第一篇：展會客戶類型-企業(yè)參展方案實例解讀

企業(yè)參展方案

一、展會基本信息：

1、展會名稱：第11屆中國國際家用紡織品及輔料博覽會

2、主辦單位：展會由中國國際貿(mào)促會紡織行業(yè)分會和中國家用紡織品行業(yè)協(xié)會、德國法蘭克福展覽有限公司共同舉辦。

3、展會時間：2014年8月23日--25日

4、參展地點：上海新國際博覽中心地址

5、郵編：

電話：021-傳真：021-E-mail：

6、參展位置： ***展位36平方米

二、參展目標

1、與展會主辦方、承辦方密切合作，利用中國家紡網(wǎng)宣傳展會、服務(wù)展會，在業(yè)內(nèi)樹立良好形象。

2、謀求與業(yè)內(nèi)各界人士更廣泛的合作，擴大公司的影響范圍，提高影響力。

3、展會現(xiàn)場營銷額突破。

4、鍛煉提高營銷、采訪和策劃隊伍。

三、參展準備

（一）參展資料

1、宣傳資料

（1）宣傳單：精制中英文版宣傳單2000張。A4紙大小。雙面彩色印刷，一面中文，一面英文。用于宣傳本公司，介紹服務(wù)產(chǎn)品。（由策劃部擬稿，編輯部翻譯，印刷單位設(shè)計，辦公室安排印刷）（2）宣傳冊：精裝中英文版宣傳冊300份。充分利用現(xiàn)有庫存，不足部分補印。（由辦公室清點庫存，安排補印）

（3）邀請函：用于展會前嘉賓邀請。邀請可采用傳真、郵件及書信等方式。（由策劃部擬稿和打?。?/p>

2、洽談資料

（1）名片：營銷人員每人200張，其他參展人員每人100張。（由辦公室清查補印）（2）證書復(fù)印件

① 營業(yè)執(zhí)照復(fù)印件共2張加蓋公章。（由辦公室負責(zé)）② 稅務(wù)登記證復(fù)印件共2張加蓋公章（由辦公室負責(zé)）

③ 法人受權(quán)委托書 由專人統(tǒng)一保管，一張原件，2張復(fù)印件。（由辦公室辦理）（3）協(xié)議書

①現(xiàn)場快速申請表用于與家紡企業(yè)簽訂的意向性協(xié)議。印1000張。（由策劃部擬稿，辦公室安排印刷）

②合同書用于與收費會員簽訂的正式協(xié)議。印200張。（由策劃部擬稿，辦公室安排印刷）

（4）正規(guī)發(fā)票一本。（由辦公室辦理）（5）其它資料

①特邀嘉賓名錄對應(yīng)邀嘉賓統(tǒng)計列表，打印2份。（由營銷人員統(tǒng)計，策劃部匯總打?。诩钨e登記表用于嘉賓簽到，備2本（每本30張）。（由策劃部設(shè)計，辦公室安排復(fù)?。?/p>

③家紡設(shè)計師登記表用于家紡設(shè)計師登記，建立數(shù)據(jù)庫。備2本（每本20張）。（由策劃部設(shè)計，辦公室安排復(fù)?。?/p>

④客戶資料統(tǒng)計表：用于客戶資料統(tǒng)計，備2本（每本30張）。（由策劃部設(shè)計和打?。?/p>

⑤ 工作筆記本：用于參展活動記錄或采訪。參展人員人手一本。⑥ 稿紙：用于參展記錄。備4本。

⑦ 簽字筆：用于參展活動記錄。參展人員每人一只。

⑧ 復(fù)寫紙;用于合同簽訂。32K復(fù)寫紙一盒，發(fā)票復(fù)寫紙一盒。⑨ 拎袋:印有宣傳內(nèi)容的紙制拎袋300個。充分利用現(xiàn)有庫存，不足部分補制。（由辦公室清點庫存，安排補?。?/p>

⑩ “嘉賓登記處”標識:（臺式）放置在臺面上，用于嘉賓登記招牌。備一個。

? “家紡設(shè)計師登記處”標識:（臺式）放置在臺面上，用于家紡設(shè)計師登記招牌。備一個。

? “洽談處”標識:（臺式）放置在洽談桌上。備2個。

（二）參展產(chǎn)品：……

（三）宣傳：在中國家紡網(wǎng)及其它家紡媒體上發(fā)布本公司將參加第11屆中國國際家用紡織品及輔料博覽會的消息。說明參展目的，公開參展活動，突出現(xiàn)場直播這一參展主題。（由編輯部落實）

（四）嘉賓邀請：在8月10日前向三星級以上企業(yè)及地方行業(yè)協(xié)會發(fā)出嘉賓邀請函，并對應(yīng)邀嘉賓匯總造冊。（由營銷人員發(fā)函和統(tǒng)計應(yīng)邀名單，策劃部匯總）

（五）展位布置：展位布置突出現(xiàn)場直播主題，將現(xiàn)場直播和合作洽談兩個功能相結(jié)合。

1、展位楣板文字：（略）

2、選用少量且較大的圖片，創(chuàng)造出強烈的視覺效果。

3、室內(nèi)正面圖片文字（中英文）：（略）給你翅膀 帶你飛翔

4、室內(nèi)側(cè)面圖片文字（中英文）：（略）

5、使用大膽且搶眼的顏色，從遠距離即可突現(xiàn)出來，避免易融入背景的中性色彩。

6、鋪地毯。

7、利用組合式展覽用具。

8、使用照明系統(tǒng)。具體布展方案由選定的專業(yè)布展公司參照上述基本要求制定。（由策劃部落實）

（六）輔助設(shè)備

1、手提電腦：自備兩臺手提電腦，用于現(xiàn)場展示和營銷。

2、照相機及影象設(shè)備：自備照相機2-3臺，用于現(xiàn)場采訪。DV一臺、音筆一支，用于視頻和音頻記錄。

3、網(wǎng)線：自備網(wǎng)線3根，用于電腦接線。

4、多頭電源插座：自備3個。用于電腦及其它接線。

5、計算器：自備計算器2個，用于現(xiàn)場計算。

6、名片盒： 2個，分別用于放置工作人員名片和嘉賓名片。（由辦公室落實）

7、箱包：若干個，用于裝運展會資料和物品。（由辦公室落實）

四、參展活動

（一）展前活動

1、與本屆主辦方、承辦方達成博覽會宣傳報導(dǎo)合作協(xié)議。

2、在中國家紡網(wǎng)上對展會進行前期宣傳和報導(dǎo)。

3、與中國家紡協(xié)會達成設(shè)計展合作事宜。

4、與海寧達成合作事宜。

（二）展中活動

1、展會資訊最大限度地掌握參展單位、展位布局、展會活動等展會情況，免費為參展單位提高網(wǎng)上資訊服務(wù)。

2、展會采訪明確采訪工作人員和采訪任務(wù)，確保中國家紡網(wǎng)現(xiàn)場現(xiàn)場直播的正常進行，滿足新聞報導(dǎo)需要。

3、現(xiàn)場直播現(xiàn)場直播是此次展會上展示中國家紡網(wǎng)的主要方式。編輯部派出兩人，同時進行中英版現(xiàn)場直播。

5、發(fā)放資料設(shè)展位工作人員兩名。負責(zé)材料發(fā)放、嘉賓登記、展會資訊、網(wǎng)站宣傳和現(xiàn)場維護工作。

6、營銷洽談營銷人員要主動出擊，按營銷區(qū)域找自己的客戶，為客戶進行展會資訊服務(wù)，開展營銷活動。

7、合作洽談公司領(lǐng)導(dǎo)及策劃部人員與行業(yè)協(xié)會等業(yè)內(nèi)人士廣泛接觸，謀求合作。

8、贈送禮品每位參展人員攜帶規(guī)定數(shù)量的禮品（中國家紡網(wǎng)徽章），視情況向重點客戶和嘉賓贈送。

（三）展后活動

1、對展會效果進行跟蹤報導(dǎo)。

2、對現(xiàn)場直播產(chǎn)生的影響進行宣傳。

3、對展會上獲取的資料、信息進行整理運用。

4、對重要客戶及時跟進服務(wù)和營銷。

5、評價我們的參展成果，總結(jié)參展工作。

五、參展人員

1、領(lǐng)導(dǎo)一人。全面負責(zé)此次參展工作及重要嘉賓接待、合作洽談事宜。

2、接洽組設(shè)4人。其中：展位2人，對外營銷2人。負責(zé)展前、展會上的對內(nèi)聯(lián)絡(luò)，對外聯(lián)系、溝通和接待，及展會上的材料發(fā)放、嘉賓登記、會務(wù)資訊、網(wǎng)站宣傳和現(xiàn)場維護工作。

3、報導(dǎo)組設(shè)2人。負責(zé)現(xiàn)場直播和新聞采訪和報導(dǎo)工作。對展會進行展前、展中、展后的全程報導(dǎo)。要一手抓熱點，一手抓企業(yè)和人物。

4、營銷組負責(zé)本區(qū)域目標客戶的巡訪、溝通、服務(wù)和營銷洽談工作。

5、后勤組設(shè)1人。負責(zé)現(xiàn)場布置、物品保管、參展安全和后勤保障工作。

六、參展資金

1、參展費（略）

2、資料費（略）

3、布展費（略）

4、會務(wù)費（略）

5、交通費（略）

6、其它費（略）

七、注意事項

1、展會前提前辦理好各項手續(xù)。

2、布展要按照上海新國際博覽中心要求進行，注意安全。

3、展前列出參展物品清單，來去依據(jù)物品清單整理東西，以免丟失或遺漏。

4、展前、展中關(guān)注重要嘉賓的行蹤，及時熱情接待。

5、展會上不準吸煙、吃小食品。

6、衣著整潔。男士：上身穿無花紋淺色有領(lǐng)短袖上衣，佩帶領(lǐng)帶，下身為長褲；女士：上身穿無花紋淺色有領(lǐng)短袖上衣，佩帶領(lǐng)帶或領(lǐng)結(jié)，下身為裙子。

7、佩戴胸卡、精神飽滿、注意形象。

8、參展期間每天開晨會和晚會，布置和總結(jié)一天工作。

第二篇：展會參展合同解讀

參展合同

合同編號：ZH20111001 承辦方：河南省電動車商會（以下簡稱“甲方”）參展方：鄭州江統(tǒng)貿(mào)易有限公司（以下簡稱“乙方”）

中原第五屆電動車 博覽會將于 2011 年10 月 1日至10 月 3 日在 鄭州福塔廣場 舉辦。甲方為該展會組織承辦方。乙方為該展會參展方。為了保證展會正常進行，維護雙方共同利益及聲譽，本著自愿、平等合作、互惠互利的原則，訂立本合同，以茲雙方共同遵守。第一條 展位情況

1、乙方參展展位位置： C9、C10 ；

2、乙方參展面積： 90平方米；

3、參展場租價格：單價 400 元／平方米，總計36000元（大寫：叁萬陸仟圓整）。

第二條 付款方式

1、本合同簽署后7個工作日內(nèi)支付總費用的20％作為定金；剩余80％的款項于展會結(jié)束后十個工作日內(nèi)支付。乙方付款前，甲方開具相應(yīng)金額的專用發(fā)票。

2、付款方式：電匯。

3、乙方開戶行：中國交通銀行鄭州航海路支行 賬號：***6902 第三條 權(quán)利和義務(wù)

1、甲方因外部因素改變展會日期或地點的，應(yīng)提前一個月通知乙方，乙方同意接受的協(xié)議仍然有效；乙方拒絕接受的可解除合同，甲方返還乙方預(yù)付款。甲方于展會開始前一個月內(nèi)更改展會日期、地點的，按照合同總金額10%支付乙方違約金并賠償乙方布展費用等損失。

2、甲方應(yīng)對乙方和參觀者采取安全預(yù)防措施。

3、未經(jīng)甲方的書面同意，乙方不得將展位全部或部分轉(zhuǎn)租或分派給他人，乙方對展廳墻面或其他部位的損壞要負責(zé)任，未經(jīng)甲方同意，乙方不得更改地面、天花板、展館柱面或墻面。

4、乙方于2011年 9月30日前完成展位布置，甲方應(yīng)為乙方布展提供必要的便利。于展會結(jié)束后一個工作日內(nèi)完成撤展工作，否則由此引起的損失和延誤，乙方應(yīng)向甲方做出賠償。第四條 違約責(zé)任

1、乙方違約，或提出退展，甲方可依據(jù)下列條件允許乙方退展。

a）乙方書面告知甲方其退展申請，若甲方同意乙方退展，書面通知乙方。b）乙方推展的，定金不予返還。但經(jīng)甲方同意返還的除外。

c）由于乙方未遵守本合同條款的規(guī)定，或未在上述規(guī)定的期限內(nèi)支付場租費，甲方將以書面形式通知乙方解除本合同，定金不予返還。

2、由于不可抗力致使展會被取消、暫停、或縮短展期，雙方互不承擔(dān)違約責(zé)任。不可抗力是指不能預(yù)見、不能克服、不可避免的情況。

3、除上述約定以外，任何一方違反本協(xié)議的約定，給對方造成損失的，應(yīng)承擔(dān)賠償責(zé)任。第五條 附則

1、雙方在履行本合同中產(chǎn)生的糾紛，應(yīng)友好協(xié)商解決，不能協(xié)商解決的，提交展會所在地法院裁決。

2、本合同一式陸份，雙方各執(zhí)叁份，具有同等的法律效力，經(jīng)雙方蓋章有效。

3、本合同除要求手寫項外，手工涂改、增減條款均視為無效。甲方（蓋章）： 乙方（蓋章）： 法定代表人： 法定代表人： 簽署日期： 簽署日期：

第三篇：教育類展會參展方案計劃書解讀

教育裝備展參展方案

——****科技有限公司（參展方案草案）

一、前言：

為了完善銷售渠道建設(shè)，迅速打開市場占有率，鞏固公司已有客戶群，拓展公司的品牌形象，公司決定于****年**月**日參加“********展”。屆時請全體同仁共同努力，抱著積極進取的工作精神，嚴謹?shù)墓ぷ髯黠L(fēng)，在本次展會參展過程中，團結(jié)一致，共同完成展會的各項工作。

二、參展時間：

******（其中*****為會前會，應(yīng)提前三天安排布展工作）

三、參展地點： ******

四、參展人員：

******

五、參展背景分析：

教育裝備展示會是由中國教育裝備行業(yè)協(xié)會主辦，展示我國各級各類教育所需的教學(xué)儀器設(shè)備、設(shè)備、教具、標本、模型、計算機及軟件、電教器材及軟件等。我公司作為教育科技公司，主營產(chǎn)品全部為教育服務(wù)性產(chǎn)品，從后續(xù)產(chǎn)品品牌完善以及市場拓展上分析，參加教育裝備展示會都是必要且應(yīng)該的。

1、大會分析：

專業(yè)性：展示我國各級各類教育所需的教學(xué)儀器設(shè)備、設(shè)備、教具、標本、模型、計算機及軟件、電教器材及軟 件、教學(xué)用圖書、掛圖和學(xué)校后勤設(shè)備設(shè)施、校服 及校辦產(chǎn)業(yè)產(chǎn)品；舉辦教育裝備新產(chǎn)品、新技術(shù)、新成果的技術(shù)交流成果發(fā)布會；各省市教育裝備采 購信息發(fā)布會和薄弱學(xué)校裝備項目實施信息交流活 動；收集、分析、發(fā)布國內(nèi)國際行業(yè)信息，編輯出 版協(xié)會刊物，建設(shè)協(xié)會網(wǎng)站，促進信息交流，開展 技術(shù)咨詢。

品牌性：新產(chǎn)品、新技術(shù)、新成果發(fā)布會在每屆中國教育展 示會上都會舉辦，是中國教育裝備展示會的傳統(tǒng) “節(jié)目”。他們以推進教育技術(shù)進步、教育裝備現(xiàn) 代化為主旨，以讓更多的用戶了解國內(nèi)教育裝備行 業(yè)新產(chǎn)品、新技術(shù)、新成果和新理念為目標，在服 務(wù)參展企業(yè)產(chǎn)品推介、開拓商機的同時，不斷促進 供需雙方信息交流、合作發(fā)展，為最廣大的用戶搭

建更加全面、開放、高效、互動的溝通平臺。

權(quán)威性：教育裝備展示會是由中國教育裝備行業(yè)協(xié)會主辦； 相關(guān)省市教育廳和人民政府聯(lián)合承辦；相關(guān)省市教 育廳技術(shù)物資裝備處、教學(xué)儀器設(shè)備行業(yè)協(xié)會管理 處執(zhí)行；相關(guān)省市、自治區(qū)、直轄市和計劃單列市 教育裝備行業(yè)協(xié)會協(xié)辦的包括全國各地教育同仁、各教學(xué)儀器設(shè)備生產(chǎn)經(jīng)銷企業(yè)和社會各界朋友的 盛會。

國際性：部分國際性教育裝備展，會有國外參展企業(yè)參展，國際及國內(nèi)教育行業(yè)知名企業(yè)及相關(guān)專家均會參加

展會。

2、參展人群分析：

參展群體中各級各類學(xué)校、網(wǎng)校、教育培訓(xùn)機構(gòu)等約

占比 54.2%；經(jīng)銷商、代理商、渠道商等約占比 31.7%;各級教育管理部門、裝備部門、政府采購機構(gòu)領(lǐng)導(dǎo)約占比 8.2%，其他約占比 5.9%。

3、與會者分析：

A、競爭對手——學(xué)習(xí)借鑒 B、媒體——宣傳利用

C、各地渠道商——推廣利用

D、教育相關(guān)單位及人員——吸引推銷

六、參展目的： 1.渠道拓展

現(xiàn)有渠道分析：

借大部分學(xué)校、教育相關(guān)行業(yè)以及各地渠道商匯集于此 的機會，開拓產(chǎn)品銷售渠道，先進行全國范圍內(nèi)渠道建立和產(chǎn)品推廣。渠道特點：

1）展會匯集了來自世界各地教育行業(yè)工作者，地域性廣，可以很好的拓展省外銷售渠道；

2）與會者基本上屬于教育相關(guān)行業(yè)人員，具備很高的行業(yè) 性，客戶群明確；

3）展會期間會伴隨教育相關(guān)論壇及會議，內(nèi)容會涉及在線 教育行業(yè)的下一步發(fā)展以及存在問題等，對公司未來平臺研發(fā)走向具有重要意義 2.客戶拓展

在會上爭取多收集有價值的客戶名片和相關(guān)資料，與

客戶交談時仔細分析客戶的潛在價值，注意詢問并保留有價值的信息，有合作可能的院校應(yīng)馬上聯(lián)系市場部建立專 4 人跟蹤檔案，方便日后業(yè)務(wù)開展跟進。3.產(chǎn)品推向市場的造勢和推廣

此次大會，公司應(yīng)全力宣傳推廣產(chǎn)品以吸引學(xué)?；蛘?/p>

渠道商，進而開拓產(chǎn)品市場，通過此次大會，可以很好的將產(chǎn)品品牌進行市場推廣，為以后的市場拓展預(yù)熱。

4.把握信息動態(tài)、國家政策、市場需求

本次大會是行業(yè)大盛會，信息匯集之處，不僅可以收

集很多競爭對手信息，更能了解到市場最新動態(tài)，通過與各地域不同的學(xué)校、教育機構(gòu)交流，能了解全國各地不同的市場需求，對在會上所獲得的客戶信息有專人負責(zé)追蹤。

七、參展安排： 展前：

A：展臺準備：

1、參展主題的確定 ：開拓市場渠道 創(chuàng)新營銷方案

2、展位的確定；（專人負責(zé)）

3、展位的布置：內(nèi)部設(shè)計圖確定，展位現(xiàn)場展示區(qū)跟進完善，簡單客戶接待區(qū)布置。（專人負責(zé)）B：代理商邀請及策略：

1、由專人提前通過發(fā)送邀請函的方法約好意向?qū)W校、教育機構(gòu)以及代理商參加展會，并在展會前三天統(tǒng)計名單；（專人負 5 責(zé)）

2、準備一些可以一分為二的禮品，把其中之一在展前先隨邀請函寄出，同時在展會進行時派部分市場人員在參會人群中發(fā)放產(chǎn)品資料和禮品之一，吸引客戶群到展位上才能湊成完整的一份禮品。（專人負責(zé)）

3、可以制作印有品牌logo和銷售熱線的小禮物現(xiàn)場派發(fā)給掃描微信加入公眾號的客戶。（專人負責(zé)）

4、提前一天召開會前會，邀請到來的客戶參加，會前會議內(nèi)容：介紹公司（專人負責(zé)）、介紹品牌（專人負責(zé)）、介紹相關(guān)政策（專人負責(zé)）、講解產(chǎn)品、引導(dǎo)體驗產(chǎn)品（專人負責(zé)）地點：事先申請展會小型會議場所或者下榻酒店的會議室 展中：

產(chǎn)品促銷活動：

A，促銷政策的實施，當場簽訂合作的學(xué)校、教育機構(gòu)給予一定的優(yōu)惠（待確定）

B，當場簽訂的代理商可以獲得相應(yīng)的優(yōu)惠（待確定）； 展后：

1、有價值客戶的追蹤跟進（市場部專人負責(zé)）。

2、對關(guān)注微信微博公眾號的客戶進行區(qū)別性的產(chǎn)品軟文推送，區(qū)分老客戶和展會新加入客戶，這時的宣傳主要是針對展會推出的產(chǎn)品和展會上能夠?qū)井a(chǎn)品起到正面影響的相關(guān)政策，可以把在展會上部分影像資料進行形象整合再包裝，作為后期推 6 送的圖文素材。

八、參展物料：

1、宣傳資料及設(shè)備：（專人負責(zé)）A、邀請函；

B、參展硬件設(shè)備（筆記本、大插排、pad、錄課寶）；（已有）C、公司簡介、產(chǎn)品宣傳冊、產(chǎn)品單頁、三折頁（已有）D、宣傳海報、易拉寶；（待定）

E、現(xiàn)場影像設(shè)備（投影、電子屏、DV、單反、錄音筆等）；（待定）F、贈品；（待定）

2、洽談資料：（專人負責(zé)）A、名片（已有）

B、相關(guān)合同書（待定）

3、服務(wù)資料及設(shè)備：（專人負責(zé)）A、客戶資料統(tǒng)計表；（待定）B、嘉賓簽到簿；（待定）

C、名片夾：一是放置本公司工作人員的名片，另外是放置嘉賓名片。（待定）D、產(chǎn)品演示講解區(qū)桌椅配設(shè)；（待定）E、客戶商談區(qū)桌椅配設(shè)；（待定）F、產(chǎn)品展示區(qū)硬件配設(shè)；（待定）

九、效果預(yù)測：

1．市場渠道將首次大范圍開拓，產(chǎn)品開始進入全國甚至國 際市場，渠道框架的初步構(gòu)成；

2．公司品牌的知名度借此平臺得到很好的宣傳，公司形象的推廣；

3．部分客戶的意向，獲得第一線的客戶資料，為以后市場推廣提供第一手資料。

十、參展預(yù)算

1、參展費用：展位******元

2、展示廳的搭建費：******元

3、宣傳物品的制作費用：******元

4、相關(guān)禮品的準備：******元

5、招待費用：******元

6、參展人員的飲食費用：******元 費用預(yù)算合計：******元

十一、注意事項：

1、展示期間關(guān)注筆記本擺放和演示，防止遺失；（專人負責(zé)）

2、關(guān)注被邀請客戶的行蹤，何時到達并及時接待；(專人負責(zé))

3、在展會期間，參展工作人員不能在現(xiàn)場吃東西，保持展廳干 凈整潔；

4、每天閉館后要及時開總結(jié)會，總結(jié)一天的工作，發(fā)現(xiàn)問題及 時解決，重要的大客戶盡量當天晚上就約見；

5、參展工作人員衣著要整齊得體，體現(xiàn)出公司的良好的精神面 貌和國際品牌的操作要求；

6、去展會前列出物品清單，來去依照物品清單整理東西，防止 遺漏。

第四篇：展會策劃方案參展準備解讀

一、參展準備

（一）參展產(chǎn)品

1、展品選擇考慮的因素

（1）種類；（2）數(shù)量；（3）主推產(chǎn)品；（4）銷售價格；（5）擺放主次位置；

（6）樣品的運輸；（7）布展及撤展時間。

2、確定展品的選擇

（1）收集樣品實物帶數(shù)碼相機到展廳收集公司典型樣品實物，樣品不求多，但求精。帶不了的樣品拍相片，做好樣品的分類和編號。

（2）建立商品檔案將數(shù)碼相機拍攝的商品圖片導(dǎo)入數(shù)據(jù)庫，然后，看圖補充商品其他詳細描述，輸入產(chǎn)品的價格、規(guī)格及各種基本信息（貨號、材質(zhì)、規(guī)格等），建立起商品資料庫。

（二）參展服飾

直觀形象是最有影響力的，參展人員是公司的代言人，展會期間應(yīng)穿著正式、統(tǒng)一的服裝，如果有，最好佩上公司統(tǒng)一的logo。一方面可代表公司的形象，另一方面也是對參觀者的尊重。

（三）宣傳資料

宣傳資料應(yīng)內(nèi)容詳盡并增加一些快速的信息查閱和視覺亮點，不可太大、太重、介紹模糊或介紹庸長，贈送給主要客戶和展覽中的參觀者。

宣傳單張——十六開大小，是展會過程中企業(yè)向參觀者派發(fā)最多的資料之一，上面應(yīng)有簡單的企業(yè)、產(chǎn)品和服務(wù)介紹。宣傳單頁的畫面應(yīng)盡量精美一些，紙張做得特殊一些。

宣傳畫冊——宣傳畫冊反映的是企業(yè)的綜合實力和情況，信息范圍相對于宣傳單張寬泛一些，所以應(yīng)“穩(wěn)重一些”，在畫面上以圖文并茂的形式進行介紹，在開本、工藝和裝訂方式等方面體現(xiàn)出強烈的個性。

（四）關(guān)于禮品

展會過程中所派發(fā)的物品包括宣傳冊、禮品袋等印刷品，以及文具和其它小禮品。

紀念禮品，首先要具有一定功能性，其次需要好的做工和質(zhì)量。最后打上企業(yè)信息。如紀念筆、便簽本等。

做禮品袋，首先要漂亮，其次是禮品袋的材質(zhì)和質(zhì)量要有保證，最后打上企業(yè)信息。

注意事項：

手冊、贈品及樣品盡量不要直接擺放在桌上任參觀者自動拿走后離開，而應(yīng)由參展人員有目標地將事先準備好的企業(yè)印刷品或精致小禮品適時發(fā)送給潛在客戶。

（五）展臺設(shè)計

多數(shù)參觀者來展會的目的是為了搜集信息，因此展臺需要布置得非常醒目，以吸引人們的注意力，還要能傳達企業(yè)的某些具體信息。

9㎡展位，可以在正面掛公司簡單介紹的宣傳畫，展位兩側(cè)掛產(chǎn)品圖片及簡單文字介紹圖片。

（六）參展人員

參展職員職責(zé)包括：布展、撤展，參展安全、后勤，展覽資料的發(fā)放，物品的運輸、保管、分類、領(lǐng)取、統(tǒng)一回收等。

二、展期工作及人員安排

1、迎賓（1人）：負責(zé)接待經(jīng)銷商進入展區(qū)，派發(fā)活動宣傳彩頁，向參會人員告知本公司展位及產(chǎn)品，負責(zé)產(chǎn)品的簡單介紹，讓客戶明白公司的產(chǎn)品和服務(wù)的范圍。

2、產(chǎn)品介紹員（1人）：派發(fā)產(chǎn)品說明書，負責(zé)品牌、產(chǎn)品展示、講解及整體營銷策略的介紹，將有合作意向的經(jīng)銷商介紹給談判員。

3、談判員（1人）：重點講解招商政策，負責(zé)大客戶及重點經(jīng)銷商的深入溝通，統(tǒng)籌并調(diào)整招商策略。

4、信息搜集（1人）：參加展覽過程當中派遣部分職員到其他公司或同行業(yè)公司收集客戶和同行業(yè)企業(yè)的信息資料，尋找潛在客戶并努力與之成為朋友。信息搜集人員可以是迎賓，在客流量少的時候展臺留下一人盯著即可。

信息資料包括：（1）產(chǎn)品信息；（2）市場信息；（3）第三方信息；（4）競爭對手信息。

資料不需見人就發(fā)，可有選擇性地向意圖客戶發(fā)放資料，包括前來索要資料的行業(yè)客戶。對于認真參觀的客戶，要具體介紹。

三、會后總結(jié)

展會的收尾工作內(nèi)容如下：

1、總結(jié)意向客戶量、成交量以及利潤的實現(xiàn)情況。

2、會后搜集到信息的跟蹤處理工作。展會竣事后，收集到的客戶資料統(tǒng)一送交業(yè)務(wù)員主管，再由業(yè)務(wù)員主管負責(zé)分配并安排展會的后續(xù)行動，后續(xù)行動對于比較遠的客戶，可打電話、網(wǎng)上洽談，約定哪個月或哪天上面拜訪，如果遠的客戶要到公司來參觀，要謹記住客戶到廠的時間，在到來的提前三天打電話給他，以便做好迎接的充分準備，包括公司的整體形象，用膳，休息等。

四、參展人員及展品統(tǒng)計

參展人員：

公司整體形象噴畫（公司名稱）： 1套 公司產(chǎn)品的廣告宣傳冊：XX個

名片（參展銷售人員每人2盒）：XX張/盒 公司宣傳袋：XX個

展會上用到的紙杯：XX包

文具（簽名本、筆、透明膠等）參展用設(shè)備：筆記本1臺 相機1臺 附一：

一、參加展覽紀律及行為

1、未經(jīng)允許，不得私自脫離展位，特殊環(huán)境可向負責(zé)人請假。

2、顧客到展位三步間隔，必需微笑相迎。

3、當顧客在現(xiàn)場觀展時，不能占坐給客戶備好的座椅。

4、顧客在參觀產(chǎn)品的環(huán)境下，不得站在顧客前面擋住顧客觀賞，應(yīng)站在顧 客左邊斜側(cè)兩步間距離，以便顧客詢問時能及時應(yīng)答。

5、站立姿態(tài)切勿將手插入口袋或叉腰，應(yīng)兩手相疊放入前衣角為佳

二、參展人員的行為規(guī)范

1、真誠，對客戶詢問禮貌相待，不可挑揀，不是目標客戶也要做好宣傳工作。

2、耐心，客戶的提問和關(guān)心越多，代表意向越大，但切記因過于熱情而嚇跑客戶。

3、專業(yè)，對品牌與產(chǎn)品的定位，市場、消費心理分析和見解要專業(yè)客觀，清晰的表達能力能讓客戶更好的判斷品牌的市場價值。

三、參展的注意事宜

1、預(yù)約客戶：向公司現(xiàn)有及潛在客戶發(fā)出邀請，同重要的客戶約定見面時間，以加強業(yè)務(wù)聯(lián)系，避免了展覽會上自己的站臺門庭冷落的情況，給目標買家留下較深的印象。

2、資料準備：資料是企業(yè)和產(chǎn)品形象的重要體現(xiàn)。產(chǎn)品目錄應(yīng)重視，給人以正規(guī)的印象。宣傳材料的紙張及印刷應(yīng)該力求精美，版式設(shè)計方便閱讀，圖片盡量完善、清晰。一定要準備充足的名片。營銷人員名片應(yīng)以中英文印制，數(shù)量以每日100張準備。

3、展臺設(shè)計：應(yīng)盡量突出本公司的特色。

4、參展人員要求：參展人員應(yīng)該了解公司的銷售意圖，熟悉本行業(yè)的市場行情，現(xiàn)場解說應(yīng)解釋產(chǎn)品的特點和做工流程等。人員著裝要正規(guī)，最好佩上公司統(tǒng)一的司標。

5、保持聯(lián)系人的統(tǒng)一：確保每個人遞給客戶的名片都是統(tǒng)一的，以方便潛在客戶以后的聯(lián)系。

6、一定要保持微笑和熱情禮貌，對經(jīng)過路過打量公司展位的人快速的做一個分類，對看展位超過3秒鐘以上的客人可以主動去打招呼，短暫的問候，了解客戶需要什么，談話之后你才能確認客人是否屬于公司的客戶群。留下好印象很 4 重要，雖然展會時間短、客人多，不能一下子到簽單的程度，但是一定要在結(jié)束談話之后，給客人一個你非常愿意和歡迎他再深入了解的信號。

另一方面，對不屬于目標客戶群的客人也要保持禮貌，但不需要花太多時間，以免錯過和真正有意向客人面談的機會，要研究參展客人的心理。

7、甄別目標客戶：在展會上，有些客人只是泛泛地了解一下，并沒有對某一產(chǎn)品表現(xiàn)特殊的興趣；但有些則會仔細閱讀參展資料，并且會詳細詢問展品的材質(zhì)、規(guī)格、貨期、價格等，這時，就應(yīng)該對客戶提出的問題詳細回答，并同時了解他所代表的公司、他的身份，再大力推銷他們感興趣的產(chǎn)品。無論意向如何，都應(yīng)記錄下對方的有關(guān)資料，以便日后聯(lián)系。對客戶的問題，需要實事求是地回答，不能搪塞或不置可否；對暫時回答不了的問題，應(yīng)告訴客人原因和明確的回答日期；例如：抱歉，這個問題我需要去了解一下，您方便留個信息給我，待我了解到了，我再告訴您，您看好嗎？。

8、巧妙應(yīng)對報價：在展會上談生意，對不了解的買家，可以稍后調(diào)查其公司背景、資信情況再做決定。展會上的報價有講究，一般是統(tǒng)一報價，如有特殊需求，了解清楚后再報價。

9、聽取客戶建議贏得潛在定單：有的客戶雖然對現(xiàn)有產(chǎn)品沒有落單，但對某一產(chǎn)品提出具體改進要求，或者提出建議希望二次開發(fā)，他們不僅是將來的買家，而且直接提供了市場信息。只要這些要求滿足起來并不困難，設(shè)法滿足。

10、最后根據(jù)有效資料，實行會后跟進。

假如搜集到100個客戶資料，一般來講，參會后不久就會遺忘，失去興奮感，三到五天，最多兩個禮拜。所以必須5天內(nèi)做完跟進工作。會后的跟進這個部分，必須要掌握住。

第五篇：展會參展合約書解讀

參展合約書

請用正楷填寫此表格，信息將被登錄于展會相關(guān)宣傳資料上及用于展位楣板的制作

公司：____________________________ 網(wǎng)址： __________________ 地址：____________________________ ________ 郵編：_______________ 電話：_____________________ 傳真：________________ 電郵：_________________ 聯(lián)系人：_______________職位： 手機： ___ QQ： __ 品牌：___________________________ 展品：________________________________

◆報名程序

請按要求填寫“參展合約書”后傳真至組委會，由組委會統(tǒng)一安排展位。參展單位在展位號確認后五個工作

日內(nèi)匯款50%展位費作為展位定金，展位正式予以確認。余額于20**年**月**日前付清。◆參展須知

1、參展商在提交參展合約書經(jīng)確認后，不得轉(zhuǎn)讓，不得撤消或減少展位面積，并應(yīng)全額支付所需參展費用。

2、參展商須按規(guī)定時間交付展位費，以保證展臺位置的確認，否則申請無效，組委會有權(quán)另行分配該展位；

3、參展商要確保展品屬于本展會的產(chǎn)品范圍行列，現(xiàn)場如果出現(xiàn)與展會無關(guān)的產(chǎn)品，組委會將撤消其參展資 格，展位費不予退還；

4、特裝用電、動力用電、運輸?shù)荣M用不包括在本參展費用內(nèi)，詳細收費請見《參展商服務(wù)指南》?！羯暾埓_認

申請單位簽章：_____________ _____ 組委會簽章：___________________

經(jīng)辦人簽名：_______________ __ __ 經(jīng)辦人簽名：_________________ _ 日 期：________________ _ _ 日 期：_________________ ◆組委會聯(lián)絡(luò)方式

電話： 傳真： 聯(lián)系人： 郵箱： Q Q：