第一篇：超市采購(gòu)談判策略

超市采購(gòu)談判策略

超市采購(gòu)談判策略包括以下十三個(gè)方面：

1、質(zhì)量

質(zhì)量的傳統(tǒng)解釋是“好”，或“優(yōu)良”，對(duì)超市采購(gòu)人員而言，質(zhì)量的定義應(yīng)是：“符合買賣雙方所約定的要求或規(guī)格就是好的質(zhì)量”。故采購(gòu)人員應(yīng)設(shè)法了解供應(yīng)商對(duì)本身商品質(zhì)量的認(rèn)知或了解的程度，管理制度較完善的供應(yīng)商應(yīng)有下列有關(guān)質(zhì)量的文件：?

產(chǎn)品規(guī)格說(shuō)明書;

質(zhì)量檢測(cè)報(bào)告;

生產(chǎn)許可證;

衛(wèi)生許可證;

QS認(rèn)證書;

綠色產(chǎn)品證書;

其他相關(guān)證書

2、檢驗(yàn)方法

采購(gòu)人員應(yīng)盡量向供應(yīng)商取得以上的資料，以昝未來(lái)的交易，通常在合約或訂單上，質(zhì)量是以下列方法的其中一種來(lái)表示的：

?

市場(chǎng)上商品的等級(jí)

品牌

商業(yè)上常用的標(biāo)準(zhǔn)

物理或化學(xué)的規(guī)格

性能的規(guī)格

工程圖

樣品（賣方或買方）

以上的組合采購(gòu)人員在談判時(shí)應(yīng)首先與供應(yīng)商對(duì)商品的質(zhì)量達(dá)成互相同意的質(zhì)量標(biāo)準(zhǔn)，以避免日后的糾紛或甚至法律訴訟。對(duì)于瑕疵品或倉(cāng)儲(chǔ)運(yùn)輸過(guò)程損壞的商品，采購(gòu)人員在談判時(shí)應(yīng)要求退貨或退款。

3、包裝

包裝可分為兩種：“內(nèi)包裝”，及“外包裝”。內(nèi)包裝是用來(lái)保護(hù)、陳列、或說(shuō)明商品之用，而外包裝則僅用在倉(cāng)儲(chǔ)及運(yùn)輸過(guò)程的保護(hù)。超市的營(yíng)業(yè)中，包裝通常扮演非常重要的角色。外包裝若不夠堅(jiān)固，倉(cāng)儲(chǔ)運(yùn)輸?shù)膿p壞太大，降低作業(yè)效率，并影響利潤(rùn)。外包裝若太堅(jiān)固，則供應(yīng)商成本增加，價(jià)格勢(shì)必偏高，導(dǎo)致商品的價(jià)格缺乏競(jìng)爭(zhēng)力。

設(shè)計(jì)良好的內(nèi)包裝往往能提高客戶的購(gòu)買意愿，加速商品的回轉(zhuǎn)，國(guó)內(nèi)生產(chǎn)的產(chǎn)品在這方面比較差，采購(gòu)人員應(yīng)指導(dǎo)供應(yīng)商在這方面改善，以利彼此的銷售。

基于以上的理由，采購(gòu)人員在談判包裝的項(xiàng)目時(shí)，應(yīng)協(xié)商對(duì)彼此雙方都有利的包裝，否則不應(yīng)草率訂貨。

對(duì)于某些商品若有銷售潛力，但卻無(wú)合適的包裝時(shí)，采購(gòu)人員應(yīng)積極說(shuō)服供應(yīng)商制作此種包裝，供超市銷售。

4、價(jià)格

除了質(zhì)量與包裝之外，價(jià)格是所有談判事項(xiàng)中最重要的項(xiàng)目。超市在客戶心目中的形象就是高質(zhì)量低價(jià)格，若采購(gòu)人員對(duì)任何其所擬采購(gòu)的商品，以進(jìn)價(jià)加上超市合理的毛利后，若自己判斷該價(jià)格無(wú)法吸引客戶購(gòu)買時(shí)，就不應(yīng)向該供應(yīng)商采購(gòu)。

在談判之前，采購(gòu)人員應(yīng)事先調(diào)查市場(chǎng)價(jià)格，不可憑供應(yīng)商片面之詞，誤入圈套。如果沒有相同商品的市價(jià)可查，應(yīng)參考類似商品的市價(jià)。

5、訂購(gòu)量

在分店數(shù)較少的時(shí)候，訂購(gòu)量往往很難令供應(yīng)商滿意，所以在談判時(shí)，應(yīng)盡量籠統(tǒng)，不必透露明確的訂購(gòu)數(shù)量，如果因此而導(dǎo)致談判陷入僵局時(shí)，應(yīng)轉(zhuǎn)到其他項(xiàng)目談。

在沒有把握決定訂購(gòu)數(shù)量時(shí)，采購(gòu)人員不應(yīng)采購(gòu)供應(yīng)商希望的數(shù)量，否則一旦存貨滯銷時(shí)，必須降價(jià)出清庫(kù)存，因而影響利潤(rùn)的達(dá)成，以及造成資金的積壓及空間的浪費(fèi)。

6、折扣（讓利）

折扣通常有新產(chǎn)品引進(jìn)折扣、數(shù)量折扣、付款折扣、促銷折扣、無(wú)退貨折扣、季節(jié)性折扣、經(jīng)銷折扣等數(shù)種。有些供應(yīng)商可能會(huì)由全無(wú)折扣做為談判的起點(diǎn)，有經(jīng)驗(yàn)采購(gòu)人員會(huì)引述各種形態(tài)的折扣，要求供應(yīng)商讓步。

7、付款條件

付款條件與采購(gòu)價(jià)格息息相關(guān)，在國(guó)內(nèi)一般供應(yīng)商的付款條件是月結(jié)30~60天左右，采購(gòu)人員應(yīng)計(jì)算對(duì)超市最有利的付款條件。

在正常情況下，付款作業(yè)是在單據(jù)齊全時(shí)，按買賣雙方約定的付款條件，由電腦系統(tǒng)自動(dòng)生

成，這是超市的一大優(yōu)勢(shì)，因?yàn)橐话銍?guó)內(nèi)的零售商在付款時(shí)，總是推三托四，延遲付款，造成供應(yīng)商財(cái)務(wù)高度的困難。

8、交貨期

一般而言，交貨期愈短愈好，因?yàn)榻回浧诙蹋瑒t訂貨頻率增加，訂購(gòu)的數(shù)量就相對(duì)減少，故存貨的壓力也大為降低，倉(cāng)儲(chǔ)空間的需求也相對(duì)減少。至于有長(zhǎng)期承諾的訂購(gòu)數(shù)量，采購(gòu)人員應(yīng)要求供應(yīng)商分批送貨，減少庫(kù)存的壓力。

由于超市電腦計(jì)算訂單數(shù)量的公式中，交貨期是個(gè)重要的參數(shù)，采購(gòu)人員應(yīng)設(shè)法與供應(yīng)商談判較短的交貨期，降低存貨的投資。

交貨時(shí)應(yīng)配合事項(xiàng)

超大型的貨倉(cāng)式自選商場(chǎng)，商品的進(jìn)出量極大，若供應(yīng)商無(wú)法在送貨作業(yè)上與超市密切配合，將使超市的收貨作業(yè)陷于癱瘓。超市的收貨月臺(tái)通?？扇菁{十幾輛貨車，故收貨部門有專人按日期及時(shí)段安排供應(yīng)商交貨的時(shí)間。采購(gòu)人員在談判時(shí)，必須很明確將此一作業(yè)方式向供應(yīng)商說(shuō)明清楚，并要求供應(yīng)商承諾，否則日后一旦供應(yīng)商無(wú)法實(shí)現(xiàn)時(shí)，彼此的合作關(guān)系將大打折扣。

9、售后服務(wù)保證

對(duì)于需要售后服務(wù)的商品，例如：家用產(chǎn)品、事務(wù)機(jī)器、電腦、手表、照相機(jī)等，采購(gòu)人員最好在談判時(shí)要求供應(yīng)商在商品包裝內(nèi)提供該項(xiàng)商品售后服務(wù)維修的單位名單（包括電話與地址）之保證單，以使客戶日后發(fā)現(xiàn)他所購(gòu)買的商品須要維修時(shí)，能直接與附近商店聯(lián)絡(luò)，免得超市賣場(chǎng)人員疲于應(yīng)付維修的問(wèn)題。

10、促銷活動(dòng)

快訊是超市的一大武器，此一促銷利器在全世界各地都無(wú)往不利，但這全賴采購(gòu)人員選擇的商品是否正確，以及售價(jià)是否能吸引客戶上門。在政策上，通常超市會(huì)在促銷活動(dòng)之前一兩周停止正常訂單的動(dòng)作，而刻意多訂購(gòu)促銷特價(jià)的商品，以增加利潤(rùn)，除非采購(gòu)人員無(wú)法取得特別的價(jià)格。

在促銷商品的價(jià)格談判中，采購(gòu)人員必須了解一般供應(yīng)商的行銷費(fèi)用預(yù)算通常占營(yíng)業(yè)額的10~25%，供應(yīng)商不難由此預(yù)算撥出一部分作為促銷之用，比較常用的方法是多給相同商品的免費(fèi)贈(zèng)品，例如買一打贈(zèng)三瓶。

11、廣告贊助

為增加超市的利潤(rùn)，采購(gòu)人員應(yīng)積極與供應(yīng)商談判爭(zhēng)取更多的廣告贊助，超市所指的廣告贊助，有下列幾項(xiàng)：

快訊的廣告贊助。

停車場(chǎng)看板的廣告贊助。

購(gòu)物車廣告板的廣告贊助。

賣場(chǎng)標(biāo)示牌的廣告贊助。

端架的廣告贊助。

其中以第一項(xiàng)“快訊的廣告贊助”為最大。由于快訊的印刷及郵寄成本很高，依國(guó)外量販店之經(jīng)驗(yàn)，約80%之成本系由供應(yīng)商來(lái)支付，采購(gòu)人員應(yīng)要求供應(yīng)商贊助此種費(fèi)用，許多省每年商業(yè)廣告費(fèi)高達(dá)40億人民幣，供應(yīng)商通常都愿意由其廣告預(yù)算中撥出一部分作為超市的廣告贊助。

12、進(jìn)貨獎(jiǎng)勵(lì)

進(jìn)貨獎(jiǎng)勵(lì)與數(shù)量折扣是有區(qū)別的。進(jìn)貨獎(jiǎng)勵(lì)是指一段時(shí)間達(dá)成一定的進(jìn)貨金額，供應(yīng)商給予的獎(jiǎng)勵(lì)，這是家電業(yè)及某些行業(yè)慣用的行銷方式，而數(shù)量折扣是指單次訂貨的數(shù)量超過(guò)某一范圍時(shí)所給的折扣。

采購(gòu)人員開業(yè)要求供應(yīng)商在實(shí)現(xiàn)一定采購(gòu)量后給予進(jìn)貨金額1~10%的進(jìn)貨獎(jiǎng)勵(lì)（以月、季、或年度計(jì)算），供應(yīng)商因業(yè)績(jī)之需要完全有可能提供此種獎(jiǎng)勵(lì)。此種獎(jiǎng)勵(lì)對(duì)超市之利潤(rùn)提升有益。有些商品可能供應(yīng)商因種種原因不愿以較低的價(jià)格供應(yīng)時(shí)，采購(gòu)人員為增加利潤(rùn)，應(yīng)積極與供應(yīng)商談判要求更高的進(jìn)貨獎(jiǎng)勵(lì)，但切忌為了爭(zhēng)取獎(jiǎng)勵(lì)，而增加不切實(shí)際的采購(gòu)數(shù)量，結(jié)果庫(kù)存壓力大增，甚至季節(jié)過(guò)后必須打折出售，這種情況采購(gòu)人員不如不要進(jìn)貨獎(jiǎng)勵(lì)。

13、采購(gòu)談判本身是很復(fù)雜的，因?yàn)檎勁袑?duì)象、供應(yīng)商規(guī)模、談判項(xiàng)目都不同，但采購(gòu)人員只要靈活運(yùn)用以上所述的技巧與策略，在談判中將不難一一克服。經(jīng)驗(yàn)、機(jī)智、與毅力都是采購(gòu)人員在談判中所須要的。

第二篇：超市談判技巧及詳細(xì)的策略總結(jié)

超市采購(gòu)談判的技巧與實(shí)用策略

采購(gòu)談判的定義：

“談判”，或有些人稱之為“協(xié)商”或“交涉”，是擔(dān)任采購(gòu)工作最吸引人部分之一。談判通常是用在金額大的采購(gòu)上，由于本公司是自選式量販廣場(chǎng)，采購(gòu)金額很大，因此談判工作格外地重要。

采購(gòu)談判一般都誤以為是“討價(jià)還價(jià)”，談判在韋氏大辭典的定義是：“買賣之間商談或討論以達(dá)成協(xié)議”。故成功的談判是一種買賣之間經(jīng)過(guò)計(jì)劃、檢討、及分析的過(guò)程達(dá)成互相可接受的協(xié)議或折中方案。這些協(xié)議或折中方案里包含了所有交易的條件，而非只有價(jià)格。談判與球賽或戰(zhàn)爭(zhēng)不同之點(diǎn)在于：在球賽或戰(zhàn)爭(zhēng)中只有一個(gè)贏家，另一個(gè)是輸家；在成功的談判里，雙方都是贏家，只是一方可能比另一方多贏一些，這種情況是商業(yè)的常事，也就是說(shuō)談判技巧較好的一方理應(yīng)獲得較多的收獲。1．采購(gòu)談判的目標(biāo)：

在采購(gòu)工作上，談判通常有五項(xiàng)目標(biāo)：

（1）為相互同意的質(zhì)量條件的商品取得公平而合理的價(jià)格。

（2）要使供貨商按合約規(guī)定準(zhǔn)時(shí)與準(zhǔn)確地執(zhí)行合約。

（3）在執(zhí)行合約的方式取得某種程度的控制權(quán)。

（4）說(shuō)服供貨商給本公司最大的合作。

（5）與表現(xiàn)好的供貨商取得互利與持續(xù)的良好關(guān)系。2．平而合理的價(jià)格：談判可單獨(dú)與供貨商進(jìn)行或由數(shù)家供貨商競(jìng)標(biāo)的方式來(lái)進(jìn)行。單獨(dú)進(jìn)行時(shí)，采購(gòu)人員最好先分析成本或價(jià)格。數(shù)家競(jìng)標(biāo)時(shí)，采購(gòu)人員應(yīng)選擇兩三家較低的供貨商，再分別與他們談判，求得公平而合理的價(jià)格。3．交貨期：在采購(gòu)工作上交貨期通常是供貨商的最大問(wèn)題。大多是因?yàn)椋?/p>

（1）采購(gòu)人員訂貨時(shí)間太短，供貨商生產(chǎn)無(wú)法配合。

（2）采購(gòu)人員在談判時(shí)，未將交貨期的因素好好考慮。

不切實(shí)際的交貨期將危害供貨商的商品質(zhì)量，并增加他們的成本，間接會(huì)使供貨商的價(jià)格提高。故采購(gòu)人員應(yīng)隨時(shí)了解供貨商的生產(chǎn)狀況，以調(diào)整訂單的數(shù)量及交貨期。4．供貨商的表現(xiàn)：表現(xiàn)不良的供貨商往往會(huì)影響到本公司的業(yè)績(jī)及利潤(rùn)，并造成客戶的不滿。故采購(gòu)人員應(yīng)在談判時(shí)，除價(jià)格外應(yīng)談妥合約中有關(guān)質(zhì)量、數(shù)量、包裝、交貨、付款及售后服務(wù)等條款，及無(wú)法履行義務(wù)之責(zé)任與罰則。對(duì)于合作良好的供貨商，則應(yīng)給予較多的訂單或其它的方式來(lái)獎(jiǎng)勵(lì)畢竟買賣雙方要互利，才可維持長(zhǎng)久的關(guān)系。5．與供貨商維持關(guān)系：采購(gòu)人員應(yīng)了解任何談判都是與供貨商維持關(guān)系的過(guò)程的一部分。若某次談判采購(gòu)人員讓供貨商吃了悶或大虧，供貨商若找到適當(dāng)時(shí)機(jī)時(shí)，也會(huì)利用各種方式回敬采購(gòu)人員。因此采購(gòu)人員在談判過(guò)程中應(yīng)在本公司與供貨商的短期與長(zhǎng)期利益中，求取一個(gè)平衡點(diǎn)，以維持長(zhǎng)久的關(guān)系。6．采購(gòu)談判的有利與不利的因素：談判有些因素對(duì)采購(gòu)人員或供貨商而言是有利的或是不利的，采購(gòu)人員應(yīng)設(shè)法先研究這些因素：

（1）市場(chǎng)的供需與競(jìng)爭(zhēng)的狀況

（2）供貨商價(jià)格與質(zhì)量的優(yōu)勢(shì)或缺點(diǎn)

（3）成本的因素

（4）時(shí)間的因素

（5）相互之間的準(zhǔn)備工作 7．采購(gòu)談判技巧：談判技巧是采購(gòu)人員的利器。談判高手通常都愿意花時(shí)間去研究這些技巧，以求事半功倍，下列談判技巧值得本公司采購(gòu)人員研究：（1）采購(gòu)談判前要有充分的準(zhǔn)備：知已知彼，百戰(zhàn)百勝，成功的談判最重要的步驟就是要先有充分的準(zhǔn)備。采購(gòu)人員的商品知識(shí)，對(duì)市場(chǎng)及價(jià)格的了解，對(duì)供需狀況了解，對(duì)本公司的了解，對(duì)供貨商的了解，本公司所能的價(jià)格底線、目標(biāo)、上限，以及其它談判的目標(biāo)都必須先有所準(zhǔn)備，并列出優(yōu)先級(jí)，將重點(diǎn)簡(jiǎn)短列在紙上，在談判時(shí)隨時(shí)參考，以提醒自己。

（2）采購(gòu)談判時(shí)要避免談判破裂：有經(jīng)驗(yàn)的采購(gòu)人員，不會(huì)讓談判完全破裂，否則根本不必談判，他總會(huì)讓對(duì)方留一點(diǎn)退路，以待下次談判達(dá)成協(xié)議。沒有達(dá)成協(xié)議總比勉強(qiáng)達(dá)成協(xié)議好。

（3）只與有權(quán)決定的人談判：本公司的采購(gòu)人員接觸的對(duì)象可能有：業(yè)務(wù)代表、業(yè)務(wù)各級(jí)主管、經(jīng)理、協(xié)理、副總經(jīng)理、總經(jīng)理、或董事長(zhǎng)，看供貨商的規(guī)模大小而定。這些人的權(quán)限都不一樣。采購(gòu)人員應(yīng)避免與沒權(quán)決定事務(wù)的人談判，以免浪費(fèi)自己的時(shí)間、同時(shí)可避免事先將本公司的立場(chǎng)透露給對(duì)方。談判之前，最好問(wèn)清楚對(duì)方的權(quán)限。（4）盡量在本公司辦公室內(nèi)談判：在自己的公司內(nèi)談判除了有心理上的優(yōu)勢(shì)外，還可隨時(shí)得到其它同事、部門或主管的必要，支持同時(shí)還可節(jié)省時(shí)間與旅行的開支。

（5）放長(zhǎng)線釣大魚：有經(jīng)驗(yàn)的采購(gòu)人員知道對(duì)手的需要，故盡量在小處著手滿足對(duì)方，然后漸漸引導(dǎo)對(duì)方滿足采購(gòu)人員自己的需要。避免先讓對(duì)手知道自己的需要，否則對(duì)手會(huì)利用此一弱點(diǎn)要求采購(gòu)人員先作出讓步。

（6）采取主動(dòng)，但避免讓對(duì)方了解本公司的立場(chǎng)：攻擊是最佳的防御，采購(gòu)人員應(yīng)盡量將自己預(yù)先準(zhǔn)備的問(wèn)題，以開放式的問(wèn)話方式，讓對(duì)方盡量暴露出對(duì)方的立場(chǎng)，然后再采取主動(dòng)，乘勝追擊，給對(duì)方足夠的壓力，對(duì)方若難以招架，自然會(huì)作出讓步。（7）必要時(shí)轉(zhuǎn)移話題：若買賣雙方對(duì)某一細(xì)節(jié)爭(zhēng)論不休，無(wú)法談攏，有經(jīng)驗(yàn)的采購(gòu)人員會(huì)轉(zhuǎn)移話題，或喝個(gè)茶暫停，以緩合緊張氣氛。

（8）盡量以肯定的語(yǔ)氣與對(duì)方談話：否定的語(yǔ)氣容易激怒對(duì)方，讓對(duì)方?jīng)]有面子，談判因而難以進(jìn)行。故采購(gòu)人員應(yīng)盡量肯定對(duì)方，稱贊對(duì)方，給對(duì)方面子，因而對(duì)方也會(huì)愿意給面子。

（9）盡量成為一個(gè)好的傾聽者：一般而言，業(yè)務(wù)人員總是認(rèn)為自己是能言善道，比較喜歡講話。采購(gòu)人員知道這一點(diǎn)應(yīng)盡量讓他們講，從他們的言談及肢體語(yǔ)言之中，采購(gòu)人員可聽出他們優(yōu)勢(shì)與缺點(diǎn)，也可了解他們的談判立場(chǎng)。

（10）盡量為對(duì)手著想：全世界只有極少數(shù)的人認(rèn)為談判時(shí)，應(yīng)趕盡殺絕，絲毫不能讓步。事實(shí)證明，大部分成功的采購(gòu)談判都是要在彼此和諧的氣氛下進(jìn)行才可能達(dá)成。人都是愛面子的，任何人都不愿意在威脅的氣氛下談判，何況本公司與良好的供貨商應(yīng)有細(xì)水長(zhǎng)流的合作關(guān)系，而不是對(duì)抗的關(guān)系。

（11）以退為進(jìn)：有些事情可能超出采購(gòu)人員的權(quán)限或知識(shí)范圍，采購(gòu)人員不應(yīng)操之過(guò)急，裝出自己有權(quán)或了解某事，做出不應(yīng)作的決定，此時(shí)不妨以退為進(jìn)，與主管或同事研究或弄清事實(shí)情況后，再答復(fù)或決定也不遲，畢竟沒有人是萬(wàn)事通的。草率倉(cāng)促的決定大部分都不是好的決定，智者總是先深思熟慮，再作決定。

（12）不要誤認(rèn)為50/50最好：有些采購(gòu)人員認(rèn)為談判的結(jié)果是50/50最好，彼此不傷和氣，這是錯(cuò)誤的想法。事實(shí)上，有經(jīng)驗(yàn)的采購(gòu)人員總會(huì)設(shè)法為自己的公司爭(zhēng)取最好的條件，然后讓對(duì)方也得到一點(diǎn)好處，能對(duì)他們的公司交待，因此站在好又多采購(gòu)的立場(chǎng)，若談判的結(jié)果是60/40，70/30，或甚至是80/20，也就不會(huì)“于心不忍”了。8．談判的十二戒：采購(gòu)人員若能避免下列十二戒，談判成功的機(jī)會(huì)大增。

（1）準(zhǔn)備不周（2）缺乏警覺

（3）脾氣暴躁

（4）自鳴得意

（5）過(guò)分謙虛（6）不留情面

（7）輕諾寡信

（8）過(guò)分沉默

（9）無(wú)精打采

（10）倉(cāng)促草率

（11）過(guò)分緊張

（12）貪得無(wú)厭

10．供貨商的規(guī)模：供貨商的規(guī)模可以年?duì)I業(yè)額來(lái)區(qū)分： 11．供貨意愿：各種規(guī)模的供貨商其供貨意愿都不相同： 12．談判的項(xiàng)目：本公司采購(gòu)人員經(jīng)常必須談判的項(xiàng)目有下列諸項(xiàng)：

質(zhì) 量 交 貨 期

包 裝 交貨應(yīng)配合事項(xiàng)

價(jià) 格 售后服務(wù)保證

訂購(gòu)量 促銷活動(dòng)

折 扣 廣告贊助

付款條件 進(jìn)貨獎(jiǎng)勵(lì) 13．談判的策略：

（1）質(zhì)量：質(zhì)量的傳統(tǒng)解釋是“好”，或“優(yōu)良”，對(duì)本公司采購(gòu)人員而言，質(zhì)量的定義應(yīng)是：“符合買賣雙方所約定的要求或規(guī)格就是好的質(zhì)量”。故采購(gòu)人員應(yīng)設(shè)法了解供貨商對(duì)本身商品質(zhì)量的認(rèn)知或了解的程度，管理制度較完善的供貨商應(yīng)有下列有關(guān)質(zhì)量的文件：篇二：超市談判技巧

超市采購(gòu)談判技巧與策略

“1．談判的定義： 談判”，或有些人稱之為“協(xié)商”或“交涉”，是擔(dān)任采購(gòu)工作最吸引人部分之一。談判通常是用在金額大的采購(gòu)上，由于本公司是自選式超市，采購(gòu)金額很大，因此談判工作格外地重要。

采購(gòu)談判一般都誤以為是“討價(jià)還價(jià)”，談判定義是：“買賣之間商談或討論以達(dá)成協(xié)議”。故成功的談判是一種買賣之間經(jīng)過(guò)計(jì)劃、商討、及分析的過(guò)程達(dá)成互相可接受的協(xié)議或折中方案。這些協(xié)議或折中方案里包含了所有交易的條件，而非只有價(jià)格。

談判與球賽或戰(zhàn)爭(zhēng)不同之點(diǎn)在于：在球賽或戰(zhàn)爭(zhēng)中只有一個(gè)贏家，另一個(gè)是輸家；在成功的談判里，雙方都是贏家，只是一方可能比另一方多贏一些，這種情況是商業(yè)的常事，也就是說(shuō)談判技巧較好的一方理應(yīng)獲得較多的收獲。1．談判的目標(biāo)：

在采購(gòu)工作上，談判通常有五項(xiàng)目標(biāo)：

（1）為相互的條件同意的商品取得公平而合理的價(jià)格。

（2）要使供貨商按合約規(guī)定準(zhǔn)時(shí)準(zhǔn)確地執(zhí)行。

（3）在執(zhí)行合約的方式取得某種程度的控制權(quán)。

（4）說(shuō)服供貨商給本公司最大的合作。

（5）與表現(xiàn)好的供貨商取得互利與持續(xù)的良好關(guān)系。2．平而合理的價(jià)格：談判可單獨(dú)與供貨商進(jìn)行或由數(shù)家供貨商競(jìng)標(biāo)的方式來(lái)進(jìn)行。單獨(dú)進(jìn)行時(shí)，采購(gòu)人員最好先分析成本或價(jià)格。數(shù)家競(jìng)標(biāo)時(shí)，采購(gòu)人員應(yīng)選擇兩三家較低的供貨商，再分別與他們談判，求得公平而合理的價(jià)格。3．送貨方式：在采購(gòu)工作上送貨通常是供貨商的最大問(wèn)題。大多是因?yàn)椋?/p>

（1）采購(gòu)人員訂貨時(shí)間太短，供貨商無(wú)法按時(shí)。

（2）采購(gòu)人員在談判時(shí)，沒有將送貨的因素好好考慮。不切實(shí)際的送貨方式將危害供貨商的利益，并增加他們的成本，間接會(huì)使供貨商的價(jià)格提高。故采購(gòu)人員應(yīng)隨時(shí)了解供貨商的一切經(jīng)營(yíng)狀況，以調(diào)整訂單的數(shù)量及送貨方式。4．供貨商的表現(xiàn)：表現(xiàn)不良的供貨商往往會(huì)影響到本公司的業(yè)績(jī)及利潤(rùn)，并造成客戶的不滿。故采購(gòu)人員應(yīng)在談判時(shí)，除價(jià)格外應(yīng)談妥合約中有關(guān)質(zhì)量、數(shù)量、包裝、交貨、付款及售后服務(wù)等條款，及無(wú)法履行義務(wù)之責(zé)任與罰則。對(duì)于合作良好的供貨商，則應(yīng)給予較多的訂單或其它的方式來(lái)獎(jiǎng)勵(lì)，畢竟買賣雙方要互利，才可維持長(zhǎng)久的關(guān)系。5．與供貨商維持關(guān)系：采購(gòu)人員應(yīng)了解任何談判都是與供貨商維持關(guān)系的過(guò)程的一部分。若某次談判采購(gòu)人員讓供貨商吃了悶或大虧，供貨商若找到適當(dāng)時(shí)機(jī)時(shí)，也會(huì)利用各種方式回敬采購(gòu)人員。因此采購(gòu)人員在談判過(guò)程中應(yīng)在本公司與供貨商的短期與長(zhǎng)期利益中，求取一個(gè)平衡點(diǎn)，以維持長(zhǎng)久的關(guān)系。6．談判的有利與不利的因素：談判有些因素對(duì)采購(gòu)人員或供貨商而言是有利的或是不利的，采購(gòu)人員應(yīng)設(shè)法先研究這些因素：

（1）市場(chǎng)的供需與競(jìng)爭(zhēng)的狀況

（2）供貨商價(jià)格與質(zhì)量的優(yōu)勢(shì)或缺點(diǎn)

（3）成本的因素

（4）時(shí)間的因素

（5）相互之間的準(zhǔn)備工作 7．談判技巧：談判技巧是采購(gòu)人員的利器。談判高手通常都愿意花時(shí)間去研究這些技巧，以求事半功倍，下列談判技巧值得本公司采購(gòu)人員研究：

（1）談判前要有充分的準(zhǔn)備：知已知彼，百戰(zhàn)百勝，成功的談判最重要的步驟就是要先有充分的準(zhǔn)備。采購(gòu)人員的商品知識(shí)，對(duì)市場(chǎng)及價(jià)格的了解，對(duì)供需狀況了解，對(duì)本公司的了解，對(duì)供貨商的了解，本公司所能的價(jià)格底線、目標(biāo)、上限，以及其它談判的目標(biāo)都必須先有所準(zhǔn)備，并列出優(yōu)先級(jí)，將重點(diǎn)簡(jiǎn)短列在紙上，在談判時(shí)隨時(shí)參考，以提醒自己。

（2）談判時(shí)要避免談判破裂：有經(jīng)驗(yàn)的采購(gòu)人員，不會(huì)讓談判完全破裂，否則根本不必談判，他總會(huì)讓對(duì)方留一點(diǎn)退路，以待下次談判達(dá)成協(xié)議。沒有達(dá)成協(xié)議總比勉強(qiáng)達(dá)成協(xié)議好。

（3）只與有權(quán)決定的人談判：本公司的采購(gòu)人員接觸的對(duì)象可能有：業(yè)務(wù)代表、業(yè)務(wù)各級(jí)主管、經(jīng)理、協(xié)理、副總經(jīng)理、總經(jīng)理、或董事長(zhǎng)，看供貨商的規(guī)模大小而定。這些人的權(quán)限都不一樣。采購(gòu)人員應(yīng)避免與沒權(quán)決定事務(wù)的人談判，以免浪費(fèi)自己的時(shí)間、同時(shí)可避免事先將本公司的立場(chǎng)透露給對(duì)方。談判之前，最好問(wèn)清楚對(duì)方的權(quán)限。（4）盡量在本公司辦公室內(nèi)談判：在自己的公司內(nèi)談判除了有心理上的優(yōu)勢(shì)外，還可隨時(shí)得到其它同事、部門或主管的必要，支持同時(shí)還可節(jié)省時(shí)間與旅行的開支。（5）放長(zhǎng)線釣大魚：有經(jīng)驗(yàn)的采購(gòu)人員知道對(duì)手的需要，故盡量在小處著手滿足對(duì)方，然后漸漸引導(dǎo)對(duì)方滿足采購(gòu)人員自己的需要。避免先讓對(duì)手知道自己的需要，否則對(duì)手會(huì)利用此一弱點(diǎn)要求采購(gòu)人員先作出讓步。

（6）采取主動(dòng)，避免讓對(duì)方了解本公司的立場(chǎng)：攻擊是最佳的防御，采購(gòu)人員應(yīng)盡量將自己預(yù)先準(zhǔn)備的問(wèn)題，以開放式的問(wèn)話方式，讓對(duì)方盡量暴露出對(duì)方的立場(chǎng)，然后再采取

主動(dòng)，乘勝追擊，給對(duì)方足夠的壓力，對(duì)方若難以招架，自然會(huì)作出讓步。

（7）必要時(shí)轉(zhuǎn)移話題：若買賣雙方對(duì)某一細(xì)節(jié)爭(zhēng)論不休，無(wú)法談攏，有經(jīng)驗(yàn)的采購(gòu)人員會(huì)轉(zhuǎn)移話題，或喝個(gè)茶暫停，以緩合緊張氣氛。

（8）盡量以肯定的語(yǔ)氣與對(duì)方談話：否定的語(yǔ)氣容易激怒對(duì)方，讓對(duì)方?jīng)]有面子，談判因而難以進(jìn)行。故采購(gòu)人員應(yīng)盡量肯定對(duì)方，稱贊對(duì)方，給對(duì)方面子，因而對(duì)方也會(huì)愿意給面子。（9）盡量成為一個(gè)好的傾聽者：一般而言，業(yè)務(wù)人員總是認(rèn)為自己是能言善道，比較喜歡講話。采購(gòu)人員知道這一點(diǎn)應(yīng)盡量讓他們講，從他們的言談及肢體語(yǔ)言之中，采購(gòu)人員可聽出他們優(yōu)勢(shì)與缺點(diǎn)，也可了解他們的談判立場(chǎng)。（10）盡量為對(duì)手著想：全世界只有極少數(shù)的人認(rèn)為談判時(shí)，應(yīng)趕盡殺絕，絲毫不能讓步。事實(shí)證明，大部分成功的采購(gòu)談判都是要在彼此和諧的氣氛下進(jìn)行才可能達(dá)成。人都是愛面子的，任何人都不愿意在威脅的氣氛下談判，何況本公司與良好的供貨商應(yīng)有細(xì)水長(zhǎng)流的合作關(guān)系，而不是對(duì)抗的關(guān)系。（11）以退為進(jìn)：有些事情可能超出采購(gòu)人員的權(quán)限或知識(shí)范圍，采購(gòu)人員不應(yīng)操之過(guò)急，裝出自己有權(quán)或了解某事，做出不應(yīng)作的決定，此時(shí)不妨以退為進(jìn)，與主管或同事研究篇三：經(jīng)典總結(jié)---談判策略與技巧

商務(wù)談判課程學(xué)習(xí)心得 小時(shí)候有部港劇叫談判專家，當(dāng)時(shí)看到他們個(gè)個(gè)西裝筆挺，帶著個(gè)高級(jí)文件包在世界各地到處飛，幫助不同而顧客群進(jìn)行各種談判，說(shuō)的話也是各種很高端專業(yè)的樣子，因此我一直都對(duì)于談判充滿著好奇感和向往感。這學(xué)期學(xué)校開設(shè)了商務(wù)談判這門課，我毫不猶豫的選擇了這門課，一來(lái)是為了滿足一直以來(lái)心中的那個(gè)美好希冀二是覺得我也是快大四了，也快要進(jìn)入社會(huì)了，學(xué)習(xí)一下說(shuō)話技巧對(duì)以后工作也許頗有裨益。老師第一次走進(jìn)教室的時(shí)候其實(shí)心里有點(diǎn)小小的失望。我還記得那時(shí)候老師穿著一件挺青春的呢子大衣，披著頭發(fā)，好溫柔的給我們這群第一次接觸商務(wù)談判的毛頭小子、姑娘介紹著商務(wù)談判這門課程的相關(guān)情況和考察方法等相關(guān)問(wèn)題。老師這溫婉的形象這與我一直以來(lái)對(duì)商務(wù)談判人員，黑超套裝，干練的短發(fā)，說(shuō)話冷冷酷酷的想象完全不一樣啊。小小的低落心情伴隨著我進(jìn)入了接下來(lái)的學(xué)習(xí)。但是隨著課程正式的開展，我突然對(duì)老師的印象有了180度的巨大轉(zhuǎn)變，完全是由路人轉(zhuǎn)粉的節(jié)奏。對(duì)于商務(wù)談判這門課程也由最開始的高冷想象變成了后來(lái)務(wù)實(shí)技術(shù)性的體會(huì)。下面我就對(duì)我這一學(xué)期的學(xué)習(xí)談?wù)勎业氖斋@與感想。

首先是關(guān)于商務(wù)談判本身，我之前也許是受電視影像太過(guò)于深了，覺得商務(wù)談判是商務(wù)活動(dòng)頂層的一種活動(dòng)。但是老師的一個(gè)問(wèn)題卻讓我開始逐步認(rèn)識(shí)到原來(lái)商務(wù)談判也是可以如此平易近人隨處可見的。第一節(jié)課一開始老師就問(wèn)在我們的觀念里商務(wù)談判是什么，你有過(guò)哪些商務(wù)談判的經(jīng)歷。我當(dāng)時(shí)心里有點(diǎn)小疑惑，我一個(gè)大三學(xué)生都沒太多的接觸社會(huì)怎么可能有過(guò)商務(wù)談判的經(jīng)歷。老師可能也看出了我們的疑惑，就讓我們比較了談判與辯論的區(qū)別，談判的目的等方面，就這樣循序善誘一點(diǎn)點(diǎn)將廣義的商務(wù)談判的內(nèi)核與外延展現(xiàn)給我們了。之后課程不斷的深入，我也不斷有了更深刻的體會(huì)。其實(shí)商務(wù)談判就是我們?nèi)粘Ｉ罱涣鳒贤ǖ囊徊糠?，只是它屬于溝通中層次較高的部分，它所進(jìn)行的溝通都具有目的性，我們之所以會(huì)與談判對(duì)象進(jìn)行溝通其實(shí)質(zhì)都是為了獲得我們所設(shè)想的利益的最大化或者損失的最小化。最簡(jiǎn)單的說(shuō)法就是實(shí)際上我們?cè)谕饷尜I菜也是商務(wù)談判的一種形式，我們討價(jià)還價(jià)最終的目的就是為了追求這樁買賣的的達(dá)成。原來(lái)商務(wù)談判是那么的與我們生活息息相關(guān)。因?yàn)閷?duì)著門課程本身有了更加清晰認(rèn)識(shí)的理解與感想，我更加充滿興趣的在老師帶領(lǐng)下深入學(xué)習(xí)。然后談?wù)勆虅?wù)談判學(xué)習(xí)過(guò)程中我的收獲。因?yàn)橛辛苏_的認(rèn)識(shí)，我的求知欲一下子增加了好多。韓老師的教學(xué)方式蠻新穎且效率很高。韓老師很注重實(shí)踐中總結(jié)學(xué)習(xí)，每一部分談判技巧講完之后老師都會(huì)模擬情景讓我們分組模擬實(shí)戰(zhàn)。我記憶最深的就是有一次是關(guān)于那個(gè)夏令營(yíng)土地談判案例的實(shí)戰(zhàn)。我們是第二組談判，老師讓我們?cè)谝慌杂^察第一組的談判。開始雙方都還是蠻理性的進(jìn)行著談判，漸漸的我嗅到了火藥味變濃的氣息。開始是雙方語(yǔ)氣變得不耐煩了，然后就是乙方在闡述觀點(diǎn)的時(shí)候甲方隊(duì)員的表情顯的很不屑的感覺好像不愿意繼續(xù)聽下去，最后就是爆發(fā)了，甲方直接打斷乙方的發(fā)言然后言辭頗為犀利的進(jìn)行了抨擊，由此雙方的戰(zhàn)斗升級(jí)，唇槍舌戰(zhàn)的好不激烈。當(dāng)時(shí)我們作為觀戰(zhàn)者都覺得有點(diǎn)尷尬了，雖然雙方最終達(dá)成了意思一致，但我們都知道其實(shí)這樣的談判如果是在現(xiàn)實(shí)生活中是不太理想的一種結(jié)果。我當(dāng)時(shí)就在心里暗自反問(wèn)，如果是我在談判，遇到的是這樣的強(qiáng)勢(shì)型的對(duì)手我會(huì)不會(huì)也爆發(fā)的那么淋漓盡致？結(jié)果是肯定的。這可不是商務(wù)談判的精髓，也不是我學(xué)習(xí)商務(wù)談判之后所愿意看到的。所以，在第二輪輪到我們上場(chǎng)的時(shí)候我的表現(xiàn)讓一致認(rèn)為我會(huì)是無(wú)敵黑臉的對(duì)方大跌眼鏡。之后總結(jié)討論的時(shí)候?qū)κ旨娂姸颊f(shuō)他們?cè)谧鰬?zhàn)略分析的時(shí)候都以為我會(huì)是黑臉會(huì)很強(qiáng)勢(shì)，所以做了好多應(yīng)對(duì)我突然爆發(fā)的策略，結(jié)果通通都沒用上。聽到對(duì)方這樣的發(fā)言是我暗自高興，這次我們的談判不僅僅是我們團(tuán)隊(duì)的勝利，更是我個(gè)人的一次進(jìn)步。談判的確追求共贏，但要在這種共贏的局面下為了爭(zhēng)取到對(duì)我方最有利的局面就不能讓對(duì)方可以準(zhǔn)確的分析出我方的真實(shí)情況，這就需要我方做出改變，比如就像這次暴脾氣變的我成了溫和的人，打亂對(duì)方布局從而掌握住談判主動(dòng)權(quán)。

最后我談?wù)勥@次期末考試的一些感悟吧。一學(xué)期下來(lái)，從老師那里學(xué)到了好多實(shí)用的談判技巧談判方法，這次考試我們基本運(yùn)用了所掌握的技巧。為了準(zhǔn)備這次談判我們隊(duì)雙方的情況進(jìn)行了詳盡的分析。我們分析認(rèn)為對(duì)手主要談判力量是李紫薇和李向陽(yáng)，他們的性格決定了他方應(yīng)該不會(huì)做出太大的讓步，所以我們決定先把價(jià)格提得低低的然后再通過(guò)對(duì)于版權(quán)和付款方式的的談判逐步加價(jià)至我們的期望水平。我們談判主攻李向陽(yáng)，李紫薇兩位對(duì)手。我方主要以隊(duì)長(zhǎng)陳靜仁和我作為主要談判人，陳靜仁主要是對(duì)于技術(shù)協(xié)商與談判進(jìn)程的宏觀把握，我借助我法學(xué)雙學(xué)位的知識(shí)性優(yōu)勢(shì)主打各種法律概念從而在迷惑對(duì)方時(shí)爭(zhēng)取我方利益。石竹和葉楓則不停地給予我們助攻幫助。但是拿到下半部分資料的時(shí)候，我們發(fā)現(xiàn)了規(guī)定的我方至少六個(gè)月時(shí)間與對(duì)方的至多四個(gè)月的時(shí)間要求矛盾了，而且我放的時(shí)間與對(duì)方差距太大了，對(duì)我方是十分不利的，所以我方臨時(shí)改變策略先把價(jià)格提的十分的高，然后再降價(jià)爭(zhēng)取對(duì)方時(shí)間上的配合，再進(jìn)行之前設(shè)計(jì)的逐層加價(jià)策略。談判已經(jīng)結(jié)束，現(xiàn)在看來(lái)我們的分析與策略基本上都是對(duì)的。稍有不同的地方就在于，對(duì)方的楊威同學(xué)也扮演著明顯的黑臉角色，我方的石竹同學(xué)也突然表現(xiàn)出了強(qiáng)烈的黑臉特色。整個(gè)談判結(jié)果最終達(dá)成的成交價(jià)是十萬(wàn)五千元，這比我方的最低成交價(jià)十萬(wàn)多出了五千元。而實(shí)際上最終可能的成交價(jià)應(yīng)該是十一萬(wàn)的，因?yàn)槲抑型镜囊淮螆?bào)價(jià)少了五千元，致使我方在逐層加價(jià)后最終也少了五千元。這讓我對(duì)隊(duì)友感到頗為內(nèi)疚。同時(shí)我從中體會(huì)到了談判桌上無(wú)小事，一定要注重確認(rèn)每一個(gè)細(xì)節(jié)的萬(wàn)無(wú)一失，否則我方的損失將是重大的。這次談判還有一個(gè)重要的感悟就是談判之前一定要做好知識(shí)技術(shù)方面的準(zhǔn)備。因?yàn)槲沂呛Ｉ谭p學(xué)位學(xué)生，同時(shí)我又在準(zhǔn)備考法碩，所以法律這塊是我方的巨大優(yōu)勢(shì)。當(dāng)我拿出各種法律條文書籍，對(duì)方卻擺出了大學(xué)英語(yǔ)六級(jí)的練習(xí)冊(cè)，我就知道了我所掌握的法學(xué)知識(shí)應(yīng)該足夠應(yīng)付了。因?yàn)橄鄬?duì)對(duì)方法律這塊準(zhǔn)備充分，所以在談到版權(quán)這塊的時(shí)候，對(duì)方明顯懵了，對(duì)方的法律顧問(wèn)甚至說(shuō)出了“我聽不懂也不想聽”的氣話。大打法律牌這也使得我方多次通過(guò)抓住他方因法律問(wèn)題堵住進(jìn)攻，最終將他們的價(jià)格從六萬(wàn)爭(zhēng)取到了十萬(wàn)五千元。感謝韓老師一學(xué)期以來(lái)耐心細(xì)致的教導(dǎo)，跟著韓老師的學(xué)習(xí)我算是重新認(rèn)識(shí)了商務(wù)談判這門溝通藝術(shù)。在模擬演練中我也發(fā)現(xiàn)了我的問(wèn)題。比如我說(shuō)話不夠親切隨和容易給人傲氣的感覺，我知道這對(duì)于今后的工作生活都不是有利的。但因?yàn)榘l(fā)現(xiàn)了問(wèn)題，所以我才能解決問(wèn)題，完善自身，我相信我一定會(huì)慢慢變成一個(gè)掌握高超談判技巧的人！篇四：超市業(yè)務(wù)與供應(yīng)商談判技巧

● 這是新世紀(jì)與供應(yīng)商之間的交易。供應(yīng)商希望按平價(jià)出售所有的產(chǎn)品，但新世紀(jì)只愿以折扣價(jià)采

購(gòu)高回轉(zhuǎn)率的商品

● 我們應(yīng)該在談判過(guò)程中極力為聯(lián)家多爭(zhēng)取利益。作為談判員，您應(yīng)成為一位頂尖的談判高手，這

既是本次培訓(xùn)的目的所在。

● 通過(guò)談判之獲益來(lái)強(qiáng)化我們的價(jià)格形象及績(jī)效?！?談判分為兩個(gè)主題：

準(zhǔn)備：

談判： 花費(fèi)20%的時(shí)間 花費(fèi)80%的時(shí)間

● 供應(yīng)商分為三類

全國(guó)性供應(yīng)商

區(qū)域性供應(yīng)商

地方性供應(yīng)商

● 收集信息

1、市場(chǎng)調(diào)查

2、市場(chǎng)報(bào)價(jià)

3、詢問(wèn)團(tuán)隊(duì)成員是否有尚待同供應(yīng)商解決的問(wèn)題（內(nèi)部資訊收集、實(shí)際工作中的錯(cuò)誤）

4、從其他店、其他分公司那里得到供應(yīng)商的信息

● 設(shè)定目標(biāo)：

1、沒有目標(biāo)=無(wú)成效=失敗

● 范列：

理想目標(biāo)：你所能爭(zhēng)取到最好的合理目標(biāo)：通常如你預(yù)期的必要時(shí)采購(gòu)助理與采購(gòu)主管一起談

2、設(shè)定可衡量的雙重目標(biāo)篇五：商品進(jìn)入超市的談判實(shí)戰(zhàn)技巧

商品進(jìn)入超市的談判實(shí)戰(zhàn)技巧

廣東深圳的吳先生：我是一家飲料經(jīng)銷商，以前一直在做傳統(tǒng)通路。但目前我市的超市發(fā)展非?？?，原來(lái)的老客戶找到我，要我今年開始在超市進(jìn)行推廣。有的客戶甚至威脅說(shuō)，如果我不做超市，他就另外再找經(jīng)銷商。我今年也試著去一些超市談判，但往往無(wú)功而返，要不就是進(jìn)場(chǎng)費(fèi)太高，要不就是嫌我代理的產(chǎn)品沒有競(jìng)爭(zhēng)力，所以想通過(guò)你們得到一些與超市談判的借鑒和啟發(fā)。做好進(jìn)場(chǎng)談判前的準(zhǔn)備

問(wèn)：每一個(gè)供貨商要使產(chǎn)品進(jìn)入超市，碰到的第一個(gè)問(wèn)題就是跟買手談判，與買手談判是供貨商非常重要的工作。許多供貨商在談判時(shí)，都感覺到自己總是一味地讓步，因?yàn)橘I手會(huì)依仗超市的巨大影響力，同時(shí)利用供貨商迫切需要產(chǎn)品進(jìn)入超市的心理，而不斷地給供貨商施加壓力，迫使其再三讓步。面對(duì)這種情況，該如何應(yīng)對(duì)？

答：首先，在進(jìn)場(chǎng)談判前，供貨商要做大量的準(zhǔn)備工作。精心的準(zhǔn)備和計(jì)劃，不但使談判者能在“知己知彼”的基礎(chǔ)上主導(dǎo)整個(gè)談判的進(jìn)程，而且可以大大減少預(yù)料以外事情的發(fā)生，從而有助于達(dá)成合理的協(xié)議。問(wèn)：那么，在進(jìn)場(chǎng)談判前，供貨商一般要做好哪些準(zhǔn)備工作呢？

答：在進(jìn)入超市前一定要進(jìn)行詳細(xì)周密的調(diào)查，做到知己知彼，掌握談判的主動(dòng)權(quán)。調(diào)查的內(nèi)容包括：1.費(fèi)用情況。超市各種名目的費(fèi)用很多，一般包括店慶費(fèi)、節(jié)慶費(fèi)、單品費(fèi)、年結(jié)費(fèi)、特價(jià)扣點(diǎn)費(fèi)、終端堆碼陳列費(fèi)和場(chǎng)外促銷費(fèi)等。對(duì)各項(xiàng)費(fèi)用的標(biāo)準(zhǔn)及其最低下限，供貨商事先要作詳細(xì)的了解，做到心中有數(shù)。2.結(jié)算方式。結(jié)算方式有賬期、翻單結(jié)算、送二結(jié)

一、抽單結(jié)算和鋪

底等，通常情況下，供貨商應(yīng)盡量縮短賬期和減少鋪底。3.競(jìng)品在超市的銷售價(jià)格、銷售情況和投入情況。進(jìn)場(chǎng)前，供貨商對(duì)競(jìng)品在超市的銷售和投入情況進(jìn)行詳細(xì)地了解，以此來(lái)預(yù)測(cè)自身產(chǎn)品進(jìn)場(chǎng)后的銷量，增加談判的籌碼。當(dāng)有同類產(chǎn)品被退場(chǎng)時(shí)，往往也是供貨商產(chǎn)品進(jìn)場(chǎng)的時(shí)機(jī)。4.對(duì)超市的組織結(jié)構(gòu)、買手采購(gòu)權(quán)力的大小和談判的程序，供貨商都應(yīng)有所了解。5.供貨商應(yīng)了解超市感興趣的促銷宣傳活動(dòng)和其對(duì)新品的要求，以便在做促銷宣傳計(jì)劃時(shí)，針對(duì)該超市作到“量身定做”，增加計(jì)劃的吸引力。6.了解超市談判者的情況。包括他的個(gè)人背景、愛好、工作任務(wù)以及目前上司和同事對(duì)他的評(píng)價(jià)等等，有時(shí)候一個(gè)很不起眼的內(nèi)部消息也會(huì)影響整個(gè)談判進(jìn)程。

總之，談判前要通過(guò)多種途徑向其他供貨商打聽該超市的銷售情況、買手的談判策略等，如果能獲悉其他供貨商在談判中有哪些經(jīng)驗(yàn)和教訓(xùn)，往往能有意外的收獲。

供貨商與超市買手進(jìn)行談判一般分兩個(gè)階段，第一階段是談產(chǎn)品進(jìn)場(chǎng)事宜，第二階段是談產(chǎn)品進(jìn)場(chǎng)后的陳列、促銷和貨款結(jié)算等事宜。供貨商在和超市買手談產(chǎn)品進(jìn)場(chǎng)事宜時(shí)，其具體的談判內(nèi)容主要包括以下幾個(gè)方面：

（1）采購(gòu)產(chǎn)品：質(zhì)量、品種、規(guī)格和包裝等；

（2）采購(gòu)數(shù)量：采購(gòu)總量和采購(gòu)批量（單次采購(gòu)的最高訂量與最低訂量）等；

（3）送貨：交貨時(shí)間、頻率、交貨地點(diǎn)、最高與最低送貨量、驗(yàn)收方式以及送貨產(chǎn)品的保質(zhì)期等；

（4）陳列：陳列面積和陳列位置等；

（5）促銷：促銷保證、促銷組織配合和導(dǎo)購(gòu)員的進(jìn)場(chǎng)事宜等；（6）價(jià)格及價(jià)格折扣優(yōu)惠：新產(chǎn)品價(jià)格折扣、付款折扣、促銷折扣、單次訂貨數(shù)量折扣、累計(jì)進(jìn)貨數(shù)量折扣、年底返利、季節(jié)性折扣和提前付款折扣等；（7）付款條件：付款期限、付款方式等；

（8）售后服務(wù)：包換、包退、包修和安裝等；

（9）各種費(fèi)用：進(jìn)場(chǎng)費(fèi)、新品費(fèi)、店慶費(fèi)、陳列費(fèi)、節(jié)日費(fèi)、促銷費(fèi)和廣告等；

（10）退貨：退貨條件、退貨時(shí)間、退貨地點(diǎn)、退貨方式、退貨數(shù)量和退貨費(fèi)用分?jǐn)偟龋?/p>

（11）保底銷售量：每月產(chǎn)品的最低銷售量、末位淘汰的約定和處理辦法等；

（12）違約責(zé)任、合同變更與解除條件等采購(gòu)合同的相關(guān)事宜。針對(duì)這些，供貨商應(yīng)提前了解清楚，做到心中有數(shù)。

問(wèn)：此外，供貨商與超市買手談判前，必須先把企業(yè)營(yíng)業(yè)執(zhí)照復(fù)印件、營(yíng)業(yè)執(zhí)照復(fù)印件、衛(wèi)生防疫檢測(cè)報(bào)告等相關(guān)資料準(zhǔn)備齊全。

答：在進(jìn)場(chǎng)談判前，供貨商最好還準(zhǔn)備好相關(guān)的談判工具。比如，供貨商要準(zhǔn)備好企業(yè)簡(jiǎn)介、產(chǎn)品樣品、價(jià)格表、宣傳單，以及售點(diǎn)廣告、堆頭陳列和促銷活動(dòng)的照片，針對(duì)超市撰寫的市場(chǎng)推廣方案，近期的大

型促銷活動(dòng)方案、大眾媒體廣告投放計(jì)劃、以前的報(bào)紙廣告和市場(chǎng)概況分析報(bào)告等，這些書面資料可使買手能全面了解供貨商及其產(chǎn)品，有利于幫助買手樹立產(chǎn)品暢銷的信心。此外，書面文字、銷售數(shù)據(jù)和圖片等生動(dòng)的演示工具會(huì)使供貨商介紹更具說(shuō)服力，也展示了供貨商的營(yíng)銷推廣能力，這比口頭的“自我贊美”更形象、更能打動(dòng)買手。

問(wèn)：剛才我們談了在進(jìn)場(chǎng)談判之前，供貨商要做的一些準(zhǔn)備工作，那么，在與買手具體的談判過(guò)程中，有哪些談判技巧呢？

答：首先，供貨商在談判中，要注意讓買手感覺供貨商是誠(chéng)心誠(chéng)意的。供貨商對(duì)沒有把握的事不要輕易承諾，同時(shí)，供貨商要評(píng)估買手對(duì)各種情況的熟悉程度，提出的談判條件要讓買手感覺是真實(shí)的。

比如，買手會(huì)要求市場(chǎng)最低供貨價(jià)，而且談判之前大賣場(chǎng)幾乎都做過(guò)市場(chǎng)調(diào)查，對(duì)產(chǎn)品的供貨價(jià)格都有大致的了解。供貨商要估計(jì)其大致猜測(cè)的價(jià)位，以此報(bào)出適當(dāng)?shù)墓┴泝r(jià)，讓買手感覺這個(gè)價(jià)位是市場(chǎng)最低供貨價(jià)，如果報(bào)價(jià)過(guò)高買手會(huì)認(rèn)為供貨商沒有誠(chéng)意，報(bào)價(jià)過(guò)低則供貨商沒有利潤(rùn)空間。

如果供貨商在談判的過(guò)程中，遇到了對(duì)談判不利的情況，比如言語(yǔ)不合、氣氛緊張和條件不一致等等，除了要適當(dāng)調(diào)節(jié)氣氛之外，最重要是要始終保持誠(chéng)懇的態(tài)度。

問(wèn)：在談判中，聽往往比講更重要，供貨商在談判時(shí)要仔細(xì)地傾聽對(duì)方的意見，堅(jiān)持多聽少說(shuō)。多聽少說(shuō)可以了解對(duì)方的動(dòng)機(jī)，預(yù)測(cè)對(duì)方的行動(dòng)意向，并以此來(lái)制定相應(yīng)的對(duì)策。有的時(shí)候，買手的談話可能很刺

耳，即使這樣，供貨商也要堅(jiān)持聽下去，要從對(duì)方的談話中找出破綻，逐步改變自己的被動(dòng)局面，從而實(shí)現(xiàn)談判的預(yù)定目標(biāo)。談判時(shí)，要多問(wèn)假設(shè)性的問(wèn)題。如果供貨商使用假設(shè)性問(wèn)題提問(wèn)，可以避免讓買手覺得你在做具體的承諾，這類的問(wèn)題可以暗示你有進(jìn)行某些事情的意向，但是卻沒有承諾要實(shí)際去做。通過(guò)使用假設(shè)性的問(wèn)題，可以幫助供貨商用較為穩(wěn)妥的方式來(lái)測(cè)試買手對(duì)這個(gè)方案的興趣，然后根據(jù)買手的反應(yīng)，做出相應(yīng)的反應(yīng)。

比如：“如果我請(qǐng)示公司答應(yīng)你們把返利提高1個(gè)點(diǎn)，你是否能確保馬上簽合同呢？” 答：有時(shí)買手不與供貨商談進(jìn)場(chǎng)的問(wèn)題，往往是為了獲取更多的好處和利益，這也是買手的一種策略。對(duì)于小品牌來(lái)說(shuō)，并不是完全沒有進(jìn)場(chǎng)的機(jī)會(huì)。對(duì)超市來(lái)說(shuō)，大品牌撐門面，小品牌賺利潤(rùn)。對(duì)于利潤(rùn)高的小品牌，超市怎會(huì)不進(jìn)呢？

供貨商談判不要操之過(guò)急，特別不要讓買手知道你急著想進(jìn)超市。如果把真實(shí)想法暴露給了買手，買手就會(huì)抓住這一點(diǎn)，態(tài)度變得很堅(jiān)決，供貨商就會(huì)處于極為被動(dòng)的局面。

談判往往有一個(gè)漫長(zhǎng)的過(guò)程，與買手談判不要指望一次就談妥。注意每次談判所涉及的問(wèn)題不要太多，但每次談判都要確定一些具體問(wèn)題。答：還有，供貨商的報(bào)價(jià)要留有余地。供貨商在報(bào)價(jià)時(shí)，報(bào)價(jià)中要有足夠的利潤(rùn)空間，為談判留下回旋的余地，并承擔(dān)得起高額的進(jìn)場(chǎng)費(fèi)用。

第三篇：超市采購(gòu)員對(duì)中小供應(yīng)商的談判策略)

超市采購(gòu)員對(duì)中小供應(yīng)商的談判策略

文章關(guān)鍵字:采購(gòu)作者:超市168論壇發(fā)布時(shí)間:2008-1-19

1．進(jìn)行實(shí)質(zhì)性的談判前的接觸

（1）多聽少說(shuō)。這樣做的目的在于通過(guò)對(duì)方的陳述了解供應(yīng)商各方面的情況，包括前文已提到的供應(yīng)商的公司情況、發(fā)展規(guī)劃及商品情況并具體到供應(yīng)方的商品配送能力、促銷支持、人員配合、商品組合；同時(shí)通過(guò)引導(dǎo)談話，了解這一行業(yè)的市場(chǎng)情況，也利于整體把握市場(chǎng)。

（2）夸大自己。適度地夸大自己有利于獲得較好的交易條件，包括商超的全年銷售額、客流量、客單價(jià)、與談判對(duì)手同類的競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的銷貨情況。這里還包括適當(dāng)夸大自己在公司的權(quán)限范圍，以及對(duì)行業(yè)市場(chǎng)、商品知識(shí)的專業(yè)度。

（3）模糊處理。供應(yīng)商在談判中常常會(huì)正面或側(cè)面套取采購(gòu)員交易條件的底牌，采購(gòu)員不要輕易做出承諾，可將己方的條件適當(dāng)提高，并進(jìn)行模糊化處理，以利于在以后的進(jìn)一步談判中爭(zhēng)取主動(dòng)，也可防止商業(yè)機(jī)密泄漏。

如果供應(yīng)商對(duì)本超市的合作條款了然于心，那么采購(gòu)員可以在供應(yīng)商商品的細(xì)分類上做文章，比如對(duì)方供應(yīng)餅干，采購(gòu)員可將超市的餅干銷售額、月度銷售額、各個(gè)餅干品牌的銷售毛利情況做出正式的統(tǒng)計(jì)表格，并將實(shí)際數(shù)字進(jìn)行處理，對(duì)比同類型或相近經(jīng)營(yíng)面積商超的情況，將數(shù)字提升到比同等商超高出適當(dāng)?shù)念~度，以此給對(duì)手一個(gè)強(qiáng)烈的信號(hào)，也就是說(shuō)對(duì)方在本商超能實(shí)現(xiàn)最大化的銷售及毛利。出于薄利多銷的考慮，供應(yīng)商會(huì)在合同條款中作出相應(yīng)的讓步。

對(duì)于刨根問(wèn)底也比較專業(yè)的談判對(duì)手，采購(gòu)員可以在不影響談判氣氛的情況下轉(zhuǎn)移話題，或者以直接的語(yǔ)言應(yīng)對(duì)，比方說(shuō)“你都不將最好的合作條件給我，我給你說(shuō)明白我公司的條件也沒什么用”。

（4）評(píng)估談判對(duì)象。談判對(duì)象如果是一個(gè)沒有任何權(quán)限、素質(zhì)低下的業(yè)務(wù)人員，采購(gòu)員完全可以盡早打發(fā)他走，要求供應(yīng)商派出更高一級(jí)的談判對(duì)手。

如何評(píng)估對(duì)方是合適的談判對(duì)象？第一，可以從供應(yīng)方業(yè)務(wù)人員的語(yǔ)言表達(dá)及肢體語(yǔ)言判斷對(duì)方是否有足夠的信心。所謂“藝高人膽大”，信心在某種程度上反映一個(gè)人的綜合素質(zhì)及實(shí)力，如果你的談判對(duì)手局促不安，慌亂緊張，那只能表示對(duì)手缺乏足夠的自信。第二，可以從談?wù)撈渌笮统星闆r的話題，試探對(duì)手是否了解超市業(yè)務(wù)的運(yùn)作狀況。因?yàn)閲?guó)內(nèi)各大型連鎖超市的操作方式基本相同，如商品準(zhǔn)入、結(jié)款、費(fèi)用收取、促銷、價(jià)格、配送等方面，如果對(duì)手對(duì)商超的運(yùn)作情況一知半解，采購(gòu)員可以在交易條件上提出更高的要求，或者干脆直接要求供應(yīng)商更換談判人員。第三，可以從供應(yīng)商產(chǎn)品及行業(yè)市場(chǎng)狀況切入。比如對(duì)男成衣類供應(yīng)商，采購(gòu)員可以問(wèn)對(duì)方一件服裝是通過(guò)什么程序做出來(lái)的，或者全國(guó)各大男裝品牌的經(jīng)營(yíng)、銷售、布點(diǎn)、營(yíng)銷推廣策略等方面的情況，從側(cè)面了解談判對(duì)手對(duì)產(chǎn)品的了解程度，及對(duì)全國(guó)市場(chǎng)宏觀認(rèn)知的程度，以此評(píng)估對(duì)手的綜合市場(chǎng)把握能力。第四，通過(guò)合同條款特別是供貨價(jià)、費(fèi)用條款的討價(jià)還價(jià)，確認(rèn)談判對(duì)手是否有足夠的決定權(quán)。如果談判對(duì)手在關(guān)鍵條款上舉棋不定，百般推托，說(shuō)要回公司請(qǐng)示，那么跟這類業(yè)務(wù)人員談判也沒什么結(jié)果。

2．進(jìn)行實(shí)質(zhì)性談判

（1）商品準(zhǔn)入。嚴(yán)格按照我方的商品準(zhǔn)入制度，規(guī)定供應(yīng)商提供合法、有效、齊全、完整、清晰的法律法規(guī)文件，此類文件一般要求提供原件，對(duì)標(biāo)識(shí)、標(biāo)注也要按國(guó)家相關(guān)規(guī)定嚴(yán)格把關(guān)。

（2）開價(jià)要高。將結(jié)算方式、各項(xiàng)通路費(fèi)、訂單周期、退換貨條件進(jìn)行綜合，提出超出正?；驑?biāo)準(zhǔn)的條件與供應(yīng)商討價(jià)還價(jià)；降低我方的某一方面的條件要以對(duì)方的一定讓步為基礎(chǔ)。采購(gòu)員一旦正式提出條件，整個(gè)談判就要圍繞著這個(gè)條件展開，而且要向?qū)Ψ奖砻鳁l件的提出是嚴(yán)肅的，是經(jīng)過(guò)正式評(píng)估并根據(jù)具體的商品、品牌及銷售情況綜合考慮的。比方說(shuō)對(duì)供應(yīng)商的合同規(guī)范中規(guī)定購(gòu)貨折扣是1.8%，而倉(cāng)儲(chǔ)費(fèi)一般為1%，在其他條款如結(jié)算方式、促銷費(fèi)、節(jié)慶贊助費(fèi)等預(yù)先自我設(shè)定的情況下，采購(gòu)員可以將購(gòu)貨折扣提高到2.2%，倉(cāng)儲(chǔ)費(fèi)用提高到1.5%；如果供應(yīng)商要求在購(gòu)貨折扣中得到更低的條件，那么采購(gòu)員可以在新品的進(jìn)場(chǎng)條碼費(fèi)上相應(yīng)提高，比如原來(lái)一個(gè)條碼費(fèi)為1000元，這時(shí)侯就可以提到1800元了。

（3）先談通路費(fèi)，再談供貨價(jià)。如果先談供貨價(jià)再談通路費(fèi)，在保證供貨價(jià)最低的情況下，通路費(fèi)往往會(huì)形成相持不下的合作障礙點(diǎn)，相反先談通路費(fèi)再談供貨價(jià)，則一般不成問(wèn)題。

不過(guò)，有經(jīng)驗(yàn)的供應(yīng)商業(yè)務(wù)人員可能會(huì)在具體的通路費(fèi)談判開始前就明確表示，其供貨價(jià)與通路費(fèi)是相輔相成的，在合同條款中是密不可分的，并舉出例子說(shuō)明在別的同類型大型連鎖超市自己的做法，以說(shuō)服采購(gòu)人員給出優(yōu)惠的條件。對(duì)此，采購(gòu)人員可以結(jié)合本商超的優(yōu)勢(shì)尋找支持理由。

（4）合作方式。合同分為代銷合同、購(gòu)銷合同、租賃合同、合作經(jīng)營(yíng)合同，只有比較特殊的商品可以采用租賃合作、合作經(jīng)營(yíng)。對(duì)于購(gòu)銷及代銷的合作方式，首先從代銷合作開始談，并視具體的情況確定最終的合作方式。

（5）交易風(fēng)險(xiǎn)及成本最小化。通過(guò)壞貨折扣、退換貨保證、懲罰規(guī)定，清場(chǎng)淘汰規(guī)定在合作條款中得到承諾。

（6）綜合利潤(rùn)最大化。讓對(duì)方提供優(yōu)于我方競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的合作條件，主要著眼點(diǎn)在于綜合利潤(rùn)的指標(biāo)。如供應(yīng)商給我方競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手提供10%的通路費(fèi)扣點(diǎn)，而承諾我方的是12%的扣點(diǎn)，供應(yīng)商給對(duì)方的供貨價(jià)又低于我方1%，在其他條件相同的情況下，我方還是可以接受的。保證了綜合利潤(rùn)優(yōu)于其他競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手，也就保證了商品價(jià)格的優(yōu)勢(shì)。關(guān)于這一點(diǎn)，首先要求供應(yīng)商在合同中保證最低價(jià)格的供應(yīng)承諾，承諾中要求供應(yīng)商品的正常售價(jià)應(yīng)比其他同類型的大型超市的售價(jià)有優(yōu)勢(shì)，否則的話有相應(yīng)的處罰規(guī)定；其次分析綜合毛利率，商品的各個(gè)細(xì)分品類都有一個(gè)相對(duì)固定的綜合毛利率，而且也是業(yè)內(nèi)的公認(rèn)標(biāo)準(zhǔn)，在各大連鎖超市的差異非常微小。比如說(shuō)文件夾、文件冊(cè)的綜合毛利率一般為22%，如果供應(yīng)商的供貨價(jià)格為8元，在其他大型超市的售價(jià)為10元，那么可以斷定我方競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手有2％～3%的通路費(fèi)用扣點(diǎn)。

第四篇：談判策略方法

談判策略具體方法

談判策略主要分為談判初期的開局策略和盤盤中的談判技巧，下面主要是各種談判方法技巧以及談判過(guò)程中應(yīng)該注意事項(xiàng)，希望對(duì)各位有所幫助。

談判過(guò)程主要分為：1.現(xiàn)象分析；2.尋找關(guān)鍵問(wèn)題；3.確定目標(biāo)；4.形成假設(shè)性解決方法；5.對(duì)解決方法進(jìn)行分析；6.具體策略的生成；7.擬定行動(dòng)的草案。

談判開局：

摘要：談判是一件十分嚴(yán)肅的事，雙方站在各自的立場(chǎng)，為爭(zhēng)取各自的利益努力。但如果你固執(zhí)地認(rèn)為，談判就不可能輕松愉快的進(jìn)行，那你就走進(jìn)了一個(gè)談判的誤區(qū)。如果你總是一副嚴(yán)肅的面孔，沒有一點(diǎn)活潑的氣氛，談判場(chǎng)所死氣沉沉、悶不可言，總給人一種壓抑的感覺，于是就會(huì)出現(xiàn)滿足雙方利益的靈活方案少有建設(shè)性的提議，達(dá)成協(xié)議的日期一推再推的情況。所以你應(yīng)該主動(dòng)去營(yíng)造良好的談判氣氛,輕松愉快的氣氛能緩解談判中的緊張情緒，增進(jìn)人們的感情。在良好的氛圍下，人們更容易被尊重，也更容易獲得支持和關(guān)注。在談判中，不能營(yíng)造良好的談判氣氛，就好像機(jī)器缺少“潤(rùn)滑劑”一樣，給人很別扭的感覺，也就談不上有效地減少雙方心理障礙，給雙方溝通增加困難，甚至可能使談判進(jìn)展緩慢,在正常的情況下,談判雙方都是抱著實(shí)現(xiàn)自己合理的利益而與對(duì)方一起在談判桌前的,因而雙方都希望能在一個(gè)輕松、愉快的氣氛中進(jìn)行談判。

關(guān)鍵詞：輕松、愉快、態(tài)度誠(chéng)懇、融洽、合作、尊重、友好

(2)談判開局氣氛對(duì)整個(gè)談判過(guò)程起著相當(dāng)重要的影響和制約作用。可以說(shuō)，哪一方如果控制了談判開局氣氛，那么，在某種程度上就等于控制住了談判對(duì)手。根據(jù)談判氣氛的高低，可以把商務(wù)談判的開局氣氛分為高調(diào)氣氛、低調(diào)氣氛和自然氣氛。1.營(yíng)造高調(diào)氣氛。高調(diào)氣氛是指談判情勢(shì)比較熱烈，談判雙方情緒積極、態(tài)度主動(dòng)，愉快因素成為談判情勢(shì)主導(dǎo)因素的談判開局氣氛。通常在下述情況下，談判一方應(yīng)努力營(yíng)造高調(diào)的談判開局氣氛；本方占有較大優(yōu)勢(shì)，價(jià)格等主要條款對(duì)自己極為有利，本方希望盡早達(dá)成協(xié)議與對(duì)方簽訂合同。在高調(diào)氣氛中，談判對(duì)手往往只注意到他自己的有利方面，而且對(duì)談判前景的看法也傾向于樂(lè)觀，因此，高調(diào)氣氛可以促進(jìn)協(xié)議的達(dá)成。營(yíng)造高調(diào)氣氛通常有以下幾種方法： ①感情攻擊法。感情攻擊法是指通過(guò)某一特殊事件來(lái)引發(fā)普通存在于人們心中的感情因素，并使這種感情進(jìn)發(fā)出來(lái)，從而達(dá)到營(yíng)造氣氛的目的。例如，中國(guó)一家彩電生產(chǎn)企業(yè)準(zhǔn)備從日本引進(jìn)一條生產(chǎn)線，于是與日本一家公司進(jìn)行了接觸。雙方分別派出了一個(gè)談判小組就此問(wèn)題進(jìn)行談判。談判那天，當(dāng)雙方談判代表剛剛就坐，中方的首席代表(副總經(jīng)理)就站了起來(lái)，他對(duì)大家說(shuō)：“在談判開始之前，我有一個(gè)好消息要與大家分享。我的太太在昨天夜里為我生了一個(gè)大胖兒子!”此話一出，中方職員紛紛站起來(lái)向他道賀。日方代表于是也紛紛站起來(lái)向他道賀。整個(gè)談判會(huì)場(chǎng)的氣氛頓時(shí)高漲起來(lái)，談判進(jìn)行得非常順利。中方企業(yè)以合理的價(jià)格順利地引進(jìn)了一條生產(chǎn)線。

這位副總經(jīng)理為什么要提自己太太生孩子的事呢?原來(lái)，這位副總經(jīng)理在與日本企業(yè)的以往接觸中發(fā)現(xiàn)，日本人很愿意板起面孔談判，造成一種冰冷的談判氣氛，給對(duì)方造成一種心理壓力，從而控制整個(gè)談判，趁機(jī)抬高價(jià)碼或提高條件。于是，他便想出了用自己的喜事來(lái)打破日本人的冰冷面孔，營(yíng)造一種有利于己方的高調(diào)氣氛。②稱贊法。稱贊法是指通過(guò)稱贊對(duì)方來(lái)削弱對(duì)方的心理防線，從而煥發(fā)出對(duì)方的談判熱情，調(diào)動(dòng)對(duì)方的情緒，營(yíng)造高調(diào)氣氛。采用稱贊法時(shí)應(yīng)該注意以下幾點(diǎn)： 1)選擇恰當(dāng)?shù)姆Q贊目標(biāo)。選擇稱贊目標(biāo)的基本原則是：投其所好。即選擇那些對(duì)方最引以自豪的，并希望己方注意的目標(biāo)。例如，東南亞某個(gè)國(guó)家的華人企業(yè)想要為日本一著名電子公司在當(dāng)?shù)刈龃砩獭ｋp方幾次磋商均未達(dá)成協(xié)議。在最后的一次談判中，華人企業(yè)的談判代表發(fā)現(xiàn)日方代表喝茶及取放茶杯的姿式十分特別，于是他說(shuō)到：“從××君(日方的談判代表)喝茶的姿勢(shì)來(lái)看，您十分精通茶道，能否為我們介紹一下?”這句話正好點(diǎn)中了日方代表的興趣所在，于是他滔滔不絕地講述起來(lái)。結(jié)果，后面的談判進(jìn)行得異常順利，那個(gè)華人企業(yè)終于拿到了他所希望的地區(qū)代理權(quán)。2)選擇恰當(dāng)?shù)姆Q贊時(shí)機(jī)。如果時(shí)機(jī)選擇得不好，稱贊法往往適得其反。3)選擇恰當(dāng)?shù)姆Q贊方式。稱贊方式一定要自然，不要讓對(duì)方認(rèn)為你是在刻意奉承他，否則會(huì)引起其反感。③幽默法。幽默法是指用幽默的方式來(lái)消除談判對(duì)手的戒備心理，使其積極參與到談判中來(lái)，從而營(yíng)造高調(diào)談判開局氣氛。④問(wèn)題挑逗法。問(wèn)題挑逗法是指提出一些尖銳問(wèn)題誘使對(duì)方與自己爭(zhēng)議，通過(guò)爭(zhēng)議使對(duì)方逐漸進(jìn)入談判角色。這種方法通常是在對(duì)方談判熱情不高時(shí)采用，有些類似于“激將法”。但是，這種方法很難把握好火候，在使用時(shí)應(yīng)慎重一些，要選擇好退路。

（1）談判過(guò)程中切記：時(shí)間策略、價(jià)格策略、讓步策略、報(bào)價(jià)策略、語(yǔ)言策略等。

1、營(yíng)造低調(diào)氣氛。低調(diào)氣氛是指談判氣氛十分嚴(yán)肅、低落，談判的一方情緒消極、態(tài)度冷淡，不快因素構(gòu)成談判情勢(shì)的主導(dǎo)因素。通常在下面這種情況下談判一方應(yīng)該努力營(yíng)造低調(diào)的談判開局氣氛：本方有討價(jià)還價(jià)的砝碼，但是并不占有絕對(duì)優(yōu)勢(shì)，合同中某些條款并未達(dá)到本方的要求，如果本方施加壓力，對(duì)方會(huì)在某些問(wèn)題上做出讓步。低調(diào)氣氛會(huì)給談判雙方都造成較大的心理壓力，在這種情況下，哪一方心理承受力弱，哪一方往往會(huì)妥協(xié)讓步。因此，在營(yíng)造低調(diào)氣氛時(shí)，本方一定要做好充分的心理準(zhǔn)備并要有較強(qiáng)的心理承受力。營(yíng)造低調(diào)氣氛通常有以下幾種方法： ①感情攻擊法。這里的感情攻擊法與營(yíng)造高調(diào)氣氛的感情攻擊法性質(zhì)相同，即都是以情感誘發(fā)作為營(yíng)造氣氛的手段，但兩者的作用方向相反。在營(yíng)造高調(diào)氣氛的感情攻擊中，是激起對(duì)方產(chǎn)生的積極的情感，使得談判開局充滿熱烈的氣氛；而在營(yíng)造低調(diào)氣氛時(shí)，是要誘發(fā)對(duì)方產(chǎn)生消極情感，致使一種低沉、嚴(yán)肅的氣氛籠罩在談判開始階段。②沉默法。沉默法是以沉默的方式來(lái)使談判氣氛降溫，從而達(dá)到向?qū)Ψ绞┘有睦韷毫Φ哪康摹Ｗ⒁膺@里所講的沉默并非是一言不發(fā)，而是指本方盡量避免對(duì)談判的實(shí)質(zhì)問(wèn)題發(fā)表議論。采用沉默法要注意以下兩點(diǎn)：1）要有恰當(dāng)?shù)某聊碛?。通常人們采用的理由有：假裝對(duì)某項(xiàng)技術(shù)問(wèn)題不理解；假裝不理解對(duì)方對(duì)某個(gè)問(wèn)題的陳述；假裝對(duì)對(duì)方的某個(gè)禮儀失誤表示十分不滿。

2)要沉默有度，適時(shí)進(jìn)行反擊，迫使對(duì)方讓步。③疲勞戰(zhàn)術(shù)。疲勞戰(zhàn)術(shù)是指使對(duì)方對(duì)某一個(gè)問(wèn)題或某幾個(gè)問(wèn)題反復(fù)進(jìn)行陳述，從生理和心理上疲勞對(duì)手，降低對(duì)手的熱情，從而達(dá)到控制對(duì)手并迫使其讓步的目的。

一般來(lái)講，人在疲勞的狀態(tài)下，思維的敏捷程度下降，容易出現(xiàn)錯(cuò)誤，熱情降低，工作情緒不高，比較容易屈從于別人的看法。采用疲勞戰(zhàn)術(shù)應(yīng)注意以下兩點(diǎn)： 1)多準(zhǔn)備一些問(wèn)題，而且問(wèn)題要合理，每個(gè)問(wèn)題都能起到疲勞對(duì)手的作用。2)認(rèn)真傾聽對(duì)手的每一句話，抓住錯(cuò)誤、記錄下來(lái)，作為迫使對(duì)方讓步的砝碼。④指責(zé)法。指責(zé)法是指對(duì)對(duì)手的某項(xiàng)錯(cuò)誤或禮儀失誤嚴(yán)加指責(zé)，使其感到內(nèi)疚，從而達(dá)到營(yíng)造低調(diào)氣氛，迫使談判對(duì)手讓步的目的。例如，中國(guó)××公司到美國(guó)采購(gòu)一套大型設(shè)備。中方談判小組人員因交通堵塞耽誤了時(shí)間，當(dāng)他們趕到談判會(huì)場(chǎng)時(shí)，比預(yù)定時(shí)間晚了近半個(gè)小時(shí)。美方代表對(duì)此大為不滿，花了很長(zhǎng)時(shí)間來(lái)指責(zé)中方代表的這一錯(cuò)誤，中方代表感到很難為情，頻頻向美方代表道歉。談判開始以后，美方代表似乎還對(duì)中方代表的錯(cuò)誤耿耿于懷，一時(shí)間弄得中方代表手足無(wú)措，無(wú)心與美方討價(jià)還價(jià)。等到合同簽訂以后，中方代表才發(fā)現(xiàn)自己吃了一個(gè)大虧。

2、自然氣氛。自然氣氛是指談判雙方情緒平穩(wěn)，談判氣氛既不熱烈，也不消沉。自然氣氛無(wú)需刻意地去營(yíng)造，許多談判都是在這種氣氛中開始的。這種談判開局氣氛便于向?qū)κ诌M(jìn)行摸底，因?yàn)?，談判雙方在自然氣氛中傳達(dá)的信息往往要比在高調(diào)氣氛和低調(diào)氣氛中傳送的信息要準(zhǔn)確、真實(shí)。當(dāng)談判一方對(duì)談判對(duì)手的情況了解甚少，對(duì)手的談判態(tài)度不甚明朗時(shí)，謀求在平緩的氣氛中開始對(duì)話是比較有利的。營(yíng)造自然氣氛要做到以下幾點(diǎn)： ①注意自己的行為、禮儀。②要多聽，多記，不要與談判對(duì)手就某一問(wèn)題過(guò)早發(fā)生爭(zhēng)議。③要準(zhǔn)備幾個(gè)問(wèn)題，詢問(wèn)方式要自然。④對(duì)對(duì)方的提問(wèn)，能做正面回答的一定要正面回答。不能回答的，要采用恰當(dāng)方式進(jìn)行回避。談判氣氛并非是一成不變的。在談判中，談判人員可以根據(jù)需要來(lái)營(yíng)造適于自己的談判氣氛。但是，談判氣氛的形成并非完全是人為因素的結(jié)果，客觀條件也會(huì)對(duì)談判氣氛有重要的影響，如，節(jié)假日、天氣情況、突發(fā)事件等。因此，在營(yíng)造談判氣氛時(shí)，一定要注意外界客觀因素的影響

3、.以柔克剛”

“以柔克剛” 指在談判出現(xiàn)危難局面或?qū)Ψ綀?jiān)持不相讓步時(shí)，采取軟的手法來(lái)迎接對(duì)方硬的態(tài)度，避免下面沖突，從而達(dá)到制勝目的的一種策略。老子說(shuō)過(guò)：柔能克剛。當(dāng)談判中處于不利局面或弱勢(shì)時(shí)，最好的策略是避開對(duì)方的鋒芒，以柔克剛。

在談判中有時(shí)會(huì)遇到盛氣凌人、鋒芒畢露的對(duì)手，他們的共同特點(diǎn)是剛愎自用、趾高氣揚(yáng)、居高臨下，總想指揮或控制對(duì)方。這樣的談判者，以硬碰硬固然可以，但往往容易形成雙方情緒的對(duì)立，危及談判終極目標(biāo)的實(shí)現(xiàn)。多數(shù)情況下，談判者對(duì)咄咄逼人的對(duì)手所提出的要求，可暫不表示反應(yīng)，而是以我之靜待敵之動(dòng)，以我之逸待敵之勞，以平和柔緩的持久戰(zhàn)磨其棱角，挫其銳氣，挑起他的厭煩情緒，伺機(jī)反守為攻，奪取談判的最后勝利。在這方面沙特阿拉伯的石油大亨亞馬尼做得十分出色，他善于以柔克剛，使對(duì)方心悅誠(chéng)服地接受條件。一位美國(guó)石油商曾經(jīng)這樣敘述亞馬尼的談判藝術(shù)：

“亞馬尼在談判時(shí)總是低聲細(xì)語(yǔ)，絕不高聲恫嚇。他最厲害的一招是心平氣和地重復(fù)一個(gè)又一個(gè)問(wèn)題，最后把你搞得精疲力竭，不得不把自己的祖奶奶都拱手讓出去。他是我打過(guò)交道的最難對(duì)付的談判對(duì)手?！?/p>

4、難得糊涂策略 難得糊涂是指在出現(xiàn)對(duì)淡判或己方不利的局面時(shí)，故作糊涂，并以此為掩護(hù)來(lái)麻痹對(duì)方的斗志，以達(dá)到蒙混過(guò)關(guān)的目的策略。假裝糊涂可以化解對(duì)手的步步緊逼，繞開對(duì)己方不利的條款，而把淡判話題引到有利于己方的交易條件。當(dāng)對(duì)方發(fā)現(xiàn)你誤解了他的意思時(shí)，往往會(huì)趕緊向你解釋，在不知不覺中受你的話語(yǔ)影響，在潛移默化中接受你的要求。所以，談判老手總是把“難得糊涂”作為他們的一個(gè)信條，必要時(shí)就瀟灑地“糊涂”一回。假裝糊涂貴在一個(gè)“巧”字，倘若弄巧成拙，結(jié)果自然不好。裝糊涂要有一定的度，倘若超過(guò)了這個(gè)度，超過(guò)了對(duì)方的承受范圍，勢(shì)必影響感情，甚全引起談判的破裂。另外，裝糊涂、故意犯錯(cuò)或誤解不能超出法律所許可的范圍，否則會(huì)惹來(lái)許多不應(yīng)有的官司。

5、幽默拒絕法

無(wú)法滿足對(duì)方提出的不合理要求，在輕松詼諧的話語(yǔ)中設(shè)一個(gè)否定之間或講述一個(gè)精彩的故事讓對(duì)方聽出弦外之音，既避免了對(duì)方的難堪，又轉(zhuǎn)移了對(duì)方被拒絕的不快。某公司談判代表故作輕松地說(shuō)：“如果貴方堅(jiān)持這個(gè)進(jìn)價(jià)，請(qǐng)為我們準(zhǔn)備過(guò)冬的衣服和食物，總不忍心讓員工餓著肚子瑟瑟發(fā)抖地為你們干活吧！”

某洗發(fā)水公司的產(chǎn)品經(jīng)理，在抽檢中發(fā)現(xiàn)有份量不足的產(chǎn)品，對(duì)方趁機(jī)以此為籌碼不依不饒地討價(jià)還價(jià)，該公司代表微笑著娓娓道來(lái)：“美國(guó)一專門為空降部隊(duì)傘兵生產(chǎn)降落傘的軍工廠，產(chǎn)品不合格率為萬(wàn)分之一，也就意味著一萬(wàn)名士兵將有一個(gè)在降落傘質(zhì)量缺陷上犧牲，這是軍方所不能接受和容忍的，他們?cè)诔闄z產(chǎn)品時(shí)，讓軍工廠主要負(fù)責(zé)人親自跳傘。據(jù)說(shuō)從那以后，合格率為百分百。如果你們提貨后能將那瓶份量不足的洗發(fā)水贈(zèng)送給我，我將與公司負(fù)責(zé)人一同分享，這可是我公司成立8年以來(lái)首次碰到使用免費(fèi)洗發(fā)水的好機(jī)會(huì)喲。”這樣拒絕不僅轉(zhuǎn)移了對(duì)方的視線，還闡述拒絕否定理由，即合理性。

6、移花接木法

在談判中，對(duì)方“要價(jià)太高，自己無(wú)法滿足對(duì)方的條件時(shí)，可移花接木或委婉地設(shè)計(jì)雙方無(wú)法跨越的障礙，既表達(dá)了自己拒絕的理由，又能得到對(duì)方的諒解。如“很抱歉，這個(gè)超出我們的承受能力……”“除非我們采用劣質(zhì)原料使生產(chǎn)成本降低50％才能滿足你們的價(jià)位。”暗示對(duì)方所提的要求是可望而不可及的，促使對(duì)方妥協(xié)。也可運(yùn)用社會(huì)局限如法律、制度、慣例等無(wú)法變通的客觀限制，如“如果法律允許的話，我們同意，如果物價(jià)部門首肯，我們無(wú)異議。

7、迂回補(bǔ)償法

談判中有時(shí)僅靠以理服人，以情動(dòng)人是不夠的，畢竟雙方最關(guān)心的是切身利益，斷然拒絕會(huì)激怒對(duì)方，甚至交易終止。假使我們?cè)倬芙^時(shí)，在能力所及的范圍內(nèi)，給予適當(dāng)優(yōu)惠條件或補(bǔ)償，往往會(huì)取得曲徑通幽 的效果。自動(dòng)剃須刀生產(chǎn)商對(duì)經(jīng)銷商說(shuō)：“這個(gè)價(jià)位不能再降了，這樣吧，再給你們配上一對(duì)電池，既可贈(zèng)送促銷，又可另作零售，如何？”房地產(chǎn)開發(fā)商對(duì)電梯供銷商報(bào)價(jià)較其他同業(yè)稍高極為不滿，供貨商信心十足地說(shuō)：“我們的產(chǎn)品是國(guó)家免檢產(chǎn)品，優(yōu)質(zhì)原料，進(jìn)口生產(chǎn)線，相對(duì)來(lái)說(shuō)成本稍高，但我們的產(chǎn)品美觀耐用，安全節(jié)能，況且售后服務(wù)完善，一年包換，終生維修，每年還免費(fèi)兩次例行保養(yǎng)維護(hù)，解除您的后顧之憂，相信您能做出明智的選擇。”

8、肯定形式，否定實(shí)質(zhì)

人人都渴望被了解和認(rèn)同，可利用這一點(diǎn)從對(duì)方意見中找出彼此同意的非實(shí)質(zhì)性內(nèi)容，予以肯定，產(chǎn)生共鳴，造成“英雄所見略同”之感，借機(jī)順勢(shì)表達(dá)不同的看法。某玩具公司經(jīng)理面對(duì)經(jīng)銷商對(duì)產(chǎn)品知名度的詰難和質(zhì)疑，坦然地說(shuō)：“正如你所說(shuō)，我們的品牌不是很知名，可我們將大部分經(jīng)費(fèi)運(yùn)用在產(chǎn)品研發(fā)上，生產(chǎn)出式樣新疑時(shí)尚，質(zhì)量上乘的產(chǎn)品，面市以來(lái)即產(chǎn)銷兩旺，市場(chǎng)前景看好，有些地方竟然脫銷……。” 不同談判過(guò)程中應(yīng)該注意事項(xiàng)：

1、剛?cè)嵯酀?jì)在談判中，談判者的態(tài)度既不能過(guò)分強(qiáng)硬，也不可過(guò)于軟弱，前者容易刺傷對(duì)方，導(dǎo)致雙方關(guān)系破裂，后者則容易受制于人，而采取“剛?cè)嵯酀?jì)”的策略比較奏效。談判中有人充當(dāng)“紅臉”角色，持強(qiáng)硬立場(chǎng)，有人扮演“白臉”角色，取溫和態(tài)度?！凹t臉”可直捅對(duì)方敏感部位，不留情面，爭(zhēng)得面紅耳赤也不讓步。“白臉”則態(tài)度和藹，語(yǔ)言溫和，處處留有余地，一旦出現(xiàn)僵局，便于從中回旋挽回。

2、拖延回旋在商務(wù)談判中，對(duì)態(tài)度強(qiáng)硬、咄咄逼人的對(duì)手，可采取拖延交戰(zhàn)、虛與周旋的策略，通過(guò)多回合的拉鋸戰(zhàn)，使趾高氣揚(yáng)的談判者感到疲勞生厭，逐漸喪失銳氣，等對(duì)手精疲力竭的時(shí)候再反守為攻，這樣可使自己的談判地位從被動(dòng)中扭轉(zhuǎn)過(guò)來(lái)。

3、留有余地在談判中，如果對(duì)方向你提出某項(xiàng)要求，即使你能全部滿足，也不必馬上做出答復(fù)，而是先答應(yīng)其大部分要求，留有余地，以備討價(jià)還價(jià)之用。

4、以退為進(jìn)讓對(duì)方先開口說(shuō)話，表明所有的要求，我方耐心聽完后，抓住其破綻，再發(fā)起進(jìn)攻，迫其就范。有時(shí)在局部問(wèn)題上可首先做出讓步，以換取對(duì)方在重大問(wèn)題上的讓步。

5、利而誘之根據(jù)談判對(duì)手的情況，投其所好，施以小恩小惠，促其讓步或最終達(dá)成協(xié)議。

6、相互體諒談判中最忌索取無(wú)度，漫天要價(jià)或胡亂殺價(jià)，使談判充滿火藥味和敵對(duì)態(tài)勢(shì)，談判雙方應(yīng)將心比心，互相體諒，可使談判順利進(jìn)行并取得皆大歡喜的結(jié)果。

7、埋下契機(jī)雙方若不能達(dá)成的圓滿結(jié)果，談判面臨破裂之際，也無(wú)需逞一時(shí)口舌之快，傷了雙方和氣，以便為下回談判圓滿埋下契機(jī)。

整個(gè)談判過(guò)程我們所需要做的工作：

1、確定談判態(tài)度 在商業(yè)活動(dòng)中面對(duì)的談判對(duì)象多種多樣，我們不能拿出同一樣的態(tài)度對(duì)待所有談判。我們需要根據(jù)談判對(duì)象與談判結(jié)果的重要程度來(lái)決定談判時(shí)所要采取的態(tài)度。

如果談判對(duì)象對(duì)企業(yè)很重要，比如長(zhǎng)期合作的大客戶，而此次談判的內(nèi)容與結(jié)果對(duì)公司并非很重要，那么就可以抱有讓步的心態(tài)進(jìn)行談判，即在企業(yè)沒有太大損失與影響的情況下滿足對(duì)方，這樣對(duì)于以后的合作會(huì)更加有力。

如果談判對(duì)象對(duì)企業(yè)很重要，而談判的結(jié)果對(duì)企業(yè)同樣重要，那么就抱持一種友好合作的心態(tài)，盡可能達(dá)到雙贏，將雙方的矛盾轉(zhuǎn)向第三方，比如市場(chǎng)區(qū)域的劃分出現(xiàn)矛盾，那么可以建議雙方一起或協(xié)助對(duì)方去開發(fā)新的市場(chǎng)，擴(kuò)大區(qū)域面積，將談判的對(duì)立競(jìng)爭(zhēng)轉(zhuǎn)化為攜手競(jìng)合。

如果談判對(duì)象對(duì)企業(yè)不重要，談判結(jié)果對(duì)企業(yè)也是無(wú)足輕重，可有可無(wú)，那么就可以輕松上陣，不要把太多精力消耗在這樣的談判上，甚至可以取消這樣的談判。

如果談判對(duì)象對(duì)企業(yè)不重要，但談判結(jié)果對(duì)企業(yè)非常重要，那么就以積極競(jìng)爭(zhēng)的態(tài)度參與談判，不用考慮談判對(duì)手，完全以最佳談判結(jié)果為導(dǎo)向。

2、充分了解談判對(duì)手 正所謂，知己知彼，百戰(zhàn)不殆，在商務(wù)談判中這一點(diǎn)尤為重要，對(duì)對(duì)手的了解越多，越能把握談判的主動(dòng)權(quán)，就好像我們預(yù)先知道了招標(biāo)的底價(jià)一樣，自然成本最低，成功的幾率最高。

了解對(duì)手時(shí)不僅要了解對(duì)方的談判目的、心里底線等，還要了解對(duì)方公司經(jīng)營(yíng)情況、行業(yè)情況、談判人員的性格、對(duì)方公司的文化、談判對(duì)手的習(xí)慣與禁忌等。這樣便可以避免很多因文化、生活習(xí)慣等方面的矛盾，對(duì)談判產(chǎn)生額外的障礙。還有一個(gè)非常重要的因素需要了解并掌握，那就是其它競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的情況。比如，一場(chǎng)采購(gòu)談判，我們作為供貨商，要了解其他可能和我們談判的采購(gòu)商進(jìn)行合作的供貨商的情況，還有其他可能和自己合作的其它采購(gòu)商的情況，這樣就可以適時(shí)給出相較其他供貨商略微優(yōu)惠一點(diǎn)的合作方式，那么將很容易達(dá)成協(xié)議。如果對(duì)手提出更加苛刻的要求，我們也就可以把其他采購(gòu)商的信息拿出來(lái)，讓對(duì)手知道，我們是知道底細(xì)的，同時(shí)暗示，我們有很多合作的選擇。反之，我們作為采購(gòu)商，也可以采用同樣的反向策略。

3、準(zhǔn)備多套談判方案 談判雙方最初各自拿出的方案都是對(duì)自己非常有利的，而雙方又都希望通過(guò)談判獲得更多的利益，因此，談判結(jié)果肯定不會(huì)是雙方最初拿出的那套方案，而是經(jīng)過(guò)雙方協(xié)商、妥協(xié)、變通后的結(jié)果。

在雙方你推我拉的過(guò)程中常常容易迷失了最初的意愿，或被對(duì)方帶入誤區(qū)，此時(shí)最好的辦法就是多準(zhǔn)備幾套談判方案，先拿出最有利的方案，沒達(dá)成協(xié)議就拿出其次的方案，還沒有達(dá)成協(xié)議就拿出再次一等的方案，即使我們不主動(dòng)拿出這些方案，但是心中可以做到有數(shù)，知道向?qū)Ψ降耐讌f(xié)是否偏移了最初自己設(shè)定的框架，這樣就不會(huì)出現(xiàn)談判結(jié)束后，仔細(xì)思考才發(fā)現(xiàn)，自己的讓步已經(jīng)超過(guò)了預(yù)計(jì)承受的范圍。

4、建立融洽的談判氣氛 在談判之初，最好先找到一些雙方觀點(diǎn)一致的地方并表述出來(lái)，給對(duì)方留下一種彼此更像合作伙伴的潛意識(shí)。這樣接下來(lái)的談判就容易朝著一個(gè)達(dá)成共識(shí)的方向進(jìn)展，而不是劍拔弩張的對(duì)抗。當(dāng)遇到僵持時(shí)也可以拿出雙方的共識(shí)來(lái)增強(qiáng)彼此的信心，化解分歧。

也可以向?qū)Ψ教峁┮恍┢涓信d趣的商業(yè)信息，或?qū)σ恍┎皇呛苤匾膯?wèn)題進(jìn)行簡(jiǎn)單的探討，達(dá)成共識(shí)后雙方的心里就會(huì)發(fā)生奇妙的改變。

5、設(shè)定好談判的禁區(qū) 談判是一種很敏感的交流，所以，語(yǔ)言要簡(jiǎn)練，避免出現(xiàn)不該說(shuō)的話，但是在艱難的長(zhǎng)時(shí)間談判過(guò)程中也難免出錯(cuò)，哪最好的方法就是提前設(shè)定好那些是談判中的禁語(yǔ)，哪些話題是危險(xiǎn)的，哪些行為是不能做的，談判的心里底線等。這樣就可以最大限度地避免在談判中落入對(duì)方設(shè)下的陷阱或舞曲中。

6、語(yǔ)言表述簡(jiǎn)練 在商務(wù)談判中忌諱語(yǔ)言松散或像拉家常一樣的語(yǔ)言方式，盡可能讓自己的語(yǔ)言變得簡(jiǎn)練，否則，你的關(guān)鍵詞語(yǔ)很可能會(huì)被淹沒在拖拉繁長(zhǎng)，毫無(wú)意義的語(yǔ)言中。一顆珍珠放在地上，我們可以輕松的發(fā)現(xiàn)它，但是如果倒一袋碎石子在上面，在找起珍珠就會(huì)很費(fèi)勁。同樣的道理，我們?nèi)祟惤邮胀鈦?lái)聲音或視覺信息的特點(diǎn)是：一開始專注，注意力隨著接受信息的增加，會(huì)越來(lái)越分散，如果是一些無(wú)關(guān)痛癢的信息，更將被忽略。

因此，談判時(shí)語(yǔ)言要做到簡(jiǎn)練，針對(duì)性強(qiáng)，爭(zhēng)取讓對(duì)方大腦處在最佳接收信息狀態(tài)時(shí)表述清楚自己的信息，如果要表達(dá)的是內(nèi)容很多的信息，比如合同書、計(jì)劃書等，那么適合在講述或者誦讀時(shí)語(yǔ)氣進(jìn)行高、低、輕、重的變化，比如，重要的地方提高聲音，放慢速度，也可以穿插一些問(wèn)句，引起對(duì)方的主動(dòng)思考，增加注意力。在重要的談判前應(yīng)該進(jìn)行一下模擬演練，訓(xùn)練語(yǔ)言的表述、突發(fā)問(wèn)題的應(yīng)對(duì)等。在談判中切忌模糊，羅嗦的語(yǔ)言，這樣不僅無(wú)法有效表達(dá)自己的意圖，更可能使對(duì)方產(chǎn)生疑惑、反感情緒。在這里要明確一點(diǎn)，區(qū)分清楚沉穩(wěn)與拖沓的區(qū)別，前者是語(yǔ)言表述雖然緩慢，但字字經(jīng)過(guò)推敲，沒有廢話，而這樣的語(yǔ)速也有利于對(duì)方理解與消化信息內(nèi)容，在談判中筆者非常推崇這樣的表達(dá)方式。在談判中想靠伶牙俐齒，咄咄逼人的氣勢(shì)壓住對(duì)方，往往事與愿違，多數(shù)結(jié)果不會(huì)很理想。

7、商務(wù)談判技巧中的博弈 商務(wù)談判雖然不比政治與軍事談判，但是談判的本質(zhì)就是一種博弈，一種對(duì)抗，充滿了火藥味。這個(gè)時(shí)候雙方都很敏感，如果語(yǔ)言過(guò)于直率或強(qiáng)勢(shì)，很容易引起對(duì)方的本能對(duì)抗意識(shí)或遭致反感，因此，商務(wù)談判時(shí)要在雙方遇到分歧時(shí)面帶笑容，語(yǔ)言委婉的與對(duì)手針鋒相對(duì)，這樣對(duì)方就不會(huì)啟動(dòng)頭腦中本能的敵意，使接下來(lái)的談判不容易陷入僵局。

商務(wù)談判中并非張牙舞爪，氣勢(shì)奪人就會(huì)占據(jù)主動(dòng)，反倒是喜怒不形于色，情緒不被對(duì)方所引導(dǎo)，心思不被對(duì)方所洞悉的方式更能克制對(duì)手。致柔者長(zhǎng)存，致剛者易損，想成為商務(wù)談判的高手，就要做一顆柔軟的釘子。

8、曲線進(jìn)攻 孫子曰：“以迂為直”，克勞賽維斯將軍也說(shuō)過(guò)：“到達(dá)目標(biāo)的捷徑就是那條最曲折的路”，由此可以看出，想達(dá)到目的就要迂回前行，否則直接奔向目標(biāo)，只會(huì)引起對(duì)方的警覺與對(duì)抗。

應(yīng)該通過(guò)引導(dǎo)對(duì)方的思想，把對(duì)方的思維引導(dǎo)到自己的包圍圈中，比如，通過(guò)提問(wèn)的方式，讓對(duì)方主動(dòng)替你說(shuō)出你想聽到的答案。反之，越是急切想達(dá)到目的，越是可能暴露了自己的意圖，被對(duì)方所利用。

9、談判用耳朵取勝不是嘴巴 在談判中我們往往容易陷入一個(gè)誤區(qū)，那就是一種主動(dòng)進(jìn)攻的思維意識(shí)，總是在不停的說(shuō)，總想把對(duì)方的話壓下去，總想多灌輸給對(duì)方一些自己的思想，以為這樣可以占據(jù)談判主動(dòng)，其實(shí)不然，在這種競(jìng)爭(zhēng)性環(huán)境中，你說(shuō)的話越多，對(duì)方會(huì)越排斥，能入耳的很少，能入心的更少，而且，你的話多了就擠占了總的談話時(shí)間，對(duì)方也有一肚子話想說(shuō)，被壓抑下的結(jié)果則是很難妥協(xié)或達(dá)成協(xié)議。反之，讓對(duì)方把想說(shuō)的都說(shuō)出來(lái)，當(dāng)其把壓抑心底的話都說(shuō)出來(lái)后，就會(huì)像一個(gè)泄了氣的皮球一樣，銳氣會(huì)減退，接下來(lái)你在反擊，對(duì)手已經(jīng)沒有后招了。更為關(guān)鍵的是，善于傾聽可以從對(duì)方的話語(yǔ)話語(yǔ)中發(fā)現(xiàn)對(duì)方的真正意圖，甚至是破綻。

10、控制談判局勢(shì) 談判活動(dòng)表面看來(lái)沒有主持人，實(shí)則有一個(gè)隱形的主持人存在著，不是你就是你的對(duì)手。因此，要主動(dòng)爭(zhēng)取把握談判節(jié)奏、方向，甚至是趨勢(shì)的。主持人所應(yīng)該具備的特質(zhì)是：語(yǔ)言雖不多，但是招招中的，直擊要害，氣勢(shì)雖不凌人，但運(yùn)籌帷幄，從容不迫，不是用語(yǔ)言把對(duì)手逼到懸崖邊，而是用語(yǔ)言把對(duì)手引領(lǐng)到崖邊。并且，想做談判桌上的主持人就要體現(xiàn)出你的公平，即客觀的面對(duì)問(wèn)題，尤其在談判開始時(shí)尤為重要，慢慢對(duì)手會(huì)本能的被你潛移默化的引導(dǎo)，局勢(shì)將向?qū)δ阌欣囊贿厓A斜。

11、避免朝三暮四 春秋時(shí)期，宋國(guó)有一個(gè)飼養(yǎng)猴子的高手，他養(yǎng)了一大群猴子，他能理解猴子所表達(dá)的思想，猴子也懂得他的心意。這個(gè)人家境越來(lái)越貧困，已經(jīng)買不起那么多的食物給猴子吃，于是，打算減少猴子每餐橡子的數(shù)量，但又怕猴子不順從自己，就先欺騙猴子說(shuō)：“給你們?cè)缟先齻€(gè)橡子晚上四個(gè)橡子，夠吃了嗎?”猴子一聽，大聲的叫嚷，以示反對(duì)。過(guò)了一會(huì)兒，他又說(shuō)：“唉，沒辦法，早上給你們四個(gè)橡子，晚上三個(gè)橡子，這該夠吃了吧?”猴子們一聽，個(gè)個(gè)手舞足蹈，非常高興。

這個(gè)小故事大家應(yīng)該非常熟悉，就是成語(yǔ)“朝三暮四”中的典故。這個(gè)故事看似荒唐可笑，其實(shí)，在談判中卻真實(shí)地存在著“朝三暮四”的現(xiàn)象。通常體現(xiàn)在雙方在某個(gè)重要問(wèn)題上僵持的時(shí)候，一方退后一步，拋出其它小利，作為補(bǔ)償，把僵局打破，并用小利換來(lái)大利，或把整個(gè)方案調(diào)換一下順序，蒙蔽了我們的思維。乍聽起來(lái)覺得不可思議，但在實(shí)際談判中經(jīng)常會(huì)出現(xiàn)這樣的情況，所以，首先要能跳出像腦筋急轉(zhuǎn)彎一樣的思維陷阱，而后要善于施小利，博大利，學(xué)會(huì)以退為進(jìn)。在談判中一個(gè)最大的學(xué)問(wèn)就是學(xué)會(huì)適時(shí)的讓步，只有這樣才可能使談判順利進(jìn)行，畢竟談判的結(jié)果是以雙贏為最終目的。

12、讓步式進(jìn)攻 在談判中可以適時(shí)提出一兩個(gè)很高的要求，對(duì)方必然無(wú)法同意，我們?cè)诮?jīng)歷一番討價(jià)還價(jià)后可以進(jìn)行讓步，把要求降低或改為其它要求。這些高要求我們本來(lái)就沒打算會(huì)達(dá)成協(xié)議，即使讓步也沒損失，但是卻可以讓對(duì)方有一種成就感，覺得自己占得了便宜。這時(shí)我們其它的，相較起這種高要求要低的要求就很容易被對(duì)方接受，但切忌提出太離譜、過(guò)分的要求，否則對(duì)方可能覺得我們沒有誠(chéng)意，甚至激怒對(duì)方。

先拋出高要求也可以有效降低對(duì)手對(duì)于談判利益的預(yù)期，挫傷對(duì)手的銳氣。

其實(shí)，談判的關(guān)鍵就是如何達(dá)成談判雙方的心里平衡，達(dá)成協(xié)議的時(shí)候就是雙方心里都達(dá)到平衡點(diǎn)的時(shí)候。也就是認(rèn)為，自己在談判中取得了滿意或基本滿意的結(jié)果，這種滿意包括預(yù)期的達(dá)到、自己獲得的利益、談判對(duì)手的讓步、自己獲得了主動(dòng)權(quán)、談判時(shí)融洽的氣氛等，有時(shí)談判中的這種平衡和利益關(guān)系并不大，所以，筆者主張，在談判中可以輸?shù)粽勁?，只要贏得利益。也就是表面上做出讓步，失掉一些利益，給對(duì)手一種攻城略地的快感，實(shí)則是灑了遍地的芝麻讓對(duì)手樂(lè)顛顛的去撿，自己偷偷抱走對(duì)手的西瓜.

第五篇：價(jià)格戰(zhàn)談判策略

與客戶的“價(jià)格戰(zhàn)”談判

如果客戶坐直身體，指著你的產(chǎn)品說(shuō)：“你的價(jià)格太高了”，我相信即使這個(gè)客戶是剛剛大學(xué)畢業(yè)的菜鳥采購(gòu)，也能讓最強(qiáng)、最有能力的銷售員僵在那里。

首先我們要明白：價(jià)格永遠(yuǎn)不是銷售的決定因素！

談價(jià)格為了不陷入“價(jià)格戰(zhàn)”，唯一的辦法就是從價(jià)格轉(zhuǎn)化為價(jià)值的談判方法。

我用“三步曲”來(lái)解決第一步：簡(jiǎn)明扼要，宣傳公司和品牌；（做好功課掌握產(chǎn)品行業(yè)和本公司）

第二步：尋找客戶問(wèn)題的重心，由淺入深，層層深入；（了解客戶）第三步：說(shuō)出自己的與眾不同。

直到完全闡明自己品牌的優(yōu)勢(shì)后，才可談到價(jià)格。過(guò)早談價(jià)，勢(shì)必會(huì)造成價(jià)格戰(zhàn)；好業(yè)務(wù)一般至少會(huì)在客戶三次詢價(jià)后才談到價(jià)格。Why and how?

應(yīng)對(duì)價(jià)格異議

盡管銷售人員在報(bào)價(jià)之前已經(jīng)向客戶充分地展示了產(chǎn)品的價(jià)值，但是仍然可能遇到客戶對(duì)價(jià)格存在異議的情況，因?yàn)榭蛻艨偸窍Ｍ宰畹偷膬r(jià)格買到最實(shí)惠的產(chǎn)品。這個(gè)時(shí)候銷售員就需要掌握處理價(jià)格異議的技巧。how

在商業(yè)操作環(huán)節(jié)中，價(jià)格是最重要的地方，而如何跟客戶談價(jià)格是最重要的環(huán)節(jié)?？蛻糁苯硬辉儍r(jià)購(gòu)買的情況畢竟是少數(shù)，大多數(shù)都是聯(lián)系買家進(jìn)行協(xié)商價(jià)格。很 多時(shí)候我們的報(bào)價(jià)都是有去無(wú)返。因?yàn)槲覀儗?duì)價(jià)格是沒有什么控制權(quán)的。一般價(jià)格是多少就是多少，我們改變不了。如何解決這個(gè)問(wèn)題，大家可以參考一下。(note：我們對(duì)價(jià)格沒有控制權(quán)會(huì)導(dǎo)致報(bào)價(jià)一去不復(fù)返)

1、其實(shí)客戶說(shuō)你的價(jià)格高，有時(shí)只是他們的習(xí)慣，或者說(shuō)只是一個(gè)本

能反應(yīng)。這個(gè)時(shí)候，不管你是銷售的什么，都不要急著去否定客戶。新手一般都會(huì)馬上說(shuō)： “這個(gè)價(jià)格不高了或者直接告訴客戶，價(jià)格就是這么定的，我無(wú)能為力?！逼鋵?shí)沒有必要這樣。在客戶面前否定客戶或者告訴他你沒有決定價(jià)格的權(quán)利，都不是什么 好主意。你只需要禮貌和好奇的問(wèn)他：“您為什么要這樣說(shuō)呢？”

2。我們的價(jià)格確實(shí)偏高

除了必需的解釋我們做出適當(dāng)?shù)膬r(jià)格調(diào)整

一般客戶這樣說(shuō)只有兩個(gè)原因。

一． 他現(xiàn)在根本就不想買，所以不管你給他什么價(jià)格他都會(huì)覺得高。

（A客戶對(duì)該產(chǎn)品本身購(gòu)買欲望不高 B,有需求但

客戶對(duì)我們完全不信任）

你需要仔細(xì)分辨，如果這個(gè)客戶確實(shí)是還不想買的話，直接問(wèn)他：“您認(rèn)為什么時(shí)候可能需要這個(gè)產(chǎn)品？在您認(rèn)真考慮購(gòu)買這個(gè)產(chǎn)品前，還有什么是我們必須做到的？”

二． 這個(gè)客戶想從你這里得到一個(gè)更好的價(jià)格。

（客戶對(duì)我們還是有興趣，只是價(jià)格問(wèn)題，那么方法就是：讓客戶感覺物有所值）

一般我們都認(rèn)為報(bào)價(jià)高于真實(shí)售價(jià)是一個(gè)約定俗成的行為?；蛘邚乃慕?jīng)驗(yàn)及市場(chǎng)上的競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手來(lái)看，他確實(shí)覺得價(jià)格高了。對(duì)于這種情況，你需要證明你的價(jià)格并不貴，一般最簡(jiǎn)單的回應(yīng)方法就是：“您覺得貴了多少？”如果客戶把你的價(jià)格與競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手做比較，你只需要證明你的價(jià)格與競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手之間的差距是合理的。如果你的產(chǎn)品值1500塊，競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手是1400，那么有問(wèn)題的就 只是那100塊錢。所以，1）你要解釋相比競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手而言，客戶可以從你的產(chǎn)品中多得到100塊錢的使用價(jià)值；

2）你要向客戶證明，和他得到的好處相比，這 100塊錢完全可以忽略。

3）”感受-原來(lái)感覺-后來(lái)發(fā)現(xiàn)”法。這種方法是給客戶講一個(gè)你產(chǎn)品的故事?？蛻粽f(shuō)你的產(chǎn)品太貴了，你停下來(lái)，微笑，然后說(shuō)：“我完全

理解您的感受。其他人第一眼看到我們的價(jià)格時(shí)，原來(lái)也是這樣感覺的，但后來(lái)他們發(fā)現(xiàn)這是值得的?！比缓竽汩_始講某個(gè)客戶的故事，這個(gè)客戶一開始也擔(dān)心價(jià)格太高，但是后來(lái)他購(gòu)買了這個(gè)產(chǎn)品，他非常滿意。good

三．低價(jià)位而且特別難產(chǎn)難纏的客戶（精明客戶）

我一般會(huì)跟他講這樣一個(gè)道理：“低價(jià)格永遠(yuǎn)意味著高風(fēng)險(xiǎn)”。我們永遠(yuǎn)秉承著等價(jià)交換的原則在做交易。付出的太少往往會(huì)伴隨著高風(fēng)險(xiǎn)。我們的產(chǎn)品在這個(gè)競(jìng)爭(zhēng)異常激烈的市場(chǎng)上，定價(jià)是非常合理的。也許我們的價(jià)格不是最低的，也可能不是你最想要的，但我們給你的一定是性價(jià)比最高的產(chǎn)品。一般的工程采購(gòu)人員，對(duì)風(fēng)險(xiǎn)的憂慮往往大于對(duì)價(jià)格的憂慮。（記住這句話）

記住：永遠(yuǎn)不要輕易做出價(jià)格讓步，除非客戶已經(jīng)明確的表明了要購(gòu)買你的產(chǎn)品。也不要輕易用降低價(jià)格的方式來(lái)刺激購(gòu)買欲望，因?yàn)檫@在銷售過(guò)程中來(lái)說(shuō)太 早了。降價(jià)是你在最關(guān)鍵時(shí)刻把潛在客戶心理防線擊潰的殺手锏，如果你過(guò)早使用的話，在最后臨門一腳的時(shí)候你就沒什么可以用了。我見過(guò)太多的銷售把價(jià)格降到 了賠錢，但最終還是丟掉了單子。

不要急著談價(jià)格

曾經(jīng)有這樣一個(gè)案例，說(shuō)的是一個(gè)銷售員向客戶推薦牙膏，客戶本能地問(wèn)他多少錢，銷售員心直口快，同時(shí)也缺乏經(jīng)驗(yàn)，他告訴對(duì)方牙膏30 塊一支，客戶立刻覺得“太貴了”，后來(lái)不管那個(gè)銷售員再怎么解釋，都無(wú)濟(jì)于事。這個(gè)時(shí)候銷售員也許會(huì)問(wèn)，不急著和客戶談價(jià)格那談什么呢？

1．先價(jià)值，后價(jià)格（產(chǎn)品示范/客戶參考）

銷售人員在向客戶介紹產(chǎn)品的時(shí)候，要避免過(guò)早提出或討論價(jià)格，應(yīng)該等客戶對(duì)產(chǎn)品的價(jià)值有了起碼的認(rèn)識(shí)后，再與其討論價(jià)格?？蛻魧?duì)產(chǎn)品的購(gòu)買欲望越強(qiáng)烈，他對(duì)價(jià)格問(wèn)題的考慮就越少。讓客戶認(rèn)同產(chǎn)品

價(jià)值的最有效的方法就是做產(chǎn)品示范，俗話說(shuō)：耳聽為虛，眼見為實(shí)。任你再怎么滔滔不絕地講解都比不上讓客戶真真 切切地看一遍產(chǎn)品展示來(lái)得實(shí)在。

2．了解客戶的購(gòu)物經(jīng)驗(yàn)

客戶對(duì)于產(chǎn)品價(jià)格的反應(yīng)很大程度上來(lái)源于自己的購(gòu)物經(jīng)驗(yàn)。個(gè)人經(jīng)驗(yàn)往往來(lái)自于自身的接受程度所形成的、對(duì)某種產(chǎn)品某個(gè)價(jià)位的知覺與判斷?？蛻舳啻钨?gòu)買了某種價(jià)格高的商品回去使用后發(fā)現(xiàn)很好，就會(huì)不斷強(qiáng)化 “價(jià)高質(zhì)高”的判斷和認(rèn)識(shí)。反之，當(dāng)客戶多次購(gòu)買價(jià)格低的商品發(fā)現(xiàn)不如意后，同樣也會(huì)增加 “便宜沒好貨”的感知。

值得強(qiáng)調(diào)的是，在一對(duì)一個(gè)性化的銷售過(guò)程中，銷售員完全有時(shí)間了解到客戶的購(gòu)物經(jīng)驗(yàn)，從而對(duì)客戶能夠接受的價(jià)位進(jìn)行準(zhǔn)確地判斷。有個(gè)做暢想外貿(mào)軟件的銷售員，就是在與客戶的交談中了解到客戶之前購(gòu)買軟件的價(jià)格，再結(jié)合客戶的需求，對(duì)客戶的心里價(jià)位進(jìn)行了界定，從而輕而易舉的拿下了那筆價(jià)值上萬(wàn)的訂單。

3．模糊回答

有的銷售員問(wèn)，如果遇到客戶非要首先問(wèn)價(jià)格該怎么辦呢？這個(gè)時(shí)候可以采用模糊回答的方法來(lái)轉(zhuǎn)移客戶的注意力。比如說(shuō)當(dāng)客戶問(wèn)及價(jià)格時(shí)，銷售員可以說(shuō)，“這取決于您選擇哪種型號(hào)、那要看您有什么特殊要求”，或者告訴客戶，“產(chǎn)品的價(jià)位有幾種，從幾百到上千的都有??”即使銷售員不得不馬上答復(fù)客戶的詢價(jià)，也應(yīng)該建設(shè)性地補(bǔ)充，“在考慮價(jià)格時(shí)，還要考慮這種產(chǎn)品的質(zhì)量和使用壽命?！痹谧龀龃饛?fù)后，銷售員應(yīng)繼續(xù)進(jìn)行銷售，不要讓客戶停留在價(jià)格的思考上，而是要回到關(guān)于產(chǎn)品的價(jià)值這個(gè)問(wèn)題上去。

總之，價(jià)格是銷售的最后一關(guān)，支付能力與支付意愿之間總是有差異，購(gòu)買意愿沒有形成之前，談價(jià)格是沒有意義的，沒有購(gòu)買欲望，就沒有談價(jià)格的必要。