第一篇：會銷模式培訓

“會銷模式”如何正確做培訓

■ 沈菏生

醫(yī)藥保健品會銷模式歸根結(jié)底是一種人力資源營銷，企業(yè)的最大財富就是人才，會銷模式的關(guān)鍵要素在于員工的能力和素質(zhì)，而員工的能力和素質(zhì)的關(guān)鍵要素在于高效的培訓，如何正確做培訓，如何提高培訓的效果，成為廣大會銷老板關(guān)心的焦點問題。

一、培訓中的問題

當前采取會銷模式的醫(yī)藥保健品公司雖然以中小企業(yè)居多，但大都對員工培訓方面不遺余力。組織中高層員工外出參加各種各樣的培訓，聘請培訓師進行企業(yè)內(nèi)訓，建立培訓體系，建立培訓部，制定培訓制度，忙的不亦樂乎。培訓事情雖然在公司內(nèi)部轟轟烈烈的進行著，但是老板們卻時常感覺到公司的經(jīng)營績效并沒有多少增長，大多數(shù)員工的實質(zhì)工作能力也沒有提高多少，倒是很多中層員工的理論水平進步了，對什么事情都變得夸夸其談，不著邊際。甚至員工的流失率也并沒有因為培訓而減少，老板們?yōu)榇舜蠡蟛唤狻?/p>

究其原因，我們認為，當前在采取會銷模式運作市場的醫(yī)藥保健品公司中，關(guān)于培訓方面存在四大問題。

1.對培訓認識的問題。

會銷模式以人才為中心，操作會銷就是經(jīng)營人才的觀念是千真萬確的。重要的是老板們對于培訓的認識并不科學和全面。

培訓是人力資源管理中的一個環(huán)節(jié)，人力資源管理中，“選、用、育、留、派”等，居于核心的地位的是“用”，筆者認為，用人才是核心，招聘、培訓、績效考核、人事管理等等，都是為用人服務的，用人之道方才是管理的大道。培訓就是一種工具，“工欲善其事必先利其器”，培訓的作用，就是提高員工的素質(zhì)和能力，把一般的員工變得更優(yōu)秀、把不適用的員工變得更適用，讓平凡的員工能夠干出不平凡的事情，讓員工把工作干得更加出色。公司是功利性組織，經(jīng)營公司的目的就為了利潤最大化，以讓股東滿意。公司不是學校，它并不是單純教書育人的場所，“養(yǎng)兵千日用兵一時”也就是說平時供養(yǎng)、訓練軍隊，以便到關(guān)鍵時刻用兵打仗，培訓的目的就為了使用。而當前很多公司就是恰恰忘記了培訓的最終目的：

有一位父親領著孩子在草坪上開著割草機修剪花園，這時，房間里的電話響了，父親回到屋里接電話。孩子就開著沒有熄火的割草機在草坪上快樂地割草玩耍，父親打完電話回來，看到被孩子弄得不成樣子的草坪時非常生氣。父親大發(fā)雷霆，把孩子批評得淚流滿面。孩子的母親實在看不下去了，就對孩子的父親講：“我們今天是來培養(yǎng)孩子，不是來養(yǎng)草。”孩子的母親接著說：“我們今天帶著孩子來干活的目的是什么？是為了培養(yǎng)孩子，為了讓孩子快樂地成長，而不是僅僅修剪草坪?！焙⒆优獕牟萜?，父親批評一下是應該的，但是過度就不好了，過猶不及嘛，草坪弄壞了，接著再修剪或者等草再長出來就可以了，但是給孩子心靈造成的傷害就很難復原了。很多時候培訓沒有效果，是因為他們糾纏于培訓本身的問題而忘了根本的目的。

2.培訓責任主體不清晰

大多數(shù)會銷公司把培訓職能劃歸于人力資源部，人力資源部開展培訓工作更多的是為了培訓而培訓，這些人力資源的培訓經(jīng)理在培訓專業(yè)方面可能是非常精通，訂計劃、建流程、講課這是他們的專業(yè)。但對于公司其他部門的業(yè)務就不是特別了解了，尤其是其他部門工作中的問題，他們更是茫然。這些就是很多員工總認為公司組織的培訓脫離實踐，沒有多大用處的原因。

人力資源的管理在某種意義上可以理解為企業(yè)管理，人力資源管理不是人力資源一個部門的事情，作為培訓也當然不是人力資源一個部門是事情，培訓從字面上來理解，就是“培

養(yǎng)和訓練”，也就是培養(yǎng)人和訓練人，培訓是管理者的事情，老板負責培訓中高層經(jīng)理，部門經(jīng)理負責培訓員工，人力資源負責組織培訓、制定培訓體系和制度流程等。并負責公共層面的培訓。

培訓所屬員工，是管理者的基本職能之一，我記得一些外企甚至把員工的能力水平增長作為考核管理者的一項重要標準，直接管理者最明白其員工需要什么樣的培訓和怎么培訓。我們認為員工的直接上級才是培訓的第一責任人。

3.培訓內(nèi)容的實用性欠缺

責任主體不清晰是造成培訓效果不實用的原因之一，但更多的是因為培訓內(nèi)容不被員工接受。

衡量優(yōu)秀員工的標準有三個方面，態(tài)度、知識、技能，根據(jù)這三個方面，企業(yè)把員工分成了四類人，第一類態(tài)度好知識技能強，愿干又能干的，被稱為人財，是公司的寶貴財富。第二類態(tài)度好能力差些，被稱為人材，愿干而不能干，可以培訓知識技能后使用；第三類態(tài)度差能力強，被稱為人才，能干而不愿干的需要幫助他端正態(tài)度后謹慎使用；態(tài)度差能力差被稱為人裁，不愿干而又不能干的是被裁員的對象。

會銷模式的培訓也大都是圍繞著這三個方面展開。態(tài)度決定一切的觀念是非常盛行的，態(tài)度培訓的目的是為了激發(fā)員工努力工作的欲望，解決員工愿不愿干的問題，積極態(tài)度、主動敬業(yè)精神、自信樂觀熱情、感恩、心理承受力等是態(tài)度培訓的主要內(nèi)容。起初此類培訓對于員工來講，還是非常有效果的，大家的明顯變得朝氣蓬勃、士氣高漲了。在眾多培訓公司的推波助瀾下，態(tài)度培訓水平到達了頂峰，老板也好像找到了經(jīng)營團隊的靈丹妙藥一樣，紛紛在這方面投入巨資。可是時間久了，問題來了，老板們發(fā)現(xiàn)經(jīng)過態(tài)度培訓的員工能力并沒有多少提升，培訓大師們的話語就像興奮劑一樣，激情總是短暫的，員工們接受此類培訓多了，也就越來越麻木了，反倒認為這些都是老板給自己“洗腦”。這些都是興奮劑的副作用。

態(tài)度培訓的重要性是毋庸置疑的，問題的關(guān)鍵是企業(yè)如何把調(diào)動起來的員工激情保持下去，水經(jīng)過加熱燒開了，不久就會冷卻，需要我們把熱水裝入保溫瓶，水溫才能恒定。這個保溫瓶就是公司的員工激勵機制，態(tài)度培訓只是激勵機制的一個部分而已。態(tài)度培訓必須要在企業(yè)激勵機制的有力支持下進行，有了激勵機制的保障，態(tài)度培訓才能效果最大化，如果有一家公司經(jīng)常組織員工參加大師們的激勵培訓，但卻經(jīng)?？丝蹎T工工資，這樣公司的員工干勁能高嗎？

知識技能培訓解決的是員工能不能干的問題，能干的前提是愿干，所以知識培訓也要和態(tài)度培訓相結(jié)合，培訓要和員工自我的目標期望結(jié)合起來，讓員工明白學習知識技能是實現(xiàn)自己目標的手段。

當前，有些員工卻認為培訓只是公司為了考核自己，他們理解的考核就是變相罰款，他們從不會認為培訓是在幫助自己。這里原因很多，其中培訓內(nèi)容在實際工作中無法應用是主因。工作內(nèi)容千差萬別，不同崗位有不同的要求，對于銷售員來講，實際情況就更多了，面對實際情況，銷售員有些確實不會干，這時，他們自然而然會對公司組織的培訓心生怨言。

對于會銷公司組織的培訓來講，外聘培訓機構(gòu)講師所講的銷售知識和技能大多是一些原則和理念，最多是外行業(yè)的通用做法，而這些都需要銷售員有著極強的悟性，或者需要在外部培訓后由公司的資深人士將這些原則理念落地，即再結(jié)合本公司實際給業(yè)務員二次授課，但大多數(shù)公司沒有這一環(huán)節(jié)。

由公司自己的培訓師講課時，這些人卻往往對一些實際問題視而不見，往往追求知識本身理論性，好像不上升到一定高度就顯得自己沒有水平一樣。真正具有實踐經(jīng)驗的銷售經(jīng)理卻是苦于培訓水平有限，很難將自己的經(jīng)驗通過授課的方式講出來。這就造成了醫(yī)藥保健品公司知識技能培訓內(nèi)容不實用，取不到預期效果的狀況。

4.培訓形式的問題

培訓既然是培養(yǎng)和訓練人，它就不僅僅是單一的課堂授課，而應當是由拓展訓練、案例討論、角色扮演、一對一輔導、以會代訓、自我學習計劃所組成。

我見過一些公司的培訓計劃，培訓形式倒是豐富多彩，但這些形式多數(shù)是蜻蜓點水、隔靴搔癢、淺嘗輒止，不深入、不具體，也就不會有什么好的效果了。

什么叫不簡單，就是把簡單的事情認真做好就是不簡單，以培訓為例，聘請講師，進行課堂授課就是一種常見的形式，很多公司就是做不好，一個標準的課堂授課，其流程應當前期需求調(diào)研、講師溝通、組織授課、互動問答、知識考核、技能演練、效果評估，以及知識點應用計劃制定，推動執(zhí)行、后續(xù)的效果應用跟蹤等。

一家公司聘請了一位國內(nèi)知名的營銷專家給會銷人員培訓，老板的原意是想請大師做一下關(guān)于銷售技巧的培訓，但由于人力資源經(jīng)理沒有和大師做詳細的溝通，只是告訴大師做促銷的培訓。結(jié)果大師講了一整天，都是圍繞“買贈、有獎、打折”等促銷展開，講得是繪聲繪色、聲情并茂，但下面的銷售員卻一個個是如墜霧中，不知所以然。這就是一個事前未針對培訓內(nèi)容作詳細溝通的案例。

前期培訓需求調(diào)研很重要，能夠讓講師有的放矢的進行培訓。學生時代，升學要進行考試，這是所有人都經(jīng)歷過得事情，但企業(yè)培訓化大錢請了名師講課，有哪家公司對員工進行培訓前的摸底調(diào)查。培訓前考核不是為了讓員工獲取聽講資格，而是讓講師明白學員的水平，針對需要的部分去講解。

工作輔導也是公司培訓常用的手段，師傅帶徒弟這是傳統(tǒng)的培養(yǎng)員工的手段，新員工入司培訓后，下市場第一階段都是由老員工進行工作輔導，事情是再做，但新員工是否真正學到了公司期望的技能了嗎？多數(shù)新員工成了老員工拜訪客戶的跟班，悟性高的也會有一點收獲，更多的浪費了時間。其實工作輔導是需要一定流程和系統(tǒng)支持的，麥當勞培訓的四大步驟：準備、呈現(xiàn)、試做、跟蹤，就為會銷公司的工作輔導提供了很好的范例。培訓一線銷售人員更有效的方法是銷售經(jīng)理寓培訓于日常的銷售工作。它能給銷售人員帶來更具體、更現(xiàn)實的指導和實踐意義。

要想讓培訓作用有效落實，就要改變你的實際做事的方式，將你的營銷管理系統(tǒng)改造成一個有效地培訓系統(tǒng)，讓正常的營銷管理系統(tǒng)產(chǎn)生有效地培訓功能，這才是采取會銷模式的醫(yī)藥保健品公司真正提升培訓效果的長久之計。

二、如何建立培訓機制。

對于做會銷的公司來講，培訓早已不是一個做不做的問題，而是一個必須要做好的問題，對于老板來講，如何完善企的培訓機制，通過培訓來提高公司員工的素質(zhì)，打造團隊凝聚力，提高員工忠誠度等等，這也是公司發(fā)展中的焦點話題。

1、以打造學習型組織來構(gòu)建培訓機制

培訓的過程是一個互動的過程，員工積極主動的學習已成為決定培訓效果的關(guān)鍵了，培訓的中心不在于講師的教，而在于員工的學，員工的學習力才是企業(yè)競爭力的來源，企業(yè)的使命是幫助員工提高學習力。人才決定競爭的觀點有些不符合時代了，為什么這么說，我們可以打個比方，甲方有高級人才100名，而乙方有高級人才200名，是不是乙方一定能戰(zhàn)勝甲方呢？學習力理論告訴我們不一定，如果甲方每個人的學習力都很強，那么用不了多久，不是人才的會變成人才，是人才的會變成高級人才，是高級人才的會有更大的創(chuàng)造力。而乙方雖然有高級人才200名，但是如果沒有很強的學習力，也就沒有了競爭的能力。

學習型組織是讓員工具有持續(xù)增長的學習力的組織；是能讓組織成員體驗到工作中生命意義的組織；是能把學習轉(zhuǎn)化為創(chuàng)造能量的組織。如何打造學習型組織，美國的彼得·圣吉在第五項修煉中提出了五個觀點，即系統(tǒng)思考、自我超越、心智模式、共同愿景、團隊學習。大師的真知灼見熠熠生輝，閃耀著智慧的光芒，為我們打造學習型組織，構(gòu)建培訓機制指引

了方向。系統(tǒng)思考的觀點說明，構(gòu)建培訓機制不能脫離企業(yè)整體的經(jīng)營來談培訓，他和招聘機制、激勵機制、營銷機制、組織機制、發(fā)展機制，密不可分。自我超越是學習型組織的重要基石-或者說是學習型組織的精神基礎，員工只有從內(nèi)心自動自發(fā)的擁有學習的渴望，全身心的投入，才能獲得進步的力量。心智模式幫助員工通過改變自己、改變學習方式，進而改變外部世界。共同愿景賦予員工目標和希望，激勵著全體員工為了組織的神圣使命而學習奮斗。團隊學習之所以重要，是因為團隊，而非個人，才是組織的基本學習單位，提高團隊的學習力才是公司培訓機制最終目標

2、以發(fā)展人力資源戰(zhàn)略的高度構(gòu)建培訓機制

從長期看，培訓是為了公司人力資源戰(zhàn)略服務，人力資源戰(zhàn)略是為了公司長期發(fā)展戰(zhàn)略服務的，人力資源解決公司在發(fā)展過程中對人才需求的數(shù)量和質(zhì)量，而培訓機制正是實現(xiàn)這一目的的重要手段，人力資源工作就是要保證公司各個工作崗位所需人員的供給，保證這些人員具有其崗位所需的技知識和技能，即通過培訓來縮短及消除公司各職位所要求的技能和員工所具有的能力之間的差距，保證人盡其才，才得其所。

基于培訓的重要性，外企已經(jīng)把培訓上升為戰(zhàn)略，將培訓戰(zhàn)略作為人力資源戰(zhàn)略的基礎，培訓戰(zhàn)略主要側(cè)重于對公司人才能力的培養(yǎng)、技能的訓練、潛在能力的發(fā)掘和提高。它包括對管理人員、專業(yè)技術(shù)人員等的專門培訓，也包括對全體職工的一般培訓教育

著名的阿什里德管理學院將培訓戰(zhàn)略發(fā)展劃分為三個階段，分別是：

培訓的第一階段：離散階段

當公司處于培訓的離散階段時，培訓與組織目標無關(guān)聯(lián)，培訓被看作是一種浪費時間或浮華，公司在工作時間內(nèi)是不給員工時間去接受培訓的，覺得培訓就是耽誤公司的工作。培訓被看作僅僅是培訓部的事，人力資源部是培訓的主角，因為公司的發(fā)展還處于初級階段。培訓的第二階段：整合階段

當公司處于培訓的整合階段時，培訓開始與人力資源的需求相結(jié)合，也與評價體系相聯(lián)系形成系統(tǒng)性。這時的培訓既要強調(diào)基礎知識，又要強調(diào)技能性內(nèi)容。由于人力資源需求對培訓的影響促使公司關(guān)注發(fā)展問題。這時培訓的主角變成了部門經(jīng)理，他們把培訓需求報給培訓部，同時進行在職輔導。由于部門經(jīng)理的參與，使得人力資源部不用忙于去辦各種業(yè)務培訓，但是由于培訓內(nèi)容范圍的擴展對培訓者的技能范圍要求擴大了，他們要量身定做為員工設計課程。

培訓的第三階段：聚焦階段

當公司處于培訓的焦距階段時，培訓與企業(yè)戰(zhàn)略和個人目標相聯(lián)系。公司注重員工職業(yè)發(fā)展，這樣亦使學習成為一個完整連續(xù)的過程，專家的培訓內(nèi)容涵蓋知識、技能、價值各個領域。這時培訓的重點應該放在公司組織整個身上，形成一個人人學習的濃厚氣氛，而不用放在任何個人身上，培訓的后續(xù)行動計劃，就是用一些手段幫助員工使他們能夠更自發(fā)地學習。

三、通過培訓機制增強團隊凝聚力

1、培訓體系留住人才

當前困擾老板的一個重要問題就是“優(yōu)秀的人才留不住，留在的人才不優(yōu)秀”，往往是一些骨干銷售人員、高管離職，就會對整體營銷工作帶來很大影響，能干的銷售人員手里有著很多客戶，他們離職輕則造成客戶流失，重則帶走了一批銷售員，甚至導致銷售工作的癱瘓。我經(jīng)歷過一些企業(yè)，發(fā)現(xiàn)大多有一個致命的缺陷，就是他們的企業(yè)不是缺誰都行，而是“缺誰都不行”的組織體系。

說到高管離職，我想著名的外企微軟比起內(nèi)資企業(yè)來也是毫不遜色，從吳士宏、唐駿，這種走馬燈式的輪換有點讓人目不暇接了，但是據(jù)我了解，高管的頻繁離職，并沒有改變微軟在中國的戰(zhàn)略，微軟也沒有為此而一蹶不振。

為什么呢？我覺得這是因為微軟的組織訓練系統(tǒng)比較過硬。而以中小企業(yè)為主流的內(nèi)資企業(yè)就缺乏人才的運營系統(tǒng)，而人才運營系統(tǒng)的核心手段就是訓練?？战当鴮τ谌魏纹髽I(yè)來說起到的只是催化劑的作用。一個企業(yè)的真正生命力來自于組織自身。有的企業(yè)也建立了培訓部，可他并不完善、合理科學。因此建立一個完善的組織培訓系統(tǒng)是當務之急，事實也是如此，有完整的員工培訓計劃、員工培訓體系、員工訓練方式是世界上大的跨國公司必須具備的先決條件。

麥當勞最重要的競爭力之一，是其完善的培訓系統(tǒng)之道。怎么訓練，很簡單，就是培訓。全世界有兩萬多個麥當勞店，每個店面經(jīng)理都要經(jīng)過18個月的嚴格訓練。美國通用電器公司每年培訓預算不低于10億美元，接受培訓的員工不少于一萬名。IBM公司每年員工培訓預算超過20億美元，其在設立培訓學校的同時，還不斷加強網(wǎng)上大學的建設，完善員工自主培訓系統(tǒng)。

可喜的是越來越多的以會銷為主的公司都表現(xiàn)出對培訓的重視，在總部建立培訓中心，從全國各地聘請優(yōu)秀培訓講師，大力培養(yǎng)自己的培訓師團隊，定期開展培訓。使培訓體系化、經(jīng)常化、制度化、實戰(zhàn)化、多樣化，提高了培訓質(zhì)量，為企業(yè)的發(fā)展提供了強大的驅(qū)動力。如果你不想讓你的企業(yè)“缺誰都不行”，那就趕緊行動起來，建立一個完善的組織訓練系統(tǒng)，通過合理、科學的培訓計劃，讓你的人才變得更優(yōu)秀。

2、讓組織成為個人成長的平臺

按照馬斯洛的理論，人在解決了生存問題之后，要考慮的就是社會尊重和自我實現(xiàn)了，一個好的企業(yè)，要能夠為員工提供實現(xiàn)“從奴隸到將軍”的機會。這種機會就是員工的職業(yè)生涯規(guī)劃。通過不斷的培訓、有計劃的崗位鍛煉，培養(yǎng)企業(yè)需要的人才，同時也使這些人實現(xiàn)了從“奴隸到將軍”——從普通青年到高級職業(yè)經(jīng)理人的跨越。在這樣的企業(yè)，員工自然會用業(yè)績和忠誠回報組織。如果員工隊伍整體有一種蓬勃向上的拼搏力量，這樣的企業(yè)能沒有市場競爭力嗎？

培訓就是企業(yè)提升組織及員工能力的首要條件。企業(yè)還應該是組織成為個人成長的平臺。員工不僅可以通過培訓成長，還可以在組織平臺上學習到更多的內(nèi)容、創(chuàng)造出更多的發(fā)展空間。培訓提供的是個人能力的提升，而平臺提供的是發(fā)展的大舞臺。

第二篇：會銷模式[推薦]

會銷模式

來源：中國老年產(chǎn)業(yè)網(wǎng) 發(fā)布日期：2012-6-13 點擊數(shù)：424 【字體：大 中 小】 用什么模式操作？——什么模式都不是萬能的救命稻草！

由于工作關(guān)系，筆者每年大約要游走于國內(nèi)100多個城市為會銷同仁服務。不知從什么時候開始，當和會銷朋友聊天的時候，對方基本都會問上這么一句，你們現(xiàn)在用什么模式操作呢？似乎不用新模式你就OUT了。每每談到這個話題的時候，心里真的有一種說不出滋味。第一，感覺各位同仁已經(jīng)把模式當做救命稻草來拯救你的企業(yè)；第二，感覺各位會銷朋友已經(jīng)被各招商企業(yè)忽悠的迷失了自己。試想，一個沒有自己思想的老板這樣的企業(yè)會有一個長遠的發(fā)展嗎？

關(guān)于模式問題我在這里與各位同仁交流下。請問，從事保健品會銷的企業(yè)現(xiàn)在哪家公司完全脫離了開會而產(chǎn)生銷售的？不管你是店鋪還是會員制，不管你用什么所謂的新模式，有沒有不開會就銷售的？最終我們不還是得把目標人群請到會場產(chǎn)生銷售嗎？不管大家怎么鼓吹什么新模式，我個人認為，那只是在會議中加個元素而已，談不上什么新模式。如果哪一天哪位大師真的發(fā)明出了一種全新的銷售模式，那這個人肯定是天才。個人覺得這種情況基本不可能了，因為現(xiàn)在已經(jīng)進入信息化時代，各種營銷手段大家只要用心通過網(wǎng)絡完全可以知道，關(guān)鍵還是操作的人員?，F(xiàn)在通過所謂新模式招商的，個人感覺那在是拿我們這幫會銷朋友當290忽悠呢？

會銷，已經(jīng)成為一種常見的銷售模式和手段

隨著現(xiàn)在媒體的泛濫，電視機就連大部分農(nóng)村也已經(jīng)能夠收到60多個頻道，這還不算廣播和報紙等平面媒體。會銷這種銷售模式和網(wǎng)購在中國將來必定會進入一種主流銷售模式。關(guān)于會銷個人覺得它和其它行業(yè)的銷售沒什么太大的區(qū)別，不管什么行業(yè)銷售（除電話和網(wǎng)絡），業(yè)務員都得約見顧客，然后見面交流溝通最后產(chǎn)生銷售吧。而會銷不就是把前兩個內(nèi)容完成然后加一場會，在會議中間我們增加了一些促進銷售的環(huán)節(jié)，我們?yōu)槭裁垂拇档倪@么厲害呢？再說它又不是醫(yī)藥保健行業(yè)的專利，這大家已經(jīng)明白。主因不過就是由于廣告費用太高、投資太多，我們轉(zhuǎn)而通過人海戰(zhàn)術(shù)所使用的一種銷售手段而已。新模式不過是幾種常見模式的拼盤

談到模式，那現(xiàn)在就把這幾年我們在市場上所見所聞的模式拿出來和大家交流下以共同學習進步。由于我們做全國市場的緣故，所以，我公司的專家和我本人每月加起來的會要接近千場，所有專家走的城市加起來得有六、七百個，通過所見和所聞總結(jié)下來有以下這么幾種。

調(diào)研會模式：前期通過調(diào)研顧客答題的形式主要是增加顧客對產(chǎn)品的認知度，炒作項目的重要性，最后產(chǎn)品價格高開低走進行銷售，實際上是電視直銷的后半部嫁接；

A.B會模式：A會收集資源通過強化教育顧客和篩選顧客，B會通過開會產(chǎn)生銷售，這種形式做快銷的使用比較多；

喜樂會模式：利用老年人貪便宜心理和同情心產(chǎn)生銷售，個人感覺這無外乎是一種坑爹模式，雖然你賣了一些貨，但屬于寅吃卯糧同時你幾年的信譽也許會付諸東流；

玩贈品模式：把贈品價值和價格包裝虛高，如果顧客購買我們要銷售的產(chǎn)品，贈品可以幾元或零元給顧客，讓顧客產(chǎn)生沖動而搶單購買。買芝麻送西瓜，仍舊是把贈品的價格包裝超過了銷售的產(chǎn)品價格從而進行銷售；

會員制模式：竟然還有企業(yè)拿此當做新模式來忽悠代理商，代理商還真就有相信的。這本就不是什么新穎的模式，多少行業(yè)已經(jīng)用了多少年了，執(zhí)行起來比較繁瑣，不適合小型會銷企業(yè)；

以上是本人所見的部分大家所謂的新模式，或者再加入一種或幾種老方法的拼盤，時髦的說法叫“整合”，如此而已！但個人認為，不論什么模式真正使用起來，一定要結(jié)合你的市場和你的員工隊伍以及你顧客的實際情況，千萬要慎用，絕不能照抄照搬。大部分所謂的新模式，其實都是招商企業(yè)在挖代理商的模式，到時他們把錢賺走了，而你辛苦多年培養(yǎng)的品牌形象也毀于一旦。在實踐中，我公司根據(jù)各企業(yè)的不同，員工隊伍和顧客的情況，開發(fā)出了多種在保證不損傷代理商和顧客利益的情況下，適合當?shù)厥袌龅囊恍┓椒?，比如我們使用的代購、團購、明星會、領導見面會、贈品、授權(quán)、加一箱等等。哪些企業(yè)在為模式糾結(jié)？

個人感覺糾結(jié)于模式的，大部分都是中小型企業(yè)，而那些做的有規(guī)模的，他們有自己的思想和方法，絕不會輕易被某一招商企業(yè)忽悠了，來做他們所謂的新模式。而小企業(yè)之所以強調(diào)模式，是因為他們生存困難，把所謂的新模式當成了企業(yè)的救命仙丹。

是不是有新模式你的企業(yè)就基業(yè)長青了，你就賺錢了呢？現(xiàn)在大部分企業(yè)都在啃老，新員工難招，新顧客難找，老員工、老顧客又難留，為了留住員工和顧客，沒辦法只能先從老顧客下手，但是這無異于飲鴆止渴。除非你不想干了，否則，就不能做這么短線的行為。決定成敗的依舊是人

即使現(xiàn)在我們哪位大師真的發(fā)明了一種全新的商業(yè)模式，那么如果你沒有員工還有用嗎？就好比我們有再好的武器但當敵人來的時候沒人用它，那還有用嗎？會銷主要是通過人力來產(chǎn)生銷售的，你的員工好招嗎？招來之后好留嗎？你的老員工是否出去占山為王了？如果你的根基出了問題，這時候模式還重要嗎？ 治病要先找病根，不要業(yè)績不好就認為是模式的問題

如果你的銷量下滑了，首先作為老板要知道是哪出現(xiàn)了問題，另外老板一定要自我反思你的優(yōu)勢和長處在哪里，千萬不要認為自己干什么都行，在會銷領域，個人覺得一個企業(yè)想做大，老板必須要具備這么幾種要素，第一，領袖氣質(zhì)，第二，管理能力，第三，企劃能力，四，培訓能力，五，講座能力，這幾種能力尤其在企業(yè)初創(chuàng)時期尤為重要，如果你哪方面有短板要招個忠心耿耿跟隨你的，很難，所以，也就決定了，都是做同樣的行業(yè)，為什么有的幾年發(fā)展很大很快，而有的企業(yè)已經(jīng)沒了，也是這么個問題。個人覺得解決以上幾個問題的最佳途徑是，找個可以幫到你的合作伙伴共同成長。

第三篇：會銷模式

一：中國保健品發(fā)展階段

1987年：初露頭角，以杭州保靈為代表的蜂王漿產(chǎn)品拉開了中國保健品市場的帷幕。

1988年：太陽神、娃哈哈分別以“生物鍵口服液”和“娃哈哈兒童營養(yǎng)液”掀起國內(nèi)保健品市場第一輪消費熱潮。

1989年：振華851在福州、昂立一號在上海問世。振華851的暢銷給中國保健品市場的消費熱潮又加活力，其龐大的代理商中有不少人成為后來保健品市場的弄潮兒。

1990年：沈陽飛龍以“飛燕減肥茶”和“延生護寶液”起家，并在保健品市場上嶄露頭角。

1991年：保健品市場突破100億元。

1992年：深圳太太集團成立，推出“太太口服液”迅速紅遍中國。

1993年：馬家軍為“中華鱉精”作形象代言人，帶動保健品市場上升。巨人集團涉足保健品行業(yè)，“腦黃金”問世。飛龍用1億元的廣告投入，換來了2億元的利潤，飛龍開始騰飛。武漢紅桃K集團成立。太陽神創(chuàng)出13億元的銷售記錄，成為中國保健品行業(yè)的第一代霸主。

1994年：紅桃K技術(shù)工藝列入國家科委火炬計劃項目。“三株口服液“在濟南問世，保健品生產(chǎn)廠家已由最初不到100家增加至3000多家。產(chǎn)品品種多達三萬種。年產(chǎn)值由16多億增至300多億元。

1995年：益生堂“三蛇膽膠囊”被指控混淆了食品與藥品的廣告用語而被罰款6萬元。

1996年：巨人集團發(fā)生財務危機，終于無法挽救而宣布財務崩潰。飛龍集團總裁姜偉發(fā)表《總裁的20大錯誤》，太陽神銷售額急劇下滑?！叭昕诜骸痹谵r(nóng)村市場大獲成功，年銷售額達80億元，創(chuàng)造銷售神話。

1997年：深圳太太控股“麗珠集團”成為綜合性醫(yī)藥企業(yè)集團。1998年：“八瓶三株喝死一條老漢”的常德事件發(fā)生，名噪一時的三株口服液開始一撅不振。

1999年：常德事件中三株勝訴，但已無力回天。4月，太陽神突然推出“風景減肥膠囊”，以圖東山再起。姜偉重出江湖，推出“偉哥開泰膠囊”，但不久被國家有關(guān)部門以假藥查處，再遭滑鐵盧。7月，無錫健特藥業(yè)的“腦白金”問世，以獨特營銷模式熱銷市場，并再次掀起保健品市場熱潮。

2000年以后進入腦白金及會議營銷時代

綜上所述中國保健品營銷大致分為三階段。上世紀八九十年代為第一個階段，以廣告炒作為主，即廣告營銷階段。廣告營銷手段多樣，三株、紅桃K的馬路標語，墻體廣告太太口服液的電視品牌，哈慈五行針的垃圾時段的電視專題，周林頻譜儀的電臺講座，九十年代末腦白金的整版報紙炒作概念階段及腦白金后期的海陸空廣告模式階段都是獨有廣告炒作模式的先行者和受益者，甚至腦白金經(jīng)過十年的發(fā)展其號稱中國最俗氣的廣告“今年過節(jié)不收禮，收禮就收腦白金”已經(jīng)婦孺皆知，一句話，一個模式用到極致就會產(chǎn)生不可估量的營銷績效。

成本不斷加大的情況下，出現(xiàn)了服務營銷，所以這個保健品營銷第二階段是服務營銷階段。所以說進入本世紀后，廣告的可信度大大降低，營銷方式逐步向服務營銷模式轉(zhuǎn)變。從當初的室外義診逐步發(fā)展成為室內(nèi)專業(yè)的會議營銷，會議營銷在這個階段里表現(xiàn)出極強的生命力。天年，珍奧，中脈，夕陽美，天曲等會議營銷的先行者都賺了大錢。會議營銷的發(fā)展已經(jīng)歷經(jīng)十年的發(fā)展，曾幾何時成為各保健品企業(yè)二次創(chuàng)業(yè)發(fā)展創(chuàng)新的一個超越的模式，隨著后來號稱四大家族的中脈天年珍奧夕陽美的更大成功，發(fā)揮到極致，特別是中脈企業(yè)在短短兩三年時間從一家負債企業(yè)一躍成為行業(yè)內(nèi)的老大,銷售額一度超過20個億，每個月公司總部進賬現(xiàn)金就有1個多億，此時更多的保健品企業(yè)開始涉足會議營銷，更多的小企業(yè)，更多的小代理商涉足會議營銷，會議營銷開始出現(xiàn)了行業(yè)的危機和模式的同質(zhì)化，一個顧客一天甚至能夠接到多個保健品公司的電話，很多顧客甚至都比員工還專業(yè)，會議營銷模式的魅力越來越低，行業(yè)賺錢的幾率越來越少，壓力越來越大，員工顧客經(jīng)理都變得越來越浮躁，會議進入后會議營銷時代——文化營銷時代。

所以我們稱之為第三階段將是后會議營銷時代即文化營銷階段。企業(yè)不僅僅再是一個專門賣產(chǎn)品的企業(yè)，會議行銷也不在是幾個人幾條槍的時代，進入了后會議時代，進入了品牌文化營銷時代，一流企業(yè)賣文化，二流企業(yè)賣產(chǎn)品；三流企業(yè)賣營銷，所以當一些企業(yè)羨慕會議營銷企業(yè)“默默無聲賺大錢”，也將自己的營銷模式轉(zhuǎn)為會議營銷模式時，會議營銷卻變得無利可圖，中脈天年、珍奧夕陽美等曾經(jīng)的四大家族已經(jīng)出現(xiàn)“中脈不紅；天年不穩(wěn)；珍奧不火；夕陽不美的尷尬境地。中國保健品進入了“亞健康”狀態(tài)

樓宇式五行養(yǎng)生文化營銷模式簡述

隨著市場的不斷變化人們驚訝的發(fā)現(xiàn)：隨著老百姓文化程度的提高和對生活質(zhì)量的更高渴求，粗淺單一的服務已經(jīng)滿足不了人們的要求，人們購買的不僅僅再是單一的產(chǎn)品和簡單劃一服務，服務營銷開始向以內(nèi)涵為主的養(yǎng)生文化營銷轉(zhuǎn)變勢在必行?？v觀幾個時代的保健品贏家分析后我們大家不難看出：保健品市場的大贏家，都是營銷模式的先行者，亦步趨步，死路一條。盲目跟風，不如靜下心來，思索一下營銷模式的最新走向，文化雖然在中國早就存在，有幾千年的歷史，但是與現(xiàn)代營銷相結(jié)合，獨特的養(yǎng)生文化營銷在國內(nèi)才剛剛萌芽，市場需求極大，誰先操作，誰先成為市場的最大贏家。

保健品的會議營銷從出生到今天已經(jīng)走過了十來個年頭，特別是金融危機發(fā)生后，給各家大小企業(yè)的發(fā)展都帶來了一定得阻礙，同時各家公司都在想盡辦法利用會議營銷去啟動市場，會銷走過了10年，市場越來越成熟，顧客越來越理智的情況下，單純的會銷失去了往日的魅力，不能給各家企業(yè)帶來一定得利潤，各公司都在探討更適合于自己的運營模式。根據(jù)自己在保健品行業(yè)多年的營銷經(jīng)驗和目前市場上各公司的推廣方法的總結(jié)并結(jié)合目前自己在市場所實際運營情況分析，體驗式五行養(yǎng)生會議營銷模式是一條有效地可行之路，也是當下很多公司都在積極探索摸索的模式之一，其不僅僅是體驗，而是把中華五千年的養(yǎng)生文化與現(xiàn)代的會議營銷模式技巧相結(jié)合，創(chuàng)造了屬于自己的獨特五行經(jīng)絡養(yǎng)生新模式，特別是結(jié)合我們現(xiàn)在的五行經(jīng)絡養(yǎng)生電療，會產(chǎn)生意向不到的效果。用五千年養(yǎng)生文化提升會銷內(nèi)涵，用傳統(tǒng)的五行養(yǎng)生技術(shù)征服會銷顧客，用現(xiàn)代五行經(jīng)絡理療儀器吸引有效顧客；用科學有效的產(chǎn)品留住會銷老顧客，通過系統(tǒng)的傳播中華五千年養(yǎng)生文化，養(yǎng)生知識。用養(yǎng)生的理念和超值的外延服務去留住和凝聚顧客，從而產(chǎn)生超值的回報，用文化去武裝自己，真正做到一流企業(yè)賣文化，二流企業(yè)賣產(chǎn)品；三流企業(yè)賣營銷。樓宇式五行養(yǎng)生健康

管理新模式：可以真正的做到在目前市場競爭的環(huán)境下特別是在新的食品安全法出臺后，可以讓我們做到公司運營合法化，現(xiàn)場銷售合法化現(xiàn)場體驗咨詢正規(guī)化團隊學習辦公培訓招聘一體化專家回訪咨詢服務固定化顧客購買可信度比在賓館高出幾十倍，簡單的說有一個固定場所的養(yǎng)生基地，既可以用于顧客交流，又可以用來拓展業(yè)務。五行養(yǎng)生基地良好的氛圍，對顧客本身就有一種說服力，也是公司展示形象的平臺。五行養(yǎng)生的核心是把會議營銷的售前售中售后進行有機的結(jié)合在一起——真正解決顧客購買保健品的信任危機

樓宇式模式是把店開在寫字樓里或把店面開在大的社區(qū)里面，店面的大小一般在300平方以上，里面設理療區(qū)活動區(qū)咨詢區(qū)檢測區(qū)迎賓區(qū)洽談區(qū)辦公區(qū)等區(qū)域設臵，其核心是以文化包裝為核心，以店面為基礎，把會議營銷的會前邀約，會中銷售會后服務系統(tǒng)化，把過去單一的顧客培養(yǎng)轉(zhuǎn)化為公司多層級維護，把單一的大單變?yōu)樾芜M；大單出，把固定的會議營銷流程模式；轉(zhuǎn)化為不同顧客參加不同的會議形式，把過去的小會預熱；大會銷售，轉(zhuǎn)化為大會預熱；小會銷售，具體操作如下：

樓宇式五行養(yǎng)生營銷模式最大的特點就是不依靠員工個人能力和顧客基礎，直接通過公司統(tǒng)一活動平臺創(chuàng)造90%以上轉(zhuǎn)化奇跡??！

為此，特設計了5個階段的不同會議平臺，每個平臺又設有2-5個實現(xiàn)步驟。

第一步：老顧客轉(zhuǎn)化“來不來”，這里主要解決對現(xiàn)有市場顧客轉(zhuǎn)化，大家可以根據(jù)市場的不同采取不同的轉(zhuǎn)化手段，逐步滲透，溫柔推進。第二步：新顧客轉(zhuǎn)化“買不買”——增加市場開發(fā)VIP顧客數(shù)量，積累顧客，占領市場。

1、散客會

2、小型跟進會（專家1對1會診會）

3、大型跟進會（建議采用開卡會，中型聯(lián)誼會）

4、主題聯(lián)誼會（大型聯(lián)誼會）

第三步：20天跟進補單會“補不補”——穩(wěn)住顧客，持續(xù)信任，持續(xù)購買。

5、VIP20天跟進

6、療養(yǎng)/旅游（建議采取溫泉兩日游）

第四步：董事會“轉(zhuǎn)不轉(zhuǎn)”——核心鐵桿，顧客員工化培養(yǎng)

7、董事籌備會（讓第一批會員因授予的準董事身份成為鐵桿，轉(zhuǎn)一批補一批，補一批穩(wěn)一批）

8、董事（擴大）會

第五步：大事件營銷“存不存”大單會——挖掘單個顧客的購買潛力。

9、答謝會（事件前造勢，建議在職場召開）

10、主題千人大會

“來不來”—“買不買”—“補不補”—“轉(zhuǎn)不轉(zhuǎn)”—“存不存”，一切水到渠成，讓員工實現(xiàn)輕松挖掘顧客價值最大化（即顧客首次購買能力、重復購買能力、多重購買能力、轉(zhuǎn)介購買能力）的目的，不同會議解決不同顧客購買決策過程。整個模式的推進過程中需要系統(tǒng)的配合和支持，顧客在轉(zhuǎn)化過程中在店內(nèi)也可以接受不同的養(yǎng)生文化學習和養(yǎng)生理療服務比如把傳統(tǒng)的五行足療；五行刮痧；五行拔罐；五行推拿；五行足療及五行針灸有效地運用到顧客轉(zhuǎn)化中，轉(zhuǎn)化后在通過不同級別的顧客享受不同系列的五行養(yǎng)生服務，整個過程轉(zhuǎn)化有效系統(tǒng)持續(xù)不斷，最后，顧客就會成為公司鐵桿最忠實的伙伴。

作者簡介：王志敏八年以上保健品會議營銷經(jīng)驗，曾在國內(nèi)大型保健品企業(yè)中脈；嘉福臨等企業(yè)做過，從市場一線成長起來的保健品會議營銷職業(yè)經(jīng)理人，在營銷模式的創(chuàng)新和實踐市場開拓與規(guī)劃營銷管理與團隊培訓大型活動的策劃與執(zhí)行等涉及保健品會議營銷的各個環(huán)節(jié)都有一定的理論知識和實踐經(jīng)驗，是從市場一線成長起來的保健品會議營銷職業(yè)經(jīng)理人，本人認為世界不缺少發(fā)現(xiàn),缺少發(fā)現(xiàn)后的思考營銷不缺少創(chuàng)新缺少創(chuàng)造市場不缺少策劃缺少執(zhí)行人生不缺少規(guī)劃缺少堅持?。?/p>

第四篇：會銷培訓

如何收集客戶資料

媒體互動性收集是指：利用媒體為平臺，設定目標群體感興趣的內(nèi)容，吸引目標群體參加，進行各種互動性活動的方式收集目標消費者的信息。主要有以下四種方式：

1． 答題式互動

即將活動的方式設定為簡單的問卷，在同一版面上出示一些蘊涵問卷答案的軟性文章，使消費者有興趣參與到活動中來，這樣很容易的就能拿到我們需要的資源信息。

2． 征文式互動

征文式互動是指利用一些節(jié)假日或重大慶典等活動，發(fā)布一些較容易的命題的文章、對聯(lián)、詩歌等培養(yǎng)廣大群眾對生活的美好憧憬，使其能積極的參與活動收集資源信息的形式。

3． 活動參與性互動

這種收集方式是指在媒體上發(fā)布一種對目標人群非常有吸引力的活動信息，促使其積極的參與此次活動的做法來收集消費者資源信息的形式。

4． 新聞式互動

是指利用媒體炒作一種吸引非常大的公益性新聞式的消息，通過全社會對這一新聞的關(guān)注來實現(xiàn)資源收集的目的。

媒體互動三要素：

1． 有吸引力，如：免費提供價值XX元的身體檢測、贈送禮品等，突出免費

2． 參與方便，即：打個電話或寄一封信可參與活動

3． 活動自身的分離性，即：要有一定的排他性，排除非目標人群的參與。如：年齡在45歲以上的、病因限制等等。

用媒體收集資源時須注意：

1． 注意把握好媒體發(fā)布的時間。最好不要在周六、周日進行。

2． 注意進行媒體收集活動的細化，做好地面承接。

一定要做好充分的準備工作，包括地面配合的積極準備，這些都是十分必要的，這些安排得是否細膩將直接影響資源收集的效果。有時一點點細小的漏洞都可能造成整個計劃的落空。合作聯(lián)盟收集

會議營銷在中國已經(jīng)生存了八年了，國內(nèi)以這種模式運作市場的不止一家兩家，檔案資源對每一個會議營銷企業(yè)都很重要，企業(yè)可以利用相同的營銷模式通過合作聯(lián)盟可以把有限的資源整合共享。并且在醫(yī)藥保健品行業(yè)中大多數(shù)的會議營銷企業(yè)在產(chǎn)品的功能訴求上是不相同的，所以相互交換有利于拓展市場。具體的操作方式有以下幾種

1、借雞生蛋：企業(yè)和別的業(yè)務單位（如保險公司、化妝品公司）或同類產(chǎn)品進行聯(lián)盟共用資源。如：綠谷公司為了迎接2004年5月份的大型促銷活動，與另一家保健品公司達成聯(lián)盟進行資源共用成功的取得了促銷的勝利。

2、內(nèi)部聯(lián)盟：公司內(nèi)部員工進行資源共享聯(lián)盟。

3、老年協(xié)會：通過與老年協(xié)會進行聯(lián)盟收集檔案，互利互惠。如：夕陽美上海市場2003年春節(jié)時與當?shù)氐睦夏陼r報合作，以讀者活動部名稱來收集檔案取得了非常好的效果。

4、活動聯(lián)盟：通過各種單位、協(xié)會組織的活動來收集檔案。如：天年遼寧沈陽市場在2002年9月份與“XXX”旅游團合作聯(lián)盟開展了“天年助你行”活動，收集了較多的的資源。

其他收集方式

如：在藥房、商場專柜等產(chǎn)品銷售點，設立產(chǎn)品反饋表，收集在終端購買產(chǎn)品的資源信息。夏季的社區(qū)露天電影放映收集，派送著名專家講座入場券收集，公園門票收集等。

資源收集過程需要注意的事項：

1．在收集資源的過程中，首先要為收集資源創(chuàng)造一個良好的宏觀大環(huán)境；

2．要出師有名，旗幟鮮明，名正則言順。即舉辦關(guān)愛老年健康的活動，并持相關(guān)政府文件；

3．要由上到下創(chuàng)造一種良性口碑氛圍；

4．要朝著公益性的行為、政府性的行為方向發(fā)展，爭取隱型收集。

這樣會為收集資源的行為帶來一系列的便利，并且對于所收集來的資源質(zhì)量也將產(chǎn)生重大的作用。通常的做法是在市內(nèi)創(chuàng)建一種宏觀的環(huán)境，可以與協(xié)會、政府某個部門或其它社會公益性組織進行合作，并且以該組織的名義舉辦一次聲勢浩大的、受全社會關(guān)注的公益性活動。這種活動將使今后深入社區(qū)和開發(fā)科普點提供了公關(guān)工具、培訓了公關(guān)對象（出席“公益活動”的老年組織領導，各大企事業(yè)單位離休工作負責人，各區(qū)、街道辦事處、居委會的領導等等都是今后開發(fā)社區(qū)的主要公關(guān)對象），為大踏步進入社區(qū)掃平了障礙，創(chuàng)造了條件。后面的許多工作，由于贏得黨和政府以及準政府組織領導的支持和協(xié)助，變得左右逢緣、舉重若輕。

收檔五個關(guān)鍵：

1． 認真去學，認真去做，做到嘴勤、腿勤；

2． 首次辦會要找可靠的客戶關(guān)系；

3． 要誠實守信，承諾一定要兌現(xiàn)；

4． 要掌握時機把銷售問題講清楚；

5． 會議不搭便車，即我們要體察對方難處，積極關(guān)心對方。

兩個怎么辦？

1． 對方很支持怎么辦？——考慮周到，不可掉以輕心。

2． 對方不支持怎么辦？——窮追不舍，急而不燥。

資源收集的要求：

1．收集過程要快、簡練、消化過程要細

2．在資源收集過程中要做到快炒慢煲，將散落在社會中的各個角落的目標消費群迅速的收集出來，然后細細的進行消化。會場選擇應考慮以下因素：

1、會場的地理位置，包括交通是否便利、環(huán)境是否雅致。

2、會場應盡量選擇在當?shù)刂容^高的場所。

3、會場的容量要大，能給顧客提供一個寬松、愉悅的購物環(huán)境。

4、配套設施是否完善、服務是否周到。

即會場選擇應注意提升活動的整體規(guī)格和層次，體現(xiàn)公司的企業(yè)形象。選擇在當?shù)刂容^高、檔次較高，交通方便的星級酒店，根據(jù)聯(lián)誼會規(guī)模，選擇其中較大面積的會議室、宴會廳、多功能廳作為會議場所。要求會場寬敞明亮、視野開闊、窗明幾凈、空氣流通，保證活動的總體效果。進入會場的方向性通道必須安排明顯指示牌，以引導顧客順利進入會場。如開會后認為效果不錯，可與其負責人商談長期將之作為會議定點場所，這樣在價格上可得到較大的優(yōu)惠。會場布置

1．宣傳輸出：選擇會場中活動面積較寬闊一個角落，用于擺放公司企業(yè)文化易拉寶，讓顧客充分了解公司與產(chǎn)品等各方面信息，從而更加相信公司、相信產(chǎn)品。(1)會場主席臺前懸掛橫幅：xxx主題設置相應的背景板；（2）會場四周宣傳橫幅的內(nèi)容及數(shù)目視會場空間的情況而定；（3）會場外懸掛的宣傳橫幅跟主題一致突出本場活動的買點；（4）配合掛圖在適當?shù)牡胤綇堎N宣傳海報，與橫幅形成呼應。

2、座位布置

（1）為達到場地的最大利用率，一般選擇長條桌，整個會場排成井字形，擺放距離要適中，會場中間要留出通道，便于來往活動。

(2)在長條桌兩側(cè)放置座位，員工自行合理安排顧客座位，便于員工與顧客相互交流、溝通。

(3)每個桌上擺放鮮花烘托氣氛，以及“顧客滿意是企業(yè)的生命之源”，“歡迎您為我們的服務提出寶貴的建議與意見”的標識牌以及水果、茶水、公司的宣傳資料。

(4)每一位顧客準備一個貴賓卡，使其有一種榮譽感。

(5)發(fā)言的榮譽顧客除貴賓卡以外還必須加配飄帶，如果是夫婦同來，應同時配帶(會務部準備空白貴賓卡備用)。3．會場設施(1)投影屏幕

為配合講座效果，要求投影屏幕要具有相應的大小(一般3m×3m)。

如果場地過大，應使用尺寸更大的屏幕，以保證現(xiàn)場講座時，顧客的視覺效果達到最佳。

(2)視聽效果 會場燈光音響必須事先調(diào)好，以配合節(jié)目表演、專家講座的效果；講座時燈光要暗，要保持場內(nèi)安靜，使顧客注意力集中到屏幕上；表演節(jié)目、游戲時場內(nèi)應燈光明亮、溫馨，樂曲以輕音樂、經(jīng)典名曲為宜；現(xiàn)場音響的控制必須得到專業(yè)人士的緊密配合，保證不會造成節(jié)目和氣氛的脫節(jié)。燈光要有可控性，便于調(diào)動顧客的注意力。對于200人以上的會議，投影屏幕最少保證4M×4M的面積。視聽效果往往是現(xiàn)場調(diào)動顧客注意力的有效手段之一，聲勢和氣氛幾乎都是靠視聽效果烘托渲染的，能否在現(xiàn)場制造出沸點效應也與之有著直接關(guān)系。布置細節(jié)要求

1、迎賓區(qū)：

（1）、禮儀小姐身披綬帶，對顧客應主動上前迎接，攙扶老人，將其領到簽到區(qū)；（2）、迎賓區(qū)入口處應有醒目的引導牌。

2、簽到區(qū)：

（1）、簽到區(qū)一般位于會場的入口處；（2）、簽到區(qū)要求干凈、整潔、最好有臺布；（3）、要收集邀請函并發(fā)放資料袋和幸運抽獎券。

3、測試區(qū)：

（1）、測試區(qū)桌面上的儀器要求擺放井然有序；

（2）、測試桌上要干凈、整潔不能出現(xiàn)雜物，測試桌上最好使用印有企業(yè)標志的桌布；

（3）、測試區(qū)與講座區(qū)分開，不能在同一區(qū)域中，容易引起混亂；（4）、測試時間。（講座和觀看錄象時決不允許測試）

4、條幅：

（1）、條幅的顏色要烘托現(xiàn)場氣氛；

（2）、活動的大門口、出口處的正上方、入口處的對面、主席臺的正上方都可以懸掛條幅（主席臺的正上方要懸掛帶有活動主題的條幅）；（3）、如果會場懸掛各種條幅，內(nèi)容、色彩、字體要協(xié)調(diào)一致；（4）、條幅制作要干凈、整潔、醒目。

5、投影屏幕：

（1）、拜訪醒目：規(guī)格統(tǒng)一，便于每一位顧客舒服、清楚的看到幻燈內(nèi)容；（2）、屏幕與投影中間無障礙；（3）、屏幕懸掛要處于背光區(qū)。

6、樣品展示：

（1）、產(chǎn)品模型、或樣品要醒目、突出、整齊；（2）、樣品要干凈、整潔；

（3）、樣品區(qū)的目的在于展示產(chǎn)品，不同于售貨區(qū)，因此樣品展示區(qū)要設在較醒目的位置。

7、禮品區(qū)：

（1）、禮品在主席臺旁，形成視覺效果。同時與售貨區(qū)相鄰利于銷售；（2）、禮品要大而醒目，包裝彩帶；（3）、禮品價值要體現(xiàn)。

8、售貨區(qū)：

（1）、要求產(chǎn)品擺放整齊，產(chǎn)品展示要醒目并包裝禮帶；（2）、售貨桌上最好使用印有企業(yè)標志的桌布；（3）、桌子正上方要懸掛有“售貨區(qū)”的展示牌；

（4）、寫優(yōu)惠政策的海報要貼在售貨區(qū)的后上方，位置要醒目，內(nèi)容書寫要整齊大方，內(nèi)容應包括優(yōu)惠政策、饋贈禮品的種類；

（5）、要注意聯(lián)誼會售貨的安全性：首先要考慮聯(lián)誼會舉辦的場所，最理想的是在公司內(nèi)部的大型服務中心或者是在酒店賓館舉行，但事前要辦理產(chǎn)品展銷會手續(xù)。

9、顧客區(qū)：

（1）、要井然有序，每桌7人（含一名銷售代表）；（2）、顧客區(qū)的布置要便于顧客觀看投影和錄象。

9、主持人區(qū)：會場一定要給主持人留出寬敞的空間，以保證做游戲時有足夠的場地。最好能夠采用紅色地毯，襯托會場隆重性。

10、板陳列區(qū)：

（1）、陳列要求：醒目、有序、整體統(tǒng)一；（2）、同時展區(qū)要求燈光明亮；（3）、展板最好陳列在進出口處。

（4）、展班設計以企業(yè)介紹、產(chǎn)品功能、文化宣傳等內(nèi)容。

12、專家咨詢處：

（1）、專家咨詢處桌上最好使用印有企業(yè)標志的桌布；

（2）、咨詢桌上要印有“醫(yī)學顧問”的職稱（如：XXX教授、XX主任醫(yī)師）；（3）、桌子正上方要懸掛印有“咨詢區(qū)”的展示牌，專家咨詢處展牌懸掛要醒目；（4）、咨詢處與購物區(qū)相鄰。資源邀請的重要性

對已經(jīng)進行了預熱的顧客邀請其參加聯(lián)誼會，是在聯(lián)誼會銷售前做的最后一項工作，因此邀請的成功與否，直接意味著前一段的工作是否有效，是否一段辛勤的工作將化為烏有。因此一定要對邀請工作進行細致的研究，以確保邀請的成功率。資源邀請的原則與要求 邀請參會的四大原則： 原則一：不到火候不邀請

資源沒有經(jīng)過預熱過程或者沒有預熱到位，就不能夠進行邀請，邀請沒有預熱好的資源，相當于浪費資源，浪費自己的辛勤勞動。原則二：沒有把握不邀請

非顧客原因一次邀請如果沒有成功，就證明你的邀請方式存在著一定的問題，對于資源來說，如果第一次沒有邀請成功那就意味著第二次也不會成功，將失去這個資源，對于公司和業(yè)務人員來說都將是一個莫大的損失。因此，一定要選擇好邀請的時機來邀請，選擇妥當?shù)难埛绞胶瓦\用合理的邀請技巧。原則三：按計劃邀請原則

聯(lián)誼會銷售現(xiàn)場，需要的是一種熱烈而有序的、可控的環(huán)境。只有達到會議要求的最佳狀況才能使會議成功，產(chǎn)生我們期望的銷售結(jié)果，因此參加聯(lián)誼會的人數(shù)，是根據(jù)場地、器械、人員安排、內(nèi)容等綜合因素緊密相連的。因此，每一場會議所邀請的資源數(shù)量都是嚴格控制的，不按計劃邀請，就會使會議出現(xiàn)冷場或混亂，造成整個會議的失敗。原則四：上門邀請原則

上門邀請消費者參加聯(lián)誼會是因為：上門邀請會增加邀請的正式性、準確性，使成功的比例增加到最大。并且能夠更深層的了解顧客、把握顧客，更好的實施親情服務。增加會中成功的機會。并且，在上門后我們敢賒貨給顧客，降低買賣的難度，使顧客感覺我們相信他。三項要求：

第一要注意：邀請要提前做準備：提前制作邀請計劃、針對每一位顧客的不同情況制定邀請方案；

第二要注意：個人的形象，包括：著裝禮儀、文明用語； 第三要注意：邀請時要將會議的時間、地點及大致內(nèi)容交代清楚，并且必須落實到書面上，認真工整的填寫聯(lián)誼會邀請函。兩個電話：

電話一：登門前要打電話預約； 電話二：會議前要打提示電話確認。顧客選擇的原則

1．以使用過該公司產(chǎn)品并且效果較好的老顧客為主。這些老顧客對該公司已有認識，再通過現(xiàn)場講解和感受，接受產(chǎn)品概念快，容易達成購買。

2．夫妻同時到會，也是形成現(xiàn)場購買的重點。同時邀請夫妻到會，讓夫妻二人感受現(xiàn)場氣氛，有助于現(xiàn)場商量，拍板購買。

3．保健品做會議營銷的產(chǎn)品目標人群是：三多一低人群(保健意識多、收入多、病多、負擔少)，挑選顧客時要注意購買能力，沒有購買能力的顧客即使認為產(chǎn)品再好，也不能達成銷售。

4．不能超過既定的與會人數(shù)，超過會產(chǎn)生以下后果：

(1)使會議現(xiàn)場局面失控、造成與顧客的溝通不充分、不到位，這樣會使成交率低下；

(2)帶來現(xiàn)場的混亂，照顧不周，會在顧客中留下后遺癥，使到會的顧客產(chǎn)生負面印象。

打電話直接邀請

1．打電話之前的準備：給誰打電話，了解其基本情況，說什么，怎么說；想得到什么結(jié)果。面前放一面鏡子，對著鏡子微笑，告訴自己一定會成功的。心理準備：應有激情，積極性?！按螂娫拺屪约号d奮起來，站著打?！?/p>

2．電話接通后確認是否是要找的人。（如果你找的是位老先生，而你本人是女性，接電話的也是位女士，她問你是誰，有什么事，這時就要問她是否是××老先生的老伴，告訴我們打電話的原因,是想請老先生和阿姨您一同參加聯(lián)誼會，這樣就打消了顧客家人的疑慮。）

3．提醒記憶：。。日子在。。。公園，您領了一份資料，您還記得嗎？（如是參加有獎知識競賽題的顧客，可以夸他：“您的答題幾乎全都答對了，我看您一定是認真讀了報，而且以前了解xx，或者您就是學醫(yī)的或是學生物的?！币环矫婵梢砸胂旅娴脑掝}，另一方面也可以間接的了解顧客對核酸的認識度和信任度。）4．告之有聯(lián)誼會和聯(lián)誼會的基本情況。

5．克服顧客的異議：強調(diào)聯(lián)誼會的特點和機會的難得。強調(diào)夫妻到會，如能來（定座位）。

6．讓其記下聯(lián)誼會的時間、地點、乘車路線、聯(lián)系人及聯(lián)系電話等。7．在聯(lián)誼會前一晚再跟蹤一次，每位營銷員應準確的了解第二天的天氣情況，一方面提醒他不要忘了，做一些親情服務，如：帶上花鏡、多穿衣服、什么車人少好走……加深與顧客之間的感情。另一方面，也能準確了解顧客是否能參加，如不能還有最后的補救措施。上門邀請 上門邀請要求：

1．邀請函的制作要精美、高檔，與我們高科技企業(yè)形象相符。

2．邀請函裝入公司統(tǒng)一制作的信封中，同時將致顧客的一封信，顧客有獎問答題及顧客參加聯(lián)誼會來回的交通費一并放在信封里，并在離開顧客家中時告訴顧客。3．在條件允許的情況下，由經(jīng)理親自送到顧客家中，讓顧客對我們的關(guān)懷心存感激之情，同時對我們的熱情服務感到盛情難卻。

4．一定要婉轉(zhuǎn)地告訴顧客：雖然我們有免費送貨上門的服務，就怕到時候送貨車調(diào)度不過來，而且用車還需要領導批準比較麻煩。目的是告訴顧客要帶足夠的現(xiàn)金來參會。

5．正是通過以上這些點滴細致的關(guān)心，令顧客充分感受到我們的親情服務，溫暖顧客的心扉。

6．如果顧客沒有最后下決心接受我們的安排，千萬不可勉強，這說明還沒到火候。但注意下次顧客聯(lián)誼會活動時一定接著邀請他，也就是說他是我們下次聯(lián)誼會潛在的邀請對象。

7．確定所邀請的顧客的住址準確

8．計劃好行走路線,告訴顧客從家到會場的準確的乘車路線,最好是條件比較好的車次.9．計劃好時間,告訴顧客從家到會場大約多長時間提示顧客最好早一點到,免得堵車耽誤時間.顧客來得早還可以有一個較長時間的溝通,便于銷售.10．可以參考打電話直接邀請顧客：在到顧客家樓下打電話，告之已在樓下，讓顧客無法拒絕，不得不讓你登門拜訪，達到邀約的結(jié)果。先打電話，后上門送邀請函

1．打電話之前的準備：參照?打電話直接邀請顧客?

2．打電話的程序：確認要找的人-寒暄-自報家門-提醒-告之聯(lián)誼會-簡介聯(lián)誼會情況-說明要將邀請函親自送過去，因為參加聯(lián)誼會必須憑邀請函才能入內(nèi)-定下時間-問清乘車線路和具體的標志：如是節(jié)日或顧客檔案記錄的生日，應送上一份小禮物，以表誠意。3．填好邀請函 4．計劃好行走線路 5．計劃好時間

6．在到顧客家后，找到與顧客溝通的共同話題：

學會觀察：顧客家書柜、茶幾上如放了很多保健品、藥，可以以此為切入點。如顧客家中的文房四寶很全，家里掛了很多畫、書法、也可以請教他應如何欣賞，特別是老人，他一定會夸夸其談。例如：與顧客聊天，了解他的原職業(yè)、退休幾年了、兒女情況、身體狀況。學會傾聽，也許顧客會主動和你聊天，老人很寂寞。（孤獨比貧窮更可怕。）詢問顧客是否看過書和報紙，如顧客有不懂之處，應主動、熱情、認真，給予解答。針對顧客不同性格，告之聯(lián)誼會的內(nèi)容，讓顧客仔細看書，告訴他會上有有獎知識搶答。

第五篇：沙龍及店銷會模式

沙龍及店銷會模式（針對大店，顧客消費能力好的店）

《易醫(yī)人生·旺財風水》沙龍會

醫(yī)易同源，使你成為由內(nèi)而外健康美麗的女人！

命學風水，成就家庭婚姻事業(yè)諸事完滿的人生！

易醫(yī)風水、亞健康調(diào)理專家-----黃森權(quán)老師

一、主講老師介紹：（邀請函上用、電話邀約顧客用）

出生于易經(jīng)和傳統(tǒng)中醫(yī)世家，畢業(yè)于廣州中醫(yī)藥大學，醫(yī)學碩士、副主任醫(yī)師，國家注冊企業(yè)培訓師。上世紀90年代開始實踐應用手診與提出易醫(yī)結(jié)合；在國內(nèi)醫(yī)學刊物發(fā)表多篇有影響的醫(yī)學論文。注：在Google、baidu、搜狗等 搜索“黃森權(quán)”即可搜索到。

對《易經(jīng)》、《黃帝內(nèi)經(jīng)》及手面診等有深刻研究，精通梅花易數(shù)、風水、八字、六爻、姓名學等易經(jīng)術(shù)數(shù)預測法，并總結(jié)出適合現(xiàn)代社會的簡明高效的“形氣風水法”。擅長易經(jīng)風水調(diào)運，催財，催桃花，以及中醫(yī)望診和中醫(yī)美容療法等。

廣州三正易經(jīng)應用研究所主持人；現(xiàn)兼任多家國內(nèi)及港澳、馬來西亞公司的易經(jīng)風水顧問，多家培訓公司的手診學、中醫(yī)學、易經(jīng)管理學首席培訓師。應用易經(jīng)預測和風水調(diào)整，令顧問的企業(yè)快速改善經(jīng)營狀況，贏得良好的經(jīng)濟效益和社會效益。

曾在香港、馬來西亞及中國大陸巡回演講百場以上，獲益人數(shù)十萬計，好評如潮！通過開展培訓和人生策劃，讓眾多人士回復健康自信，活出更加精彩成功的人生。

話術(shù)重點在于：

★ 畢業(yè)于廣州中醫(yī)藥大學，醫(yī)學碩士、副主任醫(yī)師，國家注冊企業(yè)培訓師； ★廣州三正易經(jīng)應用研究所主持人；現(xiàn)兼任多家國內(nèi)及港澳、馬來西亞公司的易

經(jīng)風水顧問，應用易經(jīng)預測和風水調(diào)整，令顧問的企業(yè)快速改善經(jīng)營狀況，讓眾多人士回復健康自信，活出更加精彩成功的人生。

★上世紀90年代開始實踐應用手診與提出易醫(yī)結(jié)合；在國內(nèi)醫(yī)學刊物發(fā)表多篇

有影響的醫(yī)學論文。注：在Google、baidu、搜狗等 搜索“黃森權(quán)”即可搜索到。

★曾在香港、馬來西亞及中國大陸巡回演講百場以上，獲益人數(shù)十萬計，好評如潮！

二、授課風格：形象平和儒雅，內(nèi)容深入淺出，現(xiàn)場互動，使聽眾在最短的時間內(nèi)關(guān)注自身亞健康狀況，明白健康與五行失調(diào)有關(guān)，接受五行能量改善健康，改善運勢的原理，從而渴望改變！（會前需要與貴公司溝通，了解產(chǎn)品情況，以方便鋪墊。）

三、課程特色及目的：

1、提升服務附加值：以《沙龍會》講座的形式，關(guān)愛當?shù)嘏越】担?/p>

請她們對亞健康的重視，強化預防保健意識；

2、熱心公益文化：將關(guān)愛健康，預防保健的意識擴大到當?shù)厮械呐?，造福一方，同時也是一種推動傳統(tǒng)文化的公益活動；

3、專業(yè)性強：課程中會講中醫(yī)養(yǎng)生保養(yǎng)以及中醫(yī)五行理論，五行能量調(diào)理以及五行能量與家庭、婚姻、運勢的關(guān)系，引發(fā)女性關(guān)愛自己并且確信通過五行能量能夠準確診斷出問題，一定也能夠解決其問題。（會前需要與貴公司溝通，了解產(chǎn)品情況，以方便鋪墊。）

四、沙龍會流程:

五、會前工作安排：

六、會場布置及規(guī)格:

◆會議室基本要求:要求風格浪漫、溫馨；

1、當?shù)匾涣骶频甓喙δ軙h廳；

2、長方形，中間避免有柱子；、音響室可看到舞臺；音響，話筒效果要好；準備投影儀、電腦；

4、門口掛滿氣球，氣球顏色與美容院及品牌主色一致，避免過繁。

5、通風良好（座位寧少不多，不夠時再添加）；

6、講臺不要過高；準備有白板和筆，以備應急及畫風水圖。

7、大門口和會議室正中央懸掛活動主題條幅；

會場布置：

七、店銷活動流程：

場地：準備單獨的房間用來坐診，房間布置整潔、舒適，可使用適量香熏，室內(nèi)

擺鮮花和綠色植物。室內(nèi)溫度以20到26°C為佳；采光良好。備飲水機、一張咨詢桌（最好是正式辦公用的，或圓形玻璃的）、三張椅子，放置相關(guān)資料（如亞健康體質(zhì)分析表、復寫紙、圓珠筆）；

物料：顧客咨詢檔案單張（接診用）、老師介紹海報（X展架）

咨詢流程：打電話預約參會的客人（讓客人給準確的時間，因客人較多）---美容師接待客人---給一個掛號的小票---調(diào)出客人檔案給老師----將客人介紹給老師----將老師的背景介紹給客人----老師診斷并將身體情況做好記錄-----提出內(nèi)調(diào)方案和護理方案（用復寫紙，一張給客人，一張留給美容師）-----美容導師配合建議客人使用相關(guān)產(chǎn)品---講其他人使用的效果----在肯定效果的基礎上---最后告訴優(yōu)惠方案-----如客人還有疑問可請美容院老板幫忙下單----客人填訂購單，交款或訂金----促成銷售。

注意：整個活動過程中，為了共同的目標，店老板和美容師必須配合老師。

附1：

中 醫(yī) 體 質(zhì) 分 析（亞 健 康 分 析）表

姓名性別年齡

序號

診斷：

調(diào)養(yǎng)：

院用：

家居：

養(yǎng)生：

其它：

分析專家：時間：

附2：有些地方可以很容易地與當?shù)貗D聯(lián)達成合作舉辦活動。

與婦聯(lián)聯(lián)合舉辦活動時，征得婦聯(lián)的同意后，需要婦聯(lián)協(xié)助做以下的事情：

1、我們將會在邀請函和活動宣傳資料上打上主辦單位：XX婦聯(lián)；協(xié)辦單位：XX

醫(yī)院美容科；北京XX公司等。希望婦聯(lián)能夠配合；

2、我們將會配送一些門票和咨詢預約卡，請你們以婦聯(lián)的名義派發(fā)到一些單位的工會，由工會直接以福利形式發(fā)到女工的手里；單位包括：學校、銀行、政府部門、郵電局、電信、保險公司、移動通信等企事業(yè)單位；

3、請婦聯(lián)領導在演講會議上發(fā)言（5分鐘）

宣傳方案：

一、四周懸掛主題條幅；

二、當?shù)仉娨暸_字幕或視頻廣告播放；

三、制作易拉寶、海報、拉網(wǎng)展架等在美容院門口和店內(nèi)做宣傳；同時開始銷

售門票、銷售卡項送門票；

四、拉贊助單位如婚紗影樓、健身房、高檔會所、銀行、保險公司共同承擔宣

傳費用，共同冠名做晚會，以此節(jié)省成本，同時拓展商圈客戶；

銷售方案：

一、直接門票銷售；（如果店大，潛在顧客多，但是消費能力一般，也可以不

采取門票制，先把顧客邀約來聽課，會后再銷售。是否賣門票，需根據(jù)地區(qū)不同而靈活處理。）

二、消費送門票；

三、給贊助單位送門票；

四、贊助單位協(xié)助賣門票；

五、宣傳期間任意消費均與門票掛鉤；

七、設計五種左右卡項（要有高端卡項）除門票外給一定配贈，在會前銷售；

會前銷售占總銷售任務的50%，會后銷售占50%；

拓客方案：

一、以婦聯(lián)的名義給一些單位如醫(yī)院、學校、銀行的女職工配贈一定額門票，但一定要來美容院領?。?/p>

二、贊助單位的贈票可將對方的客源拓到晚會現(xiàn)場來，門票本身就含代金券或

護理項目；

三、通過美容院的宣傳將閑散客人吸引過來購門票；

四、讓老客人帶新客人來購買門票；

廣 州 三 正 易 經(jīng) 應 用 研 究 所