第一篇：促銷心得

關(guān)于促銷心得的總結(jié)

5.促銷經(jīng)驗(yàn)與心得

在這一過程中我悟出好多道理：

第一，如果商品不只一件，不要替客戶做主，本來我想賣兩件熱水器的，結(jié)果人家要了十件。盡量多的銷售是我們的目的。

第二，客戶想法各不相同，不要將想法強(qiáng)加給客戶，客戶的需要是詢問，不要替客戶做主，怎么賣，怎么用只告訴他這個(gè)能怎么用。

第三，有一天我居然差點(diǎn)錯(cuò)過成交信號，當(dāng)客戶沉默時(shí)，讓他去考慮，不要多言。第四，盡量讓客戶多說話，自己少說，不要打斷客戶。

第五，即使客戶決定不買，也要問下為什么不買，問題出在哪里，接著不要過多解釋，直接說好的方面，多問一句，提高成功率很多至少知道為什么不能成交。永遠(yuǎn)不要放棄！

不僅如此，此次社會實(shí)踐也讓我擺正了心態(tài)，隨著教育普及，大學(xué)生越來越多，加之現(xiàn)在全球經(jīng)濟(jì)危機(jī)的確很嚴(yán)重，尤其是對沿海的發(fā)達(dá)城市最嚴(yán)重。許多經(jīng)營多年的大型企業(yè)也面臨破產(chǎn)的危機(jī)，現(xiàn)在大部分公司已經(jīng)開始裁員，也有許多公司只能支付基本工資，整體經(jīng)濟(jì)呈現(xiàn)不景氣的現(xiàn)象，許多人認(rèn)為大學(xué)生遍地都是，說天上掉下個(gè)板子，砸死十個(gè)人九個(gè)是大學(xué)生，大學(xué)生現(xiàn)在根本沒有了競爭力。

然而“土豆與土豆是不一樣的”，我們要在激烈的社會競爭中占優(yōu)勢，就必須具備他人所不具備的特點(diǎn)。事事精益求精的精神就是我們的一個(gè)法寶。

沒有努力就沒有成績，沒有信念就沒有動力。相信自己，決不輕言放棄；珍惜實(shí)踐，吸取寶貴經(jīng)驗(yàn)。相信畢業(yè)之時(shí)，我們定能笑傲職場！

斷線的風(fēng)箏

從前，有一個(gè)風(fēng)箏，它快樂、無憂無慮的飛翔在天際，向往著像雄鷹一般翱翔于碧空，向往如蝴蝶一般飛舞于花間，幻想著風(fēng)擦過耳畔的瀟灑，幻想著云飄過身旁的浪漫。而風(fēng)箏卻很少注意牽著它的線，偶然的注意還是覺得它阻礙了自己的夢。然而，當(dāng)有一天線斷了，風(fēng)箏才驟然發(fā)現(xiàn)自己是如此留戀它，沒有了它，自己就像一個(gè)無家的孩子，飄蕩在空空的天際間……

當(dāng)遠(yuǎn)在濟(jì)南的我得知外公去世的消息時(shí)，我突然覺得，自己就是那自以為是的斷線斷線風(fēng)箏……

從小我便不是個(gè)喜歡追憶的人，我總覺得人應(yīng)該樂觀向前看，不能總是關(guān)注著過去。過去的歡笑與難過，過去的成功與失敗都已過去，只有看重現(xiàn)在，關(guān)注未來，才能無所畏懼，成就大事業(yè)。所以，對于從前的朋友，我很少去主動聯(lián)系，也許是怕聯(lián)系時(shí)那種莫名的陌生感，也許是自己真的不喜歡回望過去吧。

然而，這幾天卻總覺得自己突然像老年人一樣觸景生情，突然有種不堪回首的感覺了。十月是個(gè)忙碌的季節(jié)，又正值校慶，為了準(zhǔn)備濟(jì)南大學(xué)的六十年校慶團(tuán)員之家網(wǎng)站的每個(gè)人都在緊張的準(zhǔn)備著。忙里偷閑，在一個(gè)晴朗的晚上，我撇開所有的事，獨(dú)自走在學(xué)校悠長的路上，希望能讓自己煩躁的心安靜下來。斑駁的樹影投在路面上，葉與葉的縫隙中隱約可見繁星閃爍。不知道那顆星是我的外公，這時(shí)的他一定在看著我吧。

外公是一個(gè)寡言少語的人，家里的大小事情一概不理，整天拿著一個(gè)矮矮的板凳坐在門口抽旱煙。每次去外公家，總是看到他一口一口悠閑地吐著煙，仿佛那袋旱煙是他一生的珍寶。如果家里沒見到外公的身影，那定是去和他的老友們搓牌去了，亦或是被老友們圍著，說什么水滸英雄了。

外公永遠(yuǎn)是靜的，而瘋丫頭似的我很少關(guān)注過外公的生活，只是在路過時(shí)，偶然會看到外公慢慢抬起頭對我笑。而我卻并不在意，只顧著與哥哥、姐姐們打鬧去了。直到初中的一天，母親沒有按約定好的時(shí)間到學(xué)?？次?，饑腸轆轆的我站在校門口焦急的等了一上午卻始終不

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見母親的身影，心中隱隱有種不祥的預(yù)感。我飛一樣的奔到電話亭，當(dāng)母親的聲音從電話的一頭傳來時(shí)，我懸著的心才略略安穩(wěn)下來。然而，母親沙啞地告訴我外公生病住院了，她正在醫(yī)院時(shí)，我的心又緊繃起來了。隨后的幾個(gè)月里母親為了外公東奔西跑，不懂事的我竟然曾在心里暗暗怪外公不知道照顧自己。我依舊一邊學(xué)習(xí)一邊玩耍，好像我的生活并沒有因?yàn)橥夤纳《淖儭?/p>

隨著年齡的增長我成熟了許多，想起小時(shí)侯不懂事的我，真是又恨又氣。今年假期前，我特地準(zhǔn)備了許多特產(chǎn)，希望送給外公家讓他們嘗嘗鮮。然而，就在我擺弄這特產(chǎn)，想象這外公見了它們時(shí)那種幸福的表情，想象外公摸著我的頭說我長大了的時(shí)候，我知道了外公去世的消息。我握著電話，不敢相信我聽到的消息是事實(shí)，連反駁連質(zhì)疑都忘記了，只是傻傻的愣在那里。淚水決堤地打在我準(zhǔn)備了一個(gè)星期的特產(chǎn)上。

我恨我自己為什么沒有早一點(diǎn)知道珍惜自己左右的人，我恨我自己竟然連一句關(guān)心的話，連一個(gè)禮物都還沒有來得及給外公，我恨我自己連外公的最后一面都沒有見……那天晚上的我躲在陽臺上看著星星發(fā)呆，我知道，這將是我一輩子的悔恨。

外公就這樣走了，依然是靜靜的。他的離開讓我明白，其實(shí)我們不論走的多遠(yuǎn)，志向多么遠(yuǎn)大，總會有些東西將我們與我們的根連在一起。那不是阻力，那是值得我們用生命珍惜的親人！失去了他們，我們就像是斷了線的風(fēng)箏，有了自由卻失去了支撐。他的離開讓我明白，如果你有珍惜的人在你左右，不要等到失去才悔恨自己的忽視，因?yàn)闀r(shí)間會帶走他們，我們不可能一直擁有……

我依舊會勇敢追求飛翔藍(lán)天的夢想，但我會牢牢抓住支持我的線，我不要再像一個(gè)無家的孩子，飄蕩在空空的天際間……

壓力之下必有勇者

生在世間，存于宇宙。同頂炎炎烈日，共沐皎皎月輝。壓力對于每個(gè)人來說都是無法避免的，或大或小，或輕或重罷了。承受壓力的重荷，噴水池才噴射出銀花朵朵；承受壓力的重荷，勇者才能確立進(jìn)取的志向，鼓起前時(shí)的風(fēng)帆，從而磨練出堅(jiān)韌不拔的性格；承受壓力的重荷，鉆石才能七色分明，光芒四射，褪掉平庸的衣衫。

我們踏入大學(xué)，帶著父母的期盼和他們未完成的夢。記得高中時(shí)，母親說得最多的一句話便是，“我真想知道大學(xué)到底學(xué)什么課程”。每次想到這里我就心酸。我們每個(gè)人都是父母的延續(xù)，大學(xué)在他們眼里是圣地，所以他們拼了命讓我們能夠踏入大學(xué)，去感受他們未曾感受的精彩。

于是，老師的期望、父母的督促、同學(xué)間的競爭、就業(yè)的緊迫，都化作了令人窒息的壓力如影隨形。面對壓力，有的人失卻了奮進(jìn)的勇氣，熄滅了探求的熱情，成為了一般中的一員。其實(shí)，壓力就像硬幣的兩面。我們總是羨慕那些成功者，總愛用鮮花、掌聲迎接成功者，但須知成功的路上坎坷、荊棘、崎嶇，有人愛用責(zé)怪，嘲笑對待失敗者，但須知失敗中包藏著希望，孕育著勝利。失敗，對強(qiáng)者是逗號，對弱者則是句號。抓住壓力，化為動力，它便會成為我們創(chuàng)作成功的詩篇的標(biāo)點(diǎn)。

大學(xué)不同于高中的最大特點(diǎn)是壓力。許多人說大學(xué)是自由自在的天堂，沒有里沒有高考。是的，高中的我們因高考的壓力無法喘息，可大學(xué)的壓力恰恰是這種自由。

我大一的一年過的凌亂而迷茫。每天作為記者奔波在校園的各個(gè)角落記錄學(xué)校發(fā)生的新氣象，可奔波過后卻不知所措，浮躁的心早已不知道該做什么，理想與奮進(jìn)好像可望而不可即。希望一揮手將一切抓在手心里，成為大學(xué)的佼佼者而非“蕓蕓眾生”，卻不知從何下手抓些什么。迷茫，在呼吸瞬間肆意生長，重壓著我的心，吞噬著志向。

沒有方向的我如斷了線的風(fēng)箏，雖然無拘無束，但一定會很快栽下地來。當(dāng)殘酷的成績擺在我面前，我終于醒悟，自己已經(jīng)比別人落下了一大截……

大二一開始，就業(yè)的壓力、考試的壓力、經(jīng)濟(jì)危機(jī)的壓力將迷茫掃去，讓一路“玩”來的我懊悔不已。為什么沒有把基礎(chǔ)打好，為什么沒有早些看到學(xué)習(xí)的主導(dǎo)型？然而，抱怨只能排解壓力，如揚(yáng)湯止沸無法治本。抱怨之后，又有多少能夠?qū)⑵浠癁橄蛏系挠職馀c動力的？我捫心自問著。我不愿做一個(gè)平庸的人過平庸的日子，即使大學(xué)生多的像土豆那么多，我也愿意做一個(gè)不一樣的土豆！于是，我將抱怨與懊悔統(tǒng)統(tǒng)打包收起，從現(xiàn)在做起，足矣。

過去連自習(xí)室都不進(jìn)的我突然開始了自習(xí)征程。宿舍的舍友都打趣說我是三分鐘熱度，甚至有幾個(gè)好友開始用我瘋狂的時(shí)間長度打賭。有人說，人一但在他人眼里留下習(xí)慣性印象，便很難改變。這個(gè)時(shí)候才苦笑著明白了這句話真理性。曾經(jīng)看過一本書，上面說一個(gè)人往往不是應(yīng)為身體的疲憊放棄的，而是心理暗示。一個(gè)人如果連自己都不相信自己，又如何讓別人相信你。我依舊故我的做著我的計(jì)劃，背著我的《生而為贏》，聽著我的《新概念》，像是在同內(nèi)心的兩一個(gè)自己賭氣，心里一邊念叨著“我就是不信你能堅(jiān)持到底”一邊為自己加油打氣，不愿因旁人的幾句玩笑而心生倦怠，輕言放棄。當(dāng)朋友的眼神由疑惑轉(zhuǎn)為肯定，當(dāng)老師好奇的看看我在埋頭看些什么，當(dāng)舍友怕我太累主動幫忙時(shí)，當(dāng)我的課件得到了大家的贊美，我想除了感動，就是深深的驕傲了吧。

我突然想起《老人與海》中那個(gè)名叫桑地亞哥的老漁夫。面對壓力，他最終戰(zhàn)勝了極限。許多人不明白海明威為什么沒有讓老人最終勝利，用小說中老人的話來說：“一個(gè)人并不是生來就要被打敗的”，“人盡可以被毀滅，但卻不能被打敗?！边@就是《老人與海》想揭示的哲理。不可否認(rèn)，只要是人就都會有缺陷。當(dāng)一個(gè)人承認(rèn)了這個(gè)缺陷并努力去戰(zhàn)勝它而不是去屈從它的時(shí)候，無論最后是捕到一條完整的馬林魚還是一副空骨架，這都已經(jīng)無所謂了，因?yàn)橐粋€(gè)人的生命價(jià)值已在那追捕馬林魚的過程中充分地體現(xiàn)了。

沒有什么人能打敗你，除了你自己；沒有什么挫折能摧毀你，除了要逃避；沒有什么壓力能擊垮你，除了說放棄！

斷崖是山的挫折，卻產(chǎn)生了壯麗的瀑布；人應(yīng)該在失敗中挖掘成功，在爭取成功中洞察挫折。有志者事竟成，破釜沉舟，百二秦川終屬楚；苦心人天不負(fù)，臥薪嘗膽，三千越甲可吞 吳蒲松齡不是正在告訴我們壓力所帶來的勝利嗎？

壓力之下必有勇者。勇者用奮斗汗水淘盡了壓力的泥沙，留下一顆閃光的金粒，那就是成功！

第二篇：促銷心得

促銷員心得體會

轉(zhuǎn)眼間又一個(gè)酷熱的夏天來臨了，今年我的第一個(gè)工作就是促銷工作，雖然促銷工作短短兩天就結(jié)束了，但我從中可以說是受益匪淺。促銷的學(xué)問還真大。你沒有掌握一定的促銷技巧還真難把產(chǎn)品促銷出去。我今年暑假做了一份沐浴露洗發(fā)水的促銷工作，就兩天的促銷活動，竟然就要用一星期去準(zhǔn)備。首先要經(jīng)過面試，應(yīng)聘的要求也比較苛刻。身高要163，形象佳，口才要好，要大專以上文憑，而且還要有促銷經(jīng)驗(yàn)。就招一個(gè)促銷員，要求還真多啊。而我經(jīng)過重重的考驗(yàn)終于被選上了。選上還不行，還要進(jìn)行培訓(xùn)，培訓(xùn)工作人員間的團(tuán)結(jié)合作精神，教導(dǎo)我們怎樣去說服去購買這個(gè)產(chǎn)品。最后，老板還要對我們進(jìn)行檢驗(yàn)，合格后才能上崗，不合格的就會被淘汰。市場的競爭就是如此。我憑著自己的努力成功了。

在這份促銷工作中，我學(xué)到了親和力是促銷員最大的資本，僅僅口才好是不行的，你只有去接觸消費(fèi)者，讓他們接納你并接受你的觀點(diǎn)，你才能很好的開展你的工作.當(dāng)然，促銷員還必須學(xué)會換位思考，要站在消費(fèi)者的立場上去考慮一下，只有通過這種換位，你才能抓住消費(fèi)者的心理，然后，你再去對癥下藥，采取對策來說服消費(fèi)者。這樣非常鍛煉我的交際能力，使我處理事情學(xué)會換位思考，更加謹(jǐn)慎?！叭f事開頭難”，的確如此，剛開始接觸客人時(shí)我還有一點(diǎn)緊張之感，慢慢地，接觸多了緊張感就減少了，客人也隨之多了。他們看見一堆人在那里買東西，就有好奇心過來瞧一瞧，而我也抓住此時(shí)機(jī)大肆宣傳，客人都走過來了。這就是當(dāng)代消費(fèi)者的心理啊。但有時(shí)候要

得到顧客認(rèn)可并且購買，卻是一件很不容易的事情，在這個(gè)過程中你會遇到很多問題如：人家不相信你的產(chǎn)品，以為是騙人的，要么就看到我們過去馬上就跑，連介紹產(chǎn)品的機(jī)會都沒有。所以也是很困難的一件事。但是只要你一直堅(jiān)持下去總會有所收獲的，只是收獲多少，雖然收獲不大，但還是有機(jī)會的只要你保持良好的心態(tài)、微笑面對形形色色的顧客，不管是被拒絕還是接受，都要好好把握住自己的心態(tài)及態(tài)度、要做到微笑、熱情、目光堅(jiān)定，不管遇到多狡猾的顧客，你都要有一個(gè)良好平靜的心態(tài)來應(yīng)付，面對不同檔次的顧客要隨機(jī)應(yīng)變。同時(shí)要膽大、勇敢、自信、放下面子甚至是尊嚴(yán)來為顧客服務(wù)。再看看自己身邊的同伴們，她們那么有熱情及良好的態(tài)度對待每一顧客，我也被她們所感染了，她們的熱情、勇敢、動作及堅(jiān)持值得我學(xué)習(xí)，這也是鍛煉一個(gè)人的意志，讓一個(gè)內(nèi)向膽小的人改變成開朗、勇敢、能說會道的人。同伴之間的團(tuán)結(jié)合作精神也是促銷成功的必要條件。

在這次工作中我真的學(xué)到了很多很多，深刻的體驗(yàn)到金錢的來之不易，深刻的體會到了父母的辛勤，學(xué)到了很多學(xué)校里學(xué)不到的東西，為我未來的工作生活和工作積累了寶貴的經(jīng)驗(yàn)。也讓我體會到了有時(shí)候金錢買不到的往往是自己親身經(jīng)歷后得到的別人永遠(yuǎn)得不到的親身經(jīng)驗(yàn)。這次促銷工作雖然短短兩天但卻讓我終身難忘！09英本1班謝淑英

第三篇：促銷心得

別為促銷而促銷

2011-5-25

在終端促銷活動滿天飛的今天，促銷儼然已成為商家提升銷售的一種“常規(guī)武器”。無論是企業(yè)還是大賣場，必做的一項(xiàng)工作就是對促銷活動的設(shè)計(jì)、安排和評估。然而，隨著終端競爭的日益加劇，當(dāng)促銷已成為一種常態(tài)后，促銷往往容易流于形式。尤其是對于企業(yè)的一些促銷方案的設(shè)計(jì)者而言，促銷越來越成為一種自我標(biāo)榜、標(biāo)新立異的手段。一些企業(yè)片面追求促銷形式上的差異，甚至不惜違背促銷的根本出發(fā)點(diǎn)。這種“為促銷而促銷”所導(dǎo)致的結(jié)果，必然是勞民傷財(cái)，給活動效果大打折扣。

如何正確地看待促銷？

從根本上說，促銷就是一種利益的交換。但又不同于一般意義上的利益交換。因?yàn)?，促銷不僅僅是局限于眼前的利益交換，更多地是著眼于雙方長期的交往與合作。因此，在如何看待促銷這個(gè)問題上，不但要從虧盈的出發(fā)點(diǎn)來考慮問題，更要能著眼于長遠(yuǎn)利益來看待促銷的價(jià)值。具體說來，需要從以下幾方面來全面理解促銷這個(gè)商業(yè)行為。

促銷是“投資”，而不是單純的“支出”

很顯然，將促銷當(dāng)成“投資”行為，這與費(fèi)用“支出”，是二個(gè)截然不同的概念。前者更看重的是促銷的長遠(yuǎn)價(jià)值，而后者則更關(guān)注促銷的短期利益回報(bào)。毫無疑問，促銷自然是要投入有關(guān)費(fèi)用的。但這種費(fèi)用的投入并非是簡單的花錢支出，而是一個(gè)不斷為品牌的成長“加分”的過程。因此，在設(shè)計(jì)促銷方案時(shí)，不光要考慮到促銷的形式、還要考慮到該形式是否與品牌相匹配，能否為企業(yè)和賣場帶來銷售的提升。從某種意義上講，這三方面是一個(gè)有機(jī)的整體，而不能任意將其中一方面單獨(dú)割裂開來。所以，作為促銷活動方案的設(shè)計(jì)者，必須從投資的角度來看待促銷方案的設(shè)計(jì)。既要兼顧到企業(yè)的短期利益，更要著眼于企業(yè)的長遠(yuǎn)發(fā)展和與品牌的結(jié)合度。如果是犧牲品牌的健康成長為代價(jià)帶來的銷量提升，顯然不是好的促銷。

要從盈虧的出發(fā)點(diǎn)作出判斷

促銷作為價(jià)值交換的一種形式，因此我們必須從價(jià)值的角度來考慮問題。通俗地講，就是要以贏利為目的。因此，我們在設(shè)計(jì)促銷活動方案時(shí)，就必須把握住一個(gè)前提：盡可能以小的代價(jià)來換取最大的收益。

例如，某品牌在設(shè)計(jì)針對某款產(chǎn)品的促銷方案時(shí)，就必須充分考慮該款產(chǎn)品的目標(biāo)消費(fèi)群的利益需求，在目標(biāo)消費(fèi)群的多種利益需求中，選擇成本最低的一種形式。例如，在銷售美發(fā)產(chǎn)品時(shí)，結(jié)合人們的使用習(xí)慣，配套相應(yīng)的贈品形式，如鏡子、發(fā)梳、便攜吹風(fēng)等。這種贈品促銷形式正是考慮到目標(biāo)消費(fèi)群對利益的需求，并結(jié)合產(chǎn)品價(jià)格確定的。這種既符合品牌定位，又滿足消費(fèi)者利益需求的買贈形式就這樣被設(shè)計(jì)出來了。如果跟商品定位不匹配的贈品選擇，即是相對價(jià)值高一些，可能效果也不如人意。還有一種促銷，雖然是有贈品送，但是贈品的質(zhì)量非常差，客人的感覺很不好，好像是為了敷衍了事，說是有贈品，還不如不送，劣質(zhì)的贈品也是要花錢買的，所以，這種就是白花錢的促銷，沒有意義。

投資導(dǎo)向性購買——拿到更多更大的定單

從某種意義講，企業(yè)在大賣場所做的促銷活動，在提升企業(yè)自身銷售的同時(shí)，也是為企業(yè)在大賣場爭取更好的合作政策，拿到更大的定單做鋪墊。

只有通過在賣場內(nèi)的促銷活動，才能展示企業(yè)的活動策劃、促銷執(zhí)行等方面的實(shí)力。從而加強(qiáng)企業(yè)在大賣場心目中的地位和作用。企業(yè)在大賣場眼中的實(shí)力，除了企業(yè)品牌的知名充和美譽(yù)度外，也是和企業(yè)在大賣場促銷活動的運(yùn)作和執(zhí)行力密不可分的。一些國際知名企業(yè)，之所以在大賣場心目中奠定了不可取代的位置，也是與他們在終端開始的高水準(zhǔn)的促銷活動密不可分的。例如，百事公司曾經(jīng)做過“藍(lán)色風(fēng)暴”促銷，就是自己新穎的創(chuàng)意和超強(qiáng)的勢行力給各賣場留下了深刻的印象。在短短一天內(nèi)，全國各門店和戶外廣告同步更新宣傳，做到了步調(diào)一致。贏得了大賣場一致的認(rèn)可和好感。正如其活動名稱“藍(lán)色風(fēng)暴”一樣，其迅捷的動作和執(zhí)行力給人們留下了深刻的印象。有這樣的促銷力度和執(zhí)行力，賣場對銷售當(dāng)然是充滿信心的，大量的訂單當(dāng)然不是問題了。

測量和跟蹤

對于大賣場來說，門店內(nèi)每天開展的各項(xiàng)促銷和特價(jià)活動不計(jì)其數(shù)。因此，做好對每一項(xiàng)促銷和特價(jià)活動的效果評測和活動跟蹤是十分必要的?；顒拥某晒?jīng)驗(yàn)和失敗教訓(xùn)，都可以做為大賣場的一筆寶貴財(cái)富。因此，企業(yè)在制定促銷活動時(shí)，一定要重視對促銷活動的跟蹤分析和效果評估。一方面，可以及時(shí)修

正活動過程中出現(xiàn)的問題；另一方面，可以給大賣場留下一個(gè)專業(yè)運(yùn)作的良好形象。這些都將為企業(yè)后期與大賣場的合作打下良好的基礎(chǔ)。

一些企業(yè)在促銷活動結(jié)束后，會及時(shí)通過總結(jié)和分析，得出活動的經(jīng)驗(yàn)和教訓(xùn)。并盡可能將活動的效果與大賣場對自己提供的支持掛上勾來。畢竟，在對促銷活動所做的總結(jié)性匯報(bào)中，往往更能夠?yàn)槠髽I(yè)與大賣場的合作爭取到更多的優(yōu)惠政策。畢竟，這種活生生的談判素材，更容易打動大賣場，打動采購。

第四篇：促銷心得

促銷心得

促銷就是營銷者向消費(fèi)者傳遞有關(guān)本企業(yè)及產(chǎn)品的各種信息，說服或吸引消費(fèi)者購買其產(chǎn)品，以達(dá)到擴(kuò)大銷售量的目的。經(jīng)過在學(xué)校超市做了段時(shí)間促銷，我對超市促銷有了些心得體會。

一、前期準(zhǔn)備；要做好促銷的工作，首先我們要做好前期準(zhǔn)備，如：在產(chǎn)品上的擺設(shè)上做好準(zhǔn)備工作，讓消費(fèi)者看到產(chǎn)品有眼前一亮的感覺，增強(qiáng)賣點(diǎn)；還有就是我們促銷人員心理上也要做好準(zhǔn)備，調(diào)整自身工作狀態(tài)，自我激勵；

二、設(shè)定工作目標(biāo)，這樣能激發(fā)自己工作熱情；

促銷過程中要從實(shí)際出發(fā)，與顧客積極溝通；面對顧客駐足詢問產(chǎn)品，我們要清楚這類顧客有購買的欲望，我們所要做的是跟顧客解釋產(chǎn)品的性價(jià)比，讓顧客充分了解產(chǎn)品，讓他們知道購買我們促銷的產(chǎn)品是絕對物有所值甚至物超所值，同時(shí)我們不能只著眼駐足詢問產(chǎn)品的顧客，對于路過的行人也要采取各種措施引起他們的注意，因?yàn)樗麄兌际菨撛诳蛻?，這點(diǎn)可以通過促銷活動的優(yōu)惠來吸引他們前來了解我們的產(chǎn)品，向顧客透露現(xiàn)在促銷活動的優(yōu)惠可以勾起顧客的購買欲望，當(dāng)顧客有欲望購買時(shí)，我們再介紹產(chǎn)品就可以事半功倍地向顧客銷售產(chǎn)品，整個(gè)活動過程中也是考驗(yàn)口才和交際能力的過

三、程，所以我們要面帶微笑，介紹產(chǎn)品時(shí)要流利的說明產(chǎn)品的優(yōu)點(diǎn)；

要有顆不怕拒絕的心；在促銷過程中，我們會遇到形形色色的顧客，顧客也會問一些比較難回答的問題，當(dāng)我們回答不能令他們滿意時(shí)，顧客購買時(shí)就會因此猶豫，甚至拒絕購買，這時(shí)我們要有顆不怕拒絕的心，以足夠的耐心讓顧客感受到我們的熱情，促銷的賣點(diǎn)不僅是產(chǎn)品的優(yōu)點(diǎn)，還有我們促銷員的工作熱情；

四、總結(jié)；當(dāng)促銷活動結(jié)束時(shí)，我們就要總結(jié)一天的得失，吸取教訓(xùn)，爭取在下次的活動中發(fā)揚(yáng)長處，讓促銷能力更上一層樓。

經(jīng)過這次促銷，我學(xué)到了促銷活動的運(yùn)作程序，對于促銷這個(gè)概念也有了具體的了解。在實(shí)際操作中體會了一次促銷活動！

第五篇：促銷心得

2009年是一個(gè)特殊的年份，除了金融危機(jī)的大環(huán)境影響，年后開始，倒春寒的頻繁出現(xiàn)以及接下來的閏五月打亂了不少經(jīng)銷商原本的銷售計(jì)劃，造成大批貨品積壓。與此同時(shí)，百貨商場、專賣店接踵而至的大面積促銷使得消費(fèi)者消費(fèi)更加理性，這無疑對經(jīng)銷商促銷提出了更高要求，對于庫存這個(gè)始終令人頭疼的話題，經(jīng)銷商又該如何應(yīng)對？本刊編輯部特別策劃，以專家和代理商的雙重角度為經(jīng)銷商獻(xiàn)上一份春夏貨品促銷大餐。

經(jīng)銷商如何做促銷？

在庫存貨品不斷堆積之時(shí)，什么樣的促銷方法能起到切實(shí)有效的效果？為什么同樣的促銷方法不同的人使用，效果就會千差萬別？其促銷成功的秘訣又在何處？2009年4月針對今年春夏貨品庫存積壓較為嚴(yán)重的現(xiàn)象，幾十名代理商齊聚一堂，各抒己見，以自身的經(jīng)驗(yàn)以及真實(shí)促銷案例為經(jīng)銷商獻(xiàn)上一堂實(shí)用性極強(qiáng)的庫存貨品促銷方法。

消化庫存要快速、多樣化

目前，大部分的經(jīng)銷商都在為春季貨品積壓頭疼，對于這一類銷售季節(jié)短的貨品，促銷一定要快速、多樣化。在此，介紹幾個(gè)我們小組總結(jié)的方法：

同級別資源共享

這主要是指南北方之間可以進(jìn)行產(chǎn)品的互換，資源共享。這種方法的好處是在很短的時(shí)間內(nèi)解決一大部分的產(chǎn)品，從而減少促銷成本。

100當(dāng)做200花

所謂100當(dāng)做200花，就是沒有任何折扣，按照吊牌價(jià)銷售，消費(fèi)者滿100就可以減100，總折扣下來一般都在5.5、5.6之間，比常規(guī)的5折銷售要好，最重要的是這種方法的連帶銷售效果非常好。

這是我去年在西安百盛用過的一種方法。百盛品類齊全，種類也比較多，很多人不敢采用這種方法，覺得在這里使用這種促銷方式有利于消費(fèi)者去拼湊這個(gè)數(shù)字。我們當(dāng)時(shí)也是抱著試試看的想法去嘗試，結(jié)果效果非常不錯(cuò)，很多消費(fèi)者為了使自己得到的利益最大化，往往會不停的拼湊。有一對夫妻，剛進(jìn)來時(shí)打算買200元的東西，最后離開時(shí)帶走了2000元的東西。

讓利給導(dǎo)購

這種方法適合于一些高價(jià)位的品牌產(chǎn)品，尤其是一些毛皮類的，本身價(jià)位很高，折扣之后價(jià)位依然不低。舉例來說，對于這一類產(chǎn)品，你可以按照8折銷售，然后把其中的30%讓利給導(dǎo)購，明確告訴導(dǎo)購，只要賣了現(xiàn)場就給銷售額30%的現(xiàn)金。我的店鋪曾經(jīng)有一件2005年的庫存，在店鋪里掛了三年，每年去都能看到。當(dāng)時(shí)我對導(dǎo)購說，你們也想辦法把這件衣服賣出去，誰賣掉我給誰20塊錢，等我出去抽完一根煙回來，發(fā)現(xiàn)衣服已經(jīng)不見了。

有準(zhǔn)備的做特賣

事實(shí)上，任何一場特賣缺的不是方法，很多方法都是可以與公司結(jié)合的，同樣一個(gè)方法不同的人做，結(jié)果會千差萬別，關(guān)鍵點(diǎn)在你的特賣準(zhǔn)備工作做好了嗎？

關(guān)于特賣，有很多傳統(tǒng)的方式包括商場的大型特賣、超值大禮包、以舊換新等等，在這里我介紹個(gè)已經(jīng)有人使用而且效果非常不錯(cuò)的促銷方式。

讓貨轉(zhuǎn)起來

一般經(jīng)銷商都會有一些滯銷款或者是死款，但是這時(shí)候退換貨率已經(jīng)不夠用了，這些貨品怎么辦？與加盟商相比，總代理和品牌公司方面的貨品顯然要相對豐富一些，這時(shí)候，代理商就可以以一件換兩件的方式讓經(jīng)銷商來總代這邊退貨。加盟商換了死款，總代理的貨量下降，實(shí)現(xiàn)雙贏，從而讓整個(gè)貨運(yùn)轉(zhuǎn)起來。這個(gè)方法是我從播牌學(xué)到的，效果很不錯(cuò)。

代賣雙贏促銷

這個(gè)方法比較適合一些大型的客戶。具體做法是：代理商集中大量的貨品下到加盟商這邊要求其代賣。雙方的合作點(diǎn)是加盟商賣掉一定量后，代理商為他增加一定的退換貨率。事實(shí)上，加盟商自身也有不少庫存可以通過這樣的合作方式消化掉，雙方可以達(dá)到一種雙贏的效果，當(dāng)然，前提是代理商要明確告訴加盟商，所有的促銷費(fèi)用由代理商出，從而減少加盟商的費(fèi)用顧慮，調(diào)動他的銷貨熱情。正如王奕程老師所說，這種方法艾萊依運(yùn)用得非常好，他們在成都開招商會，總代理下去做特賣，加盟商一天賣了41萬元。

星級酒店做特賣

這種方法主要是針對一些定位較為高端的品牌，因?yàn)楹ε伦鎏刭u會傷害到自己的品牌，但是針對VIP客戶做特賣又不能顯得沒有檔次，這時(shí)候就可以選擇在星級酒店做特賣場。一般這種酒店要選在當(dāng)?shù)?，從而便于貨品運(yùn)送，同時(shí)高單價(jià)的品牌產(chǎn)品適合一年做兩季，一般集中在5月和9月。

重視特賣準(zhǔn)備

在提出一些方法同時(shí)，我要強(qiáng)調(diào)的是，經(jīng)銷商做特賣一定要做好充分的準(zhǔn)備，事實(shí)上，任何一場特賣缺的不是方法，很多方法都是可以與公司結(jié)合的，同樣一個(gè)方法不同的人做，結(jié)果會千差萬別，關(guān)鍵點(diǎn)在你的特賣準(zhǔn)備工作做好了嗎？我是做綾致的VEROMODA，我們做特賣經(jīng)常是做超級搬運(yùn)工，當(dāng)時(shí)也希望能有一些更好的方法，所以在和一些特賣高手交流的時(shí)候，大家達(dá)成一個(gè)共識，特賣前一定要做好充分的準(zhǔn)備。

很多人認(rèn)為特賣就是把庫存產(chǎn)品進(jìn)行堆積，不需要對場地進(jìn)行多少考究的布置，喜歡臨時(shí)拉一些人來做促銷。這樣的特賣會能達(dá)到多少預(yù)期的效果？也有人不知道特賣前自己究竟要做哪些準(zhǔn)備，在這里我羅列幾條：

第一，特賣的場地一定要?dú)馀伞㈩愃朴谡齼r(jià)店，場地要寬敞。

第二，要挑合適的人員，每隊(duì)銷售負(fù)責(zé)人都必須是一個(gè)銷售高手。

第三，特賣前一定要對人員進(jìn)行特賣培訓(xùn)。

第四，要有一套專門針對特賣的方案。

當(dāng)然在特賣中和特賣后要不斷做總結(jié)，這樣的特賣才能真正出效果。

充分網(wǎng)羅信息

最后，還有一點(diǎn)，做特賣選場地需要在平時(shí)多積累信息，比如一些做得比較好的代理商，經(jīng)常會有商場以及其他的一些經(jīng)銷商來拜訪溝通，這時(shí)候，一定要把所有的信息都收集起來。以備日后特賣選地之用。

從消費(fèi)群體出發(fā)

我認(rèn)為經(jīng)銷商在做促銷時(shí)，一定要從消費(fèi)者的消費(fèi)特點(diǎn)和需求出發(fā)。在這里我推薦幾個(gè)我自己系統(tǒng)里面已經(jīng)采用過的比較有效的方法。

閉店回饋會員

這是我針對會員采用的一種特賣方式，效果非常不錯(cuò)。一般我們會在三天時(shí)間閉店專門針對會員進(jìn)行銷售，沒有會員卡的只能等第四天再來消費(fèi)，這種方法對于吸引新會員消費(fèi)會比較有效。

限時(shí)特賣

對于這一點(diǎn)，我認(rèn)為效果是顯而易見的。去年我的冬銷壓力全國倒數(shù)第一，當(dāng)時(shí)我很著急，聽了祝文欣老師的課后回去就著手準(zhǔn)備開下水道店，對店鋪外觀做了包裝，全部用很搶眼的紅色，然后采取限時(shí)搶購的方式，比如原來賣100元現(xiàn)在賣20元，但是要求在3點(diǎn)之前來購買，以這樣的方式拉動人氣，效果非常不錯(cuò)，單店一天銷售4萬元。

贈送優(yōu)惠券

因?yàn)槲覀兊闹髁οM(fèi)者是孩子，所以我曾經(jīng)做了很多的優(yōu)惠券，并且全部做成肯德基券的樣子，贈送給小朋友，這樣消費(fèi)者可以像在肯德基選餐一樣按照優(yōu)惠券上不同的價(jià)位組合選擇購買產(chǎn)品。

庫存處理“天龍八法”

一、專場福利銷售法

這個(gè)方法是我在利郎總部時(shí)采用的。具體做法是：每年季末，針對辦公樓所在區(qū)域附近的寫字樓客戶以及周邊大型企業(yè)職工，在自己的品牌展廳推出一個(gè)折價(jià)的銷售活動，折扣一般在4-5折。這個(gè)活動的關(guān)鍵點(diǎn)是要做福利卡，這是客戶進(jìn)入折扣區(qū)的通行證，在卡片上要清晰表明此卡只能限購兩件。然后派員工帶上福利卡以及一些小禮物比如一個(gè)皮帶、杯子去拜訪各個(gè)寫字樓的客戶。在此過程中經(jīng)銷商要注意三點(diǎn)：第一，只能針對附近周邊的寫字樓區(qū)域，不能全面撒網(wǎng)，要讓客戶感受到活動折扣的誠意。第二、要嚴(yán)格把控時(shí)間以及頻率。我們一般是一年只做一次，每次時(shí)間是40天，要讓客戶感受到活動的價(jià)值。第三、嚴(yán)格按照卡片上的要求執(zhí)行，要讓福利卡體現(xiàn)它的作用和價(jià)值。

這個(gè)方法效果非常好，我們第一年做得時(shí)候40天做了1800萬，去年做了5348萬。

二、瘦肉搭骨頭消化法

所謂瘦肉搭骨頭主要是指將正價(jià)貨品與特賣貨品搭配銷給經(jīng)銷商，也被稱為經(jīng)銷商內(nèi)部量販消化法。首先由總代的物流部門事先將這兩類貨品搭配好，經(jīng)銷商拿多少的正價(jià)貨品，我就搭給你多少的特價(jià)商品。

三、調(diào)整賣場特賣法

這個(gè)方法要求你有一定的網(wǎng)絡(luò)規(guī)模，比如我在河北保定有3個(gè)專賣店，5家商場，等到季末的時(shí)候，我會專門拿其中一個(gè)影響力比較小的店做促銷，為了不對正價(jià)貨品造成影響，一般我們會把該店鋪原來的貨品全部調(diào)走，這個(gè)季度的最后一個(gè)月全部拿來銷庫存，這個(gè)時(shí)候一定規(guī)模的網(wǎng)絡(luò)會有利于貨品的臨時(shí)調(diào)換、調(diào)整。

以調(diào)整賣場的方式做特賣對品牌影響小，同時(shí)促銷力度和效果也會很明顯，當(dāng)然對于一些本身有折扣店的經(jīng)銷商來說你完全可以將其與你的折扣店相結(jié)合。

四、旺季促銷法

消化庫存應(yīng)該是無處不在無時(shí)不有，到季末處理已經(jīng)太遲。一般夏季男裝訂貨是在2008年10月份之前，那么現(xiàn)在夏季男裝的庫存對我們來說已經(jīng)存在壓力，這個(gè)時(shí)候我們就要考慮開季怎么做促銷，比如有款半個(gè)月賣不動就要立刻降價(jià)。開季促銷，1000元貨品還能賣到700元，等到季末大家都在做促銷降到500元也很難賣出去。

五、員工額外獎勵法

這種方法主要是指在正常提點(diǎn)之外針對一些嚴(yán)重滯銷款，以10元、20元、50元的額外獎勵方式激勵導(dǎo)購。

事實(shí)上，我認(rèn)為在目前的店鋪銷售中，這種方法有必要放到導(dǎo)購的業(yè)績考核部分。原因在于，很多時(shí)候，店鋪里那些超級賣手他們會有一個(gè)共同點(diǎn)，喜歡推銷好賣的產(chǎn)品，然后要求補(bǔ)貨、只要有貨就不停的補(bǔ)，一旦發(fā)現(xiàn)這個(gè)款沒有貨了再去推銷其次好賣的款，以此類推，等到終于要推銷最不好賣的款時(shí)，發(fā)現(xiàn)已經(jīng)到了季末，要銷就會更加的被動。所以將這種方法加入到員工的業(yè)績考核范圍內(nèi)，明確告訴導(dǎo)購，這個(gè)店消化的款必須每個(gè)月達(dá)到多少件，平均每天銷多少才能達(dá)到這個(gè)基本任務(wù)。讓他們有個(gè)概念，當(dāng)然，額外獎勵是現(xiàn)場就要給的。

六、VIP回饋法

對于VIP回饋法，常規(guī)的做法是積分返券，這種折扣方法我們也會使用，在這里我希望經(jīng)銷商在做回饋時(shí)注意兩點(diǎn)。第一、對于VIP回饋服務(wù)的場地選擇一定要講究。千萬不能在你的特賣場，而要在銷售業(yè)績比較好的優(yōu)秀的店鋪里面做選擇，從而讓會員享受到增值的服務(wù)。比如像我們一般會在每月的7月15到8月15時(shí)，從每個(gè)區(qū)域選擇一兩個(gè)能代表品牌形象的店鋪針對VIP做促銷。第二、回饋月要加強(qiáng)店鋪的服務(wù)。我們品牌一般會提前一個(gè)月通知導(dǎo)購這個(gè)月是VIP管理服務(wù)月，那么這個(gè)月導(dǎo)購服務(wù)的考核標(biāo)準(zhǔn)就會比平時(shí)嚴(yán)格。無論是從哪方面做提升目的都是要讓你的VIP客戶在這里感受到增值的服務(wù)，從而穩(wěn)定和鞏固這批最重要的客人。

七、店鋪裝修前特賣

對于這一點(diǎn)我們品牌曾經(jīng)有個(gè)案例，我們曾經(jīng)有一個(gè)地方比較偏的店鋪，客流量比較少，最初是作為社區(qū)店在開，主要針對小區(qū)消費(fèi)者。開始的時(shí)候一天最旺的時(shí)候也就能做到3000元，后來我們準(zhǔn)備把店鋪關(guān)掉，就在此之前做了一個(gè)裝修前的特賣活動，將各個(gè)季節(jié)的貨品都集中起來，做特賣海報(bào)人氣急劇上升，12天賣了12萬元，平均一天賣到1萬塊錢。這種方法現(xiàn)在很多商場也在使用，比如北京的各大商場在今年3、4月份都以商場裝修名義做大型的特賣活動，人流量和銷量都明顯增加。

八、聯(lián)合促銷法

這里所謂的聯(lián)合促銷法，主要是指代理商與經(jīng)銷商之間的聯(lián)合。因?yàn)槠放频耐渡浞秶艽?，每個(gè)省每個(gè)區(qū)域都會有一些消化庫存能力很強(qiáng)的經(jīng)銷商。通常商場是一個(gè)好的消化環(huán)境，但是經(jīng)銷商本身沒有那么多的庫存，撐不起場面，不能和商場達(dá)成共識，這時(shí)候雙方聯(lián)合，代理商以較低的折扣將庫存拿給經(jīng)銷商消化，效果非常不錯(cuò)。河北邯鄲新世紀(jì)銷庫存效果非常好。2006年的時(shí)候，利郎棉衣風(fēng)衣是比較突出的一個(gè)品類，但是那一天卻恰好是暖冬，當(dāng)時(shí)我的庫存是3870件，這個(gè)在邯鄲新世紀(jì)商場經(jīng)營的經(jīng)銷商直接以2.6折的價(jià)格全部拿走，然后從7月份反季節(jié)銷售一直到11月，4個(gè)月左右的時(shí)間賣了521萬，當(dāng)時(shí)在該商場，僅排在排名第一的波司登560萬之后。曾經(jīng)也有經(jīng)銷商表示庫存在商場特賣效果非常好，很多時(shí)候自己甚至?xí)驈S家直接要庫存。所以無論是代理商還是加盟商都可以以自身的需求進(jìn)行聯(lián)合消化庫存。

災(zāi)難性氣候下的促銷策略

這兩年災(zāi)難性氣候?qū)Ψb行業(yè)造成了不小的影響，包括今年的春裝壓貨80%與天氣有關(guān)。因此，經(jīng)銷商在做促銷時(shí)應(yīng)該將天氣因素考慮進(jìn)去。在此我想首先具體分析一下春裝壓貨的幾點(diǎn)原因：

一、氣候的惡劣，災(zāi)難性氣候造成春裝時(shí)間縮短。

這幾年因?yàn)檠?zāi)、倒春寒等原因造成春裝銷售時(shí)間縮短，影響了經(jīng)銷商原本的銷售計(jì)劃，從而造成產(chǎn)品積壓。貴州是一個(gè)特殊的市場，這兩年連續(xù)的天氣變化使我對氣候非常敏感，我已經(jīng)連續(xù)三年定購了我們當(dāng)?shù)氐臍夂蝾A(yù)測，也因此從三年前開始，我的春裝銷售期不是傳統(tǒng)意義上的從年后到5月之間，而是從12月份開始到來年的4月，也就是端午節(jié)之前作為春裝的主力銷售期。今年是閏5月，很多人會說這對春裝不利，但事實(shí)上對秋裝是好事，因此在做促銷時(shí)要將天氣變化因素考慮進(jìn)去。

二、產(chǎn)品結(jié)構(gòu)不合理，不能很好的應(yīng)對多變的氣候。

氣候的變化要求訂單更科學(xué)更合理，今年春裝壓貨的經(jīng)銷商大部分都是貨品結(jié)構(gòu)存在問題，尤其是單品結(jié)構(gòu)一塊。今年的倒春寒從年后到現(xiàn)在，周期基本在10天左右，這10天里，如果我們所有的店鋪產(chǎn)品結(jié)構(gòu)都不能適應(yīng)這個(gè)天氣的變化，那么這10天無論做什么促銷，銷售都是沒有沖擊力的。

三、營銷的變化

金融危機(jī)背景下，大家都有庫存，用同樣的促銷方式能打動消費(fèi)者的又有多少？春節(jié)過后，百貨公司、專賣店的促銷活動接踵而至，力度都非常大，而因?yàn)榻鹑谖C(jī)的影響，消費(fèi)者購買力下降，庫存積壓大力促銷，使得消費(fèi)者本身就有了警覺。大部分的傳統(tǒng)促銷活動不會向以前那么起到很好的效果。

那么在這樣一個(gè)特殊的背景下經(jīng)銷商又該以何種方法應(yīng)對不斷積壓的貨品？在此我強(qiáng)調(diào)做增值的促銷，同時(shí)以波段上貨的方式延長春裝銷售期。

增值的促銷

楊仁敏先生之間提到的做增值的特賣，這種效果非常好，這也是三年來我一直堅(jiān)持在做的。

所謂增值的促銷是要把提供增值的服務(wù)作為主力，為VIP做專場，全力營造溫馨場景，讓VIP感受增值的意義而不是價(jià)格的變低。增值促銷包括做套餐服務(wù)組合，用漂亮精致、實(shí)用的家居用品引發(fā)消費(fèi)者購買的欲望等等。

關(guān)于這部分我想舉一個(gè)貴州勁霸代理商的案例。貴州勁霸代理商楊順波，是一個(gè)進(jìn)貨額過億元的總代理，勁霸全國最早的樣板店就是在他那開的，他的特賣一直做得非常不錯(cuò)。和別人不同，他的特賣場和他的A類正價(jià)店通常會離得很近。但是特賣場做得非常有氣魄，店鋪貨品數(shù)量非常多，通常是A類店的5、6倍。而A類正價(jià)店通常是很少的貨但布置得很顯檔次，通過這樣兩個(gè)鮮明的對比讓大家先看到好的，然后再轉(zhuǎn)到特賣店去消費(fèi)同時(shí)對正價(jià)店有期望。這樣一種方法我曾經(jīng)也采用過，不是在市場特賣的高峰期，當(dāng)時(shí)我對店鋪包裝部分下足了功夫，很多人都認(rèn)為店鋪的氛圍非常好，那時(shí)，單店4天賣了6萬。

今年勁霸的男裝促銷有一個(gè)特別的變化，就是在男裝店鋪門口放了一排很優(yōu)雅的鮮花，鮮花的包裝打法非常講究和五星級酒店的沒有什么區(qū)別，同時(shí)將店鋪所有的背景全部進(jìn)行調(diào)整，給大家一個(gè)全新的感覺，完全營造出一種星級酒店的高檔感覺，當(dāng)時(shí)新形象一出來就吸引了非常多的人。在此我想強(qiáng)調(diào)的是當(dāng)你的折扣和別人一樣時(shí)，你如何用氛圍來營造出附加值的感覺？

打動消費(fèi)者的增值促銷

促銷最重要的是打動消費(fèi)者，對于這一點(diǎn)有一個(gè)非常特別的促銷方式讓我記憶深刻。曾經(jīng)在我的辦公樓前有一個(gè)男裝店，被大火燒了，整個(gè)店鋪都是黑乎乎的，非常難看。但是老板的舉動讓很多人非常驚奇。

因?yàn)榇蠹野l(fā)現(xiàn)第二天這家店有了很大的變化，黑乎乎的燒焦部分不見了，而是全部被蒙上了一層薄紗，很有一種婚紗的浪漫感。同時(shí)他在店上用橫幅打出幾個(gè)字：大火無情人有情，希望消費(fèi)者能幫助他回歸到之前營銷的那種溫情。這一舉動吸引了眾多消費(fèi)者，大家都被店主的樂觀和智慧所打動，現(xiàn)場銷售情況非常樂觀，之后幾天，他們又運(yùn)來了好幾車庫存，每天都是大批的購買者，幾乎把他幾年的庫存全部消化掉了。之后附近有一些店鋪也開始效仿但是效果顯然不言而喻。因此，關(guān)于促銷最重要的是打動消費(fèi)者的力度有多大。

贈送貨品凸顯增值感

無論是我們做買贈促銷還是做特賣，最重要的是要讓客戶感受到增值感。比如在贈品選擇上一定要考究，曾經(jīng)有關(guān)于買鞋油送傘的活動，效果顯而易見，但如果是買傘送鞋油又會是另外一個(gè)場景。今年3.8節(jié)我們就做了一個(gè)買多少贈家居用品的活動，因?yàn)檫@個(gè)東西對于消費(fèi)者來說非常實(shí)用，有價(jià)值有意義，效果也就非常不錯(cuò)。

員工內(nèi)部增值促銷

我們的品牌在每次做促銷前，都會問直營店的員工，喜歡哪些產(chǎn)品，希望能打到幾折？然后根據(jù)這個(gè)調(diào)查做內(nèi)部促銷，這種消化庫存的效果非常好，員工可以自己購買也可以給他們的家人購買。因?yàn)閱T工對于產(chǎn)品了解，公司給他的多少折扣是經(jīng)濟(jì)實(shí)惠的她很清楚，所以這樣一種方法既可以消化庫存，同時(shí)可以作為員工福利部分，給員工最大的優(yōu)惠。

除此之外，經(jīng)銷商做特賣一定要注意場面和時(shí)間。

特賣場的選擇

關(guān)于促銷店鋪的選擇，以A類店為主打，我們曾經(jīng)做了一個(gè)VIP專場，貨品沒有變化，只是將地點(diǎn)選擇在平時(shí)以打形象為主的A類店鋪，因?yàn)檫@個(gè)店一直都是一個(gè)有品味的店，效果非常不錯(cuò)。在此需要強(qiáng)調(diào)的是，無論是在哪類店鋪?zhàn)鎏刭u時(shí)間都不宜過長。做過特賣的很多人都會發(fā)現(xiàn)，特賣時(shí)間超過3天，銷售額會明顯下降。因此，無論你是在哪個(gè)店鋪?zhàn)鎏刭u，比如B類C類，時(shí)間都不能過長，很多人認(rèn)為我是在C類店，可以長期的去促銷，實(shí)際上反而銷售會很慢。

波段上貨

很多人認(rèn)為春裝銷售季節(jié)短，實(shí)際上，春裝銷售的時(shí)間是最長的。如果不是死庫存很多貨品可以找到兩個(gè)空檔期進(jìn)行波段銷售。第一個(gè)波段是從圣誕到春節(jié)前，這時(shí)候消費(fèi)者對春裝的期望值很高；第二個(gè)是真正春夏銷售的季節(jié)；第三是在夏季結(jié)束秋裝上季的時(shí)候。事實(shí)上，在春夏裝銷售的正季，我們真正要做的是去延長春季的銷售季節(jié)，如何做？就是把春季的產(chǎn)品重新跟夏季上貨的新產(chǎn)品進(jìn)行整合。事實(shí)上，很多時(shí)候，消費(fèi)者對于春秋的貨品很難區(qū)分出來。

SWOT表格分析建立在充分了解基礎(chǔ)上

對于庫存的解決首先應(yīng)該建立在了解的基礎(chǔ)上，一般我會用學(xué)過的swot表格對內(nèi)外的環(huán)境做充分的了解，尤其是對庫存部分做重點(diǎn)分析，了解按照現(xiàn)有的銷售速度，我會產(chǎn)生多少庫存，做到心中有數(shù)。在此過程中對貨品的分析和對市場的分類就顯得至關(guān)重要。

貨品分析

對于貨品，我會按照他的薄厚、現(xiàn)在的時(shí)間、銷售周期等方面進(jìn)行分析。一般分為三類：一類是已經(jīng)過季的；第二類是銷售周期比較短的；第三類是銷售周期比較長可以延續(xù)到下一季的。分類的好處是可以分別采取相應(yīng)的應(yīng)對策略。對于第一類已過季的貨品采取下柜后備；第二類周期短的加大促銷力度；第三類周期長的要開始思考如何做下期準(zhǔn)備。對貨品的分析可以幫助你及時(shí)的解決產(chǎn)品減少庫存。與此同時(shí)，經(jīng)銷商還需要對市場進(jìn)行分析，從而了解庫存產(chǎn)生的主要渠道。

市場分類

對于市場我們是按照ABC進(jìn)行劃分，對各個(gè)店鋪進(jìn)行分析了解庫存數(shù)量，從而了解庫存產(chǎn)品是哪些渠道產(chǎn)生，哪些渠道做促銷不會受到很強(qiáng)的負(fù)面影響。比如對于銷售好的A類店鋪，我們的貨品結(jié)構(gòu)就主要以正季+銷售周期長的貨品為主，從而保形象。銷售好的B類店鋪則采取部分新款+部分促銷款的方式，銷售周期短和已過季的貨品全部下柜。銷售好的C類店鋪則要加大貨量和推廣力度。

有銷售好的店鋪?zhàn)匀灰灿袖N售不好的，對于那些銷售差的店鋪按照不同的類別采取不同的應(yīng)對策略。比如銷售差的A類店鋪，要對周邊市場形式做針對性的促銷。銷售差的B類店則采取大規(guī)模促銷以提升銷售數(shù)量。C類店則要做深度促銷，不計(jì)成本賺綜合利潤，盡可能在短期內(nèi)消化掉庫存，從而為后期的貨品疏通下水道。

員工獎勵

除了貨品、市場，銷庫存對員工的激勵也至關(guān)重要，在此過程中經(jīng)銷商需要向員工宣布目前的庫存狀況，銷售周期的長短，讓員工清楚的了解店鋪或者公司目前的困難，然后再適時(shí)的推出獎勵政策，采取情感加獎勵的激勵方式。

內(nèi)部降價(jià)及代銷獎勵

內(nèi)部降價(jià)是適合代理商消化庫存的一種方式，具體做法是，針對一些銷售情況較好，庫存壓力不大的經(jīng)銷商，代理商通過降低折扣的方式鼓勵其提貨。對于不愿意提的經(jīng)銷商則可以采取另外一種方式也就是代銷獎勵方式，通過加盟商代銷的數(shù)量來決定供貨折扣。

在推出經(jīng)銷商自身的經(jīng)驗(yàn)促銷方法同時(shí)，如果到季末你依然有大批的庫存，那么有沒有有效的快速處理方法？

季末促銷的分級管理

如果已經(jīng)臨近季末，你卻還有大量滯銷款庫存，你想快速處理，該怎么辦？

事實(shí)上，有很多問題困擾著你。你的貨品全是當(dāng)季最不好賣的款式；你的競爭對手都已經(jīng)在做非常低折扣的促銷活動；你的顧客已經(jīng)等待下一季度的新款上市??而如果你不能快速處理這些庫存，不但會造成資金流壓力，這些貨品等到下一季會更難銷售。

庫存本應(yīng)該在整個(gè)季節(jié)的銷售過程中進(jìn)行分流處理，但如果你的大量庫存已經(jīng)積壓到季末，就需要在短時(shí)間內(nèi)快速消化，這就要求做好一個(gè)系統(tǒng)性的分級處理計(jì)劃。

制定促銷計(jì)劃

在這樣的大型促銷活動前，你必須有非常明確的促銷計(jì)劃。

王小姐今年夏季銷售結(jié)束時(shí)共有1000件滯銷款，其中600件為本季夏裝，100件為去年夏裝，200件為今年春裝，還有100件為其他季節(jié)的庫存。王小姐的促銷計(jì)劃安排到了7月30日，也就是說，她總共只有半個(gè)月的時(shí)間來完成這些滯銷款的促銷工作。這時(shí)，王小姐首先要做的，就是把這15天時(shí)間分成幾個(gè)階段。

15天處理1000件庫存，則平均每天需要處理67件。再好的促銷方式，幾天之后，其效果都會明顯下降。因此，如果促銷活動開始的第一天銷售了67件，那么15天之后一定無法完成1000件的銷售量。所以，前幾天的日銷售量一定要遠(yuǎn)大于67件。而要想15天的促銷能力持續(xù)性更強(qiáng)，則需要采用不同的促銷方式，可根據(jù)情況將整個(gè)促銷周期分為三個(gè)階段（如圖1所示）。

當(dāng)我們制定好整個(gè)周期的促銷計(jì)劃以后，就需要根據(jù)這個(gè)計(jì)劃進(jìn)行一個(gè)前期的目標(biāo)制定（如圖2所示）。

進(jìn)入實(shí)際的銷售過程后，如果無法達(dá)到預(yù)期的目標(biāo)，就需要立即采取措施，比如加大促銷力度、及時(shí)貨品調(diào)撥、增加促銷渠道等?？傊?，必須嚴(yán)格按照預(yù)期制定的目標(biāo)進(jìn)行下去，否則整個(gè)周期的促銷計(jì)劃就會難以實(shí)現(xiàn)。

促銷方案分級

很多店鋪在季末促銷時(shí)，自始至終都采用相同的促銷方式，這往往達(dá)不到理想的效果。再好的促銷方式都是有生命的，一般幾天過后其銷售就會像當(dāng)初正價(jià)時(shí)差不多，而不斷變換著促銷方案則可以有效解決這個(gè)問題。

常見的促銷方案有直接打折、買贈、滿減等等，關(guān)于促銷方案制定的技巧，筆者已經(jīng)在往期的《服裝經(jīng)銷商》中撰寫，在此不再贅述。實(shí)踐證明，相同的促銷活動，把周期設(shè)置為周四（或周五）至周日，或者是某重大節(jié)假日開始的第一天延續(xù)3-4天，其效果是最好的。不同的促銷方案，可以實(shí)現(xiàn)相同的促銷力度，但不斷變換促銷方案，其效果會遠(yuǎn)遠(yuǎn)好于一直采用單一的促銷方案。

要制定促銷方案，首先需要做的就是市場調(diào)研，并羅列出主要競爭對手的促銷方案（如圖3所示）。在第一階段的促銷方案中，應(yīng)盡量避免與主要競爭對手的促銷方案相同，除非你的力度遠(yuǎn)大于他們。你的競爭對手在搞全場打折，你就買贈；你的競爭對手在搞買贈，你就搞滿減??如果他們已經(jīng)涵蓋了所有的促銷方式，你就在具體的細(xì)節(jié)上做差異化。比如有一家店鋪在搞“滿400減200”，你就來個(gè)“滿300減150”。

當(dāng)?shù)谝浑A段促銷結(jié)束之后，你需要對照既定目標(biāo)。如果已經(jīng)實(shí)現(xiàn)既定目標(biāo)，則第二階段的促銷力度可以保持不變，否則需要加大促銷力度。每一次的促銷方案都要進(jìn)行變更。比如第一次是“買一贈一”，第二次就來個(gè)“滿400減200”，第三次再搞個(gè)“1件6折、2件4折”。

貨品計(jì)劃分級

一次季末的促銷活動，就是一個(gè)季度銷售的縮影。試想一下，如果把一個(gè)季度需要上的100個(gè)款式同時(shí)上貨，后半段的銷售就無法得到保障，這樣整個(gè)季度的銷售業(yè)績就會非常糟糕。同樣，如果15天一個(gè)周期的促銷活動，第一天就把所有的款式全部陳列出來，巴不得一下子都賣光了，不出一個(gè)星期之后，促銷就很難持續(xù)下去。因此，我們需要進(jìn)行貨品的計(jì)劃分級管理。

在貨品分級上，我們需要結(jié)合促銷方案與庫存結(jié)構(gòu)同時(shí)考慮。比如在本案例中，王小姐共有700件夏裝（當(dāng)季可穿著產(chǎn)品）、300件其他季節(jié)服裝（當(dāng)季不可穿著產(chǎn)品）。我們根據(jù)這樣的庫存結(jié)構(gòu)，可以制定出以下上貨計(jì)劃（如圖4所示）。

在第一階段，為了快速將當(dāng)季可穿著貨品清理出去，應(yīng)采用提升客單消費(fèi)件數(shù)的促銷方案，比如買一贈一（每位顧客都至少消費(fèi)2件）、1件7折2件5折等遞進(jìn)式促銷（消費(fèi)越多折扣越低）；到了第二階段，由于有部分為當(dāng)季不可穿著的產(chǎn)品，因此需對不同的貨品進(jìn)行促銷力度的區(qū)別，比如春秋裝3折，而夏裝根據(jù)實(shí)銷情況可制定3-5折不同的折扣，然后將各款式按照折扣區(qū)域進(jìn)行陳列；第三個(gè)階段，很多貨品當(dāng)顧客買回去以后需要放在衣柜里好幾個(gè)月，因此，如果沒有十分優(yōu)惠的價(jià)格，是無法吸引顧客購買的，所以可以采用直接定價(jià)的方式，將促銷價(jià)格分成更多的等級，而且在這個(gè)階段的促銷過程中，可以根據(jù)各款式的銷售情況實(shí)時(shí)調(diào)整單款的銷售價(jià)格（比如某款原本在159元區(qū)，但銷售不理想，則可靈活的調(diào)整到99元區(qū)）。

在每一個(gè)階段中，同樣需要有上貨的計(jì)劃。比如第一階段共有80個(gè)款式，則需要分配到5天中進(jìn)行波段上貨。與正價(jià)銷售期不同的是，季末促銷的上貨速度要快出很多，一般每半天就要重新革新一次。比如首批上40個(gè)款，由于前兩天是周末，因此每隔半天上8個(gè)款，而后面三天每天再上5-7個(gè)款，保持款式的更新。

商品布局分級

在季末的大型促銷活動中，商品的布局尤為重要。我們根據(jù)店鋪的結(jié)構(gòu)將店鋪分為鉆石區(qū)、黃金區(qū)、白銀區(qū)三個(gè)區(qū)域（如圖5所示）。

鉆石區(qū)為店鋪入口處一小塊位置，黃金區(qū)為店鋪的中段，而白銀區(qū)則為店鋪?zhàn)罾锩嬉欢?。在促銷過程中，即使是第一階段的“買一贈一”，也需要在鉆石區(qū)擺放一些超低折扣的商品來吸引顧客的進(jìn)店率。我們需要選擇1-3個(gè)款式還不錯(cuò)、顏色尺碼相對齊全的款式擺放到鉆石區(qū)（如門口的流水臺、花車等），并打出超低的折扣（如折合價(jià)格為吊牌價(jià)的1-3折）。當(dāng)門口聚集非常多的顧客的時(shí)候，就會形成路過顧客的從眾心理，從而可以大大提高顧客的進(jìn)店率以及縮短顧客購買決策時(shí)間。黃金區(qū)則陳列單款庫存量最多的款式，從而加快這些“困難款”的處理時(shí)間。白銀區(qū)是顧客最后才能接觸到的區(qū)域，因此，我們需要把款式還可以、單款庫存量相對較少的款式。

獎勵機(jī)制分級

由于大型促銷中的銷售價(jià)格遠(yuǎn)低于正價(jià)銷售期，顧客購買的沖動性會提升，因此，導(dǎo)購的積極性就顯得極為重要。再加上促銷活動時(shí)導(dǎo)購工作強(qiáng)度明顯提高，我們便需要在促銷活動時(shí)對導(dǎo)購進(jìn)行額外的獎勵。

在第一階段，由于我們需要快速處理庫存數(shù)量，因此獎勵機(jī)制應(yīng)以件數(shù)為基礎(chǔ)，比如單日銷售總件數(shù)獎、單日個(gè)人銷售件數(shù)冠軍獎等；在第二階段，是追求銷售件數(shù)和滯銷款式銷售兩個(gè)目的并存的時(shí)候，可以采取銷售量與指定銷售款相結(jié)合的獎勵方式；到了第三個(gè)階段，完全是為了銷售那些最差的、當(dāng)季不能穿著的款式，則需要采取指定銷售款的獎勵方式，比如某款的吊牌價(jià)為600元，促銷價(jià)為159元，由于該款庫存量最大，則針對該款進(jìn)行高額的指定款銷售獎勵，導(dǎo)購每銷售一件該款衣服獎勵39元。把這些實(shí)銷性極差、庫存量又較多的款式通過低折扣、高獎勵相結(jié)合的方式，就會很快處理掉。

綜上所述，在整個(gè)促銷的計(jì)劃中，只要根據(jù)自身的庫存結(jié)構(gòu)、實(shí)際銷售潛力、競爭對手情況進(jìn)行綜合分析，然后針對問題制定相應(yīng)的管理方案，就可以提升管理效率，從而快速、高效、高利潤率的處理季末庫存。