第一篇：采購談判背景資料1

2.甲方：我是M2食品公司的業(yè)務主管丙，負責管理大賣場的銷售工作，手下有五個業(yè)務人員，但是似乎每個人都讓我操心，每次有什么麻煩的事情都要我來辦，特別是這些賣場的談判工作，不過這些賣場也確實難纏，總是沒完沒了的提要求。真想有什么辦法能讓他們也來做做我們的工作。我們去做做買手。

這個月已經過了2/3，可我這個部門的業(yè)績只完成了1/2。目前是最后一名。本來，我想在這個賣場花2000元/月要一個堆，做一下促銷活動（特價），只要效果好，完成這個月的目標應該沒有問題，而且對下個月的銷售也有很大幫助，可是業(yè)務人員去談了好幾次都沒有結果，偏巧對方說這個月是他們周年慶典，要我們贊助1萬元，如果不答應這個條件其他免談，還威脅我們說如果不交錢就停止供貨，這個賣場的銷售額占我銷量的30%，真是要命。衡量一下，象這樣的賣場周年慶典的費用公司一般控制在3000元，如果加上促銷的堆位費2000元，可以花5000元解決這件事，如果能少一點就更好，實在不行，向經理請示一下，再增加1000元，總之一定要把這件事搞定，不然在業(yè)務員面前多沒面子。經理也會對我有想法，業(yè)績就更不用談了，簡直是慘不忍睹。不過，如果談好了，促銷就能上了，銷量也沒問題了，當然如果能加強一下客情關系，調整一下產品的陳列位置，就更好了。

今天，來找買手談判，約好了九點鐘的，現(xiàn)在都十點了，真是急死人了，這件事情不落實我吃飯都不香！

2.乙方：我是一個A&C超級連鎖超市賣場的買手丁。每天都有很多廠商來找我，剛開始我還很有耐心，可時間一長我就開始對他們厲害了一些，不過這樣好像效果更好一些，更容易從他們哪里得到更多的支持，特別是一些經驗不足的業(yè)務人員，只要嚇唬一下就把主管叫來，主管一來，好像什么都好談了。

這個月是A&C超市周年店慶，公司給了我20萬的目標，平均每個廠商要收2500元，最低的收2000元，當然多多益善。不過，我對每個廠商都開口10000元，就算他們砍一半，還有5000元。反正這個月的目標應該是沒有問題。

今天，天地公司的主管要來跟我談。上次，嚇唬了一下他們的業(yè)務人員，主管馬上就來了。他們還想做促銷，除非先答應交贊助費。然后再收他們2000元的堆位費，還有特價產品。收了他們的錢，還要讓他們感激我。

我先讓他們等一個小時，讓他們先著急著急！“不狠怎么做買手”，這是經理告訴我的！

第二篇：模擬談判資料

[學練一]

1．內容：模擬談判訓練。假設現(xiàn)在有兩個班的學生，因為要同時租借一個公共教室搞元旦晚會而爭執(zhí)不下，特進行一場談判活動。

2.要求：

(1)談判雙方要各陳理由，各擺道理，但注意不要辯論、爭執(zhí)。

(2)談判要求有曲折，但必須合情合理、真實可信。

(3)模擬的雙方立場不得發(fā)生轉變。一方始終按自己的設想進行；而另一方則反復否定，陳述自己利益，但雙方都可以作一點小讓步。

(4)模擬雙方不可以使談判中斷。任何一方都不允許說：“我方放棄，不繼續(xù)談了，就算我們讓給你們了”之類的話語。雙方均不得使用攻擊性、挑釁性語言。雙方只能順沿著談判內容的發(fā)展，努力使談判得出結果為止。

3．訓練說明：談判的結果可以是：兩班聯(lián)合辦“晚會”；或一班在公共教室搞，負責給另一班另尋地方；或一班先搞，但必須為另一班布置好教室??請就這些結果作分步訓練。

4．提示：此方法既可單向進行，也可以雙向進行，第一輪過程結束后，雙方交換“發(fā)言權”，再進行新一輪談判。要注意，談判有一定的“對立性”，雙方要各自把握好自己的立場和利益。

[學練二]

1．內容：

一進出口公司與外商談判簽訂有關機械制造技術出口的合同，我方預先制訂的原則是分期付款，第一次20％，第二次65％，第三次15％，價格不低于150萬美元。但外商不能接受這個價格，因為這錢的支出對他們實在是個太重的負擔。我們經研究決定更改原則，價格減為110萬美元，但支付方式需更改為第一次75％，第二次15％，并且支付時間比原定計劃大大提前，這樣算起利息來，我們并沒有降低自己的預期目標，外商也覺得可以接受這個方案。

2．請根據上述材料完成以下各題：

（1)請針對有關情況為雙方各設計一套談判辭。

(2)請簡要評析這場談判的技巧。

(3)請簡要概括這場談判的方案、目的。

3．提示：商業(yè)談判具有功利性、刺激性和挑戰(zhàn)性。這場談判的難度在“價格”，一定要設法打開這個突破口。從雙方各自的利益上看，在定取價位和時間上要進行精確、詳實的計算和核定，以保證雙方利益的平等性。

以下是模擬談判中各方所能了解的全部信息及限制條件：

甲方：

一、情景

甲方以9萬元買得閑置倉庫一座(資金利息率為月息1％)，至今已一年時間，還未找到售出該倉庫的合適機會?，F(xiàn)得知，乙方要購置一座與該倉庫條件相似的庫房。同時得知：丙方有類似倉庫要出售，要價13萬元，不得還價。

二、約束條件

(1)談判時間每持續(xù)5分鐘(不足5分鐘的部分按5分鐘計)，從所賣得款中扣除1500元。

(2)若在30分鐘內未成交，該倉庫將被政府征用，只能得到8萬元的補償。

(3)談判領導人向對方作出的承諾，是有效承諾，在任何條件下不得更改。

三、提示

(1)選擇好談判領導人，主談人及安排其他成員的分工。要做好談判記錄。談判達成協(xié)議，應與對方簽訂一個簡要的書面合同。

(2)考慮是否先報價，報什么價，成交的最低界限是多少?

(3)所報價是否向對方讓步，如何讓步?

(4)不要考慮所給定的情景及約束條件以外的問題。

(5)評價談判最終效果的因素有成交價、談判時間及是否達成協(xié)議，最終將據此計算出總的得失。

(6)談判結束的時間應準確報出。

乙方：

一、情景

乙方多年來靠租用別人的倉庫存放商品，年租金2萬元(資金利息率為月息1％)?，F(xiàn)得知甲方有合適的倉庫待售。乙方請行家估價，該倉庫值10．5萬元。同時，乙方得知丙方有類似倉庫出售，要價13萬元，不得還價。

二、約束條件

(1)談判時間每持續(xù)5分鐘(不足5分鐘的部分按5分鐘計)，應為此付出l000元談判費用。

(2)若在30分鐘內達不成協(xié)議，應立即向丙方購買倉庫。

(3)談判領導人向對方作出的承諾是有效承諾，在任何條件下不得更改。

二、提示

(1)選擇好談判領導人、主談人及安排其他成員的分工。要做好談判記錄。談判達成協(xié)議，應與對方簽訂一個簡要的書面合同。

(2)考慮是否先報價，報什么價，成交的最低界限是多少?

(3)所報價是否向對方讓步，如何讓步?

(4)不要考慮所給定的情景及約束條件以外的問題。

(5)評價談判最終效果的因素有成交價，談判時間及是否達成協(xié)議，但最終將據此計算出總的得失。

(6)談判結束的時間應準確報出。

6．2．3實驗條件

以下是一個關于產品供貨合同條款和索賠的談判。

談判A方：KLL工廠(賣方)

談判B方：FLP工廠(買方)

FLP和KLL工廠是兩個長期的合作伙伴，KLL是FLP的模具供應商，其模具供給量占FLP工廠使用模具的80％。但是，KLL的模具最近一直有質量問題，給FLP工廠造成了大量的額外損失。當初兩廠簽訂的協(xié)議中規(guī)定：KLL提供的模具合格率達到95％以上便可。但是這是一條有歧義的條款，既可以理解為每套模具各個零件的合格率達到95％以上，也可以理解為所有模具的總體合格率達到95％以上。

前一種理解比較有利于FLP工廠，后一種理解比較有利于KLL工廠。而實際上正是由于KLL生產的所有模具中的那不合格的5％造成了FLP工廠巨大的損失。FLP知道自己一下子不可能完全拋開這個供應商，KLL當然也不想失去FLP這個大客戶。FLP提出，先前由于KLL的次品導致的損失必須由KLL承擔。而KLL堅持認為FLP的質檢部門在接受KLL工廠的模具時就應該看清楚，如果是次品可以退貨，而不是等到進了工廠投入使用以后才發(fā)現(xiàn)有問題，因而他們拒絕承擔損失。雙方交涉多次都沒有達成協(xié)議。最后導致雙方的高層領導都開始過問此事。FLP采購部和KLL銷售部的經理迫于壓力約定本周末碰面，準備通過談判對此事做一個了斷。而且雙方談判代表都非常清楚，如果這次談不成回去肯定會受到領導斥責。

談判目標：

(1)確定對95％以上合格率這一條款的理解。

(2)商議KLL賠償FLP工廠損失的事宜。

根據以上所給內容進行模擬談判，老師及其他同學進行點評。

6．2．4實驗內容與要求

(1)第一階段為準備階段

該階段的工作是在課余時間進行的，主要工作有：

①分組。如某班學生人數(shù)為32人，相應地分為8個組，每組4人，共4對，各選出組長1名。

②抽簽決定談判資料中的甲乙雙方及談判順序。

③學生根據模擬商務談判的資料要求進行準備。一般進行的工作有：各組組長負責召集小組會議，研討談判資料，策劃談判總體方案；進行人員分工，確定各議題的主談人與輔談人，各人根據自己的分工，進一步搜集與議題有關的信息情報(包括經濟、技術、政策、制度、法規(guī)等)，策劃所負責議題的具體談判方案；各小組第二次集中，研討各人具體議題的談判方案，提出修改意見，然后匯總各人的方案，修訂并整合出談判總體實施方案。

(2)第二階段為模擬談判階段該階段的工作和要求主要有：

①要求談判教室盡可能按照談判廳的要求布置，如談判桌、臺布、花飾、水杯和歡迎標語等。要求雙方談判人員穿戴整齊、講究，以渲染談判氣氛，提高仿真度

②由指定方(或發(fā)邀方、主場談判方)的談判小組組長主持談判。

③根據教師給定的談判議題和各自策劃的談判方案展開談判。

④根據教師臨場前給出的補充資料，調整談判方案。

⑤談判時間限定為1小時。

⑥談判過程中要有教師在現(xiàn)場作適當指導，但不干涉。

⑦需按談判過程及要求逐一展開，在談判過程中，各成員要認真嚴肅，盡力扮演好自己擔當?shù)慕巧?，言談舉止需符合談判的氣氛要求，以確保仿真程度。

⑧談判過程記錄與結果認定。對談判過程每方均要做記錄，談成的項目需寫出最終的確認書，對末談成的項目需另外行文寫出說明，并注明未達成一致的原因，由雙方組長簽字認定。各項目均談成的成功談判，雙方需簽訂協(xié)議書，并由雙方組長簽字認定。以上達成議題的確認書、成功談判的協(xié)議書、末達成一致議題的說明以及雙方的談判實施方案，在模擬談判實踐結束后，需上交指導教師。

⑨模擬談判結束后，雙方各選出一名代表，解密己方的談判方案，并談模擬談判的體會。指導教師需對其談判過程及結果進行講評。

為了更好地提高模擬商務談判的教學效果，對模擬談判進行實況錄像，便于教學觀摩與分析，并形成自成體系的教學資料片。

(3)第三階段為談判報告的撰寫和成績評定階段該階段的工作主要在課余時間完成： ①每個談判小組按要求與格式撰寫模擬談判報告，并上交作為模擬談判活動成績評定的依據。

②指導教師根據談判小組、小組中的個人在模擬談判活動中的表現(xiàn)、小組評分及模擬談判報告給出每個談判小組的成績。小組成績也就是談判小組每個成員的成績。

第三篇：一些背景資料

孫政才在南岸區(qū)調研社區(qū)減負工作時強調

為社區(qū)減負 讓社區(qū)回歸服務群眾本位

華龍網訊（記者 李鵬 楊帆）今年初，南岸區(qū)對社區(qū)減負做出探索，將分散在社區(qū)的大部分行政事務收至街道，讓社區(qū)居委會回歸服務群眾、引導自治的本位。10月9日下午，市委書記孫政才來到南坪街道和花園路街道，與干部群眾面對面交流，實地調研社區(qū)減負工作。

在南坪街道社區(qū)公共事務中心，孫政才來到辦事窗口、自助查詢區(qū)，與工作人員和辦事群眾親切交談，詳細了解中心工作流程和運行情況。南岸區(qū)針對社區(qū)行政性事務繁雜的實際，鼓勵有條件的街道組建社區(qū)公共事務中心，將分散在社區(qū)的各項行政事務上收，推進社區(qū)政務、居務分離，有效減輕了社區(qū)行政事務負擔。孫政才對此給予充分肯定。他說，將社區(qū)居委會從繁重的行政事務中解脫出來，可以騰出更多精力抓好基層黨建、服務居民、群眾自治等工作，有更多的時間走家串戶，面對面地宣傳黨的方針路線政策，了解社情民意，調處矛盾糾紛，解決實際問題，當好黨和政府與群眾聯(lián)系的橋梁、紐帶。他希望社區(qū)公共事務中心進一步優(yōu)化工作流程，有效整合資源，提高工作水平，努力提供更方便、更快捷、更規(guī)范、更標準的服務，讓群眾更加滿意，真正讓社區(qū)減負。

社區(qū)工作直接面對廣大居民群眾，直接關系著黨委、政府的形象，也是加強社會管理的基礎。在南坪街道東路社區(qū)和花園路街道古樓灣社區(qū)調研時，孫政才在社區(qū)政務、居務公開欄、網格化管理公示欄前駐足細看，到社區(qū)警務室了解流動人口管理等情況。看到社區(qū)減負工作取得明顯成效，孫政才十分高興。他強調，要結合開展黨的群眾路線教育實踐活動，按照自我管理、自我教育、自我服務、自我監(jiān)督的要求，進一步加強和規(guī)范社區(qū)工作，把社區(qū)建設成為管理有序、服務完善、文明祥和的社會生活共同體。要切實減輕社區(qū)負擔，讓社區(qū)回歸本位，管好該管的事、干好該干的事，讓社區(qū)干部騰出更多的時間和精力干好本職工作。要合理界定社區(qū)居委會工作職能，全面清理延伸到社區(qū)的各項事務，該基層政府及其職能部門、街道辦事處職責范圍內的事項，不能轉嫁給社區(qū)組織，不能當“二傳手”。要大幅減少、合并那些不必要的統(tǒng)計報表、考核評比、示范創(chuàng)建等，杜絕形式主義，減少重復勞動，讓社區(qū)干部把主要精力集中到服務居民、了解社情、化解矛盾上來。要重視基層、關心基層、支持基層，對基層干部充分理解和信任，格外關心和愛護，為社區(qū)工作創(chuàng)造良好條件，讓社區(qū)工作人員真正沉下心來為群眾服務。

尷尬的居委會“萬能章”：各種證明都要來蓋公章

各種證明都要到居委會蓋公章：不蓋怕被說“不作為”，蓋了難以負責任

“主任，你就幫幫忙，給我家小孩蓋個章吧?！笔罴俳Y束，不少家長找到居委會，要求在學生暑期社會實踐證明上蓋居委會公章。家長們一屁股坐下，慢慢嘆起苦經，“小囡暑假要上補習班，學校還要求社會實踐，哪有這么多時間?！痹掍h一轉，又聊起社區(qū)的志愿服務活動，“我們當然是支持的”。經不得這樣軟磨硬泡，居委會一般也就答應下來：“都是一個小區(qū)的，蓋個章證明他們實習過了，其實就是搞個形式?！?/p>

在不少居委會干部看來，這樣的暑期實踐證明，還不算是令他們犯難的事。夫妻關系證明、家庭經濟困難證明、憑證丟失證明、居民在家中過世證明??都要到居委會來蓋公章?！安簧w吧，傷感情，會被居民說‘不作為’；蓋了吧，有些實在是情況不明，難以負起責任?！?/p>

難以證明的各種“證明”

居民找居委會蓋公章的理由可謂五花八門。有居民要求出具“電動車為自己所有”的證明并加蓋公章，原因是交管部門在執(zhí)法檢查中攔下了這輛無證的電瓶車，居民又拿不出購車

發(fā)票。還有居民因紙幣存放不當被老鼠咬壞，想去銀行兌換，銀行也要求居民到居委會出具證明。

某居委會曾遇到一件事。原告律師想將一起民事訴訟轉到被告居住地法院受理。因為被告是上海人，戶籍在另一區(qū)，于是律師找到居委會要求開具“被告人居住在此地”的證明?！斑@樣的章，我當然不能蓋。如果因為這個章，影響到被告人利益，豈不是讓居民對居委會有負面想法?！蹦尘用駞^(qū)書記說。

“很多要求蓋章的事項，我們實在無法證明。”另一小區(qū)的居委會干部舉例道，比如：“初婚初育證明”，現(xiàn)在人員流動那么快，無法掌握情況；“家庭經濟困難證明”，居委會干部大約能知道這些家庭的成員有沒有工作，但他們有多少家庭存款、有價證券，誰都不清楚。有時子女帶著年事已高、無法獨立生活的老人過來，要求開具自己為監(jiān)護人的證明。這類問題往往涉及到老人身后的遺產問題。這些令居委會干部犯難的章，一般涉及家庭財產糾紛、訴訟、公證等。通常處理這些事項，多數(shù)居委會干部的態(tài)度是，不蓋章。用他們的話說，“就算被人罵幾句，也不要留下‘后遺癥’”。

背后是相關單位部門“不作為”

“所有人都想當‘二傳手’?！闭f起蓋章的事，當了十幾年“小巷總理”的王阿姨有些忿忿。

醫(yī)藥費清單掉了、住院押金條丟了，也要到居委會來蓋章證明。“現(xiàn)在都信息化了，醫(yī)院查清單或押金信息不是應該很容易嗎？如果擔心押金被冒領，直接還給病患本人，簽字為據，不就行了？”居委會干部們說，對有些部門、單位的辦事程序實在看不懂。

對于公證部門，居委會干部也有不滿。比如，有人繼承遺產，需要做公證。公證處就讓居民去居委會開具遺產人 “沒有旁系血親”的證明。居委會干部認為，居委會沒有調查權，開具的親屬關系證明或所謂“無旁系血親”證明，本就不具法律效力。

而公證部門的業(yè)務范圍包括辦理遺產公證、親屬關系公證，是具有法律效力的?！白寷]有法律效力的證明，來支持一份有法律效力的公證，實在有些滑稽?！?/p>

這種不作為，實為轉嫁風險?！俺隽藛栴}，查找根源，就在我們第一個章?！本游瘯刹空f。民革成員楊志英在一份社情民意中也提到，一些部門、單位為減輕自己工作負擔或轉嫁責任風險，把很多開證明的事情都往居委會推。凡此種種，都給居委會增加了工作量和難度。

公章使用范圍應明確

一位居民區(qū)的書記說，嚴格講，居委會公章是 “對內的”。比如，在社區(qū)代表會議決議、居務公開內容、向居民發(fā)送通知告示、居委會統(tǒng)計報表、共建協(xié)議等文件上加蓋公章，這些是居委會公章的“主營業(yè)務”。

不過，居委會干部也認為，有些居民事務可以在居委會證明。暑期學生社會活動、投遞包裹寫錯名字，這些是居委會有能力證明的?！瓣P鍵是要理清居委會蓋章事項，規(guī)范居委會印章使用。最好能明文規(guī)定、張貼出來?！币粊硪?guī)范居委會操作，緩解雙方矛盾；二來也是讓居民少跑冤枉路。

據記者了解，目前，本市尚無居委會公章使用規(guī)范。而在外地，此類規(guī)范也是五花八門，基本以街道為發(fā)文單位，各地差別很大。有的明確可開具證明包括 “生育證、單位政審、青少年社會實踐、暫住證、養(yǎng)狗證明、退休關系轉入等”；有的寫明：“需證明蓋章時，必須對當事人提供的有關資料審查核實無誤，情況屬實，方可蓋章，嚴禁蓋人情章”，并將“社區(qū)居民婚姻狀況和子女證明”列入嚴禁蓋章范圍；也有地方明確：證件丟失類證明，居委會一般不出具。

不少居委會干部希望能出臺一個全市層面的居委會公章使用規(guī)范。具體哪些事項可由居委會開具證明，在規(guī)范出臺前應充分聽取居委會意見。

蓋也不是 不蓋也不是

社區(qū)公章“左右為難”為哪般

編者按

很多市民都有到社區(qū)蓋公章的經歷：現(xiàn)如今，孩子摔傷了，保險公司要求社區(qū)開具摔傷證明；夫妻鬧離婚上法院，要找社區(qū)開分居證明；銀行和公證處也常?！按虬l(fā)”居民到社區(qū)來開證明。除此以外，社區(qū)居民申請經濟適用房，在社區(qū)申請開餐飲店，到某些工作單位求職，辦理養(yǎng)犬證、遺產繼承等??都得到社區(qū)敲個章。

記者調查寧波十多個社區(qū)發(fā)現(xiàn)，居民被要求去社區(qū)開具的各種證明中，理由多達數(shù)十種。對此，許多社區(qū)干部很苦惱也很無奈，市民也是直犯糊涂：明明是各個部門讓去社區(qū)蓋章，為什么社區(qū)總是推三擋四的呢？

近日，市政府糾風辦、市民政局聯(lián)合下發(fā)了《關于對社會管理事務社區(qū)蓋章項目進行登記和清理的通知》，宣告對社區(qū)“萬能章”開始“動刀”。今后社區(qū)的公章可不能濫蓋了。那么，到底哪些章可以到社區(qū)去蓋，哪些章不用去社區(qū)呢？

為此，記者特地采訪了有關部門和社區(qū)，幫您細問究竟。

記 者 董小芳 通訊員 陳紹友 許佳益

居民：

蓋個章咋就這么難

上周，因為一個簡單的蓋章問題，讓市民梁阿姨直到現(xiàn)在還覺得窩火。

“我女兒在外地工作，她名下有一套房子想讓我們幫忙賣掉。因為不方便親自過來，就寫了委托書。在交易過程中，我們被告知需要到社區(qū)蓋個章，證明這是我女兒親筆寫的委托書?？墒沁@么簡單的事情，沒想到社區(qū)就是不給蓋?！绷喊⒁陶f，她往社區(qū)跑了好幾趟，好話說了一籮筐，雖然社工態(tài)度很好，但就是不給蓋章，理由是無法證實是她女兒所寫?！拔疫@么大年紀了，也是受過高等教育的，鄰居們也都清楚我的為人，怎么會說謊呢？”梁阿姨很不理解社區(qū)的做法，“不就是蓋個章，有這么難嗎？”

記者在走訪社區(qū)時發(fā)現(xiàn)，和梁阿姨一樣對此難以理解的市民還著實不少。

“前不久招生政策剛剛出來，馬上就到小學招生報名的時候了，我們就去找社區(qū)蓋章，證明我們跟著孩子的爺爺奶奶住在一起多少年。就這么簡單的事情，社區(qū)就不給蓋章，說不能證明?！奔易〗瓥|的陳女士滿腹抱怨，“舉手之勞就能幫到居民，社區(qū)為什么就不給蓋呢？”老邱是安徽人，兩年前帶著老婆孩子到寧波打工，租住在江北一個老小區(qū)內。前段時間租住的房子不幸著火，還好發(fā)現(xiàn)及時，并未造成大的損失。但是放在臥室的幾千元錢卻被燒成了“殘廢”。

第二天，老邱帶著這些殘幣到銀行兌換，工作人員告訴他需要社區(qū)蓋章，證明并非人為損壞。于是他便找到社工，沒想到社工滿臉犯難，說自己沒有親眼看見，不能妄加證明。而且，這樣的舉證工作也不在他們工作職責范圍內。

雖說最后章還是給蓋了，但也把老邱折騰得夠嗆。“又是申請、又是拍照取證，蓋個章，為啥這么麻煩？”

社區(qū)：

風險責任實在擔不起

蓋章本是輕而易舉之事，為什么社區(qū)會犯難？

“盲目蓋章，有被動提供偽證的風險。出了事情，責任誰來承擔？”在記者走訪的老三區(qū)不少社區(qū)中，社工們異口同聲給出了這樣一個答案。

一名社區(qū)書記給記者講述了一件因為蓋章而引發(fā)的沖突：“一個居民拿著一封委托書，說是他妻子寫得，要把他們名下一套共有房產過戶。因為平日里都很熟悉，社工就給蓋了章。

沒想到，第二天他的妻子就到社區(qū)大吵大鬧，說自己根本沒寫委托書，兩人正在鬧離婚，丈夫這是在轉移財產。還好后來夫妻二人和好了，事情也得到妥當?shù)亟鉀Q，否則后果不堪設想！”類似的例子不勝枚舉，“有輛停在社區(qū)里的車子被刮傷了，車主為了理賠，按保險公司要求找到社區(qū)，要社區(qū)證明事故發(fā)生在社區(qū)里。你說車子是晚上被刮傷的，我們又沒看到，怎么能證明呢？盲目蓋了章，豈不是就有提供偽證的風險？”

記者在走訪中發(fā)現(xiàn)，現(xiàn)如今小小的社區(qū)公章，“被添加”的功能還真是不少。

江北區(qū)文教街道某社區(qū)書記向記者出示了社區(qū)公章使用記錄，一條條列得密密麻麻：居住證明、收入證明、困難證明、計劃生育證明、夫妻關系證明、發(fā)票遺失證明、個體工商減稅證明、養(yǎng)犬審批登記證明、異地醫(yī)療證明、社區(qū)居民代配藥證明、退休證明、無房戶證明、收養(yǎng)人無子女情況證明??林林總總幾十項。

“有些證明好打，比如夫妻關系證明，只要對方拿結婚證來就可以敲章。有些章可就難敲了，比如收入證明、困難證明。我們對居民再了解，也不可能知道人家到底有多少錢？”社工們說，最讓他們頭疼的就是銀行、保險公司等各種社會組織和機構頻頻要求他們出具各式證明，更離譜的是有些郵件寄錯、保單填錯、代人領取包裹等也找社區(qū)蓋章證明。

“我們也很困惑，隨便蓋了章，就意味著將承擔風險；不蓋章，就有可能引發(fā)居民不滿情緒，到社區(qū)吵鬧。還有極個別人會記在心里，借故不交衛(wèi)生費、物業(yè)管理費?！苯瓥|一名社區(qū)書記無奈地告訴記者，為此有時候他們只好變通工作辦法，在證明的措辭上模糊處理，或者復印存留一些可以證明的材料，作為物證以備不時之需。

民政局：

超負荷的公章需要“減負”

蓋了怕有風險，不蓋居民埋怨。社區(qū)公章，為何這般左右為難？

“這是因為需要證明的事項很多超出了社區(qū)的職責、能力范圍。”市民政局基層政權和社區(qū)建設處處長周兆駿說，前不久，市民政局牽頭做了一項關于社區(qū)公章使用情況的調研，結果顯示，目前社區(qū)承接的證明類蓋章項目有６０余項，但其中只有４０％在其職責、能力范圍之內，如居住在本社區(qū)居民的居住情況、弱勢群體家庭生活狀況（不包括具體經濟收入狀況）、社區(qū)青少年志愿者等參加社區(qū)活動情況等內容的證明。而另外６０％需要證明的事項交由社區(qū)蓋章存在不合理性。主要表現(xiàn)在三個方面：

第一，要求證明的內容社區(qū)無法掌握核實。如錢幣破損是否屬于居民自己所為等；第二，要求證明的內容超出居委會職責、能力范圍。如本社區(qū)無業(yè)居民申請廉租房需社區(qū)出具申請人收入證明、申請在社區(qū)開餐飲店等要社區(qū)出具許可證明；

第三，要求證明的內容不必要由社區(qū)出具證明。如證明雙方是夫妻關系，其實憑當事人結婚證就可以辦理。

“原因主要有兩個，一是由于社會個人信息系統(tǒng)和誠信系統(tǒng)不健全，使得越來越多的部門和單位只能依賴社區(qū)為居民個人信息提供誠信擔保；第二就是存在有些單位、部門轉嫁工作和風險，服務觀念沒有到位。”周兆駿說。

為了從源頭上規(guī)范社區(qū)用章管理，日前，市政府糾風辦、市民政局聯(lián)合下發(fā)了《關于對社會管理事務社區(qū)蓋章項目進行登記和清理的通知》，對社區(qū)公章使用進行整頓。

據了解，通知明確了社區(qū)蓋章項目登記和清理的范圍，包括黨委、人大、政府、政協(xié)、法院、檢察院、部省屬駐甬單位、人民團體等部門單位及所屬企事業(yè)單位、社會團體的各類社會管理事務中，涉及居民的人、事、財、物方面要求社區(qū)居委會初審或證明的蓋章項目。日前，《社會管理事務社區(qū)蓋章項目申報表》已經下發(fā)到市直及部省屬駐甬各單位，納入上述蓋章項目范圍又要求保留的部門和單位，須填寫申報表并附相關政策文件依據，交與市政府糾風辦、市民政局登記、核查。市政府糾風辦、市民政局依據有關規(guī)定，對社區(qū)蓋章項目進行清理，確定建議保留的社區(qū)蓋章項目目錄，報市委辦公廳、市政府辦公廳審定，并

出臺規(guī)范社區(qū)居委會印章使用管理的意見，公布準許的社區(qū)蓋章項目目錄。

到底結果如何，我們還將繼續(xù)追蹤。

他山之石

太原為社區(qū)圖章減負

２０１０年，太原市政府下發(fā)通知，明確社區(qū)居委會可以為轄區(qū)居民出具證明、使用印章的具體事項包括：情況屬實、但不涉及經濟及擔保事項的證明材料；居民城市最低生活保障金、撫恤金、殘疾保障金、子女助學金和減免學雜費等申請手續(xù)證明等。而社區(qū)居委會工作使用印章的范圍包括：社區(qū)居委會主持召開的居民會議決議；以社區(qū)居委會名義上報的各種公文、材料等；社區(qū)公開欄內定期公布的居務公開內容；向社區(qū)居民發(fā)放的通知、告示、宣傳材料等；社區(qū)居委會統(tǒng)計報表和檔案；社區(qū)共建活動和資源共享等協(xié)議；其他依法應使用印章的事項等。

據社區(qū)干部反映，通過規(guī)范，砍掉了一半以上從前沒必要由社區(qū)出證明蓋章的項目。重慶沙坪壩區(qū)為公章減負６０余項

重慶市沙坪壩區(qū)民政局出臺《加強社區(qū)居民委員會印章使用管理工作的指導意見》，明確了社區(qū)居委會為居民出具證明的用印范圍：一是根據轄區(qū)居民的需要，社區(qū)居委會確實能夠證實的情況，社區(qū)知曉的，能確定的，可以證明。二是經過社區(qū)居委會申請或核實的最低生活保障、撫恤金、殘保金、子女助學金和減免學雜費等事項。三是法律法規(guī)明確規(guī)定由社區(qū)居委會出具證明或蓋章的事項。

同時，原則上不出具短期居住證明，不為空表蓋章；而證件丟失類證明，原則上以個人聲明丟失或掛失為主，社區(qū)一般不再出具相應證明。

此舉砍掉了６０多個區(qū)級部門要求社區(qū)蓋章的項目。

第四篇：采購電腦談判方案

商務談判策劃書

采購臺式電腦談判方案

院系：經濟管理學院

班級：2015級工商管理1班

姓名：

指導老師：李敏老師

日期：2015年12月20日

目錄 1 談判雙方公司背景..............................1.1 我方公司分析.............................1.2 對方公司分析...........................2 談判的主題及內容..............................3 談判目標......................................4 談判形式分析..................................4.1 我方優(yōu)勢分析.............................4.2 我方劣勢分析.............................4.3 客方優(yōu)勢分析.............................4.4 客方劣勢分析.............................5 談判的方法及策略..............................5.1 談判方法.................................6 談判的風險及效果預測..........................6.1 談判風險.................................6.2 談判效果預測.............................7 制定應急預案..................................8 談判議程......................................業(yè)務品種豐富、服務水平一流的移動通信網絡。網絡規(guī)模和客戶規(guī)模列全球第一。截至2004年底，網絡已經覆蓋全國絕大多數(shù)縣（市），主要交通干線實現(xiàn)連續(xù)覆蓋，城市內重點地區(qū)基本實現(xiàn)室內覆蓋，客戶總數(shù)超過2億戶，于184個國家和地區(qū)的235個運營公司開通了GSM國際漫游業(yè)務，與73個國家和地區(qū)的51個運營商開通了GPRS國際漫游，國際短信通達106個國家和地區(qū)的214家運營商，彩信通達4個國家和地區(qū)的14家運營商。

中國移動通信已經成功進入國際資本市場，良好的經營業(yè)績和巨大的發(fā)展?jié)摿ξ吮姸鄧H投資。中國移動通信已連續(xù)4年被美國《財富》雜志評為全球500強，最新排名第242位。2004年被中國企業(yè)聯(lián)合會評為“中國企業(yè)500強”第五位。上市公司成為連續(xù)三年入榜《福布斯》“全球400家A級最佳大公司”的唯一中國企業(yè)。

中國移動通信既是一個財務穩(wěn)健、能夠產生穩(wěn)定現(xiàn)金流的盈利性公司，又是一個充滿發(fā)展?jié)摿Α⒕哂邪l(fā)展前景的持續(xù)成長性公司。面向未來，中國移動通信確立了“爭創(chuàng)世界一流企業(yè)”的發(fā)展戰(zhàn)略目標。圍繞這一目標，中國移動通信全力實施“服務與業(yè)務領先”的近期戰(zhàn)略重點，提高核心競爭力，努力實現(xiàn)新跨越，確保企業(yè)全面協(xié)調持續(xù)發(fā)展。

負責人:王剛

1.2 對方公司分析

聯(lián)想集團成立于1984年，由中科院計算所投資20萬元人民幣、11名科技人員創(chuàng)辦，到今天已經發(fā)展成為一家在信息產業(yè)內多元化發(fā)展的大型企業(yè)集團。新聯(lián)想是一家極富創(chuàng)新性的國際化的科技公司，由聯(lián)想及原IBM個人電腦事業(yè)部所組成。建立之初的聯(lián)想公司營業(yè)額僅300萬元,到1994年營業(yè)額發(fā)展為11億元的年銷售額，2004年銷售額300億元。今天的聯(lián)想集團是中國IT企業(yè)的領先者，主要是在中國從事臺式電腦、筆記本電腦和移動手機設備、服務器和外設的生產、銷售，已發(fā)展成為一家在信息產業(yè)多元化發(fā)展的大型集團公司。聯(lián)想從成立至今已跨越兩個臺階：20世紀90年代前，聯(lián)想主要是一家貿易型的企業(yè)，生存是主要的目的；之后十多年是第二個臺階，是發(fā)展自有品牌的階段。經過20年的發(fā)展，聯(lián)想在計算機行業(yè)已經穩(wěn)居亞洲第一，作為全球個人電腦市場的領導企業(yè)，聯(lián)想從事開發(fā)、制造并銷售最可靠的、安全易用的技術產品及優(yōu)質專業(yè)的服務，幫助全球客戶和合作伙伴取得成功，不僅在中國市場稱雄，未來的空間是全球市場，參與全球競爭。

2談判的主題及內容

1、通過此次談判，能夠給和聯(lián)想公司合作，購買到價格優(yōu)惠且品質好的電腦，最終實現(xiàn)共贏，實現(xiàn)長期合作關系；

2、產品的結算時間；

3、付款方式及定金支付問題；

4、運輸方面的問題；

5、違約及賠償問題。

3談判目標

戰(zhàn)略目標:和平談判,以優(yōu)惠的價格、良好的質量和好的服務買到電腦 最高目標:3000元/臺 中間目標:3500元/臺 底線:3800元/臺 訂購數(shù)量:10000臺 供應日期:50天內 付款方式:免息分期付款 運輸方式:由對方送貨 談判形式分析

4.1 我方優(yōu)勢分析

1、數(shù)量

56合理利用暫停,或者巧用紅臉白臉策略:由兩名談判成員其中一名充當紅臉,一名充當白臉輔助協(xié)議的談成,把握住談判的節(jié)奏和進程,從而占據主動.然后冷靜分析僵局原因,再可運用把握肯定對方行式,否定方實質的方法解除僵局,適時用聲東擊西策略,打破僵局.5、休局階段:如有必要,根據實際情況對原有方案進行調整

6、最后談判階段,:適時運用折中調和策略,把握嚴格最后讓步的幅度,在適宜的時機提出最終報價,使用最后通牒策略.7、達成協(xié)議，簽約：

在談判中，爭取一次性投資，并以設備成本為理由以求建立長期合作關系。明確最終談判結果，出示會議記錄和合同范本,請對方確認,并確定正式簽訂合同。談判的風險及效果預測

6.1 談判風險

1.對方可能會在談判中憑其優(yōu)勢地位不肯在價格上讓步，我方必須發(fā)揮自身優(yōu)勢和經銷商的身份迫使其做出讓步。

2.談判中對手可能會對我方采取各種手段和策略，讓我方陷入困境，對此我方必須保持頭腦清醒，發(fā)揮好耐心的優(yōu)勢，冷靜而靈活地調整談判策略。

6.2 談判效果預測

雙方以合理的條件取得談判的成功，實現(xiàn)雙贏，雙方能夠友好的結束談判，獲得成功，實現(xiàn)長期友好合作。

7制定應急預案

雙方是第一次進行商務談判,彼此不太了解.為了使談判順利進行,有必要制定應急預案.9-

第五篇：采購談判案例

● 案情

江西某市G工廠與C進口公司（以下稱中方）聯(lián)合組團赴法國巴黎與法國P公司（以下稱法方）談判鋁電解電容器用鋁箔生產線的技術與商務條件，由于工程進度要求，此行希望能夠在過去雙方技術交流的基礎上完成最終簽署合同的談判。為此，該談判組共有各類專家9人，時間定為兩周。帶隊的是工廠的F廠長與C公司主管業(yè)務部門的B經理，陣容雖說不上龐大，可力量不能小視，擺出一幅決戰(zhàn)的架勢。

到了巴黎后，法方P公司總經理、生產經理、設備經理、律師迎戰(zhàn)中方談判組。技術談判僅用了兩天雙方即交換了意見，進入了草擬技術文件的階段。當進入價格談判時，法方態(tài)度開始強硬，480萬美元的報價，不論中方怎么說，在調整5%的價格后，就不動了。為了充分利用時間，中方建議價格談判與合同文本談判同時進行，法方表示同意。雙方將人員分成兩組，繼續(xù)談判。在法方律師與中方B經理的努力下，合同文本的大部分條款在兩天之中也談得差不多了，但價格小組的談判幾近停頓。更嚴重的是P公司的總經理不露面了，當問及對方律師時，答案是“他到國外開會去了。什么時候回來不知道”。中方談判組陷于困境。

法方在想什么？中方應如何辦？一周不到，談判就中斷了，是回國還是繼續(xù)留下？雖然對價格手上還有余地，但能否讓出？讓出后是否就能成交呢？談判組圍繞這些問題進行了認真分析。最后統(tǒng)一的意見是：先沉住氣，進一步摸清情況后，再做打算。于是決定分頭行動，一部分人收集市場信息，以分析價格條件；一部分人把握談判形勢，B經理設法與對方律師接觸拉關系，套信息。

B經理與律師聯(lián)系上了，談得還很投機。由于交易成功律師收入更高，最說他還想找機會游覽中國，所以他也很樂意與中國人交朋友。兩人很愿意單獨約會。律師邀請B經理去他家作客，B經理欣然接受，因為這正是他需要的。

B經理按地址找到了律師的家，他的家在一個公寓的五層！因為他是單身漢，兩居室的房子中擺設很簡單，地上放著墊子就算床，桌子上放著雜七雜八的東西，一看就是不拘生活小節(jié)的人。B經理送上中國特產作為見面禮，然后從家庭、生活、興趣、朋友、文化的話題逐步轉移到交易的談判上。由于彼此聊得痛快，生意上的事也當生活見解傾訴出來。

律師：“P公司經理不夠意思，既讓中國朋友來了，就應安排好。再有分歧，坐下來談嘛！”

B經理：“可能總經理是有急事需出國處理。” 律師：“事是有，但可以定個時間表。”

B經理：“他太忙，無法確定日程，也可能我們的交易額太小，不值得優(yōu)先考慮?！?律師：“貴公司的交易對他很重要。這是第一次將其產品與技術賣到中國。貴方來之前，他與助手們多次商量，不像不重視。只是此人是日爾曼移民，性格較直率，處理問題手法較簡單。加上這回他可能真有急事出差了，顯得失禮?！?/p>

B經理：“我說與他對話不像與您這樣的當?shù)胤▏笥讶菀啄?！?律師：“他是總經理，自以為身份高，太傲氣，不好交朋友，就是我與他交談也覺別扭。”

B經理：“可是為了交易，我們得找到彼此能理解交流的方法?！?說到這里，兩人又沉默了，交易談不成兩人都不舒服。

B經理突然情緒高漲起來，對律師說：“我們是朋友，我也信任您。有些話不好對總經理先生說，可對您講，您可以從中幫助我們溝通，也可給我方提建議?！?/p>

律師：“可以??！我很樂意做這件工作?！?/p>

Ｂ經理：“我認為總經理先生是壓我方讓步。也許他已回其辦公室了，只是不想見我們。非要我方讓步才恢復談判。我可以告訴您，我們是可以讓步，但要成交，必須雙方讓步。按Ｐ公司目前的談判態(tài)度，我們即使可以讓步也不會讓。

律師：“我能理解中方的立場，但如果這樣下去，我很難看到貴方本次巴黎談判的結果。” 這是個很實際的問題。Ｂ經理嚴肅地看著律師點了點頭，承認其看法，表示寧可空手回國，也不會接受Ｐ公司現(xiàn)在的交易條件。兩人又換了些輕松的話題，吃完飯，律師送Ｂ經理出門。這時，Ｂ經理試探性地問律師：“我有個想法不知行不行?！甭蓭熣f：“請講。”Ｂ經理說：“若有可能，請你轉告Ｐ公司總經理，我方的交易條件可以調整，但我方對他目前的態(tài)度與做法有意見。他不改變，我們將無法談判。這樣的話，我們就準備回國了。此外，如您能施加影響，說服他帶助手到中國來，我們將歡迎他并可恢復談判。否則，我們將另做打算。”律師說：“當然可以轉達貴方的意見。我也會盡全力說服他到中國去?！闭f完，兩人告別。

Ｂ經理將情況與談判組人員溝通后，決定縮短在法逗留時間，利用２—３天調查研究并適當參觀巴黎文化景點，同時再通過律師與Ｐ公司聯(lián)系一次，看總經理是否回巴黎或是否愿意恢復談判，在決定具體回國日期與航班。兩天后，Ｂ經理與律師通話，得知Ｐ經理仍未回國，于是全團決定提前回國。

中方回國一個月后，律師來電，說Ｐ公司總經理回國后即與其交換了意見，他表示歉意，但同時表示重視與中方的交易，若中方邀請，他們可組團來華談判。雙方很快辦妥了相關手續(xù)。

Ｐ公司的談判組幾乎是巴黎談判時的原班人馬，只是多了總經理的夫人。在為法方人員接風的晚宴上，雙方人員很興奮，尤其總經理夫人更是高興，她說：“中國的菜，色、味、香俱全，真是藝術品，還是營養(yǎng)品。雖說法國菜不能與中國菜比，但在西餐中，法國菜是第一，下次貴方到巴黎時，我一定要請你們品嘗法國菜?！保陆浝斫拥溃骸拔覀冊趦蓚€月前到巴黎去過，并與您的丈夫商討交易事宜。”總經理夫人驚訝地問：“我怎么不知道呢？”她轉身面對丈夫?？偨浝砗軐擂蔚攸c頭。Ｂ經理接著說：“我們去巴黎沒幾天，總經理說要出差，把會停下來了?！边@時，夫人盯著總經理的眼神變化很多，但仍說：“把中國客人邀請來巴黎，自己卻走了，這不太禮貌?！笨偨浝淼哪樣行┓杭t，也不知是不好意思還是酒勁上涌。席間，說說笑笑，氣氛還算融洽。雙方看到了談判成功的希望。

這次談判仍分兩組進行，一組談判價格，一組陪總經理夫人去游玩。由于這是上次談判的繼續(xù)，雙方均同意先談關鍵分歧點。雖然在巴黎時雙方差距有５０％，但這次談判雙方真正體現(xiàn)了互相配合求公正的態(tài)度。Ｐ公司承擔了２２％的差距，加上在巴黎談判時改善的５％，總量達２７％；中方承擔了28%的差距，退讓似乎比法方大，但總體差不多。雙方人員迅速整理交易內容及合同文本，中方組織人員打印合同。在簽字儀式后的慶祝宴會上（這次是法方出錢宴請中方），中心人物是Ｐ公司總經理的夫人，她替其丈夫招呼中方客人。中方人員一方面向總經理敬酒，一方面贊揚其夫人：“她一出馬，談判就成功?！?/p>

該合同執(zhí)行非常順利?！?分析參考

本案反映海外談判的另一種“冷”與“急”，中方談判組的處理也提供了一個成功的案例。本案給人的啟示有如下幾點：

（一）及時守住手中條件

在談判中，法方態(tài)度強硬，不修改自己的不足之處，反而借故中斷談判，對于意在成交的中方壓力很大。面對壓力，中方冷靜判斷形勢，并首先守住手中條件，這是處理此案中“冷”的最好方法。這么做既節(jié)省了談判資源，又讓對方的壓力效果降至最低位，對法方還有反作用力的效果。

（二）審視談判形勢

守住條件固然重要，但明辨談判形勢更重要。談判組分幾路出擊收集談判信息，以進一步判斷對方行為的真實意圖，為后續(xù)談判決策提供依據。尤其對律師的工作是該措施中的最成功之處，通過律師完成了調查任務，還完成了布局的任務，使中方談判組以最佳狀態(tài)在最佳時機撤出談判，又使談判有繼續(xù)的可能。

（三）抓住再談判的時機

中方對法方來華人員的安排令他們滿意；對談判議題抓住關鍵，使談判整體氣氛熱烈，彼此配合地投入談判，在這大好時機下一舉解決原則分歧。中方抓住了這些時機因素，大大提高了談判效率與成功概率，同時使成交條件更趨公正、公平。

（四）內部統(tǒng)一

不論是在巴黎的談判還是在國內的談判，中方談判的整體性較好，思路連貫，全體人員工作步調一致，方使談判思想得以全面貫徹。內部人員的思想統(tǒng)一，也是該案談判成功的保證。中方談判組由工廠與外貿公司人員組成，技術與商務談判的協(xié)調，不同單位人員立場的協(xié)調是談判組幾乎每天要做的工作。從該案的談判效果來看，內部協(xié)調統(tǒng)一工作做得較好。

● 探討點

１．如中方在聽到Ｐ公司總經理稱“出國開會”后，即拿出新條件吸引其繼續(xù)談判行嗎？

２．Ｂ經理與律師談話中直接說出中方交易條件讓其轉達，效果又會如何？

３．如果Ｐ公司談判組沒有在較短的時間內來華談判，怎么辦？ ４．Ｐ公司談判組來華談判，若仍達不成協(xié)議，后果會如何？