第一篇：《中國(guó)音超金鐘獎(jiǎng)》節(jié)目 營(yíng)銷推廣企劃

《中國(guó)音超金鐘獎(jiǎng)》節(jié)目

營(yíng)銷推廣企劃

中國(guó)音樂金鐘獎(jiǎng)流行音樂大賽是由中共中央宣傳部批準(zhǔn)設(shè)立，中國(guó)文聯(lián)、中國(guó)音協(xié)、中共深圳市委宣傳部主辦，深圳廣播電影電視集團(tuán)、中國(guó)音協(xié)流行音樂學(xué)會(huì)承辦，中國(guó)唱片工業(yè)委員會(huì)協(xié)辦的，中國(guó)流行音樂界唯一常設(shè)的國(guó)家級(jí)大獎(jiǎng)。

2013金鐘獎(jiǎng)賽制

全新引進(jìn)體育聯(lián)賽模式，打造“中國(guó)流行音樂超級(jí)聯(lián)賽”。

匯集八大唱片公司雄厚的藝人、音樂資源，引爆樂壇巔峰對(duì)決。

八大唱片公司領(lǐng)銜組隊(duì)，每支聯(lián)隊(duì)由一名主教練，若干旗下藝人以及各地音協(xié)、文藝院團(tuán)、各院校推薦等產(chǎn)生的新人組成，共同角逐金鐘大獎(jiǎng)。

每個(gè)隊(duì)7人，共56人。比賽實(shí)行扣分制，10位裁判員，每位裁判員掌握10分，根據(jù)選手表現(xiàn)來扣分，最后所有裁判員給出的分?jǐn)?shù)的平均分即為每位隊(duì)員當(dāng)輪演唱的得分。

主教練陣容

每支參賽隊(duì)會(huì)有一名主教練，由各大唱片公司的音樂總監(jiān)、資深音樂人擔(dān)任。負(fù)責(zé)隊(duì)員的音樂培訓(xùn)、音樂風(fēng)格建議、排兵布陣等。

裁判陣容

為了更突出體育比賽的風(fēng)格。裁判由各隊(duì)主教練及音協(xié)專家擔(dān)任。音協(xié)每場(chǎng)會(huì)派出4位專家出任裁判；另外6名裁判，由無本隊(duì)隊(duì)員參賽的主教練出任，主教練在本隊(duì)隊(duì)員參賽時(shí)不能行使裁判權(quán)。除各隊(duì)主教練自動(dòng)成為裁判外，中國(guó)音協(xié)將派出：甲丁、陳彤、成方圓、蔡國(guó)慶等著名作曲家及歌手出任專家裁判。

解說員

以解說員解讀比賽的形式，為觀眾深度剖析比賽排兵布陣及比賽亮點(diǎn)。成為2013金鐘獎(jiǎng)一大亮點(diǎn)之一 黃健翔

中國(guó)著名體育評(píng)論員。從事體育節(jié)目解說、主持工作，現(xiàn)為一級(jí)播音員，解說風(fēng)格風(fēng)趣幽默、獨(dú)具知

識(shí)性、系統(tǒng)性2006年離開央視，后又離開鳳凰衛(wèi)視。

高曉松

著名音樂人、導(dǎo)演、制作人、詞曲創(chuàng)作者。1988年考入清華大學(xué)電子工程系，后退學(xué)進(jìn)入北京電影學(xué)院導(dǎo)演系。畢業(yè)后早期事業(yè)以電視編劇、音樂創(chuàng)作及制作人為主。從1994年出版的《校園民謠》到1996年的個(gè)人作品集《青春無悔》令其聲名大噪，攬獲多項(xiàng)音樂大獎(jiǎng)，成為著名的音樂制作人。時(shí)常擔(dān)任各大選秀比賽中的評(píng)委。自編自導(dǎo)電影《大武生》于2011年9月9日上映。

特邀解說：明星嘉賓

比賽進(jìn)程：

百強(qiáng)賽 → 摘牌賽 → 對(duì)陣首發(fā)禮 → 音超聯(lián)賽（衛(wèi)視播出）

音超聯(lián)賽的賽程細(xì)則：

第一輪：

1、第一輪分為八個(gè)隊(duì)，每個(gè)隊(duì)7個(gè)人，共56人。抽簽決出對(duì)陣關(guān)系。

2、每場(chǎng)比賽為兩隊(duì)對(duì)抗，每隊(duì)輪流派出一位隊(duì)員兩兩PK。打分采用扣分制，按照勝、平、負(fù)的關(guān)系分別為本隊(duì)積3、1、0分。

3、在對(duì)抗中，每組教練員有一次調(diào)整出陣隊(duì)員的機(jī)會(huì)，臨場(chǎng)調(diào)整只能兩名隊(duì)員互換。

4、第一輪4場(chǎng)比賽，每場(chǎng)分?jǐn)?shù)排名靠后的6位隊(duì)員淘汰。

第二輪：

1、第二輪剩下32人，按同組回避原則抽簽PK。

2、共4場(chǎng)比賽，每場(chǎng)8位隊(duì)員出戰(zhàn)

3、按照勝、平、負(fù)關(guān)系，分別為隊(duì)員所屬隊(duì)積3、2、1分

4、每次pk后，隊(duì)員兩輪積分高者晉級(jí)，低者淘汰

5、最后剩16人

第三輪：

1、前兩輪積分排名靠前的2位選手自動(dòng)復(fù)活

2、第三輪共18人參賽，分為三組，每組6人，共三場(chǎng)比賽

3、以同組回避原則抽簽兩兩對(duì)抗

4、本輪得分與前兩輪得分相加，分高者晉級(jí)、分低者淘汰

5、最后決出9人進(jìn)入盛典，競(jìng)逐“金鐘歌王”

金鐘盛典：

1、進(jìn)入盛典后，前三輪積分清零，各組選手按照在盛典的積分分獲組別金銀銅獎(jiǎng)；

2、積分最高的人或組合，獲“金鐘歌王”稱號(hào)

3、若出現(xiàn)某一組別沒有進(jìn)入盛典，則按前三輪積分累計(jì)加總?cè)∑骄?，排位靠前的，獲金銀銅獎(jiǎng)

《中國(guó)音超》的前期宣傳不盡人意，存在著眾多環(huán)節(jié)的缺失和不足。

到目前為止節(jié)目已經(jīng)播出兩期，收視率表現(xiàn)十分疲軟。深圳衛(wèi)視花費(fèi)大手筆的年度制作，卻最終表現(xiàn)得如此平庸甚至是糟糕。

讓節(jié)目走出現(xiàn)在的困境和窘態(tài)是目前節(jié)目組也是衛(wèi)視宣傳部門的當(dāng)務(wù)之急，否則這樣一檔節(jié)目在現(xiàn)今的走勢(shì)和狀態(tài)下，已然成為深圳衛(wèi)視的包袱和累贅。

現(xiàn)在《中國(guó)音超》整個(gè)節(jié)目的問題很顯然——其一是在節(jié)目的剪輯上還存在著些許漏洞，這是可以通過后期的完善再一次盡善盡美。但其二也就是最為突出的一點(diǎn)在于，其宣傳推廣環(huán)節(jié)的極度薄弱，無論是媒體的曝光還是衛(wèi)視本身、網(wǎng)絡(luò)宣傳或者采用其它途徑的推廣都顯得格外的稀薄，導(dǎo)致許多觀眾對(duì)它一無所知，直接影響了整體的收視率。

由此可見，擴(kuò)大節(jié)目在媒體的曝光度、提高觀眾對(duì)節(jié)目的知曉、加大宣傳和推廣是衛(wèi)視、節(jié)目組首要

也是最重要的環(huán)節(jié)。

改變現(xiàn)有的尷尬局面，擴(kuò)大《中國(guó)音超》的知名度；

采取相應(yīng)手段，增加曝光量，從而影響《中國(guó)音超》的收視率；

樹立起《中國(guó)音超》的品牌節(jié)目形象；

增加觀眾和媒體對(duì)《中國(guó)音超》的正面評(píng)價(jià)。

就目前狀態(tài)下，迅速組成《中國(guó)音超》的宣傳推廣團(tuán)隊(duì)，為積極的營(yíng)銷推廣做好準(zhǔn)備，團(tuán)隊(duì)內(nèi)部明確分工，準(zhǔn)備好相關(guān)資料、文件、方案，內(nèi)部成員聯(lián)系緊密，集中領(lǐng)導(dǎo)，統(tǒng)一工作；

確立推廣營(yíng)銷的宣傳周期（前期、中期、后期），在宣傳的各個(gè)階段、各個(gè)環(huán)節(jié)做好準(zhǔn)備和應(yīng)對(duì)； 爭(zhēng)取深圳衛(wèi)視高層對(duì)此次推廣營(yíng)銷的最大支持，保證冠名商的資金投入。

處理好與媒體的關(guān)系，主動(dòng)聯(lián)系媒體進(jìn)行相關(guān)信息的宣傳，充分利用媒體平臺(tái)增加曝光與推廣，并依據(jù)反饋及時(shí)作出調(diào)整。

處理好相關(guān)聯(lián)的問題應(yīng)對(duì)——包括同時(shí)段類節(jié)目的信息掌握，節(jié)目中涉及到的嘉賓和選手的對(duì)外陳述。

評(píng)估受眾反映，根據(jù)各階段不同需要，迅速作出反應(yīng)，并選擇最有效的快捷的渠道和工具。

一、召開新聞發(fā)布會(huì)，增加曝光度：

1、新聞發(fā)布會(huì)上邀請(qǐng)此次參加節(jié)目比賽的各路唱片公司的負(fù)責(zé)人、帶領(lǐng)各路唱片公司的領(lǐng)隊(duì)、制作人、十大專業(yè)評(píng)審以及部分歌手坐鎮(zhèn)發(fā)布；

2、邀請(qǐng)各路有影響力的媒體參加，針對(duì)《中國(guó)音超》節(jié)目本身進(jìn)行介紹；

3、組織媒體提問環(huán)節(jié)，可由節(jié)目組導(dǎo)演回答或者針對(duì)相關(guān)的嘉賓、選手進(jìn)行提問；

4、嘉賓表演環(huán)節(jié)，熱絡(luò)現(xiàn)場(chǎng)氣氛。

二、深圳衛(wèi)視頻道本身的電視平臺(tái)宣傳：

1、拍攝、制作《中國(guó)音超》宣傳視頻，邀請(qǐng)八大唱片公司領(lǐng)隊(duì)及選手拍攝宣傳MV、VCR宣

傳造勢(shì)，于深圳衛(wèi)視日常時(shí)段滾動(dòng)式播放。（拍攝視頻的相關(guān)主題的設(shè)定、創(chuàng)意的添加）

2、對(duì)評(píng)委、選手、嘉賓解說進(jìn)行人物專訪，攝制視頻，投放到相應(yīng)平臺(tái)。

3、利用其它節(jié)目資源進(jìn)行宣傳，如《年代秀》，連帶效應(yīng)可以邀請(qǐng)到參與《中國(guó)音超》的選手

及嘉賓參加《年代秀》的錄制，并制作《年代秀》的音樂專場(chǎng)。

三、網(wǎng)絡(luò)宣傳與營(yíng)銷：

1、微博的推廣與策劃：

建立起官方微博賬戶（新浪），在官方微博上滾動(dòng)式投放宣傳視頻，公示相關(guān)的最新動(dòng)態(tài)； 與參與節(jié)目的嘉賓、選手聯(lián)系，通過他們有一定號(hào)召力的微博轉(zhuǎn)發(fā)、產(chǎn)生連帶影響力；

邀請(qǐng)（花錢）微博草根明星號(hào)聯(lián)系，利用他們的微博影響力轉(zhuǎn)發(fā)《中國(guó)音超》的相關(guān)消息，增加曝光度、關(guān)注度；

必要時(shí)購買一定量的粉絲、水軍進(jìn)行轉(zhuǎn)發(fā)；

舉辦相關(guān)的微博轉(zhuǎn)發(fā)有獎(jiǎng)活動(dòng)，獎(jiǎng)品設(shè)定為八大音樂公司旗下藝人的簽名唱片、照片以及節(jié)目錄制現(xiàn)場(chǎng)門票。

2、與各大視頻網(wǎng)站的合作：

聯(lián)合奇藝、樂視、優(yōu)酷、搜狐、新浪、騰訊等等視頻網(wǎng)站，將播放版權(quán)賣給視頻門戶網(wǎng)站，各門戶網(wǎng)站可以配合節(jié)目進(jìn)行活動(dòng)宣傳，如有獎(jiǎng)討論、意見反饋等等。

3、官方網(wǎng)站

成立《中國(guó)音超》官方網(wǎng)站，官方網(wǎng)站的地址也在微博的推廣中予以標(biāo)明；

官網(wǎng)的職責(zé)主要是對(duì)各類媒體的報(bào)道訊息進(jìn)行整合，負(fù)責(zé)給觀眾一個(gè)比較全面的節(jié)目展示、介紹；

官網(wǎng)也要對(duì)節(jié)目播出前期的中國(guó)音超賽程進(jìn)行全方位的介紹和展示——百強(qiáng)賽、摘牌賽（由于它們沒有通過電視播出，也沒有太多相關(guān)的新聞，因此更應(yīng)該在官網(wǎng)上進(jìn)行完整的呈現(xiàn)）

同時(shí)在每一期節(jié)目播出之后，官網(wǎng)第一時(shí)間對(duì)賽程進(jìn)行記錄、整合、提供節(jié)目完整演唱視頻

宣傳視頻的投放；

節(jié)目相關(guān)人員——評(píng)委、選手、嘉賓解說員等的人物視頻采訪的投放。

4、與QQ音樂、酷狗音樂等音樂網(wǎng)站的合作，因?yàn)槭且魳奉惖墓?jié)目，與音樂網(wǎng)站合作顯得更

加重要和貼合，每期節(jié)目播出后選手演唱的歌曲可以立刻在線試聽、下載，策劃一些專題。

5、網(wǎng)絡(luò)媒體的相關(guān)報(bào)道

成立專業(yè)的新聞、訊息撰寫團(tuán)隊(duì)，撰寫相關(guān)的網(wǎng)文、新聞稿；

聯(lián)系有號(hào)召力的網(wǎng)絡(luò)新聞媒體如網(wǎng)易新聞、新浪娛樂、騰訊娛樂等發(fā)表相關(guān)的新聞稿件，與相關(guān)負(fù)責(zé)人討論將新聞靠前頭條。

四、重點(diǎn)營(yíng)銷（以第三期節(jié)目為例）

根據(jù)第三期節(jié)目當(dāng)中的選手、嘉賓尋找宣傳點(diǎn)，并配合相關(guān)視頻的投放——人物采訪、VCR專輯等等。有著重的進(jìn)行推廣，將知名度更高、更有話題性的人物作為重點(diǎn)的宣傳對(duì)象。

第三期節(jié)目的嘉賓宣傳點(diǎn)：

恒大音樂聯(lián)隊(duì)VS樂華娛樂：繼恒大足球?yàn)閲?guó)人奪得榮譽(yù)后，恒大音樂與樂華娛樂展開廝殺，戰(zhàn)爭(zhēng)即將打響！

韓庚：人氣偶像小天王坐鎮(zhèn)嘉賓解說，《大武生》后再次合作高曉松，卻并不是畢恭畢敬的謙遜，戰(zhàn)火蔓延到解說席。

金志文：隊(duì)長(zhǎng)身份帶領(lǐng)樂華娛樂聯(lián)隊(duì)征戰(zhàn)金鐘獎(jiǎng)，看好聲音超人氣學(xué)員能否獨(dú)當(dāng)一面？ 周筆暢：筆筆超人氣，驚艷亮相金鐘獎(jiǎng)擂臺(tái)

阿蘭：清冷女神阿蘭，《最強(qiáng)音》后再度唱響，天籟全場(chǎng)

五、演唱會(huì)形式造勢(shì)

舉辦相關(guān)的商業(yè)演唱會(huì)或者公益演唱會(huì)，并利用相關(guān)媒體進(jìn)行報(bào)道。

聯(lián)系八大音樂公司，自家可以召開相關(guān)的歌友會(huì)、發(fā)布會(huì)、粉絲見面會(huì)配合宣傳。

第二篇：深圳衛(wèi)視金鐘獎(jiǎng)打造“中國(guó)音超”

深圳衛(wèi)視金鐘獎(jiǎng)打造“中國(guó)音超”

2013年，深圳衛(wèi)視主辦的“金鐘獎(jiǎng)——中國(guó)音超”賽事報(bào)名已于4月啟動(dòng)，并將于9月開始在深圳衛(wèi)視播出。谷建芬、徐沛東、宋祖英、譚晶、小蟲、小柯等眾多華語樂壇的大腕到場(chǎng)助陣。

“中國(guó)音樂金鐘獎(jiǎng)流行音樂大賽”（簡(jiǎn)稱“深圳衛(wèi)視·金鐘獎(jiǎng)”）將是深圳衛(wèi)視2013年最重要的季播活動(dòng)，這是中國(guó)流行音樂界唯一的國(guó)家級(jí)大獎(jiǎng)，由中國(guó)文聯(lián)、中國(guó)音協(xié)與深圳市委宣傳部主辦。自2009年“金鐘獎(jiǎng)”花落深圳，深圳廣電集團(tuán)與中國(guó)音協(xié)流行音樂學(xué)會(huì)開始共同承辦這一國(guó)家級(jí)賽事，兩年一屆。國(guó)家級(jí)賽事“金鐘獎(jiǎng)”與深圳廣電集團(tuán)“深圳衛(wèi)視”這一強(qiáng)勢(shì)大眾傳播平臺(tái)結(jié)合，經(jīng)過2009與2011兩屆的成功舉辦，快速建立并有效提升了“深圳衛(wèi)視·金鐘獎(jiǎng)”的品牌影響力、凝聚力和感召力，實(shí)現(xiàn)了多贏。

賽事亮點(diǎn)

2013“深圳衛(wèi)視·金鐘獎(jiǎng)”震撼回歸，全新升級(jí)為——“金鐘大獎(jiǎng)，中國(guó)音超”，創(chuàng)新推出音樂賽事和體育賽制的首度聯(lián)姻，打造中國(guó)流行音樂第一聯(lián)賽——首屆中國(guó)流行音樂超級(jí)聯(lián)賽，八大聯(lián)隊(duì)（東北、北京、上海、廣州、成都、西安、港澳及臺(tái)北）逐鹿“中國(guó)音超”王者稱號(hào)。知名唱片公司冠名八大聯(lián)隊(duì)，構(gòu)筑中國(guó)流行樂壇新版圖，共譜流行音樂新篇章。2013“深圳衛(wèi)視·金鐘獎(jiǎng)”將攜國(guó)家級(jí)大獎(jiǎng)之勢(shì)，整合華語樂壇強(qiáng)勢(shì)資源，引入流行音樂巨星的搖籃——頂級(jí)唱片公司加盟，全力打造“中國(guó)音超”，具有六大亮點(diǎn)： ①品牌創(chuàng)新：“國(guó)之金鐘”品質(zhì)，“中國(guó)音超”獨(dú)特定位，打造2013華語樂壇盛事。②超級(jí)資源：2013將有頂級(jí)唱片公司全面加盟，冠名八大聯(lián)隊(duì)。中國(guó)音協(xié)、深圳市“音樂工程”、深圳廣電集團(tuán)、唱片公司合力打造“金鐘音樂夢(mèng)工廠”。唱片公司派出各領(lǐng)隊(duì)與主教練，開啟音樂人的燦爛星途。③超級(jí)陣容（大咖嘉賓評(píng)委）：上屆金鐘獎(jiǎng)就吸引了百位明星名人嘉賓，除谷建芬、趙季平、徐沛東、李谷

一、印青、付林、宋祖英、韓紅、劉歡、陳小奇、三寶、王曉鋒、甲丁、成方圓、李海鷹、宋柯、譚晶、周立波、畢曉世、小柯、德德瑪、羽泉、蔡國(guó)慶、毛寧、陳彤、撈仔、谷峰、科爾沁夫、汪正正外，還有來自港臺(tái)的齊秦、羅大佑、陶喆、小蟲、周治平、黃舒駿、袁惟仁、辛?xí)早?、蕭亞軒、古巨基、游鴻明、林隆璇、肥媽、蕭煌奇、葉世榮等知名歌手與音樂人的傾情加盟。2013年，兩大創(chuàng)新元素——“中國(guó)音超”與“唱片公司冠名八大聯(lián)隊(duì)”將使今年的明星名人陣容及看點(diǎn)更加令人期待。④優(yōu)質(zhì)選手：2013金鐘獎(jiǎng)選手由“成名藝人+唱片公司簽約歌手+音樂院校高材生+草根精英”構(gòu)成，確保選手品質(zhì)。同時(shí)，港澳聯(lián)隊(duì)與臺(tái)北聯(lián)隊(duì)將為“深圳衛(wèi)視·金鐘獎(jiǎng)”注入更強(qiáng)的可看度、競(jìng)爭(zhēng)性和多元化。⑤超級(jí)解說：著名體育評(píng)論員黃健翔與著名音樂人高曉松共同解說，堪稱“2013中國(guó)音超”完美搭檔。

⑥超級(jí)音樂品質(zhì)：內(nèi)地與港臺(tái)知名音樂人、唱片公司音樂總監(jiān)將為觀眾帶來最好聽的翻唱與原創(chuàng)歌曲。此外，節(jié)目組正與具有50多年歷史的歐洲電視歌唱大賽團(tuán)隊(duì)接洽，計(jì)劃引入專業(yè)團(tuán)隊(duì)打造“2013金鐘獎(jiǎng)”的超級(jí)音樂品質(zhì)與視聽體驗(yàn)。

強(qiáng)勢(shì)營(yíng)銷

“金鐘獎(jiǎng)”宣傳團(tuán)隊(duì)擁有連續(xù)5年的大型活動(dòng)宣傳策劃與推廣經(jīng)驗(yàn)，能夠有效整合超過300家優(yōu)質(zhì)網(wǎng)絡(luò)（微博微信+視頻+門戶新聞+SNS）、廣播電視、平面媒體、移動(dòng)電視、戶外與新興自媒體等資源。2011“深圳衛(wèi)視·金鐘獎(jiǎng)”單個(gè)視頻單個(gè)網(wǎng)站點(diǎn)擊量超過227萬，有6個(gè)話題或新聞贏得各媒體報(bào)道分別超過80篇，其中4個(gè)話題的媒體報(bào)道量超百篇，分別為450篇、230篇、180篇與140篇，贏得很好的媒體關(guān)注度與品牌曝光度。單一話題/新聞的媒體報(bào)道量在當(dāng)年同類活動(dòng)中遙遙領(lǐng)先。

2013年，基于金鐘獎(jiǎng)“國(guó)之金鐘”的品牌特質(zhì)，深圳衛(wèi)視將繼續(xù)專注品牌內(nèi)涵與正能量的傳播，圍繞2013“金鐘大獎(jiǎng)，中國(guó)音超”的六大核心亮點(diǎn)進(jìn)一步快速提升品牌價(jià)值，不做短線惡炒，也不會(huì)單純追求“博眼球”而傷害大賽及冠名商的品牌形象。此外，深圳衛(wèi)視將在創(chuàng)意策劃和專業(yè)運(yùn)作上加大投入，除傳統(tǒng)整合營(yíng)銷渠道外，將著力拓展創(chuàng)新渠道，策劃系列線下活動(dòng)與線上推廣互動(dòng)，充分發(fā)揮微博、微信的“口碑傳播”與“人際傳播”特質(zhì)，優(yōu)化全媒體傳播體系，以最新的宣傳推廣理念全方位、立體化推廣“深圳衛(wèi)視·金鐘獎(jiǎng)”品牌。季播時(shí)代的到來，意味著各省級(jí)衛(wèi)視“高成本、大制作”的競(jìng)爭(zhēng)模式已經(jīng)開啟，省級(jí)衛(wèi)視已成為電視媒體節(jié)目創(chuàng)新的主力平臺(tái)。

但看似繁榮的盛景之下不乏泡沫涌現(xiàn)。目前電視市場(chǎng)中省級(jí)衛(wèi)視季播節(jié)目多達(dá)20余個(gè)，大多以歌唱、舞蹈類為主，同質(zhì)化明顯，大量同質(zhì)化的季播欄目在同一時(shí)間段內(nèi)產(chǎn)生，一定程度上導(dǎo)致觀眾產(chǎn)生審美疲勞，觀眾的眼光越發(fā)挑剔，收視競(jìng)爭(zhēng)也越來越激烈，從目前各季播欄目的收視趨勢(shì)看，已呈現(xiàn)明顯的下跌態(tài)勢(shì)。

從根本上講，季播節(jié)目的核心競(jìng)爭(zhēng)力在于稀缺資源的爭(zhēng)奪，這其中既包括參賽選手、明星評(píng)委，也包括優(yōu)秀的制作團(tuán)隊(duì)，節(jié)目扎堆，市場(chǎng)需求龐大，但稀缺資源畢竟有限?？v觀近兩年來市場(chǎng)上的各類季播節(jié)目，除了去年浙江衛(wèi)視《中國(guó)好聲音》與今年湖南衛(wèi)視推出的《我是歌手》之外，真正既叫好又叫座的欄目少之又少。雖然有不少欄目都是動(dòng)輒投入上億元的季播欄目，但同樣都難免遭遇觀眾、業(yè)界、學(xué)者的吐槽。深圳衛(wèi)視認(rèn)為，從長(zhǎng)遠(yuǎn)看，省級(jí)衛(wèi)視頻道的核心競(jìng)爭(zhēng)力仍是在于頻道基礎(chǔ)內(nèi)容即常態(tài)欄目的可持續(xù)發(fā)展。季播時(shí)代的到來無疑加劇了媒介市場(chǎng)的瓜分，同時(shí)也考驗(yàn)著各家省級(jí)衛(wèi)視，如果一味地追求季播概念，而忽略對(duì)常態(tài)欄目的堅(jiān)守，則頻道將面臨較大風(fēng)險(xiǎn)，對(duì)于這一點(diǎn)，深圳衛(wèi)視始終保持清醒的認(rèn)識(shí)與理性的態(tài)度。目前，不少衛(wèi)視常態(tài)節(jié)目在經(jīng)過幾年發(fā)展后，逐步走到僵化的瓶頸，收視也出現(xiàn)不同程度的下滑。而深圳衛(wèi)視對(duì)此一直保持樂觀，頻道在常規(guī)欄目打造上始終不斷創(chuàng)新，從節(jié)目研發(fā)到上線制作推出等，已經(jīng)形成了一條完整的、良性的、具規(guī)模的欄目生產(chǎn)線。

常態(tài)欄目的品質(zhì)與受眾忠誠(chéng)度才是決定衛(wèi)視頻道能否長(zhǎng)遠(yuǎn)穩(wěn)定發(fā)展的核心力量?；谶@樣的考慮，深圳衛(wèi)視更加注重自辦欄目的創(chuàng)新升級(jí)、品質(zhì)升級(jí)。自今年3月改版以來，深圳衛(wèi)視拉通一周920欄目帶，推出如《“歐萊雅男士”男左女右》、《“玫瑰人生”夜問》、《關(guān)鍵洞察力》、《大旅行家》等品相上乘的自辦欄目，編排上又緊接王牌新聞欄目《直播港澳臺(tái)》，截至目前頻道晚間欄目平均收視一直穩(wěn)定在全國(guó)前五。

深圳衛(wèi)視已經(jīng)做好迎接季播時(shí)代到來的準(zhǔn)備，一方面會(huì)在9月推出像《2013金鐘獎(jiǎng)》這樣的大型季播欄目，同時(shí)也在為下半年研發(fā)新的季播欄目，目前已初步規(guī)劃2013年將推出4檔季播活動(dòng)，另一方面對(duì)常態(tài)欄目的堅(jiān)守與創(chuàng)新也絕不會(huì)停歇。

第三篇：企劃營(yíng)銷中的細(xì)節(jié)管理

企劃營(yíng)銷中的細(xì)節(jié)管理

管理者在日常經(jīng)營(yíng)管理過程中經(jīng)常會(huì)重復(fù)一些相同的工作內(nèi)容，但每次在具體組織一項(xiàng)工作時(shí)，總會(huì)有一些需要不斷完善和提升的地方。考慮不周，組織實(shí)施中跟進(jìn)不到位等現(xiàn)象嚴(yán)重影響工作質(zhì)量和效率?，F(xiàn)我就自己在日常工作中的管理心得與大家共享。

管理部中的企劃在門店中主要負(fù)責(zé)營(yíng)銷活動(dòng)方案的制定和營(yíng)銷活動(dòng)組織實(shí)施。在領(lǐng)導(dǎo)的正確指導(dǎo)下，門店成功組織兩周年店慶，通過各環(huán)節(jié)的共同努力下，圓滿完成各項(xiàng)任務(wù)指標(biāo)。在具體組織實(shí)施過程中主要做了以下幾方面的提升：

一、活動(dòng)方案的制定，通過充分分析當(dāng)?shù)厥袌?chǎng)，結(jié)合門店實(shí)際情況經(jīng)過多次與討論、分析、修改到最后確定，“滿減+抽獎(jiǎng)的營(yíng)銷活動(dòng)”，同時(shí)以品類“黃金”作為切入點(diǎn)，給當(dāng)?shù)厥袌?chǎng)的同行措手不及，搶占先機(jī)。

二、本次店慶活動(dòng)，改變以前的工作方式，從管理部室抽調(diào)規(guī)定數(shù)量的員工每天早上統(tǒng)一到會(huì)議室，由管理部負(fù)責(zé)統(tǒng)一調(diào)配，根據(jù)工作需要安排抽調(diào)員工的具體工作，解決了員工抽調(diào)難的問題，大大提高了宣傳車、贈(zèng)禮、DM發(fā)放、抽獎(jiǎng)等各項(xiàng)工作的效率。

三、部門內(nèi)針對(duì)店慶活動(dòng)專門制定工作計(jì)劃表。每天早上7:30和晚上9:30對(duì)當(dāng)天的各項(xiàng)工作進(jìn)行面對(duì)面的溝通，對(duì)部門內(nèi)每位員工安排具體的工作任務(wù)。同時(shí)對(duì)各項(xiàng)工作的進(jìn)展隨時(shí)進(jìn)行跟進(jìn)，對(duì)存在的困難及時(shí)反饋，協(xié)調(diào)解決，使整個(gè)活動(dòng)各項(xiàng)工作有條不紊，大大提高了效率。

四、活動(dòng)內(nèi)容分工明確，各部門共同參與組織實(shí)施。團(tuán)支部組織實(shí)施公益活動(dòng)，現(xiàn)場(chǎng)部組織店慶晚會(huì)；總服務(wù)臺(tái)聯(lián)系銀行增禮、生日蛋糕的制作和分享等；使得各部門工作內(nèi)容明確，各盡其職，工作效率大大提升。

五、賣場(chǎng)美化，店慶氛圍營(yíng)造。店慶營(yíng)銷主題確定后，我們從賣場(chǎng)內(nèi)不同區(qū)域和空間都做了美化，并細(xì)化美化方案，從廣場(chǎng)活動(dòng)、拱門、汽柱、豎幅、巨幅、帳篷、舞臺(tái)、到店內(nèi)的吊旗、橫條等不同的細(xì)節(jié)，完善了賣場(chǎng)內(nèi)活動(dòng)氛圍的營(yíng)造。

通過全體員工的共同努力，圓滿完成下達(dá)的各項(xiàng)指標(biāo)，得到了公司領(lǐng)導(dǎo)的高度認(rèn)可。

第四篇：營(yíng)銷策劃案——惟楚有財(cái)節(jié)目推廣

“惟楚有財(cái)”節(jié)目推廣策劃

中南財(cái)大陳祎霞1010020147

總體思路：以近段時(shí)間來國(guó)際黃金價(jià)格波動(dòng)為契機(jī)，進(jìn)行“中國(guó)大媽”的事件營(yíng)銷，并輔助以軟文、微博、直郵等形式進(jìn)行宣傳，以低成本的策略進(jìn)行網(wǎng)站推廣。

? 事件營(yíng)銷——“惟楚有財(cái)——實(shí)況追擊中國(guó)大媽保衛(wèi)戰(zhàn)”

自4月12日國(guó)際黃金暴跌以來，“中國(guó)大媽”一夜成名，橫掃黃金幾百噸，有力的支撐起了不斷走低的金價(jià)。雖然現(xiàn)貨黃金依然熱銷，但是業(yè)內(nèi)對(duì)黃金后市的看法也截然不同，再加上美元的下跌，投資者們是“幾家歡喜幾家愁”，紛紛牽動(dòng)著中國(guó)大媽大嬸的心，這也是成為了人們茶余飯后談?wù)摰臒狳c(diǎn)之一，也正是“惟楚有財(cái)”可以抓住的有利時(shí)機(jī)。因此，可以推出“惟楚有財(cái)——中國(guó)大媽專區(qū)”，以此為主題，利用報(bào)媒、微博、百度推廣等方式宣傳造勢(shì)，進(jìn)行網(wǎng)站的推廣，以下為配套宣傳方案。

? 報(bào)媒、網(wǎng)站軟文推廣——蓄勢(shì)鋪墊

選取幾家綜合性報(bào)紙，如《湖北日?qǐng)?bào)》、《楚天都市報(bào)》、《南方周末》，以及財(cái)經(jīng)類報(bào)紙，如《中國(guó)經(jīng)營(yíng)報(bào)》、《經(jīng)濟(jì)觀察報(bào)》、《21世紀(jì)經(jīng)濟(jì)報(bào)道》以及相關(guān)的綜合新聞、財(cái)經(jīng)新聞網(wǎng)站進(jìn)行相關(guān)的軟文宣傳，主要的內(nèi)容以“黃金價(jià)格”與相關(guān)股市的動(dòng)蕩以及“中國(guó)大媽”為主，期間要恰到好處的利用我們的優(yōu)勢(shì)資源——即長(zhǎng)江證券專業(yè)的投資顧問進(jìn)行評(píng)論和預(yù)測(cè)，并對(duì)節(jié)目專區(qū)進(jìn)行推薦，增加網(wǎng)站的訪問量，進(jìn)行網(wǎng)站的推廣。

? 百度知道、論壇等推廣——網(wǎng)站可信度提升

軟文的宣傳一定程度上會(huì)增加網(wǎng)站的知名度，同時(shí)，更可以利用百度知道、論壇等形式進(jìn)一步提升網(wǎng)站的美譽(yù)度。人們通常會(huì)使用百度知道等檢索陌生的詞條，可以預(yù)先進(jìn)行網(wǎng)站的相關(guān)的回答，列舉網(wǎng)站的優(yōu)勢(shì)及特色服務(wù)，并提供網(wǎng)站的鏈接，增加網(wǎng)站的訪問量；此外，通過百度的競(jìng)價(jià)排名，在檢索“中國(guó)大媽”“黃金股市”等相關(guān)信息之時(shí)，將網(wǎng)站的相關(guān)信息置前，增加網(wǎng)站的曝光度；另一方面，論壇上討論的形式則更容易進(jìn)行廣泛的輿論傳播，增加網(wǎng)站的可信度；同時(shí)可以開辟論壇上的實(shí)時(shí)答疑專區(qū)，增加論壇的活躍度與互動(dòng)性，實(shí)時(shí)關(guān)注“國(guó)際黃金”等相關(guān)話題的動(dòng)態(tài)等。

? 微博、微信助力——互動(dòng)分享

“惟楚有財(cái)”的播出時(shí)間分別是早上的9：00—11:30和午間的13:00—15:00，作為正常的上班時(shí)間，上班族很少有人會(huì)上網(wǎng)觀看節(jié)目，但是微博和微信是他們樂于接受的傳播方式。微博具有實(shí)時(shí)更新、評(píng)論和轉(zhuǎn)發(fā)以形成更大影響力的功能，能在更大程度上進(jìn)行有效的人際傳播，形成輿論導(dǎo)向。而微信同樣具有這類的功能。因此可以在微博上開展“關(guān)注并轉(zhuǎn)發(fā)’惟楚有財(cái)直播——實(shí)況追擊中國(guó)大媽保衛(wèi)戰(zhàn)’的相關(guān)信息，同時(shí)@3位好友，便可獲得與專業(yè)投資顧問一對(duì)一輔導(dǎo)的機(jī)會(huì)”的活動(dòng)；在微信平臺(tái)上，（首先要開通微信公共賬號(hào)），開展“關(guān)注微信賬號(hào)并推薦給好友者，便可同樣獲得與專業(yè)投資顧問一對(duì)一輔導(dǎo)的機(jī)會(huì)”的活動(dòng)，通過人際傳播的互動(dòng)性與分享性，更加廣泛的推廣網(wǎng)站。

? 網(wǎng)絡(luò)廣告投放，郵件訂閱服務(wù)——深度挖掘客戶

在相關(guān)的股票軟件登錄界面、各大網(wǎng)上銀行等的廣告投放是更為精準(zhǔn)的推廣策略，因此，可以在同花順或者大智慧等股票軟件登陸界面以及網(wǎng)上銀行的投資理財(cái)項(xiàng)目等投放一定數(shù)量的節(jié)目banner廣告，后臺(tái)設(shè)置網(wǎng)站鏈接，或者是進(jìn)行網(wǎng)站鏈接的置換，以達(dá)到精準(zhǔn)營(yíng)銷的目的；鑒于部分人可能難以接收實(shí)時(shí)的節(jié)目信息，因此可以在網(wǎng)站首頁上推出郵件訂閱的形式，讓消費(fèi)者自行進(jìn)行選擇，以形成網(wǎng)站訪問的習(xí)慣，培養(yǎng)忠誠(chéng)客戶。

在以上的綜合推廣方式中，要時(shí)時(shí)緊扣“惟楚有財(cái)——實(shí)況追擊中國(guó)大媽保衛(wèi)戰(zhàn)”這一事件的熱點(diǎn)進(jìn)行相關(guān)的推廣，以此為突破口，通過事件營(yíng)銷來達(dá)到網(wǎng)站節(jié)目的宣傳目的。

第五篇：家裝營(yíng)銷中的小區(qū)推廣

家裝營(yíng)銷中的小區(qū)推廣

篇一：建材家居行業(yè)如何做小區(qū)推廣

《容納建材家居商業(yè)評(píng)論》

建材家居行業(yè)如何做小區(qū)推廣

文/喻祥

記得，有一次容納咨詢團(tuán)隊(duì)在濟(jì)南建材區(qū)域市場(chǎng)店外的訓(xùn)練營(yíng)時(shí)，一位經(jīng)銷商的小區(qū)推廣經(jīng)理面帶焦慮，他期待地問我：喻老師，我們一直在做小區(qū)推廣，但是效率總是很低，有沒有一些更加高效的小區(qū)推廣方法？目前，我這個(gè)團(tuán)隊(duì)已是公司效率最低、最不穩(wěn)定的團(tuán)隊(duì)。

從他的神情中，我確信他的團(tuán)隊(duì)不是偷懶的團(tuán)隊(duì)。我笑著問他：你們是如何做小區(qū)推廣的呢？他告訴我，他們和其他小區(qū)推廣團(tuán)隊(duì)的做法基本一致，以掃樓為核心手段，想盡辦法把客戶帶到門店。的確，這是一支很能吃苦的團(tuán)隊(duì)，效率比別人也要高一些，但是客戶邀約率還是很低，每個(gè)人月度邀約客戶很難超過10人，簽約率就更低了。他無奈地苦笑：簽約率低下來，人員就不穩(wěn)定，我的團(tuán)隊(duì)走馬燈一樣，能做1年的人都很少！

我當(dāng)然清楚這種困惑有多普遍，通過調(diào)研我發(fā)現(xiàn)幾乎左右小區(qū)推廣人員都迷惑其中。如何讓小區(qū)推廣變得更加簡(jiǎn)單，如何快速提升小區(qū)推廣效率，成為我和容納咨詢團(tuán)隊(duì)又一個(gè)命題。

小區(qū)推廣難在哪里？

小區(qū)推廣難在哪里呢？容納咨詢團(tuán)隊(duì)讓各咨詢項(xiàng)目組進(jìn)行了一次深入的調(diào)查和挖掘。一組數(shù)據(jù)充分說明了問題的核心所在。在對(duì)全國(guó)11個(gè)一、二線城市，37個(gè)小區(qū)調(diào)研的結(jié)果進(jìn)行分析時(shí)，我們有了如下發(fā)現(xiàn)——

非投資性的小區(qū)在同一個(gè)時(shí)間段的裝修率一般約占25%左右（除了一些集中裝修小區(qū)，集中裝修小區(qū)可達(dá)70-80%，如集資房小區(qū)）。也就是說，一個(gè)1000戶的小區(qū)，同時(shí)裝修戶僅在200多戶，這些業(yè)主的裝修周期一般在2-3個(gè)月，6個(gè)月的時(shí)間是相對(duì)比較集中的裝修周期。

周一至周五，業(yè)主在裝修工地的到達(dá)率相對(duì)不高，約低于40%的業(yè)主會(huì)在這個(gè)時(shí)間段到工地去看裝修進(jìn)度，因?yàn)樗麄冞@個(gè)時(shí)間段工作忙。另外一個(gè)現(xiàn)象也引發(fā)了我們的關(guān)注，一部分業(yè)主還會(huì)在晚上的時(shí)間去裝修工地，這同樣降低了業(yè)主白天進(jìn)入裝修現(xiàn)場(chǎng)的到達(dá)率。我們不妨想想，一個(gè)1000戶的樓盤只有200戶左右裝修，每周的周一至周五僅有80戶業(yè)主回到裝修工地，其中包含一些業(yè)主晚上才到，這個(gè)看上去不小的樓盤，平均到每天白天業(yè)主人數(shù)也就在10人左右。如果再考慮他們?cè)谘b修現(xiàn)場(chǎng)的時(shí)間段，我們的小區(qū)推廣人員遇到客戶的幾率就更加小了。

《容納建材家居商業(yè)評(píng)論》 的確，周末是一個(gè)業(yè)主進(jìn)入裝修現(xiàn)場(chǎng)相對(duì)集中的時(shí)候，數(shù)據(jù)統(tǒng)計(jì)的結(jié)果表明，超過70%的業(yè)主會(huì)選擇在周末的時(shí)間去工地看看，即：裝修期間，一個(gè)1000戶的樓盤，在周末兩天內(nèi)，約有140位左右的業(yè)主會(huì)到裝修現(xiàn)場(chǎng)。但是，另一個(gè)數(shù)據(jù)更值得我們注意：小區(qū)推廣人員與每位業(yè)主的拜訪溝通時(shí)間往往會(huì)超過30分鐘，這還不包含尋找業(yè)主和邀約業(yè)主的時(shí)間。這樣一來，即使是在周末，每位小區(qū)推廣人員能夠與業(yè)主面對(duì)面溝通的人數(shù)，也難以超過10人。

最后一個(gè)數(shù)據(jù)同樣十分關(guān)鍵，就是業(yè)主小區(qū)有效見面率（在小區(qū)與業(yè)主進(jìn)行了面對(duì)面溝通的比率）向業(yè)主到店率（小區(qū)溝通后業(yè)主到店的比率）的轉(zhuǎn)化，這個(gè)數(shù)據(jù)多數(shù)小區(qū)推廣很難超過30%。即，在小區(qū)內(nèi)與10位業(yè)主進(jìn)行了溝通，但是進(jìn)店的業(yè)主往往不會(huì)超過3人。進(jìn)店是消費(fèi)者形成購買的前提，這個(gè)概率一旦降低，簽單就將打一個(gè)大大的折扣。

圖：小區(qū)推廣成效遞減示意圖

通過以上一系列數(shù)據(jù)，我們不難發(fā)現(xiàn)，小區(qū)推廣效率實(shí)際上是一個(gè)多重漏斗的效率遞減，“樓盤戶數(shù)——實(shí)際裝修數(shù)——業(yè)主拜訪數(shù)——業(yè)主到店數(shù)——業(yè)主簽約數(shù)”，這樣一個(gè)幾何式的遞減過程，導(dǎo)致了一個(gè)1000戶的樓盤，在同一裝修周期內(nèi)，我們往往最終達(dá)成的簽約率很難超過20-30戶。值得注意的是，這還是我們作為重點(diǎn)推廣的小區(qū)，而對(duì)于非重點(diǎn)的小區(qū)，其效率之低就更加不言而喻了。

小區(qū)推廣效率低下的兩個(gè)瓶頸

從以上多重漏斗效率遞減的小區(qū)推廣情形來看，我們不難發(fā)現(xiàn)，業(yè)主拜訪數(shù)和業(yè)主到店數(shù)是導(dǎo)致小區(qū)推廣效率低下的兩個(gè)瓶頸。

《容納建材家居商業(yè)評(píng)論》

樓盤戶數(shù)和實(shí)際裝修數(shù)是客觀數(shù)據(jù)，不會(huì)因?yàn)樾^(qū)推廣團(tuán)隊(duì)的努力能夠改變的。同樣，業(yè)主簽約數(shù)由門店導(dǎo)購人員的簽約能力決定，這也是小區(qū)推廣團(tuán)隊(duì)難以根本決定的。而能夠改變的是業(yè)主拜訪數(shù)和業(yè)主到店數(shù)兩個(gè)關(guān)鍵指標(biāo)，這也將最終確保小區(qū)推廣效率的提升。

事實(shí)上，小區(qū)推廣團(tuán)隊(duì)也一直在為此做著不懈的努力，不斷尋求著一些切實(shí)可行的辦法。比如：為增加業(yè)主拜訪數(shù)，我們會(huì)在周末日增加小區(qū)推廣人員的人數(shù)；尤其是那些優(yōu)秀的小區(qū)推廣人員會(huì)選擇晚上留守小區(qū)，爭(zhēng)取與晚上來施工現(xiàn)場(chǎng)的業(yè)主見面；以及，與其他行業(yè)品牌小區(qū)推廣人員互通資源；包括及時(shí)與裝修工做好客情溝通以獲得業(yè)主的動(dòng)態(tài)等。

同樣，圍繞著業(yè)主到店數(shù)量的提升，我們的小區(qū)推廣人員也在做著不懈努力，并采取了一些不錯(cuò)的辦法。比如：通過銷售聯(lián)盟卡或活動(dòng)邀約卡，以吸引客戶進(jìn)店；通過直接帶客戶進(jìn)店方式提高業(yè)主進(jìn)店率??這些都是加大業(yè)主見面率和業(yè)主進(jìn)店率的有效辦法，盡管成效還相對(duì)有限。

那么，是否有一個(gè)辦法，不僅能夠大大縮減小區(qū)推廣人員在一個(gè)小區(qū)掃樓時(shí)間，還可以在同一個(gè)周期內(nèi)，更為高效地完成掃樓工作，使得與所有裝修客戶獲得更加有效溝通的機(jī)會(huì)呢？這樣一來，可以在同一時(shí)期與更多的業(yè)主溝通，最終提高整個(gè)小區(qū)推廣的效率。

要想達(dá)成這個(gè)目標(biāo)，最關(guān)鍵的環(huán)節(jié)浮現(xiàn)在我們面前：能否在不與客戶見面的情況下，就能夠順利建立與客戶的有效溝通呢？并且由此加大有效溝通的數(shù)量，轉(zhuǎn)化為業(yè)主進(jìn)店數(shù)量。我們過去的做法，難以保證與絕大部分的潛在客戶見面，有效溝通更是無從談起。

電話營(yíng)銷現(xiàn)場(chǎng)管控的啟示

容納咨詢團(tuán)隊(duì)的多個(gè)項(xiàng)目組都承擔(dān)著以下使命：輔導(dǎo)培訓(xùn)電話營(yíng)銷人員能夠極大地提高電話營(yíng)銷效率。

電話營(yíng)銷最大的優(yōu)點(diǎn)在于：與客戶不見面，就可以直接與客戶溝通。所以，只要我們手上擁有他們的電話號(hào)碼，就能夠獲得一次與他們溝通的機(jī)會(huì)。但是，電話營(yíng)銷和小區(qū)推廣也是建材家居營(yíng)銷人員最為頭痛的兩個(gè)蓄水手段。因?yàn)椋娫挔I(yíng)銷的業(yè)主邀約率低迷與小區(qū)推廣并無太大差異。

電話營(yíng)銷管控中，我們得出這樣的規(guī)律：電話營(yíng)銷的成效往往由名單的質(zhì)量決定，而且其效率相差非常之大。一般我們把電話名單會(huì)分為以下類別——

門店預(yù)留名單：指客戶進(jìn)店后，在離店時(shí)留下的名單。這個(gè)名單的質(zhì)量最高，也是邀約率和簽約率最高的名單。這些客戶在看了門店產(chǎn)品之后，只要留下電話號(hào)碼，說明他們有了

《容納建材家居商業(yè)評(píng)論》

初步的購買意向，這類邀約率往往會(huì)達(dá)到50%；

異業(yè)簽約名單：指與異業(yè)品牌的簽單客戶。這個(gè)名單的質(zhì)量也很高，因?yàn)樗麄兌际钦谘b修的客戶。在這些客戶中，應(yīng)著重抓住那些一個(gè)月內(nèi)在異業(yè)品牌已經(jīng)簽約的客戶，他們的邀約率會(huì)突破30%，甚至達(dá)到50%；

異業(yè)預(yù)留名單：指異業(yè)品牌留下電話號(hào)碼的客戶，或者通過售卡等方式預(yù)留的客戶。這個(gè)名單的質(zhì)量也相對(duì)較高，他們是那些有潛在需求的客戶，他們的邀約率一般會(huì)達(dá)到20%，甚至更高；

老客戶名單：指過去曾經(jīng)購買我們產(chǎn)品的客戶，這個(gè)名單的質(zhì)量一般；但是若能夠遴選出名單中那些有再次裝修需求的客戶，他們的簽單率很高。一般而言，邀約率會(huì)在5%-8%之間，但簽約率會(huì)達(dá)到80%以上。而且因?yàn)槭抢峡蛻?，這些電話打起來并不困難；

小區(qū)大名單：這個(gè)是令所有電話營(yíng)銷人員最害怕的名單，由于是購買過來的小區(qū)業(yè)主名單，中間有大量并無裝修需求，或在短期之內(nèi)沒有裝修需求的客戶，所以邀約率很低，一般很難超過2%左右。還有一個(gè)導(dǎo)致邀約率低原因就是：客戶的基本情況并不了解，初次溝通很難把控。

（數(shù)

量）圖：名單數(shù)量與質(zhì)量矩陣圖

高 低

低 高

《容納建材家居商業(yè)評(píng)論》

相對(duì)其他名單，小區(qū)大名單的質(zhì)量最低，猶如海選。但我們決不能忽略小區(qū)大名單的作用，因?yàn)槠渌麊问怯邢薜?，而大名單卻是“無限”的。

電話營(yíng)銷人員之所以對(duì)大名單感到害怕，核心在于他們對(duì)客戶一無所知，而導(dǎo)致不知從何下手。對(duì)于一個(gè)1000戶的小區(qū)，正裝修的業(yè)主只占20-30%，多達(dá)70%-80%的業(yè)主無裝修需求，他們對(duì)電話“騷擾”引發(fā)的不滿，往往會(huì)導(dǎo)致電話營(yíng)銷人員士氣低下。

于是，一個(gè)重要的啟示出現(xiàn)了：是否可以將小區(qū)大名單轉(zhuǎn)化為精準(zhǔn)名單，再交給電話營(yíng)銷人員來打呢？這樣不僅可以直接剔除70-80%的無需求業(yè)主，在面對(duì)那些正裝修的業(yè)主時(shí)，還可以大大提高電話營(yíng)銷的效率。

小區(qū)推廣和電話營(yíng)銷完美結(jié)合

過去小區(qū)推廣的目標(biāo)是將客戶邀約進(jìn)店，但是由于難以遇見業(yè)主，效率極其低下。如果我們對(duì)小區(qū)推廣的目標(biāo)做以下轉(zhuǎn)變，是否可以大大降低小區(qū)推廣的難度呢——

核心目標(biāo)：由“掃樓——邀約”向“掃樓——調(diào)研”轉(zhuǎn)變，而邀約的工作交給電話營(yíng)銷人員來做。這樣可以大大提高業(yè)主裝修的進(jìn)度調(diào)研效率，以大幅提升電話營(yíng)銷針對(duì)小區(qū)大名單的效率；

輔助目標(biāo)：一旦遇到有裝修需求的業(yè)主，做好溝通和進(jìn)店邀約。

如此目標(biāo)的轉(zhuǎn)變，小區(qū)推廣人員應(yīng)該把更多的精力放在業(yè)主裝修調(diào)研上，這樣可以有效增加裝修業(yè)主名單量。通常針對(duì)一個(gè)千戶小區(qū)，4人組成的小區(qū)推廣團(tuán)隊(duì)僅需1周的時(shí)間，就能將所有正裝修的業(yè)主遴選出來，并明確每個(gè)業(yè)主的基本裝修狀況。這一點(diǎn)非常重要，為電話營(yíng)銷人員與業(yè)主做第一次有效溝通提供了話術(shù)契機(jī)。

在如此操作之下，4人組的推廣團(tuán)隊(duì)，在1個(gè)月的時(shí)間內(nèi)，能夠完成4-6個(gè)小區(qū)的裝修調(diào)研，獲得800-1200個(gè)擁有精細(xì)裝修的業(yè)主信息。憑借電話營(yíng)銷的邀約基礎(chǔ)，精準(zhǔn)客戶邀約率為8-10%，一個(gè)月的邀約客戶數(shù)量將不低于100人，這個(gè)結(jié)果是傳統(tǒng)小區(qū)推廣效率的3-4倍。

再看小區(qū)推廣和電話營(yíng)銷的完美結(jié)合，其根源在于利用了兩者優(yōu)點(diǎn)的同時(shí)規(guī)避了兩者的短板，最終達(dá)成了小區(qū)推廣效率成倍增長(zhǎng)的目標(biāo)。（見下表）

篇二：小區(qū)推廣營(yíng)銷策劃方案

營(yíng)銷策劃中心

小區(qū)推廣營(yíng)銷

策劃方案

【目錄】

第一章『策劃概述』第二章『推廣策略』第三章第四章『活動(dòng)策劃』

第一章 【策劃概述】

1、策劃背景

1.1隨著市場(chǎng)的轉(zhuǎn)型，陶瓷行業(yè)內(nèi)的競(jìng)爭(zhēng)也愈來愈激烈，傳統(tǒng)的銷售模式已經(jīng)不適應(yīng)新的發(fā)展要求，“一招鮮打遍天下”的格局已經(jīng)不復(fù)存在。銷售渠道的改變、銷售手法和方式的改變，迫使我們必須改變營(yíng)銷模式、營(yíng)銷思路。以往的銷售模式渠道眾多，大致可分為自營(yíng)店零售渠道、分銷商渠道、工程渠道、家裝公司中介渠道、小區(qū)流動(dòng)促銷渠道、集團(tuán)采購渠道、大型超市連鎖店等幾種類型。因此許多經(jīng)銷商根據(jù)目前的渠道特點(diǎn)成立了各自對(duì)口的各個(gè)部門，初看這種行政分割有其的合理性，但仔細(xì)分析又有一些不合理的地方：如部門與部門之間存在利益沖突，造成內(nèi)部矛盾；業(yè)務(wù)界限不清晰，難以區(qū)分；缺乏信息交流。

1.2作為宏宇企業(yè)自身發(fā)展的需要，開拓新的市場(chǎng)，整合各方面資源已經(jīng)成為營(yíng)銷工作的重中之重。

1.3當(dāng)今的營(yíng)銷，是一個(gè)主動(dòng)營(yíng)銷的時(shí)代，是一個(gè)體驗(yàn)營(yíng)銷的時(shí)代。關(guān)門自閉，是無法贏得市場(chǎng)的。我們必須主動(dòng)出擊，有的放矢，針對(duì)重點(diǎn)積極突破，才能獲得良好的市場(chǎng)反應(yīng)和銷售業(yè)績(jī)。

本策劃案的立足點(diǎn)就在于如何創(chuàng)新營(yíng)銷模式，如何有效整合營(yíng)銷渠道，如何通過營(yíng)銷思路的轉(zhuǎn)變?yōu)槠髽I(yè)創(chuàng)造最大價(jià)值。

2、策劃目的

客戶網(wǎng)絡(luò)；創(chuàng)新新的營(yíng)銷渠道，開拓新的市場(chǎng)和客戶群體。2.1 加強(qiáng)營(yíng)銷渠道建設(shè)，穩(wěn)固原有的渠道，并對(duì)其進(jìn)行梳理和整合，完善

2.2 進(jìn)行品牌滲透和品牌建設(shè)。利用營(yíng)銷渠道和營(yíng)銷網(wǎng)絡(luò)，通過適當(dāng)有效

的宣傳建立產(chǎn)品的品牌形象和品牌影響力。通過產(chǎn)品品牌的建設(shè)和管理，使宏宇產(chǎn)品滲透到客戶和廣大的消費(fèi)者的生活和意識(shí)中去，從而達(dá)到產(chǎn)品銷售的目的。現(xiàn)今的營(yíng)銷時(shí)代，有這么一句話：“營(yíng)銷即是傳播，傳播即是營(yíng)銷”。營(yíng)銷的工作重點(diǎn)是注重與客戶的溝通，而不是促銷。而這種溝通過程，就是品牌滲透和品牌建設(shè)的過程。

2.3 與工程客戶，與陶瓷產(chǎn)品的直接客戶，即房地產(chǎn)商、工程建筑商、裝

飾裝修公司等形成一種穩(wěn)定的戰(zhàn)略合作聯(lián)盟。如今的時(shí)代，是一個(gè)雙贏的時(shí)代，是一個(gè)資源共享的時(shí)代。我們必須同客戶形成一種雙贏的

合作關(guān)系，利用彼此的資源為對(duì)方提供最大的優(yōu)惠和良好的服務(wù)，從而達(dá)到盈利的目的。

2.4 完善服務(wù)機(jī)制。縱觀整個(gè)陶瓷行業(yè)，在售前服務(wù)、售中服務(wù)、售后服

務(wù)等方面，較IT業(yè)和家電業(yè)遠(yuǎn)遠(yuǎn)不及。我們不妨在陶瓷行業(yè)率先引入IT業(yè)的服務(wù)機(jī)制，如IBM的“藍(lán)色快車”機(jī)制，通過全國(guó)性熱線服務(wù)電話和優(yōu)秀的客戶服務(wù)人員，為客戶提供五星級(jí)的服務(wù)，從而穩(wěn)固舊有的客戶群體，吸引新的客戶群體。

2.5 建立快速的市場(chǎng)反應(yīng)體系。及時(shí)掌握市場(chǎng)動(dòng)態(tài)，獲得有用的市場(chǎng)信息，是企業(yè)營(yíng)銷的制勝之道。宏宇可以借助小區(qū)推廣的契機(jī)，建立快速的市場(chǎng)反應(yīng)體系，包括市場(chǎng)信息和客戶信息反饋、市場(chǎng)動(dòng)態(tài)及時(shí)分析和決策、業(yè)界和競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手信息搜集和反饋、新產(chǎn)品信息收集和調(diào)查分析等諸多方面。

第二章 【推廣策略】

1、資源整合

如今的時(shí)代是一個(gè)資源共享的時(shí)代，是一個(gè)多方贏利的時(shí)代。然而如何進(jìn)行資源整合，如何實(shí)現(xiàn)多方合作，也是擺在宏宇面前的一個(gè)重要問題。我們擬定通過一些有效的活動(dòng)、一些針對(duì)性強(qiáng)的優(yōu)惠措施和合作方式，吸引房地產(chǎn)業(yè)、規(guī)劃設(shè)計(jì)業(yè)、裝飾裝修行業(yè)等加強(qiáng)對(duì)宏宇產(chǎn)品的了解和認(rèn)同，從而使宏宇與各個(gè)行業(yè)建立一種長(zhǎng)期的戰(zhàn)略合作伙伴關(guān)系，提升宏宇在行業(yè)內(nèi)及非行業(yè)間的美譽(yù)度和知名度。

2、有的放矢重點(diǎn)出擊

對(duì)小區(qū)推廣模式加以深入分析，尋找一些適于小區(qū)推廣模式的地區(qū)和城市進(jìn)行重點(diǎn)推廣，盡量做到有的放矢。

3、環(huán)環(huán)相扣層層滲透

小區(qū)推廣的每個(gè)環(huán)節(jié)都要進(jìn)行周密考慮，環(huán)環(huán)相扣，保證推廣過程流暢。同時(shí)，將宏宇的品牌文化、產(chǎn)品信息、企業(yè)信息、營(yíng)銷推廣策略滲透進(jìn)活動(dòng)的每個(gè)環(huán)節(jié)。

4、穩(wěn)打穩(wěn)扎以點(diǎn)帶面

小區(qū)推廣務(wù)必要穩(wěn)打穩(wěn)扎，不可將面鋪的過大過廣，小區(qū)所有的工程

施工都要確保成為精品工程。以良好的效果、良好的業(yè)績(jī)、良好的工程展示獲取小區(qū)內(nèi)的各方面認(rèn)可，以點(diǎn)帶面，形成良好的口碑效應(yīng)。

第三章 【小區(qū)推廣實(shí)施辦法】

1、成立企業(yè)競(jìng)爭(zhēng)情報(bào)庫

篇三：裝修公司營(yíng)銷策略和小區(qū)營(yíng)銷模式

其實(shí)每一個(gè)公司，都是從小做起來的，很少有人一次性投入幾百萬、上千萬來做家裝。

據(jù)我了解，大部分目前做大的家裝公司，都是從小做起來的，當(dāng)然，有的能做大，可能是因?yàn)樗麄冏龅帽容^早，占了天時(shí)的光。但是，也是有很多起步較早的公司，卻未能做起來，是什么原因造成如此大的差距呢？不是能力、不是關(guān)系，而是老板的觀念。

一個(gè)能夠做大的公司，至少要具備以下幾個(gè)條件：

1、公司能夠不斷培育自己的競(jìng)爭(zhēng)力，與其它公司相比有自己的優(yōu)勢(shì)，至少有不同的地方?；蛘咴诠緦?shí)力上或者在公司設(shè)計(jì)能力上或者在公司工程質(zhì)量上或者在公司的品牌宣傳上，只有形成優(yōu)勢(shì)，才能很好地打動(dòng)客戶。

2、公司有足夠的人才，有人才優(yōu)勢(shì)，家裝是人做的行業(yè)，先不說工程施工人員，僅從業(yè)務(wù)上講，我們要具備優(yōu)秀的市場(chǎng)開拓人員，其目的是保證公司保證設(shè)計(jì)師有足夠的客戶可以談（當(dāng)然做廣告宣傳也是可以吸引客戶的）；我們要有能夠打動(dòng)客戶、促成客戶簽單的優(yōu)秀設(shè)計(jì)師，他們能夠抓住前來咨詢的客戶。同時(shí)，我們還要有能夠進(jìn)行廣告宣傳策劃的策劃人員，他要能夠?yàn)楣驹O(shè)計(jì)出能充分打動(dòng)客戶的廣告詞（媒體廣告詞和宣傳單頁、網(wǎng)站等）。

3、公司要敢于在宣傳上投資，一個(gè)不做宣傳的公司，是不可能做大的。就象腦白金，憑的是產(chǎn)品好嗎，我覺得不完全是，而是憑借其從中央臺(tái)到地方臺(tái)強(qiáng)大的密集的廣告宣傳。我們做家裝，也一定要做宣傳，做宣傳的目的有三方面，一是讓客戶知道我們的存在，如果客戶連我們的公司名字都不知道，他怎么敢輕易地把家裝交給我們做呢？第二是讓客戶知道我們的優(yōu)勢(shì)，只要這樣客戶才會(huì)為我們的優(yōu)勢(shì)所吸引，從而很輕易地主動(dòng)上門。如果我們的優(yōu)勢(shì)足夠明顯，那么簽單率就會(huì)提高，別人談10個(gè)客戶只能簽2個(gè)，而我們談10個(gè)客戶就能簽4個(gè)。其實(shí)，做好了這三點(diǎn)，我們就可以迅速地在當(dāng)?shù)刈龃?。?dāng)然，公司做大的條件還不止這么多，但對(duì)于前期發(fā)展型的家裝公司來說，做好了這三點(diǎn)，就可以產(chǎn)生很好的業(yè)績(jī)。

1、目前對(duì)于我們來說，應(yīng)該說公司的優(yōu)勢(shì)也不是很明顯，所以，馬上要做的就是形成自己的優(yōu)勢(shì)。如果目前在資金、人才上不是很有優(yōu)勢(shì)，那么就從小區(qū)戶型集、設(shè)計(jì)方案集、工程施工檔案、工程管理等方面去形成，我們的優(yōu)勢(shì)往往不在大的方面，把一些別人都在做，但卻沒做好的細(xì)節(jié)做好，就比別人更有優(yōu)勢(shì)。

2、結(jié)合你們的現(xiàn)實(shí)情況，建議你們采取“小區(qū)營(yíng)銷”的方式，這樣資金要求不是很大，產(chǎn)生的效果往往也不錯(cuò)，一個(gè)重點(diǎn)小區(qū)地去做，在每個(gè)小區(qū)形成“簽單規(guī)模效應(yīng)”，就會(huì)很好（請(qǐng)仔細(xì)閱讀《團(tuán)隊(duì)訓(xùn)練教程》中的小區(qū)營(yíng)銷章節(jié)和《家裝之星》中的相關(guān)章節(jié)）。目前你們真正做的家裝還很少，相當(dāng)于沒有開始，所以，在做小區(qū)營(yíng)銷時(shí)，一定要有序進(jìn)行，不要想著一開始就能賺很多，依照“零突破（不賺）——小規(guī)模（少賺）——大規(guī)模（真正賺錢）”的順序去做。

3、至于人員方面，業(yè)務(wù)員是不可能一下子就能招聘完備的，如果業(yè)務(wù)團(tuán)隊(duì)做起來了（至少要達(dá)到5個(gè)人以上才可以，否則零星的幾個(gè)業(yè)務(wù)員，會(huì)形成不了公司內(nèi)的氣氛，業(yè)務(wù)員也會(huì)感到底氣不足），就要想辦法采取團(tuán)隊(duì)作戰(zhàn)，不要采用業(yè)務(wù)員單個(gè)人散跑，散跑的效果都不會(huì)太好，還是小區(qū)操作為重點(diǎn)。

對(duì)于整個(gè)家裝市場(chǎng)營(yíng)銷模式而言，已從簡(jiǎn)單的傳統(tǒng)銷售向概念營(yíng)銷、服務(wù)營(yíng)銷、體驗(yàn)營(yíng)銷、情感營(yíng)銷、知識(shí)營(yíng)銷、差異化營(yíng)銷轉(zhuǎn)變。做為家裝行業(yè)，如何在自己的領(lǐng)域進(jìn)行有效的、針對(duì)的營(yíng)銷非常重要，現(xiàn)就如何將以上所說的營(yíng)銷模式應(yīng)用于家裝行業(yè)進(jìn)行分析。

概念營(yíng)銷是以某種有形或無形的產(chǎn)品為依托，借助現(xiàn)代傳媒技術(shù)，將一種新的消費(fèi)概念向消費(fèi)者宣傳推廣，賦予企業(yè)或產(chǎn)品以豐富的想象內(nèi)涵或特定的品位和社會(huì)定位，從而引起消費(fèi)者的關(guān)注與認(rèn)同，并最終喚起消費(fèi)者對(duì)新產(chǎn)品需求的一種營(yíng)銷策略。

做為家裝行業(yè)，如何從設(shè)計(jì)、施工、材料等方面進(jìn)行概念的挖掘，應(yīng)該順應(yīng)消費(fèi)者需求變化趨勢(shì)，推出新的消費(fèi)概念，借助大眾宣傳媒介的大力宣傳推廣，使消費(fèi)者最終接受這種消費(fèi)概念，產(chǎn)生購買欲望。

1、設(shè)計(jì)

提出新的設(shè)計(jì)概念，注入新的設(shè)計(jì)原素，那么這些新概念和原素的來原應(yīng)該那里得到呢？這需要設(shè)計(jì)師和市場(chǎng)策劃人員共同去挖掘。關(guān)注國(guó)際、國(guó)內(nèi)以及行業(yè)龍頭企業(yè)的設(shè)計(jì)動(dòng)態(tài)，進(jìn)行提練。但是最終的核心還是以簽訂成交

2、施工

業(yè)主對(duì)施工的過程非常關(guān)注，如何實(shí)現(xiàn)業(yè)主對(duì)全過程的監(jiān)控，實(shí)現(xiàn)放心家裝。這非常值得企業(yè)思考，對(duì)過程的必要記錄，有助于企業(yè)樹立品牌形象以及實(shí)現(xiàn)銷售的增長(zhǎng)。如何記錄這個(gè)消費(fèi)的過程，可以采取照片的形式，也可以采取短片錄制的方法。對(duì)過程的管理實(shí)現(xiàn)了監(jiān)控，那么業(yè)主還關(guān)心另一個(gè)問題，就是工人素質(zhì)，這是施工結(jié)果的重要保障。也就是工人的責(zé)任心方面，以后我們的施工要與客戶有明確的互動(dòng)，即使客戶不在場(chǎng)，我們每天都要有匯報(bào)客戶施工情況，和距離完工的時(shí)間，及完工時(shí)建議搬家入住的時(shí)間等。

3、材料

大的裝飾公司，一定具有較強(qiáng)的資源整合實(shí)力，如何對(duì)眾多的材料商進(jìn)行整合，這關(guān)系到企業(yè)裝修成本和質(zhì)量。企業(yè)在這個(gè)方面，要想辦法放大對(duì)材料的整合能力。證明企業(yè)所使用材料的可靠性。但同時(shí)也要保證材料商的合理利潤(rùn)，以求共益，保證長(zhǎng)期發(fā)展。

4、環(huán)保

就目前的市場(chǎng)而言，環(huán)保是消費(fèi)者非常關(guān)心的一個(gè)方面，但前期已經(jīng)有過這方面的推廣，如果想在這方面進(jìn)行挖掘，必須向縱深思考，挖掘出環(huán)保內(nèi)容里的核心部分，進(jìn)行包裝。要具有一定的前瞻性和可操作性。前瞻性保證了消費(fèi)概念的先進(jìn)性和理念性的拔高，能使消費(fèi)者產(chǎn)生一種心理期待，有利于消費(fèi)者認(rèn)可甚至接受，并進(jìn)一步采取購買行為。還要有一定的經(jīng)濟(jì)性，經(jīng)濟(jì)性就是要有相當(dāng)大的目標(biāo)顧客群和適當(dāng)?shù)漠a(chǎn)品成本，這為企業(yè)的利潤(rùn)提供保障。

最后，進(jìn)行概念營(yíng)銷，要求企業(yè)所提倡的消費(fèi)概念要做到新、美、善。

二、服務(wù)營(yíng)銷

一個(gè)已經(jīng)發(fā)展多年的裝飾公司，必定有很多的老客戶，同時(shí)也面對(duì)更多的新客戶。如何做好客戶服務(wù)，關(guān)系企業(yè)的站將來。

服務(wù)包括三個(gè)階段，主要包括售前的服務(wù)、售中服務(wù)、售后服務(wù)三個(gè)階段。

第一個(gè)階段的服務(wù)主要是營(yíng)銷的內(nèi)容，促成簽單。第二個(gè)階段是售中服務(wù)，也就是在施工狀態(tài)，服務(wù)的目的是為了順利的將產(chǎn)品進(jìn)行展示。保證施工質(zhì)量，同時(shí)還要對(duì)過程中出現(xiàn)的問題進(jìn)行及時(shí)有效的處理，以提高客戶的滿意度。第三個(gè)階段是售后服務(wù)，這一階段的服務(wù)大部分企業(yè)做的并不是很好，但其重要性確是非常值得重視的。不僅是對(duì)老客戶的關(guān)心，更是開發(fā)新客戶的最好途徑。宣傳公司服務(wù)理念的，提升公司在客戶心中的形象。

三、體驗(yàn)營(yíng)銷

體驗(yàn)營(yíng)銷在裝飾公司的應(yīng)用，主要體現(xiàn)在以下幾個(gè)方面：

1、樣板房

樣板房是最普遍的一種體驗(yàn)營(yíng)銷方法，但是準(zhǔn)備不充分就會(huì)適得其反。如何才能起到好的做用，又不至于因?yàn)樵O(shè)計(jì)風(fēng)格的原因影響了銷售。建議在設(shè)計(jì)施工過程中要求高標(biāo)準(zhǔn)，在顏色搭配和風(fēng)格上要有新思想，現(xiàn)場(chǎng)要有對(duì)設(shè)計(jì)思路的解說。對(duì)風(fēng)格的描述，加入知識(shí)營(yíng)銷的內(nèi)容。

2、工地參觀

工地是裝飾企業(yè)的車間，做好對(duì)車間的包裝宣傳，有利于大眾對(duì)企業(yè)的現(xiàn)場(chǎng)管理，增強(qiáng)大眾對(duì)企業(yè)的了解和信任度。了解企業(yè)規(guī)范嚴(yán)格的現(xiàn)場(chǎng)操作及管理，定期向大眾公布企業(yè)的優(yōu)秀施工現(xiàn)場(chǎng)，以大眾媒體的形式邀請(qǐng)客戶參觀工地，做好工地營(yíng)銷。

3、材料展示

很多消費(fèi)者對(duì)企業(yè)全包及半包所使用的材料都有一定的懷疑，如何打消這些疑慮，企業(yè)只有向消費(fèi)者提供全過程的材料配送和驗(yàn)收，以及施工現(xiàn)場(chǎng)使用情況。再配套老客戶的評(píng)論，非常有利于企業(yè)形象的提升，擴(kuò)大企業(yè)的影響力。要達(dá)到材料體驗(yàn)營(yíng)銷的目的，不只是在材料展廳的宣傳，更應(yīng)該深入到施工現(xiàn)場(chǎng)，增強(qiáng)可信度。

四、情感營(yíng)銷

中國(guó)是一個(gè)情感濃厚的國(guó)家，人們非常注重情感，如何將情感營(yíng)銷引入裝飾公司，其實(shí)是需要公司投入相當(dāng)?shù)母星?，這就要求公司的每一位員工都把顧客當(dāng)成朋友，把每一個(gè)單子都當(dāng)成自己的家。

那么如何進(jìn)行營(yíng)銷、包裝，這需要我們的策劃人員深入市場(chǎng)，了解市場(chǎng)。最終能夠找到亮點(diǎn)，要實(shí)現(xiàn)情感營(yíng)銷的目的，企業(yè)必須負(fù)起自己的社會(huì)責(zé)任，“用心”去做好每一個(gè)工程，服務(wù)好每一位客戶。要給客戶實(shí)實(shí)在在的優(yōu)惠，讓顧客體會(huì)到企業(yè)的情感和優(yōu)質(zhì)服務(wù)。

企業(yè)可以做一些情感活動(dòng)，將企業(yè)的情感營(yíng)銷表達(dá)出來，實(shí)現(xiàn)情感營(yíng)銷的目的，為創(chuàng)造幸福的家而努力。我們裝修的是一種幸福感，是一種溫馨感和節(jié)奏感。倡導(dǎo)的是一種人與房子的和諧相處。

五、知識(shí)營(yíng)銷

企業(yè)在這方面的功能是必須的，而且是容易實(shí)現(xiàn)的。裝飾公司不只是為顧客裝飾裝修房子，而且要傳授給顧客一定的裝修知識(shí)與理念，定期舉辦裝修課堂，把裝修大學(xué)向社會(huì)推廣，而且不能太商業(yè)化，無形中去提高企業(yè)的形象。不論是戶形解析也好，還是裝修知道講座，都應(yīng)該全心全意的為客房著想，如此以來，客戶才會(huì)相信企業(yè)，讓企業(yè)賺取合理的利潤(rùn)。

六、差異化營(yíng)銷

差異化營(yíng)銷是非常重要，而且操作也難度比較大的營(yíng)銷模式，要想找到自己與別人的不同是很難的，但這種差異化事實(shí)是存在的，這要求我們的市場(chǎng)營(yíng)銷人員用心去挖掘，深入市場(chǎng)去體會(huì)，否則是無法尋找到自己的優(yōu)勢(shì)，尋找到與別人不同的地方。做為一個(gè)家裝企業(yè)，無論你是打設(shè)計(jì)還是打施工，這都體現(xiàn)不出你的差異化，只能說明你在這個(gè)環(huán)節(jié)上比較有優(yōu)勢(shì)，但別人很快就可以去模仿，去超越你，無法保持長(zhǎng)久的競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)，體現(xiàn)不出企業(yè)的差異化。

如何才能在設(shè)計(jì)，施工或是材料上尋找差異化，這是有一定難度的工作。大家都在搞設(shè)計(jì)，大家都有很強(qiáng)的設(shè)計(jì)團(tuán)隊(duì)，都有優(yōu)秀的設(shè)計(jì)師，唯一不同的就是每個(gè)公司的設(shè)計(jì)理念是不同的，這可能也是我們尋找差異化的一個(gè)重要方向。就1234公司目前的情況而言，為生活而設(shè)計(jì)沒有錯(cuò)，但還不夠接近生活，比如我們一個(gè)設(shè)計(jì)師曾經(jīng)說的，我們所設(shè)計(jì)的、創(chuàng)造的是一種幸福感，為追求營(yíng)造幸福、和諧的生活而設(shè)計(jì)，這樣的理念就是對(duì)我們現(xiàn)有的設(shè)計(jì)理念進(jìn)行深入的解析。就是分析這其中的細(xì)節(jié)。

對(duì)于施工的差異化，我們追求的也是細(xì)節(jié)的完美，對(duì)施工的每一個(gè)細(xì)節(jié)進(jìn)行剖析，尋找我們的強(qiáng)項(xiàng)，進(jìn)行包裝宣傳。無論是進(jìn)駐小區(qū)活動(dòng)還是廣場(chǎng)活動(dòng)，僅僅對(duì)設(shè)計(jì)師及其效果圖的展示已經(jīng)遠(yuǎn)遠(yuǎn)不夠，無法適應(yīng)客戶的需求，對(duì)施工現(xiàn)場(chǎng)的展示更能引起客戶的注意，更能給客戶帶來收益，了解到核心內(nèi)容。因?yàn)樵O(shè)計(jì)師只是產(chǎn)品研發(fā)人員，施工現(xiàn)場(chǎng)是車間，是出產(chǎn)品的地方，這決定了產(chǎn)品的核心品質(zhì)。

除了對(duì)施工工藝本身的展示以外，對(duì)工人宣傳以及對(duì)施工管理過程的每一個(gè)細(xì)節(jié)的包裝宣傳都非常重要，只有這樣才能解除客戶的疑慮。

七、如何做好上述各種營(yíng)銷模式

每一種營(yíng)銷不是孤立的，在實(shí)際的操作過程當(dāng)中，企業(yè)必須把各種營(yíng)銷模式進(jìn)行整合，合理的確定每一次項(xiàng)營(yíng)銷活動(dòng)的重點(diǎn)項(xiàng)目，重點(diǎn)不是一個(gè)，而是一個(gè)組合，就目前本公司活動(dòng)對(duì)設(shè)計(jì)師和效果圖的展示已經(jīng)過于單調(diào)，不能引起客戶足夠的關(guān)注。

1、環(huán)節(jié)控制

每一項(xiàng)營(yíng)銷活動(dòng)，每一項(xiàng)活動(dòng)的每一個(gè)五一節(jié)都要100%的努力，要求爭(zhēng)取完美，雖然不可能，但努力是必須的。因?yàn)橹挥信Φ淖龊妹恳患拢覀兠恳粋€(gè)活動(dòng)才能接近完美，員工要努力，組織者更要努力，因?yàn)榻M織者的半點(diǎn)不努力，就會(huì)造成幾倍的反面影響，員工個(gè)人不努力，影響的只是他個(gè)人，對(duì)同事的影響畢竟是有限的。所以組織者必須對(duì)每一個(gè)環(huán)節(jié)盡心盡力的去做。公司本身也要全力的支持，比如做為本地的龍頭公司，要體現(xiàn)的是我們的實(shí)力，小公司做不到的，我們要做到，比如進(jìn)小區(qū)活動(dòng)，一萬兩萬的進(jìn)場(chǎng)費(fèi)小公司可以出，但是十幾萬的包場(chǎng)費(fèi)出不起。大公司可以做到，因?yàn)榇蠊居泻軓?qiáng)的資源整合能力，就目前的情而言，可操作的樓盤數(shù)量本身就有獻(xiàn)，大公司必須全力的去對(duì)每一個(gè)目標(biāo)樓盤進(jìn)行營(yíng)銷，保證原始資本的積累，為以后的發(fā)展奠定基礎(chǔ)。

2、配套服務(wù)

所有的活動(dòng)，要求公司所有的部分都了解，并力所能及，全力支持，不能因?yàn)閭€(gè)別部門的不作為而影響了整個(gè)活動(dòng)計(jì)劃。活動(dòng)必然要有花費(fèi)，企業(yè)必須對(duì)每個(gè)活動(dòng)提出要求，并給予相應(yīng)的資金支持，以保障活動(dòng)的有序開展。對(duì)于每一個(gè)樓盤的操作，公司必須有自己的目標(biāo)，根據(jù)目標(biāo)做投資預(yù)算。比如某個(gè)小區(qū)，準(zhǔn)備完成500萬的銷售，那么本小區(qū)的投資按規(guī)定如果是3%，那么應(yīng)該是15萬的投資。也許只有50%的可能，但企業(yè)也應(yīng)該做，只有這樣才能保證目標(biāo)的實(shí)現(xiàn)。

3、人員調(diào)配

人員調(diào)配有幾個(gè)方面的要求：

首先，就是要確定人數(shù)，安排好時(shí)間。其次要求針對(duì)性的培訓(xùn)。要求所有參與營(yíng)銷的工作人員了解樓盤的每一個(gè)戶型及價(jià)位，以及對(duì)周邊環(huán)境的了解。最后就是具體的實(shí)施，為了保證活動(dòng)高質(zhì)量的完成，必須有負(fù)責(zé)人對(duì)現(xiàn)場(chǎng)進(jìn)行管理協(xié)調(diào)。

十一、整體營(yíng)銷

整體營(yíng)銷需要把各種營(yíng)銷模式進(jìn)行整合，就是把設(shè)計(jì)、施工、材料、工人、服務(wù)、管理進(jìn)行整合，進(jìn)行整體營(yíng)銷，單純的去對(duì)設(shè)計(jì)或是施工，或是材料進(jìn)行包裝，已經(jīng)無法滿足客戶的需要，因?yàn)榭蛻粜枰氖且粋€(gè)性價(jià)比較高的產(chǎn)品，要的是綜合品質(zhì)。小公司無法實(shí)現(xiàn)整體營(yíng)銷的模式，因?yàn)檎w營(yíng)銷需要較大的投資以較強(qiáng)的社會(huì)影響力。

十二、對(duì)活動(dòng)的組織建議

現(xiàn)場(chǎng)活動(dòng)不只要對(duì)場(chǎng)地布置有較高的要求，而且在人員配備比例以及對(duì)活動(dòng)內(nèi)容針對(duì)培訓(xùn)方面做足夠的準(zhǔn)備。在整體營(yíng)銷模式的支持下，現(xiàn)場(chǎng)人員配備以設(shè)計(jì)師或施工技術(shù)人員為主、材料解說、營(yíng)銷人員為為輔。實(shí)際情況可