第一篇：外貿(mào)新手做好外貿(mào)電子商務(wù)的三部曲

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互聯(lián)網(wǎng)網(wǎng)絡(luò)時(shí)代，每個(gè)人都在談電子商務(wù)，談運(yùn)營，每個(gè)人都有自己的想法和方法，我也一樣，回顧已成功的互聯(lián)網(wǎng)企業(yè)或正在努力成功的互聯(lián)網(wǎng)企業(yè)，大家做的事情的目的可能都一樣，方式方法各有不同，總結(jié)來總結(jié)去，最終沉淀出來一些共性的東西，在這里和大家分享-------做好電子商務(wù)的三部曲

1、好的產(chǎn)品或服務(wù)

這里說的好的產(chǎn)品或服務(wù)，是對于用戶來說的，而非企業(yè)自身某個(gè)人或某個(gè)團(tuán)體或某個(gè)技術(shù)或某個(gè)領(lǐng)導(dǎo)，正所謂有需求才有市場，衡量一個(gè)產(chǎn)品或服務(wù)好與壞，或者說有沒有市場的標(biāo)準(zhǔn)，也是唯一的標(biāo)準(zhǔn)：就是有沒有那么一群人喜歡你的產(chǎn)品，喜歡用你的產(chǎn)品，會想其他人介紹你的產(chǎn)品，如果對于你的產(chǎn)品來說，有這樣的一群人，我想你的產(chǎn)品是好的產(chǎn)品。

2、好的用戶體驗(yàn)

有了好的產(chǎn)品，而且有了那樣一群人想用你的產(chǎn)品，那么唯一讓他們能持續(xù)使用你的產(chǎn)品的方法：就是好的用途體驗(yàn)，這里所說的好同樣不是某個(gè)人認(rèn)為的好，而是為用戶提供使用產(chǎn)品或服務(wù)的極其方便的方式方法，現(xiàn)在看看你的產(chǎn)品或服務(wù)的設(shè)計(jì)中，有沒有做到讓用戶變?yōu)椤吧倒稀?，拋棄繁瑣而?fù)雜的所謂專業(yè)的業(yè)務(wù)流程，讓其變的簡單易懂，讓用戶沒有疑問，按照他們自己的思路也同樣可以完成整個(gè)業(yè)務(wù)流程，那么我想你為你的產(chǎn)品配置了好的用戶體驗(yàn)，為用戶提供了可以持續(xù)使用你的產(chǎn)品或服務(wù)的理由。

3、好的售后服務(wù)

好的產(chǎn)品，讓用戶關(guān)注到你，好的用戶體驗(yàn)，讓用戶稱贊你，好的售后服務(wù)，則會讓用戶希望擁有你！

售后服務(wù)，對于一個(gè)成功的企業(yè)是至關(guān)重要的環(huán)節(jié)，中國有句俗語，叫編筐編簍，重在收口，一個(gè)好的產(chǎn)品或服務(wù)的完整性，尤其體現(xiàn)在優(yōu)質(zhì)的售后服務(wù)上，科學(xué)的售后服務(wù)體系的建立，是一項(xiàng)工程，對于任何互聯(lián)網(wǎng)企業(yè)來說都是重中之重，當(dāng)你的產(chǎn)品或用戶體驗(yàn)出現(xiàn)瑕疵時(shí)，好的售后服務(wù)可以讓擬補(bǔ)這些瑕疵，甚至可以擬補(bǔ)產(chǎn)品或服務(wù)上的不足，在中國，售后服務(wù)體現(xiàn)在人的文化，更是衡量一個(gè)企業(yè)的產(chǎn)品或服務(wù)完善與否的標(biāo)準(zhǔn)。

看看你的企業(yè)的產(chǎn)品或服務(wù)，有沒有真正做到以上這三部曲？不要縱馬觀花，要真真正正坐下來，反復(fù)思考反復(fù)討論反復(fù)測試反復(fù)發(fā)問??，只有這樣才能設(shè)計(jì)出好的產(chǎn)品或服務(wù)，好的用戶體驗(yàn)，好的售后服務(wù)。

第二篇：外貿(mào)新手工作總結(jié)

第一周工作總結(jié)

工作已有一周了，在這短暫的一周，漸漸地由外貿(mào)行業(yè)的新奇轉(zhuǎn)入到瑣碎的細(xì)節(jié)中。剛進(jìn)公司的時(shí)候，我是有些忐忑的，一方面來自其他外貿(mào)業(yè)務(wù)員的描述：耐力，壓力，還要考驗(yàn)反應(yīng)力。另一方面，來自對這個(gè)行業(yè)的陌生，畢竟自己不是外貿(mào)專業(yè)畢業(yè)的，一些外貿(mào)基本理論知識要從零學(xué)起，且那些理論也只是紙上談兵，只能作為實(shí)戰(zhàn)的參考借鑒，我知道，新的挑戰(zhàn)已經(jīng)開始。

非常幸運(yùn)的，我的職場生活有一個(gè)不錯(cuò)的開端。我的指導(dǎo)師父是外貿(mào)這塊的經(jīng)理小鄭。在小鄭的幫助下，我先從熟悉本公司的出口產(chǎn)品—FROZEN TILAPIA WHOLE ROUND（凍條凍羅非魚）開始。熟悉出口產(chǎn)品最好的途徑就是進(jìn)工廠車間看凍條凍羅非魚的加工流程是怎么樣的。穿上車間工作服之后，我跟著品管部的其中一位負(fù)責(zé)人老鄒進(jìn)車間，聽他詳細(xì)介紹羅非魚的加工流程，并幫他做產(chǎn)品抽查檢測工作，算出本批產(chǎn)品的渡冰率。接下來幾天就是坐在小鄭旁邊，看他如何與其他公司的人員交接工作如何溝通的，并不斷認(rèn)識與我們公司出口業(yè)務(wù)等有重大關(guān)系的人員。最后，比較重要的就是學(xué)習(xí)繕制結(jié)匯單據(jù)以及報(bào)檢、報(bào)關(guān)單據(jù)。在小鄭的教導(dǎo)下認(rèn)識這些看似簡單但很重要的單據(jù)，并熟記這些單據(jù)的主要內(nèi)容，并靠記憶自主完成繕制單據(jù)的任務(wù)，不懂的及時(shí)請教小鄭。完成任務(wù)后并積極主動請小鄭幫忙批評指正，做錯(cuò)的地方要反復(fù)研究，把錯(cuò)誤改正過來，并把重點(diǎn)記在筆記本上，下班后要不斷的復(fù)習(xí)重點(diǎn)要領(lǐng)。其他時(shí)間就是按照小鄭要求貨代等人員核對單據(jù)信息，加強(qiáng)與他們的溝通聯(lián)系，從而也增加我對外貿(mào)出口業(yè)務(wù)流程的熟悉認(rèn)識。

總體來說，總結(jié)本周的工作，一是為了梳理思路溫故知新，二是為了展望未來，更好地提升自己。

1.努力學(xué)習(xí)，讓自己的能力和素質(zhì)跟上公司發(fā)展的腳步。在以后的工作中，我應(yīng)該抓重點(diǎn)，虛心向周邊同事學(xué)習(xí)，取人之長補(bǔ)己之短，豐富自己。還要培養(yǎng)自己獨(dú)立思考的習(xí)慣，遇到事情三思而后行，要比客人先想到，才能給客戶提供滿意的服務(wù)。

2.嚴(yán)謹(jǐn)細(xì)致，有大局觀念。工作中，客戶和公司的利益有時(shí)難免會發(fā)生一些沖突，此時(shí)，要有大局觀念，自己能力有限要請示上級領(lǐng)導(dǎo)，處理好分歧。

3.培養(yǎng)良好的時(shí)間觀念。時(shí)間就是金錢，客戶等不得，訂單也等不得。要及時(shí)處理一切公司的有關(guān)事情，要早請示早回復(fù)，給客戶留下良好的印象。

這份簡短的總結(jié)還有很多不完整的地方，在以后的工作中我還要不時(shí)的回頭總結(jié)，一個(gè)人有缺點(diǎn)不可怕，可怕的是沒有提出來加以解決。我相信在領(lǐng)導(dǎo)們及同事的幫助下，我會不斷的完善自己，通過自己的努力和拼搏，和公司一起發(fā)展。

第三篇：外貿(mào)新手經(jīng)驗(yàn)總結(jié)

外貿(mào)新手經(jīng)驗(yàn)總結(jié)

1、時(shí)差原因，國外的客人基本上都是晚上在線，新的業(yè)務(wù)員想在試用期內(nèi)出單，最好每天能夠堅(jiān)持到12點(diǎn)-2點(diǎn)和客人用溝通工具聊天，這樣比較獲得客人的好感，一般早上10點(diǎn)上班，還是有很充足的時(shí)間睡覺的2、在公司察言觀色，多和老業(yè)務(wù)員接觸，你會獲得很多意外收獲

3、國外很多客人都是用非常大的虛假訂單數(shù)量來試價(jià)格，并壓價(jià)，最終下單都會少于他向你詢報(bào)價(jià)的數(shù)量

4、不要忽悠小的客戶，很多小客戶都會先試著走幾單，再者，大客戶也是從小客戶做起來的5、成交過的客人最容易下單，所以，我們平時(shí)一定要做好售后工作

寓意：一件物品對于賣家的價(jià)值在于能為賣家?guī)矶嗌賰衾麧櫍皇悄軌蛸u多少量出去。1單交易賺50美元總是比50單才賺50美元更加明智！

樓主的真能行得通，就不會這里說了，早就單干了

我為了快速積累經(jīng)驗(yàn)，做得最多的就是想方設(shè)法搜集各種案例（不同行業(yè)，成功的和失敗的都看），和在福步論壇潛心研究。努力通過看別人的案例來復(fù)原整個(gè)訂單的交鋒過程，精彩之處和不足之處都要看出來，這樣一方面可以博取眾長，一方面可以避免重滔覆轍，此外還不斷反思總結(jié)自己的案例。慢慢促進(jìn)進(jìn)步，修煉內(nèi)功。

剛進(jìn)公司時(shí)，主管給我三句話:

1、你永遠(yuǎn)不知道客人在想什么(所以不要花心思去猜)；

2、你永遠(yuǎn)不知道自己做的對不對（所以做事情不要縮手縮腳）；

3、你永遠(yuǎn)不知道今天的客戶，明天會不會成為競爭對手（所以關(guān)系再好，有些事情也要保密）。

1、在工廠時(shí)，客人抱怨價(jià)格太高時(shí)，我總是說一分錢一分貨，以質(zhì)量好來回復(fù)。進(jìn)入貿(mào)易公司后，才知道價(jià)格才是硬道理，特別是大客人，對價(jià)格的考慮絕對是高于對質(zhì)量的考慮的。而且千萬不要以為自己做不了的價(jià)格別人也做不了，在你這里一分錢的貨，別的工廠半分錢就可以了。以電子廠為例，光是在廣東東莞一個(gè)地方就有大大小小3000多家，客人的選擇余地是非常大的。所以在客人威脅不降價(jià)就轉(zhuǎn)單的時(shí)候，千萬不要以為以他的價(jià)錢根本轉(zhuǎn)不出去。

2、如果客人說要驗(yàn)廠的話，你的機(jī)會就來了，千萬不要嫌麻煩，只有大客戶才會在下單之前驗(yàn)廠的。

3、不要過分向有意愿的客戶吹噓現(xiàn)有的業(yè)績。我曾經(jīng)碰到有的業(yè)務(wù)，和我談價(jià)格時(shí)，大談他的一個(gè)大客戶如何如何，說別人一個(gè)月200K的訂單也是這個(gè)價(jià)格。這樣的談法，等于是在封我的嘴，我當(dāng)時(shí)就感覺他已經(jīng)吃撐了，再給飯也不要了。top-sales.com.cn/wm4、答應(yīng)的事情要做到，即使完成不了也要提前告訴客人，不要拖到客人來問才說。誠信太重要了，不只是公司，個(gè)人誠信也很重要，即使單子沒做成，至少保住了在客人面前的誠信，無論是對業(yè)務(wù)，還是對自己將來的發(fā)展都大有好處。

5、報(bào)價(jià)要有技巧。關(guān)于這個(gè)問題，已經(jīng)有很多帖子，但我不吐不快，因?yàn)榫尤挥械墓S業(yè)務(wù)把價(jià)格報(bào)個(gè)天高（比其他工廠高3~4倍！），還好意思說自己是因?yàn)橘|(zhì)量過硬，在我追問到底好在哪里，又說工程人員比較清楚，自己不知道！客人都不傻，如果相同容量的MP3，報(bào)價(jià)比SONY還高的話，又有誰會感興趣呢？

6、接到客人訊盤時(shí)要及時(shí)回復(fù)，即使是一封大眾格式的回復(fù)都會讓客人知道你辦事的效率及對客人的尊重。有時(shí)候等你考慮好如何回復(fù)，報(bào)價(jià)時(shí)，客人已經(jīng)飛掉了。對于那些在阿里或者環(huán)球資源上做廣告，每天有大量訊盤的業(yè)務(wù)，這點(diǎn)尤其重要。

7、生意上的SENSE必不可少。這個(gè)東西比較難描述，簡單的說是能夠發(fā)現(xiàn)客人在考慮是否下單時(shí)，最主要的因素是什么。我曾經(jīng)丟掉一個(gè)500萬美金的單子，具體原因不方便說明，但是當(dāng)時(shí)只要打一個(gè)電話澄清一下就OK了，我沒察覺出這個(gè)電話的重要，結(jié)果單子被別人搶了，郁悶了好一陣。

8、不要輕易的對客人說“不”。圓滑的處理是好的選擇。例如，客人的目標(biāo)價(jià)格實(shí)在是做不下來，可以說“我再幫您和老板爭取一下”，或者推薦可以達(dá)到目標(biāo)價(jià)格的產(chǎn)品給客人。

成功外貿(mào)人的70條經(jīng)驗(yàn)分享

1、每天起床，洗漱的時(shí)候，背誦十大成功信念一次。

2、吃早飯的時(shí)候，把今日的計(jì)劃在腦子里過一遍，明確自己今天的主要工作。

3、出門前，面對鏡子，大聲說一句：“我是最棒的”或“我是最偉大的推銷員”或“我一定能成功”。然后，揚(yáng)一下拳頭，瀟灑出門。

4、出門見到第一個(gè)人，對他真誠地說“早上好！”

5、出門見到第二個(gè)人，對他真誠地微笑，再打一個(gè)招呼。

6、出門見到的第一個(gè)要打交道的人——無論是出租車司機(jī)還是自己的同事還是自己的客戶——首先贊美他30秒鐘，不要期待回報(bào)。

7、只要有時(shí)間，就看看自己的計(jì)劃手冊——你可以把當(dāng)日的計(jì)劃做成一張小紙條，放在隨身的口袋里。

8、先做當(dāng)日最有希望成功的事情。享受一下成功的樂趣。

9、為今日第一次的成功，在心里吶喊：太棒了，這么容易就成功了！

10、為今日第一次的不成功，在心里說：原來這樣做不好，我知道了，下次一定會改進(jìn)！

11、對你微笑的人，還報(bào)一個(gè)微笑，外加一個(gè)問候語。

12、對你冷冰冰的人，多幾個(gè)微笑，把腰板挺得更直一些。

13、最成功的銷售，10分鐘內(nèi)搞定。超過30分鐘，生意很難做成。

14、去約見大客戶，等待小客戶來。

15、大客戶重在服務(wù)，小客戶重在質(zhì)量。

16、談話之前，要知道對方想要什么。

17、只談客戶關(guān)心的問題?？蛻舨粏枺灰碇尤~。

18、談話多聽客戶說，做一個(gè)好的傾聽者。

19、如果談話不成，一定問一下“真正的原因是什么”，請求對方幫助自己改進(jìn)工作?；仡^好好總結(jié)。

20、談業(yè)務(wù)之前先談?wù)J同度——對方最認(rèn)可的是什么，就先談什么。

21、提前知道對方認(rèn)可什么，并精心準(zhǔn)備談話。

22、認(rèn)同度不要海闊天空，隨時(shí)準(zhǔn)備拉近業(yè)務(wù)內(nèi)容。

23、有些客戶需要3年努力才能成功。那就不要太著急談生意。

24、抓住群體里“有最大認(rèn)同度的人”，他就是“有核心影響力的人”，他往往能促進(jìn)你的業(yè)務(wù)延伸。比如家庭的當(dāng)家人，企業(yè)的大老板，部門的“萬金油”，行會的老大等等。

25、你80%的業(yè)務(wù)收入一定來自你20%的客戶。

26、用80%的精力服務(wù)好那20%的客戶。top-sales.com.cn27、客戶成交，是生意的真正開始，而絕對不是結(jié)束。

28、你的客戶群越大，你的價(jià)值就越高。

29、保持與你的客戶的溝通，在他重要的日子或時(shí)期，送點(diǎn)禮品或去看望他。切記，禮品不要貴重，只代表心意。

30、每年至少給自己的客戶和潛在客戶發(fā)一份賀卡。

PCB 外貿(mào)經(jīng)驗(yàn)分享

其實(shí)說簡單也簡單！

首先你要明白你們公司產(chǎn)品的檔次，目標(biāo)客戶。

2，你要知道自己開發(fā)的市場，要堅(jiān)持。

3，你可以多認(rèn)識一些朋友，相互進(jìn)步！

4，你可以培養(yǎng)你的人脈關(guān)系

5，我們不能單純的為PCB而PCB。比如比人要PCBA，我們一樣可以推薦！

牢記外貿(mào)10步1.平時(shí)多學(xué)習(xí)2.工作多總結(jié)3.沒事多看帖4.擦亮眼睛多發(fā)現(xiàn)

5.不懂就多問6.多了解競爭對手（知已自彼）7.下班多思考8.對工作像對待伴侶，要一心一意9.待人不要太計(jì)較10.多為客戶考慮 大家成功！...之后我是2008年的春節(jié)辭職，專職做外貿(mào)，這一年是最苦的，找了一個(gè)工廠幫他做外貿(mào)。剛開始和大家一樣，跟狗咬刺猬是的，無從下口。我就每天泡在福步。拼命的注冊B2B,B2C.拼命的撰寫大量的技術(shù)文件和宣傳資料，比如技術(shù)合同，服務(wù)合同，各種數(shù)不清的說明書等等，到現(xiàn)在加起來一共有2千多頁。還要一邊接詢盤，這一年的詢盤很少，但是如果有都有80%成交機(jī)會。今年我沒有出一個(gè)單子，沒有賣出去一分錢的貨。還好工廠很支持我，因?yàn)楣S只有我一人做外貿(mào)，每天休息4，5個(gè)小時(shí)。春節(jié)有到了，回頭看看來時(shí)的路，感覺雖然累，沒有收入，但是很高興，今年過年在工廠過，沒有回家，給客戶拜中國年。

2009重新來過，宣傳和資料準(zhǔn)備的差不多了。2009年四月份的時(shí)候，果然效果不錯(cuò)，每天都有幾個(gè)國外電話過來咨詢的，詢盤開始活躍。慢慢的發(fā)現(xiàn)客戶的風(fēng)格不同要的資料不同，我就開始從市場分析來分析客戶，ok?；A(chǔ)很實(shí)，知道了為什么大學(xué)會有《國際市場營銷學(xué)》這門課程，慢慢的引導(dǎo)客戶怎樣去他們當(dāng)?shù)刈稣{(diào)查，氣候條件是怎樣的，等等。這樣生意就好起來了，收入也增加了。理解了 ?磨刀不誤砍柴工?，磨刀的時(shí)候太不容易了，當(dāng)然砍柴會輕松很多。

2010年下半年換了一家公司，結(jié)果入職后公司只給我了一個(gè)產(chǎn)品目錄和很多的工廠的宣傳冊。但是靠這些東西只能是 ?閉門造車? 誰知道咱們呀。所以又開始了宣傳，當(dāng)然我做過很多的工作。自己成了自己的策劃

結(jié)果我有來了一個(gè)輪回，跟剛開始做外貿(mào)的時(shí)候是一樣的。只是產(chǎn)品不同，市場不同而已

我的結(jié)論是：外貿(mào)們只要你更換產(chǎn)品，都會由一個(gè)輪回讓你去經(jīng)歷，可能時(shí)間周期不同。

第四篇：外貿(mào)新手注意事項(xiàng)

新手在工作中總是會漏洞百出，叫老員工甚至老板不耐煩的。也有聰明的外貿(mào)新手懂得在工作之前先搞好人際關(guān)系，在工作中多作交流，以免犯了不該犯的錯(cuò)，遭到“被河蟹”的通知。不過也有一些新手不擅長人際交往，哪些是工作中該做的該說的，哪些是工作中不該做的不該說的，只有你知道了，才會把不該犯的錯(cuò)誤扼殺在搖籃之中。少走彎路才能得到更大的提升。

外貿(mào)是個(gè)很辛苦的行業(yè)，也是個(gè)極其有趣的世界。今天上午，你衣冠楚楚的在豪華的酒店大堂里與一個(gè)阿拉伯人喝咖啡，而晚上則揮汗如雨地帶領(lǐng)一群工人裝載貨柜。有時(shí)你悠閑得一整天也沒有一個(gè)電話，有時(shí)則不得不通宵熬夜與美國人爭辯討論。你可能會一封郵件就掙了上萬元，也可能因?yàn)檫z漏一句文字而釀下“彌天大禍”。有收到瑞士客戶寄來巧克力的溫馨，亦有被某國奸商設(shè)計(jì)騙錢的慘痛。

你會碰到形形色色的人，各國的商人，銀行，海關(guān)和政府機(jī)構(gòu)，處理各種稀奇古怪的事故。很多事情，在國際貿(mào)易教科書上找不到答案，經(jīng)驗(yàn)才是最重要的。

“三無”企業(yè)中，外貿(mào)新手入行如何開展工作

隨著中國企業(yè)走向國際市場的步伐加大，越來越多的中小民營企業(yè)開始招兵買馬開拓國外市場。相當(dāng)多的應(yīng)屆畢業(yè)大學(xué)生及其他行業(yè)人員也應(yīng)聘或跳槽擔(dān)任了外貿(mào)業(yè)務(wù)員。而這些企業(yè)，往往并沒有成熟的外貿(mào)部門與人員，有些甚至從未有過直接外貿(mào)的經(jīng)驗(yàn)。那么，在這種無國外客戶渠道、無從業(yè)經(jīng)驗(yàn)、無成熟業(yè)務(wù)經(jīng)理指導(dǎo)的“三無”環(huán)境下，一個(gè)新手如何開展工作呢?除了本書前面的實(shí)務(wù)操作指南外，一些非業(yè)務(wù)的因素也很重要。首先，無論是企業(yè)老板還是業(yè)務(wù)新手，都必須清楚兩個(gè)事實(shí)：

1.外貿(mào)公司不是工廠的敵人而是朋友。在企業(yè)發(fā)展的很長一段時(shí)間里，離不開外貿(mào)公司的合作。通過外貿(mào)公司把貨物賣到國外(還不是代理出口，因?yàn)榭蛻羰峭赓Q(mào)公司的)，當(dāng)然會損失不少潛在的利潤----這也正是很多工廠老板耿耿于懷的----但卻是多數(shù)中小工廠的必由之路。外貿(mào)公司熟悉國際市場和外貿(mào)操作，與他們合作，不但可以大大降低進(jìn)軍國際市場的前期風(fēng)險(xiǎn)，還能獲得關(guān)于市場需求的寶貴經(jīng)驗(yàn)，這些經(jīng)驗(yàn)對于改進(jìn)產(chǎn)品以適應(yīng)國際買家需求至關(guān)重要。此外，在供應(yīng)貨物給外貿(mào)公司的時(shí)候，外貿(mào)公司會規(guī)定很多關(guān)于包裝、運(yùn)輸和單證制作的要求。不要小看和厭煩這些條條框框，因?yàn)檫@多半是國外買家的要求。仔細(xì)按照要求去做，并多與外貿(mào)公司溝通，爭取多了解一些關(guān)于這些要求的前因后果，供自己日后參考。

所以，作為新人，第一件要注意的事情就是認(rèn)真積極地與現(xiàn)有合作的外貿(mào)公司配合，按照不同的訂單留心整理歸檔。外貿(mào)公司將會是你第一個(gè)老師。

2.外貿(mào)市場不是一兩個(gè)月時(shí)間就能開發(fā)出來的。

外貿(mào)是個(gè)系統(tǒng)工程，除了價(jià)格最重要外，其他的運(yùn)輸和單證交接也是關(guān)鍵。所以絕不像一般交易那么簡單：報(bào)價(jià)格，客戶接受就簽合同。即使找到了一個(gè)有意向的客戶，客戶也需要時(shí)間來了解你，觀察你，以確信你能夠在這個(gè)價(jià)格條件下準(zhǔn)時(shí)地保質(zhì)保量交貨，并提交單證。因?yàn)榛ゲ灰娒嫦喔羟Ю?，這個(gè)過程更長。更何況很多時(shí)候客戶不會買你現(xiàn)成的產(chǎn)品，而需要略加改動，確認(rèn)銷售樣品等等。你不但要學(xué)習(xí)外貿(mào)，更要熟知產(chǎn)品知識以便回答客戶詢問，增加客戶對你的信心。

所以，從你開始工作，一直到獲得第一個(gè)訂單，花費(fèi)三個(gè)月到半年時(shí)間一點(diǎn)也不奇怪。當(dāng)然，如果你的產(chǎn)品有絕對的優(yōu)勢，或有機(jī)會參加廣交會等大型交易會，這個(gè)過程可能會短一點(diǎn)。

因此，在最初的幾個(gè)月中要有心理準(zhǔn)備，積極工作但不必急于求成。但是，如果在此期間連意向性的詢問或回復(fù)都沒有，就要及時(shí)檢討了，是價(jià)格原因，不是目標(biāo)市場選錯(cuò)，或者工作方式不對頭等，相應(yīng)地做些調(diào)整。

這就是第二點(diǎn)要注意的問題：理性對待市場開發(fā)，不奢望立竿見影。

接下來，做些必要的準(zhǔn)備工作。一塊工作是學(xué)習(xí)外貿(mào)，一塊工作是熟悉產(chǎn)品。

外貿(mào)學(xué)習(xí)的好方法是以單證為中心和關(guān)鍵點(diǎn)，用單證把外貿(mào)流程各個(gè)步驟“串”起來。通過工廠業(yè)務(wù)資料、同行交流和互聯(lián)網(wǎng)下載等方式，把外貿(mào)常見單證如發(fā)票、裝箱單、商檢、提單、產(chǎn)地證、匯票、受益人聲明、信用證等收集范本，存底備查。對于工廠來說，產(chǎn)品類別相對固定，出口程序大同小異，做過一次全套單證，以后照搬就是。特別是信用證，五花八門，來自歐洲、中東、東南亞等的信用證往往各有其鮮明的地區(qū)特色和特殊條款。有機(jī)會的話，把不同地萄信用證選擇有代表性的存檔。碰到特殊條款，記錄處理方式，積累經(jīng)驗(yàn)。

熟悉產(chǎn)品知識是成功外貿(mào)業(yè)務(wù)員的基礎(chǔ)。越了解產(chǎn)品，客戶就越尊重你，討價(jià)還價(jià)時(shí)言語就更有分量。有時(shí)間多下車間，請教車間主任和老技術(shù)工人，條件允許的話甚至不妨親自操作一些生產(chǎn)環(huán)節(jié)。這不但可以搞好人際關(guān)系，更重要的是讓獲悉一些書本上沒有的東西方。了解產(chǎn)品的生產(chǎn)過程，容易偷工減料的環(huán)節(jié)，主要原料，原料的來源產(chǎn)地，原料的品質(zhì)以及因此造成的成品品質(zhì)差異，品質(zhì)檢測的方法，技術(shù)參數(shù)，常見的品質(zhì)問題及導(dǎo)致因素等。了解產(chǎn)品生產(chǎn)成本的構(gòu)成，水電人工包裝等的均攤核算。這樣，將來就可以自己估算產(chǎn)品價(jià)格，對價(jià)格底線心中有數(shù)。這是一個(gè)外貿(mào)人獨(dú)立開展業(yè)務(wù)的關(guān)鍵。

積極地結(jié)交幾個(gè)朋友或拜幾個(gè)老師。一個(gè)是貨代，一個(gè)是商檢局(如果產(chǎn)品屬于商檢范圍)，一個(gè)是銀行的國際結(jié)算部。這三個(gè)方面是今后新手外貿(mào)工作中常常需要咨詢的。有這些朋友和老師提點(diǎn)一下，事半功倍。

多與你的老板或直接部門領(lǐng)導(dǎo)溝通。很多時(shí)候，老板或領(lǐng)導(dǎo)本身并不懂外貿(mào)，容易犯外行指導(dǎo)內(nèi)行，急于求成的毛病。見到你整天坐在電腦前面忙碌，卻一直沒有實(shí)際的訂單，難免心生疑忌。因此，開始的時(shí)候要主支與他們交流，匯報(bào)工作，隨時(shí)告知進(jìn)展?fàn)顩r、碰到的問題和解決方法----至少是試圖解決的想法。讓領(lǐng)導(dǎo)知道你在干什么，這很重要，否則辛苦卻得不到肯定與支持，影響工作的情緒。

尊敬你可能碰到的前輩同行或同事。

把他們當(dāng)作你學(xué)習(xí)的機(jī)會。新手上路，不奢望吹糠見米地掙大錢，關(guān)系才是將來發(fā)展的重要資源。外貿(mào)行業(yè)繁瑣小事很多，但也是扎實(shí)學(xué)東西的機(jī)會----雖然是小事，可“知道怎么做”和真正去做往往有差別。被委派去做這些小事的時(shí)候，只要不影響自己的本分工作，盡量去做。努力開發(fā)出來的客戶被前輩同行“搶”去，也不必太計(jì)較，因?yàn)檫@很可能出于老板的授意----為的是穩(wěn)妥留住客戶。同時(shí)這也是多數(shù)行業(yè)中新手的常情。

最后，遵守職業(yè)道德。信譽(yù)在外貿(mào)這一行非常重要。你工作的地方，也是你學(xué)習(xí)產(chǎn)品行業(yè)知識的地方，更有可能成為你一輩子經(jīng)營的項(xiàng)目。無論將來你跳槽到同行業(yè)的另外廠家，還是自己做外貿(mào)，行業(yè)圈子就這么大，消息靈通，一旦信譽(yù)受污，很受影響。對于外貿(mào)新手而言，不做“私活”，不出賣商業(yè)機(jī)密(如客戶資料)，不吃回扣，都很重要。因?yàn)槟懔⒆阄捶€(wěn)，關(guān)系不廣，一旦出事根本無力解決。

注意以上幾點(diǎn)，就能為自己的“新手”生涯創(chuàng)造一個(gè)相對寬松健康的環(huán)境，避免技術(shù)因素和人際關(guān)系的困擾，把精力更多地投入到市場開發(fā)中去。

第五篇：外貿(mào)新手上路知識整理

外貿(mào)新手上路知識整理大全

（1）、客人怎么來？

有幾種辦法，主要的有，一，網(wǎng)上吆喝，找買家。二，參加展會，攬生意。相對而言，網(wǎng)上找客人費(fèi)用低，成交率低；展會費(fèi)用高，成交率高。還有其它找客人的辦法。網(wǎng)上一邊找客戶一邊發(fā)布信息，在中文的貿(mào)易平臺上，你招來的都是國內(nèi)的貿(mào)易公司，但也不要都放棄，說不準(zhǔn)有的還有用；要上國外的貿(mào)易平臺，若是你的郵箱里有Enquiry，說不準(zhǔn)你的生意來了。展會就比較直觀了，國內(nèi)的有廣東的廣交會，上海的華交會.國外的就更多了，就服裝而言，有法國（TEXWORLD）、德國（CPD）有兩大著名的展會，僅 在德國還有Fashion Look、Herren-Mode-Woche、Hamburg、Sindefingen......。若是有老外前來詢盤，你就可以跟老外當(dāng)面外討價(jià)還價(jià)了，這就是要報(bào)價(jià)了。（ＰＳ：這里就強(qiáng)調(diào)你的英語了！呵呵～）

小提示 A 尤其是在網(wǎng)上找客人的業(yè)務(wù)人員，你給客人的mail 等信函是被快速閱讀的，如何吸引人和得到回復(fù)，那你的mail必須符合當(dāng)?shù)氐奶厣?，比如說你按歐洲人的標(biāo)準(zhǔn)來寫，那將是被認(rèn)為你在了解歐洲，是“courtoisie”（禮節(jié)）。同時(shí)信函不要寫得太長或太短；不要忘了寫自己的職務(wù)和名字；不要忘了很多老外對中國是一無所知的。。

小提示 B 跟中國人一樣，老外也看重著裝，對于去歐洲參加展會的外貿(mào)人士來說一定要注意。歐洲人對這點(diǎn)非常重視，特別是法國英國意大利，觀念是根深蒂固。雖然他們嘴上從來不說，卻會把你的著裝和你的產(chǎn)品聯(lián)想起來。比如說，這種場合下西裝只穿深色的（黑色的是喪服，不能穿滴），襯衫是白色，淺藍(lán)，淡粉紅，領(lǐng)帶和襪子也是深色的，而且領(lǐng)帶的圖案是保守的。國內(nèi)有的高級人士穿著實(shí)在不敢恭維，穿西服居然還穿白襪子，領(lǐng)帶上居然有自己公司的logo......那個(gè)做派就更不談了，沒品，老土！

小提示 C 去歐洲參加專業(yè)展會要精心準(zhǔn)備，一個(gè)好的展臺，一份好的小冊子，一個(gè)好的團(tuán)隊(duì)......而不是弄一堆衣服胡亂的掛在那里，那樣是找不到客人滴。和客人的良好溝通，招攬更多的眼球關(guān)注，是要認(rèn)真地做好準(zhǔn)備滴~~（2）、報(bào)價(jià)怎么報(bào)？

報(bào)價(jià)里有什么內(nèi)容呢？貨物的成本+其他費(fèi)用+利潤。以一單服裝為例，貨物的成本就是采購服裝的價(jià)錢(如果是讓工廠生產(chǎn)的話，就是采購面輔料的費(fèi)用+付給工廠的加工費(fèi)用)。其它費(fèi)用就是運(yùn)費(fèi)（價(jià)格條件里有說明）+雜費(fèi)+報(bào)關(guān)費(fèi)用+公司日常開銷費(fèi) 用......等等。利潤就是自己掙的錢，有兩部分組成：從老外那里掙滴+國稅局的退稅。所以在搞清貨物品名、型號、數(shù)量、包裝規(guī)格、交貨期、付款方式及柜型等等之時(shí)，要搞清報(bào)價(jià)里還含有哪些東東：

1、匯率

外貿(mào)交易一般以美元來結(jié)算的?？梢悦刻焐习嗫匆幌聟R率。

2、價(jià)格條件

這個(gè)東東其實(shí)就是運(yùn)輸和費(fèi)用的問題，由于交貨的地點(diǎn)不同，產(chǎn)生的費(fèi)用不一樣，國際貿(mào)易一般以港口碼頭作為交貨的地點(diǎn)，常用的有幾種：

①、FOB即在中國的碼頭交貨。FOB = 貨物的價(jià)值 + 國內(nèi)運(yùn)雜費(fèi) 如約定在上海港口交貨,就叫做FOB SHANGHAI 在這種條件下,除了貨物本身的價(jià)值以外,還要加上把貨物運(yùn)到上海碼頭的運(yùn)費(fèi)和報(bào)關(guān)出口手續(xù)費(fèi)，以及在上海碼頭上產(chǎn)生的亂七八糟的雜費(fèi)。這也是成本的一部分。②、C&F 即在外國碼頭交貨。C&F = FOB + 遠(yuǎn)洋運(yùn)費(fèi) 如約定在美國紐約港口交貨，就叫做CNF NEW YORK這種條件就是FOB價(jià)格之外，再加上貨物運(yùn)到美國紐約的海洋運(yùn)雜費(fèi)。

③、CIF 也是在外國碼頭交貨,只不過給貨物買了保險(xiǎn)，途中損壞可索賠。CIF = FOB + 遠(yuǎn)洋運(yùn)費(fèi) + 保險(xiǎn)費(fèi)?；蛘?CIF=CNF+保險(xiǎn)費(fèi)。因?yàn)樨浳锏念悇e和交貨地點(diǎn)不同。保險(xiǎn)費(fèi)也略有不同，保險(xiǎn)費(fèi)的多少由保險(xiǎn)公司來定，保險(xiǎn)的種類也有幾個(gè)，但我們通常都用一切險(xiǎn)：無論出什么事情，都由保險(xiǎn)公司都替你扛著.保險(xiǎn)費(fèi)不算高,為了安全第一還是買吧。在CIF條款中，租船訂艙和保險(xiǎn)是賣方(也就是你啦,老外是買方,你是賣方)的責(zé)任。保險(xiǎn)最好逐筆投保。

3、運(yùn)費(fèi)和雜費(fèi)

那么運(yùn)雜費(fèi)有多少呢？這就要去向貨代（貨物運(yùn)輸代理公司）咨詢了。在外貿(mào)出口中，貨代是個(gè)重要角色。它可以做不少事情呢。可以幫你做貨運(yùn)，可以幫你報(bào)關(guān)，可以幫你代辦保險(xiǎn)......貨代在服務(wù)上也有好壞，他們的運(yùn)費(fèi)和雜費(fèi)的報(bào)價(jià)也各有不同，你可以多找?guī)准冶容^一下，找家價(jià)格公道，配合默契的最好了。對于剛開始做外貿(mào)的人，你一定要向貨代問清楚這些運(yùn)雜費(fèi)都有那些名目，費(fèi)用是多少等等，做到心中有數(shù)，它直接影響到你的報(bào)價(jià)。你把貨物的類別、體積、重量、運(yùn)輸?shù)哪康牡亍⒋笾碌陌l(fā)貨日期告訴貨代,他就會幫你算出所需要的運(yùn)雜費(fèi)。

4、退稅

很多國家為鼓勵(lì)出口創(chuàng)匯，都有獎(jiǎng)勵(lì)制度，在稅收上予以獎(jiǎng)勵(lì)，這就是退稅，我們也退稅。外貿(mào)公司在和老外簽好合同之后，就要采購或落實(shí)工廠生產(chǎn)貨物，你要付錢給工廠，工廠就要開增值稅發(fā)票給你，這是退稅的重要憑證之一。退稅退多少呢？每個(gè)行業(yè)的退稅率是不一樣的。比如服裝業(yè)退稅基本是13 %......怎么退呢？看增殖稅發(fā)票。增殖稅發(fā)票上有兩欄，不含稅價(jià)和含稅價(jià)【不含稅價(jià)×（1+17%的增殖稅率）= 含稅價(jià)】，退稅退的是不含稅價(jià)的13 %。比如你跟工廠訂貨1000圓，工廠開給你的增殖

稅發(fā)票上，含稅價(jià)就是1000 圓，則不含稅價(jià)是854.7圓【1000÷(1+17 %）=854.7】，那么退稅是854.7×13 %=111.11圓。你跟工廠買了1000圓的貨，在報(bào)關(guān)，貨運(yùn)等等環(huán)節(jié)又產(chǎn)生200圓的費(fèi)用，你 以1200圓的價(jià)格賣給老外，那等于沒賺錢，可還有退稅111.11圓.哪怕你以1100圓的虧本價(jià)格賣給老外，你還有11.11圓的賺頭，哈哈，你還是賺錢滴~~~看看這退稅多重要.（小提示）不是所有的公司/工廠都有增值稅發(fā)票滴。我國好象分為兩種：一般納稅人公司和小額納稅人公司。一般納稅人公司開具的是17%稅率的增值稅發(fā)票，而小額的好象是6%，木有增值稅發(fā)票。而退稅的發(fā)票必須是增值稅發(fā)票。如果你跟小額的做生意而他沒有增值稅發(fā)票，那你只好想辦法去買增值稅發(fā)票，或者讓他想辦法搞來增票，否則你沒法出口，也無法退稅。

5、配額

本以為我們WTO了，配額可以取消了?？蓺W美至今仍對我們實(shí)行“限量供應(yīng) ”，配額依然存在。依然存在配額分配不公的事實(shí)。一切和從前一樣，那些出口大戶們依然享受和占有大量配額。大戶們用不掉的配額仍舊可以倒賣，而那些想增加出口卻沒配額的中小戶們只能買配額，在報(bào)價(jià)中，配額的費(fèi)用是一定要加上去的，因?yàn)榭赡苜I配額的價(jià)錢比你的貨物成本價(jià)還高。（3）、合同怎么簽？

在國際貿(mào)易中，對貨物買賣合同并木有固定形式。一般有正式的合同書，也有確認(rèn)書(Confirmation)、協(xié)議書（Agreement）、備忘錄（Memorandum）、定單（Order）、委托訂購單（Indent）等等。除非一方聲明“以簽約為準(zhǔn)”，以上的這些都可以認(rèn)為是合同。合同規(guī)定了雙方的權(quán)利和義務(wù)，細(xì)化各項(xiàng)內(nèi)容，如品名、型號、數(shù)量、包裝規(guī)格、交貨期、出貨港和目的港、單價(jià)和總價(jià)值、付款方式、保險(xiǎn)條款以及異議索賠、不可抗力、仲裁條款等等，也要注意合同的抬頭和結(jié)尾蓋章。如果你是做信用證（L/C）的話，這兩者是要相符的，否則銀行會以單證不符拒付銀子的。確認(rèn)書(Confirmation)、協(xié)議書（Agreement）、備忘錄（Memorandum）。。等等就沒有合同那么嚴(yán)肅了，簡化了很多。象異議索賠、不可抗力、仲裁等等條款都不會列入。狗狗有的客人甚至連這些都沒有，只有口頭協(xié)議（感覺很少有人用），因?yàn)槎际抢峡腿肆?，不?dān)心收不到銀子，也從未出過事，牛X吧~~~

小提示 A 一定要認(rèn)真審核合。注意各條款之間的聯(lián)系以及雙方各自的責(zé)任，不能有矛盾和含糊不清的地方。比如說對可能發(fā)生的額外費(fèi)用，象保險(xiǎn)費(fèi)用、運(yùn)費(fèi)上漲。。必須說明由何方承擔(dān)。狗狗的一個(gè)法國客人，因法國工人習(xí)慣性罷工，船靠不了岸，不得不自理費(fèi)用。

小提示 B 對于老外寄來須簽回的合同、Order、Agreement之類，要看仔細(xì)，對有異議的地方要及時(shí)提出，不要置之不理，以防被認(rèn)為是默認(rèn)接受；在退回時(shí)，防止重復(fù)簽署，造成一個(gè)合同兩筆交易。

小提示 C 合同雙方都可以草擬。如果用你的，你是賣方，那就是銷貨合同（Sales Contract）；如果用老外的，他是買方，那就是購貨合同（Purchase Contract）。如果是確認(rèn)書，那就是售貨確認(rèn)書（Sales Confirmation）和購貨確認(rèn)書（Purchase Confirmation）。一般一式兩份，各執(zhí)其一，簽字按手?。ê炞志涂梢岳瞺~~）。（4）、錢該怎么付？ 比較常用的國際付款方式有幾種：信用證（L/C）、電匯（T/T）和直接付款。這個(gè)問題好大

只能簡單說了。如果是做信用證（L/C），你最好熟悉《國際商會跟單信用證統(tǒng)一慣例》(UPC600)，仔細(xì)又詳盡，網(wǎng)上搜索得到，狗狗就不多說了。如果可能的話，我 會在小提示里一點(diǎn)一點(diǎn)的寫（要么在這個(gè)外貿(mào)流程寫完后補(bǔ)上），因?yàn)長/C的內(nèi)容太多了，單證單證，這個(gè)證就是信用證L/C~~ 一般對客戶的L/C付款，通常是在交貨期前，確認(rèn)L/C已經(jīng)收到，你收到L/C后要審查信用證，檢查是否存在錯(cuò)誤及其他可能的問題，如有問題應(yīng)立即請客人改證。如果是做電匯T/T付款的客戶，要先確認(rèn)定金已經(jīng)到賬。銀行收到電匯，會通知進(jìn)行下一步處理，你將商業(yè)發(fā)票，外匯核銷單交給銀行結(jié)匯；將商業(yè)發(fā)票，裝箱單，提單的單據(jù)寄給客人清關(guān)提貨。狗狗的客人做T/T的很多。小提示 信用證是咋回事捏？ 它是由銀行（開證行）根據(jù)你客人（開證申請人）的要求（銀行自己也行）在符合信用證條款下，憑規(guī)定的單據(jù)，由銀行開立的有條件付款給你（受益人）的書面保證。你和老外做生意。對你來說，不可能是貨到付款，那樣老外拿了你的貨，也可以不給你錢；對老外來說，花了大價(jià)錢，發(fā)現(xiàn)買來一堆次品假貨。買的和賣的雙方不了解，怎么辦捏？找個(gè)中間人吧：銀行。嘿嘿。銀行也不是吃素滴。要按程序來！。

一般程序如下：申請開證、開 證、通知、交單、付款、牘單這幾步。舉例，我的德國客人和我商量好使用信用證支付貨款后： 我的德國客人向當(dāng)?shù)劂y行（比如說德國A銀行）提出開證申請，他要依照合同，填寫各項(xiàng)規(guī)定和要求，還要向銀行A交押金，請銀行A開出信用證——銀行A（開證行）根據(jù)申請內(nèi)容，向我（出口人，受益人）開出信用證，寄交給我所在地的德國A銀行在上海的分行或代理銀行（也叫通知行。比如說上海B銀行）——通知行（上海B銀行）核對印簽無誤后，將信用證交給我——我審核信用證與合同相符，按信用證的內(nèi)容運(yùn)輸交貨；并準(zhǔn)備好各種單據(jù)，開出匯票，在信用證的有效期內(nèi)，請我當(dāng)?shù)劂y行（議付行，可以是上海B銀行，也可以是其它銀行，只要它愿意買我的跟單匯票）議付，議付行在審核單據(jù)無誤后，根據(jù)匯票上的金額扣除利息，把錢墊付給我——議付行將匯票和貨運(yùn)單據(jù)寄給銀行A要錢——銀行A核對無誤后，付錢給議付行——銀行A通知客人買單付款。小提示 單證相符是什么意思？ “證”就是信用證L/C?！皢巍本褪歉鞣N各樣的單據(jù)，如商業(yè)發(fā)票、保險(xiǎn)單、運(yùn)輸單、裝箱單、重量單、產(chǎn)地證書、商檢證書。。等。這些單據(jù)要與信用證的各項(xiàng)條款進(jìn)行核對，同時(shí)這些單據(jù)也要與有關(guān)其它單據(jù)核對，做到單、證一致，單、單一致，不能出錯(cuò)。

二、備貨（采購或工廠生產(chǎn)）

備貨實(shí)際上就是采購貨物或者下定單到工廠生產(chǎn)貨物。在備好貨后要經(jīng)過國家進(jìn)出口商品檢驗(yàn)檢疫局的檢驗(yàn)（我們叫“商檢”），否則無法報(bào)關(guān)出口。

備貨在整個(gè)外貿(mào)流程中起到有著非常重要地位，須按照合同來進(jìn)行。貨物的質(zhì)量、規(guī)格、數(shù)量、包裝。要符合合同或信用證的要求。要注意結(jié)合船期安排，以利于船貨銜接。為了確保質(zhì)量和交貨沒有問題。一般來說外貿(mào)公司會派專門的人員（如 ：跟單、QC）去工廠追蹤生產(chǎn)，檢驗(yàn)貨物。也有老外指派的專門驗(yàn)貨的機(jī)構(gòu)（第三方），如SGS，OMIS，BV等來驗(yàn)貨。在生產(chǎn)結(jié)束，貨物裝箱完畢后，工廠要提供裝箱單給外貿(mào)公司（Packing List。也就是多少箱貨物，箱子的尺寸、重量、件數(shù)、規(guī)格。等等）。有的 工廠還要接受外貿(mào)公司的委托，代辦為貨物辦理商檢。在備貨結(jié)束之前，千萬不要忘了去外匯管理局領(lǐng)取出口收匯核銷單；請 貨代（貨運(yùn)代理公司）安排貨物運(yùn)輸，填寫裝貨單（Shipping Order），這些 單據(jù)下一步報(bào)關(guān)都要用滴。小提示 A Sample到底有哪些？還以服裝為例。一種做法是：在客人沒有定單前，我們已經(jīng)開始幫客人做樣品（Sample）了。我們根據(jù)客人的要求或客人提供的原樣（Original Sample），做出初樣（Counter Sample），客人確認(rèn)后，我們就幫他做極小批量的推銷樣（Salesman Sample），我們自己也留一件樣品（Keep Sample），客人推銷成 功就意味著我們有優(yōu)先接定單的機(jī)會，如果報(bào)價(jià)客人認(rèn)可的話，定單就是我們 的了。另一種做法是：沒有推銷樣（Salesman Sample）這個(gè)環(huán)節(jié)。客人直接落 單給你，你做出樣品（Sample），交客人確認(rèn)，直到?jīng)]問題。無論是上面兩種做法的哪一種，接下來就是落實(shí)生產(chǎn)了，由于服裝的尺碼 不同，我們會讓工廠做不同尺碼的樣品（Size Sample），確保不同尺碼的服裝 風(fēng)格不走樣，在客人確認(rèn)后，基本上就開始生產(chǎn)了，工廠的流水線我們的QC是 盯的死死的，從流水線上的拿來的產(chǎn)品就是生產(chǎn)樣（Production Sample），在 生產(chǎn)行將結(jié)束準(zhǔn)備出貨時(shí)，我們就要將船樣（Shipment Sample）也就是從流水 線上拿的，看上去還不錯(cuò)滴一，二件產(chǎn)品寄給客人，告訴客人集裝箱里的東西 全都是這個(gè)德性。僅僅一個(gè)樣品，如果客人不滿意或做的不好，那就要反復(fù)做好多次。其 實(shí)Sample的種類是很多的，象質(zhì)地樣（Quality Sample），水洗樣（Washing Sample），產(chǎn)前樣（Pre-Production），批樣（Approval Sample）。。哈 ~~~J哈，恐怖吧，其實(shí)真的操作里用不了那么多，我嚇你呢

小提示 B 什么是商業(yè)發(fā)票(Commercial Invoice)？ 簡稱發(fā)票（Invoice），做生意是要加稅滴，那就要開發(fā)票滴。我要向客 人收回貨款就要開發(fā)票：一是要提供價(jià)目清單，二是對定單的整個(gè)交易以及貨 物內(nèi)容的說明。商業(yè)發(fā)票是全部單據(jù)的中心，是繕制其它單據(jù)的主要依據(jù)。發(fā) 票的種類有很多，如形式發(fā)票、樣品發(fā)票、寄售發(fā)票、海關(guān)發(fā)票。。。對 了，發(fā)票繕制要清潔清楚.發(fā)票（Invoice）沒有統(tǒng)一的格式?？腿撕藢ξ沂欠癜春贤?guī)定，要將發(fā)

票內(nèi)容和合同一條一條的核對；它也是買賣雙方記帳和核算的憑證依據(jù)；還是 報(bào)關(guān)時(shí)海關(guān)讓你交多少稅的依據(jù)，是驗(yàn)關(guān)放行的依據(jù)。在不用匯票時(shí)，發(fā)票也可替代匯票作為付款的依據(jù)，也是保險(xiǎn)索賠，補(bǔ)充 交易細(xì)節(jié)的依據(jù)。作用是大大地。。

三、商檢

從這里開始往后的很多工作，很多外貿(mào)公司都交給專門的機(jī)構(gòu)去做了，你 只要了解一下就可以了。我也寫得簡單點(diǎn)了~~ 如果是法定檢驗(yàn)的出口產(chǎn)品，必須辦理出口商品檢驗(yàn)證書。要提供出口合 同和信用證副本，商業(yè)發(fā)票，裝箱單，報(bào)關(guān)單，出口商品檢驗(yàn)申請單等商檢所 需資料，如果委托工廠商檢，在給工廠下訂單時(shí)要說明商檢要求，并附上報(bào)檢 委托書和上述單據(jù)，而且要告訴工廠將來產(chǎn)品的離境口岸，便于工廠辦理商檢。商檢機(jī)構(gòu)接受報(bào)驗(yàn)之后，會及時(shí)派員赴工廠的貨物堆存地點(diǎn)（比如倉庫）進(jìn)行現(xiàn)場檢驗(yàn)、鑒定。沒問題他們就會給你商檢換證憑單/條，然后在離境港所 在地的商檢局換取出境貨物通關(guān)單。此后由專業(yè)的報(bào)關(guān)員（要持有報(bào)關(guān)證滴），持裝箱單、商業(yè)發(fā)票、報(bào)關(guān)委托書、出口結(jié)匯核銷單、出口貨物合同副本、出口商品檢驗(yàn)證書。。等去海關(guān)辦理通關(guān)手續(xù)。通關(guān)可是個(gè)麻煩的事，一個(gè)字：煩。雖然面對面，里邊是“官員”，外 邊也是“關(guān)員”，可此“官員”非彼“關(guān)員”，待遇差了去了~~ 在商檢里還包涵一個(gè)“原產(chǎn)地證明”(Certificate Of Origin)。歐美 等為了限制從中國進(jìn)口的數(shù)量，要求我們提供產(chǎn)地證明。WTO給我們帶來的好處 是，歐美現(xiàn)在很強(qiáng)調(diào)這個(gè)東東。它有幾種形式：普惠制（G。S。P。書面格式為 FORM A）、對美出口的一般原產(chǎn)地證明、歐盟產(chǎn)地證明、我國貿(mào)促會的產(chǎn)地證 明。比如說 FORM A原產(chǎn)地證書：FORM A 原產(chǎn)地證要在發(fā)貨之前到商檢局辦 理。一定要注意：運(yùn)輸日期要在L/C 的交貨期和開船日之前。如果在發(fā)票日期 之后。未能在發(fā)貨之前辦理的，要辦理后發(fā)證書，要提供報(bào)關(guān)單，提單等文件。如果貨物經(jīng)香港轉(zhuǎn)運(yùn)，F(xiàn)ORM A證書通常還要到香港的中國商檢公司辦理加簽，證明未在香港對貨物進(jìn)行再加工。一般原產(chǎn)地證：可在中國貿(mào)易促進(jìn)會辦理，要求低一些?？稍诎l(fā)貨之后 不太長的時(shí)間內(nèi)補(bǔ)辦。需要原產(chǎn)地證書辦理大使館加簽的，也和發(fā)票一樣要提 前20天辦理。歐盟產(chǎn)地證明只用于有配額的產(chǎn)品，比如服裝紡織品、由地方經(jīng)貿(mào)部簽發(fā)。

四、報(bào)關(guān)

貨已經(jīng)準(zhǔn)備好，商檢也OK了，下面就要運(yùn)給客人了。要把貨運(yùn)出去，得先跟海關(guān)打交道，這就是報(bào)關(guān)，每個(gè)國家都一樣。海關(guān)對進(jìn)出口貨物的通關(guān)手續(xù)，包括接受申報(bào)、審核單證、查驗(yàn)貨物、征稅、結(jié)關(guān)放行等幾道手續(xù)。在裝貨的24小時(shí)之前，你要向海關(guān)申報(bào)（也就是報(bào)關(guān)）。你要向海關(guān)提交各種單證：

（1）、出口貨物報(bào)關(guān)單。報(bào)關(guān)單是海關(guān)對出口貨物進(jìn)行監(jiān)管、查驗(yàn)、征稅和統(tǒng)計(jì)的基本單據(jù)。

（2）、出口許可證。有出口經(jīng)營權(quán)的單位，在其經(jīng)營范圍內(nèi)，出口不實(shí)行許可證管理的商品。但是如出口超出其經(jīng)營范圍的,以及國家規(guī)定必須申領(lǐng)出口許可證的。應(yīng)向海關(guān)交驗(yàn)出口許可證或國家規(guī)定的其他批準(zhǔn)文件。

（3）、裝貨單或運(yùn)單。裝貨單（Shipping Order）是船務(wù)公司簽發(fā)給托運(yùn)人的通知船方裝貨的憑證.海關(guān)查驗(yàn)放行后，在裝貨單或運(yùn)單上加蓋放行章發(fā)還給報(bào)關(guān)人憑以裝運(yùn)貨物出口。（狗狗曾被船務(wù)公司所逼，給他們寫過兩次“保函”，因?yàn)槲覀兊呢洓]按時(shí)到達(dá)，他們怕有損失，哎。。。）（4）、商業(yè)發(fā)票。發(fā)票是海關(guān)征收關(guān)稅的重要依據(jù)。（5）、裝箱單。是對發(fā)票內(nèi)容的明細(xì)補(bǔ)充。

（6）、出口收匯核銷單。由外匯管理部門提供的單證，海關(guān)辦妥結(jié)關(guān)手續(xù)后，在上面蓋個(gè)章，外貿(mào)公司憑這向外匯管理部門結(jié)匯核銷。還有就是海關(guān)認(rèn)為必要時(shí)應(yīng)交驗(yàn)的貿(mào)易合同、產(chǎn)地證和其他有關(guān)證明。海關(guān)以出口報(bào)關(guān)單為依據(jù)，在海關(guān)監(jiān)管區(qū)域內(nèi)對出口貨物進(jìn)行查驗(yàn)（NND,是要收銀子滴），經(jīng)查驗(yàn)合格，你要再繼續(xù)交銀子（關(guān)稅）后，海關(guān)這才在裝貨單（Shipping Order）上蓋上關(guān)印，結(jié)關(guān)放行。小提示 如果你是委托報(bào)關(guān)行報(bào)關(guān)：在拖柜（柜：集裝箱也）的同時(shí)，將報(bào)關(guān)所需資料交給合作報(bào)關(guān)行，委托出口報(bào)關(guān)及做商檢通關(guān)換單。你千萬要給報(bào)關(guān)預(yù)留出兩天時(shí)間（船截關(guān)前）。委托報(bào)關(guān)時(shí)，應(yīng)提供一份裝柜資料，內(nèi)容包括所裝貨物及數(shù)量，口岸，船公司，定倉號，柜號，船開截關(guān)時(shí)間，運(yùn)輸公司，柜型（多大尺吋滴）及數(shù)量，還有你公司的聯(lián)系人和電話等等。除非是大型的外貿(mào)企業(yè)，一般地說,很多外貿(mào)公司是委托報(bào)關(guān)的，可以少很多麻煩，你的心思集中在客人定單這邊。

五、貨運(yùn)

接下來是貨運(yùn)了，你要租船訂倉，把貨交給客人了。如果合同是FOB條款，客人會指定運(yùn)輸代理公司（船運(yùn)公司），當(dāng)然也有是客人委托你幫他找的。你盡早盡快地與貨代公司聯(lián)系，告知發(fā)貨要求，了解將要出口貨物的出口口岸，船期等情況，同時(shí)一定要把工廠的交貨時(shí)間和船期準(zhǔn)時(shí)銜接（準(zhǔn)時(shí)進(jìn)倉）。達(dá)到客人規(guī)定的交貨期。盡早在交貨期之前向貨運(yùn)公司發(fā)出書面定倉通知（ING ORDER）。如果是由賣方支付運(yùn)費(fèi)（CIF，CNF），那就是要你去找貨運(yùn)公司（船運(yùn)公司）咨詢船期，運(yùn)價(jià)，開船口岸等。并且給客人確認(rèn)。如客人不同意，那只好再找了。OK后，在開船前盡早書面租船定倉。向貨運(yùn)公司定倉時(shí)，一定要書面定倉（如傳真），注明所定船期，柜型及數(shù)量，目的港等內(nèi)容，以避免差錯(cuò)。再和貨運(yùn)公司確認(rèn)無誤后，趕快給工廠一份裝車資料，上面列明上柜時(shí)間、柜型、訂倉號、訂單號、車牌號以及司機(jī)聯(lián)系電話。這實(shí)際上是做一個(gè)準(zhǔn)確銜接的計(jì)劃安排，用書面通知實(shí)際上是發(fā)生差錯(cuò)時(shí)，誰出問題誰負(fù)責(zé)。

工廠在裝貨完畢，集裝箱離開工廠后，你要讓他們盡快給你一份裝貨通知，上面列明集裝箱離廠時(shí)間、實(shí)際裝貨數(shù)量等，并記裝箱號碼和封條號碼作為提單的資料。要求工廠裝好集裝箱后一定要上封條。

小提示 國際貿(mào)易的貨運(yùn)中，海洋運(yùn)輸最多。運(yùn)價(jià)也有浮動，特別是集裝箱出口量大，艙位緊張時(shí)，船運(yùn)公司會不斷的提價(jià)，這對你來說無疑是提高成本。海運(yùn)的價(jià)格好象有這幾部分（以上海港為例）：集裝箱整箱運(yùn)價(jià)中，基本運(yùn)價(jià) + BAF + SPS + PSS + GRI?；具\(yùn)價(jià)是船運(yùn)公司對外公開的價(jià)格；BAF是燃油附加費(fèi)；SPS是上海港口附加費(fèi)；PSS是旺季附加費(fèi)；GRI是一般性漲價(jià)。這些東東看暈了吧，不好掌握吧~~~辦法還是有滴。你別忘了幫你辦運(yùn)輸?shù)呢洿健Ｃ考掖\(yùn)公司對外的海運(yùn)基本價(jià)格報(bào)價(jià)都不同。你讓你的貨代公司去定，因?yàn)樨洿九c船運(yùn)公司有協(xié)議運(yùn)價(jià)，可以拿到優(yōu)惠價(jià)。價(jià)錢可能比船運(yùn)公司對外的報(bào)價(jià)要低很多。BAF，SPS差別不大。PSS，GRI跟市場行情和貨運(yùn)量有關(guān)，不好掌握。但有些貨代公司與船運(yùn)公司有些特殊條款，說不準(zhǔn)你還能享受優(yōu)惠。

小提示 a.一般在開船后，你要盡快從船運(yùn)公司拿到提單樣本及運(yùn)費(fèi)帳單。仔細(xì)核對樣本無誤后，向船公司書面確認(rèn)提單內(nèi)容（如果提單需客人確認(rèn)的，要先傳真提單樣板給客人，得到確認(rèn)后再要求船公司出正本）。將提單和其它單據(jù)寄給客人，讓客人可以提貨清關(guān)。不要忘了要求船運(yùn)公司隨同提單一起開出的出船證明等。當(dāng)然你要及時(shí)支付運(yùn)雜費(fèi)，付款后通知船運(yùn)公司，以盡快拿到提單等貨運(yùn)單據(jù)。提示： b.裝運(yùn)通知：一般是在開船后幾天之內(nèi)，你要通知客人，將自己發(fā)貨的細(xì)節(jié)，包括船名、航班次、開船日、預(yù)計(jì)抵港日、貨物、數(shù)量、金額、包裝件數(shù)、嘜頭、目的港代理人等等告知客人。有時(shí)信用證L/C要求提供發(fā)送證明，比如傳真報(bào)告書、發(fā)函底單等，注意要按客人要求的時(shí)間內(nèi)辦理，不要延期。

C.裝箱單：裝箱單要清楚地表明貨物裝箱情況。顯示集裝箱內(nèi)裝貨的數(shù)量，每箱的毛重、凈重、外箱尺寸。按外箱尺寸計(jì)算出來的總體積要與標(biāo)明的總體積相符。要顯示嘜頭和箱號，以便于客人查找。裝箱單的重量，體積要于提單相符。

六、收匯

這是個(gè)相對簡單又復(fù)雜的事。前提是客人那邊沒問題，那就簡單了。如果是做信用證L/C的話，你開出匯票請銀行議付即可收錢，銀行是不認(rèn)貨物，只認(rèn)票據(jù)的（有的票據(jù)可以買賣），只要你的單證相符，銀行立馬給錢。我國出口結(jié)匯有幾種形式：收妥結(jié)匯、押匯、定期結(jié)匯。收妥結(jié)匯也叫收妥付款。議付行在審核你的單證無誤后，將單據(jù)寄給國外的付款行要錢，收到錢款后，按外匯牌價(jià)折合成人民幣給你。押匯。也就是買單結(jié)匯。議付行審核你的單證無誤后，按L/C條款買你的匯票。按票據(jù)的面值扣除利息和費(fèi)用，付款給你。定期結(jié)匯。是議付行向國外的付款行索取所需時(shí)間，預(yù)先固定結(jié)匯期限，到期后即付款給你。做電匯T/T的話，客人是先付一部分定金，收到貨物后，會付清剩下的余款。不怕收不到款。但是，如果客人那邊有問題，安全收匯就有大問題了，最慘的結(jié)局是無法收匯，對方拒付（也叫退票）。你可以動用追索權(quán)，走法律途徑了。不能安全收匯這個(gè)問題我在最后的信用證里也會提及.外匯結(jié)單一定要正確、完整、及時(shí)、簡明、整潔。對不同的結(jié)款方式要注意有關(guān)事宜。不要出現(xiàn)貨款兩空，畢竟現(xiàn)在的國際詐騙是不少地。

七、核銷 “出口外匯核銷單”是由國家外匯管理局制發(fā)，出口單位和受托行及解付行填寫，海關(guān)憑此受理報(bào)關(guān)，外匯管理部門憑此核銷收匯的有順序編號的憑證（核銷單附有存根）。嘿嘿。咬文嚼字滴~~~ 一步步來。首先是開戶，你第一次申領(lǐng)出口收匯核銷單（核銷單）前，憑申請書、外經(jīng)貿(mào)部門批準(zhǔn)經(jīng)營進(jìn)出口業(yè)務(wù)批件、營業(yè)執(zhí)照、海關(guān)注冊登記證明書等等材料到外匯局辦理登記，外匯局審核后，會為你出口單位辦理登記手續(xù)。接下來是領(lǐng)單。你在開展出口業(yè)務(wù)前，憑單位介紹信、開戶單位印鑒卡去外匯局領(lǐng)取核銷單。你向外匯局申領(lǐng)核銷單時(shí)，要當(dāng)場在每張核銷單的“出口單位”欄內(nèi)填寫單位名稱或者加蓋單位名稱章。核銷單正式使用前加蓋單位公章。核銷單自領(lǐng)單之日起兩個(gè)月以內(nèi)報(bào)關(guān)有效。出口單位應(yīng)當(dāng)在失效之日起一個(gè)月內(nèi)將未用的核銷單退回外匯局注銷。你填寫的核銷單與出口貨物報(bào)關(guān)單上記載的有關(guān)內(nèi)容一致。報(bào)關(guān)時(shí)，核銷單是不能少的。辦理報(bào)關(guān)后，自報(bào)關(guān)之日起兩個(gè)月內(nèi)，你要憑核銷單和海關(guān)出具的貼有防偽標(biāo)簽、加蓋海關(guān)“驗(yàn)訖章”的出口報(bào)關(guān)單、商業(yè)發(fā)票到外匯局辦理送交存根手續(xù)。最后是核銷，你應(yīng)當(dāng)在收到外匯之日起一個(gè)月內(nèi)憑核銷單、銀行出具的“出口收匯核銷專用聯(lián)”和其它材料（如來料加工、來件裝配要提供加工合同和“登記手冊”）到外匯局辦理出口收匯核銷。小提示： 核銷單遺失及補(bǔ)辦怎么辦？ 你要在15天之內(nèi)，向外匯局書面說明情況，并加蓋公章、法人簽字。再申請掛失，外匯局核實(shí)后，登報(bào)聲明作廢。對于空白核銷單，外匯局予以注銷；對于已報(bào)關(guān)的核銷單，則憑有關(guān)出口憑證辦理核銷。對于要求補(bǔ)辦出口退稅專用聯(lián)的，在辦理出口核銷手續(xù)后，你憑稅務(wù)部門簽發(fā)的與該核銷單對應(yīng)的出口未退稅證明，向外匯局書面申請，外匯局經(jīng)批準(zhǔn)后，會出具出口收匯核銷單退稅聯(lián)補(bǔ)辦證明。

八、退稅 你在取得工商管理部門和其它部門批準(zhǔn)經(jīng)營進(jìn)出口業(yè)務(wù)后，要在30日內(nèi)辦理出口企業(yè)退稅登記。在得到“出口企業(yè)退稅登記表”后，按登記表上的要求填寫，并蓋單位公章和有關(guān)人員印章后，連同出口產(chǎn)品經(jīng)營權(quán)批準(zhǔn)文件、工商登記證明等證明資料一起報(bào)送稅務(wù)機(jī)關(guān)，稅務(wù)機(jī)關(guān)接到你企業(yè)的正式申請后，審核無誤并按規(guī)定的程序批準(zhǔn)后，核發(fā)給你“出口退稅登記表” 辦理出口退稅時(shí)，你要上交的材料大致有：

1，報(bào)關(guān)單。2，商業(yè)發(fā)票。

3，進(jìn)貨發(fā)票（增殖稅發(fā)票）。4，銀行的結(jié)匯水單或收匯通知書。

5，屬于工廠直接出口或委托出口自制產(chǎn)品，凡以到岸價(jià)CIF結(jié)算的，還應(yīng)上交出口貨物運(yùn)單和出口保險(xiǎn)單。

6，如果是來料加工再出口（或者來件裝配）的企業(yè)，還要向稅務(wù)機(jī)關(guān)報(bào)送進(jìn)口料/件的合同編號、日期、進(jìn)口料/件名稱、數(shù)量、再出口產(chǎn)品的名稱、進(jìn)料成本金額和實(shí)納各種稅金額等。

7，產(chǎn)品征稅證明。

8，出口收匯已核銷證明。

9，與出口退稅有關(guān)的其他材料。具體的退稅計(jì)算方法我在前面已有說明了。