第一篇：“三無”企業(yè)中,外貿(mào)新手入行如何開展工作[大全]

“三無”企業(yè)中，外貿(mào)新手入行如何開展工作

外貿(mào)是個很辛苦的行業(yè)，也是個極其有趣的世界。今天上午，你衣冠楚楚的在豪華的酒店大堂里與一個阿拉伯人喝咖啡，而晚上則揮汗如雨地帶領(lǐng)一群工人裝載貨柜。有時你悠閑得一整天也沒有一個電話，有時則不得不通宵熬夜與美國人爭辯討論。你可能會一封郵件就掙了上萬元，也可能因為遺漏一句文字而釀下“彌天大禍”。有收到瑞士客戶寄來巧克力的溫馨，亦有被某國奸商設(shè)計騙錢的慘痛。

你會碰到形形色色的人，各國的商人，銀行，海關(guān)和政府機構(gòu)，處理各種稀奇古怪的事故。很多事情，在國際貿(mào)易教科書上找不到答案，經(jīng)驗才是最重要的。

一、話題之一：“三無”企業(yè)中，外貿(mào)新手入行如何開展工作

隨著中國企業(yè)走向國際市場的步伐加大，越來越多的中小民營企業(yè)開始招兵買馬開拓國外市場。相當多的應(yīng)屆畢業(yè)大學(xué)生及其他行業(yè)人員也應(yīng)聘或跳槽擔任了外貿(mào)業(yè)務(wù)員。而這些企業(yè)，往往并沒有成熟的外貿(mào)部門與人員，有些甚至從未有過直接外貿(mào)的經(jīng)驗。那么，在這種無國外客戶渠道、無從業(yè)經(jīng)驗、無成熟業(yè)務(wù)經(jīng)理指導(dǎo)的“三無”環(huán)境下，一個新手如何開展工作呢？除了本書前面的實務(wù)操作指南外，一些非業(yè)務(wù)的因素也很重要。

首先，無論是企業(yè)老板還是業(yè)務(wù)新手，都必須清楚兩個事實：

1．外貿(mào)公司不是工廠的敵人而是朋友。在企業(yè)發(fā)展的很長一段時間里，離不開外貿(mào)公司的合作。通過外貿(mào)公司把貨物賣到國外（還不是代理出口，因為客戶是外貿(mào)公司的），當然會損失不少潛在的利潤----這也正是很多工廠老板耿耿于懷的----但卻是多數(shù)中小工廠的必由之路。外貿(mào)公司熟悉國際市場和外貿(mào)操作，與他們合作，不但可以大大降低進軍國際市場的前期風險，還能獲得關(guān)于市場需求的寶貴經(jīng)驗，這些經(jīng)驗對于改進產(chǎn)品以適應(yīng)國際買家需求至關(guān)重要。此外，在供應(yīng)貨物給外貿(mào)公司的時候，外貿(mào)公司會規(guī)定很多關(guān)于包裝、運輸和單證制作的要求。不要小看和厭煩這些條條框框，因為這多半是國外買家的要求。仔細按照要求去做，并多與外貿(mào)公司溝通，爭取多了解一些關(guān)于這些要求的前因后果，供自己日后參考。所以，作為新人，第一件要注意的事情就是認真積極地與現(xiàn)有合作的外貿(mào)公司配合，按照不同的訂單留心整理歸檔。外貿(mào)公司將會是你第一個老師。

2．外貿(mào)市場不是一兩個月時間就能開發(fā)出來的。其他的運輸和單證交接也是關(guān)鍵。所以絕不像一般交易那么簡單：報價格，客戶接受就簽合同。即使找到了一個有意向的客戶，客戶也需要時間來了解你，觀察你，以確信你能夠在這個價格條件下準時地保質(zhì)保量交貨，并提交單證。因為互不見面相隔千里，這個過程更長。更何況很多時候客戶不會買你現(xiàn)成的產(chǎn)品，而需要略加改動，確認銷售樣品等等。你不但要學(xué)習外貿(mào)，更要熟知產(chǎn)品知識以便回答客戶詢問，增加客戶對你的信心。

所以，從你開始工作，一直到獲得第一個訂單，花費三個月到半年時間一點也不奇怪。當然，如果你的產(chǎn)品有絕對的優(yōu)勢，或有機會參加廣交會等大型交易會，這個過程可能會短一點。因此，在最初的幾個月中要有心理準備，積極工作但不必急于求成。但是，如果在此期間連意向性的詢問或回復(fù)都沒有，就要及時檢討了，是價格原因，不是目標市場選錯，或者工作方式不對頭等，相應(yīng)地做些調(diào)整。

這就是第二點要注意的問題：理性對待市場開發(fā)，不奢望立竿見影。

接下來，做些必要的準備工作。一塊工作是學(xué)習外貿(mào)，一塊工作是熟悉產(chǎn)品。外貿(mào)學(xué)習的好方法是以單證為中心和關(guān)鍵點，用單證把外貿(mào)流程各個步驟“串”起來。通過工廠業(yè)務(wù)資料、同行交流和互聯(lián)網(wǎng)下載等方式，把外貿(mào)常見單證如發(fā)票、裝箱單、商檢、提單、產(chǎn)地證、匯票、受益人聲明、信用證等收集范本，存底備查。對于工廠來說，產(chǎn)品類別相對固定，出口程序大同小異，做過一次全套單證，以后照搬就是。特別是信用證，五花八門，來自歐洲、中東、東南亞等的信用證往往各有其鮮明的地區(qū)特色和特殊條款。有機會的話，把不同地萄信用證選擇有代表性的存檔。碰到特殊條款，記錄處理方式，積累經(jīng)驗。熟悉產(chǎn)品知識是成功外貿(mào)業(yè)務(wù)員的基礎(chǔ)。越了解產(chǎn)品，客戶就越尊重你，討價還價時言語就更有分量。有時間多下車間，請教車間主任和老技術(shù)工人，條件允許的話甚至不妨親自操作一些生產(chǎn)環(huán)節(jié)。這不但可以搞好人際關(guān)系，更重要的是讓獲悉一些書本上沒有的東西方。了解產(chǎn)品的生產(chǎn)過程，容易偷工減料的環(huán)節(jié)，主要原料，原料的來源產(chǎn)地，原料的品質(zhì)以及因此造成的成品品質(zhì)差異，品質(zhì)檢測的方法，技術(shù)參數(shù)，常見的品質(zhì)問題及導(dǎo)致因素等。了解產(chǎn)品生產(chǎn)成本的構(gòu)成，水電人工包裝等的均攤核算。這樣，將來就可以自己估算產(chǎn)品價格，對價格底線心中有數(shù)。這是一個外貿(mào)人獨立開展業(yè)務(wù)的關(guān)鍵。

積極地結(jié)交幾個朋友或拜幾個老師。一個是貨代，一個是商檢局（如果產(chǎn)品屬于商檢范圍），一個是銀行的國際結(jié)算部。這三個方面是今后新手外貿(mào)工作中常常需要咨詢的。有這些朋友和老師提點一下，事半功倍。

多與你的老板或直接部門領(lǐng)導(dǎo)溝通。很多時候，老板或領(lǐng)導(dǎo)本身并不懂外貿(mào)，容易犯外行指導(dǎo)內(nèi)行，急于求成的毛病。見到你整天坐在電腦前面忙碌，卻一直沒有實際的訂單，難免心生疑忌。因此，開始的時候要主支與他們交流，匯報工作，隨時告知進展狀況、碰到的問題和解決方法----至少是試圖解決的想法。讓領(lǐng)導(dǎo)知道你在干什么，這很重要，否則辛苦卻得不到肯定與支持，影響工作的情緒。

尊敬你可能碰到的前輩同行或同事。把他們當作你學(xué)習的機會。新手上路，不奢望吹糠見米地掙大錢，關(guān)系才是將來發(fā)展的重要資源。外貿(mào)行業(yè)繁瑣小事很多，但也是扎實學(xué)東西的機會----雖然是小事，可“知道怎么做”和真正去做往往有差別。被委派去做這些小事的時候，只要不影響自己的本分工作，盡量去做。努力開發(fā)出來的客戶被前輩同行“搶”去，也不必太計較，因為這很可能出于老板的授意----為的是穩(wěn)妥留住客戶。同時這也是多數(shù)行業(yè)中新手的常情。

最后，遵守職業(yè)道德。信譽在外貿(mào)這一行非常重要。你工作的地方，也是你學(xué)習產(chǎn)品行業(yè)知識的地方，更有可能成為你一輩子經(jīng)營的項目。無論將來你跳槽到同行業(yè)的另外廠家，還是自己做外貿(mào)，行業(yè)圈子就這么大，消息靈通，一旦信譽受污，很受影響。對于外貿(mào)新手而言，不做“私活”，不出賣商業(yè)機密（如客戶資料），不吃回扣，都很重要。因為你立足未穩(wěn)，關(guān)系不廣，一旦出事根本無力解決。

注意以上幾點，就能為自己的“新手”生涯創(chuàng)造一個相對寬松健康的環(huán)境，避免技術(shù)因素和人際關(guān)系的困擾，把精力更多地投入到市場開發(fā)中去。

第二篇：一、話題之一：“三無”企業(yè)中,外貿(mào)新手入行如何開展工作

一、話題之一：“三無”企業(yè)中，外貿(mào)新手入行如何開展工作

隨著中國企業(yè)走向國際市場的步伐加大，越來越多的中小民營企業(yè)開始招兵買馬開拓國外市場。相當多的應(yīng)屆畢業(yè)大學(xué)生及其他行業(yè)人員也應(yīng)聘或跳槽擔任了外貿(mào)業(yè)務(wù)員。而這些企業(yè)，往往并沒有成熟的外貿(mào)部門與人員，有些甚至從未有過直接外貿(mào)的經(jīng)驗。那么，在這種無國外客戶渠道、無從業(yè)經(jīng)驗、無成熟業(yè)務(wù)經(jīng)理指導(dǎo)的“三無”環(huán)境下，一個新手如何開展工作呢？除了本書前面的實務(wù)c作指南外，一些非業(yè)務(wù)的因素也很重要。

首先，無論是企業(yè)老板還是業(yè)務(wù)新手，都必須清楚兩個事實：

1．外貿(mào)公司不是工廠的敵人而是朋友。在企業(yè)發(fā)展的很長一段時間里，離不開外貿(mào)公司的合作。通過外貿(mào)公司把貨物賣到國外（還不是代理出口，因為客戶是外貿(mào)公司的），當然會損失不少潛在的利潤----這也正是很多工廠老板耿耿于懷的----但卻是多數(shù)中小工廠的必由之路。外貿(mào)公司熟悉國際市場和外貿(mào)c作，與他們合作，不但可以大大降低進軍國際市場的前期風險，還能獲得關(guān)于市場需求的寶貴經(jīng)驗，這些經(jīng)驗對于改進產(chǎn)品以適應(yīng)國際買家需求至關(guān)重要。此外，在供應(yīng)貨物給外貿(mào)公司的時候，外貿(mào)公司會規(guī)定很多關(guān)于包裝、運輸和單證制作的要求。不要小看和厭煩這些條條框框，因為這多半是國外買家的要求。仔細按照要求去做，并多與外貿(mào)公司溝通，爭取多了解一些關(guān)于這些要求的前因后果，供自己日后參考。

所以，作為新人，第一件要注意的事情就是認真積極地與現(xiàn)有合作的外貿(mào)公司配合，按照不同的訂單留心整理歸檔。外貿(mào)公司將會是你第一個老師。

2．外貿(mào)市場不是一兩個月時間就能開發(fā)出來的。外貿(mào)是個系統(tǒng)工程，除了價格最重要外，其他的運輸和單證交接也是關(guān)鍵。所以絕不像一般交易那么簡單：報價格，客戶接受就簽合同。即使找到了一個有意向的客戶，客戶也需要時間來了解你，觀察你，以確信你能夠在這個價格條件下準時地保質(zhì)保量交貨，并提交單證。因為互不見面相隔千里，這個過程更長。更何況很多時候客戶不會買你現(xiàn)成的產(chǎn)品，而需要略加改動，確認銷售樣品等等。你不但要學(xué)習外貿(mào)，更要熟知產(chǎn)品知識以便回答客戶詢問，增加客戶對你的信心。

所以，從你開始工作，一直到獲得第一個訂單，花費三個月到半年時間一點也不奇怪。當然，如果你的產(chǎn)品有絕對的優(yōu)勢，或有機會參加廣交會等大型交易會，這個過程可能會短一點。

因此，在最初的幾個月中要有心理準備，積極工作但不必急于求成。但是，如果在此期間連意向性的詢問或回復(fù)都沒有,外貿(mào)虛擬主機，就要及時檢討了，是價格原因，不是目標市場選錯，或者工作方式不對頭等，相應(yīng)地做些調(diào)整。

這就是第二點要注意的問題：理性對待市場開發(fā)，不奢望立竿見影。

接下來，做些必要的準備工作。一塊工作是學(xué)習外貿(mào)，一塊工作是熟悉產(chǎn)品。

外貿(mào)學(xué)習的好方法是以單證為中心和關(guān)鍵點，用單證把外貿(mào)流程各個步驟“串”起來。通過工廠業(yè)務(wù)資料、同行交流和互聯(lián)網(wǎng)下載等方式，把外貿(mào)常見單證如發(fā)票、裝箱單、商檢、提單、產(chǎn)地證、匯票、受益人聲明、信用證等收集范本,服裝銷售技巧讓服裝導(dǎo)購銷量倍增，存底備查。對于工廠來說，產(chǎn)品類別相對固定，出口程序大同小異，做過一次全套單證，以后照搬就是。特別是信用證，五花八門，來自歐洲、中東、東南亞等的信用證往往各有其鮮明的地區(qū)特色和特殊條款。有機會的話，把不同地萄信用證選擇有代表性的存檔。碰到特殊條款，記錄處理方式，積累經(jīng)驗。

熟悉產(chǎn)品知識是成功外貿(mào)業(yè)務(wù)員的基礎(chǔ)。越了解產(chǎn)品，客戶就越尊重你，討價還價時言語就更有分量。有時間多下車間，請教車間主任和老技術(shù)工人，條件允許的話甚至不妨親自c作一些生產(chǎn)環(huán)節(jié)。這不但可以搞好人際關(guān)系，更重要的是讓獲悉一些書本上沒有的東西方。了解產(chǎn)品的生產(chǎn)過程，容易偷工減料的環(huán)節(jié)，主要原料，原料的來源產(chǎn)地，原料的品質(zhì)以及因此造成的成品品質(zhì)差異，品質(zhì)檢測的方法，技術(shù)參數(shù)，常見的品質(zhì)問題及導(dǎo)致因素等。了解產(chǎn)品生產(chǎn)成本的構(gòu)成，水電人工包裝等的均攤核算。這樣，將來就可以自己估算產(chǎn)品價格，對價格底線心中有數(shù)。這是一個外貿(mào)人獨立開展業(yè)務(wù)的關(guān)鍵。

積極地結(jié)交幾個朋友或拜幾個老師。一個是貨代，一個是商檢局（如果產(chǎn)品屬于商檢范圍），一個是銀行的國際結(jié)算部。這三個方面是今后新手外貿(mào)工作中常常需要咨詢的。有這些朋友和老師提點一下，事半功倍。

多與你的老板或直接部門領(lǐng)導(dǎo)溝通。很多時候，老板或領(lǐng)導(dǎo)本身并不懂外貿(mào)，容易犯外行指導(dǎo)內(nèi)行，急于求成的毛病。見到你整天坐在電腦前面忙碌，卻一直沒有實際的訂單，難免心生疑忌。因此，開始的時候要主支與他們交流，匯報工作，隨時告知進展狀況、碰到的問題和解決方法----至少是試圖解決的想法。讓領(lǐng)導(dǎo)知道你在干什么，這很重要，否則辛苦卻得不到肯定與支持，影響工作的情緒。

尊敬你可能碰到的前輩同行或同事。把他們當作你學(xué)習的機會。新手上路，不奢望吹糠見米地掙大錢，關(guān)系才是將來發(fā)展的重要資源。外貿(mào)行業(yè)繁瑣小事很多，但也是扎實學(xué)東西的機會----雖然是小事，可“知道怎么做”和真正去做往往有差別。被委派去做這些小事的時候，只要不影響自己的本分工作，盡量去做。努力開發(fā)出來的客戶被前輩同行“搶”去，也不必太計較，因為這很可能出于老板的授意----為的是穩(wěn)妥留住客戶。同時這也是多數(shù)行業(yè)中新手的常情。

第三篇：外貿(mào)新手工作總結(jié)

第一周工作總結(jié)

工作已有一周了，在這短暫的一周，漸漸地由外貿(mào)行業(yè)的新奇轉(zhuǎn)入到瑣碎的細節(jié)中。剛進公司的時候，我是有些忐忑的，一方面來自其他外貿(mào)業(yè)務(wù)員的描述：耐力，壓力，還要考驗反應(yīng)力。另一方面，來自對這個行業(yè)的陌生，畢竟自己不是外貿(mào)專業(yè)畢業(yè)的，一些外貿(mào)基本理論知識要從零學(xué)起，且那些理論也只是紙上談兵，只能作為實戰(zhàn)的參考借鑒，我知道，新的挑戰(zhàn)已經(jīng)開始。

非常幸運的，我的職場生活有一個不錯的開端。我的指導(dǎo)師父是外貿(mào)這塊的經(jīng)理小鄭。在小鄭的幫助下，我先從熟悉本公司的出口產(chǎn)品—FROZEN TILAPIA WHOLE ROUND（凍條凍羅非魚）開始。熟悉出口產(chǎn)品最好的途徑就是進工廠車間看凍條凍羅非魚的加工流程是怎么樣的。穿上車間工作服之后，我跟著品管部的其中一位負責人老鄒進車間，聽他詳細介紹羅非魚的加工流程，并幫他做產(chǎn)品抽查檢測工作，算出本批產(chǎn)品的渡冰率。接下來幾天就是坐在小鄭旁邊，看他如何與其他公司的人員交接工作如何溝通的，并不斷認識與我們公司出口業(yè)務(wù)等有重大關(guān)系的人員。最后，比較重要的就是學(xué)習繕制結(jié)匯單據(jù)以及報檢、報關(guān)單據(jù)。在小鄭的教導(dǎo)下認識這些看似簡單但很重要的單據(jù)，并熟記這些單據(jù)的主要內(nèi)容，并靠記憶自主完成繕制單據(jù)的任務(wù)，不懂的及時請教小鄭。完成任務(wù)后并積極主動請小鄭幫忙批評指正，做錯的地方要反復(fù)研究，把錯誤改正過來，并把重點記在筆記本上，下班后要不斷的復(fù)習重點要領(lǐng)。其他時間就是按照小鄭要求貨代等人員核對單據(jù)信息，加強與他們的溝通聯(lián)系，從而也增加我對外貿(mào)出口業(yè)務(wù)流程的熟悉認識。

總體來說，總結(jié)本周的工作，一是為了梳理思路溫故知新，二是為了展望未來，更好地提升自己。

1.努力學(xué)習，讓自己的能力和素質(zhì)跟上公司發(fā)展的腳步。在以后的工作中，我應(yīng)該抓重點，虛心向周邊同事學(xué)習，取人之長補己之短，豐富自己。還要培養(yǎng)自己獨立思考的習慣，遇到事情三思而后行，要比客人先想到，才能給客戶提供滿意的服務(wù)。

2.嚴謹細致，有大局觀念。工作中，客戶和公司的利益有時難免會發(fā)生一些沖突，此時，要有大局觀念，自己能力有限要請示上級領(lǐng)導(dǎo)，處理好分歧。

3.培養(yǎng)良好的時間觀念。時間就是金錢，客戶等不得，訂單也等不得。要及時處理一切公司的有關(guān)事情，要早請示早回復(fù)，給客戶留下良好的印象。

這份簡短的總結(jié)還有很多不完整的地方，在以后的工作中我還要不時的回頭總結(jié)，一個人有缺點不可怕，可怕的是沒有提出來加以解決。我相信在領(lǐng)導(dǎo)們及同事的幫助下，我會不斷的完善自己，通過自己的努力和拼搏，和公司一起發(fā)展。

第四篇：外貿(mào)新手經(jīng)驗總結(jié)

外貿(mào)新手經(jīng)驗總結(jié)

1、時差原因，國外的客人基本上都是晚上在線，新的業(yè)務(wù)員想在試用期內(nèi)出單，最好每天能夠堅持到12點-2點和客人用溝通工具聊天，這樣比較獲得客人的好感，一般早上10點上班，還是有很充足的時間睡覺的2、在公司察言觀色，多和老業(yè)務(wù)員接觸，你會獲得很多意外收獲

3、國外很多客人都是用非常大的虛假訂單數(shù)量來試價格，并壓價，最終下單都會少于他向你詢報價的數(shù)量

4、不要忽悠小的客戶，很多小客戶都會先試著走幾單，再者，大客戶也是從小客戶做起來的5、成交過的客人最容易下單，所以，我們平時一定要做好售后工作

寓意：一件物品對于賣家的價值在于能為賣家?guī)矶嗌賰衾麧?，而不是能夠賣多少量出去。1單交易賺50美元總是比50單才賺50美元更加明智！

樓主的真能行得通，就不會這里說了，早就單干了

我為了快速積累經(jīng)驗，做得最多的就是想方設(shè)法搜集各種案例（不同行業(yè)，成功的和失敗的都看），和在福步論壇潛心研究。努力通過看別人的案例來復(fù)原整個訂單的交鋒過程，精彩之處和不足之處都要看出來，這樣一方面可以博取眾長，一方面可以避免重滔覆轍，此外還不斷反思總結(jié)自己的案例。慢慢促進進步，修煉內(nèi)功。

剛進公司時，主管給我三句話:

1、你永遠不知道客人在想什么(所以不要花心思去猜)；

2、你永遠不知道自己做的對不對（所以做事情不要縮手縮腳）；

3、你永遠不知道今天的客戶，明天會不會成為競爭對手（所以關(guān)系再好，有些事情也要保密）。

1、在工廠時，客人抱怨價格太高時，我總是說一分錢一分貨，以質(zhì)量好來回復(fù)。進入貿(mào)易公司后，才知道價格才是硬道理，特別是大客人，對價格的考慮絕對是高于對質(zhì)量的考慮的。而且千萬不要以為自己做不了的價格別人也做不了，在你這里一分錢的貨，別的工廠半分錢就可以了。以電子廠為例，光是在廣東東莞一個地方就有大大小小3000多家，客人的選擇余地是非常大的。所以在客人威脅不降價就轉(zhuǎn)單的時候，千萬不要以為以他的價錢根本轉(zhuǎn)不出去。

2、如果客人說要驗廠的話，你的機會就來了，千萬不要嫌麻煩，只有大客戶才會在下單之前驗廠的。

3、不要過分向有意愿的客戶吹噓現(xiàn)有的業(yè)績。我曾經(jīng)碰到有的業(yè)務(wù)，和我談價格時，大談他的一個大客戶如何如何，說別人一個月200K的訂單也是這個價格。這樣的談法，等于是在封我的嘴，我當時就感覺他已經(jīng)吃撐了，再給飯也不要了。top-sales.com.cn/wm4、答應(yīng)的事情要做到，即使完成不了也要提前告訴客人，不要拖到客人來問才說。誠信太重要了，不只是公司，個人誠信也很重要，即使單子沒做成，至少保住了在客人面前的誠信，無論是對業(yè)務(wù)，還是對自己將來的發(fā)展都大有好處。

5、報價要有技巧。關(guān)于這個問題，已經(jīng)有很多帖子，但我不吐不快，因為居然有的工廠業(yè)務(wù)把價格報個天高（比其他工廠高3~4倍?。?，還好意思說自己是因為質(zhì)量過硬，在我追問到底好在哪里，又說工程人員比較清楚，自己不知道！客人都不傻，如果相同容量的MP3，報價比SONY還高的話，又有誰會感興趣呢？

6、接到客人訊盤時要及時回復(fù)，即使是一封大眾格式的回復(fù)都會讓客人知道你辦事的效率及對客人的尊重。有時候等你考慮好如何回復(fù)，報價時，客人已經(jīng)飛掉了。對于那些在阿里或者環(huán)球資源上做廣告，每天有大量訊盤的業(yè)務(wù)，這點尤其重要。

7、生意上的SENSE必不可少。這個東西比較難描述，簡單的說是能夠發(fā)現(xiàn)客人在考慮是否下單時，最主要的因素是什么。我曾經(jīng)丟掉一個500萬美金的單子，具體原因不方便說明，但是當時只要打一個電話澄清一下就OK了，我沒察覺出這個電話的重要，結(jié)果單子被別人搶了，郁悶了好一陣。

8、不要輕易的對客人說“不”。圓滑的處理是好的選擇。例如，客人的目標價格實在是做不下來，可以說“我再幫您和老板爭取一下”，或者推薦可以達到目標價格的產(chǎn)品給客人。

成功外貿(mào)人的70條經(jīng)驗分享

1、每天起床，洗漱的時候，背誦十大成功信念一次。

2、吃早飯的時候，把今日的計劃在腦子里過一遍，明確自己今天的主要工作。

3、出門前，面對鏡子，大聲說一句：“我是最棒的”或“我是最偉大的推銷員”或“我一定能成功”。然后，揚一下拳頭，瀟灑出門。

4、出門見到第一個人，對他真誠地說“早上好！”

5、出門見到第二個人，對他真誠地微笑，再打一個招呼。

6、出門見到的第一個要打交道的人——無論是出租車司機還是自己的同事還是自己的客戶——首先贊美他30秒鐘，不要期待回報。

7、只要有時間，就看看自己的計劃手冊——你可以把當日的計劃做成一張小紙條，放在隨身的口袋里。

8、先做當日最有希望成功的事情。享受一下成功的樂趣。

9、為今日第一次的成功，在心里吶喊：太棒了，這么容易就成功了！

10、為今日第一次的不成功，在心里說：原來這樣做不好，我知道了，下次一定會改進！

11、對你微笑的人，還報一個微笑，外加一個問候語。

12、對你冷冰冰的人，多幾個微笑，把腰板挺得更直一些。

13、最成功的銷售，10分鐘內(nèi)搞定。超過30分鐘，生意很難做成。

14、去約見大客戶，等待小客戶來。

15、大客戶重在服務(wù)，小客戶重在質(zhì)量。

16、談話之前，要知道對方想要什么。

17、只談客戶關(guān)心的問題。客戶不問，不要添枝加葉。

18、談話多聽客戶說，做一個好的傾聽者。

19、如果談話不成，一定問一下“真正的原因是什么”，請求對方幫助自己改進工作?；仡^好好總結(jié)。

20、談業(yè)務(wù)之前先談?wù)J同度——對方最認可的是什么，就先談什么。

21、提前知道對方認可什么，并精心準備談話。

22、認同度不要海闊天空，隨時準備拉近業(yè)務(wù)內(nèi)容。

23、有些客戶需要3年努力才能成功。那就不要太著急談生意。

24、抓住群體里“有最大認同度的人”，他就是“有核心影響力的人”，他往往能促進你的業(yè)務(wù)延伸。比如家庭的當家人，企業(yè)的大老板，部門的“萬金油”，行會的老大等等。

25、你80%的業(yè)務(wù)收入一定來自你20%的客戶。

26、用80%的精力服務(wù)好那20%的客戶。top-sales.com.cn27、客戶成交，是生意的真正開始，而絕對不是結(jié)束。

28、你的客戶群越大，你的價值就越高。

29、保持與你的客戶的溝通，在他重要的日子或時期，送點禮品或去看望他。切記，禮品不要貴重，只代表心意。

30、每年至少給自己的客戶和潛在客戶發(fā)一份賀卡。

PCB 外貿(mào)經(jīng)驗分享

其實說簡單也簡單！

首先你要明白你們公司產(chǎn)品的檔次，目標客戶。

2，你要知道自己開發(fā)的市場，要堅持。

3，你可以多認識一些朋友，相互進步！

4，你可以培養(yǎng)你的人脈關(guān)系

5，我們不能單純的為PCB而PCB。比如比人要PCBA，我們一樣可以推薦！

牢記外貿(mào)10步1.平時多學(xué)習2.工作多總結(jié)3.沒事多看帖4.擦亮眼睛多發(fā)現(xiàn)

5.不懂就多問6.多了解競爭對手（知已自彼）7.下班多思考8.對工作像對待伴侶，要一心一意9.待人不要太計較10.多為客戶考慮 大家成功！...之后我是2008年的春節(jié)辭職，專職做外貿(mào)，這一年是最苦的，找了一個工廠幫他做外貿(mào)。剛開始和大家一樣，跟狗咬刺猬是的，無從下口。我就每天泡在福步。拼命的注冊B2B,B2C.拼命的撰寫大量的技術(shù)文件和宣傳資料，比如技術(shù)合同，服務(wù)合同，各種數(shù)不清的說明書等等，到現(xiàn)在加起來一共有2千多頁。還要一邊接詢盤，這一年的詢盤很少，但是如果有都有80%成交機會。今年我沒有出一個單子，沒有賣出去一分錢的貨。還好工廠很支持我，因為工廠只有我一人做外貿(mào)，每天休息4，5個小時。春節(jié)有到了，回頭看看來時的路，感覺雖然累，沒有收入，但是很高興，今年過年在工廠過，沒有回家，給客戶拜中國年。

2009重新來過，宣傳和資料準備的差不多了。2009年四月份的時候，果然效果不錯，每天都有幾個國外電話過來咨詢的，詢盤開始活躍。慢慢的發(fā)現(xiàn)客戶的風格不同要的資料不同，我就開始從市場分析來分析客戶，ok?；A(chǔ)很實，知道了為什么大學(xué)會有《國際市場營銷學(xué)》這門課程，慢慢的引導(dǎo)客戶怎樣去他們當?shù)刈稣{(diào)查，氣候條件是怎樣的，等等。這樣生意就好起來了，收入也增加了。理解了 ?磨刀不誤砍柴工?，磨刀的時候太不容易了，當然砍柴會輕松很多。

2010年下半年換了一家公司，結(jié)果入職后公司只給我了一個產(chǎn)品目錄和很多的工廠的宣傳冊。但是靠這些東西只能是 ?閉門造車? 誰知道咱們呀。所以又開始了宣傳，當然我做過很多的工作。自己成了自己的策劃

結(jié)果我有來了一個輪回，跟剛開始做外貿(mào)的時候是一樣的。只是產(chǎn)品不同，市場不同而已

我的結(jié)論是：外貿(mào)們只要你更換產(chǎn)品，都會由一個輪回讓你去經(jīng)歷，可能時間周期不同。

第五篇：外貿(mào)新手注意事項

新手在工作中總是會漏洞百出，叫老員工甚至老板不耐煩的。也有聰明的外貿(mào)新手懂得在工作之前先搞好人際關(guān)系，在工作中多作交流，以免犯了不該犯的錯，遭到“被河蟹”的通知。不過也有一些新手不擅長人際交往，哪些是工作中該做的該說的，哪些是工作中不該做的不該說的，只有你知道了，才會把不該犯的錯誤扼殺在搖籃之中。少走彎路才能得到更大的提升。

外貿(mào)是個很辛苦的行業(yè)，也是個極其有趣的世界。今天上午，你衣冠楚楚的在豪華的酒店大堂里與一個阿拉伯人喝咖啡，而晚上則揮汗如雨地帶領(lǐng)一群工人裝載貨柜。有時你悠閑得一整天也沒有一個電話，有時則不得不通宵熬夜與美國人爭辯討論。你可能會一封郵件就掙了上萬元，也可能因為遺漏一句文字而釀下“彌天大禍”。有收到瑞士客戶寄來巧克力的溫馨，亦有被某國奸商設(shè)計騙錢的慘痛。

你會碰到形形色色的人，各國的商人，銀行，海關(guān)和政府機構(gòu)，處理各種稀奇古怪的事故。很多事情，在國際貿(mào)易教科書上找不到答案，經(jīng)驗才是最重要的。

“三無”企業(yè)中，外貿(mào)新手入行如何開展工作

隨著中國企業(yè)走向國際市場的步伐加大，越來越多的中小民營企業(yè)開始招兵買馬開拓國外市場。相當多的應(yīng)屆畢業(yè)大學(xué)生及其他行業(yè)人員也應(yīng)聘或跳槽擔任了外貿(mào)業(yè)務(wù)員。而這些企業(yè)，往往并沒有成熟的外貿(mào)部門與人員，有些甚至從未有過直接外貿(mào)的經(jīng)驗。那么，在這種無國外客戶渠道、無從業(yè)經(jīng)驗、無成熟業(yè)務(wù)經(jīng)理指導(dǎo)的“三無”環(huán)境下，一個新手如何開展工作呢?除了本書前面的實務(wù)操作指南外，一些非業(yè)務(wù)的因素也很重要。首先，無論是企業(yè)老板還是業(yè)務(wù)新手，都必須清楚兩個事實：

1.外貿(mào)公司不是工廠的敵人而是朋友。在企業(yè)發(fā)展的很長一段時間里，離不開外貿(mào)公司的合作。通過外貿(mào)公司把貨物賣到國外(還不是代理出口，因為客戶是外貿(mào)公司的)，當然會損失不少潛在的利潤----這也正是很多工廠老板耿耿于懷的----但卻是多數(shù)中小工廠的必由之路。外貿(mào)公司熟悉國際市場和外貿(mào)操作，與他們合作，不但可以大大降低進軍國際市場的前期風險，還能獲得關(guān)于市場需求的寶貴經(jīng)驗，這些經(jīng)驗對于改進產(chǎn)品以適應(yīng)國際買家需求至關(guān)重要。此外，在供應(yīng)貨物給外貿(mào)公司的時候，外貿(mào)公司會規(guī)定很多關(guān)于包裝、運輸和單證制作的要求。不要小看和厭煩這些條條框框，因為這多半是國外買家的要求。仔細按照要求去做，并多與外貿(mào)公司溝通，爭取多了解一些關(guān)于這些要求的前因后果，供自己日后參考。

所以，作為新人，第一件要注意的事情就是認真積極地與現(xiàn)有合作的外貿(mào)公司配合，按照不同的訂單留心整理歸檔。外貿(mào)公司將會是你第一個老師。

2.外貿(mào)市場不是一兩個月時間就能開發(fā)出來的。

外貿(mào)是個系統(tǒng)工程，除了價格最重要外，其他的運輸和單證交接也是關(guān)鍵。所以絕不像一般交易那么簡單：報價格，客戶接受就簽合同。即使找到了一個有意向的客戶，客戶也需要時間來了解你，觀察你，以確信你能夠在這個價格條件下準時地保質(zhì)保量交貨，并提交單證。因為互不見面相隔千里，這個過程更長。更何況很多時候客戶不會買你現(xiàn)成的產(chǎn)品，而需要略加改動，確認銷售樣品等等。你不但要學(xué)習外貿(mào)，更要熟知產(chǎn)品知識以便回答客戶詢問，增加客戶對你的信心。

所以，從你開始工作，一直到獲得第一個訂單，花費三個月到半年時間一點也不奇怪。當然，如果你的產(chǎn)品有絕對的優(yōu)勢，或有機會參加廣交會等大型交易會，這個過程可能會短一點。

因此，在最初的幾個月中要有心理準備，積極工作但不必急于求成。但是，如果在此期間連意向性的詢問或回復(fù)都沒有，就要及時檢討了，是價格原因，不是目標市場選錯，或者工作方式不對頭等，相應(yīng)地做些調(diào)整。

這就是第二點要注意的問題：理性對待市場開發(fā)，不奢望立竿見影。

接下來，做些必要的準備工作。一塊工作是學(xué)習外貿(mào)，一塊工作是熟悉產(chǎn)品。

外貿(mào)學(xué)習的好方法是以單證為中心和關(guān)鍵點，用單證把外貿(mào)流程各個步驟“串”起來。通過工廠業(yè)務(wù)資料、同行交流和互聯(lián)網(wǎng)下載等方式，把外貿(mào)常見單證如發(fā)票、裝箱單、商檢、提單、產(chǎn)地證、匯票、受益人聲明、信用證等收集范本，存底備查。對于工廠來說，產(chǎn)品類別相對固定，出口程序大同小異，做過一次全套單證，以后照搬就是。特別是信用證，五花八門，來自歐洲、中東、東南亞等的信用證往往各有其鮮明的地區(qū)特色和特殊條款。有機會的話，把不同地萄信用證選擇有代表性的存檔。碰到特殊條款，記錄處理方式，積累經(jīng)驗。

熟悉產(chǎn)品知識是成功外貿(mào)業(yè)務(wù)員的基礎(chǔ)。越了解產(chǎn)品，客戶就越尊重你，討價還價時言語就更有分量。有時間多下車間，請教車間主任和老技術(shù)工人，條件允許的話甚至不妨親自操作一些生產(chǎn)環(huán)節(jié)。這不但可以搞好人際關(guān)系，更重要的是讓獲悉一些書本上沒有的東西方。了解產(chǎn)品的生產(chǎn)過程，容易偷工減料的環(huán)節(jié)，主要原料，原料的來源產(chǎn)地，原料的品質(zhì)以及因此造成的成品品質(zhì)差異，品質(zhì)檢測的方法，技術(shù)參數(shù)，常見的品質(zhì)問題及導(dǎo)致因素等。了解產(chǎn)品生產(chǎn)成本的構(gòu)成，水電人工包裝等的均攤核算。這樣，將來就可以自己估算產(chǎn)品價格，對價格底線心中有數(shù)。這是一個外貿(mào)人獨立開展業(yè)務(wù)的關(guān)鍵。

積極地結(jié)交幾個朋友或拜幾個老師。一個是貨代，一個是商檢局(如果產(chǎn)品屬于商檢范圍)，一個是銀行的國際結(jié)算部。這三個方面是今后新手外貿(mào)工作中常常需要咨詢的。有這些朋友和老師提點一下，事半功倍。

多與你的老板或直接部門領(lǐng)導(dǎo)溝通。很多時候，老板或領(lǐng)導(dǎo)本身并不懂外貿(mào)，容易犯外行指導(dǎo)內(nèi)行，急于求成的毛病。見到你整天坐在電腦前面忙碌，卻一直沒有實際的訂單，難免心生疑忌。因此，開始的時候要主支與他們交流，匯報工作，隨時告知進展狀況、碰到的問題和解決方法----至少是試圖解決的想法。讓領(lǐng)導(dǎo)知道你在干什么，這很重要，否則辛苦卻得不到肯定與支持，影響工作的情緒。

尊敬你可能碰到的前輩同行或同事。

把他們當作你學(xué)習的機會。新手上路，不奢望吹糠見米地掙大錢，關(guān)系才是將來發(fā)展的重要資源。外貿(mào)行業(yè)繁瑣小事很多，但也是扎實學(xué)東西的機會----雖然是小事，可“知道怎么做”和真正去做往往有差別。被委派去做這些小事的時候，只要不影響自己的本分工作，盡量去做。努力開發(fā)出來的客戶被前輩同行“搶”去，也不必太計較，因為這很可能出于老板的授意----為的是穩(wěn)妥留住客戶。同時這也是多數(shù)行業(yè)中新手的常情。

最后，遵守職業(yè)道德。信譽在外貿(mào)這一行非常重要。你工作的地方，也是你學(xué)習產(chǎn)品行業(yè)知識的地方，更有可能成為你一輩子經(jīng)營的項目。無論將來你跳槽到同行業(yè)的另外廠家，還是自己做外貿(mào)，行業(yè)圈子就這么大，消息靈通，一旦信譽受污，很受影響。對于外貿(mào)新手而言，不做“私活”，不出賣商業(yè)機密(如客戶資料)，不吃回扣，都很重要。因為你立足未穩(wěn)，關(guān)系不廣，一旦出事根本無力解決。

注意以上幾點，就能為自己的“新手”生涯創(chuàng)造一個相對寬松健康的環(huán)境，避免技術(shù)因素和人際關(guān)系的困擾，把精力更多地投入到市場開發(fā)中去。