第一篇：高材生考研英語經(jīng)驗交流大全

其實科學(xué)的單詞背誦方法應(yīng)該是每天至少100—200個新單詞，每個單詞最多觀察30秒，總共花費1個小時不到的時間。但是只這1個小時是不夠的，你還應(yīng)該再花2個小時的時間復(fù)習(xí)昨天、前天、甚至1個星期之前觀察過的單詞。大家可以按照記憶曲線再結(jié)合自己的實際情況合理的安排單詞背誦計劃，每天堅持，不要以為很簡單，也不要輕易的放棄。如果今天你確實完不成計劃，那么寧愿不背新單詞也要把從前背過的復(fù)習(xí)一遍！如此進(jìn)行，當(dāng)你完成一個背誦周期后，大部分單詞就已經(jīng)背誦至少4到5遍了，然而可能你只記得15%左右的單詞，沒有關(guān)系，從頭再背。按照原來的計劃，你可以以更快的速度完成新的一輪背誦，因為全部的單詞你都已經(jīng)看過很多遍了。當(dāng)你把每個單詞都觀察過20遍的時候，我相信你不但看到它以后認(rèn)識它，而且連它的拼寫你也會莫名其妙的記住！這樣我們可以得出結(jié)論：一本5000個新單詞的詞匯書，完全可以在3個月內(nèi)背熟。

解決了詞匯問題，接下來就是最大分值部分的閱讀理解的復(fù)習(xí)方法。閱讀理解分為三個部分，選擇題(40分)、綜合填空(10分)、翻譯題(10分)，閱讀在考研英語中所占分量不言而喻，難怪很多同學(xué)發(fā)出這樣的感慨“成也閱讀，敗也閱讀！”意識到了閱讀理解的重要性，很多同學(xué)都知道要花大力氣攻克這個難關(guān)。下面，海天教育給大家?guī)c建議希望能夠有所助益。

一、記憶大綱詞匯。結(jié)合第一部分介紹的詞匯記憶的方法，掌握好大綱詞匯，除了這些，最好還能適當(dāng)記憶一些超綱詞匯和高頻詞匯，在記憶的時候最好能夠?qū)⒃~語放到句子文章中理解，掌握多種詞義。

二、理解疑難長句。理解疑難長句，首先要把握住句子的主干框架，只有這樣，才能把握住各句子成分之間的結(jié)構(gòu)和邏輯關(guān)系，才可能抓住句子的核心意思。這時，即使有個別單詞不認(rèn)識，也不會嚴(yán)重影響對整個句子的基本理解。其次，要達(dá)到對疑難長句的正確理解，考生必須學(xué)會利用上下文提供的線索把握詞語的確切含義，我們不主張考生脫離文章上下文、孤立分析疑難長句。

三、掌握解題方法。提高閱讀能力，還必須掌握正確的閱讀方法和有效的閱讀技能。主要有以下三種基本閱讀方法：略讀：重點閱讀開頭段、結(jié)尾段以及每段的首句和結(jié)尾句。尋讀：有目標(biāo)地去找出文章中某些特定的信息或回答閱讀理解題所需要的事實或依據(jù)。細(xì)讀：不但要理解表層意義，還需要對句子進(jìn)行分析、歸納、推理，從而了解句子的真正內(nèi)涵，做出符合邏輯的判斷，回答較為復(fù)雜的問題。通常我們應(yīng)根據(jù)不同的目的，采用不同的方法進(jìn)行閱讀。

高材生考研英語經(jīng)驗交流責(zé)任編輯：曾老師

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第二篇：考研經(jīng)驗交流

本文作者夏妙云是湖南農(nóng)大東方科技學(xué)院英語系09級畢業(yè)生，今年成功考取對外經(jīng)貿(mào)大學(xué)翻譯碩士。她是東方科技學(xué)院英語系有史以來第一位考取對外經(jīng)貿(mào)大學(xué)英語專業(yè)研究生的同學(xué)，也是湖南農(nóng)大英語專業(yè)第一位考取對外經(jīng)貿(mào)大學(xué)英語研究生的同學(xué)。而老夫?qū)ο拿钤谱顬橘澷p的是她的情商，她是很善于和人打交道的人，人際關(guān)系處理得很好，因此，老夫很看好她的前程。一個人有智商，又有情商，前途無量。祝夏妙云的對外經(jīng)貿(mào)大學(xué)的舞臺上找到自己的位置，走出靚麗的人生來。

閃亮的貿(mào)大夢

距離復(fù)試結(jié)果出來那天已經(jīng)過去了半個月。短短半個月，旅游的時間居多，所以，實在抱歉現(xiàn)在才交出這篇姍姍來遲的考研心得。

話不多說，進(jìn)入主題。

我開始全面準(zhǔn)備考研的時間不算太早，具體應(yīng)該是大三下學(xué)期6月份（期末考試結(jié)束以后）。但是開始練習(xí)翻譯的時間卻可以追溯到大二結(jié)束的暑假。當(dāng)時，我從助班那里聽到人事部三級筆譯的考試。之后，就買了本實務(wù)書，自己在家練了幾篇。后來大三開學(xué)由于當(dāng)助班折騰了一個月，最后，翻譯只練習(xí)了一個半月的我就匆匆走上三筆的考場。結(jié)果不出意料之外，我的實務(wù)沒過。但是這種打擊實在算不了什么，因為彼時周圍的同學(xué)都剛剛翻譯入門，所以我調(diào)整狀態(tài)后，又開始了邊上課，邊在圖書館做實務(wù)的學(xué)習(xí)模式。那年寒假，我跟幾個同學(xué)去中南外國語學(xué)院參加了口譯入門的培訓(xùn)，自費，約1700元。那十天里，我認(rèn)真地聽了課，做了筆記。但是，更大的收獲卻不在于知識的積累，而在于開拓了視野。培訓(xùn)班里許多英專或非英專同學(xué)的口語聽力能力都比我好，這一點很快點燃了自己的奮斗熱情?；氐綄W(xué)校后，我就開始緊密地關(guān)注起08級的考研結(jié)果。

那一段時間里，考研網(wǎng)和楊老師的空間是我受益最多的地方。在一篇篇心得的字里行間里，我仿佛閱讀到不同牛人的精神世界。他們的理想，他們的執(zhí)著，他們的付出和收獲！特別是我記得曾經(jīng)讀到一篇廣外學(xué)長的經(jīng)驗貼。他在文中詳細(xì)地記敘了一個三本生是如何通過自己的堅持最后實現(xiàn)咸魚翻身的奮斗史。這篇帖深深地觸動了我，讓我有一種醍醐灌頂?shù)母杏X。記得那時我還苦于選哪個學(xué)校，徘徊在學(xué)碩和專碩之間。后來，一位學(xué)法學(xué)的好朋友說她要考對外經(jīng)濟(jì)貿(mào)易大學(xué)的國際法。天，這真的是一種夢幻般的感覺！因為當(dāng)時，我們年級第一名曾把這個學(xué)校定為目標(biāo)學(xué)校。而我只考過班里的第一，僅有一次。那種自卑的感覺油然而生。后來多虧了我的好朋友，由于她一直執(zhí)著于貿(mào)大的目標(biāo)，在這種影響下，我也決定奮不顧身地?fù)湎蜻@個學(xué)校。所以，在你的考研路上，能夠找到一個志同道合的盟友是再幸運(yùn)不過的事情。

定下目標(biāo)學(xué)校前，雖然我已滿懷一腔熱血，但還是仔細(xì)地研究過貿(mào)大的招生情況和經(jīng)驗帖。貿(mào)大官網(wǎng)不會公布招生人數(shù)、初試成績排名以及復(fù)試比例。所以很多消息都是從經(jīng)驗帖中打聽出來的。據(jù)我所知，貿(mào)大是一所專于經(jīng)管法文的文科類院校。其商務(wù)英語是英語中的王牌專業(yè)。近年MTI的報錄比不大，三個方向（商務(wù)筆譯，商務(wù)口譯，會議口譯）的平均水平直逼1：10，可以說與廣外不相上下。但是這個學(xué)校對于三本并無鄙夷之意。明確了這些后，我就做出了最后的決定，報考貿(mào)大MTI商務(wù)筆譯，寧可傾其所有，也絕不后悔。

從6月初開始，我一直住在外面的出租房。暑假的時候，圖書館不開門，我就去九教看書。那時候，報考國際法的朋友回家準(zhǔn)備司法考試，我只好獨自在學(xué)校復(fù)習(xí)。那段時間說是孤軍奮戰(zhàn)也一點沒錯。早上趕在天氣升溫之前出門早讀聽聽力，晚上伴著星辰去操場跑步。東科的學(xué)生不像本部那么條件好，沒有空調(diào)教室，只好坐在普通教室，任由汗水一道道地流淌。由于教室在一樓，外面綠化又好，一到晚上就有各種飛舞的蚊子和小昆蟲在教室里穿梭來去?？傊佳械牡谝坏狸P(guān)就是暑假！你一定要在這種最難捱的日子里把平日的懶惰習(xí)性和暴躁脾氣都改掉。我覺得，不以物喜，不以己悲是考研的最好心態(tài)。

暑假匆匆結(jié)束后，學(xué)校就熱鬧起來了。鑒于考研的戰(zhàn)線較長，為了保持一個長久的安定環(huán)境，我們幾個研友組成了一個考研聯(lián)盟，在圖書館的固定區(qū)域看書。滿滿四個月里，我們一起吃飯，一起復(fù)習(xí)，一起交流。冬天的時候，圖書館特別火，我們就輪流早起占座。一切為了考研，為了考研一切。最后，我對面的女生也順利考取中山大學(xué)的對外漢語。

這樣的一段經(jīng)歷讓我明白了簡單的道理。團(tuán)結(jié)就是力量，堅持就是勝利！

關(guān)于考取貿(mào)大的具體復(fù)習(xí)方案，我在這里另作闡述（主要以2013年題型為依據(jù)）：

雖然貿(mào)大不公布具體招生人數(shù)，初試排名和具體復(fù)試差額比例，但是非常好的一點就是對外公開出售歷年真題。獲取真題以后，你就可以把平時懸疑推理劇中運(yùn)用到的一切推理、觀察，對這些真題做一個全面的評估。貿(mào)大的試題走向很明確，那就是與BEC高級類似的商務(wù)英語方向。而商務(wù)英語可以說是一個極其廣泛的概念。就我個人的理解而言，它包括外貿(mào)，金融和管理等方面。依據(jù)為何？你從試卷中就能找到答案。比如13年的基礎(chǔ)英語卷中，單選題一改往年的專四風(fēng)格，取而代之的是許多外貿(mào)英語中需要用到的詞組短語和固定搭配。12年的百科卷中，作文由以前的看圖議論文改成了公司策劃書，而13年則演變成了產(chǎn)品調(diào)研報告。再比如，閱讀理解的題型也逐步演化成BEC高級的同一題型；翻譯基礎(chǔ)的短語翻譯和縮略語基本都跟外貿(mào)、金融方面有關(guān)。

因此，如果你要報考貿(mào)大MTI，就要做好準(zhǔn)備，接受許多經(jīng)濟(jì)學(xué)方面的知識，至少要做到淺嘗。并且，貿(mào)大是一個思想開放，與外交流較多的學(xué)校。既然把其定位為自己的理想學(xué)校，那么最好就要多多關(guān)注新聞時事和經(jīng)濟(jì)事件。我認(rèn)為，知識豐富、博采眾長應(yīng)該是優(yōu)秀翻譯家的標(biāo)簽。

貿(mào)大的MTI考試科目與眾多院校一樣，包括翻譯碩士英語、翻譯基礎(chǔ)、百科知識和寫作，我的初試成績分別為76、115、116分。

翻譯碩士英語：

這門考試的具體題型為，單選、句法改錯、閱讀理解、作文。對于這一科，我的復(fù)習(xí)重心主要放在閱讀理解和作文上。閱讀一共包括4篇文章，前兩篇都是單選，后兩篇與商務(wù)英語高級的閱讀填空一樣。因此，復(fù)習(xí)的書籍就選用了星火專八報刊閱讀，BEC高級真題第三、四輯和《商務(wù)英語閱讀》（吳新華）。而作文的話，貿(mào)大近四年來都是考查的圖表型作文，也就是BEC和雅思的小作文，不過字?jǐn)?shù)要求300字。我猜測這應(yīng)該是以后的出題趨勢，所以備考的時候，選擇的復(fù)習(xí)書籍也是BEC高級真題和《慎小嶷十天突破雅思寫作》。其中，后一本書里對于圖表寫作的分析到位，很好上手。至于單選的話，今年的題目是出乎我的意料之外的。因為往年來看，貿(mào)大的考查內(nèi)容都與專四相仿，無非就是詞匯、短語和語法。而今年的單選卻側(cè)重于外貿(mào)英語的專業(yè)術(shù)語和固定搭配。即便如此，考場上的我也只好緩了一會兒，根據(jù)語感繼續(xù)選。不過事實上，我之前仔細(xì)看過《大學(xué)外貿(mào)英語》（陳慶柏、王景仙）和《金融英語閱讀》（沈素萍）這兩本書。書中撰文說明了不同的經(jīng)濟(jì)學(xué)專業(yè)知識，并且列出了許多商務(wù)英語的表達(dá)和固定搭配。所以，這一部分也不完全算得上措手無及。最后的句法改錯是我時間花費最少的地方。原因是，此題以選擇題的方式考查，但要求選出錯誤后把正確的句子寫在答卷上。其實這并不特別難，全是句法錯誤，比如comma splice，run-on sentence 等。如果平時語法基礎(chǔ)好，基本沒多大問題。

翻譯基礎(chǔ)：

這一科絕對是MTI考試?yán)锏闹仡^戲，總分150。貿(mào)大的考試分為英漢短語翻譯、縮略語翻譯和中譯英、英譯中兩篇文章。由于專業(yè)是商務(wù)筆譯，當(dāng)然試題也是緊貼商務(wù)方向。對于短語翻譯，我選擇的參考書籍是《China Daily 常用詞匯》（有出售或可下載）和上面提到應(yīng)對單選題的兩本書。短語翻譯考查的就是你的積累量，因此，像背單詞那樣反復(fù)地記憶是十分有必要的。而且，記憶準(zhǔn)確是首要之選！量大不如質(zhì)優(yōu)！至于縮略語，這個似乎沒有具體的參考書籍。我的復(fù)習(xí)資料也是匯集了以前學(xué)長留下的資料，并且加上從網(wǎng)上、書上所查資料整理而成的，一共積累了幾百個。13年貿(mào)大的這一板塊并不為難人?；旧希畟€里面我寫出了七、八個。最后，兩篇文章的翻譯。這一部分的準(zhǔn)備應(yīng)該占據(jù)了我整個備考時間的一半。從暑假開始，我一直在做《三級筆譯實務(wù)》和《大學(xué)英漢翻譯教程》（王恩冕）的練習(xí)。前一本的練習(xí)文章包羅萬象，屬于綜合型。而后一本指定用書則側(cè)重于經(jīng)貿(mào)類文章，因而對于應(yīng)試來說更具有實用性。我是在九月份才拿到2013年真題的，仔細(xì)看過以后，認(rèn)為自己還缺少對于經(jīng)貿(mào)類文章的練習(xí)，所以又增加了一本金圣才的《翻譯碩士MTI英語翻譯基礎(chǔ)考研真題與典型題詳解》。這本書也不錯，材料挺多，參考譯文也較為標(biāo)準(zhǔn)。在此，我要說說自己對于翻譯的感想，那就是，量不如質(zhì)，單學(xué)方法不如學(xué)會應(yīng)用和分析。起初肯定要學(xué)好翻譯方法，從死板的翻法開始。漸漸地掌握方法后，我們應(yīng)該學(xué)會對比自己的譯文和參考譯文的差別，逐句逐句地分析參考譯文所用方法。在這個過程中，一定要不怕麻煩。這就像大文豪寫作時往往要修改多遍一樣。對待自己的譯文，我們也應(yīng)該細(xì)細(xì)斟酌，多重復(fù)幾次。我覺得，只有平時練習(xí)時嚴(yán)格要求自己，考場上才能在有限的時間內(nèi)，迅速反應(yīng)得出質(zhì)量較高的譯文。

百科知識和寫作：

這一科目的題型分為三項，選擇題、名詞解釋、應(yīng)用文和大作文?？傮w而言，這一門算是比較輕松的。選擇題包括了中外的文化文學(xué)常識，分值各占一半。我選擇的復(fù)習(xí)書籍有，《中國文學(xué)與中國文化知識應(yīng)試指南》(林青松)和華研外語的專八人文。前一本現(xiàn)在好像絕版了，不過有電子版下載。百科沒有別的，就是靠死記硬背。因為是單選題，所以只需要對號入座就行，至于更深層的內(nèi)容沒必要浪費時間。而名詞解釋的話，我只隨便準(zhǔn)備了幾十個。因為實在不知道如何入手，而且分值過小，10分而已，不愿浪費過多時間。所以這點沒太多好談。應(yīng)用文的話，我也沒有花太多時間。最后一個半月的時候，從圖書館借了幾本有針對性的書，搜集了各種類型的寫法，自己抄了抄關(guān)鍵句和開頭結(jié)尾的客套話。今年考的應(yīng)用文是公司對新員工的歡迎辭，比較熟悉的題材，對于大家來說都毫無壓力。說起今年的大作文，實在有些意思。去年貿(mào)大劍走偏鋒，出的題目是產(chǎn)品策劃書。我本以為它今年會恢復(fù)往年的議論文。所以，掐著時間寫了幾篇議論文練練手。沒想到，最后考的居然是產(chǎn)品調(diào)研報告。這著實讓我驚訝了一把，但深吸一口氣后，又只好列提綱，硬著頭皮編了下去。說到底，貿(mào)大考查的重點不是你的文采，而是你的邏輯、思維角度以及對于經(jīng)濟(jì)的理解。所以，大家在備考貿(mào)大的時候，切不可忘了它務(wù)實的要求。我曾買過一段時間的《人物周刊》，這本雜志每周都會討論一個近日的熱點話題。通過讀文章，我學(xué)習(xí)到如何分角度剖析問題并提出解決方案。此外，與研友吃飯時聊聊雜志也能適時地解解悶，增加復(fù)習(xí)的樂趣。

最后，跟大家推薦貿(mào)大考研論壇（）。這個論壇是由貿(mào)大研究生學(xué)長組織、管理的。大家在里面應(yīng)該可以找到海量的經(jīng)驗帖和復(fù)習(xí)資源。

啰嗦了這么多，都快趕上我的論文字?jǐn)?shù)了。希望這篇心得&經(jīng)驗?zāi)芙o有志報考貿(mào)大的學(xué)弟學(xué)妹們帶來一些幫助。

最后送給大家一句話，借以共勉：

When it comes to going after what you love in life, don't take No for an answer.當(dāng)你追求人生所愛時，你的字典里就不該有“不可能”這個詞。

第三篇：考研經(jīng)驗交流稿

尊敬的老師、親愛的同學(xué)們：

大家晚上好！我叫@@@，來自@@@班。今天很榮幸能站在這里跟你們交流一下大學(xué)這幾年來的學(xué)習(xí)經(jīng)驗。

不管你高考考得怎樣，那都只能代表過去，關(guān)鍵是你要把握好現(xiàn)在，從現(xiàn)在開始奮斗，只要你好好把握這四年的時間，那么畢業(yè)時，當(dāng)人家在埋怨自己這四年學(xué)無所成的時候，你可以很自信的對自己、對別人說：“這四年我過得很充實，我學(xué)會了很多東西，我拿到了很多證書”！

那么接下來你就要好好想想，你要如何把日子過得充實？這個說起來容易，做起來卻很不容易??！首先，你要知道，你現(xiàn)在的身份是一名學(xué)生，學(xué)生最主要的任務(wù)還是學(xué)習(xí)。既然選擇了上大學(xué)來繼續(xù)自己未完成的夢想,那我們能做的就是繼續(xù)的努力下去。對于學(xué)習(xí)，還是那幾句話，上課認(rèn)真聽講，踏實學(xué)習(xí)；課下及時復(fù)習(xí)，牢固掌握知識。這樣一天過去，我們會滿意的對自己說：“不管明天如何，我已經(jīng)度過了一個充實的今天”。長久的堅持下去,學(xué)習(xí)并不是那么讓人煩心的一件事情。每天做一點，每天都有新的收獲。我知道，大家現(xiàn)在剛接觸到專業(yè)課，感覺很難，不知道該怎么去學(xué)，其實這個大家可以不用怕的，我們當(dāng)時大一的時候也是這樣子，看高代、數(shù)分書就像在看天書，老師講課也是很難弄明白，但只要你上課堅持認(rèn)真聽講，下課后及時復(fù)習(xí)，那么慢慢的你就會發(fā)現(xiàn)，其實你已經(jīng)在不知不覺中掌握了一部分知識了，到了十三、四周的時候，你再返回看前面的知識點，你就會發(fā)現(xiàn)，這些你基本上都掌握了。

你還要對自己有信心，相信“有付出總會有收獲”！我一直都很相信這句話的，無論我做什么事，我始終相信“有付出就會有收獲”，結(jié)果表明確實是這樣，雖然有時付出的不一定就等于收獲，當(dāng)只要是收獲一點點就很滿足了，畢竟我已經(jīng)努力過了，我也沒什么好后悔的。

當(dāng)然，除了學(xué)習(xí)專業(yè)知識之外，你還要利用課外時間學(xué)習(xí)其他方面的知識來充實自己，在大三結(jié)束的時候，我已經(jīng)通過了英語四級，普通話水平測試、全國計算機(jī)等級考試一級、二級，雖然這些看起來沒什么，可是當(dāng)你想要拿到這些證書的時候，你不付出一定的努力，那是不可能拿得到了。

大學(xué)并不是所謂的“世外桃源”，大學(xué)生進(jìn)入大學(xué)也不是來享受生活的。當(dāng)你還在讀高中的時候，人家說上了大學(xué)就會很輕松了，我當(dāng)時也是這么聽別人說的，可是，等我真正上了大學(xué)，我才發(fā)現(xiàn)，所謂的“輕松”對我來說并非真正的輕松，反而感覺到很累，但也很充實。起碼，對于我的付出，也有了一定的收獲，我所拿到的獎學(xué)金支付我四年的學(xué)費已經(jīng)搓搓有余的了。

大三是選擇的一年，對于自身價值的正確判斷，對于未來需要給自己一個正確的選擇，然后義無反顧地走下去。當(dāng)時有兩條路擺在我面前，一條是就業(yè)，一條是考研。說實話，我曾猶豫不決過很久，但最終我還是選擇了考研，選擇了一條走了就不能后悔的路。我不知道這樣說是否會傷害的在座的你們，但是大家都應(yīng)該認(rèn)識到現(xiàn)實。也許你們會覺得上了大學(xué)，成為了所謂的“天之驕子”，之后的路會一帆風(fēng)順。可是，我們大家都應(yīng)該知道現(xiàn)在應(yīng)屆畢業(yè)生就業(yè)的壓力有多大！你們現(xiàn)在才剛剛進(jìn)入大學(xué)，還有時間，我想你們或許應(yīng)該好好為自己的大學(xué)四年，為自己的將來做一個長期的規(guī)劃，有了目標(biāo)才有動力，選擇了就不要后悔。人，活著，一定要有個信念！我不想說太多的為什么，我的選擇只能代表我自己，而在坐的你們都應(yīng)該都有自己的選擇。為了你自己，為了一切關(guān)心愛護(hù)你們的人。

現(xiàn)在，我已經(jīng)是大四的學(xué)生了，屬于我的大學(xué)生活已經(jīng)所剩不多。對于已經(jīng)過去的三年多，我有成功也有失敗，有得也有失。但是，時間一去不復(fù)返，無論是我還是你們，都不能活在過去的喜悅與悲傷中。對于過去，我認(rèn)為我們所應(yīng)該做的只有一件事，不是回憶，而是總結(jié)。“歷史是前進(jìn)的車輪”，但是，如果沒有推動力的話，車輪不會滾動，歷史也不會向前發(fā)展，而這個推動力，就是對現(xiàn)在的把握，以及對未來的展望。對現(xiàn)在的把握不用再說了，而對未來的展望我只想說一點。展望，不是好高騖遠(yuǎn)、不切實際的幻想，而是在對自己深入分析、透徹了解的基礎(chǔ)上所做出的一種實事求是的抉擇。并非只有成為著名的法律家、人力資源師的人才是社會的有用之才，只要我們自己省視自己的時候，覺得自己無愧于心、對得起父母師長、對得起曾經(jīng)付出的努力，那么，我們就是有用之才?！叭倭?，行行出狀元”，只要在自己的崗位上，做到靜靜業(yè)業(yè)、勤勉塌實，我覺得就是一個人，一個成功的人。而對于現(xiàn)在的你們來說，做一名大學(xué)生就是你們現(xiàn)階段的崗位。如何在這個崗位上做出成績，獲得成功，是你們現(xiàn)在最需要考慮的事情。有了夢想，再付出努力，成功還會遠(yuǎn)嗎？！

最后，我想以一句話結(jié)束我今天的演講：奮斗，是一生的追求！

第四篇：考研經(jīng)驗交流

堅持下去，就是晴天

物理學(xué)

2013年的考研已經(jīng)結(jié)束，很高興能夠有機(jī)會在這里和學(xué)弟學(xué)妹們分享自己的考研經(jīng)歷，考研是一條漫長的路，從選擇院校專業(yè)，再到復(fù)試，這條路上充滿坎坷充滿荊棘，有喜悅，也有悲傷，無論結(jié)果如何，這個過程讓人回味無窮……如果你已經(jīng)選擇了考研，那么就為自己設(shè)定的這個目標(biāo)開始奮斗吧！首先我說一下政治的復(fù)習(xí)，我覺得政治從九月份開始看就可以，可以報一個輔導(dǎo)班，我報的是領(lǐng)航的政治，感覺挺不錯。復(fù)習(xí)時看一章知識點做一章題，一個半月基本可以復(fù)習(xí)完一遍，可以給自己定一個短期目標(biāo)，比如五天看多少，這樣可以提高學(xué)習(xí)效率。政治的復(fù)習(xí)資料可以選擇《風(fēng)中勁草》，我對這本書的評價非常高，還有《張俊芳的2100題》中哲學(xué)部分比較好。以這個速度政治可以看兩到三遍，最后沖刺時多做些套題，肖秀榮的四套卷不錯。在考場上，答政治的大題時字跡一定要工整，這個非常非常重要。我估計我的政治可能就在這里占了很大一部分優(yōu)勢，不用一定要字寫的漂亮，但一定要工整。

接下來說一下英語的復(fù)習(xí)，可以說單詞是英語學(xué)習(xí)的基礎(chǔ)，大多數(shù)同學(xué)都很討厭背單詞，建議大家不要背新東方亂序版詞匯，就是那個大綠本，每個單詞的意思太多，最重要的是根本背不下來，推薦大家就背鄭景婷的1420個單詞，上網(wǎng)上一搜就能找到，等考研大綱出來之后把新增加的單詞再背一下就Ok了，一天背50個，一個月就可以背完了，每天都要重復(fù)，單詞出現(xiàn)的次數(shù)多自然就記住了。另外就是要多做些題，但是一定要做真題，千萬不要做模擬題，如果真題沒做透就做模擬題思路會一片混亂的，真題至少做兩遍以上，真題里出現(xiàn)的單詞盡量記住。英語一定要保證每天都看，尤其是考試之前，我當(dāng)時就吃虧在這里了，因為考前就想著政治和專業(yè)課了……

最后說一下專業(yè)課的復(fù)習(xí)吧，專業(yè)課成績的高低決定著你整個考研成績的高低，所以一定要認(rèn)真對待專業(yè)課的復(fù)習(xí)。專業(yè)課一定要穩(wěn)中求穩(wěn)，全力以赴，能看幾遍看幾遍，越早下手越好。我當(dāng)時就對專業(yè)課的復(fù)習(xí)沒有足夠的重視，低估了試題的難度，導(dǎo)致我沒有考上自己理想的學(xué)校，最后我選擇了調(diào)劑。每個學(xué)校的專業(yè)課的指定教材大家要查到，最好能找到真題，還有筆記，但是重點還是指定的教材。

考研復(fù)習(xí)一定要養(yǎng)成好的習(xí)慣，好的習(xí)慣會讓你良性循環(huán)，壞的習(xí)慣會讓你惡性循環(huán)，當(dāng)你養(yǎng)成好的習(xí)慣時，堅持學(xué)習(xí)就不是一件難事，既然選擇了遠(yuǎn)方，便只顧風(fēng)雨兼程，既然選擇了考研，就不要再在考研和工作之間猶豫徘徊，既然選擇了考研，就不要中途退出，一定要堅持走到考場，堅持答完最后一科卷子，堅持到最后一分鐘鈴聲響起的那一刻。

以上是我的考研經(jīng)歷，有經(jīng)驗也有教訓(xùn)，希望對學(xué)弟學(xué)妹們有所幫助，祝愿你們的明天更美好！

第五篇：考研代理經(jīng)驗交流 (精選)

考研代理經(jīng)驗交流稿

目錄

一、拉近關(guān)系的方式

二、說服別人的技巧

三、怎么應(yīng)對各種拒絕

四、掃樓技巧

五、代理的工作心態(tài)

六、服務(wù)態(tài)度

七、總結(jié)的宣傳

八、招生方式

九、成功案例

十、失敗的經(jīng)驗

十一、事物的認(rèn)知

十二、為人處事的方式

十三、工作態(tài)度

十四、招生經(jīng)驗

前言：我做代理到后期，我發(fā)現(xiàn)的只要考研還沒有報班的同學(xué)幾乎會報海天的。我怎么做到的呢，原因就在方法和技巧里。只要大家結(jié)合自己的情況和自己的性格用心學(xué)習(xí)和努力去做，我絕對保證不管你是誰百分之一萬會做好。我寫這個稿子，你們可以經(jīng)常用。我可以明確的告訴大家一個新代理對這篇稿子的理解和一個老代理對它的理解會大不一樣的，一個新代理做兩個月之后再來看這篇稿子又有不同的理解，所以多看幾遍吧，肯定有很多值得你們借鑒的地方。而且考研市場是個特殊的市場，大家的業(yè)績直接和你們的付出成正比，你們的業(yè)績也直接反應(yīng)了你們的工作量、你們的態(tài)度。絕對不可能出現(xiàn)一種情況：我好好的工作了，招的人少或者是沒招到幾個學(xué)員。

我主要是講的拉近關(guān)系的方式、說服別人的技巧、怎么應(yīng)對各種拒絕，掃樓技巧、代理的工作心態(tài)、服務(wù)態(tài)度、總結(jié)的宣傳和招生方式，還有一些我成功的例子以作示范，失敗的地方讓大家引以為戒。我分析代理招生招的好原因最終要歸結(jié)到代理對一個事物的認(rèn)知，為人處事的方式，工作態(tài)度、招生經(jīng)驗，而且代理們經(jīng)驗又大都不一樣，所以我寫的很多、很細(xì)。由于很多內(nèi)容都是相互滲透的，我主要從以下幾大方面切入：

一、宣傳和招生的方式

1、發(fā)單子、貼海報

發(fā)單子最好的兩個地方是宿舍和教室。去宿舍發(fā)單子時注意：不能往宿舍亂扔，一進(jìn)屋看到滿地都是的那種100%的做不好。那怎么發(fā)呢？一定要遞到同學(xué)手上，讓同學(xué)接過去的時候正面朝上、字朝上。大多數(shù)人的習(xí)慣是接過來，掃一眼就放在旁邊了。那種不愿意接的同學(xué)，我們遞給他時緊跟一句：“謝謝、謝謝！”如果比較忙的同學(xué)，要放在他旁邊，并且保證正面朝上字朝上。發(fā)單時一定要說話，比如“海天有場講座，挺不錯的。明天晚上去聽聽吧！”從聽覺和視覺上多方面刺激，而且要保證每個人都有一張。對那種上自習(xí)還沒回來的同學(xué)，要放在離門口最近的桌子上一張（一推門就看到），枕頭上一張（他睡覺時必須拿一下），估計會放包的附近一張等等。去教室發(fā)單子，我認(rèn)為特別好，尤其是特別適合發(fā)簡章，先確定好哪個專業(yè)在哪上課，課前幾分鐘或課間去發(fā)，保證幾個挨著的人一張就可以。為什么說去教室發(fā)好呢？因為確實很多課是很無聊的，沒幾個同學(xué)在聽課，同學(xué)們都閑得沒事，這個時候給他們幾個簡章看，他們會非常高興的，而且看的比任何別的時候都認(rèn)真，尤其是考研的同學(xué)看的會更認(rèn)真。我建議你們先在幾天之內(nèi)把簡章在所有專業(yè)普發(fā)一遍。

貼海報：

首先至少保證講座當(dāng)天海報欄里的海報是我們的，其次如果你們正在貼海報，如果有人圍過來看（經(jīng)常碰到這樣情況）。我們順便用語言刺激他一下，問問他是大三的嗎,考研嗎，了解海天嗎？告訴他一定不要錯過這次機(jī)會等等。有的人說有課，那我們可以讓他過幾天來聽全程策劃班（講座，基礎(chǔ)班等）。舉一個我怎么做的實例：只要他說沒時間，我就直接說：我們過幾天有個全程策劃班也挺不錯的（然后介紹一下全程策劃班講什么，誰主講，主講人的背景），要不你把號碼留一下，到上課的時候，我會通知你一聲的?！被蛘哒f“你把我的號碼記一下吧，我是海天的代理，有可能你用的到。（他記我們的手機(jī)號了，那我們記他的還難嗎？），你考研不管遇到什么問題都可以問我，我給你找咨詢師給你問問，海天不光能上課，也給同學(xué)們提供所有考研過程中遇到的問題和院校信息等方面的免費咨詢?！苯o的時候最好讓他在名字前加“海天代理”幾個字，以免時間長了，他把海天和我們忘記了。這類人呢，我統(tǒng)稱為“準(zhǔn)學(xué)員”。我把代理們發(fā)現(xiàn)的只要考研還沒有報班的同學(xué)統(tǒng)稱為“準(zhǔn)學(xué)員”，準(zhǔn)學(xué)員幾乎都可以發(fā)展

成學(xué)員，怎么發(fā)展在后面講。

補(bǔ)充一下：平時一定隨身攜帶一個記事本、筆、簡章，主要記三類：第一類，記準(zhǔn)學(xué)員的信息，（大部分代理都忽視這一點。這一點非常重要，一定要養(yǎng)成對準(zhǔn)學(xué)員高度敏感的習(xí)慣，至少能多招幾十人）準(zhǔn)學(xué)員都是記在記事本上一個一個慢慢的積累的；尤其是專業(yè)課的準(zhǔn)學(xué)員的信息更要記。專業(yè)課主要是后期招生，拖得戰(zhàn)線長，專業(yè)課報名的人大都是這樣積累的。第二類就是打算報名，由于各種原因不能馬上見面交款的同學(xué)，一定要和他約個時間，而且是越早越好，千萬別拖。我們學(xué)校曾出現(xiàn)過一個小團(tuán)報報別的班了，就是因為我上午不在學(xué)校，而且沒約時間，下午回校的時候就報別人的班了。記什么內(nèi)容呢？記電話、名字、和在哪幾點見面記下來，以免失約。第三類記得主要是給學(xué)員提供服務(wù)方面。要記下學(xué)員有什么需求了、疑問了，自己解決不了的問題了，答應(yīng)別人什么事了，和名字電話等。當(dāng)然還有很多需要記的東西。

講座和全程策劃班、基礎(chǔ)班、咨詢會等活動

這些活動的原理是把同學(xué)都預(yù)約來之后，他肯定能從活動中學(xué)到很多非常需要的東西。順便呢，我們宣傳一下海天，現(xiàn)場還有一些優(yōu)惠活動等。所以我們的任務(wù)是把同學(xué)約來，我們約的時候出發(fā)點也是讓他們來學(xué)東西，宣傳報名這塊主要交給我們的老師。這種報名對代理們來說難度是最小的。

如果哪個學(xué)校全程策劃班等其他贈送的課程來的人數(shù)不到100人，我建議這個學(xué)校的代理們干脆別干了。我為什么這么說呢，像這些活動既是發(fā)聽課證，又是賣人情的好機(jī)會。我舉個例子：我把全程策劃班的聽課證這塊發(fā)的差不多還剩幾十張的時候，我就給一個朋友（他負(fù)責(zé)專業(yè)還沒發(fā)過聽課證）打電話說：我現(xiàn)在做海天代理呢，現(xiàn)在手里還有幾張全程策劃班的聽課。雖然海天是宣傳自己吧，但是這個課程特別好，講的是**。而且是xxx親自來，（然后介紹主講老師）他一年有可能只來**地方一次。在哪上課，**地方只限1000人去聽課，我們學(xué)校共給了150張聽課證，現(xiàn)在我手里還有二十張，你問問你們同學(xué)都誰去，我先不給別人了，先給你留著。你統(tǒng)計一個數(shù)據(jù)和把去的人的信息給我，然后我把聽課證給你。海天不是按統(tǒng)計的人數(shù)來派車的嗎？我們要是把聽課證發(fā)丟了一張，公司會罰我們的，所以你得把統(tǒng)計的信息給我。她說記不住講的什么，我就用飛信發(fā)了一遍講的什么。待會她統(tǒng)計完人數(shù)了，我就問她都去哪幾個宿舍了。然后我 再找人把沒去的宿舍掃一遍。大家看，我又在特殊“照顧”朋友（我不給別人，就給他們留著，不是特殊照顧嗎？）而且又讓她幫我干活。

還有我們要保證前后一致性，如果誰沒帶聽課證，就讓他回去拿。如果說宿舍太遠(yuǎn)怕誤車或丟了可以給他補(bǔ)一張。（我們自己要留幾張備用的）如果真的沒有聽課證了，我的個人做法：我可以給他找一份完整的筆記回來，但就不讓他上車。不能因為一個人失信一群人。我覺得平時我們就應(yīng)該說到做到、要真誠、要按公司培訓(xùn)的講解海天的實力。而且不要亂承諾，只要承諾了，我自己吃多大的虧都會兌現(xiàn)的。不能確定的，先打電話問問公司，然后再特意的說給同學(xué)。我覺得同學(xué)們對我們的信任還是建立在每件事的細(xì)節(jié)上。

在開課的前一天晚上，要給有聽課證的同學(xué)普發(fā)一遍短信：明天幾點在哪準(zhǔn)時發(fā)車，別忘記帶筆和筆記本和水杯等，車是按統(tǒng)計的人數(shù)派的一定要來啊，晚上別熬夜等等。因為有的人雖然領(lǐng)了聽課證，但是沒有上心，早就把上課的事給忘記了。你們知道我當(dāng)時做的有多么細(xì)嗎？我給每個人發(fā)短信時，前面都加上他的名字，這樣顯得格外重視他。我發(fā)不過來時，我讓所有的室友和我一起發(fā)。有一句話我特別喜歡：這個世界不是有錢人的，也不是有權(quán)人的，是有心人的。做到后期在招生這塊真有一種叱詫風(fēng)云的感覺，就是因為做的太細(xì)了。海天公司把同學(xué)來的原因分類了特別好、因聽講的內(nèi)容而來、因老師的權(quán)威而來、為了抽獎而來、因為聽課證數(shù)量有限機(jī)會難得而來。我覺得特別好，只要我們把這些東西跟同學(xué)一講，差不多該來的都會來的。

注重團(tuán)報

把團(tuán)報的策略用好，而且要用的“靈活”。我舉一個我怎么做的例子啊，假如是4個人來交全款，可以說：“同學(xué)（預(yù)報名時記住名字就喊名字，名字對一個人來說是世界上最動聽的聲音）你們同學(xué)還有要報名的嗎？再來1人你們就可以組成團(tuán)報，每個人就可以省50塊錢了。能省咱們就省，該怎么省我都會提醒你們”（拉近關(guān)系的一種方式。一定學(xué)會建立關(guān)系，而給同學(xué)一種感覺就是確實真的為他們考慮，還有平時應(yīng)學(xué)會給學(xué)員一種感覺：我們雖是代理，但并不是和

公司同一戰(zhàn)線，而是和同學(xué)們同一戰(zhàn)線上的）。假如是來的人太少，也要問。同學(xué)會經(jīng)常說：“還要四個人我怎么找啊？”追問：“你們同學(xué)沒有考研的嗎?”這個時候是了解他們專業(yè)的考研信息的最佳時機(jī)。要問一些：“你們專業(yè)有幾個班?。磕闶菐装嗟陌。看蟾庞卸嗌偃艘佳邪。孔讟菐讓影。俊保ǖ鹊刃畔?，平時只要跟學(xué)員接觸，都要留心問一下這些信息等）假如他說：“有，就是不知道人家愿意不愿意報?！碧嵝阉骸澳悄愦螂娫拞枂?？”這個時候可以用筆往下記錄了，假如他們專業(yè)想考研的人多，那么以后他們專業(yè)，他的宿舍和鄰舍就是工作重點了。假如他打電話問了幾個同學(xué)，說：“人家都不報?！币惨屗蚪o別人：“那你打電話問問其他人，能報幾個就報幾個吧，你這缺的人太多了，我給你湊都湊不夠”。這時讓他多打幾個，能叫來一個算一個。還有一種不愿意湊人的同學(xué)，就跟他說：“咱們省50塊錢干啥不好啊，何必交給海天呢？”（給同學(xué)的感覺：看了嗎，我和同學(xué)們同一戰(zhàn)線上，而不是和公司。拉近關(guān)系）同學(xué)說：“你不能給我們湊嗎？”我常答的是“海天有規(guī)定：交全款時，我們可以給咱們同學(xué)湊團(tuán)報，但湊5個人團(tuán)報時，團(tuán)報的人里面必須有一個是新預(yù)報名的（湊8人團(tuán)報得含2個預(yù)報名，湊12人團(tuán)報得含3個新報名的），現(xiàn)在新的預(yù)報名的人還沒有呢，你們都問問你們同學(xué)還誰想報名?！币欢ń兴麄儽M力去湊。有的同學(xué)確實極力的去找了，可是同學(xué)說再考慮考慮。這時把他同學(xué)的聯(lián)系方式和名字要過來。我們自己打給他們，我一般這樣說：“我是海天代理xxx，你同學(xué)xxx已經(jīng)報名了，現(xiàn)在團(tuán)報每人可以優(yōu)惠xx錢，你要不過來一起報吧，以后什

么時候能湊團(tuán)報還不一定呢?！边@樣報名的有一部分人，即使不成功，那他已經(jīng)成為準(zhǔn)學(xué)員了。他們確實找不到預(yù)報名的，那就賣他一個人情：“缺的那個預(yù)報名還沒有，那我把收據(jù)空出來，我給你們湊吧，你們回去之后，也幫我好好問問，萬一找不到的話，海天肯定要讓我們補(bǔ)錢的?！碑?dāng)然了空不空收據(jù)那就是我們自己的事了。目的是讓他極力去找。

還有假如現(xiàn)在已經(jīng)有一個5人團(tuán)報要交全款了，趕緊給已經(jīng)預(yù)報名的而且人脈較廣的學(xué)員打電話：“我這有一個5人團(tuán)報，每個人可以省50，你也過來交全款吧。你過來就6個了，你也問問還誰想報，咱們爭取湊成8個人，每人省80塊錢。別忘了告訴xxx（他也認(rèn)識的準(zhǔn)學(xué)員）一聲，他有報名意向?！边@就是既讓他交錢，又賣他人情，還讓他干活的一個好方法，而且他讓準(zhǔn)學(xué)員報名比較給力。例子不多舉，也不詳細(xì)給大家擴(kuò)展了。這些方法很簡單，也特別管用，一定要用發(fā)散思維靈活運(yùn)用。

掃樓

掃樓這塊也許有很多人覺得為難，大家可以參考一下后面我寫的怎么咨詢，怎么開口，說些什么，怎么去掃樓，結(jié)合自己的情況形成一個自己的成功率很高的方式去掃樓。一定要邁開這一步。

我很認(rèn)可掃樓的原因有兩個：

一、掃樓效果非常好，我認(rèn)為掃樓是非常好的招生模式。因為它全面（代理哪個宿舍都可以去，同學(xué)不來聽講座都能把同學(xué)招來），因為它靈活（想去哪個宿舍就去哪個宿舍，哪個專業(yè)沒人報，我們就去哪個宿舍）。而且我個人就是一個非常成功的案例，我們學(xué)校大部分報名的學(xué)員都是被“掃”出來的。

二、我相信一切的營銷，銷售都是相通相融的，尤其相同和相似行業(yè)。以前

我做過北大青鳥的招生，他們的競爭也非常激烈，他們非常提倡掃樓。而且我還做過中小學(xué)教育招生，他們也掃樓。而我們的潛在學(xué)員呢，相對來說針對范圍比較小, 而且比較集中。大家很容易把信息搜集精確詳細(xì)，這樣工作時針對性就明確了，可以少做無用功。如果開講座時，學(xué)生都在上課，講座來的人可能會多嗎？把單子發(fā)到大一學(xué)生手里了，他來聽講座，用處大嗎？所以信息是第一位，磨刀不誤砍柴工的。如果有誰能把信息精確到宿舍：一個樓一共多少宿舍是大三的，特別清楚都哪個宿舍是哪個不是，每個都是哪個專業(yè)的。這種認(rèn)真態(tài)度一定能招過三百人。而我給中小學(xué)招生在校外掃樓時難度系數(shù)要大的多，目標(biāo)學(xué)員太分散，工作會做太多的無用功。很怕被保安發(fā)現(xiàn)，得想辦法把門叫開，怕居民舉報，還有的居民為難我等等，而且報酬非常少。對比一下，你們就知道考研掃樓多簡單了吧。

我覺得很多人不愿掃樓的根本原因是懼怕，心理學(xué)里一種現(xiàn)象我們都對陌生的東西有種懼怕感，代理們主要是怕被拒絕。有的代理是學(xué)校里有頭有臉的人感覺掃樓有點為難，像這樣的代理其實你不知道學(xué)校里不認(rèn)識你的人太多了，尤其愛學(xué)習(xí)的同學(xué)。還有掃樓稍微累點，其實精掃（我把掃樓分為“精掃”和“粗掃”）并不累。不采用掃樓，多數(shù)出于代理個人的原因，并不是掃樓這種方式和效果不好。我在主張掃樓的時候有人說：代理很多都是90后，90后都嬌氣，讓他們?nèi)邩鞘窃跒殡y他們。但我不這樣認(rèn)為，我認(rèn)為90后并不比80后差，只要引導(dǎo)的方式對，他們（或你們）比80后有可能做的要更好。這不是哪代人的問題，而是某個人的問題。一個又大又圓的蘋果上面有一個泥巴我們就把整個蘋果扔掉不吃了嗎？既然掃樓是這么好的招生方式，只是有泥巴而已，不采用了難道不可惜嗎？所以，不認(rèn)可掃樓的和不去掃樓的代理都動起來吧！

我把掃樓分為“粗掃”和“精掃”?！按謷摺币话阒赴l(fā)單，“精掃”，顧名思義貴在“精”而不在“多”。所以精掃要在宿舍待上一會（我一般是一個小時掃6個宿舍）這種成功率特別高，效果非常顯著。幾乎每次精掃都有幾個報名的，我覺得掃樓有一定技巧了是非常簡單的。

那怎么掃樓呢？

我有很多的技巧降低難度。掃樓首先不可盲目，要有針對性。比如去一個宿舍收全款，順便帶一些簡章。學(xué)員寫收據(jù)的時候，最好是先閑聊幾句，看差不多

聊的可以任意溝通了。就說：“對了，你們還誰考研想報名啊，咱們的優(yōu)惠期馬上就要過了?！保ò环N催他的誘因是最好的。誘因很多，比如剛才說的優(yōu)惠期，禮包數(shù)量有限，排座靠前等等。沒有誘因時也一定要問一句）各種情況都有：“那還有幾天？”“海天好嗎？”這種一般都可以當(dāng)場拿下。假如學(xué)員說：“我們宿舍沒有了?！笨梢詥査麄儼嗟钠渌瑢W(xué)還有誰想考研沒報呢。差不多都會說的，這個時候可以直接記下那個人的名字和宿舍號碼，要多記幾個，以免不在。然后就去剛記下的那個宿舍問：“李四在嗎？你們班張三說你也考研？”他看看我們手里的收據(jù)和錢，肯定就明白張三已經(jīng)報名了。問問他報不報班，提醒他別錯過優(yōu)惠期等。當(dāng)場決定不了的同學(xué)已經(jīng)是準(zhǔn)學(xué)員了，而且要給他留一個簡章，上面寫上自己的名字和電話。再問問還誰考研，再去找。這樣掃樓效果非常好。我舉的只是收全款的例子，我們有很多可以借題發(fā)揮的東西；比如：剛才說的收全款時，送資料時，跟學(xué)員借東西啊，去學(xué)員宿舍賣書時，學(xué)員不想買可以借給他，以后來取書時，去找朋友玩時等等。總之，沒事也要找事跟學(xué)員來往。我稱這種方式為“接力式跟蹤”。接力式跟蹤時可以把團(tuán)報優(yōu)惠利用好，我們學(xué)校以前就出現(xiàn)過好幾次掃樓時由一個學(xué)員改成了團(tuán)報。

上面的是這個宿舍有認(rèn)識的學(xué)員了，沒有認(rèn)識的人呢，怎么辦？也有很多辦法：

1、比如我們以前給學(xué)員發(fā)《寒假復(fù)習(xí)計劃》，故意不帶名單，那次我們是倆人去的。一個人抱一堆書，（抱一堆海天的書每個宿舍都走一遍，多有宣傳力度?。┝硪粋€人拿簡章推開們就問：“你們誰報海天了，把《寒假復(fù)習(xí)計劃》給你們?！睕]有人答話時，經(jīng)常的還有其他同學(xué)也會幫我喊一聲：“你們誰報海天了？”而且一說送書很多沒報名的也想要。他要書時，我們就可以要他的名字核實，不是學(xué)員的那種就給他一個簡章可以開玩笑說：“你現(xiàn)在就報的話，這些書就都送你了?！庇蚕胍哪欠N可以說，發(fā)丟一本要罰我們xx錢，讓他去復(fù)印。不管有沒有去復(fù)印的，記住他們的名字和本人，以后見面打打招呼，建立好關(guān)系，他自然的就記住海天了也會很容易的選擇海天。（這也是挖掘準(zhǔn)學(xué)員非常好的一種方式）

②就是故意走錯宿舍：舉一例：我以前登記考研信息時，有一個宿舍一看就知道是學(xué)習(xí)狀態(tài)特別好，但我怎么說，他們總說都不考研。而我去他們的隔壁時，有考研的同學(xué)卻不在，我就把第二個宿舍考研同學(xué)的名字和兩個宿舍號都記下了。過了一會我就故意走錯宿舍問：“xx在嗎？”其中一個對我說：“在隔壁”然后我就假裝沒有來過，問了句：“你們宿舍都誰考研，登記信息，我們會定時的給你們發(fā)一些免費的電子復(fù)習(xí)資料。”有個同學(xué)就笑笑問我：“你是故意的吧！”我會心的笑了笑（意思是你真聰明）。當(dāng)場就把他的信息要過來了。我們一定學(xué)會贊美別人。平時經(jīng)常碰到一種情況，考研的同學(xué)有的不在宿舍，可以把他的名字要過了，把宿舍號記下，呆會再來接力式跟蹤。而且他已經(jīng)是準(zhǔn)學(xué)員了。還有精掃的時間要掌握好，我個人認(rèn)為大家上完晚自習(xí)回來之后那段時間最合適。我也經(jīng)常去一個宿舍故意把一堆簡章落在那里，然后回來取。然后再問，故意犯錯誤的機(jī)會很多的，而且很實用。在別人面前犯小錯誤就已經(jīng)拉近距離了。

③平時掃樓一定要帶簡章等，我說話你不理我，我把東西遞到你下巴下了，你總會接吧。都接我的東西了，我說話你總會理我吧。還有掃樓的時侯帶一些書、聽課證之類的和宣傳資料去，人都有好奇心的嘛，有的人直接就問了：“你手里拿的什么??？”我們拿東西去，大部分人都想看看我們手里的東西或者想要的。④去的時候一定要有好的話題，后面詳細(xì)說。

⑤當(dāng)報名人多的時候，帶上統(tǒng)計的學(xué)員名單去掃樓，沒報名的同學(xué)一看，原來都報這么多人了，那我也報吧。還有我也碰到過一種情況：男生對女生頗有好感，男生看到女生的名字了，男生就報名了。大部分人還是比較習(xí)慣于隨大流的。當(dāng)然了我所說的這個方法可以應(yīng)用很廣的，比如登記會員的時候，比如全程策劃班統(tǒng)計去的人數(shù)的時候等等（我講的很多方法都可以舉一反三的）

⑥ 假如沒人理我們，那我們可以逐一突破。找一個面善的，用眼睛盯著他說，只要他答話了，和他聊起來了，一個宿舍應(yīng)該就沒問題了。

還有一招就是賣書時，可以帶些書去賣，宣傳一本書總好宣傳吧，一般人都會翻翻的。我們貌似賣書實則是想辦法讓他們理我們，然后想辦法讓他報班。

可以在隔壁問好了都誰考研，再來找這個人，他就沒法隱瞞了。而且沖著他來的，一進(jìn)宿舍就喊他的名字，他就不好拒絕了。

通過人力資源宣傳和招生

首先、通過是學(xué)員招生。學(xué)員是最寶貴的可利用的人力資源，他們幾乎分布在各個學(xué)院各個專業(yè)各個班。我們和學(xué)員都是校友，只要認(rèn)識了，那可是隨便挑

著用的。而且可以給我們直接招生，還會間接招生，上面已經(jīng)提到了幾條，這里總結(jié)一下：

① 可以把某個專業(yè)人際交往較好的同學(xué)發(fā)展成“友好學(xué)員（直接招生），有的學(xué)校厲害的友好學(xué)員甚至能把一個學(xué)院的人都拉過來。

②上面的掃樓技巧里已經(jīng)提到了接力式跟蹤（間接招生）

③上面提到的團(tuán)報：讓學(xué)員湊人（直接招生），這時記下有針對性的信息（間接招生），記住這樣的信息是非常寶貴的，一定要加以利用

④還有我經(jīng)常用那種比較活躍的學(xué)員或準(zhǔn)發(fā)單，用她們的原因是他們自己學(xué)院的同學(xué)她們幾乎都認(rèn)識，一進(jìn)別人的宿舍，她們都相互的打招呼，問問她干啥呢，一起討論討論海天之類的，她給別人的單子，大部分人肯定也都好好的看幾眼，一般人都會說聲我會去的（間接招生）

我用準(zhǔn)學(xué)員發(fā)單，他們一般都會報班的。首先我給他錢了，屬于恩惠吧，很多人想掙點錢，沒有途徑。人都有報答的心理的。第二、機(jī)會沒讓別人，只給他了，特殊對待了，尊重他吧。第三、他的心是偏向海天的吧，只是跟代理稍微差一點點?！度诵缘娜觞c》有一條是“人的一致性”，他幫我們宣傳，他可能不報嗎？

我們的交際面、接觸面、能力、精力和時間畢竟有限，所以多用別人吧。例子就不多舉了，只要別忘記用別人就行。要學(xué)會用學(xué)員和交際廣的人的關(guān)系，用有能力的人的力量，用比較樂于助人的人的熱情，用踏實的人的認(rèn)真，用朋友們的真誠和思維。總之用各種人的長處，那“代理”這個詞了就不僅僅局限于我們了。我認(rèn)為這也是當(dāng)時我做的比較成功的一個原因。

適當(dāng)?shù)倪x擇地點

適當(dāng)?shù)臅r間找考研自習(xí)室（有很多學(xué)校都有考研自習(xí)室）去收全款或者發(fā)書或者發(fā)聽課證，也有很好的宣傳效果。我碰到幾次，收全款時，自習(xí)室的同學(xué)咨詢，還有當(dāng)場欲報名的。還有在食堂門口等地點發(fā)放東西，而且可以讓他們排一下隊等，效果很不錯哦，旁邊一定立幾個大字：海天考研。有很多人會圍過來看，還有很多人簡單的問幾句，有的人還會現(xiàn)場咨詢。雖然我們沒多做什么，圍得人多時，很有成就感。

擺攤做咨詢（外展）

我沒擺過，我相信在大三宿舍集中的樓下擺幾天，效果肯定會非常好。擺一

張桌子，上面放一些簡章和書、聽課證之類的，可以送學(xué)生們一些塑料袋、圓珠筆等等；再搞點優(yōu)惠活動，有考研意向的就現(xiàn)場咨詢。拉一個條幅，打點有個性的廣告，比如：“在你不了解海天之前請不要選擇其他考研班”或者“沒和海天對比的話，請不要選擇別的考研班?！蔽乙恢毕脒@么干一次，但本校情況不允許。代理本身就是宣傳品

我認(rèn)為我們本身就是宣傳品，有很多人感覺代理可信，他就報海天了。我們和海天是綁在一起的，我想很多同學(xué)是認(rèn)同代理了，也就認(rèn)同海天了。代理們自己招生的過程就是一個從先混臉熟（掃樓的時候見過、說過話，有心的話，這樣的同學(xué)就是準(zhǔn)學(xué)員）到認(rèn)識（經(jīng)常見面打招呼）再到認(rèn)同我們（主動和我們聊考研班的話題，也就是對代理認(rèn)同了）再到認(rèn)同海天（開始報班）最后到較熟（經(jīng)常往來，交朋友等）的過程。所以擴(kuò)展自己的人脈，發(fā)展準(zhǔn)學(xué)員也是不可忽視的一個好的方式。認(rèn)同是一個一步一步認(rèn)同的一個過程。不光是在考研招生這里，任何領(lǐng)域都是。假如一個人用著聯(lián)想的手機(jī)非常好，他選擇筆記本的時候就有可能首選聯(lián)想的。任何銷售、演講、說服的過程中都是這樣，他第一次認(rèn)同我們，第二次認(rèn)同我們就特別的容易。所以可以讓準(zhǔn)學(xué)員們先認(rèn)同我們。

所以說服務(wù)好學(xué)員非常重要：

一、在職責(zé)之內(nèi)，二、可以跟學(xué)員建立好關(guān)系。我見過那種學(xué)員報班之后對學(xué)員不聞不問，這樣的人我只送他四個字：“目光短淺”，不管是從招生來說，還是從長遠(yuǎn)的建立自己的人脈來說，都是目光短淺。

三、服務(wù)好學(xué)員更便于招生，便于發(fā)展準(zhǔn)學(xué)員。發(fā)展準(zhǔn)學(xué)員方式很多，我給總結(jié)一下： 咨詢過沒報名的同學(xué)，學(xué)員的同學(xué)，團(tuán)報時要的信息，貼海報留聯(lián)系方式的同學(xué)，尤其掃樓時認(rèn)識的、說過話的，見過的等等。

還有一點：對不管多么挑剔的學(xué)員都要態(tài)度端正，有的學(xué)員太過分了，可以說他哪不對，但不可人身攻擊，平時掃樓和咨詢也是要態(tài)度端正，學(xué)會要在別人說幾句難聽的，還面帶微笑。另外一點：答應(yīng)同學(xué)的，一定極力做到，沒做到要極力彌補(bǔ)，彌補(bǔ)不了的要詳細(xì)解釋（是解釋，不是找借口?。＜偃缒軐崿F(xiàn)的承諾，再承諾一次，并告訴他下次優(yōu)先待他，千萬記住下次一定做到。是自己錯了的話馬上認(rèn)錯，并保證下次不會再有。說到心態(tài)我要多說幾句，只要你們認(rèn)同和能做到，就說明你們做代理已經(jīng)上路了。做任何銷售都是一種平等的關(guān)系。比如你讓他去聽全程策劃班，他去聽對我們和他來說都是互利的，我們不是低三下四

的求他去，而是跟他講明白他去有什么好處，甚至有時我們把聽課證給他，他得感激我們，所以說服他們時要做到不卑不亢。假如讓我們推銷家具給溫家寶，我們也要做到談笑自如，因為他也需要我們，他也想購買家具，也想了解各種家具。

代理的語言更是宣傳品。以前一個代理跟我說：掃樓和咨詢時跟同學(xué)說海天多好多好根本沒用，同學(xué)根本不相信。我把這種同學(xué)稱為菜鳥級別，當(dāng)然了每個人包括我都是從菜鳥級別做起的。首先、我想問他：你不說海天好，你怎么宣傳。第二、假如說服不了同學(xué)報名，肯定有說的方式的欠缺。第三、即使沒有說服同學(xué)，也無傷大雅，除了你覺得失?。〞r間長了就明白并不是失?。└静粫韷牡慕Y(jié)果。第四、即使沒有說服，我們?nèi)耘f有計可施。剛剛僅是說服別人的第一步，一般沒有被說服的人肯定都會說一句：“誰都說自己是最好的。”（只要他肯說話就好辦）然后可以用其他的一些說服方式比如“當(dāng)然你也不要完全信我的，你可以多方向的打聽，問問上屆的學(xué)員。也希望你多多的了解海天的實力”。有一種很自以為的人只可以說到這里，除了此類剩下的可以問問他覺得哪個最好，然后針對那個機(jī)構(gòu)缺點說幾句。也可以問問他為啥那么認(rèn)為，最后告訴他，“估計你是聽同學(xué)說的吧，他們其實和以前的我和你一樣都不太了解。”然后再給考研班按實力排個順序。(意思是我非常了解)。像這種情況以后再來掃幾次，他也就相信我們了。我大一時做過慈善基金會的推廣主要是電話銷售，面對的也是企業(yè)的老板等，培訓(xùn)我們的稿子我一直還留著，那才算百折不撓呢。記住掃樓招生之精髓在于反復(fù)。

還有平時一定要把海天掛在嘴上，比如前面提到的我是海天代理xxx，進(jìn)門就說海天有場講座，你們誰報海天了？等等

其他的宣傳方式

比如公司給群發(fā)短信的，比如利用校內(nèi)通、飛信、條幅、噴繪，掛名開展一些活動、網(wǎng)絡(luò)宣傳、打電話等方式。

總結(jié)一下：我認(rèn)為如果銷售模式太單一是不健康的，所以我一直提倡宣傳和招生模式的多元化，只有這樣才會永立于不敗之地。大家可以結(jié)合各校的情況自己的情況盡情的施展你們的能力和挖掘你們的潛力吧。我寫的招生方式并不希望固定大家的思維，也不希望大家置之不理，希望大家要耐心讀，好好的反思和借鑒。

第二，咨詢的技巧

我主要說的是從咨詢（這里的咨詢主要是指講座后或擺攤時的咨詢）和掃樓時說什么、約好見面后說什么、應(yīng)該注意什么等。

1、咨詢

在活動現(xiàn)場做咨詢是最好的場地，最好讓他在走出教室之前報名。

不要讓太多的人只圍一個人咨詢，因為有可能最里面咨詢的那個人，他并不想報名，他咨詢完了大家也跟著他走了。還有時間拖的一長，有很多人，沒耐心就走了，所以咨詢時，讓同學(xué)們分散開。

一群人圍著你的時候，一定不能只盯著一個人說，要適當(dāng)?shù)挠醚劬咭暺渌耍@樣給大家的感覺你也在跟他們說話。包括賣書時，發(fā)一些東西時把所有人都照顧到位了。

還有一種人，問的邏輯很亂，眼睛不怎么敢盯著我們，一看就知道他在猶猶豫豫。我們可以幫他決定，直接讓他報名。這種人并不是想咨詢問題，至少現(xiàn)在沒什么疑問，而是在內(nèi)心忐忑的猶豫不決呢，那我們幫他決定。

還有一種大家得把他們辨認(rèn)出來，想咨詢，有點靦腆的一定要主動問他有什么疑問。很多時候靦腆內(nèi)向點的人容易受冷落，對他們主動熱情一些，有些人會感激我們的。這也是我的親身感受，所有我每次都非常關(guān)注內(nèi)向的人。不需要做什么，只要一群人在說話時主動和他說幾句就行。

假如有人說：我再考慮考慮。一定要追問：你們要考慮什么？找到他不報名的根源，再視情況突破。如果他說：我覺得上考研班太浪費時間了，可以說：上考研班的作用就是梳理知識點、把握重點、學(xué)答題技巧以節(jié)省我們的復(fù)習(xí)時間。如果他說：我沒那么多錢，可以跟他說：“你可以預(yù)報名，咱們現(xiàn)在預(yù)報名的話可以??（把優(yōu)惠說一下），全款可以以后再交。”或者說：“你可以報一個政治班，咱們政治幾乎都是零基礎(chǔ)，而且自己學(xué)起來特別的枯燥?！比绻腥苏f：“我還想再看看其他考研班”或者問：“海天是最好的嗎？”一定要斬釘截鐵的非常自信的說：我絕對保證海天是最好的！然后介紹選擇海天的優(yōu)勢。如果他還猶豫，問問他認(rèn)為哪個班最好，把哪個考研班的缺點說幾句.再把海天和另一個班對比。要是說：“還決定不好考不考研呢”，告訴他“海天可以退班的。你先報了吧。假如不考再退給你。你現(xiàn)在報可以??（把目前的優(yōu)惠說一下）?！比绻f他的成 績好不用報班，可以記下他的聯(lián)系方式，讓他聽聽講座、推薦一下金卡、測評卡之類的。假如最后他不報的話，把聯(lián)系方式留下來,他已經(jīng)是準(zhǔn)學(xué)員了，而且要把自己的聯(lián)系方式和簡章留給他。

咨詢的時候要適當(dāng)?shù)淖尣健Ｃ總€考研班都不是絕對完美的，如果他說了句無關(guān)緊要，無傷大雅的壞話，就是指估計沒人會在乎，不影響他報班的抉擇的壞話，要適當(dāng)?shù)摹罢J(rèn)同”他。然后再轉(zhuǎn)到海天的優(yōu)勢，以前我看過一本銷售書，要是說100%的好，有很多人不會相信，自己也說點無關(guān)緊要的缺點，再轉(zhuǎn)到優(yōu)點上，別人就很容易信服的。不要對學(xué)生有些話持反對意見完全否定或作議論，不管是否在議論上獲勝，有可能會對他們的自尊造成傷害，他們一賭氣就不報了。我們可以先笑笑，然后說點別的。如果剛才他說的東西重要的話，我們過一會再解釋他哪說的不對，說的時候要有理有據(jù)。

做咨詢要隨機(jī)應(yīng)變，游刃有余，這里我強(qiáng)調(diào)一下我們一定要知道的多。就像一條魚一樣，魚要活的話只需要能覆蓋表面積的水就夠了。但是它想游得自由自在需要的水遠(yuǎn)遠(yuǎn)不夠。我們需要的是節(jié)目采訪主持人那種敬業(yè)精神，尤其那種專門采訪政壇明星的主持人，他們在采訪前，把被采訪者的人生經(jīng)歷、興趣愛好、生活習(xí)慣、所有的著作等等都至少看一遍，有的都準(zhǔn)備半年多，然后提出的問題才是高質(zhì)量的。我們回答學(xué)員的問題也是，了解多了，回答的就完美。我們至少得知道海天的優(yōu)勢，師資實力。我們贈的這些書都有什么用等等。還要了解一些：準(zhǔn)備考研過程中最重要的是什么，應(yīng)該注意一些什么，考研的流程。有哪些負(fù)面新聞等等，還有現(xiàn)在研究生、本科生的就業(yè)形勢，哪些專業(yè)是就業(yè)最高的專業(yè)。跨專業(yè)考研注意些什么？報考研班的作用。各個專業(yè)哪幾個學(xué)校最好，每個學(xué)校突出在哪個方向？當(dāng)然了還有很多很多，這些都是慢慢積累的，甚至有些都是通過和學(xué)員聊天學(xué)到的。

有的代理說：說海天多么多么有錢，根本沒用。我不以為然。我覺得這些都是給海天加分的好事，尤其是在介紹完師資之后加上這些，會鞏固其信任度（一般人的思維不就是有錢了，不就什么事都能辦到嗎？更具有說服力）而且光說這些還遠(yuǎn)遠(yuǎn)不夠，比如還可以說一些海天今年的目標(biāo)：招到多少人等，把其他考研班淘汰掉幾個。在其他大城市多有影響力等等。因為每個人都有一種向往強(qiáng)大崇尚權(quán)威的心態(tài)，都希望強(qiáng)大和權(quán)威和自己有關(guān)聯(lián)。（很有名的一本書《影響力》

里的一句話）說海天有錢不就是在說海天強(qiáng)大嗎？

2、掃樓怎么開口和聊什么

精掃，怎么開口呢？開口方式?jīng)Q定著同學(xué)理不理我們和隱不隱瞞我們。我覺得性格不同開口的方式就不一樣，我屬于那種相對內(nèi)向的人，我很羨慕那種自來熟的人，一進(jìn)屋就坐在別人的床邊跟別人聊。我一直往那個方向發(fā)展，但是性格改變很難。記得有一次，我進(jìn)一個陌生的宿舍，正好他們剛擺上菜，準(zhǔn)備喝酒呢，我就開了一個玩笑：“真是來的早不如來的巧啊?！逼渲芯陀幸粋€同學(xué)說：“來！來！來！一起喝點兒?！蔽矣X得特別幽默的代理適當(dāng)?shù)挠哪恍┻€是比較好的，同學(xué)都會馬上喜歡你的。其實我甚至連很幽默都做不到，但我覺得我經(jīng)常說的一些句子很管用，手里要拿一些東西，比如：書、聽課證?；蛘咧皇呛喺碌鹊取＿M(jìn)宿舍就問“你們誰考研？我是海天代理xxx”然后講正題。這時有的人會說：“啥，你慢點講?！比绻麤]人理我，我就挑一個同學(xué)問：“同學(xué)，你們誰考研？”一般人都會說的，如果他說我不考研，你問問別人吧。好，那肯定有別人考研，這樣的肯定要多呆一會。那種學(xué)習(xí)氣氛好沒人理我時，我就夸他們：“一看你們宿舍的風(fēng)氣就知道肯定有人考研，誰考研或在猶豫的就聽我說幾句啊，肯定對你們有好處，就耽誤你們一分鐘啊，如果你們覺得沒用處，我再走”然后再正題開始，如果有人在看我們就證明他考研，如果有的人說:我們宿舍真沒有考研的，隔壁有。這樣的話一般都是真的，這時可以問問隔壁的人叫什么名字。我就留下幾個簡章說：留幾個簡章吧，你們有可能改變主意。然后發(fā)幾個就去隔壁直接找那個同學(xué)，聊完了，再問問先去的那個宿舍誰考研，可以再返回去找。我有時進(jìn)門直接就問：“你們還誰想報海天，我們的優(yōu)惠期馬上就過了?！边@時不考研的同學(xué)一般會好心腸的指另一個人說“他考研”?；蛘咧苯诱宜麄兏信d趣的話，比如問：“你們誰考研，你們知道考研過程中最重要的是什么嗎？”這是我開口的方式，你們再利用好預(yù)防別人不理我們的幾招。掃樓就會變的更簡單了。我以前經(jīng)常做的就是直接去說服別人報班。有的代理覺得很困難，我不為難你們。那你們拿簡章去給別人講海天的實力吧，讓他們了解海天就行了。

那跟他們聊些什么呢？

我從《演講與口才》里看到的：每個人和別人說話時都不放過對自己有幫助的或有利的事和自己感興趣的事。所以我在咨詢的第7條讓你們多多的了解考

研。只要我們知道了對他們有幫助的事，而他們不知道。他們就喜歡和我們聊。我們別給他們強(qiáng)求他們報班的感覺，而是確實真心為他們考慮。那種被我們看出來不想報名的，和他們聊聊也無妨。聊天時多聽，多聊他，多說咱們，可以多說一些自己學(xué)校比其他同水平學(xué)?？佳袪顩r好的一些內(nèi)容，這是共同的榮耀，馬上拉近距離?？梢哉乙恍┕餐膼酆?。多給他們提供幫助信息，比如問他：“想考哪個學(xué)校？”回答“南大”說“我一個朋友就在南大，你想要專業(yè)課的真題資料時，找我就行?！币欢ㄗ⒁夂米鹬亍⑶f不可不給面子的反駁。學(xué)會贊美、保持微笑，再利用好認(rèn)同。說到認(rèn)同，大家可以多說些中性的大家比較容易認(rèn)同的句子，比如：報班其實還是次要的，最關(guān)鍵的還是自己要好好學(xué)等。只要初步認(rèn)同我們了，那下一步就容易認(rèn)同。他們也覺得我們可信。即使他們不報班、沒時間聽課聽講座等、甚至不承認(rèn)海天最好的，他們都會對我們有特別好的印象。不管我們?yōu)榱耸裁茨康娜邩?，每一次都一步到位是不太可能的，所以建立好關(guān)系永遠(yuǎn)是掃樓的一個主要目的。千萬別把關(guān)系弄僵了，下次還去掃他們宿舍不？如果有人不愿意聽我們介紹實力的話，我經(jīng)常說：如果你不了解海天就報別的班了，這是我的錯。你聽我說完了，再多多的了解了解，聽我說完了你再對比對比，然后選一個最好的考研班。最終他還不太相信海天是最好的。也要留句話“你早晚會了解海天的實力的。”然后再走！而且他已經(jīng)是準(zhǔn)學(xué)員了。

給大家講一個我做代理的不久的故事吧，那時也沒什么經(jīng)驗，有一次我進(jìn)一個簡章并介紹一下師資，他們宿舍住6個人還有其他宿舍的3個人在閑聊，人挺多。我進(jìn)門之后就站在他們宿舍中間就大說一通，我看看沒人理我，我就繼續(xù)講。還沒有人理我，我還講。大概過了三四分鐘，我發(fā)現(xiàn)有人在那偷著笑。事后覺得自己挺可愛的，其實我當(dāng)時就想：你們不聽我說也行，但是我得讓你們佩服我，佩服的不是別的，是我的臉皮。那次也很有成就感。我們把掃樓當(dāng)成一種游戲就行，每次挑戰(zhàn)一下自己的承受極限也挺好玩的。你們好好的研究經(jīng)驗稿，可以說幾乎不會遇到這種情況了，小結(jié)一下:

咨詢和掃樓遇到的情況會非常的多，任何和我們說過話不報班肯定有原因，我們要仔細(xì)分析，找出癥結(jié)所在，將其歸類；然后想出解決辦法。只要辦法得當(dāng)他肯定會報名。我想最主要的是想教大家的是一種思維模式：要經(jīng)常的思考、反

思每一件事，每一個行為，每一句話。我做代理的時候每次掃完樓，在回去的路上，睡前洗漱的時候，入睡的時候都細(xì)細(xì)反思，想辦法。我失敗的時候，一直在想我今天怎么就沒有說服別人，原因出在哪里，我應(yīng)該怎么說才更合適。我的技巧和方法都是失敗后想出來，或者跟前輩學(xué)的，或者是歪打正著但效果不錯總結(jié)的。我想整個宣傳與招生的過程也是一個不斷的找戰(zhàn)略的不足，戰(zhàn)術(shù)的不足，找自己的不足，找每個環(huán)節(jié)存在的問題，然后想辦法，然后用新的辦法去實踐，再找問題，分析問題的根源在哪里，再想辦法再去實踐等等的一個反復(fù)循環(huán)的過程。終究會有一個最恰當(dāng)?shù)姆绞饺ネ茝V海天。有人說掃樓累，還真不累。一天晚上就幾個宿舍能累嗎？而且我當(dāng)時也不是天天的都去。如果前期覺得掃樓為難的話，大家可以先兩個人一組一起去。

第三、讓同學(xué)報名的十個方法

這里的方法大多數(shù)講的也都是怎么把準(zhǔn)學(xué)員發(fā)展成學(xué)員。大家看出來了，我說的準(zhǔn)學(xué)員大都是聊過幾句，見過幾次和通過電話的人。所以對待準(zhǔn)學(xué)員就是在他沒忘記我們之前讓他報名或者增加印象。在任何地點碰到了就主動的打打招呼，記住他的名字，如果記不住，那平時養(yǎng)成一個看名字的習(xí)慣。別把準(zhǔn)學(xué)員、學(xué)員的名字忘記或記錯。美國通用公司的一個老總就手下3000個管理者的名字都記住了。美國總統(tǒng)羅斯福就有看名單的習(xí)慣。一個人的名字是對自己來說是這個世界上最動聽的聲音。而且我們要學(xué)會當(dāng)眾大聲的“喊”出來。

時機(jī)好的時候就和他們聊聊天，例如在食堂吃飯時特意和他坐一桌等，這個時候我一般就是聊聊天，只要他不主動，我一般不會聊考研班的。假如他對我們印象不深就更好了，我們知道他的名字，而他不知道我們的，他們就有一些歉意。我們再去碰到他或再去他宿舍的時候他肯定特別的關(guān)注我們。下面是幾個方法：

1、實力。就是介紹海天，幾乎每個人都想報一個最好的考研班，我們只要講明白海天的實力就可以。如果他認(rèn)為別的考研機(jī)構(gòu)好，我們就跟他對比一下。而且前面已經(jīng)講了他怎么就容易相信我們的，很多人主要還是以這點報名的。

2、利誘。比如優(yōu)惠期要過了，比如座位靠前，比如現(xiàn)在報有書等可以贈送，還比如現(xiàn)在有幾個人正打算報名，我可以給你們湊團(tuán)報等

3、造勢。人的本性：有懶惰心理，愛隨大流，經(jīng)常跟風(fēng)。學(xué)生也毫不例外，因為我同學(xué)報的海天，那我毫無考慮的也報吧。所以我們上學(xué)期一定要把工作做

扎實，大力推廣。上學(xué)期做好了，下學(xué)期就非常好辦了。怎么造勢呢，可以告訴他們專業(yè)的有多少人報了，學(xué)校里有多少人報名了。報的人多的時候拿報名人的名單去。還可這樣做，告訴他公司今年的目標(biāo)，打算招多少人，干掉幾個考研班，干傷幾個等，告訴他海天在北京等大城市多有影響力等等。

4、人情關(guān)系。有些人不報名面子上過不去.我經(jīng)常去宿舍的時候都要認(rèn)老鄉(xiāng)，還有那種只要我認(rèn)識他而他不認(rèn)識我，遇到他時我都會主動打招呼。比如有的人很有知名度，我認(rèn)識他，他不認(rèn)識我，我進(jìn)他宿舍就叫他名字，很熱情的跟他說：“張三，原來你住這個宿舍啊。”他叫不上我的名字很不好意思。然后他就幫我干這干那的。還有我平時掃樓時都是帶煙的，可以很容易的拉近關(guān)系。有的人就是好面子，你敬他了，他就報名了。對待女生呢，多贊美他們幾句，多開點玩笑，關(guān)系也就拉近了。我和很多準(zhǔn)學(xué)員的關(guān)系建立的非常好，我覺得他們不報名都覺得不合適了。還有接力式跟蹤也是利用人情關(guān)系，就相當(dāng)于同學(xué)介紹來的。

5、恩惠。以前我發(fā)寒假復(fù)習(xí)計劃時，就“丟”了很多本，其實我的心理清楚的很都給誰了，給他一些恩惠，他自然而然的就選擇海天。賣書時也是，有很多人不帶錢，我說欠著吧，從來不和他們要，有的人也就不給了。有的人要拿去看幾天，我也從來不往回要，當(dāng)然得記住他們的名字，最后回公司結(jié)算時，我賣書賣“賠”了好幾百，但是他們后來幾乎都報班了還幫我招生。

6、主動熱情。有很多人很懶的，你去他們宿舍他就報名了，他從來不問好壞，甚至不問哪個班。這樣的人只要主動熱情一些他就會報名。而且很少人會拒絕熱情。時刻保持積極的心態(tài)，有一些就是想向積極樂觀的人學(xué)習(xí)。

7、稍微“頑固”的，要經(jīng)常刺激他們。

經(jīng)常去他們宿舍掃樓。經(jīng)常去他們宿舍時要注意，對有的準(zhǔn)學(xué)員來說，要有個合理的理由去他們宿舍，比如去發(fā)單，理由就很充分。再比如可以跟他們說我剛才其他宿舍過來等，不能只沖他去。只要他不報名，就經(jīng)常去。前面我講了認(rèn)同，大部分人都喜歡努力的人，只要他看到我們的努力了，他就很容易認(rèn)同我們的。這些都是從銷售心理的書里學(xué)來的。你們平時也應(yīng)該多看一些書。假如非常頑固的話，可以先對他周邊的人“下手”。那種天天打游戲的，不來聽講座的；只要把他周圍的人都搞定了，他也是逃不掉的。

8、特殊對待他。如果一個人被特殊對待了，肯定有一種受重視的感覺，這

也是拉近關(guān)系的一種。比如開全程策劃班的課，開課的前一天晚上，通知有聽課證的同學(xué)上課時，打電話告訴他早點去等車，去晚了可能沒座了，并且加上一句：我只告訴了你們幾個人了，當(dāng)然我們挑一些重點的人告訴就行。這種一般適合較熟的人。再比如車上的座快滿了，大家都上車呢，我就大聲的喊：張三，你幫我看看車上還剩幾個座?。课夜室庾屗麕臀乙粋€小忙。我跟張三以前只是說過幾句話，而我已經(jīng)記住他了，而且在那么多人中只選中他幫我這個忙，他肯定會想我原來這么受關(guān)注的，心里會非常高興。這種是比較陌生的準(zhǔn)學(xué)員。我們做代理，想特殊對待誰，機(jī)會不是太多了嗎？當(dāng)然特殊對待千萬別建立在損害他人利益之上。

9、借助外力。就是有講座全程策劃班等活動的時候要特意親自把準(zhǔn)學(xué)員叫上，他們會有一種足夠受重視的感覺，沒有別的事肯定會來聽課聽講座，而且會報班，并且會感激我們。我為什么總結(jié)為借助外力呢，因為我個人認(rèn)為招生都是代理的事，沒有活動時一樣可以招生的；開展活動不能當(dāng)主要招生方式，掃樓才是最重要的?；顒又皇菂f(xié)助我們。以前有個代理問我他們學(xué)校一個月就開了一次，那可怎么好？我很喜歡這樣的問題，說明代理很積極，她肯定能做好。那些講座不上人的代理要注意了，有很多學(xué)校想開展講座都開展不了。人數(shù)上不肯定有你們工作不到位的地方。實在不行，你們就精掃樓讓他們來聽講座。我們學(xué)校至少200人都是掃出來。所以我再鼓勵一下代理們，去掃樓吧。當(dāng)然了，我們每次活動都要做好，因為這是我們招生最省事的方式?；顒佣鄬ζ放菩麄饕蔡貏e有利，而且它非常有影響力。

10、再步讓利。有的人硬是嫌貴，和我講價，我一般的都跟他講清楚：我們是拿提成的，我只能給你湊團(tuán)報，或者我有會員卡給你一張。他還講價的話。再解釋。他就說你不降價我就不報名，我就跟他說：“我們也是拿提成的。我們是3%。要不這樣吧，我拿1%，給你2%，要是你再講的話我就沒辦法了?！边€有要“提成”的100%的，我一般都是講條件的，你給我招夠多少人，我就給你。這種從他跟我們講價的就能看出一般都很有能力，不達(dá)目的不罷休，一般都能做到的。還有我為什么會使這招呢，因為代理有讓價的余地時，他們更容易動搖。有的人就是想撿小便宜，就想搞特殊。還有有的人也許也做過兼職，沒賺多少錢，覺得我們代理賺錢容易，就是不想在我們這報名。而且這也是拉好關(guān)系，建立信

任度的一種方式。記住這招是實在沒辦法的時候才用的，用多的話有可能后患無窮。你們招100人有可能都碰不到這種情況。

你們覺得這幾招如何，我可以告訴你們這里肯定不夠完整，還得你們自己去想辦法。

第四，分析同學(xué)怎么選擇考研班的 宣傳就是把信息傳達(dá)給同學(xué)們，那同學(xué)怎樣尋求信息來選擇考研班的。只要知道同學(xué)尋求信息的“途徑”和“信源”。那我們就知道什么時候應(yīng)該使用什么招生方式和方法，就知道應(yīng)該針對哪塊去工作，怎么工作了。那我重新給“宣傳”下個定義：從同學(xué)起初的狀態(tài) “無知”（對考研班都不了解）到分辨出哪個班最好的這么一個過程中，我們?yōu)榘褌鬟_(dá)信息同學(xué)們而采取的行動。那我把同學(xué)們主動或被動的獲得信息的途徑簡單總結(jié)一下：

1、先入為主

比如誰第一次把單子發(fā)到手里了，他就來聽講座了?；蛟S因為優(yōu)惠的誘惑，或許出于一時的情緒，或許被現(xiàn)場的氣氛感染了，不去和別的班對比就報班了。由此要么講座現(xiàn)場已經(jīng)明確海天是最好的，要么引申出一個問題：雖然有一些同學(xué)報班了，但他并不能肯定海天就是最好的。

這也說服海天為什么沒有把所有的考研的同學(xué)招來，而最差的班為什么不是一個人也沒招到。也說明了為什么講座不是所有的人都報班。也說明一點我們要早宣傳、廣宣傳。角角落落的宿舍都宣傳到了，爭取先入為主。

假如同學(xué)們對哪個考研班了解的詳細(xì)他就容易認(rèn)為哪個班最好。這也屬于先入為主。所以我覺得去教室發(fā)單子非常好，簡章適時的普發(fā)一遍。

2、打聽。比如同學(xué)去打聽學(xué)長學(xué)姐，各個班的學(xué)員、本班同學(xué)，然后就去報班了，所以說服務(wù)好學(xué)員，和學(xué)員建立好關(guān)系非常重要。但他只是道聽途說，也沒有達(dá)到“終點”（分辨出哪個班最好）。既然有同學(xué)“打聽”信息，那我們就可以讓他被動的“打聽”信息，即讓學(xué)員招他來報名。從上面第一個途徑就能看出來：不是所以報班的同學(xué)都認(rèn)識到海天是最好的。所以我們要經(jīng)常和學(xué)員們往來，如果他有疑慮的話，他就會問問我們了，我們要消除他們的這個疑慮。

3、他們通過身邊報班同學(xué)的情況來判斷各個班好壞。覺得報人數(shù)多班的最好。那我們幫他判斷，即造勢，而且造勢要比給他敘說實力等容易說服的多。

4、通過廣告聲勢的大小來判斷各個班好壞。經(jīng)常聽到哪個班，經(jīng)?？吹侥膫€班的海報和傳單，就對哪個班就記憶深刻、就了解的多，就有感覺、就容易先想到它。這也是可口可樂為什么還要做廣告的原因。這就是為什么宣傳的多、報的人就多的其中一個原因。所以我們要把“海天”掛在嘴邊上，要經(jīng)常普發(fā)一下簡章，要經(jīng)常搞一些活動等。

5、通過網(wǎng)絡(luò)等相關(guān)信息.當(dāng)然了如今的網(wǎng)絡(luò)可信度不大，但不是沒人依靠這個途徑獲得信息。

6、完全從代理們或老師這里得到信息，來判斷考研班的好壞。但我們雖然努力去給同學(xué)們一個感覺：和同學(xué)們是同一戰(zhàn)線，不是和公司。但里面還會有一部分人不會信任我們。所以我講了怎樣拉近關(guān)系、怎樣說服他們，怎么應(yīng)對各種拒絕。所以我也講了大家要知道的多。而且如果說服同學(xué)的時候有理有據(jù)的話，此種傳遞信息的方式，也是唯一一個能讓他們達(dá)到了“分辨出哪個班最好”的最后目的。如果上面幾個途徑已經(jīng)不占優(yōu)勢的話，那我們就只能用這個途徑奪回市場了。我當(dāng)時就是這么干的。

7、還有一些同學(xué)非常懶，不主動去獲得信息的或者想獲得信息無從下手的話。那我們就要主動找他們。所以要經(jīng)常掃樓、發(fā)單、貼海報等。

我覺得我切入的角度是對的，有可能不夠完整。剛才上面分析的假設(shè)條件是：同學(xué)最初不了解考研到辨別出哪個班最好。但辨別出海天是最好的人是實在太少了，只要他沒達(dá)到終點（辨別出海天是最好的考研班）。我們都可以對他進(jìn)行宣傳的。

當(dāng)然他們選擇考研班的原因就很多了。只要是選擇，肯定至少是有客觀因素和主觀因素兩方面?？陀^講了一點吧，那主觀因素里我們可以與他的關(guān)系上、情緒上、情感上努力。所以要和準(zhǔn)學(xué)員建立好關(guān)系：只不過見面了主動打打招呼，熱情一些，記住他的名字，有什么好的課程特意叫上他，特殊對待一下他，給一點恩惠，從他們的角度考慮問題等等。以前我碰到一種情況：有一個我做代理后才掃出來的一個準(zhǔn)學(xué)員沒報海天，有一次我碰到他，他就跟我解釋：“我和另個班的代理（當(dāng)時說的是名字）在同一個部門干了兩年。不報他那說不過去。但是我保證給你招幾個人。”后來真的幫我招了一個小團(tuán)報。我覺得原因有兩個：

一、因為關(guān)系處的好。

二、對海天的實力深信不疑，非常有可能跟我的說服有關(guān)。所

以大家可以在和學(xué)員、準(zhǔn)學(xué)員建立好關(guān)系上下功夫,要對考研各方面知識多了解。第五，一些代理要注意的地方

1、一個代理問過我：“我收全款時，有的人都煩了怎么辦？”大家都看到了，我怎么做的。首先別因此影響情緒，一定要有耐心。平時掃樓也是，我們多堅持一分鐘，有可能就能多招好幾個人。同樣的是掃樓肯定就比別人做的好，而且這也是在給我們機(jī)會來培養(yǎng)耐心。我認(rèn)為同學(xué)煩，多數(shù)是因為我們說話的方式不對。假如讓我收全款打電話的話，我一般都這樣說：“你是xxx嗎？你什么什么時候報海天了吧?（然后介紹自己）我是海天代理xxx，哪個學(xué)院的。你那有來顯嗎？待會把我的號碼記一下吧，（沒有來顯的或記不住名字的，打完電話給他發(fā)過去）以后考研這塊有什么事情聯(lián)系我就可以了，如果我有哪服務(wù)不到位的地方，你可以打海天公司電話向海天反應(yīng)啊。”（然后把公司電話給他，他不要的話就是他的事了），接著再說收全款的事，問他：“那個全款最近能交嗎？”那種想拖拖的人，就告訴他早交會怎么樣。如果還想晚交的話，就說“早交晚交不都是交嗎？現(xiàn)在交了，以后不就不用交了嗎？而且現(xiàn)在交怎么怎么樣?！彼€猶豫的話，那我們幫他決定一下：“要不這樣吧，你看看這周下午能不能交齊，到時候我看能不能給咱們湊一下團(tuán)報?！比绻f：“好的?！痹俑f：“但是海天公司規(guī)定預(yù)報名后再組團(tuán)報，必須有新預(yù)報名的，你看看你們同學(xué)還誰想報。也讓他一起過來吧?！贝蠹夷芸吹某鰜?，說話時要先告訴他認(rèn)識我們是有利的，而且他們覺得作為消費者，真是服務(wù)到位了，受到了尊重，我們要用商量的口氣，也要處處從他的角度考慮。掃樓時，做咨詢時其實都要這樣，每個人都是習(xí)慣禮尚往來，只要我們夠禮貌，夠為他們考慮，他們大都很客氣的。

2、有的代理因為有的專業(yè)有別的班的代理，就對那個專業(yè)沒有信心。我告訴大家：我去過別的宿舍收過兩個人的錢，然后才知道在我附近的一個同學(xué)就就是其他班的代理，我終于明白他為什么一直用無奈的眼神看著我了。而且，還有一個專業(yè)也有其他班代理，但除了只有少數(shù)幾個人沒報海天外，其他人幾乎都報海天了。

3、要相信一切皆有可能。我做代理那年，海天在我們學(xué)校11月份才招生剛開始招生時，其他班都有招80多人的了。我也曾在臨近寒假時收過3萬塊錢，公司都放假了，錢都沒交上去。我覺得做別人做不到的事，就要做別人想不到和

別人不想做的事情。

4、經(jīng)常出現(xiàn)一種情況：有一些人報了好幾個班，只是在不同的班報不同的科目，千萬不能因為有的同學(xué)報了別的班就不重視他了。尤其是準(zhǔn)學(xué)員，見面照樣要主動熱情。假如他最后又不認(rèn)可海天，又沒報班，一樣的要熱情對待他。因為都是校友，已經(jīng)臉熟了，交個朋友總可以吧；而且他還有可能會了解海天的，并且?guī)臀覀冋猩?/p>

5、還有非常重要的一點，我們要學(xué)會看全局，抓重點，哪個專業(yè)考研的人多哪個少，心中要有數(shù)，然后主攻這個專業(yè)。但也不能忽視考研人數(shù)少的專業(yè)，我們學(xué)校當(dāng)時做的已經(jīng)非常好了，但是還有一個大學(xué)院幾乎沒報幾個人，就是因為前期太忽視它，而后期怎么做都做不進(jìn)去了。就因這點我估計至少少招了30人，如果我再做一年代理的話，我的主要招生模式會是先保證前期每個專業(yè)每個班都有報名的，然后主要用“用接力式跟蹤”等方法擴(kuò)展擴(kuò)大。招生每一周都檢查一次，各個專業(yè)招的怎么樣，然后再確定下一步的工作重點。整體思路是先把框架搭出來，然后把框架里都填滿。這樣整個市場不是我們的才怪。第六、代理的心態(tài)

大家都知道現(xiàn)在的社會最需要的是人才,大家大都想當(dāng)一個人才吧，那我問大家那什么樣的人是人才呢，我以前在《人才報》上看到的，不是給人才下定義，是分類，但比定義清楚：第一類，交際能力特別強(qiáng)的人，大家都知道這個社會就是人與人之間的關(guān)系，凡事都得把人這一關(guān)節(jié)打通。多重要你們明白。第二類，專業(yè)基礎(chǔ)知識扎實的人。有一個印刷廠的老員工一眼就能把42種藍(lán)色中的每一種的名字叫出來，你們猜他一年工資是多少？這里包括那種做事情特別踏實的人和業(yè)務(wù)能力強(qiáng)的人。第三種就是具有創(chuàng)新能力的人。這里不僅僅是實物的創(chuàng)新，更是管理、銷售模式等等的創(chuàng)新。以前微軟是美國人的驕傲，現(xiàn)在是谷歌，知道為什么嗎？還有安利為什么是世界前15強(qiáng)里的？因為谷歌的管理創(chuàng)新是世界一流的，安利的銷售模式的創(chuàng)新是個奇跡。可以說我們做代理，這些能力都可以得到鍛煉。現(xiàn)在給我們一個這么好的平臺，我們的后盾是這么好的品牌，我們還有一步?jīng)]走的不就是相互協(xié)助的宣傳招生嗎？我們把學(xué)生招來了，公司效益增加了，這是對公司好，我們賺到錢了，這是對我們好。學(xué)員報海天了,我們讓他報了一個最好的考研班，除了對競爭對手不好對大家都好，何樂而不為呢？不

管你們學(xué)校的競爭格局怎么樣，我告訴大家只有結(jié)果能評價你們行與不行！假如一個學(xué)校招的不好的話，我首先說的是就是代理不行，我也是代理出身的，我敢保證這種情況肯定是代理工作沒有到位。如果你要說你們學(xué)校怎么怎么難做，我認(rèn)為那都是借口，任何問題重點不在有多難，而在于怎么做。我認(rèn)為日本人是世界上最可恥的民族，可是他們的確是一個優(yōu)秀的民族，有我們很多值得學(xué)習(xí)的地方，其中一個從日本人身上投射出來的哲學(xué)道理是：看到一堆石頭不是去關(guān)注石頭什么形狀，而是想怎么繞過去。我們也是，遇到一個問題，不應(yīng)該想它有多難，而應(yīng)該盡快的想辦法解決達(dá)到我們的目標(biāo)。而且假如真像你說的面對的困難是各高校中最大的。你成功了，越說明你能力強(qiáng)。再說了你了解其他做的好的學(xué)校競爭多激烈嗎？

最后送大家一段我很喜歡話，是曹操和劉備把酒論英雄時說的：“龍能大能小，能升能隱。大則興云吐霧，小則隱介藏形。升則飛騰于宇宙之間，隱則潛伏于波濤之內(nèi)?！闭埐灰J(rèn)為做小事不重要，能小才能大，能屈才能伸，才所謂英雄。我們跳高時膝蓋彎屈一下才能跳起來，我們受點委屈吃點苦才能有所成就。我們的工作其實真的沒什么難度，最難的也就是掃掃樓，頂多是有同學(xué)潑潑冷水，頂多就是前期說服同學(xué)報班時失敗幾次。難道我們這點承受能力都沒有嗎？喜歡《三國》的同學(xué)，你們數(shù)過沒，曹操一共死過多少次。告訴大家我算過，至少5次，失敗的次數(shù)就更多了。劉備呢，更不用說了，天天都是走在刀尖上。我們只是挑戰(zhàn)一下心理承受極限，只是走出心理舒適區(qū)，所以你們認(rèn)真的去掃樓吧。只要你們認(rèn)真，肯定能超過我的業(yè)績，后浪肯定會比前浪強(qiáng)的。相信你們會在2個月后都會戰(zhàn)績輝煌，不管是薪酬上，還是為人處事上，還是承受心理壓力上，還是敢于承擔(dān)責(zé)任上，都有很大的收獲！

結(jié)尾：我總結(jié)成幾個詞語吧：細(xì)節(jié)、多做、思考、激情、權(quán)變。我力求把稿子寫的完整全面，確保把所以的想法、細(xì)節(jié)都寫出來，我也用盡我所學(xué)的，在大學(xué)時看過一些銷售、管理、心理學(xué)，人物傳記等方面的書和視頻等。我也力求對新老代理都有參考價值。我想再刪一些內(nèi)容，但是我覺得都很重要，因為招生人數(shù)也是這樣用各種方法一個一個積累的。由于寫的不可能面面俱到，同學(xué)在用一些方法的時候有可能要嘗試。這就像我把一些數(shù)學(xué)公式告訴你們了，你們套公式，前期可能不完全熟等。所以你們得多反思，多修正，這樣會做的越來越好，掃幾

次樓后你們就會發(fā)現(xiàn)你們很快變?yōu)檎猩呤至?。也許有的代理有的地方覺得很難做到，其實我第一次進(jìn)別人宿舍掃樓的時候門都不敢推，很靦腆的。只要大家邁開第一步就越來越順，越來越有成就感。我寫這么多呢，也就是拋磚引玉，今年全就看你們的了。