第一篇：心得體會(huì)(孫中峰)

國(guó)培心得體會(huì)

通過這次的國(guó)培學(xué)習(xí)，不論是教育教學(xué)理論或業(yè)務(wù)水平都有一定的提高。回顧十幾年的教學(xué)工作，不管別人怎么看，我只覺得自己做的問心無愧。

在教育工作中，我深深體會(huì)到教師的工作是神圣的，也是艱苦的，需要付出大量的精力和情感。熱愛學(xué)生，致力于培養(yǎng)學(xué)生健全的人格和健康的心理，樹立他們的自尊心和自信心，以“愛”為核心，無論是優(yōu)秀學(xué)生，還是后進(jìn)生，我都細(xì)心關(guān)愛，倍加呵護(hù)，從欣賞開始，從稱贊入手，欣賞、稱贊學(xué)生的每一個(gè)細(xì)微處，激發(fā)他們高尚的動(dòng)機(jī)，而且自身對(duì)知識(shí)充滿熱忱，不斷求新成長(zhǎng)。當(dāng)今的教師應(yīng)該具備以下素養(yǎng)：

一、能科學(xué)地施教知識(shí)，深入學(xué)習(xí)教育學(xué)、心理學(xué)、教育方法等方面的知識(shí)，把教育理論的最新研究成果引入教學(xué)過程，使教育教學(xué)的科學(xué)性和藝術(shù)性高度完整地統(tǒng)一起來。

二、熟練掌握了現(xiàn)代教育技術(shù)的操作和應(yīng)用。積極參加現(xiàn)代教育信息技術(shù)的培訓(xùn)，能夠利用現(xiàn)代教育技術(shù)，恰當(dāng)有效地選擇教學(xué)方法和方式，直觀形象地展示教學(xué)內(nèi)容，使教學(xué)知識(shí)傳授與創(chuàng)新思維結(jié)合起來，培養(yǎng)學(xué)生的創(chuàng)新精神和創(chuàng)新能力。

三、有創(chuàng)新的精神。積極開展教育和科學(xué)研究，探索新的科學(xué)的教育模式，在耕耘中拓寬視野，在執(zhí)教中提煉師藝，升華師技。形成自己獨(dú)特的教學(xué)風(fēng)格：我以通過抽象思維和邏輯推理的訓(xùn)練，培養(yǎng)學(xué)生的數(shù)學(xué)思想為目的，善于啟發(fā)，分析細(xì)膩層次分明，注重解題思路的傳授和解題技巧的總結(jié)。

四、有愛心。我始終認(rèn)為：教師就必須用教師的職業(yè)的愛去對(duì)待每一個(gè)孩子，在孩子有困難時(shí)，在孩子做錯(cuò)事時(shí)，在孩子得到進(jìn)步時(shí)，作為教師才能一視同仁的對(duì)待，教師的愛就是滲透在平時(shí)的點(diǎn)滴中，貫穿在孩子成長(zhǎng)的每一個(gè)階段。教師不僅要有這種做人的威望，人格的力量，令學(xué)生所敬佩，還要以最佳的思想境界，精神狀態(tài)和行為表現(xiàn)，積極地影響和教育學(xué)生，使他們健康成長(zhǎng)。正如奧地利教育哲學(xué)家馬丁.布貝爾所說：“教師只能以他的整個(gè)人，以他的全部自發(fā)性才足以對(duì)學(xué)生的整個(gè)人起真實(shí)的影響”。教師應(yīng)把言傳和身教完美結(jié)合起來，以身作則，行為示范;熱愛學(xué)生，關(guān)心學(xué)生，建立平等的師生關(guān)系;儀表端莊、舉止文雅，以自己的言行和人格魅力來影響學(xué)生。

很長(zhǎng)一段時(shí)間內(nèi)“沒有教不好的學(xué)生，只有不會(huì)教的教師”這個(gè)極端的教育口號(hào)像枷鎖一樣天天束縛著我，使我常常生活在自責(zé)和愧疚之中，使我天天懷疑自己的教育教學(xué)能力，我真的就認(rèn)為我就是那個(gè)不會(huì)教的教師，否則為什么會(huì)有部分學(xué)生不會(huì)學(xué)習(xí)呢。后來通過學(xué)習(xí)相關(guān)理論及多方面的實(shí)踐探索請(qǐng)教我才知道，它只是一種浪漫主義的宣傳鼓勵(lì)口號(hào)，而絕不是評(píng)價(jià)教師工作的客觀標(biāo)準(zhǔn)。

教育是一項(xiàng)繁瑣的工作，在日復(fù)一日的教學(xué)生活中，面對(duì)一些頑劣的學(xué)生，恨鐵不成鋼的心理會(huì)左右自己的情緒，另外過于看重學(xué)生成績(jī)，偏離了素質(zhì)教育的軌道，有時(shí)候會(huì)茫然不知所從，不能坦然面對(duì)學(xué)生的錯(cuò)誤，影響了與學(xué)生感情上的溝通和交流，也是存在的問題。因此怎樣克服工作中的急躁情緒，尊重每一個(gè)孩子，真正做到蹲下來給學(xué)生說話，還需要在以后的工作中進(jìn)行調(diào)整。

總之，在今后的教育教學(xué)工作中，我會(huì)認(rèn)真遵循“教書育人”的工作準(zhǔn)則，把書教好，用新觀念育出不同的人才，以適應(yīng)新世紀(jì)對(duì)教師，特別是優(yōu)秀教師的要求。

第二篇：心得體會(huì)孫峰

愛崗敬業(yè)、求精務(wù)實(shí)、奉獻(xiàn)煙草

----“235”教育實(shí)踐活動(dòng)之我見第七稽查分隊(duì)孫峰近期，市局（公司）“235”教育實(shí)踐活動(dòng)已全面啟動(dòng)，作為煙草行業(yè)的一名普通員工，我深切感受到了“235”教育所帶來的思想沖擊、教育意義。如何才能把“235”教育實(shí)踐活動(dòng)與自身的工作有機(jī)的結(jié)合起來，為煙草行業(yè)可持續(xù)發(fā)展做出貢獻(xiàn)。我認(rèn)為關(guān)鍵的是，要有一顆愛崗敬業(yè)、求精務(wù)實(shí)、奉獻(xiàn)煙草真誠的心。

“愛崗敬業(yè)、求精務(wù)實(shí)、奉獻(xiàn)煙草”是一種工作精神。古人云“愛美之心、人皆有之”，任何人都有追求榮譽(yù)的天性，都希望最大限度的實(shí)現(xiàn)自我價(jià)值，而要把這種希望變成現(xiàn)實(shí)，靠的就是我們自己在日常工作當(dāng)中發(fā)揚(yáng)“愛崗敬業(yè)、求精務(wù)實(shí)、奉獻(xiàn)煙草”的工作精神。煙草一線崗位工作強(qiáng)度大、任務(wù)重、工作指標(biāo)硬，是煙草行業(yè)內(nèi)比較辛苦的崗位，但一線員工，卻能夠在工作環(huán)境艱苦、任務(wù)繁重的崗位上任勞任怨，兢兢業(yè)業(yè)，默默奉獻(xiàn)，其工作精神難能可貴?？蛻艚?jīng)理一次次成功的訪銷，送貨員一趟趟圓滿的配送，這樣日復(fù)一日、年復(fù)一年，周而復(fù)始的重復(fù)著枯燥的工作，就是他們愛崗敬業(yè)、奉獻(xiàn)煙草的有力見證。作為任何崗位的工作人員都應(yīng)該有一線員工的精神。既然選擇了煙草這份職業(yè)，就要在艱難困苦中學(xué)會(huì)堅(jiān)強(qiáng)；在枯燥繁雜前保持堅(jiān)韌；在孤獨(dú)寂寞時(shí)善于忍耐。

“愛崗敬業(yè)、求精務(wù)實(shí)、奉獻(xiàn)煙草”是一種細(xì)節(jié)。我們與客戶之間的關(guān)系，是由每一個(gè)工作環(huán)節(jié)、細(xì)節(jié)累積聯(lián)系起來的。細(xì)節(jié)可以提高客戶對(duì)公司的依存度、信任度和忠誠度，同時(shí)，也可以通過提高工作質(zhì)量來提升客戶滿意度。細(xì)節(jié)帶來感動(dòng)，感動(dòng)收獲滿意，滿意成就雙贏，只有細(xì)節(jié)處理得好了，客戶才能滿意，從而使客戶支持我們，信賴我們，達(dá)到雙贏的目的，最終達(dá)到服務(wù)的最高境界。

“愛崗敬業(yè)、求精務(wù)實(shí)、奉獻(xiàn)煙草”更是一種思想境界，有了這種境界，我們就將會(huì)少一些計(jì)較，多一份寬容；少一些抱怨，多一些奉獻(xiàn)；少一些懶惰，多一些上進(jìn)。有了這種思想境界，我們將會(huì)更加珍惜自己的工作崗位，并且能夠抱著知足、感恩、努力工作的態(tài)度，扎扎實(shí)實(shí)去工作，從而贏得領(lǐng)導(dǎo)和同志們的尊重，從而取得崗位上的競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)。

“愛崗敬業(yè)、求精務(wù)實(shí)、奉獻(xiàn)煙草”是我們煙草員工為深入踐行“兩個(gè)至上”、切實(shí)做到“三個(gè)始終”、牢固樹立“五種意識(shí)”的根本所在，更是不斷超越自我、提升自我的內(nèi)在要求。

士不可不弘毅，任重而道遠(yuǎn)，我一定秉承“235”的教育精神，自查自省，努力工作，積極進(jìn)取。我深信，只要我們每位員工能夠在各自平凡的工作崗位上發(fā)揚(yáng)“愛崗敬業(yè)、求精務(wù)實(shí)、奉獻(xiàn)煙草”的精神，為棗莊煙草可持續(xù)發(fā)展做出自己的貢獻(xiàn)，那么棗煙就會(huì)迎來更加光輝燦爛的明天！

第三篇：心得體會(huì)----孫延峰

小學(xué)語文新課改教學(xué)心得體會(huì)

11月20日在弘德中學(xué)聆聽王主任的報(bào)告,使我加深了對(duì)新課程改革的理解與體會(huì)，我進(jìn)一步認(rèn)識(shí)到了新課改的必要性和緊迫性。新課標(biāo)要求全面提高學(xué)生的語文素養(yǎng)，要求學(xué)生擴(kuò)大知識(shí)面，要求課堂教學(xué)中師生互動(dòng)等，我將根據(jù)新的語文能力實(shí)踐系統(tǒng)，致力于學(xué)生語文綜合素質(zhì)的提高，促進(jìn)語文課程的呈現(xiàn)方式和學(xué)生學(xué)習(xí)方式的轉(zhuǎn)變，確立學(xué)生在學(xué)習(xí)中的主體地位，努力給學(xué)生創(chuàng)造一個(gè)有利于素質(zhì)教育的空間。

對(duì)于小學(xué)語文教學(xué)來說，既要轉(zhuǎn)變教的方式又要轉(zhuǎn)變學(xué)的方式, 培養(yǎng)和形成“自主、合作、探究”的學(xué)習(xí)方式，在這兩個(gè)轉(zhuǎn)變中，教的方式轉(zhuǎn)變是主要矛盾，教的方式一轉(zhuǎn)變，學(xué)的方式也隨之轉(zhuǎn)變。學(xué)的方式轉(zhuǎn)變可以理性地在課堂中呈現(xiàn)，證明教的方式轉(zhuǎn)變，證明教師新理念的真正樹立。課改實(shí)踐告訴我們，沒有堅(jiān)定的新課程理念，真正意義上的教與學(xué)方式的轉(zhuǎn)變是不可能的。

把課標(biāo)學(xué)習(xí)與教材教法研究結(jié)合起來；要鉆研新教材、理解和把握新教材，用好新教材；要重視教學(xué)反思、個(gè)案研究和收集；要牢記驗(yàn)證課標(biāo)和檢驗(yàn)教材的實(shí)驗(yàn)任務(wù)。

在教學(xué)實(shí)踐中，我將力求打破傳統(tǒng)封閉、單項(xiàng)、機(jī)械的教學(xué)模式，主要將采取了以下幾點(diǎn)作法：

1、認(rèn)真學(xué)習(xí)新課標(biāo)，深入領(lǐng)會(huì)《語文課程標(biāo)準(zhǔn)》的精神實(shí)質(zhì)，切實(shí)轉(zhuǎn)變觀念，克服以往在語文教學(xué)中忽視學(xué)生的主體地位、忽視人文精神和科學(xué)精神的培養(yǎng)、過分追求學(xué)科知識(shí)系統(tǒng)的錯(cuò)誤傾向，真正確立語文教育的新理念，通過教學(xué)任務(wù)的完成，全面提高學(xué)生的整體語文素養(yǎng)，注重提高學(xué)生的語文實(shí)踐能力，積極倡導(dǎo)、促進(jìn)學(xué)生主動(dòng)發(fā)展的學(xué)習(xí)方法，拓寬學(xué)習(xí)和運(yùn)用的領(lǐng)域，注重聯(lián)系生活、跨學(xué)科的學(xué)習(xí)和探究式學(xué)習(xí)，使學(xué)生獲得現(xiàn)代社會(huì)所需要的終身受用的語文能力。

2、講授新課程時(shí)應(yīng)從整體上把握實(shí)驗(yàn)教科書，弄清其編寫意圖、體系特點(diǎn)，弄清教科書與《課程標(biāo)準(zhǔn)》、教科書各教程之間的內(nèi)在聯(lián)系，弄清教科書各種編輯設(shè)計(jì)的意圖和著力點(diǎn)，比較新課程與舊教材的區(qū)別和聯(lián)系，有哪些改進(jìn)，教法上有那些變化，有那些獨(dú)到的進(jìn)步和收獲，以在備課和教學(xué)活動(dòng)中準(zhǔn)確設(shè)定教學(xué)的重點(diǎn)，找準(zhǔn)達(dá)到《課程標(biāo)準(zhǔn)》提出的課程目標(biāo)的落腳點(diǎn)，有效地實(shí)施語文教學(xué)。

3、在準(zhǔn)確把握教科書編輯思想的基礎(chǔ)上，從本班學(xué)生的實(shí)際出發(fā)，根據(jù)學(xué)生的年齡特征和不同教學(xué)內(nèi)容，創(chuàng)造性地靈活地選擇和運(yùn)用教科書的各種設(shè)計(jì)，采取合適的教學(xué)策略，把讀寫聽說和綜合實(shí)踐活動(dòng)落到實(shí)處；大力改進(jìn)課堂教學(xué)，提倡啟發(fā)式、討論式、師生互動(dòng)等新的教學(xué)模式；積極開發(fā)課堂學(xué)習(xí)資源和課外學(xué)習(xí)資源，溝通課堂內(nèi)外，溝通平行學(xué)科，創(chuàng)造性地開展各種活動(dòng)，增加學(xué)生語文實(shí)踐的機(jī)會(huì)，讓學(xué)生在實(shí)踐中豐富語言積累，掌握學(xué)習(xí)方法，提高基本技能，接受熏陶感染，養(yǎng)成良好的學(xué)習(xí)習(xí)慣，打下扎實(shí)的語文基礎(chǔ)；鼓勵(lì)學(xué)生采用各種手段擴(kuò)大閱讀面，增強(qiáng)學(xué)生在一切場(chǎng)合學(xué)語文用語文的意識(shí)，積極參加各種課改活動(dòng)，促進(jìn)學(xué)生語文素養(yǎng)的整體提高。

在教學(xué)實(shí)踐中，我將力求打破傳統(tǒng)封閉、單項(xiàng)、機(jī)械的教學(xué)模式，主要將采取了以下幾點(diǎn)作法：

1、認(rèn)真學(xué)習(xí)新課標(biāo)，深入領(lǐng)會(huì)《語文課程標(biāo)準(zhǔn)》的精神實(shí)質(zhì)，切實(shí)轉(zhuǎn)變觀念，克服以往在語文教學(xué)中忽視學(xué)生的主體地位、忽視人文精神和科學(xué)精神的培養(yǎng)、過分追求學(xué)科知識(shí)系統(tǒng)的錯(cuò)誤傾向，真正確立語文教育的新理念，通過教學(xué)任務(wù)的完成，全面提高學(xué)生的整體語文素養(yǎng)，注重提高學(xué)生的語文實(shí)踐能力，積極倡導(dǎo)、促進(jìn)學(xué)生主動(dòng)發(fā)展的學(xué)習(xí)方法，拓寬學(xué)習(xí)和運(yùn)用的領(lǐng)域，注重聯(lián)系生活、跨學(xué)科的學(xué)習(xí)和探究式學(xué)習(xí)，使學(xué)生獲得現(xiàn)代社會(huì)所需要的終身受用的語文能力。

2、講授新課程時(shí)應(yīng)從整體上把握實(shí)驗(yàn)教科書，弄清其編寫意圖、體系特點(diǎn)，弄清教科書與《課程標(biāo)準(zhǔn)》、教科書各教程之間的內(nèi)在聯(lián)系，弄清教科書各種編輯設(shè)計(jì)的意圖和著力點(diǎn)，比較新課程與舊教材的區(qū)別和聯(lián)系，有哪些改進(jìn)，教法上有那些變化，有那些獨(dú)到的進(jìn)步和收獲，以在備課和教學(xué)活動(dòng)中準(zhǔn)確設(shè)定教學(xué)的重點(diǎn)，找準(zhǔn)達(dá)到《課程標(biāo)準(zhǔn)》提出的課程目標(biāo)的落腳點(diǎn)，有效地實(shí)施語文教學(xué)。

3、在準(zhǔn)確把握教科書編輯思想的基礎(chǔ)上，從本班學(xué)生的實(shí)際出發(fā)，根據(jù)學(xué)生的年齡特征和不同教學(xué)內(nèi)容，創(chuàng)造性地靈活地選擇和運(yùn)用教科書的各種設(shè)計(jì)，采取合適的教學(xué)策略，把讀寫聽說和綜合實(shí)踐活動(dòng)落到實(shí)處；大力改進(jìn)課堂教學(xué)，提倡啟發(fā)式、討論式、師生互動(dòng)等新的教學(xué)模式；積極開發(fā)課堂學(xué)習(xí)資源和課外學(xué)習(xí)資源，溝通課堂內(nèi)外，溝通平行學(xué)科，創(chuàng)造性地開展各種活動(dòng)，增加學(xué)生語文實(shí)踐的機(jī)會(huì)，讓學(xué)生在實(shí)踐中豐富語言積累，掌握學(xué)習(xí)方法，提高基本技能，接受熏陶感染，養(yǎng)成良好的學(xué)習(xí)習(xí)慣，打下扎實(shí)的語文基礎(chǔ)；鼓勵(lì)學(xué)生采用各種手段擴(kuò)大閱讀面，增強(qiáng)學(xué)生在一切場(chǎng)合學(xué)語文用語文的意識(shí)，積極參加各種課改活動(dòng)，促進(jìn)學(xué)生語文素養(yǎng)的整體提高。

龍桑寺中學(xué)

孫延峰 2016.11

第四篇：孫峰11月工作總結(jié)

11月份個(gè)人工作總結(jié)

國(guó)內(nèi)營(yíng)銷事業(yè)部孫峰 各位領(lǐng)導(dǎo)、同事們大家好！

在繁忙的工作中不知不覺又到了一個(gè)月，回顧這一個(gè)月的工作歷程，作為一名山推股份的國(guó)內(nèi)營(yíng)銷事業(yè)部銷售實(shí)習(xí)員工，在福建山推實(shí)習(xí)期間深深的感受到了銷售人員的工作熱情，同時(shí)也深深感受到了山推股份蓬勃發(fā)展的熱氣。隨著代理商力量的不斷加強(qiáng)，山推系列產(chǎn)品的不斷完善，山推股份將在未來的發(fā)展道路上不斷取得進(jìn)步。我作為一名新進(jìn)員工對(duì)山推充滿信心，對(duì)市場(chǎng)充滿信心。

11月份我跟隨一線業(yè)務(wù)人員接觸客戶，在接觸客戶的過程中我不斷了解客戶需求，了解山推系列產(chǎn)品市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)與不足，了解山推產(chǎn)品服務(wù)特點(diǎn)。面對(duì)工作量的增加以及銷售工作的系統(tǒng)化，工作顯得繁重，我利用休息時(shí)間及時(shí)完成各項(xiàng)工作的開展和落實(shí)，同時(shí)做好下一步工作計(jì)劃，并對(duì)市場(chǎng)走訪中遇到的問題進(jìn)行總結(jié)。不斷加深了對(duì)山推產(chǎn)品的了解和對(duì)山推品牌的認(rèn)識(shí)。

作為國(guó)內(nèi)營(yíng)銷事業(yè)部新員工，剛到福建山推實(shí)習(xí)時(shí)，對(duì)工程機(jī)械產(chǎn)品方面的知識(shí)不是很精通，對(duì)于新環(huán)境、新事物比較陌生。在公司領(lǐng)導(dǎo)、一線業(yè)務(wù)員幫助下，我很快了解到公司的購銷流程及其市場(chǎng)的競(jìng)爭(zhēng)地位，使我深深覺到自己身肩重任。作為企業(yè)的門面，企業(yè)的窗口，銷售部員工對(duì)外對(duì)內(nèi)的一言一行也同時(shí)代表了一個(gè)企業(yè)的形象。所以更要提高自身的素質(zhì)，高標(biāo)準(zhǔn)的要求自己。在高素質(zhì)的基礎(chǔ)上更要加強(qiáng)自己的專業(yè)知識(shí)和專業(yè)技能。此外，還要廣泛了解整個(gè)工程機(jī)械市場(chǎng)動(dòng)態(tài)，為公司走在市場(chǎng)的前沿及時(shí)提供有效信息。經(jīng)過這段時(shí)間的磨練，我也認(rèn)識(shí)到了自己在銷售上的不足，會(huì)在今后的工作中不斷改正，并且努力做好自己的本職工作。

雖然11月份工程機(jī)械市場(chǎng)市場(chǎng)持續(xù)走低，我在市場(chǎng)走訪中也感受到了市場(chǎng)的低迷狀況，福建山推銷售人員并沒有坐以待斃而是積極投身市場(chǎng)試圖把更多的產(chǎn)品賣出去。通過對(duì)市場(chǎng)、客戶、競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手了解，最近一個(gè)月的市場(chǎng)走訪總結(jié)如下：

第一、龍巖漳州地區(qū)興建商業(yè)混凝土攪拌站項(xiàng)目有鵬程商品混凝土攪拌站（三一站、三一罐車）、華峰商品混凝土攪拌站（三一站）、景琪商品混凝土攪拌站（三一站、8臺(tái)凱鮑罐車）、深寶水泥商品混凝土攪拌站（三一站、六臺(tái)三一9方罐車、1臺(tái)三一46米臂架泵）、長(zhǎng)泰興巖商品混凝土攪拌站（中聯(lián)站在整地平地中）、漳州華安開發(fā)區(qū)商品混凝土攪拌站（三一站、10臺(tái)福田罐車）等。就龍巖漳州的新建混凝土攪拌站來看，主要為三一站；三一銷售特點(diǎn)是站和其它混凝土產(chǎn)品打包營(yíng)銷，同時(shí)利用當(dāng)?shù)乜蛻魳淞?biāo)桿，實(shí)行關(guān)系營(yíng)銷。利用標(biāo)桿用戶拉攏其它邊緣用戶，屬于一種事件營(yíng)銷手段。

山推楚天混凝土產(chǎn)品在龍巖漳州地區(qū)多為個(gè)體用戶，進(jìn)入龍巖漳州的混凝土攪拌站事實(shí)上還比較艱難，客戶反映的主要原因是：山推楚天品牌實(shí)力不強(qiáng)、對(duì)山推楚天產(chǎn)品的質(zhì)量不了解、區(qū)域內(nèi)缺少標(biāo)桿用戶、產(chǎn)品價(jià)格高等。

針對(duì)競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的銷售特點(diǎn)及我公司產(chǎn)品的目前市場(chǎng)狀況，我建議采用事件營(yíng)銷的策略，這是很有效立足市場(chǎng)的手段。事件營(yíng)銷是工程機(jī)械企業(yè)品牌的重要傳播手段,工程機(jī)械品牌的終端消費(fèi)群體為大型客戶體,因此,工程機(jī)械品牌的事件營(yíng)銷必須重點(diǎn)突出其產(chǎn)品的核心競(jìng)爭(zhēng)力。工程機(jī)械品牌的事件營(yíng)銷必須慎重選擇營(yíng)銷事件,事件營(yíng)銷的宣傳與策劃必須注意企業(yè)、產(chǎn)品、事件的關(guān)聯(lián)性,工業(yè)企業(yè)要建立事件營(yíng)銷應(yīng)對(duì)機(jī)制,積極利用造勢(shì)和借勢(shì)傳播,整合各類媒介資源,對(duì)工程機(jī)械品牌進(jìn)行長(zhǎng)期的產(chǎn)品宣傳與品牌傳播,塑造良好的品牌形象,有效促進(jìn)山推產(chǎn)品的銷售。

策劃事件：混凝土產(chǎn)品城市巡演（附件一）

第二、拜訪及接觸過的龍巖漳州地區(qū)重點(diǎn)工程及工程具體狀況如下：

在拜訪這些大型工程的同時(shí)也拜訪了個(gè)體私人老板，這兩者客戶有區(qū)別也存在共通性，都會(huì)看中產(chǎn)品品牌的產(chǎn)品質(zhì)量，而對(duì)于大型工程的都是規(guī)?；褂霉こ虣C(jī)械的用戶，他們都是一個(gè)群體單位，其采購行為帶有很大的集約性，采購的決定權(quán)是有一個(gè)關(guān)鍵人作出的。作為一個(gè)銷售人員要正確識(shí)別關(guān)鍵人，找出這一關(guān)鍵人更加應(yīng)該有能力突破這個(gè)關(guān)鍵，那么下一步就是銷售簽約。

（1）一個(gè)工程會(huì)有項(xiàng)目部、施工隊(duì)、施工老板，首先要搞清楚這個(gè)項(xiàng)目是由誰來負(fù)責(zé)，設(shè)備由誰提供。如果是由項(xiàng)目部直接提供機(jī)器，那就要到項(xiàng)目部找關(guān)鍵人促成銷售。對(duì)于這樣的客戶購買設(shè)備會(huì)更加重視品牌、質(zhì)量、服務(wù)等，對(duì)于價(jià)格往往不是太在意，他們有一個(gè)采購班子有領(lǐng)導(dǎo)、專家等。銷售人員在對(duì)待這樣的客戶時(shí)，要注意察言觀色，找到最能營(yíng)銷采購的人，促成銷售。當(dāng)然，也不能忽視其他人員，因?yàn)樗麄兌紩?huì)影響采購的決策。（2）如果是私人購機(jī)就要使用情感營(yíng)銷和一些優(yōu)惠政策的誘惑。敏銳的捕捉銷售需求信息，不間斷跟進(jìn)，直到他認(rèn)可你這個(gè)人，才會(huì)相信你相信你的產(chǎn)品。當(dāng)然在這個(gè)過程中不應(yīng)該跟客戶胡吃海喝嘴里跑火車，要根據(jù)實(shí)際情況介紹山推產(chǎn)品、服務(wù)及其它實(shí)際因素，努力促成銷售。

通過龍巖漳州市場(chǎng)走訪我了解到了很多客戶在產(chǎn)品上的要求與山推的這個(gè)區(qū)域我們的的不足，以后的工作中我一定會(huì)更加嚴(yán)格的要求自己努力做到最好。如果說從到公司來就一直以火一般的熱忱投入到工作中，那是虛偽的空話?？梢哉f，這段時(shí)間工作的過程也是我自己心態(tài)不斷調(diào)整、成熟的過程。最初覺得只要充分發(fā)揮自己的特長(zhǎng)，那么不論所做的工作怎樣，都不會(huì)覺得工作上的勞苦，要把工作完成是很容易的，但要把工作做得出色、有創(chuàng)造性卻是很不容易的。所以，調(diào)整好心態(tài)的我漸漸的明白了，各個(gè)崗位都有發(fā)展才能、增長(zhǎng)知識(shí)的機(jī)會(huì)。如果我們能以充分的熱情去做最平凡的工作，也能成為最精巧的工人；如果以冷淡的態(tài)度去做最高尚的工作，也不過是個(gè)平庸的員工。

附件一：事件營(yíng)銷

提升山推品牌知名度活動(dòng)策劃

之混凝土產(chǎn)品城市巡演

活動(dòng)背景：山推自改革開放以來不斷發(fā)展壯大，全系列產(chǎn)品不斷完善。收購湖北楚天后加大對(duì)混凝土產(chǎn)品投入，投資15億元建立了湖北楚天工業(yè)園。山推混凝土產(chǎn)品持續(xù)不斷發(fā)展但品牌影響力、知名度和認(rèn)可度都不算太高，需要加大投入擴(kuò)大宣傳。山推也不斷參加展會(huì)，就展會(huì)而言給企業(yè)帶來的效益和效果越來越不明顯，其投入產(chǎn)出比并不理想?，F(xiàn)在各種大小展會(huì)很多，各個(gè)廠家的展會(huì)已經(jīng)對(duì)客戶形成一種疲勞轟炸，用戶甚至很不耐煩。展會(huì)開始的時(shí)候是一個(gè)新奇的事物，根據(jù)消費(fèi)者心里這會(huì)對(duì)消費(fèi)者產(chǎn)生積極的影響，目前隨著時(shí)間與展會(huì)形式的墨守成規(guī)，對(duì)客戶的吸引和與客戶的接觸不斷降低，所以我們要不斷創(chuàng)新活動(dòng)形式提高品牌的認(rèn)知度、認(rèn)可度、忠誠度。

福建市場(chǎng)山推楚天混凝土產(chǎn)品所占比重很低，大部分的市場(chǎng)份額被三

一、中聯(lián)占據(jù),還有其它競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手如南方路基站、廈工、福田等。在市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)上山推楚天還不具有很強(qiáng)大的優(yōu)勢(shì)，究其原因主要是：山推楚天混凝土產(chǎn)品的知名度不高、區(qū)域內(nèi)缺少標(biāo)桿用戶等。針對(duì)這些市場(chǎng)現(xiàn)實(shí)要想打破市場(chǎng)僵局就必須不斷提高山推楚天的品牌知名度，在區(qū)域內(nèi)樹立標(biāo)桿用戶，這就顯示了混凝土產(chǎn)品城市巡演的必要性。

山推楚天混凝土產(chǎn)品SWOT分析：

活動(dòng)目的：提高山推楚天混凝土產(chǎn)品的知名度、認(rèn)可度、忠誠度。在區(qū)域內(nèi)樹立標(biāo)桿用戶，擺脫工程機(jī)械行業(yè)的成規(guī)宣傳方式，用新穎的方式吸引客戶，用關(guān)系營(yíng)銷的手段打動(dòng)用戶，增加了與客戶的接觸度。

活動(dòng)名稱: 作混凝土產(chǎn)品領(lǐng)跑者！活動(dòng)目標(biāo)：引導(dǎo)客戶了解山推混凝土全系列產(chǎn)品，通過了解山推楚天對(duì)山推產(chǎn)生信任感，確定跟意向客戶的合作，提高以合作客戶的忠誠度。

活動(dòng)開展：

1、臂架泵兩臺(tái)、罐車六臺(tái)、車載泵兩臺(tái)。測(cè)試產(chǎn)品性能，辦理零時(shí)牌照（可以利用當(dāng)?shù)匾咽鄢霎a(chǎn)品）。根據(jù)當(dāng)?shù)鼗炷廉a(chǎn)品市場(chǎng)使用格局進(jìn)行街游?；顒?dòng)預(yù)算：……

活動(dòng)效果預(yù)測(cè)：……

第五篇：孫峰10月工作總結(jié)

福建山推銷售實(shí)習(xí)總結(jié)

趙主任，您好！

福建山推將近一個(gè)月的學(xué)習(xí)、實(shí)習(xí)，我通過努力工作學(xué)習(xí)，也有了一點(diǎn)收獲。借此機(jī)會(huì)對(duì)自己的工作學(xué)習(xí)做一下總結(jié)，目的在于吸取教訓(xùn)，提高自己的工作學(xué)習(xí)能力，以至于把工作做的更好。就我自己而言，我有信心也有決心在今后的學(xué)習(xí)工作中做到更好。

總結(jié)如下：

我今年剛剛?cè)肼毶酵乒煞?，作為一名新員工剛剛畢業(yè)的大學(xué)生,我沒有任何工程機(jī)械銷售經(jīng)驗(yàn)的,僅憑對(duì)銷售工作的熱情和喜愛,而缺乏對(duì)本行業(yè)銷售經(jīng)驗(yàn)和專業(yè)知識(shí),為了迅速融入到這個(gè)行業(yè)中來,到公司之后,山推股份把我分派到福建山推學(xué)習(xí)，接觸一線市場(chǎng)并學(xué)習(xí)小松的先進(jìn)管理經(jīng)驗(yàn)。到福建山推之后首先是理論培訓(xùn)，包括福建山推公司簡(jiǎn)介、公司各項(xiàng)規(guī)章制度、OA系統(tǒng)培訓(xùn)、安全培訓(xùn)、商務(wù)禮儀、STCMS手機(jī)商務(wù)管理系統(tǒng)、主機(jī)營(yíng)銷產(chǎn)品知識(shí)、配件基本知識(shí)等。其次是接觸一線市場(chǎng)，了解客戶具體需求，對(duì)山推全系列產(chǎn)品有全面了解。

通過不斷的學(xué)習(xí)專業(yè)知識(shí),收取同行業(yè)之間的信息和積累市場(chǎng)經(jīng)驗(yàn),現(xiàn)在我對(duì)市場(chǎng)有了一個(gè)大概的了解,逐漸的可以清晰的應(yīng)對(duì)客戶所提到的一些問題,對(duì)市場(chǎng)的認(rèn)識(shí)也有了一定的掌握.在不斷的學(xué)習(xí)專業(yè)知識(shí)和積累經(jīng)驗(yàn)的同時(shí),自己的能力,業(yè)務(wù)水平都比以前有了一個(gè)較大幅度的提高.現(xiàn)存的缺點(diǎn)：對(duì)于市場(chǎng)的了解還是不夠深入,對(duì)專業(yè)知識(shí)掌握的還是不夠充分,對(duì)一些大的問題不能快速拿出一個(gè)很好的解決問題的方法,在與客戶的溝通過程中,缺乏經(jīng)驗(yàn)。

一、福建山推培訓(xùn)及銷售業(yè)務(wù)知識(shí)實(shí)訓(xùn)總結(jié)：

1、福建山推坐落在福建最大的工程機(jī)械銷售基地龍福機(jī)電交易中心，相應(yīng)配套齊全，對(duì)山推全系列產(chǎn)品銷售有十分重要的意義。目前工程機(jī)械市場(chǎng)品類復(fù)雜、質(zhì)量良莠不齊、價(jià)格透明度不高，導(dǎo)致采購性價(jià)比對(duì)比強(qiáng)烈，因此機(jī)械配套品類是否齊全、能否一站式采購對(duì)采購商吸引力也很大，服務(wù)配件對(duì)客戶選擇的影響也是巨大的。從管理上來說，福建山推采用金字塔式管理，全省設(shè)有13個(gè)辦事處，每個(gè)辦事處有銷售及服務(wù)人員，每個(gè)銷售負(fù)責(zé)一種機(jī)械系列，無論是從銷售和服務(wù)各個(gè)角度來說都很到位。

2、市場(chǎng)分析及業(yè)務(wù)員工作總結(jié)：經(jīng)過這段時(shí)間的走訪，在銷售過程中牽涉的問題最多的是集中在價(jià)格、付款方式、品牌信任度等問題上，客戶對(duì)這些非常敏感，這樣在第一時(shí)間將這些運(yùn)用到最好還需要我在今后的工作中學(xué)習(xí)和努力。另外客戶還在在銷售過程中提起三

一、中聯(lián)的產(chǎn)品，所以要盡快了解自己產(chǎn)品優(yōu)勢(shì)及對(duì)應(yīng)競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手產(chǎn)品的特點(diǎn)。

二、現(xiàn)行和客戶的聯(lián)系過程是：

A、發(fā)現(xiàn)新工程找尋相關(guān)負(fù)責(zé)人（工地公布的相關(guān)負(fù)責(zé)人電話、聞?dòng)嵐さ毓と?、私人老板?/p>

B、多次拜訪負(fù)責(zé)人介紹山推產(chǎn)品（產(chǎn)品性能、產(chǎn)品優(yōu)勢(shì)、服務(wù)、配件）

C、意向客戶前期談判工作（電話郵件交流、核對(duì)詢價(jià)單和報(bào)價(jià)、價(jià)格的確認(rèn)和所寄樣品的確認(rèn)、產(chǎn)品標(biāo)識(shí)、付款方式的商定、訂單）

D、發(fā)貨前的聯(lián)絡(luò)（客戶聯(lián)絡(luò)、福建山推公司聯(lián)絡(luò)、物流的管理）

E、發(fā)貨后的跟進(jìn)（回款問題、服務(wù)及時(shí)性跟中、客戶忠誠度的培養(yǎng)）

F、再次聯(lián)絡(luò)（新訂單的談判）；

三、意見與建議:

1、業(yè)務(wù)員主要走訪施工工地、混凝土攪拌站等工程機(jī)械作業(yè)現(xiàn)場(chǎng)，通過尋找工地拜訪客戶業(yè)務(wù)員工作量很大，公司市場(chǎng)部應(yīng)適當(dāng)考慮給予信息支持。比如高速公路項(xiàng)目、高鐵項(xiàng)目、市政項(xiàng)目、水利能源、橋梁港口建設(shè)等工程施工分布圖。減少一線業(yè)務(wù)員的盲目尋找工地的時(shí)間，提高工作效率，讓業(yè)務(wù)員更高效的收集業(yè)務(wù)信息專心銷售。

2、對(duì)已成交客戶要更加重視，這樣才能在同行業(yè)中樹立良好的口碑，市場(chǎng)才能更加開闊。對(duì)成交客戶發(fā)車時(shí)要仔細(xì)檢查機(jī)器的質(zhì)量，車外身是否掉漆，是否漏油，塵土與泥巴，更有甚者是從發(fā)動(dòng)機(jī)里面可以掏出來蜜蜂窩等小毛病，因?yàn)楸旧韥碚f要想在市場(chǎng)上取勝，客戶看的就是你的態(tài)度和服務(wù)。通過這一階段的市場(chǎng)走訪和于業(yè)務(wù)員的溝通最近成交的幾臺(tái)機(jī)器都有此類現(xiàn)象，這無疑于自己砸自己飯碗。

發(fā)車時(shí)要做到7S，服務(wù)部負(fù)責(zé)檢查或設(shè)置專人負(fù)責(zé)檢查。不能讓我們品牌壞在這些小事情上，在工程機(jī)械行業(yè)里面我們的品牌不是做好的、也不是最有影響力的，但是我們的態(tài)度是最棒的。在行業(yè)競(jìng)爭(zhēng)如此激烈的時(shí)代，要想在市場(chǎng)上謀求一席之地，就必須做到態(tài)度第一。

3、服務(wù)和配件部要及時(shí)變通政策，根據(jù)對(duì)具體客戶的了解出臺(tái)相應(yīng)政策。比如一些項(xiàng)目集團(tuán)和政府機(jī)關(guān)要先見到發(fā)票才能報(bào)銷打款，我們做保養(yǎng)和維修是要根據(jù)這些特點(diǎn)變通。比如先帶上配件、油料上門維修同事帶上發(fā)票，我們知道這樣的客戶他們也不差錢。

4、在市場(chǎng)走訪中發(fā)現(xiàn)客戶對(duì)山推品牌的知名度還不是太高，很多客戶會(huì)不經(jīng)意的說一句“什么是山推？”。為了進(jìn)一步提高品牌知名度和認(rèn)可度，我建議市場(chǎng)部要進(jìn)行詳細(xì)市場(chǎng)調(diào)研與市場(chǎng)分析，寫出調(diào)研報(bào)告。加強(qiáng)宣傳力度、廣告力度；加強(qiáng)軟廣告和硬廣告相互配合，做好新聞策劃和策劃新聞的工作。盡可能讓宣傳效果得到最佳，讓宣傳費(fèi)用降到最低。

以上是對(duì)最近工作的總結(jié)與建議，下面對(duì)自己總結(jié)。隨著市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)的日益激烈,擺在銷售人員面前的是平穩(wěn)與磨礪并存,希望與機(jī)遇并存,成功與失敗并存的局面,擁有一個(gè)積極向上的心態(tài)是非常重要的。作為一個(gè)銷售人員要有自己的核心競(jìng)爭(zhēng)力和融入團(tuán)隊(duì)的精神，畢竟現(xiàn)在不是英雄主義社會(huì)，團(tuán)隊(duì)對(duì)于一個(gè)人和一個(gè)公司來說都是重中之重，培養(yǎng)和構(gòu)建一支縱橫江湖戰(zhàn)之能勝的銷售隊(duì)伍是現(xiàn)代企業(yè)的核心競(jìng)爭(zhēng)力的具體體現(xiàn)。我們每一個(gè)銷售員都是團(tuán)隊(duì)的一員都應(yīng)該不斷提升自己的業(yè)務(wù)能力、核心競(jìng)爭(zhēng)力。

1、良好的心態(tài)，飽滿的激情。

工程機(jī)械行業(yè)的銷售不同于其他行業(yè)的銷售，面對(duì)的客戶素質(zhì)良莠不齊，時(shí)常會(huì)被拒絕，作為一個(gè)銷售人員要時(shí)刻用微笑面對(duì)自己面對(duì)客戶，用我們的激情與熱情打動(dòng)客戶，取得銷售業(yè)績(jī)。

2、良好的溝通和書面表達(dá)能力。

這是我應(yīng)該具備的基本素質(zhì)，作為一名銷售人員，溝通是第一位的。要時(shí)刻把“報(bào)、聯(lián)、商”銘記于心。

3、善于學(xué)習(xí)，善于總結(jié)。

通過不斷與業(yè)務(wù)員交流學(xué)習(xí)經(jīng)驗(yàn)，了解客戶需求，總結(jié)需要的信息，對(duì)于一個(gè)銷售人員來說是十分重要的。

4、勇于實(shí)踐，勇于創(chuàng)新。

要更有激情，更有思想，才能更有業(yè)績(jī)。在銷售中要有創(chuàng)新精神不能墨守成規(guī)，換種方法也許會(huì)去的四兩撥千斤的效果。

5、敏銳的洞察力和市場(chǎng)反饋能力。

在與客戶溝通時(shí)要時(shí)刻注意，抓住關(guān)鍵點(diǎn)，了解客戶需求，針對(duì)客戶需求介紹山推產(chǎn)品、服務(wù)，完成此次拜訪目的。

6、面對(duì)壓力良好的自我調(diào)節(jié)能力。

銷售的壓力是巨大的，要時(shí)刻擁有自我調(diào)節(jié)的能力。在漳州龍巖的市場(chǎng)走訪中我身體力行的感受著一線業(yè)務(wù)員的工作，太陽很大、路很難走、老板的態(tài)度卻很冷淡，所以面對(duì)這樣的局面我們要對(duì)自己進(jìn)行時(shí)刻的調(diào)節(jié)，使自己時(shí)刻適應(yīng)這樣的環(huán)境，記住一點(diǎn)“賣出產(chǎn)品就是勝利”。

國(guó)內(nèi)營(yíng)銷事業(yè)部

孫峰

2011 年

10月

31號(hào)