第一篇：IT教育培訓(xùn)市場營銷策略

IT教育培訓(xùn)市場營銷策略

【IT教育培訓(xùn)市場調(diào)查計(jì)算機(jī)教育培訓(xùn)市場營銷策略計(jì)算機(jī)教育培訓(xùn)市場策略】

隨著信息技術(shù)產(chǎn)業(yè)的崛起，與此相關(guān)的IT教育培訓(xùn)也發(fā)展迅速。我國每年的IT教育培訓(xùn)有數(shù)十億的規(guī)模，而且發(fā)展速度比美國還要快，IT教育培訓(xùn)的市場潛力十分巨大。

前段時期，在筆者為某區(qū)域性IT教育培訓(xùn)連鎖企業(yè)執(zhí)行整體營銷策劃和品牌規(guī)劃期間，專注于國內(nèi)IT教育培訓(xùn)市場的營銷與拓展研究，其中不乏經(jīng)驗(yàn)和教訓(xùn)。本文即是筆者根據(jù)當(dāng)時整個策劃和推廣過程中的調(diào)研數(shù)據(jù)和市場研究，結(jié)合我國IT培訓(xùn)現(xiàn)狀，所做出的一些分析和思考。

IT教育培訓(xùn)從無到有，小打小鬧、門市經(jīng)營的運(yùn)作模式嚴(yán)重束縛電腦教育市場的長足發(fā)展。傳統(tǒng)的電腦培訓(xùn)形式以盈利為唯一目的，少品牌，無營銷，對短期利益過分追求，總總這些，使得我國IT培訓(xùn)教育一度呈現(xiàn)出信譽(yù)度普遍較低、質(zhì)量良莠不齊的惡性發(fā)展局面。近兩年的國內(nèi)IT培訓(xùn)教育市場，逐漸形成了以連鎖模式、品牌經(jīng)營為主的正規(guī)軍團(tuán)和以“小打小鬧”“門市經(jīng)營”為主要形式的游擊小隊(duì)兩個方陣。在這兩個方陣之間的對抗和交互式競爭中，價格戰(zhàn)、廣告戰(zhàn)、證書戰(zhàn)、促銷戰(zhàn)，戰(zhàn)戰(zhàn)皆精彩。那么，中國IT教育培訓(xùn)市場的下一個競爭又會是什么呢？

品牌戰(zhàn)、服務(wù)戰(zhàn)、加盟戰(zhàn)、擴(kuò)張戰(zhàn)、差異化營銷戰(zhàn)，無疑將是國內(nèi)IT培訓(xùn)教育黎明前最嚴(yán)峻的挑戰(zhàn)，這既是一場場實(shí)力大比拼，更是對IT培訓(xùn)企業(yè)核心競爭力、企業(yè)品牌力、市場營銷力、團(tuán)隊(duì)執(zhí)行力的頻頻驗(yàn)證。

從目前IT教育培訓(xùn)市場來看，依然存在著許許多多操作層面上的問題。大街小巷的宣傳招貼、電線桿上的廣告紙、鬧市街頭分發(fā)的培訓(xùn)簡章、馬路邊拉起的招生橫幅等等，處處給人們留下一種雜亂無章之感。發(fā)展無序的IT培訓(xùn)市場，缺乏一套合理有效的行業(yè)規(guī)范和市場機(jī)制。在市場明顯缺乏規(guī)范化，行業(yè)缺少品牌企業(yè)的情況下，已經(jīng)造成了嚴(yán)重的IT培訓(xùn)資源的浪費(fèi)。IT培訓(xùn)供需結(jié)構(gòu)不合理，矛盾突出，專業(yè)化不夠，就連教學(xué)內(nèi)容和方法也比較陳舊……

IT培訓(xùn)市場的目標(biāo)消費(fèi)者是誰？消費(fèi)者學(xué)電腦是為了什么？從當(dāng)前電腦培訓(xùn)教育的學(xué)員主要構(gòu)成分析，參加電腦培訓(xùn)及認(rèn)證的目的主要是分為這樣兩種類型：

其一，把電腦作為工具，以期通過培訓(xùn)增強(qiáng)操作技能，提高應(yīng)用水平，促進(jìn)自我的工作和生活發(fā)展。

其二，把參加IT培訓(xùn)作為學(xué)習(xí)職業(yè)技能的一種方式，以此謀求一份更好的工作，獲得較為理想的薪水待遇。

1、基本分析

在目標(biāo)消費(fèi)群體的電腦水平方面，通過對目標(biāo)學(xué)生群體的研究發(fā)現(xiàn)，他們對其自身電腦水平評價并不算高，受應(yīng)試教育體制的影響和課程設(shè)置的限制，他們的電腦操作水平和基礎(chǔ)知識多停留在一般階段。

在以往的相關(guān)培訓(xùn)經(jīng)歷方面，有63%的學(xué)生沒有參加過任何電腦培訓(xùn)，僅有23%的學(xué)生參加過計(jì)算機(jī)基礎(chǔ)培訓(xùn)。這組數(shù)字不難證明這樣一個事實(shí)：隨著國內(nèi)人才競爭的加劇，在WTO給我們帶來的諸多機(jī)會和挑戰(zhàn)面前，對于這些電腦水平薄弱的群體而言，如何在有限的時間里掌握高端電腦知識，已成為成功的關(guān)鍵因素。

在對參加IT培訓(xùn)的觀念和意識方面，潛在消費(fèi)群體對電腦的喜歡程度相對較高，約有83.9%的學(xué)員表示喜歡電腦，86.9%的學(xué)生認(rèn)為掌握高端電腦技能有益于自身的發(fā)展。可見，在目標(biāo)市場推廣中，中低端電腦培訓(xùn)和高端IT教育項(xiàng)目的推廣中，均沒有基本的認(rèn)知障礙。而如何引導(dǎo)他們在日趨繁多的培訓(xùn)項(xiàng)目中做好合理的、正確的選擇，將是IT培訓(xùn)機(jī)構(gòu)在實(shí)際市場推廣中所需解決的重點(diǎn)問題。

電腦作為現(xiàn)在和未來現(xiàn)代人生活和工作的基本工具，越來越受到人們的關(guān)注和重視。對正處于知識積累階段的目標(biāo)消費(fèi)群體而言，其學(xué)習(xí)電腦的欲望只能是更為強(qiáng)烈。在筆者進(jìn)行的調(diào)查中，有80.8%的學(xué)生表示在近期有進(jìn)一步參加相關(guān)電腦培訓(xùn)的計(jì)劃，市場需求不可小視。

然而，在多如牛毛的IT培訓(xùn)市場中，學(xué)員為何會選擇A機(jī)構(gòu)而不選擇B學(xué)校呢？首先讓我們從參加IT培訓(xùn)的動機(jī)角度入手。在調(diào)查中筆者了解到，目標(biāo)消費(fèi)群體普遍認(rèn)為學(xué)習(xí)電腦是為了能擁有這么一種工具，或是為了就業(yè)而參加培訓(xùn)。對于如何甄選IT教育培訓(xùn)機(jī)構(gòu)，其中，質(zhì)量依然是最重要的因素。其次依序?yàn)椋簩W(xué)費(fèi)的高低、有無權(quán)威認(rèn)證以及能否推薦就業(yè)。

可以看出，隨著電腦教育在費(fèi)用、證書、內(nèi)容等方面漸趨同質(zhì)化的時候，質(zhì)量已成為影響其購買決策最重要的因素。如何打好質(zhì)量牌，也將會是下一步IT教育培訓(xùn)機(jī)構(gòu)繼價格戰(zhàn)、廣告戰(zhàn)、促銷戰(zhàn)后，又一實(shí)質(zhì)性的挑戰(zhàn)。

除上述這些方面以外，影響IT培訓(xùn)教育機(jī)構(gòu)生源充足與否、生源質(zhì)量高低以及目標(biāo)消

費(fèi)群體是否有購買樂趣，是否能最終購買IT培訓(xùn)服務(wù)的原因，還在于培訓(xùn)費(fèi)用的高低、參加培訓(xùn)的學(xué)習(xí)方式等幾個方面。

不可否認(rèn)的是，在相對購買力較弱這一明顯特征占據(jù)主流的IT培訓(xùn)的消費(fèi)群體中，如果處理好高收費(fèi)和購買力之間的關(guān)系、給目標(biāo)消費(fèi)群體一個購買高質(zhì)高價的IT培訓(xùn)服務(wù)的理由，是很重要的。我們知道，目標(biāo)消費(fèi)群體購買力的大小作為影響其購買決策最直接的因素，在IT培訓(xùn)市場表現(xiàn)的同樣重要。

對于以年輕消費(fèi)者為主IT消費(fèi)群體而言，他們的購買力主要由兩部分構(gòu)成，即家庭提供和自有資本。調(diào)查中，約有52.5%的學(xué)生表示文化類消費(fèi)多由家庭提供。尚有47.5%的學(xué)生回答其支出來自于包括獎學(xué)金、打工以及生活費(fèi)用節(jié)省等在內(nèi)的自有資本。如何處理好主業(yè)與參加IT培訓(xùn)之間的關(guān)系上，也是關(guān)系到IT培訓(xùn)企業(yè)能否有效吸引目標(biāo)受眾的因素之一。作為企業(yè)方，我們應(yīng)該在遵循科學(xué)的學(xué)習(xí)規(guī)律的基礎(chǔ)上，在充分考慮消費(fèi)群體意愿的前提下，結(jié)合課程自身特點(diǎn)為其研發(fā)提供多種理想的、互補(bǔ)化的學(xué)習(xí)方式。調(diào)查表明，38.4%的消費(fèi)者希望利用業(yè)余時間獲得培訓(xùn)，50.5%的消費(fèi)者希望在暑期參加培訓(xùn)，同時也有5.1%消費(fèi)者希望接受全日制教育培訓(xùn)。

2、應(yīng)該采取的行動

從消費(fèi)需求方面看：在現(xiàn)階段，目標(biāo)消費(fèi)群體對電腦知識的需求超乎其他任何人群，不僅對某一單項(xiàng)電腦技能存有需求，更有系統(tǒng)化、不間斷學(xué)習(xí)的必要和愿望。

從購買力的角度看，雖然隨著我國居民收入的不斷提高，大學(xué)生消費(fèi)正從弱勢群體向強(qiáng)勢消費(fèi)過渡，其可隨意支配費(fèi)用將會不斷增加。同時，隨著家長教育觀念的轉(zhuǎn)變，家長對子女的教育支出也呈大幅增長的勢頭。大學(xué)生在IT教育方向的相對購買力也正在逐步增強(qiáng)。從營銷傳播方面看：IT培訓(xùn)市場是一個相對集中的、特殊的教育市場。在實(shí)際的營銷推廣中，我們應(yīng)該讓生硬的字眼運(yùn)動起來，通過適合不同目標(biāo)消費(fèi)群體接受和認(rèn)知特點(diǎn)的傳播策略和廣告宣傳，做好市場的營銷推廣工作。

成功與失敗，不在于天賦，更不在于勤奮，而在于個人發(fā)展的過程中你能否盡早得到高人的指點(diǎn)，占有精準(zhǔn)的、不為人知的招生方法，招生方案，招生秘訣，招生技巧，招生策劃，就訪問招生策略網(wǎng)：

第二篇：教育培訓(xùn)市場營銷策略

Est.chinajzh.com家長匯個性化測評系統(tǒng)

教育培訓(xùn)市場營銷策略

隨著信息技術(shù)產(chǎn)業(yè)的崛起，與此相關(guān)的教育培訓(xùn)也發(fā)展迅速。家長匯個性化測評系統(tǒng)工作組統(tǒng)計(jì)，我國每年的教育培訓(xùn)有數(shù)十億的規(guī)模，而且發(fā)展速度比美國還要快，教育培訓(xùn)的市場潛力十分巨大。傳統(tǒng)的培訓(xùn)形式以盈利為唯一目的，少品牌，無營銷，對短期利益過分追求，總總這些，使得我國培訓(xùn)教育一度呈現(xiàn)出信譽(yù)度普遍較低、質(zhì)量良莠不齊的惡性發(fā)展局面。

近兩年的國內(nèi)培訓(xùn)教育市場，逐漸形成了以連鎖模式、品牌經(jīng)營為主的正規(guī)軍團(tuán)和以“小打小鬧”“門市經(jīng)營”為主要形式的游擊小隊(duì)兩個方陣。在這兩個方陣之間的對抗和交互式競爭中，價格戰(zhàn)、廣告戰(zhàn)、證書戰(zhàn)、促銷戰(zhàn)，戰(zhàn)戰(zhàn)皆精彩。那么，中國教育培訓(xùn)市場的下一個競爭又會是什么呢？

品牌戰(zhàn)、服務(wù)戰(zhàn)、加盟戰(zhàn)、擴(kuò)張戰(zhàn)、差異化營銷戰(zhàn)，無疑將是國內(nèi)培訓(xùn)教育黎明前最嚴(yán)峻的挑戰(zhàn)，這既是一場場實(shí)力大比拼，更是對培訓(xùn)企業(yè)核心競爭力、企業(yè)品牌力、市場營銷力、團(tuán)隊(duì)執(zhí)行力的頻頻驗(yàn)證。

從目前教育培訓(xùn)市場來看，依然存在著許許多多操作層面上的問題。大街小巷的宣傳招貼、電線桿上的廣告紙、鬧市街頭分發(fā)的培訓(xùn)簡章、馬路邊拉起的招生橫幅等等，處處給人們留下一種雜亂無章之感。發(fā)展無序的培訓(xùn)市場，缺乏一套合理有效的行業(yè)規(guī)范和市場機(jī)制。在市場明顯缺乏規(guī)范化，行業(yè)缺少品牌企業(yè)的情況下，已經(jīng)造成了嚴(yán)重的培訓(xùn)資源的浪費(fèi)。培訓(xùn)供需結(jié)構(gòu)不合理，矛盾突出，專業(yè)化不夠，就連教學(xué)內(nèi)容和方法也比較陳舊??

培訓(xùn)市場的目標(biāo)消費(fèi)者是誰？從當(dāng)前學(xué)員主要構(gòu)成分析，參加培訓(xùn)及目的主要是分為這樣兩種類型：

其一，把輔導(dǎo)作為工具，以期有效提升成績，促進(jìn)生活發(fā)展。其二，把參加培訓(xùn)一種學(xué)習(xí)的補(bǔ)充，體驗(yàn)一些課內(nèi)沒有東西，拓寬知識面。

然而，在多如牛毛的培訓(xùn)市場中，學(xué)員為何會選擇A機(jī)構(gòu)而不選擇B學(xué)校呢？其中，質(zhì)量依然是最重要的因素。其次依序?yàn)椋簩W(xué)費(fèi)的高低、提升成績是否有效，培訓(xùn)學(xué)校是“物有所值”，還是收費(fèi)之后就不管了？

隨著教育在費(fèi)用、課程、內(nèi)容等方面漸趨同質(zhì)化的時候，質(zhì)量已成為影響其購買決策最重要的因素。如何打好質(zhì)量牌，也將會是下一步教育培訓(xùn)機(jī)構(gòu)繼價格戰(zhàn)、廣告戰(zhàn)、促銷戰(zhàn)后，又一實(shí)質(zhì)性的挑戰(zhàn)。

在這一挑戰(zhàn)中，很多機(jī)構(gòu)就借助了各種有利的招生工具，例如拓寬專業(yè)、更新課程等，而在專業(yè)、專注越來越受重視的今天，針對于學(xué)生一對一診斷測評，越來越受青睞。家長匯個性化測評基于這些需求上，從學(xué)生的要求出發(fā)，為學(xué)生提供專業(yè)性的測評服務(wù)。

成功與失敗，不在于天賦，更不在于勤奮，而在于個人發(fā)展的過程中你能否盡早得到系統(tǒng)化的指點(diǎn)，占有精準(zhǔn)的、不為人知的招生方法，招生方案，招生秘訣，招生技巧，招生策劃，這些，家長匯的網(wǎng)上均有相關(guān)支持。

家長匯個性化測評系統(tǒng)將全力支持各個學(xué)校招生，并提供物料、技術(shù)支持，登錄家長匯個性化測評網(wǎng)站，即可下載使用。

第三篇：教育培訓(xùn)機(jī)構(gòu)市場營銷八大策略

教育培訓(xùn)機(jī)構(gòu)市場營銷八大策略

策略一

制定合理而科學(xué)的營銷規(guī)劃！短期目標(biāo)，中長期目標(biāo)。目標(biāo)包括：重點(diǎn)項(xiàng)目個數(shù)，每個項(xiàng)目的招生規(guī)模！師資團(tuán)隊(duì)人數(shù)！學(xué)員評價！學(xué)員續(xù)費(fèi)比例等！

策略二：

需求決定市場！項(xiàng)目設(shè)立之前，進(jìn)行細(xì)致的市場調(diào)研，研究消費(fèi)者需求，需找到目標(biāo)客戶！其中，最重要的是，尋找到細(xì)分市場，就等于找到了精準(zhǔn)的潛在生源人群！

策略三：確定主打項(xiàng)目！春生老師認(rèn)為，一個培訓(xùn)機(jī)構(gòu)再小，也必須有自己的專長項(xiàng)目，即自己的主打項(xiàng)目！

策略四：確定營銷區(qū)域！項(xiàng)目確立之后，你的推廣區(qū)域范圍在哪里？ 是本區(qū)，還是本縣市，還是本省？營銷推廣區(qū)域的選擇，決定了你的營銷方式。

策略五：項(xiàng)目包裝！酒香還怕巷子深！再小再普通的項(xiàng)目，也必須精心策劃。

你的策劃要讓你的項(xiàng)目變得與眾不同。即使普通的項(xiàng)目，也爭取在細(xì)節(jié)上做文章。比如特色師資、教學(xué)環(huán)境，課后輔導(dǎo)，免費(fèi)課程，家長參與等各個環(huán)節(jié)！

策略六： 精心培育一支營銷團(tuán)隊(duì)。專職團(tuán)隊(duì)和兼職團(tuán)隊(duì)結(jié)合！

策略七：零散招生與渠道招生結(jié)合！零散招生利潤高，渠道招生讓利于渠道（代理），但建立了穩(wěn)定渠道，可以實(shí)現(xiàn)穩(wěn)定的生源來源，實(shí)現(xiàn)薄利多銷！渠道招生容易實(shí)現(xiàn)量的突破，而零散招生利潤高，是質(zhì)的突破！春生老師認(rèn)為，零散招生和渠道招生結(jié)合，相當(dāng)于兩條路走路，能走更遠(yuǎn)更穩(wěn)健！

策略八：口碑贏得回頭率！口碑贏得轉(zhuǎn)介紹！一般成熟的培訓(xùn)機(jī)構(gòu)，會有20%以上的新生，是通過老的學(xué)員轉(zhuǎn)介紹而來！春生老師認(rèn)為，這樣產(chǎn)生的生源，成本幾乎為零！所以，做好老學(xué)員的服務(wù)工作，實(shí)現(xiàn)口碑營銷，是培訓(xùn)機(jī)構(gòu)長足發(fā)展的一大利器！

第四篇：市場營銷策略

用價格讓顧客忘記價格 《新營銷》2012年第5期，2012-05-31，訪問人數(shù):

41面對琳瑯滿目的商品，顧客選擇時考慮的因素只有一個—價格。這是大多數(shù)公司面臨的難題。

現(xiàn)在許多市場，或許說絕大多數(shù)市場，都已經(jīng)很成熟，容易出現(xiàn)激烈的價格戰(zhàn)。但是很多時候，價格戰(zhàn)只會損害品牌資產(chǎn)，侵蝕利潤。而且，一旦這些市場成為價格戰(zhàn)的陣地，就會培養(yǎng)出消費(fèi)者的低價期望，使他們對很多因素都漠不關(guān)心。

是否有辦法讓顧客不再只關(guān)心價格，轉(zhuǎn)而關(guān)注產(chǎn)品價值呢？有趣的是，如果想喚起消費(fèi)者對產(chǎn)品關(guān)注，仍然需要價格這個在消費(fèi)者意識中根深蒂固的營銷要素。

研究表明，有四種定價策略能夠幫助弱化價格在買賣交易中的顯著影響。通過促使消費(fèi)者思考“我到底想買什么”、“我到底需要這個產(chǎn)品的哪些功能”，買賣雙方就可以對話。顧客看重價格，所以最佳策略就是把這點(diǎn)變成你的競爭優(yōu)勢。

減弱消費(fèi)者價格敏感度的第一個方法是，吸引他們關(guān)注產(chǎn)品或服務(wù)的價值。為此，你必須調(diào)整自己的定價結(jié)構(gòu)，也就是調(diào)整為各種產(chǎn)品定價的基礎(chǔ)。固特異按照輪胎的行駛里程定價，從根本上改變了自己的定價結(jié)構(gòu)。

第二個定價策略是，通過刻意溢價激發(fā)顧客的好奇心。蘋果公司的案例證明，適度溢價，讓產(chǎn)品價格比顧客通常愿意支付的價格高一點(diǎn)，會激發(fā)顧客深思。

第三種定價策略是，對價格進(jìn)行分割，吸引顧客留意產(chǎn)品的關(guān)鍵優(yōu)點(diǎn)。宜家把桌子的桌面和桌腿分開定價，以提醒顧客注意產(chǎn)品的組裝功能。

當(dāng)顧客要在多種針對不同口味的產(chǎn)品間進(jìn)行選擇時，我們可以運(yùn)用最后一種策略—制定單一價格，把客戶的價格敏感度轉(zhuǎn)化為競爭優(yōu)勢。在這種情況下所有產(chǎn)品都應(yīng)該統(tǒng)一定價，因?yàn)檫@會促使顧客挑選最符合自己需求的產(chǎn)品，他們會詳細(xì)比較商家出售的各款產(chǎn)品，而不是為了省錢盡量放低自己的要求。譬如，斯沃琪就給所有款式的手表統(tǒng)一定價為40美元。(Marco Bertini、Luc Wathieu)

第五篇：市場營銷策略

摘要：本文根據(jù)市場營銷的最新理論,論述企業(yè)是怎樣最好的綜合運(yùn)用4P、4C、4R、4S的新理論，通過結(jié)合寶潔公司具體實(shí)例進(jìn)行分析和應(yīng)用，從而幫助企業(yè)在當(dāng)今的市場營銷過程中結(jié)合自身的實(shí)際把理論應(yīng)用到實(shí)踐中。

在當(dāng)今這個飛速發(fā)展的市場經(jīng)濟(jì)時代，任何一個企業(yè)要滿足顧客，實(shí)現(xiàn)經(jīng)營目標(biāo)，獲得發(fā)展，決不能孤立地只是考慮使用某一因素和手段進(jìn)行市場競爭，必須從目標(biāo)市場需求和市場營銷環(huán)境的特點(diǎn)出發(fā)，根據(jù)企業(yè)的資源和優(yōu)勢，綜合運(yùn)用各種市場營銷手段，形成統(tǒng)一的、配套的市場營銷戰(zhàn)略，使之發(fā)揮整體效應(yīng)，才能爭取最佳效果。從最初提出的4P策略起，在市場營銷不斷發(fā)展的過程中，又逐漸提出了4C、4R和4S等一系列理論。

一、4P策略

4P是市場營銷過程中可以控制的因素，也是企業(yè)進(jìn)行市場營銷活動的主要手段，對它們的具體運(yùn)用,形成了最基本的企業(yè)的市場營銷戰(zhàn)略。4P是指產(chǎn)品product,價格price,地點(diǎn)place,促銷promotion。

首先對于產(chǎn)品來說，要注意到產(chǎn)品的實(shí)體、服務(wù)、品牌和包裝，具體來說產(chǎn)品是指企業(yè)提供給目標(biāo)市場的貨物和服務(wù)的集合,這其中包括產(chǎn)品的效用、質(zhì)量、外觀、式樣、品牌、包裝和規(guī)格，此外還包括服務(wù)和保證等因素。

作為價格則主要包括基本價格、折扣價格、付款時間、借貸條件等。它是指企業(yè)出售產(chǎn)品所追求的經(jīng)濟(jì)回報。

地點(diǎn)通常就包括分銷渠道、儲存設(shè)施、運(yùn)輸設(shè)施、存貨控制，它代表企業(yè)為使其產(chǎn)品進(jìn)入和達(dá)到目標(biāo)市場所組織、實(shí)施的各種活動，包括途徑、環(huán)節(jié)、場所、倉儲和運(yùn)輸?shù)?。促銷的內(nèi)容是指企業(yè)利用各種信息載體與目標(biāo)市場進(jìn)行溝通的傳播活動，包括廣告、人員推銷、營業(yè)推廣與公共關(guān)系等等。

4P策略是這四種策略中最為基礎(chǔ)的一種，4P具有的特點(diǎn)也十分明顯。首先這四種因素是企業(yè)可以調(diào)節(jié)、控制和運(yùn)用的，如企業(yè)根據(jù)目標(biāo)市場情況，能夠自主決定生產(chǎn)什么產(chǎn)品，制定什么價格，選擇什么銷售渠道，采用什么促銷方式。其次，這些因素都不是固定不變的，而是不斷變化的。企業(yè)受到內(nèi)部條件、外部環(huán)境變化的影響，必須能動地做出相應(yīng)的反應(yīng)。最后這四種因素是一個整體，它們不是簡單的相加或拼湊集合，而應(yīng)在統(tǒng)一目標(biāo)指導(dǎo)下，彼此配合、相互補(bǔ)充，能夠求得大于局部功能之和的整體效應(yīng)。

二、4C策略

4C是由營銷學(xué)家菲利普·科特勒所提出來的，他提出了整體營銷的概念，整合營銷其意義就是強(qiáng)調(diào)各種要素之間的關(guān)聯(lián)性,要求它們成為統(tǒng)一的有機(jī)體。具體地講，整合營銷更要求各種營銷要素的作用力統(tǒng)一方向，形成合力，共同為企業(yè)的營銷目標(biāo)服務(wù)。4C是指消費(fèi)者consumer,成本cost,便利convenience,溝通communication。

消費(fèi)者指消費(fèi)者的需要和欲望。企業(yè)要把重視顧客放在第一位，強(qiáng)調(diào)創(chuàng)造顧客比開發(fā)產(chǎn)品更重要，滿足消費(fèi)者的需求和欲望比產(chǎn)品功能更重要，不能僅僅賣企業(yè)想制造的產(chǎn)品，而是要提供顧客確實(shí)想買的產(chǎn)品。

成本指消費(fèi)者獲得滿足的成本，或是消費(fèi)者滿足自己的需要和預(yù)想所愿意付出的成本價格。其中包括:企業(yè)的生產(chǎn)成本,即生產(chǎn)適合消費(fèi)者需要的產(chǎn)品成本;消費(fèi)者購物成本,不僅指購物的貨幣支出，還有時間耗費(fèi)、體力和精力耗費(fèi)以及風(fēng)險承擔(dān)。因此企業(yè)要想在消費(fèi)者支持的價格限度內(nèi)增加利潤就必須降低成本。

便利指購買的方便性。比之傳統(tǒng)的營銷渠道，新的觀念更重視服務(wù)環(huán)節(jié)，在銷售過程中強(qiáng)調(diào)為顧客提供便利，讓顧客既購買到商品，購買到便利。企業(yè)要深入了解不同的消費(fèi)者有哪些不同的購買方式和偏好，把便利原則貫穿于營銷活動的全過程，售前做好服務(wù)，及時向消費(fèi)者提供關(guān)于產(chǎn)品的性能、質(zhì)量、價格、使用方法和效果的準(zhǔn)確信息。售后應(yīng)重視信息反饋和追蹤調(diào)查，及時處理和答復(fù)顧客意見，對有問題的商品主動退換，對使用故障積極提供維修方便，大件商品甚至終身保修。

溝通指與用戶溝通，企業(yè)可以嘗試多種營銷策劃與營銷組合，如果未能收到理想的效果，說明企業(yè)與產(chǎn)品尚未完全被消費(fèi)者接受。這時，不能依靠加強(qiáng)單向勸導(dǎo)顧客，要著眼于加強(qiáng)雙向溝通，增進(jìn)相互的理解，實(shí)現(xiàn)真正的適銷對路，培養(yǎng)忠誠的顧客。

三、4R策略

美國的Done Schuhz提出了關(guān)于4R策略的營銷新理論，闡述了一個全新的營銷四要素：與顧客建立關(guān)聯(lián)Relevance，反應(yīng)React，關(guān)系Relation，回報Return。

與顧客建立關(guān)聯(lián)是指在競爭性市場中，企業(yè)通過某些有效的方式在業(yè)務(wù)、需求等方面與顧客建立關(guān)聯(lián)，形成一種互助、互求、互需的關(guān)系，把顧客與企業(yè)聯(lián)系在一起。顧客是具有動態(tài)性的，顧客忠誠度也是變化的，要提高顧客的忠誠度，贏得長期而穩(wěn)定的市場，避免其忠誠度轉(zhuǎn)移到其它的企業(yè)，必須要與他們建立起牢固的關(guān)聯(lián)，這樣才可以大大減少了顧客流失的可能性。

反應(yīng)是指的企業(yè)市場反應(yīng)，在相互影響的市場中，對經(jīng)營者來說最現(xiàn)實(shí)的問題不在于如何控制、制定和實(shí)施計(jì)劃，而在于如何站在顧客的角度及時地傾聽顧客的希望、渴望和需求，并及時答復(fù)和迅速做出反應(yīng)，滿足顧客的需求。對于企業(yè)來說應(yīng)該建立快速反應(yīng)機(jī)制，了解顧客與競爭對手的一舉一動，從而迅速做出反應(yīng)。

而對于關(guān)系來說，則要求通過不斷改進(jìn)企業(yè)與消費(fèi)者的關(guān)系，實(shí)現(xiàn)顧客固定化。同時企業(yè)要注意的是盡量對每一位不同的顧客的不同關(guān)系加以辨別，這其中包括從一次性顧客到終生顧客之間的每一種顧客類型，分清楚不同的關(guān)系在進(jìn)行企業(yè)市場營銷時才不至于分散營銷力量。與顧客建立起良好的關(guān)系，從而獲得顧客的滿意和忠誠感，才能保持顧客，進(jìn)一步還能把滿意的顧客變成親密的顧客。

回報對企業(yè)來說，是指市場營銷為企業(yè)帶來短期或長期的收入和利潤的能力。一方面，追求回報是市場營銷發(fā)展的動力；另一方面，回報是維持市場關(guān)系的必要條件。企業(yè)要滿足客戶需求，為客戶提供價值，同時也要獲取利潤，因此，市場營銷目標(biāo)必須注重產(chǎn)出，注重企業(yè)在營銷活動中的回報，一切市場營銷活動都必須以為顧客及股東創(chuàng)造價值為目的。

四、4S策略

4S市場營銷策略則主要強(qiáng)調(diào)從消費(fèi)者需求出發(fā)，建立起一種“消費(fèi)者占有”的導(dǎo)向。它要求企業(yè)針對消費(fèi)者的滿意程度對產(chǎn)品、服務(wù)、品牌不斷進(jìn)行改進(jìn)，從而達(dá)到企業(yè)服務(wù)品質(zhì)最優(yōu)化，使消費(fèi)者滿意度最大化，進(jìn)而使消費(fèi)者達(dá)到對企業(yè)產(chǎn)品產(chǎn)生一種忠誠。4S是指滿意satisfaction,服務(wù)service,速度speed和誠意sincerity。

滿意是指的顧客滿意，強(qiáng)調(diào)企業(yè)要以顧客需求為導(dǎo)向，以顧客滿意為中心，企業(yè)要站在顧客立場上考慮和解決問題，要把顧客的需要和滿意放在一切考慮因素之首。

服務(wù)包括幾個方面的內(nèi)容，首先精通業(yè)務(wù)工作的企業(yè)營銷人員要為顧客提供盡可能多的商品信息，經(jīng)常與顧客聯(lián)絡(luò)，詢問他們的要求；其次要對顧客態(tài)度親切友善，用體貼入微的服務(wù)來感動用戶；再次要將每位顧客都視為特殊和重要的人物，也就是那句顧客是上帝；另外在每次服務(wù)結(jié)束后要邀請每一位顧客下次再度光臨，作為企業(yè)，要以最好的服務(wù)、優(yōu)質(zhì)的產(chǎn)品、適中的價格來吸引顧客多次光臨；最后要為顧客營造一個溫馨的服務(wù)環(huán)境，這要求企業(yè)對文化建設(shè)加大力度；當(dāng)然在整個服務(wù)過程中最重要的是服務(wù)人員用眼神表達(dá)對顧客的關(guān)心，用眼睛去觀察，用頭腦去分析，真正做到對顧客體貼入微關(guān)懷的服務(wù)。

速度指不讓顧客久等，而能迅速的接待、辦理，有最快的速度才能迎來最多的顧客。誠意指要以他人利益為重的真誠來服務(wù)客人。要想贏得顧客的人,必先投之以情，用真情服務(wù)感化顧客，以有情服務(wù)贏得無情的競爭。

五、“4P”“4C”“4R”“4S”策略各自的優(yōu)缺點(diǎn)

在市場營銷過程中4P、4C、4R、4S策略擁有著各自的優(yōu)勢和劣勢。

對于4P策略來說，其直觀性、可操作性和易控制性是最大的優(yōu)點(diǎn)。4P包含了企業(yè)營銷所運(yùn)用的每一個方面，它可以清楚直觀的解析企業(yè)的整個營銷過程，而且緊密聯(lián)系產(chǎn)品，從產(chǎn)品的生產(chǎn)加工一直到交換消費(fèi)，能完整的體現(xiàn)商品交易的整個環(huán)節(jié)，對于企業(yè)而言，容易掌握與監(jiān)控，哪個環(huán)節(jié)出現(xiàn)了問題，都容易及時的診斷與糾正。4P的缺陷也是比較明顯的，它是以企業(yè)為中心的，以追求利潤最大化為原則，這勢必會產(chǎn)生企業(yè)與顧客之間的矛盾，4P不從顧客的需求出發(fā)，其成本加利潤法則往往不被消費(fèi)者所動，企業(yè)也不考慮消費(fèi)者的利益，只是采用各種手段讓消費(fèi)者了解他的產(chǎn)品，從而有機(jī)會購買其產(chǎn)品。而不是注意消費(fèi)者的引導(dǎo)思想。

4C營銷策略則注重以消費(fèi)者需求為導(dǎo)向，克服了4P策略只從企業(yè)考慮的局限。但是，從企業(yè)的營銷實(shí)踐和市場發(fā)展的趨勢來看，4C策略也有一些不足。首先，它立足的是顧客導(dǎo)向而不是競爭導(dǎo)向，而在市場競爭中，要取得成功既要考慮到客戶，也要考慮到競爭對手。另外，4C策略在強(qiáng)調(diào)以顧客需求為導(dǎo)向的時候卻沒有結(jié)合企業(yè)的實(shí)際情況。最后，4C策略仍然沒有體現(xiàn)既贏得客戶，又長期地?fù)碛锌蛻舻年P(guān)系營銷思想，被動適應(yīng)顧客需求的色彩較濃，沒有解決滿足顧客需求的操作性問題。

4R營銷策略的最大特點(diǎn)是以競爭為導(dǎo)向，彌補(bǔ)了4C策略的不足，主動地創(chuàng)造需求，運(yùn)用優(yōu)化和系統(tǒng)的思想去整合營銷，通過關(guān)聯(lián)、關(guān)系、反應(yīng)等形式與客戶形成獨(dú)特的關(guān)系，把企業(yè)與客戶聯(lián)系在一起，形成競爭優(yōu)勢。其追求回報，企業(yè)必然實(shí)施低成本戰(zhàn)略，充分考慮顧客愿意付出的成本，實(shí)現(xiàn)成本的最小化，并在此基礎(chǔ)上獲得更多的市場份額，形成規(guī)模效益。這樣，企業(yè)為顧客提供價值和追求回報相輔相成，相互促進(jìn)，客觀上達(dá)到的是一種雙贏的效果。當(dāng)然4R策略也有缺陷，它要求同顧客建立關(guān)聯(lián)，需要實(shí)力基礎(chǔ)或某些特殊條件，并不是所有的企業(yè)可以輕易做到的。

4S市場營銷策略的主要優(yōu)點(diǎn)則是建立起一種“消費(fèi)者占有”的導(dǎo)向，要求企業(yè)針對消費(fèi)者的滿意程度對產(chǎn)品、服務(wù)、品牌不斷進(jìn)行改進(jìn)，從而達(dá)到企業(yè)服務(wù)品質(zhì)最優(yōu)化，使消費(fèi)者滿意度最大化，進(jìn)而使消費(fèi)者達(dá)到對企業(yè)產(chǎn)品產(chǎn)生一種忠誠。但對于一個企業(yè)來說要達(dá)到是消費(fèi)者滿意，并且樹立起企業(yè)的獨(dú)特品牌卻有相當(dāng)大的難度。這不僅關(guān)系到企業(yè)的決策層，更關(guān)系到企業(yè)上上下下的每一個員工的態(tài)度，更要求要樹立起一定的企業(yè)文化，這才能達(dá)到對于顧客的服務(wù)最好最精，才能使得顧客達(dá)到滿意，對于企業(yè)的品牌產(chǎn)生認(rèn)可。

六、“4P”“4C”“4R”“4S”策略的結(jié)合應(yīng)用與舉例

現(xiàn)代的市場營銷管理從本質(zhì)上來說是一種觀念，一種態(tài)度或是說一種企業(yè)思維方式，它的核心是正確處理企業(yè)、顧客和社會三者之間的利益關(guān)系。要達(dá)到市場營銷的成功應(yīng)該采用4P、4C、4R、4S策略的有機(jī)結(jié)合，企業(yè)要全面樹立以顧客為中心的價值觀，“做生意就是要創(chuàng)造顧客,留顧客”發(fā)展“連鎖顧客”。顧客需求為導(dǎo)向，通過顧客的滿意系統(tǒng)的運(yùn)行，贏得忠誠滿意的顧客群。此外，企業(yè)必須透露出一種以他人利益為重的真誠、可信。在此以寶潔為例來看看在市場營銷過程中對于4P、4C、4R、4S策略結(jié)合的實(shí)際運(yùn)用。-

首先對于4P中的產(chǎn)品要素來說，號稱“沒有打不響的品牌”的寶潔公司自80年代進(jìn)軍中國市場以來，從“海飛絲”洗發(fā)水開始，接連推出了飄柔、潘婷、舒膚佳、碧浪等產(chǎn)品。寶潔對于這些洗潔產(chǎn)品很注重突出其產(chǎn)品特點(diǎn)，對于潘婷來說，強(qiáng)調(diào)它擁有的維他命B5的獨(dú)特功能，從發(fā)根徹底滲透至發(fā)尖，營養(yǎng)頭發(fā)。而對于舒膚佳則以殺菌為突破口，宣傳不僅要去污，而且還要?dú)缙つw上的細(xì)菌。對于碧浪，就是強(qiáng)調(diào)它對于頑固蛋白質(zhì)污漬的去污能力，并且打出了浸泡30分鐘，不必搓揉就能干干凈凈的產(chǎn)品新特點(diǎn)。

對于4P中的價格和4C中的成本因素，寶潔以消費(fèi)者愿意付出的成本為定價原則。寶潔最初打入中國市場時是以高品質(zhì)、高價位的品牌形象進(jìn)入的，雖然當(dāng)時中國消費(fèi)者的收入并不高，但寶潔仍將自己的產(chǎn)品定在高價上，價格是國內(nèi)品牌的3到5倍，但要比進(jìn)口品牌便

宜1～2元。而這正切中了我國消費(fèi)者崇尚名牌的購買心理，消費(fèi)者愿意以較高的價格購買其產(chǎn)品，這使寶潔擁有著強(qiáng)大的競爭力，得以在洗發(fā)水用品市場上的眾多品牌中脫穎而出。而現(xiàn)階段，寶潔繼續(xù)保持其高品質(zhì)，而價格卻更為大眾化。

對于4C消費(fèi)者、便利、與消費(fèi)者溝通環(huán)節(jié)和4R、4S策略以消費(fèi)者和顧客為出發(fā)點(diǎn)來說，寶潔做到了盡一切可能了解消費(fèi)者需求，使顧客滿意。早在1924年就成立了消費(fèi)者研究機(jī)構(gòu),成為在美國工業(yè)率先運(yùn)用科學(xué)分析方法了解消費(fèi)者需求的公司之一。此外，為了了解企業(yè)與顧客的關(guān)聯(lián)程度，寶潔公司每年運(yùn)用多種市場調(diào)研工具和技術(shù)，如消費(fèi)者座談會、接收消費(fèi)者信件、跟蹤調(diào)查系統(tǒng)等與全球超過700萬消費(fèi)者進(jìn)行交流，及時捕捉消費(fèi)者的意見，同時發(fā)現(xiàn)并了解他們的需求。寶潔一直立足為消費(fèi)者提供方便的寶潔公司建立了包括公司網(wǎng)站與產(chǎn)品網(wǎng)站在內(nèi)的完善的網(wǎng)站體系，將其作為信息發(fā)布、品牌推廣、服務(wù)支持的平臺，目前用戶還可以通過網(wǎng)絡(luò)實(shí)名快速到寶潔的產(chǎn)品網(wǎng)站了解所需的信息。達(dá)到為顧客提供最便利的服務(wù)，起初寶潔雇用了“現(xiàn)場調(diào)查員”進(jìn)行逐門逐戶的訪問，向消費(fèi)者了解他們對于寶潔產(chǎn)品的各種意見，并且這種方法一直沿用至今。另外，寶潔公司還是世界上最早采用免費(fèi)電話與消費(fèi)者溝通的公司之一，寶潔公司建立了龐大的數(shù)據(jù)庫，把用戶意見及時反饋給產(chǎn)品開發(fā)部，以求產(chǎn)品的改進(jìn)。迄今為止,寶潔公司每年用多種工具和技術(shù)與全世界超過700萬的消費(fèi)者進(jìn)行交流。這一切都是寶潔公司對于“4P”“4C”“4R”“4S”策略較好結(jié)合應(yīng)用。