè)產(chǎn)品銷售的阻礙..........錯誤！未定義書簽。

三、結(jié)論............錯誤！未定義書簽。

南京市軍糧供應(yīng)站產(chǎn)品市場的調(diào)查報告

一、公司基本情況

（一）公司簡介

南京市軍糧供應(yīng)站成立于1993年，是一家直屬于南京市糧食局的國有企業(yè)，公司主要以服務(wù)軍隊糧油保障供應(yīng)為主，公司發(fā)展初期僅有不到十人，設(shè)備簡單，隨著市場經(jīng)濟的迅速發(fā)展，公司的規(guī)模也在隨之發(fā)展，從起初的幾個人管理整個供應(yīng)環(huán)節(jié)到現(xiàn)在擁有了固定的部門，分工不同，共同合作這樣一個宗旨。在國家政策下盡力做好自己的本職工作。今年剛通過“全國百強軍供站”的稱號，并享有一定的知名度，這與公司全體員工的努力以及良好的企業(yè)信譽是分不開的，與不斷改善的管理經(jīng)營模式也是息息相關(guān)的。而在今年中旬，和糧油結(jié)算中心合并是一個強強聯(lián)合的戰(zhàn)略合作，這樣，軍糧的供應(yīng)和儲備糧的監(jiān)查工作一并進行。

（二）市場背景 我國農(nóng)業(yè)發(fā)展一直是國家的頭等要素，要使這世界第一人口大國能隨著世界潮流發(fā)展壯大，這賴以生存的農(nóng)業(yè)是必不可少的。從古至今，水稻、小麥的種植技術(shù)和儲存就是農(nóng)業(yè)的頭等大事，而擁有13億人民的中國也是世界上的人口大國，糧食是人類乃以生存的主要食物，所以，農(nóng)業(yè)是我國從古至今的第一產(chǎn)業(yè)，是建設(shè)國家的基礎(chǔ)，人民生存的基礎(chǔ)，所以在當(dāng)今社會主義領(lǐng)導(dǎo)下的中國，糧食行業(yè)作為國有單位，也起著至關(guān)重要的作用。而南京市軍糧供應(yīng)站隸屬于南京市糧食局，是一個以服務(wù)部隊為基礎(chǔ)，糧食銷售為輔的這樣一個國有企業(yè)。

（三）發(fā)展趨勢

軍糧供應(yīng)行業(yè)得到了社會各界的廣泛關(guān)注和支持，而全國每個城市直至區(qū)縣都有軍糧供應(yīng)站的存在，為了及時的積極的做好部隊的后援。而南京市軍糧供應(yīng)站在這近二十年的發(fā)展中，由原本單一的幾個人一輛車開始，發(fā)展至今，服務(wù)內(nèi)容、經(jīng)營模式、功能建設(shè)等方面發(fā)生了深遠的變革，呈現(xiàn)出良好發(fā)展趨勢。服務(wù)鏈不斷延伸、專業(yè)化不斷加強。和部隊，還有各大院校企業(yè)之間的合作關(guān)系逐步加深。

經(jīng)過多年的行業(yè)經(jīng)驗積累，除了原有的為部隊服務(wù)外，南京市軍糧供應(yīng)站新增了議價銷售這樣一個新型的生產(chǎn)模式，就是由原有的單一的只為部隊供應(yīng)，到把服務(wù)推向社會，用對待部隊的服務(wù)去把這一包括送貨，退換貨，還有原有的良好的信譽都帶出去，語各大院校，大中型企業(yè)進行供應(yīng)的工作。

糧食供應(yīng)行業(yè)對于企業(yè)綜合能力的要求越來越明顯。包括企業(yè)的人員素質(zhì)、工作能力、設(shè)備配套的完善等等。經(jīng)過多年發(fā)展，南京市軍糧供應(yīng)站走向了理性、有序的發(fā)展軌道，形成了一種獨有的企業(yè)模式，在完成國家政府交托的任務(wù)的同時，也積極的和社會各界并軌，不能落后于社會發(fā)展的腳步。

二、公司主要銷售產(chǎn)品的特點

雖然，公司實行了新的政策，與外界相結(jié)合，以一個全新的模式進入糧食銷售行業(yè)，在完成國家政策的同時，自主的開發(fā)新的盈利之路，但是，糧食銷售行業(yè)也如中國的農(nóng)業(yè)一樣，是一個歷史悠久的行業(yè)，已經(jīng)形成了一定的飽和狀態(tài)，有它獨特的規(guī)定在規(guī)范著這一行業(yè)，而作為加入此行業(yè)的一名新成員，也要做好完全的準備工作。

(一)產(chǎn)品的固有性和創(chuàng)新性

南京市軍糧供應(yīng)站主要供應(yīng)的產(chǎn)品多達二十余種，完全滿足部隊對糧食，食用油等方面的需要，而軍供站的成立就是為了為部隊做到特有性和專門性的服務(wù)，長期以來，以一種獨特的經(jīng)營方式做著自己的本職工

作，而在經(jīng)濟快速發(fā)展的今天，一味的進行著上世紀模式的傳統(tǒng)銷售，只會脫離時代。所以，展開新型的議價銷售刻不容緩，在軍供這一強有力的品牌效應(yīng)帶動下，在高校、大中型企業(yè)間，占據(jù)著不俗的市場份額。

(二)國有企業(yè)產(chǎn)品銷售的保障

對于國有企業(yè)而言，銷售渠道和途徑，供貨來源等一系列都有一定的保障，這個在銷售過程中占有了很大比重的益處。

國家很重視農(nóng)業(yè)和部隊這兩支體系?？此坪翢o聯(lián)系的兩個部門，但是有了軍供站這樣一個機構(gòu)的存在，而聯(lián)系到了一起，軍供站有自己自有的倉庫和糧食加工廠，也有給部隊食堂經(jīng)營的公司，做到了全方位的為部隊服務(wù)，而且使得經(jīng)軍供站的糧食得到了最大比重的運用。這對于國有企業(yè)來說是很好的保障和前景。

(三)國有企業(yè)產(chǎn)品銷售的阻礙

一個企業(yè)的傳統(tǒng)創(chuàng)始力量是不可否定的，但是等一個企業(yè)經(jīng)營形成規(guī)模以后，就要調(diào)整家族管理運營的方式了，隨著運營時間的延長，傳統(tǒng)式管理存在的問題越加突出，在這時如果不改變運營方式，后果是不堪設(shè)想的。

軍供站就是一個比較典型的傳統(tǒng)式企業(yè)。公司主要領(lǐng)導(dǎo)和管理人員都是長期不變的職務(wù)，相當(dāng)一部分員工也都年過四十。這樣，常常就是傳統(tǒng)的模式加上傳統(tǒng)的人，時代日新月異，但是在這種傳統(tǒng)的企業(yè)中，還是會經(jīng)?？吹揭郧暗墓ぷ鞣绞?，如：財務(wù)賬本還是有手寫的存在，賬本裝訂還用棉線這樣的情況還是有的，電腦工作也沒有能夠像私企外企那樣運用到工作的各方面中。不過在最近的幾個月中，公司已作出整改，新購了許多現(xiàn)代辦公的必需品。

如果單一的運用傳統(tǒng)的模式進行工作，容易造成與社會脫節(jié)，當(dāng)合作單位的工作方式已經(jīng)日新月異的時候，會很容易的比同行業(yè)增加無謂的工作量和工作繁瑣程度，這樣便會使工作效率大大下降，三、結(jié)論

任何企業(yè)，要想持續(xù)穩(wěn)定的發(fā)展，就要培育自己的核心競爭力。而作為南京市軍糧供應(yīng)站，當(dāng)前最急于掌握的幾大競爭力包括：

（1）擴大優(yōu)勢。有國家做后盾和保障，對于國有企業(yè)而言無疑是最大的優(yōu)勢，怎樣更好地運用政策，給企業(yè)帶來足夠大的利益，這是首先要考慮的，并不求占有多大的市場空間，而是要做到每一筆做出去的生意都能做到穩(wěn)賺不賠，提高聲譽，從而在市場競爭中立于不敗之地。

（2）擴展方式。企業(yè)市場競爭，最終得通過企業(yè)組織來實施。也只有當(dāng)保證企業(yè)組織目標的實現(xiàn)必須完成的事務(wù)工作，事事有人做，并且知道做好的標準時，才能保證由決策競爭力所形成的優(yōu)勢不落空。所以，軍供站要做到不能單一的靠政策，要懂得借助于政策拓寬銷售范圍，銷售對象，在上級允許的情況下，調(diào)動員工的積極性，促使獲得更大的利益。

（3）強強聯(lián)合。從今年開始，南京市糧食局內(nèi)部進行了一次大的調(diào)整，軍供站與糧油結(jié)算中心合并為一個單位，而合并后的新單位，又接下了原來結(jié)算中心主要負責(zé)的監(jiān)管南京市各地糧油儲備工作，所謂強強聯(lián)合，任務(wù)比以往更重，以前只是銷售和服務(wù)部隊占主要部分，現(xiàn)在還要檢查全市糧食保管、收購、儲存、數(shù)額等一系列問題，要求做到全市儲備糧安全充足的狀態(tài)。

作為軍供站這樣一個企業(yè)，員工人數(shù)不多，但是工作量和重要性還是很重的，所以做好上級指示的同時也要積極的為本單位的發(fā)展做出應(yīng)有的應(yīng)對工作。

第二篇：2021年產(chǎn)品市場調(diào)查月度總結(jié)

2021年產(chǎn)品市場調(diào)查月度總結(jié)

撰寫人：___________

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2021年產(chǎn)品市場調(diào)查月度總結(jié)

一對市場進行調(diào)查摸底

由于本人剛調(diào)到泰州，對市場的情況不太熟悉，用___天時間對市場情況進行一些初步調(diào)查。調(diào)查了是___家零售店、___家c類餐飲店、___個連鎖超市、___個賣場、___個代理商、___個二批商、___個批發(fā)市場。分金亭表現(xiàn)為：三個零售店有50度特釀，其中有兩家是假酒，另一家的生產(chǎn)日期是__年__月份;八個零售店和一個餐飲店及一個連鎖店有45度四星，十二個零售店有塑包優(yōu)曲，其中三個店同時有兩款產(chǎn)品。二批商積極性普遍不太高，批發(fā)市場有幾家有樣品，兩個代理商都比較熱情，通過交流也增強了信心，反映問題是沒有統(tǒng)一的明確的價格體系，姜堰竄貨砸價現(xiàn)象嚴重，降低了他們對終端的信譽度。競品表現(xiàn)為：___元價位的沱牌酒、___元價位的當(dāng)?shù)毓偶Z酒、___元價位的洋河普曲、___元價位的洋河優(yōu)曲零售店___%都有，占酒類銷售主流;c類餐飲以稻花香系列、今世緣系列、福星系列為主流;賣場以二鍋頭、洋河、迎駕、瀘州酒為主。做車身廣告的有洋河、稻花香、百年迎駕;做電視廣告的有古順河;做墻體廣告的有梅蘭春、枝江大曲;做店招廣告的有六福人家、福星、小角樓、洋河敦煌等;做路牌廣告的有雙溝。

二對市場現(xiàn)狀進行分析

通過走訪并吸收經(jīng)銷商意見，本人分析泰州市場有幾點沒有做到位：

1、缺少對消費者的情感維護，問幾個愛喝酒的人都說以前喝分金亭，現(xiàn)在不喝了，再問___，他們也說不出，要么說現(xiàn)在都喝洋河了。不難看出，洋河以“精神”、“文化”及鋪天蓋地的廣告吸引消費者，沱牌以“川酒”概念生存，而梅蘭春因“地產(chǎn)酒”、“枯陳酒”得以支撐。我們以前靠降價、回空瓶方式回饋消費者，后來出現(xiàn)漲價、空瓶降價的情況，使對購買者的親和力打了折扣。

2、產(chǎn)品的換代定位工作沒有跟上，我們揚州市場、南通市場前期都進行了大量的鋪市造勢工作，“得渠道者得天下”，通過經(jīng)銷商及零售店的口碑和做為，實現(xiàn)產(chǎn)品的覆蓋、推銷，泰州市場雖然也做過工作，但力度不大，沒有延續(xù)性。

3、過分依賴經(jīng)銷商，缺少對經(jīng)銷商的督促、指導(dǎo)及必要協(xié)助，與經(jīng)銷商簽好合同后如果認為萬事大吉了，肯定是錯誤的，除非經(jīng)銷商確實是理念第一、實力第一。泰州的代理商缺少積極主動性，缺少做市場的方法，由于二批商的不配合等原因，不能夠?qū)崿F(xiàn)產(chǎn)品的廣泛的全面的覆蓋。

三拿出啟動市場的方案

以“要做為、要覆蓋、要動銷”為啟動泰州市場的思路。以“集中有限資源做有效的事”，為啟動泰州市場的原則。利用邊際效應(yīng)，把海陵區(qū)和高港區(qū)(口岸鎮(zhèn))作為點，寺巷鎮(zhèn)、刁輔鎮(zhèn)、永安洲鎮(zhèn)為作線，然后帶動泰東鎮(zhèn)、九龍鎮(zhèn)、白馬鎮(zhèn)、徐鎮(zhèn)。又可以分為三個階段，第一階段為動銷階段，具體表現(xiàn)是吸引消費者提高覆蓋率，這一階段經(jīng)銷商應(yīng)讓利給業(yè)務(wù)人員;第二階段為增量階段，具體表現(xiàn)為加大促銷、增加新產(chǎn)品，這一階段經(jīng)銷商應(yīng)讓利給二批及零售店，設(shè)計10箱、100箱等不同的組別;第三階段為調(diào)價階段，適當(dāng)調(diào)價可以增加市場活力，提高可信度，減少惡性競爭，同時使經(jīng)銷商獲得豐厚回報。

四征求領(lǐng)導(dǎo)及經(jīng)銷商意見，拿出鋪市方案，做好個人工作總結(jié)報告。

經(jīng)過領(lǐng)導(dǎo)同意并與經(jīng)銷商達成一致意見，在5和__月進行泰州市場的首期鋪市活動。從而提高了經(jīng)銷商的信心。

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第三篇：中國嬰幼兒產(chǎn)品市場調(diào)查

中國嬰幼兒產(chǎn)品市場調(diào)查

在強勁的可持續(xù)性增長因素驅(qū)動下,中國的嬰幼兒產(chǎn)品市場在去年實現(xiàn)了兩位數(shù)的增長。然而,要在這日益增長的龐大市場占據(jù)一席之地,企業(yè)必須理解中國家庭在育兒中迥異于西方的消費行為并善加應(yīng)對。除了考慮中國的社會結(jié)構(gòu),企業(yè)更需要了解不同地區(qū)的市場差異,這一點非常重要。為深入了解這一市場,波士頓咨詢公司消費者洞察智庫（CCI）在2010年上半年開展了一項規(guī)模龐大的消費者定量調(diào)查。調(diào)查內(nèi)容針對0-3歲嬰幼兒市場的九大產(chǎn)品類別,調(diào)查樣本達數(shù)千例,涵蓋28個1到6級的城市。

即將騰飛的市場

中國嬰幼兒產(chǎn)品市場去年實現(xiàn)了兩位數(shù)的增長,目前規(guī)模已達1000億元人民幣（約合148億美元）。無論從短期還是中期來看,這個發(fā)展迅速、潛力巨大的市場對任何企業(yè)都極具吸引力。這主要是因為中國媽媽們?yōu)榱舜_保嬰幼兒產(chǎn)品的質(zhì)量和食品安全問題而顯示出強大的升級消費意愿,同時也受到中國龐大的5,600萬嬰幼兒數(shù)量和快速的收入增長的直接驅(qū)動。

基于這些持續(xù)的驅(qū)動因素,以及中國新興中產(chǎn)階層不斷擴大的消費能力,BCG預(yù)計中國將成為全球最重要的嬰幼兒產(chǎn)品市場。其中嬰兒配方奶粉品類的市場價值約為74億美元,其規(guī)模全球居首,也是引領(lǐng)中國嬰幼兒產(chǎn)品市場快速增長的主要因素。BCG研究發(fā)現(xiàn),由于長期計劃生育政策使得人們對獨生子女的關(guān)注與日俱增,這導(dǎo)致中國家庭在嬰幼兒產(chǎn)品上的支出占比高于西方國家。同時,這一市場的消費支出不同于電子消費品和奢侈品等其它品類,不易受到低迷經(jīng)濟的影響。再加上極具吸引力的價位點和有利的利潤率,這一市場對企業(yè)來說絕不可忽視。

理解中西方他*的差異

中國媽媽為嬰幼兒產(chǎn)品市場的競爭企業(yè)展示了巨大機會,但要把握這個巨大而快速增長的市場,就必須理解中國獨特的育兒方式,這對西方競爭者來說尤為重要。

在中國,一對夫婦有可能在婚后或者懷孕后仍與父母共同居住,并期望長輩在養(yǎng)育孩子上提供幫助,這在中國是非常普遍的情況。此外,計劃生育政策讓中國的年輕夫婦通常缺乏第一手的嬰幼兒護理經(jīng)驗,因此親朋好友之間口口相傳的育兒經(jīng)驗非常重要。這些人都影響著孩子的養(yǎng)育方式,因此使得嬰幼兒產(chǎn)品的消費中存在諸多決策主體。企業(yè)必須認識到這一點,才能有針對性地對他們施加影響。

BCG 也發(fā)現(xiàn),相較于西方國家,中**親更希望孩子更快地成長。這讓某些嬰幼兒產(chǎn)品的生命周期有所縮短,從而為相關(guān)品類的企業(yè)帶來挑戰(zhàn),但也意味著早教市場的巨大機會。例如,中國嬰兒通常在四個月時就開始吃固體食物,這比世界衛(wèi)生組織建議的時間要早兩個月;不

到兩歲時,他們就開始學(xué)習(xí)怎么上廁所。重視嬰兒早期快速發(fā)展并將此視為孩子未來的競爭優(yōu)勢,促使中國父母更新嬰幼兒產(chǎn)品的速度比西方父母要更快。因此,企業(yè)必須想辦法延長產(chǎn)品的生命周期,同時還要思考如何充分發(fā)掘早教市場的機會。

另一個值得注意的方向是生育方式和產(chǎn)后護理方式變化所帶來的新產(chǎn)品需求和品牌接觸點。例如,剖腹產(chǎn)深受歡迎,自2007年以來超過50%的媽媽選擇了剖腹產(chǎn)。由此帶來的相關(guān)癥狀（如哺乳期推遲）,直接導(dǎo)致對吸奶器和嬰幼兒配方奶粉的需求增加。又例如 “坐月子”的傳統(tǒng)。這種獨特的產(chǎn)后護理方式要求產(chǎn)后一個月內(nèi)的新生兒媽媽必須盡量待在家中,避免從事戶外或者任何體力活動,還要多吃營養(yǎng)補品或食物以加速產(chǎn)后的恢復(fù),甚至對年輕的八零后媽媽來說也是如此。它使得一些新興的服務(wù)（例如坐月子中心、月嫂或坐月子餐）正日漸受到歡迎。而這些新興服務(wù),對企業(yè)來說正代表了潛在的品牌接觸點或者影響媒介。小城市的購買力

要在中國的嬰幼兒產(chǎn)品市場取勝,較小城市的消費群體正日益成為企業(yè)必須占有的重要細分市場。較小城市的購買力隨著消費者不斷跨越中產(chǎn)門檻（家庭年收入在人民幣六萬元至十萬元之間）而日益加強。BCG預(yù)計到2020年, 中國將會有1.34億戶中產(chǎn)及富裕階層家庭,其中70% 將來自三級或三級以下的城市。這些小城市的中產(chǎn)及富裕階層家庭要比大城市的同類家庭更有可能增加或者升級消費。例如,在三級和三級以下城市,80%以上的媽媽表示為了給孩子最好的產(chǎn)品,她們愿意在力所能及的范圍內(nèi)花更多的錢。在三級城市,一個母親花200多元人民幣（約30美元）購買一罐900克的嬰幼兒配方奶粉并不少見,盡管這甚至高于美國嬰幼兒配方奶粉的平均價格。

然而,小城市中產(chǎn)及富裕階層家庭的消費需求與消費行為相對獨特且充滿變化,企業(yè)必須為其量身打造適當(dāng)?shù)臓I銷方式。首先需要注意的是他們與大城市同類家庭的顯著差異。舉例來說,很多小城市的消費者不太容易理解先進的產(chǎn)品設(shè)計指標,很難以此區(qū)分產(chǎn)品差異,但是更容易受到促銷員和電視廣告的影響。他們還容易被一些本土品牌的營銷戰(zhàn)略迷惑,把它們錯認為是國際品牌。另外,這群遍布中國的龐大人口中也存在高度的地理差異。例如廣州等東部和東南部沿海地帶的消費者一般青睞國際嬰幼兒配方奶粉品牌,而西安和成都等內(nèi)陸地區(qū)的消費者則更傾向購買本土品牌。

客戶關(guān)系需要提升

除了地域拓展,BCG研究還發(fā)現(xiàn),嬰幼兒產(chǎn)品企業(yè)還有機會通過提升消費者關(guān)系、提早創(chuàng)造接觸點、延長產(chǎn)品生命周期等領(lǐng)域在中國市場獲得增長。尤其值得注意的是,中國消費者對良好的客戶關(guān)系管理（CRM）服務(wù)的需求正日益提高,他們期待更頻繁的互動。然而目前并沒有任何一家本土或跨國企業(yè),能夠真正滿足這一需求。

以嬰幼兒配方奶粉市場為例,BCG 研究顯示,CRM工具并未在中國市場得到充分利用,僅有12%的受訪母親表示自己擁有某個品牌的會員資格。即使是那些目前已提供CRM服務(wù)的領(lǐng)先

企業(yè)也不能自滿,因為在這一領(lǐng)域還存在巨大的改善空間。舉個例子來說,中國媽媽最喜歡參與互動式的消費者活動,這可以讓她們在和孩子互動的過程中獲得新的護理技能和經(jīng)驗。這些新媽媽們期望每年大概能參加9次這類活動,但實際得到的機會還不到兩次。

BCG研究也發(fā)現(xiàn)品牌忠誠度的持續(xù)性可以從產(chǎn)前一直延伸到產(chǎn)后階段。例如調(diào)查顯示,盡管目前孕婦奶粉的滲透率仍然較低,但該品類的品牌偏好度很高,一半以上購買過孕婦奶粉的母親們在嬰兒出生后的頭三年仍一直選用同一品牌的產(chǎn)品。這顯示出消費者在消費初期階段所培養(yǎng)的忠誠度最為強大,如果把品牌與孕婦的接觸時間加以提前,企業(yè)將更容易充分把握這一機會。

互聯(lián)網(wǎng)對中國影響日益增加

互聯(lián)網(wǎng)的作用正在從產(chǎn)品信息平臺轉(zhuǎn)向銷售介質(zhì),它作為營銷工具和銷售渠道的重要性日益增加,這是一個明顯的新趨勢,但很多企業(yè)并未充分把握這一機會。

網(wǎng)購巨頭淘寶網(wǎng)是一個明顯的例子,它目前是中國最重要的嬰幼兒配方奶粉銷售平臺之一。2009年中國的嬰幼兒配方奶粉大約有10%是從淘寶賣出,每周在這個網(wǎng)站搜索嬰幼兒配方奶粉產(chǎn)品的用戶可能高達100萬。但在伊利、蒙牛、貝因美和光明等眾多中國本土品牌早已開始利用淘寶的時候,多數(shù)跨國公司卻忽視了這一重要平臺,目前僅有一個跨國公司的品牌——惠氏建立了自己的淘寶旗艦店。不過需要注意的是,為了充分利用這一新渠道,企業(yè)將需要對假冒產(chǎn)品、產(chǎn)品流通以及價格統(tǒng)一性維護等問題采取更為謹慎的管理方式。品牌延伸策略的可能性

BCG 研究顯示,對于小型的新興品類,如嬰幼兒喂養(yǎng)產(chǎn)品或嬰兒護膚品,將其延伸至相鄰品類或許是驅(qū)動品牌增長的一個重要杠桿。BCG研究發(fā)現(xiàn),超過80%的中國媽媽不反對制造商通過品牌延伸的方式提供各種新產(chǎn)品,因為她們將品牌視為信任和質(zhì)量的保證。這顯示出傘形品牌戰(zhàn)略在中國嬰幼兒產(chǎn)品市場可能具有可行性。由于營銷成本日益增加,而中國消費者對傘型品牌的接受度很高,因此對較小品類的經(jīng)營企業(yè)來說有機會通過品牌向其它品類拓展獲得規(guī)模增長。

在中國,我們已經(jīng)能看到成功的案例:一家本土嬰兒車制造商成功地將產(chǎn)品延伸到了奶瓶、嬰幼兒服裝、一次性紙尿片以及嬰兒護膚等產(chǎn)品細分領(lǐng)域。

總結(jié)

中國嬰幼兒產(chǎn)品

市場正日益顯現(xiàn)出其誘人的吸引力,然而隨著新的本土企業(yè)不斷出現(xiàn),獲取消費者的成本日益提高,跨品類經(jīng)營的碰撞也逐漸升溫,這個市場的競爭正不斷加劇。面對巨大且快速增

長的機遇和激烈的競爭,企業(yè)必須放眼未來,抓緊時間審視自己的擴張戰(zhàn)略,制定清晰的經(jīng)營策略以強化競爭力。

為了更好地參與這場鏖戰(zhàn),企業(yè)必須充分了解自有產(chǎn)品所處的發(fā)展階段。更重要的是,企業(yè)必須認識到不同產(chǎn)品品類、城市級別、地理位置以及不同收入水平的消費者行為差異?；谏鲜稣J識,市場競爭者才能針對各自所面臨的不同機會和挑戰(zhàn),制定合適的業(yè)務(wù)擴張戰(zhàn)略。

第四篇：產(chǎn)品上市前,要做哪些市場調(diào)查

產(chǎn)品上市前，要做哪些市場調(diào)查？

發(fā)表時間：2009-08-28編輯：Jakie來源：全球品牌網(wǎng)

編者按：產(chǎn)品上市是很多企業(yè)獲取利潤、進行產(chǎn)品結(jié)構(gòu)調(diào)整以及迎應(yīng)競爭的重要方式。而我們發(fā)現(xiàn)很多企業(yè)產(chǎn)品上市有點打快拳，匆匆忙忙，無計劃，沒有建立一個較完善的產(chǎn)品上市機制，更談不上上市前進行細致周密的調(diào)查，從而導(dǎo)致了產(chǎn)品還沒上市就埋下了失敗的伏筆。

產(chǎn)品上市是很多企業(yè)獲取利潤、進行產(chǎn)品結(jié)構(gòu)調(diào)整以及迎應(yīng)競爭的重要方式。而我們發(fā)現(xiàn)很多企業(yè)產(chǎn)品上市有點打快拳，匆匆忙忙，無計劃，沒有建立一個較完善的產(chǎn)品上市機制，更談不上上市前進行細致周密的調(diào)查，從而導(dǎo)致了產(chǎn)品還沒上市就埋下了失敗的伏筆。

除開市場部門外請市場調(diào)查公司進行調(diào)查之外，其實，業(yè)務(wù)部門也要做大量的走訪調(diào)查。便于產(chǎn)品快捷有效的上市。

引子：某啤酒企業(yè)在東北某區(qū)域上市一個新產(chǎn)品。

上市目的：在保整體預(yù)算的基礎(chǔ)上，增加銷量，從而增加公司的邊際效益。上市區(qū)域：城區(qū)周邊市場

上市原因：城區(qū)周邊區(qū)域市場消費水平低，對低價位產(chǎn)品比較認可。而公司在原低價位產(chǎn)品提價后，這個檔次的產(chǎn)品在市場上處于空缺狀態(tài)。

上市品牌：XX八度

上市價格：Y元

上市包裝：普通包裝

上市規(guī)格：普通規(guī)格

上市鋪貨策略：五十箱一張獎卡，獎卡所包含的獎勵分別為五箱、兩箱、一箱、無等幾個檔次。

。。。

以上就是該企業(yè)對該產(chǎn)品的一個上市全案中的一部分。雖然很多是依據(jù)原來的上市策略，也就是還算“有章可循”。但總體看來，這還是一種毫無準備、毫無目的、基本無根據(jù)的一種上市活動。

而所有的活動，沒有機制，沒有調(diào)查！企業(yè)上市該產(chǎn)品的理由完全是想當(dāng)然的一種理由：“消費水平低，對低價位產(chǎn)品認可。”而根本沒想到應(yīng)有的消費者調(diào)查、渠道分析、競爭情況分析等等。

這明顯是業(yè)務(wù)部脫離市場部門牽頭與指導(dǎo)，并共同制定上市方案，缺乏對市場起碼認識的一種上市方案。

上市新產(chǎn)品，特別是很多業(yè)務(wù)系統(tǒng)作主導(dǎo)（或者業(yè)務(wù)部有更大的新品上市建議權(quán)，不像外企一樣的強大的市場部門來操作）的企業(yè)，首先一定要做好新品上市調(diào)查。

那么，上市新產(chǎn)品應(yīng)該做哪些調(diào)查呢？

首先，產(chǎn)品是賣給消費者的，所以，對消費者的調(diào)查是毫無疑問得要有的。這種消費者調(diào)查力求全面并具客觀性。很多時候業(yè)務(wù)一線員工覺得自己遠比市場部門人員對消費者了解得多（因為一直在市場上跑，是市場一線最真實的信息）。其實，往往失之于片面。

如果要讓業(yè)務(wù)員來調(diào)查消費者信息，則最好是采取此種方式：由市場人員設(shè)計調(diào)查問卷（或內(nèi)容），在經(jīng)過市場部的專門培訓(xùn)后，在正常的業(yè)務(wù)拜訪過程中（盡量不影響工作），針對自己區(qū)域的所有售點或樣本點，進行詳細的入店訪問調(diào)查。這樣，經(jīng)過所有業(yè)務(wù)員了解出來的所有售點處的消費者信息，匯總起來，才是最真實和最全面的。

業(yè)務(wù)一線員工經(jīng)常不相信市場部門的一些調(diào)查結(jié)果，有時甚至完全相反。所以，有的大型企業(yè)已經(jīng)開始讓一線業(yè)務(wù)人員充當(dāng)了市場調(diào)查員的角色。其實控制得好，完全有可能比市場部門或?qū)I(yè)調(diào)查公司的調(diào)查結(jié)果還準確，因為市場部門或?qū)I(yè)調(diào)查公司的樣本點決定了調(diào)查結(jié)果，而業(yè)務(wù)人員是100%的調(diào)查，樣本量最大，如果調(diào)查過程科學(xué)，完全有可能會比那些資料要準確。對消費者進行調(diào)查主要有幾個方面，首先要對消費者進行細分。消費者細分的指標有我們通常所說的人文因素、地理因素、心理特征和消費行為四大方面因素。我們可以列出其中的一部分針對該市場的消費者的一些關(guān)鍵因素如經(jīng)濟條件、家庭結(jié)構(gòu)、經(jīng)濟發(fā)展水平、尋求利益、購買頻率、個性、偏好等等來進行調(diào)查，最終得出消費者想要什么。消費者想要什么—我們才能給他們提供什么，這是一條新產(chǎn)品上市調(diào)查的一條鐵律！

以上案例，該企業(yè)就很明顯地犯了一個錯誤，那就是，把消費者想當(dāng)然地認為將沿用以前產(chǎn)品的消費方式，肯定能接受新的產(chǎn)品。并且還覺得經(jīng)濟水平是唯一決定因素。其實，這個時候，產(chǎn)品已經(jīng)變了（從原來的十度變成了八度），品牌變了（從原來的主品牌變成了副品牌），并且這些改變并未以消費者的認知為前提。

市場調(diào)查很多時候是為了市場細分，而市場細分的目的是為了銷售業(yè)務(wù)開發(fā)的需要，而選擇一個有開發(fā)價值的細分市場，它們的基礎(chǔ)是消費者需求多元化，是具有不同的質(zhì)的要求的。

其次，應(yīng)該對市場環(huán)境作一調(diào)查，如各品牌的占有率等，市場容量等。

在市場容量方面，很多企業(yè)都還很不成體系，經(jīng)常是靠“估計”，而每個人的估計結(jié)果就有可能大相徑庭了；有的企業(yè)卻只知道現(xiàn)在的總體銷售量，而對市場尚還有的銷售空間（也即市場潛量）卻不知。盲目的進入最終導(dǎo)致無攻而返。

我在企業(yè)作培訓(xùn)時，在談到市場容量這一點的時候，經(jīng)常會來一次現(xiàn)場測試，結(jié)果表明，現(xiàn)場幾乎沒有一人敢對自己所“估計”出的市場容量作保證—保證這個數(shù)字是真實可靠的！

為什么？沒有人對市場容量作過真正的調(diào)查，也就沒有任何人知道這個市場還有多大的銷售量空間！如果市場雖然大，但已基本飽和，或者只知道現(xiàn)在賣了多少，而不知還可賣進多少，這又有何用？不了解市場容量，也就沒有目標！

至于各品牌的市場占有率，這完全是進行市場策略決策的基本信息。企業(yè)的市場策略不可能在真空下來實施。在競爭主導(dǎo)時代，必須要為競爭這個因素來“買單”。而市場占有率是競爭力、競爭地位的體現(xiàn)。這也可由“知己知彼，百戰(zhàn)不殆”來說明最好不過，不了解各品牌的市場占有率，就是無的放矢！

現(xiàn)在很多企業(yè)在實行深度分銷或直銷后，能每周甚至每天都可分析出市場的占有率，但還可能對其它廠家的占有率不了解。所以，在新品上市之前，還是通過或者在經(jīng)銷商處、或者在終端處全面對市場占有率進行調(diào)查，是一個基本步驟。

其三，要對競爭對手的情況作一調(diào)查，如競爭對手的企業(yè)情況、市場操作情況以及市場表現(xiàn)等等。

在很多時候，對競爭產(chǎn)品的調(diào)查是很不成體系的。競爭對手的情況調(diào)查，最主要的是要與自己的相關(guān)項目調(diào)查相匹配，這樣，最有利于進行對比分析，得出針對性的決策方向和解決問題的辦法。

競爭對手調(diào)查，不在于多，但在于能夠?qū)Ρ?。競爭對手調(diào)查，其實也反映市場分析的一種方法—對比法。這是避免產(chǎn)品上市后被動應(yīng)戰(zhàn)、跟進的一種重要方式。很多時候，業(yè)務(wù)一線對競爭對手的調(diào)查僅在于表面，根本不管后面的競爭對手采取的動機是什么，或者對手成功的真正因素是哪些。

酷兒產(chǎn)品上市取得的成功，就在很大一方面取決于對競爭對手作了一個深入的調(diào)查。通過對每一因素的“對比式”調(diào)查（我想在哪一方面做調(diào)查，那就也要對競爭對手這一方面作調(diào)查），然后進行對比分析，就能知道自己某一方面存在差距，哪一方面有優(yōu)勢，某一方面需加強利用和推廣，哪一方面要避讓。從而，最終，找到了5-12歲的小孩作為目標消費者（避開了對手的年輕女性消費者），進行角色行銷（避開了與先入為主的對手進行正面交鋒），不打價格戰(zhàn)，實施高定位高價位策略（力挺國際品牌）。。。

當(dāng)然，如果要細致的話，可對以下的這些因素都作一些細致的調(diào)查，如渠道調(diào)查、推廣與促銷調(diào)查，甚至是銷售組織隊伍、內(nèi)部執(zhí)行、市場監(jiān)控等方面。而這些方面，都需要對本企業(yè)與競爭對手進行對照調(diào)查。

業(yè)務(wù)一線員工不只是訂單的締結(jié)者，更是一個市場服務(wù)者、信息收集者。所以，新品上市更需要一線最直接的調(diào)查，來配合市場部門的調(diào)查，共同將新產(chǎn)品上市推進到一個更加完善的程度。而反過頭來，現(xiàn)在國內(nèi)一些企業(yè)，在新產(chǎn)品上市前，主要在做些什么調(diào)查呢?總體的調(diào)查情況是怎樣的呢？

一是不成體系，沒有統(tǒng)一的報告標準。所以，也不能綜合去分析?？吹揭粋€問題就去解決一個問題，“見招拆招”。更別說“拍腦袋”作決擇，根本不進行市場調(diào)查了。

二是主要是競爭對手在做什么促銷。這好像成了我們上市最大的分析依據(jù)！這里存在一些問題，如競爭導(dǎo)向卻消費者并不認；變成惡性競爭。。。

三是市場與銷售脫節(jié)。其實，這個時候應(yīng)該是市場與銷售是一個項目小組，應(yīng)該天天在一起工作或碰頭的。但是，我們還是各自為政的居多。

新產(chǎn)品上市成功，肯定能為業(yè)務(wù)員的銷量更高達成提供一個最有效的途徑。但是，現(xiàn)實中，我們發(fā)現(xiàn)，很多業(yè)務(wù)員很怕新產(chǎn)品上市，一則銷量指標提高了，新產(chǎn)品的銷售卻跟不上；二則新品上市不成功，帶來很多的“后遺癥”要他們來解決；三則新產(chǎn)品上市不成功，還有可能影響經(jīng)銷商的信心，甚至影響老產(chǎn)品的銷售。這些都很多一部分是因為新品上市前市場調(diào)查不充分而倉促上馬引起。

看來，還是先好好做好市場調(diào)查吧！市場調(diào)查，并不僅僅是市場部門的工作！

第五篇：農(nóng)資產(chǎn)品市場調(diào)查訪談問卷

俄羅斯烏拉爾（國際）農(nóng)業(yè)化工有限公司

農(nóng)資產(chǎn)品市場調(diào)查訪談問卷表

1、請問：干農(nóng)資年了？您覺得什么農(nóng)資產(chǎn)品最受農(nóng)民朋友的歡迎？

地產(chǎn)□國產(chǎn)□進口□那個國家

2、請問：②；③、④、3、請問：在您所在的地區(qū)，復(fù)合肥都有哪些配方。①②；③、④；

4、請問：您認為您們當(dāng)?shù)?，哪些配方最暢銷呢？①、②；

5、請問：您地區(qū)所經(jīng)營的這些品牌都有那個方面的支持方式？

A、促銷拉動□；B、彩頁宣傳□；C、媒體傳播□；D、其它□；

6、請問，您都代理了哪些品牌？①、②；

7、請問：您高濃度年銷；中濃度年銷；低濃度年銷。

8、您已經(jīng)代理了我們哪些產(chǎn)品？。

9、請問，您都想代理我們的哪種產(chǎn)品？

阿樂夫：A、硝酸銨鈣□；B、硝硫酸鈣□；C硝酸磷肥□；D、緩控尿素□；

D、多肽尿素□；E、緩控釋肥□；F、高塔復(fù)合肥□；G、硝硫新氮肥□； 雄壯牌：A、硝酸銨鈣□；B、多肽尿素□； C、硝酸磷肥 □；D、緩控尿素□；

D、多肽尿素□；E、緩控釋肥□；F、高塔復(fù)合肥□；G、硝硫新氮肥□；

10、請問：您們的種植結(jié)構(gòu)是什么？以什么為主？

①、②；③、④；

11、方便留下您的聯(lián)系方式嗎？

姓名；聯(lián)系電話；手機單位名稱；經(jīng)營范圍主營品牌；網(wǎng)絡(luò)分布；年銷售量噸

日期：