第一篇：某企業(yè)年度培訓(xùn)方案實(shí)例

2006年

企業(yè)年度培訓(xùn)方案實(shí)

例

又到了一年一度制訂培訓(xùn)計(jì)劃的時(shí)間，在培訓(xùn)正式實(shí)施前，如果能夠通盤考慮，制定出有計(jì)劃性的培訓(xùn)方案，不僅能夠明確培訓(xùn)目標(biāo)，最為重要的是，合理的培訓(xùn)計(jì)劃可以使培訓(xùn)管理水平得以不斷提升。下面的年度培訓(xùn)方案，希望能與同業(yè)者們共享，提供一些職場(chǎng)思路。

一、方案編制說明

隨著公司產(chǎn)業(yè)結(jié)構(gòu)調(diào)整，對(duì)員工隊(duì)伍的知識(shí)結(jié)構(gòu)和整體素質(zhì)提出了新的更高的要求，而這些問題制約了公司的發(fā)展速度。根據(jù)公司經(jīng)營(yíng)戰(zhàn)略，培訓(xùn)部將通過培訓(xùn)逐步調(diào)整員工知識(shí)結(jié)構(gòu)，提高員工敬業(yè)精神，形成良好的職業(yè)道德，提高公司管理水平和員工綜合素質(zhì)，這也是編制本培訓(xùn)方案的出發(fā)點(diǎn)。

二、培訓(xùn)需求調(diào)查與分析

為了使培訓(xùn)方案具有針對(duì)性和可操作性，在制定方案前，培訓(xùn)部認(rèn)真進(jìn)行了培訓(xùn)需求調(diào)查，共發(fā)放調(diào)查問卷200份，收回有效問卷186份，有效率為93%，調(diào)查結(jié)果如下：

（一）對(duì)公司企業(yè)文化培訓(xùn)的意見

（二）職位培訓(xùn)（96%希望接受培訓(xùn)）

（三）提高能力培訓(xùn)（排名列前十位）

通過調(diào)查，了解到員工對(duì)企業(yè)文化、專業(yè)技能及管理能力的培訓(xùn)較為關(guān)注，本著“干什么學(xué)什么，缺什么補(bǔ)什么”的原則，制訂本年度培訓(xùn)方案。

三、培訓(xùn)指導(dǎo)思想

1、工作即培訓(xùn)。培訓(xùn)的目的是通過“培訓(xùn)——工作”的結(jié)合，使員工發(fā)生有益于公司發(fā)展的變化，提高工作能力，改變工作態(tài)度，改善工作績(jī)效，把員工培養(yǎng)成“企業(yè)人”，因此培訓(xùn)主要在工作過程中進(jìn)行。

2、經(jīng)理即培訓(xùn)師。各級(jí)經(jīng)理均負(fù)有培訓(xùn)下屬的職責(zé)，通過日常工作對(duì)員工進(jìn)行有計(jì)劃的培訓(xùn)，使員工具備工作必須的知識(shí)、技能、工作態(tài)度和解決問題的能力?！皩?duì)下屬的培訓(xùn)如何”將作為對(duì)各級(jí)經(jīng)理考核的重要內(nèi)容之一。

四、培訓(xùn)目標(biāo)

1、滿足各級(jí)管理者和工作任務(wù)的需要。管理者管理技能、態(tài)度和綜合素質(zhì)的提升，有利于提高工作任務(wù)完成的效率，增加公司經(jīng)營(yíng)目標(biāo)實(shí)現(xiàn)的可能性。

2、滿足員工需要。通過提高員工的崗位技能，員工增加工作信心，并且有動(dòng)力在工作崗位上應(yīng)用這一技能，從而促進(jìn)部門目標(biāo)的完成。

3、塑造公司的“學(xué)習(xí)文化”。形成一種公司學(xué)習(xí)的氛圍，保持公司的持續(xù)發(fā)展。

五、培訓(xùn)原則（略）

六、培訓(xùn)內(nèi)容

根據(jù)參加培訓(xùn)人員不同，分為：高級(jí)管理人員培訓(xùn)、中層管理人員培訓(xùn)、普通員工培訓(xùn)和新員工崗前培訓(xùn)。

（一）高級(jí)管理人員培訓(xùn)

高級(jí)管理人員應(yīng)具備廣闊的視野，正確把握社會(huì)、經(jīng)濟(jì)形勢(shì)，熟悉公司內(nèi)外部各種影響因素。因此高級(jí)管理人員培訓(xùn)重點(diǎn)是提高從全局進(jìn)行評(píng)價(jià)、決策的能力以及組織、駕馭和培養(yǎng)后續(xù)人才的能力。

培訓(xùn)方式有以上幾種：

1、參加各種高級(jí)研修班、研討會(huì)，由培訓(xùn)部提供相關(guān)資訊，或由高級(jí)管理人員提出，培訓(xùn)部組織；

2、通過讀書與專題案例討論相結(jié)合的方式，了解行業(yè)動(dòng)態(tài)，及時(shí)溝通信息，提高分析問題、解決問題的能力；

3、根據(jù)工作需要，進(jìn)行企業(yè)間高層互訪；

4、赴美國(guó)、加拿大、印度考察同類企業(yè)。

企業(yè)各級(jí)員工培訓(xùn)內(nèi)容

（二）中層管理人員培訓(xùn)

中層管理人員的培訓(xùn)重點(diǎn)在于管理者能力的開發(fā)，通過培訓(xùn)，激發(fā)經(jīng)理級(jí)員工的個(gè)人潛能，增強(qiáng)團(tuán)隊(duì)活力、凝聚力和創(chuàng)造力，使中層管理者加深對(duì)現(xiàn)代企業(yè)經(jīng)營(yíng)管理的理解，了解企業(yè)內(nèi)外部的形勢(shì)，樹立長(zhǎng)遠(yuǎn)發(fā)展的觀點(diǎn)，提高中層管理者的計(jì)劃、執(zhí)行能力。

培訓(xùn)方式有以上幾種：

1、選擇內(nèi)訓(xùn)或外出參加公開課方式，總部中層經(jīng)理、各下屬單位總經(jīng)理班子成員參加，旨在提高各級(jí)經(jīng)理的人力資源管理技能；

2、通過集中討論與自學(xué)相結(jié)合的方式，掌握新資訊，了解行業(yè)動(dòng)態(tài)；

3、部門經(jīng)理負(fù)責(zé)對(duì)下屬提供學(xué)習(xí)和管理的機(jī)會(huì)，有助于在職位出現(xiàn)空缺時(shí)，能有訓(xùn)練有素、熟悉業(yè)務(wù)的人員頂替，避免產(chǎn)生人才短缺問題。

（三）普通員工培訓(xùn)

員工培訓(xùn)重點(diǎn)在提高專業(yè)技能，領(lǐng)悟公司經(jīng)營(yíng)管理理念，提高工作的主動(dòng)性和積極性。員工技能培訓(xùn)由所在部門經(jīng)理制定計(jì)劃，并負(fù)責(zé)組織實(shí)施，培訓(xùn)部備案。

培訓(xùn)方式有以下幾種：

1、全體員工參加公司企業(yè)文化培訓(xùn);

2、采用內(nèi)訓(xùn)與光盤結(jié)合的形式，每個(gè)系列安排兩期，員工可根據(jù)工作安排，自行選擇觀看時(shí)間，培訓(xùn)部組織和跟蹤考核；

3、充分利用公司期刊室，員工自主學(xué)習(xí)，在規(guī)定的時(shí)間內(nèi)，員工自己安排學(xué)習(xí)進(jìn)度，每人每年必讀2本以上與工作相關(guān)的書籍或雜志，寫兩篇讀書心得。

（四）新員工崗前培訓(xùn)

新員工崗前培訓(xùn)主要針對(duì)公司新接收的大中專畢業(yè)生、社會(huì)招聘人員，內(nèi)容為公司級(jí)培訓(xùn)，之后由所在各單位進(jìn)行二級(jí)培訓(xùn)，所在部門或生產(chǎn)車間進(jìn)行三級(jí)培訓(xùn)。

對(duì)新招聘員工的培訓(xùn)，采用課堂學(xué)習(xí)（5天）與戶外體驗(yàn)式培訓(xùn)（2天）相結(jié)合的方式，使新員工逐步認(rèn)識(shí)公司，加深對(duì)公司企業(yè)文化的理解，獲得新感覺、新動(dòng)力。

七、培訓(xùn)的管理（略）

八、培訓(xùn)效果評(píng)估

培訓(xùn)本身是一個(gè)不斷發(fā)展的實(shí)踐過程，因此培訓(xùn)效果的體現(xiàn)是一個(gè)動(dòng)態(tài)過程，對(duì)受訓(xùn)人應(yīng)進(jìn)行動(dòng)態(tài)評(píng)估。

培訓(xùn)評(píng)估步驟：

（一）受訓(xùn)人員的反應(yīng)

在培訓(xùn)結(jié)束后，向受訓(xùn)人員發(fā)放《員工受訓(xùn)意見調(diào)查表》，了解受訓(xùn)人員對(duì)培訓(xùn)的反應(yīng)及通過培訓(xùn)有哪些收獲。主要包括：①對(duì)課程內(nèi)容設(shè)計(jì)的反應(yīng)；②對(duì)教材內(nèi)容、質(zhì)量的反應(yīng)；③對(duì)培訓(xùn)組織的反應(yīng)；④培訓(xùn)所學(xué)的知識(shí)和技能是否能在將來的工作得到應(yīng)用，收益如何。

（二）受訓(xùn)人員對(duì)知識(shí)、技能的掌握

評(píng)估受訓(xùn)人員培訓(xùn)后，是否掌握了知識(shí)、技能，通過培訓(xùn)前后考試成績(jī)的比較，或要求受訓(xùn)人員在一定時(shí)間內(nèi)提交一份培訓(xùn)心得，評(píng)價(jià)培訓(xùn)效果。

（三）受訓(xùn)人員對(duì)知識(shí)、技能的應(yīng)用以及行為和業(yè)績(jī)的改善

由于培訓(xùn)效果有的并不能立即顯示出來，因此對(duì)知識(shí)、技能的應(yīng)用以及行為和業(yè)績(jī)的評(píng)價(jià)需要工作一段時(shí)間后進(jìn)行，采用觀察、考核等方法，直接領(lǐng)導(dǎo)觀察日常工作，由受訓(xùn)人員給出工作中培訓(xùn)結(jié)果運(yùn)用實(shí)例，來證明實(shí)踐了培訓(xùn)內(nèi)容，直接領(lǐng)導(dǎo)考核，如果沒有實(shí)踐，要求受訓(xùn)人提出改進(jìn)方法，繼續(xù)實(shí)踐，反復(fù)應(yīng)用，通過行動(dòng)—總結(jié)—行動(dòng)—總結(jié)，達(dá)成培訓(xùn)效果。

（四）培訓(xùn)為公司帶來的影響和回報(bào)

對(duì)培訓(xùn)進(jìn)行綜合評(píng)價(jià)，包括工作質(zhì)量是否提高、費(fèi)用是否節(jié)約、利潤(rùn)是否增長(zhǎng)等。

九、培訓(xùn)收益

1、建立員工自主學(xué)習(xí)機(jī)制

員工建立起主動(dòng)學(xué)習(xí)意識(shí)，而不是被動(dòng)地聽從企業(yè)的安排；在滿足工作需要的前提下，員工的學(xué)習(xí)愿望得到最大限度的滿足。另外，學(xué)習(xí)成果必須全員分享，參加外訓(xùn)的員工回來后，應(yīng)將培訓(xùn)內(nèi)容與每一位感興趣的員工分享。

2、鞏固培訓(xùn)效果，提升公司業(yè)績(jī)

培訓(xùn)不是目的，而是手段，不是消費(fèi)，而是投資，通過培訓(xùn)獲取持續(xù)改善，進(jìn)而提升公司績(jī)效。

第二篇：中小型企業(yè)績(jī)效考核方案(實(shí)例)

中小型企業(yè)績(jī)效考核方案（實(shí)例）

第一章 總 則

第一條：為進(jìn)一步規(guī)范我公司的人力資源管理制度，建立一支高素質(zhì)、高境界和高度團(tuán)結(jié)的員工隊(duì)伍，創(chuàng)造一種自我激勵(lì)、自我約束和促進(jìn)優(yōu)秀人才脫穎而出的用人機(jī)制，為公司的快速成長(zhǎng)和高效運(yùn)作提供保障，特制定本方案。

第二條：本規(guī)定適用于公司所有被考核員工(不包括一線工人)。

第二章 績(jī)效考核基礎(chǔ)管理

第三條：為保證績(jī)效考核的客觀、公正，成立以總經(jīng)理為核心的績(jī)效考核管理小組，以對(duì)績(jī)效考核的有效性進(jìn)行監(jiān)督和平衡。

其主要職責(zé)為：領(lǐng)導(dǎo)和指導(dǎo)績(jī)效考核工作，聽取各部門主管的初步評(píng)估意見和匯報(bào)，糾正評(píng)估中的偏差，有效地控制考核評(píng)估的尺度，確保績(jī)效考核的客觀公正。

主 任：總經(jīng)理

副主任：分管人力資源經(jīng)理 成 員：各部門負(fù)責(zé)人

第四條：績(jī)效考核的基本原則：

1、堅(jiān)持公開、公平、公正的原則。

2、一級(jí)考核一級(jí)、上級(jí)考核下級(jí)的原則。

3、工作目標(biāo)的設(shè)置，堅(jiān)持能量化的量化、不能量化的也要有相應(yīng)的評(píng)分標(biāo)準(zhǔn)的原則。

4、以崗位職責(zé)為主要依據(jù)，堅(jiān)持上下結(jié)合、左右結(jié)合，定性與定量考核相結(jié)合的原則。

5、考核人對(duì)考評(píng)對(duì)象應(yīng)該堅(jiān)持事前指導(dǎo)、事中支持、事后檢查的原則。

6、堅(jiān)持被考核人的意見應(yīng)當(dāng)受到尊重，并具有申請(qǐng)復(fù)核權(quán)的原則。

第五條：績(jī)效考核的目的：

1、通過進(jìn)行績(jī)效考核，提高管理者“帶隊(duì)伍”的能力;

2、通過進(jìn)行績(jī)效考核，加強(qiáng)管理者與被管理者之間的相互理解和信任;

3、通過管理者與被管理者經(jīng)常性、系統(tǒng)性的溝通，增強(qiáng)員工對(duì)公司的認(rèn)同感和歸屬感，有效地調(diào)動(dòng)員工工作積極性;

4、為薪酬、福利、晉升、培訓(xùn)等激勵(lì)政策的實(shí)施提供依據(jù)。

第六條：績(jī)效考核管理的基礎(chǔ)工作 績(jī)效考核管理制度

1、進(jìn)行崗位分析、設(shè)計(jì)制定每個(gè)員工的《崗位職責(zé)說明書》。

2、員工每月、每周必須有工作計(jì)劃和工作總結(jié)。

3、形成有效的人力資源管理機(jī)制，讓績(jī)效考核與人力資源的其它環(huán)節(jié)(如培訓(xùn)開發(fā)、管理溝通、崗位輪換、晉升等)相互聯(lián)結(jié)、相互促進(jìn)。

第三章 績(jī)效考核的實(shí)施細(xì)則

第七條：績(jī)效考核的考核因素

1、對(duì)員工的考核因素主要分為：工作業(yè)績(jī)、崗位職責(zé)、報(bào)表和例外考核四部分。

工作業(yè)績(jī)：是考核的主要內(nèi)容，采用目標(biāo)管理方法，指員工每月工作計(jì)劃的完成情況;崗位職責(zé)：是指員工崗位責(zé)任書中規(guī)定的條款;報(bào)表：是指按管理制度的相關(guān)規(guī)定，必須定時(shí)上交的表格、報(bào)告等;例外事件考核：出勤、重大貢獻(xiàn)、重大失誤及其他項(xiàng)目的考核。

2、考核因素的比重及計(jì)算方式： 考核因素比重表

月度考核獎(jiǎng)金=工作業(yè)績(jī)總得分×70%+崗位職責(zé)總得分×20%+報(bào)表總得分×10%+例外考核總得分

3、工作業(yè)績(jī)考核辦法：

(1)員工每月3日前，必須制訂《月度工作計(jì)劃表》，制訂《月度工作計(jì)劃表》的主要依據(jù)，第一個(gè)來源是依據(jù)公司年初提出的工作計(jì)劃和任務(wù)要求分解到各個(gè)部門的目標(biāo);第二個(gè)來源是根據(jù)崗位職責(zé)確定的考核指標(biāo)。員工的《月度工作計(jì)劃表》必須經(jīng)過分管領(lǐng)導(dǎo)的同意才能生效。

(2)各部門員工在每月底的最后一天填寫當(dāng)月《月度工作目標(biāo)完成情況匯報(bào)表》，對(duì)照《月度工作計(jì)劃表》，按完成工作量的情況，以100分為滿分，先做自評(píng)，然后由分管領(lǐng)導(dǎo)進(jìn)行評(píng)定。

4、崗位職責(zé)的考核辦法：

根據(jù)每個(gè)員工的崗位職責(zé)，分管領(lǐng)導(dǎo)要時(shí)常進(jìn)行檢查工作，對(duì)于沒有在當(dāng)月《月度工作計(jì)劃表》中列出的項(xiàng)目，但仍屬于該崗位的職責(zé)，也要進(jìn)行考核，以100分為滿分，先做自評(píng)，然后由分管領(lǐng)導(dǎo)進(jìn)行評(píng)定。

5、報(bào)表的考核辦法：

(1)員工不填寫某一份報(bào)表，此分全失;(2)每份報(bào)表每拖延一天，扣5分，直至扣完100分為止。

6、例外考核辦法：(每1考核分為10元人民幣)(1)出勤考核辦法： 缺勤扣分表

(海量營(yíng)銷管理培訓(xùn)資料下載)(2)重大貢獻(xiàn)、重大失誤考核辦法： 重大貢獻(xiàn)考核獎(jiǎng)勵(lì)標(biāo)準(zhǔn)

(3)其他事項(xiàng)考核辦法：如服務(wù)態(tài)度等，標(biāo)準(zhǔn)由人力資源部自行設(shè)定。例：如果客戶針對(duì)服務(wù)態(tài)度每投訴一次，該員工月考核減10-100分。

7、考核的時(shí)間：

月度考核的時(shí)間為次月的30日至2日;考核在次年的一月1日至5日，若逢節(jié)假日，依次順延。

第八條：考核定級(jí)

依據(jù)考核總得分情況，將考核指標(biāo)的好壞定為5級(jí)，具體定義如下：

指標(biāo)完成情況定級(jí)及打分表(海量營(yíng)銷管理培訓(xùn)資料下載)

第四章 績(jī)效考核結(jié)果的管理

第九條：績(jī)效考核結(jié)果的管理

人力資源部做好統(tǒng)計(jì)和考評(píng)跟蹤，并整理員工的績(jī)效考核表，建立員工績(jī)效考核檔案，以備查、檢索。

第十條：考核結(jié)果的運(yùn)用

1、績(jī)效獎(jiǎng)金分配

根據(jù)績(jī)效考評(píng)的結(jié)果確定績(jī)效考評(píng)等級(jí)程度，進(jìn)行績(jī)效獎(jiǎng)金的分配。

2、表彰

對(duì)公司員工每月考評(píng)得分進(jìn)行排序，第一名授予“杰出獎(jiǎng)”，并通報(bào)表?yè)P(yáng)。

3、培訓(xùn)和人事調(diào)整

(1)連續(xù)三個(gè)月考核結(jié)果為A的“杰出獎(jiǎng)”獲得者應(yīng)列為重點(diǎn)培養(yǎng)對(duì)象，實(shí)施外派培訓(xùn)、輪崗培訓(xùn)等激勵(lì)方式。

(2)一年內(nèi)考評(píng)2次“低于要求”者，應(yīng)予以降職、下崗直到辭退。

(3)人力資源部總結(jié)考核情況，分析考核的成效，提出公司員工的成長(zhǎng)點(diǎn)、存在的不足和可以進(jìn)一步提高的問題，以及員工進(jìn)一步的發(fā)展方向和可以發(fā)揮的潛力;同時(shí)，對(duì)績(jī)效考核方案進(jìn)行完善。

6、每次績(jī)效考核結(jié)束后，由人力資源部負(fù)責(zé)匯總計(jì)算考核獎(jiǎng)金，報(bào)財(cái)務(wù)部計(jì)發(fā)當(dāng)月工資。

第十一條：考核的內(nèi)容主要為全年各月份的考核得分平均值。第十二條：公司內(nèi)凡有與本規(guī)定相抵觸的規(guī)章制度，以本制度為準(zhǔn)。第十三條：本制度由人力資源部負(fù)責(zé)解釋。第十四條：本制度自下發(fā)之日起執(zhí)行。

附 件：

附件一：《考評(píng)須知》 附件二：《員工月度考核表》 附件三：《員工月度考核表》范例

附件四：各部門員工《崗位職責(zé)說明書》為本條例的重要組成部分 附件五：各類相關(guān)報(bào)表也是本條例的組成部分

一、《考評(píng)須知》 員工月度考核表

1、分項(xiàng)得分=自我評(píng)分×30%+領(lǐng)導(dǎo)評(píng)分×70%

2、例外考核總分=出勤得分+重要貢獻(xiàn)得分+重要失誤得分+其他情況得分

3、當(dāng)月考核總得分=(工作業(yè)績(jī)分×70%+崗位職責(zé)分×20%+報(bào)表分×10%)+例外考核總得分

4、月度考核獎(jiǎng)金=(工作業(yè)績(jī)總得分×70%+崗位職責(zé)總得分×20%+報(bào)表總得分×10%)/100×考核獎(jiǎng)金基數(shù)+例外考核總得分×10元/分

員工月度考核表(范例)范例說明：

假設(shè)張三的每月考核基數(shù)為1000元，根據(jù)月度考核獎(jiǎng)金公式

則張三當(dāng)月考核獎(jiǎng)金=86.5×70%+92.5×20%+85×10%)/100×1000元+(-6.5)分×10元/分

=876.3元-65元=811.3元

第三篇：企業(yè)員工培訓(xùn)計(jì)劃實(shí)例（xiexiebang推薦）

企業(yè)員工培訓(xùn)

為貫徹落實(shí)**山城公司領(lǐng)導(dǎo)關(guān)于加強(qiáng)員工培訓(xùn)工作的講話精神，全面提升集團(tuán)公司員工的綜合素質(zhì)和業(yè)務(wù)能力，推進(jìn)公司健康快速發(fā)展，結(jié)合公司實(shí)際，制定本員工培訓(xùn)計(jì)劃。

一、總體目標(biāo)

1、加強(qiáng)公司高管人員的培訓(xùn)，提升經(jīng)營(yíng)者的經(jīng)營(yíng)理念，開闊思路，增強(qiáng)決策能力、戰(zhàn)略開拓能力和現(xiàn)代經(jīng)營(yíng)管理能力。

2、加強(qiáng)公司中層管理人員的培訓(xùn)，提高管理者的綜合素質(zhì)，完善知識(shí)結(jié)構(gòu)，增強(qiáng)綜合管理能力、創(chuàng)新能力和執(zhí)行能力。

3、加強(qiáng)公司專業(yè)技術(shù)人員的培訓(xùn)，提高技術(shù)理論水平和專業(yè)技能，增強(qiáng)科技研發(fā)、技術(shù)創(chuàng)新、技術(shù)改造能力。

4、加強(qiáng)公司操作人員的技術(shù)等級(jí)培訓(xùn)，不斷提升操作人員的業(yè)務(wù)水平和操作技能，增強(qiáng)嚴(yán)格履行崗位職責(zé)的能力。

5、加強(qiáng)公司員工的學(xué)歷培訓(xùn)，提升各層次人員的科學(xué)文化水平，增強(qiáng)員工隊(duì)伍的整體文化素質(zhì)。

6、加強(qiáng)各級(jí)管理人員和行業(yè)人員執(zhí)業(yè)資格的培訓(xùn)，加快持證上崗工作步伐，進(jìn)一步規(guī)范管理。

二、原則與要求

1、堅(jiān)持按需施教、務(wù)求實(shí)效的原則。根據(jù)公司改革與發(fā)展的需要和員工多樣化培訓(xùn)需求，分層次、分類別地開展內(nèi)容豐富、形式靈活的培訓(xùn)，增強(qiáng)教育培訓(xùn)的針對(duì)性和實(shí)效性，確保培訓(xùn)質(zhì)量。

2、堅(jiān)持自主培訓(xùn)為主，外委培訓(xùn)為輔的原則。整合公司內(nèi)部培訓(xùn)資源，建立健全以公司為主要培訓(xùn)基地，立足自主培訓(xùn)搞好基礎(chǔ)培訓(xùn)和常規(guī)培訓(xùn)，通過外委基地搞好相關(guān)專業(yè)培訓(xùn)。

3、堅(jiān)持培訓(xùn)人員、培訓(xùn)內(nèi)容、培訓(xùn)時(shí)間三落實(shí)原則。高管人員參加經(jīng)營(yíng)管理培訓(xùn)累計(jì)時(shí)間不少于30天;中層干部和專業(yè)技術(shù)人員業(yè)務(wù)培訓(xùn)累計(jì)時(shí)間不少于20天;一般職工操作技能培訓(xùn)累計(jì)時(shí)間不少于10天。

三、培訓(xùn)內(nèi)容與方式

(一)公司領(lǐng)導(dǎo)與企業(yè)高管人員

1、中央、國(guó)家和政府的大政方針的學(xué)習(xí)，國(guó)內(nèi)外政治局勢(shì)、經(jīng)濟(jì)形勢(shì)分析，國(guó)家有關(guān)政策法規(guī)的研究與解讀。通過上級(jí)主管部門統(tǒng)一組織調(diào)訓(xùn)

2、開拓戰(zhàn)略思維，提升經(jīng)營(yíng)理念，提高科學(xué)決策能力和經(jīng)營(yíng)管理能力。通過參加企業(yè)家高端論壇、峰會(huì)、年會(huì);到國(guó)內(nèi)外成功企業(yè)參觀學(xué)習(xí)。

(二)中層管理干部

1、管理實(shí)務(wù)培訓(xùn)。生產(chǎn)組織與管理、成本管理與績(jī)效考核、人力資源管理、激勵(lì)與溝通、領(lǐng)導(dǎo)藝術(shù)等。請(qǐng)專家教授來公司集中授課;組織相關(guān)人員參加專場(chǎng)講座;在總公司培訓(xùn)中心接受管理知識(shí)講座。

2、學(xué)歷進(jìn)修和專業(yè)知識(shí)培訓(xùn)。積極鼓勵(lì)符合條件的中層干部參加大學(xué)(大專)函授、自考或參加MBA及其它碩士學(xué)位進(jìn)修;組織經(jīng)營(yíng)、企管、財(cái)會(huì)專業(yè)管理干部參加執(zhí)業(yè)資格考試，獲取執(zhí)業(yè)資格證書。

3、開闊眼界、拓展思路、掌握信息、汲取經(jīng)驗(yàn)。組織中層干部分期分批到上下游企業(yè)和關(guān)聯(lián)企業(yè)學(xué)習(xí)參觀，了解生產(chǎn)經(jīng)營(yíng)情況，借鑒成功經(jīng)驗(yàn)。

(三)專業(yè)技術(shù)人員

1、由各專業(yè)副總工程師、主任工程師定期進(jìn)行專題技術(shù)講座，進(jìn)行新工藝、新材料及質(zhì)量管理知識(shí)等專項(xiàng)培訓(xùn)，培養(yǎng)創(chuàng)新能力，提高研發(fā)水平。

2、組織專業(yè)技術(shù)人員到同行業(yè)先進(jìn)企業(yè)學(xué)習(xí)、學(xué)習(xí)先進(jìn)經(jīng)驗(yàn)，開闊視野。

3、加強(qiáng)對(duì)外出參加培訓(xùn)人員的嚴(yán)格管理，培訓(xùn)后要寫出書面材料報(bào)培訓(xùn)科，必要時(shí)對(duì)一些新知識(shí)在公司內(nèi)進(jìn)行學(xué)習(xí)、推廣。

4、對(duì)會(huì)計(jì)、經(jīng)濟(jì)、統(tǒng)計(jì)等需通過考試取得專業(yè)技術(shù)職務(wù)的專業(yè)人員，通過計(jì)劃培訓(xùn)和考前輔導(dǎo)，提高職稱考試的合格率。對(duì)工程類等通過評(píng)審取得專業(yè)技術(shù)職務(wù)的專業(yè)人員，聘請(qǐng)相關(guān)專業(yè)的專家進(jìn)行專題講座，多渠道提高專業(yè)技術(shù)人員的技術(shù)等級(jí)。

(四)職工基礎(chǔ)培訓(xùn)

1、新工入廠培訓(xùn)

繼續(xù)對(duì)新招收的職工進(jìn)一步強(qiáng)化公司的企業(yè)文化培訓(xùn)、法律法規(guī)、勞動(dòng)紀(jì)律、安全生產(chǎn)、團(tuán)隊(duì)精神、質(zhì)量意識(shí)培訓(xùn)。每項(xiàng)培訓(xùn)年不得低于8個(gè)學(xué)時(shí).通過實(shí)行師傅帶徒弟，對(duì)新職工進(jìn)行專業(yè)技能培訓(xùn)，各子公司的新職工師徒合同簽訂率必須達(dá)到100%，每半年考核一次，兩次考核不合格，新職工予以辭退，考核優(yōu)秀者給于一定的獎(jiǎng)勵(lì)。

2、轉(zhuǎn)崗職工再就業(yè)培訓(xùn)

要繼續(xù)對(duì)再就業(yè)中心人員進(jìn)行企業(yè)文化、法律法規(guī)、勞動(dòng)紀(jì)律、安全生產(chǎn)、團(tuán)隊(duì)精神、擇業(yè)觀念、公司發(fā)展戰(zhàn)略、公司形象、項(xiàng)目進(jìn)展等方面的培訓(xùn)、每項(xiàng)不得低于8個(gè)學(xué)時(shí)。

同時(shí)隨著公司的擴(kuò)建，內(nèi)部就業(yè)渠道的增加，及時(shí)進(jìn)行專業(yè)技術(shù)培訓(xùn)，培訓(xùn)時(shí)間不得少于3個(gè)月。

(五)開展學(xué)歷教育

1、通過全國(guó)成人高考，對(duì)符合錄取條件的公司員工進(jìn)行有計(jì)劃的集中培訓(xùn)，獲取學(xué)歷。

2、提高公司高管人員的學(xué)歷、業(yè)務(wù)水平和決策能力，更好地為公司服務(wù)。

3、調(diào)動(dòng)職工自學(xué)積極性。為職工自學(xué)考試提供良好的服務(wù)，幫助職工報(bào)名，提供函授信息;調(diào)整現(xiàn)有在崗職工學(xué)歷進(jìn)修的獎(jiǎng)勵(lì)標(biāo)準(zhǔn);將學(xué)歷水平作為上崗和行政、技術(shù)職務(wù)晉升的條件，增加職工學(xué)習(xí)的動(dòng)力。

四、組織領(lǐng)導(dǎo)

1、公司要把干部培訓(xùn)工作列入議事日程，實(shí)行責(zé)任制。公司總經(jīng)理對(duì)培訓(xùn)工作全面負(fù)責(zé)，主管領(lǐng)導(dǎo)(分管干部人事工作)要抓好落實(shí)。

2、組織到位，經(jīng)費(fèi)到位。公司人事組織部門要按培訓(xùn)計(jì)劃做好組織、協(xié)調(diào)、服務(wù)、監(jiān)督等工作，公司要按照有關(guān)規(guī)定劃撥培訓(xùn)經(jīng)費(fèi)，以保證培訓(xùn)工作落實(shí)到位。

五、加強(qiáng)過程管理和監(jiān)控，確保培訓(xùn)質(zhì)量。

在培訓(xùn)項(xiàng)目實(shí)施過程中，堅(jiān)持按培訓(xùn)質(zhì)量管理標(biāo)準(zhǔn)進(jìn)行管理，重點(diǎn)抓好培訓(xùn)準(zhǔn)備、培訓(xùn)實(shí)施、考核評(píng)估等“三個(gè)環(huán)節(jié)”，一方面督促培訓(xùn)責(zé)任單位根據(jù)需求做好課程設(shè)計(jì)和師資選聘，加強(qiáng)對(duì)教師教學(xué)過程的管理與質(zhì)量控制，嚴(yán)格對(duì)學(xué)員的考核；另一方面完善培訓(xùn)效果評(píng)估方式，從學(xué)員反應(yīng)、學(xué)習(xí)成績(jī)、用人單位評(píng)價(jià)等方面測(cè)定培訓(xùn)滿意度。

六、培訓(xùn)的考核和評(píng)估。

培訓(xùn)計(jì)劃的有效運(yùn)行要有組織上的保證，并要用制度的形式確定下來，對(duì)培訓(xùn)結(jié)果要跟蹤。建立管理人員培訓(xùn)檔案，把管理人員參加培訓(xùn)、培訓(xùn)作業(yè)上交等情況納入檔案管理和全年的考核之中。考核是兩個(gè)方面，一是對(duì)培訓(xùn)組織者的考核，二是對(duì)員工參訓(xùn)后的評(píng)價(jià)和考核；要保證培訓(xùn)工作落實(shí)到位。使培訓(xùn)工作真正成為公司的基礎(chǔ)工作，培訓(xùn)真正起到作用，有效地提高管理人員和員工的素質(zhì)，并使之能科學(xué)、扎實(shí)而又有效地開展起來，變員工要我培訓(xùn)為我要培訓(xùn)，以適應(yīng)公司的轉(zhuǎn)型和高速發(fā)展，塑造學(xué)習(xí)型組織，體現(xiàn)公司和個(gè)人的價(jià)值。

七、有關(guān)說明

1、公司所有主要培訓(xùn)（含公司集中培訓(xùn)、各單位自主培訓(xùn)、送外培訓(xùn)等）均納入本計(jì)劃（具體培訓(xùn)項(xiàng)目見附表），其他臨時(shí)性培訓(xùn)按計(jì)劃外培訓(xùn)管理。

2、涉及黨建工作、工會(huì)工作的有關(guān)培訓(xùn)項(xiàng)目列入公司黨校計(jì)劃，日常性的政治學(xué)習(xí)、班組學(xué)習(xí)列入工作范疇。

3、每個(gè)培訓(xùn)項(xiàng)目開班前，必須提前一周按規(guī)定申報(bào)實(shí)施方案，經(jīng)人力資源部審核批準(zhǔn)后實(shí)施。

八、本計(jì)劃由人力資源部負(fù)責(zé)解釋。

第四篇：制藥企業(yè)招商營(yíng)銷方案實(shí)例

制藥企業(yè)招商營(yíng)銷方案實(shí)例

為適應(yīng)市場(chǎng)變化，進(jìn)一步擴(kuò)大公司銷售，順應(yīng)公司發(fā)展，拓展市場(chǎng)占有率；特制定招商方案。

一、企業(yè)分析 1.企業(yè)優(yōu)勢(shì)：

市場(chǎng)潛力大，人員專業(yè)化。2.企業(yè)劣勢(shì)：

無種植基地，生產(chǎn)線開工率不足，產(chǎn)品包裝簡(jiǎn)易檔次低，市場(chǎng)推廣力度不足，崗位人員流動(dòng)性大。3.機(jī)會(huì)：

2007年醫(yī)藥行業(yè)整合迅猛，有利于公司對(duì)外收購(gòu)、合作、兼并發(fā)展；老齡化迅速到來，發(fā)病率明顯上升，藥品需求量增大。4.威脅：

原材料漲價(jià)，市場(chǎng)環(huán)境嚴(yán)峻，同行業(yè)無序競(jìng)爭(zhēng)，沒有研發(fā)支持，市場(chǎng)投機(jī)嚴(yán)重，沒有長(zhǎng)遠(yuǎn)的市場(chǎng)運(yùn)作規(guī)劃。5.戰(zhàn)略選擇：

整合經(jīng)營(yíng)意識(shí)統(tǒng)一化，產(chǎn)業(yè)龍頭多元化，科技資源持續(xù)化，整合經(jīng)營(yíng)專業(yè)化，生產(chǎn)標(biāo)準(zhǔn)統(tǒng)一化。

二、營(yíng)銷基本原則

為適應(yīng)市場(chǎng)變化，進(jìn)一步擴(kuò)大公司銷售，滿足消費(fèi)者需求，順應(yīng)公司改革發(fā)展，拓展市場(chǎng)占有率，提升產(chǎn)品美譽(yù)度，創(chuàng)立企業(yè)品牌，樹立企業(yè)誠(chéng)信，創(chuàng)建藥界航母。

三、營(yíng)銷目標(biāo)

（一）營(yíng)銷目標(biāo)定性定量分析 1.定性的營(yíng)銷目標(biāo)： a.銷售額增長(zhǎng)率：50％

b.市場(chǎng)占有率：30％

c.產(chǎn)品獲利率：50％

d.售后服務(wù)水平維持在90% 2.定量的營(yíng)銷目標(biāo)：

a.建立提升客戶滿意度的服務(wù)體系

b.保持市場(chǎng)領(lǐng)先地位

c.營(yíng)銷渠道多樣化

d.持續(xù)提高企業(yè)的綠色營(yíng)銷形象

（二）.市場(chǎng)目標(biāo)

1.銷售目標(biāo)：全年銷售回款額

萬(wàn)元。

2.渠道目標(biāo)：以O(shè)TC，商業(yè)物流，臨床，個(gè)人代理商，第三終端市場(chǎng) 3.市場(chǎng)人員目標(biāo)：電話招商為主，市場(chǎng)維護(hù)為輔

4.產(chǎn)品目標(biāo)：亮嗓，晶遠(yuǎn)亮，鮍復(fù)慷，消喘膏，貼之消，蟾酥錠，鐵箍散占有全國(guó)同類產(chǎn)品總銷量的15%。5.宣傳目標(biāo)：一年內(nèi)消費(fèi)者對(duì)產(chǎn)品的認(rèn)知度為30%。6.客戶目標(biāo)：客戶忠誠(chéng)度為50-70%。7.市場(chǎng)管理目標(biāo)：

人員管理目標(biāo)：專業(yè)、誠(chéng)信、勤勞、進(jìn)取

市場(chǎng)管理目標(biāo)：標(biāo)準(zhǔn)化、規(guī)范化、信息化、網(wǎng)絡(luò)化

四、營(yíng)銷戰(zhàn)略與戰(zhàn)術(shù)

（一）.營(yíng)銷戰(zhàn)略：

以點(diǎn)代線，以線代面進(jìn)而帶動(dòng)全國(guó)市場(chǎng)銷售，實(shí)現(xiàn)年回款額翻番。

（二）公司資源優(yōu)化整合評(píng)估： 產(chǎn)品功效：顯著 企業(yè)管理水平：中等 營(yíng)銷戰(zhàn)略水平：中等

團(tuán)隊(duì)執(zhí)行力：中等(三）.市場(chǎng)細(xì)分

人口因素:人口數(shù)量多，分布密集，人均收入水平低，老齡化來臨，教育普及率80％以上。

心理因素:以農(nóng)村人口居多；生活態(tài)度：樂觀、積極、勤勞，信息接受比較快；生活方式：平和穩(wěn)定。行為因素。用藥習(xí)慣，服用方便，療效確切，中低價(jià)位產(chǎn)品比較暢銷，對(duì)品牌易于忠誠(chéng)，營(yíng)銷組合敏感性屬中等。

（四）.產(chǎn)品細(xì)分 1.腫瘤類: 2.口腔類: 3.哮喘類: 4.皮膚類:

5.眼科類:

（五）.目標(biāo)市場(chǎng)：全國(guó)

（六）.產(chǎn)品定位 1.產(chǎn)品特性分析： a.腫瘤類: 功效顯著，易吸收

b.口腔類: 功效顯著，易吸收,使用方便

c.哮喘類: 功效顯著，易吸收，服用方便。d.皮膚類: 功效顯著，易吸收,使用方便 e.眼科類：易吸收，服用方便

2.產(chǎn)品定位: 功效顯著，易吸收，服用方便。3產(chǎn)品成本核算分析：

a.生產(chǎn)成本核算:以現(xiàn)行成本核算為準(zhǔn) b.利潤(rùn)核算：平均利潤(rùn)率為30%

（七）.市場(chǎng)定位及營(yíng)銷戰(zhàn)術(shù) 1.市場(chǎng)特點(diǎn)分析

a.市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)力強(qiáng)

b.中老年人市場(chǎng)需求量大 c.市場(chǎng)占有率高

2.市場(chǎng)定位

以臨床、商業(yè)、個(gè)人代理商、物流為主渠道，其余為次渠道。3.營(yíng)銷戰(zhàn)術(shù)

以五類產(chǎn)品為主打產(chǎn)品，通過各種營(yíng)銷戰(zhàn)術(shù)組合應(yīng)用銷售 1.產(chǎn)品戰(zhàn)術(shù)：以五類產(chǎn)品為主打產(chǎn)品，2.區(qū)域戰(zhàn)術(shù)：以招商為主戰(zhàn)場(chǎng)，其余市場(chǎng)為次戰(zhàn)場(chǎng)。3.價(jià)格戰(zhàn)術(shù)：以中低價(jià)位為主體。

4.分銷戰(zhàn)術(shù)：以臨床、商業(yè)物流、個(gè)人為主分銷； OTC、第三終端為輔。

5.促銷戰(zhàn)術(shù)：臨床以醫(yī)藥推廣，學(xué)術(shù)會(huì)議，論壇講座為促銷主體;OTC以媒體促銷為主;商業(yè)物流以禮品買送為主。

五、企業(yè)內(nèi)部營(yíng)銷

內(nèi)部營(yíng)銷是指在重視員工的基礎(chǔ)上，在企業(yè)內(nèi)部開展的一系列積極的戰(zhàn)略、協(xié)同活動(dòng)。它以市場(chǎng)營(yíng)銷在企業(yè)中的核心地位為基礎(chǔ)，強(qiáng)調(diào)企業(yè)員工放在管理的中心地位，通過對(duì)員工物質(zhì)利益精神追求等合理需要的滿足，培養(yǎng)員工成長(zhǎng)的同時(shí)實(shí)現(xiàn)企業(yè)各部門間的戰(zhàn)略、戰(zhàn)術(shù)協(xié)同，并最終實(shí)現(xiàn)整個(gè)企業(yè)向顧客導(dǎo)向的經(jīng)營(yíng)轉(zhuǎn)型內(nèi)部營(yíng)銷活動(dòng)在提高企業(yè)內(nèi)部服務(wù)質(zhì)量的同時(shí)，增強(qiáng)了自身的競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)，是企業(yè)實(shí)現(xiàn)市場(chǎng)驅(qū)動(dòng)樹立自身優(yōu)勢(shì)的重要途徑。

六、營(yíng)銷方案實(shí)施

1.組織結(jié)構(gòu)：總經(jīng)理，經(jīng)理，招商經(jīng)理，內(nèi)勤，財(cái)務(wù)，行政，客服，信息

2.人員部門配置：

根據(jù)崗位所需，定員如下：（隨市場(chǎng)發(fā)展進(jìn)行調(diào)整）部門人員配置表： 人員配置人數(shù)總?cè)藬?shù) 營(yíng)銷總經(jīng)理1共18人 銷售經(jīng)理1 產(chǎn)品策劃1 招商部經(jīng)理4 物流管理1 招投標(biāo)管理1 商務(wù)內(nèi)勤1 財(cái)務(wù)部經(jīng)理1 會(huì)計(jì)1 出納1 人力資源部經(jīng)理1 行政部經(jīng)理1 內(nèi)勤1 客服信息管理1 信息部經(jīng)理1

3.具體實(shí)施 1.招商政策確定

2.實(shí)施部門確定（招商部）

3.招商部人員到位（5人）4.目標(biāo)市場(chǎng)確立（全國(guó)）

5.目標(biāo)市場(chǎng)細(xì)分完成（四大區(qū)域）6.任務(wù)目標(biāo)（年招商回款2100萬(wàn)元）7.招商物料準(zhǔn)備到位

8.各種媒體調(diào)研評(píng)估與合同簽訂

9.收集各種招商信息（各種醫(yī)藥展會(huì)，網(wǎng)絡(luò)，媒體等）10.確定重點(diǎn)招商信息發(fā)布及簽約。11.代理商資質(zhì)選擇標(biāo)準(zhǔn)

12.報(bào)營(yíng)銷總監(jiān)審批實(shí)施

13.各區(qū)域經(jīng)理通過展會(huì)、網(wǎng)絡(luò)，媒體、電話、信函、區(qū)域招商等模式自由組合，靈活應(yīng)用實(shí)施。14.招商部渠道占有率:

a.OTC全國(guó)市場(chǎng)占有率為60%，b.臨床全國(guó)市場(chǎng)占有率為70% c.商業(yè)物流全國(guó)市場(chǎng)占有率為45% d.第三終端全國(guó)市場(chǎng)占有率為65% 4.市場(chǎng)拓展階段

1.信息收集發(fā)布：信函、展會(huì)、各種媒體、區(qū)域、網(wǎng)絡(luò)、通訊 2.渠道拓展與擴(kuò)張延伸：OTC、臨床、商業(yè)、物流、第三終端。3.網(wǎng)絡(luò)健全：空白市場(chǎng)的開發(fā)及建設(shè)

4.資源配置：廣告、人員

5.銷售部、招商部具體工作實(shí)施：

a.臨床：強(qiáng)化臨床關(guān)系促進(jìn)銷售，拓展新的臨床網(wǎng)絡(luò)

b.商業(yè)：開發(fā)當(dāng)?shù)赜袑?shí)力，有網(wǎng)絡(luò)的經(jīng)銷商，對(duì)原有代理商進(jìn)行渠道拓展，提升銷量 c.物流：開發(fā)當(dāng)?shù)赜袑?shí)力、網(wǎng)絡(luò)、信譽(yù)的物流公司

d.OTC：開發(fā)當(dāng)?shù)乜瞻椎慕K端市場(chǎng)，維護(hù)現(xiàn)有網(wǎng)絡(luò)

e.第三終端：開發(fā)當(dāng)?shù)乜瞻椎慕K端市場(chǎng)，以縣級(jí)商業(yè)為龍頭，輻射鄉(xiāng)、鎮(zhèn)、農(nóng)村市場(chǎng) 5.市場(chǎng)維護(hù)

（長(zhǎng)期）

在市場(chǎng)維護(hù)階段，銷售、招商人員已經(jīng)在其管轄的區(qū)域建立了相對(duì)完整及成熟的渠道網(wǎng)絡(luò)，這個(gè)階段的工作重點(diǎn)是達(dá)到渠道網(wǎng)絡(luò)的穩(wěn)定以及銷量的穩(wěn)步增長(zhǎng)，并維護(hù)貨款、市場(chǎng)秩序、品牌發(fā)展等相關(guān)事項(xiàng) 工作內(nèi)容

1.維護(hù)渠道網(wǎng)絡(luò)（OTC、臨床、商業(yè)、物流、個(gè)人代理商，第三終端）達(dá)到暢通穩(wěn)定 2.在計(jì)劃費(fèi)用內(nèi)，獲取穩(wěn)定增長(zhǎng)；對(duì)銷售額、費(fèi)用、貨款的管理 3.保持貨物和貨款的良好周轉(zhuǎn)率：庫(kù)存查詢和定單管理

4.維護(hù)區(qū)域市場(chǎng)秩序和品牌形象；市場(chǎng)信息收集和市場(chǎng)策略建議；促銷執(zhí)行和當(dāng)?shù)貜V告協(xié)助實(shí)施處理或協(xié)助處理爭(zhēng)議或消費(fèi)者投訴；與經(jīng)銷商建立良好互動(dòng)的合作關(guān)系 5.維護(hù)當(dāng)?shù)乜蛻絷P(guān)系，保持良好客情關(guān)系 6.營(yíng)銷方案銷售預(yù)測(cè) 七.銷售政策

一）分析

制定銷售政策需考慮的幾個(gè)因素

1.公司的目標(biāo)、戰(zhàn)略、策略是銷售政策的方向。公司每年有總的戰(zhàn)略目標(biāo)，有工作重點(diǎn)項(xiàng)目，銷售政策應(yīng)遵照公司目標(biāo)，來引導(dǎo)、激勵(lì)經(jīng)銷商、銷售人員緊緊圍繞目標(biāo)奮斗！如：公司今年的重點(diǎn)是推廣*產(chǎn)品，那么銷售政策就應(yīng)向*產(chǎn)品傾斜，利用政策將公司資源調(diào)整到*產(chǎn)品上來。公司今年的重點(diǎn)是守市場(chǎng)，銷售政策就應(yīng)該側(cè)重市場(chǎng)防御與市場(chǎng)穩(wěn)定，要重點(diǎn)支持成熟市場(chǎng)、主要客戶等。

2.細(xì)化、合理是銷售政策激勵(lì)作用的指示燈。市場(chǎng)發(fā)展存在不均衡，產(chǎn)品銷售存在生命周期不同，所以不能用一個(gè)指標(biāo)來約束全國(guó)的經(jīng)銷商。要對(duì)區(qū)域進(jìn)行劃分、經(jīng)銷商進(jìn)行分類，針對(duì)不同特點(diǎn)制定相應(yīng)的政策。政策要合理，不能只管大客戶、重點(diǎn)客戶，不管小客戶等。同時(shí)合理的政策也有利于價(jià)格穩(wěn)定。

3.完整、完善是銷售政策質(zhì)量的體現(xiàn)。一份銷售政策包括很多方面，有許多條款與措施，相互之間又有一定的關(guān)聯(lián)性，所以銷售政策要完整、完善，不能出現(xiàn)什么漏洞，不能產(chǎn)生歧義。

4.銷售目標(biāo)的實(shí)現(xiàn)和經(jīng)銷商、員工對(duì)公司忠誠(chéng)度的提高是銷售政策真正目的。制定政策的標(biāo)本目的是目標(biāo)的實(shí)現(xiàn)，目標(biāo)實(shí)現(xiàn)情況是檢驗(yàn)政策作用的唯一標(biāo)準(zhǔn)。同時(shí)培養(yǎng)忠誠(chéng)度、美育度！

以上是我對(duì)銷售政策的一些理解與看法，希望能與你共鳴！

注重產(chǎn)品開發(fā)與產(chǎn)品組合的公司，經(jīng)常會(huì)推出新產(chǎn)品，多給經(jīng)銷商提供一些賺錢的機(jī)會(huì)，多給市場(chǎng)提供一些“武器”。但經(jīng)銷商認(rèn)識(shí)不一樣，有的愿意銷售新產(chǎn)品，認(rèn)為賺錢多；有的不愿意銷售新產(chǎn)品，認(rèn)為銷量小、有風(fēng)險(xiǎn)，賣力不討好。這個(gè)矛盾怎么解決？激勵(lì)！讓經(jīng)銷商見利眼開，就可以借經(jīng)銷商之力稀少新產(chǎn)品了。

新產(chǎn)品有銷售獎(jiǎng)勵(lì)后，毛利水平通常是暢銷產(chǎn)品、大眾化產(chǎn)品毛利的3—5倍。這樣在新產(chǎn)品的推廣過程中，經(jīng)銷商、推銷員都會(huì)大力支持，人市速度會(huì)加快，銷量會(huì)增加。二）.招商部任務(wù)：年總回款額為

萬(wàn)元；

招商部任務(wù)分解表

單位：萬(wàn)元 月份

區(qū)域***合計(jì) 西南

華南

華東

東北

華北

華中

西北

合計(jì)

三）.價(jià)格政策 執(zhí)行現(xiàn)行價(jià)格政策 四）.結(jié)算方法

1.結(jié)算主要包括：現(xiàn)款現(xiàn)貨 2.招商：以現(xiàn)款現(xiàn)貨結(jié)算

3.商業(yè)物流：以現(xiàn)款現(xiàn)貨結(jié)算 五）.折扣（激勵(lì)政策）

折扣也就是廠家給予經(jīng)銷商的銷售返利、銷售獎(jiǎng)賞，是經(jīng)銷商應(yīng)得的額外勞務(wù)費(fèi)用 1.內(nèi)部激勵(lì)政策

A.工資＝基本工資＋提成 B.銷售內(nèi)勤工無提成。

C.任務(wù)完成率最高按100％計(jì)算；

D.新進(jìn)人員試用期一個(gè)月，試用期間不考核回款額，不計(jì)提成；必須上交網(wǎng)點(diǎn)開發(fā)的客戶資料。E.通訊補(bǔ)助憑本人當(dāng)月話費(fèi)單據(jù)核銷；交通補(bǔ)助由本人提供合法交通票據(jù) F.完成當(dāng)月100％任務(wù)，當(dāng)月兌現(xiàn)；完不成任務(wù)無提成。提成待定：

% 2.外部激勵(lì)政策：

A.所有客戶年完成總銷量200萬(wàn)，均可獲得

返的政策。B.所有客戶年完成總銷量100萬(wàn)，均可獲得

％的返利。

C.所有客戶年完成總銷量60萬(wàn)，均可免費(fèi)獲得全年公司配發(fā)的宣傳品。3.區(qū)域保護(hù)及退換貨管理： A.區(qū)域保護(hù)：

在各經(jīng)銷商的銷售區(qū)域內(nèi)實(shí)行產(chǎn)品的獨(dú)家壟斷經(jīng)營(yíng)，并采取嚴(yán)格的市場(chǎng)保護(hù)，防止串貨、惡性價(jià)格競(jìng)爭(zhēng)。B.退換貨政策：

依據(jù)物流貨運(yùn)情況，認(rèn)定責(zé)任，進(jìn)行退換、賠償。C.效期產(chǎn)品： 不予退換。六）.市場(chǎng)管理

銷售政策中市場(chǎng)管理主要是市場(chǎng)秩序管理，包括價(jià)格穩(wěn)定管理和市場(chǎng)秩序管理措施。

1.市場(chǎng)秩序管理：區(qū)域管理、代理商管理 2.價(jià)格控制：

3.市場(chǎng)秩序管理措施：信息管理、市場(chǎng)人員控制管理 4.合同簽訂管理： 七）.差旅費(fèi)管理辦法 待定：

八、銷售費(fèi)用預(yù)算

營(yíng)銷中心設(shè)立費(fèi)用預(yù)算表：

項(xiàng)

目?jī)?nèi)

容費(fèi)

用（元）合計(jì)（元）1.辦公場(chǎng)所1.商務(wù)租賃

2.辦公桌椅：，3.會(huì)議桌椅：

4.沙發(fā)，家具：

5.文件柜，保險(xiǎn)柜：

6.電腦：

7.辦公用品：

8.復(fù)印機(jī)：

9.打印機(jī)

10.傳真機(jī)

11.電話：

12.掃描儀

12.筆記本

12.其它：

2.工

資所有人員

3.交

通所有人員

4.通

訊所有人員

5.互 聯(lián) 網(wǎng)網(wǎng)線

6.培

訓(xùn)

7.會(huì)議（3次）

8.人居用房

9.招聘信息

10.證照申辦

11.其

他

九、風(fēng)險(xiǎn)評(píng)估與控制

1.資源（原材料／供應(yīng)商）風(fēng)險(xiǎn)： 原材料價(jià)格波動(dòng)，供應(yīng)商穩(wěn)定性

2.市場(chǎng)不確定性風(fēng)險(xiǎn)

3.研發(fā)風(fēng)險(xiǎn)

5..生產(chǎn)不確定性風(fēng)險(xiǎn)成本控制風(fēng)險(xiǎn)

6.競(jìng)爭(zhēng)風(fēng)險(xiǎn)

7.政策風(fēng)險(xiǎn)

8.財(cái)政風(fēng)險(xiǎn)（應(yīng)收賬款／壞賬）

9.管理風(fēng)險(xiǎn)（含人事／人員流動(dòng)／關(guān)鍵雇員依賴）

第五篇：企業(yè)培訓(xùn)方案模板

企業(yè)培訓(xùn)方案

作者：王亮

二〇一六年三月二十六

1培訓(xùn)說明

培訓(xùn)工作要緊密圍繞企業(yè)經(jīng)營(yíng)生產(chǎn)發(fā)展戰(zhàn)略目標(biāo)，以大人才觀，大培訓(xùn)格局為指導(dǎo)思想；以堅(jiān)持服務(wù)施工生產(chǎn)經(jīng)營(yíng)為中心，以全面提高員工素質(zhì)為宗旨；以不斷提升企業(yè)核心競(jìng)爭(zhēng)力，確保企業(yè)經(jīng)營(yíng)生產(chǎn)持續(xù)發(fā)展為目的，拓寬培訓(xùn)渠道，全面啟動(dòng)培訓(xùn)工程。本著建立一支高素質(zhì)、高技能的員工隊(duì)伍，做好員工培訓(xùn)工作。

2培訓(xùn)原則

整體規(guī)劃，突出重點(diǎn)。為使培訓(xùn)工作有序進(jìn)行，我們對(duì)培訓(xùn)工作進(jìn)行整體規(guī)劃，針對(duì)各機(jī)構(gòu)、部門實(shí)際需求，制定相應(yīng)的培訓(xùn)計(jì)劃。

聯(lián)系實(shí)際，注重實(shí)效。培訓(xùn)工作根據(jù)各部門實(shí)際情況和不同需要，精選培訓(xùn)內(nèi)容。要理論聯(lián)系實(shí)際，運(yùn)用先進(jìn)的教育理念，注重不同層面的指導(dǎo)，使培訓(xùn)工作收到實(shí)效。

編制專業(yè)指導(dǎo)教材。編制專業(yè)、完善、可操作性強(qiáng)的指導(dǎo)教材。使得操作人員通過培訓(xùn)這個(gè)環(huán)節(jié)就將技術(shù)、使用和管理有機(jī)地結(jié)合起來，保證項(xiàng)目各層次的維護(hù)人員對(duì)系統(tǒng)的良好維護(hù)和管理。

保證質(zhì)量，及時(shí)反饋。組織高水平的培訓(xùn)隊(duì)伍以確保培訓(xùn)的質(zhì)量。培訓(xùn)單位與使用單位、部門，征求對(duì)系統(tǒng)的使用意見和要求，定期不定期對(duì)培訓(xùn)工作及使用情況進(jìn)行回訪。

3培訓(xùn)方式

專家講授。

經(jīng)驗(yàn)分享。

問題診斷。

實(shí)戰(zhàn)案例。

互動(dòng)交流。