第一篇：證券經(jīng)紀(jì)營銷服務(wù)的三重境界

證券經(jīng)紀(jì)營銷服務(wù)的三重境界

――兼談國內(nèi)券商的營銷哲學(xué)

北京馳盛達(dá)管理培訓(xùn)特約講師劉義林

券商經(jīng)紀(jì)業(yè)務(wù)的制勝法寶是：營銷與服務(wù)。如何定義經(jīng)紀(jì)業(yè)務(wù)營銷服務(wù)？提出一點(diǎn)淺見，就教各位同仁。

營銷服務(wù)境界有三重：“模仿業(yè)界優(yōu)秀者”乃一重，“改良他人營銷服務(wù)方法進(jìn)而自成法度”乃二重，“由自成法度到無法而無不法”乃三重。欲達(dá)三重境界，需要三重修練。

第一重境界：“模仿業(yè)界優(yōu)秀者”

人生來就有模仿攀比之心，也有學(xué)習(xí)能力。孩子模仿父母，徒弟模仿師傅，后進(jìn)模仿先進(jìn)，粉絲模仿偶像，后起公司模仿領(lǐng)先公司，國內(nèi)模仿國外?！澳７隆奔仍醋韵蛏?、向美的本能，也源自競爭、生存的壓力。

“模仿”是最有效的學(xué)習(xí)方式。毫無疑問，一家券商的營銷服務(wù)起步階段也要模仿行業(yè)先進(jìn)。達(dá)到一重境界的修練方式為：不是簡單、粗淺仿照業(yè)界領(lǐng)先者的營銷服務(wù)業(yè)務(wù)，而是不折不扣地學(xué)習(xí)、固化。對好的經(jīng)紀(jì)業(yè)務(wù)營銷服務(wù)理念、模式、技巧、制度，透徹研究、學(xué)習(xí)，反復(fù)演練，形成自身的一部分，成為潛意識的條件反射。請注意，我們這里用“修練”，而不是“修煉”，就是要強(qiáng)調(diào)：我們向他人學(xué)習(xí)時(shí)，要不厭其煩地反反復(fù)復(fù)地練習(xí)，正如我們小時(shí)候練字，照著字帖，一絲不茍地模仿。

我們切切防止兩種可能。一種是，模仿不夠深入，只及皮毛，落得不倫不類的結(jié)局：他人的精華沒學(xué)到，自己的特色也丟了。另種可能，沒模仿幾天，就想創(chuàng)新，結(jié)果創(chuàng)新不成，該學(xué)的也沒學(xué)到。先別急著創(chuàng)新，更不能打著創(chuàng)新的旗號對他人的優(yōu)秀品質(zhì)視而不見。

我們主張：要學(xué)，就得深入骨髓，做透、做絕，然后再談創(chuàng)新。所謂“先固化，再優(yōu)化”。第二重境界：“改良他人營銷服務(wù)方法進(jìn)而自成法度”

以“模仿”為學(xué)習(xí)路徑或成功模式，在不同時(shí)期被各個(gè)領(lǐng)域運(yùn)用，被認(rèn)為是當(dāng)然之理。根據(jù)這一邏輯，在企業(yè)管理領(lǐng)域還衍生出標(biāo)桿理論，前幾年頗為流行，以致咨詢公司給企業(yè)做營銷服務(wù)戰(zhàn)略咨詢，開口即問：“你們行業(yè)的標(biāo)桿是誰？”若國內(nèi)沒有行業(yè)標(biāo)桿的，便要找出國際（實(shí)際上是美國的）標(biāo)桿，咨詢公司設(shè)定的戰(zhàn)略目標(biāo)多半是：多少年趕上行業(yè)標(biāo)桿。結(jié)果，很多公司若果真按此營銷服務(wù)戰(zhàn)略執(zhí)行，不僅沒趕上行業(yè)標(biāo)桿，還被淘汰出局。1

這么界定“學(xué)習(xí)行業(yè)領(lǐng)先者”，并不是說“不能（或沒有必要）向行業(yè)領(lǐng)先者學(xué)習(xí)”，而是想表明：單純模仿領(lǐng)先者，做得再好，也不過是接近領(lǐng)先者的水平，不可能成為或超過領(lǐng)先者。孩子即便學(xué)到他爹的全部本領(lǐng)，也超不過他爹。

所以，我們要從一重境界進(jìn)入二重境界：匯聚精華，自成法度。二重境界的修練方式為：不只跟一個(gè)師傅學(xué)，要拜所有行業(yè)先進(jìn)為師，遍訪各門各派，窮盡本行業(yè)各類獨(dú)門絕技，并融會貫通，如同己出，終成武林高手。

想達(dá)到證券經(jīng)紀(jì)營銷服務(wù)的二重境界，我們需遍學(xué)、深研國內(nèi)外所有金融營銷服務(wù)模式。但遍學(xué)不等于亂學(xué)、什么都學(xué)，而是根據(jù)當(dāng)前經(jīng)濟(jì)環(huán)境、自身?xiàng)l件，有甄別、有選擇地學(xué)，否則食而不化，于己無益。

第三重境界：“由自成法度到無法而無不法”

身處二重境界，已練就蓋世武功，成為大師，但離獨(dú)步天下、傲世無雙尚有一定距離。三重境界是指，在營銷服務(wù)境界高峰階段沒有對手的情況下，以自己為對手，自己跟自己決斗，否定自己，超越自己，再上一層樓。

戰(zhàn)勝自己比打倒對手更難。這重境界極難達(dá)到，只有大師中的大師才能達(dá)到。無論哪個(gè)行業(yè)的大師，他們的共同特征是：苦學(xué)苦練先人之法，進(jìn)而敢于否定先人之法并自成家法，再否定自己已成之法，變新法。這整個(gè)就是個(gè)折磨自己的過程。

第一重境界，是走出自己的舒適圈，學(xué)習(xí)行業(yè)領(lǐng)先者；第二重境界，要超越行業(yè)領(lǐng)先者，自己成為獨(dú)特風(fēng)格的行業(yè)領(lǐng)導(dǎo)者；第三重境界，超越自己，成為沒有風(fēng)格的風(fēng)格。

以書畫創(chuàng)作為例，第一重境界為臨摹法帖、拜師某一名家；第二重境界，遍學(xué)各家各派；第三重境界，師法自然，是無法而心法，無法而入至法，無法無不法的境界。羲之書法臻于至境時(shí)，已無人可學(xué)，無人可超，只好師法自然，觀鵝的曲項(xiàng)、顧盼與搖擺，悟書法的迂回、攲傾與照應(yīng)。吳道子繪畫也從莼菜形狀悟出線描筆法。向自然界學(xué)習(xí)，自然界永遠(yuǎn)是我們最好的老師。

證券經(jīng)紀(jì)營銷服務(wù)的第二重境界，是向行業(yè)內(nèi)所有高人學(xué)習(xí)。第三重境界，走出本行業(yè)，向社會學(xué)習(xí)（借鑒社會學(xué)方法、心理學(xué)方法、歷史學(xué)方法、文學(xué)和藝術(shù)方法、哲學(xué)與宗教方法），向自然界學(xué)習(xí)（借鑒數(shù)學(xué)方法、理化方法、生物學(xué)方法、醫(yī)學(xué)方法）。

問題是，當(dāng)下的券商經(jīng)紀(jì)業(yè)務(wù)，很多營業(yè)部還沒開始做真正意義上的營銷服務(wù)，尚未步入第一重境界，我們也就不敢奢談在第二、三重境界了。還是老老實(shí)實(shí)地回到起點(diǎn)，一點(diǎn)一滴做起吧。

超越時(shí)間、空間與人的局限，貫通三重境界

若將經(jīng)紀(jì)營銷服務(wù)的三重境界比之為山，則第一重在山坡，二重在山腰，三重在山頂。國內(nèi)可能有一家券商已在山腰，目前還沒有發(fā)現(xiàn)在山頂?shù)?。多?shù)券商的營業(yè)部有的在往山坡走，有的在山腳下準(zhǔn)備出發(fā)，有的還在遠(yuǎn)遠(yuǎn)地望山呢。

由于行業(yè)許可保護(hù)，十幾年來養(yǎng)懶了我們金融業(yè)，金融服務(wù)營銷在所有服務(wù)行業(yè)中是最落后的。在金融服務(wù)業(yè)中，又以證券經(jīng)紀(jì)營銷服務(wù)再落后一步。仍以“山”為喻，很多服務(wù)行業(yè)已在山頂，部分金融業(yè)在山腰，證券經(jīng)紀(jì)營銷服務(wù)最多只能算作在山坡，且偏山腳。

我們欠得太多，最終是要還的。這些課，必須補(bǔ)，補(bǔ)課的方式只能是奮起直追，追趕行業(yè)內(nèi)、外的領(lǐng)先者，打破常規(guī)，突破局限，超越自我，超越他人。

所謂打破常規(guī)，是指在補(bǔ)初級課時(shí)，也邊學(xué)中、高級課，三重境界貫通著來。我們固然主張“先固化，再優(yōu)化”，但切不可固化導(dǎo)致僵化。在第二、三重境界，若有利于我們固化的方法，為什么不用？學(xué)習(xí)貴在活學(xué)活用，不能作繭自縛?，F(xiàn)實(shí)生活中有鮮活的智慧，把眼界放開些，把目光聚焦些，把氣力多用些。這樣，可能我們的課可以補(bǔ)快些。

所謂突破局限是指：一方面，突破時(shí)間局限，我們這個(gè)行業(yè)仍處在青銅時(shí)代，在營銷服務(wù)方面落后于其它行業(yè)一大步，必須立即行動。另一方面，突破空間局限，我們每家券商的網(wǎng)點(diǎn)都是布局不均衡的，必須提高網(wǎng)點(diǎn)運(yùn)營效率，且不說 “以一當(dāng)十”，起碼要做到“以一當(dāng)一”吧？再一方面，突破人的局限，我們必須正視我們這個(gè)行業(yè)的員工素質(zhì)與行業(yè)目標(biāo)的巨大差距，正視市場競爭的殘酷無情，正視金融服務(wù)行業(yè)的發(fā)展不等我們。我們必須自我突破，自救自贖，自強(qiáng)自立。誰也救不了我們，只能我們自己救自己！

過去的幾年證明，我們這個(gè)行業(yè)有特質(zhì)、有能力，打破時(shí)間、空間、人的局限，迎接行業(yè)的快速變革。我們一直在做著多重工作：過去的課，要補(bǔ)；現(xiàn)在的事，要做；將來的事，要準(zhǔn)備。正如我的一個(gè)話糙理不糙的比喻：“一邊上轎，一邊扎耳朵眼兒，還要同時(shí)準(zhǔn)備生兒子”。

我們呼吁所有經(jīng)紀(jì)營銷服務(wù)的同行，珍惜市場大好時(shí)機(jī)，邊學(xué)邊干，邊干邊學(xué)。我們身處競爭一線的營業(yè)部營銷服務(wù)人員尤其是管理人員，每天都應(yīng)該了解客戶的情況、競爭對手的情況、當(dāng)?shù)亟?jīng)濟(jì)狀況，針對這些情況，思考應(yīng)做何種戰(zhàn)略調(diào)整或采取什么應(yīng)對措施。這還不夠，我們還應(yīng)向其它服務(wù)行業(yè)學(xué)習(xí)營銷與服務(wù)，向非服務(wù)行業(yè)學(xué)習(xí)，向所有目光所及的事物學(xué)習(xí)。總之，貫通三境界，學(xué)習(xí)無止境。

第二篇：證券經(jīng)紀(jì)業(yè)務(wù)營銷

證券經(jīng)紀(jì)業(yè)務(wù)營銷

證券經(jīng)紀(jì)業(yè)務(wù)營銷實(shí)務(wù)

第一節(jié) 客戶招攬

第二節(jié) 客戶服務(wù)

第三節(jié) 證券公司營銷管理

客戶招攬是證券公司通過營銷渠道，采取多種促銷方式，與客戶建立關(guān)系并促成交易的過程，是證券經(jīng)紀(jì)業(yè)務(wù)營銷的第一個(gè)環(huán)節(jié)。

一、確定目標(biāo)市場

（一）市場細(xì)分

市場細(xì)分的概念是由美國營銷學(xué)家溫德爾.斯密于1956年提出的。

1.市場細(xì)分的步驟。

2.市場細(xì)分的主要依據(jù)。

（1）地理因素

（2）人口因素

（3）心理因素

（4）行為因素

3、有效市場細(xì)分的條件：

（1）可度量性。主要指細(xì)分的特征可以度量，如購買力、人口等。

（2）有價(jià)值。細(xì)分市場的規(guī)模要大到足以獲得利潤的程度。

（3）可接近性。在確定細(xì)分市場后，就可以有效地接觸市場人群并為之服務(wù)。

（4）差異性。細(xì)分市場在觀念上要能夠區(qū)別，并且對不同的營銷組合因素和方案應(yīng)有不同的反應(yīng)。

（二）確定目標(biāo)市場

目標(biāo)市場是指具有共同需求或特征的投資的集合。

1.無差異市場營銷策略。無差異市場營銷策略是指不考慮各細(xì)分市場的差異性，僅強(qiáng)調(diào)它們的共性，而將它們視為一個(gè)統(tǒng)一的整體市場。

2.集中性市場營銷策略。

（1）地區(qū)集中策略

（2）品種集中策略

（3）客戶集中策略

3.差異性市場營銷策略。

差異性市場營銷策略也稱“多重細(xì)分市場策略”是指公司根據(jù)不同的營銷策略，甚至設(shè)計(jì)不同的產(chǎn)品來滿足不同目標(biāo)市場上的不同需求。

二、選擇營銷渠道

（一）證券公司營銷渠道含義

營銷渠道是促使產(chǎn)品或服務(wù)順利地被使用或者消費(fèi)的一整套相互依存的組織，它由各種營銷中介機(jī)構(gòu)組成。也稱“分銷渠道”。

（二）證券公司營銷渠道類型

1.直接營銷渠道。直銷營銷渠道是指產(chǎn)品在供應(yīng)商和客戶之間的直接流通和銷售，即由證券公司直接產(chǎn)品和服務(wù)銷售或提供客戶，如傳統(tǒng)證券公司營業(yè)部的直接銷售、通過直接郵寄宣傳單、證券公司的營銷人員直接銷售等。

2.間接營銷渠道。間接營銷渠道是指產(chǎn)品通過中間商或中介機(jī)構(gòu)來流通。

三、建立客戶關(guān)系

（一）尋找潛在客戶

根據(jù)客戶與證券經(jīng)紀(jì)業(yè)務(wù)營銷人員的關(guān)系來劃分，客戶可分為三種主要類型。直接關(guān)系型、間接關(guān)系型和陌生關(guān)系型。

1.緣故法（直接關(guān)系型）。就是利用營銷人員個(gè)人的生活與工作經(jīng)歷所建立的人際關(guān)系進(jìn)行客戶開發(fā)。

2.介紹法（間接關(guān)系型）。介紹法就是通地現(xiàn)有客戶介紹新客戶的方法。

3.陌生拜訪法（陌生關(guān)系型）陌生拜訪是營銷人員通過主動自我介紹與陌生人認(rèn)識、交流、把陌生人發(fā)展成為潛在的客戶的方法，是營銷人員在開發(fā)客戶中運(yùn)用最多的一種方法。

（二）客戶溝通

客戶溝通是證券公司營銷人員在招攬客過程中的重要環(huán)節(jié)。

（三）了解客戶及客戶分析

1.了解客戶及客戶分析的目標(biāo)與意義。

2.了解客戶的基礎(chǔ)內(nèi)容。

3.客戶分析的主要內(nèi)客。

根據(jù)客戶的風(fēng)險(xiǎn)偏好，結(jié)合客戶的資產(chǎn)狀況，可將客戶類型分為保守型人、穩(wěn)健型和積極型。

（1）保守型。此類客戶的首要目標(biāo)是保護(hù)本金不受損失和保持資產(chǎn)流動性。

（2）穩(wěn)健型。此類客戶的投資目的主要是在風(fēng)險(xiǎn)較小的情況下獲得一定的收益。

（3）積極型。此類客戶通常專注于投資的長期增值。并愿意為此承受較大的風(fēng)險(xiǎn)。

四、客戶促成客戶促成是客戶招攬的最后一個(gè)環(huán)節(jié)。

客戶服務(wù)

一、證券公司經(jīng)紀(jì)業(yè)務(wù)客戶服務(wù)

（一）服務(wù)產(chǎn)品的層次

現(xiàn)代營銷學(xué)的產(chǎn)品觀不再單純是某種具體的物品或某項(xiàng)具體的服務(wù)，而是內(nèi)涵和外延統(tǒng)一的整體。

（二）證券公司經(jīng)紀(jì)業(yè)務(wù)客戶服務(wù)的三個(gè)主要層次

1.核心服務(wù)。證券公司在開展經(jīng)紀(jì)業(yè)務(wù)時(shí)，為客戶提供核心服務(wù)是證券交易通道，滿足的是客戶完成證券交易的核心需求。

2.有形服務(wù)。有形商品以物質(zhì)形態(tài)存在，可以自我展示，而服務(wù)產(chǎn)品以行為方式存在，客戶對于證券公司所提供的有形服務(wù)產(chǎn)品可以通過服務(wù)工具、設(shè)備、員工信息資料等感知到。

3.附加服務(wù)。附加服務(wù)是證券公司為了核心服務(wù)提高競爭力，根據(jù)客戶的需求提供的有形或無形服務(wù)。對于證券經(jīng)紀(jì)業(yè)務(wù)而言，其附加服務(wù)主要包括證券投咨詢服務(wù)。

（1）證券投資咨詢服務(wù)。證券投資咨詢服務(wù)是指證券公司依托公司或其他證券公司、證券研究機(jī)構(gòu)的研分析成果，利用公司網(wǎng)絡(luò)平臺、電子郵件，手機(jī)短信、電話咨詢及投資刊物等方式向客戶提供研究報(bào)告及投資咨詢服務(wù)。

（2）理財(cái)顧問服務(wù)。理財(cái)顧問服務(wù)是指證券公司向客戶提供財(cái)務(wù)分析與規(guī)劃、投資建議、個(gè)人投資產(chǎn)品推介等綜合性理財(cái)專來化服務(wù)。

二、證券經(jīng)紀(jì)業(yè)務(wù)營銷人員客戶服務(wù)內(nèi)容

證券經(jīng)紀(jì)業(yè)務(wù)營銷人員是證券公司客戶服務(wù)的實(shí)施主體一，他們所提供的客戶服務(wù)是在所屬證券公司的客戶服務(wù)體系下進(jìn)行的。

1.售前服務(wù)。

2.售中服務(wù)

3.售后服務(wù)

三、證券公司客戶的服務(wù)方式

（一）電話服務(wù)中心

電話服務(wù)中心通常以電腦軟、硬件設(shè)備為后援，同進(jìn)開辟人工坐席和處動語音系統(tǒng)。

（二）郵寄服務(wù)

向客戶郵寄交易對帳單、季度對帳單、投資策略報(bào)告、理財(cái)月刊等定期和不定期材料，使投資者盡快了解其投資變動情況。理性對待市場行情的波動。

（三）自動傳真、電子信箱與手機(jī)短信服務(wù)

（四）“一對一”專人服務(wù)

（五）互聯(lián)網(wǎng)的應(yīng)用

（六）媒體和宣傳手冊的應(yīng)用

（七）講座、推介會和座談會

四．客戶關(guān)系管理與客戶服務(wù)

（一）客戶關(guān)系的組成發(fā)展和維護(hù)客戶關(guān)系的過程有很多影響因素

（二）服務(wù)質(zhì)量與客戶關(guān)系管理

高水平的客戶服務(wù)是獲得競爭優(yōu)勢的一種手段。

1.過程質(zhì)理。過程質(zhì)量指在給客戶提供服務(wù)的過程中傳遞過程的質(zhì)量。

2.輸出質(zhì)量。輸出質(zhì)量是在服務(wù)結(jié)束之后的判斷。

3.物理質(zhì)量。物理質(zhì)理是指產(chǎn)品或服務(wù)的使用或支持功能。

4.相互接觸質(zhì)量。相互接觸質(zhì)量是指客戶和服務(wù)提供之間的相互接觸。

5.合作質(zhì)理。合作質(zhì)理是指客戶對證券公司的整體印象和感受。

（三）客戶投訴管理

1.客戶投訴的目的和原因。一般客戶投訴的目的是希望他們的問題得到重視和解決、損失得到補(bǔ)償或得到更好的服務(wù)等。

2.客戶投訴的分類

（1）有效投訴

（2）無效投訴

證券公司營銷管理

一、證券公司營銷業(yè)務(wù)管理

證券公司營銷包括目標(biāo)確立、市場調(diào)研、營銷戰(zhàn)略與策略制定、營銷計(jì)劃制定以及對營銷活動的控制與評估等。

（一）營銷目標(biāo)

證券公司在組織營銷活動前需要確定一個(gè)明確的營銷目標(biāo)。

（二）營銷戰(zhàn)略

為了確保證券公司營銷的成功，證券公司必須根據(jù)自身的業(yè)務(wù)許可范圍、自身資源狀況和面臨經(jīng)營環(huán)境狀況，系統(tǒng)地制定經(jīng)營戰(zhàn)略，以達(dá)到揚(yáng)長避短、趨利避害的目的。

（三）營銷組合策略

制定和實(shí)施營銷策略是證券公司市場營銷工作中最為重要的環(huán)節(jié)。

1.產(chǎn)品

2.定價(jià)

3.渠道

4.促銷

5.人員

6.有形展示

7.過程

四）營銷計(jì)劃

一份市場營銷計(jì)劃應(yīng)包括以下內(nèi)容：

1.當(dāng)前營銷現(xiàn)狀。

2.內(nèi)外部環(huán)境分析。

3.營銷目標(biāo)。

4.營銷策略

5.行動方案和預(yù)算

6.營銷控制

（五）營銷控制與評估

營銷管理就是具體組織、執(zhí)行、控制和評估營銷計(jì)劃的過程，并通過市場信息的反鐀對營銷計(jì)及營銷戰(zhàn)略進(jìn)行調(diào)整，以便公司更有效的參與竟?fàn)?1.營銷活動的控制。

（1）業(yè)務(wù)增長額分析

（2）市場份額分析

（3）營銷綱用-業(yè)務(wù)增長分析

（4）財(cái)務(wù)分析

（5）以市場為基礎(chǔ)的評分卡分析

2.營銷評估。營銷活動的內(nèi)、外部環(huán)境因素是動態(tài)的，經(jīng)常會發(fā)生營銷計(jì)劃無法適應(yīng)變化的情況，因此，必須定期對營銷活動的進(jìn)行實(shí)際評價(jià)。從中發(fā)現(xiàn)問題，及時(shí)調(diào)整行為或計(jì)劃。

二、證券經(jīng)紀(jì)業(yè)營銷人員管理

（一）營銷人員的組織管理

（二）營銷人員行為的監(jiān)督管理

（三）營銷人員培訓(xùn)管理

1.崗前培訓(xùn)。

2.組織后續(xù)職業(yè)培訓(xùn)

（四）證券公司對證券經(jīng)紀(jì)人管理的特別規(guī)定

三、證券公司營銷風(fēng)險(xiǎn)管理

（一）合規(guī)風(fēng)險(xiǎn)

證券公司營銷的合規(guī)風(fēng)險(xiǎn)主要是指證券公司在從事營銷活動時(shí)發(fā)生違反法律的行為可以使公司遭受法律制裁導(dǎo)致?lián)p失。

（二）營銷人員風(fēng)險(xiǎn)

證券公司營銷人員風(fēng)險(xiǎn)主要是道德風(fēng)險(xiǎn)。

（三）其他風(fēng)險(xiǎn)

1.營銷責(zé)任風(fēng)險(xiǎn)

2.營銷管理風(fēng)險(xiǎn)

3.營銷渠道風(fēng)險(xiǎn)

4.產(chǎn)品風(fēng)險(xiǎn)

5.定價(jià)風(fēng)險(xiǎn)

6.促銷風(fēng)險(xiǎn)

第三篇：營銷的三重境界

營銷界有句俗話：“三流企業(yè)賣產(chǎn)品，二流企業(yè)賣技術(shù)，一流企業(yè)賣標(biāo)準(zhǔn)”。

對應(yīng)到處方藥營銷，我們可以說它是三重境界：

藥品的營銷有三重境界：

三流境界：賣產(chǎn)品，依靠金錢、人情堆砌關(guān)系營銷，這是既往國內(nèi)企業(yè)產(chǎn)品同質(zhì)化的主要手段；二流境界：賣技術(shù)，產(chǎn)品技術(shù)含量高、療效好，靠循證醫(yī)學(xué)提供證據(jù)，吸引處方，這是目前眾多擁有獨(dú)家品種、專利品種的主流手段，多個(gè)我們耳熟能詳?shù)幕瘜W(xué)藥、中藥品牌靠此崛起；一流境界：賣標(biāo)準(zhǔn)，營銷善于打破故有治療觀念，制定基于自身產(chǎn)品作用機(jī)理、有效靶位、療效特征新治療觀念和治療標(biāo)準(zhǔn)，最終在目標(biāo)醫(yī)生群中，建立一種全新的治療觀念，爭取到處方首選位置或優(yōu)選位置。

對于沉湎于三流境界的企業(yè)，當(dāng)前最緊要的是，用原始積累的錢，重視研發(fā)或并購新品種，改變既往的營銷方式，逐步建立學(xué)術(shù)推廣體系和品牌傳播體系，向二流境界提升;對于在二流境界的企業(yè)，則要善于百尺竿頭更進(jìn)一步，向一流境界提升，從跟隨標(biāo)準(zhǔn)到制定標(biāo)準(zhǔn)，完成自我品牌的升級。

最高境界營銷的四步

如何妥善實(shí)施一流境界的處方藥營銷，建立行業(yè)標(biāo)準(zhǔn)呢?其流程和策略大體分為以下四步，并組成一個(gè)相互影響和促進(jìn)的閉環(huán)系統(tǒng)。

1、建立觀念，重塑標(biāo)準(zhǔn)：

深入研究目標(biāo)治療領(lǐng)域中所涉及到的傳統(tǒng)觀念，包括疾病認(rèn)知、治療措施、藥物選擇、處方習(xí)慣等。通過發(fā)現(xiàn)競爭產(chǎn)品軟肋，評估自身產(chǎn)品優(yōu)勢，揚(yáng)長避短，找到市場空隙、建立精準(zhǔn)定位，提出基于產(chǎn)品特征的富有競爭力的臨床治療概念，重塑醫(yī)生治療觀念。

其目標(biāo)是：提出新的治療方法，將其引導(dǎo)成一種“醫(yī)學(xué)常識”。

乙肝藥物賀普丁上市時(shí)，面臨的傳統(tǒng)治療觀念是：治療乙肝以e抗原轉(zhuǎn)陰率為標(biāo)準(zhǔn)，干擾素治療轉(zhuǎn)陰率達(dá)33%，而賀普丁轉(zhuǎn)陰率僅17%，毫無競爭優(yōu)勢可言。但賀普丁的優(yōu)勢是：抑制乙肝病毒DNA療效顯著，2周使患者該指標(biāo)下降97%。葛蘭素史克揚(yáng)長避短，重新提倡治療觀念：“抑制病毒復(fù)制是乙肝治療的關(guān)鍵”，最終獲得傳染病專家和?？漆t(yī)生認(rèn)同。

拜唐蘋提出“餐后血糖”的治療觀念，也獲得巨大成功。

2、臨床實(shí)驗(yàn)，提供佐證：

通過具有一定規(guī)模和時(shí)間的臨床實(shí)驗(yàn)，佐證治療觀念的科學(xué)性、有效性和安全性，為說服目標(biāo)醫(yī)生、打擊競品提供“武器”；

曾經(jīng)的全球處方藥銷售冠軍洛賽克，上市時(shí)，面臨傳統(tǒng)治療觀念的“阻撓”，當(dāng)時(shí)醫(yī)生治療消化性潰瘍和胃食管反流病，慣用治療程序?yàn)椤翱顾釀?H2受體拮抗劑-洛賽克”，洛賽克居于末位，銷售自然大受影響。阿斯利康決定改變“治療方案”，打破處方習(xí)慣排序，將治療順序180度大轉(zhuǎn)彎，從開始治療就用高劑量洛賽克，癥狀好轉(zhuǎn)逐漸減量，再考慮H2受體拮抗劑。

觀念領(lǐng)先，還必須通過臨床實(shí)驗(yàn)證明。為此，阿斯利康以實(shí)驗(yàn)數(shù)據(jù)說話，證明該方案治愈率、治療費(fèi)用優(yōu)于傳統(tǒng)方案，最終獲得認(rèn)同。

3、學(xué)術(shù)營銷，推廣觀念：

針對特定的處方醫(yī)生群體特征，開展多維上市前的權(quán)威預(yù)熱和上市后“學(xué)術(shù)營銷”，如學(xué)術(shù)會議、論壇、臨床實(shí)驗(yàn)、媒體傳播、臨床拜訪、直郵期刊等，循序漸進(jìn)改變醫(yī)生故有的疾病觀念和處方習(xí)慣，其策略一般是從高端向低端普及和滲入，完成臨床概念的廣度推廣和深度認(rèn)知。這種觀念的傳播要分層級，從金字塔頂向底順流而下：

首先是該領(lǐng)域權(quán)威的觀念引導(dǎo)，即關(guān)鍵意見領(lǐng)袖(KOL)，他們被醫(yī)生所接受或信任，成為產(chǎn)品的最佳代言人和推介人；

然后是針對大型城市重點(diǎn)醫(yī)院的專家，講解疾病發(fā)病機(jī)理機(jī)制、疾病進(jìn)城、作用機(jī)理問題； 其后則是學(xué)術(shù)研討會、臨床拜訪等，實(shí)現(xiàn)對普通醫(yī)生的信息傳播。

4、入選法定綱領(lǐng)文件：

通過更為豐富的臨床證據(jù)，入選疾病診治綱要，并使之成為適合?？漆t(yī)師的共同性、指導(dǎo)性文件，成為“法定”用藥。

如羅氏“派羅欣”，上市時(shí)，其聯(lián)合利巴韋林治療方案，已被《中國丙型肝炎防治指南》推薦為丙肝的首選用藥方案。

賀普丁從1999開始的《拉米夫定臨床應(yīng)用專家共識》和《慢性乙肝防治指南》等。

再看看當(dāng)今的處方藥霸主“他汀”，輝瑞立普妥(阿伐他汀)、默克舒降之(辛伐他汀)，連續(xù)數(shù)年，雄踞世界藥品銷售冠亞軍，成為超級“重磅炸彈”。立普妥在2006年，美國市場的處方量高達(dá)7400萬張。其成功，也是得益于重建治療標(biāo)準(zhǔn)。

最關(guān)鍵的是提出觀念

從上文我們可以知道，要想建立行業(yè)標(biāo)準(zhǔn)，關(guān)鍵是提出治療觀念，這種觀念不是空穴來風(fēng)，憑空捏造，而應(yīng)該以產(chǎn)品、競品、疾病、臨床實(shí)踐等信息為鐵礦，以營銷智慧和創(chuàng)意為火，千錘萬鑿出深山，百煉成鋼;其后，再尋求證據(jù)，來支持這種觀念。

我們認(rèn)為，有兩個(gè)關(guān)鍵點(diǎn)值得注意：

1、以科學(xué)事實(shí)為依據(jù)，以營銷創(chuàng)意為指引，二者缺一不可，唯科學(xué)就會教條主義，唯營銷就會限于空中樓閣;

2、要善于聯(lián)合其他產(chǎn)品，形成治療方案，這就要“給競爭對手重新定義”，創(chuàng)造新的市場框架。

第四篇：人生三重境界

【人生三重境界】

1、看山是山，看水是水。一個(gè)人初識世界，內(nèi)心純潔，眼睛里看見什么就是什么。

2、看山不是山，看水不是水。涉世漸深，發(fā)現(xiàn)這個(gè)世界一片混沌，黑白顛倒，是非混淆，看山感慨，看水嘆息。

3、看山還是山，看水還是水。閱歷人生而后開悟、生慧，便可“任他紅塵滾滾，我自清風(fēng)明月。

第五篇：讀書三重境界

讀書三重境界

●古人將讀書的境界概括成三個(gè)階段，用賞月來做比喻：

第一境界指少年讀之，如隙中窺月；

第二境界指中年讀之，如庭中望月；

第三境界指老年讀之，如臺上玩月。

評點(diǎn)：以月喻書，從中不難看出古人對書的摯愛；而通過看月環(huán)境的改變和時(shí)日的推移，也不難看出古人對讀書與人生的認(rèn)識在逐步深入?！案Q”得一鱗半爪，喜不自禁，但終究屬囫圇吞棗；“望”得書中一輪圓月，就有了整體感，知人論世可避免偏頗和偏見；臺上“玩”中品味契合，物我交融，自身境界漸高，看似悠閑灑脫，而內(nèi)蘊(yùn)著多少超脫和感悟?！裼腥擞贸錆M禪機(jī)的語言來歸納讀書的三境界：

第一境界是“看山是山，看水是水”；

第二境界是“看山不是山，看水不是水”；

第三境界是“看山還是山，看水還是水”。

評點(diǎn)：第一種境界對事物本身有清醒的認(rèn)知，第二種境界不僅看透事物本身，而且看出了事物內(nèi)蘊(yùn)之外的奧妙，第三種境界不是第一種境界的簡單重復(fù)，而是超然物外，通觀事物本質(zhì)、過程和結(jié)局等方面，從而尋根究理，找到了事物的本源。人生境界在回環(huán)往復(fù)中升華，社會發(fā)展在迂回曲折中前進(jìn)。

●有人總結(jié)讀書三境界如《桃花源記》中所寫的：

第一種境界“初極狹，才通人”；

第二種境界“復(fù)行數(shù)十步”；

第三種境界“豁然開朗”。

評點(diǎn)：《中國國家地理雜志》將“讀萬卷書，行萬里路”改成“行萬里路，讀萬卷書”，認(rèn)為行路比讀書更重要。讀書猶如行路。初讀如上路，有勇氣嘗試才邁得開看得進(jìn)；入書后如行進(jìn)在半路上往往進(jìn)退兩難，退則全功盡棄，進(jìn)則柳暗花明，此過程非一步登天，亦非捷足先登，而是需要辨明方向，鼓足勇氣，在幽深昏暗的小徑上前行“數(shù)十步”，此何等艱難；“豁然開朗”屬于讀書經(jīng)歷深思熟慮后的“頓悟”，心如明鏡，陶醉其中，痛快之至。●宋人筆記中有關(guān)于讀書三境界之記述：

第一境是“開卷有益”。王辟之的《澠水燕談錄》云：

“御覽”三卷，因事有闕，暇日追補(bǔ)之。嘗曰：“開卷有益，朕不以為勞也?！?/p>

評點(diǎn)：這一境界意在功利，所謂“書中自有黃金屋，書中有自顏如玉”是也，所謂“修（身）、齊（家）、治（國）、平（天下）”是也。宋太祖讀“御覽”，無非為了經(jīng)邦緯國，要從書中參考政之得失、國之興亡。功利目的，皎然可察。

第二境是“廁上讀書”。歐陽修的《歸田錄》云：

錢思公（錢惟演）雖生長富貴，而少所嗜好。在西洛時(shí)，嘗語僚屬言：“平生惟好讀書，坐則讀經(jīng)史，臥則讀小說，上廁則閱小辭。蓋未嘗頃刻釋卷也?！敝x希深（謝絳）亦言：“宋公垂（宋綬）同在史院，每走廁必挾書以往，諷誦之聲瑯然聞于遠(yuǎn)近，其篤學(xué)如此。”余因謂希深曰：“余生平所作文章，多在三上，乃馬上、枕上、廁上也?！鄙w惟此尤可以屬思爾。評點(diǎn)：這一境界已超脫功利，讀書純屬嗜好，已經(jīng)成為日常生活的一部分，故高于“開卷有益”。三人中，錢惟演的讀書習(xí)慣稍嫌刻板，歐陽修的“三上”

仍未脫功利之形跡，惟宋綬的廁上讀書最為有趣，憨態(tài)可掬，品位最高。

第三境是：“以誦佐酒”。龔明之的《中吳紀(jì)聞》云：

子美（蘇舜欽）豪放，飲酒無算，在婦翁杜正獻(xiàn)（杜衍）家，每夕讀書以一斗為率。正獻(xiàn)深以為疑，使子弟密察之。聞讀《漢書?張子房傳》至“良與客狙擊秦始皇帝，誤中副車”，遽撫案曰：“惜乎！擊之不中?！彼鞚M引一大白。又讀至“良曰：‘始臣起下沛，與上會于留，此天以臣授陛下?！庇謸岚冈唬骸熬枷嘤?，其難如此！”復(fù)舉一大白。

評點(diǎn)：將讀書當(dāng)作下酒的菜肴，無怪乎其岳丈知之大笑，曰：“有如此下物，一斗誠不為多也?！碧K子美的讀書不只為日常生活的一部分，而且已化為其生命的一部分。讀書到了思與神接、物我兩忘的地步，這種境界自然要更高于“廁上讀書”了。

●香港散文家董橋用毛澤東三段詞來比喻的讀書三境界：

第一境界是“此行何處，贛江風(fēng)雪迷漫處，命令昨頒，十萬工農(nóng)下吉安”；

第二境界是“四海翻騰云水怒，五洲震蕩風(fēng)雷激。要掃除一切害人蟲，全無敵”；

第三境界是“往事越千年，魏武揮鞭，東臨碣石有遺篇。蕭瑟秋風(fēng)今又是，換了人間”。評點(diǎn)：第一境界喻學(xué)海蒼茫，讀書會有困惑、有迷茫、有彷徨的低潮，但在自感不足中，仍目標(biāo)明確，決心不減，氣勢浩蕩。第二境界喻讀書更有壯懷激烈，掃蕩一切的豪情。第三境界喻回首往事，如在昨日，今換人間，感慨萬千：成了自由的主人，能夠輕松駕馭自己，在書山中自由登攀，在書海中盡情遨游，這是何等的幸福！為學(xué)境界同王國維相近，但更側(cè)重讀書時(shí)風(fēng)云激蕩的內(nèi)心體驗(yàn)。

●孫遜（現(xiàn)代學(xué)者）用集句的方法來論述讀書的三境界：

第一境界是：“采菊東籬下，悠然見南山?！?陶淵明《飲酒》)“辛臺折楊柳，春日路旁情?！?/p>

(崔國輔《長樂少年行》)這是消遣性讀書；

第二境界是：“牧人驅(qū)犢返，獵馬帶禽歸?！?王績《野望》)“黃沙百戰(zhàn)穿金甲，不破樓蘭終不還?！?王昌齡《從軍行》)這是功利性讀書；

第三境界是：“欲窮千里目，更上一層樓?！?王之渙《登鸛鵲樓》)“會當(dāng)凌絕頂，一覽眾山小?！?杜甫《望岳》)這是積累性讀書。這里，孫遜所采用的是與王國維集句一樣的方法，即集前人詩句或者詞句。集句又主要指集律詩和詞中佳句，而自由體詩句恐怕出于太自由和年輕的原因，則很少見到集之而成詩。集句詩是詩之一體，最早見于西晉傅咸的《七經(jīng)詩》，文天祥的《集杜詩》二百篇最為出名。

●王世發(fā)先生同樣用集句方法來表達(dá)讀書三種境界：

第一境界是：“孤舟蓑笠翁，獨(dú)釣寒江雪?！闭f的是讀書要靜下心來，守住心靈的寧靜，耐住寂寞，不怕孤獨(dú)，要專心致志。這是一種“板凳甘坐十年冷”的讀書境界。

第二境界是：“采菊東籬下，悠然見南山。”即讀書不僅要坐下來，還要能讀進(jìn)去。讀進(jìn)去了，就會沉醉其中，廢寢忘食，人與書就會融為一體。這是一種“物我為一”的讀書境界。第三境界是：“會當(dāng)凌絕頂，一覽眾山小?！睍q如巍峨的高山，綿延不盡，當(dāng)你讀到一定的程度，你就會高屋建瓴，對事物的認(rèn)識就會更深更透，你的心胸就會豁達(dá)、寬闊，顯示一種博大的胸懷和宏偉的氣魄。這是一種超越自我、超然物外的至上境界。

●徐宗文先生在談到學(xué)習(xí)的目的時(shí)，把“為知、為己、為人”稱為讀書的三重境界，其含義是：

第一境界是：為知。指讀書是為了積累知識，增長學(xué)問、識見和智慧。讀書人應(yīng)該把讀書當(dāng)成一種永不疲倦的事來對待。博學(xué)從而多才，這是“為知”的需要，也是讀書人最基本的要求和目的。

第二境界是：為己。就是古人所說的修身、正己，培養(yǎng)自己的人格、道德和情操。“獨(dú)善其身”，練好“內(nèi)功”，提高自身的素質(zhì)和修養(yǎng)，從而有益于身心，這是古今讀書人共同追求的目標(biāo)。讀書固然要博覽，但所讀之書也要盡可能有所選擇。

第三境界是：為人。指讀書要“為黎民百姓”，即周恩來少年時(shí)的“為中華之崛起”而讀書。此為第三境界。“風(fēng)聲雨聲讀書聲，聲聲入耳；家事國事天下事，事事關(guān)心?！鄙羁剃U明了“為人”是讀書人志存高遠(yuǎn)、胸懷天下的最高境界。

●有人將閱讀者與書的主動與被動、肯定與否定兩層次關(guān)系來述說讀書的三種境界：

第一境界是：被書所讀。即沉湎于書中內(nèi)容，被書中內(nèi)容情節(jié)所吸引，為書中人物的前途命運(yùn)而悲喜憂傷。這是閱讀的最低層次，初級閱讀水平。俗話說“會看的看門道，不會看的看

熱鬧”，這一境界就是閱讀的“看熱鬧”的層次水平。比如讀武俠小說、言情小說之類，不作那么多考慮，只是獲取休閑或心理自娛。這一境界又可以稱作娛樂境界：人在文中，跳不出文章的圈圈兒。

第二境界是：讀書是書。通過苦讀能夠跳出“看熱鬧”的圈圈，注意了看“門道”，能夠透過生動的故事情節(jié)、人物的悲歡離合，去思考文章的內(nèi)容，故事的意義，透過人物的命運(yùn)了解作者的思想、意圖，從作者的思想意圖上去看文章的內(nèi)容情節(jié)發(fā)展，人物命運(yùn)的發(fā)展如何，設(shè)計(jì)、構(gòu)思、表達(dá)是否合理、合適，由對文章的直接感受，上升到了理性思考。閱讀中有了自己對文章的認(rèn)識理解，加入了自己的思考，這是閱讀的中級水平。

第三境界是：讀書不是書。即建構(gòu)思想體系，這一境界屬于超越了對文章進(jìn)行品評欣賞的層面。閱讀能夠隨作者意圖去思考欣賞。比如讀李杜詩會為李白、杜甫才情脅迫，為之贊嘆不已；讀淵明之詩，會為其田園靜謐的氛圍、閑適的心情熏染，體驗(yàn)其“不為五斗米折腰”的氣節(jié)真諦；讀《岳陽樓記》，感慨其人格高大，讀魯迅作品，贊魯迅思想深刻，等等。但情感仍為作者所左右。故仍屬于稍高的中級閱讀水平。如果讀書超脫了文章，超脫了作者，能從更廣闊的空間去閱讀，達(dá)到了閱讀上的自由，不受文章的限制，不受作者左右，實(shí)現(xiàn)了閱讀認(rèn)識的自我，才是閱讀的最高境界。即第三境界。這一境界閱讀的立足點(diǎn)高，眼界寬廣，認(rèn)識更客觀公平。因?yàn)樽x者是在廣闊的空間背景上的閱讀，文章和作者都有眾多的比較對象，達(dá)到了認(rèn)識的自由境界，所以讀者的認(rèn)識見解也就更為客觀公正。比如讀到李白的《夢游天姥吟留別》，他不會為詩文動人的描寫、奇特的想象而止步，也不會為李白“安能摧眉折腰事權(quán)貴，使我不得開心顏”的叛逆精神、高傲氣節(jié)折服而停留，他能從更加廣闊的社會歷史背景上去讀：李白雖才華橫溢，氣魄雄偉，然心高氣傲，難與合作。雖有經(jīng)天濟(jì)世之志，縱情傲物，放情山水，也只能泄于詩文。朝中丞相大員推薦不屑，只望皇帝征召；朝廷招后，又居才傲世，也只能把他趕出朝堂。后參與叛亂之事獲罪，也是理當(dāng)必然。能讀出李白才情可嘆，不堪合用，可為讀文評人公正客觀也。陶淵明擺脫世俗，逃離官場，不為五斗米折腰的錚錚鐵骨，堪為后范，《歸田園居》閑適安逸的心情，濃郁的生活氣息感人至深，然逃離官場，不為社會爭斗斡旋，只求一身安逸；對會現(xiàn)實(shí)不滿，只以棄歸反抗，必然是消極的，個(gè)人的社會作用難以發(fā)揮，社會狀況亦難改一二。屈原雖然偉大，一篇《離騷》，愛國之情唯天可表，然而抗?fàn)幹泄⒅毕鄬?，不求進(jìn)退，愚忠枉死，國終遭亡，實(shí)在可惜。書讀至此境何能高出？書讀至此已達(dá)讀書的極至，讀書的智慧、認(rèn)識都達(dá)到了最高境界。因此這一境界可稱作批評之境，也可叫做自由之境。

●當(dāng)代作家余杰引用了禪宗的三境界來表達(dá)人生的三境界，也借用來闡述讀書的三境界：

第一境界是：“落葉滿空山，何處尋芳跡”；

第二境界是：“空山無人，水流花開”；

第三是“萬古長空，一朝風(fēng)月”。

評點(diǎn)：第一境界中的“尋”，是讀書的上下求索和追問；第二境界中的“無”，表明人已經(jīng)從功利層次剝離出來，渾然忘物。而第三境界則是對有限時(shí)空的超越，達(dá)到長空明月、天人合一之境。

●有人用“吞”、“啃”、“品”三個(gè)不同的讀書方法和形態(tài)來形容讀書三境界：

第一境界是：“吞”。“吞”乃是生吞活剝，囫圇吞棗——是充滿饑餓的發(fā)奮的青春初潮的標(biāo)志。雖然廣收博采難免盲目，進(jìn)食過速導(dǎo)致腫脹——但這個(gè)過程畢竟是日后學(xué)富五車，滿腹經(jīng)綸的必不可少的前奏。古今中外有許多人都是進(jìn)入中年后憑反芻青春歲月里的泛讀而成名成家的?！巴獭彪m為知識積累的必經(jīng)之途，但畢竟是讀的低級階段。

第二境界是：“啃”?！翱小蹦耸蔷捉老瑥?qiáng)行吸收——是志存高遠(yuǎn)的人生必經(jīng)的頭暈?zāi)X脹、寢食不安的智慧之路。咬爛磨碎骨頭，獲取鈣質(zhì)，這當(dāng)然談不上享受——但卻是顛峰人生必須付出的艱辛，也是任何一位學(xué)有所成的人都不能避免的里程?！翱小笔窃凇巴獭敝A(chǔ)上的知性提高——這是將死的知識活化成血肉的過程。

第三境界是：“品”?！捌贰蹦耸欠傧沣逶。顼嬔袌D——是成熟聰穎的心靈與星空的娓娓絮語。月下折枝，花前憐玉，豁然貫通的人生不勝惋惜地告別了青春光陰——莊嚴(yán)地踏上了奉獻(xiàn)歲月。浮躁盡除，功利淡化，讀書成了頤養(yǎng)靈性的樂事。

“吞”至其博，“啃”至其深，“品”至靈性——若無博與深，則靈性無其根本。

舉凡大家鴻儒，書讀到“品”的份上后，往往將“吞”、“啃”、“品”三字當(dāng)成進(jìn)一步治學(xué)的相濟(jì)并用的三種方法：“吞”文字，“啃”新意，“品”韻致?；蛘呤牵悍鹤x的“吞”之，精讀的“啃”之，需細(xì)細(xì)體會的則“品”之。

掩卷思之，林林總總的三境界就是要告訴人們：第一要立志，要確立人生目標(biāo)；第二要為實(shí)現(xiàn)目標(biāo)而鍥而不舍的奮斗；第三是功夫不負(fù)有心人，最后一定會成功。

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