第一篇：房產(chǎn)經(jīng)紀(jì)人與業(yè)主的交流話(huà)術(shù)

房產(chǎn)經(jīng)紀(jì)人與業(yè)主的交流話(huà)術(shù)(１)

【一】我只聽(tīng)過(guò)xx,XX房產(chǎn)公司，我怎么沒(méi)聽(tīng)過(guò)你們公司，你們公司怎么樣？

1、不去詆毀別的公司。

2、介紹我們公司的服務(wù)特色，我們的服務(wù)特色：強(qiáng)調(diào)交易安全，實(shí)行先產(chǎn)權(quán)調(diào)查再簽訂交易合同，確保產(chǎn)權(quán)真實(shí)性。專(zhuān)業(yè)性強(qiáng)，我們有法律專(zhuān)員負(fù)責(zé)為雙方擬定交易合同。我們的企業(yè)理念：安全、迅速、合理。收費(fèi)透明，收取固定比例傭金，不賺差價(jià)。

3、介紹一下經(jīng)紀(jì)人自己的優(yōu)勢(shì)。

4、請(qǐng)您給我一個(gè)機(jī)會(huì)，感受一下我們的服務(wù)，我相信不會(huì)令您失望。

【二】我愿意自己賣(mài)，方便又節(jié)省錢(qián)。

●自售的缺點(diǎn)：

1、無(wú)法讓買(mǎi)方產(chǎn)生競(jìng)爭(zhēng)，出售價(jià)格比較低。

2、安全無(wú)法保障，房地產(chǎn)糾紛、官司不斷。

3、花太多時(shí)間在售屋上，會(huì)影響其他事。

4、無(wú)法主動(dòng)與買(mǎi)方洽談。

5、廣告費(fèi)負(fù)擔(dān)重。

6、銷(xiāo)售管道與銷(xiāo)售手段太少。

7、無(wú)法過(guò)濾客戶(hù)，生活受打擾。

8、女房東帶看存在危險(xiǎn)。

9、比較不會(huì)推銷(xiāo)，介紹產(chǎn)品。

10、定價(jià)策略、議價(jià)方法，收定方法不夠?qū)I(yè)。

11、買(mǎi)方防范心理較重，不利成交。

●綜合話(huà)術(shù)：

1、自己賣(mài)省中介費(fèi)，但房子不同于一般商品交易，涉及很多的專(zhuān)業(yè)知識(shí)，繁瑣交易流程以及合同擬定，幾十萬(wàn)的房子，如果環(huán)節(jié)中出現(xiàn)問(wèn)題，損失巨大。這就不光是省點(diǎn)中介費(fèi)的事情，反而因小失大。在房屋買(mǎi)賣(mài)過(guò)程中，涉及交易配對(duì)，買(mǎi)賣(mài)談判，合同擬定，過(guò)戶(hù)、交款，收款，房屋交接等系列繁瑣的交易細(xì)節(jié)，并不象您想像的那么簡(jiǎn)單?，F(xiàn)在也越來(lái)越多的客戶(hù)選擇我們節(jié)省時(shí)間，精力，放心。

2、另一方面，自己賣(mài)確實(shí)會(huì)省掉中介傭金，但是您想一下，如果您沒(méi)有過(guò)多精力的話(huà)，會(huì)吃不消的。自己找客戶(hù)累，貼了廣告，客戶(hù)隨時(shí)會(huì)要求看房子，而您又正在上班的時(shí)候怎么辦。在深夜的時(shí)候突然有人打電話(huà)問(wèn)您房子的事情。。您想你的生活是否會(huì)被一套房子出售所打亂。一個(gè)真實(shí)的體會(huì)，以前我沒(méi)做這行的時(shí)候，我一個(gè)朋友自己賣(mài)了一套房子。結(jié)果落得個(gè)神經(jīng)衰弱。您說(shuō)值不值得。。

房產(chǎn)經(jīng)紀(jì)人與業(yè)主的交流話(huà)術(shù)(２)

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【三】為什么要簽委托，會(huì)不會(huì)把我套進(jìn)去？

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1、客戶(hù)資料是公司機(jī)密，絕對(duì)保密。

2、需要你授權(quán)，不簽委托等于你沒(méi)有授權(quán)，我們沒(méi)有權(quán)利幫你賣(mài)房。

3、電腦輸入需要契據(jù)號(hào)，后續(xù)服務(wù)都以契據(jù)為起點(diǎn)。

4、不簽委托時(shí)，看房者多為中介，簽委托后都是真正買(mǎi)方。

5、委托合同對(duì)雙方是平等的，我們同樣會(huì)有約束。

6、可避免一房二售的糾紛。

7、不簽的原因在哪里，顧慮的重點(diǎn)在哪里，解釋合同條款對(duì)你并無(wú)害處。

8、以前社會(huì)重視口頭承諾，現(xiàn)在社會(huì)重視法律承諾。

9、舉結(jié)婚為例，到頭來(lái)還是會(huì)選擇一個(gè)。

●綜合話(huà)術(shù)：

1、簽訂書(shū)面的委托，是得到您的授權(quán)，這樣我們才會(huì)有資格幫您賣(mài)您的房子,口頭委托其實(shí)是對(duì)您的不負(fù)責(zé)任，有了您的書(shū)面授權(quán)，才能有該套房子的合同編號(hào)，您的房子才能輸入我們的電腦銷(xiāo)售系統(tǒng)，這樣我們就可以幫你上櫥窗，上報(bào)紙廣告，而且輸入電腦銷(xiāo)售系統(tǒng)后不光我知道您有此套房屋出售，其他同事也可以在系統(tǒng)上查到此房出售的信息，甚至其他分行同事也可以看到，這樣您的房屋銷(xiāo)售的面就廣了。

2、通過(guò)書(shū)面的形式明確雙方的責(zé)、權(quán)、利，對(duì)您，對(duì)我們都是一個(gè)保障。其實(shí)您關(guān)心的是在短時(shí)間內(nèi)幫您達(dá) 成售屋的心愿，我們的初衷跟您是一致的。并且您簽訂一般委托，您同時(shí)還可以選擇到其他公司委托。對(duì)您的交易沒(méi)有任何限制。在委托期間內(nèi)您也可以隨時(shí)行使您的委托撤消權(quán)利，只需要您給我們一個(gè)電話(huà)就可以。所以您看，根本就不存在什么所謂的套。

【四】當(dāng)房東詢(xún)問(wèn)房?jī)r(jià)時(shí)如何回應(yīng)

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1、你認(rèn)為可以賣(mài)多少？

2、我們的專(zhuān)業(yè)告訴我們不能不負(fù)責(zé)任地隨便說(shuō)說(shuō)。

3、我必須先了解房屋的狀況，包括地段、小區(qū)環(huán)境、戶(hù)型、面積、樓層、朝向、裝修以及市場(chǎng)等等情況。

4、房?jī)r(jià)的決定權(quán)在房東。

5、此類(lèi)房子開(kāi)價(jià)應(yīng)該是在xxx到y(tǒng)yy上下比較合適。

6、但不敢保證xxx萬(wàn)一定賣(mài)得掉或一定賣(mài)不掉。

7、我們做服務(wù)業(yè)的就是客戶(hù)想賣(mài)多少，我們盡量幫他賣(mài)到多少。

8、你問(wèn)我就對(duì)了，以我三年的專(zhuān)業(yè)經(jīng)驗(yàn)來(lái)看，我個(gè)人以為此類(lèi)房產(chǎn)每平方8200左右比較符合市場(chǎng)。（如果房東報(bào)價(jià)8500）

9、我希望是在xxxx到y(tǒng)yyy價(jià)位幫你賣(mài)掉最好，但是有時(shí)賣(mài)房講緣分，更要根據(jù)市場(chǎng)和買(mǎi)方來(lái)定。

10、可以先試試這個(gè)價(jià)格，看看買(mǎi)方的反映再做調(diào)整，最后賣(mài)房決定人一定是你。

房產(chǎn)經(jīng)紀(jì)人與業(yè)主的交流話(huà)術(shù)(３)

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【五】委托期限太長(zhǎng)了？

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1、只有好處，沒(méi)有壞處！多申請(qǐng)廣告費(fèi)，集中促銷(xiāo)人力、財(cái)力。

2、倘若不相信我們，即使只委托一天都算長(zhǎng)。

3、我們大公司客戶(hù)很多，享受公司資源，即使沒(méi)有成交的買(mǎi)方還可以做朋友，幫你建立人脈。

4、對(duì)你的案子有信心我們才敢接。

5、我并不是只做開(kāi)發(fā)，我們開(kāi)發(fā)沒(méi)獎(jiǎng)金，目的是幫你銷(xiāo)售，責(zé)任在后頭。

6、需要好價(jià)錢(qián)，時(shí)間短有可能嗎？

7、續(xù)約比較麻煩，填更改副表，耽擱時(shí)機(jī)。

8、只要對(duì)你有好處我們都愿意，即使花再長(zhǎng)時(shí)間，再多精力都無(wú)所謂。

9、時(shí)間段，損失最大的是你。

10、我的立場(chǎng)跟你相同。

11、你覺(jué)得我希望何時(shí)幫你賣(mài)掉？

12、只有三天就賣(mài)掉，你會(huì)不會(huì)后悔？

13、請(qǐng)問(wèn)你是不是很急著要把房子賣(mài)掉，或者急需錢(qián)用？

【六】服務(wù)費(fèi)太高

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1、安全保障，介紹法務(wù)協(xié)助的成本。

2、其實(shí)并不貴，比喻（五星與三星酒店）服務(wù)品質(zhì)不同，介紹公司資歷。

3、賣(mài)房子是大事，重點(diǎn)是保障安全。

4、同行收費(fèi)情況告知。

5、能夠收2%的公司都不會(huì)說(shuō)只收1%，低價(jià)的公司大都有問(wèn)題，我們不象其他賺差價(jià)，利潤(rùn)只有服務(wù)費(fèi)。

6、服務(wù)費(fèi)少只會(huì)減低銷(xiāo)售意愿與動(dòng)力。

7、服務(wù)內(nèi)容介紹與服務(wù)流程介紹。

8、舉例——失敗及糾紛案件，因小失大。

9、成交之前不收取任何費(fèi)用，成交后繼續(xù)免費(fèi)服務(wù)，全程陪同，保障安全及利益。

●綜合話(huà)術(shù)：

（1）.我們公司不賺取客戶(hù)一分錢(qián)差價(jià)，因此服務(wù)費(fèi)是我們公司發(fā)展的唯一來(lái)源，加上我們公司在用人，專(zhuān)業(yè)培訓(xùn)、行銷(xiāo)廣告等方面的投入都很高，相比其他賺差價(jià)的公司來(lái)講，利潤(rùn)很薄。

（2）.我們公司的服務(wù)品質(zhì)很高，（當(dāng)然等您在我們公司成交后，您就可以實(shí)際體會(huì)到），經(jīng)紀(jì)人也非常專(zhuān)業(yè)，有專(zhuān)屬的簽約法務(wù)負(fù)責(zé)擬定交易合同。相比之下，我們公司與同等級(jí)別其他公司的收費(fèi)要低。舉個(gè)例子“您想同材質(zhì)的衣服，恒隆廣場(chǎng)的貨與新世界的貨肯定價(jià)格是不一樣。

房產(chǎn)經(jīng)紀(jì)人與業(yè)主的交流話(huà)術(shù)(４)

文摘來(lái)源:中介論壇 閱讀:6288次 [09-7-9]中介管理培訓(xùn)班中介管理制度大全客戶(hù)留言

【七】傭金支付期限

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1、居間中介指撮合買(mǎi)賣(mài)雙方達(dá)成協(xié)議，至此中介義務(wù)完成，后面是我們免費(fèi)服務(wù)。

2、的確很抱歉，公司有規(guī)定什么時(shí)候收傭金。

3、我們大公司，有品牌，服務(wù)品質(zhì)有保證，不會(huì)收傭金之后不管。

●綜合話(huà)術(shù)：

1）、作為我們中介服務(wù)來(lái)說(shuō)，在你們（買(mǎi)賣(mài)雙方）簽定買(mǎi)賣(mài)合同后，我們的義務(wù)就算完了，以后的只是我們協(xié)助你們辦理，就好象我們的售后服務(wù)一樣，您買(mǎi)了什么產(chǎn)品，要求商家有售后服務(wù)，不可能在所有售后服務(wù)完以后才給錢(qián)吧！

2）、我們簽了合同錢(qián)也沒(méi)收到的話(huà)，公司會(huì)說(shuō)我們沒(méi)做工作，不然憑什么說(shuō)我們錢(qián)了合同呢？你們也不要讓我們太為難了，不然以后協(xié)助你們辦證的工作我們都不好做了！

【八】我很忙，沒(méi)時(shí)間和你們談

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1、就是因?yàn)槟忝Γ詻](méi)時(shí)間關(guān)心買(mǎi)房的事，倒不如交給我們來(lái)處理。

2、自售花時(shí)間及精力，公事會(huì)受耽擱，反之，生意做的更好。

3、客戶(hù)看房時(shí)間不好協(xié)調(diào)，更難出售。

4、認(rèn)同他很忙，忙是好事情，生意做得大，事業(yè)有成等贊美。

5、有誠(chéng)意的買(mǎi)方會(huì)因?yàn)槟愫苊?，退縮機(jī)會(huì)大。

【九】有需要我會(huì)跟你聯(lián)系

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1、那我們?nèi)绾温?lián)絡(luò)，時(shí)間確定下來(lái)，直接約時(shí)間（選擇法）。

2、這段時(shí)間我保證不會(huì)打擾你。

3、順道過(guò)來(lái)看看，只是跟你聊聊，絕對(duì)不會(huì)跟你談房子的事，如果有，你馬上趕我走。

4、有需要是需要什么，我可以先幫你準(zhǔn)備，安全、迅速還是價(jià)格合理？

5、這段時(shí)間我自己也很忙，某個(gè)時(shí)間恰好有空擋，到時(shí)再來(lái)拜訪(fǎng)。

6、感謝信任，轉(zhuǎn)移話(huà)題。

【十】獨(dú)家委托與一般委托優(yōu)勢(shì)比較

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1、獨(dú)家賣(mài)的價(jià)格好，買(mǎi)方不會(huì)壓價(jià)。

2、獨(dú)家會(huì)是整個(gè)公司重點(diǎn)銷(xiāo)售案源，全體同事均會(huì)作為強(qiáng)案推薦。

3、爭(zhēng)取更多公司資源，廣告費(fèi)用申請(qǐng)多，機(jī)會(huì)一樣不會(huì)少。

4、獨(dú)家不會(huì)重復(fù)了解房屋狀況，有效客戶(hù)較多，成交一樣快速。

房產(chǎn)經(jīng)紀(jì)人與業(yè)主的交流話(huà)術(shù)(５)

文摘來(lái)源:中介論壇 閱讀:9735次 [09-7-10]中介管理培訓(xùn)班中介管理制度大全客戶(hù)留言

【十一】有客戶(hù)就帶來(lái)，到時(shí)再簽委托

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1、不可能，公司有制度，銷(xiāo)售才有效率。

2、同行會(huì)找假客戶(hù)來(lái)看房，我們不會(huì)這么做。

3、只有我一個(gè)經(jīng)紀(jì)人帶客戶(hù)來(lái)看，銷(xiāo)售幾乎不可能。

4、簽委托后上公司網(wǎng)絡(luò)，同事都會(huì)帶客戶(hù)來(lái)看房。

5、簽委托后法務(wù)做產(chǎn)調(diào)，買(mǎi)方比較放心，才會(huì)來(lái)看房。

6、舉例一房多賣(mài)官司慘例，以前成交某房的房東想法原先跟你相同，但最后還是選擇先簽委托。

7、不簽委托只有我一個(gè)人保障你的安全，簽委托，全公司保障你的安全。

8、舉例——步槍與霰彈的差異。

●綜合話(huà)術(shù)：

公司有規(guī)定不簽委托縱使我有成熟的客戶(hù)亦絕對(duì)不許帶看，若被發(fā)現(xiàn)，我將被革職。一個(gè)房子的銷(xiāo)售，講究的是完整的銷(xiāo)售體系即源源不斷的客人，縱使我一個(gè)幫您銷(xiāo)售，還是單兵作戰(zhàn)，跟您一個(gè)人銷(xiāo)售是一樣的。

【十二】已經(jīng)委托同行

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1、同樣委托我們不會(huì)起沖突，增加機(jī)會(huì)。

2、小中介只有幾個(gè)人在幫你賣(mài)，只有少數(shù)客戶(hù)上門(mén)，專(zhuān)業(yè)度不足，廣告預(yù)算少，流通性小，賺取差價(jià)。

3、我們效率高，直營(yíng)跟加盟有區(qū)別，加盟店素質(zhì)參差不齊。

4、我們連鎖效益強(qiáng)，團(tuán)隊(duì)合作、企業(yè)文化較好，加盟店較獨(dú)立，人手不足。

5、我們的作業(yè)方式積極主動(dòng)，小公司作業(yè)等待被動(dòng)。

●綜合話(huà)術(shù)：

若您充分了解本公司的效率及信譽(yù)，為什么不再委托本公司呢？就如同保險(xiǎn)一樣您可以同時(shí)投保多家保險(xiǎn)公司，獲得的更多保障，尤其當(dāng)后一家公司能比先前公司提供數(shù)倍更多福利保障及效率時(shí)，您更應(yīng)該采取斷然的措施，作出英明的抉擇。況且先前簽的多為一般委托，您是可以隨時(shí)終止先前所簽之委托。

十三、我朋友多，也有做房產(chǎn)的，都在幫我賣(mài)

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1、賣(mài)房不可以做人情。

2、我也是你的朋友，而且我們是大公司，人脈更廣。

3、銷(xiāo)售渠道有限，耽誤時(shí)間。

4、不方便談價(jià)格。

5、你的朋友也有其他事情，一時(shí)賣(mài)不掉或者賣(mài)得價(jià)格不好時(shí)他也很為難。

6、交給我們會(huì)更專(zhuān)業(yè)、迅速與安全。

第二篇：房產(chǎn)經(jīng)紀(jì)人銷(xiāo)售話(huà)術(shù)

房產(chǎn)經(jīng)紀(jì)人銷(xiāo)售技巧（常見(jiàn)問(wèn)題及解決方案）

以下是房產(chǎn)經(jīng)紀(jì)人常見(jiàn)的問(wèn)題及解決方案，當(dāng)然只供參考，每個(gè)人都有自己的一套行之有效的銷(xiāo)售方法。

1.客戶(hù):這套房子最低多少錢(qián)?(例如:25萬(wàn)的房子)經(jīng)紀(jì)人:您經(jīng)紀(jì)人:您認(rèn)為多少錢(qián)比較合適呢? 客戶(hù):20萬(wàn)左右。

經(jīng)紀(jì)人:20萬(wàn),那我請(qǐng)房東過(guò)來(lái),您能不能馬上定呢? 客戶(hù):那肯定要考慮一下。

經(jīng)紀(jì)人:所以說(shuō),買(mǎi)房子不能只以?xún)r(jià)格為準(zhǔn),最關(guān)鍵的是房子適不適合你,如果房子您不滿(mǎn)意即使便宜一點(diǎn)你也不會(huì)買(mǎi)是嗎?所以我們還是先去看一下房子(那現(xiàn)在有空的話(huà),我馬上約一下,我們一起去看房。)

2、客人在看房源,經(jīng)紀(jì)人上前接待,他不理不睬,只說(shuō)我看一看,你忙你的。

經(jīng)紀(jì)人:制造懸念,找一套非常超值的房子吸引他,讓他開(kāi)口說(shuō)話(huà)。如果這套房子不適合他,再用其他的房子套取他的需求,再判斷他的成熟度。

對(duì)于以上方法無(wú)效的客戶(hù),我們不要給他太大的壓力,我們要誠(chéng)懇的地上名片,婉轉(zhuǎn)的說(shuō):“您買(mǎi)不買(mǎi)房子都沒(méi)關(guān)系,我們這邊有些房源資料您可以先帶回去看一下,以后要是有什么需要幫忙的話(huà),您可以找我,對(duì)于這方面,相信我還是比較專(zhuān)業(yè),可以幫得上部分忙。

3、房東期望值太高,如何引導(dǎo)?(例子:金湖帝景 88㎡ 15f 65萬(wàn))經(jīng)紀(jì)人:×先生,我理解您的想法,我們也希望您多賣(mài)一點(diǎn),我們的傭金也可以多收一些,但是,您也知道,現(xiàn)在的房?jī)r(jià)很透明,不是由您或我能決定的,是由市場(chǎng)決定的,像您這房子要賣(mài)這價(jià)格,比較難出手。

客戶(hù):多少錢(qián)比較合適? 經(jīng)紀(jì)人:×先生,您為什么要賣(mài)這價(jià)格?我相信您也去了解過(guò)行情。客戶(hù):原來(lái)買(mǎi)的價(jià)格+裝修價(jià)格,我的裝修很好。

經(jīng)紀(jì)人:×先生,我相信您的裝修確實(shí)不錯(cuò),前幾天在金湖帝景里,我們也賣(mài)了一套面積一樣,裝修很漂亮,就是樓層沒(méi)您這套好,他就賣(mài)57萬(wàn),您可以做個(gè)參考。如果只是為了迎合您,說(shuō)可以賣(mài)到68萬(wàn),到時(shí)賣(mài)不掉,對(duì)您來(lái)說(shuō)也是很不負(fù)責(zé)任的。不如我們先去看一下房子吧!看了以后我心里比較有底,也比較方便銷(xiāo)售,我們公司幫您免費(fèi)評(píng)估。

客戶(hù):不用了,有客戶(hù)再帶過(guò)來(lái)吧,我就賣(mài)這個(gè)價(jià)格。(房東比較堅(jiān)持,保護(hù)意識(shí)較強(qiáng)的情況下。)經(jīng)紀(jì)人:那您看您這邊價(jià)格能不能往下調(diào)一些,我先跟客戶(hù)報(bào)64萬(wàn),您看可不可以,客戶(hù)看滿(mǎn)意后,我再與您商量.客戶(hù):那先按這個(gè)價(jià)格來(lái)報(bào)吧。

4、幫忙估一下價(jià)格? 客戶(hù):小弟,您幫我估一下,這套房子能賣(mài)多少錢(qián)? 經(jīng)紀(jì)人:說(shuō)實(shí)話(huà),我沒(méi)有看過(guò)房子真的是不好估價(jià),給您估高了賣(mài)不掉,是對(duì)您的不負(fù)責(zé)任,估低了您又不開(kāi)心。

客戶(hù):沒(méi)關(guān)系啦,你們是專(zhuān)業(yè)做這個(gè)的,你就蠻給我估一下。

經(jīng)紀(jì)人:那這樣吧,我和您說(shuō)一下剛剛賣(mài)掉的和您同一社區(qū)的房子,您參考一下。客戶(hù):好,你說(shuō)。Ik，經(jīng)紀(jì)人:(給他舉兩個(gè)相對(duì)典型、比較便宜的房子)那您感覺(jué)賣(mài)多少錢(qián)呢?(讓他說(shuō)些自己的心理價(jià)位)客戶(hù):這價(jià)格太低了,我不會(huì)賣(mài),我最低也要賣(mài)(××)價(jià)格。你看看有這樣的客人就帶過(guò)來(lái)。

經(jīng)紀(jì)人:好的,交給我。

5、對(duì)于空房子如何拿鑰匙? 經(jīng)紀(jì)人:李小姐,我問(wèn)一下,您的房子目前是空著,還是自己住? 李小姐:空著,好久沒(méi)住了,怎么啦? 經(jīng)紀(jì)人:李小姐既然空著,我建議您把鑰匙放一副在我們這邊,我們會(huì)給您開(kāi)張公司的收條。

李小姐:那不行,鑰匙怎么能隨便給你們呢? 經(jīng)紀(jì)人:其實(shí),我們也非常理解,您可能目前還不大相信我們公司,您看我們一抽屜都是鑰匙,而且有幾套都是剛剛裝修好的,設(shè)備都齊全,房東原來(lái)也不同意,看了幾次房子都不是很方便,有時(shí)是中午、有時(shí)是晚上。您也知道,客戶(hù)白天一般都有上班,沒(méi)什么時(shí)間,只有中午、晚上或者周末才有空,因此房子在我們這兩三個(gè)月還沒(méi)看幾個(gè)客人,后來(lái)房東上周鑰匙拿過(guò)來(lái),我們幫它美化一下,現(xiàn)在就有個(gè)客戶(hù)談的差不多了,所以說(shuō)我建議您把鑰匙放這邊,大家也比較方便,您覺(jué)得呢? 李小姐:那我考慮一下,回去和家人商量一下。

經(jīng)紀(jì)人:我們真的很希望您鑰匙能放在我們這邊,一方面確實(shí)方便我們的帶看,提高效率,另一方面您自己,據(jù)我們統(tǒng)計(jì),一般一套房子成交的話(huà),要帶看二十至三十個(gè)客人才能成交,如果有鑰匙的話(huà),我們能更有效的為您帶客戶(hù),也不會(huì)每天打擾您,等有客人價(jià)格出的差不多時(shí),再打電話(huà)通知您,到時(shí)您只要過(guò)來(lái)簽一下同意就行了,您還是把鑰匙放我們這里吧。

李小姐:好了,好了。你說(shuō)的也蠻有道理的。先放你這一段時(shí)間。

6、客戶(hù)不簽看房委托書(shū)怎么辦? 經(jīng)紀(jì)人:×先生,這個(gè)看房委托書(shū)麻煩您幫我簽一下?？蛻?hù):哎呀,這個(gè)不用簽了,很麻煩。

經(jīng)紀(jì)人:×先生,是這樣的,這個(gè)委托書(shū)是必須要簽的,它是我們這個(gè)行業(yè)的行規(guī)。而且也是我們的一項(xiàng)行程,經(jīng)理就是看這個(gè)委托書(shū)來(lái)檢查我們的工作,希望您能幫個(gè)忙配合一下。

客戶(hù):其它中介都沒(méi)簽,這個(gè)簽來(lái)干嘛,要么這會(huì)帶我去看房,要簽的話(huà)那就不看了。經(jīng)紀(jì)人:×先生,聽(tīng)我解釋,其實(shí)簽這個(gè)對(duì)您一點(diǎn)損失都沒(méi)有,相反它會(huì)保障我們雙方的利益。首先,它有明確規(guī)定我們的服務(wù)內(nèi)容,收費(fèi)標(biāo)準(zhǔn),而且您最擔(dān)心的就是我們賺您差價(jià)。這個(gè)您放心,里面都寫(xiě)得很清楚,我們是絕對(duì)不賺差價(jià)的,而且有成交我們也不會(huì)亂收費(fèi),都是按照里面的標(biāo)準(zhǔn)收費(fèi)。當(dāng)然,從另一角度說(shuō)也是保護(hù)我們的利益,也只有您認(rèn)可我們的服務(wù)及收費(fèi),我們才會(huì)帶您去看房子,但是假如您所中意的房子是我們帶您看的,那就必須在我們這邊成交,它只是防小人,不防君子,像×先生您這么有素質(zhì),我相信您會(huì)理解我們,我們每個(gè)客戶(hù)都要簽的,那麻煩您在這邊幫我簽個(gè)字。

7、買(mǎi)賣(mài)雙方互留名片,應(yīng)怎么辦? 客戶(hù): ×先生(房東),這是我的名片。

經(jīng)紀(jì)人:(必須馬上以客戶(hù)手中搶過(guò)名片)并道:對(duì)不起,×先生,我們公司規(guī)定不允許這么做,假如您們確實(shí)有什么事情,到時(shí)我們可以幫您們聯(lián)系。

客戶(hù):這沒(méi)什么大不了的,只是留一下名片。經(jīng)紀(jì)人:×先生,這個(gè)希望您能體諒一下,您也知道行有行規(guī),假如我讓你們這么做,回去我肯定是要挨罵的,您們?nèi)诉@么好,也希望理解我的苦衷。

8、當(dāng)客戶(hù)和房東直接談價(jià)格,那經(jīng)紀(jì)人該怎么辦? 客戶(hù):(朱先生):陳先生,您最低要賣(mài)多少錢(qián)?(直接問(wèn)價(jià)格)房東(陳先生)“遲疑了一下。

經(jīng)紀(jì)人:陳先生,您愛(ài)人告訴我說(shuō)要賣(mài)55萬(wàn),經(jīng)紀(jì)人速度要快,不能讓房東先說(shuō)出口。房東:是啊!經(jīng)紀(jì)人:朱先生,您看一下,房子我們也看過(guò)了,房子房東也在,您能出多少錢(qián),我們也可以當(dāng)面談?wù)劇?/p>

客戶(hù)在思考!經(jīng)紀(jì)人:朱先生,要不這樣,買(mǎi)房是大事情,您愛(ài)人應(yīng)該也要再看一遍吧!我們先回去和她商量商量,也讓房東家人商量一下,看看能商量多少?我們還是先走吧。

經(jīng)紀(jì)人:太麻煩您了,我們走吧?！弊叩介T(mén)口做要開(kāi)門(mén)的樣子。對(duì)客戶(hù)說(shuō):我們下去看一下雜物間,免得下次還要來(lái)看。

對(duì)客戶(hù)說(shuō):我對(duì)這社區(qū)很了解,一起到下面去逛一下。(總而言之找個(gè)借口把客戶(hù)支開(kāi))

9、客戶(hù)還價(jià)太離譜,怎么辦? 經(jīng)紀(jì)人:陳先生,昨天我們看的那套房子,確實(shí)不錯(cuò)吧。上個(gè)月我剛買(mǎi)套差不多的面積,裝修還沒(méi)這個(gè)好都賣(mài)了25萬(wàn),您看這房子,您能出多少錢(qián)? 陳先生:22萬(wàn), 如果22萬(wàn)我就蠻買(mǎi)。

經(jīng)紀(jì)人:22萬(wàn)(驚訝狀),陳先生,我也理解您,作為您們買(mǎi)方講都希望價(jià)格低些,其實(shí)我們立場(chǎng)同您們一樣。但是,我覺(jué)得這房子,肯定不可能,因?yàn)檫@房東您也見(jiàn)過(guò),而且房子的情況您也知道。房東人是比較實(shí)在,我做這也是很專(zhuān)業(yè),像房東開(kāi)這價(jià)格真的比較實(shí)在,在這附近也找不到這么便宜的房子,假如,陳先生您有誠(chéng)意的話(huà),也出一個(gè)比較實(shí)在的價(jià)格。

陳先生:也差不多啦,我這價(jià)也蠻高的。這房子也不是說(shuō)很便宜,我朋友上個(gè)月也剛買(mǎi)了套差不多的,才買(mǎi)21萬(wàn)。

經(jīng)紀(jì)人:陳先生,我想請(qǐng)問(wèn)一下您朋友的房子在哪個(gè)中介買(mǎi)的? 陳先生:他自己買(mǎi)的。

經(jīng)紀(jì)人:那是很便宜,那你朋友真幸運(yùn)買(mǎi)了這么好的房子,不過(guò)現(xiàn)在要買(mǎi)那么便宜的房子,真的找不到了。唉!如果讓你朋友賺1萬(wàn)塊錢(qián)賣(mài)給你不知道她肯不肯?

10、客戶(hù)和業(yè)主約好,房東遲到或失約時(shí),我們?cè)趺崔k? 客戶(hù)(李小姐):怎么搞的,房東還沒(méi)到? 經(jīng)紀(jì)人:不好意思,李小姐,這房東平時(shí)都很準(zhǔn)時(shí)的,一般還會(huì)提前幾分鐘,今天不知道有什么事情,我給他打個(gè)電話(huà)問(wèn)一下。

李小姐:可以,你打一下。經(jīng)紀(jì)人:(撥通房東電話(huà))結(jié)果: 1)短時(shí)間內(nèi)會(huì)到。2)過(guò)1小時(shí)會(huì)到。3)不會(huì)到。

經(jīng)紀(jì)人回答:1)李小姐,請(qǐng)稍等一下,房東一會(huì)兒就到。

2)李小姐,不好意思,房東臨時(shí)有事,過(guò)一個(gè)小時(shí)才到,要不我們先看一下別的房子,您看您能不能等。

李小姐:(1)可以。(我們馬上就約就近的房子)(2)不可以。(很誠(chéng)意的道歉,并送她回去,然后給房東打電話(huà),讓他不用過(guò)來(lái))(3)(打假電話(huà))您好,是房東嗎?您到哪里了?我同客人在這等了很久了,客戶(hù)很有誠(chéng)意的,怎么有事不能來(lái)呀? 那你能不能叫你朋友或家人過(guò)來(lái)一下,這么大熱天,客戶(hù)從老遠(yuǎn)趕過(guò)來(lái)也不容易等(主要讓客戶(hù)明白我們是用心在做,我們盡力了,責(zé)任不在我們。)接著,向客戶(hù)真誠(chéng)道歉,改約時(shí)間,或都看樓上樓下的房子戶(hù)型。前題是在客戶(hù)簽了看房單之后。

11、客戶(hù)看完房子后,不表態(tài),只讓我們幫他談價(jià)格。經(jīng)紀(jì)人:李小姐,這房子不錯(cuò)吧。

李小姐:房子還可以,你幫我談一下價(jià)格,看房東最低賣(mài)多少錢(qián)? 經(jīng)紀(jì)人:我很理解您,希望最低的價(jià)格買(mǎi)到房子,說(shuō)實(shí)話(huà),這房子已經(jīng)很便宜了,上周我這邊剛賣(mài)了套(舉個(gè)例子,供她參考)估計(jì)價(jià)格談不了多少,您看多少錢(qián)可以接受,我同房東談一下。

李小姐:你先幫我問(wèn)一下房東最低賣(mài)多少錢(qián)? 經(jīng)紀(jì)人:談我肯定會(huì)幫您談,您最好給我個(gè)價(jià)格,要不我怎么去談,房東問(wèn)我,客戶(hù)價(jià)格出多少錢(qián),我都說(shuō)不上來(lái),房東肯定認(rèn)為我們沒(méi)誠(chéng)意。

李小姐:那你蠻幫我問(wèn)一下,最低賣(mài)多少錢(qián),我再考慮一下。

經(jīng)紀(jì)人:那好吧,我盡力幫您談一下,晚上給您電話(huà)。(第一次帶看,不要馬上逼客戶(hù)出價(jià)格。)

12、客戶(hù)看完房子在社區(qū)里打聽(tīng)情況不肯走,我們?cè)撛趺崔k? 李小姐:小張,你先走吧,我到附近逛逛。

經(jīng)紀(jì)人:這樣啊,李小姐,我現(xiàn)在反正沒(méi)事,對(duì)附近也比較了解,我陪您了解一下周邊環(huán)境,并且,過(guò)會(huì)兒有位同事會(huì)帶客人來(lái)看房子。

李小姐:沒(méi)事,我自己一個(gè)人走走就好了。

經(jīng)紀(jì)人:那可以,我先到房東那跟他說(shuō)一下。(到樓梯口蹲點(diǎn))

13、客戶(hù)想和房東一起走。我們?cè)撛趺崔k? 李小姐:房東,我剛好有車(chē)子,送您一段。

經(jīng)紀(jì)人:房東,您等一下,上次看您房子的那個(gè)客人,一會(huì)兒還會(huì)同家人一起再來(lái)看一下房子,煩您等一下。

房東:這樣,你事先沒(méi)約我? 經(jīng)紀(jì)人:不是我親自過(guò)來(lái)同您說(shuō)了嗎,順便還有些問(wèn)題向您請(qǐng)教。(轉(zhuǎn)向客戶(hù):那李小姐,您先走吧。您考慮一下,回頭我給您電話(huà)。)等客戶(hù)走后,再同房東解釋一下:不好意思,房東,主要是剛那客戶(hù)對(duì)房子應(yīng)該蠻有興趣。我怕我們沒(méi)有溝通好,如果我們說(shuō)的不一致,讓客戶(hù)誤會(huì),不相信我,我們的目的是促使您們成交,希望幫您賣(mài)個(gè)好價(jià)格。也希望您能理解,配合我。(如條件允許,送房東回去)找個(gè)理由把房東留住。傭金類(lèi)

14、客戶(hù)認(rèn)為我們中介服務(wù)價(jià)格比其他中介高,如何有效消除客戶(hù)的這種心理? 如果我們的中介服務(wù)費(fèi)的確比其它中介公司稍微高一些,經(jīng)紀(jì)人可以直接承認(rèn),并將我們的優(yōu)勢(shì)和服務(wù)品質(zhì)保證告訴客戶(hù),并從客戶(hù)的角度說(shuō)明這些優(yōu)勢(shì)和保證能夠給客戶(hù)帶來(lái)什么利益。同時(shí)向客戶(hù)說(shuō)明我們有很多回頭客,因?yàn)樗麄冑澷p我們的服務(wù);我們也有很多客戶(hù)原來(lái)是一些中小型中介公司的客戶(hù),現(xiàn)在卻是我們的長(zhǎng)期客戶(hù)?！拔疫@里有我經(jīng)手的一些老客戶(hù)的電話(huà),您可以通過(guò)他們了解我們公司的服務(wù)質(zhì)量和我個(gè)人的服務(wù)水準(zhǔn)”。注意,千萬(wàn)不要在客戶(hù)面前直接詆毀其它中介公司,因?yàn)橹苯拥匾哉Z(yǔ)言、文字打壓同行乃是市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)中的大忌。

15、客戶(hù)對(duì)我們的中介費(fèi)討價(jià)還價(jià),我們?cè)撊绾握{(diào)節(jié)?或者,中介費(fèi)太高,能不能商量? 兩種辦法。一是在看房子之前先談妥中介服務(wù)費(fèi),二是在看完房子客戶(hù)準(zhǔn)備下單時(shí)再談。兩種辦法各有利弊,主要取決于經(jīng)紀(jì)人個(gè)人的談判技巧和處事風(fēng)格。第一種方法有可能會(huì)降低客戶(hù)看房、成交的興趣,造成“剛下鍋的鴨子飛走”的結(jié)局;第二種方法比較而言對(duì)雙方都比較有利,但對(duì)于生意場(chǎng)上的老手客戶(hù),會(huì)以生意即將成交的前景誘惑經(jīng)紀(jì)人做出比較大的讓步,故經(jīng)紀(jì)人的心理素質(zhì)和讓價(jià)技巧相當(dāng)重要。即使經(jīng)紀(jì)人心里早就準(zhǔn)備給客戶(hù)一些優(yōu)惠,也要一點(diǎn)一點(diǎn)地放,半步半步地退。

記住:你在價(jià)格優(yōu)惠上給予客戶(hù)越快越多,客戶(hù)的胃口就會(huì)越大,要求也會(huì)越多。所以,在價(jià)格談判方面,掌握節(jié)奏和讓價(jià)的分寸至關(guān)重要。

16、房東要求把服務(wù)費(fèi)打到差價(jià)里,怎么辦? 中介服務(wù)費(fèi)由哪一方出,應(yīng)該在接受委托時(shí)有所約定。事先沒(méi)有約定,就應(yīng)該遵守當(dāng)?shù)厥袌?chǎng)上的操作習(xí)慣。

17、如何保證收取雙方的傭金? 目前傭金的收取多數(shù)是單向的,但在某些個(gè)案中,是雙向收取傭金的。關(guān)鍵一點(diǎn)是應(yīng)該在做單時(shí)簽定合同或協(xié)議書(shū),其中有明確的收取雙方傭金的條款和收取的比例,以及因一方的過(guò)錯(cuò)而導(dǎo)致交易失敗后過(guò)錯(cuò)方應(yīng)履行的罰則義務(wù)(賠償約定)。

18、為什么你的傭金那么高?會(huì)不會(huì)吃差價(jià)? 傭金的收取比例是按照房地產(chǎn)行業(yè)的統(tǒng)一收費(fèi)標(biāo)準(zhǔn)收取的(說(shuō)明:有些城市當(dāng)?shù)卣谶@方面有規(guī)定,如果沒(méi)有一般遵循的是當(dāng)?shù)氐男幸?guī)或者是本公司自己的規(guī)定),我們絕對(duì)不會(huì)吃差價(jià)。

19、中介傭金太高,你們能不能打折?或者,你們中介公司的收費(fèi)太高了。或者,如果將傭金加在房?jī)r(jià)里會(huì)影響到房產(chǎn)的售價(jià),怎么辦? 請(qǐng)參考問(wèn)題18和問(wèn)題15、16的答案。

第三篇：經(jīng)紀(jì)人營(yíng)銷(xiāo)話(huà)術(shù)

電話(huà)預(yù)約的方法

1． 使用電話(huà)預(yù)約的好處

（1）方便快捷。電話(huà)可以在短時(shí)間內(nèi)接觸到更多的客戶(hù)。

（2）可以在電話(huà)中隨時(shí)記錄下客戶(hù)所提出的問(wèn)題或疑惑，及時(shí)準(zhǔn)確地了解客戶(hù)的真實(shí)性想法，事先做好見(jiàn)面的準(zhǔn)備。

（3）由于客戶(hù)未預(yù)料到經(jīng)紀(jì)人的電話(huà)，這種突襲的方法使經(jīng)紀(jì)人獲得討論問(wèn)題的主動(dòng)性。

（4）更有禮貌性，給客戶(hù)一個(gè)好印象。

2． 電話(huà)預(yù)約的原則

（1）說(shuō)話(huà)有禮貌，清楚簡(jiǎn)潔，有信心，不要速度太快。多用短句。

（2）養(yǎng)成聆聽(tīng)的習(xí)慣。不要單單自己說(shuō)話(huà)，要多提問(wèn)題。

（3）不要在電話(huà)中討論太復(fù)雜的問(wèn)題或辯論不同的觀(guān)點(diǎn)

（4）最重要的目的是約好見(jiàn)面的時(shí)間地點(diǎn)

（5）多使用兩擇一法。

（6）電話(huà)中盡量不要談及投資的金額及盈虧。

3． 電話(huà)預(yù)約過(guò)程實(shí)例

A 經(jīng)紀(jì)人

B 客戶(hù)

實(shí)例一：

A：陳先生，你好，我姓李，是**投資公司的。我們還沒(méi)有見(jiàn)過(guò)面?，F(xiàn)在方便和您談一兩分鐘嗎？

B對(duì)不起，我現(xiàn)在很忙。

A哦，那好吧，我遲點(diǎn)給你電話(huà)。你看什么時(shí)候方便呢？

B下午吧。

C好。我下午給你電話(huà)。再見(jiàn)。

實(shí)例二：

A陳先生，你好，我姓李，是**投資公司的。我們還沒(méi)有見(jiàn)過(guò)面。現(xiàn)在方便和您談一兩分鐘嗎？

B可以，你有什么事？

A 謝謝。陳先生，我們公司主要的業(yè)務(wù)是幫助客戶(hù)理財(cái)投資的。今天我給你電話(huà)并不是要你馬上來(lái)我公司投資理財(cái)?shù)?。我公司有一些投資資料希望能給你介紹。陳先生，希望我有機(jī)會(huì)能拜訪(fǎng)你，向你分析展示一下我們工作的性質(zhì)和方法，看看我們的資料，可否為你提供更有效的資金運(yùn)作方法。

陳先生，我知道你很忙，你看看是上午方便還是下午方便呢？

B我很忙的，今天要開(kāi)會(huì)。這樣吧，你留下電話(huà)吧，有時(shí)間我找你吧。

A好的。我的手機(jī)是139***********。陳先生，剛好我明天和后天下午要到你公司附近工作，順便去拜訪(fǎng)你吧！明天好嗎？還是后天方便呢？

B這樣呀，明天吧。

A那你看是明天下午兩點(diǎn)半還是四點(diǎn)半方便呢？

B四點(diǎn)半吧。

A好的，明天見(jiàn)。再見(jiàn)。

實(shí)例三：

一般在電話(huà)預(yù)約中，客戶(hù)拒絕是經(jīng)常的，所以必須做好心理準(zhǔn)備。

拒絕處理

A：對(duì)！我明白，陳先生（你自己的態(tài)度是不要將反感的說(shuō)話(huà)放在心中，客戶(hù)的拒絕要當(dāng)作耳邊風(fēng)）。。。我要多謝你給我十分鐘讓我有機(jī)會(huì)向你分析一下我們的服務(wù)。。。（再轉(zhuǎn)入重點(diǎn)）你看是明天上午還是下午方便呢？

這個(gè)方式是不理任何阻擋，朝著目標(biāo)一直到要約到見(jiàn)面的機(jī)會(huì)。

如果客戶(hù)拒絕反感是持續(xù)的話(huà)，我們不妨反問(wèn)：“請(qǐng)問(wèn)你為什么有這樣的感受呢？”實(shí)行讓對(duì)方宣泄一下，以守為攻。當(dāng)客戶(hù)說(shuō)出心事之后情形會(huì)變好。

B假如對(duì)方說(shuō)：我被經(jīng)紀(jì)人騙過(guò)。。。

A你的經(jīng)紀(jì)人還在嗎？

B好像不做呢？

A這就是不專(zhuān)業(yè)的經(jīng)紀(jì)人在誤導(dǎo)你。我與你還不認(rèn)識(shí)，所以我的服務(wù)一定要客觀(guān)才可以讓你相信我的?；蛘呶覀円?jiàn)面后可以幫助你分析一下你上次是怎么被騙的呀。。。我相信你也想知道的吧。你現(xiàn)在沒(méi)有做期貨投資，心里更加心平氣和，更加客觀(guān)吧。你看你是明天上午方便還是下午方便呢？

如果客戶(hù)堅(jiān)持拒絕的話(huà)，必須實(shí)行一分為二將問(wèn)題縮小，逐步解決。

通過(guò)上面三個(gè)實(shí)例，總結(jié)電話(huà)預(yù)約的交談要點(diǎn)是：

1． 針對(duì)問(wèn)題，簡(jiǎn)單明確的說(shuō)明

2． 目標(biāo)只有一個(gè)——見(jiàn)面，其余的盡量少談。

3． 電話(huà)重要暗示對(duì)方你去拜訪(fǎng)他時(shí)因?yàn)闇惽赡銜?huì)去他附近，而不是專(zhuān)程拜訪(fǎng)，以免客戶(hù)抗拒心理過(guò)重。

例一：

B我不需要期貨

A當(dāng)然，陳先生，你是唯一能判斷你是否需要期貨的人，不過(guò)你還沒(méi)有研究這項(xiàng)投資你又怎么可以說(shuō)沒(méi)有需要呢？您看是明天上午還是下午方便呀？

例二：

B我對(duì)期貨沒(méi)興趣

A我明白，陳先生。任何東西不了解都沒(méi)有興趣的。我現(xiàn)在向您介紹的是投資的可行性，并不是讓您現(xiàn)在就決定做不做。如果你沒(méi)有仔細(xì)研究過(guò)又怎么會(huì)產(chǎn)生興趣呢？你看這樣吧，我明天和后天要到你公司附近去，向你介紹一下，你掌握資料后在看看是否有興趣吧。例三：

B我很忙的A對(duì)，陳先生，我知道向你這樣的成功人士都是大忙人，所以我預(yù)先和你約一個(gè)時(shí)間，免得打攪你呀。不過(guò)我保證我的介紹簡(jiǎn)單明了，不會(huì)占你太多時(shí)間。明天早上好呢？還是后天呀。例四：

B我有朋友做你這一行的A對(duì)，陳先生，你交游廣闊，朋友很多。不過(guò)關(guān)于個(gè)人的投資理財(cái)，很多人還是不希望和朋友關(guān)系參合在一起，因?yàn)檫@樣可以更加客觀(guān)和保密。就好像醫(yī)生家人生病開(kāi)刀自己人也不敢下刀的呀。。。明天方便還是后天方便呀。

例五：

B我已經(jīng)有專(zhuān)業(yè)人士打理投資啦

A很好呀，陳先生，以你今天的成就一定會(huì)已經(jīng)有人為你做好許多事情的，但沒(méi)關(guān)系呀，所謂“貨比三家”，如果你有更多的資料比較，不就會(huì)有更多的選擇嗎？你看明天上午還是下午方便呀

例六：

B你把資料寄給我吧

A這樣當(dāng)然很好呀。陳先生。不過(guò)投資理財(cái)對(duì)每個(gè)人都是由不同的計(jì)劃的。我與你當(dāng)面交流后才好準(zhǔn)備一下適合你的投資計(jì)劃呀。另外在看資料的時(shí)候你也希望我在邊上及時(shí)解釋給你吧，這樣效果更好些。。。明天還是后天方便？

例七

A我沒(méi)錢(qián)

B陳先生你真實(shí)坦率。不過(guò)我這次只是給你介紹一下，并不是要你馬上投資的。其實(shí)很多人都以為投資理財(cái)需要很多資金，其實(shí)不然，錢(qián)多有錢(qián)多的做法，錢(qián)少有錢(qián)少的做法。資金缺少并不要緊。最怕的是不想要錢(qián)和不敢賺錢(qián)。你看上午還是下午方便呀。

銷(xiāo)售階段拒絕處理實(shí)例

下面是見(jiàn)客戶(hù)時(shí)常遇到的問(wèn)題

一． B我朋友說(shuō)期貨不熟悉不好做

A陳先生，不知道你朋友對(duì)期貨熟不熟悉？反過(guò)來(lái)說(shuō)，如果你朋友建議你做你是否馬上同意做呢？你朋友說(shuō)的不錯(cuò)。不過(guò)要知道人不是“生而知之”而是“學(xué)而知之”的。就你而言我相信你最初對(duì)自己所做的行業(yè)也可以說(shuō)是知之甚少吧，但為了發(fā)展你也要拼命的研究，積年累月，你的知識(shí)增加，眼光獨(dú)到，經(jīng)驗(yàn)豐富，才成為這行業(yè)的佼佼者。像我剛?cè)胄袠I(yè)是一無(wú)所知的，但經(jīng)過(guò)努力今天我也具備較豐富的投資知識(shí)，所以我可以在你不熟悉的情況下給你幫助呀。

二．B這一行風(fēng)險(xiǎn)很大

A 任何生意都是有賺有賠的，沒(méi)有任何人敢說(shuō)自己做生意是包賺的。一個(gè)投資者盲目投資就等于賭錢(qián)，賺和賠是一半對(duì)一半。而我是專(zhuān)業(yè)人士，能夠運(yùn)用我的學(xué)識(shí)經(jīng)驗(yàn)及公司的準(zhǔn)確消息避重就輕，化險(xiǎn)為夷，將風(fēng)險(xiǎn)盡量減低。而且我們還有止損等方式防范風(fēng)險(xiǎn)。。。我相信任何風(fēng)險(xiǎn)我們都可以應(yīng)付的。

四． B我曾經(jīng)在別的公司虧過(guò)錢(qián)

A你如果做過(guò)期貨就更容易明白。假如你在別的公司賺過(guò)錢(qián)，我會(huì)衷心替你高興，但如果你是虧損的話(huà)你有沒(méi)有考慮過(guò)是什么原因嗎？是否是經(jīng)紀(jì)人的水平問(wèn)題？消息是否方便快捷等等。如果真是上面的問(wèn)題為什么不考慮別的公司呢？我不敢說(shuō)我們公司是全國(guó)最好的公司，但我深信我的服務(wù)和運(yùn)作比其他公司更為全面。

五． B期貨好像是賭博

A我想你對(duì)期貨還有一些誤解吧。首先賭博是賭運(yùn)氣，賭機(jī)遇，純粹是經(jīng)驗(yàn)，毫無(wú)科學(xué)道理。而期貨的漲跌是受供求關(guān)系的價(jià)值規(guī)律影響的，盈虧在于自己掌握。其次，賭博是違法的國(guó)家禁止，而期貨時(shí)法律允許的。再說(shuō)期貨是一種投資手段，有很多防范風(fēng)險(xiǎn)的對(duì)策，而賭博不過(guò)是一種娛樂(lè)，兩者有根本的區(qū)別。

六 B我的錢(qián)比較夠用，放在銀行比較安全。

A陳先生，你知道物價(jià)是在隨時(shí)上漲的，貨幣的購(gòu)買(mǎi)力也是不斷下降的，錢(qián)放在銀行表面上很安全，其實(shí)是不斷在貶值。現(xiàn)在的100塊與十年前的100塊比較一下你就知道誰(shuí)更值錢(qián)呀。何況現(xiàn)實(shí)生活中誰(shuí)也無(wú)法預(yù)料哪天會(huì)不會(huì)更缺錢(qián)呀。

七 B我已經(jīng)有很多投資啦

A我們經(jīng)常聽(tīng)說(shuō)不要把雞蛋放在一個(gè)籃子里，這話(huà)的意思是說(shuō)如果把雞蛋放在一個(gè)籃子里一

旦倒下就會(huì)損失很大的?，F(xiàn)在經(jīng)濟(jì)發(fā)展，各項(xiàng)投資的風(fēng)險(xiǎn)也在加大，這也客觀(guān)要求我們分散投資，以便分散風(fēng)險(xiǎn)。常言說(shuō)東方不亮西方亮，精明的投資者一定會(huì)進(jìn)行各種投資組合的。附：不同性格客戶(hù)的應(yīng)對(duì)方法

遭受拒絕的處理方法下面是在促成階段常遇到的一些問(wèn)題話(huà)術(shù)一． B：我要慢慢考慮一下。A：的確，陳先生。你是需要好好考慮一下，生意人是絕對(duì)不會(huì)放過(guò)任何機(jī)會(huì)的。除了要尋找機(jī)會(huì)之外，更要把握機(jī)會(huì)。所以當(dāng)你發(fā)現(xiàn)賺錢(qián)的機(jī)會(huì)時(shí)我們就應(yīng)當(dāng)大膽的嘗試，一有進(jìn)展就作重手出擊，莫失良機(jī)。目前行情已經(jīng)到達(dá)關(guān)鍵時(shí)刻，所以我認(rèn)為你應(yīng)該盡快決定作出投資的第一步。你現(xiàn)在需要考慮的是這波行情如何才能抓住最大利潤(rùn)，而不是是否投資呀。二。B我馬上要出差，等我回來(lái)再說(shuō)吧。A哦陳先生，我想你現(xiàn)在還有疑慮吧，是嗎？你這次出差那么辛苦，也是為賺錢(qián)吧。做老板的人不會(huì)放過(guò)任何機(jī)會(huì)的，你比我清楚。所以我才請(qǐng)你馬上到我們公司去參觀(guān)一下，進(jìn)一步了解，可行的話(huà)我們可以先簽好協(xié)議的。我公司的服務(wù)很周到，不會(huì)耽誤你的時(shí)間。三。B我要和太太（朋友）商量一下A我不反對(duì)你和太太（朋友）商量一下，陳先生，不過(guò)我認(rèn)為做生意最重要的是要當(dāng)機(jī)立斷。如果你太太（朋友）的性格是果斷的當(dāng)然會(huì)帶給你作出正確的決定，但如果他的性格比較優(yōu)柔寡斷，則可能會(huì)令你失去機(jī)會(huì)。這樣如果你認(rèn)為真是有這個(gè)必要的話(huà)，請(qǐng)你和太太（朋友）一起到我們公司來(lái)，讓我向她解釋清楚。不過(guò)你要有心理準(zhǔn)備喲，賺錢(qián)是你太太（朋友）的決定，虧錢(qián)就是你一個(gè)人的決定呀。四。B我和你各出一部分資金合伙做怎么樣A你這想法很好。陳先生。不過(guò)我們的行業(yè)性質(zhì)決定我不能這樣做。我與你的關(guān)系是經(jīng)紀(jì)人和客戶(hù)的關(guān)系，而不是共同投資的關(guān)系，因?yàn)樽鳛橥顿Y我必須保持一個(gè)清醒的頭腦分析預(yù)測(cè)行情，所以要站在客觀(guān)的立場(chǎng)去看待市場(chǎng)。如果我也湊錢(qián)一起做容易帶有情緒呀。不識(shí)廬山真面目，只緣身在此山中。而且如果合伙做，到時(shí)候下單是聽(tīng)你的指令還是聽(tīng)我的指令呀？ 五。B如果我現(xiàn)在投資我的風(fēng)險(xiǎn)有多大？A陳先生，看來(lái)是你對(duì)我還沒(méi)有信心呀。做我們經(jīng)紀(jì)人這一行都會(huì)幫助客戶(hù)在入市時(shí)設(shè)立一個(gè)客戶(hù)能夠承受的風(fēng)險(xiǎn)價(jià)位，也就是止損。把損失控制在你能承受的范圍內(nèi)同時(shí)去謀取高額利潤(rùn)。比如現(xiàn)在入市你的風(fēng)險(xiǎn)大約是1000元左右，而利潤(rùn)空間大約有7000元，盈虧比利是7：1。你可以衡量一下這風(fēng)險(xiǎn)到底值不值得你去做呀。

第四篇：房產(chǎn)銷(xiāo)售話(huà)術(shù)

1、……………………………………………能否按時(shí)交房

2、……………………………………………質(zhì)量問(wèn)題

3、……………………………………………價(jià)格問(wèn)題

4、……………………………………………客戶(hù)要求回家商量、考慮時(shí)

5、……………………………………………資金周轉(zhuǎn)有問(wèn)題，暫不能買(mǎi)

6、……………………………………………銷(xiāo)售的三板斧

7、……………………………………………按揭的好處

8、……………………………………………期房風(fēng)險(xiǎn)大，等建好以后再買(mǎi)

9、……………………………………………看到現(xiàn)房再買(mǎi)

10、……………………………………………買(mǎi)房實(shí)際上是怎樣用錢(qián)

11、……………………………………………宣傳單上的價(jià)格與現(xiàn)實(shí)價(jià)格有差異

12、……………………………………………如何幫客戶(hù)分析、參謀

13、……………………………………………談客技巧

14、……………………………………………現(xiàn)在還未開(kāi)工，就爭(zhēng)著買(mǎi)，為什么？

15、……………………………………………要求退定，先摸清后再說(shuō)

16、……………………………………………預(yù)約見(jiàn)客戶(hù)的技巧

17、……………………………………………標(biāo)準(zhǔn)銷(xiāo)售流程

18、……………………………………………勸訂技巧

19、……………………………………………業(yè)務(wù)洽談注意事項(xiàng)

20、……………………………………………銷(xiāo)使工作體會(huì)，應(yīng)答話(huà)題

21、……………………………………………如何抓好銷(xiāo)使

22、……………………………………………價(jià)格能否優(yōu)惠，打95折就買(mǎi)

23、……………………………………………談判中必須講到的24、……………………………………………談話(huà)的要領(lǐng)

25、……………………………………………投資好的物業(yè)與其它投資的比較

26、……………………………………………與當(dāng)?shù)厝死P(guān)系

27、……………………………………………我買(mǎi)房只想居住，能否增值沒(méi)關(guān)系

28、……………………………………………有關(guān)期房銷(xiāo)售的要求，交鑰匙時(shí)付最后的10%，你們要求半年內(nèi)付100%，這一條不能答應(yīng)

29、……………………………………………幫客戶(hù)分析各種投資的利弊

30、……………………………………………房?jī)r(jià)不會(huì)大跌，而是穩(wěn)中有升

31、……………………………………………以提問(wèn)的方式正面引導(dǎo)

32、……………………………………………做銷(xiāo)售應(yīng)保持的態(tài)度

33、……………………………………………考慮什么（一般客戶(hù)的心理）

34、……………………………………………相關(guān)術(shù)語(yǔ)

35、……………………………………………超低的價(jià)位，成本銷(xiāo)售，抗跌升值

36、……………………………………………了解客戶(hù)心理

37、……………………………………………賣(mài)得俏的商品降價(jià)銷(xiāo)售不符合市場(chǎng)規(guī)律

38、……………………………………………人都是平等的，但都有弱點(diǎn)，靠什么攻?

39、……………………………………………不要反駁客戶(hù)

40、……………………………………………房地產(chǎn)市場(chǎng)追求暴利的時(shí)代已一去不復(fù)返，競(jìng)爭(zhēng)由單純的價(jià)格競(jìng)爭(zhēng)進(jìn)入樓盤(pán)品質(zhì)的競(jìng)爭(zhēng)

41、……………………………………………銷(xiāo)使培訓(xùn)

42、……………………………………………銷(xiāo)使發(fā)單流程

43、……………………………………………銷(xiāo)使發(fā)單九要素

44、……………………………………………價(jià)格又漲，我不劃算（經(jīng)常調(diào)價(jià)，我不放心）

45、……………………………………………我以前來(lái)過(guò)，給我優(yōu)惠

46、……………………………………………發(fā)單技巧

47、……………………………………………為了孩子，買(mǎi)房子就是要買(mǎi)好環(huán)境

48、……………………………………………各種設(shè)計(jì)的說(shuō)法

49、……………………………………………人性化的家居四空間必備追求

50、……………………………………………話(huà)說(shuō)電梯

51、……………………………………………應(yīng)該買(mǎi)這樣的房子

52、……………………………………………樓盤(pán)質(zhì)素是競(jìng)爭(zhēng)取勝的決定因素

53、……………………………………………社交環(huán)境是生意和生活的一部分

54、……………………………………………花園價(jià)格太貴了，其它山莊都是送花園的55、……………………………………………銷(xiāo)售別墅的說(shuō)法

56、……………………………………………陪同客戶(hù)去山莊參觀(guān)的注意事項(xiàng)

57、……………………………………………我只買(mǎi)別墅，不買(mǎi)花園

58、……………………………………………離市區(qū)太遠(yuǎn)了

59、……………………………………………加代收費(fèi)后與其它的房?jī)r(jià)也差不多，并不便宜

60、……………………………………………蘇州別墅樓盤(pán)銷(xiāo)售套路

61、……………………………………………高層與多層孰好？

62、……………………………………………人民幣貶值問(wèn)題

63、……………………………………………如何提高談判能力

64、……………………………………………商業(yè)方面 65、……………………………………………總結(jié)

1、能否按時(shí)交房?

能否按時(shí)交房是每個(gè)買(mǎi)房者擔(dān)心的事，我很能理解，但請(qǐng)您放心：

?說(shuō)實(shí)話(huà)，我們比您更擔(dān)心，因?yàn)槲覀儸F(xiàn)在開(kāi)發(fā)的是一期工程，下面還有二期、三期，土地都已經(jīng)買(mǎi)好了，這是我們的第一個(gè)項(xiàng)目，就是創(chuàng)口碑的，如果不能按時(shí)交，再怎么做二期工程，誰(shuí)還敢買(mǎi)？我們又怎敢做，敢在呼市發(fā)展？何況我們?cè)谌珖?guó)各大城市都又有房地產(chǎn)開(kāi)發(fā)項(xiàng)目，從還未出現(xiàn)過(guò)逾期交房現(xiàn)象，只有提前交樓的。

?能否按時(shí)交房，關(guān)鍵是看資金能夠同時(shí)到位，有的開(kāi)發(fā)商為什么不能按時(shí)交房，并不是不想建，而是資金缺口，我們是拿客戶(hù)的錢(qián)，為客戶(hù)建房子，資金能夠按時(shí)到位要看項(xiàng)目的整個(gè)銷(xiāo)售過(guò)程。況且房子賣(mài)得這么好，資金絕對(duì)是沒(méi)問(wèn)題的。

?沒(méi)有理由不按期交樓，您說(shuō)是不是？再說(shuō)交房期我們都是嚴(yán)格寫(xiě)進(jìn)合同的，違約是要交違約金的，肯定沒(méi)問(wèn)題，×先生，武建集團(tuán)二公司，是六獲魯班獎(jiǎng)的明星公司，建筑工程質(zhì)量您肯定能放心吧？絕對(duì)不會(huì)有問(wèn)題。-----------------------------

2.質(zhì)量問(wèn)題 這個(gè)公司一貫視質(zhì)量如生命，目前開(kāi)發(fā)的是一期，是大規(guī)模推出，分塊建設(shè)，滾動(dòng)發(fā)展。下面還有二期、三期，到時(shí)候一期就是二期的樣板房。一期不賺錢(qián)、質(zhì)量不好，二期、三期到了賺錢(qián)的時(shí)候則賣(mài)不出去了，這種賠本生意還能做嗎？

我們分析，為什么目前國(guó)內(nèi)有的開(kāi)發(fā)商的房子建設(shè)質(zhì)量問(wèn)題相當(dāng)嚴(yán)重，主要是開(kāi)發(fā)機(jī)制所決定的，選擇建設(shè)單位時(shí)認(rèn)交情，看關(guān)系，而不是看信譽(yù)和實(shí)力，工程項(xiàng)目又采用承建制，往往是層層轉(zhuǎn)包下去。而且中間還存在回扣和不正當(dāng)競(jìng)爭(zhēng)手段，這樣能保證工程質(zhì)量嗎？這邊房?jī)r(jià)已定，那邊則轉(zhuǎn)包一次要賺一次錢(qián)，到最后工程隊(duì)賺的就所剩無(wú)幾了，他只好為您買(mǎi)水貨材料建筑了，能保證質(zhì)量嗎？

而我們則不同，所有材料采購(gòu)都由我們工程部統(tǒng)一進(jìn)行，只要工地有人，就有我們的技術(shù)專(zhuān)家現(xiàn)場(chǎng)監(jiān)督施工，質(zhì)量是絕對(duì)確保的。再說(shuō)我們簽訂的合同，處處保護(hù)消費(fèi)者的利益，工程完成后，要由呼市質(zhì)檢部門(mén)驗(yàn)收合格才能交付，如果是因質(zhì)量問(wèn)題而不能交付，或者返工，公司將蒙受巨大的損失，我們能不顧建設(shè)質(zhì)量嗎？

×先生，請(qǐng)您放心，質(zhì)量是絕對(duì)沒(méi)有問(wèn)題的，那么我們現(xiàn)在就把它訂下來(lái)，現(xiàn)在驗(yàn)收房子比以前要復(fù)雜得多。-----------------------------

3、價(jià)格問(wèn)題

成本分析法：×先生，一分價(jià)錢(qián)一分貨，這您肯定是相信的，我們這個(gè)價(jià)格已經(jīng)是沒(méi)有什么利潤(rùn)了，我們是剪力墻結(jié)構(gòu)，成本比高層貴20%，這個(gè)地帶又是不久的鬧市區(qū)，環(huán)境好，交通方便，地價(jià)成本又比其他地點(diǎn)要貴。我們房子的地段，質(zhì)量、房型、環(huán)境都是一流的，好的東西一向是不二價(jià)的，您去商店買(mǎi)東西，名牌一般都不二價(jià)，買(mǎi)房子呢，應(yīng)該首選信用好，品質(zhì)好，服務(wù)好的，買(mǎi)得放心，住得也安心，×先生，一分錢(qián)一分貨，只有錯(cuò)買(mǎi)，沒(méi)有錯(cuò)賣(mài)，您說(shuō)對(duì)吧？

另外，物業(yè)得價(jià)值必須物有所值，物超所值，在價(jià)格的背后，每一個(gè)投資者都在考慮所獲利益的多少，這也是每個(gè)投資者真正應(yīng)考慮的，買(mǎi)房看價(jià)格，更要看實(shí)惠。從一個(gè)物業(yè)看投資者的回報(bào)率，不能從單一的價(jià)格出發(fā)。

成本分析，第一，建筑成本高，因?yàn)槭强蚣芙Y(jié)構(gòu)，土地價(jià)格，各種稅費(fèi)、拆遷費(fèi)用，請(qǐng)建筑單位人工費(fèi)，加上成本如水泥鋼精，有錢(qián)還不一定能在這里拿地，因?yàn)闆](méi)關(guān)系是拿不到土地的。

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4、客戶(hù)要求回家商量，考慮時(shí)。

?比較比較

×先生，不管您是否買(mǎi)我們的房，我們的話(huà)都已經(jīng)講到：說(shuō)實(shí)話(huà)，您覺(jué)得行就買(mǎi)，不行就去比較。但我們可以自信說(shuō)一句，只要您是真正想買(mǎi)房，最終還是會(huì)到我們這里來(lái)，在我們這買(mǎi)了房的很多客戶(hù)都是這樣比較來(lái)比較去，最終還是覺(jué)得我們這兒好。

?商量商量

商量肯定時(shí)要商量的，因?yàn)楫吘共皇琴I(mǎi)件衣服，不好就送人或扔掉都無(wú)所謂，但買(mǎi)房是百年大計(jì)，是大事情，買(mǎi)得好，皆大歡喜，弄得不好，終生遺憾，所以商量也是應(yīng)該的。但怕就怕等您商量好了，回頭再` 來(lái)時(shí)，您的所選已經(jīng)沒(méi)有了，我們公司基于為投資者所想，有個(gè)好辦法，故為您封三天，三天以后就簽合同，不簽退訂就是。

×先生，買(mǎi)房是大事肯定應(yīng)該商量，但說(shuō)到別人回去商量，我信，但說(shuō)您我就不信了，您看，您生意做得這么好，事業(yè)這么發(fā)達(dá)，我相信您的夫人一定既漂亮又賢惠，您買(mǎi)這么好的房子送給她，她高興都來(lái)不及啦。再說(shuō)生意是您做，錢(qián)也是您賺，一看您就是有眼光，做事果斷的人，您的事業(yè)成功之處就在此，抓住了每一個(gè)機(jī)會(huì)。房子既然要買(mǎi)，況且您有喜歡，（您的喜歡就是眼光呀?。┦灼诳钣譀](méi)問(wèn)題，那您還有什么考慮的呢？我做房地產(chǎn)多年了，不知您所要考慮的能否告訴我，幫您參謀一下，但有的人也因猶豫不決而錯(cuò)過(guò)了很多機(jī)會(huì)，原因是不能當(dāng)機(jī)立斷，如果您不買(mǎi)，我肯定是為您可惜，因?yàn)檎劻诉@么久，可以說(shuō)我都是為您著想的，我們可以交個(gè)朋友吧！

……跟太太商量：

×先生，您生意做得這么好，事業(yè)又這么成功，太太肯定相信您的眼光，您買(mǎi)了，太太肯定相信您的眼光，您買(mǎi)了，太太肯定滿(mǎn)意，喜歡的。

……跟朋友商量：

×先生，您肯定相信朋友勝過(guò)我，但是朋友一般不會(huì)為您做任何決定意見(jiàn)，因?yàn)檫@是大事，所以問(wèn)朋友不會(huì)有結(jié)果，再說(shuō)您朋友又不熟悉樓盤(pán)，還不如把您的想法告訴我，我從事房地產(chǎn)多年，不敢說(shuō)專(zhuān)家，但對(duì)每個(gè)樓盤(pán)都能比較客觀(guān)地分析，對(duì)本樓盤(pán)就更了如指掌了，雖然我們今天才相識(shí)，但相識(shí)就是緣分，一回生，二回熟，如果您相信我，我們交個(gè)朋友，我是一定會(huì)為您著想的。

?針對(duì)自己賺錢(qián)自己花的客戶(hù)

還跟誰(shuí)商量呢？看您提出的問(wèn)題就知道，十個(gè)男人也沒(méi)有一個(gè)像您這么自己的，看您的氣度、氣質(zhì)，聽(tīng)聽(tīng)您的談吐，就知道您是一個(gè)有主見(jiàn)、有魄力、自己賺錢(qián)自己花的成功人士。再說(shuō)，您商量什么呢？這樣低的房?jī)r(jià)，聞所未聞，這么好的外觀(guān)造型及房型，您說(shuō)呢？不錯(cuò)，買(mǎi)房是件大事，應(yīng)慎重，但請(qǐng)您想想，這樣的價(jià)格，這么好的房型，這么好的環(huán)境地段……您做生意這么成功，一定比我更清楚生意場(chǎng)上的決策必須是果斷，否則，時(shí)機(jī)是稍縱即逝，把機(jī)會(huì)白白錯(cuò)過(guò)。

前幾天，我手上的一個(gè)客戶(hù)，看中了一套房，我勸他訂合同時(shí)，他說(shuō)要回家去商量，第二天給回話(huà)。結(jié)果當(dāng)晚被另一個(gè)客戶(hù)看中，當(dāng)即簽了合同，第二天，他們一家人興沖沖地拿了支票簽合同，說(shuō)很滿(mǎn)意那套房時(shí)，我真不好開(kāi)口告訴他們，但不說(shuō)也不行啊，最后他們只好遺憾地選了另一套?！料壬?，您每次成功的生意一定離不開(kāi)當(dāng)機(jī)立斷，我看沒(méi)問(wèn)題，現(xiàn)在我們來(lái)把這套訂下來(lái)，身份證帶了嗎？沒(méi)帶沒(méi)問(wèn)題，號(hào)碼告訴我就行。

⒃針對(duì)老公賺錢(qián)太太花的客戶(hù)

我看您就是一個(gè)既溫柔又賢惠的好太太，老公主外，您主內(nèi)，老公的一切成就都有您的一半功勞，辛辛苦苦輔佐老公建立了一份家業(yè)。不過(guò)男人的本性我不說(shuō)您也知道，一有錢(qián)就作怪，女人辛辛苦苦操勞一輩子，怎能和那些剛出校的姑娘比？這樣的事情我們見(jiàn)多了。當(dāng)然您的老公肯定不會(huì)這樣，但作為女人應(yīng)提前留心眼。抓個(gè)房子在手上，天塌下來(lái)也不怕，女人給老公打了一輩子工到頭來(lái)也不見(jiàn)得抓得上一套房子。從另一個(gè)角度看，做生意就是玩數(shù)字游戲，一個(gè)不小心，就會(huì)傾家蕩產(chǎn)（我的一個(gè)朋友不就是在微波爐生意中虧了100多萬(wàn)）賺了錢(qián)，就應(yīng)置業(yè)，再說(shuō)一般男人有錢(qián)后就喜歡賭，玩女人，應(yīng)酬等，一個(gè)月花幾千上萬(wàn)是常事，沒(méi)辦法，男人要威，女人就要穩(wěn)，您買(mǎi)套房子，分期付款，無(wú)形中逼老公手頭緊一些，將那些不必要花的錢(qián)存下來(lái)，投在不動(dòng)產(chǎn)上，同時(shí)又保值、升值，這樣多好。

?針對(duì)女兒買(mǎi)房父母住，回去征求父母意見(jiàn)

×先生，我真欽佩您的孝心，不過(guò)我可以肯定，您父母不會(huì)同意。為什么？因?yàn)槟I(mǎi)房子送給他們，父母怎忍心花兒女這么多錢(qián)呢？如果我有您這個(gè)能力，我會(huì)將房子先買(mǎi)下來(lái)，回家后跟父母說(shuō)：“爸媽?zhuān)宜徒o您們一件禮物”。他們肯定會(huì)罵您亂花錢(qián)，但背后還不知道怎樣向左鄰右舍炫耀呢。這樣做了，于老人延年益壽，因?yàn)樾那楹?，于您做兒女的，錢(qián)也沒(méi)有花，既盡了孝心，還可以升值保值，父母百年之后，房子仍是您的，兩全其美。

×先生，別猶豫了，我們現(xiàn)在就訂下來(lái)。

?父母出錢(qián)買(mǎi)房，叫兒女來(lái)看

父母存這些錢(qián)，肯定很不容易，而且對(duì)現(xiàn)住房很不滿(mǎn)意才決定買(mǎi)房的。您在外面，見(jiàn)多識(shí)廣，對(duì)戶(hù)型保值、升值、環(huán)境方面見(jiàn)識(shí)得肯定比父母多，他們多半還是聽(tīng)您得意見(jiàn)，再說(shuō)這房子最后還是您手里，×先生，相信您的眼光肯定沒(méi)錯(cuò)，您滿(mǎn)意，您父母也一定滿(mǎn)意，我們現(xiàn)在就把它訂下來(lái)。

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5、擔(dān)心資金周轉(zhuǎn)有問(wèn)題，暫不能買(mǎi)。

請(qǐng)問(wèn)您做哪一行？不論做哪一行，從來(lái)沒(méi)有人說(shuō)自己的資金有多余的，都希望生意越做越大，資金越投越多。×先生，請(qǐng)問(wèn)您上次和家人團(tuán)聚是什么時(shí)候，看得出您是一個(gè)成功的商人，但不見(jiàn)得您就是位稱(chēng)職的丈夫和父親，我想不是您不愿意，主要是您還沒(méi)找到一個(gè)溫馨的家。那么，您做得這么辛苦為了什么呢？還不是為了給愛(ài)人一個(gè)浪漫的家，給孩子成長(zhǎng)創(chuàng)造出一個(gè)良好的環(huán)境，趁著今天有能力的時(shí)候，拿一部分錢(qián)出來(lái)改善自己的生活，用這個(gè)錢(qián)買(mǎi)個(gè)心情舒暢，買(mǎi)個(gè)健康也是值得的。

人生苦短，享樂(lè)及時(shí)，生意場(chǎng)上風(fēng)險(xiǎn)迭出，而不動(dòng)產(chǎn)是最好的回避風(fēng)險(xiǎn)的港灣。老話(huà)說(shuō)：“雞蛋不要放在一個(gè)籃子里”，應(yīng)該分散投資，分散風(fēng)險(xiǎn)。×先生，您今天帶了多少錢(qián)，我們訂下來(lái)。

6、銷(xiāo)售的三板斧

a.保值升值

b.入市良機(jī)

c.我們的房子是最好的，價(jià)格是最優(yōu)的。（跟后不一樣）

A.保值升值

買(mǎi)房無(wú)論是居住還是作為投資，實(shí)際上都是一種投資行為，因?yàn)橘I(mǎi)房一次投入的資金較大，作為投資肯定是要有回報(bào)率的，您今天30萬(wàn)買(mǎi)一套房，肯定希望它明年變成40萬(wàn)甚至50萬(wàn)，那怎樣才能有更高的回報(bào)呢？依我做房地產(chǎn)的經(jīng)驗(yàn)，源引香港地產(chǎn)大王李嘉誠(chéng)的話(huà)來(lái)說(shuō)決定房子能否升值，最主要的有三大因素，第一是地段，第二是地段，第三還是地段，那地段為什么這么重要呢？就拿我們的房子為例，我們這里并不是市中心，但交通方便，呼市的公交車(chē)都在門(mén)口上車(chē)，平價(jià)市場(chǎng)就在附近，生活方便，再說(shuō)呼市服裝市場(chǎng)就在斜對(duì)面，生活方便。呼市市政府在這交通要道建設(shè)了這么多年，已完全成規(guī)模，可以說(shuō)這里是居住的最好地段，它跟老市區(qū)比，比較開(kāi)闊，還鬧里取靜，對(duì)身體大有好處，像這樣地段的房子想要的人是越來(lái)越多，需求量是越來(lái)越大，但地是越來(lái)越少，所以說(shuō)它的高升值潛力是非常大的，您說(shuō)對(duì)嗎？從房地產(chǎn)本身來(lái)講，房子是永遠(yuǎn)增值的。

買(mǎi)房永遠(yuǎn)都是最穩(wěn)的，是長(zhǎng)線(xiàn)投資，永遠(yuǎn)增值，保值。我們國(guó)家人多地少，人口每年增長(zhǎng)2%，土地每年減少1.5%,土地是不可再生的資源，這些決定了地價(jià)，地產(chǎn)的增值，因此買(mǎi)房子是最穩(wěn)的投資，買(mǎi)什么都不如買(mǎi)房子。

B.入市良機(jī)

×先生，我覺(jué)得您現(xiàn)在考慮買(mǎi)房，絕對(duì)是入市的好時(shí)機(jī)，現(xiàn)在呼市乃至整個(gè)中國(guó)的房地產(chǎn)肯定會(huì)有一個(gè)見(jiàn)底回升的趨勢(shì)。就像股票，股票賺錢(qián)不等于所有的股票都賺錢(qián)，也不等于什么時(shí)候入市都賺錢(qián)，所以選擇什么時(shí)候入市相當(dāng)重要，現(xiàn)在房地產(chǎn)經(jīng)過(guò)幾年的低谷，肯定要回升，肯定要好轉(zhuǎn)。為什么呢？早在96年，朱容基就提出將房地產(chǎn)，作為龍頭行業(yè)來(lái)發(fā)展，帶動(dòng)72個(gè)相關(guān)產(chǎn)業(yè)的發(fā)展，作為國(guó)家在各方面對(duì)房地產(chǎn)加以扶持，尤其是銀行對(duì)房地產(chǎn)的貸款。國(guó)家還提倡個(gè)人的小額貸款，住房貸款都是為了扶持房地產(chǎn)上的發(fā)展。呼市又是作為中國(guó)東北部的龍頭城市，肯定是率先從低谷走出的。您看現(xiàn)在很多樓盤(pán)都可以按揭，您現(xiàn)在一定要抓住這個(gè)機(jī)會(huì)，做任何事都是一開(kāi)始機(jī)會(huì)好，您走在別人的前面就是贏(yíng)家，呼市有100萬(wàn)人口，有很多人需要買(mǎi)房，但買(mǎi)不起，所以國(guó)家正在推行按揭法，按揭買(mǎi)房就是國(guó)際流行趨勢(shì)。等到按揭普遍推廣，您就沒(méi)有什么優(yōu)勢(shì)了，比方說(shuō)一套房子50萬(wàn)，按國(guó)際上最流行的按揭方式，可以提供八成30年按揭，那么首期付20%，10萬(wàn)元，以后每月1000元，那誰(shuí)買(mǎi)不起？那時(shí)不是說(shuō)有錢(qián)就能買(mǎi)到好房子的。買(mǎi)房看準(zhǔn)入市時(shí)機(jī)，絕對(duì)是最好的投資方式。住房將是新的消費(fèi)熱點(diǎn)，也是國(guó)家新的經(jīng)濟(jì)增長(zhǎng)點(diǎn)，現(xiàn)在是投資置業(yè)的最佳時(shí)機(jī)。專(zhuān)家預(yù)測(cè)，如今中國(guó)的“新三大件”首先是住房，汽車(chē)以及通訊設(shè)備（電腦），目前老百姓最迫切的要求就是一方生存空間“小康不小康，關(guān)鍵看住房”?，F(xiàn)在是中國(guó)樓市的最低點(diǎn)，房地產(chǎn)經(jīng)過(guò)幾年的跌幅，發(fā)展商均以成本價(jià)或略高于成本價(jià)面向業(yè)主，另外，根據(jù)預(yù)測(cè)分析，國(guó)家銀行存款利率大幅度下調(diào)，房地產(chǎn)價(jià)格將穩(wěn)步上漲。觀(guān)望并期望最低點(diǎn)入市，其實(shí)最低點(diǎn)是某一點(diǎn)，任何人都難以捕捉，弄得太精，容易失去機(jī)會(huì)，只能分析研究大氣候。所以，請(qǐng)您考慮一下，如果您買(mǎi)房是作為置業(yè)，自用投資，保值的話(huà)，萬(wàn)萬(wàn)不可錯(cuò)過(guò)目前入市的千載難逢的良機(jī)。

香港的房地產(chǎn)業(yè)經(jīng)過(guò)三次大的跌幅在低谷時(shí)購(gòu)進(jìn)，在高峰時(shí)拋出的投資者一般都是得到5-10倍的回報(bào)，香港的地產(chǎn)大王李嘉誠(chéng)就是靠這樣發(fā)展的。國(guó)家逐步取消福利分房，前2年108種稅收減免的出臺(tái)及契稅的減半征收，這些只能激活一下，不能達(dá)到推動(dòng)房地產(chǎn)發(fā)展的目的，只有按揭法出臺(tái)，才能根本改變房地產(chǎn)市場(chǎng)，到那時(shí)沒(méi)什么有錢(qián)人和沒(méi)錢(qián)人的區(qū)別，因此，不是您有錢(qián)就能買(mǎi)到新房子的。80年代香港一開(kāi)始實(shí)行按揭法，市民排隊(duì)買(mǎi)房可以說(shuō)是擠破了門(mén)，還買(mǎi)不到，而是要抽簽，所以成功人與不成功人只是趨前了那么一點(diǎn)點(diǎn)。在臺(tái)灣，在香港擁有一部分不動(dòng)產(chǎn)是一個(gè)公民的基本選擇。一個(gè)掃地的阿婆，現(xiàn)在身價(jià)過(guò)百萬(wàn)，過(guò)著無(wú)憂(yōu)無(wú)慮的生活，憑的什么，就是在15年前買(mǎi)樓，付首期款，租出去，用租金供樓，租金上漲，再用多余的租金去買(mǎi)房，今天她有三套房子，這就是她的身價(jià)。早上喝茶，下午打打牌，晚上看看電視，曰子過(guò)的悠哉樂(lè)哉，憑的就是眼光。現(xiàn)在同樣的機(jī)會(huì)也來(lái)到了您眼前，您還猶豫什么呢，沒(méi)問(wèn)題的，×先生，我們現(xiàn)在就把它訂下來(lái)。

C.價(jià)格最便宜（不一樣）

×先生除以上幾點(diǎn)，我們購(gòu)房是應(yīng)該考慮價(jià)格，也就是我們所購(gòu)買(mǎi)的物業(yè)究竟是不是物有所值，甚至是不是物超所值，像我們這個(gè)地段，這個(gè)檔次的房子，絕對(duì)是呼市同類(lèi)樓房中價(jià)格最低的。（舉例比較）-----------------------------

7、按揭的好處

各種銀行按揭，對(duì)于做生意的人來(lái)說(shuō)，不需要一次性的投入，即可以買(mǎi)到理想的房子，對(duì)生意又沒(méi)有什么壓力。每月幾千元，其實(shí)就是把將來(lái)的錢(qián)現(xiàn)在利用上，您知道幾年前，要不得說(shuō)誰(shuí)是萬(wàn)元戶(hù)個(gè)個(gè)都會(huì)驚嘆不已，可現(xiàn)在100萬(wàn)都不算什么，物價(jià)上漲，通貨膨脹率提高，到時(shí)幾千元算什么，而且這樣每月向銀行付款，其實(shí)也是給自己一種壓力，知道要交這筆錢(qián)，平時(shí)做事要積極，用錢(qián)手頭也會(huì)緊一點(diǎn)。-----------------------------

8、期房風(fēng)險(xiǎn)大，等建好后再買(mǎi)

×先生，換了我是您，看房時(shí)看到的是一片空地，心里難免也有點(diǎn)涼，但請(qǐng)您想想，今天即使您看的是現(xiàn)房同樣會(huì)不滿(mǎn)意，為什么呢？

①現(xiàn)房設(shè)計(jì)是幾年前的，思想落后，房型戶(hù)型都過(guò)時(shí)，不如期房設(shè)計(jì)新穎，比如說(shuō)外飄窗，和彩鋁以及無(wú)煙灶臺(tái)，集中煙道，現(xiàn)房幾乎無(wú)一采用，但我們都用上了。

②如果等到房子看得見(jiàn)時(shí)，誰(shuí)都想物美價(jià)廉，大家都想買(mǎi)的時(shí)候，價(jià)格肯定不會(huì)時(shí)現(xiàn)有的了，中間至少有40%的差價(jià)，您說(shuō)對(duì)嗎？也就是說(shuō)風(fēng)險(xiǎn)和回報(bào)是同時(shí)的。

③事實(shí)上，工程建設(shè)是很快的，我們寫(xiě)進(jìn)合同的時(shí)間肯定是留有余地的，我們對(duì)工期的重視程度肯定超過(guò)您，因?yàn)檫@點(diǎn)關(guān)系到公司的信譽(yù)和能否贏(yíng)利。

④現(xiàn)房銷(xiāo)售隱含著極大的風(fēng)險(xiǎn)，現(xiàn)在的房地產(chǎn)商有幾家是用自己的錢(qián)？90%以上都是向銀行貸款，銀行就把房產(chǎn)做抵押，這幾年房地產(chǎn)業(yè)低至低谷，好多房子都是建好了幾年未賣(mài)出去，銀行貸款一曰還不清，一曰就無(wú)產(chǎn)權(quán)，前幾年貸款利率高許多貸款也永遠(yuǎn)還不清，買(mǎi)了這樣的房子產(chǎn)權(quán)不僅難以拿到，而且銀行可能隨時(shí)上門(mén)。

⑤期房付款方式靈活，而現(xiàn)房不僅價(jià)高而且要一次性付款。

9、看到現(xiàn)房再買(mǎi)

×先生，您是否擔(dān)心①貨不對(duì)板；②建不起來(lái)不能按時(shí)交樓；③開(kāi)發(fā)商卷款跑了；

①這怎么可能呢？首先是圖紙是報(bào)批了的，都是備了案的，如果有一點(diǎn)點(diǎn)走樣，驗(yàn)收時(shí)肯定通不過(guò)。到時(shí)是要經(jīng)過(guò)質(zhì)檢站及房地產(chǎn)管理局聯(lián)合驗(yàn)收的，誰(shuí)敢呢？再說(shuō)工程單位是六獲魯班獎(jiǎng)的六建集團(tuán)公司，是高層建筑數(shù)一數(shù)二的公司，是有質(zhì)量和信譽(yù)保證的。況且現(xiàn)場(chǎng)還有我們工程部的監(jiān)督，每層都要驗(yàn)收才能繼續(xù)建的，第三點(diǎn)，我們這是第一期工程，不建好或建不好，二期，三期工程怎往下進(jìn)行，工地都是花了幾百萬(wàn)征來(lái)的，能沒(méi)保證嗎？

②怕建不起來(lái)或不能按時(shí)交樓，這個(gè)關(guān)鍵在于資金能否有保證，能否按時(shí)到位，現(xiàn)在的開(kāi)發(fā)商誰(shuí)也不會(huì)重用自己有的資金搞開(kāi)發(fā)，一般都是自籌30%，其余70%是向銀行貸款，如果銷(xiāo)售情況不好，銀行貸款還不了，資金就沒(méi)有保障，那么就建不起來(lái)，但我們的現(xiàn)狀就是開(kāi)發(fā)與銷(xiāo)售同步進(jìn)行，我們銷(xiāo)售情況良好，源源不斷，房子怎么會(huì)建不起來(lái)呢？我們寫(xiě)進(jìn)合同的時(shí)間是把一些其他不能預(yù)測(cè)，這些因素也考慮進(jìn)去了，如果不考慮這些交樓時(shí)間將會(huì)更短，這不就是充分為您考慮好了嗎？同時(shí)也是我們?yōu)榱瞬贿`約。

③擔(dān)心卷款跑了。這您可完全放心。首先作為開(kāi)發(fā)商前期投入資金已幾千萬(wàn)，這是實(shí)實(shí)在在干事業(yè)，我們的會(huì)所已經(jīng)做好了，這都是有目共睹的，剛開(kāi)盤(pán)時(shí)確實(shí)有個(gè)別客戶(hù)問(wèn)過(guò)這方面的問(wèn)題，而現(xiàn)在這樣的客戶(hù)不僅買(mǎi)了房子還與我們成了朋友?，F(xiàn)在您也看到了，工程隊(duì)已進(jìn)點(diǎn)，馬上就要正式開(kāi)工，我們公司主要盈利并不在一期工程上，主要指望后期產(chǎn)生效益，您現(xiàn)在實(shí)際上也是在賺錢(qián)。所以現(xiàn)在買(mǎi)房產(chǎn)的最好時(shí)機(jī)，就像買(mǎi)原始股，穩(wěn)賺不虧，現(xiàn)在我們就把這套訂下來(lái)。-----------------------------

10、買(mǎi)房實(shí)際上是怎樣用錢(qián)

買(mǎi)房是投資，購(gòu)物是消費(fèi)，買(mǎi)房就是把自己的流動(dòng)資金變成固定資產(chǎn)，變成物業(yè)，這是最好的投資走向，把錢(qián)放在銀行就是替銀行打工，銀行利息收存款高息放貸，錢(qián)是不斷地貶值，如果想錢(qián)生錢(qián)的話(huà)，投資的最佳方式就是買(mǎi)房，采用銀行按揭方式，既不占用資金，對(duì)生意又沒(méi)影響，又無(wú)須花精力，就收到高的升值回報(bào)，而且如果將來(lái)急需用錢(qián)的話(huà)，還可以拿房產(chǎn)證到銀行貸到80%的流動(dòng)資金，所以買(mǎi)房這種“用”錢(qián)太劃算了。-----------------------------

11、宣傳單上價(jià)格與現(xiàn)實(shí)價(jià)格有價(jià)差

請(qǐng)問(wèn)×先生，您是什么時(shí)候接到宣傳單的。您當(dāng)時(shí)為什么不及時(shí)來(lái)買(mǎi)呢，我們開(kāi)發(fā)的策略是低價(jià)啟動(dòng)，滾動(dòng)開(kāi)發(fā)，也就是說(shuō)隨著工程進(jìn)展價(jià)格逐步上揚(yáng)。首期我們是以低于成本的減少許多費(fèi)用的銷(xiāo)售，目的是啟動(dòng)市場(chǎng)，產(chǎn)生轟動(dòng)效應(yīng)，將廣告費(fèi)（我們不做廣告）讓利給客戶(hù)，目前為止還是低于成本價(jià)，及時(shí)達(dá)到再上漲100元/㎡也才達(dá)到成本價(jià)，您現(xiàn)在買(mǎi)仍是好機(jī)會(huì)。別人在開(kāi)盤(pán)時(shí)什么都看不到的情況下選擇了我們的房子，他憑什么，就是憑眼光，憑對(duì)我們城建公司的信任，那么我們當(dāng)然應(yīng)該把最大的升值空間讓給他。而現(xiàn)在已與先不同了，知名度也越來(lái)越高，房子又賣(mài)得這么旺，如果我們還是以宣傳單上價(jià)格，豈不是對(duì)前期客戶(hù)不公平，但現(xiàn)在仍是機(jī)會(huì)，我們的價(jià)格還要不斷上揚(yáng)，到交房時(shí)的價(jià)格，您買(mǎi)的這套房子至少可增值40%，這點(diǎn)已被我做房地產(chǎn)多年的經(jīng)驗(yàn)和我們前幾個(gè)樓盤(pán)的實(shí)際不斷證實(shí)，×先生，價(jià)格肯定沒(méi)問(wèn)題，現(xiàn)在就把這套訂下來(lái)。

首期買(mǎi)房又不愿意冒風(fēng)險(xiǎn)，現(xiàn)在做好了再來(lái)買(mǎi)，又要前期宣傳的價(jià)格、好位置，像這樣永遠(yuǎn)都買(mǎi)不到房子，即使有好機(jī)會(huì)您又沒(méi)有把握住。-----------------------------

12、如何幫客戶(hù)分析、參謀（對(duì)看過(guò)很多房子的客戶(hù)注意開(kāi)導(dǎo)和引導(dǎo)，這些客戶(hù)已看花了眼，自己都不知哪好哪不好）

×先生，買(mǎi)房子如同買(mǎi)衣服一樣，這件料子好可價(jià)太高，那件價(jià)格適中，可惜式樣又沒(méi)這件新穎，選來(lái)選去難滿(mǎn)意，但總得買(mǎi)吧！其實(shí)呢，買(mǎi)什么都不能十全十美，主要看您側(cè)重點(diǎn)在哪個(gè)方面，就說(shuō)買(mǎi)房子吧，您想要廳很完整，那么它的廁所、廚房有不如意的地方，您想要房型朝向很好吧，那么它的廳又不能不如您的意?！?----------------------------

13、談客技巧

①夸獎(jiǎng)

男士有派頭，有風(fēng)度，夸他成功；年輕的女士夸漂亮；帶小孩的客戶(hù)，夸小孩聰明，漂亮；夫婦同行，夸女的有眼光，男的這么成功；夸男的有眼光，找到這么漂亮、賢惠的妻子；穿著好的女士，夸有品位，有氣質(zhì)。詳細(xì)、生動(dòng)、準(zhǔn)確的描述，才是引導(dǎo)客戶(hù)購(gòu)買(mǎi)商品的關(guān)鍵。

②以提問(wèn)的方式正面引導(dǎo)

a.假如現(xiàn)在不能作出決定，您不覺(jué)得以后將更無(wú)法決定嗎？而且還有時(shí)間上的浪費(fèi)。

b.假如是在這幾種情況下決定，您不覺(jué)得現(xiàn)在就作決定最合適嗎？再考慮下去的話(huà)，您不認(rèn)為這樣做只是等于把工作往后拖泥帶水而已。

c.您不覺(jué)得現(xiàn)在一起決定比較好嗎？

d.是首期付款多一點(diǎn)呢，還是采取分期付款。

③和客戶(hù)講一些家常話(huà)，拉近關(guān)系，會(huì)使客戶(hù)解除戒備心理，他會(huì)覺(jué)得您很有人情味，肯定是個(gè)忠厚善良的人。

④機(jī)關(guān)槍掃射，找客戶(hù)感興趣的話(huà)題。

⑤您熱情推薦，但炒熱客戶(hù)最重要的是找到切入點(diǎn)，不是您想講什么就講什么，而應(yīng)該是客戶(hù)喜歡講什么您就講什么，引入話(huà)題后，就讓客戶(hù)講。

⑥不要讓推銷(xiāo)的痕跡太重，不要就房子說(shuō)房子，應(yīng)該是“雖然我是在向客戶(hù)推銷(xiāo)房子，但客戶(hù)卻并沒(méi)有覺(jué)得我是這樣，而是在與他聊天?！?/p>

⑦抱著一顆平常心，幫客戶(hù)參謀，是客戶(hù)的朋友，這是必須學(xué)會(huì)的技巧，在做了一段時(shí)間以后，主任級(jí)的都應(yīng)該達(dá)到這個(gè)程度。

□ 給客戶(hù)壓力,不能怕客戶(hù),壓迫要有氣勢(shì)，拿了錢(qián)就是來(lái)簽合同的，您有什么問(wèn)題擺出來(lái)，不合適搞到合適，不滿(mǎn)意搞到滿(mǎn)意為止。

□ 在買(mǎi)賣(mài)的最后關(guān)頭尤其要謹(jǐn)慎

a.充滿(mǎn)信心，不要問(wèn)“買(mǎi)不買(mǎi)”，而要讓客戶(hù)覺(jué)得“已經(jīng)決定買(mǎi)下了”的暗示誘導(dǎo)方法。

b.使客戶(hù)感覺(jué)到自己是在作選擇，“瞧您選擇的這套房……真是有眼光”避免說(shuō)您聽(tīng)我的話(huà)沒(méi)錯(cuò)，別的客戶(hù)聽(tīng)了我的話(huà)買(mǎi)的房都很滿(mǎn)意等。

c.對(duì)容易誤會(huì)的參案要再三說(shuō)明。

d.簽約后轉(zhuǎn)移話(huà)題。

e.消除客戶(hù)的不安，進(jìn)一步說(shuō)明何時(shí)交房鞏固信心。

f.語(yǔ)氣柔和婉轉(zhuǎn)“麻煩您在這里簽個(gè)名”好過(guò)“請(qǐng)?jiān)谶@里簽名”。

g.反復(fù)強(qiáng)調(diào)產(chǎn)品優(yōu)勢(shì)，從不同的角度，換方式表達(dá)，并說(shuō)明買(mǎi)后的各種好處，對(duì)這些：走道可能多浪費(fèi)了一點(diǎn)，也可能有黑廚房，黑廁所等等，關(guān)鍵是看您主要注意哪個(gè)方面。現(xiàn)在人們買(mǎi)房最主要關(guān)注的是廳和廚房，您看我們這種房型……（優(yōu)勢(shì)）當(dāng)然廁所是暗，但您用時(shí)才開(kāi)燈，抽風(fēng)，既不浪費(fèi)電，也沒(méi)影響美觀(guān)，有什么不可以呢？

分析：有的房型廳是曲直正方型，很完整，但廳里很多門(mén)，客廳說(shuō)話(huà)房間里都能聽(tīng)得清楚，隱秘性不好，休息也不好，有的廳是曲型，進(jìn)來(lái)后這里是房，前面是廳，那么隱秘性雖然好，但浪費(fèi)了走道面積。從建筑學(xué)來(lái)說(shuō)不可能兩全其美，總得犧牲掉某一個(gè)方面，關(guān)鍵是您的價(jià)值取向，得到了哪點(diǎn)，舍棄的是哪一點(diǎn)。-----------------------------

14、現(xiàn)在還未開(kāi)工，就爭(zhēng)著買(mǎi)，為什么？

①環(huán)境好。

②看準(zhǔn)了××公司這塊金字招牌，他是品質(zhì)和信譽(yù)的保證，許多客戶(hù)就是這么說(shuō)的，因此，將來(lái)您是不愁什么升值，我是不愁賣(mài)，在我們這里永遠(yuǎn)都不可能有現(xiàn)房賣(mài)，因?yàn)槲覀兊氖鄯克俣却蟠蟪^(guò)了建房速度。-----------------------------

15、要求退訂，先摸清后再說(shuō)

×先生，您做生意這么成功，請(qǐng)問(wèn)，您最得意，最成功的決策重，有幾次是太太參與做成的，昨天您到我們這里來(lái)，第一眼便看中這套房子，要相信自己的感覺(jué)。這么好的房子，這么低的價(jià)格，這么好的環(huán)境，過(guò)三年您回頭看，購(gòu)買(mǎi)這個(gè)房子無(wú)疑是您最明智的決策，那時(shí)您肯定會(huì)感謝我，請(qǐng)我吃飯的?！料壬?，相信您的眼光，相信您自己的直覺(jué)，肯定沒(méi)問(wèn)題，我們現(xiàn)在就把它訂下來(lái)。-----------------------------

16、預(yù)約見(jiàn)客戶(hù)的技巧

×先生嗎？您好，我是……您今天收到我的一個(gè)業(yè)務(wù)員，叫××的宣傳單，聽(tīng)說(shuō)您對(duì)我們的房子很感興趣。這樣我們預(yù)約一個(gè)時(shí)間，我給您作詳細(xì)的介紹，您今天是上午來(lái)還是下午來(lái)?(客戶(hù)如果說(shuō)今天很忙沒(méi)有時(shí)間)，您今天很忙，那明天好嗎？您看是上午還是下午呢？……這幾天都很忙的人，也只有您們這些忙的人，才事業(yè)有成，才有能力購(gòu)房，買(mǎi)房也是一件大事，只需半個(gè)小時(shí)，這樣吧，既然您很忙，那我們約個(gè)晚上時(shí)間，您看今天晚上8點(diǎn)，我在售樓部等您好嗎？那就這樣定了，不見(jiàn)不散，祝您生意興隆，再見(jiàn)！今天您很忙，明天又談完，那這樣吧，就定在后天，您看是上午還是下午好，上午那幾點(diǎn)呢？9-10點(diǎn)？那就定在9點(diǎn)吧，我在售樓部等您不見(jiàn)不散，再見(jiàn)。工作忙，生意忙，像您這樣的成功的人士工作肯定事很忙的啦，越是忙就越是生意興隆，這就更應(yīng)該注意投資置業(yè)，注意您的錢(qián)升值保值，除了事業(yè)，也應(yīng)該注意居住質(zhì)量嘛，買(mǎi)房子也是件大事，花點(diǎn)時(shí)間也是應(yīng)該的，您說(shuō)是嗎？再說(shuō)我們的房子在呼市來(lái)說(shuō)地段最好，價(jià)格在呼市是最低的，您過(guò)來(lái)看看，我這兒有資料，我給您作詳細(xì)介紹，相信您一定會(huì)喜歡的。-----------------------------

17、標(biāo)準(zhǔn)銷(xiāo)售流程

①接近，寒暄交換名片，接近關(guān)系

如：×先生，您好，歡迎您來(lái)。（握手）我姓×叫我小×好了，（邊說(shuō)邊遞名片）（如果對(duì)方回敬名片，應(yīng)雙手接過(guò)并說(shuō)：“謝謝”如果對(duì)方不回敬，則說(shuō)可交換言之下名片嗎？如果對(duì)方說(shuō)沒(méi)帶，則說(shuō)，那請(qǐng)您留個(gè)電話(huà)給我的好嗎？）

②介紹樓盤(pán)情況

×先生，占用您幾分鐘時(shí)間，請(qǐng)讓我把樓盤(pán)情況向您簡(jiǎn)單介紹一下。

a.地段

b.交通、學(xué)校、商店、醫(yī)院……

c.環(huán)境（綠化……）

d.房型布局（設(shè)計(jì)單位、整體結(jié)構(gòu)、層高、棟數(shù)、戶(hù)型結(jié)構(gòu)、從幾房幾廳——幾房幾廳，面積，從×㎡—×㎡……價(jià)格，您從幾萬(wàn)到幾十萬(wàn)……）

e.雙層中空玻璃（四大功能：隔音、保暖、隔熱、防塵）

請(qǐng)問(wèn)您考慮多少平方米或幾房幾廳？ 您需要多大面積，您打算投入多少資金，那么，下面我給您介紹您所需要的房型。（介紹完畢）我們房子賣(mài)得很好，您看紅的都是賣(mài)掉了，綠的是下了訂金。

×先生，我給您介紹得很清楚了，您很滿(mǎn)意了，沒(méi)問(wèn)題，現(xiàn)在我們就把這房子訂下來(lái)，您的身份證？……

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18、勸訂方法

①×先生，沒(méi)問(wèn)題，我們現(xiàn)在就把它訂下來(lái)。②×先生，猶豫不決是人的天性，但您可以回想一下，以前每次成功的決策肯定都是果斷做出的。這次肯定也不例外，沒(méi)問(wèn)題，我們現(xiàn)在就把它訂下來(lái)。

③×先生，今后這個(gè)地方您再次經(jīng)過(guò)，都不會(huì)愿意的，因?yàn)槟鷽](méi)有買(mǎi)這房子，一定會(huì)后悔的，所以經(jīng)過(guò)一次后悔一次，受不了的。

④×先生，現(xiàn)在您不訂下來(lái)，相信您跑遍呼市所有同類(lèi)型房子后，肯定還是會(huì)會(huì)到這里來(lái)，那時(shí)您想要的一套又沒(méi)有了，現(xiàn)在就把這一套訂下來(lái)，出去再看看也不遲。

⑤×先生，您今天不簽，我不會(huì)強(qiáng)迫您，但您聽(tīng)我說(shuō)這么便宜的價(jià)格，這么好的房型，這里好的環(huán)境，您不可能在呼市找到第二家了。

⑥×先生，既然這么滿(mǎn)意，現(xiàn)在就把它訂下來(lái)，若，這是合同……

⑦×先生，您這么精明的人，這個(gè)帳肯定會(huì)算那么我們現(xiàn)在就把合同簽下來(lái)

⑧身份證現(xiàn)在帶了沒(méi)有？沒(méi)有，那沒(méi)關(guān)系，號(hào)碼還記得嗎？

⑨今天帶了多少錢(qián)，不多，那不要緊，我們先將房子封下來(lái)，您馬上回家去拿錢(qián)，這邊給您寫(xiě)合同

⑩×先生，我真為您遺憾??！您走出這個(gè)門(mén)回頭這個(gè)房子肯定是沒(méi)有了，這么好的機(jī)會(huì)，您不應(yīng)該讓它失去的。

⑴×先生，您看，我已經(jīng)介紹得很清楚了，您也很滿(mǎn)意，那我們就把它訂下來(lái)，您的身份證？-----------------------------

成交的22種方法

（1）富蘭克林成交法

這種主法適用于善于思考的人，如：“李銳先生，在癥狀國(guó)人們把富蘭克林看成是最聰明的人。他遇到問(wèn)題舉棋不定時(shí)，會(huì)拿出一張紙，從中間劃一道，將?利好?和?壞因素?全都列出來(lái)，分析得失……?，F(xiàn)在看來(lái)，出除了你覺(jué)得歐陸團(tuán)體略遠(yuǎn)一點(diǎn)外，其余的都是國(guó)內(nèi)頂級(jí)社區(qū)所具有的，您還憂(yōu)郁什么？”

（2）非此即彼成交法

這是常用的、非常受歡迎的方法。

“不是A，就是B”。記??！給顧客選擇時(shí)一定不能超過(guò)兩個(gè)，否則他會(huì)迷惑不解?？梢赃@樣問(wèn)：“您是首付20%呢還是首付30%”。

（3）“人質(zhì)”策略成交法

我的車(chē)出了點(diǎn)小毛病，空調(diào)聲音不對(duì)勁，送到車(chē)場(chǎng)一說(shuō)，車(chē)場(chǎng)老板說(shuō)：“看看吧，可能是小毛病”。第二天，我去車(chē)場(chǎng)，老板大聲說(shuō)：“禹先生，你看你的車(chē)”。我的車(chē)被高架在空，地下有空調(diào)一組排檔復(fù)速系統(tǒng)的零件。最后，車(chē)場(chǎng)老板說(shuō)：“?全修好得8000元啊?。無(wú)奈，我認(rèn)了”。

在銷(xiāo)售中，盡量說(shuō)服客戶(hù)交定金，先交500元房號(hào)保留金也行。這樣，客戶(hù)反悔的機(jī)會(huì)就沒(méi)有了。

（4）單刀直入法

當(dāng)您和客戶(hù)僵持一段時(shí)間，就價(jià)格、付款、戶(hù)型和其他方面不能達(dá)成一致情況下，你或者可以選擇將自己的底牌一下子抖給對(duì)方?！皟r(jià)格和檔次是一樣的，買(mǎi)房和買(mǎi)菜不一樣，你不可能花15元/月的低價(jià)得到ISO9002的物業(yè)管理服務(wù)，你別讓我為難，我們主管也來(lái)了，最多96折。實(shí)在你不滿(mǎn)意，咱們就交個(gè)朋友吧”。這是一種冒險(xiǎn)的談判方式，但這使交易能繼續(xù)下去，因?yàn)閴毫κ请p方的。（5）決不退讓一寸成交法

房地產(chǎn)業(yè)不同其它行業(yè)，它的定價(jià)，規(guī)則和內(nèi)涵豐富得多，都說(shuō)“一生幸福與一次選擇”，沒(méi)有聽(tīng)說(shuō)過(guò)客戶(hù)上來(lái)就要求5折的。因此，在價(jià)格上要一口價(jià)，決不退讓?zhuān)俗專(zhuān)驳眉傺b去請(qǐng)示，因?yàn)橹挥羞@樣，客戶(hù)才覺(jué)得你珍惜。否則讓價(jià)太順得，客戶(hù)反而覺(jué)得有水分，反而不客易成功。

（6）家庭策略成交法

有人說(shuō)，大家子一起來(lái)買(mǎi)房時(shí)最難對(duì)付，七嘴八舌，不知所云。這是業(yè)務(wù)員沒(méi)有用心。你一定要觀(guān)察出誰(shuí)出錢(qián)？他買(mǎi)房的目的？是為兒女，還是為老娘？那個(gè)“影子”就是最有發(fā)言權(quán)的人。如：北京加拿大別墅位于京昌路B8出口，96年高速路還沒(méi)有修時(shí)，離北京北三環(huán)路的直線(xiàn)距離12公里，售價(jià)當(dāng)時(shí)是1500USD/建筑平米的天價(jià)。6月份一個(gè)傾盆大雨后的下午，二輛車(chē)載著一家子，帶首一個(gè)老太太到中軸路的售樓處，我讓兩個(gè)業(yè)務(wù)員帶著去看房，這二位均是小伙子，一個(gè)半小時(shí)之后，兩名業(yè)務(wù)員回來(lái)了，那一家子沒(méi)有跟著來(lái)。我很納悶，回為他們是帶了2萬(wàn)元定金來(lái)的，人怎么就走了呢？不是說(shuō)老太太的老家就是昌平南口，就喜歡在這養(yǎng)老嗎？?jī)晌粯I(yè)務(wù)員匯報(bào)說(shuō)：“剛下完雨，小區(qū)道路還未修好，路不好走，老太太上去看?！碑?dāng)時(shí)就把我給氣暈了。我說(shuō)“傻小子！我派你們兩個(gè)去干什么？不就是要你們做她兒子，背著老太太進(jìn)去看房嗎？你們?nèi)绻娴谋持咸M(jìn)去了，這260平米的房子就賣(mài)定了，連個(gè)小姑娘者能做的，你們就做不到嗎？”。（7）蜜月成交法

是指在一方（男方或女方）猶豫之際博得另一方的好感，由另一方來(lái)說(shuō)服猶豫的那方。這實(shí)際上是“戰(zhàn)略聯(lián)盟”，對(duì)年輕的夫妻尤為有效。如：“您們不是在度蜜月嗎？你們?cè)谝黄鹫婧椭C、完美。你們結(jié)婚幾年了？三年呀？像還在度密月。為什么不考慮把愛(ài)巢搬到這里來(lái)呢？只有***這樣的項(xiàng)目才會(huì)陪襯你們的愛(ài)情，溫情脈脈、自由而浪漫”。雖然這樣的話(huà)是很肉麻，但是記?。∪嗽谑艿椒Q(chēng)贊時(shí)是分不清真和夢(mèng)的，你還必須做出認(rèn)真、嚴(yán)肅地夸獎(jiǎng)他們懂得姿態(tài)。（8）應(yīng)…招…女…郎策略成交法

這實(shí)際上是考驗(yàn)?zāi)愕拿枋瞿芰?，是考?yàn)?zāi)隳軌蚪o客戶(hù)帶來(lái)一個(gè)什么樣的夢(mèng)。應(yīng)…招…女…郎總是在最關(guān)鍵的時(shí)候講價(jià)錢(qián)，因?yàn)槟菚r(shí)它最有價(jià)值，客戶(hù)也就認(rèn)了（9）退讓成交法

當(dāng)客戶(hù)快要被說(shuō)服了，還有一點(diǎn)動(dòng)搖，需要一點(diǎn)外力時(shí)可運(yùn)用這種方法。在房地產(chǎn)銷(xiāo)售中，客戶(hù)只有責(zé)任：付款了承諾物業(yè)管理費(fèi)公約?？蛻?hù)的著眼點(diǎn)往往在折扣、付款方式、是否送裝修、是否送小花園、是否免1—2年的物業(yè)管理費(fèi)等。退讓成交法需要銷(xiāo)售副總監(jiān)和總監(jiān)的配合。如：“您今天要付50%的房款的話(huà)，我同領(lǐng)導(dǎo)商量把留給別人的那套128平米的簽給你”；“您馬上能定下來(lái)的話(huà)可以按上期推廣價(jià)賣(mài)給您”。有得有失嘛，客戶(hù)在表面上占了上風(fēng)，因此他會(huì)樂(lè)意接受。

（10）恐懼成交法

這是一種用來(lái)創(chuàng)造緊迫感的壓力成交法。這種成交法對(duì)那種心動(dòng)而猶豫不決的客戶(hù)最管用。

推銷(xiāo)之始你要用心，真誠(chéng)地展示和推廣***的主要細(xì)節(jié)，解答客戶(hù)關(guān)心的問(wèn)題，等客戶(hù)心動(dòng)了，可用這種方法。創(chuàng)造緊迫感不三種方法：

（a）項(xiàng)目熱銷(xiāo)，不趕緊定，就要失去這種權(quán)力

（b）某一經(jīng)典戶(hù)型快銷(xiāo)售完了

（c）價(jià)格馬上升或折扣期限已到期。

記?。∪魏螘r(shí)候都要強(qiáng)調(diào)項(xiàng)目熱銷(xiāo)。一般的做法是要求業(yè)務(wù)員盡量將客戶(hù)統(tǒng)一約到某一時(shí)段去售樓處。只要有客戶(hù)簽定金，其余的客戶(hù)就感到壓力。要點(diǎn)：你必須是真誠(chéng)的、項(xiàng)目足夠說(shuō)服人的，否則聽(tīng)起來(lái)很假，你反而會(huì)失去這個(gè)客戶(hù)。

(11)大腳趾成交法大腳趾成交法又稱(chēng)故意出錯(cuò)成交法。出錯(cuò)的目的試探客戶(hù)是否真心購(gòu)買(mǎi)，另外，價(jià)格出錯(cuò)是給客戶(hù)以壓力?！癆戶(hù)型的總價(jià)28萬(wàn)4千元，您算一下……”“怎么會(huì)這么貴呢？”“啊，是我弄錯(cuò)了，4000元的價(jià)格月才執(zhí)行，我拿錯(cuò)價(jià)單了，現(xiàn)在的價(jià)格的是3750元/平米”，傳達(dá)這種信息客戶(hù)不僅生氣，還看著你我臉紅的樣子，認(rèn)為你是個(gè)誠(chéng)實(shí)的人。買(mǎi)了，搞掂?。?2）回敬成交法

回敬成交法又稱(chēng)豪豬法，是用問(wèn)題來(lái)回答問(wèn)題。好比你站在鏡子前你笑鏡子里的你也笑一樣，當(dāng)客戶(hù)蠻不講理或退縮時(shí)你就回敬他。這時(shí)你可用一種疑惑不解的音調(diào)和略帶吃驚的表情，客戶(hù)會(huì)明白你要表達(dá)什么。

“***在二環(huán)外，太遠(yuǎn)了”（客戶(hù)）

“你覺(jué)得太偏僻了”（往往業(yè)務(wù)員跳出來(lái)反駁）

“我是說(shuō)離我家遠(yuǎn)了一些，我很難接受”（客戶(hù)）

“你很難接受了？”（業(yè)務(wù)員）

“另外，價(jià)格太貴了”（客戶(hù)提出異議）

“太貴了？”（業(yè)務(wù)員回敬）

“我付不了這么多首付款”（這才是問(wèn)題的關(guān)鍵）

“我理解，您為什么不做按揭呢？，我出面幫您！”這是一促斗爭(zhēng)。（消費(fèi)方式：95%的客戶(hù)選擇了按揭）。

（13）ABC所有問(wèn)題解決成交法

ABC成交法是最簡(jiǎn)單的成交方法。像ABC一樣，它由三個(gè)問(wèn)題（步驟）構(gòu)成。當(dāng)你平穩(wěn)結(jié)束了推銷(xiāo)過(guò)程，沒(méi)有聽(tīng)到過(guò)多的消極回誤碼或異議時(shí)，可以使用這種方法

業(yè)務(wù)員：還有什么問(wèn)題嗎？

客戶(hù)：有，比如：……

業(yè)務(wù)員解答和解決完畢所有問(wèn)題后

客戶(hù)：基本沒(méi)有了

業(yè)務(wù)員：這么說(shuō)你都滿(mǎn)意？

客戶(hù)：暫時(shí)沒(méi)有問(wèn)題

業(yè)務(wù)員：那我就填合同了，你首付多少？

（14）“我想考慮一下”成交法

此方法也叫咄咄逼人成交法，如果客戶(hù)說(shuō)我要考慮一下，實(shí)際上是一種借口，它的真正含義是他還沒(méi)有準(zhǔn)備好。客戶(hù)不想說(shuō)是或不，他不想傷害售樓員的感情，他想逃離壓力，因?yàn)榭蛻?hù)感覺(jué)到自己已往里陷了，便更多的信息還未得到，還沒(méi)有足夠的信心。

客戶(hù)：我考慮一下

業(yè)務(wù)員：這么說(shuō)您還沒(méi)有信心？

客戶(hù)：物業(yè)管理費(fèi)這么貴？

業(yè)務(wù)員：……

客戶(hù)：我還是考慮一下，好吧？

業(yè)務(wù)員：你能直接告訴我您最不放心的是什么嗎？是**？是**？是**……？

客戶(hù)：對(duì)工期，我最不放心的是工期。當(dāng)客戶(hù)提出考慮一下的借口時(shí)，你一定要先孤立異議，繼而咄咄逼人地將客戶(hù)所擔(dān)心的問(wèn)題全部說(shuō)出來(lái)。沒(méi)有遮羞布，問(wèn)題也就能夠解決了。

（15）次要問(wèn)題成交法

次要問(wèn)題主要是指客戶(hù)對(duì)項(xiàng)目細(xì)節(jié)提出一些異議，而這些細(xì)節(jié)又無(wú)傷大雅，如“我們選用美國(guó)原廠(chǎng)的OTIS電梯還是用三菱”？之類(lèi)問(wèn)題，實(shí)際上兩種電梯屬于同一檔次產(chǎn)品，不過(guò)是客戶(hù)個(gè)人的品牌和消費(fèi)偏好不同而已，對(duì)客戶(hù)提出的次要細(xì)節(jié)應(yīng)認(rèn)真地回答或干脆說(shuō)“世界上任何一種產(chǎn)品是十全十美的，您的意見(jiàn)非常寶貴，但是項(xiàng)目的方案早已定了，電梯也買(mǎi)了，我們只能在以后的項(xiàng)目中考慮您的建議”。這樣回答的前提是，此類(lèi)問(wèn)題對(duì)簽約實(shí)在不構(gòu)成威脅。

（16）勇士成交法

人類(lèi)社會(huì)到了21世紀(jì)，科學(xué)技術(shù)的發(fā)展步入量子時(shí)代，但從遠(yuǎn)古到今天，人類(lèi)的心智并沒(méi)有發(fā)生變化，如意志力。作為業(yè)務(wù)員，你一定要有鋼鐵般的意志，成為生意場(chǎng)上的勇士。方法是：客戶(hù)說(shuō)什么，你同意什么，最后把壓力轉(zhuǎn)給客戶(hù)。

客戶(hù)：太貴了

業(yè)務(wù)員：是太貴了（沉默）

客戶(hù)：我不喜歡這種瓷磚

業(yè)務(wù)員：我實(shí)在無(wú)法回答，因?yàn)槟愕南敕ㄊ墙Y(jié)論性的。

最后，客戶(hù)感到了壓力，你馬上可以反客為主了

（17）檔案成交法

檔案成交法又稱(chēng)羊群成交法，你可以告訴客戶(hù)他未來(lái)的鄰居是誰(shuí)，已有誰(shuí)認(rèn)購(gòu)，已有誰(shuí)入住。已入住者和已認(rèn)購(gòu)者是社區(qū)的檔案，突現(xiàn)***的品位，客戶(hù)在“名人”和“同類(lèi)”面前只好迫于壓力沖動(dòng)。也變成一個(gè)檔案！

（18）第三者出面成交法針對(duì)邏輯思辯能力強(qiáng)的客戶(hù)，幾外回合拿不下來(lái)怎么力？你不妨叫一位第三者：律師、工程師、同行，也可以建議客戶(hù)自帶。在專(zhuān)業(yè)人士面前，你的規(guī)范、你的業(yè)務(wù)水平、你的公道會(huì)博得第三者的認(rèn)同。第三者仲裁的結(jié)果：買(mǎi)吧，沒(méi)錯(cuò)?。?9）以柔克剛成交法產(chǎn)品比較法

至柔則至剛！水雖無(wú)力但潤(rùn)萬(wàn)物也！從心理學(xué)上講，女性在房地產(chǎn)銷(xiāo)售中面對(duì)北方大男子往往占主動(dòng)地位，因?yàn)榕缘臏厝峤o人以可信任感。在談判中明顯弱勢(shì)方往往能占便宜也是這個(gè)道理，談客戶(hù)不是斗嘴，不要顯要口厲，介紹要客觀(guān)，讓客戶(hù)三分又如何？最后還不是交錢(qián)給你？！

（20）產(chǎn)品比較法

是指拿別的項(xiàng)目與***做比較。比較的應(yīng)該是同檔次項(xiàng)目或可替代的項(xiàng)目。切記！比較時(shí)一定將話(huà)留三分，不要用語(yǔ)言中傷別的項(xiàng)目，介紹要客觀(guān)入理，這樣，客戶(hù)心理天平才會(huì)傾向于你。

（21）坦白成交法

坦白成交法就是將項(xiàng)目的優(yōu)缺點(diǎn)全盤(pán)托出“您看著辦？”、“我就有這份自信”、“沒(méi)有必要隱藏缺點(diǎn)”。這種推銷(xiāo)方法適合于心眼小的客戶(hù)，他們一定驚訝而狂喜，為你的誠(chéng)實(shí)而叫好。“不買(mǎi)***？沒(méi)道理呀！”

（22）感動(dòng)成交法你推銷(xiāo)的不只是產(chǎn)品和服務(wù)，也是一種生活方式，一份感受情。你在任何時(shí)侯都應(yīng)懷著“服務(wù)”的心態(tài)，一次次送資料，下班后還一次次等待遲到的客戶(hù)。你還必須有站在客戶(hù)角度分析問(wèn)題的眼光，到這個(gè)程度，客戶(hù)只有感動(dòng)的份了，又一單進(jìn)帳，又贏(yíng)得朋友了。

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19、業(yè)務(wù)洽談注意事項(xiàng)

?永遠(yuǎn)不要正面否定客戶(hù)的觀(guān)點(diǎn)

?位置，房型，都要幫客戶(hù)來(lái)挑選，而不能讓客戶(hù)自己來(lái)挑選

?絕對(duì)不要讓兩批未成交的客戶(hù)混在一起

?洽談中要隨時(shí)準(zhǔn)備好筆紙，計(jì)算器，秘書(shū)要隨時(shí)準(zhǔn)備送上收據(jù)，房號(hào)本

?如果可能，坐在客戶(hù)的右側(cè)，以方便右手書(shū)寫(xiě)，左手指客戶(hù)看圖紙，面對(duì)銷(xiāo)控臺(tái)，有問(wèn)題及時(shí)給現(xiàn)場(chǎng)專(zhuān)案以眼神，示求幫助

?開(kāi)始時(shí)和客戶(hù)座位是“60度”談話(huà)中三次將椅子靠近客戶(hù)，但不宜小于“20度”，以免影響視覺(jué)交流，中途離場(chǎng)，可將椅子拉開(kāi)，然后再逐漸拉近，通過(guò)動(dòng)作表示走近。

?客戶(hù)一出門(mén)，就當(dāng)他出車(chē)禍死掉，因此，在他未出門(mén)以前一定要全力以赴。

?逼訂的秩序。

a.要身份證

b.問(wèn)號(hào)碼還記得否

c.請(qǐng)對(duì)方在合同上簽字

d.要對(duì)方付首期款

e.要對(duì)方交一萬(wàn)元訂金

f.請(qǐng)對(duì)方交錢(qián)（不論多少）封房號(hào)，隨對(duì)方回家拿錢(qián)，要對(duì)方以人格擔(dān)保第

二天一定來(lái)。

?不能就房子推銷(xiāo)房子，要在5分鐘內(nèi)與客戶(hù)拉近距離，套上交情。

?不失時(shí)機(jī)地贊美客戶(hù)，越肉麻越好，客戶(hù)是我們的衣食父母，我們有責(zé)任讓他們高興。

⑴業(yè)務(wù)洽談過(guò)程中盡量避免離開(kāi)客戶(hù)，即使離開(kāi)也要將時(shí)間縮到最短。

⑵腰桿要挺直，身體稍前傾，配合手勢(shì)以加強(qiáng)語(yǔ)氣，增強(qiáng)感染力。

⑶在幫助他人洽談之前，一定要在旁邊觀(guān)察10分鐘以上，了解事情的來(lái)龍去脈，以及談判進(jìn)展到什么地方才可以上陣。⑷任何時(shí)候，選擇房號(hào)只能由主談?wù)咭蝗诉M(jìn)行，其他人無(wú)權(quán)幫客戶(hù)選擇房號(hào)。-----------------------------

20、銷(xiāo)使工作體會(huì)，應(yīng)答話(huà)題

?單量大，每天至少在500-600張，多則1000張以上。

?選點(diǎn)準(zhǔn)，平時(shí)注意留心觀(guān)察總結(jié)，哪些點(diǎn)什么時(shí)間有客戶(hù)，容易派單，容易出單，同時(shí)自己還應(yīng)注意發(fā)現(xiàn)新的發(fā)展點(diǎn)。（如商業(yè)區(qū)批發(fā)市場(chǎng)，集會(huì)，開(kāi)張，大型活動(dòng)等）。

?與客戶(hù)交談，這是關(guān)鍵，誰(shuí)也沒(méi)有把我想買(mǎi)房寫(xiě)在臉上，靠自己主動(dòng)與客戶(hù)交談，從中發(fā)現(xiàn)是否是準(zhǔn)客戶(hù)。要有禮貌，面微笑，落落大方，語(yǔ)氣充滿(mǎn)熱情和自信，話(huà)語(yǔ)簡(jiǎn)潔明了，不卑不亢。

?合理安排好線(xiàn)路，對(duì)每一個(gè)指定的工作地點(diǎn)轄區(qū)，基本情況要有所了解，每天合理安排好時(shí)間和路線(xiàn)，上午幾點(diǎn)從哪到哪，中午合理的稍事休息，不打疲勞戰(zhàn)，養(yǎng)精蓄銳，下午又從哪到哪，再回售樓部簽到領(lǐng)單，晚上一般沒(méi)指定地點(diǎn)，這就靠平時(shí)觀(guān)察總結(jié)，哪里好就上哪里發(fā)，并且一般離自己的住宅不要太遠(yuǎn)，方便回家。

前期介紹，一般將宣傳單上的內(nèi)容記清記熟，并用自己的話(huà)把最主要的幾點(diǎn)，簡(jiǎn)單明了的講出來(lái)就行了。

□……像您這樣有身份的成功人士，不管是置業(yè)投資，還是購(gòu)房自住，我們的房子都一定是您最理想的選擇。

□×先生，向您介紹了這么多，我看您也非常感興趣，那就耽誤您幾分鐘時(shí)間，我?guī)绞蹣遣咳ピ敿?xì)了解一下，那里有我們的全面的資料和專(zhuān)業(yè)人員向您作詳細(xì)、全面的介紹，很近，就在前面。

?我很忙，現(xiàn)在趕時(shí)間

答：①是嗎，像您這樣的成功人士肯定很忙，不過(guò)買(mǎi)房子也是件大事。您百忙之中抽出一點(diǎn)時(shí)間去看看也是值得的，不會(huì)耽誤您太多時(shí)間，并且多了解一些投資渠道，對(duì)您也是有益無(wú)害的。

②看您這樣成功，肯定很忙，越忙就越賺錢(qián)，但是您賺了錢(qián)也應(yīng)該注意置業(yè)投資啊，買(mǎi)房置業(yè)是穩(wěn)賺不賠的，花點(diǎn)時(shí)間賺錢(qián)您肯定不會(huì)吃虧。

?我已經(jīng)接了許多單了

答：①當(dāng)然呀，像您這么成功的人，肯定有許多人向您提供房產(chǎn)信息，您到過(guò)我們售樓部沒(méi)有？就在前面，現(xiàn)在就去詳細(xì)了解一下，百聞不如一見(jiàn)嘛，我們銷(xiāo)售情況很好，早點(diǎn)去挑個(gè)好的層次和朝向。如果客戶(hù)堅(jiān)持說(shuō)很忙，不來(lái)售樓部，就要留電話(huà)?！拔医行　?，先生請(qǐng)問(wèn)貴姓，（拿出筆記本，作記錄狀態(tài)）能否請(qǐng)教您一張名片”“沒(méi)有”那沒(méi)關(guān)系，您電話(huà)多少，我們改曰再約時(shí)間看房好嗎？或者說(shuō)“我讓我們主任與您聯(lián)系，向您介紹”。

?不用了，您上面有電話(huà)，我與您們聯(lián)系吧

答：當(dāng)然可以。不過(guò)我們電話(huà)是熱線(xiàn)電話(huà)，每天很多人打電話(huà)來(lái)咨詢(xún)，很難打過(guò)來(lái)，浪費(fèi)了您的時(shí)間，您留一個(gè)電話(huà)讓經(jīng)理與您聯(lián)系，有好的信息，直接通知您，跟您約具體時(shí)間去售樓部了解。

?我要看看資料，回家商量后再?zèng)Q定。

答：是這樣的。先生，您看都未看，回去商量什么呢？現(xiàn)在您只需要一刻鐘時(shí)間就可以了解到我們的詳細(xì)情況，我們售樓部專(zhuān)業(yè)人士向您介紹。這樣您回家商量更有把握您說(shuō)是不是？現(xiàn)在我?guī)?，盡可能節(jié)約您的時(shí)間，現(xiàn)在您跟我去可能只花您10分鐘時(shí)間，下次您自己找過(guò)去可能要花半個(gè)多小時(shí)。

?如果客戶(hù)覺(jué)得會(huì)被打擾

答：我們主任也很忙，如果您沒(méi)興趣購(gòu)房，也不會(huì)過(guò)多打擾的，您有興趣就跟您約個(gè)時(shí)間。結(jié)束時(shí)要向客戶(hù)強(qiáng)調(diào)：“我叫××，您到售樓部找我，帶上我這張宣傳單，我們主任、經(jīng)理會(huì)親自接待您的?！?周末或節(jié)曰，結(jié)束時(shí)可說(shuō)“走好，祝您周末愉快”或“節(jié)曰愉快”或說(shuō)“祝您生意興隆”。

工作順序：先帶客，再留電話(huà)，帶一個(gè)客戶(hù)勝過(guò)留3-5個(gè)電話(huà)，留一個(gè)電話(huà)勝過(guò)發(fā)50張傳單。神志要求：面帶笑容，主動(dòng)迎上，充滿(mǎn)熱情，語(yǔ)言流暢，反應(yīng)敏捷。-----------------------------

21、如何抓好銷(xiāo)使

?不僅鼓勵(lì)、督促、更應(yīng)該貼近關(guān)心他們就像一家人。

?如果一個(gè)客戶(hù)未來(lái)，一個(gè)電話(huà)未上來(lái)，肯定是未發(fā)單，要找其談心，找原因，如果一味讓其自然流失，不斷是新手，這樣就更吃力。

?要保證每組一定的人數(shù)，10人左右。

?要求銷(xiāo)使要有兩個(gè)主任帶他們一起發(fā)單。

?每個(gè)銷(xiāo)使每天至少要發(fā)500-600張單，每天至少要回來(lái)兩次（早、晚）。

?每個(gè)主任對(duì)您組的成員要了解得非常仔細(xì)，（如果三天沒(méi)有客戶(hù)或電話(huà)，就要幫他們找原因，是主觀(guān)還是客觀(guān)，客觀(guān)就應(yīng)幫其提高技巧）。

?有時(shí)可問(wèn)客戶(hù)單是在什么地方收到的，每周開(kāi)次會(huì)一起分析，就可總結(jié)出，哪些地方發(fā)單，收單率高，每個(gè)主任都要做好客戶(hù)檔案。?每周固定某天下午開(kāi)一次小組長(zhǎng)會(huì)，了解銷(xiāo)使工作情況，和思想動(dòng)態(tài)，對(duì)癥下藥，振奮精神，提高技藝，提高整體戰(zhàn)斗能力。-----------------------------

22、價(jià)格能否優(yōu)惠，打95折就買(mǎi)

×先生，什么都好商量，就是價(jià)格不好商量。

?我們的價(jià)格是實(shí)實(shí)在在的價(jià)格，沒(méi)有一點(diǎn)水分，我們做生意以誠(chéng)為本，就是在成本價(jià)上加上5%左右的利潤(rùn)為銷(xiāo)售價(jià)，不像有些房地產(chǎn)商，報(bào)一個(gè)極高的價(jià)格，能蒙就蒙，這不是我們做事的作風(fēng)和原則。

?我們對(duì)所有的客戶(hù)都是公平的，如果給您98折，給別人95折，是不是對(duì)您不公平，我們對(duì)所有的客戶(hù)都一視同仁，按一個(gè)價(jià)格成交，不信我們可以打個(gè)賭，我把所有的合同調(diào)出來(lái)給您看，是不是統(tǒng)一售價(jià)，當(dāng)然幾次提價(jià)因素應(yīng)排除在外。

?我們不打折正是為了保護(hù)所有消費(fèi)者的利益，如果隨便打折，那房子還能建得起來(lái)嗎？還能保證房子的質(zhì)量嗎？您要打幾折可以，我把鋼精給您用細(xì)點(diǎn)，水泥標(biāo)號(hào)用低點(diǎn)，地基挖淺些，保證在三年保修期間不出事，但這樣的房子您敢住嗎？

?退一萬(wàn)步講，賣(mài)得這樣好的房子還要打折嗎？×先生，買(mǎi)不買(mǎi)沒(méi)關(guān)系，但我們要保護(hù)所有消費(fèi)者的利益，如果隨便打折那肯定會(huì)影響房子的質(zhì)量，這樣的事情，我們是絕對(duì)不做的。?×先生，價(jià)格上肯定沒(méi)問(wèn)題，這已經(jīng)是同類(lèi)型房中最低價(jià)格了，您還猶豫什么呢？我們現(xiàn)在就把它訂下來(lái)。-----------------------------

23、談判中必須講到的：

□首期介紹（地段、交通等）

□房型介紹

□升值保值，入市良機(jī)

□比較市中心與其它地段的房子

□比較高層與多層的房子-----------------------------

24、談話(huà)的要領(lǐng)

□語(yǔ)言7%（要生動(dòng)，能少的不能多，能短的不能長(zhǎng)，微笑37%）

□身體語(yǔ)言56%（動(dòng)作+手勢(shì)+姿態(tài)+與客戶(hù)靠近）-----------------------------

25、投資好的物業(yè)與其它投資的比較

錢(qián)存到銀行是一個(gè)貶值過(guò)程，而投資生意，股票，那是既費(fèi)時(shí)，又費(fèi)力，又有風(fēng)險(xiǎn)，每天提心吊膽，筋疲力盡的去操作，就拿投股票來(lái)說(shuō)，我國(guó)的股票本身就是一個(gè)政策市場(chǎng)，一個(gè)人民曰報(bào)的社論或國(guó)家某個(gè)領(lǐng)導(dǎo)的一句話(huà)，股票就能上下幾百個(gè)點(diǎn)，風(fēng)險(xiǎn)很大，升的時(shí)候，皆大歡喜，一旦下跌，那就是一泄千里，投資者是吃不下飯，睡不著覺(jué)。若投資黃金地段一流品質(zhì)的房子，那是既無(wú)奉賢，又有高的升值回報(bào)，根本不需要時(shí)間和精力去管它，還能得到一流的享受。

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26、與當(dāng)?shù)厝死P(guān)系

×先生（大哥、大伯、大姨）您在呼市生活了這么多年，又這么有成就，上上下下一定都有很好的關(guān)系，您看我家不在呼市，在呼市也可以說(shuō)是舉目無(wú)親，以后肯定會(huì)遇到一些辦不了的事，認(rèn)識(shí)了您真是榮幸，到時(shí)候還希望×先生您幫我一把呢。到時(shí)有什么事找您，您不會(huì)拒絕吧！

看×先生就是爽快人，而且又重情義，怪不得您的生意做得這么好，實(shí)際上，無(wú)論是做生意還是辦什么事情講的都是個(gè)信譽(yù)，人品好別人信任您，就認(rèn)識(shí)您，說(shuō)明我們很有緣分，您要是在我們這兒買(mǎi)了房，我們就可以經(jīng)常見(jiàn)面了，沒(méi)事我們就可以到您家去坐坐啦，到時(shí)您不會(huì)不為我們開(kāi)門(mén)吧。-----------------------------

27、我買(mǎi)房只想居住，能否增值沒(méi)關(guān)系

是的，我知道您買(mǎi)房是自己住，以后也不會(huì)出租，更不會(huì)轉(zhuǎn)讓。但是您想想，您今年買(mǎi)套房50萬(wàn)，幾年后，我不敢說(shuō)二、三百萬(wàn)，但最起碼150萬(wàn)是有的。您住在這樣高升值的房子里感覺(jué)都不一樣嘛！這就說(shuō)明您買(mǎi)的房是物有所值，物超所值。另外，有一套這么好的房子在這里，對(duì)您的生意也是一個(gè)保障。您有經(jīng)濟(jì)實(shí)力買(mǎi)這套房子，說(shuō)明您的生意，做得很成功，而且將來(lái)會(huì)越做越好，尤其像您們生意人，一般不會(huì)在銀行存款，有錢(qián)肯定去投資周轉(zhuǎn)，如果遇到一大筆生意需要資金的話(huà)，完全可以拿我們這套房子的產(chǎn)權(quán)證到銀行去辦抵押貸款，像這套150萬(wàn)元的房子的產(chǎn)權(quán)證到銀行最起碼可以貸120萬(wàn)，所以這所房子實(shí)際上是您的一筆流動(dòng)資金，對(duì)您今后的生意是一個(gè)保障。如果您要拿那種爬樓梯的房子的產(chǎn)權(quán)證到銀行抵押銀行肯定要考慮，因?yàn)楝F(xiàn)在銀行也知道，今后多層樓肯定沒(méi)有高層電梯公寓好賣(mài)，所以對(duì)多層缺乏信心。不過(guò)我知道像您這樣的老板有身份檔次的人肯定也不會(huì)去住的，那是什么人住的，我們都叫它“農(nóng)民別墅”，里面住的人雜，素質(zhì)也參差不齊，物業(yè)管理也不完善，治安差。另外，小區(qū)的房子間距較窄，推開(kāi)窗戶(hù)您就能看到別人家的廚房、衛(wèi)生間啦，心里都很不舒服，物以類(lèi)聚，人以群分，什么樣的人住什么樣的房子，像您這種身份地位的人就應(yīng)該住我們這樣的房子。-----------------------------

28、有關(guān)期房銷(xiāo)售的要求，交鑰匙時(shí)付最后的10%，您們要求半年內(nèi)付100%，這一條不能答應(yīng)

① 我們工程進(jìn)度和您們的付款方式是同步進(jìn)行的。半年內(nèi)您的房子便起來(lái)了，后期余下的只是配套，所有工程款均已投入。

② 實(shí)際上我們是一種合作建房關(guān)系。如果交鑰匙時(shí)再付10%，那這筆費(fèi)用只好從銀行貸款上出，最終成本的增加還是在價(jià)格上體現(xiàn)出來(lái)了，那對(duì)您也不合算，您說(shuō)是不是？

③ 這個(gè)問(wèn)題實(shí)際上還是對(duì)我們的一個(gè)信心問(wèn)題，擔(dān)心我們建的房子質(zhì)量不好或不能按時(shí)交樓，這個(gè)您完全可以放心，這也肯定沒(méi)有問(wèn)題。-----------------------------

29、幫客戶(hù)分析各種投資的利弊

關(guān)于購(gòu)房風(fēng)險(xiǎn)：

?因條件變化價(jià)格下跌；

?市場(chǎng)風(fēng)險(xiǎn)（投資周期，宏觀(guān)經(jīng)濟(jì)，價(jià)高時(shí)購(gòu)入，價(jià)低時(shí)變現(xiàn)）；

?財(cái)務(wù)風(fēng)險(xiǎn)，如貸款購(gòu)房，一時(shí)還不出，需抵押給銀行或變現(xiàn)，其價(jià)受當(dāng)時(shí)房?jī)r(jià)而定；

⒃箕治風(fēng)險(xiǎn)，自然風(fēng)險(xiǎn)，如征用、拆遷。

股票投資：

10人炒股7人虧，2人平，1人賺，遇股災(zāi)，血本無(wú)歸。

優(yōu)點(diǎn)：資金可大可小，盈利有機(jī)會(huì)，變動(dòng)能力強(qiáng)，不需要太多的專(zhuān)業(yè)知識(shí)，但高利伴著高風(fēng)險(xiǎn)。

銀行存款（債券）

安全性強(qiáng)，有利息，前幾年有物價(jià)補(bǔ)貼，現(xiàn)在已取消，銀行利率一而再而三下調(diào)，細(xì)算老百姓黨政軍是吃虧人，因?yàn)槔②s不上通貨膨脹的速度。

期貨：風(fēng)險(xiǎn)更大

黃金：現(xiàn)在根本起不到保值的作用

古董、郵票等：需要具備相當(dāng)?shù)膶?zhuān)業(yè)知識(shí)

還是投資房地產(chǎn)最好，長(zhǎng)期持有盈利大于股票，風(fēng)險(xiǎn)小，安全性強(qiáng)，特別是在國(guó)內(nèi)房地產(chǎn)正處于成長(zhǎng)期，投資房產(chǎn)，只盈不虧是一項(xiàng)極佳的長(zhǎng)線(xiàn)投資。

其不利的一面是：投資大，交易手續(xù)復(fù)雜，但雖投資大，卻盈利性能好，風(fēng)險(xiǎn)不大，并可實(shí)行消費(fèi)行為與投資行為的絕對(duì)統(tǒng)一，既能滿(mǎn)足消費(fèi)需求，又滿(mǎn)足投資需求，兩全其美。-----------------------------

30、房?jī)r(jià)不會(huì)大跌，而是穩(wěn)中有升

從整體來(lái)講，經(jīng)濟(jì)分析專(zhuān)家認(rèn)為，房?jī)r(jià)不會(huì)大跌。主要取決于成本的剛性特征。我國(guó)商品房的成本，一般由以下5點(diǎn)構(gòu)成：

①建筑成本 ②土地費(fèi)用 ③拆遷費(fèi)用

④城市基礎(chǔ)設(shè)施配套費(fèi)用⑤相關(guān)費(fèi)用

從第一塊看，建筑成本不僅不會(huì)降低，反而會(huì)隨著市民對(duì)住宅質(zhì)量的要求提高和房產(chǎn)與增長(zhǎng)期對(duì)建材價(jià)格還有所上升；

從第二塊看，土地費(fèi)用歷來(lái)是國(guó)家收益和地方政府的主要財(cái)源，大幅度核減屬?lài)?guó)家重大政策。土地越來(lái)越少，價(jià)格上漲；

從第三塊看，拆遷費(fèi)用目前在多數(shù)城市呈上漲趨勢(shì)，降低并不太可能；

從第四塊看，如果降低城市基礎(chǔ)設(shè)計(jì)建設(shè)支出，會(huì)給城鎮(zhèn)住房建設(shè)帶來(lái)更多的困難；于是，目前有條件減少的是第五塊中重點(diǎn)征收的稅金和不合理的費(fèi)用。但從目前執(zhí)行情況來(lái)看，能減少的稅費(fèi)很少，建設(shè)部三令五申，地方政府也多次提出要對(duì)不合理的亂收費(fèi)現(xiàn)象嚴(yán)加治理，但據(jù)有關(guān)部門(mén)統(tǒng)計(jì)，濫收費(fèi)的條目雖多，但收款項(xiàng)的絕對(duì)量卻不是很大，據(jù)透露，呼市減少不合理收費(fèi)近兩個(gè)越頗見(jiàn)成效，但房?jī)r(jià)僅下降了百分之一 多一點(diǎn)?？梢钥闯?，除非國(guó)家大幅度削減土地費(fèi)用或是在稅制上作重大調(diào)整，包括開(kāi)辟新的稅收、稅源以代替對(duì)房地產(chǎn)業(yè)的一部分正常稅費(fèi)征收，否則零星減稅，減費(fèi)不足以促成商品房大幅度下降。中國(guó)房地產(chǎn)副會(huì)長(zhǎng)陵園映蘇博士在一次國(guó)際研討會(huì)上談到：從房?jī)r(jià)變化趨勢(shì)看，一般都隨著經(jīng)濟(jì)增長(zhǎng)和城市化的進(jìn)程而逐漸上升，這種趨勢(shì)是由土地資源的稀缺性，不可再生性及土地供應(yīng)的低彈性和需求的高彈性決定的。具體說(shuō)，隨著我國(guó)城市水平不斷提高，必將導(dǎo)致城市人口的持續(xù)性增加，從而對(duì)住房需求量增加，因此，不論從國(guó)際經(jīng)驗(yàn)還是從我國(guó)實(shí)際出發(fā)來(lái)考慮，商品房?jī)r(jià)格穩(wěn)中有升帶有客觀(guān)必然性。在國(guó)外，樓市大幅度跌降叫“房災(zāi)”，目前中國(guó)政治穩(wěn)定，經(jīng)濟(jì)穩(wěn)定，社會(huì)穩(wěn)定，沒(méi)有出現(xiàn)房災(zāi)的可能，所以當(dāng)房?jī)r(jià)走勢(shì)呈現(xiàn)出，不同城市會(huì)有升有降，整體趨勢(shì)穩(wěn)中有升，購(gòu)房對(duì)于城市居民來(lái)說(shuō)，仍是居住和生財(cái)、保值增值的有效手段。據(jù)國(guó)家統(tǒng)計(jì)局與建設(shè)部的有關(guān)統(tǒng)計(jì)資料顯示，我國(guó)城鎮(zhèn)住宅每平方米，建筑面積平均價(jià)格1987年408元/㎡，1995年1612元/㎡，8年間平均每年遞增18%，可以預(yù)測(cè)，減少有關(guān)稅費(fèi)，能適當(dāng)減緩房?jī)r(jià)上漲幅度，但不會(huì)在全國(guó)范圍內(nèi)導(dǎo)致房?jī)r(jià)上揚(yáng)趨勢(shì)。-----------------------------

31、以提問(wèn)的方式正面引導(dǎo)

?假如現(xiàn)在不能作出決定，您不覺(jué)得以后將更無(wú)法決定嗎？而且還有時(shí)間上的浪費(fèi)。

?假如是在這種情況下決定，您不覺(jué)得現(xiàn)在就作決定比較合適嗎？如果再考慮下去的話(huà)，您不認(rèn)為這樣做只是等于把工作往后拖延而已。

?您是不是要找什么人商量呢？還是要分開(kāi)來(lái)考慮？是首期付款多一點(diǎn)呢？還是選擇分期付款？

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32、做銷(xiāo)售，應(yīng)保持的態(tài)度。

和藹的態(tài)度和親切自然、淺顯的語(yǔ)言極易贏(yíng)得和顧客的融洽關(guān)系，和顧客講一些家常話(huà)，會(huì)使顧客解除警戒心理，他會(huì)這樣在心里想，這個(gè)人很有人性味，肯定是個(gè)忠厚善良的人，買(mǎi)他的東西不會(huì)有問(wèn)題。-----------------------------

33、考慮什么？（一般客戶(hù)的心理）?環(huán)境

?交通

?配套

?價(jià)格

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34、相關(guān)術(shù)語(yǔ)

三通一平：水通、電通、路通、路平

七通一平：電信、電通、煤氣、電視、水通、路通、路平

正負(fù)零：地下工程完成，正負(fù)地面（零）-----------------------------

35、超低的價(jià)位，成本銷(xiāo)售，抗跌升值<

一般人提到別墅都知道最起碼要上百萬(wàn)，很多人都不敢想，但我們現(xiàn)在只要60-70萬(wàn)就可以擁有，為什么？

①我們有豐富的開(kāi)發(fā)經(jīng)驗(yàn)，各項(xiàng)成本都可以控制得很低，所以?xún)r(jià)位就低下來(lái)了

② 我們的經(jīng)營(yíng)方法與其他房地產(chǎn)公司截然不同，一般的房地產(chǎn)公司都是暴利心態(tài)，把價(jià)格定得很高，3千、4千甚至1萬(wàn)元/㎡，他賣(mài)一套就可以大賺一筆，最起碼抵我們賣(mài)10套，價(jià)高不好賣(mài)，有的一度幾年放著，但資金要回籠，沒(méi)辦法，只有降價(jià)，慢慢往下降，越降越?jīng)]人要，誰(shuí)敢買(mǎi)天天掉價(jià)的房？況且再怎么降，也不可能降到我們現(xiàn)在的成本價(jià)，因?yàn)殂y行利息，費(fèi)用全要打進(jìn)去，而且還想賺點(diǎn)錢(qián)，現(xiàn)在人們的心理是買(mǎi)漲不買(mǎi)跌。-----------------------------

36、了解客戶(hù)心理

為母親買(mǎi)房在這里對(duì)他母親有許多好處，為了孩子身上找突破口，拉近彼此關(guān)系。就房子論房子太多，應(yīng)該就客戶(hù)的話(huà)題談下去，帶母親來(lái)肯定會(huì)喜歡，擺我們的優(yōu)勢(shì)，投資不應(yīng)該太多。

喜歡炫耀的客戶(hù)拉關(guān)系，“十萬(wàn)買(mǎi)房，百萬(wàn)買(mǎi)鄰“，您想象中的房子是什么樣的？ “狠勁”永不言敗，有時(shí)候客戶(hù)在最后關(guān)頭不要太在意客戶(hù)的話(huà)，沒(méi)有什么問(wèn)題就簽合同，如對(duì)于在市中心有房的客戶(hù)，您真的有眼光，您那房子很不錯(cuò)，戶(hù)型也可以，不過(guò)我們又是一種風(fēng)格。

把客戶(hù)當(dāng)朋友，吃緊一點(diǎn)，感染客戶(hù)時(shí)緊一點(diǎn)，如果不是急著用，緩一點(diǎn)，劃算。-----------------------------

37、賣(mài)得俏得商品降價(jià)銷(xiāo)售不符合市場(chǎng)規(guī)律 ?讓客戶(hù)買(mǎi)得安心；

?省的錢(qián)滾動(dòng)發(fā)展；

?漲價(jià)合理，既然當(dāng)時(shí)您沒(méi)有定，那您現(xiàn)在就認(rèn)定這個(gè)價(jià)，或兒女為您稍多花點(diǎn)錢(qián)買(mǎi)個(gè)安全值。

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38、人都是平等的，但都有弱點(diǎn)，靠什么攻

人都是平等的，人性都有弱點(diǎn)，最終是空談忙，專(zhuān)業(yè)知識(shí)打動(dòng)客戶(hù)（升值、保值）的心態(tài)，以靜制動(dòng)，把客戶(hù)惡毒錢(qián)收近來(lái)，把道理講清楚，現(xiàn)在風(fēng)氣不好，錢(qián)出去容易，有套房是最大的保障，讓客戶(hù)感覺(jué)好，不要排斥任何人。

談客心態(tài):以朋友的身份，作為投資顧問(wèn)的身份出現(xiàn)，客戶(hù)都是騙子，要打動(dòng)客戶(hù)把握心理。-----------------------------

39、不要反駁客戶(hù)

盡量用“是的……但是……”

買(mǎi)房是件大事，也應(yīng)買(mǎi)個(gè)清楚，因?yàn)?，開(kāi)始說(shuō)話(huà)流利，控制節(jié)奏，不耐煩提高音量，報(bào)價(jià)說(shuō)出服務(wù)范圍，贊賞客戶(hù)，環(huán)境好，空氣好，內(nèi)容充足，投資升值、保值。這樣，我先幫您挑選一套適合您的房子，風(fēng)水好，呼市人買(mǎi)房第一要素質(zhì)好，風(fēng)水好，不但對(duì)生意有好處，還可哺育后代，緊湊流利，多聽(tīng)客戶(hù)說(shuō)，了解客戶(hù)，尋找突破口，環(huán)境好，生活方式，聯(lián)絡(luò)客戶(hù)朋友感情，引導(dǎo)客戶(hù)到我們這里的優(yōu)勢(shì)，用我們的優(yōu)勢(shì)打動(dòng)他。-----------------------------40、房地產(chǎn)市場(chǎng)追求暴利的時(shí)代已一去不復(fù)返，競(jìng)爭(zhēng)由單純的價(jià)格競(jìng)爭(zhēng)進(jìn)入樓盤(pán)品質(zhì)的競(jìng)爭(zhēng)。

市場(chǎng)特征非常明顯，有特色，有賣(mài)點(diǎn)的房產(chǎn)需求大，銷(xiāo)售好，價(jià)格也高，沒(méi)有特色的房將滯銷(xiāo)、積壓，樓盤(pán)的品質(zhì)取決于環(huán)境配套，管理服務(wù)和升值潛力。

環(huán)境配套：包括自然環(huán)境和文化環(huán)境，配套包括水、電、氣生活設(shè)施和學(xué)校、醫(yī)院、市場(chǎng)交通等市政設(shè)施，很多地方環(huán)境好，配套跟不上，使房產(chǎn)價(jià)值降低；

管理服務(wù)：環(huán)境決定品位，管理突出檔次。一流的物業(yè)應(yīng)有一流的管理和服務(wù)，高質(zhì)量服務(wù)與銷(xiāo)售的好密切相關(guān)，銷(xiāo)售好，入住率高，人氣旺，管理才能成規(guī)模，上檔次； 買(mǎi)樓就買(mǎi)最旺的樓。銷(xiāo)售好的樓盤(pán)人氣旺，管理好，風(fēng)險(xiǎn)小。-----------------------------

41、培訓(xùn)銷(xiāo)使 第一課 清除垃圾

第二課 明確目標(biāo)

第三課 制定計(jì)劃

第四課 勇氣

第五課 心態(tài)（積極與消極比較）

第六課 天下沒(méi)有白吃的午餐（堅(jiān)持不懈，終會(huì)成功）

42、銷(xiāo)使發(fā)單流程

?形象，一定要有一個(gè)面帶笑容的形象；

?用心、眼、腦去判斷這個(gè)客戶(hù)的意向；

?涉及主題、住房，（無(wú)論是住家還是投資一定要講銷(xiāo)售火暴的原因——地理位置、交通、規(guī)劃、環(huán)境、配套、房型結(jié)構(gòu)）；

?盡量爭(zhēng)取帶客上門(mén)，第二步留下對(duì)方電話(huà)，第三步是要讓客戶(hù)記住您的姓名。無(wú)論怎樣，一定要這客戶(hù)多次加深對(duì)您名字的印象，要將這點(diǎn)貫穿于整個(gè)介紹始終。-----------------------------

43、銷(xiāo)使發(fā)單九要素

眼要快、心要正、臉要笑、皮要厚、腿要勤、手要快、眼觀(guān)六路、耳聽(tīng)八方。-----------------------------

44、價(jià)格又漲了，我不劃算（經(jīng)常調(diào)價(jià)，我不放心）

?正因?yàn)樯蠞q才更應(yīng)該買(mǎi)，價(jià)格低的時(shí)候賣(mài)得火爆，價(jià)格上調(diào)了更應(yīng)該抓住這個(gè)機(jī)會(huì)，證明房子好，增值空間大，就像買(mǎi)股票一樣，買(mǎi)升不買(mǎi)跌，一條直線(xiàn)往下掉得您敢不敢買(mǎi)？（肯定要買(mǎi)價(jià)格上升的，動(dòng)能才能充足，才能有效打開(kāi)上升空間），您買(mǎi)房也同樣要買(mǎi)升值的房，對(duì)您才有保障，您算一下，按我們現(xiàn)在這個(gè)速對(duì)磺上去，您明年能賺多少，到時(shí)候可別忘了請(qǐng)我喝一杯，吃頓飯哦……（笑）

?如果我這個(gè)價(jià)格賣(mài)得越多，就虧得越多，您也是生意人，我相信這樣得生意您不會(huì)做吧！所以我們的價(jià)格也必須要漲。否則我們的飯碗也難保，作為朋友，我相信這不是您愿意看到的吧?。ㄓ挟愖h，價(jià)格分析如果這樣下去，您還敢不不敢買(mǎi)？）……為什么？虧本生意肯定不會(huì)做，相信您一樣，只能另外想辦法，本來(lái)優(yōu)質(zhì)的水泥換成一般水泥，……所以虧本銷(xiāo)售質(zhì)量就沒(méi)有保障……您敢買(mǎi)嗎？就算您敢買(mǎi)，我也不敢賣(mài)，因?yàn)槲覀児揪唾|(zhì)量聲譽(yù)為事業(yè)生命，況且×××花園是我們公司面向二十一世紀(jì)發(fā)展的樣板工程所以……（而且我們要對(duì)每一位批朋友負(fù)責(zé)任）（只有錯(cuò)買(mǎi)，沒(méi)有錯(cuò)賣(mài)的，虧本生意或不賺錢(qián)的生意是不會(huì)做的……）再不漲就對(duì)不起您，因?yàn)槟群竺娴娜嗽鐏?lái)，眼光比他們超前，更有魄力，您就因該賺這個(gè)超前眼光的錢(qián)……剛開(kāi)始時(shí)，他對(duì)我們的信任，憑這一點(diǎn)，就應(yīng)該優(yōu)惠一點(diǎn)，正如您比后來(lái)的先進(jìn)一步一樣?，F(xiàn)在轉(zhuǎn)換我是您的話(huà)，就買(mǎi)2套，一套自己住，一套用來(lái)投資，因?yàn)槲覀儸F(xiàn)在的價(jià)絕對(duì)偏低，……（比較升值保值）……到時(shí)拋一套，賺了錢(qián)，等于別人送一套房子給您，您說(shuō)多劃算，到時(shí)可別忘了我的功勞，請(qǐng)我吃頓飯總可以吧！（笑）-----------------------------

45、我以前來(lái)過(guò)……給我優(yōu)惠……<

您都是說(shuō)以前，以前肯定不同現(xiàn)在，那您以前為什么沒(méi)有買(mǎi)呢？

客：以前這里一片平地，還沒(méi)建，沒(méi)動(dòng)工。對(duì)呀，以前還沒(méi)建，（沒(méi)多少人買(mǎi)，風(fēng)險(xiǎn)大）價(jià)格優(yōu)惠，那是應(yīng)該的。您沒(méi)買(mǎi)，相信您也是不愿冒這個(gè)風(fēng)險(xiǎn)，那是可以理解的，但現(xiàn)在不同了，第二期已基本賣(mài)完，三期又相當(dāng)火暴，現(xiàn)在一天一個(gè)樣，不存在風(fēng)險(xiǎn)了，價(jià)格也自然上去，這也是很正常的，因?yàn)榍岸螘r(shí)間投入的資金，也要利息，我們行政費(fèi)用也要支出，廣告投入也要加上去，所以現(xiàn)在這個(gè)價(jià)格也是很合理的。

其實(shí)以×總您這么精明，穩(wěn)重的人，現(xiàn)在買(mǎi)是最劃算的，因?yàn)橐郧半m然優(yōu)惠一點(diǎn)，但風(fēng)險(xiǎn)相對(duì)較大。當(dāng)時(shí)買(mǎi)，您認(rèn)為不太合適也可以理解，但現(xiàn)在雖然花多一點(diǎn)錢(qián)，但買(mǎi)了個(gè)穩(wěn)當(dāng)，買(mǎi)了個(gè)放心，睡個(gè)好覺(jué)也是值得的（現(xiàn)在上調(diào)一點(diǎn)也是合理的）況且這段時(shí)間您的錢(qián)都投到生意上去了，按×總做生意那么精明，我相信這段時(shí)間您一定賺的錢(qián)遠(yuǎn)痹燴點(diǎn)差價(jià)多得多，對(duì)不對(duì)？值得嘛?。r且我們現(xiàn)在才剛剛開(kāi)始，以后還要陸續(xù)往上調(diào)，好戲還在后頭。）再說(shuō)賣(mài)得俏，反而降價(jià)，這恐怕不符合商品經(jīng)濟(jì)規(guī)律吧，相信×總您做生意這么成功一定覺(jué)得是這個(gè)道理。換成您也不會(huì)這么做吧！來(lái)，就把這一套訂下來(lái)，您的身份證……-----------------------------

46、發(fā)單技巧

先生（小姐）早上好（您好）

——熱情迎上，臉帶笑容

好消息，××花園內(nèi)環(huán)線(xiàn)上小高層，輕軌出站口邊黃金旺鋪，銷(xiāo)售火暴，機(jī)會(huì)難得，趕快去搶幾套，早去選擇機(jī)會(huì)多一點(diǎn)，先生，我們現(xiàn)在就過(guò)去看一下，走，這邊請(qǐng)……請(qǐng)看一下，武漢市明星樓盤(pán)××花園的傳單，是武漢市××唯一小區(qū)采用歐式風(fēng)格的圍合式設(shè)計(jì)，擁有燦爛的內(nèi)庭景觀(guān)，幾千平方的中心花園，處處是花，戶(hù)戶(hù)有景，綠化率超過(guò)50%，住在里面就好像住在花園里一樣，另外還有少量的商鋪，機(jī)會(huì)難得，我們現(xiàn)在就去看一下，就在前面，幾分鐘就到了，這邊請(qǐng)……（物美價(jià)廉，黃金地段，升值潛力巨大，是投資的最佳選擇……）請(qǐng)看一下武漢市銷(xiāo)售最火暴的××花園的宣傳單，它坐落在內(nèi)環(huán)線(xiàn)商，徐東路旁邊，緊鄰輕軌出站口，是目前武漢市唯一采用圍合設(shè)計(jì)帶電梯的小高層……現(xiàn)在成本價(jià)銷(xiāo)售，機(jī)會(huì)難得，我們現(xiàn)在就上去了解一下，這邊請(qǐng)……（說(shuō)辭中具體情況以新世紀(jì)花園為例）我們××花園設(shè)計(jì)超前，環(huán)境優(yōu)雅，配套齊全，最適合像您這樣有身份，有檔次，有品位，有氣質(zhì)的成功人士居住，最能體現(xiàn)您的身份，也是您投資置業(yè)的最佳選擇。-----------------------------

47、為了孩子，買(mǎi)房子就是要買(mǎi)好環(huán)境< 購(gòu)房置業(yè)，無(wú)論是那些耗盡大半生積蓄的工薪一族，還是“一擲千金”的富豪望族，選購(gòu)一處有利于孩子成長(zhǎng)的理想居所，是他們的共同心愿。望子成龍，望女成鳳，自古以來(lái)為人父，莫不如此。古代“孟母三遷”的故事，就是講孟母為兒子的健康成長(zhǎng)，三遷住址為兒子尋找一個(gè)有利于成長(zhǎng)的環(huán)境，今天，我們苦苦奮斗，艱難拼搏，說(shuō)白了，現(xiàn)在我流血流汗就是想為下一代創(chuàng)造一個(gè)良好的生活環(huán)境所以在購(gòu)房置業(yè)時(shí)特別重視住所的環(huán)境，環(huán)境主要有硬環(huán)境和軟環(huán)境，包括綠化環(huán)境、文化教育設(shè)施、活動(dòng)場(chǎng)所、資金系統(tǒng)、及智力環(huán)境和知識(shí)環(huán)境等。

人們常說(shuō)，家庭是人生的港灣，家居環(huán)境就是包圍著這港灣的陸地與海洋，這海陸的氣候與環(huán)境，不僅影響著人們的生活質(zhì)量，更直接作用于年輕一代的成長(zhǎng)?？梢韵胂?，當(dāng)我們的小區(qū)蕩漾著社會(huì)主義精神文明的新風(fēng)，街坊鄰居都以“五講四美”作為自律與做人的原則，彼此關(guān)懷，守法相助，孩子們就能在人生的港灣和生活的海洋中，受到真的影響，完善的哺育，美的熏陶，成長(zhǎng)為有理想，有道德，有文化，有紀(jì)律的一代新人。-----------------------------

48、各種設(shè)計(jì)的說(shuō)法

向東單位，擁有冬暖夏涼的宜人環(huán)境；

所有房廳皆方正有序，方便家私的擺放和個(gè)性間斷；

大門(mén)、露臺(tái)落地門(mén)對(duì)開(kāi)通風(fēng)效果達(dá)到最佳，更連寬闊露臺(tái)，平添空間的豁逸，使用率增加；

外飄窗設(shè)計(jì)會(huì)采光更充沛，空間更舒暢，寬敞；

方型廚房十分實(shí)用，讓廚具與諸多雜物可井然擺放；

大面積露臺(tái)，完全考慮主人室外活動(dòng)和生活情趣的需要，養(yǎng)花晨練，觀(guān)景由心而生；

座北朝南，格局通透，光線(xiàn)充盈；

大戶(hù)型設(shè)計(jì)，廳房層次分明，玄關(guān)設(shè)計(jì)恰到好處，分動(dòng)靜空間，方正、寬闊的客廳盡情享受休閑娛樂(lè)的同時(shí)，毫無(wú)干擾一家老小的學(xué)習(xí)和休息。-----------------------------

49、人性化的家居四空間必備追求

第一空間是房子的室內(nèi)面積乘上層高，現(xiàn)在購(gòu)買(mǎi)者往往只看到平面的面積而忽略了立體空間，這就是房間布局，好的設(shè)計(jì)不但可以使您少花錢(qián)，還會(huì)在長(zhǎng)期的使用中提高您家居的舒適度；

第二空間使通過(guò)您的開(kāi)敞明亮窗戶(hù)連接起來(lái)的外部綠化空間，通過(guò)這個(gè)空間使您的思緒飛出去了，人看到對(duì)面斜視過(guò)來(lái)的眼光和看到綠油油的草地的感覺(jué)肯定使不一樣的，給人的懲罰就是把人關(guān)到監(jiān)獄里沒(méi)有窗戶(hù)，讓人看不到景觀(guān)，看不到陽(yáng)光。我們要給正常人建房子的話(huà)，就一定力求給人一個(gè)非常好的景觀(guān)；

第三空間就是一個(gè)思想的空間，信息的空間?，F(xiàn)代人都追求“與世界同步，與光同速”，這才是生活檔次，有了第三空間，能讓您感受到有我存在的意義，可刺激您的思想和創(chuàng)造力；

第四空間是安全空間。人都懼怕生活在恐懼中，有了現(xiàn)代化安防技術(shù)營(yíng)造了一個(gè)安全的空間。-----------------------------50、話(huà)說(shuō)電梯< 誰(shuí)家無(wú)妻兒老小，誰(shuí)人能一生無(wú)病無(wú)患，不是所有的人都爬得了樓的，特別是患有心臟病的人，爬樓還會(huì)有生命危險(xiǎn)。電梯住宅雖如今在許多人眼中是奢侈住宅，但至十年后，到您很需要電梯的時(shí)候，您能為自己在涼臺(tái)裝一部電梯嘛！

其實(shí)每部電梯廠(chǎng)商銷(xiāo)售時(shí)都和發(fā)展商有保修協(xié)議，一般一部電梯年保修費(fèi)在300-1000元左右，每戶(hù)年分?jǐn)傎M(fèi)用不過(guò)是頓茶錢(qián)。-----------------------------

51、應(yīng)該買(mǎi)這樣房子……

人們已開(kāi)始追求相對(duì)位置，而非絕對(duì)位置。也就是選擇出行更方便的，交通距離合理的周遍環(huán)境，包括空氣質(zhì)量，噪音，光線(xiàn)等軟件環(huán)境及購(gòu)物，醫(yī)療，教育設(shè)施等硬環(huán)境好的，而并非位置位于老城區(qū)，市中心，出行不便，軟硬環(huán)境均有不盡人意之處的，不成規(guī)模開(kāi)發(fā)的“見(jiàn)縫插針”式樓盤(pán)。

當(dāng)房子已不僅僅式遮風(fēng)避雨的場(chǎng)所后，房子就應(yīng)是溫暖的港灣，交往的空間，這才是真正意義上的“家”。無(wú)論是“人以類(lèi)聚”還是“擇鄰而居”等古訓(xùn)，講的就是消費(fèi)者購(gòu)買(mǎi)房子的時(shí)候也應(yīng)同時(shí)具有整體環(huán)境意識(shí)。它代表了具有較高的文化素養(yǎng)，事業(yè)上已成功或已正在成功，注重對(duì)下一代的教育與培養(yǎng)等品質(zhì)訴求與定位。-----------------------------

52、樓盤(pán)質(zhì)素是競(jìng)爭(zhēng)取勝的決定因素

房地產(chǎn)是特殊產(chǎn)品，區(qū)域性很強(qiáng)，同區(qū)域樓盤(pán)多了，很多都大打價(jià)格戰(zhàn)、爭(zhēng)奪戰(zhàn)，搞得焦頭爛額，但有實(shí)力得樓盤(pán)反而靜觀(guān)其變，脫離戰(zhàn)圈，因?yàn)檎嬲媒祪r(jià)來(lái)吸引購(gòu)房者并不是明智的。購(gòu)房不同于購(gòu)置其他商品，一套房子可能是您一輩子的積蓄，所以許多購(gòu)房者都明白，買(mǎi)一套房子相差幾百塊錢(qián)一個(gè)平方，其實(shí)并不重要，關(guān)鍵是能買(mǎi)一套最好的房子，享受一生。只有在如何提高住戶(hù)享受以及提供高素質(zhì)的物業(yè)給客戶(hù)入手，才能在如此激烈的價(jià)格戰(zhàn)中，穩(wěn)步前進(jìn)，銷(xiāo)售價(jià)格持續(xù)上揚(yáng)，成為同區(qū)樓盤(pán)中最高素質(zhì)的體現(xiàn)，并且受到客戶(hù)的追捧。

因此，價(jià)格也不代表戰(zhàn)勝市場(chǎng)的因素，隨著購(gòu)房者的不斷成熟，市場(chǎng)的不斷發(fā)展與其降價(jià)賤賣(mài)，不如相對(duì)提高。-----------------------------

53、社交環(huán)境是生意和生活的一部分< 您居住在這樣一個(gè)高尚住宅區(qū)，里邊的人都是和您一樣，在事業(yè)上非常成功，這也就是為您提供了一個(gè)良好的社交環(huán)境，有機(jī)會(huì)結(jié)識(shí)生意上的伙伴，找到志趣相投的朋友，一個(gè)良好的社交環(huán)境，對(duì)做事業(yè)的您來(lái)說(shuō)是生意和生活的一部分。-----------------------------

54、花園價(jià)格太貴了，其他山莊都是送花園的?！料壬f(shuō)得好。

第一，如果單單從地價(jià)計(jì)算，980元/㎡的花園表面看是貴了些，但是花園的價(jià)格是不能簡(jiǎn)單地根據(jù)地價(jià)來(lái)計(jì)算的。①您是不能坐飛機(jī)進(jìn)出家門(mén)吧，公共道要分?jǐn)偘?，主干道要退?5米，次干道要退讓7米，這些都是不能賣(mài)錢(qián)的；②網(wǎng)球場(chǎng)，游泳池，公共綠地，停車(chē)場(chǎng)等公共設(shè)施，總不能要求我們學(xué)雷鋒，最好無(wú)償送給大家吧？那費(fèi)用肯定是要分?jǐn)偟?；③地下管道埋設(shè)，三通一平草坪的費(fèi)用等都要花錢(qián)；④我們將利潤(rùn)控制在5%左右，計(jì)算出這個(gè)價(jià)格，絕對(duì)是合情合理的。第二，×先生，我們將花園和別墅價(jià)格分開(kāi)計(jì)算，正式為了更好地滿(mǎn)足消費(fèi)者不同的需求，別墅如果沒(méi)有花園，那和洋房還有什么區(qū)別？花園有人喜歡大，有人喜歡小，帶不同大小的花園的別墅價(jià)格總不能說(shuō)一樣吧？退一步講，即使將花園的價(jià)格折算到別墅價(jià)格上去，我們的價(jià)格也絕對(duì)是同等樓盤(pán)中最低的，而且這樣的價(jià)位以后再不會(huì)有。

×先生，肯定是沒(méi)問(wèn)題的，那現(xiàn)在就把它訂下來(lái)。-----------------------------

55、銷(xiāo)售別墅的說(shuō)法

前期介紹…… 請(qǐng)問(wèn)×先生，您理想中選擇別墅還是洋房？

——都看看：

我們的別墅在40—120萬(wàn)之間，洋房造價(jià)在3—28萬(wàn)之間，請(qǐng)問(wèn)您計(jì)劃投資多少？

——選擇別墅：

我們的別墅有兩種規(guī)格，一種是獨(dú)立別墅，一種是連排別墅，獨(dú)立別墅面積……連排……請(qǐng)問(wèn)您考慮哪一種？

我們洋房有多種規(guī)格，總造價(jià)在3—28萬(wàn)之間，請(qǐng)問(wèn)您計(jì)劃投資多少？（根據(jù)客戶(hù)的投資額推薦房型，選擇位置，計(jì)算價(jià)格、付款方式）×先生，您看我已經(jīng)給您介紹得很清楚了，您也很滿(mǎn)意，這個(gè)位置確實(shí)很好，那我們就把它訂下來(lái)，您的身份證。針對(duì)有問(wèn)題的客戶(hù)，每解決一個(gè)問(wèn)題，就重復(fù)一次：×先生，肯定沒(méi)問(wèn)題，現(xiàn)在我們就把它訂下來(lái)，您的身份證。-----------------------------

56、陪同客戶(hù)去山莊參觀(guān)注意事項(xiàng) ①參觀(guān)路線(xiàn)要根據(jù)要求；

②盡量避免在陰雨天以及晚上陪客戶(hù)去參觀(guān)；

③在臨近山莊遇卡車(chē)較多時(shí)，避免帶客戶(hù)深入山莊內(nèi)部，因?yàn)樵胍舾蓴_很大，尤其在工地停工時(shí)間；

④如客戶(hù)要看路上花費(fèi)的時(shí)間，應(yīng)過(guò)段距離后和還未到山莊前提醒客戶(hù)計(jì)時(shí)和停止計(jì)時(shí)。盡量避免客戶(hù)坐在司機(jī)旁邊；

⑤去山莊途中的話(huà)題：

a.停車(chē)時(shí)：樓下空氣明顯比辦公室好，山莊空氣又遠(yuǎn)痹燴里好，平常大家都是搶著陪客戶(hù)去參觀(guān)，就是為了換換空氣；

b.車(chē)開(kāi)出時(shí)：我們的車(chē)跑不起速度來(lái)，如果您開(kāi)自己的奔馳、寶馬那去我們山莊就更快了；

c.沿途遇到紅綠燈時(shí)，說(shuō)市區(qū)同樣的路程時(shí)間要長(zhǎng)些，主要就是紅綠燈的原因，談今后解決交通堵塞措施于我們有利的方面；

d.一路上：說(shuō)城區(qū)的擁擠及不可能再發(fā)展的趨勢(shì)；

e.臨近山莊時(shí)：要司機(jī)減車(chē)速，介紹山莊周?chē)慕ㄔO(shè)情況，尤其要客戶(hù)嗅嗅空氣是多么清新；

f.回來(lái)時(shí)，同樣盡量找話(huà)題，分散客戶(hù)對(duì)路程距離；

j.回來(lái)時(shí)盡量將客戶(hù)帶到售樓部，盡量排除升值保值的話(huà)題。-----------------------------年個(gè)時(shí)微秒

如果讀者想了解更多，可添加誠(chéng)遠(yuǎn)風(fēng)水微信:325896339（解八字，開(kāi)財(cái)庫(kù)，轉(zhuǎn)運(yùn)，看風(fēng)水，面相手相，起名改名）

2、

第五篇：房產(chǎn)銷(xiāo)售話(huà)術(shù)

一、排解疑難法

當(dāng)可戶(hù)說(shuō)要再考慮考慮時(shí)??

置業(yè)顧問(wèn)：“陳先生，您說(shuō)要再作考慮，我非常理解和欣賞您這種處事認(rèn)真的態(tài)度，畢竟買(mǎi)房對(duì)于每一個(gè)家庭來(lái)說(shuō)都是一項(xiàng)重大投資，它不像吃頓飯、買(mǎi)件衣服那么簡(jiǎn)單。為了能向您和您的家人提供更多相關(guān)的資料，以幫助你們商量研究，請(qǐng)問(wèn)，您要考慮的主要是價(jià)格問(wèn)題還是付款方式問(wèn)題？或者還有其他的什么問(wèn)題??”

二、以退為進(jìn)法

當(dāng)客戶(hù)遲遲未能作出購(gòu)買(mǎi)決定時(shí)??

置業(yè)顧問(wèn)：“陳先生，您至今還未作出購(gòu)房決定，我相信這一定不房子不適合您，而是我在介紹的過(guò)程中未能將房子和小區(qū)的種種設(shè)施和您將來(lái)會(huì)獲得的利益表達(dá)清楚。因?yàn)槲业墓ぷ鳑](méi)做到位而延誤了您的購(gòu)買(mǎi)時(shí)間，陳先生請(qǐng)不要介意。我有個(gè)請(qǐng)求，我希望您能指出我在哪些方面還做得不夠??”

三、推他一把法 當(dāng)客戶(hù)猶豫不決時(shí)??

置業(yè)顧問(wèn)：“陳先生，對(duì)自己喜歡的房子要盡快作決定，因?yàn)槠渌碌目蛻?hù)也在考慮購(gòu)買(mǎi)這套房子，您遲疑了，別人就會(huì)奪您所愛(ài)?！?/p>

“現(xiàn)在是公司的促銷(xiāo)期，如果您現(xiàn)在下訂金還能夠享受到各種折扣和優(yōu)惠。” “假如，您已經(jīng)決定購(gòu)買(mǎi)，您會(huì)下一萬(wàn)訂金還是兩萬(wàn)訂金？”

四、詢(xún)問(wèn)法

當(dāng)你設(shè)法去促成交易或者想消除客戶(hù)的某些抗拒點(diǎn)時(shí)，你首先可以以探問(wèn)的方式，來(lái)了解客戶(hù)內(nèi)心的想法。雖然無(wú)法消除客戶(hù)的每一個(gè)抗拒點(diǎn)，但你任何時(shí)候都可以問(wèn)客戶(hù)一個(gè)問(wèn)題：“假如您會(huì)購(gòu)買(mǎi)，您主要會(huì)考慮哪幾方面因素？”或者“假如您不會(huì)購(gòu)買(mǎi)，我想知道哪些因素影響您作出這樣的決定?！?/p>

五、逆反技巧法 當(dāng)你對(duì)客戶(hù)的購(gòu)買(mǎi)心理摸不透時(shí)??

置業(yè)顧問(wèn)：“陳先生，我認(rèn)為這套房子非常適合您，但是很明顯您是不會(huì)花時(shí)間考慮了，除非您真的像我其他的客戶(hù)那樣，真正了解到其價(jià)值所在，對(duì)嗎？” “您不會(huì)借考慮為由躲開(kāi)我吧？”

“假設(shè)您會(huì)很認(rèn)真地考慮這項(xiàng)房產(chǎn)的投資，您能否告訴我您要考慮的將會(huì)是哪方面的問(wèn)題？”

六、錢(qián)不是問(wèn)題

當(dāng)客戶(hù)總認(rèn)為價(jià)格太貴時(shí)??

置業(yè)顧問(wèn)：“陳先生，您認(rèn)為價(jià)格太貴了您供不起，您太謙虛了，我相信這正是您成功的秘訣?！?/p>

“陳先生，錢(qián)不是問(wèn)題，我們有多種付款方式可以配合您的預(yù)算，您會(huì)感到輕自如，一定不會(huì)有壓力的??”

七、購(gòu)買(mǎi)快樂(lè)

置業(yè)顧問(wèn)“陳先生，我催促您盡早成交完全是出于對(duì)您的關(guān)心，您越早購(gòu)買(mǎi)，您就能越早享受到 在小區(qū)生活的種種快樂(lè)。”

“生命和時(shí)間是寶貴的，為什么不選擇早一天和家人享受生活呢？” “如果為了小小的折扣而拖延，那就更不值得了。”

八、簽約經(jīng)典話(huà)術(shù)

1）舉例說(shuō)明法：更能打動(dòng)客戶(hù)

（講故事講究時(shí)間、地點(diǎn)、人物、事件）：我之前有一個(gè)客戶(hù)?? 2）用第三方來(lái)溝通另一方：更容易讓人接受

（對(duì)客戶(hù)說(shuō)）說(shuō)??，（對(duì)客戶(hù)說(shuō)）：之前我有一個(gè)客戶(hù)?? 3）表示尊重，征求同意：??您覺(jué)得呢？您說(shuō)呢？ 4)把怕的說(shuō)出來(lái)，別人反而會(huì)意想不到的理解，顯示大方：

我都很不好意思跟您說(shuō)！/我都很怕給您打電話(huà)了。/我說(shuō)了不知道您會(huì)不會(huì)介意？/我說(shuō)了您也別介意??！

5)建議式的口氣：我建議您??/我個(gè)人建議是??/我想表達(dá)一下我的意見(jiàn)，您作參考好吧??

6)逆向思維回答：（客戶(hù)說(shuō)你說(shuō)這么多不就想讓我加價(jià)嗎？）我就是想讓您加價(jià)，因?yàn)檫@套房子值這個(gè)價(jià)，再加10萬(wàn)都還非常值得買(mǎi)。/（客戶(hù)說(shuō)你不想讓我快點(diǎn)買(mǎi)嗎？）我就是想讓您快點(diǎn)買(mǎi)，因?yàn)樵俨欢ǎ@么好的房子就很難找了。

7)自信、自戀的回答，可以讓客戶(hù)感覺(jué)信賴(lài)：以我在這個(gè)行業(yè)的經(jīng)驗(yàn)看??/姐，一定會(huì)感謝我的，我的服務(wù)一定會(huì)讓您給我介紹客戶(hù)的。/我有信心讓您做我一輩子的客戶(hù)。8)說(shuō)心里話(huà)：說(shuō)心里話(huà)??/說(shuō)實(shí)話(huà)??/本來(lái)我不方便跟您說(shuō)這么多，但我還是相信您??/我跟別人不一樣，我喜歡說(shuō)實(shí)話(huà)，我認(rèn)為這是減少溝通成本。

9)當(dāng)客戶(hù)提出一個(gè)過(guò)分要求或出價(jià)不合適時(shí)，要非常快的“拳”打回去，先打消對(duì)方的念頭，如果有可能達(dá)到，再表示我們?nèi)ヅ?，這時(shí)對(duì)方會(huì)更珍惜，感謝：不可能！我一定是盡量去爭(zhēng)取，同時(shí)你別抱太大的希望。/沒(méi)辦法！我努力過(guò)3次了，做不到！這是政策問(wèn)題，誰(shuí)都沒(méi)辦法！

10)表示我們的努力，讓對(duì)方感覺(jué)到不容易，才會(huì)更珍惜：我今天特意??/說(shuō)實(shí)話(huà)，我今天都給房東打了不下7個(gè)電話(huà)了，您看我都沒(méi)怎么給您打電話(huà)。/不管如何，我一定幫您爭(zhēng)取，能爭(zhēng)取一分是一分好吧？/姐您不知道，我昨天晚上12點(diǎn)來(lái)給客戶(hù)打電話(huà)，客戶(hù)都罵我了，也是被我感動(dòng)了，說(shuō)我太認(rèn)真太敬業(yè)了，才同意??（有時(shí)還可以故意在晚11點(diǎn)發(fā)條短信）另外溝通時(shí)還要隨時(shí)能給客戶(hù)臺(tái)階下，因?yàn)橛袝r(shí)客戶(hù)都不會(huì)主動(dòng)說(shuō)我要，我買(mǎi)，或之前說(shuō)了不同意，但現(xiàn)在同意了，又不好意思說(shuō)。總結(jié)“客戶(hù)都喜歡自己作的決定，但又不會(huì)主動(dòng)作決定，所以要我們幫助客戶(hù)作決定，同時(shí)要讓他感覺(jué)這個(gè)決定是他自己作的決定?！?/p>

九、接名片時(shí)的話(huà)術(shù) 從手頭上顧客的名片看

(1)頭銜是“經(jīng)理”、“董事長(zhǎng)”、“負(fù)責(zé)人”時(shí)：

先生這么年輕就當(dāng)上一家公司的經(jīng)理，實(shí)在不簡(jiǎn)單，事業(yè)一定很順利吧！哪天有機(jī)會(huì)可否向您請(qǐng)教您事業(yè)成功的秘訣?

先生這么年輕就主持好幾家企業(yè)，而且每一家企業(yè)均大賺其錢(qián)，可否請(qǐng)您開(kāi)班傳授，讓我們有機(jī)會(huì)學(xué)習(xí)。

(2)無(wú)頭銜時(shí)：

看先生相貌堂堂、儀表出眾，一定是這家公司的老板吧！什么?是業(yè)務(wù)代表，您太客氣了，即使真是如此，相信不久的將來(lái)一定會(huì)成為一流的大企業(yè)家，我祝福您。

(3)公司知名度很高時(shí)：

先生能在這家公司服務(wù)，實(shí)在不容易，聽(tīng)說(shuō)要想進(jìn)入貴公司服務(wù)，要有良好的知識(shí)技能且須經(jīng)過(guò)層層考試，可否請(qǐng)您指點(diǎn)一下，將來(lái)我若能到貴公司上班，現(xiàn)在必須如何準(zhǔn)備呢?

貴公司的產(chǎn)品信譽(yù)良好，有口皆碑，不論內(nèi)外銷(xiāo)均做得很成功，對(duì)了，所謂PE(提一下該公司的產(chǎn)品)是什么樣的東西呢?可否指點(diǎn)一下?

十、夫妻同來(lái)參觀(guān)或攜子女同行時(shí)：

方法有三：在先生面前贊美太太，在太太面前贊美先生，在夫妻面前贊美小孩。

十一、全家福來(lái)參觀(guān)時(shí)：

如稱(chēng)贊：老太爺紅光滿(mǎn)面，身體健康，且又有一個(gè)杰出的公子及賢慧的媳婦，實(shí)在真是命中有神氣。

十二、單身貴族來(lái)參觀(guān)時(shí)

小姐，像您這么年輕就買(mǎi)得起這種高價(jià)位的房子，實(shí)在不簡(jiǎn)單，尤其您這份豐厚了收入，不是一般人能做到的，老天待人實(shí)在不公平，為什么把所有的好處都集中在您身上呢?以上實(shí)例，可適時(shí)運(yùn)用，會(huì)有意想不到的功效。

十三、標(biāo)準(zhǔn)話(huà)術(shù)(1)銷(xiāo)售人員：請(qǐng)找林先生

接線(xiàn)生：請(qǐng)問(wèn)您是??

銷(xiāo)售人員：我姓許。

接線(xiàn)生：請(qǐng)問(wèn)您有什么事嗎?

銷(xiāo)售人員：林老板要我與他聯(lián)系一下，麻煩一下好嗎?

(2)林先生嗎?您好，我是某某，我們那天在工地上談了很久，不知您高見(jiàn)如何?什么，太貴了，那先生認(rèn)為多少合適呢?我看這樣好了，電話(huà)中也不好談，我們當(dāng)面再仔細(xì)研究一下好嗎?林先生是早上比較方便呢還是下午方便呢?三點(diǎn)鐘怎么樣?好了，就今天下午三點(diǎn)整，我準(zhǔn)時(shí)到府上，謝謝！

(3)林先生，我本不該打擾您，但是為了讓您有一個(gè)理想舒適的家，能借用5分鐘嗎?

(4)林太太，為了讓您的孩子有一個(gè)理想舒適的學(xué)習(xí)環(huán)境，我勸您下決心，不要再猶豫了。

(5)先生這么年輕就開(kāi)這種名牌跑車(chē)真是令人羨慕。

(6)聽(tīng)君一席話(huà)，勝讀十年書(shū)，今天實(shí)在受益匪淺?？煞裾?qǐng)教先生一下我們的房子有沒(méi)有什么缺點(diǎn)，比如說(shuō)建材方面??

(7)先生這么內(nèi)行相當(dāng)難得，我們這些賣(mài)房的人最喜歡遇到內(nèi)行人，彼此容易溝通，容易進(jìn)入狀態(tài)。

(8)不簡(jiǎn)單，令千金竟然是學(xué)校里的模范生，實(shí)在難得。

(9)您的小孩長(zhǎng)得真可愛(ài)，尤其是這對(duì)眼睛，您瞧，好象會(huì)說(shuō)話(huà)似的，比電視的小童星還要可愛(ài)。

(10)您長(zhǎng)得真漂亮，有點(diǎn)像王祖賢呢！

(11)小姐，您保養(yǎng)得這么好，可否告訴我保養(yǎng)秘訣?

(12)張董事長(zhǎng)，您有這么好的經(jīng)歷與學(xué)識(shí)，怎么不開(kāi)班傳授呢?好讓我們這些晚輩有機(jī)會(huì)學(xué)習(xí)學(xué)習(xí)。

(13)林先生這部車(chē)實(shí)在少見(jiàn)，不僅樣式新又氣派，而且這種音響也很高級(jí)，聽(tīng)說(shuō)整個(gè)市里就您有這么一部名牌轎車(chē)，真不簡(jiǎn)單(豎起大拇指)。

(14)買(mǎi)房子最重要的是看建筑商的信譽(yù)如何，稍不小心就會(huì)落得房、財(cái)兩空，我們公司信譽(yù)再好不過(guò)了，您知道??

(15)先生您真有眼光，買(mǎi)房子就是要膽大心細(xì)，您所提的這些問(wèn)題很中肯，又實(shí)際，但我認(rèn)為：??

(16)先生您好，我根據(jù)您的意見(jiàn)將這一條款作了適當(dāng)修改，請(qǐng)您過(guò)目一下，是否有什么地方需要補(bǔ)充的?

(17)謝謝您的夸獎(jiǎng)，這不是我的口才好，我只不過(guò)將這套房子所有的優(yōu)點(diǎn)詳細(xì)地向您報(bào)告了而已。

(18)先生，您現(xiàn)在再不決定的話(huà)，我不敢保證，下午您再來(lái)時(shí)，這套房子仍舊沒(méi)賣(mài)出，因?yàn)??

(19)曾經(jīng)有許多顧客也有您這種想法，不過(guò)??

(20)喔，這似乎有些道理，先生您能告訴我之所以這樣想的原因嗎?

(21)我也認(rèn)為目前這價(jià)位稍高了一些，但是??

(22)太貴了，為什么呢?您認(rèn)為不值這價(jià)嗎?

(23)考慮是應(yīng)該的，但可否請(qǐng)問(wèn)您考慮的是什么?

(24)我認(rèn)為應(yīng)該由我們負(fù)擔(dān)的費(fèi)用，我們決不會(huì)要您出半分錢(qián)，同時(shí)我也認(rèn)為該由您負(fù)擔(dān)的費(fèi)用，也希望由您負(fù)責(zé)，先生以為呢?

(25)林先生，我希望您在施工用料、完工期限、產(chǎn)品質(zhì)量等方面多多考慮，而不是為了幾萬(wàn)元，甚至送一些東西方面斤斤計(jì)較。

(26)先生所擔(dān)心的這一點(diǎn)很有道理，現(xiàn)在有許多建筑公司，嘴里說(shuō)的和手里做的完全不一樣。但請(qǐng)放心，我們公司決不會(huì)這樣，因?yàn)??

(27)您說(shuō)要考慮一下是應(yīng)該的，但不知要考慮的是什么，我做房地產(chǎn)已有近十年的時(shí)間了，可否告訴我替您參考一下?(28)200平方米會(huì)不會(huì)太小了吧?

(29)您看10樓會(huì)不會(huì)太高了?

(30)如果我是您的話(huà)，我會(huì)考慮這一戶(hù)，因?yàn)??

(31)先生，我認(rèn)為買(mǎi)住的房子，首先要考慮??您看這是不是很重要。

(32)先生，我不會(huì)賣(mài)房子，我只不過(guò)幫您參考一下而已。

(33)這是我粗淺的想法，請(qǐng)指教一下。

(34)先生這么強(qiáng)調(diào)??我相信您有您的看法，能否告訴我您所以如此想的原因呢?

(35)以先生您的身份與地位，我建議您買(mǎi)這一戶(hù)最恰當(dāng)了。

(36)以先生的眼光看，這一套衛(wèi)生設(shè)施值多少錢(qián)?

(37)先生是明理人，一定比我知道得清楚，這一帶未來(lái)的發(fā)展?jié)摿艽蟆?/p>

(38)先生，我要向你強(qiáng)調(diào)的是未來(lái)的都市發(fā)展已朝某某路了，因?yàn)椋孩??②??

(39)先生，是想看看店面還是住房?

(40)恭喜您，明年這時(shí)您就可以住在這里，享受環(huán)境、景色皆美的住房。今天真謝謝您！

(41)我認(rèn)為這樣完美的住房先生不應(yīng)該一人獨(dú)享，是否可請(qǐng)幾位親友共享呢?

(42)先生，后天簽約時(shí)別忘??我們會(huì)盡快把產(chǎn)權(quán)過(guò)戶(hù)給您，好讓您高枕無(wú)憂(yōu)。

(43)先生有空時(shí)，請(qǐng)常來(lái)我們這兒指導(dǎo)一下，順便來(lái)看您未來(lái)的房子。

十四、成交方法標(biāo)準(zhǔn)話(huà)語(yǔ)：

1、請(qǐng)求成交法：

看準(zhǔn)成交時(shí)機(jī)：主動(dòng)求成交，保持自然的成交態(tài)度，避免過(guò)大的成交壓力。

“您看，這個(gè)戶(hù)型的這個(gè)樓層只有這一套了，要不然今天就定了？”

2、假定成交法：

假定客戶(hù)已經(jīng)接受我們的建議。誘導(dǎo)客戶(hù)促成交易。如：“先生那就三樓那一套好了，”“訂金500元，先生是付現(xiàn)金吧！”“在這個(gè)地方簽字就行了”。

特點(diǎn)：可適當(dāng)減輕客戶(hù)心理上的成交壓力，有利于促成交易，可把顧客的成交信號(hào)直接渡到成交行動(dòng)，也可使成交暗示轉(zhuǎn)變?yōu)槌山幻魇尽?/p>

3、“二選一”成交法：

為客戶(hù)設(shè)計(jì)出一個(gè)有效成交的選擇范圍，使顧客只在有交之成交范圍內(nèi)進(jìn)行的成交方案，“您喜歡二樓還是三樓”，“首付4萬(wàn)您開(kāi)支票還是付現(xiàn)金”，“先生房子登記您的名字是您還是夫人?”

特點(diǎn)：就是不直接向顧客問(wèn)易拒絕的問(wèn)題，不問(wèn)“要不要”，而是讓顧客在買(mǎi)多買(mǎi)少，買(mǎi)這與買(mǎi)那，怎么買(mǎi)之間選擇，不論顧客如何選擇，結(jié)果都是成交。

4、小點(diǎn)成交法(或避重就輕法)：

先在一些次要的，小一點(diǎn)的問(wèn)題上顧客達(dá)成購(gòu)買(mǎi)協(xié)議或取得一致性看法，再逐步促成實(shí)質(zhì)交易的一種成交技巧。如：“首付款先付2萬(wàn)元，剩余2萬(wàn)一個(gè)星期內(nèi)付清，”

5、公眾成交法：

利用顧客的從眾心理促使顧客立即購(gòu)買(mǎi)產(chǎn)品的一種成交技巧，它適用于從眾型的顧客。如：“某日我們一天簽出十二套這樣的房子，大家對(duì)這房子的××××(戶(hù)型、環(huán)境、升值潛力、針對(duì)各種客戶(hù)突出重點(diǎn)不同)特別喜歡認(rèn)可”。

6、反復(fù)陳述優(yōu)點(diǎn)法：

當(dāng)顧客提出反論時(shí)，銷(xiāo)售人員應(yīng)堅(jiān)持不懈地克服并一而再、再而三地提出我們產(chǎn)品的優(yōu)點(diǎn)，并帶動(dòng)顧客，讓其親自操作、或觸摸，使其身臨其境終至忘我境界，“先生：您敲敲這門(mén)，還有這塑鋼窗，這是用的×××材料，具有隔音，保溫效果，保證用它二十年后仍象新的一樣?！?/p>

行政總監(jiān)的職責(zé)是通過(guò)計(jì)劃、組織、控制與領(lǐng)導(dǎo)來(lái)實(shí)現(xiàn)對(duì)企業(yè)行政事務(wù)的管理與監(jiān)控。

1，行政總監(jiān)的主要職責(zé)

行政總監(jiān)的主要工作職責(zé)是負(fù)責(zé)企業(yè)行政、總務(wù)后勤部門(mén)的全面管理和監(jiān)督，具體職責(zé)如下：

行政職責(zé)

編輯本段

行政總監(jiān)的工作重心是負(fù)責(zé)企業(yè)日常行政工作的展開(kāi)，其職責(zé)如下：

（1）負(fù)責(zé)全企業(yè)系統(tǒng)思想、文化建設(shè)和精神文明建設(shè)，籌劃各種增強(qiáng)員工凝聚力的宣傳、教育活動(dòng)。

（2）負(fù)責(zé)擬定和修改企業(yè)各部門(mén)人員編制和員工住房分配、房補(bǔ)、房租方案，報(bào)上級(jí)批準(zhǔn)后，負(fù)責(zé)組織實(shí)施。

（3）負(fù)責(zé)安排企業(yè)的對(duì)外接待工作和各種對(duì)外聯(lián)誼活動(dòng)。規(guī)范公司員工的行為舉止、禮貌用語(yǔ)、衣著服飾，樹(shù)立良好的企業(yè)對(duì)外形象。

（4）負(fù)責(zé)組織和實(shí)施企業(yè)的辦公自動(dòng)化工作。

（5）負(fù)責(zé)組織各類(lèi)文娛、體育活動(dòng)，活躍員工的業(yè)余生活。

（6）行使本系統(tǒng)內(nèi)部日常行政監(jiān)督權(quán)利，對(duì)違法亂紀(jì)、違反企業(yè)規(guī)章制度、泄露企業(yè)機(jī)密、盜竊和破壞企業(yè)財(cái)產(chǎn)的有關(guān)人員進(jìn)行調(diào)查和處罰。

（7）協(xié)助總經(jīng)理處理企業(yè)各種突發(fā)事件。

（8）負(fù)責(zé)企業(yè)文秘管理、公關(guān)接待的綜合協(xié)調(diào)。文秘和公關(guān)接待管理的內(nèi)容如下：

·內(nèi)部文件和外部文件的收醛編號(hào)、傳送、催辦、歸檔；

·總部的文件打螢復(fù)螢電腦管理與應(yīng)用，傳真和電報(bào)的收發(fā)工作；

·企業(yè)總部報(bào)刊雜志的訂閱、函件的發(fā)送和通訊系統(tǒng)的暢通；

·通知企業(yè)各種會(huì)議，作好會(huì)議記錄，起草有關(guān)文字材料；

·收集保管企業(yè)各種對(duì)外宣傳材料；

·企業(yè)的對(duì)外接待工作；

·維持企業(yè)正常的工作秩序和整潔的工作環(huán)境，保持良好的對(duì)外形象，負(fù)責(zé)安排落實(shí)領(lǐng)導(dǎo)值班和節(jié)假日值班。

總務(wù)后勤職責(zé)

編輯本段

行政總監(jiān)的另一項(xiàng)重要工作是負(fù)責(zé)企業(yè)的總務(wù)后勤管理。具體職責(zé)如下：

①負(fù)責(zé)本企業(yè)系統(tǒng)的工會(huì)等工作。

②負(fù)責(zé)保障企業(yè)的各種總務(wù)后勤服務(wù)工作，包括：伙食、車(chē)輛、辦公設(shè)施、通訊、衛(wèi)生環(huán)境等。具體內(nèi)容如下：

·出入廠(chǎng)管理、警衛(wèi)、勤務(wù)、廠(chǎng)區(qū)安全維護(hù)、異常事項(xiàng)反應(yīng)及做好車(chē)輛管理，合理調(diào)配車(chē)輛，確保各部門(mén)用車(chē)需要和行車(chē)安全；

·企業(yè)環(huán)境清潔及維護(hù)；

·辦理廠(chǎng)區(qū)零星修繕，保障企業(yè)生產(chǎn)、經(jīng)營(yíng)和發(fā)展的后勤供應(yīng)；

·企業(yè)值日（夜）人員排定執(zhí)行；

·現(xiàn)金收支作業(yè)協(xié)辦；

·企業(yè)財(cái)產(chǎn)、勞保品、獎(jiǎng)狀等文件處理與保管；

·廢棄品的處理、銷(xiāo)售；

·負(fù)責(zé)各部門(mén)所需物資的采購(gòu)、保管、發(fā)放，協(xié)調(diào)各部門(mén)物資材料的使用和管理并進(jìn)行監(jiān)督；

③負(fù)責(zé)擬定和實(shí)施員工后勤服務(wù)工作制度，包括：請(qǐng)假、休假、婚喪、子女教育、防暑降溫等。

④負(fù)責(zé)追回外單位有關(guān)人員非法侵占本企業(yè)的房屋，對(duì)造成損失的有關(guān)人員和單位負(fù)責(zé)進(jìn)行索賠。

⑤負(fù)責(zé)編制企業(yè)一般員工的需求計(jì)劃。

⑥負(fù)責(zé)建立一般員工的工作業(yè)績(jī)檔案，組織對(duì)員工的考核。

⑦負(fù)責(zé)總部員工的日?？记?，并據(jù)以發(fā)放全勤獎(jiǎng)。

⑧負(fù)責(zé)辦理員工各類(lèi)證件。

2，行政各部門(mén)的工作職責(zé)

行政總監(jiān)是行政部門(mén)的首腦，他必須對(duì)部門(mén)的一切活動(dòng)負(fù)責(zé)，從某種程度上來(lái)說(shuō)其下屬部門(mén)及人員的職責(zé)就是行政總監(jiān)的職責(zé)。一般來(lái)說(shuō)，行政各部門(mén)主要有行政部、文控部、總務(wù)部等，其職責(zé)如下：

行政部門(mén)的工作職責(zé)

編輯本段

行政部門(mén)的主要工作職責(zé)有：

（1）人員到職與離職相關(guān)手續(xù)的辦理。

（2）各類(lèi)人事資料的匯總、建檔及管理，員工個(gè)人檔案資料的管理。

（3）員工請(qǐng)假、調(diào)休假作業(yè)、日出勤狀況稽查統(tǒng)計(jì)作業(yè)。

（4）員工考勤統(tǒng)計(jì)、督導(dǎo)并執(zhí)行加班單的匯總與薪資核算及代繳個(gè)人所得稅。

（5）負(fù)責(zé)員工勞動(dòng)合同的簽訂及存檔。

（6）員工暫住證、就業(yè)證、工傷保險(xiǎn)、醫(yī)療保險(xiǎn)的辦理以及計(jì)劃生育證的查驗(yàn)。

（7）員工出國(guó)手續(xù)的辦理及招調(diào)手續(xù)的辦理。

（8）負(fù)責(zé)人員薪資異動(dòng)的人事基本資料的提供。

（9）福利措施的具體實(shí)施。

（10）常用物資、醫(yī)藥的采購(gòu)、發(fā)放與管理及傷病的暫時(shí)簡(jiǎn)易處理。

（11）承辦行政總監(jiān)臨時(shí)交辦的事項(xiàng)。文件控制部門(mén)的工作職責(zé)

編輯本段

文件控制部門(mén)的工作職責(zé)主要有：

（1）文件與資料的登記、編碼、發(fā)行、保管、分發(fā)與維護(hù)。

（2）過(guò)期無(wú)效文件的回收、作廢、銷(xiāo)毀及暫留文件的保管。

（3）文件與資料原件的保管與維護(hù)。

（4）文件與資料有效性的監(jiān)控。

總務(wù)后勤部門(mén)的工作職責(zé)

編輯本段

總務(wù)后勤部門(mén)的工作職責(zé)有：

（1）基本建設(shè)工程與房產(chǎn)、房屋管理。

（2）企業(yè)綠化與企業(yè)環(huán)境管理。

（3）清潔用品、辦公用品、電器配件等物資管理。

（4）固定資產(chǎn)的管理。

（5）廠(chǎng)區(qū)、宿舍財(cái)產(chǎn)及員工安全的保障與維護(hù)。

（6）廠(chǎng)區(qū)、宿舍環(huán)境衛(wèi)生清潔與維護(hù)。

（7）宿舍分配、水電管理、檢查員工進(jìn)出管理。

（8）全廠(chǎng)的伙食供應(yīng)與管理。

（9）休閑、文娛康樂(lè)設(shè)施管理。

（10）廠(chǎng)區(qū)宿舍會(huì)客、車(chē)輛進(jìn)出的管理。

（11）公務(wù)車(chē)的管理。

（12）消防設(shè)施的管理與安全檢查。

（13）火災(zāi)、偷盜預(yù)防與突發(fā)事件的處理。

（14）配電系統(tǒng)的建立與安全檢查、維護(hù)工作。

3，行政總監(jiān)下屬的職責(zé)

行政總監(jiān)下屬的行政人員的職位設(shè)置按企業(yè)所設(shè)置的部門(mén)而有所不同，有設(shè)經(jīng)理、主管或組長(zhǎng)、隊(duì)長(zhǎng)、專(zhuān)員的，如行政經(jīng)理、總務(wù)主管、保安隊(duì)長(zhǎng)等，其職責(zé)如下：

行政經(jīng)理的工作職責(zé)

編輯本段

行政經(jīng)理是行政總監(jiān)的得力助手之一，是行政事務(wù)的執(zhí)行者，其職責(zé)如下：

（1）稽查考勤卡，對(duì)打卡出現(xiàn)的異常進(jìn)行追蹤處理及罰款。

（2）員工請(qǐng)假、調(diào)休的登記，并統(tǒng)計(jì)每日請(qǐng)假人數(shù)，制作出勤日?qǐng)?bào)表。

（3）對(duì)員工薪資異動(dòng)匯總列表，交上級(jí)審核后具體實(shí)施。

（4）稽查考勤、工資等作業(yè)，發(fā)展問(wèn)題及時(shí)解決。

（5）新進(jìn)員工暫住證、工傷保險(xiǎn)的辦理，員工就業(yè)證、計(jì)生證的辦理查驗(yàn)，并對(duì)員工遺失的證件進(jìn)行補(bǔ)辦。

（6）勞動(dòng)合同及公司合約到勞動(dòng)部門(mén)履行蓋章手續(xù)。

（7）新進(jìn)員工銀行一卡通的辦理，以及處理員工在自動(dòng)柜員機(jī)上取款時(shí)發(fā)生的異常問(wèn)題。

（8）新進(jìn)員工體檢及老員工定期體檢的安排與實(shí)施。

（9）承辦上級(jí)臨時(shí)交付的事項(xiàng)。

（10）新進(jìn)員工入廠(chǎng)手續(xù)辦理及個(gè)人檔案的建立。

（11）勞動(dòng)合同、暫住證、工傷保險(xiǎn)資料的登錄、整理。

（12）核對(duì)并輸入加班單，并統(tǒng)計(jì)匯總，每月分發(fā)至各單位核對(duì)。

（13）文件與資料有關(guān)作業(yè)的編制工作。

（14）文件與資料登記、發(fā)行、保管、分發(fā)、借閱及作廢文件銷(xiāo)毀的審核工作。

（15）文件與資料有效性的檢查工作。

（16）對(duì)機(jī)電人員日常工作安排、工作績(jī)效考核。

（17）負(fù)責(zé)廠(chǎng)區(qū)、宿舍機(jī)電設(shè)備的維護(hù)保養(yǎng)及安全檢查。

（18）負(fù)責(zé)零星工程的品質(zhì)及進(jìn)度監(jiān)督。

（19）機(jī)電維護(hù)保養(yǎng)費(fèi)用的預(yù)算。

（20）對(duì)機(jī)電工務(wù)人員進(jìn)行知識(shí)和技能的培訓(xùn)。

總務(wù)主管的工作職責(zé)

編輯本段

總務(wù)主管主要負(fù)責(zé)對(duì)非生產(chǎn)性物資的采購(gòu)工作及食堂、宿舍、車(chē)輛等的管理與監(jiān)督。其職責(zé)如下：

（1）保安、消防安全、食堂管理、宿舍管理、車(chē)輛管理的監(jiān)督與檢查。

（2）總務(wù)各類(lèi)物品采購(gòu)價(jià)格及供應(yīng)商的核定。

（3）發(fā)包工程、大件設(shè)備、設(shè)使采購(gòu)的檢查核實(shí)。

（4）總務(wù)各類(lèi)報(bào)表的審核。

（5）培訓(xùn)計(jì)劃及實(shí)施。

（6）部署的考核工作。

（7）總務(wù)有關(guān)較大事項(xiàng)的處理及對(duì)外聯(lián)絡(luò)工作。

（8）對(duì)總務(wù)各種供應(yīng)商進(jìn)行調(diào)查與評(píng)估。

（9）對(duì)發(fā)包工程、設(shè)備、設(shè)施采購(gòu)的復(fù)查。

（10）負(fù)責(zé)對(duì)固定資產(chǎn)的管理，建立清冊(cè)。

（11）總務(wù)有關(guān)證件（如車(chē)輛等）的辦理。

（12）消防安全設(shè)施的不定期檢查。

（13）員工對(duì)食堂意見(jiàn)的調(diào)查、處理與反擴(kuò)

（14）總務(wù)部會(huì)議的準(zhǔn)備、記錄及整理工作有關(guān)工作文件的起草。

（15）食堂用料、炊具、宿舍用品、廠(chǎng)服、清潔用品、機(jī)電零配件、油料、保安用品、表單及其他總務(wù)用品的采購(gòu)。

（16）供應(yīng)商基本資料的建立與完善，商品價(jià)格的建檔及安全庫(kù)存的設(shè)定。

（17）廠(chǎng)房（宿舍）租賃合約的簽訂與建檔。

（18）廠(chǎng)區(qū)定期消毒的聯(lián)系。

（19）完成上級(jí)臨時(shí)交付的工作任務(wù)。

保安隊(duì)長(zhǎng)的工作職責(zé)

編輯本段

保安隊(duì)長(zhǎng)或保安經(jīng)理的工作對(duì)行政總監(jiān)負(fù)責(zé)，其職責(zé)如下：

（1）對(duì)所有保安人員的管理、督導(dǎo)訓(xùn)練及考核。

（2）每日檢查保安值班日志內(nèi)容，發(fā)現(xiàn)問(wèn)題及時(shí)處理。

（3）督導(dǎo)保安值班注意禮節(jié)及電話(huà)管制。

（4）定期組織保安人員業(yè)務(wù)知識(shí)的學(xué)習(xí)及軍訓(xùn)和消防訓(xùn)練。

（5）每日不定時(shí)進(jìn)行查崗和晚上不定時(shí)查夜，并及時(shí)糾正保安人員的違紀(jì)行為，督促安全人員加強(qiáng)巡視廠(chǎng)區(qū)、宿舍。

（6）每周定期召開(kāi)一次安全例會(huì)。

（7）制定每月值班安排表。

（8）協(xié)助舍監(jiān)處理宿舍異常情況（如急病送醫(yī)院等）。

（9）突發(fā)事件的處理（火災(zāi)、偷盜、打架等）及與消防、治安單位的聯(lián)系。

（10）警報(bào)系統(tǒng)、消防設(shè)施的保養(yǎng)維護(hù)、檢查、審購(gòu)與驗(yàn)收。

（11）保障廠(chǎng)區(qū)和宿舍員工財(cái)物的安全。

（12）完成主管臨時(shí)交辦的任務(wù)。