第一篇：網(wǎng)銷培訓(xùn)

網(wǎng)絡(luò)銷售培訓(xùn)通知

時(shí)間：12月7日晚7：00—9:00地點(diǎn)：公司會(huì)議室 培訓(xùn)老師：阿里巴巴 游老師 羅老師

參加人員：公司管理與銷售人員、公司內(nèi)對(duì)網(wǎng)銷、網(wǎng)店有興趣人員

培訓(xùn)內(nèi)容

一、網(wǎng)絡(luò)銷售和汽配行業(yè)的基本知識(shí)

二、常見(jiàn)的網(wǎng)絡(luò)銷售工具

三、阿里巴巴誠(chéng)信通和淘寶商鋪的開(kāi)通、管理和使用技巧

1.如何開(kāi)通誠(chéng)信通和淘寶商鋪？

2.免費(fèi)和收費(fèi)的使用效果差別有多大？

3.誠(chéng)信通的具體操作、管理

4.淘寶商鋪的具體操作、管理

5.使用技巧和心得

6.貨款收付

7.阿里巴巴和淘寶搜索、成交排名等有效信息接收

四、網(wǎng)銷人員的素養(yǎng)要求

1.知識(shí)面和對(duì)電腦、網(wǎng)絡(luò)的掌握

2.汽配行業(yè)知識(shí)

3.網(wǎng)絡(luò)對(duì)話技巧和見(jiàn)面商談技巧

4.價(jià)格技巧

5.國(guó)內(nèi)外客戶的差異性

6.如何識(shí)別誠(chéng)意客戶和非誠(chéng)客戶

7.巧用電腦記錄、筆記、電話等通訊工具

五、國(guó)內(nèi)外訂單的程序和方法

1.國(guó)內(nèi)訂單的一般程序、方法

2.國(guó)外訂單的一般程序、方法

六、外貿(mào)訂單的幾個(gè)常識(shí)和注意事項(xiàng)

1.外貿(mào)資質(zhì)——進(jìn)出口經(jīng)營(yíng)權(quán)

2.外貿(mào)公司代理

3.報(bào)關(guān)手續(xù)和口岸管理、商檢等事項(xiàng)

4.FOB價(jià)格的核算

5.出口產(chǎn)品包裝和貨柜車的知識(shí)

6.一般收款的原則、方法

七、全面的網(wǎng)絡(luò)宣傳

1.網(wǎng)銷工具推廣

2.專業(yè)網(wǎng)站注冊(cè)會(huì)員

3.目標(biāo)客戶網(wǎng)站、公司信息消化，再針對(duì)性發(fā)布宣傳信息和聯(lián)系

4.專業(yè)QQ群

第二篇：會(huì)銷培訓(xùn)

如何收集客戶資料

媒體互動(dòng)性收集是指：利用媒體為平臺(tái)，設(shè)定目標(biāo)群體感興趣的內(nèi)容，吸引目標(biāo)群體參加，進(jìn)行各種互動(dòng)性活動(dòng)的方式收集目標(biāo)消費(fèi)者的信息。主要有以下四種方式：

1． 答題式互動(dòng)

即將活動(dòng)的方式設(shè)定為簡(jiǎn)單的問(wèn)卷，在同一版面上出示一些蘊(yùn)涵問(wèn)卷答案的軟性文章，使消費(fèi)者有興趣參與到活動(dòng)中來(lái)，這樣很容易的就能拿到我們需要的資源信息。

2． 征文式互動(dòng)

征文式互動(dòng)是指利用一些節(jié)假日或重大慶典等活動(dòng)，發(fā)布一些較容易的命題的文章、對(duì)聯(lián)、詩(shī)歌等培養(yǎng)廣大群眾對(duì)生活的美好憧憬，使其能積極的參與活動(dòng)收集資源信息的形式。

3． 活動(dòng)參與性互動(dòng)

這種收集方式是指在媒體上發(fā)布一種對(duì)目標(biāo)人群非常有吸引力的活動(dòng)信息，促使其積極的參與此次活動(dòng)的做法來(lái)收集消費(fèi)者資源信息的形式。

4． 新聞式互動(dòng)

是指利用媒體炒作一種吸引非常大的公益性新聞式的消息，通過(guò)全社會(huì)對(duì)這一新聞的關(guān)注來(lái)實(shí)現(xiàn)資源收集的目的。

媒體互動(dòng)三要素：

1． 有吸引力，如：免費(fèi)提供價(jià)值XX元的身體檢測(cè)、贈(zèng)送禮品等，突出免費(fèi)

2． 參與方便，即：打個(gè)電話或寄一封信可參與活動(dòng)

3． 活動(dòng)自身的分離性，即：要有一定的排他性，排除非目標(biāo)人群的參與。如：年齡在45歲以上的、病因限制等等。

用媒體收集資源時(shí)須注意：

1． 注意把握好媒體發(fā)布的時(shí)間。最好不要在周六、周日進(jìn)行。

2． 注意進(jìn)行媒體收集活動(dòng)的細(xì)化，做好地面承接。

一定要做好充分的準(zhǔn)備工作，包括地面配合的積極準(zhǔn)備，這些都是十分必要的，這些安排得是否細(xì)膩將直接影響資源收集的效果。有時(shí)一點(diǎn)點(diǎn)細(xì)小的漏洞都可能造成整個(gè)計(jì)劃的落空。合作聯(lián)盟收集

會(huì)議營(yíng)銷在中國(guó)已經(jīng)生存了八年了，國(guó)內(nèi)以這種模式運(yùn)作市場(chǎng)的不止一家兩家，檔案資源對(duì)每一個(gè)會(huì)議營(yíng)銷企業(yè)都很重要，企業(yè)可以利用相同的營(yíng)銷模式通過(guò)合作聯(lián)盟可以把有限的資源整合共享。并且在醫(yī)藥保健品行業(yè)中大多數(shù)的會(huì)議營(yíng)銷企業(yè)在產(chǎn)品的功能訴求上是不相同的，所以相互交換有利于拓展市場(chǎng)。具體的操作方式有以下幾種

1、借雞生蛋：企業(yè)和別的業(yè)務(wù)單位（如保險(xiǎn)公司、化妝品公司）或同類產(chǎn)品進(jìn)行聯(lián)盟共用資源。如：綠谷公司為了迎接2004年5月份的大型促銷活動(dòng)，與另一家保健品公司達(dá)成聯(lián)盟進(jìn)行資源共用成功的取得了促銷的勝利。

2、內(nèi)部聯(lián)盟：公司內(nèi)部員工進(jìn)行資源共享聯(lián)盟。

3、老年協(xié)會(huì)：通過(guò)與老年協(xié)會(huì)進(jìn)行聯(lián)盟收集檔案，互利互惠。如：夕陽(yáng)美上海市場(chǎng)2003年春節(jié)時(shí)與當(dāng)?shù)氐睦夏陼r(shí)報(bào)合作，以讀者活動(dòng)部名稱來(lái)收集檔案取得了非常好的效果。

4、活動(dòng)聯(lián)盟：通過(guò)各種單位、協(xié)會(huì)組織的活動(dòng)來(lái)收集檔案。如：天年遼寧沈陽(yáng)市場(chǎng)在2002年9月份與“XXX”旅游團(tuán)合作聯(lián)盟開(kāi)展了“天年助你行”活動(dòng)，收集了較多的的資源。

其他收集方式

如：在藥房、商場(chǎng)專柜等產(chǎn)品銷售點(diǎn)，設(shè)立產(chǎn)品反饋表，收集在終端購(gòu)買產(chǎn)品的資源信息。夏季的社區(qū)露天電影放映收集，派送著名專家講座入場(chǎng)券收集，公園門票收集等。

資源收集過(guò)程需要注意的事項(xiàng)：

1．在收集資源的過(guò)程中，首先要為收集資源創(chuàng)造一個(gè)良好的宏觀大環(huán)境；

2．要出師有名，旗幟鮮明，名正則言順。即舉辦關(guān)愛(ài)老年健康的活動(dòng)，并持相關(guān)政府文件；

3．要由上到下創(chuàng)造一種良性口碑氛圍；

4．要朝著公益性的行為、政府性的行為方向發(fā)展，爭(zhēng)取隱型收集。

這樣會(huì)為收集資源的行為帶來(lái)一系列的便利，并且對(duì)于所收集來(lái)的資源質(zhì)量也將產(chǎn)生重大的作用。通常的做法是在市內(nèi)創(chuàng)建一種宏觀的環(huán)境，可以與協(xié)會(huì)、政府某個(gè)部門或其它社會(huì)公益性組織進(jìn)行合作，并且以該組織的名義舉辦一次聲勢(shì)浩大的、受全社會(huì)關(guān)注的公益性活動(dòng)。這種活動(dòng)將使今后深入社區(qū)和開(kāi)發(fā)科普點(diǎn)提供了公關(guān)工具、培訓(xùn)了公關(guān)對(duì)象（出席“公益活動(dòng)”的老年組織領(lǐng)導(dǎo)，各大企事業(yè)單位離休工作負(fù)責(zé)人，各區(qū)、街道辦事處、居委會(huì)的領(lǐng)導(dǎo)等等都是今后開(kāi)發(fā)社區(qū)的主要公關(guān)對(duì)象），為大踏步進(jìn)入社區(qū)掃平了障礙，創(chuàng)造了條件。后面的許多工作，由于贏得黨和政府以及準(zhǔn)政府組織領(lǐng)導(dǎo)的支持和協(xié)助，變得左右逢緣、舉重若輕。

收檔五個(gè)關(guān)鍵：

1． 認(rèn)真去學(xué)，認(rèn)真去做，做到嘴勤、腿勤；

2． 首次辦會(huì)要找可靠的客戶關(guān)系；

3． 要誠(chéng)實(shí)守信，承諾一定要兌現(xiàn)；

4． 要掌握時(shí)機(jī)把銷售問(wèn)題講清楚；

5． 會(huì)議不搭便車，即我們要體察對(duì)方難處，積極關(guān)心對(duì)方。

兩個(gè)怎么辦？

1． 對(duì)方很支持怎么辦？——考慮周到，不可掉以輕心。

2． 對(duì)方不支持怎么辦？——窮追不舍，急而不燥。

資源收集的要求：

1．收集過(guò)程要快、簡(jiǎn)練、消化過(guò)程要細(xì)

2．在資源收集過(guò)程中要做到快炒慢煲，將散落在社會(huì)中的各個(gè)角落的目標(biāo)消費(fèi)群迅速的收集出來(lái)，然后細(xì)細(xì)的進(jìn)行消化。會(huì)場(chǎng)選擇應(yīng)考慮以下因素：

1、會(huì)場(chǎng)的地理位置，包括交通是否便利、環(huán)境是否雅致。

2、會(huì)場(chǎng)應(yīng)盡量選擇在當(dāng)?shù)刂容^高的場(chǎng)所。

3、會(huì)場(chǎng)的容量要大，能給顧客提供一個(gè)寬松、愉悅的購(gòu)物環(huán)境。

4、配套設(shè)施是否完善、服務(wù)是否周到。

即會(huì)場(chǎng)選擇應(yīng)注意提升活動(dòng)的整體規(guī)格和層次，體現(xiàn)公司的企業(yè)形象。選擇在當(dāng)?shù)刂容^高、檔次較高，交通方便的星級(jí)酒店，根據(jù)聯(lián)誼會(huì)規(guī)模，選擇其中較大面積的會(huì)議室、宴會(huì)廳、多功能廳作為會(huì)議場(chǎng)所。要求會(huì)場(chǎng)寬敞明亮、視野開(kāi)闊、窗明幾凈、空氣流通，保證活動(dòng)的總體效果。進(jìn)入會(huì)場(chǎng)的方向性通道必須安排明顯指示牌，以引導(dǎo)顧客順利進(jìn)入會(huì)場(chǎng)。如開(kāi)會(huì)后認(rèn)為效果不錯(cuò)，可與其負(fù)責(zé)人商談長(zhǎng)期將之作為會(huì)議定點(diǎn)場(chǎng)所，這樣在價(jià)格上可得到較大的優(yōu)惠。會(huì)場(chǎng)布置

1．宣傳輸出：選擇會(huì)場(chǎng)中活動(dòng)面積較寬闊一個(gè)角落，用于擺放公司企業(yè)文化易拉寶，讓顧客充分了解公司與產(chǎn)品等各方面信息，從而更加相信公司、相信產(chǎn)品。(1)會(huì)場(chǎng)主席臺(tái)前懸掛橫幅：xxx主題設(shè)置相應(yīng)的背景板；（2）會(huì)場(chǎng)四周宣傳橫幅的內(nèi)容及數(shù)目視會(huì)場(chǎng)空間的情況而定；（3）會(huì)場(chǎng)外懸掛的宣傳橫幅跟主題一致突出本場(chǎng)活動(dòng)的買點(diǎn)；（4）配合掛圖在適當(dāng)?shù)牡胤綇堎N宣傳海報(bào)，與橫幅形成呼應(yīng)。

2、座位布置

（1）為達(dá)到場(chǎng)地的最大利用率，一般選擇長(zhǎng)條桌，整個(gè)會(huì)場(chǎng)排成井字形，擺放距離要適中，會(huì)場(chǎng)中間要留出通道，便于來(lái)往活動(dòng)。

(2)在長(zhǎng)條桌兩側(cè)放置座位，員工自行合理安排顧客座位，便于員工與顧客相互交流、溝通。

(3)每個(gè)桌上擺放鮮花烘托氣氛，以及“顧客滿意是企業(yè)的生命之源”，“歡迎您為我們的服務(wù)提出寶貴的建議與意見(jiàn)”的標(biāo)識(shí)牌以及水果、茶水、公司的宣傳資料。

(4)每一位顧客準(zhǔn)備一個(gè)貴賓卡，使其有一種榮譽(yù)感。

(5)發(fā)言的榮譽(yù)顧客除貴賓卡以外還必須加配飄帶，如果是夫婦同來(lái)，應(yīng)同時(shí)配帶(會(huì)務(wù)部準(zhǔn)備空白貴賓卡備用)。3．會(huì)場(chǎng)設(shè)施(1)投影屏幕

為配合講座效果，要求投影屏幕要具有相應(yīng)的大小(一般3m×3m)。

如果場(chǎng)地過(guò)大，應(yīng)使用尺寸更大的屏幕，以保證現(xiàn)場(chǎng)講座時(shí)，顧客的視覺(jué)效果達(dá)到最佳。

(2)視聽(tīng)效果 會(huì)場(chǎng)燈光音響必須事先調(diào)好，以配合節(jié)目表演、專家講座的效果；講座時(shí)燈光要暗，要保持場(chǎng)內(nèi)安靜，使顧客注意力集中到屏幕上；表演節(jié)目、游戲時(shí)場(chǎng)內(nèi)應(yīng)燈光明亮、溫馨，樂(lè)曲以輕音樂(lè)、經(jīng)典名曲為宜；現(xiàn)場(chǎng)音響的控制必須得到專業(yè)人士的緊密配合，保證不會(huì)造成節(jié)目和氣氛的脫節(jié)。燈光要有可控性，便于調(diào)動(dòng)顧客的注意力。對(duì)于200人以上的會(huì)議，投影屏幕最少保證4M×4M的面積。視聽(tīng)效果往往是現(xiàn)場(chǎng)調(diào)動(dòng)顧客注意力的有效手段之一，聲勢(shì)和氣氛幾乎都是靠視聽(tīng)效果烘托渲染的，能否在現(xiàn)場(chǎng)制造出沸點(diǎn)效應(yīng)也與之有著直接關(guān)系。布置細(xì)節(jié)要求

1、迎賓區(qū)：

（1）、禮儀小姐身披綬帶，對(duì)顧客應(yīng)主動(dòng)上前迎接，攙扶老人，將其領(lǐng)到簽到區(qū)；（2）、迎賓區(qū)入口處應(yīng)有醒目的引導(dǎo)牌。

2、簽到區(qū)：

（1）、簽到區(qū)一般位于會(huì)場(chǎng)的入口處；（2）、簽到區(qū)要求干凈、整潔、最好有臺(tái)布；（3）、要收集邀請(qǐng)函并發(fā)放資料袋和幸運(yùn)抽獎(jiǎng)券。

3、測(cè)試區(qū)：

（1）、測(cè)試區(qū)桌面上的儀器要求擺放井然有序；

（2）、測(cè)試桌上要干凈、整潔不能出現(xiàn)雜物，測(cè)試桌上最好使用印有企業(yè)標(biāo)志的桌布；

（3）、測(cè)試區(qū)與講座區(qū)分開(kāi)，不能在同一區(qū)域中，容易引起混亂；（4）、測(cè)試時(shí)間。（講座和觀看錄象時(shí)決不允許測(cè)試）

4、條幅：

（1）、條幅的顏色要烘托現(xiàn)場(chǎng)氣氛；

（2）、活動(dòng)的大門口、出口處的正上方、入口處的對(duì)面、主席臺(tái)的正上方都可以懸掛條幅（主席臺(tái)的正上方要懸掛帶有活動(dòng)主題的條幅）；（3）、如果會(huì)場(chǎng)懸掛各種條幅，內(nèi)容、色彩、字體要協(xié)調(diào)一致；（4）、條幅制作要干凈、整潔、醒目。

5、投影屏幕：

（1）、拜訪醒目：規(guī)格統(tǒng)一，便于每一位顧客舒服、清楚的看到幻燈內(nèi)容；（2）、屏幕與投影中間無(wú)障礙；（3）、屏幕懸掛要處于背光區(qū)。

6、樣品展示：

（1）、產(chǎn)品模型、或樣品要醒目、突出、整齊；（2）、樣品要干凈、整潔；

（3）、樣品區(qū)的目的在于展示產(chǎn)品，不同于售貨區(qū)，因此樣品展示區(qū)要設(shè)在較醒目的位置。

7、禮品區(qū)：

（1）、禮品在主席臺(tái)旁，形成視覺(jué)效果。同時(shí)與售貨區(qū)相鄰利于銷售；（2）、禮品要大而醒目，包裝彩帶；（3）、禮品價(jià)值要體現(xiàn)。

8、售貨區(qū)：

（1）、要求產(chǎn)品擺放整齊，產(chǎn)品展示要醒目并包裝禮帶；（2）、售貨桌上最好使用印有企業(yè)標(biāo)志的桌布；（3）、桌子正上方要懸掛有“售貨區(qū)”的展示牌；

（4）、寫優(yōu)惠政策的海報(bào)要貼在售貨區(qū)的后上方，位置要醒目，內(nèi)容書寫要整齊大方，內(nèi)容應(yīng)包括優(yōu)惠政策、饋贈(zèng)禮品的種類；

（5）、要注意聯(lián)誼會(huì)售貨的安全性：首先要考慮聯(lián)誼會(huì)舉辦的場(chǎng)所，最理想的是在公司內(nèi)部的大型服務(wù)中心或者是在酒店賓館舉行，但事前要辦理產(chǎn)品展銷會(huì)手續(xù)。

9、顧客區(qū)：

（1）、要井然有序，每桌7人（含一名銷售代表）；（2）、顧客區(qū)的布置要便于顧客觀看投影和錄象。

9、主持人區(qū)：會(huì)場(chǎng)一定要給主持人留出寬敞的空間，以保證做游戲時(shí)有足夠的場(chǎng)地。最好能夠采用紅色地毯，襯托會(huì)場(chǎng)隆重性。

10、板陳列區(qū)：

（1）、陳列要求：醒目、有序、整體統(tǒng)一；（2）、同時(shí)展區(qū)要求燈光明亮；（3）、展板最好陳列在進(jìn)出口處。

（4）、展班設(shè)計(jì)以企業(yè)介紹、產(chǎn)品功能、文化宣傳等內(nèi)容。

12、專家咨詢處：

（1）、專家咨詢處桌上最好使用印有企業(yè)標(biāo)志的桌布；

（2）、咨詢桌上要印有“醫(yī)學(xué)顧問(wèn)”的職稱（如：XXX教授、XX主任醫(yī)師）；（3）、桌子正上方要懸掛印有“咨詢區(qū)”的展示牌，專家咨詢處展牌懸掛要醒目；（4）、咨詢處與購(gòu)物區(qū)相鄰。資源邀請(qǐng)的重要性

對(duì)已經(jīng)進(jìn)行了預(yù)熱的顧客邀請(qǐng)其參加聯(lián)誼會(huì)，是在聯(lián)誼會(huì)銷售前做的最后一項(xiàng)工作，因此邀請(qǐng)的成功與否，直接意味著前一段的工作是否有效，是否一段辛勤的工作將化為烏有。因此一定要對(duì)邀請(qǐng)工作進(jìn)行細(xì)致的研究，以確保邀請(qǐng)的成功率。資源邀請(qǐng)的原則與要求 邀請(qǐng)參會(huì)的四大原則： 原則一：不到火候不邀請(qǐng)

資源沒(méi)有經(jīng)過(guò)預(yù)熱過(guò)程或者沒(méi)有預(yù)熱到位，就不能夠進(jìn)行邀請(qǐng)，邀請(qǐng)沒(méi)有預(yù)熱好的資源，相當(dāng)于浪費(fèi)資源，浪費(fèi)自己的辛勤勞動(dòng)。原則二：沒(méi)有把握不邀請(qǐng)

非顧客原因一次邀請(qǐng)如果沒(méi)有成功，就證明你的邀請(qǐng)方式存在著一定的問(wèn)題，對(duì)于資源來(lái)說(shuō)，如果第一次沒(méi)有邀請(qǐng)成功那就意味著第二次也不會(huì)成功，將失去這個(gè)資源，對(duì)于公司和業(yè)務(wù)人員來(lái)說(shuō)都將是一個(gè)莫大的損失。因此，一定要選擇好邀請(qǐng)的時(shí)機(jī)來(lái)邀請(qǐng)，選擇妥當(dāng)?shù)难?qǐng)方式和運(yùn)用合理的邀請(qǐng)技巧。原則三：按計(jì)劃邀請(qǐng)?jiān)瓌t

聯(lián)誼會(huì)銷售現(xiàn)場(chǎng)，需要的是一種熱烈而有序的、可控的環(huán)境。只有達(dá)到會(huì)議要求的最佳狀況才能使會(huì)議成功，產(chǎn)生我們期望的銷售結(jié)果，因此參加聯(lián)誼會(huì)的人數(shù)，是根據(jù)場(chǎng)地、器械、人員安排、內(nèi)容等綜合因素緊密相連的。因此，每一場(chǎng)會(huì)議所邀請(qǐng)的資源數(shù)量都是嚴(yán)格控制的，不按計(jì)劃邀請(qǐng)，就會(huì)使會(huì)議出現(xiàn)冷場(chǎng)或混亂，造成整個(gè)會(huì)議的失敗。原則四：上門邀請(qǐng)?jiān)瓌t

上門邀請(qǐng)消費(fèi)者參加聯(lián)誼會(huì)是因?yàn)椋荷祥T邀請(qǐng)會(huì)增加邀請(qǐng)的正式性、準(zhǔn)確性，使成功的比例增加到最大。并且能夠更深層的了解顧客、把握顧客，更好的實(shí)施親情服務(wù)。增加會(huì)中成功的機(jī)會(huì)。并且，在上門后我們敢賒貨給顧客，降低買賣的難度，使顧客感覺(jué)我們相信他。三項(xiàng)要求：

第一要注意：邀請(qǐng)要提前做準(zhǔn)備：提前制作邀請(qǐng)計(jì)劃、針對(duì)每一位顧客的不同情況制定邀請(qǐng)方案；

第二要注意：個(gè)人的形象，包括：著裝禮儀、文明用語(yǔ)； 第三要注意：邀請(qǐng)時(shí)要將會(huì)議的時(shí)間、地點(diǎn)及大致內(nèi)容交代清楚，并且必須落實(shí)到書面上，認(rèn)真工整的填寫聯(lián)誼會(huì)邀請(qǐng)函。兩個(gè)電話：

電話一：登門前要打電話預(yù)約； 電話二：會(huì)議前要打提示電話確認(rèn)。顧客選擇的原則

1．以使用過(guò)該公司產(chǎn)品并且效果較好的老顧客為主。這些老顧客對(duì)該公司已有認(rèn)識(shí)，再通過(guò)現(xiàn)場(chǎng)講解和感受，接受產(chǎn)品概念快，容易達(dá)成購(gòu)買。

2．夫妻同時(shí)到會(huì)，也是形成現(xiàn)場(chǎng)購(gòu)買的重點(diǎn)。同時(shí)邀請(qǐng)夫妻到會(huì)，讓夫妻二人感受現(xiàn)場(chǎng)氣氛，有助于現(xiàn)場(chǎng)商量，拍板購(gòu)買。

3．保健品做會(huì)議營(yíng)銷的產(chǎn)品目標(biāo)人群是：三多一低人群(保健意識(shí)多、收入多、病多、負(fù)擔(dān)少)，挑選顧客時(shí)要注意購(gòu)買能力，沒(méi)有購(gòu)買能力的顧客即使認(rèn)為產(chǎn)品再好，也不能達(dá)成銷售。

4．不能超過(guò)既定的與會(huì)人數(shù)，超過(guò)會(huì)產(chǎn)生以下后果：

(1)使會(huì)議現(xiàn)場(chǎng)局面失控、造成與顧客的溝通不充分、不到位，這樣會(huì)使成交率低下；

(2)帶來(lái)現(xiàn)場(chǎng)的混亂，照顧不周，會(huì)在顧客中留下后遺癥，使到會(huì)的顧客產(chǎn)生負(fù)面印象。

打電話直接邀請(qǐng)

1．打電話之前的準(zhǔn)備：給誰(shuí)打電話，了解其基本情況，說(shuō)什么，怎么說(shuō)；想得到什么結(jié)果。面前放一面鏡子，對(duì)著鏡子微笑，告訴自己一定會(huì)成功的。心理準(zhǔn)備：應(yīng)有激情，積極性?！按螂娫拺?yīng)讓自己興奮起來(lái)，站著打?！?/p>

2．電話接通后確認(rèn)是否是要找的人。（如果你找的是位老先生，而你本人是女性，接電話的也是位女士，她問(wèn)你是誰(shuí)，有什么事，這時(shí)就要問(wèn)她是否是××老先生的老伴，告訴我們打電話的原因,是想請(qǐng)老先生和阿姨您一同參加聯(lián)誼會(huì)，這樣就打消了顧客家人的疑慮。）

3．提醒記憶：。。日子在。。。公園，您領(lǐng)了一份資料，您還記得嗎？（如是參加有獎(jiǎng)知識(shí)競(jìng)賽題的顧客，可以夸他：“您的答題幾乎全都答對(duì)了，我看您一定是認(rèn)真讀了報(bào)，而且以前了解xx，或者您就是學(xué)醫(yī)的或是學(xué)生物的。”一方面可以引入下面的話題，另一方面也可以間接的了解顧客對(duì)核酸的認(rèn)識(shí)度和信任度。）4．告之有聯(lián)誼會(huì)和聯(lián)誼會(huì)的基本情況。

5．克服顧客的異議：強(qiáng)調(diào)聯(lián)誼會(huì)的特點(diǎn)和機(jī)會(huì)的難得。強(qiáng)調(diào)夫妻到會(huì)，如能來(lái)（定座位）。

6．讓其記下聯(lián)誼會(huì)的時(shí)間、地點(diǎn)、乘車路線、聯(lián)系人及聯(lián)系電話等。7．在聯(lián)誼會(huì)前一晚再跟蹤一次，每位營(yíng)銷員應(yīng)準(zhǔn)確的了解第二天的天氣情況，一方面提醒他不要忘了，做一些親情服務(wù)，如：帶上花鏡、多穿衣服、什么車人少好走……加深與顧客之間的感情。另一方面，也能準(zhǔn)確了解顧客是否能參加，如不能還有最后的補(bǔ)救措施。上門邀請(qǐng) 上門邀請(qǐng)要求：

1．邀請(qǐng)函的制作要精美、高檔，與我們高科技企業(yè)形象相符。

2．邀請(qǐng)函裝入公司統(tǒng)一制作的信封中，同時(shí)將致顧客的一封信，顧客有獎(jiǎng)問(wèn)答題及顧客參加聯(lián)誼會(huì)來(lái)回的交通費(fèi)一并放在信封里，并在離開(kāi)顧客家中時(shí)告訴顧客。3．在條件允許的情況下，由經(jīng)理親自送到顧客家中，讓顧客對(duì)我們的關(guān)懷心存感激之情，同時(shí)對(duì)我們的熱情服務(wù)感到盛情難卻。

4．一定要婉轉(zhuǎn)地告訴顧客：雖然我們有免費(fèi)送貨上門的服務(wù)，就怕到時(shí)候送貨車調(diào)度不過(guò)來(lái)，而且用車還需要領(lǐng)導(dǎo)批準(zhǔn)比較麻煩。目的是告訴顧客要帶足夠的現(xiàn)金來(lái)參會(huì)。

5．正是通過(guò)以上這些點(diǎn)滴細(xì)致的關(guān)心，令顧客充分感受到我們的親情服務(wù)，溫暖顧客的心扉。

6．如果顧客沒(méi)有最后下決心接受我們的安排，千萬(wàn)不可勉強(qiáng)，這說(shuō)明還沒(méi)到火候。但注意下次顧客聯(lián)誼會(huì)活動(dòng)時(shí)一定接著邀請(qǐng)他，也就是說(shuō)他是我們下次聯(lián)誼會(huì)潛在的邀請(qǐng)對(duì)象。

7．確定所邀請(qǐng)的顧客的住址準(zhǔn)確

8．計(jì)劃好行走路線,告訴顧客從家到會(huì)場(chǎng)的準(zhǔn)確的乘車路線,最好是條件比較好的車次.9．計(jì)劃好時(shí)間,告訴顧客從家到會(huì)場(chǎng)大約多長(zhǎng)時(shí)間提示顧客最好早一點(diǎn)到,免得堵車耽誤時(shí)間.顧客來(lái)得早還可以有一個(gè)較長(zhǎng)時(shí)間的溝通,便于銷售.10．可以參考打電話直接邀請(qǐng)顧客：在到顧客家樓下打電話，告之已在樓下，讓顧客無(wú)法拒絕，不得不讓你登門拜訪，達(dá)到邀約的結(jié)果。先打電話，后上門送邀請(qǐng)函

1．打電話之前的準(zhǔn)備：參照?打電話直接邀請(qǐng)顧客?

2．打電話的程序：確認(rèn)要找的人-寒暄-自報(bào)家門-提醒-告之聯(lián)誼會(huì)-簡(jiǎn)介聯(lián)誼會(huì)情況-說(shuō)明要將邀請(qǐng)函親自送過(guò)去，因?yàn)閰⒓勇?lián)誼會(huì)必須憑邀請(qǐng)函才能入內(nèi)-定下時(shí)間-問(wèn)清乘車線路和具體的標(biāo)志：如是節(jié)日或顧客檔案記錄的生日，應(yīng)送上一份小禮物，以表誠(chéng)意。3．填好邀請(qǐng)函 4．計(jì)劃好行走線路 5．計(jì)劃好時(shí)間

6．在到顧客家后，找到與顧客溝通的共同話題：

學(xué)會(huì)觀察：顧客家書柜、茶幾上如放了很多保健品、藥，可以以此為切入點(diǎn)。如顧客家中的文房四寶很全，家里掛了很多畫、書法、也可以請(qǐng)教他應(yīng)如何欣賞，特別是老人，他一定會(huì)夸夸其談。例如：與顧客聊天，了解他的原職業(yè)、退休幾年了、兒女情況、身體狀況。學(xué)會(huì)傾聽(tīng)，也許顧客會(huì)主動(dòng)和你聊天，老人很寂寞。（孤獨(dú)比貧窮更可怕。）詢問(wèn)顧客是否看過(guò)書和報(bào)紙，如顧客有不懂之處，應(yīng)主動(dòng)、熱情、認(rèn)真，給予解答。針對(duì)顧客不同性格，告之聯(lián)誼會(huì)的內(nèi)容，讓顧客仔細(xì)看書，告訴他會(huì)上有有獎(jiǎng)知識(shí)搶答。

第三篇：電銷培訓(xùn)感想

10.30日電銷培訓(xùn)感想

電銷作為當(dāng)下大部分裝飾公司的主要客源渠道之一，也是不可或缺的營(yíng)銷渠道，核心在于促銷信息的單項(xiàng)傳遞和營(yíng)銷的雙向交流，在不知不覺(jué)中通過(guò)量的積累，最終實(shí)現(xiàn)質(zhì)的飛躍。

電銷人員積極的心態(tài)以及定位的針對(duì)性直接決定了電銷的效果，經(jīng)過(guò)趙總培訓(xùn)，將電銷要點(diǎn)總結(jié)如下：

一、打電話前把自己的心態(tài)調(diào)整到最佳，排除雜念；

二、電銷中始終面帶微笑；

三、在拒絕中保持激情，尋找樂(lè)趣，被拒絕的時(shí)候，是電銷工作開(kāi)始的時(shí)候；

四、電銷前充分的工作準(zhǔn)備，如說(shuō)辭、異議處理等能為電銷贏得更高成功率；

五、明確每通電話要達(dá)到的主題、目的；

六、不要假設(shè)對(duì)方很了解或很理解我們的促銷力度；

七、每次電話收尾，如果有可能為下次通話留下伏筆；

八、電話結(jié)束時(shí)，等對(duì)方先掛斷電話。

電話營(yíng)銷是一個(gè)越來(lái)越細(xì)的行業(yè)，同時(shí)他的技巧也越來(lái)越多，電話只是一個(gè)工具，營(yíng)銷才是根本目的。所以那些企圖打一通電話就能成交的人請(qǐng)把這個(gè)想法拋進(jìn)太平洋吧。

另外關(guān)于家裝客戶推薦的說(shuō)辭的分享特別好，建議店面銷售以及相關(guān)人員再次頭腦風(fēng)暴，組織編寫系統(tǒng)說(shuō)辭，以便全員共享，提升店面推薦家裝客戶數(shù)量，以達(dá)成更多家裝訂單。

第四篇：電銷培訓(xùn)秘籍

電銷秘籍

電話營(yíng)銷的業(yè)績(jī)來(lái)源之一： 制定工作目標(biāo)，保持足夠的話量

每個(gè)月的業(yè)績(jī)?nèi)Q于每天，而每天的成績(jī)，決定在每小時(shí)的工作量?jī)?nèi)，因此必須制定每日電話營(yíng)銷工作計(jì)劃，在下班前，明確自己第二天要打的100-200個(gè)電話名單

電話營(yíng)銷的業(yè)績(jī)來(lái)源之二： 有效管理時(shí)間

充分利用黃金時(shí)間打電話：時(shí)間為，上午9點(diǎn)~11點(diǎn)，下午2點(diǎn)~4點(diǎn)。晚上6點(diǎn)~8點(diǎn)。充分利用黃金時(shí)間，才能獲得良好的效果。

不要在黃金時(shí)間過(guò)渡做準(zhǔn)備：打電話前想1分鐘左右是必要的，但黃金時(shí)間很寶貴，打電話前不易想太多，對(duì)重要電話日過(guò)要做準(zhǔn)備，盡可能在中午或晚上

針對(duì)已經(jīng)了解到的客戶資料，不同客戶打電話的時(shí)間 會(huì)計(jì)師：最忙的是月頭和月尾

醫(yī)生：最忙是上午，下雨天比較閑

公務(wù)員：不要再午飯前后和上班前 電話營(yíng)銷應(yīng)避免的不良習(xí)慣： 1不要在電話里過(guò)多的介紹項(xiàng)目

如果在電話里什么都講清楚了，客戶還想見(jiàn)我們嗎 2.不要在電話里口若懸河的說(shuō)

談的太多是銷售的大忌，更應(yīng)該學(xué)會(huì)傾聽(tīng)

每次電話通話的時(shí)間要短，一般2~3分鐘最合適。3.不宜在電話里分析市場(chǎng)大勢(shì)

不宜在電話里討論市場(chǎng)行情，談?wù)摳?jìng)爭(zhēng)對(duì)手或競(jìng)爭(zhēng)樓盤的長(zhǎng)短。不要在電話里批評(píng)競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手。4.不要在電話中與客戶爭(zhēng)執(zhí)

不少銷售總是喜歡在電話中教客戶一些所謂的做事方法或購(gòu)房技巧，這點(diǎn)應(yīng)該避免。5.打電話時(shí)不要玩東西和吃零食等 這是對(duì)客戶最基本的尊重，切忌

案例分析

結(jié)合實(shí)例分析電話營(yíng)銷的程序和技術(shù)要點(diǎn) 開(kāi)場(chǎng)：您好，我姓X,我叫XX，是世茂的置業(yè)顧問(wèn)，是您朋友XX介紹的，現(xiàn)在方便同您談一分鐘嗎？ 分析：對(duì)客戶用尊稱

簡(jiǎn)短的介紹自己：先說(shuō)姓，再說(shuō)名能加深印象，也是肯定自己的方法 強(qiáng)調(diào)公司名稱：客戶心理很奇怪，比較認(rèn)同公司的人的專業(yè)

先問(wèn)是否忙，強(qiáng)調(diào)只占用一分鐘，尊重客戶，被拒絕很簡(jiǎn)單，撥打下一個(gè)電話。遇忙：那好吧我遲些再給你致電，下午三點(diǎn)還是五點(diǎn) 分析：主動(dòng)提出時(shí)間，兩選一，客戶都無(wú)法拒絕

案例：為了您買到稱心如意的別墅，為你提供更多的選擇，我知道您忙，您是上午比較有空還是下午呢.?

分析：不談產(chǎn)品，先拉關(guān)系，與客戶預(yù)約時(shí)間

繼續(xù)：客戶答一般下午有空，繼續(xù)約訪

案例：您一般下午有空啊，那您看是周二還是周三。下午2點(diǎn)或者4點(diǎn)，您來(lái)我們售樓處？ 分析：約定時(shí)用選擇性問(wèn)題，尊重客戶意愿

結(jié)束：將客戶答應(yīng)的時(shí)間記到筆記本上，與客戶確認(rèn)后掛斷，稍后我會(huì)發(fā)短信給你確認(rèn)，再一次謝謝，那我們下周二下午2:30見(jiàn)面。再見(jiàn)！切記：最后一次一定要重復(fù)一次約訪的時(shí)間。電話約訪步驟

1.前期準(zhǔn)備

2開(kāi)場(chǎng)白

3.闡明目的 4激發(fā)興趣

5有效詢問(wèn)

6意義處理 7確認(rèn)細(xì)節(jié)8有效結(jié)束

心理準(zhǔn)備

1.聲音可以反應(yīng)出溫暖或冷漠，耐心或急促，接受或抗拒.2.深呼吸.準(zhǔn)備一杯溫開(kāi)水，喝水可以松弛聲帶 內(nèi)容準(zhǔn)備

1.相關(guān)資料整理

2.設(shè)置客戶提出的問(wèn)題 3研究客戶的基本資料

4.通話前至少掌握三個(gè)開(kāi)場(chǎng)白話述 5.先把你所要表達(dá)的內(nèi)容準(zhǔn)備好 6.最終形成一套打電話的模式 一，開(kāi)場(chǎng)白需吸引客戶的注意力

研究發(fā)現(xiàn)，在沒(méi)有價(jià)值更能吸引客戶的注意了，“您好，王先生，我是景星花園的置業(yè)顧問(wèn)XXX，對(duì)不起打擾到您，我打電話的目的就是告訴您，均價(jià)每平米6000就能擁有一環(huán)內(nèi)的商住兩用公寓了.另外吸引客戶的方法還有：2分鐘內(nèi)講出項(xiàng)目亮點(diǎn)，注意“三大一低”話術(shù)應(yīng)用 *是什么房地產(chǎn)公司？

答：項(xiàng)目位于區(qū)政府最關(guān)心的北一路

*是什么樣的房地產(chǎn)項(xiàng)目？ 答：

*你們公寓價(jià)格是多少？、答：是沈陽(yáng)目前價(jià)格最低的，升值空間最大的項(xiàng)目。項(xiàng)目位置？

我們項(xiàng)目位于： XXXXX 諾丁山是什么樣的別墅項(xiàng)目？

樓層不同、朝向不同。價(jià)格也會(huì)不同

請(qǐng)問(wèn)您今天是否有時(shí)間？可以過(guò)來(lái)看一下實(shí)體房，這樣更加直觀，可以讓我們專業(yè)的置業(yè)顧問(wèn)為您介紹一下項(xiàng)目。

不好意思現(xiàn)在打電話給你，要比，您現(xiàn)在打電話方便嗎，更有效果!項(xiàng)目話述 1.回訪

李先生/女士，我是世茂諾丁山置業(yè)顧問(wèn)XXX，之前跟您通過(guò)電話的，關(guān)于我們諾丁山別墅項(xiàng)目，您還記得嗎？ 客：記得

那您考慮的怎么樣了？決定哪天來(lái)我們案場(chǎng)看一下樣板間，再詳細(xì)了解項(xiàng)目?jī)?nèi)容？ 客：不記得

您真是貴人事多??！那我再詳細(xì)的介紹下我們這個(gè)“諾丁山別墅”吧 2.如果說(shuō)，沒(méi)時(shí)間

（1）那么是星期六還是星期天比較方便呢？我想您白天可能比較忙，可以晚一點(diǎn)與您聯(lián)系.（2）沒(méi)關(guān)系，向您這樣的成功人士一定是很忙的，我們諾丁山也是預(yù)約制的。您看我是今天下午2點(diǎn)半還是明天上午10點(diǎn)與您聯(lián)系預(yù)約看房時(shí)間呢？是否帶個(gè)朋友一起來(lái)參謀一下呢？

3.客戶拒絕處理

認(rèn)同—贊美—轉(zhuǎn)移----反問(wèn)

這個(gè)你必須形成條件反射，訓(xùn)練再訓(xùn)練

掛斷電話之后再給對(duì)方發(fā)個(gè)短信進(jìn)行邀約。電話營(yíng)銷：12句話讓客戶沒(méi)法拒絕你.如果客戶說(shuō)：“我沒(méi)時(shí)間！”那么營(yíng)銷員應(yīng)該說(shuō)：“我理解。我也老是時(shí)間不夠用。不過(guò)只要3分鐘，你就會(huì)相信，這是個(gè)對(duì)你絕對(duì)重要的議題??”

2.如果客戶說(shuō)：“我現(xiàn)在沒(méi)空！”營(yíng)銷員就應(yīng)該說(shuō)：“先生，美國(guó)富豪洛克菲勒說(shuō)過(guò)，每個(gè)月花一天時(shí)間在錢上好好盤算，要比整整30天都工作來(lái)得重要！我們只要花25分鐘的時(shí)間！麻煩你定個(gè)日子，選個(gè)你方便的時(shí)間！我星期一和星期二都會(huì)在貴公司附近，所以可以在星期一上午或者星期二下午來(lái)拜訪你一下！”

3.如果客戶說(shuō)：“我沒(méi)興趣?！蹦敲礌I(yíng)銷員就應(yīng)該說(shuō)：“是，我完全理解，對(duì)一個(gè)談不上相信或者手上沒(méi)有什么資料的事情，你當(dāng)然不可能立刻產(chǎn)生興趣，有疑慮有問(wèn)題是十分合理自然的，讓我為你解說(shuō)一下吧，星期幾合適呢？??”

4.如果客戶說(shuō)：“我沒(méi)興趣參加！”那么營(yíng)銷員就應(yīng)該說(shuō)：“我非常理解，先生，要你對(duì)不曉得有什么好處的東西感興趣實(shí)在是強(qiáng)人所難。正因?yàn)槿绱?，我才想向你親自報(bào)告或說(shuō)明。星期一或者星期二過(guò)來(lái)看你，行嗎？”

5.如果客戶說(shuō)：“請(qǐng)你把資料寄過(guò)來(lái)給我怎么樣？”那么營(yíng)銷員就應(yīng)該說(shuō)：“先生，我們的資料都是精心設(shè)計(jì)的綱要和草案，必須配合人員的說(shuō)明，而且要對(duì)每一位客戶分別按個(gè)人情況再做修訂，等于是量體裁衣。所以最好是我星期一或者星期二過(guò)來(lái)看你。你看上午還是下等比較好？”

6.如果客戶說(shuō)：“抱歉，我沒(méi)有錢！”那么營(yíng)銷員就應(yīng)該說(shuō)：“先生，我知道只有你才最了解自己的財(cái)務(wù)狀況。不過(guò)，現(xiàn)在告急幫個(gè)全盤規(guī)劃，對(duì)將來(lái)才會(huì)最有利！我可以在星期一或者星期二過(guò)來(lái)拜訪嗎？”或者是說(shuō)：“我了解。要什么有什么的人畢竟不多，正因如此，我們現(xiàn)在開(kāi)始選一種方法地，用最少的資金創(chuàng)造最大的利潤(rùn)，這不是對(duì)未來(lái)的最好保障嗎？在這方面，我愿意貢獻(xiàn)一己之力，可不可以下星期三，或者周末來(lái)拜見(jiàn)您呢？”

7.如果客戶說(shuō)：“目前我們還無(wú)法確定業(yè)務(wù)發(fā)展會(huì)如何?！蹦敲礌I(yíng)銷員就應(yīng)該說(shuō)：“先生，我們行銷 要擔(dān)心這項(xiàng)業(yè)務(wù)日后的發(fā)展，你先參考一下，看看我們的供貨方案優(yōu)點(diǎn)在哪里，是不是可行。我星期一過(guò)來(lái)還是星期二比較好？”

8.如果客戶說(shuō)：“要做決定的話，我得先跟合伙人談?wù)?！”那么營(yíng)銷員就應(yīng)該說(shuō)：“我完全理解，先生，我們什么時(shí)候可以跟你的合伙人一起談？”

9.如果客戶說(shuō)：“我們會(huì)再跟你聯(lián)絡(luò)！”那么營(yíng)銷員就應(yīng)該說(shuō)：“先生，也許你目前不會(huì)有什么太大的意愿，不過(guò)，我還是很樂(lè)意讓你了解，要是能參與這項(xiàng)業(yè)務(wù)。對(duì)你會(huì)大有裨益！”

10.如果客戶說(shuō)：“說(shuō)來(lái)說(shuō)去，還是要推銷東西？”那么營(yíng)銷員就應(yīng)該說(shuō)：“我當(dāng)然是很想銷售東西給你了，不過(guò)要是能帶給你讓你覺(jué)得值得期望的，才會(huì)賣給你。有關(guān)這一點(diǎn)，我們要不要一起討論研究看看？下星期一我來(lái)看你？還是你覺(jué)我星期五過(guò)來(lái)比較好？”

11.如果客戶說(shuō)：“我要先好好想想?！蹦敲礌I(yíng)銷員就應(yīng)該說(shuō)：“先生，其實(shí)相關(guān)的重點(diǎn)我們不是已經(jīng)討論過(guò)嗎？容我真率地問(wèn)一問(wèn)：你顧慮的是什么？”

12.如果客戶說(shuō)：“我再考慮考慮，下星期給你電話！”那么營(yíng)銷員就應(yīng)該說(shuō)：“歡迎你來(lái)電話，先生，你看這樣會(huì)不會(huì)更簡(jiǎn)單些？我星期三下午晚一點(diǎn)的時(shí)候給你打電話，還是你覺(jué)得星期四上午比較好？”

相似的拒絕自然還有很多，我們肯定無(wú)法一一列舉出來(lái)，但是，處理的方法其實(shí)還是一樣，尋就是要把拒絕轉(zhuǎn)化為肯定，讓客戶拒絕的意愿動(dòng)搖，營(yíng)銷員就乘機(jī)跟進(jìn)，誘使客戶接受自己的建議。

注意在成交前客戶的話是不能信的。棘手的客戶是業(yè)務(wù)員最好的老師。

量變是質(zhì)變的基礎(chǔ)！營(yíng)銷員不可能與他約訪的每一位客戶達(dá)成交易，他應(yīng)當(dāng)努力去約訪更多的客戶來(lái)提高成交的百分比。

如果遭到拒絕，切勿泄氣，要進(jìn)一步努力說(shuō)服客戶，并設(shè)法找出客戶拒絕的原因，再對(duì)癥下藥。堅(jiān)持到底，你要把“不”看成是一種挑戰(zhàn)，而非拒絕？+ 注意：客戶真正拒絕是在案場(chǎng)內(nèi)，案場(chǎng)外基本都是偽拒絕。

分析：約定時(shí)，用選擇性的問(wèn)題，尊重客戶意愿

結(jié)束：將客戶答應(yīng)的見(jiàn)面時(shí)間和地點(diǎn)記到筆記本，與客戶確認(rèn)后收線：

★ “陳處長(zhǎng)，首先感謝您給了我一個(gè)機(jī)會(huì)。我的名字叫XX，稍后我會(huì)發(fā)短信給你確認(rèn)，再一次謝謝您，陳處長(zhǎng)，那我們下周二下午2:30見(jiàn)面。再見(jiàn)！切記：最后一定要重復(fù)一次會(huì)面的時(shí)間和地點(diǎn)！

三、介紹產(chǎn)品賣點(diǎn)，引起興趣（關(guān)鍵目的）

產(chǎn)品的賣點(diǎn)就是本產(chǎn)品不同于其它同在產(chǎn)生具有特別性的優(yōu)點(diǎn)。

對(duì)賣點(diǎn)的解說(shuō)是決定是否能引起客戶興趣和購(gòu)買欲望的關(guān)鍵所在，所以我們?cè)诿看螐V告刊登之前也就是客戶來(lái)電之間，就要對(duì)這次廣告的主題思想進(jìn)行透徹的理解，抓住重要賣點(diǎn)反復(fù)練習(xí)，為之后的電話接聽(tīng)做好充分準(zhǔn)備。我們可以準(zhǔn)備一張紙把突出的幾個(gè)賣點(diǎn)分一、二、三、四的寫在紙上，貼在你接聽(tīng)電話時(shí)最容易看到的位置，這樣方便的接電話介紹時(shí)的條理性和完整性。解說(shuō)賣點(diǎn)一定要突出讓客戶感覺(jué)到他的特殊性和重要性。

1、特殊性

可以用比較法，比如：(1)在??區(qū)域中我們是唯一具有????

(2)我們不但做到了??，我們還特別增設(shè)了??

(3)這里有最??

(4)像我們這樣好的??在周邊可以說(shuō)約無(wú)僅有。用這些語(yǔ)言來(lái)突出賣點(diǎn)的特殊性。

2、重要性

突出重要性常用方法：

(1)兩全其美法：例，一般在好地段，由于地價(jià)較貴，發(fā)展商往往會(huì)忽視小區(qū)環(huán)境包括綠化、格局，所以形成了一對(duì)矛盾，那就是在好地段買不到好環(huán)境的社區(qū)，而只是一味的建筑品質(zhì)較高，而我們公司卻在好地段上建設(shè)了一個(gè)社區(qū)環(huán)境、經(jīng)化環(huán)境都非常高雅的這區(qū)，解決了這對(duì)矛盾，讓客戶實(shí)現(xiàn)了兩全其美的夢(mèng)想。（好地段上的綠色社區(qū)）

再說(shuō)，便宜的地段，便宜的房?jī)r(jià)，就買不到有品味，規(guī)劃房型設(shè)計(jì)標(biāo)準(zhǔn)較高的樓盤，注定一些經(jīng)濟(jì)上不是非常闊綽的購(gòu)房者，只能花三、四十萬(wàn)買安居房或低標(biāo)準(zhǔn)公寓樓，而我們都在低價(jià)段建設(shè)了一個(gè)設(shè)計(jì)高檔的新型社區(qū)，房型設(shè)計(jì)超前，滿足這些客戶的虛榮心，實(shí)現(xiàn)兩全其美的夢(mèng)想（便宜的好房子）。

2、情景造夢(mèng)法

用貼近對(duì)方生活的語(yǔ)言形容編織一個(gè)只有入住本樓盤才能擁有的未來(lái)生活的夢(mèng)。第三節(jié)其它內(nèi)容

一、注意事項(xiàng)

接聽(tīng)電話時(shí)要有意無(wú)意的制造現(xiàn)場(chǎng)火爆、緊張的氣氛，所以介紹要精煉，但不需詳盡，因?yàn)榫唧w內(nèi)容一定要到現(xiàn)場(chǎng)看才可以了解。

接聽(tīng)電話要避免在價(jià)格上過(guò)多的糾纏，表達(dá)一個(gè)基本范圍就可，因?yàn)樵跊](méi)有對(duì)房子了解和喜歡之前談價(jià)格是毫無(wú)意義的，一般對(duì)答（您一定要到現(xiàn)場(chǎng)來(lái)看一下，如果房子很喜歡，再看是否物有所值，我們樓盤規(guī)模很大，每套都有不同的價(jià)格，電話里肯定說(shuō)不清楚）接聽(tīng)電話要因人而議，忌千篇一律，要注意對(duì)方的關(guān)心點(diǎn)，抓住主要內(nèi)容產(chǎn)生共鳴。

二、邀約

在介紹之后一定要邀約對(duì)方一個(gè)具體的時(shí)間到現(xiàn)場(chǎng)看房，千萬(wàn)不要說(shuō)有空來(lái)看或問(wèn)對(duì)方什么時(shí)候有空這種既被動(dòng)，又給對(duì)方自由空間很大的語(yǔ)言來(lái)發(fā)出邀請(qǐng)。一般邀約用語(yǔ)：

過(guò)程一今天下午現(xiàn)場(chǎng)人很多，如果您不急呢，我看明天上午來(lái)看房比較好，到時(shí)我等您 如果回答沒(méi)有空

過(guò)程二那么先生您的工作一定很忙，這樣我看，星期五晚上或星期六上午您休息的時(shí)候來(lái)好嗎？說(shuō)真的買房子是大事一定要多比較，但我很肯定，您到我們這里看一下，我一定讓您不枉此行。如果回答還是可能沒(méi)空，一般對(duì)方會(huì)很不好意思，同時(shí)對(duì)方會(huì)給您一個(gè)時(shí)間

如果回答有空他會(huì)來(lái)得，可能對(duì)方意向不大，也有可能對(duì)方性格屬于比較穩(wěn)健，很有自我想法的。

過(guò)程三買不買實(shí)際無(wú)所謂，多看看肯定是沒(méi)有錯(cuò)的，希望有機(jī)會(huì)與您見(jiàn)面，到時(shí)我一定會(huì)盡地主之誼，幫您好好介紹一下。

邀約對(duì)方的時(shí)間一定要記錄下來(lái)，便于以后追蹤，到時(shí)就會(huì)有名正言順的托詞。

第三章電話邀約與電話開(kāi)發(fā)

第一節(jié)電話邀約技巧

電話邀約是在客戶來(lái)電詢問(wèn)后，還未到現(xiàn)場(chǎng)來(lái)看房，業(yè)務(wù)員再次打電話給客戶，邀請(qǐng)他到現(xiàn)場(chǎng)的電話行為。

電話邀約的關(guān)鍵是強(qiáng)調(diào)買房要多看現(xiàn)場(chǎng)，而我們的樓盤絕對(duì)是值得一看的。一、一般我們?cè)陔娫捊勇?tīng)時(shí)最后總是和客戶定了一個(gè)來(lái)訪時(shí)間，如果相隔日子很短，比如一天、兩天，一般一此期間不用電話邀約，如果為保險(xiǎn)打個(gè)電話再邀請(qǐng)一下，試著可以這么說(shuō)。例，“張先生，您好！我是創(chuàng)世紀(jì)花園的小王，不好意思打擾您的，昨天您打電話來(lái)說(shuō)好，今天下午您到這里來(lái)看房，為了到時(shí)更好的為您介紹，能否考慮在四點(diǎn)至五點(diǎn)來(lái)，因?yàn)橄挛缫稽c(diǎn)至三點(diǎn)，市府有領(lǐng)導(dǎo)來(lái)參觀，可能那時(shí)我們這里會(huì)很忙，怕您來(lái)了我接待不周，不過(guò)若是您吃過(guò)晚飯后和家人一起來(lái)，也很不錯(cuò)，我可以等您，不過(guò)今晚天氣聽(tīng)說(shuō)不是最好，您可以帶把傘?！?以上這例是客戶未表示“對(duì)不起，看樣子今天不能來(lái)”，那么我們這樣一通電話可充分體現(xiàn)我們的服務(wù)周到，關(guān)心客戶細(xì)致入微，特別對(duì)他非常重視，又表現(xiàn)本樓盤知名度和美譽(yù)度較高，所以吸引領(lǐng)導(dǎo)來(lái)參觀，這么一來(lái)在未見(jiàn)面之前，你已經(jīng)給對(duì)方留下了很好的印象。電話營(yíng)銷高手的事后工作 每日電話統(tǒng)計(jì)表

A.B.C類客戶，每日數(shù)目。累計(jì)數(shù)！回訪日。每周電話統(tǒng)計(jì)表

讓每人知道誰(shuí)的時(shí)間被放大了 電話銷售評(píng)估表

每個(gè)銷售工作狀態(tài)評(píng)估

第五篇：會(huì)銷模式培訓(xùn)

“會(huì)銷模式”如何正確做培訓(xùn)

■ 沈菏生

醫(yī)藥保健品會(huì)銷模式歸根結(jié)底是一種人力資源營(yíng)銷，企業(yè)的最大財(cái)富就是人才，會(huì)銷模式的關(guān)鍵要素在于員工的能力和素質(zhì)，而員工的能力和素質(zhì)的關(guān)鍵要素在于高效的培訓(xùn)，如何正確做培訓(xùn)，如何提高培訓(xùn)的效果，成為廣大會(huì)銷老板關(guān)心的焦點(diǎn)問(wèn)題。

一、培訓(xùn)中的問(wèn)題

當(dāng)前采取會(huì)銷模式的醫(yī)藥保健品公司雖然以中小企業(yè)居多，但大都對(duì)員工培訓(xùn)方面不遺余力。組織中高層員工外出參加各種各樣的培訓(xùn)，聘請(qǐng)培訓(xùn)師進(jìn)行企業(yè)內(nèi)訓(xùn)，建立培訓(xùn)體系，建立培訓(xùn)部，制定培訓(xùn)制度，忙的不亦樂(lè)乎。培訓(xùn)事情雖然在公司內(nèi)部轟轟烈烈的進(jìn)行著，但是老板們卻時(shí)常感覺(jué)到公司的經(jīng)營(yíng)績(jī)效并沒(méi)有多少增長(zhǎng)，大多數(shù)員工的實(shí)質(zhì)工作能力也沒(méi)有提高多少，倒是很多中層員工的理論水平進(jìn)步了，對(duì)什么事情都變得夸夸其談，不著邊際。甚至員工的流失率也并沒(méi)有因?yàn)榕嘤?xùn)而減少，老板們?yōu)榇舜蠡蟛唤狻?/p>

究其原因，我們認(rèn)為，當(dāng)前在采取會(huì)銷模式運(yùn)作市場(chǎng)的醫(yī)藥保健品公司中，關(guān)于培訓(xùn)方面存在四大問(wèn)題。

1.對(duì)培訓(xùn)認(rèn)識(shí)的問(wèn)題。

會(huì)銷模式以人才為中心，操作會(huì)銷就是經(jīng)營(yíng)人才的觀念是千真萬(wàn)確的。重要的是老板們對(duì)于培訓(xùn)的認(rèn)識(shí)并不科學(xué)和全面。

培訓(xùn)是人力資源管理中的一個(gè)環(huán)節(jié)，人力資源管理中，“選、用、育、留、派”等，居于核心的地位的是“用”，筆者認(rèn)為，用人才是核心，招聘、培訓(xùn)、績(jī)效考核、人事管理等等，都是為用人服務(wù)的，用人之道方才是管理的大道。培訓(xùn)就是一種工具，“工欲善其事必先利其器”，培訓(xùn)的作用，就是提高員工的素質(zhì)和能力，把一般的員工變得更優(yōu)秀、把不適用的員工變得更適用，讓平凡的員工能夠干出不平凡的事情，讓員工把工作干得更加出色。公司是功利性組織，經(jīng)營(yíng)公司的目的就為了利潤(rùn)最大化，以讓股東滿意。公司不是學(xué)校，它并不是單純教書育人的場(chǎng)所，“養(yǎng)兵千日用兵一時(shí)”也就是說(shuō)平時(shí)供養(yǎng)、訓(xùn)練軍隊(duì)，以便到關(guān)鍵時(shí)刻用兵打仗，培訓(xùn)的目的就為了使用。而當(dāng)前很多公司就是恰恰忘記了培訓(xùn)的最終目的：

有一位父親領(lǐng)著孩子在草坪上開(kāi)著割草機(jī)修剪花園，這時(shí)，房間里的電話響了，父親回到屋里接電話。孩子就開(kāi)著沒(méi)有熄火的割草機(jī)在草坪上快樂(lè)地割草玩耍，父親打完電話回來(lái)，看到被孩子弄得不成樣子的草坪時(shí)非常生氣。父親大發(fā)雷霆，把孩子批評(píng)得淚流滿面。孩子的母親實(shí)在看不下去了，就對(duì)孩子的父親講：“我們今天是來(lái)培養(yǎng)孩子，不是來(lái)養(yǎng)草?！焙⒆拥哪赣H接著說(shuō)：“我們今天帶著孩子來(lái)干活的目的是什么？是為了培養(yǎng)孩子，為了讓孩子快樂(lè)地成長(zhǎng)，而不是僅僅修剪草坪?！焙⒆优獕牟萜海赣H批評(píng)一下是應(yīng)該的，但是過(guò)度就不好了，過(guò)猶不及嘛，草坪弄壞了，接著再修剪或者等草再長(zhǎng)出來(lái)就可以了，但是給孩子心靈造成的傷害就很難復(fù)原了。很多時(shí)候培訓(xùn)沒(méi)有效果，是因?yàn)樗麄兗m纏于培訓(xùn)本身的問(wèn)題而忘了根本的目的。

2.培訓(xùn)責(zé)任主體不清晰

大多數(shù)會(huì)銷公司把培訓(xùn)職能劃歸于人力資源部，人力資源部開(kāi)展培訓(xùn)工作更多的是為了培訓(xùn)而培訓(xùn)，這些人力資源的培訓(xùn)經(jīng)理在培訓(xùn)專業(yè)方面可能是非常精通，訂計(jì)劃、建流程、講課這是他們的專業(yè)。但對(duì)于公司其他部門的業(yè)務(wù)就不是特別了解了，尤其是其他部門工作中的問(wèn)題，他們更是茫然。這些就是很多員工總認(rèn)為公司組織的培訓(xùn)脫離實(shí)踐，沒(méi)有多大用處的原因。

人力資源的管理在某種意義上可以理解為企業(yè)管理，人力資源管理不是人力資源一個(gè)部門的事情，作為培訓(xùn)也當(dāng)然不是人力資源一個(gè)部門是事情，培訓(xùn)從字面上來(lái)理解，就是“培

養(yǎng)和訓(xùn)練”，也就是培養(yǎng)人和訓(xùn)練人，培訓(xùn)是管理者的事情，老板負(fù)責(zé)培訓(xùn)中高層經(jīng)理，部門經(jīng)理負(fù)責(zé)培訓(xùn)員工，人力資源負(fù)責(zé)組織培訓(xùn)、制定培訓(xùn)體系和制度流程等。并負(fù)責(zé)公共層面的培訓(xùn)。

培訓(xùn)所屬員工，是管理者的基本職能之一，我記得一些外企甚至把員工的能力水平增長(zhǎng)作為考核管理者的一項(xiàng)重要標(biāo)準(zhǔn)，直接管理者最明白其員工需要什么樣的培訓(xùn)和怎么培訓(xùn)。我們認(rèn)為員工的直接上級(jí)才是培訓(xùn)的第一責(zé)任人。

3.培訓(xùn)內(nèi)容的實(shí)用性欠缺

責(zé)任主體不清晰是造成培訓(xùn)效果不實(shí)用的原因之一，但更多的是因?yàn)榕嘤?xùn)內(nèi)容不被員工接受。

衡量?jī)?yōu)秀員工的標(biāo)準(zhǔn)有三個(gè)方面，態(tài)度、知識(shí)、技能，根據(jù)這三個(gè)方面，企業(yè)把員工分成了四類人，第一類態(tài)度好知識(shí)技能強(qiáng)，愿干又能干的，被稱為人財(cái)，是公司的寶貴財(cái)富。第二類態(tài)度好能力差些，被稱為人材，愿干而不能干，可以培訓(xùn)知識(shí)技能后使用；第三類態(tài)度差能力強(qiáng)，被稱為人才，能干而不愿干的需要幫助他端正態(tài)度后謹(jǐn)慎使用；態(tài)度差能力差被稱為人裁，不愿干而又不能干的是被裁員的對(duì)象。

會(huì)銷模式的培訓(xùn)也大都是圍繞著這三個(gè)方面展開(kāi)。態(tài)度決定一切的觀念是非常盛行的，態(tài)度培訓(xùn)的目的是為了激發(fā)員工努力工作的欲望，解決員工愿不愿干的問(wèn)題，積極態(tài)度、主動(dòng)敬業(yè)精神、自信樂(lè)觀熱情、感恩、心理承受力等是態(tài)度培訓(xùn)的主要內(nèi)容。起初此類培訓(xùn)對(duì)于員工來(lái)講，還是非常有效果的，大家的明顯變得朝氣蓬勃、士氣高漲了。在眾多培訓(xùn)公司的推波助瀾下，態(tài)度培訓(xùn)水平到達(dá)了頂峰，老板也好像找到了經(jīng)營(yíng)團(tuán)隊(duì)的靈丹妙藥一樣，紛紛在這方面投入巨資?？墒菚r(shí)間久了，問(wèn)題來(lái)了，老板們發(fā)現(xiàn)經(jīng)過(guò)態(tài)度培訓(xùn)的員工能力并沒(méi)有多少提升，培訓(xùn)大師們的話語(yǔ)就像興奮劑一樣，激情總是短暫的，員工們接受此類培訓(xùn)多了，也就越來(lái)越麻木了，反倒認(rèn)為這些都是老板給自己“洗腦”。這些都是興奮劑的副作用。

態(tài)度培訓(xùn)的重要性是毋庸置疑的，問(wèn)題的關(guān)鍵是企業(yè)如何把調(diào)動(dòng)起來(lái)的員工激情保持下去，水經(jīng)過(guò)加熱燒開(kāi)了，不久就會(huì)冷卻，需要我們把熱水裝入保溫瓶，水溫才能恒定。這個(gè)保溫瓶就是公司的員工激勵(lì)機(jī)制，態(tài)度培訓(xùn)只是激勵(lì)機(jī)制的一個(gè)部分而已。態(tài)度培訓(xùn)必須要在企業(yè)激勵(lì)機(jī)制的有力支持下進(jìn)行，有了激勵(lì)機(jī)制的保障，態(tài)度培訓(xùn)才能效果最大化，如果有一家公司經(jīng)常組織員工參加大師們的激勵(lì)培訓(xùn)，但卻經(jīng)?？丝蹎T工工資，這樣公司的員工干勁能高嗎？

知識(shí)技能培訓(xùn)解決的是員工能不能干的問(wèn)題，能干的前提是愿干，所以知識(shí)培訓(xùn)也要和態(tài)度培訓(xùn)相結(jié)合，培訓(xùn)要和員工自我的目標(biāo)期望結(jié)合起來(lái)，讓員工明白學(xué)習(xí)知識(shí)技能是實(shí)現(xiàn)自己目標(biāo)的手段。

當(dāng)前，有些員工卻認(rèn)為培訓(xùn)只是公司為了考核自己，他們理解的考核就是變相罰款，他們從不會(huì)認(rèn)為培訓(xùn)是在幫助自己。這里原因很多，其中培訓(xùn)內(nèi)容在實(shí)際工作中無(wú)法應(yīng)用是主因。工作內(nèi)容千差萬(wàn)別，不同崗位有不同的要求，對(duì)于銷售員來(lái)講，實(shí)際情況就更多了，面對(duì)實(shí)際情況，銷售員有些確實(shí)不會(huì)干，這時(shí)，他們自然而然會(huì)對(duì)公司組織的培訓(xùn)心生怨言。

對(duì)于會(huì)銷公司組織的培訓(xùn)來(lái)講，外聘培訓(xùn)機(jī)構(gòu)講師所講的銷售知識(shí)和技能大多是一些原則和理念，最多是外行業(yè)的通用做法，而這些都需要銷售員有著極強(qiáng)的悟性，或者需要在外部培訓(xùn)后由公司的資深人士將這些原則理念落地，即再結(jié)合本公司實(shí)際給業(yè)務(wù)員二次授課，但大多數(shù)公司沒(méi)有這一環(huán)節(jié)。

由公司自己的培訓(xùn)師講課時(shí)，這些人卻往往對(duì)一些實(shí)際問(wèn)題視而不見(jiàn)，往往追求知識(shí)本身理論性，好像不上升到一定高度就顯得自己沒(méi)有水平一樣。真正具有實(shí)踐經(jīng)驗(yàn)的銷售經(jīng)理卻是苦于培訓(xùn)水平有限，很難將自己的經(jīng)驗(yàn)通過(guò)授課的方式講出來(lái)。這就造成了醫(yī)藥保健品公司知識(shí)技能培訓(xùn)內(nèi)容不實(shí)用，取不到預(yù)期效果的狀況。

4.培訓(xùn)形式的問(wèn)題

培訓(xùn)既然是培養(yǎng)和訓(xùn)練人，它就不僅僅是單一的課堂授課，而應(yīng)當(dāng)是由拓展訓(xùn)練、案例討論、角色扮演、一對(duì)一輔導(dǎo)、以會(huì)代訓(xùn)、自我學(xué)習(xí)計(jì)劃所組成。

我見(jiàn)過(guò)一些公司的培訓(xùn)計(jì)劃，培訓(xùn)形式倒是豐富多彩，但這些形式多數(shù)是蜻蜓點(diǎn)水、隔靴搔癢、淺嘗輒止，不深入、不具體，也就不會(huì)有什么好的效果了。

什么叫不簡(jiǎn)單，就是把簡(jiǎn)單的事情認(rèn)真做好就是不簡(jiǎn)單，以培訓(xùn)為例，聘請(qǐng)講師，進(jìn)行課堂授課就是一種常見(jiàn)的形式，很多公司就是做不好，一個(gè)標(biāo)準(zhǔn)的課堂授課，其流程應(yīng)當(dāng)前期需求調(diào)研、講師溝通、組織授課、互動(dòng)問(wèn)答、知識(shí)考核、技能演練、效果評(píng)估，以及知識(shí)點(diǎn)應(yīng)用計(jì)劃制定，推動(dòng)執(zhí)行、后續(xù)的效果應(yīng)用跟蹤等。

一家公司聘請(qǐng)了一位國(guó)內(nèi)知名的營(yíng)銷專家給會(huì)銷人員培訓(xùn)，老板的原意是想請(qǐng)大師做一下關(guān)于銷售技巧的培訓(xùn)，但由于人力資源經(jīng)理沒(méi)有和大師做詳細(xì)的溝通，只是告訴大師做促銷的培訓(xùn)。結(jié)果大師講了一整天，都是圍繞“買贈(zèng)、有獎(jiǎng)、打折”等促銷展開(kāi)，講得是繪聲繪色、聲情并茂，但下面的銷售員卻一個(gè)個(gè)是如墜霧中，不知所以然。這就是一個(gè)事前未針對(duì)培訓(xùn)內(nèi)容作詳細(xì)溝通的案例。

前期培訓(xùn)需求調(diào)研很重要，能夠讓講師有的放矢的進(jìn)行培訓(xùn)。學(xué)生時(shí)代，升學(xué)要進(jìn)行考試，這是所有人都經(jīng)歷過(guò)得事情，但企業(yè)培訓(xùn)化大錢請(qǐng)了名師講課，有哪家公司對(duì)員工進(jìn)行培訓(xùn)前的摸底調(diào)查。培訓(xùn)前考核不是為了讓員工獲取聽(tīng)講資格，而是讓講師明白學(xué)員的水平，針對(duì)需要的部分去講解。

工作輔導(dǎo)也是公司培訓(xùn)常用的手段，師傅帶徒弟這是傳統(tǒng)的培養(yǎng)員工的手段，新員工入司培訓(xùn)后，下市場(chǎng)第一階段都是由老員工進(jìn)行工作輔導(dǎo)，事情是再做，但新員工是否真正學(xué)到了公司期望的技能了嗎？多數(shù)新員工成了老員工拜訪客戶的跟班，悟性高的也會(huì)有一點(diǎn)收獲，更多的浪費(fèi)了時(shí)間。其實(shí)工作輔導(dǎo)是需要一定流程和系統(tǒng)支持的，麥當(dāng)勞培訓(xùn)的四大步驟：準(zhǔn)備、呈現(xiàn)、試做、跟蹤，就為會(huì)銷公司的工作輔導(dǎo)提供了很好的范例。培訓(xùn)一線銷售人員更有效的方法是銷售經(jīng)理寓培訓(xùn)于日常的銷售工作。它能給銷售人員帶來(lái)更具體、更現(xiàn)實(shí)的指導(dǎo)和實(shí)踐意義。

要想讓培訓(xùn)作用有效落實(shí)，就要改變你的實(shí)際做事的方式，將你的營(yíng)銷管理系統(tǒng)改造成一個(gè)有效地培訓(xùn)系統(tǒng)，讓正常的營(yíng)銷管理系統(tǒng)產(chǎn)生有效地培訓(xùn)功能，這才是采取會(huì)銷模式的醫(yī)藥保健品公司真正提升培訓(xùn)效果的長(zhǎng)久之計(jì)。

二、如何建立培訓(xùn)機(jī)制。

對(duì)于做會(huì)銷的公司來(lái)講，培訓(xùn)早已不是一個(gè)做不做的問(wèn)題，而是一個(gè)必須要做好的問(wèn)題，對(duì)于老板來(lái)講，如何完善企的培訓(xùn)機(jī)制，通過(guò)培訓(xùn)來(lái)提高公司員工的素質(zhì)，打造團(tuán)隊(duì)凝聚力，提高員工忠誠(chéng)度等等，這也是公司發(fā)展中的焦點(diǎn)話題。

1、以打造學(xué)習(xí)型組織來(lái)構(gòu)建培訓(xùn)機(jī)制

培訓(xùn)的過(guò)程是一個(gè)互動(dòng)的過(guò)程，員工積極主動(dòng)的學(xué)習(xí)已成為決定培訓(xùn)效果的關(guān)鍵了，培訓(xùn)的中心不在于講師的教，而在于員工的學(xué)，員工的學(xué)習(xí)力才是企業(yè)競(jìng)爭(zhēng)力的來(lái)源，企業(yè)的使命是幫助員工提高學(xué)習(xí)力。人才決定競(jìng)爭(zhēng)的觀點(diǎn)有些不符合時(shí)代了，為什么這么說(shuō)，我們可以打個(gè)比方，甲方有高級(jí)人才100名，而乙方有高級(jí)人才200名，是不是乙方一定能戰(zhàn)勝甲方呢？學(xué)習(xí)力理論告訴我們不一定，如果甲方每個(gè)人的學(xué)習(xí)力都很強(qiáng)，那么用不了多久，不是人才的會(huì)變成人才，是人才的會(huì)變成高級(jí)人才，是高級(jí)人才的會(huì)有更大的創(chuàng)造力。而乙方雖然有高級(jí)人才200名，但是如果沒(méi)有很強(qiáng)的學(xué)習(xí)力，也就沒(méi)有了競(jìng)爭(zhēng)的能力。

學(xué)習(xí)型組織是讓員工具有持續(xù)增長(zhǎng)的學(xué)習(xí)力的組織；是能讓組織成員體驗(yàn)到工作中生命意義的組織；是能把學(xué)習(xí)轉(zhuǎn)化為創(chuàng)造能量的組織。如何打造學(xué)習(xí)型組織，美國(guó)的彼得·圣吉在第五項(xiàng)修煉中提出了五個(gè)觀點(diǎn)，即系統(tǒng)思考、自我超越、心智模式、共同愿景、團(tuán)隊(duì)學(xué)習(xí)。大師的真知灼見(jiàn)熠熠生輝，閃耀著智慧的光芒，為我們打造學(xué)習(xí)型組織，構(gòu)建培訓(xùn)機(jī)制指引

了方向。系統(tǒng)思考的觀點(diǎn)說(shuō)明，構(gòu)建培訓(xùn)機(jī)制不能脫離企業(yè)整體的經(jīng)營(yíng)來(lái)談培訓(xùn)，他和招聘機(jī)制、激勵(lì)機(jī)制、營(yíng)銷機(jī)制、組織機(jī)制、發(fā)展機(jī)制，密不可分。自我超越是學(xué)習(xí)型組織的重要基石-或者說(shuō)是學(xué)習(xí)型組織的精神基礎(chǔ)，員工只有從內(nèi)心自動(dòng)自發(fā)的擁有學(xué)習(xí)的渴望，全身心的投入，才能獲得進(jìn)步的力量。心智模式幫助員工通過(guò)改變自己、改變學(xué)習(xí)方式，進(jìn)而改變外部世界。共同愿景賦予員工目標(biāo)和希望，激勵(lì)著全體員工為了組織的神圣使命而學(xué)習(xí)奮斗。團(tuán)隊(duì)學(xué)習(xí)之所以重要，是因?yàn)閳F(tuán)隊(duì)，而非個(gè)人，才是組織的基本學(xué)習(xí)單位，提高團(tuán)隊(duì)的學(xué)習(xí)力才是公司培訓(xùn)機(jī)制最終目標(biāo)

2、以發(fā)展人力資源戰(zhàn)略的高度構(gòu)建培訓(xùn)機(jī)制

從長(zhǎng)期看，培訓(xùn)是為了公司人力資源戰(zhàn)略服務(wù)，人力資源戰(zhàn)略是為了公司長(zhǎng)期發(fā)展戰(zhàn)略服務(wù)的，人力資源解決公司在發(fā)展過(guò)程中對(duì)人才需求的數(shù)量和質(zhì)量，而培訓(xùn)機(jī)制正是實(shí)現(xiàn)這一目的的重要手段，人力資源工作就是要保證公司各個(gè)工作崗位所需人員的供給，保證這些人員具有其崗位所需的技知識(shí)和技能，即通過(guò)培訓(xùn)來(lái)縮短及消除公司各職位所要求的技能和員工所具有的能力之間的差距，保證人盡其才，才得其所。

基于培訓(xùn)的重要性，外企已經(jīng)把培訓(xùn)上升為戰(zhàn)略，將培訓(xùn)戰(zhàn)略作為人力資源戰(zhàn)略的基礎(chǔ)，培訓(xùn)戰(zhàn)略主要側(cè)重于對(duì)公司人才能力的培養(yǎng)、技能的訓(xùn)練、潛在能力的發(fā)掘和提高。它包括對(duì)管理人員、專業(yè)技術(shù)人員等的專門培訓(xùn)，也包括對(duì)全體職工的一般培訓(xùn)教育

著名的阿什里德管理學(xué)院將培訓(xùn)戰(zhàn)略發(fā)展劃分為三個(gè)階段，分別是：

培訓(xùn)的第一階段：離散階段

當(dāng)公司處于培訓(xùn)的離散階段時(shí)，培訓(xùn)與組織目標(biāo)無(wú)關(guān)聯(lián)，培訓(xùn)被看作是一種浪費(fèi)時(shí)間或浮華，公司在工作時(shí)間內(nèi)是不給員工時(shí)間去接受培訓(xùn)的，覺(jué)得培訓(xùn)就是耽誤公司的工作。培訓(xùn)被看作僅僅是培訓(xùn)部的事，人力資源部是培訓(xùn)的主角，因?yàn)楣镜陌l(fā)展還處于初級(jí)階段。培訓(xùn)的第二階段：整合階段

當(dāng)公司處于培訓(xùn)的整合階段時(shí)，培訓(xùn)開(kāi)始與人力資源的需求相結(jié)合，也與評(píng)價(jià)體系相聯(lián)系形成系統(tǒng)性。這時(shí)的培訓(xùn)既要強(qiáng)調(diào)基礎(chǔ)知識(shí)，又要強(qiáng)調(diào)技能性內(nèi)容。由于人力資源需求對(duì)培訓(xùn)的影響促使公司關(guān)注發(fā)展問(wèn)題。這時(shí)培訓(xùn)的主角變成了部門經(jīng)理，他們把培訓(xùn)需求報(bào)給培訓(xùn)部，同時(shí)進(jìn)行在職輔導(dǎo)。由于部門經(jīng)理的參與，使得人力資源部不用忙于去辦各種業(yè)務(wù)培訓(xùn)，但是由于培訓(xùn)內(nèi)容范圍的擴(kuò)展對(duì)培訓(xùn)者的技能范圍要求擴(kuò)大了，他們要量身定做為員工設(shè)計(jì)課程。

培訓(xùn)的第三階段：聚焦階段

當(dāng)公司處于培訓(xùn)的焦距階段時(shí)，培訓(xùn)與企業(yè)戰(zhàn)略和個(gè)人目標(biāo)相聯(lián)系。公司注重員工職業(yè)發(fā)展，這樣亦使學(xué)習(xí)成為一個(gè)完整連續(xù)的過(guò)程，專家的培訓(xùn)內(nèi)容涵蓋知識(shí)、技能、價(jià)值各個(gè)領(lǐng)域。這時(shí)培訓(xùn)的重點(diǎn)應(yīng)該放在公司組織整個(gè)身上，形成一個(gè)人人學(xué)習(xí)的濃厚氣氛，而不用放在任何個(gè)人身上，培訓(xùn)的后續(xù)行動(dòng)計(jì)劃，就是用一些手段幫助員工使他們能夠更自發(fā)地學(xué)習(xí)。

三、通過(guò)培訓(xùn)機(jī)制增強(qiáng)團(tuán)隊(duì)凝聚力

1、培訓(xùn)體系留住人才

當(dāng)前困擾老板的一個(gè)重要問(wèn)題就是“優(yōu)秀的人才留不住，留在的人才不優(yōu)秀”，往往是一些骨干銷售人員、高管離職，就會(huì)對(duì)整體營(yíng)銷工作帶來(lái)很大影響，能干的銷售人員手里有著很多客戶，他們離職輕則造成客戶流失，重則帶走了一批銷售員，甚至導(dǎo)致銷售工作的癱瘓。我經(jīng)歷過(guò)一些企業(yè)，發(fā)現(xiàn)大多有一個(gè)致命的缺陷，就是他們的企業(yè)不是缺誰(shuí)都行，而是“缺誰(shuí)都不行”的組織體系。

說(shuō)到高管離職，我想著名的外企微軟比起內(nèi)資企業(yè)來(lái)也是毫不遜色，從吳士宏、唐駿，這種走馬燈式的輪換有點(diǎn)讓人目不暇接了，但是據(jù)我了解，高管的頻繁離職，并沒(méi)有改變微軟在中國(guó)的戰(zhàn)略，微軟也沒(méi)有為此而一蹶不振。

為什么呢？我覺(jué)得這是因?yàn)槲④浀慕M織訓(xùn)練系統(tǒng)比較過(guò)硬。而以中小企業(yè)為主流的內(nèi)資企業(yè)就缺乏人才的運(yùn)營(yíng)系統(tǒng)，而人才運(yùn)營(yíng)系統(tǒng)的核心手段就是訓(xùn)練。空降兵對(duì)于任何企業(yè)來(lái)說(shuō)起到的只是催化劑的作用。一個(gè)企業(yè)的真正生命力來(lái)自于組織自身。有的企業(yè)也建立了培訓(xùn)部，可他并不完善、合理科學(xué)。因此建立一個(gè)完善的組織培訓(xùn)系統(tǒng)是當(dāng)務(wù)之急，事實(shí)也是如此，有完整的員工培訓(xùn)計(jì)劃、員工培訓(xùn)體系、員工訓(xùn)練方式是世界上大的跨國(guó)公司必須具備的先決條件。

麥當(dāng)勞最重要的競(jìng)爭(zhēng)力之一，是其完善的培訓(xùn)系統(tǒng)之道。怎么訓(xùn)練，很簡(jiǎn)單，就是培訓(xùn)。全世界有兩萬(wàn)多個(gè)麥當(dāng)勞店，每個(gè)店面經(jīng)理都要經(jīng)過(guò)18個(gè)月的嚴(yán)格訓(xùn)練。美國(guó)通用電器公司每年培訓(xùn)預(yù)算不低于10億美元，接受培訓(xùn)的員工不少于一萬(wàn)名。IBM公司每年員工培訓(xùn)預(yù)算超過(guò)20億美元，其在設(shè)立培訓(xùn)學(xué)校的同時(shí)，還不斷加強(qiáng)網(wǎng)上大學(xué)的建設(shè)，完善員工自主培訓(xùn)系統(tǒng)。

可喜的是越來(lái)越多的以會(huì)銷為主的公司都表現(xiàn)出對(duì)培訓(xùn)的重視，在總部建立培訓(xùn)中心，從全國(guó)各地聘請(qǐng)優(yōu)秀培訓(xùn)講師，大力培養(yǎng)自己的培訓(xùn)師團(tuán)隊(duì)，定期開(kāi)展培訓(xùn)。使培訓(xùn)體系化、經(jīng)?；?、制度化、實(shí)戰(zhàn)化、多樣化，提高了培訓(xùn)質(zhì)量，為企業(yè)的發(fā)展提供了強(qiáng)大的驅(qū)動(dòng)力。如果你不想讓你的企業(yè)“缺誰(shuí)都不行”，那就趕緊行動(dòng)起來(lái)，建立一個(gè)完善的組織訓(xùn)練系統(tǒng)，通過(guò)合理、科學(xué)的培訓(xùn)計(jì)劃，讓你的人才變得更優(yōu)秀。

2、讓組織成為個(gè)人成長(zhǎng)的平臺(tái)

按照馬斯洛的理論，人在解決了生存問(wèn)題之后，要考慮的就是社會(huì)尊重和自我實(shí)現(xiàn)了，一個(gè)好的企業(yè)，要能夠?yàn)閱T工提供實(shí)現(xiàn)“從奴隸到將軍”的機(jī)會(huì)。這種機(jī)會(huì)就是員工的職業(yè)生涯規(guī)劃。通過(guò)不斷的培訓(xùn)、有計(jì)劃的崗位鍛煉，培養(yǎng)企業(yè)需要的人才，同時(shí)也使這些人實(shí)現(xiàn)了從“奴隸到將軍”——從普通青年到高級(jí)職業(yè)經(jīng)理人的跨越。在這樣的企業(yè)，員工自然會(huì)用業(yè)績(jī)和忠誠(chéng)回報(bào)組織。如果員工隊(duì)伍整體有一種蓬勃向上的拼搏力量，這樣的企業(yè)能沒(méi)有市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)力嗎？

培訓(xùn)就是企業(yè)提升組織及員工能力的首要條件。企業(yè)還應(yīng)該是組織成為個(gè)人成長(zhǎng)的平臺(tái)。員工不僅可以通過(guò)培訓(xùn)成長(zhǎng)，還可以在組織平臺(tái)上學(xué)習(xí)到更多的內(nèi)容、創(chuàng)造出更多的發(fā)展空間。培訓(xùn)提供的是個(gè)人能力的提升，而平臺(tái)提供的是發(fā)展的大舞臺(tái)。